奇招

晴之风666

今天我要讲的是如何选择和培养内线。为什么说在一个项目中内线很重要 呢?

因为假设你是一位山东人,你从来没有去过上海。你的领导突然在一天傍晚 对你说,你现在开车连夜去上海某某公司帮我拿一份重要的文件回来。这个时候 如果你有汽车的导航,那么这个任务虽然辛苦,但没有什么难度。但假设你从来 没有去过上海,你不认识路,你又没有导航。

任务又那么紧急,这个时候你的心情一定是忐忑不安的,迷茫和怀疑自己的。 在销售工作中,客户的内线就是我们销售员的导航,他能让我们打单的时候永不 迷茫,他能帮助我们看清全局,规划出最佳的销售路线。内线还能帮助我们最终 到达目的地,实现销售订单。

在2011年的时候,在山西省的韩城市。就是写史记的司马迁的老家坐下 了。当时亚洲最大的甲醇项目的水过滤器合同在商务谈判的时候,就是凭借线人 提供了精准的他们公司的。招投标的标底价格。从而让我知己知彼,获得第二轮 报价的胜利,赢得了这份合同。

韩城这个甲醇项目竞争当时非常激烈，业主有老供应商，是江苏省的一家企 业，业主和他们合作五六年了。所以我想从技术部这块找线人几乎不可能了。因 为五六年的合作，这家江苏企业的销售人员，想必把技术部的工作人员上上下下 的关系都做透了。

所以我当时的选择的线人这个方向是客户的商务部。我想你既然把技术部都 搞定了，那么商务部可能你没有搞定。所以我就把商务部作为我的培养现任的这 一个方向。我当时用的套路也很简单，就是赞赏夸客户的商务部部长年少有为， 做事严谨认真，是我们学习的楷模。除了这些语言上的赞美之外，我也积极的向 商务部部长宣传我们的企业比江苏的这家竞争对手要正规，要严谨，是一家大的 公司，江苏的这个竞争对手，他们是一个民办企业，是一个乡镇企业。为什么我 要去诋毁竞争对手，把竞争对手的劣势给放大?

因为竞争对手本来就和这家公司有合作，有一定的感情。如果我不表示我们 的公司比竞争对手的公司更好、更正规，更加有未来。那么商务部长凭什么帮助 我，凭什么要和我合作，凭什么他要成为我的线人?一个订单只能有一个胜利者， 这是一个零和游戏。所以有时候尽管从道德上不太好，但我们销售人员还是要说 一说竞争对手的弱势和劣势的。我们还是要夸大我们的优势的。我们必须要通过 这种劣势和优势的对比去获得，去争取局部的竞争优势。当我们获得了局部的竞 争优势的时候。我们就能在客户的内部争取到支持，我们的人就能吸引客户的内 部的工作人员，成为我们的先人。赞美加上我们的夸大的优势和说竞争对手的劣 势，在这种双重公关下，我获得了商务部部长对我的认可。我当时为了测试商务 部部长对我的态度，我还特意问他，他们公司内部的一些决策上的一些问题。这 位商务部部长也都会和我说，经过这样的测试，我就确定他是我的线人。

在招投标的时候是二次报价的形式，确定中标者。所谓二次报价，就是图标 价，仅仅是第一轮报价，没什么意义，不是最终的合同成交价。在第一次报价的 基础上，各竞争厂家再进行一轮报价。而这第二轮。到的价格。在。竞争的厂家 里面，谁最接近业主事先设置的标底价。这名厂家就会被确定为中标者。

第二轮报价价才是真正的合同的签订和执行，价格也是真正的中标的一个重 要依据。第一轮标书的报价，我当时报的是1151000台，竞争对手报的是1261000 台，竞争对手比我贵11万。第一轮报价完毕之后，各个厂家的投标代表都被请 到外面，就是评标办公室的外面去等待。等评标办公室的工作人员喊某某厂家请 进批发市进行第二次报价。这个时候被喊名字的投标，厂家的代表则进去评标室 进行第二轮报价。 一手资源微信1848636859

一般而言，第二轮报价都是充满竞争和紧张的，因为谁也不知道竞争对手会 报一个什么样的价格出来，没有底，所以紧张。我是被最后叫到 ktv  办公室进行 第二轮报价的。我的竞争对手在我之前都被喊进去。喊我进去第二次报价的恰恰 是我的现任业主的商务部的部长。

他走出了这个平标办公室，然后到了走廊去喊我，我知道他喊了，我就快步 的跟在他的身后。两个人一前一后走向了品牌办公室。生活部部长在推开门的一 瞬间，他用微弱的几乎听不到的声音说了两个数字，99。我当时就紧贴在这个部 长的后面。因为我在那个时候就有预感。

他要想说什么话，一定是在这个时候说。所以我就特意的贴近他的身后。当 我听到99这个数字的时候，我一下子就明白了。于是进去报价的时候，我就报 了1021000台。最后凭借102万最接近客户的标底价99万。我这个项目顺利中 标，竞争对手的第二轮报价报的是88万，他报的是成本价，虽然最便宜，但是 它的价格与标的价99万相差比较大，所以就被踢出局了。

俗话说，知己知彼，方能百战不殆。内线的存在使我们销售人员能做到知己 知彼。所以。无论怎么描述，在一个项目中，内线的重要作用都不为过。没有内 线，我们销售人员就是聋子和瞎子，能看清楚，目标都很艰难，甚至来说看不清 楚弹劾银单的内线如此重要，那么客户的什么人可以担当我们的内线呢?我们又 是如何把客户的工作人员发展成我们的内线了?大客户的销售中，内线的人选是 慎重的，不是客户的所有工作人员都可以担任的。内线必须是客户的中层领导，

或底层有权威、有影响力的技术人员。

为什么现任这个角色一定是客户的中层领导或底层有权威的技术人员才可 以担任的?原因内线有三大职责。第一，内线要帮我们打探到客户高层的相关信 息。第二，内线要把我们的信息传递到客户，他们公司内部的高层里面去，去影 响高层支持我们。

第三，当我们打单的时候，遇到难题有可能失败的时候，内线他有能力有胆  量站出来帮我们说话，去力挽狂澜。从这内线的三大职责来看，客户公司的高层  信息。一般而言底层工作人员是没办法获得的。而我们的一些主张和建议，显然  客户的底层工作人员，如果他没有影响力，没有权威，他也是不敢帮我们去说话， 不敢把我们的话传递到客户的领导那里去了。否则客户的领导问他一句，你为什  么帮销售厂家说话呢?

他就哑口无言了。而假设。客户的一位技术专家是我们的内线的话，他帮我 们说话。他的领导会认为是站在技术的角度考量的。他的领导就不会去问你为什 么帮销售厂家说话呢?县人的职责决定了担任县人的。人选只能是客户的中层干 部和底层的有权威的、有影响力的技术专家。

如何把客户的中层干部或有权威的底层技术专家发展成我们的内线呢?我 们可以从下面。几个方向去做努力。关注他们的成功，赢得他们的尊重和信任， 把他们变成我们销售项目组的一员。我们解决他们的问题，而不是给他们带去问 题。

我们提供他一些内部的信息，比如说竞争对手的信息，我们公司的成功案例， 甚至他在他自己公司的一些流言蜚语等等。我们都可以给他做这种信息的一个提 供。在武汉做水泵销售的时候，手下有一个姓关的销售员，他去做湖北省石油管 理局的新建办公大楼的这个项目的水泵推销。他在向当时负责这栋大楼设备采购 的副总交流的时候，他听到这位副总说他想去学驾照，但是没时间去。

我的销售人员得到这个信息之后，我当时记得很清楚，他就每天下班，利用 下班以后的时间，就六七点钟骑个摩托车。花了两天时间去到当时的武汉市周边 的几个驾校去调查情况。最后他选择一个管理比较容易考过的这么一个驾校。他 不仅自己报名去学习驾照，而且同时他还帮这位石油管理局管设备采购的副总也 报了名，交了钱。

他们的关系就一下子从推销与被推销的关系，变成了驾校同班同学的关系。 这样两个有点立场对立的人，一下子就成为了自己人。可想而知，最后石油管理 局新建的办公大楼，项目的水泵，我们拿到这个水泵的订单是多么的简单。

世上无难事，只怕有心人。如果你想搞定客户，想让他成为我们的朋友，成 为我们的线人，甚至成为我们人生道路上的贵人。我们必须要关注他们的成功。 真心，或许他们的成功，我们也必须用我们的知识和做人的稳健诚信，赢得客户 的尊重和信任。我们更要跳发出一些事情，把我们和他们的关系拉近，成为可以 一起玩耍的小伙伴。

总之，我们要给他带去快乐和利益，而不是给他带去麻烦和烦恼。

第11章客户勾兑的实战话术技巧

在销售工作中，销售员在和客户的工作人员打交道时，会遇到各种各样的人。 打交道的过程中，应该如何加强话术技巧，如何对不同的人用不同的沟有针对性  的去应付这些形形色色的客户的工作人员，顺利完成我们的销售任务呢?在这  里先和大家聊几句题外话。

今年11月，我在深圳办公，被2015年参加过社科线下销售培训的学员拉到 了东莞去钓鱼。

小时候  也钓过几次鱼，一个竹竿，一个鱼钩，一根线，把线绑在竹竿上，

现场挖几个蚯蚓，穿在鱼钩上，即可在河边水塘边钓鱼。而且只要你注意力集中， 你总是能钓到几条鱼的。钓鱼在我眼里就是这么简单的事情。但是到了东莞，看  到的这个学员拿出来的钓鱼器械，一下子惊呆了。躺椅，放鱼竿的架子，各种线， 各种口味的鱼，装鱼的大袋子等等等，有很多器材很专业。

我和这位学员钓了一下午，尽管很努力，但一条鱼也没有钓到。不过这次钓 鱼事件让我一个钓鱼的外行也总结出一些知识。比如不同的鱼在不同的水深区域 活动，所以你想钓什么鱼，你就必须要使用适合这类鱼的鱼鱼钩。大鱼一般都在 水位较深的地方，小鱼总是在离岸边不远，你想钓大鱼，你就必须用长线。这正 符合我们日常生活中的一句俗话，放长线钓大鱼。

钓小鱼，你要选择水浅的地方，用小的鱼钩钓大鱼，你必须要用长线，用大 的鱼钩去水位比较深的地方去才有可能成功。这样的钓鱼知识，让我忽然联想到 这堂课。最开始我提出来的问题，如何对不同的人，用不同的沟。对客户的工作 人员，我们销售界常常把他们分成两层，一层是客户的高管层，这类人我们统称 他为拍板人。第二层是客户的中低层工作人员，被称为关键人。

如果把客户的工作人员也用于来比喻的话，他本人毫无疑问是大于客户的中 低层工作人员是小于。假设我们想调客户的拍板人这条大鱼。该如何设置我们的  鱼钩鱼饵呢?再加上我们想钓客户的中低层工作人员，这类小鱼又该用什么方法  呢?如同想钓大鱼，我们需要到水深的地方一样，想搞定客户的高层领导拍板人。 我们必须用奇奇怪的奇，我们必须要语出惊人出奇，守正必须有所创新，突破传  统思维，出奇制胜。

先和大家聊两个真实的案例，看一看我们如何用其来搞定客户的高层领导。 第一个案例是曾经在一个客户的企业内斗中亲眼看到一个高管用奇招在他们的 内斗中获胜。那个时候， 在做陕西韩城的亚洲最大的甲醇项目。 当时的内线 是找的商务部的部长，但是在做内线的同时，社哥也悄悄的向技术部的总工去做 工作。毕竟我们销售工作的宗旨是尽可能的拉拢对订单有影响的人。

在社科向技术部总工作工作的时候，客户内部发生了争权夺利的事情。这个 项目的总经理由于他过去的人品不好，口碑不好，在采购中一直没有实权，没有 能力插手这个采购项目上的采购一般都由技术部总工去建议去采购。总经理没有 什么权利，没有权利就没有多少销售员去找他，没有销售员去找他，这位总经理 就捞不到钱。

在利益的驱动下，这位项目的总经理终于发动了内斗。一方面他山姆纷纷说， 这个项目的总工程师太贪婪，太看重权利，把采购权牢牢的抓在手里面，想必捞 了不少好处吧。这是一方面，他散播的风声。另一方面，他又找了马仔帮他自知 之明说，我们公司的总经理是真正的技术专家，总经理还发表了几篇论文。总经 理不仅仅技术上专家权威，而且还具备丰富的甲醇项目建设经验。所以这个项目 其实应该由总经理全权负责等等等。

一下子客户公司的舆论都指向了总工程师，都认为总工程师贪婪自大，捞取 好处。总工程师一下子被舆论压的有点痛苦，压力山大。总工程师就这样莫名其 妙的被舆论在宽搞了一个月之后，他也终于出了一个奇招，一个大杀招。在一次 董事长亲自主持的企业高管会议上，他拿出了一张病历书，向所有的参会的高管 深情的说，最近有人给我用心说，我独揽大权。为什么我要独揽大权呢?

因为我前段时间去医院体检。今年的结果是，我得了肿瘤，医生告诉我，我 的生命还有两三年。客户各位同事，我确实对工作认真负责。因为我把这个家庭 项目看作是我生命中最后一个作品，我一定要把它做成一个完美的作品，做成一 个标杆，让全国的所有的化工同行对我们这个项目都充满敬佩。

这段慷慨激昂的话，说完了，这个总工程师就把他的心简单给其他的高管一 一传阅。就这样，克服总经理畜目已久的内斗，对总公司一张体检单给搞定不了 了之了。大家试想一下，谁会和一个生命只有两三年的人去认真去较量，去弄一 个输赢的。

亮出了这张体检单，获得了内部的胜利，总工程师的工作更忙了。我见过他 三次，每次见到他，走路都是呼呼生风，其他人对他的工作再也不敢说什么了。 这就是客户内斗中。客户的总工程师用一张挺简单消灭了一场大危机的案例。

这个做单的时候，搞定客户的高层拍板人，也经常用其的思维突破传统思维， 突破传统打法，用其的新的思维思路行动去吸引客户，影响客户。最后搞定客户  的拍板子。第一次用其这个策略搞定客户的拍板人，是1997年做武汉的佳丽广  场这个项目。这个项目当时是武汉的最大的项目，双子楼需要8台空调泵的，当 时竞争对手有七八家。我通过努力，最后进入了五家小名单。

但是进入这个五家竞争的小名单之后，我的价格是最高的，不出意外，客户 会从这五个厂家里面选择一个最便宜的。最次他也会选择一个中等价位的，按我 的价格一直是最高的。怎么可能最后中标?我当时就陷入了一个思考，我的价格 最高，按常理说我肯定会失败。但是我又想中标，因为这个项目太重要了，是武 汉当时最大的项目，谁拿下这个项目谁就功成名就。那么我如何才能中标呢?

我把我的烦恼去和我的现任业主项目部的工程师小周。我也跟他说了一下， 我说我想中标，但是我们价格高，怎么搞?小周，听我这样一讲，也帮我去出谋  划策。他对我说，你今年你的产品价格高，没有竞争优势。正常情况下你肯定会  输，拿不到这个单子的。你如果想拿到这个单子，你必须找我们公司的一把手入  董事长。其他的做进口产品销售的，他们的价格也是比国产的要高很多。他们也  都是去找的这个路董事长。如果路董事长认可的价格再高，也没事，也能把做成。

虽然我的线人小周帮我出了一个点子，但是我一个小小的水泵推销员去拜访  和搞定武汉佳丽广场的业主。香港陆氏集团的董事长，我还是没有底气。香港乐  视集团在当时一定是资产近百亿的一个大公司。我当时都不知道和董事长如何见  面，如何谈，所以我想以我的能力肯定是没办法去搞定这个上市企业的董事长的。 谁能搞定这个董事长呢?我想搞定董事长的人，最早职务和阅历上和董事长差不  多，这样他们才会有共同语言。于是我就打电话回上海总部，请我们上海总部的

董事长来帮忙去打这个单子，去见客户董事长。但是我们公司的董事长那个时候， 正好有其他的项目上面去忙，不在上海，而且也不可能去赶到武汉，那怎么办呢?