营销大师 邵静
目 录 父亲节的惊喜 追售的威力 追售的基本原理 追售的心理学心理 承诺一致策略的实施步骤 第二章 挽回顾客的一句话 14 爱伦史密斯的理发店 客户挽回计划 客户数据库的应用 根据客户数据库分析购买需求 重复购买诱因 客户流失比例分析 分析客户的服务方式 后续的销售机会 第三章 获得客户转介绍的一句话 28 玉器店老板 优惠券的作用 转介绍的原理 转介绍工具 第四章 赢得永续收入的一句话 41 地毯清洁公司的行销秘密 持续购买的应用 设计永续收入的商业模式 第五章 构筑全新思维的一句话 58 卖录像带的年轻人 构筑全新思维分析
寻找可以高效复制的产品 寻找是散播产品的主流平台 开发客户的终身价值
销售业绩暴增 前言 亲爱的朋友，开展今天的话题之前，我想问大家一个精心的问题， 在你心目中到底什么才是财富？我相信大多数人会说家庭幸福，健康 快乐，自由自在等等，对，这些都是用一生去追求的财富，我们都非 常认同！但是与此同时我们也不得不面对现实，这些财富都离不开一 个字——钱，对，就是金钱，钱虽然买不来快乐，但是它可以买来我
们自由自在生活的权利，我们不是为了生存而是为了生活，所以我们 不得不承认钱的价值。 记得曾经听过一个关于比尔盖茨的故事，是说他如果在街大街 上钱包掉了下来，里边即便是有一万美元的话他都不应该去捡。为什 么呢？因为他整个捡钱的动作要浪费一分钟的时间，而他的微软帝国 却可以在一分钟之内为他创造一百万美元的财富，所以他去捡这一万 块钱是非常不值当的。从这个幽默的故事当中我们应该开始了解金钱 的含义，不错，金钱不仅指你有多少现金，它更是指你有多少可以持 续创造现金的资产。比如说有一家公司，有一个网店，它们可以在你 不干预的情况下也能够为你带来财富，这才应该为我们所追求。 现在，我们就财富智慧做一个缜密的探讨，我们姑且称之为“财 富解码”吧！我们的财富解码一共解码五个方面的内容，解码后的内 容概括成五句话，并且这五句话是紧紧围绕着“智慧点亮财富”的思 路来展开的，他们分别是： 第一方面，如何快速增收？我浓缩为“增收 50%的一句话”。也 就是说，你只要向刚刚成交的客户多说一句话，你就可以立刻增加 50%的收入，听起来一定很神奇吧，后面将做详细的阐述。 第二方面，精华就是“挽回顾客的一句话”，也就是说你只要向
再也不回头的老顾客说一句话，他们就能够蜂拥而回，重复消费。 第三方面，保证我们做大做强的一句话，“如何获得顾客的转介 绍？ ”。也就是说只要你向已经成交的顾客说一句话，那么他们就会 纷纷的主动介绍自己的朋友过来消费。 第四方面，保证我们能够长期收益的一句话，“怎么样赢得永续 收入的一句话？ ”,就是说你只要问自己一句话，就可以打开自己的 思维，找到劳动一时、享受一世的智慧窍门。 第五方面，就是构筑全新财富思维的一句话，你只要不断的重复 一句话，那么就可以打造全新的财富思维，这是互联网销售智慧精髓 中的精髓，后面慢慢展开。 第一章 增收 50%的一句话 一 父亲节的惊喜 现在我们详细的学习一下这五个方面的智慧，财富智慧的第一个 方面，也就是“增收 50%的一句话”，如何向刚成交的客户说一句话， 就能立刻给我们增收百分之五十的收入呢？在我们学习之前，先来分 享一个案例吧——父亲节的惊喜。
两年以前，我曾经碰到一个销售男士护肤用品的商人，他叫阿强， 经过一番的寻找啊，我发现他们家的货的确是比较便宜的，而且这一 家的的服务态度也是非常的好，于是我就决定花 32 元钱买他一瓶雅 芳的男士洗面奶来试用一下。 事情经过是这样的，就当我已经拍下商品正准备付款的时候，阿 强突然问了我一句话，“父亲节快到了，你愿意以 6 折的价格再为你 的父亲买一瓶吗？ ”, 看到旺旺上面突然出现的这行文字，再加上一 个非常可爱的卡通的图标，我不知道为什么，突然之间有一种非常惊 喜的感觉，下意识的就回答道“这么好？”阿强于是答复道：“是啊， 我们很多客户都是买来送给父亲的，也许大家都是很看重这个节日， 所以我们才设定了一个促销价格，只有买过我们产品的老客户才有这 个机会”。看到屏幕上出现的这几个文字，我真的非常动心，因为想 起自己以前真的很少在父亲节送给爸爸什么东西，这次经过阿强的提 醒，我感觉真的有必要给父亲买点什么东西，给父亲他老人家送个惊 喜。在我心动的片刻之际，阿强似乎感受到了我内心的变化，于是马 上打出几行文字说：“为了避免您的麻烦，我可以直接把另一瓶的价 格呢加到前一个上面去，那么您刚才买的雅芳男士洗面奶是 32 元， 按照六折来计算，你实际上只需要支付 51 元 2 毛就可以了，看你人 这么好，我就把零头抹掉，您只需支付 50 元就好了，你等一下啊， 我修改价格，你再支付吧”。看到他这么热情，帮我把所有的问题都
想到了，避免了我再去拍一次的麻烦，我也没有多想，直接就答应了。 再过几天，我到另一家网店去买爽肤水，这个网店的老板叫小雅， 她却在我拍下商品之后没有和我多说一句话，我就直接拍下 35 元的 爽肤水，然后支付、离开， 就像我以前重复过无数次的经历一样，整 个过程中双方没有任何多余的交流。 过了几天我陆续收到了阿强卖给我的 2 瓶男士洗面奶和小雅卖 给我的男士爽肤水，对比了之后我突然有了一种启发，到底阿强和小 雅之间有什么区别呢？事实上我感觉在整个销售过程中他们都是一 样的，态度都很好，很专业。但是懂得神奇销售技术的阿强，实际上 是赚到了我 50 元，而不懂技术的小雅，却只赚到了我 35 元，我相信 化妆品的利润都是很高的，所以他们两人中真正赚到钱的肯定是阿强 高于小雅。直接来看他们一个是 50 元，一个是 35 元，中间虽然只有 15 元的差别，但实际上阿强多赚了 50%的钱。阿强比小雅赚的多，他 们之间到底是什么样的差异导致收益的区别呢？ 二 追售的威力 让我们回顾一下，就会发现他们之间的差别并不大，只是因为阿 强在我拍下商品后，多问了一句话，一句什么话呢？我再重复一遍： 父亲节快到了，你愿意以 6 折的价格再为你的父亲买一瓶吗？这就是
阿强增加 50%收入的一句话。那么这句话到底有什么样的价值？这句 话到底符合什么样的原理？这句话到底如何应用？这就是我要和大 家分享的：“增收 50%的一句话”，也叫做追售的威力。 1 追售的基本原理以及所用的思维 让我们一起来分析一下，什么叫做追售？追售是指，当某一个消 费者对某一个商家达成已经要购买的承诺的时候，在消费者做出要购 买承诺的那一瞬间，商家向消费者提出在原来要购买的基础上，增加 新的购买或者邀约成交更多的金额的提示。此时， 消费者往往很容易 接受商家所提出的增加购买的提示，这种增加销售的行为，就叫做追 售。 为什么追售会产生这么大的威力，而消费者又原意接受呢？我们 一起来分析上述案例阿强这句话到底有什么力量。首先阿强说“父亲 节快到了”，大家想想，父亲节快到了这句话意味着什么？ 以我个人 经历来讲，父亲节快到了可以是我消费的理由，或者叫付费的理由； 按照中国传统的道德观念，孝敬父母是基本的行为准则，所以当他敲 出父亲节快到了的时候，我感觉这是一个非常合理的付费的理由。接 下来阿强又说：“你原意以六折的价格再为你的父亲买一瓶吗？”这 句话并不长，但有几个关键点，第一个关键点：‘六折的价格’，大家 想想吧，我买的是 32 元的雅芳男士洗面奶，32 元的六折是多少？是
19 元 2 毛，简称 18 元吧，也就是说 18 元能买到原来 32 元才能买到 的东西，第二个关键点：‘再为你父亲买一瓶’，这个理由是成立的， 一个再字，就是在原来的基础上，首先我感觉这是个不错的网店，其 次自已经花了 32 元，再花 18 元就能给父亲礼物了，再买一点再多一 点对我的影响并不大。所以在这个前提下，我很爽快的答应了他，从 32 元跨越到了 50 元的消费。 这整个过程这就是大部分顾客的心里过程，这就是追售的威力。 所以，你要是掌握了追售的力量，你就很容易在买家与你达成交易之 后，在付款之前的那个间歇期，销售更多的东西给买家。这个过程实 际上是有几个窍门的，我们来仔细分析一下阿强的思维，并把它运用 到我们自己的实践当中吧。 实际上人们都是喜欢省钱的，尤其是当某种商品具备排他性、唯 一性时。所以当一个消费者感觉他所拥有的、面对的这个机会是别人 所没有的时候，我们就可以利用顾客的这种侥幸、占便宜、不要错过 的心理向他推销，这就是追售的威力在消费心理学体现的一方面； 体现的第二个心理方面就是：承诺一致原理，也就是顾客在做出 一个购买承诺之后，你再追加一点东西，他为了保住他开始所做出的 承诺跟他的行为一致，他在很多情况下都会接受的。这就是达到了他 发出承诺与履行承诺之间的一致性，这就是所谓的言行一致的心里学
现象。追售所利用的心理学原理能达到这样一个效果，当你追加的产 品价格跟原来他要买的产品价格相差不大的时候，有 50%的买家会接 受。所以， 作为一个商人，你所要做的事情也就很简单了，你只要给 已经做出购买承诺的顾客一个理由就好了，同时给出有限制的优惠价 格，尽量让顾客少做多余的动作，甚至完全不用费劲，那么他就可以 立刻下定追加购买的决策。 我再强调一下，作为商人的你，如果想用一句话立刻增加 50%销 量的话，你只要做三件事： 第一件事，给顾客一个多买的理由； 第二件事，给顾客一个有吸引力的价格； 第三件事，让顾客尽量少做多余的动作，甚至让他完全不费劲， 这个时候就可以让顾客下定购买的决策。 所以，以上这就是整个追售的基本原理以及所用的思维。这里我 还要告诉大家一句话：销售的过程越简单越好，卖得越快的产品往往 不是最好的产品，而是最容易买的产品。 2 追售的心理学原理：承诺一致 既然追售的威力这么强，那么它应该怎样运用到不同的行业里 面呢？实际上我相信在每个人的身边都有大量的追售现象存在，我们
一起来看看下面的这段话： 如果你走进一家运动服装店，你很有可能听到这句话：您已经 买了球衣，但是现在还要打球哦，您购买我们的运动鞋吧，马上可以 得到 7.5 折的优惠，而且仅限于向您这样的除购买者；在肯德基里面， 你会听到：为什么不加个薯条呢？您只需要加 3 块钱就好了；在软件 店：为了感谢您的购买，您可以比别人少付 20%得到它；在公园：有 个招牌上写着带你的朋友老伴老婆来吧，全部半价。 上面我们列举了 4 个案例，这些都是利用了追售的威力，使用承 诺一致的心理学原理，做到了给顾客一个多买的理由，有吸引力的价 格，让顾客少做动作，让顾客快速下定追加购买的消费决策，这就是 追售的威力。 亲爱的朋友，看到这里，您有没有收获呢？我们现在来做个衍生 案例的分享： 在美国有个非常知名的营销大师，叫做乔舒德曼，那是 1950 年， 他在纽约工作，销售印刷设备。有一天他吃完晚饭到一个冰激淋店， 他说：“小姐你好，我要一份加了生奶油的巧克力冰激凌。这时候那 个女服务员很奇怪的看着他说：“您要一份巧克力冰激凌？ ”乔舒德 曼说：“不是，我是要一份加了生奶油的巧克力冰激淋”，这个服务员
说：“巧克力冰激凌是 25 美分，生奶油 10 美分一份”，乔舒德曼很奇 怪的说：“怎么会这样子呢？我只要一份加了生奶油的巧克力冰激淋， 如果你们生奶油还要加钱的话，那也无所谓了”，于是乔舒德曼花了 25 美分再加 10 美分，一共花了 35 美分买到了他要的加生奶油的巧 克力冰激凌。去了几次，每次他都要花 35 美分，突然间有一天乔舒 德曼就决定换一种方式，于是他又一次坐到这家冰淇淋店，看到女服 务员，他喊：“哎，你好，给我一份巧克力冰激淋”，这个女服务员没 有说什么，于是她写下单子：巧克力冰激淋。当这个女服务员走开但 没有走远的时候，乔舒德曼又喊道：“哎，等一下，请问能不能在我 的巧克力冰激淋上加点生奶油呢？这个服务员回头看了一下说：“没 问题”。 这件事上，乔舒德曼是在服务员走开但没有走远的情况下说了一 句话：可否加点生奶油在我的冰激淋上？然后这个服务员就直接说没 问题了，这个经过实际上是很简单的，那到底这次的结果跟他前面几 次买有什么区别呢？买单时发现，这次只要了他 25 美分，大家听好 了，原来每次他要 35 美分，这次他说只要巧克力冰激淋，在上面加 点生奶油呢，却发现少花了 10 美分，只要 25 美分。 乔舒德曼就奇怪了，是不是这次幸运呢？过了段时间于是他又去 冰激淋店用这个方法来消费，每次他都在服务员要转身的时候加一 句：请给我放点生奶油，请给我放点生奶油！每次只要了他 25 美分，
少花 10 美分。于是乔舒德曼就明白了承诺一致的原理，并把这个原 理广泛运用在他世界范围内的行销行动之中。 这里面的秘密就是我刚刚跟大家讲的追售的威力，他利用的实际 上就是心理学上承诺一致原理，也就是说当女服务员接受了乔舒德曼 第一次订单的时候，她就很有可能会习惯性的接受额外请求，因为她 已经承诺要履行她最初的第一个订单。所以对于这个服务员，我们就 完全可以在她承诺之后再增加一点新的要求，也就是一点生奶油，这 样呢，服务员就不会要求在 25 美分的基础上再加钱，因为她会认为 你索要的只是一个要求，也就是一个巧克力冰激淋，而不会把一个请 求分成两个，像最初的巧克力冰淇淋和生奶油那样单独收费。这就是 承诺一致原理。 运用承诺一致原理还有一个重要问题，就是你要使顾客的第一次 购买简单化。如果你想快速增加销售的话？你要做的工作就是要使顾 客的第一次购买简单化，这便于他做出购买承诺，不管这个承诺多么 小多么简单，一旦他做出了承诺，他就会下意识的进入承诺一致的心 理定势。也就是说他会自然而然的希望保持这种最初承诺的一致性， 并且鼓励自己接受后续增加的消费。这就是追售所运用的心理学原 理，叫做承诺一致性原理。 正常情况下，我们经过长期的研究发现，在顾客做出承诺购买之
后，你运用这个原理都可以增加 50%的销售，这就是增收的一句话， 大家要记住这句话：“父亲节快到了，您原意以六折的价格为您父亲 买一瓶吗？” 3 承诺一致策略实施的步骤 现在我们来看一下具体实施这个策略要分成的三个步骤： 第一步骤，面对新顾客，要集中精力促销一件比较容易下定购买 决策的商品，要使顾客的第一次购买变得容易。价格便宜、需求量大、 不需要经受更多的使用方面的培训等因素都能使顾客下定购买决策。 第二步骤，接下来就是寻找和本商品相关的重复消费品，在顾客 做出购买决定之后付费之前的这个间歇期，向他提出一个新的商品报 价，这个报价要具备价格不高、折扣优势很大、而且是排他性的，也 就是说只有刚做出购买决定的顾客才有机会获得，将这种产品追加到 原有产品里面去吸引顾客，升级购买。 第三步骤，你不要去做更多的追售产品的解释。当顾客已经开始 思考你这个产品要不要追售的时候，你不要过多解释这个产品的特 色，不要说多余的废话，你只要利用好顾客已经产生的购买欲望就好 了。只需给他个简单理由，也就是刚才阿强跟我说的父亲节快到了，
就 OK 了。然后就诱导顾客把新增加产品的价格追加到原来的销售额 中，解释越多顾客思考更多。这就是利用顾客承诺一致的心理。 看了这些，对你一定有启发吧，只要是使用这套技巧，就马上增 加 50%的销售。所以，增加销量是一件很简单的一件事。 顺便讲点话外题，那就是化妆品到底有多大利润，竟然以六折价 格来追加销售，现在我简单跟大家分析一下产品的定价和利润的组 成。实际上我们通过常识就知道，化妆品是比较暴利的产品，护肤品 也是类似的，刚才阿强那个 32 元卖给我的雅芳产品，实际上进货成 本不超过 10 元钱，甚至 4 元，5 元，6 元。所以，他定价 32 元销售 的利润空间是很大的。按照 10 元成本来算，他每销售一瓶就可以赚 到 22 元毛利，当然里面还有一些成本，比喻他要购买一些百度或者 谷歌的关键字、对我进行客户服务所花费的时间等等，这些成本大约 5 元吧，毛利 22 元减去 5 元还有 17 元的纯利润。实际上这 5 元钱是 用在新客户的开发上的，当我承诺跟他购买后，我就成为一个老顾客 了，就不需要那些广告成本、时间成本了。所以他能销售的价格就可 以减 5 元，成为 27 元销售。所以对阿强而言，他 6 折卖给我的产品 是节省很多费用的。 所以当你在计算追售成本时，请不要按照正常情况下的成本计 算，看自己有没有亏损。只要是老顾客，就要薄利多销一些，对于老
顾客，你的成本相对很低。要把老顾客的定价跟新顾客区别开来，在 老顾客身上看似赚的少，但是长期来看没有风险，你应该大胆的让利 给老顾客，实施你的追售计划。 如果你懂得了追售的威力，你就可以立刻增加你的收入，我们回 顾一下：父亲节快到了，你原意用 6 折的价格为您父亲再买一瓶吗？ 第二章 挽回顾客的一句话 第二个方面核心总结成一句话就是 “挽回顾客的一句话”，也就 是说，如何对再也不回头的老顾客说一句话就可以让他们蜂涌而回， 重复消费。我们都知道，很多顾客在交易一次之后之后都会自然流失， 那么如果可以将这些已经流失掉的老顾客再次吸引回来，那么我们的 销售将立刻倍增，这不是增加 5%，10%，20%，50%，而是直接增加一 倍，两倍。在探讨这句话的问题之前，看一段案例：理发店一年之内 增长 100%的利润。 一 爱伦史密斯的理发店 话说爱伦史密斯是一家英国小镇上的发廊老板，我们知道发廊生 意是很容易受到季节变化的影响的，旺季的时候会有很多的新顾客的
上门，淡季的生意往往就不尽如人意。在我们国内也会有这种情况， 我相信很多发廊都会存在同样的问题。爱伦史密斯的发廊开在英国一 个小镇上，这个小镇人口本身有限，所以说它的发廊受到季节性变化 而影响生意的情况就更严重了，那么当大家碰到同样的问题的时候， 谁能找到解决问题的方法呢？ 爱伦史密斯就找到了一种促销的方法，来解决这个淡季旺季交替 变化的问题。它的计划是这样的，从 2002 年开始起，开始建立客户 的数据库，对于建立一个发廊客户的数据库实际很简单，一个最传统 的方式就是用一个专用的笔记本记录下前来理发的顾客的姓名、电 话、喜欢的发型、选择所喜欢的理发师，以及每次理发、烫发、染发 所习惯使用的护发类产品品牌等等。 就在他建立这个数据库不久之后，他发现每周可以搜集到 160 个 客户，160 个客户除以每周 7 天，差不多每天可以搜集到 20 个客户 的名单，这些客户中三分之一是新顾客，于是他就开始用这种方式慢 慢的记录啊。6 个月之后他统计了一下，发现有 500 个客户是流失掉 的，就意味着其中有 500 人只来他的发廊剪了一次发就再也没有回到 过他的小店。这实际上是一个很大的资产损失，因为客户是我们最重 要的无形资产，这是每个老板都应该建立的概念。因此，这家英国小 镇上的发廊老板爱伦史密斯决定实施一次客户挽回计划，并且希望能 够增加更多的销售额，那么他使用的是什么方法呢？他借用了一个很
简单的工具，就是邮件促销，他使用了两种方式的邮件促销手段。 二 客户挽回计划中的两封邮件 第一，他称之为客户挽回计划，也就是说他对这些名单定期检查， 找出其中总共流失的客户，然后向这些客户发送群体信件，也就是我 们常说的群发，信件的内容是什么呢？爱伦史密斯说了这么一句话： “由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费理发服务”， 再重复一次“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费理 发服务”。我们分析一下这句不长的话，那么这句话到底有什么样的 价值呢？我们先看看这句话给带来的结果吧，当爱伦史密斯将这封信 群发出去之后，获得了非常高的响应率，这些流失的客户有 60%的人 返回爱伦史密斯的小店里来接受这次理发服务，也就是说这一封简单 的邮件成功的挽回了 60%的顾客。上面我们已经计算过了，发廊六个 月的时间要流失 500 人，500 人的 60%就是 300 人，所以这封邮件群 体性的开发了 300 个顾客。你说他这个邮件有没有价值呢？这就是挽 回流失顾客的一句话，但爱伦史密斯的促销计划还没有截止，在此基 础上他发出了第二封促销信。 第二封信是这样的，爱伦史密斯他每周期都会定期地发出一些邮 件来提醒他的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又 到了您该理发的时间了，您作为为我们的老顾客，我们会给您提供非
常优质的服务，您是我们的老朋友，本周在我们的小店里，我们等待 着您 ”。 就是这么一封每周发出的定期提醒信，他产生了非常高的回头 率，达到了 70%的比例。这意意味着接收邮件的 70%的客户都会根据 邮件提示时间定期回来理发。大家想想，这个信的成本基本是零，但 这些提醒信发出之后之起到了非常好的效果，这是另一类的客户挽回 计划。 第一类客户挽回计划是指这个客户再也不来了，那么就通过一 次免费服务吸引这些客户。会有 60%的响应率；第二类客户挽回计划 是指这个客户也许他会来也许不会来，也许中间会间隔半年的时间再 来，但是这样对爱伦史密斯来讲也是一种客户的流失，直接说就是财 富的流失，所以爱伦史密斯所用的方法就是“定期提醒法”。你也许 知道这些老顾客会经常来，但是来的频率太少了，所以我要定期提醒 你多来，使这些老顾客消费更多的次数。如果第一类客户挽回的邮件 是为了增加消费的人数，那么第二类的客户挽回邮件就是增加了消费 的次数。所以简简单单的两封促销信就实现了客户流失的挽回。 怎样挽回流失的客户，也就是这一章要和大家分享的主题。挽回 老顾客的一句话就是如何向不回头的老顾客说一句话，就让他们蜂拥 而至，重复消费。大家记住了，本章最精髓的一句话就是“由于你是
我们的老客户，所以我们可以为你提供一次免费理发服务”，重复是 记忆之母，我们要多重复的读几遍，深深地记住它——“由于你是我 们的老客户，所以可以为你提供一次免费理发服务”，“由于你是我们 的老客户，所以可以为你提供一次免费理发服务” …… 三 客户数据库的应用 那么这句话到底有什么样的价值以及该如何理解它，如何应用它 呢？我们现在本章的主体展开论述，让我们来理解客户数据库的威 力。爱伦史密斯在促销之前有个小动作我已经强调了，也就是说他建 立了客户的数据库。客户数据库该怎么建立？简单点的客户数据库可 以像爱伦史密斯一样，记录在小的本子上；复杂一点的客户数据库呢， 可以使用一些专业工具，比喻我们电脑上面的 Excel 表格，或者是专 用的 CIR 客户关系管理软件等等。实际上这些工具并不重要，而重要 的是这些数据所承载的信息，这些信息对企业而言就是最大的财富源 泉。一个企业最大的资产不是他的实物，也不是他的员工，而应该是 他的客户，当他的客户多到一定程度的时候，企业自然而然可以赚到 很多的收益，所以如果你的企业经营不善，你第一个环节就要检验你 的客户数据库了。说到这里， 我相信我们很多的商人他会经常服务客 户，但却从来没有想过是否要为自己服务过的客户做一个客户的数据 库。
建立客户的数据库有什么重要性，这些客户数据库倒底有什么样 的意义呢？ 说到这里我请所有想要增加自己销售业绩的的朋友记下这一句 话，这句话就是：“客户数据库就是你的小金库”， “客户数据库就 是你的小金库”。当读到这里的时候，我请所有的朋友立刻拿出笔来， 拿出纸来，把这句话记下来，并且要反复去品味这句话倒底有什么样 的意义，什么样的价值？ 我们为什么我们要建立一个客户数据库呢？大家想，假如你是一 个卖服装的商人，你经历过一段时间的网上打拼之后已经成交了 200 多个客户，那么我请问你们，你是再去挖掘新顾客容易呢，还是在 200 个客户里面直接跟他们沟通再次向他们销售容易？对企业管理而 言有句常用的俗语就叫做“老顾客就是企业的利润源泉”。同样的道 理，当你已经有 200 个成交的网上客户了，当你需要推销新产品的时 候，其实你应该第一时间跟这些老顾客沟通，因为老顾客跟你成交过， 相信你的服务，相信你的产品，尤其相信你的服装的质量，所以当你 再去推销新产品的时候，老顾客当然更愿意跟你合作。同样的道理我 们反过来想，当你要去买一件东西的时候，你肯定会愿意去找跟你熟 悉的商人吧？既然老顾客这么重要，老顾客更容易能购买 ，那么你 有没有重视老顾客呢？如果你要重视它，那么第一件事就是应该关心 老顾客。你怎么关心他呢？首先你要记住他，你要记住他的名字，记
住他的喜好，更重要的是你要了解他，了解他的需求。 我们如果感受到了老顾客的至关重要性，接下来就要做一件事， 什么事？ 当然就是建立顾客数据库了，这些数据里面应该记录哪些内 容呢？首先，应该记录客户的姓名，联系方式，说到这里我有一点联 想，就是世界是最动听的话是什么？不言而喻就是自己的名字，所以 要想要和客户打好关系 ，第一件事情就是要记住顾客的名字。有人 问单记住顾客的网络昵称行不行？那是不够的，最好的方法是既要留 下客户的网络昵称，也要留下他的真实姓名，同时还要留下联系方式， 联系方式呢有两类，一类就是单向联系方式，比喻说我们使用的邮件， QQ 工具等；另一类就是即时性的工具，电话手机等。 仅仅留下了姓名﹑ 电话还不够，接下来还要留下它的一些购买经 历，比喻说他是什么时候跟你成交的，他成交的时候比较关注哪些方 面的问题；他购买了之后有什么样的信息反馈，这些资料都将成为你 未来后续销售的最重要的依据，所以你要使用一些简单的行和列的一 些信息的分工分类把这些数据整理起来。 我们在有了这些数据之后该做一些什么，怎么应用呢？主要来讲 一共是五个方面，我们一一来看： 1 根据客户的数据库来分析购买需求状况
这是什么意思？比喻你是一个卖女装的商人，有 200 个客户的数 据库，于是你每天晚上都统计分析，将顾客跟你聊天的信息记录下来， 那么你就会很快的发现，顾客往往会询问同一类的问题，发现她们都 会比较关注衬衫的舒适度，比较关注是否是全棉的，是否会缩水等等， 当你把这些顾客共同关注的信息整理出来的后，你在后面的工作就更 加轻松了。什么意思呢？你可以直接将顾客最关心的十大问题整理出 来，直接放到你的网页上去，并对顾客说：大家购买的时候请放心， 首线我们的小衬衫是全棉的，因此他的吸水性和脱汗性都非常的好； 第二呢，由于我们是全棉的，所以不用担心他会缩水；第三由于我们 的款式都是专业设计的，所以你不用担心小衬衫会很快的过时，等等 类似的问题写上之后，当顾客再次访问你的网店的时候，这些类似的 问题他都不会再去问了，你就相当于花很少的时间一次性解决了批量 性的有代表性的顾客的疑问，那这是不是就变相的提高你的开店的效 率，节约了你的时间呢？ 这就是分析客户购买需求的问题 2 重复购买诱因 什么叫重复购买诱因？我举一个简单的例子，假如有一次客户对 你说他想买一个很漂亮的就是那种大遮脸的帽子，但是由于你这里没 有，所以你就向他推销了另一种小的帽子，但是你知道这个客户最初 是想买大遮脸的帽子，所以你就把他的这个需求记录下来了，等下一 次你进了一批大遮脸的帽子的时候，你说你是应该直接把它放在网店
里促销还是应该直接针对曾经问过大遮脸帽子的顾客促销呢？毋庸 置疑，因为既然他以前问过这类产品，就证明他对这类产品有有好感 ﹑有兴趣﹑有需求，所以你完全可以跟这些询过价的顾客直接沟通这 就叫做重复购买的诱因分析。 3 客户流失比例分析. 记住客户数据库后你可以开展客户流失比例的数据分析。像上面 的爱伦史密斯在发廊经营过程中使用的发出促销信就是有针对性的， 他发现每 6 个月可能有 500 个客户会流失掉，所以他发促销信的时候 主要针对的就是这 500 个客户数据。同理，当你拥有这个客户数据库 的时候，你就可以针对这个已经流失的客户进行促销，比喻说你经过 一段时间的统计，发现有 200 个顾客已经有 3 个月的时间从来没有跟 你沟通也没有买过任何东西了，那么这个时候你就可以向他们发出一 封 E-mail， E-mail 里面可以这样说：“由于你是我们的老顾客，所 以我们可以为你提供一次五折购买的机会”，呵呵，这句话是不是听 起来像有点耳熟呢？不错，这正是爱伦史密斯的方式，“五折购买的 机会”那么如果你想具体一点，可以说五折购买某某帽子的机会，五 折购买某某皮包的机会，五折购买我所有产品的机会等等。 具体来讲服务的语气口吻可以由你自己来拟定，而思路都是一样 的，也就是说：“用超级有吸引力的价格来吸引流失的客户重复消费”，
分析客户的流失比例，设计促销信息，来挽回他或者吸引他重复消费， 这就是客户数据库使用的最直接的功效，这就叫做客户流失分析。 4 分析客户的服务方式。 我们为什么要分析客户的服务方式？ 因为我们长期的在跟商人 沟通交流的过程中有很多很多的问题，举个简单的例子：我曾经碰到 一个广州的商人，他服务起客户来是非常的耐心细致，甚至有点不厌 其烦，而他卖的一些东西都只是一些点卡类的，也就是说利润比较低 的，完全靠量来维持生意；同时我还碰到一个黑龙江的商人，也是卖 同样的点卡，如果按照广州商人的标准来讲它的服务就是很草率﹑很 直接﹑甚至有点粗枝大叶的。我们就同时跟踪这两个商人，实际发现 这两个商人都有各自成功的地方，广州的商人在淘宝网上吸引的南方 的客户多一点，而这个黑龙江的商人在淘宝网上吸引的北方的客户就 多一点。为什么会这样呢？经过调查后分析就发现，原来不同地方的 客户他们所适应的服务的方式也是不一样的，假如说我是一个北方的 客户，那我可能更在意你这个人是否豪爽，是否直率；而如果我是一 个南方的客户，可能会更在意服务是否细腻，是否有耐心，是否更愿 意在我身上花更多的时间等。所以不同地域的客户就产生不同地域的 服务风格，因此，不同的商人销售产品往往会受到地域的限制。 如果你想快速的提高你的服务质量，快速的跟客户达成交易的
话，你首先要做的第一件事情是一定要了解客户所习惯的沟通方式。 假如一个买服装的客户，如果他是南方人，那么他可能很习惯比较细 致的那种沟通方式，有点水磨石的慢工夫的这种服务态度。但是如果 是北方客户，如果你太细致的话，那他会认为你很繁琐，甚至不会跟 你成交了。因此我建议大大家通过长期的跟客户沟通，一定要把这些 数据记录下来，快速的形成对客户判断的能力，如果你发现他是一个 北方客户，那么他可能更会在更直接的指标，比喻说价格，质量，售 后服务，那么你就针对他最看重的东西，言简意赅的说清楚就好了； 相反如果他是一个南方的客户，他可能会更在意一些你的服务态度， 你是否耐心等这些软指标，那么你就要有针对性的去提供这些方面的 信息服务，以好的态度将对方稳定下来，这是一个很重要的客户服务 风格问题，这一点我希望各位要注意，可千万不能太有性格。 实际上你应该去根据客户的需要来调整你的服务态度，我相信这 是成为商人更必须要做的事情，这是第四个方面问题，也就是说借助 你的客户数据库来分析客户的服务方式。 5 后续的销售机会。 我们再看爱伦史密斯的案例，他虽然是发廊老板，但是他知道每 个人都有一个理发的周期，但是大数人却容易忘记个周期，所以他要 通过定期发邮件的方式来提醒这些客户定期回来理发。他这些后续的
销售，持续的服务，定期的服务都是建立在客户数据库资料前提之下， 了解客户接受理发的普遍周期之后才得出来的结论，那么他在使用邮 件发送之后，就会做到有的放矢，所以称之为后续的销售机会。 同理，如果你是卖服装的，假如你现在进一批新款服装，你第一 件事应该是向所有的老顾客去发出购买的邀约，我相信，只要你的老 顾客信任你的服务，信任你的产品，他们将比一些潜在的新的客户更 容易成交，所以这些后续的销售机会都来源于你拥有的客户数据库。 我再提示一下，客户数据库就是你的小金库，如果你把本章的内容深 深地记录在你的脑海里的话，你只需要做一件非常简单的事，因为我 们手中有我们的小金库，就是我们的客户数据库。 以上我们分析了客户数据库五种应用方法，包括购买需求分析， 重复购买的诱因分析，客户流失比例的分析，客户服务方式的分析， 还有后续的销售机会。既然我们已经有了客户数据库，那么倒底应该 使用什么样的工具和平台呢？ 爱伦史密斯他使用的是电子邮件，可以说直译过来就是 E-mail， E-mail 的好处就是说它可以同时跟大量的客户来沟通，而且它的成 本很低廉几乎为零，并且写同样的邮件呢就可以跟所有的朋友来沟通 了，这是 E-mail 的好处，可以一瞬间传达全球。
E-mail 最大的问题是由于现在国内的反垃圾邮件机制越来越严 密，你发邮件有很多情况下可能会被误当成是垃圾邮件被屏蔽，让对 方收不着，这是一种情况；另一种情就是由于每个人他会经常收到一 些垃圾邮件，收多了之后他很容易形成一种厌倦的心理，如果邮件的 标题他一打开看，不是来源于他的朋友，有可能他不会打开。所以邮 件另一个问题就是打开率的问题，既然打开率都不高了，那么阅读率 就更低了，对方的阅读率比较低，那么如何解决这个问题呢？ 实际上还有一种工具，这个工具就是电话。所有的买家和卖家， 只要是产生交易的他往往都会留有电话号码的，因为如果你在网上卖 过东西，你就知道你要跟物流公司联系物流公司是一定要得到收货方 的电话的，所以你在网上同别人成交之后啊，那个买家是一定要把电 话号码留给你的。因此，在淘宝等这一类的网购平台上，往往就使买 家和卖家了多了一个沟通的工具，就是电话。但是现实的情况 90%的 商人都把这个电话给忽略掉了，他们以为电话只是给物流公司看的。 我在这里给大家建立一个新观念，电话实际上是给你看的，给商人看 的，是用来给双方沟通用的，所以如果你有大量的客户数据，你却没 有利用客户的电话来做销售工作的话，那么你就丧失了大部分的利 润。 所以我建议，如果你是一个愿意在网上做出更多利润的商人的 话，那么一定要习惯给你的客户打电话，可能很多的网友会说：唉呀，
我打电话过去，那些接收我电话的客户会不会很反感呢，会不会认为 我在打扰他啊？如果你有这种想法，那是因为你不了解客户的心理活 动，正是因为 90%的商人不会打电话，所以当你打电话过去的时候， 而你是以售后服务的名义打电话过去的，那么客户心里一定感觉很体 贴，很温暖，那么客户会感谢你这次电话的。你想想，你打电话过去， 客户在对你表示感谢之前，那么你还会认为打电话是一个很难为情的 事情吗？公号：营销书刊，不是的，由于打电话是一种很好的沟通形 式，你可以了解客户的需求，你甚至可以向客户来推荐更多的产品， 所以打电话的效率最高，根据我自己的实践发现，90%的电话都会产 生非常不错的沟通效果，因此，我建议，如果你希望快速增加你网店 的收益的话，那么你发了邮件是可以的，但是我们认为最好的方式其 实还是打电话，虽然你一次只能跟一个客户沟通，但是一整天下来， 比喻说你打 100 个电话，那么其中很可能会带来 30 单以上的交易， 那么你说打这个电话有没有意义呢？ 因此，我再给大家一个提示，如果你拥有了客户数据库，那么你 希望进行持续的跟进促销和服务的话，你可以尝试打电话。回顾一下， 我们介绍了两种促销工具，或者叫做跟进服务的工具，一呢是邮件， 邮件的好处呢就是说成本比较低，它的问题就是打开率比较低，如果 你想提高沟通的效果，可以使用第二个工具，就是电话，电话费相对 高一点，时间耗费可能长一点，一次性可能只能沟通一个客户，但是 电话的好处也是比较明显的，最直接的好处就是能使促销成功率更
高。 第三章 获得客户主动转介绍的一句话 第一章我们了解了增收 50%的一句话，如何向刚成交的客户多说 一句话，然后就立即增加 50%的收入，那么你还记得那一句话是什么 吗？让我们一起回顾一下，那一句话就是：“父亲节快到了，你愿意 以六折的价格再为你的父亲买一瓶吗？ ”,这句话实际上体现了承诺 一致的心理学原理，对商家而言只要追售一下那么就立刻可以增加 50%的销售。 第二章我们学习了挽回客户的一句话，如何向再也不回头的老客 户说一句话，就可以让他们蜂拥而回、重复消费，这句话是：“由于 你是我们的老客户，所以可以为你提供一次免费理发服务”。这句话 体现了客户数据库的威力，也就是说你要把过去客户的成交情况都记 录下来，变成一个客户的数据库，定期的分析客户数据库的资料，针 对那些没时间的客户你要提供一些较大的价格折扣，吸引他们回来重 复的消费， 同时你也可以利用这个客户数据库来加快客户的消费周 期，使他们购买买更多的产品和服务，那么这就是客户数据库的威力。 那么在前两句话的基础上，我们再来进一步。这一章我们学习获 得顾客主动转介绍的一句话，那么怎样向成交的客户说一句话，就等 着他们纷纷介绍自己的朋友过来呢？在分享这句话内容之前，来看一
个案例：聪明的玉器店老板。 一 聪明的玉器店老板 在美国有一家卖玉器的商人，他很想让顾客呢介绍新的朋友过 来，他以前的做法很简单，像大多数的商人一样，只会生硬的向自己 的顾客说：“哎，你还知道谁可能需要我们的玉器吗？那么就麻烦您 介绍自己的朋友来我们这里购买吧”，大家想，如果你是这家玉器店 的客人，你听到老板这样说你会怎么反应呢？我们相信大多数的顾客 都会这样说：“哦，好说，好说！一定会！一定会！”,然后呢，事后 就把它忘得一干二净。这是很正常的人的心里反应。也就是说顾客他 往往针对商家的转介绍的要求会表面答应，但实际上却不采取任何行 动。 这个案例中玉器店的老板他碰到了很多这样的情况，感觉非常的 苦恼，因为这个商店如果都是用自己的力量去从头一点一点开发客户 的话，那么要花费大量的时间和物力，所以让新老顾客帮着转介绍新 顾客是这个商店迫不及待的问题，既可以省钱又可以提高客户的开发 效力，所以这家玉器店的老板去请教了很多专业人士，于是他在一个 行销专家的启发之下就获得了灵感，从此让他改变了做法。 他是这样做的，他开始为自己的老顾客做了一份免费的期刊，每
个月都赠送给他们！这个期刊的印刷虽然比较简单，但是他精心的编 排了很多很多有用的内容，包括玉器的选购知识啊，养护的知识等等， 里面的内容都非常好，于是他就通过邮寄的方法直接将免费期刊送到 客户的家里。实际这个免费期刊并不全是是广告页，里面 90%的内容 都是介绍有用的玉器知识，只是在期刊的最后他加上了一页特殊颜色 的纸，上边写上关于对本店的一些介绍，一些产品的信息。最后这个 玉器店的老板将这个免费的期刊赠送出去之后，他会不定期的打电话 给这些接收期刊的老客户，他会对这些客户这样说，比如说有一位客 户叫做皮特，“亲爱的皮特先生，感谢你一直对我们小店的支持，那 么我想请问一下，你认为我们的期刊到底怎么样呢，需要如何做改进 呢?”这个皮特先生他实际上经常接收这些免费的期刊，所以他感觉 还是蛮有用的，于是他就说“这些期刊非常的不错，我们全家都很喜 欢，就没什么意见了，非常非常感谢你”。然后这个老板呢会再问一 句，他说：“啊，我们以前有一些客户，他收到每份期刊之后就会给 我们打电话，他说这个期刊非常好，他想让他的朋友也有机会一同来 分享这些免费期刊，所以他问我们可否将免费期刊也邮寄给他推荐的 朋友，于是我们就根据他的请求把期刊呢邮寄出去，寄给他的朋友。 我想啊，皮特先生，您是否也有一些这样的朋友，会对我们的免费期 刊感兴趣，我们也愿意把他的名字加在邮寄名单上，那您看，方便提 供您的朋友的地址给我们，让我们免费邮寄吗？”那么皮特他听到老 板这句话，他感觉这是一个非常热心的老板，因为这个免费期刊的运 输是有成本的，所以皮特就提供给他一个朋，这个朋友叫约翰，而且
他把约翰的姓名、地址、电话这些联系方式都给他了。之后这个玉器 店的老板就把免费期刊寄送给约翰，并且在邮件上注明这是由皮特推 荐的。约翰啊他是皮特的朋友，他收到的邮件信上提示是由皮特推荐 的，所以他一定会打开来看。待他打开来一看，哦！原来是他需要的 一些玉器方面的保养，选购的知识，所以他会很高兴得来接收这些期 刊。又过了几期，这个玉器店老板会再跟约翰沟通，他跟约翰说：“亲 爱的约翰先生，是皮特先生推荐我把这个期刊寄去给您的，那么您已 经收了两期期刊，您感觉这个期刊好不好呢，您是否愿意继续接收这 些期刊呢？如果您不愿意的话我们不会再寄送期刊给您，以免打扰 您，如果您愿意的话我们会继续的邮寄。那么您愿意还是不愿意呢？ ” 如果你是约翰，你又需要玉器方面的信息，而且还是你朋友推荐的， 你会拒绝吗？当然不会！在 90%的情况下这些被转介绍的客户是不会 拒绝接收这些期刊的，所以这家聪明的玉器店老板他就利用免费期刊 的方式、利用了朋友之间的关系，实现了客户的转介绍！大家想，这 个免费期刊的点子怎么样呢？ 1 优惠券的作用 事情还没结束，这个玉器店的老板他并没有仅限于免费期刊这一 个方式，更进一步的他会经常给他的一些老顾客寄一些小的赠品，而 且是经常一次性的赠两件，他会在赠品上面附一个明信片，并在明信 片里说：亲爱的朋友，这是我们的一点小小心意，随这些赠品寄出的
还有我们的优惠券，由于您是我们的老顾客，所以我们附上了两张优 惠券，你可以转赠给有需要的朋友，那么凡是持有本优惠券的人都可 以享受七折优惠。大家听好这段话了吗？这实际上是更厉害的转介绍 工具，也就是关于优惠券的工具。现在让我们把这句话再重复一遍： 由于你是我们的老客户，所以我们附上 2 张优惠券，你可以转赠给有 需要的朋友，持有本优惠券的人可以享受七折优惠。说到这里，这就 是我们今天所要掌握的核心了，获得顾客的主动转介绍的一句话。也 就是说你要提供优惠券给你的客户，然后邀请你的顾客将优惠券转赠 给他自己的朋友，对你对你的朋友来说实际上都拥有了优惠购买的权 利，所以一个小小的优惠券就成功的实现了客户之间的转介绍。 我们可以假设一种场景，当你是一个消费者，比如说你叫小刘， 你的一个朋友叫小李，那么你特别喜欢一件衣服，所以那个商家就送 一些关于他们衣服介绍的传单给你，然后邀请你把这些衣服的传单转 送给自己的朋友，这种情况下小刘会怎么想呢？小刘会不会这么想， 这个商家这么好，我一定要在第一时间把这个衣服的传单转赠给我的 朋友。会不会呢？我想可能性比较低，因为你转赠给朋友的是一个消 费者所不太喜欢商家传单，类似于推销的工具！下面我们再换一种方 式，如果商家给你的不是关于衣服的传单，而是购买衣服的优惠券， 你会感觉怎么样呢？你一定会想，哇！这是优惠券哦，买衣服可以享 受优惠的，我要把这个赠送给小李，我赠送的不是商家的促销信，也 不是推销的工具，而是赠送的好处，我没有帮助商家做事情，我在帮
助我的朋友！大家仔细想，实际上大多数顾客进行转介绍的时候他的 心里的动机都是这样的，就是我不要帮助商家，我要帮助我的朋友， 所以我赠送的必须是有价值的东西。这也是转介绍的 90%的商家都没 有想通的道理，当期望顾客转介绍的时候，一定要给顾客一种心里的 预期，就是顾客转介绍的工具一定是明显的好处，而不是什么传单也 不是商品的介绍信，那么当顾客认识到进行转介绍是介绍好处的时 候，他还会非常积极的更主动的介绍。 在这个案例里面，实际上商家就成功的利用这种转介绍好处的心 里动机，他要顾客去推荐朋友来接收免费的期刊，而免费期刊是一种 好处，因为它里边有很多玉器的选购以及保养的知识，因此免费期刊 是一种好处，所以皮特才会介绍给约翰，小刘才会介绍给小李。同样 的道理，接下来那个玉器店的老板他要他的客户来转寄优惠券，优惠 券也是一种好处，因为持有优惠券的人可以有什么好处呢？可以享受 七折的优惠，所以他要求顾客转介绍的时候也不是简单的传单，而是 好处。现在请大家立刻记下这句话：顾客不会帮助商家，他只会帮助 朋友！重复一遍：顾客不会帮助商家，他只会帮助朋友。所以你要给 顾客一种帮助的工具，一种帮助的理由。一种方式就是免费期刊，另 一种方式就是优惠券！那么这就是获得顾客转介绍的一句话，由玉器 店这个老板的这个案例我们引申出来的，那么这句话是什么呢？我们 再来温习一下，这句话就是：由于您是我们的老客户，所以我们寄上 2 张优惠券，你可以转赠给有需要的朋友，持有本优惠券的人可以享
受七折优惠,可以享受七折优惠! 2 转介绍的原理 接下来我们再来看一看转介绍的原理!有一天,一个朋友给我一 张花花绿绿的印刷纸,我以为是商家的传单,介绍什么新的产品的促 销信息,结果打开一看让我非常惊喜,原来他送来的是麦当劳的优惠 券!也就是说是由很多很多的小的方格组成的,每个方格被打了扁孔, 你可以很方便的撕下来,比如说你要买薯条那么原价是10块钱,那 么持有这张优惠券你可以只以8块钱的价格去购买,如果原来的可乐 呢是5块钱,那么你持有这个优惠券就可以以3块钱的价格来购买。 所以当我收到朋友送来的麦当劳优惠券的时候就非常的开心,我认为 这个朋友在帮助我,在给我好处,所以我反而很感谢我的朋友。反过 来,假如这个朋友他送来的不是麦当劳的优惠券,而是麦当劳的最新 产品的广告,广告传单,那么我就会感觉:哇,你怎么送广告传单给 我,你是不是在帮助商家打工啊,是不是做了他们的兼职啊?所以我 的心里就会感觉到不是很舒服,甚至有一种感觉就是朋友利用了自 己。大家去想,正是因为大多数顾客,或者说大多数普通消费者都会 有这种心理,所以你发动顾客来转介绍的时候千万不要盲目的寄送广 告的传单,而是应该给顾客一种好处的载体,玉器店老板叫免费邮件, 或者叫做优惠券,而优惠券实际上是一个非常好的工具。
现在我们再来深入了解一下免费期刊和优惠券到底有什么样的 相同，有什么样的不同。大家去想，当我们去买一件商品的时候，实 际上我们的决策过程是两部分的，第一部分就是了解这个商品的信 息，比如说我现在决定买一个水杯，那么我首先会观察这个水杯的基 本情况，比如说包括它的产地啊，材料啊，拿在手里感觉怎么样啊等 等。了解了这些信息之后，我实际上会不会立刻就购买呢？不会的， 我了解了这个水杯基本情况之后，我还在犹豫要不要买，这个时候假 如身边有个朋友来说：你买吧，这个水杯我也曾 经买过，质量不错，拿在手里非常的舒服，而且你看它的花纹蛮漂亮 的，放在家里的书桌前面还可以做一个装饰。听了我的朋友之后我会 感觉：哦，真的是拿在手里的确感觉不错，而且它的图案也是蛮可爱 的，还可以做一个装饰品。所以我才下定了购买的决心花钱买了这个 水杯。 那么在买水杯的整个过程中我把它分成两部分：一部分叫做了 解，也就是说从不知道这个水杯到知道这个水杯，以及慢慢了解这个 水杯的基本信息，包括它的产地质量这些情况，那么这是第一部分了 解的过程。那么第二部分才是真正的下定购买决心的过程，因为下定 决心的过程主要是因为我那个朋友说的一句话：这个水杯不错，拿在 手里很好感觉不错，同时可以放在桌面上做装饰品。那么我的朋友传 播了自己的使用经验给我，他的使用经验就是拿在手里的感觉，以及 放在桌面上边的感觉，所以我才下定了购买的决心。那么，这才是购 买的核心秘密，所以请大家立刻把这句话写下来：购买的核心秘密在
于使用经验的传播！我再重述一遍：购买的核心秘密在于使用经验的 传播！那么为什么要这样说呢？因为每个人去购买一个商品之前他都 会感觉这个商品到底适不适合自己，需要得到一个经验或者叫做体 验，但是如果他自己去体验又耗时耗力，甚至使用不好的话他的钱还 可能浪费掉了，所以大多数人要依赖于朋友的经验、其他人的经验， 因此只要有朋友，有顾客愿意传递他的使用经验给别人的话，那么这 将是成为促使顾客购买的更重要的因素！所以这就叫做使用经验的传 播。 那么一个小小的优惠券实际上就承载了使用经验传播的作用，可 能你在这里没有完全的理解，那么大家去想，假如你就是那个玉器店 的老板的老顾客，你现在觉得转赠一张优惠券给你的朋友，那么你会 怎么说呢？你会不会说：这个玉器店的老板服务态度非常差，这个产 品也很烂，所以我才把这个优惠券赠给你。呵，你感觉朋友之间会这 样说吗？ 当然不会了！当人们要去转赠这些优惠券或者转赠礼品的时 候，他们一定会这样说：这个玉器店的老板为人非常的热情客气，他 们店里面的商品呢物美价廉，所以我才会赠送优惠券给你，你去购买 的话可以打七折优惠呢！也就是说当顾客来转赠优惠券的时候，他一 定会说一段预设的描述性语言，而这段描述性语言一定是说商家好话 的，那么一个小小的优惠券就很轻易的实现了顾客使用经验的传播！ 所以一个小小的优惠券它的威力是非常巨大的！它实际上巧妙地传播 了顾客自己的使用经验，这就是转介绍的一句核心威力武器，它就是
优惠券，那么围绕它的一句话我们再来温习一下，实现顾客自动转介 绍的一句话就是：“由于你是我们的老客户，所以我们附上两张优惠 券，你可以转赠给有需要的朋友，持有本优惠券的人可以享受七折优 惠”。享受七折优惠，这个玉器店的老板他就是很巧妙的使用了优惠 券来实现了顾客资源的转介绍。 那么在这里我们再把它延展一下，就是购买决定的过程呢实际上 是分成两部分的，一部分是了解产品的信息，第二部分是了解产品的 使用体验。对于了解产品使用体验的更多的方法就是靠其他的顾客， 也许是靠朋友信任的增加所推荐信息。那么我们可以说销售的过程就 是顾客做出购买决策的过程，而加速决策过程最有效的办法就是口头 的传播。因为口头传播的是使用的经验，同时也是基于朋友之间的信 任和独立性，因此请大家务必记住这句话：“顾客见证比产品信息更 重要”，再强调一遍：“顾客见证比产品信息更重要”。玉器店老板的 做法希望你能深深理解，他的免费邮件传播了产品的信息，然后他的 优惠券就传播了顾客的使用体验，同时他给一种相对比较大的商品的 折扣去吸引顾客来快速的购买。那么免费邮件加优惠券就是玉器店老 板所设计的完美的顾客转介绍的体系！ 二 转介绍工具的应用 上面案例们已经分析完了，并且了解了他的原理。接下来我们再
看，如果要落实在我们自己的商业实践之中的话，我们该如何做呢？ 这里我和大家介绍三类的转介绍工具，第一类就是免费邮件，比喻你 是一个商人，你在网上出售的是母婴用品，当你卖奶粉尿布这些产品 的时候，你就可以开设一个免费的电子邮件列表，然后邀请你的顾客 来订阅这个邮件列表，并且持续的通过邮件列表来发送有价值的信 息，比如说第一期三个月的宝宝他的皮肤比较嫩滑，所以不要用粗绒 的布去擦他的皮肤，这样就可能会对他的皮肤产生摩擦等损伤，你教 母亲该如何来护理三个月大的婴儿的皮肤；第二期比如说一个月之后 你发了一封这样的邮件：四个月大的婴儿可能开始真正的对外界的声 音比较敏感，这个时候家长应该主动跟孩子多说一些话，使婴儿的听 觉系统可以更健康的发育；那么接下来第三期你也可以寄去邮件说： 婴儿的奶粉的选用，如何帮助婴儿做一些简单的身体方面的活动等 等。 以上你每一期寄出去的都是对婴儿家长有价值的一些资料，所以 他们这些顾客不会拒绝的，相反他会感觉你是一个非常好的商人。于 是你就记住每个邮件都是一个工具，这样定期化的销售、定期化的促 销、定期化的沟通，这就是免费邮件的价值。接下来在免费邮件的基 础之上还有一个工具，也就是玉器店的老板所使用的工具——优惠 券。你可以给你的老顾客 2 张优惠券，如果是通过互联网来发送的话 你可以剪辑成优惠的代码，像 A、B、C、E、F 这样的优惠代码，然后 你对你的老顾客说：亲爱的朋友，你是我们的老顾客，你在我们这里
消费一段时间了，非常感谢你的支持，在此我给你一个优惠的代码， 只要你把优惠的代码转送给您的朋友，那么您的朋友在购买的时候输 入这个优惠的代码，你就可以享受七折的优惠了。实际上需要这些产 品的家长得到这些优惠代码之后，他会很感谢你的，然后他会很自然 而然的通过 E-mail 和电话等等方式把你发出来的优惠代码转送给其 他的朋友。所以优惠券就实现了顾客和顾客之间的很好的传播。在这 里我们要补充一句话，也就是说你发送这些免费邮件的时候，一定要 在免费邮件的最后附上一句话，或者是直接打电话给你的客户说：亲 爱的朋友，你是我们的老顾客，所以这份免费邮件寄送给您，如果您 身边的朋友也有需要类似邮件呢，就让他可以直接和我们联系吧，把 他的电子邮箱提供给我们，我们也会把他放入我们的邮件列表名单里 面，定期的向他们来邮寄这些有价值的免费的邮件。这个说法和免费 优惠券的道理是一样的，当顾客要去转赠给他的朋友的时候，无论是 免费邮件也好，还是优惠券也好，他一定会下意识得说你的好话，也 就相当于帮你来传播他消费的体验，实际上这也是顾客转介绍很好的 工具。 刚才我们介绍了两类转介绍的工具，第一个是什么？免费的邮 件，不错，如果是互联网上就应该是免费的 E-mail；第二类就是优 惠券，优惠券赠送的方法也是通过 E-mail 来赠送的，当然了你也可 以使用手机短信等类似的工具来赠送。那么， 除此之外还有一类转介 绍的工具，就叫做试用的商品，也就是说你让你的顾客将你的产品或
者服务的样品转赠给他们的朋友或者商务的伙伴。比如说你是一个钢 琴老师，你就可以跟你的客户说：我这里有三期的钢琴课程的免费听 课券，你可以赠送给你的朋友，他们可以来免费地听三期钢琴课程； 比如你是财务顾问，那么你可以赠送你财务的书籍啊，你的财务服务 啊，并跟你的客户说：你可以把这些服务的样品转送给其他的人，让 他来听我们的财务课程或者是来接受这些财务的书籍；同理，如果你 是卖化妆品的，你可以跟你的客户说：在这里我有 2 份产品的试用装， 那么你可以转介绍给你的朋友。这是就是试用商品的推广方法，它和 前面两个一起都是构建了转介绍的工具平台。 再一起回顾一下我们介绍了三类的转介绍的工具，包括免费邮 件、优惠券还有试用的商品。回顾一下我们怎样获得顾客转介绍的一 句话，这句话是什么呢，该说什么的话才能够让自己的顾客纷纷的介 绍自己的朋友过来呢？这句话就是：由于你是我们的老客户，所以我 们附上 2 张优惠券，你可以转赠给有需要的朋友，持有本优惠券的人 可以享受七折优惠。这就是我们说的转介绍的工具—优惠券。如此同 时呢，聪明的玉器店老板使用了另一个转介绍的工具，就是免费的邮 件，免费的邮件是用来传播商品的信息的，而优惠券主要是用来传播 顾客自己的使用的体验的，所以把这两个结合在一起呢就实现了人们 购买决策的两个过程，都被商家所激发而加速。这两个过程，一个就 是商品信息的汇集过程，第二个就是经验的分享过程。后面我们又提 出具体实施的三类工具，第一类工具就是免费的邮件，放在互联网上
就是 E-mail； 第二类就是优惠券，优惠券可以是一个小的书面的纸 张，也可以是电子的形式，放在互联网上最好也是通过 E-mail 来发 送，同样也可以通过手机短信的方式来发送；第三类的转介绍的工具 就是试用的商品，也就是说你可以把你的产品或者服务的样品转介绍 给顾客的朋友。 第四章 赢得永续收入的一句话 在前面的章节里我们已经学习了三句话，分别是： 增收 50%的一名话， “父亲节快到了，你愿意以 6 折的价格在为您的父亲买一瓶吗”. 这句话利用了追售的威力。 挽回客户的一句话， 由于你是我们的老客户，所以可以为你提供一次免费理发服务”。 这名话实际上利用了“客户数据库”的威力。 获得客户主动转介绍的一句话， “由于你是我们的老客户，所以我们附上两张优惠券，你可以转 赠给有需要的朋友，持有本优惠券的人，可以享受七折优惠”。这句
话利用了客户的心理动机，顾客不会帮助商家，而只会帮助自己的朋 友。所以不要让顾客转介绍商品信息，而要让客户转介绍好处。 这一章我们要分享更为精彩的一名话： 赢得永续收入的一句话 如何问自己一句话，然后就可以找到“劳动一时、享受一世” 的窍门。这句话到底是什么？有什么可以帮我们劳动一时，享受一 世？ 一 地毯清洁公司的行销秘密 我们从一个故事开始，地毯清洁公司增加 300%利润的行销秘密。 在美国有一个地毯清洁公司，经过很多年的经营积累了大量的客户资 源。但是， 他们一直都苦恼，因为公司的业绩无法快速的增加。因为 当地人们有一个习惯，也就是说普通的客户他只是每三年才清洁一次 地毯，包括家庭客户、公司客户都是这样的习惯。那么就有这么一天， 一个阿尔福雷德的行销专家找到了该公司并对公司的负责人说：“我 有办法让你公司的收益在半年之内翻一翻！只要你分配给我增收额的 10%就好了”。 如果你是这家地毯公司的老总，你会拒绝吗？所以，这家地毯 公司的老总就同意了，让阿尔福雷德来试一下。于是这位行销大师就 开始了解公司的情况，了解之后他把公司高层经理人员都找过来，然
后让大家回答一个问题，这一个问题一提出来后马上所有的人就找到 了解决的办法。这位行销大师问公司所有的高层经理，他说：“什么 东西别人买了一次之后不得不持续购买，而且只能向我们购买。” 这句话到底有什么样的价值，有什么样的意义呢？它会启发我们什么 样的思维？ 大家去想，什么东西别人买了一次之后不得不持续去购买？那 么这个问题实际上是在帮助你来分析你的产品是如何将它由一次性 的销售变成持续的销售，由一次性服务变成持续的服务甚至变成终身 的服务，这是第一个问题的价值。第二个问题是——仅且仅当只能向 我们购买。那么意味着，我们公司具有什么样的核心竞争力，还是顾 客无法转向为其它的竞争对手，所以第二个问题就指向自己核心价值 的挖掘。 因此第一个问题是指如何打造持续化的销售的项目。第二个问 题是自己如何寻找核心的价值。把这两个问题结合起来，就变成如何 从自身的核心价值出发，设计一套使客户终身可持续购买的产品。 这个问题一出之后马上就引导地毯公司的经理快速的思考，很 快他们就找到了答案。于是，就设计了一套行销方式；公司把所有的 销售人员召集起来，让销售人员跟公司原有的客户打电话，通话内容 是这样的
“亲爱的老客户！感谢您一直对我们的支持，我们在此给您一些重要 的提示。根据我们长年跟专家合作并经过调研工作发现，地毯超过半 年如果没有清洗的话就会散发出有害气体，这些有害气体会潜移默化 的影响你的健康。而我们公司推出了新型的一种地毯清洁方法，它叫 做热抽器清洁方法，它和普通的清洁方式是不同的，它不但方便应用， 更重要的是它专门针对有害气体的特殊处理，它可以及时彻底的清除 地毡里附着的有害物质，由于你是我们的老客户，长时间支持我们， 所以，我们愿意每半年为您主动清洗一次，而每一次清洗费用只是以 前的 2 分之 1。” 这段话中提出了两个方面的内容：第一个是个对身体健康有损害 的信息。（地毯如果超出半年没有清洗会发出有害气体。）第二个是针 对它设计的一套解决方式，（一种热抽器的清洁方法，它方便应用， 及时清除有害物质。） 老顾客就很容易受公司发出的信息影响，更关 心公司服务的价格问题，所以他们提出来，只要愿意接受每半年一次 的自动的定期服务，费用只有以前每次费用的二分之一。 于是地毯清洁公司所有的销售人员跟他们老客户沟通之后，都得 到了很热烈的响应。有 30%的客户登记了这项定期清洗服务。该公司 客户开发由每三年开发一次就变成了每半年就开发一次，虽然每次的 收益可能降低了，只有原来的 50%，但是由于它的频率增加了，意味 着同样过了三年，他已经服务了 6 次。6 次的收益每次虽然只有 50%，
但是加起来就是 300%。这就是行销大师所问的那个问题的价值！ 二 持续购买的应用 这个案例就引出来了我们值得思考的一句话：赢得永续收益 的一句话。什么东西别人买了一次之后，不得不持续购买。这个案例 我们分析一下，到底该如何理解它、以及如何设计它、并应用在实际 上呢？ 举一个相关的例子，比较类似于我们以前所说的作者销售书稿所 收取的版税！就是指某个作者出了某一本书，那么它规定版税是销售 额的 7%，一本书的市场售价如说是 20 元块钱，那么版税应该是 1 块 4 毛钱。看起来， 每卖出一本书，这个作者才能赚到 1 块 4 毛钱。但 是这本书比如说它第一次印刷了一万册，全都销售一空的话，那作者 就可以赚到 1 万 4 千元钱，这本书还可以印第二次，再印一万册，所 以这个作者就又赚到了 1 万 4 千元，而且这个书随着市场的发展会不 断的重印，不断的销售。这个作者他只劳动了一次，也就是写作的过 程，在此后的销售、印刷等等过程中，他完全不需要参入了，但是他 却可以分享后续的收益。那么这就是我们说的版税！版税是最经典的 一种获取持续、永续收入的方法！ 世界上最知名的成功学大师 W ·希尔，他早年受钢铁大王安德
鲁 ·卡内奇的所托，开始研究成功学。他花费了 20 年遍访世界 500 位成功人士才写就了《思考知富》一书。他从写作的些书中本身并没 有获得太多的财富，但是此书写作之后，畅销世界 60 年，全球销量 3 千万册，持续为他赚取了大量的财富。并且在他 1968 年去世之后 还在为他的子女及家人赚取持续的巨额的财富，这就是永续收入的形 式。也叫做版税的威力，它是典型的持续、永续收入的源泉。 我们再把版税收入再延伸一下，还有另一类的版税。再举个例子， 有一位非常知名的广告方案大师，名字叫加里 ·哈尔博特。他的所谓 方式非常有意思，别人的广告文案收费方式一般是做一次广告付一次 费，比如说，你帮别人设计一套广告词，那么你每次收纳 2 万块钱。 但是加里 · 哈尔博特他不是这样做的，他是每次收费一万五千美元， 也就是说你每次请他给你做广告，那么你要付一万五千美元，此外你 还要分配销售额的 5%提成支付给他。假如你的产品由于使用了加 里 · 哈尔博特的广告词，而一年卖出一千万，一千万的 5%是多少呢？ 50 万，你就要拿出 50 万来支付给加里 · 哈尔博特，这就是广告方 案大师他的方式。也就是说他每次写作首先有一个及时的收入，也就 是一万五千美元的广告方案创作费用；其次有一个备动的持续收入， 也就是说只要是商家去销售，他就有销售额。所以他相当于劳动一时， 享受一世。 别然做不到，但加里 · 哈尔博特就做到了，他把广告也变成书
籍一样，通过收取持续的版税比例提成，来获得财富。所以聪明的作 家他不卖书稿而卖版权；聪明的发明家不卖专利而要销售专利的使用 许可；聪明的餐厅他们不卖公司而卖加盟连锁的品牌。这就是持续永 续收入的办法，永续收入的源泉。 我们再来看一下，地毯清洁公司他是如何来应用这句话的？我们 刚才已经介绍到了，地毯清洁公司他以前清洁周期是三年一次，而这 三年一次还只是客户主动提出的，所以他们的客户开发实际上是出于 一种被动的方式。但是， 在阿尔福雷德这位行销专家的指导下，他们 就思考什么样的服务别人买了一次之后不得不持续购买这个问题？ 他们突然想到了，为什么不吸引顾客来参入我们这种每半年为周期的 持续的服务呢？只要顾客登记这个服务。就不用等顾客每三年才来清 洗一次啦，我直接就可以跟客户沟通，让他可以每半年就来购买一次 我们的服务。所以一个简单的问题就帮助地毯公司由一次性的地毯清 洁销售转变为每半年为周期的定期服务，这就是所谓的永续收入的一 个思路。 那么由此思考，所有的商人其实都可以思考这样的问题：如果你 还在进行普通产品的销售的话，你应该从现在开始思考，你到底有没 有这样的服务？有没有这样的产品？是否可以把它从一次性转变成 持续定期的销售呢？这种例子实际上是很多的。
吉利是一家销售剃刀用品的公司，公司实际上经营业绩并不是很 好，所以吉利公司创始人想了一个办法。他免费的赠送了大量的吉利 刀具给消费者，但是刀具虽说是免费赠送的，但刀片却要重复的购买， 所以吉利公司就相当于直接赠送出去一个可以持续购买的工具，就是 那个刀具。如果你要想不断的使用它，你就要持续的购买吉利的刀片， 就相当于为吉利公司带来了永续的收入。 同样的道理，我们以打印复机、印机为例。这个设备已经成为办 公室必须品，实际上打印机的整机价格是越来越便宜的。但是， 你却 要不断的去更换墨盒、碳粉持续的去消费，所以很多打印机的公司， 他们的促销手段就是免费赠送打印机给你。但他的收益主要都是来源 于需要不断使用的这些碳粉、墨盒这些后续服务的收费。 同理，如果你是销售手机的，那么你完全可以把手机以很低的价 格销售出去，同时利用一些后续增值服务来赚钱，比如说你可以提供 一些彩玲啊、短信下载，一些功能的订制等，道理都是一样的。联通 在推出 CDMA 手机的时候，为了快速打开市场，他甚至采取免费赠机 的活动。比如说，你一次性可以存一千元话费的话，那么他免费赠送 一部 CDMA 的手机给你。看上去好像很划算，但是由于你要使用这部 手机，你就要持续的消费。所以你未来所贡献的收益远远超过联通公 司为了做促销所给你手机的成本，联通公司一定是这场赠机游戏的大 赢家。他们所有人工作的思路，都是为了劳动一时享受一世。他工作
都是为了持续性的，而不是为了一时的小钱，而是为了终身的更多的 财富，永续的财富。 三 如何设计自己永续收入的商业模式 这里，我们再回想一下，我们曾分享过艾伦 · 索密斯他所经营 的理发店的案例。为了挽回临时顾客，他使用了促销性方式。同理， 他也使用了促销性的另一项工作，叫做定期提醒。定期提醒是什么意 思呢？他是定期提醒理发顾客，每星期发出理发的促销信，吸引顾客 重复来理发，这里他的思路就应用了永续收入的思维，也就是把你一 次性收入变成持续性的定期的销售。只有这样， 你才能让客户变成终 身的客户，一次性购买变成终身的购买，这就是获得永续收入的思维。 1 获得永续收入的三套思路 请大家记以下三句话，也就是教你如何设计自己永续收入的商业 模式的三句话： 第一句话是：把一次性的销售变成定期的、持续的、永远不断的 服务。 第二句话是：把实物产品的销售变成无形产品的销售。
第三句话是：把出售鸡蛋改成出售母鸡。 这三句话实际上揭示了永续收入最核心的思维，如果你理解了这 三句话，你应该马上改变你的销售模式。我们有一句话叫做模式决定 你的收入，只要你改变了商业模式，同样的产品哥你会带来完全不同 的商业收益。 首先我们一起分析一下，把一次性的销售变成定期持续的永远不 断的服务这句话。 假设你是卖运动服装的，按正常来讲，你只能一件一件的来销售。 但是你想一想，在运动服装的销售过程中 ，有没有有一些销售的产 品可以变成持续不断的服务呢？实际上是有的！举个简单的例子： 通常购买运动服的一般是什么类型的人？假如他是普通消费者 的话，而不是一些经销的商家的话，那么他一定是喜欢运动的、经常 打蓝球、踢足球等喜欢户外活动的这些人。这些人他有没有一些定期 的持续的永续不断的需求呢？那是有的，比如他可能会经常容易受一 些外伤，比如说扭伤、擦伤啊等等。那么当他受伤的时候呢，他会怎 么办呢？他一定会需要一些护理的医疗用品，比如说疮口贴，解除瘀 血的膏药，甚至是一些进行皮肤护理的试剂等等。那么既然你原来是
卖运动服装的商人，那么你现在就应该从顾客的角度去想，他有定期 的运动，每次运动都可能受伤，所以他可能就要进行运动护理的医疗 用品。 医疗用品是持续的经常的需求，而运动服装只是一次性的运动 需求，所以聪明的商人就应该由运动服装的销售逐渐转型到运动医疗 的销售。这就是把一次性销售变成定期持续性销售永续不断的服务思 维。 总结一下，这个思维的核心理念就是：从你产品的客户自身出 发，设身处地的设计这个顾客所需要的、可持续的、定期的、可永续 不断的服务。然后开始来销售这一类的项目。这样比你原来销售一次 赚一次钱所得到的收益要多得多。 第二句话，把实物产品的销售变成无形产品的销售。我曾经遇到 过一个卖水晶的客商，他的服务态度非常好，在我开始买水晶之前， 他并没有直接让我去选某些产品，而是问了我的一些特殊信息，包括 我的出生时间、星座、血型啊等等；接下来他让我进一个网页画面， 里面有很多不同颜色的水晶，让来测试一下我和某一款水晶的缘份； 然后他又问我以前有没有用过水晶啊等等相关的问题；沟通完之后， 他告诉我其中一款柱状式白色水晶比较适合我。整个过程中，我感觉 他不是在卖产品，而是在教育我如何了解水晶，如何使用水晶。这个 水晶商实际给自己定位是：我不是卖水晶的，我是在做开展水晶使用
的教育，我是来推广使用的，我是来推广水晶使用方法的。我感觉他 实际上就是把实物产品的销售变成无型产品的销售，所以他对我的吸 引力非常大。因为我找过很多的商人，只有他能提供这样的关于水晶 使用、养护等等方面的知识的教育。 普通的商人可能只是销售正常的水晶，但是他销售不止是水 晶，还有跟水晶相关成套的一些知识体系。因此这个商人他把自己定 位为水晶知识的教育者、推广者。这个商人对自己有这样特殊的定位， 那么最大的好处是什么呢？也就是他主动的邀请顾客加入了他知识 传递的网络，彼此之间就已经不是简单的水 晶买卖关系了，而是形成了水晶知识的教育与接受的一个关系。所以 销费的对象就由水晶变成水晶知识，消费的周期也由一次一次的购买 , 变成定期定期的沟通与宣传学习和交流。所以我们认为这是一个非 常成功的进行实物产品的销售转成无型产品的销售的案例。 第三句话是，把出售鸡蛋改成出售母鸡。 市场上一个鸡蛋能卖多少钱呢？最多一个鸡蛋能卖 5 毛钱；但是 一只母鸡能卖多少钱呢？一只鸡蛋的价格远远赶不上一只母鸡的价 格。为什么母鸡这么贵？因为母鸡可以不断的下蛋，所以你要赚大钱 的话，你应该由销售鸡蛋变成销售母鸡，同样都是销售一件东西，但 是你的收益将更多。在销售网上产品的时候，你就要有这种思路，就
是如何把你的产品进行再包装，包装出更多的价值，将鸡蛋产品变成 母鸡产品！ 举例，我曾经碰上过一个卖服装的商人，这个服装商人他不但在 网上来出售服装，同时他在网上招募代销员，我在和他沟通之后，他 说做他的代销员有五大好处：“第一，你不需要自己进货。第二， 会 员的权利有保障，我来负责配送。第三，利润是有保障的，我说那也 不错。第四，他会很耐心的支持这些代销员开展生意，比如指导教代 销员如何沟通，如何解答，给代销员更多的致力于后续的支持服务。 第五，他说哪怕你一件也没有卖出去，我也会把你作为我的好朋友不 断的跟你沟通，不断跟你交流，帮助大家一起在互联网上创造财富”。 我问他，你是不是跟所有的网上的朋友都这样的沟通？他说我 跟每一个成交的客户都会说，我问他你为什么要这么急于去找代销？ 他说：“很简单呀，我自己一件一件衣服去卖，这个效率是很低的， 如果我可以找很多的代销员的话，那么每个代销员都可以帮我卖一 件，如果我找到 10 个代销员的话，每个代销员一天帮我卖一件，那 么我一天呢就直接卖掉了 10 件，如果我找 100 个代销员，那么我一 天什么都不用做就可以卖 100 件，所以我自己的工作就会越来越轻 松，并且我的销售件数增加了，那么我的总的收益也增加了”。 这个商人说完之后，我就感觉他非常聪明，因为他做的工作也
叫做出售鸡蛋改成出售母鸡。一个普通的网友他买了一件衣服只是自 己穿 ，就像是买了一个鸡蛋，那么如果说他成了这个商人的代销员， 他相当于不花钱就买了一只母鸡。因为这个工作可以帮他来赚钱，自 己只要开间小店，就可以去卖衣服，卖出去就有了收入，就相当于他 买了一只母鸡。 那么卖服装的商人呢，他实际上更轻松，他一天去卖 100 件衣服 的话那是很辛苦的，但是他只要找到 100 个代销员，同样的卖出 100 件呢，他也会很轻松，收益也会增加，所以他的工作叫做，做的越少 赚的越多，他的思维就是由出售鸡蛋改为出售母鸡，由出售服装呢渐 转变为出售卖服装的商机，所以这是一个非常聪明的作法。 看到这里的你是不是有所启发？如果你还是简单的卖手机的，卖 笔记本电脑，卖台灯，甚至是卖一些办公用品。那么你可以直接使用 这套不卖鸡蛋卖母鸡的思想，一边销售你的产品，一边来招募其它人 来成为你的代销员，那么你就相当于由出售产品变为出售商机。这样 你未来你的收入将会越来越多，但你付出的时间和精力将越来越少， 这就是聪明商人的选择。 在前面基础之上，我们一起再来回顾一下赢得永续收入的一句 话。什么东西别人买了一次之后，不得不持续购买，而且只能向我购 买。如果你是卖服装的商人，你由出售服装变为出售商机的话，那些
代销员跟你合作当然是不得不持续跟你合作了，而且只能跟你合作， 因为货源是你提供的，售后服务以及这些技能也是由你提供的，所以 你就相当于获得了永续的收入；如果你是卖体育服装的，那么你由卖 体育服装改成卖体育医疗用品，那别人只要是跟你合作之后，他只要 运动一受伤，就会再次跟你购买，由一次销售变成持续的销售，由一 次的收入变成持续的收入，这就是获得永续收入这句话的密决。 2 两套思维的具体运用 我们再延伸一下，作为商人有没有其它的思维来体现永续收入 呢？有，经过我们长时的摸索，找到了两类的操作模式，可以帮助你 获得永续收入，而且都是劳动一时享受一世的方法。 第一个模式，就是不经营网店而是帮助别的网店增收，自己从中 获得提成。在地毯清洁公司的案例里，真正的帮助地毯清洁公司快速 获益的是谁，是公司内部人员吗？不是的，而是一个叫阿尔福雷德的 行销专家，这个行销专家只是借助地毯清洁公司现有的资源、现有的 产品、现有的人员、现有的客户，他通过营销的思维问了一句话，启 发了大家，找到了解决问题的方法，使地毯清洁公司增长了 300%， 同时他自己也获得得了非常惊人的财富，因为他最初跟公司的协议是 销售额翻一翻就可以获取增收额的 10%给他作为策划行销费用 。在 整个过程中，阿尔福雷德只是贡献了一个点子、一道思维、一个问句，
但他就获得了自己的收益，这难道不是劳动一时享受一世吗？ 通过阿尔福雷德的案例我想信，每一个人都可以找到这样的商 机，也就是与其自己去辛辛苦苦维护一个网店，还不如贡献自己的聪 明才智去帮助别的网店增收。也就是说你去从事阿尔福雷德的角色， 你只要你帮助别人的网店增收的时候你跟他说，你有钱赚，你赚的更 多，然后你分 10%、20%来给我，对那些网店的店长来讲这也是顺理 成章的，而且没有任何的风险。因为是先做事后拿钱，这就很容易让 别的商人与你合作，坐在电脑前的你，实际上就成为一个智力投资者， 你不需要投资自己的时间去维护网店，你不需要投资自己的金钱去买 商，你不需要投资自己更多的精力呢去维护网店。你只要贡献自己的 智慧，贡献自己的一个点子，贡献一个问句，帮助了别的的商人获限 取收入之后，你就自然而然的获取了收益和提成。 这些收益提成都是通过永续收入来实现的，只要是别人的网店在 运营，而且别人的网店是通过你的点子来增收的话，那么你的点子贡 献价值就能持续体现，那你也就能持续获得提成收入。所以， 第一类 的获得永续收入的思维，我们说的这种思维就是出售智慧的思维。这 种思维的操作模式就是不经营网店而是帮助别的网店增收，自己从中 提成的收入，自己相当于从事了一个行销策划师的身份，这就是获得 永续收入的第一类与众不同的思维。第二类的思维，你可以通过你的 文案撰写能力，帮助别的网店店长来撰写一个广告的销售文案。像世
界广告文案大师加里 · 哈尔博特的作法一样，你只要帮助别人写一 套销售广告词，这套销售广告词就可以帮助别的商人可持续的销售， 持续的带来收益。然后也就能顺其自然的提取你广告词的版税收入， 也就是销售额的 10%、5%这样子。广告文案它有专门的一套技巧，只 要你学会了它，你就可以很快速的为自己带来持续的被动收入。这是 第二类的操作思维，也就是说企业网业文案，通过网业文案的销售呢 来赚取提成。 回顾一下，本章讲解了赢得永续收入的一句话，也就是说如何问 自己一句话，就可以引发自己的思维，找到劳动一时享受一世的窍门。 什么东西别人买了一次之后，不得不持续购买，而且只能向我购 买。什么东西别人买了一次之后，不得不持续购买，而且只能向我购 买。一个地毯清洁公司的案例。 同理，如果使用这套思维，设计自己的永续收入，就要使用三套 的思路， 第一，就是把一次性的销售变成定期的持续永续不断的服务。案 例，卖体育用品的，你就要改成体育运动所常用的医疗用品。 第二，把实物类产品销售转成无型产品的销售。案例：你与其出 售一件一件的水晶，不如去销售跟水晶相关的知识，变成有型商品到 无型商品的转换。
第三，把出售鸡蛋改成出售母鸡。案例：你与其一件一件的服装 去销售，不如把你的客户发展成为你的代销员，利用代销员的他的努 力，他的时间去获取自己的可持续的收入。 除此之外，我们也给大家两个另类的启发，就是与众不同的思维。 第一套个思维：就是不经营网店而是帮助别的网店增收，自己从 中获得提成。它相当于出售你的智慧，为别人策划一些营销的思路， 在别人增收的基础上获得一定的提成收入，相当于阿尔福雷德的这位 行销专家的作法。 第二个套与众不同的思路：通过撰写网页文案、利用网页方案自 身的文字说服力来提高网店的么销售，那么你可以利用网页文案呢获 取自己的提成收入。 第五章 构筑全新财富思维的一句话 本章将一起分享第五句话也是最后一句话，这里将跟大家沟通如 何构筑自己全新的财富，它只需要你的一句话，只要不断地重复它就 会打造你全新的财富思维。 那么在开始今天的内容之前呢，让我们再快速回顾一下前面四期
为你创造财富的一句句经典的话。第一期呢，我们学了增收 50%的一 句话，它是什么？我们一起回顾一下，它就是：父亲节快到了，你愿 意以 6 折的价格再为你的父亲买一瓶吗？他使用了追售的规律。那么 第二期我们学了挽回客户的一句话，它就是：由于你是我们的老客户， 所以可以为你提供一次免费理发服务，它应用了客户数据库的威力。 那么第三期我们学习了如何利用客户的转介绍，它也是一句话，就是： 由于你是我们的老客户，所以我们附上 2 张优惠券，你可以转赠给有 需要的朋友，使用本优惠券的人可以享受 7 折优惠。那么第四期呢， 我们学习了赢得永续收入的一句话，也就是如何问自己一句话，去打 开思想的闸门，获得劳动一时享受一世的窍门呢？所以这句话就是： 什么东西别人买了一次之后不得不持续购买，而且只能向我购买。 前四章我们学习了四句话，如果前面四句话你没有完全理解，并 且没有真正的去实践的话，那也不要紧，本章将给您与众不同的思维。 所以我建议对第五句话您应当不断地重复记忆，不断地重复记忆，使 它逐渐地进入你的潜意识，那么将为你未来的财富产生极大的影响， 甚至改变你的财富命运。那么这句话到底是什么呢，以及如何去应用 它呢？ 一 卖录像带的年轻人 再让我们从一个精彩的案例开始：卖录像带的年轻人。
在美国有一个叫凯恩的年轻人，他像其他的美国人一样，有自己 的美国梦，渴望过着富裕的生活，但是他也跟其他 90%的人一样，没 有一技之长，在一个很普通的公司打工，赚一份很微薄的薪水。他的 家族更没什么背景，也无法给他更多的财富引介之路，所以这个年轻 人就不断地去寻找致富的方式。他只有一种爱好，就是很喜欢粉刷自 己所住的房子，而且很多朋友都说他粉刷的房子特别的漂亮，非常的 专业。但是这个年轻人听了之后也只能无可奈何，因为他不可能以粉 刷房子为职业，毕竟那只是蓝领工人的工作，无法产生更多的财富。 但是故事有了转机，有一天他听到了创富大师哈佛艾克的一堂 课，这堂课的名字叫做《极速自助》，他听了之后有很大的启发，因 为创富大师哈佛艾克在课堂里面给他一句让他一辈子受益的话。这句 话也就是今天我想要跟大家分享的话，请你立刻拿出笔记下来，记到 你的财富日记里。这句话就是：我如何在睡觉时也能向人们提供我的 价值、我的产品、我的服务。好，大家一定要在心里默默的读几遍， 我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产品、我的服务。记 下来了吗？我们用口头复述一遍，那就是：我如何在睡觉时也能向人 们提供我的价值、我的产品、我的服务。好， 把它记下来，一定要把 它深深地记下来！ 这个年轻人听了这句话之后，他马上就受到了启发，他在想，我
有一个很好的特长，也是人们都需要的，就是粉刷房子；我粉刷的房 子非常好，我可以把它变成自己对外销售的一种产品、一种服务、一 种价值。只是我该如何去销售呢？我以前想的是如何去手把手教别人 粉刷自己的房子，采取面授的方式我一次性只能教几个人，我再怎么 努力，它所能创造的财富也是有限的。所以我要转变思维，我要去寻 找我睡觉时也一样能教别人的工具，那么最好的方法就是把它录制成 录像带，这样即使我不在现场，别人买了我的录像带回家学习，就可 以模仿我的动作，学习我的技巧，也快速地可以把自己的家里粉刷的 很亮丽，很漂亮。这个年轻人就受这句话极大的一个启发，于是他就 把自己粉刷房子的所有细节过程制作了一套录像带，这个录像带的名 字就叫做“如何自己粉刷房子”。 在他生产出这套录像带之后呢，他在想，我该去哪里销售呢？他 最初想的渠道就是他家附近的零售店、超市。但一段时间后销售业绩 却不是很理想，因为他的录像带是一项低成本制作的产品，包装不是 很精美，而自己又不是什么知名的公众人物，所以很多人都没有去看 他的录像带的介绍，更加谈不上去购买了，于是他就很苦恼。就在这 个时候他又开始启发自己，他又对自己反复地说：我如何在睡觉时也 能向人们提供我的价值、我的产品、我的服务？他每天都重复这句话， 马上他又有了新的想法。 他想啊，如果愿意亲手粉刷自己房子的人，他们还有有一些什么
样其他的需求呢？最基本的是，他们一定要去买油漆，买粉刷用的涂 料。所以他就得到了启发，于是他去联系涂料油漆的销售商，他找到 了这些销售商并直接对他们说：“你可以把我的录像带放到你的店里 一起销售吗？这样的话，如果人们来买你们的涂料，那么自然而然他 可就需要这些录像带去做为教学的课程，自己来学习如何粉刷房子 啊！”销售商听取了他的建议，把它放到店里边尝试着销售，但是还 是那种情况，由于凯恩不是很知名的公众人物，另一方面录像带制作 都是廉价的，包装不是很精美，所以销售情况还是一样，非常的不好！ 事情到了这个地步，但这个名叫凯恩的年轻人没有放弃，他又每 天自己提问自己：我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产 品、我的服务？他将这句话贴在电脑前、贴在书桌前、贴在浴室的镜 子上面，每天看，每天看！接下来他又有了启发，于是他又开始去寻 找更大的合作伙伴，他直接打电话给本地区规模最大的油漆生产商、 涂料制造商。他对这些生产商说：“你们是销售涂料的，可能你们还 不知道你们的客户喜欢自己动手粉刷房子，如果你把‘如何自己粉刷 房子’的录像带放在你自己的产品旁边，作为赠品赠送给那些买涂料 的用户，这样就能够增加了你的产品价值。比喻，你规定所买的涂料 超过一定的数量之后才能够赠送这套录像带的话，那么你还能够鼓励 更多的顾客多买你的涂料，促进你的销售。这种方式增加了产品的价 值，也促进了产品的销售，这难道不是一个一举两得的好主意吗？”
这个涂料生产厂商听了这些话后就接受了凯恩的建议，于是他们 就制定了一套新的围绕录像带的促销计划。也就是说，凡是买了 5 加 仑以上涂料的用户就可以免费得到这一套“如何自己粉刷房子”的录 像带。这个点子提出来之后，促销期间客户的反馈非常好，有很多客 户的确是自己有粉刷房子的需要，他们不是为了省钱，而是为了享受 这种自己劳动的过程。一段时间后，这个涂料的生产厂商非常的开心， 就打电话给凯恩说：“我们愿意订购更多的录像带”，凯恩高兴坏了， 于是他和工厂签订了十万份录像带的采购合同，然后拿着这份采购合 同找到录像带生产厂，于是他们就开始批量生产录像带。我们计算一 下，涂料生产厂商从凯恩手中每买一个录像带要支付 3 美元，而这 3 美元中凯恩要拿出 2 美元来支付给录像带的生产厂商，所以凯恩最终 赚到了 1 美元，也就是一份录像带他可以赚 1 美元。这个工厂跟凯恩 签订了 10 万份录像带的采购合同，所以凯恩就一次性的赚到了 10 万 美元。 大家想想，如果凯恩不跟涂料生产厂商合作，而只是自己靠零售 店来销售录像带，那么他什么时候才可能赚到 10 万美元呢？这就是 智慧的力量。凯恩获得 10 万美元之后他非常高兴，但是不久他就高 兴不起来了，为什么呢？因为随着这些录像带的销售情况越来越好， 很多人也开始制作类似的录像带在市场上销售，凯恩于是就多了很多 很多的竞争对手。这些竞争对手的价格基本上和凯恩的差不多，所以 凯恩也就失去了竞争力。涂料厂商首次只定了一次性的 10 万份录像
带，后续就没有再增加订单了，那么凯恩就开始沮丧了，于是他又去 请教创富大师哈佛艾克到底该怎么办？哈佛艾克笑着跟他说：“我问 你一个问题，你回答后也就找到了答案”。 这个问题是什么呢，大家一起猜一猜这个问题是什么？不错，就 是我们不断地重复的一句话，看到这里，我们高吭一遍，它就是：我 如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产品、我的服务？凯恩 又一次听到了这句话，他相信这句话能给他带来更多的财富，他每天 再去重复，他的电脑前，他的书桌前，他在洗手间的镜子上面，再去 温习这句话，再去思考解决的方式。很快他又找到了方案，凯恩跟涂 料厂的经理说：“以前呢，你跟我订购是 3 美元，那么只订购了一次， 我相信你有你的考虑，那么假如我愿意使你的订购每次只需要 1 美元 的话，那么你愿意跟我签订一份更大的协议吗？”这个经理听到之后 感觉很意外，他想了想说：“如果你愿意将每套订购的价格由 3 美元 降到 1 美元的话，那么我就跟你订 25 万套”，于是他们就签订协议了。 大家想一想，凯恩为什么能将价格 3 美元降低到 1 美元？ 1 美元 连生产成本都不够，更何谈他自己的收益，难道是他疯了吗？当然不 是！凯恩实际上是找到了更多的智慧思路，他没有直接销售录像带给 涂料工厂，相反的他是销售许可权给工厂。什么意思？就是说这个工 厂自己去找录像带的生产厂商，自己去制作这些录像带，因为他使用 的录像带是源于凯恩所设计的教学内容，所以他每生产一套就需要支
付许可费给凯恩。他原来订购一套是 3 美元，其中有 2 美元是生产厂 的，1 美元是凯恩的收益。现在改成许可费之后，工厂只需要支付 1 美元给录像带的生产厂就可以了，因为他会更大批量的生产，而且他 是以工厂的角色去谈判，所以他能压低到更低价格，他甚至可以控制 录像带的包装，整个生产各方面的质量，这反而提高了录像带的市场 价值。那么到最后就变成这个工厂订购 25 万套，但他的总成本其实 并没有增加多少，而凯恩仍然能够每销售一套或者说是每授权给工厂 生产一套就获得 1 美元的许可费。 凯恩和涂料厂商签订是 25 万套的购销协议，那么大家可以计算 出凯恩一共赚了多少钱呢？不错，每一套呢他赚 1 美元的许可费，那 么 25 万套就是 25 万美元。所以大家看，凯恩只是简单地修改了一下 这个协议，就使他的工作变得更轻松了，他不需要再 去找录像带的生产厂商就可以直接获得自己的收益，他的收益没有 变，每套还是一美元，但是他的工作却更轻松了。由于总共的订货量 增加了，所以他的整个收益却增加了更多，所以他就直接的由赚 10 万美元变成了赚到25 万美元，这就是智慧的力量！ 凯恩采用许可授权销售的方式赚到了更多的钱，但是他却没有停 止，因为他知道智慧之路是没有止境的！所以他每天还是让自己不断 重复这句话：我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产品、 我的服务？他不断的重复不断地重复，后来他又想到了更多的方法，
也就是说他修改了录像带的内容，他在录像带里边增加了一些后续的 产品的一些促销信息，他生产了更多的录像带专辑。从“教你如何粉 刷房子”到“教你如何粉刷地板”、“如何粉刷外墙”等等，所以获得 他第一套录像带的很多顾客就会感兴趣的去购买他后续的录像带，于 是凯恩就通过这种重复后续销售的方法赚取了更多的财富，也很快成 为了百万富翁。 坐在电脑前的你，亲爱的朋友，你是否能够从凯恩的身上发现智 慧的灵感呢？我相信凯恩的经历会给你同样的启示吧！我建议你把这 句话写在大大小小的纸片上，然后贴在电脑上、贴在书桌前、贴在床 头、贴在洗手间里、贴在你能够接触的一切的事物上去。这样每天重 复，每天提醒自己，你就会很快速的发现无穷无尽的商机，那么这就 叫做构筑全新思维的一句话，我们再重复一次，给自己无穷智慧的能 力吧！ 二 构筑全新思维的分解 这句话就是：我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产 品、我的服务？就是我们今天所要分享的案例，那么由此出发，我们 接下来分享这句话到底该如何理解，如何应用呢？现在让我们把它解 剖开来解读，这句话实际上是分成 2 个部分的。
第一部分是我如何在睡觉时，“睡觉时”实际上只有 3 个字，但 是它却代表了一种含义。什么含义？就是指你不需要再去努力，再去 付出，也就是说你完全不需要做任何事情的前提下，懂我的意思了 吗？这就是一个时间的特殊的约定，也就是说你是置身事外的，那么 这种置身事外它会产生一个什么样的结果呢？就是这句话的后一部 分，就是向人们提供我的价值、我的产品、我的服务。这样就意味着， 你要想创造财富，那你必须贡献出你的价值，那么你向人们贡献价值 的过程实际上就是一个服务的过程，一个贡献的过程，那么这个过程 也就是创造财富的过程。因为财富一定是与你服务的价值成正比的。 这句话和前边一个预售的时间放在一起，它就是指：你睡觉时，也就 是你不在场的时侯，都使人们能够从你公司的价值中获益。所以他就 产生了一个直接的概念，也就是被动受益的概念。 好，我们可以这样理解！这句话就是说：我如何去设计一种服务、 一种价值、一种产品，这种产品是被动的受益，不需要我做任何事情， 我只需要把它设计好，那么这个事物它就可以自觉的为人们服务，那 么人们自然会因为他的受益而向我付费，所以我相当于在睡觉的时候 也能够赚到我的钱，我在睡觉时候也能够获得我自己应得的财富。所 以这就是打造全新财富思维的一句话!这句话说起来虽然简单，但你 却要付出大量的努力！那接下来，让我们从原理上来解析我们该如何 去复制这种思维，我们将这个思维再分解为三个思维。
1 寻找可以高效复制的产品。 再调一遍，“高效复制的产品”，什么意思呢？就是指如果你要想 在你睡觉的时候也为人们服务，那么首先这个产品必须便于复制。假 如你要销的产品是你自己手工制作的小泥人、小陶瓷、小娃娃什么的， 那我问你它能够做到高效复制四个字吗？那是做不到的！因为每生产 一件产品都需要你自己亲手制作，所以这个产品不能够高效复制。不 能够高效复制，那谈何大批量销售呢？所以如果你销售的产品是你的 手工艺品的话，那么你是做不到高效复制的，所以它也就限制了你未 来财富的规模。 那么我们该如何做呢？实际上不是说你就要放弃它，而是说你要 转变自己的思维的切入点！我举个简单的例子吧，我们今天学了凯恩 卖录像带的故事，那我问你，凯恩他擅长的是粉刷房子，就跟擅长制 作手工艺品是一样的。给别人家里粉刷房子，粉刷一次赚一次钱，这 么就跟我们经常听说的什么瓦工啊，筛灰工啊道理是一样的，他们出 售的是他们的劳动力，而这些劳动力必须依附于子的体力去实施的， 所以他也只能是一个一个服务，一个一个生产，根本就无法做到高效 复制。但是凯恩转变了思维，他把自己的技能做成录像带，然后就可 以批量的复制，批量的销售。因此这就叫做思维的转换，你就可以把 同样的产品变成完全不同的财富。
同理，你一定吃过各式各样的快餐，在快餐店里一般是单店中一 份菜一份饭这样的销售，那同样做快餐的肯德基就采取了连锁的方 式，实际上他销售的不止是薯条鸡块等等这些产品，他销售的是他的 连锁的体系，他的整个服务体系，他的品牌价值，因为这些内容都是 可以复制的，都是可以批量生产的，因此肯德基的连锁店遍布世界， 并且创造了惊人的财富。 比尔盖茨连续 13 年都是世界首富，他生产的产品是软件产品。 相反比尔盖茨他最初是喜欢编程的，他可以作为一个程序员给别人一 行一行的去写代码，一个一个软件产品的去开发，但那是很基础的服 务，它无法高效的去复制，因此比尔盖茨就转型生产操作系统。这样 他每生产一套操作系统就可以去销售，而操作系统只要研发出来之后 就可以无限制的快速的复制，所以他的财富就不断的增值。 因此，我希望给大家一个启发，就是说如果你要想获得被动财富， 那么第一件事情你一定要去寻找可以高效复制的产品，而高效复制的 产品不是指你放弃现有的产品，而是指你把现有的产品变成可以高效 复制的的形式。请记住！是把它变成新的形式。如果是一个手工艺者， 那么就请把你的手工艺变成为一种资源，把它销售的内容由手工艺的 产品变成手工艺的本身；如果你是做软件开发的，那么就由一件一件 的软件开发变成一套成熟的软件，然后去批量的生产复制。如果你是 开餐厅的，你与其一道菜一碗饭的去销售，还不如去把它整合成一个 全新的运营管理体系，然后去销售这套体系或销售它所形成的品牌价
值。以上这些都是可以高效复制的产品，所以财富一定源于复制，而 这种复制的首先应该从产品的形式上采取复制的模式。因此， 如果你 还没有找到可以高效复制的产品的话，那么你一定要每天重复这句 话，这句话是什么呢？它就是：我如何在我睡觉时，也能向人们提供 我的价值，我的产品，我的服务？这就是实施这句话的第一个思维， 也就是寻找可以高效复制的产品。 2 寻找散播产品的主流平台。 再重复一次，寻找散播产品的主流平台！这什么意思呢？大家去 想，凯恩最初卖录像带是通过零售店来卖的，但是在零售店里销售的 情况好吗？不好，因为他首先不是名人，没有多少的知名度，其次他 的小批量生产录像带的包装不是很好，看上去好像没有多少价值，所 以当他把录像带放在零售店里销售的时候效果并不是很理想。后来他 转成跟涂料公司来合作，涂料公司是一个很大的平台，因为他有大量 的成熟的客户，只要这个客户去买这个公司的涂料，那么涂料公司自 然而然的就会把录像带赠送出去，所以就相当于凯恩直接利用了涂料 公司的客户，来实现了他教学录像带的快速的传播。所以，如果你有 可以大量复制的产品其实也是远远不够的，因为好酒也怕巷子深，你 有了好酒有了好的产品，也需要去散布这些产品的好的平台。那么好 的平台就应该像涂料公司一样，它拥有大量的客户，可以直接利用它 的产品渠道把你的教学录像带，把你的积压产品快速传播出去，所以
这就是我们说的寻找散播产品的主流平台，这就是第二个思维。 那么在这里再给大家讲一个非常经典的案例，你可能听说过美国 知名的潜能激发大师安东尼 · 罗宾斯。他在持续 20 多年的时间内创 造了惊人的财富，而且他主要的形式就是开现场研讨会，他甚至一年 可以举办 200 场的研讨会，虽然研讨会开的次数很多，但是在他最初 的几年里并没有赚到更多的财富，在他的合作伙伴离开他之后，他实 际上陷入了经济的危机。为什么呢？因为他所有的客户资源以及他的 财务都是采取最原始的方式来管理的，他主要依靠报纸广告和电话推 销，而没有采取其他的行销手段，所以后来他就请教了一位知名的美 国行销大师，他的名字呢叫做杰 ·亚布拉罕。这位号称世界行销之神 的行销大师给了他一个非常棒的建议，于是安东尼 ·罗宾斯用他的建 议使自己的财富极速增长，他使用的方法很简单，就是他把研讨会最 经典的内容制作成录音带，然后制作了 30 分钟的电视广告来销售这 份录音带，他的电视广告实际上可以覆盖全美国，甚至整个欧美西欧 国家，所以他的录音带也就可以覆盖这些国家，这样他就不用每次都 亲自出场来举办研讨会，他一样可以通过录音带来生产巨大的财富， 这就是第一个思维寻找可以高效复制产品的思维。 那么第二个思维，如何去建立寻找散布产品的主流平台呢？安东 尼 ·罗宾斯更进一步了，如果是现场开研讨会的方式，由于受研讨会 场地和规模的限制，他一次性只能服务几百人。后来他受到启发，他
开始去寻找散播产品的主流平台，于是他把他的研讨会开到了电影院 里，什么意思？就是指你不一定非要参加他的现场研讨会，你可以去 你就近的电影院看他的研讨会现场直播，他是利用卫星来实时转播他 的现场研讨会的实况，在全美的电影院里同步放映。这样子的话，观 众就不必去远程去参加安东尼.罗宾斯的研讨会了，就在就近到电影 院里一样可以看到他的研讨会现场，并且电影院里运用了互动技术， 可以使观众及时的提问，及时了解最新的情况，及时反馈最新的信息。 安东尼 ·罗宾斯利用卫星加电影院的模式使他每场平均的研讨会 人数由 3 百人上升到 3 万人，你明白了吧？这就叫做散播产品的主流 平台。安东尼 · 罗宾斯原来开现场研讨会，后来他改成生产录音带， 所以赚取了更多的财富，再后来呢，他通过卫星加电影院的模式向全 国实况转播他的现场研讨会，所以他的观众人数上升了十倍，他的财 富也上升了十倍，这就叫做寻找散播产品的主流平台的价值。 那么对你是否有真正的启发呢？所以，如果你还是一个普通的商 人的话，如果你对自己的产品非常有自信的话，如果你认为自己的产 品也可以高效大量的复制的话，那么如果你还没有赚到钱，你就一定 要反思一下你是否寻找到了散播产品的主流平台？如果你还没有找 到的话，请你立刻开始动手。你去想一想那个叫凯恩的年轻人是如何 卖录像带的，再去想一想安东尼 · 罗宾斯是如何销售他的研讨会的。 我希望这些都会给你有所启发，这就是创造全新财富的第二套思维，
寻找散播产品的主流平台！ 3 开发客户的终身价值。 实际上我们说的第一个思维，可以制作可以高效复制的产品这只 是一部分，更重要的你是要开发客户的终身价值，所以你要不断地销 售更多的产品，这样子才能使顾客不断向你购买，不断地重复购买， 甚至要向你终身来购买，那么你就可以获得终身的永续的财富。 我们还是来看凯恩是怎么做的，他一开始实际上是跟涂料厂来合 作，授权涂料厂来生产录像带，并且赠送给客户。但后来这个年轻人 他又生产了录像带的第二集，第三集，第四集，不仅教人们如何粉刷 房子，还教人们如何粉刷地板和如何去粉刷外墙等等，这样他的客就 购买了他的很多很多录像带，他也就获得了终身的财富。所以如果你 要想获得全新永续的财富的话，那么请你立刻实践构筑全新财富的第 三套思维：开发客户的终身价值！ 以上我们学习了构筑全新财富思维的三种思维模式。第一种模式 是：寻找可以高效复制的产品；第二种模式是寻找散播该产品的主流 平台；第三呢是开发客户的终身价值。最终浓缩为一句话，我们再一 起重复它，这句话就是：我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、 我的产品、我的服务？你真的已记住了吗？
亲爱的朋友，到目前为止我们一共学习了五期的内容，分别介绍 了客户的开发、客户的维护、客户转介绍、永续收入模式的设计以及 全新财富思理论。那么你认为这些知识对你有没有启发呢？如果你还 认为它有一点价值的话，那请你在心里给我一点掌声吧！哪怕只有一 点点，也是对我们最大的肯定与支持。 最后，让我们再次高吭一遍这五句话吧，它将给我们带来全新的 财富思维： 增收 50%的一句话： 父亲节快到了，你原意用 6 折的价格为您父亲再买一瓶吗？ 挽回客户的一句话： 由于你是我们的老客户，所以可以为你提供一次免费理发服务！ 获得顾客主动转介绍的一句话： 由于您是我们的老客户，所以我们附上 2 张优惠券，你可以转赠 给有需要的朋友，持有本优惠券的人可以享受七折优惠，可以享受七 折优惠！ 赢得永续收入的一句话：
什么东西别人买了一次之后不得不持续购买，而且只能向我购 买? 构筑全新财富的一句话： 我如何在睡觉时也能向人们提供我的价值、我的产品、我的服 务?
| 
发表于 2017-8-10 05:11:09