交流原则

晴之风666

只要是人，无论多严肃多严谨，总是会呈现感性的一面。我们做销售和客户 的关系感觉不错的时候，我们就会觉得自己离销售成功不远了。当客户对我们销 售员不理不睬不太亲热的时候，我们就会觉得客户离我们很遥远，感觉成功也变 得遥远起来。这都是我们感性的一面。那么我们如何和客户建立优质的关系，为 成功打下基础呢?在此设个推荐和客户建立优质的关系。不要急，不要想一口吃 个胖子，而是把过程分解分成三个步骤来做，轻轻松松和客户建立优质的关系。

第一步，甜言蜜语，小恩小惠，突破客户的心理防线。甜言蜜语、小恩小惠 这个举措在销售中的重要性不言而喻。几乎所有的销售员。不管是销售高手还是 菜鸟，都擅长迟到，最少是遵循这个原理去和客户打交道的。可能销售高手和菜 鸟的区别在于甜言蜜语，小恩小惠的针对性是不是正确。

销售菜鸟搞小恩小惠时，往往是想当然。自己认为如此，便以为客户也是如 此，于是经常出现销售菜鸟说的，送的做的都是客户不想要的。甚至是反感的， 以至于和客户建立关系失败。比如社哥有一位女销售员去开发太原的一家大型国 企的时候，就没有做到，说客户只想听，只是自己想当然。

把自己认为客户想听的话说出去。他是陌生拜访太原的这家大型国企，他想 自己在这家国企又没有关系，又没有人脉。那么靠什么去吸引客户呢?只能用利 益去吸引客户了。于是，这位女销售员去拜访太原的这家大型国企，第一次见到 客户的采购部部长就对部长说，我们公司有政策，事成之后，我们有一个点的感 谢费给您。

但是他这句话一说出口。客户勃然大怒，大声喊，你给我滚出去，永远都不 要来我们公司了。销售员被客户赶出了办公室，给销售员的挫败感非常强烈。这 个女销售一下子就崩溃了，她出了公司的门，就给我打电话哭诉这件事情。我一 看事态也比较严重，就连夜赶过去到太原。第二天我去找客户。

在去客户的路上，发现客户的办公室走廊都有摄像头在监控。而且一打开这 个采购部部长是这个集团公司的副院长兼任了。他那么高的位置，之所以还兼任 一个中等位置采购部。他本身就是来治理采购部贪污腐败的。所以销售员第一次 见面就对他说腐败的话，这触犯了采购部部长的逆鳞，引起了部长的怒火。

所以尽管销售高手和菜鸟在开始与客户打交道的时候，起点都是从小恩小惠 开始的。但是。菜鸟是毫无章法，以自己为主，以自己的思虑为主。想说啥就说 啥，想做啥就做啥。而销售高手则多了一个心眼，会以客户为主，会换位思考， 会根据客户的构思性质、客户的年龄、客户的爱好、客户的性格等等特质，去精  心准备自己的甜言蜜语和小恩小惠，不知不觉就降低了客户的心理防线，获得客 户的好感。

建立优质的客户关系的。第二步是。独特卖点，差异化竞争，去占领客户的 心智。获得客户的好感，仅仅是我们销售人员销售成功的第一步。我们产品和人 都获得客户的认可，才是销售成功的重要一环。毕竟我们和客户打交道是想让客 户购买我们的产品，客户购买我们的产品的理由是客户觉得我们的产品对他而言 是性价比最高的。

当客户认为在众多的产品中，我们的产品是最适合他的，是最好的，这个时 候他才会掏钱购买。那么怎么才能让客户觉得我们的产品是最适合他的呢?这就 需要靠差异化竞争的打法。我们把我们的产品和竞争对手的产品放在一起，进行 各种数据的比对，找出我们和竞争对手们不一样的地方。然后拿着这不一样的地 方，拿着这个差异去和竞争对手们竞争。

小伙伴们千万别说找不到差异，找不到差异是因为你懒。世界上没有两片完 全一样的树叶，这是公认的真理。你认为你的产品和竞争对手是一样的，找不出 差异。这除了说明你思想懒惰，还能说明什么呢?   以前从事水泵销售，中国的 水泵厂家大大小小加在一起，差不多有 3000到4000家。

你说大家的产品都长得差不多，怎么才能找出差异化呢?但是硬是在自己  的产品手册和竞争对手的产品手册里找出了不同，找出了水泵的吸入压力的不  同。我们的技术手册描述我们的吸入压力是0.5公斤，而竞争对手们通常都写的  是0.3公斤，有0.2公斤的差异。我就凭借这点不同，对客户反复宣传说竞争对  手的产品质量不行，为什么不行呢?因为他们的进口压力就是吸入压力是0.3公  斤，0.3公斤是一个很差的残值，灰口贴的最高清氧能力。因此我就说他们做泵  的是用的灰口贴做的，他们的承压能力不大。一旦超过这个压力，他们的泵就有  可能漏水，就可能会爆裂等等。而我们就不一样了，我们的承压能力是0.5公斤。 我们是所有铁当中最好的铁，叫秋末铸铁做的。

因为我们用最好的材质，所以我们的质量是最好的。我们的价格就比别人要 高一点。就是凭借这0.2公斤这么一个小小的不同，再加上我或真或假的宣传  , 硬生生的把自己差异化体现的技术性展示出来，获得了客户的认可。从而后期高 价抢了一个水吧订单来。

在销售中，很多客户没有我们销售员更懂产品。所以我们销售员找出差异化 去让客户信服是很容易的。一旦我们找出产品的差异，我们想获得客户的信任认 可，相对来说是简单的。因为客户不懂产品，他比我们更不了解。所以很容易接 受我们看起来非常专业的观点。

想快速建立优质的关系的。第三步是。凸显高价值诱惑客户只买我一人。销 售中，差异化的竞争技巧被运用的非常普遍了。我们可以通过差异化去找出卖点， 去吸引客户。我们的竞争对手他也会寻找差异化，他也会找出他们的独特卖点去 吸引客户，这样我们都有自己的独特卖点，销售就会进入一个公说公有理，婆说 婆有理的混乱局面的。

在这种情况下，我们销售员没有让客户觉得我们是他的真爱，我们是他的唯 一选择，才是我们获胜的筹码。让一个人感觉到我们是他的真爱，无非是我们要 表现出我们的价值，对他而言有多么的重要。我们的人对他有多么的好，我们对

他有多么的关心。

这是一种感受,是客户和我们交往的时候对我们的感受。这个感受如果我们 在快速建立优质关系的第一步,小恩小惠、甜言蜜语阶段做的到位,我们就完全 可以让客户感觉到我们对他有多好,对他有多关心了。而我们的价值对客户而言 有多么的重要。我们销售员可以通过判断客户的需求去满足客户的需求,来显示 我们的重要。

这个曾经去天津去打一个单子,前后耗费了两年都没有打进去。后来突然一 打探一打听,才明白什么的原因。原来竞争对手以帮助客户领导小孩去美国读书 的手段和客户紧紧的捆绑在一起,让我们望洋兴叹,有力使不上甘拜下风。那个 时候我的竞争对手是一家美国公司,而客户领导小孩需要去美国读书。我们的竞 争对手就利用自己是美国公司的这么一个条件,帮客户领导解决去读书的问题。 因为小孩子去美国读书,可能需要当地美国的一个授权或认证的一个东西,一个 邀请函一类的。

美国公司能帮他解决这个问题。小孩去美国读书是四年时间,起码在读书的 四年时间内。客户的领导是不可能不和竞争对手合作的。你想一想开玩笑,自己 的小孩读书是竞争对手一手操办的,这个邀请函也是竞争对手提供的。如果你不 和他合作竞争对手翻脸,那小孩子读书不就是泡汤了。

在这个案例里,帮助客户的小孩去美国读书,显示的是竞争对手一种高价值, 也是竞争对手塑造出来,防止竞争的这么一个护城河。他就靠这一招割断了所有 的可能竞争对手的进攻。起码大家都听懂你在销售工作的时候,想必也有不少 高价值的独门秘籍。

第8章如何搞定客户高层领导

在销售中所有销售人员都要面对一个共同的坎，越过这个坎则销售成功指日 可待。越不过这个坎，这不仅仅面临丢单，更因为眼看一块肥肉，自己却无从下 嘴，无能为力会沮丧，会怀疑人生，会怀疑自己适合不适合做销售。

这个坎就是客户的高层领导，我们销售界叫拍板人。

在现今社会，无论职场、商场，一般而言，一个底层的工作人员很难把一个 单位的高层领导搞定。实际上，一个普通的底层销售员想搞定一个客户的高层领 导是相当难的事情。你一个普通的销售员，手上掌握的资源是有限的，甚至你的 资源客户都看不上，都瞧不起。那么你凭什么能把客户的高管搞定呢?

就曾收到很多网友的来信，询问如何才能搞定客户的高层领导。这说明搞 定客户领导，这是我们销售界一个共性的问题，是我们销售做到一定程度就一定 会遇到的问题。我们销售人员想获得客户高层领导的支持，必须要发现，领导的 需求，通过满足领导需求来获得领导对我们的欣赏，从而得到领导对我们销售工 作的支持。

想获得某一个人的知识，那么对某一个人的背景信息了解多少就显得非常重 要。比如说我们现在去公关一个大公司的女性cfo  就是俗话说的财务总监。那么 我们想要实现达到自己的销售意图，首先就要去了解这位女cfo  的年龄、受教育 程度、婚姻情况、家庭情况。在公司的传言，他的口碑、性格是柔弱的还是强势 的，他所在的公司盈利情况、行业情况。他个人对生活的信仰，对生活的看法等 等。

有了这些背景信息，我们就能判断出其大致的思维模式，就能总结出其大致 的需求。我们就能根据这些信息事先策划出有效的行动方案去公关它。我们就可 以凭借公关方案，如春风细雨般悄无声息，就可以获得他的欣赏和对我们销售工 作的支持。

如果没有这些他个人的背景信息去支撑销售工作，就有一点像巧妇难做无米 之炊的味道。想获得他的认可确实是非常困难的。虽然一个普通的销售员因手上 没有多少筹码去吸引客户的高管对我们的关注，但是尺有所短，寸有所长。

说不定在某一个特殊的背景下，我们普通的销售员手上也有客户高管需要的 资源，从而吸引他对我们的支持。 , 以前在西门子公司的时候，有一次去拜访 一个国企大客户，发现这个客户的技术部的领导对我特别好，我对他没有任何公 关活动的情况下，他对我就特别的友善，很多事情对我都蛮照顾。在几个重要的 场合都表态支持我的产品，说我的产品不错。后来随着时间的进一步发展，我慢 慢明白，原来这位领导被安排到美国去学习调研，去美国学习调研是需要把人民 币兑换成美元的。那个时候的一般人出国需要兑换的美元都到黑市上去买，会亏 很多钱。

这位领导，尤其是在和我交谈的时候，知道我们西门子发工资，有时候是可 以申请发美元的。所以这位领导有想便宜兑换美元的需求，而我在外企，在一般 人的印象中是有可能接受到美元的。所以这位领导对我就产生了需求。于是他对 我的态度就比正常陌生，拜访时遇到的态度要好得多。而我在后来也确实帮助这 位客户的领导兑换了美元，我帮他换了一万多的美元，也算是帮了客户领导的一 个忙。所以自然就获得了这位领导的欣赏和支持，也获得这个订单。

生活里面每个人无论他是低层还是高层，他都会有这样那样的烦恼和欲望。 我们销售人员和客户交流的时候，一定要多听多问，我们一定要多让客户说话。 这样我们就能在客户的言语里发现出他的需求。一旦发现出需求，我们只要表现 出能满足他的需求，你就可以对他进行有的放矢，精准打击了。

可能有的小伙伴会说， , 我就是不擅长和客户聊天，我就是不太擅长捕捉 客户的需求，这怎么办呢?没关系，即使不擅长聊天的销售人员在拜访客户的高 管的时候，只要在下面三个方向注意一下信息的释放和捕捉，也都能获得客户高 管的信任和支持。

第一个方向是我们要告诉客户我们是谁和普通的销售有何不同,这非常重 要。我们的销售员的位置比有权利者是低很多的。我们的位置比有权利的人位置 越低,那些有权利的人就会越无视我们。所以在拜访领导的时候,我们销售人员 尽量把自己的位置给包装一下。普通的销售人员要催成,销售经理,你是一个销 售经理,你要催育成区域销售总监等等,就是把自己的位置往上提高1到2个档 次。这样做的目的是获得和客户的高管有一个平等对话的这么一个资格。虽然有 点浮夸,但是这确实在我们销售实战中很是盛行,也是有效的。因为这让我们遵 循了组织对等的企业交流原则。

我们销售人员通过职务上的一点浮夸,就可以和更高职称的人进行平等的对 话和勾搭。这也是社会进化下的神性对销售的影响。因为社会进化下的人性是强 强才能合作。强合作之间它只能是一种征服,这是第一点。我们一定要做到。

第二点,我们还要让客户的高管去判断出我们销售员是安全的,是值得信任。 客户的高管,他的位置决定了他的一些决策,具备一定的风险性。如果他的决策  让企业或者讲公司获得明显的好处,那么毫无疑问这个好处就会转化成这个高管  的职位上的资本和工作实力。这俗话叫劳政绩。

相反,如果这位高管他的某一个决定给公司和企业带去不好的利益的损失的 时候,那么他个人在他们内部一定是议论纷纷,甚至出现他职务的竞争对手对他 进行一种攻击,从而动摇他的位置,这叫施策。所以一个企业的高管对风险的敏 感和管理是他的位置上的一个主要思考对象。他对安全是放在第一位的。

有一个朋友,他是某一个国企的总经理。有一次礼拜六,我坐他的车一块 回沈城,在开车的途中,由于是周末,大家的心情都比较愉悦。他的时机也参加 了我和他的一两句对话。这个总经理当时没说什么,在礼拜一的时候,他就把他 的这个司机给换掉了。

事后我去了,我发现他把时间我就问他是怎么回事,他就跟我说了,对他而

言，他的司机必须是一个哑巴。如果他的司机不是一个哑巴，这可能随口泄露出 一些小的秘密，都可能给这位总经理带去灭顶之灾。所以。安全对一些企业的高 管来说，是第一位的考量，一个企业的高管对自己的司机都如此在意。我们销售 人员是生意的参与者，是生意的谋划者。我们更要给客户的高管一个很高的安全 感。这样才能诱使客户的高管和我们进行商业的合作。实际上我们也很难想象一 笔很大的生意，一个企业的高管会和一个嘴巴不严的人去合作，这不是找死吗?  这几乎就是引火烧身，所以这是第二点，我们销售人员一定要向客户的高管展示 我们的安全性。从测量意义上讲，如果你销售员说话不多，性格内向，反而是让 客户的高管是放心的。客户的高管有时候对那些夸夸其谈的人是不屑一顾的。因 为你说的多，暴露出来的风险就会越多。

客户的高管，他最怕的就是这个安全。第三点，合作。我们和客户高管合作 的所谋的事情的投资回报。是高管支持我们的一个驱动力。如果一件事情的风险 是可控的，或者讲它的风险是可以承担的。那么客户的高管就会对这件事情进行 投资回报比的计算。

如果他计算，他投多少钱会产生多少钱，计算的结果对他是有利的，他就会 支持做这件事情。如果他的计算这件事，投资和回报不合算，比如说投10万只 赚100块，任何人他都不愿意干这个事。但是投十万赚五万，很多人就愿意做这 个投入。所以我们销售人员一定要给他去做这种投资回报比的计算。我们要把好 的投资回报比给我们的客户高管，这样他才有可能支持我们。

如果和客户高管合作或所谋划的事情，投资回报不合算，客户的高管再好的 关系，他也会拒绝，他也会对这个事情说no 。这也是我们常常都会发出的感叹， 社会上雪中送炭的人少，锦上添花的人多。我们销售人员切记，千万不要让客户 的高管对我们雪中送炭，而是积极的推动销售的进展，让客户的高管几乎不动， 几乎不作为。他几乎是锦上添花，随口说那么一两句话，就把事做成了。

如果一件事情谋划这个整体的局势，被我们销售人员弄成了锦上添花。那么

客户有什么理由不对我们的工作进行支持呢?他只要随口表个态，这个事情就画 个句号。他为什么不做呢?销售人员一定要策划，一定要去推动这个事，不要让 客户的高管去承担风险，不要让他感到为难，让他感到为难。承担风险。客户的 高管就会撤退了。 ,以前在云贵地区销售煤炭用的西门子真空泵，那个真空泵 在煤炭行业就叫瓦斯泵，就是抽煤矿里面瓦斯的这。当时，贵州某矿务局的市场 非常干净，他们有一个山东的固定的供应商，和他们这个关系都十多年的感情。

当时山东省产的这个真空泵比我们西门子真空泵的价格便宜了一半，用起来 质量也不会坏。因为真空泵它是抽空气的，而且它都是铸铁做的，一般的泵也不 会坏。矿务局负责真空泵这个业务的领导，他就感觉国产泵的价格又便宜，质量 又好。我为什么要换新的这个供应商?

所以这个一开始就没有去积极的去游说矿务局的主管瓦斯泵的这么一个高 管，去采用我们的产品。我的工作重点一开始就没有放在这个高层，而是和矿务 局的下属的两个煤矿的真空泵的山东省某品牌的关系，让他们允许我提供两台和 他们现在用的山东省某品牌的真空泵一样的型号安装在山东某品牌的真空泵的 旁边做备用泵和山东这个真空泵的轮换使用。

同时，我还让这个煤矿的操作工每天都做这种数据的记录，做下了同样的工  况下，我们和山东这个真空泵厂的耗电量，做一些数据的统计。经过两个月的对  比。统计的结果显示，同样的情况下，我们西门子的真空泵与山东某真空泵厂的  真空泵要省电30%。我们的工作效率提高10%。而且事后还把这两家的瓦斯梦了， 这个梦拆解对比了一下，发现我们泵没有任何损坏，三层泵它是因为气体有个气  势现象。

他的叶轮已经出现了小幅度的损坏。当我把这个在矿务局下属的两个煤矿做 的产品使用对比试验的数据，我把它打印成册，编制成文，还盖上我们公司的章， 给矿务局主管政工部的领导看的时候。该矿务局领导很是惊讶和欣赏，再加上我 队长说我们看这个瓦什莫不能看他用的坏不坏，而是要看他能耗多不多，能耗多

的产品耗费的是钱。

因为能耗多就意味着要耗电。工业用电是一度电一块钱,每多耗一度电,你 矿物质就要多支出一块钱。同样的一台泵,我们这个品牌每年一台泵能帮你省 5000 块电费。想一下你们整个矿务局最少100台泵。 一年我最少帮你省下50万 的这么一个电费。

我给领导做了这么一个试验,得出每年帮他省50万电费的结论,剩下的就 是他们下属的煤矿做的。这位领导听我唱一讲,他就给下属的煤矿打个电话,去 了解这个情况是否属实。在情况属实的情况下,他们就在他们矿务局搞起了改革, 把他们矿务局的原来的整蜂包都按使用年限做一个逐步淘汰的规划,逐步把他们 买的山东的真空泵全部都淘汰掉。采购我们西门子的振动棒,他们搞了这么一个 长远的规划,从而我打开了贵州真空泵的这么一个市场。在这个矿务局实现了垄 断式销售。其实他的手法就是什么呢?让负责振动棒的领导锦上添花。

的听友告诉你的客户,你是一位很不错的优秀的销售员。也要告诉你的客 户,你很安全。你的产品和你的服务能给客户带去多少真真正正的利益。只要你 做到了这三点,遵循满足这三点,那么得到客户的高管支持,我们的工作就不是 一件难事。