如意事

晴之风666

销售员打交道最多,耗费销售员最多时间的人不是自己的同事,也不是自己 的朋友,更不是自己的父母,而是销售员拜访客户,公司的那些中低层工作人员。

这些中低层工作人员在销售界,我们称为关键人。

销售员几乎每天都和他们在一起,逢年过节,自己的父母领导都没开始嘘寒

问暖，就要第一时间给客户的这些中第一层工作人员打电话、发短信，殷勤问候。 人生不如意事十之八九，很多事情不是我们努力就一定有回报的。销售人员既是 如此的殷勤对待客户的中低层工作人员，但切友情均无益。很多时候，客户的中 低层对我们的努力都视而不见，我们邀他们出来吃饭，他们拒绝我们提出合作的 倡议，他们模棱两可，甚至我们发出去的问候短信，他们也从来不回。很多销售 人员被客户的中低层工作人员搞得神经衰弱，十分努力。对你好但对你再好，你 也假装看不见，这让我的销售。怎么做下去?差不多亲自操刀300个项目型大客 户订单，拜访了最少2000名以上的陌生客户。中低层工作人员。我从自己的亲 身经历来看，假设我们销售人员满足了以下三个条件，与客户的中低层工作人员 打交道，互动合作就会很容易。

第一，采购我们的产品可以让客户的工作人员有更好的工作业绩，他的工作 更加的成功。职场上的人，忙忙碌碌，勤勤恳恳，无非是想让自己的工作更好， 更出色，得到领导的赏识，获得出人头地的机会。销售员拼命拜访客户，客户工 作人员每日早9晚5也都是这个目的。

职场上的人，除非特殊情况，谁不期待自己的工作完成的更好、更快、更加 成功呢?期待自己的工作更出色，更从容。这是所有职场人的心理期待，也是客 户中低层工作人员的心理期待。期待就是需求，需求只有得到满足才会快乐，否 则人会为了自己的需求去做出努力，做出尝试。

如果我们销售员的工作能使客户的工作更加的成功，那么毫无疑问，我们销 售人员即使不善言谈，即使不懂销售技巧，也会被客户的中低层工作人员倒追着， 要求合作。原因无他，实乃每一个职场上的人，都渴望自己的工作更加成功。而 湖北省下属有个城市叫鄂州，鄂州有一家钢铁公司，设备以前去推销产品去了两 次，没有进展，设备就没有花心思在客户身上。毕竟当时我的大本营在武汉，首  先要把武汉运营的滴水不漏，然后才有资格外出争夺市场。这个没花心思在鄂州 这家钢铁公司客户身上。但想不到的是，大约两个月之后，这家钢铁公司主动打 电话来询问，问我们办事处有没有90千瓦的泵，两台清水泵。

他们要现货，我说没有现货，而且非常肯定的告诉客户，这么大的泵，一般 公司也都不会有两台现货的，因为他太占公司的现金流。客户又问，那你最快什 么时间能到货呢?我说两天，他说你确信两天能到吗?我说确信你们不放心的 话，我再给厂家打电话确认一下，我就给厂家打了一个电话。厂长告诉我，如果 时间紧急的话，他下午就可以安排生产，晚上就可以让货运公司运走，第二天是 可以到的。他查了一下货期。

得到了厂长的保证，我就给鄂州这家钢铁公司打电话，告诉他们确定两天可 以到货。钢铁公司的人一听就在电话里说，你看这样行不行，你现在就安排你们 的工厂去生产。我明天赶到武汉和你签订合同，这样特生特办能加快产品的到货 时间。

我说行，生意能长久，就是呈现两个字。我信你们，我现在就去安排工厂去 生产。仅仅电话一来一回，大约十来分钟的时间，就签订了2台90千瓦的泵。 这个合同在当时算不大不小的一个水保合同。事后我就去打探这个原因，就是客 户为什么要货那么急的一个原因。后来，他们采购部的经办人员，就是和我打电 话的人就告诉我，原来鄂州钢铁公司汽轮机，大修期间，请的是德国专家来修的， 一天是2万美元费用支出。但是，在大修的时候，发现砌砖机凝结器上的配套2 台90千瓦的泵坏了，需要买这个行泵进行了现场调试。没有这个泵，德国专家 只能在宾馆里休息。

他虽然休息了，但是你还得支付2万美元给他。所以钢铁公司非常着急要采 购两台水泵，问了很多家都没有现货，而且最快的到货都要3到4天。在这个电 话去咨询的时候，我这边只要两天。所以虽然我和这家钢铁公司没什么交情，但 是我能帮助他们最快时间内提供产品。因为我提前一天就是帮他们节约2万美 元。所以鄂州钢铁他们连价格都没给我砍价，就签订了采购合同。

很多时候，我们的客户中低层工作人员就是这样的现实，谁最能解决他的问 题，谁最能帮助到他，谁最能使他们的工作更加的成功。他们就采购谁的产品。

第二点,采购我们的产品可以使客户的中低层获得最大的利益。很多销售新手开 发客户的时候,常常会说一句套话,我们公司对你有感觉,费什么什么这句话表 面正确,但实战中没有任何的意义,还把自己搞得很猥琐。好比我们草根泡牛的 时候,只会说我这个人人品非常好,绝对爱你,绝对永远不变心。客户如果是女 神的话,那么这句我们对你个人有感谢费这句没用的话,客户每天听不同的厂家 销售员讲了无数遍,早已经免疫和没有感觉了。你有感谢费,其他厂家的销售, 就没有感谢费了吗?我为什么要拿你的感谢费呢?你能给他能给所有的人都可 以给的时候,这个条件或筹码就没有任何的吸引力了。

珍贵的永远是稀缺的。所以我们销售员除了会说那句人人会说的,我们有对 你个人的感谢费什么什么烫发之外,我们销售人员还必须要了解我们的客户,了 解到他们最想要什么,给他们最想要的才是我们真正有吸引力的。客户渴望的利 益,一般而言无非是个人利益和公司利益,以学识、阅历、眼界的影响。绝大部 分的销售人员都聚焦在满足人人结汇的。

客户的个人利益上面,比如说请客户吃饭唱歌,看回顾什么的。很少有销售 员把竞争点放在满足客户的公司利益之上。因为销售员想满足客户的公司利益需 求,需要更高水平的判断力,需要销售员具备更高的眼界、学识、阅历、人脉等 等。

2013年做新能源汽车的BMS电池管理系统。那时候拜访很多家汽车界的大 公司,所到之处接受客户的欢迎,原因非常简单。那个时期,新能源汽车行业刚 刚起步,新能源行业的电池管理系统这个技术几乎所有的从业的公司都感到很陌 生。

都处在一个新兴的行业,新兴的产品都需要大家去学习和发展的这么一个阶 段。我们以厂家的以专业的电子管理系统专家的身份向这个新兴的行业公司和从 业者创立新的技术和产品。这对他们公司的选择和对产品的整合都起到一个重要 的参考作用。所以所到之处皆受欢迎,比如,山东省新建了一个新能源汽车厂。

他们的车辆在淄博市坐公交车线路试点的时候，他们电动大巴会偶尔出现新能源 汽车的电池管理系统软件误报问题。我在拜访这家客户的时候，他们就提到这个 物保问题怎么解决。在交流中我就从为什么会发生误报。当误报发生的时候，一 般发生了什么事情，如何去根本上解决误报。我从这三个点出发，系统的讲解了 厂家的技术流派不一样，就诞生了不同技术分割的产品。每种产品都有各自的优 劣点。

你现在用的这个产品。就是因为技术流派不一样，它一定会出现误报。在同 时我也提出我们的产品如何解决误报的，从而通过技术获得了新能源汽车厂家这 种认可。和他们当场就签订了一台新能源汽车。虽然适用我的一款产品，如果适 用合格，不出现误报，不出现什么问题，他们就大批量采购。我当场就和他们签 订了一个这样的一个协议。

如果我们销售员的工作能让客户公司层面的忧虑、烦恼、痛苦得到解决。这 就是我们销售员给客户的中低层工作人员的最大的利益，而且这个利益远远比请  他吃饭喝茶、谈感情有吸引力的。提供利益，不要停留在口号上。不要停留在语 言上，而是要在实际行动上我们销售人员要确确实实的帮助到了客户。这就是我 们最好的给客户的最大的利益。第三点，采购我们的产品，使客户中低层工作人 员感受到销售员是靠谱的。他感受到双方合作是有未来的。俗话说，不怕神对手， 就怕猪队友。一般来说，客户也希望自己的供应商能靠谱和稳定，因为他们一旦 买我们的产品，我们就是他的队友。如果我们不靠谱，不稳定，会影响到他的职 业生涯。只有我们都靠谱。

都稳定，我们才能彼此走更远的路，才会有未来，才能真正的供销双赢。在 销售实战中，一个销售员跳槽太频繁，或一个厂家的销售人员更换太频繁，都会 引起客户的抵触和拒绝。客户这个月还和销售员张3一起称兄道弟，结果下个月 张三就被开除了。李四来了。你说这种情况下，客户会喜欢和李四所在的这个厂 家合作吗?

所以我们销售员想搞定客户的中低层工作人员，还必须向客户的中低层工作 人员证明我们是靠谱的，稳定的是持久的，是准备和他们在一起打万年仗的。而 不是说我们来了就是打一枪晃一下我们就跑的。我的一个销售人员去开发江西省 某铜矿的时候，这个铜矿被竞争对手是高度垄断，进不去。我这个销售人员他的 性格比较好，不急不躁，做冷板凳，做了一年没有两个月，最后终于得到客户的 认可，获得一个合作机会，从而后期要两年时间就全面占领了这个市场。我们这 个销售员能拿下这个客户的秘诀，这个销售员居然不讲。后来这家江西省铜矿客 户领导来我公司考察。

客户领导和我聊天，在酒桌上面我们就在一起聊，就开启了这个销售员当初 是如何开发这个市场的。这位客户的领导就问我，他说你走，你知道我们怎么会 放弃原来的供应商和你的新来的销售员合作吗?我说我真不知道，我事后我还问 他他也不说客户说。

我们一开始也不相信你们这个销售员，但是你们这个销售员的工作特别认真 和固执。他每次来拜访我们，尽管我们的人对他不理不睬，看都不看他，但是他 总是每次来就给我们发一张名片。我们说有你的名片了，不要了。他仍然坚持往 我们的桌子上放一张他的名片。这样一年过去了，我数了一下，我这块光是他发 给我的个人的，他的名片就有57张名片。

他刚开始做业务也没有钱，逢年过节了，其他的销售员都给我们送台历，什 么什么什么其他的礼品。但是你们这个销售人员在一次过中秋节的时候，给我们 每一个工作人员，每个人买了一个苹果。苹果上写着他的名字和祝福语言，你看 他没钱，只能买得起苹果。但是他很有心，他在每个苹果上贴着一张纸，贴上一 句祝福的话，下面还写着他的名字。所以我们从他这一年下来，我们看到他的用 心，也看到他的坚持不放弃。所以。我们公司的下面的工程师，就有一些人就同 情他，就给他一个小合同去做做。结果发现你们公司的产品质量、售后服务也都 不错，所以我们公司上上下下的人，慢慢的都接受了你们公司的产品和你们公司 的这个销售人员。

很多人说自己公司的产品质量也不是很好,说自己的公司产品价格太高了, 没什么竞争力。也有人抱怨说自己公司的业务费用很低,没办法,没有更多的钱 去更好的开发市场等等。其实这些人说的都是事实。

但是公司的事实是,我们销售员改变不了的。我们抱怨有什么用呢?弱者和 强者的区别就在于弱者只会抱怨,只会发牢骚,强者会去做事,他不放弃,他会 去做一点点事情。可能一开始被拒绝会失败,但是。强者慢慢的就会从做一点事 受到一些错误,开始慢慢的整合,慢慢的变化,最后变成一个强者。让我们都做 行动的巨人,不要做语言的巨人。