以貌取人

晴之风666

从活埋坑杀到网开一面，曹操一念之间，并未起任何善心，全为 破敌考量。但这一转念，不但免开杀戒，也轻松获胜。围师必阙力量 何其大。

背水一战

就因为逼到死角，容易激起对手必死决心，所以围师必阙围城必 示之活门。反过来说，也有一种兵法，故意让自己的军队陷入绝境， 激发潜力，激励斗志。也就是《孙子兵法》说的投之亡地然后存，陷

之死地然后生。著名的背水一战就这样来的。

韩信运用背水一战之计是有背景的，当时韩信的部众多为招募而 来，训练不足，以寡击众，必败无遗。因此韩信来个背水一战，让部 队死了撤退的心，做了过河卒子，只能勇敢向前，终于大胜。

《三国演义》虚构了徐晃企图沿用背水一战计策，反遭失利的情 节。徐晃为什么输?徐晃只是死板的背河布阵，未能并用奇袭，且河 上架有浮桥，背后还有曹操大军压阵，必死决心不够，根本没有获胜 条件，以致弄巧成拙。

斗争胜利的关键：联合次要的敌人，对付主要的敌人

建安二十四年(219年),关羽北征襄樊，势如破竹，后来却败走 麦城，失守荆州，以捷报始，以噩耗终，成为骄纵大意的负面教材。 而相对于孙权、吕蒙、陆逊擒服关羽的风风光光，曹操在整个过程中 似乎显得很蹩脚，大将庞德被斩，于禁投降，樊城被围，内有魏讽谋 叛，外有民变掣肘，关羽又一路挺进，吓得曹操一度打算迁都，避开 关羽的锋芒。

然而，细看曹操的演出，却展现一流的智谋，和一流的政治操盘， 离间计运用娴熟，反离间也运作自如，只占便宜，不吃暗亏，和孙权 既联合又斗争，和与战的分寸掌握得恰如其分。

就在曹操有意迁都时，司马懿、蒋济提出异议，他们认为，孙权 和刘备结盟，“外亲内疏”,彼此内部矛盾，互相提防，若关羽得志， 不是孙权所乐见的。不如笼络孙权，晓以利害，和孙权结盟。

司马懿和蒋济说对了。刘备占据荆州不还，又夺益州，取汉中， 并且称王(汉中王),孙权心里嘀嘀咕咕，很不高兴，先前提议和关 羽结为亲家，反遭关羽羞辱，而今关羽大军震动中原，更让孙权没有 安全感，于是十年来孙、刘结盟的态势破局，孙权和曹操打了十年仗， 这下决定和曹操联手，对付气鳞很盛的关羽。

联合次要的敌人，对付主要的敌人，是合纵连横的基本法则。诸 葛亮、鲁肃的高度共识，促成孙、刘合作。如今，孙权转向曹操，一 方面递送降书，一方面出袭取荆州，攻打江陵、公安两座城。孙权要 求曹操保密。

曹操喜出望外，但并未被喜悦冲昏了头。曹操何等厉害，他要来 个一石二鸟之计。表面上答应孙权保密防谍，暗地里却泄露军机给关 羽知道。

提出这项建议的是董昭。董昭在军事会议独排众议，反对保密， 他认为相反的，应该让关羽知道孙权的袭击计划。

关羽获悉吴军的意图后，如果回防，樊城自然解围。让他们两方 相斗，我们可以坐收渔翁之利。董昭说：“更何况，樊城守军不知会 有救兵，粮尽援绝，心中惶恐，万一生变，大势不好。”

董昭最后研判：“关羽为人强悍，自恃江陵、公安二城防务坚固， 不会即刻退兵。”

于是，曹操把孙权的书信，分别射进樊城和关羽阵营。(瞧，曹 操多会做人，同时卖了人情给关羽。)果然，樊城守军知道救兵将到， 咬紧牙关紧守，关羽攻不下来，而后正如董昭所料，犹豫不决，不知 道该不该南返荆州，守护江陵、公安。

关羽不撤，却传来江陵、公安生变，已向孙权投降的讯息，关羽 急急撤军。

底下曹操的谋划，再度展现他善于离间计策的一面。曹操听说关 羽撤退，并不如一般预期的下令追击，反而要求按兵不动。曹操清楚 得很，孙权岂会那么轻易上书降服?还不是想乘关羽和曹军相持不下 时，进击荆州，又担心关羽率军回救，两虎相斗，魏军从中得利，因 此恭恭顺顺，要求军事合作。如今关羽败走，魏军反守为攻，擒服关 羽大有机会，但隔山观虎斗的一方变成孙权，对魏不利。

孙权的如意算盘打得虽好，曹操的锦囊妙计使得更妙，他干脆不

理会关羽，把关羽留给孙权，让他们争斗。

后来的发展，三国迷耳熟能详，孙权击败关羽，把关羽的人头送 给曹操，曹操比照诸侯的葬礼，厚葬关羽。(曹操曾封关羽为汉寿亭 侯)

这段经过，正史寥寥几笔带过，未能多加著墨，演义添血加肉， 灌输魂魄，把一颗人头可能引发的政治效应，和魏、吴智囊的较劲斗 智，描绘得栩栩如生，精彩之至。

《三国演义》七十七回写孙权灭了关羽后，不知祸害即将上身， 因为刘备为了替关羽报仇雪恨，必定和曹操联军攻吴。张昭点醒孙权， 同时建议把关羽首级转送曹操，让刘备以为是曹操所主使，刘备必然 把矛头指向曹操。

孙权的诡计逃不过司马懿的法眼，当曹操接到装有关羽首级的木 匣，为除去这心头大患而心安，司马懿却指出，这是孙权的移祸之计， 破解之策是“将关公首级，刻一香木之躯以配

之，葬以大臣之礼。“如此一来，刘备必定南征孙权，曹操只需 以逸待劳，落井下石，攻打落败的一方，再徐图发展，摆平幸存的另 一方。

本来关羽的头颅像烫手山芋，谁接到谁倒楣。曹操厚葬关羽，把 嫁祸的受害者丢还给孙权，乃有之后刘备大军伐吴之事。

从以上例证来看，可知曹操阵营人才济济，曹操见识不及之处， 总有谋士建议。然而说曹操本身智谋平平，全靠谋士，这说法不对。 领导人贵在裁夺，在众说纷纭中做出正确选择，决断力行。换了庸才 主子，董昭、司马懿、蒋济的建议再好，也不会被采纳。

揭秘定为的奥妙

揭秘定为的奥妙(定为准确，作为资本，可成大业)

当刘备迟疑不决，不知道该不该喧宾夺主，从刘璋手中夺取益州 时，军师庞统劝他说：“荆州荒凉残破，人才已尽，东有孙权，北有 曹操，想靠荆州鼎足相抗很难。益州户口百万，土地肥沃，财产丰富， 若能得到益州，作为资本，可成大业。”

没想到刘备一口拒绝，理由是：“现在和我势同水火的，只有曹 操。曹操严厉，我则宽厚；

曹操凶暴，我则仁慈；曹操诡诈，我则忠信；总要和曹操相反， 事业才能成功。因为贪图小利而对天下失去信义，我不愿意。”

倘若这段记载属实，那么我们不禁为刘备的经营方略击节叫好。 因为他充分掌握了“定位”的奥秘。

根据行销学的定位策略，定位的法则在于强调“产品在顾客心目 中是什么”,而不是“产品本身是什么”。也就是产品形象必须深入民心， 即使实情不然，也能得到认同。

因此，当刘备说出他要和曹操样样相反，事业才能成功。(原文 是：“每与操反，事乃可成耳。”)意谓著刘备清楚自己的定位，他要 扣紧定位，塑造形象，和曹操区隔，得到民众和英雄贤士的认同。这 个定位就是宽和、仁慈、忠厚。

不管是发自本心或者装出来的，刘备仁民爱物的形象深入民心， 他也懂得维护这个品牌形象。时间往前推三年，建安十三年(公元 208年),荆州的刘表死去，儿子刘琮投降曹操，诸葛亮劝刘备迳攻 刘琮，拿下荆州，他不依，说：“吾不忍也。”

刘备失去土地，却得到民众。民众本来是资产，但在逃亡时便成 为负债。曹军追来，刘备没命的逃，陪他一起逃的，是十余万名民众， 和辎重数千辆，一天只能走上十余里，刘备势必会被拖累。部属建议 抛弃群众，自行逃命，刘备说：“成大事必以人为本，民众归附我， 我怎忍抛弃?“一副宁人负我，我不负人的圣人样。诸如此类的表现， 为刘备赢得相当良好的形象。

至于逃命途中抛妻弃子，依古代的人权标准，实在不算什么坏事， 更何况后来还表演因为疼惜赵子龙冒死救护阿斗而摔儿子，更给人义 薄云天的印象。

刘备不忍背叛刘表，荆州反为曹操所有，若非孙权接受鲁肃、诸 葛亮等人的计策，联合刘备对抗曹操，进而击溃曹军，刘备的政治生 涯便玩完了。三年后，面对拿不拿益州的两难，刘备仍然以仁爱形象 为重，一心和曹操区隔。后来心一狠，武力进犯益州。许多人以为， 刘备最后改变主意，是因为记取当年太过客气，以致荆州落在曹操之 手的教训。其实不然。主因还在于庞统的权变说，为刘备的原则解套。

庞统说：“此时需要权通达变，不能死守义理。兼并弱小国家， 攻打昏庸国君，以奇策取

得，以正道治理，当年春秋五霸也这么做。如果事成之后，赐给 刘璋广大的封地，就不算违背什么信义。”

庞统最后撂下一句话：“如果今日不夺，益州早晚落入他人手里。” 说得刘备怵目惊心。于是一不做二不休，亲率几万名步兵进入益州，

发兵攻打刘璋。

大部分人的一生因错失人才而运势衰落

识人难，用人也难。而用人必先识人，择才方能用才。三国时代， 曹操知人善任是出了名的好，然而百密一疏，这一疏失，看走眼，却  改写了历史。据古代史学者的说法，天下三分竟因此而起。

让曹操眼睛脱窗的人，是刘璋手下的四川人张松。

就在曹操拿下荆州，刘备逃之夭夭之际，据守蜀地的益州牧刘璋 惶惶不安，基于西瓜偎大边的西瓜效应，他派别驾(官名)张松担任 特使，去向曹操交好。

张松这人头脑灵活，见识通达，可惜其貌不扬，个头矮，放荡不 羁，看起来很不起眼。曹操刚克服荆州，志得意满，张松这模样他哪

看在眼里，对他的态度极为冷淡。

担任主簿的杨修知道张松是个人才，劝曹操吸附。曹操不理，张 松不满。回到刘璋身边，适逢曹操赤壁兵败，张松便力劝刘璋和曹操 绝交，和刘备结盟。

三年后(建安十六年),刘备进入益州。从事后结果来看，此举 无异于开门揖盗。但一来刘璋见不及此，二来手下谋臣张松力荐，因 而引进刘备势力。

刘备后来反客为主，并吞益州，取得和曹操、孙权平起平坐的资 本额，难怪《三国志》斐注引习凿齿云：“昔齐桓一矜其功而叛者九 国，曹操暂自骄伐而天下三分。”

曹操甫获一州，有骄气是人之常情，但迫使曹操看走眼的真正关 键，还在于曹操不脱以貌取人的习性。试想，张松如果像周瑜那样雄 姿英发，一表堂堂，即令曹操再骄傲再臭屁，也会奉为上宾，纳入麾 下。

三国刘邵写《人物志》,谈到鉴识人才之难，特别难在二尤—— 尤妙和尤虚的人。尤妙指的是特别出众的人才，不见得很抢眼，或以 貌少为不足或以直露为虚华，一这些人也许貌不出众，看来不怎么 样；也许直率表露，缺乏翩翩神采，但若视为无用卒子，那是大错特 错。史书说张松短小放荡，这就是《人物志》指的貌少、直露，曹操 便这么鉴识错误。

关于张松如何伶牙俐齿，不讨曹操的欢喜，又如何聪明机智，正 史所载不多，《三国演义》倒有相当精彩生动的描绘。除了写张松逞 口舌之快，揭曹操疮疤，并且描述张松过目不忘的特异功能。

第六十回写杨修见张松恃才傲物，想折服他，便取出曹操撰写的 兵书《孟德新书》给张松瞧瞧张松阅毕，大笑说：“这书内容我们蜀

地的小孩子也能背诵，这哪是什么新书?根本就是

战国时代无名氏所作，被曹丞相抄袭窃取。”