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前言
《人脑十条链路》,我们先来了解一下，什么是人脑链路?每条链路 我第一次使用的时候，都为我最少创造了100万现金
人脑的链路
链路，这个东西非常的神奇!它其实就是我们大脑里面的反射神经元， 是与生俱来，从小我们生下来的时候它是空白的，然后它是经过从小 到大的环境，教育等多种因素的驯化
催眠和植入大量的信息，进而导致大脑有了非常多的运作反射能 力……
那么我讲的链路到底是什么呢?
链路，它就是像如果你打开一个房间，然后你按一下这个开关，那个 灯就会亮，如果你想让那个灯亮，你就必须先找到开这个灯的开关， 非常有意思!我们人的大脑里面有非常多的已经被驯化或者设定过的 固定的链路……
举例说
我们从小都读书,在我们读书的时候,我们大脑里有一个认知是什么, 就是谁能够出书,谁能够写书啊,只有作家,教授,教育家,小说家 这些人才可以去写书,对吗?
如果反过来说,我现在写了一本书,请问我是谁?那么我这就是专家, 对吗?所以在我们大脑里面认为出书的人就是专家......
所以现在不管你是不是专家,但是如果你出了一本书,然后把这本书 发出去之后,拿到书的人自然而然就会认为你是这个领域的专家,这 就是所谓的链路
那么像这种链路呢?大脑里有非常多......
例如说
谁可以出书,谁可以出MV, 谁可以出这个专辑,只有歌手才能出专 辑,对吗?所以如果你一旦出了一个专辑,那么你就成为了歌手
生活中有特别特别多这样的链路,已经在我们的大脑里面建设完了
认知是不可逆的
第一那叫认知是不可逆的，这条链路其实是我总结成这句话的，这句 话的原话是我的师傅告诉我的，在我还没有拜克亚老师为师的时 候……
有一次他来广州，我也比较积极，我就安排车去接送他，那天他去香 港，但是由于下午买的票会比较晚一点，所以我就带他去广州东站旁 边的一家漫咖啡喝咖啡，因为他很喜欢喝咖啡，我们就坐下来喝咖啡 聊聊天……
在这几个小时的过程中，我就在向他请教关于营销的秘诀，并且我也 给他表演了很多魔术，而且他又非常喜欢……
在这个过程中，他跟我分享了一句话，而这句话非常的有意思，这句 话的原话是，叫人一旦知道了一件事情，他就无法假装不知道……
当然这句话在我吸收和转化和实战之后，我就把它变成了人脑十条链 路中的一条叫认知是不可逆的
我要发一张图片出来,请你告诉我,你看到墙中间夹着什么东西?
你们猜一下......
我们来看看最终答案,是一根雪茄,看懂了吗?
什么叫:一旦知道了,你就无法假装不知道呢?
再看看这张图片,你是不是一眼就看到雪茄了?而且你永远都无法回 到2分钟之前的状态,对吗?
这个原理怎么用呢?怎么这样一个原理,可以帮我多赚100万呢? 原因很简单......
通过刚刚的这个实验,大家已经感受到了,或者大概已经知道了这个 话的意思,就是认知是不可逆的......
一分钟之前,你看这堵墙你怎么看都看不到这个雪茄,但是一分钟之 后,我揭秘了之后,你看到了这个雪茄......
从此之后,你就无法回到一分钟之前的状态了,你也无法假装看不到, 那么这个原理应该怎么样去用到营销里面呢?其实非常非常的简单!
我们人的大脑，它是一个被动运作系统，就是它是无法屏蔽任何信息 了，就是我们的大脑，我在说话的时候
你就在听，你在听的时候信息就会进入你的大脑，大脑是无法屏蔽或 者隔离些东西，他只能做到先接收信息……
在大脑里面进行处理这个是好的还是坏的，有用还是没用的，但是在 判断和处理之前，大脑都是自动化接收信息的……
也就是说，我向你的大脑注入一些信息，注入一些认知，而这个认知 是正确的，并且符合大众的，那么这个认知就会被接受，一旦被接受 之后，它就无法再逆转，就无法再逆转，这是非常非常的神奇
我在这里分享一个故事，我是如何用这个原理赚到我的拜师费的，大 家都知道我是被克亚老师唯一邀请成为嫡传弟子的人……
在2016年的11月份的时候，我们办完千人大会后的一周，克亚老 师打电话给我说，希望有更深入的链接，可以更深入地帮助到我
所以邀请我成为嫡传弟子，我当时非常高兴，然后呢?
克亚老师说,你需要在一周之内赚到20万的拜师费,一周之后你就 可以飞来三亚见我了,如果没有的话,那么我们就没有缘分了
所以我就开始立刻筹划一个一周之内赚到20万的拜师费的方案......
当时我是怎么做呢?
当时我就想到了,在此之前,我跟克亚老师在喝咖啡的时候,他跟我 讲了一句话,就是人的大脑一旦知道了就无法假装不知道......
基于这个原理,我就设计出了一个模型,这个模型叫隐形嵌入式双层 成交法,这个模型我至今还没有解密过,那它到底是怎么做的呢?
这个模型其实非常简单,当时我一共发了四篇文章,我就赚了23万, 然后就交了拜师费,就飞往三亚了......
这四篇文章,前三篇文章都是在不断地滋润,第四天是一封销售信......
那么我卖的是什么呢?
我卖的是一个1000块钱的学习机会,我是如何说服一个人要跟我学 习,而不跟其他人学习,而我为什么是他最佳的选择呢?
就是当一个人她要付钱给我,他大脑里要存在哪几种认知和信息的情 况下,他才有可能付钱呢?
我研究了一下,一共要有方面的信息,只要这三方面的信息一旦达到, 那么他就有极有可能会向我付钱......
我第一个信息是什么呢?
第一个信息就是她要有付费意识,一定要有付费意识,如果这个人他 没有付费意识,那么你成交他就非常非常的困难,所以你一定要让这 个人大脑里面拥有付费的意识......
所以,我写了一篇文章,这篇文章的就是把付费意识植入到对方大脑 里面的一篇文章,那这篇文章的标题是这样子......
文章标题:以前以为那些花20万报名课程的人都是傻逼,然而今天 我却......
(智多星公众号的一篇文章日期是2016年10月23日)里面提到:
1、 想要赚钱,先学会花钱
2、 想要成为搏击高手，就要先学会挨打
3、 要想营销别人，就先要感受被别人营销
4、 想要卖出高价格，那么就要先学会买高价产品
当对方看完这篇文章之后，然后他接收了里面的这个信息，这个认知 之后，就是要想赚钱，先学会花钱，要想成为搏击高手
就要先学会挨打，要想营销别人，就先要感受被别人营销，要想卖出 高价格，那么就要先学会买高价格的产品
只要对方大脑里一旦接收了这些信息之后，这个认知就植入了，因为 他一旦知道，他就无法假装不知道……
我不知道你们有没有在抖音上经常看过一些信息……
例如说
我经常会看到一些励志类的视频，这些视频都会讲这些成功的人，如 巴菲特，乔布斯，李嘉诚，扎克芒格等，他们都起得很早的
五六点钟就起来了，然而成功人士都有一个早起的好习惯，那么这个 认知一旦注入之后呢?
你就会反过来想，就是如果我想要成功，那我怎么办呢?我就要早起， 对吧!如果我不是早起的人，我就可能不成功，所以这个时候，你就 自己会思考
那我这里讲一个认知，认知是无法逆转的，认知是不可逆的，什么样 的认知最不可逆的呢?
请记下来就是：恐惧的认知是最不可逆的……
举例
如果你看了一个臭豆腐的做法，你就可能这辈子都无法吃臭豆腐了
微信：1848636859
如果有人帮你算了一下手机号码，说这个号码不好，发不了财，你就 会在做事不顺心的时候想，是不是真的是手机号码的原因?
我们继续回到刚刚的例子，我是如何在7天之内赚到23万的?其实 很简单，第一篇文章，我写的是什么呢?
就是我以前认为那些花20万报名课程的人都是傻逼，然而今天我却 报名了，这篇文章就植入了一个要花钱学习的认知
然后第二天，我又发了一篇文章，这个文章是什么呢?
就是说读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如名师指路……
这篇文章的目的是向对方大脑里植入一个认知，就是读万卷书，不如 行万里路，行万里路，不如名师指路，就是你一定要有名师指路，你 才能够成长的更快
所以这里说了我的故事，我和克亚老师的故事，把这个认知植入进 去……
这个时候问题来了，就是植入他有花钱的意识，植入他想要找一个好 老师，但问题是这个老师为什么一定是我呢?我有什么特别之处呢?
所以，我就写了第三篇文章，这篇文章是这样子的……
这篇文章我写了就是我有什么能力?我曾经帮助过那些人?我有那 些绝活?我想把它列出来，然后植入一个认知……
如果你想学营销，我就是你最佳的选择，因为第一，我很年轻，第二， 我得到了克亚老师的真传，第三，然后我会很多东西，第四，我已经 拿到了非常多的实战结果，所以我是你的最佳选择
那么这三个认知全部植入之后，你看，付钱的意识，名师指路的意识， 然后我的优势是市面?
这三个意识一旦植入进去之后，他在短期之内是挥之不去的，第四篇 文章，我写了一封销售信……
这封销售信就成交，在短短大概一个晚上的时间，我就收到了23万， 所以这就是分布式置入，他的逻辑是每天分布式置入认知，而这些认 知全部关联起来之后，他就会得到一个答案
把这个答案在最后我写一封信去引爆的时候，然后达到成交……
认知是不可逆的，在很多人地方都可以用到，特别是在我们实战营销 的时候，我们从别人的鱼塘流量池弄到自己的这个微信里面之后
抓潜过来之后，在成交之前，从抓潜到成交之前，我们可以利用认知 是不可逆的这个原理，向对方大脑去植入，植入催眠，植入故事，植 入标准，植入专业，把这些东西植入到大脑里面去……
当我们要去成交他的时候，自然就会引爆，你曾经向她大脑里植入你 的故事，你的专业和你的标准，他就会产生作用，所以那个时候成交
就会显得易如反掌……
你要知道，抓潜到成交之间是用户最安全的，就是你把人弄过来转钱 过来到你要向他暴露你的销售意图之前
你要成交他之前，这一段距离对于用户来说是非常安全的距离，理解 吗?
就是你只是写一篇文章，把别人吸引过来，你从来没有向他暴露销售 意图向她卖东西，所以她被你的文章吸引过来之后，你在没有成交他 之前这段过程中
你说什么他都是接收的，他不会去思考这个东西是不是有什么阴谋， 或者这个东西是不是后面会要干嘛?
所以在这个过程中，你就要植入三件重要的事情，我说了植入故事， 植入专业，植入标准，那什么是植入故事，植入专业，植入标准，那 我会在后面的这个课程中会讲到……
之前我们讲微信银行赚钱系统的时候有讲过，如果你有兴趣，你要去 把那个内容给他翻出来去看一下，我就不再重复去讲一次……
大脑的自我愈合机制
第二个链路：大脑的自我愈合机制，这个其实是我们生活中经常见到 的一个现象，一旦掌握，对于你写销售信
设计课程内容，就会有巨大的帮助……
我们的大脑里有一个奇怪的设置，就是当别人在我们大脑里劈开一个 好奇的口子之后，我们的大脑就要去寻找答案把这个口子缝起来
如果这个口子不缝起来的，人就会特别的难受，这个表现是怎么样的
呢?
例如说1
你去电影院看电影看到高潮部分的时候，突然间电影院停电了，这个 时候你是会非常难受的，因为你不知道结局，你看了一半的电影，你 会特别的难受
你可能会拿一个火把把这个电影院给它点了，那么我们在讲一个生活 中的现象
例如说2
你有个朋友找你聊天说:“嗨,兄弟,我有个事情想跟你说一下”
然后你就说,说吧,大家都是兄弟
他说嗯,算了吧,还是改天再说吧!那这个时候你就会特别的难受, 因为人们无法忍受别人说半边话......
在我们生活中接触到最常见的就是我们的电视剧,我们电视剧是怎样 呢,为什么我们会追剧,我们会忍不住?
以前有电视时代,没有手机,没有电脑那么方便看的时候,电视剧时 代是怎么样的呢?就是每天晚上8点钟一定要赶回家去追那个电视 剧
后来在到了网络时代,现在是一口气看完所有电视剧,对吗?
只要更新出来了,一口气看了,看了停不下来,根本无法停下来,为 什么呢?
其实原因很简单，因为电视剧就是这样一个原理，它通过这个抓住你 的注意力，然后让你看完第一集，看完第一集之后呢，就给你大脑劈 开了一个好奇的口子，就是你发现那个坏蛋拿着一把枪，对着那个主 人公的头脑……
然后突然间这个第一集就结束了，最后你大脑就会想，那个主角到底 有没有被那个坏人给杀掉呢?
如果杀不掉的话，他怎么样能逃跑呢?他是被绑在哪里了?难道有谁 来救他诸如此类的想法……所以忍不住快速打开第二集，因为我们知 道第二集的开头是什么呢，第二集的开头就有我们想要的答案……
所以我们快速打开第二集，打开第二集之后，发现原来有一个人开了 辆卡车撞了进来，然后把那个男主角救走了，然后又很激烈，一直延 续你的注意力，让你看完第二集
第二集，又给你大脑劈开了一个口子，所以你要打开第三集，以此类 推，我们就被无限制地抓住这个注意力
劈开口子缝合，再抓住注意力，然后劈开口子缝合，周而复始，所以 我们就忍不住一口气把所有的剧都看完了……
那么这个原理到底怎么去用呢?
你注意就是当你在对方大脑上劈开一个口子之后,到你要去给他缝合 之前,这里就是你的距离,什么意思呢?
例如说
我现在让你看电视剧,那你看这个电视剧,中间我要插一个广告不是 吗,我给你发个广告,然后再让你看后面的部分,所以这个时候你怎 么样,你不得不看这个广告啊
你有什么选择吗?你说不看了,老子睡觉去,当然有可能有这样的, 但是很难受啊,对不对?
所以,这个你想象一下,在你在他大脑里劈开一个口子,在你给他缝 合起来之前,这就是你的距离......
所以当口子被你劈开了,再缝合他之前,这个时候它就跑不掉了,这 个时候,你就可以向这个口子里面去注入你想注入的信息......
举例
那为什么我说,当你懂得这个原理之后,你去写销售信,你去设计课 件框架的时候,是非常有帮助的......
我也是懂了这个原理之后,我的课件就形成了连环多米诺的设计,我 的销售信写的越来越好,为什么能够让我赚更多的钱?
其实是因为我懂得了精髓,你永远记住,就我上次讲的,你懂得营销 导图,你只能做出粗糙的营销框架,但是你做不出带有灵魂的营销设 计......
当然这个道理也是一样的,如果你不懂得大脑的自我愈合机制,你写 销售信是没有灵魂的,你设计课程也是不会有灵魂的
所以一定要注意,这是非常至关重要的,那么来解释一下......
举例:
通过一封销售信来举一个例子,然后这样字的话,你就可以更加的清 晰和明白，我所讲的是什么意思?
我来解密一封销售信的开头,其实这封销售信就是上次做那个抖音掘
金计划的那个销售信……
这封销售信我读一下，在我读之前我先讲一下我写销售信，就是要抓 住注意力，激发兴趣，建立信任，勾起欲望，促使行动
那么再建立信任这个板块，就是你一定要向对方表明你是水，然后说 明你的故事……
但问题是如果你写销售信，一开头就上来说，哈喽，兄弟，我是智多 星，我很牛逼的，我怎么样怎么样……
我敢保证，他看不到几十秒，他就立刻就会把网页关掉，因为他没有 办法忍受，一上来就看人吹牛逼，但是你又不得不在你的销售信里面 注入公司，如果你把你的故事去掉了，这种消息也是没有意义的
所以，销售信的设计就非常非常的关键……
我们看一下这封销售信：还有谁想知道，用抖音每天十分钟涨粉1万， 即可赚取3000-3万的有效方法……
亲爱的朋友你好，如果你想在30天之内零成本通过抖音快速轻松的 获取有效粉丝，然后每涨1万，就可以赚取3000-3万不等的话……
那么这封信将是你今生见到最令人兴奋的信件,为什么这么说呢?
原因很简单,因为只要你能够掌握抖音,涨粉变现公式,每天花上十 分钟,我敢打赌月入三万+不是梦
在我与你分享这个具体方法的之前,请允许我简单的介绍一下我自己, 我是智多星,安徽人,真名曹志等......
那好了,请注意:
我先在他大脑里劈开了一个口子,这个口子就是说,如果他想通过30 天之内零成本通过抖音快速有效的获取粉丝
并且每涨1万粉丝就可以多赚取3000至3万不等的话,那么这封信 就是他至今见过最令人兴奋的一封信
就是说如果他想拿到这个结果,我在他大脑里劈开一个口子,怎么样 才能够30天之内零成本获取这么多粉丝呢,还能赚取呢?在他这个 大脑劈开一个口子......
但是我意思就是告诉他,我有这个方法,但问题是在我与你分享这个
具体的方法之前呢，我要介绍一下我自己
所以我把大脑的口子给他劈开了，然后这个口子怎么样才能缝合上呢?
就是在他拿到了我所讲的这个方法和操作技巧之后，他这个口子才能 缝上，在我没有把这个操作方法和技巧分享给他之前
他的口子是缝不起来的，所以这个时候我就有了空间，在这个空间我 就可以给他注入我的故事……
继续分享《人脑十条链路》其中的两条链路：“成交之后的世界、违
约成本的设计”
如果你不掌握这两条，第一，你不知道在成交的时候如何被卡主了， 而且你在设计成交的时候，在提前设计成交的时候
你不知道如何去设计成交主张，成交流程，你都会茫然不知，所以一 定要用心地学习
这两条链路是可以组合使用的，违约成本的设计暗藏在整个流程中的 设计，那么关于成交之后的世界是在成交的那一刻，你需要给予用户 提出的主张的时候给他呈现的未来的时候需要去设计的
21
成交之后的世界
什么是成交之后的世界呢?我一直都说成交,要解决两个问题,第一 个是信任问题,第二个是风险问题
他有可能信任你,但是并不代表这个东西不存在风险,所以,信任问 题和风险问题这两个要独立开来啊,分别用不同的方式去解决
首先是信任问题,那么什么是信任呢?我们搞清楚,在书里面写过信 任等,彼此在对方大脑里面的记忆残留深度
也就是说,彼此在对方大脑里产生的深刻的好的记忆画面是什么,这 个很重要,如果我们彼此在对方大脑里根本就没有记忆,并且没有好 的记忆,那么......
我们之间是不可能有信任的,也就是说但你朋友打电话找你借钱的那 一瞬间,其实你的大脑是在迅速提取你大脑里面
是曾经两个人在一起的美好的画面,如果没有的话,都是坏的画面,
是曾经两个人在一起的美好的画面
如果没有的话，都是坏的画面，那根本不可能借钱给他，这是瞬间提 取的，所以记忆又是怎么产生的呢?记忆是由互动产生的
建立信任的第一步是产生互动，产生有价值的互动
那么也就是所谓的利他，利他就是给别人贡献价值，很多人说我没有 价值，我在别人眼中没有价值
其实我说过，你在别人眼中有没有价值取决于你曾经有没有给别人贡 献过价值，也就是我们得到一个公式
就是你的价值等于你曾经给别人贡献过的价值
这里我就不多讲了，因为在我的《自明星营销方程式》和《套路之王》 这两本书里面其实都写了大量的互动的技巧
如何在空中产生大量的互动，朋友圈的互动，私聊的互动，社群的互 动，用不同的触点去触达你的用户，向你的用户大脑中植入你的故事， 植入你的专业，植入你的标准
让他大脑深处产生很多画面，即使你们两个在空中没有见过面，也没 有关系，因为你只要向她大脑里输入你的信息，就会产生画面
因为有个科学家做过一个实验，就是把一个人的大脑里放上很多贴片， 然后连着电脑，然后就可以看到大脑里面活跃的热力图，他给一瓶水 给这个人看，这个人看到这瓶水的时候，大脑里面的热力图的显示
显示的规律是怎么样的呢?假如说是像ABC这样的一个顺序，然后， 他把这瓶水拿走之后让这个人闭上眼睛，让他想象看到了这杯水，发 现真的看到和想象看到大脑里的活跃的热力图的图像是一模一样的
也就是说其实人的眼睛和人想象看到，她们两个之间是本质上大脑来 说没有本质的区别
所以你一定要做的一件事情是给你的客户，给你的朋友去贡献价值， 把你大脑里面的东西输入到他的大脑里面去
这中间需要一个媒介，要么你就说话，要么你就写一本书给他，写一 篇文章给他，或者是你给他发一段语音，总而言之
你要把你大脑里面的信息穿透对方大脑里面，中间一定要有个载体， 这个载体可以是文字，可以是 PPT, 可以是录音，可以是任何东西， 视频都可以，那总而言之，你要做这个事情
为什么很多人在线上没有跟我见过面，但是看过我大量的文章，然后 它会有一种似曾相识的感觉
或者说是他觉得他对我有所了解，但即使我们在线下第一次见面的时 候，他会感觉很亲切，原因是因为你在他大脑里构造的画面
第二个是风险问题，成交的关键在于信任和风险，那么风险问题有很 多种解决方法，比如说我们用零风险承诺，零风险承诺就是说你不满 意
你觉得不好，你觉得这个不能达到你的要求标准的时候，你都可以退 款，对吗?所以你没有任何风险
我们在加上一些主张，例如，超级赠品，你这个东西今天买只需要 1000块，但是我送你价值1万块钱的赠品和其他东西，这些东西叠 加在一起，然后，在加上七天紧迫感就可以让他快速成交
但这些都是在技术层面的东西，但最核心的让用户产生购买欲望的前 提是什么?
你要注意，当一个人如果不想买，你给他赠品也好，给他零风险承诺 也好，她不想买，所以这些东西对他没有用的
七天紧迫感他也没有用，但是，如果这个人想要买的时候你再加上赠 品，再加上七天紧迫感，这就是助推器你知道吗?你就会给他快速的 加速成交
但这些都是在技术层面的东西，但最核心的让用户产生购买欲望的前 提是什么?
你要注意，当一个人如果不想买，你给他赠品也好，给他零风险承诺 也好，她不想买，所以这些东西对他没有用的，七天紧迫感对他也没 有用
但是，如果这个人想要买的时候你在加上赠品，再加上七天紧迫感， 这就是助推器你知道吗?你就会跟他快速的加速成交
所以前提是如何让他想买?但如果让他想买，核心就是让他看到成交
微信：1848636859
之后的世界，那什么是成交之后的世界，我们来看一个故事
一个非常神秘的先生，他弄了一个房子，把这个房子里面弄的非常多 新奇的东西，神秘的东西，有魔术，有幻术，有魔法，有奇形怪状的 动物等等
就是一个神奇的奇妙屋,非常的神奇,他就开始投放广告告诉所有人, 他开了一个这样的地方里面有什么东西,非常的神奇
非常的巧妙,大家赶紧来玩吧,然后很多人就慕名而来了,门票是200 块一个人
这个时候,很多人到门口,不想付钱,为什么呢?
因为这个房子非常的破,她们根本不相信这个老板说的是真的,根本 不相信这个房间里面真的有这么神秘,这么神奇和美丽的东西,那么 这个时候怎么办呢?
因为他们不相信你里面有这些,但是别人要花200块钱,冒着巨大 的风险,所以这个时候,用户就会犹豫了
你要永远记住,当用户在跟你产生成交时,他永远有犹豫的时候,他 心里有很多顾虑,担忧,对吗?
但是什么东西可以解决这些顾虑和担忧呢?
有两个东西,第一个叫欲望,就是它的确有这方面的痛苦,他需要解 决,他有需求,他有欲望,所以他的欲望是第一
第二个，就是你的主张，你主张可以给他超级赠品，可以给他零风险 承诺，可以给他稀缺性紧迫感，可以助推他
所以我们先要解决他的欲望问题，如果他不相信，没有关系，你说， 嗨，先生，那个到旁边来这里，我这里有个窗户，先打开给你看一下， 你先看看
我给你看一个房间，你看看这里面是不是犹如我讲的一样，然后打开 窗户给他一看，然后他发现，哇，这个里面竟然有一条龙在这个天上 盘旋，然后在吐火，哇，真的很神奇对吧?
这个时候，就论证了这个老板所说的东西是真的，所以，人脉就开始 纷纷付钱进去，也就是说在用户成交之前，先让他看到成交之后的世 界
这个原理很简单，比如说你开了一家服装店，然后，很多人进来看你 的服装，你的服装的确很漂亮，但是你说不能试穿，看中了就买
反正总而言之，不能试穿，那这个时候请问成家率怎么样，即使这个 人拿到这个衣服，拿在手上感觉很漂亮，但是他也没有决心下去购买
为什么呢,因为他不知道穿到身上之后是什么样子的
你先让他体验,让他穿上身,对着镜子转一圈,感受一下效果,他发 现,这个的确很适合他,的确很漂亮,所以他才会付钱,这就是成交 之后的世界,在美国的营销大师说过一句话
叫用户买的是什么?用户买的不是种子,用户买的是草坪,什么意思? 其实你当用户来卖种子的时候,你以为他真的是要一个什么种子吗?
你这里有很多种子,有普通的青草,有不同的花,有不同的品种,那 这个时候他来买,他不是买种子本身,他买的是未来这个种子种满他
的这个草之后,上面的花花草草的搭配的陪衬,这个画面是他想要的
所以,如果你傻不愣登的就卖种子,那你肯定卖不好,所以,那应该 怎么卖?
其实应该把不同品种的种子和花草种出来的效果给他做一个模型,或 者是给他做一张非常漂亮的海报,放在这个产品旁边,那么这个时候, 虽然用户他还没有种出来
但是还可以先看到成交之后的世界,也就是他买种子回去种植之后的 美丽画面,那个画面才是他要
所以你在销售东西的时候,你要做的是向他大脑里面注入信息,让他 看到成交之后的世界
刚刚上面说过,人的眼睛看到和大脑看到其实是同样的一件事情,所 以你需要注入信息,让他大脑看到他未来的幻想空间,他使用这个东 西,他拿到这个东西之后的世界,听懂了吗?
其实这个发明,成交之后的世界是我在做电商的时候就已经悟道了, 所以我在我的详情页里面,把这个理论加进去了,它的转化率就会被 大大提升，那到底是怎么做的?
你要知道,人家在淘宝上买东西,他是无法试穿的,他是无法体验, 拿到手上感觉的,他只能知道我要买这个东西,买这个东西之后,我 要解决什么问题,那不同的产品,它的成交之后的世界是不一样的
例如说,一个白领上班族,他要买一件衬衫,他到底要为什么要买一 件衬衫?
当然,大部分人想的就是这个人要买衬衫而已,我就告诉他这个衬衫 是什么尺寸,什么面料,那个有什么用,对吗?
然后就放上去卖,这样卖其实是没有意义的,转化率只能说是一般般, 但是如何把一个衬衫的转化率做到极致?
其实非常简单,其实我们要分析我们的人群,人群的需求,一定是基 于的思考
其实买衬衫的普通白领,大概20几岁出来上班,他要买衬衫,就证 明了他之的这个公司是每天都要穿正装,那么这家公司,是什么样的 一家公司?这样的男生,它有什么需求?
他刚出来打工,其实他的经济水平都不会特别高,所以我们价格应该 怎么定?
她们的出行工具是市面?他是上班坐地跌,挤公交,对吗?他需要去 见客户,所以这个衬衫我们应该选用市面面料,我们应该用棉烫面料, 对吗?
他不用烫,他只要洗干晾起来就可以了,就整洁了,第三他穿这个衣 服,他希望得到什么感受,总而言之,我们做事的结果是什么?
买这样一件衬衫拍摄,找一个模特,穿上这个衣服,去在地铁上或者 公交上拍照,告诉他这个,不管有多少人挤你,你下车之后,你的衣
服是不会皱的，因为它是免烫面料，还原他的真实场景
第二，穿上这个衣服，去到公司之后，公司的女性，都用异样的眼光 看着他，跟他一起开会都觉得特别的精神
因为这个衣服非常的修身，然后穿上非常的帅气，你要去构造一个他 拥有你的产品之后的世界是什么样子，你要呈现出来给他看
我们还有个弟子做过劳保鞋，她叫阿英，在深圳，然后我们当时给他 的劳保鞋做的策划，也是去到真实的工厂，真实的环境，然后去找了 几个工人
然后穿上他的工人的衣服，在穿上她们的鞋，然后，在真实的场景下 去拍摄的，然后告诉他，你看这个鞋，你不小心踩上钉子没有关系， 不小心砸了脚，没有关系，全部是真实的场景
因为他的产品到时候，最终到消费者手上，就是在这样的场景下去应 用的，所以你要让他看到成交之后的世界
这个非常非常的关键，那么如果你做特勤呢，你做知识付费的，你要 卖后端的东西，你应该怎么办?
通常我们会用两个策略,第一个策略,在整个讲课的过程中,我们会 植入故事，在植入精彩的案例
因为成功案例,是未来你当你要卖他东西的时候,他要思考的,为什 么要找你买，所以你先前置
在前置的基础上植入这个认知和牵连进去,然后,当你最后讲完课, 你真的要成交他的时候,你该怎么做?
你需要把它内心的痛苦,就是你锁定人群内心的痛苦,和他向往的东 西,全部通过文字或者现场通过讲话,演讲的方式给他描绘出来
就是说我们通常会是你是否渴望怎么样怎么样,你是否渴望怎么样怎 么样,对吧,一旦你学习的这套课程
你拥有的这个产品,你的人生会怎么样怎么样,你不断地向他描绘, 描绘他向往的画面,越具体越好,越气质越好
然后,他的大脑会被你带动的去思考和构造整个他未来的成交的世界, 然后它心理就会得到一个答案,我想要这个东西
一旦他想要的时候,然后你再给出无法拒绝的成交主张,为什么他今
天要买，而不是明天，为什么现在立刻要买?
那么你给出主张超级赠品、零风险承诺，稀缺性紧迫感等，全部给他 加上，这时候，成交就变得顺水推舟，自然而然了
以上就是成交的关键，以及成交之后的世界
违约成本的设计
违约成本的设计，让你在设计营销流程的是，变得轻松自如，这个简 直就是一个非常非常无敌的一个人性秘诀，OK, 如果你一旦掌握的 话，你做很多事情都会变得非常非常的容易
如何设计违约成本之前，首先要知道的是什么是违约成本
违约成本指的是：你在做一件事情的时候，你在不断地投入成本，然 后，你就会渴望投入的成本能有所回报，但人们是无法忍受像一件事 情上投入不断地成本不得到汇报的
举例
我们经常看到很多电视剧里面，有两个人青梅竹马，女生从小就跟这 个男生在一起，她一直因为自己喜欢这个男生
她们在一起很多年，长达了，她就会觉得我一定要嫁给他，一直对这 个男生好，不断地向他投入，给他嘘寒问暖，给他做很多事情，最后， 她可能真的嫁给这个男生了
后来她发现,这不是她想要的,然后生活不愉悦,各种各样的原因, 受不了,就想离婚要放弃,但是这样的情况下已经很困难了,因为她 如果一旦放弃,就意味着所有的一切都白投入了,那么这就是违约成 本
违约成本:分时间,金钱,感情
如果一个人在一件事情上不断地投入时间,金钱和感情的话,那么, 她就越想在这个事情上得到结果,如果得不到的话,就意味着她所有 的投入都是白费了,所以这个时候她是无法忍受的
那么在过去的这些年里,我经常会遇到非常多的老板,然后它会来找 我做咨询,大部分时候,其实他们的项目都非常的烂
但是他们自己认为非常的好,他们也觉得一定要做下去,然后我说你 们最好不要做下去
但是,怎么说都是不会听的,因为他在这个事情上投入了,可能几十 万一百万两百万,他无法忍受
现在立刻截止,因为立刻现在截止的话,就意味着他过去的几百万就 白投了,他要从零开始
所以，他希望他的投入能够产出有回报，所以他一直坚持，但是大部 分的人都坚持到最后一分钱用完了，那个事情还没成，他可能还在坚 持，可能负债，其实，这就是违约成本
他没有办法忍受他的投入，他的时间，他的金钱，他的情感，无法得 到回报，是无法忍受的
那么违约成本到底是怎么被应用的呢?
我先来讲一个身边发生过的案例，然后，我就具体的讲如何把违约成 本应用到我们的营销流程中
首先，我们大家都应该有看过视频，有爱奇艺，优酷，土豆这样的一 些视频的网站，特别是在手机上有很多这样的APP, 我们没事的时候 看个电影看看电视剧
你会发现我们现在追剧的这个病态越来越严重了，以前还好，电视时 代的时候，每天就放一期，白天就安安心心的上班，下班就立刻赶紧 冲回家，坐在家里等8点钟的黄金档电视剧，这是以前的时代
但是现在，已经不同了，互联网的更新一出就是好几集，我们就会无
法忍受的把所有所有的电视剧都看完,最好一口气看完其他事情都不 管,对吗?
那这个东西为什么有这么大的杀伤力,这么大的魅力
原因很简单,就因为两个东西,第一个当然是悬念,第二个是违约成 本
那我们来看一下这些爱奇艺,优酷这些网站,它到底怎么赚钱的?
是靠广告赚钱,其实你们并不知道,你们觉得广告可能很赚钱,但是 其实他们的广告,并不能提升他们的盈利,那么真正带领这些网站盈 利的东西是什么?
是知识产权,因为国家现在保护知识产权,然后,他们靠什么赚钱? 靠卖会员赚钱
那么他们每天承受的这个带宽流量,和他们的工作人员都是这么多, 但是,他们有一个成本不用增加,就是卖会员,会员卖的越多,他只 要在数据库里插入一个字段就可以了,所以他们就靠卖会员赚钱,15 块钱一个月,20块钱一个月,类似于这样子
那么问题是怎么样让原本互联网时代全部是免费,免费思维,免费资 源的时代,然后让他变成付费时代
你们试想一下,优酷,爱奇艺这些最开始全部都是免费的,没有收费 这一说,当然有个临界点,就是知识产权被保护了,然后大量的网剧, 大量的版权被出来之后,这种自制剧,独播剧,就变成了一个网站争 夺的资源
那么我们又要看,对吗?所以,他怎么去设计?他要卖会员,对吗?
通常是怎么做的,一个新的片子出来,就是说鬼吹灯,对吧,非常吸 引人,一出来之后,他们就先免费给你看七集,前七集给你免费看, 然后,那我们是怎么样进入到这个循环里面?
非常简单,我们看盗墓笔记,我们非常嗨,然后就打开了第一集,所 以在爱奇艺,假如说打开了第一集,然后一看,太棒了,环环相扣
然后,看完第一集,最后给我们留下了一个巨大的悬念,这个时候, 基于大脑的自我愈合机制,我们无法忍受有一个答案还没有找到,悬 念就是在我们大脑里劈开的口子,于是我们无法忍受,立刻打开第二 集
我们打开第二集的时候,找到了答案,结果找到了第一集的答案,导 演用抓住注意的手法,用控制我们的手法,看完了第二集,第二集又 留下了一个悬念
于是乎,我们就看了第三集,第三集最后又留下了悬念,于是我们看 第四集
这就是我们上一次讲的链路中的大脑自我愈合技术,我们无法忍受, 我们一定要找到那个答案,我们才能舒服的睡觉
所以你一直看,看到了第七集,看第八集的时候,然后他说是会员才 能看需要付费,这个时候,你怎么办?
那你有一个答案,你要及时找到,你无法忍受,那第八集就在哪里, 你付不付费
第二个是什么?第一个是悬疑,找到你要找的答案,你很渴望要去, 要去看下一集,第二个,是你已经投入了什么时间和成本,时间和金 钱，那什么意思?
那你看完七集,每一集45分钟,总共加起来,你总共用了六个多小 时,然后你投入了注意力,你投入了思考和情感,去感受这个主人公
的感受,感受这里面的整个场景带来的感受
你这个时候如果你放弃,你说我就不付钱然后我回家睡觉,第一
你很难受,因为你不知道后面的答案是什么,第二,对于你来说,如 果现在放弃,也就意味着前面七集都白看了,因为你看一个电视剧不 知道最后的大结局是什么
最后的情形是怎么发展的,对于你来说,前面七集是不构成一个完整 的过程,是没有意义的
再加上这个广告,每次半集之前给你加入广告,时间越来越长,你已 经忍受很久了,所以到这个临界点的时候,第八集的时候你就忍不住 付钱,对吗?
因为那个悬念要解除,因为你投入了七集的时间和情感,你无法忍受, 我得不到最终的答案,第三个,这个时间,去除广告,这个让你更加 爽的去看电影,所以三个叠加在一起,你又付钱了
这个就是我们生活中常见的,每个人都体验过这个流程,讲起来你容 易懂一点,那么市面是违约成本呢?
其实你会发现,我们传统的卖东西叫销售,就是我有一个东西反映出 来,告诉你有什么好处,然后让你来买,这个时候为什么成交那么难? 因为你要不断的说服它,不断地给它压力,让它来购买
那么为什么营销是让别人自动购买,并且求之购买呢?
原因很简单,销售是直接的,只有一步,就是我现在给你看这个东西, 让你来买是只有一步,一对一的,但营销通常都有流程,你看我过去 做的所有的营销流程,都是一个多米诺,都是由一个线的,它不是一 步，他是多步完成的，那为什么要多步呢?
原因很简单,因为让用户每走一步,他都在投入时间、金钱和情感, 理解吗?所有他的违约成本在增加
但是你每一步给他看,解决部分问题,但不是全部问题,但是他知道 你能够给他解决这个问题,所以,他就必须要跟你走下一步,所以他 有踏出了一步
他踏入的投入的时间,金钱和情感越来越多的时候,那么他回头的概 率就会越来越小,所以最后,你再去让他销售一个东西,所以这个时 候它就会付钱,所以,这就是违约成本
你一定要在整个营销流程中,去让用户不断增加他的违约成本,你让 他投入更多的时间,还是让他投入更多的钱,还是让他投入更多的情 感，都可以
那么只要这三个东西在不断地被投入的时候,那么最后你要向他销售 东西的时候,并且这个东西在结合成交之后的世界,那么他就会欲罢 不能
所以,你在设计营销流程的时候,每一步,一定要让对方有所反馈, 然后让他做一些动作,去增加他的违约成本
那么每一个环节都让他去做一个动作,那么对于他来说,第一你当然 过滤了那些不做动作的人,过滤了人品,第二,如果持续做动作下来 的人,这个人的投入的时间和成本都越来越多
所以,最后你向他销售这个东西的时候,他就无法忍受过去的投入都 白费了,就差一步了,一步之遥,如果这一步不踏出去,他前面所有 的东西都白费了
那么今天的分享就到这里,那你去结合前面讲的两条路,再结合今天 讲的东西组合在一起,再思考一下,那这就可以把你的营销的道路更 加的打通,打通你的任督二脉,你的设计营销流程会更加有魂魄
好了,在设计营销流程的时候,一定要思考,如何让用户不断的投入, 增加他的违约成本,以便于你最后提出成交的时候更加简单,提出成 交的时候,你一定要注意向对方展示成交之后的世界
这篇文章,强烈推荐,智多星:星巴克赚钱的秘密
继续分享《人脑十条链路》中的两条链路,认知设定,认知更新,这 两条链路是非常重要的,因为我们研究人,就是研究营销,最重要的 是什么?
就是我们要研究人性,那么研究人性的根本,是研究大脑,就是我们 要知道人的大脑怎么去思考的，怎么去理解呢?
其实我们来到这个世界的时候,我们的大脑是空白的,由于一件事情, 一件事情,一个环境一个环境,一个信息一个信息的植入,然后我们 大脑就构造了很多信息,很多世界出来......
我们会成为什么样的人,其实取决于我们生活的环境和背景啊,我们 大脑被植入什么样的信息也就导致了我们走向哪里......
那么在我们这个学习催眠的过程中,人的大脑里面有个定论,叫古老
的催眠，什么叫古老的催眠?
就是我们小的时候其实大脑里是空，犹如一张白纸来到这个世界上， 然后，我们大脑里慢慢构造出各种信息……
举例
我们在线下的时候，我们思考一下我们在街边的时候，我们看到一个 店铺，然后拉了一个广播，在哪里喊，今天这个店铺的老板跑了，亏 本大甩卖，两元一件
大家都见过这样的事情，那么在我们人生第一次见到这个现象的时候， 我们会怎么样?
我们会单纯的认为这是真的，所以我们有可能会进去，挑几件东西， 然后就走了……
之后，我们可能在某一天的某一个地方，又在另一个地方看到同样的 现象，这个时候你就会产生一个思考，就是这个是真的还是假的?
有可能第二次还是有人会去相信，但是第三次的时候，他们开始就会 形成一个训练，因为我们大脑在反复训练的过程中就会形成，我们叫
条件反射......
其实我们讲的链路,也是属于条件反射的一种,就像我们现在要开这 个房间的灯,我们要开这个灯的前提是什么,要找到这个灯的控制开 关,所以也就是说我们要这个灯亮就要找这个开关,那么开关与灯之 间,它是由一个链路的,人的大脑中像这种链路非常非常的多......
举例
我们小时候读书,我们大脑里面有一个认知是什么呢?书是什么人才 能够写的呢?
我再文一个问题,写书的人会是谁呢?
我们都知道,写书的人(能写书的人)我们通常知道就是作家,教授, 小说家,诸如此类的......
这个时候,我们这就是一条链路,能写书的人就一定是专家,一定是 教授,一定是小说家诸如此类的......
总而言之,它是有标签的,它是由能量,并不是什么人都能写书,这 是我们大脑里得出的一个定论......
什么人才能出唱片，你告诉我?
歌星才能出唱片，所以能出唱片的人就是歌星，这就是一条链路，听 懂了吗?
这时候我们再反过来就可以运用这条链路……
例如说
你想成为某个领域的专家，最好的方式就是出一个这个领域的书，比 如说抖音，现在很火，你可以出本书，叫《抖音财富之路》或者《抖 音变现王》或者叫抖音什么……
这个时候你把这本书出了之后，这本书给到别人的时候，别人看完这 本书，他大脑里面就得出一个结论，你是这方面的专家，听懂了吗?
如果你想成为歌星，道理也是一样的，像这种链路是非常非常多的， 非常非常多的反射……
举例
很多以前，我跟一个老师有过一次同台演讲，这个老师是讲成功学的， 他演讲的技巧，非常非常的简单……
他会讲一个故事，可能他也不是把它当故事讲，这个故事是说，有一 天，我去到马云香港的家，马云在香港的山顶买了一栋别墅，然后……
他去敲了隔壁的门，隔壁是谁，再去敲了右边邻居的门，又是谁，当 然都是很牛的人，例如说隔壁是李嘉诚，右边是谁，类似于这样子， 它是形成一个什么关联呢?
就是在人的大脑里面也有一条链路较相近的东西也有关联，相近的东 西必有关联的意思是，这个在品牌营销里经常被用到……
例如说
这个应用了什么原理?
就是相近的东西必有关联，你看大品牌做广告都是一张海报，然后会 有一个明星，旁边放一个产品，会有一个定位，会有一个定位语，定 位语就是去屑就用海飞丝，什么就用什么管家之类的……
它就会是这样的一个关系，它是我当我们看到一个产品的时候，我们
是没有办法用大脑去估量这个产品是什么人用的,这个产品应该值多 少钱,是什么档位的,我们不清楚......
如果这个产品是王宝强拿在手里,再穿农民工的衣服拍一张代言照片, 那他可能就走低端路线的
比如说:
古天乐拿着这瓶水,可能我们感知他就是做高端的,其实从同一瓶水 不同的人拿了之后,感觉是不一样的......
原因是什么?
就是我们人类认为两个相近东西在一起的时候,他们就会关联的......
举例:
我有一次在线下一个聚会,也像这个样子,我就躺在哪里,闭上眼睛, 其实我没睡,他们在讨论一个事情,就是说最近这个游戏主播很火, 他们在讨论这个游戏论坛......
突然我张开了眼睛,我说我想到了一个非常非常神奇的吸粉方式......
那你知道他们异口同声的问我是什么?是不是在那个主播的评论里 面去留言或者什么之类的?这都不重要,重要的是什么呢?
其实我在想我的事情,我想的基本方式,一定要跟她们讨论的话题有 关吗?
不,但是他们会误以为是相关的,因为我是在这个话题之后接的话, 所以,他会误以为这两个东西有关联的,这是非常神奇的,我们总以 为相近的东西必有关联......
那为什么你要跟更多的明星合影,你为什么要去做这件事情,是因为 两个东西相近的时候,他们之间的能量在转换......
举例
例如说我跟很多明星一起合影,然后发到朋友圈,那这个时候大家会 怎么思考这个问题呢
他认为我们两个相近,所以我们可能是朋友,如果我的能量比明星的 小,所以明星的能量就会转换到我的身上,这叫能量的辅助......
所以为什么王宝强拿着这瓶水他价值就低,为什么古天乐拿着价值就
高,因为这是实体,是没有灵魂的,人是有灵魂,人是有很多信息在 别人大脑里存留的......
当出现这个画面的时候,这个信息就会转到这上面,所以这个时候它 就会产生价值,这就是相近东西必有关联......
这个成功学的老师,他讲故事的目的是什么呢?
他把它加入到一个都是能量体很大的人物的故事里面去,那么这个时 候,人的大脑是怎么判断这个事情
这个人跟李嘉诚,马云和他们是朋友,所以他们是什么人?
他一定也是很成功的人,他一定也是有能量的人,所以接下来,他会 做事情就会更简单,这就是技巧......
但这肯定不是真的,当然你们很多人其实不是很喜欢成功学,问题是 他们成功学的人为什么现场讲那些东西,成交很厉害?
是因为他们掌握了人脑里面很多很多这种链路,然后用这些链路的技 巧去组装他的课程他的故事,然后再讲出来的时候,就会形成一定的 影响力和穿透力,这就是我们为什么要研究这些链路......
认知设定和认知更新,那这个东西非常关键,因为我们要了解人的大 脑里面的认知......
他是怎么去思考一些物质的思考信息的,然后我们才能够思考我们要 释放什么信息，什么意思呢?
我之前讲的营销世界的黄金三角,有三大思维,三大境界和三大算法, 三大算法里面讲的是什么,为什么,做什么
其实就是在控制和影响整个营销流程中用户的认知的......
认知设定
认知设定的意思是，我们在上一节讲到认知是不可逆的，这里有人应 该看过，就是那个墙里面有根雪茄的图片……
我给你看这张图片的时候，我不告诉你答案，你就总在找这个墙缝里 面找是什么东西，你不知道也找不到，你觉得哪里可能是老鼠，哪里 是不是有个石头……
然后你再思考这个问题，当我告诉你之后，我说哪里插着一根雪茄， 这个时候，你的认知就被改变了……
举例
这里有个很经典的故事，当年美国人打印第安人的时候，就是那个军 舰从海上驶过来，印第安人没有看到军舰……
他看到的还是海，因为在他大脑里面从来没有军舰这个东西，所以他 看到的还是海，他不知道那个东西来打他们
直到那个军舰离了海岸很近的，当那些士兵冲下海，然后拿枪打他们
的时候，他们才反应过来，海里面突然间出现了东西，原来是军舰……
所以这就是认知，当你一旦看见了，你就回不去了，当你看到那只雪 茄，你就再也回不到看不到雪茄的时代……
认知是不可逆的，它是只能向前走，不能向后走，但认知是可以设定 的，就是你可以改变他的认知，因为人的大脑里有很多认知……
举例
2017年，我们做了一个计划叫馅饼计划，有些人参加了，为什么他 威力这么猛，能够在三个月做到别人一年的营业额
原因是我在前端改变了用户的认知，这个游戏在我之前，最开始发明 的第一代是我的师父，他用的是一个销售信圣经的课程
他就写了封销售信，说每个人给我1000块钱来跟我学习销售信，然 后这100多个人打了1000块钱给他，他就来这个群里学习销售信
讲完第一天课程之后，他就告诉所有学员说，你们想不想把1000块 钱赚回来，大家都说OK … …
这样子，我给她们一封销售信，你们把信发到自己朋友圈，就会有人 给你1000块钱，给了1000块钱全部归你们了
第二天就有200多人，第三天300多，最后就500人了，群满了， 就截止了，他就正式讲课，三天公开课程，三天正式课程，一共六天
当然，这个游戏非常好玩，因为这里面细节太多，我就不讲了，我主 要讲的是什么呢?
之后就有几个人去模仿，王阳明的模仿大概赚了一千万，秦王会商学 院的模仿也赚了1000多万，还有一个叫李大庆的也在模仿，也赚了 很多钱，非常非常的厉害，但是
他们都几乎发了一年的时间才做到了这样的成绩，然后我也试着做一 次，在他之后，我做的是一个自明星训练营的课程，但是裂变效果并 不好，然后我就思考……
这样做下去，其实是很缓慢，所以我就停掉了，我就去了一趟美国， 回来之后，我在飞机上就想到了一个东西，就是它的原因在哪里呢?
就是它的开头，为什么他们要花一年才能过1000万?因为它的开口 太小，什么叫开口?就是流量入口太小，什么东西影响了入口呢?
因为认知,所有人都写一封信,写一封文案,你来学一门课程,给我 1000块钱,然后你有机会赚回1000块钱,这是他们的玩法,那是 什么意思呢?
就是他交1000块钱这个行为,本质上是买课程,所以我要买这个课 程,我要买这个东西的时候,人们就会思考,你这个老师靠不靠谱, 我买了之后又没有时间学习,那学了之后我们能不能落地?
然后他会考虑各种各样的问题,因为他在买东西,你理解吗?
因为人买东西的时候总是要想很多的,然后他开口就会比较小
为什么我们三个月就可以做到别人一年的量?是因为我们开口足够 大,那开口足够大是怎么做的呢?就是我改变了他的认知......
你们还记得,馅饼计划最开始是什么吗?
我写了一封销售信,我说我发现了一个惊天的秘密,我要让人们看到 天上掉馅饼,在互联网里赚钱,最难的就是你如何去保证效果
如果你是卖减肥产品的,你先让别人减肥成功,然后再收别人的钱,
就会很容易对吗?
你做丰胸的，你让别人先丰胸，然后再收钱，很容易的，我说我们这 些营销的，我让你先赚到钱，然后你在给我钱，这样就相当于天上掉 馅饼的，然后我说每个人给我1000块钱保证金
1000块钱保证金，我确保你五天之内一定赚到1000块钱，如果赚 不到，1000块钱推给你
如果你赚了1000块钱，并且不愿意进入第二阶段，1000块钱仍然 退给你，如果你赚到几千块钱，几万块钱不想进入第二阶段，1000块
微信：1848636859
钱也退给你，所以没有任何风险，在这个时候他们就会开始交保证 金……
你看这里的认知是什么呢?
是我告诉所有人，你来给我一起来赚钱，不是来跟我学习，我们来玩 一个游戏，你交了1000块钱是保证金，不是学费，听懂了吗?
所以，这个认知是不同的，他的交钱的速度是非常快的，因为没有人 会去抵抗赚钱这个事情……
当我买东西，我就要思考，但是赚钱……而且我付的是保证金，就是 可以拿回来的钱交保证金，这个在人的大脑里面是根深蒂固的，保证 金和押金是被称为可以拿回来的钱……
他不是消费，所以人们交钱的速度就会更快，为什么会更快呢?
因为是把这个认知改变了，在人的大脑里面有个东西叫做心理账户， 什么叫心理账户?
例如
一瓶水，在我们大脑里水就几块钱的东西，毋庸置疑，现在我这边要 卖了100块，锁定就是很难卖，卖不出去
如果在你心理账户上面有很多格子，在这个买水的格子里面，你的心 理账户里面的钱就存了几块钱，你就只会付几块钱，你不会付100或 者1000,但是 ……
你有另一个账户，另一个账户是养生或者提升免疫力，或者是这个水 可以治疗感冒之类的……
这个账户里面放了100块钱，这个时候，我就把它拨到那个账户里
面去，我说这个水是一种能量，喝完之后，你身体的那个毛细血管的 循环会加速，你的新城代谢会更好，你整个人会更有能量……
这个时候，她就会用100块钱买了，他的心理账户是不同的，这就是 心理账户，所有有的时候，如果你看起来是同样的一个东西，但是你 想卖高价，那你肯定要思考
是不是要改变它在人类心理账户里面的空间，发到另一个新的账户里 面去，这个是非常非常关键的
例如
这个是很奇怪的一件事情，你告诉他，给我30000块钱跟我学一门 课程，他想好久好久
然后你说，我现在有个超屌的项目，你给我30000块钱跟我一起来 创业，这个时候账户是不同的，一个是学习课程的账户，他放的钱可 能很少，就几千块钱
但是另一个账户，他说我要创业，我要完成我的梦想，这个账户它是 无限大的，所有这是不同的，那这就是认知设定的技术，就是你要知 道人的大脑在这个地方，他这个东西的认知是什么?
我们在2016年做了一个培训，同样是淘宝客培训，但是我发现了全 国范围内做淘宝客培训的，最高的客单价可能是一个人5000 块钱， 但由于我要卖13800块钱，我应该怎么卖?
如果说我要做这个名字叫淘宝客培训，xx 淘宝客总裁班，我是没有办 法收更高价格，因为圈内已经有比我在前面的人，他做的比我牛的人， 他都没有招收超过5000,那我凭什么有理由呢?
这个时候，他就会在这个空间内对比，用户就会在这个空间的对比， 所以这个时候，我就把它的认知改变了，我把这个课程名字叫《微信 粉丝掘金计划》,我把它的战场切换到了微信这个战场里面，不是传 统的淘宝客战场里面
所以人的认知就会改变，在通过一个策略，13800块钱包电脑包软件， 因为软件的价格是没有办法评估的，还有一个方法就是人在学很多东 西的时候，有几个方法是比较管用的，比如什么叫包教包会……
因为人总是害怕自己是个笨蛋，我在教魔术的时候就是这样子，他们 会问能不能包教包会，因为害怕自己学不会，所有人都会害怕自己学 不会，所以
你要包教包会，有几个方法非常管用，第一个是包教包会，第二个是 手把手，第三个是包一整天资料，就是给他准备好，不让他自己去买 电脑，去装软件，搞着高那，搞了半天
为什么很多卖营销手机也能赚钱?
因为手机卖给你们了，全部搞定了，这个时候，因为减去了所有复杂 的过程，然后我们再用一个策略就是，每个人先交2000块钱，来到 线下，当你听完半天的课程，你觉得这个东西你能听懂几点，并且能 继续做
那你再补交课程费用，如果你觉得不行没关系，2000块钱退给你， 你回家就可以了……
降低信任坡度，这个我在之前分享过，就是在成交对一个东西叫信任 的高坡，你要降低信任高坡的方式，就是降低客单价，设计多米诺流 程，然后建立信任，这里有很多东西
我们13800块钱的课程就开了5期，非常棒，这个非常有意思……这 个就是我们去设定认知的作用，认知的设定之后，就会产生绝妙的现 象
其实我们之前讲电商，微商，抖商，这些都是认知，我之前分享的一 句话：大师玩认知，高手玩卖水，新手玩游戏，他逻辑是什么?
其实一个行业，一个新的认知出现的的时候，制高点就是藏在这个认 知的制高点，就像这个抖商大学，他们就是抢注了这个抖商的商标， 这个时候就是有制高点
因为认知是不可逆的，我在朋友圈发了抖音官方，头条官方说什么都 没有用的，就像微信一样，他阻止不了人们说微商的，听懂了吗?
因为他是一个框架，微商就是一个行业一种代名词，当这个代名词一 旦出现的时候，他价格巨大……
我有个朋友，他靠什么发财，就因为他微商这个公众号，微商，两个 字的公众号就是它的，他不用写内容，天天都涨粉，这就是抢占制高 点
制高点就可以吃这个行业，这个行业只要没倒，你就可以吃很久，这 就是认知，这就讲到了认知红利，认知红利不是今天的范围，因为我 们今天只讲了两个主题，认知红利会在下一节课讲，认知设定是非常 非常高的艺术……
但这个东西，其实在中国是没有人会跟你讲，除了在我这里，因为这 个也是我师父告诉我的，没有人会告诉别人，认知设定是最高级的玩 法
一个全新的认知，为什么我每一次的计划都要去选一个新的名字和认 知，是因为这个非常非常重要……
认知更新
认知更新是非常有意思,就是一个人到底是如何影响另一个人,这个 我们要去思考一下,其实每天我们都在影响别人
同时别人也在影响我们,这个世界就是影响和被影响的一个世界,就 是这么一个过程,那么我们到底是怎么样去影响一个人呢?
你要影响别人最好的方式,如果我们有一种魔法的话,最好的方式就 是把这个人塞到我们的大脑里面去,他只能被你影响,因为他进入你 的大脑我们通常讲一个词叫同化
我们汉族同化了很多名族是吗,这是为什么?
是我们同化他,不是他们同化我们,同化的根本就是你被包围,还是 你包围别人,理解吗?其实就这么简单的逻辑,就是你要同化和影响 别人......
例如说
你这里有100个汉人,就两个少数名族的人,他肯定被你同化了,她
没有反抗的方法,所以我们怎么影响别人
最好的方法,当然就是把它丢在我们大脑里面,但问题是我们世界上 没有这种魔法,没办法把人塞到你的大脑里面,让他活在你的世界里, 这不行,所以这个时候那我们怎么去影响别人呢
我们把它塞不进去,那么这个时候我们只有一个方法,就是把我们大 脑里面的东西给拿出来,为什么你要做一个有影响力的人
你必须做几件事情,第一,你要会演讲,第二,你要会写文章,第三, 你要会拍视频,为什么呢?
因为你要把你大脑里面的东西从体内拿出来,装到别人大脑里面去, 这样你才能影响我,如果我坐在这里不说话,你们也不说话,我能影 响你们吗?你们能看到我体内有什么东西吗?
看不到,我也影响不了你,所以我必须要把它拿出来,就是把大脑里 面的世界拿到体外,体外是一个宅体,声音是一种载体,视频一种载 体,文字是一种载体,所以什么是文字,为什么要写文章
因为当他看你文章的时候,它就进入到了你的大脑,所以她多次进入 你大脑之后,请问他会不会被你同化,被你影响?
一定会,这个时候,他有被你影响了,那什么是认知更新呢?
如果你不懂得把大脑里面的东西拿出来,那么你发生了变化,就没有 人知道,你的变化,别人不知道的时候,你在别人大脑里面的认知就 的不断更新
举例
假如我们在大学的是一起读书,我们是同班同学,我是全学校最调皮 捣蛋的那个学生,毕业后,我们就各奔东西了
我们很多年没见了,五年后,我们老师说举行一个班级见面会吧,然 后说在某个地方,大家一起去
那请注意,我这个人呢,五年内都很少发朋友圈,也很少说话,突然 五年后,我们要一起聚会见面,这个时候,请问我在你们大脑里面的 信息是什么?
这孩子五年前是谁,所以所有人都在思考,智多星这个家伙到底是什 么样子的,现在在干吗,他们就会思考......
可能我已经变的很强大,但是问题是我没有释放信息,我不释放信息, 我怎么更新他们的认知呢,那你凭什么让别人去理解你们,凭什么让 别人知道现在的你多厉害,多强大呢?
你连信息都没释放出去,所以这个时候呢,我们要做一件事情,就是 我们要去释放,去更新他们的认知,那更新的方式很重要
为什么我建议每个人尽量都去写文章,或者是学会用文字来做一些事 情,因为文字在传递你大脑里面的信息,这个信息出去之后,对方的 大脑就会对你产生新的认知
你知道很多人为什么干微商,一干一开始就被人骂吗?
因为因为认知没有更新
举例
其实很多人,他是没有去研究过,人都是由能量的,每个人都有大圈 子,小圈子,你在这个圈子里面是什么人,大家都清楚,你是有power, 你是有影响力的人,还是说你一直都是那个被别人影响的人
重点是第一,他没有去更新过认知,他本身在一个能量体里面也不是 一个能够影响他人的人,那么这样的一个人,突然间,他发朋友圈说 我要做什么产品,然后代理找我买就行,这个时候怎么办?
只会有一个认知,就是这家伙被人洗脑了,因为你一直以来都是被别 人影响的,然后你没有能量,所以没有能量的时候,你做什么事都是 错的
是啊,人家会说你是不是被人洗脑了,但是同样一个朋友圈,我发和 你发的区别就是,没有人敢骂我,他的问题是什么呢?
每个人都需要做一个有价值的人,我之前分享过,就是你的价值等于 你曾经贡献的价值,克亚营销心法里面有一个心法,世界上最大的自 私就是无私
有一个故事是这样子的,我们都挂了,然后去到阎王爷哪里,阎王爷 给一桌饭,桌子上都是山珍海味,每个人发一双筷子,筷子是一米长, 然后每个人拿筷子吃饭,但是夹起来后,塞不到自己嘴巴里面,吃不 到怎么办
大家都知道,就是给别人吃,自己才有的吃,所以要满足自己的自私, 先要无私的奉献,世界上没有绝对的无私,就是最大的自私,就是无
私
你的价值等于你曾经贡献的价值,你在别人心中没有价值,是取决于 你曾经有没有帮助过别人,有没有给别人的价值,帮助过他,你在他 心中就具有价值,其实就是这么一个简单的公式,所以你要不断的分 享,不断地释放你的能量......
在之前我们为什么说做这个抖音也好,或者做馅饼计划也好,我们都 会发给你每一个教学,然后每个人三天建一个群,发朋友圈哦,就是 发朋友圈的目的是什么?
是在发电子书,第一天送电子书,第二天再......这都是逐步的
他的想法是什么呢
因为我们的群体非常大,这么多人里面什么人都有,有能量高的,有 能量低的而，但是我要考虑到所有人
所以我要用傻瓜式的动作,让这些人不管你曾经有没有给你朋友贡献 和价值,但是我通过这两天让你成为一个有价值的而
你给朋友送电子书,送案例,你看这个逻辑就很简单......
比如说
发个朋友圈，假如他的能量很低，他发个朋友圈，然后它朋友圈里面 有人找他领电子书，如果那个朋友看完电子书觉得有收获，请问他要 感谢谁呢?
他要感谢小伟，帮他的人，其实就这么简单……
就像我们之前有个学生，他做社群，他就把那个童装镇的那些老板的 微信全部弄到了一个社群里，让他们做资源互换，然后这里面真的有 订单产生，那些产生订单的人要感谢谁?
感谢这个群主，这个群主曾经可能是没有能量，可能没有价值的人， 但做了这件事情之后，让这里面的人他们之间产生了价值，这个时候 这些人都会感谢这个群主，所以这个群主就开始是有能量的人
这么一个简单的逻辑，我们之前在这个营销里面就是这么去设计，我 们让每个人去贡献价值，贡献价值之后，我在背后再给他一种能量， 它就是一个能量的传导，然后才会产生成交，所以，认知更新是非常 重要的
去更新，去释放，释放信息出去，你的认知在对方大脑里面就会产生 更新，当然更新的方法可以是你去设计的，听懂了吗?
我在自明星营销方程式里面写过一句话，不知道你们有多少人看过， 就是别人看见的世界就是你塑造的E 世界，因为现在是个信息爆炸的 时代，有多爆炸呢
每天的信息我们都看不过来，太多信息灌入我们的大脑里面
所以没有一个人会有空去
深究每条信息，所以大部分都会被表象
存在表象的层面不会深究……
所以你看什么叫：别人看到的世界是你塑造的世界
因为他如果不跟你深入的聊，或者说不了解你，他只能通过朋友圈来 了解你，但是朋友圈的内容是由谁控制的，是由你自己所释放什么信 息，他会得到市面认知是你设定的
所以，别人看到的世界是你塑造的世界，当然你要做真实的自己，这 里是有一些技巧，所以你可以用这个策略去更新在别人心目中认知的 方向，这个是非常非常的关键点
比如说
我今天做了一系列的事情其实非常简单,我知道这些信息释放出去之 后,就会有那些人会来找我,我说我发一条朋友圈,我会特别去艾特 那十个人来康,因为我接下来有一个动作,后面我要去影响他,所以 我就去艾特他
这些都是很多简单的技巧,我在分享一下,营销世界的黄金三角是: 三大思维、三大境界、三大算法
什么是三大思维,三大境界,三大算法,其实这三个我都分享了,但 是三大算法是最难理解的,就是,是什么,为什么,做什么?
当你释放一个信息出去之后,对方会接收到,接收到之后,他大脑里 会先思考是市面,这条信息是什么,为什么,然后我要做什么呢?
举例
比如说你在小区开了一家卖生鲜水果,农产品的店,然后你建了个社 群,把小区的人拉进群里
突然,你在群里面发一个信息,你说现在那个有一批土鸡蛋,今天晚 上原价三块钱,现在订购只要一块钱一个,限定在今晚,大家抓紧时 间订购把
如果你在这个社群里面,接收到群主的这个信息,你的大脑救护思考 这是什么,这是一个优惠信息吧,第二个思考为什么,我讲的是真正 大脑里面,虽然可能是一秒钟的反射得出来的一个答案
但他在大脑里面是三个过程,这个信息是什么,是一个优惠信息,为 什么,是为什么要打折?
是不是他会思考,是不是因为今天的货没有卖掉剩下的,所以特别优 惠给我们,他会在思考各种可能性,为什么要打折,好好的为什么要 打折,平时就三块钱?
这个时候他可能会在思考,这可能不是新鲜的或者是其他什么原因, 那我要做什么?
如果你大脑里面是市面,是优惠信息,为什么,因为他不新鲜,所以, 今天晚上一定要卖掉，那我要做什么?
你这个时候要做什么,不买,因为不新鲜......
你得到了结果,你行动的结果,那好了,我现在要你买,我应该怎么 去释放这个信息?
很简单,跟我这么做就行了,我说明天我们老家正在集装土鸡蛋运到 我们这个店里面(发几张照片)
明天在店里卖的三块钱一斤,如果今天晚上订购呢,一块钱一斤,为 什么呢?
因为没有店铺的租金和摆摊成本,明天不用占我空间,所以今天晚上 订购了,明天早上直接拿走......
所以,我们没有了这些成本,今天晚上就是一块钱一斤,如果要订购 的,请抓紧时间,每个人限五斤
那你接收到这个信息,你会思考什么,仍然是优惠信息,为什么优惠?
有另一个答案了,因为他没有摆摊,所以他又问,我要做什么?
我要买,这就是你如何去改变他的认知,你释放新的时候他得到的是 什么?为什么,做什么,是怎么吃的东西,如何融合在一起,这是非
常非常关键的
当然营销是一个庞大的体系，人的大脑里面的秘密也特别特别多，这 个要长期的积累，学习，叠加，在营销的过程中不同的地方，组合不 同的心理逻辑
人性的秘诀，然后组合在一起，让每一个营销的节点去达成，这才是 营销的秘密所在
继续分享《人脑十大链路》中两条链路，认知高地，认知红利
认知高低
那什么是认知高地呢?
其实人的认知非常非常的奇怪,在他的大脑里面它到底是怎么运作 的,,这个非常关键,如果我们不知道大脑里面的认知
他是如何运作的,那么我们就不知道如何去应用这个好东西,好的链 路去优化和设计我们的营销
认知高低的意识是什么?
就像我们打仗一样,如何大家懂得打仗的话,大家都知道就是先抢占 制高点,那这个时候,你是狙击手的话,你的机关枪都能派上用场, 如果你没有抢到制高点的话,你就很被动的又被人打
那么什么叫制高点呢?
你也可以理解或者他是一种权威,或者是一种人的大脑里面对某一个 信息和某一个品类里面的头部的记忆,举例
如假如你生病了,那么医生就是一个认知高低,如果你要打官司,那 么律师就是在这个平台上,他是占有这个高低的
但是如果你生病了,那么律师在身边这个事情是没有高地的,所以他 是低纬度,那么是什么意思呢?我们试想一下
比如
我们想到大闸蟹,我们就会想到阳澄湖,那这个阳澄湖,已经在这个 大闸蟹这个品类上呢,就做到了制高点,那么是什么意思呢?
其实在中国有个连锁餐饮品类,叫做加州牛肉面大王,大家都知道就 是加州的牛肉呢?是非常出名的
所以你做牛肉面的时候,你应该取个什么名字了,这很关键!但其实 你们可能没有去过加州,因为我去过加州,加州是没有牛肉饼大王的, 所以
中国的加州牛肉面大王并不是真正的说是一个美国品牌,而是一个用 了一个加州的名字,用这个名字的原因是拔高用户心目中的认知高地
例如
还有个品牌澳门豆捞，因为我去过澳门，我知道澳门是没有豆捞的， 但是他为什么取名澳门豆捞呢?
因为澳门和香港，台湾这三个地方，对于内陆城市的内陆的大陆人来 说，他也有高地的，你理解吗?
就是说我们所谓崇洋媚外，就是这个东西是韩国进口的，那我们对它 的认知就会立刻改变……
可能这个产品也是中国人生产的，贴了一个韩国的牌子，然后说是韩 国进口的，他的认知立刻发生了变化
人类在为什么东西买单，他在为认知买单，而不是为产品本身，听懂 了吗?
大家都知道，同样是中国加工的一个工厂生产出来的同一个产品，贴 上一个中国牌子和贴上一个外国牌子，它的产品的价值和价格是完全 不同的，那是为什么呢?
原因只有一个，就是只有认知，没有事实，听懂了吗?这句话一定要 记下来：用户大脑里面只有认知，没有事实
所以，用户大脑里面只有认知，没有事实的，这就是一个非常头疼的 事情，其实也不是头疼，这就是人性，人的大脑就是这样子的，Iv 的 包就是没有一个国产的包好，但是因为他是Iv 的，所以他占了认知 的高地……
那么这些东西在我们生活中怎么去巧妙的应用呢?
就说我们安徽，特别是我们那个地方叫安庆望江，望江里面有八个县， 望江，望江，我们望江县呢，望江县最厉害的产业呢，其实这些年就 是最厉害的产业就说做包子
而大家想到包子，就是全中国最出名的包子叫天津狗不理包子
所以，我们哪里所有人出去做包子，他的牌子上不会写安徽包子，也 不微信会：18写48636望859江包子，全部都写着天津狗不理包子，为什么?
因为在包子这个品类里面的制高点就是天津狗不理，所以你做包子加 上，天津狗不理，包子就会好卖
所以，这个在营销里面，或者是在做生意的时候叫做取高
我不管你做任何生意,任何行业你都要思考一个问题,就是你这个行 业里面,你这个行业最相关的高地在哪里,怎么去跟他产生关联
如何你们这个行业没有高地,应该怎么去创造一个高地
很多东西都是被创作出来的,阳澄湖是被创作出来的,被包装出来, 被打向全国市场,他占领这个制高点之后,他们就可以吃一辈子
比如
我们做橙子,没有品牌,没有产地的时候,那这个时候怎么办呢?那 么存储它就是一个,它就是取高
例如
他设定一个认知高低,如车厘子,加州的车厘子,智利的车厘子,然 后就中国的大樱桃对吧,怎么给他pk
所以这些东西都是认知高地,很多品类里面都是有认知高地的,其实 专家也是占了认知高地的这个先机,你试想一下......
你的行业,你是不是最专业的,你是不是专家,你如果不是,你怎么
样才能成为专家
如果你不是专家，你是不是要成为这个行业里面最顶尖专家的学生或 者弟子，因为BC法则，你怎么去关联?就是说我在江湖上，为什么 有几分薄面
第一， 可能是我做了一些事情影响到很多行业内的人，让他们刮 目相看
第二， 因为我的师父是中国营销之父刘克亚，那这个时候，我们 去到一些场合见到一些老师的时候，那么他就会关联起来，他 就会卖面子，所以
你不管是你在任何行业，你都需要去跟这个行业内在用户心目中这个 位置最高的高地，这个事或物的人去进行关联，这样才能够提升你的 价值，你的产品价值，合理的价格
认知红利
认知红利，这个非常的关键，因为认知红利是用来让你判断趋势和创 造趋势，赚大钱的绝招
我在上一次分享中，我说过这个大师玩认知，高手玩卖水，新手玩游 戏
每一个新的认知出现的时候，其实都是一个新的一盘游戏，新的一盘 棋，也是给人类长江后浪推前浪的一个巨大的机会
因为每一个行业，每一个新的认知出现之后，会产生一个新的行业， 那么先进入到这个行业的人，就会抢到先机和红利
随着时间的推进，这个行业越来越正规，这个行业当然就会越来越固 化，然后有前面的人，后面的人想进入这个行业，想吃到很大的红利， 这都是非常非常困难的
那么这个时候这个世界最平衡的地方就是什么呢?就是它永远不是 会一成不变的，他是每天都在变化，我们试想一下
从最开始改革开放时代，供不应求，那个时候，敢于下海经商，去开 工厂的人，就开始发财了
第二就是这帮开实体店的人，开小卖部，开这些实体店的人，就开始 赚钱，这个也就是我们所谓的传统行业，传统经济
随着时间的发展，我们发现了就开一个店铺去开个厂，这个成本越来 越高了，很难适合这种起步的这种创业者
然后，出现了互联网，后来有了淘宝，出现了电商这个产业，然后， 那帮老一辈的人开实体店开工厂的人，就觉得这东西不靠谱，他们打 死都不先进入互联网
但是什么人进入互联网呢
都是我们这些七零后，八零后，因为你有没有机会了，所以只能去尝 试新的东西，投入互联网，然后
就开始出现了电商，出现了互联网平台，产生了巨大的红利，这一波 人做电商，做电商也开始稳定了，也开始赚钱了
后来电商的也越来越难做，因为要懂得东西越来越多了，不像我们最
开始做电商的的时候,拿诺基亚的手机拍几张照片上传淘宝就可以卖 了
现在随便一个产品,要请模特要高清图片的单反拍,然后要修图,做 详情页,做搜索排名,要懂直通车,钻展,要懂直播达人,写内容, 什么都要懂
红利已经消失了,这个时候呢,就产生了微商,然后电商的人对微商 也是不屑一顾,他妈的这么微商都是骗子
都是搞传销的,反正老子就不进去,先看看你们这帮家伙怎么玩
结果,这帮九零后开始玩微商,然后开始各种赚钱,各种创业故事, 然后等电商人进来的时候已经晚了
而现在微商已经经历了四五年的沉淀,现在也开始逐渐地进入到一个 平缓期,已经不那么好做了,单品微商时代已经过去了
后来出现了新的社交电商平台,现在又出现了抖商,那么
你会发现,它是随着不断变化中衍生着新的工具,也是一种新的模式, 然后衍生出来新的这些新的名词,你注意,每一个名词,他都带来了
一个认知红利
这是非常非常有意思的一件事情，每一个认知产生的时候，有两个行 业一定会产生，一个是培训，一个是代运营
大淘宝，淘宝很火的时候，就出现了淘宝培训，淘宝培训赚很多钱， 我认识很多做淘宝培训的朋友，还有学生，他们都获得不错
我最开始也是做淘宝培训的，然后做淘宝代运营，早些年，这个淘宝 代运营非常猛，一两百号，几百号人，然后代运营一堆店
因为传统老板都做不来呀，这个需求很神奇，只要一个新的红利产生 之后，就有人想去万，想去玩的时候
水平的问题，然后这个层次的问题，所以导致了他要学习这个身份就 出现了培训行业，然后有的人连培训都不想培训，自己学太麻烦，有 钱的直接找人做，直接找代运营
所以历史都一直在重复，惊人的相似，微商出现了，就出现了微商培 训和微商代理
为什么说每一个新的认知会产生一波红利呢，并且他是一个长江后浪
推前浪的一个过程
其实非常非常简单,你看,你在电商也做的很牛,然后做培训,做运 营，你很屌，但是
当一个新的认知出现的时候,这微商出现的时候,这个时候,就有人 站出来说我是微商导师,我是微商代理,我是微商
这下就跟电商操盘手,跟电商运营总监,跟电商培训的导师一下就这 么分隔开来
其实本真上会不会有很大的区别呢?
在我看来,其实区别很小,我觉得做电商能做好的人,其实干什么行 业都能干得好,因为挺磨练人的,但是认知上就是有差异化
那就好比,经常很多人文我智多星老师,你到底是做什么的
我说我是一名营销人,那么这个是他接下来会问的一句话就是,你是 做实体店营销,还是互联网营销,还是微信营销,还是全网营销,还 是抖音营销,还是什么营销?
你看，他是需要区分的，如果我说我是做实体店营销的，这个时候， 他就瞬间会把我归类到做实体店这个区域性……
这个时候，他如果做微商或者做互联网的，或做电商的，他是不会跟 我聊的，因为她觉得是我在那个品类，我是在实体店这个品类……
但是如果我说我是做微信营销的，这个时候呢，如果他是做实体店的， 他会觉得我帮不帮到她，因为她觉得我不懂实体店，理解吗?
这就是人的大脑的规律和算法，他总要把你划分到一个品类里面去， 它才能够去想象和具象的思考
微商出现的时候，电商培训的导师就不吃香了，这个品类，他是拿不 到这个价值的，即使你看一个电商运营非常牛逼的人，然后
一个微商新手，他说我是微商导师，即使在这样的情况下，做微商的 人宁愿相信这个微商导师，也不会相信这个电商运营高手
因为他在不同的认知里面，在不同的这个品类里面，在不同的方格里 面，所以……
非常神奇，那么什么意思?我想说的是，你要思考一个问题，就是下
一个红利在哪里?
因为每个红利出现的时候，一定是有，至少有五到十个是你可以先切 入进去做的，一旦切入进去就赚钱，因为红利大爆炸的时候，这个需 求就会被革新一遍……
例如
在电商时代，所有的电商运营就把传统的这个企业老板洗了一遍，洗 了一遍之后，因为一个新的红利产生之后，所有人的大脑里面就会产 生一个新的问题，这个问题就是需求，他就是经济……
所有人都希望做淘宝的，要么就自己请淘宝运营的人，所以就养活了 一批搞淘宝运营搞直通车的人，淘宝客服，给带动就业
带动什么经济呢
就是淘宝代运营之也是经济，淘宝直通车，淘宝搜索培训，这些全部 都是带动经济……
后来，微商出现了之后，微商培训，微商操盘手培训，微商代运营等 这些都出来了
所以他一直在重复，每一个红利出现的时候，他会产生一堆生意，这 个时候，就看谁先去做，谁先贴标签，谁就先赚到这个认知红利
最高级别是玩认知，就是当你看见大家都在用微信做生意，你提出微 商，如果你能把微商的商标，在提出微商之前先注册下来，然后再去 干一些事情的时候，那整个行业整个品类都在为你打工
是非常非常神奇的
我有一个朋友，他的师父叫茶道佬的，他们当时就靠在公众号注册了 微商这个关键词的公众号
就是微商，你可以搜索微商，这个账号就是他们的，那么基于这个账 号，他就带来了巨大的红利，因为
这个号自动转粉，因为微商从业者大部分都会去关注这个号，所以就 导致这个号他天然有流量，他们只要做一些内容，做一些后端的培训， 做一些品牌的策划营销，他们一年就赚很多钱
现在抖商出来了，因为基于抖音产生的商业品，所以大家都已经越来 越敏感了，有电商，有微商的，下一个就是抖商
这个也容易关联，大家都习惯了，想抖商，大家也不会在认知上会有 反抗，所有有人提出抖商，所以有人在提出抖商之前，先把抖商这个 商标给注册了，那就有巨大的经济价值……
我有个学生，他注册了抖商上万人联盟，当时我们做了抖音万人联盟， 他们就做了个抖商万人联盟
其实去年，我坐抖音培训的时候影响了很多人，但是由于我个人时间， 精力的问题，都就耽误了，我只搞了一期，但是……
这个学生，他就立刻注册了抖商集团，现在还融资了，非常非常有意 思，这就是抢占认知红利
大家不用着急，其实认知的红利会不断的产生，几乎每年都会有，有 人能不断的在抢红利，有人会在一个红利上先扎下去，但是……
红利这个东西，他都是短暂的，两三年的时间，有时候短就是一年， 但是你要持续的经营
现在做微商培训，也变得越来越艰难，营业的下滑，因为现在人的注 意力转移，你永远记住，大部分人的注意力永远都在转移啊，所以……
要去思考一下,你正在做什么?现在的趋势和下一个趋势在哪里?你 怎么从这个品类里面去选择一个认知高低,你的红利在哪里?你在这 个品类里面抢占那个板块的认知红利
现在新的政策红利,大部分都跟互联网有关,这是一个很大的品类, 从电商到微商,到社交电商,再到抖商,这里每一个都是非常巨大的 品类......
每个平台的产生都会有培训代运营,不管刷流量还剩刷销量,还是其 他什么的,这也是一个这个产业链里面的一个环节,还有注册批量账 号,做矩阵的......
这些都是整个业态里面,认知红利里面的组成部分,就看你抢那个部 分,抢那个环节......
分享的认知高地和认知红利都在于认知的层面,你要去思考,他是给 你个方向,给你个指南,告诉你在做营销
你在打造新的概念,你在选择品类的时候,你应该怎么去思考,他是 一个指南针,他是帮助你选择的,所以每个人去好好感悟一下,好吗?
关于营销谋略层面的东西了
我们分享的是链路都是认知大脑的思维结构，层次里面的东西，但这 些东西很深，需要去深挖，然后结合我曾经分享的课程和营销公式， 和我做过的一些流程去思考
继续分享《人脑十条链路》中的最后两条链路：相近的东西必有关联， 放在正确的心理账户
每一次分享，它里面都包含了非常非常多的内容和一些秘密，你需要 去悟透它，你不要把他搁一边，如果你搁在一边呢?
那么这个东西从这辈子可能跟你再也没有关系，但如果呢，你去帮他 吸收，吃透了，在未来你的营销，你的生意中，或者你要谈判中或者 生活中用到的时候，那么他在才会对你产生巨大的价值
相近的东西必有关联
有一家报纸，他有一次新闻内容这样排的，在报纸的左边有一张图片， 然后昨天上游戏标题，右手边有很多文字，图片的下面也有很多文字
然后呢，大部分的用户在看这份报纸的时候呢，看左边这张图片，假 如说他是讲一个什么新闻事件，假如说讲的是一个什么火灾的一个图 片，再看右边的图片
右边的这个文字，讲的内容是这个议会议员选举的内容，这个时候有 很多人发现了这个大脑里面有冲突，就是这个图片讲这个火灾对吧
然后这个图片的右手边是讲这个选举，就形成了冲突，那么为什么会 这样子呢?难道是这个排报纸的人搞错了吗?其实不是的，其实是这 张图片下面是在这个图片的内容，这个图片右边是另一片的新闻
但是为什么大部分的人的潜意识里面会自动认为图片右手边的内容 是来描述这个图片的内容呢，其实原因很简单，就是当两个东西靠的 非常近的时候呢，人的大脑会自然而然的认为这两个东西，它之间有 某种联系
自从这个心理学家发现了这种现象之后,这个现象就被广泛流传,被 广泛使用,特别是品牌营销中用到非常非常多
在地铁、火车,飞机上,你经常会看到很大很大的海报广告,你都会 发现他的95%以上的品牌营销，都是有一个产品
有一个代言人,然后有一句广告词,那么为什么品牌要请代言人呢, 是因为一个新的产品出来的时候,人的大脑里不知道怎么去定义这个 产品
怎么去设定这个产品,这个产品到底是什么人群使用的,到底是什么 样的档次,它应该值多少钱,那他应该代表着某种情怀
还是某种意境,还不清楚,如果现在我给一个产品赤裸裸的放在你面 前,让你去告诉我这个产品应该是什么人群使用的,然后他应该是什 么样的价格,这个时候你是大脑里面会非常模糊的
但是,把这个产品让王宝强代言,穿着农民服装的王宝强代言,和拿 这个产品给刘德华代言,那么这个时候,产品本身已经不重要了,用 户怎么来关联这个产品呢,是因为人们对王宝强是有定义的,对刘德 华也是有定义的
所以，当这个同样一个产品被不同的人代言的时候，用户对它的认知 和感官和大脑里面的评论是不同的
那是为什么呢?是因为其实这个产品本身并没有变化，变化的是他旁 边的相近物，他旁边的相近物变了，就导致他也变了，其实他根本没 变，变得是我们，人们会认为两者之间有某种关联
这也是为什么很多微商他很喜欢跟很多明星、总统去拍照，花钱要去 拍照，是因为这些照片的确会产生巨大的能量，因为你跟明星一起拍 照的，跟总统一起拍照，这些照片放出来的时候，他就有某种能量， 你会认为这两人会有关联，你会认为他们是朋友
可能他们根本就不是朋友，他们只是拍了一张照片而已，但是无形的 能量会非常非常的厉害
我举个例子，有一次，我在一个聚会里面休息了一会，因为我吃完午 饭都会睡觉，所以我就坐在沙发上咪了一会，但其实睡不着
然后旁边这些圈子里面的人，就在哪里讨论一些内容，然后我旁边有 两个男生在讨论一个什么内容的，关于讨论最新这个游戏主播，非常 的火，会有很多粉丝，然后我突然间睁开眼，我跟他们说，我想到了 一个非常非常棒的吸粉的策略
这个时候他们就说，是不是在游戏论坛里面留帖，是不是在游戏主播 里面留评论，然后留微信诸如此类的，那为什么他们会有这样想法呢， 是因为他们前面在讨论游戏主播，而我随之而后说出我想到了一个吸 粉的策略
所以，这两个东西是由前后关系，所以，他们自然而然认为这两者是 由关系的，他认为我想的细分策略，一定跟游戏和游戏主播有关，所 以他们就会发出这样的提问
其实根本不是，我在想我的事情，你们在讨论你的事情，完全是独立 的，只是当时我说出来的时候他们太相近，所以他们大脑里认为这两 者之间有着某种关联
非常非常的有意思，这是一个非常巧妙的心理的策略，那这个东西在 人的大脑里是根深蒂固的，他是无法挥去的，所以这个东西怎么去用 呢?
在我们做电商的时候，我们做一件事情，就是有个学生，他是做哺乳 文胸行业的，他进入天猫的时候，那些行业的前辈
都是卖39块九包邮，59块钱包邮，这都是一个很便宜的价格，所以
很多人进入这个行业的时候不敢卖超过59.9元包邮
那为什么呢?是因为有很多原因，我分析数据后，其实有很多女性， 她是希望更安全，更高价格的产品，但市面上没有
但这款文胸就卖的很贵，卖129元，全行业最贵，但是每个月还可以 卖几万件，那为什么呢?
因为简单的内衣是卖给年轻的女孩，你们现在可以去看下所有的哺乳
微信：1848636859
文胸行业，现在基本上都是这样抄的，但是最开始的时候只有一家这 么做
在这个行业之前，都是找漂亮的年轻的模特，穿着这个哺乳文胸，然 后跟拍内衣是一样的拍法，但其实是个错误的拍法
因为人群不同，内衣是卖给年轻漂亮的女性的，她是要性感的，要释 放，但是生完孩子的女性是完全不同的，她的感官是因为她是肥胖的， 然后他看到这种卖弄性感，她是不行的
她是有冲突的，所以她的聚焦点是在孩子身上，所以这个时候，需要 请模特抱着一个孩子，然后眼神看着孩子去拍这样一张照片
那么什么叫相近的东西有关联呢,就是我们人的大脑里面,认为抱着 孩子的女性就是妈妈,因为这两者是有关联在一起相近,对吗
如果你是个女孩子,你还没结婚也没男朋友,你去抱一个朋友的孩子, 然后自拍一张照片发到朋友圈,我敢打赌,很多人会跑来问你什么时 候结婚,你什么时候生的孩子,你孩子几岁了
其实这个孩子根本不是你的,但为什么别人会天然认为抱着孩子的女 孩子就是妈妈呢,所以,通过这个原理
就找一个模特抱着孩子拍照,人们就会认为这个女性就是妈妈,不会 认为她是模特,然后她的眼神在孩子身上,所以相近的东西必有关联, 才能共鸣
那么点击率就高了,点击率高了,然后再加上你也想做的好一点,然 后再把转化率提升上来,再加上价格,这个价格本来就有很多人群需 要，所以他就卖爆了
相近的东西必有关联,在演讲的时候也是非常非常重要的,你们之前 都听过我的课程,对吧,我也会把我跟明星的这个照片陈列出来,这 是非常关键的,因为相近的东西必有关联
成功学的讲师,他经常会用到这个技巧,用到相近的东西必有关联, 他会通过很多很多虚构的故事,然后把自己设计在这个故事中
然后把一些成功人生也设计到这个公式中,所以他跟成功人生在一个 故事里面,他也是成功人士,也产生了相近的东西必有关联
所以,相邻的东西有关联,是非常非常有意思的,那么在海报的制作 和大会,比如说我们在上次抖商大会的时候,我们做顾问的时候
为什么他们最开始都是发大会本身的海报,然后很多嘉宾是不愿意发 的
为什么呢?因为他有存在感,他有荣誉感,把他跟两个大咖放在一起, 那么自然而然他也是大咖,然后它发出去,他对他的粉丝是有交代的, 你理解吗?
假定是我,如果我朋友让我帮忙发海报,都是发他们的内容,那我的 粉丝就会觉得很奇怪,智多星老师怎么老发别人的广告,推销别的东 西,如果他把我跟她放在一起,然后我顺便发一下,这个时候就完全 不同
所以,这个原理很简单,就是人的大脑会认为相近的东西有关联,那
么具体怎么去用，他是很多很多范畴的，有形的，无形的都是可以用 的，看得见的和看不见的，都可以去用
相近的东西必有关联，就是把两个相近的东西，其中一个能量高的东 西，这个影响力，附着力，光环等等，这些东西转移到能量低的物体 上，他这么一个过程，所以看怎么去用
放在正确的心理账户
放在正确的心理账户，就是心理账户是一个概念，一定要去理解人的 大脑里面是由非常非常多的不同的账户的，消费账户，心理账户
就是人的大脑里面有不同的消费账户，如果我说你给我买瓶水
你告诉我买瓶水多少钱，几块钱，这就是你的心理账户，如果你去便 利店买水的时候，别人说那个100块钱一瓶，这时候就会跟你的大 脑形成巨大的冲击，你就可能会不买
但如果你去看病，然后医生说，你这个病情需要调理身体的血液循环， 你需要喝这个谁，100块钱一瓶，这个时候你会不会买呢?你会毫不 犹豫的就买了
同样都是一瓶水，为什么你在这种情况下，你会选择不买，在那种情 况下，你会选择买呢?是因为心理账户不一样，就是心理账户里面对 于买水的消费，就是几块钱的支出，已经设定了范畴，超过这个范畴 就会形成冲突，但人们在看病这个心理账户里面他是无限大的，所以 100块钱可以，买1000块钱也可以买
所以,这个心理账户是非常奇妙的,人们对于买不同的东西,它划分 的账户的额度是不一样的,账户的额度是不一样的,买水是几块钱, 买笔记本是四五千到一万块钱,这个是账户
如果说要5万块钱买个笔记本,你也不会买,因为超过了这个账户的 余额,我们在不同的账户里面放的钱是不一样的
你说让我投资一个项目,那我的额度是多少,50万100万,那么你 说让我买一个课程,1000到几万不等,你说500万买个课程,那你 超过了我的这个账户的余额
我账户里没放那么多钱,你提取不了的,所以你在卖东西给别人的时 候,你要知道用户在这个品类这个产品的维度上,他的账户里面放了 多少钱
如果你要卖它这个东西,他的认知是一门课程的时候,那么他的账户 里面放了多少钱,假如说他在这个账户里面放的钱是3万,但是你非 要卖到5万,那这个时候成交的阻力就肯定很大,这个时候你怎么去 让他购买,减少成交阻力
那你就把你的这个产品换到他的另一个账户里面去,假如说你把它换 到他投资的这个账户里面去,因为他的投资账户里面放了5-10万的
所以,你这个时候就要用认知设定的技术,用认知设定技术,把你的 产品认知设定到她的另一个账户里面,然后它这个账户里面有很多钱, 那么这个时候它买单的这个速度就不一样了
这是非常有意思的事情,作为营销人,你要看到别人看不到的东西, 就看得到的东西,都是普通人在做的事情,大家都怎么卖,我也这么 卖,然后也不知道为什么难卖,其实是没放对地方
前几天,我跟一个哥哥在酒店聊天,然后我就跟他分享一下这个心法, 其实我一直都有分享,作为营销人要做的是什么事情?
就是营销人要做的是改变环境背景,进而改变认知,进而改变用户的 行为,那么它是一个过程,很多人只看到用户的行为,就是让别人付 钱的那个行为和动作
但是看不到的是付钱之前的认知是什么,更加看不到的是这个认知是 由什么环境造成的
你试想一下一瓶水,在超市就两三块钱,你就会买,那五块十块就不 买,对吧,你看那个恒大冰泉就做高端水,为什么在士多店他就卖不 出去
因为人的心理,心理账户里面没有在水上放那么多钱,你非要硬生生 地卖那么高,怎么卖的出去呢?那为什么酒店里面一瓶普通的水卖你 十块钱,你照样也喝呢?
因为他的背景环境改变了,环境决定认知,认知决定行为
在沙漠上我卖了一瓶水,卖你了1万,因为沙漠的环境,环境改变了, 所以你的认知改变了,因为水对你来说就意味着生命,所以你的行为 就会改变
所以,通过认知设定的技术去改变环境,改变认知,进而改变行为, 认知设定技术,把你的东西设定到用户额度最大的地方,去让他消费
所以你要组合起来用,刚刚这句心法配合认知设定技术,在配合心理 账户的这个概念,组合在一起,思考一下你的营销到底是怎么做的, 成交的时候为什么有阻力?
其实整个人脑十条路径是息息相关的,如果你把它们融合贯通组合在 一起,那你每一次营销再出手的那一刻就已经赢了
发表于 2026-8-1 18:16:28