鬼谷职场权谋公关宝典 邵静
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鬼谷子的超级沟通说 为什么我们要讲鬼谷子呢？因为鬼谷子是中国古代诸子百家中纵横家的创 始人，他并不是神仙，是一个真实存在的历史人物。但是他是一个既神秘又很了 不起的历史人物，他在政治、军事、经济、外交等等等等很多领域中都取得了卓 越的成绩。 甚至有的史料记载，中国传统武术的一些功夫创始人也是鬼谷子。可见鬼谷 子这个人本领非常的高强。但是，鬼谷子的生平履历在历史上很少有明确的记载， 所以他又是一个很神秘的历史人物。在鬼谷子生活的 2500 多年前，也就是春秋 战国时期，还活跃着一大批著名的政治家、军事家和外交家。 比如像张仪、苏秦、孙膑、庞涓等等等等。他们当中的很多人正好又是鬼谷 子的得意门生，是纵横家的代表人物。鬼谷子是纵横家的开山鼻祖。他教的这些 徒弟影响了当时天下的政治格局。这些徒弟个人也都取得了辉煌的人生成就。 2500 多年后的今天，我们再重新学习和研究鬼谷子用现代人的需要，用现 代人的眼光去了解鬼谷子和他的纵横家。对于我们也是非常有必要和有意义的。 大约概括起来，鬼谷子的纵横家对现代人可以带来三个方面的好处。第一个方面 能够让现代人通过研究鬼谷子和纵横家更全面更系统的了解什么是真正的中国 的传统文化。 中国的传统文化近段时间是备受关注的，这个我们都知道，但是一提到什么 是传统文化呢？很多人就会想到琴棋书画，唐诗宋词大约如此吧，难道传统文化 只包括这些内容吗？当然不是。真正的中国传统文化主要讲的是韬略智慧，还有 个人的品德修养，还有我们个人怎么样通过奋斗和努力。 在竞争当中脱颖而出，实现人生的目标，完成我们人生的追求。还有我们个 人怎么样在实现事业成功的同时，能够保全自己的安全等等等等。这些才是中国 传统文化最主要的内容。而鬼谷子的纵横家恰恰在这些领域当中进行了深入的和
卓有成效的探索。 所以学习鬼谷子和他的纵横家，能够让我们超越以前对传统文化的认知，能 够更加深入的更加完整的了解。什么是真正的中国的传统文化，让我们对传统文 化的了解不再停留于表面的层次。学习鬼谷子的纵横家，对于现代人还有第二个 好处，就是能够完善和提升我们的沟通水平。 沟通真的很重要吗？当然很重要。如果您认为沟通很简单，那么您就太小看 沟通了。前段时间我在清华大学讲课，正好是讲鬼谷子的课题，课程当中我放了 一张图片。上面是一个美丽的仙女，足踏祥云飞向月亮，周围还有仙鹤和彩蝶环 绕。 这个图片播放了一分钟以后，我把 PPT 关掉。问在座的各位朋友，谁能够准 确而又完整的把刚才图片的内容描述一遍。当时听课有一百多位企业家，有四位 企业家自告奋勇来到了讲台上，开始描述刚才图片的内容。他们不说，还好，他 们这一讲，把全班同学不断的逗得哄堂大笑，为什么呢？因为他们的描述和图片 上真实的内容大相径庭。 甚至还有一位企业家把美丽的仙女说成了是留着白胡子的老神仙。性别都给 弄错了，当然引起了全班同学哄堂大笑。通过这个互动，当时在场的人一下就明 白了，看似简单的沟通其实很不容易。一个人要把自己的想法，把自己的感觉情 感讲出来，让别人完全的理解和明白是非常困难的。 但是沟通。我们又离不了，又是工作和生活的必须的一部分。美国著名的管 理学之父彼得德鲁克先生曾经讲过。日常生活和工作的90%以上的内容必须通过 沟通来完成。不会沟通的人就不会工作，也不会做领导。可见，沟通是多么的必 要，我们谁都离不开沟通。 可以说我们每天甚至每分钟都在跟沟通打交道。鬼谷子的纵横家正好在沟通
领域，也进行了卓有成效的非常系统的研究。可以说，鬼谷子是全世界范围内第 一个系统而又深入的研究怎么沟通的人。鬼谷子研究的沟通技术沟通策略远远比 西方的心理学，比西方的柏拉图、苏格拉底更加深入，也更加实用。学习鬼谷子 和他的纵横家能够让我们的现代人。 更善于沟通，通过沟通能够影响别人的思想，让别人接受我们的观点，实现 我们的人生目标。这就是现代人学习研究鬼谷子纵横家的第二个好处。作为一个 现代人，学习研究鬼谷子的纵横家，还有第三个好处就是能够帮助我们事业更好 的成功，让我们的人生更加的辉煌。 因为鬼谷子的纵横家不仅仅是讲怎么沟通。除了讲沟通以外，鬼谷子的纵横 家还研究了人生必要的几个方面，比如如何保全我们的事业和我们的安全。事业 很成功，但是如果在事业成功的半途中，你被别人给害了，或者自己的事业没有 做好，遭受了灭顶之灾，那是万分遗憾的事情，前功尽弃，功亏一篑啊。鬼谷子 的纵横家还特别研究了人怎么能够从开始到最后一直平安的往上走，而不会中途 遭受灭顶之灾。 鬼谷子从横家还研究了一个人，怎么样从平民百姓一文不名。实现自己辉煌 的人生，能够名满天下，从无到有，从零开始，实现收获满满的人生。这也是鬼 谷子纵横家研究的内容之一。我们相信这部分内容是很多现代人都喜欢学习，都 需要学习的。 鬼谷子的纵横家还研究了怎么样克敌制胜，怎么样解决现实当中面临的困难 和面临的问题，躲避不必要的麻烦。诸如此类这些人生的事业的智慧，都是鬼谷 子纵横家研究的内容。所以学习鬼谷子的纵横家，除了提高我们的沟通技巧以外， 还能够从各个方面。 综合的提升人生的质量，让我们的事业更加顺畅，让我们的生活更加顺畅， 让我们的人生的目标更容易去达成实现。这就是学习鬼谷子纵横家带给我们现代
人的三个不可取代的好处。好，从下期节目开始，我们就将系统的一步一个脚印 儿的向您介绍鬼谷子纵横家的文化智慧，还有它的应用方法。 纵横家祖师鬼谷子 鬼谷子是一个真正存在的人，他并不是传说中的神仙。可以说，鬼谷子是奇 才集团的董事长，因为他培养的学生每个都是当时天下的奇才，都是当时天下一 流的政治家、军事家和外交家。比如像同时掌管六国帅印的苏秦，还有主导秦国 政治、军事、经济和外交的张仪，还有著名的军事家孙武的后代孙膑和孙膑的同 窗好友，也是他的对手庞娟。这些著名的历史人物都是鬼谷子的徒弟，都深得鬼 谷子学说的真传。 他们的智慧，他们的事迹用一个奇字来概括，一丁点都不过分。他们取得的 成绩。无论是在 2500 多年前的春秋战国，还是在今天，都值得我们拍手称赞。 那么奇才集团的董事长、鬼谷董事长，他又是什么样一个情况呢？其实鬼谷董事 长并不姓鬼，也不姓鬼谷。按照历史资料记载，他本姓王。 历史资料记载，鬼谷子姓王，叫王力。还有一种说法，他姓王，叫王宇。他 是什么地方人呢？关于鬼谷子的出生籍贯，历史上有三个说法，第一个记载是鬼 谷子是春秋战国时期楚国人。第二个说法，鬼谷子是春秋战国时期的齐国人，还 有的历史资料记载，他是春秋战国时期的魏国人。 究竟是哪一个国家呢？现在历史还没有明确的记载。鬼谷子。他为什么叫鬼 谷子呢？因为鬼谷子在颍川的鬼谷山隐居，修炼在那儿收徒，作为他的道场和他 的基地。所以久而久之，后人就称他为鬼谷先生，或者叫鬼谷子子，就是对有学 问的人，对长者的尊称。比如像孔子、孟子，都是这样。 鬼谷子后来他在什么地方去世的，他的目的又在什么地方呢？这个问题历史 上也有多种的记载有一种记载说鬼谷子就终老在鬼谷山里面，他的目的也就在鬼
谷山。还有一种记载说，鬼谷子白日飞升到天上去做了神仙。当然了，这是一个 美丽的传说，不能当真。 还有的史书记载说，鬼谷子晚年的时候离开了鬼谷山，云游到了楚国，就在 楚国去世了，被埋葬在了楚国当时的都城。究竟如何没有明确的历史来说明来证 明这一点。鬼谷子，他最大的贡献就是开创了纵横家这门学说。纵横家学说的主 要思想记录在一本书当中，这本书就叫鬼谷子。 鬼谷子这本书后代人研究，它不是鬼谷子自己亲笔写的，也不是他的徒弟张 仪或者苏秦写的。这本书应该是后代研究纵横家的学者委托鬼谷子的名字写的内 容。但是鬼谷子这本书的内容却完整的反映了鬼谷子纵横家的思想，这一点是不 容置疑的。而且鬼谷子这本书的智慧是非常的深奥的，非常的卓越的，这一点也 不容怀疑。 鬼谷子这本书在历史上出现，最早的时候是出现在隋朝。隋朝的隋书经籍志 当中，第一次出现了鬼谷子这本书的名字，而且收录了鬼谷子这本书的三卷的内 容，把它列于纵横家的名下。按照隋书经籍志的记载，鬼谷子这本书一共是三卷， 十七篇，以捭阖篇作为开篇，以纵横之术为总体，从多个角度、多个层次详细的 阐述了纵横家的偷略智慧以及游说的言谈技巧和纵横家游说者自身的修养。 纵横家游说者自身的修养分成三个方面。第一个方面也是基础的方面，叫做 树德树，就是树立的树，品德的德。鬼谷子的纵横家认为。正确的美好的品德是 一个人的基础，不管是游说于君王之间的说客，还是政治家、军事家、外交家， 都应该以美好的品德、正确的人生观作为起点。 如果没有正确的人生观，美好的品德，后面的韬略、智慧、技巧，一切等等， 全部面谈。这是对鬼谷子的正宗的研究得出来的结论。现代人很多人研究鬼谷子 过分的侧重于鬼谷子的智谋、技巧这些方面。但是鬼谷子在这本书当中强调过， 如果没有扎实的品德作为基础，单纯去研究技巧智谋，最后只能害人，然后害己，
不利于我们人最后保身全灭。 这是鬼谷子这本书的第一个内容，就是树凋，第二个内容叫做成才。什么叫 成才呢？所谓成才就是施展自己的才华，实现自己的人生抱负和目标。这部分内 容鬼谷子一书当中列出了很多很多具体的方法和策略。在后几期的节目当中，我 们会具体的向您介绍。 鬼谷子这本书，纵横家智慧的第三个内容叫做保身全命。鬼谷子认为，当一 个人通过成才获得了事业的成功以后，还应该做什么呢？他就应该保住现有的成 绩，保住自己的社会地位和成就，特别是保住自己的身家性命。我们可以看一看 中国古代的历史，有很多事业很成功的人，最后结局并不完美。 这让我想起了著名书法家启功先生写过的一首打油诗。启功先生说，他读中 国历史，给他的感觉是，中华上下 5000 年英雄好汉。千千万活不到一半，全玩 儿完，这是启功先生的一首打油诗，听起来很幽默。这首幽默的打油诗一针见血 的指出来，中国历史上很多事业成功的人因为不会保命，不会全身在事业取得了 辉煌成就以后，反而从高处跌落到低谷。结局相当的悲剧。 鬼谷子的第三部分学问正好研究了成功以后的人怎么样能够持盈保泰，维持 住现在的成绩不会倒退，进而保住自己的身家性命，不会遇害。据说鬼谷子在教 了张仪、苏秦以后，这两个人下山功成名就，又回到了鬼谷山，拜见自己的恩师。 鬼谷子看着自己这两位很成功的徒弟十分的欣慰，但是鬼谷子并没有去鼓励他 们，反而是一脸严肃的对这两个徒弟说，你们两个人挺好。从今天开始，你们又 要从零开始学习一门新的学问。 这门学问就是保命，全身之道。只有这样，你们两个人才能够长期的屹立于 不败之地，最后得以善终。张仪听了老师这个教导，当时是想头碰地。跟鬼谷子 说，恩师，您请讲，我认真的学习。但是苏秦不以为然，苏秦以为我苏秦已经挂 六国的水印。
军权在握，名满天下，谁还敢把我怎么样不可能。所以苏秦没有完全听进去， 鬼谷子对他们最后的规劝和教导。这两个人的结局也不一样，张仪最后是生病而 亡，得了善终。苏秦很不幸，他是被刺客所杀，死于意外的伤害。所以鬼谷子的 最后一门学问，保命全身的学问，也值得我们很多很多现代人去了解，去学习。 苏秦和张仪 这二位是鬼谷子纵横家最卓越的代表人物。纵横家之所以叫纵横家，和这两 位有着直接的关系。我们先看一看苏秦，苏秦是公元前 317 年去世。关于他的出 生年份，历史上没有记载，他是春秋战国时期东周洛阳人。年轻的时候家里面很 贫穷。 他跟鬼谷子学艺，学成以后下山游历天下，但是混得很惨，穷困潦倒，回到 老家被他的嫂子严厉的批评和讽刺他嫂子说，苏秦看看你这个样子，男子汉大丈 夫靠耍嘴皮子吃饭混成今天这样还有脸回来，真是丢人。苏秦受了打击以后，闭 门不出，在家里面整天刻苦地攻读经典，发誓一定要取得世界的成功。 他找到了一本书，叫做周姝音符，这本书今天已经失传了，所以我们现代人 已经无缘目睹这本书的内容了。苏秦攻读这本书一年多的时间闭门不出，终于。 把这本书的内容全都学会了，他高兴的走出了书房。拿着这本书对周围的人说， 你们看这本书里的内容我已经烂熟于胸，就靠这本书里的智慧，我就可以睡遍天 下的君王。 然后他就离开了老家，先来到了秦国，想说服秦惠文王，让秦惠文王灭掉其 他六国，统一天下。但是当时秦惠文王刚刚杀了商鞅，秦国上下对类似商鞅这样 的游说谋士都不太感兴趣。苏秦来的不是时候，所以秦惠文王没有采纳苏秦的意 见，把苏秦给轰出去了。 苏秦离开了秦国，第二战来到了赵国。赵国的国君也不认可苏秦这套理论，
于是苏秦又灰溜溜的离开了赵国。各位请看，像苏秦这么有本事有智慧的人，在 创业的初期都遭受了两次沉重的打击。可见创业真的很不容易，需要强大的心理 素质。苏秦并没有放弃，而是顽强的坚持着。第三站，他来到了燕国，燕国的国 君跟苏秦一见面。 感觉到不错。对苏秦的政治韬略，还有苏秦，这个人都很满意。于是燕国的 国君就马上封苏秦，为武安君赐予他大量的财宝，让他代表燕国出使其他国家， 形成了一种叫做合纵的政治格局。也就是当时天下七个国家，除了秦国以外，其 他六个国家联合在一起，一起对抗强大的秦国，这个叫做合纵。 合纵这种政治局面形成以后，对秦国确实起到了抑制作用，使秦国长达 15 年的时间不敢出兵去侵略其他六个国家。15 年以后，终于秦国找到了一个机会， 派自己的大夫叫做西首出使魏国，然后出使齐国，开始挑拨离间，逐渐瓦解了六 国合纵这种政治格局。 苏秦在合纵这种政治格局被瓦解以后，苏秦也害怕自己承担责任。于是就从 当时他居住的赵国跑回了燕国，因为燕国是他发家的大本营，来到燕国以后又受 到燕王的委派，把他派到齐国做客。清什么叫客卿呢？就是他暂时旅居在齐国， 帮助齐国的君王出谋划策。这叫客卿。 其实苏秦接受了燕王的秘密指令，让他做高级间谍来密谋颠覆齐国的政权。 苏秦到了齐国以后，当时齐宣王已经去世了，他的太子齐湣王继位。苏秦于是给 齐闵王出主意，说，第一，您一定要用隆重的葬礼厚葬您的父亲。齐宣王这样好 展示您孝子的高尚品德。第二一步，您要花很多很多的钱，大兴土木，扩造自己 的宫殿。 为什么呢？因为这样才能显示帝王的威严。其实苏秦这两个主意是想尽快耗 干净齐国的财富，耗干净齐国国库里的金钱让他倒闭。秦愍王觉得苏秦说的很有 道理，所以就完全按照苏秦的计策去实行了。苏秦在齐国待了一段时间以后，就
被齐国很多大臣所妒忌。这些大臣一看，苏秦这么有本事，这么有智慧，一个人 不行，这抢我们的风头。 于是有一个大夫就暗地里买通了一个杀手。趁苏秦不备行刺了苏秦，但是这 杀手的功夫，估计一般没有。当时把苏秦给扎死，只是扎成了重伤，苏秦带着重 伤就逃跑，跑到了齐闵王的宫殿里面。秦愍王一看，苏先生，你怎么弄成这个样 子？苏秦说，大王，我被人暗害，行刺中了几刀，现在生命垂危了。我到您这儿 来避险。齐闵王赶快把苏秦安排在宫殿里面好生的调养，但是伤势太重，没过几 天苏秦就要咽气了。在苏秦临死之前，齐闵王很伤心的说，苏先生，您这么一个 有本事名满天下的人，居然死得这么惨，这不太可惜了吗？寡人都为你鸣不平啊。 苏秦对齐湣王说，大王，我有一计在我死后，你也可以为我复仇。请您在我 死后把我的尸体拉到闹市街头，当着所有人的面儿把我的尸体车裂，也就是五马 分尸。然后向全国人民公告说，苏秦。是燕国派来的高级间谍，是来颠覆我们齐 国政权的罪行已经暴露了，所以才被处以极刑。 这个时候谋杀我的人就会很高兴，他自以为为齐国立了功劳，除掉了我这个 间谍，他就会露面。没准儿还会向您来请赏。这个人就是杀害我的凶手，你就可 以为我报仇了。秦愍王一听。眼泪就流下来了，说苏先生这不太残忍了吗？我这 么尊敬您，还要把您的尸体五马分尸，这不可以。苏秦说，大王为了抓住凶手， 顾不得许多了，您就按我说的做，肯定没有问题。说完以后苏秦就去世了。秦明 王果然按照苏秦的计策，把他的尸体运到了闹市，当众车裂。然后公布苏秦是燕 国的高级间谍，罪行已经暴露了，所以处以极刑杀害苏秦的凶手果然中计，来到 齐闵王面前，表明自己的身份，向齐闵王请赏。 结果齐美王就把这个刺客抓住，也处死了。可见苏秦这个人智慧真是了不起。 活着的时候，能够运用自己的才华，在去世以后还能运用自己的才华为自己复仇， 不愧是天下奇才啊。刚才就是苏秦的历史故事。下面我们来看一看他的好朋友， 也是他的对手。
张仪先生。张仪是春秋战国时期的魏国人，他是魏国没落贵族的后代。他和 苏秦一起，也是年轻的时候拜鬼谷子为师，学成以后两个人分别下山，开始闯荡 天下。张仪跟苏秦一样，刚开始混的也很惨，穷困潦倒。有一次他到楚国想游说 楚王参加楚国的相国的这个婚宴。 在婚宴上丢了一块玉璧，玉璧就是圆形的美玉，中间有一个孔叫玉立。当时 大家伙一致指责就是张仪偷的，为什么呢？因为在座的宾客就张仪最穷，就他地 位最低，所以肯定是他偷的。于是这些人不由分说把张仪给捆起来，打了好几百 鞭子，打得皮开肉绽呐。 章鱼就是不招，因为不是他做的，大家一看他不招也没有办法，就把他给放 了。张仪回家以后，他的夫人很心疼，就对张仪说，相公啊，如果你当初不是读 书谋取功名，你要是踏踏实实做生意，今天也不会遭受这种侮辱。张仪一听，反 而笑了，哈哈哈哈夫人哪，你看我全身遍体鳞伤，对不对？你看我的舌头有没有 受伤，舌头是不是完好无损呢？他夫人一听，扑哧笑了，心里想，我这相公真逗， 都被打成这样，还逗我开心呢。他夫人说你的舌头没事儿，一点皮儿都没破。张 仪一听，说这就对了，既然我的舌头没受伤，那么说明我就能凭我的舌头赢得荣 华富贵。事业的成功对于我来讲，事业的成功还有荣华富贵只是时间的问题。 你看张仪这个人也是胸怀大志，而且意志顽强，还非常的乐观。后来他听说 苏秦已经比他早一步成功了，所以张仪就来到了当时苏秦居住的赵国。想在苏秦 这儿谋得一官半职，投奔苏秦，苏秦接待了张仪，但是一点不客气让张仪坐在大 院当中，给他支一个小饭桌，让他在那儿吃饭。饭菜跟仆人的饭菜一个档次，理 都不理他，张仪就生气了。张仪问苏秦说，苏兄，我们两个人是同窗好友，这么 多年感情深厚，今天我来投奔你，你怎么这种态度对我呢？苏秦说，你白跟老师 学了这么多东西，你看看我现在飞黄腾达，再看看你穷困潦倒，你还有脸来找我， 多给老师丢脸，我要跟你坐在一起吃饭，我都嫌丢人，我能招待你吃仆人的饭已 经很不错了。说完话，苏秦一背手。 走了不理他，把张仪给气的张仪腾的站起来说也罢，这顿饭我不吃了，我张
仪发誓，我一定要超过你。苏秦转身就走。苏秦等张仪走了以后，赶快把自己手 下的家将叫过来了。苏秦对家将说，这位张仪先生不是一般人，是天下奇才，他 的本事不在我之下。但是他现在太穷了，我怕他因为太穷，丧失了远大的志向， 只顾及眼前的蝇头小利。所以我刚才故意刺激他一下，让他发愤图强，但是还不 行。因为他现在没钱，这人没钱就没有活动经费，对他开展事业大大的不利。 现在我命令你拿上我的钱去追随这位张仪，解决他的温饱问题和物质的需 求，用财富帮助他作为进阶的一个途径。这家将领命之后，带着很多苏秦的金银 珠宝就追上了张仪。张仪去哪儿了？张仪准备去秦国，去游说秦惠文王。在这一 路上，张仪所有的开销全都是这位嘉奖替他买单。但是张仪还不知道这个嘉奖的 真实身份，他还以为这个嘉奖是崇拜他，主动来追随他的，他都不知道这个家将 是苏秦的手下人。 到了秦国以后，张仪跟秦惠文王见了面，又跟秦惠文王手下的大臣见了面以 后深受器重，很快就被秦惠文王拜为客卿。爱如上宾呢。这时候，张仪已经取得 了事业的初步的成功。这个时候苏秦的那位家将来向张仪告辞，说，张仪先生， 我的任务完成了，我要向您辞别了，咱们以后后会有期。 张仪一听，很舍不得说，先生，我能有今天多亏你，要不是你这一路上花钱 替我买单，那我哪能到秦国？到了秦国以后，要不是你花钱为我疏通这些门路， 那我也见不到这些皇亲国戚，见不着秦王，现在我成功了，你反而要走，这我可 舍不得，我还没好好报答你。这位家将就说了，章鱼先生真正应该感激的不是我， 您应该感激谁呢？ 感谢您的好朋友苏秦张仪一听，凭什么？苏秦对我那种态度，我怎么能感激 他呢？这个嘉奖说说实话我是苏秦的嘉奖。我这一路上替您买单，替您付钱，都 是苏秦先生。交代我的，他说您是天下奇才，不在他之下，但是因为怕您缺钱， 没有办法实现自己的人生理想，才派我用他的钱来照顾您，帮助您。现在您已经 取得成功了，不缺钱了，我的任务也就完成了，我要回去向苏秦先生复命，您好
自为之。 张仪一听，又高兴又惭愧，高兴的是自己终于交了一个知己的好朋友，就是 苏秦能够暗中帮助自己成功，是真够朋友。人生得意，知己足矣。惭愧的是什么 呢？张仪心里想，苏秦帮助我用的这个方法其实都是鬼谷子教给我们两个人的谋 略韬略当中的内容。但是我居然一丁点察觉都没有，可见苏秦这个人还是高我一 筹，比我强，我张仪真的不是他的对手。 从那以后，张仪就定居在了秦国，帮助秦国逐渐的发展壮大。他后来做了秦 国的丞相。今天跟您讲的就是鬼谷子的两个得意门生，张仪和苏秦的故事。因为 苏秦当时建立的政治格局叫做合纵。那么张仪在秦国当了丞相以后，为了破坏苏 秦合纵的政治格局，他也发明了一套政治和外交的格局，叫做连横。连横的方法 就是瓦解合纵的政治联盟，合纵连横加在一起，就是纵横家这个学派名称的由来。 膑和庞涓 这两个人呢他们拜鬼谷子学的领域和张仪、苏秦不一样，他们拜鬼谷子为师， 主要学习的是兵法和韬略。 这个孙膑尤其不是一般人，他是古代冰兽孙武的后代，孙武就是写孙子兵法 的那位，那是很了。大军事家，孙膑是他的后代。大约在孙武去世一百多年以后， 孙膑就出生了。孙膑是今天山东省阳谷县一带的人，按照当时来说呢，他就是齐 国人。 他在年轻的时候拜鬼谷子为师，和庞涓一起呀做同学，同时学习兵法透明。 孙膑这个小伙子非常的勤奋好学，而且胸怀大志，他写过一首很短的诗来表明自 己对学习的热爱，这首诗很多人都没有读过，我也是从很多历史资料当中把它找 寻出来，和各位朋友一起分享一下，作为立志，顺便写学意难学意。
残烛伴我五更寒。鸡也罢，壳也罢，只为一日能登天。可见孙膑这个年轻人 早就胸怀大志，而且为了自己的理想确实愿意踏实的、刻苦的花时间去学习、去 钻研。他的同学庞涓呢在这一点上比孙膑就差了不少。庞涓是一个很着急获得荣 华富贵的年轻人，所以他跟鬼谷子学了大约十来年以后，他就着急了，他就辞别 了鬼谷子下山了。 到了魏国，他刚一到魏国，魏国的国王听说鬼谷子的高徒来到我的国家了， 很高兴，马上啊就派人把庞涓找来了。然后带。庞涓为魏国的大将军，大将军的 官衔在当时是掌握着全国最高级的军权的这么一个职位，可以说是一人之下就是 魏王之下，万人之上大权在握。 那孙膑为什么不下山呢？孙膑不着急，孙膑认为还有很多鬼谷子先生的绝学 他没有学到，他不着急过早地获得荣华富贵，他愿意和鬼谷子啊再多学习几年， 把鬼谷子的本事都学到以后，然后再下山、再创业，这样更踏实。鬼谷子也非常 器重孙膑，他认为孙膑这种想法完全符合纵横家树德的标准。 我们上一期讲过哈，纵横家对个人的修养有三个大的方面。树德。是基本的， 然后是逞才，然后是知觉。如果这个人他的人生观、品德、人格或者说性格如果 不端正的话，那么谈不上成才。如果闯了，最后自己结局也很悲惨。像孙膑这样， 又胸怀大志，又踏实刻苦地学习，不骄不躁。 诶鬼谷子认为这个年轻人以后啊能够非常了不起，所以就把自己在兵法、韬 略这个领域的所有的智慧全都交给了孙膑。庞涓呢在魏国时间长了以后，他就听 说了，说孙膑呢在鬼谷子的门下这个名望与日俱增，学问与日俱增。庞涓有点坐 不住了，庞涓想这万一孙膑要下山了以后，他就会超过我呀。 那我在天下这。这著名军事家的名头就得被孙膑给抢了，这可不行，我得想 办法，不能让孙膑下山成功。唐娟这个人在树德方面真的做得相当的糟糕，他就 想了一个很坏的主意，什么主义呢？他给孙膑写了一封信，大概的意思就是说啊
我们两个人是非常好的朋友，现在我在魏国已经享受荣华富贵了，我向魏王推荐 了你，想请你到魏王来也做大官，咱们两个人兄弟两个一起辅佐魏王，这不更好 吗？ 打虎亲兄弟嘛。孙膑接到了这封信以后呢，他就跟鬼谷子说了，就说师傅， 您看我是不是也可以下山了，去开创我自己的事业。鬼谷子看了这封信，对孙膑 讲，这是一件好事情。但是，好事情的后面往往隐藏着很多危机。人看问题不能 只看到其例，还要看到其害。 就是我们看问题啊不能只看到好处，还要看深一步，看看这个好处的后面有 哪些危险。庞涓这个人呢心胸狭窄，而且呢贪图功名富贵，还很浮躁。像这样的 人是容不下别的人才的。你作为他的同学，也到魏国去，这个对庞涓来讲是一种 竞争，但是今天他还主动写信邀请你去，没准这其中油炸。 顺便你要格外的提防和小心。当然了，你要下身为师，也不能留你做师傅的， 不能阻碍徒弟的远大前程，只是你。既要格外小心。孙膑听了以后千恩万谢，拜 别了自己的师父鬼谷子，就来到了魏国。庞涓见到孙膑之后对他还真的很客气， 当天就把他推荐给了魏王。 魏王见到孙膑看孙膑是一个很文静的书生，就给孙膑出了一道题，想考一考 孙膑的智慧。魏王就说了呃：孙先生，寡人有仪式向你请教。孙膑说：大王，您 请讲。魏王说：寡人现在坐在宫殿里面坐得很安稳，你有什么办法让寡人从宫殿 里面走出去，让我离开这个宫殿。 你有办法吗？你要能想出这个办法来，寡人就佩服你。话音刚落，庞涓腾站 起来了。庞涓说：大王。这可难呐，我放一把火把这宫殿烧了，您自然就跑到外 面去了嘛。大家伙一听到，噗嗤一下全笑出来了。魏王也笑了，心里想这都什么 馊主意啊，放把火啊是没准我跑不出去，就把我烧在里面了。
庞涓也会也感觉到哎呦这句话说的有点不太合适。孙膑呢并没有着急说话， 您看这个真正会沟通、真正有本事的人都不着急先发言。那些汤就站起来就发言 表态的往往都是毛头小伙子。真正有智慧、善于沟通的人啊都先观察背景、先听， 先了解别人的需求，然后自己再说话。 而且是想好了以后再说，没想好的时候不要腾一下，一句话就嚷嚷出来，那 显得很没有水平。孙膑没有着急往周围看了看，然后又仔细打量了一下魏王。他 观察什么呢观察魏王这个人的样子，来分析他的心理状态。这个在纵横家里面就 叫做知觉。 发现发现魏王这个人啊肥头大耳两只，眼睛又圆又大，而且呢络腮、胡子、 肚子也很大，哪儿都大。孙膑就明白了，像这样的人一定是一个比较直率的人。 城府少，肚子里边装的主意少，但是呢为人比较直率。顺便呢看到这儿啊丢了主 意，微微的一笑。 我生病的，不才没有那么高的智慧，我没有办法让您从这个宫殿里面走出去。 魏王一听啊哈，仰天长啸，心里话，你看被我拦住了吧，孙膑说：带吧。您的智 慧比我高啊，因为您这道题把我难住了。但是呢我有一个记错，我有一个方法， 如果您站在宫殿外面，我能想办法让您走进来。 魏王一听哦，确有此事吗？孙膑说：当然啦。啊您站在外面我能让您走进来， 但是您在里面让您走出去，这个我没招。北方一听，好吧，那寡人看一看，你究 竟怎么让寡人走进来？魏王迈开大步腾腾腾自己走出宫殿了，站在宫殿外面的台 阶下面。 对孙膑说：孙先生，你看寡人已经出来了，你现在想办法吧，让我走进宫殿。 孙膑看着魏王仰天大笑，孙膑说：啊啊啊代王，您刚才出的考题是让我把您请出 宫殿，对不对？魏王说。对呀，顺便说你看现在您就已经出了宫殿了，是不是？
我想办法让您出宫殿，我就已经想到这个办法了，您现在已经站在宫殿外面 了，所以我已经把您这个问题给解答了。对方一听啊，啊，原来我上当了。周围 的文武百官一看呐也是大吃一惊，哎呀他没想到孙膑这么高明啊，孙膑就跟魏王 笑了，说：戴王请您不要见怪啊，因为您出的这道题呀确实很难，那么孙膑呢只 能灵机一动，出此下策。 不过我终于把您的考题完成了。这个魏王啊一缕自己的短然啊，他的胡子不 是很长，还是没有琢磨透是吧？孙先生，您刚才用的这是什么方法呢？什么民警 说了，说这个方法就是我的恩师鬼谷子先生教给我的两个智慧。第一个智慧是兵 法的。 会叫做兵不厌诈。你看，等于我把你给骗出来了，这叫兵不厌诈。第二一个 智慧就是鬼谷子教给我的沟通的智慧。当时呢没有沟通这个词，在纵横家里面沟 通叫做百合之术。孙膑就讲，这就是鬼谷子教给我的百合之术，也就是现代法的 沟通智慧。 这是怎么样一个百合之术呢？就是正好反其道而行之，反者道之动。您看， 您就上了我的当，您就走出来了。哎呀这个魏王一听啊，暗条大痣。孙膑真的了 不起啊，当时所有的文武百官嗯也都佩服得。但庞涓就不高兴了，庞涓觉着孙膑 来了第一天就抢了我的风头，这可不行。 我得赶快把寸面给办掉。所以庞涓赶快就积极地想了一个很歹毒的计策，因 为他跟魏王的时间处得很长，魏王对庞涓呢更加信任。孙膑毕竟是刚来的嘛，还 不是很熟悉，所以庞涓就向魏王诬陷，说孙膑要谋反，是齐国派来的间谍。 这外方一听啊啊，这还了得，那那怎么办呢？庞先生，庞涓说了，大王，我 有一计啊，虽然孙膑是我的同窗好友，但是我是忠于代王您的。在政治立场面前， 我要站稳脚跟，我不会向着我的兄弟，我要向着您。魏王一听嗯，好，你真是一 个忠臣啊这还忠臣呢这还啊？
庞涓就跟他说了，我建议您呢把孙膑的族给灭了。什么叫越族呢？越族这种 刑法呢在历史上有两种解释，第一种解释是把人的双脚给砍掉，你说哎呀那不很 残忍吗？确实很残忍。还有一种解释呢，月族不是砍掉双脚，是把人的膝盖骨给 踢掉，那你说这人就没法走路了。 对，不管是砍掉双脚还是踢掉人的膝盖骨，这个人下肢就不能再行动了，这 是一个很残忍的一个刑罚。好，魏王一听，那为什么不杀了这个孙膑呢？庞涓说： 因为孙膑是一个很有学问的人，您呢不要现在杀他，给他处以这种在古代叫做月 族的刑罚，然后保他一条性命，在监狱里看着他。 让孙膑把自己和鬼谷子先生学的所有的。兵法、绝学全都写成书贡献给我们 魏国，然后再杀掉他不吃。你看旁边这个人多坏，他又想把孙膑的竞争力给灭掉， 又要孙膑把自己的学识写出来留给魏国，其实也就留给他，因为他是掌握兵权的 上将军嘛。 魏王一听，好，你这条计策呀确实对我很忠诚啊，虽然残忍了一点，但是没 有办法吧，谁让他是敌国的间谍呢？你看魏王啊真的很老实，就听了庞涓的话。 于是庞涓就下令，把孙膑的膝盖骨就给踢掉了。然后他还假惺惺的在孙膑面前还 哭，跟孙膑说：仁兄啊，我在魏王面前保你啊。 魏王听信禅言说你要造反，但是我没有保住啊。说好说歹说，废了半天的话， 魏王下令，嗯把你祖母给跃了，把膝盖骨踢掉了。还好他没杀你，我总算帮你保 了一条命。孙膑一听啊还很感激他，因为孙膑是一个比较善良的人，他万万也没 有想到， 自己最好的知己朋友同双好友居然会用这么歹毒的计策。 他还很感谢庞涓。孙膑就说：那庞兄啊，我无以为报啊，你对我这么好，救 了我一条命啊，我怎么报答你呢？庞涓说这个容易。啊我也不要你的钱财，你也 没有多少钱。嗯你把咱们跟鬼谷子师傅学的绝学你写成书，你给我好不好？
就算对我的报答，因为我特别爱惜你的才华，现在你也是。一个嗯犯罪的人 你也当不了官了，也没法施展你的才华了，不如你就交给我呗。孙膑一听，好好 好。于是孙膑就开始在监狱里面写书，他真的把自己从鬼谷子那学来的所有的学 问全都写成书，准备给庞涓。 有一个狱卒看到孙膑这样就很同情他，这个狱卒啊就趁送饭的机会跟孙膑把 这事儿说了，说孙先生害你的人正是庞涓，怎么怎么怎么回事。孙膑一听啊，大 吃一惊啊哎呀那我怎么办呢？如果我继续写这书，这书早一天写完，我就早一天 没命啊，旁边就得杀。 那我如果不继续写这书呢，庞涓那我交代不过去，我也当时就没命，这可怎 么办？我怎么能够脱离险境呢？孙膑真不愧是鬼谷子的一流的徒弟。很快他想到 了一个办法，什么办法呢？这个办法在咱们中国古代啊，兵家和道家都曾经用过， 只不过用的具体方法不一样，但是大约的策略是相同的。 孙膑在有一天晚上在吃饭的时候突然间假装昏迷，饭吃了一半，咣当就晕倒 在地。等狱卒们过来把他抢救醒了以后，孙膑突然间就神志不清了，谁都不认识， 连自己是谁都不认识，披头散发，把身上的衣服全都撕碎了，他就装疯了。 庞涓闻听这个消息以后啊很吃惊，赶快腾腾腾赶到监狱，一看，真的孙膑真 的疯了。庞涓还不相信他，想我要考验一下他。观察孙膑整整观察了三天三夜， 发现孙膑呢喝自己的尿，然后呢在地上打滚儿，发现。不吃，胡说八道，哎呀觉 都不顺。 三天三夜，旁边响起说顺便，太可惜了。他写的书呢一看只写了一些只言片 语，用现代话说就是碎片化的知识没有多大用处。哎呀庞涓也怪失望的，就去跟 魏王说了，他跟魏王说对吧，这孙膑疯了，他写的书呢就写了几行也没什么用。 这魏王一听，那算了吧，这个人才就作废了，就成废柴了，随他便吧。所以
也就解除了对孙膑的看压。孙膑呢反而能够自由的出入监狱和闹事当中，但是他 依然装疯，孙膑就靠这种伪装装疯的办法暂时的保住了自己的性命。后来呢齐国 的国王当时叫齐威王。 他听说了这个事，齐威王早就听说过，鬼谷子也早就听说过孙膑和庞涓这两 个人才，齐威王就赶快派了自己的大臣呐到齐到魏国去，假装出使魏国，给魏王 去贺寿。孙膑，知道齐国的使臣来了，孙膑觉得机会到了，于是就偷偷摸摸的晚 上来到了齐国使臣的驿馆，表明了自己的身份。 齐国的使臣一看说哎呀齐威王派我到这儿来，主要目的不是给魏王贺寿，就 是为了找您呐。太好了，这得来全不费工夫。于是这个使臣就把孙膑放在自己的 车上，用被子掩盖好，偷偷摸摸一起回到了齐国。孙膑回到齐国以后呢，被齐威 王安排在了当时齐国的大将军田忌的府中。 作为田忌的氪金。后来，魏国去攻打赵国，赵国向齐国求救，齐威王就问孙 膑：孙先生，你看我们该不该出兵就赵国呢？孙膑就对齐威王说：我们直接出兵， 就赵国没有这个必要。我们应该趁着魏国他的军队都在打赵国。国内啊兵源枯竭， 现在应该直接出兵去攻打魏国，这叫围魏救赵啊。 突然袭击魏国的心脏，它的首都叫大梁，这样魏国就会被迫回兵，救援自己 的首都，赵国的危险就可以解脱。如果魏国不回兵，那么他的首都就被我们拿下， 我们一举就把魏国给灭了。这样让魏国是首尾不能。胸骨。齐天方一听好主意， 于是就派田忌还有孙膑率领了大部队就开始进攻魏国，把魏国的首都大梁给包围 了。 当时呢攻打赵国的庞涓听说了这个消息之后，他就不能再他照顾了，马上带 着部队就往回往回跑，去救援自己的国家。庞涓带队跑回来的路上，孙膑听说了 孙膑，马上解除了对大梁的围困，他开日本，齐国撤。庞涓以悲孙变害怕了，所 以庞涓就带着部队随后就掩杀。
孙膑用了一个非常诡异的战术，叫做什么呢减灶法。古代打仗啊要埋锅造饭， 大约是十个人用一个锅十个人用一个锅来吃饭。并一边撤退，每天都把自己做饭 的锅都减少一部分，这样给敌人一个假象，就是他部队的兵源在减少，他的部队 啊军心涣散。 这个用在我们韬略和沟通的技巧上叫做什么呢叫做示弱。就是我们在跟别人 打交道的时候，不要老在别人面前逞强，谁越在别人面前逞强，这个人就越愚蠢。 真正有智慧，在别人面前不要逞强，而是要示弱。为什么要示弱呢？让对方摸不 清楚我们真实的想法、真实的意图。 当对方摸不清楚我们真实的想法和意图的时候，或者说当对方轻视我们的时 候，这样我们就能够把自己保护得更好，隐蔽得更好。就能够发现别人的短处， 发现别人的想法，别人就给我们可乘之机，这时候我们在说话就能投其所好，能 够影响到别人。 也就是说呀，先隐蔽自己，才能够打倒敌人，隐蔽自己是为了更好的了解敌 人、打倒敌人。所以孙膑呢用的是这个办法，他不逞强，他示弱。我跑一边跑一 边减造，好像我的部队军心涣散，稀里糊涂稀里糊涂都开小差一样。这庞涓一边 追，庞涓就一边骄傲，因为他看到这个做饭的锅在减少，旁边就想那孙膑这回完 了吗？ 被我追的北都找不着了。终于到了马林道这个地方，这个地方呢地势非常险 要，是一个峡谷。孙膑跑到这儿以后不怕了，顺便看看周围的。地理环境跟田忌 将军说差不多了，田将军我们就在这儿跟庞涓展开一场决战，把庞涓就可以打败。 孙膑呢并没有正面拉开阵势跟庞涓进行战斗，孙膑觉得那样成本太高，他还 是用自己的那个方法先把自己隐蔽起来，然后再出其不意去攻打敌人。首先，春 饼他周围的树林里面都埋伏好了军队，在两边的山梁上埋伏了一万名弓箭手。
哎呀这个弓箭在古代可是非常厉害的一种兵器。中国古代的宫殿，按照历史 书上的记载，大约有效的杀伤射程是一百五十步左右。弩箭呢就更厉害，弩箭最 远的据说可以射到四百步。有，那就比弓箭杀伤力更强。他埋伏了一万名弓弩手， 那要干什么呢？ 就要准备要伏击庞涓的军队。然后他让埋伏的这些伏兵啊全都把灯笼、火把 都熄灭，马铃铛这一块就一片漆黑。找了一棵马铃铛正对着这个道路的大树，把 树皮扒下一块去。在扒下去的树皮上用毛笔写了几个大字，写什么呢？庞涓死于 此书下。 然后大家伙就躲起来了。等到半夜的时候，庞涓的大军如仇匪一般就从后边 掩杀过来了。庞涓也是一个军事家，他一看马林到这的地势非常的险峻，他就让 部队不要再往前走了。hello，这么险恶的地方说不好就有伏兵啊。 但是庞涓呢一看，正对着马陵道有一棵大树，个树苍天果树，但是有一块树 皮呀。借着月光一看，好像模模糊糊被扒掉了，上面还有很多文字。唐娟一看这 写的什么呀？于是她就从自己的小校手里拿过了一个灯笼，挑着灯笼走过去，一 看树上的蚊子，庞涓死于此树下。 看，唐军大吃一惊，他一下就反应过来，不好中计了，那个不好的好字还没 说出来。当时两边山梁上的齐国的弓箭手万箭齐发，真的就把庞涓乱箭射死在这 个大树下。这是孙膑在。马铃铛是第一个奇谋，打败了魏国的军队，灭了庞涓也 为自己。 那么孙膑后来怎么样呢？孙膑、马零到胜利之后，后来的历史就有很多争论 了。按照史记的记载和后代学者的考证，孙膑一直在田忌家里面居住，作为田忌 的好朋友。后来呢田忌因为跟齐国其他的大臣在政治上不合拍，发生了冲突，田 忌失败了。 那么田忌就跑到了楚国，很可能孙膑也和田忌一起跑到了楚国，后来孙膑就
在楚国去世了。到底是不是这样呢？没有确凿的历史证据可以证明，但是有很多 史料确实。遇到过、发生过这样的事件。这就是孙膑和庞涓、鬼谷子两位在军事 领域取得了卓越成就的弟子他们的历史故事。 鬼谷子思想核心价值 鬼谷子这本书，按照后来学者的考证，并不是鬼谷子本人写的，而是后代研 究纵横家的学者假托鬼谷子先生的名字写下来的。这本书他的思想很系统，也很 深奥，重点研究了纵横家个人的修养，还有怎么样通过沟通影响别人的思想和行 为，让别人接受我们的意见。也就是说服之术。 鬼谷子这本书一共分成上中、下三卷。上卷包括了百合篇、反应篇、纳谏篇、 底息篇一共是四篇内容。百合篇讲的就是在沟通过程当中。讲话与倾听的两种技 巧，白就是开的意思，也就是我在说话，这就叫百合，就是闭是关的意思，我不 说话了，我在倾听对方说话。这个就叫和用现代的沟通技巧来讲，就是我们在沟 通的时候不能自己一味的老说我们自己在说之前先要保持安静的状态，观察了解 体会对方的情况，也就是了解掌握沟通的背景。 然后再根据沟通的背景和对方的情况，再展开我们的语言，再向对方去讲。 在讲的过程当中也不要自己一直老讲讲一讲感觉差不多了，我们又闭上嘴不说话 了，又让别人说我们认真的倾听。然后再分析别人说的话，到底是怎么样一个状 态。然后我们再说就是百合，百合不断的循环进行，这样才能完成一个比较良好 的沟通过程。 反应篇是什么意思呢？反应篇就是说要想知道未来的情况究竟如何。我们就 要先观察过去的情况。未来的答案就隐藏在过去当中。要想知道现在的当下的情 况如何，也要考察以前的过去的情况就可以知道了。要知道一个人他是什么样的 人，我们只要先衡量一下我们自己，同时再观察一下这个人周围的朋友和他交往 的都是些什么人，这样就可以了解这个人他是什么样子了。这就讲的是反应之术。
通过这样的了解，能够让我们更好的知道对方的情况，了解沟通的背景，然后根 据对方的需要展开我们的语言。 纳谏第三指的是我们怎么样向别人提建议，然后让别人接受我们的建议，同 意我们的观点，也就让别人采纳我们的想法，这叫纳谏。第三。那什么叫底吸呢？ 底吸底指的是观察，感觉吸就是细小的细节。所谓底吸也就是在沟通的时候，我 们要时刻注意观察对方细小的动作、表情和反馈。 为什么要观察人细小的动作、表情和反馈呢？因为人在沟通的时候，都会有 意无意的去伪装自己，这个并不是说谁很坏，而是人的一种本能。但是人的细小 的本能的表情，肢体动作是没有办法伪装的，除非是受过特殊训练的高级间谍。 一般人我们是做不到的，所以在通过沟通的时候观察别人很细小的反应，就可以 真实的了解对方的想法。这个就是鬼谷子讲的底息之术。 刚才我们说的是鬼谷子的上卷，鬼谷子这部书的中院。主要写了非前五和揣 篇谋篇，全篇谋篇珏篇浮言这些内容。非钱是什么意思呢？啡就是表扬夸奖的意 思。钱并不是把钱字这种暗器飞出去。鬼谷子讲的是沟通的技巧，并不是武术的 格斗。钱指的是研究别人的好与恶，研究别人的喜好和讨厌什么东西，这个叫做 飞钱之术。 当我们知道了别人喜欢的和别人讨厌的，然后我们就去表扬他喜欢的非常高 尚，非常好。对方就会认为我们是知己，对我们也会很有好感。如果当我们知道 别人讨厌什么，不喜欢什么，那么我们也去批评说这件事情是不好的，我也不喜 欢这样，别人就会认为我们跟他的爱好。 政务是一致的，可以比较迅速的拉近两个人之间的关系，这个就叫做分钱。 五和讲的是什么呢？五指的是矛盾对抗相背离，合指的是合拍，志同道合在一起。 所谓五合之术，也就是我们在跟别人沟通的时候，有的时候需要顺着对方说。但 有的时候，顺着对方说，反而会对我们不利，需要适当的背着对方说，与对方提
出不同的意见来。这样一反一正一反，不断的循环下去。第一可以让别人不能准 确知道我们究竟的意图是什么。第 21个会让别人感觉到我们有自己的独立思想， 同时又和他志同道合是一个方向上的人，这样叫阴阳的平衡。更。 更能够打动对方，而且更能够让别人尊敬。我们。这就是鬼谷子讲的五和之 术。中卷的揣篇指的是要想说服别人，首先要了解这个人。他目前的背景是什么， 也就是说他最需要什么。在当下他最恐惧什么，在当下还有这个人，他的家庭出 身，周围的朋友，他现在的职位等等。关于这个人一切的背景，我们了解的越详 细越正确。在和这个人沟通的时候，我们也就越占有主动权。这个就是鬼谷子讲 的揣篇的中心思想。 接下来的磨片是什么意思呢？平时我们经常讲揣摩揣摩这个词，就是从众王 家当中演变出来的。上面讲的揣片指的是了解一个人的背景。魔篇魔篇是接着揣 篇来的，魔篇讲第一，了解这个人本身。上面的揣篇了解他的背景，魔篇是了解 这个人本身，了解他的情趣爱好。 身体状况。还有他的精神状况。比如一个人昏昏欲睡的时候，精神状态很不 好。这个时候你跟他去交谈。费心思思考的问题肯定引起别人的不耐烦。这样的 沟通多半是会失败的。如果当一个人精神很旺盛，眼睛发亮。完全投入在工作当 中的时候，你过去跟他探讨工作，探讨一些棘手的问题。这个人就愿意和你讨论， 愿意倾听这种情况下的沟通，往往能够达成我们的目标。所以魔篇第一指的是分 析这个人本身当下的情况。第 21个磨片指的是怎么样把了解得来的信息加以对 应的运用。然后在沟通当中实现我们的目标。这个说起来就比较复杂了。在下面 几期节目当中，我们再具体的和您讲它具体的招数和用法。 中卷的全篇全就是权力的全。他讲什么呢？全篇讲的是在与别人沟通的时 候，要根据不同的情况，采取适当的与别人沟通的方式。不能。一棵树上吊死， 只用一种单调的方法与别人沟通，那样达不到沟通的目的。全篇一共提出了五式， 就是五个在不同情况下。
与别人沟通应对的方式。这武士在以后的几期节目当中，我们也会具体的向 您解说。接下来，中卷的谋篇。讲的是怎么样运用计策，运用技巧。在沟通当中 实现我们的目标，谋篇在实用上往往和前面的全篇紧紧的联系在一起。所以您看 揣摩权谋这些我们经常提到的词汇都是从鬼谷子纵横家当中演变出来的。 中卷的决疑篇指的是什么意思呢？学习指的就是。决断的必要性和重要性， 以及教导各位说客在什么情况下，应当当机立断，帮助君王做出决断，积极主动 的帮助君王决策。鬼谷子认为，如果我们在跟别人沟通的时候，我们一味的处于 安静的、被动的倾听的，或者配合别人的地位也是不合适的。 如果沟通者一味的处于这样的地位，往往到最后会被别人轻视，被别人怀疑。 在刚开始的时候，我们应当有亲和力，隐藏自己的观点，多观察对方，多请对方 说。但一旦时机到来以后，我们应该反客为主。能够勇敢的表达自己的意见，甚 至主动的促成对方的决策，让对方感觉我们是一个有智慧，能够当机立断的人。 这一条在沟通当中也是非常的关键。可以说，绝一片考验了一个沟通者的勇 气和胆识。中卷的最后一篇叫做符言，符，就是符号的符，符的意思，指的是。 灵验。这一篇告诉我们。一个与别人沟通的人。他的做人的原则就要像灵验的符 号一样，答应别人的事情。说出来的话，第一要有根有据。第二，凡是承诺别人 的事情要及时的兑现，不要言而无信。这一篇也要求。一个很好的说客，在不沟 通的时候，在日常的工作生活当中。要给别人留下一个很讲信用，言出必行的良 好印象。 有这个良好的印象，作为前期的铺垫，一旦有事情，我们需要跟别人进行沟 通了。那么在沟通还没有开始的时候，我们就已经占据了一半的主动权。因为平 时我们为人的口碑比较好，大家都知道我们说话就算数不说瞎话。那您想一想， 如果您带着这样的光环去跟别人进行沟通，是不是您还没有张嘴，对方首先对你 就尊敬三分就信任三分。当然所以敷衍讲的是一个沟通者。要注意在平时就要下 功夫。如果等沟通开始。需要沟通的时候，我们再临时抱佛脚恐怕就来不及了。
引用一句现代的话叫做沟通的成功与否，关键隐藏在沟通之前。在沟通之前日常 的工作生活当中，您是一个什么样的人？您给别人留下的印象是一个什么样的印 象？这一点直接影响到沟通的成与败。这个就是鬼谷子讲的服务言片的中心思 想。 鬼谷子这部书，它的下卷也是最后一卷，主要讲了 7 篇内容。第一篇圣神法 五龙。第二篇养治法临归第三篇 10 亿法藤蛇。第四篇分为法服雄，第五篇善事 法救鸟。第六篇。转圆法猛兽最后一篇损兑法灵士。所谓圣神法五龙主要是讲人 们要想使自己的精力充沛，就要效法变化莫测的神龙。 这一条讲的是沟通的人，要在沟通之前就要养足自己的精神。如果当自己发 烧感冒头晕脑胀的时候，你和别人沟通往往就容易说错话，容易造成沟通的误会。 所谓养治法灵归纳，是指人们要想滋养自己的精神，那么就要效法长寿通灵的神 龟。 那这是什么意思呢？长寿通灵的神龟轻易是不发出声音的，我们听到乌龟叫 过吗？好像从来没有。但是他很长寿，这一条告诉我们，一个真正会沟通的人， 平时轻易是不说话的。是不说废话的，如果在平时没事情的时候，这个人也到处 的叽叽喳喳，到处的乱开玩笑。那么这样的人真正遇到事情需要真正沟通的时候， 往往就没有主意了。因为他平时在玩笑上，在没有意义的谈话上，把自己的精神 都耗掉了。一旦遇到真正需要沟通的事情，反而到理屈词雄没得可讲。 接下来的 10 亿法螣蛇主要是讲我们要使自己的思想越来越充实，那么就要 效仿那些能屈能伸的蛇一样。如果一个人他的思路非常的僵硬，学一只是知道一， 二和 3，他都不想，那这样的人就是死学习。鬼谷子认为，这样的人学习知识第 一很慢。第二，不善于应用，因为他不会变化。鬼谷子说，一个真正会沟通的人， 应当把学来的沟通的技巧灵活的运用，千万不要照本宣科，不要去死背技巧在这 儿特别跟各位朋友建议一个古人的学习方法叫做死学活用。所谓死穴是把知识点 要牢牢的记住，特别是一些关键的经典。古人倡导最好要把它牢牢的背下来。
活用经典可以背下来，但是真正在运用的时候不能去背经典，不能去完全照 着经典说的去做。那样在实际当中走不通，特别是在瞬息万变的两个人之间的沟 通当中，两个人的沟通有一点点像在擂台上比武格斗的两个武士。每个人要出什 么招式会怎么样闪展腾挪，对方都不知道，所以需要快速的反应，灵活的运用才 会有效。 下面的分威法伏雄主要是讲人们要分散削弱别人的注意力和思想。如果要想 达到这个目的，就要效法，先埋伏，然后突然出击的狗熊那样。沟通的时候，为 什么要分散别人的注意力，削弱别人的思想呢？这是因为我们每个人在沟通的时 候都有自己的看法，自己的思想，这个叫做我执。而我们每个人也都习惯于认为 我的更对我的更有道理。 所以鬼谷子说，在跟别人沟通的时候，要把对方这种固执的心态削弱掉，让 对方真正认识到，原来我的想法不对，有很多漏洞。原来我的意见有很多缺点。 让对方意识到这一点，好，让他把这种傲慢的心态放下去，能够认认真真的听我 们说这个就是讲的分威法伏熊。 下面说的善事法治鸟。他主要讲。要想散发自己的威势，去说服别人，影响 别人，就要像凶猛的敏捷的治疗一样，治疗在古代是一种非常凶猛的像鹰或者鲷 鱼类的鸟，捕猎的速度非常的快，让猎物都没有逃跑的机会。其实这一段讲的是 我们在向别人表达自己意见的时候，第一要逻辑清晰。第二要说的掷地有声，有 理有利有节，让别人一听就感觉到这个人思路很清楚。他说的事实不能撼动，不 可怀疑， 自然别人就会对我们心服口服。 您设想一下，如果有一个人来到您的面前，说话结结巴巴，声音乌乌突突在 讲什么您都听不清楚。他说的话您会相信吗？估计够呛。但是如果有一个人来到 您的面前。把事实数据讲的很明确。说话很自信，很有条理，逻辑严谨。那么这 样的人跟您讲的方案，跟您表达的思想，您就能听得懂，往往容易受这种人的影 响。
下面所谓转圆法猛兽，是指人们要像圆珠那样灵活的转动和应变。要效仿威 力无穷的猛兽，在捕捉猎物的时候那样进退自如，变化灵活。这一条鬼谷子告诉 我们，我们在沟通的时候。不管是从表情上、语气上还有说话的内容上都要赋予 变化。如果太平缓太苍白的表达，尤其是语气和表情，往往容易让别人想睡觉。 引不起别人跟我们沟通的兴趣。现代心理学也曾经讲过，说一个沟通的成功 与否主要受三个方面的影响。其中。别人看到了什么？这个影响力占 55%。别人 听到的声音，语气究竟如何，这个影响力占 38%？你说的语言内容，对别人的影 响力占 7%。 这是现代心理学得出来的比较权威的研究成果。鬼谷子也讲了。这三条我们 要灵活的运用，比如说语气太平缓，老是一个腔调，别人听久了就会烦。如果你 给对方展示的东西很单调，对方看一看，觉得没有什么意思，也不会再看。 如果你说的内容很简单，就一句话没有太丰富的内容，逻辑上也混乱，那么 就更引不起对方与你沟通的兴趣。最后的一条。损对法灵事并不是要求我们去拿， 是草去算卦这一条，其实是说人们要想知道未来对自己是有利还是不利，就要效 仿那些只是俘获的灵验的是草。当然鬼谷子在这一篇里面并没有教给我们怎么算 挂和预测，那是易经的学问。鬼谷子是借用赤草这种东西来告诉我们人怎么样通 过敏锐的观察周围的现在的环境来判断自己未来的急或者开车修。这跟算卦是不 一样的，完全通过自己的观察和智慧的分析得出来必要的答案。 上述就是鬼谷子这部书，它的主要内容。我们从头到尾帮各位朋友捋了一遍 其中具体的内容在以后的各集节目当中，我们会详细的分篇章的向您来讲解。鬼 谷子这部书，正因为他逻辑上很严谨，很系统，内容上实用而又高深莫测。所以 在中国文化的历史长河当中，占有不可取代的地位。虽然至今鬼谷子真正的作者 是谁，我们还不知道，可能永远也不会知道了。但是这部书确实给中国几千年来 的帝王将相，还有希望自己在事业上获得成功。特别是在沟通上获得成功的朋友， 不断的带来启迪，不断的带来有效的使用方法。学习鬼谷子这部书对我们现代人
有哪些好处呢？ 鬼谷子这部书它是很系统的，教会了我们现代人怎么样去沟通，怎么样通过 沟通影响别人。实现我们的人生目标和人生价值，同时也教会了我们在事业上， 在生活上怎么能够生活的更加美好，工作的更加卓越。当然，现代西方也有很多 类似的方法，比如像心理学，西方的领导学、管理学、社会学等等。 但是西方这些学问有一个特点，那就是他们是建立在西方世界的。文化属性 和文化习惯的基础之上。我们中国人自己的文化习惯和文化属性与西方的很不相 同。如果我们今天完全照搬，完全依赖西方的那一套方法，其实并不适合我们今 天的中国人。 严格的来讲，还有可能会让中国的社会发生很多扭曲变形。这样一来，不但 不能让我们每一个中国人更加幸福，更加成功，反而还会给我们增加烦恼，增加 压力。所以中国人需要自己的有自己特色的。成功方法智慧方法，特别是沟通的 方法。 尤其在现代，社会，信息的交换越来越频繁，也越来越复杂。这就让我们现 代人更应该去认真学习有价值的。容易掌握的沟通的智慧。否则在信息如此频繁、 如此混乱的社会当中，恐怕我们只能感受到压力和失望。鬼谷子这部书正好非常 系统的，非常深奥，但是又很实用的解决了这个问题。 这就是我们现代人再回过头去仔细的研读揣摩鬼谷子这部书能够带给我们 的实实在在的好处。 鬼谷子真的懂超级沟通术吗？ 两千多年前的古人对沟通研究的就这么高深莫测吗？
如果要想了解这个问题，我们先要来看一下现代人讲的什么是有效的沟通。 按照一般教科书上的说法，现代人说沟通就是信息传递和交流的过程。这一句话。 我们知道沟通是一件很复杂的事情，用短短的一句话能够把沟通的中心思想表达 清楚吗？显然是不行的，后来，现代的心理学家和组织行为学家终于对沟通的概 念有了新的说法。按照最新的组织行为学和心理学的说法，沟通应该是用各种手 段传递信息，使接受者最大限度理解信息内涵，同时尽量领悟接受者的反馈。据 此不断修正信息传递方式和内容达成共识的交流过程。 这一段是组织行为学和现代心理学最新提出来的沟通的定义。我们向您解释 一下，第一，沟通要用各种手段传递信息。如果我们在沟通的时候，只用语音一 种或者只用文字一种单一的手段传递信息，那是远远不够的。要想沟通能够成功， 我们就需要用多样化的、丰富的手段同时传递一个信息，比如语言再加文字，再 用图表图画给对方看，可能还需要加上演示。这样综合传递信息，才能够让对方 真正了解信息的内容。 在清朝的著名大臣曾国藩写的兵谏当中也提出来，曾国藩说，领导给下属下 达命令，不能只走公文，也不能只靠口语，就是口头传达，应该把公文交给下属 看，让下属从文字上了解信息，然后领导要口头再重复，再强调若干遍。只有这 样下达命令，才能让下属完整清楚的了解领导的意图。这是曾国藩在兵件当中写 到的内容。 鬼谷子他在两千多年前是怎么样描述沟通的呢？好，我们把鬼谷子对沟通的 描述和您介绍一下，您用鬼谷子的说法和现代的说法一对比，就会发现。惊人的 雷同，鬼谷子是这样讲的，说沟通。当然在鬼谷子的时代，没有沟通这个词汇， 鬼谷子讲的叫百合之术。 发于心。合于十行，于六根，调于阴阳，两不相伤得交归因。这是鬼谷子对 沟通的描述。什么叫发于心呢？鬼谷子认为，所谓发于心，就是沟通之前先要在 情绪上进行自我调整。如果你带着愤怒、骄傲或者鄙视对方等等这些不友好的不
平静的情绪去跟对方谈一件事情。抱歉，刚开始这个沟通就已经失败了，所以这 叫发于心。另外还有我们在跟别人沟通之前，要把沟通的内容在心里面大约的组 织一下，包括逻辑、语言、论据、论点要大约的组织一下。如果自己心里面还没 有想清楚，还没有想好的事情拿出来向别人说，那是非常危险的。 这叫发于心何俞时呢？就是沟通要注意观察时间、地点和背景。在不正确的 时间，不合适的地点，即使你讲的是真理，那么别人也不见得会认同你。所以这 叫和玉石。鬼谷子讲，在哪些情况是不合于时的？怒视就是在我们或者对方发火 的时候，这个时候谈事情不好，容易冲动，容易谈崩。还有过喜之时，就是在我 们或者对方某一方面特别高兴的时候，这个时候也不适合谈一些大的事情。因为 人在过喜的时候特别高兴的时候，容易盲目的自信，不容易倾听别人的完整的表 达，不容易客观的评判事物。 第三，一个时候不合适沟通的时候就是醉时，我们或者对方都喝醉了酒。人 在喝醉酒的时候说话容易语无伦次，没有逻辑性。虽然说酒后吐真言，但是因为 语无伦次，没有逻辑性，而且容易说一些绝对性的话，往往容易造成对别人的伤 害。所以鬼谷子讲怒时大喜之时，最是这三种时候是极不利于沟通的。如果不是 特别着急的事情，最好能够等冷静下来再说。这是鬼谷子举的三个不适合沟通的 例子。当然不适合沟通的情况还有很多很多。这个在以后的各级当中，我们会逐 一的具体向您介绍。鬼谷子还讲，沟通是行于六根。什么叫沟通的六根呢？ 按照鬼谷子的注解，六根包括第一根叫做盐。也就是在沟通的时候，我们给 对方展示的让对方看到的东西。按照现代心理学说，沟通的时候，对方看到了什 么，这个重要性占 55%这么多。可见在沟通的时候，我们让对方看到的东西能够 最大限度的影响对方。你看鬼谷子也把它排在了六根的首位。这跟现代心理学真 的是不谋而合。可见两千多年前的鬼谷子对超级沟通术的研究已经非常的高深 了。 第二根叫做耳，耳朵的耳，也就是我们听到的。声音和语气。这些很重要。
当我们表达一个问题的时候，声音是否动听，是否真诚恳切，语气是否友好。很 大程度上也影响着沟通的是否顺利。现代心理学也讲，声音的部分在沟通的影响 力中占 38%。 可见，鬼谷子跟现代心理学又一次不谋而合。鬼谷子说的第三根叫鼻，鼻子 的鼻。可能有的朋友不理解沟通跟鼻子有什么关系呢？鼻子又不能说话。鬼谷子 说，如果我们沟通的环境周围的气味比较芳香，令人心旷神怡，那么就能让人的 情绪精神放松下来。我们就愿意在这里多坐一会儿，多聊一聊天。反之，如果我 们沟通的环境味道不好闻，弥漫着很多我们讨厌的味道，那么我们就希望赶快从 这个地方离开。另外刺鼻的味道还容易造成人神经的紧张，精神的压力。 这就难怪为什么在电视连续剧当中，香妃那么讨皇帝的喜欢，因为他的身上 本身就散发着淡淡的幽香。这就可以解释为什么很多商务人士在沟通的时候都会 在身上喷洒一点淡淡的清香的香水。原来芳香的气味也可以促成沟通的达成。鬼 谷子关于沟通的离这一根，可以说超越了现代心理学研究的范畴。好，鬼谷子论 沟通的第四根叫蛇，蛇头的蛇。这一根指的是我们说的话是否清晰，切中要害。 是否有逻辑性？而又不是很啰嗦。这一部分按照现代心理学的说法，在沟通 中，它的重要性占 7%。第五根鬼谷子讲是身就是身体的身眼、耳、鼻、舌、身。 鬼谷子认为，身体的身指的是我们在沟通时候体现出的体态是否优雅，让对方舒 服，也让我们自己舒服。 不要故作姿态。还有我们的肢体动作。因为沟通的时候，人类都会不由自主 的进行肢体动作的配合。我们这些肢体动作是否得体，是否给对方安全感和友好 的感觉？这叫深最后一根叫做意念的意。E 也就是指的我们的精神活动，也就是 在沟通之前。 我们思想上情绪上调整的是否到位。上述就是鬼谷子讲的沟通的六根叫眼， 耳，鼻、舌、身意。可以说这六根简单的，但是又很深入的把沟通的内容做了概
括。那什么叫调节阴阳呢？所谓阴阳又叫百合之术。因在沟通当中，鬼谷子说代 表安静，代表倾听。 有人讲人有两只耳朵，一张嘴巴，所以沟通的时候倾听很重要。这句话早在 两千多年前的鬼谷子就已经说过了。阴就代表我不说话，在观察品味，倾听对方 说的话，这叫阴阳呢。阳就是我在表达我的意见，我在说这叫阳，调节阴阳，也 就是沟通要在倾听和表达意见之间不断的轮回，不断的切换。如果整个沟通时间 都是我一个人在说，那是不行的。如果整个沟通时间我完全在听一丁点不表达意 见，那也是不行的。所以要调节阴阳，两不相伤，指的是沟通要达成正和博弈。 用现代话说就是正和博弈，也就是沟通的双方或者各方。 对，结果都很满意。达成了共识，这叫两不相伤，也就是政客博弈沟通还有 一个结局叫做零和博弈，就是一方面单方面满意对方不太满意，这叫零和博弈。 零和博弈在沟通当中，表面看起来其乐融融，实际上会有很严重的后遗症。 尤其在职场工作当中，零和博弈的沟通会经常出现，比如领导和下级之间的 沟通。领导说了一件事情，下级本来不同意，但是领导的地位高，有权利，下级 只能被迫的点头称是。这就叫零和博弈。在实际执行当中，因为下级本来不同意， 所以他就会消极怠工。当监督不到位的时候，下级就有可能有意或无意的犯一些 错误，这就是零和博弈。所以我们讲零和博弈表面看起来其乐融融，但是会有一 定的后遗症。最糟糕的沟通结局叫做复合博弈，复就是复数的复，也就是双方都 不满意，两个人吵起来了，不欢而散。 按照鬼谷子的说法，这叫两相伤了，就叫复合博弈。鬼谷子认为两不相伤是 沟通最好的境界。最后，鬼谷子对沟通的总结是德交归焉。所谓德交归焉就是沟 通的双方或者各方通过这次沟通，感情更加亲密了，合作更加紧密了，彼此的了 解和好感也更加提升了。这叫德交归，殷德就是美好的结果。就叫德。 如果相反，通过这次沟通以后关系更差了，合作破裂了或者两个人闹僵了，
那就不叫德交归焉了，那叫事与愿违。刚才讲的是鬼谷子在两千多年前用他的语 言，他的思想对沟通进行了描述，描述。我们可以看一看鬼谷子的描述和现代心 理学和组织行为学讲的沟通的概念简直是如出一辙。 但是我们又不得不叹服鬼谷子先生所用的语言更加的优美，更加的简练，而 且更加的到位和深入。所以我们说鬼谷子确实有他的超级沟通，说现代人再从全 新的角度去学习鬼谷子的沟通术。完全。全可以掌握超越别人的沟通技巧。完全 可以运用这些技巧实现自己事业的辉煌，影响周围的朋友、领导和同事。 鬼谷子沟通开闭的秘诀 开就是打开的开闭就是关闭的闭。鬼谷子说，开者百枝也，言也，阳也，必 也。和之者莫也，因也。就是说在沟通过程当中，我们在积极主动的表达自己的 意见。我们再陈述再说。这种状态叫做开，也叫做百。因为我们在运动当中，所 以它属羊。 如果在沟通当中，我们不说话，我们保持沉默，闭上嘴，认真倾听对方说话， 观看对方的表达和表演。那么这个时候叫做必叫做合。因为这种状态处于相对静 止的状态，所以叫做阴。后来发展到了南北朝时期，南朝梁朝的著名大师陶弘景 先生。陶弘景既是道家的大师，因为他是圣经派，又叫茅山派的开山祖师。同时 他也是纵横家的大师。 陶弘景先生进一步阐述道，说白波动之，何必藏也。凡与人之言或波动之令 有言，亦綦同也。祸必藏之。令自言是其义也。这是什么意思呢？陶弘景说我们 在跟别人说话的时候有两种方法。第一种方法是我们用语言或者用其他的手段去 引诱对方，让对方充分的完全的表达自己的观点。 通过对方表达自己的观点，我们就可以分析对方的心理活动，对方的爱好和
他的价值观等等各种看法。我们表现出与他相同的看法。表现出与他相同的价值 观，这样就可以比较迅速的拉近我们与对方之间的关系。也就是我们认同他的意 见，而且表示我们的意见和他的很近似或者完全一样。 还有一种方法，陶弘景说，就是在沟通的时候，我们不说话。完全倾听，认 真的倾听对方，表达自己的意见。当我们感觉到对方很多意见与众不同。这个时 候我们就可以挺身而出，和对方说，你的看法和我的不谋而合。咱们两个人是惺 惺相惜一下就让对方有一种如遇知己的感觉。 这样也可以迅速的得到对方的认同，迅速的拉近彼此双方的关系。这是陶弘 景对鬼谷子讲的开辟秘诀的进一步的注解。如果翻译成现代话开，就是运用沟通 方面说的技巧，也就是说先用一定的具有诱惑力的言辞去启发对方讲话，等对方 有所反应，表达了自己的意见以后，我们再从他的言谈举止中进一步去推测出他 的个性、爱好和兴趣。 所以开的秘诀其实就是用来侦查对方实际情况内在涵养的一个方法。也就是 现在讲的沟通中的火力侦察。鬼谷子也说，开之者料其情也。料就是推测揣测的 意思。BB 翻译成现代化，就是运用沟通方面沉默倾听的技巧。这里面包含了最 少两层含义。第一层含义是设法抑制对方的意见表达。 适当的挫败他的心思，让他感觉到心灰意冷，然后不得不接受我方的建议。 第二层意思是，如果对方固执己见，滔滔不绝，一般这种人都比较自我，比较强 势。遇到这种人，那么我们就可以先采取沉默寡言的状态。认真的倾听，让对方 充分的表达他自己的观点。 最后因为对方说累了。不得不停下来对我们讲，我说的差不多了，你怎么看， 主动邀请我们发言，邀请我们表达自己的看法。这个时候沟通的主动权就会转到 我们的手里面。我们就可以根据刚才对对方的观察表达自己的意见，可以切中要 害。
这种沉默的倾听的方法并不是完全被动的倾听，而是积极主动的一边倾听， 一边分析对方的内涵。了解对方真实的内心的想法。所以鬼谷子说，碧之者，结 其与诚也。诚就是诚实的诚，代表对方内心的真实想法。由此可见。所谓开闭的 秘诀，也就是在说服对方的时候。 采取的积极和相对消极两种策略，或者打开心扉，我们主动发言。采取积极 的行动，或者我们暂时的闭上嘴，保持沉默，让对方打开心扉。积极的发言，采 取相对的、消极的状态。但是不管是采取相对积极的状态，还是相对消极的状态， 我们都要遵循阴阳的法则。什么是阴阳的法则呢？就是不断的变化。阴阳太极图 它是没有开始也没有结束的。这会儿是阴，过一会儿就变成了炀，过一会儿又由 阳变成了阴。在沟通当中，如果我们一味的表达自己的思想是不可取的，一味的 消极沉默倾听也是不可取的。鬼谷子讲的这一条，就是教我们人在沟通的时候， 要在倾听发言之间不断的变换角色，切换状态。 如果在沟通的时候遇到了一个强势的对手，这个人很自我，认为他自己比谁 都强。滔滔不绝，上来就讲这样的人，我们应该先采取阴的状态，这叫以柔克刚。 我们先不发言，不争论，认真倾听他所说的话。等他说完了以后，我们再根据对 他的了解表达我们的意见，或者附和他，或者提出来反对的意见，或者两者兼有 之一部分复合。他一部分提出来。 不同的意见。如果在沟通当中，我们遇到一个很懦弱自卑，很软弱的人，他 不敢表达自己内心的想法。我们应该怎么办呢？这个时候鬼谷子讲我们应当一杯 小，就是我们应当也温和的先去表示对他的理解和体贴。但是各位请注意，不要 表示对别人的同情。当我们对别人表达我很同情你的时候，实际上会挫伤对方的 自尊心。我们表达的是理解和认同。如果我是你经历了这样的事情，我可能比你 更糟，或者和你一样的状态先表达理解和认同，然后再表达我们的关怀。 这样可以尽快的走进对方的内心，拉近彼此的距离。然后我们再去讲事实， 讲道理，说服对方就会更容易很多。按照鬼谷子的开闭沟通的秘诀。他是从战略
上先让沟通者占据有利的地位和趋势，然后再展开沟通。如果在沟通进行的一开 始，我们的地位就处于不利的位置。 那么就会影响我们施展后面的沟通技巧。古人特别讲究势，势就是势力的势。 如果我们出的事对我们有利，可能就会事半而功倍。反过来讲，如果在这个事情 一开始的时候，我们就处于不利的事。那么我们即便有天大的本事施展起来，也 会感觉到别手蹩脚，很难施展。 鬼谷子特别指出，沟通的是有两种，一个是开仕扬誓言，还有一个是闭，是 默是静。这两个是在沟通的开始阶段，究竟选择哪一个是要根据具体的人，具体 的事，还有具体的背景来决定，不能够照搬书本。鬼谷子说，如果能够灵活的掌 握开闭沟通的第一个秘诀，那么就可以说服天下的诸侯，让他们同意我们的策略， 同意我们的思想、个人事业的成功乃至荣华富贵也就唾手可得了。 开闭秘诀的运用“泥鱼战术” 今天我们向您介绍一下开闭秘诀如何具体运用。在中国古代的文献当中记载 了一种鱼类，这种鱼叫泥鱼，泥就是泥巴的泥。它有什么特别呢?这种鱼有一种 特殊的生存本领。每到大汉的时候，其他的鱼类往往会干渴，缺水而死，但你也 不会。 你于在平时就仔细观察周围的环境。每当大旱来临之前，鲤鱼就会主动的钻 到一块能够长久牺牲的泥地当中去。在泥地里面，泥鱼不吃不喝也不动，类似动 物冬眠一样。这个阶段就等于是泥鱼的B的阶段。不久以后，大汉结束了，瓢泼 大雨倾盆而下，泥鱼就欢快地从自己西燊的泥地当中钻出来，游入江河湖海。 而这个时候，在大汉阶段干渴而死的那些鱼类的尸体，又能够成为鲤鱼的一 顿美餐，给它补充营养。鲤鱼正因为具备这样特殊的生存本领，所以才能够成为 水族中的佼佼者。你与躲在泥地当中不出来，这个就是B的战术。大汉结束以后，
他从泥地当中游出来，在江河湖海当中自由的畅游，这个就是开的战术。当然今 天我们不是单纯跟您讲谜语，我们是想通过谜语的这个记载来向您说明沟通是很 重要，是就是势力的。是如果在沟通的时候，我们得势占据有利的地位，那么沟 通可以说就已经事先成功了一半。 反之，如果在沟通的时候，我们的地位不利是不利，那么我们这一生智慧和 技巧。施展起来也会格外的蹩脚和困难。在中国历史上有一个很经典的通过造势 达成沟通目标的案例就是隆中对。龙中队的男一号是诸葛亮，男，二号是刘备。 当时诸葛亮只有 27 岁，比刘备小了二十多岁。而且诸葛亮当时只是一个普 通的农民，虽然在知识分子当中他很有名气，但是毕竟没有一官半职。在天下还 不是广泛的为人所知。而刘备已经驰骋征战了几十年，而且是汉室宗亲，早就名 满天下，年纪又比诸葛亮大很多。 在这种情况下，如果一上来，诸葛亮和刘备就见面，就开始交谈，那么诸葛 亮肯定处于比较弱的趋势。他说的刘备未必能够全都接受。所以诸葛亮首先避而 不见，采取了避这种战术，让刘备三顾茅庐。三在古代就是多次的意思，不一定 必须是三次。 所以刘备就多次到家里去拜访诸葛亮，但是诸葛亮都躲开了，都没有和刘备 见面。这种 B 的战术就不断强化了刘备对诸葛亮的崇拜感和神秘感。但是各位请 注意，单纯的必是不可以的。古人讲阴中必有一点阳。所以诸葛亮在臂的同时并 不是完全的不露面，他拜托自己的兄弟，拜托自己的好朋友。 短暂的和刘备见面，短暂的与刘备沟通，通过侧面。进一步向刘备展示了诸 葛亮的智慧高尚。这叫阴中必有一点阳。所以刘备又受到了强化，对诸葛亮更加 渴望，更加崇拜。终于三顾茅庐，刘备和诸葛亮见面了。这个时候诸葛亮就要展 开开这种战术，要把自己的政治思想，还有军事策略向刘备做一番展示，或者叫 游说。
诸葛亮也知道，阳中必有一点阴。如果在开的时候，诸葛亮一上来自己就一 味的去讲，恐怕也是不行的。所以在隆中对的开始阶段，诸葛亮还是先请刘备说， 先请刘备表达了自己的理想，表达了自己现实当中遇到的困难，诸葛亮依旧在倾 听。 这叫做阳中必有一点阴。然后诸葛亮才正式开始了开这种战术。首先诸葛亮。 把刘备面临的现实的困难，又用自己的语言帮助刘备陈述了一遍。第一，刘备的 第一个现实困难，没有兵，没有自己的军队。刘备第二个现实的困难，没有真正 的人才。 刘备现实的第三个困难就是刘备已经征战了几十年，依然没有立锥之力，事 业没有丝毫的起色。而与刘备同时代的曹操和孙权都已经割据一方，成为了不起 的统治者。上述这些。主要是刘备现实当中面临的困难与挫折，诸葛亮用自己的 语言帮刘备罗列了一遍，说的条条是道，为什么诸葛亮这么讲呢？因为这样讲可 以让刘备感觉到诸葛亮很理解我。 他对我的现状了如指掌，可以引起第一步的共鸣。我们人往往愿意和了解我 的一起沟通，觉着是同类。易经有一句话叫方以类聚，物以人，物以群分。正是 这个道理。如果诸葛亮只是说刘备现实当中遇到的问题，这也不行。一味的这样 讲，会打击刘备的豪情，会让刘备没有自信心。 那样对沟通一丁点好处都没有。所以诸葛亮接下来第二步话锋一转，又讲了 刘备现在的优势。刘备有什么优势呢？诸葛亮说，第一，刘备是正宗的皇亲国戚， 汉室之政。这个在封建社会是非常关键的。因为封建社会就任正统正宗的统治者。 而曹操和孙权不具备这个条件，这是刘备的第一个优势。第二个优势，刘备 这个人胸怀大志，从他的人生志向上来看，要远远高于曹操和孙权。所以刘备在 精神层面、思想境界上是比孙权还有曹操要高一筹的，这是刘备的第二个优势。
第三个优势，刘备是当时天下有名的仁人君子，对人很好，很宽厚，所以天 下的老百姓都很喜欢刘备民心向背，民之所向，天之所向。这又是刘备的第三个 优势。用现代话讲，就是当时在公众老百姓当中的美誉度。刘备要比曹操，比孙 权要高很多。 通过诸葛亮这样一说，刘备又恢复了信心，燃起了豪情。刘备就明白，虽然 在现实当中我遇到了很多挫折，但是我不是没有希望的。我依然是一个天下人认 可的英雄，依然可以成就一份伟大事业。好，诸葛亮开的第二步就此完成了。紧 跟着诸葛亮进行了开的第三步。 因为刘备不是来做心理咨询的，他是来寻找解决问题的具体办法的。所以诸 葛亮。打开了一张自己花了很多年精心绘制的天下的地形图。各位朋友，您可以 发现诸葛亮这个人真是深通沟通之道。上几集我们讲过沟通，让别人看到的东西 重要性占了 55%。 所以诸葛亮并没有单纯的用嘴巴去说，而是首先展开了一张自己精心画好的 天下的地形图。对着这个地形图，指着图让刘备看得见，摸得着向刘备来介绍自 己的战略和战术。就像现在的老师不但用嘴讲课，还同时给大家播放 PPT 是一个 道理。 诸葛亮指着这张地形图很清楚的把刘备的战略分成了三步走。第一步。长江 以北被曹操占据了，打不过。江东一带被孙权占据了，经营了三代，也没法抗衡。 但是西南一带、巴蜀一带缺少明君，这是老天爷留给刘备的。所以，刘备应当先 把西南巴蜀一带拿过来，形成三足鼎立的政治格局。 第二步，形成三足鼎立的政治格局。以后，刘备应当东联孙权一起对抗曹操。 等把曹操灭掉以后。刘备在和孙权共分天下，完成刘备自己匡扶汉室的伟大的政 治理想。这三步诸葛亮说的简单清晰，而且又格外的现实。所以刘备当时就被诸 葛亮说服了，完完全全的百分之百的崇拜着这位年轻的诸葛孔明先生。
我们在沟通的时候，也应当向诸葛孔明学习，向这位两千多年前的智者学习， 把我们的思想简单明了的总结成三条以内。一条一条的很明确的陈述给对方。表 达的越简单，越说明我们的思想深邃。爱因斯坦讲过一句话叫做不能简单呈现的， 就没有深刻理解简单的生动通俗的论述。一个问题恰恰说明这个人已经思考了很 久，准备的格外充分。 诸葛亮正是通过上述几部的安排，所以才让隆中对完全的成功。成为中国历 史上一个经典的沟通的案例。第一步，诸葛亮先用碧的方法不断的提升强化他在 刘备心目中的神秘感和智慧的地位。当然在哔的当中，在阴的当中也有一点阳， 就是让他的兄弟和好朋友替他出面跟刘备短暂的沟通。 紧跟着见面以后，诸葛亮斩开了开的战术。在开的战术刚开始的时候，诸葛 亮并没有上来就讲，而是先听刘备倾诉自己的想法和困难。这叫阳中必有一点阴。 然后诸葛亮帮刘备分析了他现实面临的困难。然后诸葛亮又向刘备分析了他的优 势，给予刘备新的激励，新的也没法抗衡。但是西南一带、巴蜀一带缺少明军， 这是老天爷留给刘备的。 所以刘备应当先把西南巴蜀一带拿过来，形成三足鼎立的政治格局。第二步， 形成三足鼎立的政治格局。以后，刘备应当。东联孙权一起北抗曹操。等把曹操 灭掉以后。刘备在和孙权共分天下，完成刘备自己匡扶汉室的伟大的政治理想。 这三步诸葛亮说的简单清晰，而且又格外的现实。所以刘备当时就被诸葛亮 说服了，完完全全的百分之百的崇拜着这位年轻的诸葛孔明先生。我们在沟通的 时候，也应当向诸葛孔明学习，向这位两千多年前的智者学习，把我们的思想简 单明了的总结成三条以内。 一条一条的很明确的陈述给对方。表达的越简单，越说明我们的思想深邃。 爱因斯坦讲过一句话叫做不能简单呈现的，就没有深刻理解简单的生动通俗的论 述。一个问题恰恰说明这个人已经思考了很久，准备的格外充分。诸葛亮正是通
过上述几部的安排，所以才让隆中对完全的成功。 成为中国历史上一个经典的沟通的案例。第一步，诸葛亮先用碧的方法不断 的提升强化他在刘备心目中的神秘感和智慧的地位。当然在哔的当中，在阴的当 中也有一点阳，就是让他的兄弟和好朋友替他出面跟刘备短暂的沟通。紧跟着见 面以后，诸葛亮斩开了开的战术。在开的战术刚开始的时候，诸葛亮并没有上来 就讲，而是先听刘备倾诉自己的想法和困难。这叫阳中必有一点阴。然后诸葛亮 帮刘备分析了他现实面临的困难。 然后诸葛亮又向刘备分析了他的优势，给予刘备新的激励，新的信心。然后 诸葛亮才很有条理的，很简单，生动的向刘备陈述了自己的战略和政治主张，同 时借助了一张很详细的天下的地形图。这样就把刘备深刻的打动了，完成的隆完 成了隆中对这个很好的沟通的案例。 开闭秘诀的运用--善言之术 今天我们继续向您介绍开闭沟通秘诀的应用方法。人善言，从善就是善良的 善。什么叫人善言？从呢有人讲不善良的人说话，大家就认可呗，那可不一定善 良的人如果不善于沟通，也许说话别人就不爱听，就不认可。这里的人善言从指 的是。别人认为我们为他好，别人认为我们对他有好处的时候，我们说的话他才 能够听得进去。这叫人善言。从请各位记住，是别人主观上认为我们为他好，我 们对他有好处。 西汉的大学者刘向在他的著作当中提到了鬼谷子当中一篇译文。所谓译文就 是原文可能丢失了，碎片化了，被后人又给收集起来，这种文字叫做译文。这篇 译文的原文大约是这样的。人之不善而能矫之，难以说之不行，言之不从者，其 辩之不明也。既明而不行者，持之不固也。丌固而不行者，未中其心之所善也等 等等等。这段原文完整的翻译成白话文，内容是他人在不喜欢你的时候，不需要 你的时候，你去纠正他是很难的。劝说别人行不通。你说的理论别人不听，那是
因为。他还没有认可你他还没有接受你。他认可你，接受你以后，你说的他依然 不听，那是因为你的道理讲的不清楚不明白。 道理已经讲明白了，别人仍然不听，那是因为你没有顽强的去坚持。如果你 坚持了，别人还不听，那是因为你没有切合他心中的喜好。能够切合别人的心中 喜好，你的言辞对他来讲就会变得神奇和珍贵。你就能进入对方的心里，像这样 游说天下没有不成功的。 上述这段话的中心思想就是。要求游说者对待被游说者，要做到透彻的了解， 投其所好。所以开闭之术的目的就是为了让对方把自己心里想的暴露出来，把自 己的心理活动、爱好等等暴露出来。然后我们再根据他心里所想所欲。 有针对性的进行说服，才能够让别人接受我们的观点。下面跟您讲一个开闭 的案例，来说明一下什么叫人善言。从这个故事发生在战国时期，主角叫范雎。 范雎先生是当时的魏国人，这个人才华出众，很善于辩论。据说他也是鬼谷子先 生的门徒之一。 范雎先生为了实现自己的人生理想，来到了秦国。当时秦国的国王叫秦昭王。 但是范雎先生没有马上去觐见秦昭王，表明自己的政治主张谋取荣华富贵。他做 什么呢？他在秦国先住了下来，这一住了一年多的时间。这一年多，范雎用来刻 苦的继续读书，同时一点一点认真的了解和分析当时秦国的政治环境和特点。 一年多以后，范雎认为他对秦国当时的政治社会形态已经非常了解了。他还 不着急去觐见秦昭王，而是给秦昭王写了一份表彰。在这份表彰里，范雎向秦昭 王写道说，尊敬的大王在上臣范雎听说自古以来英明的君王执政，有功劳的人一 定给予赏赐。有才干的人一定给予官爵。 没有才能的人，不随便认知。有才能的人也肯定不会被埋没。在臣看起来， 代王您肯定是一位英明的君王，所以微臣才敢斗胆进言。范雎的这段话。无非是
为了抬高秦昭王的地位，在沟通的时候。这种技术叫做开的技术。有人说他为什 么没有 B 呢？他早就已经 B 了一年多的时间，做了一年多的功课，所以现在就需 要用到开的技术了。 这番话刚开始把秦昭王先夸了一顿，把秦昭王给捧高了。古人讲两个人沟通 先要粘住对方。怎么样粘住对方呢？古人说，提高拔上谓之瞻，就是往高处提。 这个人往高处去拔，这个人拖这个人，这样就能在沟通刚开始的阶段和这个人粘 在一起，就像胶水粘东西一样。两个人距离就走近了，就不容易分开了，这叫詹 提高拔上谓之瞻。 范雎先生正好用的就是这个方法。分居又接着写道。臣的话说深了，臣不敢 写在信上，如果说浅了，又没有多大的用处。出于各种考虑，臣祈求大王能够稍 微抽出一点点时间，使臣能够跟大王有一个当面禁言的宝贵的机会，臣死而无憾。 你看范鞠先生说了，如果能够跟大王您有一小会儿的见面的机会，臣都感觉 到很荣幸，都死而无憾了。这就充分了表达自己对秦昭王的尊敬和崇拜之情，这 个也是在提高秦昭王的地位。范雎为什么要两次提高秦昭王的地位呢？只有一个 目的，就是为了让秦昭王喜欢上他，只有秦昭王喜欢上。他认为这个人对我有价 值的时候，范鞠先生说的话，秦昭王才愿意去倾听。 因为第一人都喜欢自己的人，这句话说起来有些啰嗦，但事实确实如此。越 是高级的领导，越需要追随者，越需要粉丝。范雎先生等于明确的向秦昭王表白 了。我就是您的铁杆粉丝，如果能跟您见上一小会儿，我死而无憾无比的荣幸。 那秦昭王当然就愿意跟范居先生攀谈一会儿。果然，秦昭王看了这份表彰， 对饭局引起了兴趣。于是命人把饭局召进了宫来，他想听一听这位从魏国来的年 轻人究竟有什么高谈妙论。见面以后，秦昭王问说，范先生，你不远千里来到魏 国，有什么要跟寡人讲的吗？ 范雎没说话，只是点头了两声。秦长官一看很纳闷儿，于是又问范先生，您
着急跟寡人见面，有什么要跟寡人讲的吗？范雎还没说话，还是点头了两声，如 此重复了很多次。秦昭王有点不耐烦了。秦昭王想这个年轻人写了书信，怎么见 面之后光什么也不说。 范雎看秦昭王的脸色有点变了，感觉到时机已经差不多了。刚才范雎先生用 的方法就是开闭秘诀当中的必这叫阳中必有一点阴。他本来跟秦昭王见面是来沟 通的，这叫阳，但是刚开始他并没有沟通，而是点头应付。这叫阳中必有一点阴， 开中必有一点必。 看秦昭王有点不耐烦了，范雎才开口拜谢，说，岂敢，岂敢大王臣千里而来， 投奔大王，就是为了向您献计献策，使秦国兴旺的。不过臣只是觉得现在禁言似 乎不太合适，臣不敢。秦昭王说，这有什么不敢的，我们见面了，你尽管到来， 这叫范雎的欲擒故纵之术。 范雎又接着说，大王，微臣不过是一个客居秦国的外乡人，异国人异就是奇 异的异。和大王的交情还不深，大王也不是很了解微臣，所以微臣所禁言的大王 未必能够听得进去。所以微臣才不敢直言。各位请看范雎这个人表现的很老实。 因为他跟秦昭王确实初次见面，秦昭王对范雎这个人还不了解，在沟通的时 候，特别是我们跟对方刚见面的时候，如果我们表现的过分能言善辩，过分的胸 膛锦绣，往往会引起别人的警惕。别人会想这个家伙这么大的本事，万一他要骗 我，我也不知道，反而我们说的话别人会将信将疑。如果在刚见面的时候，我们 表现的很老实。 把实际情况老老实实的跟别人说，更容易引起别人的信任。所以范雎就讲了， 确实。我是一个异国人，是魏国人，来到秦国，人生地不熟，我跟您又是第一次 见面，您也不了解我。所以我担心我说的话，您听不进去，不相信我吗？你看范 雎先生讲的句句都是实情。所以秦昭王一下对这个年轻人就产生了好感，认为这 个人既有才华又有胆识，没才华没胆识，怎么能够给我上表彰要见我呢？而且一
见面这个人很稳重，而且很老实。他说的句句都是真心话，都是实情。 这样就迅速的跟秦昭王建立起了好感。秦昭王于是就鼓励犯罪，说啊不妨是 亲生的道德和学问，寡人素有耳闻的。如果先生您担心说错话会惹祸，请不必担 心。您务必直言，寡人是肯定不会怪罪先生您的。范雎这个时候还不放心。 范雎又对秦昭王说，代王臣所担心的是，万一臣向戴王禁言，惹怒了戴王招 来杀身之祸。从此以后，天下所有有智慧的人就都不敢来到代王的跟前，向您献 计献策了。天下的人才都会对您三见祁同狼族不浅，这样一来就会给秦国的未来 造成巨大的悲剧。 各位朋友，您看范雎现在给秦昭王扣了一个很大的帽子，也就是让他背上了 一个思想包袱。就是说我饭局如果说错了，你不要杀我，你要杀了我之后，全天 下的人才听说了以后都不敢到你这儿来了，你就把自己的路给堵死了。听他这么 一说，秦昭王心里想，那我更不敢怪罪他了。不管他说出什么来，我都要大度的 接受，否则那我把秦国的未来就给葬送了，人才不来了，那我怎么称霸天下？可 见范雎这个人，他的书里非常的。 有智慧。于是秦昭王点头称是说，先生所言极致。范雎见状，这才试探的说。 大王，您现在对上畏惧，太后威严，对下，你有迷惑，与奸臣的欺诈，您自己居 住在深宫里面，离不开周围近臣的照料。迷迷糊糊不分忠臣与奸臣，如果这样下 去，久而久之肯定会酿成大祸。弄个不好，连宗庙设计都保不住了。 这是微臣来秦国一年多以来亲身体会到的，仔细观察到的。所以微臣一年多 以来，时时刻刻为大王您着急担忧。各位，您看范雎不说他自己为他自己的事业 着急担忧，反而说为秦昭王的未来发展，为秦国的未来发展着急担忧。这个在沟 通的技巧当中叫做所言为公，就是我们想让对方接受我们的观点。我们不说这个 方法对你有多好，对我有多好，不要这么讲。如果说对我有多好，显得自己自私。 如果说我的这个观点完全为你考虑，对你有多好，显得有点虚伪。我们说为更大
的局势好，为大局好，为国家好、为公司好，为整个部门的利益好，这叫所说为 公。这样第一可以体现我们沟通的格局很高，品格也高尚。另外让别人没有可乘 之机，很难去博导。我们至少我们的出发点是非常高尚的。这样在趋势上我们就 占据了有利的地位。 范雎的这番慷慨陈词，真的感动了秦昭王。于是秦昭王激动的站起身来，抓 住范雎的手，对他说，先生，您这说的是哪里话？我们秦国是一个远离中原的国 度，寡人确实又愚昧无能。先生，您能来到这里，这是上天赐给寡人的辅助。 今天事物大小。不管是谁，先生，您都可以任意的评书，只要您讲实话。希 望先生把您所知道的一切详详细细的教导给寡人。也请您不要再怀疑寡人的诚 意。范雎听秦昭王这么一说，终于舒了一口气，赶紧退下来。对秦昭王深深的拜 了一拜。 范雎对秦昭王的这一拜，等于又一次激励了秦昭王，肯定了秦昭王，让秦昭 王感觉到范雎对他真的是一个有用的人才。而且两个人在脾气性格上观点上又很 合拍。所以在沟通的时候，有很多时候需要用肢体语言才能呈现。不一定单纯借 助。 自己嘴的说的语言。而肢体语言的呈现往往更容易打动别人。所以范雎明白 这一点，到了这个时候他没有再说什么，而是退下来，深深的向秦秦昭王行了一 个礼，深深的一拜。那秦昭王赶快也回了一个礼，两个人手挽着手，手挽着手， 又一次落座了。 到这个时候，范雎才开始 123 辰说自己对当时秦国的分析，还有未来的战略 与战术。秦昭王听的是津津有味，据说两个人促膝长谈，彻夜未眠。刚才跟您讲 的就是泛居睡秦王的这个故事。范雎先生并没有着急，直接陈述自己的政治观点 和智慧。他怕那样，秦昭王会难以接受，而是第一，先用了必这种方法，就是在 秦国老老实实住了一年多的时间，用来观察秦国当时的社会形态，收集资料。
一年多以后，主动写表彰给秦昭王，请求见面。这就是开的技术，他是先闭 后开，先阴后阳。跟秦昭王见面以后，范雎并没有一上来就陈说自己的政治主张， 而是在秦昭王追问的时候，范雎只是点头应付。这叫开中有弊。接下来，在秦昭 王一再追问以后，饭局才跟秦昭王表达了一个事实，就是我是一个第一次跟您见 面的外国人。我怕我说的您不接受，所以我不敢说这句话，说的很实在，很真诚。 用这种诚实和真诚，一下子在秦昭王面前建立了良好的人格形象，这也就符 合了鬼谷子所讲的树德，也就是把自己美好的人格、高尚的品德先展示给别人， 别人才能接受你。别人只有接受了你的品格人格以后，才能接受你的智慧。如果 别人怀疑你的品格，怀疑你的人格，你再有智慧，别人也会敬而远之。 正因为范雎已经了解了秦昭王的需求，了解了他担心的问题，而且又先靠树 德拉近了彼此的距离，然后再展开游说，呈现自己的政治主张。所以就被秦昭王 一口气通盘接纳了。今天跟您讲的是鬼谷子沟通秘诀，开辟秘诀的第二个应用的 案例。 鬼谷子沟通秘诀之反应的秘诀 什么叫反应呢？翻译成现代化就是反馈。这一点很多朋友都了解沟通，反馈 是很重要的组成部分。人有两只耳朵，一个嘴巴，所以要注意倾听，观察别人的 反馈。上述这些现代沟通智慧的高论，我们已经耳熟能详了。鬼谷子在两千多年 前又是怎么样讲反馈或者叫反应这件事情呢？ 鬼谷子认为，当我们在沟通的过程当中，把自己要表达的思想和方案在胸中 想好以后。不要马上就和盘托出，这样做是不合适的。我们要先把自己的想法。 简单的明了的说上几句，然后加上一句话，我说的不一定对，是不成熟的想法。 你看加上类似这句话，以此来诱导和激励对方做出第一轮的反馈。 这个时候我们要让自己保持沉默，认真的倾听，也就是听其言、观其情，听
其言就是听他怎么说的。观其情，就是仔细观察他的表情，还有肢体动作、眼神 等等。不仅如此，我们还要适当的激励对方，尽量清楚的尽量多的来反馈。比如 我们可以说有道理，继续说太对了，我跟你看法一样，用类似这样的语言来激励 对方更多的更详细的反馈给我们其他的信息。 然后怎么办呢？然后我们根据对方第一轮的反馈，就能够比较清楚的了解他 对我们这个意见有哪些认同，有哪些不认同。他实际上心里面是怎么想的，我们 在依据这些进行第二轮的说服，阐述我们自己的观点。这个时候我们就需要调整 信息传递的方式，调整信息传递的内容。 不能简单的苍白的再重复刚开始说的话，那样就没有意义了。当然，鬼谷子 也提出了几个问题。第一个问题就是如果对方性格比较内向，他的反馈很少，很 不具体，那我们应该怎么办呢？鬼谷子说，这个时候我们就要像猎人捕捉野兽一 样。 开始撒下一张勾人之王，当然我们勾的不是他的人，而是他的语言和他的思 想。我们就要继续用语言去试探对方。比如说用提问的方式。希望得到对方更为 具体和更多的反馈。然后鬼谷子说，在随而牧之牧就是放牧的牧。这样经过几次 提问和诱导以后，即使性格再内向的人，也总会表达出很多的内心想法，流露出 很多一般时候不会流露的信息。 我们再根据他们的反馈进行第二回合的流水和讲解。鬼谷子又提出来一个问 题，假如对方是一个性格极其内向，很自卑。不管你怎么样的提问和诱导，对方 就是一声不吭。石头一块我们又当如何呢？或者说对方本身就对我们没有很好的 印象，就抱有防范心理，他也会极少的反馈或者根本不反馈。那我们又当如何呢？ 或者说对方只是对我们唯唯诺诺。我们说一他就点头称一没有任何自己意见 的表达，那又当如何呢？上述三个问题是，鬼谷子一口气提出来问他的徒弟的。 这三个问题虽然有一点点极端，但是在沟通过程当中确实一定会遇到的。
鬼谷子认为，上述这三种情况都是因为我们和对方。情绪未投，就是情绪还 没有合拍而造成的。因为心理距离比较疏远，才会出现上述的情况。所以鬼谷子 说，如果遇到了上述的情况。第一，我们不要急躁。更不要发脾气和自己主动放 弃。 中国古代在论沟通的时候，也有一句话叫做溢出性躁，一事无成。意就是意 念的意。所谓意指的是我们的心理活动，包括想法。包括我们对于沟通的事先的 准备工作，如果做的粗枝大叶，很不到位，漏洞百出，那是不可以的。姓赵，就 是我们的脾气很暴躁。 没有多久就不耐烦了，我们就发起火来或者拂袖而去，这叫一粗心造这样的 状态进行沟通，很容易一事无成。很多事情都谈不好。尤其是对待上述三种情况， 我们首先要表现出充分的足够的耐心。只有充分的足够的耐心，才能够一点一点 的克服对方心理上的壁垒和距离。 在有足够耐心的基础上，第二步。我们应该先从关心对方开始。不要急促的 催促，逼迫对方赶快给我们有效的反馈。我们可以尝试着转换一下轻松的话题， 不谈今天主题内容了，谈一谈周围的景色了，彼此的生活了一些比较轻松的愉快 的话题。 来拉近两个人之间心理上的距离。我们还可以给对方倒一杯水，亲手递到对 方的手里。或者给递给对方递一张纸巾等等，用小的物件的交换，也可以拉近两 个人的关系。因为我们递给对方的东西，就好比是我们派出的大使进驻到对方的 国家一样，可以帮助建立起交往。 或者我们可以关心一下对方当下的状态，比如身上有灰尘，我们主动帮他挡 掉。比如他的手冷，我们倒一杯热水，让他暖一暖手。诸如此类。这些很细微的 关心对方，展示自己善良友好的行为，都能够比较快的拉近双方的距离。
还有一种方法就是语言上的真诚的赞美。我们都喜欢我们的人，大家还记得 这句话，当我们真诚的用语言去表扬赞美一个人的时候，两个人的距离也会在那 一瞬间走的很近。我们可以赞美他的仪表，赞美他的衣着饰物，或者赞美他曾经 说过的话，他曾经做过的事，也可以让对方感觉到我们的真诚与友好。 如果我们的沟通是比较正式的拜访或者是沟通，那么事先准备一些礼物送给 对方也是很好的敲门砖。中国古代有一句话叫做抬手不打送礼人，就是这个道理。 礼物的准备也是有讲究的。第一，如果不是很了解对方，不要送对方衣服，因为 我们不知道他对款式颜色。 的喜欢还有到底什么样的。型号我们也不清楚，所以像衣服鞋子不适合作为 礼物去送给对方，特别是不太熟悉的朋友。适合作为礼物的，比如像精美的食品。 还有精美的摆件可以摆在桌子上的，或者带在身上的事物。比如手表、笔、项链 儿等等。 还有就是一些有很强的文化内涵的东西，比如像书。如果有宗教信仰的朋友， 你送给他相应的宗教的经书。这些都是很好的拉近彼此距离，为沟通铺垫的方法。 如果不是很正式的沟通和拜访，只是在日常工作生活当中偶然发生的沟通，那么 送什么礼物给对方呢？ 这就更简单了。这个时候的礼物，我们的表情，我们的微笑，还有我们对对 方真诚的赞美，就是很好的礼物。另外，在工作场合我们还会注意到，如果平时 在工作上交集比较多的两个人，或者在工作之外，两个人沟通比较多的。 这个时候因为工作原因产生了沟通，就更容易达成共识，更容易好好的商量。 反之就不容易。所以古人讲沟通的成败，很大程度上在于沟通之外。就是在没有 事情需要我们沟通的时候，我们两个人也会经常在一起聊聊天，沟通一下感情。 一旦遇到了正式工作上需要沟通的现象。
我们两个人就很容易达成共识，很容易彼此理解。相反，如果两个人平时谁 也不理谁，一旦在工作的时候需要发生沟通，两个人就会花很多的时间，还很有 可能造成误解和不愉快。所以鬼谷子有讲过，君子要先交而后言交就是交朋友。 君子和别人。为了达成沟通的共识，我们不妨在日常工作生活当中，在不需要沟 通的时候，先跟对方成为半熟脸的朋友。如果能成为熟悉的朋友，那当然更好。 在这个基础上，一旦有正式的工作内容需要我们沟通，两个人很快就容易统一意 见，避免很多不必要的摩擦和误会。 也就是说，在平时越熟悉的人之间进行沟通，那么彼此的反馈也就越容易出 现，也就越具体越详细。相反，在平时很陌生的两个人之间发生的沟通反馈就会 很少，也会很模糊。鬼谷子还提出一个问题，就是如果对方故意用错误的反馈来 误导我们，蒙蔽我们，那又当如何呢？ 鬼谷子说，我们不要完全相信别人的反馈。别人的反馈，我们听到耳朵里面。 看在眼里面以后，我们要自己进行分析和评估，不可以别人说什么，我们就完全 的相信什么。如果时间允许的话，我们应该在沟通结束以后亲自去求证一下对方 的反馈真实性究竟有多少。 比如我们可以去问其他的人，听听其他人的意见。可以去问了解对方的人， 听听别人说对方的人品。和日常的状态究竟如何？还有就是通过常规的常理去推 断一下对方的反馈究竟是否符合常理。中国古代有一句话叫反常即为妖，妖就是 妖怪的妖。 也就是说，明显不符合常规，明显不符合常理的事情。大多数都是假的，是 有害的。这样多用几种手段，反复几次。对方的反馈如果是不真实的，故意误导 我们的，它的原型就会逐渐被暴露出来。鬼谷子又想。刚才说的是别人给我们反 馈，如果我们需要给别人反馈的时候，我们应当怎么做呢？就是怎么反应呢？ 鬼谷子说，当我们要给别人反应给别人反馈的时候。第一个字切记要慢。有
人讲不对，应该有效率，及时反馈才对。其实恰恰相反，如果对方一个问题提出 来以后，你迅速的就做出了反馈和应答，会给别人。你没有考虑好，你不稳重， 回答过于仓促的感觉。 如果你略做停顿，当然不要停顿时间太久，免得让别人感觉到你拖沓。略作 停顿以后再说出自己反馈的意见，反而会让别人感觉到你很稳重。你是认真考虑 以后，三思而后言。你的意见是更有价值的。现代的心理学也讲过，回答别人的 问题，给别人的问题反映。我们先要做一个深呼吸，然后再说出我们想要讲的话 会更有力量。 更容易让别人相信。可见鬼谷子讲的我们做出反应的第一个字，慢或者叫缓 是很有道理的。所以说速度。不永远是对的，尤其在沟通当中慢半拍会显得更有 力量。鬼谷子说，我们给别人反馈的第二个字叫做简，就是简单的简，大道至简。 我们说出来的反馈意见应当简洁明了，不要啰里啰嗦，让对方不知所云。鬼 谷子讲的我们反馈的第三个字叫做善，就是善良的善。这个字就是说当我们回答 别人的问题。反馈给别人的时候，我们所说的话，包括我们的表情要尽量是友好 的和善良的。 即使对方的态度和问题带有明显的挑衅，那我们的反馈也尽量维系在友好和 善良的正常范围之内，最起码是维系在有礼貌的范围之内。这样能够树德体现出 我们高尚的品格和深厚的涵养。没事。我们向别人反馈，鬼谷子说的下一个字叫 做拖，就是拖延的拖。 可能有的人讲不对，做事情拖延，那不像话。但是鬼谷子认为，对于有一些 不方便当下反馈的问题，或者这个问题太复杂。你目前不知道该如何反馈，你怕 说错话给错对方答案。那这个时候我们不如先把这个问题脱下来。换个时间等我 们想好答案，了解清楚情况以后，再向对方提出反馈。
这样对对方更负责任。如果仓促之间反馈，万一说错话会误导别人，会铸成 大错。所以现代的心理学也有一句话叫做沟通过程当中。讲效率并不永远是对的。 有的时候拖一拖转过天来或者几天以后才给对方答复，往往更正确。当然我们不 能一拖再拖，拖到最后鸟无音讯，那是不对的。 鬼谷子论，我们反馈给别人，下一个字叫诚，真诚的诚。不管我们反馈的内 容是什么，也不管我们反馈给别人的方式是什么。我们最少要保证我们说的话是 对得起自己良知的。是真诚的与对方沟通和交流，而不是故意的欺骗对方，戏耍 对方。 如果没有成字作为基础。任何技巧，任何方法就会成了空中楼阁。包括反应 也就是反馈的秘诀也是如此。 反应秘诀的应用--投石激浪 反应秘诀当中有一个具体的应用方法叫投石激浪。什么叫投石激浪呢？也就 是俗称的激将法。 在沟通的时候，我们用语言刺激对方情感的薄弱环节，然后激发起对方的勇 气胆量，激发起对方内心真实的情感，从而了解对方。然后再顺着他的需要去说 服他，让他同意我们的方案，这个就叫做投石激荡法，又叫激将法。在中国古代， 有一个人运用这种方法运用的炉火纯青，这个人就是诸葛亮。 诸葛亮不但是著名的政治家、军事家，而且他也善于外交和沟通技术，尤其 是在激将法的运用方面，诸葛亮可谓是屡试不爽。在汉献帝建安 13 年的时候， 北方的曹操动用了大量的军事力量开始进攻江南，准备把盘踞在江南的两个诸 侯，一个是刘备，一个是孙权，一举消灭了曹操。动用了多少人呢？按照三国演 义的记载，曹操动用了83 万大军。当然了，这是文学作品的夸张。当时天下的 人口没有那么多，自然也就没有这么多的军事力量。按照真实的历史记载，曹操
当时动用的军事力量应该是二十多万人。 那么刘备和孙权联合的军队人数就少得可怜了。当时孙权的军队只有五万多 人，刘备这边能够集结起来的部队只有一万多人，所以用六七万人的军事力量对 抗曹操的二十多万的大军，可以说力量极其的悬殊。正因为这样，到底是投降曹 操，还是跟曹操决一死战，就是一个两难的问题，摆在了孙权的面前。 影响孙权决定的还有一个人，就是当时江东的三军大都督周瑜。周瑜跟孙权 的关系很不一般。首先他们是彼此信任的君臣的关系。第 21个他们私下还是很 好的朋友。另外他们还有亲属的关系。当时在南方有两个著名的美女大乔和小乔 大乔是姐姐嫁给了孙权的哥哥孙策。 小乔嫁给了当时三军大都督周瑜，所以周瑜跟孙权之间还有这么一层亲戚的 关系。基于上述的原因，所以孙权对于周瑜的意见就格外的看重。诸葛亮奉刘备 的命令出使东吴，镐孙刘联合想促使孙权一起出兵来对抗曹操。诸葛亮很明白， 如果要想说服孙权对抗曹操，那么首先必须要说服周瑜。 所以诸葛亮在出发之前对周瑜这个人的背景爱好，还有他的性情做了详细的 了解和研究。听众朋友，你请看任何一个成功的沟通都是要建立在准备的基础之 上的。如果一点准备没有上来就跟别人说，恐怕成功的概率就很低。连著名的诸 葛亮都要事先做好充分的准备。更何况我们普通人呢？ 诸葛亮在鲁肃的陪同下见到周瑜之后，周瑜先听诸葛亮和鲁肃汇报了当时的 情况。听完以后，周瑜先主动表态了。周瑜说，我认为我们应当投降曹操，以求 得平安。舟为什么这么说呢？周瑜也是用这句话在试探诸葛亮，想看一看诸葛亮 到底是什么样的想法，是打还是合。所以你看这两位著名的军事家和外交家都在 互相试探。 诸葛亮一听，哈哈哈诸葛亮笑了，就开始自己的投石激浪即将执法。诸葛亮
就顺着周瑜说，没错，都督所言极是量，以为赶快投降是上上之策。为什么诸葛 亮要先顺着周瑜说呢？这个也是一个沟通的技巧，叫做舍己从人。当两个人初次 见面关系还不是很亲密，还不是很熟悉的时候，如果对方表达了意见，你上来就 反对。抱歉，我认为你的意见不合适，那就麻烦了。两个人的关系就没有办法再 延续下去了。再深入交往就有障碍了。 所以刚开始的时候，先顺着对方说，试图拉近彼此的感情，拉近彼此的关系， 先找共同点，然后再表达自己的方案。所以诸葛亮一上来以后，就像打太极拳一 样，先撤了半步。顺着周瑜说，没错，是应该投降。诸葛亮接着说。东吴投降有 一种方法，成本非常低，可以让东吴的文武百官，还有黎民百姓基本不受损失。 周瑜一听，就问诸葛亮什么方法这么好，诸葛亮说很简单，只要东吴主动向曹操 进献两名美女，那么就可以了。曹操得到这两名美女之后，他就回归北方，就不 打动物了。这样一来，孙权的地位也就保住了。那么都督您照样做您的都督，荣 华富贵也就保住了。江东的黎民百姓和其他的文武百官都可以性命无忧，继续享 受太平生活就好了。周瑜一听也很感兴趣，就继续问诸葛亮说，请问孔明先生， 哪两名美女有这么大的能量胜过我的千军万马？ 诸葛亮接着说，都督，你知道曹操有一个儿子叫曹植，这个人很有才华，他 在不久之前写了一篇文章。这篇文章叫做铜雀台赋。这篇文章当中就写明了曹操 非常喜欢你们南方的两个门宇，他这次兴兵来进攻南方，主要就是为了得到这两 个美女，不为了别的。 这两个美女是谁呢？在铜雀台赋当中有这么一句话叫做揽 2 乔出东南兮乐 朝夕之与公。二乔，也就是你们江东两个著名的美女大乔与小乔。只要都督从民 间把这两个女子找来以后，主动的拱手献给曹操，那么曹操就抱着这两个美女抱 得美人归，他就出兵了，就不再跟江东开战了。所以江东的投降有这么一个成本 非常低的方案。 如此一来，所有问题迎刃而解。那么将军您也就不需要再劳神了，就可以坐
享其成，继续当您的三军大都督了。刚才向听众朋友介绍了。大乔和小乔不是外 人，尤其这个小乔就是周瑜的夫人。周瑜是一个性情刚烈很有才华的人，而且当 时他已经名满天下了。 周瑜这个人还很好，面子很要强，凡事都要争强好胜，他是吃不得亏的。让 周瑜把自己的夫人拱手送给曹操，还把自己夫人的姐姐也都拱手一起送给曹操。 那周瑜就能保住大将军，就坐享荣华富贵。放到哪个男人能够同意，更不用说这 么要强要脸面的周瑜了，他当然不同意，所以周瑜当时啪一拍桌子就站起来。 指着北方说，曹操这个老贼，我说与你不共戴天。诸葛亮一看好火候到了， 但诸葛亮火上又浇了一滴油，他装傻说，说将军您这是何必呢？为两个民间女子 动这么大的气，要是得罪了曹操，万一身首异处，这可怎么办呢？莫急，你看他 还假装劝周瑜，鲁肃在旁边一听，就跟诸葛亮解释，孔明先生有所不知，这个大 乔是孙策将军的夫人。小乔正好是周瑜周都督的夫人，你怎么能这么说呢？谁愿 意把自己的夫人那拱手就送给别人呢？ 诸葛亮一听，大惊失色，赶快起身，都督恕罪。我不知道，你看我太没有礼 貌了，不过这不是我的意思，这是曹操的意思。那我也不应该这么说，他又交了 一滴油，他越这么说，周瑜就越火冒三丈。周瑜一把抓住诸葛亮的手，对诸葛亮 说，孔明先生，你不要担心，我一定要跟曹操决一死战，不能便宜了这个老贼。 等明天我就去面见主公。孙权把我的态度向他表明。 听众朋友，你看诸葛亮就很巧妙的运用了投石击浪这种激将法。他首先了解 了周瑜的性格，因为周瑜这个人爱面子好强，争强好胜，本身就很有名望，很有 地位。他就假装不知道小乔是周瑜的夫人，用一种方法。来刺激周瑜这么一激， 就把周瑜那种勇气，还有那种维护自己自尊和本能的维护自己尊严的这种心理就 给激发了出来。 诸葛亮在这当中还很巧妙的用了一个技巧。其实人家曹植写的铜雀台赋里面
说。揽二桥出东南兮，乐，朝夕之与共。那个二桥是桥梁的桥，是因为在铜雀台 的东边和南边还有两座台叫做玉龙和金凤。玉龙和金凤这两座台和铜雀台之间是 有两座桥作为连接的。所以人家曹植写的就是桥梁的意思。但是诸葛亮利用同音 不同字。 这个漏洞把桥梁的桥改成了姓桥的桥。他以此作为佐证，就蒙过了周瑜。可 见周瑜呢读书确实没有诸葛亮多。如果周瑜青丝读过铜雀台赋，那么周瑜就不会 上这个当可见周瑜没有读过。同学来说。这个就是诸葛亮运用激将之法，最后激 怒了周瑜，实现了自己说服周瑜和刘备。诸葛亮形成联军对抗曹操的这种外交的 成果。 当然，周瑜第二天见了孙权，就向孙权明确的表示了，一定要跟曹操比。决 一死战绝对不能投降这种观念。孙权也就听了周瑜的建议，这才展开了赤壁之战。 反应秘诀的应用--钓人之语 钓人之语的沟通技巧。所谓钓人之语，就是我们引导对方从侧面去引诱对方 说出来符合我们需要的话，这个难度太高了吧。对方怎么会主动的说出来，符合 我们需要的话，我在这儿给你讲一个历史故事。 故事的主人公是春秋，战国时期的赵国的赵太后，还有他手下的一个大臣， 叫做触龙。触龙是人名。您来看一看祝龙这个人是怎么样用吊人之语引导赵太后 说出来触龙希望的话的。这个故事发生在公元前 265 年，当时秦国发兵要侵略赵 国，赵国比较弱小，于是就向齐国求援，希望齐国能够出兵，帮助他，一起来对 抗秦国。 齐国同意了出兵，但是有一个额外的条件，就是赵国必须把太子唐安君要送 到齐国做人质，然后齐国才出兵帮助赵国去打仗。当时赵国的国王已经去世了， 是赵太后临朝听政，他说了算。长安俊，又是赵太后的后代，所以赵太后就不舍
得把长安君送到齐国去做人质。 很多大臣就纷纷的劝赵太后说，如果您要不把长安君送出去做人质，那我们 赵国就有亡国的危险呢，您还是答应了吧。左劝不听右劝不听，就把赵太后给拳 击了。赵太后说，你们谁要再劝我把长安君送出去做人质怎么样呢？我就拿唾沫 直接唾到他的脸上，让他难堪，让他下不来台。 这样一来，所有的大臣就都不敢再进见了。正在危难之际，左师触龙，左师 是官名，触龙前面讲的是人名。自告奋勇主动求见赵太后，黜龙先生，想说服赵 太后同意把长安君送出去做人质。好，换来部队解救自己国家的危难。兔笼是怎 么跟赵太后沟通的呢？兔笼来到宫殿里面。 远远的就看到赵太后在那坐着，所以触龙就慢慢的，但是表情又很急切的向 赵太后走过来了。慢慢的走代表处龙已经年龄大了，走不快老人了嘛。当然就要 慢慢的走，表情很急切，代表他很尊敬赵太后，这是一种尊敬的礼节。好不容易 走到赵太后的面前了，赵太后就问楚龙说，你怎么走的这么慢呢？楚龙就说了， 说老臣年龄大了，脚又生了病，所以走路脚就疼，我走不快。这是年龄大了以后， 自然而然就得了毛病，人老了，真是没有办法，我一向就很惦记着太后，您的身 体安康。今天终于有机会来拜会您，我不为了别的，就为了来看望您，来看看您 身体是否好。 因为当时赵太后按照历史记载，也是一个六十多岁的老人了。那处龙也是一 个老人，你看两个老人在一起了，一见面处，龙并没有直接向赵太后建议说，你 应该把长安君派出去做人质。触龙没有这么说，相反触龙出现以后先找共同点。 先说我年龄大了，脚有病，我只是来探望太后。您的健康，因为您也是一个老人 您健康状况怎么样？这叫什么呢？叫做同病相怜。沟通是从赞美别人开始，还可 以从找彼此的共同点，找彼此的共同价值观开始，这叫同病相怜。 这样一来，赵太后的警惕性唰一下就消失了。他对出笼的表情也就变得非常
的和蔼可亲了，态度也就非常的友好和关心了。张太后也说，可不是，我年龄也 大了，平时要走路，都得别人搀扶着走，自己走路，都感觉到有点吃力了。年龄 大了真是没有办法。 触龙又接着问，那太后您饮食还好吧，食欲还不错，因为食欲好，这人身体 就不爱闹毛病。赵太后说，最近这几天心情不好，也就是勉强喝点粥，太多的东 西，根本就没有胃口。楚龙又继续和赵太后找共同点。楚龙又说，我也是，我也 只是勉强能够喝点粥而已，别的和您一样也吃不下去多少。 触龙接着又说说，我觉着我的年龄越来越大了，恐怕不久于人世。但是我有 一个小儿子，我一直很爱他，放心不下。今天来还是有一个请求，请您帮我一个 忙。赵太后一听就说，你说说看有什么忙，我可以帮你。布隆就说我这个小儿子 今年 15 岁。 我年龄已经很大了，我想让我这个儿子进宫，在您的宫殿里面做一个贴身的 警卫。这样对这个孩子未来的前程也有帮助。万一有一天我要是去世了，这孩子 在您的身边也好，有一个靠山。在中国古代，很多有实权带兵打仗的将军，在青 少年时期都掀进宫，给皇帝和皇亲贵族做警卫。时间长了以后，得到了皇帝皇亲 贵族的信任，他们又有一身武功，所以就把他派出来做军事部门的领导，慢慢自 己的事业也就成长起来了。 所以触龙年龄大了，想把自己 15 岁的小儿子安排进宫，做太后的警卫，这 样就等于是给自己的孩子这个未来。装进了一个保险箱，为自己孩子的未来做好 了铺垫，就跟今天家长的心态是差不多的。赵太后一听笑了说，说我没想到，你 们男人也这么心疼自己的后代和孩子，跟我们女人是一样的。 听众朋友你听触龙又在和赵太后找共同点。在整个沟通过程当中，楚龙一直 在积极主动的和赵太后拉近感情和关系，不断的强化两个人的共同点。第一，两 个人年龄都大了，走路不方便，这是共同点。第二，一个年龄大了，胃口不好，
这又是第二个共同点。第三个共同点都非常爱护自己的后代，都为自己后代的未 来操心劳神。通过三个共同点，不断的拉近和赵太后的关系，还有感情。 这样一来，赵太后就不知不觉的掉入了楚龙先生设计的吊人之网。接下来我 们的楚龙先生就要慢慢的开始收网了。楚龙接着说，也许，也许我和您一样，都 很疼爱自己的后代。但是我觉着太后您疼爱女儿，胜过疼爱您的儿子，是不是啊？ 这个老年人都愿意拉家常。所以出笼把话题还是引向了家长里短的这些事 情，并没有谈政治和外交。赵太后说，你错了，我，其实更爱我的儿子长安君。 古代重男轻女非常的明显，所以赵太后更爱自己的儿子长安君。因为长安君日后 有可能接替王位，可以做统治者的。 屠龙接着说，老臣看不像太后，您为了女儿的未来，主动把她嫁到了燕国。 现在您的女儿在燕国，您看坐享荣华富贵那多好。但是您的儿子长安君，您就不 让他去建功立业，就没有他建功立业的机会。如果长安君以后要继承王位，享受 优厚的待遇，享受尊贵的地位，领导统治人民。但是他又没有建过功立过业。那 太后您想想看，那个时候这些大臣和老百姓怎么能够服气呢？所以恕老臣直言， 老臣以为您爱您的女儿超过了爱您的儿子长安君，您没有为长安君的未来和长远 做考虑和安排。 话说到这儿，触龙等于非常委婉和间接的，已经向赵太后讲明了。你应该派 长安君到齐国去做人质，然后换来齐国帮助我们的军队。这样长安菌就为我们的 国家立下关键的汗马功劳，为他日后在这个国家称王，统治人民奠定了坚实的基 础。 听畜笼这么一说，赵太后也恍然大悟，毕竟赵太后是太后，那也是一位政治 家。所以当下就明白了，他就同意了派长安君到齐国去做人质，换来了齐国的大 量的部队一起对抗秦国，就保住了赵国当时的江山。上面这个故事就是触龙说赵 太后这个著名的历史典故。
触龙在整个沟通过程当中，通过一步一步展示与赵太后的共同点，逐渐深入 和拉近赵太后的感情和关系。但是他并没有单刀直入的直接去建议赵太后应该把 自己的儿子送出去做人质，所以就避免了和赵太后搞对立闹矛盾。然后再用老人 都要为后代的未来考虑。 用这种道理间接的提示赵太后应当把自己的儿子送出去，做一段时间人质好 为他以后领导这个国家的人民打下坚实的基础，让他建功立业。通过这种迂回的 说服别人的办法。就征得了赵太后的同意，实现了自己说服赵太后派儿子出去做 人质这个目的。 鬼谷子沟通纳建的秘诀 什么叫纳建呢？那就是接纳引用，也就是谋臣向君王进言献策。所谓建，也 就是建议建策，也就是谋臣向君王献计献策，希望君王能够采纳纳建，就是让领 导能够听取我们的意见，采纳我们的意见。 我们向领导进言的时候，想让领导采纳我们的言论的时候，最重要的是事前 必须要有充分的准备。尤其是要在沟通之前仔细观察对方的心理状况和他周围的 背景条件。换言之。当彼此气氛很和谐，对方有接纳我们意见的倾向的时候，我 们就应该不失时机的向对方去禁言，献计献策。这样对方容易倾听我们说的话， 也容易认同接受我们的建议。反过来讲，如果彼此气氛不和谐。 对方很忙乱或者面临其他压力的时候，这个时候我们最好还是知趣的预言海 止以待他日再说。因为在这种环境下勉强禁言，往往只会伤害到双方的感情，惹 来对方的不耐烦。最终很容易造成一种不好挽回的对我们不利的态势。在这里， 我把鬼谷子的纳谏智慧先总结出了四句口诀，和听众朋友你分享一下。 每一句都是四个字。第一句观察背景。如果你在单位要向领导去汇报工作， 或者提出什么建议的时候，先不要贸然去敲领导办公室的门。你应当先在办公室
周围看一看。如果你领导的办公室是透明的玻璃隔断，那么你可以很容易看到领 导在里面办公的情况，看看领导当时忙不忙，看看他的表情。如果周围围了很多 人在跟他谈事情，那么你先不要走进办公室，这样会给他添乱添烦。如果你看领 导的表情很严肃。 这个时候也不适合走进领导办公室去跟领导汇报工作。如果你看到领导一个 人在那儿比较悠闲，表情也比较放松。那这个时候他可能面临的压力就很小，心 态也比较愉悦。这个时候你再敲门，走进办公室，向他汇报工作，领导就有时间， 也有心情仔细聆听你的方案。可能你会问，如果办公室的墙不是玻璃隔断或者玻 璃隔断拉上了百叶窗帘，我看不到领导的状态，那怎么办呢？这个时候你就要注 意留心观察，领导在办公室出来进去时候的状态。如果领导走出办公室或者即将 走进办公室的时候，他的状态比较放松，面带微笑，表情也很和蔼轻松。那这个 时候就适合去敲办公室的门。 向他去汇报工作。反之，如果他从办公室出来进去的时候，表情凝重，眉头 紧锁，或者周围围着其他的人。这个时候我们就先要等一等，说明我们的领导现 在面临着其他工作的压力。这时候你去向他汇报工作，介绍你的方案，他恐怕也 没有时间或者也没有心情仔细的倾听你所说的话。 口诀的第二句话叫做调整心态。调整我们自己的心态。我们在向领导汇报工 作之前，首先要把自己一些影响沟通的情绪和心态擦除掉。比如说骄傲的心态。 自以为我提供了一个很好的方案，对公司的未来会很有好处。其他员工没有好的 防疫，所以我比其他人强。当我们抱着骄傲的心态去跟别人沟通，去工作的时候， 往往容易走错路，说错话。 第二，不自信的心态。如果你对自己所说的话，还不熟悉，还没有拿捏好。 那么你向领导去说，如果领导要是提出问题来，就会把你问住。那么在自卑心态 的主导下，不适合去谈工作，也不适合谈任何的事情。第三是急躁的心态。
有的朋友性格比较急躁，特别希望领导赶快同意我的方案。只要我一说，领 导就点头，这样的心态是要不得的，任何事情的成功都需要一个试探。然后磨练 这么样一个过程。如果过快的要求一个事情成功就会犯古人所说的错误，叫做欲 速则不达。所以在跟领导汇报工作，向领导提供建议的时候，情绪态度不要太急 躁，不要太急切，否则会招来领导的反感。 总之，要让自己的心态尽量的平静，尽量的平和。那些对沟通没有好处的情 绪让他降到最低度。就像王阳明说的，破山中贼易。霍心中贼难。所谓心中贼， 就是不良的心态，影响我们工作的不良心态。这些心态我们在工作之前沟通之前 都先要尽量的把它擦除掉，这叫调整心态。 等你的心态相对平静了以后，那些影响沟通的不良情绪越少越好，以后再去 跟领导沟通工作。你说的话，你表现的状态就更容易被领导接受。这个口诀的第 三句话叫做准备工具。我们向领导要想表达一个意思，光用嘴说，那是远远不够 的。要尽量让领导看到一些我们准备好的资料，比如说表格数据。 模型或者 PPT 的动画等等。这些能够支持我们言论内容的工具，要在面见领 导之前，尽量的书记们准备好。当我们在跟领导沟通的时候，一边说一边把相关 的证据工具展示给领导看，就更容易吸引领导的注意力，同时也给领导留下一个 很好的印象。这个员工思路清晰，逻辑性很强，而且对工作认真负责，有备而来， 很稳重，是一个可造之材。 相反，如果我们只带了一张嘴过去。任何工具，任何支撑我们言论的资料都 没有。当领导提问的时候，我们再跟领导说，请你稍等一下，我回去准备就会给 领导留下一个很糟糕的印象。他会认为这个员工办事情没有逻辑性，思维过分的 表浅。这样的人以后不能培养，不能委以重任。 这个口诀的第四句话叫做整理内容。就是我们要把自己说的话，自己在脑子 里面先想一遍，或者在本子上写一个大约的流程。一般来说下属在向领导汇报工
作或者提方案的时候，要变成三段式的内容。也就是把你要说的内容总结概括成 三个关键点。 那可不可以四个关键点，五个关键点呢？最好不要那样。当我们概括的内容 超过三段的时候，也就是超过三个关键点的时候，就会让领导感觉有些啰嗦，有 些准备不充分。如果领导对我们讲，你要说的内容很多，这样，你回去再想一想， 自己考虑清楚以后再来跟我谈。如果领导说出这样的话来，那就麻烦了。 说明领导对我们的表达不是很满意。我们给领导留下了不够完美的印象。当 我们观察完背景，调整好心态，准备完工具整理过内容以后，我们就可以自信满 满的轻轻的去敲领导办公室的门，跟领导展开正式的沟通了。当然鬼谷子还教育 我们说。 大臣跟君王进行沟通的时候，第一步先要拉近彼此的距离，不要一上来马上 就谈我们的方案。可能你会问，那领导工作很忙，或者领导是一个务实的领导， 他不希望拉家常寒暄。他认为这样会浪费时间。其实，再务实，再精明强干的领 导，他也是普通人。 所以当我们进办公室和他沟通的时候，简短的寒暄一句到两句还是完全必要 的。领导者还是很乐意接受的。比如说。见到我们的上级之后，说对不起，张总 大叫一下您忙吗？这本身就是寒暄，就是很友好的，很关心领导的开场白。 这种开场白总比你一上来就说，张总，我向你汇报一个事情。总比后者要更 有礼貌的多，更加温和的多。如果我们说完了开场白以后，一看领导的脸色不太 好，这个时候我们应当赶快找借口结束这次沟通，不要给领导添麻烦。说明我们 刚才对环境的判断有误差。 此刻的领导可能正在考虑别的问题，面临别的压力。孔子也说。不观察别人 的脸色，就直接说话的人就像没长眼睛的瞎子一样。
纳建的具体方法和口诀 口诀是这样的。第一句话。叫做简单介绍。就是我们要把自己想说的内容， 把自己提供给别人的方案，简单的扼要的向对方介绍和说明，说的时候不要太啰 嗦。如果太啰嗦，别人会刚开始听起来很兴奋，后来就听不下去了。所谓简单介 绍，上一期我们讲过就是归纳成三段要点。 而且每段不能太长，那每段多少字比较合适呢？按照心理学的研究，人看文 字一般是 100 字以内存一段。就不会让对方疲劳。所以这三段每段要控制在 100 字以内。如果一段 100 字表达不详细怎么办呢？那这个时候我们就要借助我们的 语言口头来补充说明就可以了。 当然，如果你要把自己想说的内容，把它做成表格或者图片，用图形去影响 对方，那是最好的。口诀的第二句话，利益正确，也就是我们的出发点是正确的。 强调为公，强调我这个方案是为了大局好，为了整个公司好，而不是为了我个人， 或者为了我自己的小部门好。 我们站的位置和角度和我们上级的领导肯定是不同的。俗话说，屁股决定脑 袋坐在吧台后面，和坐在屏风后面的人，想法不可能是完全一样的。领导站的角 度会更高层次，也会更高。所以当我们向领导阐述方案的时候，我们要多强调几 次我这个想法或者我这个做法是为了整个公司更大的利益好，而不是为了我个 人，也不是为了我自己的部门好。 这种说法会显示自己更加高尚。更加有胆识，领导也更加乐意接受好口诀的 第三句话，事实充分。我为什么要提出来这个方案呢？要举出几个正确的真正发 生过的案例。如果这个案例是你自己编造的，显然不合适。俗话说，事实胜于雄 辩。 如果你在向领导汇报工作提供建议的时候，举出一个或者两个真正发生过的 事实案例来支持你的论点和论据，那么领导就更容易驯服。当然在这儿要提醒听
众朋友，我们在领导面前所讲的事实尽量是积极的，正面的，尽量不说消极的和 失败的案例。 为什么这么讲呢？中国有句俗话，哪壶不开，提哪壶，或者叫揭别人的伤疤 总是不好的，会招来别人的警惕和反感。口诀的下一句话叫做逻辑清晰。在表达 我们个人思想的时候，逻辑越清晰，就越容易影响别人的思维。如果我们在说话 的时候多说一句七说一句没有任何逻辑性或者逻辑线条不清晰，那么领导就会 听，烦，就会听互动听晕。 领导要是一听晕了，那当然他就不会认真考虑我们的建议和方案。口诀的下 一句话叫做谦虚恳切。谦虚就是我们在领导面前要表现出我们自己谦虚的一面。 比如我们可以和领导说，这个方案也许不成熟。我想听听您的高见。或者说我还 年轻，见识也不到。所以我想听听您的高见，您的意见和指导对于我来讲是格外 宝贵的。 如果我们在向领导陈述方案的时候说一说类似这些话，领导会非常高兴，而 且也会把领导的智慧和积极参与的情绪激发起来。那为什么要恳切呢？因为真诚 的态度，真诚的语气，真诚的心往往可以感化和打动别人。古人讲心诚则灵就是 这个道理。当我们向领导汇报工作，谈我们自己方案的时候，如果态度非常的恳 切，我们这一片诚心，这一片真心和热情，领导是能够感觉到的。万一我们的方 案有一些瑕疵或者漏洞，领导不满意，那么领导也会为我们的态度，为我们的真 诚和热情所感动，也会欣赏我们。 口诀的下一句话叫做表达期盼。当我们把我们的想法向领导介绍完以后，最 后就要表达一下我们自己的期盼。比如我们可以讲，我就向您汇报完了，希望您 提出宝贵的意见。对于我特别的有帮助，您看好不好？这就是一个期盼。 领导在听到我们这么讲以后，我相信大多数领导都会认真的思考我们的方 案，或者认真的分析我们的方案，然后会抽时间在不忙的时候给我们积极的反馈。
如果我们在向领导提供建议的时候，领导提问或者领导谈出了他的看法，我们应 当怎么办呢？下面也有几句口诀。 第一句，谨慎倾听。建议大家在向领导提建议、汇报工作的时候，自己手边 一定要有一支笔和一个写字的笔记本。当领导就我们说的内容当面就提出反馈或 者提出问题的时候，我们应当一边听一边认真的把领导说的话，或者领导的问题 记在笔记本上。 这样一来，会让领导感觉到我们对他很尊重，我们对他所说的话非常的认真， 非常的在意。因为我们在认真的记录，认真记录这个动作本身，就可以激励领导， 也就可以表扬领导，可以迅速的拉近我们和领导之间的距离。如果领导跟你说， 或者向你提问，你眼睛直勾勾的看着，领导不住点头说，好的，我记住了。但是 你没有拿笔去记录的动作，那么领导就会想，他可能没有太在意我说的内容，或 者万一他离开办公室之后，他忘记了，记错了，那该怎么办呢？ 这样就会影响到领导对我们的信任。好，口诀的下一句话重点提问。如果领 导给出了反馈说了一半的话，那我们为了弄清楚领导的意图，可以就领导刚才说 的话，有一些重点向领导提问。向领导提问，代表我认真听你讲的话，而且我认 真的消化和理解了。 正因为我认真的听，认真的消化和理解了，所以有一些问题可能我不知道， 我再向您提问一下。就领导说的话，向领导提问，这本身也是对领导的尊敬。给 领导一个充分的存在感。人特别是领导者和知名人物，比我们普通人更需要存在 感。 心理学上曾经有过一个理论，叫做人越拥有什么就越需要什么。真的是这样， 越有钱的人，就越希望有更多的钱，而且就越舍不得花钱。好像大多数有钱人都 是这样的。那么同理，越是有地位有名望的人，他对自己的地位或者是名望就越 珍惜，就越希望有更高的地位，更大的名望。
越是高层的领导，就越想在别人面前展示自己的存在感，这是人类正常的心 理需要。当我们就领导反馈了内容重点进行提问的时候，就等于强化了领导者这 种存在感的需要。好，口诀的下一句话，积极配合。领导，就我们的方案给了反 馈，或者肯定了我们的方案，或者全盘否定了我们的方案。当然还有第三种可能 就是部分的接受了我们的方案，还有第四种可能就是让我们回去再考虑。可能领 导认为我们提供的建议还有一些不成熟的，有一些有漏洞的地方。 不管是哪种反馈，我们都应当积极的配合领导。怎么样积极的配合呢？比如 我们可以和领导说，您说的太好了，太有道理了。我没有想到，谢谢您对我的帮 助和指点，我回去再考虑一下。类似这样的表达就叫做积极的配合，等于我们同 意了领导的看法。这样积极的配合领导，会让领导更加的高兴，更加的欣赏我们。 而且会让领导对这个方案有一种他也是参与者的感觉。如果我们回去把这个 方案改良了以后，第二次呈现在领导面前。领导同意这个方案的可能性就会大大 的增加，为什么呢？因为第一次的方案他也提出了个人的看法。我们在他个人看 法的基础上修改了方案再拿过来。领导不就变成这个方案的参与者了吗？领导也 就变成我们并肩作战的战友了。当然他对第二轮提出来的方案就会更加用心。 所以，积极配合领导的反馈是非常的必要和有效的。这个口诀的最后一句话 叫做策略反馈。如果领导断然否定了我们的方案。那我们应该怎么做呢？这个时 候如果你站起来和领导大声的去争论，或者大声的去讨论，显然是极其不合适的。 即便是他断然否决了我们的方案，认为我们的方案一丁点价值都没有，而且 他说的还很直接。在这个时候，我们也应当谦虚的听领导把话说完，然后向他表 示感谢。感谢什么呢？感谢他花时间倾听了我们的方案，而且有了明确的反馈。 感谢他给我们提出了指导，提出了问题，帮助我们成长。 然后我们要带着积极的友好的状态，这个状态就包括了表情和肢体动作等 等。离开领导的办公室。只有这样，我们和领导的沟通，这个纳谏的过程才画上
了圆满的句号。我们都知道一件事情的开头和结尾是最关键的。就像一个王朝开 国皇帝和末代皇帝一般,都容易被大家记住,也有很多人乐于去研究开国皇帝和 末代皇帝,这是为什么呢?因为人类的心理有这样一个规律,对开端和终点最感 兴趣,认为开端和终点最神秘,最引人关注。 纳谏的沟通也是这样。那件沟通的开端很重要,甚至开端之前也很重要。同 样的结尾也是很关键的。如果沟通过程都很好,但结尾我们给领导的反馈不够积 极,没有策略,那前面所做的工作就容易功亏一篑。所以在这里建议群众朋友, 你不管最后领导给出的是什么样的反馈和答案,我们都要带着积极的状态离开领 导的办公室,留给领导一个美好的印象。 如何有效做到察言观色 只有真正了解了别人的内心活动和爱好以后,我们才能顺势而为,走进别人, 跟别人建立良好的关系,进而让别人倾听运用我们的方案和思想。古代人把察言 观色,了解别人的内心活动总结成七条规律。第一条叫以物吊之。钓就是钓鱼的 钓,也就是了解窥探他的内心活动。什么叫以物吊枝呢?就是看他喜欢什么东西。 我们每个人都有自己喜欢的东西。你看有的人喜欢名表,有的人喜欢名车,可能 有的人喜欢房子,有的人喜欢服装,每个人都不太一样。通过了解这个人,通过 观察这个人他喜欢什么东西,我们就可以判断出他内心的爱好和他的思想的倾向 性。一手资源元微信1848636859 第二条叫做以言调之言就是语言。看这个人喜欢听什么样的言论,有的人喜 欢听历史,有的人喜欢听哲学,有的人可能就喜欢听别人赞美他。每个人喜欢听 的不一样。第31个叫以示调职,就是看这个人喜欢从事什么样的工作。你看有 的人就喜欢讲课,有的人就喜欢写书,但有的人就喜欢做生意赚钱,但有的人就 喜欢在家里面睡觉,也有这种人。所以每个人喜欢干的事情不一样,也可以看出 他的爱好。第四叫以志,标志,志就是志向的志。看他的兴趣爱好,他对未来的 规划,人生目标在什么方向?有的人可能想成为政治家,有的人可能想成为企业
家。有的人呢。 就梦想着自己成为著名的文化学者或者演艺明星。下面一个叫影视标志，这 个是电视机的事，就是看他平时经常关注什么，经常看什么。第六，一个叫以贤 调制，贤就是贤能的贤，贤德的贤。也就是说看他崇拜什么样的人，一个人崇拜 谁。他很多行为，很多想法就会去模仿那个人，就跟那个人尽量的去取得一致。 所以我们也可以看出他的心理活动究竟是什么样的。 第七叫做以色调之所谓色，就是看他表情的变化。不同的人面临不同的事情， 表情可能不一样。同样一句话，有的人听了可能面无表情，面沉似水，这种人城 府比较深，一般认为这种人比较成熟。有的人可能听了同样一句话，当时就喜形 于色，那说明这个人可能比较年轻，城府内比较浅，富于表情。 上述就是古人总结的，通过察言观色来了解别人内心活动的七个规律七个方 法。下面给听众朋友你讲一个历史的案例。在春秋战国时期。齐国的王后去世了。 于是齐王就想立一个新的王后，但是他还没有确定究竟立谁。于是齐王就让手下 的大臣去讨论，看一看哪位美人适合做他的王后。 当时齐国的大臣田英。就想。国王并没有明确他到底喜欢什么样的女性。如 果这个时候我要贸然向他建议某个女性的名字恐怕不太合适。万一要是齐王不喜 欢他，那不就糟了吗？于是田英就心生一计。他主动向齐王进献了十对非常精美 和昂贵的耳环。 在这十对儿耳环当中，有一对格外的漂亮，格外的名贵。第二天。他就问齐 王说，请问大王最贵的最美的那一对耳环，请问您送给谁了？齐王一笑，就把那 个人的名字说出来，原来是宫里面一位非常美丽的一位王妃。田英知道了以后， 又过了几天，田英就主动的向齐。王进谏说，老臣以为您应该立一个新的王后， 那立谁呢？前几天您送他耳环的那位王妃，我看就很合适。
这个人怎么好。陈英把这个王妃大大的赞美了一番。齐王一听，果然很中意， 于是就立这个美人做了自己的王后。同时他对田英也就更加的器重，更加的欣赏 了这个故事就是田英以物表情的一个很好的案例。在春秋战国时期，还有一个察 言观色获得成功的案例。 这个故事发生在当时春秋的韩国，韩国，也就是大约在现在的山西河南一带。 当时身不害，刚刚来到韩国觐见韩国的国王，他还不知道韩国的这位国王脾气秉 性和爱好究竟是什么样子的。深不害羞。在这个时候，我要是贸然开口向他进谏 治理国家的方案恐怕不行。万一他要不爱听呢？ 于是申不害就没有着急向韩国的国王提供任何治国的方针。终于有一天，韩 国的国王问声不喊，说，先生，您是一个了不起的人才。这个我都知道您来到我 们国家也有些时日了。那么您看。我们应当和哪一个邻国建立友好的外交关系 呢？请先生指点一下我。 申伯翰因为当时还不是很了解韩王的脾气和爱好，于是他就没有直接建议他 很巧妙的说，大王这是一个很重要的关系。国家安危的大事，您容老臣回去以后 好好的研究考虑一下。过两天我再来向您禀奏。听众朋友，你看身不爱这个人， 就非常善于沟通。他知道当别人的问题我不好回答的时候，采用一个很巧妙的策 略。这个策略在前几期节目我跟你讲过，就叫做拖。 播一拖回去想想策略调查研究以后，再向你解释，再回答你的问题就更加准 确。申伯翰回来以后，就暗中找到了韩国另外两个大臣，一个叫做韩朝，另外一 个叫做赵卓。他就对这两个大臣说，你们二位都是国家的栋梁之才。我们同样作 为君王的大臣，就有义务要向君王献计献策，有义务让我们的国家更加的富强， 为我们的国家尽忠。二位说对不对？ 这两个人一听，频频点头，没错，沈博翰，你说的很有道理。于是这两位大 臣第二天就分别的积极主动向韩国的国王献计献策。申不害站在大臣的队列当
中，就暗中观察韩国的国王的表情。很快，申不害就发现了韩国的国王究竟喜欢 什么,未来的目标究竟在什么地方? 这样过几天以后，生不害，就有的放矢的向韩国的国王建议，我们应当跟哪 一个邻国建立友好的外交关系。这个故事就是一个明显的以言调情的案例。上述 两个历史故事都是史书上记载的真人真事，他们都是具体运用我们刚开头讲的， 了解别人内心活动，察言观色的七个规律当中的两条。 如果要把这七条规律在现实的工作生活当中加以运用，刚开始的时候可能会 感觉有一些蹩脚，有一些困难，但是没有关系。熟能生巧，真正的本事都是在实 践当中一点一点磨练出来的。 抵隙秘诀 什么叫抵隙秘诀呢?第一就是击破和对抗的意思。隙也就是裂缝缝隙的意 思，引申为薄弱之处。 所谓底细的秘诀，也就是千方百计找出对方的弱点、薄弱环节。然后尽量去 利用或者攻击对方的弱点以及薄弱环节，然后将对方制服，让对方接受我们的方 案，按照我们的要求去行动的这种战略，这种方法。可能听众朋友你会想。 每个人都有弱点吗?有没有没有弱点的完美的招人吗?这是不会的。按照中 国道家的理论，我们这个世界是由阴和阳禾合在一起组成的。阳一般我们认为代 表优点，代表成绩，代表积极向上。反过来因就代表缺点，代表不足，代表消极 背后。 既然道家说这个世界是万物皆太极，一物一太极就是所有的人，所有的动物、 植物和所有的事情都是由阴和阳在一起组成的太极组成的。可见没有任何事情， 没有任何人是只有优点，只有成绩没有不足，没有缺点是不存在的。国家也讲过，
我们生活的世界是一个娑婆世界。娑婆是印度。话翻译成汉语就是不完美的世界， 是一个污浊的勉强忍耐生存的世界。 既然佛家和道家都说我们这个世界不可能存在完美，那肯定每个人每件事物 都会存在薄弱环节，都会有不足。在沟通的时候，在待人接物的时候，只要我们 能够找到对方的薄弱环节，或者是身体上的，或者是感情上的，或者是个人经历 上的等等。 然后加以控制，加以运用，就很容易用四两之力。波导对方的千金之躯。所 谓太极拳讲的四两拨千斤，也是找到对方的薄弱环节，找到对方的平衡点，然后 用很小的力量就能把对方打倒，甚至把对方扔出去几米远。那么少林拳里面的擒 拿术也是这个意思，擒拿术讲究擒拿对方的关节或者是穴位，不管是关节还是学 位，都是人体的薄弱环节。一旦被擒拿住以后就会产生剧痛，让全身丧失抵抗力。 那怎么样才能找到别人的薄弱环节，找到别人的缝隙呢？这个是有很多具体 方法的。在这儿我来向你简单的归纳一下。第一个要有耐心。这就像猎人在捕捉 猎物一样。除非你是受过特殊训练的间谍，或者是你是全世界一流的心理学家。 否则我们一般人不可能在初次见面的几秒钟之内就找到对方的薄弱环节，那是神 话。所以我们为了找到对方的薄弱环节，就需要花上一定的时间去耐心的观察对 方。 耐心的去体会对方日常生活的衣食住行，还有他处理问题，处理工作的方式 方法。单纯的观察还是不够的，还要做好资料的收集和记录。古人有这么一句话， 一个人的今天和他的明天，答案就在他的过去，也就是历史可以影响人的今天和 人的未来。 当我们对一个人他的行为，他的日常反应进行观察、收集和认真的记录的时 候。过一段时间我们就会从这些历史的数据和资料当中总结出一些规律性的东 西。通过这些规律性的东西，我们就不难发现一个人他的薄弱环节所在。第 21
个方法，通过他周围朋友的描述来了解一个人。 中国古代的经典易经里面讲说方以类聚，物以群分。这句话后来被我们改变， 成为人以类聚，物以群分。既然人以类聚，物以群分，那么一个人他是什么样的 情况跟他周围的朋友有很直接的关系。如果我们实在不方便了解他本人的时候， 我们注意多观察跟他交往的朋友，比如他身边的同事，他的助理。 或者他私人生活中的朋友，看看这些朋友都是什么样子的，也就可以间接的 映射出来这个人他自己的历史面貌。然后我们就可以通过分析找到这个人的薄弱 的地方。比如说举一个例子，如果一个人他周围的朋友都是一些没有文化的人， 那我们可以判断出来这个人的文化水平肯定不高。他读的书不多，这就是他的一 个薄弱环节。因为在现代社会缺少知识，缺少文化，当然是一个严重的不足和缺 陷。 如果这个人没有什么朋友，没有朋友本身就是他的一个薄弱环节。按照心理 学说，朋友越多，朋友的质量越高，这个人的社会支持系统也就越强大。因为人 是群居动物，如果一个人没有朋友。或者他的朋友质量很低，朋友数量又很少。 我们可以断定这个人一般没有什么自信，因为他的社会支持系统相对薄弱。一旦 社会支持系统薄弱的人，遇到一些大事小情，他处理起来就会显得比较困难。 所以没有朋友或者朋友很少，这本身就是他的不足和薄弱环节。第三，一个 找到对方薄弱环节的方法，就是尝试着跟他共事。人要想了解对方最直接最可靠 的方法就是跟对方共事。我们一起处理一个工作上的事情，或者我们一起处理一 个生活上的发生的事情。通过处理具体的事情，我们就可以评判一个人他的信用 程度、能力、知识水平、性格涵养等等就会慢慢的暴露无遗。 当然刚开始我们和他一起处理的事情，先选择无关痛痒的小的事情。即便这 个事情没有处理好，对我们对他也没有什么太大的损害。在沟通技术上，我们习 惯把它叫做火力侦察。通过处理一件或者两件小的事情，我们就可以观察到这个
人他的薄弱环节在什么地方。有的人可能不守信用，跟你约了时间，他不来也不 跟你打招呼。有的人可能不善于表达，有的人可能胆小如鼠，不敢去实践，不敢 去跟陌生人去交谈。我们很容易通过具体的事情就发现他的薄弱环节所在。 这样通过上述三个方法，第一，观察他这个人一直以来的言谈举止的习惯， 收集数据，整理资料。第二，通过了解他，观察他周围的朋友都是什么样子的人。 第三，通过跟他一起共事 1 件到 2 件不是很关键的事情。通过上述三个方法，一 起用。 我们很快就会在比较短的时间内了解到一个人他的习惯爱好。关键是了解到 他的薄弱环节，了解到他的薄弱环节以后，我们就可以有效的去运用他的薄弱环 节来影响这个人的思想和行为，来实现我们自己的方案和想法。当然我们说的自 己的方案和想法，要是积极的、善良的，而不是消极的和有损他人的。 抵隙秘诀的应用--反间计 在中国历史上有这样一个真实的案例。在公元前 229 年，也就是春秋战国时 期，当时的秦王派大将军王翦进攻赵国。赵国也不甘示弱，派自己的两员大将李 牧和司马尚抵御秦军。这两个人非常的能打仗，多次的打败了秦国的进攻。 让秦国的大将军王翦非常的害怕，王翦就想正面打仗，我打不过李牧和司马 尚，那怎么办呢？我干脆找一找赵国其他的薄弱环节。正面我打不过你，但你总 有薄弱环节，我绕过你的正面去打击你的薄弱环节，也许就能把你打败。 王翦就考虑来考虑去，终于发现了赵国有一个很明显的薄弱环节，是什么地 方呢？就是赵王手下有一个大夫叫郭开，郭开这个人跟赵王的关系非常好。但是， 他和李牧司马上的关系不好，是对头。所以王翦就派了自己手下一个能言善辩之 士，带着很多的金银珠宝偷偷潜入了赵国拜见大夫郭开。
王翦派的这个人见到郭开以后，首先乘上了厚礼，然后这个人就对郭开说， 尊敬的郭大夫。在下深深的为你担心，郭开一听就说你为什么为我担心呢？这个 人说郭大夫，我听说您和李牧司马尚这两个将军关系非常不好，在政治上是对手。 现在李牧和司马尚在前线屡屡的打败秦军，战功卓著，一旦他们要是班师回朝， 就会得到赵王的褒奖和重用。在那个时候，您可就被动了。 郭开一听，对，如果这两个人得到赵王的重视，那我确实就被动了，那这怎 么办呢？来的这个人就给郭开出主意，说这事儿也好办。您可以向赵王献一个计 策，把这两位将军调回赵国。你们赵国能打仗的将军有不少吗？不一定必须用这 两个人换别的将军到前线去打仗，把这两个人调回赵国。那这两个人就没有办法 立战功了。自然，他们在赵王面前也就没有办法兴风作浪。对于您也就没有影响 了。顾客一听，这个技巧不错，于是第二天见到了赵王，他就对赵王说，大王李 牧和司马招这两位将军。 微臣私下打，听到他们要造反，就要投行秦国。他们在前线手握重兵，带着 那么多我们的军队，这要一下都投降了。秦国对于我们赵国是非常的不利。赵王 同时跟郭开关系就很好听。郭开这么一说，赵王就信以为真了。赵王说，那怎么 办呢？郭大夫郭开说这个事情好办，我建议您把这两个人调回赵国，派别的将军 去前线和秦国打仗。咱们赵国能打仗的将军很多，不一定偏要用这两个人。 赵王一听，这个计策不错，于是就派了新的将军到前线，把李牧和司马尚给 调回了国内。这样一来，李牧和司马上就只能回国被闲置起来了。王翦听说李牧 和司马尚被调回去了，就知道自己的计策成功了。王翦就想，这回我可不害怕了， 赵国其他的将军都不是我的对手。于是过了三个月，王翦又带着秦国的大批兵力 向赵国进攻，结果把赵国打的大败。 带兵一直打到了赵国当时的首都邯郸城下。在公元前的 228 年，也就是一年 多以后，赵国的都城邯郸就沦陷了。赵国从此就被秦国给灭亡了，成为了秦国的 一个郡。上述这个案例就是很典型的找出对方的底细之处，加以打击，比较容易
的获得胜利的一个案例。这个案例当中，对方的底细之处在什么地方呢？是对方 的人事的矛盾上。 我们再来看一个案例，这个案例对方的底细之处不是人事的矛盾是什么呢？ 是领导者主帅个人为人的弱点。下面这个案例发生在楚汉战争时期。楚汉战争时 期，两个主要的人物，一个是刘邦是汉。那楚。这方面当然就是项羽，刘邦跟项 羽争夺天下。最开始的时候刘邦是打一仗败一仗，经常的吃败仗。 特别是在彭城驿站，彭城也就是现在江苏省的苏州市。在这一战当中，刘邦 被杀的丢盔弃甲，几乎是一兵一卒都不成。这刘邦就很着急，说这怎么办呢？项 羽这么强大，我也打不过他，越打我就失败的越多。刘邦很焦急，这个时候刘邦 手下有一个著名的谋士叫陈平。陈平当时可以说是刘邦的参谋长。 他向刘邦提供了一个很有效的计策。陈平说，主公你不要慌。项羽虽然能征 惯战，兵强马壮，但是项羽这个人有几个很大的弱点。项羽的第一个弱点就是不 能容纳直言进谏的忠臣。项羽这个人喜欢别人顺着他说，一旦你的意见要是跟他 反着，项羽就不高兴。 项羽还有一个弱点，就是对手下的功臣比较吝啬。打下地盘以后，项羽不能 够及时的有效的给他奖励。所以项羽手下很多能征惯战的将军对此都有怨言，这 就是项羽两个薄弱环节，我们应当加以有效的运用，就可以战胜这个人。 刘邦说，你讲的很好，那怎么办呢？陈平说这个事情您就交给我。于是陈平 就从刘邦那申请了4 万斤的黄金。这么多钱干什么用呢？陈平要用这些钱去影响 项羽手下的这些武将和忠臣。陈平用这些钱，就暗地里贿赂了很多项羽手下的大 臣。 让这些大臣在项羽的内部散播一些流言蜚语，都是什么流言蜚语呢？比如说 说很多将军对项羽不满，打下地盘儿以后，项羽没有及时的，也没有相应的给这
些将军奖励一而再再而三的老是这样。所以我们这些将军都不爱为项羽继续卖命 了。 刚开始项羽也听到了这些流言蜚语，但项羽不信，只是付之一笑。但是时间 一长，接连不断的有这种流言蜚语传到项羽的耳朵里面。而且这么说的人越来越 多，为什么这么说的人越来越多呢？因为陈平在用4 万斤黄金贿赂越来越多的项 羽身边的大臣，所以散布这个流言蜚语的人也就越来越多。 时间一长，流言蜚语越来越多，那么项羽就不得不信了。希特勒曾经说过一 句话叫做谎言，重复一千遍就是真理。这句话说的很极端，但是在实际的工作和 生活当中，往往事实就是如此。别人说什么，刚开始你可能不信一个人说不信两 个人，三个人说你不信。但是当 100 个人都说类似的话，而且经常说的时候，一 般人就很难不相信了。 项羽当时也是这样，他不知不觉当中就信以为真了，于是就开始越发的疏远 手下这些能征惯战的大将。这样，陈平的反间计就取得了第一步的成功。但是陈 平没有就此罢手，他认为项羽身边还有一个重量级的人物，就是项羽的亚父，也 是他最重要的谋士，叫范增。 范增这个人年龄很大，头脑很清醒，足智多谋。他极力的主张项羽一定要跟 刘邦势不两立，一定要尽早把刘邦灭掉，这样项羽才能够安稳的坐稳天下。项羽 也很尊敬范增，一直是按照范增这个战略思路在执行。所以陈平就跟刘邦商量， 怎么样找一个机会，能够让项羽对范增厌恶起来，疏远范增。那我们这个反间计 就彻底的成功了。 这个时候，陈平又跟刘邦说，说项羽这个人还有一个性格上的缺陷。他非常 的多疑，项羽这个人他不容易相信周围的人。所以我们可以利用项羽的多疑。毁 掉他和范增之间的亲密关系。正好在这个时候，好运气来了，项羽派了自己的使 者来到了刘邦的大营，向刘邦递交战书。过去古代打仗讲究约时间、约地点递交
战书。 项羽的这个使臣来到刘邦大营以后，陈平就对刘邦说，主公，这是一个离间 项羽和范增的特别好的机会，咱们轻易不要放过。于是陈平就亲自出来迎接项羽 的这个使者，拿上最好的饭盒菜来招待他。在交谈之中来使说我是项王派来的， 向你递交战书的。 陈平一听故意用惊讶的口气说，你是项王派来的。我还以为你是范增范将军 派来的人，真是的，要早知道你是项王派来的，我就不是这么隆重的招待你了。 说完以后，陈平招呼要打，转身走了，而且命令手下人把刚端上来的美酒佳肴全 都折掉，换了另外一桌粗茶淡饭，编了纸发了霉的食物来招待这位项羽的特使。 项羽的特使受到这般的侮辱和慢待，也非常的生气。他回到了楚营，见到项羽之 后，马上气愤的向项羽做了汇报。而且他还主观的向项羽说，我觉得范增有私通 刘邦的可能，为什么呢？你看他们听说我是您的特使，马上态度就不好了。 以为我是范增的特使的时候，对我就特别的关照，说明范增魅族跟刘邦有一 些其他的关系，你要小心。项羽这个人本来就生性多疑，自己也没有准主意听他 的特使这么一说，项羽就真的中了计，真的对范增起了疑心。从此，对范增的计 谋也不像原来那么充实了。 慢慢的，范增就觉得大了，所以范增非常的失望和气愤，最后就主动辞官回 乡，退隐故里。结果范增还没有走到自己老家的途中，就因为旧病发作就去世了。 到这儿为止，陈平对项羽的反间计就取得了全部的成功。而项羽完全的中了陈平 的反间之计，最后葬送了自己的前途。 这个案例。是陈平运用了敌人的多疑。吝啬小气，还有不喜欢执剑之臣这三 个性格上的弱点，达到了自己战斗成功的效果。上面这两个古代的案例都是对鬼 谷子底细之术很好的运用。
抵隙秘诀的应用以柔克刚与美人计 其实我们每个人都有两个弱点。第一个就是我们都会不由自主的同情弱者， 主动帮助弱者和保护弱者。当然，我们对弱者同情，帮助保护的程度可能会有所 不同。但是我们每个人都会有本能的这种发心。第二个就是我们每个人都会不由 自主的去喜欢去照顾比较漂亮的异性。 这也是人类的一个本能。古语说，英雄难过美人关，女人干备俊楠福就是这 个道理。其实这并不是品德上的问题，这是人类本能的一种需要。古代的韩非子 也说，美人计为同床之计也。而且韩非子还把美人之计列入了奸臣乱军八大计策 之中。韩非子的本意是想让君王提防小心这种计策。 但是反过来讲。在对敌人的斗争当中，我们也可以利用这种计策取得胜利。 韩非子在他的著作当中曾经写过，脱于晏触之欢，乘醉饱之时而求其所欲，此必 听之术也。这是什么意思呢？翻译成白话就是在两个异性非常放松，非常快乐的 相处的时候，或者趁着吃饱喝足以后，大家正在高兴放松的时候，你向对方提出 请求。 那么对方就更加容易听取你的意见，按照你的建议去做。所以在古代，很多 人要想让君王同意自己的方案，首先向君王送一些美人给他。然后再向君王提出 自己的政治，军事这种方案。君王就更容易倾听，更容易采纳。最有效的美人之 计的运用方法就是把美人之计和以柔克刚之计糅合在一起，用本来我们都喜欢美 丽的异性。希望美丽的异性能够跟我们处的时间长一些。如果这个美丽的意境再 是一个非常温柔，非常体贴，对我们很关心的人，那我们就更会倾向于他所说的 话。这也就是把美人之计和尤克刚之计融合在一起运用。 但现代社会也有这样的案例。前段时间加拿大有一个香烟的牌子，卖的非常 好，曾经创下了五天之内销售 100 万包的世界纪录。那他是怎么做到的呢？有人 说在网上在电视上大肆宣传，吧，没有这家香烟的制造厂。一没有在电视上做宣 传，更没有在网络上做宣传。他的广告手段很特别。
这个厂家在加拿大的埃德蒙顿市街道设立了一个专门的很大的橱窗，当然是 透明的。同时专门请了一位极其漂亮的女模特，一天 24 小时就住在这个透明的 橱窗里面。这本来就是一个很吸引人的事情，因为在繁华的闹市区，在街道旁边 立了一个大橱窗，里面还住了一个非常漂亮的女模特。一天 24 小时就在里面。 所以很快就吸引了过来。过去很多人的目光。而这位女模特不仅仅是住在这 里面，她还经常的像来来往往的行人，用非常娇滴滴的和哀求的乞求的语气向他 们说，诸位好心的先生，请救救可怜的我吧。如果这些香烟不能卖出去的话，我 就永远无法离开这个玻璃罩子了。你们帮帮我。 在这个女模特女演员精湛的表演之下，那么来来往往的行人怎么好意思无动 于衷呢？特别是那些大男子汉。往往就会冲动性的购买这个品牌的香烟。有的人 一买就买很多。因为在西方社会里面也充满着绅士精神或者骑士精神这样的意识 形态。 在中国古代也讲究君子之风。不管是骑士绅士还是君子之风，都包含了同情 弱者，帮助弱者、爱护弱者。尤其是。对于弱小的、美丽的异性更是如此。所以 这个品牌的香烟很快在五天之内就销售了一百多万包，放下了一个香烟销售的世 界纪录。 我们分析上面这个案例。这个香烟的厂商在销售自己香烟产品的时候，他所 用的沟通手段。第一，找了一个非常漂亮的女模特。我们前几期讲过，沟通要想 影响对方，对方看到了什么，这个重要性占了 58%。听众朋友，你看非常漂亮的 女模特。 这本身就很抢人的眼球，很吸引来来往往行人的注意力。特别是那些具有骑 士精神绅士风度的男性的魅力。我们前几期还讲过，在沟通当中，你让别人听到 的声音，也就是你的语气，这个重要性占了 38%。这个女模特用很温柔的很娇嫩 的哀求的声音向大家倾诉，求大家尽快买这个香烟。
这种语气，这种声音就更进一步的刺激了绅士精神、骑士精神或者叫君子之 风。也就进一步刺激了人性的弱点。就是。爱护保护美丽的异性。所以这个香烟 品牌对于营销和沟通已经运用的淋漓尽致了。在这里，根据刚才讲的内容，我正 好向听众朋友讲一个沟通的 18 个多和少。 沟通当中要记住，多团结，少指责，就是我们在沟通的时候，尽量用各种方 法团结越来越多的人，越来越多的力量来帮助我们，协助我们。在沟通的时候， 尽量少指责对方，或者少指责其他人。因为你在沟通的时候，指责批评的越多数 的敌人就越多，所以 18 个多和少。第一个叫多团结，少指责。第二，一个多宽 厚少计较。沟通的时候，我们所表达的都是一些宽厚的言辞，这样会让别人对我 们产生更大的好感。如果在沟通的时候过分挑剔别人的言行，就会触及更多。所 以多宽厚少计较，即便别人犯了错误，我们也没有必要跟别人特别的去计较。因 为人都会犯错误，宽容一些，宽厚一些，别人会更好的接纳我们。 第三，多谦虚，少武断。我们在跟别人沟通的时候，多表现自己谦虚的品质 和状态。不要刚听一点，就武断的下判断下结论，尤其是手握权力的领导者，更 要注意这一点。第四个多真诚少，王宇作为王宇就是说谎说浮夸的东西。我们在 沟通的时候多说一些真诚的真实的东西，尽量少说那些欺骗别人的王宇。 下面一个多尊重，少鄙视。在沟通的时候，我们尊重别人，那么别人也会尊 重我们，这叫敬人者，人恒敬之。如果沟通的时候，我们一上来就抱着看不起别 人，屈尊降贵的态度和别人沟通。在这种状态下，即使我们句句在理，别人，也 不愿意接受我们的观点。 下面一条多微笑，少严肃。这条也是我们刚才讲过的以柔克刚，用微笑去感 化对方，拉近彼此的距离。如果一味的板着脸，那么别人跟我们的距离就会不远。 所以我沟通是从尊重对方开始，赞美对方，开始，从微笑开始，一点不错。 再下面一条多魅力少专权。不管您是男士还是女士，在沟通的时候，应当多
多展示自己人格上的优点或者魅力。我们每个人都有自己的优点，比如说坚强， 比如说幽默，比如说严谨，比如说专注，比如说不辞辛苦等等等等。把这些人性 上的大家都欣赏的优点，尽量的展示给对方，少用自己的权力去压制和控制对方。 更能用自己的势力和背景去吓唬对方，这叫多媚力少专权。下面一条多沉着 少浮躁，沟通的时候，言谈举止稳重一点，比上蹿下跳，动不动就发火，咆哮的 浮躁，更能够吸引别人，更能说服别人。再下面一条多远见少短视。如果我们谈 的内容有很多都是具有远见的，比较宏观的、高尚的内容。 这样就让对方更加钦佩我们少叙述一些家长里短的很庸俗的内容。当然，尽 量不要说那些消极的那种。因为当我们跟别人谈过多消极内容的时候，也会给别 人留下一个不好的印象。这个人是一个消极的人，没有人愿意跟消极的人过多的 打交道的。 再下面一条多，肯定少否定在跟别人沟通的时候，多肯定表扬别人，少去批 评别人的言行。请听众朋友记住一句话，如果你要想让对方卸下自己的盔甲，用 阳光去温暖他，他感觉到很热，汗流浃背，自然就会把盔甲脱掉。如果你用凛冽 的寒风去追他，他就会把盔甲裹得越来越近。因为他感觉到了寒冷和压力。在下 面一条多感谢少自私，在沟通的时候，多主动的向对方表达感谢感恩这样的词语 越是多多的谢谢对方，对方就越会有成就感，也就越会为你卖力的做事情。 再下面一条多热情少冷漠，在沟通的时候多表现自己对人对事的热诚和热 情。不要面沉似水，坐在那里非常的冷漠和冷淡，这样会打击别人的积极性，打 击别人对你的良好印象。再下面一条多光明少是非。我们在沟通的时候多谈一些 光明的正向的东西。 尽量少说那些阴暗的，见不得光的东西，免得招来别人的警惕和反感。接下 来多信念，少放弃。沟通一件事情，如果想一次，就让对方听懂了，让对方接受。 恐怕很有难度。所以有的时候为了沟通成功，我们不妨适当的重复。不断的去跟
对方见面，多次沟通以后，才能够真正把一个事情谈清楚，让对方接受我们的方 案。 记得史记上记载，商鞅刚到秦国，想说服秦孝公接受他的时候，沟通了三次， 前两次都以失败告终。直到第三次商鞅不断的调整自己的策略，终于让秦孝公接 受了自己。所以在沟通的时候，没有一定的信念坚持是不可能成功的。 接下来多简约少啰嗦，说话的时候尽量少说废话，少说啰嗦的话，这样让别 人感觉到我们条理清晰，非常的干练，容易接受我们这个人和我们提出的方案。 接下来多学习，少骄傲沟通也是一个学习的过程。当我们和别人进行交谈沟通的 时候，就会自觉或不自觉的从别人那里学到新的知识，新的信息，增长自己的水 平。 增长自己的智慧。接下来多理解少固执。因为每个人的生活背景，受教育的 背景都不一样。佛家讲我们每个人来到这个世界上，姻缘都不一样，这个姻缘不 是婚姻的意思，是我们的运气，经历出生家庭指这些东西，既然我们都不一样， 那么每个人的。 想法习惯也都不同，所以在和别人沟通的时候，尽量的去试着理解别人，换 位思考，不要一味的固执自己个人的看法。没有任何人永远是对的。再下面一条 多变通，少迂腐。沟通也要灵活处理，如果处理事情很迂腐，那么就会出现碰壁。 飞钳的秘诀 什么叫飞钳呢?是一种飞出去的暗器吗?不是飞钱，当然不是一种兵器，而 是鬼谷子沟通秘诀的一个名称。所谓飞，就是飞扬和褒奖，钳就是控制和前置， 飞钳就是用。一手资源元微信1848636859 夸赞褒扬之词来达到控制对方的心理。这么一种语言的策略。通过真诚的夸
赞对方，肯定和表扬对方，让对方喜欢上我们，喜欢与我们接触，喜欢听我们说 话。然后我们再向对方献计献策，提出我们的方案，让对方能够认真的聆听，进 而接受这个就叫做飞钳的秘诀。 我们人类是一种高级的动物。但是人类再高级也具有动物的一些自然的属 性。这就包括了喜欢听别人赞美我们。美国著名的总统亚伯拉罕林肯在写给他家 人的信里面曾经写过，他说，每个人都喜欢听到人家的赞美。著名的心理学家威 廉詹姆斯也认为。 人性中最深刻的特质就是被别人赏识的渴望。人人如此。就连美国著名的作 家马克吐温先生也曾经幽默地说过，我在接受了人家愉快的赞美之后，就能够光 凭着这份喜悦的心情生活两个多月。我们知道马克吐温先生写的文章很真实，也 很诙谐和幽默。他向来是说实话的一个作家。 既然这么多著名的有智慧的人，都充分肯定了。每个人都希望被别人赞美这 种心理的需求。可见在沟通当中，如果我们很好的运用这种方法，确实能够促成 我们沟通美好的结局。但是这种非钱之术的运用，一定要适当和适度。如果单纯 生硬的。 或者过分的赞美别人，只能引起对方的反感和对你的提防。还有一点就是要 真诚。比如说对一个长得瘦的人，你不要说他长得很威武，因为他本来知道这就 不是真的。对于一个长得很丑的人，你不要夸他长得很漂亮，因为他自己也知道 这不是真的。所以类似这些不真诚的与事实明显不符合的赞美，还是不要去做。 这样的赞美只能适得其反。一般来说，有哪些地方我们可以去赞美别人呢？ 第一是对方的成就，不管是男性还是女性，他在事业上或者他在业余爱好上所取 得的成就以及赞美他，他都会非常的高兴。因为人有一种存在感的需要。 你赞美他事业上的或者业余爱好上的成就，也就是强化了他心理上的存在
感。当然他就会非常的高兴。第 21个就是他的仪表，比如身材非常好或者容貌 很漂亮，很英俊，这些都是值得我们赞美的地方。俗话说，爱美之心人皆有之， 请听众朋友注意，人皆有之，就是每个人都喜欢美丽的人。不管是同性还是异性， 反过来讲，每个人也都喜欢别人发我们自己是美丽的，这才叫爱美之心，人皆有 之。 所以当我们恰如其分的真诚的赞美，一个人长得很美或者很帅很高，体格身 材很棒很漂亮的时候，他都会发自内心的高兴和认同。还有一个值得我们赞美别 人的地方，就是他的人格或者性格。比如有的人性格非常的有涵养，不爱轻易的 发火，这个就值得我们赞美。还有的人性格很开朗，很乐观，能够把快乐带给周 围的人，这个也值得我们赞美。 对别人良好性格的赞美，更容易引起对方的好感。这说明你认真的去体会他 了，说明你比较了解他。对性格的赞美带来的效果往往强于对他外表的仪表的赞 美，因为外表和仪表的赞美是表面的，比较肤浅。但性格的赞美是比较深入和深 刻的。 第 41个，我们可以赞美别人的地方，就是具体的某一件事，或者他说过的 具体某一句话。如果以前他做过一件很了不起的事情，或者以前他曾经说过一句 很好的很有智慧的话，我们记住了。在日后我们在他的面前再回忆起来，提起来 加以赞美和肯定，对方就会格外的感动，还有值得我们赞美。别人的地方，就是 他周围的人或者他身上的物品。 比如说你可以对一个男士说，你的妻子真的很漂亮，而且很有气质，这个男 士就会很有成就感。你也可以赞美他的孩子很乖，学习很好，很聪明，家长也会 非常的高兴。或者你赞美他身上的物品，比如他戴的手表非常昂贵，很有品味， 或者他的衣着或者服饰非常好，这都会引起别人的好感。 前面讲的就是可以用来赞美对方的几个地方。但是请听众朋友注意，在一次
沟通的时候，不要。单纯的生硬的排列着赞美别人。比如说我在跟你沟通，我刚 一见面赞美你穿的衣服漂亮，你很高兴。然后马上我要赞美你，人长得发亮。你 也很高兴，然后马上又赞美你戴的手表很昂贵，你就会感觉有点奇怪了。感觉到 这个人是不是别有用心呢？怎么一口气排着队的赞美我身上这个地方好，那个地 方好，这样的赞美会让别人感觉到太虚伪，太生硬，反而达不到赞美的效果。 道家讲贵虚不贵实。如果你要是排着队的 123，很生硬的赞美别人，这样就 太实了。在赞美别人的时候也要追求虚。什么叫虚呢？就是有间隔性的赞美。比 如我们在刚见面的时候，可能一见面，我先赞美你。这小伙子真帅呀，气质这么 好，你可能感觉到很高兴。好，那么我们就聊别的事情，我就不再赞美你。 聊了一段时间以后，我发现你刚才说的某一句话很有道理。这个时候我抓住 你这句话进行第二次赞美。你讲的很有道理，这么年轻能讲出这么有道理的话来 说，说明你看了不少的书。小伙子不简单，你可能又会感觉到很高兴，因为你被 我肯定了。但是这种肯定。 你不会感觉到太过生硬，因为我第二次对你的赞美和一见面的赞美，中间有 了一段时间的间隔。另外我赞美的是你两个不同的地方。这就比排队似的 123。 叔叔一样赞美你要好听的多，效果要明显的多。当我们赞美了别人以后，会发生 什么呢？当然对方的表现一般是表示微笑和谢谢，这个时候就说明你的目的就已 经达到了。然后你就要鼓励对方多说话，多表达他的思想和意见。 当对方得到你的赞美之后，他会认为这个人比较欣赏我，他跟我是同一类人， 所以他的警惕和戒备就会逐渐的放下。这个时候他就敢于把自己的想法滔滔不绝 的越来越多的讲出来。当然刚一开始的时候，他不会讲太多，会逐渐的多起来。 在他滔滔不绝的开始讲他的思想的时候，我们不要任由他不断的讲下去，那 样是不可以的。如果你任由他不断的滔滔不绝的讲，他会感觉到这个人没有什么 思想，他完全受我的影响，完全受我的主导了。那样我们在沟通当中就会完全处
于被动的地位。 所以在沟通的时候，赞美完对方以后，对方开始说他的想法的时候，我们要 适当的打断对方。抑制一下对方的话头。这样就会让对方感觉到，第一，我们在 认真的倾听，因为我们有反馈，只有当我们反馈的时候，才意味着我们真的听不 进去了。这是第一第二，一个会让对方认为。 他也有自己的思想，不是完全受我的影响，这样让对方对我们也会产生一定 的尊敬。俗话讲，来而不往非礼也，如果只听对方在滔滔不绝的讲，我们没有任 何反馈，也没有提问。那这样的沟通显然我们就太被动了。我们在倾听对方意见 的时候，既不能百分之百的表示赞成，当然更不能表示明确的反驳或者是批评。 应当在大多数的时候，我们表示认同，甚至是赞美和赞扬。在少数的一或两 个问题上，我们表示我们有自己的看法。对他的看法我们保留着疑惑。这样才能 真正达到赞美对方的效果。也就是说，在大部分肯定赞扬表示认同的基础之上来， 一点点的困惑或者是疑惑来刺激一点点对方，这样就更好的能够影响对方的心 理，更好的掌握对方的心理。 飞钳秘诀运用--苏秦说燕王 苏秦和张仪是鬼谷子的得意门生，而苏秦又是合纵这种政治外交格局的创造 者。苏秦的合作，这种外交政治格局。第一家是谁呢？第一家是燕国。苏秦出山 以后，首先税动了燕国的国王，然后才逐渐形成了合纵，也就是联合六国共同对 抗秦国这种政治外交格局。 苏秦在说燕王的时候就运用了我们上面讲的飞钳的秘诀。我们来看一看历史 上记载的这段精彩的沟通过程。苏秦到了燕国以后，在燕国停留了一年多的时间， 终于找机会见到了当时的燕文侯。燕文侯就是当时燕国的国王。为什么苏秦在燕 国停留了一年多的时间呢？这一年多，苏秦在进行沟通的准备，他在了解燕国的
政治、军事，还有国力。同时还了解燕文侯这个人他的性格。 等苏秦感觉到准备好了以后，就开始正式去拜访阎王后。苏秦一见到燕文侯， 就对燕文侯深施一礼，对燕文侯说，恭喜大王，贺喜大王苏某自远道而来。一到 燕国就发现燕国被您治理的蒸蒸日上，一派繁华景象。您真是一个英明的，很能 治理国家的君王。 我苏秦游遍天下，发现您是一个最能干的一个君王。听众朋友，你看苏秦一 见面，首先对燕国的国君进行了一顿非常有效的赞美。燕国的国君听了以后自然 非常的开心和得意。你要知道当时天下一共是七个诸侯国，齐楚燕、韩赵、魏、 秦最强大的是秦国。最弱最小的就是燕国。 但是哪个国王不希望听到别人的赞美啊，哪个国王不希望听到别人夸他善于 治理国家呢？每个国王都希望听到这些。所以苏秦对当时最弱最小的国家的国 王，也是大家赞美一番。当然燕文侯就格外的开心。爷们后心里想，你们别人都 以为燕国是最弱最小的，其实寡人也是有口难言的。为什么？因为燕国的弱小， 不是我一个人造成的，是我从我的父辈继承下来的有历史遗留的原因。 还是苏秦理解我，了解我，他知道我本身是很有能力的，只不过是因为历史 的原因才造成燕国现在这么弱这么小，寡人也是怀才不遇。受环境受历史的局限 吧。赞美完燕文侯这个人以后，苏秦又开始赞美他的国家。苏秦是怎么说的呢？ 按照史记记载的原文，苏秦说，燕东有朝鲜，辽东北有林，胡楼烦西有云中九原 等等等等地方二千余里，带甲数十万车，六百乘计6000 匹。 树枝数年。这是什么意思呢？上述就是苏秦在夸燕国有多么强大的军事力 量，多么广阔的地盘儿。你看带甲数十万就是可以随时动用的正规部队有数十万 人，那就已经相当的多了，这么强悍的战斗力量。车 600 乘在春秋战国时期，战 车的数量是一个国家军事力量最直接的代表。就好像现在国家的核武器或者飞机 坦克一样，战车在那个年代就属于尖端的最有效的武器。车 600 乘在当时的诸侯
国当中就已经不算少了，算比较多了。G6000 匹可以打仗的，随时调上战场的战 马有六千多匹，就好像现在就随时可以起飞打仗的战斗机六千多架一样，那已经 是相当强大的一股军事力量了。 还有树枝是什么意思呢？这个树枝指的是粮食。燕国储存了相当丰厚的，可 以供全国人民吃，数年都吃不完的粮食。那说明燕国的储备力量还是相当不错的。 通过对燕国军事力量、政治力量，还有广阔地域的肯定和赞美。那么苏秦就加强 了燕文侯他的自信。 听苏秦这么一讲，筵文侯就说，对，我本身就是一个精明强干的国王，苏秦 先生已经肯定我了，说的没错。那我的国家，我的军队，还有我储备的粮食，我 的地盘不算很大，那我完全可以凭借这些做基础，干出一番伟大的事业来。 所以苏秦这么一夸赞，这么一激励，燕文侯就感觉到我遇到知己了。燕文侯 就跟苏秦说，苏先生你讲的太好了，寡人从来没有听过我周围的大臣这么详细的， 这么有热情，有雄心壮志的向我分析过我们国家的状态。我周围这些大臣都在不 断的跟我讲，我的国家是最弱的，是最小的，一定要人在矮檐下，不能不低头， 要屈服于秦国。 今天听苏先生，你说我感觉寡人还是很不错的，我的国家也是蛮有实力的， 我完全可以干出一番惊天动地的事业，不用屈服于全国吗？苏秦就对燕文侯说， 没错，大王您太精明了，确实您可以干出一番惊天地的事业来，那具体怎么干呢？ 如果您愿意的话，苏秦就向您具体的介绍一下应该怎么做才能干成一番大事业。 而不要浪费大王，您聪明的才智。也不要浪费燕国这个强大的国力。燕文侯 一听，更是和苏秦相见恨晚，赶快往前挪了，挪身体，离苏醒坐的更近了。说苏 先生，你赶快说，寡人认真的听。接下来接下来苏秦就展开了一番非常详细的逻 辑清晰的说服之处。 向燕文侯进献了计策。苏秦的计策讲完了以后，袁文厚当时就拍板同意说，
好这个计策。好，苏秦出的什么主意呢？苏秦的主意很简单，就是让燕文侯联合 其他的几个国家一起对抗秦国，这样秦国就不可能再伤害到燕国了。那谁去联系 其他的这些国家呢？苏秦说，当然由我来，闫文豪一听，二话没说赐给苏秦很多 的辎重和钱财，让苏秦作为自己的特使出使其他国家，这就正式展开了合纵这个 历史时期的故事。 听众朋友，你看苏秦说服燕文侯的过程看起来是很容易的，实际上并不是那 么简单。第一，苏秦到了燕国以后，并没有匆匆忙忙的去觐见燕文侯，而是在燕 国逗留了一年多，做了充分的调查、研究和准备工作。这对他沟通的成功打下了 坚实的基础。 其次，见到燕文侯以后，他首先展开的是赞美和肯定。为什么他不一上来就 否定燕文侯呢？他为什么不一上来就跟燕文侯说说你的国家在七个国家当中是 最弱的，你是最小的，所以最容易被灭亡，这可怎么办呢？他为什么不这么说呢？ 因为如果他这么说，燕文侯就会更加没有信心。本来燕文侯就一直。 听别人跟他说，他的国家是最弱的，最小的。那苏秦再泼一盆冷水，一点用 处没有。所以苏秦反者道之动。他反着说给燕文侯鼓了气儿，树立了强大的信念。 等燕文侯振作起来以后，苏秦再和燕文侯讲自己具体的策略。上面讲的这个故事 就是苏秦水燕王的历史故事。这个故事记载在司马迁的史记当中。有时间听众朋 友你自己可以去仔细的读一读。 我们要注意到，苏洵虽然是用了飞钱，也就是夸赞称赞燕文侯这个沟通的策 略，但是苏秦的夸赞和称赞都是真实的、切合实际的。像在这个沟通当中，苏琼 提出来的一些军事上的数据，比如像代价数十万等等，这些数据都是真实的数据， 并不是抒情自己凭空捏造的。正因为提供了这些真实的数据与事实的依据，所以 就让燕文侯感觉不到苏秦是在夸赞的。 燕文侯感觉到的是苏秦看问题看得很深入，很全面。苏秦看到了燕国有希望
的一面，有潜力的一面。所以苏秦的赞美，苏秦的赞扬，闫文侯就全盘的接受了。 飞钳的运用--先褒后贬和剑走偏锋 第一个方法叫做先褒后贬。就是在沟通的时候运用飞钳秘诀，我们先去赞美 肯定对方。然后话锋一转，适当的稍微的去贬低抑制对方，让对方产生微妙的心 理落差，从而达到影响对方心理的效果。这个方法运用非常好的，依然是鬼谷子 的得意门生苏秦先生。 上面我们讲到苏秦，水燕王就用了飞钳的方法。但是上面苏秦用的方法是从 头到尾都在夸奖褒奖燕王。这一集，苏秦先生来到了当时的韩国。当时的韩国地 理位置大约在今天的陕西和山西省一带。苏秦见到了韩王，也是用老的套路先把 韩王这个人大大的表扬了一番。他说，韩王，您真的很了不起，是一个文武全才 的国君，天下没有您这样的国君，又善于带兵打仗，又能治理国家。苏秦说的是 真的，当时在七个国家当中，真的韩王是一个又能打仗又能治国的文武全才的国 王。 紧跟着苏秦对韩国的状态又赞美了一番，说韩国不但国力强盛，曾经辽阔， 物产丰富，军队也很强大。特别是还有一点，当时天下的兵器有很多都是韩国制 造的，像宝剑歌，还有茅这些打仗的武器都以韩国打造的为最锋利最好。这就像 现代社会，有的国家拥有高科技的先进武器一样。当韩国的武器在天下就是最先 进的。 所以苏信对这一点也深入的了解了。在跟韩王沟通的时候，着重的赞美了这 一点。韩王一听，很高兴，他觉着苏秦说的话句句是事实说明苏秦并不是说浮夸 之词。而是一个很务实的人。好。第二段谈话，苏秦话锋一转，开始小心翼翼的 贬低和打击韩王父亲说，大王，你有这么好的基础和条件。但有一个问题我就想 不明白了，韩王说什么问题你想不明白。父亲说您为什么要向秦国俯首称臣呢？ 唯唯诺诺，这我就想不明白了，明明你是一个雄才大略的国王，又有这么好的国
力，为什么还要惧怕秦国呢？ 古人养。有本事的人宁做鸡头，不做牛耗鸡头虽然小，但它是领导者，它起 到主导的作用。牛后就是牛的屁股虽然大，但它是用来排泄的，它是跟着整头牛 的后面跑来跑去的。说末尾，您现在对秦国唯唯诺诺俯首称臣，这就好比是做牛 肉一样。 这跟大王您的雄才大略太不匹配了。难道说我苏秦之前对您的看法，对您国 家的看法是错的吗？难道是我搞错了吗？也就是说刚才我对你的赞美都是错的。 他这么一说，先包养后贬低韩王的心，里面就感觉到很清楚。韩王一声叹息，说， 嗨，我其实不想对秦国唯唯诺诺，但是没有办法。因为按照我一个国家的国力跟 秦国对抗，我没有胜算，没有把握，所以我只能暂时的低下头来。但我的本心并 不想这么做，我真的很想跟秦国一决高低。 苏秦一听笑了说，哈哈，大王这就对了。我就知道您是一个有雄才大略的一 般的国王。我这次来就是来向您建议的，我向您建议一道可以跟秦国对抗的有效 的方法是什么呢？就是六国合纵。于是苏秦就把自己六国合纵的这种战略方针和 韩王详细的介绍一番。韩王一听，当时就拍板决定，好这个方案很好。于是他就 赐予苏秦很多的物资和金银珠宝，让苏秦代表他出使其他的国家，正式形成六国 合纵的外交政治格局。 这个案例当中，苏秦先生也是运用的飞钱的技术。但是他在你用的时候和睡 燕王的时候就不太一样。他对燕王完全是赞扬、鼓励和褒奖，但是对寒冷就是先 褒奖，然后适度的贬低为什么会有这个区别呢？因为说服的对象是不同的。 燕王是一个彻头彻脑的弱小的国家的国王。对于这样的人，如果你先褒奖再 贬低，就会让燕王丧失信心。所以苏秦对燕王是从头到尾都在鼓励和褒奖，激起 燕王的信心了。那么韩王相对比较强大，有自己的优势和特长。所以苏秦就是先 褒奖，然后适度的贬低激起他的愤怒，激起他内心的不平衡。
这就是苏秦说韩王这个历史故事。接下来我们再说一个飞钳技术具体运用的 方法叫做剑走偏锋。我们在赞美别人的时候，与其锦上添花，不如雪中送炭。赞 美对方一些不为人知的优点。一般人没有发现的优点会起到更好的效果。 在日本的心理学家加多胡辉先生写的一本书当中，就记载了这么一个故事。 在当时的日本，有一个著名的企业家对经营管理公司非常的权威。当时很多报纸 和杂志社的记者都想去采访这个企业家，但是这个企业家比较有个性，不愿意跟 记者多聊。所以很多记者采访之后都无功而返。 有一个报社的记者不甘心，他就花了一定的时间仔细的了解和研究了这个企 业家。他发现这个企业家不但会经营管理公司，他还有一个很着迷的业余爱好， 就是练习柔道。柔道。我们都知道是日本的国术之一。于是这个记者也花了很多 的时间去学习和研究柔道。准备好了以后，他就开始正式预约拜访这个企业家。 刚见到这个企业家的时候，这个企业家正襟危坐，一脸的严肃。好像希望尽 快结束这次采访。这个记者来到企业家面前，礼貌的鞠躬握手，打了招呼以后， 他并没有直接恭维这个企业家，说你的企业做得很成功，你的管理全世界文明， 并没有说这种话，因为这个企业家的企业很成功，是天下人都知道的。之前采访 他的记者也都是从这个地方开始赞美他，开始切入。这个企业家早就听腻了，听 烦了，已经麻木了。 这个记者落座以后，他先提出来说，听说您柔道练得非常好，是一个柔道界 的前辈和权威，这点让我非常的羡慕，因为我也刚刚开始学习柔道，刚学几年时 间不长。这个企业家一听。原来你知道我练习柔道，我这个特长一般人不知道， 只有我家里人知道，年轻人你也学柔道是吗？于是这个企业家就开始跟他谈一些 柔道的知识和技法。两个人还伸手切磋了几下。 一边切磋一边谈，记者就一边不断的赞美这个企业家。柔道练得专业，柔道 练得非常好。他越说这个企业家就越高兴，很快两个人就形成了一种忘年之交。
这个记者以后就经常的约这个企业家到这个企业家的柔道馆，去向这个企业家学 习柔道的技术。 同时又开始了自己的采访。这个企业家就很主动的把自己很多思想，很多经 营管理企业的心得，滔滔不绝的告诉了这个记者。这位记者朋友不但完成了自己 采访的任务，写出了优秀的报道，而且还跟这个企业家形成了忘年交，成了很不 错的私人的朋友。 这种方法就叫做剑走偏锋。当一个著名的人物，他在某一个领域已经非常了 不起的时候，您再去反复的赞美他在这个领域的成就，恐怕他就会听来比较麻木。 所以不如我们去了解一下这个人在这个领域之外还有哪些其他的成就，或者还有 哪些其他的爱好。 我们对这些地方这些领域加以赞美，往往容易出其不意，迅速的拉近和别人 的距离。当然，这么做要找准时机，否则让别人感觉到你是有备而来，你是有目 的性的。这样别人对你会更加的防范，那就不好了。今天我们讲的是飞箝技术的 另外两个具体应用方法。 一个叫做先褒后贬，一个叫做剑走偏锋。 反合沟通秘诀 什么叫反合呢？反就是反对不同的意见，不同的看法。合就是同意对方的意 见，赞扬肯定对方的意见和看法。我们前几期曾经讲过，每个人的成长经历和他 受教育的经历都是不同的。所以在沟通的时候，要想让别人完完全全的认同我们 说的每一句话，那是幻想。反过来讲，如果我们想完完全全的认同别人所讲的每 一句话也是不现实的，也是幻想。 这样一来就会出现一个情况。在无论多么友好、多么融洽的沟通当中，也总
会出现一些意见的不统一，甚至会出现一些矛盾和争吵。哪怕是志同道合的两个 人，也会偶尔出现争论，甚至是争吵。这些都是非常正常的。但是如果我们不会 提出反对的意见。 或者在跟对方讨论甚至争论的时候，方法不得当，往往容易造成真正的矛盾 或者是长期的矛盾。也许人际关系就会就此破裂。如果真是这样，那么就得不偿 失了。不过反过来讲，如果我们一味的委曲求全，一味的 100%的顺从配合别人， 从来不提出自己的主张。 那样一来，时间一久，别人也会看不起我们，别人会以为你看这个人没有任 何主见，没有任何自己的思想，只会追随在我的后面。所以他只是个跟班，难以 担当大任。这样我们就会格外的受委屈就会有一种费力不讨好的感觉。可见，鬼 谷子提出来反核的秘诀也是非常关键的。 所以鬼谷子说，反和之助，去救之灵也去就是离开对方，也就是我们的思想。 我们的看法跟对方的不在一起，不在一个频道上，走进对方，就是我们的思想。 我们的看法跟对方是一致。一味的顺从同意不可以。如果一味的反驳对方，否定 对方，那更不可以。 那究竟怎么反怎么合呢？在这儿，鬼谷子说了几个大的原则，今天我们先向 你介绍一下第一个原则。鬼谷子认为，在与别人沟通的时候，和应当多烦，应当 少这个原则。我们在沟通的时候，尽量不要违背。如果我们在一起谈一个事情， 谈了一个小时，在这一个小时当中有十分钟或者五分钟。我表达了我自己的意见 和看法和你的看法。 但是另外的大多数时间我都表示我赞同，我支持你的意见和看法。这样又突 出了我的个性和我的想法，同时又给你留足了面子。让你对我不至于产生反感。 所以第一个大的原则和应当多烦，应当少。第二个大的原则在反的时候要注意建 立在德的基础上，德就是道德品德的德。
也就是说我们可以提出不同的意见，不同的看法，甚至可以反驳别人的一些 观点。但是注意表达的时候不要有攻击性，更不要奚落嘲笑对方。在表达不同观 点和意见，在反驳对方的时候，我们的态度、语气和表情尽量表现的友好。 虽然我们说的是不同的意见，甚至是否定对方的语言，但是我们表现突出来 的态度是朋友一般的态度，让对方能够真切的感觉到我们对他的关怀和友好。这 叫建立在德的基础上。第二，建立在文的基础上，也就是我们在表达自己不同意 见的时候，甚至在反驳别人的时候说话要注意措辞，措辞不要太直接，太过于生 硬。 古人讲，以直伤人是一病，病就是缺点，就是说话措辞太直截了当了，伤了 别人的自尊心，不给别人留颜面，这是一个缺点，容易让别人记恨我们。措辞尽 量委婉一些，客气一些，谦虚一些。比如说我们讲完了自己的不同意见，或者反 驳了对方的意见之后，我们可以加上一句，我说的不一定对，供你参考。 如果我说的不对，你可以指出来，我认真的听诸如此类的语言，让对方听起 来很舒服。这叫站在文的基础上。第三，站，在礼的基础上，第一是德，第二是 文，第三是礼。礼就是道理，也就是我们提出自己的看法或者反驳别人观点的时 候，我们说的要有事实根据。很有道理，我们每个人都有一种同理心，如果当我 们说的话，合乎逻辑，有事实作为依据，很符合道理的时候，那么别人就容易接 受。 不要去强词夺理，也不要去搞诡辩。这样别人听起来会极其不舒服的。第四， 鬼谷子说，表达自己意见，反驳别人的观点，也就是反还要站在情的基础上，要 照顾别人的情绪，照顾别人的感情。如果别人已经很伤心了，情绪已经很低落了， 这个时候尽量不要去反驳他，否定他的观点，因为这样会加重别人的自尊心，会 伤害别人的情绪。 伤害别人的情绪，就肾盂伤害他的身体。这四条就是鬼谷子抢的，反核的时
候，反的注意事项和前提。和鬼谷子也讲过，我们去迎合别人，同意别人的意见， 赞美别人的方案也要有几个前提。第一个叫做正就是正确的正当对方的方案或者 是意见，站在正义的角度上，我们才可以去同意他。如果他的方案，他的想法是 邪恶的，是非正义的。这个时候我们也去积极的迎合，积极的赞美，这无异于助 纣为虐，这是不可以的。 虽然鬼谷子很讲究沟通的智谋和策略，但是请不要忘记，我们以前讲过，鬼 谷子，讲树德才是沟通成功的基础。树德就要求我们要同意那些正义的观点和方 法非正义的。当然，我们不能积极去迎合。第 21个叫做利，也就是利益的利。 如果对方说的话，明明是不利的，会让很多地方带来损失。这个时候我们还去迎 合他，赞美他，这也是不对的。明明知道他讲的这个方案会让公司或者会让某些 人蒙受损失。我们还去积极迎合，积极肯定。 这样我们的内心就未免有些可怕。下面一个迎合别人的前提条件，就是真实 的真。如果对方讲的内容都是真实的，比如像对方列举的数据。讲的事实案例都 是真实的。我们可以去迎合，去同意。如果我们明明知道对方提供的数据都是虚 假的编造的，或者说我们不确定对方讲的是否真实。在这个时候我们就去贸然的 去迎合对方。 这个也是合适的。如果我们不知道究竟是应该反驳对方呢，还是应该迎合对 方呢？拿不定主意的时候，这时候怎么办呢？鬼谷子讲这个时候最适合用的方法 就是无为。回顾自己百合之术，在这种情况下，就是我们应该合的时候也就是保 持沉默，暂时不发表意见的时候。 如果必须发表意见的，比如别人问到了我们头上，说你说一说你有什么意 见？这个时候怎么办呢？这个时候我们可以用鬼谷子沟通的另外一个策略叫做 波。拖延的拖，我们可以跟别人说，你讲的很好，但是我还没有想清楚，等我回 去考虑一下。 先把这个问题拖出来，不要当时马上表态，等自己回去想一想措辞，组织一
下语言，拿捏一下轻重以后。再向别人表态。这样会避免很多麻烦，而且我们会 留给别人一个很好的印象。这个人办事很稳重，不浮躁。上述就是鬼谷子沟通秘 诀的反合的秘诀。 反合秘诀的应用--商鞅舌战甘龙 发生在春秋战国时期，当时的改革家商鞅和秦孝公的大臣之间关于是否实施 改革的辩论。在这场辩论上，显然商鞅是主张进行改革的，提出了改革的很多方 案。但是秦孝公手下那些老的大臣，显然是反对改革的。不同意商鞅的看法。所 以这两拨人就在秦孝公面前展开了激烈的辩论。 通过这次辩论，我们可以看到鬼谷子讲的反合之术应当具体如何的运用。当 时商鞅来到了秦国，进见了秦孝公以后，首先他说服了秦孝公。准备在秦国进行 变法改革。但是秦孝公担心他手下老一派的大臣们不同意。所以就召开了一次御 前会议，让商鞅和这些老一代的大臣们互相讨论究竟是否应当实行改革。 首先是商鞅发言，商鞅认真的阐述了自己应当在秦国变法改革的理由。商鞅 说完以后？秦孝公的一位大臣叫甘龙，站起来说，不然他认为不对。甘龙说，圣 人不改民俗而施教，智者不变法度而治国，依照民俗而施教，不费力气就可以成 功的。 根据以前成法治国，那么官吏就会习惯治理起来就会顺手容易，百姓也会更 加平安，对百姓会减少打扰。你看甘荣说的也是很有道理的。商鞅站起来说，不 然。商鞅直接的生硬的否定了甘龙的说法。其实这在当时是不太合适的。 因为商鞅是新到秦国的大臣，他还没有真正施展自己的才华。也就是说他在 秦国还没有任何政治基础和群众基础。那这个时候他在秦孝公的面前就直接了当 的否定老一代大臣甘龙的意见。这种态度显然是不科学的。好，让我们来听一听 商鞅是怎么说的，商鞅说不然就是甘龙，你说的不对，甘龙所说的话是凡夫俗子
的言论。 平常人苟安于幼的习惯，一般的学者，没有智慧的学者局限于自己个人的所 见和所闻。如果用这两种人去当官儿。去守法是可以的，但是不能指望这两种人 让国家进步，让国家更加的兴旺，更不能与这两种人探讨硼法和世俗之外的事情。 我们通过商鞅说的这番话，他显然是在反就是反对甘龙的意见，提出自己的 看法。商鞅说的应该说也很有道理，但是商鞅的表达过于的直接，过于的生硬。 就上一期我们讲的，他没有照顾甘龙的情。更没有注意法的时候，所要讲的德。 即便你说的再有道理，如果你伤害了对方的情，违背了德，也就是让别人感 觉到很不舒服，让别人颜面尽失。那么你说的这些道理，别人也是不愿意倾听， 不愿意接受的。所以商鞅在这次的沟通当中明显的犯了这个错误。甘龙呢？ 甘龙他在表达的时候就显得比较柔和和委婉，他并没有把矛头直接指向商 鞅。也没有去否定商鞅的智慧和商鞅这个人，甘农只是说圣人是怎么样治理国家 的。借用第三方的案例来说明自己的意思。所以甘龙在政治上或者是在沟通上就 比当央要老道了许多。 好，商鞅接着说。说三代不懂礼教而成就王爷。所谓三代，也就是夏商周这 三个朝代。这三个朝代所用的法度和礼教社会规范都是不一样的。但是都成就了 非常辉煌的王爷五伯不同法治而建立霸业。所谓王五伯，也就是春秋的五霸。 智慧的人可以制定法律，创造法律，但是愚蠢的人只能去遵守法律和受制于 法律。真正贤能的人应当去改变旧的礼教。只有无能的人才受旧的礼教的约束。 听众朋友，你听商鞅每说一句话，似乎都在否定甘龙，都在批判甘龙。他说甘龙 是一个不贤能的人，是一个愚蠢的人，是一个普通的学者，是一个凡夫俗子，是 一个普通的大臣。但事实上甘龙在秦朝是一位老大臣，是政治基础根深蒂固，群 众基础也很好的一位老的大臣。
商鞅这样咄咄逼人的阐述了自己的道理和观点。虽然他说的道理和观点都是 准确的，但是他对甘龙这个人的情绪却是一丁点都没有照顾。表达上过分的直接 和带有攻击性。所以商鞅说完以后就引起了很多秦朝大臣的不满，他们的不满并 不是对商鞅智慧的不满，也不是对商鞅变法本身制度的不满。那是对什么不满 呢？是对商鞅这个人性格和品格的不满。 商鞅话音刚落，秦孝公的另外一个老外的大臣叫杜直，马上站起来帮助甘龙 说话。杜直说。没有百倍的利益不能随便改变以前的法律没有十倍的功效，不能 随便更换器具。效法古代没有过失，遵循旧礼，也没有邪恶。听众朋友，你听杜 直所说的话，也是对事对人。 并没有直接否定商鞅这个人，他只是从大的道理上来讲，他不同意变法。针 对杜直的说法，商鞅又是怎么讲的呢？商鞅说。治理社会不只是一条道路，有很 多条道路，很多不同的方法有利于国家也不一定要效仿古代的方法。所以商汤周 吴都不遵循古代的礼教，但是却缔造了王爷。 但是夏桀和商纣不改古代的礼教，反而亡国。由此可见，违反古代的方法。 不可以否定遵循旧的方法，反而不值得赞美。秦孝公听完了这一段辩论之后，虽 然同意了商鞅变法的方案。但是由于这一段辩论为商鞅日后的倒霉和失败埋下了 种子。 我们都知道，按照历史的记载，商鞅在秦国变法前后一共 18 年，虽然让秦 国国富民强，兵强马壮，但是最后商鞅个人的结局却是非常的悲剧了。史记的作 者司马迁对商鞅的一生有过很客观的评价。司马迁先生说，商鞅这个人虽然很有 才干，很有见识，但是这个人的人格和品德修为严重的不够。 商鞅过分的狠戾和直接。过分的注重智谋和权术，而忽略了道德。他在秦国 的 18 年是在积极的建功，但是他没有同时修德功与德就等于阴与阳，不能离开 一样，功与德也是不能偏废的。商秧正因为积极的建功，忽略了对德的建立、维
系和培养，所以最后自己也是失败的，而且下场格外的悲惨。 通过刚才商鞅和秦朝老一派大臣的辩论和沟通，我们确实能够深切的体会到 商鞅在反驳反对别人的意见方面，他的表达确实分寸掌握的不够过于直接，过于 带有攻击性和刺激性。虽然秦孝公已经内定，肯定要变法，所以不管这个辩论结 果是什么样的，秦孝公都会支持商鞅，都会实行变法。但是商鞅显然只是秦孝公 的一个工具。 因为秦孝公虽然授予商鞅实权，支持他的变法，不过秦孝公也并没有完完全 全的给商鞅提供有效的保护。你这就导致了秦孝公逝世以后，商鞅马上就倒台。 所以我们从历史事件当中可以分析，秦孝公很清楚他作为一个国君，对他的大臣 谁好谁坏，谁应该怎么用，他是了然于胸的。他知道商鞅只是一个工具。 帮助他把秦国建立起来以后，商鞅的历史使命也就结束了。其他秦国老一派 的大臣，在秦孝公看起来虽然不如商鞅能干，但是他们才是真正的自己的心腹， 而不是简单的工具。所以秦孝公在去世之前，并没有给商鞅做任何稳妥的安排， 而是听任商鞅自生自灭。 通过一个人的沟通，就可以了解他的性格和真正的人品。此言不续，商鞅的 这次反的沟通过程，就把商鞅人格品德上的弱点暴露无遗了。我们在沟通的时候， 在与别人讨论或者说反对反驳别人意见的时候，就千万不要违反商鞅这个错误。 就千万不要重复商鞅这个错误。在反对别人意见表达自己看法的时候，尤其 要注意以德为关键。把德和策略智谋很好的融合起来才是完美的沟通之道。 反合秘诀的应用--张仪说秦王 张仪是魏国人，他和苏秦是关系很好的师兄弟。苏秦下山以后，就联合了六 个国家，搞了一套政治格局，叫合纵，一起来对抗秦国。张仪他下山以后到了秦
国，做了秦国的丞相，他也搞了一套政治外交格局，用来破坏苏秦的合纵。张仪 这套政治外交格局就叫做连横。 可能有的人会问，为什么六个国家的联合就一定要叫合纵呢？为什么秦国他 的政治格局在当时就一定要叫连横呢？这是因为中国古代管东西方向叫横南北 方向滘粽。从地图上看。秦国它的疆域是东西广阔，南北狭长。也就是说，秦国 的疆域是横向很大，纵向很窄。 另外六个国家正好相反。另外六个国家从地图上看，他们是南北方向，疆域 很大，但是东西方向很窄小，所以其他六个国家在纵向上疆域很广阔。在纵向上， 疆域很广阔的六个国家联合在一起就叫合纵。秦国打破合作这种政治格局，让其 他六个国家都分别和秦国联合。因为秦国在横向上领域最大，其他六个国家分别 和秦国联合，所以这就叫连横。 这个就是合纵和连横名字的由来。张仪既然要打破苏秦的合纵这种政治格 局。他就要反其道而行之。张仪也准备出使其他六国，他在出发之前对其他六个 国家的情况也做了认真的研究。然后他来到了齐国。齐国在今天山东省沿海一带。 是当时一个很强大的国家。张仪见到了齐国，当时的国王齐闵王。张仪对秦 始皇说。大王。明治理的齐国背靠大海，面向了中原，确实是英雄用武之地。而 且齐国有着非常辉煌强大的历史。齐国第一任开国的国君是谁？是姜尚，姜子牙， 那是一个非常了不起的人物。 而且您的前辈齐桓公，还有他的丞相管仲，也曾经称霸于诸侯四十多年。齐 桓公是春秋五霸第一坝。但是当你话锋一转。今天的齐国和以前的齐国早就不能 同日而语了。也就是说，今天的齐国远远没有以前那么强大了。你不要仗着自己 辉煌的历史，还以为自己非常的了不起，那是不对的。 张仪间接的把这个信息告诉了齐闵王，等于他一上来，他不像苏秦那样。苏
秦一上来是先发赞表扬这些国君，给这些国君信心，然后这些国君充满了信心以 后，才能够大胆的联合起来对抗秦国。但张仪既然想打破苏洵这一套东西，他正 好要反着来。 一手资源元微信1848636859 张仪想，你不是扒这些国王多厉害吗?好，我就反着来，我扁他们，我指出 他们的不足，指出他们的弱点，让他们盲目增长的信心丧失掉。这样他们就联合 不起来了，他们就害怕秦国了。所以张仪在说服的时候是用的这套方法正好跟苏 秦的相反，他上来以后是先适度的贬低这些国王。 徐敏王一听。说那为什么我们没有过去那么强盛?张毅就说了。说任何事情 都是阴阳在变化。以前强大的人不会永远强大。同样，以前强大辉煌的国家也不 会永远辉煌，总会摔落下去。这就像中午的太阳，一定会偏西落山一个道理。 大王您治理的齐国正好处于太阳快要落山这个阶段了，齐国所以早就没有如 日中天那种景象了。张仪又进一步说。请问大王，您自认为您和姜尚姜子牙比， 还有您和齐桓公比，到底谁强谁弱?秦愍王捻着胡须想了想，当然寡人不如他们 两位，那确实也是姜尚，姜子牙和齐桓公，那是了不起的历史人物。秦愍王跟他 们比，确实差很多。张仪说，对。 大王，您能够很客观很真实的认识到自己不如姜子牙和齐桓公。我很高兴说 明您是一个很理智的人，不是一个盲目乐观，不是一个骄傲的人。我恭喜您，你 看这时候张仪夸了齐闵王一下，但是他这个称赞表扬是为了加强齐闵王自认为自 己不行的这种认知的。 张仪接着又问，大王，您现在手下这些大臣，他们和管仲比谁强谁弱呀?秦 明王一听笑了，呵呵，当然我这些大臣怎么能够跟管仲比呢?确实是比不了管仲。 张仪说很好，戴朗说明您很了解你的暑假。一个英明的君王就是应该客观的真实 的了解自己。属下。他越这么肯定，秦明王心里就越想，确实我现在已经不如以 前的君王了，我的国家也不如以前的齐国了。
张仪又接着说，我听说鲁国在没有灭亡之前，在历史上，鲁国跟齐国是连在 一起的，是隔壁的邻居。齐国和鲁国多次的打仗。齐国曾经连续失败了好几次了， 有没有这回事啊？张仪说的一点没错，这是历史的真实事件，谁也否定不了。所 以齐闵王说，对，确实我们曾经和鲁国打仗连续打了好几次，我们都失败了，确 有此事。 张仪说，对，鲁国是一个比较弱小的国家。齐国如果真的很强大，怎么可能 跟鲁国打仗，连续打仗，连续失败呢？这就足以说明齐国已经远远没有以前那么 强大了。秦明王一听，对，还真是这样。所以张仪就用这套说辞把齐。闵王本来 建立起来的信心很轻易的被抹杀掉了。 秦愍王当时抬不起头来，张仪又补充说。秦国跟齐国在疆土上并不连接，中 间隔着赵国、韩国两个国家。但是今天赵国和韩国主动的向秦国示好，主动的要 联合秦国。一旦。韩国和赵国主动的和秦国结盟了。那样的话，如果秦国要想攻 打您的国家就很容易了。因为韩国和赵国就会作为秦国的先锋来攻打您的国家。 那个时候您的国家虽然背靠大海，这就成了背水一战。这个在军事上战略上是非 常不利的。 本来齐国有着丰富的海岸线，这是一件好事儿，因为海洋能够带来一定的物 产，比如像盐，还有很多水产品等等。本来是一件好事，但是让张仪这么一说变 成坏事了，变成了背水一战了。齐鸣王一听，对，那我应该怎么办呢？齐鸣王就 真的没有信心了，慌了手脚。张宇接着说。 大王，不要急。我这次来就是给您一个机会。我们秦国的国王非常的看好， 您愿意首先跟您定下盟约，咱们先成为好朋友。咱们成为好朋友之后，就把韩国 和赵国夹在了中间。这样齐国就有了秦国这个强大的后盾，韩国和赵国就不敢对 您下手了。 这样不很好吗？齐敏王蓓，张仪，刚才这段话已经说的一丁点自信心都没有
了。再听张仪这么一说，秦始皇马上就点头称是说，好好好，那么就全听张仪先 生的。这样一来，齐国。就主动与秦王哈哈。苏秦苦心建立起来的合纵，这种格 局就开始出现了松动的迹象。 张仪的这套沟通方法，其实也并不是特别的复杂。我们知道任何事物都是一 半阴一半阳的阳代表优点，阴就代表不足，代表缺点。任何一个人，任何一个国 家其实都是这样。苏秦在沟通的时候，是夸大了齐国阳的一面，让齐敏王信心膨 胀。 张仪就反着来。他指出了和夸大了齐国因的一面，就是弱小的不足的一面。 让齐敏王的信心又瓦解了，被抹杀掉了。所以齐闵王就认为苏秦耽误我了。苏秦 前段时间来跟我说的那些东西都是什么？都是夸大其词，我哪有那么棒，我哪里 有那么强大，还是张仪说的更靠谱更实际。所以他一下就听信了张仪的倒向了秦 国这边。 在这个沟通当中。张仪并没有直接的去指名道姓反对苏秦，说苏秦跟您说的 不对，他是夸大其词的。类似这样的话，张仪并没有讲。他只是客观的指出了齐 国薄弱的一面。这样就很巧妙的回避了与苏秦进行正面的辩论和争论。我们可以 想象一下，如果张仪在齐闵王面前指名道姓说苏秦讲的如何不对。那这样一来， 齐闵王就有可能对张仪产生反感。 因为任何人也不希望别人对第三方指名道姓，在背后指责别人，这是一个品 德的问题。所以张仪没有那么蠢，他没有那么做，他只是把齐国真正存在的不足 点指了出来，然后加以夸大。一下子就让苏秦前段时间的功夫前功尽弃。 这种反的方法。建立在德的基础上，因为我并没有直接批评、否定，甚至是 侮辱别人。同时又建立在礼的基础上。因为张仪说的都是历史的真实情况。既有 德又有礼， 自然就深深的打动了。
揣摩的秘诀 揣就是审视度量的意思。磨就是琢磨的意思。审视度量什么呢？当然是审视 度量沟通双方的客观环境和客观存在的背景情况。 都有哪些呢？包括如下几项。第一。双方的。社会地位有何不同？人是生来 平等的，一点没有错，这是从人的本质上来讲。但是当人进入社会生活以后，就 会出现不同时间、不同地点造成的暂时的地位悬殊，暂时的不平等的情况。比如 我们在公司上班的时候，当然领导经理、老板他们的主导权决策权就比我们普通 员工要多很多。他们所能享受到的资源和信息也比普通员工要多很多。所以在公 司上班的时候，普通员工和经理老板之间的地位是不同的。 但是下班以后。除了写字楼，我们都是普通的老百姓，地位之间又没有太多 的悬殊，又是基本上平等的。这就是因为人一旦进入社会生活，就会因为在不同 时间不同空间下扮演的角色不同，而暂时带来社会地位的不平等。而这种不平等 会大大影响沟通的进行。 第二个要审视的就是沟通双方所能调动的社会资源。这个社会资源包括了家 庭的背景，包括了朋友数量的多少，以及朋友质量的高低。还有个人的社会经验 程度。等等这些因素。一个家庭背景很好，朋友很多，而且朋友质量很高的人。 他在跟普通人沟通的时候，他就可能会更强势一些。因为他能够调动的社会资源 远远的多于普通人。人是社会的人，所以能够调动更多社会资源的人。当然主导 权也就更多，在沟通当中也就往往更加主动。 第三，一个要审视的就是个人的财富。当然我们不是让听众朋友变成一个势 利小人。但是在真正的社会生活当中，财富的多少确实对人的很多方面产生的影 响。一个享有大量社会财富的人，在和普通的人进行沟通的时候。他自然而然的 就会更受到大家的青睐，更受到大家的关注。当然品德很败坏的人除外。 接下来我们要审视的就是。彼此双方的美誉度或者叫做知名度和影响力。一
个品德很高尚的人，平时经常帮助别人的人，他的人际关系就会非常好，周围会 有很多人去肯定他，去倾向于他。那么这样的人他在沟通的时候，往往就容易得 到很多人感情上的倾向。 如果一个人平时得罪了很多朋友，得罪了很多同事，那么他在沟通的时候就 相对会比较孤立。周围的人从感情上就不愿意去倾向他。所以这种人在沟通当中 就往往容易显得比较孤立，比较被动。还有一个要我们度量的就是彼此的知识。 念书多，知识丰富，或者说社会阅历很丰富的人，他们在沟通的时候往往就 比。知识程度一般或者社会阅历很少的人更加主动。他们说的话更容易被其他人 相信和接受。最后我们需要审视的甚至还包括了沟通双方的体能和仪表。 为什么还要审视这两点呢？体格健壮，身材魁梧高大的人，万一沟通要是破 裂需要动武的时候，那么他就会主动。所以这样的人在沟通当中，往往一开始就 占据了一定的主动权。双方的仪表，当然。仪表得体，长得很漂亮或者很帅的人， 也容易得到第三方或者第四方的好感。大家也会对他抱有一定的倾向性，除非他 确实没有道理。 所以体能、体格和仪表形象也是我们需要度量的因素之一。其实人与人之间 的沟通很类似。国与国之间的外交。在外交上有两句话，第一句话叫做弱国无外 交，很弱小的国家是没有外交的。因为弱小的国家他没有坚强的后盾。也就是说 他的客观的背景很差。这样的国家在外交的时候就会处处被动，经常受别人的欺 负或者是排挤，被叫弱国无外交。还有一句话就是祖国的强大是外交的后盾。一 个政治上，军事上、经济上很强大的国家，而且这个国家在国际上盟友很多。我 们试想一下，这样的国家在国际交往和谈判当中，当然从一开始就占据着优势和 主动权。 人与人之间的沟通其实也是这样。古人讲一身就是一国，就是一个人，其实 就等于是一个国家。人与人之间的沟通，我们也要去仔细的。衡量考察彼此双方
的客观背景和客观的条件。如果客观背景和条件相对强大的人，那么在沟通刚一 开始的时候，他就占据了一半以上的主动权。 客观的环境和背景相对比较单薄，比较弱小的人，从沟通一开始很可能就处 于被动的地位。上面说的就是揣的内容，那磨是琢磨什么呢？当然是琢磨对方的 内心活动。所以硅谷就说。所谓白者。对于大小就是考察谁大谁小。谋于众寡， 就是看谁得到的支持帮助多谁得到的支持帮助。好用现代话说就是看谁的支持者 比较多，人缘好谁呢？相反，支持者少，人缘比较差。 称财货之有无。就是看一看谁在经济上，物质上更加富有。廖人民之多少， 就是看一下谁的追随者多，谁的支持者多。有余与不足究竟几何？上述是鬼谷子 先生的原文。就通过。怀上述这些客观的背景条件来看一看，我们在沟通的时候 究竟处于什么样的地位。如果背景条件很好，很强势，后盾很强硬，那我们从沟 通一开场就已经胜了半场，相反我们就输了半场。 鬼谷子还说。魔碧与其甚喜之时，往而及其欲也，其有欲也，不能隐其情， 这是什么意思呢？就是琢磨对方的内心活动。心理活动的时候，最好是趁他很高 兴的时候。然后我们。顺着他说，让他更加的高兴，那这个时候他就会敞开自己 的心扉，他内心的活动就不容易隐瞒了。 所以葵谷子接着说。魔者，舜而甫之也，以成其事。就是当我们琢磨到了对 方的喜好，琢磨到了对方的心理活动以后，我们不要反着他来，应该顺着他来。 顺而服之，就是表示迎合同意，甚至表示锦上添花的赞美。这样已成趋势，这样 我们才能够完成良好的沟通，实现我们沟通的目的，也就是太极拳讲的舍己从人， 是为了圣人。 揣摩秘诀的应用--如何“揣” 沟通的客观背景状态。这个客观背景状态主要包括六大方面。第一是双方的
地位，第二是可调动的社会资源，第三是财富，第四是美誉度和影响力。第五是 双方的知识状况。第六是双方的体能和仪表等等。 上述六个方面越好的人在沟通当中就越容易占据主动。如果我们真的遇到了 这样的人，怎么样和他们进行沟通呢？听众朋友千万不要相信影视剧当中虚构的 那些情节。很多影视剧都虚构过这样一个情节。一个年轻的成就很一般的。 年轻人遇到了一个成就辉煌的前辈。这个年轻人在这位前辈面前并没有表达 出尊敬和崇拜的意思。相反，他用完全平等的态度和语气和这位前辈进行沟通。 而且还直接指出了这个前辈所犯的错误。甚至这位年轻人还表达了要挑战这位前 辈权威的想法。 按照影视剧的安排，这位前辈不但没有介意，没有责怪这位年轻人，相反对 这位年轻人还产生了特殊的好感。可能这位前辈认为，平时跟在身边老赞美他的 人都是在拍马屁，不如这位年轻人真诚坦率。而且这位前辈被别人恭维，称赞习 惯了。 忽然间，有一位名不见经传的年轻人。敢于平等的、直白的跟他对话。这位 前辈感觉到很高兴，于是就接纳了这个年轻人。这只是影视剧的虚构，如果在真 实的工作生活当中，我们像那位年轻人那样去沟通，往往会适得其反。只能得到 长辈或者领导的反感，他们会认为这个人不懂礼貌，没有修养和涵养，或者这个 人对我构成了威胁，他具有攻击性。 不会有任何长辈和领导发自内心的真正的喜欢这种年轻人的。如果听众朋友 你要是照搬影视剧的虚构情节，那么在真实的沟通当中就会处处碰壁，给自己带 来不少的麻烦。那我们应当怎么做才能够实现比较好的沟通呢？我给听众朋友讲 一个姜子牙属周文王的故事。 姜子牙是一个很了不起的人物。他在七十多岁的时候很可惜，一直怀才不遇，
只能在渭水的旁边垂钩钓鱼，等待人生的机会。渭水当时在周文王的管辖地域之 内，正好周文王出来寻访前人。周文王是一个非常爱财的君王，他前几天做了一 个梦，梦到有一只带着翅膀的狗熊飞到了他的怀里。他一害怕，梦就惊醒了，后 来找人解了一下这个梦。解梦的人说，这代表将有一个非常了不起的能人来到你 的国家，被你所重用了，对你的前途事业非常有帮助。 于是周文王就带着文武百官，在他的国家内到处找这位能人。正巧今天走到 姜子牙的旁边了。周文王早就听人说过，在渭水旁边有一位老先生，年龄也很大 了。因为当时周文王也是一位老者，按照史记的记载，周文王一共活了96 岁， 那么他在拜姜子牙为丞相大约十多年以后，周文王就逝世了。由此我们可知，周 文王当时的年纪应该在八十多岁，比姜子牙长了十几岁。 周文王来到姜子牙的身后，姜子牙不知道还坐在那儿认真的垂钩钓鱼，等姜 子牙坐的时间很久了，想站起来活动一下。身体的时候，一转身，哎呀，这才发 现周文王也是一位老者，站在他的身后。姜子牙大吃一惊，因为姜子牙在渭水旁 边垂钩钓鱼，其实就是为了等周文王来发现他。 这样姜子牙好有机会报效国家建立一番伟大的事业。这两个人我们可以按照 刚才的揣的秘诀分析一下。从社会地位来看，文王的社会地位当然是很高。姜子 牙只是一个普通的老百姓，社会地位很一般。从社会资源来看，姜子牙几乎没有 任何社会资源，但周文王的社会资源当然是极其丰富的君王。从财富来讲，姜子 牙是一个很普通的平民百姓，没有什么财富。周文王当然财富比姜子牙要多了许 多。从两个人的美誉和影响力来讲，姜子牙当时还没有出名，所以他几乎没有任 何美誉度和影响力。但周文王就不一样了，周文王当时已经是名满天下，著名的 贤德的君王。 从仪表和体格来看，两个人应当差不多。姜子牙当时七十多岁，周文王按照 史记的记载推理，刚才讲过应该是八十多岁，所以体制来讲差不多。从仪表来看 也差不多。但是周文王因为是君王，所以他的穿戴打扮肯定要远远的强于姜子牙。
姜子牙作为一个普通的老者，肯定穿的是粗布衣服，没有经过认真的修饰。 所以从仪表上，姜子牙也逊色于周文王。这样比较起来，在沟通的背景状态 上，姜子牙完全处于劣势。而周文王，当然是高高在上。这个时候周文王和姜子 牙是怎么样沟通的呢？首先姜子牙赶忙站起身来，因为姜子牙一直是坐在那钓鱼 的了，赶快站起身来，脸上的表情显得诚惶诚恐。 站到一边，深深的对周文王作了一个一嘴，里面说到老民，不知大王驾到有 失远迎，万望大王恕罪。我们可以从姜子牙的第一反应可以看到，姜子牙对周文 王真诚而又充分的表示出了尊敬，甚至是崇拜，还有一丝畏惧之情。姜子牙并没 有因为自己是一个出类拔萃的人才，而在那儿端架子摆谱，坐着不起来，或者根 本就不搭理周文王。看到了我也装，没看到姜子牙没有这么做。如果姜子牙用了 这种态度，那我们相信周文王可能就不会认为姜子牙是一个人才了。 周文王也很有修养，马上还礼说，老者不必客气，然后姜子牙就不再说话了， 这是为什么呢？虽然姜子牙满腹经纶，本领过人，但是君王没有提问，你作为一 个普通的老百姓，也就是作为一个下级主动的高谈阔论，是非常不懂礼貌的。所 以姜子牙在旁边垂手而立。 这个时候周文王自然就要提问，他就问姜子牙，你姓氏名谁，从哪里来的， 为什么在位旁边一直钓鱼呢？周文王这样一提问，姜子牙当然就有机会来展示自 己的才华了。但是姜子牙展示的很谦虚，他并没有骄傲的说，你不知道我，我是 大名鼎鼎的昆仑山元始天尊弟子，姜子牙没有这么讲，他只是很谦虚的说我叫什 么，什么是哪里人士。 我在渭水旁边钓鱼，是为了等待民主。言外之意他就是在讲周文王，您就是 明主，我等的就是您把这个暗示传递给周文王。所以我们可以看到姜子牙在跟周 文王的沟通，整个过程当中，姜子牙都非常的谨慎小心，而且充分表达了对周文 王的尊敬。
同时也尽量展示了自己的情绪。于是周文王开始跟姜子牙交谈起来。周文王 问姜子牙，说你钓鱼的鱼钩为什么是直的，而且不接触水面呢？姜子牙一笑，哈 哈，这叫宁在直中取，不在曲中求。姜子牙说的这句话很有哲理，很深邃。周文 王也是一个很有学问的人，他一听这个老者谈吐不俗。 虽然他是一个普通老百姓，但是他的思想可不是普通老百姓，这真是个人才。 所以文王就愿意进一步的更加深入的跟姜子牙交谈。谈着谈着就谈到了治国带兵 打仗这些大的问题上，这些问题都是姜子牙的拿手好戏。所以姜子牙非常清楚明 白的跟周文王讲了一大套治国带兵打仗的道理。 揣摩秘诀的应用--如何摩司马说中山王 这个问题就比较简单，因为高者睡下比较容易，但是第一者睡高相对比较难。 如果对方的综合沟通背景比我们差，那这个时候首先我们还是要保持谦虚的一个 心态，尊敬他的心态作为开端。其次，在这个时候，我们就要注意与对方平等。 因为我们高他低的时候，我们弯下腰去跟他保持平等，对于我们来讲是容易的。 但如果他要拔高到我们这个高度，跟我们平等相对要困难很多。 所以在这个时候，我们千万不要有屈尊降贵的表情和态度，出现，那样是非 常不友好的。给别人留下很糟糕的印象。只要我们谦虚的很尊敬对方，而且尽量 保持跟对方平等的态度。这个沟通从刚一开始就可以说已经完成了一半。 当然我们还要重视别人的建议，不要因为别人的综合条件比我们差。所以他 说的话我们就不注意听，还讽刺批评别人，这是千万不可以的。好， 今天我们来 讲一下如何具体去磨。所谓磨， 就是琢磨对方的心理活动和情感，然后顺势而为 来成就我们沟通的目的。一手资源元微信1848636859 在这里特别向听众朋友讲一下。不要迷信心理学给出来的规则。可能有的人 学过心理学，认为心理学的很多规则很灵验，但事实不是这样。除非你是系统的
专业的学过心理学，而且有过多年实践经验的人才，能够在实践当中很好的应用 心理学。如果你只是一个业余爱好者，或者碎片化的看几本心理学的书。 这个时候你照搬心理学的一些规则运用到沟通当中来，往往容易搬起石头砸 自己的脚，会弄巧成拙。所以提醒朋友们，不要相信，不要迷信心理学给出的沟 通规则。比如。有的心理学著作里面写到，如果这个人在说话的时候，用手去触 摸鼻子，那么说明他在说谎。 真的是这样吗？不在实际沟通当中，有的时候碰巧别人的鼻子痒痒了，他用 手去挠一挠。那你说他在闯，那你就误会人家了。有的心理学的书还说过，说如 果对方在跟你沟通的时候。他的大拇指托住了自己的下巴，说明他已经反感你了， 想赶快结束这次沟通，真的是这样吗？也不一定，也许用手指大拇指托住自己的 下巴，是很多人的习惯性的动作，并不是他反感你。 如果你要是照搬心理学的规则，也会造成误会。所以猪是死的，但是运用是 灵活的，只有专业系统的学习过。然后在实践过很多年的人才可以有效的运用心 理学。这是今天讲的如何去磨的第一个注意事项。接下来我们讲一个历史的故事， 看看古人如何去磨，然后运用磨，顺着对方的需要，成就自己事业。 这个故事发生在春秋战国时期的中山国。中山国的后宫里面有两个非常漂亮 的宫女，一个叫英姬，一个叫姜机。两个人都是倾城倾国。这两个宫女都争着想 做中山国的王后，一时间闹得终生，国的国王也没有主意了，不知道该选谁。 这个时候，中山国的丞相司马喜决定利用这个事件成就一下自己的事业。于 是，司马喜偷偷的对英姬的父亲说。我有一个办法。可以让你的女儿因机被选中 做王后。因姬的父亲一听非常高兴，说那您赶快说，如果成功了，我一定好好的 报答您。 司马喜说，这个方法很简单，我想请你向国王上书说，司马喜有一个削弱赵
国。强大中山国的计策想进献给大王。赵国和中山国相邻，赵国强大，中山国弱 小，所以中山国经常受到赵国的欺负。于是，中山国的国王听英姬的父亲这么一 说，非常的高兴，马上就派人把司马喜召进了宫来。对司马喜说了，听说相国你 有一个削弱中山国的方法，你好好的说一说，让寡人好好的领教一下。 司马喜说。大王微臣确实有这个方法，但是还没有想好，不是很成熟，还差 最后一步，所以想亲自出使一趟赵国，实际考察一下赵国的人民地势还有军事力 量。然后我回来再向您仔细的禀报，您看可以吗？中山王一听，很有道理，先做 认真的调查研究，然后再提出方案。这个司马喜做事儿确实非常的靠谱。 于是中山王下令，好吧，那你就出使赵国。于是，司马喜就浩浩荡荡带着初 始的团队来到了赵国，见到了当时赵国的国王，就是著名的赵武灵王，也就是提 倡胡服骑射的这位君王。见了赵武灵王之后。司马喜忽然对赵武灵王说，大王， 我发现一个奇怪的现象，赵武灵王说，什么奇怪的现象，司马喜说我原来没有来 过咱们赵国，但是我去过很多其他的国家。 我听人说，赵国是一个盛产美女和音乐的地方。但是我这次来我注意观察了 好几天，我一个美女也没看到一首动听的音乐也没听着。大王，您是不是把您国 家的美女都藏起来了？赵武灵王一听哈哈大笑说，司马喜，你也太幽默了，那我 怎么可能把我们国家的美人都藏起来呢？ 这样，我把宫殿里面最美丽的一些美女全都叫出来，让他们给你弹琴，你跳 舞，让你饱一饱眼福。司马喜一听，好，那就多谢大王。于是告我连忙就下了一 道命令。他的宫殿里面确实有很多美女，而且这些美女舞蹈音乐也都是一流的。 出来展示了半天，司马喜一边看一边摇头，对赵武灵王说，说，不瞒大王。 这些美女都不算是天姿国色，都很一般，而且他们弹奏的音乐也都很一般。 他们和我们中山国的音姬这个女孩比起来差的老远了。如果说我们中山国的英姬 是仙女下凡，那么您宫殿里的这些美人只能算是最普通的民间的女孩，那是没有
可比性的。 完了以后，司马喜还把英姬的美貌详细具体的向赵武灵王描绘了一番。而且 他还添油加醋的说，音机弹的琴谱的曲是非常动听的。他只要一弹琴，树上的鸟 都不飞走，就站在树杈上跟他一起唱。当然这是司马喜的夸张事实当中，鸟怎么 可能跟人一起唱歌呢？ 而且司马喜还说，因机这个女孩子长得是一派旺夫相。谁要能娶她做夫人或 者做王后，对自己的事业，对国家都会有帮助。司马喜这么一说，赵武灵王心里 面就痒痒的。他就对司马喜说，说那寡人有没有可能把你们国家的英姬取关，王 后，先生，你以为如何，可不可以，司马喜一看，赵武灵王真的上套了。 于是司马喜就说，那好吧，那这样这次微臣回国以后，就向我们的大王说起 这件事情，帮助您提一提。亲，您看好不好？因为这个金鸡，现在住在我们拜访 的宫殿里面。不过他还没有军。赵武灵王一听，欣然同意了。就对司马喜说好， 那我们一言为定，就有劳先生了。 过了几天，司马喜就辞别赵武灵王，回到了自己的中山国。他见到中山国的 国王以后，就跟中山王说，说这个赵武灵王，我看他不是一个贤明的君王。中山 王问为什么呢？司马喜说他不喜欢道德文章，偏偏喜欢女色。小仁义，到时候武 力，所以我说他不是一个很好的君王，特别是他听微臣说了，咱们中山国的因机 是一个很好的女孩儿。他当时就提出来想让瑛姬做他的王后。 想把英姬取到他的国家去，您看这不是很无理的事情吗？中山王一听，当时 就生气了，拍案而起，就说赵武灵王这人怎么这么缺德？司马喜一看，中山王也 进入他的圈套了。于是司马喜说，大王您先不要生气，赵国很强大。如果我们要 不把英姬送给赵王，他要出兵打我们，那就麻烦了。那个时候我们的国家也破了， 英姬也被别人给抢走了。
但是如果您要答应了赵武灵王的要求，这要传出去会被其他的诸侯耻笑。我 们笑我们连一个女孩都保护不了，还是什么国王和大臣呢？中山王一听就不知所 措，问司马喜，那你看应该如何是好，司马喜故意的想了一想，对中山王说，我 有这么一个主意。 您看。如您近来立因机做您的王后。如果因机真正做了您的王后，那赵王也 就会断了这个邪念。因为这个世界上哪有取别人的王后做自己王后的道理，纵然 他想娶他想抢过去，也害怕天下其他诸侯的耻笑，害怕被孤立。您说是不是？ 中山王一听此言有理，于是立刻下旨封因机为王后。赵武灵王当然也就放弃 了迎娶殷机这个念头。因姬的父亲。用黄金美玉，很多珍贵的礼物，感谢司马喜。 然后你经常在终身王的面前说司马喜的好话，因为这个时候因饥的父亲就成为中 山王的岳父了，就是一家人了。 有因饥和他的父亲在中山王面前说自己的好话。所以司马喜在东山王那里的 权利是日盛一世，自己也就越来越好。上面这个故事。主人公司马喜就是善于揣 摩别人的心理。首先，他揣摩到了中山王的心里，中山王这个人胆小懦弱，没有 主见。 同时中山王又非常的惧怕赵国，赵国是他的巨大的压力。所以司马喜就顺着 中山王的这种心态把赵国抬了出来，用赵国做自己的电台。赵国就成为司马喜手 中一个有力的武器了。紧跟着司马喜又揣摩了赵武灵王的心态。赵武灵王这个人 武艺高强，很善于治理国家，但是这个人有一个很大的弱点。 就是好色。而且司马喜知道，越是成就高的人，虚荣心往往越强。所以他见 到赵武灵王以后，先是说赵武灵王的国家里面没有真正的美女，这样就刺激了赵 武灵王的虚荣心。然后赵武灵王感觉到面子上有点过不去，然后再讲出来音机是 多么的美丽。
勾起赵武灵王好色的心态。接着他把这两个国王心里的弱点糅合在一起。就 顺理成章的让因机做了中山王的王后。因机既然做了中山王的王后，因饥的父亲， 还有因机，自己自然就会对司马喜这个恩人感恩戴德，就会在中山王面前百般的 说他的好话。所以这样司马喜自己也就成功了。 用我们现代话来讲，司马喜的这个沟通是一个多赢的沟通过程。也就是说正 和博弈。在这个过程当中，他自己因机和因饥的父亲都是获利者。中山王，立英 姬作为自己的王后，中山王自己也解决了究竟选谁做王后这个难题。所以中山王 也是获利者。 唯一没有获利的就是。国外的君王赵武灵王，但是赵武灵王他又没有权利去 管辖中山国的事物，更没有权利去管辖司马喜。所以赵武灵王获利与否，对司马 喜来讲关系并不大。这种沟通的结局。在沟通当中叫做正和博弈。也就是获利方 多于损失方或者各个方面全都获利。 在这儿我们再讲一个很小的技巧，就是司马喜在回答中山王提问的时候，司 马喜往往不是马上的迅速回答，而是沉吟一会儿，略微的想一想，然后再回答他 为什么这么样回答问题呢？这是一个沟通反馈的技巧。我们都说人办事情尽量要 讲效率。 但是在沟通反馈的时候，单纯的追求效率有时候不是好事情。对方向我们提 问，我们不要马上回答，而是略微的停一停，想上一会儿再回答，会让对方感觉 到我们真正用心了。我们是考虑成熟以后才说的话，我们很负责任。这笔马上就 脱口而出，会让对方感觉舒服的多和满意的多。 所以西马喜在回答中山王问题的时候，总是沉吟片刻，想上一想，然后再一 字一句认真的讲出来，就更容易让中山王听取和接受他的意见，更容易对他产生 好感。
权谋的秘诀 这里讲的权谋和一般意义上的权谋不太一样。这里说的权谋的意思也就是根 据所称物体的轻重而变换砝码，引申为在沟通的时候，必须随着不同的情况变化 而改变。选择沟通的方式不能死，抱着一种沟通的方式一直用下去。沟通很像两 个人在练太极推手，或者两个人在擂台上进行拳击和自由搏击的比赛。 在这种抵抗性的竞技活动中，没有任何一个人是僵硬的，站在原地不动的， 都是处在灵活的运动中闪闪腾挪。那么沟通也是这样。我们知道在对抗比赛的时 候，一个人不可能从开始到比赛结束，只用一个招式打击对手。沟通也是从沟通 的开始到沟通结束整个经过的过程，我们不可能只用一种方法或者一种技巧进行 沟通。 都是要跟着情况的发展变化，调整我们自己的沟通方式。这里所说的眸指的 是谋虑，也就是要考虑信息接受者的自身状况和特点，因人而异，去沟通。俗话 说得好，见人说法上什么山，唱什么歌，见什么人说什么话。无论是什么样的沟 通，都不得不考虑接受者的特点。 否则，就很难做到心有灵犀一点通。甚至连最起码的让对方听下去，这种状 态都不可能达到。鬼谷子也讲过。当别人不喜欢你的时候，你要去说服他，或者 你要去纠正他，这是很难的。我们在沟通的时候，不但要明确道理，说理表达清 楚。 还要坚持巩固。特别还要注意切合信息接受者的需要和爱好。只有这样，我 们的沟通才会显得很珍贵，才会让别人重视和接受。现实生活当中，每个人都有 自己的特殊需要，都有自己的特点，而且在不同的背景下，人的需要是不一样的。 中国古人说，位高者。怎么样呢？贪权。财大者贪财。有人说不对吧，位高 者他的地位已经很高了，他还贪权利吗？已经很有钱的人了，还更加贪财吗？确 实如此。由于心理共性的作用，一个人越是拥有什么，就越害怕失去什么。特别
是那些经过自己辛苦奋斗得来成绩的人尤其如此。 所以地位越高，权力越大的人越害怕自己万一失去权利，那可怎么办呢？所 以他就格外的贪权。越是有钱的人，越是想，万一，我要是没有钱了，又穷又穷， 那岂不太悲惨了吗？所以他就更加的格外的贪财，这也就是位高者贪权，财大者 贪财的道理。 同时古人还讲过，位高者重利，财大者重权。这又是怎么回事呢？因为位高 的人虽然很有权利，他一边需要更大的更稳固的权利，但是同时他还要需要补上 自己的短板，自己的不足。因为有权利的人未必特别有钱，所以他对钱的需要就 更加的强烈。财大者虽然很有钱，他一边害怕自己失去现有的钱。需要有更多的 钱。另外同时他也需要补上自己的短板，所以他就需要更多的权利。如果我们在 沟通的过程当中，不能给予对方所需要的利益，也不能满足对方心理上的需要。 你想让他同意你的观点，你想说服他，那是难上加难，势必登天。 也就是说，对方为什么会赞同我们的观点，会青睐我们呢？只有两种可能， 一种可能在心理上和感情上，我们带给他愉悦和满足。这是精神层面的需要。还 有一方面就是在实际的物质上，利益上，我们也能够给他带来满足。如果在这两 方面同时能够满足他的需要，那么对方就会十分的欣赏我们的方案和建议。如果 只有一方面满足他的需要。 只能说对方会比较认可我们的方案，这要看他的关注点在什么地方。如果两 方面都不能满足他的需要，那么非常抱歉。如果要想让他青睐你，接受你的方案， 除非发生奇迹。再有，鬼谷子说，每个人都有自己忌讳的东西。因为人生在世， 在漫长的人生道路当中，我们每个人都吃过亏，或者受过伤，或者犯过或大或小 的错误，这些都是我们忌讳的地方。 如果不经历这些，恐怕人很难真正的成长。尤其越成功的人，往往经历这些 就多一些。所以如果在沟通的时候，有意或无意的触犯了别人的忌讳，那可是非
常糟糕的时候。这个时候无论我们讲的多么合情合理，也都很难打动对方的心。 甚至会招来对方的反感。所以硅谷子讲。在沟通的时候，不要随便的说话， 更不要说太多的多余的废话。说者无意，听者有心。也许我们只是想缓解一下气 氛，随便开了一个玩笑，但万一这个玩笑正好点中某一个人的要害，点中他的忌 讳。那我们自己在无形当中就伤害得罪了一个人。 可是这个时候我们自己心里还不知道，这就是非常可悲的事情。所以古人还 讲不评论人是一样，所谓一样就是优点。评论别人我们对某人的优点或者缺点， 对他的功劳或者是失误进行点评，这是千万不要的。不管当事人是否在场，都不 要做这个愚蠢的动作。 我们在评论 A 的时候，有可能就会伤害到 B 因为什么呢？比如我在赞美 A。 但是 B 跟 A 可能是仇人，他一听我赞美 A 他就会认为原来他和 A 是一伙的，那就 是我的敌人了。如果我们要批评 A。如果 D 听到了，D 可能跟 A 是朋友，他就会 想，他看不上 A 那我是 A 的朋友，那他也看不上我，那他也是我的敌人。 所以随便的评论，别人的功过是非，往往容易在无意之间给我们自己树敌。 古人要求我们在沟通的时候，尽量避免评价别人的好与坏。这也就是为了尽量不 要触犯别人的忌讳。而且鬼谷子讲所有的人还有两个特点。第一个特点，他在说 话的时候，都希望别人能够认真的耐心的听，每个人都是这样。所以在沟通的时 候，如果有人在发言，我们就先保持沉默，认真的听对方讲话，一边听，还要一 边有记录的动作。这样我们好告诉对方，我很重视你讲的话，我在认真的听。 记录的动作。前几期我们讲过是一个很容易与对方建立起好感和共鸣的动 作，而且成本很低。鬼谷子说，很多人还具备一个特点，就是希望别人。知道我 的长处，赞扬我的长处，不希望别人了解到我的短处，害怕别人有意无意的提到 我的短处。这一条也是人人如此。所以鬼谷子说，聪明的沟通者会巧妙的揭示赞 扬别人的长处。
坚决的避开别人的短处。而与你的沟通者恰恰相反。 权谋秘诀的应用--变换沟通 这里说的全指的是沟通的时候，必须随着情况的变化而不断变换和选择适当 的沟通方式。变换选择新的沟通方式，然后来阐述同一个中心思想的内容。在这 样的状态下进行沟通，还容易打动对方，那究竟应当怎么样变换沟通的方式呢？ 大约有五个方面。第一，变换沟通的主。所谓沟通的主体，也就是主动传递 信息的人。如果我。和一个人说一件事情，对方没有听进去或者他反对。不要着 急，我退回来再换另外一个人过去跟他说同样一个内容的事情。换的人多了，但 是说的内容都是同一个思想。 接受信息的人就会慢慢的改变自己。固执的想法就会一点一点的接受，相信 这个方案。这就叫变换沟通的主体，阐述同一个思想，逐渐就会打动说服对方。 在古代，管这个方法叫做众口铄金，众口铄金这个成语据史记的记载，应当是鬼 谷子的得意门生张仪。他先说出来了，而且张仪还说。 即青雨可以乘舟，舟就是船，就是停在水面上，一艘小船羽就是很轻的羽毛。 一片两片羽毛放在船上，船是不会沉的，但是放在船上的羽毛越来越多，达到一 定量的时候，这艘船也会被很轻的羽毛压沉，这就叫极轻羽，可以沉重。 所以当一个人说一个方案的时候，对方可能会不听或者不信。如果很多人。 分别都向他表达同一个方案，同一个想法，对方就会逐渐的接受，逐渐的相信了。 第二条叫做变换沟通的时间。如果星期一我们在办公室谈一个问题，没有谈好， 没有达成共识，不要着急转过天来星期二或者星期三我们再来谈这个问题。也许 对方就愿意听，也许他就接受了，这是为什么呢？中国古人说心随境转。 时间变了环境变了。对方的思想或者是心态和感情也会发生一些莫名其妙的
变化。这种变化往往我们自己都很难捕捉到。也许星期一的时候，他身体不舒服， 或者有一些事情不太开心。你跟他讨论问题，他也许就拒绝你了。换过星期三来， 你继续跟他讨论同一个问题，也许他正好很开心，身体的不舒服也消失了。这个 时候他就乐意倾听，也许就同意了你的方案。人总是在不断的变化着，不管是身 体还是心理都是这样。这个在佛家叫做无常，在道家叫做流变，流，就是流水的 流变就是变化的变。 所以变换不同的时间，谈同一个问题，也容易让对方倾听和接受。第三个变 化的方法就是变化地点。刚才我们说过了，心随境转，沟通的环境地点变化了， 也会影响到对方的情绪和选择。比如在办公室没有谈好的事情，不要着急，我们 换到咖啡馆去谈，或者换到餐桌上去谈，也许对方就同意吧。 难怪有很多生意不完全是在会议桌和办公室上谈下来的。有的时候到高尔夫 球场去谈，有的时候到台厅去谈。但有的时候就要在会议室办公桌前面去谈。变 换不同的地点，重复谈同一个内容，也容易促成双方达成共识。好，第四点叫做 变换沟通的态度。 如果我一脸严肃的谈一个问题，对方不接受。我换一个。我换成和蔼可亲的 细腻温馨友好的、面带微笑的和他谈这件事情，也许他就接受了。因为每个人对 态度的需要也不一样，有的人可能胆小。如果你对他很严肃，就把他吓到了，他 就不愿意跟你接触，不愿意听你说话。对这类人你要是态度柔和一些，友好一些， 他反而容易接受。但有的人可能很强势，如果你对他态度太柔和了，太好了，他 反而会看不起你，以为你害怕的。所以我们就要严肃一些，反而能够影响到他。 第五就是变换沟通的工具。什么是沟通的工具呢？包括不同的数据，不同的 表格，不同的文件、图片、模型等等，这都是沟通的工具。如果我们用第一份表 格呈现给对方，对方没有认可我们说的话没有关系，我们回去重新收集证据，重 新整理数据和报告，拿一份新的表格。更有说服力的数据，再拍张图片给对方看， 也许对方就会重新审视我们的方案。
所以沟通的工具变了，给对方的印象和影响也会发生变化。上述就是全的变 换的五个方面。下面我来讲一个故事。一个众口铄金及轻语，可以沉舟的历史故 事。这个故事发生在战国时期，魏国和赵国之间。这两个国家订立了盟约，按照 盟的约定，帝王要把自己的太子送到赵国去当人质。 于是魏王就让自己最亲信的大臣庞葱陪太子一起到赵国去做人质。因为太子 不能一个人去别的国家做人质，总需要一个大臣去保护他，给他出主意，去辅佐 他。庞葱不是别人，庞聪的父亲，就是庞涓，是鬼谷子的又一个得意门生。在前 几期，我们讲庞涓和孙膑的时候讲过这个人。 庞葱不像他的父亲那么小心眼，他是一个很有远见的大臣。庞葱心想，我和 太子要离开祖国，到赵国去做人质，这一去就要好几年。在这几年时间里，如果 魏国的大臣要向魏王进谗言，诋毁我和太子，那不就糟了吗？于是，庞葱防患于 未然，他先行找到了魏王，对魏王说，盖王。 如果有人来向您禀报，说一只老虎在我们首都的大街上游荡，您会相信吗？ 魏王一听笑了，哈哈，我肯定不信，哪有大白天老虎在城市里跑来跑去的道理寡 人不信。朋友说，如果第二个人又来向您禀报什么一件事情呢？魏王说，那我也 坚决不信，因为这种事情可能发生，这叫奇谈怪论。 庞松说，大王不要着急，如果紧跟着第三个、第四个。不断的有很多人来向 您禀报，有一只老虎，首都的大街上游荡，你信还是不信呢？魏王一听，皱起了 眉头说，这个寡人可能就会半信半疑了，因为很多人都跑过来说同一件事情。这 件事情可能就是真的了，即便再离奇的事情说的人多了，恐怕也是有事实为根据 的。 庞嵩一听，马上跪倒在地，对魏王说，大王我很怕的，就是这点。其实街上 是没有老虎的，但是说的人多了，您就不得不听。如果我和太子去赵国这几年有 大臣说我和太子要造反，对您不忠。说的人多了，我就怕您也会相信的。
魏王一听，马上就承诺说，你不要担心。不管多少人说你和太子不忠，我都 不会相信的。因为我相信你们两个人。于是太子和庞聪就来到了赵国，他们刚一 到赵国。在魏国第一虎，他们的谗言就出现在了魏王的面前。刚开始魏王确实不 行。 但是。说庞葱和太子腹中的谣言越来越多，说的人也越来越多，而且编造的 细节也越来越具体，越演越烈。这个时候魏王就开始动摇了，魏王也开始逐渐的 怀疑太子和庞松给大家更新了。最后他就完全的相信了太子和庞嵩已经不注意他 了。 几年以后，太子和庞松回到了魏国。太子当然就不再受到魏王的宠爱，那庞 松也不再受到魏王的器重和召见了。这个故事就是众口铄金及轻语可以沉舟的故 事。这个故事就告诉我们。变换沟通的主体，重复同一个中心讲，就很容易让别 人相信这件事情，接受这件事情。 权谋秘诀--如何用“权” 公子在他的书里面写到与智者言，依于博。智者就是聪明人，很有智慧的人， 和这一类人沟通，要依靠渊博的知识，旁征博引，举事实讲案例，特别是要经常 提到经典上记载的一些内容。通过这些内容来支持我们的说话，这样智者才容易 听进去，容易接受我们的方案。因为智者本身就是有智慧有学问的人，所以跟这 一类人沟通，如果我们讲的太通俗了，太直白了，没有深度，没有引经据典。那 么他们会认为权威性不够，可能就不会采纳我们的意见。鬼谷子接着写道，与浊 者言，依于辩，浊者就是比较蠢比较笨的人。辩并不是辩论的辩，这个辩是分辨 的辩，也就是说和头脑不清楚的，不懂行的人沟通的时候，我们要注意逻辑清晰， 表达清晰，通俗易懂。 因为他本身不懂，没有相关的基础知识做支撑。如果这个时候你给他讲的太 复杂了，太系统化和专业化了，他也听不明白，容易引起他的反感。所以这个时
候就要通俗易懂，而且逻辑很清楚，让他一听一看就明白，这样才能打动浊者。 与辩者言，依于要辩者就是对某个领域或者某个方面很有经验，已经胸有成 竹的人。要是关键点要点的意思。因为这一类人本身就对这个领域很有经验，很 内行。所以我们在跟他们沟通的时候，就没有必要旁证博引了，也没有必要想过 去谈未来，举事实，这就显得有些啰嗦。我们就直接把要表达的意思归纳成几个 要点，一二三罗列出来，简单一讲就可以了。 对方就能够理解我们要说的意思。如果和辩者沟通的时候，还啰里啰嗦的讲 历史，摆数据，讲事实。辩者也许会认为我们在低估他的专业水平，反而会造成 两个人之间的隔。下面鬼谷子写道，与贵者言，依于是。贵者就是地位高的，有 权利的人，比如像政府的高官，或者说公司的高级管理者，他们都算贵州。 是并不是势力的意思，这个是指的是广大普通人。这就告诉我们，和高级的 官员领导沟通的时候，要向他们介绍清楚我说的这个想法不是我个人想法。下面 很多员工或者很多群众都有同样的看法。这样才能够引起他们的关注。为什么是 这样呢？因为中国古代有一句话叫做高处不胜寒。 真正高高在上的人，往往特别在意基层广大员工和广大群众的想法，他们生 怕自己的言谈政策违背了大多数人的利益。这样他们自己的位置也就保不住了。 古人说，水可以载舟，亦可以覆舟，舟就是船了。水就是广大的基层的员工和老 百姓。 所以越是地位高的领导，越明白这个道理，他就越在意广大群众的呼声和反 馈。当我们在和他们沟通的时候，告诉他们这个方案和意见是很多人共同的想法， 这样才足以引起他们的重视。鬼谷子继续写道，与富者言，一高富就是有钱的人。 什么是高呢？就是地位高的人，比如说著名的专家学者或者说政府的某一个 部门，或者政府的某一个高级官员。越是有钱的老板，生意人越相信越在意这些
人说的话，这些人的思想。如果我们跟一个很有钱的老板沟通的时候，我们告诉 他这个方案，政府的某某权威部门也是认同的。 或者说这个方案，某某著名的专家学者也是这么说的。比如我们在和一个企 业家。在沟通的时候。我就会说这个管理学的概念或者方法是现代管理学之父彼 得德鲁克先生，他提出来的。这样这个老板就愿意继续听下去。因为彼得德鲁克 是当代非常有名的管理学大师。 这就比我说这个方案是我自己原创的，我自己想出来的，更能够影响对方。 这就叫与富者言，依于高。下面与贫者言依于利。贫者不一定是经济上贫穷的人。 在某一方面缺乏的人都可以算作平整。那力就是给他带来的相应的好处。 比如像有的人可能收入比较低，他希望提高自己的收入。那这个时候你给他 讲一些怎么样合理合法增加收入赚钱的方法，他就会感兴趣。有的人可能并不缺 钱，但是他没有女朋友。这个时候，你说我来跟你讲一讲怎么样能够找到中意的 合适女朋友。他也许就非常的感兴趣，因为他是在异性交往方面的品种。 总之，对于某一方面缺乏的人，我们给他提供相应的提高或者弥补的方案， 就会引起他的关注。下面与见者言依于谦千就是谦虚的谦见者就是社会地位比较 低的，比较普通的人和这一类人群沟通。我们更应当对他们尊敬、谦虚和爱护。 其实，越是社会地位一般的人，越在意别人对他们是否尊敬，是否真诚。如 果对于社会地位一般的人，我们沟通的时候显得很骄傲，显得自己高高在上，那 么很快对方就会反感我们。这当然对沟通是非常不利的了。比如我们在教徒弟的 时候，如果作为师傅对徒弟很关心，很爱护。师傅跟徒弟的交流，师傅能够显得 谦虚一些，不是那么高高在上的权威，这样更容易赢得徒弟的好感。 这就是上述的与见者言依于谦。与勇者言，依于敢，敢就是勇敢的敢。勇者 可以理解成为很有勇气、很自信的人，胆识很大，有创造性，有魄力，这个就叫
勇者。和这一类人沟通的时候，我们要易于感。什么叫易于感呢?就是要鼓励他 的信心。 强化赞美他的勇气和信心。而且这个时候我们自己也要表现的很有自信，很 坚定。这样才能让他们尊敬我们，倾听我们说的话。如果反过来，我们和这一类 人群沟通的时候，我们自己显得自卑，唯唯诺诺，一点信心没有，那么就会招致 这些人对我们的鄙视。 最后，鬼谷子写道，与过者言依于锐，或者就是犯了错误的人。当一个人犯 了错误，我们跟他沟通的时候，要易于瑞请听众不要误会，睿并不是刻薄锐利的 意思。睿指的是迅速和快。也就是干脆。当一个人犯错以后，我们直接指出他错 误的地方和错误的原因，然后告诉他应当怎么做才是合适的。好，说完以后就结 束这次谈话。 不要在他犯的错误上过多的交代，过多的批评都是不合适的。因为我们每个 人都有自己的良知，我们确实做错了事情以后，每个人都有惭愧内疚的心态。这 个时候我们都不希望别人在我们的错误上过多的纠缠。我们都希望别人对我们错 误的批评越简短越好，但是越到位越好。所以在与过者沟通的时候，直接指出他 错误的原因，还有错误的地方告诉他应当怎么做就可以了。不要过分的去批评他 的错误，更不要画蛇添足的去指责他这个人的人格和人品。 尽量避免过多时间的在他这个组上去纠缠，因为那样会让他颜面尽失，感觉 到更加不好意思。进门会引起真正的矛盾，所以这个瑞不是刻薄的意思，而是快 速的意思。也可以把它理解成为批评别人错误的时候尽量点到为止，不要说的太 深刻。 过去曾经有过一本书叫做一分钟批评吧。指的就是当经理发现员工工作出问 题的时候。把员工叫过来指正员工的错误，这个时间要控制在一分钟以内，不要 过长。一分钟批评法所说的就是鬼谷子讲的这个内容。
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发表于 2017-6-6 13:12:11