万能引流裂变模式

第一步：只要客户现场交花99元办理一个车行会员，就可以获得抽 1999元电动车的机会，满20人开奖一次，也就是说，20个一组，中奖者直接骑走电动车，没任何套路。(每报名参与一人，就把对方邀请进一个微信抽奖群。群里满20人就开始抽奖，群主在群里发个1 元、20人份的红包，谁抢到红包手气最佳，那么这辆电动车就归谁)

第二步：未中奖的19人可以获得三项特殊权益：

1、享受终身免费补胎、免费维修的服务，不管你的车是不是在我们这里买的都行。只要维修不涉及到更换零件，都免费。

2、获得168元电动车护具(头盔、手套、座套等)一套。

3、支付的99元今后可以抵299元在本店使用，购买电动车.

备注：以上三项权益属于会员权益，客户在支付99元办理会员时，

就顺带给客户了。这三项权益既是成交客户99元的筹码，也是锁定客户后续需求的链子。

那么这里，你可以换位思考以下三个问题：

问题一：如果你正好近期有购买电动车的打算，现在有一个这样的机会，要不要尝试着搏一搏?

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问题二：就算最终没有博中，那么还可以获得一套护具和终生免费维修(质量再好的车，也会有出小毛病的时候，平时出了小毛病去修一下，哪怕不更换零件，修车师俾也至少要收个十几块的手工费，有了这个免费维修卡，以后就不要钱了)值不值?

问题三：经常来人家这里免费修车，而且人家服务态度又很好，来往多了，大家也熟悉了。再加上还返了一张299元购车券，那么今后如果你有换车、或身边人有买车需求，最大可能在哪里购买?

案例二：珠宝店

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第一步：人群画像

30-45岁宝妈、白领女性、情侣、即将要结婚的女性、老客户第二步：客户需求(为什么购买?)

送礼、自己戴、结婚

①怕丢面子：没有/老气

②想要别人夸赞：漂亮、时尚

③情感需求：增进夫妻感情

第三步：客户痛点

选择障碍症：产品(价格、样式、时尚)、珠宝店(价格、服务)

第四步：活动方案1

“全城招募100对恩爱夫妻”

赠送100对6666元钻戒

你只需要花131.4元就可以抢购

并展示夫妻秀恩爱视频

本活动由***珠宝店赞助

扫码进群参加，先到先得，手慢无

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1)每人支付131.4元参加

2)20人一组进群抽奖，发一个红包，手气最佳送一对6666元钻戒

3)没中奖，赠送368元招财辑琳手串1个

效果不错，最后引流了1000人进群

其中131.4购买人数：300人，送出15对钻戒

第五步：活动方案2

剩下700人，采用第5个模型： 福利卡引流模式

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权益1: 全年12次“免费美甲、手膜护理”

权益2: 可以在珠宝店全场抵扣200元

权益3: 如果现场没有选到合适的珠宝，无条件退还99元，你依然可以享受权益1

结果：200人购买99元福利卡

5、模式设计步骤

第一步：设置参与门槛

参考标准：门槛价位不低于产品原价5%,也就是一组最多20人左右。低于5%,人数要求会更多，相对中奖几率会小，会降低客户的参与度，比如以上案例中，电动车原价1999元，参与门槛99元，满20 人开奖。

第二步：设计成交筹码

给予客户超出门槛金额的实物赠品、优惠或服务，促使客户行动。给客户营造一种：

即便最后没虫奖，也不亏的感觉。

设计参考方向：赠品、或能与客户产生持续接触的服务。

比如以上案例中的：护具、终生免费补胎、免费维修等。

第三步：设计锁客钩子

在给与客户零风险承诺的同时，让客户已经支付的金额翻倍或增值，享受后期的优惠服务，从而锁定客户优先选择的机会。

设计参考思路：增值翻倍金额要根据自己产品的利润空间，以及原本计划给客户的折扣来决定，比如原计划给客户打8折，优惠额度是 500元，参与门槛是100元，那增值比例可以设置为5倍。

6、落地执行建议

建议一：如果你设计的成交筹码不需要成本，那么可以直接以产品成本价来设计参与门槛和组队人群划分(比如：你的产品售价1999元，成本1000元，那么你可以直接以99元为参与门槛，10人即可抽奖)。

建议二：为了确保能够吸引更多人参与，建议在活动宣传文案中，不要把游戏规则写得太明白。游戏规则写得太明白，不利于前期的引流。建议三：为了确保后期的成交转化率，在成交筹码的设计中，最好能设计一款后期能够与客户长期产生接触、而且对于你来说成本可以忽

略不计的服务或产品。(因为对于单价比较高的产品而言，客户接触了解你的次数越多，那么后期在你这里购买的可能性就越大)

7、 模式亮点

一

:在目标客户特性不明确，无法直接找到目标客户时，通过这亮点种套模式，可以让有需要你的产品、对你产品感兴趣的客户浮出水面。亮点二：相对于直接打折、低价而言，这种方式不仅更有诱惑力，而且不会有损品牌和产品价值。

亮点三：相对于直接砸钱去做品牌推广，这种方式不仅成本更低、而且效果更佳直观。

8、 模式交付方式

设计原理+启发案例+设计步骤+执行细节

第2个模型：第三方消费补贴引流模式

· 一家社区水果店运用这套模式，一个星期时间内，把整个小区业主发展成为店内会员，并长期锁定业主后续消费。

· 一个卖化肥的糟老头子，运用这套模式，把周边几个同样的生意差点抢光，最后搞得人神共愤。

· 一个开儿童游乐场的，运用这套模式，5天时间成功拓展并锁定400 多位客户，而且还在当地掀起了一场热点风波，客户与客户之间口口相传。

· 珠宝店，旧手机换黄金，旧款黄金换新款，单场活动赚到手软。

· 电动车专卖店，以旧换新，吸引大量意向客户进店。

· 服装店，旧衣服回收，捐献给贫困山区，赠送服装购物卷，赚到人心，又赚到钱。

1、适用行业

珠宝、电动车、手机、家电、餐饮、水果店、母婴、化肥、服装、儿童游乐园、日化用品- ·等行业。

2、 模式原理

①找到客户日常生活中所产生的消费剩余道具

②然后以第三方消费补贴为切入点引流，用他们的道具兑换我们的产

品或服务。

这个模型，利用了人性“花了钱买的东西，已无用但又不舍得丢，厌 恶损失”的心理.

3、模式功效

引流拓客自动成交

4、案列实操

启发案例一：一家牛肉面馆原本15元一碗的牛肉面搞特价卖12元效果微乎其微，后来找旁边一家彩票店合作，联名推出一个政策：

客户持没有中奖的彩票，可以到牛肉面馆抵2块钱吃面。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps660.png也就是说，即便你花了两块钱买的彩票没中奖，这两块钱也没有打水漂，还可以等额抵现吃面一一结果这家牛肉面馆天天吃面的人排队。启发案例二：我们一个卖化肥的学员，干了一间让所有同行气得想骂娘的事儿。在当地农户采购化肥的高峰期来领前的半个月，他推出了一个惠农补贴活动：

XX 化肥厂家惠农大补贴，只要拿着以前装过化肥的化肥袋子来我们家买化肥，一个袋子可以优惠5块钱换购一袋化肥，而且不管你拿来的这个化肥袋子以前是不是在我们家买的都行。

结果我的乖乖，一听到有这好事儿，那些农户把自家正装着谷子的袋子都腾出来了，还有的跑到田里去找以前丢弃了的烂袋子，抓上就往

他家化肥店跑。

启发案例三：我们帮一家社区水果店策划了这样一套引流方案

设计了一张宣传单，发给所有小区业主，告诉他们，今后在淘宝上买东西，只要把付款订单发给店主，就可以获得水果店等额的水果消费补贴金。(比如你今天在淘宝上花300元买了件衣服，那么只要把这个订单截图发给店主，那么店主就免费给你办一张他店里的会员卡，让给你卡上充300块钱，今后你来买水果，可以按照15%抵现使用。) 一听有这好事儿，不到一个星期，整个小区60%的业主都知道了，都加店主微信。

你会发现一件很奇怪的事情：如果你的产品直接优惠个几块钱，别人鸟都不鸟你。可一旦找到一个客户在日常消费中所产生的一些留之作用有限、但是弃之有觉得可惜的道具，或者说你能让客户感觉原本已经花出去了的钱，还能通过你这里再次产生价值或弥补回来，那给人感觉瞬间就不一样了。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps661.png因为直接降价那叫优惠，优惠即便不去争取、得不到，对于客户来说没损失。但对于客户来说原本一个已经没有多大价值了的东西，或者已经花出去了的钱，本来可以再次点石成金、本来可以再弥补回来的，如果一旦错过了这个机会，那就是一种赤裸裸的损失。

5、模式设计步骤

第一步：寻找补贴点

寻找方向一：从道具的角度去思考

筛选标准一：客户为了得到这个道具，或这个道具里面所承载的产品，曾经付出过代价、甚至很大代价的e (只有这样才会有一种留之无用、弃之可惜的感觉。这是确保客户是否愿意响应你给出啜惮惑然期方键因素)

举例：旧手机抵扣新手机、络换新、旧衣服抵扣、旧电动车以旧换新、旧家电以旧换新等。

筛选标准二：这个道具你的目标客户家里都能找到。(如果这个道具很稀有，拥有的人不多，那你想通过补贴实现大量引流，就很难.)

寻找方向二，从购物凭证的角度去思考

可以是网购订单，也可以是客户在其他地方消费的购物小票…等。

第二步：设计补贴政策

参考方案一：等额补贴直接消费金额

比如客户买一张彩票2块钱，没有中奖，可以直接抵2元吃一碗面，这就属于等额补贴直接消费金额。

参考方案二：折额补贴直接消费金额

比如你找的补贴点是客户家的旧沙发、旧手机，他以前是2000元买的，而你的产品售价是3000元，但是利润是1000元，那么你可以按

照500元来进行补贴。这就是属于折额补贴直接消费金额。

参考方案三：等额补贴消费抵扣金额

比如你找的补贴点是客户家的奶粉罐子、洗面奶瓶子。以前奶粉和洗面奶都是花了200元买的。而你是开儿童游乐场的，客户来玩一次才 20块钱。那么客户自要拿一个罐子过来，就可以给客户补贴200元抵现消费卡，以后每次带孩子来玩，可以抵5块钱。这就属于等额补贴消费抵扣金额。

6、模式亮点

1、操作简单

2、没有成本

3、主题新颖

4、传播性强

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计步骤

第3个模型：异业联盟引流模式

· 一位做除甲醛项目的朋友，运用这套模式，业绩从每月4万飙升到每月平均15万业绩!

·一位从事高端儿童摄影行业的朋友，联盟豪车4s店，推出了豪车定制款儿童写真感恩回馈活动，业绩从每月30万左右飙升到平均每月 50万业绩!

·幼儿园，运营这套模式，联盟儿童游乐园、儿童餐厅、儿童服装店，成功招到了230多个学生 · ·.

·汽修店联合餐饮店，消费满200元送洗车1次，每天人满为患，业绩快速提升. ·

·婚庆公司，联合民政局，赠送“婚姻宝典”实体书，轻松引流……

1、适用行业

各行业通用

2、模式原理

①设计一个自己的鱼饵产品

②免费赠送给合作商家，帮助它锁定客户

③同时顺水推舟把合作商家的客户，导入到自己的店，达到引流的目的。

这个模型利用了商家“贪欲”的弱点

3、 模式功效

①帮自己引流

②帮合作方锁客

4、案例实操

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我们这位学员叫：徐峰，是一位从事新房除甲醛行业的老板。由于徐总以前一直在从事这份工作，在这个行业干了接近5年时间，只是之前一直在给别人打工。所以两年前，徐总夫妻靠着多年打工的积蓄在回老家自己开了一家店，并聘请了2位工人。俗话说：员工不知老板的苦。以前在给别人打工时，总觉得有干不完的活儿，感觉这个行业应该挺好做的。但是直到自己开了店才

明白，原来生意并没有自己想的那么简单。

虽然自己在技术上、服务上、以及在业务的推销方面都有丰富的经验，但是在业务的拓展上，徐总突然发现自己居然还是个小白。所以从开店的第一天起，就陷入了不知道从哪里去搞客户的尴尬。

但是店已经开了，多年积攒的积蓄也已经投进去了七七八八，还是得硬着头皮干下去。所以，在过去的两年中，为了拓展业务，徐总的经

历也算是极其丰富多彩：体验过半夜去新楼盘贴小广告被小区保安当 贼抓的刺激、体验过在大热天蹲在新楼盘出口见人就发宣传单，受人 冷眼的尴尬和无奈、还体验过和链条商家一起做联盟促销活动，最终 被坑得体无完肤的挫败……

但即便是如此这般的折腾，两年下来，每年除掉人工开支、门店租金、水电……等成本，徐总发现剩下来的利润居然还不如之前给人打工。但是由于投的是自己的血汗钱，所以放弃又实在不甘心，也舍不得。而且这两年他也为了这个店子的问题经常和老婆吵架，都快要陶到离婚的地步了。

通过学习这套模式，与3家链条商家达成了合作，从一个月4万业绩 到15万业绩的惊天蜕变!!

是这样的，他走访了临近不远、已经早已被徐总列举在名单内的3个门店(一家卖地板砖的、一家卖木门的、还有一家灯具卖场)。来到这三家店之后，徐总和这三家店的老板是这样谈的：

老板你好，我是咱们附件做除甲盛行业的。今天过来打扰你，主要是 有一件比较重要的事情，想征求一下您的意见。

是这样的，我们的除甲醛店开业快两年了，这段时间呢正打算做个两周年庆的活动。我原本的想法是打算投资3~5万元成本，请广告公司做一些广告，给店里做个宣传的。但是，现在任何一个行业，单纯的去做广告宣传，效果已经不大了，我相信这一点您应该也有同感。所以后来一想，与其把钱拿去打水漂，还不如把这个宣传成本直接兑换

成我们的服务，用来回馈当地的客户，这样更加实际点。

所以现在把我们原价收费380元的甲醛上门检测服务和一些实物礼 品打包，做成一个680元的礼包，准备用来免费发放给有需要的客户， 来做品牌宣传。

但是后来又想，直接免费发出去好像又太可惜了，毕竟这个礼包我们是实实在在花了成本在里面的。所以经过再三考虑，我打算把我们这个礼包送给和我们行业相关的一些链条商家，这样一来，我们的合作商家就可以把我们提供的这个礼包拿来做给自己店里做促销或是拿来当成促单的礼品来用，我觉得这样可以把这个礼包的价值发挥到最大化。

所以今天特意过来打扰您，就是想征求一下您的意见，看看您是否愿意一起合作一下。

其实不怕对您说实话，这次合作我主要想达到两个目的：

第一，平时来您店里的客户，从某种层度上来说，也是我们的潜在客户群体，所以通过这次合作，我想达成的第一个目的就是能够彼此客户共享。除此之外，我也衷心的希望我们这次提供给我们合作方的礼包能够实实在在的帮助我们的合作方提升业绩。只有这样，我们才能共赢，您说是吧?

所以呢，为了能够让我们提供给您的礼包真正能够帮你们起到提升业绩的效果，这里我给您提供一个小建议：

其实类似我们这样的行业，每年上门的客户量累积起来也不算少。但是很可惜的是绝大部分都流失掉了.其实只要能够把流失掉的这些客户想个办法挽回一下，哪怕之挽回其中的三分之一，那么对于我们来说一年的利润也要翻个倍，您说是吧?

所以我的建议是：凡是今后来你店里看了产品，但是由于某些原因当场没有下单的客户，您都可以推出这样一个政策。您可以让你们的销售员这样和客户说 ……

“其实您想再考虑一下这是很正常的，我们也能理解，因为毕竟金额比较大，货比三家是应该的。但是呢，我们也确确实实的想要促成您今天这单生意。所以现在我们店里有一个福利政策：如果您确实觉得我们家的产品还不错，今天您只需要支付100元意向定金就可以同时享受三个福利。

福利一：我们会给您3天时考虑和时比，3天之内，如果您还是觉得我们家的产品更适合您，那么来我们这里下单，您今天支付的这100 元意向定金可以抵200(或300)元贷款，”

福利二：为了感谢您的支持，只要您今天支付100元意向定金，还可以获得一份680元的礼包(这个礼包就是我提供给你们的礼包),马上就能拿走.

福利三，如果3天之后，您还是做不了决定，或者说遇到了更好的选择，那么您今天支付的这100元定金我们会直接退还给您，而且送给您的680元礼包，您无需退还给我们。

这是我们的一点诚意，希望您能接受，我们确实不想失去您这个客

户。”

那么这样一来，对于我们的合作商家来说，既锁定了客户，而且还不花一分钱成本，没有任何风险，关键是，在这3天时间内，还能找到合情合理去联系客户追单的理由，哪怕原本流失的10个客户中，只有5个愿意支付这100元，最后只能追回2个，那么一年下来，也至少帮你提升一半以上的纯利润，您觉得呢?

看到这里，我想您应该已经全明白了 ……

其实徐总提供给合作商家的680元礼包，对于他来说，一份的实际成本也就在100元左右。而只要通过这种方式，对接一个客户，成交一单，徐总至少有2000元以上的利润。

换句话说：只要20个领了礼包的客户中，最终只有1个被成交，徐总也不会亏钱。所以这笔买卖，完全可以放心大胆的去干。

而最终结果也不负所望，徐总用同样的谈判方式在1天时间内，拉拢了3家老板，毫无阻力的与他们打成了合作。而且通过两个月时间的测试，业绩从5月份时只有4万，直接飙升到了17万，而且随着时间的累积、客户不断的累积，业绩还在持续稳步增长…...

5、模式设计步骤

第一步：物色合作方

挑选合作方的三个参考标准I

●标准一：合作方最好属于单笔消费金额较高、客户决策成本较高的行业。(因为这类行业客户流失率高，你的鱼饵产品能够有效的起到帮合作方锁定客户，降低客户流失率的问题)。

●标准二：合作方的客户，和你的客户属于同一类人群。(说白了，合作方必须是你的链条商家，否则客户对接过来不够精准，对于你来说风险就很大)

●标准三：合作方必须是你的上游商家。(说的更直白一点就是：按照客户的消费顺序，一般会先去消费合作方的产品，然后才会来消费你的产品)

第二步：设计鱼饵产品

设计鱼饵产品的四个参考标准I

●标准一：你所设计的鱼饵产品，一定是实实在在的服务或是产品，千万不要搞什么代金券之类的玩意儿，因为这样别人压根儿就不会和你合作，而且即便合作了，也对接不来合作方的客户。

●标准二：你设计的鱼饵产品对于合作方的客户来说，最好是人家“立马用得上”、“正好有需求”的东西。否则，不但不能很好的帮合作商家锁定客户，而且即便合作商家把你的鱼饵产品送出去了，对于你来说引流效率也不高。、

●标准三：你设计的鱼饵产品，在市场价值上最好有一定的透明度或认知度。这样才有助于合作商家利用你的鱼饵产品去更好的帮他锁客、

客户才更愿意接受。

●标准四：你的鱼饵产品的设计成本，可以参考5:1的比例来进行设计。(就是后期每转化一个客户所产生的平均利润，是引流产品成本的至少5倍以上)

第三步：设计合作方案

这里指的合作方案，就是你给予合作商家和你合作的理由。你要明确的告诉合作方如何有效利用你的鱼饵产品、具体如何通过你提供的产品帮助他进行客户的锁定，挽回客户流失率。

具体的方案，大家可以参考上述案例中我们学员设计的合作方案。

第四步：设计合作谈判流程和话术

俗话说：一句笑，一句跳。再好的合作，也得有好的表达方式。结合我们以往的经验，对于我们的学员来说，在与商家进行合作时，最难的就是谈判。他们往往会把一套原本对于合作商家来说非常有利的合作方案，最终谈得人家云里雾里、不知所云。甚至还有些“奇才”能够把一个原本好好的合作，最终和人家谈到彼此面红耳赤、让对方有种搭袖子抄家伙和他干一架的冲动。

你还别笑，这种情况，在过去5年时间，我们见得太多了~

那么如果你觉得这套模式适合你的行业，打算尝试入手，在谈判流程上，可以借鉴上诉案例中的谈判流程和话术。

上面案例中的谈判话术，是当初我们亲自为这位学员设计的。这套谈

判流程不敢说让你每谈一家都成功。但至少能保证：即便别人另有规划，暂时不愿意和你合作，最后也会心怀感恩的把你送出门。

6、模式亮点

这套模式归属于联盟合作类的商业模式，但是对于传统联盟合作模式而言，不仅给与合作方带来的利益更明确，合作更好谈。而且局势也更可控，对于你自己来说，也更具针对性、效果更加可控。

7、模式交付方式

设计原理+启发案例+设计步骤+合作谈判话术

第4个模型：高频带低频引流模式

· 一家美甲店，运用这套模式，3天时间引流进店100多位新客户。

· 一家儿童书画班，套用这套模式，7天时间成功拓展150多位新学员。

· 一个卖指纹锁的老板，瓮用杆套需式，一个月时间拓展300多位准客户。

·健身房，运营这套模式，锲替羹翻脂餐，轻松引流

1、适用行业

各行业通用

2、 模式原理

①把自己的鱼饵产品，与链条商家的刚需产品进行嫁接，设置一个低门槛引流卡

②然后以购买自家鱼饵产品，送等额(甚至超额)链条商家刚需产品的方式来进行捆绑销售，最后实现变相精准引流。

这个模型利用了商家“贪欲”、客户“信任嫁接”的弱点。

3、模式功效

快速拓展精准客户

4、案例实操

启发案例一：美甲店原价68元美甲项目免费送，对接来的都是占便宜的。后来设置9.9元门槛，卖卡卖不动。最后与水果店合作，推出 “原价68元美甲项目，现在仅需38元，而且还送45元水果店无门槛消费卡一张",最后美甲项目卡卖火了，对接大量精准客流。

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启发案例二：卖指纹锁的，原本推出“交100元押金，指纹锁免费体

验1个月”无人问津。后来改变策略，与各大小区超市、小卖部合作，联合推出“原价300元一月指纹锁免费安装体验，现在仅需39元即可体验一个月，而且还送40元小卖部无门槛购物券一张”一个月拓展300多个体验者。

启发案例三：儿童书画班，原价399元体验课免费送，无人问津。后

来与小区早餐店达成合作，联合推出“原价399元书画班体验课，现

在仅需99元，,而且还送100元早餐店无门槛消费券一张”7天拓展 150多位学员。

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启发案例四：健身房，99元月卡免费送，无人问津.后来于美团减脂餐达成合作，联合推出了原价199元健身房月卡，现在仅需99元，而且还送100元减脂餐无门槛消费券一张”3天拓展300多位学.员.

5、模式设计步骤

第一步：设计自己的鱼饵产品

这个根据自己的行业，以及产品属性来迸行设计即可。

第二步：引流产品包装+定价+设计承载道具

●关于包装：通过简短的一两句话或相关图片的配合，让客户直观的感受的鱼饵产品的价值。

●关于定价：关于定价方面，只有一个建议。在引流产品旁边写上“店内零售价XX 元”,不要用“价值 XX 元”这样的字眼来描述，这样会感觉很不真实，很虚。

●设计道具：道具实际上就是我们常说的“引流卡”,卡上一般呈现四个基本内容(产品图片+功效价值+市场价格+兑现获取方式)

●相关素材展示：

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第三步：筛选合作商家

合作商家需同时满足以下三个基本条件

●条件一：合作商家的客户，与自己的客户属于同一类人群。

●条件二：合作商家的产品，对于客户而言，属于刚需、井市场价值透明的产品。

●条件三：合作商家每天有大量的客流.

第四步；合作谈判

当合作商家选好之后，如何去进行有效的谈判，这是很多人头疼的问题。关于谈判，我这里提供给大家一个参考话术模板：

●找到负责人

你好，我是咱们附近XX 店的老板，我今天过来主要是来找你们老板淡个生意上的合作的，请问你安老板在吗?(老板不在，店长也行)

●正式谈判

XX老板(店长)你好，我是咱们XX 店的负责人。今天冒昧的过来打扰您，主要是有一件非常重要的事情想征求一下你的意见，想和你们达成一个生意上的合作，不知道你现在方不方便?

是这样的。马上就要十一了，我们店里呢也准备做一个促销回馈活动，我们原本的打算是搞个优惠政策，然后花点钱找广告公司宣传一下。但是现在这种情况你也知道，搞这种广告宣传效果也并不大，所以后来我思考了一下。与其把这个费用花在宣传上，不如直接把宣传费用兑换成产品，免费送给客户，让客户免费来体验，这样才实际的多是吧?

但是后来又一想，如果直接免费送给客户感觉太可惜了，毕竟我们也是实实在在花了成本在里面的，再加上现在这个社会，无缘无故送人家东西，可能别人不但不领情，反而还会觉得有什么套路在里面。

所以这两天我产生了一个新的想法，我觉得我们可以这样合作一下。你看我们这次准备免费送给客户的，是我们店里原本收费198元的 XX 项目。与其免费送，我们不如直接把这个项目做成一张项目卡，以38元的超低价来卖，然后送客户38元或40元，你们店里的消费券，我们卖卡收到的38元钱直接归你们，我一分钱不拿。

这样一来即可帮你们增加业绩，而且由于客户是出钱买的，也会更加珍惜，同时也更加合情合理是吧?

考虑到我们两家店之间本身没有竞争，而且彼此的客户也属于同一类，所以今天特意过来征求一下您的意见，看看XX 老板你是否愿意合作?

具体的合作方式是这样的：我们把我们的项目做成一张卡，你们也做一些你门店里的消费券(38元一张),然后一起打包卖38元。

我合让我们的员工在我们店里卖，同时也会派员工到你们店里来促销，销售完全由我他负责，您不需要操心，.您看要不要合作一下?

第五步：设计销售短信与现场销售话术

1.微信群发短信

(联盟商家版)

你是否愿意花38元，享受XXX.元的超值体验?

XX 店国庆联盟感恩大回馈；

现在只需要微信支付38元，不仅可以马上获得本店49元无门槛消费券一张。

关键是：前100位参与活动者，还额外赠送XX 店原收费198元XX 项目一次。

项目功效：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

备注：活动仅限100个名额；抢完为止!!

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你是否愿意花38元，享受XX 元的超值体验?

XX 店国庆联盟感恩大回馈：

本店原价198元XX 项目，现在仅需38元即可马上抢购I

项目功效：XXXXXXXxXXXXxXXXXXXX

关键是：前100位参与活动者，还额外赠送XX 店40元无门槛消费券一张.

备注：活动仅限100个名额，抢完为止!!

2.现场卖卡参考话术

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帅哥(美女),你好。您是经常来咱们店消费吗?

其实您今天你来得正是时候，因为我们今天正在做一个超值的活动，为了感谢您今天的光顾，不管您今天是否在我们店里消费，都可以参与我们的活动。

我们店现在与 XX 店正在举办联盟回馈活动。今天您只需要支付38 元，就可以马上抢购XX 店原价收费198元XX 项目体验卡一张。

这个项目…………(用一两句话塑造一下项目的价值)

而且：前100个参与活动的顾客，还可以额外获赠XX 店40元无门槛消费券一张，凭消费券，可以在XX 店直接消费40元任意商品。

由于这次活动优惠力度太大，成本比较高，所以一共才100个活动参

与名额，正好您今天赶上了，您看要不要争取一个名额?

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对了，有个好消息差点忘记向您汇报一下，

其实您今天来得正是时候，因为我们今天正在做一个超值的活动，为了感谢您今天的光顾，不管您今天是否在我们店里消费，都可以参与我们的活动，

我们店现在与XX 店正在举办一场联盟回馈活动.今天您只需要支付

38元，就可以马上抢购XX 店原价收费198元XX 项目体验卡一张。

这个项目 ……… (用一两句话塑造一下项目的价值)

关键是：前100个参与活动的顾客，还可以额外获增XX 店40元无门槛消费券一张。凭消费券，再以去XX 店直接消费40元任意商品，

由于这次活动优惠力度太大，成本比较高，所以一共才100个活动参与名额。正好您今天赶上了，您看要不要争取一个名额? ·

第六步：设计动力机制

这里给大家提供两种卖卡动力机制，提供参考：

动力机制一：卖一张卡出去，给与卖卡员工XX 元提成。(这个提成直接由我方出，就相当于在原本引流产品基础上，再额外花几块钱，来买一个精准流量。)

动力机制二：把员工的工号直接印在引流卡上，然后每个员工分别卖带有自己工号的卡即可。凡是持引流卡过来的客户，都结合卡上员工的工号做一个登记表。一旦这个客户后期被转化成交，那么员工可以获得额外提成。(以上两种动力机制可同时采用)

第七步：设计后端转化主张

看完上面的内容，可能有些老板会产生一个疑惑：由于我的产品无法

让引流进店的客户主动产生连带消费，那么后面我要怎么成交他后端的产品或项目呢?

关于这个问题，只要在原本基础上增设一个简单的“增值抵现”政策即可。为了便于你理解，我直接那之前给大家简单介绍过的案例来举例。

比如说：儿童书画班，原价399元体验课免费送，无人问津。后来与小区早餐店达成合作，联合推出“原价399元书画班体验课，现在仅需99元，而且还送100元早餐店无门槛消费券一张”。

那么家长凭课程体验卡，在送孩子来上体验课时，就可以顺带告诉家长：如果当您的孩子上完我们的体验课之后，您感觉到了孩子的改变，想要让孩子继续学习的话。由于您之前花了99元购买了我们的课程体验卡，那么今后如果正式报名我们的课程，还可以额外享受一个优惠政策，您之前支付的99元可以抵399元报名费!

同理，如果你采用以上这套模式进行引流，想要更好的转化客户，让客户购买你后端的项目和产品，那么你同样可以采取这样的“增值抵现”政策。

6、执行要领

★自己员工在合作商家店里卖卡时，应该注意，只针对即将出店的客户进行促销。千万不要直接在合作商家卖场、或是客户一进门就促销，否则合作商家会不高兴，你懂的……

★员工在自己店里卖卡时，同样只针对即将出店的客户，这样卖卡才有意义。

★不管是在合作商家店里卖卡，还是在自己店里卖卡，一定要把重心放在自己的鱼饵产品销售上，给客户营造一种“我是因为花了38元，买了你的项目，额外获赠的40元联盟商家的消费券”。而不是“我花了38元，换购了一张40元的消费券，额外获得了一个附赠项目。” 这个主次关系颠倒了，会直接影响引流效果。

★如果你设计的引流产品，属于价值不太直观、功效不太明确的类型，那么在卖卞时，一定要直观的为客户讲解项目的功效，塑造好鱼饵产品的价值。

★”赠给客户的赠品价值(链条商家的刚需产品消费券金额),最好大于客户付出的实际金额。比如客户支付38元，可以送40元甚至 45元的链条商家购物券。这个优惠空间可以直接和合作商家去谈，问题不大。

★当引流卡卖出去之后，如果你想让客户短期内就上门，让引流效果更加可控，可以在引流卡上设置一个有效期。在卖卡的同时，让员工加上买卡顾客的微信，用于后期的跟进与期限提醒。

7、模式亮点

亮点一：成本低

将自己原本免费送的鱼饵产品与链条商家的刚需产品嫁接，然后设置

成收费销售。虽然收到的费用都给合作商家了，但是对于我方来说，基本没有额外增设太多成本。

亮点二：客户更精准

由于客户是花了钱购买了你的鱼饵产品，凡是愿意花这个钱都相对来说要更加精准。

亮点三：无阻碍合作

簿助商家提升了离店业绩

由于买卡的钱全部归合作商家所有，合作商家在不需要付出任何代价的情况下，额外获得了“不打折”的业绩°同时也没有任何风险，这个合作很好谈。

亮点四：效果可控

去联盟商家店里卖卡的是我们自己派的员工，而且给予了相应的话术方法，同时还有相应的动力机制配合。那么这就要比把命运直接交给合作商家要靠谱得多。

亮点五：可持续

类似这样的合作，只要合作商家尝到了甜头，后续你根本不用担心他不和你合作，可以持续进行下去。

8、 模式交付方式

原理解析+启发案例+设计步骤+执行细节+执行要领

第5个模型：福利卡引流模式

这套模式给：家具、电器、建材、珠宝……这类单笔消费金额高的行业做拓客活动。平均一场活动可以创造50万左右业绩，而且弹无虚发 !

1、适用行业

家具、电器、建材、珠宝、汽车、房产 ·特别是转化率高的行业

2、模式原理

①设计一个低门槛活动福利卡

②开始通过渠道推广，从而实现精准引流。

③客户进店/群后无看中产品或服务，推出锁客活动，避免退款。

这个模型利用了人性“怕损失”的弱点。

3、模式功效

为活动提前蓄客

让活动效果可控

4、案例实操

我一位专门从事活动策划的朋友仅仅通过一套方案，在一年多时间足足挣够了200多万策划费。

他的活动策划业务主要针对像类似：家具、电器、建材、珠宝…… ·这类策划“冷门”行业。

由于这类行业由于产品单笔售价比较高，而且客户的消费频率相对快消品而言要低很多，再加上这类产品都比较有针对性，并非每个人都需要，所以客户相对难开发。所以很多策划行业的都不愿意去做这类行业的策划。

但让人很惊讶的是：他策划的这类行业的活动，每一次都能让一家店铺在短短几天时间内销售额达到几十上百万。而且每次活动现场来的客户几乎80%是高意向的准客户，而并非看热闹的吃瓜群众。 .

后来在详细了解之后才明白其中原理：其实他之所以每次都能轻松引爆一场活动，让来到活动现场的客户成交率至少能达到70%以上，最

关键的原因并不是活动的方案有多精彩，而是他打破了一个囚禁了无数这类行业的老板和策划人的“思维牢笼 ”。

因为在面对这样的行业的活动时99%的人潜意识里就会从：“搞特价、购买多少金额送什么礼物、或者开业当天来店送什么东西、又或者是搞商家联盟活动”这些方面去考虑。当然，从这些方面去考虑也不是说不对，但是忽略了两个关键因素：

关键因素一：这类产品比较有针对性，并不是每一个人都需要，所以一场活动能不能产生让老板满意的业绩，核心并不在于活动现场有多少人，而是在于来的人有多少是精准意向客户。如果来的都是些过来领礼品的，都是些看热闹的，那即便人再多，搞到最后也就是个赔钱赚吆喝的买卖。

关键因素二：这类产品普遍单价金额都比较高，少则大几百上千，高则大几千上万°所以这类产品对于客户来说，属于决策成本比较高的类型。在面对决策成本比较高的产品时，想要在没有前期铺垫的情况下一次性成交客户，这个本身就是一种挑战。

那么也正是因为以上这两个原因，导致很多从事这类行业的老板每次搞活动能不能产生业绩，80%都靠运气。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps669.png

第一步，先推出一个低门槛的活动特权资格，把这个特权资格命名为：《活动特权贵宾卡》,然后以199元的价格在活动开始前半个月面向市场销售。

拥有这个资格之后，在活动期间可以同时享受三项特权：

特权一：活动当天，到店可以获得一份市场价199元实物礼品(电饭煲、空调被、电风扇……等，这些很实用的东西),这些礼品的采购成本就控制在100元以内

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps670.png特权二：活动当天，199元可以最少抵300元、最高抵3000元在店

里购买产品。

(全场购物满3000元抵300元、4000元抵400元……以此类推。) 特权三：如果活动当天来到现场，没有选到心仪的产品，那么这199 元全额退还，而且还能免费拿走一份199元的实物礼品。

第二步：活动当天，持《活动特权贵宾卡》的客户基本上都是有需求的客户，否则前期他们也丕会花钱来买这个卡，所以成交率自然要比临时吸引过来的吃瓜群众高很多。

当然，持卡过来的客户也并不一定每一个都能挑选到心仪产品，不一定都会下单。对于现场没有下单的客户，可以再次推出一个特权延期政策： .

“ 如果今天您暂时没有挑选到心仪产品也没关系，您只需要再花1 块钱，就可以把这个特权资格延期一年，一年时间内，您持卡过来消费，到时候照样可以抵300元~3000元消费金额。”

这样一来，又能再次锁定一部分即将跑单的客户。

就这样两个简单的步骤，让他每次策划的活动都能稳稳爆单。

5、疑难解答

1、这个《活动特权贵宾卡》卖多少钱合适呢?

答：控制在200元以内，门槛越低，前期销售越轻松。

2、这个《活动特权贵宾卡》去哪里卖呢?

渠道一：潜在客户聚集地一结合你产品针对的人群，去分析这些人平时都在哪里聚集，找到他们的聚集地，让业务员去进行《活动特权贵宾卡》的销售。

渠道二：上游商家——客户在购买你的产品之前，还有哪些前提需求，去上游商家进行合作销售。

备注：不管是业务员去地推还是上游商家合作，以往我这位朋友在执行这套方案过程中，都给与了50元的销售提成。

3、如果客户买了《活动特权贵宾卡》,活动期间没有来，或者说来了没有产生消费，要求退钱，那不会亏吗?

答：一张《活动特权贵宾卡》的成本为150元左右(100元礼品成本 +50元售卡提成),也就相当于是花了150元块钱的成本购买了一个高意向客户来店。如果成交一个可以平均产生1500元利润，那么也就是说平均来10个，成一个就能保本。

也就是说：除非你家的产品很差劲、或是价格高得离谱，否则亏损的可能几乎为0o 除此之外，如果活动当天客户没有来，那么你也不用给客户礼品，但是客户后来持卡过来消费，照样可以享受增值抵现。如果你觉得150的成本对比你所销售的产品利润空间来说确实有点高了，那你把《活动特权贵宾卡》的售价定99元，礼品成本控制在 50元以内就行了。

4、这套方案可以用来平时拓展客户吗?

答：当然可以，如果用于日常拓客，只需把《活动特权贵宾卡》换个名字(比如：贵宾特权福利卡),然后在卡上备注一个有效期(比如： 60天)就行了。

5、这套方案一定要有“3大特权+1个锁客”

答：如果你的福利卡前2个特权已经很火爆了，就不需要再做零风险承诺

6、特权是不是越多越好?

答：不是的，福利卡要简单明了，权益要捡重点，让客户看了就想买，如果权益太多太乱，不仅会增加沟通解释成本，还会增加客户的决策成本

6、模式设计步骤

低门槛资格+超额/等额礼品+增值抵现特权+零风险承诺

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第6个模型：免费体验引流模式

●午托机构，就通过这套模式。从原本6个学生的惨淡状态，仅用一个月时间暴增了60多个付费3000元的新生；

●颈部按摩仪器，直接销售卖不出去，通过引入免费体验，结果大卖 ……

●快餐店，生意惨淡，通过免费体验引流模型，客源爆满，业绩翻倍；

●旅游业难做，景点免费，免税店购物、吃饭娱乐收费，结果业绩翻 10倍还多；

●品牌项目/金融业没客户，免费双飞考察送旅游，天天办招商会，赚到盆满钵满

1、适用行业

金融、项目招商、旅游、餐饮、教培、美容、健身、瑜伽、减肥、理疗……等行业均可。

2、模式原理

①以前端免费体验为诱饵，先吸引大量潜在客户来体验

②然后在客户正式参与体验之前，找一个合情合理的理由变相收取客户小额费用，筛选过滤出精准客户

③当客户体验结束后，给与客户之前支付的费用赋予一个增值抵现特

权，将体验客户引导向后续的成交。

这个模型利用了人性怕损失的弱点。

3、模式功效

放大前端入口流量

为后期的成交做铺垫

4、案例实操

案例一 (小学辅导站)

一家午托班，解决孩子中午接送和吃饭的问题。在她们附近包括她们自己在内，共计有大大小小12家同行。而且由于别人家的午托班开设得时间比较长，少则一两年了，最长的已经开了接近7年了。所以别人家的生源都相对比较稳定。

因为一般情况下家长为孩子选择了一家午托班之后，只要他家的服务不是很差，只要孩子不反感，基本上都不愿重新换地方，毕竟孩子和同学、老师都熟悉了；即便家长有意向换辅导站，对于一家新店，在不了解的情况下也未必会选择，所以这家新店，刚开始招生确实是比较难，半个月过去了，只招到了6个学生。

所以我特意问了她几个问题，想给与她一些经营上的建议和指导：

第一个问题：我说老师，如果你是一个家长的话，你给孩子选托管会顾虑什么?或者说在什么情况下会让孩子先选择一家试一个月?(因

为他们这种托儿所，可以按月交费用，每月800元，比按学期交要贵 800元。)

老师说：第一会顾虑伙食的好坏和环境问题，第二会顾虑孩子的管理问题，比如是高年级的多?还是同年级的多?以及他们是不是分开管理?

第二个问题：我说如果你给孩子选择一家托管所之后，在没有特殊情况下，你会不会给孩子重新换一家?

老师回答说：如果没有特殊情况，基本上不会.

那我说你可以这样去宣传一下：

因幼儿园拆迁，园长新开小学托儿所，开业期间，免费10天体验(两餐+辅导作业),只限前30名学生。如果这样宣传，老师你觉得会不会有人报名?

老师说：免费那当然会有人呀?谁不愿意占便宜?关键我们的成本 呢?又是房租，又是人工?

我说：当这些技子来到你这之后，其实只要把这些孩子哄开心，其实

孩子是很愿意继续在你这里呆着的，因为毕竟你这里小朋友多，大家 一起吃饭一起写作业一起玩儿，总比在家里一个人有趣得多。再加上 您之前是幼师，我相信如何哄孩子，您一定特别有经验。

老师说：这倒也是，可要是万一家长后期不愿意付钱，放孩子继续在 我们这里托管，那我不是亏了吗?

我说：其实你完全不会亏，原因有两个。

老师问：哪两个?

我说：首先第一，十天免费体验，人工成本就算100元好了 ·十个来体验，成本也才1000元。但是一旦有一个家长愿意把旗子继续留下，哪怕成交一个月卡就能收800元，减去孩子一个月22天，每天两顿的伙食成本(因为每周六周末两天孩子是不用到你这里来的),按照茯子的饭量，一天一个孩子顶多10块钱伙食成本，22天也就220元左右。那么成交一个月卡，你就能至少产生580左右毛利润，也就是说，只要这10个来体验的孩子中，最终能留下来两个，哪怕只成交两个月卡，基本上就能保本。我相信凭您以往的幼师经验，十个孩子最终留下两个，应该没什么难度吧?

老师说：这个…那应该没问题.

我说：当然，这还只是最低预算.因为一般情况下，基本上都是一交就交一个学期.如果十个体验学生，最终有一半办了学期卡，那您就赚大了.所以，为了确保学期卡的成交率，这里我还可以给您一个附加建议.

老师：什么建议?

我说：10天免费体验是没错，我们可以帮家长接送法子、辅导作业，但技子这十天的生活费，你总不好意思让老师来贴吧?

老师：那当然啦

我说：那么家长来送孩子体验时，我们收100元生活费，每天两顿饭，平均每顿饭才收5元，如果你是家长你觉得这一百元收得合不合理，你能不能接受?

老师：这个肯定都能接受，就算他们自己在家做饭吃也得花这个钱，说不定还更多。

我说：那么既然是这样，那家长交的这100元生活费，就可以成为我们后期成交家长给孩子办学习卡的一个契机。就是当快到10天的时候，你继续给家长们抛出另一个主张。就说“为了感谢各位家长对我们午托班的信任和选择，再加上我们午托班正在做开业活动，所以我们针对本期参与十天体验的孩子们推出了一个专享优惠政策，我们原本一个学期的收费是4000元。本期参与十天体验的孩子们，可以享受3500元一个学期的特惠。最关键的是：如果在两天之内办理，大

家之前支付的100元伙食费还可以再抵500元托管费，也就说只需要再补交3000元就行了。

最后我们来算个账：一个学生一个月伙食成本220元，5个月时间内，就算一餐都不拉下，也就是1100元，成交一个还有1900元毛利润。后来，这个老师就是用这样一套简单的方法，前后一共开了两期10 天的体验班，不到一个月时间，成交了67个3000元学期卡，还有6 个800元月卡。而且由于这位老师本身就是做幼师的，在如何照顽好孩子方面确实非常有经验，把孩子们照顾得很好，孩子们也很开心，家长也很放心，后期再也没有缺过生源.

案例二(快餐店)

快餐店，位于医院门口，生意惨淡，通过成本价提供病人营养汤，客源爆满，业绩翻倍，宣传海报如下：

“家人住院做饭难

病人康复需营养

别着急…

我已经帮你煲好汤了

妇科——乌鸡汤

骨科——骨头汤

老人——养生汤

原价12元，病人专属3元

做成活动卡片，到医院发给家属，到饭点家属会过来购买，顺道自己也在店里吃饭，从而轻松拿下医院家属的订单。

案例三(按摩仪器)

199元穴位按摩仪器，直接销售卖不出去，通过引入膏药贴免费体验，然后再成交199元按摩仪器，结果大卖 ……

5、 模式设计步骤

第一步：免费引流产品

标准：

1.有所需求——(客户得到后马上可以享用)

2.价值透明——(客户能直观感受到产品市场价值或功效价值)

3.效果明显——(客户体验后，立马见效)

4.后端关联——(客户在体验过程中或者体验完之后，能够顺利导入后端主营产品的成交)

5.成本可控——(这个低成本的参考对象是你的主营产品的利润空间。一般情况下，建议把引流产品成本控制在主营产品利润的10%~20% 左右，也就是控制在通过引流产品吸引5~10人，能成交1个，就可以保本的概率即可)

第二步：增设收费环节

·增设收费的目的

目的1:变相收回或降低引流成本

目的2:为后端的成交做铺垫

·增设收费的标准

标准1:理由让客户感觉合情合理

标准2:金额门槛低，便于客户做决策

比如：10天体验课免费，只收孩子两餐生活费100元。

再比如：课程免费听，但是会场费公摊，一人100元。

第三步：设计增值主张

把客户前段支付的额费用通过相应比例增值，来促进推动客户后期成交。这也是为什么在原本免费的基础上，我们要增设一个合情合理的低门槛收费环节的重要原因之一。至于增值比例的大小，可以根据你产品的利润空间来进行合理设定。

6、模式亮点

1.速度快。

2.风险低。

3.转化高。

注：如果你的引流产品成本极低或者没有成本，并且适用人群广泛，那就没必要设置收费，这样会把原本很有可能成交的一部分客户拒之门外，适得其反。

7、 模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第7个模型：门店座位引流模式

·一家宵夜店运用这套模式，让原本冷清的店铺每天门庭若市，延续至今!

·一家奶茶店套用这套模式，让客户天天排队，老板成为了那条商业街最靓的仔!

·一家开在小区的按摩店套用这套模式，每天把技师累得半死!

1、 适用行业

餐厅、奶茶、宵夜……等，进店占位类消费行业。

2、 模式原理

(1)以特殊优惠为动力，让进店消费客户在店内指定显眼的位置进行消费

(2)营造店里“人多”的氛围，从而带动过路客进店消费。

这个模型利用了人性喜欢跟风的弱点.

3、模式功效

吸引过路客进店消费

4、 案例实操

我们仅用个非常简单的手段，就让一家开在宵夜集市、原本生意相对

比较冷清的宵夜店每晚门庭若市。众所周知，人们平时在消费的过程中，都会有一个潜意识的习惯，那就是：跟风。

不管你是去吃饭也好、吃宵夜也好、或是去消费其他任何东西也好，只要看见哪家店人多，你就会潜意识认为：这家店的东西应该很不错，否则也不会有这么多人。

反之，即便一家店产品很好，但是店里冷冷清清，那么你也会对这家店的产品产生质疑。这是每一个人与生俱来就具备的一种从众心理。

所以，我们给这家宵夜店提了这样一个小建议：

从今天开始，凡是进店来消费的客户，只要愿意选择在户外用餐(这家店门口有一块区域是可以提供客户用餐的),那么当日消费的菜品，就可以享受9折。选择在店内指定的几个显眼的座位用餐，菜品可以享受9.5折。

当时老板听完这个建议之后有些不解，问到：“为什么要这样做?”

后来我笑笑说：“先按我说的试一个晚上吧，如果不出意料，今晚进店消费的客户批数，相比昨天应该会有一个明显的提升的。”

然而，在当天晚上歇业结算时，老板惊讶的发现：相比于前一天，当晚进店消费的客户比昨天多了十几桌。而且虽然给了部分原因选择配合的客户一些优惠，但是整体业绩提升了接近50%!

后来，这一招一直被这位老板续用至今。后来一些经常来店消费的熟客，甚至来之前还提前预定这些能够享受特殊菜品折扣的桌位。

而这些能够享受特殊优惠的桌位，全部都是这家店最显眼的桌位，过路客老远就能清晰看到的桌位。只要这些桌位上坐上了客户，那无疑就相当于是暗夜里的一盏盏明灯，而正是这一盏盏明灯为这家店后期招揽来了数之不尽的蝴蝶(过路客)。

5、 模式设计步骤

第一步：划分明灯区

站在店外的各个角度去观察，看看你店里那些位置，是最显眼的。然后把这些位置单独划分出来，定为明灯区。

第二步：赋予相应优惠

给你划分的明灯区，跟进显眼程度，赋予相应的优惠。(这里并不需要给与太大的优惠力度，只要稍微有点优惠就行。)

备注：在明灯消费区域，可以贴上明确的优惠告示。

第三步：消费引导

今后凡是进店消费的客户，在客户选择消费位置时，给与客户相应的引导，尽可能的让他们选择明灯区就坐消费。

6、模式亮点

1.操作极其简单

2.效果非常显著

3.成本非常低

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第8个模型：身份特权引流模式

●一家开在大学城附近的奶茶店，通过这套模式，天天生意爆满。

●一位开生鲜店的小伙子，通过这套模式，把一个小区的客户牢牢捆绑，现在每年轻松赚几十万。

●咖啡厅客源稀少，通过这套模式，吸引了大量高净值人群，业绩翻了10倍还多。

●汽修店客源稀少，通过这套模式，结果客源爆满，生意兴隆 ……

1、适用行业

各行业通用

2、模式原理

(1)先做精准人群定位

(2)找到或刻意制造这类人群一个特殊身份

(3)同时赐予客户相应身份的特殊待遇，让客户找到优越感，从而

实现定向吸引，达到引流的目的。

这个模型利用人性喜欢被尊重的弱点.

3、模式功效

引流拓客

口碑传播

4、案例实操

启发案例一：最近几年国家都有扶贫政策，会把一些广西的房子收掉，然后给他们在县城里安置一套房子，并且有一个固定的安置区。

我们这位学员就是在这安置区开了一个大概有100来平米的蔬果综合店，卖些肉、蔬菜、水果等，主要就是供应一些安置区的贫困户。而且这个安置区所有的贫困户，都有政府颁发的一个贫困户证明。

所以这个学员就推出了一个主张：凡是持贫困户证明来我店里买肉可以享受特价(成本价)o 因为这个猪肉相对于其他东西而已，它是需求频率比较高的产品，所以他把猪肉进行一个特价销售从而带动蔬菜、水果的消费。

而且买肉之后消费的金额还可以转化店铺内的积分，这个积分可以让你今后买蔬菜买水果可以按10-15%抵现

学员就通过这么一个小模式就锁定了很多安置区的居民，虽然他的肉没赚钱，但他通过肉带动的其他消费都让他赚钱了。

启发案例二：有一个开在大学边上奶茶店，老板为了拓展客源，他结合了一款当下非常流行的游戏--《王者荣耀》,推出了一个主张：玩《王者荣耀》中的朋友来本店喝奶茶，根据段位的高低可以享受不同的折扣。就这么一个利用客户群体都是大学生而且都很喜欢玩这种手游的情况，根据客户在游戏中一种虚拟的身份，给出的一种优惠折扣，段位越高给出的折扣越多，从而借力流行游戏达到自己引流的目的。

当下羊了个羊的游戏玩的人较多，也可以搞个“羊了个羊”游戏爱好者现场闯关有奖活动，闯关成功送一杯奶茶，闯关失败送10元奶茶折扣卷。

通过游戏活动会有很好的口碑传播效果，原因有以下2个方面：

原因一：激发人的好胜心

原因二：便于制造口碑传播——不管客户最终来不来参与你的活动，这种话题都很容易制造口碑传播。

启发案例三：咖啡店客源稀少，通过身份特权引流，每天客源爆满，业绩翻10倍，具体操作如下：

第一：人群定位

因咖啡厅开在别里区，所以人群定位为老板、创业者、高净值人群

第二：选择身份道具

公司营业执照

第三：赋予身份特殊的优惠

可以进店喝一杯咖啡仅需9.9元

引流海报文案：

创业者咖啡屋

凭公司营业执照

进店即可享受9.9元喝咖啡

同时加入本店创业交流圈

以“咖啡”会友

5、模式设计步骤

第一步：为客户赐予一个特殊的身份

·身份赐予角度一：客户的社会身份

根据主要客户群体大部分都有的共同社会身份设定特权，比如：老乡、教师、军人、军嫂、孕妇、爸爸、妈妈、学生、环卫工、协会成员、创业者、志愿者、运动爱好者、篮球爱好者、足球爱好者、白领、老板、互联网创业者、返乡青年等等

·身份赐予角度二：客户的虚拟世界身份

根据主要客户群体大部分都有或者我们给客户制造的一个虚拟身份设定特权，比如：热门的网络游戏

·身份赐予角度三：客户拥有特殊道具身份

根据客户身上本身拥有的道具或者我们植入设定一个道具给他，比如：姓氏、豪车钥匙、车牌靓号、身份证靓号、手机靓号、特殊证件、生日、保单 … 等等。

手机号码——比如：在手机号码里面去找“1”,手机号码中的“1” 越多，享受优惠就越大。

身份证号码 ——比如：凡是XX 年出生的，只要拼身份证就可以享受 XX 优惠。或是根据身份证中，包含的某个数字的多少来设计不同优 惠力度。

车牌号码——比如：今年是2019年，凡是车牌号码尾数为9的车主，可以享受XX 优惠。车牌号码尾数为19的车主，可以享受XX 优惠。某品牌车钥匙——比如：凡是拿宝马车钥匙的客户，就可以享受特殊优惠，而且不同级别的宝马车钥匙，享受的优惠级别不一样。

第二步：结合客户的身份，为其赐予一个身份专属特权

赐予身份专属特权的两个思考角度：

第一个角度：赐予他自己一些专属优惠或福利。

第二个角度：赐予他身边人一些专属优惠和福利。

6、模式执行建议

建议一：客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉 ……

建议二：模式的设计也一定要有趣味性，顾客因“某种身份”感到尊

贵，有种中彩票的感觉，这样才能更高的传播率!

建议三：所设计的身份特权，一定要考虑客群受众面

举例：凭知名大学录取通知书，可享受手机店**福利

这个特权引流，受众面太小，改成凭大学录取通知书，根据专科、二本、一本、211、985、清华北大等大学录取通知书，设计不同等级奖励。

举例：凭羊了个羊游戏排名，可享受手机店**福利

受众面太小，改成现场征集羊了个羊游戏爱好者，现场闯关：

1)凡是通关的，奖励一台苹果手机

2)没闯关成功的，精美礼物

7、模式亮点

1、响应率高，容易形成定向吸引。

2、传播率高，容易形成热度传播。

8、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第9个模型：限时免费引流模式

·KTV 联盟蛋糕店，凡是订生日蛋糕，赠送2小时欢乐唱+零食礼包，业绩当月翻了2倍。

· 奶靠店运用这套模式，每到了高峰期客户就开始排队。

· 儿童游乐园客源稀少，运用这套模式，免费体验15分钟畅玩，一个月营业额翻了近3倍。

· 健身房没客流，用这个模型，全年白天1小时免费健身，客源爆满， 业绩翻倍。

· 抖音直播电商，限时送苹果手机、1元秒杀，人气爆满，业绩翻倍。

· 保健床专门店客源稀少，用这个模型每天免费体验37分钟，客源爆 满，业绩翻10倍还多。

· 超市没客流，用这个模型每天前100位凭购物小票送鸡蛋、食盐，

客源爆满，业绩翻倍。

1、 适用行业

KTV、网吧、游乐园、餐饮…等(相对成本固定或是能够自动产生连带消费的行业)

2、模式原理

(1)以某个固定时间段内可以免费享受服务或产品为诱饵吸引客户进店

(2)然后以超出时限部分收费、或让客户自动产生连带消费、或以此制造羊群效应带动过路客进店消费，来达到盈利目的。

这个模型利用了人性“爱占便宜”的心理。

3、模式功效

高效引流/自动成交

4、案例实操

启发案例一：

一位从事 KTV 的学员请教了我一个这样的问题：

他所开的这样 KTV 从规模上来讲，在他们当地整个片区算是数一数二的。但是由于一直以来都属于纯娱乐性质，没有那种陪唱服务，所以导致很多奔着特殊服务来的、真正有消费能力的客户最后的铩羽而归。时间一长，后来很多当地有消费能力的人群，基本上都不来他们家唱歌了。而平时来消费的这些客户都以学生、上班族居多，不仅客户量少，导致每天包厢一半以上空缺，而且来消费的客户消费金额也极其有效，营业额一直上不去。

曾经也有心植入特殊服务，但是招人麻烦、而且还有一定的风险，所以最终打消了这个念头。

针对他这种情况，当时我把曾经给另外一家与他同属性KTV 策划的方案其中的一部分给他做了一个简单分享。然而，就是这么一小部分的分享，最终帮他不到一个月时间彻底摆脱了困境。最让人哭笑不得的是：他运用这部分方案在市场所取得的效果，居然比我们之前收费服务的那家 KVT 的效果还要好。

当时，考虑到他并没有给我付策划费，所以我给他讲述得很简单，前后加起来就几句话而已，我当时是这样说的：

●首先：把原本每天闲置的包厢+瓜子、花生、麻辣……等这些吃了会口干舌燥的小吃，打包成一张2小时生日聚会欢唱礼包。(备注：两个小时如果超过了，是要按小时收包厢费的。)

●然后：把这个礼包制作成卡片，免费赠送给周边的生日蛋糕店，客户在蛋糕店订生日蛋糕时，蛋糕店可以询问客户本次生日聚会人数，然后根据客户聚会人数来赠送不同的大小包厢2小时欢唱卡。

1.生日蛋糕店其实也是有竞争的，KTV 的2小时欢唱礼包是可以促进生日蛋糕店业务的，所以这个合作很好谈，完全没有难度。

2.对于 KTV 而言，一波客户来消费，人数越多，那么产生的消费金额就越大。而客户过生日本身就是一个最好的聚集人气的日子，再加上朋友给客户来庆祝生日，在蛋糕店给他订了一个蛋糕，获得了一张免费欢唱卡，那么客户生日当天邀请朋友一起去唱歌的可能性是非常大

的。

●最后：客户生日当天，只要持本人持身份证和生日欢唱礼品卡片到 KTV,即可享受2小时免费唱歌以及瓜子、花生、麻辣…等小吃不限量免费供应。(备注：瓜子、花生、麻辣…等小吃不限量免费供应的目的就是为了更好的促进酒水销量。)

然而，就是这么几句简单的话，这位老板听完回去直接照着干，最终不但让他这家 KTV 在一个月时间内翻倍了接近2倍。而且，同时顺带帮周边合作的3家蛋糕的营业额也得到了提升。

启发案例二：

我们在服务一家开在商业街的奶茶店时，也用了这样的模式。这家奶茶店虽然位置很不错，但是由于开在商业街，一条前后不到2公里的商业街，连他在内，居然开了不下15家奶茶店，同行的竞争非常激烈。

而且商业街白天基本上是没什么人的，只有过了晚饭点之后，周边学校的学生、校区的居民和一些上班族才会来这条街上逛街、购物、散步。所以每天真正的高峰期也就两三个小时而已。

那么鉴于这样一个特殊情况，我们当时想出来的破局的思路是：在奶茶店每天高峰期来临之前进店，营造一种排队的氛围，带动其他的自然客流消费。

因为在他店里待了一两天发现：每天到了高峰期之后，只要这条街哪

家奶茶店人多点，大家都往他家挤。所以，最终我们才有了这样一个思路。

可如何才能实现这一点呢?最终经过与老板的探讨，设计出来的具体实施方案如下：

●奶茶店每天的高峰期是晚上7:30-10:00,那么每天晚上6: 00-6:30 让员工去商业街免费发放奶茶卷，客户凭券在7:00-8:00一个小时时间内，可直接来店免费喝一杯6元奶茶。如果在指定时间内没有过来，券也不会失效，可以抵3元换购一杯奶茶。

●奶茶卷只针对两类人群进行发放，一类是带小孩在商业街逛街的一家人，一类是和朋友三五成群结伴逛街的年轻人。

●而且在给路人发放奶茶券时，不管对方结伴的有多少人，都只发放一张券。

最后，这套方案经过连续三天的测试，取得了以下三个结果：

结果一：在高峰期来临之前，奶茶店就开始排队了，这一排队带动了不少过路客过来消费。

结果二：每个拿着券来领取奶茶的客户，平均会在奶茶店额外购买「2 倍奶茶。因为多人结伴而行，我们只发了一张免费的券。一旦过来了，基本上就是好几个人一起。

结果三：在指定时间段内没有过来免费领取的，十个客户中会有3~5 个在当天晚上八点以后凭券来低3元来奶茶店消费。

其实类似的手段，过去我们还在：餐饮、儿童游乐场、小吃店 ·-等，众多行业运用过，效果都非常不错!

启发案例三：儿童游乐园，客源稀少，生意惨淡，通过限时免费引流

V:一八四八六三六八五九

模型，客源爆满，业绩翻了3倍以上

第一步：人群定位

商场带小孩的一家人

第二步：设计限时的引流产品

儿童游乐场15分钟免费畅玩

第三步：发放引流卡

上午：10点30-11点

晚上：18点30-19点

启发案例四：健身房没客流，用这个模型，客源爆满，业绩翻倍

第一步：人群定位

白领，附近要有写字楼

第二步：设计限时的引流产品

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps671.png

全城招募100位白领体验官免费赠送健身房年卡

体验官需要给出评价和服务建议

健身房年：全年白天1小时免费健身

第三步：发放引流卡

可以找到写字楼每家公司人事部，让公司已发福利的方式，送给员工

启发窠例五：超市没客流，用这个模型，客源爆满，业绩翻倍

第一步：人群定位

附近居民

第二步：设计限时的免费引流产品

双12大促宣传海报

蔬菜水果肉类的特价

限时：12月10-12日早上7-8点

赠送：凭消费小票，免费送1包盐、或4个鸡蛋

第三步：发放引流海报

小区附近发，超市离店发

启发案例六：保健床专门店客源稀少，用这个模型，客源爆满，业绩 翻10倍还多。

第一步：人群定位

附近中老年居民

第二步：设计限时的免费引流产品

养生保健床每天免费体验37分钟

第三步：发放引流海报

小区附近发

引流海报文案：

“睡眠不好、尿频尿急、头晕脑胀、胸闷气短”

怎么办?

小区增设中老年人爱心保健中心

保健理疗床每天免费体验37分钟

睡上37分钟，等于理疗保健2小时

睡眠好了、身体轻了

5、模式设计步骤

第一步：设计免费鱼饵产品

·产品筛选方向一：从店铺所经营的众多产品中拿出一款产品进行时段免费赠送来蓄客。

· 产品筛选方向二：可以将主营产品或项目以1个小时或2个小时免费体验来进行引流。

第二步；规划免费时段

·如果你的店是开在闹市区、人流量比较大的地方，那么只要你店里人气下去了，马上就可以开启免费，在段时间把店内人气填满，从而吸引过路客进店消费。

·如果你从事的行业，每天有固定的高峰期时段，那么可以在高峰期来临之前的半小时启动免费，提前蓄客。(比如：餐厅之类)

·如果你的行业属于计时内消费行业(比如：KTV、网吧、游乐场 …… 这类),那么可以结合平时客户来店消费的平均时长，以免费1个小时或2个小时来进行引流，以超出时段进行收费或其他边缘化产品来实现盈利。

6、模式套用前提

这套模式本身非常简单、并不复杂，但是想要直接套用这套模式，那么你设计出来的引流产品必须同时满足以下四个核心前提：

前提一：客户现阶段正好用得上一你设计的引流产品最好是客户马上就能用得上、有需求的东西，否则就起不到短时间内蓄客的效果。

前提二：引流产品自带联动消费效应——也就是说，当客户来享受你的免费引流产品时，有很高的几率能够自动产生连带消费。

前提三：引流产品成本低一不管是上述讲到的网吧、奶茶店、还是 KTV, 即便客户享受完免费服务后，不产生后续任何消费，那么对于商家来说，也没有多大风险，因为成本很低。

前提四：引流产品价值直观一你所设计的引流产品，至少能够足以打

动客户为此来店。

如果你想套用这套模式，那么首先思考一下结合你的行业，是否能够设计出满足以上四个前提的引流产品。如果你设计出来的引流产品满足以上这四个前提，那么你马上就可以开始测试。

7、模式亮点

亮点一：引流效率高

亮点二：成交自动化

亮点三：操作极其简单

8、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第10个模型：体验引流发售模式

这套模式在过去2年时间内，前后被从事：知识付费、教培、减肥、理疗、美容……等，众多从事功效类型产品、课程与项目的学员套用过，每一次都能取得让人意想不到的惊喜。

· 减肥项目面临倒闭，通过这套模式，1个微信群产生100多万业绩 ……

●保健功能净水机卖出不去，通过这套模式，1个月卖出40多台 ……

●知识付费通过这套模式，8天赚8万 ……

●炒锅新品销量惨淡，通过这套模式，1个月通过微信销售1万多单。

●工厂节电设备因客单价高，签单难，通过这套模型，几年签不下的工厂纷纷下单。

1、适用行业

知识付费、教培、减肥、理疗、美容……等，功效类型产品与项目。

2、模式原理

①以完全免费为诱饵先广泛征集项目体验者

②然后从众多报名者中以公平公开的方式筛选出少量幸运儿作为项目正式体验者

③其次以体验者的前后改变全过程展示为信任支撑 V 最后以特殊优惠作为推动，最终转化成交落选者。

这个模型利用了人性“好奇心、贪欲、爱占便宜”的弱点 ·

3、模式功效

快速拓展客户高效成交转化

4、案例实操

案例一：减肥项目面临倒闭，通过这套模式，1个微信群产生100多

万业绩 …

但说实话，在现如今时代，很多人对减肥项目、治疗项目甚至于一些健康理疗项目等都已经不大相信了，因为以前实在有太多人接受过类似的产品的治疗了，但是最终都没有什么效果甚至还有加剧反弹的现象，总之，如今减肥行业客户信任感非常差。

而且，绝大多数减肥、美容、治疗这类项目，收费金额门槛还比较高。这样一来，想让客户掏钱就更困难了。

我们这位学员之前也是想尽了办法，尝试了各种渠道广告，搞了各种

优惠活动，但是一直没有找到突破口。

找到我说：“老师，我是做减肥项目的，其实我们的项目的减肥效果真的非常好，但是现在项目就是推不出去，我们之前也做过低价引流

的活动，但是搞了一个星期，一个客户都没有吸引来，您可以帮我出出主意吗?”

我跟他沟通了一个多小时后，结合他的实际情况，给了他一个非常简单的提议。燃而，就是这样一个简单的小提议，不仅帮他一下子解决了客户信任度的问题，还帮他在一个月内成功的锁定了400多个准客户，后期在这400多个人里直接成交了276个人!

那这个小提议到底是什么呢?其实很简单，就是让他做了五件事：

第一件事情：全城征集免费体验减肥项目参与者一既然你发宣传单页别人不相信；做广告别人也不相信；哪怕是白纸黑字的承诺，有这个

承诺书别人还是不相信，那怎么办呢，我们直接免费给客户减肥，这 样总可以了吧?

我们直接拿出10个减肥名额，然后全城征集想要来减肥的人，比如说男性达到多少斤以上可以参与我们这个活动，女性达到多少斤以上可以争取我们这个免费减肥的名额。

那么减肥减到一个什么样的程度呢?我们承诺：凡是只要争取到我们这个名额，我们都可以减到你理想中的状态或者标准的体型，不收一分钱。

就这样，通过这么一个征集，因为他之前本来就因为在各种渠道投入过广告，对于活动宣传这块有一定的经验，所以通过他征集广告想来参与减肥体验的人一天之内就有200多人。当然，这也是预料之中的事，虽说只有10个名额，但反正报名参与不要钱嘛，报名试试运气，看能不能被选中争取到一个名额呗

第二件事情：在报名参与者中以一种公平的形式选出10个体验名额由于第一次操作，这位学员怕顾不过来，所以征集宣传通知在第三天，共有400多人报名的时候就停止了。征集宣传结束后，他在我的建议下，把报名参与的人员拉入到一个微信群中进行互动(报名统计参与人数有437人，但最后通过邀约进群的人只有316人),然后通过群内抢红包的方式，以抢到红包金额最大的那个人为胜出条件，一共 10个红包选出了10个最终免费体验减肥项目的参与者。

第三件事情：针对全部报名者公布减肥参与者的前后全过程

选出来最终免费体验减肥的参与者之后，把这10个人来店之前的身 体状况、形象照片等，都拍个照直接发给这些参与我们这个活动的人， 甚至可以拍个小视频发给这些报名参与的人，让大家都知道他们在体 验这个减肥项目之前都是个怎样的样子以及体型。

第四件事情：不断给群里成员汇报这10个幸运者的减肥进度

在给这10个体验者免费减肥的过程中，每间隔旷5天时间，就在群里把这10个体验者目前的减肥状况和取得的成绩拍些照片或者小视频发到微信群里给大家做一个汇报。让群里这些人亲自见证这10个人减肥全过程。

第五件事情：在群里颁布一个群员专项减肥优惠政策一当一次又一次的公布这10个体验者的改变之后，群里开始陆续有人开始咨询她的减肥项目如何收费，想要减XX 斤需要多久，会不会反弹…等一系列问题。

人什么时候最容易行动?就是看到身边跟你同样的人都通过一个什么样的行动达到了他一直想要的结果，这个时候他行动的欲望与动力是最高的!那么,这个时候我们就可以顺带抛出主张了，话术如下： “本次咱们的免费陵肥征集活动满结束了，由于大家之前都来争取过我们这个体睑名额，都参与过我们这个活纵虽嬉没有争取到最终名额提遗憾，但现在我们推出了一个特价活动，现在来减肥只要是报名参与我们上次活动的人，都可以获得一个个XXXXX 的优惠. ”

就这样，有了前期10个人从头到尾减肥改变的样板做信任支撑，再加上相应的福利政策和保证做推动，最终在半年时间内，在这个400 多人的群里一共成交了276单。而且平均一单的项目金额在3000元以上，就这样一个群，后期就为她创造了上百万业绩!

而这一百多万业绩，她实际上花的成本非常低，就是前面10个体验者的成本。而本身减肥项目除开人工之外，所需要用到的材料成本就很低。

而这种效果是不管花多少钱去砸广告都砸不出来的。

现在很多卖这种减肥产品、减肥项目的人经常都是发这种朋友圈，或是各种渠道去投放广告，别人基本都都嗤之以鼻，不信!为什么呢? 因为这样的很多案例都是假的，当然也有可能是真的，但别人还是不信，为什么?就是因为你只是展示了前后对比的结果，你没有一个他改变的过程，现在的 PS“照骗”技术这么发达，谁知道你到底是真是假?

那么这个过程中，我们征集400多个参与者，把抽中的10个幸运儿他们整个从刚开始，到改变中到最后改变后这个过程，实时不断去汇

报给他们，这个时候就可信多了，是吧~

案例二：工厂节电设备因客单价高，签单难，通过这套模型，几年签 不下的工厂纷纷下单。

第一步：人群定位

中大型制造厂。

第二步：招募**位免费体验者活动方案

直接卖，卖不出去，那我让你试用1个月，省不省电，用结果说话 … 结果工厂很爽快答应了..

第三步：观摩群同步体验者变化数据

每天记录用电量前后数据，实时同步到观摩群

第四步：体验结束，展示体验者的前后对比成果

通过1个月的试用，用电量真的节省了30%以上，工厂笑开花了 … ·

你要知道.一中大型工厂的一个月用电量，少则10多万，多则上百万。

第五步：开始成交

工厂用这个省电设备，一个月的时间省下的电费，就可以用来买设备了。采用这个体验引流发售模型，帮这个省电装置品牌方，拿下了过去几年都拿不下的大单 …

案例三，保健功能净水机卖出不去，通过这套模式，1个月卖出40 多台 ……

第一步：人群定位

附近的小区中老年人、

第二步：现场招募10位净水机免费体验者

在小区做广宣

参加净水机厂家活动，免费送鸡蛋，地址小区几号楼楼下，时间***

开始会销，只送不卖

现场演示净水机的工作原理：

降血压、调血糖 …

招募10位免费体验者，上门安装净水机

告诉大家，月底我们把10位老年人的前后血压血糖前后对比图，现场展示，到场送鸡蛋

第三步：跟进10位体验者血糖血压的数据，每天统计数据...

第四步：月底第2次会销，展示10位体验者的前后数据

让体验者上台分享感受

开始成交：原价15800元，限时只需要要6800元

现场40多人下单

对整个体验引流发售流程做个总结：

人群画像分析+公开招募免费体验名额+部分入选+过程营销+限时优惠成交!

5、 模式设计步骤

第一步：打出免费旗号，免费体验项目征集者

·注意事项一：最终给出的免费体验名额，根据报名参与者的人数来

进行设定。(比如报名的人有100个，那么就可以从这100个里面挑出5个人来做免费体验)

·注意事项二：给出的免费体验名额，一定是完整的项目体验，而并非阶段性的体验。(这样才能确保体验者能通过你的项目实实在在发生改变，只有体验者改变了，才能带动其他人买单。)

第二步，为旁观者展示体验者改变全过程

1.给予其他参与者见证资料从体验者开始时的现状到中间服务的过程以及到最后结束时的变化，时间上需要保持连续。从头到尾都需要保持连续性。

2.在体验者体验项目的过程中，最好让体验者在群里亲自发表一些体验感受和通过体验你的项目之后的改变和感言。

第三步：针对所有见证者抛出诱惑性主张。

当体验者的改变激发了旁观者的欲望之后，适时的在群里给出相应的优惠或福利政策，最后推动旁观者为你的项目买单。

6、模式落地执行要领

1、自身产品必须能保证效果，体验者参与体验结束后大概会是一个什么样的情况，必须能预期的到。

2、在体验者参加体验之前，务必先提前沟通好会在整个过程中给他们拍摄前后对比的照片和视频等用来做活动见证。

3、如果最后参与体验者因为各种各样的原因，未能达到预期效果，要提前设计好一个未达标的补救措施。

7、模式亮点

1、易于打造客户信任度

2、能更直观体现产品效果

3、见证后的参与者成交转化率高

8、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第11个模型：店门口展示牌引流模式

·一家地板砖店，自从运用上这套模式后，每天进店人数直接翻倍!

·一家开在二楼、平时客户很难进店的服装店，自从运用上这套模式后，业绩一路飙升!

·一家开中餐厅的老板，用“3个展示牌”,让路过的客户纷纷去他家吃饭 …

· 内衣店客源稀少，在店门口拉了“爱情保卫战”,和别具一格的展架，每天吸引了很多女性自然进店，每月业绩持续上涨。

·幼儿园客源稀少，在校门口做了教学文化展示牌，开学前后吸引了大量家长过来探园，业绩翻倍。

·餐饮店上了美团榜一，做成展示牌放店门口，每天自然流量进店络绎不绝 …

·蜜雪冰城，通过“可爱雪人、冰淇淋”立体展示牌，吸引了一大堆路过的年轻人、小朋友，纷纷进店消费 …

1、适用行业

各行业通用

2、模式原理

①先做人群定位，找出客户的痛点和需求

②给出解决方案做成一个展示牌，并将每日进店人数、与客户消费记录制作成醒目展示牌

③并对展示牌上的数据进行实时更新，通过其他客户的行动数据表象，

从而引发过路客户从众心理、对过路客造成行为诱导，最终达到吸引过路客进店的目的。

这个模型利用了人性“好奇、跟风、依赖”的弱点。

3、模式功效

吸引过路客进店消费

4、案例实操

窠例一：瓷砖店

这是我和一位在建材市场经营瓷砖生意的老板电话咨询记录|

老板：老师，我是从事地砖行业的，之前听了您的课，觉得非常接地气，所以今天特意打电话想要向您咨询一下我的生意应该怎么做。

老师：可否具体?

老板：就是我现在的店铺是开在我们当地的建材市场的，要说位置吧也还算行吧，我们做得也是大品牌，知名度也是有的。而且每天来市场逛材料的客户也还有一些，但是市场同行业有十多家，把这些来市场的客户都分流走了，很多客户即便走过我们的店也只是在门口看看，也不进来。像我们这种行业，应该如何引流呢?

老师：其实你们这类行业吧，对于客户来说属于决策成本相对比较高的产品，买回去之后得用很多年，所以客户在做选择的时候考虑的问题还是比较多的。但是从专业角度上来说，你说客户对你们这个行业有多懂吧，其实也不见得。所以在这样的情况下，最简单有效的方式呢就是激活客户的从众心理，让客户产生一种很多人都选择了你们家产品的错觉就行了。

老板：那应该怎么激活呢?

老师：你们产品的核心亮点是什么?或者说对比同行而言，你们产品最大的优势是什么?

老板：耐磨。

老师：好像现在地板砖都打着这种旗号吧?

老板：我们这个牌子在耐磨程度上绝对比其它牌子的强很多，真的很耐磨，不是假的。

老师：可否具体?到底耐磨到什么程度?

老板：我们店有承诺，如果客户买回去，10年时间内，只要不是属于客户刻意的破坏，或受到很重的东西的砸击，只要地板有刮花的痕迹，.都可以上门给客户免费重装。

老师：我能不能说得稍微夸张一点，你们产品的亮点就是“但客户买的新房主住旧了，地板还是新的”?

老板：对对对，这个完全可以。

老师：那这样吧，你过两天去找广告公司做一个大一点、醒目一点的展牌，上面展示4个方面内容。

· 第一个内容就是刚刚讲的产品优势。

·第二个内容是“截止到XX 点，今日一共有XX 人光顾本店，其

中有XX 人在本店选梅了心仪产品以下订单”。这几个字一定要大。

·第三个内容是“本Jp 美鲁嫩款瓷砖供应选择”。

· 第四个内容是“本店上个月订单总数量为XX 单”。

凡是我刚刚说的XX 地方全部留成空白，到时候你们可以随时更改。

做出来之后，你把这个展示牌就放在你们门口最显眼的位置，而且每天实时修改数据就行了。

老板：现在我们每天进店的人数本来就不多，而且订单也不多，这样写出来会不会很寒磅呀?

老师：你谎报一下军情，多写点儿，难道犯法吗?

老板：哦~老师，我明白您的意思了。您的意思是我们就是通过这种方式去给客户营造您刚刚说的那种很多人都买了我们产品的假象是吧?

老师：是的，去干吧。只要你的店附近每天有这些需要购买地板砖的客户路过，看到这个牌子十有八九会进你店里来看看。这比打出任何优惠效果都好。

老板：好的，感谢老师，我明天就让店长按您说的去办。

就这样，大概一个星期之后，这位给我反馈了一个信息，这条信息

就十来个字：老师，没想到这个办法还真有效果也，嘻嘻~

其实类似这样的手段，在过去近7年的策划生涯中，我们在很多行业的套用过。确切的说：只要你的店铺不是开在那种每天鬼影子都见不到的地带，不管你从事什么行业，都是可以套用的。而且，你的店铺越是开在闹市区，人流越大的地方，这套模式效果越好。

案例二：餐饮店

一家开中餐厅的老板，用“3个展示牌”,让路过的客户纷纷去他家

吃饭…

第一步：人群画像

附近小区居民家庭为主：大人，小孩，老人

第二步：客户痛点

选择障碍症，不知道哪家饭店好吃，又能兼顾小孩、老人

第三步：设计展示牌

第一个展示牌：菜品排名、销量(大人选择)

第二个展示牌：小孩趣味餐，好看好玩好吃

第三个展示牌：老人营养餐，营养健康易消化

案例三：内衣店

塑形内衣店客源稀少，在店门口拉了“爱情保卫战”,和别具一格的展架，每天吸引了很多女性自然进店，每月业绩持续上涨。

第一步：人群画像

生完小孩的宝妈

第二步，客户痛点

1)小孩过完辅乳期的宝妈，身体“变形走样”,急需要塑形找回“漂亮的自己”

2)夫妻长时间未有性爱生活，老公容易出轨，急需让老公重新爱上

自己

第三步，设计展示牌

拉一个横幅：“宝妈”爱情保卫战，变美丽防小三

展示牌：穿1个月塑形内衣，找回“漂亮的自己”,赶跑“小三”,再和老公“谈个恋爱”,目前已有**位宝妈选择了我们的品牌，并塑形成功，今日进店**位宝妈，有**位宝妈选到了心仪的内衣。

案例四：幼儿园

幼儿园客源稀少，在校门口做了教学文化展示牌，开学前后吸引了大量家长过来探园，业绩翻倍。

第一步，人群画像

小孩3-8岁的宝妈

第二步：客户痛点

从幼儿园需选择考虑

1)担心幼儿园教不好

2)担心幼儿园环境差

3)担心幼儿园不负责任

4)担心小孩不喜欢

从家长管教难考虑

1)小孩不认真吃饭

2)小孩不礼貌

3)小孩爱玩手机

4)小孩睡觉晚

5)小孩不听话

6)小孩控制欲弱

7)小孩专注力差

第三步：设计展示牌

第一个展示牌：特色的教学理念“儿童游戏教学”

第二个展示牌：特色的教学理念“故事教学”

第三个展示牌：特色的教学理念“互动教学”

第四个展示牌：师资力量、教学成果

第五个展示牌：学校明星小朋友荣誉榜

第六个展示牌：解决家长管教7大难题

5、模式设计步骤

第一步，产品亮点提炼

如上述案例中一样，先通过一句简单明了的话把你的产品亮点、优势提炼出来。

备注：这句话一定要简洁明了，不要搞得太长，也不要让人感觉难懂。如果你是在提炼不出来，那就算了。

第二步：设计行动诱导展示牌

行动诱导展示牌的内容可以从以下四个维度来进行设计1

●产品亮点一让客户明确知道你与别人的不同。(如果提炼不出来，这一项可以不用设计进去。)

●产品款式数量一让客户感觉选择空间大，东西很全。(如果你的产品很单一，那么这一项可以不用设计进去。)

●产品月销量或年销量一告诉客户在过去一个月或一年时间内有

多少人选择了你们的产品，这样可以在第一定程度上制造从众心理，也可以展示品牌实力

●当日进店人数和下单量——告诉客户截止到此时此刻今天一共有多少人进了你的店，在进店的这些人中，有多少人已经选择到了心仪商品。(这是最有效的制造从众心理的环节，所以这个环节的字幕一定重点突出，要大、要醒目)

备注：1.这些数据可以完全由你自己去编，只要不是编得太离谱就行。

2.你可以在展示牌旁边放一些客户消费后的道具来进一步证实数据的真实性。(例：你是开面馆的，那么客户吃碗面之后的碗就不要直接拿去洗了，就堆在展示牌旁边。你是卖鞋的，就可以在展示牌旁边多拜访一些空鞋盒 … · )

第三步：实时更新数据

当日进店人数和下单量最好每间隔一两个小时进行一次更新，这样显得数据更加真实。

6、模式亮点

1)操作简单

2)持续有效

3)带动性强

4)成本极低

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第12个模型：低价引流模式

●一个卖高端黑猪肉的老板，运用这套模式，让卖猪肉的客户天天排队，一年半时间开了23家分店。

●一个做高端食用油的老板，套用这套模式，让自己原本三个月无人问津的产品，在后面半年时间内，销量达到60万!

●一位“俏妃”品牌县区代理，再次套用这套模式大发神威，一个月

时间拓展锁定上千精准客户，三个月时间业绩冲上整个市区前三!

● ·美容院客源稀少，通过这套模型，每月轻松引流100多人进店，业绩翻了3倍。

1、适用行业

产品门槛高、市场认知度低的行业。

2、 模式原理

①先做人群画像分析

②当自己的主营产品由于门槛太高或市场认知度低，导致前端拓客受阻时，通过增设一款与自己主营产品相关联的市场价值透明、需求评率高的前端产品

③然后以成本价、甚至低于成本价的价格进行销售，抓取客户数据。

④最后把客户购买前端产品的金额等额转化成为店内主营产品的消费代金券，从而最终达到成交转化客户的目的。

这个模型利用人性“爱占便宜，对品牌的依赖性”的弱点

3、模式功效

1.拓客引流

2.带动主营产品销售

4、案例实操

案例一：土猪肉店半年时间从1家店~23家分店的经营传奇

我们这位学员名字叫：张忠明，大概在2年前，在老家河北旗下一个县城菜市场开了猪肉专卖店，主营产品是某特殊品种的放养土猪肉。这种土猪肉由于是放养的，再加上品种特殊，所以和普通市面上的猪肉相比有两个最直观的优势：1.肉纤维更细，口感更佳细腻。2.由于没有喂饲料，所以相比市面上的普通猪肉而言，肉的味道更地道。

根据他的反馈，凡是吃过他家的猪肉的客户，没有一个不说好吃的。哪怕只是用清水直接煮熟来吃，不放任何调料，味道也是极其鲜美。

但问题是：由于这种猪的饲养时长和成本要比一半普通的猪高出两三倍，所以零售价也要高出市面上普通猪肉两三倍。

当地普通猪肉只卖10元左右一斤，但是他家的土猪肉一斤的成本大概就在17元左右，在加上店铺装修花了不少钱，所以零售价达到了 30元一斤。

那么这也就导致了：由于售价过高，导致很多新客户刚开始不愿意尝试，店铺开了半年了，经常去他家卖肉的，大概也就不到100个老客户。而且每天来卖肉的客户大概在20~30人之间，所以生意一直处于不温不火的状态。

后来他通过朋友的介绍，找到了我们。最后我们结合他的实际情况，

给了他一个非常简单的建议。然而，就是这样一个随口而出的建议，最后不仅帮他轻松打破了僵局、让他店里每天买猪肉的客户排起了长队，而且后来经过半年的打磨，将这套模式打磨成熟之后，迅速开始招商加盟，短短一年多的时间，复制得有些疯狂，足足开了23家分店。

在整个过程中，实际上他前后一共就只干了6件事情：

第一件事情：了解行情——当听完我们的建议之后，他马上去了解了一下市面上所流通的普通猪肉的采购渠道与行情。后来经过了解，市面上普通的猪肉最低售价10元一斤，综合成本折算下来一斤的成本大概在7元左右。

第二件事情：嫁接前端引流产品——当了解到了市场采购渠道与成本之和，刚开始每天引进50~100斤普通猪肉，并以6.9元一斤的价格进行销售。但是每人每天限购2斤，卖完为止。(这样一来，每天早上都能吸引很多来菜市场买菜的客户，每天50~100斤都能很轻松的卖完。而且竞争对手还无法和他竞争，因为他的售价比成本价还低一毛钱一斤。)

第三件事情：抓取客户数据——想要享受6.9元一斤的特价，必须扫码加老板微信，然后通过微信支付，不收现金。(这样一来，每一个来买特价猪肉的客户的微信都顺理成章的到手了，抓到了大量客户数据。)

第四件事情：主营产品体验——每天拿出2~3斤土猪肉做成白切肉，

切成一块一块的，给观望的、或是在买特价猪肉的客户免费品尝试吃。 (凡是试吃过的客户，都觉得味道不错。)

第五件事情：锁客转化——客户花6.9元买一斤普通猪肉，还可以获得一张7元土猪肉代金券，一斤限用一张。(通过这样一个主张刺激，再加上试吃，有一部分客户顺带就会额外带上一斤土猪肉回去。即便有些客户当天没有买，过几天也会过来买。虽然一斤给客户抵现了7 元，但是一斤仍然有6元左右利润。)

第六件事情：发展加盟商——通过大概半年时间的打磨，这套运作模式成熟之后，把店里每天排队抢购特价猪肉、试吃的火爆场景拍摄成小视频和图片，然后到临近的县区去找卖猪肉的同行。吸引同行来他们店现场考察，然后把整套运作模式讲给同行听，最后不到一年时间，加盟了23家。

案例2:美容院客源稀少，通过这套模型，每月轻松引流100多人进 店，业绩翻了3倍。

第一步：人群定位

30-45岁白领、宝妈

第二步：客户痛点

睡眠差、皮肤差…

第三步：解决方案

365元美容护肤

第四步；增设一个引流产品

引进一个超红外线排湿设备

3天轻体排湿训练营

第五步：推出升级套餐365元美容护肤

权益1:365 天仪器排湿

权益2:1280元卵巢保养1次

权益3:99元轻体果冻

5、 模式设计步骤

第一步：物色增设产品

①增设产品的两个思考角度

●角度一：同属性关联产品——增设的产品与主营产品有一定强关联性。

例如；我们曾经有一个做“俏妃”品牌大姨妈纸的学员，前期为了扩大客户基数，当时就原本产品的基础上增设了一款当地市场认可度和购买率比较高的生活抽纸。而抽纸和她的主营产品就有着一定的属性关联性.

●角度二：同类型降级产品一一增设一个比你的主营产品档次更低、

但是市场认知度和客户平时需求频率比较高的产品。

例如：上述案例中增设的普通猪肉，就属于土猪肉的同类型降级产品。例如：你是卖高端食用油的，那么你就可以把市面上一些大家平时认可度比较高的某品牌普通食用油作为增设产品。

●角度三：同人群跨界产品——在实在找不到合适的以上两类增设产品时，那你就退而求其次，去找一款与你经营的主营产品没有直接关系，但是平时消费群体与你的主营产品所针对的群体属于同一类的其他产品。

②增设产品的五大参考标准

●标准一：你增设的这款产品不一定非要与你的主营产品有很强的关联性，但至少能够保证你增设的这款产品平时的消费人群，必须和你的主营产品针对的人群属于同一类。(如果你增设的产品平时都是老头老太太在购买，而你的主营产品是针对年轻人，那你的增设就没了意义)

●标准二：你增设的这款产品一定是属于市场价值很透明、而且对于你主营产品的潜在客户来说，属于平时需求频率很高的刚需产品。(客户对你增设的产品需求频率越高，那么你能够接触到客户的次数就越多，客户了解你的主营产品的机会也就越多。)

●标准三：你增设的这款产品的对外销售价格，对比市场售价必须有明显的优惠落差。让消费者拥有为了这么一款产品单独来你店里一趟

的动力。(如果你主营产品针对的是宝妈，虽然宝妈天天需要去买菜，买菜的时候都需要买点儿葱花，如果你真的增设个低价卖葱花，好吧 ~哪怕你的葱花卖得再便宜，甚至不要钱，我也懒得为了这点儿葱花单独来你这里跑一趟，因为不值啊)

●标准四：你增设的主营产品最好是便于储存的产品。(如果你非要 在你店门口也搞个卖猪肉，好吧~只要你不嫌麻烦就行)

●标准五：你增设的这款产品的售价最好不要高于你主营产品的利润。 (如果你的主营产品利润一单才50元，你增设的产品虽然成本价销售，但是依然达到了50元，那么后期你返客户50元的主营产品抵扣券，你如果让客户拿来直接抵现购买你的主营产品，你没了利润。如果让客户拿你返给他的券按比例进行抵扣来购买你的主营产品，那么你返给客户的券在客户心目中又直接降低了价值感。而且还容易出现，你返给客户的券太多，客户根本抵扣不完，这样就会出现泡沫，最终会让你返给客户的券完全失去价值)。

第二步，设计增设产品购买门槛

设计增设产品的目的是为了让更多的人来进行购买，前段获取到更多的潜在客户流量，而并不是为了冲销量。所以，在增设产品销售的同时，最好设计两个门槛1

●门槛一：在一次性购买的量上，可以做合理控制。否则你天天就在免费帮别人在做搬运工。

●门槛二：可以借鉴上述案例中所讲，如果客户想要购买你增设的这

款产品，必须是加微信进行微信转账，不接受现金和直接扫付款码，这样你才能获取到客户的数据。才能把你主营产品的券通过微信发出

去。

第三步：设计返券方案

返券的目的一是为了给客户制造出一种购买你的增设产品好像没有花钱的错觉。二是将通过增设产品引流进店的客户，更好的向主营产品推动转化。

1、返券方式

●返券的方式1:给客户购买增设产品所产生的实际消费金额等额的主营产品抵扣券。

●返券的方式2:给客户购买增设产品所产生的实际消费金额降额的主营产品抵扣券。

例如：我的主营产品是高端食用油，一桶5L售价是238元，毛利是 100元。我嫁接的同样是5L普通食用油，市场售价是128元，而我的售价是98元。那么客户买一桶普通食用油，我可以返他一张50元的高端食用油抵扣券。

第四步：设计代金券使用规则

●参考使用规则一：客户在购买主营产品时，可以按照券上金额，直接等额抵扣现

比如：给与客户的券一张是50元，我的主营产品售价238元，那么客户只要买我的主营产品，可以直接抵扣一张。

●参考使用规则二：客户在购买主营产品时，可以按照客户当日消费主营产品的金额，按照相应比例来用券进行现金抵扣。

比如：客户手上有100元你返给他的券，今天他购买了300元金额的主营产品，那么可以结合你主营产品的利润空间，给与客户进行相应比例的抵扣，比如可以抵60元 ……

第五步：设计主营产品体验流程

想要更好的把通过增设产品引流进店的客户向主营产品转化，光给与客户返券是不够的，还要有让客户能够直观感受到你主营产品价值的体验流程就如上述案例中，为了能够让客户直观的感受到土猪肉的价值，在前期他们会每天拿出2斤土猪肉做成白切肉来让客户进行品尝体验。

备注：只有当客户真正感受到了你主营产品的价值之后，在通过返给客户的券来推动，才能将客户的转化做到最大化。否则，光靠返券，是不够的。

6、模式执行要领

●要领一：增设产品的选择，直接决定了你是否能够通过这套模式引到流。所以一定要认真参考以上讲到的标准来进行设计。

●要领二：返给客户的主营产品抵扣券的金额，尽可能的不要出现太

多泡沫。这个需要结合客户消费你主营产品的频率、你增设的产品的售价、返券的方式、以及购买你增设产品的门槛，来进行多方位的考虑和控制。

●要领三：增设的产品是扩大前端客户基数、增加与客户接触机会和接触次数的诱饵，而返给客户的券是推动客户向主营产品过渡的桥梁。而最终决定客户到底会不会

购买你主营产品的核心，还处决于：你能不能通过不断的与客户接触，让客户直观、深刻的感受到你主营产品的价值。

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计步骤+执行细节+执行要领

第13个模型：求助引流发售模式

·一家饭店老板套用这套模式，开业活动期间门槛几乎被挤爆!

·一家母婴用品店套用这套模式，一场.活动引流400多位客户!

·一家健身房套用这套模式，一个星期拓展200多位新客户!

·一家美发店自从用上这套模式之后，从此再也没有缺过客户!

·汽修店没客户，通过这套模式，引流6Q0 多个客户，业绩翻了3倍.…

· 知识付费通过书名征集，吸引了几百人围观，8天赚了8万多 ….

· 小米手机品牌没有客源，通过这套模型，手机刚生产出来，就被一抢而空一.

1、适用行业

各行业通用

2、模式原理

1先做人群精准定位 → 2然后以征求客户意见的方式与客户产生互动 → 3然后把引流产品设计成客户响应的报酬，从而达到无障碍引流的目的。

这个模型利用了人性“乐于助人，好为人师，爱提意见”的弱点。

3、模式功效

高效引流拓客

4、 模式起源

作为一个营销学者，我相信你一定听说过被传得出神入化的那个餐饮店案例。

一家即将开业的餐饮店，为了在开业之前，提前抓取大量潜在客户数据，在装修期间，在门口做了这样一个广告：

本店饭店即将开业，主管XX 菜系。由于老板文化水平太低；始终想

不出一个恰到好处的店名。请各位才高八斗的父老乡亲为本店赐名，您的建议一旦被本店录取，将获得1万元现金奖励。(请扫描添加老板微信，为本店赐名，)

就是这样一个举动，一个多月时间，吸引了上千客户扫描加微信，给老板提建议。

可能很多人认为，这就是老板故意搞的一个事件营销，为了打响知名度的。然而，绝大多数人都不知道的是：当客户加了这个老板微信，提出建议之后。客户都会收到这样一条回信↓↓

非常感谢老乡提出的宝贵建议，您想出的这个店名要比我之前自己想的好多了，目前已经有叉叉位热心的老乡都给我提出了宝贵意见，您提出的意见我们会认真思考，一旦最终被征用，您将获得本店1万元现金奖励。

当然，不管您今天提出的建议最级是否被本店征用，本店都将送您一份本店售价48无XX 特色菜品一份，以表感谢，等会儿我会发给您一张菜品券，等本店开业后，凭这张电子券，即可随时遨请亲朋好友一起来本店免费品尝我们这道主打特色菜，这是我的一点心心意，希望老乡务必笑纳，再次感谢!!

可能看到这里，你就恍然大悟了。是的，这才是他们干这件事情背后真正的目的!!但很多朋友并没有引起重视，没有认识到这套模式背后真正的所潜藏的威力和价值。然而，就是这样一套原本不被重视的引流模式，后来传到了一位却从事营销培训老师的耳朵里，被他视为

珍宝。并且在过去半年多的时间内，他仅通过这套模式，帮助他的学员们共计创造出上千万业绩!

上面所讲到的这个案例，正是这位老师借用这套模式，收了18万策

划费，帮他的学员其中一个做餐饮店的学员所设计的一套策划方案!

这套引流模式对比市面上其他引流模式而言，不仅操作极其简单、同时还具备着机动性强、灵活多变、成本低、可持续、应用行业广等特

点。

最重要的是：运用这套引流模式，引流效果非常可控!

5、 案例实操

案例一：餐饮店以1万元奖金为诱饵，发动店名征集，吸引大量客户 扫码提建议。

然后将鱼饵产品(48元特色菜)设计成客户提建议后的附加报酬，从而实现大量引流。

案例二：健身房设计了一份共计7个问题的《健康意识调研表》,每天饭点派员工来到写字楼楼下，专门针对公司职员白领(精准客户群体)进行互动调研，并将原本收费980元健身年卡作为参与互动者报

V:一八四八六三六八五九酬，从而实现大量引流。

案例三：母婴店周年庆，特意设计出两套不同的优惠政策，通过微信征集老客户意见。并以10次婴儿游泳卡作为互动报酬，在活动期间实现大量引流。

案例四：汽修行业

之前我们通过加油卷，轻松帮加油站引流2700人，收款96万，锁定 600万消费

那么,如何通过第13个模型：求助引流发售模式，帮助汽修店轻松精准引流拓客呢第一步：找到附近的加油站，我们帮他们引流2700 位车主，作为交换条件，提供40元加油卷

第二步：做一份引流海报，上面写“车主填写汽修服务调研表，赠送 40元的加油卷+洗车1次”

第三步：到附近的小区、商场停车场，地推发引流宣传更，放到车挡

风玻璃，再放一块擦车毛巾(车主拿人手软，自然而然会看宣传页)

第四步；车主加迸福利群，我们把收集到的汽修调研表，客户的问题，分享到群里，并告知我们服务升级进度…

姓名

汽车品牌

你一般选择哪里去做车保养?

你希望汽修公司提供什么服务?

你觉得当下汽修公司哪些服务需要提升?

你在什么情况下，会跟换汽修公司?

假如有这样的汽修公司，可以满足以上的服务，你是否愿意更换汽修

公司，选择这家?

你能接受多长距离的汽修公司?

第五步：推出汽修服务升级套餐，绐你的爱车最好的爱护，开始做发售

这套引流模型，卖给汽修老板，收1万元策划费，值不值?

6、模式执行步骤

第一步：设计互动话题

设计话题的两个参考方向：

●参考方向一：建议征求性话题

设计原理：将经营中所遇到的“非机密性”问题设计成互动话题，然后发动客户发表建议。

举例：产品的命名、店铺的命名、产品的定价、优惠政策的设定、广告语的抉择、店内产品的增设、市场调研……等等。

备注：可以直接征求客户建议，也可以同时设置出几个选项，让客户进行选择建议。

●参考方向二：需求引导性话题

设计原理：设计出能够达到“逐步引导客户需求”目的的问题组，然后找到精准客户群体，进行一对一的调研互动C

举例：健身房的健康意识调研表。(为了便于大家更好的理解，在此为大家展示一下当初我们为健身房设计的调研表，提供大家参考。表格如下↓↓↓

全民笑唐素识调查著

感谢您能抽出几分钟时闫来参加本次答题，现在我们就马上开始吧!

1. 你平时有做健身运动的意识和习惯吗?

口有

口没有

2. 你平时一天健身运动多长时间

口完全无习惯

口半个小时左右

□一个小时左右

3. 你知道一天运动多长时间能够起到最佳的健身效果吗?

口不知道

口半小时

□1小时

□ 2小时

4. 据人类健康权威机构调研结果证明，一个人每天运动时间如果低于1小时，每年体重将会以5%~10%

的比例逐步指值。持续十年，每天运动量低于1小时，骨骼开始国化，导致无法做大幅度动作。产生腰酸

背痛、精神委靡，持续20年，每天运动量低于1小时，50岁后半身不遂、瘫痪概率高达50%以上，对于

以上这些恶果，你最不愿意接受的是郭种?

口体重增加

口骨骼固化

口半身不遂

5. 握人类寿命研究权威机构通过对1亿5000万人口寿命数据统计得出综合结论：一个人如果每天运动的

时间都低于1小时，那么最长寿命为50年。以40年为中心参考数据，一个人每天运动1小时，综合折算

可增加1天寿命，如果按照这个寿命模拟运算公式计算，结合你一直以来每天的运动习惯和时常，预计自

己能活多少岁?

口 5 0 岁

□60岁

口 7 0 岁

□ 80岁以上

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps672.jpg

6.据人类健康权威机构调研结果证明，我国31~40岁公民，各种疾病治疗综合妻用为平均每人每年1270

左右。41~50岁公民平均每人每年为2460元左右。51岁~60岁公民平均每人每年为3950元左右，而其

中93%的病患都属子每天运动了低于1小时类型人群，现在你面临以下两种很现实的选择你会怎么选择? 口努力赚钱，为今后治病做准备

口今后坚持每天运动1小时，用赚来的钱享受生活

7、其实绝大多数人都有健身的意识，也知道键身对自己有巨大裨益，但是由于没有人陪春自己一起健身，总蜃觉自己一个人没有动力。去健身房又要花钱，花钱都是小事，三要是平时自己比较忙，怕办理卡又没

有时间去。你是否也有类似这样的困惑和顾虑?

口有

□没有

8、如果现在不需要你花钱，就能免费去健身房健身一年，哪怕平时工作忙，来不了也完全不会产生浪费。

而且你还可以邀请你臭边的朋友照样免要健身，让他陪你一起键身，你是否愿意?

□愿意

口不愿意

备注：类似以上通过“需求引导性调研表”与客户产生互动的方式一

般在“客户对你的产品功效不够了解，或客户对你产品所能解决的问题不够重视”的情况下来运用。因为只有通过逐步的引导，让客户认为“自己真的很需要”后，你赠与他的引流产品他才会重视，才会觉得有价值，才更有可能来店获取、体验。否则，你即便把引流产品送给了他，他也不会来。如果你的产品正好属于这一类，那么你也可以参考以上表格，根据你的行业来设计一份《需求引导性调研表》。

第二步：设计互动报酬(鱼饵产品)

运用这套引流模式，在鱼饵产品的设计上，只有一个标准：引流产品本身价值足以打动客户前来获取(或当你通过“需求引导话题”与客户进行调研互动后，你认为你设计的鱼饵产品能够打动客户前来获取) 即可。

第三步：设计互动流程与话术

应用场景1;通过微信与现有老客户进行互动引流。

案例参考模板：母婴店的活动方案征集

妹妹，在吗?有一件事情想征求一下你的意见。

为了减轻广大家庭抚养孩子的经济负担，现在我们XXX 母婴品牌特意推出了一顼“理财会员”超级省钱政策。

我们原本的政策是：预存398元即可成为本店理财会员，理财会员享受以下4项福利：

福利一：预存的398元可以直接抵400元在本店消费°

福利二：送一罐本店售价238元~398元奶粉一罐(店内奶粉品牌任选 )

福利三：送一张本店1000元额度“消费补贴卡”一张。

福利四：若今后1000元补贴额度用完了，之前预存的398元本金，还能全额退还

但是考虑到有些家庭宝宝平时不吃奶粉、或是宝宝平时吃的奶粉品牌本店没有。所以现在我们不确定到底是送一罐奶粉好，还是直接送 300元本店消费金额好，因此，想要征求一下各位姐妹的建议，为了表示感谢，凡是发表建议的姐妹，都可以获赠一张本店300元婴儿洗澡+游泳卡一张(10次)。

(备注：以上是母婴店设计的活动方案征集第一条信息模板，提供大家参考借鉴)

非常感谢大家提的建议，结合各位姐妹的建议，我们经过讨论最终决定本次福利活动方案如下：

预存398元即可成为本店理财会员，理财会员享受以下4项福利.

福利一：预存的398元可以直接抵400元在本店消费°

福利二；送一罐本店售价238元飞98元奶粉一磕或300元店内直接消费金额(任选其一)

福利三；送一张本店1000元额度“消费补贴卡”一张

福利四：若今后1000元补贴额度用完了，之前预存的398元本金，还能全额退还。

由于本次福利活动对于公司来说成本过高E 所以每家店暂时只开放 100个内定名额，作为旗下每家分店的老客户、以及老客户亲友专享福利。

名额预定方式：

1.直接儆信转账预定

2.来店办理现场办理(现在即可预定，仅限100位，)

同时为了感谢大家的建议，凡是提过建议的朋友，都可以徵信联系我免费领取价值300元婴儿游泳卡一张，谢谢大家。。。

(备注：以上是母婴店设计的活动方案征集第二条信息模板，提供大家参考借鉴)

应用场景2:直接在店门口，或是店外目标客户比较集中的区域进行 新客户引流开发。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29652/wps673.png

●第一步：晚上8点到10点，派员工到附近广场，穿上工作服，带上工作牌，寻找在广场闲坐、闲聊的年轻女性客户。

●第二步：与目标客户进行话题互动，互动话术如下：

美女你好，我是XX 美发店的工作人员，为了提升我们店的服务质量，目前我们正在做一个市场调研活动.凡是参与我们这次调研活动的美女，我们都会皤送一瓶我们店内售价98元洗发水一瓶和免费洗头服务一次，不知道能不能耽误您两分钟时间配合我们做一个调研，帮忙发布一下您的建议，您看行吗?

是这样的，以前我们店里给客户剪头发，我们的发型师主要是根据客户自己的喜好和要求来剪的。但是锻近我们发型设计师总监提出了一个理念，让我们的发型用在给客户剪头发、或设计发型时，出了客户本身的喜好之外，还应该考虑到客户的职业或社会身卷来进行设计。 (比如说：客户是老师，那么我们在给老师设计发型时，就不应该太夸张、太潮流，应该注重一些。再比如针对每天上班的白领，我们在给他们设计发型时，就不要设计那种很每天需要花很长时间打理的发型。〕

因为这个问题，我们的发型师和总监产生了意见上的不统一.所以现在我们想听听更多客户的意见，您觉得我们在给客户设计发型时，是完全满足客户的个人喜好好，还是结合客户的职业和社会身份来设计比较好呢?

●第三步：添加微信，发放印有自己工号的引流卡图片，发放话术如下I

好的，非常感谢您的建议，您的建议我们一定会重视，会认真参考的。为了感谢您的配合，给我们提出这么宝贵的意见，我们加个微信，等

一下我会通过微信给您发一张乳品领取券。凭这个券您就可以来我们店里免费领取一瓶98元的洗发水、和享受本疼免费洗头服务一次了。来，我加您个微信，一会儿我把礼品券发给您!

●第四步：短信提示

美女，再次感谢您的宝贵意见. 刚刚发给您的礼品券有效期是5天，过期就无效了，您千万别忘记来我们店领取哦。

(注解：洗发水客户是不能直接带回家的，只能今后来店洗头时运用。今后来洗头，只需要付人工费和毛巾费即可，每次洗头可以省大概8 元钱，这样就顺理成章的锁定了客户。)

●第五步：设计动力机制

提供两种动力机制，提供参考：

●动力机制一：把员工的工号直接印在引流卡上，让员工去寻找客户，与客户进行互动，只要客户凭带员工工号的引流卡来店领取或体验，员工即可获得相应金额奖励。

●动力机制二：把员工的工号直接印在引流卡上，让员工去寻找客户，与客户进行互动，客户凭带员工工号的引流卡来店领取或体验，并最终被转化成交，员工可获得相应金额被动奖励。(以上两种机制同样可以并用)

7、 模式执行要领

★在设计征求建议性话题时，所设计的问题最好与你店铺的经营有关，让客户感觉你提出的问题符合情理，他给出的意见对你有价值，有帮助。否则会让人产生一种“刻意感”、“套路感”!

★这设计需求引导性话题时，所设计的问题最好能够起到逐步引导客户对你的产品产生重视和需求的效果，而且所设计的问题最好控制在 5~8个以内，不要太多。否则，会让人产生反感。

★在运用这套引流模式，在店外引流时候，互动人群要经过一定的筛选，至少从表面上看去，对方属于相对比较精准的客户群体。

★在店外与客户进行互动时，一定要穿上工作服、带上工作牌，要注意整体形象。否则出于戒备的心里，会导致很多客户不愿意参与。

★这套模式可以用来不断开发新客户，但是如果针对老客户使用这套模式，要注意使用频率。不要隔三差五就来一次，这样次数多了之后，会让人感觉太刻意。

★当引流卡送出去之后，如果你想让客户短期内就上门，让引流效果更加可控，可以在您建拈设置一个有效期。在送卡的同时，让员工加上顾客的微信，用于后期的跟近身跟巍醒。(为了便于加到客户的微信，引流卡可以直接做成电子图片，直接通过微信发放，这样加微信就顺理成章了，而且还能节省制作成本。)

★每发放出去一张引流卡，加到一个客户微信，都要在微信上给客户

做一个日期备注，这样一来就便于后期的根据与过期提醒。

8、模式亮点

亮点一：机动性强

这套引流模式无需借助任何外力，而且也无需局限于时段，随时都可以进行。

亮点二：效果可控

只要动力机制设计好，同时加上客户微信，在引流卡上设置好有效领取期限，完全可以做到可控性的引流。

亮点三：可持续操作

只要店里缺少客流，随时都可以开始，并且针对于新客户的开发，可

以同一个套路一直用。

亮点四：操作简单

只要把方法流程交给员工，经过几次练习，马上就能上手，没有太

多技术含量。

亮点五：人力资源最大化运用

只要店里没有客户，就可以让员工出去开发新客户，不至于让员工闲在店里、无所事事。

9、模式交付

原理解析+启发案例+设计公式

第14个模型：情感引流模式

●一家大学城附近的奶茶店老板，运用这套模式，一年赚了90多万!

●一个在互联网上卖男士腕表的老板，运用这套模式，5天时间30万库存直接卖断货!

●一位做餐饮的老板，套用这套模式，一个月时间额外创造出25万业绩!

●一家理疗店，套用这套模式，5天时间拓展200多位新客户，而且后端转化成家率高达70%以上!

●脑白金“送礼就送脑白金”,激发在外创业的子女，回家都送父母脑白金，火遍大江南北

●江小白利用在外打工创业的年轻人，“打工难、创业难”的情感，打造了年轻人的白酒品牌，形成了口碑传播。

●厦门苏小糖，让消费者买礼盒送朋友，通过“留声机”留言给自己朋友、家人，来表达自己的情感，从而实现业绩增长

●礼品盒公司业绩很差，通过“定制礼品盒+留声机”组合，非常受

客户喜欢，形成口碑传播

●钻石销量差，推出了“钻石恒久远，一颗永流传”,象征着爱情的坚贞不渝，从此钻戒成为了爱情的信物

1、适用行业

各行业通用

2、模式原理

①先做人群精准定位

②再将产品设计成受众群体身边关系密切的人与受众群体之间解决情感问题或维护情感的道具

③然后从产品受众群体身边人群的情感账户入手，从而让产品销售变得简单。

这个模型利用了人性“情感”弱点，将人的情感需求，融合到产品/ 服务中，从而打造了一个差异化竞争壁垒，所以这套模型也是解除竞争的一种方式。

3、模式功效

降低产品销售难度让产品卖得更轻松

4、案例实操

你是否曾经思考过以下两个奇怪的消费现象：

●某白金产品真正的受众群体其实是老年人，但是为这款产品买单的 都是年轻人。

●吃某芙巧克力的基本都是女生，但是买单的都是男生。

如果某白金针对老年人进行销售，某芙巧克力针对女生进行销售，结

果会怎么样?

如果你仔细思考过这个问题，你会发现：当我们把产品直接卖给受众群体时(也就是说你把产品直接针对使用你这款产品的人群时)他们顾虑的问题会非常多。

比如：这个东西好不好用、到底值不值这么多钱、会不会用一段时间就坏了、用一段时间就不想用了…等等。在销售过程中，客户顾虑的问题越多，销售就越困难。

因为当客户给自己买东西时，这个钱是从客户的消费心理账户划走的，客户会从产品本身的价值去衡量是否值得。

但是，当客户购买这款产品的目的是拿去送人的时候，只要满足两个条件，你就会买单：

条件一：他认为这个东西对方应该会喜欢应该对赠送对象有用。

条件二：这个价格在他的能力承受范围内。

如果你有曾经为别人购买过礼物的经历，你再回想一下，当初心里是不是这样想的?——其实那个时候，你购买产品的钱，是从你的情感

账户上划走的。你并不会从产品本身的角度去考虑C 而且你与赠送对

象的关系越密切，这种心理效应越强。

我就运用同样的原因，亲自帮一位在互联网上卖男士腕表的学员，写过一篇销售信。最后这封销售信让这位学员在那年情人节期间，产品直接卖断货了。当时这封销售信是这样写的↓↓

标题：《男人的心理，女人永远不知道的秘密!》

每一个女人都希望找到一个命中的高富邮男友，同为女人的我并不觉得这是单纯拜金，毕竟每个女人都希望把自己的本来托付给一个有能力的男人。但是，大多数女生由于天生不太善于主动向自己心仪的对象表达心中的爱意，所以最终导致与原本可能属于自己的幸福失之交臂。90%女人都不知道，其实不管一个男人结交过多少女人，但最终只有一个能够让他在意，这并不在于颜值的高低，而是在他心中出现的频率!

你希望你心仪的那个高富帅每天都会想起你吗?

其实非常简单，只需要一个小小的礼物就能做到。当然并不是随便什么礼物都可以实观，接下来我演示给你看 ……

你知道成功的男人平时都有一个习惯性的动作是什么吗?那就是每隔几个小时就会拾起自己的左手看一下时间，因为时间对于每一个有事业心的男人来说都是宝贵的(当然如果你的品位是二世祖，那就另当别论了。)特别是当他们出现在一些正式的场合，手表也是体现他们的风度和炫耀的重要资本。

很显然，对于男人来说，手表除了是帮他们计时的工具外，无疑也是他们的第2张脸，如果你能和他手上的这块表产生关系，那么每次当他看向手上表的那一刻，就会很自然的想起你。

最简单的做法是：你只需要送他一块拿得出手的腕表，你就能成为他脑海中出现频率最高的女人，当他一次次想起你时，他会发现，不知道从什么时候开始，你已经成为他记忆深处的印记。

看到这里如果没有送他这个礼物的勇气，我希望你能永远保守这个秘密，因为一旦被身边的闺蜜知道，说不定一年之后你会被邀请，参加她和他的婚礼。

其实这封销售信之所以能取得如此好的效果，并不在于内容本身多么有杀伤力，而是找准了角度。

如果直接把表卖给受众人群(也就是男士),那么他们在买的时候会考虑很多问题，比如说一这个东西到底值不值这么多钱、质量怎么样、带出去会不会有面子…等一系列问题。

但是当把这款腕表卖给女人去当情人节礼物送给自己男人时，女人思考的问题就简单多了。只要她觉得这个东西他应该会喜欢、应该对他有用，而价格有又在自己的承受能力范围内就行。

那么这样的手段，如何运用到你自己的行业呢?

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1)保险行业， 如果你直接说服对方买给自己，会很困难…但，如果

你让他把保单买给他的爱人、亲人，就变的更家容易，爱她就为她买份保险…

2)保险教育金，为自己的子女，留一份教育保障，苦自己也不能苦了孩子，买份教育金送子女，这是爱子女的表现

3)卖羽绒服的可以设计成给父母送温暖

4)卖百货的可以设计亲情卡作为礼品

5)少儿跆拳道班：每个父母，都希望自己的孩子更加有胆量，又能强身健体，长大以后不会被人欺负 ….所以要送他们去少儿跆拳道班.…

6)果酒：老婆买给老公喝，让老公舒缓压力，睡个好觉，而且夫妻可以一起喝，也让夫妻的感情更融洽

7)产后康复：妻子生宝宝你辛苦了，接下来该丈夫为妻子做点什么, 用对妻孑的爱卖给宝爸。

当巧克力，大家都在卖成分，口味，卖性价比，卖产地，卖代言人， 那德芙巧克力可以卖心动，卖表白…,这叫降维打击

5、模式设计步骤

第一步：将自己的产品设计成情感道具

情感包括“夫妻情感、恋爱情感、同学情谊、兄弟情谊、朋友情谊、

孝心、社会爱心、关爱子女、战友情”等。

其实这个很简单，你只需要把你的产品按上一个与情感相关的命名就 可以了

●比如：我们指导一家开在大学城附近奶茶店把7总不同口味的奶茶打包，做成一个《甜蜜表白套餐》,然后把这个套餐专门卖给那些有暗恋对象的男生，然后男生只要提供女生的联系方式，奶茶店就会联系女方，告诉女方有一位神秘的帅哥对你倾慕已久，今天在本店为你特意订购了一份奶茶套餐。

而且女生后面过来享受这个套餐中的奶茶时，都能看到奶茶上男生留给这个女生的一段话，女生也可以把自己想说的话留下来，让奶茶店转告男生。但奶茶喝到最后一杯时，男生可以根据女生的反应来决定是否表露身份。

这样一来，即便女生对他没感觉，也不会因为表白失败而感到尴尬。所以后来这个套餐卖得很火。

●又比如：春节期间，我们指导过一家餐饮店做充值活动，专门针对过年在外地打工回家的游子推出了一个《子女孝心用餐卡》,只要花 500元，就可以获得一张600元的孝心卡，送给自己的父母。

因为过完年之后，这些游子基本上又要出去工作了，那么平时绝大多数老年人是不舍得出来下馆子的，所以买一张这个卡送给父母，让他们今后偶尔吃点儿好的，大家都很乐意。

所以，后来1个月时间，卖出去500多张卡。

●再比如：今年父亲节期间，我们指导一家理疗管专门针对受众群体 (中老年人)的子女推出了一个《父母健康关爱理疗套餐》,套餐里面有三次原价128元的理疗项目，只卖69元(保本引流)。然后每天晚上7点~9点去周边小区地推给一些年龄在30岁~40岁之间的人群 (也就是项目受众群体的子女).

当项目受众群体子女购买了这个套餐之后，加上项目受众群体子女的微信，并在每一张卡上都留下子女的联系方式。父母过来体验时，只需要报上子女的电话号码即可体验。

当父母体验了2次项目之后，理疗店把父母的身体状况以及后期的调理方案意见汇报给他们子女，然后继续从子女的情感账户上去成交他们父母后端的项目。

结果后来5天时间，卖出去200多张，老板自己都觉得不可思议。因为他们之前卖

39元三次都没人买，现在居然价格翻了一倍，反而还卖火了。

而且，后来通过这一整套成交流程下来，凡是后期来店体验项目的，后端项目的综合成交率在70%以上。

备注：如果在前期卖套餐时候，不留受众群体子女联系方式，后端项

目直接针对这些过来做体验的老年人进行销售，那么我们敢肯定后期

的成交转化率绝对不会高于20%!这就是这套模式真正的威力所在。

第二步：找到与产品受众群体关系密切的人群进行销售

当你把产品包装成类似以上案例中的相关主题情感套餐后，可以采取两种销售方式I第一种销售方式：如果你的产品属于大众类型的产品，那么你可以直接把这个套餐针对平时来你店里消费的客户来进行销售，让消费者把这个套餐送给他所关心的人。

第二种销售方式：找到与产品受众群体关系密切人群的集中地，然后把产品套餐当成受众群体身边人群与受众群体之间解决情感问题或维护情感的道具进行销售。

6、模式执行要领

建议一：第二种销售方式一般用于前端客户的引流，所以套餐价格不宜设计得太高，尽可能的控制在100元以内。而且当套餐卖出去之后，一定要留下购买者的联系方式，这样便于后端的成交。如果后端的成交直接针对受众群体，那么你依然是在客户的消费账户上刷卡，如果后端成交的对象是套餐购买者，那么就相当于是再次从客户的情感账户上在刷卡，会轻松很多。

建议二：第二种销售方式可以选择地推，同时也可以选择与“与产品受众群体身边关系密切人群”常去消费的场所商家进行合作。

建议三：这套模式是否能够取得好的效果，除了价格、优惠力度与套餐命名寓意之外，最关键的还在于你是否能够准确的找到真正关心你

产品受众群体身边的那个人。如果人没找对，那么即便套餐价格再低、优惠再大、名字起得再好再有寓意，也不会有好的效果。

7、模式亮点

1)让销售变得更加简单。

2)可以借用这种方式追销客户，提升业绩。

3)可以借用这种方式来做前端客户的引流。

情感引流模型，运用到了我的新书《5种服务模型》的第3个模型：超值，通过“情感寄托”解除竞争，让客户疯狂下单。

8、模式交付方式

原理解析十启发案例+设计公式

第15个模型：附加值引流模式

●一位从事白酒生意老板，套用这套模式，一个月时间内营业额从亏损到盈利7万多元，后续6月份盈利到了11万，7月份盈利15万， 8月份盈利14万。

●湖南一所网咖老板运用这套模式，直接在五个月内让周边三家网吧都关店转让

To

●杭州一所美容院使用这套模式，从未想要把自己生意做到多么大的李姐，今年5月份开了第二家分店，并扬言说在今年年底要再开厂2 家分店。

●奶茶店没客源，通过提供免费充电和wifi,结果客户爆满

●社区水果店，生意惨淡，提供免费送快递上门，小区60%居民都成为他的客户，

业绩翻倍

●服装厂被同行截流，大客户全部跑了，在生死存亡之际，增加了一个附加值，让大客户纷纷回头，力挽狂澜 …

●服装店没客源，提供免费修补、整烫、打扣、换拉链，只需支付19.9 元办理会

员，还给你5双袜子，结果客户源源不断 ·. ·

●玩具店，直接销售卖不出去，通过提供免费提供照看小孩，提供免费玩具，结果玩具店业绩翻3倍 ……

1、适用行业

本身产品毛利率高于30%以上的行业

2、 模式原理

①通过分析客户在消费自己产品时，可能产生的连带需求或痛点→② 然后从产品利润空间中腾挪出来一部分，用来设计一套能够满足客户的连带需求，或解决客户需求痛点的增设服务，来左右客户的选择。这个模型利用了人性“渴望解决未能解决的问题和痛苦，渴望实现未实现的愿望和梦想”的弱点

3、模式功效

①让产品本身变得好卖

②让客户形成消费依赖

4、 案例实操

案例一 (白酒专卖店)

有一位做白酒零售的老板，在自家小区附近开了一家店80平米左右的小店，店里主营中高端酒水，售价最低68元一瓶，高的上千不等。刚开始，靠着自己的人脉关系，生意还能维持。但是好景不长，待人脉资源挖掘待尽之后，业绩再也无法突破，甚至还有下滑的趋势。

不过值得称赞的是，这个老板思维还是很前卫，而且有野心，想要把生意做大。所以为了突破瓶颈，平时只要有机会，就会全国各地的跑去学习，每年也要花不少费用。

(这是后来在和他的接触中了解到的情况)

在和他的交流中，他把他曾经用过的一些营销手段全盘向我托出之后，让我很惊诧。因为他曾经运用过的很多营销策略，连我都受益匪浅。但即便如此，依然没能从根本上解决他生意的问题。

甚至后来他开玩笑的说：为了突破瓶颈，我现在几乎是每天都在绞尽脑汁的在搞活动，今天充值送这个，明天买酒送那个，甚至为了放大赠品的价值，曾经还做过很多行业的整合°但最后即便赠品价值远远超出客户需要付出实际价值的好几倍，但是客户好好像依然并不是很感兴趣。最后只差没把自己老婆送出去了……

在接下来的沟通中，我问了他国个关键问题，最后给了他三个建议，前后不到10分钟时间，困惑了他几年的问题居然就迎刃而解了。而且事后，这位老板惊喜若狂的表示：

“以前虽然我有把生意做成连锁的野心，但是我也知道这实际上很难。因为毕竟我们这个行业太吃人脉关系了，并不好复制。但是经过和你这样一沟通，让我真的看到了希望。这套方案对于我们这行来说，绝对价值超过百万。甚至做得好，完全是一套可复制化的连锁运营模式。”

到底是哪几个关键问题，以及最后给了他三个什么样的建议，让这位原本已经被现实强奸到没有脾气的老板产生如此高的评价?

接下来，我把当时的沟通过程给大家回放一遍；

第一个关键问题：平时来你这里买酒的人，都具备什么样的特性?或者说客户一般在什么样的情况下，来你这里买酒的几率最大?

答案：一般来我这里买酒的，基本上是家里有人过生日，或是过节，亲朋好友聚会，选择在家里聚餐的情况比较普遍一些。我自己的几个朋友来我这里拿酒，基本上差不多都是属于这种情况。

第二个关键问题：他们平时来买酒，都是买什么价位的?这些客户常消费的酒水，你有多少毛利润?

答案：一般在100元以内的多一些，反正基本上不超过200元，我们酒没有经过代理，直接从厂家拿货，成本是零售价的3成左右。

第三个关键问题： 你之前做各种活动，礼品成本或是优惠额度，占毛利润的几成?

答案：刚开始我们大概会拿出3成利润来做活动，但是后来效果不好，后来又拿出大概5成.,甚至有时候基本上不赚钱，就为圈会员。

第四个关键问题：如果有一天，你家里来客了，准备在家里款待客人。你除了买酒之外，要不要买菜?一般在这种情况下，对于招待喝酒的客人，会买什么菜下酒?

答案：菜肯定是要买的，一般情况下要么鸡鸭鱼肉之类的是不会少的，下酒菜的话基本在我们这边类似兔子、狗肉、羊肉、牛肉，比较普遍. 既然是这样，那么我在此给你三个建议，如果这三个条件能够同时满足，那么你的同题就可以从根本上解决：

第一个建议：如果有可能，建议把店铺直接开在菜市场附近，当然最完美的位置是直接开在你刚刚说的卖兔子、狗肉、羊肉、牛肉这种下酒菜的附近。你现在的店铺开在小区，首先针对的人群太狭窄，你顶多做做朋友和小区人的生意。第二，即便别人要来你这里买酒，也需要特意跑一趟，这样无形中就形成了选择障碍你的潜在客户都会去菜市场，如果能把店铺开到菜市场，甚至直接开在卖下酒菜的这些档口旁边，那么去你那里买酒，就会变成顺带。千万不要小看“顺带”这两个字，因为我们平时在消费过程中，很多东西都是“顺带”。

满足了让客户感觉“顺带”的条件，无形中会为你制造很多销售契机。

第二个建议：如果门面可以生火，那么把门面后面做一个小厨房，如果不能，找一个能生火的地方。今后凡是客户来买酒，把以前送礼的成本拿出来，送一锅下酒菜给客户，比送别的任何礼品都有意义。因为正好能播用得上。如果没这个手艺，可以去学，这个根本花不了多少钱。

甚至很多大妈都各自有几门这样的绝活儿，并不用太多，只要能把两三个下酒菜做好，口味做到极致，足够了C

不当家的不知道，其实买菜是很让人头痛的事情。特别是家里来客了，你走遍菜市场，压根儿不知道买什么好。更重要的是：即便买回去了，做起来也很麻烦，特别是肉类食材。这也是为什么很多人宁愿多花钱去饭店吃饭的一个核心原因。

那么,如果你能帮客户解决这个痛点，那么这将成为你的核心竞争优势，同时也给予了一个客户有需求更愿意选择你的理由。只要你这几个菜口味做得确实地道，甚至可以提升客户的需求频率，专门奔着你这几道菜来你这里买酒也会变得很正常。别忘了，贪酒的人，十有八九都有一个附带毛病—一贪嘴。

这样即能帮客户解决痛点，满足客户的场景连带需求，同时还很有可能成为一个帮客户制造消费需求的诱导因子C

当然，为了方便今后复制，在选择菜品的时候，最好还能同时满足以下四个标准；

1.食材成本要控制好，在让客户感觉量足、体面的同时，又能保证自己有足够利润空间。

2.食材便于保存，不需要每天去买。这样不仅省事，而且还可以批量采购，降低成本。

3.制作流程简单，省时。否则，如果客户一多，你根本忙不过来。

4.你的菜品不一定要很多，但一定每一个要有特色。否则，不但不能发挥出效果，反而很有可能变成鸡肋。

第三个建议：凡是来买酒的客户都加上微信，方便今后提前预定，这样你可以提前准备，而且客户来了之后，不用等。关键是，今后如果有菜品更新，可以通过微信通知客户，用来刺激客户消费。

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1.如果今天你家里来客人了，又或是过年过节，准备在家做饭吃。本身就有买酒、买菜的需求，那么现在只要你来我这里消费或充值比如 100块钱，你不仅可以拿走一瓶好酒，我还顺带就送你一锅口味非常地道、去饭店至少要花七八十上百元的下酒熟菜，拿回去加热就能吃。更重要的是：店铺就在菜市场，非常顺路。那么你是否更愿意来我这里买?

2.一个菜市场，每天因为家里有人过生日，或是过年过节因为家里来了客人，而特意跑菜市场来买菜招待客人的该有多少?没有几百也有几十吧?只要满足了方案中的条件，这位老板还愁没生意吗?

后来，这位老板把这套模式完美的落地了。在不到一年时间，和朋友合伙开了4家店，而且每一家生意都很好。要不是因为菜市场的门面不是太好找，可能一年时间能开到十几家。

案例二(奶茶店)

奶茶店，位于火车站附近或里面；消费的人少，通过如下活动，客源爆满，业绩翻了5倍 …

第一步：客户痛点

等车过程，手机经常会没电，需要地方充电，同时又想玩手机，又担

心没流量

第二步：提供附加值

5元买包瓜子，即可在奶茶店免费充电和免费WiFi, 只需要在奶茶店

门口设个活动海报，内容如下：

“坐车怕手机没电”

怕手机流量不够

本店免费充电、免费提供wifi

会不会有套路?

只需要支持5元购买1包瓜子即可

活动一推出，吸引了很多乘客进店，嗑瓜子又渴，顺便又买杯奶茶喝，

奶茶店当月业绩翻了5倍

本案例运用到了《5种服务模型》第2个模型：周到，从“挖掘服务过程中的场景需求”提炼出附加值，打造竞争壁垒，引爆客流。

案例三：服装工厂

A 服装工厂大客户资源非常稳定，但是有一天，对面新开了一家更大服装厂 B, 对方直接降价，把A 服装工厂的大客户全部拐跑了.. · 怎么挽回大客户呢?

第一步，了解大客户品牌方他们有什么痛点需求?

品牌方：招商加盟需求，代理商要考察工厂

痛点：没有工厂

第二步：一设计一个附加值，让大客户无法拒绝

在工厂里提供一个大客户懂事长办公室，我们工厂给你们做宣传背书，

以后大客户带代理商来工厂考察，给我们提前打声招呼，我们提前做好准备，迎接你们

通过提供这个附加值，大客户纷纷回到了 A 服装工厂，继续合作。

案例四：社区水果店

社区水果店，生意惨淡，提供免费送快递上门，小区60%居民都成为他的客户，业绩翻倍

第一步：客户痛点

小区业主经常会有网购的习惯，但是快递只送到超市，不送货上门，特别是到了冬天，天气又冷，都不想去拿快递，但又没办法…

第二步：设计附加值服务

19.9元办理水果店会员，赠送20元水果+全年快递免费送上门

小区1000户，锁定了600户*3人/家庭=1800人

平均每月6个快递*600户=3600次

花3000元请个跑腿的，就可以解决送货上门的问题

第三步：商业精算

600户每个家庭每月水果平均预算400元

每月可产生业绩24万，利润40%,净赚9.6万

减去3000元跑腿费，还有9.3万利润

案例五：服装店

服装店没客源，提供免费修补、整烫、打扣、换拉链，只需支付19.9 元办理会员，还给你5双袜子，结果客户源源不断.. ·

案例六：玩具店

玩具店，直接销售卖不出去，通过提供免费提供照看小孩，提供免费玩具，结果玩具店业绩翻3倍.…

案例四、五、六，运用到了《5种服务模型》第2个模型：周到，从 “产品相关联的潜在需求”提炼出附加值，打造竞争壁垒，引爆客流.

5、模式设计步骤

1、分析客户在消费自己所经营的产品时，可能产生的连带需求或痛 点

·参考方向一：自己产品横向同维度的产品

从产品本身出发考虑客户买了产品之后同时还会买什么,从而提供给客户更多的选择。

比如客户在买酒的时候同时还会再买些烟；客户在点烤串的时候说不定也想点用炒饭；客户在买床单被套的时候说不定还要买个枕头等。

·参考方向二：自己产品纵向下游衍生的产品

从产品本身出发考虑客户买了产品之后下一步还会有什么需求，从而提供给客户更多的选择。

比如：网吧里在客户来上网时自然而然会衍生饮料、零食、饭菜的需求；酒店住宿的客户或许也会产生打车的需求；卤味店在客户来买卤肉时会自然而然衍生出再买啤酒饮料的需求；长途坐火车时客户在车上会产生各种食物、水等需求。

2、从自己产品利润空间中腾挪出来一部分，用来设计一套能够满足 客户的连带需求或解决客户需求痛点的增设服务

·增设服务类型参考方向一：提供自己产品横向同维度的产品

·增设服务类型参考方向二：提供自己产品纵向下游衍生的产品

6、模式执行要领

1、设计自己产品的衍生产品要在自己能轻松做到的范围内，若衍生产品太复杂或者打造太困难则需要重新选择切入角度。

2、连带衍生产品的产品线不宜过长，一般衍生一次就行，最多不要超过两次。

3、如果主营产品利润空间不足以支撑衍生产品的服务时，衍生产品部分可依据店铺与周边市场情况收取部分费用。

7、模式亮点

1)容易形成复合型产品线，提高生意维度碾压竞争对手

2)多层次解决客户需求，极大方便客户，让客户形成消费依赖

3)容易形成模式化经营，为连锁经营打造基础版本。

8模式交付方式

原理解析十启发案例十设计公式

第16个模型：无中生有引流模式

●深圳一家水果店把原价40多元一斤的榴莲以15元的亏本价格进行销售，1个星期时间还倒赚了好几万!

●初创业者，通过无中生有模式，帮助李嘉诚和广东省长促成一个饭局，最后得到澳门首付何鸿桑的赏识，10年赚了1000万。

●一位年轻人，通过无中生有模式，当上了比尔盖茨的女婿，又成为了世界银行的副总载。

1、适用行业

各行业通用

2、 模式原理

①以一个颠覆常识的超级优惠政策为诱饵→②发动客户提前付费预定→③然后找一个优惠政策因各种客观原因无法兑现的合理理由，给予之前参与预定客户相应的补偿，最终达到拓客或锁客的目的。

这个模型利用了人性“爱占便宜”的弱点.

3、 模式功效

①锁客回头

②新客拓展

③回笼资金

4、案例实操

案例一：简历美化行业

我在杭州有一个做简历美化业务的朋友，姓李，我一般叫他老李。到目前为止老李这一行业已经有五六个年头，从最开始的租一家小门面创业到现在开了21家分店，

在业内也算是有一定成绩了。在去年一次朋友聚会上，正好遇见了他，闲聊时大伙聊起了自己创业的各种经历，老李也讲起了他初期创业时曾用过的一套“不道德”的拓客手段，由于这个手段非常惊奇且效果非常明显，让我记忆犹新。

众所周知，不管是一个公司也好，一个门店也好，甚至是一个地摊铺面，初期创业之时是最难的就是如何找到自己的客户的渠道。和大部分人一样，老李在创业之时也是没钱，没人脉，没资源的“三无”人员，像那种烧钱推广，花钱砸广告，请人做宣传这样的拓客方式对那时的他来说，根本没法做，也不现实。

但老李是个挺有想法的人，而且胆子也大，想到什么事儿，琢磨琢磨

觉得事情风险承担的起就敢立马开干。所以他在早期缺乏各种资源创业时，为了开展自己的业务，用了一套剑走偏锋的拓客模式。

具体是怎么做呢?

他是做简历美化业务的，简而言之就是帮别人把他的简历做的更美观，内容更丰富点，让别人的简历更容易被面试官青睐。但是，一开始目标客户茫茫散落在市场上，没有焦点，如何果找到目标客户并成交，非常耗时耗力，纯靠张贴广告以及百度的搜索排名，主动上门咨询的客户非常非常的少，一天下来基本也就三五个来咨询的，初期创业，不管时间上还是成本上，都不允许他持续这么干。

于是，他直接无中生有来了一个网上招聘!

但是他这个招聘并不是自己招聘员工，而是在各种知名的招聘平台上以各种公司HR 的身份发布一些待遇高、福利好、要求低的各种职位! 嗯，就是传说中的那种“事少，钱多，离家近”的工作。

由于那个时候网络身份验证还不是很严格，老李跟他的团队两个人加起来一天能发送300多条招聘信息，然后前一个多星期差不多每天能收到各种各样的求职简历有1000-2000之多。

有了这几千近万的简历资料之后，后面就好办事了。第二步的工作就是直接在这些简历里做筛选，把那些简历做的不咋样的，看着就没什么质量的简历统统挑出来，做好记录。

这些被挑出来做好记录简历资料对应的求职者，就是他最精准的目标

客户了。而且简历上姓名、电话、行业甚至一些求职者生活的信息都清清楚楚的提供给了他。然后他们再以美化简历的客服的身份去对应的联系这些求职者，推荐他们的业务。因为客户画像精准，客户资料信息也了解详细，成交转换率也非常高。

就是这么一套剑走偏锋的操作，让老李团队三人直接在一个月内足足创造了10多万收入，让他成功的在这个行业捞到了第一桶金。

最后，嗯，那些岗位招聘的事怎么处理的呢?三天内没有电话联索通知的求职者，则视为没有录取…

案例二：水果店

后来，正是因为受到了上面这个案例的启发，我们在服务一家水果店时，将这套模式进行了改良，最终同样取得了让人意想不到的效果。

当时我们在服务这家水果店的过程中，让老板干了一件这样的事情：

针对这家店现有的1000多个会员发布了这么一个政策，大意是说：他认识一个种植榴莲的源头农场的老板，他们有新的一批榴莲马上就要上市了，水果个大味甜营养非常丰富，他自己能够成本拿货，价格只要15元/斤(比目前市场价要便宜将近一半还多),有需要预订的可以联系他，每人最多预订两个，预订支付200元，到时候多退少补。 (后面还附有榴莲样式图片)

事实上这个“源头农场的老板”是我们自己凭空捏造出来，15元/斤

也是我们自己捏造出来的价格，也就是说这个福利政策根本上是子虚乌有的。

后来这条信息一发出去，我的乖乖，不到半天时间就有接近100多位客户付款预订。

结果三天时间内，一共接了200多个预订单。这钱收了，到时候没有货给客户，那这么“忽悠”客户，不是搬石头砸自己的脚吗?别急，看我们接下来是怎么玩的。

后来在预订给货期限时间的前三天时间左右，我们让老板再次给这些预订客户发信息，大意是：

非常遗憾的通知大家，因为榴莲农场那边股东政策问题，15元/斤的榴莲现在无法拿到了，实在非常抱歉。为了感谢大家对本次活动的参与，同时也是为了表示抱歉，凡是参与了本次预订的客户，之前预付的金额本店将陆续全额退还给大家，或是给大家按照1.5倍金额充值进会员卡里，大家可以自己选择。

同时，凡是参与了本次预定的，本店都将额外补贴大家一张100元水果消费补贴金额。这100元补贴金，今后大家来本店消费水果，可以按照15%抵扣现金。

最后，神奇的事情发生了：

虽然有部分客户心里有遗憾，但通过一系列的安抚，客户本身也没受到什么损失，还享受了一些他水果店的福利，客户也坦然接受了他这

一新的政策福利。

80%的客户没有选择退款，而是选择按预定金额的1.5倍进行了充值。

而他自己本身也成功通过一个子虚乌有的事情成功的锁定了客户回头消费，而且成功回笼了一部分资金。

5、 模式设计步臊

第一步：筛选目标客户群体

· 寻找目标客户群体的方向一：自己本身已有的客户分类

· 寻找目标客户群体的方向二：别人的鱼塘、别人的平台

(凡是自己目标群体聚集的平台都可，例如招聘网站、美团、微信群等等)

第二步：设计超级优惠政策

· 设计标准一：主张对目标客户一定要非常有诱惑力，非常优惠，力度一定要非常大。

· 设计标准二：诱惑主张理由一定要充分，并且主张要合理，符合人性与现实. 比如：原价1000元的东西，你给出福利价1块一个，别人就会怀疑你的产品了。

第三步：设计违约补贴锁客政策

· 设计参考方向一：客户之前支付的预定金额不退，给与相应比例的充值翻倍 ·

· 设计参考方向一：补贴给客户相应的消费抵现金额或引流产品

6、执行细节解答

1)超级福利政策的优惠力度要远超平时优惠力度，但同力度也不要大得太过分，显得太假。

2)取消超级福利时，给出的理由一定要是客观不可抗拒的因素导致，而且要合情合理，让客户觉得这不是你的原因，你也是受害者。当然，能像案例中那个招聘一样以第三方的角色去做这事，并且没有后续隐患最好。

3.)这种手段只能使用一次，如果反复使用，那无疑是悬梁自尽的行为。

7、模式亮点

1)零成本

2)高效率

8、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第17个模型：意见领袖引流模式

●疫情期间，贵州一位做个高端红酒的老板，运用这套模式没有花一分钱成本成功招募到20多位自带流量的顶级业务员，每个月纯赚30 多万!

●一家儿托机构，套用这套模式，一年时间成功招募到13位自带流量的顶级业务员，并且这13个人在后面的一年时间内，帮老板赚了上百万!

●写字楼美发店客源稀少，通过给抖音美女博主打赏，成功吸引她的注意力，并邀请她免费设计发型，并发了2条抖音视频，成功吸引了她抖音大量的粉丝来店做头发 …

●家具店通过招募小区大妈成为合伙人，搞定了小区的业主，每天到店咨询的人源源不断…

1、适用行业

产品项目单笔利润越高的行业，越适用。

2、 模式原理

①先做人群画像分析，确定意见领袖群体→②以诏安意见领袖手中的客户数据为变现途径、以给出更高的薪酬待遇机制为饵→③将对方手上掌握着自己大量精准潜在客户数据、引流到自己的鱼塘，最终实现在招募人才的同时，整合对方资源为自己所用的目的。

这个模型利用了人性 “渴望赚钱”的弱点

3、 模式功效

①人才招募

②整合客源

4、案例实操

疫情期间，就在全国99%的实体商家都陷入坐以待毙、怨声载道、无计可施的峪境时，一位做红酒、洋酒生意的老板居然绝境重生、因祸得福了.

事情是这样的 …

以前这位老板的酒除了偶尔零售给一些身边的亲朋好友之外，主要的销售渠道就是供应给他们当地的几家商务 KTV.而商务 KTV 和一些量贩式 KTV 相比，最大的区别就是：有陪唱陪酒的公主小妹。

这位老板由于长期给这几家KTV 供应酒水，所以或多或少的与这几家 KTV 的小公主们都有着联系。

年后，由于疫情的原因，很多实体门店都无法正常开门营业，特别是类似 KTV 这种娱乐场所，是重点管控对象。眼看这都过完年个把月， KTV 不能开门，那这些小公主们可着急了。突然有一天，这位酒庄老板收到了一条广告信息，这个信息是他曾经供酒的KTV 里面的一个小公主发来的，她们居然干起了微商来了。

起初这位老板还没当回事儿，觉得这个也正常，毕竟她们没法上班，总要找点儿事情干干，补贴补贴生活费嘛，但是当天晚上，这个老板再次无意中回想到这件事情，突然灵光一现。他从床上猛的坐起来自问道：

“既然平时喝我酒的客户基本上都是那几家KTV 的客户，而这些小公主们手上肯定有不少客户的微信，既然她们现在都开始干起了微商了，那我为啥不把她们和她们手上累积的客户资源整合了，带领她们一起来卖我的酒呢?

虽然KTV 暂时还不能开门，但是这并不影响 KTV 那些客户平时之间的朋友聚餐吧?如果我让这些小公主联系一下她们手上的客户，告诉这些客户自己现在成为了一家酒庄的股东，今后如何有客户应酬、朋友聚会、或是请领导吃饭，如果需要酒的话可以直接找她们拿，酒都是之前在KTV 时一样的酒，而且直接找她们拿价格会更便宜

最关键的是：一如一次性需要的瓶数比较多，那么完全可以让这些小公主们以酒庄股东身份亲自送过去，甚至帮客户在饭桌上敬敬客人酒，做做公关什么的，这不是她们的强项吗?

而且我一瓶酒的成本在200元左右，平时供应给 KTV 的价格是300 元左右，而 KTV 转手就可以卖上千元。那么如果今后这些小公主们去帮我给他们手上的客户推销酒，我就以400元一瓶的低价给到她们，然后她们可以卖到800~900元一瓶，比客户直接在 KTV 买要便宜好几百一瓶。

这样一来，对于我来说，今后出一瓶酒，要比供应 KTV多赚100块钱，而且还不用自己去卖。对于客户而言，不仅可以以更低的价格拿到同样的酒，而且还能免费找个漂亮的小公主做公关，请客吃饭也有面子。而对于KTV 的这些小公主们来说，不仅工作更加轻松了，而且也比在 KTV 陪酒赚钱多了，因为只要卖一瓶出去就能赚400元，如果一桌喝个三五瓶，那么一场下来她们就能赚上千元。

最关键的是：她们有了见得光的身份，而且今后出入的都是大饭店、酒店，那可比在 KTV 那种地方当陪酒小妹有面子、有逼格多了。”

有了这样的念头之后，这位老板第二天一上午就联系了之前加过微信的几个小公主，首先确认了一下，这些小公主们的手上几乎都有几十上百个客户微信。而且张得越漂亮的，手上客户微信越多。毕竟，男人嘛…此处省略一亿个字，大家都懂的哈~

当确认了自己的这个猜想之后，他把几个有微信的小公主一起拉到了一个群里，而且告诉她们有个很赚钱的项目带她们一起做，呼吁她们把自己身边关系好的姐妹一起邀请进群。后来群里一起来了接近20 人。

然后这位老板把他的想法在群里一下，几乎是一呼百应，大家都觉得非常可行，而且反正那段时间又没法上班，所以都愿意尝试着干一干。虽然这些小公主们过年都回家了，但是她们平时在 KTV 上班，基本上都自己在外面租有房子，所以这样一呼吁，有几个小公主没几天就过来了。

老板后来把自己原本接待客户的茶室专门提供给她们作为办公场地，然后让她们按照老板设计的流程来于她们手上的客户进行沟通，后来进展出奇的顺利。不少客户开始预约这些小公主，告诉她们过几天正好要请朋友吃饭，到时候带酒到XX 饭店、XX 酒店。

甚至有不少经常去 KTV 的客户专门跑来酒庄，就为看看几个月没见的美女，然后喝喝茶，走的时候在美女的怂恿下几乎每个都会带几瓶酒回去。不然你以为美女是白看的呀?再加上这些客户本身也就不缺钱。后来群里没有过来的这些小公主看见前面去的已经吃到螃蟹了，而且一天可以赚几百上千、甚至好几千元，一下子就在家里呆不住了，一股脑儿的全跑过来了.这可把这位老板高兴坏了，因为雇这些小祖宗们，老板成本非常低.

房子她们自己租得有，小祖宗们吃饭几乎客户全包了，而且还得提前预约，不预约还“没货”。办公场地自己现成的，也不用花钱。也不用给她们开底薪。老板只需要安排几辆车，小祖宗们出去应酬的时带

着酒送一送。小祖宗们应酬完了，司机去接一接，确保一下她们的安全就行。

就这样，当初一条无意中收到的一个广告，后来一个突发的灵感，居然让这位酒庄老板想出了一套绝境重生的经典商业模式。一个多月后，发生了很有意思的事情，让几家KTV 老板瞬间懵逼了。

因为这些小祖宗们KTV 再也请不回去了，哈哈……

这是一件真实发生的事情，而且故事中的这位老板，是我一个非常要

好的朋友。今年5月份我听到他讲自己的这段光辉经历时，我作为一个资深营销策划师，我都五体投地。他这一招还真实招到一帮子奇兵、一群天兵天将了。

5、模式设计步骤

第一步：物色奇兵

首先，你需要结合你平时所销售的产品、项目所针对的客户群体，去找到属于你自己的天兵天将。如何找?请参考以下三个标准，更确切的说应该是前提I

前提一：对方手上掌握着有大量你的精准目标客户群体数据信息。前提二：对方与自己手上掌握的这些客户有着良好的关系和往来。

前提三：对方的特长与你的产品业务模式不说完美匹配，至少有一定的匹配程度。

前提四：前期成本不能太高，招募的这些对象，竟可能的不需要你提供住宿、底薪之类的东西。

贴心附加内容：为了便于大家理解以上四个前提，这里再给大家简单的分享一个附加案例。

附加案例：我们曾经采用过类似的模式，为一家大型的儿托机构设计过一套拓展生源的模式(这是一家：周一到周五管孩子中饭，辅导孩子写作业。周六周日管孩子饭中饭，给孩子搞一些课外补习，以及寒

暑假孩子补习的综合机构)。

当时这家机构有存在两个严重问题：一是招不到老师，即便招到了也留不住，没几个月就走了。也正因为人员不稳定，所以引发了第二个连锁反应，学生不好招，而且由于经常换老师，流失率也很高。

后来我们给他们设计的模式是：专门去找幼儿园找各班班主任，特别是带毕业班的班主任，去挖幼儿园的墙角。

原因一：学生毕业之后，基本上与幼儿园就没了关系，但是老师和孩子以及孩子家长们相处了几年下来，感情和信任度都是很深刻的。所以一个班主任手上不仅有几十个精准潜在客户数据，而且班主任与这些客户关系都非常好，最关键的是：幼师本身就非常讨孩子们喜欢，而且也能轻松胜任孩子们的一些课外补习和平时孩子作业的辅导。所以，幼儿园带毕业班的班主任，是完全满足以上讲到的四个前提的。原因二：一般幼儿园的幼师即便是班主任，其实平均每个月的收入也才3000元左右。而儿托班一个月的收费是1580元左右，一个学期是 6800元(包括暑假补习)一年是9800元(包括寒暑假补习)。抛开孩子吃饭的成本，一个月卡有1300左右毛利空间，一个学期卡有5500 元左右毛利空间，而一个年卡有7500元左右毛利。再加上这些孩子一但上了小学之后，本身对课外补习、托管的需求就很高。所以如果能把这些幼儿园带毕业班的班主任拉拢过来，不仅可以胜任儿托班老师的工作，可以获得一份基本工资，而且很容易把之前带过的学生转化成儿托班的客户，而且还能起到很好的稳生效应.

因为反正是要去孩子去补习的，能够让把自己的孩子交给以前幼儿园相处了几年的班主任老师，那绝对是更好、更放心的选择。

所以，结合以上两个方面的考虑，最后儿托机构专门针对这些带毕业班的幼儿园班主任设计一套拉拢政策：

1.来我们这里，每个月3000元底薪工资，而且工作比幼儿园还要轻松不少。因为孩子年纪比幼儿园要大，好带。而且不需要一天到晚和孩子打交道。

2.每拓展一个学生，不管这个学生是办月卡、学期卡还是年卡，都给予30%的提成。而且只要你拓展的这个学生一直在我们托儿所，这个提成就一直都有。这样一来，只要刚开始第一年能从之前带过的学生中转化过来20个学生，并做好稳生工作，那么光提成一年就能拿五

六万。抵得过累死累活干两年幼师的工资了。

结果可想而知，一年时间内，从当地几所私立幼儿园挖过来13个老师。

在这个案例中，之所以把诏安对象盯准带毕业班的幼儿园班主任，也是因为这个角色正好满足以上四个标准。

第二步，设计更高的薪酬待遇体制

核心标准：你为对方设计的薪酬待遇机制，一定要对方感觉一跟着你干，收入一定能远超他当下的收入。

所以你的产品单笔利润空间一定要大。如果单笔业务利润空间不够大，

你拿什么给人家更高的待遇，没有更高的待遇，别人凭什么跟你干?

第三步：设计产品变现流程

你需要提前根据诏安对象手中所掌握的客户资源，设计出一套可行性高、有详细步骤、有具体细节的产品销售变现模式。否则你拿什么去兑现给予招募对象的薪酬承诺?

而且别人是否愿意和你合作，除了看你给予的口头承诺待遇之外，最关键的还是看你设计的销售模式是否可行。如果别人觉得不可行，或者觉得可行性不强，别人也没有勇气直接丢掉原本工作来跟你干。

6、模式落地建议

建议一：当模式设计好之后，建议先找几个做测试，等整个流程顺了，结果有保障了，再开始扩大基数。

如何扩大?-前面招募的人身边一定有同类型的人才，所以发动前面招募的几个人让他们去帮忙介绍即可。

建议二：当人招募到之后，在正式执行之前，一定要先给他们对你设计好的业务流程进行系统的培训、演练。等演练熟悉了，在开始让他们做小范围测试。不要同时一下子开发他们手上全部的客户资源，如果你设计的业务流程执行有阻力，也有优化调整的机会。

建议三：一般像这样招募的奇兵，都不属于公司正规员工，所以为了避免给公司带来一些没有必要的责任风险，和后期纠纷，最好和他们签订一个明确的合作条例协议和安全条例协议。

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第18个模型：组队裂变模式

●疫情期间，四川一家从事互联网课外辅导班的平台，运用这套模式在短短2个月时间内，裂变出了100多万用户。最关键的是：整个裂变过程不但没有花一分钱，反而还倒赚了3000多万纯利润。

● 口腔门诊缺流量，通过组队裂变，引流300多人进店，业绩增长20 万。

●珠宝店中秋节，通过组队裂变，引流700多人进店，业绩增长38 万。

●中医连锁，通过组队裂变，6个月裂变9万付费用户，招商加盟300 家店。

●教培机构，通过组队裂变，3天裂变4500个付费学员。

●微商品牌，通过组队裂变，4天裂变12000多位付费用户，变现1800

多万。

●知识付费，通过组队裂变，3天裂变8000多位付费用户，变现50 万。

1、 适用行业

各行各业，特别适合有团队、大量客户的公司

2、 模式原理

①先做人群画像分析→②设计一个爆款引流产品→③然后发起《打榜挑战赛》,招募战士→④开始组队PK, 冲榜单挑战冠军奖励，实现引流的目的。

这个模型利用了人性 “渴望学习、渴望赚钱”的弱点.

3、模式功效

①品牌推广

②客户裂变

4、案例实操

案例一：互联网教培机构

当今互联网时代很多企业都己经在线上开始自己的生意经营，而在线上经营对比线下，最大的便利和优势的客户裂变速度快，操作难度低。但是问题来了，很多时候哪怕是自己的钢丝客户都并不是那么愿意为你的店铺去做宣传去推荐给他的朋友，尽管你的产品真的不错，尽管他也很认同你的产品，甚至很多他口头上都答应过帮你们介绍客户，但是更多的时候是说完他就“忘”了……

在今年疫情期间，四川成都一家做专门做中小学生线上课外辅导的教育公司，通过一套非常简单的模式，在短短一个月时间内，为自己的学习平台裂变出100多万精准用户。

最关键的是：整个裂变过程他不仅没有花一分钱成本，反而还在裂变过程中赚了3000多万纯利润。

整个过程，他一共只干了五件事情：

第一件事情：打造流量产品

由于受到疫情的影响，今年全国中小学生年后的开学时间平均延迟近两个月时间。为了不耽误孩子们新学期的进度，疫情期间全国所有中小学校，都组织孩子们统一开启了线上学习模式。

虽然通过线上的学习解决了新学期学习进度的问题，而且学习起来也比较方便。但同时也有两个必不可免的问题：

第一个问题是，由于孩子都在家里学习，无法确保每个孩子都能跟着线上进度走。

第二个问题是，对比以往的课堂教学，孩子们在线上学习，在课程内容的吸收理解程度上还是有所欠缺的。

因此，那段时间全国的中小学生家长普遍担心的一个问题就是：怕孩子根本上进度、无法很好的吸收和理解线上课堂内容，担心孩子成绩会下降。

所以这位老板觉得这是一个千载难逢的机会，马上在线上组织自己团

队的老师，大家群力群策，结合大家多年的课外辅导教学经验，最终通过3天的时间，专门开发出了一套：疫情期间提升孩子自学能力，和对课本内容理解能力的有效方法，一共5节课。

当这套课程研发出来之后，紧接着他组织团队开始干第二件事情。

第二件事情：将产品项目化

由于疫情期间，大家都只能呆在家里无所事事的打消耗战。很多人由于迟迟没有收入，整天急的焦头烂额。

考虑到这个情况，当他们把课程研发出来之后，以这套课程为产品，专门针对以往在他们平台学习的家长们开发一个疫情期间在家创收的项目。

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家长只需要支付99元押金，即可参与《疫情期中小学生自学能力提升 ·线上训练营》这套课程的推广，这套课程线上统一收费为99元。

参与者可以获得以下四个方面的好处：

好处一：每推广一个人购买这套课程，推广人可以获得69元佣金。 (而且为了确保大家的成交转化率高，凡是对这套课程感兴趣的客户，只需要支付99元押金，即可邀请进群参与这套课程的学习、可以免费体验两节课。两节课后如果觉得不值，99元押金直接全额退还给客户。如果觉得课程有用，那么可以选择继续学习后面的三节课，99 元不退。)

好处二，参与者如果能够通过推广赚到3000元，那么支付的99元项目参与推广押金还可以全额退还。

好处三：即便最终没能通过这个项目赚到3000元，那么也可以学习这套课程，没有任何损失。

好处四：凡是参与这个项目的人，都可以获得他们平台的终身推广资格，只要你推广的客户，今后在我们平台上购买了任何一门辅导课程，都可以被动享受30%分红。

第三件事情：平台发布招募信息

当课程打造好，项目模式和分配机制设计好之后。接下来这位老板干的第三件事情就是在他们的学习平台上发布了一条招募令。详细的接受了这套课程的功效，以及关于这个项目的参与方式、参与条件、以及参与者能够获得的好处。

结果，2天的时间，共计500多家长报名，收款5万多元。

第四件事情，组织家长推广

第3天，这位老板让员工把报名参与这次课程推广的家长按照每50 个人一组，分别建了接10多个微信群。然后把关于本次课程的推广素材、推广方式、推广流程在群里进行了详细的讲解。

并告诉群里的家长，只要别人支付了99元押金，就把客户邀请进这个群里来。我们第一期的《疫情期中小学生自学能力提升 · 线上训练营》定在三天时间之后开始。

由于这些家长都有自己孩子的班级群，每一个家长对于这家线上辅导机构来说都是一个非常精准的鱼塘。再加上他们开发的这套课程正好戳中了当时全国中小学生家长们所担心的问题。

最关键的是：那段时间大家都没有收入，能够通过这件事情赚点外快，大家也都很乐意。

所以在第一期开课前，仅仅三天时间，利用这500多个种子客户裂变出了4000多位新客户。

第五件事情：循环裂变

在第一期课程讲到第二天的时候，他们再次把这个项目在群里对4000 多人进行了公布。由于课程内容本身就很好，再加上这个项目作为附加值，基本上没有家长会选择退钱。先别说是否参与推广这套课程，即便这套课程本身，花99元家长也觉得非常超值。

所以第一期课程结束，在第二期的推广时，推广人从原本的500人，一下子增长到了接近3000人。

如此反复，最终通过10轮的滚雪球一般的推广裂变，短短两个多月时间，不但没有花一分钱广告费让平台用户增长了100多万。而且还在这个过程中，前后一共创收了3000多万利润，比以往他们一年的业绩还高出了好几倍。

案例二：中医连锁品牌

中医连锁，通过组队裂变，6个月裂变9万付费用户，招商加盟300

家店。

第一步：打造流量产品

《0基础自学--10种古法刮痧绝技》3天公益课，每天仅需1元

第二步：设计后端成交产品

399元《古法刮痧绝技爱心大使》,尊享8大权益

也就是说，你只要花399元，就可以学会20种刮痧技巧，你家人或朋友身体有什么不舒服，你都可以在家帮助他们轻松解决。

第三步：设计团队裂变PK 方案

每人支付100元参加《7天团队裂变实战营》,分组 PK

每组6人，每个小组选1名队长，推广3元公益课

小组业绩PK 前3名，瓜分PK 奖金池：

第一名：瓜分50%

第二名：瓜分30%

第三名：瓜分20%

个人业绩 PK 前3名，奖励如下：

冠军：1000元

亚军：500元

季军：300元

第四步：开始招募队长，并给予队长培训

发动20家门店，门店店长做小组队长，并给予队长培训

第五步：开始招募队员

每位队长开始招募队员，同时总部也把招募的队员，分配到各个小组

第六步：召开全员启动大会

宣布小组、个人 PK 规则、流量产品培训、推广话术培训

第七步：小组PK

每天早上全员策略会，公布当日PK 奖励机制，并实时公布小组、个人 PK 排行榜，每晚复盘会，优秀队长、队员分享

第八步：小组PK结束，《团队裂变实战营》结营颁奖

第九步：开始进入《0基础自学-10种古法刮痧绝技》3天公益课

报名的的学员，邀请进入公益课，课程中植入成交399元爱心大师

第十步：3天399元《古法刮痧线下培训班》开课

将成交的399元学员，邀请参加线下课，并成交12800创业合伙人、 79800元加盟店

第十一步：重复以上步骤

邀请399元、12800创业合伙人、79800元加盟店参加下一次的《团队裂变实战营》

5、模式启动前提

1: 产品前提

这套模式想要前端顺利拓展更多客户种子客户、后期能够顺利滚动起来、确保整体转化成交率，第一核心就在于流量产品的打造。

在这套模式中，关于前段流量产品的打造，必须同时满足以下五个标 准：

标准一：金额门槛低一产品的定价尽可能的控制在100元以内，门槛越低，前段流量越大。

标准二：感知很超值一相对于所定的价格而言，产品本身的市场价值或产品的功效价值，一定给人超值的感觉。

标准三：实用性强一最好是客户当下立马就用得上的东西。

标准四：针对群体广——产品所针对的人群越广，后期裂变越快。

标准五：产品成本低一由于定价不高，同时还需要把销售额的大部分拿出来作为推广奖励，所以产品成本一定要低。

2: 机制前提

设计裂变动力机制时，需要满足以下三个基本标准↓

1)低门槛——参与金额门槛建议与流量产品定价持平。

2)高收益一要让参与者感觉只要推广一个到两个客户，就能很轻松的把投资成本赚回来。.

3)零风险——即便推广没有赚到钱，也不亏。

3: 种子前提

第一批种子客户建议从现有的老客户着手，原因有二：

1.老客户有一定信任基础，前段转化更容易。

2.物以类聚人以群分，每一个老客户身边都会或多或少聚集同类型、有同样需求的人群。

4: 推动前提

想要让裂变顺利进行，除了需要严格按要求设计好产品与动力机制外，最后一个重要环节就是一定要一步一步的传授参与者具体的推广流程和方法。让别人按部就班、傻瓜式的复制操作就好，千万不要让参与者自己去思考。

并且在推动这个裂变的过程中，需要适时的对参与者进行督促、监控和激励。

6、模式执行步骤

第一步：打造流量产品

第二步：将产品项目化，设置团队 PK 奖励机制，分组 PK

第三步：小组开始招募队员

第四步：带领队员裂变 PK

第五步：节点管控

第六步：结营颁奖

7、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

第19个模型：有福同享裂变模式

·美容院老板运用这套模式，1个星期裂变出80多位新客户。

·美发行业的老板套用这套模式，一个月时间裂变出600多个新会员。

·餐饮行业的老板套用这套模式，让每天来店吃饭的客户排队。

·足浴店给每一个VIP客户，发了5个“如朕亲临”的令牌，每个老客户都很开心的分享，每天客源爆满

·英语培训班给每一个老学员，发了5个“免死金牌”令牌，在老学员朋友圈开始疯传，很多新学员慕名而来 …

1、适用行业

知识付费、教培、实体店、微电商等行业均可

2、模式原理

①设计一个成交主张，赠送贵宾亲友卡，让客户感觉送出去很有面子

→②成交客户的同时，告知客户因为你已经是咱们店的VIP客户，你拥有5张贵宾亲友卡，你可以把这个卡送给你的朋友，他们来店消费将享受和你同等的待遇→③客户感觉有面子，自愿将贵宾亲友卡，送给身边的亲朋好友，从而实现引流的目的。

这个模型是利用了人性 “爱慕虚荣”的弱点 ·

3、模式功效

让客户高效转介绍且效果完全可控

4、 案例实操

启发案例一：美发店的有福同享套餐

188元抢购有福同享套餐，可获得以下四项福利：

· 福利一：5次原价38元洗头

·福利二：三张68元烫染卡

·福利三：可以免费请身边5个亲友来店享受原价38元/次的洗头一次

·福利四：如果客户所邀请的5个亲友都来了，还额外获赠128元洗发水一瓶

客户转介绍过来的朋友在免费洗头之后，美发店准备了两套锁客主张 ↓↓↓

· 配套锁客主张一：同样给客户推送有福同享套餐

· 配套锁客主张二：如果新客户不接受主张一，那么再推出第二个主张——只要花30元办理一张会员卡，下次还可以免费享受38元的洗头一次。而且会给客户卡上充值300元卡金，卡上金额今后来店消费任何项目，都可以按20%抵现使用。

方案注解：

1.十次洗头的人工总成本是150元。

2.烫染卡相当于抵扣券，烫染一次可以抵68元，无需成本。

3.原价128元洗发水采购成本38元，但是客户只能在店洗头使用，不能带走。所以也相当于不要成本。

启发案例二：小龙虾馆有福同享套餐

客户在买单后，加5元即可抢购一份有福同享套餐↓↓

· 套餐内容一：立即赠送本店原价68元小龙虾一份，下次消费使用。

· 套餐内容二：可以请身边5个朋友，来店免费吃一份原价68元小龙虾

· 套餐内容三：客户每邀请来一位朋友，再额外赠送客户68元小龙虾

一份

方案注解：

1.这个主张是在客户买单后推送的。

2.每桌仅限赠送一份。

3.由于客户来之后，十有八九会产生连带消费，龙虾成本是可以赚回来的，所以赠送给客户的小龙虾实际上是不花成本的。

启发窠例三，美容院的有福同享套餐

5888元抢购有福同享套餐，套餐内容如下↓↓

·套餐内容一：原价680元/次的 XX 项目十次。

· 套餐内容二：可以请身边5位闺蜜每人来店免费享受原价138元皮肤深层清洗项目三次。

·套餐内容三：每邀请一位闺蜜过来体验，套餐费用减额300元，累计可减1500元。(减额费用直接通过微信返还)

方案注解：

680元的项目“人工+材料”成本才70元不到，10次加起来成本700 元。三次皮肤深层清洗的“人工+材料”成本是30元，5个人都来体验三次，也才150元左右成本。

启发案例四：英语培训班的有福同享套餐

1999元抢购有福同享套餐，套餐内容如下：

·套餐内容一：享受18节英语训练课

·套餐内容二：赠送5个3节英语体验课，5道令牌，每个令牌写“免 费金牌”

·套餐内容三：每邀请一位同学来上体验课，奖励300元助学金

启发案例五：足浴店的有福同享套餐

2000元抢购购有福同享套餐，套餐内容如下：

·套餐内容一：卡里有2666元

· 套餐内容二：赠送5个足浴体验卡，5道令牌，每个令牌写“如朕亲临”

·套餐内容三：每邀请一位朋友来体验，如果他办卡的话，他消费的金额的30%返到你的卡里

这里重点讲一下；这套模型想要达到最佳效果，要满足以下4个条件

第一：效果

如果他们自己体验都没有效果，怎么会给你转介绍呢?

第二：利益

没有利益驱动，没有人愿意多费口舌!

第三：道具

你要别人帮你推广，你要提供最简单的转介绍“道具”,方便他们推广。

第四：身份感

让别人在推广过程中，感觉“有面字”。

5、 模式设计步骤

模式整体设计公式：门槛金额+超额回报+批量转介绍赠品+亲友来店奖励

第一步：设计超额回报

1.含义注解：就是当客户购买这个套餐之后，自己能够获得哪些直观的价值。

2.设计标准：给与客户的直观价值，最好远超客户所支付的门槛金额。

第二步：设计批量转介绍赠品

1.含义注解：想要把客户身边的朋友发展成客户，那么必须给别人一个来的理由。

2.设计标准：赠送给客户身边朋友的引流产品或项目，市场价值和功效价值一定要直观。而且他们正好用得上。,

备注；赠送给客户转介绍的贝曾品数量要合理，不要一次性给太多。

给得太多，第一显得没有价值，第二也需要考虑客户身边是否有这么多的同类型客户资源。

第三步：设计亲友来店奖励

1.含义注解：想要让客户帮你转介绍，同样也要给与客户帮你转介绍的动力。

2.奖励设计参考方向

· 参考方向一：店内产品或项目

· 参考方向二：变相返现

3.奖品发放方式

· 方式一：按照单个邀约来店人数进行发放——比如：每来一个，还

送 XXX

·方式二：按规定来店人数进行发放——比如；5个都来了，还送xxxx

第四步：设计套餐门槛金额

门槛金额需要结合你设计的整个套餐成本来进行相应的设计。如果你的套餐内容成本比较高，那么门槛就设计稍微高一些。如果整体成本比较低，或是你赠送给客户的转介绍赠品具备让客户自动产生连带消费、或具备让客户自动产生后续涔矍宜将性、或是你设计了一套效率比较高的配套后续锁客成交方案，那么在计算成本的时候可以不用把 “转介绍赠品”计算在套餐内，那么你的门槛就可以设计低一些。

第五步：设计锁客、成交主张

一般情况下，当客户转介绍过来的亲友免费体验完服务之后，可以推出两种锁客成交主张。

· 主张一：同样给客户推送有福同享套餐

· 主张二：如果新客户不接受第一个主张的情况下，可以推出一个低

门槛主张(可以参考美发案例中的主张)。

备注：低门槛主张的门槛金额=两次项目成本

第六步：设计套餐推荐话术

套餐推荐话术：

我们现在店里正在举办有福同享活动，您可以免费请5位朋友来店享受XXX 服务，而且只要您的朋友来了，每来一个，您还可以额外获得 XXXXe现在来我们店里消费的客户几乎都在参与我们这个活动，您看要不要了解一下?

是这样的，我们现在推出了一个有福同享套餐，您只需要花XXX元，就可以抢购一份套餐，套餐内容如下：

1.超额回报 …

2.转介绍鱼饵…

3.亲友来店奖励…

您看，这个套餐不仅对于您自己来谟非常超值，而且还能相当于免费

请朋友消费，促进一下朋友感情.最关键的是：您只需要把您朋友的电话和姓名留给我们，我们来帮您邀请朋友过来就行了，非常省事儿。我们会告诉急的朋友，是您花钱请他们来消费的.

您看要不要也抢购一份这个套餐?

第七步：设计转介绍方式

想要让转介绍更加可控，让客户的转介绍化被动为主动。那么转介绍 这个工作最好不要交给客户去做，而是把控在我们自己手里。

客户只需要把他想邀请对象的联系方式留下来，然后我们来以客户请客的名义对他的朋友进行电话邀约即可。

· 电邀话术设计公式：确认身份+抛出诱饵+塑造价值+确认时间+期限提醒+获取数据

· 电话邀约参考话术如下：

喂，您好!请问您这边是张燕女士 (XX先生)的朋友李红女士 (YY 先生)吗? (确认身份)

哦，是这样的，我们这里是XX店，现在我们店里正在举办“顾客亲友，有福同享”活动，您的朋友张燕女士今天在我们店里购买了一份有福同享套餐，可以请身边的亲友来本店免费享受三次原价138元一次的皮肤深层清理项目，一共是5个请客名额，张燕女士说您是她关系特别好的一个朋友，所以特意留了一个名额给您，同时也留了您的电话给我们，让我们打电话来通知您.(抛出鱼饵)

我们这个皮趺深沉清理项目可以帮您把平时使用护肤品或化妆品时，残留在毛孔深处的有害毒素清理干净，清理完之后，您会有一种焕然一新的感觉。(产品功效)

您可以在一个星期时间内来店享受服务，看看您哪天有空过来?我们这边提曾做个登记，到时候您来之后，只需要直接报张燕女士的名字

和电话就可以免费享受服务了，您看看您大概哪天有空?(确认时间)

好的，那您到时候一定要抽空过来瞅，千万别忘记了，否则过期作

废了，那就太可惜张燕女士对您的一番心意了.(限期提醒)

您微信是这个电话号码吗?一会儿我加您微信，把店铺拉里发给您。 (获取数据)

6、模式亮点

·亮点一：掌握了主动权

·亮点二：有效规避转介绍尴尬

·亮点三：针对人群广一一这种有福同享套餐不一定非要针对老客户进行销售，只要来店消费的顾客都可以推送。

7、 模式交付

原理解析+启发案例+设计公式

第20个模型：双诱饵引流模式

一家很不起眼的小规模产康机构，居然通过这套模式巧妙利用当地一家大型妇幼医院帮她来招揽客户，最关键的是：这家妇幼医院完全被蒙在鼓里，毫不知情!!!

1、 适用行业

适用于目标客户都聚集在医院、机关单位 ….这种地方，导致你自己的前端引流产品无法、或不方便直接传递给客户的特殊行业情况。(比如常见的：产康、月子中心…等行业)

2、 模式原理

①当你的引流产品由于某些特殊原因，没办法或不方便直接送给客户时，可以分析客户是否有其他方面的消费需求→②通过与目标客户常去或必去消费的商家进行合作，并以合作商家的产品为诱饵，为自己构建一座与客户沟通和接触的桥梁→③最终通过这个桥梁把自己的引流产品对接出去。

这个模型利用了商家“渴望无风险赚钱、贪婪”的人性

3、 模式功效

①快速拓客引流

②变相整合客源渠道

4、案例实操

产康门店客源爆增背后的秘密

凡是对产康行业有过了解的朋友都知道，这个行业很暴利。也正是因为利润空间很大，近年来导致产康行业全国开花。

但是，真正能够在这个行业赚的盆满钵满的人，并不多。原因有三：

1.门槛太高——产后修复行业一套项目服务下来，少则大几千，多则上万，所以导致有些客户有心无力。

2.客户认知度低——很多刚刚生完孩子的妈妈，对产后修复并没有很直观的概念，也并没有产生重视。

3.资源垄断严重——根据我们以往的市场经验了解到，每一个地区真正在这个行业做得好的，基本都和当地妇产科医院有着过硬的关系，垄断了大部分客户资源。

那么也正是以上种种原因，导致这个行业虽然是块儿大肥肉，很赚钱，但是真正能赚到大钱的老板并不多。这对于很多从事产康行业的老板来说，几乎是个死局。

然而，就是这样一个被众多产康行业老板公认的死局，居然早在17 年时，就被我们圈子里一位同样是产康行业的老板，仅仅利用一套非常简单的生意小模式给彻底打破了，她是这样干的……

第一件事情，踩点

她先来到他们当地的妇产医院附加进行踩点。众所周知，一般每一家医院附近都有不少供应病人和陪床家属用餐的餐厅。于是她首先找到了医院附近几家店内有卖养生瓦罐汤的餐饮店，并亲自一家一家去品尝.

经过品尝之后发现其中有一家店的汤味道做得比较地道，而且看起来也比较干净，同时售价相对也比较实惠，一罐汤大概是15~25元之间。讲到这里，或许你会好奇：这瓦罐儿汤和她产康店的生意经营有啥关系呢?

别急，接下来重点来了 ……

第二件事情：谈判

当踩好了点之后，第二天上午午饭点之前，她提前再次来到这家己经踩点好的快餐

店，再次点了一些东西，然后以顾客的身份和老板谈了这样一件事情：学员：“老较，你们平时这店里主要的客户来源应该就是医院的医生和医院的产妇以及她们的陪同家属对吧?”

老板：“是啊，怎么呢?”

学员；“那你们僦生意应该有天然优势，旁边这么大一家医院，应该每天来吃饭的人非常多，特别赚钱吧?”

老板：“其实现在生意都不好做，我们做这个利润低，而且医院旁

边的门面房租又很高，再加上这一条街全是做餐饮的，一天搞下来，也赚不到几个钱

学员：.哦，这样啊，听你这么一说，确实也是，其实我也是做生意的，最近这几天我表妹生孩子，所以过来陪她几天。我这里倒是有一个建议，如果做得好的话，保守估计至少可以帮您店：里一年额外多赚20万以上，关键是这件事情您还不需要额外投资一分钱的成本，不知道您有没有兴趣了解一下?”

老板：“真的?”

学员：”是不是真的我说了不算，等您听我讲完，您自己来衡量。”

老板：“那你说说看”

学员：其实我刚和您说了.我也是做生意的，而且做的是产后修复行业，其实我们这个行业还是挺赚钱拘，一个填目随随便便就是大几千上万的。但是现在我们很多同行和医院有关系，很多客户直接从医院出来的闻候，就被他们绍出了，所战现在也不是太好做了：

所以这几天我来这边之后我突然产生了一个想法，您看，你们店平时也是服务的这些产妇和家属，实际上我们的客户属于同一类人群，其实你只要把平时来你店里点餐、吃饭的这些客户推荐到我那里去，到时候成一个单我可以给您10%前提成，成一个单.您至少也有上千块的额外收益，不知道您愿不愿意干?

如果您愿意和我合作，那我就教您具体如何做，不缶.可以帮您产生

额外收益，同时还可以帮您带来更多吃饭的客户，最关键的是，您还 不需要投资一分钱成本。”

老板：“这个倒是可以，那具体应该怎么做呢?”

学员：“老扳，你们这个瓦罐汤， 一罐大概要多少食材成本?您要说

实话”

老板：“大概在10元左右吧，怎么了?”

学员“您看这样行不行?

你把这个瓦罐汤做成一张小卡片，一张卡片上一共是7罐汤，然后每天闲的时、让你老婆拿着这个卡片去产科病房，告诉产妇或待产者家即就说你是医院下而假餐饮的.现在店里正在做一个产妇爱心活动，这里有一张《爱心养生滋补汤》的领取卡.凭此卡每天可以来店为产出免费领取一龌养生滋补瓦罐汤.悲旦我们店里的瓦罐汤是专门为产妇或待产妇女准备的，绝对干净卫生、有营养，这样家属也省得自己在家去熬，还要大老远的带到医院来挺麻烦的。

老板你看，女人生孩子，从待产到最终出院，基本上也就是在一个星期左右，那么正好这张卡上有7罐可以领，只要家属来店领取，那么你的生意就来了.因为家属也要吃饭的是吧，再加上又免费受了你的恩惠，在你这里点餐的可能性是极大的。

当然了，即便家属不在你这里点餐，您也不用担心亏本.因为这个瓦罐汤的成本由我来给您出，您看这笔买笑怎么样?”

老板：“哦，这个倒是不错，但是你为什么要出这个成本，你怎么赚钱呢 ? ”

学员：“这个您不用操心，到时候我会专门排一个人过来您店里，我让我们的员工协助你去医院发卡，凡是持卡过来的家属， .我们的员工来帮忙给他们取汤，同时我们的员工还会送家属一份礼物，是我们店里关于产后修复的一些体险项目。如果到时候客户去了我们那里体验项目之后，感觉确实很好：想要做更多的顼目，成交之后我还给您 10%的提成.我们都是生融人，决对讲诚信，所以这点您可以放心，” 就这样，我们这位学员与这家餐饮店老板毫无阻力的达成了合作。

因为先不谈后期给不给提成的问题，就单纯从有个冤大头愿意花钱帮

餐饮店老板引流这一点，他也没有拒绝的理由。

后来经过一段时间测试，得出四不结果：

1.去产妇病房免费给产妇、或待产妇送瓦罐汤领取卡，成功率是100%, 大家都很乐意接受。

2.卡送出去之后，每天来领汤的比例是35%~65%之间。一张卡有7罐汤可领，但是平均算下来，客户只会来领取3~5次。而且凡是来领取的客户，在餐饮店额外点餐的概率在75%以上。

3.当家属免费来领汤时，通过驻扎在餐馆的产康店里员工的与家属的交谈，灌输产后修复的对产妇和整个家庭的来说的重要意义之后，家属100%接受免费项目体验卡。而且顺带会把家属邀请进群，群里会

定期的讲解关于女性产后需要注意的一些身体恢复事项、以及关于新生儿的一些健康、喂养、等问题。最终通过社群教育+免费项目体验卡+后期电话跟进，平均每10张项目体验卡送出去，可以成功邀约 3~4位产妇后期来店体验。

(备注：由于来领汤的人肯定不是产妇本人，要么是她的公公婆婆、要么是她爸爸妈妈、要么是她老公。如果是公公婆婆，由于儿媳妇儿给自己家添了后代，对媳妇儿是表示感恩的，如果是她爸爸妈妈，女儿生孩子受了那么大的罪，对女儿一定是心疼的。如果是他老公，自己当了爸爸，对老婆自然也是表示感恩和关爱的。所以不管是谁来领这个汤，只要稍微给家属灌输一下产后修复对产妇的重要性，那么都会非常欣怡的接受产康店给出的项目体验卡，同时也愿意加微信，留电话号码。)

4.当客户持卡来产康店体验后，结合我们后面这位产康店老板设计的成交流程，后端项目的转化率在80%以上

最后我们来一个账目：

1.她为了引流精准客户进店，首先自己掏成本送产妇7馆瓦罐汤，但是最终一张卡最多只送出去5罐汤，一罐成本就算10元，也就是50 元。

2.凡是来领取瓦罐汤的家属，都乐意顺带接受一张产康店的免费项目体验卡。而免费送给客户这些项目，实际成本只有50元左右人工成本。但是如何客户后期不来体验，是不需要这个成本的。

3.10个拿到了体验卡的客户，通过后期的跟进，有3~4个左右客户会来店体验，结合后期80%以上的转化率，也就是说平均每10张体验卡发出去，最后可以成交2人左右。

最后综合折算下来，我们这位老板最终获得一个进店客户的明面成本为：200元左右。而成交转化一位客户，平均可以产生5000元左右利润。

(其实200元的成本只是“明面成本”,其实实际获取一个进店客户的成本根本不到200元。因为在给予客户的产康体验项目中，有一个 “盆底肌”修复项目。从事产康的朋友都知道，做这个项目是需要用到一个道具的，那就是“探头”。这个探头是用来伸入体内做检查用的，从某种含义上来讲就相当于我们平时去打针的“针头”一样。这是每个人都必须自己买一个的，谁都不会愿意去用别人用过的。而这一个探头产康店的售价是380元，至少有200元以上利润。)

如果她想通过常规手段去与医院达成合作，先不谈医院是否搭理她，即便愿意搭理她，不付巨大的代价，这比业务也休想到手。然而这个原本不可能实现的愿望，最后居然被她运用这套巧妙的小模式，以最低的代价实现了。

她与这家餐馆老板的合作，就相当于变相的与整个妇产科医院达成了合作，相当于她在利用整个医院在帮她招揽客户，能够获得源源不断的新客户资源。

5、模式设计步骤

第一步：分析筛选合作商家一当你无法或不方便与目标客户直接产生链接时，首先可以先分析一下这些目标客户平时会常去或必去哪些地方、具体哪些店铺去消费，先列举出来。

将这些商家列举出来之后，然后结合以下两个核心标准来进行筛选|

· 核心标准一：对方的产品利润空间最好比你的产品或项目利润空间低，这样才能够更容易通过后端可能产生的利益打动对方。

· 核心标准二：你能从对方所经营的产品种类中，能对目标客户群体产生一定诱惑性的产品，作为帮助你去制造与目标客户接触机会的搭桥产品。

第二步：设计双向鱼饵产品一这里指的“双向鱼饵”一是你自己的引流产品，二是你筛选的合作商家用来帮你去打头阵的搭桥产品。

①搭桥鱼饵产品筛选标准

· 筛选标准一：市场价值高或功效价值直观——足以打动目标客户去合作商家那里进行获取。

· 筛选标准二：产品成本相对较低一这个产品是合作商家店内的，是用来免费送给目标客户打头阵的，成本是又你来承担的。因为只有这样才能确保目标客户愿意过来、别人商家才更愿意和你合作，所以你得考虑成本问题。

(“相对成本”的高低处决与你后期转化成交一个客户利润的高低。

如果后端成交转化一个客户，可以平均产生2000元利润，那么就算花50元成本来购买合作商家的产品去打头阵，也不算高。因为来合作商家这里来领取的客户，每40个客户你能最终转化成交一个，就能保本。)

②自身引流产品打造标准

·打造标准一：市场价值高或功效价值直观一足以打动目标客户后期愿意到你这里来进行体验。

·打造标准二：客户正好有需求一一你设计的自身引流产品，一定是目标客户当下正好有需求、或正好用得上的。否则，即便再有价值，别人也不一定会马上过来。那么你前面搭的这个桥就很容易石沉大海，前面所花费的搭桥产品成本，就很容易打水漂。

·打造标准三：尽可能的同样选择免费一如果你还在自己引流产品基础上设置个门槛，那你无疑是在自己在拆自己刚搭好的这个桥，你觉得这样合适吗?那么既然是免费，那么自然也就要考虑到成本问题。

(这里给你一个参考建议：你自身的引流产品+合作商家的搭桥产品，结合你转化一个客户的平均利润空间，两者成本加在一起最高控制在：后期来你店里的5个人中，成交转化1个人就保本的最低标准即可。)

第三步：设计后端转化流程

后端转化流程指的是：当客户后期来到你的店铺、在体验了你的引流

产品之后，如何一步一步顺利的把客户引导到后端产品和项目成交的一整套完整流程。

在上述案例中，我们这位学员正是因为提前打造好了一套让她自己非常有信心的后端成交转化流程之后，才正式开始启动这套模式的。如果没有一套完整、可行性比较高的后端成交流程做支撑，指望客户后期过来体验完你的引流产品或项目之后，自动转化成交，那就是纯粹的拿自己的本钱在赌博的行为。

第四步：设计双向鱼饵衔接方案

当自己的引流产品设计好、合作商家的搭桥鱼饵设计好之后，搭桥鱼饵以什么样的方式进行投放、以及当客户被合作商家的搭桥鱼饵吸引过来之后，如何无缝衔接上你自己的鱼饵产品，以及如何获取到这些客户的数据，为后期的跟进邀约做铺垫，这都需要如上述案例中一样，提前有详细的规划。

否则，很有可能出现两种情况：

1. 由于衔接理由不够充分客户不愿意接受你的引流产品。

2.由于价值塑造不到位，即便客户接受了你的引流产品，后期也不来。而且双向鱼饵的投放和衔接必须由你派专人去负责，这样才更可控，结果才更有保障。如果你指望合作商家去帮你干这件事儿，那你就提前做好把内裤都赔进去的准备。合作商家一定会玩儿命的帮你用你买单的搭桥产品疯狂帮他自己拓展客户，然后很无奈的告诉你：“哎呀，

你的产品我们也给客户介绍了，体验卡也发了，但是别人不感兴趣 · … ·云云…”。

当然，前提是：你得同时给予你派遣过去的“特派员”相应的利益奖励机制，否则别人凭啥帮你卖力去干这活儿?

奖励机制设计建议：

1.通过特派员对接出去的引流卡，今后每来店体验一个客户，给予对方 XX 元奖励。

2.当来体验的客户转化成交后，根据客户消费金额，给予百分之XX 作为后端奖励。

第五步：设计后期跟进邀约方窠

当客户接受了你的引流产品之后，为确保客户来店体验你引流产品或项目的概率最大化，那么必须提前设计好一套跟进邀约的流程。

结合以往我们多年的一线策划经验，当引流产品投放出去之后，有跟进流程邀约客户到店的进店比例，是没有根据流程让客户自然到店的进店比例，要高出3倍以上!

第六步：设计商家合作方案

与商家的合作方案主要分为两个板块i

· 第一个板块：搭桥鱼饵产品的合作——这个基本上没有任何阻力。

因为这个成本是你在出，对于合作商家来说，即便客户引流过来他的店铺之后，没有购买他店里其他任何产品，对于他来说也没有任何风险。

·第二个板块：给予合作商家的后端提成——这个就结合你自己的产品利润空间来进行设计就好。

事实证明：其实绝大多数合作商家前期之所以愿意合作，真正看重的是第一个板块的合作。因为这样对于合作商家来说，也算是零成本的引流。当然，即便是这样，在我们以往执行的过程中，也会出现一些商家不愿意合作的情况。因为他觉得把自己的产品成本价给你了，他划不来，他想不通，这种人也存在。

但是，如果你能承受直接以合作商家的零售价去支付他搭桥鱼饵产品的费用，那这个合作是没有失败的可能的，即便后期不给他提成，这个合作也能很轻松谈成 C

当以上这六个步骤内容全部设计好，最后你需要干的就是去和人家洽谈合作即可。这样的合作谈判，基本上不存在有太大难度。如果你实在不会谈，那么可以去参考上述案例中的谈判流程和话术。

6、疑难解答

1.我为什么一定要和别的商家合作，去花钱买别人的产品做过桥产品，而不自己采购，直接让客户到我店里来领取呢?

答：在模式设计第一步，分析筛选合作商家板块，就提到了一句话和

两个关键词：“分析一下这些目标客户平时会常去或必去哪些地方、具体哪些店铺去消费”,这个很重要。你的店铺是这些人常去和必须去的地方吗?如果是，那你根本就不存在缺客户，一开始就不用干这件事情了。

2.我为什么不直接到这些机关单位或医院门口去守客户，直接去给他们发放自己的引流产品呢?

答：这样的行为和去大街上卖狗皮膏药有啥区别?如果你这样做，那么客户一定产生似这样的心理活动：“我信你个鬼，你个糟老娘们儿坏得很，专门勾引我去消费，想赚我滴钱。想骗我，俺可是上过小学的好不好?”

7、模式亮点

·亮点一：合作洽谈容易

·亮点二：拓客成本可控

·亮点三：引流效果有保障

·亮点四：能够以最低的代价变相整合你之前望尘莫及的潜在客户渠道

8、模式交付方式

原理解析+启发案例+设计公式

结束*

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