表达的底层逻辑 邵静
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表达的底层逻辑 知不知道15分钟定律?15分钟定律是来源于著名的艺术家,电影制作人安 迪沃霍尔的一句话。他说,每一个人都可以在15分钟内出名。我以前看到这句 话就会想,怎么在15分钟内出名呢?直到去经历了演说家。我发现在这么一个 互联网如此发达的社会里,你想出名根本就不用15分钟五分钟就可以。 一篇经 典的演讲在网络上传开,太快了,这可能就是很多人热爱演讲的原因。演讲可以 扩大一个人的影响力,演讲的传播能力非常强。 所以在生活当中,我们经常可以看到这样的人,他们非常热爱在人多的时候 说话,他们不会放过任何一个舞台,只要有让他们可以站起来表达的机会,他们 就会抓住,就会宣传自己的主张,就会说自己的观点。 但是在我看来,可能这样的人,一辈子在说话跟演讲上都很难取得成功。为 什么这么说?不信你可以去问他们,你问他们为什么你要来这个舞台,为什么你 要做这样一篇演讲?你知道很多人会说什么?他们会说,我认为这是一个让别人 了解我的非常好的机会,我希望别人能够了解我,我觉得这是一个很好的宣传自 己的机会。我来到这个舞台就是我的梦想,虽然我今天比赛失败了,但是我说了 我想说的话,我认为够了。 我们经常听到这样的说法,对不对?但这就是为什么我说这些人他们很难取 得成功的原因,因为他们在方向上搞错了。你知道一个糟糕的演讲通常具备哪三 个特点吗?第一个特点就是他说的话跟听众无关。第二个特点就是他说的观点不 明确,逻辑不清晰。第三个特点就是他的演讲非常啰嗦,信息太多。这三个特点 当中哪个最致命呢?排在第一的那个,他说的话跟听众没有关系。因为如果你说 的话,跟听众没有关系,他压根儿都不会听。所以不管你讲的多用力多努力都没 有用。你白讲了,你说这不是失败是什么?所以最终听众他能听到什么东西,什 么话可以走进他的心里。那就是不管你讲了多少,讲给多少人听你说的所有的话 的总和,被听众的经历经验,被他的需求兴趣过滤一遍之后,剩下的才是你今天 真正讲的东西,其他的都没有用。所以你发现如果你讲的话,他不需要你的话就
被。 全部过滤出去了,就白讲了,对不对?所以回到咱们之前说那个问题,说自 己想说的话,到底对不对?我有一次就在我的线下课提问,我问所有的学员,我 说你们认为到底是应该说自己想说的话,还是应该说别人想听的话。我们班上有 一半的学员都举手说,我要说我自己想说的话,我认为应该坚持自我。我说非常 好,为你们鼓掌。那你们今天就不要上台了,如果你们说的话,只是自己想说的, 也没有必要在这个舞台上讲,给所有的人听,我们还要付出时间去听你说话,你 回家回自己家的客厅去讲就可以了。你想说什么你说什么。所以大家发现了没 有?我们到底为什么演讲的或者把这个问题再变大一点?我们到底为什么在别 人面前说话?如果一个人说,我就是想说自己想说的话。 那只能说明,第一,他脑子不太清楚,有点傻。第二。就是他隐藏了自己的 真实目的。我们在别人面前说话,想要达到的效果到底是什么?我给分了三种层 次,我先说三流的演讲,三流的演讲有什么效果呢?就是传递信息。我讲完了, 你听到了,你也听懂了。 ok 那我达到了三流的效果,我把这个信息完整的传递 给你了。至于你听了之后怎么想,我不知道那二流的效果是什么呢?二流的效果 是可以影响别人。你听完我的话,你不仅听懂了,你听清了,而且你还改变了之 前的某一个想法,甚至是改变了某些行为。所以二流的效果一般会让别人做出改 变,会影响别人。 最后一流的演讲是什么?是征服?就是你听完我的演讲了,你就被征服了。 从此之后我说什么你都信,你产生了深深的崇拜感,甚至有追随和模仿的欲望。 所以这是演讲的一流效果。一流的演讲可以征服别人。其他的演讲其他的演讲都 是不入流的演讲。所以大家可以看一流演讲,征服二流演讲,影响三流演讲,传 递这三个效果都是向外的,都是对别人的。所以不是说我单方面的,我说完了就 可以了,我是需要跟别人跟听众产生一点点关系的。所以我们每一次讲话的时候, 我们都要站在听众的立场上去考虑他们想听什么,他们需要什么。
你知道在日常生活当中,一对一这么讲话的时候,我们一般都会考虑对方的 感受。我们会看他的眼神,对吧?但是你会发现演讲的时候,人越多的时候,我 们越容易犯这样的错误。就是我们会把听众忘掉。有些人他在日常生活当中情商 还挺高的。但是,只要对多数人说话,一演讲,就开始说一些没有用的套话,无 聊的废话,对吧?甚至是一些冒犯别人的傻话,为什么会这样呢?我们可以记住 这句话,那就是演讲问题。它实际上是一个认知问题,它也是一个情商问题。我 说它是一个认知问题,就是很多人并没有意识到演讲的本质是什么。演讲其实就 是交流,就是沟通。他跟我们平时的交流沟通没有什么不一样的,只是形式上不 一样,只是变成了一对多的交流,跟很多人沟通。所以你不要一演讲,就跟换了 一个人似的,就开始不说人话了。 而我为什么说演讲还是一个情商问题?请问平时跟别人交流沟通需不需要 情商?当然需要对吧?演讲也需要情商。你必须得知道,坐在底下的观众他们需 要什么,他们在想什么,你得有移情能力,你才能做出好的演讲。所以我们再重 申一下这个观点。以前我们为一个演讲做准备,我们都干什么?我们会写一个 PPT, 我们会弄一个稿子,我 们会在网上看一下那些有名的演讲,学习一下。 对,这么干,你应该做的第一件事情是去研究听众,听众都是什么年龄段的, 他们的性别是什么,他们喜欢什么,需要什么,在想什么。你要做大量的研究工 作,再开始一个演讲。一般情况下你的演讲内容有两个因素确定。第一,演讲对 象。我刚刚说的,你要去研究。第二,别忘了这个因素叫场合。也就是说同一拨 人,他们可能在不同的场合下想的东西跟需要的东西不一样。所以你要从这两个 因素去考虑。当你研究完了自己的听众之后,你就知道自己应该说什么了。一般 情况下,听众没有办法拒绝两种演讲,一种是跟他有关的,一种是对他有用的。 所以你可以看到有很多的杰出的演讲者,不管他们心里面的真实想法是什么,不 管他们本来的目的是什么,他们会把自己的演讲包装成跟听众有关的和对他们有 用的。 比如说我看过一个这样的演讲,是奥巴马的老婆,米歇尔。奥巴马是一个演
讲高手,他老婆也不弱,那个演讲被称为最好的第一夫人。演讲。演讲的真实目 的是,米歇尔希望大家把票投给希拉里,让希拉里成为她老公之后的继任总统。 但他怎么说的呢?他说我是一个妈妈,我很担心我家孩子的成长,我认为最适合 给孩子创造一个好未来的人是希拉里,为什么他适合?然后希拉里做了这样的工 作,那样的工作都是为儿童的。你看这个演讲一下子就跟听众有关了。因为有太 多选民,他们本身也是父母,所以在底下有人会听得热泪盈眶。你看每次乔布斯 在新品发布会上,他不会说我的真实,目的是希望你们每个人都买一个苹果手机。 他会说。 这个苹果手机对你有这个好处,那个好处你可以装一百多首歌,在这个手机 里你可以拿它来干什么?好,那我们就买一个,毕竟对我们这么有用。我们在这 儿给大家介绍一个表达的底层法则。这个法则不仅适用于演讲,它适用于一切表 达的场合。这个法则是你表达的价值要大于等于听众付出的时间成本和情感成 本。你要知道每一次表达都是交易,都是买卖。听众他在这听你说话不是没有成 本的,他交付给你的是他的时间,不管是五分钟还是十分钟,都是他的时间。而 且他还要交付自己善意的耐心去听你讲。那你就要想了,人家给了你时间和耐心, 没有去看电视,没有去打游戏,而是坐这儿听你说话。那你可以给他什么?如果 你给他的东西,让他觉得不值,亏本了,他就不会喜欢你了,或者说不会喜欢听 你说话了,毕竟谁喜欢一直做亏本的买卖,对吧?这就是为什么在生活当中,其 实那些。 愿意说话的人,主动开口的人,其实更有风险,被人讨厌。因为他们强行开 启了一个交易,这也是为什么咱们中国的文化总是强调沉默是金。因为中国人保 守,他觉得不说话才没有风险。当你学了这个底层的表达法则之后,你要把它用 在你的生活当中,用它去衡量你说的每一段话,甚至每一句话。比如说我的演讲 课学员他们特别喜欢在上台之后说这样一句话。大家好,我是谁谁谁,我这会儿 特别紧张,我上台没有准备,我就会让他停住。我说这句话跟听众有一毛钱关系 吗?这句话给听众提供了任何价值吗?都没有。你只是说你自己的事儿你很紧 张,对吧?所以这种话以后就不要说了,就属于无用的话,无价值的话,那我们
到底可以给听众提供什么价值,给大家几个参考的方向。首先情感价值听完了我 的话,你变得对未来更有信心了,你内心充满爱。 你特别开心,还有资源价值。比如说你听了我的话,你获得了一个以前不知 道的信息,知道了一个以前不知道的道理,或者说知道了一个以前没看到的机会, 都是资源价值,还有智力价值。我讲了一个你以前不会的理解不了的东西,我让 你理解了,让你懂了,让你在认知方面有提升,所以智力价值也是一种价值。总 之我们一定要让听众感觉到价值他才会。 到这儿我们已经基本上讲清楚了,就是我们说话至少要和别人有关,对别人 有用,以及有可能有什么用。但你会发现我们讲的这些在你的生活当中很难具体 去应用。比如说你今天就是要在同学会上说一番话,但是说什么呢?什么跟他们 有关,什么对他们有用呢?还很难让你去具体的做出决策,知道为什么?因为人 跟人的移情能力真的不一样。一个简单的标志去判断一下你的移情能力。你在生 活当中是经常说我我觉得我是这么想的。我认为这样的话还是会说你你们咱们这 样的开头的话,如果你说第一种话比较多,可能就是一个有点自我移情能力比较 弱的人。那怎么样提高自己的移情能力呢?那怎么样提高自己的移情能力,怎么 样感受到别人的感受呢? 我去问行不行?可以,但问的时候你要注意。有的时候听众他会对你说谎, 或者说他自己都不知道自己真正的潜在需求是什么。然后有些时候听众告诉你说 他喜欢读书,但生活当中他并不喜欢读书,他天天看电视剧,他天天打游戏,对 吧?所以问的时候你要注意还有一个方法叫什么呢?叫记录。记录那些你有情绪 和感受的点。大家都是人,我们人的大脑的结构是类似的。所以我们的感受大部 分都类似,所以才有同情心这种东西,所以你要记录下来,就是我听到什么话我 会觉得不爽。我听到什么话我会觉得醍醐灌顶。一般情况下,别人也会有类似的 感受。 所以在这儿,我们先跟大家分享一下我这边总结的人都有哪些基本的需求。
大家可以记一下,人一般都有这三个需求。第一,他需要爱和归属感。所以如果 你的话题,关于爱和归属感的话,一般人们都会很喜欢听。你可以看到TD的演 讲里面点击量最高的演讲是哪些主题?就是这些关于幸福的,然后关于家庭的人 际关系的这些点击量都不错。你可以看到人是非常重视爱和重视自己和自己周围 的关系的爱,我们就不多说了,那什么是归属感?稍微解释一下,就是让听众感 觉它属于某一个地方,某一个组织,某一种群体,就是人类对于这种归属感是非 常需求的。这就是为什么那种能让你感觉到有民族自豪感的演讲,你会非常喜欢 你,感觉你归属于这个国家,归属于这个民族,没有归属是很痛苦的一件事情。 所以这是我们的第一个需求,叫爱和归属感。我们的第二个需求是什么呢?是胜 任。 胜任力就是我们感觉我们自己是有能力的,我们能够应对生活当中的一些事 情的这种感觉。所以这是为什么励志型演讲你会喜欢,你听完励志的演讲之后, 你会觉得自己好像获得了自信,你感觉自己无所不能。所以这种演讲,我们一般 情况下不仅会听,而且会收藏。比如说我后来才发现,原来寒门贵子这篇演讲, 本来我以为说是那些跟我一样的寒门出身的小孩才会喜欢我们,才会有共鸣。但 我发现大多数人跟我出身不一样,他们也觉得有共鸣,因为他们也需要这种自信, 有胜任力的感觉。所以这也是人的硬需求,不仅是励志,能让人感觉到胜任力的 话,他们都喜欢听。比如说教他们怎么管理自己的时间,教他们怎么样去处理人 生当中的一些困境,这些大家都喜欢。还有第三种需求是。 自主性就是我们需要自己能够决定自己的人生,自己能够决定一些事情。所 以说那种鼓励大家挣脱束缚的,追求自由的这种演讲。大家也喜欢,这也是人的 一个基本需求。所以既然自主权胜任力,爱和归属感是人的需求,那你就要想办 法让你讲的主题跟这三种人的需求去相关。所以你就可以从这三个方向去挖掘你 的听众的需求,让他们在你的演讲当中感受到胜任力,感受到自主权,感受到爱 和归属感。所以上面就是跟大家总结的人的基本需求当中的三种了。当然还有很 多其他的需求,你可以继续总结。我们已经知道人的需求是什么了。如果我们想 提升一下自己的移情能力,我们还需要感受别人的感受,对吧?我们得知道别人
在什么情况下会哭,什么情况下会笑,什么情况下觉得满足,觉得幸福,甚至什 么情况下会觉得恐惧。所以在这儿我还要给大家介绍一个东西,学者通过研究人 的面部微表情确定了人的6种情绪,包括愤怒、厌恶、恐惧、愉悦、悲伤,还有 惊讶。 所以你可以把这六种情绪做一个框架,叫情绪框架,然后去记录一下在什么 情况下你会感觉到愤怒,很有可能别人就会感觉到愤怒。什么情况下你感觉到恐 惧,别人可能也感觉到恐惧。还有除了记录自己的感受之外,你可以去记录别人 的感受。比如说你发现别人发了一个朋友圈说好害怕出现了一个这样的情况,你 就可以记录一下什么情况,知道吗?不仅可以观察自己,而且可以观察别人在生 活当中学会留意,然后慢慢的在大脑当中对这种事情就非常之熟悉了。就是人到 底在什么情况下会产生什么情绪,最终就会成为一个移情能力很高的人。然后我 把这些情绪关乎到演讲上面,我分成了三个点。可能很多人都听过这三个点,我 把这六种情绪最终总结成了痛点爽点跟泪点。痛点就是如果在演讲当中讲一些大 家都很痛恨的东西,都很厌恶的东西。 并且能够告诉大家怎么样对付这些痛恨和厌恶的东西。你的演讲一般会不错 的,因为愤怒的东西可以引起大家的情绪。最终你给出的解决方案也会让大家觉 得很满意。如果在演讲当中,可以讲到一些让大家觉得很满足的,听了很爽的东 西。比如说我刚刚提到的,让大家感觉到自己很自信,让大家感觉到自己很幸福, 大家也会很愿意听。但如果你的演讲能够让别人感动到掉眼泪,肯定别人也会很 愿意听下去了。那跟你真的是产生了很强的情感共鸣。所以如果你的演讲能够从 痛点、爽点跟泪点出发,去思考讲什么内容能够引发人们的痛爽和泪,基本上是 错不了。 我们讲了演讲当中最糟糕的一种错误演讲的三个特征,第一个就是讲的内容 跟别人没有关系。然后我们告诉大家,你讲的内容一定要决定于你的演讲对象和 场合。接下来我们跟大家介绍了一个表达的基本法则,告诉大家你的表达价值一 定要大于等于观众付出的时间成本和情感成本。要记住,每一场表达都是交易。 我们能够给听众提供什么价值。我也跟大家分享了三种价值,但最终这一切都要 建立在你的移情能力上。所以我们最后跟大家分享了人的基本的三种需求和6
种情绪，可以快速的让大家提高自己的移情能力。以上就是我们今天的主要内容。 不知道你的大脑当中有没有在听的过程当中产生这样的疑问。那就是如果我只说 别人喜欢听的话。 我的每一场演讲岂不就是献媚吗?我不是在取悦别人吗?并不是这样的。但 如果你能想到这个问题，我真的要为你鼓掌，说明你本身是一个很真诚的人。所 以我在介绍我接下来所有的课程当中提到的技巧之前，我最后要跟大家强调的最 重要的一个事情就是演讲。它必须是真诚的，你说的话必须是你认为的真的和你 想说的。那这个观点跟我们今天讲的内容冲突了，对不对?并没有冲突。请你记 住，我们一定要用听众喜欢的形式去表达我们真正想说的话。如此一来，你的真 诚就会抹掉你在形式上用的技巧，最终会形成一个完美的表达。 结构：用根枝叶果理论，让你的表达更精彩 我们介绍了一个基本的表达法则，在这个法则之下，我们要记住这样一句话， 就是表达及给予我们一定要在说话的时候想着给别人东西，这样别人才会觉得不 亏本。今天我们要解决的是个什么样的问题呢?就是你已经知道要讲什么了，但 是你未必能够讲得好，对不对?比如说在线下我们经常让学员站起来说两句，这 学员就会说，我也不知道我应该说什么,那我就随便说两句，真的讲的特别随便， 特别烂。主题可能是好的，但是讲话完全没有逻辑。所以我们知道了讲什么不一 定能够讲得好。我们在表达的过程当中最容易犯下面这几个。 第一个错误就是在交代背景的时候，说一堆没有用的。比如说要说这样一个 主题，关于孝顺，而说自己是怎么孝顺母亲的，那大部分都在说我自己公司做的 很棒。这些胶带跟主线没有关系，所以会让大家觉得啰嗦。然而真正当你去展开 你要讲的事情的时候，大家又觉得莫名其妙，因为你背景没有交代清楚。第二个 容易犯的错误，就是本来应该说的详细的地方说的特别干，说自己的奋斗过程三 句话讲完了一点细节都没有。第三个容易犯的错误就是说不清楚。比如说我的故 事跟我的结论之间没有关系，就论点论据没有关系，所以别人就会听得很难受。
或者云里雾里听不懂,逻辑上有问题是很可怕的一件事情。第四种错误就是讲了 一堆没有什么记忆点。然后听众听完了之后,什么都没记住。然后你就问这个演 讲者。 说你到底想说啥?然后演讲者他自己有的时候都说不清楚到底想说啥。所以 当我们有一个学员,他讲了一个关于孝顺的主题,然后犯了上面4种错误之后, 我们就让他跟听众道个歉。因为最烂的演讲也无非是这样了,你大大的浪费了大 家的时间,也浪费了大家的耐心。这四种错误他当然不只出现在即兴演讲当中。 你有时候会发现一个人,他在准备自己的演讲的时候特别精心,他会把 PPT 做的 很漂亮,每一页都装饰的很好,舞台也很漂亮。他说的每一句话都琢磨过,他说 的每一句话都反复推敲过,但是说出来还是一塌糊涂。为什么?因为他缺乏演讲 的整体设计,他虽然在每个 ppt 上花了很长时间,在每一句话上花了很长时间, 但是讲出来还是乱的,整体设计不够。 所以这节课我们要解决的就是通过整体设计,把上面我们说的那四种问题全 部解决掉。怎么解决掉?给大家介绍我的一个独家演讲理论,来了,叫根枝叶果 理论。根枝叶果演讲术就可以帮大家把上面的所有的问题解决掉。一听你就知道 这个理论是把演讲比喻成了一棵树,就好像是一个大树一样。那根是什么呢?根 就是你的演讲目的,枝干就是你的演讲脉络,你的逻辑结构和你的框架。那什么 是树叶?大家可以想想看,我们每次看到一个树的时候,我们对这个树的印象来 源于什么?来源于树叶,对不对?比如说是芭蕉的那种大叶子,还是小槐树叶, 是绿叶还是红叶,对吧?其实大多时候我们对一个树的感受都是由叶子决定的, 所以树叶就是一些可以决定听众体验的细节。比如说你在演讲的过程当中,你可 能描述你母亲的长相的某一个细节,就进入了别人的心里。然后别人一下就能感 受到母亲是一个吃苦耐劳的形象。或者你跟别人说,你跟你爱人的幸福故事,可 能一个小细节就能让人家感受到他到底有多爱你。所以细节决定我们在听一个演 讲的时候的体验。 最后一个果实,果实是什么?果实很简单,我给果实的定义就是听众听完了
他能记住什么,能带走什么,这个能记住和能带走的就是果实。以上就是根植业 果理论。如果你能从这四个方面去设计你的演讲的话,你的演讲基本上就是一个 合格的或者中上水平。可以跟大家很坦诚的说,我到现在我每一次成稿之后,然 后我都会用这四个元素去衡量一下我的稿件,看看它在哪个部分。不太好,去分 别检验。因为你在写的时候,大多时候都是凭着你的感觉和意愿,有时候你注意 不到,你有些地方没想清楚,有时候你根本就想不到说我还要去设计一下听众需 要带走什么和记住什么。所以在用这个标准去检验自己说的话的时候,你会发现 自己会越说越好。 接下来我们一个来说,到底什么是根枝叶果理论?我刚刚讲了,说根就是你 演讲时候的目标,这根是一定要有的。你知道很多人他的演讲为什么一塌糊涂, 是因为他根本就不知道自己演讲的目的是什么,他要达到的效果是什么。别人问 他,他自己都说不清楚,所以导致的结果就是他后来说话结构不清,没有重点, 因为连目的都不知道的人怎么会知道重点在哪里呢?所以在演讲的时候,我们首 先要确定的肯定是自己的演讲目标。在确定演讲目标的时候,你要注意以下几个 问题,就是第一,你只能有一个目标,就是演讲,只能有一个目的要传达想法, 就只传达一个想法,一定不要贪心。具体原因因为什么在后面我会反复强调,总 之你就记住,演讲的时候绝对不要贪心。你知道有些人他的表达欲旺盛到什么程 度? 他讲了一个故事,给出一个结论,说的非常完整的时候,他突然又来了一句 话,说我还有一个故事想分享给大家。这就是非常错误的策略,就是演讲永远只 有一个目的。第二就是你这个目的必须是非常清楚的,清楚到什么程度,清楚的 可以写出来。就是你在跟观众讲话之前,就是你在跟听众讲话之前,你先问问你 自己,你到底想表达什么目的,看看能不能写下来。比如说我今天演讲的目的是 希望公司的员工意识到公司现在面临着危机。那你把这个目的写下来,然后最终 你看看有没有达到这个目的。所以这是我们对演讲目的的要求。两个,一个是只 能有一个目的。第二清楚到必须可以写下来。
然后再往上就到枝干了,对吧?枝干我已经讲过了,他是演讲时候的框架逻 辑脉络。咱们来看一下是不是小说、话剧、电影他们都有一个情节发展的主线, 演讲也应该有,演讲,也是一个作品,而且演讲的脉络必须比电影、小说和话剧 要简单,原因是什么?首先演讲不像电影,电影是每一帧都有一个画面,同一个 画面里面导演可以同时传达很多信息。比如说两个人物他们的表情不一样,导演 就可以在这一个画面里面让听众同时知道这两个人物的内心活动是什么,对吧? 那演讲可以吗?演讲不可以,听众的每一秒钟只能听到单一的一个字,一个信息, 他不可能在同样的时间内接受不同的信息。 你有没有发现说话它是线性的,你听过了就是听过了,它也不像小说一样可 以来回翻小说,可以很复杂的小说,可以有很多条脉络,有明线,有暗线,我看 不懂,我翻一翻,但演讲不可以。所以演讲不像电影,同时可以让听众接到很 多信息,也不可以像小说一样,让听众有时间来回翻。 所以如果你的演讲结构太复杂,或者你前一句话跟后一句话之间的关系没有 说的太明白,断掉了,都会造成观众的迷惑,然后就会出现下面三个问题。第一, 听众会很茫然,他不知道你在讲什么。第二他有冲动去打断你去提问,或者他问 旁边的人说,为什么讲到这儿了?第三,他可能会思考,他在想,刚刚我到底错 过了什么信息。为什么现在说到这儿了,你看茫然打断和思考,这些都不是你在 演讲的过程当中,希望听众会有的动作,对吧?因为他一忙然一提问一思考,他 就错过了你后面的东西了,他整个就听不明白了。所以这就是我为什么说演讲的 脉络一定要简单,绝对不能让听众有任何迷惑的风险。所以你千万不要在做演讲 的时候跟写东西一样,我要用特别高级的词汇。 然后特别复杂的脉络才能够体现出我自己的技能很强。不要这种想法,演讲 就是简单到什么程度呢?你的结构最好只有三个部分。你每次讲话的时候,最好 只讲三点,不要超过3,超过三人就会有负担。这个三我不多做解释了,很多人 也说过,就是说话不要超过三点。这个理论它跟我们大脑的思考机制有关系。所 以在枝干的部分,我们给出的第一个要求就是要简单,绝对不可以太复杂。
第二个要求是什么呢?就是脉络要清晰。我们在这儿要推荐几个演讲的框架 和结构给大家。如果你不知道你的演讲应该用什么结构的话,你可以直接去套用。 首先第一个结构叫演绎结构。什么叫演绎结构呢?就是从一般到个别的这种讲话 的方式。举个例子,你就明白了。我先说一个人成功需要具备3种因素,第一个 叫把握机会,第二个叫勇敢选择,第三长期坚持。然后第二个部分,我就说我们 这个团队已经具备了这三个因素。然后最后一个部分我就得出结论,我们一定会 成功。所以你看这就是从一般到个别的一个推理方式。你按照这样的结构跟别人 说,别人会很清楚很明白。如果你不按这个结构去说,你想给你们公司的人鼓舞 士气。你上来就说我们有这个优点,我们有那个优点。 然后最后我们一定会成功。这样说的话点就比较散,他就没有用这种演绎结 构去表达的结构性。这是第一个结构,叫演绎结构。第二个结构就是跟它并列的 一个词,他们经常作为一对出现叫归纳,归纳结构也是我们在演讲当中最常用的 结构之一。很多人在写作的时候,尤其是新媒体写作,也喜欢用这种结构。举个 例子,会英语帮助了马云成功,会英语,帮助了俞敏洪。成功会英语帮助了李彦 宏成功。可以是三个小故事。最后我得出的结论就是,学英语可以帮助人成功。 你看他是这么一个从个别到一般的推理方式,1二三点最终总结出一个道理,这 是归纳结构。第三个经典结构叫什么呢?叫问题解决结构。什么意思?就是上来 我先说一下现在存在一个什么严重的问题。然后中间我会说为什么这个问题很重 要,或者说为什么会有这样的问题发生? 原因是什么?最后我说怎么办?你看3.3个部分对吧?就很清楚。当然我还 可以加一个部分,就是按照我这种解决方法去解决有什么好处。这第三个经典结 构叫问题解决,第四个经典结构叫反驳结构,这个结构是我经常用的,我发现我 特别喜欢用这个方式去说话。什么叫反驳结构呢?就是先说不是什么再说,而是 什么。比如说现在这个问题大家都有什么看法,大家之间都有什么分歧。然后我 会表达说我不认同他们的看法,然后原因是什么?原因有123。最后做个总结, 经常会用这样的方式去做演讲。为什么会喜欢这样的结构呢?可能跟自己年轻的 时候特别喜欢推陈出新,特别喜欢反驳旧观点有关系。这样的结构有个好处,你
可以通过批判，先说不是什么来突出自己后来的观点。但这种结构有一个风险， 你要知道演讲的时长一般是很有限的。 最佳时长是多少? TD认为是18分钟，总之在时长有限的情况下，你还要先 说明你不同意的观点是什么,你还要先说明你批判的状况是什么。这时候就会占 用你的时间资源，就怕你最后说不清楚你自己的观点，反而让听证对于错误的那 个观点有印象。所以大家一定要慎用这种结构，类似的一种有同样风险的结构叫 做比较结构。就是我想说我自己好，我拿同行来比较一下。我跟同行相比，我有 三个优点。这时候听众也会把一部分注意力投注到你的同行身上，投注到你的这 个对比对象身上。不管是好的印象还是坏的印象，总之占据了听众的注意力资源。 所以这是比较结构和反驳结构，他们的优点和缺点。还有第五个经典结构叫时间 结构。这个结构我在经常做自我介绍的时候会用到。 比如说我可以跟大家说，我的人生可以分为三个阶段。第一个阶段是起步阶 段，起步阶段遇到了什么问题?到了发展阶段，发展阶段遇到了什么机遇?然后 我再会跟大家展望一下未来。你看从过去到现在到未来，它就是一个时间结构， 也很经典。最后一种要跟大家介绍的结构叫做并列结构。你看我在介绍这几个结 构的时候，我用的就是并列方法，对吧?就是这几个之间是一个纯并列的关系。 所以我只能通过列举的方式来介绍，他们之间确实没有什么因果联系，也没有什 么其他联系。但这种并列结构其实并不好。我刚跟大家讲过，就是人的听觉它是 一个线性的东西，它是从前往后的。我听到后面的时候，最好不需要再去回忆前 面的东西。所以如果你告诉大家，你讲的东西，他们之间的关系是并列的。那听 众听到后面的时候，他就必须存在前面的东西，毕竟这些东西它的重要性是一样 的，所以并列结构它并不符合听觉习惯。不过很多时候我们就得用这种并列结构。 因为好多事情他在介绍的时候，确实，比如说我要说一下咱们公司的财务状况， 我就得给大家看这几个报表。我要说一下目前各个区域的销售情况，我就得一个 区域的说。所以很多时候他不得不用，到这儿，我们跟大家介绍了7种经典的演 讲结构，叫做演绎归纳问题解决反驳比较时间顺序和并列。
到这儿,我们把这个结构的几个模型给到大家了,拿去就可以用。自己在平 时也注重的去分析一下自己说话的结构到底是什么。说之前要提醒自己能说三 点,这个三是很玄妙的,反复跟大家强调了,一定要记住,不要超过3。 在这个结构方面,我们讲了一要简单,二要清晰。最后一个要求是什么呢? 连贯就你会发现什么?有些人说话特别不连贯,就不连贯的让你难受,让你生理 上接受不了。比如说很多人在演讲的时候喜欢用ppt 然后他在讲这个 ppt 的时候, 一直用这样一个方式说来,我们看下一张我的天,你这两张之间什么关系都没有 关系,是吗?所以每次看下一张,等于是一个新的开始。还有人他喜欢在演讲的 时候用这种话做衔接说。我想说说完了,然后我还想说你会发现他的整个演讲确 实可以分为几个部分。但这几个部分之间的连贯性特别弱,听起来也很不爽,对 不对?所以说一方面你要有一个清晰的结构,另外一方面各个部分之间要很连贯 才可以。那怎么连贯呢?我在这儿跟大家分享我经常用的三个方法,你可以自己 再去总结。第一个方法叫再提问。 我每次都是讲完了一个事情之后,我说好,现在我们解决了一个什么问题? 就是在提问这个方法是我经常用的,我跟大家解释一下,这个名字是我自己起的, 解释一下他什么意思。如果说一个演讲他是用提问的方式做出来的,你会发现你 听下来特别舒服,为什么?因为它符合人的认知习惯,解决一个问题,产生新的 问题,再解决一个新的问题,对吧?所以如果你想把你的演讲的几个部分连接在 一起,你可以用这样的方式说。到现在我们解决了一个什么问题?当然在这个过 程当中,大家会产生这样的疑问,对不对?我马上就帮你解决。就下一部分开始 了,或者是说我们解决了这样一个问题。大家会发现还有一个问题没有解决,是 什么问题?或者说我们给大家提供了这样的方式去解决问题。你可能还有其他的 疑问,就用这样的方式去引导大家跟你一起想。你可以把观众和听众的脑子给站 住。 所以这个再提问的方式非常好,可以帮助你把各个部分衔接起来。如果你的 演讲可以设计成一个问题,接一个问题。那你真的是很厉害了,对吧?这是再提 问,再往下一个方式叫做重复你的结构,就你自己去总结之后,你再重复一下,
你是按照什么逻辑讲的。然后比如说我在说话的时候,会经常会加入这样的一些 语句。说好我们现在讲到哪儿了。刚刚我们不是说要讲三点吗?这第二点,第三 点是什么呢?或者是这是我们讲的第三点。到现在我们已经讲完了,帮大家总结 一下。所以你可以用这种帮大家总结和重复的方式,让大家听清楚你的结构之间 的关系,对吧?最后一个方法叫做回到枝干。就这个问题我讲完了,我已经解释 清楚了。我跟大家说好到这儿,这问题我解释清楚了。现在我们回到原来那个问 题上,所以这个方法也可以让大家把你的各个部分的内容给连接起来。 所以到这儿我们就讲清楚了。我们说我们的枝干的部分一定要简单、清晰和 连贯,并且怎么样达到简单清晰和连贯的要求的方法。我们也跟大家分享了,如 果说你的演讲有个非常清晰的目的,并且你有一个逻辑性很强和很清晰的框架去 支撑你的目的。直到这时候你演讲当中最重要的部分已经完成了一半了。 还有两个重要的部分是什么呢?树叶还记得吗?我说树叶就是演讲的细节, 它决定了听众对这个演讲当下的体验。我曾经给一个少儿的演讲比赛做评委,还 有一个小朋友年龄特别小。但是他演讲当中有个细节就处理的挺好的,他是个城 市小孩儿,跟一个农村小孩儿结对子,他就形容这个农村的小孩真的非常可怜, 家里特别穷。说那个农村的小孩家里养了几头猪,那这猪卖了四百多块钱,然后 这四百多块钱是家庭三个月的收入,这三个月他不会再有别的收入了,就这四百 多块钱。然后这小孩儿就做了一个对比,他说这四百多块钱就是他一个星期的零 花钱。然后这样的话大家对这个细节就印象很深。你知道很多人讲话特别干吗? 你会发现很多人演讲是这样的,说我当时小时候特别穷,然后我就非常努力,最 后就考上大学。 大家听完之后不会有什么印象,留下来也不会有什么感受,因为它太空了, 太干了,都是骨架,没有肉,所以这时候你就需要什么呢?需要用细节来填充它, 来填充听众的体验。那什么细节需要什么细节,不需要,后面我们还会再说。然 后我们就到了根枝叶果的最后一个部分,果实的部分,这个果你一定要重视起来。 我刚刚讲了,我说果实就是最后能让观众带走的东西,能让听众记住的东西。你
知道很多时候我们听一个人演讲,当下可能觉得感受还可以,还不错。结果走了 之后什么都想不起来了。这就是这个演讲者的失败,他没有给观众设计他可以带 走的东西。观众到底听完演讲之后可以带走什么呢?注意他带走的东西,一般情 况下非常的简单,太复杂的,他真带不走。有时候是一个概念。比如说你听完罗 振宇的跨年演讲，你可能什么都不记得了。 你就记得小趋势三个字,这就是你带走了一个概念。这概念一般名字很短, 意思你也知道。而且当时听到的时候,你还稍微思考了一下,以后你也可以跟别 人谈起来。所以概念是你可以带走的,还可以带走什么呢?一个京剧,为什么我 说京剧可以被带走?你知道京剧一般都是把意思浓缩起来的一句话,对吧?那这 么一句话你在听到的时候一般是什么感受?一般你会觉得说的好准,总结的好到 位,是我自己想不出来的。所以你会对这句话印象非常深刻。作为演讲者在设计 演讲的时候,一定要有京剧,这个京剧最好还有下面两个特点。第一,押韵为什 么要押韵?去看看思考快与慢。这本书押韵的话会让人认知放松,更喜欢。 比如说饭后百步走,活到99,一押韵,你就觉得特别有道理。 一押韵你就 觉得非常的经典,这就是你根本没有办法克服的这种直觉反应。反正你就是喜欢 押韵的东西,所以可以在演讲当中去设计押运的京剧。再有就是要去重复。你看 奥巴马到现在,奥巴马在我心目当中等于演讲高手,然后等于什么? Yes,we can. 他在就职演讲中,yes,we can. 这个句子大概重复了六次。这个口号真的是从美 国走向世界。 成为他非常经典的一个演讲口号。你会发现什么?如果你的京剧够简单,然 后够押韵,重复的次数够多,很有可能会成为你整个演讲最后浓缩成的口号。这 口号传播力度可大了。所以你千万不要小看他,最后观众还可能带走什么呢?还 可能带走一个画面。所以说如果你的演讲当中有哪些画面,你觉得是很经典的, 非常打动人的,你也可以好好的形容一下。比如说我有一篇演讲叫寒门贵子,对 吧?其中有形容一个场景,说我们在北京的大街上,然后看着人来人往,这个画 面是很多人他经历过的,或者是一说他脑袋当中就能构建出来的。然后这种画面
就很能打动人。因为大家都知道那种心情,对吧?就看着人来人往,没有自己的 家在这儿一个人奋斗的那种感觉。所以大家就会记得这个画面,就画面本身就容 易被记忆。所以如果你的演讲当中有涉及到这样的画面的话,你要好好的利用它, 让它成为观众可以带走的东西。 解释说明:复杂的事情简单讲 怎么样简洁的说怎么把一个复杂的抽象的概念跟事情说清楚。 那舞台好像是有魔力一样。你说一个外向的人,他本来就爱表达,表达欲非 常强,恨不得就是每一个机会都抓住。要上台要说能理解他会说的多,一个内向 的人,你看他平时都不爱说话,刚到课堂上是扭扭捏捏,一旦打开自己那个话, 比外向的人还要多,但真的就是一多说就错,一多说就烦。一旦别人需要带着耐 心去听你讲话,你就完蛋了。所以多说就没有好的就没有不失败的。 我们第一个要让大家学的,反而是怎么去克制自己的表达欲。我们怎么教大 家克制自己的表达欲呢?难道我教你们,天天每次在说话之前就告诉自己,别说 少说不说是这样吗?这样有用吗?没用。在说话之前,总这么提醒自己,就很容 易导致另外一个结果,就是总觉得说什么都不对,就不敢说了。然后说完了之后, 就更后悔,觉得自己说的不够充分,不够精彩。要是再说一个什么就好了,就会 造成这样的感觉。但即便是这样,也比不提醒自己要好,如果有一天你真的有了 一个公开表达的机会,你撒开了说,那是绝对会出问题的。你知道吗?我们有一 次就是最后的汇报演讲的时候,一个人就五分钟。然后有一个选手上台之后,就 非要讲两个事儿,这两个事儿还挨不着,就表达欲就这么强,就觉得一定要说出 来。然后说到后面大家都不耐烦了,既然不是靠提醒自己少说点好,来达到克制 表达欲的目的的话,那是什么别的方法呢?在这儿我再补充一个表达的特征,尤 其是演讲,这样的特征是更明显的。就是你有没有发现,除非是即兴演讲,即兴 表达,哪怕是你平时跟别人敬个酒。
大多数情况下,你要说什么都是可以提前准备的,对吧?你的表达欲应该在 准备的过程当中去克制,不应该在开口之前去克制。一个健康的正常的表达的准 备环节是怎么样的呢?我在这儿可以跟大家分享一下,我每天写公众号,我是怎 么写出来那些文章的。还有很多作家,他们写书用的什么方法?大家的方法是这 样的,比如说我有一个非常有感想的主题,我挺想写写这个事儿的,然后我就会 把它写在我的手机备忘录上。好,把这个主题写下来。比如说我看到一个什么故 事,看到一个什么新闻,甚至是我听到别人说了一句话,我觉得跟这个主题都有 关系,我就会把它记在手机备忘录上,我会一直为这个主题去收集素材。然后收 集完了之后,我要开始写这篇文章了。我会把我关于这个主题所有的想法都列举 出来,我根本就不会管自己说。这个我不写,没关系,先列举上,然后把所有的 资料放到一个 word 文档里面。是不是这样就可以开始写了,不是。 去网上去搜搜什么搜微博的关键词,搜豆瓣的关键词,搜知乎的关键词,最 后搜百度的关键词,为什么最后搜百度?我悄悄告诉你,因为百度搜出来的文章, 一般情况下是质量最差的。然后最近两年不是工号星级,也要去搜公众号。 然后说完了之后,我要看一下,别人关于这个主题都在说什么,然后别人是 不是比我说的更好,别人比我说的更好。比如说有一句话,人家说的特别经典, 我就会引用,真的会引用。既然人家表达那么好了,我怎么都写不过他了,我就 会引用加引号告诉大家,曾经有谁谁说过这样一句话,然后把这些所有的资料综 合在一起,就说你写一篇可能1200字的文章。你光文档素材你就能整好几页, 十几页都可能。就像我当年参加演说家的时候,我们一个演讲稿就四分多钟。你 算算其实就1200字。但是我们为这个演讲稿搜的资料,那都不是十几页的问题 了。 你看我们最后表达的那些话,你可能还是会觉得某些我们演讲当中表达的 话,好像听起来很普通,那已经是删减过多遍的结果了。而最后还轮到这句话, 上场是这样一个创作的过程。这种创作的过程很多人都在用,作家会用,编剧也 会用,我们做演讲的,也会用。而这个过程我们来抽象一下,大概分为三个阶段。
第一个阶段叫发散,就是你想说什么能说什么,你见过别人说了什么,你全部都 写出来,不要拦着自己就写爱,怎么写怎么写。然后第二个阶段就要收敛。 你要去收敛一下,就哪些你不要了,然后拎出一个主线来,在这个主线之下 的东西才是我们要的。其他的东西。即便再好,我们要不上了,你要学会收敛。 然后最后一遍你要干嘛呢?精简就是句子做替换,词汇做替换,然后这样才能出 来一篇精美的东西,才能出来一篇精彩的东西。 那怎么收敛怎么精简,当在收敛的时候你要注意,如果你想克制自己的表达 欲,在审视你的表达内容的时候,一定要删除下面三种内容。 第一种删除跟别人没有关系的,对别人没有用的话。第二种就是即便跟别人 有关,对别人有用,也要符合你的主题和主线。所以你主题主线之外的话,再精 彩你也不要用。你主题主线之外的故事再动人,你也不要说。然后第三点,最后 你需要用一个最有逻辑的方式把你要讲的内容组织起来,并且删除过于啰嗦的细 节。就有些细节他确实也符合主题,他也在你的逻辑结构之内,但就是说的太多 了,没有必要。我就稍微删一点,这是我建议大家在你的表达当中删除的三个部 分。那你要记住这句话,叫做不经删减,不成经典。 就你不删减是不可能有好作品的。就那些文学大师,他们第一遍写出来的东 西,也有不通顺的地方。他们是通过修改才修改出一个传世经典做的。我们作为 一个普通人,好,我们说的话有那么经典吗?有那么好吗?有那么值得表达吗? 所以你有什么不舍得删的呢?但是奇了怪了,也不知道为什么每次在指导大家写 演讲稿的时候,好多人他就是不删,他不舍得删,那是一种非常典型的自恋心态。 就是他觉得自己说的话都很重要,和自己说的话都有必要跟别人去表达。所以他 就特别不舍得删除,尤其是已经写出来的话,最后导致结果就是真的会让整个稿 子非常的臃肿。所以在这儿大家还是记住那句话就行了,叫不经删减,不成经典, 所以一定要删。但有的时候人之所以啰嗦,他不是因为自恋,而不是因为太想表 达他是因为不自信,为什么这么说?你知道有些人他特别想把一个事情解释清
楚,他会反复说,他会重复他的观点。那是因为他总觉得别人还没有被他说服, 他总觉得别人还没有听清,他总觉得自己解释的还不够到位,所以他会一直啰嗦 重复。然后造成的结果就是听众也觉得很不耐烦。所以你在当众讲话的时候,如 果你对一个事情要做二辩解释,你不要下意识的就觉得别人好像没有听懂。你可 以问一下大家,我还有没有说清楚的地方吗?正好给你一个跟别人互动的机会, 所以你不要自己下意识的就反复说,反复说,其实是不够自信的表现。以上就是 我们跟大家分享的应该怎么去删减你的表达内容,应该怎么克制你的表达欲。 下面我们要从句子跟词汇的角度再提醒一下大家在讲话的时候千万不要用 太长的句子。原因我也告诉过大家了。好,因为听觉它是一个线性的东西,太长 了,大脑就记不住了,处理不过来了。听到后面再想前面再理解你的句子,就比 较吃力了。一旦吃力,就很有可能忽略你接下来要说的内容。所以尽量不要用长 句,太长的句子,不要,然后不口语的句子不要。但是在这儿我再提醒大家一个 事儿,特别重要,但是没那么长,所以不值得单位。他开一节课,我就插在这儿 跟大家补一下,这件事儿特别重要,叫做在写稿子的时候,要记住说什么写什么, 不要写什么说什么。为什么,如果你写什么说什么,你会发现你会用特别拗口的 词。你会用特别复杂的句子。因为在我们的写作习惯里面,我们从小就是被老师 这么培养的,就是写出特别复杂的句子,才叫有水平。就书面用语跟口语是不一 样的。 你知道吗?你口语的时候,你不会写那么晦涩的词,你不会用那么复杂的句 子。但是你写你什么都敢写,那么越复杂,你就觉得自己有水平。所以说你绝对 不能写什么,说什么,最后的结果就会造成说话特别不接地气。但是你可以说什 么写什么,就是我大脑当中我就想我要这么说,然后我就把它写出来。写的时候, 我也不全部的逐字写下来,我可能就先写个大纲。然后根据我要说的内容调整了 之后,我再出一个逐字稿,可以这么做,但是不要反过来。否则的话你说出来的 话会非常的别扭,就是永远不要迷恋用复杂句子表达意思。很多时候人们通过用 一些复杂的概念跟华丽的词藻去掩饰自己的无知和无能。而一个真正专业的演讲 者和表达者,一个说话有水平的人,他可以让五岁的小朋友都能听懂,都能理解
他在说什么。就你能做到这种地步,你才叫高手。 绝对不是你用了多少个概念,弄了多少个华丽的句子。你看前一段时间在网 上传的张小龙好八年回顾微信,然后做了一个演讲,然后有人就做总结说张小龙 在演讲里面,思维模型像底层逻辑、商业模式、认知升级这样的词是一次都没有 用过。他提到的次数是零次,他说的最多的是什么呢?是用户朋友时间,希望这 四个词是在他的演讲当中出现概率最高的。然后大家就用这样的总结来讽刺一些 可能创业圈的人的演讲。就很多人喜欢用那种很抽象的词汇来表达自己很懂。然 后你像人家张小龙,然后讲微信这么大流量的一个产品,人家都用不到那么复杂 的词。然后你你讲了一个很简单的事情,用了那么多复杂的词,那说明什么?只 能说明后者的能力不够。其实口语表达也有它的发展趋势。 比如说在美国早些年的时候,就很流行那种华丽的表达。可是现在你发现大 家越来越喜欢口语化和接地气了,这是时代的发展。所以你没有必要一用复杂的 句子。二还用艰涩的词汇。为什么要简洁表达?我前面跟大家说过一个原因,一 直在重复的就是听觉它是线性的对吧?它不能后退,它也不能多线。但我在这儿 再可以深层次的跟大家解释一下,就是我们的记忆分为两种,一种叫短期记忆, 一种叫长期记忆。我们的大脑就可以简单的这么模型化的分一下那个短期记忆是 干嘛的。比如说你给了我一道题,说圆圆,你给我先算一下18乘以7等于多少。 那么这道题就是在我的短期记忆里面去处理的。好,18乘以7开始在我的短期 记忆里面处理起来了。就是我听到了我看到了。这个东西进入到我的意识当中了。 好,开始思考了。好,18乘7我怎么算好七八五十六?我先记住这个六对吧? 然后把五进到十位上,那是什么东西?先记住这个六的是你的短期记忆,你只要 暂时记住它就可以。但是七八五十六是谁告诉你的?它是长期记忆,告诉你的。 你小时候就知道你背过乘法口诀,所以大家发现了吗?就是我们要思考一个问题 的时候,我们首先从环境里面听到了看到了一些信息,然后我们开始思考。好, 其次我们会从长期记忆里面调动一些我们以前知道的东西,然后协助思考。最后 就是我们的短期记忆,他会帮我们暂时记住一些东西,并且把我们长期记忆里的 和环境里的信息重新组合一下。最终你就想出了这道题的结果,所以你发现了
吗?你每次跟别人说,别讲了太多了,我听不懂了,然后我接受不过来了。我需 要拿笔记一下,这个时候都是因为你的短期记忆的空间不够用了。你可能能记住 七八五十六,把六先记住,然后五进走,然后算出来之后再跟这个六相加,你能 这么记住。但是如果让你187乘以27,你能都记住吗?你不能是因为你的短期 记忆空间太少了。 为什么要把这个原理告诉大家?这个原理可以指导我们表达。我们在说话的 时候,尽量不要用复杂的句子跟艰涩的概念的原因就是因为我们一定要节省大家 的短期记忆的空间。如果空间被占用了,接下来你再理解那些最重要的核心的概 念和词汇的时候,就没那么好理解了,他会觉得乱了,怎么这么多新信息,我接 受不了了,他有一个笔记,他就会开始记。他一开始记跟你的互动就少了。然后 听完你的整个表达之后,体验就没有那么好了。所以我在这儿跟大家讲,为什么 不要说复杂的句子,不要用艰涩的概念,就是因为这个原因,我们在前面的课程 当中还说过一句更绝的话,我说绝对不要。 的听众去想不要让他们动脑筋,因为一动脑筋就容易产生疑惑,就容易错过 信息。这句话稍微有点绝对。但其实如果你想做出更有价值的,或者说更有意义 的表达,你是需要你的听众动一点脑筋的。什么叫动一点脑筋,就是不要让他们 想太难的问题。你一定要把难的问题,一定要把抽象的东西讲清楚,然后讲的他 们能懂,不要让他们动太多的脑筋,可以让他们动一点脑筋。就是他们稍微想一 下,跟着你思考就能够明白,就不会错过信息的那种难度。比如说给他们一个新 的概念,如果稍微有点抽象的话,你要帮他们解释一下。 怎么解释?今天最后要跟大家介绍的就是三个去解释的方法。第一个方法叫 类比,这个我不再多说了,任何一本演讲书,你抽出来之后,他都会告诉你比喻 很重要,为什么重要?我在这解释一下原理,原理就是我们人在理解一个新的概 念的时候,我们是怎么理解他的。我们是通过原有的自己已经知道的东西来理解 他的。比如说我们小时候上高中的时候,我们学物理老师最多使用的句子叫打个 比方,老师给你讲一个公式,一个什么欧姆定律,什么能量守恒定律。老师都跟
你说,给你举个例子,打个比方,其实就是用你脑海当中已经有的知识,然后再 理解新的概念。因为打了个比方。 用的一般都是你非常熟悉的词,你非常熟悉的场景才对,对吧?不可能打个 比方,然后比方那个东西还特抽象,比方那个东西你更不熟,一般情况下不会这 样。所以我们是通过已经知道的来理解不知道的那些抽象的东西的,这就是为什 么类比这么好用的原因。就是每次你看 TED 的演讲的时候,就 TED的演讲不是 总是在传播新的观点,新的概念吗?他们在做解释的时候,最常用的就是类比。 就是好比什么什么比如什么什么什么类比,是第一个方法,第二个方法叫什 么呢?就举例,你可以在解释一个抽象的概念的时候,你把它的应用场景给大家 举几个。我举个例子来解释一下什么叫举例,比如说名胜古迹这个词给小朋友讲 的时候,你会怎么举例,像泰山、黄山,这些都是名胜古迹,对吧?你会用具体 的例子告诉大家什么叫做名胜古迹。除了类比举例之外,还有一个说明的方法叫 做什么呢?叫做不是,而是我最喜欢用不是,而是也不懂为什么,就是谜之迷恋。 比如说我在解释一个概念的时候,我会说它不是什么,而是什么什么通过不是和 不是排除掉一些可能大众认为的错误的解释,可能大众认为很模糊的一些解释排 除掉之后。 更容易让他们去接受。我最后而是之后的那个解释。举个例子,我们来解释 一下什么叫快乐。快乐不是得到的多。你看我们排除了一下,很多人都觉得,是 不是因为有很多就很快乐。不,我们先帮你排除,不是得到的多,那是什么呢? 而是计较的少,计较的少就容易满足,才会有幸福跟快乐的感受。这就是不是, 而是的方法去解释一个词,通过不是把听众心目当中可能有的答案给它打击掉。 这样它能够更清晰的领会你接下来要说的意思。这就是咱们今天的内容。咱们今 天分享了一个精彩的表达,它背后的创作过程。在这个过程当中告诉大家一句话 叫不经删减,不成经典,怎么去简洁表达。然后后面跟大家讲了一些解释,抽象 的东西,晦涩的东西的方法。而且我们还解释。
背后的原理为什么要简洁表达,以及为什么要用类比的方法?咱们这节课的 作业是请选择一个你最近学到的概念,然后解释给一个小朋友去听,让这个小朋 友听懂。 增强说服力的技巧做个有领导力的人 怎么样增加你的说服性?我们表达的目的大多时候都是为了说服别人,我不 可能我当着公众表达了一番话,我的目的就是你听到就行,反正你听懂了,你听 清了。我的目的达到了,肯定不只是为了传递信息,对吧?我们是希望影响他的。 比如说他来参加我的同学会,我希望他听完我的话之后,从冷漠变成感动,情绪 上有变化,或者我希望他想法上有变化。他以前对穷人很歧视,我希望他能够尊 重穷人。再有就是行动上以前乱扔垃圾,希望他不要再扔了。总之,我们是希望 对方有所改变的,大多数的表达都有这个目的,不管是从哪个方式,不管是从哪 个角度。 所以在表达的艺术当中,可能大部分是说服的技术。你是个销售人员,哪怕 一对一的服务,你不需要说服你的客户买你的东西吗?你是一个员工,你不需要 说服你的老板,然后给你升职加薪吗?所以你处处都能够用到说服的技术。但是 每个人的说服力是不一样的。可惜的是,不是人人都有说服力,你会发现有一些 人他好像说话从来都没有说服过别人,天天被别人牵着鼻子走,对吧?但有些人 他一说话你就觉得特别对,他就应该按照他说的办。 为什么会这样?怎么样才能够拥有强说服力呢?我们可以先想这样一个问 题,就是我们是怎么着被别人说服的。我们可能会因为三个原因被别人说服。首 先我们可能从逻辑上被别人说服,别人讲这件事情是有道理,有理有据,逻辑严 密，推理缜密，没什么错误。你没什么好反驳人家的，你就得觉得人家说的是对 的,然后无非就是他说对了,你愿不愿意改变你自己罢了。所以首先我们可能从 逻辑上被说服了。第二种被说服的原因可能是从利益上,就是别人跟你一直在讲 说做这件事情对你有好处,有这个好处。那个好处这个好处大到什么程度呢?大
到有时候你会忽略掉逻辑上的一些错误。其实你明明感觉到。 好像逻辑上不怎么严密,可是你会被那个利益所吸引,最终被他说服。所以 说利益就是可能说服你的第二个原因。还有第三个叫情感上。情感上怎么被别人 说服?别人可能通过唤起你的某种情感来改变你的行为。比如说请你保护环境, 你看这个野生的小动物都没有地方吃草了，对吧?请你给贫困山区的小朋友捐点 衣服,你看看他们冻着的这个照片多可怜,他都是先引起你情感上的变化,然后 让你改变行动,去捐钱捐衣服,去保护环境。所以我们可能会从三个角度被别人 说服,三种方式被别人说服,从逻辑上、从利益上和从情感上。而且这三种方式 一会儿我会告诉你一个比一个高级。 我们先说从逻辑上好不好?从逻辑上我们怎么被别人说服。好,我原来有一 个想法,A你让我变成想法。 B我原来有一个做法,A 你现在让我变成做法, B 从A 到 B 可是有距离的,对不对?我肯定是在过程当中应该接受到了什么新的 信息,然后我才会改变,我才会从A 到 B 去。ok 这时候你就需要画一个什么东 西呢?叫说服地图。早期要逻辑性差的人,说服力差的人,一定要地图来帮助自 己。你让这个听众从A 走到B 都需要告诉听众什么信息。也就是说他从A到 B 的理由是什么,他得知道什么,他才会愿意从A 到 B 去。比如说你让他保护环 境,请问他需要知道什么才可以从不喜欢保护环境的想法A。 变成特别愿意保护环境的小马B。把这个地图画出来去底下列举。你认为听 众改变自己的想法跟行动需要知道哪些事情。他列举完了之后干嘛?用一个最有 逻辑性的方式去组织它。比如说在前面我们讲到这个根枝叶果理论的时候,讲到 怎么去做这个枝,对吧?其实里面有一些框架,像演绎、归纳,其实都是推理的 方式。这些都可以在说服的过程当中用到。但不管你用什么方式去组织你的理由 跟信息。只要你能够做到这一步,就是把你的说服地图画出来,你就能明白为什 么自己有的时候说话那么没劲,没有说服力了。你让人家改变从A 到 B 去 , 他 肯定得知道一些从前不知道的东西,对吧?肯定得听到一些以前没听过的理由。 那你给出的信息,你给出的理由可能存在哪些问题呢?
首先你的理由不足,你知道有些人特别简单粗暴,他想说服别人说你必须得 按 B的样子去做,你必须得改变成B的这种想法。他怎么跟人家讲呢?因为是对 的,这样才是好的,怎么好怎么对,能不能给出点理由,就你的地图是怎么画的, 你不能从A 直接就到B, 这个用户他从A 到 B 他是必须得知道一些事情的。哪些 是他必须知道的,你什么都不说,你说服不了他,或者是你说了,但是你的理由 不足,太少了,然后也说服不了他。再有一种可能性是什么呢?就是你的信息真 实性值得怀疑。就是你说这个听众需要改变。如果听众需要改变的话,他可能得 知道下面三件事情,结果每一件事情都很值得怀疑,也可能是证据太过于虚假。 也可能你这个理由是个故事,故事的真实性很值得怀疑,等等。 总之你给出的这个东西不够真实,会被人家质疑,然后也不行。再有还可能 会存在什么缺陷呢?就是给出的理由太多了,那你可能会问了。我可以给他十个 理由,为什么他要改变,为什么说的多了反而有坏处?当然有坏处,不要给用户 那么多的选择。记住咱们说的那个不超过三的原则,就超过3。他的短期记忆可 能就超载了,他就需要思考了,就很难被你说服了,他的注意力就转移了,明白 吧?所以这就是为什么不要给出太多理由的原因,给太多,反而容易造成选择负 担。反而用户为了逃避这种选择困境,他干脆不愿意了。不听你讲了。当然还有 可能存在一种情况,就是由于你列举的太多,其中有那么一两个点是很弱的,是 不够有利的,就会影响他对整个说服地图的印象,也不容易被你说服。所以这是 可能存在的缺陷,一定要避免这些问题。当然你最需要避免的问题就是你的理由 和信息跟最终你想要的目的没有关联性,为什么人家要改变,就为什么人家来到 这儿要买你的产品,你给出了三个理由,你这三个理由根本就不支持你的目的。 人家看了这三个理由觉得没有关系,为什么要买不买了,回家那就白说了,对吧? 所以说画出这个舒服地图就能够帮助我们,然后把我们的想法可视化,然后让你 看到自己到底在说服地图的哪个环节上比较弱。所以这是我们说的第一重说服, 是从逻辑上还可以从什么上面说服呢? 利益上你让听众改变对他有什么好处,是可以帮助他抵御恐惧,还是带来其 他利益,一定要说清楚。广告界有这样一个原则,叫区分性能跟好处。什么意思? 就是你在做广告的时候,你不要老跟用户讲说这个东西它的性能多好多好多好。
你要讲对它的直接好处是什么?比如说你出了一个电动牙刷,这个电动牙刷的电 池特别好,它用了某一种特殊的材料,能够蓄存更多的电。但你不能跟听众这么 讲,说,它性能特别好,你要换成什么语言呢?这个牙刷可以充电1小时,用十 天可以让你省电,而且省麻烦。这叫做对听众的好处。所以你一定要把这个好处 讲到位。很多时候我们太专注于讲自己的产品,太专注于讲自己的故事。我们忘 了把语言转化成对用户有什么好处的表达,他效果就弱了。然而表达对他好处的 方式有很多。比如说在销售当中,可能经常会有人用这样的话术说,如果你现在 不买,你会失去什么。其实这也是在利益上说服他。 记住这个原则就是人们对于失去,然后相对比得到更敏感,痛感更强。他有 的时候你告诉他有什么好处,他不肯去。但如果你告诉他,你不去有什么坏处, 你会失去什么,他可能就去了。好,从利益上怎么说服别人,咱们就不多说了。 这也是我们在日常生活当中说服别人常用的手段,对吧? 我们今天要重点说一下,最后一个就是从情感上怎么说服别人。有的时候你 会觉得你自己做的决定,你自己都诧异,当时为什么会那么想?比如说我有个朋 友去一个慈善晚会,本来去的时候,打算捐5万块钱,到那儿还捐了15万。他 回来之后觉得好像还是很心疼。但为什么当时会做那样的决定呢?我们大脑当中 到底发生了什么变化?最终他改变了自己的行为和想法。 科学家是这么来解释这件事情的。人的大脑主要是右脑在负责做决策。有一 个案例是这样的,一个律师他因为肿瘤接受了大脑右侧的切除手术。手术之后, 这个人什么方面都没事儿,很正常,但是他没有办法做任何决策了。就算是最简 单的决策,比如中午吃什么他都没有办法做出来。然后这个案例就证明了人的决 策他不是由左脑做出来的,左脑是处理数据跟信息的。但是右脑是处理故事,情 感色彩好,右脑是情感脑,这跟咱们的预想正好是相反的,对吧?咱们想的是应 该是负责逻辑的,然后负责处理信息的数据的,来负责决策,左脑应该负责决策, 但实际上是右脑。这个结论对于我们的表达有什么指导意义呢?是这样的,如果 你仅从逻辑上告诉对方做这件事情是对的,甚至你从利益上告诉对方。
这么做对他有好处,可能都很难说服他,因为他做决策需要情感脑来做。你 必须引导他的情感,才有可能让他从A 到 B 去。所以你要改变你做事情的思路 了,你以前是怎么做事儿的,你想让客户买你的产品,然后你精心的编排了内容, 告诉客户,有优惠,有便宜,有好处,最终他还是没有买,对吧?因为你想的是 都有什么理由可以让他买我的产品,但现在你可以转换一种想问题的角度,你可 以想他得有什么感受,他才愿意买我的产品,他得体会到什么样的情感,才愿意 买我的产品。 你以前买保险,你跟人家又算收益,然后又是看证据证明自己公司的,各种 投资能力,都没有让他买。你现在可以加上一步,你要唤起他对家人的爱。怎么 唤起?比如说讲个故事呢?然后在这样的情感之下,他是不是更有可能做出买保 险的决定?在现实生活当中,大家都可以去试一下这个技巧,看是不是可以通过 影响对方的情感,然后影响对方的决策。 我们今天说的这三种说服方式可以交叉使用,也可以叠加使用。你可以把第 二种说服手段跟第三种一起用,效果加倍。比如说一个创业公司的老板,他特别 希望别人加入他,跟他一起赚钱。他以前可能只会跟人家讲利益来加入我,然后 咱们一年赚100万对吧?各分50万,我分期给你。 这是用利益说服别人。还有一种老板他喜欢用情感手段,比如说我通过鼓励 你,肯定你,然后让你感受到自信,而让你更乐观。然后希望你能够加入我的事 业,而且两个结合使用是什么效果呢?比如想让别人加入我的事业。 我需要把他的利益感情化。比如说你加入,一年能够赚50万,这50万100 万它意味着什么?它可能意味着父母的健康保障,它意味着孩子的未来,意味着 可以跟爱人在大城市里面有个家。总之,把利益情感化。好,做成情感故事,更 动人,更有说服力,更容易让对方改变自己的想法和决定。 以上就是我们今天跟大家分享的,在说服别人之前做一个说服地图。在说服
别人的时候可以用三种手段。 影响心理学:受人喜欢和尊重的表达 在这个领域,也就是说你想学习怎么影响别人,包括你想学演讲,你想学表 达销售,那一定要读这三本书,第一本叫细节,怎么通过细节去影响别人。第二 本叫影响力是这个领域的经典著作。第二本跟第三本书的作者是同一个,只不过 影响力比先发影响力这本书的影响要大很多,这三本书是必读书。 今天我主要简单的跟大家分享几个实操性比较强的。首先第一个,咱们上节 课不是讲了怎么说服别人吗?大家都喜欢说服别人,但没有人喜欢被说服,除非 这个人本身就没有主意,或者是有选择焦虑。而大部分人被说服就意味着要改变 自己原来的想法,改变自己原来的行为,就意味着对自己原来的否定。在心理学 上这就是不一致,他就会很难受的。甚至当他被说服的时候,会有一种被挑战感, 会觉得不安全。总之被别人说服很难说得上是一种好体验,对吧?所以说服别人, 除了考虑策略上的问题,还要考虑这个心理上的问题。你知道在演讲领域有一种 演讲,我觉得特别傻,可能别人不这么觉得,我管它叫做说教式演讲。 就是这个讲者一登台,上来就数落大家一遍,你们都天天看娱乐综艺,然后 没出息,然后付钱,你们应该看点什么什么什么,就说教似的,就上来就教别人 怎么做人,教别人怎么做事。而且教的前提是对别人都不认可,这种说教式演讲 一般情况下效果都很差,除非这个讲者他本身社会地位或者是权威性都特别好, 可能才会有好的效果。但一般情况下没什么好效果。 你上来就说叫别人,你是谁?真的,我们在舞台上的时候,在讲台上的时候, 一定要身怀敬畏的。就像我在第一节课说的那样,我们在跟听众做交易,我们是 平等的。所以你上来就说叫别人就很容易被抵触。一旦被抵触,就很难说服他了。 那我们应该怎么做才能减少这种抵触感呢?很简单,让听众感觉是他自己在
做选择,让他拥有自主感。怎么让他拥有自主感?明明是我要改变他,明明是我 要说服他。很简单,第一个方法是可以给他选择,就当你要说服一个人的时候, 你不要说你就按我说的做,你可以让他有两个选择,然后二选一就可以。那这时 候他就会觉得是他自己做的选择,不是被你说服了。第二个方法就是提问让对方 感觉被关注了,那应该怎么提问呢?你不能上来就问人家,你为什么不听我的, 你为什么不按我说的做,那这种方式太有挑衅性了,对吧?应该怎么问在这儿, 再推荐一本书,然后叫六个问题,竟能说服各种人里面有经典的迈克尔六问什么 六问呢?第一个问题是你为什么想做这件事情很奇怪,对不对?这个问题我们是 想说服一个不想做这事儿的人,你问他为什么想做,他怎么回答?没关系,迈克 尔说,关注微弱的动机比关注阻力要好。 第二个问题是你有多想做1到10程度加深,十就是很想做一就是这一点点 想做就是动机非常微弱。第三问是如果他选择了3号。你可以问他,你为什么没 有选择1和2?你为什么没有选择更小的数字?然后第四问叫想一下,如果你做 到了,会发生什么好的结果。然后第五问,对你来说,这些好的结果为什么非常 重要?第六问,接下来你会做什么?如果你想做的话,123456问你可以去书里 面更细致的了解一下。而在现实生活当中应用的时候,我不会直接问这六个问题。 就有的时候会显得特别傻,但是你在说服别人的时候,可以尝试这种关注他微弱 动机的角度。比如说对方来了,你的销售会一直都强烈的拒绝买东西,那你就可 以问问他,你当时是因为什么原因就愿意过来的,一般我都会这么问。然后问完 之后气氛就会缓和很多,所以这是迈克尔六问大家可以去了解一下,我就不多说 了。总之就是迈克尔六问当中有一个点,然后跟我一向以为的一致,所以我推荐 给大家,那就是不要总是有那种非常强势的说服别人的想法,一定要强化对方的 自主权。这样的话对方才不会因为被说服而难受。我觉得这个很重要,这是第一 个,强化自主权。第二组要介绍的两个词叫从众和反从众。从众心理大家都知道, 对吧? 英国政府征税的时候,他如果在这个催纳单上写上,已经有比如说1亿2000 人交税了。那接下来收到催缴单的这个人,他交税的概率就会大。因为他看到已 经有很多人做了,他就会有这种从众心理,他不想显得自己好像格外不行一样,
这是从众心理。不多说。在生活当中,大家也可以经常用。 还有一个心理叫反从众心理,这个是大家要注意的,就是我们从众要从什么 众,你必须要照顾到,就这个人他自己的属性,他只从自己属性相同的重。有一 点绕这句话,我举个例子你就明白了。比如说拼多多,很多人都在用,对吧?但 是拼多多这个产品的定位,最后就成了那种好像特别在意价格。然后为了图个便 宜,各种喊朋友去砍一刀的人才会用。所以我这里有一波朋友是绝对不会用拼多 多的,他们不会从这个中的,不管拼多多在乎。因为他认为拼多多的用户跟他不 是同一个属性,所以有的时候你不要因为利用从众心理。 反而还适得其反,再往下,第三个要介绍给大家的叫做主动承诺的力量,这 个方法真的非常好用。就是你让你要说服的对象自己主动去承诺,那他履约的概 率就会很大。比如说你是老板,你在分配任务的时候,你可以让这个被分配到任 务的同事去重复一下自己的工作内容。这样的话任务就会得到更好的执行。再比 如说你可以在你的表达当中去设置这样一个环节。假如你是个公司的老板,你希 望全体员工都跟着你一起去奋斗,那你可以在你某一次讲话之后,让全体人员都 站起来去喊一个口号。比如说你们接下来要做什么事情,这样喊完之后,大家为 这个事情去奋斗的概率就会更高。 再往下第四个词要介绍给大家的叫做指出机会成本。什么意思?就是机会成 本大家都知道吧,就我选择了其中一个,那么我就会损失掉另外一个可能带来的 好处。这个机会成本对于我们说服别人有什么帮助呢?举个例子,小米手机跟 iph one 对吧?一个便宜。如果你卖的是小米手机,也就是说你卖的是有价格优势 的东西,你就可以跟对方说,你买这小米手机便宜省下来的钱,你还可以再买两 个小米手机,或者说你还可以再买一个什么你喜欢的东西,那对方就会觉得很心 动。这时候你等于是把机会成本给指出来了,对吧?那如果你卖的是iphone, 你 就不要强调机会成本了。你要把机会成本说的好像不存在一样。比如说你要是买 了 iphone,你三年之内就不用考虑换手机了。
所以这就是机会成本。对于我们如何说服别人的方式的影响。把我举这个例 子可以类比到你生活当中,看看怎么利用机会成本来说,服别人很好用。 第五个叫化整为零。如果你想让别人答应你一个很大的请求,你可以先让他 想一想,这个请求当中单个的比较小的那个部分。比如说你想申请一个团建的经 费,对吧?你不要上来就问领导,你愿意出5万,出10万还是出100万,你不 要这么整笔的去问,你可以问问领导,你觉得一个人身上你愿意花多少钱?一个 人的经费是多少,然后再问一起可以批多少,这样的话你就有更大概率批下来, 而且批更多。 再往下第六个叫事半功倍。如果说你卖了一个特别棒的东西,或者是你给出 了一个非常好的提案,然后你在其中加了一些额外的好处,其实这时候反而会有 反面的效果,会降低你原来的那个东西的说服力。同样的,如果你们家的产品本 来价值就很好,就非常值。然后你又加了一些额外的不相关的功能,就会降低你 原来的那个产品的价值感。iphone 本来质量很好,还送你一个什么验钞功能,你 一下就觉得好像iphone 没有那么好了,对吧?所以你不要额外的投入资源去给 每个人提供不上档次的附加价值,而是用同样的资源给少数精选的客户提供更诱 人的价值。其实这一点对我影响很大,我们之前做课程,总是想让用户能够多得 一些,就让他买一门送一门。其实这样反而让用户觉得好像课程的价值没有那么 高了。 所以现在我们买了不送了,这就是为什么我们不在做活动的原因,就是因为 这个事半功倍的原理,给我们的指导意义。再往下一个,在不容易清算的时候, 人们更喜欢收益在前面,成本在后面的表述顺序。这一条是说表述顺序,对于影 响力的大小也有影响。比如说-279块钱,可以看580小时的节目就不如先说收益, 看580小时的节目,收费279块钱要好。这个给我们的启发是什么呢?销售的时 候先说服务再报价,求职的时候先说自己取得的业绩总数,再说你的工作年数。 再往下一个跟铆钉效应有关。两方谈判的时候,哪一方先出价,那么最终的
价格就会定在这个价格的附近,这就是锚点效应。所以在谈判的时候,如果有哪 个因素能够充当锚点,就率先提出来,不要等着对方说,这样的话就很容易被动。 再往下面一个叫做报价的时候,精准一点会更好。一旦我们给对方的报价特 别精确,精确到可能小数点以后了,就会让对方觉得你提出的这个数字不是瞎报 的,是经过了深思熟虑的,是有意义的。所以如果你报的更精确,一般情况下如 愿的可能性也更大,时间也是一样的。如果你希望对方按时把东西给你,你一定 要给他一个非常精确的时间点。比如说你可以在2点52分的时候,把什么东西 给我吗?对方一般情况下就会,在这个时间点之前真的给你。 然后最后一个想跟大家介绍的叫做厌恶损失,什么叫厌恶损失?其实我在前 面稍微提过一下,就是人们对于损失的厌恶程度,有的时候超过他得到的意愿。 所以如果你想说服对方,可以跟对方强调,就对方会失去什么。如果不这么做的 话。 这是十个可以影响别人的细节。然后我再简单的跟大家介绍一下影响力的六 个原则。第一个原则叫好感。什么意思?就是如果你喜欢对方。 不是对方喜欢你,是你喜欢对方或者对方。因为跟你有什么共同点而喜欢你, 那么他们就会更容易受你的影响。所以我们在现实生活当中应该怎么做呢?如果 你想影响谁,其实不妨主动的表达对他的喜欢。他就会更容易被你影响至影响力 的原则。一好感影响力的原则。二叫互惠。什么意思?如果你帮了他们,他们一 般情况下也会帮你,而且你发现没有在超市。如果你免费品尝了,人家这个超市 的促销员拿的东西,不管是一杯小酸奶,还是尝人家一个火腿肠,尝完了之后, 你反而会容易购买。你觉得自己没受影响,其实你已经受到了影响。好,因为对 方给了你等于恩惠,加个双引号,就互惠原理。所以你这时候回报的心理会特别 强,如果你想影响对方的话,不妨去运用这条原则。比如说你想让对方购买你的 产品,你可以先送他一些小礼物。如果你想让对方认可你这个人,或者认可你的 某句话,你可以先赞美他。再往下。第三个叫社会认同。不多说了,人们会跟随
身边人的行为，尤其是那些看上去跟他们相似的人。 第四个叫承诺和一致原则。如果他们公开做承诺的话，一般情况下会努力兑 现。第五个原则叫权威原则。人们喜欢遵从专家和权威人士的意见，而且他自己 觉得自己没有被权威影响，其实已经被影响了。最后一个原则叫稀缺原则。就是 如果你强调这个东西特别少，只有少数人可以得到它，或者马上就没了。 超市促销经常这样，最后一天你就会受影响，你就会买。所以这是影响力的 六个原则。今天介绍了十个影响别人的细节和6个，然后可以学习的影响力原则。 在生活当中你可以观察一下，什么情形比较符合咱们今天介绍的影响力细节和原 则。同时你也可以把这些原则和细节运用到你的生活当中去。咱们这节课的作业 是假设你要把我们的演讲说话课程卖出去，就咱们听的这套课号，你会用什么方 式去影响对方。 信任：不要让听众对你设防 信任这个词有多重要。如果你不信你自己，你做事情的时候会犹豫，做完之 后会自责，导致结果就是你会大量的浪费自己的精力和时间。可是如果别人不信 任你，那后果更严重了。如果一个人不相信你了，那你说什么都没有用了，都白 搭了。所以信任它是一种很宝贵的资源，它可以提升效率，降低成本。就是一旦 我们之间建立了信任的关系，我们就没有必要互相揣测，防备和沟通太多了。所 以你看沟通和表达的最高境界，不是说你需要说多少才能说服别人。 最高境界是你不用说别人就相信你了。可以观察一下自己周围那些做销售 的，不管是卖保险的对吧，还是卖房子的，你会发现卖的最好的那批人未必是特 别能说特别会说，或者说的特别多的人，但他一定是能够快速获取别人信任的人。 这样的话他的业绩就可以好像加了一个乘数一样，被信任一加持，立马就可以出 现一个倍增的效果。这是信任给我们带来的好处，所以我们一定要注重去经营自 己的信任资源。今天我们主要是从说话的角度来跟大家分析一下，怎么讲话别人 才更容易相信你，才不会总质疑你。
在讲具体的技巧之前,我们先来看一下信任到底是怎么产生的。研究人员发 现,信任的产生跟什么有关系呢?催产素可能听到这个名字,你就会觉得催产素 那不是跟女人有关的东西吗?确实是催产素这个东西可以帮助女人顺利的生育, 它也是因为这个原因,所以被取了这个名字叫催产素。但是男人体内其实也有催 产素的分泌。而且研究人员还发现,催产素它不仅跟女人的生育有关系,它还可 以增强人的信任感。有一个实验可以证明催产素的作用。然后这个实验在开始之 前,研究人员就把其中的一部分被实验者往他们的鼻腔里面喷了一些催产素。另 外一部分就没有。然后这个实验的规则是什么呢?它好像是一个游戏,然后这实 验把游戏分成两组人。 一组人有点类似于一个投资人的角色。另外一组人就类似于一个保管人的角 色。给这个投资人一笔钱,比如说100块钱,然后他可以决定是不是把这100 块钱给到另外一个保管人。如果他给的话,那笔钱,就会在另外一个保管人那儿 三倍增长。那如果他不给的话,他就自己留下来。好,那这钱到了保管人手里之 后,这保管人也可以做个决定,就是他要不要把钱返还给这个投资人。如果他返 还的话,好,那两个人就双赢。如果他不返还的话,他也可以自己保留着。所以 你看这个游戏就可以测试出人们之间的信任程度。如果我信任我的保管人,如果 说我是一个投资人的话,我应该把我所有的钱都给他,这样我们就可以拥有三倍 的钱。而且我相信他可以返还给我。那如果我不相信他的话,就不会有那个双赢 的局面出现。那研究的结果是什么呢?结果是那些在鼻子里面喷了催产素的人。 他们更愿意把自己的钱给出去。所以你看这个结论多可怕,叫做如果这个人 他的催产素分泌水平比较高,那他很容易把自己的钱包就打开,特别容易信任别 人,就把钱给别人了。可能经常上当受骗的人。他们的这个催产素的分泌水平就 比一般人要高。这个结论给了我们什么指导呢?你有没有发现很多演讲的场合都 喜欢让这个听众互相拥抱。可能在这个演讲开始之前就说,我们现场的听众,我 们要学会对别人感恩。所以我们互相来抱一抱,好不好?拥抱就可以促进你的催 产素的分泌。那还有什么动作可以促进催产素的分泌,而让你更信任别人呢?跳 舞也可以,大家一起跟着音乐动一动,马上你就变得更容易信任别人了。还有按
摩也可以,还有一个动作也可以叫祈祷,就是你把双手合十去祈祷一下。这个时 候你体内的催产素水平是高的。 那还有什么方法可以促进这个催产素的分泌呢?比如说让听众看一段视频, 看一个特别让人感动的视频,讲什么父子情的,母女情的。总之看完之后会哭, 看完这个视频之后,他的这个催产素水平也会上升,他也会变得更容易相信别人。 所以我就一直跟那些做公益的朋友讲,我说你们做公益,你希望别人加入怎么 办?放影片就放那些你们帮助过的小朋友的故事,对吧?放那些你们帮助过的贫 困的家庭的故事。然后看完之后,作为听众我非常感动。这是我特别愿意把我的 钱掏出来加入其中。 所以这就是什么?这就是看完一个影片之后,然后让人感动之后,催产素水 平的变化带来的对别人信任程度的增加,他就不会那么戒备了。说你让我捐钱, 他就会愿意把钱给掏出来。好,这就是我们从这个信任的产生机制上给出的一些 方法。然后可以增强信任。当然如果你在日常生活当中,你希望别人更信任你, 有一个动作你可以坚持做,就是每天然后坚持拥抱八个人。你拥抱过的人,他会 变得更容易信任你。这个方法希望大家可以坚持下去,不仅可以更容易获得别人 的信任,还可以促进什么人际关系的和谐。 好,我们接下来再给大家分享一些其他的可以获取新人的表达技巧。你看除 了第一种,通过一些小手段小活动,然后促进催产素的分泌,然后让对方变得更 容易信任你之外,还有什么语言技巧可以帮你获得别人的信任呢?这个技巧叫做 多说细节,什么意思?你有没有发现,我给你举个例子,你就明白了。比如说你 们家孩子骗你,或者说你小时候是怎么骗父母的。你知道有些人特别不会骗父母, 然后父母问他为什么放学之后没有直接回家,是不是跟小朋友一起偷偷跑出去玩 了,然后孩子吓得要死,说没有。我留在学校写作业,然后父母就将信将疑,对 吧?那如果把这句话换成一个别的表达方式,就说,你别提了,我们英语老师不 知道怎么回事儿。然后今天下午发了好大一通脾气,说我们班是所有的班级里面 考的最差的,别人班都放学了,就不让我们班放学。
然后非让我们留下来多写一个作业,整的我现在才回来。请问这两个表达方 式你觉得哪个更可信?后者对不对?越给出细节的表达方式越可信。因为我们通 常认为在撒谎的时候才给不出细节,这是我们大脑特别容易陷入的一种谬误。什 么谬误?我举个例子,请你回答一下下面两种情况,哪种情况的可能性更大。第 一种情况是刘媛媛毕业于北京大学法学院,毕业之后,他去了一家银行上班。你 看这是一种陈述。另外一种陈述是刘媛媛毕业于北京大学法学院,毕业之后,他 去了一家银行上班,在银行里面做法务工作。这两种陈述你认为哪一种陈述的发 生的可能性更大,真实的可能性更大。其实一般人就会觉得后面这一种情况的可 能性更大,对不对?但注意,前面我说的那种情况,圆圆毕业之后去了。 银行工作是包含了后面一种情况的,对不对?因为后面一种情况还多了一个 细节,指出了他工作的部门。按道理来说,前面一种情况包含了后面一种情况, 哪种情况的可能性更大,实际上是第一种。但是没有办法,人就是会陷入这样的 谬误,就是越细节的,他会觉得越真实,发生的可能性越大。所以背后的原理就 是这样的。在讲话的时候,如果你希望别人更信任你,请你务必给出一些细节, 不要大空泛的去谈。这是第二个增强信任的方法,给出细节。再来第三个,第三 个也非常重量级的一个方法。我们来想一下,为什么我们会不信任别人? 为什么一个人站在那,我们不认识他,就不容易相信他。我们会相信熟人是 为什么?因为我们在没有办法预测一个人的行为的时候,就没有办法相信他。相 信熟人的原因是因为我们对熟人比较了解,我们知道他在什么情况下会说什么 话,会做什么事情,所以我们会放心。 ok 是不是我们可以去找一些可以增强别 人对自己行为的预测性,这样的话就可以获得别人的信任。什么方法呢?比如说 给出一个强有力的承诺,不要害怕给出承诺,只要有些人连打包票都不是很大胆, 对吧?其实,如果你给出一个强有力的,而且还很具体的承诺,不管这个承诺最 终是否被履行,在承诺的那一刻,人本能的就会觉得你一定不会违反诺言的。你 一定会按照你说的做的。这就是为什么很多女人她会相信一个坏男人,就是一个 男人,可能骗了他很多次,但只要跟他一发是一赌注。
要立刻相信了,没办法,这不是他傻,是人,就是会相信诺言。原因是什么? 有两个心理原因,第一个原因叫做获得社会认同,是人的天性本能,知道吗?就 是我们许了诺言之后,一般情况下我们都会去遵守他。因为遵守诺言,在这个社 会上是一种被认可的品质。所以一般情况下我们就会觉得,这个人他许下诺言, 他一定不会违反的。毕竟那么多人都听了,那么多人都看了,对吧?会有这种心 理的,我们就会觉得他一定会遵守。所以这是第一个叫做获得社会认同,是人的 天性本能。这会导致我们相信别人的诺言,会觉得他不会违反。第二个心理原因 是什么呢?叫做认知一致,也是人的本能。什么叫认知一致?比如说你现在在一 个销售会上,一般情况下,区内有销售会都是让你买东西的对吧?让你掏钱的, 但是你不想掏,你特别客气的来了一句说,我是挺想买的,但是我今天没带钱。 不方便,然后等我想一想再说。然后销售人员特别有礼貌的跟你说没关系, 今天不买也行的。来这儿有个单子,您可以先填一下你的购买意向,对吧?回头 再说。然后你在购买意向上填了,有意向打个勾,到第二次这个销售人员再碰到 你的时候,把这个单子拿出来,你觉得你自己会购买的概率有多大,很大?为什 么,就是我们说的这种认知一致的心理导致的。就是如果我们发现自己认知跟我 们的行为不一致的话,我们会特别的难受。这就是为什么我们会相信别人的诺言。 我们总觉得他许了诺言就一定会遵守。不然的话就是一个很难受的事情。所以这 是为什么在想要获得别人信任的时候,给出一个强有力且具体的承诺。一般情况 下就会增强对方对你的信任。 而且你许出了这个诺言之后,一定要尽全力去实现它。当你把这个诺言实现 了之后,对方对你的信任那是成倍的增长的。他发现你就是一个言行一致的人, 他对你就越来越放心,对你行为的可预测性就增加了。所以这是我们说的当一个 人对另外一个人他的行为的可预测性增加的时候,就会信任他。方法是做出一个 强有力的承诺,就可以让你获取别人的信任。再往下一个获得信任的方法就不多 说了,叫做增强权威性。这个咱们大家都知道,对吧?有头衔就要把头衔说出来, 没有头衔就要在说话的时候,经常去引用权威的话,或者是引用权威的观点。然 后在此之外,穿衣服要得体,而利用一些外部标志去增强权威。说实话开名车或
者是拿一个名牌包是有效的，它就是会增强权威。因为金钱它实际上是一种权利， 一个人的钱越多。 他可以支配的资源越多，他整个人看上去支配力就很强。这也是为什么很多 人忽然有钱了之后变自信了的原因。有钱确实让他有了底气，这不是什么拜金的 观点。所以大家在生活当中要灵活运用。再往下一个方法叫做增强相似性。人更 容易信任。跟自己相似的人。所以说你在说话的时候要注意表达自己跟对方在哪 些地方是一样的。比如说你想让对方买你一个东西，你可以跟他表达说，我曾经 跟你一样，我也不是很信这些东西。其实这是为什么?就是为了增强你跟对方的 相似性，这样的话对方就更容易进入到你说话的情境里，对吧?当然你也可以跟 对方聊一些共同的兴趣，聊一聊星座。咱们两个都是摩羯座的，你说的越具体越 细节，然后你们相似性越多，你就会让人家感觉到越真实，越容易信任。你好， 这是第二个部分的方法。我们说了三个增强可预测性，增强权威性，增强相似性。 在这儿我补充一个知识点，如果你希望别人看上去你是一个有说服力的人， 是一个强有力的人，是一个值得别人信任的人。其实一般情况下，我们应该怎么 做呢?我们应该抛弃弱势词汇去增强一些强势词汇，对吧?比如说第一你要少用 一些不确定的词，我觉得可能一点点，也许这样会更好。我希望大家一定要买这 个东西，对吧?会对你的生活产生一点点帮助的。 少用这种不确定词汇，就可以让你看上去更笃定一点。第二就是少说一些啰 嗦的累赘词汇，说话要干净果断。像，对对对，这些都不行，尽量的去砍掉。然 后第三就是要适度的夸张。比如说你批评一个人太节省，你就可以稍微夸张一点， 叫做这个人大街上掉一根针，他都要捡回来。就是你说的稍微夸张一点就会有气 势一点，对吧?然后这种适度的夸张也可以增强你的说服性。比如说现在很多人 都批评明星吸毒、出轨，对吧? 那出轨跟吸毒都不好，很多人还为他们辩解，说他们并没有危害到别人，然 后你就可以用这种适度夸张的手段去假设恶劣的后果。比如说如果一个小朋友跟
明星学，你知道会有什么后果吗?如果全国的小朋友都这么干，你看你一旦适度 夸张之后，是不是说服性就强很多了，是不是别人更容易认同你的观点了，对吧? 还可以干嘛呢?还可以对比拿一个衬托，另外一个用对比的方式让别人知道你在 强调哪一个。咱们在生活当中经常会做这样的对比，说看看隔壁的老王，再看看 你老王回家一下班就给媳妇儿做饭。 你回家，就往床上一躺，这种对比就可以把你的观点显现出来，让说服性更 强。如果你想去获得别人信任的话，其实有的时候也可以用这种对比的手段，对 比一个比较弱的，然后去强调你希望别人认同的东西。所以你看其实按照正常的 情况下，我们应该多去使用一些强势词汇和强势语句。还有一个最强有力的语句， 我会放到后面讲叫排比。今天先不说。所以一般情况下，我们应该是用这些强势 的词汇的，抛弃那些弱势词汇，这样我们才能看上去更可信，说服力更强。 这些方法大家必然是要掌握的。但是还有一个方法叫做适度的露怯和示弱。 适度露怯跟示弱也会增强说服性，也会让你看上去更容易被别人信任。为什么? 因为如果你每一个词都说的很笃定，如果你每一个词都说的很强势，你很容易被 人家认为是骗子。所以如果你个别语句里面你在某种程度的不确定，反而更容易 说服别人。如果你能够在别人面前示弱，我举个例子，比如说我是我自己，我是 个特别成功的人。我拿过这个奖，我拿过那个奖，我名校毕业，我现在年入千万。 好，我说了这么多，你反而会觉得怎么样，其实有点情绪反弹。如果我跟你讲说， 其实我遭受过很多的困难，我现在生活当中还是有一些没有解决的麻烦。不过我 觉得我自己能够克服，那我克服了之后，我获得了什么样的成就? 这两种说法哪一种你觉得更可信?第二种对吧?其实一旦你说的话毫无破 绽，一旦你包装的特别完美的时候，反而会引起对方的戒心，反而会降低对方对 你画的信任程度。所以，不妨怎么样适度的示弱和露怯，用那种不确定的说服力 来增强别人对你的信任。 这方法就叫不确定的说服力。咱们再介绍最后一个也是一个非常重磅的方
法,叫做。强调互利和共损。比如说我鼓励你做一件事情,我希望你加入我的公 司。其实我一直跟你说,对你有这个好处,对你有那个好处,不妨跟你说,你跟 我一起做这件事情,我也会获得什么好处,我们会共同获得什么好处。所以你看 强调互利反而让对方更容易相信你,那是因为人都有一定程度的自私。如果你做 这件事情纯为了我好,我反而觉得,好像不那么可信。如果你说做这件事情我们 都有好处,我反而觉得更可信,对不对?所以说我们在说话的时候,要记得去强 调我们共同的利益是什么。我们共同的目标是什么?用共同的利益和共同的目标 会更容易说服别人,更容易获取别人的信任。所以只要记住这一点,就能让你在 演讲的时候,在沟通的时候获得成倍的说服力。 除了强调互利性,强调共同利益、共同目标之外,你还可以强调的就是,共 损的可能。什么意思?就是如果不这么做的话,我也会承担损失。这时候别人也 会更相信你,其实它是互利的一个反面。只有我们齐心协力的去做这件事儿,我 们才能共同的避免损失。你像这个互利和共损是我经常在跟别人去交流的时候用 的一个可以说是表达手段,手段是个中性词。因为事实也是这样的,我们做的大 部分事情,我们说的大部分话是为了别人好,但是你得承认有一定程度,你是为 了你自己,大部分话大部分事儿都是这样的。所以如果你能够把这个部分坦诚去 强调说咱们在这件事情上有共同的利益,咱们有共同的目标,咱们可能会承担共 同的损失。所以我认为我们应该怎么做,所以我认为你应该听我的,这时候才更 有说服力。其实并不是强调什么共同利益跟共同目的。 然后有了说服力,是真实带来的说服力。所以以上是我们今天跟大家介绍了 一些方法,让大家在说话的时候能够更容易的更快速的获得别人的信任。就像我 们在这节课开头分享的那样,信任它是一种非常宝贵的资源。如果你获得了别人 的信任,你一定要珍惜,并且把它长期的经营下去。信任它可以成为你人生的加 速器,它可以成为你业绩倍增的原因。如果你拥有一段有信任的关系,你也会活 得更幸福。今天跟大家留的思考题是,假设你们公司要给员工降薪,让你去做这 个通知。你要跟你的员工们怎么说,他们才能够不抵触,你上来就能够相信你。
紧张:巧妙化解自己的紧张情绪 我到现在都忘不掉演说家第一次比赛的时候,我有多紧张,那是我人生第一 次登上那么大的电视的舞台。我在安徽等了三天才轮到我上台,上台的那一刻, 我都已经紧张的快要呼吸不出来了,就特别紧张。而且在台上根本就听不清楚导 师讲了什么话,就像一个行尸走肉一样,把自己的演讲稿背了一遍就结束了。结 束之后才松一 口气,虽然表现的也不好。 这个紧张的场面,我相信各位都不陌生,你一定也做过这样的噩梦。就是很 多人看着你,等着你说话,然后你说着说着忘词了,或者发生什么其他的意外了。 所以对于很多人来讲,在人前说话,尤其是在人前演讲,他是一个很恐怖的事情。 我们来想一下,为什么人会紧张,让很多老师帮助学员克服紧张,又带他们 喊我不紧张,我一点都不紧张,或者是告诉他们说你这个太紧张,就是因为不自 信,你不行,你要提高自己的能力,你才能不紧张。其实他们说的不完全对紧张, 他不是因为你差劲,他也不是因为说你没有准备好,你相信我,你就是准备的再 好,你也紧张。它是一个基因决定的事情,在我想着怎么去克服自己的紧张之前, 我看了各种书,我在想为什么我会这么紧张。即便我对自己有信心,我也很紧张。 原因到底在哪儿?最靠谱的解释是什么呢?我们的大脑当中有一个东西叫杏仁 体,这个杏仁体平时是不休息的,它的作用是什么呢?它是人类早期预警系统的 一部分,它负责不断的去扫描危险的东西。 一旦发现你遭受到了威胁,它就会向 你的身体发出警告。当你站在讲台上的那一刻,当那么多人的眼睛,而在黑暗当 中盯着你的时候,你知道人类的大脑和哺乳动物的大脑经过了几千年几万年的进 化,我们知道这个场面意味着什么,对不对?这意味着你可能马上要被一群动物 攻击。 意味着你很有可能被他们吃掉。所以说那种恐惧感它是与生俱来的,它是 dna 决定的。而当你发现你受到威胁的时候,你就会有本能的求生欲。你的呼吸 会变急促,为血液去补氧气,心跳会加快,为逃跑做准备。而且你的目光会躲闪, 你不想直接就迎着别人的目光。然后很多老师就教你说,看听众的目光你就不紧
张了,你不敢看。因为你想在一群动物攻击你的时候,动物跟动物他们如果目光 交流的话,就意味着马上要打起来了。所以你不敢看,你会发生这种目光躲避的 现象。这就是为什么我们会紧张的心理机制,对吧?你发现这种紧张是很难克服 的。很多人我见过的所谓的成功的企业家、名人,他们上台都会紧张。最让我惊 讶的是,几十年的主持经验的鲁豫姐,她也会紧张,她在鲁豫有约根本不紧张。 因为鲁豫有约她是一个家常便饭,她自己天天录的节目。 可是录其他节目之前,他是不怎么跟别人说话的,他说他有这样一个习惯, 就是会在节目开始之前想一想。所以那个时候实际上心态是有点紧张的。所以你 看你有再多的经验,你再自信,你还是会紧张。大家可以猜一下,我现在上台还 是否紧张,我还是会紧张。但是我的紧张跟以前的紧张已经完全不一样了。我要 跟大家分享的是,当你成为一个非常有经验的表达者之后,你会发现你可能在上 台之前一直有点紧张,因为这个场合比较陌生。接下来讲的内容不确定,所以你 会紧张到什么时候呢?紧张到你走上台了,你开口说第一句话,你发现这就是你 非常熟悉的那个场合。你发现这就是你的舞台,你可以掌控全场。这时候你的紧 张程度一下就下来了,你会开始表现的非常自如。所以我们来总结一下,为什么 人多的时候说话会紧张。 首先第一个原因就是上千年来进化的结果,就是很多人盯着你的时候,会被 你的大脑认为是马上要被攻击了。你下意识的就会紧张想逃跑。第二个原因就是 因为不确定性。什么叫不确定性?就是你不知道接下来会发生什么,我会表现的 很好,还是我会说错话。由于没有准备好,或者是场地比较陌生等等,这个不确 定性越强,你的紧张程度就越高。 好了,我们知道为什么紧张了,对吧?我们知道原因了,我们想办法把这个 原因给消灭掉。可能我们就可以解决紧张这个问题了,对吧?那我们怎么消灭掉 这个原因?首先我要跟大家分享的是我独家发明的一个克服紧张的方法。既然我 们紧张是因为不确定性,就是不知道自己会表现的怎么样。好,那我一直用的一 个做法是什么呢?就是当我把要说的话准备好了之后,比如说在别人婚礼上,需
要大家轮流发言说自己的祝酒词,我就会一开始就想好。然后比如说马上演讲比 赛了,其实这稿子是头两天就准备好的。当你把要说的话准备好之后,一遍一遍 的重复,他不要停,吃完饭就重复,他一睡醒就重复,他一直重复到什么时候, 重复到你马上要说这段话之前。比如说我演讲比赛的时候,因为太紧张了,又没 有那么多。 时间可以让你训练,根本就没有彩排的机会,怎么办呢?就一直说说到马上 要上台前的最后一分钟。这时候你的心里面就会有这样的感觉。就是既然在上台 前的最后一分钟,你还记得整个稿件的内容,你还能够很自如的表达。没道理。 你到了台上之后,马上就忘了,他会顺延那个状态,就让你在台上表现的也没有 那么紧张,没有那么害怕,并且可以确保不忘此。其实这种重复就是在降低不确 定性,对吧?这个方法很好用,大家如果有演讲比赛的话,如果有什么人前要发 言的场合,就用这个方法就一定能够解决紧张的。 第二个方法是什么呢?练习很多人说紧张,就是因为练习的太少了,一方面 准备不足,二方面练习太少,那你上台当然会紧张。所以有人问我说,我应该怎 么解决紧张这个问题?急救的方法就是我刚才讲的那个,你在上台之前可以一直 重复,对吧?但实际上你紧张的原因还有一个,比如说每次别人说紧张的时候, 我都问他,我说好吧,你说你上台会紧张,你问我怎么克服。那我要问你,你一 年有几次机会可以上台,你这一年之内有几次机会就是在人前说话。其实你反思 一下,如果你不是老师或者是什么其他课程的讲师,你根本就没有多少机会是在 人多的时候开口的,你根本就没有多少机会是登上舞台演讲的。所以你找到你为 什么会紧张的原因了吗?一个你根本就没有做过的事情,你凭什么一上来就不紧 张? 你人生没有几次公开讲话的机会,凭什么你一开口就很自如,所以紧张是必 然的。你一定要怎么样抓住人生当中的每个舞台,抓住每个可以在人前开口的机 会去练习,练习到什么程度呢?练习到有一天你站在舞台上那么多双眼睛,在黑 暗当中盯着你的时候,你的大脑已经不会再给你这种错误的信号了。就已经经历
过很多次这样的场合了,大脑就不会再给你错误的信号,告诉你说你马上要被攻 击了,你马上要被这些看着你的动物给吃掉了,所以赶紧跑。什么时候没有这种 错误的信号了,你的练习就到位了,你以后上台就没有那么紧张了。所以你要通 过不断的练习,不断的登台,然后去克服掉你大脑给你的错误信号,然后慢慢的 让他也熟悉这种场合,就爱这种场合,不用跑,讲话就行。所以到这儿我们讲了 两个方法。第一个叫准备充分,我们就没有啰里吧嗦的跟大家说,要准备稿子。 要到现场看一看,对吧?要熟悉一下麦克风,这些我们都没有讲。因为准备 到极致的一种状态,就是刚刚我说的那种状态。上台前的最后一分钟,你还是能 够完整的把你想表达的东西完美的呈现出来。你还记得自己当年参加高考的时候 吗?可能有很多小朋友听这个课,就是参加考试的时候,你紧张是一方面。你另 外一方面的紧张就来源于你发现自己很紧张,你知道吗?很多时候我们一旦发现 自己很紧张,怎么回事?这么大个场合我居然不自信,我这么紧张,一会儿会不 会发挥失常?这种紧张就是因为紧张而紧张,你一定要把这种紧张给消除掉。怎 么消除掉呢?没有办法对自己做理论建设,紧张是一定会有的。然后你要告诉你 自己说,不管多成功的人,你看你像圆圆姐,那圆圆姐是看鲁豫姐,这是多在台 上说话的老手,他们上台都会紧张,那我也会紧张,很正常,这是第一个想法。 第二个想法,你要告诉自己的是,即便紧张,也不会影响发挥的。你看我们过去 考试那么多次,哪次不紧张,只要大考就紧张。 有哪次说因为紧张,手握不住笔了。有哪次是因为紧张,说考的特别杂了, 其实没有大考小考我们都紧张。最后的结果偶尔有那么一两次失误而已。其实大 多时候你都会表现的很正常,尤其是你在准备好的情况下,那么一点点紧张反而 会刺激你表现的更好。所以这时候你要建立两个心态,一是人人都会紧张。第二, 紧张并不会影响表现。 再往下一个方法,也是我自己发明的,叫淋雨实验。其实这个淋雨实验还有 一个对应的词语叫教师实验。教师实验就是刚才咱们讲的那个,就平时一定要多 上台,就好像老师一样。只有很多老师他第一次上台的时候是非常紧张的。因为
他大学毕业第一次登上舞台,那么多双孩子的眼睛盯着他,他一说话就磕巴。但 是你见过哪个老师讲课,讲了十多年还紧张的吗?没有,除非什么,校长来听课 或教委来听课。所以你看到有一个克服紧张的方法是把同一套东西在同一个场景 下多做练习。这时候即便场景当中有某一个元素变化了,也不会影响你发挥的。 所以这是教师实验的理论,其实就是把刚刚那个多练习给提炼了出来,更形象的 表达。那淋雨实验是什么?这也是个克服紧张的方法。你知道很多时候,我们紧 张是因为我们心里面期待太高了,然而对结果又不确定。所以说你的期待越高。 你的不确定性就越大。你不确定性越大,你就越紧张,对不对?那怎么办呢? 不要对结果有太大的期待,怎么降低这个期待。淋雨实验的意思就是说,你看很 多时候我们特别害怕淋雨。 一出门妈妈就说下雨了,赶紧打伞,就好像下雨了。 不打伞是一个特别罪恶,特别不对,特别严重的事情一样,对吧?但实际上我们 回想一下,在雨中被淋一次到底会造成什么严重的结果?最严重的就是感冒,他 不会要你命的。也就是说其实淋雨没有那么可怕,但是我们就是觉得不应该淋雨, 我们就是很害怕自己淋到雨。而生活当中每一次在人前表达的机会就好像是林雨 一样。其实你讲差了也不会有什么严重的后果的,没有你想的那么恐怖。你不妨 把这次上台表达的机会就当成是淋雨,你去试验一下,看看到底会有什么结果发 生。好,到这儿我们第三个方法就讲清楚了,叫做用淋雨实验的心态。 去讲话,去比赛这个方法背后的原理就是降低此次说话的重要性。你不要觉 得这就是你人生最后一次说话。你也不要觉得说错了之后后果有多严重,其实结 果根本就没有你想的那么严重。以一种实验的心态去讲话,你也会更放松。 跟着这个方法之后的一系列方法,其实都可以降低对本次说话的重要性的认 知。比如说放弃疗法,就是如果你失败过太多次了,你经常在人前说话就是结巴, 就是改不过来,就是讲的很差。我建议就降低对自己的期待,就不要总是抱着我。 这次说完话,一定要获得满堂彩的期待。你告诉我自己说,我只要能站在这个台 上把话说完,我就算赢了,都到了。我只要把这稿子背熟到台上去复述一遍,我 就可以下台了。你看这也是降低期待,对吧?还有什么降低期待的方法呢?你知
道很多人他讲完话之后,他害怕的是什么?他害怕的其实是别人的不认同和否 定。我们特别害怕自己说完一番话之后,别人觉得我说的很蠢,或者别人会站起 来反驳我,你知道吗?这意味着什么呢?我们每次说话。 心里面都有一个期待,就是我们期待别人会认同我们。别人一旦不认同,我 们就会特别紧张。所以我建议大家降低这种期待,就是不要觉得自己说话了,一 定要得到别人的肯定跟认同。在我每次上台表达之前,我都告诉自己说,对你要 说的这番话是不是真的是真的。我就是想这么说,你认不认为它是正确的,起码 我现在认为它是正确的。你认不认为有可能这番话别人会不同意?我说,当然有 可能,因为现场有那么多人,肯定有人觉得我讲的不好,或者有些人他不同意我 的观点,这很正常。那可以了,你站在台上的时候,你不要 总想着我要现场的每一个人都同意我,都为我鼓掌,都认同我。我要做到的是我 把我认为的,起码我现在认为的正确的东西,我认同的东西,我希望跟别人分享的 东西讲出来就好了。不要有那种奢望,每个人都同意你的奢望。 这时候你就会平静很多,对吧?这也是降低了期待的一个方法。最后一个方 法是什么呢?最后一个方法是。想办法跟你的观众做朋友什么意思?其实我们每 次在演讲比赛之前,在公开表达之前,我们都会把听众想象成敌人。我们会想他 一会儿会审判我,他一会儿会评价我,他一会儿要决定是否为我投票。就这时候 你跟听众他是一个对立的心态,我建议大家转换形态,把听众当成朋友。不是说 我们上来就要跟人家做朋友,叫多亲密,不是这种意思,而是说不要把它想象成 你的对立面,不要把它想象成你需要征服的对象,不要把它想象成一个审判你的。 角色你要把它想象成跟你平等的,你们之间就是交流一下,他们其实都是一 群很可爱的听众。然后想办法从听众里面找一个你非常喜欢的长相,或者是看看 谁最友善,然后把他们想象成一群怎么样平时跟你平等交流的朋友就好了。所以 这也是一个克服紧张的方法。但最重要的是什么呢?我觉得在克服紧张这个部 分,最重要的是要做到两点。第一点就是你一定要理性思考,理性到什么程度。 理性到你知道不会,每个人都为你鼓掌,不会每个人都同意你。理性到知道自己
不一定,这次会表现好,因为我要允许自己会出现失误和失败。人这一辈子谁能 次次都表演很完美呢?谁能次次都成功呢?对吧?所以你要允许自己有缺点,允 许别人看到自己的缺陷,允许别人对自己失望。不要有那种完美主义的想法,对 失败和失误都有容忍度。 你要有这种理性才可以。第二个重要的点是什么呢?就是建立一个自尊自爱 的系统。要认识自己,了解自己,要尊重自己,而不是注意。我不喜欢说相信自 己。我认为说如果真的自己的水平有问题,还相信自己,那是一个很盲目的一个 想法。我认为,只要尊重自己就可以了,就是我要自尊自爱。我今天说这番话没 有说好,别人不认同我,或者是别人看低了我没有关系。因为我认为我活在这个 世界上的价值是我创造了多少价值,而不是别人如何评价我的。我认为我自己是 个什么样的人,是因为我做了什么样的事情,不是别人是否认可我。 所以这是一个自尊自爱的系统,就不要等着别人看得起你,你才看得起你自 己。因为你活在这个世界上,然后你尊重自己,然后你爱自己就不需要别人给你 脸面,你才能够有尊严。所以我认为紧张它不只是一个生理问题,其实它还是一 个心理问题。但是它可以通过各种心理建设去解决。所以解决紧张的过程,实际 上也是一个自己在成长的过程。 最后,如果你真的因为紧张,在台上表现失误或者是失败,你要怎么做呢? 不要过于自责,也不要总是跟自己说,我就是因为紧张了,所以才表现不好的。 我下一次一定不要紧张了,每次都这么说,但是有用吗?没有用,就这时候你应 该做一个什么事情呢?拿一个本子把你本次失误的地方给写下来。比如说到哪儿 的时候忘词了,你要具体的写下那个失误,然后去分析一下怎么做才能把这个失 误克服。很简单,如果你在之前练习的时候,就把你稿子当中逻辑不那么通顺的 地方画出来,并且重点记忆是不是就可以克服这个失误。所以在讲话之前,想办 法克服紧张,在紧张之后,你要想的办法是克服失误。以上就是我们今天跟大家 分享的内容,我们分享了几个克服紧张的方法,包括降低不确定性,反复练习, 建立两种心态。
淋雨实验法,降低自己的期待,以及和听众做朋友。今天希望大家思考的问 题是,面试之前,请问要怎么样正确的鼓励自己,才会不紧张。 峰终定律:让他永远记得你 我也参加过演讲比赛,实际上对于我们来说有一个事情一直很头痛。就是我 们怎么样让人家感觉就听完了我们的演讲跟我们对完话之后,觉得我们说的特别 好,对吧?可以把手中的票投给我们,或者说就对我们有一个好的印象。就比如 说咱们这套课讲完了之后,我也希望大家能对这套课有个好的印象,将来跟别人 去讲的时候,你就觉得这课特别好,希望别人也去听。怎么样才能做到呢?实际 上,这是每个表达者都想要达到的一个效果。 那就涉及了这样一个问题,就是到底是什么决定了你的一番话,你的一个演 讲和你的一套课留给别人的印象。我先告大家风中定律的。定义是什么?它的意 思是什么?这个东西是诺贝尔奖得主心理学家丹尼尔卡内曼提出来的。这个丹尼 尔卡内曼是一个老熟人。如果你爱看书的话,你可能看过他的书,叫思考快与慢。 这本书很经典,是一个评分很高的书,建议每个人都去读一下风中定律是什么意 思呢?就是经过丹尼尔卡雷曼的深入研究,他发现对于体验的记忆是由两个因素 决定的。一个是高峰,不管这个高峰是好的还是坏的,总之是最高的那个点。还 有一个是由结束时候的感觉决定的,所以这就是峰终定律。由风和中决定我们对 于体验的记忆。这个风中定律就告诉我们这样一件事儿,我们对于一个事情,不 管是一段话,一个演讲、 一套课,甚至是一段感情。我们对于一项事物的体验, 最后能够记住的只是忠实的体验。 而在过程当中,好还是不好,比重多少好跟不好,体验的时间有多短,对我 们的记忆几乎没有什么影响。所以如果你想要怎么样,就是做一个令人印象深刻 的,并且是好评感爆棚的一个报告或者一个演讲。你应该特别注意设计的是你的 报告,你的演讲当中的关键时刻。什么叫关键时刻?就是风跟钟,就是所谓的关
键时刻，这些关键时刻才最终决定就别人对你的报告，对你的演讲的印象。这个 风中定律真的太强大了。对于服务界，还有做产品的都有很大的影响。比如说咱 们买东西的时候，宜家最典型在逛宜家的过程当中有很多不愉快的体验。比如说 我买了一个桌子，我在这买了桌子，我还得上好远的另外一个地方去买他的配件， 很不愉快，就特别烦。就想下一次再也不来宜家了。 然后等到我出门结账的时候，我就看到门口有卖那个一块钱的甜筒，真的太 便宜了，而且太好吃了。然后我对宜家的印象，反正一下就上来了。还有他们的 样板间特别好看。这是我对宜家的一个峰值体验。好，我也能够记住。所以最终 别人问我说你在宜家逛的怎么样，我一想那些漂亮的样板间和我出门的时候吃的 那个甜筒，我就觉得好像还不错。我全然忘了可能在这个过程当中，有一半的时 间我都非常的不愉快，所以这是峰终定律。在这个购物体验当中的作用，还有很 多其他方面的影响。比如说看电影对吧?我在2019年的春节档看了三部电影， 飞驰人生流浪地球，还有一个是疯狂外星人。这三个电影如果你现在让我推荐一 下，我会推荐哪部呢?取决于我在看这三个电影的时候，谁的高潮部分给我，留 下了最深刻的印象。谁的结尾结的比较好? 你可能会觉得不是这样的，我这个人是很理智的，我不会被峰终定律影响的。 我对一个电影的好坏的评价取决于我在观影的过程当中有多少分钟觉得非常愉 悦，还有多少分钟觉得很烂。所以根据这个比例，我来决定一个电影是好还是不 好，不是这样的。风中定律对你的影响，它是潜意识里的，是我们每个人都没有 办法克服的。你会怎么评价你的大学生活，过往的一段岁月，你的印象是什么? 甚至于你怎么评价跟一个人的一段感情，一个渣男对你非常不好，你为什么离不 开他呢?因为你一旦想到他，对你最好的那些时刻，你就会觉得这人还不错。你 一旦想到分手的时候，他对你那么温柔体贴，你就会觉得这段感情很值得，这就 是峰终定律对你的影响。 既然峰终定律这么强大，为什么我们不把它用到我们的表达跟演讲当中呢?
这个事儿,其实我是很久之后才想到的。实际上就是峰终定律,然后思考快 与慢。这本书是我几年前就看过的,很早就知道这些东西。而演讲公开表达也是 我做了好几年的事情。但是就在我一直很头痛,就是怎么样可以让自己的表达更 精彩,怎么样能给别人留下一个好印象的时候,我一直没有想到去应用这个峰终 定律。可见我们学到的东西,然后应用到生活的其他的场景当中,它是需要一段 时间的。它可能需要你反复的学习,突然有一天你遇到了一个难题,发现你学习 的东西正好可以帮你解决,这样你才能够应用得上。就好像我们整套课程一样, 学完了之后你也不知道应该怎么用。但是当你有一天有一个机会去公开表达自己 的观点,然后需要跟老板做汇报的时候,你就想想咱们今天讲的这个风中定律, 去审视一下你要讲的内容,你是否设计了你表达的高潮部分和一个精彩结尾。 你应该主动去设计这些鼓掌点。以前我去讲课,我就会想说,把我知道的内 容都跟别人分享就好了。现在不了。现在我会想说,我在讲课过程当中,怎样给 别人留下一个高峰体验,在结束的时候怎样给别人留下一个结束时候的体验。你 知道我们有时候很容易去忽略这个结尾,我们的结尾很容易就做的很轻,什么意 思?就是有些人他讲的特别精彩,他在整个课堂当中给了我们很多的干货。他在 整个演讲当中?掌声雷鸣特别棒,但是非常令人遗憾的是,他到结束的时候,他 会一般说什么呢?今天我讲的就这么多,希望给大家能够带来一些帮助,然后祝 大家工作顺利,谢谢。或者说我今天讲的不好,大家多多包涵。还有人是这样说 的,我就说这么多了。然后希望接下来有人讲的比我更精彩。其实这些话对你整 个表达是没有任何好处的。你希望别人对你的表达的印象是什么呢? 是你这个人很谦虚,不,你希望别人觉得你讲的很棒很好。你希望别人将来 想起来你的讲话就忍不住鼓掌,对吧?所以你结尾的时候一定不要这么说,一定 不要这么轻。有些人他的结尾不轻,可是结尾很重,也会带来一些负面效果。结 尾太重的话,听众就没有耐心了。 一个精彩的课堂,绝对不能用这句话结束,叫 做再给我几分钟,我马上就讲完,就再给我几分钟就给人印象特别不好,他会引 起听众的抵触。 一个会马上要开完了,结果老板说,我再简单总结一下,然后一 总结跟一个新的会议一样。这时候也会让人觉得特别讨厌,所以你千万不要在结
尾的时候放太多的东西，这个结尾做的太重，然后人家就不爱听了。 我们今天的重点是教大家怎么样去结束一段表达一个演讲，顺便教大家怎么 去开头，咱们先说结束，我接下来给大家提供几个公开表达的结尾方式，在这儿 我就不说那些套话空话了，什么,可以用，这个是结尾，那个是结尾，对吧?然 后有时候就很俗套，有的就根本没有办法应用。我们接下来给大家几个效果比较 好的第一种结尾方式叫做留下悬念。评书是中国已经有上百年历史的一种艺术 了。说书的人他讲了一段精彩故事之后，他为了吸引别人明天再来听，他就会说 欲知后事如何，且听下回分解，对吧?他们的目的是希望别人再来听，我们绝对 不可以直接套用，你不可能讲完一段话之后，你跟人家说，你想知道重点跟精髓 是什么吗?明天我再告诉你，不能直接套用。 但是这种方法我们可以活用，我们在一段表达结束之后，我们可以提出一个 问题，提出一个跟你今天的内容相关，但是值得听众去思考一下的问题。这样听 众在回想你今天讲的内容的时候，他会留下一个你讲的很深邃的印象。好，这是 第一个结尾的方式，叫留下悬念，括号或问题。第二个结尾的方式叫京剧点题。 经常我们说写作文的时候，要记得在结尾的时候总结全篇，深化主题。那什么是 总结全篇，深化主题?听起来也是好套路的话，对吧?但是这个套路是有用的。 我们在前面说过，你的一段表述当中，需要有可以给别人带走的东西。什么叫带 走?就是记住对吧?他回家之后，他一想，你说的这番话，他就记住你说的这个 句子了。最好这个东西是京剧，而且是押韵的，对吧?所以你在结尾的时候，你 就可以把这个京剧放在这儿，用你这个京剧最好是押韵的京剧，点一下你今天说 话的主题这样。 别人就可以把你今天讲的内容记得清清楚楚的，而且有一个极好的体验，他 就会对你今天说的这番话给予好评。甚至推荐给另外的其他人。所以这是第二种 结尾的方式，叫京剧点题。然后第三种结尾的方式，其实它跟前两个不是一个并 列的关系。但是我要特别拿出来推荐给大家。这是我最经常用的方式，叫排比句， 结尾说话不会用排比，趁早回家织毛衣，排比句太重要了。原来在比赛的时候，
别人给我起个外号叫排比女王，就是我特别擅长用排比句。我当时自己都没有发 现，后来我发现什么呢?就是排比句，它天然有气势。当我想要表达一个东西， 我特别迫切的希望别人接受它，然后我用尽力气去表达的时候，我就会下意识的 去使用这个排比句。所以说用排比句是可以天然提高你讲话的气场的。 而且排比句可以帮助你怎么样调动听众的情绪。所以在这儿我们顺便跟大家 介绍一下，结尾的时候，最好是可以把听众的情绪给调动起来的。因为有情绪的 时候，才是他们最投入的时候，用个排比句多好，可以做这种煽情画面式结尾。 比如说柴静，他有一篇演讲就讲雾霾对人类生活带来的影响，雾霾造成了生活的 悲剧。他列举了大量的案例和数据。然后演讲的最后，他说每一次在夜空当中看 到这颗星球孤独的运转，我心中都会有一种难以名状的依恋和亲切。将来有一天 我会离开这个世界，但是我的孩子还生活在其中，这个世界就跟我有关系，所以 我才凝视他。就像我凝视你，所以我才守护他。就像我在守护你。 你看这段话真的是能够让听众调动起来感情就是为什么我们要保护环境。实 际上它的结尾比我要说的长一点。他就讲到说我们为了保护孩子，对吧?我的孩 子需要一个更好的环境去生活。讲到孩子就很容易调动人心底的温情。然后到最 后他用了一个小重复，没有到三个不算排比来结束了他的演讲，就会让你感觉非 常棒，这是温情的煽情画面。结尾你还可以用排比表示一个理想的画面，最经典 的就是马丁路德金的。I have a dream. 好，将来有一天一定会这样的，将来 有一天一定会那样的，将来有一天，然后就特别的有气势，并且把你的情绪调动 到了极点。这是理想式的，还有号召式的。我希望大家可以我祝愿大家这样我祝 愿大家那样，都是可以用排比来表达出来的。所以用排比来表达温情的理想的号 召的效果会更好。还有一种结尾的方式叫做跟。 听众来一个深刻的互动，比如说我常用的就是我在结尾的时候会让听众站起 来，让他们跟我一起说整个我表述的内容当中最重要的京剧。然后大家一起说， 参与其中，把自己的情绪都释放出来，这样的结尾也很好。还有就是你可以鼓励 大家马上行动。比如说你讲了一个关于亲情的主题，然后结尾的时候，你可以让
这个听众都站起来,让他们互相拥抱,可以让他们把手机掏出来,立马发一个短 信给自己的亲人,对吧?就这种都是跟听众深刻的互动。他将来想起来你今天讲 的这番话,他会觉得特别有用。还有第五种,如果你实在想不到什么结尾的话, 你就用名言名句结尾。就比如说我的那篇演讲叫寒门难出贵子。在结束的时候, 还大家听着好像是挺顺的,最终跟大家讲了一副对联,就是苦心人,天不负,对 吧? 但其实这个结尾我想了三天,就是我原来自己写的结尾,我怎么写我都不满 意。我自己写的京剧我怎么写,我都觉得不够掷地有声。后来没有办法,我就只 好在网上随便翻。我突然就想起来说,有一个对联写的比我好,真的很经典。我 就把它用到了结尾,果然到了这个结尾的时候去说这个对联儿,我自己都会感觉 那个能量是爆棚的,所以这是一个结尾的方式。就是如果你实在想不到什么京剧, 你也想不到什么排比,就用一个名言去结尾。因为名言一般都是很经典的,很精 炼的。还有一种结尾的方式就是重复,重复的力量特别强大。这个后面我会用专 门的一节课来讲,我在这就不多讲了。我推荐的结束的方式比较少,不会像别人 一列列好多,不用那么多,越多的话你选择越困难。我推荐的这几种都是我实实 在在的用过的,真的效果很好的才推荐给大家。所以用这些基本上就可以解决你。 结尾的问题了,但请注意结尾的时候,一定不要以问答这种形式去结束。问 答。是不是我们经常用讲完了跟听众说大家还有什么问题吗?开会的时候我们也 这么说,对吧?然后演讲的时候我们也这么说,对吧?千万不要用这种方式,为 什么?因为你的整个表达,不管是峰值还是结尾,你都设计的很好,那别人就会 有个很好的印象。可是如果你把提问加到里面,一般提问的时候,整个气氛就下 来了。对你的体验就被破坏了。尤其是提问的时候,还有很多问题来回拉锯。如 果你表现的再不好,那就淡了,所以我不建议大家把提问放在结尾。你可以这样, 如果说你的表述必须要经历一个被提问的环节的话,你把它放在后面没有关系。 提问完了之后,你再加一段自己的总结,用你自己设计的结尾来替代提问的过程。 我最后想跟大家分享的是开头应该怎么开一个好的开头,当然很重要了,对吧? 很多老师都讲过,说你在开头你必须要解决以下几个问题。比如说你要获取听众
的注意力,你要解除跟他们的对抗性,对吧?建立跟他们的联系,引导他们入戏 等等,这些都是开头的作用,都是你在开头需要解决的问题。但是在我看来,开 头最需要解决的问题,你知道是什么吗?就是你不觉得直接开口说话,说你的目 的,说你的主题是一个很尴尬的事情吗?比如说你在公司年会上做汇报,你一般 上来之后就会说,嗨大家好,我是谁谁谁,你知道你为什么要自我介绍吗?因为 你尴尬。再比如说你做一篇演讲,你不能站到,那,你就开始奔入你的主题了, 对吧?你一般你会需要那么一两句话帮你去垫一下那个开场你站那就说真的很 2,对吧?所以我觉得开头最急迫需要解决的问题就是解除讲者的尴尬,那怎么 解除呢?以下几个开头是大家可以用的。第一种开头叫引用权威名言。大家好, 我是刘媛媛。尼克松曾经说过这样一句话,是不是不尴尬,对吧?而且如果你在 开头,比如说如果有PPT的话,你可以展示一些资料,一些权威的调查。说大家 请看这张图,这张图里面这个数据,然后是从什么地方过来的。它充分的说明了 我们现在的环境真的面临了很大的问题,这些都可以不尴尬,而且会让人觉得你 的讲话是很靠谱的。所以这是第一种开头的方式,叫做引用权威的资料或者名言。 第二种开头的方式就是提问,提问就是我经常用的一个方式,这个方式简直太棒 了。真的,你就用这一种方式就可以打遍天下无敌手。如果你上来之后做自我介 绍,你看我接下来跟大家介绍的这个开头方式里面,我绝对不跟大家说,你上来 之后先做个自我介绍。自我介绍是一个好的开头方式。 因为自我介绍有的时候真的很尴尬,而且很平庸。大家好,我是刘媛媛。除 非现场的人是不认识你的,或不知道你的,对吧?你要把自己的情况简单的说一 下,即便在这样的情况下,你也不要说太多,就是做太多的自我介绍是很尴尬的。 你应该怎么样呢?你应该跟听众打招呼。嗨大家好,对吧?然后打完招呼之后, 很多人就直奔主题了。就是我今天想跟大家讲的是保护环境的重要性。不要这样, 你可以跟大家做一个简单的小互动,叫做提问。我想问一下大家去过欧洲的请举 手。结果现场没有几个人举手,这就是你在提问当中特别需要忌讳的一种问题, 就是少数人才会举手的问题。记住这一条就可以,你要去提问那些大多数人都可 以举手的问题。比如说现场多少人想赚钱。好,这是提问当中的第一条。需要注 意的就是提问一个现场大多数人都会搭理你的问题。好,第二就是你可以去提问
一个是与否的问题，一个选择题。 比如说我现在给大家100万，想要的请举手，不想要的请举手，对吧?总之 现场的人都会搭理你一遍一下就跟听众拉近了距离。所以提问就是一个再好不过 的开头的方式了。然后再往下还有一个开头的方式，叫直接进入故事。你可以上 来就跟大家讲，我想跟大家讲个故事，因为大家对于故事的兴趣是天然的。这个 我在后面会具体的跟大家去讲。所以你可以直接进入一个故事，还有就是你可以 去设计一个场景，这是第四种开头的方式了。假设你现在就坐在巴黎，在街头喝 一杯咖啡，这样的话也可以把听众带入到你的话语当中。所以说这是一种好的开 头方式，就是设计一个场景带走听众，这也是一种开头的方式。还有一种开头的 方式就是回溯历史，比如说你想跟别人分享你的成功经验，但你上来不能直接跟 大家说。大家好，我今天想跟大家去分享一下我的成功经验，对吧?你可以跟大 家说哪一个人呢?他的成功过程当中肯定遇过。 很多的坎坷，有很多的奇迹时刻，对吧?去改变命运。而我是一个很幸运的 人，1998年我赚来了人生的第一个100万，对吧?2001年我开了一家上市公司， 这么一回诉，别人就会跟你一起走入你的时间线。就是时间线是可以带走人的， 所以这是几种我比较推荐的开头的方式，包括引用权威的资料或名言，包括提问， 然后再包括直接进入故事，用场景带走听众。最后一个就是回溯历史，让听众走 进你的时间线。 总结一下咱们今天讲的内容，我上来跟大家介绍了峰终定律的作用。真的， 你听这节课，你不仅可以把峰终定律运用到你的表达当中，你可以把它运用到生 活当中。任何一个你需要去管理印象的场合，你希望别人认为你是个什么样的人， 是个什么样的朋友，对吧?是个什么样的爱人?你组织一个同学聚会，你希望大 家都有什么样的心情和体验，这些都可以用峰终定律，这是我们讲的第一个部分 的内容。然后中间我们跟大家介绍了应该怎么样去结束你的讲话，讲了几种结束 的方式。
惊喜:克服听众疲惫的方法 有没有发现在上学的时候,经常会听很多无聊的讲座。讲者讲一半你可能就 想走。 为什么会发生这样的情况呢?如果你在台上说话的时候,底下有个人打了哈 欠或者离场了,到底是谁的原因?肯定是听众的原因,我肯定不会说是你的原因。 因为什么呢?因为听众他的注意力是有问题的,尤其是在现在这样一个频频可以 刷手机的年代,大家的注意力都已经严重的受到了影响,已经很难集中了。想想 看我们上学的时候,我们听老师讲课,最多集中精力几分钟,不超过15分钟, 这是科学实验的结果。就是发现一个人,如果他听的内容对他很重要,他努力的 集中注意力,最多也不过15分钟之内,他能认真超过15分钟,他就开始精神涣 散。如果你讲的内容对这个人来说不重要,可能五分钟,这个人就走神了。所以 大家一定要记住这个15分钟定律。 超过15分钟,哪怕你讲的东西再重要,可能已经有人开始要溜号。所以今 天咱们就把这个问题解决一下,一个听众他的注意力集中的能力是我们能控制的 吗?我们并不能对吧?我们不能控制他注意力集中的能力,虽然我们能够控制他 的注意力。所以这个方面咱们就不考虑了。我们要注意的是,另外一个就是为什 么听众他在听你说话的时候会走神。还有另外一个原因,就是他听你的话有负担, 什么负担,就是认知和记忆的负担。可能听头五分钟的时候,你会觉得刚好解决 我的问题。然后听到15分钟的时候,你渐渐开始觉得有压力了。因为你在听的 过程当中,我不断的对你输入信息,然后这些信息进入到你的大脑当中之后,是 需要你去理解记忆的。甚至你还希望什么呢?我希望老师今天讲的我能都记住, 以便我将来有一天可以随便的提取。也就是说将来有一天可以想起来,这个过程 都是需要经历的。所以如果咱们讲的时间越长,怎么样,你的负担就会越重。好, 可能我讲五分钟的内容,你还觉得很轻松,我可以理解,可以消化,可以记住。 我讲15分钟的时候,你就会觉得压力非常大,这时候你就会特别想要逃避。 然后另外一个做法是什么呢?如果可能的话,你一定要压缩你的发言时长。
咱们之前说过了,就是讲话短一点跟精炼一点是多么重要,对吧?我在这再加一 个好处,如果你能够主动压缩你发言的时长的话,你的讲话会有爆发力。什么意 思?你知道每次不管是领导讲话还是一个普通的员工去做分享,他总是觉得他有 讲不完的话,他很容易就超时。你问他讲多久,他说半个钟头能讲完,对吧,根 本就不用半个钟头。你看TED他要求的时长是18分钟,18分钟已经很长了。所 以你一定要主动的去压缩你说话的时长。我在演说家比赛的时候,演说家给了我 很大的自由。我们所有的稿子自己想主题自己去撰写。但是他有一项要求非常严 格,就是他严格的要求我们演讲的时长说一定不能超过五分钟。 为什么也不是说导演都有原则,是因为演说家他播出的时间就那么长,所以 他就要求我们把稿子剪短剪短再剪短。我发现这样的结果就是我在改我的稿子的 时候,我因为要缩短,所以我必须讲重点,我必须讲那些我认为最精彩的东西。 然后这样出来的一个作品才是处处都是精华的作品。所以这种效果是非常值得你 坐在那儿对抗自己的自恋,对抗自己的表达欲。把你的这个稿子花一点时间去缩 短的。所以这其实是一个最好的办法,就是缩短你讲话的时长。 可是如果不能缩短,就是我要讲的话就是很长,就是超过了15分钟。好, 我们这儿除了让你帮大家总结之外,还有一个更好的做法是给听众一个惊喜,让 他们放松一下。我们在前面课程当中讲过风中定律,对吧?我们讲了怎么开头和 结尾,但是我们没有讲怎么样去设计那个高峰的体验,怎么样给一个高潮出来。 没说我们统一在这节课里面说,我管那个听众觉得很好的时刻叫尖叫时刻。他们 会在内心发出或者直接发出哦的声音,一定要在你的说话过程当中去设计。这样 的时刻。听众他可能会 wow, 他也可能会鼓掌,这就是你要的效果。 ok 那怎么 样,每隔15分钟就去设计这样一个东西。我们前面讲的京剧是一种。 听众在听到京剧的时候,他会在内心一下,他会想要鼓掌。后面我们会讲怎 么样讲故事。如果故事当中有高潮,比如说打败了敌人,听众也会哇哦一声,我 们还会讲怎么幽默。听众在听到一个很好笑的东西的时候,他们也会有情绪。我 们还会教大家做互动。记住京剧故事,幽默互动,它都是可以让听众有尖叫时刻 的手段。这些我们都会讲到。今天我们要讲一些其他的手段,这些手段未必会让
你的讲话到一个高潮。但是它绝对是可以缓解听众的疲惫的。 我今天要跟大家讲的第一个好,让听众有惊喜感,或者让听众不疲惫的方法 是做演示。好,咱们现在可以来聊一下乔布斯了。乔布斯他是一个在推荐新产品 的时候,非常擅长掩饰产品的人。他在推第一代的这个麦金塔电脑的时候,可能 小朋友不知道,过去的电脑是非常大的。微软他们那个电脑大的一个人都举不动, 乔布斯他就做了一个很小的电脑,这电脑是可以从包里面取出来的。然后当然比 现在的电脑还是大很多,可是对当时来说是一个革命性的改变。然后他是怎么演 示这个电脑的呢?然后他把这个电脑从一个帆布包里面取了出来。取出来之后, 他插了一张软盘,然后这个电脑就开始剥这个影片,对吧?然后等完了之后,乔 布斯就跟这个电脑说,注意是跟电脑说,他说好了。我们最近对这个电脑谈论的 已经很多了,但今天破天荒的让这个电脑自己谈谈自己。然后这个电脑就开始用 数字化的声音去发言。 说你好,我是麦金塔电脑,我很高兴从那个袋子里面出来,我感觉棒极了, 我还不太习惯公开演讲。但是我想跟大家分享,我第一次遇到IBM 大型机时所 想到的一句格言。IBM 的大型机就是他们的一个竞争产品。然后他想到的格言是 什么呢?永远不要相信一台你举不动的计算机。所以当你停到这儿的时候,你会 觉得太好笑了,太有感觉了。所以底下的人都为之疯狂,他们会站起来喊欢呼, 这就是乔布斯的魔力。在演示一个产品功能的时候,本来就是大家注意力集中的 时刻,他会在演示过程当中再设置惊喜。可能你会问我,你说我又不像乔布斯一 样,我有什么产品要推荐给别人,我怎么演示?我没产品可以演示,我可以我再 用另外一个案例告诉你,你应该怎么去把你的画给演出来。我之前指导我的学员 做过这样一个演讲。这个学员是一个曾经患过重病的人,他想用他的话告诉大家, 得了重病也不见得都是坏事。然后他是怎么讲的呢?他没有哭哭啼啼的讲,他也 没有在那儿说教室的讲。然后他上来之后,他先拿了一个盒子,那个盒子是个礼 物的盒子。他说大家都收过这样的礼物,对不对?你们收到的是什么?是一个项 链还是一个新款的手机?我想告诉大家,我今年收到了我人生当中最重要的一个 礼物,然后可以打开那个礼物的盒子,里面是一个病例,一个报告单。他说我今
年患了什么病,为什么说这个病是个礼物,你看这样去设计这些环节的话,大家 就会觉得很有惊喜感。你这么去设计一下礼物,这两个字你去演示一下,就比你 干站那儿跟别人讲好。我去年患了一个什么病,然后这个病对我来说实际上是一 个礼物要好得多,对吧?听众他会印象更深刻,他更不会走神了。所以你的讲话 当中有很多东西都是可以演示的。你未必需要有一个产品去推荐别人。所以在演 示的过程当中,你可以用你的肢体,你可以借助道具。 你可以走到群众当中,让他们摸一下,让他们闻一下。总之你要去刺激这个 听众,你要把他的视觉、听觉、触觉、味觉甚至嗅觉都给调动起来。只有这时候, 他能够更全身心的去听你在讲什么。所以咱们今天讲的第一个让听众不走神的手 段叫做演示表演的演示意的示。 第二种手段是什么呢?是用图片替代语言。咱们刚刚不是讲了吗?如果你想 让别人听你说话的时候不走神,最好是出现一些变化。什么变化呢?我突然让你 看一张图片,这时候你就不会走神儿了,对吧?所以用图片是一个很好的方法。 比如说我有个学员他在分享他的支教经历的时候,我就建议他加入图片,把他讲 到一个小女孩辍学之后,又重新返学的一个过程。就在屏幕上放了那个小女孩背 着书包,然后在笑的一个照片。这个照片就非常的震撼,心灵,比他讲话要有用, 这就是图片的作用。你可以用图片让听众看到你想说的话,而且研究发现说记忆 一个图片的速度是文字的五倍。比如说咱们听了100句话,三天之后可能只记得 十句话。可是如果你听到的同时,还看到了一张图片,那么我们三天之后能记住 的信息就会飙升到50%以上，这就是图片的作用。 图片它可以让听众记忆更多,而且图片能够传达的情绪更多,可以让听众留 下更深刻的印象。所以但凡能够用图片去说明的地方,你一定要想想是不是把它 换成图片。其实你看越复杂的信息,越可以去想着怎么去借助一些视觉的技巧去 表达。就是我们也觉得讲复杂的道理,讲复杂的原理的时候需要用个图片。但是 图片跟文字的相关性非常弱,或者图片本身是非常难看的。图片是从百度上是从 google 上去找了一些图,那个图对于说明文字一点作用都没有。所以我在这稍微
跟大家讲一下到底应该怎么做 PPT,记住这句话,把文字转化成图片是一种很蠢 的做法。什么叫把文字转化成图片?我相信你一定听过这样的展示,听过这样的 分享,就是他要讲三句话,他把这三句话都打到PPT 上。然后听众一边要听他讲 话,一边还有一个字一个字看他 ppt 上的文字,这样就很蠢。 这样只能保证一个效果,就是这个听众他知道你大概讲了什么,但其他的效 果就不要奢望了。为什么?因为听众如果一边听你讲话,还有一边去识别 PPT 上的文字的话,它会形成一种认知负担。这比光听你说话的负担还要重。所以这 就是为什么你把你想说的话变成文字,然后放到ppt 和图片上去展示,是一个很 错误的做法。我在做分享的时候,我从来以前都不用幻灯片的。因为我希望听众 他可以集中注意力的去听,我到底在讲什么,只有在需要用图片的时候,我才会 用到幻灯片,对吧?比如说我跟别人讲,我这五年来的变化,我会把我五年前的 照片放一个五年之后的照片放一个。这个照片它能说明很多的事情,五年前我可 能又胖,对吧?又幼稚。但是五年之后,看上去就很干练,然后非常的成熟。所 以这时候一个照片就可以让我少说很多的话。所以在加入图片这个方面,我们已 经知道了,可以缓解听众的疲劳,可以让他们记住更多。 但是在加的过程当中,你一定要记住以下几点。第一,咱们总结一下,就是 千万不要把你说的话转成文字,然后再转成图片。这样的图片是没有必要性的。 第二就是每张图片上的文字不能超过三句话。第三就是你的图片必须要跟你解释 说明的问题是有关系的。能够让听众更好的理解你所说的话,不需要用图片解释 的,就不要用图片,更不要用一些跟你说的话,没有关系的图片去增加听众的认 知负担。 然后是第三种手段,第三种手段是用视频,视频肯定比图片更好,起码在这 个视觉化方面对吧?但是大家记住同样的原则,就是视频并不是为了让你再把文 字说一遍的。所以有些人他在插入一个视频的时候,好多台词那些台词对听众来 说也是负担。在这一方面,乔布斯就做的特别好。而他的每一次发布会上都会用 到小视频,去展示一下他要做的新广告等等。你不能说我用视频来讲,视频里的
话比我要说的话还要多,但这视频的效果是什么呢? 再有第四种手段可以让听众的有惊喜感,是用一个令人惊讶的数字。数字的 好处是什么呢?大家天然的会对数字敏感,你会发现一篇公号文章。如果题目上 有数字,说一年之内赚了3700万,你就会想点开,这就是大家对数字的天然兴 趣。这个数字就很方便用图片去展示,对吧?但是一个图片上最好只有一个数字, 顶多再加一个对比数字。你千万不要给我来一条说,今年我们公司卖了3500万, 占市场份额的6%。然后其中3%是多少多少，其中2%是多少。另外还有1700个 其他渠道的销量,就数字太多,大家负担也会太重,对吧?一张图片上最好只有 一个数字。所以如果你能够用一个令人惊讶的数字来说话的话,就会让大家更集 中注意力,而且会方便他们记住。比如说香飘飘的广告,我在这儿不是替他们打 广告,但他们有个广告确实还挺洗脑的。他说香飘飘一年可以卖多少量,对吧? 然后这个数字可以绕地球几圈,然后你对这个印象就很深刻。所以你在讲完数字 之后,最好记住这两个词叫做个对比或者是括号。做个比喻,让你的数字更加形 象化。就比如说乔布斯在推苹果的产品的时候,他说这个产品有五个G 那五个G 是什么意思?那五个G 本身是个数字,可能之前的产品只有一个G 两个G, 它 更加形象化的解释了一下,说这意味着什么呢?这意味着你可以把一千首歌装在 这个产品里面。一千首歌可能现在人觉得挺少的。但是你知道在早先我用 MP 三 的那个年代里面,装1000首歌是一个非常大的量,对吧?很让人惊讶的量。所 以你要记得用这种令人惊讶的数字去吸引听众的注意力,并且对这个数字做进一 步的意义阐释。 还有第五种方法。第五种方法我一定不要轻易的告诉你,因为这个方法非常 厉害,怎么厉害呢?我看了将近100本演讲说话的书,我花了好几十万去。听别 人的课程,最终我才总结出这么一个点。请问大家要不要听还要听,对吧?这个 方法是什么呢?就是强调重要性,就是像我刚刚那样讲一番话,让你觉得这个事 儿特别重要,对吧?这时候你就会集中注意力了,所以你要学会在你讲话的时候, 尤其是你讲到一些比较枯燥的重点的时候,用语言去渲染这段话的重要性。我不 得不又提到乔布斯,他在发布iphone 的时候,iphone 现在大家都已经很习惯了。
但是第一代的iphone 出来的时候简直是一个震撼人心的革命性的一个产品。他 当时把这个苹果的电视给介绍完了，他说好，我就介绍到这儿了。然后接下来他 做了几件事儿。第一，他很沉默的走到旁边喝了一口水。第二，我接下来要发布 一个产品，这件事情我已经期待了两年半了。他表达了一下自己的期待。然后第 三他用一个词形容了一下这个产品。他说一个革命性的产品即将出现。请问说到 这，你是不是要注意去听了，期待了这么久的一个革命性的产品到底是什么? 所以你看他说完之后，你立马注意力就被提起来了，这就是用语言强调重要 性的好处是第五个方法。第六个方法叫做让语言像魔术一样设计出一个惊喜时刻 和一个见证奇迹的时刻。这个方法不太好用，它确实跟语言天赋有关系。但如果 你能够有这个心去设计的话，肯定比不设计要好，对吧?我们没有总结出太多的 设计惊喜的套路。我在这儿跟大家分享一个，我觉得在这个方面做的最好的人还 是乔布斯。咱们还是拿2007年乔布斯发布第一代苹果的 iphone 的时候，那个视 频来说，他介绍完苹果的电视之后，他说今天我要推出三件这种级别的革命性的 产品。第一个是一个带触摸宽屏的 ipod。可能像我这个年龄的人，还用过那种没 有屏幕的 MP3, 就只有一小格。屏幕那个屏幕上只能给你显示，你现在在听的 是什么歌，一个蓝屏，白色的小小的一个小方块，这已经在当时是很先进了，对 吧 ? ipod 其实长得也类似。 但乔布斯说，我今天要推出一个带触摸宽屏的ipod, 这是第一个革命性的产 品。第二件我要推出一个革命性的移动电话，第三件我要推出一个突破性的互联 网通讯设备，对吧?2008年左右的时候，那时候出现的这个智能手机都是，我 还记得那个大的很笨的样子，上面是一个屏幕，底下是一个，你用不用都在那儿 的键盘，这种手机可能小朋友已经没见过了，那这种手机在当时已经是很先进的。 所谓的智能手机，它是可以上网的。以前我们从来都不敢想，就是手机还能上网， 手机还能够上百度手机，还能够去网上搜视频，这个我们根本就不敢想的。但乔 布斯说我要推出一个有突破性的互联网的通讯设备。其实当时屏幕后面出现的这 个图标就是suffering的图标。他说这是我要推出的第三件革命性的产品，然后又 做了一个什么事情呢?他把这几个词又念了一遍，一个带触摸宽屏的一个革命性
的。 移动电话一个突破性的互联网的通讯设备,然后再继续念一个 ipod, 一个移 动电话,一个互联网通讯设备。然后越念越快。他说你发现了吗?这不是三个分 开的设备,这是一个设备,我们把它叫做iphone 。 他说从今天开始,iphone 会 重新定义什么是电话,这才叫重新定义。以前咱们老听广告说,什么东西,重新 定义了什么,那根本就不叫重新定义。就在我看来,iphone 的这种出现才叫重新 定义。什么叫电话底下的人一阵一阵的欢呼鼓掌。就乔布斯在公布每一个革命性 的产品的时候,他们都要鼓掌欢呼三个,所以欢呼了三次。最后当他说这三个根 本就不是分开的设备的时候,底下的人已经竖起大拇指就已经惊叹的不行了。所 以我把它称为语言的魔术时刻,就是你也可以很平淡的告诉大家,你说我们今天 推出一个新的产品,我们管它叫iphone 。iphone 集合了以前的什么的三个功能, 它可以实现什么,你也可以这么做。 但是毫无惊喜感,所以你能够感觉到吗?乔布斯是把他的每一次发布会都当 做一个电影一样去设计每一个桥段的。所以你的语言就有了魔力,当然让语言有 魔力,可以给人魔术般的惊喜感的套路还有很多。好,我们可以精心去设计几个。 但是乔布斯这个套路是很好用的。我以前教我一个学员去做一篇演讲,去介绍他 的妻子。我没有让他上来,就说我的妻子是谁,他有什么优点?第一个优点,第 二个优点,第三个优点讲三个小故事。我没让他这么讲,我说你可以上来讲一个 演讲,叫做我心目中最想要的女人是什么样的。然后他上来就说,他说我这辈子 最理想的是娶三个老婆,第一个我要娶一个护士。好,第二个我要取一个会做饭 的厨娘,第三个是什么?我忘了,他说我一辈子最大的理想就是娶了三个老婆。 他说。但现在这个理想实现了,我拥有了这三个人。这三个人其实是一个人,就 是我现在的妻子爱人。所以这样你去听的话就觉得很有惊喜感,对吧?所以这是 我讲的第六种就是让语言像魔术一样有一个奇迹时刻,惊喜时刻。 还有第七种就是换个人说话。比如说乔布斯也经常用这一招,对吧?让听众 去讲一讲,让合作的伙伴去讲一讲,这个我们就不多说了。如果说你的分享非常 长,而且在过程当中你提到了其他人,你不妨让这个人站起来说两句,还会让听
众觉得很有这个变化感。 然后最后一种好，第八种就是最简单粗暴的就设计一个抽奖环节。每隔十分 钟我会根据我刚刚说的内容提一个问题，然后我们来抽奖对吧?听众他就会很集 中注意力，或者说我不抽奖。好，每隔15分钟我就放一段音乐，那种音乐是非 常激烈的激昂的，然后大家一起站起来拍手，对吧?整个会场的气氛就会非常的 热闹，整个分享的这个过程当中就会很有活力。你可以在你的分享开始之前就告 诉大家，我们的规律是什么,我们应该怎么玩。到间奏的时候，大家要跟我一起 做什么动作，这样大家都会跟着你做。现场绝对不会有人瞌睡。 以上就跟大家分享的，如果说你的讲话比较长的话，应该怎么去设计他的一 些方法，可以让听众听得不疲惫且有惊喜。咱们今天主要介绍了8种方法，第一 种是演示，第二种加入图片，第三种是用视频，第四种是用令人惊讶的数字，第 五种强调重要性。第六种让语言像魔术，第七种换人讲话。第八种就是抽奖或者 固定的先揍。这八种都很好用，综合去用的话效果更好。 逻辑：绝对不可以犯错的逻辑 不知道你身边有没有这样的朋友。就是说话特别的啰嗦，只要他一开口说话， 你就想打断他，你就没有耐心，并不是不喜欢他这个人，但是就是受不了跟他对 话。我身边就有一个这样的同事，非常勤奋，也很有能力。但是就是跟他说话， 我受不了，让他说话简洁点，快点，他还很生气。他还觉得你听他说话不耐心， 所以跟这样的人去对话的时候，就非常的为难。他们说话很啰嗦。 我一直在想说，为什么就为什么他们说话非要那么啰嗦呢?背后的原因可能 有三点。第一点就是他们其实不自信，所以他们会过度解释，一句话说完了他特 别怕别人听不懂。他又反复说这种不自信不只是说对自己的表达能力不自信。还 有比如说他汇报的是销售情况，其实他觉得这个月做的不好，所以他就会啰里啰 嗦的去说，好像是做了很多一样。所以总而言之，第一个原因就是不自信。第二
个原因就是太自信了,就自恋话特别多,表达欲太强就会导致一个话反复说,生 怕别人觉得不精彩,过度自信和不自信都是说话啰嗦的原因。但是从技术层面来 讲,最根本的原因是这个人缺乏结构化的思维。 什么是结构化的思维?据说这个词是麦肯锡咨询公司提出的,这个我非常的 不服气。我觉得是我提出的很多人也提出过,怎么就归了麦肯锡呢?因为他比较 有名,而且他说的比较系统。麦肯锡有一个非常著名的原则,叫做金字塔原则。 关于金字塔原则,还有一本书,什么意思?简单来说,他们觉得任何事情都可以 归纳出一个中心论点。注意是任何事情,而且这个中心论点可以由3个到7个的 论据来支持。这些一级论据本身也可以是一个论点。他们接下来还可以被二级的 3到7个论据支持,就这样延伸形状就像一个金字塔,所以它叫金字塔原则。我 们在大脑当中想象一下,这个金字塔就很好理解,对吧?金字塔很形象,对于金 字塔的每一层的论据有个很高的要求,特别高的要求叫 MECE。你可以不记这个 东西，意思就是说你这些论据之间要相互独立，但是不重叠合在一起是完全穷尽 的,但是没有遗漏。因为你不遗漏才能不误事儿。这个麦肯锡公司他们是做咨询 的,要发现别人公司的问题,所以你不能漏,而且不重叠,你才能不做无用功。 所以他们在写东西的时候,就给人家写咨询报告的时候,一定要按照这个要求去 写 , 叫MECE。我们在说话的时候想论证一个论点,未必需要穷尽,不遗漏。但 是这个结构是很经典的。比如说我那个同事,如果他知道 这个金字塔结构的话,他跟我做汇报的时候,他就会换另外一种说法了。他会这 样说说,你看这是咱们上个月的销售情况,这个销售情况给个结论属于好还是不 好?其实作为老板特别着急的,就是想知道咱们上个月做的怎么样,总体来说然 后好还是不好,先给个论点。 然后他就可以给论据了。之所以做的不好,是因为上个月咱们的这个促销活 动做的有点少,只做了三个。你看是这个图上的三个凸起,而且咱们还有一个特 别大的下跌,这是第二个论据了。然后给我指出来原因是什么,这样去表达。就 是说按照这个金字塔的结构去表达,我才能够听得有耐心,我才会觉得我想要的 重点他都及时的告诉我了。所以这个金字塔结构它确实很经典,也很有用。掌握
了这个金字塔结构，对于一些说话比较啰嗦，没有重点没有层次的人来说，基本 上就可以应对生活当中的大多数情况了。如果时间不充足，听的人已经很不耐心 了，那你汇报的时候，你说话的时候就说你的论点，你的中心论点是什么?然后 再说一级论据就可以了。就这论点下面有三个论据，123,时间不够的话，就说 一级如果时间很充足，我们要做一个信息的汇报，那就需要可能把二级的甚至三 级的论据。 都讲清楚，用这个方式去表达的话，它起码可以保证你讲清楚。所以金字塔 原则绝对是我们在交流对话、写作当中的一个利器。这个原则就介绍完了金字塔 原则。在这个原则之下，我们只需要记住两句话就可以了。一叫结论先行，先说 中心论点。第二就是论据相互独立且不重叠。记住这两句，基本上我们就可以在 表达当中说话，更有结构，更有层次、更清晰。不过说到结构这个词，大家是不 是觉得很熟悉?实际上咱们在前面讲到根枝叶果理论的时候，其实我们提到过结 构这个词。我们说之就是你讲话的脉络。我们推荐了几个结构给大家。所以我们 应该不仅限于金字塔这种结构，就是一个论点，三个论据或者七个论据，还有很 多其他的结构，对吧?比如说我先说了我的一个观点，或者说我此次表达的一个 主题。说完之后，我可以按时间结构。 按并列结构按空间结构、按演绎结构，按归纳结构去讲，其实这些都是结构。 所以光一个金字塔结构还不足以涵盖所有的结构。我们之前也讲过，结构化去表 达是多么的重要。是因为说话的时候，它是一个线性的。就是你听完这个字就过 了，对吧?所以你如果要说说的特别乱的话，别人就很难理解。最好在你说话的 时候有一个表达结构跟说话它本身的特点有关系。但其实第二个原因，我今天在 这告诉大家，我们想事情的时候，比如说我问你说为什么人要结婚，你信不信? 你的大脑当中实际上是一些碎片化的思考。你可能想结婚为了生孩子，结婚的话 就可以找个人过日子。 这些通通都是碎片化的，其实是一团糟的。在你大脑当中，你的想法是窜来 窜去的，所以你必须要有一个结构化的思维，把你那些想法怎么样给拎出一个结
构来。先说你的主要观点是什么,然后并出一些其他的不重要的把重要的论点一 一摆出来,这样去表达,才能够帮你把思路理清楚,让别人了解你真正的想法。 你大脑当中的碎片和一团糟,这跟我们的思维方式,跟我们本身想问题的过程是 有关系的。所以你必须得拥有这个结构化的思维。有这思维你才有结构化的表达。 那我们应该怎么去训练这种思维呢?我这个人说话的时候确实有这样的问 题,啰嗦,没有重点。而且东一句西一句,训练的方式是今天要告诉大家的一个 重点,分为三个步骤。第一个步骤叫做分块,首先你得拥有分块的能力,什么意 思?这个分块的能力太重要了,这个分块的能力不仅跟你表达有关系,而且跟你 阅读理解有关系,而且跟你的记忆能力有关系。就在我看来,这三个能力都选用 到分块的能力。我举个例子,比如刚刚咱们说金字塔结构可以帮助你去解决生活 当中的小问题。想到什么问题呢?今天去超市买菜,应该买什么? 好,你可能说我去超市,我要买香菜,我要去买姜,我要去买料酒,买白菜, 买西红柿,再买点橙子。你这么说的话,别人就很难记,而且觉得没那么清楚, 应该怎么说呢?应该说我今天去超市买三种,一是我要买调料,二是我要买蔬菜, 三我要买水果。所以我到了超市,我要一个区域一个区域的去转,就你这样跟我 去表达,我是不是更清楚这些都是一些生活的细节,可能平时我们都注意不到。 但是确实另外一种表达,也就是说分块的表达会更清楚,而我分块的标准是什么。 就刚刚我们分块的标准是类别,类别是第一个,对吧?也不仅仅是类别,时间, 也可以作为分块儿的标准。比如说我问你,你今天吃了什么,然后你跟我说,我 今天早上吃了馒头和粥,我中午吃了什么什么,我晚上吃了什么什么,就这 样去表达,就是按照时间区分的块。还有我同事跟我去汇报我们公司上个月的销 售情况。 他可以这么跟我去汇报。首先他可以去分类我们上个月做的好的地方在哪 里?做的不好的地方在哪里,它也可以按照时间去分块。我们上个月我们的这个 销售情况可以分为三个阶段。其实你发现这样去表达是不是都很清楚。所以分块 儿首先类别可以,时间可以。我们原先说的这个空间也可以,然后我们用演绎的
结构去分块也可以。总之分块的能力就是咱们这个结构化思维的一个基础。好, 这是第一个叫分块能力。而且分块的过程,它不仅可以帮你表达的更清楚,它可 以帮你去做取舍。其实有很多不重要的细节,你会发现它归纳不到你的块儿里。 比如说我们上个月有三个做的比较好的地方,有四个做的不太好的地方。但有一 些比较平庸的地方就被舍弃掉了,它不太值得提。可是如果你从前到后全说一遍 的话,你就会把它说出来。然后别人听的就很啰嗦。所以这是分块的一个多余的 好处,就是可以帮你去做取舍。到这儿我们讲完了第一个步骤叫分块。第二个步 骤叫什么呢?叫提炼。我们把我们要讲的内容分成了块儿。比如说上个月的销售 情况可以分为三个阶段,增长阶段。然后呢平台阶段和下跌阶段对吧?分成了三 块。ok 我要做的第二个事情,就是把每一块的内容去概括一个精炼的句子或者 是一个关键词。就是我们这块的主要内容是什么?这个关键词和小句子一来可以 在你表达的时候,提醒你,你一看到这个关键词和小句子,你就知道你这个部分 要讲什么。二来它可以把你这个部分的主题说明白,就是别人也能够更清楚的知 道你这个部分讲的重点是什么。所以你在表达的时候,不管你是不是要做ppt, 很多人都觉得我只有做 ppt 的时候,我才需要给每一张ppt 去取一个标题,告诉 别人我们这一章节要讲什么了。但其实在说话的过程当中你的大脑通过你的训 练,慢慢的就是根本不需要你去写,你大脑当中就能想出来,就是你这个块儿, 它的主题句是什么?它的关键词是什么?这是我们需要做的第二个步骤叫做提 炼。第三个步骤叫什么呢?叫排序,什么意思?当你要把你说的内容分了块,并 且每一块都提炼出了它的关键词和点题句。 这时候在你心目当中就需要去排序。然后我具体要说的时候应该怎么去说, 通过分块提炼和排序,咱们就完成了一个非常有层次清晰的表达。而且通过这样 分块提炼和排序,慢慢的你的结构化思维就被训练出来了。实际上我们这个能力 是怎么来的呢?是通过大量的阅读记忆和复述的过程当中去训练出来的。实际 上,拥有这个能力的人,并不知道自己拥有这个能力。好,他们小的时候做阅读 理解,老师会跟他们说,请把这篇课文分为三段,什么结构,总分总,并且跟我 说一下这一段的主题思想是什么,其实都是在训练你的结构化思维还有咱们在记 东西的时候是怎么记的?咱们会在后面教大家去记稿子的时候会说到,它是通过 先分块,然后再去记的。还有复数,你在复数别人画的时候,你就需要分块提炼
和排序的能力。你在复述自己头脑当中的想法的时候，也需要这个能力。所以通 过大量的阅读、记忆和复述，我们才能够把我刚刚说那三个步骤分块提炼跟排序 的能力给训练出来。 这个过程，它肯定是一个长期而且缓慢的过程。不过如果你比较着急，比如 说你马上要去做一个演讲了，你马上就做一个汇报了。而你是一个说话特别没有 层次的啰嗦的一个人，应该怎么办呢?第一个方法叫做画你的逻辑思维图怎么 画?想想咱们平时要论述一个主题。比如说这个主题是为什么我觉得猪才应该作 为宠物呢?然后我要把我这个观点之下所有的想法都列出来，比如说猪也有毛， 对吧?兔子有毛，猫有毛，所以才作为宠物的。我觉得猪也有毛，所以猪也应该 被作为宠物，猪多好痒，成本又低，然后猪还可以进圈里，面对吧?它不需要天 天溜，总之你把你所有有的想法你全部列出来，可能列了十条，20条很多很多 没有关系，想到的全列出来。 怎么列呢?列到一个思维导图里面，你可以用思维导图的工具，你也可以用 百度脑图，这些都是很容易上手的一些小软件。用它们的好处在于，下一步你做 删除和移动的时候就会比较方便。如果你自己画的话，就没那么容易来回移动， 所以你要把所有的想法都画到这个脑图里面。然后画完了之后，好了，第二个步 骤来了，把你这些想法整理一遍，去分块。比如说你说这个猪买了多便宜，买一 个狗，买一个猫，一千多块钱，买一个猪，几十块钱，买的也便宜，它养的也容 易，它吃的东西、饲料价格比较低。其实这些都属于一个类别，对吧?都是说养 猪的成本低。 你要把他们的分到一块儿，所以说要把你所有的想法去分块儿。因为你在想 的时候很有可能一个想法可以涵盖另外一个想法，也很有可能所有的想法都很细 节，但他们有共同点。所以你需要通过这个步骤就分块去把你的想法给整理一下。 好，整理完了之后，你会发现有一些想法，它不是很重要，而且也没有办法被归 类。你就可以把它干嘛删除掉。所以这是第二个步骤，手动的区分块。然后第三 个步骤就是把每一块给提炼出来，对吧?提炼成一个点叫做养猪的成本低，对
吧?然后成本低这个点被提炼出来之后,你还可以围绕这个点去再想想没有一 些其他的案例,有没有一些其他的证据你知道的或大家都熟悉的。然后你可以补 充在其中补充多少,具体看时间。 然后到了最后一步,咱们对照自己的观点和分块整理之后的论据去做一个排 序。就是咱们先说哪个后说哪个以上就是我们形成一番表达一个演讲的过程。但 你有没有发现,就是我跟大家说的,这些方法,只能够保证你讲的清楚。但是不 能保证你讲的有道理。比如说还是猪这个话题,猪为什么应该被作为宠物去饲 养?然后你给出了三个原因,一猪比较便宜,然后养育的成本比较低。二猪可以 圈养。如果你说你养一个野马,它需要一个草原,你肯定不能把它当做是宠物, 对吧?第三株比较美观,有一些非常可爱的,然后好玩的荷兰猪。所以你认为说 这三个点就是为什么猪可以被作为宠物的原因,你发现什么呢?确实你讲的很清 楚,但是不见得有说服力,因为猪便不便宜,跟他成为宠物的关系没有那么大。 有没有发现你不能说因为这个猪比较便宜,所以咱们应该把它当宠物养。实际上 便宜的动物有很多,都能当宠物去痒吗?可能有另外一个原因才更有说服力,猪 它没有攻击性,我认为说养一个宠物必须要有的条件,就是这宠物不能攻击你, 你不能搁家里面养一个东北虎,所以你要记得。 如果你想做到精简表达,你起码要做到以下三个方面。第一个方面叫做框架 要清楚。不管是咱们今天说的金字塔,还是咱们以前说的演绎归纳,对吧?这些 都是框架。第二就是要做到衔接自然。咱们在根植叶果理论当中也讲过了。第三 就是逻辑要顺畅。很多人说话没有逻辑。比如说前些日子我开了一个招商会,然 后办的特别盛大,很辉煌。可是台上的人讲的话就很没有逻辑。他希望现场的人 去拿他这个产品的分销,然后加入他的公司。可是他说什么呢?他一直说自己做 这个品牌多么的不容易,然后冒着这个众人的压力,然后经历了千辛万苦。所以 最后他跟大家说,希望大家跟我一起来,我就想你的观点,跟你的论据之间一点 关系都没有,对不对?你辛不辛苦跟别人要不要加入,真的毫无联系。有一些我 们说话时候的逻辑错误没有那么严重。比如说。
诉诸权威,这种错误其实就是一个严重的逻辑错误。然后某一个专家讲的就 对吗?或者是看到人家一些品牌有明星代言,明星代言就好吗?诉诸权威,它是 一个逻辑错误,但是它是有说服力的。确实听众会吃你那一套。可是如果你的逻 辑错误已经严重到别人听了之后觉得莫名其妙,或者怀疑你想挑战你,那么你就 完蛋了，对吧? 所以有几种严重的逻辑错误,大家是绝对不能犯的。刚刚我说的那个例子, 招商会那个例子就是第一种叫做毫不相干。什么意思?就是你的故事括号,你的 论据和你的论点没有关系,这个错误听上去很幼稚,对吧?很愚蠢,但确实很多 人都在犯,就是他讲的故事跟他最后的观点没有关系。之前在我的培训课上,有 一个学员就讲说,他认为人一定要孝顺,原因是他是一个孝顺的人。因为他讲了 一个自己怎么孝顺母亲的故事。我说你这个故事跟你的主张之间有什么关系呢? 就是你孝不孝顺跟别人要不要孝顺没有关系。你得告诉大家,为什么孝顺很 重要,好处是什么,对吧?所以在所有的逻辑错误当中,我认为这是最重要的一 种,叫毫无关联。第二种叫错误归因,就是原因跟结果搭错了,分为以下几种情 况。第一种情况是常犯的错误,就是把多个原因归结到一个原因上。比如说我之 前看一本书说台湾的画家蔡志忠,他每天太阳落山了,睡觉五六点钟睡觉,凌晨 一点起来,一直工作到下午的两点,一天只吃一顿饭,而且他的身体很好。然后 我朋友就得出一个结论,你看一天吃一顿饭对身体好吧。他之所以健康跟长寿, 跟他一天吃一顿饭可能有关系,但是也有其他的原因。比如说他心态好,对吧? 再有他居住的环境比较好,所以我们不能把多个原因归结到一个原因上。这样的 话别人听起来就会觉得你很武断,没有说服力了,逻辑有错误了。所以这是错误 归因的。第一种情况就是把多个原因归结到一个原因。还有第二种情况就是把偶 然当必然。比如说我今天早上出门的时候,许了一个愿希望自己发财。然后下午 我在街上就捡了100块钱,你看我捡100块钱,就是因为我许那个愿,这就是把 偶然当必然。他们之间的联系只是巧合而已。你这么跟别人讲的话,别人就会觉 得你逻辑有问题,这是第二种错误归因的常见情况。还有第三种错误归因的情况 就是原因中断。比如说你说你之所以长大之后不幸福,是因为你童年时候和爸妈
对你不好。其实你在童年之后还遇到了很多其他的事情。比如说你婚姻也失败了， 工作也找的不好。总之这个人是哪都倒霉。如果你把很多年前的一个已经被中断 的原因拿出来作为理由去说的话，别人听着也会觉得有问题。这是我们经常常见 的三种错误归因，把多个原因归结到一个原因上。原因中断了。还有一个就是把 偶然当必然，这是第二种逻辑错误，叫错误归因。 还有第三种比较严重的逻辑错误，叫做过度概括。有的时候咱们真的太想要 说服别人了，就会用一些词比较极端。比如说男人没有一个是好东西，这种话别 人听了之后，下意识的就想反驳，你再来只有跟着我才能挣钱，他跟着别人就不 能挣钱。所以说这些比较极端的话，大家一定要慎重去说，不要过度概括。因为 过度概括他带来的一个恶果，就是听你说话的这个人，他的脑海当中但凡有那么 一个反例，他就觉得你说话逻辑有问题，他就不相信你说的话了。 再来还有一个严重的逻辑错误，叫做概念不清。比如说我认为我们公司应该 培养更多的管理人才。什么是更多?什么是管理人才?如果你总是用这样笼统而 模糊的概念去讲话的话，很容易在跟别人交流的过程当中，你们就会就此发生争 执。而且如果你是一个老板，你说话这么模糊的话，一般情况下你底下的人都不 执行，而且不认账，这是我们说的几种比较严重的逻辑错误。常见的逻辑错误的 种类可以高达二十多种，对吧?但是我们今天不能够一一的跟大家讲，最重要的 一个就是咱们今天说的第一个叫做毫不相干。我们在说话的过程当中，其实没有 办法像麦肯锡的金字塔原则说的那样，就是穷尽所有的理由，穷尽所有的论据。 但是我们说话的时候，一定要让我们的论点和论据之间有联系。有联系就是我们 能够做到的在逻辑这个层面的最基本的一个要求。 总结一下我们今天讲的内容。我们今天上来首先跟大家介绍了金字塔原则。 然后第二个部分，我们告诉大家，如果你想形成结构化思维，你应该怎么做。然 后第三个部分，我们跟大家总结了一些常见的逻辑错误，让你不仅说话有条理， 而且有道理。今天的思考题是这样的，小红头有点晕，妈妈说都是你看手机看， 然后小红非常的生气，然后对他妈妈就置之不理。他妈妈说都是你看手机看的，
你现在对亲情这么冷漠,请问妈妈犯了什么样的逻辑错误? 不好听的话也可以说的让人舒服 那些不好听的话,应该跟别人怎么说。你知道有很多这种教人说话或教人做 人的课程,都会告诉学生说你们一定要多跟别人说好话,要多多的赞美别人。我 一直不赞成这种教人说话的方式。为什么这种说话术是不可行的,你不能只教人 说好话,对不对?如果一个人他满嘴都是好话,就意味着第一要么他每天都在做 一些虚假的赞美,说假话他需要撒谎。第二就是他需要委屈自己的心意,就明明 他不高兴了,他还要说好话。这两种做法都不是会让一个人幸福快乐的做法。实 际上,我们未必要天天说好话,那些不好听的话,我们要学会怎么说。 然后接下来我们要讲重点了,叫做不好的话应该怎么说,我们也分做几类好 不好?比如说安慰,然后你可能又要问我了,安慰别人的话还不能随便说了,不 能为什么?因为你想想看你在什么情况下会安慰别人,就别人遭遇了不幸,对 吧?别人遭遇了失败,这时候你去安慰他很容易,你安慰他他就急了就恼了,他 觉得更难受了。所以对方就处于一个很脆弱很敏感的状态下。安慰的话说着是很 有风险的。所以我在这儿要教你怎么样去安慰别人。首先第一点,不要强化。这 一点是王的定律,就是你永远都不要跟一个受伤的人去强化你一强化他就会觉得 他的情绪,他的感觉不被你尊重。所以你接下来说什么他都会很难受,这是第一 点。第二就是不要分享自己的经历。你知道很多人一看别人遭遇不幸之后,就会 想说。 哎呀,你看他这次考试失败了,对吧?我怎么安慰他呢?我要把我更丢脸的 经历分享给他,你看他被他婆婆欺负了,我要怎么样安慰他呢?我要把我家婆婆 说的更可恶,对吧?你不要分享自己的经历。如果说你把你自己说的很惨,你朋 友就开心了。那这样的朋友不值得交,他是一个比你过得好才会开心的人。而且 更重要的是什么呢?就是对方在被安慰的状态下可能需要倾诉。这时候他并不想 听你讲故事,并不想把话题围绕在你身上。
对,所以你要注意这一点,就是不要直接就去分享自己的经历。如果你要分 享的话,你可以跟对方去确认一下,或者是你们之间有这个交谈的习惯,就对方 非常习惯去倾听你的话,你再说。所以这是第二点,不要轻易的去分享自己的经 历,然后去安慰对方。第三点就是不要提建议,不要给意见,对吧?比如说你跟 别人提建议,说你这次演讲失败没有关系,你不要在意别人的眼光,他怎么做到 不在意别人的眼光,他就是做不到他才难受,所以你给对方的每一个建议都是在 否定对方,知道吧?你看你就是做不到我说的这些建议,所以你才难受的。所以 你才在这儿这么落寞的。所以你想跟人家说啥呢,对吧?所以安慰的过程当中, 绝对不要一上来就提建议。第四种叫做要经常性的去肯定对方的情绪跟感受。这 个话是我们可以多说的。就比如说对方被同事欺负。 很难受,你可以跟他说,换做我,我也很难受,还换了,我肯定破口大骂了。 我都不一定能像你忍的这么好,对吧?你要肯定对方这种感觉,你不要跟人家讲, 说这有什么好难受的。然后最讨厌就是这句话了。所以你要肯定对方的感受,去 支持他的情绪,对吧?你现在愤怒是正确的,你现在生气也是正确的。你现在这 个伤心也是正确的,你要支持他这种感受,他才能够感觉到你在关心他。所以这 是第四种。然后第五种叫做认可对方,要认可对方的能力,认可对方对现状的处 理情况。举个例子,就比如说我原来有个朋友,她结婚的时候,她老公什么都不 管,婚礼都是他去组织的。然后这个伴郎都是他请的,然后他就特别难受。他在 结婚前一天在那哇哇大哭,然后我们朋友是怎么安慰他的?有一句话就说的很 好,我的一个朋友就安慰他说,这也就是你才能把这么大的婚礼办下来,对吧? 你一个人都能办这么大的婚礼,换了我,我这婚我都结不了,我都结不成。 这种话,对方听了就会觉得,是真的这么大的事,只有我一个人能操办,他心情 就会好多了。所以认可对方也是一个安慰对方的好方法,这种认可,可以具体到 他对现状处理的认可。比如说他这个竞选失败了,灰头土脸的,然后你可以跟他 讲说,这种情况下你还能够不慌不忙。然后这个很镇定,你真的已经很棒了。 一 般人都做不到这种程度,这种话就会让对方得到安慰。还有最后一种就是行动上
去关心。如果你真的不知道说什么的话,你就不妨去给他倒个水,给他打个饭, 默默的用行动去关心他。这也比你上来就说有什么好难受的,要好的多,对吧? 所以这是安慰别人的技巧。咱们讲了六个安慰别人的禁忌是什么呢?就是绝对不 要把对方当弱者。 你知道吗?因为你安慰对方的时候,对方一般情况下是处于这个能量场最弱 的时候。其实很多时候,我们特别担心别人看到自己的脆弱。如果我们俩的关系 没有那么亲密,而不是经常跟你撒娇的话,其实我会不喜欢你看到我太脆弱。这 个世界上有一半的人几乎都是要强的人,所以你不要把对方当成一个弱者去看 待,这是安慰别人的时候需要注意的事情。然后再往下叫危机对话。什么意思? 就是如果你做了什么事情,把对方给得罪了,或者是你做了一个什么事情,让他 感觉到再也不信任你了。你这时候再跟他对话,你说的话多好的话也很难说,对 不对。所以这就属于是环境有了问题,你说的话没有问题的一种情形。我们应该 在危机情况下怎么跟别人对话呢?有一个很值得借鉴的案例是,海底捞。海底捞 有一段时间被报道说他们后厨有这个死老鼠,就是厨房很脏,大概是这么一个情 况。 然后海底捞出来做了一个危机公关的一个通告,他就说第一我们确定有这个 事实,就是后厨老鼠。第二就是我们想告诉大家,我们对这个事情做了以下的处 理措施。比如说第一,我们以后的这个厨房改成透明的,然后责任人是刘某某。 然后第二,我们实施一个举报有奖的制度,责任人是谁谁谁,大概是这么一个框 架的一个道歉信,这就是一个很好的危机公关的一个案例。我们在遭遇危机的时 候,比如说你答应了要帮你朋友去请假,结果你忘了去,对吧?你该怎么办呢? 第一,你要先确定已经发生的事实,比如说对方特别生气,对吧,已经再也不信 任你了,要跟你断交。你先第一步确实是我忘了给你请假,对吧?然后第二步去 支持一下对方的感受。这一招真的是在哪用都好用。然后可以跟他讲说,我也能 懂你现在为什么这么生气,换做我也很生气,对吧?谁遇见这样的事不生气呢? 这是第二步去支持对方的感受。第三第三去表达一个承担责任的态度。说这
一次忘了给你请假,确实是我的错误。对我要向你真诚的道歉,我的态度是特别 诚恳的,要表达你的态度。然后第四步去告诉对方,你现在能做什么,给对方一 个强有力的承诺,然后你也可以跟你朋友去讲,说我现在能做的事情是什么呢? 我能做的是赶紧去老师那儿帮你解释一下,或者是赶紧去你老板那儿帮你解释一 下,反正我能做什么,我都列举出来,我一定去做。给对方一个强有力的承诺, 我这次一定要帮你做到,对吧?如果我做不到的话,责任人谁谁谁,这是海底捞 的做法,你不一定有什么责任人,但是你要给对方一个承诺,并且告诉他你现在 可以做什么。基本上到这儿就已经完了。关于在危机状况下,我们应该说什么? 其实新人那个部分有很多都可以讲,可以用,对吧?然后你可以跟对方讲说,咱 们共同的目标是什么。所以请你相信我,我一定能够做到。 所以这个都是可以用的。但有一个步骤是危机这个部分可以单独用的,叫做 给对方补偿。一般情况下,对方如果对你已经产生了不信任,或者是你做了什么 事情,把对方给惹恼了,你可以给对方一个补偿。就比如说你在跟对方说一个坏 消息,不好意思,我忘了帮你请假,所以你被罚款了,说这坏消息的时候,你可 以跟他讲说。但是好在我已经跟你们老板解释清楚了,他虽然罚你款,但是不会 怪你了。所以你可以用一个好消息去抵消这个坏消息,你也可以跟对方说这个罚 款我来出,这种补偿可以让对方感受好一些。但是这个补偿取决于你有没有能力 去补偿,你不要在那儿这个撒大话,对吧?然后明明做不到,还跟对方讲,那就 完蛋了。你的这个信任就彻底归零了。所以这是第二种谈话的情况,叫危机对话, 这两种安慰和危机对话都是我们跟大家讲的。你本身说的话没有问题,但是环境 太危险了。所以你要格外注意的情况。还有第二类话,叫做它本身就是一些不太 好的话,它本身就是一些可能会引起别人反感的话,什么话?比如说批评指责的 话,你特别生气的时候,你非常有冲动去把对方给骂一顿。那这种话应该怎么说? 生活当中大多数情况下,我们带着情绪跟对方去说话,遭到的就是强烈的反弹, 并没有达到我们当时说话的目的。就比如说情人节的时候,丈夫回家晚了,而且 醉醺醺的,你上来就跟他说,你根本就不爱我,咱们离婚,导致的结果是什么? 就两个人在情人节大吵一架以后,每一年一过到情人节就想到,在上一年我跟他 大吵了一架,还留下一些不太好的回忆。所以批评的话,指责的话应该怎么说呢?
不仅是妻子指责丈夫,母亲也会批评孩子。我不在家,一会儿你就把家里给我搞 得这么乱,对吧?你批评孩子效果好吗?不好,老板会批评员工。 如果你总是骂那个员工,你怎么这么笨,对吧?这么点事儿你都做不好,效 果也不好。这种指责通通都是无效的。而且你这种说教和指责会跟对方产生距离 感,而且会遭到对方的怨恨。我之前有个朋友,他特别喜欢做批评类的演讲,就 比如说他上来就批评中国人的素质不好。然后他给出了一些呼吁和他自己的见 解,属于是那种犀利类的演讲。我就跟大家讲,我说你不要老出去做这种演讲, 这种演讲达不到什么效果的。就是底下的人听了之后,他们会情绪反弹,你有什 么资格在那说我们素质不好,对吧?所以我就觉得批评的话,指责的话是有他的 表达方式的。就比如说咱刚刚举那个例子,对吧?情人节丈夫忘记了,然后醉醺 醺的回家了。以下几种话请你一定不要讲。wx:wzbxysj, 第一种话叫做你总是 这样,你上一次你就忘了你去年、前年、大前年你就没有给我过情人节。 你这个人总是这样,这是第一种。不要说的话。第二种叫做你根本就不爱我, 你就是故意的。然后第三种第三种指责的话是这么说的,你这个人根本就不懂浪 漫,你特别无趣,你没用,对吧?这三种话是我们经常在吵架过程当中会听到的 话。那这三种话属于什么话呢?第一种,你总是这样,你上次就这样,叫做把对 方的行为恒常化。就是他可能确实做了一两次,但是你会把这个一两次,总结为 总是。即便他总是这样,你这么说,总是他也不高兴。第二种叫做你根本不爱我, 反正就是故意的是揣度对方的意图,这种话也特别容易遭到对方的反攻。而第三 种话,叫做你这个人根本就不懂浪漫,你无趣叫做攻击对方的人品和性格,这种 也不可以说。所以如果你跟对方说你总是这样,你故意的,你的人品性格有问 题。 对方,但凡是个正常人,他还有点自主权,不是那种被你欺负的一句话都不 敢说的话,他一定会维护自己。我并没有总是这样,你不要这样揣测我的主观意 图,你知道主观意图是有非常大的辩论空间的。然后第三就是你不能攻击我的人 品和我的性格。更何况更何况你说他人品跟性格都占了,他怎么着变个人品,变
个性格给你吗?所以这些话对于你们俩将来都没有好处,他并不是只会引起对方 的反攻。那你应该怎么说呢?先把我们的情绪给卸下来,怎么卸下来?愤怒的情 绪一般是因为我们有需求没有被满足。就比如说情人节,丈夫回家晚了,你没有 被满足的需求,是他早早回来跟你一起过一个情人节。所以你想想看,任何愤怒 的场合,妈妈指责孩子把房间搞乱了。你的需求是你希望他帮你把房间整理的好 好的。 所以是需求没有被满足,我们才会产生愤怒的情绪。所以当你感受到愤怒的 情绪的时候,当你想要批评跟指责一个人的时候,你先去体察一下自己的需求是 什么需求没有被满足。所以我才跟对方生气,想要骂他,指责他,批评他的为什 么体察自己的需求很重要呢?因为你单方面的批评跟指责,对方的目的,实际上 还不是希望对方能够满足你的需求吗?还不是希望对方下次回家早一点,孩子能 听点话吗?所以这才是我们沟通的最终目的。如果我们想要达到这个目的,我们 必须体察到自己的需求是什么,这个是很不容易的。所以你在生活当中一定要慢 慢的修炼,就是有情绪的时候问自己,我到底需要什么?我哪部分需求没有被满 足。当你体察到之后,你就可以跟对方去做个对话了。 首先,第一步描述对方现在做的那个你不可接受的行为。就比如他回家晚了, 对吧?你要描述的是你今天在情人节这天,然后你晚上12点才回家,而且你浑 身都是酒味儿,这个就是你不可接受的行为,不要描述对方是个什么样的人,也 不要去描述对方过去的行为,就是他现在做的那个不可接受的行为,做一个事实 性的描述,这第一个步骤。第二步骤去描述你的感受,注意是我的感受,而不是 我对方的指责。我跟你说一下什么叫我的感受,因为你今天回家晚了,所以我在 家特别的失落。我看到别人都出去过情人节,我感觉很孤独,很寂寞,好像被你 忘了。这是我的感受,对吧?你说我感觉你这个人特别不靠谱,前面有三个字, 我感觉,但事实它是一个指责,能区分这两种说法吗?所以你要描述的你自己的 感受。 我感受到了什么?然后第三个步骤说出你对方的期待是什么,重点这个部分
是希望你能够说出你没有被满足的需求是什么,你对对方的期待是我多希望你能 够早点回家,对吧?然后咱们一起可以吃一个烛光晚餐,特别浪漫的度过今晚, 对吧?咱们这一辈子没有那么多情人节可以过,所以我特别期待的是这个。然后 我希望我的这部分需求被满足,让我在今天感受到你很爱我加一个括号。在这个 部分说出自己未被满足的需求之后,可以表达一下你对方的重视,就这个需求非 你来满足不可。只有你这么做,我才会开心。我是太爱你了,所以我才会有这种 想法。然后加上这个效果会更好。所以咱们重述一下。第三步,指出你对方的期 待。括号前提是你知道了自己未满足的需求是什么,然后可以加上你对方的重视, 效果更好。这第三个步骤,然后第四个步骤。 指出替换做法的影响。如果你能够这么做的话,我一定会特别开心的,我会 变得更加爱你,我会变得更珍视我们之间的婚姻。所以这就是替换做法和他的影 响。这就是我们表达我们的愤怒、批评和指责的四个步骤。如果对方是个小孩子 的话,你在第三个步骤表达对对方的期待的时候,一定要具体指明你希望对方做 的行为是什么,告诉他正确的做法是什么。然后咱们想再多讲一个,因为今天的 时间可能会比较长。如果说别人对你提出了请求,你去答应对方,对方肯定很喜 欢听,因为这是给对方价值的,对吧?可是如果你想拒绝他,你应该怎么办?我 快速的说几个步骤。第一个步骤叫承认对方的处境,对方来找你借钱了,你可以 先说是你现在比较困难。我知道你家里发生了一点意外,承认对方的处境。然后 第二个步骤告诉对方,你现在不能帮忙的具体原因,该拒绝的时候一定要拒绝, 千万不要含糊的答应对方这样。 带来的后果会更严重。所以第二个步骤你一定要明确,但是具体的拒绝对方, 我不能借你钱,原因是我的钱都被老王借走了。特别具体的一个原因,对吧?在 这个步骤最难做到的就是其实你很难拒绝别人,就是害怕。为什么?因为你特别 希望得到对方的认可,你很难开口说拒绝别人的话,越是虚弱的人,还需要周围 认可的人,就越难开口说拒绝。所以这个可能是由你的性格决定的,就你特别难 去跟别人说不,怎么办呢?
括号你在这儿可以做一个事情,就是缓冲一下,给自己一点时间,你可以跟 对方说,我再考虑一下,没有关系的,我再考虑一下。都比你稀里糊涂的答应别 人强,对吧?所以这是第二个步骤,就是明确且具体的告诉对方你不能答应的原 因。然后第三个步骤你可以告诉对方,我勉强帮忙的后果是什么,然后为对方去 着想。如果我现在答应了借你钱,其实我没有钱,我到时候还拖延了你解决问题 的时间,对吧?如果现在勉强答应去参加你的 party, 到时候我没去。结果你 party 的人特别少,很尴尬。所以你可以告诉对方,如果我勉强答应,后果并不好,这 是第三个步骤。第四个步骤,可以告诉对方,我可能提供帮助的情况,或者推荐 别的解决方案给他。如果你可以晚两天再来跟我借,我那时候就有钱了,我可能 帮助的时间段是什么时候,或者说你可以找谁谁谁去借他那里有,可以给对方提 供一个解决的方案。 咱们来总结一下,今天都讲了什么。好,咱们先讲的是怎么样把好话说好。 赞美的话和感谢的话怎么说。然后咱们讲的是不好的话,怎么说,对吧?安慰的 话还有危机情况下,然后批评指责的话,最后一个拒绝别人的话应该怎么说。然后 后今天的课就到这儿结束了,我们要做一个真诚的人,更要做一个聪明的人,真 诚而不聪明就会成为那种讨人厌的真性情。而聪明不真诚就是讨人厌的精明。然 后今天咱们要做的思考题是,前男友邀请你假扮他的女朋友去骗他妈妈,请问你 要怎么拒绝。 脱稿:如何快速记忆自己的稿子 你有没有过这样的经历?就是白天跟人吵架,吵的时候,还不上嘴,晚上回 家躺到床上就想起来了。我当时应该那么去骂他的,有没有过这样的经历,或者 说是这样的经历,就是一圈朋友在一起吃饭,让你讲两句,你站起来哑口无言, 根本不知道说什么。再有在公开的场合讲话的时候,是否曾经忘词儿过,咱们今 天就要解决这个忘词儿和卡壳的问题,让大家能够做到脱口而出。 具体怎么做到呢?咱们先说第一种情况,就是总是想不出来应该说什么这种
情况。 咱们还拿吵架来说事儿，实际上你不是一个会吵架的人，他未必是个坏事。 因为这意味着你在生活当中练习吵架的机会比较少，天天跟人吵不是什么好事。 而那些所谓的吵架高手，吵架大神，他练习的机会一定不少，他们肯定经常跟别 人吵，才能够做到。在情绪激动的情况下不影响发挥。而我今天提供给你的这个 方法，是可以缩短这个练习的过程的。你需要做下面这三个步骤，就能够变成一 个脱口而出的人。 第一个步骤叫准备资料库。如果你想要在跟人吵架的时候，脱口而出，在跟 长辈说话的时候，不因为紧张而卡壳，也不会在这个需要你说祝酒词的场合哑口 无语的话。那么你需要做出一个什么呢，资料库，这个资料库里面是针对多个场 景的多种反应。什么意思?我举个例子，比如说以前我长得很胖，我最胖的时候 体重高达130斤。然后经常有人嘲笑我，本来就说我是个胖子，有的时候我觉得 你的玩笑很好玩，我会愿意去听。但有的时候我觉得这个人说话非常讨厌，我就 会感觉自己被冒犯了。而大部分人开的玩笑实际上都不会让人舒服，对吧?为了 能够更好的回应别人给我开的这种玩笑，我自己把他们的玩笑分成了两类。第一 种就是对方无恶意，但是频出恶语。 什么意思?就是对方这个人是个好人，他也没有什么坏心眼在里面。但是他 就是说话老讨厌，这是一种情况。第二种情况，就是对方有恶意。有时候有些人 开玩笑，他就是有个不好的意思在里面，他就是取笑你，看不上你，或者他拿你 去取悦别人，这种都被我列为有恶意的情况，我是需要反击一下的。所以针对这 两种情况，你可以提前把反应准备好。当别人跟你开了一个不合适的玩笑的时候， 我们可以有哪些反应，我们可以保持沉默，用沉默去对抗他，我们可以反唇相讥， 对吧?跟他去对抗，我们也可以去直接提醒他说，你跟我说这个玩笑不合适，我 并没有感觉很好笑，这种玩笑很冒犯人的，你也可以用开玩笑的形式去表达不满， 然后借助幽默来减弱自己语言的攻击性。甚至你也可以自嘲，在自嘲的过程当中 去暗示开玩笑的那个人告诉他你是不舒服的等等。这些都可能是你的回应方式，
对不对?所以你知道为什么你说话老是说不上来,容易卡壳了吗?就比如说你被 人开了一个关于胖的玩笑,实际上你很不舒服。你想回击一下,其实这时候你的 大脑当中翻滚着很多的想法,就这个选择的过程就会让你比别人慢一拍。然而有 些人就很熟练的就回应说你太胖了又没吃你家米到你这儿,你不知道应该回应哪 个合适。这个挑选的过程就已经浪费了很长的时间。更何况你当时还是有情绪的, 因为你不高兴情绪影响你的发挥,对吧?再有即便你想到了其中的一种回应的方 式,你用起来也不见得熟练。比如说你想通过自嘲,然后去反击对方,可是自嘲 的话应该怎么说呢?不熟练,所以你说不上来。以上就是为什么你在这种场合总 是说不上来话的原因,总是卡壳的原因。我们解决的方案是什么?就是我刚刚说 的第一个步骤是准备一个庞大的沟通行为资料。 在这资料库里面有各种情形下的各种反应。这些实际上都是你应该提前准备 好的,这样你就能够快速的成为一个说话高手。而那些差劲的沟通者,他们之所 以每一次都支支吾吾的,他们之所以每次回到家,才想起来自己当时应该说什么, 就是因为他们没有准备好的资料库。他们每次回到家之后都跟自己说,我今天表 现的不好,我下一次的时候应该更勇敢一点,或者说我下一次应该更机灵一点。 是不是经常做这样的反悔,你有没有发现勇敢跟机灵它都是没有办法实施的一些 东西。你怎么样就算勇敢,怎么样就算机灵。所以你要准备一个资料库,而且重 点括号这个资料库里面应该对每个情形的每个反应都很具体的描述,应该怎么 做。也就是说你不能说,我下次要勇敢一点,下次要机灵一点。这种话了,你应 该跟自己说。如果对方开玩笑说,我胖,应该说什么? 很具体的几种反应可挑选。所以我说明白了,对吧?一个差劲的沟通者。第 一,他们没有一个具体的资料库。而差劲的沟通者,之所以差劲的第二个原因是 因为他们练习的提取的次数太少了。这就是我们接下来第二个步骤要讲的。如果 你想成为一个高手的话,第一你要准备资料库。第二就是你要去练习提取。什么 意思?就是你要经常找到机会去练习一样的演讲。之所以难,是因为它是在一个 紧张强度很高的一个状况下去说话。而日常沟通,不管是跟人吵架也好,还是让 你站起来说几句也好,他都是一个很紧张的状态,所以你会表现不好。而如果你
想表现好的话,就必须经过提取练习。就是你那个资料库里面是有东西了,但是 你要去练习,把它准确的提取出来。当别人跟你开玩笑说,你为什么这么胖的时 候,你应该在你的资料库里面快速的找到针对于胖的这种反应,然后把它提出来。 如果你因为紧张跟着急忘了,那你准备的这个资料库就用不上了。所以这个第二 个步骤叫提取,我们要经常练习提取。 然后第三个步骤叫什么呢?叫匹配。面对一种情景,特别是比较棘手的情况 下,作为一个高手,吧?我们已经准备好了很多种回应方式。我们要有意识的从 中选一个对自己最有利的,而对别人最有效的、最适合当下情境的方式去回应。 而且当这个方式没有取得一个理想结果的时候,我们要迅速的做出调整,换另外 一个方式去接应。甚至如果说所有的方式都不合适,那么回到家里面去做总结, 去想想看,为什么我列举的这所有的回应方式都不适应,是不是应该有一些其他 的更好的回应方式。我回到家之后,我要看看书。好,我要百度一下,查查资料, 知道在这样的情况下,到底应该怎么说话。然后再把这个说话的方式补充到自己 的资料库里面。所以这是成为高手的第三个步骤叫匹配。从准备什么具体的资料。 第二到练习提取。第三叫准确匹配这三个步骤,一直循环去使用,慢慢你会 成为一个能够脱口而出的人。然后你不会再在关键时刻大脑一片空白了。而这个 过程反复去练习就好了。我想告诉大家的是,生活当中有太多这种说话的情境是 可以提前准备的了。真的。有的时候我们之所以表现不好,就是因为准备的不到 位。而如果你是一个有心人,你把这些说话的情境都提前准备,并且做了提取练 习。能够准确匹配之后,你会发现生活当中的说话情景也不过就那么多,你一直 为之烦恼的,不知道应该怎么说话的场合也就那么多,慢慢你就会变得更加自信 和自如了。所以这是我们今天的课程的第一个部分。我们想解决大家在日常生活 当中,他总是说不上来话的这个问题。 第二个问题要解决的就是在演讲当中的忘词问题了。关于在演讲的过程当 中,到底要不要脱稿这个问题,在我这儿只有唯一的答案,注意是唯一的答案, 那就是一定要脱稿。
但凡有能力,就不要对着稿子念。原因我说过了,演讲他实际上也是沟通咱 们俩日常说话当中,如果你对着稿子总念,那效果能好吗?每次见到我就要把纸 掏出来。你好,圆圆,你今天吃饭了吗?那是什么感觉?实际上这就是你在一个 讲台上去演讲的时候,对着稿子念给听众的感觉。所以关于是否要脱稿这个问题, 我这儿只有一个答案,就是一定要对吧?不脱稿的人在说话过程当中没有魅力, 所以非必要情况。比如说有些情况下,你真的是说话一个字都不能错,关键场合 而且是那种很正式的官方的一些表达,对吧?那么你就需要去对着稿子去念了。 如果不是这种必要的情况,尽管你对自己的这个记忆能力有怀疑,对吧?特别怕 自己忘词,你最好也只是做个手卡,或者是用个 PPT 去辅助,在 PPT 上把关键词 敲上,你也不要对着稿子去念。 我今天要教大家怎么样做到快速的把自己的稿子记住,然后做到脱稿。你说 咱们在演讲的过程当中忘词儿到底是因为什么?因为太紧张,所以忘了,没有记 牢固。好些人会解释成这个原因。但我想告诉大家,如果你在演讲当中总是容易 忘词儿的话,可能跟你的记忆能力没有关系,而是跟你的稿子有关系。很多人他 写的稿子本身存在两个问题。第一个问题就是故事的情节不通顺。按正常来说, 比如说我想跟你讲,我的一个童年故事,对吧?这个故事它是顺的,它其实不用 背稿子,我就应该能把它讲清楚的。因为事情就是发生的故事情节本身是一个接 一个的,所以是很难的。如果你的故事情节不通顺,那么你在讲的时候就很容易 忘词。 因为它不符合我们大脑的一个正常的思维逻辑,所以这是我们第一个的原 因。第二个原因,就是你这个稿子在道理的部分逻辑不通顺,这也是你忘词儿的 一个重要原因。而且我经常看这样的稿子,就是里面一个金句,叠着一个金句, 金句跟金句之间没有任何联系。我心想,这个人在台上能够那么自如的讲这个稿 子的话,真的证明他的记忆能力很好,就那么不通顺的一个东西。一个逻辑跳跃 的东西,你是怎么记住的呢?所以很多时候我们之所以在台上讲到那儿放下去是 什么呢?是因为稿子在那儿本身就是逻辑断层的,否则你会很自然的说了上句想 到下句的本身,一个逻辑好的稿子就能够减轻记忆量。这是我跟大家说的,第一
个就是我们在台上会忘词的原因，是因为我们在准备环节的稿子有问题，在故事 情节上有问题。在道理的逻辑方面有问题。 怎么样能够检查出这些不通顺的地方呢?方法很简单，当你把一个稿子写完 之后，你要一遍一遍的去念它。然后念的过程当中，你会发现有一些地方你说了 上句，你去接下句有一点尴尬，你知道吗?因为你的大脑能够识别出到这儿是别 扭的，所以你要把那个地方找到，那就是不通顺的地方。还有一个方法就是你念 完了之后，把稿子扣起来，然后脱稿去讲一遍。然后讲到哪儿你发现卡壳了，那 个地方很有可能也是逻辑断层的地方。所以通过念和说，不断的重复这个过程， 把那些卡壳的地方和不通顺的地方找到，然后去做润滑。在那儿可以变一句话， 或者是直接变一句话，让整个稿子更顺一点，这时候就可以减轻你的记忆量，也 减少你在台上忘词的几率。 所以这是第一个在准备环节你要做的事情。第二，我要教大家一个很具体的 记稿子的方法。这个方法被称之为复数记忆法。你可以在记稿子的时候用，你可 以在记一切有逻辑的东西的时候去用。这个方法就六个字叫分块定点穿线。 什么叫分块?特别简单，拿到你的稿子之后，就像小时候做阅读理解那样， 把你的稿子分为几个部分，用两个数道那个小符号来分。然后我的稿子可以分为 三个部分，每一个部分都是一个完整的逻辑。可能这个部分跟下一个部分的联系 比较少，所以我把他们俩分开。比如说我的稿子一般情况下就是可以被分为3 到4块，最多不会超过五块。 分完块之后的第二个动作叫定点。什么意思呢?就是你看每个块儿都是一个 完整的意思，完整的逻辑，对吧?你要找到这个块儿内哪个关键词，或者是哪一 句话，最能代表这个块的意思，把这个点找到。这样的话，你的稿子在你的脑海 当中就好像是一张纸上有字。重点的关键词，关键句背，拿荧光笔标亮了那么一 个感觉。我每次在台上去回忆我的讲稿的时候，我的脑海当中都是这么一个画面， 对吧?这是定点。
第三个动作叫穿线。穿线什么意思?你看咱们不是分块了吗?咱们也定点 了,对吧?咱们要把块儿跟块儿之间的衔接的词,或者是衔接的方式给记住,把 它们穿起来,分块和定点。它是为了压缩记忆量,你通过把你的整个讲稿分为几 块,并且把每个块都压缩成关键词和关键句。然后最后你需要记的东西就变少了, 然后这样压缩完了之后,我们需要把这个块跟块儿串起来。因为刚刚我讲过了, 就是每个块儿它是一个完整的意思,所以注定块儿跟块儿之间的连接就很重要, 很有可能是逻辑比较薄弱的部分。所以我们要把那个连接给记住,要记住每一个 块结束的时候的那句话是什么?每个块开始的时候的那句话是什么,或者是结束 时候的词跟开始时候的词是什么?把它们特别的记住,我们就不会在台上出现忘 词的情况了。 所以整个记忆的过程就应该好像是跑步一样,我从第一个块跑。找到连接点 对吧?把棒交给第二个人,我就开始跑第二个块。所以这个过程是非常的流畅和 自然的。这个方法比那种逐字逐句的去记你的讲稿的这种方法好太多倍了。如果 你去记逐字稿的话,我不能说一定会怎么样,我只能说很危险。如果你记得是逐 字稿的话,在台上哪怕你忘了某一句话,某一行导致结果就是你整个就说不下去 了,就忘词了。你也不要,不写稿。你知道有些人他就喜欢把关键词一列,他就 记个大纲,然后到了台上随意发挥,这是另外一派的观点,就是他们不主张去写 逐字稿,背逐字稿,他们也不主张把稿子写出来,他们觉得写个关键词就可以。 然后到了台上自由去发挥,这样才能够讲的更自然,更流畅。我也不主张这样的 自由发挥,我认为说但凡可以准备的场合准备过,就是比没有准备过要好。我在 写稿的过程当中,我首先可以花时间去想写什么。其次写完了我还可以改,可是 自由发挥是没有这个过程的,是没有这个精益求精的过程的。所以我主张的是用 一个高效的记忆方法。 去记住自己精心准备的那些自然的、口语化的东西。而这样的表达才能更出 色。以上就是今天跟大家主要讲的内容。我们讲了在两种情况下,一种是在日常 生活当中跟别人沟通的时候,怎么样,可以克服说不上来话的这种情形。另外一 种就是怎么样克服在台上忘词的这种情形,这两种下我们分别给了两种方法。关
于第一个我们要做的是准备提取和匹配。关于第二种在台上忘词的这种情形,我 们需要做的是,第一,检验自己的讲稿。第二,利用更高效的记忆方法去记忆, 把这个方法分为三步,分块,定点穿线。想跟大家说说话这件事就是聪明人越说 越会说笨人就是说的越多,错的越多。我们要做有方法的聪明人,通过练习变成 说话高手。 听懂:迅速抓取他人说话的主题观点 怎么样能够更快速的听懂别人说的话,怎么样才能抓到别人说话的重点,知 道别人在说什么。 有一句话叫做情商高,就是会说话。实际上这句话有一点不对,在我看来, 情商高就是会听话,就是听得懂别人说的话,才能够知道接下来自己应该怎么说。 说话跟听别人说话是同样有难度的。好听别人说话一点都不简单,为什么这么说 呢?咱们来分解一下这个说跟听的过程,就知道为什么听懂别人话里的真实意 思。这么难了。比如说你今天在公司工作了一天,你很累,带着这种疲惫的心情, 回到家你很想自己能够独处一会儿,对吧?这是你的真实想法,这是你真实的情 绪。孩子过来找你,非要跟你闹,非要跟你玩儿。结果你对他说了一句,你好烦, 你怎么这么烦。你看说话实际上就是一个编码的过程,他把你的真实的想法跟情 绪编成一句话。 发送出去。而这个编辑的过程当中可能会出错。为什么?因为我们未必有能 力表达清楚自己头脑当中那种复杂的想法跟情绪。另外就算有能力表达清楚,我 们未必愿意在有些情况下把自己的真实的情绪跟想法去表达出来。所以这个编 码的过程本身就很容易让表达出来的话,偏离真实的意思和想法。好,这时候孩 子听到你跟他说好烦,他会怎么想。这时候他有一个解码的过程,他会觉得妈妈 不喜欢我了,或者是我做错了吗?我是不是一个很坏的小孩儿,那他就很受伤的 离开了。你会发现最终这个话在他那产生什么效果,取决于第一,你的编码过程, 也取决于他的解码过程,对吧?他在解码的过程当中也会加入很多自己的想法,
最终导致结果就是他没有能够理解你的真实意思。其实你这会儿只是很累,并不 是觉得他很烦,他很坏。我们平时不管是听别人说话还是自己说话,都会经历这 样一个过程,这就会导致人跟人之间的沟通很难。如果想要顺畅的去沟通,如果 想要说对话,那么首先咱们就得听懂别人话里的真实的意思和情绪。这就是咱们 今天这节课所要解决的问题。好,跟大家分享一个我以前去听别人说话的训练方 法,这个方法是怎么来的呢?大家知道像我这样的,就是所谓的别人眼中的学霸, 就是学习好的名校毕业生。就是在过去可能20年之内花费最多时间的事情是学 习。其实并不是一个特别擅长跟别人打交道的人。我从高中毕业之后到了大学, 我才突然发现自己情商怎么这么低,就是总是说错话,而且听不懂别人说话的真 实意思是什么,所以老是闹笑话。后来是怎么样在短时间内快速的把自己所谓的 情商给练上去的呢?啊这个方法很笨,但是特别有效叫记录。大家知道我那时候 有多魔怔,我这个人是很奇葩的。就是我要是一件事情做的不好,我一定想方设 法的把问题。 克服了我才能去干别的事儿。我发现我自己情商低之后,我就买了一支录音 笔。这个录音笔就用来录制好跟别人对话的过程,用来录制我平时听的讲座等等, 都在这个录音笔里面。然后有一些重点谈话,就是我认为说我在理解过程当中有 点问题。或者说我觉得别人说的很精彩的一些对话,我就会拿回去去反复听,听 的时候我会问自己说,他说这句话的意思是什么?然后重点是什么,逻辑是什 么?我会分析一遍,然后到这个简要的地方,我还会按个暂停。就说如果我听到 这句话,我会怎么回复,然后我自己回完了之后,我再继续去听,我就会发现, 原来一个情商高的人,我眼中那些会说话的人,他们是这么回复的。回复的比我 好很多,很明显他更懂得对面跟他说话的这个人的意思,而我就理解错了。就通 过这样的训练,然后大概小半年的时间,慢慢的你就不需要再去拿这个录音笔去 记录了,你只要稍微想一下,你就知道是怎么回事了。 所以这个方法见效是非常快的。关键是你得愿意为他下笨功夫。这个记录的 方法,它不仅可以训练倾听的能力,它还可以去训练这个表达的能力。就像刚刚 我说那个过程,一边听一边分析,然后一边说,然后去学习一下那些会说话的人,
会听话的人,他们到底是怎么做的。所以这是一个很好的方法,叫记录。 可是如果在跟别人对话的过程当中,我们确实是没有听懂别人说的话怎么 办?比如说我在台上有的时候,台下的人提问题,然后我就走神了,真的会有这 样的时刻发生,我会怎么办呢?我会重复他的问题,我会说刚刚你问我对吧,到 底应该怎么样才能够听懂别人说的话,然后我会加一个问号说是吗?对吧?然后 通过这样的方式,就去确认对方到底是不是想说这个意思。如果说我猜对了,我 的结论是对的。 一般情况下,对方不会有什么反应,所以我只要给出答案,继续 去说就可以了。如果我说错了,对方会很着急,对方就会说,不是,我想表达的 是这个意思。然后我就会知道他到底是想问什么。而且很多时候就即便你说对了, 因为你问他,你是这个意思是吗?因为你是一个疑问句,即便你说对了,然后对 方有时候也愿意把他的意思在重复一遍,所以再去重复对方说的话,进行反问的 时候,还有两个小技巧。第一个技巧是在重复的过程当中,你千万不要重复的太 过于细节,不然很容易出错。第二就是你在最后一定要加一个,是这样吗?是吗? 用这样的提问的方式去重复。这样如果你说错了,对方就会纠正你。所以这是咱 们今天介绍的第一个小方法,就是怎么样去了解对方到底是想说什么,叫做重复。 然后第二个小方法叫做反问,怎么反问?刚刚说重复当中的那个是吗?是个 小反问,但咱们在这儿,真的要去向对方提一些问题,然后通过提问的过程当中 跟对方互动,然后去捕获他到底想说什么意思。比如说对方跟你抱怨了一堆感情 问题,你这样跟别人的感情问题提建议要非常的谨慎,对吧?搞不好人家骂老公 骂了一个钟头,但是并不想离婚,你上来给他提建议,说,那就离,离完就再也 不想搭理你了。你这时候可以去问他,那你接下来想怎么做呢?关于这件事情, 你到底是怎么想的?你可以用这样的问题跟对方去做互动,然后去了解对方真实 的情绪和真实的想法。只不过在反问的过程当中,你一定要去提一些开放性的问 题。什么是开放性的问题?你知道有些人是咋问题的,所以你到底是想跟你老公 离还是不离,你给他一个AB项的选择,就很容易把这个天聊死了。 别人就只能在你这两个选择当中选。那如果不是A也不是B, 对方不想离,
也不想不离，他接下来就肯定不愿意搭理你了。所以你一定要提一个开放性问题。 开放性问题的意思就是说可以让对方去发挥的有很大空间的，绝对不能把你的问 题给封闭住。封闭住的话接下来就没法聊天了。 还有第三个方法叫做用泛泛之词去确认什么叫泛泛之词，就是搁谁身上都准 的词。有没有发现十二星座对性格特征的描写都非常的准。比如说我经常在朋友 圈看到一些女孩转一些星座言论，说太准了，说的就是我。我一看那些话，就是 所谓的泛泛之词，可以适用于任何人的一个套路。比如说咱们俩从来没有见面过， 你好歹还听了我的课，我对你并不了解。可是你看看我这样形容你对还是不对， 你曾经的被信任的人背叛过。至此之后，你在跟别人交往的时候都会多一点戒心， 你觉得坦诚很重要，但是保持适度的怀疑也很重要。但是内心深处你还是很渴望 能够交到真实的朋友，能够碰到真实的感情。这句话形容你准还是不准。不准的 话，还有一句话，你这个人虽然外表看上去很好相处，但是内心深处你对自己要 求很高。 你很好胜，对还是不对?还不对的话，还有一句话，虽然你平时说你老公说 的很狠，但是我仍然感觉到你是个很心软的人。你跟他还是有感情的，我这句话 给了没有?如果还不准的话，就没办法了，那就证明你可能在故意跟我作对。我 想说的是什么呢?就是这些话就叫做泛泛之词，就它套在哪都合适。因为什么 呢?因为人身上本来就是有矛盾的品质，人本来就是一个有很多性格特征的动 物，所以你怎么说，怎么是那些话?你说出来之后，对方就会觉得，你了解我， 你猜对了，我就很愿意跟你去打开心扉了。所以大家要善用这种泛泛之词去跟别 人交谈。当然这个泛泛之词不一定要去猜测对方的性格，对方的经历，对吧?你 也可以去猜测对方的烦恼，人的烦恼脱离不出4种。第一种是人际关系烦恼，第 二种是钱的烦恼，第三种就是对自己的烦恼，就是我的目标我达不到，我有梦想 无法实现，就是梦想目标和自我的烦恼。第四种就是关于健康的烦恼，烦恼就这 么多，所以如果你猜不准的话，你不要去把这个范围说的太细致，你可以用一些 比较。
宽泛的词去形容对方的烦恼。所以这是第三种方法了,对吧?叫做用泛泛之 词跟对方去做确认。好这三种重复反问和泛泛之词,都被我称作互动方法。也 就是说咱们可以通过互动了解一下对方到底想说什么。他的真实意思是什么? 除了这个记录,记录完了之后,自己分析和及时互动之外,我们确实应该在 听别人说话的时候,多想想,就多动动脑子,想想别人真实的意思是什么。我在 这提供几种想的方法,想的方向,第一种方法叫反推测,这个方法实在是太好用 了,它最适用于什么情况下呢?当你猜不到别人说话的潜台词的时候,你就可以 用这个方法去反推测出他说话的真实意思。我举个特别简单的例子,比如说你跟 一个朋友一块出去买衣服,你试了一下之后问朋友说觉得好看吗?我应该买吗? 然后这朋友给你的意见是我觉得还行,如果你喜欢的话,可以买。如果你喜欢的 话,可以买。这句话怎么理解?如果你理解为朋友也觉得好看,你就可以去刷卡 了。但是你可以反推测一下,如果这件衣服真的好看,人家会说你喜欢的话就买。 这样的话吗?不会,人家可能会直接告诉你挺好看的,适合你比前面几个都好看。 那这时候你就可以放心的去买了。我在这儿总结了几个反推测的典型,方便给大 家拿去直接用。你也可以在这下面去做总结。 就是到底有哪些时候,然后别人说出来的话,未必是真实意思,需要我们去 反推测一下。这个过程是我们在学说话的过程当中一定要去做的,就是要去总结 一些具体的案例。再把它们抽象成一个规律,谁会这么做,就证明你是一个会学 习的人。 咱们接下来先说几个反推测的典型。第一种典型就叫做隐藏的信息。比如说 孩子放学回来了,然后回来晚了,你就问孩子说你今天跟谁去哪玩了,怎么回来 这么晚。然后孩子跟你说,我今天是跟小红一块儿出去玩儿的。如果他回答过程 当中故意隐藏掉了一部分信息,他只回答了另外一部分,就证明隐藏掉的那个部 分可能有问题。实际上他跟小红可能去了一个,你根本就不允许他去的地方玩, 所以以后你在跟别人对话的时候,一定要去找到对方隐藏的信息是什么。那一部 分信息可能是有问题的,才是最真实的。还有一种比隐藏信息更严重的叫做避而
不答。比如说你现在马上回家盯着自己伴侣的眼睛,问他一句,你是不是出轨了。 如果对方非常直接的回答,你说我没有啊,你怎么会这么说,然后就证明他可能 给了你一个真实的答案。 可是如果你直接问他说你是不是出轨了,然后对方没有直接回答这个问题, 他避而不答,他反而会想一些其他的话题,把你的问题给歪掉,问你,你怎么会 这么说呢?我做了什么事儿让你感觉怀疑了,不用说,你也应该明白,我肯定没 有出轨。如果他这么说的话,就证明可能会有问题,对吧?这就叫做隐藏的信息, 就对方避而不答的,或者故意隐藏的部分是你特别要注意的部分。好,这是第一 条。 第二种反推测的典型叫做含糊的信息。比如说你找一个朋友帮忙说借我300 块钱行不行?然后朋友说,我现在手头有点紧,不过你要是真的特别需要的话, 我可以帮你想想办法。你看这种话是很含糊的,对不对?这时候你就应该去反推 测了。如果对方愿意帮你,他一般会怎么说,他会很爽快的答应你的。因为人在 帮助另外一个人的时候是有快感的,他会觉得自己是个好人,他会很想让你去成 他这个情。所以他帮你的时候,他不会傻到说把话说的那么难听,最后还帮你干, 然后你也不觉得他人好。所以一般情况下,我们真的愿意帮助一个人的时候,是 不会为难他的。顶多就是我们为了让对方珍视我们的这份帮助,他会说这个事情 很难。你这个事真的不容易办,确实不好搞定,但我一定会给你想办法的,我一 定要帮你把这事办了,他最后一定会给你一个怎么样比较有力的承诺。其实这时 候人家才是真心实意的想帮你,否则你就一定要去揣测一下,就对方是不是真的 能帮你想帮你,你是不是在勉强对方,有时候勉强的结果也不好,对吧?所以对 方一旦含糊的表达一个意思的时候,你一定要去想一下,如果对方真的想表达的 是这个意思的话,他会怎么说?这是第二种反推测的典型。 还有第三种反褪色,典型的叫做纯批评。确实我们在生活当中会犯错,我们 在工作当中也会有做的不好的地方,我们会遭到一些批评。但是如果你不知道对 方批评你到底是为了你好还是怎么样,有别的意思。比如说纯泄愤,或者想赶你
走,你就可以反推测一下正常情况下,如果一个人为了你好,他希望你能够变更 好,他会在批评你之后表达对你的期待,或者他会告诉你到底应该怎么做。这种 人才是真的为你好,否则的话要么是领导在你那儿纯泄愤,就把你骂一通。骂完 了之后,也不告诉你怎么做,也不觉得对你有什么期待。所以这时候你被他泄愤 完了就完了,你也不用去多想。还有就是他天天骂你,指责你。 我告诉你说你到底是哪儿做的不好,或者说应该怎么改进。那这时候你就要 考虑,是不是人家想让你走,不想跟你继续搭伙干了。这些都是在纯批评的情况 之下,对方可能的真实意思咱们一定要去反推测一下。最后一个典型的反推测就 是一些暗示语。什么是暗示语呢?你跟人聊天儿,你聊的特别带劲,你觉得很有 意思。然后你巴拉一直说这个说那个,然后对方的反应是什么呢?对,真好。你 怎么这么有意思,我改天一定要再跟你好好约一顿饭,聊一下。这些话都意味着 什么呢?对方不耐烦了,他不想跟你聊天了,对吧?他没什么好说的了。如果对 方想要跟你聊天的话,你要去想一想对方会是什么状态,他可能看你的眼睛充满 了光彩,他可能一直在对你提问说,真是这样。 那你上次是怎么办的,他会一直给你丢开放性的问题,或者是他会跟你讲他 对这件事情的看法,对吧?他的感觉是什么?因为大家都是成年人,不可能我上 来跟你讲,你可闭嘴,我不想听你说话了,所以对方就会用一些暗示语告诉你, 他不耐烦听了。而这些暗示语是你在日常跟别人交流当中一定要捕捉到的。去反 推测一下,如果对方想听你说话,他会如何回应你就可以了。 除了反推测之外,我们在想别人说的话的时候,我们也可以用一种方法叫做 朝着根本目的去想这个方法应该怎么用呢?实际上我们并不能够在听话的过程 当中仔细的分辨出对方每一句话的意思。可是如果你能够去推测出对方做这件事 情的根本目的,或者是他的根本利益在哪儿,那么你就不会说错话了,为什么这 么说?我举个简单的例子,比如说去面试,面试的时候,可能面试官他有自己的 情绪,他有他自己的面试方式。很多话你不知道应该怎么接。比如说对方问你说 你喜欢出差吗?你想说我是喜欢还是不喜欢呢?对吧?你千万不要这么想,你这
时候应该去推测一下对方在这个情境之下的根本利益和根本目的是什么。一场面 试，你想想公司他的立场无非就是我想找一个又好用的又便宜的人，这是每个公 司的根本利益所在。这是每一个面试官的根本目的所在。 所以人家问你喜不喜欢出差，你喜不喜欢重要吗?不重要，你可以这么去回 答他，对吧?你说我谈不上喜欢不喜欢，主要是看工作的需要，对吧?工作需要 我出差，我肯定是要去的。所以这种答案就偏不到哪儿去，因为你是扣着对方的 根本目的去做的。答案。要知道，在日常生活当中，作为一个成年人，大家都已 经很习惯的把面具戴在脸上了，都很习惯的去委婉的表达自己的真实意思了。如 果你又是一个在这方面不太灵活的人，其实你猜不出来，那你就应该往这个根本 目的上去想。因为他的话千变万化，但他的目的和根本利益永远在那儿。如果你 是靠对方说的某一个字词，或者是他今天的神色去推测他的这个真实意思的话， 可能不那么靠谱了。毕竟大家都很会隐藏，但是从根本目的和根本利益去推测是 不会出错的。因为每一个人说话都有他的动机。 都有他真实的利益和目的。我现在经常会这样，我用了这个方法之后，我的 世界真的就通透多了。就比如说就跟别人合作，卖了别人一个产品，这产品实际 上没有不好用，但是对方一直都在挑毛病，我就会直接问他，我说你是不是想退 货，你是不是不想买了，你后悔了。否则的话，这个东西本身没有那么多毛病， 你为啥要在这儿跟我浪费时间呢?然后对方就会特别不好意思说，是是是，我确 实买完之后，发现自己没那么需要。我说你就办理退货就完了，就不要在这儿， 咱们再浪费时间了，这样的话就会节省很多交流的成本。而对方的问题如果你不 能解决的话，你也不用在那儿跟他拉扯。因为你知道他的根本目的，你是没办法 满足的。所以你就不用在这解释，你应该去想其他的办法，这就是从根本目的去 推测这个方法。 再有一个推测的方法，叫做利用说话的先后顺序去推测。比如说如果有人跟 你讲好评价，你说你这个人平时虽然很抠门，但是到大事上从来不含糊。请问他 是夸你还是骂你。可是如果他把这句话反过来，说的这个人大事儿上其实还行。
但是平时太抠了,那肯定就是批评你,对吧?再比如说你请求对方帮你去开个会, 对方是这么回应的,说好的,我可以帮你去开。但是我要先把我手头的工作做完, 我现在手上有个非常急的事儿,你就要注意一下,是肯定在前还是否定在前,换 过来顺序感觉又不一样了,说我现在手头有一个急事儿,对吧?我先做完,做完 我一定会帮你去开,你看看是不是感觉不一样了。所以你要注意说话的前后顺序, 去理解对方到底想肯定还是否定。 一般情况下,前后顺序当中后面的才是重点,但是之后的才是重点。但是请 注意,如果一个人他极度委婉,加上现在的人都很会做人,对吧?都很会说一些 面子话。他们如果一旦话语当中出现了否定,意思,很有可能那个否定意思就是 他的真实意思,这句话有点绕,解释一下什么意思。一般情况下,后半句是重点。 比如说人家说你平时虽然有些马虎,也有一些事情做不好,但是整体能力还可以 是肯定。可如果这个人极度委婉,他是一个特别会说话的人,很有可能这句话他 不是肯定,他们就喜欢让你觉得不舒服的同时又指出你的缺点,他们会把他们想 让你注意到的你的缺点放在前半句。所以对于这种人来说,只要他的话里面出现 了否定,你就要认真的去考虑一下。他是不是其实是来跟我沟通我工作当中的一 些问题。但是他不好意思讲,这就是注意说话的前后顺序这个方法。 其实人跟人的交往很简单,但正是因为说话的能力不足,然后听话的能力不 足,和我们别有心思的总在隐瞒自己的意思,这样的问题就导致了我们沟通变得 不顺畅了起来。以上就是跟大家介绍的一些方法,教大家怎么样能够听懂别人说 话的真正意思。别人说话的重点到底是什么。我们可以通过记录,通过互动和通 过自己的有意识的猜测,然后去总结出来别人说话的根本目的和根本意思。所以 最终我们的目的是什么呢?是希望通过我们的这些积极倾听的方法,让对方跟你 在一起,感觉到轻松、平静和放心,这才是交流的最高境界。今天我们的课程就 到这儿了。今天想跟大家留的思考提示,请总结一下你在生活当中听到过哪些委 婉的拒绝。下节课,我要跟大家分享的是,在说话的时候,通过什么样的方法可 以让听众跟你产生共鸣。
共鸣:最高级的表达 怎么样在说话的时候能跟别人产生共鸣。什么叫共鸣?我们本来呢是不一样 的人,对吧?我们有不一样的经历,我们现在也有不一样的心情。但是通过我说 的话,我能让你感受到跟我身处在同样的情境当中,有同样的情绪和想法,最终 引发我们同样的行为共鸣呢,是说话的一个很高的境界,是我心目当中认为的说 话的最高境界,就是把别人带到你的世界里面。 你们在同一个频率上去震动而表达当中最尴尬的画面是什么啊?就是台上 的人可能说的声泪俱下,但是听的人呢无动于衷,讲的人自我感动,听的人只觉 得尴尬。大家不在一个频道上的时候,就是表达最失败的时候。那我们应该怎么 样让听众跟我们去产生共鸣呢?为什么以前我跟别人说话的时候,明明是好心, 但是别人不接受,为什么别人明明是来安慰我,但我听了之后还是很难受。这个 视频的名称叫同理心的力量。希望大家去听一下。同理心跟同情是不一样的。同 理心他要求的是带入别人的立场,对吧?用别人的角度去看问题,不要做评判, 在觉察到别人情绪的时候和他去交流,最后跟他一起去感受,这是同理心和同情 是什么呢?同情是一种居高临下的,是一种旁观的啊这样的一个心情。 比如说别人掉洞里了,你站在洞口,然后跟这个洞里的人说,哎呀,底下难 不难受啊?哎呀,不要害怕,将来一定会好起来的。这些话都让人听了之后觉得 很难受,对吧?他是同情心啊,同情心呢会拉远距离,但是同理心会拉近距离啊, 利用你的同理心去思考啊,思考什么。咱们第一节课讲的情绪和需求是一个角度。 今天我们要讲的一个新的角度,叫做思考共同点。为什么我觉得一对多的沟通的 难度远远高于一对一的沟通呢?因为一对一去沟通的时候,对方就坐在你面前, 你能看到他的样子,你能够更直接的去感受他的情绪。而且你了解他,你很快的 就能够抓到他身上的一些信息,这是一对一沟通的方便之处。而一对多的沟通呢, 演讲就是一对多的沟通。 当你站在台上的时候,让你去做个报告,做个演讲,你会发现你根本就不了 解底下的人。你没有办法跟他一一对谈,你也看不清楚他的表情。所以在这个时 候请记住这一点,就是演讲当中一对多的表达当中有个非常重要的能力。这个能 力叫做在一群人当中看到一个人。比如说我每次出去演讲的时候,有很多大学会 邀请对吧?去做个分享什么的。那这个时候呢我会思考听众是谁,听众是谁呢?
如果我问你,你每次讲话的时候的听众是谁?你会说是我们公司的管理阶层,是 我们公司新入职的人,那这些词呢都是集合词。那什么是管理层?如果你脑海当 中只有这个答案的话,你没有办法把听你话的人当成那种有血有肉的真实的人去 对待。你总觉得自己是对着一个群体的人在说话。你不觉得自己是对着一个个体 在说话,所以导致结果就是你很难跟听你说话的这个群体,你们之间有沟通,有 交流、有共鸣。所以在这儿呢,我们说的从一群人当中看到一个人的能力,就是 把你要讲话的对象形象化,给他们可以画一个用户画像。 就听你说话的人。比如说新入职的员工,他们是什么特点的?比如说是一个 女孩儿什么都不懂。然后他进到一个公司之后呢,总觉得手足无措,对吧?天天 都在观察别人做什么,特别害怕,说什么话惹老板生气。所以他特别需要了解这 个公司周围的同事都是干什么的。他特别需要了解这个公司的价值观是什么。你 对这个人,这个女孩应该有非常具体的想象。你要找到听你说话的这群人,他们 真实的样子。如果你把你的听众当成是毫无个性的一个群体,那么你讲的话最后 也会毫无特色,平平而已。当你真的学会在跟一群人说话的时候,就好像是跟一 个人对话。那这时候呢,你跟听众的互动性就会变得很强。人都是自恋的,他们 喜欢被关注。所以当他感觉到你在跟他说话,而不是跟一群人说话的时候,他就 可以给你打开心扉去感受你的情绪,并且共鸣了。所以这是在共鸣这节课我要教 大家的一个最重要的技巧。 就是从一群人当中看到一个人,不要觉得是跟一群人说话,你永远都是在跟 一个人说话。当你找到这个人之后呢,你就要去思考我怎么样可以跟他有共鸣。 这有一个非常简单的技巧,但是极其好用,叫做去找你跟听众的共同点。比如说 听众是一群生活非常窘迫的清洁工人啊,你在台上去讲说,作为一个年入千万的 人,我的烦恼是什么?是听众听了觉得很新鲜,但是他能够跟你产生情绪上的共 鸣吗?很难,对吧?因为你说的那个世界离我太遥远了,我跟你之间没有任何共 同点,如何来共同的情感。所以我们在思考这个问题的时候,我们一定要从这个 角度去出发,去想想你跟听众的共同点是什么?我给大家提供几个角度。第一个 角度叫做从共同的身份出发,我们每个人都是有身份证的人,同时我们每个人都 有身份,对吧?比如说你是一个大学教师,他是一个公务员,不同身份的人啊, 他们有不同的想法,他们会对不同的事情有感觉。所以你可以从共同的身份出发。
比如说我们这个身份的人,我们在意什么?我们有的情绪是什么?我们想要的东 西是什么?你可以从共同的身份这个角度出发去想问题。我之前在微信上看过一 篇文章啊,这篇文章就讲说从985、211毕业之后,我才感觉到他自己一无所有。 你看这篇文章打开之后,我觉得写的实在是一般。但是呢很多人都在转,为什么 大家都在转?因为这篇文章写中了同样的一个身份的人的特点。这个身份的人就 是名校毕业的人,大家都觉得名校毕业之后有光环啊,未来一定很光鲜,从此之 后就飞黄腾达。 但实际上名校这个身份没有那么好用。很多人从名校毕业之后,到了工作岗 位发现哎其实自己还是什么都不会很穷,对吧?所以这个标题就一下子写中了这 个身份的人的情绪点,叫做从名校毕业之后才发现自己一无所有,对吧?所以这 是从共同的身份出发这个角度。第二个角度呢叫做从共同的角色出发。我们每个 人呢在这社会上都扮演着不同的角色。有人他是妈妈,有人是爸爸,有人是女儿, 有人是儿子,而且一个人身上会有不同的角色。我是我爸爸的孩子,但是我是我 孩子的父亲。你看没有角色是不一样的。当你去跟人说话的时候呢,对面的这个 人他身上也有不同的角色。你要去选对方跟你你们之间有什么共同的角色,共同 的角色就意味着他们身上有共同的责任,他们会有一些共同的想法。所以从共同 的角色出发,比如说妈妈,他们最担心的是孩子的教育问题,他们的成长问题, 他们的安全问题。那作为一个孩子,比如说我之前看过一个演讲,也是很多人都 在转,就讲说独生女的故事。 那小的时候一个独生女她是怎么长大的?长大之后呢,独生女是不敢远嫁 的,对吧?她身上承担着两个老人的养老,就讲这个独生女他们的这个情感故事, 我就觉得特别动人啊。这是独生女女儿这个角色啊,他们共同有的一个情感。所 以很多独生女他们看到之后就会转啊,这个叫做从共同的角色去思考。还有一个 角度叫从共同的经历去思考,我们之间有什么点可以有共鸣的。就比如说我那个 演讲寒门贵子,我想后来那么多人都去转,是因为很多人跟我有一样的经历。他 们小的时候可能也是在一个很贫困的家庭环境当中长大的。所以我讲的故事能跟 他们有共鸣,这就是共同的经历引发的共鸣。那两个人在一起去聊天的时候啊, 陌生人最快的拉近感情的方法是什么呢?就是去讲我们共同的经历。 你参过军,我也参过军。哎,你支过教,我也支过教。哎,你曾经在农村生
活过,我也在农村生活过。那么我们就可以用一些共同的经历去撬动对方的情感 和我们产生共鸣。好,这是第三个角度。从共同的经历出发去思考。第四个角度 呢叫做从共同的目标出发。最典型的演讲就是那个啊i have a dream,就我有一 个梦想,咱们的共同的目标是什么?是建立一个黑人跟白人平等的世界啊,这是 我们共同的目标。所以当我把这个目标和愿景讲出来的时候,我们就有了共鸣。 我有个朋友他是一个非常厉害的销售,他在跟他的客户去讲话的时候啊,他从来 都不是以一个卖家的身份在讲话。 你知道买家和卖家他们其实有一个天然的对立,你知道吗?卖家很想把买家 的钱从他的口袋当中掏出来,然后放到自己的口袋。所以这个买家他会非常的警 惕。我朋友在推销他的产品的时候,他不仅仅会跟这个买家讲说这东西有多好, 他会告诉这个买家他的目标是什么。他说我的目标是成为我们这个区域的销冠, 然后他。跟人家听众说,成为这个销冠之后有多好多好。然后跟听众讲说,这应 该是我们共同的目标。所以你们一定要加入我,然后用这个目标把听众的情绪和 他的情绪就统一在一起。其实这也是一个很好的角度,就是从共同的目标出发, 想想我跟听众我们是否可能有一个共同的目标。而这第四个角度还有一个角度 呢,就是从共同的敌人出发。 而这个共同的敌人的力量是很大的。你会发现呢,比如说乔布斯在演讲的时 候,他经常会拿他的对手啊,比如说微软去调侃他。每次调侃的时候,实际上都 把听众紧紧的往他这边拉拢了一下。这个技巧它不仅可以用在沟通和表达当中, 甚至你公司做经营的时候,你希望你的员工跟你更团结,你可以去树立一个共同 的目标。我们公司的竞争对手是谁?而这个竞争对手很可恶,我们一定要打败他, 我们绝对不能把这个世界让给我们不喜欢的人。那这样的话,你跟你员工的这个 关系就会更近,你们之间的共鸣就会更强。所以这个方法非常好用。想想你和听 众你们是否有共同的敌人。 如果两个朋友他们有一个共同的讨厌的人,那么他们的关系会更紧密。那如 果你跟听众有共同的敌人去描述那个敌人有多可恶,以及你们多想战胜他,就可 以把你跟听众的情绪共鸣在一起。啊,这是从共同的敌人出发去思考问题。那么 最后一个角度呢叫做从共同的价值观出发。我有一篇演讲是讲九零后的,叫年轻 人改变社会。啊,我就讲说我们九零后,我们是怎么看待这个社会的,我们到底
应该怎么做。我说不管这个世界上坏人有多少啊,不管这个时代环境有多坏,都 不是我们应该作恶的理由。我们应该成为这个恶的环境里面那个善的人,我们应 该成为那个改变世界的人。实际上呢这是我的价值观,我希望的是用我的价值观 去影响别人,然后跟他呢产生共鸣。 我知道听众当中一定有人是认可我的价值观的。所以你可以想想,你跟底下 的听众,你们有什么价值观是一样的。最高级的销售他不是把产品卖给某一个年 龄段的人,也不是把产品卖给某一个区域的人。他是把产品卖给跟他价值观相同 的人,说话也是这样,你可以用共同的价值观去跟听的人产生共鸣。什么是价值 观?我就不多讲了。你认为什么是重要的?你认为什么是有价值的?你认为孝顺 老人重不重要?你认为学习并且让自己变得更好,重不重要啊?想想你的价值 观,想想你跟听众,你们之间有什么价值观可能是一样的。这是从共同的价值观 出发,去思考,给了大家几个思考的角度,帮你找到跟听众的共同点。从这些共 同点去出发,想想你应该说什么话,更容易引起这个听众的共鸣。 还有一个重要的技巧,我要告诉大家,就是最好去讲真实的故事,最好去讲 你自己的故事。为什么这么说?想想看,听到童话你现在还会流眼泪吗?可能会 对吧?有的时候这个童话会引起你对自己生活当中的一些经历的回忆。但是大多 数情况下,你不会因为王子跟公主的故事去掉眼泪了,只有小孩子才行。为什么 会这样呢?因为你知道那个东西它不真实,发现了没有感动的泪水会因为什么留 下?会因为真实的故事而更容易留下真实的故事,更容易引起别人的共鸣。因为 发生在你身上的事情,你是一个人,也有可能发生在听众的身上。而经历了这件 事情的你,所产生的情绪,也很容易打动听众,很容易被他们理解。因为他们也 是人,所以你讲自己的真实的故事,比那些假的故事啊,比那些大的道理要更容 易去打动听众,让他们跟你一起笑,一起掉眼泪。 这一点很重要,叫做讲自己的真实的故事。还有一个点呢,我想跟大家说, 就是不要忘记用画面和音乐。音乐这个事情。我们在整套课程当中只在这一处讲, 但凡有条件一定要用音乐。我用我几百场的演讲的经验告诉大家,一件事情,本 来没有音乐的时候,我讲的没那么感动,听众听的也没有那么投入。 一旦加入音 乐,听众和我我们的情绪都很容易被调动,所以有条件就要用音乐,这是一个铁 的定律。画面是什么意思呢?前面我们讲过了,好,最好用画面,对吧?用画面
的话听众会更专注,他会觉得听你说话的时候还有图片看有变化,他就不容易走 神,不容易觉得无聊。但画面还有一个重要的功能,就是你会发现画面更容易调 动人的情绪。让人感动的是,画面不是语言,所以能用画面就用画面,不能用画 面就用你的语言去描述一个画面啊,这是用画面和音乐这个技巧。以上呢就是我 跟大家分享的和听众啊发生共鸣的三个方面的方法。第一就是找共同点,第二呢 是讲自己的真实的故事。 第三叫做用画面和音乐。最后呢我想跟大家分享的是,怎么样让听众去忽略 其他的声音。我刚刚说共鸣嘛,就是让听众跟你在一个频道上,但有的时候呢听 众他可能没办法跟你到一个频道里去。你在台上讲一句,他在心里面偷偷的反驳 一句。所以最后呢,你在台上讲的声嘶力竭,他在心里面啊频频吐槽,那这时候 应该怎么办呢?怎么样让听众去忽略其他的声音?有一个方法叫做把已经有的 声音作为铺垫。什么意思呢?就是你可以在台上这么讲,你也可以在平时劝人的 时候这么讲。你说我知道有些人你不同意我的观点很正常。然后呢,你顺便的把 这个观点给反驳掉。这样的话持反对观点的人,他会觉得你了解他,你懂他,他 会觉得你不是没有道理。那么想的。你的观点不是就随便强加给他的,然后他会 更容易同意你走进你的世界的。所以这就叫做可以把已经有的声音作为铺垫。当 然不只是听众的心声,有的时候我们在聊一个事情的时候呢,这个社会上对这件 事情已经有形成的成见或偏见了。 那这时候其实我们可以主动的把这个偏见成见,把这个跟自己不同的观点给 说出来,然后铺垫在前面。就比如说朋友圈里面有很多微商,他们就喜欢说做微 商多好多好多好。但实际上呢大众对微商有他自己的看法,已经有一个固定的印 象了。你不要老是假装看不见,对吧?如果你假装看不见,你天天说多好多好, 也没有办法让听众跟你产生什么共鸣。所以不妨呢把已有的观念,把已有的看法, 把已有的观点拿出来铺垫在前面。这样可以把听众他心里面的那个噪音消除掉, 然后再去讲你的话啊,这个时候呢更容易走进这个听众的心里面。所以这叫做让 听众忽略其他的噪音,只听你的声音。再有呢就是如果你想跟听众产生共鸣的话, 记住绝对不要过于中立。如果你老讲这样的话,人有时候很善良,但有时候又很 邪恶,对吧?他做的不对,但也有对的地方。 其实这些话是不是对的是对的。但是这种中立的话很难跟听众产生共鸣,很
难让听众去投入感情。所以在这节课的最后,我想告诉大家,你说的话不可能博 得所有人的同意,你本人也不可能被所有人喜欢,只要说话就有可能被人家误解 和讨厌。你一定要有这个心理准备,所以你不能成为那样的人。就是你一开口说 话就是嗯红色的花很漂亮,但是我不是说其他的花不漂亮哦,其他的花也很漂亮, 我只是喜欢红色而已。当然你喜欢其他的花,我也尊重,这样的话呢很难引起共 鸣,很难激起听众的情感。所以你一定要记得你说话的目的是什么。如果你说话 的目的仅仅是一句正确的话,那么你可以这么讲。 可是如果你说话的目的是希望让听众跟你共鸣,情感上共鸣,那么你就不可 以这么说,你的观点绝对不能太过于中立。你应该这么讲,我最喜欢红色的话, 我觉得红色的话最好看。因为红色的话这样红色的话那样,那么听众当中喜欢红 色花的那部分人就会跟你产生强烈的共鸣。有的时候呢一个观点,一种情感过于 极端,它会引起一部分人讨厌。但是它能够让另外一部分人更爱你。我当然不是 鼓励大家去说极端的话。我只是想告诉大家,你不可能被所有人喜欢。所以当你 在企图跟听众产生共鸣的时候,你可能需要放弃一部分听众。不要想讨所有听众 喜欢。 故事:用故事包装事实的技术 讲故事的能力可以说是21世纪的人才身上必备的能力之一。故事的价值是 一直被低估的。因为咱们从小到大接受的教育都是说话要精炼,对吧?在学校听 的最多的也是道理,我们学的都是一些抽象的东西。所以慢慢的在婴儿时期的我 们是很喜欢听故事。说故事的,长大之后反而不擅长了。 故事特别好,能讲故事,不讲道理。这是我在近几年说话过程当中总结的一 个血和泪的教训。因为人就是这样的,越长大越自以为是,越喜欢跟别人讲道理。 虽然我们知道故事好听,故事吸引人,但是就是忍不住,经历了一次讲道理之后 的失败,然后慢慢的就把这个毛病给改掉了。而故事为什么好呢?故事它能让人 专注,又能让人记住,这句话大家可以记住,什么东西可以让人专注,又让人记 住那些让人恰当思考的东西。而恰当思考的标准是什么?如果太简单的东西,它
会让你觉得无聊,你没法专注,你也不想记住,而太难的东西它会让你走神,你 也记不住。而故事是有情节的,我们的大脑的逻辑思维会处理。我们听到了一些 情节。 接下来事情是怎么发展的,问题是怎么解决的。这个主角后来遇到了什么事 情,跟我想的一不一样。我们的大脑会跟着故事的情节去思考,而这个思考不难, 也没有那么简单。所以我们在听故事的时候很专注,而让我们恰当思考过的东西, 才会让人容易记住。你会发现你不思考的东西你记不住,你思考不清楚的东西你 也记不住。所以这就是为什么故事能让人专注,又能让人记住的原因。所有的故 事其实都在试图告诉我们一些道理,不管这个故事是讲亲情的,讲爱情的,讲成 功的,对吧?讲职场的每个故事,都有他想要传达的价值观。而故事好就好在他 不是对你说,教你听的时候,你不会觉得抗拒,你会觉得对方把事实娓娓道来。 而故事同时也不会很直白的告诉你,然后价值观是什么,道理是什么,他不会这 么无聊的告诉你。所以你听的时候你会参与其中,你会跟这个讲的人共鸣,你会 感觉跟他在交流,在体会他的体会。所以这是故事的好处,还是那句话,能讲故 事,不讲道理,不只是去做一个演讲。站在台上的时候要尽量讲故事,大多数表 达的场合实际上讲故事效果更好,大到社会主义价值观的一些宣传宣传一些。比 如说舍己为人,哪牺牲奉献这样的精神,可能你背一套价值观是很难的。但是你 记故事是很容易的。 所以你看你脑海当中有多少故事,有董存瑞炸碉堡的故事,对吧?有雷锋好 榜样的故事,有公交售票员李素丽的故事。这些故事产生了极大的极深的影响力。 可能平时我们都没有发现在小到什么场合呢?小到比如说你去应聘一个工作,然 后面试官问你说你为什么要选择咱们的教育行业,一般是怎么回答的?因为做教 育是我的理想。实际上面试官问你的这个问题的口,特别适合插入一个简短的小 故事。而这时候能够讲一个简短的小故事。首先别人不会烦你的,因为大家听故 事的时候不觉得时间长,只要你讲的不太啰嗦。第二就是能够让这个面试官更深 切的感受到你的性格,感受到你的情绪对你印象很深刻。比如说你可以用两三句 话,34句话去讲一个自己跟教育之间的故事,说我从小是一个留守儿童。我之 所以能够从乡村考到大城市读书,是因为当时一个老师点醒了我,我们的语文老
师跟我讲了一句话，说读书改变命运。所以我就记住了。然后长大之后，我想像 他一样去从事教育行业。你看这个就比你干巴巴的说一句，我认为教育是有意义 的。教育是我的理想要来得好得多，对吧?生活当中可以讲故事的场合多了去了。 你介绍一个产品，老介绍这儿。好，那儿好，来吧，买吧，掏钱，对吧?其实你 不如讲一个故事，讲你跟这个产品的故事。 讲这个产品它一个特征的故事，其实都比你干巴巴的去讲道理，去讲特性要 好得多。总之其实故事的价值被低估了。好，我们生活当中应该应用故事的一些 场合都被忽略了。学会讲故事，你会成为21世纪非常有竞争力的人才。 那怎么讲好一个故事呢?首先故事是什么?记住这句话，故事就是关于主角 战胜困难，实现伟大目标或自我成长的描述。这句话是我看过了好多书，看到的 这个关于故事的定义当中比较合理和实用的一个。它就是关于主人公战胜困难， 实现伟大目标和自我成长的一个描述。故事一般由什么组成呢?有两个东西组 成，一个叫情节，一个叫道理，对吧?情节就这事儿是怎么发生的，然后前面发 生什么,后面发生什么,对吧?本来他俩是两口子，后来然后老公把老婆杀了， 后来那个老公就逃跑了，逃跑之后又遇到一个女的，跟那个女的好了之后生了个 孩子。然后长大之后，这孩子成为一个警察，然后发现他爸爸是个杀人犯，就这 些都是情节，对吧?你情节越曲折，可能你听的越带劲。而故事的另外一个部分 叫。 道理因为每个故事都有，他讲的目的，都有他的寓意，都有他想传达的价值 观。所以最后我们讲完故事之后，我们会点题，把这个自己想要表达的道理告诉 大家，让这个故事变得更有内涵。关于情节，最重要的就是合情合理。因为咱们 在听故事发展的情节的时候，我们脑子是跟着一起想的。如果情节不合理的话， 我们肯定一下子就跳出来了。所以说你在讲故事的情节的时候，首先你的角色得 有发展，你不能给了一个人物，这个人物之后怎么样就没了。第二就是在故事当 中提到的问题得有答案。不然的话听众听的也很难受，除非你在结局的部分放一 个开放式答案。然后大家去想。第三就是情节之间得连贯，上个情节跟下个情节
之间不能毫无联系，否则听着也很难受，这是对于情节的要求。关于这个道理的 部分，每个人都有他自己想讲的道理是主观的。只是提醒一下大家，你讲的故事 的情节跟你的道理之间都有联系，都有逻辑，也不能讲一个这样的故事，得一个 那样的结论，这样的话就属于逻辑错误了。还有一个小诀窍想要分享给大家。 实际上这个世界上已经没有新道理可以讲了。你会发现什么道理都有人讲 过。所以没有必要在故事里面去试图讲一些新的道理，去教一些新的东西。而最 好的故事是能够让听众感觉到他自己是聪明的，他自己是被认可了的。实际上是 你想把一个道理讲给听众听。但如果你能够让他感觉到是他自己被认可的话，那 么这个讲完之后效果就太好了。然后他会觉得他跟你是信念一致的，你们是一类 人，你们是价值观相同的。所以这时候他就更能够去按照你说的去执行。所以这 是跟大家分享的一个诀窍，就是一个好的故事，让人感觉到他自己的想法被认可， 而不是去教他一些新的想法，去否定他一个好故事能让听众感觉到他自己是聪明 的，是有力量的，是有希望的。以上替大家总结一下，就是我们讲的故事的定义 和故事的构成，它情节和道理。 怎么样去设计故事的情节。接下来要介绍一个故事，九部的理论故事九部也 就是说九个步骤就能把这个故事的情节给设计好。 第一个步骤叫做主角设定，故事都是有主角的，不管这个主角是个猫，是个 狗，是个神话人物还是一个活生生的人，还是你自己，总之都是有主角的。怎么 样在主角的身上去展开故事呢?从这三个方面去想，这个主角有什么弱点?比如 说他的心理弱点比较自卑，那自卑会导致他去做哪些行为他不喜欢的。所以弱点 是可以展开故事的。另外这个主角有他自己的需求和欲望，比如说出身比较卑微 的主角，他有欲望去改变自己的命运，这可以作为一个故事的主角的设定。所以 以上就是第一个步骤去设定你的主角，去把这个主角的弱点需求跟欲望去呈现出 来。 当他有弱点、有需求、有欲望之后，第二个步骤叫触发事件。我跟你讲，我
这个人很自卑，我自卑到什么程度，对吧?我自卑到我出门的时候，如果碰见熟 人，我都马上跑回家，我都不想跟他打招呼。 但是这个背景胶带太平了，对吧?它就是一个平常事件。那这时候你就需要 第二个步骤去设计一个触发事件。而这个触发事件可能是你听说了某一句话，你 经历了某一个事，你见到了某一个人。总之这个触发事件让你现在的情形变得更 紧急了，让你的弱点更凸显了，让你的需求跟欲望更强烈了。让你就好像从平地 掉到了坑里面，让你就好像在洗温泉的时候进了油锅一样。所以这个触发事件， 然后让你这个故事讲的必要性就出来了。 然后第三个步骤是目标和计划。这个主角接下来就会有他自己的目标，有他 自己的计划。他的目标跟计划比如说是想要得到某个东西，或者想要逃离某个东 西，想要摆脱自己的某一个缺点。这个目标跟计划会推动他往前进，然后避免让 他在原地踏步。而计划就是我接下来打算做什么,对吧?然后呢通过这个计划来 完成自己的目标，所以这是第三个步骤，叫做去设计目标和计划。 第四个步骤叫做去设计困境和冲突。当这个主角有了目标，有了计划之后， 他在达成目标的路上一定会有阻力，一定会有一个冲突。只有这样，我们这个故 事才能够精彩，才能够让听众更投入。至于这个阻力和冲突是来自于哪呢?比如 说来自于一个对手，我遇到了一个非常强劲的对手，那就是你这个故事里的反派 角色。这对手可能跟我竞争同一个目标，可能比我还强，可能还经常为难我，对 吧?所以这对手主要是为这个故事来制造障碍的，不能让这个主角很顺利的就把 目标达成了，否则这就不叫精彩的故事了。当然造成阻力跟冲突的，它不只来源 于对手，不只是某一个固定的敌人，而这个障碍它可能来源于周围反对的声音， 甚至于自己的家人和自己本人。就比如说我们有些困境确实是由于自己造成的和 自己的先天条件也好，自己的心理弱点也好。所以一旦你的故事有了困境和冲突， 他就开始变得精彩起来。 我可以跟大家去对比两个故事，大家听一听到底哪个更精彩。第一个故事是
这样讲的，说我每天早上五点起床，晚上12点睡觉，每天有效学习时间是16 个小时，然后就这样坚持了300天。我考上了北京大学。这是一个好像是关于坚 持的故事，坚持每天学习很长时间，最终考上了理想的大学。但是这个故事还不 够精彩，如果把它改成我是一个双目失明的人。我每天坚持学习12个小时，这 样坚持了一年，然后我就考上了北京大学。你看这个困难度增加之后，整个故事 变得精彩多了，励志多了，对吧?它不像是一个经验介绍了，它更像是一个讲给 大众的励志故事了。这就是咱们说的第四个步骤，叫设计困境和冲突。那你的困 境跟冲突设计的好不好?可能就大概率的决定了你这个故事好不好听。 然后再往下是第五个环节。第五步骤叫做设计一个表面成功。什么叫表面成 功?就是我有目标，我有计划，我把困境跟这个挫折克服了，然后获得了成功。 但这个成功不是最终的结局。就比如说我之前励志考上北京大学，然后后来我考 上了。我考上之后，我以为一切都好了，但实际上接下来就是第六个步骤出现了 意外。 这个意外导致你的整个任务的困难程度又加深了。比如说又来了一个新的对 手，本来已经是市场第一名了，结果没有想到对吧?一个新的品牌出现，迅速的 把我们的市场给抢占了。或者说这个成功的过程当中本身就有隐患。我原来的目 标和计划做的不对，对吧?我原来我以为说挣到钱就是成功了，我以为我的人生 就已经达到顶峰了。后来我发现说，我的健康出了问题。所以这就是这个表面成 功之后的第六个步骤出现了意外，导致这困难程度加深。 然后接下来是第七个步骤。在第七个步骤这里你可以设计一个彻底失败的环 节。什么意思?你也曾经风光过，又遭受到了意外的打击。人生就落到了一个谷 底，在这个时候，你应该是承受了一个非常强烈的猛烈的失败，就让人感觉到好 像毫无希望了，对吧?所以这是一个彻底失败的环节。这个环节可能听众他就会 很受触动，他会觉得好惨，对吧?好像他们的人生也曾经经历过这样的时刻，所 以这是第七个环节，设计一个彻底的失败。
然后就是第八个步骤去设计一个结局。结局是什么呢?可能成功，可能失败， 可能是个喜剧，也可能是个悲剧，可能出现了转机，对吧?从此人生又走上了一 个新的坦途。也可能是在最终的对决过程当中失败了，所以是一个妥妥的悲剧。 在一般情况下让听众看到希望，让他们才能跟你的心灵产生共振。这个之前我在 前面提醒过了，但也不是说悲剧就不行，所以这是第八个步骤，叫做设计一个猛 烈的结局。这是我们在情节设计部分的八个步骤。 最后一个步骤就是点你的主题了，也就是第九个步骤。在最后一个环节，所 谓的点出主题，它可以是这个主角的成长。比如说他在开头的时候，他在相信什 么,他知道些什么,他有什么错误。到结尾的时候，他又学习到了什么,他的人 生又走上了新的境界。所以这个可以作为一个主题去思考。还有就是这个主角在 实现目标时候的一些经验，对吧?和没有实现目标的一些教训，都可以作为主题 来跟这个听众分享。他听完了你的故事，这时候才听你分享的主题，他认可的概 率和共鸣的概率就会高很多。所以这是我们整个故事环节的设计。咱们来重复一 下这几个步骤。第一个步骤咱们首先有个主角，这个主角有弱点，有需求，有欲 望，这是他怎么样?之所以是这个主角的原因。然后第二个环节就是去设计一个 触发事件，让这个故事好展开。第三个环节，这个主角的目标和计划，第四个环 节去设计困境和冲突，这个决定了是否精彩。还有第五个环节，可以让他表面成 功一次。然后第六个环节让他再遭受一次意外，让困难的程度加深。然后第七个 环节让他彻底的失败，毫无希望。然后第八个环节就是结局，这个结局可能是给 他转机。 最终让他实现了理想，也可能是失败等等。总之得有一个结局，所有的问题 都有答案。然后最后一个步骤，就是你要把主题点出来，看到没有?这九个步骤， 实际上每个环节你都设计一遍的话，你的故事会变得很长，它很有可能都是一个 短篇小说了，对不对?所以说如果在一个短时间内，我们要讲一个故事的话，不 必要非得把这九个步骤都说到主题的部分。你是肯定要说的最后一个部分，你是 肯定要说的。但是比如说看似成功，表面成功和彻底失败，你可以只说一个触发 事件，你也可以说和不说。总之这九个故事的环节就是故事九步不是每一步都要
讲,你可以根据时长,根据你所需要的这个故事的精彩程度去组合就好了。如果 你想讲的更精彩一些,你的时间也更长,你可以多设计一些困境跟冲突。光困境 跟冲突这个部分就可以去反复。他好像成功了,又失败了,好像成功了,又失败 了。 所以这个得看你自己的需要去设计。但一般如果你的故事包含主角的欲望、 主角的弱点,主角的这个目标计划都有。然后困境是什么,也说的很清楚,而且 很精彩,对吧?也投入了感情去说。然后到最后,结果也有了,包含这几个大步 骤,这个故事就已经很完整了,对吧?所以以上是跟大家分享的怎么样去设计一 个精彩的故事的九个步骤,叫故事九步。 然后最后想跟大家说,在生活当中一定要成为一个善于讲故事的人。谁是一 个善于讲故事的人,你会发现谁就会特别有趣,别人就愿意跟他交流,愿意跟他 说话。那故事从哪来呢?可以是自己的亲身经历,而自己的直接经验,自己的故 事是最好讲的。希望大家每个人都能成为所谓的有故事的人,而你的故事你发现 没有?一定符合我之前给大家的那个故事九部对吧?只有有那故事九部才能称 之为一个精彩的故事,所以说一个平坦的人生可能是没有什么故事的,一个普通 的人生可能也没什么好讲的。但凡那个好莱坞大片儿或者精彩的小说,它都有我 们之前说那个故事九部当中的某些步骤或者全部的步骤。所以这是第一,你要给 自己身上去找故事。然后第二就是你周围有些朋友、同事,他们的故事你要注意 去发掘。 还有第三就是行业当中也有一些特别厉害的人,对吧?然后可以去多注意一 下人家的故事。在最后的一种就是历史故事、名人故事这一类也可以成为你说话 的题材。今天跟大家分享了第一这个故事重要性。第二故事的定义和结构。第三 故事九步,怎么设计一个精彩的故事。
重复：巧妙的重复你的观点 分享一个超级超级好用的方法。这个方法可以让你说话的时候更有风格，而 这个方法叫做学会重复。还记得吗?很久之前我跟大家说过，我说不管是公开表 达，还是这个聚会聊天说话的一个很严重的问题。就是别人走了之后根本就想不 起来你曾经说过什么,也就是说记不住。为了能让听众记住呢，我们之前想过很 多的办法，对不对?我说一定要去设计你表达当中的果实，对吧?这个果实是听 众可以带走的东西，它可能是一句非常押韵的京剧啊，也可能是一个概念等等。 但我们今天讲这个方法学会重复它比什么京剧啊、概念啊都要厉害。 通过重复你就可以把你想让听众相信的话植入到他的脑子当中。最典型的有 一个非常著名的广告叫脑白金，对吧?我觉得这个九十年代以上的人应该都听过 这个广告。这句广告是这样讲的啊，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。你说他 有什么文采吗?有什么水平吗?他就是大白话，甚至都不押韵。但是他通过在电 视里面疯狂的轰炸这个听众的耳朵，然后呢，通过这样的重复，让听众把这句广 告语给记得。死死的。咱们对比再想一个企业杜蕾斯啊，谈杜蕾斯呢是因为它是 整个广告文案界的一个标杆。就每到节日都会看看杜蕾斯他们家出的文案是什 么。所以很多这个广告从业者都会盯着他们家的广告。看杜蕾斯的广告写的精不 精彩，非常精彩，但你能记住吗?记不住。即便是一个广告从业者，你让他说几 句杜蕾斯的文案是说不上来的，所以说重复确实有洗脑的作用。到现在你会发现， 可能是因为电梯广告的兴起哈，就是很多企业都用这种洗脑的重复的方式去打他 们家的广告，找工作上哪儿哪儿，对吧?洗衣服上哪儿，结婚上哪哪儿。 然后通过这种轮番轰炸，希望听众能够记住他们家这个品牌。虽然这个方法 非常令人讨厌，但这些广告商基本上都成功了。他们通过这样的方式，起码让听 众记住了重复确实可以增强肌。但是这并不是重复最牛的地方，重复最牛的地方 在于它可以形成一种说话的风格。我第一次注意到，重复的强大力量是在相声跟 小品界，我发现有很多小品都是用重复的这种方式来打造听众的笑点，来打造记 忆点的。就比如说贾玲啊，还有岳云鹏，他们就非常擅长使用这种方式，就是通 过重复来跟观众实现互动，来让观众形成记忆。每次到了那个要重复的地方之后 呢，你会发现听众他有熟悉感，所以他感受特别好。他感觉参与到了你的讲话当 中，参与到了你的小品当中。在你还没有说之前，他甚至会抢着说，所以整个表
达的效果没有办法用语言跟大家形容。就是如果你能用重复去设计一个演讲的 话,现场的效果绝对超乎你的想象。最后呢重复还有一个作用,它可以增强趣味。 比如说二零一九年春节档的一部电影叫流浪地球,里面有一个台词一直都在重复 道路千万条,对吧?安全第一条什么开车不规范,亲人两行泪,他这个重复的台 词呢,还有一点点小瑕疵,有没有发现它并不符合那个押韵的定律,对吧?但是 这点小瑕疵反而容易引起你的注意力。 所以你在整个电影结束之后呢,这句台词就跟一个魔咒一样,反复的在你的 脑子当中轮回,这就是重复的力量。本来流浪地球是个非常严肃的电影,但是这 么一个小台词的有瑕疵的重复,就造成了一种趣味感。所以我们可以通过重复来 让我们说的话更有意思,这也是重复的一个作用。这个作用非常之强大,对吧? 你一定在过往的人生当中有过这样的经历,就是大家在一起吃饭,很开心。有一 个梗一直被重,而且每一次重复,大家的笑声会更大。因为对那个梗已经很熟悉 了,所以每个人都能够参与其中,这就是重复的力量。重复可以带来极强的趣味 性。比如说我们有个朋友啊,他有一个特点,就是他的这个腿毛特别长,然后比 别人的这个寸头还要长。 所以我们在整个吃饭过程当中,一直拿他的腿毛开玩笑。然后就问他说你这 个腿毛洗的时候,你不用沐浴露,你是不是用洗发水,一会儿呢上来个金针菇。 好,我们说你这个腿毛跟金针菇差不多长,总之每次啊就把这个梗翻回来的时候 呢,大家都会觉得很好笑,真的是重复建立趣味,所以这是重复的第三个作用。 所以善用重复你的说话呢会更有风格,你这个人就更有魅力。那重复的过程当中 呢,实际上有一个要求,这个要求是重复的量,一定要达到某一个值。至于重复 的次数多少啊,跟你讲话的长短,还有所被重复的这个东西的长短有关系。比如 说一个关键词啊,他在一篇演讲当中至少要重复三次以上。再比如说啊岳云鹏他 们讲的笑话啊,这个重复的梗他一定要讲三次,可能大家才会笑开。 所以说他是有一个直的要求在那儿的,就是不能说哎,我重复一次,我这事 就过去了,这个要重复了啊,重复一次。有的时候他没有什么力度啊,所以这是 我们需要注意的一个问题。具体我们应该怎么重复呢?特别简单,挑选你说话当 中的一个要素去重复就可以了。包括什么要素呢?第一种叫开头语重复啊,比如 说我每次开头我都说这个短语啊,最著名的演讲我有一个梦想,对吧?马丁路德
金的解放,黑人的演讲,他的很多这个话的开头是一样的。就i have a dream, 然后我有一个梦想,这个梦想是什么?我希望有一天i have a dream。我的梦想 是有一天我能看到这个黑人跟白人朋友大家拥抱在一起。有一天我希望能看到什 么什么什么。i have a dream,一直都在被重复,这就是开头与重复啊,开头与重 复呢很好。每次你说完了之后要开头,大家都知道你要说什么,所以这个力量会 很强大,听众记也会很深刻。第一种重复叫开头语重复,还有第二种重复呢叫做 首尾重复。 首尾重复的意思是说,我这句话在开头的时候说过,我在结尾的时候呢,再 跟开头呼应一下。当然可以重复的不只是一句话,就比如说我之前跟大家说过一 个演讲,说这个人呢他得了癌症,对吧?他上来呢跟大家说,我收到了一个命运 给我的礼物,他把那盒子打开是一个这个病例。然后等到这个演讲结束的时候, 他又把那个盒子拿上来了。他说现在我要回赠命运一个礼物,就是我的勇气。然 后是他整个在治病期间自己坚持写的日记。然后他通过呃自己的努力,然后顽强 的活了下来的这么一个证明。所以这个前后呼应,首尾呼应,就让人感觉特别好, 对吧?他把那个盒子拿上来的时候,因为是重复,所以大家会更奇怪,就为什么 这个东西就要被拿上来,对吧?如果你是用一句话去重复,比如说你开头点了一 个题,结尾的时候,你又提到他会觉得非常完整。 就听众的体验感会特别好。所以这是第二种重复的方法,叫首尾重复。还有 第三种重复的方法叫做尾部重复。什么意思呢?哎,在我们演说家曾经有一个演 讲,其实这个演讲讲的什么内容我已经不大记得了。我只记得在这个演讲结束的 时候,那个讲者站在台上,然后大声的喊了一句话,喊了好多遍,一直喊到全场, 跟着他一起喊。这句话叫做没有爱再好的药都没有用,然后一直喊一直喊,所以 这句话到现在还留在我的脑海当中。 这个讲者是成功的对吧?所以这是一个话,在结尾的时候重复力量,再有一 种重复的方式呢叫三段式重复啊,就是在开头中间跟结尾都会出现这句话,都会 出现这个情节或者这个关键词啊,就很多演讲其实都用这种重复的方式。还有很 多文章也用这种重复的方式去表达。如果一句话啊,他在开头、在中间,在结尾 重复过三次,让听众和观众忘掉也是一件很难的事情哈。以上呢就是几种重复的 形式。总之咱们在说话过程当中去挑选一个要素去重复就可以。这个要素它不见
得是词或句子，还可以是情节，甚至是这个道具，这些重复都会让大家眼前一亮， 都会让大家记住。原因就在于不重复是正常的。比如说我这个话说过去了，我按 说不会再重复说了，对吧?我这个道具拿过了，我不会让大家再重复看了，所以 按说不重复才是正常的。而重复就是反常，反常的就会让大家感兴趣，让大家记 住。以上就是几种重复的形式。 另外一个想跟大家分享的就是在重复的过程当中，未必是需要重复不变的东 西。你可以重复变化的东西啊，这样的重复呢更有意思啊。就比如说我之前曾经 看过一个演讲，记忆非常深刻。然后这个演讲的题目叫三次离别。老师这个人分 享他人生当中的三个离别的故事。他又讲说当年他奶奶去世的时候呢，他爸爸就 拉着他奶奶的手说，放心啊，你走吧。然后第二次呢，是他爸爸跟他妈妈离婚的 时候，两个人吵架，吵得不行，他爸爸就跟他妈妈说，你走吧。还有第三次是他 离开家去外地求学的时候，他爸爸跟他说，你走吧。然后到了结尾的时候呢，他 就说他这辈子听过很多次，你走吧，每次含义都不一样。然后他就总结他对离别 的感受，然后听完了之后呢，我就感觉你走吧，这三个字怎么一直都萦绕在脑海 当中，所以这就是变化的重复。虽然是同样一句你走吧，但每一次的意思都不一 样。 所以你在重复的过程当中呢，你会觉得意味无穷，这就是变化的重复的效果。 还有一种变化的重复呢就是句式上的变化，就比如说成功就是坚持，对吧?成功 就是不要脸，成功就是坚持不要脸。它实际上并没有哪句话是一样的。但是你心 里知道这是重复，对吧?这样坚持不要脸，坚持不要脸这种变化的重复效果更好。 所以大家不要死心眼儿，觉得重复就应该去重复一模一样的东西。有人就总结说 说马云是一个在说话过程当中特别喜欢重复的人。就比如说他说完一个观点之后 呢，他会换句话再重新去解释这个观点。 实际上这并不是他说话时候的失误，而是他在强调这个观点。他说通过这样 的重复呢，可以把观点更鲜明的传递给听众。所以这也是变化的重复，叫做换句 话说，以上呢就是今天咱们跟大家总结的这个重复的技巧。有一句话是这样说的， 很多说谎言只要重复一千次就能够变成真理。所以呢如果你想要听众把你的意思 印在脑子里面，最好的办法就是一遍又一遍的重复你想要强调的东西。这个重复 呢它不仅应该体现在语言当中。就比如说苹果手机，他们的宣传语到处都是乔布
斯在演讲的时候，他屏幕上是苹果的宣传语，可能送给这个听众的伴手礼上也是 那句宣传语。在说话的过程当中呢，他反复的强调的还是这句宣传语。所以你可 以全方位的去轰炸听众他的视觉，他的听觉不仅去反复的说某一个你想要强调的 东西，而且你还要让他们反复的看到。通过这样的重复，就可以让听众牢牢的记 住关于重复的技巧，咱们就介绍到这儿了。 这个技巧在应用过程当中最难的地方在于，因为重复它是反常的，所以听的 人觉得爽。但是说的人跟写的人，他们不太会想到重复这个手法。所以重复这个 方法是需要有意识的使用才能够掌握它。今天我们首先介绍的是重复的作用啊， 重复的作用主要有三种。第一种呢就是重复能够增强我们的记忆，让我们能够快 速有效的记住一件事情，一个东西。第二种重复可以帮助我们形成一种说话风格， 让听众能够获得熟悉感，更好的参与进来。第三种重复可以增强语言的趣味性， 就是你老重复大家也觉得挺有意思的，然后呢会觉得很惊喜。然后从而呢可以让 你抓住听众的注意力。那重复的方法是什么?我们介绍了几种，包括开头与重复、 首尾重复、尾部重复，还有这个三阶式重复。我们只要在谈话的过程当中，运用 好这些重复的方式，就能让大家眼前一亮。并且记住你要说的话。最后呢我们还 介绍了几种变化的重复。 重复不是一定要重复那种一成不变的东西啊，也是可以变化的。一种呢是相 同的话，在不同语境下的重复，会让觉得听众回味无穷。一种是句式上的变化， 重复也能够达到很好的表达效果。还有一种重复的是，换句话说，同一个意思用 不同的话表达出来，也能够加强听众的印象。 鼓励：用语言鼓励行动 怎么样像一个伟大的领袖一样去激励别人，你是一个有激励能力的人吗?大 家都知道成为一个领导者，对吧?会激励别人是一个必备的技能。但实际上激励 这件事情在生活当中很多场景下都在发生。比如说老师要激励学生对吧?家长要 激励孩子，你可能还要激励一个你非常失落的朋友。所以你知道怎么样去激励别 人行动吗?这套课程听到现在你可以说它是一个演讲课，你也可以说它是个沟通 课。咱们在这套课程当中，既教了大家一些非常具体的沟通的方法，也教了大家
很大的一些从心理层面的怎么影响别人的原则和技巧。但是做这套课程的目的, 并不是想让大家成为那种所谓的会说话的人。或者说不仅仅是希望大家成为那种 会说话的人,希望大家能够在这个课程当中去学习,怎么样成为一个能够影响别 人的伟大的人,怎么样能够成为一个懂得激励别人的领导者。激励技能肯定是作 为一个领导者的必备技能。 实际上掌握激励的技巧并不难,学完我们今天这节课你就知道了。就是你只 要对下面这五个问题有答案,你就可以成功的激励别人。哪五个问题?第一个问 题叫做,如果你想激励一个人去行动,你就要告诉他为什么他要这么做。关于这 一点,超级激励者,这本书的作者西蒙斯涅克,他讲的非常清楚,他有篇演讲在 TD 上叫做一个伟大的领袖。如何激励行动?在这篇演讲当中,他说他研究了很 多伟大的领袖,研究了很多伟大的公司。他发现那些领袖都有一个共同点,就他 们特别会激励别人行动。他们用这样一个方法,就是告诉别人,别人为什么这么 做。他举了个例子说,你看苹果公司这么强,这么多年来他们一直都是大家心目 当中的手机品牌的 number one。虽然近一两年在中国人的心目当中,这个品牌 有所下滑,不过这个下滑也恰恰证明了在过去几年当中。 然后苹果公司在影响消费者的策略上是有一些做的对的地方的。他们比所有 的竞争对手都显得更有创新性。而实际上他只是一家电脑公司,别的电脑公司跟 他们也没有什么分别,销售渠道一样,人才水平感也差不多。同样都有代理商, 他们也在媒体上做广告。那为什么就苹果有那么一点不一样呢?同样的另外一个 例子是马丁路德金。马丁路德金领导了民权运动。他那时候在美国民权运动之前, 也不仅仅只有他一个黑人饱受歧视,他也绝对不是那个时代唯一的伟大的演说 家。那为什么就是他领导了那个运动?然后西蒙斯杰克说,这个世界上大部分人 百分之百的几乎都知道自己在做什么。他说少部分人可能知道自己应该怎么做, 而更少的人非常少的人跟组织他们明白自己为什么做这个,为什么指的是什么 呢?你做事情的目的是什么?你这么做的原因是什么? 你怀着的信念是什么?你的机构为什么存在?而你每天早上是为什么而起
床的,你能够回答清楚这个问题吗?并且把它告诉你想要激励的那个人吗?你觉 得他为什么而行动,是为了奖金,是为了利润,是为了不被罚钱扣款的这种制度 所惩罚?孩子为什么学习是为了得到礼物,还是不被老师罚站?实际上,我们激 励孩子特别喜欢用这一套,对吧?用公立的这一套。但是我想告诉大家根本没有 用,因为你越是用奖惩来激励一个人,越会伤害他的内在动力。他实际上被你控 制着去努力,这根本就不是正确的激励的做法。我们来看看苹果公司为什么不一 样,一般的公司是怎么卖电脑的?你看这电脑多棒,对吧?设计也好,价格也便 宜,使用起来特别简单,这页面特友好。你想买一台吗?一般是这么卖的,但苹 果公司他们是怎么跟用户去沟通的?他们会说我们做每一件事情都是为了突破 和创新，很酷。 我们觉得人应该用不同的方式去思考我们挑战现状的方式,就是把我们的产 品设计的非常精美,使用简单和界面友好。实际上这就是苹果的产品的特点,但 他没有直接讲这个特点。然后他会说我们要改变这个世界,顺便我们做了一个很 棒的电脑,你想不想买一台?那你听后面这种沟通方式,你会觉得很不一样,你 会觉得很酷,你会觉得创新它是一个很值得去追随的信念,改变这个世界也是一 个很值得追随的信念。所以你对苹果公司的品牌的印象就不一样。这一点对我们 可太有启发了。我知道苹果这个例子,大家已经听过很多遍了。但是在现实生活 当中,我们运用的还是太少了。我们太习惯需要说服一个人去行动的时候,需要 激励他的时候需要卖他一个东西的时候,跟别人讲说看你这么做的好处是什么。 我们家的产品特点是什么?我们会满足你各项需求,我们各种好处。 我们特别擅长这么去跟别人沟通,但实际上已经有很多例子向我们证明过这 件事情了。就是人们买的不是你做的产品,人们买的是你的信念和宗旨。所以当 我们想要激励和影响一个人的时候,好,我们不要管他是男的还是女的,是30 岁还是40岁。我们要把自己的信念给讲出来,然后去吸引那一批跟自己有着同 样信念的人。乔布斯这么做成功了,马丁路德金这么做也成功了。马丁路德金在 演讲当中他不会告诉别人说,你看美国有这儿不好,那儿不好,这些都是我们需 要改变的地方。他会跟别人讲说,我相信i have a dream,我有一个梦想,他用
这些来吸引跟他有着同样信念的人。所以这就是激励的第一个步骤。告诉别人你 为什么要做这件事。而这个为什么不是奖惩,是什么呢?再具体多说一点,一个 人为什么而努力,为什么而行动?比如说在工作上,我们可以把人分为三种。 第一种,他就是为了报酬,为了工资而工作,为了奖金而工作的这部分人, 随时都可能换工作对吧?因为他没有什么忠诚性可言,哪里挣钱多他就去哪里。 而且他工作起来一点都不幸福,因为他会觉得他是因为钱而受累去工作的。第二 种人就是为了成就感去工作的。他关注自己,我想要一个更高的职位,然后有一 个更荣誉的身份,我想要自己去提升和进步。这样的人有工作的主动性,但是还 不是一种最好的状态。最好的状态是什么呢?就是第三种带着使命去工作的人, 这样的人的想法有三个特点。第一个特点就是他觉得自己的工作无人能替代,只 有我可以做,所以我的这个成就感很高。第二就是他们觉得自己的工作很有意义, 让世界变得更美好。第三,他们觉得他们一定能够做到最好。所以我想告诉大家, 你看这三种工作的状态,如果你拿报酬和惩罚去激励。 效果最差。如果你拿为了自己这种念头去激励别人,好,效果一般,你只有 拿信念,你信什么会实现你的愿景,去激励别人,才能够达到一个最好的状态。 所以我想提醒大家,在使用激励方法第一问的时候要记得,只有我可以做的极致 的崇高和利,他的信念才能够更好的凝聚一个人在你身边,才能够更好的激励一 个人去行动。有一个人在这个方面做的非常好,这个人是希特勒,他所有的演讲 我都看过,作为一个罪犯,他的演讲技术真的很高,他在激励德国人跟他一起去 战争的时候,他怎么讲的?他说,我知道你们需要一个工作,一块面包,这种想 法很对,生命实在太重要了。但是我要告诉你们,这世界上还有一种东西比生命 更重要,那就是自由,那就是尊严。然后他接着讲,如果德国保持这样的现状的 话,德国人没有自由,没有尊严。 所以他鼓励所有人跟他一起去参与这场战争,他会很清楚的描述清楚,就是 他的信念是什么,他的愿景是什么。然后这种对于信念和愿景的描述,就能够吸 引到跟他一样的人。所以这就是我们激励我们的第一问,告诉别人你为什么这么
做。 那第二问是什么呢?第二问是这样的,你要告诉你需要激励的对象,告诉他 为什么是我们一起做这件事情,或者为什么是你做这件事情。你看重点在我们和 你。所以如果你想激励一个人,你要描述清楚我们是什么人你是什么人。比如说 希特勒,在这一点上他更擅长了。他会说我们现场的人都是很勇敢的人,我知道 你们都不是懦夫。好,我知道你们跟别人不一样,我们是那些少数可以拯救德国 的人,他会不停的用这样的话语去描述好,跟随他的人,让他们觉得他们属于这 样的团体,他们是这样的人,而让他们有这个自豪感和荣誉感。所以如果你想让 人跟着你做事儿,或者是你需要激励一个人去做事的时候,你要对这个人的特征 做描述,把它做定位,让他们觉得自己就是这样的人。 让他们在这个团体当中找到自己。所以这是第二问,叫做为什么是我们做这 件事情,重点是我们。第三问,叫做为什么我们能做到。也就是说你要去用信心 去激励一个人,信心真的太重要了。因为没有人会为了一件没有希望的事情坚持, 或者说很少人是会为了一件没有希望的事情去坚持的。所以你要在这个语言当中 不停的告诉对方,我们能做到,怎么告诉呢?有几个方法。 第一点就是你可以跟别人讲说,马上就要做到了。你去研究一下各国领袖他 们的演讲,尤其是战争期间的领袖的演讲。他们经常会告诉民众说,我们马上就 要解放了,我们马上就要成功了。所以要告诉大家就要做到了,大家就会怀着极 大的激情去做事情。 然后第二点,你可以告诉大家已经做到了什么。我有一个企业家朋友非常厉 害,他是卖非常小的女性的私户平台。他在他的公司挂了一个中国地图,他们每 在一个省把渠道铺下去,他们就会把那个省给标上颜色。所以全部的公司同事都 能够看到,他们影响了越来越多的中国人,他们公司的信念就是这样,什么让中 国女人生活的更好等等。总之怀着这样的信念去做事情,并且实时能够得到反馈。 他们公司整体的状态就很好,所以你要不停的告诉你想要激励的对象,就是你已
经做到了什么,要给他反馈。而这个反馈越及时越好。 还有第三点,就是你要告诉他,只要做什么就能,这句话什么意思呢?只要 我们在坚持,半年我们就能够成功了。只要我们在战争当中足够勇敢,我们就能 够解放这个国家。所以只要如何就能如何,这个句式你一定要掌握,而且要学会 反复使用。因为这种句式等于要把做事的过程给简化了,所以听众听起来就会觉 得没有那么的困难,他们的信心就会被激励起来。所以这是第三种。然后给别人 信心的方法。 第四种就是简单粗暴的去表达,我相信能做到一个谎话重复上千遍也会变成 真的。更何况你保有这么强烈的信心,你跟大家说,我相信我们一定能做到。当 然你可以在后面列出一些证据。就比如说我相信中华民族一定会复兴。因为在过 去我们曾经创造了那么多辉煌的时代,对吧?无论是谁都不能阻止我们。所以第 四种,让听众保有信心的方法叫做相信,大家能做到,并且列出证据,要用很强 烈的句式去表达。比如说无论是谁都不能阻止我们,而这种话会让大家有信心。 所以这是我们要在激励的过程当中问的。第三个问题就是为什么我们能做到。 第四个问题叫做为什么现在就要做?也就是说我们现在做这件事情的急迫 性在哪里?我们的痛点在哪?我们的危机在哪,我们的障碍在哪,我们的敌人在 哪?你把这个东西讲清楚,那么就能够激励到要行动的这个对象。希特勒在这个 著名的演讲当中曾经说,他说别人欺负我们,哪怕是最弱小的民族,也来践踏我 们,我们只会叫说我们表示强烈的愤慨和抗议。他说这样的人是没有骨头的,这 样的人是低贱的,就这种被欺辱感一旦被激发之后,那么大家行动的动力就会很 强。所以我们一定要告诉大家,你为什么现在就要做好你现在的痛点在哪,你现 在的危机在哪,你的障碍和敌人在哪儿? 第五个问题,叫做为什么跟我做?如果你不需要做的话,你就要把这个问题 改成为什么要相信我,就为什么用户要相信你的话,为什么孩子要相信你的话, 为什么那个被激励的对象就按照你的话去做呢?注意这里的重点是,你就是别人
凭什么相信你,你告诉了人家,你的信念是什么,那你的信念跟你的行为前后一 致吗?所以你在告诉别人你的信念的时候,你最好能够列出一些证据,就是你已 经做了什么。你的言行前后是一致的,这样他们才能够被你的信念感染,跟着你 去行动,或者按你说的去做。第二就是你必须展示出激情公共演讲之父是亚里士 多德。他相信成功的演讲者都有一种精神病态,就是他们看上去好像都是精神病 一样。他们充满了激情,一般的沟通者很少会表现出这么强的兴奋感。 你会发现那些伟大的领袖都有这种激情,都有这种精神病态。就比如说乔布 斯,他每次都让你感觉好像精力很旺盛,很热情。更夸张的就是希特勒,希特勒 曾经花时间去研究,就是别的党派的领袖,他们是怎么演讲的。他就到现场去听, 他发现一般的这种政客的演讲都是那种好像听上去很智慧,经常会抖几个包袱, 很轻松,但是很平稳。他就觉得这样的演讲是不行的。所以他回来之后,他就对 着镜子练。每一次上台之前他都要练,他讲完了之后,浑身的衬衫,衣服都是湿 的,因为他使太大劲儿去讲了。你会发现他在台上,他那些动作早期会像一个机 器人一样。他的这个拳头攥紧了再松开,攥紧了再松开,每个动作都被练过,而 且是那种震耳欲聋的感觉,是非常富有感染力的,很野蛮的一种煽动的效果。所 以这就是激情的影响。因为你的激情。 就意味着你非常投入,你是相信自己的信念的,你的这种相信就会让听众感 受到,他们也会情不自禁的投入其中。找希特勒曾经用演讲征服了多少人,包括 他身边一些非常重要的将领。他说我就是因为演讲才拥有了一切的希特勒那一个 十恶不赦的罪犯,但同时也是一个非常成功的演讲者。他在那篇最著名的演讲当 中这么说,他说如果有那么一天我阿道夫希特勒也会像本杰明马丁那样举着属于 我们德意志的大旗冲在最前方,哪怕是战死,我也会微笑着进入天堂。我会见到 那些德意志的荣耀的祖先们,我可以昂着头颅走到伟大的斐特烈大帝跟前。我可 以骄傲的跟他说,我你的子孙没有给你丢脸。我为伟大的德意志流尽了最后一滴 血。你看听完这些话之后,底下的人是不是得热血沸腾,一种抛头颅洒热血的感 觉。所以这就是你在最后一个问题。
为什么你们要跟我做,这个问题当中你可以讲的第三种方式叫做你要告诉大 家你会怎么做,你要拿自己去激励别人,这才是一个最好的激励。以上就是今天 教大家的好五个问题去激励别人的方法。这五个问题可以简化为5W咱们再重复 一下这五个问题分别是告诉他们为什么你要做这件事情。第二个问题,为什么是 我们一起做这件事情。第三个问题,为什么我们能够做到?第四个问题,为什么 现在就要做?第五个问题,为什么跟我做?为什么相信我这五个问题具体应该怎 么去陈述? 表达失误如何救场 你应该怎么处理?就比如说在台上讲话的时候,我们可能会面临各种意外 啊,不管是你排练的多么充分啊,不管你准备的多么齐全,真的等你到了上台之 后,一定会有一些意料不到的情况出现。然后会让我们措手不及,会让我们把精 心准备的一切都搞砸。就比如说第一种情况,忘词。坦白来说呢,我在台上也忘 过词啊,我有一次在台上讲话的时候呢,讲到一半大概,然后突然忘了接下来要 说什么了。 可能也是我的稿子的逻辑性不够。我在前面讲过,如果逻辑断层的话,就很 容易发生忘词的现象。然后我当时用了一个方法是什么呢?我故意沉默了半分 钟,而在那半分钟之内啊,听众并没有觉得发生了什么意外情况。他们只是觉得 我要喘口气,或者我有什么重要的内容要说。所以我故意等了半分钟,好在半分 钟对于台上的人来说无比漫长。但对于台下的人来说很平常。所以在这儿呢,我 要跟大家分享的第一个经验和技巧,就是你站在台上的时候,你千万不要担心沉 默。就你总觉得我一停就很尴尬,我必须站在台上滔滔不绝才是正常的,对吧? 日常对话当中有沉默就很难受啊,站在台上有沉默,你会觉得自己被千刀万剐了 一样。 但实际上请注意,这是你的一种心理偏见。坐在台下的人并不觉得沉默半分 钟会怎么样,他们反而会更集中精神去看看哎,发生了什么,或者以为你要讲重 要的话,这是我们在这节课当中必须学到的一个重要的技巧。就是不要害怕在台 上出现沉默时刻,在这个沉默时刻当中呢,你可以去想一下,好,接下来到底应
该讲什么。好,去回忆一下你的稿子。如果说你真的想不出来了怎么办?好看场 合,如果场合比较轻松的话,你大可以开个玩笑说,不好意思,我忘了稿子怎么 写的了。我现在呢随意的跟大家聊一聊,如果场合比较严肃的话,那你就不应该 发生忘词这种情况应该怎么办呢? 接下来是第二个技巧。这个技巧呢就是你一定要在手上或者卡片上写一些简 短的关键词,来随时提醒你自己讲到哪里了。如果一旦发生了忘词的情况,你可 以去看一下你手上写的关键词和卡片。实际上听众没有那么介意啊,起码不像你 自己想的那么介意啊,关键是你越坦然,听众越坦然。所以这个铁律大家一定要 记住,这是第一种意外情况。 就是你忘词了,我在演说家的舞台上看到过很多选手忘词,在这多说一句应 对忘词最糟糕的一种做法就是站在台上抓耳挠腮,他忽然变得很紧张,然后呢说 话开始结巴等等。就是接下来说个开头,然后又忘了,然后又停住,再重新来啊, 重复重复重复。这是最糟糕的一种做法,千万不要这样啊,一般情况下沉默就可 以。所以这是第一种忘词的情况。 第二种意外情况呢,就是你讲了一堆,但是听众没有反应,或者你跟听众互 动啊,问了听众一个问题,结果没有人搭理你应该怎么办呢?很多人都有过这样 的体验,包括我在内,我有时候呢也发挥的不好。就是我在台上看到听众没有反 应,或者我看不清楚他们的表情的时候,我就会忽然觉得哇,我是不是讲的特别 烂。我在说什么,听众肯定已经不耐烦了,他们是不是已经睡着了,我会有这样 的想法,我相信很多人都有过,对吧?尤其是跟听众互动没有反应的时候,简直 是绝望透顶。那这时候你应该怎么办呢?几种做法。第一种做法呢,你可以走到 听众席当中。如果条件允许的话,如果不允许的话呢,你就站在那儿说,然后你 停下来看一眼你的听众们,扫视他们,然后你可以开个玩笑说,请大家再忍耐。 比如说十分钟,我很快就要讲完了。 如果场合严肃不允许你开玩笑的话,你该怎么做呢?你可以加这样一句话, 我知道对于大多数听众来说,你们可能觉得我讲的这些不够有用,或者是跟你们 关系不大。但是我要强调的是,实际上我这些方法应用到生活当中,真的会发生 一些改变。你要想方设法的让听众感觉你说的话和他们有关系,并且对他们有用, 这样就能快速的把听众给抓回来,这是第一个方法。第二个方法呢就是在你的讲
话当中做一些变化。咱们之前其实讲过这个方法了,对吧?说一旦出现变化呢, 听众就会集中注意力。比如说你之前的声音很小,我建议你突然声音变大。你之 前语速很快,建议你突然放慢。 如果之前你一直站在一个地方不动,我建议你突然的来回走动一下,你改变 的方式是什么?没有关系,但是一旦有改变听众他就会觉得哎,为什么你突然变 化了。那这时候呢他的注意力也会回来。第三个应对的方法呢就是如果啊你这时 候呢没有那么紧张,而且你对你的内容很有把握的话呢,你不妨去缩短一下你要 讲的内容。有一些内容实际上没有那么必要讲。但是你在准备的时候呢,你总想 准备的更充分。所以呢你越讲越多,如果对内容比较熟悉的话,不妨临场缩短。 以上就是对应听众没有反应的三个方法。 那具体应该怎么样去缩短自己要讲的内容呢?我们结合下一种意外情况来 说。下一种意外情况就是你讲话的时候,你发现啊或许是因为之前啰嗦了,或许 是因为你前面一个人讲的太长了,导致你的时间不够用了。那这时候怎么办?最 糟糕的一种应对方法呢就是把剩下的内容草草的快速的过了一遍,说时间可能不 太够用了。那我快速把我接下来的观点跟大家讲一下。 你讲了还不如不讲我之前讲过风中定理,如果你的中是以这样一种方式结束 的,只会让听众回到家之后去回想你讲的话,然后觉得很草率。所以我们千万不 要在发现时间不够用的时候,突然删减好头重脚轻。那对的做法是什么呢?首先 时间不够用了,这是个事实。好,你必须坦然的接受这个事实。然后像我讲的, 如果你对内容比较熟悉的话,去做一个适当的调整和删减。然后如果你不知道应 该怎么删减的话,好了,你现在有一个跟听众互动的机会,你可以应听众的要求 去做取舍。比如说你可以问一下听众,我还有三个部分的内容要讲好,大概讲一 二三。请问大家,你们最希望听哪个部分的内容?这样的话呢听众他自己选择的 要听哪个部分,他一定会认真听的。 所以这就是通过跟听众互动来对你讲的内容做删减的一个方法。这方法很好 用。这是第二个我们要做的。第三个呢就是去表现你的贴心。你可以告诉听众, 回头我把我讲稿的内容呢发到啊某一个网站上,发到我的微博上,对吧?这样呢 大家就可以看到后续的内容了。以后,如果有机会的话,我一定会把今天的内容 跟大家去分享完的。大家有问题也可以去哪里哪里去问我啊。第三步就是表现你
的体贴。那第四步是什么呢?就是如果时间根本就来不及讲任何东西的话,你就 把你准备的那个最经典的结尾给拿出来讲。无论如何不要砍掉那个结尾经典简短 有力,讲出来风中定理以这样一个中去结束你这番讲话也不会太失败的。最起码 呢听众他记住了你的最后一句话。 所以这是一个挽救的方法。以上就是针对时间突然不够用了啊,这种情况我 们应该怎么做?那最后一种意外情况是什么呢?被听众质问,也就是说听众他不 同意你说的话,他跟你产生了分歧。在这儿呢我要介绍一个啊怎么样去解决冲突 和分歧的办法。这个办法不仅可以应用在这个公众的表达当中,也可以应用在我 们日常生活当中。记住在每次去处理跟别人的冲突和分歧的时候,你要暗示你自 己,你比对方更强大。尤其你在台上讲话,你要记得那个主动去解决冲突和分歧 的人,没有输,他们赢了风度,你愿意主动去解决这个问题,并不是因为你弱, 而是因为你比对方成熟,因为你知道解决冲突的具体方法是什么。 我接下来解决冲突,这个方法呢也非常适合用在亲子关系当中。其实亲子关 系当中用是最好用的。因为在父母跟孩子的冲突过程当中,父母他先天的就有解 决问题的一个倾向和冲动。那具体的解决冲突的方法是什么?咱们先说不可取的 态度啊,不可取的态度之一呢是回避。有的时候呢明明发生了冲突,但是你会抑 制自己的需求。你希望通过妥协来避免爆发更严重的冲突。就比如说明明啊这个 听众他质问你了,你假装没有听到,或者你回避了他的问题。然后接下来呢他一 直在举手,这样的话场面就变得更不好收拾了。在日常生活当中,如果发生了冲 突,你回避的话,你懂的对吧?你一定经历过这样的状况,就是明明很小的事儿, 到最后爆发了激烈的争吵。那第二种不可取的态度呢就是去压制对方,攻击对方, 惩罚对方。一般情况下,我们在日常生活当中,我们通过惩罚对方是根本实现不 了自己的目的的。惩罚对方并不能让你如愿。 所以每次你有这样的冲动的时候,你不妨问问你自己,我这么做,我能达到 我要的目的吗?不能啊,就放弃这种惩罚对方的想法。那我们具体应该怎么做? 首先,如果对方质疑你,质问你,你们之间发生了冲突,实际上不管你接下来讲 什么,大概率的,对方都听不进去,都接受不了。因为他一方面是怀疑你讲话的 内容,但比这更严重的是,他怀疑你这个人讲话的意图,甚至他怀疑你的人品。 那么你要做的是什么?你要做的第一步骤呢就是把你跟他之间的这种氛围变安
全,什么意思?就比如说你们两个冲突起来了,对方怀疑你,对方对你很愤怒啊, 对方质问你,他这时候呢你要把对方的情绪平静下来,你把武器放下来,你也要 让对方把武器放下来。那具体怎么做呢?啊,这边有两个小方法,第一个小方法 呢叫做肯定加否定。什么意思呢?比如说你可以肯定对方的感受,但是不肯定他 的做法。你可以肯定他这么想的原因,但是不要肯定他的说法啊。就比如说对方 讲我不同意你的观点,对吧?他粗暴的把你的话打断了,你可以这样讲说,我理 解你为什么会这样想。 因为你有一个跟我不同的经历。其实这样的话,好既表明了你的立场,你并 不同意他的说法,同时呢也表明了你对他肯定的部分,有助于把你们之间的这个 交流的环境变得安全。还有很多肯定和否定的组合方式。在这儿呢咱们就不一一 列举了。好,第一个方法叫肯定加否定。那第二个让环境变安全的方法是什么呢? 叫做及时道歉和感谢。什么意思?就比如说两个人冲突起来了,你指责我,我指 责你,对吧?这时候呢想要主动解决冲突的人呢,他可以转变态度啊,去及时的 跟对方道个歉,说对不起,我刚刚说话呢确实有点过分。如果可以的话,你也可 以感谢对方。就说刚刚我说话那么过分,你好,没有冲上来跟我打一架,对吧? 找到这些你可以道歉或者是感谢的地方。有的时候对方在冲突当中也会让步的, 你要及时抓住这个让步,然后去做出道歉和感谢。那这时候呢再去处理这个冲突, 就会变得很容易啊,所以这是第二个方法,叫及时道歉和感谢。 而当你把这个环境已经变得很安全了,你确定双方都不会去攻击对方了,那 你接下来要干什么?你要直面这个冲突了,你要用提问的方式来确认冲突的事实 和对方的需求。一般情况下,冲突都是因为需要没有被满足而没有被满足的那一 方。他并没有用一个理性的方式把自己的需要说出来,而是用了一种很极端的, 很容易让别人愤怒的方式去表达自己。 就比如说我有一次在公开的演讲当中讲完之后,然后有一个学生站起来提 问,提的非常不礼貌。后来我才知道,他认为我的演讲在描述痛苦的时候太过于 轻飘飘了,没有充分的体会到他们就是起点更低的人啊,或者用他自己的话就是 更笨的人,家庭更困难的人是怎么想的。实际上他有需要没有被满足而表现出来 呢?就是攻击。那这时候我们。要去体谅他,我们要主动的用一些提问的方式来 确认产生冲突的事实是什么,以及对方到底需要什么啊,怎么提问呢?我们可以
用开放式的方法去提问问对方,你需要什么,你的看法是什么?你的目的是什 么?然后对方啊,他可能愿意回答他可能不愿意回答他可能回答了之后呢,你还 是不是很清楚怎么怎么办。 第二种提问的方式。好,复述提问可以问对方,是因为我刚才,所以你才这 种问法呢,会让对方觉得并不是他的责任。所以一般情况下他会乐于回答你也可 以这么问啊,我确认一下你是某种意思吗?你是希望事情往某个方向发展吗?你 用这样的方式去复述对方的意图。一般情况下啊,他觉得你说错了,他会反驳你, 他会告诉你他到底需要什么啊,到底因为什么才跟你发生冲突的。所以我们可以 通过提问的方式来确认冲突的事实和对方的需求。当你明白了你们因为什么冲突 以及对方的需求是什么之后,那么下面一个步骤呢就是找出解决的方案。 怎么找这个方案。首先找到你跟对方的目标重叠之处,例如对方提出的需求, 他并不违背你的利益。很有可能对方提出的需求恰恰是你特别想满足的。那这时 候呢你可以找到这个重叠的地方,然后呢,你找到通往这个目标的方法,然后接 下来你可以问对方这个方法。好,对方愿不愿意试一下,给一 个建议出来。如果对方不愿意试,你也可以问对方,那么你认为我的这个方案对 吧,你觉得不太好的地方在哪里,妨碍这个方案推进的因素是什么?当然你在日 常说话当中不用用因素这种词,你可以直接问人家,你觉得哎问题在哪儿啊?这 个不可行的地方在哪儿,对吧?就可以口语化的去问就好了。 通过这样呢,你就可以跟对方展开协商,最终找到一个让彼此都满意的方案。 以上呢就是我们今天跟大家分享的,我们今天啊跟大家分享了几种极端的情况下 啊,应该如何去应对。比如说忘词。然后第二种情况是听众没有反应。第三种情 况呢就是突然时间不够用了。第四种情况被听众质问,以及在日常生活当中跟别 人发生了冲突,你应该怎样去解决冲突?这节课我们希望大家思考这样一个问 题,就是想一想你最近一次跟人吵架是因为什么啊?如果时光倒流的话,你会如 何解决这场冲突? 幽默：幽默的人更有魅力
怎么样可以变得更幽默,说话幽默。在我们现在这个社会是一个很重要的竞 争力。不管是在职场上还是在人际交往当中。 在日常的人际交往里面,幽默它可以是润滑剂。比如说发生了什么尴尬和误 会,有的时候我们开个玩笑,这个事儿就过去了。幽默还是吸引力,我们都愿意 跟有趣的人打交道,愿意跟他们交朋友,愿意跟他们谈恋爱,愿意跟他们结婚, 都愿意跟他们共事。好。所以在日常生活当中幽默很重要,而在舞台表达当中, 幽默也很重要。你通过幽默的这种说话方式,可以跟听众去拉近距离,去把你们 之间的隔阂和紧张的气氛给缓解掉。而且这时候你再跟听众去讲你的观点的时 候,他们会更容易接受和接纳。所以这就是幽默的重要性。我们都想做个幽默的 人,但是具体我们应该怎么做呢?我到底是做什么说什么,怎么做怎么说,我才 能够变得更有趣一点。我也很讨厌自己现在这个无趣的样子。可是具体的操作方 法好像很少看到。 我们今天就告诉大家到底通过什么样的方法可以变得幽默起来。我们先要定 义一下幽默是什么,什么时候呢?你说完话之后,别人会笑,你有没有研究过, 我从小就是别人眼中不大有趣的那一类人,他是个所谓的比较典型的学霸,就是 我在上学的时候不怎么说话,我觉得跟别人说话浪费时间。所以我这个人就很无 趣,然后别人也不愿意跟我打交道,因为他一跟我说话,他就紧张,他就焦虑, 他就觉得他在浪费我的时间。有很多人跟我反馈过这个问题,所以那个时候我有 几个知心朋友,但绝对不是那种人缘好有趣的人。后来等我长大以后,我上了大 学,我参加工作,对吧?我创业我就发现确实幽默很重要。 一个有趣的人会更容 易交到朋友,更容易受到大家的欢迎。我就花了一概一年半载的时间去研究这个 事儿,怎么研究呢?我记得我上大学的时候,我每天都会逛一个贴吧,这个贴吧 是百度的笑话。可以说那两年内百度笑话吧里的。 长贴还没有一个我没刷过的,就到达这种程度,然后研究了大量的素材之后, 我就发现原来幽默这件事情很简单,大家觉得幽默是什么?是冲突,对吧?很多 讲喜剧的人会跟你说,你一定要设置冲突,然后不冲突就不好笑,对吧?是巧合, 对吧?巧合肯定是幽默的一种,那是误会。到底幽默是什么冲突?巧合误会它都
是表现形式。你就记住这样一句话就可以了。幽默是意外的一种,幽默的本质就 是意外。那什么是意外?意外就是没想到说起来就这么简单。比如说。 我今天出门,看到家门口出了一起车祸,死了一个人,这是一个悲剧,对不 对?这一点都不好笑,一点都不幽默。如果你把它变成这样,我早上出门看到了 一场车祸。一个小伙子给老大爷撞上了,这老大爷立马就躺到地上了,小伙子也 躺下了,躺了一会儿,这大爷觉得很尴尬,就站起来说。好了,我不讹你了,你 也别讹我,咱们都各回各家。其实到这儿这个事情已经挺好笑了,这是一个碰瓷 儿的故事。然后恰巧两个人都是碰瓷儿的,然后实际上这个笑话还有一个结尾是 什么呢?这时候交警走过来跟大爷说,你想走也走不了了,你把人家撞死了。我 怎么这么一讲,这么无聊,一会我告诉大家,为什么这个笑话在这时候讲不那么 好笑,但你会发现什么呢?前面一种说法叫意外,对吧?但这种意外是悲剧。后 面这种说法就是喜剧,就是幽默,到底幽默是什么?你会发现它是意外的一种是 没有恶意,没有伤害的,意外就叫幽默。那怎么样去制造这个幽默的意外呢?前 一段时间我有个朋友去日本,去奈良,去看那个小璐看完之后,回来之后跟我讲 说圆圆。 永远不要去日本,在奈良那路,快把我咬死了,然后就给我绘声绘色的讲, 那路是怎么围追堵截他的。他说那不是一只鹿,那是几千上万只鹿,所以千万不 要去鹿会咬你的。然后讲完之后,我就觉得很好笑。然后我就想为什么我会觉得 好笑,因为在我的印象里面,大多数人去了日本,去看小鹿,然后最后都会觉得 小鹿非常的温顺。他们会拍一张特别文艺的照片,铺在朋友圈里面,铺在微博上。 所以你本来的印象是小路是温顺的,所以在朋友给你讲这个故事的时候,你期待 的是他讲一个跟小鹿温情互动的故事。结果结果他说那路可凶了,上来就咬我。 他怎么样?他跟你预期的不一样。所以你知道怎么样去制造意外了吗?特别 简单两个步骤。第一个步骤给听众预期,第二个步骤推翻预期。然后他就会感觉 到意外,然后他就会想笑,所以这就是幽默的方法论。你可以拿这个方法去分析 你听到的好笑的事情,你看过的好笑的笑话,你会发现他们基本上都符合这个规
律,就是先给你预期,再推翻预期。就比如说春晚的小品大家都看了吗?有几个 还挺好笑的,比如说闫妮那个小品,沈腾那个小品是不是跟预期的都不一样?就 比如说沈腾那个小品,然后跟别人争位子,争了半天,发现自己孩子根本就不是 这个班的。你有预期到,就是说沈腾的孩子压根儿不是这个班,你没有。所以当 这个小细节出来的时候,你会觉得很好笑。所以这就是打破预期带来的意外感。 造成的好笑的效果。再比如说我相处了40年的老婆跟我朋友跑了,现在我 的感受是特别感谢这个朋友。好,谢谢你把我老婆领走,你会发现什么转折了, 对吧?你本来预期的是一个人他被戴了绿帽子,他特别难过,伤心、失望。结果 他说感谢朋友把媳妇儿带走,你会觉得不符合你的预期,然后你会觉得好笑,我 就不再过多的比如了。还是那句话,你可以拿这个方法去套一下,你觉得好笑的 那些事儿和话,看看他符合不符合。然后最简单的一个例子,于谦的父亲张老爷 子为什么好笑?明白了吧?用咱们的理论一分析就清楚了。关于幽默的本质是意 外,对吧?怎么制造意外的两个步骤,咱们就说到这了。 接下来我要跟大家分享的是我私藏的一些幽默的类型。然后把这个分享给大 家之后,大家就可以直接去套用,就是幽默的意外都有哪些。好,第一种我管它 叫做态度意外。什么叫态度意外?就比如说北京雾霾、三氯氰胺,还有环境污染, 实际上都是对身体健康有损害的。它是一件提起来应该感觉很悲伤的事情。但是 我看过很多关于雾霾和三氯氰胺的笑话,说我们中国人我们吸得了雾霾,我们吃 得了三氯氰胺跟地沟油,对吧?我们身体全世界最好等等,它就是一种态度意外。 还有就是乔布斯特别喜欢在这个发布会上,去开竞争对手的玩笑,提起来竞争对 手你应该觉得是一个很敌对的一个态度。但是他们会喜欢戏谑的去提起对方,就 会在现场造成一种笑果,笑就是笑容的笑。还有特朗普喜欢在微博上开希拉里的 玩笑,对吧?希拉里本身跟他竞争过总统,然后他就会开玩笑说,怎么今年希拉 里没有竞选等等就是把竞争对手以这样一种轻松的玩笑的方式提起来。好,实际 上竞争对手怎么感受我不知道。但是听众听了会觉得很好笑,因为这是一种态度 意外,这是我分类的意外的第一种。第二种意外叫结果意外,就是你就顺着想, 按照一般听众的预期,这个事情最后会以一个什么样的结局收场。你就不要按照
这样的结局去收场。你要去想一个其他的结果。就比如说我有一个哥们，他酒量 特别差，然后呢要结婚了。在结婚之前就跟着媳妇儿上他家去过年，然后跟老丈 人在一起喝酒。喝大了之后，不知道怎么回事，跟老丈人打起来了。不过这个不 是重点，重点是没打过。然后他干了一件什么事儿?报警了。你看这个过程当中， 首先有预期，就是我哥们儿他的这个酒量不行，对吧?然后会让你觉得他喝完酒 之后，可能就醉了。结果，他不是他喝完酒之后打起来了，还报警了，就没一件 事情是你能想到的，最后的结果尤其让你感觉到意外，就是跟老丈人打架报警。 所以你会觉得听起来好笑，这是结果一般的。 再有第三种意外叫情节意外。就比如说女孩儿在QQ上加了一个陌生人，然 后陌生人问他说你有男朋友吗?女孩说我有，他不想搭理这个陌生人，这个陌生 人说你居然有男朋友了，我是你爸。然后这女孩就赶紧解释，说，没有，我骗你， 逗你玩。陌生人说，实际上我不是你爸，我是你男朋友，你果然不爱我了，你在 外面假装没有男朋友。 然后这女孩说，我刚以为是我爸逗我，对吧?我有男朋友，那不就你。然后 这种陌生人说，实际上我不是你爸，我是你妈。原来你爸说的是真的，然后你会 发现在这个过程当中，情节一直不断的发生意外。咱们前面讲故事的时候说过， 说情节是要有逻辑性的，是要合情合理的对吧?所以我们一般情况下，对于情节 的发展有一个自己的判断。可是如果你把这情节安排的不符合常理了，不符合预 期了，不符合常识了，那么就会产生意外的效果，还是那个笑容的笑。所以这第 三种叫情节意外。 第四种叫做语义意外。什么意思?语是语言的语，比如说谐音梗。说郭德纲 的太太叫什么叫肛泰，这就是谐音梗。谐音梗在喜剧界也是非常不值钱的，大家 都很歧视谐音梗，觉得太简单了。不过在日常生活当中，谐音梗还是挺好用的对 吧?语义以外除了谐音梗之外，还有一词两意。就比如说学姐要毕业了，在这个 学校里面开了一个摊儿卖书，它上面打了一个广告语叫买书送学姐。然后呢，学 弟把书买了，还问送哪个学姐?然后学姐说明天我就要去火车站了，你可以来送，
我看这个送就是一词两意，对吧?然后再有拆词，拆词的梗也非常老套了。就比 如说这个老笑话说那个纪晓岚曾经惹恼过乾隆一次，然后就说他是老头子，然后 乾隆就特别生气，说你凭什么把我叫做老头子呢?对吧?你如果讲不出道理，立 刻刺死，然后纪晓岚就说老头子，真的不是骂你，对吧?你看皇帝叫万岁，就是 老皇帝乃国家元首就是头。皇帝乃真龙天子，岂不就是子。所以老头子是万岁， 是国家元首和真龙天子的简称。在生活当中也有很多这样的拆祠梗，就是把一个 词拆开变成另外一个意思。所以这三种就是谐音一词两意，它都属于我归类的这 个语义意外。 还有第五种意外叫做重点意外，重点意外的意思是说我说话的这个意思，本 来当中这个词是重点，或者说这个对象是重点。但是你会发现，后面我把它偷偷 的给转移了。就比如说在40年的婚姻的生涯当中，我一直深爱着同一个女人。 如果被我老婆发现，他会杀了我的。他说到这个女人的时候，你会认为你的语气 当中是他老婆。但是后来你才发现，其实这个对象并不是他老婆，所以做了一个 对象替换。这个对象一旦替换，你就会觉得有点意外。再比如说我今天早上出门 的时候，我本来特别高兴，我穿了一件我在淘宝上等了很久的衣服，高兴的出门， 结果我出了车祸。然后你朋友给你来了一句，唔好可怜，我想知道那件衣服的牌 子是什么。你看他把重点一转移，就会出现一种意外的效果。在日常生活当中， 别人问你问题，你就可以尝试用这种重点转移的方法。 来制造效果，来缓解尴尬。来避免一个你根本就不想回答的问题。所以这是 这个重点转移。然后再往下第六种意外叫做特征意外。什么是特征意外?我上学 的时候，我特别喜欢一个人，这个人是我同学的妈妈。为什么?因为我的同学他 每天在这个学校都跟我吐槽他妈，他说他上高三的时候，让他妈来开家长会，他 妈到他初中的学校去了。他说他小时候，他爸他妈把他扔到外婆家，整个幼儿园 时期都是在外婆那边度过的。然后有一天他爸他妈就想去外婆家去看看他，然后 路过一个幼儿园，发现有个小孩在幼儿园的门口蹲着。他爸就指着那小孩儿跟他 妈说，看那小孩多可怜，大人不来接。然后回到外婆家发现那小孩就是自己家孩 子。所以我同学经常跟我讲他妈妈的这些故事，我会觉得很好笑。而好笑的原因
是什么?你会发现他打破了我对妈妈的预期。在我的印象里面,妈妈都是爱孩子 的,妈妈跟孩子都是很亲密的。所以他每次给我讲这种事儿的时候,都觉得好好 笑。 因为意外什么意外就是特征,意外就是我们认为某一类人是有某种特征的。 但是一旦这个特征方面出现了意外,我们就会觉得好笑了。这就是为什么在喜剧 里面,一个包租婆会武功,对吧?一个理工男特别会谈恋爱会,让你觉得还挺好 看的,这就是属于特征意外。 再往下第七种叫夸张,夸张我就不多讲了。比如说姜昆有段相声,说刚买的 烧饼掉地上把地板砸裂了。然后郭德刚形容李菁的妹妹说,长得跟烤白薯掉地上, 然后踩两脚一样难看,这都是夸张夸张。有几个小方法,就比如说程度比喻,我 说一个朋友说他说话特别绕绕的跟什么似的,跟闻香似的。你看这种程度比喻就 会让你觉得挺好笑的对吧?这是夸张的一个方法。再有就是特征化。比如说我爸 我经常跟别人讲他抠门的一些事儿,对吧?就给他整个人给特征化了,给概括化 了,这个人就是个抠门的人。所以这种本身就是夸张的一种手段,对吧?他其实 不是只抠门,抠门也没有到那种程度。但是你通过把这个人用一个特征给概括, 就会让大家感受到一种夸张的效果。所以这就是幽默的第七种叫夸张意外。 然后第八种叫归类意外,所有的归类都有意外,把这个意外的情况找出来就 会有效果。比如人家经常说人死之后都一样,对吧?你睡的地方两指宽,所以不 用那么拼是吧?不用那么奋斗,是人死之后都睡两尺宽吗?不是你把泰姬陵放哪 儿了?泰姬陵就是个意外,对吧?泰姬陵很大,人家睡的不是两尺宽,所以在对 话过程当中,把归类之后的意外情况找出来,然后就会造成意外。然后第九种拟 人,有些人吃那么多肉,但是不长肉,你有替猪想过吗?猪多难过对吧?他天天 给你吃肉,你还不长肉,他的努力一点效果都没有。其实这都是拟人,这种拟人 也是意外,对吧?本来这个东西不会说话,没有人性,你把它赋予人性就会造成 意外的效果。所以这第九种叫拟人,还有很多没有办法归类的和总结的幽默感。 比如说改编一个歌,改编之后为什么好笑?因为意外对吧?改编意外。再比如说
模仿,模仿之后为什么会好笑?因为夸张特征化,所以说我们在这儿是归类不完 的。但是方法论就是这样的。我刚刚说的各种意外,他最后表现的方式都是这样, 先铺垫给预期,最后把预期推翻,造成意外的效果。 你今天学了这些,你不可能马上就变成一个幽默和有趣的人。但是你可以刻 意的在你的准备好的公开表达当中去加入一些效果,日常生活当中也要多加练 习。怎么练习有几个小方法。第一就是可以去看一些好笑的综艺节目。然后看到 这个主持人之间的对话之后,你自己想一想换了我,我会怎么说,我可能会中规 中矩的说。但是主持人他们就给了一个很意外的答案,才会有效果的。所以你要 记住,然后再有你可以去交一些幽默的朋友,去总结别人的说话方式。这个我也 常用。还有第三种就是直接从笑话当中去总结。然后最后你要做的事情是建立自 己的笑话库。然后就像我这样把自己认为一些好笑的东西去做归类。在日常生活 当中多去总结案例。套用这些案例,你慢慢的就会发现,原来逗别人开心这么简 单。好,我用我的亲身经历可以跟大家做保证。 当然,你的笑话很多时候会失败。 一些喜剧大师周星驰的电影,他不见得每 一部都好笑,为什么会发生不好笑的状况呢?按照我们的方法倒推,要么是你的 铺垫有问题,就你前面给听众去设立,预期的时候没设立好。比如说你的铺垫太 短了,还没有让大家把预期建立起来,或者说太长了,大家已经等不及了,或者 你后面推翻的这个预期本身就不是听众的预期。你的假设不恰当,再来不好笑的 另外一个原因可能是后来的推翻预期的时候,然后设定的意外程度不够,就是不 够意外。就比如说有些人自己讲个笑话,自己先笑,然后别人就不觉得意外了。 或者在讲话的时候跟别人喜欢这么说,我给你分享一个特别逗的事儿,我给你分 享一个特别好笑的事儿。你自己这么一先说,就会把那个意外感给破坏掉,所以 你千万不要。 首先自己去破坏那个意外感。另外就是你在设置意外的时候,你的情节,意 外你的结果意外,它本身可能就不够意外,就会造成一个比较尴尬的不好笑的一 个结果,所以这是不好笑的两种原因。还有第三种原因,就是让人不舒服的意外。
比如说对长辈开玩笑,长辈不喜欢你讲的再好笑,长辈会觉得自己被冒犯了。再 比如说对弱势群体开玩笑,男性对女性开玩笑一定要注意,千万不要让别人不舒 服。然后最后一种不好笑的原因是因为你自己太紧张了,然后气氛太严肃了,根 本就开不了玩笑,对吧?听众没有办法放松他,不放松,他一直警惕着你,再跟 他讲意外,他一直都警惕着,他不会感觉到意外感的。因为那时候他在全面防备, 所以如果说气氛特别严肃,或者是自己特别紧张,就会把一个好好的笑话给怎么 样讲砸。所以这些都是为什么不好笑的原因。 你看根据我们的方法论倒推,你就能够推出,问题到底出在哪儿。最后我想 提醒一下大家,根据场合一定要注意幽默的出场次序。就比如说在我们演讲比赛 当中,你会发现有很多人很幽默,但是走不到决赛。为什么?因为当一个幽默的 演讲和一个非常严肃的深情的深刻的演讲在一起做 PK 的时候,你会不由自主的 被悲壮和严肃的事情打动。 电影也是这样的,我特别提醒我的一些朋友,我说2019年的春节档,你千 万不要先看流浪星球这样的悲壮的故事,再去看喜剧。疯狂外星人,你要先看喜 剧再看悲剧,为什么?因为你的心特别容易被悲壮征服,被悲剧征服。所以你会 在看了悲剧之后再看喜剧,觉得轻浮。在生活里,如果一个朋友天天跟你开玩笑, 你们在一起玩的很开心,你不觉得交心。如果一个朋友跟你展示过深情,跟你展 露过真诚,实际上你会更认可那些认真诚恳、深情的人。所以我要特别提醒大家, 有趣而不深情是滑稽,幽默而不深刻是肤浅。所以在公开场合去表达的时候,我 们可以在开始的时候开玩笑,缓解气氛,拉近距离。但是不要在结束的时候开玩 笑,不要有一个笑话结尾,你的演讲或者结尾你的表达,这个是我的一个私家经 验,特别分享给大家,用你的幽默去反差你的深情和深刻。 效果最佳。关于怎么幽默,咱们今天就讲到这儿了。咱们今天讲了幽默的本 质是意外。咱们今天讲了意外制造的两个步骤,咱们也特别的分享了我自己总结 的一些幽默的意外的类型。然后最后跟大家讲了,在这个想要幽默的时候需要注 意什么?为什么你的幽默总不那么幽默?
然后最后想跟大家说,做一个有趣的人。 一个有趣的人,常常让人感觉到意 外,谁不喜欢跟一个经常让他有意外感的人相处呢? 自我推销:向听众推销自己 怎么样做自我推销啊,什么是自我推销?简单点讲就是跟别人夸自己,然后 说自己很厉害,说自己很牛啊,说自己很好。可能听到这儿呢,有些人就觉得这 节课不适合我,因为我这个人最不喜欢的就是吹牛,我最不喜欢跟别人说,我自 己多好多厉害,对吧?我认为我自己是一个很羞涩的人。 特别不好意思去说这些。但今天呢我要跟大家首先分享,就是为什么一定要 做自我推销的原因。还有一个理论呢叫做公平世界假设啊,或者叫公正世界假设。 这个理论呢是我在一本书当中看到的。当时我看到这个理论的时候,我觉得就是 在说我自己,然后我就下定决心一定要把它分享给更多的人。看到啊什么是公正 世界假设理论。也就是说在很多人的这个心目当中,他觉得这个世界是公平的, 是公正的。好,如果我付出了,我就应该有收获。 我做得好,别人都能看到,就一定有回报啊。他认为说只要自己做到就可以。 如果世界真的是这样的话,就不会被称作是公正世界。假设了,就很多人基于这 个假设,所以他们不屑于去做一些自我推销的事情。他们做了他们也不说,他们 只是默默的,他们认为一切都是公平的,公正的,会有回报的。但现实情况是这 样吗?其实大多数情况下并不是,除非你是一个特别牛特别厉害的人。好新闻报 道你了,你做一点小事都有,记者给你写出来,除非这种情况你看做明星都是要 宣传的。而作为一个普通人,我们更需要让别人知道自己做到了什么,和自己有 多好。自我推销是成功者必备的一个能力。自我推销呢可以让你的演讲变得更有 力。为什么这么说?实际上呢我们每次站在一个舞台上或讲台上去开口说话的时 候,我在前面课程当中讲过。
很多人他们都喜欢用这样一个方式去结束。但实际上这个方式结束并不好。 就你前面讲的,然后大家的情绪一直都在攀升攀升攀升,然后到最后的时候呢, 来了一个谢谢观赏,谢谢聆听。就会显得很套路和很仓促。所以呢不要用这个方 式去结束,然后尽量呢也不要以你跟投资人之间的问答去结束。如果还有可能的 话呢,做一个你自己的总结,做一个什么样的总结。首先你可以再重新描述一下 你的蓝图,你到底要做到一件什么样的事情,这件事情将来会发展成什么样子, 是不是投资人和大家所期待的样子。 可以用一个排比句去描述,让他更有激情。其次你可以去表达你的决心,就 是你做这件事情的决心到底多大啊,你的意志到底多坚强。这个部分呢你可以再 去强调一下你的信念和你的价值观。再来呢你可以给听众一个强有力的承诺啊, 这时候呢也会增强他们的信心。以上呢就是我们做总结的一个方式,用你的总结 让大家的情绪再回到你想要让他们停留的那个地方,用这样一个有情绪的结尾去 结束。可以让投资人回想起你整个讲话的过程的时候呢,有一个更好的体验。因 为风中定律的钟你做的很好。 所以以上呢就是咱们今天跟大家分享的怎么样去做一个路演的说话结构总 结一下,讲清楚你的目标,你打算做什么再讲清楚你达到这个目标的途径,你打 算怎么做啊,怎么做,能够一定保证完成你的目标。第三部分讲你的执行能力, 保证能够执行自己的计划。第四个部分呢就是讲出你的要求。第五个部分,做个 总结,让整个路演达到一个小高峰。在这个过程当中呢,你要证明两件事情。第 一件事情就是你做这个事情能够为投资人赚到钱。你永远要想着坐在底下的人, 他们要的是什么?第二个部分是你可以帮助他们赚到这个钱,并不是别人。以上 呢就是咱们今天分享的内容,咱们今天需要思考的问题是这样的,能不能为你所
在的公司去融一笔资啊,为他做一个路演的演讲。 用演讲打造个人品牌 用自己的故事去塑造自己的个人品牌。什么是个人品牌呢?在生活当中我们 接触的最多的实际上是商品的品牌,对吧?比如说咱们开的车有不同的品牌,有 宝马,有奥迪,也有奥拓啊,那不同的品牌它给你的印象肯定是不一样的,对吧? 有些人他特别忠于可口可乐,他从来都不喝百事可乐。实际上你说味道差多少, 好多人都说不出来。他就是对那个品牌很忠诚,类比到人的身上实际上也是一样 的。我们每个人都有自己的个人品牌,从你入职的第一天,对吧?你找了一份新 工作,然后你穿的好好看的啊,入职了就从这一刻开始,你的穿衣打扮,你的性 格、你说话的方式、你的工作能力,你的这个学历,还有你的家庭等等,这些都 会形成同事和上司对你的印象。 你脚上穿的鞋到你头上戴的卡子,每个东西都是你个人品牌的一个部分。也 就是说这个人品牌形成的过程,你自己无意识,但别人却是有意识的。想想看咱 们是怎么看待咱们周围的各个朋友,各个亲戚的,他们每个人给你的感觉肯定是 不一样的。有些人呢可能是奥迪,还有些人是奥拓,有些人是宝马,还有些人是 沃尔沃,它总之是不一样的。所以呢不管你现在年龄怎么样啊,或者是有没有工 作,你都非常有必要了解怎么样去塑造自己的个人品牌。在现在这个社会当中, 你必须成为自己的个人品牌的一个营销专家。那怎么样塑造自己的这个个人品牌 呢?啊,怎么穿衣怎么打扮,对吧?怎么拍照片发到朋友圈,这个我没有办法教 大家,我要教大家的是怎么样通过说话去塑造自己的个人品牌。 最快的塑造一个人的个人品牌的方式就是演讲。在现在这个社会,演讲是最 好的,塑造个人品牌和去把自己推销出去的手段。举个例子,比如说我刚入大学 那会儿,是一个默默无闻的,没有什么啊特殊的才能,而且长得也不太行的女孩 儿。但那时候呢我就通过一篇演讲,让全系的同学都认识到了我他们对我的印象 就从这篇演讲开始形成了。再后来呢是去演说家啊,通过几篇演讲,让中国上千 万的人啊知道了,并且认识到了我。 实际上在这个过程当中,人们记住的并不只是你演讲的内容,你说话的内容,
而是对你这个人的印象。啊,他们知道讲话的这个人他有什么背景故事,他现在 的性格特征,对吧?他的这个信念和使命,你看一篇演讲就是这么快的,能够把 你的个人形象、个人品牌给树立起来。可以说在我们现在这个社会啊,最贵的东 西是影响力。而拓展影响力的两个方法,一是写作。你不管是在朋友圈写作,还 是你天天写博客、写文章、写书啊都可以。另外一个就是演讲啊,演讲可以让你 的形象,让你的品牌快速的扩散出去。 所以呢我们今天就要教大家通过演讲去塑造个人品牌,讲什么讲故事,讲故 事,干嘛,通过故事去定义你自己。你一定要学会通过说话去定义你自己,一定 发现你身边肯定有这样的亲戚或者朋友,他们特别擅长跟别人说他们是一个什么 样的人。我身边就有这样的朋友,就天天给你灌输说,哎呀,我这个人呢就是帮 助人的时候不计较成本,而且他还绘声绘色的去讲各种案例,慢慢的就会被他影 响。你就会在潜意识里面认为他就是那样的人。虽然理性告诉你说他可能有夸张 的部分,这就是通过说话去塑造个人印象的威力。 那我们应该去通过哪些方面去定义自己?我们的故事应该是关于哪些方面 的啊,以下几个方面。五个。第一呢就是你的兴趣和爱好,第二就是你的价值观, 第三就是你的使命和目标,第四是你的性格,第五是你的能力。可以通过这五个 方面去定义自己。你可以讲兴趣的故事,你也可以讲价值观的故事,你也可以讲 自己性格的故事。啊,我这个人是个特别热心的人。那么接下来就是一个关于热 心的故事。在这儿呢我要提醒大家一个人的性格上可以有很多的特点。你不可能 通过一个故事把矛盾的你复杂的你给讲出来,你一定要选出一到两个点去讲。其 实最好是一个点,就是你要给自己贴一个标签,不要害怕给自己贴标签不好啊。 因为这个社会就是这样的,你不给自己贴标签,别人就给你贴标签。你不首先定 义自己,别人就会来定义你。 所以你最好呢旗帜鲜明的把自己的标签给贴出来。比如说性格上我就是一个 特别特别热爱帮助别人的人,那到底应该怎么样去抓取这些特点呢?有两个方 法,一个方法呢就是去看一下自己跟别人有什么地方是不一样的。这可能就是你 个人品牌很好的一个立足点。另外一个方法呢就是把你喜欢的人,他们身上的品 质都写下来,看看有什么重叠的部分。那个呢就是你可以去塑造的方向,具体的 呢你可以问自己以下几个问题。第一个问题是我做过的什么事情,让我觉得我自
己特别有价值。第二,跟别人相比,我的优势在哪里?第三,我做过的最让我觉 得骄傲的最成功的事情是什么?第四,别人经常夸我的什么方面,我的什么方面 在引起别人的注意。第五,如果有可能的话,我会依靠什么出名啊,比如说在职 场里,我会依靠一个月拿了三千单出名,或者是依靠我拿了一个奥威的包出名等 等。你要去想一下，就什么故事。 最后可能我会因此而出名。通过回答这些问题呢,慢慢的把那个可以去定义 你的故事给找出来。在塑造个人品牌的时候,最难的就是对自己做定位。因为你 做了定位之后,才可能有那个品牌的故事自己的故事。而且很多时候你以为的跟 别人以为的并不一样。就比如说我现在的定位啊,很多人了解到的,我通过演讲 也好,通过文章也好,他们了解到的是一个然后通过自己的努力,然后呢在高考 和演讲比赛当中抓到了机会,从而去逆袭了自己命运的一个寒门的女孩。我的人 生到现在起码有三段故事可以跟别人分享。 第一个呢就是我自己当年虽然是一个成绩很差的学生,但是一意孤行啊,拼 命的去考北大,最后成功的故事。第二呢就是我以一个小白的身份,一个电视素 人的身份去参加演讲比赛,并且最后拿到冠军的故事。第三个故事呢就是我毕业 之后,然后毅然决然去创业,后来做了一个教育公司,并且有成绩的故事。你的 个人故事的说话的模板基本上是这样的啊。 首先第一个部分要讲背景,故事的背景包括什么呢?啊,包括你现在的状态, 就比如说你现在啊你有哪些成绩啊,或者是你有哪些称号,还有就是你有哪些背 书啊,你在这儿呢可以把所有的背景交代清楚。然后第二个部分呢就是你故事的 主体部分,你要去讲,第一你遇到了什么障碍,第二你是怎么克服他的。第三, 取得的结果,这是第二个部分,就是故事的主体部分。那最后一个部分呢就是你 的价值观在通过说话去塑造个人品牌的时候呢,第一啊你不要去讲一些概念啊, 你不要强迫别人去接受一个事实,你偏要告诉别人,我这个人就是对朋友很义气 啊,天天说自己义气义气义气。 然后希望通过这样的方式强迫别人接受你个人品牌的这么一个特性。但是这 样是非常不可取的。你必须通过故事潜移默化的让别人去认同你。但是呢你也不 能光讲故事,你讲完你的故事之后呢,你应该去讲一下你的价值观,你的使命、 你的信念。通过这样的把你故事的主题给点明白,然后从听众里面去吸引跟你同
样信念，同样价值观的人，让他们成为你的忠实的支持者。实际上到了最后呢， 你会发现你的个人品牌分为两个部分，一个部分呢是那些外在的部分。你的那些 背书，你的那些称号啊，就比如说我我有一个标签就是超级演说家的冠军啊，这 都是我外在的成绩。还有一个部分是你这个个人品牌的内核啊，比如说我我的使 命是什么?我的信念是什么?我的价值观是什么?这属于我这个个人品牌的内 核。我作为一个通过自己的努力改变了命运的人，啊，说话和学习在我的改变过 程当中起到了很大的作用。所以我的信念、我的使命、我的价值观，就是我一定 要把这些有用的技巧和方法去告诉那些跟我同呼吸共命运的其他人，跟我有着类 似出身的人。 这就是我认为我活在这个世界上最有价值的事情。实际上这个部分呢就是我 这个个人品牌的精神内核。别人呢一般通过你的个人品牌的外在部分了解到你。 但是最终他们是需要被你精神的内核所吸引。有没有发现其实每一个品牌都在努 力的塑造自己的精神内核。就比如说美特斯邦威，呃，应该是走不寻常的路，对 不对?所以他们这个品牌的精神内核是叛逆的，是不寻常的。他们想要吸引那些 有着自己想法的年轻人，只不过是在塑造品牌的时候，不管是商业品牌还是个人 品牌，有些人成功了，有些人没有成功。 没有成功的原因呢，可能是因为从来都没有往这儿想过，又或者是定位定错 了啊，再或者是讲述的方式错了，没有像我们今天一样很明确的知道，一个人如 果想塑造自己的个人品牌，必须要讲自己的故事。今天是最后一节课，我希望大 家在最后一节课上记住这样一句话，就是一定要成为一个有故事可以讲的人。我 们要学会通过说话去营销自己，去塑造自己在别人心目当中的印象。在这儿呢我 要分享几个啊经验给大家。第一个经验呢就是一定要面对挫折，挫折它不是什么 好事儿，失败也不是什么好受的事儿。现在很多人呢他的这个挫折耐受性都很低 啊，一旦发生了什么不幸啊，什么不顺啊，就会怨天怨地，就不想面对，就逃避 责任。但在这儿我想告诉大家，如果你想要成为一个有故事的人，一定要去主动 的面对挫折，你要去承担责任，去解决那些不幸的部分。 只有这样你才能够成为一个有故事的人。有的时候呢在回首自己的人生的时 候，我都很感谢说哦，我曾经遇过那么多的挫折，所以我现在有故事可以跟别人 说，我总不至于跟别人说。大家好，我是刘媛媛。我这辈子过得特别顺，我也没
有什么好分享给大家的。我希望大家就是嗯天天祈祷自己有好运气吧,因为我就 是因为好运气才过得这么顺利的,我不会这么讲。所以在塑造个人品牌的这个部 分,我想告诉大家,如果你想要成为一个有品牌有故事的人,你一定要勇敢的去 面对挫折,要接受他和克服他。第二呢就是你一定要抓住机会。实际上你在别人 心目当中的印象。还记得咱们讲过的风中定律吗?它并不是因为你一直以来在默 默的做的什么事情所塑造的。 它最大可能是因为你过去做过的一个对他来讲印象最深刻的事情所塑造的。 就比如说我有个朋友一直都很懦弱,其实我们很多人都觉得这个朋友太过于沉默 了。然后突然有一天呢就是在我们跟别人发生争端的时候,我这个朋友就大义凛 然的站了出来,然后帮我们去击退那些欺负我们的人。而且说了一番非常非常掷 地有声的话,这个朋友从此在我们心目当中的印象就翻了一个个啊,所以大家一 定要抓住生活当中那些你可以去表现的瞬间,去讲述你自己的故事,讲述你的价 值观。通过这样去定位你在别人心目当中的形象,过去的你是什么样子不重要。 你曾经做过什么跟你所期待的品牌形象不符合的事情也不重要。重要的是抓住机 会去塑造一次。 第三点呢,我想跟大家说,如果你想塑造一个个人品牌的话,你一定要做一 个旗帜鲜明的人。你不能对什么事情都无所谓,你对所有的事情没有自己的观点, 你对所有的人都没有自己的判断,这样是不行的。你不要害怕得罪别人,不要当 那些没有个性的老好人,你一定要旗帜鲜明的有自己的主张才可以。嗯,第四点 呢就是前后一致啊,一定要做一个前后一致的人,不要做那种自相矛盾的人。说 着这样的话,却做着那样的事儿啊,包括自己说的话都前后不一致。这对你塑造 个人品牌一点好处都没有。所以呢最好是把自己定位清楚,然后从始至终的去坚 持它。最后一点我想告诉大家,如果你想塑造一个非常好的个人品牌的话,你一 定要敢于挑战。如果你是一个没有故事的人,你要通过挑战去创造故事。 就比如说我曾经看过一个人,他的这个个人介绍里面就一句话一下就让我明 白了他有什么故事,他写了一句话是说我曾经在一个月之内通过健身瘦到了三十 斤。你看这样的故事,塑造的他的个人形象,就是一个非常有毅力的人。所以在 生活当中呢,一定要敢于挑战。只有敢于挑战,你才有可能创造出那些跟别人不 一样的精彩绝伦的故事来。以上呢就是我今天跟大家分享的怎么样通过一个故事
去塑造个人的品牌。我自己的个人品牌就是通过这样的方式去塑造的。不信大家 可以回头去对照一下我那篇稿子，叫寒门再难出贵子。他就是先从背景后来讲到 了故事，故事里面有障碍，有克服的方法。但是因为我那个时候还没有达成结果， 所以我说了一个自己期待的结果。 然后到最后我跟大家分享的是我的价值观，它是完美的。按照这样一个结构 去讲的一个个人品牌的故事。
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发表于 2016-7-15 18:08:25