后起之秀

晴之风666

学到很多知识，但如果不能把知识用在实战，那只是一个书柜，只是一个书 呆子。今天和你分享一个实战案例，期待你能通过案例举一反三去智慧的销售。

2013 年的时候，我派销售员小黄去开发山西省太原市的化二院市场。化学 是原化工部的第二工程，设计院，主要经营范围是化学工程的设计和承包。销售 员小黄第一次去拜访画院的刘沟，并没有采取死缠烂打的战术，他只是简单的介 绍一下公司，介绍一下公司的产品特色，介绍了公司的样板工程。就告辞了。在 第二次去拜访画院的刘文的时候，小黄就做了一个精心的策划。他带了一个小盆 栽的多肉植物送给柳工。为什么小黄在第二次拜访送一盆多肉植物送给刘公呢?  因为在第一次拜访中，小黄做了一个精心的观察，他发现刘工的电脑桌子上除了 几本书之外，其他的空空荡荡。而设计院的设计师，每天的工作都在和电脑在打 交道，在电脑里面画图纸。

电脑的辐射对眼睛可能是有点损害。那么一个绿色的多肉植物，可能在刘工 看过电脑之后，再去观察这个绿色植物对眼睛的疲劳会有一个好的疗效。因此小 黄就做了一个决定，买了一个小盆栽的多肉植物送给刘工，一个小盆栽的多肉植 物市场价也就是十块钱。

又不牵涉到行贿受贿，所以小黄就把买的这个小盆栽的植物送给刘工。刘工 看到销售员对他还是比较关注的，也比较感激。两个人的交谈就比较顺畅。在之 后的沟通中，小黄说，刘工，你手上有没有项目给我介绍一个，我去跑一跑，也 希望刘工能通过我们去跑这个项目，看看我们公司的实力，能不能把单子做下来， 也能看看我们的做人是不是到位。

小黄就问刘工要项目，但刘工说，最近手上没有什么采购的项目。以前有个  项目，我不知道现在采购了没有。不过这个项目不在我们山西省，是在山西省。 如果告诉你也没有用那个业主?有一个长期的供应商，就是说和你这个产品一样  的，他有个供应商关系。好的不得了，你去了也没用，也拿不到单子。

小胖说，刘工，你还是把那个项目告诉我，我去看一看。我们销售员就是这 个特性，只要没有采购，我们就会觉得就有机会，我们不怕别人有关系什么什么 的。刘工看销售员小王这样说，态度也比较坚决。于是就给了小黄这个项目的联

系人的电话，并且把他设计的型号和数量都说了。但是刘工在后来又叮嘱小黄说， 这个客户，以前有一个江苏的供应商和业主的老总关系特别好，有五六年的感情 了。我也是去业主那个地方看到的，我看到江苏的供应商和业主，经常是在一起， 我就感觉他们的关系是比较亲近的。

小黄拿到了这个项目信息之后，就发起了一个出差的申请。我看到他申请了， 我就批准了他。于是小黄就开始去拜访这个位于山西省韩城市的这么一个项目。 这个项目是当时山西省某煤化工集团新建的。220万吨的甲醇项目。

这个项目号称当年是全世界最大的甲醇项目。项目地址位于韩城市，小伙伴 们可能都知道韩城市是写史记的，司马迁的老家。小黄按设计院设计师刘工给的 联系人，业主项目部的李总。根据他的通讯方式，顺利的就跟李总联络上了。双 方约好见面，并且还在一起吃了饭。

从这个时候看，应该说开局是不错的。根据我对做单的要求，小黄随后去项 目现场，就是韩城市的位于龙口镇的这么一个项目，现场去了这个技术部，分别  去建了技术部的王工、杨工和业主。商务部的就是采购部的陈部长。在这个期间， 小黄为了加深业主李总的关系，特意请了李总吃了两顿饭。

李总也出来了，但是问李总什么时候采购什么设备，李总总是支支吾吾，语 言不详。这种想法感觉有点奇怪。更奇怪的是，在一次拜访中，商务部也就是采 购部的陈部长直接给了小黄十一台我们公司的产品的设备这个型号要求小黄报 价，根据沧师。

11台设备价格远远超过了500万， 一定是必须要进行招投标采购的，不可 能我们去报个价，他们就采购。所以。对价格报不报怎么报，小黄有点拿捏不准， 就电话邀请我去。当时我们总部在上海，小心我从上海赶到山西西安，从西安再 转到韩城去帮帮他。

因为这个项目。当时在我们看来是蛮大的一个项目。我听小黄这一介绍，我 也分析了这个案例。因为小黄出差也是我批准的。因此我觉得我应该在工作上对 他有点帮助。于是我就亲自。买了张飞机票。赶到这个韩城，当然了，我还顺便 带了一点较为贵重的礼物去拜访这个客户。

首先我让业务员小黄给李总打个电话，说公司的营销总监专程的从上海赶过 来去拜访他，希望能见上一面，聊一聊。客户的李总也同意了，于是我就在韩城 的最豪华的宾馆和业主李总见了一面，一起吃了饭，聊了聊韩城的一些新闻、故 事、典故，我们也聊了聊司马迁写史记的故事。因为韩城是司马迁的老家。

在饭后，我安排了小房子，把我带的礼物去送给李总。但是不论怎么送，李 总就是不收他，甚至说你的心意我知道了，我会尽我全力去帮你们。但是他就是 不肯收礼物。实在没办法，礼物送不掉，那只好带回来了。但是我回到了宾馆， 我在想为什么送不掉呢?

与其说送不掉，还不如说为什么李总他不敢拿我的礼物呢?他为什么不敢接 受我的礼物，但是他却愿意出来吃饭呢?我的判断是，他可能感觉到无法帮到我。 他不敢确定他百分之百能帮到我，能帮我把这个单子拿下来，所以他不敢接受我 的礼物。因为万一他帮不到我这个单子，我没有拿下来，即使他现在拿了我的礼 物，但是如果结果失败的话，按照我们销售这个行规。他还是要把这个礼物返还 给我的。经过这么几个小时的思考判断，我就确定。这个项目李总虽然是客户的  项目部的总经理，但是他可能他的权利被边缘化了。他没有实权，因为他没有实 权，所以他不敢确定能不能帮到我。因此，他不敢接受我比较贵重的一些礼物。

于是，根据我的这个判断，第二天我就让销售员小黄再去客户的现场去拜访 其他的人，去打探一下信息。落实我的判断，对不对?小黄在晚上回来了，他打 听的消息，正是我的想法。他问了技术部的完工，还有员工，员工和员工都隐隐 约约的暗示业主的李总，好像以前出过事情口碑不好，所以真正的采购他不会参

与。

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现在在采购中谁的权限蛮大的。王工,就对他说,采购部的陈部长。满受老 板的信任。这个是。业主的完工对我们公司的小黄说了。小冯回来以后,就跟我 说,他在业主那边打探到的这么一些信息,我基本上就明白了这个案例的一个大 的局势。

于是我就制定了两步走的这么一个公关方案。第一步,我让小黄安排我和采 购部的部长陈部长见面。第一次见面,我是送了他大约40块钱一瓶的精油。我 说这是我朋友自己调的一个精油,挺有意思的,能提神。我说我没事的时候,我 就去闻一闻。

这个经营还是不错的。实际上做这个事情是试探他。结果在我今天设计的这 个话术的影响之下,陈部长就收下我送的这么40块钱一瓶的精油,这是第一步。 第二步。我就以告别的形式。我就让小黄对采购部的陈部长说,按尼龙要从韩城  就要走了,就要回上海了。回上海之前要过的就和你道个别,这样我就以告别的  形式再约采购部的陈部长见面。

并且给他赠送了这个小礼品。在业务员小黄的安排之下,我和客户的采购部 长陈部长第二次见面了。并且送出我本来是送给李总的那么一个礼物。陈部长他 也接受了,我回到公司之后,我在上海,我就让小黄别轩报价等等看。结果这一 等采购部,他也不催小黄回家报价,结果就这样拖着时间一晃一个月过去了。在 一个月,小黄爷从他韩城就到了太原。

一个月之后,在太原的小黄就接到了这家公司采购部的电话,让小黄到韩城 来去买票数。比方说买过来之后,我们一打开一看,正好是让我们写报价的这么 一台设备。我们就开始做标书,做完标书我们是没有封口。我带上公司的公章, 我从上海又到孩子。

亲自去投标现场。在开标的前一天晚上,我让小王给陈部长打个电话,告诉 他我来了。但是陈部长是没接电话,我就让小黄发短信。小黄发了短信之后,他

也没有回。后来我一看,我估计是开标前,都讲一个闭会,都要避开一些嫌疑。 可能是陈部长怕有什么把柄落下,所以说就没有接电话,也没有这个回短信,但。

在夜里面差不多11点半的样子,我的手机上突然接到一个陌生的短信,上 面直接扣三个数字,690。我看了这么一个数字之后,我就把那个标书打开。想 了一想,我就把我们的投标总价定在702万 。就把剩下打好的封条把标书封上。

盖上我们公司的章,这样的话标书就不会有问题了,就准备投标,第二天开 标。开票现场唱这个商务标,唱技术标。我方以接近标底价的价格,这个中标的 就是我方的投标价702万,是最接近业主的标底价。然后我们就中标了,这就是 这个项目的作战情况。

第一个问题。在接到客户采购部要求报价的电话后,我方为什么没有立即给 客户进行报价,这是第一个问题。第二个问题。为什么公关采购部的陈部长,第 一次我们只送了40元的小礼品,而不是直接送贵重的礼品?

为什么我们在第二次见面的时候,他去送比较贵重的礼品?

第 2 2 章  实战案例分析一个配套200万阀门大单案例

山西省韩城市某煤化工的案例,在案例中,社科提出两个问题。第一个问题, 在接到客户采购部,陈部长要求我们报价的电话后,我方销售为什么没有及时的 报价?

这个问题的应对方法,主要是依据我们销售人员在拜访客户时,对客户的现 场情况信息进行了分析后做出的报价问题属于销售工作中最经常遇到的问题之 一。里面有很多个坑,在实战中我们会发现客户要求我们销售员报价往往有两种 情况。第一种情况,客户刚刚产生了需要某种产品的需求。所以他想了解这款产 品的一些信息。比如说这款产品行业内有哪些品牌是著名品牌,这款产品的市场 价格一般是多少钱?这款产品有没有明显的质量隐患等等。

在客户的需求刚刚产生时，他了解价格仅仅是想知道这款产品卖价是多少 钱。他并不会真正的采购。但是如果我们销售人员擅自报价报高了，会把客户吓 跑，报低了，往往让客户觉得便宜无好货对我们的印象就差了。所以这个情况我 们不建议报价。

客户要求销售员报价的。第二种情况是，客户确实要采购了，所以启动价格 谈判。但是在本案例中，我们发现合同金额太大了，是需要招投标的。所以判断 客户的要求报价不是。常见的第二种情况。所以在这个案例中，客户要求我方销 售员报价的时候，我方销售经过评估，决定采用拖延的战术，不给客户报价。这 样来保护我们的价格。

客户因为不值得我们的报价，所以我方的价格就不会提前过早的泄露出去。 这样在实际的招投标工作中，我方最少就不会在价格的上面犯一些低级错误，让  我们陷入被动。这个案例中，第二个问题是对于采购部陈部长所做的公关。为什  么我第一次跟他见面，只送40元的小礼品，而不是直接送比较贵重一点的礼品 的?

这个问题叫登门槛效应。在实战中的运用。所谓的登门槛效应，也叫得寸进 尺效应。意思是，一个人一旦接受他人的一个微不足道的要求之后，就有可能接 受更大的要求。这种现象犹如登门槛时，要一级台阶，一级台阶的灯，这样才能 更容易更顺利地登上高处。生活里面登门槛效应比比皆是，比如说我们男生追女 生第一次见面，我们男生不能直接牵对方的手，我们男生首先要甜言蜜语，然后 呢送点小礼物。再我们要请他出来吃饭，看电影之类的，只有这样一点一点的扩 大和女生的交往的深度，展示出我们对他的心意和诚意，最后才能牵他的手。

我们不可能第一次见到一个女生就直接牵她的手，说，你嫁给我吧。这往往 会把他吓跑了。ok 回答完山西韩城的案例两个实战小问题之后，和小伙伴们再 分享一个很久很久之前给国内的某个压缩机厂做阀门配套的一个打单的案例。这

个案例合同金额大约是200万。

客户是国内的某个压缩机公司,当时我们公司有一款产品是压缩机前端的真 空阀,叫真空的呼吸阀。当时我找的客户的人员就是技术工程师,技术总工,技 术上两个人,车间主任一个。采购部又找了一个,最后是找的老板加进去,找了 五个人。

在前期的客户信息收集中,我发现有一个客户,我们和他交流的时候,他对 我们还是有点印象的,起码不反对我们。因此我后期做这个客户筛选的时候,就 把这个客户列为我的重要客户。然后我盘算了一下,这个客户一年大概有200 万的业绩。

那么。当我把它作为一个重点客户公关的时候,我就经常去了。经过几次接 触下来,我对客户的大概情况就有了一点了解。客户是一家子承父业的公司,公  司大约50个人,属于行业内中小型企业。在行业内属于一个。就是后起之秀,  除了在国内有销售之外,他还有一部分业务是出口的。对我们公司和他们公司的  业务合作,这个流程大概是这么一个流程。第一关,我们要让我们的产品技术。 得到业主就是这个客户的技术部门的认可,他对我们的技术认可之后,他会让我  们给他一个产品的样品去测试。如果产品的样品测试成功,那么技术部就把我们  推荐到采购部,让我们和采购部谈商务谈判。商务谈判主要是谈账期价格一类的。 如果商务谈判谈的好的话,我们就跟他签长期合作协议。 一年大约有200万。在  我和客户的交流过程当中,我主要是和下面几个人打交道。第一就是技术上的这  个工程师姓林。

他是刚刚毕业,还没被社会所污染,比较真诚。有什么话呢?就说什么话也 给我提供了很多有效的一个信息,这是他的技术工程师。技术总工就是王总,技 术上是很权威的。对我的这块的业务有一票好交钱,他说不用你的,他就不会用 我们的。但是他也蛮装的,就是不怎么和我们这个说话。

除了技术上这两个人之外,我还找了采购,采购是一个姓黄的一个女的。就 是见面认识而已,并没有很深的一个交情。但是我们感觉到这个采购女性,她是 公司的一个院长,还是有点权利的。他做事也比较干练,最后我们再找就是这个 公司的老板。实际上他是子孙副业,就是他父亲退休了,他继承他父亲的这么一 个职业。

他比较年轻,属于一个比较有想法,想干一番大事的这么一个老板。ok 经 过和技术总工,技术工程师这两个人交流之后,技术总工王总终于同意了,让我 把产品交给他进行测试。我回到公司,就安排我们公司给客户寄去这个样品,寄 去样品大约一个礼拜之后,我就打电话给这个技术工程师。这个林小姐是个女生, 我就问她,我说这个测试的怎么样结果呢?这个林小姐对我说,你们的阀门装上 去就泄露了,你们的产品也太差了。然后啪啦啪啦啪啦又说了一声抱怨,我心里 想怎么可能呢?我们的产品几乎从来没有出现这个问题,等林小姐发完牢骚之 后,我就跟她讲,我说这个技术既然已经发生这个问题了,那么可能是我们的这 个工作,或者我们的产品不到位,也给你添麻烦了。要不我去看一下,等我到现 场看一下这个梨,他说行,那你就过来呗。

第二天我就去了这个客户的工厂,然后进了客户的办公室。看到这个小林也 在忙,其他的也在忙。我就和小林就简单聊了一下,他说我带你去下面车间,因 为你的阀门在车间里面装着。我说行,我们一块去了。去的时候,那个车间主任 他刚好在,他一见到我们就开门见山的就跟我讲,这个阀门装在机子上,刚刚装 上去大约装了五个小时,就出现了轻微的裂痕。因为那个阀门已经拆下来了,然 后就把那个阀门拿过来,就指我看你看看。

我一看阀门上确实是有个口子,然后就不太好意思了,就说我们的阀门这还 是第一次测试的时候会出现这个问题的。然后这个车间主任就说,可能是你们用 这个阀门的这个外壳材质不好,用的比较薄。所以安装的时候,我们的工人可能 安装用力过度,就把它撑坏了。他也不知道是真是假,我还是说,非常感谢你。 这个车间人就对我说,他说你看你们的样品都出现这个情况,那我们怎么敢用你

的呢?

像你这种产品，我们再让这个工程师用。工程师也不敢用你。我这时候就想 说，这个确实不好意思，我们回去以后，我会让公司汇报一下，让我们公司要加 强自身的质量检查。也希望你这边能再给我们一次机会。这个姓黄说，这个事就 不归我管了，你们把样品弄过来，我们只是装和测试，至于说让不让再测试一把 就与我无关了。

聊到这边，然后他就找一个借口，就说他还有事，就离开了。我就和这个和 我一起去的林聊。林，他说，这个情况怎么办呢?我说我回去以后，我再申请一 个新的样品再测试一下。你到时候你帮我说说话，您说行吗?他说我再给我们的 总工程汇报一下，你回去以后再发一个新样品来，再不能出问题了。你再出问题， 那肯定是不可能了。我说行行行。

一个月之后，我又想起这件事，这个客户还在测试，我又打电话给姓林的小 结婚测试的结果。结果姓林的这个工程师在电话里就跟我说，测试又失败了，还 是同样的问题，还是出现了这个裂缝。他说，你赶快把你的测试的产品证拿回去。

说怎么就把电话挂了?从电话的判断，可能是林小姐第一次生气了。在那之 前，我们见拍了四五次都很好，但是这一次可能是有点生气了。我想可能是因为 他也是期待我们产品的测试成功，结果测试失败了，他也有点失望。我和他也是 一样，心情比较郁闷，然后我就去找了我们公司的这个技术部门。

我就让他看，我说这个出什么问题了，我们公司的这个技术员对我说，我们 产品就发货之前肯定是有测试的。做水力和气力，这个模型测试绝对不会出现问 题。出现问题就是因为你发门接的时候，安装的时候接口不对。这是第一点。

第二，可能这个安装工人安装的时候，他方法不对，就硬搞。我说你说的第 一点，我们产品没有问题，我是可以理解的。你说这个接口不对，人家又不是傻

子,你上螺丝的和卡口的,他们也分得清楚,他们也不会因为接口不对而硬性的 接,那也不可能。不过我们也都是猜测。最后我还是把这个工程师的意见我吸取 了,我就说我到现场我再去看看吧。从我们公司的技术部门出来之后,我就把公 司第一次去拜访这个客户,到今天其中发生点什么事情。大脑里面就是过了一遍 过了一遍,我想可能是出现什么问题了。

可能是出现。我们选型出了问题。你比如说它的压力,假设说是6公斤,我 们选型的时候选个3公斤。那肯定气体在运作的时候,阀门就使它开裂。问题我 拆了一下也不敢确定,但是。我们如何去说服这个客户把关系弄好,最后还是让 这个客户和我们签合同呢?这就是个很大的一个难题。

当时想了一下,还是和这个工程师再聊聊,看看有没有什么补充的办法。于 是我就在下班之后,在晚上六七点钟的时候。我估计这个林工,他也回到他的宿 舍去了。然后我就跟他打个电话,我聊了一下,我就说你看虽然这个情况,我明 天我还到你们这个公司去一趟,你看看我这边还有什么能有转机的地方。人工的 在电话里说,但是你这个还有什么转机的,你赶快来把这个发根带走,我帮不上 你,我只是一个同城市,上面领导太多了,我的话他们也不听。

最后我想了一下,不管怎么说,我们一定要告诉客户是我的产品问题,还是 你的安装问题,或者是讲选型问题。我们不能就让稀里糊涂的就失败了。我是有 一个信仰的,即使摔倒了,也要抓一把沙子起来。我觉得既然连续两次失败,我 一定要把这个原因找出来。原因找出来以后。

可能这个客户会丢掉,但是我学习到了我的知识就会越来越丰富。我们讲销 售人员一定要是个专家。那么你凭什么成为专家?就是因为现场遇到很多问题, 我们解决了和建设的这些问题。这些问题的积累一多,我们自然就成为一个实战 型专家。

所以抱着这个信念,第二天就去了。那时候是夏天,我就在那个。附近的商

店里面就买了十多份冷饮,就是冰棒了。我敲开他们技术部门,我发现就是林小 姐,林工。还有总工程师,王总,还有其他一些同事都在,我就简单的和王总打 个招呼。因为什么?他是办公室里面最高的一个官员,我们销售员一定要记住你 和别人打招呼的时候,宣传位置比较高的人去打招呼,千万不要你见个小露露打 招呼,然后你再去给办公室打招呼。这是在人际交往当中是一个大的机会。我进 了办公室,我发现这个王总是里面位置最高的,就先跟他打个招呼,就把这个冰 棒一个人都发了一下,冰棒就不止钱,一块钱,也谈不上什么谈过社会。所以说 每个人发了一下,然后我又到采购部也发了一个兵马。最后等大家都吃完了,我 就跟着这个王总去了他的办公室。王总?

是这个技术总工,他对我说,你们情况我知道了,这个情况也没办法,以后 找机会再合作。你人不错,但是这个产品确实不行。现在我们这个老板都知道这 个事情了,所以说你这个事情也不可能成了,看以后有没有机会。他说的这样的 话,我也没办法站在办公室坐下去,我只好走出去。

走出去的时候,我就很郁闷彷徨,总共才是拒绝我了。那我还去找谁呢?正 在彷徨无助的时候,突然手机上来了一个短信,是林工。因为林工和王勇在大办 公室的时候,我是递给他一个冰棒,但是没给他说。因为他的领导在说,就没给 他寒暄,只是发了一个冰棒,然后去采购部了。结果他主动的给我发了一个短信 过来。他说你去找马总,马总就是他这个老板,这个公司的一把手,你去找马总, 或许有转机。

我突然一下就感觉到人生又充满了希望,因为什么?这是他们内部的人给我 指出一条路,这条路走好了就有可能成功。于是我就大约想了半小时,我怎么去 见马总,见马总,我说什么,我说什么才能让马总再过一个机会?我想了半小时, 有了一个方案,我就去敲马总的门。马总当时在他办公室正在看那个杂志,看过 去了,就把那个杂志放下。他说,有什么事吗?完了就没有隐瞒,把这个事实给 他讲了,而且,也道歉了,最后诚恳的跟他讲了,说我们的产品,你看在国际上 国内都很有名气。

但是为什么在你们这边连续两次都出现质量问题呢?这个错误肯定是在我 这边，不在你这边。但是我想是不是我选型的问题，是不是我把型号选错了，这 个型号，是设计院常规的配套型号，是不是我们没有根据你的现场情况。马总， 你是我负责这个区域第一个客户非常重要。我还是希望再给我一个机会，让我和 我们公司的技术人员来，我们把这个问题找到了。如果还解决不了，到时候你马 总你骂我都没有关系。

马总看我说话比较诚恳，就沉思了一下。他说这样，你既然对你们产品还有  信心，而且我看你蛮诚恳，那你就再试一下。如果还不行，那就没办法了。我说， 谢谢马总对我说，他说也不要感谢你把事情要做好。之所以再给你一次机会，你  就看你经常性到我们公司比较勤奋，也对我们的这个项目，这个公司也比较关心。

我们也希望和你们这样的公司一起成长。你现在去找王振东，你找他谈一下， 我说的让你们再试一次。我从马总的办公室走出来之后，我就直接去找了这个班  主任。然后我说马总他愿意给我最后一个机会，他让我来找你一下王工，听我这  样讲，他说既然马总同意了，那他这边就没有问题。你回去以后，你再寄个样品 来，我们再测试一下。

我回去以后，我就没有再去这个公司，因为我还要到其他地方出差了。但是 我让一个技术去到现场去测量他们，测量他们的温度，还有他们的工具，还有他 用的一些材质把锁具收集回来，再根据他们的参数，我们才制定的一款产品寄过 去。一个月之后我再打电话去问测试，顺利了。测试顺利过之后，然后我们就去 找采购部，去报价了。采购部的这个女士就和我们讨价还价，谈谈账期。最后就 签了这么一个合同。

这就是一个大单子，出现了两次问题，到最后还是靠着我们销售人员不放弃 的一种思维，也靠一个线人给我们指点，最后拿一下客户。这个案例我总结了一 下最重要的一个观点就说什么任何时候。我们做大客户销售，都要培养一个县。

现在，我们对他关心、关爱、友情都可以，不一定非要花钱。其实这个项目 里我都没花钱，所谓的花钱就是买了一个冰棒，这是第一个总结，就是现在非常 重要。整个这个案例里面，如果没有小林往我的手机发条短信，说你现在去找马 总事情，或许还有转机。这个单子到最后怎么样，我都不知道。

现任是我们销售人员的盟友，是我们最好的伙伴。他关键时刻能带领我们走 向胜利，这个是第一点。第二点，我们做大客户销售，一定要找到拍卖。拍板人 整个事情都是他负责，他说了算。他说行就行，他说没机会，你就是没机会。所 以。

最后还是马总给了我一个机会。所以说找拍卖人非常重要。第三点，我们不 要小看任何一个客户内部和我们有这个业务来往的人。因为在某些时候他帮你说 说话，或者是给你发个短信，或者是给你出个点子，都会有可能让你走向这个胜 利 。

最后一个感悟是什么呢?你看这个事情基本上都算失败的一个案例了。但是 就是靠着我们销售人员永不认输的一种精神，我们持之以恒的坚持，不到最后一 刻，我们绝不放弃。就是这样对事业、对工作、对成功的在意，我们的认真、我 们的付出、我们的努力，往往会被客户的人看到。

对我们这种表现出来好的素养，客户有时候也会感动，也会主动的会给我们 一些机会。所以小伙伴们千万不要以为做销售就是给别人送钱，吃吃喝喝玩玩乐 乐。如果你要这样理解销售，你是太小看他了。其实我们的认真，我们的努力都 是一种很优良的让客户引起他共鸣的一些东西。我们也可以用这些东西获得客户 对我们的支持。