操控式营销 邵静
目录摘要 “一套快速增加顾客的技术，让顾客不得不和你成交的秘密” ·名片营销术 ·退货营销术 ·拒绝营销术 第五章：广告是销售的一大利器·························37 “花在广告上的钱有一半都打了水瓢，关键是不知道是那一 半打了水瓢” ·如何设计广告 ·如何刊登广告 第六章：24 小时的自动销售人员·························48 “搜索引擎营销全攻略，如何最高效、低成本应用搜索引擎” ·有机搜索（SEO） ·付费搜索（PPC） ·新闻聚合（RSS） 第七章：恋爱追销技术··································63
“一种国外军方的人脑控制技术，让老顾客长期忠诚购买你 产品的秘诀” ·时间控制 ·价值传递 ·利益前置 第八章：极限病毒营销术·································71 “让每一个新顾客、老顾客都疯狂的为你大量转介绍新顾客” ·交际嵌入病毒 ·话题口碑病毒 ·情感驱动病毒 第九章：无限嫁接技术····································84 “如何赚取老顾客 100 倍的利润” ·赚钱的促销信息 ·空手赚钱技术 第十章：降低风险技术·····································92 “一种保证你不会犯大错、亏大钱的保险秘诀，让你永远 不会从飞机上掉下来” ·埙失 3 亿美金的错误 ·测试、测试、再测试 附录一：如何约见毛俊程老师······························98
第一章、什么是引销学 引销：让客户主动找你合作，让顾客自动上门成交。 假如把市场比喻为一头牛，我们希望牛按照我们的意愿，去 到我们要它去的地方，我们会采用什么方式？ 第一种，是不是站在牛的后面，努力推着牛的屁股。 我把这种方式称为推销。 牛肯定不喜欢这种方式，所以，往往会下意识踢你。当然， 你也可以采用另外一种方式。 用一个铁圈拴着牛鼻子，用绳子牵着牛。拉着它去到你要它 去的地方。 这种方式比推牛轻松多了，可是，如果牛跟你不熟，也一样 会抗拒。这种方式效率提高了很多，但是，需要技巧和信任度。 所以，我们的销售人员需要培训，需要学习，需要用各种技 巧来对付不同个性的牛。 除了“推牛”和“拉牛”，我们还可以采用“引牛”这种方 式来实现目标。也就是在你希望牛去的地方放一堆青草，牛因为 喜欢青草，就会自愿去到对自己 的地方。我们把这种方式称为 吸引力销售，简称“引销”。 对于我们所熟知的营销，众说纷纭，几乎所有的营销专家对 -6-
营销都有自己不同的见解。 引销学 · 自动营销策略就像一部直升机，带你飞至云霄，去 俯瞰营销世界的全貌。 让你能够一览众小山！ 营销无需花言巧语，但需要你的想象力和愿景描绘； 营销不是技术研发，而是为客户提供问题的解决方案； 营销未必是请吃饭，但离不开对服务对象的悉心维护； 营销不是人海战术，而是“营销特工”展现的凌厉攻势。 引销学 · 自动营销策略将打破你的旧观念，告诉你： 一种产品，可以有多种营销方式 一种方式，可以销售多种产品 引销学 · 自动营销策略还将告诉你： 每个行业和项目都有生命周期，选择不对，努力白费！ 企业和产品都要有自己的定位，定位不对，努力白费！ 消费者、顾客、客户有需求差异，目标不对，努力白费！ 来，和我一起进入引销学的世界！
引销学 以一切行为的动力是利益为销售的指导思想。 在“结果思维导图”的指引下， 用佛教“因果论”做为理论体系， 把儒教的“孝爱天下”做为思想原点， 用“事实反向思维”分析面对的现象 以易经核心价值“简易、变易、不易”为行为模式， 帮助销售型企业打造《帮助系统》《速赢系统和服务系统》。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps1.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps2.png观 念 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps3.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps4.png 本重 头
引销学是以事实为依据 通过挖掘事实特点和对比差异来找到营销的有效信息。通过 把有效信息简化来完成传播前的信息设计。然后，再按照信息传 播载体来创意广告方案。 再根据目标客户分析，来设定传播时间，实现引流。引流成 功后设置流量池，搜集存储流量，通过沟通来解决信任度，判断 信任度达到要求，进入成交环节。抛出成交主张和衡量标准，改 变顾客的价值观。提供见证，要求成交，解除疑虑。再要求成交， 再解除疑虑，直到成交，最后进行售后服务。 做为每一个创业者，你最需要的是什么？ 很多人会说，资金，经验、人脉、好产品 、好项目等等 ...... 大家说这些都很重要，其实比这些更重要的是，一套做任何 事情，从开始到成功运作的清晰衡量标准。 为什么很多人会把很好的项目作死，为什么很多创业者会创 业失败，为什么很多生意不死不活？就是没有衡量标准。 比如：如何选择行业？如何选择产品？你有没有衡量标准？ 比如：如何市场定位？如何选址？选择什么样的营销模式？ 怎么招人？ 怎么做促销、做广告等等。。。。。。 如果你掌握了这样一套创业的自动化营销策略，是不是可以降低 你的投资风险，提高你的创业成功率。
第二章、自动化营销案例 电子批发城的闪电快餐 记得这件事情是发生在2008年的夏天，我潮汕的一个叫阿 良的朋友来到我家找我诉苦。 他说他有个弟弟阿林，小学毕业就出来打工赚钱贴补家用， 阿良读大学都是他弟弟阿林打工赚钱供的，所以阿良一直都有个 心愿：帮助弟弟创业。 遗憾的是，帮了好几次，都是以失败告终。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps5.png 这次，阿林在一个电脑手机批发市场老乡档口干了几个月， 看到快餐生意很好做，意做快餐外送的生意。 他打算在电子城的旁边找个3 房一厅的住宅做快餐。所以就 打电话给阿良要5万作为本钱，但是阿良却觉得弟弟异想天开。 因为阿良认为快餐生意竞争激烈，弟弟文化水平又太低，根
本不相信阿林能把生意做起来。 更重要的是阿良怕弟弟失败了，影响他创业的激情，这都是 第六次创业了。 阿良知道我擅长做创业指导，想让我劝劝他弟弟，打消这个 念头。 我了解了具体的情况后，有了初步的思路。 我跟阿良说，你借 2 万给弟弟，我教他操作方法。并且保证 没有任何风险就可以成功。 两天后，阿良带着阿林来我家里。 我一边泡茶，一边开始和阿林聊。 我问阿林：“在这个市场送餐的其他店都是怎么解决宣传这 个问题的？” 阿林讲：“都是发印着菜单的名片，也有发菜单的。” “多长时间发一次？” “一般都是每个月发一次。” “为什么每个月要发一次？是不是要经常换菜单啊？” “主要是，名片很容易被废弃或丢失。” “快餐多少钱一份？” “10 快钱左右,好一点的要 14、5 块。” “附近有没有便宜点的快餐？”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps6.png “有是有，就是距离有些远了” “多远?” “前面有个工业区，来回要半个小时以上，骑自行车就好点” “一般多少钱一份?” "5、6块 一份，好 一 点的要7、8块。" 情况了解清楚，我也有了清晰的思路。 我点上一支烟，开始把刚刚想好的流程告诉他。我说： 你先从你哥哥这里拿2万，首先去找工业区的餐厅老 板，和餐厅老板谈价格，用批发的理由压价。 尽量在保证价格最低，品质最好之间，找到平衡的价 格。 记住，一定要找两家以上来合作。 然后，用这个谈好的菜单设计好广告，你的档铺的名 |
称就叫闪电快餐。这个名词好记，易传播，并且可以望文 生意。 再去找一个电脑鼠标垫的厂家，把菜单印在鼠标垫上。 先印 2000 个。 去电子城里发鼠标垫。 记住一定要跟商户们说：从今以后，鼠标垫不要去买 了。不好用了，不喜欢了，想换个新的，打个电话给我。 我会在送餐的时候给你拿个新的。 就这样，不需要开店。回去干吧！ |
阿林第二天回去就按照我的方法回去开始干了。 过了大概 20 天左右，阿良又来找我，还给我带来几斤上好 的铁观音。说是阿林从老家花 3000 多买了送给我的。 阿林生意慢慢做起来了。现在每天可以送 200-300 个快餐。 一天差不多可以赚 500-600 元，还请了 4 个人帮手。算是创业 成功了。 但是竞争也很大，而且开始有人准备模仿阿林的方法。阿林 感觉到危机，特意打电话给阿良，希望我可以再帮忙设计一个营 销方法，一来可以遏制一下竞争对手二来可以让营业额再上升一 点。
我开玩笑的说：“看在你弟弟送来的茶叶的份上，再教你一 个方法吧。” 你叫阿林去找一家印刷厂，印几千本便签纸(便利贴)。 只要在上面印上闪电快餐和订餐电话就好。方法一样，跟每个 档口老板说：免费提供便签纸。用完打电话要，送餐的时候顺 便带给他。不过记住，每次只能送一本哦。这个很关键。切记 切记。 阿良有些疑惑，不过还是打电话给阿林说了。 我们可以想象一下，店主用便签纸贴满了整个电子城。那些 档口的客户，中午也要吃快餐，转到任何一个角落都有闪电快餐 的广告，等真的肚子饿了，第一个想到的就是“闪电快餐”四个 字。而那些档铺的老板，用了免费的便签纸，也不好意思不点快 餐吧。只要点过，都会感受到闪电快餐的超值品质。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps7.png故事其实还没有完，就这样又过了3 个月左右。 阿良和阿林哥俩个又找上门来了。 这次阿林是开着刚买的一台面包车 来的。 看来这几个月的生意有了天翻地覆 的变化哦。
坐下来喝茶聊天，我慢慢了解到，现在阿林每天的快餐数量 已经突破 600 份了，但是波动很大，稳定性很差，并且人手也 吃紧。 我就问阿林：“你现在碰到什么头痛的问题了？” 阿林说：“主要还是投诉。” “投诉什么？” “送餐不及时、错单和掉单。” “为什么会发生这些事情？” “主要是因为中午时间短，一下子要处理那么多打进来的电 话，很容易混乱，也没办法每一个都可以及时送到啊！这本来就 是我们这行都头痛的事情。没办法……” “订单的处理速度成了我现在的瓶颈。” 我笑了笑说“这个好解决，你算一下，如果我帮助你在 11 点之前就让顾客把所有的订单给你，你可以节省下多少钱，让你 哥帮你算算。” 阿良是财经毕业，这点事难不倒他。 最后阿良算出来的结果是，如果顾客十一点之前就将所有的 订单给阿林，那么每份快餐大概可以节省下 2 快钱左右成本。我 得到肯定的答复后，就跟他们说：
如果每份成本能够节约两块钱，那么我就能帮你们设计一 个垄断这个市场所有的快餐的方案。只要按照我说的做，其他 的送餐的都会自动离开这个电子城。不过，我一般做垄断指导 是要收费的，最低也要八万元。你哥和我关系不错。我先不收 你一分钱。但等你目标完成后，你觉得可以付多少就随意吧。 很简单，你回去后，一家一家地去找到商铺的老板，一个 一个去告诉。只要他们在 10 点之前订餐。每个快餐便宜 2 元， 11 点之前，每个快餐额外加一份酸菜（一元）。 记住，重点是不要用任何宣传方式。必须用一个一个口头 告知的方式哦。切记切记。 |
阿林回去后就开始按照我教的技巧开始执行。 据他哥说，两个星期后就超过 1000 份。并且还把一家快餐 店转让过来，实现了开店做老板的梦想。 不过，我是再也没用见过他，阿良也渐渐不来了。呵呵，人 性啊。 其实我还有更好的更有效方法没有机会教他了。 只是，他觉得自己再也不需要了。
第三章、如何选择行业 如何选择产品 不是所有的产品都一样赚钱、瓦解暴利产品的秘诀 当我们决定开始创业的时候，马上面临的一个很重要的问题 就是卖什么？毕竟，不是所有的产品都赚钱。当然，你也不能什 么都做就像是希望一只能生蛋、长着羊毛、又产奶的猪，还想要 潜水和飞翔，是不太可能的事！ 选择产品的标准 市场上有机遇型的产品（新产品在90%的人脑袋里没有这 个产品的信息）和行业型（90%的人都知道的产品）产品。把销 售的产品聚焦在以下几个标准上：完全独立控制、专业的目标市 场、特别的信息产品、利润空间可观。 完全独立控制 你需要对你正在销售的产品拥有完全的控制权。这意味着你 不能购买那些广泛地出售给任何人的产品，你的产品必须是你能 够独立掌控的。换句话说，如果你的产品顾客可以从任何别的渠 道得到，他为什么要从你的手里买？也就是说，你要从源头上掌 控产品！这是否听起来很不现实？需要巨额投资吗？一点也不需 - 17 -
要！待会我将向你展示如何在几乎没有任何投入的基础上，完全 拥有独家经营的产品！ 选择专业的目标市场 这是最重要的“秘诀”之一。大多数人们认为拥有无拘无束 的公众吸引力的产品将最可能创业成功。但是，此观点仍然有其 不足的地方。 当公众成为你的市场，你需要有实质性的资源来与此市场沟 通。为了向公众营销，你可能需要在很多昂贵的媒体上刊登广告。 例如，在北京市发行量大的报纸上刊登一个不错的广告，一个版 面要花掉你大概7-10万元。如果在电视上登广告，有时候2秒钟 的时间就要花掉30万左右的广告费。 如果你喜欢钓鱼，你应该成为热心钓鱼的人。 如果你收藏邮票，你的目标市场应该是邮票爱好者。 如果你已经成功销售保险，你的目标市场应该是保险销售人员。 如果你是一个设计师，你的目标市场应该是其他设计师。 如果你拥有一个赚钱的网站，你的目标市场应该是打算在网上 赚钱的人们。 你理解我的意思吗？在选择目标市场的时候，你应该思考你 的过去和现在的职业。 聚焦特别的信息产品
首先，信息产品可以是一本书、一本小册子、CD指南、报 告、新闻通讯、录音带、DVD、讲座、网站、网上讲座、电子书、 软件或者任何这些东西的结合体。就像你现在看到的，这本电子 书也是我众多赚钱项目的一部分产品。 其次，什么是“特别的”呢？这意味着信息产品是合适的！ 如果我的目标市场是“保险营销人员”，那么我打算销售一套不 为人知的迅速开发高质量保户秘诀的DVD，而不是开发所有类型 的顾客，或者是关于如何卖汽车、房子的DVD。 选择信息产品的好处有很多：低成本、高额利润、开发周期 短、变现速度快、有利于打造个人品牌，提升知名度……想象一 下吧，如果你是一个畅销书作者，你会赢得多么巨大的声誉啊！ 更多人认识你，更多的尊敬，更多的机会…… 在这里，我建议你卖具有很大利润空间的高价产品。加价 5-8倍赚取利润绝对必不可少的要点。你可能认为你能通过出售 廉价的物品来赚取更多钱，因为你会薄利多销。事实并非如此！ 在一个专业市场，你仅仅能在一个合理的营销成本范围内说服一 定比例的人。这类比例并不会因为低廉的价格而不断扩大。销售
100元和1000元的产品几乎要花费同样的努力，但是利润却差别 很大。从而把焦点集中在营销而不是其他地方！ 还有，信息产 品因为它最大的价值就是信息本身。 人们由于地域上的不同，从而信息就产生了地域和时间上的 相对滞后性。你就可以利用这种差异去整合各方面的信息资源从 而将这些资源销售给别人。假设你知道核武器的制造方法，你可 以把它拷贝在一张光盘上，然后有人可能愿意花费上亿美元的代 价来购买这张光盘。那么，是什么让几毛钱成本的光盘增值？没 错，是里面的信息！人们不在乎你的成本是多少，他们真正在意 的是附加在上面的价值是什么，这才是关键。 因为专业的市场不同于大众市场，它有其特定的消费群 体，我们可以实现广告的精准投放而不至于四处撒网。 选择正确产品的秘诀 除了信息产品外，还可以选择很多其他的项目。每次在选择 新产品时，都要有自己选择的依据。通常我会购买一些发行量较 大的报纸、杂志，连续买好几个月的。我会在上面寻找那些经常 出现的广告，那些经常出现的广告表示他们赚钱才会经常在上面 出现，否则他们不会傻到一直赔钱做广告啊！ 如果碰巧他们的 广告做的很粗糙，而且还经常出现，我会感到很兴奋——这表示
他们的行业竞争还不激烈，但绝对有利可图！这时我会一头扎进 去研究他们的产品。我会给他们打电话，跟踪他们整个营销环节， 甚至……我会购买他们的产品，把产品 “解剖”看它如何组合， 我会查看他们的售后服务。直到我弄明白了，认为值得做，然后， 就会投身进去！ 不止如此，我还会上网搜索，在百度、谷歌， 查看那些搜索量排前3位的关键词，那些被搜索最多的，表示市 场很关注它——这将是一个巨大的市场！我会在爱问、百度知道 以及各大论坛查看经常被人们问到的问题——人们的问题就是 需求。没错，这也是新产品开发的路线！ 当然，我绝对不会放过淘宝、拍拍这些商城。我会在上面 搜索交易量最大的商品，庞大的交易量背后是饥饿的顾客——更 是庞大的市场！我会把地面上畅销的产品搬到网上来卖，把网上 畅销的产品搬到地面来卖，把电视购物的产品搬到邮购上来 卖……把畅销的产品换个渠道来卖照样也能赚钱！换句话说，我 只在找到市场以后才开始开发产品。 而我开发产品的过程也很 简单，确定好卖什么之后，我就到淘宝、阿里巴巴和地面的批发 市场寻找供应商，找到供应商，谈好价格，然后要求对方给贴牌、 或者换包装，实在不行就自己来。 最重要的是给产品一个独特的命名，这样准顾客找这款产品 只能找到你！例如你在网上销售产品，因为是无店铺销售，顾客
不会过来看货，他所看到的是照片、视频，你可以先销售再进货。 利用预售可以极大地降低进货风险。如果卖的不好就拉倒， 卖的很好就马上进货，或者贴牌变成自己专有的品牌！这样一来， 你不用开工厂却控制了利润的源头——品牌！ 首先，要专注的就是如何选择一个赢利的产品，我研究了众 多国内外优秀的企业，发现他们赢利的很大一个关键，就在于产 品设计合理。例如： 案例一：微软的Windows操作系统，定期升级，且每次升 级都要向用户额外收费； 案例二：吉列刀片，刀片是一次性用品，你只要每天刮胡 子，都要重复消费； 案例三：可口可乐，如果你喜欢喝可乐，当然喝完还得再 喝； 案例四：中国石油，作为股票市值最高的公司，和它提供 的重复消费的汽油是分不开的； 案例五：中国移动，手机话费当然也是重复消费的…… 太多这样的案例了，我列举这些案例，想告诉你的是： 所有超级赢利的企业，都有一个强大的后端——他们锁定一类消
费群体，开发了重复消费（或者是利润值很高）的相关项目，搭 建了一个与客户持续沟通、不断贡献价值和传递价值的平台。这 些保证了他们从顾客身上获得了源源不断的收益。 如何进行产品的组合？ 明确了卖什么之后，新的问题来了——如何进行产品的组 合？ 陌生顾客——熟悉顾客——成交顾客——忠诚顾客 在这样一个转换的过程中，我不可能在顾客刚开始了解我的 时候，扑上去就推荐我的终极产品（最高价的、最长周期的、最 大采购单位的……），即便我想推荐顾客也未必能接受。 这时，我不能给顾客一个悬崖让他往下跳，而是要给他一个 阶梯让他往下爬，他需要一个过程。这就需要设计产品阶梯，把 我的产品（服务）进行有机组合，使之变成一个循序递进的阶梯， 随着顾客对你了解和信任的加深而逐渐推荐相应的产品。 案例一：假如你给儿子买了一个生日礼物——芭比娃娃， 你觉得很便宜，还不到10美元。但是买了没多久，你发现自己买 回来一个吃钱的机器。因为过两天你儿子可能就跟你嚷嚷，“别 家小孩子的芭比娃娃都有衣服穿，为什么我们家的是光 着身子
的？太难看了，要给它买一件衣服穿！”于是你经不住孩子的央 求，就买了一件芭比娃娃的衣服回来，一年有四季，每个季节的 衣服是不一样的。 紧接着，你发现芭比娃娃可以扮演不同的角 色：医生、护士、演员、空姐等等，而且每个角色穿的衣服都是 不一样的，所以你买了更多衣服。但是衣服买了没多久，你发现 不同衣服的饰品也是不一样的，于是你买了一大堆饰品。但是过 了没多久，儿子又开始嚷嚷，“芭比娃娃单身很寂寞，没有男朋 友，要买个男朋友回来！”于是你又买了芭比娃娃的男朋友回来。 芭比娃娃的男朋友叫肯，你把肯的包装打开的时候，却发现肯也 是光着身子的…… 明白了吗？这就是芭比娃娃的产品阶梯！ 它有强大的后续销售，一旦你买了，它就不断追踪让你购买更多！ 案例二：现金流游戏发明于20世纪90年代，发明者就是 著名的投资家和财务教育家罗伯特·T·清崎。他发明这套游戏 时间是1996年，当时正值中国的鼠年，所以这套游戏也通俗的称 为“老鼠赛跑”。 （罗伯特·T·清崎的现金流游戏） 在发明这套游戏后，罗伯特发现很多人不会玩，也不知道这套游 戏想表达什么，因此他写了一本书，来介绍他的游戏。结果这本 书获得了巨大的成功。 这本书就是《富爸爸，穷爸爸》。随着《富爸爸，穷爸爸》 在全球的迅速窜红，现金流游戏开始大卖。 当你买回游戏以后，
发现这个游戏需要2—6人来玩，于是又引发了自动转介绍。 你 看，他产品的设计是不是很巧妙呢？ 当然，任何产品都有销售阶梯： 售前赠品（引流）——成交产品—— 明星产品——利润产品 所以，就拿我们培训机构的产品来说吧…… 为了把陌生顾 客变成知情顾客，我免费提供了高价值的“引销学 · 自动化”电 子书（售前赠品）供访客订阅，访客从免费的电子书里发现了其 中的价值，就开始对我的信任感倍增。当然，我在电子书里促销 我的光盘套装《引销学 · 自动化销售策略》（成交产品）。 此刻对认识到引销学价值的朋友来说，298元的投资已经超 值了：你可以学到我最经典的营销技术……这个条件几乎让人们 无法抗拒，于是订购了这套光碟！ 接下来，从这本电子书当中 学到了以前从未听说过的营销技巧、策略和方法，因此对我产生 了足够的信赖。而我则会向大家推荐我的核心课程——引销学 · 自动化销售策略函授课程（明星产品），学习我所有最重要的策 略和最核心的技术……而这一切的收费仅仅是1980元。 学完引 销学 · 自动化销售策略函授班之后，对我的系统、速成、实用的 商业理念和技术达成高度的共识，并且非常尊重和认可我的专业 度，这时，我会提出了一对一辅导的顾问服务（利润产品），但 由于这项服务会占用我的精力和时间，并且无法量产，所以我提
出了并不苛刻的要求，我会根据服务的周期和难度，请我的服务 对象支付10——100万不等的顾问费用，甚至有可能的话，我还 会要求拥有部分的股份（事实上我就应用这样的方法成为3家公 司的股东）。 以上整个营销过程的推进都是自然而然发生的，顾客从了解 我到最后的整个环节，一直在被我给予的价值所吸引——就像坐 在了过山车上面，往下滑落的过程当中没有丝毫阻塞和不畅，一 气呵成就成交了！ 但是，假如我发现一个陌生顾客上去就推荐我们收费100 万的一对一辅导的顾问服务，恐怕他立刻就被吓跑了。当然…… 在设计产品阶梯的时候，有个关键：首先，你要把所有的鸡肋产 品全部裁减。那些不能扩大市场占有率的、频繁出故障的、顾客 经常投诉的、没有太大利润空间的、不能提高知名度的……所有 这些鸡肋产品通通裁减，不好的东西绝对不要拿出手，要把它消 灭在生产线上（甚至是设计图上） 记住了，这是我们的忠告！ 还有…… 为了让你信服，我来举例说明：如果你在一家饭店里吃饭， 感觉饭菜很可口，但是最后却发现饭菜里有3只苍蝇。此刻你是 记得这家饭店的饭菜可口，还是记得饭菜里的苍蝇？我相信你的 回答一定是苍蝇！就好像三鹿奶粉曾经获得了很多荣誉，最后却
因为毒奶粉的事件惨淡收场。现在人们是记得三鹿奶粉的光荣， 还是记得三鹿奶粉的问题？问题！现在三鹿几乎成了毒奶粉的代 名词。 有些钱是坚决不能赚的，刚开始看见眼红，接下来嘴馋， 不拿就手痒，拿了烫手，手烫还不放就手烂，最后整个身体都要 烂掉！所以我给你的建议就是裁减——最好的裁减办法就是“双 开” ！“双开”所有不良项目和产品，要么开发要么开除，先开 发后开除，不能开发就开除，限期不能改变就坚决拿下。 其次， 整个产品阶梯的开发要围绕明星产品来设计，也就是你的招牌 菜。 “要围绕顾客的需求，对手的空缺和自己 的优势这3个方面来开发你的明星产品” 要把明星产品从形式到内容、从包装到服务全部优化到极 致，让顾客无可挑剔，非常满意。明星产品开发好之后，把它减 小体积、减少周期、缩减品质、降低价格、部分切割……做一个 微型版就是成交产品。 这样一来，成交产品就是明星产品的一 部分，当顾客买进之后，你就很容易推荐一个周期更长、品质更 高的明星产品。当顾客购买明星产品之后，他们对你的满意度和 信任都会到达一个高峰，此刻，你就可以向他们推荐你的利润产 品。利润产品价格高昂、利润巨大、客户群体高端，同时也更趋 近个性化、定制化。
利润产品可能相较明星产品走量要少，但胜在利润可观，可 谓是3年不开张，开张吃3年。 当然，有关更多关于产品定位、包装、定价及组合的策略， 限于篇幅我无法在此一一列举。更重要的是，很多秘诀只有我亲 自示范，才能达到100%的效果，因此，我建议你现在就开始学 习我开发的视频光碟课程《引销学》，我一定会给你一个叹为观 止的答案！ 到目前为止，你已经知道了如何选择产品，如何进行产品 的组合，下一章我们就来谈谈如何开发顾客——毕竟，演员准备 了精彩的节目，台下没有观众是不行的！ 好了，让我们出发吧！
第四章、实战营销技术 一套快速增加顾客的技术，让顾客不得不和你成交的秘密 美容美发策划名片营销 事情是这样的，我在没有打算做营销的培训之前，做过一段 时间的免费培训测试，主要是配合参加北京峰会招生开的一个人 脉创富培训班。 情况是：凡是报名参加北京峰会的学员，都可以免费参加我 的人脉培训班。 我在 YY 上，讲了一个多月的有关人脉创富的课程。 有一个学员，之前是学习刘克亚 老师克亚营销，应该有些感悟了。 用学到的营销知识在北京专业做 美容美发店的营销策划。 但苦于找不到客户。 有一天，在网上跟我提到这件事。 希望我可以帮他解决这个困惑。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps8.png我就问他：“假如我就是一个美容美发店的老板，你可以告 诉我，我选择你帮我做策划。会有什么样的结果?” 他想了想就说：“我可以保证你的营业额增加。”
我接着问：“最低可以增加多少。” “最低也可以达到 70-80%以上。” “那需要多长时间呢？” “最长不会超过 2 个月。” “我需要投资多少钱呢？” “不到 2000 元” 那好，你的独特卖点总结出来了。 “你如果是一家美容美发店，你只需要花两千元在两个月 内就可以让营业额增加 70%。” |
“你觉得这句话如何？是不是可以让看到或者听到这句话 的美容美发店的老板立刻想打电话给你？” “哇，真的很有驱动力啊！” “你还有什么问题？” “毛老师，问题还没有解决啊，我如何让我的客户听到这个 话？” “这个简单，来，我们继续分析一下。美容美发店的老板和 那些人接触频繁？” “顾客和员工” “顾客和员工不太合适。” “还有吗？”
“其他店铺的老板” “也不好，你觉得美容美发用品供应商的业务怎么样？” “对啊，业务员或者送货员都可以每天接触很多的美容美发 店的老板。” “好，目标找到了。” “毛老师，我是不是可以找业务员帮我传那句话？我给他提 成都可以。” “你打算给多少？” “最少 500 元，我做一单收 5000 到 8000。” 那好，你记住细节，我只说一遍。 你找到美容美发用品业务员，把你的银行卡拿出来。 告诉他，你帮他做 10 盒跟银行卡一样的名片给他。 只需要在名片的背面放一句话就可以了。 问他行不行。 并且告诉他，他的名片带来的生意，只要成功一个，就分 500 元给他。 只要他同意了，你就把那句话放在名片背面。 告诉他，只要有老板问，就直接把你的电话号码给他就好。 |
这个策划就在不到二十分钟就完成了。
服装店拒绝营销策划 服装店的拒绝营销术策划，是我认识的一个在富民批发城， 做了十几年批发销售的网友。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps9.png 2009年回韶关自己开店做服装零售。 生意不是太理想，还利用闲暇时间给我绣了一幅"马到成功" 的十字绣。 我不好意思，特意打电话给她，教了一招我研发的拒绝营销 术。 我问她：“你想不想知道，只要你用一个简单的话术，就可 以快速让你的顾客成交，并且，以后这个顾客还很愿意在你这里 买衣服。” “是不是啊，有那么神奇吗?” “你记住哦，我就说一遍。”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps10.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps11.png你只要看见顾客从试衣间出来，发现有什么地方可以说不 对的。就直接说：“这件衣服我不能卖给你。它根本不适合你。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps12.png因为。。。。。。卖给你就浪费了。”“这边有一件，非常适合你 的。。。。。。你要的话，我可以送一双高级的袜子给你。” “为什么要这样说，你明白了？” “明白，实在是高招，很妙。我怎么就想不到啊？” “我才刚研发出来呢，你是第一个徒弟，呵呵呵。” 拒绝营销让转化率 100% 拒绝营销术我很少教人，我发现很多骗子就擅长用这招。我 担心传播出去了，让更多人受害。呵呵，有点瞎操心。 我讲给第二个人听，是在 YY 上用营销案例讲课的刘超老师， 我把拒绝营销术的关键设计要点都讲给他听了。 刘老师从我这里回去后，在一次课程中，就用我教的拒绝营 销术，驱动现场 36 个学员报名参加 500 元的项目。他在课程后 打电话告诉我。成交率 100%。 刘超老师是我接触的人中，执行力，学习力最强的一个人。 我只能用一个字来描述他“牛”
温泉蛋的后端策划 温泉蛋的案例是发生在台湾。 我有个朋友是台湾人(卓先生),我认识他有七八年了。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps13.png 有一次，他在我家里喝茶。 跟我聊起他前段时间回台湾，去考察一个鸡蛋项目的事情。 卓先生有个朋友，做生意失败，欠下亲戚朋友2000 多万台 币。 亲朋好友都觉得他这辈子肯定没有翻身的机会了。 哪知道，他在不到一年的时间，就还清了欠款，而且仅仅是 在一个旅游区卖煮鸡蛋而已。 卓先生感到很讶异。 就和一个也觉得不可能的朋友开车去看看。 他们到了那个风景区，老远就发现那个传说中的煮鸡蛋店。 门头上面有三个大大的“温泉蛋”三个字。 在门前排队排的老长。
卓先生心想，温泉蛋是一个很好的噱头。 因为当地就是以温泉出名。 问题是，鸡蛋有再好的噱头，也不可能那么赚钱啊。 两个人向温泉蛋店铺走去。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps14.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml7480/wps15.png看到在前面有一群人 着两张台子。 走前一看。原来大家在 里免费试吃鸡蛋。 卓先生也吃了一瓣。 味道很好，非常入味。 活了几十岁了，从来都没有吃过比温泉蛋更好吃的煮鸡蛋。 拿了一份温泉蛋的介绍，就打算去排队买一些回去给家人尝 尝。 快排到卓先生的时候，现场购买的疯狂程度才真的让卓先生 大吃一惊。 原来想，卖个十几个了不起了。 那想到，别人购买都是2、3 百个的买煮鸡蛋。 轮到卓先生的时候才搞清楚。 温泉蛋是用一个精美的礼盒装的，每盒20个。 你只需要付钱，然后把地址留下。就可以了。
店家会按照地址帮你把鸡蛋在第二天送到府上。 这招真绝，解决了人们携带障碍。大大降低了行为成本。 让每天来这里旅游的几千人，都解决了一个可以不需要自己 动手提，又可以购买一份，很有价值又很实惠的礼品，给自己的 亲朋好友和同事职员的难题。 我听了这个案例，大叫，妙，真妙。 我们一边喝茶，一边分析温泉蛋的几个人性亮点。 我说出了我的借力追销策划方案。 我们可以在每个鸡蛋礼盒里加一封简短的信。 XXX，您好。如果你觉得我们的温泉蛋很适合你的口味。 还想再次品尝这种美味，你可以登陆：http://XXXXXXX.留 下你的地址和电话就可以了。 或者，你也想让你的亲朋好友也和你一样，尝到这种美味。 你只需要在网站上留下他们的地址。把货款。。。。。。我们 将会在第二天把你的心意送到你想送的那个他（她）的手上。 让你的心意能够。。。。。。。。 |
如果在每个礼品盒里，放上几张现金卡。效果会更好。 当然，文字还可以优化一下。 相信效果会更好。
第五章、广 告 花在广告上的钱有一般都打了水瓢 关键是不知道到底哪一半打了水瓢 做生意最好的办法还是让顾客主动找到你，这样比较省力， 而且顾客也不反感，成交率也更高。但是这样一来，你需要花点 钱来投放广告。开始的时候，建议你先从便宜的广告做起。报纸 上的分类广告要便宜一些，有些只要几百块钱就能做一次，当然 版面不会太大。 大的版面，发行量大的杂志效果当然要好一些， 但是开始的时候，建议你先从小做起。 为什么？因为你还不确定你广告的内容是否像你想的那 样吸引人，你还不知道顾客的回应率有多高。 所以，开始的时候你先从小的广告开始，有效果以后再放 大。先从发行量低的报纸和杂志开始，当你发现你的整个成交流 程、环节、电话跟踪都很不错，能够应付得了顾客，你就可以放 大到发行量较大的报纸和杂志。 换句话说，当你花在广告上的钱能帮你赚钱的时候，你才 可以放大它，当花钱等于赚钱的时候，你应该在最短时间花最多 钱。有一个减肥品牌叫绿瘦，他们仅仅是通过在《女刊》、花溪》 等这样的杂志上投放广告，然后等着顾客的电话打进呼叫中心来 进营销售，一年的销售额就达到了上亿的规模。
如何刊登广告？ 如何更有效地做报纸和电话黄页广告。现在你要静静地坐 下来，细心地阅读这些文字。找一个黄页电话簿放在案头，一边 读一边对照。一些很基本的道理，你以前没有意识到，看了以后， 你就会很吃惊。 我们面对的是这样的现实：不管你的报纸或者电话黄页广 告为你带来1个顾客，还是100个顾客，你的费用都是一样的。那 为什么你登广告的时候，报纸或者杂志的广告部没有告诉你该怎 么做呢？ 因为它们自己也根本都不知道其中的秘密。 几乎没有一家 广告代理公司知道如何保证你的广告能获得最大量的读者。 如果你认为夸大其词，可以现在停下来一会儿，拿起电话 打给任何一个你认识的广告公司，问他们会不会做。然后把他们 对你说的垃圾东西跟我这里说的内容对照一下。 言归正传，你听着：人们经常说选择房地产的三个最重要 的因素是： (1)地点 ； (2)地点； (3)地点。我想这很可能是真理。 而当我们在报纸上登广告的时候，我们的脑海里也应该有类似的 概念。也就是说，最重要的因素是：位置 ! 位置 ! 位置 !
人们没有对你的报纸广告作出反应的首要原因是他们没有 看到广告！每天的报纸有很多很多。有的报纸版面有上百页这么 多。现在的《广州日版》厚达 30多页哦！你的广告在里面会被 弄丢了的，不是吗？ 如果你问一位广告部的销售小姐在什么位置登你的广告好 , 她肯定会问你卖的是什么产品；如果你是旅游公司，她就说旅 游版好。公号：营销书刊，如果你是卖食品的，她就说餐饮类的 版面等等。她很可能建议你把你的广告尽量的往后面放！ 是不 是这样？很多时候你还可能认为她是对的。但是她的建议完全是 错的！ 她会砸了你的饭碗！ 你知道这些销售小姐/先生最关心的是什么吗？所有广告 公司最关心的是：佣金；如何能涨点价；奖金、迎合上司、满足 顾客表面上的意思。 而你最关心的是——效果！ 注意：不要在没有测试投入 效果的广告服务上花费一分钱!没有例外！没有借口!面对那么多 的报纸广告，我们真像是在废纸箱里找自己的邮件。 下面这一点你要记住——人们在找报纸的时候，他们的脑 海里已经将各种报纸分类了。男人在找体育版，女人在找衣着烹 调版，小孩在找游戏版，商人在找财经版，八卦人在找明星娱乐 版。
很少有人把整份报纸看完的。事实上，一般人很少看超过三 个版面的，其他的都是一扫而过，看看标题和图片。你看出什么 名堂没有?这一切事实意味着什么呢？这意味着你登广告最好的 位置是每一个类别的第一页，这一页读者最多。 第二个最好的位置呢？是该类别的最后一页（背面页）。 虽然大多数人不是每一页都看，但大多数人至少每个类别都浏览 一下。他们可能是将某一类别的内容递给其他人，或者随手扔掉。 而当他们这样做的时候，他们的眼睛至少有可能在那个部分的第 一页或底面上瞟一眼。当他们这一瞟的时候，突然看到一个非常 醒目的、“杀手”型的标题，他们就有可能拿起来读一读。如果 你的广告开头是很有吸引力的，他们有可能读完你的广告。这样， 你不是有机会了？他可能马上拿起电话来拨号···所以，你要了 解这样的事实！ 你的首要工作不是让他们读你的广告，而是让 他们看到你的广告 ! 这些是常识问题。放在体育版首页上的广 告，读体育新闻的人都会看到。而放在体育版背面的广告呢？不 单是关心体育的人看到，关心下一个版面或者每一个处理这张报 纸的人都会看到。明白了吧！ 灯不点不亮，话不说不明。我就是要将这个简单的道理说 得很清楚，因为这就是秘密所在：在首页或者背面页登你的广告 ! 这是第一个秘密。
第二个秘密是：将你的广告做成新闻报道一样 ! 不要让广 告看起来象广告的样。不要搞什么艺术加工，不要使用箭头、美 丽的图画、反色（除非是电话号码）、古怪的字体等。 不要拿出 可以参加比赛的图形设计来 ! 你要这样思维你的广告。想一下你最幸运的情况。想一想 记者的工作：他们听到了一点的风声消息，就希望去寻根问底。 他们喜欢这样做。 他们有可能看了你的广告，而自己回去在电 脑上为你的产品和服务写一篇报道呢。这样是不是很好？ 现在，你就象记者，你不是在做广告，你在写一篇报道。 你的广告文字就象是新闻报道!在文章的后面，你给读者提供一 项服务，告诉他们如何跟你联系。这样做的时候，千万不要把你 的文章设计得象广告一样。应该是让广告设计得象文章一样。编 辑材料或者报道文章比广告多500%的读者。如果你不相信，你 自己看报纸试试，你自己会读文章，还是读广告？ 关于报纸，还有一个策略性的事实：报纸都是两面对合的。 一张报纸有四版，那里都是一样。 报纸两面对合有什么大不了 呢？当然，每个类别占整个版面不是必须的。然而在将报纸版面 分类的时候，，人们一般是只看一个版面的最上 面一部分或者是最下面一部分的，不是两面都看的。他们看上面 的一半。你的标题就要出现在那里，而标题是：广告里的广告 !
如果你想让你的广告有效果，你必须买个好位置 ! 这是真 艺术。没有多少广告公司知道这样做，似乎他们也不愿意帮你这 样做。 好了，现在让我们来做个总结。怎么样做报纸广告才能获 得最好的效果呢？做到这几个方面：最好在某类别的首版或者背 面版做整页的广告；让你的广告看起来象一篇文章；广告要有副 标题，尤其是当广告放在版面的下面部分的时候； 尽量少付钱； 附加一张个人照片。 无论是什么类型的广告，你都要这样做—— 第一步：写一个大胆的标题，并把它放在广告的最上方。 大多数人将他们公司的名字放在最前面——这不是政府机 构指南，是做生意的人希望有人会选择到他，跟他做生意。 第二步：设计多个广告版本 广告不怕长，就怕枯燥乏味。写你给予顾客的好处，如果他 选择跟你做生意的话。写你的生意里有什么优惠/好东西给予顾 客。测试几次以后你就知道哪个广告是最厉害的，然后把这个放 大！ 第三步：将广告写成看起来象社论文章，可读性强。 第四步：加入产品的特点和老顾客的验证。 第五步：用白底，写黑字，套红点。
第六步：广告的大小能使反馈提高四倍。 尺寸越大越好!如果你的广告代理人告诉你：你的标题太大 了，话讲得太多了，留空的地方不多，你需要将公司名字写在前 面等等，你不要理他，你这是个赚钱的广告，不要听他们瞎说， 你的效果更好！ 首先，他们工作的目的是要在你身上赚最多的钱，他们的 目标跟你的目标不一样。他们希望的是有多几个人登广告，而 你希望的是自己的广告有更好的效果。他们只会误导你。不管你 是报纸、杂志，也不管你是多大多有钱的公司，你能做的最大的 广告就是一个整页/整版。这样，竞争的环境还是比较公平的。 这就是说，你可以选择把广告做得很大，在顾客看来，你可以象 任何的大公司一样大。你看看电话黄页，如果两家公司都是做整 页的，你能看得出那个公司大吗？看不出。一个可能是跨国集团， 一个可能是家庭生意。你区分不出来。 有足够的数据证明，你的广告篇幅加大一倍，你得到的反馈不 只加大一倍，是两倍、三倍 ! 还有一点你要清楚:只有当你的广告 词传递的信息足够有力的时候，你的大尺寸广告才能有效!如果你要 了一个很大的广告版面，但是你里面的内容只有一张名片那么多， 你的投资完全是浪费。 我是说，你不需要用最大的版面赢得最大的销售。广
告内容比版面大小更加重要。创作广告词的时候，你要集中精力 想：怎样写个好的标题和副标题，写一些什么样的内容才能吸引 尽量多的读者对你的产品/服务感兴趣。从一开始就应该意识到， 你的目标只有一个，那就是：针对一个明确的消费群，这个群体 是有需求、有向往又有能力购买你产品或服务的人。 对你的主题感兴趣的顾客就会去看你的广告，把你的广 告归类到最合适的标题下面。如果你是卖运动产品的，你的广告 需要放在体育版面。如果你的目标顾客更明确，比如钓鱼、高尔 夫用品等，尽量找到最贴近的标题。有时候，你可以让报纸广告 部专门为你开设一个新的标题分类，多花点钱，但一定是值得的。 写作广告的时候，先不要去考虑大小和费用。你要把能够吸引读 者注意的东西都写在纸上，把事情说明白了。你要强调给予顾客 的好处，你帮他们解决什么问题，他用了你的产品后会有什么好 的结果，你的产品/服务会给他们的生活带来什么愉快的经历等。 你这样写完以后，可能已经是好长一段话了。这个时候，你才来 调整，看多大的篇幅才能放下这么多内容，然后才是费用多少。 广告是算一个词多少钱的，所以，你的选词用词一定要斟酌好。 做广告不一定要很贵的。有很多便宜的方法，分类广告 就是最好的选择之一。 不幸的是，很多人误用了分类广告。他 们想直接从广告里卖出产品。其实，分类广告最好的方法是分“两
步”走的。 顾客希望获得更进一步的信息，你发出去的宣传单张， 小册子、试用装等来帮你做成买卖。 你的分类广告引导顾客打一个电话，或者你引导顾客直接 发短信过来索取，并且在短信中留下他们的姓名、地址和电话。 接着是解决顾客的疑问。解决问题时用词一定要真实、有力量， 这样才能提高你的销售。向他展示所有他可以从你的产品里得到 的好处。最重要的是，获得一个可以估量的结果，你就直接告诉 他，叫他订购，或者间接地叫他们回话索取更详尽的信息、试用 装或免费报告等。 这后面的方法叫“引子”，一步一步地引导顾客。所有的 优秀销售人员都知道，你必须将故事讲完整了，才会敲起顾客的 反馈，获得销售。 你的顾客希望知道你的产品或服务有什么东西比他付出 的钱更有价值的。如果顾客看他的钱比看你的东西更重要的，他 就没有理由要买你的东西了。一旦你发现那种“推动力”使人想 要你的东西了，你的销售就好办了。 你如何找这个“推动力”呢？ 如果你是亲身销售的，你 可以从顾客的反应中知道。你开始讲产品的特性之一、之二、之 三，以及它能为顾客做什么。他就有反应了——你不用太费口舌。
然后，你又讲产品的特性之四、之五、之六，说他有了这个东西 生活就有什么不同。顾客的心里就一亮了——开了一株圣诞树。 啊！你花好多的时间来讲这些特点和他得到的好处。 对于这些特性和好处，你要讲得越多越好，因为这些就是 鼓动顾客的“推动力”。有的顾客可能是相反类型的。你讲之一、 之二、之三的时候他就有反应了， 你可以观察他的反应然后随 机应变。 在广告中多用“免费”这个词！ “免费”这个词仍然是 广告里面最重要、最有力的词！也应该是你的广告中最常出现的 词。它对读者的吸引力比任何词语都强。买一个送一个。买两个 送一个。买四个付三个的价钱。等等。对顾客最有吸引力。 还 有，买一个大的送一个小的。 把同类的产品做成一个组合，在 这一“套”东西里，大件的东西是定价的，小件的免费。比如卖 床上用品，卖被单送枕头；卖家具，送椅子。 如三个月免利息、 按摩前10分钟免费等等。 在信息产品的销售中，你也可以从我 的销售策略中看到这个事实。但是，条件是，你赠送的产品本身 必须也真正具有相当大的价值。 你也可以通过广告的指引，购买一个同类的产品，看别人 是如何将这个产品卖给你的，这个产品的内容是怎么样的，通过 比较，你才能做出更好的、价格更优的产品来。这是最好的方法。
你可以看一些旧杂志，如果你看到某个广告刊登了一期又一期， 说明他是赢家，你应该跟他学，学他的内容，学他的价格，学他 的运作方式。广告是需要测试的，从版面到内容、价格等都需 要进行调整，你不仅要选择春节、圣诞节等特定的时间测试你的 广告。 你还要测试哪个报纸/杂志适合你的产品。读者反馈率就 是标准。不要一两次就下结论。人们往往对反复出现的广告更觉 得安全，所以你需要多一点耐心。测试是广告的重要部分。所以， 你需要恒心。
第六章：24 小时的自动销售人员 “搜索引擎营销全攻略，如何最高效、低成本应用搜索引擎” 如果你想在网上找你要的信息，你会怎么做呢？用百度 或谷歌搜索引擎搜索。是的，搜索引擎是使用率最高的工具之一。 假如顾客想要减肥，她会在百度、谷歌当中输入“减肥”、“如何 减肥”、“如何瘦身”、“产后恢复”这样的关键字，如果此刻你的 减肥产品刚好出现在搜索结果的前面时，你就先别人一步让顾客 看到你。她会先点击进入出现在她眼前的是你的网站，便于你的 成交。 通过主要的搜索引擎，让你的网站显示在搜索结果的上 方，你可以获得精准的流量，这意味着你会有更大的机会。这些 访客有更大的可能在你这里注册和购买你的产品，保持更多的回 头率。 搜索引擎营销是每个网络营销者都需要关注的。首先，你 可以免费做很多事。但是搜索引擎营销之所以伟大的原因是它能 帮助你找到理想的客户，而不是仅仅吸引大批的网上冲浪者。因 为一般的网民不关心你提供的产品，而你的目的是要寻找对你产 品感兴趣的人。最好是：你在找他们的同时，他们也在找你。这
样一来，你就有了24小时自动化的金牌营销人员——顾客随时用 搜索引擎就能找到你！ 在你开始使用搜索引擎营销之前，你需要先确定你网站的 用途。 一个网站之所以存在，是因为下面3个原因： 1、 传递信息：展示关于你的公司和产品的信息，在互联网 中建立可信度。 2、 销售产品：通过强有力的说服文案，直接说服顾客成交。 3、 搜集名单：搜集潜在顾客名单。 每个原因都非常重要，每个都针对不同类型的网站。 信息丰富的网站：该网站必须是信息丰富的、有益的和容 易查找的，而且实用性要强，要有丰富的免费内容。像新浪、腾 讯、搜狐、百度等都很优秀，但如果你是一个中小企业或者家庭 企业的创业者，我建议你可以创建自己的企业博客，一样可以起 到相同的作用。 成交型网站：建立一个以成交为目的的网站必须包含有关 成交所有重要的因子，当然我会在稍后和你分享成交因子在营销 环节中的运用。
名单收集网站：建立一个获得潜在顾客名单的网站，必须 要具有一些特征，如极强的吸引力、互动性好、不断更新以及容 易订阅等（要有一个明显的注册框）。应该给注册的人们免费的 奖励，例如电子报告、电子书或者你产品的试用装等。 每种类型的网站都是不同的，需要不同的广告文案、图像 和技术。当然，这些网站也都有共性，应该实用性强，有丰富的 免费内容及运行速度快，要尽可能的满足不同用户都能访问。 现在开始搜索引擎营销 一旦确定了网站类型，你就可以在 各总搜索引擎中去营销了。 搜索引擎营销包含下面3个主要技 术： 1、 有机搜索； 2、 付费搜索； 3、 RSS。 下面我将为你分析每种技术，看看如何把它们运用到你的 生意当中来。
有机搜索（SEO） 搜索引擎优化（ SEO）可以帮助你最大化地推广网站，使 其在有机搜索结果中以更高的频率和更明显的位置出现（有机也 被称作“ 自然”，“纯粹”）。 许多人还没有使用搜索引擎优化并充分发挥它的潜力，可 能是由于它听起来就太过于深奥吧。然而，它实际上十分简单而 有效。 SEO有助你提高网站访问量，而这些访客都是通过搜索 引擎找到你的。更重要的是他可以帮助你提高访客质量。 假如，你开了一家专门治疗脱发的在线商店，SEO有助于 吸引那些正在寻找治疗脱发的人们光临你的网站。同许多在线广 告形式一样，SEO成本并不高，只要聘请一个专家帮你优化网站 就行了，对于搜索引擎你不用花费一分钱。这是因为SEO的是有 机搜索结果。 想想你在线搜索信息的整个过程。我们以Google 为例，你正在寻找滑雪设备，于是你在Google的搜索框中输入“ 山 西旅游”这一关键词。 搜索结果网页所弹出的无非有两种形式。 一种在你右边页面的最上方，你会看到一个清晰的标记为广告的 列表。次序是根据广告主付费多少进行排列的，不管什么时候， 人们输入“山西旅游”都可以发现它们。 另一种是在付费广告 的下面和左面，你会发现“有机结果”，这些都是含有你感兴趣 关键词的文章（没有付费）列表。
就拿“山西旅游”的例子来说吧，因为这些文章中出现了 “山西旅游”的关键词，所以会在你的搜索结果中显示。这种结 果是根据受欢迎程度和有用程度排序的。相比付费广告来说，大 多数人对有机搜索结果更加信任，所以有机列表获得的点击也最 多（而且好处是，点击的时候不用付费）。如果你的网站有幸在 有机搜索结果的上方，你就会获得吸引潜在客户的绝佳机会。许 多人因为SEO相比其他方式技术复杂而回避使用它，这真是不幸！ SEO能为你带来高质量的潜在客户，你将会发现，有机搜索为你带 来的是你的网络营销中最有价值的客户。有机搜索的优势： 较高的点击次数：网民普遍认为“有机搜索”的结果好 于付费的结果。相对于副付费广告，许多人还是更喜欢有机搜索 的结果，它意味着具有更高的可信度，更能够满足客户需求，也 拥有更大的选择范围。虽然付费广告可以说在你的网络营销中发 挥着重要作用，但是有机SEO营销将带给你更高的点击率和更多 客户。 品牌影响力：如果你的产品或者你的公司在关键字搜索 中没有你想象得那样脱颖而出，你在潜在客户和现有客户心目中 的可信度就会大大降低。使你的品牌出现在搜索结果上方，将能 给客户以深刻的印象，体现你公司的重要性。这就是为什么许多 - 52 -
新兴公司热衷于使用SEO来提升自己的品牌。有时，他们比那些 实力更强的大公司更能牢牢把握搜索结果的好位置。 更多信任，更多交流：当潜在客户看到付费广告出现在 关键词搜索结果顶部时，他们的态度往往会是比较怀疑。有机搜 索结果就不同，它通常给人的感觉更为亲切。总而言之，假设你 的策略是针对精准、相关的关键词，有机搜索带来的访客更能转 换成销售成果，能为你带来更多的投资回报。 有机是免费的：你不需要为在搜索结果中获得一个好的位 置而付费给搜索引擎——要知道，百度的竞价排名中，潜在客户 每点击一次你所购买的关键词，你就要支付0.5元—20元，甚至 更多不等的费用。但使用有机SEO搜索的结果是，你一毛钱不用 花！ 首先我们来谈谈3大搜索引擎优化（ SEO）的方法。 方法一：关键词、相关性和搜索结果。 搜索引擎通过运行被称作“蜘蛛”的程序来编篡索引，这些 “蜘蛛”“爬行”到数百万的网页中去收集内容。之后，一种算 法（一种数学运算过程）决定索引中信息的相关性。 一般来说， 相关性是指输入的关键字与查找到得网页内容有多么接近。通过 一个搜索查询，大部分搜索引擎会对每一个结果赋予一个相关性
得分，得分的高低决定了结果出现的顺序。 关键词对于你的网 页出现在有机搜索结果上方是至关重要的。 如果你的网站是销售化学设备的，关键词可能是“滑雪杆”、 “雪镜”、“滑雪板装置”。你要确认你的网站包括这些关键词和 免费实用的内容。也许你应该写篇如何选购雪镜的文章，或者写 一篇滑雪地的推荐文章。你网站的关键词可以被搜索引擎的“蜘 蛛”抓到。 为了使关键词容易被搜索引擎识别，你需要在html标签中 对关键词进行定义。 下面是一个网页的重要标签元素： 元标签：（Meta tages）一种Html代码，网络管理人员或者搜索 引擎专家使用它来描述一个页面的内容。访问这是看不到这些代 码的（在“源代码”中你可以看到它们），但是搜索引擎的“蜘 蛛”很容易找到它们。 标题标签：（Title tages）类似于元标签，但是比元标签更有效。 标题标签是搜索引擎的“蜘蛛”爬行到你的网站最先看到的东西。 优化你的标题标签是提升网页位置的有力方式，你的标题标签应 该与你希望的关键词更相关、更具体，应该包含那些关键词。你 的标题标签内容会在浏览器窗口的最上方显示。
如果你还没有仔细分析你的标题标签，如何开始呢？ ·访问你网站的每一个页面，看看你浏览器顶端的蓝色状态条。 如果蓝色状态条里面的文本在每个页面都是一样的（例如：你公 司或者你网站的名字），你就有事干了！ ·你要确保网站的每一 页都是独特的，标题标签的富含关键字的文本会描述网页的内 容。去看看网页的源代码，找到这个代码：<title>你的标题应 该在这里</title>。然后，将包含比较多关键词的标签写在>和 <标记之间。 ATL标签：许多网站都出乎意料地忽视了这个简单有效的优化元 素。ATL文本用来描述网站的图片或图像。ATL文本应该是一个 完整的句子，要与图片具有相关性，要比较具体，包含比较多的 关键词。“ 蜘蛛”会计算你的关键词在标签和内容中出现的次数， 以决定网页的有机排名。所以，对网页中的图像和内容加上标签 很重要。 Header标签：Html语言的header标签用来决定网页的组织架构。 Header标签告知网站的访问者和搜索引擎，你的网页的重要元 素是什么。在你的整个的网站中，应该正确地使用H1、H2和H3 标签。 链接文本（Anchor text）：链接文本的使用有点复杂，需要更多 的工作，但是也非常重要。
什么是链接文本？链接文本是可见，在超级链接中可点击的文 本。 这么说吧，你想把网站的一篇网络营销文章和另一篇网络 营销的文章相链接。看看你的文章，找到这两篇文章的关键词。 你可能找到的关键词是“增加网站流量”。那么，你就可以把这 个关键词与网站的相关文章超级链接起来。 搜索引擎“蜘蛛” 爬到你的网站，他们会寻找： （A） 文本——可以用来判断你的网页是关于什么话题的； （B） 链接——用来访问到你网站的其他网页。 通过一个特殊的关键词，使用链接到其他相似网页的链接文本， 会增加那个关键词的分量，并告诉搜索引擎你的网站谈论的是哪 个关键词的相关内容。搜索引擎认为你的网站和关键词越相关， 你的网站出现在该关键词的搜索结果网页的位置就越靠前。 许多站长通常犯一个错误，他们使用了太多的“点击这里”、 “阅读这里”链接到内容。虽然使用这些刺激人们访问的链接很 重要，但记住没有什么人会用“点击这里”作为搜索关键词。 关键词密度：你的正文应该包括相关的关键词，因为“蜘蛛”通 常是从上到下搜索网页的。你的关键词应该以相同的频率不断出 现在标题、副标题、段落中。将关键词变为粗体和斜体也有助于 访客加深印象（同时也是为了便于搜索引擎“蜘蛛”看到）。内 容不应该过多地使用相同的关键词，也不应该隐藏在代码中。搜 索引擎对这非常反感，关键词应该在内容中被重新解读和改写。 - 56 -
方法二：使链接与众不同 链接建设 链接建设指的是在网络中从其他网站到你网站的链接。这可以扩 大你的“连接受欢迎程度”。从其他网站到你的网站连接的多少， 在搜索引擎看来代表了你网站的被认可程度。这些都有助于验证 你的网站内容，提高排名，增加网站流量。 提到有机排名，除 了优化网页之外，连接到你网站的各种新闻聚合器、社交网络、 论坛、博客和目录，也能提升你网站的排名。 在外部链接中，相关性是至关重要的。你可以轻松地通 过链接工厂获得上百条甚至上千条到你网站的链接，但是这种方 式会给你带来麻烦。因为搜索引擎不赞成使用这种作弊的方式。 由于这种方式使大量不相关的链接与你的网站发生关系，搜索引 擎可能会惩罚你，降低你的有机排名。我的一个朋友就曾经因此 被百度“拔毛”，网站不被百度收录。 最好的“链接建设”是从 “邻居”开始。所谓的“邻居”，是指网络中和你的网站相关的、 互补的或志趣相投的网站。你所在的领域中的小众目录、知名组 织和热门博客都是很好的链接对象，可以为你的网站带来大量好 的链接。 例如，如果你开办了一个关注女性健康的网站，把国家乳 癌基金会链接到你的网站是一个不错的选择。这种链接是实现高 质量链接的第一步。在搜索引擎看来，你的网站是处于高质量的
链接群中。 除了外部链接，别忘了在你的网站上加上相关网页 链接（看看上面的“链接文本标签”的提示）。 方法三：不要被动地等待搜索引擎 搜索引擎“蜘蛛”可能会最 终找到你的网站，但是，手工将你的网站提交到知名的搜索引擎 也是一个不错的主意。比较不错的搜索引擎有：谷歌、百度、雅 虎等。 现在你知道，搜索引擎优化使你的网站在有机搜索结果 中排名靠前至关重要，而且你也知道了一些搜索引擎优化的方 法，如果你马上执行，就已经领先了大部分对手！ 付费搜索(PPC) 付费点击广告也是网络营销的重要部分，它可以很快、很 容易地创建客户名单，帮助你达成销售，但它不像有机搜索，它 需要付费给搜索引擎。 按什么来付费？ 点击付费（PPC）指的 是在搜索引擎、横幅、展示广告网络、网站和博客内容中使用 的一种广告方式。 在这种广告中，当用户通过点击广告访问广告主网站的时 候，广告主才会付费。 如何使用点击付费（PPC）广告？ 首先 你要确定对那些关键词进行购买，这些关键词是你的潜在客户查 找产品或服务时，所要使用的关键词。也就是说，用户查找时输 入的关键词要与你购买的关键词相匹配，这样你的广告才能出 现。这些广告被称作“赞助链接”、“推广”或者“赞助广告”，
在搜索引擎结果网页中通常出现在最上方或者紧邻上方的有机 结果中，或者站长/博客选择的内容网页的某个地方。你愿意 为 一次广告点击支付多少钱，由你自己决定。你愿意支付每次点击 的费用越多，你的广告出现的频率就越高。 点击付费的威力 切记：点击付费广告非常重要的一点就 是你必须测试、测试、再测试。这是许多营销者容易犯错误的地 方。 点击付费广告的另外一个好处就是你可以自定义范围。 在网络中你可以把你的广告展示给每个人，或者你可以把广告展 示给特定地区、省份、市的人。你可以在任何时候修改文案。你 不需要从大投资开始，只需要小小的投资，就可以看到搜索引擎 为你带来的流量，以及流量在多大程度上为你带来高质量的客 户。而且你在别的渠道进行大规模推广之前，都可以用它来做测 试，马上就可以看到效果如何。你可以根据它的表现来优化你的 营销方案。 最后我们来谈谈第三个搜索引擎营销的方法：：RSS。 如何快速制作独具一格点击广告的6个小窍门 1、 在广告文本中使用你的关键词（尤其在你的标题中）。 你的广告文本中的关键词要与搜索结果中的黑体关键词相 匹配，这也会提高你的想关性。
2、 提供免费礼品或者打折商品。 每个人都喜欢免费的东西和打折。但在制定优惠条件时，在 某些方面要使它们脱颖而出，你的创意非常重要。 3、 使用标记或在适当的地方改变标点符号。 怪异的标点符号可以吸引人们的眼球，提高电机的几率。 4、 提供细节。 这种广告没有太大空间，但是，你要尽可能地做到信息详细， 如“197种方式提高网站流量”要比“提高网站流量”更好。 5、 制定独特的优惠条件。 好产品要具有独一无二的品质，这些品质可以使得你的产品 在竞争对手中脱颖而出。当你制定优惠条件时要考虑到这些销售 特色。 6、 使你的优惠有紧迫感。 让潜在顾客现在就立刻点击，不要给他们犹豫的机会和以后 再点击的理由。 当然，你还要撰写几个不同版本的广告，不断测试，最终找 出最佳的那个把它放大。
新闻聚合（RSS） RSS是聚合新闻是类似于新闻网站内容的一种技术。 当用户喜欢的博客有了新文章，或者喜欢的网站更新了内 容，RSS会自动通知用户。RSS不只是适用于新闻网站或者博客。 几乎任何事都可以分门别类地通过RSS。一旦某个条目的信息变 成RSS格式，RSS识别程序就能够知道其变动，并以合适的方式对 变动做出反应。 RSS识别程序被称作“新闻聚合器”，在博客领域中很流行。新闻 聚合器能帮助用户追踪所有他喜欢的博客。聚合器会检查RSS feed，显示每一项的最新内容。 RSS为定期使用互联网的人们解 决了问题。它让用户可以紧跟自己喜欢的网站的内容，他们不需 要访问每一个单独的网站。 SEO或者RSS对用户和网络创业者都 很有价值。 你可以通过RSS让整个网络都知道你更新了文章。你只需要 使用FeedBurner这样的服务，注册你的RSS feed地址。然后，你 的内容将自动免费分发给整个网络。当你向RSS提交一篇文章时， 你的网站地址也会包含其中，这样，当人们阅读你的文章时，如 果希望了解更多内容，就会去访问你的网站。 RSS 的一个主要优势就是，可以用相关的方式分享你的内 容。例如，我写了一片网络营销的文章，RSS 会聚合到相似的网
站内容。同时，这篇文章也会被聚合到其他相关话题网站网站上 去。把 RSS 应用到你的营销工作中，你可以自动地将你的名字和 想法推送到潜在客户面前。客户越来越提放明显的推销，但 是 RSS 的优势就在于可以让读者挑选想读的文章内容。 除了让你 的客户以另外一种方式获得你的内容，RSS 还可以帮助你提升搜 索引擎排名。搜索引擎和诸如 FeedBurner 这样的聚合网站能够 访问你的 RSS feed，你的网站将受益匪浅。聚合网站将会对你的 RSS feed 进行索引，使其可以被搜索到。FeedBurner 等提供的服 务，甚至可以进一步将你的 RSS feed 聚合到互联网站上的其他网 站、搜索引擎和聚合服务中。 比如你的 RSS feed 是关于黄金投 资的话题。FeedBurner 聚合了该话题的 RSS feed，任何通过 RSS 从 FeedBurner 获取黄金投资内容的网站，都有可能看到、显示 并且进一步聚合你的黄金投资内容。总而言之，有很多链接将指 向你这个内容的原始出处。 从搜索引擎的角度来看，所有这些 都意味这你的网站有更多的链接。 使用RSS的另一个好处，就是可以将其他网站的RSS feed在 你的网站上显示。这意味着你的网站增加了心得内容，例如，可 以增加同你的网站类似话题的内容。因为搜索引擎喜欢跟新的内 容，所以你的网站在搜索引擎中的排名也会得到提升。 好了， 现在你已经学会了如何利用搜索引擎为自己建立客户。
第七章：恋爱追销技术 一种国外军方的人脑控制技术 让老顾客长期忠诚购买你产品的秘诀 在这一章里，我将为你分享一种源自国外军方的人脑控制 技术，它可以让老顾客无视竞争对手火辣辣的勾引，却对你长期 大量忠诚购买！99%的生意人因为不懂的这样的技术，造成了难 以估量的损失！ 在营销当中，我们把第一次成交之前（也包含第一次）都 叫做前端，成交之后叫做后端。如果说前端给我们带来的收益是 10%的话，那么我们90%的收益来自后端。前端取市，后端取利。 第一次成交的时候，你和顾客其实各有打算。顾客第一次被你成 交，其实并不会给你她的全部，她最初并不认识你，但是你发现 了她，你给了她一个好处让她留下了名单，于是你把她抓进了你 的数据库。 接着你不断提供好处和价值去培育她，不断证明你 是可以帮助她的，并且你还提出了一个小额度的赠品产品，而且 让她无法抗拒。这时，她愿意跟你这个陌生的商家（以前没有购 买过的）尝试一下，于是她把钱给了你。 但此刻，她给你的绝对不是她的全部，就如同中国改革开放 不会拿首都北京做试点，而是拿了一个当时的小渔村深圳做试 点。如果你这一次搞砸了，对不起，你不会再有下次了。 - 63 -
对你而言，无论你的广告多精彩，无论你的成交主张多诱人， 唯有成交以后才是证明你的机会。所以你要使出浑身解数，让第 一次的交易变成你精彩的演出。就如同女孩子好不容易答应你第 一次约会，你当然不能搞砸了。一旦这一次对方满意了，她之前 对你的猜疑全部被打消，紧张的情绪在一刹那得到释放，她的内 心当中会有一种力量跑出来，强化这个决定——啊，这次购买是 个正确的决定，这个商家是值得信赖的！ 对你来说，第一次生 意做成，并不是生意的结束，而是刚刚开始！真正的生意还在后 头呢！你应该怎么做？就像谈恋爱一样，乘胜追击啊！你应该不 断追销，不断提出更多的要求，不断让她买你更多！她买的越多， 你们的关系越密切，你们的信赖越浓厚，你们的距离就越近！ 恋爱追销技术有3个关键：时间控制、价值传递、鱼钩嵌入。 时间控制 时间控制是指你要最大化的占有顾客的时间，把对手从顾客 的脑海里清场，让顾客没时间想对手，让她唯一能够看到的、听 到的、感知到的都是你。这样，她要买的时候只能买你！对竞争 中的商家而言，谁占有了顾客的时间，谁就控制了顾客的钱包。 但问题是，如果你是靠打干扰电话和发垃圾邮件、垃圾短信 来占有顾客的时间，你很快就被他们列入黑名单，你将彻底的失 去他们。现在的顾客生活在一个被大量广告信息干扰的世界里，
对他们而言，商家的叫卖声让他们烦躁不安——他们打开电视的 时候，看到的是广告；坐在车里，收音机里叫嚷不息的是广告； 走在街上，别人冲上来给他们手里塞的是广告；清晨起来的时候， 打开门，门上是被商家塞满的广告；收到一条短信，打开看还是 广告……可以说，消费者生活在一个干扰营销的时代！ 如果你 想从众多的竞争对手中脱颖而出，你需要采取和他们不一样的策 略——从今以后，对待顾客，你要给价值，而不是给麻烦！每一 次和他们的接触都应该是一次价值的传递和贡献。 价值传递 是一个有力的策略，当你每一次通过传递价值去占有顾客 时间，他们变得更乐意接受你，更爱你，你们的关系变得更加密 切。对他们而言，他们更愿意收到你的健康知识，而不是保健品 推销广告；他们更愿意收到你的美容保养秘诀，而不是护肤品推 荐；他们更愿意收到你的关怀祝福和问候，而不是你喋喋不休的 叫卖声…… 所以你要思考的是，如何让每一次跟顾客的接触都 是一次价值的传递和贡献，这个很重要！ 但是别忘了，如果每一次你仅仅是传递价值，顾客可能很 喜欢你，同时你也失去了很多销售的机会。我要告诉你的是，你 应该在每一次传递的价值中都要嵌入你真正的要求，你要求他做 什么？你要求他采取什么行动？你要求他拨打电话或者到你的
商店，你要求他下更多更大的订单……你要发出一个明确的行为 指令，让他跟着你动起来！ 鱼钩嵌入 是追销中很重要的一个关键。你要学会把鱼钩嵌入到所传递 的价值当中，顾客在接收到你价值的同时，也咬到了你的鱼钩。 你要根据所贡献价值的大小、周期，以及顾客对你信任的增加程 度，来嵌入不同的鱼钩，来提出不同的要求。 到目前为止你已 经了解了恋爱追销技术的3个关键，现在我来举例为你示范一下： 假设你开了一家美容院，顾客从你这里买了一瓶100元的日霜刚 付钱还没有离开的时候，你就要开始追销了（因为顾客一旦被成 交准备付钱的时候，内心会强化这个决定，这个时间是追销的最 佳时机），于是你提出一个理由和要求，你对她讲：“夏天到了， 外面天气很热，很容易晒出色斑来，你为什么不给自己顺便也买 一瓶防晒霜呢？如果你今天连防晒霜一起买的话，我会给你打个 8折，并且还会送你一个非常棒的赠品！” 就因为你多说了一句 话，V：一八四八六三六八五九，大部分顾客会多买一瓶。但是要 注意了，如果顾客坚持不多买额外追销的，你就不要再推荐了， 否则她可能连原来的日霜也不买了。 你也可以把产品和服务打包以后，做成一个顾客喜欢的高价 值低成本的赠品。顾客花了100元购买你的日霜，交易完成顾客
付钱的一刹那，你把这个赠品拿出来秀给她看，你告诉她：“王 小姐，有件事情我差点忘了告诉你，现在我们店里有一项不公开 的促销，就是这个赠品，我们把它免费送给消费120元的顾客， 今天是最后一天。您刚才购买的日霜是100元，只要再消费20元， 这个赠品就有归你了，你现在就可以免费带回家了！”这样十有 八九的顾客会额外再增加20%的消费。 你看，很简单是不是？ 当顾客买了日霜回家的时候，你第二天就要开始跟进了。因为她 买回去之后，可能使用不当，可能没有及时使用，可能她老公对 她有些意见，此刻你的电话对她很重要，就像给她吃一个定心丸 一样。于是你打来一个电话，“你好王小姐，昨天买的日霜今天 有没有使用？用的感觉如何？” 如果她没用，你应该提醒她， 为了保证最佳的结果，为了实现她购买时的希望和梦想，应该及 时使用。并且，如果她不及时使用，她就有可能退货，或者有不 满的意见（因为她的钱白花了，根本没有使用），而你也不能继 续更快的出售下一瓶产品给她。 如果她用的好，你还可以及时 跟进让她买另外互补的产品，或者提供一个更大的采购单位，用 更好的折扣、赠品卖给她。如果她使用的不好，你就应该及时问 她是如何使用的，以及正确的方法是什么。 总之，你要确保她使用方法得当。你可以在电话里告诉她， “没关系，以后我就是您的私人美容顾问，今后您有任何皮肤方
面的问题和咨询都可以找我。身为一个负责任的美容顾问，我一 定要跟您讲，您要彻底把皮肤改善好，至少每周要做一次皮肤护 理，所以您下次来店护理的时间是下个星期五。因为顾客比较多， 为了缩短您等候的时间，请您拨打我的预约电话。我会帮您安排 一个最好的美容床位……” 当顾客使用大概10天左右的时候， 你知道产品的效果已经很显著了，这时你又给顾客打来了电话， “是的，我知道你最近皮肤改善的很好，我理解你一定希望有更 好的改善。事实上你只用了一瓶日霜就有了如此好的改变，如果 你连晚霜、爽肤水和清洁乳一起搭配上，效果会更出众。现在我 们有一款套餐，包括了上面所有的必须品，如果你今天决定配齐 的话，我将为你提供赠品和折扣”。 你之所以选择这个时候追销，是因为你知道，当产品表现良 好，顾客满意的时候，也是追销的时机。 通常一瓶日霜是100 克包装的，用量大概3个月，但是你不能等到3个月再去追销，你 应该在2个半月的时候就来电话或者来信，提醒她购买下一瓶了。 此刻，她的用量不到20%了，80%的情况下，她会选择再买一瓶。 你不能等到她完全用完的时候再追销，因为那时，她可能一不小心 路过别人的店，一时冲动购买了。 在她3个月刚刚用完的时候，你给她寄来了调查表，你要求 她把使用心得和意见反馈填写在上面，只要填好你就给她一个礼
物，如果她能提供她的照片，你许诺给她一个更棒的礼物。结果， 她照做了，得到了礼物，而你得到了顾客见证（你可以用她的见 证来说服其他的新顾客）。 当然，在这个期间，你为了更大量的 占有她的时间，你还采取了其他的行动：你为她提供了一份免费 的《魅力女人》电子报，每天一封发到她的邮箱里（你之所以每 天发，是因为发邮件是免费的）；你为她提供了一项短信服务， 叫做《美丽健康100句》，在一年当中你要给她发送100条关于皮 肤保养、健康养生、营养保健、化妆技巧等等有价值的短信。 于 是她每周能收到几条你发来的短信。并且你还每个月给她打来两 个电话，用来预约护理时间，和提供有价值的建议（当然，聪明 的你也没忘了在这些传递给她的价值当中嵌入你的鱼钩，你适时 的提出一些你的要求）。 这不止这些，她生日的时候、节日的时 候、一些对她意义重大的纪念日的时候，你都寄来礼物，虽然花 费不多，但对她情谊无价……她就这样被你俘虏了！ 好了，你 已经知道了很多了，想收获更大吗？ 那么下面的内容你可要看仔细了——
艾滋病？非典？甲型H1N1？ 都不如下面的严重！” 在接下来的文章中，首次公布营销市场一线，接触和使 用到的最重要的一项技术—病毒营销术！ ■ 这项技术曾经帮助一个不知名的小品牌，一夜之间 成为成为众人口中津津乐道的知名品牌； ■ 这项技术曾经帮助某公司网站短短不到几个月的时 间，流量暴增上亿IP； ■ 这项技术曾经帮助一个草根艺人迅速窜红； ■ 更重要的是，这项技术的成本低到几乎免费！ 当然 还有更多…… 这项技术曾经是营销大腕们秘而不宣的秘 诀，但是接下来的文章中为你揭开它的盖头……一一为你讲 解它的操作关键和执行要领，并且从多个角度、多个案例来 展开，方便你把它应用到你自己的事业当中来…… 请看下章——
第八章：病毒营销术 病毒营销是营销中至关重要的一项技术，它成本低、扩散 速度快，操作得当往往能在短时间带来巨大的影响力。这些年来， 我一直专注研究病毒营销的各种组合及应用，我把自己的发现和 操作方法命名为极限病毒营销术。 这是一项极具隐蔽性的营销病毒。因为它的隐蔽性和易传播 性，导致顶尖营销高手都乐此不疲的应用，而绝大部分消费者却 难以察觉。今天将为你解码其中的关键，你也可以轻松套用在自 己的营销模式当中，让它帮助你增加顾客、增加影响力…… 坦 白的说，人类是一个群居的动物，你我很少能够离群索居，而交 际则是我们本能的需求，更是自我实现当中极其重要的一个环 节。由此则应运而生出来诸如请客、送礼、沙龙聚会……等等的 社交形式，来满足人们与日俱增的交际需求。而交际嵌入病毒就 是利用人们各种交际的需求和形式，把转介绍的营销技术嵌入其 中，从而自动引发顾客转介绍，带来源源不断的新顾客。 这样 的案例在营销当中不胜枚举…… 案例一： 2008年11月的某个下午，陈琳收到了一份快递， 她打开一看，里面是一杯冲调好的立顿红茶，一份面包新语小点 心以及一份立顿下午茶创意包。 这是怎么回事儿？
原来，这是立顿搞的一个下午茶推广活动。从2008年11月3 日至11月28日期间，立顿在网上发起了免费送出20万份传情下午 茶礼盒的活动。 种经典口味的下午茶当中，为好友选择搭配他/她的一种下午茶， 然后填上好友的真实信息并给好友留言。当然，你可以填写你自 己的个人信息，并上传一张自己的头像照片。网页会自动生成一 个以你的样子穿仆人装、拿茶壶的卡通图片的邮件，发送到朋友 的邮箱。需要说明的是，立顿传情下午茶递送活动只在北京、上 海、广州、深圳、苏州、杭州、南京、无锡这八个城市的核心商 圈展开。 进入立顿的网站，首先呈现给你的是一个中国地图， 上面只有8个城市亮着，点开这八个城市的地图，又只有几个核 心商圈亮着，最后你填上朋友的办公室地址和手机号码就好了。 如果你的朋友不在立顿的送茶范围里，你也可以送一个传情贺卡 给他。 一旦您提交了送茶请求，立顿会发送手机确认短信给您 的好友。只有好友回复信息并确认收茶后，立顿才会安排送出传 情下午茶礼盒。 收茶人需在24小时内回复短信，要不然，就被 视为放弃接收传情下午茶。短信验证回复按照移动/联通统一收 费标准，每条0.1元。所有的传情下午茶礼盒会在收到短信确认
的第二周统一进行派送。 截止2008年11月12日，已经有超过7 万4千人送出了这份温馨的传情下午茶。 为了提高网友的活动热 情，立顿公司还设置了一些趣味小游戏。比方说红茶占卜，通过 你喜欢什么样的茶，测试你的魅力值等等。为了鼓励大家积极参 加活动，立顿还专门搞了一个送茶排行榜，每周送茶最多的10 名网友会出现在首页的显著位置。 这就是一个典型的交际嵌入病毒。以情感为载体，送礼物 给朋友这个温馨的点子，通过一传十，十传百，立顿红茶迅速在 网友里流动起来，人们纷纷登陆网站送茶传情。同时，这也是一 个很成功的体验营销。立顿送出的礼包里东西并不多，一杯茶， 一个茶包，一个小面包，但很多人都体验到了立顿的茶。 要说 明的一点是，立顿在设计活动的时候筛选了活动的对象。八大城 市的中心商圈的办公室，也就把送茶对象限制为有较强购买力的 白领，他们成为立顿的消费者的几率更大。立顿在这次活动中获 得了大量绝对真实的一手客户资料，包括姓名、电话、工作地点、 手机、电子邮箱。而且立顿通过选择口味做了一次市场调查，看 看哪种口味在哪个城市最受欢迎，这些都是很重要的数据资料。 案例二：从事营销工作以来，我见证了很多营销的策略， 也接触和实施了众多增加顾客的方法，最有效、成本最低的方法 就是——建立一个顾客转介绍系统，让顾客自动自发为你转介绍
大量优质顾客。 一家减肥连锁机构设计了下面的客户转介绍系统，效果极佳： 首先，把现有的减肥项目做重新整合，从10天减肥12斤收 费1000元的疗程中，分出一个3天减肥3斤的减肥疗程，定价为 480元，起了名字叫做“超级减肥套装”。在店内收银台的位置， 摆放了专门为此制作的宣传展板、POP、X展架。告诉每个老顾 客，“ 现在我店进行一个为期一个月的活动，叫做 健康手拉手 ， 您可以指定任何您的一个朋友，只要她符合两个条件：第一，女 性，年龄25岁到60岁；第二，身材偏胖。我们以您的名义赠送 她价值480元的 超级减肥套装 ，而您本人也将获赠价值300元 的代金券，凭券换取本店等值的产品或服务。” 然后让老顾客留 下她朋友的名单，我们亲自跟她朋友联系（特别提醒：这里有两 个关键之处，第一，转介绍的前提是老顾客对你的产品和服务的 认可；第二，不要把赠品给老顾客让她送给她朋友，因为这样会 给她添麻烦，而且我们不容易控制整个过程）。 拿到新顾客的名 单以后，我们进行了下面的沟通： 首先，减肥顾问给名单上的 新顾客发了这样一条短信，“王xx女士您好，您的朋友李xx女士 委托我们赠送您一个价值480元的超级减肥套装，可以3天减肥3 斤。由于我们一周以后可能要休假停止赠送，所以请你在一周内 认领。为了避免您错过，我会在明天中午12点之前给您来电话确
认。XXX减肥中心减肥顾问Xxx”。如果新顾客没有主动来电话确 认，第二天减肥顾问就会主动给新顾客打过去电话确认。 如果新顾客在接到减肥顾问电话后，还是确定不下时间过来 认领，减肥顾问会在第三天继续给她发一条短信，“王xx女士您 好，您的朋友李xx女士委托我赠送您一个价值480元的超级减肥 套装，可以3天减肥3斤。由于您昨天没有认领，现在赠送的名额 只剩下最后3个，而且四天以后我们可能休假停止赠送。为了避 免您错过，我会在明天中午12点之前给您来电话确认。XXX减肥 中心减肥顾问Xxx”接着，减肥顾问会在第四天继续电话沟通她， 邀请她到店来认领我们的超级减肥套装。 如果对方还不能确定 过来，我们的减肥顾问会在第5天继续给对方发送一条短信，“ 王 xx女士您好，您的朋友李xx女士委托我赠送您一个价值480元的 超级减肥套装。由于您没有及时过来认领，现在只剩下最后一套， 因为想要的人实在太多了。而我们后天可能因为休假就要停止赠 送了。看在李xx女士的份上，我只能给您保留到明天中午12点之 前。如果明天最后明天中午12点之前还没有得到您的确认，我们 就把您的名额让给别人了。为了避免您错过，我会在明天中午12 点之前给您来电话做最后的确认。 xxx减肥中心顾问xxx” 于是， 减肥顾问会在第6天继续打电话给她，并且会在电话的最后问她， “王xx女士，鉴于您的情况，我建议您把最后一个名额让给其他
人吧。”如果对方说行，顾问会问她，“王xx女士，这次想要认领 我们超级减肥套装的人超过97个，而我们的免费名额只有10个， 而且只送给我们的VIP顾客的朋友。您是 97个当中最幸运的 1/10，您确定要把您的名额让给别人吗？”如果她的答复还是不 要，我们的顾问就会礼貌的感谢和再见。 大部分新顾客会在我们的连环跟进下，约定好时间到店领取 我们的超级减肥套装。 当顾客如约而至，来到店里领取我们的 超级减肥套装时，精彩上演了…… 首先她领到的减肥套装是不 可以带回家的，确切的说，她领到的是一个为期3天的减肥套餐， 这个减肥套餐需要在减肥中心来完成和使用。并且，在她来店登 记的时候，我们就送她一张面值300元，有效期为3天的代金券， 并告诉她，因为她是我们的老顾客介绍来的，所以这是对她特别 的优待，她可以凭这张代金券冲抵300元现金使用。 而且我们 的顾问会帮她进行测量以及做深度的沟通和说服，针对高欲望的 顾客，直接就引导她办卡，做正式的减肥疗程。 坦白的说，做 减肥，头3天的效果是最明显的，对方做了清肠以及饮食上的调 理，3天减肥3—6斤很正常。但是对新顾客来说，这简直不可思 议，此刻我们就会建议她办一张为期 10天收费1000元的疗程卡。 我们会跟她讲，“按照我们的检测，您超重10斤，这很影响您的 身材以及健康，所以我建议您按疗程做完。”
如果对方有所抗拒，我们继续跟她说，“减肥最重要的就是有始 有终，尤其是做完头3天以后，一定要把后面的巩固疗程做完。 否则，很容易引起脂肪反弹，前功尽弃就很可惜了！”听完这段 话以后，通常很多女性会坚持做完整个疗程。因为对她来说，她 已经花了3天时间，辛辛苦苦减肥好几斤了，当然不希望再“回 到解放前”。当一个人付出越多的时候，越不肯轻易放弃。进入 成本越高，退出成本也越高。 此刻如果对方还表示要回家考虑 考虑，我们就告诉她，“您当然可以回家考虑考虑，只是我们送 您那张300元的代金券有效期是3天，今天是最后一天。您明天 过来还可以办卡，但是要多花300元。反正您需要恢复标准身材， 迟早也要做减肥，何必多花钱呢？”这个杀手锏使出以后，很多 女性都会乖乖就范。对她来说，天底下最痛苦的事情莫过于有便 宜占不到，何况是就放在她嘴边的便宜呢？ 很多时候，你会发 现顾客明明需要，但就是不买，你很纳闷为什么？其实顾客是有 惰性的，是很被动的，是需要你主动去要求和唤醒的。即便她真 的想买，她还是希望你主动一点，给她制造一个台阶。这个时候， 你需要的就是给她一个强而有力的要求，告诉她，为什么今天、 现在、马上必须买，你一定要给她一个当场购买的理由，告诉她 不买会失去什么，买了会额外得到什么。通常，经过以上几步沟 通下来，成交率是很高的。
案例三： 我跟我的好朋友，国内著名的互联网创富教 育大师王紫杰老师，他分享了一个经典的交际嵌入病毒，在此也 和你共享一下： 某鲜花店老板应用交际嵌入病毒，客源暴增，大获成功…… 为了让老顾客更主动的大量转介绍，花店老板对老顾客讲：“现 在我们正在举办一项老顾客回馈活动，叫做‘温情传递 ’，您只 要在我们当地指定任何一个您的朋友，我们就以您的名义为她送 上一束鲜花和您的贺卡，您只需要在这张贺卡上签上您的名字， 并且告诉我们您朋友的名字和联系方式，我们就亲自帮您送给 她。” 通过这样的方式，花店老板很轻松的就获得了大量新顾客 名单。当花店的员工把花送给新朋友时，还会对新顾客说，“您 的朋友对您真好，他很惦记您，这么忙还送花给您，您也应该买 束花回赠他啊！我们现在对新顾客有一项优惠活动，因为您是我 们老顾客的朋友，所以您在首次买花时会享受我们的特殊优待7 折的折扣，而且还将获得我们价值300元的代金券。”很多新顾 客在一番劝说下，都会购买一束鲜花回赠朋友。即便当时不买， 也会在今后定期收到花店发来的短信跟踪，掉进花店的销售循 环……
下面我将和你分享极限病毒营销术中最重要一个病毒 话题口碑病毒 2008年，一个叫老孟的民间“伙夫”花了140元举起的“ 山 寨春晚”大旗得到众多网友力挺，而其还申请了一个叫CCSTV的 网站和央视春晚PK。该话题已经成为百度搜索最热门的关键词之 一。据悉，“山寨春晚”赞助费已经拿到了几百万。 对于不知名 的品牌，要想迅速成名，就需要借助社会热点事件、名人、社会 文化等，形成人们和媒体关注的“社会话题”。例如，在“ 山寨 春晚”的策划中，策划人很聪明的将话题转向了“话语权”，当 众人褒贬不一时，山寨当事者则称：“我们要的无非是一个话语 权”，进一步的引发舆论的争议。而这种“八卦”的事件，恰恰 需要的是争议和炒作！因此，“山寨春晚”的策划名副其实的将 成为2008年最成功的“话题口碑病毒”案例！ 无独有偶，2008 年5月18日晚，由多个部委和央视联合举办的赈灾募捐晚会上， 加多宝集团代表阳先生手持一张硕大的红色支票，以1亿元的捐 款成为国内单笔最高捐款企业，他们的善举顿时成为人们关注的 焦点。 第二天在一些网站社区里，不断流行着这样一个名为《封 杀王老吉》的帖子：“王老吉，你够狠！捐一个亿，胆敢是王石 的200倍！为了整治这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一 罐买一罐！不买的就不要顶这个帖子！” 这个热帖被各大论坛纷
纷转载。从百度趋势上不难看出，“王老吉”的搜索量在5月18 日之后直线上升，而《封杀王老吉》的流量曲线与“王老吉”几 乎相当。 3个小时内百度贴吧关于王老吉的发帖超过14万个。天 涯虚拟社区、奇虎、百度贴吧等论坛的发帖都集中在5月23日18 点之前开始。接下来不断出现王老吉在一些地方断销的新闻。南 方凉茶“王老吉”几乎一夜间红遍大江南北，一些人在qq的签名 档上开始号召喝罐装王老吉。 可以说，话题口碑病毒是极限病 毒营销术当中，最具杀伤力的武器，而同时，它又是一把双刃剑， 对于话题的选择，需要非常缜密的设计。 分别为：话题口碑病 毒设计流程、产品渠道与投放和话题口碑病毒制造，它们可以帮 助你轻松解密其中的关键，彻底顿悟里边的奥妙…… 接下来和你分享话题口碑病毒设计的3大重要因素： 从前面 的文章中，你已经看到了极限病毒营销术的威力，以及它广泛的 应用层面。如果你仔细留意，你会发现——病毒、环境、传播者是 其中最重要的3个因素！ 一、 病毒是整个活动的主角。 病毒本身的创意、威力， 能否引起人们讨论的话题、切中人们的心理、引起人们的共鸣…… 以及资讯本身的价值，往往决定它能不能成功的迅速扩散。 电脑工程师Justin在2003年5月初到希腊自助旅行12天，拍 摄了1400多张希腊的风景照片。把它们上传到自己的网站上后，
这些照片不断的被访客转寄，马上造成轰动：7月初，他的网站 访客突破100万人次，至8月中旬已经突破160万人次。并且，这 支美丽的病毒还在发威，每天新增加的访客人次在5、6万人之多。 现在，Justin出书了，你能想象销售成果好的出奇。 由此，我们发现，病毒本身要有促成网友将其散布的特质（例 如，我们在上篇连载中提到的王老吉事件），透过感人的图片、 文章或故事、美丽或者有趣的图片及动画、有用的资讯或工具、 好玩的游戏等形式来承载并传递病毒。 因此，病毒内容的特质和适当的表现形式，是创造成功病毒 营销的第一要素。 二、找出意见领袖成为传播者。快速把雪球滚大的秘诀之一， 就是基数要大。在网上，总会有一群消息灵通人士、社群领袖， 以及狂热的分享主义者。对于病毒开素的传播而言，他们是关键 的中坚力量。你应该根据病毒的类型（资讯的不同），找到对胃 口的意见领袖，打动他们的心，他们就会发挥其影响力，成为你 营销活动的最佳业务员。由这些意见领袖开始转寄，使得全球不 分国界、语言，如火如荼地疯狂散布。 三、传播环境的选择。 我们之所以采用极限病毒营销术， 目的就是希望用最低的成本，在短时间内达到最大的传播效果。 因此，选择传播的环境（或者说媒介和渠道）时，一定要尽可能
选择低门槛、高效率的媒介。想想看：超过160万人次的上网记 录，《我的心遗留在爱琴海》的出版，还需要其他媒体广告来宣 传营销吗？ 当营销资讯内容引起大众强烈的传播欲望时，别忘 了，你需要塑造好一个传播环境，有利于大众取得更多相关资讯、 可以快速复制讯息的方法、可以一次性大量传播资讯、多元化的 表现形式满足多元的传播者。 因此，如果你的病毒营销互动，如果不是为了特定的、单独 的诉求的话，你就需要架设一个资讯丰富的病毒营销网站。这样， 传播者从中可以更深入了解病毒内容，可以向网友推荐网站，可 以在容易连结、免费、自由条件下，取得文字、图片、视频、游 戏等，然后通过电子邮件、即时通讯、qq、博客、手机短信等渠 道，向外大量传播。 事实上，互联网在病毒复制的快速、方便、大量传输等特色， 能助长传播效应，构建一个有力的传播环境，在时间效率、价格 成本上取得优势。其优势是传统媒体无法比拟的。 你会问：有了以上3个因素，就能够成功的进行病毒营销吗？ 那可不一定！ 要知道，病毒营销是依赖意见领袖进行资讯的散 布，从而引发接触者自发性的散播，从而形成海量传播的力量。 成功的关键在于：病毒本身的传染力强不强？也就是说：病毒的 构成资讯是否被传播者认为有价值？《我的心遗留在爱琴海》的
大获成功，都因为其核心价值获得大众认可，促使网友将他们推 上成功的高峰！ 所以，亲爱的朋友，如果你已经决定采用话题口碑病毒来营 销，请问自己一个问题：我的核心价值是什么？
第九章：无限嫁接技术 如何从现有的顾客身上挤压出比现在100倍的利润。我敢打 赌，绝大部分商家都不知道这种技术，他们一辈子都守在自己的 一亩三分地上，而忽略了更多可能性…… 很多创业者犯的最严 重的错误就在于，他们一辈子都只卖自己行业的商品， 而完全 没有考虑从顾客身上获取其他价值——当然，我不是让你现在就 去多元化经营，我要说的是，完全你可以通过出售其他商家的产 品来赚取更多钞票。顾客浑身都是宝，抓住千万不能让他跑。 很 多人在营销当中，犯的最可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关 系”的重要性。这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应 商的关系，与其他任何有日常生意往来的人之间的关系。正确开 发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益。让我来解释一 下。买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错的人 那里购买。如果，你想租一份“冷名单”（一串消费者 的名单， 他们对你一无所知，不了解你的公司、你的产品、你的服务、你 的 促销……）。正常情况下，写一份精心策划的广告信或是电视 广告，就能获得1%~3%的响应。这是很多老板的销售方法。 然而，如果你是这串名单的“原始主人”，以“主人”的身 份写做同样的事情，把同样的“促销信”发给“同样”的顾客， 那么，响应率就将极大提升。这种“促销”的响应率，像火箭一 - 84 -
样上升到33%；就是说，响应率增加了1100%~3300%。 同理， 你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱， 然后你从中一起获益。 下面请听被称为美国“ 自动化营销教父”迈克安洛跟你分享 的成功案例，它发生在几年前的圣诞节…… 安洛的一个客户经 营一家药店。有大约1万名记录在案的顾客，这些顾客都喜欢他、 信任他，因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。 然而，安 洛发现他从来没有开发过这种“信赖”资产，用来达成光明正大 的双赢交易。跟其他大从多商人一样，他经商中有点“近视”， 看不到“大的画面”药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出 售药品”；但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如： 衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。 只 要他使用“推荐式促销”，就可以为这些商家带来众多生意。也 就是说：当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家 去消费时，他就可以从那些商家所获取的新增利润里，得到一定 比例的回报。在这个案例中，药店老板跟一个本镇的珠宝商关系 不错。圣诞节即将来临。 安洛看见了巨大的收益机会，马上找到了珠宝商，向他讲解了这 个思路，建议他分享药店的客户资源，要药店老板给这些客户写 “推荐信”。这个珠宝商经常飞往纽约，去采购钻石珠宝。他与
新奥尔良的另一个珠宝商联合采购，以节省大笔开销。根据这些 情况，他们草拟了一份—— 赚钱的促销信 亲爱的顾客朋友们： 上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找 到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店 的谢意。 但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可 以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客 户帮助下，我们才得以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意， 使我们成为本市最成功的药店之一。因此，我决定用一种非常特 殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。让我解释一下。 我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻 石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一 种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。如前所述，我说到， 我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细 点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。 经 过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供20%的折扣给我的顾客。 只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去 此店购买珠宝，都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致 谢法”。我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之
所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来 的数年里持续购买。因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持 此信到abc珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将 受到珠宝店VIP客户一样的招待。想来大多数人在圣诞期间会购 买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。 祝您圣诞快乐！ PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以 免引起其他没有VIP 折扣的顾客不快。 请您务必照做，谢谢。 这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。这次交易里，药店 老板将收获“推荐信”所带来利润的50%；最后，药店老板赚到 了惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。 珠 宝商也很高兴，因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。 这次营销“示范”，演示了达成类似交易的关键。首先你要明白， 大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的潜在“嫁 接合作的伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便 你提供最高质量、最优报价、最好的服务，结 果也是如此。然 而，这顾客中的某些人会回头。 在本案例中，2780人利用了这 次“推荐式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给
了药店老板。但是他将收获更多。这个珠宝商在其首次消费中并 没有获得什么利润。假定2,780人中，有10%的在下一年会再次 购买珠宝,平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推 荐,珠宝商将获得额外的70,000元的收益： 珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客，每 人500美元；那也将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝 商可以获得额外的69,500美元利润。这还没有考虑到一个事实： 满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推 荐，也能带来巨大利润。 你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种 “交易机 会”是天文数字！那么，你该如何发现机遇呢 ? 最成功的办法之一，就是像这样给某家公司的老板写封信： 2780×10%×500÷2＝69500 这里没有什么“速效”法则。 你应该想尽一切办法来设计交易。前述的建议已经证实了其独特 之处，尤其是当你保证负担为完成交易而需的成本， 将只要求 新增利润之时。大多数交易将很快达成。 “如果我告诉你，如何有效利用你正忽略的资源， 使你赚到 更多的钱，你愿意分享新增利润的50%给我吗？”
空手赚钱术 从零开始、白手起家，是寻找出售产品而不是提供服务的公 司来合作。当你与律师、会计师及其他服务型公司合作时，钱的 收入是比较缓慢的。但是在产品销售中，钱可以在两、三周内涌 来。 寻找一些已经建立顾客数据库的公司，更重要的，是客户 关系良好而稳定的公司。关系越稳固，推荐越有影响力。而推荐 越有影响力，而利润越大。就去寻找那些与顾客联系紧密的“推 荐者”，最好是与顾客每月联系。 这个世界是一个巨大的“商品海洋”，你只要寻找一、两样 给能你的客户带来真正好处的商品即可。你不但可以立即增加收 入，也可以帮助你针对同一群客户再设计同样的交易。下面是一 些典型的交易示例：让汽车经销商与汽车养护行组合，养护行可 以为汽车经销商的顾客提供一定比例的折扣。介绍牙医的病人到 牙齿漂白用品商店…… 希望你开始发现这种巨大的交易潜力， 坦白的说，如果选择一种简单的方法来赚钱的话，当然选择“嫁 接”！而你现在正寻找一种简单而高效的方法来赚钱的话，当然 也要选择“嫁接”。无需拥有自己的产品，无需培育自己的客户； 你只要成为一名“嫁接”交易设计师，就可以迅速创富。 作为 “交易设计师”这里有两种主要的交易模式。
模式一：你把自己的产品及服务介绍给与你不存在竞争关系 的公司，然后与他 们合作，针对他们的客户设计“推荐信件”。 你答应支付邮寄费用。对方可以分享新增利润。双方都不费吹灰 之力，就可以互惠互利。 模式二：你撮合两家不存在竞争关系的企业，为他们设计“嫁 接”交易，并收取一些“营销策划费”——即新增利润的特定比 例。这种方式最理想的地方在于，你都不需要拥有任何属于自己 的产品。 在“嫁接”交易里，没有受害者。每人都是赢家。 “无限嫁接技术”的非凡魅力在于： 1、参与者共赢：无论是顾客推荐人，还是折价商品提供者， 或是消费者甚至包括撮合这种交易的“策划者”，他们统统都是 赢家；所有人都可以从中受益。 2、顾客推荐者：他利用现有的顾客关系基础，以“致谢” 的名义发送一些推荐信函给他的顾客群。无需额外投资，就可以 立即分享他人销售的利润。 3、折价商品提供者：他利用现有的商品资源，以“折扣” 的名义立即吸引了更多的消费者，无需额外促销开支。虽然首次 交易里可能会丧失一些利润——实际上，如果没有本次“嫁接”， 他根本赚不到这些新增利润——但通过培养“回头客”，进而开 发忠诚顾客的终身价值。
4、消费者：他们以较低的价格收获了高品质的商品。直接 从“折价”中受益。否则，他们也需要去消费同类的其他商品， 而那将导致更多的开支。 5、策划者：无需任何投资——最多是“邮递信函”的开销， 如果在互联网上，则成本几乎可以忽略不计。只要简单的四步 即可：① 寻找好商品；② 寻找顾客、推荐人；③ 拟写“促销信”； ④ 坐等收钱。你能告诉我：谁受损害了吗？ 这种方法不道德吗？ 这种模式毫无风险，即学即用。 如果你刚刚开始起步，准备创 业，那么，你该如何白手起家，改变开始自己的“财富人生”？ 建议您：从“无限嫁接技术”开始吧！ 它是真正的创富捷径；更妙的是，如果你以“策划者”的身 份出现，那么将在交易里无需承担任何风险。顾客推荐者，利用 现有的顾客基础。折价商品提供者，利用现有的商品资源。交易 策划者，利用无 形的智力资产。在“无限嫁接技术”里，三个 参与方都贡献了自己的“资 源”；而只有“策划者”是真正的“ 白 手起家”。 退一万步来说，即使最后消费者没有利用此次“推荐 式促销”，三个参与方也都没有任何损失。而你，只是提出方案 的策划，最多“谋杀”了几个脑细胞 ，也没有任何经济损失。 但是，其成功性非常高。因为，无限嫁接技术的成功秘密在于： 只要推荐者的有关系稳固的顾客数量够大，商品的利润空间适
宜，购买次数较多，那么，参与者的收益都将非常可观。更关键 的是，由于参与方都是利用现有的资源，所以，这些收益都无需 额外投资，都属于“从天而降”的意外之喜。 这种模式是被动 收入的源泉。 你希望获得“一劳永逸”的被动收入吗？就是指： 在你睡大觉时也可以持续不断流入现金的财富金矿！“无限嫁接 技术”无疑是“被动财富王国”的秘密入口。你只要撮合一次这 样的交易，就可以利用合同规定，从被推荐消费者的持续购买中， 获取持续“现金流入”。比如，你撮合“服装店”与“干洗店” 的嫁接交易，三方的利润分成 . 安全带技术 高速行驶的汽车可能会遇到突然急刹车的情况，如果司机没 有戴好安全带，整个人可能会从挡风玻璃上冲出去，发生意外！ 因此，安全带的作用对司机至关重要。 同样，在市场营销当中，也有一样重要的安全带，可以避免 你遭受商业上的不测。 那就是——测试！ 没有测试的营销就是在赌博，拿钱在赌 博，那企业的未来在赌博，拿自己的幸福在赌博，拿员工的命运 在赌博！
损失3亿美金的小错误 你还记得可口可乐公司犯得那个小错误吗？ 事实上，如果他们曾经在全国大范围的营销开战之前，先小范围 进行测试，就不会遭遇这样的事情，不会损失这些钱！ 损失3亿美金的小错误 可口可乐公司为了应对来自百事可乐的 挑战和竞争，推出了新口味的可乐，更甜、更可口的可乐！ 在 没有做充分市场调研和产品试用的情况下，就在全国大作广告， 展开轰轰烈烈的营销活动。 万万没有想到，这引起了美国人民 的抗议——“他们（可口可乐公司）怎么能够公然改变全国人民 的口味呢？！！”结果遭遇重创，前后累计损失近3亿美金。 事实上，如果他们曾经在全国大范围的营销开战之前，先小 范围进行测试，就不会遭遇这样的事情，不会损失这些钱！ 现在，他们学到了——但交了3亿美金的学费！ 测试、测试、再测试！ 其实，通过试验活动，几乎所有的问题都可以廉价、迅速、 准确的得到解答。这也是解决问题的最佳方式——不要和你的伙 伴围坐在办公桌上争论，而是把审判的权利交给你的顾客吧！ 在 每一个新项目上，都会出现如何把产品卖出去赚钱的问题。你可 能会爱上你的产品，而顾客则未必。有的竞争产品可能比你的更 受欢迎、更便宜！这些产品的竞争力都很强，要把顾客从它们手
里夺走可要费很大功夫。 人们可能会买你的产品，但不会重复 购买。也许是你的产品太耐用，也许是它只对少数人才有吸引力。 所以你的大部分广告可能都被浪费掉了。 广告里有很多让人惊奇的事情。一条你看不起的广告也许会 取得巨大的成功，一条你看好的广告也许最后一败涂地。所有这 些事都是因为不同消费者有着不同的口味。毕竟,谁都不可能完 全了解人们的欲望,从而对消费者形成一个完整统一的印象。 很多广告主们凭一己之见做决策，少数能撞上好运气，但大 多数人都失败了。很多人不知道每赢得一个新顾客的成本是多 少，能对每个顾客销售多少。他们的销售成本可能要用很长时间 才能收回，在大多数情况下，永远也收不回来。 现在，我们可以通过几千人来考察几百万人怎么做。可以做 一个小小的试探，然后来观察成本和结果。假如我们知道镇区 1000个顾客的成本是多少，基本上也就可以精确地知道争取100 万个顾客的成本是多少。如果这1000个人能接受什么样的销售主 张，那么也就知道了100万人能接受什么销售主张。 在小规模试验的基础上建立起了具有普遍性的评估指标。我 们知道我们的销售量，知道我们的利润与亏损，知道我们要多久 才能收回成本。在我们全面铺开之前，必须绝对证明我们铺开后 的工作是绝对安全的。所以，我们清楚绝大多数市场营销中的灾
难都是由那些不了解实际情况的人造成的。 如果打算在全中国展开市场推广的活动，那么可以在4-5个 城市来试验我们的计划，可以用提供样品或者免费使用的方法， 促使消费者尽快试用这种产品。 通过这种方法，可以掌握让一个顾客试用这种产品需要多少 成本，然后看用户是否会购买这种产品。如果他们买了，会持续 购买吗？会买多少？需要多久才能收回我们的销售成本？ 像这样的试验可能要花我们3-5万元。就算最后证明这种产 品不受欢迎，这些钱也不会全部损失掉，毕竟还实现了一些销售。 有时候会发现，广告的成本提前收回来了，这就意味着，这 种产品不需要再追加投资就可以继续做广告（也就是用赚到的钱 来做就可以了） 。这是一种理想的状态。 另一种产品可能要花 上3个月的时间才能收回试验成本，见到利润。但是在那个时候， 你已经对自己未来预期的利润有了把握。在你全面展开之前，你 必须做好相应的财务准备。 想一想这意味着什么？你认为你找到一个很好的营销机会， 可是全国性的广告摊子太大、风险太大，你不敢冒这个险。于是 你在一两个普通城市发布你的广告，成本非常有限，几乎不会有 风险。从几千个消费者样本人群中，你可以了解到几百万人会是 什么样的反应，然后你可以采取相应的措施。
你有很大的把握做到百发百中，如果这个产品成功，你就可 以成为亿万富翁，但是如果你真的估计错误，损失也微不足道— —因为如果结果不尽如人意，你在测试结束后可以立刻把这个不 赚钱的产品扔得老远！ 也许你现在已经在做广告，你认为自己 做的还算不错，你暂时还舍不得换新的广告内容。没关系，你可 以在不影响整体广告活动的基础上选取几个城市对新广告进行 试点，然后把结果与之前的广告结果加以比较，从而找出最佳的。 如果你在一份报纸上买了两个广告位，而一则比一则更具有 吸引力，尝试着找出其中的原因。这两则广告驱策读者采取了怎 样的行动？在最重要的大标题上使用了怎样的字眼？每一则出 现在哪一页，而又是哪一天？ 其他的事也是如此： 在你的分析只后告诉自己哪一则促销， 大标题或是副本效果最好－给你带来了最大的商机－然后看看 你自己是否能够更上一层楼 ! 明白了吗？试验和重新试验，无论 你使用什么媒体来使你的信息传递给公众。 持续不断的在广告原稿上的改进是影响市场 营销学最迅速 的方法之一。 仅仅通过每则广告，营销信件，促销和营销程度的变量，你 将会提高市场营销成本的效率和增加自己的效益。同时你的营销 消费也会降低。因此，试验一个价位相对于另一个的效果（或两
个或三个)。如果你采用特别醒目的广告，试验一个尺寸相对于 另一个的效果。 在你营销学计划中参杂着许多因素。方式中的 每一个步骤，每个要素的变量都需要交叉试验。 同样重要的是试验“正确”的价位。对同一产品而言不同的 价位有时会产生巨大的差异。我曾经见过同样的促销295元胜于 195 元，而19元以300%远胜于25元。 说真的，我不明白这是怎么回事，坦白的说，这就是我为什 么鼓励你们试验和重新试验的原因。 这是找到“正确”价位唯一的方法。你们会仅因为不同价位 间产生的效益和总订单而感到惊讶。 永远，让市场告诉你正确的价位，不要尝试猜测价位，因 为它会消耗你的巨大资金。 当你学会把测试融入你营销中的每一步时，你将永远不会从 悬崖上掉下!
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发表于 2016-6-18 10:05:03