超级鱼饵设计术 王礼志
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超级鱼饵设计1.0 没有成交不了的产品 ，只有不会设计鱼饵的老板 ！ 想成交就必须做好鱼饵营销。 什么是鱼饵营销 ？ 怎么做好鱼饵营销 ？ 请看思维导图
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1.png 一 ：在高手钓鱼之前 ，首先要观察鱼塘的环境 ，通过分析水深 水 浅 ，塘头塘尾 ，鱼多鱼少 ，来确定垂钓区域。实际上这个过 程就 是营销工作的市场调查与分析定位的过程。 二 ：定位之后 ，首先投放鱼饵 ，培养鱼群定点喂养习惯 ，当鱼 群 吸引到垂钓位置并习惯了鱼饵之后 ，则可以用鱼钩加上鱼饵 垂钓 了。这个过程 ，实际上是一种用户群培育的过程 ，要注意 的一点 是 ，鱼饵不可能彻底满足鱼群的需要 ，否则不是钓鱼而 成为养鱼 了。 三：鱼饵式营销方法实际上就是通常所用的赠品营销、免费营销 、体验营销！
比如眼下非常火热的淘宝试用产品信息 ，他们通过网上广告 ，信 息 ，网盟推广 ，病毒式营销等策略 ，吸引了大批的申请试用用户 , 当这些用户冲着不要钱来到官方网站的活动页面提交申请时 ， 他们设计了一个巨量的用户体验评价区 ，让这些用户能看到成百 的体验者发送给**的表扬明信片图片 ，百分之百都是从各种角度 赞美**产品的。 那么 ，通过这种方式 ，号称 28 元实际 3 元成本的鱼饵式赠品促 销活动 ，实现了每一百个受赠用户两个转化为忠实购买客户的成 绩。我们来算一下 ，一百个试用者成本是 300 元 ，而据统计其 两 个购买用户的年购买金额合计达 3000 元 ，3000 比 300 ，增 值十倍 ，营销投资回报率是 10 倍。 在这个商业红海的时代 ，你说策略效果好还是不好?这就是鱼饵 式营销的魅力 ，这就是客户自动购买系统的魔力。
整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在“贪婪 ”的基础之 上 的——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在最短的时间之内 ，诱发 消费 者“贪婪心”的工具。
那么如何设计好强大的、超级诱惑的鱼饵呢 ？ “鱼饵 ”不是凭空想象的 ，“鱼饵营销 ”具有一套严密的推理及设 计 过程。首先 ，我们给“鱼饵”一个简单的定义 ，再帮助大家来理 解其 设计思路。 “鱼饵”的定义 “鱼饵”是以客户无法抗拒的方式 ，提供给客户最想要的成交“介质”。 设计好你的“鱼饵”。“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方 式 ，提供给客户最想要的成交介质。 这个定义有三个要点 ： 1.“以客户无法抗拒的方式” 。投放“鱼饵”一定要有技巧 ，“免费送” 有时可行 ，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接 纳习惯”。
2.“客户最想要的”。注意 ，是“最想要” ，而不是“最需要” 。“想” 是一种主观的判断 ，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角 度 ， 提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。 3.“成交介质” 。 因为“投鱼饵”不是做公益活动 ，我们最终目标是 为了成交 ；因此 ，“鱼饵”必须跟成交有紧密联系 ，从而让吃了鱼饵
的客户 ，自然走上成交之路。 因此 ，“无法抗拒的方式”、“客户最想要的”、“成交介质”这 三个要 素缺一不可。这三个要素缺一不可。 “鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。只要你掌握了这 3 个步骤 ，任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。 我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵 ： 初级鱼饵设计的三步法 一 ：价值 50 万 的电动机设备该如何成交 有一次 ，在我的课堂上 ，有一个学员提问 ：他的电动机设备一套要 50 多万 ，这么贵的设备也可以设计“鱼饵”吗 ？ 在我看来 ，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。所以 ，他的电动 机 设备虽然贵 ，但一样适用于“鱼饵营销”的。
我问他 ，他的客户是谁？他说 ：客户是大型的工厂。 我 又问 ，他的产品能给客户创造的最大的价值是什么 ？
他说 ：他们的电动机比较省电 ，基本上 3 个月左右 ，可以帮企业节 省上万元电费。 我最后问 ：客户成交的前置动作是什么 ？也就是说 ， 客户在成交之前 ，一定会做的动作是什么 ？ 他说 ：前置动作就是“试用”。只要客户试用一下 ，基本上就会有 90% 的可能性最终成交。 我说 ，那“鱼饵”就已经设计出来了——你就到处宣传这段话 ： “最省电的电动机免费试用 ，3 个月节省 1 万元电费 ；如果 3 个月 不 能节省 1 万元的话 ，那就倒赔客户 1 万元。只要你敢试 ，我就 敢 赔… …” 当客户搜索各家的电动机进行比较之时 ，他会看到所有的卖家都是 直 接卖 ，而只有该学员一家提供“试用” ，并且把好处“省电 ”以 极为 清晰的方式陈述出来 ，这将产生巨大的吸引力。
从而让客户无法抗拒 ，直接申请免费试用。这样我们就可以从中筛 选 出最精准的客户 ，然后就开始“边试用边促销”。 这种效果将比直接销售产品 ，其效果要好很多倍。这就是鱼饵的设计
过程 ，以及鱼饵的重要价值。 真的设计“鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。 其设计 过程就由“3 步”构成——只要你掌握了这 3 个步骤 ，任何 人都 可以轻松设计出你的“鱼饵”。 鱼饵设计的三步流程法 1. 客户是谁 ？ 2. 我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么 ？ 3. 客户成交的前置动作是什么 ？ 比如你是卖服装的 ，那么鱼饵该如何设计 ？ 用上面的方法试一下 ，那就是 ： 1. 客户是谁——那些想买衣服的人 ； 2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮 ，更时尚 ； 3. 成交的前置动作是什么？——试穿 ； 所以 ，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服 ，而应该鼓励客户大 量地试穿衣服。所以 ，你到服装店 ，店员基本上都会跟你说“看好就
试一下呗”。 因为只要客户试穿过几件衣服 ，总会有一两件让她满意 的 ，最终成交。
同样的道理 ，如果你是卖“净水机”的 ，那该如何设计快速成交的“鱼 饵”呢 ？ 第一 ，客户是谁——想新买净水机的人或者已经买了净水机并打算 更 换的人 ；第二 ，价值与好处——饮水更安全、健康。 第三 ，前置动作 —— 体验净化过的水 ，饮用之后到底有什么好处。 根据以上分析 ，你的鱼饵应该是 ：“无论你家里是否有净水机 ， 我们都提供免费更换或者免费试用服务 ；同时 ，我们主动上门帮 你们检测家里的饮用水的水质 … …” 这段话有 2 个要点 ： 其一 ，“免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人 ，或者没 有买的人 ，要让他们有一种零成本体验的机会 ；这是“前置动作”。 其二 ，“检测水质”——检测水质的过程 ，就是放大价值与好处的 过程。
在检测之中 ，可以对比普通饮用水 ，以及净水机净化过的水 ，有什 么 不同。 自然就证明了咱们净水机的价值。
一旦客户接收了我们的“免费试用” ，或者是“检测水质” ，那么 ，成 交就“水到渠成”。 各种各样的产品 ，都可以通过以上的“鱼饵设计 3 步法”来设计让 客户无法抗拒的“鱼饵” ，从而把各种产品都销售出去。 天底下没有卖不掉的产品 ，只有不会设计鱼饵的人。 “鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ， “鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用 ， “鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。 随着市场竞争越来越激烈 ， 企业与企业之间的竞争 ，就由简单比拼质 量与品质 ，上升到比拼品 牌与营销。 而“品牌”与“营销的关键 ，就是如何快速建立信赖感。 因此 ，鱼 饵 的本质 ，就是快速建立信赖感。
请记住下面两句话 ：成交的速度取决于建立信赖感的速度 ；“鱼 饵”就是最快速建立信赖 感的工具。 所以 ，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后 ，你就会对“鱼
饵营销”有更深刻的理解… 初级鱼饵我们总结一下 ，就是“从客户到价值 ，从价值到前置动作”。 超级鱼饵设计2.0 再次提醒你 ：请记住下面两句话 ：成交的速度取决于建立信赖感的 速度 ；“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。 过去几年 ，我都在提倡“鱼饵营销”。 因为 ，在同质产品越来越 多的世界里 ，鱼饵才能快速产生竞争力。而打造好的鱼饵 ，最终 的目的不仅是“追售” ，更是“成交自动化”——也就是说 ，把 一切的成交动作 ，都靠鱼饵来自动化的完成。
所以 ，鱼饵是自动化的前提。 自动化不是说什么都做 ，而是如 何 以最低的投入获取最大的回报 ！我们很多人认为自动化就是 什么 都不用做 ，这种理解是不行的 ！好比用洗衣机洗衣服 ，但 是需要 你插电、亮晒 ！ 但是如果你的鱼饵是自动化的了 ，再加上通过一些特殊的手段 ， 实现流量自动化——那么 ，你的自动赚钱机器 ，就打造完成了。 而好的鱼饵 ，不但可以实现“成交自动化” ，甚至还可以实现“流 量自动化”——未来我可能会跟大家谈一谈这方面的问题。 刚刚给大家讲了初级鱼饵设计方法 ，设计鱼饵不仅仅只有初级 ， 还有中级、高级 ！ 不管是初级、 中级、高级 ，实际上 ，打造鱼 饵非常简单 ，也很容 易——你只要明白一个道理就行了 ： 人们为什么会采取“行动”呢 ？ 是“需求” ？
是“问题” ？ 是“欲望” … … 都不准确。 请你记住 ：人们采取行动的最常见的理由 ，就 是“贪婪” ！
再强调一遍 ：人们采取行动的最常见的理由 ，就是“贪婪” ！ 整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在“贪婪 ”的基础之 上 的——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在最短的时间之内 ，诱发 消费 者“贪婪心”的工具。 而诱发“贪婪心” ，实现太容易了 ，只要你会使用 2 种手段 ： 1. 消费者付 10 元钱 ，却可以得到价值 1000 元的东西 ； 2.消费者不付钱 ，就可以得到价值 10 元钱的东 西。 第一种模式 ，叫做“优惠” ； 第二种模式 ，叫“免费”。 而第二种模式的杀伤力 ，是第一种的 100 倍。 举例 ： 曾经有个化妆品品牌叫 DHC ，他们这个品牌 ，在 PC 互联网时 代曾经取得过巨大成功 ，他们用的也是这招——“鱼饵营销“ 下面我们来看看他们是怎么做的。
DHC 的鱼饵就是 ：免费申领“ DHC 超人气经典套装试用装”。 你如果想免费索取这份大礼的话 ，就要留下“姓名、 电话、 收 货 地址”等真实信息。
而你一旦留下这些资料的话 ，那么几天之内 ，你就会收到一封 挂 号信 ，信里装着一些小包的试用装。 同时 ，还有一本杂志《橄榄俱乐部》 ，以及一张大报纸《真情留 言板》。这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统 ，在这里 ，可 以把它们分别称为名单工具 ，追销工具 ，信赖工具。 DHC 当年就是利用这套鱼饵工具 ，只用了不到 18 个月的时 间 ， 业绩就突破了 1 个亿 ！ 再再次请大家记在下面这一句话 ： 成交的速度 ，取决于建立信 赖感的速度 ，而建立信赖感的速度 ， 取决于提供客户见证的速 度。 所以 ，想要快速成交 ，就要快速提供客户见证 ，而且要大量的 见 证 ，最好是海量见证 ！客户见证越多 ，就越有说服力 ！
在淘宝上买东西 ，很多人首先看的就是其他客户的评价 ，有一 个 统计 ，淘宝上的一个商品 ，如果被评一个差评 ，它的成交率 会下 降 90% ！这就是客户见证的力量 ！
因为 ，客户想要的不是最便宜的商品 ，而是最值得信赖的商品 ， 互联网上面不缺产品 ，而缺信赖感 ！所以 ，当你的产品价格没有 优势 ，质量没有优势时 ，你其实还可以打造一个优势 ，就是你的 信赖感 ！ 有一个成交公式 ：成交 =80%信赖 20%欲望。 这个公式就告诉我们 ，与其大量陈述产品的价值与好处 ，不如 大 量地列举事实 ，来证明客户的真实体验与收益。 那么 ，为什么 DHC 的客户这么踊跃地提供客户见证呢？因为 DHC 在每卖一套的产品里 ，都附加了一张明信片 ，你只要在明 信片上面写下你的评价 ，并寄回去 ，那么 DHC 就再免费给你 寄 一套其他产品的试用装 … …消费者都是“无利不起早”的 ！ 如果你不对消费者进行诱导 ，不给消费者好处 ，她们基本上都不 愿意给你写好评 ，这也是很多淘宝卖家说“写好评 ，返 5 元现 金” 的原因 ！
我们来分解一下 ，看看他们是怎么做的? 1.“4 件试用装”就是鱼饵 ，是用来抓取潜在消费者 ，并让潜在 消费者初步体验产品效果的。这个免费大礼包里包括“卸妆、洁
面、滋润、呵护 4 件套装试用装” ，对女性消费者非常有吸引力。 但是 ，这个鱼饵 ，也就是名单工具 ，只能帮他们抓住名单 ，却 无 法直接吸引客户购买 ，所以 ，还需要其他工具配合。 2.DHC 在邮件里 ，除了有产品的试用装之外 ，还有一本《橄榄 俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册 ，这就是他们的追销 工具 ，是用来教育客户 ，销售后续产品的。追销大家一定要重 视 ， 尤其是复购率高的行业 ，每一次销售 ，都是下一次销售的 开始。 所以 ，你必须学会持续开发客户的价值 ，才能创造 DHC 大的收 益。 3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。其实 ，所谓的“真 情留言板” ，就是一张大报纸 ，上面摘录了很多客户的反馈留 言 ， 当然 ，都是对 DHC 产品好的评价。 大家想一下 ，为什么他们要放这个东西呢?目的就是用众多客 户 的见证 ，来快速建立信赖感。
成交的速度 ，取决于建立信赖感的速度 ，而建立信赖感的速度 ， 取决于提供客户见证的速度。所以 ，想要快速成交 ，就要快速提 供客户见证 ，而且要大量的见证 ，最好是海量见证!客户见证越 多 ，就越有说服力!
大家知道 ，在淘宝上买东西 ，很多人首先看的就是其他客户的评 价 ，有一个统计 ，淘宝上的一个商品 ，如果被评一个差评 ，它的 成交率会下降 90%!这就是客户见证的力量!因为 ，客户想要的不 是最便宜的商品 ，而是最值得信赖的商品 ，互联网上面不缺产 品 ， 而缺信赖感! 所以 ，当你的产品价格没有优势 ，质量没有优势时 ，你其实还可 以打造一个优势 ，就是你的信赖感!有一个成交公式 ：成交 =80% 信赖 20%欲望。这个公式就告诉我们 ，与其大量陈述产品的价 值 与好处 ，不如大量地列举事实 ，来证明客户的真实体验与收益。 那么 ，我们就要继续深挖下去 ，为什么 DHC 的客户这么踊跃地 提 供客户见证呢?原因很简单 ，因为 DHC 在每卖一套的产品里 ， 都 附加了一张明信片 ，你只要在明信片上面写下你的评价 ，并寄 回 去 ，那么 DHC 就再免费给你寄一套其他产品的试用装 … …
所以 ，你要明白 ，消费者都是“无利不起早”的!如果你不对消 费 者进行诱导 ，不给消费者好处 ，她们基本上都不愿意给你写好 评 ，这也是很多淘宝卖家说“写好评 ，返 5 元现金”的原因! 所以 ，我们明白了 ，把名单工具 ，追销工具和信赖工具三者组合 起来 ，就可以变成一套完整的“抓潜在消费者、建立信赖、追销
产品”的体系 ，这个就是鱼饵营销的中级鱼饵设计方法。 那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢? 肯定有。 所以 ，你要设计“无法抗拒的鱼饵” ，只需要问自己一个问题 ： “我如何才能在 30 秒之内 ，就诱发消费者极度的贪婪心 ？” 为何是“ 30 秒”呢 ？ 因为消费者给予每个网页的浏览时间 ，平均就是 30 秒 ； 为何要“极度”呢 ？ 因为 ，诱发的“贪婪 心”越大 ，行动力越强。 所以 ，你只要每天问自己这个问题 ，很快就可以发现 ：原来打 造 鱼饵是如此的简单 … … 鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁， 鱼饵营销就是对销售过程 的巧妙优化。
只要你能巧妙地利用人性去设计好自己的鱼饵 ，你就能去快速 地 获得客户 ，并快速地打开市场。
比初级、 中级厉害的超级鱼饵设计方法是什么呢 ？ 那就是高级鱼饵设计方法 ！ 超级鱼饵设计3.0 前面我们说了服装、化妆品等案例 ，这些案例销售的都是面向普 通大众消费者的产品 ，如果你面对的是企业型客户 ，也就是说 ， 如果你做的是 B2B(企业对企业)企业 ，销售的是工业设备、半成 品、原材料等 ，鱼饵营销也一样有效吗? 答案是 ：YES!
四季宝宝的“锁定式鱼饵”
沈阳鲁迅美术学院附件有一家专做数码印刷的公司 ，叫“蜂快印”。 他们有很多业务 ，比如礼品印制、企业海报印制、仿真古画、 宝 宝相册等。 业务多而杂 ，缺乏拳头产品。在 2012 年初我辅导该企业之时 ， 我通过调研发现 ，“宝宝成长相册”是一种相对有后劲的业务 ， 所以帮助他们策划了一套主攻“宝宝成长相册”的业务系统。 第一、命名优化 首先 ，我将此业务单独命名为“ 四季宝宝”— —为何要叫“ 四季 宝宝”呢？因为调研发现 ，妈妈生下宝宝之 后 ，都很喜欢给宝宝 拍相片。相片积累到一定数量 ，就很想做 成相册。 而以月为单位来制作相册的话 ，宝宝身体变化并不大 ，而且印制 太频繁 ，客户容易厌倦。但是 ，以季度为单位做相册 ，就刚刚好。 所以 ，为了强化我们跟其他相册公司的区别 ，于是我们命名为“ 四
季宝宝”。 目的就是从命名之中 ，就暗示 ：妈妈一年要至少给宝 宝做四次相册——为后面持续开发客户的长期价值做好了铺垫 如果客户锁定得好的话 ，未来有机会让妈妈们给家里的宝宝从 0
岁拍相册 ，一直拍到 18 岁。 第二、锁定式鱼饵设计 用什么样的“鱼饵”才能吸引妈妈上钩 呢？经过一翻探讨 ，最终 我们敲定了“免费送海报”——只要 第一次接受我们服务的妈妈 们 ，上传一张宝宝的相片 ，我们就 会赠送一张印有这张相片的大 幅海报给该妈妈。 市场售价达 100 元的大幅海报 ，免费赠送给妈妈。那么这些客 户一定难以抗拒——因为我们调研过 ，妈妈都很喜欢把宝宝的 海报贴到墙上 ，每天自己看 ，也很愿意介绍给来家做客的亲戚 朋 友。 所以 ，海报就是最好的“锁定式鱼饵”——只要妈妈贴到墙 上 ， 就相当于把“ 四季宝宝”的宣传广告贴到墙上 ，天天看我 们的广 告 ，就很容易被我们所说服 ，最终来购买我们的“相
册”。海报 上面 ，我们都会加印一句醒目的话 ：“四季宝宝 ， 每个季节给咱 家宝宝印个相册呗 … …” 一张海报的成本不超过 10 块钱 ，而一套相册至少可以卖 300
块 ，所以 ，只要客户印一次相册 ，我们的“鱼饵 ”成本就轻松 收 回来了。 而且海报可以持续帮客户更新——客户一定很喜欢换新的 ，而 且 是免费的——每次更新海报的过程 ，就是我们“理直气壮” 地促 销“相册 ”的过程 … …所以 ，“海报 ”就是我们锁定客户 的“超级 鱼饵” 。（注 ：我们后面又把海报优化成为“首季免 费试印”。其 道理跟海报是一样的 … … ） 在“ 四季宝宝”的案例之中 ，我们为什么选定“海报”而不是其 他 形式的产品呢？其实 ，我们可以备选的“鱼饵”很多 ，比如“鼠 标垫”、“水杯” 、“玩具” … …但是最后我们还是选定了“海报”。 因为以下几点原因 ： （ 1 ）最高曝光率 ：相比于其他产品 ，海报的曝光率最高 ，放在 家里的其他东西 ，客户很容易就搁置在某个角落里 ，不闻不问。 但是 ，海报贴在墙上 ，每天都会很自然地浏览到。相当于每天都 能看到我们的“宣传广告”。
（ 2 ）最高吸引力 ：如果送其他的东西 ，客户不一定喜欢 ，也不 一定认可其价值。但是 ，海报就容易吸引妈妈的眼球 ，所以 ，对 于客户来讲 ，“海报”属于“高价值”赠品 ；
（ 3 ）较低成本 ：海报的生产成本也比较低 ，企业可以大规模赠 送。如果换成其他赠品的话 ，企业的生产成本太高 ，也是一个 不 小的负担与隐患。 （ 4 ）持续跟进机会 ：海报可以持续更新 ，比如每个季度换一张。 这样更新时 ，公司就有理由与借口 ，主动促销“相册”业务。 否则 ，如果你一年也不更新一张 ，客户很可能也不会主动找公 司 来要求印制宝宝相册。 毕竟 ，客户往往都是消极与被动的。 所以 ，高级鱼饵设计法 ，“锁定式鱼饵”该如何设计呢 ？ 再来看一个案例 ： 有一家生产电热供水设备的公司 ，主攻企事业单位所使用的电热 锅炉产品 ，是典型的 B2B 企业 ，我们来看看他们是怎么设计“鱼 饵营销”的?
他们设计了一种特殊的一次性纸杯 ，来提供给潜在的客户企业。 这种一次性的纸杯可以免费提供给客户使用 ，每个月持续提供 ， 客户一般都不会拒绝。纸杯上印了“**公司 ， VIP 专供”的字
样。 大家想一下 ，为什么要设计这样的纸杯呢?因为它同时满足了“锁 定式鱼饵”的 4 大标准 ，可以轻松锁定企业型的客户。 1. 高曝光率 ：企业都要招待客户 ，都会使用纸杯 ，所以 ，使用 的 过程 ，就会把纸杯上的字显示出来 ，等于为这个公司做了广告。 2. 高吸引力 ：纸杯虽然不贵 ，但免费提供给企业客户 ，他们当 然也很喜欢。 3. 低成本 ：纸杯这种东西 ，成本相当低廉。 4. 持续性好 ：纸杯是一次性的易耗品 ，使用一次就要丢掉 ，所 以 ，每个月都需要更新一批 ，这样就为这家公司提供了持续促 销 的机会。 所以 ，一次性纸杯虽然不起眼 ，但却是最适合的鱼饵!其实 ，最 容易嵌入企业型客户中的 ，就是常见的办公易耗品 ，比如一次性
纸杯 ，纸巾 ，文具等 ，甚至包括报纸、杂志、 鼠标垫 ，大家一定 要明白这一点。
高级鱼饵设计就要综合考虑以上的 4 大因素 ： 锁定式鱼饵的 4 大衡量标准 （ 1 ）曝光率 ：越高越好 ，方便不断提醒客户 ； （ 2 ）吸引力 ：越大越好 ，让客户无法抗拒 ； （ 3 ）成本 ：越低越好 ，便于大规模赠送 ； （ 4 ）持续跟进机会 ：要有一定的频率与周期 ，方便持续促销。 曝光率、 吸引力、成本及持续跟进机会 ，就是“锁定式鱼饵”的 四个衡量标准。 当你选择“锁定式鱼饵 ”时 ，一定要列举出多 种 选项 ，然后根据这 4 大要素来综合考虑。相比之下 ，最能同 时 符合这些要素的 ，就是最合适的“锁定式鱼饵”。 因此 ，我们可以看出 ，鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ，鱼 饵 营销就是对销售过程的巧妙优化。 希望大家都学会这种鱼饵营销方法 ，只要你能巧妙地设计好自 己 的鱼饵 ，你就能去快速地获得客户 ，并快速地打开市场。
客户的购买行为从实质来讲 ，是非常简单的。根据里斯、特劳特 的“心智定位”观点 ，以及杰罗姆 ·麦卡锡的“ 4P”理论 ，我 总结下来 ，感觉如果“客户定位 ”没有问题的话（也就是说所 选 择的客户有真实需求 ，并且有支付能力 ），那么潜在客户要 实现 购买 ，其实质上就要解决以下 3 个问题 ：
（ 1 ）想得起 ：品牌 ； （ 2 ）摸得到 ：渠道 ； （ 3 ）马上要 ：促销。 “ 品牌”实质上解决的就是“想得起”这个问题。 而“鱼饵 ”就是解决“摸得到 ”以及“马上要 ”的问题。 而这 两 个问题 ，也是各个老板最头疼 ，以及最迫切的问题。 而企业老板之所以头疼 ，不是因为没有客户 ，而是因为不了解 客 户 。 所以 ，“ 鱼饵营销 ”就是让你进入 “客户 ” 的世界之 中。让 你去发现客户的所思所想 ，锁定客户的需求。 所以 ，“鱼饵营销”不是你要不要做的问题 ，而是你一定要去 了 解客户的必然结果。 “鱼饵”是一座桥梁 ，链接起企业的业绩 ，以及客户的需求。这 比直接赤裸裸地推销产品 ，要更合理 ，更能让客户接纳。
所以 ，没有卖不掉的产品 ，只有不会设计鱼饵的人。大多数老 板 之所以想不出鱼饵 ，是因为他没有进入客户的世界。
举例： 《大理石软磨片该如何设计“鱼饵”》 我有一个广东学员姓卢 ，他自己发明一种特殊的大理石软磨片 ， 可以把过去的 5 道工序 ，优化为 3 道 ，从而直接提高了酒店大 理石地面的打磨速度、清洁效率。 所以 ，全国各地的清洁公司都是他的目标客户 ，市场需求极大 ， 产品是中国独一无二的。极具竞争力。 他在听我课程之前 ，一直存在的问题就是 ：广东本地的“清洁 公 司 ”很容易说服 ，因为他只要派人上门去演示一遍 ，就可以 马上 说服客户。 但当他占领广东市场后 ，想打开全国市场时 ，就碰上了巨大的难 题——他只想走直售模式 ，不想经过代理商 ，所以 ，只能靠自己 公
司的力量去开拓最终用户市场。但他也不想雇佣太多的推销员 ， 想 走轻公司的路线。所以 ，他向我请教 ，该设计什么样的鱼饵。 我研究了他的产品 ，发现其产品竞争力非常强 ，在鱼饵设计之中 ， 根本不用绕太多的弯子 ，只要以最直白的方式 ，让目标客户了解
其功效就好了。 他本意是想直接送几片这样的打磨片 ，寄给客户试用——但我 认 为不可 ，因为打磨片成本较高 ，运费更贵 ，这样的客户开发 成本 太高了。差不多每寄一套要 100 元以上的成本 ，这样的风 险太 高。 也没有必要——因为你即使免费寄给客户 ，客户也不一定会认 真 试用 ，而只能白白浪费钱。 经过一翻比较分析 ，最终我帮他设计了一套视频做鱼饵。让他 在 网上搜集全国各地清洁公司的名录 ，然后就把视频装到优盘 里寄 给客户。 随着优盘附上一封销售信 ，销售信标题注明 ： “能帮贵公司降低一半成本、提高 2 倍利润的神奇清洁方法”。 优盘的内容就把打磨片的使用过程演示一遍即可。简单易行、马
上让客户了解产品的巨大好处。 所以 ，原来要 100 多块的“鱼饵”成本 ，我帮他降到了 15 元
钱以内 ，而且更加吸引人 ，更加容易让客户接收。 即使加上运费 ，每套“鱼饵 ” 的成本也不超过 20 元。 这样才 能 大规模、迅速地开发目标客户市场。 通过这个案例 ，我们就明白 ：你一定要进入“客户的世界 ”。 鱼 饵不等于赠送——如果客户不了解产品的价值 ，就算你直接 把产 品送给客户 ，客户也不会要。 客户要的不是你的产品 ，而是你的产品所带来的好处。所以 ，在 “打磨片”这个案例里 ，我们不能寄产品给客户 ，而应该寄“帮 贵公司降低一半成本、提高 2 倍利润的神奇方法”。 产品不是客户想要的 ，只有“结果与好处”才是客户想要的—— 这就是“客户世界”真实的声音。 下面 ，再介绍一个“锁定式鱼饵”的精彩案例 ：
天算代帐公司的“神机妙算” 我有一个沈阳的客户 ，公司叫“天算代帐” ，是帮企业做代理记
帐业务的 ，同时 ，他们还有一个出纳员及会计员的技能培训班。 其中他们的技能培训业务分 3 类 ： （ 1 ）800 元 2 天的“ 出纳技能培训班” ；（ 2 ） 3600 元 2 个月的“会计技能培训班” ；（ 3 ） 8800 元 3 个月的“财务经理技能培训班”。 他们以前的招生模式 ，就是三个班分开招生 ，在沈阳做这类培 训 的公司还是很多的 ，所以竞争很激烈。 在我的辅导之下 ，我直接让他们把第一个“ 出纳培训”变成“锁 定式鱼饵”。原价 800 元的“ 出纳技能培训”直接变成免费 ，只 要你报名 ，就可以免费学 ，而且不再是 2 天 ，而是 3 个月—— 每个月讲 2 天 ，连讲 3 次。 这样做有什么好处呢？因为“ 出纳”培训与“会计培训”的目标 客户都是同一批人。与其分开招生 ，不如把一个变“鱼饵” ，从 而推动另一个更多赢利。我们把每个月 2 天的“ 出纳培训”的
内容修改为 ：第一天讲“ 出纳技能” ，第二天讲“职业生涯规划” 为什么要讲“职业生涯规划”呢？因为所谓的“规划”就是“规 劝学员们去学会计 ，未来好更大发展”呗 … …
如果学员第一次“不听规劝” ，没有报名“会计班” ；也不要 紧。 我们还有第二次 ，还有第三次 … … 如果一个学员可以连续听 3 个月我们的“规划” ，基本上就都 会 听“规劝” ，最终报名上“会计培训班”了。 这就是我们把课程由原来的“2 天”改为“ 3 个月 ，每个月讲 2 天 ”的缘故——目的就是为了增加对客户的“锁定”效应 ，增 加 促销的机会。 在这一次案例之中 ，你可能会问 ：那 800 元的“ 出纳培训”学 费不就收不到了吗 ？ 这根本就是一个小问题 ，看似少收了 800 元学费 ，但是 ，学员 数量却 10 倍增长 ，大大增加了 “会计培训 ”的学员数量 ，其 收 益远远超过了 800 元学费的损失。
因此 ，“锁定式鱼饵 ”跟普通“鱼饵 ”的区别 ，就在于极大提 高 了“鱼饵” 的锁定效果 ，可以增加更多的促销机会。 对企业 的收 益提升 ，是非常明显的。 只要肯动脑 ，就没有什么客户是不能“锁定”的 ，无论是个人消
费者 ，还是企业型客户 ，其道理都是一样的。 当然 ，企业型客户对于“鱼饵”的要求 ，跟普通的个人是不一 样 的。我们要考虑到企业的具体需求 ，才方便设计鱼饵。 一般情况下 ，最容易嵌入企业型客户群体之中的 ，就是常见的办 公易耗品 ，比如一次性纸杯、纸巾、文具等 ，甚至包括报纸、杂 志。读到这里 ，我相信你已经对“锁定式鱼饵”有了更深的理解。 初级、 中级、高级设计法的区别与联系 无论你的客户是大众消费者 ，还是企事业单位 ，他们都有大量 的 需求与欲望。 在没有获得你的鱼饵之前 ，他们为了满足这些需求与欲望 ，是 要 投资金钱 ，或者是投资时间的。 但自从获得你的“鱼饵”之 后 ，解决了他们的难题 ，让他们获得 了实实在在的价值 ，并因
此产生对你的信赖 ，于是 ，在此基础之 上 ，他们来购买你的产 品。 所以 ，“鱼饵营销”是真真正正的双赢之道——而不是占客户便
宜、让企业吃亏之类的“零和游戏”。 而鱼饵的“初级”、“ 中级”与“高级”之间的区别 ，就是对 客户 提供的价值大小 ，以及时间周期不同。 具体的比较如下 ： 初级设计法 ：小价值、短时间 ，要求马上促 销有回报 ； 中级设计法 ：中等价值、 中等时间 ，不要求马上促 销回报 ； 高级设计法 ：大价值、长时间 ，未来持续促销、长期 稳定回报。 所以 ，这三种设计法并不存在哪一种更好的说法 ，关键要看企 业 的需求 ，以及对成交难度的理解。 一般来讲 ，成交的金额越大、成交周期越长的产品 ，其“鱼饵” 的设计 ，就越要讲究“大价值、长时间”。 所以 ，卖几十块钱的衣服 ，可以使用“初级法” ； 卖几千块钱的化妆品 ，更适合“ 中级法”。
而卖几十万的机器设备 ，可能更适合“高级法” 当然具体问题要具体分析。而没有放之四海皆准的万能法门。 更 重要的是 ，“鱼饵营销” 已经不仅是一种营销的工具 ，它更加
反映了商业世界的深刻规律。 真正厉害的“鱼饵” ，并不是“咬一口就结束了” ，而要让客户被 “锁死 ”在一个体系之中 ，无法脱离。 只有客户被长期锁定在 我 们自己的体系之中 ，我们才会有长期、稳定、持续的收益。 腾讯的赢利模式 作为世界上用户最广的在线通讯工具 ，腾讯的 QQ 拥有超过 10 亿的注册量。这也为腾讯带来了惊人的收益。 他们最初靠销售“ 网络虚拟形象 ”来赚钱 ，后面又开始做网络 广 告、 网络游戏 … …到目前为止 ，腾讯已经成为中国最大的网 络游 戏公司 ，中国网络游戏总收入的一半 ， 都被腾讯赚走了。仅上半年，腾讯的网络游戏收入总额就为 108 亿人民币真正的日进斗金 … …
腾讯为什么这么赚钱 ？ 因为他锁定了中国的 6 亿用户——这些用户已经习惯了使用QQ 作为聊天、办公的工具，他们无法迁移到其他的平台上， 所以 ,腾讯就拥有了对海量客户的“终身锁定”。 请注意 ，无论你销售任何产品 ，一旦你有一套机制可以锁定客 户 ， 让客户无法“迁移”或“切换” ，那么 ，你就拥有了轻松 赚大钱 的机会——哪怕你在短期之内 ，都不知道该如何赚钱。 这就是互联网百试百灵的赚钱方程式 ：“先圈人、再圈钱”。 360 的发展轨迹 360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。 360 通过“查杀木马的安全卫士”开始一路发展，之后又推出“免 费杀毒软件”，仅用 8 个月，就席卷中国，到目前为止，已经 占 据了 5 亿用户市场。 杀毒软件免费了 ！那么靠什么赚钱呢？他们也苦恼了一段时间 ,后来居然通过开发 “360 浏览器”，实现了“流量变现”。
360 安全浏览器锁定你的主页只能是 360 导航站，凭借其 3.73 亿用户装机量，360 获得了大量的搜索广告收入，以及其他网 站支付的流量费用。 在浏览器的巨大优势平台之上 ， 2012 年 9 月 16 日 ，又推出 “ 360 搜索” 。不可思议的是 ， 360 搜索仅推出一个多月 ，其市 场占有率就突破 10% ，开始直接威胁百度的搜索老大地位 … … 于 2005 年创立 ，并于 2011 年上市的 360 ，完美地诠释了“锁 定客户”的巨大商业意义。 从“安全卫士”到“杀毒软件” ，再到“浏览器” ，后面再发展出 “搜索引擎” … …360 的成功 ，就是“通过鱼饵来锁定客户 ，通 过锁定客户、发现需求来持续赢利”的成功。 所以 ，要想创造长期稳定的现金流 ，最关键的不是你公司有多 大 ， 而是你能锁定多少客户。
在你既没有品牌知名度又没有老客户的时候，怎样做才能快速 销 售呢？这个时候，你需要借助一个小小的“诱饵”，吸引潜 在客户跟你联系，然后再成交。 “鱼饵营销”不是简单地给个赠品那么简单。 “鱼饵”设计不能 想当然，你的“鱼饵组合”要不断循环促进客户成交，更为关键 的是 ：你的鱼饵还需要低成本、可持续并具备高吸引力。
本电子书由 整理编辑，获取更多营销知识请加微信：2284868566 超级鱼饵文案撰写 你好，我是 李悦，感谢你的信任，花重金购买这份《超级鱼 饵设计术》。这不是一本普通的文案，它是一套详细的鱼饵引流文案 撰写模板手册，揭露了鲜为人知的人性营销底层的逻辑。 曾经一位学员套用了这套文案的写作，从月收入几千元做到月入过万 元以上，业绩足足倍增了10倍！ 是不是感觉到不可思议 …… 一旦你学会运用“鱼饵引流”这个秘术，你也可以获得你想要的客户， 卖掉你想卖掉的任何产品！ 当你“三番五次”的咀嚼这本书时， 你会发现你付出的一切，完 全 物超所值！ 下面，我逐步为你解析引流文案要怎么撰写。
整个模板分为10个部分，每个部分都比较简单，但是合在一起，就 形成了一篇具有杀伤力的文案了。 这10个部分分别是： 1、活动理由 2、活动日期 3、活动名称 4、价值概括 5、套餐内容 6、超级赠品 7、特别说明 8、立刻支付 9、最后总结 10、强调支付 下面，我再针对每个环节进行详细的讲解 … 1：活动理由 任何高诱惑的活动方案，一定要有合理的理由作为支持，否则顾客会
对你的方案形成怀疑，所以，在写文案的时候，第一步就要说清楚自 己本次活动的理由是什么。 （举例：XX店为庆祝厨艺大赛获得一等奖） ——这就是你为啥做这个活动的理由。 2：活动日期 这个比较容易理解，在写完活动理由之后，紧跟着写活动日期，让消 费者清晰的知道活动还有多少长时间，同时为后面塑造紧迫感做铺垫。 （举例： 5月10—15日） 3、活动名称 活动名称至关重要，所以在撰写文案的时候，第三步就要说清楚，你 要操作的这个活动是啥名字，而这个名字最好表达出本次活动的属性 或特色。 （举例：特别推出剁椒鱼头套餐秒杀活动）
1、通过刚刚三个步骤，活动文案的顶部基本上就写出来了。 举例： XX店为庆祝厨艺大赛获得一等奖 将于5月10日—15日 特别推出 剁椒鱼头套餐秒杀回馈活动 4、价值概括 价值概括是把整个活动能够给到对方的价值，通过简单的一句话就展 示出来，让受众产生兴趣。 一般可以这样撰写： 原价（举例： 98元）的套餐，现仅需（举例： 19.9元）即可获得。 还免费赠送（举例： 268元）超级大礼 5：套餐内容
价值概括之后，就要对价值的内容展开描述了，其中给予价值的第一 个版块就是对方花钱购买的“套餐内容” 一般可以这样撰写： 具体套餐内容包括： 1：价值（举例： 68元）的（举例：剁椒鱼头） （图片 +简单塑造价值） 2：价值（举例： 30元）的（举例：啤酒/饮料券5张） （图片 +简单塑造价值） 6、超级赠品 为了促使对方行动，赠品内容还跟套餐内容分开来描述，不能堆在一 起，这样能够形成价值梯度。 一般可以这样撰写： 现在购买还赠送
1：价值（举例： 68元）的（举例： XX洗衣液一桶） （图片 +简单塑造价值） 2、由（举例：皇城KTV）赞助的价值（举例：200）元的（举例：KTV 欢唱券1张） （图片 +简单塑造价值） 通过“价值概括”、“套餐内容 ”“超级赠品”，活动文案的中间部 分基本就写出来了。 举例： 原价98元的套餐，现仅需19.9元即可获得 还免费赠送268元超级大礼 具体套餐内容包括： 1 ：价值68元的剁椒鱼头1份 （图片 +简单塑造价值） 2：价值30元的啤酒/饮料券5张） （图片 +简单塑造价值）
现在购买套餐还赠送： 1 ：价值68元的XX洗衣液一桶 （图片 +简单塑造价值） 2、由皇城KTV赞助的价值200元的KTV欢唱券1张 （图片 +简单塑造价值） 7：特别说明 人会因为“理由”和“价值”而行动，更重要的是，人还会因为“稀 缺紧迫”和“清晰的获取流程”而行动，前面的内容，已经把理由和 价值都描述清楚了。 在特别说明环节 ，就要用精炼的语言 ，把稀缺紧迫”和 “清晰的获取 流程”交代清楚。 一般可以这样写： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps2.png
1、本次活动只有X天时间，请赶快抓紧时间抢购，并且 ，同城X万人 口，我们只提供了X份，先抢先得。 （此条主要描述稀缺性紧迫感） 8：立刻支付 在强调稀缺紧迫和清晰获取流程之后，欲望已经产生，此时不能拖延， 必须马上让对方支付现金。 所以，这个环节，把支付的二维码，或付款的小程序按钮放置在这个 位置。 一般可以这样写： 立刻扫描支付 （此处放支付二维码或小程序支付页面链接） 付款后，添加工作人员微信； （此处放工作人员微信二维码） 9：最后总结 一下 消费者是很容易忘事的，前面描述那么多，很可能到后面他都不记得
可以获得哪些价值了，此时，就需要在支付按钮的下面再次给他做一 个清晰的价值总结。 一般可以这样撰写： 举例： 19.9元即可获得 1、 68元剁椒鱼头 2、 30元啤酒/饮料券 3、 68元洗衣液1桶 4、 200元KTV欢唱券1张 10、强调支付 在总结之后，继续跟上一个支付提示，以起到强调作用，让对方立刻 支付下单。 一般可以这样撰写： 立刻扫描支付 （此处方支付二维码或小程序支付页面链接）
付款后，添加工作人员微信； （此处放工作人员微信二维码） 最后汇总一下这篇文案： XX店为庆祝厨艺大赛获得一等奖 将于5月10日—15日 特别推出 剁椒鱼头套餐秒杀回馈活动 原价98元的套餐，现仅需19.9元即可获得 还免费赠送268元超级大礼 具体套餐内容包括： 1 ：价值68元的剁椒鱼头1份 （图片 +简单塑造价值） 2：价值30元的啤酒/饮料券5张） （图片 +简单塑造价值）
现在购买套餐还赠送： 1 ：价值68元的XX洗衣液一桶 （图片 +简单塑造价值） 2、由皇城KTV赞助的价值200元的KTV欢唱券1张 （图片 +简单塑造价值） file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps3.png 1、本次活动只有X天时间，请赶快抓紧时间抢购，并且 ，同城X万人 口，我们只提供了X份，先抢先得。 2、扫描付款后，你会自动收到一张电子券，退出后，还可以在X查 看到，到店后出示电子券，即可享受超值服务了。 立刻扫描支付 （此处放支付二维码或小程序支付页面链接） 付款后，添加工作人员微信； （此处放工作人员微信二维码）
最后总计 19.9元 你将获得什么 1、 68元剁椒鱼头 2、 30元啤酒/饮料券 3、 68元洗衣液1桶 4、 200元KTV欢唱券1张 付款后，添加工作人员微信； （此处放工作人员微信二维码） 把上面的文字，排版到公众号文章，配上相应的图片，或者直接做成 图片海报，都是非常精炼和漂亮的。 下面我就把上面的举例，给你做了一张海报，你看一下，是不是非常 简单明了。
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是不是非常简单，而且特别实用，今后你设计引流鱼饵方案之后就不 用挠头了。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps5.png 案例1： 龙虾馆 ●传统龙虾馆 1、 鱼饵： 买三斤送一斤 2、 投放渠道： 宣传单到大街上投放 3、 渠道合作方式： 无合作方式 4、 锁客方式： 充300元 ， 送30元 结果： 力度有限 ， 结果没法把控 ， 只能听天由命！ ●老师策划
1、 鱼饵： 开业5折卡1张 ， 开业期间5折吃虾 （仅限龙虾） ； 2、 投放渠道： 夜场妈咪 3、 渠道合作方式： 消费分成 4、 锁客方式： 消费之后 ， 每人再送2张 “ 贵宾卡 ” ， 持卡消费2 斤送1斤 ， 消费4斤送2斤 （不是当天送 ， 而是下次来免费送） 。 结果：还没有开业 ， 夜场小姐人手一张卡 ， 开业当天 ， 人山人海， 后续小姐带动很多人过来消费 ， 做到持续引爆。 案例2： 家政保洁公司 ●传统家政保洁公司 1、 鱼饵： 到处插名片贴招贴广告 2、 投放渠道： 门上 、 楼道 、 微信群发广告 3、 渠道合作方式： 无合作方式
4、 锁客方式： 无锁客方式 结果： 力度有限 ， 结果没法把控 ， 只能听天由命！ ●老师策划 1、 鱼饵： 价值30元 （成本5元） 的洗衣机清洗剂2盒 ， 现 1元秒 杀 ， 更重要的是 ， 1元还可以抵20-30元享受其他服务的抵扣； 2、 投放渠道： 50个老客户拉起来的微信群 3、 渠道合作方式：拉10个人朋友进群参加秒杀 ， 送48元 （成本7 元） 功能型洗衣液1桶 4、 锁客方式： 1元秒杀鱼饵送的20—30元抵扣券即完成了后期 业务锁定。 结果 ：小试牛刀 ， 在操作不娴熟的情况下 ， 50个老客户 ， 裂变了 300多人 ，秒杀了130多单 ，带动后续130多个家庭保洁业务 ，这 只是一个开始 ， 继续可以裂变。
案例3： 珠宝店 ●传统珠宝店 鱼饵： 活动享消费送礼福利 投放渠道： 宣传单和微信群狂轰滥炸 渠道合作方式： 无合作方式 锁客方式： 无锁客方式 结果： 力度有限 ， 结果没法把控 ， 只能听天由命！ ●老师策划 1、 鱼饵： 5000元消费抵扣卡1张-持卡到指定活动日 ， 可免费登 记领取198元开光玉髓平安扣1个 ， 今后每次消费 ， 5000元消费 抵扣额度 ， 可依照不同的产品进行抵扣；
2、 投放渠道： 商会 、 员工亲友 、 老板强关系； 3、 渠道合作方式 ：给商会的成员 、 员工的亲友 、 老板的强关系， 每人送10张专属定制卡 ， 1张主卡 ， 9张副卡 ， 主卡自己拿这用 ， 副卡送给其他朋友 ， 特有面子。 4、 锁客方式： 鱼饵卡即引流 ， 又锁客。 结果： 10天送出去200多张主卡 ， 带动裂变出2000张副卡 ， 为活 动及后续消费蓄客。 以上鱼饵 ， 看似让利 ， 其实通过布局 ， 赚到比以前还要更多了， 你可以细细揣摩一下其中的奥秘。 当然 ， 从专业的角度看 ， 上面给你展示的这些鱼饵 ， 都还有很大 的优化空间。 可能很多人疑惑，为什么自己在策划鱼饵的时候，总是无从下手， 而高手总是能做到出其不意 ， 变化莫测。 那是因为 ， 你没有掌握 其中的奥秘。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps6.png 特别提醒 这几个字 ， 如何运用 ， 效果会更好 … 特别提醒的书写非常的关键 ，不管在销售信 ，还是在文案写作 上面 ， 或者百度竞价的页面内都同样重要。 那么 ， 具体怎么写 ， 要注意哪些点呢？ ① 特 别 提 醒 应 当 重 述 行 动 的 主 张 ， 也 应 当 强 调 主 要 产 品 的 最 大利益点 ， 还有你的零风险承诺 +稀缺性和紧迫感。 ② 特别提醒要简短有力 ， 不要落实浪费时间。 ③ 特别提醒应该以感谢结尾。 ④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。 ⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。
当然你还需要根据自己的情况去改变 ，实战一把 ，不然你永远 都体会不到主张的杀伤力 · · · · · · 最后和大家分享一个学习的技巧，我们学习任何的一个技能，如何最 快的方式学会，然后使用出来，简单的方式就是，用你学到的知识然 后去分析一些成功的案例，看他们是不是按照这套逻辑出牌，如果分 析10个有8个9个都是这种玩法。 那么证明这套玩法是正确的，是有用的，这是经过市场验证的模式， 我们只需要去复制去模仿，然后结合自己的情况去测试，一次，两次， 三次， N次，不断测试复盘优化，最终形成自己的一套玩法。 这才是学习的最终目的，学只是让你知道， 让你往正确的道路上走， 做才是结果。 一手资源微信 1848636859
超级鱼饵引流技术 大家都知道， 做生意关键的是让你的目标客户发现你并且来到你这 里， 传统的手段都是通过打折、促销的活动吸引客流进店的， 或者 是线下到处发传单，打广告，然而这些手段已越来越没有效果了！ 那么，有没有一种已经证明并且行之有效的，让客户主动进店，甚 至求着你卖他东西的方法和绝招呢？ 今天要跟你分享的是【超级鱼饵引流的技术】，虽然市面上有很多 人都在谈鱼饵营销（也就是我们所说的引流产品），但是大多数都 停留在理念的层面，并没有告诉你具体包装的方法。 而接下来我将彻底让你掌握不同行业、不同生意的引流产品设计、 包装的技巧以及注意细节，并通过大量的案例供你参悟。 什么是鱼饵营销 ？怎么做好鱼饵营销 ？ 请看下面这两个导图
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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps8.png 一 ：在高手钓鱼之前 ，首先要观察鱼塘的环境 ，通过分析水深 水 浅 ， 塘头塘尾 ，鱼多鱼少 ，来确定垂钓区域。
实际上这个过程就是营销工作的市场调查与分析定位的过程。 二 ：定位之后 ，首先投放鱼饵 ，培养鱼群定点喂养习惯 ，当鱼 群吸引 到垂钓位置并习惯了鱼饵之后 ，则可以用鱼钩加上鱼饵 垂钓了。 这个过程 ，实际上是一种用户群培育的过程 ，要注意 的一点是 ，鱼饵不 可能彻底满足鱼群的需要 ，否则不是钓鱼而成为养鱼了。 三 ：鱼饵式营销方法实际上就是通常所用的赠品营销、 免费营销、体验 营销 ！ 比如眼下非常火热的淘宝试用产品信息 ，他们通过网上广告 ，信息网盟 推广 ，病毒式营销等策略 ，吸引了大批的申请试用用户。 当这些用户冲着不要钱来到官方网站的活动页面提交申请时 ，他们设计 了一个巨量的用户体验评价区 ，让这些用户能看到成百的体验者发送给** 的表扬明信片图片 ，百分之百都是从各种角度 赞美**产品的。
我们来算一下 ，一百个试用者成本是 300 元 ，而据统计其两个购买 用户的年购买金额合计达 3000 元 ，3000 比 300 ，增值十倍 ，营销 投资回报率是 10 倍。 在这个商业红海的时代 ，你说策略效果好还是不好？这就是鱼饵式 营销的魅力 ，这就是客户自动购买系统的魔力。 整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在 “贪婪”的基础之上的 ——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在最短的时间之内 ，诱发消费者 “贪婪心”的工具。 那么如何设计好强大的、 超级诱惑的鱼饵呢 ？ “鱼饵”不是凭空想象的 ，“鱼饵营销”具有一套严密的推理及设 计过程。 首先 ，我们给 “鱼饵”一个简单的定义 ，再帮助大家来理 解“鱼 饵”的定义“鱼饵”是以客户无法抗拒的方式 ，提供给客户最想要 的成交 “介质”。 其设计思路。
设计好你的“鱼饵”。 “鱼饵”是指以客户无法拒绝的方式 ， 提供 给客户最想要的成交介质。这个定义有三个要点 ： 1. “以客户无法抗拒的方式”。 投放“鱼饵”一定要有技巧 ，“免 费送”有时可行 ，有时就不可行。 其具体的投放方式一定要符合客 户的“接纳习惯”。 2. “客户最想要的”。 注意 ，是 “最想要 ” ，而不是“最需要 ”。 “想”是一种主观的判断 ，而“需”带有客观的评价。 一定要站在 客户的角度 ，提供给客户最想要的东西。 而不是我们 “以为客户 最需要的东西”。 3.“成交介质”。 因为“投鱼饵”不是做公益活动 ，我们最终目标 是为了成交 ；因此 ，“鱼饵”必须跟成交有紧密联系 ，从而让吃了 鱼饵的客户 ，自然走上成交之路。 因此 ，“无法抗拒的方式”、 “客户最想要的”、 “成交介质” 这三个要 素缺一不可。 这三个要素缺一不可。 “鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。 只要你掌握了这 3个步骤 ，任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。
案例1： 龙虾馆 ●传统龙虾馆 1、鱼饵： 买三斤送一斤 2、投放渠道： 宣传单到大街上投放 3、渠道合作方式： 无合作方式 4、锁客方式： 充300元， 送30元 结果： 力度有限， 结果没法把控， 只能听天由命！ ●商学院老师策划 1、鱼饵： 开业5折卡1张， 开业期间5折吃虾（仅限龙虾） ； 2、投放渠道： 夜场妈咪 3、渠道合作方式： 消费分成 4、锁客方式： 消费之后， 每人再送2张“贵宾卡 ” ， 持卡消费2斤 送1斤， 消费4斤送2斤（不是当天送， 而是下次来免费送） 。 结果： 还没有开业， 夜场小姐人手一张卡， 开业当天， 人山人海， 后续小姐带动很多人过来消费， 做到持续引爆。 案例2： 家政保洁公司
●传统家政保洁公司 1、鱼饵： 到处插名片贴招贴广告 2、投放渠道： 门上、楼道、 微信群发广告 3、渠道合作方式： 无合作方式 4、锁客方式： 无锁客方式 结果： 力度有限， 结果没法把控， 只能听天由命！ ●商学院老师策划 1、鱼饵： 价值30元（成本5元） 的洗衣机清洗剂2盒， 现 1元秒， 更重要的是， 1元还可以抵20-30元享受其他服务的抵扣； 2、投放渠道： 50个老客户拉起来的微信群 3、渠道合作方式： 拉10个人朋友进群参加秒杀， 送48元（成本7 元） 功能型洗衣液1桶 4、锁客方式： 1元秒杀鱼饵送的20—30元抵扣券即完成了后期业 务锁定。 结果： 小试牛刀， 在操作不娴熟的情况下， 50个老客户， 裂变了 300多人， 秒杀了130多单， 带动后续130多个家庭保洁业务， 这 只是一个开始， 继续可以裂变。 案例3： 珠宝店
●传统珠宝店 鱼饵： 活动享消费送礼福利 投放渠道： 宣传单和微信群狂轰滥炸 渠道合作方式： 无合作方式 锁客方式： 无锁客方式 结果： 力度有限， 结果没法把控， 只能听天由命！ ●商学院老师策划 1、鱼饵： 5000元消费抵扣卡1张-持卡到指定活动日， 可免费登 记领取198元开光玉髓平安扣1个， 今后每次消费， 5000元消费抵 扣额度， 可依照不同的产品进行抵扣。 2、投放渠道： 商会、员工亲友、老板强关系； 3、渠道合作方式： 给商会的成员、员工的亲友、老板的强关系， 每人送10张专属定制卡， 1张主卡 ， 9张副卡， 主卡自己拿这用， 副卡送给其他朋友， 特有面子。 4、锁客方式： 鱼饵卡即引流， 又锁客。 结果： 10天送出去200多张主卡， 带动裂变出2000张副卡， 为活 动及后续消费蓄客。
以上鱼饵， 看似让利， 其实通过布局， 赚到比以前还要更多了， 你可以细细揣摩一下其中的奥秘。 当然， 从专业的角度看， 上面给你展示的这些鱼饵， 都还有很大 的优化空间。 可能很多人疑惑， 为什么自己在策划鱼饵的时候， 总是无从下手， 而高手总是能做到出其不意， 变化莫测。 那是因为， 你没有掌握其中的奥秘。 如果你也想策划 让人无法抗拒的鱼饵 那么， 请你一定要加入我们的会员， 我们已经为你收集了600多套 营销案例， 你只需要套用里面的公式， 不论你的行业是高频还是 低频行业， 你都能设计出各种引爆客流的鱼饵产品。 我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵 ： 初级鱼饵设计的三步法 一 ：价值 50 万的电动机设备该如何成交 有一次 ，在我的课堂上 ，有一个学员提问 ：他的电动机设备一套 要 50 多万 ，这么贵的设备也可以设计 “鱼饵”吗 ？
在我看来 ，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。 所以 ，他的电 动 机设备虽然贵 ， 但一样适用于 “鱼饵营销”的。 我问他 ，他的客户是谁？他说 ：客户是大型的工厂。 我又问 ，他的产品能给客户创造的最大的价值是什么 ？ 他说 ：他们的电动机比较省电 ，基本上 3 个月左右 ，可以帮企业 节 省上万元电费。 我最后问 ：客户成交的前置动作是什么 ？也就是说 ， 客户在成交之前 ，一定会做的动作是什么 ？ 他说 ：前置动作就是“试用”。 只要客户试用一下 ，基本上就会 有 90% 的可能性最终成交。 我说 ，那 “鱼饵”就已经设计出来了——你就到处宣传这段话 ： “最省电的电动机免费试用 ，3 个月节省 1 万元电费 ；如果 3 个月 不能节省 1 万元的话 ，那就倒赔客户 1 万元。 只要你敢试 ，我就 敢赔 … …”一手资源微信 1848636859
当客户搜索各家的电动机进行比较之时 ，他会看到所有的卖家都是 直接卖 ，而只有该学员一家提供 “试用” ，并且把好处 “省电” 以 极为清晰的方式陈述出来 ，这将产生巨大的吸引力。 从而让客户无法抗拒 ，直接申请免费试用。 这样我们就可以从中筛 选出最精准的客户 ，然后就开始“边试用边促销”。 这种效果将比直接销售产品 ，其效果要好很多倍。 这就是鱼饵的 设计过程 ，以及鱼饵的重要价值。 真的设计 “鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。 其设 计过程就由 “3 步”构成——只要你掌握了这 3 个步骤 ，任何 人 都可以轻松设计出你的 “鱼饵”。
鱼饵设计的三步流程法： 1. 客户是谁 ？ 2. 我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么 ？ 3. 客户成交的前置动作是什么 ？ 比如你是卖服装的 ，那么鱼饵该如何设计 ？ 用上面的方法试一下 ，那就是 ： 1. 客户是谁——那些想买衣服的人 ； 2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮 ，更时尚 ； 3. 成交的前置动作是什么？ ——试穿 ； 所以 ，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服 ，而应该鼓励客户 大 量地试穿衣服。 所以 ，你到服装店 ，店员基本上都会跟你说 “ 看好就试一下呗”。 因为只要客户试穿过几件衣服 ，总会有一两件让她满意 的 ，最终 成交。
同样的道理 ，如果你是卖“净水机”的 ，那该如何设计快速成交的 “鱼 饵”呢 ？ 第一 ，客户是谁——想新买净水机的人或者已经买了净水机并打算 更 换的人 ； 第二 ，价值与好处——饮水更安全、 健康。 第三 ， 前置动作 —— 体验净化过的水 ，饮用之后到底有什么好处。 根据以上分析 ，你的鱼饵应该是 ：“无论你家里是否有净水机 ， 我们都提供免费更换或者免费试用服务 ；同时 ，我们主动上门帮 你 们检测家里的饮用水的水质 … …” 这段话有 2 个要点 ： 其一 ，“免费更换”或 “免费试用”——针对已经买过的人 ，或者 没 有买的人 ，要让他们有一种零成本体验的机会 ；这是“前置动作” 其二 ，“检测水质” ——检测水质的过程 ，就是放大价值与好处的 过 程。 在检测之中 ，可以对比普通饮用水 ，以及净水机净化过的水 ，有什 么 不同。 自然就证明了咱们净水机的价值。
一旦客户接收了我们的“免费试用” ，或者是 “检测水质” ，那么 成交就“水到渠成”。 各种各样的产品 ，都可以通过以上的 “鱼饵设计 3 步法”来设计让 客户无法抗拒的 “鱼饵” ，从而把各种产品都销售出去。 天底下没有卖不掉的产品 ，只有不会设计鱼饵的人。 “鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ， “鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用 ， “鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。 随着主场竟争越来越激烈， 企业与企业之间的竞争 ，就由简单比拼 质 量与品质 ，上升到比拼品 牌与营销。 而 “品牌”与 “营销的关键 ，就是如何快速建立信赖感。 因此 ， 鱼饵的本质 ，就是快速建立信赖感。 请记住下面两句话 ： 成交的速度取决于建立信赖感的速度 ；“鱼
饵”就是最快速建立信赖 感的工具。 所以 ，当你深刻理解“鱼饵”与 “信赖感”的关系之后 ，你就会对 “鱼饵营销”有更深刻的理解 … 初级鱼饵我们总结一下 ，就是“从客户到价值 ，从价值到前置动作。 中级的鱼饵营销 ： 再次提醒你 ：请记住下面两句话 ：成交的速度取决于建立信赖感的 速度 ；“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。 过去几年 ，我都在提倡 “鱼饵营销”。 因为 ，在同质产品越来越 多的世界里 ，鱼饵才能快速产生竞争力。而打造好的鱼饵 ，最终的 目的不仅是 “追售” ，更是 “成交自动化”——也就是说 ，把一 切的成交动作 ，都靠鱼饵来自动化的完成。 所以 ，鱼饵是自动化的前提。
自动化不是说什么都做 ，而是如何以最低的投入获取最大的回报 。 我们很多人认为自动化就是什么都不用做 ，这种理解是不行的 ！ 好比用洗衣机洗衣服 ，但是需要你插电、亮晒 ！ 但是如果你的鱼饵是自动化的了 ，再加上通过一些特殊的手段， 实 现流量自动化——那么 ，你的自动赚钱机器 ，就打造完成了。 而好的鱼饵 ，不但可以实现 “成交自动化” ，甚至还可以实现“流 量自动化”——未来我可能会跟大家谈一谈这方面的问题。 想学习的朋友，加我微信：1848636859 带你学习自动化成 刚刚给大家讲了初级鱼饵设计方法 ，设计鱼饵不仅仅只有初级 ， 还 有中级、 高级 ！ 不管是初级、 中级、 高级 ，实际上 ，打造鱼 饵非常简单 ，也 很容 易——你只要明白一个道理就行了
人们为什么会采取“行动”呢 ？ 是“需求” ？ 是“问题” ？ 是“欲望” … … 都不准确。 请你记住 ：人们采取行动的最常见的理由 ，就 是“贪婪” ！ 再强调一遍 ：人们采取行动的最常见的理由 ，就是 “贪婪” ！ 整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在 “贪婪”的基础之 上 的——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在最短的时间之内 ，诱发 消费 者“贪婪心”的工具。 而诱发“贪婪心” ，实现太容易了 ，只要你会使用 2 种手段 ： 消费者付 10 元钱 ，却可以得到价值 1000 元的东西 ； 消费者不付钱 ，就可以得到价值 10 元钱的东西。
第一种模式 ，叫做“优惠” ； 第二种模式 ，叫“免费”。 而第二种模式的杀伤力 ，是第一种的 100 倍。 举例 ： 曾经有个化妆品品牌叫 DHC ，他们这个品牌 ，在 PC 互联网时 代 曾经取得过巨大成功 ，他们用的也是这招—— “鱼饵营销 “ 下面我们来看看他们是怎么做的。 DHC 的鱼饵就是 ：免费申领 “ DHC 超人气经典套装试用装”。 你如果想免费索取这份大礼的话 ，就要留下 “姓名、 电话、 收 货 地址”等真实信息。 而你一旦留下这些资料的话 ，那么几天之内 ，你就会收到一封 挂 号信 ，信里装着一些小包的试用装。
同时 ，还有一本杂志《橄榄俱乐部》 ，以及一张大报纸《真情留 言板》 。 这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统 ，在这里 ，可 以把它们分别称为名单工具 ，追销工具 ，信赖工具。 DHC 当年就是利用这套鱼饵工具 ，只用了不到 18 个月的时 间 ， 业绩就突破了 1 个亿 ！ 再再次请大家记在下面这一句话 ： 成交的速度 ，取决于建立信 赖 感的速度 ，而建立信赖感的速度 ， 取决于提供客户见证的速 度。 所以 ，想要快速成交 ，就要快速提供客户见证 ，而且要大量的 见 证 ，最好是海量见证 ！客户见证越多 ，就越有说服力 ！ 在淘宝上买东西 ，很多人首先看的就是其他客户的评价 ，有一 个 统计 ，淘宝上的一个商品 ，如果被评一个差评 ，它的成交率 会下 降 90% ！这就是客户见证的力量 ！ 因为 ，客户想要的不是最便宜的商品 ，而是最值得信赖的商品， 互联网上面不缺产品 ，而缺信赖感 ！
所以 ，当你的产品价格没有 优势 ，质量没有优势时 ，你其实还可 以打造一个优势 ，就是你的信赖感 ！ 有一个成交公式 ：成交=80%信赖 20%欲望。 这个公式就告诉我们 ，与其大量陈述产品的价值与好处 ，不如大量 地列举事实 ，来证明客户的真实体验与收益。 那么 ，为什么 DHC 的客户这么踊跃地提供客户见证呢 ？因为 DHC 在每卖一套的产品里 ，都附加了一张明信片 ，你只要在明 信 片上面写下你的评价 ，并寄回去 ，那么 DHC 就再免费给你寄一套 其他产品的试用装 … …消费者都是“无利不起早”的 ！ 如果你不对消费者进行诱导 ，不给消费者好处 ，她们基本上都不 愿意给你写好评 ，这也是很多淘宝卖家说“写好评 ，返 5 元现金” 的原因 ！ 我们来分解一下 ，看看他们是怎么做的?
1. “4 件试用装”就是鱼饵 ，是用来抓取潜在消费者 ，并让潜在 消费者初步体验产品效果的。 这个免费大礼包里包括 “ 卸妆、 洁 面、 滋润、 呵护 4 件套装试用装 ” ，对女性消费者非常有吸引力。 但是 ，这个鱼饵 ，也就是名单工具 ，只能帮他们抓住名单 ，却无 法直接吸引客户购买 ，所以 ，还需要其他工具配合。 DHC 在邮件里 ，除了有产品的试用装之外 ，还有一本《橄榄 俱 乐部》 杂志和《橄榄美肌》 的产品小手册 ，这就是他们的追销 工 具 ，是用来教育客户 ，销售后续产品的。 追销大家一定要重视 ， 尤其是复购率高的行业 ，每一次销售 ，都 是下一次销售的 开始。 所以 ，你必须学会持续开发客户的价值 ， 才能创造 DHC 大的收益。 3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。 其实 ，所谓的 “ 真 情留言板” ，就是一张大报纸 ，上面摘录了很多客户的反馈留 言 ， 当然 ，都是对 DHC 产品好的评价。
大家想一下 ，为什么他们要放这个东西呢?目的就是用众多客 户 的 见证 ，来快速建立信赖感。 成交的速度 ，取决于建立信赖感的速度 ，而建立信赖感的速度 ， 取决于提供客户见证的速度。 所以 ，想要快速成交 ，就要快速提 供客户见证 ，而且要大量的见证 ，最好是海量见证! 客户见证越多 ，就越有说服力! 大家知道 ，在淘宝上买东西 ，很多人首先看的就是其他客户的评价 ， 有一个统计 ，淘宝上的一个商品 ，如果被评一个差评 ，它的 成交 率会下降 90%!这就是客户见证的力量！ 因为 ，客户想要的不是最便宜的商品 ，而是最值得信赖的商品 ，互 联网上面不缺产品 ， 而缺信赖感！ 所以 ，当你的产品价格没有优势 ，质量没有优势时 ，你其实还可 以打造一个优势 ，就是你的信赖感!有一个成交公式 ：成交=80% 信赖 20%欲望。
这个公式就告诉我们 ，与其大量陈述产品的价 值 与好处 ，不如大 量地列举事实 ，来证明客户的真实体验与收益。 那么 ，我们就要继续深挖下去 ，为什么 DHC 的客户这么踊跃地 提 供客户见证呢? 原因很简单 ，因为 DHC 在每卖一套的产品里 ， 都 附加了一张明信 片 ，你只要在明信片上面写下你的评价 ，并寄回去 ，那么 DHC 就 再免费给你寄一套其他产品的试用装 … … 所以 ，你要明白 ，消费者都是 “无利不起早”的!如果你不对消 费 者进行诱导 ，不给消费者好处 ，她们基本上都不愿意给你写好 评 ， 这也是很多淘宝卖家说 “写好评 ，返 5 元现金”的原因! 所以 ，我们明白了 ，把名单工具 ，追销工具和信赖工具三者组合 起来 ，就可以变成一套完整的 “抓潜在消费者、 建立信赖、 追销 产品”的体系 ，这个就是鱼饵营销的中级鱼饵设计方法。
那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢? 肯定有。 所以 ，你要设计 “无法抗拒的鱼饵” ，只需要问自己一个问题 ： “我如何才能在 30 秒之内 ，就诱发消费者极度的贪婪心 ？” 为何 是“30 秒”呢 ？ 因为消费者给予每个网页的浏览时间 ，平均就是 30 秒 ； 为何要“极度”呢 ？ 因为 ，诱发的 “贪婪心”越大 ，行动力越强。 所以 ，你只要每天问自己这个问题 ，很快就可以发现 ：原来打造 鱼饵是如此的简单 … … 鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ， 鱼饵营销就是对销售过程的巧 妙优化。 只要你能巧妙地利用人性去设计好自己的鱼饵 ，你就能去快速地获 得客户 ，并快速地打开市场。
比初级、 中级厉害的超级鱼饵设计方法是什么呢 ？ 那就是高级鱼饵设计方法 ！ 高级鱼饵营销 ： 前面我们说了服装、 化妆品等案例 ，这些案例销售的都是面向普 通大众消费者的产品 ，如果你面对的是企业型客户 ，也就是说 ， 如果你做的是 B2B(企业对企业)企业 ，销售的是工业设备、 半成品 原材料等 ，鱼饵营销也一样有效吗? 答案是 ：YES! 四季宝宝的 “锁定式鱼饵” 沈阳鲁迅美术学院附件有一家专做数码印刷的公司 ， 叫 “蜂快印”。 他们有很多业务 ，比如礼品印制、 企业海报印制、 仿真古画、 宝 宝相册等。
业务多而杂 ，缺乏拳头产品。 在 2012 年初我辅导该企业之时 ， 我通过调研发现 ，“宝宝成长相册”是一种相对有后劲的业务 ， 所 以帮助他们策划了一套主攻“宝宝成长相册”的业务系统。 第一、 命名优化 首先 ，我将此业务单独命名为 “四季宝宝”— — 为何要叫“四季 宝宝”呢 ？因为调研发现 ，妈妈生下宝宝之 后 ， 都很喜欢给宝宝 拍相片。 相片积累到一定数量 ， 就很想做成相册。 而以月为单位来制作相册的话 ，宝宝身体变化并不大 ，而且印制 太频繁 ，客户容易厌倦。 但是 ， 以季度为单位做相册 ，就刚刚好。 所以 ，为了强化我们跟其他相册公司的区别 ，于是我们命名为“四 季宝宝”。 目的就是从命名之中 ，就暗示 ：妈妈一年要至少给宝 宝做四次相册 ——为后面持续开发客户的长期价值做好了铺垫。 如果客户锁定得好的话 ，未来有机会让妈妈们给家里的宝宝从 0 岁拍相册 ，一直拍到 18 岁。
第二、 锁定式鱼饵设计用什么样的 “鱼饵才能吸引妈妈上钩的呢 经过一翻探讨 ，最终我们敲定了“免费送海报” ——只要 第一次接 受我们服务的妈妈 们 ，上传一张宝宝的相片 ，我们就会赠送一张 印有这张相片的大幅海报给该妈妈。 市场售价达 100 元的大幅海报 ，免费赠送给妈妈。 那么这些客户 一定难以抗拒——因为我们调研过 ，妈妈都很喜欢把宝宝的 海报贴 到墙上 ，每天自己看 ，也很愿意介绍给来家做客的亲戚 朋 友。 所以 ，海报就是最好的 “锁定式鱼饵”——只要妈妈贴到墙上 ， 就相当于把“四季宝宝”的宣传广告贴到墙上 ，天天看我 们的广 告 ，就很容易被我们所说服 ，最终来购买我们的 “相册”。 海报 上面 ，我们都会加印一句醒目的话 ：“四季宝宝 ， 每个季节 给咱 家宝宝印个相册呗 … …” 一张海报的成本不超过 10 块钱 ，而一套相册至少可以卖 300块 ， 所以 ，只要客户印一次相册 ，我们的 “鱼饵”成本就轻松收回来 了。 一手资源微信 1848636859
而且海报可以持续帮客户更新——客户一定很喜欢换新的 ，而 且是 免费的——每次更新海报的过程 ，就是我们 “理直气壮” 地促销 “ 相册”的过程 … … 所以 ，“海报”就是我们锁定客户 的 “超级 鱼饵”。 （注 ：我们后面又把海报优化成为 “首季免费试印”。 其 道理跟 海报是一样的 … … ） 在 “四季宝宝”的案例之中 ，我们为什么选定 “海报”而不是其 他 形式的产品呢 ？其实 ，我们可以备选的“鱼饵”很多 ，比如“鼠 标垫”、 “水杯” 、“玩具” … …但是最后我们还是选定了 “海 报”。 因为以下几点原因 ： （ 1 ）最高曝光率 ：相比于其他产品 ，海报的曝光率最高 ，放在 家 里的其他东西 ，客户很容易就搁置在某个角落里 ，不闻不问。 但是 ，海报贴在墙上 ，每天都会很自然地浏览到。 相当于每天都 能看到我们的“宣传广告”。
（ 2 ）最高吸引力 ：如果送其他的东西 ，客户不一定喜欢 ，也不一 定认可其价值。 但是 ，海报就容易吸引妈妈的眼球 ，所以 ，对于客户来讲 ，“海报 ”属于“高价值”赠品 ； ( 3 ）较低成本 ：海报的生产成本也比较低 ，企业可以大规模赠送。 如果换成其他赠品的话 ，企业的生产成本太高 ，也是一个 不 小的负 担与隐患。 （ 4 ）持续跟进机会 ：海报可以持续更新 ，比如每个季度换一张。 这样更新时 ，公司就有理由与借口 ，主动促销 “相册”业务。 否则 ，如果你一年也不更新一张 ，客户很可能也不会主动找公 司 来 要求印制宝宝相册。 毕竟 ，客户往往都是消极与被动的。 所以 ，高级鱼饵设计法 ，“锁定式鱼饵”该如何设计呢 ？ 下面再来看一个案例 ：
有一家生产电热供水设备的公司 ，主攻企事业单位所使用的电热 锅炉产品 ，是典型的 B2B 企业 ，我们来看看他们是怎么设计 “鱼 饵营销”的? 他们设计了一种特殊的一次性纸杯 ，来提供给潜在的客户企业。 这 种一次性的纸杯可以免费提供给客户使用 ，每个月持续提供 ，客户 一般都不会拒绝。 纸杯上印了“**公司 ， VIP 专供”的字样， 大家想一下 ，为什么要 设计这样的纸杯呢?因为它同时满足了 “锁 定式鱼饵”的 4 大标准 ， 可以轻松锁定企业型的客户。 1. 高曝光率 ：企业都要招待客户 ，都会使用纸杯 ，所以 ，使用 的 过程 ，就会把纸杯上的字显示出来 ，等于为这个公司做了广告。 2. 高吸引力 ：纸杯虽然不贵 ，但免费提供给企业客户 ，他们当 然 也很喜欢。 3. 低成本 ：纸杯这种东西 ，成本相当低廉。
4. 持续性好 ：纸杯是一次性的易耗品 ，使用一次就要丢掉 ，所以每 个月都需要更新一批 ，这样就为这家公司提供了持续促 销 的机会。 所以 ，一次性纸杯虽然不起眼 ，但却是最适合的鱼饵!其实 ，最容 易嵌入企业型客户中的 ，就是常见的办公易耗品 ， 比如一次性纸杯， 纸巾 ，文具等 ，甚至包括报纸、 杂志、 鼠标垫 ，大家一定要明白 这一点。 高级鱼饵设计就要综合考虑以上的 4 大因素 ： 锁定式鱼饵的 4 大衡量标准 （ 1 ）曝光率 ：越高越好 ，方便不断提醒客户 ； （ 2 ）吸引力 ：越大越好 ，让客户无法抗拒 ； （ 3 ）成本 ：越低越好 ，便于大规模赠送 ； （ 4 ）持续跟进机会 ：要有一定的频率与周期 ，方便持续促销。 曝光率、 吸引力、 成本及持续跟进机会 ，就是 “锁定式鱼饵”的 四个衡量标准。 当你选择 “锁定式鱼饵”时 ，一定要列举出多 种 选项 ，然后根据这 4 大要素来综合考虑。
相比之下 ，最能同 时 符合这些要素的 ，就是最合适的“锁定式鱼 饵”。 因此 ，我们可以看出 ，鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ，鱼饵 营销就是对销售过程的巧妙优化。 希望大家都学会这种鱼饵营销方法 ，只要你能巧妙地设计好自己的 鱼饵 ，你就能去快速地获得客户 ，并快速地打开市场。 客户的购买行为从实质来讲 ，是非常简单的。 根据里斯、 特劳特 的 “心智定位”观点 ，以及杰罗姆 ·麦卡锡的 “ 4P”理论 。 我总结下来 ，感觉如果 “客户定位”没有问题的话（也就是说所 选 择的客户有真实需求 ，并且有支付能力 ） 。 那么潜在客户要实现 购买 ，其实质上就要解决以下 3 个问题 ： （ 1 ）想得起 ：品牌 ； （ 2 ）摸得到 ：渠道 ； （ 3 ）马上要 ：促销。
“品牌”实质上解决的就是“想得起”这个问题。 而 “鱼饵”就是解决 “摸得到”以及 “马上要”的问题。 而这 两 个问题 ，也是各个老板最头疼 ，以及最迫切的问题。 而企业老板之所以头疼 ，不是因为没有客户 ，而是因为不了解 客 户 。 所以 ，“鱼饵营销”就是让你进入 “客户”的世界之中。让 你去发现客户的所思所想 ，锁定客户的需求。 所以 ，“鱼饵营销”不是你要不要做的问题 ，而是你一定要去了 解客户的必然结果。 “鱼饵”是一座桥梁 ，链接起企业的业绩 ，以及客户的需求。 这 比直接赤裸裸地推销产品 ，要更合理 ，更能让客户接纳。 所以 ，没有卖不掉的产品 ，只有不会设计鱼饵的人。 大多数老 板 之所以想不出鱼饵 ，是因为他没有进入客户的世界。 举例 ： 《大理石软磨片该如何设计“鱼饵”》
我有一个广东学员姓卢 ，他自己发明一种特殊的大理石软磨片 ，可 以把过去的 5 道工序 ，优化为 3 道 ，从而直接提高了酒店大理石地 面的打磨速度、 清洁效率。 所以 ，全国各地的清洁公司都是他的目标客户 ，市场需求极大 ， 产品是中国独一无二的 ， 极具竞争力。 他在听我课程之前 ，一直存在的问题就是 ：广东本地的 “清洁 公 司”很容易说服 ，因为他只要派人上门去演示一遍 ，就可以 马上 说服客户。 客户要的不是你的产品 ，而是你的产品所带来的好处。 所以 ，在 “打磨片”这个案例里 ，我们不能寄产品给客户 ，而应该寄 “帮 贵公司降低一半成本、 提高 2 倍利润的神奇方法”。 产品不是客户想要的 ，只有 “结果与好处”才是客户想要的—— 这就是“客户世界”真实的声音。 下面 ，再介绍一个“锁定式鱼饵”的精彩案例 ：
天算代帐公司的“神机妙算” 我有一个沈阳的客户 ，公司叫 “天算代帐” ，是帮企业做代理记 帐业务的 ，同时 ，他们还有一个出纳员及会计员的技能培训班。 其中他们的技能培训业务分 3 类 ： （ 1 ）800 元 2 天的“出纳技能培训班” （ 2 ）3600 元 2 个月的 “会计技能培训班” （ 3 ）8800 元 3 个月的 “财务经理技能培训班” 他们以前的招生模式 ，就是三个班分开招生 ，在沈阳做这类培训的 公司还是很多的 ，所以竞争很激烈。 在我的辅导之下 ，我直接让他们把第一个“出纳培训”变成“锁 定 式鱼饵”。 原价 800 元的 “出纳技能培训”直接变成免费 ，只 要你报名 ，就 可以免费学 ，而且不再是 2 天 ，而是 3 个月—— 每个月讲 2 天， 连讲 3 次。
这样做有什么好处呢 ？因为 “出纳”培训与 “会计培训”的目标 客 户都是同一批人。 与其分开招生 ，不如把一个变 “鱼饵” ，从 而 推动另一个更多赢利。 我们把每个月 2 天的“出纳培训”的内容修改为 ：第一天讲 “出纳 技能” ，第二天讲 “职业生涯规划” 为什么要讲“职业生涯规划”呢 ？因为所谓的“规划”就是“规 劝学员们去学会计 ，未来有更好的大发展”呗 … … 如果学员第一次“不听规劝” ，没有报名“会计班” ；也不要 紧。 我们还有第二次 ，还有第三次 … … 如果一个学员可以连续听 3 个月我们的 “规划” ，基本上就都会听 “规劝” ，最终报名上 “会计培训班”了。 这就是我们把课程由原来的 “2 天”改为“ 3 个月 ，每个月讲 2 天 ”的缘故—— 目的就是为了增加对客户的 “锁定”效应 ，增加促销 的机会。
在这一次案例之中 ，你可能会问 ：那 800 元的“出纳培训”学 费 不就收不到了吗 ？ 这根本就是一个小问题 ，看似少收了 800 元学费 ，但是 ，学员数 量却 10 倍增长 ，大大增加了 “会计培训”的学员数量 ，其收益远 远超过了 800 元学费的损失。 因此 ，“锁定式鱼饵”跟普通 “鱼饵”的区别 ，就在于极大提高 了 “鱼饵”的锁定效果 ，可以增加更多的促销机会。 对企业的收 益提升 ，是非常明显的。 只要肯动脑 ，就没有什么客户是不能 “锁定”的 ，无论是个人消 费者 ，还是企业型客户 ，其道理都是一样的。 当然 ，企业型客户对于 “鱼饵”的要求 ，跟普通的个人是不一 样 的。 我们要考虑到企业的具体需求 ，才方便设计鱼饵。 一般情况下 ，最容易嵌入企业型客户群体之中的 ，就是常见的办 公易耗品 ，比如一次性纸杯、 纸巾、 文具等 ，甚至包括报纸、
杂 志。 读到这里 ，我相信你已经对 “锁定式鱼饵”有了更深的理 解。初级、 中级、 高级设计法的区别与联系 无论你的客户是大众消费者 ，还是企事业单位 ，他们都有大量 的 需求与欲望。 在没有获得你的鱼饵之前 ，他们为了满足这些需求与欲望 ，是 要投 资金钱 ，或者是投资时间的。 但自从获得你的“鱼饵”之 后 ，解决了他们的难题 ，让他们获得 了实实在在的价值 ，并因此产生对你的信赖 ，于是 ，在此基础之 上 ，他们来购买你的产 品。 所以 ， “鱼饵营销 ”是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜， 让企业吃亏之类的 “零和游戏”。 而鱼饵的“初级”、 “中级”与“高级”之间的区别 ，就是对 客 户 提供的价值大小 ，以及时间周期不同。
而鱼饵的“初级”、 “中级”与“高级”之间的区别 ，就是对 客户 提供的价值大小 ，以及时间周期不同。 具体的比较如下 ： 初级设计法 ：小价值、 短时间 ，要求马上促 销 有回报 ； 中级设计法 ：中等价值、 中等时间 ，不要求马上促 销回 报 ； 高级设计法 ：大价值、 长时间 ，未来持续促销、 长期 稳定回 报。 所以 ，这三种设计法并不存在哪一种更好的说法 ，关键要看企 业 的 需求 ，以及对成交难度的理解。 一般来讲 ，成交的金额越大、 成交周期越长的产品 ，其 “鱼饵” 的设计 ，就越要讲究“大价值、 长时间”。 所以 ，卖几十块钱的衣服 ，可以使用“初级法” ； 卖几千块钱的化妆品 ，更适合“中级法”。 而卖几十万的机器设备 ，可能更适合“高级法”
当然具体问题要具体分析。 而没有放之四海皆准的万能法门。更重要 的是 ，“鱼饵营销”已经不仅是一种营销的工具 ，它更加反映了商业 世界的深刻规律。 真正厉害的“鱼饵” ，并不是 “咬一口就结束了” ，而要让客户被 “锁死”在一个体系之中 ，无法脱离。 只有客户被长期锁定在 我 们自己的体系之中 ，我们才会有长期、 稳定、 持续的收益。 下面再举例讲解腾讯公司的赢利模式 作为世界上用户最广的在线通讯工具 ，腾讯的 QQ 拥有超过 10 亿的 注册量。 这也为腾讯带来了惊人的收益。 他们最初靠销售 “ 网络虚拟形象 ”来赚钱 ，后面又开始做网络 广告， 网络游戏 … …到目前为止 ，腾讯已经成为中国最大的网络游戏公司 ， 中国网络游戏总收入的一半 ，都被腾迅赚走了。
仅 2012 年上半年 ，腾讯的网络游戏收入总 额 就为 108 亿人民币 真正的日进斗金 … … 腾讯为什么这么赚钱 ？ 因为他锁定了中国的 6 亿用户——这些用户已经习惯了使用QQ 作 为聊天、 办公的工具 ，他们无法迁移到其他的平台上 ，所 以 ，腾 讯就拥有了对海量客户的“终身锁定”。 请注意 ，无论你销售任何产品 ，一旦你有一套机制可以锁定客 户 ， 让客户无法“迁移”或“切换” ，那么 ，你就拥有了轻松 赚大钱 的机会——哪怕你在短期之内 ，都不知道该如何赚钱。 这就是互联网百试百灵的赚钱方程式 ：“先圈人、 再圈钱”。 比如说“运用互联网卖包子”的赚钱模式， 我可以把它卖的很好， 听完了以后 ，你呢 ，把商品一换，套用这个模式也照样可以挣钱。
那么，怎么干呢？就干一件事情，搭建一个小程序，就是吸粉，吸什 么粉呢？你只需要一块钱就可以成为我的会员。 然后呢？会员你可以免费吃包子一年，每天免费吃一个，你知道吗？ 这个实验不是没做过，这实验我还辅导过我的学员干过。 这个小程序才推出了几天的时间，立刻吸粉3万 ，而且非常精准的吸 粉，就是在它方圆5公里的范围之内的人群。 那么，有人会问了，咱们一块钱成为一个会员，并且让他免费吃包子 一年这生意怎么做呢？就亏呀。 我告诉你，首先 第一 ，我要的是让他进入我的小程序，我抓取他的资料和数据。 第二，绝大多数的人有一种从众的心理，一个包子不够，那再多买一 个包子或其他的东西。我都可以让你花一点钱就可以带走，事实上根 本不会亏。 防失联V：1848636859 而我们要的是什么呢？我们要的是这3万个会员，甚至超过3万个会员 的资料。那么我根据这个会员的资料的数据，我们可以做很多的活动，
包含促销活动，甚至我可以跟别人的商品一起做合作。我还可以分利 润。 所以呢互联网要的并不是钱，互联网要的是流量，流量会把它变成一 个数据，然后把数据如何去变现。 这就是我可以告诉各位的，就是把看得到的钱分出去，去赚看不到的 钱。当你有引流有数据的时候，你自然而然就会有钱了。 再给大家分析360 的发展轨迹 360 是一个经典的“先圈人→再圈钱”的成长路径。 360 通过 “查杀木马的安全卫士”开始一路发展 ，之后又推出 “免 费杀毒软件” ，仅用 8 个月时间 ，就席卷中国 ，到目前为止 ， 已 经占据了 5 亿用户的市场。 杀毒软件免费了 ，那么靠什么赚钱呢 ？ 他们也苦恼了一段时间 ，后来经过高人指点通过开发 “360 浏览器 ” 实现了“流量变现”。
360 安全浏览器锁定你的主页只能是 360 导航站 ，凭借其 3.73亿用 户装机量 ，360 获得了大量的搜索广告收入 ，以及其他网站支付的 流量费用。 在浏览器的巨大优势平台之上 ， 2012 年 9 月 16 日 ，又推出 “ 360 搜索”。 不可思议的是 ， 360 搜索仅推出一个多月 ，其市 场 占有率就突破 10% ，开始直接威胁百度的搜索老大地位 … … 于 2005 年创立 ，并于 2011 年上市的 360 ，完美地诠释了“锁 定 客户”的巨大商业意义。 从 “安全卫士”到 “杀毒软件” ，再到“浏览器” ，后面再发展出 “搜索引擎” … …360 的成功 ，就是 “通过鱼饵来锁定客户 ，通 过锁定客户、 发现需求来持续赢利”的成功。
所以 ，要想创造长期稳定的现金流 ，最关键的不是你公司有多大 ， 而是你能锁定多少客户。 在你既没有品牌知名度又没有老客户的时候 ，怎样做才能快速 销售 呢 ？这个时候 ，你需要借助一个小小的 “诱饵” ，吸引潜 在客 户 跟你联系 ，然后再成交。 “鱼饵营销”不是简单地给个赠品那么简单。“鱼饵”设计不能想当 然 ，你的“鱼饵组合”要不断循环促进客户成交 ，更为关键的是你 的鱼饵还需要低成本、 可持续并具备高吸引力。 超级鱼饵的设计，要满足 3 个条件，如下： 1、成本低； 2、价值高； 3、有关联； 1、成本低；这里指的成本低，是相对的，不是绝对的，主要跟你后 续成交能够获得的利润相关，如果你后面追销就只能赚几十元，那么 你的鱼饵成本就可能只能是几元。
如果你后面追销的利润很高，是几千，几万元，那么你的鱼饵成功可 以是几十到几百都可以，只要你测算出自己的投入产出比例。 然后合理的计算买客户的成本，就可以很清晰的知道自己的鱼饵产品 的成本去到多少了。 2、价值高； 这里说的价值高，是站在目标用户的角度看的，而不是你自己商家的 角度，你是鱼饵产品必须能够解决他的某个问题，能够提高他的生活 品质，或者的确是他的刚需。 而不是一些对他来说毫无意义的东西，举例： 如果你把一张高尔夫会员的年卡， 送给一个在种田的农民，这样有 意义吗？在你的角度这种年卡价值 在3 万元， 而在农民眼里一文不值， 所以你是无法吸引他的。 3、有关联；
你设计的超级鱼饵，最好与你接下来要销售的产品，是互补或者关联 性强的，例如你是开美甲店的，你送用口红做鱼饵，虽然吸引了女性 过来，但是与你接下来的销售不关联，那也是浪费力气。 只要你的超级鱼饵满足这 3 个条件，相信一定可以给你带来更多用户， 同时对后续的销售也会有大大的提升。 下面我们一起来看 2 个例子： 第一个例子： 三人同行， 1 元吃鱼 我有个师兄，开的是川菜馆，他学习了营销之后，给自己店铺设计了 一套策略，每次使用， 一个季度就可以多赚 30 万，屡试不爽，他是 怎么做的呢？ 其实也是根据营销公式设计的一套流程，只是他的前端抓潜的超级鱼 饵非常的猛。
然后把最牛 B 的一道菜，火山游龙（水煮鱼）做超级鱼饵，原价 88 元一份，活动当日三人同行， 一元吃鱼， 一下子吸引了很多用户，我 们来看一下 · · · · · · · 他的这个鱼饵是不是满足刚刚我们说的三个条件： 1、成本低： 20 元。 88 元是一份，不会用到一整条鱼，在加上三个人来吃，还要点别的 菜，怎么都不会亏，如果追销一个，那么就等于赚了。 2、价值高： 一元吃 88 元的鱼 价值不用说了，已经很高了，只要他来吃，肯定是喜欢吃辣的，并且 对鱼喜欢， 1 元与 88 元的对比，心理价值很高。 3、有关联： 三个人一起吃饭，绝对不可能只吃一个菜， 一般都是 3-5个菜，所以一定会有关联销售，有的人说，假如他们 3 个人真的 只吃一条鱼怎么办？
答案是：认了，做为营销人，你不能因为小概率事件，而不去实施你 的方案，毕竟奇葩总是少数吧。 如果你足够敏锐的话，你应该知道，我今天的分享是有一个逻辑主线 的，我们来看一张图片，如下： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps9.png 接下来，我要分享一些具体的抓潜策略给你，希望可以打开你获取有 效用户的思路，请看： 五、抓潜实战策略； 举过例子：
如果你是城市中心开干洗店的，你想把销售额提升，请问你会如何做 呢？ 相信很多人都知道要借力，但是借谁的力有用，很重要！ 答案其实很简单，就是找那些没有干洗店的小区，然后小区里一般都 有一个集中购买东西的生活超市，你只需要搞定这个超市的老板就成 功一半了。 说：我给你提供多一项倍增利润的项目，你只需要负责收钱，分钱， 其他事情你不用干，如何？ 方法很简单，就是我给你提供一张 50 元免费干洗卡，到你超市购物 的客户，结账的时候送他一张，凭此卡可以拿任何一套衣服到你超市 然后我们每天下午来收 · · · · · 这样做的目标，第一给用户提供了价值，同时也让客户知道超市里可 以代收干洗。
然后后面自然会有订单，对于干洗店来说，通过一个鱼饵获得了客户 信息。 同时打开了更多渠道，只要打通更多小区，干洗店的营业额就会提升。 这就是借用别人的鱼塘做自己的“销售渠道”，你可以思考一下自己 的项目是否适合这种玩法。 六、巧妙杠杆借力； 你可能不知道，这个世界上大部分东西都是可以借的，杠杆借力技术， 也是我提出的一个核心理论，心法是： 不求所有，但求所用，什么 意思呢？ 我们大部分时候，都喜欢占有，但其实拥有真的那么重要吗？ 为什么一定要拥有，我有使用权不就可以了吗？
这个思维如果你懂了，对你的人生会是颠覆性的改变，有的人很傻， 因为喜欢咖啡，就自己去开家咖啡店，因为要降低成本，自己就去开 家工厂，这些在我看来都是愚蠢的行为，为什么这么说？ 我们来看个例子，哈根达斯这个品牌相信大家都清楚吧？ 卖冰淇淋的，但是你可能不清楚他们在中国开的实体店都是亏本的， 但是后来为什么成功了呢？ 其实原因很简单，就是自己不开店，借别人的店卖自己的冰淇淋，结 果就赚钱了，因为哈根达斯品牌响亮。 但是即便如此，自己开店的成本也太高了，但是用“店中店” 的模 式，对哈根达斯来说几乎没有成本，因为像电影院、便利店、超市这 些地方很喜欢这样的品牌入驻， 卖了分钱，多简单，对吗？ 何必自己辛辛苦苦的选地方，搞装修，招人，服务，所以现在你会发 现，哈根达斯的店铺很少，主要是开着装逼用的，真正盈利的地方在 别人的店里。
也就是说，别人的鱼塘，你都可以借来用，不仅如此，别人的渠道， 现金，背书都可以借来用，只要你掌握了杠杆借力的精髓，你要的资 源社会都给你准备好了。
超级鱼饵攻心话术 一、勾魂，吸引， 让客户期待 1.让客户欲望燃烧的 1 句话 2.让顾客感觉下次非来不可的 1 句话 3.让客户集中精力听你介绍产品的 1 句话 4.让客户对你念念不忘的 1 句话 5.让客户迫不及待想了解你产品的 1 句话. 6.约客户见面高成功率的 1 句话 7.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的 1 句话 9.让客户立刻想拥有你产品的 1 句话 10.让客户感觉占了大便宜的 1 句话 二、知音，好感， 与客户同频共振 1.让客户加速信任你的 1 句话 2.让客户加倍信任你产品的 1 句话 3.让客户觉得你是实在人的 1 句话 4.让客户一见如故的 1 句话 7.让客户感觉你很尊重他的 1 句话 8.让客户爽到极点的 1 句话 10.让客户把你当成知心朋友的 1 句话 11.让客户感觉自己与众不同的 1 句话 12.让客户心花怒放的 1 句话 13.暴露产品缺点让客户更相信你的 1 句话 三、 通神，立威，让客户崇拜 1.让客户感觉你比竞争对手强的 1 句话
2.让客户感觉你很专业的 1 句 3.让客户感觉你是行业权威的 1 句话 4.让客户感觉你很有经验的 1 句话. 6.让别人感觉你很有智慧的 1 句话 7.让别人感觉你说话很准的 1 句话 8.如何在客户面前增加自己的权威感跟威信力 9.让顾客觉得你无所不能的 1 句话 10.让别人感觉你很神的 1 句话 四、 成交，听从，让客户心甘情愿 现在讲一句让客户瞬间没脾气的 1 句话 用潜意识轻松成交客户的 1 句话 让顾客感觉非买不可的 1 句话. 让客户花钱很爽的 1 句话
一、勾魂，吸引，让客户期待 1.让客户欲望燃烧的 1 句话 现在我们来学让客户欲望燃烧的 1 句话。大家都知道 ，学过操控式销售的人 ，他 都不会去了解客户的一些需求 ，都在学习怎么样去激发客户的欲望 ，因为客户的 需求你是很难满足的 ，但是一旦激发起客户的欲望来之后呢 ，他自己就会不由自 主的去追逐他的欲望 ，为了满足欲望去做任何事情 ，所以呢 ，我们就想办法来激 发客户的欲望。 其中一个激发欲望的方法呢，就是把他的成就预言到比现在大很多倍。 举一个例子 ，我们去拓展这个实体店 ，操作的时候呢 ，很多店铺老板他现在的年 收入年利润大概是三十万 ，所以我们怎么去激发他的欲望让他跟我们合作呢？那 我们就是说： 张总 ，我有句话不知道该不该跟你讲。那他就说但讲无妨陈老师 ，这些时候我们 就说： 其实像你这种店我们见过不少 ，在一些地方像你这种规模的店 ，按理说年利润在 两百万到三百万都是很正常的，都是可以做到的，但是因为一些小小的因素呢 ， 可能你没注意一些细节 ，所以阻碍你的发展导致你现在只能赚三十万 ，不过呢这
不是什么大问题 ，我想呢只要你解决这样一些细节问题 ，你的店即便是赚不到三 百万我想做到一两百万这是很正常的。 通常我这样一讲的时候 ，这个老板的眼睛就开始放光 ，他就会大脑里面想象到他 年赚两百万年赚三百万的样子，这之后呢就激发了他的欲望。 但是你别犯一种错误 ，就是说我来给你合作 ，我保你赚三百万 ，这是错误的 ，或 者我保你业绩提升到两百万。其实客户他马上就会跟你说我凭什么相信你！ 所以你要激发他的欲望 ，你一定要把自己给摘出来 ，就是这件事跟我没关系 ，我 只是客观的跟你说。我们的说法是： 像我在全国各地见你这种店很多 ，同样你的规模做到两三百万这都是很正常的事 情 ，那至于为什么没做到呢 ，并不是因为他没跟我合作 ，我只是跟他说还有一些 细节阻碍了你的发展 ，所以导致你没有赚到这个钱 ，只要你解决了这些问题 ，你 的店即便是做不到三百万，做到一两百万也是很平常的。 你看到没有 ，这里面我并没有威胁他必须要跟我合作 ，我也没有炫耀说只有跟 我 合作才如何如何，我只是说有些东西阻碍了你，你只要解决了这些问题你就 会 有更好的业绩，所以我这种说法呢，就没有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑，但是 却 成功的激发了这个老板的欲望 ，接下来的事情往往就是这个老板迫不及待的 说 ， 那陈老师我们开始怎么样的合作呢，这招非常的管用，希望你好好的练习 。
2.让顾客感觉下次非来不可的 1 句话 你好！这段视频我们来讲让客户感觉到下次非来不可的 1 句话.其实你不管说什 么话 ，让客户非来不可都是有一定难度的。但是有一种行为却可以让客户感觉到 非来不可，这种行为就是，惊喜！ 什么是惊喜？就是客户预料之外的东西。有一家店呢就曾经用过这种方法 ，结果 把这家店做得回头客非常多 ，他的方法很简单 ，就是客户吃完饭之后要走或者要 结账的时候呢 ，他就会根据每天的进客比例给一些客户惊喜类的礼品 ，比 如说 ， 今天你去结账了，那走到吧台上结完账刚要走的时候，他突然叫住你说： 唉！这位先生稍等一下。 那你就会很奇怪，什么事？因为你已经付完钱了，他就会跟你说： 今天你是我们来到我们店里的第 58 位顾客，所以我们送给你一份价值 58 块的 礼品，祝你跟你的朋友今天能够开心愉快。 你想想看 ，当你吃完饭付完帐要走的时候 ，你觉得这笔交易已经结束了 ，这时候 突然叫住你，又给了你一份额外的礼物，这就是惊喜。 所以这位先生就会出门跟他的朋友炫耀 ，他到办公室里面就会说 ，昨天我在那家
店吃饭 ，他们还送我什么什么。因为惊喜的东西别人会冲击到他的情绪 ，会有非 常强的欲望要说出去。 你想想看 ，假如说他在来这家店之前 ，他就拿出那张宣传单说 ，你今天到店里 吃 多少钱，就会送你价值 58 块钱的礼品，这时候他吃完了，即便你送了他礼品 ， 他有没有感觉呢，答案是他没有任何感觉，因为他感觉这叫理所当然。 3.让客户集中精力听你介绍产品的 1 句话 你好 ，我们现在来学习如何让客户集中精力的 1 句话 ，因为我们有时候在谈客户 ， 一但你要跟客户介绍你的产品的时候 ，客户就会表现出 ，没兴趣的样子 ，有的客 户会把身体往后仰 ，有的客户会把眼睛闭上 ，或者会在搞别的东西 ，看表啊 ，做 些小动作 ，当客户没有集中精力听你讲话的时候呢 ，事实上你后面的内容呢是没 有办法让客户真心接受的。 所以呢一个好的销售人员 ，一个好的沟通者 ，他在传递重要信息的时候呢 ，先要 把客户的注意力抓过来 ，那接下来呢我就教你这句话 ，这是我过去在培训美容行 业的时候，经常教他们的 1 句话，这就是： 其实我们女人想让皮肤变好非常简单 ，只需要通过四个步骤严格执行就可以 ，但 是非常遗憾的是 ，大部分的人呢根本就不了解这四个步骤是什么 ，甚至有的人呢 ，
颠倒了这四个步骤的使用顺序。 当他这样去说的时候，你知道大部分客户都会是什么反应吗，哦？是哪四个步 骤？这四个步骤的具体顺序又是什么呢？所以呢 ，就抓到了客户的注意力 ，这时 候呢 ，你再跟他讲 ，第一步 ，第二步 ，第三步 ，第四步 ，然后每一步要用我们什 么产品的时候呢，客户就比较容易听的进去。 那这句话我再说一遍： 其实如果想让你的皮肤变好 ，只需要通过四个简单的四个步骤严格执行 ，但是大 部分的人，不知道这四个步骤是什么，而且有的人把顺序颠倒错了。 当然不只是美容行业 ，其它行业也是一样 ，假如你是卖摄像器材的 ，你就告诉他 ： 大部分客户光来买摄像器材，但他们如果知道三个方法来保养他们的器材的话 ， 可以让一个摄像器材至少延长五到七年的生命。 那这时候呢 ，客户就会竖起耳朵来听一下 ，你教他些什么保养的具体方法 ，这时 候你再讲解 ，你看比如说镜头像我这个产品 ， XXX 镜头 ，在保养的时候要注意 哪些事情 ，我们的电池是什么型号的电池 ，这个电池的优点是什么 ，它的特点是 什么 ，在保养的时候应该注意哪些事情 ，你在跟他讲这些的时候 ，客户就以经了 解你产品的方方面面了。
所以呢 ，你要去练习这个结构 ，如果想达到很好的结果 ，很好的效果的话 ，你需 要注意几方面的事情 ，那通常客户就会问 ，那我需要注意哪几个方面呢 ，他就会 集中精力听你接下去讲的话，所以你应该好好练习这种说话方式。 4.让客户对你念念不忘的 1 句话 你好。接下来我们来学习让客户对你念念不忘的 1 句话。什么叫让客户对你念念 不忘呢 ，当然是 ，他知道你这里有很多好处 ，并且呢这个好处他还没有拿到 ，并 且呢他只是暂时没有拿到，他有机会在以后拿到，所以会对你念念不忘了。 之前我有一个学员 ，他喜欢去做陌生拜访 ，去做陌生拜访的时候呢 ，他要推销他 的化妆品给已经开美容店的店家，那么他一进去呢，就会说： 我观察你的店一段时间了 ，因为我经常在你的店门口走 ，我发现你的店有三个问 题需要解决掉，如果不解决的话，他会造成你发展的频率会影响你赚更多的钱。 所以呢，那美容院的老板说，哦?那你说说看喽，结果他坐下来了，他说： 第一点是什么什么。 当他讲完第一点的时候呢，他就看看手表说 ：
哦 ，我今天只是路过 ，刚好我还有点事情 ，另外的二点呢 ，我过几天有空的时候 再来找你谈。 那在这次的拜访中呢 ，他完全没有说他的厂家 ，他的品牌 ，他的加盟政策 ，他只 是给客户抛下了一个鱼饵，并且扔下了一个鱼钩，因为他对美容院非常了解了 ， 大部分人的通病他都了如指掌，他进去一讲第一点就讲到了美容院老板的 心里 面，当他第二次要去之前呢，他给老板打电话说： 明天我可能还会路过你那个地方，我希望如果你有空的话，我们坐下来聊一聊。 通常老板都会双手欢迎 ，啊你赶快来吧 ，明天我一定有时间 ，你过来我们好好谈 一谈。 他运用的就是让客户念念不忘的 1 句话 ，当然除了拜访美容院还有没有其它的办 法呢 ，比如你的产品有三个大优点 ，你完全可以跟客户重点解释一个优点 ，如果 你看到客户的购买欲望不是很强，你就说： 当然了 ，这个产品的优点这只是其中的一小部分 ，还有另外的其它优点呢 ，每一 个 ，功能都很强大 ，但是今天我想呢 ，因为时间的关系 ，我只给你介绍到这么多 ， 如果有空你再来聊的话，我再把其它的优点与卖点告诉你。 这时候呢，就比你直接去把所有的产品滔滔不决的讲一遍，然后要求客户成交 ， 要好的多 ，因为你呢 ，是用一种以退为进的策略 ，所以有句话叫做 ：说话只说三
分话 ，是非常有道理的 ，你不要把所有的底牌都告诉客户 ，始终给客户留一点悬 念 ，让客户感觉你还有很多东西 ，他目前没有得到 ，这样呢他才会愿意继续跟你 沟通，继续跟你互动。 所以记住这个谈话的架构 ，刚刚我跟你说的只是我们产品的其中的一个优点 ，还 有另外的其它优点呢 ，有时间的时候我再跟你详细的剖悉。好好练习这个谈话的 架构 ，我相信呢 ，一定会勾住你客户的魂 ，然后在下一次为你营造一个顺利的沟 通局面。 5.让客户迫不及待想了解你产品的 1 句话 老实讲 ，这句话是我跟做一位医生学会的 1 句话 ，因为医生在病房里还要给病人 开处方 ，有时候给病人开处方的话 ，有些医生会刻意开一些更高的药 ，因为这个 可能跟他们的收入有关系吧。这个可能大家都心知肚明。 一般医生会及力向病人推荐说 ：我这个药很好很好 ，我是刚刚进口的药 ，最新的 药 ，效果是最厉害的。可是往往遇到病人就这样说 ，哎呀 ！医生这药实在太贵了 ， 能不能现在开些普通的药试试看。 那这个医生就返其道而行之，他看到病人的病情失控，就跟他说： 哎呀 ！你这个病啊 ，有一种药是挺好的 ，但是太贵了 ，不知道该不该开给你 ，因 为并不是每个人都负担得起的。
当他他一说出了这话的时候，反而 80%的病人反而都说，贵一点没关系，只要 效果好。 这个我不知道该怎么解释人性的规律 ，我们越是及力推荐给他的东西 ，他越是产 生抵抗不要不要 ，但是医生突然给他这么一说 ，这价格有点高 ，不知道你负不负 得起 ，反而病人这么说 ，价格不是问题 ，只要效果好就可以 ，他就能顺利的把药 推荐给顾客 ，然后他先把这句话讲出来 ，再去讲药的成分好处 ，病人往往就会很 认真的听下去 ，所以这招非常非常的厉害。让顾客迫不及待想听你介绍产品的 1 句话，你能记住这构架吗，就是说， 这个产品很好，但并不是每个人都用得起 ， 因为它的价格很高，我不知道该不该跟你推荐。 希望你反复练习这架构，把这招用到你的产品上，以及和你顾客沟通的时候， 看看顾客会有什么反应。 6.约客户见面高成功率的 1 句话 你好 ，我再教你一个怎样约见客户见面的 1 句话。通常的业务员 ，我们以前也常 打电话陌生拜访，然后拜访就说： “喂，某某先生，请问今天下午有没有时间 啊 ，我今天拜访你”客户说 ：“没空没空 ，不要来”“那你明天有没有啊？ ”“明 天也没空”“那哪天有空啊”客户就说： “哪天有空我再打电话给你”
后来呢 ，我学了一个非常三流的业务员 ，为什么说是三流呢？他的业绩一点都不 高 ，但是他有一招特别厉害 ，他总是能约到客户。这招我是学过来了 ，他是这样 的，他一问： “喂 ，我是那个小刘啊 ，我想我有一件事情当面跟你谈一下 ，不知道明天中午的 12 点 12 分，我们能不能见面？如果这一点你们没时间，我就下个月约你。 ” 说这个的这个时候，客户就很奇怪， “为什么要明天中午的 12 点 12 分来跟我 谈的，而且如果这个事情没时间就必须得到下个月的时间” 所以就引起了客户 强烈的好奇。 客户问他“你有什么具体的事吗？ ”“这件事情真的很重要，而且呢如果时间 不对的话，我们两个不能见面”。 那客户有一半一半的机会 ，有的客户会觉得他故弄玄虚 ，但是另一半的客户 ，就 是有心理迷信的客户： “那好吧 ！明天中午 12 点 12 分来见我” ，所以呢， 他能比一般人约到更多的客户。 但是你不一定要 12 点 12 分 ，你可以是 3 点 03 分 ，4 点 04 分 ，这个你可以去 试 ，而且你要给顾客很庄重的感觉 ，刚刚我在聊的时候 ，会让你感觉很轻松很愉 快的意思。但是那个小刘打电话的时候：
“喂，张总，明天有件很重要的事情要当面面谈，但是必须到 12 点 12 分我们 才能见面 ，如果你有空 ，我就去找你。如果没有空的话 ，需要延迟到下个月的同 一时间，我才能告诉你这件事” 这个时候 ，张总的好奇心 ，然后他又感觉心里有点压抑 ，他就迫不及待地想知道 到底要他干什么。所以说呢就增加了见面的机会 ，这个方法呢 ，不是每个客户都 适用 ，但是呢 ，如果你需要经常打陌生客户 ，跟客户见面的话 ，不妨偶尔试一下 ， 看看效果怎么样，也许即便客户没跟你见面，他也会认为你是一个很幽默的人。 7.跟客户聊天如何让话题继续延伸下去的 1 句话 我们来聊一下跟客户聊天如何让话题延伸下去。因为我们跟客户聊天的时候 ，往 往聊着聊着就没得聊了 ，然后你一问他一答 ，这个气氛是相当尴尬。那比如说你 跟一个客户一起喝茶，然后你说 “你喜欢喝么” “ 我还可以 ” “ 哦 我也 可以 ” ，然后两个人就突然很尴尬，不知道该怎么说。 其实呢有一个方法很简单 ，你只需在这个地方加上一句话 ，你说 ：“我这个人有 三大爱好：第二大爱好就是喝茶” 那这个时候呢客户就会很自然的问你你的另外两个爱好是什么 ，那么这时候你就 可以切入别的话题去跟他继续聊。当然你跟一个客户在聊天的时候， 假如你们 聊的很愉快，那你完全可以说 ：
“你这个人很幽默，我佩服的人当中必须要有三个条件，第一个条件就是幽默” 那这时候客户会时候什么呢 ，客户会说那另外两个条件是什么，那这样就会让 你们的话题继续下去。当然，你要是想追一个女孩子也是一样，你告诉她： 你这个人很善良， 我之所以喜欢你是因为你善良，我崇拜的女孩子必须有两个 条件：第一个条件就是这个女孩必须很善良。 那这个时候那个女孩肯定会问第二个条件是什么 ，那么当她问起你的时候 ，她的 好奇心已经升起来了 ，你们的话题就会继续谈下去 ，那么你学会了么。我喜欢的 学生有三个特点，其中一个就是像你这样马上练习的。 8.瞬间激活客户求知欲望的 1 句话 如果你讲东西客户他不想听的话 ，那你讲的东西对他没有任何价值 ，但是你一开 口他就特别想听 ，他有这种强烈的求知欲 ，那么基本上这个客户就会被你操控了。 那怎么样勾起客户的求知欲呢？ 举一个例子，以前有一个卖沙发的，他用的这个方法就非常好，客户来跟你选 沙发，他看客户来比较价格、成色、外形等这些东西，他就说： 一看你就不是一个内行 ，客户会说为什么呢，他说 ：
你看我们这些常年做沙发的，我们一看的话，保证不会关注你关注的这些东西 ， 我们都会关注其他一些方面。 这时候他就一提问 ，客户的求知欲望就起来了 ，那客户就会问你 ，是内行买沙发 的话 ，你们都会关注什么呢 ，他就会半开玩笑的跟客户说那我不能告诉你 ，如果 我告诉你的话你就会挑沙发了。 然后客户就会就会半开玩笑的说 ，你这个老板真小气 ，买卖不成人情在 ，即便你 告诉我又能怎么样呢 ，我今天可能给你买也可能不跟你买 ，然后他说好 ，既然你 想知道 ，那我就先指点你一招 ，当然你不一定非要买我的东西 ，不过呢以后你到 任何地方买沙发 ，你要观察这两个地方一是什么什么 二是什么什么。讲完之后 ， 然后这个客户醍果然醐灌顶 ，就觉得学到了很多东西 ，但是请问这个时候 ，这个 老板在这个客户的心中是什么呢 ，他就不是一个卖家了 ，他是客户心中的一个老 师一个专家。 所以接下来他的成交就会更加的容易。 我观察到他这个一个方法之后呢 我就去教给了一些美容院的美容师，比如有一 个客户脸上有痘痘，他们就会演化的非常好，他们就会说： 其实我看你挤痘痘这个动作呢我就知道你不是一个内行，其实真正做美容内行 的 ，他们不会这样做 ，他们用很轻松的方法 ，就可以把这个痘痘去掉而且还不留 痕。
客户马上就会说，有这种事情，你快跟我讲讲，那他就说： 我不跟你讲 ，我跟你讲了我就没有饭吃了 ，客户就会说你这个小姑娘怎么这么小 气啊 ，姐姐我一年在这里消费这么多钱 ，你告诉我一招祛痘有什么 ，然后技师就 会说那好 ，那我就告诉你 ，他说祛痘总共要分为几个步骤 ，第一步什么 ，第二什 么 ，第三什么 ，当他讲完这三个步骤呢 ，他会在其中的一个步骤嵌入他自己的一 种产品。 客户说原来这样，怪不得我越挤越厉害，然后很顺利就就会说，那好吧 ，你来 帮我用这套祛痘的方案 ，该买什么产品不要紧 ，客户很自然的就会买。这就是你 先激起客户的求知欲，然后满足客户的求知欲，在这个激发和满足的过程中呢 ， 你就成了客户心中的专家跟老师 ，所以接下来老师要卖给学生一些东西就是轻而 易举的事情，你要好好练习这个方法，我相信也会给你的生意带来成倍的收入。 9.让客户立刻想拥有你产品的 1 句话 这一段视频讲如何让客户立刻想拥有你产品的 1 句话。我不知道在这个生活当 中 ，你有没有这样的体验，就是你把一个东西越是想硬塞给别人，别人就会说 ， 哎呀 ，我考虑一下到底要不要。有时候你把一个东西挂的高高的让别人好像不容 易得到，他反而有很多人想要。
所以呢这句话就是，给客户设置这样一个感觉，让他感觉到好像不可能得到这 样，所以这句话是什么呢？就是： 今天不管你买不买，我必须跟你说清楚，那说清楚什么呢，你买一件是这个价 格，但即便你买五件十件的话，我们都不能再降价了，这就是跟你谈的最低的 折扣了。 这句话什么意思呢？其实就给客户的一个障碍，就是说我现在不一定想卖给你 的感觉 ，你记住后面这一句话 ，即便你买 5 件 10 件我也不可能再给你降价了 ， 这已经是最低折扣了，但是大多数客户的反应就是，那我买 5 件还不给我便宜 点，你说对不起，那不能便宜点，所以我不买五件了，我就买两件算了，这是 很多顾客的反应。 你知道吗？其实如果你跟他说，你买一件是什么价钱，两件是什么价钱，五件 十件，聪明的客户会一直问下去，那我买 20 件是多少钱。如果你的价格再这 样 往上铺的话他会说我先买两个试一试，那以后用得好再说，那这时候因为你透 露了底价，你就必须即便是两个的价钱，你要给他降低价格。所以，为了避免 跟客户纠缠，同时呢提升一下自己的这种能量，提升一下自己的气场，所以， 你跟他说：
即便你跟我买这么多，你也别指望我跟你降价了，现在已经是最低的价钱了。 你先把貌似一句拒绝他一些要求的话说出去 ，反而会更加激起客户快速下决定的 想法。 这个心理呢非常的巧妙，我们以前很多的业务员犯的错误就是把姿态放得很低 ， 然后去求客户不断的满足客户，反而在成交这个环节上呢，客户显得拖拖拉拉、 犹犹豫豫 ，如果说你能斩钉截铁的给客户一种好像你完全有资格拒绝他的一种感 觉，会激起客户更加想快速拥有你产品的这样一种方法，好好用一下这种方法。 10.让客户感觉占了大便宜的 1 句话 现在我教你一句让客户感觉捡了大便宜的 1 句话。大家都知道 ，其实客户不买便 宜的东西 ，但是每个人都喜欢占便宜 ，所以在销售过程中如果你让客户感觉他占 便宜 ，那么他会很开心而且会到处帮你传播。这个呢是跟一个卖服装的老板学的。 我曾经去买过他的衣服 ，在买衣服的时候出现这种状况 ，然后呢他报价是 1600 ， 然后我跑了去拿那一件 ，准备拿的时候呢 ，就在我准备刷卡的时候 ，这个老板突 然跑过来说： 啊 ，不好意思 ，我刚刚给你算错价格了 ，应该是 1800 结果呢我给算成 1600 了 ， 所以呢你现在应该刷 1800。 所以呢 ，这个时候我的同伴就跟这个老板开始了针锋相对的争执 ，怎么可能这样
呢？1600 就是 1600 ，你说 1600 现在说 1800 怎么可能 ，看到我要买又涨价了 呢 ，老板说真的不好意思 ，不是我要涨价 ，其实是真的 1800 ，但是不管他怎么 解释 ，最后给了肯定是 1600 块钱 ，但是我感觉付完 1600 买了这件衣服心情 特别的好 ，比任何时候买的衣服感觉都要好。为什么呢？因为我觉得别人最低要 1800 才能买到的东西，我只花了 1600 就买到了，所以下次可能还去那一家。 当然我说的激烈的争执呢 ，并没有面红耳赤 ，只是一边在开玩笑一边在说 ，哎呀 ， 老板就优惠点嘛不要那么小气嘛，这个老板说，哎呀，我真的这样我会赔钱的 ， 如何如何讲一堆 ，总之他给我一种很爽的感觉 ，我想呢可能这是老板真的算错了 价格 ，也可能这就是他的一种策略 ，不过最终的结果就是他卖了产品我又很开心 ， 所以这种方法你可以根据你产品的特点设计一下看能不能哄的你的客户也很开 心呢。 二、知音，好感，与客户同频共振 1.让客户加速信任你的 1 句话 让客户加速信任你的 1 句话。这句话也是非常简单的。就是因为有时候。客户有 时候到你的店里来 ，或者你的产品是一个系列 ，客户通常就问这个多少钱 ，那个 多少钱？一般的业务员就会直接如实地向客户报价 ，啊这是什么价格这是什么价 格。
其实这种方法导致你呢陷入被动。最好的方法是你要告诉他。比如。客户看到一 个机器，他说这个是多少钱？聪明的业务员会这样说： 其实这个不适合你。 如果这个产品价格是很高的。他就会向客户说： 第一个 ，它很贵。第二 ，这个产品呢它还有个小小的瑕疵。所以说我给你推荐一 个。 这个时候，客户感觉非常好，你是为他着想的人，你并没有一味的去追求利润 ， 所以呢 ，他会加速相信你。如果客户需要的是一个很便宜的产品呢。你也告诉她 ： 这个是我们店里最便宜的 ，但是我认为不适合你。为什么？因为便宜的产品虽然 它的价格有优势 ，但是在使用过程中它很可能出现这样那样的问题。这样的产品 我一般会推荐给不太常用的客户 ，或者经济条件确实不行的客户。如果你用的话 ， 我给你推荐一个适合你的产品。 这时客户他也会感受到 ，你是为他着想。所以这句话怎么说呢 ，你可以根据你的 习惯说出来。重点是要传递给客户一种说。你并没有单单的只是一味的想削尖了 脑袋去赚他的钱 ，去推销你的产品 ，而是一开始你就站在他的立场上 ，来帮他考 虑问题，这样呢，会加速客户对你的信任，你学会了吗？
2.让客户加倍信任你产品的 1 句话 这句话是我教我们内部的工作人员经常用的 1 句话 ，很多人会来咨询我们说你们 的课程到底有没有效。以前我们很多学员做了很多惊人的案例 ，比如说我们一位 学员帮助一家灯饰店，提升了近六十倍的业绩。 假如我们的工作人直接跟来咨询的人说 ，我们老师的课程很有效 ，你看我们的某 某某学员就创造了多少的业绩 ，这个时候别人客气点就会说 ，啊 ，原来这么厉害 ， 其实客户心理想的是，你卖你老师的课程当然你是在吹牛。 后来我就教工作人员，改变这种说法，果然改变之后这个效果就大不一样。那 我是怎么跟他说的呢，客户问 ：请问你的老师的课程真的有效么？我们就告诉 他： 很有效 ，其中一个学员帮助一家灯饰店在很短的时间提升了近 60 倍的业绩 ，不 过我要提醒你的是 ，你千万不要希望像那个学员一样。因为那个毕竟是个例。你 只要像大多数学员一样，能把业绩翻几倍就可以了。 各位你看到这个巧妙之处了么。假如说 ，我直接推销那个六十倍的业绩 ，你可能 就会觉得我是在吹牛 ，但是如果我不说六十倍的业绩 ，我说你学习之后能翻几倍 的业绩 ，你可能也会怀疑。但是我如果把这两个结合在一起 ，你又会觉得很可信。
我先说一个学员创造了六十倍的业绩，同时呢我又告诉你千万不要想像他一样 ， 毕竟那只是个例 ，你只需要像大多数人一样 ，翻两三倍的业绩就可以了。这时候 你就会觉得翻两三倍是一个很正常的现象。 所以说 ，你要跟客户传达一个信息之前 ，你可以先拔高一个个例给他听 ，然后你 告诉他 ，你千万不要指望有他那么好的效果 ，你只需要像大多数人一样 ，有这样 好的效果的就可以了。这种说话的结构呢，也需要你反复练习。 3.让客户觉得你是实在人的 1 句话 这句话是这样说的 ，就在客户报价的时候。有的人那个眼睛乱转。给客户的感觉 你不老实 ，然后呢客户跟你还价的时候 ，你又进行很多的拉锯战。这个拉锯战呢。 有时候有什么不好呢。就是不管客户买到什么样的价格，他都觉得自己买贵了。 所以呢我们李老师他在开保洁公司的时候 ，就运用了这句让人让客户感觉你很老 实的 1 句话。 客户问你们这个整体的保洁需要多少钱。李老师就回答： 如果你想我多赚点 ，多让我买包烟的话 ，你就给我 120 块钱 ，如果你不想让我 多赚的话就 100 块钱吧。 你记住 ，说这句话的语气要很轻松很自然 ，如果你要让我多赚点 ，让我多买包烟
抽就给我 120 ，如果你不想让我多赚就给 100 块钱吧 ，看起来你把主动权完全 交给客户，事实上你只给了客户两个选择： 100 或者 120 ，大多数客户会选择 100。 事实上他不知道 100 就是你原来的报价 ，这个时候客户就会感觉你这个人既然 会说出这种话 ，他好像没有更好的理由去反驳你 ，去打压你。所以呢李老师用这 种方法顺利成交了很多的客户。我不知道你现在从事什么行业。但是这种方法可 以运用到很多行业。你可以试一试这种老实人成交法。我想肯定会有很多意想不 到的收获。 4.让客户一见如故的 1 句话 在销售过程中 ，我们跟客户聊天 ，跟客户介绍产品啊 ，塑造价值啊 ，我想很多公 司已经把这个销售人员培训的非常熟练。。。。可是呢？我们跟客户一接触的时 候 ，如何打破僵局 ，让客户从心里面把心情放松下来接纳我们 ，这是很难的一步 ， 所以呢。我把这句话给你。 这句话说出来 ，可能客户会拿你当朋友 ，因为每个人都喜欢什么人呢？喜欢了解 自己的人，对吧？那这句话怎么说呢： 假如说这个客户是很外向的人，你可以跟他说：
你虽然看起来大大咧咧的很外向 ，其实有时候你挺喜欢安静的 ，而且如果没有猜 错的话，偶尔你感觉有一点点的孤独。 这句话什么意思呢？其实 ，我说了人的两个面 ，一面是说他大大咧咧的 ，很外向 ； 那另一面呢？说他喜欢安静 ，事实上 ，人永远是一个矛盾体 ，那漂亮的人喜欢别 人说她有内涵。。。。 如果碰到内向的人呢？ 其实 ，你看起来沉默寡言 ，但是你内心深处是很丰富的。。。之所以你不愿意跟 别人交流，是因为你还没有碰到真正让你信任的朋友。 他就会觉得 ，你真的了解我。。。。你记住 ，一个人外表什么样 ，你把他描述出 来之后 ，你再把外表的反义词通过另外一句话描述出来 ，别人就感觉你会很了解 他。。。 。 所以过去呢，我看到美女，我都会跟聊呢？我会跟她说： 哇 ！我相信很多人都会称赞你很漂亮 ，但是其实我看到你并不在乎别人夸你漂亮 还是不漂亮，其实你很注重内心的修养，很注重一些有内涵的事情，所以我 想 你是一个很上进的女生。。
那当我每次说这句话给女生的时候，这个女孩子就会哇说到了自己的心理去了 ， 所以呢？你不妨试一下这种方法 ，把人的两面都会描述出来 ，会不会让对方感觉 对你一见如故呢？ 5.让顾客感觉你很了解她的 1 句话 当别人感觉你很了解他的时候，他更愿意向你敞开心扉，他也愿意拿你当朋友 ， 所以当客户 ，如果是你知道你给他一种感觉 ，你是了解他的一个人 ，那么你成交 的机会就越来越近。 这句话是什么呢？就是当客户做出一些失误的时候 ，或者他在其他生活方方面面 有一些失败的时候，你一定要告诉他： 其实，这不是你的错，是因为 XXX 原因造成的。 比如说 ，客户投资股票 ，他的股票现在呢 ，因为大盘下跌 ，他亏损了很多钱 ，那 你要怎么说呢？你说： 其实亏钱的事情不怪你，都怪中国的股市太黑暗了。。。 你这样一说，就帮他解脱了，因为所有的人都喜欢把好的事情归功于自己的身 上。。。把坏的责任推给别人。。。所以 ，一旦你这样说的时候 ，这样的事情不 怪你 ，是 XXX 原因造成的呢？就给他心里面一种很好的解脱 ，他就会拿你当自
己的人。。。。 当一个客户皮肤不好，你要怎么说？ 其实 ，你的底子蛮好的。皮肤变成这样 ，完全不能怪你。。。完全是因为我们这 个恶劣的天气造成的。不过只要你加强保养 ，我相信你还能恢复到原来的状态。。。 这样 ，客户听你这样的话心里会感觉到非常好。他感觉你在帮他说话。。。记住 ！ 不管他做错了什么事 ，你都要告诉他这件事不怪你 ，都是别人的原因 ，都是客观 的原因，都是。。。。总之，你要帮客户找出很多借口。你帮他找出借 口越合 理 ，他听得越舒服 ，他就越感觉你越了解他 ，一旦他越感觉你越了解他 ，他就很 可能买你的产品了。。。。 6.让客户感觉你很重视他的 1 句话 人除了喜欢被别人了解之外 ，还喜欢被别人重视。。。不信 ，你在这里说话 ，所 有都交头接耳不听你的话 ，你是什么感觉呢？你肯定觉得非常的心里不爽 ，为什 么？并不是说别人不愿意听你讲 ，是因为他没有重视你的存在 ，那你看一个小孩 子 ，他们为什么要说谎或者大吵大闹 ，他要引起别人的重视。。。所以被重视是 人心理一种天然的一种需求 ，那怎么样你说一句话要让客户感觉你很重视他呢？ 这句话术是这样的 ：当客户跟你说一些东西之后 ，当然你聊天什么都说 ，你一定 要告诉他：
你的这个建议太及时了，你为什么不早告诉我呢？ 你要配合你的表情 ，语气 ，眼神 ，记住你的这个建议太好了 ，你为什么不早告诉 我呢？当你这样说的时候 ，客户就会觉得他刚才提的这个建议 ，对你来说非常重 要。。这种小动作 ，小语气 ，虽然你没有跟他没有直接介绍产品、没有直接跟他 推销 ，但是你透过一句一句这样的话会在客户心中种下一个种子 ，他会越来越信 任你 ，越来越喜欢你。。。。相对地来说呢？他会购买你产品机率就会变得很高。。 你记住这句话了吗？你的这个建议太重要了，你为什么不早告诉我呢？ 7.让客户感觉你很尊重他的 1 句话 这一段小视频我们来讲让客户感觉你很尊重他的 1 句话.被尊重是人心里天然的 需求 ，那我们说什么话才能让客户感觉到我们在尊重他呢？是这样的 ，我经常用 的一招就是这样的。 跟客户聊完天准备要离开的时候 ，或者聊一段的时候我就跟他说: 今天跟你聊了 这么久，我感觉收获很大，我很希望能有机会再向你当面请教。 这句话非常简单 ，你想想看 ，假如你是我的客户我现在跟你说 ，我跟你刚刚的交 流让我感觉收获很大 ，我很希望有机会再向你当面请教 ，你能体会客户这时候的 感觉吗？
所以把这句话练熟悉 ，然后去讲给客户听 ，这句话是跟你交流 ，我感觉收获很大 ， 我很希望有机会再跟你当面请教 ，反复练习这句话用到你的客户身上 ，看看会有 什么样不一样的变化。 8.让客户爽到极点的 1 句话 你好今天我们来学习让客户爽到极点的 1 句话。如果你是一个销售人员你跟别人 沟通对方跟你聊得很爽的话呢 ，那基本上你的生意呢就谈成了一多半了。这句话 是利用了别人的什么心理呢？是利用别人的攀比心理 ，因为所有的人都希望比别 人强，所有的人都想成为一个明星或者专家。 好这句话是这样的 ： 我过去一直认为在营销方面呢马云是一位高手 ，那今天跟你一聊才发现马云跟你 比起来也不过如此。 这句话稍微说得有点夸张对吗？过去我认为在营销方面在管理方面马云是一位 高手 ，今天跟你一聊才发现马云跟你比起来也不过如此。这样的话你还可以延伸 到其他方面，总之要拿他跟一个顶尖的名人做比较就对了。比如说： 以前我一直认为这个刘德华是我心中唱歌最好的偶像 ，今天我听你唱完歌之后我 才发现他跟你比起来也不过如此。
我以前认为在企业管理方面某某企业管理专家他的管理理论是非常的无懈可击 ， 但是今天跟你聊了这么多我才发现他也不过如此。 我以前发现我以前一直认为在服装搭配方面谁某某明星是我崇拜的偶像 ，今天跟 你这么一聊我发现那些明星的搭配跟你比起来也不过如此。 你学会这个架构了吗？不管这个客户他在某一方面有长处你就拿他这个去衡量 这个行业这个领域最顶尖的人然后把他们两个放在平起平坐的位置上 ，肯定会让 你的客户爽到极点。 9.让客户畅所欲言的 1 句话 你好我们来学让客户畅所欲言的 1 句话 ，那大家知道做销售最怕的是什么？最怕 的不是客户嫌你的东西贵 ，最怕的不是客户挑你的毛病 ，最怕的就是你在那里说 ， 客户就是怎么样，他不吭声，你说特别的急人。 这个我也是跟我以前的销售前辈学的一招，当时呢就是有两位年龄比较大的客 户 ，身份比较应该是属于层次比较高的人 ，所以销售人员的这一套他们早就了解 了 ，不管你再跟他吹什么 ，或者两个人打配合他就是不为所动 ，后来呢我的这个 前辈上去之后他告诉他的主管说你们让开看我来搞定他。结果他只用了一句话 ， 当他说了这句话之后呢， 3 天之后客户呢就向他订购了 5 千块钱的化妆品， 产品，他这句话是什么呢？他说：
听说你很难喜欢钓鱼，那我下个周末也想去钓鱼可不可以指点我一下？钓鱼需 要注意哪些方面的事情。 哇 ！你知道吗因为当时那个客户呢 ，他是一个每个周末都去钓鱼的 ，大家都知道 他很喜欢钓鱼 ，我这个同事呢这个前辈就没有直接去向他推销任何的产品或者讲 解产品所有的优势 ，他只是向他请教说如何钓鱼结果他这一问不要紧 ，这个客户 呢就打开了话匣子 ，就跟他讲这个钓鱼学问可大了 ，这个钓鱼的话你要注意风向 你要注意温度 ，你要看一下这个水的深浅。而且鱼饵分多少种 ，上午钓下午钓又 有什么样的不同 ，晚上基本上能钓什么样的鱼 ，他在这里滔滔不绝的讲 ，讲完第 一天又讲第二天来还继续讲钓鱼 ，结果第三天来又继续讲钓鱼 ，结果他们都在我 这个前辈都没有跟他推荐产品，就跟客户钓了 3 天的鱼，结果第 3 天的时候呢 他只是很轻描淡写的推荐了一下产品 ，这个客户呢就下订单购买了 ，为什么？因 为客户感觉很喜欢他，跟他聊得很爽。 所以客户有什么样的兴趣爱好专长呢？你要不断的去请教他 ，让他畅所欲言去显 示自己的专长。 当我学到这个方法之后呢，我用在一个炒股的客户身上，我就说： 听说你对炒股很有研究 ，那我也想进入股市可不可以你指点我一下 ，进入股市需 要注意哪方面的事情。
果然不出我所料这个炒股的客户呢 ，也是滔滔不绝的跟我讲了一个多小时 ，炒股 的各种理论各种方法。 那我还碰到卖保险的客户 ，大家都知道保险呢是全世界最难卖的东西他们本身的 口才 ，他们的说服能力都很强 ，如果你能卖给保险业务员一点东西的话那简直就 是了不起。 那我用的依然是我前辈教我的这个方法，我就跟他说： 我说我们都是做销售的，你们的东西那么难卖为什么你都能每个月业绩都那么 高，卖出那么多，你可不可以教我一点方法？ 结果这个保险的业务员呢就跟我讲做保险应该怎么做 ，要怎么样去了解客户的需 求 ，怎么样激发客户的欲望 ，讲到最后他竟然跟我来了一句什么 ，他说 ：小伙子 我告诉你，你很聪明呀，你今天问我这个问题让，我在这里显摆了这么长时间 ， 满足了我内心的虚荣感 ，我很喜欢你而且我以后就跟你买。所以你学会了吗？去 请教客户的长处让客户畅所欲言。 10.让客户把你当成知心朋友的 1 句话 你好!这一段视频我们来讲让客户把你当成知心朋友的 1 句话 ，那这句话是怎么 说的呢？其实是我跟一个算命先生学的。
有一天我走在路上呢 ，突然有个算命先生他就拦住我 ，拦住我就开始说话 ：你这 个人面相很好，然后如何，讲了一堆。 其中有一句话呢我觉得非常的受用 ，所以我就学下来了。学下来之后呢我在跟我 的客户沟通或者跟其他人沟通的时候呢，把这句话偶尔的用出来感觉效果特别 好 ，能够瞬间就拉近你跟人的距离 ，所以呢 ，我就把它放到了我的销售课程里面。 这句话是什么呢？叫做： “你其实人心肠很好 ，只是不擅长表达 ，很多时候呢都是你付出了很多 ，但得到 的很少” 。 我再说一下这句话“你其实心肠很好 ，但是不擅长表达, 很多时候呢都是你付出 了很多但得到的很少”.这句话呢我告诉你 ， 100 个人听了 100 个人听了心里 面都会很爽的 ，为什么呢？有谁认为自己说我心肠是不好的 ，有谁是认为说我付 出了很少但得到很多呢 ，其实大多数人都觉得自己是一个好人 ，然后呢 ，但是有 时候会有人说他是不好是吧？你就跟上一句 ，“只是你不会善于表达” ，那他就 觉得 ，哇 ！还是你了解我 ，然后后面这一句更厉害 ，“你往往付出很多但得到的 很少” ，其实 ，我们都知道 ，人与人之间不管是合作还是交朋友 ，大家都会记住 自己曾经付出的东西 ，但往往会忽略别人给你的东西 ，所以呢 ，每个人你去问他 ， 在一个团队里你是不是付出最多得到最少的呢 ，我想大概 10 个人有 9 个人是这 样认为 ，所以呢 ，这句话呢你说给任何人听都没有错 ，反而对方认为你是很了解
他的，他会把你当成知心朋友。 我再说一遍这句话，这句话叫做： “你其实心肠很好，只是不善于表达。而且 你在很多时候你都会付出很多，但是呢得到的很少” ，那我希望你呢反复的去 练习这句话，在跟别人沟通的时候呢也把这句话用出来，看看一定会收到很好 的效果。 11.让客户感觉自己与众不同的 1 句话 你好 ！接下来我们来学习让客户感觉自己与众不同的 1 句话。怎么的感觉与众不 同呢 ，就是有时候你去卖产品的时候会碰到很挑剔的客户 ，他会给你指出产品有 很多毛病 ，然后说各种各样的意见 ，然后呢其实这种客户是很讨人厌的。但是呢 你与其跟他针锋相对，不如用一句话就化解，然后呢说的他心里还很舒服。 那这句话是什么呢？假如一个客户对你挑三拣四 ，或者是对你的产品给了很多很 多建议，你就可以这样跟他说，你说： “说实话 ，我做生意这么多年 ，大多客户都是稀里糊涂的买 ，今天能碰到你这样 的行家，我还是第一次见到”。 或者你换种说法，
“我做生意这么多年 ，大多数人买的都稀里糊涂 ，像你这种真正内行的人我还是 第一次见到”。 当你说出这句话的时候，这个客户心里面是什么感觉呢？其实你自己想象一下 ， 假如你是那个客户 ，来买我那个产品 ，那你会跟我提一些建议。陈老师 ，你的课 程这样这样，有这样不对那样不对，那我跟你说呢， “其实我的学员呢这几年 也有成千上万了 ，不过大多数人都是稀里糊涂的听课 ，但是像你这样真正内行听 课的人，我还是第一次见到” 。各位，你这时候心里是一种什么样的感觉呢？ 有没有感觉你已经中了我的毒了 ，其实这一章呢威力是很大的 ，记住 ，告诉一个 挑剔的客户 ，大多数人都是很平庸的 ，而只有你是与众不同的 ，一定是让客户心 里是很爽的，好好练习这句话吧。 12.让客户心花怒放的 1 句话 接下来我教你 ，让客户心花怒放 ，要求你的演技要高。这个呢也是我在电视剧大 学习韦小宝学习来的。我真的用过很管用。尤其是用到女性客户的身上。 这句话是怎么说呢！见她到之后。首先看到她的面相，然后跟他说： 哎？你有没有找到算命先生看过。算什么？像你这种眉毛？不就是传说中的什么 眉吗？相书上可是有记载。找你这种眉毛的人可是？当官就是官运横通。如果是 做生意的话 ，那就是财源广进。哇这位姐姐 ，我觉得你今天能来到我的店里简直
是我们这个店的荣幸啊。 各位你有没有听起来这句话有点肉麻 ，甚至觉得拍马屁拍的过分啊。其实我告诉 你 ，只要你的演技到位。客户不但不会感觉到你肉麻？不但不会感觉过分 ，她会 感觉你说的是真的。而且以后呢还会经常向你请教。 你看我的眼睛怎么样 ，你看我的面相怎么样你会不会看手相？来给我看一看 ，真 的其实人呢，如果你告诉一个人说， 30 年以后你会得一场重病，那我想呢，可 能有很多人不相信，但是如果你告诉一个人说， 30 年后你会财源广进、子孙 满堂、过着超级富豪般的生活。大部分人都会相信。这是真的。因为人们呢都是 喜欢记住美好的事情。然后去逃避不好的事情 ，所以呢我这一招 ，我也没有给它 取一个名字，但是你说出来客户就会心花怒放。 假如说 ，那你最好是什么呢？最好是讲他身上的一个特点。假如说这个人眉心长 了一个痣。你要怎么引，你说： 哇，你有没有找过算命先生算过。你这个痣可不是一般的痣。 他说没有算过 ，我告诉你 ： 这个在相书上记载如果在这个位置长了一个痣的话 ， 那就是如何如何？ 假如说她的脸上这里长了一块斑呢 ！有一块胎记呢 ，一样的 ，你要这样讲。相书 上怎么怎么记载。至于哪本相书记载 ，是不是有记载过。客户是不会考证的。但
是他会记住你后面说的赞美话。 因为这些赞美的话他会相信自己的运气很好。所以她相信自己的运气很好之后 ， 她的心情就很好，所以以后看见你的时候就感觉你更加的亲切。 所以要学会这种看起来拍马屁的方式 ，我觉得这应该叫做 ，打着科学的幌子拍马 屁。为什么叫打着科学的幌子呢 ！因为我们说相书上曾经说过 ，哇这是一个多么 冠冕堂皇的理由 ，让客户放心的相信你这个吹牛的话 ，不管怎么样 ，好好去练习 一下，找到机会就要去用一下。 13.暴露产品缺点让客户更相信你的 1 句话 如何你先暴露你产品的缺点，但是客户反而更相信你？比如你的产品是市面上 很贵的，或者是你的产品是经常断货，或者是其他各种各样的缺陷;你都可以把 这个缺陷当作一个优点来给客户介绍。 比如说你的产品价格是很高的，你知道客户最后肯定会说，哪有这么贵的东西 呢？市面上才多少钱！那你现在就可以这么跟他说 ： “你知道么 ，我们所有销售人员都明白只要价格低这个产品就卖的好 ，可是我们 公司这个产品就是市面上最贵的，可是就是卖的这么好!你有没有想过为什么”
完全是因为这个市场的需求，他们知道他们自己应该选什么样的产品。 然后客户就会说这个有道理。这就是一招如何先把产品的缺点抛出来 ，但是客户 却能够接受你的这样一种招数。 三、通神，立威，让客户崇拜 1.让客户感觉你比竞争对手强的 1 句话 我再教你一招叫做如何让客户感觉你比你的竞争对手强很多。这个呢是因为我们 过去经常和李老师跟一些实体店的老板去面对面的交谈 ，那有时候某些老板会说 我已经请过某某广告公司了 ，搞得我们很被动 ，那后来呢我们就研究出来了这一 招。是怎么样呢？ 我们跟这个客户聊的时候 ，我们为了预防这样的情况 ，我们就会首先问他 ：你过 去公司的营销方案是什么样子的？ 那客户就会说我们的营销方案第一步是怎样第二步是怎样 ，这时候我们不直接说 他对，也不说他说的错，我们就会说一句：
哦 这个方案是你自己琢磨出来的，还是请一些专业机构帮你做的？ 这时候客户不管他会说什么，我跟李老师都会说： 哦，怪不得（你知道这是什 么意思么） 这时候如果客户说是他自己做的，我们会说： 哦。怪不得，原来是你自己做的，你自己做当然做不出专业的水准了（因为我 们是专业的机构嘛）。 如果他说是请专业的机构帮他做的方案，那我们也会说： 哦，怪不得，通常呢专业的机构呢他们不会去了解实际情况，他们只会生搬硬 套一些营销方案，然后来硬塞给客户，难怪你这个方案做的没有效果。 这时候客户呢会感觉我们比竞争对手强很多。那同样的一个教跆拳道的经过我 们的训练之后呢，他也学会了这一招，很多家长带着孩子来学他的跆拳道，来 的时候家长就会比价格嘛，你这边一个学期多少钱那边一个学期多少钱，他就 说： 哦 ，那你那边一个学期好像比我这价格低是吧 ，那他那边有没有帮你的小孩做一
个体能遥感测试呢？ （这个家长说什么体能遥感测试，没听说过） 哦，怪不得价格这么低。 这个时候呢这个家长一下子就蒙掉了 ，突然感觉这边是一个正规的 ，那边是一个 山寨的。他完全不需要说对手的任何坏话 ，但是却让别人感觉他比竞争对手要专 业很多。所以你也要去练习这个去跟客户问话的技巧。再从头看一下这个视频 ， 一定会学到很厉害的东西。 2.让客户感觉你很专业的 1 句话 这段视频教给你的是如何让客户感觉你很专业的 1 句话 ，这句话是什么呢？这是 我经常用的 1 句话 ，就是 ，坦白说假如你是我的客户啊 ，我现在就开始跟你说了 啊，你这个产品怎么样呀，怎么卖呀，我这样跟你说： 张总 ，虽然坦白说啊 ，我很想多卖给你一些产品 ，但是呢 ，我不得不告诉你有两 种人是不适合用这种产品的，我不知道你是不是这两种人之一。 这时候张总就会说啊哪两种人？这时我就说：
第一种人呢就是什么什么什么这样一个标准，第二种人是什么什么什么。 张总说哦那没关系，我不属于这两种人，不过我还要感谢你提醒我。 这个架构里面有什么样的好处呢？你会给客户一种感觉 ，就是你不是一个见钱眼 开的人 ，你不是说只为了他钱冲上去卖他东西的人 ，即便是你在这里做生意想赚 钱，你还要提醒他哪些人不适合来购买这个产品。 那以前不是很多减肥店 ，别人都会问他你们减肥有没有效果吗？大部分都会说有 呀 ，我们的效果很好呀一个月包你瘦几斤呀。这个叫做王婆卖瓜自卖自夸 ，客户 就会说你自己卖你当然就说好了是吧。后来呢我培训了一些他们就用了这个方 法： 而且坦白说啊 ，我们现在销售压力很大 ，我们很想让你交钱在我们这里减肥 ，但 是呢我不得不告诉你有一种体质的人 ，用我们这个方法是减不下来的 ，他就天生 的不能减肥 ，那是哪一种体质呢？他就讲哪一种体质的类型 ，然后讲原因是什么 ， 除了这种体质之外，另外几种体质都能达到很好的效果。 这客户说那我怎么知道我是什么体质呢？他说： 这很简单我们现在体验一次做一下，然后呢从你的背部或者我们给你拔上几个 罐，然后看看这个成色就知道你是一个什么体质的人。
他就很容易引导客户去体验他们的项目 ，体验完之后他们说恭喜你 ，因为在做的 过程中 ，客户的心里一直在打鼓 ，啊我会不会是那个没办法减肥的人 ，对吧 ，当 他做完了之后他说： 哎呀恭喜你你不属于那种体质，那种体质是很少的人。 这时候客户反而感觉松了一口气 ，好像自己过了一关一样 ，好像客户说自己有在 这里减肥的资格反而很庆幸 ，那他们的成交就会变得非常的顺利 ，所以这一个方 法呢，我想可以用到各行各业。假如你是卖电视的，你也可以告诉他： 这个电视的质量很好 ，但是呢有一种家庭是不适合用这种电视了是吧 ，你编一个 ， 当然我说编呢有点不负责任 ，但是事实上你要包装一套这样的语言 ，让客户感觉 ， 你是一个有职业道德的、有专业素养的这样一个销售人员 ，而不是只盯着人家的 钱 ，而且你的专业素养讲出来有让他感觉到学到一些东西 ，这样客户呢会更加的 信任你，好了这段视频呢就讲这么多你要加紧练习这句话。 3.让客户感觉你是行业权威的 1 句话 这段视频 ，我们来讲让客户感觉到你是一个行业权威的这么一句话。想要做成一 个权威呢 ，说实话 ，不容易 ，你需要去研究各行各业的东西 ，你需要去收集很多 的资料 ，需要学习很多的内容 ，但是 ，客户有时候并不会因为你学的东西很多就 把你当成权威 ，这是因为你没有用权威专家的说话模式去跟他沟通 ，那怎么样才
能成为一个权威呢？ 我给你举一个很简单例子 ，我的搭档李才文老师 ，他从来没有在 DM 报道这个 行业里面去讲过课 ，当有一天这个 DM 行业的人邀请李才文老师去讲超常规营 销的时候，李才文老师上台就讲了这么一段话，他说： DM 这个行业从开始到现在已经走过了 4 个时代，第一个时代叫做媒介时代 ， 第二个时代叫做专家时代 ，第三个时代叫做整合时代 ，第四个时代呢叫做数据时 代。 什么叫媒介时代呢？然后他就解释一遍； 就是别人把她的信息放在你这里，你们这里传播出去，至于客户买不买你不管。 第二什么叫专家时代呢？就是你把客户送来的信息 ，经过专业的整理、专业的设 计让别人看上去这个广告很诱人 ，然后你甚至可以帮给客户一些专业上的广告建 议，你的生意就做好了。什么叫整合时代呢？就是你可以联合很多商家去 搞一 个活动。 当他讲到这几种时代的时候别人就会觉得 ，哇 ，这个李老师不简单呀 ，他对 DM 这个行业的发展非常的了解。那所有人在那一瞬间 ，几分钟的时间就认为李才文 老师是 DM 行业的专家。这是跟他的说话模式有关系的。
当然后来呢 ，李老师这一招被一个搞美容行业培训的人学去了 ，他就说 ：美容行 业从一开始到现在呢也走过了 4 个时代，第一个时代 …… 当然我现在记不清他讲的那个时代是什么了 ，同样达到了相同的效果。就是让下 面这些美容院老板听着，哇，果然呀，以前的美容行业是这样的，现在果然 已 经发展成这样，如果我再不顺应这个潮流的话，可能要被这个行业淘汰掉了。 所以各位，如果你想让别人感觉你是一个权威的专家的话，你要总结一些东西 ， 然后讲一些非常大的框框 ，讲一些大的框架 ，然后呢大手一挥跟别人讲一些宏 伟 的蓝图 ，这样别人容易把你当成一个专家 ，当然了 ，这个蓝图你必须要讲的有层 次有结构，这需要你自己好好的琢磨一下你的那个行业。 你也可以说把你的客户 ，用你产品的客户分为几大类 ，第一类是什么 ，第二类是 什么 ，第三类是什么 ，然后呢什么样的客户适合用哪一类产品 ，这样呢别人也会 觉得你是一个这个行业的专家。 虽然我现在不知道你从事的是哪个行业 ，但是任何行业都可以总结一些这些比较 大型的架构出来 ，然后去传播给客户听 ，从而让客户觉得你确实对你这个行业很 有研究 ，所以从现在开始你看完这段视频之后就去静下心来找一个地方总结一下 你的行业是以一个什么样的架构展示给客户，从而树立你在客户心中的专家地 位。
4.让客户感觉你很有经验的 1 句话 你好，现在我来教你如何让客户感觉你很有经验的 1 句话。这句话非常的简单。 请各位跟我一起说： 要解决你这个问题呢？其实不像你想的那么简单？你需要 通过以下几个步骤来，才能完成。。。。记住了吗？ 你要想让你的小孩 ，成功考上大学呢？并不是你想的那么简单 ，并不是让他天天 在这里埋头苦读就可以了。他需要按照以下几个步骤，才可以。。。 要想你的皮肤变好呢？并不像你那么简单 ，涂一些高档的化妆品就可以 ，他需要 按照以下几个步骤才可以。。。 要想你的老公更爱你呢？并不像你想的那么简单，并不是你一哭二闹三上吊就 行了。你需要按照以下几个步骤来影响他。。。 你学会了语言架构之后 ，用到你的客户身上试一次就是要想解决你的问题 ，并不 像你想的那样简单，需要按照以下几个步骤来进行。 5.让客户感觉你很有学问的 1 句话 好 ，现在我们来学习 ，让客户感觉你很有学问的 1 句话。那就是你在跟客户谈之 前呢？以前加上一句。。。加上一句什么话呢？说 ：这个问题 ，经过我们很多业 内专家的决定，最后得出了一个惊人的结论。这个结论就是什么？什么？
当你加上权威专家研究的时候，别人自然的把你联想成跟权威专家有关系的人 物，所以他会感觉你有学问。 另外的一种方式，就是你列举很多数据。比如说： 针对你的这种情况 ，我们很多权威专家 ，在市面做过详细的社会调查 ，调查人员 总共有 4 万 9 千多名，其中有 53%产生了这种状况， 21%是那样的状况， 有 19%是什么样的状况，最后的百分之几是什么样的状况？ 当你把这些数据很明细地列出来的时候 ，别人就会感觉你很有学问。因为你的数 据越详细 ，越具体。 。代表你可能查的资料很多 ，代表你做的功课很多。 那大 部分人是没有办法记住这些详细数字的。所以你把权威专家再加具体数字， 就 让人感觉到你在这个行业里面很有学问，你学会了吗？ 6.让别人感觉你很有智慧的 1 句话 你好这段视频我来教你如何让自己成为众人眼中有智慧的人。其实非常简单。 只 要你学会讲一些废话就可以了。 我来举例，假如今天你正在跟你一帮朋友讨论女人的问题。那女人分为哪些类 啊？呐！女人有活泼可爱型呢，小鸟依人型啊，有女强人型啊，有辣妹型啊！
等等。其实这种方法那就是没有智慧型的方法。如果变成有智慧型的人你 ，只需 要将下面这段废话就行了，你说： 我认为女人分为四种类型。第一种呢在家贤惠在外能干。第二种类型呢 在家贤 惠在外不能干。第三种类型的在家不贤惠在外能干。第四种类型啊在家不贤惠在 外不能干。 其实这些都是废话。 但是呢你已经把所有的女人类型全部包括在里面了。所有 有智慧的东西他都是把很多东西归纳总结成一二三四这么几种类型。其实呢他就 是一分为二然后呢又分成了四个象限。 比如说手机有几类呢。手机呢有外观好看功能使用、外观好看功能不实用、外观 不好看功能很实用、外观不好看功能也不实用这就是四种类型。 那老板有几种类型呢。老板是既要人才又能赚钱这是一种类型。那有的老板呢 ？ 只要人才不求赚钱、第三种呢 ，不要人才只求赚钱 ，第四种那老板是也没有人才 也没有赚到钱。 那你要学会总结这种架构的方法在适当的时候把这一套展示出来。让别人感觉你 是一个有内涵有智慧的人，接下来就是你练习的时间。 7.让别人感觉你说话很准的 1 句话
你好 ！现在我们来学习如何让你说的每一句话都让人感觉到很正确。恩是这样子 的 ，以前有很多养生或者你去做足底按摩的时候 ，他们会问你 ，先生您是不是有 胃病啊？你是不是有心脏病啊？当这样问的时候呢 ，其实大部分的人是不愿意承 认的 ，况且很多足底按摩的反应并不代表身上真的有同样的病症。那这就让别人 感觉有否定他的机会。 那正确的问法应该是这样子的： 那最近呢我按到您这个地方有一些小颗粒，你是不是有时候有头晕的感觉呢？ 请注意它这里面的有两个字很重要。第一个是是不是 ，第二个是有时候。请问你 有时候有没有头晕的感觉呢？你是不是有时候有头晕的感觉呢？这时候你回答 是。他会回答说 ，噢 ，果然 ，你看我给你按到这个地方的时候感觉到这个地方颗 粒比较严重。 那你说不是呢 ，他一样会说 ，哦 ，那你要注意一下你这个地方呢颗粒已经比较严 重了，所以呢在未来你会有头晕的感觉，到时候呢你有一个心里准备。 这样呢他说的话 ，不管你回答是 ，还是不是 ，他都有一套说辞来对付你。这就是 说话让别人总感觉你很有道理。
同样的你也可以去问别人。 那您最近是不是感觉有点心慌呢？他如果说哎呀呀 ！ 你说我看你脸色有点不太好 ，你可要注意身体啊 ！如果他们没有呢你也可以同样 的说 ，我感觉你脸色不太好 ，你要注意一下 ，可能最近你的烦心事太多了 ，那十 有八九呢他会给你说，中，从而拉近两个人的信任感。 这招呢你需要好好的练习，重点是在说的时候表情要很自然，要像一个专家一 样。尤其是当别人否定你的猜测的时候。你一样要很自然的把它过渡过去。好 ， 这段视频就讲到这里。 8.如何在客户面前增加自己的权威感跟威信力 有时候你跟客户聊了一些。客户会给你这样的反应 ：喔 ，我明白了 ，这个事情原 来是这样 ，这样的 ，对吗？这个时候很多人就会赞美顾客 ，很多教销售的老师都 赞美 ，比如说 ：“嗯 ，很好 ，你说对了 ，事实就是这样子的。”那真正的如果你 想成为一个权威 ，在顾客心目中成为一个专家的话 ，你就不要充分地肯定他 ，正 确的做法应该是什么呢？你要这样说： “嗯，你的悟性不错，您已经搞明白一点了。 ” 这句话在暗示他什么呢？： 一、你暗示了你的顾客只搞明白了一点而没有搞明 白全部。二、暗示他，我懂得全部，在我面前，你只是一个小角色而已。
9.让顾客觉得你无所不能的 1 句话 一般客户会说自己有这样的问题 ，问你能帮他决吗？大部分的销售员会表示 ，这 个问题可以解决。说： “我们公司有某种产品，是专门针对您这种问题的解决 的。 ”这样情况，客户只是觉得你很努力，但是也不一定能彻底解决他的问题 ， 所以客户呢始终有一点犹豫 ，那真正要解决客户的顾虑 ，你怎么说呢？你要这样 跟他说： “你说哦 ，你这个问题 ，通过我们公司多年的研究 ，我们解决你这种问题总共有 六种方案 ，随便哪种方案都可以解决您的问题 ，您只需要全心全意地配合我们就 可以了。 ” 明白么，假如说这个客户脸上是有斑的，比如说美容院，解决我这个斑有什么 问题吗？你要告诉她说： 我这里有一个产品专门去斑的，效果不一定好，像你这种斑我们至少有 6 套方 案，你只要任何一套都能很顺利的解决你的问题，你只需要全心全意的配合我 们就可以了。 这个时候呢，当你说至少有六种方案或者七种方案可以解决 的时候，客户想像 中 ，你是一个非常的强大的。那么相对来说就把她的问题缩的很小 ，她自己也会
认为她的问题在你这里根本就是小问题，所以呢会给客户一种你无所不能的错 觉 ，当然 ，你需不需要掌握 6－10 种的方案呢。我当然希望你有越多越好。但 是，只要你的客户全心全意地配合你，你用一招就可以吃遍天了，对吗？ 10.让别人感觉你很神的 1 句话 这一段视频呢教你如何让客户感觉到你他有一种神奇的能力 ，也就是说他感觉你 好像神一样这么神奇，那这句话是怎么说呢.其实我要先跟你解析一下这句话的 原理 ，我不知道你有没有看见魔术 ，那魔术跟魔术都是不一样的。有时候呢魔术 会让你出一张牌，然后呢，他能把牌找出来，你充其量只是感觉 这个魔术师有 一个魔术的功底，但是呢他很少给你带来那种神奇的感觉。 但有的魔术师呢 ，他的魔术原理很简单 ，但是表演的时候你会感觉很神奇 ，这当 中的差距是在什么地方呢？其实通过我的观察发现差距就在一点点。 那比如说，这个魔术呢魔术师在这个位置呢，他在这个位置动了手脚，然后呢 ， 这个魔术继续往下进行，如果是进行很短的时间，他就展现了魔术的这种效果 ， 你会觉得这个魔术师很厉害，但是假如这个魔术师在这个位置不知不觉动了手 脚，他让魔术继续演变下去.演变下去，在这个地方的时候再展现魔术效果，也 就是说魔术发生的时间和跟你看到效果的时间越长，你会觉得这个魔术师越神 奇，那这中间的曲折变化越多，你会觉得越神奇。
所以说在跟别人讲话的时候呢，当一个人产生的一种结果，你把原因扯得越远 ， 别人觉得你越神奇。刚刚在前一段视频当中我可能讲到一个，我说： “唉 ！你最近有没有一种心慌的感觉 ，哦 ，看你的脸色有心慌的感觉” ，那这 一 种呢让别人觉得你可能懂得一点点的养生。 假如我换一种说法: “ 哎，这两天你有没有心慌的感觉”啊？他说没有啊。你说: 不应该 ，那在上个月的时候 ，我看到你喝了一杯什么东西 ，当时的天很热 ，我估 计呢就会有一股寒气流到里面，所以我推断这个月你会有一种心慌的感觉。 当你这样说的时候 ，别人就会 ，如果他真的有心慌的感觉 ，他们觉得你是一个很 神的人，你既然在一个月之前就预言到他今天的结果，当然如果你是在 10 年 之前预测到今天的结果的话，那就太夸张了，也太神了。 可是你要记住这个规律，就是你预告的现实，你解释的原因要离这个现实很远 ， 别人就会觉得你很神。 那我曾经跟一个人开过玩笑，因为这人他在生气之后呢，他跟别人吵架时候呢 ， 他整个情绪一见面你能看出来 ，肯定是不太好了 ，所以那天我就注定好像跟家里
人有过争吵 ，那有过争吵一般人会说 ，唉 ，你是因为什么事跟家里人吵架啦 ，那 我就没有这样问 ，我就问他: 你回忆一下 ，在你的小时候你老家的这个大门口的 右边有没有一棵树? 事实上他离开老家已经很多年了 ，他觉得这个自己呢 ，早就很模糊了 ，所以呢他 想了半天，哦！好像有这么一棵树，我会说: 这就对了。你还因为这棵树呢在风水上叫什么什么 ，所以你这个人到在成家立业 之后容易跟自己的爱人产生一些争吵。 哗 ！他当时感觉非常的神奇 ，他说你怎么看的这么准 ，事实上都是我告诉他是开 玩笑瞎扯的 ，我只是让他感受一下 ，如果你把一件事情的结果然后分析原因的时 候离结果很远 ，甚至看起来完全不能联系的事情你把他联系在一起 ，别人就会感 觉你很神，那这个呢希望你在适当的时候也运用一下，看看效果怎么样。 四、成交，听从，让客户心甘情愿 1.现在讲一句让客户瞬间没脾气的 1 句话 现在讲一句让客户瞬间没有脾气的 1 句话。如有时候客户使用了你的产品 ，或者
朋友跟你在一起会有一些小摩擦。他会冲着你大喊大叫。有的人就一味的解释。 其实解释的效果好不好？在我看来有一定的效果。但是一般 ，有的人呢就一味的 认错。当你认错的时候。有时候客户越看到你这种敷衍的认错态度。客户反而会 生气。 我碰到这种客户投诉的时候。我是怎样的解决呢 ！我这招用得非常简单。我会非 常的诚恳。然后看着他。等他把所有的话都讲完。当他讲完之后 ，我就会讲上一 句话。我就会说： 嗯 ，某某王先生我今天非常感谢你 ，你今天说这些都是为我好。其实我心里明白 你完全是为了我好 ，要是一般人 ，根本不会对我说 ，他早就出去到处传播我的不 好了，今天你能来面对面把你的心里话告诉我听，说实话我很感动。 各位明白这招的意思了吗？假如客户投诉的话，你跟他解释。不是你想的这样。 我们的产品没有这么差。这样会激怒客户。但是呢，如果客户向你发火的时候 ， 嗯你表示很诚恳的说 ，是是是对对对。是我们的错 ，是我们的不好。请原谅。这 样呢，客户就觉得你在敷衍他。 而我呢是运用一种跟客户交心的态度，我会告诉他： 王先生其实我很感谢你 ，我心里明白 ，你今天说的这句话 ，都是为了我好。因为 如果是一般人他早就到外面骂我们去了 ，但是你今天可以面对面把你的心里话说
给我来听，我很感动。 各位 ，你能学会这招吗？假如说你在家里？你的太太跟你吵架或者你的老公跟你 吵架。他指责了你十大缺点。你跟他说一句什么话？你说： 老婆我知道 ，你说的这些是缺点 ，完全是为了我好 ，要不是因为你爱我 ，你才懒 得理我，所以今天你能把你的心里话说给我听，我很感动。 可能瞬间她就像一个气球一样 ，她的气就消了 ，所以好好去练习一下这句话 ，一 定会在很多时候派上大用场的。 2.用潜意识轻松成交客户的 1 句话 你好 ！这一段视频我来教你如何让客户没有购买你的产品之前 ，先想像他正在使 用你的产品。因为呢 ，我们讲潜意识 ，潜意识 ，就是客户他在意识里面先有了用 你产品的这种想法，然后接下来让他做成交的行动才会比较容易。 这句话通常我们会跟客户怎么说呢？不要说你买这种产品以后如何如何 ，这样客 户会抗拒 ，他会觉得你在暗示他要买 ，所以呢 ，一般我们都会先说别人 ，比如说 我们的课程吧，我往往会跟客户说：
那曾经有一个学员呢 ，他来上完这堂课程之后 ，他学到三个技术 ，其中第二个技 术呢 ，他运用得不是很熟练 ，所以呢效果不太好 ，那后来我给他调整之后 ，这个 技术运用比较好了。所以你如果要来上课的话 ，我建议你在我讲第二个技术的时 候呢，你可千万不要像他这样理解错误了 ，你要认真记笔记。 我这样说的时候呢 ，就把他从潜意识已经带到我的课程现场 ，仿佛他已经开始学 习我的第二个技术 ，这样他有这种想法之后 ，我们连续的暗示 ，连续的假设 ，最 后就比较容易成交。 同样，这个卖杯子的学员，他们也是这样卖给他的客户的，他说： 这个杯子的最大特点就是什么什么 ，不过有的客户他在用的时候呢 ，他不知道怎 么样发挥它的特点 ，不知道它的好处 ，所以我先提醒你一下 ，将来你用的时候一 定要这样，这样用噢。 其实很多东西都是可以这样暗示客户的 ，你不要直接跟他说 ，你买吧 ，你买了之 后如何如何 ，这是比较不高明的 ，你要说别人已经买的东西 ，并且别人使用的时 候出现这样的障碍或者有这种好处 ，所以我提醒你 ，如果你用的话 ，你也注意这 方面的事情。这样他会很自然的想到 ，他在使用你的产品 ，那么接下来的成交也 会相对容易的多。
3.让顾客感觉非买不可的 1 句话 你好！现在让我们来聊一下让客户非买不可的 1 句话.那是不是要买一把刀架在 客户的脖子上说 ：你今天不买我就一刀咔嚓下去了。当然不是啦 ，但是我们可 以 用一把无形的刀逼到客户的脖子上 ，当然我说的不是传统式的那种强压式的 ，强 奸式的销售，就是说你不买会怎么怎么样，有的人用恐吓的方法说，你不买 我 的产品你的生活就会一团糟，然后恨不得把别人说成家破人亡，其实这种效 果 是很差的，那客户也不会喜欢你，甚至于这个客户会再也不来你这里消费。 那其实我教你的方法非常简单，你只需要跟客户说这样一句话，你说： 老实讲要不是一直有你这样好的客户支持我，我的生意早就做不下去了。 非常简单 ，这句话的意思是什么呢 ，是给客户定位了一个身份 ，你是一个如此支 持我的客户 ，你是一个如此好的客户。正是因为有你的支持 ，我的生意才做的下 去 ，那这时候呢其实给客户头脑里面 ，大脑上扣上一顶帽子 ，他就要去匹配你给 他的这个身份。 就好像很多老板在骂员工的时候说 ，你这个笨蛋 ，连这点事都做不好。那效果好 不好呢 ，其实效果不太好。聪明的老板就会说 ：像你这么聪明的人应该不会出现 这种失误 ，我相信你 ，你去做吧。当一个员工听老板说 ，我是如此聪明的人 ，老 板对我期待这么高的时候呢 ，他心里面就会迫使自己按照老板按照一个很好的标 准去要求自己做事。
其实客户也是一样的 ，你只要告诉他 ，正是有你这样的客户支持我 ，所以我的生 意能有今天 ，他就会把自己当作很重要 ，然后一如既往的支持你 ，好了 ，我就讲 那么多。好好去练习这句话吧。 4.让客户任你摆布的 1 句话 这一段视频 ，标题呢有点夸张 ，叫做让客户任你摆布的 1 句话。事实上呢没有一 个客户会任你摆布 ，但是呢我想提醒的就是 ，你也不要任意让客户来摆布 ，因为 如果你习惯于让客户任意摆布的话呢 ，你的销售过程是非常被动的 ，所以呢 ，我 们经常在课程当中提醒我的学员 ，千万不要成为客户的奴才 ，那怎么样我们来实 现这个平衡呢 ，其实很简单 ，一个人之所以听另外一个人的话 ，他们是从小事情 开始的 ，两个人大的矛盾也是从小事情开始的 ，所以一开始呢你不要给客户提很 大的要求 ，你要从让他觉得一些微不足道的开始来习惯听你的话 ，慢慢的你训练 他训练他，提更大要求的时候呢，他就会相对来说比较顺从。 比如说你今天去拜访客户 ，这个客户刚坐下来 ，你就跟他说 ：哎呀 ，我现在有点 渴，你可不可以帮我倒一杯水。 其实这是一个很小的要求 ，但是你已经迈出了操控客户的第一步 ，这时候客户都 会觉得倒一杯水没什么 ，他就会给你倒一杯水 ，这时候他已经听了你第一次 ，当 他刚坐下来的时候，你说：
哎呀，我这个腰有点不舒服，可不可以我坐你那边，你坐这边，然后我们来聊。 这样你就提出了第二次要求了 ，然后你们两个转换过来之后呢 ，客户他又听了你 第二次话，第三次是你说： 我们把那个电视的声音稍微放小一点，然后我们继续谈好不好。 客户听你的要求把声音放小一点，这样你不断的提小要求，让客户习惯于听你 的话，那在接下来的销售谈判中对你来说是非常有利的，因为你已经成功的给 他一种潜意识，就是我可以安排你做一些事情，但是客户因为他没有听过我这 一段话，他自己是毫无觉察的，可能他对你成交了他，都不知道真正的原因是 什么。 所以呢，不要去小看一些细节， 一些小事情，假如客户说你三点钟到我这里来 ， 那你就三点钟冲过去，事实上正确的做法是马上告诉客户，可能三点钟我到不 了 ，三点二十我去可以吗 ，那这时客户觉得二十分钟没什么 ，他们通常会说三点 二十也行 ，可不要小看这么一小点事情 ，这是决定你完全听他的 ，还是让他开始 跟你的节奏是一个巨大的区别 ，所以呢 ，从此请你注意这些细节的事情 ，祝你的 业绩越来越好 。 5.让客户花钱很爽的 1 句话
这句话呢也是让客户感觉到很爽的 1 句话 ，是怎么样的呢？有时候客户跟你讨价 还价是吧 ，比如说你的叫价是 2000 块 ，然后客户还价是 1500 块 ，这个时候 如果你说好吧， 1500 块你拿走吧，客户是什么感觉呢？客户不会开心，他只 会说坏了我当时应该报 1200 块，为什么呢？因为 1500 块你答应的太爽快 了。但假如你想要 1500 块成交给客户的话，怎么样让客户感觉他很爽，又感 觉这 1500 块你没有占太大的便宜，有一个方法你可以试一下，就是说： 1500 块说什么我也不会卖。首先是这样的 ，因为在你之前很多客户都是 1800 块成交的， 1500 这个价格想都不用想。 但是客户他在跟你纠缠的过程中，你突然提出一个条件，你说： 今天如果你答应我一个条件的话，我可以考虑破例给你这个优惠。 那客户就会问什么条件呢，你说： 好 ，今天假如说我给你这个价格 ，是从来没有过的 ，但是你答应我一个月之内给 我带两个朋友到我店里来消费 ，如果你能做到这一点 ，我今天可以给你破这个例。 你猜猜看客户会不会答应你呢，答案是他会马上毫不犹豫的答应你，答应的时 候，你就说：
Ok ，我今天交你这个朋友 ，我相信你的人品 ，一个月之内你给我带两个朋友来。 这时候呢其实他买走了产品 ，不管他有没有给你带两个朋友来 ，这时候他的心里 面是很满足的 ，因为她真的会相信 ，他以一个别人从来没有的价格买到了这个产 品。 我去过很多地方买衣服或者是做什么 ，那当我讨价还价这个人很容易就把这个价 格降给我 ，我出门后总有一种感觉 ，就是哎呀是不是我给他报价太高了呀 ，但是 呢如果是客户用这一招这个条件来匡我一下 ，我会觉得是因为我做出了努力 ，我 答应了他要给他带客户来 ，才拿到了这么优惠的价格 ，所以我认为这是一个真正 货真价实的的价格 ，所以你要理解我这句话背后的意思去用到你的生意跟你的产 品上，希望给你带来更多的成交量。
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发表于 2014-8-7 18:17:15