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第一章：学习秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
这世界最好的套路是什么?
当你打开这本书的时候，你就已经开启了看 见七大底层逻辑的征程。
在本书中我会给你一个曾经价值20万的个人 生命管理秘诀，有了这个秘诀，我保证你能过好 每一天，不会夜里躺在床上，懊恼自己一天无所 事 事 。
我和你一样，也想实现财富自由，时间自由， 为了这份自由，20多年来，我像钉子一样倔强的 前 行 。
很多年前在图书馆里看过冯梦龙的《东周列 国志》,惊叹鬼谷子五百弟子，游说列国，驰骋 江 湖 。
觉得苏秦身披六国相印，毛遂自荐，商鞅变 法，孙膑兵法，以及秦朝开国丞相李斯，这些人 物都很让我羡慕。
觉得自己哪怕能像张良一样，拜鬼谷子的弟 子黄石公为师，运筹帷幄之中，决胜千里之外， 纵横捭阖，也不枉此一生。
从有这个想法那天起，我疯狂的阅读，参加 各种培训，“立志”不为良医，誓为名相”。
想着有朝一日出人头地，轻松赚钱，潇洒生 活……
从1996年读屈云波的营销书籍开始，到后来 的亚伯拉罕，科特勒，津巴多，德鲁克，特劳特， 德波诺水平思考，教练技术NLP, 黄帝内经，甚
至是世界上最厉害的前苏联萃智理论，以色列的 sit 创新思维也要拿过来研究一下。
阅读总计近两千本书，看了十几年的销售与 市场杂志，投资近百万参加各种培训 …
读书读到植物神经紊乱失眠，靠安定片入睡， 有一次服用过量，直接昏睡了七天!
我想说的是：接下来你所看到的内容来自于 我20多年来的知识经验累积，没有水份!
因为我始终相信：说真话，办真事，这才是 世界上最好的套路。
这本书虽然是让你品尝的体验装，但我不仅
会让你体验到“好”,我还会让你体验到“饱”。
我有100%的信心对你说：能够看到这本书的 人…你赚了!
无论你是抱着什么心态学习这本书，你都能 得到你想要的答案!
不做第一个吃螃蟹的人 有利益相关的感情都不是真正的 感情 当你怨天尤人时，额头上一定刻 着“我很蠢” |
赛场上的三种角色决定了你能否出人头地
如果你是带着好奇心翻开这本书的，当你看 完以后你会说：我知道了。
但是你不会说：我学到了，我改变了。
如果你是带着质疑的心态来看这本书的，你 也有了答案：这个训练确实如你所想，没什么卵 用。
如果你是带着空杯心态来提升自己的，那么 恭喜你，看完之后你将得到改变，而且将是持续 的改变。
在赛场上有三种角色，观众，裁判，运动员，这 三种角色在学习中也适用。
你把自己定位在了裁判，那你就会看到我的 文字，标点符号的使用错误，我在行文断句上的 瑕 疵 。
你把自己定位了观众，那你会看到其他同学 (运动员)的表演，你会看到我的喜怒哀乐。
你把自己定位成运动员，那你会得到教练的 辅导，甚至是教练的呵斥，但你有成为冠军的机 会。
你得到的，一定是你想得到的。
你看见的，一定是你想看见的。
什么是底层逻辑
答 : 第 一 人 , 第 二 人 。
如果你买了一张健身卡，自己不去撸铁，而 选择每天旁观其他人汗流浃背的痛苦，你能练出 胸大肌，马甲线么?
你去自助餐厅交了钱，自己不去拿，不去选， 你能吃饱么?
你能在这本书里收获多少，取决于你自己是 否主动索取，是否认真。
真正的学习是先把自己放空，等你彻底理解 了新知识，再去举一反三验证，然后去辨别，去 练习，最终得到。
你的任何行为，心态，都是你整个人生的缩
影。你怎么对待这本书，你就是怎么对待生活的。
谈恋爱有三个阶段：看见，喜欢，在一起。
个人影响力有三个层次：知道，相信，跟随。
各位书友你已经知道了我是谁，接下来我会 努力让你相信，最终让你跟随，我们做更深的链 接。
什么是底层逻辑?
所谓底层逻辑，就是指事物的本质，原理， 规 律 。
我们在学习营销，文案，人性，商业模式的 时候，如果你能发现本质，你就能直接找到解决 问题的最佳路径。
你的底层逻辑越清晰，你解决问题的能力也 就越强，你识别陷阱的能力就越强，你判断他人 行为动机的能力就越强。
发现知识背后的知识，找到方法背后的方法， 你将轻而易举超越绝大多数人。
我们每个人终其一生都在做一件事：解决问 题 !
理解了底层逻辑，你就能找到解决问题的方
法，你就能过好这一生!
看似纷繁复杂的世界，其实每个事物都有简 单的底层逻辑，只要能跳出思维误区，打破认知 局限。
简单一句话总结：看见了事物的底层逻辑， 你就不会轻易被骗，你就会很快找到解决问题的 关键按钮。
不要把有限的生命浪费在没有任何 价值的问题上。 如果你在生活中总是被欺负，就不要 再做无用的“自我怜悯”,你该自我反 省，为什么受伤的总是你而不是别人? |
90%人都会错过的三次转运机会的时间节点
先思考一个问题：我是不是真的想赚钱?我 要用赚到的钱做什么?
如果你没有强烈的赚钱欲望，你做什么事都 不会有强大的动力，你也不会有动力学习。
想想朋友都买了什么车，同事都买了什么房， 同学都娶了哪个班花。
想到自己还有多少信用卡没还，自己的花呗
还有多少额度，自己的贷款还有多少，想到这些， 你应该就会产生赚钱的欲望了。
无论在任何一个朝代，任何一个地点，即便 是兵荒马乱，战火纷飞的年代，你都会发现有很 多人仍然能赚到钱。
今年，是过去十年中最差的一年，也是未来 十年最好的一年……这句话真的没错!
据哈佛大学的调查报告说，人的一生平均只
有七次走向成功的的机会，大约每七年出现一次， 你的第一次机会大约26岁前后出现，75岁以后
就不会有什么机会了。
这50年里的七次机会，第一次不易抓到，因 为你太年轻，你胸怀大志，总是轻易地把它忽略 ,最后一次机会，你也不想抓住，因为你已经老 了。
这样就只剩五次，之中又有两次机会不小 心错过，所以，实际上，你只有三次机会。
还有一个更不好的消息是：抓住这三次机会， 你不仅需要一双火眼金睛，还需要一个智慧的头
脑。
现在，请你思考一个问题—-在过往的岁月里， 你支出多少时间用于个人成长?每天3小时，还
是每天30分钟，还是每天3分钟，还是没有?
在过往的岁月里，你支出多少金钱用于你的 个人成长?每年一万块，还是每年1000块，还是 每年100块，还是没有?
你在过往岁月中支出的时间和金钱，决定了 你是否能发现并抓住稍纵即逝的三次机会!
但是，这还并不是真相的全部!我要告诉你 的是另一更重要的道理：机会更多时候是需要设 计和创造的!
你一定要记住：只有你自己才是命运的设计
师!
只有超于常人的认知水平，你才能抓住机会， 才能设计机会。
而提升认知的途径，对于我们穷人家的孩子 来说：学习是唯一的途径。
不管你失败过多少次，不管你曾掉进多少陷 阱……任何时候开始学习，都不晚!
过去无论怎样，并不重要，重要的是现在， 此时此刻!
一个价值25000美元的目标实现路线图，让你快速翻身
为了让你更好的安排你的学习，工作，与生 活，先分享一个重要的法则：艾维利的今日法则。
这个法则在上个世纪曾得到折合人民币近20 万元的咨询报酬，值得你认真学习。
美国伯利恒钢铁公司总裁曾因为濒临破产而 向效率大师艾维利咨询求助，在近半个小时的交 流中，前20分钟艾维利耐心地听完老总焦头烂额 的倾诉。
最后艾维利请他拿出一张白纸，让他写下第 二天他要做的全部事情。几分钟后，这位老总在 白纸上列出了几十项要做的工作。
此时，艾维利请他重新审视，并要求他按事情
的重要顺序，分别从1到6选出六件最重要的事情。
同时告诉他，请他从明天开始，且每天都这
样做：每天一开始，请你全力以赴做好标号为“1” 的事情，直到把它完成，然后再全力以赴的做标
号为“2”的事，依次类推 ……
一年后，艾维利收到了一张来自伯利恒公司的2.5 万美金的咨询费。
五年后，伯利恒钢铁公司一跃成为当时全美 最大的私营钢铁公司。
今日法则里面所包含的原则众多：目标管理， 优先原则， 一次做好一件事情，时间限制，复杂
的事情简单化，简单的事情模式化……
想要运用好今日法则， 一个非常重要的就是 决定哪些事是对我们最重要的而且最紧急?
所谓的最重要且紧急，就是你当天非做不可， 对你的帮助又是最大的事情。
智慧毕竟是别人的，怎么为你所用，为你所 有?
让我们开始一个练习，现在，拿出一张纸， 拿起一支笔，开始描绘你的蓝图。
在这里写下你一生中要完成的目标?—A,B ,C,D … …
为了实现你一生的梦想，你未来五年要达成 什么样的目标?—A,B,C,D……
为了实现你未来五年要完成的目标，今年一 年，你一定要完成什么目标?—A,B,C,D … …
把你的今年年度目标分解，下个月你要达成 什么目标?—A,B,C,D … …
现在写下你明天一定要完成的六件事情：
1....2....3....4....5....6....
只要你每天都完成这六件事情，那么你的月 目标一定可以达成；
只要你每月都能达成目标，你每年的目标也 一定能达成；
依此类推，只要你做到了每天完成最重要的 六件事，你的人生梦想和目标就能够达成!!
今天你已经得到了一个重要的能够让你快速翻身 的法则，这是对你的认真态度的嘉许，是对勇于 进取的生命的嘉许!
接下来你将学到一个让你一眼看穿任何事物
本质的思考方法，从现象中发现任何事物的本质， 轻而易举洞察一个人行为背后的动机!
为了让你在这本书中学有所获，接下来，请 你写出你对看完这本书的期望，或者你希望解决 的问题，我会根据你的问题做出针对性的内容调 整。
举例：我想在这本书里学到如何为奶茶店引流 的方法 。
我想在这本书里学到如何与同事和睦相处的 技 巧 。
我想在这本书中学到如何看透人性，提高沟 通能力 。
我想在这本书中学到如何写文案的方法。
我想在这本书里找到一个赚钱项目。
带着问题来，拿着答案走，是这本书的目标! 让你的每一分钱都不白花!
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
第二章：思考秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
三个故事解读一眼看穿事物本质的深度思考模板
这部分内容很轻松，我会先讲三个故事：
听完三个故事，我们再从故事中找关于思考的底 层逻辑，你就找到了破解难题的思考方式， 一眼 看穿事物的能力。
在以前的问题收集中，有很多人说出了自己 的愿望，有人想在这本书中学会如何看透人性， 有人想如何打造个人IP, 有人想学习如何在朋友 圈卖货，有人想如何学会写文案，有人想学习做 好视频号。
听完这三个故事，理解了三个故事，你的问 题也就找到了一个基本的解决方法。
在开始之前，请你先回忆一下前面的内容?
刚开始谈到你在学习中的三种定位，你把自 己定位成什么角色，你就得到什么结果，你回忆 一下你过往的生命，曾经都是什么角色?
你是来寻求改变的，你是准备未来拿金牌的， 你觉得你应该是谁?
前面我还讲了你一生中仅有的三次机会出现 的时间，你看到了么?你准备把握了么?
大多数人缺乏行动力，总是被裹挟着才能前 行，解决这个问题有今日法则就够了，你今天有 没有在用?
新的旅程，正式开始，先听第一个故事——
1848年1月的一天早晨，美国加利福尼亚， 一个叫马歇尔的男人像往常一样来到自己位于萨 克拉门托的锯木厂检查河道水流的情况。
在阳光照射下，他发现河水中闪烁着指甲大 小的金属碎块，金属块用石头砸会变形，但不会 断裂，他认为这是黄金。
当消息进一步传播，于是美国人从东部向西 部进发，墨西哥人也穿过雨林赶往加州，还有来 自欧洲的投机者和来自中国广东福建一带的劳工 都蜂拥而至。
黄金梦激发了全世界的人前往加州，淘金热 汹涌澎湃地发展起来。
像许多人一样，17岁的青年农民亚默尔历经 艰辛，也步入了淘金者的行列。
然而，美国西部的山谷里气候干燥，几乎没 有水源，淘金的人最感到痛苦的就是没有水喝。
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他们一边寻找金矿， 一面骂街：“要是有一 杯水，老子给他一块金币。"
“谁要是给我一桶水，老子给五块金币。”
说者无意，听者有心，在从干裂的嘴唇中发 出的咒骂声中，聪明的亚默尔悄悄的拿起铁锹， 不再挖金，转挖水渠。
亚默尔雇了几个人在挖水，没多久，他就把 远方的河水引进了水池，经过细沙过滤，变成了 清凉可口的饮用水。
一见亚默尔担着水桶，提着水壶走来，那些 唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，金币一块块投入他 的钱袋。
后来，许多淘金者相继两手空空离去，亚默 尔则以卖水赚到了第一桶金。
他带着这些资本回到家乡，成立了一家肉食 品公司，是世界上第一个生产肉类罐头的企业。
你是不是想说：别人挖金，我卖水，早就知 道了!
先把你的结论放在心底，继续听第二个故事。
Levis 牛仔裤的故事。
年轻的犹太商人李维 ·斯特劳斯为处理积压的 帆布苦恼，当他看到淘金者太容易磨损的裤子，
就用这批帆布做出了世界上第一批牛仔裤，拯救 了淘金人的膝盖，并从此开创了永不落幕的时尚潮 流，直至今日!
!
你是不是又想说，别人挖金，我卖牛仔裤!
如果你这么想，我只能说：你还是太年轻，继 续听第三个故事……
美国田纳西州有 一 位秘鲁移民，在他的居住 地拥有6公顷山林。
在美国掀起西部淘金热时，他变卖家产，举 家西迁，在西部买了90公顷土地进行钻探，希望 能找到金沙或铁矿。
他一连干了5年，不仅没有找到任何东西， 最后连家底也折腾光了，不得不重返田纳西。
后来，当他回到西部故地时，发现那里机器 轰鸣，工棚林立。原来，被他卖掉的那个山林， 就是座金矿，新主人正在挖山炼金。
如今这座金矿仍在开采，它就是美国有名的 门罗金矿。
亚默尔和李维斯的成功，成为后来很多商学 院的经典案例。
你是不是也被这些故事洗脑很多年!你总是 在别人挖金的时候选择了卖水!
看一下故事背后的数据，你就知道到底什么 是真相!
当时的物价是： 一片面包价值4美分， 一匹 马4美元， 一头猪约2.5美元。
1. 一个叫做琼的人，在短短50天内就挖到 了价值4万美元的黄金。
2. 一个12岁的小男孩只用两天时间， 一个 脸盆就淘到了2700美元的黄金。
3.1853年加州黄金产值6500万美元。
根据以上数据，你可以得出结论：琼在50天 赚到的4万美元可以买到16000头猪，可以建几 十个靠卖水赚钱建成的肉制品加工厂!
即使是12岁的小男孩在一星期之内赚到的的 钱也可以买1080头猪，开一个肉制品加工厂也绰 绰 有 余 。
现在请思考：到底是淘金大军中毫不起眼的琼 更赚钱，还是广为人知的靠卖水发家致富的亚默 尔更赚钱?
到底是Levis 牛仔裤更赚钱，还是至今仍在 开采的门罗金矿更赚钱?
你看清了真相么?你发现了什么?
如果现在告诉你在我国的西部发现了金矿，你到 底是准备去卖水，还是准备去淘金?
我们之所以没有出人头地，总是被盲从大军 裹挟着前行，就是因为你没有深度思考的意识和 能力 。
接下来我要给你一双发现真相的眼睛，一个 得出真相的思考方式!
?
你与动物的区分不仅在于能直立行走，而在 于你是会思考的动物。可是你已经日渐忘记了思 考的本能，在碎片化信息的狂轰乱炸下变得随波 逐流，人云亦云。
这对于你来说，实在是一个坏消息!但是， 有一个好消息是：大多数人和你一样，又并不自 知 !
只要你认识到这一点，然后改造你的思维模 式、改造你的学习路径，你就很容易突出这一优 势，在与同伴的竞争中 一骑绝尘。
100 世上没有不可能，只有不行动 所有的骗局都披上“为你好”的外衣 表面上的有面子，实质是付费购买虚荣 |
深度思考发现动机 [4]
了解一下深度思考吧!
吧
深度思考就是不断逼近问题的本质的过程。
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现在请你看一下我们曾经收到的一些问题：
“有人想在这本书中学会如何看透人性，学 会沟通，有人想如何打造个人IP, 有人想学习如 何在朋友圈卖货，有人想如何学会写文案，有人 想学习做好视频号”
通过深度思考，你会发现：
学会沟通的本质是解决你与他人打交道的问 题。
打造个人IP 是解决你如何让他人信任，影响 他人的问题。
在朋友圈卖货是解决你的微信好友相信你的 人以及相信你的产品的问题。
写文案是解决你用文字说服读者的问题。
做好视频号是解决你用视频的方式打造个人 影响力的问题。
归纳一下：以上问题，都是人的问题，都是 你用不同工具，通过不同渠道去搞定人的问题!
再简单归纳一下：所有问题，都是人的问题。
所有问题，都是人的问题。
所有问题，都是人的问题。
所有问题，都是人的问题。
在上面的问题中，无论是朋友圈卖货，还是 打造个人IP, 做视频号，还是写文案，你都需要 知道了解人性。
所谓影响人，搞定人，本质是影响别人的情 绪，认知，你要知道人是如何产生情绪的，只有 情绪和认知才会让人产生行为。
人性是解决所有问题的前提，是解决所有问 题的终极理论基础。
我创办的说道合伙人课程是由300多个人性 解读课组成，在后面的内容中为你提取20个最常 见的人性特征来解读。
理解了这些基本的人性特征，你就懂了如何与人 沟通，就知道如何发圈，就知道如何塑造产品价 值，就知道如何拍好你的视频号，你更会知道如 何打造个人影响力，打造个人IP。
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我用一个最常见的人性的“恐惧”特征来给
你证明，为什么人性是解决所有问题的基础前提。
如果你想拍好视频号，你可以利用观众的恐 惧心理来为你的视频点赞转发，你可以这样说：
“赶紧点赞收藏，最好下载，因为这条视频因为 讲出了太多真相，很有可能被同行恶意举报被微 信禁播。”
如果你想利用恐惧心理销售一款面膜，你可 以说：“据不完全统计，从不保养自己的女人， 每天拼死拼活赚钱养家，结果却发现有90%的老 公在外面找了情人，你真的愿意自己辛苦赚来的 钱让老公给别的女人花么?”
如果你的个人IP 是文案老师，你可以利用恐惧心 理和你的客户讲：“不会写文案的职场人，被辞 退的风险比会写文案的职场人高三倍，没有那个 老板不想花一份钱雇佣两个人”。
如果你是一个销售儿童玩具的商家，你可以 利用恐惧心理和父母讲：“决定一个孩子未来是 否有暴力倾向，有80%来自于小时候孩子的要求 是否被满足，一个玩具很便宜，但是很有可能因 为孩子被父母拒绝，而导致孩子产生了心理 影。”
上面这些话是不是很扎心?如果你是客户， 会不会顺从?这就是人性的威力。
而这样的话术或文案，没有你对问题本质的 深度思考，你找不到解决方法。
事实上，任何缺乏深度思考前的盲目勤奋， 注定都是吃力不讨好的徒劳。
再举一个简单例子你就明白，很多人在进入 一个微信群后就主动加人，尽管我在进群之初就
通过群公告告诉他们不要私下加人，主动加人那 只能证明你没价值。
可是仍然有很多人一进群就开始马不停蹄的 主动加好友，结果被踢出群，因为群里有很多群 管小号，他们就是看谁在主动加人，然后移除。
移除的原因很简单：你不懂人性，谁也救不 了 你 。
你的主动行为无非是告诉对方：加我之后， 我就要给你发广告!
你见过一个乞丐身边会挤满人么?你见过一 个手拿传单的发小广告的身边会挤满人么?
在大街上，你看到一个穿西服打领带手拿传 单的人，你难道会主动迎向前去说：“你好，向 我推销吧!”
既然自己会远离这些人，为什么自己偏要做
这样的人?
你真的在做一件事情之前动脑了么?你有深 度思考的意识么?
接下来让我为你揭开这个在所有领域获取成 功的通用秘笈：遇到复杂问题时，像剥洋葱一样 逐层分析。
从无脑接受到主动思考，从舒适区跨越到成
长区；让自己冷静下来，更容易看清问题的本质；
行为上的勤奋和思维上的优化同时推进；刻 意练习深度思考的能力，使之成为习惯；行为不 重要，重要的是行为背后的动机!
对一个人的深度思考，让你能轻易洞察TA 行 为背后的动机，找到穴位，影响他。驾驭他……
这是所有说道合伙人的必修绝技之一。
对一件事的深度思考，让你权衡轻重，知道 利弊，找到方向，做出最优选择，发现事物隐藏 的规律，从容面对...
这是说道四大会员课<千问>训练内容之一。
现在，我就从这些课程中提炼出适合你当下 的入门方法，让你掌握思考基本功。
深度思考的步骤
1.向自己提问，任何一个问题都可以让你无 限的探究下去，打破砂锅问到底，从而帮你形成 长期的，一贯的思考习惯。
你发现，当你问了很多问题之后，你就有了 更多选择，你就得到了符合你行为背后动机的最 优 解 。
2.没有任何主观情绪的思考，想要看清海底 的鱼，你必须等待风平浪静的时刻。
同理，只有在你静下心来的时候，才能看清
问题的本质，所有的带着任何情绪，偏见的提问， 都只能为你带来错误的决定。
情绪会干扰认知，这是营销专家常用的手段!
3.思考不仅要有深度，更要有宽度，还要有 长度，不断地向自己提问是深度，向他人提问是 宽度，问题的延续是思考的长度。
4.复盘，为下一次深度思考积累经验，当一
件事物发生，置身其中的我们无论得到什么结果， 都需要你的总结，这是对你行为的复盘，对思维
的检验 。
最简单的深度思考法，用一个案例示范给你。
当出现一个现象的时候，你可以连续纵深问 自己五个问题，只有如此不断逼近问题的本质。
沿着问题的因果链条，确定问题产生的根本 原 因 。
案例：丰田汽车公司前副社长大野耐一曾举 了一个例子来找出设备停机的直正原因。
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问题一：为什么机器停了?
答案：因为机器超载，保险丝烧断了。
问题二：为什么机器会超载?
答案：因为轴承的润滑不足。
问题三：为什么轴承会润滑不足?
答案：因为润滑泵失灵了。
问题四：为什么润滑泵会失灵?
答案：因为它的轮轴耗损了。
问题五：为什么润滑泵的轮轴会耗损?
答案：因为杂质跑到里面去了。
经过连续五次不停地问“为什么”,才找到 问题的真正原因和解决的方法，在润滑泵上加装 滤 网 。
如果你的员工没有以这种追根究底的精神来
发掘问题，他们很可能只是换根保险丝草草了事， 真正的问题还是没有解决。
在你的生活中，如果你能常用这种思考方式 ,它将给你带来乐趣，你对任何事物能一眼看穿 的 乐 趣 。
真理并不难发现，它一定隐藏在若干个问号 之后!想要在现实世界走的更稳，你就需要在思 维的世界走的更远!
总 结 ：
1.通过几个故事告诉你深度思考的重要性。
2.通过以前收集的问题，演示如何深度思考 得出结论：所有问题都是人性的问题。
3.深度思考的四个步骤。
4.丰田董事长深度思考的演示案例。
养成对知识的提炼总结习惯，是让你迅速成 长的有效方法。
从输入到输出，从学习到分享，不仅是一种 能力，还是一种影响力，现在请把你刚刚学到的 内容，用你自己的语言描述一遍，模板如下：
“在这一小结内容中，我学到了.."”
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
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如何快速改变糟糕现状?
最近很多人给我留言，大致问题都是一种：
我现在生活很不好，以后怎么办?
(2)
这应该是大多数人的问题，我从两方面解答。
一 .现在生活很不好，这是说的过去，你的某些 选择给你带来的结果。
有的人现在负债几万几十万，有的人亏掉上 百万，有的人因为屡屡失败而面临婚姻危机。
先说原因：你之所以目前负债，亏钱，原因只有 一种，你的认知有问题，你对这个社会上陷阱不 了 解 。
你炒股亏钱，是机构以及那些公司给你挖的 坑，你一个势单力薄的小股民和他们对抗，结果 不 用 想 。
斗智你不如他们智商高，斗钱，你不如他们 钱多，被割韭菜是必然的。
从狼嘴里抢肉，没有过人的本事，只能是赔 进去了一条胳膊，甚至是整条命。
你投资各种虚拟币，各种项目，都是发起人
给你挖的坑，对方和你承诺要带着你一起去钓鱼， 其实你不知道你是一条蚯蚓，你只是他的鱼饵。
最后他钓到了鱼，你的命没了。
你听信某些加盟公司，决定加盟，办执照租 房招聘之后，你发现市场根本不是你想的那样。
以上的错如果你犯过，或者你正在犯，立刻
放弃止损，记住我的话：做你认知之外的任何事， 都是赌博。
再说解决方案：小步快跑，该交的学费要交， 该拜的师傅要拜，禁止冒进，禁止高成本试错。
做一件事，有三个人可以为你所用：前行者， 同行者，后来者。
和前行者要经验，和同行者分担成本，让后 来交学费。
有了这三个人，基本上你不会犯太大的错， 不会掉太深的坑，不会赔太多的钱。
二. 以后怎么办?
这是说的未来。
现在开始做点能让你三年之后受益的事。
1.用输出知识的形式逼迫自己输入
读书，是认识世界提升认知能力的捷径。
但是读书的目的是用，不仅仅是读，所以就
先用费曼学习法把从书里得到的知识先牢牢记住。
注册个公众号，或者头条，抖音，开个博客， 在知乎上开个专栏，如果觉得以上都麻烦，那就
在你的微信朋友圈搞个连载。
哪怕是今天看了两页书，也可以用你自己的 语言讲给别人听。
你说的每一句话都是你人生的种子，播的种子多 了，未来的收获自然就会多。
别担心没人看，没人点赞，首先你是给自己 学的，别人是否点赞无所谓，成年人，不能还活 在别人的嘴里。
其次，人性决定了没人点赞，尤其在刚开始
的时候，和你每天玩耍的小伙伴看见你发生了变
化，他很不爽，给你点赞就意味着承认你比他强。
2.对任何事物都保持好奇，锻炼自己的思考 能 力 。
看一个电视剧，发现你的女儿会掉眼泪，就 想想为什么?
看见一家商铺外面突然排起长队，也想想为 什么,是什么原因驱动了人去排队?
看见一篇文章，你阅读完之后，想想为什么 自己会点开，看完，它的标题逻辑是什么,它的 第一段文字用了什么手段让你欲罢不能。
看见一个人在群里说了一些话，就莫名的喜 欢，也问问自己为什么,自己能不能学习他的行 为模式，也让人喜欢。
同事升职加薪，也问问为什么,自己怎么做 也能升职加薪。
看见隔壁老王天天坚持跑步，去和他聊聊， 请他喝顿小酒，问问是什么原因让他坚持下来。
为什么这么做?
因为成事需要知识经验，知识可以学，但是 经验需要先经历，你没那么多时间把世界上的所 有事都经历，所以就从别人的行为里找经验。
3.想方设法对抗自己的本性
人的本性是懒惰的，贪婪的，嫉妒的，炫耀 的，害怕恐惧的，盲从的……
你的这些本性都是别人可以进攻的死穴，所 以看见免费的要远离，听见能躺赚的项目捂紧钱
包，看见大家都在做某件事，你要强迫自己冷静 下 来 。
你之所以产生行为，是因为你先有了情绪。 别让他人左右你的情绪。
凡事，多动脑，少动情。
做好以上三点，你就掌控了自己的未来，你 自然知道自己下一步会怎么办!
过去已经过去，不需要自责懊悔，谁都掉过 坑，谁都走过弯路，只不过他们不说罢了。
未来需要小步快跑，慢慢积累，终会爆发。
向已经得到结果的人取经 如果一个人总是说你最想听的，你要 小心了 洞察路径—-洞察他人的行为动机， 洞察自己的心理情绪变化 |
第三章：人性秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
人 性 底 色
.10000
很早以前我是一名业务员，每天步行背着传 单扫街推销，我的任务是搞定客户。
天
后来，我开着车挨门挨户的推销，我的任务 还是搞定客户。
再后来，我开了自己的小公司，我的任务不 仅是搞定外部客户，还要搞定内部客户(员工)
再然后，我成为一家公司营销总监，我的任 务是带领团队搞定外部客户，帮助老板搞定内部 客户。
再后来，我成为了一名咨询师，帮助更多老 板搞定客户。
现在，我的目标是帮助更多人搞定更多人。
你发现了没有?我一直在搞定人的路上。
思考一下，你是不是也在这条路上?
你要搞定客户买你的产品，搞定老板为你升 职加薪，搞定同事为你两肋插刀，搞定爱人与你 同甘共苦，搞定孩子好好学习天天向上 …
你还要搞定卖早点的大妈给你把煎饼做熟， 你还要搞定出租车司机不要绕路，你还要搞定邻 居与你和睦相处，代收快递，帮忙交水费。(获 取更多内幕资讯微信：M:0848636869 验证语：888)
想要过好这一生，你不仅要搞定别人，也要 搞定自己，让自己有自控力，有学习力，有洞察 力，有情商，有智商。
我们这一生，都在做一件事：搞定人，无论 你是谁!
搞定意味着影响，摆平，征服，驾驭，支配， 搞定的最终目的是让对方按你的意愿行动。
想让一个人听你的话，你需要懂人性，否则 你做的事就是对牛弹琴，引马观海。
不懂人性，你就会用鱼去诱惑兔子，用胡萝 卜诱惑猫，给失聪的人听天籁之音，给失明的人 跳脱衣舞。
了解人性，顺应人性，驾驭人性，你才能收
钱收心，财色兼收，你才能过好这仅有的一辈子。
很早以前我读推销技巧，后来我学习营销策 略，再后来我学习认知心理学，信息动力学，传 播学，社会工程学，行为经济学，刑事审讯 … .
我把以上学科中所有关于影响人的核心理论 凝结在一起，历经1000多个日日夜夜，终于完成 了《说道》。
而现在，你即将学到的人性的底层逻辑，虽 然人性BUG 有近300种，但这20种最常见的人性 BUG足以让你不再掉坑，足够你一眼看出商家的 伎俩，看出别人行为背后的动机。
看见人性，我们的旅程正式开始：
人性，人的本性，人的天性，人的特性。
人性之自动化反应
根据一个心理学家统计，2%的人有真正的思
考，3%的人自认为自己有思考，95%的人不会思考。
你经过一家服装店店，被店外面的黄色海报 吸引，于是你走进去想看一看。
售货员看见了你，飘了过来：先生，你好， 有什么可以帮你的么,你想看衬衣还是西服。
你赶紧说：没有，没有，我随便看看…
于是她像影子一样跟在你身边，你感觉到了 压力，于是你真的“随便”看了一眼就离开了。
看见醒目的黄色海报，你的自动化反应是看 内容；店员看见你进入的自动化反应是说：
“你好，有什么可以帮你的么?”你的自动化反 应是说“没有”,“随便看看”。
你的自动化反应是你不经思考就做出的下意 识动作，是你用来规避风险的天生措施外 是 你 的 大脑中的潜意识为了让你节约时间做出的选择。
根据上面的关于思考的数据，我们可以轻易得 出一个结论：世界上95%的人被其余5%的人所驾 驭；世界上95%的财富被5%的人所掌控。
所以，无论你有再好的产品，当你对客户说： 你好，我是xx 公司的xxx, 我想和你介绍一下 xx
产 品 。
你收到的回应将是：谢谢 千我不重西
著名的复印机实验，当你对排在你前面的也等候 复印东西的人说：抱歉，因为我有点东西要复印 ,可以让我先印么?
,、
他听到了你的语言中有“因为”这两个字 。他的自动化反应就开始了：没关系，你先来 吧 。
人在进化过程中，以及受后天的环境和文化 影响，会有很多自动化反应程序，找到这些反应 按钮，你就可以按下别人大脑暂停键，任你支配 ,这是人性的基本逻辑。
8 头
突破，去寻找不一样的世界 人的每一个行为意义都倾向于自我 的实现，扩张以及增殖 人这辈子都在为认知盲区买单 |
人性之患不均，患不公
现在如果我对所有看这本书的人说：现在有 100名同学可以付费9.9元加入说道会员，后报 名的100名同学可以免费升级说道会员 …
是不是会炸群?
肯定会有人说：凭什么后进入的可以免费加 入，我们先加入的犯了什么错，我们也是付费进 入的…?
你丝毫不考虑说道会员本来是收费980 元的， 而现在只收9.9,你的焦点只注意到了“后100
名同学免费”
所以你火冒三丈，大喊不公，大骂奸商，甚 至一怒之下拂袖而去。
再假设一个场景，你所在的城市房价均价1 万元，某地厂商促销，售价8800,你买了一套。
一个月过后，这个地产商资金紧张，不得已 再次拿出50套房子做促销，售价7800,此时你 会怎么做?
大概率你会联系所有前期买房的业主去找地产商 理论，而忘了你比市场价每平米少花了1200元的 既得利益。
你每平米占了1200元的便宜并没有减少，现 在市场价依然是10000元，仅仅是50个新业主比
你占到了更大的便宜，所以让你心里不爽。
在公平这件事上，人性的底色是：我发不发 财不所谓，你别发财就行；我饿不饿死无所谓，
但你也不能吃饱；我是光棍汉，你也必须是单身 狗!
人性渴望公平，又渴望自己占便宜而让他人 感觉到不公平。
满足了客户的这个人性需求，你的产品就会大卖 特 卖 。
所以当我说：在学习公开课期间，加入说道 会员，你可以得到一本世界上持续畅销60年的神 秘书籍，把这本书读三遍以上，你一定比你身边 的人赚的钱多，仅此一次!
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这就满足了你的自己要公平，又不想让别人 得到公平的心理需求。
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人性之选择参照
当你面对一个选择无法确定的时候，你通常 会看看与自己身份/地位/经济条件差不多的人是 如何选择的，作为自己行动的参考。
人是社会性动物，所以人的行为也有一定的 社会属性。
很多商家把自己的电话故意设置成忙音 ， 让 Wx:wzbxysj
你准备咨询的时候产生联想：购买的人很多，我 要尽快下决定。
在很多销售型网站上，你会常常看到： xxx 一
分钟前已下单。
你去买房子，哪怕你是开盘第一天早上八点 到达售楼部，售楼小姐也会告诉你很多好楼层已 经卖光了。
为什么当你在某宝上买了一件商品，商家会
求着你给好评，甚至花钱求你给好评，更有甚者， 直接刷单，造成商品大卖的假象。
选择同类人群作为参照物是人性认为最合理 的选择，你不会因为上司花15万买了一块万国手 表你也去买了一块。
你只会参照同事买了一块4000块的浪琴，你 才会去买同样的浪琴或者同价位的手表。
所以在营销中，你要先了解对方的基本情况， 你就可以针对性的提供客户见证。
比如你准备招募面膜代理商，你知道了对方 是一位四线城市的宝妈，,你就可以说：
半年前有一位云南偏僻小城的2个孩子的单 身宝妈加入了我们的代理，从零起步，每天只用 20分钟时间，现在已经卖了50箱面膜，有30位 老客户，上个月收入就已经突破了一万。
如果你正在开设一个文案培训班，你知道对 方担心自己初中文化学不会，你就可以说：
“我们的文案培训被学员称为文盲文案，也 就是简单易学接地气，我们的学员里有很多初中 都没毕业的，但是都靠文案写作赚到了钱。”
根据这一条人性定律，你要告诉客户，和他 类似的很多人都在做你想让他做的事，这样他就 很快做出选择。
你要拿出事实让客户相信，的确是很多和他 类似的人，已经在做同样的事，比如：客户发货 物流证明，客户与你在网络上的对话截图，客户 给你的答谢礼物，红包等等
当你决定要向目标客户提供见证的时候，你 不能选择最优秀的客户，而应该选择和目标客户 状况最接近的客户成交见证。
目标客户会认为，如果跟我相似的人都可以 因为这个产品得到好处，那么这个产品对我来说 也肯定是正确的选择。
每个选择都意味着可能失去，所以人性恐惧 选 择 。
选择失误意味着肯定失去，所以人性选择同 类参照。
我一个人死很痛苦，我和一群人死就是命中 注定…所以才有了12个手持热兵器的人残杀了 3000个手持冷兵器的人。
一个乞丐不会嫉妒百万富翁，但是 他肯定会嫉妒收入更高的乞丐 性与暴力是人永远的天性，这种原 始烙印一直存在。 被文明束缚后变得含蓄和隐蔽，但 无论呈现的形式如何改变，它始终都是人 类所有行为的最强驱动力。 迎合，引导，诱发他人的原始天性 ,你将无所不能。 |
人性之习惯
父母带着孩子逛宠物市场，孩子喜欢上了一 条小狗，一定要父母买回家，父母强烈反对，孩 子哭闹不走。
宠物店主对父母说，你们先把狗狗带回家， 我给你准备一个月的狗粮， 一个月之后等孩子新 鲜劲过后你们再把狗送回来即可。
父母大喜，欣然把狗狗带回家。
一月后，孩子早已对狗狗没了兴趣，父母却 和狗狗有了感情，等宠物店主上门收狗时候直接 付款买断。
某品牌沙发销售受阻，找营销咨询师出谋划
策。
咨询师随后设计了一个促销活动：有奖寻找
沙发体验官，只要拿身份证即可把沙发带回家，
三个月后写一份体验报告，即可得到500 元 奖 励 。
一时间客户蜂拥而至，纷纷挑选自己喜爱的 颜色把沙发带回家。
三月后销售员致电客户，体验期已到，请准 备好，装卸工明天上门拉回沙发，如果喜欢，可 以直接留下，并可以用体验报告减免500元。
结果95%的人都选择了留下。
一旦你的产品与客户产生了情绪链接，客户 就会产生情绪依赖，他会认为产品已经与自己的 生活融为一体。
净水机，空气净化器，厨具，家教服务，家 政服务，任何使用频率高的日常用品都可以采用 这种策略。
现在你明白了为什么很多餐饮店，足疗店， 洗车店，网吧，洗衣店在开业前几天都是免费的 原因。
。
营销最有威力的策略就是让客户走进你的大 门，并习惯性走进你的大门。
所以，不要借钱给别人，时间久了，对方心 理就以为这笔钱是自己的!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps15.jpg4.10.10
突破，去寻找不一样的世界
人的每一个行为意义都倾向于自我
的实现，扩张以及增殖
人这辈子都在为认知盲区买单
人性之渴望真相
每个人都不喜欢被隐瞒，每个人都希望看见 真 相 。
真相意味着安全，意味着平等。
真相代表真理，真相代表正义。
如果你能以真相捍卫者的形象出现，你就是
英雄，你就是领袖，你就能收获信任，收获订单。
比如我告诉你：大师的真相就是讲正确的废 话 !
因为是废话，所以你在课堂上十分激动，第 二天依然一动不动，因为没有可执行性。
比如我再告诉你，大湿们包装自己的逻辑和 好莱坞拍大片写剧本一样，全部是出身贫寒，历 尽折磨，偶遇高人， 一朝得道，然后决定普度众 生……
某高端指纹密码锁公司向社会公布权威数据
真相：100%的用钥匙开启的锁具都能被小偷打开， 快则两三秒，最慢不过两分钟，有视频为证。
消费者瞬间得出结论：只有不用钥匙的指纹 密码锁最安全，于是指纹密码锁大卖。
今日思考：你能发现哪些人性的自动化反应 ?你曾经历过或看到过哪些患不公的事件?
你有没有因为参照同类人群做出选择的亲身 经历?你有哪些消费习惯?你有没有因为被所谓 的真相营销过?
思考记录
1.对这节内容的理解： 修 1000 2.能用在工作和生活的哪些方面? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps16.jpg 多 3.举一反三，还能延伸出什么想法? 10000 1000 |
不要站在智力的制高点否定别人 不要因为愤怒的情绪导致失去理性 思考能力 你如果驾驭不了自己的情绪，你的 命运将被别人驾驭 |
人性之没有人想被改变，只有自我改变
被你说服改变意味着我比你笨，意味着危险， 只有我自己思考之后得出的答案才是正确的，才
是安全的。
所以你要竭尽全力让对方自己得出结论，让 对方自己做出选择。
要一头牛向前走的最佳方法是让牛看见前方 有草。
所以你想改变他人不是直接告诉他要如何做， 而是引导他发现如何做之后的好处。
没有人想被改变，被说服，被指挥……这是说 服他人的底层逻辑。
每个人都因为过去的生活经验而形成不同的 偏好，不同的选择，在他的大脑中已经有了固定 的对事物的观点，想法，或者立场，价值观。
如果你去直接说服他改变这些观点立场，这 等同于对他的挑战。
你直接让人去做一件事，等于你给别人划定 了路线，对方只有一条路可走，没有选择权!
即便你的选择是对的，是无可辩驳的，对方 也不一定会按照你规划好的路线走。
在生活中你会经常听到别人说“我错了”么?
问问自己，你在知道自己错了之后愿意承认 么?
在你的心里，你被说服了，就等于承认你错
了，对方说服你的理由越充分，你的挫败感越强。
So, 不要去说服，应该让对方自我说服。
2019-10-23
人性喜欢赞美而不是批评
没有人不喜欢被表扬，没有人喜欢被批评指责。
你赞美你的顾客，你的顾客就会重复购买。
你赞美你的员工，你的员工就会工作更努力。
你赞美你的爱人厨艺高超，他就会爱上厨房。
你赞美你的孩子，他就会变得更有自信，他的 学习成绩会变得更好。
如果你销售的是服装，化妆品，减肥产品，你 一定不要吝啬你的赞美，因为你的客户买的不是 你的产品，而是你的产品给她带来的改变。
人之所以喜欢被赞美，本质是人性的被尊重的 心理需求，这个需求人人都有，不管你是谁!
So, 对你的客户，对你的学员，对你的孩子，
对你的上司，对你的同事，都不要吝啬你的赞美。
人生有两种快乐，一种因为无知， 一种因为熟知。 而所有的痛苦都来自半知半解，所 以，要不做个傻瓜，要么做个智者。 不管是在背后议论你，还是当面讥 讽你，往往都是不如你的人，因为比你牛 的人，根本没空搭理你。 |
13/4 人性都喜欢免费
要想让客户接近你，你必须采用免费的武器。
人性喜欢免费的东西而不喜欢付出任何的代 价，只要有免费的，大多数人都不会拒绝。
现代营销中最常见的手段莫过于免费，但往 往只看到了免费而没有看到背后的坑，比如旅游 免费的结果是大量的购物。
360通过免费的杀毒工具再到浏览器，安全 网址导航再到流量广告从而赢得大量收入。
某理发店常年推出免费洗发服务，客户进店 免费洗完之后，服务生就会告诉你头皮有问题， 发质有问题，脱发严重。
服务生恐吓之后，就会有发型师为你指点发
型，就会推荐你做头皮护理，推荐你购买会员卡。
免费的关键要让客户相信你的免费：原来需 要费用，现在零费用。
So, 把你的产品拆分出一部分，拿去免费， 吸引更多的客户进入你的营销流程。
.
人性之懒惰
懒，是因为人习惯于既定的环境，无需做额 外的动作，就能满足需求。
懒惰小到不想扔垃圾，大到没有上进心，不 想改变自我。
你的产品或服务如果能够解决人性的懒惰， 你就能大败竞争对手，获得客户的青睐。
假如你想买一台冰箱， 一家店970元，需要 你自己想办法搬回家。
另一家店1000元，送货上楼，全部安装好， 并回收旧冰箱，你一定会选择后者。
因为人性的懒惰才有了今天互联网盛世，从 商业模式上懒出了创新，懒出了美团/饿了么,懒 出了淘宝京东。
懒人护肤，懒人健身，懒人厨房，懒人听书，
洗衣机，电饭煲，洗碗机，货拉拉，语音输入法...
所以，外卖生意火爆，因为你懒得下楼。
所以，樊登读书大卖，因为你懒得自己读。
所以在营销中，在产品设计中，你要竭尽所 能让你的顾客做的少一些，再少一些。
用最小的使用成本来获得更高的产品使用效 率，让用户用最短的路径获得产品价值。利用懒 惰人性的文案标题《没时间读“人类简史”,其 实看完这1000字读书笔记就可以。
减肥药广告文案<吃一粒等于跑一公里>关于 懒惰有一个非常让人吃惊的案例，说出来你可能 不会相信。
一个在镇上开了五六年食杂店的老板，有一 天看到自己的店面有些老旧，加上生意一直顺风 水水，决定把自己的店面重新装修一下。
经过半个月的折腾，把原来略显破败的小杂 货店装修成了超市一样的风格。
原本指望重新装修，窗明几净之后，生意会
更好，结果却是一日不如一 日，营业额每况愈下。
老板以为装修之后可能给人的感觉是商品价 格会变贵，于是贴出海报：店是新店，老板还是 原来的老板，价格也还是原来的价格。
但是生意仍然不见起色，眼看着很多客人都 进了不远处的竞争对手店里。
后来请了一个风水先生来调理，风水先生左 看右看，和老板要来原来店铺的照片，对比之后 找到了症结所在：都是新修的台阶挡住了财路。
原来，食杂店的门槛略高于马路，老板只是随 便在店门前铺了一些小石子，做成了一个斜坡.装 修的时候，老板觉得这个小土坡不雅观，就用砖 头水泥垒了一个三级台阶。
就是因为这个台阶，让顾客不再像原来一样 顺着土坡自然而然的进店，自己给自己店铺设置 了一道障碍。
在风水先生眼里，这个台阶挡住了财路，在 深谙人性的心理学家眼里，其实是人的懒惰心理 在作怪。
哪怕是仅仅三级台阶，也不如原来的破旧土 坡走的轻松自如。
果然，拆了台阶，老板重新用水泥铺了一个 更长更缓更平的坡， 一个月后生意恢复如初。
94
2个月后，生意超过了原来水平，思考一下 外卖，是不是利用人性的懒惰干掉了方便面?
3
而方便面也曾经是因为人性的懒惰干掉了水 煮面条。
,
水煮面条也是因为人性的懒惰才上了餐桌， 抢了餐厅的生意。
。
So, 让你的产品，你的服务最大化满足客户 懒惰的人性需求，送货上门，懒人扫地神器，吃 一粒药就能减肥，而不是天天跑五公里。
。
不要寄希望用你的语言改变别人， 语言只是引导他人关注你自身改变的工具 ,他们只会因为你的脑袋和口袋而改变。 过去，你身边的人会因为你父母的 地位和财富选择如何对待你。 未来，你身边的人会根据你的地位和财 富选择如何对待你的孩子。 这就是人性，这就是人生，这就是现实 ,不知道你除了努力还能干啥 |
人性之恐惧
没有任何一种情感能像恐惧那样有效地使人 类丧失一切行动与推理的能力。
恐惧的本质是害怕损失已经拥有的东西，害 怕未知的危险，害怕失去控制。
比如恐惧型文案：你知道么,尽管你每周清 洗一次床单，你的床上仍然是微型昆虫的繁殖场
o
只是你看不见，它们常年在你的床上大量产卵， 导致你和你的孩子常年遭受过敏症的困扰…
再比如：你知道么,一只雌性黑寡妇蜘蛛每 个夏天就能产下4-9个卵囊，每个卵囊都包含750 个卵，只需要20天，就能孵化出7000个幼蛛 …
再比如：因为你不会说话，你给自己关上了 一扇门，这扇门里可能是资源，可能是机遇，也 可能是金钱，所以你一直翻不了身!
上面三个文案都是在直接恐吓你，让你购买 产品。
因为恐惧，所以你看到下面这些广告语就会 马上下单。
“距离促销活动还有4小时!”“商品库 存仅剩余10件!”
“限量发售100件，售完为止!”
因为知道你你恐惧失去，所以蚂蚁给你推出 了花呗，让你不恐惧，甚至在双11之前还特意为 你提升了额度。
因为知道你恐惧失去，京东为你开通了白条， 你可以不用花钱就把产品搬回家。
因为知道你恐惧失去，银行为你开通了信用 卡，还告诉你可以分期。
让客户下单，你要扫除客户的恐惧。
So, 让客户下单，你要利用客户的恐惧心理，
让他知道不买的严重后果!
用怀疑的态度，逻辑学理论，有意识 地发现对方语言中存在的漏洞。 尊重那些与你意见不一致的人，但不一定 听从他们的观点 风平浪浪静才能看见水里的鱼，冷静下来 才，才能看清事物的本质。 |
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
.1111111 人性只相信非利益相关者
一直以来，收到很多读者的求助，比如如何 引流，如何做好销售，如何打造个人IP, 如何做 好视频号，做好抖音等等。
如果用文字可以解答的问，我会以加餐的形 式在书友群里分享。如果需要语音解决，我会在 适当时间专门做一次语音答疑。
如果需要实战演练，我会增设专门的实战群， 带领大家手把手演练。
.所有问题你都可以在这里找到答案，你保持 关注即可。
王婆卖瓜，自卖自夸，但你永远不相信王婆， 而去问隔壁李大爷。
你之所以相信王婆隔壁的李大爷，是因为在 买瓜这件事上，你和李大爷是同一立场，是因为 李大爷非利益相关者。
所以你在淘宝购物，不管商品详情页做的如 何精美，只要下方有一个差评，你就果断离去。
假如我对你说加入说道会员你可以学到翻身 转运的八字箴言，让你在短时间之内迅速改变财 务状况，改变人际关系，你总是半信半疑。
但是你看到另一个与说道无关的人对你讲说 道会员课真的很牛，你多半不会怀疑。
So, 让客户相信你的产品，选择你的产品，
你需要让更多的非利益相关者做见证，信任背书。
人性之嫉妒
嫉妒的定义——喜欢攀比且希望获得别人认 同来获得成就感。
嫉妒是人性中一个普遍存在，而又很不愿意 承认的特性，在面对比你优秀，比你富有或有任 何超越自己的人时，都会因为自己无法达到对方 的成就，而产生的一种负面心理。
嫉妒是我有一般人没有，是你有我不能没有， 是你有我就要比你更多。
嫉妒在人与人之间一直存在，在上个世纪， 人们所嫉妒的范围仅仅是自己周围的小圈子。
比如八十年代引发嫉妒的可能是因为单位里 的同事买了电视机，而自己没有。
然而因为互联网人们的社交圈早已扩大无数 倍，人们有了更多的信息传播渠道。
QQ 群里有你，微博上有你，微信群里有你， 头条上有你，抖音上有你…
同样，在上面这些社交平台上你可以看到你 的同学买了车，你可以看到他去了巴厘岛，你可 以看到他飞黄腾达做了高管。
因为互联网的发达，信息更容易获取，让嫉 妒发生的几率更大。
因为互联网的发达，你有了更多的身份，你 有了更多的同类，这让嫉妒有了更多的可能。
比如现在你可以嫉妒一个微信群里与你从未 谋面的人，仅仅是因为她是群管。
如何利用嫉妒做营销?
你可以在产品或用户群体中，树立一个偶像 形象，或让少部分人获得特定奖励，以此激发其 它用户的参与热情，调动用户参与。
。
引发嫉妒心的文案：芝华士广告-不得不承认，
人 。
人生实在不公平 。
补习班招生广告：让你的孩子成为别人家的
孩子。
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(10)
无论对方说得多么动听，都要多问一 句“真的是这样吗?”以免被带入逻辑的陷 阱 >>讨论一件事，实际上讨论的是人与 人的关系 >〉 保持开放式思考方式，设想任何可 能性 |
人性之伪装
因为嫉妒，所以要攀比，所以就有了伪装。 人既然是社会性动物，面具化生存就是一种必然 而且长时间存在的状态，而社交网络则将这一面 具生存状态无限放大。
每个人在微信群，微博，QQ 空间，朋友圈， 抖音上都是一名演员，尽可能的展示自己优秀的 一面，竭尽所能想要获得更多关注。无论你是男 是女，对于被认可，被爱的欲望是永无止境的。
如果你是男人，基于社会竞争压力，你想要 更多的成就；如果你是女人则想要更美。
在现实中你经常伪装，在网络这个虚拟空间， 你更加无所不用其极。
在抖音上，女人用美颜功能把自己P 的自己 都不认识。
而在微信朋友圈，更多男人会虚夸放大自己的 成 就 。
每个人都深陷人与人的关系中不可自拔，每 个人都希望他人来看自己的生活，希望别人发现 自己生活的很好，发现自己自己事业很有成就。
网络，给了每个人伪装的机会，每个人都享 受着社交网络上伪装带来的快感。
对伪装的需求来自于对自身现实的不满，对 现实的不满又可以演化为前进的动力，能敦促一 个人为了更好地自己而努力。
伪装不可怕，可怕的是深陷伪装中不能自拔， 活在自己虚构的世界里。
回到上一个主题，嫉妒，你现在应该明白：
其实那些你亲眼所见的，让你嫉妒的，也许是他 人伪装后的产物。
比如名媛拼团!对于伪装，你更应该做的是： 认可，并暗中帮助他实现伪装中的自己， TA 就 是
你的人。
人性之炫耀，消费第一源动力
因为你想被人嫉妒，所以你炫耀。
现在看看你的周围，你的车，你的手表，你 的包包，你的衣服，你的手机……
它们真的是你需要的么?
你总是买一些昂贵的商品来炫耀!
你的动机是通过这些商品来获得或者维持相 比较其他人更高的社会地位，并不是你真的需要 它 !
心理学中著名的凡勃仑效应：由于消费者想
要通过使用价格高昂，优质的产品来引人注目，
所以商品价格越高越容易引起消费者的购买欲望， 因而这种现象又被称为“炫耀性消费”。
因为人性想要炫耀，所有就有了奢侈品店， 就有了限量版汽车，有了独栋别墅，有了限量版 口 红 。
你背着MK 自豪的走进公司，当你看到了同 事的LV 摆在桌上，你只好默默的把自己的包放在 了桌子下面。
当你买了一块劳力士，你就总觉得天气热， 你总觉得衬衣袖口挽的高一点更帅气。
当你带上钻戒，你总喜欢让人评价你的指甲 油颜色是不是很好看。
当你戴上一条梵克雅宝项链，你总觉得衬衣 扣子解开一个更具女性魅力，从此你放弃了高领 而选择了深V。
· 炫耀的本质是对比，是身份 P;; 炫耀的目的 是证明你比与自己相关的人更有钱，更有面子， 更有地位。
如果你想把劳斯莱斯卖给开奔驰的老板，你 只需要让老板的副总买一辆奔驰!
如果你想让你的顾客购买你的口红，你只需 要告诉她：这是限量版，全球仅发售1000支，并 给她颁发证书，有唯一的编号。
如果你想卖给客户一台洗碗机，你只需要告 诉她：迪丽热巴的厨房里也有同款洗碗机。
比如我可以看似漫不经心的对你说：今年过年 打扫了一下书房，把近2000本书都从书架上拿下 来细心擦拭了一遍，结果不小心摔了下来，现在 走路都一瘸一拐。
赋予你的产品一个可以让对方炫耀的属性， 比如唯一，比如豪华，比如特权。
可炫耀的不仅是财富，还有人脉，智商，阅 历，知识储备，技能。
比如某网站做了一个智商测试，你测验后发 现自己智商很高，于是你毫不犹豫晒朋友圈，被 当枪使而不自知。
比如你看到某线下课程中有很多已经卸任的 总统出席，于是你果断买票参加，只为了与这些过气 的总统拍一张合影.
把你的产品或服务上升到能彰显客户身份的 层面，让他有可炫耀的资本，他就能疯狂抢购你 的产品。
人性之对标准制定者的崇拜
在十多年前，我被一家润滑油公司聘为市场 营销总监，为销售部制定营销方案，为销售人员 提供营销方法。
当时润滑油市场国际公司占有80%份额，剩 余上百家国内小公司仅占20%市场。
如何突破，在20%的市场份额中成为王者， 是公司老总给我们制订的目标。
冥思苦想了好久，除了长远的战略规划之外， 我"发明"了两种可以直观体现润滑油性能的"实验 机器"。
一种是抗磨试验机，简单的杠杆原理让终端 客户亲眼看见我们润滑油的抗磨性能。
一种是粘度试验机，通过设备高速旋转产生 离心力来检验润滑油的粘度。
严格地讲，这些所谓检验设备检验方法都不 是专业实验室所认可的。
但是并不妨碍我们用它抢占市场!因为终端 客户相信眼见为“实”。
当公司的销售代表拉着设备在代理商面前做 完实验时，几乎都可以迅速签下代理协议。
当代理商给司机做完实验时，司机毫不犹豫 付 款 。
为什么?
因为其它润滑油品牌在我们制订的检验标准 面前一败涂地。
为什么会一败涂地?
因为检验标准是我们自己制订的!
再举一个简单例子，你就知道了标准为什么 会让客户无条件信服。
某冰箱厂家业务员到广东开发代理商，谈了 好几次客户也没有代理意图。
他一天早晨起床后，发现妻子在冰箱门上夹 了一张纸，提醒他记得吃早餐。
他随手抽出纸条，但是却没抽出来!
瞬间他有了灵感，马上订机票再次飞往广东。
他当着代理商的面把一张A4 纸夹在冰箱门缝 里，让代理商把这张纸拿出来。
代理商试了两次，果然抽不出这张A4 纸。
业务员告诉代理商：这是我们公司冰箱出厂的 一个标准，如果不能通过测试，就不允许出厂。
因为冰箱门关不严就会冷气泄漏，冷气泄漏 就会导致制冷效果差，制冷效果差就会让压缩机 长时间工作，降低压缩机使用寿命。
这个说服逻辑成功说服了代理商签下广东全 省代理协议。
这个冰箱品牌就是大名鼎鼎的美菱。
这个标准也在终端销售时候得到推广而大获 成 功 。
其实，决定这一标准的仅仅是成本不到10块 钱的天然橡胶密封条而已。
无论你是做服装还是化妆品，还是珠宝，家 具，汽车，你都可以找到一些别人不具备的或者 比对手早发现的独有的特点，然后把它设计成衡 量产品或服务的“标准”。
让客户用你的标准去判定对手的产品质量， 不战而屈人之兵。
比如，我可以说：“看一个课程是否值得学， 不是看你能学到什么,而是你能得到什么。”
“说道会员课，是市面上与众不同的以结果 为目标的教练式课程，成为说道会员的那一刻， 就是你开始实现目标的第一步。”
“说道会员给你制定的目标：每天用20分钟 碎片时间，实现保底月入5000副业收入。”
“说道，知识付费领域学以致用标准制定者， 践行者。”
“好课程的标准不是让你知道多少，而是让 你得到多少。”
当你看到关于说道会员这样的文案，在以后 你准备听其他课程的时候，你就会不由自主的问：
“这个课程能像说到一样保证我学以致用么? 他们是和别的课程一样只是让我知道而已，还是
像说道一样个能够给我结果?”
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
人性之逆反心理，快速建立信任的说服战术
想象一个场景 ……
你去服装店买衣服，你看对了一条裙子，服 务员按你的要求拿下来。
你在试衣间换好之后出来，服务员左看右看， 摇了摇头，对你说：“不行，这条裙子不适合你这 样的大长腿，你不能买!你还是试试别的吧!"
你心里现在什么感觉?
你是不是觉得这个服务员值得信任，她实实 在在为你着想，只是因为她没有像普通销售员那 样迎合你，而是反对你。
你对她留下了非常深刻的印象，你可能会成 为她的老客户，你还甚至会介绍你的闺蜜来照顾 她的生意。
人性的逆反心理在营销中威力巨大，比如在
介绍你的产品时，你不一定要说自己产品的优点， 而是先恰到好处的先说出自身产品的某些缺陷，
这样就解除了消费者的戒备心，快速建立了信任 关 系 。
在介绍竞争对手产品的时候，你反其道而行 之，不是一味地诋毁攻击，而是应该实事求是站 在消费者立场陈述事实。
比如我可以说：“市面上有很多知识付费课 程，老师都有很丰富的经验，说道想在短时间之 内超越他们是很困难的。”
“我只能不断的观察他们，学习他们，站在
他们的肩膀上用最好的学习方式，竭尽所能的让
会员学到做到得到，虽然说道的内容当下不是最
好的，但是我有更多的时间来让说道变得更好。"
2018
我还可以说：“成为说道合伙人有一个很大
的风险我不得不和你坦白：就是你一旦加入说道， 往后余生，我都会像你曾经最讨厌的班主任一样， 时不时的催促你，监督你，甚至挖苦你。”
“今天对你的行为复盘了么,不思考，不总 结，你要脑子有什么用?”
“穷人家的孩子，还这么不努力，什么时候 才能买起房?”
“你准备这样庸庸碌碌过一辈子么,你就忍 心自己的孩子在学校里因为你没钱没权而被老师 冷眼相看么?”
“能不能有点出息，突破一下自己，让你的 父母为你自豪一次?”
“千问用心学了么,你到底什么时候才能看 清事物的本质!”
“化蝶翻身课学了三遍，为什么别人都发生 了巨大改变而你没有?”
再比如，你去餐厅吃饭，点完菜之后，当服
务员憨厚地对你说：“先生，你们点的菜太多了， 你们四个人，点了8个菜吃不完，减两个吧。”
听到这样温暖的话，你会由衷的感到温馨， 你也就自然而然变成了这家餐厅的老顾客。
再比如我常常对准备成为说道合伙人的人说： 成为合伙人之后，你的学习方式是闯关式学习，
只有掌握了第一天课程内容，才会找到解锁第二 天课程的密码，完全和其它的课程学习方式不一 样，你确定加入么?"
122
不知道为什么,很多人听到这句话之后反而 更兴奋，迫不及待的想马上学习。
人性的逆反心理来自于人的好奇天性，来自 于追求刺激获得不同体验的需求。
因为你的潜意识已经对常用的顺势营销产生
了免疫力，再好的正向常规战术都已经司空见惯。
逆向设计你的营销策略，逆向设计你的说服 策略，就会出奇制胜。
>做对的事情比吧事情做对更重要 〉〉 不要相信什么懒洋洋的自由，真正 的自由是通过勤奋和努力实现的 〉〉 从来没有一种坚持会被辜负 |
人性底色之非理性冲动
一天茶余饭，你打开抖音，一个眼镜男手拿 一款电子防盗门锁对你说：
“这款门锁是采用世界上最先进的HBS 指纹 开启，芯片使用5纳米石墨烯芯片，高强度铁合 金，即使是冲击钻也不能击穿，无损式安装，识 别你的指纹仅需0.2秒，现在下单，仅需3980
元 ! ”
看到这个视频你会下单么?99%的人可能在听 到第一句话就迅速划走。
再看另一个版本的广告视频。
一个中年母亲模样的人对着镜头说：“据公安 部门调查统计，在过去一年，发生了30多万多起 小偷入室盗窃抢劫案件。”
手机画面同步显示蒙面小偷用开锁工具打开 防盗门的画面。
“在这30万起入室抢劫案中，因为家中男主人 不在家，而导致针对孤身女性的恶性强暴案件有 近3万起，其中有30%被强暴者是未成年人。”
画面同步显示各种令人愤怒的场景。
中年女子继续痛心的说：“传统的 B 级锁芯在 手法熟练的小偷面前，最快仅需要三秒就可以打 开，形同虚设。”
“而有xx 公司最新研制的HBS 电子指纹防盗 门锁，可以完全让惨案不再发生，即使是小偷用
电钻也无法打开，少换一次手机，就可以给自己 的爱人和孩子买一生的安全保险!"
“有责任感的男人才是真男人，能给爱人和 孩子带来安全感的男人才是真男人!”
在这个广告视频中，一个又一个让人心痛的 画面像一颗颗重磅炸弹一样冲击着观众的内心。
此时此刻，你很有可能在想：“和可换可不 换的手机相比，家人的生命和财产安全才是最重 要。”
“不就是3980么,少吃几顿饭的事，干嘛因
为这点小钱留下大隐患，整天提心吊胆过日子!”
此时正在电脑前敲下这些文字的我，也在想： 确实应该少换一次手机，给自己家人换个平安了!
为什么你对第一段视频无感?
因为第一段视频是与你的理性脑对话，而第 二段视频则是和你的感性对话。
在说道铁三角中包括逻辑，情绪，人格。
而逻辑说服，也就与你的理性脑对话是最低 效的说服方式，所以才有了那句话： “知道了很 多大道理，还是过不好这一生。”
理性总会让你冷静分析，置身事外，而非理 性思考则会让你产生情绪和对应的行为。
在影响力中，理性永远是配角，是绿叶，而 情绪和人格对你的影响永远是主角，是红花。
理性指你形成概念，做出判断，综合分析， 归纳总结，比较，逻辑推理等行为的思维模式。
我们现在所生活的环境已经不是满足物质需 求的市场，而变成了需要精神满足的市场环境。
星巴克卖给你的不是现磨咖啡，而是小资的 休闲和惬意。
,
法拉利卖给你的也不是3秒加速到100公里，
而是高贵和快感。
((
高档别墅卖给你的不是房子，而是优越和温 馨。
让对方“感情用事”,让对方不再聚焦于对 产品的材质，制造工艺，功能等物质需求，把理 性的卖点调整为非理性的沟通，对方才会更容易 下 单 。
. >>馅饼越大，陷阱越深 ) > 关 注 自 身 的 真 实 需 求 >〉 不要让自己的人生被别人推着走 |
人性底色之“我要赢” ,100
没有人愿意失败，没有人心甘情愿是弱者， 没有人甘愿被他人俯视和碾压。
争强好胜，是来自于远古时代的基因遗传。
在资源匮乏的时代，如果你没有强壮的身体， 就意味着被族群抛弃，被对手夺去生命，就意味
着你无法获得食物，无法获得繁衍生育的权利。
尽管随着社会发展，物质已经不是第一需要， 但是对权力的争夺，对地位的争夺，自我实现的
欲望仍然逼迫你去争第一，拿最好。
在你的每一次购物中，你不想输，你想得到更低 的价格，你想得到更多的服务，因为你知道，你 原价购买，商家就赢了，你就输了。
在你的潜意识里，你是商家捕猎的对象，完 成交易就意味着你成为了商家的战利品。
一个普通的商人认为自己出售商品，加上合 理的利润天经地义，顾客应该无异议接受自己的 定价才对。
其实你不知道的是，在每一次交易过程中，
顾客都是把你当做敌人一样的对待，原因很简单： 你要拿走我的钱!
所以，顾客要与你讨价还价，只有你的退让， 顾客才会有获胜的成就感。
我亲眼目睹过一位销售高手的成交过程，有 一天我陪几位东北朋友逛云冈石窟， 一个游客文 质彬彬的眼镜男在纪念品柜台前停了下来，拿起 一块煤矸石雕刻作品。但是看到“980”的价格标 签之后，又放下了，转身准备离开。
这时候，不知道什么时候走过来的老板娘拉
住了他，把雕刻又放在他手里：“你再看看，这
是我们城市的特色，作者是美术协会副主席，雕
刻的是云冈石窟，来都来了，不带个纪念品回去， 这段美好回忆很快就忘记了，价钱好说!”
眼镜拿着雕刻，感觉虽然有一点购买欲望， 但又不是特别兴奋。
老板娘看着他： “800 元，给你打个八折吧。 眼镜把手往前伸了一点，准备把雕刻还给老板
娘。”
老板娘后退了半步： “600拿走吧，我一看 你就是文化人，不赚钱你拿走，我老公也是爱读 书的人。”
眼镜男向前又进了半步，似乎已经决定不买 了。
老板娘一边后退一边转身向柜台里面走去：
“380!还是有文化人厉害， 一言不发就能让我赔 钱卖，赔也认，,也算开张了，我给你包起来。”
眼镜男两个嘴角微微向上扬了一下，从钱包 里拿出四张百元大钞。
其实我知道，在我们本地，这种煤矸石属于 煤矿的废弃物，而作者也绝不是什么副主席，都 是美术系的一些大学生而已，成本也就是100块 而 已 。
但是老板娘的价格上的一再让步以及肢体上 的后退动作，都满足了眼镜男的"我要赢"的心理 需 求 。
“还是有文化的人厉害!”这句话是整个成 交过程中的点睛之笔。
任何说服场景，你都要给对方带去“赢”的 感觉。
回忆一下，当你打开一瓶饮料之后，发现瓶 盖上的“再来一瓶”,你是什么感觉?
“我赢了”,意味着我占到了便宜，意味着 我没吃亏，意味着我比你厉害。
1982年4月2日，阿根廷政府为了转移民众 以及在野党对国内矛盾的不满，发兵攻占了被英 国侵占的马儿维纳斯群岛。
英国迅速组建包括海陆空三军在内的混合舰 队，历经一个月时间赶到马儿维纳斯群岛，与阿 根廷开始了夺岛之战。
虽然阿根廷的巡洋舰被英军核潜艇发射的鱼
雷击沉，但是顽强的阿根廷飞机却利用本土优势，
用法国制造的飞鱼导弹连续击沉了英国的两艘驱 逐舰，两艘护卫舰，一艘运输舰。
然而英国凭借两艘航母以及舰载机，仍然将 战场上的制空权和制海权牢牢掌握在自己手里。
6月14日，马岛战争以阿根廷的彻底，英国 远征军的最终胜利宣告结束。
阿根廷海军司令宣布投降的当晚，大英帝国 海军司令宴请阿根廷海军司令。
在宴会上，英国海军司令举起酒杯对阿根廷 海军司令说：“你干得漂亮，我这一生从来没有 遇到过如此强硬的对手。”
世界上最厉害的谈判专家，克林顿总统的谈 判顾问罗杰道森说：谈判的最高境界就是让对方 感觉到自己赢了。b
在营销中，你让对方沉浸在胜利的快感中， 你不仅能得到他的钱，还能得到他的心。
为什么你常常会感情用事?为什么你讲道理别人 总是不听?旅游纪念品店老板娘说了一句什么话 就促成成交?
思考记录
人性之先入为主
为什么新官上任先烧三把火?先看罗衣后看 人的背后逻辑是什么?你知道宜家一块钱冰激凌 的“阴谋诡计”么?
七大底层逻辑的最后两个人性底层逻辑，也 是最重要的两个人性底层逻辑。
我会告诉你哪些是一直被你忽视的关键时刻。
无论你在职场打拼，还是自己做生意，还是 电商宝妈，你都必须要了解这两个人性，它会让 你的客户对你终身不忘，它会让你的老板对你刮 目相看。
先入为主在心理学中也被称为首因效应，第 一印象定律。
139
也就是说，事物留给你的第一印象相比于以 后得到的信息往往是最强的，而且这个印象持续 的时间也是最长的。
先接受的信息所产生的认知对你以后的认知 有显著的引导作用。
先入为主的本质是优先影响，当很多不同的 信息结合在一起的时候，你总是更重视前面的信 息。
即使后面出现了完全不同的信息，你也会认 为是偶然的，你会努力让前后一致。
第一印象因为先进入你的大脑，就像是树干， 而后进入的信息就像树枝和树叶，都会被依附于
先进入的树干。
简而言之：第一印象决定最终印象。
社会心理学家Asch 做过一个实验，被认为是 解释先入为主的最经典实验。
他用六个形容词向30名学生描绘一个老师：
聪明，勤奋，经常冲动，爱批评别人，顽固，嫉 妒心强。
他同样用这六个形容词向另外30名学生描绘 这个老师，只不过这次顺序不同：嫉妒心强，顽 固，爱批评别人，经常冲动，勤奋，聪明。
然后让所有学生给这名老师打分，结果先看
到全额能明勤奋的学生组平均打分80分，而另外 先看到嫉妒心强顽固的学生组平均打分仅有50分。
在人际交往中，你给对方留下的第一印象往 往是你的衣着外表，身体语言，所以才有先看罗 衣后看人的说法。
10000
新官上任为什么要先烧三把火，就是为了要 留下一个作风凌厉行事果断的形象，这样才会为 将来管理下属打下好基础。
假设你是一名大学生坐在教室里， 一位衣着 整洁，满头白发，戴着金丝眼镜的老教授走上讲 台，慢悠悠地说：今天我们讲传播学..
你是不是觉得他肯定讲的很好， 一定学识渊 博，经验丰富?
但是换成一位穿着运动装看起来仅比你大几 岁的男人风风火火走上讲台：今天我们讲传播学!
你对他的认知一定是：一定没什么经验，肯定 是照本宣科的水平。
先入为主的人性底色决定了新官上任三把火， 决定了恶人先告状，决定了先发制人，决定了下
马 威 。
想把你的产品卖好，你要精心设计你产品给 客户的第一印象。
想让你的上司器重你，你要精心设计你给他 留下的第一印象。
想让你的下属服从你，你要精心设计你的第 一 印象!
利益的最大获得者往往是那些不守规 矩和利用规矩的人，等他们利益到手后， 又会去维护规矩，以及制定新的规矩，以 便保护到手的利益。 社交的本质是价值交换，想让高手 带你玩，先问问自己有什么价值? 做 一 个成年人要有控制自己情绪的 能力，你可以表达愤怒，但不能愤怒地表 |
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人性之MOT定律
MOT—moment-of-truth 关键时刻。
心理学家Kahneman 经过多年研究试验，发现 人们对一件事物的印象，往往只能记住两个时刻： 高峰时刻与结局时刻，后来也被称为峰终定律。
你对一件事物体验经历过后，你所能记住的 只是高峰时刻和结局时刻的体验，而在整个过程 中的好或者不好的体验，都会被你逐渐遗忘。
在七八年前，我去东莞一家汽车用品厂做服 务，晚上老板开着大奔带着我到了一家东北菜餐 厅(因为我是东北人)。
在吃饭中间，店老板走了过来，双手抱拳：
感谢各位兄弟捧场，东北人不会讲话，拿行动证 明。
然后拿笔在我们的点菜单上签了名字，大大 写了一个“七折”,并大声喊道：给这桌客人送 五瓶啤酒!
我到现在都很清晰的记得那家餐厅老板憨厚 的笑容。
如果下次再去东莞，我还会选择去这家餐厅。
无论你体验什么事物，无论你体验的时间多 长，无论你在期间经历了什么好的坏的 ……
只要有一个点让你的满意度和愉悦感达到高 峰，那么你最终对这个事物的体验记忆就是满意 的和愉悦的。
反之亦然。
如果你去过宜家，你现在能记住的应该是它 制作精良的产品，以及在离开时候仅售一元钱的 冰激凌。
无论在哪个国家，宜家冰激凌甜筒都只卖一 块钱，许多年过去，不仅没有涨价，而且还“加 量不加价”
六年前，宜家冰激凌在中国就卖掉了1200万 只。
你是不是以为一块钱的冰激凌会让宜家血亏?
其实就是这一块钱的冰激凌给宜家带来了 3000亿的销售额!
当你逛完整个宜家商场，排队付款之后，你 口干舌燥，没关系，出口处有一块钱的冰激凌等 着你，不可思议的价格，甜甜的味道让你所有的 疲惫都烟消云散。
宜家商场里面复杂的地形，自己搬运货物， 长时间的排队等待结账，商场中很难找到服务员 等等不愉快的体验都被这只仅售一块钱的冰激凌
所冲淡。
一块钱的冰激凌是结局时刻留给你的美好记 忆，更绝的是宜家的体验式营销方式。
你在其它家具商场会看到很多床品和沙发上 贴着醒目的"贵重商品，请勿触摸",但是在宜家 店，就算你躺在床上睡着，导购员也绝不会叫醒 你!
宜家的心机很显然：让你在我这里留下高峰 时刻的美好体验。
有一家影院有样学样，在电影结束观众离场 时候，给每位观众免费赠送两个刚出笼的包子。
这个暖心的举措大大超乎客户心理预期，观 众都认为影院很懂自己，知道自己看了近两个小 时电影饥肠辘辘了。
于是观众纷纷一传十十传百的和亲朋好友奔 走相告安利这个电影院。
把 MOT 定律利用到极致的是一家酒店。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps17.png
这家酒店价格没优势，房间面积没优势，停 车没优势，酒店装饰没优势。
可就是在这些劣势中，这家酒店打造了很多 关键时刻的美好记忆。
第一个美好记忆：当你进入这家酒店的门， 服务员会先把一杯热茶端到你面前。
第二个美好记忆：接下来在你办理入住的时 候会明确告知你：先生你好，我会在三分钟内为 您办理好入住手续，请您监督。
第三个美好记忆：宾馆服务员会把一个移动 的微型图书馆推到你的房门前，免费阅读。
第四个美好记忆：退房的时候，服务员在夏 天会为你送上一瓶冰镇矿泉水，在冬天则是一瓶 温热的矿泉水。
凭借对MOT 人性定律的准确洞察，这家酒店 在两年内就做到了估值30亿。
人是感性大于理性的动物，留在你记忆里的 一定是印象最深刻的片段，其它过程中的琐碎细 节都会随着时间的流逝而逐渐变得模糊。
同时因为结局是离你最近的记忆，所以也相 对记忆深刻。
现在回忆一下，前任给你留下的记忆是痛苦 的还是美好的，这些记忆发生在什么时间?
所以，如果你是恋爱中的女生， 一个男生陪 你逛了一天，尽管你在吃饭时候为他夹菜，尽管 你们一整天都手牵着手。
但是都不如晚上在你家楼下送别那一刻的深 情一吻!
所以，如果你是一个商家，在最终成交结束， 客户准备离开的时候，你应该拿出一个准备好的
小礼物送给他。
或者在客户准备离开的时候，你热情地说， 稍等片刻：我为您叫了车!
所以，如果你是一位求职者，在你面试结束 准备离开的时候，你应该给招聘主管一个美好的 记忆，比如深深鞠一个躬，感谢对方。
所以，你在本群最后一天课程结束的时候， 你会收到很多惊喜!
任何一件事物都不可能十全十美，但是如果 能把其中的某个点做到极致，让人的正向体验达 到最高峰值，就足以弱化其它不足。
至此，20种常见人性 BUG 已经为你解析结束。
人性底色不仅仅有20种，2020年底，我在 世界上最权威的心理学网站上看到最新统计是 227种。
还有人性之投射认同/情感隔离/转向自身/否 定性幻想/角色预期/自动化偏误/信仰偏见/聚集 性错觉/过程忽视/精粹主意/热手谬误/资讯偏误 /未竟之殇/心理账户/验证偏见/自我补偿/感官 协同/沉没成本/损失厌恶……
若有缘在说道相聚，我一一为你解析。
人性底层逻辑是你做事的必备心法，不懂人 性，你做什么事都寸步难行，处处碰壁。
不懂人性，你写不出好文案。
不懂人性，你写不出一个好标题。
不懂人性，你开发不了客户，不懂人性，你 留不住客户。
不懂人性，你没有办法得到上司青睐，同事 相助。
不懂人性，你管不了孩子，管不住老公。
所有问题，都是人的问题，不懂人性，就解 决不了问题!
想能过好这一生，你不仅要用人性驾驭别人， 还要用人性突破自己。
掌控命运的唯一秘诀，就是人性!
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
第四章：营销秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
营销就是客户需求管理
看见七大底层逻辑，让我们的旅程继续：看 见营销的底层逻辑。
曾经有人问营销大师科特勒，到底什么是营 销?
科特勒思考了一会，给出的答案：营销就是需 求管理：Demand-Management。
再详细一点解释就是：营销就是管理客户的 需求，这个管理包括，发现需求，制造需求，满 足需求，让需求扩大，让需求延续。
大多数人会解释说营销就是找到客户，发现
他的问题，然后告诉他，我的产品可以解决你的
问题，也有人说营销就是把产品或服务卖给客户，
还有人总结说营销就是通过你的产品或服务帮客 户实现梦想。
但其实都不如客户需求管理解释的准确。
看 一个故事你就明白了为什么说是营销是客 户需求管理。
话说在晚清时候，京城附近九彩村里有个土 豪王大牛，靠着祖上遗留下的产业日子过的有滋 有味。
四十岁那年，天降两件“好事”。
好事一 ：翻盖祖宅时候，在自家院子里挖出 了一大缸金元宝。
好事二：老婆得了怪病，居然死了。
老婆头七刚过，大牛立刻重修了祖宗祠堂， 感谢先人，并且跪在牌位前，求祖宗让他快速续 弦，再给他谋个一官半职，如此人生才算圆满。
王大牛的管家牛二站在他身后， 一字不落的 听到了他的愿望。
旁白：精准客户王大牛有了一个梦想!也就 是客户王大牛有了一个需求：娶老婆+做官。
一日傍晚，大牛正坐在自己院门前乘凉，远 处两个精壮的轿夫抬着一顶素色轿子从官道上慢 慢走来。
一个管家模样的老者手遮凉棚，四处张望，
看到了悠然自得的王大牛，小步快跑来到眼前，
作揖言到：天色已晚，能否借宿一晚，愿意付费!
大牛问道：一共几人，赶路要去哪里?
管家答道：轿夫两名，我家小姐，还有老奴， 一共四人，准备回京城。
大牛好奇问道：既有女眷，为何不早些投宿， 何事这么急? (1)
管家抹泪答道：我家小姐薄命，刚到河北看 WX:wzbxysj
望姥姥，前日接到消息，家里老爷染上重病，离 开人世，小姐回家奔丧，每日以泪洗面，从此家 里没了顶梁柱，孤儿寡母云云。
说话间，轿子里传来一个娇滴滴的声音：张 叔叔，如果不方便就算了，别为难人家，我一个 戴孝之人，毕竟不是太吉利。
王大牛听到轿子里传来的声音，全身骨头酥 了一半，自己活了四十年从未听过这么好听的声 音 啊 。
?
连声说：方便，方便，方便，快请，快请， 快请...
大牛赶紧喊出家里的老妈子，给娇滴滴小姐 洗漱，准备晚饭。
吃晚饭时候，大牛在暗处观察，但见那小姐： 花容月貌，语音悦耳，齿白春红，杨柳细腰，樱
桃小口， 一双水汪汪大眼睛。
晚饭过后，管家手拿一个翠玉扳指，送给大 牛，说是小姐答谢留宿之恩。
大牛听他爹说过，只有做官的才有扳指，大
牛还听他爹说过，黄金有价玉无价， 稍一思索，扯住管家拉开了家常。
在与管家的“闲聊”中，大牛得到了下面这 些线索：
1.小姐本是官宦人家的千金，贵至二品，
2.老爷无子，家里只有一个千金。
3.京城算命先生唐铁嘴说，小姐命硬，只能 嫁给中年丧妻之人，否则就会先克父，后克母， 再克自己。
4.老爷为小姐介绍了很多丧妻的达官贵人， 然而小姐从小娇生惯养，宁死不嫁那些大老爷， 所以今年已经二十有八，仍待字闺中。
接下来的剧情跌宕起伏。
次日，小姐病了，高烧不醒，管家请来一位 郎中，把脉后，开了两副中药，但要壮年已婚男 子的一碗血先浸泡三日才可煎煮，否则无效。
管家手足无措，大牛毫不犹豫割腕放血。
三日后，小姐病愈，跪在大牛面前，说如你 不嫌弃，我就非你不嫁。
你若不嫌弃，可以随我入京，从此你就是主 人，我和老母亲，就靠你照顾了。
想到不久就可以和貌美如花的千金小姐步入
洞房，王大牛当晚兴奋的没睡着，赶紧又给祖宗
上了几炷香，保佑自己赶紧完成下一个梦想-升官。
五日后，小姐舅舅穿着四品官服，带着一众 侍卫来接小姐，酒醉之后，泄露了一个秘密，自 己的四品官位，只花了白银五万两。
七日后，大牛和小姐一众来到了京城的一处大宅 子，管家让他先跪在棺材前为老爷守孝七七四十 九天，博得老夫人的好感。
在守灵第七天，小姐舅舅和一个穿七品官服 的人喝酒，让大牛陪酒，说以后要多走动。
大牛亲眼看见七品官掏出三万两银票，说还 要给自己小舅子再买一个七品官。
舅舅把银票放在桌子上好久，才装进袖子里。
守灵第十天，大牛让管家牛二回家变卖了所 有房产，凑够了五万两，他要买五品官!
守灵第十三天，大牛找小姐舅舅喝酒，求舅 舅买官，但是被婉拒。
守灵第十五天，大牛继续请舅舅喝酒，舅舅 很是为难的接过了五万两银票。
守灵第十八天，舅舅悄悄告诉大牛，事情有 眉目了……
大牛继续每日跪在棺材前烧纸，磕头，烧纸， 磕 头 。
守灵第二十五天，舅舅悄悄告诉大牛，不日 即可上任!
守灵第三十五天，小姐的管家来和王大牛商 议婚事，定在半月后成亲入洞房。
守灵第四十天，舅舅和大牛说，买官的事已 经搞定了，上任文书婚礼当日发给你，正好双喜 临 门 。
第四十九天，大牛睁眼醒来，走向灵堂，准 备熬过最后一天。
然而，大牛看见院子里只剩下两个老人。一 个是来要房租的，一个是来要棺材钱的。
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王大牛手足无措，赶紧四处寻找自己的管家 牛二，但是找遍了整个院子，也没找到。
完 !
看过这个骗局之后，你现在理解了什么是需 求管理么?
营销人和骗子不同的是：营销人给你产品， 骗子不给你产品。
营销人和骗子相同的是：他们的方法都是一 种-客户需求管理。
明天为你详细解说说道营销模型第一步：抓 住客户注意力。
在写这本书之前，有很多书友提出了自己的
问题，如何引流，如何做好个人定位，打造个人
IP, 现在先为你分享五种客户转介绍的引流方法。
1.利用人性的炫耀心理让他为你转介绍
比如，你是开餐厅的，你可以免费为你的客
户拍一张靓照，先送给她一张，然后经过她同意， 把这张照片挂在餐厅里。
你还可以为她拍一段小视频，发在你的抖音 号上，或者你的公众号上。
接下来，你就可以等着她主动为你免费发圈 打广告转介绍了。
2.利用人性的社交需求，把你的商品礼品化。
比如，每到中秋，到处都是大闸蟹和月饼的 礼品券。
你可以和商家购买礼品券送给朋友，你也可 能收到朋友送你的月饼券。
如果你是一家蛋糕店，你可以在客户购买之
后送给他朋友一个免费的生日蛋糕，必须是好友， 客户自己不能领取。
美容店，水果店，餐厅，尤其是服务行业， 成本低价格高的产品或服务都可以。
3.给你的老客户提供和朋友聚会的机会地点
比如你是一家舞蹈培训机构，可以为你的学 员举办一次表演专场，让她邀请自己的家人，同 学，同事来观看，你的培训机构就会得到一次宣 传。
4.超越顾客预期。
想象一下，你在淘宝上买了一件商品，结果 到货之后发现商家还送了许多礼物，你会不会和 朋友去分享。
假如你去看电影，结束之后，电影院送给你 两个热腾腾的包子，你会不会和朋友去分享。
再假如，你去一家酒店住宿，晚上服务员推 着一个移动图书馆到你房间门口，免费借阅，你 会不会和同事推荐这家酒店?
5.利用人性贪婪，用超值赠品刺激顾客转介 绍 。
这个推荐策略威力巨大，比如我现在告诉你， 把今天的课程部分截图发朋友圈，配上文案，你
就可以得到一本已经绝版的人性操控电子书，就 会有很多人会响应。
假如你是一家餐厅，你也可以让顾客拍照或 者拍视频，把餐厅的美食分享到朋友圈，然后既 可以得到一道免费的菜肴，或者酒水饮料。
让客户转介绍，是一种很精准的引流方法， 因为物以群分人以类聚，来的都是有同样需求的 精准客户。
但你一定要遵循人性的需求，如果你还不理 解，现在去回看前四节关于人性底层逻辑课程。
2 0 1 9 年 1 月 1 日
思考记录
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps20.jpgfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps21.jpgfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps22.jpg,101.1.
| file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps23.jpg |
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>痛苦是思考的源泉，对事物的本 质洞察都来自于痛苦。 当你看到他人掉坑，你就要思考 挖坑人的套路，防止自己不掉坑。 很多人说，只有自己亲身经历了 ,你才能真正的领会，可你的生命有 限，你怎么能够体会世间种种? 看别人掉坑，避免自己掉坑，否 则你就成了别人的思考源泉。 |
如何吸引对方注意力
关于营销流程众说纷纭，在说道里，我依据
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps24.png人性为主线把营销步骤分为四步：注意力，兴趣， 欲望，行动。
先通过大量的示范为你解析营销第一步：如 何吸引对方的注意力。
看完下面这些吸引注意力的案例之后，你就 知道如何做才能不被拒绝，才能带领你的目标客 户进入营销的滑梯。
1.一对老年夫妇正在家里看电视，听见了敲 门声，一个西装革履的年轻人站在门前，男主人 打开门之后，年轻人的第一句话是：家里面有高 级的榨汁机么?
主人愣住了，回头问妻子，我们家有高级榨 汁机么?
女主人回答：我们家有一台榨汁机，不过不 是特别高级。
年轻人微笑着说到：我这里有一个高级的榨 汁机 …
2.一个销售自动扫地机器人的公司在报纸上 投放了广告，第一天的内容是：三天后告诉你一 个减轻家务劳动的秘诀。
3.有一天，微信上接收到一条消息：你知道 叶茂中，路长全，李光斗，朱玉童么?
我回答：知道啊，这些都是营销大咖。
对方回复：哦，看来你也是营销高手，我想 告诉您一个消息，这些人都曾经读过杰亚伯拉罕
的<行销谋略大全>,我这里有实体书，你要了解
一 下么?
4.一个推销录音转文字专业设备的业务员来 到一位老总办公室，老总正在打电话安排下属工 作。
在老总打电话的时候，他打开了设备，按下 了开始键
老总电话结束，他快速的设备推到了老总面 前。
老总看到自己的话被清晰的记录在屏幕上，
十分兴奋。
业务员指着设备上的一个按钮说：长按此按 钮，就可以WiFi 链接打印机…
5.一个汽车行驶记录仪厂家的业务员给经销 商打电话：你愿意在一个月里卖掉1000台行车记 录仪么?
经销商回答：当然愿意
业务员：那我花五分钟时间给您介绍一下如 何一个月销售1000台行车记录仪的销售流程。
6.一位安全玻璃生产商参加展会，他们没有 礼仪小姐，也没有任何展板，以及海报。
只是在展台前放了一块自己公司的玻璃，旁 边放了一把铁锤，唯一的一张海报上写着：如果 你能打碎玻璃，我们奖励您1000元!
很多人都纷纷拿起铁锤争先恐后去挑战砸碎 这块玻璃，但最后玻璃都完好无损，在同行业中 一鸣惊人。
7.一位销售帆布的业务员走进客户的办公室
“你想赚100美元么”业务员问客户。
然后业务员把一把剪刀和帆布样品一起放在
客户面前：你只需要在一分钟之内把它剪成两块， 你就可以得到我们公司的100美元奖励。
8.美国一个啤酒厂在广告大师霍普金斯的鼓 励下，打了一个广告：我们的每一瓶啤酒在罐装 之前都经过了高压纯氧吹制，口感更清冽。
大量客户在喝完啤酒后，纷纷点头称赞：确 实口感很清冽。
做好营销，吸引客户的注意力很重要，
和写文案一样，如果你的标题没有成功吸引读者
的注意力，那他一定不会阅读你的第一段文字。
如果你的第一段文字没有成功抓住读者的注 意力，那她一定不会阅读你的第二段文字 …
在面对面的销售中，第一句话尤为重要。
顾客在听你第一句话的时候会比听你第二句 话以及下面的话认真的多。
我们常常接到这样的电话：你好，我是xxx 公司…
我的习惯是听到"你好"这两个字的时候就直 接挂断 。
现在假如你是一家保险公司电话营销员，在 听完这节课之后，你应该知道如何设计你的第一 句 话 。
无论是使用什么方式，海报，视频，文案， 你想完成营销，你的第一步一定是吸引客户的注 意力。
上面已经为你做出了吸引客户主力的示范， 这些示范每一条都说明了一种方法，但这只是启 发 。
学知识要学习核心，所以在昨天的思考题中， 要你从八个例子中去提炼公式，原理。
只有举一反三，彻底了解了核心逻辑，你才 能以道生术，生发出源源不断的吸引客户注意力 的方法。
不要生搬硬套，而是要根据你自己的产品具 体情况运用这些方法。
>〉 纵有万件难明事，心有千问当无 畏 〉〉当你飞得越高，你在那些没有翅 膀的人眼里就越渺小。 >〉对牛弹琴，错不在牛，而在弹琴 的人弹不出牛能听懂的琴声。 |
注意五个问题和与众不同三方面
在吸引客户注意力的过程中你要思考五个问 题。
1.我怎样用一句话就能对自己的客户说清楚 产品给客户带去的利益。
2.为了让对方真实的说出自己对产品的具体 要求，我应该提出哪些具体问题?这些问题是否 与客户的切身利益相关。
3.有哪些既能说明产品优点，又让客户信服 的使用案例会引起客户的注意力?
4.我怎么做才能帮助客户解决问题，给客户 什么样的简单资讯就能帮客户解决他们当下面对 的问题?
5.我能提供哪些有价值的资料，让客户更乐 于接受我的产品?
无论你卖什么产品，无论你采取何种营销方 式，你的第一步都极其重要。
你是不是经常听见这样的话：
“你好，我是xxx 公司的业务员，我今天给 你打电话是 … ”
“你好，我想告诉你 … ”
“我今天来拜访的目的是 … ”
“打扰您了，我想 … ”
在你看到或听到这些信息的时候，你会被他 们吸引么?你会继续看下去或者听下去么?
我曾经说过：要想成为营销专家，首先你要 成为一个消费者。
你回忆一下，你最近的一次购买行为，是什 么因素让你认真看或者听对方介绍他的产品呢?
前面所有的例子都告诉你，要使用一些能够 让客户感兴趣的话题开始营销过程，而不是直接 营销产品。
同时吸引客户注意力要与与众不同，你如果 用司空见惯的形式，肯定吸引不到对方注意力。
比如，现在你看到一篇文章的标题上写着： 惊爆，揭秘，深度好文…这样的字样，你会点开 么 ?
与众不同三个方面：
1.和其他人不一样。
2.和自己的过去不一样。
3.和客户的期望不一样。
吸引客户的注意力小技巧：提一些封闭式问 题。比如：
1.你愿不愿意…
2.你想不想 …
3.你是否…
让客户无需经过思考就可以轻而易举得出答 案的问题，二选一问题。
8
让顾客对你产品产生兴趣
在你成功吸引客户注意力之后，你的营销就
可以开始第二步：让你的客户对你产品产生兴趣。
让客户产生兴趣的有效方法有很多，但你只 需要学会一招：见证
见证：看见+证明
通过展示产品给客户带去价值的的形式，让 客户对产品产生兴趣。
我依然通过具体场景让你理解。100
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps25.png
1.你是不是在电视里看到关于油污清洁剂的 广告：让一块干净的抹布沾满油污，墨水，血渍
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps26.png
等等，然后在加入油污清洁剂的水里转一次，转 两次，然后拿出来，清洁如新。
2.一家生产汽车灭火泡沫剂的公司，电视广 告中，让演员先把自己的双手喷上泡沫，然后用 喷灯对着自己的手喷。
大概半分钟后，他洗掉手上的泡沫，观众很 清楚的看到他的手毫发未损。
3.一家生产纯净水桶的公司，为了展示自己 的水桶坚固，让一个成年男人坐在桶上面，虽然 桶变形，但是当人起身之后，桶恢复如初。
4.我在很早以前是做汽车润滑油批发生意，
在推销中，我让业务员把18升的润滑油举过头顶， 摔在地上。
然后对客户说：桶好，油品质量肯定错不了。
只不过有一次业务员摔得角度不对，把桶盖 摔开了，油撒了一地 … ..
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps27.png幸好，业务员反应还算快，立刻对客户说： 来，你看看油，这颜色 … .
5. 一家胶水公司业务员，让顾客在一张A4 纸 的一端上涂抹胶水，然后粘在一本词典上，用这 张 A4 纸把词典提起来。
6.某知名手表公司，把自己的手表固定在火 车车轮上，摄像机全程拍摄，火车开了1000公里 后，取下手表，擦去灰尘，手表行走正常。
7. 劳斯广告：在一辆时速六十公里的劳斯上， 最大的噪音是车上电子钟的滴答声。
8.一个销售起重机的广告，为了向客户展示 自己公司的起重机操作简单，找了一个小学生， 简单培训了5分钟，小学生就轻而易举的吊起了 一块巨石。
9.我国曾经有油漆公司，老总为了让大家相 信自己的产品环保，在展示中把半杯油漆直接喝 了下去。
现在请思考下面这些问题：
1.你都看过哪些产品见证案例?
2.如果因为产品的特性，无法现场展示，无 法短时间展示，你应该使用什么方法展示?
3.如何让这个见证更有效?
思考记录 ：
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? | |
|
))成年人的学习不应该是获取更多 的知识信息，而是掌掘更好的思维模 式。 然而不能把思维模式变成行为习惯， 还是镜花水月。 〉>从上往下看自然，你可以看到更 多所谓“人类本性”都是动物性。 |
让顾客按你的意愿来行动
无论是做营销，还是写文案，你的最终目的 都是让顾客按你的意愿行动。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps28.png而让人行动的最佳方式不是你建议他行动， 也不是你指挥他行动，更不是你命令他，甚至威 胁他行动。
没有人愿意被指挥，被命令，被威胁。
在<说道>认知进化体系里，所有的会员以及 合伙人都牢记并且遵守一个说服原则：没有说服， 只有自我说服。
所以，如何让你的见证，你的示范更有效， 让客户采取下一步行动?
答案：让对方参与你的见证，让对方自己得
出答案! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps29.png
比如，一家销售防爆轮胎的厂家在每次展会 上都会邀请客户自己用锤子把钉子砸进轮胎里。
比如，一家销售高硬度安全玻璃的业务员会 先把自己公司的产品放在地上，然后递给客户一 把锤子，让客户自己努力把玻璃打碎。
比如，曾经有一个销售宝马汽车的业务员， 总是想尽一切办法让顾客试驾，而不仅仅是坐在 副驾驶的位置体验宝马车的动力强劲。
在很多服装店里， 一些优秀的导购员都会建 议你试一下衣服，而不是简单地为你介绍衣服的 面料和做工。
当你穿上衣服的那一瞬间，你看到了焕然一 新的自己，这就是你想要的最终结果，你会毫不 犹豫的付款。
让客户进入到产品应用的场景中，相比你自 己一个人的表演，更能引起客户的兴趣。
假如向他人推荐<看见七大底层逻辑>,你该如何 通过让对方见证的方式来成交对方?
示 范 ：
你：新的一年已经开始了，你有什么新的计 划么?实现这些计划你觉得自己有什么障碍?
对方：2021年我准备找个女朋友，但是我过去谈 了三次恋爱都被甩了。
你：为什么被甩呢?
对方：额，可能她们觉得我穷吧。
你：她们是觉得现在的你穷还是怕将来的你 穷?
对方：我觉得她们更怕将来的我穷。
你：她们为什么认为将来的你会一直穷下去 呢?
193
对方：我只是一个送外卖的，累死累活每天 也只能赚100块钱，未来没有希望。
你：那你觉得怎样做未来才会有希望呢?
对方：如果我有一技之长，那将来肯定就会赚很 多钱，买房买车。
你：那怎样做才能有一技之长呢?
对方：我喜欢研究美食，1我自己研制的秘制 红烧排骨非常好吃。
你：那怎样才能让你的红烧排骨绝技为你赚 到钱呢?
对方：我可以自己在家做，然后入驻外卖平 台销售，还可以通过抖音视频号快手等平台分享 美食经验，积累粉丝，然后带货赚钱
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps30.png
194
你：那你过去对你的前女友们说过你的这个 计划么,她们支持你么?
对方：说过，但是一直没有行动，想再等一 等。
你：那你现在认为该怎么做?
对方：马上行动，现在就准备厨具调料，立刻入 驻外卖平台，开通抖音快手视频号。
你：你这样做了之后，你觉得你能找到女朋 友么?
对方：肯定能，因为她们能看到希望!
你：你的问题解决了，你找不到女朋友的根 源不是你穷，而是你给不了她们希望。
对方：你说得对，让我一下子就豁然开朗了， 你是高手!
你：我这种抽丝剥茧解决问题的方法都来自 一个专门讲底层逻辑书，包括思考，营销，文
案…..
对方：多少钱，我也想学习学习
你：199
示范结束!
见证是通过示范的形式让客户自己得出正确 结论的方法，所以在你准备示范之前要清晰自己 的目的，这样才能达成下一步。
。
刺激顾客的购买欲望
人之所以购买某一款产品或服务，是因为它 能满足人的两种愿望：得到快乐，逃离痛苦。
得到快乐，逃离痛苦。这是你产生所有行为 的心理动机。
即便是你的示范见证做的非常成功，但是对 方没有购买欲望，也无法完成销售。
如果你面对一位盲人，哪怕你通过见证告诉 对方你的望远镜能看到火星，也无济于事。
刺激购买欲望秘诀：让他知道购买产品之后 可以得到快乐或者逃离痛苦。
假如你销售扫地机器人，你可以说：当你家 里有一台自动扫地机器人之后，你就可以从家务
197
劳动中解放出来，你就有更多的时间和闺蜜一起 逛街，做美容。
假如你销售小型复印机，你可以说：从现在
起，你再也不用到公司或者复印店去给孩子复印
试卷或者作业了，再也不用担惊受怕被上司看见， 再也不用复印一张纸就花1块钱，仅仅3分钱就
可以搞定。
假如你销售防盗门，你可以说：家里装上防
盗门，再也不用担心出差或上班时间家里被盗了， 刚刚你已经经看见，即使是开锁专家也破解不了
我们的指纹防盗系统。
假如你销售的是文案培训，你可以说：以后 再也不会冥思苦想朋友圈文案了，再也不会出处 复制别人文案导致撞车的尴尬情况发生，学习说 道文案课之后，你甚至可以自己开文案培训，靠 教别人写文案赚钱，想想当老师的感觉有多爽。
假如你销售的是空调，你可以说：再过一个 月，就到了沙尘肆虐的天气，你就不能开窗通风 了，现在就安装我们的空调，到时候即使门窗全 部关闭，室内空气也会像你置身于大森林之中清 新。
你必须让对方感觉到他需要你的产品，并且 当下就有购买的欲望。
购买欲望来自于情绪，而不是理性思考。
但是在做出购买决定之后，人们又常常会用 理性思考来证明自己的选择是正确的。
没有人愿意被别人指责自己的选择是错误的。
想一想，你是不是一时冲动买了自己的第18 双鞋，然后告诉自己：每个女人的鞋柜都永远缺 一双鞋，没有一双漂亮的鞋子，怎么走出自信的 人生步伐!
所以，在顾客决定购买之后，你需要做一件 事：帮助客户理性思考，让他觉得自己的选择是 正确的，是合理的。
在对方未下决定之前，采用情绪说服方式刺 激对方产生购买欲望。
在对方决定之后，采用逻辑说服方式让对方 感觉到自己做了一个聪明，正确的选择。
无论是营销，还是文案，影响人/支配人只有 三种路径：情绪，逻辑，人格。
这就是<说道>认知进化体系中的三大框架， 说服铁三角，文案/营销/演说的理论根基，在说 道课程中我会通过上百个案例为你逐个剖析。
购买欲望不等同于购买需求。
你购买洗发水是需求，而购买口红则是欲望， 这两者完全不同， 一个是必需品，另一个可有可
无。
思考记录
1.对这节内容的理解： (一)、人名:王文静 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps31.jpg 2.能用在工作和生活的哪些方面? , file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps32.jpg 3.举一反三，还能延伸出什么想法? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps33.jpg 了 |
>〉知识无法改变命运，只有转化成 行为习惯才能改变命运。 〉〉 能够飞起来的永远是梦想有翅膀 的人。 >>越是普通的人越觉得自己了不起 ,原因很简单：监事太低。 越有成就的人越谦卑，原因是见过很 多自己没见过的。 |
情绪逻辑双管齐下
在前面的内容中你应该了解到了营销前三个 步骤：吸引注意力，激发兴趣，刺激购买欲望。
刺激购买欲望是很重要的环节，但购买欲望 不等同于购买需求。
通常情况下，刺激购买欲望在前，解释购买 需求在后，下面我举例说明在这两个概念营销中 的应用。
1.销售美白珍珠霜，在刺激顾客购买欲望之 后，你可以这样解释购买需求：
“使用我们的珍珠霜不仅能改善您的皮肤， 而且最重要的是能节约您的化妆时间，对于女性 来说，一天至少有半个小时的时间会用在化妆
上。”
“你现在是公司高管，你每月的薪水18000 元，每天薪资600元，每小时大约80元. ”
“使用我们的珍珠霜， 一步搞定，每天为你 省下20分钟化妆和卸妆时间，每月就能为你节省 600分钟，也就是10个小时，每年能为你省下
120个小时时间。”
“也就是每年为你省出15天时间，这些时间 用来加班的话就价值9000元!”
“如果您能动员下属也使用我们的珍珠霜，
假设你有三个女性下属，就能为她们省下45天的 时间，她们每年也就可以最少多赚5000元吧!”
2.向一家汽车修理厂推销洗车机，在刺激客
户产生购买欲望之后，你可以这样解释购买需求：
“你现在添加两台洗车机，你就可以每天最 少洗20台车，每台车按收50元计算，每天新增
利润就是2000元，每月新增利润60000元，每年 新增72万元。”
“来洗车的客户必须在店里等候洗车，这时 候你有充足的时间让客户了解修理厂的产品和服 务。”
“假如有50%的客户选择了以后在你的店里
维修保养车辆，按每台车每年1000元维修费计算， 你就可以新增20×50%×365×1000元=3650000 营业额。”
“365万营业额按30%利润率计算，你就每年 有108万新增利润!”
“投资2万元购买2台洗车机是一笔多么明 智的选择。”
3.推荐客户购买更大的运输车辆…
“你购买大型运输车并不因为它驾驶舒适， 也不是因为它有马力更大的发动机，而是你能用 它运输更多的货物”
“让我们算一算，你现在运输价格是每吨50 块，现在你的车满载只有30吨，而我们的车可以 装载50吨，每次都可以为你多赚20×50=1000 块，你现在每月跑60次，也就意味着每月能为你 多赚6万块， 一年多赚72万。”
“而你现在全款买下这台车才需要50万元， 而且我们车辆使用寿命是十年，720万一50万= 670万”
4.推荐客户加入说道会员举例
“刚刚你已经我仅仅使用一个说服技巧就说 服了客户购买我的产品，如果你现在选择加入说 道会员，仅需要980元，就可以完全掌握8个足 以影响支配任何人的说服技巧。”
“你可以用这些技巧搞定客户，卖更多的货， 每月最少提升50%的销售业绩。”
“你可以用这些技巧搞定上司，同事，提前 升职加薪，每月提高20%的工资收入”
“你可以用这些技巧影响孩子，让他有自主 学习的动力，不再玩手机，玩游戏，让他有足够 的自律，上更好的初中，上更好的高中，考入重 点大学。”
“你甚至马上可以用这些技巧去成交其它人 加入会员，赚推荐奖励，因为说道的会员课是边 学边练的教练式课程，不是简单的填鸭教学。"
“每月提升50%的销售业绩，提高20%的工 资收入，让孩子有一个美好的未来，有一个和谐 的婚姻，有一双洞察任何事物的眼睛…你认为这 是你需要的么?”
通过上面的举例说明，你应该回很清晰的理 解，刺激欲望更多的是触动对方情绪，而解释购 买需求则是讲道理的逻辑说服。
它们之间的关系是：解释购买需求是为了强 化购买欲望。
营销第三步，让顾客认为自己的行为不仅合情， 更合理。
只有情绪和逻辑双管齐下，你才会最终达成
交易。
发现购买信号并确认三个问题
如何吸引顾客注意力，引起购买兴趣，让顾 客产生购买欲望，然后又通过合理的解释，描述 了客户得到你的产品或服务之后的美好生活。
此时你就像足球场上的运动员，你已经完成 了抢球，带球越过层层阻拦，你已经到了对方球 门前，接下来就是你的决定胜负的射门。
如果不能完成进球，你的所有前期工作都毫 无意义，这最后一脚才是最重要的。
有时候，当你做完前面的三个动作之后，客 户会主动提出达成交易的请求，但这种情况仅仅 是"有时候",并不常见。
对于任何人来说，做出付款的决定都是重要 且困难的一步，他仍然会犹豫不决。
对客户来说，下单就意味着自己的钱给了别 人，任何人都有损失厌恶的心理，因为付款买了 某一种产品，就意味着放弃其它一些东西。
在最后准备提出成交之前，你要做的一件事
是：察言观色，把握时机，发现客户的购买意图， 只有在这个时候提出成交主张。
根据客户的肢体语言以及说话内容，你可以
做出正确的判断，看对方是否已经产生购买意图。
1.客户询问产品交付时间
2.客户和你确定产品价格
3.客户问你是否可以先试用几天
4.客户提出质疑：比如“真的有很多人在使 用你的产品么?“…”会涨价么?“…”保证产 品质量么?“ … ”“有无国家权威部门认证?” …
5. 客户瞳孔放大，身体前倾，语速加快，呈 现出极大的热情。
只有你有一定的心理学常识，认真观察客户 的言谈举止，你就能发现这些购买信号。
发现了客户的购买意图之后，你还需要自问 以下三个问题：
1.客户是否完全了解我的产品，以及产品能 给他带来的好处?
如果你的答案是不确定的，你可以提出测验
性质的问题，检查他是否充分了解了产品的优点。
2.此时此刻是否是最佳时机?
无论是线下还是线上，你与对方的沟通都会
有若干个高潮出现，你要争取在高潮中提出成交。
如果此时的沟通不是在高潮中，你需要重新 设计一个高潮，或者等待下一个高潮来临的时候 才能提出成交主张。
3.客户是否有决定权?如果2不是，怎样促进 客户自主决定? sk2
发现购买信号之后，以及确认以上三个问题 都有正确的答案，你就可以巧妙地提出成交，射 出你的临门一脚。
三种常见成交话术
常用成交话术有20种，每一种都需要详细拆 解，我特意为你精选三种最常用的成交话术做简 单示范。
1.诱导式话术
地砖销售员：今天订货，明天下午之前我们 就能把货送到，而且铺砖师傅也会随货一起到达， 您家多大平米?
汽车商业保险推销员：您的爱车是高端豪车， 最好马上就投保，只要现在投保，十分钟后就可
以得到保障，您当时买车花了多少钱呢?我先帮 您算一下保费。
空调销售：今年的天气会比往年都热，您看
现在的温度就比去年足足高了三度，你现在下单，
大约一小时后就可以安装，你家住在哪里，我打 电话问一下安装师傅现在哪里?
2.选择话术
给客户提供两种不同的选择，让客户无需太 多思考就可以轻易做出选择。
不要引导客户做出“我应该”还是“不应该” 的思考，而是引导客户思考“我该买A, 还是买
B”。
这一种技巧在我做润滑油业务员的时候就开 始使用，当我确定对方已经有了购买意图之后， 我会根据店面规模问：您是五大(包装)一小还是 十大一小。
推荐对方加入说道会员，我会问：加入说道 会员之后会让你结伴学习，互相鼓励，我们称为 同桌，你喜欢男同桌还是女同桌?
汽车销售员：老板，车的性能以及工艺您都已 经了解了，你更喜欢那一种颜色呢?是黑色还是 白色，这两种颜色销量最高!
无论你销售任何产品，都可以用选择话术引 导客户下单，你给客户提供的选择可以是产品的 数量，质量，型号，颜色，时间，地点，交货条 件，付款条件等等。
3.认同话术
通过认同话术，你可以强化客户对产品的好
感度，让客户做出肯定性的正面回应，促进成交。
比如我在给企业做咨询的时候，我曾设计过 自己的成交话术。
在与客户沟通之后，确定对方从与我的沟通 中得到了价值，我开始最后的成交。
下面示范的内容需要你理解背后的逻辑，而 不是咬文嚼字生搬硬套。
我：通过刚刚的沟通，您认为营销咨询是企 业必不可少的外脑服务，对吧?
客户：是的，少不了。
我：营销咨询肯定能提高利润吧?
客户：那是无疑的。
我：刚刚我们的沟通对你们有帮助么?
客户：有帮助
我：根据目前的情况，营销咨询是否可以能 提高高端产品的销量呢?
客户：应该可以的
我：如果营销方案能完整落地执行，是否能 抢占更多的市场份额?
客户： 一定能。
我：是不是因为公司销量增加，所有的员工 的工资也可以增加呢，这样会不会增加员工的忠 诚度，更有干劲?
客户：肯定的
我：如果你们能按照我刚刚提的建议开始落
地执行，并且在短时间之内能够看到好的结果，
我们是不是就可以签订正式营销咨询服务合同了?
客户：对
我：那你觉得落地执行之后两个月就能看到 效果还是一个月就可以看到效果?
客户：执行到位， 一个月就可以看到效果。
我：那我们下个月这个时间准时商议签订合 同的事，你看可以么?
客户：好
示范结束
成交话术还有检查话术，避免异议话术，焦 点话术，决定分解话术，特殊要求应对话术，四 步经典成交话术，体验话术，引导质疑五步应对 语言框架，确认话术 ……
关于营销的基础理论，到此结束!
思考记录
1.对这节内容的理解： 2019 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps34.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps35.jpg 2.能用在工作和生活的哪些方面? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps36.jpg 153250 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
>)如何做个猛人?临事静对猛虎， 事了闲看落花。 >〉赚钱是果，利他是因；但求自己 有价值，不求他人给价钱。 >>想教别人做人，做事，你首先要 混得比他好，让人听你的不是因为你 有道理而是有身份。 |
第五章：文案秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
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文案关键词：提炼
文案是每个人都需要掌握的核心能力，但是 市面上太多的大师的各种理论让你眼花缭乱，动 辄几千甚至几万的学费让你望而却步。
有没有一种万能心法，让你轻而易举的写出 收钱文案，收心文案?
文 案 ?
在说道会员课里有一门课程<千问>,是训练 你从现象看本质的能力。
任何事物的背后都有它的核心逻辑，只要你 找到这个核心，也就找到了解决问题的方法。
营销如是，文案亦如是。
核心逻辑从哪里得到?
从事物的表象中得到!
我会用千问的思考方法手把手带领你30分钟 写出吸金文案，激活你的创作本能，即使你从未 写过一篇文案。
每个人的一生都是一个不断解决问题日复一 日年复一年的循环。
比 如 ：
1.我该如何打造个人 IP?
2.我如何才能成为千万富翁?
3.我该怎么做才能让顾客下单?
4.如何拿到女生的电话号码?
5.如何才能早睡早起?
6.孩子写作业总是拖拖拉拉怎么办?
7.如何杜绝老公出轨?
8.读书总是记不住怎么办?
9.如何写出一篇卖爆货的文案……
有没有一个万能公式，能解决所有问题?
说道四大会员课之<千问思考训练营>就是让 你通过训练得到一套万全之法。
让你通过表象发现事物的核心，逻辑，运行 机理，公式，规律，模型，我们把这些统称为发 现事物的本质。
让你从世界上显而易见的现象中去发现隐而 不见的机理。
将熟悉的事物陌生化，“有意识”的去分析 “无意识”,去发现事物中被你无视和忽略的核 心信息。
这是高人面对世界处理所有问题的方法论， 是解决问题的底层思维操作系统。
接下来的内容里，我会用千问思考训练中的 思考方法带领你完成从文案小白到文案高手的进 化。
论语中有一句话：不愤不启，不悱不发。 一 隅不以三隅反，则不复也。
译文： “不到他努力想弄明白却不得明白的
程度，不要去开导他。”
“不到他心里明白却不能完善表达出来的程 度，不要去启发他。”
“如果教给他一个方面的东西，他却不能由 此而推知其他三个方面的东西，那就不再教他
了。”
伟大的教育家孔子在2500年前就知道学习最 Wx:wzbxysj
重要的是举一反三的能力，而绝大多数普通人恰 恰缺少这个举一反三由此及彼的能力。
所以即使你学会了1个苹果加一个苹果等于 两个苹果之后，你依然回答不出来一个香蕉加一 个香蕉等于几个香蕉。
高手则会洞察，归纳，总结。
同样是一个老师，高手学会了1个苹果加1 个苹果等于两个苹果，就提炼出了1+1=2这个公 式。
请记住这章的关键词：提炼
在这个世界上，能够把提炼这个技能发挥到 极致的一群人是咨询公司。
世界知名咨询公司麦肯锡/罗兰贝格/埃森哲/ 毕马威/科尔尼，每个公司都有自己的处理问题的 工 具 。
但是你知道么,他们这些处理问题的工具或 者说方法论，并不是自己研究而得，更多的是从 客户那里提炼而来。
比如麦肯锡为A 公司做咨询服务，他会先研 究你的现有管理方法，然后在这个方法基础上加 以优化改进或者增加删减。
然后当他再为B 公司做咨询服务的时候，他
会把A 公司的方法经过提炼优化后移植到 B 公司。
成就这些国际咨询公司的秘诀不是创新，而 是—-提炼!
在接下来的内容里，我们就用“提炼”这个思 考工具去学会如何写文案。
提炼之后该如何?
提炼之后你就可以斗转星移，你就可以触类 旁通，你就可以举一反三，你就可以闻一知十， 你就可以以彼之道还施彼身!
市面上很多所谓文案培训，而且收费很高， 但大多数都只是罗列式教学，比如103条文案公 式，300个文案模板，撰写标题的30种方法 ……
但你看了很多还是觉得写不出来，你也没那
么多时间去死记硬背这些技巧，听了许多大道理， 你依然写不会写文案。
甚至有大师声称：手抄一百遍那些经典文案 之后你就掌握了文案的真谛。
于是乎，很多人买了笔记本，果真去“让那 些经典文字在自己的笔尖下流淌”,幻想百遍之 后，真的可以妙笔生花。
抱歉，你抄一百遍之后只能得到一个结果：
眼瞎
一头拉磨十年的驴子唯一能学会的就是转圈!
所以，想要快速学习文案，不是大量的重复 练习，而是掌握撰写文案的思维方式，提炼文案 背后的底层逻辑。
再通俗一点解释：你要学习文案高手的的套 路!
文案的套路就是读者在读你文字的时候的产 生认知和情绪的过程。
用户先因为你的标题注意到你的文案，此时 你写标题的套路就是吸引读者注意。
文案的开头和主要内容的目的是让读者感兴 趣，刺激欲望，形成情绪思想的共鸣，此时你的 套路是让他一直读下去。
文案结尾的套路是让读者采取行动，或关注， 或评论，或转发，或下单。
比如你写标题，老师告诉你标题要写：你知 道么..为什么…怎么才....
你仿佛学会了，其实你只是学到了皮毛，因 为你不明白背后的套路!
所以你会看到大量的千篇一律文案标题是：
为什么...?
现在你是不是看见这样的标题已经无感了， 因为你已经免疫了，甚至你已经开始厌恶了这样 的标题党。
这种标题的写法背后的套路是：激发读者的
好奇心!
当你知道了这个套路，你就会自己延伸出无 数标题模型，只要在读者心中画个问号就对了。
比如：美国大选结果出炉!
这个标题有问号么?
显然没有。
所以它没有标题党的嫌疑，但是在你心中种 下了问号：到底谁当选了?于是你迫不及待点开 阅 读 。
再思考一个问题：世界上第一个文案大师是 和什么人学习的文案?
你想起出了这个问题，你就知道了提炼文案 底层逻辑的重要性。
从优秀的文案中提炼写作逻辑，把一篇好文 案彻底解剖，切，磋，琢，磨，去研究他为什么 这么写?这样写有什么结果?
比如看到一篇销售文案，你可以思考...
文案的标题引发了我的什么情绪?我为什么 会被这个标题所吸引?点开之后第一段文字触发 了我什么情绪，让我有了什么行为?
中间讲了什么故事，故事的什么情节打动了 我?打动我之后，我有什么感觉?
又用哪些东西做了证明，我为什么会相信这 个证明?
最后使用了什么方法刺激了我的购买欲望? 当我在犹豫的时候，他有用了什么手段让我不再 犹豫?
在最后付款的时刻，我做了几个动作，这些 动作是顺畅的么?
想要成为一个营销专家，你首先要让自己成 为一个消费者，然后抽离出来观察自己的一举一 动，分析这些行为产生的原因。
想要成为一个演说家，你首先要让自己成为 一个听众，用心去听，然后抽离出来分析自己的 情绪波动，分析这些情绪产生的原因。
同理，想要成为一个文案高手，你就要让自 己成为一个读者，认真去读，去感受每一个文字 给自己带来的感受，再去找出“为什么”。
在学习如何从经典文案中提炼核心写作框架 之前，你有必要先了解什么是文案。
文案到底是什么?
文案的本质是对信息的策略性传播，主要目 的是营销与传播，营销的是产品，是服务，传播 的是思想，信息。
一个产品说明书是文案； 一个品牌故事也是 文案。
一个简单的群公告是文案， 一个年终总结也 是文案。
一个朋友圈内容是文案， 一封公众号内容也 是文案。
文案不同于文学，文案更侧重于商业，而文 学侧重于思想和观念的传播和引发。
文案是对读者认知的打造，是对读者情绪的 设计，是对读者行为的引导，所以只有让你动情 并且动手的文字才能算是好文案。
知道了文案的本质，知道了如何学会文案的
核心了。
>)做一个带刀的菩萨，救人时，不 遗余力；杀人时，不留余地。 >〉学习就是给自己建造一座避难所 o >>自己赚钱不算本事，让相信你的 人赚到钱才是本事。 — —摘自《说道》 |
标题的本质
我们先从文案的标题入手，先从一些经典的 标题模板中提炼写标题的套路。
标题的本质是什么?
现在是信息爆炸的时代，我们每个人每天都 接触天量的信息，但是你的大脑不会全盘照收， 道理很简单：你的大脑有自动保护机制。
也就是说，有很多信息被你的大脑潜意识自 动屏蔽了!
你的潜意识就是一道防火墙，你看到的信息 都是成功突破大脑防火墙的信息。
这些信息突破你潜意识的拦截，进入到了你 的意识层面，吸引到了你的注意力，所以你才点 击，阅读。
所以，你写标题的第一要务就是要突破读者
的潜意识防线，这就是标题的本质。
想象一个场景：在远古时代，你正走在原始 森林中。
此时，你不会注意到身旁的树木的颜色，你 也不会注意到洒落在林中的斑驳的阳光，你也听 不到穿过森林的微风，你也不会闻到到鲜花的芳 香，你也不会注意到在林中飞来飞去的小鸟。
你就这样向前走着，突然， 一条全身赤红的 蛇出现在一片绿色中，它发出的可怕的嘶嘶声， 迅速像你游来。
你立刻全身的肌肉紧绷，你目不转睛的注视
着它，你在判断：它是想攻击你，还是一次偶遇。
为什么你能注意到这条蛇?
因为它意味着危险!
你继续向前走，一只肥硕的兔子从你的眼前 跑过，源自于饥饿的本能驱使你立刻奔跑起来， 你要抓住它。
为什么你能注意到这只兔子?
因为它意味着快乐!
在以上场景中，你就是读者，森林就是网络， 而那条蛇和那只兔子就是标题!
所以，你的标题只有两个目的：让他得到快 乐，或者让他感到危险。
这是人类所有需求的两大归类，你所有的需 求都包含在这两大类别里。
一 . 快乐类标题：
1. “爬行脑文案写法”可以让任何一个文案 小白秒变大神。
2.刚刚宣布的一个消息：没钱买房人的福音。
3.即日起，说道将为所有会员提供说服系统 服务，让你从此说服他人有章可循，就像解方程一 样。
4.学习说道，你就能发现对方的行为动机， 你能看穿任何人，任何事，永不被骗!
5.390位会员的收入证明：说道系列课程可 以提高他们财富收入。
6.《说道》为你精选的这些能量词会在对方 的大脑里“爆炸”。
7.这份语言风格测试，告诉你是哪些修辞方 法让人对你产生了坏印象。
8.想手撕杠精的人，请阅读说道这篇文章。
9.原价5980元的说服课程，现在附送9本实 体书，仅限元宵节当天。
10.七十岁，你也可以啃骨头 ……
11.一篇价值100万的赚钱秘诀
12.39部商业精英收藏的电影
二 . 危险类标题：
1.震惊：竟然有12亿人做错了`一证
2.揭露邪教洗脑的四种伎俩。
3.不会说话，你将在职场上寸步难行，没一个朋 友!
4.疫情过后，餐厅该如何让更多的人进店?
5.紧急：买一送一的促销活动还有24小时就结束。
6.未阅读本篇文章之前，请不要投资开店做任何 生意。
7.你在房地产行业获利的最佳机遇即将消失?
8.整个朋友圈都在疯狂转发xxxx, 你还没看?
9.这段视频，明天可能就被删了!
10.有一个每天翻你手机的女朋友是什么体验?
提炼出标题的套路之后，如何才能写出这样的标 题?
套路之后是套用
任何一个吸引你的标题都可以拿来套用!
套用必须遵循人性追求快乐和逃离危险的原 则，如果一个标题没有让人产生这两种情绪，自 然不是一个好标题，也就没有了套用的必要。
假如你是一个销售面膜的微商，套用以上22 个标题，结果如下：
一 ：快乐
1.蚕丝高蛋白可以让任何一个黄脸婆秒变18 岁少女. (“爬行脑文案写法”可以让任何一个文 案小白秒变大神。)
2.刚刚发明的护肤专利：没时间做美容人的 福音!(刚刚宣布的一个消息：没钱买房人的福 音。)
3.即日起，xx 面膜将为所有顾客提供皮肤护 理咨询服务，让你享受美容专家24小时一对一专 业服务。(即日起，说道将为所有会员提供说服系 统服务，让你从此说服他人有章可循，就像解方 程一样。)
4.每天敷一次面膜，你就能获得自信，你就 能获得良好的人际关系，在职场永远如鱼得水。 (学习说道，你就能发现对方的行为动机，你能 看穿任何人，任何事，永不被骗!)
5.390位顾客证明：xx 面膜可以让她们至少 看起来年轻八岁。(390位会员的收入证明：说 道系列课程可以提高他们财富收入。)
6.xx 面膜独有的蚕丝蛋白，会在你的皮肤深 层彻底"融化"黑色素。(《说道》为你精选的这些 能量词会在对方的大脑里“爆炸”。)
7.这份皮肤健康测试，告诉你哪些习惯会对 你的皮肤造成损伤。(这份语言风格测试，告诉你 是哪些修辞方法让人对你产生了坏印象。)
8.想无需化妆就能逛街的女人，请看这份客 户见证。 (想手撕杠精的人，请阅读说道这篇文 章。)
9.原价398的蚕丝面膜，现在下单附赠两瓶 爽肤水，仅限元宵节当天。(原价5980元的说服 课程，现在附送9本实体书，仅限元宵节当天。)
10. 五十岁，你的一张素颜照片也能让30岁 的男生爱上你!(七十岁，你也可以啃骨头……)
11.一篇价值百万的护肤秘诀。(一篇价值 100万的赚钱秘诀。)
12.28位精英女性的美容护肤心得报告。( 39部商业精英收藏的电影)
二 . 危险类
1.震惊：95%的女性都在错误使用面膜。 ( 震 惊：竟然有12亿人做错了这件事!)
2.揭露劣质面膜的制作全过程。(揭露邪教 洗脑的四种伎俩。)
3.皮肤不好的女人，80%都存在老公出轨的风 险!(不会说话，你将在职场上寸步难行，没一 个朋友!)
4.生完孩子，女性该如何避免皮肤松弛? ( 疫情过后，餐厅该如何让更多的人进店?)
5.紧急：买面膜送爽肤水的活动还有24小时 结束。(紧急：买一送一的促销活动还有24小时 就结束。)
6.未阅读本篇文章之前，请不要购买任何面 膜。(未阅读本篇文章之前，请不要投资开店做 任何生意。)
7.让你的皮肤回到18岁的最佳时机即将过去。 (你在房地产行业获利的最佳机遇即将消失?)
8.所有的50岁以下已婚女性都在转发这篇文 章，你看了么?(整个朋友圈都在疯狂转发 xXXX, 你还没看?)
9.这篇关于护肤品行业黑幕文章，明天可能 就会被删了!(这段视频，明天可能就被删了!)
10.有一个每天早晨起床之后都要摸你脸的老 公，是什么体验?(有一个每天翻你手机的女朋 友是什么体验?)
你学会了么?
英国《每日时报》报道了一个最新研究，研 究显示，47%的男性第一眼会看女人的胸，在所有 身体部位中位列第一。
你的文案标题，就是读者第一眼要看的文案 之"胸"!
你的标题无论是给与对方快乐，或者是让他 感觉到危险，你的标题意义是给对方一个带去利 益，从而换取对方的时间和注意力。
这个利益可以是好奇心的满足，也可以是一 个问题的解决方案。
在营销中有一句名言：消费者根本不需要什 么产品，而是需要一个问题的解决方案。
消费者并不是需要你的钻头，而是需要墙上 的一个洞!
同理，读者也根本不需要你的文章，而是对 生活的掌控。
所以读者才会喜欢你文章中的秘密，方法， 捷径，潜规则。
所以，作者是通过标题提出了一个成交主张： 我把你想要的内容给你，你把时间和注意力留下。
把你的文章内容当做一件商品，当成一次咨 询服务，而文章的标题就是一句成交主张……只 要这样想，你就能写出好标题。
>>不要立刻决定，只要是谎言，都会有破绽 >> 不要迷恋任何人事物 >>在正确的墙上搭合适的梯子 |
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
标题的九个写作技巧
智能手机问世以来，移动互联网上迅猛发展， 你每天都要接受无数的信息轰炸。
一本10万字电子书大小约为1000KB, 也就 是 1MB。
1000本电子书是1000MB,也就是1GB。
1000000,也就是100 万本电子书是1000GB, 也 就 是 1TB。
你知道你的眼睛每小时看到的信息量是多大 么 ?
答案：1TB, 也就是100万本电子书的信息量。
但是这些信息仅仅是在你的眼前过了一下， 而并没有进入你的大脑，你的大脑根本不可能处 理那么多的信息。
绝大多数信息都被你的潜意识自动屏蔽掉了， 只留下你认为有用的信息。
你的潜意识会自动屏蔽的信息：
1.与你没有太大关系的，比如现在天空中有 几朵云。
2.不能给你带来危险的，也不能给你带来快 乐的，比如历史上的今天发生了什么。
3.司空见惯的，被大脑判定为安全的信息， 比如路边的路灯，路中间隔离带里的树木。
在手机上，你的标题只有短短的零点几秒的 时间进入读者的大脑，而且还要经过潜意识的重 重筛选。
现在你还会花2小时写出8000字内容，而仅 用三分钟写一个标题么?
广告大师奥格威为一个标题修改了104遍，
才有了这句经典流传：在时速60英里时，新劳斯 莱斯车内最大的噪音来自电子钟。
咪蒙每写一个标题都必须先写出100个标题， 然后从这些标题中二次筛选出5个，放到顾问群
让大家投票，最后再根据投票确定标题。
昨天讲过从爆款标题中提炼逻辑框架然后套 用，今天再给你一些如何写标题的技巧，双管齐 下，你总能写出一秒夺人眼球的标题。
一 . 身份以及特征
你的标题内容要有明确的特定人群指向，或 者明确指出这些人群的特征，让其进入角色，感 同身受。
1.懒人美容!睡前一个动作三周回到18岁。 (懒人)
2.致所有老好人，你的善良要带有锋芒。 ( 老好人)
3.2021即将毕业的同学，这篇文章和你的未 来有关。(毕业生)
4.嘴唇上有胡须的女生，这个脱毛神器不会 越脱越粗。 (嘴唇上有胡须的女生)
5.熬夜党速看!从此告别黑眼圈。 (熬夜党)
6.给那些丈夫经常夜不归宿的妻子的建议。 (夜不归宿的丈夫)
7.每次聚会，你是否像个局外人。(局外人)
8.一个新发现让相貌平平的女孩变漂亮。(相 貌平平的女孩)
二 . 归 纳
系统总结归纳某个领域的知识，经验，资讯， 让读者一网打尽，看到全貌。
1. 国内所有知识付费平台2020最全数据报告。
2.春节最应该带着女朋友看的十部电影。
3. 最受上班族喜爱的十款APP。
4.熬夜整理，销售人必看的20本经典图书。
5.90 后最喜爱的十个女星，第一名居然是她!
三 . 制造冲突
1.围观：博士生开直播卖猪肉，日销200 万 !
2.500强企业高管辞职回家种大葱，两年实 现年入3000万。
3.初中没毕业的我，昨晚在大学分享，走廊 里都站满了人。
4.被客户三番五次投诉之后，老板却为我主 动加薪!
5.80岁中国大爷走上巴黎时装T 台，出场费 超千万。
6.19岁女大学生直播卖成人用品，三小时出 单1000件!
7. 离婚第二天，我在家开了个party!
四 . 制造矛盾
不合理的人出现在不合理的地点在不合理的 时间做了一件不合理的事，就是矛盾。
只要出现让人矛盾的信息，潜意识就无法识 别，会突破潜意识拦截。
1.妻贤子孝，他为什么执意离婚?
2.小学女教师连续12年被评先进，却被警察 带 走 。
3.不发文字，不发语音，为什么许多人争先 恐后交钱进群?
4.一只不会下蛋的母鸡，凭什么卖980?
5.身价十个亿的隐形富翁生活曝光：从未用 过智能手机!
6.情人节，我拿到了离婚证。 1
7.父母才是世界上最大的骗子!
8.年薪80万，却活的不如乞丐。
9.我爸亲手把我送给了渣男。
五 . 制造悬念
找到文章中读者最关注的信息，然后把这个 信息设置成悬念；
1.这就是你日思夜想的… ..
2.美女把油门当刹车之后 … ..
3.女子带乞丐男友回家，身家百亿董事长老 爸竟当场晕厥。
4. 亚洲首富王健林对王思聪接班问题表态了。
5.90%的女人都无法抵抗的一种男人
6.做到这三点，老板一辈子都不会解雇你
7.为圆皇妃梦，我国一18岁女孩远嫁47岁 非洲黑人皇帝，如今过得如何?
六 . 解决方案
1.如何一句话怼死杠精?
2.到底学什么才能月入过万?
3.异地恋怎么才能成功?
4.老板总是半夜打电话安排工作，怎么办?
5.怎么让人第一次见面就对你产生信任?
6.如何对付和你暧昧的男人?
7.只有一部手机，怎么搞钱?
8.如何赢得朋友和影响他人?
七 .震惊体
标题党的楷模，故弄玄虚的典范，使用此类 标题切记适可而止。
1.你不可不知的赚钱秘诀，都把我看傻了!
2.让8000万人疯传的内幕消息，惊呆了!
3.天啊!看到这些美容秘方，我的下巴都惊 掉了!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps39.png4.22个值得留给孩子的处世秘诀，尤其第八
个。
5.残酷的人生领悟，为什么没有早发现!
6. 看完大惊失色，首次解禁，完全颠覆你的 想象。
7.3分钟看完这些操纵人心的秘密，太诡异
8.史上最强，最难以置信的养生法，完全颠 覆科学!
这些标题里常见词：震惊国人/惊天秘密/神 奇功效/绝密隐私/价值千万/令人发指/震怒/绝世 良机/最后警告/高层解密/首次公开/绞杀/暴跌/ 黑幕/血洗 … …
八 . 数字标题
标题中含有数字能强化信息准确性，降低理 解成本。
1.一小时涨粉200+,这个引流技巧别告诉别 人。
2.13部豆瓣评分9.1的神剧，熬夜也要看完。
3.从月薪3000到18000,只因为学会了这两 个技能。
4.7天卖出10000箱苹果，她是怎么做到的
5.8000G 高价值营销资料免费送，只限说道 合伙人。
6.文盲也能学会的自媒体洗稿技巧，30分钟 写出10万+
7.了解这个关于钱的错误认知，可以让你每 年增加50%收入。
8.三甲医院医生证明：3个女人有两个可以 在14天让皮肤更完美。
9. 你消化一餐外卖要300分钟，地球消化你 的餐盒要300年。
九 . 人 性
写标题的终极心，如果你觉得以上八种写法 比较繁琐，只需按这一种技巧去写标题。
现在回看人性底层逻辑，你就学会了如何利 用人性写出好标题的方法。
比如，触发炫耀的人性，你的标题可以这样 写：能看的懂这篇文章，你肯定不是一般人。
比如触发恐惧，你的标题可以这样写：关于 读书，你犯过这些错误么!
比如触发懒惰，你的标题可以这样写：两小 时读一本书，这个技巧只有5%的人知道。
比如触发嫉妒，你的标题可以这样写：女性 保持回头率的三个秘诀。
让你的标题遵循马斯洛人性的基本需求理论： 生理需求，安全需求，爱和归属感，尊重和自我 实 现 。
总之，他们要消除愤怒；要消除不满；他们 要消除不安，忧虑和恐惧；他们想要面子，不想 丢面子；他们想要获得满足；
他们不想嫉妒别人；他们不想孤单；他们想 要求得心安；想体验兴奋，刺激 …..
总之，他们不想要痛苦，他们想要快乐。
在人性课中，已经做了很多示范，现在就去 温故知新，举一反三!
最后一个问题，在哪里发现好标题?
今日热榜，新榜，唯库，十点课堂，荔枝微
课，千聊，在行，知乎，有赞，微信公众号，今
日头条，搜狐，网易，360.个人图书馆，小红书， B 站，简书… .
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml42776/wps40.png
有读者的地方就有文章，有文章的地方就有标题!
拆解经典销售信
历史上最有名的一封销售型文案，来自于 Gary Herbert,正确的翻译应为加里-赫尔波特， 后来被某位大师翻译成盖瑞亥尔波特，做成了自 己的独立搜索源。
这封信仅仅有350个英文单词，据传给他带 去了7589万美金的收入，其中589万美金是自己 投递之后产生的直接销售收入，另外7000万美金 是他把这封信的版权卖给了Ancestry-Search公 司的收入。
我们一起边读边提炼框架，带引号部分是原 文 。
麦克多先生：
”你知道么,你的姓氏早在七个世纪前的古民 政档案室中，被记录在一枚盾型徽章上。"
“我和我的丈夫在为一些朋友整理资料做研 究的过程中，偶然发现了一个情况。这些朋友跟 你是同一个姓氏的。
我们请了一个艺术家按照档案上的记录重新 做了一个徽章。这个图案，以及所附的姓氏探源 说明，已经印制成一个一页纸的吸引人的报告。
66
★提炼：还记得前几节课中讲过营销四步模 型么?第一步是抓住对方的注意力。
1.指名道姓，给读者以亲切感，而不是统称 类似"亲爱的"之类的泛称，非常精准地定义了范 围。
2. “你知道么?”,这个问句成功吸引了读 者的注意力，因为人类天生具有想要寻求答案的 欲 望 。
3. “你的姓氏被记录在…”,告诉读者：与 你有关!已经激起了读者强烈的好奇心。
4.“我们请了艺术家…姓氏探源…报告”, 利用艺术家的专家头衔与读者建立信赖感。
原 文 ：“告的后部分介绍了麦克多这个姓氏 古老而独特的历史。包括它的含义，它的起源， 它的原家族的座右铭，它的原住址，还是什么名 人拥有同样的姓氏。”
★提炼：描述产品是什么,当你得到它之后， 你能从中得到什么价值.,再次激发好奇心。
原文：“前面部分是一个漂亮的由这位艺术
家画的最早印有麦克多这个姓氏的徽章的复制品。 整个报告象证书一样真实，可以用画框表起来悬
挂。”
“这个报告非常有趣，我的朋友们额外多做 了几个复制品，希望其他同姓氏的人能够分享到 他们的这份喜悦。”
★提炼：希望你也能分享喜悦…准备销售， 巧妙过渡。
原文： “因为是用画框表起来的，这些报告 可以作为墙上的装饰品，也是送给亲戚们的好礼 物。你知道，我们并没有探源每个家庭的情况， 但我们追溯了几百年的历史，找到了这些最早的 姓麦克多的名人。”
★提炼：1.挂在墙上，当做装饰品， …描绘 拥有产品后的使用场景，让客户产生已经拥有了 产品的感觉。
2.送礼：给客户另一个购买的理由，送给朋 友一份与众不同的礼物是一件多么兴奋的事情。
原文：“我们要价只是能够拉平复制品的制 作费用，再加上邮费而已。如果你有兴趣的话，
请尽快告诉我们，因为我们存货很少。我们只需 要再确认一下你的正确姓名和地址，你要订购多 少个报告，请把现金或支票汇给我们就行，我们会 立刻邮寄给你”
★提炼：1.最后一步，使用稀缺引导读者购 买。再不买就没机会看到你家族的徽章样子，看 不到家族的显赫历史。
原文：注：如果你订购一份报告，请寄2元。 加一份同一时间寄往同一个地址的加1元。支票
抬头请写我的名字：Gary Herbert.
★提炼：干脆利落，不拖泥带水，直接报价， 以及优惠政策，买两份立省一元!
演示了这封最短的销售文案之后，总结一下 提炼核心逻辑框架的七个关键点
1.把自己当做消费者，思考自己看完一篇销 售文案后，自己的情绪是否被触动。
2.如果是，思考是哪一句话触动了你。思考
背后的原因，是触动了哪一个人性特征?是恐惧， 还是嫉妒，还是炫耀…..
3.触动你的点找到了，能否把这个套路提取 出来，用到自己的文案中，该如何用?
4.能否根据这个套路找出几个例子，来证明 这个套路已经被很多人使用。
5.如果没有被触动，也要思考为什么,如果 换做你是作者，你该怎么写?
6.以消费者的身份思考自己在购买此类产品 的时候会顾虑到其他什么问题?这些问题有没有 在文案中有提到?
7.列出所有的段落的主题，重新审视这些段 落的逻辑顺序。
提炼文案框架的思路就是从逻辑的角度，从 消费者的身份去体会，去感受，去思考，作者是 如何提出论点，用哪些论据去支撑这个论点。
销售型文案，就是一次用文字销售产品的过 程，大部分都会遵循营销四部模型：
1.吸引你的注意力
2.引起你的购买兴趣
3.刺激你的购买欲望
4.与你达成交易
思考题，根据以上示范，尝试提炼另一封经 典销售文案的框架。
这个文案是为销售<懒人致富>这本书而写， 正是因为这篇文案，这本书曾经在美国卖出
4167500册。
能够取得这样的好成绩，可以说全部是文案的功
劳，值得你认真阅读，拆解。
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
第六章：个人商业模式秘笈
你说的每一句话
都是你人生的种子
核心资源
世界越来越疯狂，任何事物都在不断发生变 化。
环境在变，兴趣在变，关系在变，你的个人 能力也在变。
到底有没有一个赚钱的底层逻辑，让我们能 够以不变应万变?
看见七大底层逻辑的<个人商业模式>帮助你 进行全新的系统思考，设计一套可以应对不断变 化的外部环境的商业模式，规划你的未来，实现 个人盈利的成功。
它不仅是个人IP, 还是如何把你的个人IP 变成钱的系统方法。
个人商业模式，就是你维持生存的方式。
个人商业模式设计包括九大板块：核心资源， 关键业务，客户群体，价值服务，渠道通路，客
户关系，重要合作，收入来源，成本结构。
核心资源
在这个版块里你要问自己两个问题：
1.我是谁：我是什么样的性格，我有什么样 的价值观。
2.我拥有什么:我有哪些兴趣，我有哪些知 识储备，我有哪些技能，我有什么能力。
在这个板块中，尽最大可能把自己的核心资 源全部罗列出来，这些资源就是你的个人简介， 能够非常清晰的把你和其他人区分开来。
在思考这两个问题的过程中，不仅是发现自 己的过程，更是一个反思的过程，你或许会发现 自己原来没有注意到的优势，你也可能会发现自 己 一 直忽视的短板。
关于兴趣：在寻找个人兴趣的过程中，需要你 去尝试新的事物，以发现自己到底对什么感兴趣。
尝试后去做总结，举一反三，比如你发现自 己不喜欢写毛笔字，也不喜欢画画，那大概率是 自己不喜欢做这些安静的事情。
在寻找自己兴趣的时候可以借助一些测评工 具，去发现自己的职业兴趣，搜索：职业兴趣测 评，你会找到很多。
谨记：你有兴趣的不一定是你擅长的；也不 能把享受当兴趣，比如，你不能说自己对吃很有兴 趣，结果除了把食物吃下去之外，你什么也不知 道。
找到兴趣的一种方法：思考自己有没有一种 事，别人不给回报也愿意做的，那件事极有可能 就是你的兴趣。
关于知识：你看过的书，听过的课，都是知
识。
关于技能：你有哪些本领，比如你会说三种 语言，你会驾驶飞机，你会潜水，你会炒菜，甚 至你会徒手抓蚊子。
关于能力：能力不同于技能，比技能更广泛， 比如沟通能力，谈判能力，学习能力。
很多人活在别人的想法中，害怕有人 否定自己 不要采用被别人筛选过的证据，也 不要不加分辨地收集资料 聪明的男人不断想办法，不聪明的 女人不断挣扎 |
y1.11 核心业务的价值感受
关键业务：我要干什么
我要干什么取决于“我是谁”
假如你的生涯规划是做一名情感咨询师，专 门为情感有困惑的人解决问题，那你的关键业务 就是情感咨询。
假如你是一名营销咨询师，专门为企业门店 提供营销方案，那你的关键业务就是营销咨询。
这个很好理解，不再赘述。
三客户群体：我能帮助谁?
客户群体指的是那些通过付费得到你提供的 某种利益的群体。
你的客户可以是听你的课程从而获得成长的 的学员，比如现在群里的每一位同学，都是我的 客户。
你的客户也可以是你的老板，因为他付费买 你的能力，从而让他的公司得到利益。
价值服务：我怎样帮助他人?我为客户群体 提供的价值是什么?
如何准确定义你的价值服务?
只需要问自己一个问题：客户请我完成什么 工作?完成这些工作会给客户带来什么好处?
举例：<千问深思特训>为会员提供以系统动 力学为基础的深度思考技术，学会这个技术可以 在半秒钟内看穿任何事物的本质。
看穿任何人行为背后的动机，让你永不掉坑， 永不被骗，迅速找到解决任何问题的方法。
理解你的关键业务如何为客户带来更多价值 非常重要，是准确描述你个人商业模式的基础。
请忽略别人对你的好评
看人入里，看出事外
从正反两方面去思考问题
五个问题了解产品渠道通路
渠道通路：怎样宣传自己和交付你的产品或 服务。
这个步骤的本质是营销的过程，即如何向你 的客户传递价值，它包括广告宣传，成交流程， 以及产品或服务的交付。
回答下面五个问题就可以准确的描述你的渠 道通路。
1. 你怎样让潜在客户知道你的产品或服务能 帮到他们?
2.你怎样让潜在客户决定购买你的产品或服 务 ?
3.潜在客户怎样完成成交?
4.你怎样交付产品或服务?
5.客户购买后，你如何保证客户满意?
只有先确定你的价值服务才能宣传你的价值 服 务 。
只有宣传你的价值服务才能销售你的价值服 务。
只有销售价值价值服务，你才能最终获得回 报!
三个问题搞定客户关系
客户关系：通过什么方式和客户群体打交道? 通过问自己三个问题就可以找到答案。
1.你喜欢面对面线下沟通还是用社交工具在 网络上沟通?
2.你和客户之间是只有一次的交易还是可以 持续性的交易?
3.你更关注客户群体的数量还是满足现有客 户的需求?
重要合作：谁可以帮我?
重要合作伙伴是指那些支持你的工作，帮助
你顺利完成任务的人，他们能为你提供建议，给
你更多成长机会，能够给你提供你所需要的资源。
合作伙伴包括你的同事，你的老师，你的家 人，你的朋友，以及专业顾问。
你能得到什么?
收入来源：我能得到什么?你做这件事情能 够获得什么收获?
收获不仅仅是金钱，它包括物质回报和非物 质回报。
1.物质回报：工资，奖金，专业服务费，销
售产品带来的利润，股权，版税，专利费，保险， 养老金，各种补助 … .
2.非物质回报：你做这件事获得的发展机会， 给你带来的成就感，满足感，社会地位等等精神
上的回报。
成本结构：做这件事需要我付出什么?
成本指的是你在做这件事中的付出，包括时 间，精力和金钱，任何无法返还的付出都是成本。
比如：培训费，交通费，社交费用，车辆折 旧，工具，网费，水电费，电话费 … .. 以及无形 的付出，比如时间，健康，精力，陪伴家人的时 间。
把以上九个板块的问题思考清楚，你的个人 商业模式就已经跃然纸上，了然于胸。
上面九个板块内容来自于美国和瑞士两位商 业模式专家的毕生心血，你完全可以听话照做， 没有必要再去批判和重新审视。
无论以后发生任何变化，你只需要根据变化
做出调整即可，这将是你的最清晰的成功路线图， 从此你不会再迷茫焦虑。
根据九大板块，你会发现自己的核心资源，
明确自己的人生目标，接下来才是最重要的一步：
行动!
我曾经帮助很多人梳理自己的核心竞争力， 根据他们的兴趣爱好，帮助他们制定出了适合自 己的职业规划。
在这个过程中，我往往在最后会告诉对方一 句话，今天免费分享给你：
“把自己当成一个公司来运营，小步快跑， 先去完成你的第一个最小投入，最快产出，具有 最大可行性的产品。”
人生的每一刻都需要保持目标清晰；
人生的每一天都要告诉自己：持续的累积才能保 持持续精进!
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
第七章：效率秘笈
你说的每一句话
K
都是你人生的种子
清晰的行动指令
通过前面的内容讲解，你应该知道了很多东
西：思考，时间管理，文案，营销，学习，人性， 个人商业模式。
但是我想对你说，看完书并不是学习的终点， 而是一个起点!
为什么我们知道了很多大道理，却还是过不 好这一生，就是因为你仅仅是知道而已，你没有 做到，你当然不会得到。
过好这一生，才是学习的终极目标，否则我 们只是一个存储知识的硬盘，而不是具备运算能 力以及输出能力的完整系统。
知道做到，才是王道!
如何知道做到，现在就给你一个明确的路线 图，最后，我还会送你一本电子书，让你按图索 骥，有章可循。
从最开始你知道了艾维利的每天只做六件事， 你可能还是每天焦头烂额， 一天下来没做什么正
经事，在无尽的焦虑中日复一日。
你学习了营销四步模型，你可能还是找不到 如何吸引客户注意力的方法，你还是对不下单的 客户束手无策，还是做不好自己的生意。
你知道了人性的炫耀，但是你还是挖掘不出 来自己产品的卖点去满足客户炫耀的心理需求。
你学习了人性的标准崇拜，知道了人性的渴 求真相，可你还是在聚餐的时候自己一个人坐在 角落里。
你知道了标题的本质，可能你依然写不出一
个爆款标题，辛辛苦苦写的文章点击率少得可怜。
你学习了爆款文案的核心逻辑，可你还是写 不出一封直接收钱的销售信.,甚至写个朋友圈卖 货文案也无人问津。
你知道了思考的基本逻辑，却还是一直做韭 菜，无法从一次又一次的被割中成长，仍然幻想 一 夜暴富。
总之，你学什么都会，做什么都不对!
接下来，我为你破解这个魔咒，给你一套完 美的解决方案，重装你的认知系统，给你一个清 晰的行动指令。
今天不给你讲道理，也不给你技术，也不给 你方案，不给你计划。
不说“为什么”,不说“是什么”,直接手 把手带你实战，直接给你结果。
今晚的分享时间不长，不到半小时，但我始 终坚信真传只要一句话；
如果让我用十分钟的时间把我前半生最重要 的人生经验告诉你，那就是接下来你将看到的文 字一一
我们都曾经抱着对未来的美好期望上了很多 课，买过很多书，然而随着时间的流逝，逐渐激 情散去，生活依然没有改变。
因为恐惧，因为懒惰，因为那些隐藏在我们
生命深处的先天基因，认知偏见....我们一拖再拖 Wx:wzbxysj
,看着日子一天一天流淌，看着镜子里的自己日渐 沧桑，无可奈何。
9
你说的每一句话s
都是你人生的种子
比贫穷和懒惰更可怕的是贪婪 识别弦外之音，不仅需要学习 “说”,更依靠学习“听” 是不是真理，首先取决于是否对你 有 利 |
一个故事背后是深思
很多年前，我听过一个故事，如果今天你能 理解故事中的寓意，并付诸行动，你的生活一定 会发生翻天覆地的改变。
故事很简单，但我可以用信誉担保，它一定
会让你的生活发生改变 …...
一群学员去听一个关于成功的讲座，讲师上 台后，没说一句话，开始用一根手指敲打一口悬 挂在讲台上的巨大的，直径一米左右的吊钟。
他敲了一分钟，巨钟没有发出一点点声音， 没有发生一丝丝摆动。
毕竟，那口钟太大了，吊起它的铁链甚至和 成年人的手臂一样粗壮。
敲了五分钟，那口钟没有任何反应……人群还 在观望。
敲了十分钟，没有反应....人群开始躁动。
敲了半小时，没有反应....人群开始谩骂， 骂主办方骗人，故弄玄虚。
敲了一小时没有反应...有人不耐烦开始离场。
有人看到讲师的手指开始流血，很多人开始
拥到讲台边，他们仿佛明白了一些事情即将发生。
持续敲到2个多小时的时候，巨钟开始发出 嗡嗡声，并且开始轻微摆动。
又过了几十分钟，巨钟声音变得震耳欲聋， 摆幅越来越大，甚至没有人敢靠近。
人群瞬间想起巨大的经久不息的掌声...
讲师最后高高举起血淋淋的手指，只讲了三 个字 ：
坚持，做!
想当年，我对这个励志故事也是一笑而过， 嗤之以鼻。
许多年过去，我终于承认，做成任何事情的 秘诀就这三个字：坚持，做!
现在停下来，思考一下，在上面那个场景中， 你是谁?
在这个学习群里，在生活中，上面故事中的 各个角色是否有你的身影。
有时候，你在观望，有时候，你在谩骂，抱 怨，有时候，你不耐烦离场...
最不幸的是那些最先离场的人，他们在课程 开始的几天后发现不能让他一夜暴富，于是就去 寻找下一个大师，寻找下一个机会，寻找下一个 项目...
等待他们的是，在黑暗的丛林中潜伏着的锋 利的镰刀。
于是，他们走进了号称能赚1040万的传销； 走进了能日入十万的资金盘；走进了躲避在境外 的骗子精心布下的陷阱。
被收割，被欺骗，是低认知人群不变的宿命!
出人头地，功成名就则是那些未离场仍在坚
持人群的必然。
你深知学习的重要性，你有强烈的好奇心，
你不喜欢条条框框的限制，你始终在寻找突破口。
你虽然焦虑，你虽然迷茫，但是你还在坚持， 付费进入本群就是最好的证明，你仍然心怀梦想。
但生活却始终没有给你你想要的一切!
坚持过后，你的生意依然没有起色，你依然 没有客户，你依然不会销售，你依然写不出一篇 爆款文案，你依然搞不定生命中的关键人物，你 依然没有自己的知识体系。
你依然没时间，你依然赚不到钱。
答案很简单，看完下面故事之后我告诉你。
你知道大师刘一秒么?他很早以前只是陈安 之的一个业务员，他在离开陈安之机构之后提着 十万元现金去找一位高人指路。
这个高人是中国顶尖的策划高手，被国内很 多城市的一把手奉为上宾，他告诉刘大师：莫问 前程，路在脚下。
听到这个故事之处，我并不理解，直到后来 在一些访谈中以及大师的书中我找到了答案。
如果让我把高人的思想转化成对你有用的话 就是：先穿鞋下楼，再决定你要去哪里!
刘大师极其聪明，迅速开始自己的事业，先 开课，然后在培训中发现高端客户的内心需求， 再有针对性的开发产品。
所以才有了后来的集宗教，成功学，营销，
管理为一体的高端禅修课程，在培训界成就了自己 的霸业，成功打开了那些”企业家"的钱包。
答案就是：你一直在坚持学，而没有坚持做!
不干不知道，干了才知道，这也是为什么多 年来我一直把“坚持，做!”这三个字当做人生最 高信条的原因。
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拿到了藏宝图，不代表你一定能得到宝藏，
在你面前还有一座大山需要翻越：如何坚持下去!
思考记录
1.对这节内容的理解： 2.能用在工作和生活的哪些方面? 3.举一反三，还能延伸出什么想法? |
180天破茧成蝶
我阅读了大量的行为主义学派的书籍之后才 找到了破解如何坚持之法。
当你理解了什么是自我实现，元动机，高峰 体验，需求层次，规划谬误，操作性条件反射， 你大致会明白不能坚持做的心理学原因。
理论比较复杂深奥，简单讲，让人不能坚持 一件事情的原因，只有三个原因：
1. 以未来奖励代替了当下奖励。
2. 以不确定奖励代替了明确奖励。
3. 以理性奖励代替了感性奖励。
你的自我控制力可以让短时间内奏效，但终 会被耗尽。所以，人类能够坚持做一件事的终极
解决方案不是思维。不是意志。而是需要科学的 行为设计。
我用了一年时间，根据行为科学理论为你精 心设计了四个训练营，让你坚持，认真，做!让 你在180天里破茧成蝶!
四个行为习惯训练营，分别是<千问思考训练 >,<化蝶人性控制训练>,<七步成交营销训练>, <一字千金文案训练>。
这四个训练营的目的不仅仅是让你知道更多， 而是要让你把知识转化成行为习惯，进入你的潜
意识，让你未来像使用筷子一样得心应手，像骑 自行车一样随心所欲。
之所以准备了四个训练营，是因为这四种训 练是你行走社会，过好这一生的必备技能……无 论你是谁!
这四个行为习惯训练能为你带来什么结果?
1.<千问>:一眼看穿事物本质的思考训练， 让你以后能够看清任何人，任何事，你知道对方 接近你的目的，你知道对方语言背后的立场，你 能够根据一件事物的利益链拨去迷雾发现真相。
你能用理性去分析因果关系，逻辑关系。
你懂得了深度思考，你就不会被传销骗，你 就不会陷入号称日进斗金的资金盘，虚拟币，杀 猪盘精心布置的陷阱。
更关键的是，你有举一反三，闻一知十的能 力，你不用再学任何课程，因为事事皆学问!
2.<化蝶>:驾驭他人，突破自己的21天人性 控制训练。
驾驭他人的前提是你要深谙人性，你知道是 什么人性的底层逻辑在驱动对方。
突破自己也是同样道理，你知道自己愤怒的 缘由，你知道自己无法坚持的原因。
你会知道自己怕什么,你会知道自己为什么 嫉妒，为什么恐惧，为什么悲伤?
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我一直对很多人说，世界上所有问题都是人 的问题，搞定了人就搞定了一切!
八成搞定人，这就是人性控制训练营的目标。
3.<七步成交>:七个步骤，快速征服客户的 营销流程实操演练。
把我们在公开课里讲到的营销模型细化，让 你以后卖东西简单，轻松，掌握主控权，而不是 任由顾客自由选择。
4.<一字千金>:14天训练30分钟写出卖货 文案 。
利用文字赚钱是很多人的梦想，但是你不懂 文案的具体写法，你写出来的东西总是没人看， 你发的朋友圈总是没人点赞。
在文案训练里，我会手把手带你拆解世界上 最经典的文案，提取框架，让你可以在30分钟之 内写出爆款文案。
以上的四个训练营只是我们实现目标的方法， 下面才是你想要的，你应该得到的结果!
全网引流，加爆微信，信任打造，好友裂变， 被动成交，业绩提升，良好的人际关系，写出爆
款文案 ……
我不能让你一夜成名，但我可以让你在180 天之内在互联网上有你的一席之地，让你的个人 IP 初具雏形，让你有个人品牌，让你也有身价!
我不能让你一夜暴富，但我可以让你在180 天打造一条有源源不断睡后收入的管道，实现自 动化年入100000+的小目标。
我不能让你的生意日进斗金，但我可以让你
在180天后业绩提升至少50%,抢走同行的饭碗。
我不能让你成为作家，但我可以让你在180
天后写出收钱文案，让读者看你的文章欲罢不能。
没经历风雨，怎敢说见过彩虹。
从七八年前，我就一直走在践行坚持做的路 上，不断优化步骤，调整方向，更新内容，打磨 产 品 。
只有自己亲身做到，才敢做你的教练。
在十天前，拿到了会员的收入数据之后，我 才更新了我的微信签名：每月目标，给说道会员 分十万。
没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚。
二十多年前，我曾经是一个每天因为销量发 愁/因为没有客户发愁/因为员工跳槽单干而发愁 的代理商。
曾经有一段时间，我焦虑到晚上只能靠安定片 入睡，甚至有一次精神恍惚而闯了红灯，差一点 就与一辆大货车相撞。
焦虑的原因很简单：辛辛苦苦培养的员工连
续离职，转身成了竞争对手，不仅背地里煽动其
他员工跳槽和他一起干，还挖走了我很多老客户。
在销量连续下降的情况下，厂家又未经我同 意另外找了一家代理商，这意味着我多年打下的 一半江山被厂家送给了他人。
福无双至祸不单行，坏消息接连而至：银行 信用卡逾期被起诉；送货司机因为工资太少而选 择晚上在另一个企业打工，结果导致疲劳驾驶出 了车祸 ；
为了节约费用我辞退了库管，结果员工提货 之后忘了关闭电闸而导致了一场火灾 ……
冷静下来之后，我开始了漫长的学习之旅。
我开始了疯狂的学习，研究人性，研究营销， 我不仅买书，而且大量买课，曾经在一周内，我
接连付费12万在北京/上海/广州飞来飞去听各路 大师讲课。
认知心理学/传播学/营销学/行为经济学/信 息动力学/社会工程学/刑事审讯/NLP/ 谈判/催
眠…
只要是研究人的书，我全看；只要是能卖出 产品的课，我全听；只要能驾驭人性的高人，我 不惜一切代价接近.只要能让销量倍增的书，1000 块一本也要拿下。
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从2004年到现在的17年里，我读了近2000 本书，我听了上百万的课。
可是你知道么,我用近20年看的2000本书里 有80%并没有什么卵用，我付费上百万的课程有 80%都是被割韭菜。
人生来就是不一样的，出生在穷人家的孩子， 没有背景，没有资源，没有人帮助我们做出正确
的选择 …
除了头破血流的试错，除了夜以继日的坚持 干，我们可还有其它翻身的途径?
随着知识的累积，随着经验的增加，我慢慢
的开始转运!
我成为了一名以人性赋能营销的咨询师，最 佳业绩是利用人性仅用一张A4 纸的营销方案就为 一家企业营收8000万。
很多人问我这8000万营收是如何做到的，我 只能告诉你：在这个世界上，利用贪婪/恐惧/嫉 妒/炫耀/情色等人性，你可以驱动任何人，你可 以卖掉任何商品。
如果你想在北美洲引起一场龙卷风，只需要
让南美洲亚马逊雨林里的一只蝴蝶煽动一下翅膀。
根据伍德沃斯的动力心理学理论，如果想让 一个人产生行为，只需要改变他本身所处的“生 活空间”,让这个“生活空间”里的所有因素触 发情绪的产生，从而产生对应的行为。
训练营就是我为你准备好的生活空间，你需 要在这个“生活空间”里接受训练，等待蜕变。
不久的将来，你就像一个导演，一切尽在你 掌握之中，你清楚何时触动人性的开关，你知道
每个开关的作用，你知道下一步有什么事情即将 发生，结局尽在你的设定范围之内 …
你不是想写出咔咔收钱的文案么?你不是想 学习引流加爆微信么?你不是想招到更多代理么/ 你不是想打造个人IP, 在互联网上有你的阵地么?
一次性全给你!
训练营由学习和实战两部分组成。
如果你有自己的工作，自己的生意，你可以 学习，边学边练，为你的事业加装一台加速器。
如果你想打造一个自动化赚钱机器，我带领 你上战场，从引流开始，从零起步，直到自动收 入管道搭建完成。
个仅是在课堂上学习，更要在实战中边学习， 边检验，边进步，别人让你坐在教室里，而我直
接带你上战场!
我们的方法：坚持，认真，做!
我们的目标：得到结果。
出生在泥洼地的孩子，不拼怎么能赢!
如果你想在半秒钟之内看穿事物的本质，你 想在坐在家里靠一部手机在互联网上赚钱，你想 把自己学到的知识变现，落地 …
如果你是一个需要卖出更多商品的销售业务 人员，你是一个企业门店的老板，你需要更多的 客户…
如果你想成为一个销售文案写手，靠文字卖 货赚钱，你是一名有很多让你头疼的下属的职业 经理人，你是一个想升职加薪，但是又不被上司 青睐的员工 …
如果你目前单身，对你的心上人不敢开口， 或者曾屡遭拒绝；你没有良好的人际关系，朋友 吃饭总会把你忘记；你在每一个聚会的场合中总 是自己一个人坐在角落里 …
如果你对现状不满，如果你还没有得到你想 要的一切，如果你想利用碎片时间实现自动月收 入过万 …
一起干就对了!
“我不能”, “我不会”, “我不信” … 这是你的生活空间给你贴上的封印，只有自己解 除，没有人帮你。
如果你想日入十万，你不要来，我做不到。 但我可以保证你月入过万，如果你再认真一点， 我可以保证你月入五万，甚至十万。
如何做到的的方法我会在说道会员训练营里 全部传授给你，你的投资仅仅是少吃两顿大餐， 少买几支口红的钱
在敲钟的故事里，你知道了人生致胜的前提：
别离场!
从平庸到卓越，你不仅需要有人陪伴，还需 要有人鞭策，有人鼓励，更为关键的是你需要一个 教练， 一条赛道。
前面提到的动力心理学理论：你如果想让一 个人产生你想要的行为，只需要改变他本身所处 的“生活空间”。
如果你想改变，说道会员群就是让你实现蜕 变逆袭的“生活空间”,我会一直在这个空间里 陪伴你，直到目标达成那一天。
你不离，我不弃。
你不下赛道，我一直陪跑!
没有套路，只有真诚。
我始终相信，让人难以抗拒的套路就是真诚。
在这本书的内容中，我一如既往地坦诚相待， 兑现我的承诺，全程干货无水分。
现在选择权交给你 ……
真诚对待每一个走进我的人，所以我不打造 虚伪的稀缺性，不制造莫须有紧迫感，也没有花 哨的赠品，你如果需要，我多年累积的1万G 高 价值资料都可以给你。
看见七大底层逻辑，到此全部结束。
发表于 2026-8-2 10:45:32