狼性营销 邵静
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第1章从销售新手到销售总监如何实现爆发式增长 我相信你一定看过很多销售类的书籍，也听过很多销售方面的课程。你会发 现在销售的行业里，所有学习的内容到底是有用还是无用，放在实战中检验一下 便知。 真正对你的工作有指导作用的，能够帮你确实解决问题的一定是销售实战派 的作者讲师分享给你的经验。说起销售的实战派，毫不谦虚的说，我应该算一个。 截止到今天，我在销售行业已经工作有21个年头了。从安徽的小县城出来，发 展到在深圳的大都市创业，我曾先后就职于日本任源机械、德国西门子、美国泰 西亚等世界著名企业，先后担任销售工程师、办事处主任、营销总监、销售总经 理等职务。也宣布做成了安徽省某矿业集团某煤矿吧台世界上最大的真空泵合 同，做成了山东省母化工集团的聚氨酯项目。当时，这是世界最大的水过滤器合 同。也做成了吉林鲁石化项目的聚氨酯项目上的2.7个亿的阀门购销合同。 在2009年的时候，我在天涯上发表了指导销售实战为内容的帖子，名为销 售吴冬天，当时的点击率超过了一个亿，被广大的网友称为披露销售内幕最多的 指导权。2011年的时候，我出版了图书销售，就是要搞定人。在当当网销售管 理榜单上，连续六年排名前十位，累计销售量超过了百万册，并且凭借这本书拿 到了当当年度影响力作家。 这本书同时也为世界著名企业，美国惠普公司、深圳创维光电等公司指定为 营销人员拉杆的指导手册。听到这里，你或许会觉得，这个是一个起点很高，一 路上有高人保驾护航的销售员，但其实并不是这样。我和大多数的普通的销售员 一样，是带着梦想进入这个行业，经历了太多的坎坷。 经常也会为了业绩无法突破而发愁，也经常被客户拒绝而苦恼，感觉自己做 销售好难。但是身边却发现总有人轻轻松松的就拿下了大单子，赚了很多钱。那
个时候我也不知道应该给客户怎么去报价，送礼，也不知道怎么送。打仗没有第 二名，我在攻关的时候，我的竞争对手也在攻关。面对同行竞争绞尽脑汁，我也 不知道该怎么去破局。 一路拼搏，好不容易做到了营销总监、销售总经理的位置，然而却对销售管 理这些技巧一知半解。面对更复杂的下属，脱离了巨大的销售压力，面对更多的 客户群，更大的客户群，当时也不知道如何更加有效的攻城拔寨。但是当我在面 对这些问题的时候，我总是积极的去动脑，我去主动的观察别人的销售经验、销 售技巧和行为。从成功的在那里吸取经验，从失败的人那里学习教训，再加上自 己在工作当中的实战去探索，就逐步的调整了思路，开始慢慢形成一套属于自己 的应对销售工作的套路。经过20年的实战经验的积累，我把我的方法，我的实 战总结出来，毫无保留的传授给你。希望你不管是销售新手还是营销总监，都能 通过学习得到快速的成长。 其实如果你细心观察，你就会发现那些平常看起来比你厉害100倍的人，并 不是比你聪明100倍。而你之所以会跟他们产生如此大的距离，只是因为他们比 你先找到了方法。那些业绩比你高的人，也并没有比你付出更多的辛劳，他们只 是比你更早的学会了套路。而你所需要的套路和方法其实都在这一套课程体系当 中。 很多销售员特别迷信精神的力量因素的问题，也不管什么情况，就劝告自己 说，努力，加油啊。但是这就好像在打牌，你的手里可能连个顺子都没有，而对 方的手里是双王，22224个 A 。一个很明显的差距在那里。如果你还在用精神胜 利的方法说我一定能赢，我一定能赢自己，给自己催眠。那事实会告诉你，这样 行不通的。 我们鼓励在困难面前不气馁，不放弃，但是光有这种精神还不够，我们还需 要有智慧，不能不顾及环境的约束，不能只凭着盲目的自信。因为这个时候我们 的精神力量就好像是虚无缥缈的烟雾，看起来刀枪不入，但是在枪炮面前却毫无
阻挡之力。所以一定要认清自己。 也有一些销售员在打击面前会变得不敢前进，做事围头围剿，甚至一蹶不振。 但是做销售的哪一个能一路上全部是顺风顺水，没有失败呢?当失败来临的时 候，你要静一静，要给自己一个允许失败的机会。我们举个例子来说，一个100 万的订单你成功了，你收获的是这100万的业绩和客户资源。可能你还收获的是 知道如何做成100万订单的方法。 但如果这个100万的单子丢了，这是一种心智上的锤炼，会让你更能接受失 败，让你更加有抗压的能力。下一次再遇到这样的单子的时候，你就不会再错过 了。失败有时候比成功更让人成长，因为你对他的认知会变得更加深刻，思考也 更加深邃，所以收获的往往更多。 但是如果总是失败，那就不行了，那就证明了我们的方法有问题。从销售新 手到销售总监，每个人都在追求成功和卓越。但是在大多数人看来，自己离成功 和卓越实在太遥远。这就好像在谈恋爱，很多 年轻的时候会谈很多，一些女孩 子可能天生喜欢 就围着他。所以 交女朋友特别容易。 除了 ,那些其貌不扬的年轻人，难道说就不泡妞，就不找女朋友了吗?那 些其貌不扬的人，没有女孩子围过来怎么办?我们就去吸引呀。没有天赋，没有 天时地利的条件，那我们自己就去找技巧，找方法。方法对了，普通的男孩子。 也会跟 一样，身边有女性来围绕。我们也同样可以通过方法和技巧把目标 变成现实。那么如何能找到方法呢?普通的销售员如何才能成为顶级销售基金 呢? 在顶级销售成长课里为你一一讲解。在今年的年初，我在 上了一堂培训 类课程，销售如何搞定人，到现在为止已经有接近2万人订阅了。非常感谢所有 听友们的支持。在准备顶级销售成长课的时候，很多人问我这个课程跟销售如何 搞定人的区别。那其实销售如何搞定人里面的很多方法和技巧是带有普及性质 的，非常适合销售新闻和从业。销售五年之内的销售软件。所以如果给他去做一
个定位的话，他更像是面向所有销售员的实战基础课。而你现在正在听的顶级销 售成长课，是销售如何搞定人的境界版本，更适合希望更上一层楼的销售员、销 售总监和销售总经理层。在这个课程里面，我将会跟你分享顶级销售精英。 都在用的一些实战销售硬技巧。大客户销售如何布局抢单空单赢单的软谋 略?普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级，成为营销总监以及营销总监、 销售总经理、管理上的道与术销售管理层如何实现个人的价值升级等等。希望这 套课程能够以最快的速度帮你开拓视野，打破思维的僵局，提升实战技能，从而 转化成你的战斗力和生产力，使你迅速成长为顶级销售精英。 第2章开发客户6个模型(上) 我在2013年带过的一个销售团队里面有一个刚刚毕业的大学生。一般来说， 刚毕业的大学生新销售开单比较困难，因为他没有销售经验，也没有客户资源。 但是这位新的销售人员上岗才第四天就签订了一份水泵的供销合同。原因就在于 他很善于寻找潜在的目标客户。我在培训的时候，我告诉所招募的这些销售新人， 我们的销售通道是先找设计院，让设计院把我们的产品上图。然后设计师就会把 业主的联系方式和电话给我们。我们再根据设计师给我们提供的业主的联系方式 去找业主。 这样业主因为有设计院的背景背书，就会对我们比较友善一点，洽谈就比较 容易，这是我当时给他们讲的这么一个销售通道。这位新销售理解的比较好，因 此在他上岗的第二天就去拜访了湖北省一家设计院。当时这家设计院正好有一个 设计的项目需要采购污水泵，设计师就把业主的联系人和电话给了这位新销售。 新销售就去拜访了这个业主。由于污水洞的合同不大， 一般只有2万到3 万多元。业主看他，是设计院设计师介绍来的，就直接让他报价，走个流程就签 订了合同。在新销售上岗的第四天，签了一份两万多的水帽合同。善于寻找潜在 的目标客户群，这是所有的优秀销售员的共同素养。
拿我个人去举例，因为我主要从事的是项目型大客户销售。大家都知道这类 项目型销售的特点是周期长。短的半年长的几年才能牵引一单。比如说我们去跑 一个电厂， 一家电厂从设计院设计图纸，到最后电厂发电，最快也要3到2年。 也就是说我们销售人员会花2到3年跟一个单子，最多签一份合同。 但是，无论我的工作如何调动，我的销售区域如何转换，哪怕 跳槽到一个 新的公司去开发一个新的区域市场，我也往往能在第一个月就签订采购合同。这 个特点在很多同事的眼里堪称一个奇迹。其实原因很简单，就是因为我能快速的 寻找到适合自己公司产品的目标客户群。 的听众们肯定也会有点好奇。 你找这些客户有什么秘诀吗?你怎么能快速的找到了自己目标客户群呢? 我个人认为最少有6种开发客户的方法是我们销售人员必须要掌握的。这6种方 法内容比较多，让人一下子记住比较难。所以我把它拆成两节来和大家分享。每 节课讲3种方法。第一种方法就是直接开发客户法。 直接陌生的去开发和拜访客户。在销售界称为扫街。这个拜访客户的方法也 叫扫荡法。这个开发客户法的原则是先难后易，先远后近。比如说一个销售保险 的销售员去开发一栋新的写字楼，客户一般都是从楼顶的最高层开始，一层一层 的向下挨个去开发。客户切切不可以从写字楼的最底层一楼一层一层的向上去开 发客户。 原因是什么?在座的 听友可能就会有点好奇，为什么呢?因为我们的销售 工作容易被拒绝。被拒绝的时候就会情绪低落，心灰意冷，以至于我们在这种负 面情绪的影响下都爬不动楼了。相反的，如果我们从高处到低处去开发客户，这 样就是容易一些。我们甚至可以强迫自己暗示自己一个美好的前景。 比如说我们就是在想，反正我已经到了15层了，再下一层就是14层。总之 来说我会离一楼会越来越近，我只有到一楼，我才能离开这个办公室，我才能离
开这栋让我痛苦的楼。就是这样强迫自己一层一层的把这一栋楼都走完，如此训 练，自己最多一个礼拜。我们的内心就无比的坚强抗压，不再畏惧困难，也不再 畏惧未来。 更不畏惧所谓的拒绝。扫街法虽然很笨拙，但是里面有个2080法则在起作 用。在我们所有的拜访的客户群中，平均会有20%的潜在客户对我们所推销的产 品感兴趣。在这20%的人群中，有一定比例的潜在客户会购买我们的产品。也就 是说再用2080法则弄一下，大约有4%的客户会购买我们的产品。在拜访陌生客 户的扫街法中目标客户并不是我们事先选定的。联系好的。而是我们销售人员选 择一个特定的群体，然后一个一个的去拜访这个特定群体的所有成员。我们拜访 的客户越多越好，扫街法是所有销售员的基本功，它不仅仅能给我们带来业绩， 还能让我们销售人员通过扫街来更多的认识人，更多的认识事，更多的认识这个 世界，更多的认识人性。从而加深我们的销售人员对社会、对客户、对人性、对 事件、对销售的理解，为自己一个美好的未来打下一个很深厚的一个基础。 当然了，这个方法适合于新销售，去快速的打基础的，它不适合一些专家级 的一个销售。这是第一个方法叫扫街法。第二个方法叫无线连锁法。无线连锁法 又将客户的转介找法。销售人员通过询问自己的客户，请他们提供一些他认识的 潜在的客户的姓名和所在单位。这个方法几乎可以无止境的去获得客户。所以我 们销售界叫无线连锁开发客户法。简单的讲就叫转介绍客户法。 但是在实战中，由于中国人的性格比较内敛，社会关系也比较复杂，比较敏 感。很多销售人员不太敢向客户提出让客户转，介绍客户给我们的要求，从而导 致很好的开拓新客户的方法。在实战中对新销售员运用的比较少，但是老的销售 人员都知道这个转介绍客户法的价值。甚至来说很多老销售员的客户的开拓和业 绩的完成，都是靠客户和客户转介绍客户来完成的。我以前手下有个业务员，他 就一个客户就是天津的画院这么一个客户。他开发这个客户就是和他们打麻将认 识的是个设计师，设计师又通过打麻将认识更多的设计师。就是这样设计师把他 的同行就是同事通过打麻将。
这种转介绍客户来形成的客户的积累。因为一个设计师每年总是要设计三五 个项目，所以他通过打麻将认识的最少一二十个设计师。这一二十个设计师每年 会给他带来几十个很好的客户群，几十个很好的客户群，就是他能成为我当时那 个公司销售额的前三名。 年收入的光是提成，收入就是在50万60万这个样子。虽然说看起来有点土， 但是非常有效。现在社哥也在做销售培训的一些课程的推广。我虽然不是很专业 的去推广，但是每年我培训过的老客户，他们推荐来的新客户也总有那么七八个 很多做大客户销售的。在后期的销售市场自己都不怎么去开发新的客户。他的客 户来源几乎都是老客户介绍来的，新客户无线连锁开发客户法的精髓就在于我们 销售人员敢于向客户提出介绍新客户的要求。我们这个要求不一定会被客户采 纳。但是如果我们不提出自己的想法和请求，我们就永远没有机会。所以很多新 销售人员，你要想更好的训练自己，破除自己的怕拒绝，怕给客户带去困扰这么 一个心魔，一定要主动一点，主动的挑战自己，主动的在关系到一定的时候，勇 敢的向我们的客户提出来。把你认识的朋友也做这个行业的，也负责采购的，帮 我们介绍一下，让我们认识一下。我们要勇敢的提出我们这个请求。 第三个开发客户的方法就是我们通过协会社群去深入去揭示我们的客户法。 这个方法叫协会社群慎入法。对某些产品和服务而言。他的行业协会或社群组织 往往是潜在客户的最佳的来源。比如说以前做水泵的销售，水泵是属于给排水设 备，国内有个比较大的组织叫给排水协会。这个协会在每个省都有一个省的给排 水分会，分会的成员不仅仅有各种给排水设备的生产厂商，更有使用改排水设备 的客户和相关的技术人员。因此即使瑟哥不是改善水协会的成员，但是也可以 通过去拜访某个省的改善水协会的分会，向他们聊天。索取他们这个省给排水协 会的成员名单，从而我们就能获得精准的潜在客户这么一个名单。同样一个道理， 给白水有给白水协会。做电器设备的，有电器协会做这种显示器的。 有商显协会，我们销售员在开发新客户新市场的时候，都要优先的通过找这 些行业协会来寻找和开发自己的精准客户。这是一个协会渗透法。还有一个社群
渗透法，你比如说微信上面有很多是跑步群，微信上面还有很多是马拉松群，甚 至来说一些销售红酒的。他开发客户往往是靠这个朋友、同事或家庭去聚会，由 销售人员免费的提供一些酒品供来聚会的人免费品尝事宜。当然了，也去做现场 的销售。我的一个做销售白酒的朋友，他就是通过参加互联网上一些论坛。你比 如说有个叫越野一族的车友会，他通过车友会的每年的年会，他就赞助个一箱或 两箱白酒，他就获得一个参与的机会。 平时大家都知道他是卖酒的，都知道他是什么酒，然后对他有一定的好感， 又都是车友会成员。因此这些车友会的人平时参加饭局就会找他购买酒了。因此 这是一个通过社群组织这么一个渗透客户的方法。在生活里面一些卖保健品的销 售员往往是把社区里面老人他们往往以一个免费噱头把这些老人聚集在某个酒 店里面去搞这种会议营销。 协会也好，社群也好，甚至说去开发客户，他的精髓就是通过一个组织或者 叫销售员自己去建立一个组织。把那些有相同的兴趣爱好、专业都一致的潜在客 户聚集在一起，这样去精准的影响。以上是我今天和大家分享快速开发客户的3 种方法，分别为直接开发客户房，也就是俗称的少间房。 第二种是无线连锁开发客户法，也就是客户的转介绍法，是销售员通过自己 的客户再获得客户。还有一种就是协会社群的渗透法，就是利用行业协会或社群 组织来获得潜在客户的方法。 第3章开发客户6个模型(下) 快速开发客户还有另外的三种方法也非常重要，也值得我们销售人员去掌握 它。这三种方法分别是，第一种，互联网加官网法，现在是互联网加的时代，互 联网企业影响到了你、我他的各个层面。传统企业拥抱网络，互联网企业走到线 下新老交替，各种各样的信息都可以在互联网上查询。道理也包括我们的客户信
息，在企业的官方网站或企业的主管部门官方网站，都可以查询到一些企业的信 息。比如说这个销售水泵。 水泵一般新建的工程项目使用的多，新建的工程项目牵涉到的主管部门最少 有两个，一个是当地的建设管理局，我们叫监管局，另外一个叫环保局。一般情 况下，新建的、改建的、扩建的项目都必须要到建管局和环保局去进行项目备案。 监管局和环保局的官方网站在收到这些项目备案的资料的时候，会在他们的 官方网站挂牌进行项目公示，去向关心这个项目的一些人，进行一些必要的资料 的公布。所以有新的销售人员会经常登录到当地的建管局或环保局网站，去精准 的了解一些最近的项目信息。 通过互联网加，不仅仅可以快速精准，海量的获得新客户项目信息。苏联使 用互联网加，还可以在对客户进行销售，关系运作上的如虎添翼。比如说曾经拜 访山东省某热电厂的总工程师，洽谈汽轮机的节能改造项目。在拜访这个总工程 师之前， 搜索了这个电厂的相关信息，也搜索出这个电厂的总工程师在中国电 力杂志上发表的一篇论文。在陌生拜访这个总工程师的时候，社哥就有了让总工 程师感兴趣的话题。 在具体的拜访中， 表达了对这个电厂如雷贯耳，对总工程师的学识敬佩有 加等等。这是我们销售里面常见的套路，叫开场白加寒暄。然后话题一转，我就 谈到了这个总工程师发表在中国电力杂志上的关于电厂节能的论文。我对主持人 说，你这篇论文对我们的帮助太大了。我们公司正好在电厂的这个技能加节能上 有一些思路，感觉到有点不太对，不太顺。但是你这篇论文我们看了以后学习一 下思想，使我们公司产品研发上很清晰了。所以这是我来拜访总人士，首先是表 达一种感谢。确确实实你的这篇发表在中国电力杂志上的技术文章，对我们企业 来说真的是一个指明前进方向的明灯，非常有价值。我这样一对马屁，走工程师 看我关注他的论文，态度还比较诚恳，并且表达出他的论文对我们的企业发展有 指导和启发的作用。
他的内心也很高兴和自豪，对我的看法也就从一个推销员变成了一个技术交 流的这么一个平等的这么一个位置上去了。我和他最后都谈了技术和技术如何去 实现。谈到他这篇文章里面的一些技术思路，如何帮电厂实现节能，我和他越谈 越投机。这样的话我第一次拜访就和这个总工程师相处的比较愉快。还在电厂的 现场去测量了他们的真实的运作的一些数据。对后期我对他们电厂提出节能改造 带来的一些数据上面的一个支撑。可以说每一个人发表论文。 或者讲他获得什么荣誉，自己一定会感到非常自豪。他一定是想让更多的人 知道，俗话说叫什么锦衣不夜行吗?如果我们销售人员能在拜访客户前，通过互 联网，通过一些其他的一些平台去收集这些信息，把这些信息融入到和客户的交 流谈话中。由于我们销售员。 是特意收集到的信息，这些信息牵扯到客户的自豪感，客户的光荣点。因此 我们带着我们特意准备的话题去和客户聊天，往往能谈到客户的兴奋点，往往能 谈到客户想展示。他想说出来想表达出来的那种点上面去。如果说我们抓住了客 户想表达自己的一个兴奋点，就势必能引起客户的谈话的欲望，从而创造出一个 和谐愉快的交流环境。 为我们拜访客户的目标落实奠定了基础。利用互联网为自己的销售工作找到 切入点。应该是我们销售员一个必备的思维。比如说某一个客户门很难进，你不 提人名字，门口的保安根本不让你进门，而我们又不知道这个工厂的这个名字， 那怎么办呢?这时候就要去搜索客户的官方网站，互联网网站。互联网网站总是 会听到一些他们公司的新闻，他们一些人员组织架构总是会有这些其他部门的工 作人员的信息。 比如说我们会在他的官网上看到人力资源部门的相关信息和人名电话等等。 我们就可以对保安说，我是来找你们人力部门是谁的。然后我们就可以先进到客 户的公司门。进了门之后，我们再去找和销售相关的采购部，技术部的这些工作 人员。
总之，面对互联网时代，我们销售员的思维不能失败，要随机应变，充分的 利用好互联网这个工具，这个平台为我们的销售添砖加瓦。开发新客户的第二种 方法，就展览会法。销售人员没事的时候，要去留意行业内的大型展览会、技术 交流会，行业的年会，尽量想办法去参加这些聚会。因为这些行业会议来参加的 人基本上都是行业内的专业人士。 基本上和销售都有些关联。参加这些聚会不仅仅能发现和收集潜在的客户这 些信息，更能够通过聚会认识行业内的一些人脉，为自己的未来做一些铺垫。比 如说曾经在做水泵销售的时候，经常参加两年一届的亚洲给排水设备展览会。在 这个展览会上是个认识了来参展的某一个厂家的营销总监。在后来的一次做单过 程中，我紧急需要一个配标的生产厂家去帮我配一下标当时联系到其他，他们 的资质都外借了。没办法，我就联系了这个营销总监，有展览会现场认识的营销 总监。我就问能不能帮我忙赔个标，这个营销总监就安排他的分公司，和我住在 哪个地方的城市的分公司的一个负责人，让他配合我。 去这个舞台下标，从而解决了我的燃眉之急。销售除了做单，除了开发客户， 有时候我们还需要为自己的未来结识和铺垫一些人脉关系。参加行业的展览会、 技术交流会等等。聚会无疑是一个好方法。这个在2012年中国给排水协会成立 50周年庆典的大型集会上，这个集会当时是在长沙开的。在这个大型集会上是 居然碰到一个不请自来的一个从事塑料管推销的这么一个销售员。这个销售员见 人就发名片，然后一通乱吹。奇葩的是，一个来开会的公司的董事长，觉得这个 销售人员虽然说没有被邀请他自己来，但是他自己掏钱参加这个行业聚会，说明 这个销售员还是想进步的，还是想把生意做得更好的。这个董事长，他的公司正 好在南京，江苏地区劝一个区域销售总监。于是在开完会后的一个礼拜之后，这 个卖管制的销售员居然被这个董事长招聘去南京区域当银行总监去了。可见机会 在哪里?他不在家里面。他也不在我们销售人员的公司的办公室里面。机会他只 在客户，只在行业内人才聚集和流动的地方，这些地方才产生我们销售人员的机 会。我们销售人员只有多出现在这些场合，我们的机会才能比一般人要多。
第三个，开发客户的好方法是竞争对手绑定法。在商业里，产品相互竞争的 竞争对手们，也是我们寻找客户的一个捷径。因为我们和竞争对手的目标客户群 是一致的相同的。所以如果我们能说服或诱使竞争对手把他的客户信息或订单给 我们，实际上我们就是在走一条捷径。 让竞争对手发客户信息或客户的采购合同转给我。这个在行业内叫回单，是 销售界一件时常发生的事情。虽然这个手法不登大雅之堂，但是在利益的诱使下， 还是有不少竞争对手会铤而走险。当然了，如果你觉得诱惑竞争对手，把客户转 接给我们，有点违反道德，那么我们销售员还可以从竞争对手的客户下手，这样 也是一个开发客户的好途径。 比如做销售培训课程的推广，那么这个就可以参加其他公司组织的企业高级 管理培训或者讲总裁班培训。这些参加企业老板培训或总裁班培训的学员，大部 分都是企业的老板或高管。他对他自己所在的公司的销售部门的销售培训有建议 权或有知情权。所以这个可以通过参加这些培养企业高管的。 一些培训课程去结识潜在的目标客户。这是开发客户的六个方法，第一种是 直接开发客户法，也就是俗称的少解法。第二种是无线连锁开发客户法，也叫客 户转介绍法，是销售员通过自己的客户再获得客户。第三种方法是协会社群渗入 法，就是利用行业协会或社群组织来获得潜在客户。第四种是互联网加官，网法 是通过互联网渠道查询到我们的客户信息。第五种开发客户的方法是展览，绘画 是通过行业内的大型展览会、技术交流会、行业的年会等等等，来拓展人脉，为 自己的开发客户去铺路。第六种方法是竞争对手绑定法，是想办法从竞争对手那 里挖掘到客户信息。 第4章找对人，说对话，做对事(上) 在销售工作中找对人、做对事，说对话太重要了。你会发现所有的签单都是
因为找对的人做对的事，说对了话。而这三个环节中，只要有一个环节做错了， 很可能你之前所有的努力都会付之东流。 就有一次这样的经历，那是1998年 面临一个职业上的选择。 一个水泵厂的老板给他设个10万块，说你拿着这10 万块钱去国内做一个市场考察。你可以在国内找任何一个你觉得有发展前景的地 方设个办事处。当时我因为没有去过东北，也听周围的朋友说，东北的沈阳市场 非常大，所以我就满怀期待的去了沈阳，刚下火车就看到沈阳火车站对面正在建 一栋高楼，楼盖了一半，已经建了16层。这栋楼号称是李嘉诚投资的，我当时 想李嘉诚可是亚洲首富，这栋楼肯定不差钱，应该进去看看有没有可能产生合作。 因为当时这个是做水泵销售的，就想进去看看有没有销售水泵的，这么可能。 于是就拿了一本水泵的宣传册，陌生的拜访了这个新建的工地。那个时候， 沈阳的工地管理不是很严谨，我很轻松的就进到了工地里面，和里面的保安打探 一下，工地甲方的负责人是谁，在哪里。保安想了一下，说甲方有个王总叫什么 名字呢?他不知道，只知道在这栋楼的二楼办公，说完保安还指路给我，告诉我 怎么怎么走。我按照保安指的路线，还真的找到了一位姓王的领导，医疗王总确 实很懂。水泵也告诉我，他们这个大楼需要什么规格，什么型号的水泵，甚至还 找了一支笔，让我抄下了水泵的型号和数量。 在和王总交流的过程中，我随口说了一句，王总，我第一次来沈阳，也没有 朋友，晚上吃饭也无聊，不如我们晚上一起吃个饭。我这样一讲，王者，没想到 还真的就赴约了。在吃饭的过程中，他反复的强调说，今天是他孙女的生日。 我一下子就明白了，这是暗示我给他孙女买东西。当时虽然从事销售才两 年，但是我一定知道一个客户在不熟悉的情况下，就向你暗示索取财物，这基本 上就是骗吃骗喝。但是王总，我是问保安，问出来的，保安说是甲方的负责人。 我当时也问了其他的工作人员才找到王总，他们也都说负责人确实是王总也不会 错。 所以当时我心里虽然已经产生了怀疑，但还是给了王总600块人民币。作为
他孙女的生日贺礼。当天晚上，我回到住宿的宾馆，我会使整个拜访过程，我越 想越不对。王总很可能有问题。为了鉴定真伪，第二天我又去了一趟这个新建的 工地，又找了其他的工作人员去打探。 问了四五个人才最终弄明白这个工地有两个王总，一个是业主的王总，一个 是业主聘请的监理公司的王总。这两个王总也都在甲方的办公区域内办公，而我 找的人恰好是监理公司的王总。而监理公司是和我们水泵销售没有半点关系的。 这个王总根本就不是甲方的负责人，你看这就很明显的找错人了。而我因为想办 成事，给人家送礼的钱也就打了水漂，还白白的浪费了时间。因为在沈阳刚刚开 始就遇到这样的操心的事。所以我也无心再在沈阳发展了，很快就离开了沈阳， 返回南昌去柞水到销售了。找对人是销售成功的第一步。也许你不会像 这样， 遇到两个老总，同一个姓非常的强。但是由于大客户销售牵涉的部门较多，接触 的人也很多。如果我们不深入的去了解。 很难直接就把人找。对，那么怎么才能找对人呢?第一，我们可以根据客户 的职能部门去找人。我们客户公司的各个部门都有他们各自的工作职责和相对应 的工作范围内的权限。比如说采购部只负责采购，技术部负责技术把关，生产部 负责生产工艺，销售部负责产品的销售。在大客户的销售中和我们销售人员、销 售成交密切相关的部门，也就是这几个部门。技术部、采购部、生产部、采购部 等等，根据我们对客户的了解，采购部他只是一个执行的部门，他不能单独的决 策是否采购我们销售员推荐的产品，他最多充当一个内线。 但是采购部他是一个信息的汇总的地方，他这个信息的来源，我们销售人员 应该早点接触到采购部，从采购处那里获得信息，也获得了一些支持。技术部在 技术上具有否决权、建议权。对大客户的销售成本有相当大的影响力，它起到一 个关键作用。所以技术部门通常是我们销售人员一定要拜访的主战场，且必须要 做好关系。我们销售人员一定要获得他们技术上的认可。 这是我们生意成交的最关键的一个部门一个点。生产部是最终使用我们产品
的人，他们的意见对采购。有一定的影响力，但影响不大。所以 建议销售员没 事可以去走走，主动的去收集竞争对手在生产部的产品使用情况。比如说质量有 没有出现问题，有没有发生过，比如说售后上面的争执。 我们去问生产部一些竞争对手的情况，说不定可以找到竞争对手的把柄。这 样在未来的竞争中，我们就拿到了一张王牌，一张威胁竞争对手成败的一张牌。 需要我们注意的是，在实际的工作中，有可能客户的几个部门的权限会集中在一 个部门身上，甚至一个人身上。比如说民营公司很可能技术采购、选型、谈判等 等，权限集中在老板一个人身上。另外，影响项目决策的人，有时候不一定是这 些部门和人，还有可能是其他的角色，比如说总经理的秘书。 比如说董事长的老婆，小孩等等，这些人可能都会凌驾于各个职能部门之上， 直接插手，直接对采购有巨大的影响力。这种情况下就要求我们销售人员一定要 明确各个职能部门的角色，他们的定位不能生搬硬套，要随机应变。在和客户的 交流过程中认真的听和看，去仔细的观察，寻找撬动核心项目的这么一个支点。 第二，我们要主动出击，找到拍板人，获得知识，一锤定音。一山不容二虎， 一家人没有二祖一件事，能真正拍板做决定的只有一个人。所以在这个实战中， 我们销售人员一定要想方设法去搞定拍板人，获得拍板人的支持，从而拿下订单。 我见过很多销售人员，在一个项目上，他们耗费了很多的精力，也用了很多的办 法去做关系。他们在拍板人的周围上上下下关系都打通了。项目下面上面忠诚很 多关联的人，销售人员都做好了关系，但是他就没有去找拍卖人，就是没有去和 拍卖人交流，去谈判，获得他的知识。我们都知道你一个项目搞不定拍卖人，你 所有的努力几乎都是白费的。 举一个例子，安徽有一个叉车集团，是国内非常有名的大型叉车公司，他们 的产品会用到一种利瓷器。这种利瓷器在国内所有的叉车厂几乎都是用一家美国 公司的滤磁器。这家美国的公司和安徽的这个叉车厂有着深度的合作。但是在 2013年左右，这家美国生产力机器的公司却败给了河南省郑州的一家不知名的
生产历史系的小公司。失败的原因不是因为这家公司的价格低。服务好或品质高 等等。而是因为这个公司他的销售人员攻克负责招标的客户的副总监。 这位女销售攻克客户这个拍板人的经历也非常有意思，其中也有很多值得我 们销售人员学习的地方。所以就和你们说一说，这个销售员是一位女性，她连续 四年对长江省公安都没有取得任何的成效。在经历了无数次失败之后，这位女销 售已经越来越没有信心了。但是因为做销售工作，没有到最后还是要试一试的。 于是在第四年的春节前，就是年三十的前一天，这位女销售又去拜访这个安徽叉 车厂。 又去拜访了这位负责采购的副总经理。其实我们想都不用想，肯定又是遇到 了冷冰冰的拒绝。马上就要过年了，外面冰天雪地，街上的行人特别稀少，大家 都在张罗，要过年，心情都充满了阳光。这位女销售被拒绝了，从这个副总的办 公室出来，看到外面冰天雪地，他这个时候还在异乡去求别人去做推销，而且还 受到了拒绝。 所以他的心情一下子悲从中来，就在副总的办公室门口哭了起来。哭声引起 了副总的注意，他就出来问这个女销售，你为什么夸这位女销售，就对副总说， 你看我做了四年拜访你们公司都没有任何机会，估计这次回去公司领导就要把我 开除了。明天就是过年，今天这份工作饭碗都要丢了，所以特别的伤心，特别难 受，不甘心。 这位副总看他这样一讲，又回忆一下，觉得这个女孩子一个女孩子那么拼命， 也有一点于心不忍，于是就关照了这个事情。副总一关照这位女销售就有了机会。 在后期的竞标中，这位女销售就中了一笔200万的标。因为这个机会来的太不容 易了，差不多四年的时间。 这位女销售也懂得珍惜，真的是非常认真的把握了这个机会。几年时间。就 把他的产品供货和仅仅就在安徽的这个叉车厂。就做到了5000万。他自己也成
为生产荔枝器行业,一个知名的女老板。这位女销售员的成功,很多销售通常分 析说是因为搞定了拍卖人。 这也是我今天跟你分享的一个主题,找对人。但是其实他的成功不仅仅是我 对的人,还包含了说对话和做对事。因为销售人员在临近年关,年三十还去拜访 客户,客户的心里也有点烦,他肯定也会想早一点结束工作,早一点回家过年。 这个时候你还在他的办公室门口哭,大过年的你哭什么哭,客户心里肯定是有点 反感。所以这位女销售她的话术如果不对的话,很容易会引起副作用的反感,直 接生育,没有任何机会。 所以在这个案例里面,我就问你一个问题,这位女销售员用了什么话术或方 法让这位负责招标的副总经理不仅不反感他,还愿意去帮他呢? 第5章找对人,说对话,做对事(下) 女销售员在春节前在客户那里十分痛苦,激发了客户的恻隐之心,得到了关 注,从而获得商机的案例。我们说这位女销售员不仅找对了人,还说对的话,做 对的事。那么销售人员要怎么说话才算是说对了呢?分享一个五个W 法则。 这五个W法则适用于任何销售场景,他们分别是 who when where what why 。这五个英文字母的手写 W这五个 W其实是从新闻写作中提炼出来的,分 别代表了谁,什么时候在哪里发生了什么。发生了的原因是什么。 这五个W经常与power 放在一起,构成了新闻的六要素。几乎所有的记者 在写作中都会谨记这六要素。那么在话术中,这五个W 又分别代表什么意思呢? who 代表了你的说话对象是谁? one 代表了你说话的时间和时机。we are 代 表了你说话的场合,环境是什么样子的。 what 代表了你和对方究竟要说点什么 呢?挖眼的意思就是说,你们为什么要进行这场谈话和沟通,你们为什么要说这 些?所以我们提炼出这五要素,就变成了销售中的。你的谈话对象是谁?司机场
合、内容和努力。当然如果把汉武这个单子也加进来的话,那就应该被理解为我 们销售人员应该以什么样的方式和对方说话。也就是说我们要注意自己的语气、语 言、用词、语调等等问题。 我们先来说第一个 W 。就是说我们的谈话对象,当我们要跟一个人去沟通 的时候,首先要确定一个问题,就是对方是谁。在销售工作中,其实这已经很明 确了。因为我们每次去见个谁,对方什么身份,从事什么行业,什么职位和自己 有什么样的现实的工作联系等等。这些我们销售人员在去拜访客户之前,都已经 很清楚了。我们销售员还需要额外的多了解些什么呢? 我们还需要了解客户的教育背景、年龄和其他领导相比,有什么独特的地方 等等。举个例子,我们要见的这个人是客户方的老板,不妨要问自己这样几个问 题。他跟其他公司的老板有什么不一样的地方吗?他们公司的独特性是什么?这 个人自己过去的人生经历又是什么?他有什么独特的地方,他最近遇到什么样的 麻烦吗?他最近希望解决什么样的问题等等,这都是他跟别人的不同。接下来我 们还要问清楚另外一个问题,就是这个人有什么话题是不能谈的,或者讲他对什 么话题感觉很自豪,引以为傲。比如说这个客户的生意,如果他的生意非常好, 他们就特别喜欢你和他聊天的生意。他的才华,他的孩子等等。以前遇到一个山 东电力公司的一个客户,他是一个管理者,但是他更是一个有才华的,写很多篇 论文发表在中国电力杂志上面。所以如果我们销售人员和他聊谈论文的内容,那 么这个管理者。 就会非常的高兴,在以后的生意合作中,就会开一些绿灯。这就是说我们要 谈客户特别感兴趣话题。当然客户也有,他不愿意触碰的话题。比如说一个客户 刚刚离婚了,结果你和他谈感情,谈女生的一些问题,你说这不就是踩到客户的 雷区了吗?如果说我们不小心踩到客户的雷区,很可能我们之前做的一切的准备 都白费了。这里面需要大家有没有小小的教训,我带一个业务员,去重庆去一个 矿矿长是住在重庆市矿都在农村的一个郊区。所以我这个业务员在和客户谈话的 时候,突然问了一句,你什么时候出事,这句话一问出结果就带来很大的尴尬。
因为一个当官的最怕的就是出事。 业务员的本意是好的,就是说你什么时候离开重庆市到你的工作岗位。但是 他的用词不当,直接把它省略成你什么时候出事结果呢?这一下子让我们都感到 很尴尬,不太好解决下面的问题。所以我们销售人员一定要注意自己的用词,也 要注意对方。 他忌讳什么?他的雷区是什么?他不愿意触碰的话题是什么?也许你会问 了,我这是第一次见客户,我有什么办法知道那么多了。没关系,我们可以在第 一次见面的时候试探性的去了解客户的一些喜欢的和不喜欢的。其实大客户的销 售工作是一个相对比较漫长的过程。很多项目我们不可能见客户的第一次第一面 就得到一个确凿的结果,说这个项目能签单还是不能签单。 往往我们要跟客户要经过很多次打交道。我们销售员在第一次和客户交谈的 时候,尽可能多的去收集信息。只要不触碰对方的雷区,我们就有机会。第二次、 第三次和客户交流,而在之后的见面和谈话交流中,如果我们销售人员能表现出 色,给对方一个好的印象,我们就有可能拿下订单。 接下来我要给小伙伴们讲一下销售当中的实际和场合,也就是one 和VR 的 问题。在与客户对话之前,我们首先要搞清楚这次谈话是在什么时间开始的,是 在工作时间还是休息时间,是在一场庆祝会之后,还是在一场追悼会之后。 因为在不同的时机,不同的场合,每个人的状态也是不一样。我们销售人员 还要考虑谈话是在办公室还是在外面,这个地方可能会对对方产生深重的影响, 等等。我们需要提前注意一些话题。另外在谈话过程中,是否会有第三人出现, 这个人出现了对整场谈话可能会产生一个什么样的影响,等等。他产生的影响是 否可控,这些东西都是我们销售人员在和客户谈话之前进行考虑和把控的这么一 个问题。也讲这方面一个小案例了。
2014 年的时候，公司让我去贵州催一笔货款，催货款就有两种可能。第一 种可能去客户的办公室去催货款，第二种可能就是在外面找一个放松的环境去请 货款。我们都知道客户在他的办公室里面，他是公司的一员。他考虑公司的层面 会多一点，让他把公司的钱拿出来支付货款。站在公司的角度考虑，他会有点痛 苦。所以就把谈话内容放在了外面。 那放在哪里呢?这个经过考虑了，就精心准备，在夜里八点多钟给他打电话， 就说我刚刚到了贵阳，想和他见个面，我说我坐了一天的车才赶到的脚是有点浮 肿了，比较累。我说我们就约在这洗脚房，洗个脚按摩一下，然后我们就把这个 事情看了。他也赞同了，我们都知道洗脚房是蛮快乐的，因为放了一些音乐，还 有一些技术给你按摩，这是一个享受的过程。而我们都知道，快乐使人维持痛苦， 使你改变。当我和他处在一个快乐的环境里面，谁也不想破坏这个快乐的气氛。 因此 就提出了催款的要求，他在这个环境的影响之下，就没有强烈的反对。就 说不行，是说我考虑一下，我就跟他谈一下其他的这个福利。他最终就同意了， 把货款这个给我。 在这个谈话的过程当中，我们销售员一定要清楚，人是受环境影响的。因此 我们在谈一次重要的对话或交流的时候，我们销售人员尽可能的把环境。设计成 你想要达到的目标和他匹配的这么一个环境，你想让他赞同你什么事情就要放在 一个快乐的环境。 我们销售人员要充分利用环境的变量，对客户的思维，他的情绪进行运动调 动。第四个W 是什么呢?第四个W 就是内容就是what。也就是说销售人员在一 场对话中要清楚，我们和客户要阐述的内容是什么,它的核心是什么。我们想表 达出来的和客户想知道的是否一致，是否想匹配。如果我们说的正好是客户想知 道的，想让我们说的，我们就是说说对话了。 一般情况下，客户想知道什么呢?客户想知道我们是谁，这就要求我们在拜 访客户的时候，要懂得有技巧的介绍自己的产品，自己的公司。客户还想知道我
们的产品品质如何，这就需要我们提前做好功课，不仅能介绍好自己的产品，还 要知道竞争对手的产品。我们要能说出我们的产品和竞争对手产品的区别，让客 户更深入的去了解我们的产品。我除了跟你分享说对话之外，我还跟你讲要做对 事。那么做哪些事情是对的呢?因为行为和话术在很多时候它都是一体的，是相 互配合的，相当于一枚硬币的两面。当我们的话术用的非常有技巧，实际上我们 的行为也基本上做对了。我们就不愁客户不把订单给我们。 在对比产品这一块，除了话术之外，我的建议是更多的让客户去体验。我们 的产品的好处不仅让他听到看到。更要让他亲身体会到。比如说我在湖北省某制 药厂去销售水泵的时候。客户采购部部长，因为以前从来没有使用过我们公司的 产品。为了增强部长对我们的产品品质的印象的。 我专门从公司申请了一台展示用的水泵。大家都知道，我们专门用在展览会 展示用的水泵，一定是精心制作的，特别漂亮。这个当时就亲自扛着这个4 0 斤 重的蟑螂，用的水泵给客户去看。把这个样品泵还特意的留在客户的采购部的办 公室里，让来来往往的工作人员都看得到。我只要在客户的采购部的办公室，服 务人员就说我说你看我们的这个水泵多漂亮，和水泵一条街，看他们水泵。你和 他们相比一个天一个地，你看我们外观都做的那么漂亮，我们里面的品质会更加 的好。 我们的产品质量是中国最好的。最后我又加上车型去定义话术，加上提升体 验，就相当于为订单的潜力买了一份双保险。除了这些客户还想知道什么呢?客 户还想知道我们做了说了那么多是真的吗?你怎么证实你说的话，做的事是真实 的，是可信的。 这就要求我们销售人员最少要做三个必须。必须要带客户去参观我们的相关 工程，必须要在客户公司内部组织一场正式正规的技术交流会。必须要带客户去 我们公司工厂去考察产品。通过做这三个必须，基本上我们销售员就能向客户证 明了我们说的话做的事是靠谱的，是值得信任的。从而客户因为信任我们，所以
才给我们。 第五个W 是目的,就是为什么要和客户说这些我们销售人员的意图到底是 什么?我们的需求。到底是什么?我见过很多销售人员。见到客户的时候发现客 户是一个很好相处的人。这个销售人员的话题,就找的比较多,比较广泛,而且 聊的特别嗨。可是聊着聊着笑着,元气不止的自己在说什么,完全忘了他去拜访 客户的设定的主题和他去拜访客户的目的。 还有一种情况就是说,本身销售人员的意图。比如说拜访客户是想说服客户, 或者是想打探一下项目的进展。但是销售员聊着聊着就被对方的意图所引导了。 本来是想说服客户接受我们的报价,但是反过来却被客户说服了。让我们销售员 直接答应了,价格再降一点,这就是队伍的。 我们沟通的结果和最终去拜访客户的目的背道而驰。这种情况在销售过程中 是经常发生的。这就是我们销售人员没有坚持,没有坚定,也没有搞清楚。我们 去拜访客户的意图是什么,失掉了控制权就被对方带着跑了。所以第五个W 我 们拜访客户的目的一定要很清楚,我们的意图一定要很坚决。 最后我们还要说一说这个,我去见客户,我们要用什么样的语气和态度和对 方交谈。我们要能很好的去控制住自己的情绪。在这里我建议消费者在和客户谈 话之前,一定要先假设一下自己可能遇到的最坏情况。一旦发生最坏情况我们怎 么处理,我们用什么样的态度去应对。 如果是我们和客户进行场谈判。对方很可能否定或者讲不接受我们的想法。 我们是否准备了第二套方案?为什么我们要事先去做这种第二套方案?因为在 这之前,我的一个销售人员当时是签合同,他是满怀期待去找客户谈签合同这个 事情。因为在他去之前的客户同意了,但是当这个销售员买。 我还期待去找客户的时候,客户说必须下浮五个点,结果一下子否决了这个
销售员以前的期待。销售员非常的恼火，他也有一定程度的挫败感，从满怀期望 到满心的失望，心理落差比较大。所以他当时的情绪非常不好，就和客户吵了起 来，结果当场就被客户从他的公司里面赶出来了。而且，客户当时还给我打了电 话，就是说你走以后，不要让小杨再到我们办公室来了。说你们那么大的公司， 怎么销售员素质那么低，噼里啪啦就来投诉一下。 当你的建议被客户否决的时候，你是否准备第二套方案?设置第三个方案， 如果有所准备的话，就不会出现这种和客户对骂的情况。所以我们销售人员一定 要在拜访客户的时候，提前要预判一些事情，预判一些客户可能的反对，去找出 第二套方案。第三套方案。这样的话我们就能有技巧的去解决客户的反对。不打 无准备之仗。我们就很容易能笑到最后。 第6章销售员常用的影响客户心理学技巧 为什么要分享这个主题呢?因为兵法常说，攻心为上，攻城为下，对于销售 来说也莫不如此。销售有时候也是一场心理战。好的销售人员都是心理学的尸检 大师。那么在与客户的交往中，我们销售人员经常性的会用到哪些心理学技巧 呢?今天和你分享3种。 第一种是心理读人数。我们销售人员要成为一名善于察言观色的好手，要善 于把握对方的心理变化，精准拿捏对方的情绪状态，才能知己知彼搞定客户。在 这一方面，我们可以学一学和珅。 虽然在历史上，和珅是一个贪官，但他却把心里读人数运用的惟妙惟肖和身 历史书上记载，他是邵平无忌为文生源。到了乾隆45年，也就是1775年，和珅 在关列御前侍卫，但是后来他深得乾隆的宠幸，一路高升，盘踞在军机大臣的位 置。二十多年能够成为乾隆眼前的红人，和珅靠的就是感情细腻，善于观察，长 于揣摩。凭借这一点，他在观察上是左右逢源，更是得到了乾隆的另眼相待。和 珅对乾隆的脾气、爱好、生活习惯、思考方法都了如指掌，充分的做到了想乾隆
之所想及乾隆之所及,这与一般的区域分诊,而与宪谋是不一样的。因为和珅他 是从内心里懂,将心比心,他就显得没那么低俗和赤裸裸,显得更加真情实意, 乾隆也自然不会排斥。相反的还特别喜欢。 以前认识一位销售员,他手里只有武钢这么一个大客户。但是这个大客户的 脾气爱好,各个方面都被他揣摩的很透。大客户也非常喜欢他,基本上每次采购 都会找他。这个销售人员凭借武钢这么一个大客户,每年的收入上千万。让这个 记忆最深的是一个采集事情。 有一次武钢来了一个领导去视察,去武钢的路上要插满迎宾的旗帜。我刚也 居然把这种旗帜的采购给了我这个销售员朋友。我这个销售员朋友就自己到了武 汉的汉正街买了一点布,然后再买一点毛竹,用毛竹做杆子,用布裁剪成一块块 红旗的样子。 这样就自己手工做了很多把赢客户的旗帜,这样赚了一大笔钱。那么我们怎 么样才能成为一个察言观色的高手,能够恰当好处的运用心理读人数呢?首先, 你要善于观察,善解人意,想对方之所想,急对方之所急,善于揣摩人心。比如, 对方说了半句,我们就能理解他的下半句。此外我们还要替对方所想,甚至于连 对方想不到的地方,我们也能帮他想到,让客户有一种跟你交流特别舒服踏实, 甚至还有心有灵犀一点通的感觉。 其次,我们销售人员和客户要保持一个良性的互动。我们只有多互动,对方 才能表现出更多的偏好和意见,我们才能更全面的去了解他。比如销售员应该多 赞美客户,让他有一个好的心境。如果我们面对的是一男一女,我们就要去多赞 美女性。因为女性一般感情、情绪更加外露,心情好的时候,能给我们销售员透 露出更多的有价值的信息。另外我们销售员在工作中多留意对方的微表情、眼神、 手势等等。因为一个人的行为和表现都是他的内心的反应。我们一定要心思缜密, 眼光看得远一点,我们最好能看出对方心理上的一些秘密,从而能在现实里面。
去实现察言观色，去驾驭人性。第二种心理学，要和大家分享的是心理掌 控术。这跟第一种有着一种递进的关系。因为你读懂了了解了客户的内心，我们 自然就要学会掌控他。如果你掌控不了，那么就明知道对方是什么人，却不能为 自己所用。 举一个简单的例子，一个男生和一个女生谈恋爱，恋爱初期，两个人处在相 互了解的过程。你会发现这个时候男生多数都是讨好女生的状态，因为他在追求 尽可能的去了解对方的喜好，赢得女生的好感。但是追到手了之后，你就会发现 男生对女生的态度不一样了。因为男生态度的扭转，女生又往往会变得越来越被 动，跟着男生的节奏去走。这其实就是男生的运用了一种心理掌控术。 将自己从被动化为了主动。在销售过程中也是一样的。有时候你会发现，我 们一定很了解对方的。但是他就是因为一些心理，比如说一直想被优待、爱面子， 乐于占便宜，害怕吃亏上当等等，就是迟迟不下订单给我们。那我们该怎么办? 这个时候我们就需要想办法寻找项目的突破口，推动项目的进度。比如说从 心理上攻破对方。之前有一个软件公司的销售员向北京的一家贸易公司财务主管 去销售一款财务软件。这款财务软件的定价是4300,主管觉得贵，就一直犹豫 是否要买。 看到这种情况，销售员就决定回这个财务主管算笔账。他就说，主管对账费 时间吗?不知道你这边是要经常对账，还是每个月就做那么一两次?主管就说， 因为我们是一家贸易公司，主要是大型卖场和厂商之间的中间商。我们需要在财 务上每天都和卖场和厂商进行核账，一天起码要三个小时以上的时间都用在核账 上面。所以还有很麻烦，主管这样一说，销售员就趁机说，我们的这款产品的授 权时间是十年，大约3600天，平均下来一天才花一块多钱。这一块多少钱?对 公司来说，它的成本可以忽略不计。但是对你来说就不一样，因为这款软件可以 帮助你每天多空出来三个小时的时间。你看这款软件你买值不值得。
主管一听一想，也是这个道理，太值了。于是这个主管就买了一套。这其实 就是一个心理上的突破。因为客户难免在交易前会有这样那样的顾虑，怕自己吃 亏。他拿不定主意的时候，往往需要别人或销售员来推一把。一流的销售员从来 都是做客户心理上的。 领路人推他走的一把好手，往往都善于牵着客户的鼻子走。在心理掌控上， 还有一个特别经典的案例是新东方的鱼苗。他在起步阶段，在北京中关村第二小 学租了一间平房，当教室，挂起了东方大学英语培训部。这个牌子就准备开始创 业了。当时俞敏洪的培训部，就他和他爱人两个人。 条件非常的简陋，最先看到小广告走进来教室的是两个学生，他们试探性的 进来一看，发现这个教室特别简陋，还以为自己遇到了骗子。好在俞敏洪口才特 别好，经过一番介绍，终于让这两个学生报了名。可是不大一会，这两个学生又 把学费要回去了，不在他这学了。 接下来的一周，看到小广告的人也不少，来咨询的人也不少，但是报名的人 却几乎没有。俞敏洪怎么想都觉得不对劲，这怎么回事?为什么大家看到报名册 就走了呢?后来他终于明白了，因为他的报名册是空白的，还没有人报过名，谁 也不肯的以身试险。做第一个去报名的人。 俞敏洪意识到这个问题之后，就赶紧在这个空白的报名册上添了一些假名 字，使自己的学员看起来很多。最后他也终于因为这个小小的调整，迎来了自己 的第一批新东方的学员。俞敏洪的这个案例，其实用的是一种从众心理。在心理 掌控术里，从中是最常用的一种心理方法。因为普通人最容易盲从。所以当我们 营造的购买我们的产品的人越多，参与进来买的人就会越多，我们就越容易对客 户进行洗脑。所以如果你的项目遇到了一些瓶颈，也不妨去用这个从众心理看看 能不能对你的项目打开瓶颈有个好处。 第三种色阁要和大家分享的心理学技巧是心理博弈术。这个心理博弈术的战
术多用于报价当中。在销售里,供需双方的信息是不对等的。客户不知道我们销 售员的最低价是多少。同样我们销售员也不知道客户能接受的成交价是多少。由 于信息不对等,我们销售员作为较为弱势,作为被动的一方,一定要学习一些心 理博弈术,去侦测、判断,解读出客户的真实心理。这样有真实的客户信息为支 撑。我们能制定出客户满意的方案,从而获得生意成交。 心理博弈术的精髓在于了解自己,换位思考这八个字。了解别人的最好的方 法是了解自己,因为人都是有共性的。了解了自己,就能去了解别人了。与人交 谈的时候,我们自己要先掌握好分寸,察言观色,又不显山露水,要迅速敏捷的 捕捉到客户的内心起伏、情感变化。我们要主动的去发出一些少量的信息,就是 诱导客户,让客户多说多做,对我们敞开情怀。 客户的信息未对我们开放的时候,我们销售人员要用圆通灵活的手法去引导 他。当客户向我方敞开心扉的时候,我们销售人员一定要用真诚的、坦诚的、直 率的、开诚布公的方式去处置,去和他交流。根据这个原则,我们就有了和客户 心理博弈的这么一个规则了。 换位思考,主要是讲假设我是客户在这种场景下我会怎么做?把这个换位思 考中,我会怎么做作为一个准绳。这样我们就可以用这个准绳去衡量客户的信息 是不是真实可靠的了。 有一个学员,他在兰州做国营的产业园招商。 产业园是已经建成的工厂,厂房主要它是进行厂房的租赁,这个招商业务。 他们招商广告发出了很多,但是效果不是很理想。大部分人来了电话或来人打了 一下,价格一听,价格高就走了。因为他是政府搞的开发区的产业园的这么一个 厂房,他的租金比一般的民办的要贵一点。我这个学员工作了两个月,才有一家 公司真正的洽谈出厂房的事情。这家公司是一家生产密封材料的公司。 我这个学员一报价。这家生产密封材料的公司就反对。他说,你的价格报那 么高,你看周边的其他的产业园比你们的租金要低得多。你一定要把价格降下来。
这家蜜蜂公司对价格很不满意,但是他总是隔三差五的来找这位学员,要求降价。 学员报价过去又被这个蜜蜂厂家的种种原因,种种理由把它否决掉。就总是认为 你这价格太高,总是谈不成。于是这个事就算遇到了阻力,这个学员也是百般无 奈之下,就打电话问我,他说这个案例怎么搞,怎么让客户下定决心来签单呢? 事情反常必有因果关系。产业园的价位那么高,为什么这家公司老是来谈 价?正常情况下,他问你的价格高,不是他的心理价位,他问了以后扭头就走了, 不会第二次来问了。但是为什么这家公司不断的来问价格能不能下浮呢?这里面 肯定有不为我们所知道的一些内幕信息。我就对这个学员说,你去这家公司找其 他的人去聊一聊。 多方面去打探一下,为什么这家公司不到其他的周边的更便宜的产业园区, 一定要在这家国营的产业园来租房子。你看他有购买的动机了,但是他下不了这 个决策,所以你把这个原因找出来,生意就一定能成交了。我这个学员真的去打 探到了这个密封件工厂,这个老厂问了好几个老员工,老员工就对这位学员说, 我们公司之所以想搬迁到国营的这么一个产业园里面去。是因为国营的产业园里 面有几家公司都是我们的老客户假设我们公司能搬到这个产业园去,和客户一个 产业园办公,对以后的生意带来的影响,那是不可估量的。对于这家密封材料厂 来说,如果资金允许,他是一定要去租国营的产业园这么一个厂房的。获得这么 一个重要的信息之后,我的这个学员一下子就有底气了。在以后的谈判中,态度 一下子就变得很坚决起来。他不强硬叫坚决,一分钱都不下浮了。同时他还悄悄 的对这家密封材料厂的谈判人员说,你回去跟你们领导说一下。你看我们这个园 区的好多工厂都是你们的客户,只要你们想和他们做生意,我自己这一块都可以 帮你们去介绍其他的工厂的厂长和你们认识。 在这样的引诱下,这家密封材料厂终于下定决心签订租赁厂房的这个合同。 的听友经历了读人掌控博弈三个心理技巧的介绍。相比你对客户的心理战也有了 自己的想法,也想实战去把心理学技巧运用到自己的工作里面去。
第7章快速建立优质客户关系三步法 只要是人，无论多严肃多严谨，总是会呈现感性的一面。我们做销售和客户 的关系感觉不错的时候，我们就会觉得自己离销售成功不远了。当客户对我们销 售员不理不睬不太亲热的时候，我们就会觉得客户离我们很遥远，感觉成功也变 得遥远起来。这都是我们感性的一面。那么我们如何和客户建立优质的关系，为 成功打下基础呢?在此设个推荐和客户建立优质的关系。不要急，不要想一口吃 个胖子，而是把过程分解分成三个步骤来做，轻轻松松和客户建立优质的关系。 第一步，甜言蜜语，小恩小惠，突破客户的心理防线。甜言蜜语、小恩小惠 这个举措在销售中的重要性不言而喻。几乎所有的销售员。不管是销售高手还是 菜鸟，都擅长迟到，最少是遵循这个原理去和客户打交道的。可能销售高手和菜 鸟的区别在于甜言蜜语，小恩小惠的针对性是不是正确。 销售菜鸟搞小恩小惠时，往往是想当然。自己认为如此，便以为客户也是如 此，于是经常出现销售菜鸟说的，送的做的都是客户不想要的。甚至是反感的， 以至于和客户建立关系失败。比如社哥有一位女销售员去开发太原的一家大型国 企的时候，就没有做到，说客户只想听，只是自己想当然。 把自己认为客户想听的话说出去。他是陌生拜访太原的这家大型国企，他想 自己在这家国企又没有关系，又没有人脉。那么靠什么去吸引客户呢?只能用利 益去吸引客户了。于是，这位女销售员去拜访太原的这家大型国企，第一次见到 客户的采购部部长就对部长说，我们公司有政策，事成之后，我们有一个点的感 谢费给您。 但是他这句话一说出口。客户勃然大怒，大声喊，你给我滚出去，永远都不 要来我们公司了。销售员被客户赶出了办公室，给销售员的挫败感非常强烈。这 个女销售一下子就崩溃了，她出了公司的门，就给我打电话哭诉这件事情。我一 看事态也比较严重，就连夜赶过去到太原。第二天我去找客户。
在去客户的路上，发现客户的办公室走廊都有摄像头在监控。而且一打开这 个采购部部长是这个集团公司的副院长兼任了。他那么高的位置，之所以还兼任 一个中等位置采购部。他本身就是来治理采购部贪污腐败的。所以销售员第一次 见面就对他说腐败的话，这触犯了采购部部长的逆鳞，引起了部长的怒火。 所以尽管销售高手和菜鸟在开始与客户打交道的时候，起点都是从小恩小惠 开始的。但是。菜鸟是毫无章法，以自己为主，以自己的思虑为主。想说啥就说 啥，想做啥就做啥。而销售高手则多了一个心眼，会以客户为主，会换位思考， 会根据客户的构思性质、客户的年龄、客户的爱好、客户的性格等等特质，去精 心准备自己的甜言蜜语和小恩小惠，不知不觉就降低了客户的心理防线，获得客 户的好感。 建立优质的客户关系的。第二步是。独特卖点，差异化竞争，去占领客户的 心智。获得客户的好感，仅仅是我们销售人员销售成功的第一步。我们产品和人 都获得客户的认可，才是销售成功的重要一环。毕竟我们和客户打交道是想让客 户购买我们的产品，客户购买我们的产品的理由是客户觉得我们的产品对他而言 是性价比最高的。 当客户认为在众多的产品中，我们的产品是最适合他的，是最好的，这个时 候他才会掏钱购买。那么怎么才能让客户觉得我们的产品是最适合他的呢?这就 需要靠差异化竞争的打法。我们把我们的产品和竞争对手的产品放在一起，进行 各种数据的比对，找出我们和竞争对手们不一样的地方。然后拿着这不一样的地 方，拿着这个差异去和竞争对手们竞争。 小伙伴们千万别说找不到差异，找不到差异是因为你懒。世界上没有两片完 全一样的树叶，这是公认的真理。你认为你的产品和竞争对手是一样的，找不出 差异。这除了说明你思想懒惰，还能说明什么呢? 以前从事水泵销售，中国的 水泵厂家大大小小加在一起，差不多有 3000到4000家。
你说大家的产品都长得差不多，怎么才能找出差异化呢?但是硬是在自己 的产品手册和竞争对手的产品手册里找出了不同，找出了水泵的吸入压力的不 同。我们的技术手册描述我们的吸入压力是0.5公斤，而竞争对手们通常都写的 是0.3公斤，有0.2公斤的差异。我就凭借这点不同，对客户反复宣传说竞争对 手的产品质量不行，为什么不行呢?因为他们的进口压力就是吸入压力是0.3公 斤，0.3公斤是一个很差的残值，灰口贴的最高清氧能力。因此我就说他们做泵 的是用的灰口贴做的，他们的承压能力不大。一旦超过这个压力，他们的泵就有 可能漏水，就可能会爆裂等等。而我们就不一样了，我们的承压能力是0.5公斤。 我们是所有铁当中最好的铁，叫秋末铸铁做的。 因为我们用最好的材质，所以我们的质量是最好的。我们的价格就比别人要 高一点。就是凭借这0.2公斤这么一个小小的不同，再加上我或真或假的宣传 , 硬生生的把自己差异化体现的技术性展示出来，获得了客户的认可。从而后期高 价抢了一个水吧订单来。 在销售中，很多客户没有我们销售员更懂产品。所以我们销售员找出差异化 去让客户信服是很容易的。一旦我们找出产品的差异，我们想获得客户的信任认 可，相对来说是简单的。因为客户不懂产品，他比我们更不了解。所以很容易接 受我们看起来非常专业的观点。 想快速建立优质的关系的。第三步是。凸显高价值诱惑客户只买我一人。销 售中，差异化的竞争技巧被运用的非常普遍了。我们可以通过差异化去找出卖点， 去吸引客户。我们的竞争对手他也会寻找差异化，他也会找出他们的独特卖点去 吸引客户，这样我们都有自己的独特卖点，销售就会进入一个公说公有理，婆说 婆有理的混乱局面的。 在这种情况下，我们销售员没有让客户觉得我们是他的真爱，我们是他的唯 一选择，才是我们获胜的筹码。让一个人感觉到我们是他的真爱，无非是我们要 表现出我们的价值，对他而言有多么的重要。我们的人对他有多么的好，我们对
他有多么的关心。 这是一种感受,是客户和我们交往的时候对我们的感受。这个感受如果我们 在快速建立优质关系的第一步,小恩小惠、甜言蜜语阶段做的到位,我们就完全 可以让客户感觉到我们对他有多好,对他有多关心了。而我们的价值对客户而言 有多么的重要。我们销售员可以通过判断客户的需求去满足客户的需求,来显示 我们的重要。 这个曾经去天津去打一个单子,前后耗费了两年都没有打进去。后来突然一 打探一打听,才明白什么的原因。原来竞争对手以帮助客户领导小孩去美国读书 的手段和客户紧紧的捆绑在一起,让我们望洋兴叹,有力使不上甘拜下风。那个 时候我的竞争对手是一家美国公司,而客户领导小孩需要去美国读书。我们的竞 争对手就利用自己是美国公司的这么一个条件,帮客户领导解决去读书的问题。 因为小孩子去美国读书,可能需要当地美国的一个授权或认证的一个东西,一个 邀请函一类的。 美国公司能帮他解决这个问题。小孩去美国读书是四年时间,起码在读书的 四年时间内。客户的领导是不可能不和竞争对手合作的。你想一想开玩笑,自己 的小孩读书是竞争对手一手操办的,这个邀请函也是竞争对手提供的。如果你不 和他合作竞争对手翻脸,那小孩子读书不就是泡汤了。 在这个案例里,帮助客户的小孩去美国读书,显示的是竞争对手一种高价值, 也是竞争对手塑造出来,防止竞争的这么一个护城河。他就靠这一招割断了所有 的可能竞争对手的进攻。起码大家都听懂你在销售工作的时候,想必也有不少 高价值的独门秘籍。 第8章如何搞定客户高层领导
在销售中所有销售人员都要面对一个共同的坎，越过这个坎则销售成功指日 可待。越不过这个坎，这不仅仅面临丢单，更因为眼看一块肥肉，自己却无从下 嘴，无能为力会沮丧，会怀疑人生，会怀疑自己适合不适合做销售。 这个坎就是客户的高层领导，我们销售界叫拍板人。 在现今社会，无论职场、商场，一般而言，一个底层的工作人员很难把一个 单位的高层领导搞定。实际上，一个普通的底层销售员想搞定一个客户的高层领 导是相当难的事情。你一个普通的销售员，手上掌握的资源是有限的，甚至你的 资源客户都看不上，都瞧不起。那么你凭什么能把客户的高管搞定呢? 就曾收到很多网友的来信，询问如何才能搞定客户的高层领导。这说明搞 定客户领导，这是我们销售界一个共性的问题，是我们销售做到一定程度就一定 会遇到的问题。我们销售人员想获得客户高层领导的支持，必须要发现，领导的 需求，通过满足领导需求来获得领导对我们的欣赏，从而得到领导对我们销售工 作的支持。 想获得某一个人的知识，那么对某一个人的背景信息了解多少就显得非常重 要。比如说我们现在去公关一个大公司的女性cfo 就是俗话说的财务总监。那么 我们想要实现达到自己的销售意图，首先就要去了解这位女cfo 的年龄、受教育 程度、婚姻情况、家庭情况。在公司的传言，他的口碑、性格是柔弱的还是强势 的，他所在的公司盈利情况、行业情况。他个人对生活的信仰，对生活的看法等 等。 有了这些背景信息，我们就能判断出其大致的思维模式，就能总结出其大致 的需求。我们就能根据这些信息事先策划出有效的行动方案去公关它。我们就可 以凭借公关方案，如春风细雨般悄无声息，就可以获得他的欣赏和对我们销售工 作的支持。
如果没有这些他个人的背景信息去支撑销售工作，就有一点像巧妇难做无米 之炊的味道。想获得他的认可确实是非常困难的。虽然一个普通的销售员因手上 没有多少筹码去吸引客户的高管对我们的关注，但是尺有所短，寸有所长。 说不定在某一个特殊的背景下，我们普通的销售员手上也有客户高管需要的 资源，从而吸引他对我们的支持。 , 以前在西门子公司的时候，有一次去拜访 一个国企大客户，发现这个客户的技术部的领导对我特别好，我对他没有任何公 关活动的情况下，他对我就特别的友善，很多事情对我都蛮照顾。在几个重要的 场合都表态支持我的产品，说我的产品不错。后来随着时间的进一步发展，我慢 慢明白，原来这位领导被安排到美国去学习调研，去美国学习调研是需要把人民 币兑换成美元的。那个时候的一般人出国需要兑换的美元都到黑市上去买，会亏 很多钱。 这位领导，尤其是在和我交谈的时候，知道我们西门子发工资，有时候是可 以申请发美元的。所以这位领导有想便宜兑换美元的需求，而我在外企，在一般 人的印象中是有可能接受到美元的。所以这位领导对我就产生了需求。于是他对 我的态度就比正常陌生，拜访时遇到的态度要好得多。而我在后来也确实帮助这 位客户的领导兑换了美元，我帮他换了一万多的美元，也算是帮了客户领导的一 个忙。所以自然就获得了这位领导的欣赏和支持，也获得这个订单。 生活里面每个人无论他是低层还是高层，他都会有这样那样的烦恼和欲望。 我们销售人员和客户交流的时候，一定要多听多问，我们一定要多让客户说话。 这样我们就能在客户的言语里发现出他的需求。一旦发现出需求，我们只要表现 出能满足他的需求，你就可以对他进行有的放矢，精准打击了。 可能有的小伙伴会说， , 我就是不擅长和客户聊天，我就是不太擅长捕捉 客户的需求，这怎么办呢?没关系，即使不擅长聊天的销售人员在拜访客户的高 管的时候，只要在下面三个方向注意一下信息的释放和捕捉，也都能获得客户高 管的信任和支持。
第一个方向是我们要告诉客户我们是谁和普通的销售有何不同,这非常重 要。我们的销售员的位置比有权利者是低很多的。我们的位置比有权利的人位置 越低,那些有权利的人就会越无视我们。所以在拜访领导的时候,我们销售人员 尽量把自己的位置给包装一下。普通的销售人员要催成,销售经理,你是一个销 售经理,你要催育成区域销售总监等等,就是把自己的位置往上提高1到2个档 次。这样做的目的是获得和客户的高管有一个平等对话的这么一个资格。虽然有 点浮夸,但是这确实在我们销售实战中很是盛行,也是有效的。因为这让我们遵 循了组织对等的企业交流原则。 我们销售人员通过职务上的一点浮夸,就可以和更高职称的人进行平等的对 话和勾搭。这也是社会进化下的神性对销售的影响。因为社会进化下的人性是强 强才能合作。强合作之间它只能是一种征服,这是第一点。我们一定要做到。 第二点,我们还要让客户的高管去判断出我们销售员是安全的,是值得信任。 客户的高管,他的位置决定了他的一些决策,具备一定的风险性。如果他的决策 让企业或者讲公司获得明显的好处,那么毫无疑问这个好处就会转化成这个高管 的职位上的资本和工作实力。这俗话叫劳政绩。 相反,如果这位高管他的某一个决定给公司和企业带去不好的利益的损失的 时候,那么他个人在他们内部一定是议论纷纷,甚至出现他职务的竞争对手对他 进行一种攻击,从而动摇他的位置,这叫施策。所以一个企业的高管对风险的敏 感和管理是他的位置上的一个主要思考对象。他对安全是放在第一位的。 有一个朋友,他是某一个国企的总经理。有一次礼拜六,我坐他的车一块 回沈城,在开车的途中,由于是周末,大家的心情都比较愉悦。他的时机也参加 了我和他的一两句对话。这个总经理当时没说什么,在礼拜一的时候,他就把他 的这个司机给换掉了。 事后我去了,我发现他把时间我就问他是怎么回事,他就跟我说了,对他而
言，他的司机必须是一个哑巴。如果他的司机不是一个哑巴，这可能随口泄露出 一些小的秘密，都可能给这位总经理带去灭顶之灾。所以。安全对一些企业的高 管来说，是第一位的考量，一个企业的高管对自己的司机都如此在意。我们销售 人员是生意的参与者，是生意的谋划者。我们更要给客户的高管一个很高的安全 感。这样才能诱使客户的高管和我们进行商业的合作。实际上我们也很难想象一 笔很大的生意，一个企业的高管会和一个嘴巴不严的人去合作，这不是找死吗? 这几乎就是引火烧身，所以这是第二点，我们销售人员一定要向客户的高管展示 我们的安全性。从测量意义上讲，如果你销售员说话不多，性格内向，反而是让 客户的高管是放心的。客户的高管有时候对那些夸夸其谈的人是不屑一顾的。因 为你说的多，暴露出来的风险就会越多。 客户的高管，他最怕的就是这个安全。第三点，合作。我们和客户高管合作 的所谋的事情的投资回报。是高管支持我们的一个驱动力。如果一件事情的风险 是可控的，或者讲它的风险是可以承担的。那么客户的高管就会对这件事情进行 投资回报比的计算。 如果他计算，他投多少钱会产生多少钱，计算的结果对他是有利的，他就会 支持做这件事情。如果他的计算这件事，投资和回报不合算，比如说投10万只 赚100块，任何人他都不愿意干这个事。但是投十万赚五万，很多人就愿意做这 个投入。所以我们销售人员一定要给他去做这种投资回报比的计算。我们要把好 的投资回报比给我们的客户高管，这样他才有可能支持我们。 如果和客户高管合作或所谋划的事情，投资回报不合算，客户的高管再好的 关系，他也会拒绝，他也会对这个事情说no 。这也是我们常常都会发出的感叹， 社会上雪中送炭的人少，锦上添花的人多。我们销售人员切记，千万不要让客户 的高管对我们雪中送炭，而是积极的推动销售的进展，让客户的高管几乎不动， 几乎不作为。他几乎是锦上添花，随口说那么一两句话，就把事做成了。 如果一件事情谋划这个整体的局势，被我们销售人员弄成了锦上添花。那么
客户有什么理由不对我们的工作进行支持呢?他只要随口表个态，这个事情就画 个句号。他为什么不做呢?销售人员一定要策划，一定要去推动这个事，不要让 客户的高管去承担风险，不要让他感到为难，让他感到为难。承担风险。客户的 高管就会撤退了。 ,以前在云贵地区销售煤炭用的西门子真空泵，那个真空泵 在煤炭行业就叫瓦斯泵，就是抽煤矿里面瓦斯的这。当时，贵州某矿务局的市场 非常干净，他们有一个山东的固定的供应商，和他们这个关系都十多年的感情。 当时山东省产的这个真空泵比我们西门子真空泵的价格便宜了一半，用起来 质量也不会坏。因为真空泵它是抽空气的，而且它都是铸铁做的，一般的泵也不 会坏。矿务局负责真空泵这个业务的领导，他就感觉国产泵的价格又便宜，质量 又好。我为什么要换新的这个供应商? 所以这个一开始就没有去积极的去游说矿务局的主管瓦斯泵的这么一个高 管，去采用我们的产品。我的工作重点一开始就没有放在这个高层，而是和矿务 局的下属的两个煤矿的真空泵的山东省某品牌的关系，让他们允许我提供两台和 他们现在用的山东省某品牌的真空泵一样的型号安装在山东某品牌的真空泵的 旁边做备用泵和山东这个真空泵的轮换使用。 同时，我还让这个煤矿的操作工每天都做这种数据的记录，做下了同样的工 况下，我们和山东这个真空泵厂的耗电量，做一些数据的统计。经过两个月的对 比。统计的结果显示，同样的情况下，我们西门子的真空泵与山东某真空泵厂的 真空泵要省电30%。我们的工作效率提高10%。而且事后还把这两家的瓦斯梦了， 这个梦拆解对比了一下，发现我们泵没有任何损坏，三层泵它是因为气体有个气 势现象。 他的叶轮已经出现了小幅度的损坏。当我把这个在矿务局下属的两个煤矿做 的产品使用对比试验的数据，我把它打印成册，编制成文，还盖上我们公司的章， 给矿务局主管政工部的领导看的时候。该矿务局领导很是惊讶和欣赏，再加上我 队长说我们看这个瓦什莫不能看他用的坏不坏，而是要看他能耗多不多，能耗多
的产品耗费的是钱。 因为能耗多就意味着要耗电。工业用电是一度电一块钱,每多耗一度电,你 矿物质就要多支出一块钱。同样的一台泵,我们这个品牌每年一台泵能帮你省 5000 块电费。想一下你们整个矿务局最少100台泵。 一年我最少帮你省下50万 的这么一个电费。 我给领导做了这么一个试验,得出每年帮他省50万电费的结论,剩下的就 是他们下属的煤矿做的。这位领导听我唱一讲,他就给下属的煤矿打个电话,去 了解这个情况是否属实。在情况属实的情况下,他们就在他们矿务局搞起了改革, 把他们矿务局的原来的整蜂包都按使用年限做一个逐步淘汰的规划,逐步把他们 买的山东的真空泵全部都淘汰掉。采购我们西门子的振动棒,他们搞了这么一个 长远的规划,从而我打开了贵州真空泵的这么一个市场。在这个矿务局实现了垄 断式销售。其实他的手法就是什么呢?让负责振动棒的领导锦上添花。 的听友告诉你的客户,你是一位很不错的优秀的销售员。也要告诉你的客 户,你很安全。你的产品和你的服务能给客户带去多少真真正正的利益。只要你 做到了这三点,遵循满足这三点,那么得到客户的高管支持,我们的工作就不是 一件难事。 第9章如何火速搞定交易关键人 销售员打交道最多,耗费销售员最多时间的人不是自己的同事,也不是自己 的朋友,更不是自己的父母,而是销售员拜访客户,公司的那些中低层工作人员。 这些中低层工作人员在销售界,我们称为关键人。 销售员几乎每天都和他们在一起,逢年过节,自己的父母领导都没开始嘘寒
问暖，就要第一时间给客户的这些中第一层工作人员打电话、发短信，殷勤问候。 人生不如意事十之八九，很多事情不是我们努力就一定有回报的。销售人员既是 如此的殷勤对待客户的中低层工作人员，但切友情均无益。很多时候，客户的中 低层对我们的努力都视而不见，我们邀他们出来吃饭，他们拒绝我们提出合作的 倡议，他们模棱两可，甚至我们发出去的问候短信，他们也从来不回。很多销售 人员被客户的中低层工作人员搞得神经衰弱，十分努力。对你好但对你再好，你 也假装看不见，这让我的销售。怎么做下去?差不多亲自操刀300个项目型大客 户订单，拜访了最少2000名以上的陌生客户。中低层工作人员。我从自己的亲 身经历来看，假设我们销售人员满足了以下三个条件，与客户的中低层工作人员 打交道，互动合作就会很容易。 第一，采购我们的产品可以让客户的工作人员有更好的工作业绩，他的工作 更加的成功。职场上的人，忙忙碌碌，勤勤恳恳，无非是想让自己的工作更好， 更出色，得到领导的赏识，获得出人头地的机会。销售员拼命拜访客户，客户工 作人员每日早9晚5也都是这个目的。 职场上的人，除非特殊情况，谁不期待自己的工作完成的更好、更快、更加 成功呢?期待自己的工作更出色，更从容。这是所有职场人的心理期待，也是客 户中低层工作人员的心理期待。期待就是需求，需求只有得到满足才会快乐，否 则人会为了自己的需求去做出努力，做出尝试。 如果我们销售员的工作能使客户的工作更加的成功，那么毫无疑问，我们销 售人员即使不善言谈，即使不懂销售技巧，也会被客户的中低层工作人员倒追着， 要求合作。原因无他，实乃每一个职场上的人，都渴望自己的工作更加成功。而 湖北省下属有个城市叫鄂州，鄂州有一家钢铁公司，设备以前去推销产品去了两 次，没有进展，设备就没有花心思在客户身上。毕竟当时我的大本营在武汉，首 先要把武汉运营的滴水不漏，然后才有资格外出争夺市场。这个没花心思在鄂州 这家钢铁公司客户身上。但想不到的是，大约两个月之后，这家钢铁公司主动打 电话来询问，问我们办事处有没有90千瓦的泵，两台清水泵。
他们要现货，我说没有现货，而且非常肯定的告诉客户，这么大的泵，一般 公司也都不会有两台现货的，因为他太占公司的现金流。客户又问，那你最快什 么时间能到货呢?我说两天，他说你确信两天能到吗?我说确信你们不放心的 话，我再给厂家打电话确认一下，我就给厂家打了一个电话。厂长告诉我，如果 时间紧急的话，他下午就可以安排生产，晚上就可以让货运公司运走，第二天是 可以到的。他查了一下货期。 得到了厂长的保证，我就给鄂州这家钢铁公司打电话，告诉他们确定两天可 以到货。钢铁公司的人一听就在电话里说，你看这样行不行，你现在就安排你们 的工厂去生产。我明天赶到武汉和你签订合同，这样特生特办能加快产品的到货 时间。 我说行，生意能长久，就是呈现两个字。我信你们，我现在就去安排工厂去 生产。仅仅电话一来一回，大约十来分钟的时间，就签订了2台90千瓦的泵。 这个合同在当时算不大不小的一个水保合同。事后我就去打探这个原因，就是客 户为什么要货那么急的一个原因。后来，他们采购部的经办人员，就是和我打电 话的人就告诉我，原来鄂州钢铁公司汽轮机，大修期间，请的是德国专家来修的， 一天是2万美元费用支出。但是，在大修的时候，发现砌砖机凝结器上的配套2 台90千瓦的泵坏了，需要买这个行泵进行了现场调试。没有这个泵，德国专家 只能在宾馆里休息。 他虽然休息了，但是你还得支付2万美元给他。所以钢铁公司非常着急要采 购两台水泵，问了很多家都没有现货，而且最快的到货都要3到4天。在这个电 话去咨询的时候，我这边只要两天。所以虽然我和这家钢铁公司没什么交情，但 是我能帮助他们最快时间内提供产品。因为我提前一天就是帮他们节约2万美 元。所以鄂州钢铁他们连价格都没给我砍价，就签订了采购合同。 很多时候，我们的客户中低层工作人员就是这样的现实，谁最能解决他的问 题，谁最能帮助到他，谁最能使他们的工作更加的成功。他们就采购谁的产品。
第二点,采购我们的产品可以使客户的中低层获得最大的利益。很多销售新手开 发客户的时候,常常会说一句套话,我们公司对你有感觉,费什么什么这句话表 面正确,但实战中没有任何的意义,还把自己搞得很猥琐。好比我们草根泡牛的 时候,只会说我这个人人品非常好,绝对爱你,绝对永远不变心。客户如果是女 神的话,那么这句我们对你个人有感谢费这句没用的话,客户每天听不同的厂家 销售员讲了无数遍,早已经免疫和没有感觉了。你有感谢费,其他厂家的销售, 就没有感谢费了吗?我为什么要拿你的感谢费呢?你能给他能给所有的人都可 以给的时候,这个条件或筹码就没有任何的吸引力了。 珍贵的永远是稀缺的。所以我们销售员除了会说那句人人会说的,我们有对 你个人的感谢费什么什么烫发之外,我们销售人员还必须要了解我们的客户,了 解到他们最想要什么,给他们最想要的才是我们真正有吸引力的。客户渴望的利 益,一般而言无非是个人利益和公司利益,以学识、阅历、眼界的影响。绝大部 分的销售人员都聚焦在满足人人结汇的。 客户的个人利益上面,比如说请客户吃饭唱歌,看回顾什么的。很少有销售 员把竞争点放在满足客户的公司利益之上。因为销售员想满足客户的公司利益需 求,需要更高水平的判断力,需要销售员具备更高的眼界、学识、阅历、人脉等 等。 2013年做新能源汽车的BMS电池管理系统。那时候拜访很多家汽车界的大 公司,所到之处接受客户的欢迎,原因非常简单。那个时期,新能源汽车行业刚 刚起步,新能源行业的电池管理系统这个技术几乎所有的从业的公司都感到很陌 生。 都处在一个新兴的行业,新兴的产品都需要大家去学习和发展的这么一个阶 段。我们以厂家的以专业的电子管理系统专家的身份向这个新兴的行业公司和从 业者创立新的技术和产品。这对他们公司的选择和对产品的整合都起到一个重要 的参考作用。所以所到之处皆受欢迎,比如,山东省新建了一个新能源汽车厂。
他们的车辆在淄博市坐公交车线路试点的时候，他们电动大巴会偶尔出现新能源 汽车的电池管理系统软件误报问题。我在拜访这家客户的时候，他们就提到这个 物保问题怎么解决。在交流中我就从为什么会发生误报。当误报发生的时候，一 般发生了什么事情，如何去根本上解决误报。我从这三个点出发，系统的讲解了 厂家的技术流派不一样，就诞生了不同技术分割的产品。每种产品都有各自的优 劣点。 你现在用的这个产品。就是因为技术流派不一样，它一定会出现误报。在同 时我也提出我们的产品如何解决误报的，从而通过技术获得了新能源汽车厂家这 种认可。和他们当场就签订了一台新能源汽车。虽然适用我的一款产品，如果适 用合格，不出现误报，不出现什么问题，他们就大批量采购。我当场就和他们签 订了一个这样的一个协议。 如果我们销售员的工作能让客户公司层面的忧虑、烦恼、痛苦得到解决。这 就是我们销售员给客户的中低层工作人员的最大的利益，而且这个利益远远比请 他吃饭喝茶、谈感情有吸引力的。提供利益，不要停留在口号上。不要停留在语 言上，而是要在实际行动上我们销售人员要确确实实的帮助到了客户。这就是我 们最好的给客户的最大的利益。第三点，采购我们的产品，使客户中低层工作人 员感受到销售员是靠谱的。他感受到双方合作是有未来的。俗话说，不怕神对手， 就怕猪队友。一般来说，客户也希望自己的供应商能靠谱和稳定，因为他们一旦 买我们的产品，我们就是他的队友。如果我们不靠谱，不稳定，会影响到他的职 业生涯。只有我们都靠谱。 都稳定，我们才能彼此走更远的路，才会有未来，才能真正的供销双赢。在 销售实战中，一个销售员跳槽太频繁，或一个厂家的销售人员更换太频繁，都会 引起客户的抵触和拒绝。客户这个月还和销售员张3一起称兄道弟，结果下个月 张三就被开除了。李四来了。你说这种情况下，客户会喜欢和李四所在的这个厂 家合作吗?
所以我们销售员想搞定客户的中低层工作人员，还必须向客户的中低层工作 人员证明我们是靠谱的，稳定的是持久的，是准备和他们在一起打万年仗的。而 不是说我们来了就是打一枪晃一下我们就跑的。我的一个销售人员去开发江西省 某铜矿的时候，这个铜矿被竞争对手是高度垄断，进不去。我这个销售人员他的 性格比较好，不急不躁，做冷板凳，做了一年没有两个月，最后终于得到客户的 认可，获得一个合作机会，从而后期要两年时间就全面占领了这个市场。我们这 个销售员能拿下这个客户的秘诀，这个销售员居然不讲。后来这家江西省铜矿客 户领导来我公司考察。 客户领导和我聊天，在酒桌上面我们就在一起聊，就开启了这个销售员当初 是如何开发这个市场的。这位客户的领导就问我，他说你走，你知道我们怎么会 放弃原来的供应商和你的新来的销售员合作吗?我说我真不知道，我事后我还问 他他也不说客户说。 我们一开始也不相信你们这个销售员，但是你们这个销售员的工作特别认真 和固执。他每次来拜访我们，尽管我们的人对他不理不睬，看都不看他，但是他 总是每次来就给我们发一张名片。我们说有你的名片了，不要了。他仍然坚持往 我们的桌子上放一张他的名片。这样一年过去了，我数了一下，我这块光是他发 给我的个人的，他的名片就有57张名片。 他刚开始做业务也没有钱，逢年过节了，其他的销售员都给我们送台历，什 么什么什么其他的礼品。但是你们这个销售人员在一次过中秋节的时候，给我们 每一个工作人员，每个人买了一个苹果。苹果上写着他的名字和祝福语言，你看 他没钱，只能买得起苹果。但是他很有心，他在每个苹果上贴着一张纸，贴上一 句祝福的话，下面还写着他的名字。所以我们从他这一年下来，我们看到他的用 心，也看到他的坚持不放弃。所以。我们公司的下面的工程师，就有一些人就同 情他，就给他一个小合同去做做。结果发现你们公司的产品质量、售后服务也都 不错，所以我们公司上上下下的人，慢慢的都接受了你们公司的产品和你们公司 的这个销售人员。
很多人说自己公司的产品质量也不是很好,说自己的公司产品价格太高了, 没什么竞争力。也有人抱怨说自己公司的业务费用很低,没办法,没有更多的钱 去更好的开发市场等等。其实这些人说的都是事实。 但是公司的事实是,我们销售员改变不了的。我们抱怨有什么用呢?弱者和 强者的区别就在于弱者只会抱怨,只会发牢骚,强者会去做事,他不放弃,他会 去做一点点事情。可能一开始被拒绝会失败,但是。强者慢慢的就会从做一点事 受到一些错误,开始慢慢的整合,慢慢的变化,最后变成一个强者。让我们都做 行动的巨人,不要做语言的巨人。 第10章如何选择和培养内线 今天我要讲的是如何选择和培养内线。为什么说在一个项目中内线很重要 呢? 因为假设你是一位山东人,你从来没有去过上海。你的领导突然在一天傍晚 对你说,你现在开车连夜去上海某某公司帮我拿一份重要的文件回来。这个时候 如果你有汽车的导航,那么这个任务虽然辛苦,但没有什么难度。但假设你从来 没有去过上海,你不认识路,你又没有导航。 任务又那么紧急,这个时候你的心情一定是忐忑不安的,迷茫和怀疑自己的。 在销售工作中,客户的内线就是我们销售员的导航,他能让我们打单的时候永不 迷茫,他能帮助我们看清全局,规划出最佳的销售路线。内线还能帮助我们最终 到达目的地,实现销售订单。 在2011年的时候,在山西省的韩城市。就是写史记的司马迁的老家坐下 了。当时亚洲最大的甲醇项目的水过滤器合同在商务谈判的时候,就是凭借线人 提供了精准的他们公司的。招投标的标底价格。从而让我知己知彼,获得第二轮 报价的胜利,赢得了这份合同。
韩城这个甲醇项目竞争当时非常激烈，业主有老供应商，是江苏省的一家企 业，业主和他们合作五六年了。所以我想从技术部这块找线人几乎不可能了。因 为五六年的合作，这家江苏企业的销售人员，想必把技术部的工作人员上上下下 的关系都做透了。 所以我当时的选择的线人这个方向是客户的商务部。我想你既然把技术部都 搞定了，那么商务部可能你没有搞定。所以我就把商务部作为我的培养现任的这 一个方向。我当时用的套路也很简单，就是赞赏夸客户的商务部部长年少有为， 做事严谨认真，是我们学习的楷模。除了这些语言上的赞美之外，我也积极的向 商务部部长宣传我们的企业比江苏的这家竞争对手要正规，要严谨，是一家大的 公司，江苏的这个竞争对手，他们是一个民办企业，是一个乡镇企业。为什么我 要去诋毁竞争对手，把竞争对手的劣势给放大? 因为竞争对手本来就和这家公司有合作，有一定的感情。如果我不表示我们 的公司比竞争对手的公司更好、更正规，更加有未来。那么商务部长凭什么帮助 我，凭什么要和我合作，凭什么他要成为我的线人?一个订单只能有一个胜利者， 这是一个零和游戏。所以有时候尽管从道德上不太好，但我们销售人员还是要说 一说竞争对手的弱势和劣势的。我们还是要夸大我们的优势的。我们必须要通过 这种劣势和优势的对比去获得，去争取局部的竞争优势。当我们获得了局部的竞 争优势的时候。我们就能在客户的内部争取到支持，我们的人就能吸引客户的内 部的工作人员，成为我们的先人。赞美加上我们的夸大的优势和说竞争对手的劣 势，在这种双重公关下，我获得了商务部部长对我的认可。我当时为了测试商务 部部长对我的态度，我还特意问他，他们公司内部的一些决策上的一些问题。这 位商务部部长也都会和我说，经过这样的测试，我就确定他是我的线人。 在招投标的时候是二次报价的形式，确定中标者。所谓二次报价，就是图标 价，仅仅是第一轮报价，没什么意义，不是最终的合同成交价。在第一次报价的 基础上，各竞争厂家再进行一轮报价。而这第二轮。到的价格。在。竞争的厂家 里面，谁最接近业主事先设置的标底价。这名厂家就会被确定为中标者。
第二轮报价价才是真正的合同的签订和执行，价格也是真正的中标的一个重 要依据。第一轮标书的报价，我当时报的是1151000台，竞争对手报的是1261000 台，竞争对手比我贵11万。第一轮报价完毕之后，各个厂家的投标代表都被请 到外面，就是评标办公室的外面去等待。等评标办公室的工作人员喊某某厂家请 进批发市进行第二次报价。这个时候被喊名字的投标，厂家的代表则进去评标室 进行第二轮报价。 一手资源微信1848636859 一般而言，第二轮报价都是充满竞争和紧张的，因为谁也不知道竞争对手会 报一个什么样的价格出来，没有底，所以紧张。我是被最后叫到 ktv 办公室进行 第二轮报价的。我的竞争对手在我之前都被喊进去。喊我进去第二次报价的恰恰 是我的现任业主的商务部的部长。 他走出了这个平标办公室，然后到了走廊去喊我，我知道他喊了，我就快步 的跟在他的身后。两个人一前一后走向了品牌办公室。生活部部长在推开门的一 瞬间，他用微弱的几乎听不到的声音说了两个数字，99。我当时就紧贴在这个部 长的后面。因为我在那个时候就有预感。 他要想说什么话，一定是在这个时候说。所以我就特意的贴近他的身后。当 我听到99这个数字的时候，我一下子就明白了。于是进去报价的时候，我就报 了1021000台。最后凭借102万最接近客户的标底价99万。我这个项目顺利中 标，竞争对手的第二轮报价报的是88万，他报的是成本价，虽然最便宜，但是 它的价格与标的价99万相差比较大，所以就被踢出局了。 俗话说，知己知彼，方能百战不殆。内线的存在使我们销售人员能做到知己 知彼。所以。无论怎么描述，在一个项目中，内线的重要作用都不为过。没有内 线，我们销售人员就是聋子和瞎子，能看清楚，目标都很艰难，甚至来说看不清 楚弹劾银单的内线如此重要，那么客户的什么人可以担当我们的内线呢?我们又 是如何把客户的工作人员发展成我们的内线了?大客户的销售中，内线的人选是 慎重的，不是客户的所有工作人员都可以担任的。内线必须是客户的中层领导，
或底层有权威、有影响力的技术人员。 为什么现任这个角色一定是客户的中层领导或底层有权威的技术人员才可 以担任的?原因内线有三大职责。第一，内线要帮我们打探到客户高层的相关信 息。第二，内线要把我们的信息传递到客户，他们公司内部的高层里面去，去影 响高层支持我们。 第三，当我们打单的时候，遇到难题有可能失败的时候，内线他有能力有胆 量站出来帮我们说话，去力挽狂澜。从这内线的三大职责来看，客户公司的高层 信息。一般而言底层工作人员是没办法获得的。而我们的一些主张和建议，显然 客户的底层工作人员，如果他没有影响力，没有权威，他也是不敢帮我们去说话， 不敢把我们的话传递到客户的领导那里去了。否则客户的领导问他一句，你为什 么帮销售厂家说话呢? 他就哑口无言了。而假设。客户的一位技术专家是我们的内线的话，他帮我 们说话。他的领导会认为是站在技术的角度考量的。他的领导就不会去问你为什 么帮销售厂家说话呢?县人的职责决定了担任县人的。人选只能是客户的中层干 部和底层的有权威的、有影响力的技术专家。 如何把客户的中层干部或有权威的底层技术专家发展成我们的内线呢?我 们可以从下面。几个方向去做努力。关注他们的成功，赢得他们的尊重和信任， 把他们变成我们销售项目组的一员。我们解决他们的问题，而不是给他们带去问 题。 我们提供他一些内部的信息，比如说竞争对手的信息，我们公司的成功案例， 甚至他在他自己公司的一些流言蜚语等等。我们都可以给他做这种信息的一个提 供。在武汉做水泵销售的时候，手下有一个姓关的销售员，他去做湖北省石油管 理局的新建办公大楼的这个项目的水泵推销。他在向当时负责这栋大楼设备采购 的副总交流的时候，他听到这位副总说他想去学驾照，但是没时间去。
我的销售人员得到这个信息之后，我当时记得很清楚，他就每天下班，利用 下班以后的时间，就六七点钟骑个摩托车。花了两天时间去到当时的武汉市周边 的几个驾校去调查情况。最后他选择一个管理比较容易考过的这么一个驾校。他 不仅自己报名去学习驾照，而且同时他还帮这位石油管理局管设备采购的副总也 报了名，交了钱。 他们的关系就一下子从推销与被推销的关系，变成了驾校同班同学的关系。 这样两个有点立场对立的人，一下子就成为了自己人。可想而知，最后石油管理 局新建的办公大楼，项目的水泵，我们拿到这个水泵的订单是多么的简单。 世上无难事，只怕有心人。如果你想搞定客户，想让他成为我们的朋友，成 为我们的线人，甚至成为我们人生道路上的贵人。我们必须要关注他们的成功。 真心，或许他们的成功，我们也必须用我们的知识和做人的稳健诚信，赢得客户 的尊重和信任。我们更要跳发出一些事情，把我们和他们的关系拉近，成为可以 一起玩耍的小伙伴。 总之，我们要给他带去快乐和利益，而不是给他带去麻烦和烦恼。 第11章客户勾兑的实战话术技巧 在销售工作中，销售员在和客户的工作人员打交道时，会遇到各种各样的人。 打交道的过程中，应该如何加强话术技巧，如何对不同的人用不同的沟有针对性 的去应付这些形形色色的客户的工作人员，顺利完成我们的销售任务呢?在这 里先和大家聊几句题外话。 今年11月，我在深圳办公，被2015年参加过社科线下销售培训的学员拉到 了东莞去钓鱼。 小时候 也钓过几次鱼，一个竹竿，一个鱼钩，一根线，把线绑在竹竿上，
现场挖几个蚯蚓，穿在鱼钩上，即可在河边水塘边钓鱼。而且只要你注意力集中， 你总是能钓到几条鱼的。钓鱼在我眼里就是这么简单的事情。但是到了东莞，看 到的这个学员拿出来的钓鱼器械，一下子惊呆了。躺椅，放鱼竿的架子，各种线， 各种口味的鱼，装鱼的大袋子等等等，有很多器材很专业。 我和这位学员钓了一下午，尽管很努力，但一条鱼也没有钓到。不过这次钓 鱼事件让我一个钓鱼的外行也总结出一些知识。比如不同的鱼在不同的水深区域 活动，所以你想钓什么鱼，你就必须要使用适合这类鱼的鱼鱼钩。大鱼一般都在 水位较深的地方，小鱼总是在离岸边不远，你想钓大鱼，你就必须用长线。这正 符合我们日常生活中的一句俗话，放长线钓大鱼。 钓小鱼，你要选择水浅的地方，用小的鱼钩钓大鱼，你必须要用长线，用大 的鱼钩去水位比较深的地方去才有可能成功。这样的钓鱼知识，让我忽然联想到 这堂课。最开始我提出来的问题，如何对不同的人，用不同的沟。对客户的工作 人员，我们销售界常常把他们分成两层，一层是客户的高管层，这类人我们统称 他为拍板人。第二层是客户的中低层工作人员，被称为关键人。 如果把客户的工作人员也用于来比喻的话，他本人毫无疑问是大于客户的中 低层工作人员是小于。假设我们想调客户的拍板人这条大鱼。该如何设置我们的 鱼钩鱼饵呢?再加上我们想钓客户的中低层工作人员，这类小鱼又该用什么方法 呢?如同想钓大鱼，我们需要到水深的地方一样，想搞定客户的高层领导拍板人。 我们必须用奇奇怪的奇，我们必须要语出惊人出奇，守正必须有所创新，突破传 统思维，出奇制胜。 先和大家聊两个真实的案例，看一看我们如何用其来搞定客户的高层领导。 第一个案例是曾经在一个客户的企业内斗中亲眼看到一个高管用奇招在他们的 内斗中获胜。那个时候， 在做陕西韩城的亚洲最大的甲醇项目。 当时的内线 是找的商务部的部长，但是在做内线的同时，社哥也悄悄的向技术部的总工去做 工作。毕竟我们销售工作的宗旨是尽可能的拉拢对订单有影响的人。
在社科向技术部总工作工作的时候，客户内部发生了争权夺利的事情。这个 项目的总经理由于他过去的人品不好，口碑不好，在采购中一直没有实权，没有 能力插手这个采购项目上的采购一般都由技术部总工去建议去采购。总经理没有 什么权利，没有权利就没有多少销售员去找他，没有销售员去找他，这位总经理 就捞不到钱。 在利益的驱动下，这位项目的总经理终于发动了内斗。一方面他山姆纷纷说， 这个项目的总工程师太贪婪，太看重权利，把采购权牢牢的抓在手里面，想必捞 了不少好处吧。这是一方面，他散播的风声。另一方面，他又找了马仔帮他自知 之明说，我们公司的总经理是真正的技术专家，总经理还发表了几篇论文。总经 理不仅仅技术上专家权威，而且还具备丰富的甲醇项目建设经验。所以这个项目 其实应该由总经理全权负责等等等。 一下子客户公司的舆论都指向了总工程师，都认为总工程师贪婪自大，捞取 好处。总工程师一下子被舆论压的有点痛苦，压力山大。总工程师就这样莫名其 妙的被舆论在宽搞了一个月之后，他也终于出了一个奇招，一个大杀招。在一次 董事长亲自主持的企业高管会议上，他拿出了一张病历书，向所有的参会的高管 深情的说，最近有人给我用心说，我独揽大权。为什么我要独揽大权呢? 因为我前段时间去医院体检。今年的结果是，我得了肿瘤，医生告诉我，我 的生命还有两三年。客户各位同事，我确实对工作认真负责。因为我把这个家庭 项目看作是我生命中最后一个作品，我一定要把它做成一个完美的作品，做成一 个标杆，让全国的所有的化工同行对我们这个项目都充满敬佩。 这段慷慨激昂的话，说完了，这个总工程师就把他的心简单给其他的高管一 一传阅。就这样，克服总经理畜目已久的内斗，对总公司一张体检单给搞定不了 了之了。大家试想一下，谁会和一个生命只有两三年的人去认真去较量，去弄一 个输赢的。
亮出了这张体检单，获得了内部的胜利，总工程师的工作更忙了。我见过他 三次，每次见到他，走路都是呼呼生风，其他人对他的工作再也不敢说什么了。 这就是客户内斗中。客户的总工程师用一张挺简单消灭了一场大危机的案例。 这个做单的时候，搞定客户的高层拍板人，也经常用其的思维突破传统思维， 突破传统打法，用其的新的思维思路行动去吸引客户，影响客户。最后搞定客户 的拍板子。第一次用其这个策略搞定客户的拍板人，是1997年做武汉的佳丽广 场这个项目。这个项目当时是武汉的最大的项目，双子楼需要8台空调泵的，当 时竞争对手有七八家。我通过努力，最后进入了五家小名单。 但是进入这个五家竞争的小名单之后，我的价格是最高的，不出意外，客户 会从这五个厂家里面选择一个最便宜的。最次他也会选择一个中等价位的，按我 的价格一直是最高的。怎么可能最后中标?我当时就陷入了一个思考，我的价格 最高，按常理说我肯定会失败。但是我又想中标，因为这个项目太重要了，是武 汉当时最大的项目，谁拿下这个项目谁就功成名就。那么我如何才能中标呢? 我把我的烦恼去和我的现任业主项目部的工程师小周。我也跟他说了一下， 我说我想中标，但是我们价格高，怎么搞?小周，听我这样一讲，也帮我去出谋 划策。他对我说，你今年你的产品价格高，没有竞争优势。正常情况下你肯定会 输，拿不到这个单子的。你如果想拿到这个单子，你必须找我们公司的一把手入 董事长。其他的做进口产品销售的，他们的价格也是比国产的要高很多。他们也 都是去找的这个路董事长。如果路董事长认可的价格再高，也没事，也能把做成。 虽然我的线人小周帮我出了一个点子，但是我一个小小的水泵推销员去拜访 和搞定武汉佳丽广场的业主。香港陆氏集团的董事长，我还是没有底气。香港乐 视集团在当时一定是资产近百亿的一个大公司。我当时都不知道和董事长如何见 面，如何谈，所以我想以我的能力肯定是没办法去搞定这个上市企业的董事长的。 谁能搞定这个董事长呢?我想搞定董事长的人，最早职务和阅历上和董事长差不 多，这样他们才会有共同语言。于是我就打电话回上海总部，请我们上海总部的
董事长来帮忙去打这个单子，去见客户董事长。但是我们公司的董事长那个时候， 正好有其他的项目上面去忙，不在上海，而且也不可能去赶到武汉，那怎么办呢? 我想我们公司的董事长来不了，那我可以找个人去冒充我们的生产厂长之 外，是可以吗?于是，我就从我们公司的内部销售员当中找一个上海人。这个上 海人看起来有点关系，而且年龄和客户公司的董事长也差不多。我就找这个人， 让他去冒充我们公司的生产厂长，去见客户的董事长。 找到了这个人的姓朱，叫朱华，当时是我们销售二部的一个销售员。他接到 这个任务以后，不仅不胆怯，而且有点膨胀。他认为冒充上海厂长去见武汉的一 个房地产公司的董事长没问题。苏华冒充我们的厂长，去见客户的董事长的效果 出乎意料的好。当时业主的工程师小周向他们的董事长汇报说，55上海水坝厂 家的上海参展，来武汉要拜访这个董事长，董事长也答应见面。见面对方是在董 事长的这个办公室冒充厂长的住房和客户的董事长聊着聊着就聊到一块去了。原 来朱华在我们公司以前没做销售，之前是个钳工，客户的董事长。以前他们做房 地产之前，也是在工厂里面做过钳工，两个人都有共同的钳工的工作经历。所以 两个人开放气氛一下子很融洽。谈到一块去了，两个人谈的非常投机和愉快。于 是武汉的佳丽广场，当时武汉最高的建筑就这样被我用一个七招拦了下来。 这个方法非常简单，不过是找一个人冒充我们厂长去搞定客户的董事长。他 根据的原理是，职务对等的原理。植物相同的两个人更能聊到一块去。这个原理 就叫职务。对等。那个时候我个人是没有能力搞定一个上市公司的董事长。因为 除了职务上不对的之外，我一个省区办事处经理，我的能力和阅历交流技巧都非 常的欠缺。但是遇到困难我会思考怎么去解决。因此我就人生第一次用一个旗招， 找一个人冒充我们的厂长去见客户的董事长，用这么一个旗招来获得了胜利。 对客户的高管拍卖人，我们用其一般都能出其自身。但是对客户的中低层工 作人员，我们又要用什么方法呢?实战中搞定客户的中低层人员，我们要闲置出 利益所在，用力去引入客户的工作人员，和我们合作是最常见最有效的方法。原
因是客户的中低层工作人员全部都是打工的人，为什么要出来打工，不就是想赚 钱或有一个事业。所以只要我们表现出两点。 第一，让客户的事业更加成功。第二，让客户赚更多的钱。只要我们在和客 户的交流中能熟练的展示，让客户相信这两点。逐步搞定客户的中低层工作人员， 如何让客户赚更多的钱呢?我们销售人员如何表达出来呢?非常简单。比如行业 内一般都给客户一个点的感谢费。我们说我们有三个点，我们比其他人多两个点， 这就是让客户赚更多的钱。如何让客户的事业更加成功呢?这个问题，每个销售 员面对的客户不一样，都有不一样的让客户更加成功的方法和策略。这里就不摊 开说了，这个给大家讲一个可以通用的方法。大家不妨在实战中去试用。 一般而言，无论是销售产品还是服务，我们都要对客户有一个售后服务的承 诺。我们可以在售后服务承诺这一块夸大一下，使客户的事业更加成功。比如这 个做水泵，水泵行业的售后服务期一般都是一年。但是就对客户说是三年这样， 一般竞争对手承诺他的售后一年，而我承诺三年，这样我们在售后这一块，就让 客户得到最大的利益，而客户得到了最大的利益，其实就是他的工作的最大的成 绩。这就是让他的工作更加有成绩。 你记住了吗?对客户的高管拍板人，我们要用棋，以棋取胜。对客户的中低 层，我们要用力，以让客户的事业更成功，让客户赚更多的钱来取胜。这就是面 对不同的人，我们用的不同的钩，不同的鱼饵。 第12章 FABE 一剑封喉说服客户技巧 FABE 说服客户技巧。这个话术技巧的名称听起来好像挺专业的，但他也确 实是销售员最常用的一种有效沟通的技巧。为什么我们要重视并专门讲解一下这 个技巧呢? 以平时的生活为例，一个会说话的人，经常是人群中比较受欢迎的那个人。
一句鼓励的话或一句赞美的话，可以让周围的人心情愉快，充满希望。毫不夸张 的说，说话技巧是人际关系的润滑剂。 精通说话技巧，将很容易赢得对方的尊重和爱戴、信任和友谊。而对销售员 而言，尤其如此，因为销售员的工作大部分都是在跟人在打交道。说话技巧的重 要性不言而喻。不过，好的说话技巧并不是与生俱来的，是需要学习的，它需要 你在日常工作中慢慢的学习和培养。只要我们多注意观察，多听多学，总有一天 能在任何场合，我们都可以从容的与人交谈。 销售员如何有针对性的提高自己的话术水平，使自己在跟客户打交道时可以 游刃有余掌控局面呢?我认为学会让人喜欢你的说话技巧。作为销售人员，可以 从FABE 推销法入手。FABE 是中国台湾中信大学的郭坤墨先生总结出来的。简单 的说，FABE 就是找出产品。 最大的特征。根据这一特征所产生的优点，找出这一优点，能够带去给客户 的最大的利益。最后提出证据证明我们这款产品确实能给客户带来这些利益。 FIBE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体可以炒作的。他通过四个 环节能巧妙的处理客户关心的问题，从而顺利的实现产品的销售。 第一个环节，F 一直是产品的特质。第二个环节A 意思是这种特质所带来的 优点。第三个环节是。B 是利益，意思是优点，所带给客户的最大的利益。第四 个环节，一是代表证据。意思是我们要用证据证明我们以上的观点是真实，是可 靠的。 把 FABE 推销法简单的用我们中国内地人的语言描述，其实就是因为产品具 备什么特征，从而就有什么功能。而这个功能因此带给你什么好处，你看谁谁谁 都在用我们的这款产品。实战中FIBE 是怎么得到很好的应用并产生积极的效果 呢?
首先你需要注意的是，FABE这四个环节是可以更换位置和任意排列组合的， 不是一定非要用FABE 这样固定的顺序去阐述我们的观点的。比如美的公司宣传 他们的一款空调，在电视上做广告，一晚一度电，就是典型的把 FABE 当中的A 功能前置。因为电视广告时间一般都非常短，你讲的太长，完整的说FIBE1个是 开销太大，另外老百姓也记不住。所以电视广告的特征，美的这款广告，他只是 把每晚只用一度电的广告语连续说两遍，这样加深消费者记忆就结束了广告。哪 怕FABE当中的FE和 B这三个环节放在后面的文字和视频里面去网络媒体去做后 续的宣传。 而带给消费者的利益，B 在前期的广告只字未提，为什么他不提利益呢?因 为一晚一度电，老百姓都知道五毛钱，这个功能导致的利益因果关系太过于明显。 所以在实际的广告里面，他并不谈利益，而是强调A 一晚一度电去战略消费者的 心智进行购买导引。虽然电视广告只是侧重宣传 FABE 当中的A的功能，但是美 的公司在后期的连续宣传中，FABE 各个环节都被提到。比如带给消费者利益这 块的美丽公司就以街头随机采访的形式，让老百姓自己说出来一碗一度电，才花 五毛钱带给我们的利益太大了等等等。 电视广告让我们记忆深刻，不买我们都能记住他广告宣传所带给我们的利 益。其实每一款这样的广告后面都有FABE 这个推销法在执行。他们可以说 FABE 推销法是一种极为有效的说服别人的销售工具。在销售实战中，我们销售人员是 如何用FABE 去说服客户的呢?以社哥的这门顶级销售成长课的宣传界面为例， 他的第一句话是，中国有6万亿万富翁，80%的靠销售起家。四年之后，销售起 家的亿万富翁将超过30万人。你想成为其中的一员吗? 第二句话是你知道这些顶级销售精英都是怎么做到的呢?这是两个设问句， 其实就是FABE 当中的B。我们把B放在前面，这就是实战中FABE的运用。由于 音频是放在APP 里面，APP 有无数个内容，APP是放在手机里面的，手机就有无 数个APP。一般消费者要通过APP, 通过手机关注到这款节目可以说可能性微 乎其微。而且即使他们关注到，也只是用眼睛扫描，你连一秒钟的时间都没有。
所以我们无法完整的用FABE 这样的顺序去介绍自己。因为消费者没有时间，没 有耐心去了解。所以我们想在一秒钟之内就抓住消费者的眼睛，让他多看我们两 眼，必须把臂前置，必须要用利益去开场。这就是现在为什么你看无数个新闻， 标题，无数个活动。 他都是用标题党去冠名。这也是为什么标题党盛行的原因，就是因为现在的 信息流量太大了。如果我们不用这种标题，党的手法去吸引人，根本这个内容没 有人去关注它。我们依靠大B 利益前置，能够瞬间吸引消费者的眼光。消费者就 可能会关注我，最后我再会用FABE 推销法，整个完整的去设计文案，告诉你为 什么你应该去买这款精品。 第三点，也就是最后一点，需要我们注意的是，在销售实战中，我们要想瞬 间去吸引客户。通常的手法是用B利益开场。根据我们的产品和服务的不同的销 售员应该去做到随机应变，把 FABE 充分的把它打散。我们任意组合，这样我们 才能在很复杂的销售环境时，能做到一语惊人，吸引客户关注我们的目的。 想要在实战中使 FABE 有好的运用效果，我们销售人员还必须要精通自己的 产品。唯有精通产品，我们销售员才能始终立于不败之地，去将客户说服。比如 说这个销售水泵，水泵从安装的形式上讲，只有两种形式，一种是立式结构，一 种是卧式结构，很容易理解。立式结构就相当于一个人是站着的，卧室结构就相 当于一个人躺着。 这两种结构各有利弊，比如推销立式泵的时候，遇到卧式泵的竞争对手， 就可以说我们立式泵比卧式泵最少要节约50%的占地面积。因为。一个站着的人 最少要比一个躺着的人要节约50%的占地面积。假设一台泵占地面积是2平方 米，一般的一套水泵机组是4台泵，我们最少也能帮客户节约8平米的占地面积。 一个城市里面的建筑8平米，相当于一个车位多一点。 比如一个车位20万、30万或10万，我们就能帮客户节约20万到30万的
钱。你们周边的万达广场就是采用我们的这种历史结构。这就是一个标准的FIBE 话术。在这个话术里面,节约占地面积是FABE 中的A功能。 就是说我们这款产品它的功能就是。节约占地面积。那么它带给你一个什么 样的好处呢?或者讲利益,就是帮你节约一个车位,一个车位假设10万,那么 我们就帮你省10万块1个车位。假设20万就帮你省20万,这就是利益。 旁边的万达广场也在用这种历史吗?这就是我们提出的证据。在这么一个话 术里面,在这差不多一分钟的时间内,我们完整的运用到FABE, 从而能给客户一 个鲜明的印象。买我们这种蚌能省一个车位,能省最少10万20万的车位钱。 销售人员的特征是到什么山头,唱什么歌。假设社阁销售卧室房,上面那个 案例是讲社阁销售历史上去攻击卧室房。那么现在这个假设销售卧室房被历史上 的竞争对手去攻击我,说的产品占地面积大,是卧着的。那我怎么办呢? 我们同样可以用FABE推销法去解决。我们可以对业主的工程师说,假设业 主工程师姓张,我们就说张工,立式泵虽然说是节约了占地面积,但是水泵是机 械产品。只要是机械的东西,总是会出问题出故障的。那么万一内饰板坏了,你 怎么维修呢? 水泵的维修必须是。电机和泵体要分开的,而立式泵的结构,电机远离地面, 你怎么能把它拆卸下来呢?即使你要用吊装葫芦,但是你一个水泵房里面也没有 那么大的空间。这就是立式泵的问题,但我们卧室泵就不一样了。卧室泵是躺着 的,泵,维修非常方便,因为它是躺着的,电机和泵体是用螺丝拧在一起的。 一 旦出问题维修的时候,我们只要把螺丝拧掉,用撬棍轻轻的一别电机和泵体就分 离了,就可以进行现场维修了。 几乎所有的化工厂都用的是卧室房,为什么呢?就是因为维修方便,而且使 用起来由于这种水泵的结构重心比较低,所以能提高和延长产品的使用周期。在
这个话术里面，我们同样的把FABE得到了完整的信用。在这个话术里面，提高 产品的使用周期，就是延长产品的寿命是我们提出来的 A。 所有的化工厂都在用我们这种卧室门，是我们的证据意义。维修方面和运行 平稳是我们的功能B 。 的听友，你看只要你深入的掌握产品知识，并且纯熟的 运用FABE 技巧。那么在一场谈话中，无论正反对错，我们都能用吸引人的话术 去影响对方，说服对方。因为天下没有完美的事情，任何事情都有利有弊。所以 只要我们用心，我们完全可以洞察对方的弱势。然后用FABE的方式一键封喉知 己，要害得出我们的产品才是最适合客户的结论，从而为成功的销售打下了基础。 第13章宣传产品的技巧AIDA 理论实战应用 在销售过程中，很多人都会有疑问，包括很多小伙伴也经常来信咨询。说 自己开了一家店铺，也经常有顾客来看。但是顾客往往看了一眼就走了，请问这 问题怎么解决?也有很多销售员问，每次去见客户，客户对自己总是不太爱搭理， 感觉客户的人是一个油盐不进的，不知道有什么好的有效的办法和这类客户进行 沟通呢? 遇到以上这些意外，就可以用我上面刚刚提到的爱当推销模型去解决。我们 需要来简单了解一下这一模式的起源。艾丹模式是国际推销专家海因斯格特曼总 结出来的。推销公式是西方推销学中一个重要的公式，它的具体含义是指一个成 功的推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上来。 使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。这样顾客的购买欲望也就随之产 生。最后再采取各种促销活动达成交易。艾达是四个英文单词的首字母A 为 attention 引起注意，1 为interest 诱发兴趣。第一个 desire 是刺激欲望的意思， 最后一个字母A 是action 促成购买的意思。 爱达模型其实是把一个完整的销售过程简单的分成四个阶段。这四个阶段相
互关联，缺一不可。第一个阶段引起顾客的注意。第二个阶段激发顾客对我们产 品了解的兴趣。第三个阶段，刺激顾客购买的欲望。第四个阶段购买决定最好由 顾客自己做出来是最好的推销员。只要不失时机的帮助顾客确认他的购买是正确 的，他的购买是明智的，这样我们就基本完成了交易。 艾达模式的魅力在于吸引注意、激发兴趣和刺激购买欲望。这三个阶段，他 充满了推销人员的智慧和才华。在销售中，只要遇到客户对我们兴趣不大，没有 和我们沟通的意愿，除非客户已经被竞争对手彻底搞定，否则我们都可以用爱达 模式和客户进行积极的沟通。可以说，爱搭模式是最体现销售员个人智慧的一种 说服客户的技巧。熟练掌握它，不仅仅你所到之处接受欢迎，而且客户关系也是 轻松愉快的，能在无压力的环境下就完成了交易。那么我们如何做才能彻底掌握 爱达说服的技巧? 我们只要做好爱达模型的前三步就可以了。第一步，引起客户的注意。很多 做销售的小伙伴抱怨说去见客户，客户对自己的态度很生硬。一听说自己是来推 销的，就说不需要，不需要就把自己打发走。其实销售员拜访客户出现这个情况， 其原因就是自己第一次去见客户的开场亮相没有做好，没有引起客户对我们的注 意。 那么,如何才能有效的引起客户对我们的注意呢?以前去拜访设计院客户的 时候，特意设计了一款名片，名片背后是一个大写的福字。做这样的名片设计， 是因为设计院的工程师能拿到大的项目主设的工程师，往往是年龄在40岁之后 的，这个年龄的人一般都会对一个二十多岁的人的名片后面为什么要印一个佛教 里面的佛字而感兴趣。从而能主动的打开话题。 同样的原理，在拜访企业的领导的时候，往往拿出一张背面印着实业兴国 的名片。在实业兴国这四个字的下面，我还印上有孙中山这三个小字的字样。客 户一般都很好奇，实业兴国和孙中山有什么关系呢?于是，我便可以去沟通孙中 山的实业兴国的治国理念，也顺便跟我一下所拜访的客户的领导说，他做的实业
虽然说在整个中国不算什么,但是这也是我们普通人对我们中国的崛起做出了自 己的贡献。一般这样的战友，客户的企业界的领导听了以后，都很振奋。 一个小小的名片，随意设计几个字，就可以吸引客户的注意，从而和客户进 行有效的沟通。在工作中能引起客户注意的方法太多了，只要有心，我们就可以 尽情的展示我们销售人员的智慧和创意，去设计，去吸引客户对我们的注意。比 如说 曾经搬一台水泵到客户的采购办公室，四十多斤重的水泵放在采购员的办 公桌上。 客户想不注意到都没有办法，因为客户担心，我的40斤水泵会不会把他的 办公桌给压坏了。彻底掌握爱达模式的第二步是激发客户对我们产品的兴趣。销 售工作中经常有小伙伴抱怨说自己公司的产品和竞争对手的产品同质化严重，外 观看起来一模一样，只能去搞价格战。而公司的价格又有点偏高，实际上销售起 来有点痛苦。 之所以出现这样的抱怨，本质上还是缺乏有效的刺激。客户对我们的产品产 生兴趣的手段。有关报道报道说，2017年的11月11日，这条天猫的销售额是 1672亿，平均每秒的成交订单是25.6万笔。为什么很多网络买手都集中在双十 一这天去购买的便宜? 这几年的双十一活动和今年的各种各样的铺天盖地的广告，使无数网络购买 者能认识到双十一这天，卖家的商品基本上都打比过去更多的折扣。这天买东西 最便宜。因为每个人都有贪便宜的思想，所以当双十一这天大部分商品都有便宜 可占的时候，无数人就被吸引了，就对当天购物产生了浓厚的兴趣，以至于共同 制造出2017年的双十一天猫。这一天的成交金额是惊人的，1672亿人民币。 快消品行业又促销又便宜，就可以激发客户对产品的兴趣。那么大客户项目 型销售的，我们一般我们的单价都很昂贵，无法用便宜这个概念去促销。又如何 激发客户对我们的产品去感兴趣呢?在实战里， 是经常用宣讲样板工程的方
式，去激发客户对我们产品的兴趣。比如说 去邯郸钢铁下属的热电厂去做真空 泵的推销的时候，对邯郸钢铁采购的工程师就介绍说，我们的产品在宝钢的和邯 郸一样规模的这两个项目上。 已经运行了三年，欢迎邯郸钢铁的同行们，去宝钢去做调研。由于上海宝钢 是中国钢铁行业的龙头老大，他的一举一动对国内的同行有着示范的作用，所以 我们宣传宝钢都在使用我们的产品。对邯郸钢铁就有想了解我们产品的兴趣。 想看看为什么行业的老大宝钢都在使用你的产品，因此他们就会对我们的产 品产生了好奇和这个兴趣。熟练掌握爱达模型的第三步是刺激客户的购买欲望。 在现今产品严重过剩的买方市场环境下，引起客户的注意，激发客户对我们产品 的兴趣都不算太难。只要我们有创意，有想法去执行，都可以做到。但是如何刺 激和扩大客户的购买我们产品的欲望，这就有点难度了。 从好奇到他真正掏钱出来买，这是一个次的一个变化。这就需要我们做销售 的小伙伴们发动智慧，各出奇招。有一次 去山东的一家国有的煤矿集团去回访 我的老客户。这家国有企业是我的真风暴老客户。我在拜访完客户的管理层就去 负责管理这个整合包的泵房，去看看产品的使用情况。去了以后，发现一切正常， 产品没问题。 我就回去和管理泵房的设备科的人聊天。在聊天的过程中，我就随口一提， 我说这个时候，我们公司的所在地上海，气候依然最适合去旅游。也期待设备科 的小伙伴们有空的时候去上海去玩玩，到我们公司去坐坐。我当时在聊天，这是 一个桃花，但没想到的是，设备科的工作人员叫的人，有个人就问说我们这天天 忙里忙外的，很多年都没有机会出去转转了。我就说没机会，你们也创造机会可 以出去转转。工作人员又继续问你们公司有没有培训的机会?比如说我们这样的 公司管理真空棒的具体的操作人员，有没有对他的一种培训。如果有这样的培训， 你给我们发个通知，这样我们就有机会出去转正了。
我说除非你们购买新泵或者产品损坏了，需要把产品送到我们公司去维修。 这个时候我们一般就会开这种产品的维修培训班，或者叫使用培训班。就这样， 有一句没一句的交流完，我就回去了。没料想，这一番谈话刺激了山东这家国有 企业的设备科管理科的人。他们在两个礼拜之后，居然用人为损坏的形式，使我 公司的真空泵出现了质量问题。由于不在质保期，我接到客户的投诉，我就回到 山东这家企业，看看发生了什么情况。结果发现，泵的电机进水爆掉了，无法维 修，只能去购买新泵了。由于它不在我这个质保期内，是不给他维修的，主张他 买一台新泵。因为我们真空泵的生产是热装技术，维修那个难度很大，维修的费 用比购买新装的费用还要贵。 最后再加设备管理科的两位。工作人员顺理成章的就被公派到我公司进行考 察和订货。顺便在上海玩了三天，在玩的时候我陪同，我随机的就问了这个客户 的工作人员，我说我们这台泵虽然陈旧了，是个老泵，但是还用个五六年都不会 有问题了，怎么突然就坏了呢?这家公司的管理员就笑了，他说我们有八年了， 都没有出过门，天天待在公司里，看着这几个班都看烦了。你走后，一个操作工 不小心，林成水倒在泵上了，那个水就渗进到这个电机里面去。电机一进水就坏 了，蹦就坏了。我们也正好趁这个机会出来转一转。 这个理由让 哑口无言。虽然极为不赞同客户的做法，但是人都是有欲望的 能力，一旦欲望被激发出来，那么为了欲望，谁又知道谁能做出什么不可理喻的 事情来。报纸上不是说有一个人为了买一台苹果手机，甘愿把自己的肾切除给卖 掉了。 所以我们做销售的，想把产品更好的卖掉，一定要充分的激发客户想拥有产 品的欲望。一旦成功的激发出客户想购买我们产品的欲望，那么生意的成交就唾 手可得了。 的听友，想必你会有点好奇，艾达模型明明是四个环节，为什么色 阁只强调前三个环节，只强调如何引起客户的注意，如何激发客户对我们的兴趣， 如何激发客户对购买拥有我们产品的欲望。但是对第四个环节。
如何促销现金交易这个环节呢?轻描淡写不做讲解的。因为在爱达的推销模 型里，这第四个环节属于水到渠成的临门一脚。只要我们前三个环节做的出色， 我们甚至不做努力，就可以等待第四个环节的到来。因为前三个环节是层层铺垫， 是激发客户的购买欲。当想拥有的欲望被我们扩大。很强烈的时候，客户会自己 找上门来，通过购买我们的产品，满足他们的欲望，我们一一代劳即可。 第14章引起客户注意的销售营销技巧 怎么样能够引起客户的注意呢?很多销售新手都曾经跟社哥漱口说，在跟客 户接触的初期，想做到吸引客户的注意是非常难的。很多销售老手也对于前期跟 客户打交道心有余悸，之所以会出现这种情况，是因为他们没有用对引起客户注 意的方法。今天，将主要分享3个引起客户注意的实战技巧。 第一个引人注意的技巧是。利益签字法。上面几期的节目里，介绍了一种 说服客户的技巧，叫FIBE 费比推销术。谈到费比推销术，在实战的时候，也提 到了，我们会经常打破 FABE 的固定排序。把产品带给客户的利益放在最前面去 展示，去说明，从而去吸引客户。 比如我们推销一款财务软件，而这款财务软件带给客户的利益是提高他的工 作效率，节约使用者的工作时间。我们在一开始见到客户的时候，我们把开场白 寒暄结束就可以直接使用利益前置法来引起客户的注意。比如我们可以说，张经 理你好，我拜访过很多规模和你们公司差不多的企业。他们普遍反映会计工作很 乏味，一个错字都不得了，都要重新返工，而且耗费太多的时间。在反复核对数 字上。但是我们这有一款新的产品，若就是这款H 系列产品，它可以大大提高 你处理财务的效率。你只要按固定的栏目填数字就可以了。 和手工相比，这款软件能节约你80%的时间，让你有更多的时间去做更多更 有价值的事情。你看看这就是我们H 软件的界面。在这个话术说完，我们往往
用电脑去展示我们这款财务软件这么一个界面给这个客户看。这样就能一下子抓 住客户的，注意，抓住他的心。 我们销售员带给客户的利益有很多层，有精神层面的利益，有工作层面的利 益，也有金钱上的个人利益。但是强烈的不建议销售员和客户不熟悉，就去谈 他的个人的金钱的利益。这不太符合我们中国人的保守的性格，因为一般人都有 防卫的心理，我们不和陌生人说话，不信任陌生人。我们销售人员刚刚去拜访客 户，客户对我们还很陌生，我们就去跟他谈所谓的个人的金钱利益。客户因为不 信任我们，所以对我们的说话也不上心，不往心里去。与其这样说，反而不如不 说。 关于销售员带给客户精神上的利益，比如认可、赞扬、崇拜、欣赏客户等等。 这些精神上的倾向都是带给客户的实际的利益。毕竟客户也是人，他也需要别人 对他的工作认可、赞扬，甚至崇拜。 在新疆做了一个大学的热计量，1700万 的工程改造项目。就是凭借一句话一段话术获得客户的注意，获得他的认可，获 得他无条件的支持。最终赢得这份新疆乌鲁木齐的合同。 第一次拜访这位客户的时候，客户的工程师姓刘，他一个人在办公室里，我 把主要的内容交流完之后，我就要告辞。在告辞之前我很认真，我充满感情的对 他说，我说刘哥，你是我第一次到乌鲁木齐拜访的第一个客户，是我拜访的第一 个客户的朋友。 这是一段很难得的缘分，我在乌鲁木齐也不会待得太久。我老家是安徽的。 但是。我永远记得你是我认识的第一个乌鲁木齐的朋友。将来我回安徽，你要是 到安徽旅游的话，你一定要记得给我打电话，让我接待一下。来自于天山脚下的 乌鲁木齐的朋友。 不过，这一段充满真情实感的话，说完了。我看刘工当时也没有反馈，我就 告辞了。刘工确实当时也没有说什么,但是以后的我每一次去拜访他，我问他什
么,他总是事无巨细,都告诉我什么,我有什么难题。比如说我担心我们进不了 他们公司的,就是招投标的这个小名单。他积极想办法帮我争取到去,帮我解决 这个问题。甚至这个单子的最后拿下,也都是他一手促成的。 可以说我就仅仅凭这一句真诚的话,我不仅仅吸引到刘公的注意,而且他也 听到了他的内心深处,他的内心也把我当成他的朋友,帮助我很多很多。哪怕到 现在,我回想到这个乌鲁木齐的案例,我的内心有时候也很难平静。因为我们讲 销售可能很多时候我们会谈到利益,但是人也是一种感情动物。有时候他认可你, 他喜欢你,他就愿意帮你免费做很多事情。所以我们销售人员一定要待人真诚, 待人友善。 第二个引人注意的技巧是道具法。道具法在销售的运用不算一件很稀奇的事 情,但是在销售实战中,真正用到它的人却不多。有点可惜,为什么如此好的吸 引客户注意的方法技巧,销售员实战中运用的不多呢?我想这和一些小组员不太 上进,不太动脑子是有关联的。 道具就是工具。我们人类之所以那么弱小,却站在地球食物链的最顶端,就 是因为我们人类会制造和利用工具。90年代,台湾有个发明公司,号称中国发 明界的黄埔军校,他们当年开发大陆市场的时候,就是用一部卡车,卡车上安装 了。 这个公司生产的阀门系统。这套阀门系统是模拟了一个小区的整个自来水管 网,上面不同的阀门,不同的功能,它的使用场景。他们销售人员和卡车司机一 起,每到一个城市,一个大的设计院。他们就把卡车开到设计院的大院内,销售 员就上去喊这个设计院的院长,或者负责给卖水的这么一个负责人。 通过院长或负责人的这么一个安排。让他们这个设计院所有的给办学专业, 管道专业,只要是和阀门相关的设计师,都到院子里面去看他们安装在卡车上的 阀门使用系统。这样直观的立体的活动的展示,在90年代的中国。可能是面对
设计院销售。 厂家第一次使用这种手段，当时的效果出奇的好，他第一年就靠这种卡车走 访中国的大大小小无数个城市。他们第一年的业绩就是和中国内地最少20%的自 来水公司签订了长期合作的协议。这绝对是行业内的一个奇迹。不过这家公司的 另外一个成就，我也给大家透露一点，就是我们现在销售人员，有时候无论去拜 访大客户还是跑自来水公司，往往你会发现，这些大公司和自来水公司搞了一个 所谓的供应商入网制。他要求我们宣布他的网，然后你才能卖产品给他。 这个共享入网，这是什么时候传到中国来的呢?这可能现在很多小伙伴们都 不太知道。在中国。就是这家阀门公司。他是率先第一个在中国推广的供应商入 网制度。他是第一个在上海自来水公司搞了供应商入网制度。不仅仅提高了上海 自来水公司的经济收益，还从制度上保证了入网的供应商，都是自来水公司精心 挑选的，都是产品可靠的、品质，有保证的合格供应商。 这个模式在上海自来水公司运用成功之后，被全国自来水公司学习去了。现 在几乎成了家家都在用的一种经营模式。第三个引人注意的技巧是引证法。我们 上淘宝购物时，对下决心购买最大的影响因素恐怕是第三方点评其他买家的意见 如此重要，以至于能很大程度上左右我们的购买。 同理，现实生活中，我们的产品的使用者，他们使用过的意见也是影响潜在 客户对我们注意的一个极为重要的点。比如，这个拜访山东省某化工厂聚丙烯一 个新建项目的时候，在拜访之前我上网搜索了，知道这个项目规模在20万吨。 于是 在拜访这家企业的时候，就对业主的工程师说，我说张工，有件事情我必 须要跟你汇报一下。去年我们做了包头的一个年产30万吨的聚丙烯项目，这个 项目比你们目前这个项目要大10万吨。这个项目已经投产了。不过发生了原先 设计的光器工艺段的真空泵，配套的球阀，在实际生产的时候出现了一个月就损 坏一台球阀的问题。老修还总修不好，后来包头这家生产聚丙烯的厂家找到我们 生产真空泵的公司，看看是不是我们真空泵系统的问题。
后来经过我们专家诊断，我们发现是球阀的选型不当问题。由于特殊的工艺， 这个光器工艺段它适合用三偏心叠法。不太适合球阀。后来我们公司的专家还专 门去包头和他们做了一个交流。他们也听了我们的专家意见，换了叠法，现在已 经用了一年多，再也没有发生过阀门损坏的问题。 张工，你看看你们20万吨的项目，你看看你们图纸，高气断的真空泵的前 置阀门，它设计的是不是球阀。如果是的话，我建议你们。去包头的这家年产 30万吨聚丙烯的厂家去调研一下，这样能防患于未然。我现场给业主的工程师 讲了这么一个有理有据、善意提醒的实战案例。 不仅仅显示我们销售人员的专业度，也显示了我们销售人员见多识广，更显 示了我们销售人员把客户的利益放在第一位的一种情感。销售工作不是我们销售 人员说了什么,做了什么,客户就信任什么,而是我们要让客户感受到我们是什 么。 当客户感受到我们对他的真心，他也会真心对我们。反之，就很难和客户达 成良好的关系。所以想让客户对我们注意，我们就要预判客户可能会关心什么。 我们在他可能的关心的点上，组织案例、事件、话术，说客户喜欢听并且关心的 问题。这样往往一张口就会获得客户的注意。 有一次，所在的煤矿这个行业， 一家规模能排在中国前十的某矿务局的采 购处处长被抓了，被判了刑。这在。整个煤炭行业引起轰动，这个矿区又恰好是 社科的老客户。于是，社科每次见到新的客户，就说这个采购处处长的故事，每 一次说都获得巨大的成功，成功的引起了客户的注意。 我当时的话术是这样的。我说张工，我刚刚从某某矿务局出差回来。真可惜。 这个矿务局财务处长。一辈子清廉，一点问题都没有。一分钱都没有拿过别人。 但是就在退休这一年，他的一个老同学找他办点事，硬放在他家里面放了10万 块钱。
结果，你看被查出来了。出单也就因为这件事。被判刑。你说处长这辈子青 年就这么回来。行业对同行总是好奇的，我们销售人员对行业内的客户说，他同 行的故事一般都狂受欢迎。因为好奇之心人皆有之，尤其是同行们的八卦消息， 更是一个有效吸引客户注意的手段。 第15章七步推销法 什么是七步推销法呢?它是指在销售员的整个打单的销售过程中，从第一次 见到客户，知道和客户签订合同，我们把他整个流程分成七段，每个阶段做不同 的事情，这样层层去推动销售工作。这个推销产品的技巧就成为七步推销法。七 步推销法和整体的销售流程是时时刻刻步步为营的。 西部推销法具体分成七个步骤。第一个步骤是开场白，第二个步骤是引发注 意。第三个步骤是激发客户对我们产品的兴趣。第四个步骤是发现客户的需求。 第五个步骤是激发客户想购买的欲望。第六个步骤是证明我们能满足客户的欲 望。第七是分担。 这七个步骤它不是缺一不可的，它的顺序也是可以颠倒的，它也是可以排列 组合的。他是销售员和客户交流，由浅入深的这么一个循序渐进的过程。是随着 时间的轴向后延伸的。当我们的技巧成熟的时候，往往可以将几个步骤在一个步 骤里完成，也可以一次拜访就完成七个步骤。 比如说我们假设上门去推销保险、推销皮鞋、推销菜刀之类的，我们几乎没 有第二次机会。这来回的路费，我们的时间成本太高。所以快销行业我们想一次 性就推销成功，必须要好好的学习和掌握七步推销法。我们争取一次成功。 很多年前，四个销售水泵曾经做了一个标准开场白的。假设我的客户姓张， 我的开场白就是这样。张工，你好，我是上海某某水泵的李建伟。我们公司是全 国最大的水泵公司。为什么说我们公司是全国最大水泵公司呢?这就是七步推销
法当中的第二步，叫引发注意。 我们一般说最大的最好的最佳的等等等。这样的说法，一方面可以引起客户 对我们的反感，另一方面也确实能引起客户对我们的注意。在说完我们公司是全 国最大的水泵公司之后，我们就不要说话了，我们要用行动掏出我们那个名片递 给客户。然后再说一句，张工，你知道吗?你们隔壁的万达大厦的泵，就是采购 我们公司的这一句话，仍然是七步推销法当中第二步引发主力。 这句话不仅仅能引起客户的注意，而且我们还可以塑造一个标杆。我们通过 你们隔壁的万达公司也在购买我们的产品，向客户掌控，暗示万达都可以用，你 们也可以用。说完这句话的时候，我们销售人员要停顿看一下我们的客户张沟是 如何反馈我们的说辞的。如果他的态度很冷淡，并不积极的和我们互动，那么我 们就根据七步推销法去推动我们的销售进入下一个阶段。就是第三个阶段，激发 客户对我们的兴趣。那怎么激发呢? 我们可以接着说，张工，你看你们修建了那么高的一栋大厦，肯定需要水泵。 所以我就进来专门来找你，向你宣传一下我们的一款最新技术的水泵。说完了我 们就可以掏出我们的产品说明书去递给客户，找出某一款水泵翻给他看。然后我 们再说。张工，你看这就是我们最新科技成果的水泵。它采用了机械密封。我们 可以说这么一句话。在这个话术里面说，我们的水泵采用了最新的技术，最新的 科研成果或者讲机械密封等字句。其实是我们销售七步法当中的第三步叫激发客 户的兴趣。在话术里面，一旦我们讲到我们有新技术、新产品等等。一般而言技 术人员对新产品、新技术还是很关心的，往往能激发客户的好奇心。他想了解我 们销售人员所说的新技术、新产品究竟新在哪里。这样的话我们就可以利用客户 的好奇心，顺势的把我们销售工作再往下推，推到第五步，激发客户的欲望。 激发一个人的欲望。最好的方式是挖掘和放大他的痛苦。痛苦使人改变。当 我们销售人员把客户的痛苦的描述足够让客户难以忍受的时候，客户一般都会想 摆脱这种痛苦。而摆脱这种痛苦只能通过购买销售人员的产品来实现。我们获得
了客户的兴趣，销售人员要趁热打铁，去向客户描述他的痛点。 一般痛点的描述，我们可以用陈述句启发式的去描述痛点。这样的句式显得 我们只是描述一件事实，我们是站在公正的立场上。具体的话术我们可以是这样 的。张工，你是专家了，你也知道水泵一般都放在地下室，而地下室见不到阳光 的，它是阴暗潮湿的。甚至有的人不负责任，还到下面地下室里面去小便一下。 所以一般的水泵房都是非常糟糕，阴暗潮湿。而我们过去的泵，它往往采用的是 填料密封。而填料密封国家的标准是一分钟，允许它漏三滴水。你想想一分钟漏 三滴水，那一天下来，整个水泵房的地面不都是湿漉漉的吗?而水泵的操作工人 长期呆在这种阴暗潮湿的环境小的地方，说，它很容易患上关节炎。 大的地方说，他也很容易生其他的病因，为什么阴暗潮湿的环境，新疆酒的 感冒，身体的抵抗能力都会下降。所以，对工作人员也不利。但是现在这个问题 我们公司已经解决了。我们的泵采用的是机械密封，机械密封能保证滴水不漏， 他漏一滴水，这个机械密封就换了。所以我们能保证你地下室里面干净整洁，让 操作人员有一个好的心情。 我们的话术说到这个时候，我们要停顿一下，我们要看客户的身体和语言反 应。如果客户听的蛮愉快，就是对我们有点关注，我们就可以继续阐述我们的机 械密封的原理。如果发现他是心不在焉，明显的就不想和我们交流，那么我们销 售员就可以换话题。那么换什么话题呢? 我们可以去设计一个问句，一个针对性的问题，逼着他和我们这个交流。比 如说我们就可以问他。张工，请问你们这次图纸设计的泵是采用什么密封形式的 泵?说完这句话，我们一定要沉默，一定要等待张工的回答。在张工没有回答之 前，我们销售人员千万不要开口。 因为这里面有了沉默法则。沉默也能给对面一种压力，在这样的压力之下， 谁先开口谁就输了，就好像一对夫妻吵架。吵架之后的夫妻，一般都是沉默在冷
战,夫妻双方彼此都不搭理彼此。但是总有一个人会先开口,谁先开口就意味着 他服软了,向对方妥协了,从而最后开口的那个人获得了谈判的主动权。 我们销售员可以利用这种沉默的心理学原理。等待客户的汇报。假设客户张 坤回答说,涉及的是填料密封。我们可以说,没想到设计师的信息这么滞后,现 在都有最新形式的水泵了,没想到他还设计那么原始的水泵。张总,你可不可以 建议设计院修改他原先设计的泵子,把这种落后的天然密封改成我们这种机械密 封的,这样我们就可以提建议和客户的张工进行这种交流。 如果客户的张工回答说,他设计的就是机械密封,那我们销售员也可以讲, 太棒了。没想到设计师对新产品的掌握那么快捷。你看我们这种产品刚推出来, 它居然就在图纸上设计我们的这种产品。张工,你把你的图纸给我看看,我帮你 分析它设计的是哪个型号的泵,它的效率是多少。 在话术里面,在这个时候我们可以向客户提出一个请求。这个请求主要目的 是测试客户对我们的态度了。 一般而言,如果客户不搭理我们的请求,说明我们 到现在为止还没有去打动客户的心。而客户如果积极主动的去响应我们的请求, 比如说我们讲,你把图纸给我看看,客户就把图纸拿给我们看。这就说明我们销 售人员的观点,已经获得客户的认可。我们对他的洗脑已经成功,他认可我们的 说法了。 如果。客户的态度不好或者比较谨慎。我们的对话就不太适合继续去围绕有 关于采购、设计什么这一类的话题去展开。销售员还可以再介绍技术特点,为什 么呢?因为技术人员往往对技术更感兴趣,所以我们还可以。把我们公司产品的 技术特点总是有第一第二。第三第一点,说完了,我们可以讲第二个这个技术特 点。 比如说我们销售员就可以把说明书翻到这个多少页,我们就说张工,你看我 们产品不仅仅采用制热机械密封,而且我们产品还有一个独特的特点,它的体积
特别小。销售人员在介绍一般的情况的时候，可以用我们前几期节目当中和小伙 伴们交流的那种 FIB 废品推销法去组织我们的话术。指出我们这个带给客户的利 益，然后指出客户的痛点。 如果我们结合前几期的参数的知识，FIBE 就分别推导法，我们可以用这样去 描述。张国安，你看现在的房屋地下室，一般都会放这个地下停车场。能省下一 点空间，做一个车位，实际上就是帮你们单位省下一个停车位的钱。 在过去的设计，一般什么都是卧室的，卧室的洞就相当于一个人躺着，它的 占地面积非常大。而我们的泵是立式泵，相当于一个人站着，它的占地面积非常 小，一个站着的人比一个躺着的人最少，能节约他一半的面积。 一套机组有4 台泵，我们最少能帮你省下两个车位。 一个车位假设说能卖30万，两个车位就可以卖60万。所以张哥，你们购买 我们的水泵，最少可以帮你们赚60万人民币的。我们就可以用FIBE 去推销我们 的第二个特点。我们销售人员在介绍产品的时候，一定要记住，一定要多描述客 户的痛点。 什么是痛点?就是行业内都普遍存在的问题。这个问题让使用者感到厌烦， 想改变。当然了，我们不能由一个极端走向另外一个极端。我们在和客户面对面 交流的时候，不能总是说他的痛点，我们也不能总是去介绍自己的产品。我们一 定要去和客户主动的互动，一会儿交流技术，一会儿交流商务。你什么时候采购， 这就是商务上的一个范畴。然后再一回回聊聊天，比如说张工，听你口音是安徽 的，是不是，是吧?听你口音不像湖北人，对，我们都可以用这个问句来。 不断的试探客户的一些信息，这样交流的一多，我们对客户问出来的信息就 会多，信息一多。不仅仅增加我们和客户的关系，而且我们还能从客户透露出来 的信息里面找到我们如何和他更好相处的这么一个事实基础。我们销售人员介绍 完产品特征，激发了客户的欲望之后，我们就必须要进入和客户交流，让他去购
买的这么一个阶段。这也是推销法当中的第四步,就是发现客户的需求。我们要 判断客户的需求是什么,什么时候他需要购买来解决需求。这样的话我们通过问 句,就可以确定客户的。 需求种类和它的采集时间点。这样的话我们可以根据它的采购时间点来安排 我们的拜访频率,使我们销售人员更加有效率的对这个客户进行工作的安排。在 发现客户需求这个阶段,销售人员要精心设计一些文化。比如说我们可以搞这么 一个文化张工,根据我们的施工进展,估计什么时候水泵会采购呢? 在这个画中,一定要记住,根据我们的施工进展,你千万不要说根据你的施 工进展,这样的话就把我们的销售员和张工真伪的弄成一段距离。所以在这个画 中,张工根据我们的施工进展,估计什么时候会购买水泵。这是一个对采购时间 点的一个询问。 我们还可以搞出问号,我们就说张工,我和你一一交流,我发现你的专业知 识特别扎实。我有点好奇,你是哪个学校毕业的,怎么那么厉害?你这个问题又 有恭维他,又有人去调查他是哪个学校毕业的,也容易找老乡关系,什么关系。 比如他说我是重庆建工大学毕业的。 重庆我非常有感情的一个城市。咱们就很好奇了,应该是那边学校毕业的, 也不是。我第一个女朋友是曾经的,是这样的,我们就可以天马行空的和这个张 公交流。我们还可以问华山张工,我和你聊了一回,我感觉你的口音不像我们这 个本地人,你是什么地方人,这样,我们就能把他是哪个非凡的人又把他问出来。 所以我们想了解客户什么信息,就要精心的准备什么问题。这个问题千万不 要在交谈当中你才去问,往往你问的不够得体。这些问题我们在没拜访客户之前, 就要把这些问题准备好,精心设计好。这样的话我们就是找一个合适的时机把这 个问题问出来。客户听起来就比较得体。
我们就可以通过问题的形式来了解客户的信息。了解足够多的客户的信息。 我们就会为下一步的行动打下必要的一个基础。 的听友销售的过程，拜访客户 时，交流是千变万化的。但万变不离其宗，他总是要有个共同的起点，这个起点 就是销售的开场白。所以打造一个属于自己的开场白，是我们销售人员都必须要 做的基本功。有了好的开场白，我们基本上就能成功的吸引客户的注意。如果我 们在精心设计我们的话术或动作，我们就能彻底的引起客户对我们的注意。这就 是群主推销法当中第二步引发客户的注意。我们引起客户的注意之后，销售人员 还必须让客户对我们的产品产生兴趣。 没有兴趣，客户怎么可能购买我们产品呢?所以我们一定要设计我们的第三 步，让客户对我们感兴趣的话术话题或者讲新闻。让客户产生兴趣的话术，一般 可以通过描述新技术，新产品、样板工程等等数据去实现。一旦我们获得了客户 的兴趣，销售人员必须要去描述客户存在的问题。 这个问题我们销售界叫痛点，我们一定要去描述客户的痛点。因为痛苦使他 难以忍受，他想改变，他想改变就需要来购买我们的产品，所以描述客户的痛点 是非常重要的一个基本功。通过我们对痛点的描述，基本上我们就激发了客户想 解决掉痛苦的欲望。 而客户想解决掉自己的痛苦，他只能通过购买我们的产品去得以解决。这就 是激发客户这个欲望。这七个吸引客户购买的流程步骤就是我们七步推销法。这 个切入推销法是销售活动的一个基本的核心技巧，是每一个销售员都应该掌握的 基本技能。 第16章消费者采购行为模型 经常有人说销售都是心理学家，因为只有吃透客户的心理才能促成交易。无 论你正从事的是什么行业的销售目标，都是将产品卖给消费者。那么客户是如何 做出购买的决定的呢?今天我要跟你分享的是消费者采购心理学模型。
在传统的消费者购买心理中，因为没有上网搜索和网络分享的概念，消费者 一般经历以下几个心理行为活动进行购买的确认。 当消费者的需求产生了，就会去关注产品信息，然后货比三家，对产品进行 评估比对。在评估比对后会确定购买哪一家的产品，最终实现购买行为并获得产 品的使用体验。这个消费者分析模型在互联网的发展还没有形成气候的传统，销 售率确实会起到一定的作用。 但是随着大数据时代的来临，这个传统的消费采购模型很显然有些落伍了。 消费者的购买行为已经发生了很大的变化。比如此时此刻，你想购买一款录音笔， 你会怎么做呢?我相信你会采取以下几个步骤。第一步你会去上网搜索下录音笔 的品牌、种类、价位等等。第二步，你会在你想购买的品牌的店铺里看买家的第 三方点评。如果差评很多，你不会去购买了。如果好评多，你可能就下单了。第 三步你可能会去晒单，把你的购买和使用的体验在网络上发布，供他人参考。相 比之下，我们现在的消费者在购买的行为心理上比以前多了。上网搜索和看评价、 分享等三个环节。于是消费者购买行为心理学模型就变成了引起注意，引起兴趣。 进行搜索购买行动、购买后分享等五个阶段。了解到现在的消费者的购买行 为心理模型。我们在针对消费者做最终决策的时候，就能对他购买言行心理进行 营销，就可以有的放矢，精准营销，从而让销售更加成功。我们销售人员在和客 户的接触中，首先要确定当前客户处在购买行为的哪一个阶段。然后针对客户处 在不同的阶段，有不同的关注点，针对性的对其关注的事情进行策划以及客户的 认同，从而得出我们是他的最佳的选择的判断。 假设客户处在第一个阶段，客户仅仅是需求产生了，他开始注意产品。在这 个阶段，我们销售人员一定先不要急着向客户推销产品，而是和客户进行交流。 通过询问聆听的形式，把客户的真正的需求问出来，确认客户真正想要的是什么, 而不是一股脑的向他推销产品。往往我们卖的不是客户最想要的，从而彼此错过。
在这个阶段，我们销售人员要做的是尽量的给客户一个良好的印象。 并且表现出足够的专业知识。那么,良好的印象怎么塑造出来呢?首先，良 好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示我们，而是我们销售人员代表了公司的形 象。客户通过和销售员进行交谈，了解我们的公司。无论这个销售员在公司的地 位是高是低，它都代表着公司的整体形象。 所以我们销售人员最好是穿西服、穿衬衣、打领带，领口、袖口一般要清洁 平整，领带以中性为好，不要太过于花和太过于暗淡。这个打领带一般是比较正 式的商务活动的时候，我们要这样穿。如果活动不是太商务，我们也可以穿西装 衬衣，不打领带。 女销售人员也要注意一下，我们不要打扮的太过于花哨。更不要浓妆艳抹， 不要去戴过多的头饰。我们要表现出高雅大方的职业女性。语言运用也要准确， 在和客户的交谈中，我们要运用热情和充满自信的语言。这样就需要我们必须精 神饱满的去对待每一个客户。我们也可以用抑扬顿挫的语言，抑扬顿挫的语言会 增加我们对所表达内容的说服力。因此在和客户的交谈中，我们要声音洪亮，避 免一些口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。 中国有句老话叫礼，多人不怪。销售人员，我们要注意一下穿着打扮和语气。 更要注意自身的修养。礼貌的行为会促成我们的一些成功。交谈中我们要让客户 充分表达他的想法，我们要善于聆听客户的谈话。聆听有助于我们了解消费者更 多的信息，更真实的想法，也有助于我们建立客户的相互信任。交谈中我们应该 以轻松自如的心态去表达我们的想法。 不要过于紧张。因为过于紧张的会减少所提的建设性意见的这么一个分量。 因为我们紧张的客户不会太关注我们的内容，只关注我们的紧张去了，所以他会 削弱我们的说服力。当我们和潜在客户交流的时候，我们发掘客户处在购买的行 为第二个阶段。
处在有购买产品的兴趣，但是不知道买哪一个厂家的产品是最佳选择。在这 个时候我们销售人员可以用专业的销售说服技巧，FIBE 或七步推销法去用这个专 业的技巧去说服我们的客户，而不是靠我们本能的说合作本能的东西毕竟发挥起 来不是很稳定，受心理环境影响太大。 而专业的东西是长期训练的产物，它是一种条件反射，它一般都很稳定，能 帮我们去实现目的。由于有专门的课程讲 FIBE,所以这节课我们在说服别人的 FIBE 技巧，我们就不做过多的介绍。用专业的技巧去说服客户的时候。 每个人都有对安全的需求。客户听了我们销售人员的观点和建议之后，哪怕 客户对我们的印象再好。客户也会去上网搜索一下其他品牌的产品，进行货比三 家，做这个比对。他这是一种心理必然要过的一件事情。这样做不是消费者不相 信我们，而是出自消费者的担心他吃亏上当的这么一种心理。所以在消费者上网 搜索相关产品信息的时候，在他进行货比三家的阶段，我们不建议销售人员继续 对消费者进行高压的说服或促销券购之类的销售行为。因为物极必反。 如果我们继续高压的一种销售态势，可能引起消费者的逆反心理，反而是好 心做错事。在消费者货比三家的阶段，我们销售人员只要保持我们的热情，专业， 对客户持续的跟踪。他表达我们对客户很尊重和逢年过节对他问候一下，这个就 可以了。在企业运营的层面，我们知道潜在消费者有货比三家去上网搜索的这么 一个习惯，我们就一定要去利用互联网，一定要在互联网移动互联网这些网络阵 地进行我们的品牌宣传。 争取全部可能搜索到我们的都是我们的一些正面的积极的信息。而这些正面 的积极的信息会给客户营造一个正面的形象，认为我们是值得信任的，是可以购 买的。一般而言，消费者经过上网搜索，经过货比3家，他觉得我们好的话还是 会回到我们的身边和我们洽谈的。 有一个很明显的特征可以看出，消费者又倾向于我们的采购心理。这个特征
就是客户是否愿意和我们洽谈交易当中的细小的小结。比如，意向客户从来不问 的一些售后服务，客户也开始关心并向我们提出一些有关于售后服务的问题。这 个现象就是消费者向我们发出的明显的想采购我们产品的型号。 在这个信号被我们捕捉到之后，我们销售人员就可以运用各类的促销手段去 影响消费者和我们签订合同。当消费者购买了我们的产品的时候，实际上就是我 们的客户。我们要积极引导客户在互联网移动互联网上给我们留下正面的产品使 用点评。正面的使用点评反过来会吸引新的消费者购买。它是一种极大的促进作 用的这么一个点评。我们简单的分析一下，消费者在购买时一般会分为五个心理 活动。每一个心理活动我们销售员对应要做好哪些事情，哪些环节销售呢，是一 门重体验的工作。你在具体的销售工作中对客户的心理有什么独特的感悟呢? 第17章处理客户异议——客户异议的形式 在销售中，销售人员免不了会遇上客户开口抱怨、反对、质疑、投诉等等这 些负面的东西。在销售界一般称为客户的异议。当销售人员遇到客户有异议甚至 反对的时候，不要灰心丧气，应该把这个理解为一种成功，一种成就。因为我们 销售人员最怕遇到油盐不进的客户，这类客户你问他什么,他总是告诉你，他这 也不知道，那也不清楚。遇到这类客户，一般销售员就贵了，就哭了，感觉对销 售以后也不会再爱了。 其实，客户的疑义发生在成交之前，他代表了一种成交的机会。因为客户提 出异议，说明他认真听取了你的产品介绍，而且对你的产品有足够的兴趣，所以 才会根据自己的实际需求提出了异议。这个时候的异议，背后隐藏的信息是他和 你存在生意成交的可能。 但由于他对你和产品都不太清楚，所以他向你发出一些疑义。这个时候我们 销售人员就要认真考虑怎么调整自己的产品方案或销售方案，为自己争取到更大
的成交机会。一亿如果发生在成交之后，则存在一些固定的应对技巧。当我们遇 到客户有异议时，我们销售人员首先要辨别这些异议的真假。 再进行反馈，千万不要一听到1亿马上就给予响应。有时候，客户的疑义只 是发泄一下他心中的烦躁，不一定需要我们销售人员去处理的。我们这个情况。 哈哈一笑，拖过去就可以了。举一个例子，有一次去贵州某个煤矿去催收货款。 由于我公司的产品出了质量问题，连续两次上门维修都没有修好。所以客户 一开始不愿意付款，但后期我去找了矿长，矿长和我是老乡，他同意了付款。但 是付款流程上需要客户的技术工程师签字。矿长是住在贵阳，而技术工程师是在 煤矿，是在一个山窝里面，贵阳下面的一个山区里面。所以当我坐着公交车嘣嘣 嘣嘣嘣。 找到这个煤矿的客户的技术工程师，他表现出很不耐烦。他说你们的质量那 么差，产品坏了，来了两次都没有把它修好。如果我是采购你们这样的垃圾产品 送给我，我都不要。你们现在还居然要尾款。遇到客户工程师这样的说辞，我们 怎么办呢? 难道说和他辩论?一、辩论不就把问题弄复杂了吗?聪明的销售人员当然不 会没事找事，无事生非。我看客服工程师表现的很愤慨，我就装作羞愧一笑，给 他递了一根烟。我说领导，我们也都是跑腿的，具体的事情，我也不清楚。你们 矿长打电话让我来找下你，所以，还请你这个理解，下次我把销售员给你带来， 你当我的面，扇他几个耳光，解解气。 说完了，我把催款的信函就交给了这个工程师。工程师边看边说，这不是三 法官的事情。不过，虽然他还在发牢骚，但是。他最终还是给我的请款申请上面 签了他的字。在这样的一个案例里面，这位客户工程师虽然很愤慨，有情绪，但 是他是他们公司的底层这个事情他虽然有情绪，但是他没有权利把他的情绪融入 到事情的解决上面。他没有权利决定事情，所以他的疑义只是罚款牢骚，并不真
正的改变或影响事情的进展。 所以他的牢骚，我们销售人员没有必要认真去关注和认真解决。我们销售人 员只要说几段让他可以下台阶的话。结束这个牢骚就可以了。所以并不是所有的 客户异议都是需要我们销售人员去处理的。但是客户真正的意义，我们销售人员 必须去处理，因为你不解决他们的疑问，就没有生意的成交。任何人他也不会买 一个有问题的产品。所以，客户真正的异议，我们必须要去处理。 但在处理之前，我们销售人员一定要界定客户的疑义是真的还是假的。如果 是真的，我们就真的去处理。如果是假的，我们销售人员就圆滑的让他有个台阶， 有个面子，我们就拖过去了。但如何判定客户的疑义是真还是假的呢? 客户的异议无非是三个原因引起的。这三个原因是，第一，客户的认知出了 问题。第二，销售人员出了问题。第三。产品出了问题。对于造成客户异议的原 因，到底是我们销售人员的过失造成的，还是我们产品品质低劣造成的?作为销 售人员，心里是很清楚的。你自己的人，你自己卖的东西，你难道心里不清楚吗? 所以对这类问题我们是能确认的。如果我们判断导致客户产生异议的原因，确实 不是我们销售人员和产品造成的，那么就只有一种可能。客户的疑义是客户的认 知不到位造成的。 假设造成客户的异议的原因是销售员或产品是我们自己的问题。那么我们销 售人员就要组织语言精心设计来缓和解决掉客户的异议。比如说我们销售人员和 客户签订了合同，合同约定1月8号到货，但是今天已经到了1月10号，产品 还没有到货。这个时候客户的异议就产生了，他就会打电话去问这个营销人员。 你不是说1月8号到货吗?现在已经是十号了，怎么还不到货?今天晚上你们的 货再不到，我们就不要了，你们自己怎么拿过来才把它拿回去。 这就是一个典型的客户关于供货期的意义。这看起来是个意义。其实严格意 义来说，它甚至是投诉的问题。有经验的销售人员显然遇到这类问题，首先是要
把客户的怒火给消灭下来。客户如果持续保持怒火，可能导致事情走向无法收拾 的地步。有经验的销售人员，先认同认可客户的说法，委婉提出自己的难处，最 后说出自己对这个事件的弥补办法。比如销售人员可以这样说，张哥接到你的这 个电话，我都哭了。我今天已经给我们公司打了三十多个电话，一直在催货。我 也跟他说了，我说你再不到货，客户可能就一把火把我们产品给烧了。结果我们 公司告诉我，他说也没办法，车子在高速上遇到这个团务，出了点车祸，延误了 两天了。 不过还好今天已经修好了，保证今天能到，今天不到，明天也百分之百到。 张工。你看厂里这样说，你就再多等一天，如果明天再不到货，我们两个一起去 把送货的车子给烧了去。对了，我下个礼拜安排去你那出差，带上了我自己家里 一样的白酒，你看带白酒吗?去你家里也不方便。你看我们在外面约在哪个地方 见个面，我把酒给你。 这样的一个话术又认可客户的观点，又提出自己公司确实存在些难处。最后 还提出客户这个难点。我们的解决方案一般就消灭了客户的关于这个事件的怒 火，这就是一个比较固定的一个话术。很多时候客户的疑义是客户自己的认知不 到位所产生的问题。比如客户会对我们说，你们的产品价格太高了，高的那么离 谱。假如说你们把价格降到和某某厂家一样，我就采购你。 遇到这样的客户，他的认知里，我们公司产品的高价是不合理的，价格应该 降到和竞争对手差不多，才算是有诚意。这样的客户我们原则上也不要去得罪他， 不要去否定他。我们首先还是选肯定他的想法和说法，然后才向他表明我们的价 格是合理的。 比如我们可以设置这样的话术，张工，我很敬仰你为公司节约每一分钱的这 种敬业思想。说实在的，这个年头，为公司考虑的人不多了，对你我是衷心的敬 佩。我们这款产品虽然说还有点降价的空间，但是我们产品定位是汽车界的宝马 客户的产品是汽车界的商场的。你说让一辆宝马车和桑塔纳车卖一个价格，这就
很为难。 假设说有人告诉你，他能做到，那一定是偷工减料或是事故车。张工，你提 的这个价格问题，我到时候我再请示一下我们领导，我帮你去申请一个特价。这 也算我对像你这样的认真工作的人，认真为公司考虑的人们一种敬仰。张工，以 后再不能和我谈这个降价的事情，确实不一样的定位。 客户出现异议是一件可喜的事情，总比客户什么话都不说，埋在心里面强。 面对客户的疑义，我们不要本能的去反驳客户，而是从引发异议的三个要素，从 销售员自身。从销售员的产品，从客户的认知这三个角度去思考，究竟是哪个环 节出了问题。如果是销售员和产品的问题，我们要巧妙的道歉和提出问题解决办 法。如果是客户的认知，他出了问题，我们也不要嘲笑和反击他，是要给他一个 台阶。我们耐心说明一下，让他愉快的去接受我们的建议。总之客户能对你说出 他的疑义是一件好事情。我们销售人员可以借助客户的疑义，进一步的推广宣传 自己的产品，加深客户对我们更好的印象，为成交打下一个绝佳的基础。 第18章处理客户异议——处理客户异议的万能方法 产生客户异议，原因有三大根源，第一是客户自己的认知不到位。第二是销 售员出现了失误。第三是产品出现了问题。 在处理客户异议的时候，首先要界定客户的异议真假，只有真的异议才值得 我们销售人员认真对待假的意义。我们销售人员一笑置之即可。那么 的听友可 能会想，1亿有时候会发生在一瞬间，自己没能做好准备，可能直接就被客户的 一个疑义给问蒙圈了。 比如，你正在积极的向客户介绍你们公司的产品如何性能优良。在这个时候， 客户忽然插入一句话，我刚刚手机搜索了一下，发现网络上不少人说你们的产品 太差，不建议购买。遇上这样的客户，突然直接反驳，是不是有点懵啊?
有一次在拜访一家新加坡企业的时候，就被客户现场问蒙圈过，那是十多 年前，还在销售这个梦。那个时候，真空泵属于是乙方采购，而乙方是一家新 加坡的企业。这新加坡的企业，采购负责人在当时是看不起中国人的。当我去乡 镇新加坡的采购负责人介绍我们产品的时候，他忽然就问了我一句。 他说你们210型号真空泵的抽数是多少?我说大概是0.2。我这句话一说出 口，那位新加坡人勃然大怒，他就说，大概什么是大概，我们买的是确定不是买 的大概差不多。你们中国人就是这样，自己都不懂，自己都不确定的东西就来骗 客户买你。 这位新加坡人噼里啪啦一顿电闪雷鸣，把我当时就训猛了。然后他告诉我， 这个事情别来找他了，你去找业主，说完就装作看文件，端杯茶送客，这样就把 我逼迫走了。新白楼下的小伙伴人在江湖飘，哪能不挨刀。即使像 这样的销售 老手，有时候也会遇到客户的一些刁钻的问题，一不小心都会阴沟里翻船。有没 有一种处理异议的万能公式，让我们无论是销售新手老手，都可以依据当时的形 式，以固定的套路应客户的万般变化呢? 答案是有的，销售件处理客户异议一般采用 IOSCPA5 步法去处理客户的异 议。所谓IOSCPA 是五个英文单词的缩写，字母组成的。这五个英文单词是listen、 聆听、认同。可能发育就是澄清问题。 practical 就是提出建议一些意见，还有 ask 或者讲行动也可以，或者讲问他下一步如何行动，这个都可以。 翻译成中文，所谓的IOSCPA无法就是第一步，我们要聆听客户。第二步我 们要认同客户，第三步我们要弄清问题。第四步我们提出问题的解决方案。第五 步，建议客户采取行动。在销售中，如果遇到比较难以解决的客户异议，我们就 需要精心组织自己的话术，运用IOSCPI5 步法，我们一步步的去化解客户的意义， 让客户感受到我们的诚意和决心。比如说我们销售人员去拜访一个化工厂的采购 员。当我们销售人员向他表明来意之后，这位化工厂的采购员对我们说，不好意
思，你们来晚了。我们已经有了固定的供应商了。 说完了，可能这个人就不理你了。面对这样的客户经理，我们销售人员要遵 循 LSCPI的法则，设计自己的应对话术。比如第一步我们要聆听客户。也就是说 当我们表达来意的时候，当客户开始说话的时候，我们就要进入一种热情且负责 的聆听的一种状态。 聆听不仅仅是一种工作能力，它更是销售人员修养的体现。很多销售人员无 法给客户留下良好的印象，都是从不会或不愿意聆听客户开始的。所以当客户一 开口说话的时候，我们。销售人员就要立即的启动到聆听状态。当听完客户的异 议之后，我们就自动进入五步法的第二步，认同客户阶段。在认同客户阶段，我 们的话术可以是这样的。张工，我理解像你们这样大的公司，在行业内声名显赫， 一定有很多优秀的厂商强制和你们做生意。 这句话是精心设计的，是一种认同。在表达我们对张公的话的认同之后，我 们就要进入五步法的第三步，弄清问题。其实在张工的这个反馈里面，在他的这 个意义里面，他的问题是简单清晰的。就是因为他有了老供应商，不愿意接受我 们新来的厂家。既然这第三步是弄清问题，这个问题又是清晰的，所以我们就不 需要再去确认这个问题。这个环节我们可以省略的，我们可以直接进入第四步， 提出问题的解决方案。 第四步的话术我们可以这样设计。张工，我这次来专程拜访你，就是因为我 们的产品和其他友商相比，有自己的独到之处。所以冒昧的打扰你，期待能在你 的供应商中插一个队。当你做设备采购的时候，也多一份选择。这是第四步提出 问题的解决方案。在第四步，话术说完的时候，我们可以选择沉默一下，看看采 购员。听到我们第四步的话术，就是我们现在建议行动了。我们看他对我们建议 行动后的反应。如果他说其他的话，我们再根据他的话的内容再进行交流反馈。 如果客户在听我们的说话，他没有什么反馈，我们销售人员可以继续启动五步法 当中的第五步建议行动。
具体的话术可以是这样的，张工，我们的产品还是不错的，有自己的独到之 处。比如说在热电这个领域，我们公司就做到了市场占有率中国第一，还是期待 咱们能过门的机会把你的门稍微开点小缝子，让我们有点机会。哪怕你一次买我 们1000块钱的货也没有关系。 最少让我有个证明，我们产品的机会也可以。你看看我们会不会做生意，会 不会做人。这样的话术虽然是在解决遇到客户异议后产生的这么一个问题。但是 我们可以通过精心推演的话术，还是能积极的向客户传递出我们努力进取的一种 正能量。一般即使当场不获得客户的肯定，也会给客户留下良好的印象，为自己 的未来的合作打下很扎实这么一个根基。 当我们销售人员在销售中遇到相对简单的客户记忆时。我们同样也可以用这 个LSCPA5 步法去轻松搞定。比如前面我们举例说，销售人员正在积极的向客户 介绍我们公司的产品如何性能优良的时候，客户忽然插了一句话，我刚刚手机搜 索了一下，发现网络上不少人说你们公司的产品质量太差，不建议购买。 遇到这样的客户的突然的异议，我们销售人员也同样可以组织话术说。张工， 你的观察好敏锐，这都逃不过你的发言。网上确实有人在扒皮，我们公司，说我 们公司怎么样。其实扒皮的人是我们公司以前一位老销售，在我们公司也赚了不 少钱。但后来，把我们公司的订单有一部分转到他自己私下开的公司里面去做这 件事，被我们老板知道以后，就把他开除了，而且也扣了他的提成，结果他就心 里不甘，就跑到网络上去骂，网络上说话。你也知道他不需要付出代价，我们也 没办法。不过，谣言止于智者，我个人还是建议，咱们不如这个礼拜六，你到我 们工厂去考察一下，看看我们的工厂的实力，有没有这个实力。确定一下谣言的 真假，要不周六上午，你看我在哪个地方去接你。 这就是一个典型的 LSCPI 的模布。处理意义法在我们销售实战中的运用。聪 明的 的听友这段话说，里面哪一句是认同，哪一句是弄清问题，哪一句是问题 的解决方案。哪一句又是建议行动呢?小伙伴们可以自己简单分析，体验一下这
个方法我们叫做万能公式，在实战当中还是有极其有效的威力的。 第19章完成交易的秘诀——促成交易的3种方法 经常收到销售员朋友的来信，很多人在信中都提到一个问题，说客户交谈时 谈的都很好，但就是不下单采购。还有的销售员说来到店里的客户也很多，但往 往是看了几眼，等销售员走上去攀谈时，客户随意找个借口就转身走了，无法形 成当面交易。请问这种情况该如何处理呢? 销售人员如何应对和处理上述无法成交的现象。这类现象其实每个销售员都 不陌生，他是销售工作中最经常出现的一幕。我们大客户销售界称这种现象叫停 滞，意思是销售人员签单受到了阻力，不能正常的进行，以至于无法顺利和客户 签合同，成交出现停滞。这种现象的原因一般有两种。 第一是产品上的原因。第二是商务上的原因，解决销售中出现的停滞现象， 是销售人员一个重要的工作。他也是销售成交的最后一脚，这一脚踢的好坏决定 了生意能不能成交。所以他非常重要。那么为什么会发生客户平时都谈的不错， 但总是不主动下单采购呢? 原因很简单，人的天性是追求自己的利益最大化，与这天性相匹配的，就是 怕自己吃亏上当。所以，当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候，往往是 按兵不动的。他需要再度的冷静判断一下自己现在去购买会不会吃亏。我以前做 真空泵销售总监的时候，下属有个天津办事处的销售员，就给我打电话来求助， 说他拜访了唐山市一家钢铁企业。经过两个月的交流，客户的采购员同意签合同， 甚至采购员主动的打电话，让他礼拜一从天津赶到唐山去签合同。但是当这个销 售人员礼拜一从天津到了唐山之后，客户的采购员就总是找各种借口不签合同。 一会儿说领导不在出差去了，一会又说合同，需要再审核，审核再看看，一会又 说，你要降价，如果你不降价，我们可能会采购其他厂家的这个梦。总之客户的 采购员找了无数个借口，从礼拜一硬是拖到礼拜五都没有和我们公司的销售员签
合同。而我们公司的这个销售员? 在客户那里,从礼拜一待到礼拜五,合同还没签下来,几乎是崩溃了,就打 电话来问我。他说你走,你看客户让我礼拜一去签合同,结果我五天过去了,到 现在都没钱,究竟出了什么问题?我下一步工作该如何去开展呢?我就在电话里 面,我问他了,我说客户的采购员对我们的技术认可,那销售员说认可,我已经 和他们做了两次的技术交流会,技术上是没问题的。我说技术上认可了,剩下的 就是商务问题。 那商务这块你和客户沟通好了吗?销售员说商务这块也沟通好了,我说你是 怎么和他沟通的,销售员在电话里面说,我告诉采购员,我说谢谢你的帮助。事 成之后我会上门感谢的。我一听,我就继续再问他,我说其他的你还说了什么? 销售员就说其他的就没说什么了。我就说了,我也会上门感谢他了。我就说你看 这就是你生意出现停滞的原因,这就是你从礼拜一到礼拜五,合同都签不下来的 原因。 因为你在电话里面,你只是表达了,你会感谢他,你会上门感谢他。但是你 没有明确的表达出你感谢他什么。你送他一朵花,也是感谢你送他一瓶矿泉水, 也是感谢你,请他一顿饭,也是感谢你送他1万块钱,也是感谢。客户不清楚你 的真正的感谢内容,他怕一旦和你签合同,你的感谢不是他想要的,他就吃亏了。 所以他才制造了那么多的阻力来暗示你。我说你今天晚上啥事也不要干,就给这 个采购人员打个电话,明确的告诉他你怎么么感谢他,用什么去感谢他。 我这个吩咐,这个销售员是严格的遵守。他就是晚上八点钟左右,就给客户 采购员打了个电话,做了一个沟通,电话沟通还不错。结果第二天中午我们公司 的这个销售员打了电话,就说,李总,谢谢,这个合同已经签了。比较皆大欢喜 的事情。 这就是我们对停滞的一种处理。在销售实战中,我们销售人员的工作一旦受
阻了，就要考虑是商务的问题还是产品的问题。我们一旦发现了问题，解决了问 题，就可以顺利的走下去，直到签单。无论是商务的问题还是产品的问题加在一 起，其实就是三个本质的问题。解决了这三个本质的问题。那么促成和完成交易 就是顺理成章的事情了。 这三个本质问题是什么问题呢?第一个问题是。客户现在就购买，有没有必 要?人都是有拖延症的，尤其是花费很多的钱去买的时候，总是担心自己会吃亏 上当。所以拖延症会更加严重，于是就出现了光看不买的现象。解决这个现象， 我们销售人员必须让客户认识到，现在就购买是非常必要的。 比如说我们和客户交流的很不错，客户对我们的产品和商务也都能接受。只 是当钱从客户的口袋里掏出来，客户总是痛苦的。这个时候，客户总是把签合同 这个事情尽量的本能的往后面拖一拖。在这样的一个客户场景下，我们就可以组 织话术对客户说，张工，你现在得和你的领导反映一下了。我们的产品是进口的， 是从海上运过来的，海上风险很多，还有海盗什么的。一般我们需要六个月的到 货期，你可以问问你们的领导，什么时候把我们这个事情先确定下来，不要到时 候因为我们的供货期影响你们的施工进展。 我们销售人员可以精心设计，这样的话术用购货期可能会影响客户的工作进 展来强调。现在就购买是非常必要的。我们要强调这个重要性。当然了，这个话 术是销售员和客户关系比较好的情况下。往往是能起到很好的一个作用。 第二个问题是客户是不是感觉到现在购买就占了很大的便宜。每一个人都有 占小便宜的心理。我们看2017年双十一这天，仅仅是天猫、京东两家就实现了 2539亿的人民币的销售额。能达成这个业绩，它的关键的促进的因素，无疑是 我们普通消费者普遍存在的贪小便宜的习惯。这个习惯导致了很多人把平时要买 的东西都集中到了双十一这天买。 于是消费者、厂家和电商平台。联手创造了电商的一个又一个的双十一销售
额奇迹。作为一名销售人员,我们在遇到阻力的时候,当我们的工作陷入到停滞 的这么一个状态的时候,我们有没有反思我们的销售活动,有没有让消费者感觉 到必须现在要购买,现在购买就是占很大的便宜。如果现在不购买,以后再也占 不到这种很大的便宜了,那么我们有没有把这种概念传递出去?如果传递出去 了,我相信你就找到了解决主力的一种办法了。 第三个问题是安全的担忧。无论销售人员说的再好,客户总有一个担忧,万 一产品买了之后出了问题,我怎么办?虽然说那个维修,但是这个东西是我买的, 那领导要怪罪下来我怎么办?客户有这个担忧。客户还有什么担忧呢?客户还有 这样一个担忧,我现在购买了,万一过几天我买的产品又降价了,那我岂不是吃 亏了? 客户还可能有这样的一个打印,现在这款产品看起来是四和5。但是如果过 几天我发现更好的、更便宜的,更适合我的产品,那我怎么办?总之来说,在购 买之前,消费者客户总是有这样那样担忧和顾虑,归根到底无非是怕自己吃亏上 当无非是怕自己的利益无法得到保障。面对这样的心理,我们销售人员一定要在 客户面前塑造。我们是一家大公司,我们是一家负责任的大公司。我们是一家著 名企业,著名的品牌,我们的产品是不会随便降价的。无论这个市场如何变动, 我们的产品是从不降价。我们的产品,我们的售后服务都是有有保证的。 我们的售后更是一点问题没有。我们销售人员会有塑造。自己的公司是一家 有品牌的公司,是一家著名企业。我们对自己是有要求的,只有用这种品牌才能 去打消客户的种种顾虑。的听友销售出现了问题,使我们销售人员的工作出现 了停滞。 他无非是商务或产品,这两点我们销售人员没宣传到位,以至于客户还有顾 虑和担忧所造成的。而解决停滞这个问题了,我们只要一句和塑造一下印象,就 是给客户的形象,一般都可以顺利的成交了。这个塑造的问题就是客户现在购买 是非常必要的。
客户现在购买实际上是占了很大便宜的。由于我们是一家大公司著名品牌， 所以你现在购买任何时候都没有后顾之忧，不要去担心买了之后会降价。我们那 么大的公司怎么可能会做这种事呢?销售人员要传递出这三点，就是安全上的担 忧。我们把客户解决掉，客户占了很大便宜。这个心理特点我们要满足他。 客户现在购买是非常必要的这个促销的一种心理，我们也要去满足他。没错， 只要我们依据和塑造这三点去影响客户，我们就可以顺利的打破停滞这种状态， 促成交易，完成交易。 第20章签订合同销售员的谈判技巧 在销售中有一个必过的环节，那就是合同签订前的商务谈判。这个环节是让 销售人员既快乐又痛苦。快乐是因为谈的顺畅的话，我们就可以实现销售人员的 最终目标签单。 痛苦是因为假设看的不顺畅，销售活动就会陷入停止状态，严重的甚至可能 谈判破裂，双方分道扬镳，反目成仇。谈判真的是让所有销售人员既期待又有一 点担忧。但是这个想说的是，小伙伴们，你只要把销售流程的前几个环节都做好 了，做扎实了，就大可不必忧心忡忡。毕竟罗马不是一天建成的，谈判仅仅是你 销售人员前期工作做的是否到位的一种反应罢了。 作为一名专业的销售人员，前期工作如果做的不好，即使你摊卖水平再厉害， 你也可能拿不到订单。因为你可能连进入谈判的资格都没有，就会被众多的竞争 对手给挤了下来。即使你勉强的进入了谈判环节，那也只是一个陪标的陪谈的。 所以从某种程度上来说，谈判既是甲乙双方为了各自的利益争夺的战场，也是销 售人员和客户关系深厚程度的一种检验。 销售人员和客户关系越是深厚，谈判就越是简单。反之，关系一般的话，谈 判就会显得非常有困难。关于谈判，我们销售人员必须要了解他的三个核心要素。
第一是我们和谁谈。第二我们谈什么?第三。销售方怎么谈才能让对方接受? 我们先说一说谈判和谁谈的问题。销售人员的谈判如果金额不大,比如说在 10万元人民币以内,基本上销售员作为卖方的代表。而客户的采购人员或技术 人员是作为买方的代表,他们两个人就可以进行谈判。这个级别的谈判与其说是 谈判,不如说是沟通。因为谈判时客户的谈判手往往是我们销售人员日常销售拜 访的那个客户的工作对接人彼此都很熟悉,都有交情。这样的谈判其实就是一种 沟通,把自己想了解的事情沟通清楚了就可以签约了。 这样小金额的合同谈判,如果销售员和客户的关系不错,一般都讲究关系。 第一,合同的条款,双方都不会太过于坚持,基本上双方谁让步这个都可以。这 是案例,可以和大家分享一下。那是90年代去湖北武汉市某个制药厂去做水泵 的推销。 在签合同的前一天,客户打电话让我去他的办公室说聊聊这个事情。我就到 他办公室,一到办公室,采购部的部长就这么说。他说小宁,我到你们上海工厂 去参观了,我就听他这样讲,我就问,怎么样,还可以。然后这个采购部长一直 也摇摇头,他说小尼,你的公司是在浦东吗?我们从浦西到浦东走的是青浦大桥。 我们在青浦大桥看到竞争对手的广告,没看到你的广告。我们到你们的工厂也看 了，也不大，蛮小的。 但是竞争对手场我们也去看了,他们的场蛮大。我听采购部长这样一说,把 我搞得心情七上八下的。为什么他会说我们的坏话,是不是想让我降价?于是我 就对这个财务部长说,这怎么办呢?我说要不我再给你降五个点。这我就主动的 要求我降价,但是这个客户采购部长并没有让我降价。他说,算了,我也不让你 让价了,我只是把这个事情跟你说一下。你们工厂并不像你吹嘘的鸡蛋一样,什 么又大又声名显赫。中国水泵是排名第一等等。然后我这个是要给你说清楚,我 说好好,谢谢。你看在这么一个6万块钱的一个单子里面。
竞争对手比我好，竞争对手还比我便宜。但是客户和我感情好，他就买了我 的，所以，金额小的合同，主要是以感情为主。但金额超过10万，还没有超过 30万的时候。这时候这个谈判可能会复杂一点。销售方仍然是以销售员一个人， 而客户可能会出现两个人，一个是他们所一个是他们所的领导。这个情况估计是 普通销售员遇见的比较复杂的一种考验。这个金额说大不大，说小不小。但一些 条款谈判的时候，他一个人没有权利确认同意还是不同意。所以，他还需要带上 他的领导去做最后的裁决。他的领导为了显示自己的权利，或者讲让自己的工作 看起来更加有业绩。他一般会拼命的打压销售人员提出来的一些条款。所以这类 金额的客户谈起来几乎是最累的，也是我们销售人员要做出最多让步的一种谈 判。但是当金额超过30万， 一般按照国家的招投法这个规定，都要进行招标采 购的。 招标采购在文件内。基本上都附上合同条款。因此中标方你一旦中标，几乎 是不需要重新谈判的，就可以按照标书文件的固定模板和客户签订合同。所以金 额到达招标规定金额的30万，合同谈判的反而是更加简单的。与其说是谈判， 不如说是供需双方简单沟通一下，确认供货方确实有能力去履行合同。 只要这个能力得到确认。就可以签订合同了。以上是我们销售人员和谁谈的 问题。接下来我和大家分享一下合同谈什么。也就是说谈判内容是什么。合同谈 判的内容无非是价格、付款方式、数量、产品交货期、产品依据什么标准生产。 比如说我当年卖的水泵是依据国标2858标准生产的。 产品的售后服务，质保金等等。销售人员对于自己公司的一些底盘基本上都 是清楚的。而客户他也有他的一些采购底盘，销售方和采购方各自的底牌，可能 有所不一致。于是就会出现合同谈判中常见的意义和争执。所以谈判谈什么,无 非就是双方就产品，价格、付款方式、交货期、售后服务等等这些内容。 找到一个共同能认可的点。在这个点上形成妥协。大家形成一个意见，最后 就会成交。我们知道了和谁谈谈什么之后，我们销售人员还必须要掌握怎么谈这
个技巧。怎么谈,这才是真正左右谈判结果的要素。在怎么谈这个环节, 建议 小伙伴们不要不做准备就上去就谈这样的蛮干盲干,最好永远不要出现在我们销 售人员身上。这个建议小伙伴们在做任何事情,最好都谋划后而定,做一个有智 慧的销售人员。我们怎么去谋划,怎么谈这个环节呢? 第一,我们事先要搞定前来谈判的人。各位小伙伴们设想一下,如果谈判是 一场斗争,一场博弈。对方的谈判组是我方的内线,他支持我方想一想。如果我 们这方把谈判结果谈成我们想要的,那不就是一件五个手指捏田螺这么简单的事 情吗? 所以第一点。我们尽量要提前做工作,提前。做准备,打探出谁将来和我们 谈判。把这个人打扮出来,我们就是提前和他接触,争取把它发展成我们的内线, 争取让他支持我们。然后当谈判真正来临的时候,这个被我们发展起来的内线, 他去谈判堪称一致,是非常简单的事情。这就是我们怎么去谋划,怎么谈这个环 节的时候,第一个要素我们最好事先搞定前来谈判的。 第二。我们要提前知道对方的底牌。我们要知道对方想要什么,然后我们才 能给客户他最想要的。当我们知道客户为想要什么,愿意付出什么代价的时候, 我们销售人员。制定出征服客户的这么一个相应的策略,就非常简单了。 有一次去要一笔设备尾款,因为的产品出现两次质量事故,去的维修人员 也没把它修好。客户因此借机都给我们剩下的这个货物尾款。但是到年底了,我 们公司也要给供应商打货款,我们也要发工资,我们也要发奖金,我们公司也有 一个很艰巨的回款任务。在这个大背景之下,公司总裁就安排我去把这家公司的 尾款给要回来。 在去的时候,其实我就开始在思考,在路上的,我也基本上就思考清楚了。 最起码来说要货盘的时候,你要找对人。你找错人的话,不仅款要不回来,还可 能把这个矛盾激发到不可收拾的地步。我思考了整个全局以后,我就思考最重要
两个问题。第一个问题是。 如果客户内部就这次采购产品出质量问题去定义,这是一次失败的采购的 话,那么客户内部哪一个人他的利益损失是最大的,这是第一个问题。第二。这 个利益损失最大的人,他最想要什么?这两个问题思考清楚了,那我们就知道下 一步怎么做了。 经过思考,我确定。客户的拍板人是利益损失最大的。因为这个项目的设备 采购是他们统一负责的。如果定义这次采购失败,那么他就有把柄被他的同事们 抓住了。这对他未来的晋升和在公司的威信威望都是极大的伤害。而我们公司产 品出现质量问题,这个事情现在还没有到无法收拾的地步,还没有形成一个句号。 我们正在解决,只要解决掉这个问题。 他可能要遭受的风险,我们就帮他解决了。我们只要解决这个问题,实际上 我就能得到客户判断的支持。在我做出这个判断之后,我就到客户那里去约了拍 板人,我向他表态。我公司派我来,既是收款人,也是来解决问题。我决定把这 批出问题的货发回工厂去返修。 我让工厂直接发新产品来。新产品肯定不会出问题了,出厂之前我要做严格 的检修,保证不出问题。这样的话就把产品出问的事情做了一个掩盖。由于发的 新产品来能解决老产品的质量问题,只要新产品不出问题,我就能堵住客户内部 的幽幽之口。 客户的拍卖人听到我这样的一个问题解决方法,他也认为是可行的,于是。 他就安排了去付款,我也走他们客户内部的这么一个汇款流程。最终顺利的把这 个尾款把它收了回来。小伙伴们,不管外界如何宣传合同谈判是需要如何如 何大的技巧,合同谈判是如何伟大宏大和变幻莫测。其实我们想一想。 在整个销售流程里面,谈判就是一件小事。它支持我们销售流程若干个流程
中的一个小小的流程，一个小小的环节。它既不渺小，也不伟大。它只是我们认 真要做好的一个环节而已。而做好它的关键。在整个销售流程中，合同谈判前的 几个流程是不是都按部就班的完成的很好呢?如果都完成的很好，合同谈判就是 一件水到渠成的事情。如果前几个流程做的不好，合同谈判是一件力挽狂澜，甚 至让你痛苦的事情。 阿翔力挽狂澜，靠合同来扭转我们前面几个环节做的不利。在这个合同谈判 环节，我们必须要做好两件事情。第一件事情。必须事先搞定前来谈判的事。第 二，必须事先知道客户想要什么和他。我们想要的愿意付出多大的代价，做到这 两点，我们就知己知彼，百战不殆。 小伙伴们可能会说这个你说的理论好像多了一点，但是谈判是复杂多变的。 我们需要你再讲一点，谈判现场可以使用的干货。想这样对你说，如果一件事情 的结局要靠现场反馈这种机制，在这种小聪明来左右的话，其实你基本上就输了。 你一定要认识到这一点。合同谈判，这是我们整个销售流程很多个环节里面 的最后一个环节而已。前面做的不好，这个环节你再厉害也拿不来订单。前面如 果都做的很好，这个环节你犯了错，水平再差也能拿到订单。这是一种惯性，我 们一定要认识到这一点。 当然了，如果你数学实施真的需要一些什么临场应对的数的话呢。这个建议 小伙伴们没事的时候，多去读一读三十六计，三十六计每条计谋几乎都可以在谈 判中现场实施的。 第21章销售案例分析陕西化工 学到很多知识，但如果不能把知识用在实战，那只是一个书柜，只是一个书 呆子。今天和你分享一个实战案例，期待你能通过案例举一反三去智慧的销售。
2013 年的时候，我派销售员小黄去开发山西省太原市的化二院市场。化学 是原化工部的第二工程，设计院，主要经营范围是化学工程的设计和承包。销售 员小黄第一次去拜访画院的刘沟，并没有采取死缠烂打的战术，他只是简单的介 绍一下公司，介绍一下公司的产品特色，介绍了公司的样板工程。就告辞了。在 第二次去拜访画院的刘文的时候，小黄就做了一个精心的策划。他带了一个小盆 栽的多肉植物送给柳工。为什么小黄在第二次拜访送一盆多肉植物送给刘公呢? 因为在第一次拜访中，小黄做了一个精心的观察，他发现刘工的电脑桌子上除了 几本书之外，其他的空空荡荡。而设计院的设计师，每天的工作都在和电脑在打 交道，在电脑里面画图纸。 电脑的辐射对眼睛可能是有点损害。那么一个绿色的多肉植物，可能在刘工 看过电脑之后，再去观察这个绿色植物对眼睛的疲劳会有一个好的疗效。因此小 黄就做了一个决定，买了一个小盆栽的多肉植物送给刘工，一个小盆栽的多肉植 物市场价也就是十块钱。 又不牵涉到行贿受贿，所以小黄就把买的这个小盆栽的植物送给刘工。刘工 看到销售员对他还是比较关注的，也比较感激。两个人的交谈就比较顺畅。在之 后的沟通中，小黄说，刘工，你手上有没有项目给我介绍一个，我去跑一跑，也 希望刘工能通过我们去跑这个项目，看看我们公司的实力，能不能把单子做下来， 也能看看我们的做人是不是到位。 小黄就问刘工要项目，但刘工说，最近手上没有什么采购的项目。以前有个 项目，我不知道现在采购了没有。不过这个项目不在我们山西省，是在山西省。 如果告诉你也没有用那个业主?有一个长期的供应商，就是说和你这个产品一样 的，他有个供应商关系。好的不得了，你去了也没用，也拿不到单子。 小胖说，刘工，你还是把那个项目告诉我，我去看一看。我们销售员就是这 个特性，只要没有采购，我们就会觉得就有机会，我们不怕别人有关系什么什么 的。刘工看销售员小王这样说，态度也比较坚决。于是就给了小黄这个项目的联
系人的电话，并且把他设计的型号和数量都说了。但是刘工在后来又叮嘱小黄说， 这个客户，以前有一个江苏的供应商和业主的老总关系特别好，有五六年的感情 了。我也是去业主那个地方看到的，我看到江苏的供应商和业主，经常是在一起， 我就感觉他们的关系是比较亲近的。 小黄拿到了这个项目信息之后，就发起了一个出差的申请。我看到他申请了， 我就批准了他。于是小黄就开始去拜访这个位于山西省韩城市的这么一个项目。 这个项目是当时山西省某煤化工集团新建的。220万吨的甲醇项目。 这个项目号称当年是全世界最大的甲醇项目。项目地址位于韩城市，小伙伴 们可能都知道韩城市是写史记的，司马迁的老家。小黄按设计院设计师刘工给的 联系人，业主项目部的李总。根据他的通讯方式，顺利的就跟李总联络上了。双 方约好见面，并且还在一起吃了饭。 从这个时候看，应该说开局是不错的。根据我对做单的要求，小黄随后去项 目现场，就是韩城市的位于龙口镇的这么一个项目，现场去了这个技术部，分别 去建了技术部的王工、杨工和业主。商务部的就是采购部的陈部长。在这个期间， 小黄为了加深业主李总的关系，特意请了李总吃了两顿饭。 李总也出来了，但是问李总什么时候采购什么设备，李总总是支支吾吾，语 言不详。这种想法感觉有点奇怪。更奇怪的是，在一次拜访中，商务部也就是采 购部的陈部长直接给了小黄十一台我们公司的产品的设备这个型号要求小黄报 价，根据沧师。 11台设备价格远远超过了500万， 一定是必须要进行招投标采购的，不可 能我们去报个价，他们就采购。所以。对价格报不报怎么报，小黄有点拿捏不准， 就电话邀请我去。当时我们总部在上海，小心我从上海赶到山西西安，从西安再 转到韩城去帮帮他。
因为这个项目。当时在我们看来是蛮大的一个项目。我听小黄这一介绍，我 也分析了这个案例。因为小黄出差也是我批准的。因此我觉得我应该在工作上对 他有点帮助。于是我就亲自。买了张飞机票。赶到这个韩城，当然了，我还顺便 带了一点较为贵重的礼物去拜访这个客户。 首先我让业务员小黄给李总打个电话，说公司的营销总监专程的从上海赶过 来去拜访他，希望能见上一面，聊一聊。客户的李总也同意了，于是我就在韩城 的最豪华的宾馆和业主李总见了一面，一起吃了饭，聊了聊韩城的一些新闻、故 事、典故，我们也聊了聊司马迁写史记的故事。因为韩城是司马迁的老家。 在饭后，我安排了小房子，把我带的礼物去送给李总。但是不论怎么送，李 总就是不收他，甚至说你的心意我知道了，我会尽我全力去帮你们。但是他就是 不肯收礼物。实在没办法，礼物送不掉，那只好带回来了。但是我回到了宾馆， 我在想为什么送不掉呢? 与其说送不掉，还不如说为什么李总他不敢拿我的礼物呢?他为什么不敢接 受我的礼物，但是他却愿意出来吃饭呢?我的判断是，他可能感觉到无法帮到我。 他不敢确定他百分之百能帮到我，能帮我把这个单子拿下来，所以他不敢接受我 的礼物。因为万一他帮不到我这个单子，我没有拿下来，即使他现在拿了我的礼 物，但是如果结果失败的话，按照我们销售这个行规。他还是要把这个礼物返还 给我的。经过这么几个小时的思考判断，我就确定。这个项目李总虽然是客户的 项目部的总经理，但是他可能他的权利被边缘化了。他没有实权，因为他没有实 权，所以他不敢确定能不能帮到我。因此，他不敢接受我比较贵重的一些礼物。 于是，根据我的这个判断，第二天我就让销售员小黄再去客户的现场去拜访 其他的人，去打探一下信息。落实我的判断，对不对?小黄在晚上回来了，他打 听的消息，正是我的想法。他问了技术部的完工，还有员工，员工和员工都隐隐 约约的暗示业主的李总，好像以前出过事情口碑不好，所以真正的采购他不会参 与。 98
现在在采购中谁的权限蛮大的。王工,就对他说,采购部的陈部长。满受老 板的信任。这个是。业主的完工对我们公司的小黄说了。小冯回来以后,就跟我 说,他在业主那边打探到的这么一些信息,我基本上就明白了这个案例的一个大 的局势。 于是我就制定了两步走的这么一个公关方案。第一步,我让小黄安排我和采 购部的部长陈部长见面。第一次见面,我是送了他大约40块钱一瓶的精油。我 说这是我朋友自己调的一个精油,挺有意思的,能提神。我说我没事的时候,我 就去闻一闻。 这个经营还是不错的。实际上做这个事情是试探他。结果在我今天设计的这 个话术的影响之下,陈部长就收下我送的这么40块钱一瓶的精油,这是第一步。 第二步。我就以告别的形式。我就让小黄对采购部的陈部长说,按尼龙要从韩城 就要走了,就要回上海了。回上海之前要过的就和你道个别,这样我就以告别的 形式再约采购部的陈部长见面。 并且给他赠送了这个小礼品。在业务员小黄的安排之下,我和客户的采购部 长陈部长第二次见面了。并且送出我本来是送给李总的那么一个礼物。陈部长他 也接受了,我回到公司之后,我在上海,我就让小黄别轩报价等等看。结果这一 等采购部,他也不催小黄回家报价,结果就这样拖着时间一晃一个月过去了。在 一个月,小黄爷从他韩城就到了太原。 一个月之后,在太原的小黄就接到了这家公司采购部的电话,让小黄到韩城 来去买票数。比方说买过来之后,我们一打开一看,正好是让我们写报价的这么 一台设备。我们就开始做标书,做完标书我们是没有封口。我带上公司的公章, 我从上海又到孩子。 亲自去投标现场。在开标的前一天晚上,我让小王给陈部长打个电话,告诉 他我来了。但是陈部长是没接电话,我就让小黄发短信。小黄发了短信之后,他
也没有回。后来我一看,我估计是开标前,都讲一个闭会,都要避开一些嫌疑。 可能是陈部长怕有什么把柄落下,所以说就没有接电话,也没有这个回短信,但。 在夜里面差不多11点半的样子,我的手机上突然接到一个陌生的短信,上 面直接扣三个数字,690。我看了这么一个数字之后,我就把那个标书打开。想 了一想,我就把我们的投标总价定在702万 。就把剩下打好的封条把标书封上。 盖上我们公司的章,这样的话标书就不会有问题了,就准备投标,第二天开 标。开票现场唱这个商务标,唱技术标。我方以接近标底价的价格,这个中标的 就是我方的投标价702万,是最接近业主的标底价。然后我们就中标了,这就是 这个项目的作战情况。 第一个问题。在接到客户采购部要求报价的电话后,我方为什么没有立即给 客户进行报价,这是第一个问题。第二个问题。为什么公关采购部的陈部长,第 一次我们只送了40元的小礼品,而不是直接送贵重的礼品? 为什么我们在第二次见面的时候,他去送比较贵重的礼品? 第 2 2 章 实战案例分析一个配套200万阀门大单案例 山西省韩城市某煤化工的案例,在案例中,社科提出两个问题。第一个问题, 在接到客户采购部,陈部长要求我们报价的电话后,我方销售为什么没有及时的 报价? 这个问题的应对方法,主要是依据我们销售人员在拜访客户时,对客户的现 场情况信息进行了分析后做出的报价问题属于销售工作中最经常遇到的问题之 一。里面有很多个坑,在实战中我们会发现客户要求我们销售员报价往往有两种 情况。第一种情况,客户刚刚产生了需要某种产品的需求。所以他想了解这款产 品的一些信息。比如说这款产品行业内有哪些品牌是著名品牌,这款产品的市场 价格一般是多少钱?这款产品有没有明显的质量隐患等等。
在客户的需求刚刚产生时，他了解价格仅仅是想知道这款产品卖价是多少 钱。他并不会真正的采购。但是如果我们销售人员擅自报价报高了，会把客户吓 跑，报低了，往往让客户觉得便宜无好货对我们的印象就差了。所以这个情况我 们不建议报价。 客户要求销售员报价的。第二种情况是，客户确实要采购了，所以启动价格 谈判。但是在本案例中，我们发现合同金额太大了，是需要招投标的。所以判断 客户的要求报价不是。常见的第二种情况。所以在这个案例中，客户要求我方销 售员报价的时候，我方销售经过评估，决定采用拖延的战术，不给客户报价。这 样来保护我们的价格。 客户因为不值得我们的报价，所以我方的价格就不会提前过早的泄露出去。 这样在实际的招投标工作中，我方最少就不会在价格的上面犯一些低级错误，让 我们陷入被动。这个案例中，第二个问题是对于采购部陈部长所做的公关。为什 么我第一次跟他见面，只送40元的小礼品，而不是直接送比较贵重一点的礼品 的? 这个问题叫登门槛效应。在实战中的运用。所谓的登门槛效应，也叫得寸进 尺效应。意思是，一个人一旦接受他人的一个微不足道的要求之后，就有可能接 受更大的要求。这种现象犹如登门槛时，要一级台阶，一级台阶的灯，这样才能 更容易更顺利地登上高处。生活里面登门槛效应比比皆是，比如说我们男生追女 生第一次见面，我们男生不能直接牵对方的手，我们男生首先要甜言蜜语，然后 呢送点小礼物。再我们要请他出来吃饭，看电影之类的，只有这样一点一点的扩 大和女生的交往的深度，展示出我们对他的心意和诚意，最后才能牵他的手。 我们不可能第一次见到一个女生就直接牵她的手，说，你嫁给我吧。这往往 会把他吓跑了。ok 回答完山西韩城的案例两个实战小问题之后，和小伙伴们再 分享一个很久很久之前给国内的某个压缩机厂做阀门配套的一个打单的案例。这
个案例合同金额大约是200万。 客户是国内的某个压缩机公司,当时我们公司有一款产品是压缩机前端的真 空阀,叫真空的呼吸阀。当时我找的客户的人员就是技术工程师,技术总工,技 术上两个人,车间主任一个。采购部又找了一个,最后是找的老板加进去,找了 五个人。 在前期的客户信息收集中,我发现有一个客户,我们和他交流的时候,他对 我们还是有点印象的,起码不反对我们。因此我后期做这个客户筛选的时候,就 把这个客户列为我的重要客户。然后我盘算了一下,这个客户一年大概有200 万的业绩。 那么。当我把它作为一个重点客户公关的时候,我就经常去了。经过几次接 触下来,我对客户的大概情况就有了一点了解。客户是一家子承父业的公司,公 司大约50个人,属于行业内中小型企业。在行业内属于一个。就是后起之秀, 除了在国内有销售之外,他还有一部分业务是出口的。对我们公司和他们公司的 业务合作,这个流程大概是这么一个流程。第一关,我们要让我们的产品技术。 得到业主就是这个客户的技术部门的认可,他对我们的技术认可之后,他会让我 们给他一个产品的样品去测试。如果产品的样品测试成功,那么技术部就把我们 推荐到采购部,让我们和采购部谈商务谈判。商务谈判主要是谈账期价格一类的。 如果商务谈判谈的好的话,我们就跟他签长期合作协议。 一年大约有200万。在 我和客户的交流过程当中,我主要是和下面几个人打交道。第一就是技术上的这 个工程师姓林。 他是刚刚毕业,还没被社会所污染,比较真诚。有什么话呢?就说什么话也 给我提供了很多有效的一个信息,这是他的技术工程师。技术总工就是王总,技 术上是很权威的。对我的这块的业务有一票好交钱,他说不用你的,他就不会用 我们的。但是他也蛮装的,就是不怎么和我们这个说话。
除了技术上这两个人之外,我还找了采购,采购是一个姓黄的一个女的。就 是见面认识而已,并没有很深的一个交情。但是我们感觉到这个采购女性,她是 公司的一个院长,还是有点权利的。他做事也比较干练,最后我们再找就是这个 公司的老板。实际上他是子孙副业,就是他父亲退休了,他继承他父亲的这么一 个职业。 他比较年轻,属于一个比较有想法,想干一番大事的这么一个老板。ok 经 过和技术总工,技术工程师这两个人交流之后,技术总工王总终于同意了,让我 把产品交给他进行测试。我回到公司,就安排我们公司给客户寄去这个样品,寄 去样品大约一个礼拜之后,我就打电话给这个技术工程师。这个林小姐是个女生, 我就问她,我说这个测试的怎么样结果呢?这个林小姐对我说,你们的阀门装上 去就泄露了,你们的产品也太差了。然后啪啦啪啦啪啦又说了一声抱怨,我心里 想怎么可能呢?我们的产品几乎从来没有出现这个问题,等林小姐发完牢骚之 后,我就跟她讲,我说这个技术既然已经发生这个问题了,那么可能是我们的这 个工作,或者我们的产品不到位,也给你添麻烦了。要不我去看一下,等我到现 场看一下这个梨,他说行,那你就过来呗。 第二天我就去了这个客户的工厂,然后进了客户的办公室。看到这个小林也 在忙,其他的也在忙。我就和小林就简单聊了一下,他说我带你去下面车间,因 为你的阀门在车间里面装着。我说行,我们一块去了。去的时候,那个车间主任 他刚好在,他一见到我们就开门见山的就跟我讲,这个阀门装在机子上,刚刚装 上去大约装了五个小时,就出现了轻微的裂痕。因为那个阀门已经拆下来了,然 后就把那个阀门拿过来,就指我看你看看。 我一看阀门上确实是有个口子,然后就不太好意思了,就说我们的阀门这还 是第一次测试的时候会出现这个问题的。然后这个车间主任就说,可能是你们用 这个阀门的这个外壳材质不好,用的比较薄。所以安装的时候,我们的工人可能 安装用力过度,就把它撑坏了。他也不知道是真是假,我还是说,非常感谢你。 这个车间人就对我说,他说你看你们的样品都出现这个情况,那我们怎么敢用你
的呢? 像你这种产品，我们再让这个工程师用。工程师也不敢用你。我这时候就想 说，这个确实不好意思，我们回去以后，我会让公司汇报一下，让我们公司要加 强自身的质量检查。也希望你这边能再给我们一次机会。这个姓黄说，这个事就 不归我管了，你们把样品弄过来，我们只是装和测试，至于说让不让再测试一把 就与我无关了。 聊到这边，然后他就找一个借口，就说他还有事，就离开了。我就和这个和 我一起去的林聊。林，他说，这个情况怎么办呢?我说我回去以后，我再申请一 个新的样品再测试一下。你到时候你帮我说说话，您说行吗?他说我再给我们的 总工程汇报一下，你回去以后再发一个新样品来，再不能出问题了。你再出问题， 那肯定是不可能了。我说行行行。 一个月之后，我又想起这件事，这个客户还在测试，我又打电话给姓林的小 结婚测试的结果。结果姓林的这个工程师在电话里就跟我说，测试又失败了，还 是同样的问题，还是出现了这个裂缝。他说，你赶快把你的测试的产品证拿回去。 说怎么就把电话挂了?从电话的判断，可能是林小姐第一次生气了。在那之 前，我们见拍了四五次都很好，但是这一次可能是有点生气了。我想可能是因为 他也是期待我们产品的测试成功，结果测试失败了，他也有点失望。我和他也是 一样，心情比较郁闷，然后我就去找了我们公司的这个技术部门。 我就让他看，我说这个出什么问题了，我们公司的这个技术员对我说，我们 产品就发货之前肯定是有测试的。做水力和气力，这个模型测试绝对不会出现问 题。出现问题就是因为你发门接的时候，安装的时候接口不对。这是第一点。 第二，可能这个安装工人安装的时候，他方法不对，就硬搞。我说你说的第 一点，我们产品没有问题，我是可以理解的。你说这个接口不对，人家又不是傻
子,你上螺丝的和卡口的,他们也分得清楚,他们也不会因为接口不对而硬性的 接,那也不可能。不过我们也都是猜测。最后我还是把这个工程师的意见我吸取 了,我就说我到现场我再去看看吧。从我们公司的技术部门出来之后,我就把公 司第一次去拜访这个客户,到今天其中发生点什么事情。大脑里面就是过了一遍 过了一遍,我想可能是出现什么问题了。 可能是出现。我们选型出了问题。你比如说它的压力,假设说是6公斤,我 们选型的时候选个3公斤。那肯定气体在运作的时候,阀门就使它开裂。问题我 拆了一下也不敢确定,但是。我们如何去说服这个客户把关系弄好,最后还是让 这个客户和我们签合同呢?这就是个很大的一个难题。 当时想了一下,还是和这个工程师再聊聊,看看有没有什么补充的办法。于 是我就在下班之后,在晚上六七点钟的时候。我估计这个林工,他也回到他的宿 舍去了。然后我就跟他打个电话,我聊了一下,我就说你看虽然这个情况,我明 天我还到你们这个公司去一趟,你看看我这边还有什么能有转机的地方。人工的 在电话里说,但是你这个还有什么转机的,你赶快来把这个发根带走,我帮不上 你,我只是一个同城市,上面领导太多了,我的话他们也不听。 最后我想了一下,不管怎么说,我们一定要告诉客户是我的产品问题,还是 你的安装问题,或者是讲选型问题。我们不能就让稀里糊涂的就失败了。我是有 一个信仰的,即使摔倒了,也要抓一把沙子起来。我觉得既然连续两次失败,我 一定要把这个原因找出来。原因找出来以后。 可能这个客户会丢掉,但是我学习到了我的知识就会越来越丰富。我们讲销 售人员一定要是个专家。那么你凭什么成为专家?就是因为现场遇到很多问题, 我们解决了和建设的这些问题。这些问题的积累一多,我们自然就成为一个实战 型专家。 所以抱着这个信念,第二天就去了。那时候是夏天,我就在那个。附近的商
店里面就买了十多份冷饮,就是冰棒了。我敲开他们技术部门,我发现就是林小 姐,林工。还有总工程师,王总,还有其他一些同事都在,我就简单的和王总打 个招呼。因为什么?他是办公室里面最高的一个官员,我们销售员一定要记住你 和别人打招呼的时候,宣传位置比较高的人去打招呼,千万不要你见个小露露打 招呼,然后你再去给办公室打招呼。这是在人际交往当中是一个大的机会。我进 了办公室,我发现这个王总是里面位置最高的,就先跟他打个招呼,就把这个冰 棒一个人都发了一下,冰棒就不止钱,一块钱,也谈不上什么谈过社会。所以说 每个人发了一下,然后我又到采购部也发了一个兵马。最后等大家都吃完了,我 就跟着这个王总去了他的办公室。王总? 是这个技术总工,他对我说,你们情况我知道了,这个情况也没办法,以后 找机会再合作。你人不错,但是这个产品确实不行。现在我们这个老板都知道这 个事情了,所以说你这个事情也不可能成了,看以后有没有机会。他说的这样的 话,我也没办法站在办公室坐下去,我只好走出去。 走出去的时候,我就很郁闷彷徨,总共才是拒绝我了。那我还去找谁呢?正 在彷徨无助的时候,突然手机上来了一个短信,是林工。因为林工和王勇在大办 公室的时候,我是递给他一个冰棒,但是没给他说。因为他的领导在说,就没给 他寒暄,只是发了一个冰棒,然后去采购部了。结果他主动的给我发了一个短信 过来。他说你去找马总,马总就是他这个老板,这个公司的一把手,你去找马总, 或许有转机。 我突然一下就感觉到人生又充满了希望,因为什么?这是他们内部的人给我 指出一条路,这条路走好了就有可能成功。于是我就大约想了半小时,我怎么去 见马总,见马总,我说什么,我说什么才能让马总再过一个机会?我想了半小时, 有了一个方案,我就去敲马总的门。马总当时在他办公室正在看那个杂志,看过 去了,就把那个杂志放下。他说,有什么事吗?完了就没有隐瞒,把这个事实给 他讲了,而且,也道歉了,最后诚恳的跟他讲了,说我们的产品,你看在国际上 国内都很有名气。
但是为什么在你们这边连续两次都出现质量问题呢?这个错误肯定是在我 这边，不在你这边。但是我想是不是我选型的问题，是不是我把型号选错了，这 个型号，是设计院常规的配套型号，是不是我们没有根据你的现场情况。马总， 你是我负责这个区域第一个客户非常重要。我还是希望再给我一个机会，让我和 我们公司的技术人员来，我们把这个问题找到了。如果还解决不了，到时候你马 总你骂我都没有关系。 马总看我说话比较诚恳，就沉思了一下。他说这样，你既然对你们产品还有 信心，而且我看你蛮诚恳，那你就再试一下。如果还不行，那就没办法了。我说， 谢谢马总对我说，他说也不要感谢你把事情要做好。之所以再给你一次机会，你 就看你经常性到我们公司比较勤奋，也对我们的这个项目，这个公司也比较关心。 我们也希望和你们这样的公司一起成长。你现在去找王振东，你找他谈一下， 我说的让你们再试一次。我从马总的办公室走出来之后，我就直接去找了这个班 主任。然后我说马总他愿意给我最后一个机会，他让我来找你一下王工，听我这 样讲，他说既然马总同意了，那他这边就没有问题。你回去以后，你再寄个样品 来，我们再测试一下。 我回去以后，我就没有再去这个公司，因为我还要到其他地方出差了。但是 我让一个技术去到现场去测量他们，测量他们的温度，还有他们的工具，还有他 用的一些材质把锁具收集回来，再根据他们的参数，我们才制定的一款产品寄过 去。一个月之后我再打电话去问测试，顺利了。测试顺利过之后，然后我们就去 找采购部，去报价了。采购部的这个女士就和我们讨价还价，谈谈账期。最后就 签了这么一个合同。 这就是一个大单子，出现了两次问题，到最后还是靠着我们销售人员不放弃 的一种思维，也靠一个线人给我们指点，最后拿一下客户。这个案例我总结了一 下最重要的一个观点就说什么任何时候。我们做大客户销售，都要培养一个县。
现在，我们对他关心、关爱、友情都可以，不一定非要花钱。其实这个项目 里我都没花钱，所谓的花钱就是买了一个冰棒，这是第一个总结，就是现在非常 重要。整个这个案例里面，如果没有小林往我的手机发条短信，说你现在去找马 总事情，或许还有转机。这个单子到最后怎么样，我都不知道。 现任是我们销售人员的盟友，是我们最好的伙伴。他关键时刻能带领我们走 向胜利，这个是第一点。第二点，我们做大客户销售，一定要找到拍卖。拍板人 整个事情都是他负责，他说了算。他说行就行，他说没机会，你就是没机会。所 以。 最后还是马总给了我一个机会。所以说找拍卖人非常重要。第三点，我们不 要小看任何一个客户内部和我们有这个业务来往的人。因为在某些时候他帮你说 说话，或者是给你发个短信，或者是给你出个点子，都会有可能让你走向这个胜 利 。 最后一个感悟是什么呢?你看这个事情基本上都算失败的一个案例了。但是 就是靠着我们销售人员永不认输的一种精神，我们持之以恒的坚持，不到最后一 刻，我们绝不放弃。就是这样对事业、对工作、对成功的在意，我们的认真、我 们的付出、我们的努力，往往会被客户的人看到。 对我们这种表现出来好的素养，客户有时候也会感动，也会主动的会给我们 一些机会。所以小伙伴们千万不要以为做销售就是给别人送钱，吃吃喝喝玩玩乐 乐。如果你要这样理解销售，你是太小看他了。其实我们的认真，我们的努力都 是一种很优良的让客户引起他共鸣的一些东西。我们也可以用这些东西获得客户 对我们的支持。 第23章如何因势利导获得先机
俗话说，一步先步步先。在销售工作中有个名词叫先发优势，意思是首先接 触到客户的销售员能先于竞争对手创造出品牌忠诚度，后来的竞争者很难打破， 以至于他的销售工作落入下风。获得销售的领先意味着离销售成功更近了一步。 那么我们销售人员如何能在销售工作中先人一步获得销售的先机呢? 回顾一下销售的整个流程，我们至少可以从下面三个环节入手去筹划，让自 己有意识的先行一步，建立相对的竞争优势。第一个环节。要先于竞争对手去拜 访客户。第二个环节。要先于竞争对手去和客户进行技术交流。第三个环节。要 先于竞争对手和客户进行商务勾兑。 要想先于竞争对手拜访客户，那么你在客户信息收集这个环节也势必要领先 于竞争对手。这样的话知道的早才能行动的早。那么如何能领先竞争对手更早的 获得信息呢?首先我们要做一个工作，生活的有心人，随时见到相关的信息，注 意收集论证即可。 销售这个职业不能靠等待，很多成功都是靠自己主动出击寻找获得的。信息 的筹集也是如此。如果一名销售人员连信息都懒得出去收集寻找，都企图靠公司 领导分配给你。那么,以这样的工作惰性，几乎是没有希望能在销售工作中有所 成就的。 以前在武汉销售水泵，有一天去武汉的汉阳区拜访一家制药厂客户。这个 制药厂在郊区位置比较偏，在坐车的过程中，我突然发现半个月没去，在离客户 所在地两三站路远的地方，居然新建了一个新工地。于是，拜访完计划中的制 药厂客户之后，就特意又坐车去这个新工地。这个新建工地由于是新筹建整个项 目组的业主才进住了三个人。而且这三个人的级别，在整个项目组是最高的总经 理、总指挥长和办公室主任。 他在和办公室主任聊天的过程中，知道，我是第一个拜访这家工地的销售水 泵的销售员，和我对接工作的人是办公室主任。他不懂水泵，于是我便告诉他基
本的水泵知识。水泵的原理、技术流派、行业内品牌，各品牌的口碑和它的技术 特色等等等。由于我是第一个见到这个客户，却是第一个向他输送灌输水泵知识 的人。在以后的工作中，这个办公室主任对各个来访的水泵厂家的销售代表。 对他们产品和人的评价都依赖于我最初向他灌输的一些知识。最初你还能拜 访到的这个工地的总经理和总指挥长，除了在最初还能见上几面。随着工地业主 人员的扩大和工地各个施工队伍的进驻，他们的事情变得非常繁忙。销售员想见 上工地上的总经理和总指挥长已经不可能了，即使在办公室，把总指挥长堵在他 的办公室里面，即使见到了总指挥长，也会说，这个事情不归我负责。你去找下 面的七天半的某某某工程师。 很清楚，这是一种婉言拒绝。很多销售看到这种情况都束手无策。但是我每 次去总指挥长都会这样拒绝我。他们仍耐心的听我扯上几句。为什么呢?毕竟在 他们这个工地新建的初期，没有人拜访的时候，我是第一个拜访他们的，而且每 次拜访都给他们带点小礼物。这个感情，勤奋还是有的。这个单子毫无悬念， 当 时几乎没有做任何工作，办公室主任力推我的产品，上面的总指挥长也给面子， 也给机会。下面的工程师我也是第一个去拜访的，他也不反对我。所以整个单子 就是这样顺利利，没有任何争议，水到渠成到哪个环节就谈哪个环节的事。那到 中标就中标，没有任何争议的就获得这个订单。 一手资源微信1848636859 信息的收集不能是被动的，一定要敏感发现和自己销售相关的信息，既要去 留意，就要上门去看一看有没有机会。这样。天长日久，你拥有的信息量将是惊 人的。想获得销售的先机。第二点是先于竞争对手和客户进行技术交流。 销售的环节里，最难的环节是让客户信任你的产品，是让客户相信你的产品 是最好的，最适合他的。客户只有信任你的产品，他才有可能购买你。没有信任， 几乎就没有了一切。那如何获得客户对我们的产品信任呢?答案是和客户进行技 术交流。
是的，技术交流是解决产品信任的最好的办法。技术交流的常规方法是销售 员要求客户他的对接人员组织一个技术交流会。销售人员在公司的技术员和客户 内部的人帮我们组织的他各个相关部门的代表在一个会议室里面做产品方面的 技术讲解和现场互动技术当场交流清楚了，清晰了，客户会做会议记录，并形成 一个会议的共识，以文件的形式确认销售员推荐的产品在技术上是可行的，是可 以满足业主要求的，这样业主就没有了产品好坏的后顾之忧。他就可以放心购买 了。作为技术交流的辅助手段。 邀请客户参观我们公司的样板工程。邀请客户参观我们的工厂，去考核一下。 包括邀请客户参加我们的新产品发布会等等，都是好的促进客户信任的手段。我 们要先于竞争对手和客户进行技术交流。实质上我们是利用技术交流，让客户形 成偏见，认为我们的产品是最好的。春晚在竞争中领先于竞争对手，春晚在竞争 中能构筑一道防火线，能抵御竞争对手未来的对我们的进攻。 想获得销售的先机。第三个环节是要先于竞争对手和客户进行商务的勾兑。 客户对我们销售人员推荐的产品认可之后，会让我们进入他的供应商名单。但是 同时进入供应商名单的不仅仅是我们一家，可能同时有3到5家竞争对手也进入 了这个供应商名单。 销售的特征是，不到最后一刻，谁也不知道谁能笑在最后。所以我们销售人 员想笑，在最后，必须提前做一些有助于最后成功的言行。比如说提前和客户就 合同的成交进行一下精心设计。策划一些局，争取让客户倾向于我们。比如当我 们和客户的关系非常熟悉了，客户对我们也比较认可的时候，我们就可以向客户 提出建议。比如说客户姓张，我们就可以说张工，我们公司非常重视这个单子。 我们的一些技术确确实实比竞争对手要更适合你们这个项目。你看你在做标书的 时候，能不能把我们的这个技术特征写到标书里面去，这样的话，能确保你们公 司得到最好的技术，得到最好的产品。你们的利益也是最大化的，你看这样行吗? 这是一个标准的话术，让客户把我们的技术特征写到标书里。我们销售人员
可以在商务阶段要求客户把销售员所在公司独具的独一无二的东西写到标书里 面去。这样如果业主不反对，几乎我们的这个合同就相当于放进了保险柜。 想未雨绸缪，在竞争中占领先机，获得主动权。你要么先于竞争对手拜访客 户之前，就去拜访这家客户，形成先发优势。要么你就要先于竞争对手和客户进 行技术交流，获得客户对我们产品的信任。再要么你就要先于竞争对手和客户进 行商务的勾兑，这样提前对商务进行布局，从而杀人于无形，轻松应答。 第24章销售员的布局技巧 在销售工作中，新销售菜鸟经常会听到老销售说这个单子不要再去努力了。 你看看招标文件，很明显，竞争对手已经不好举了，你去也只是个陪标的，听到 这番话之后，新销售员可能会在心里嘀咕，布局销售也要有布局吗? 进而他会想，我作为一名销售菜鸟，能不能也学习如何做销售的布局呢?答 案是肯定的，销售工作中有很多布局，销售菜鸟也是可以布局的。所谓的布局， 其实就是事前特意安排某个目标的成功条件，按部就班的成功。有时候我们会在 街头看到一些摆象棋、残棋的摊子，其实这也是布局，是摊主靠摆残局勾起你的 好奇心，利用你贪小便宜的心理而以此赚钱谋生。这类靠象棋残局谋生的，又叫 江湖牌局。象棋的每一步都是经过精心设计的保证，最后双方合体。但是不熟悉 残局的，又喜欢贪小便宜的人，往往在不掌握餐具的变化套路的情况下，轻易的。 被诱使去对弈，结果往往是一招不慎，满盘皆输，赔了夫人又折兵。在色格 的理解中，所谓的销售布局其实就是提前布置某件事的成功条件。就是说某事情 成功。在我们的销售工作中，要如何布局呢?一般情况下可以分三步走。 第一步，销售菜鸟要布局，首先要设定个目标，锁定这个目标。比如说某地 新建一个医院，销售员是销售医疗器械的。他想布局，首先他要设定一个目标， 这个目标可以假定为。获得这家新建医院的医疗器械采购合同。接下来看布局的
第二步。 找出目标成功的条件，并界定出相关的负责人。想获得新建医院医疗器械的 合同，那么必须获得医院的采购方的资质。所以作为销售人员，你必须了解到。 医院相关的采购流程上的人。医院项目的采购，它的流程一般是。各科室作为产 品的使用部门，向他的上级领导发出采购申请。在采购申请里，注明设备名称、 数量、技术参数、什么时间到货等等。他的上司领导同意之后，会把采购申请转 发给更高层的领导。这更高层的领导在销售里叫拍板人。更高领导。同意批准后， 会把采购申请下发给医院的后勤处，让后勤处设备科的人负责设备的采购。依据 医院这么一个标准的采购流程。 我们就必须要和医院的下面这些人接触，并做好关系。第一，科室主任。他 是使用单位，他是技术的把关者。第二，后勤处设备科科长，他是设备买卖的商 务的把关者。第三，我们要找到拍板人分管设备的副院长。一般他是设备类采购 总负责人，我们叫拍板人。 以上情况摸透并做好相关工作之后，就到了布局的第三步，策划一些事情， 诱使事态，有利于我方发展并做深关系，使局里面的人都支持我方。要知道，作 为一些外单位的销售人员客户，他们不会无缘无故的支持我们。所以我们要策划 一些事情出来，使客户的人能感受到我们的心意和诚意，能感受到我们的产品能 给他带去种种好处。这样动之以情，晓之以理，诱之以利，引导客户赞同我们， 支持我们，采购我们。 具体应该策划一些什么样的事情才能引导客户赞同、支持并决定采购我们 呢?其实策划的事情主要是技术和商务这两个方向上的事情。在技术上，我们销 售人员要谋划和客户召开技术交流会，邀请客户前来参观我们的样板工程，邀请 客户到我们公司去参观考察等等活动。 做这样的邀请，是让客户眼见为实，明白我们的产品确实品质优异，值得购
买。这是技术上，在商务上我们要帮助客户解决掉他们的痛点和麻烦。这样真人 玫瑰手有余香，利他后利己。我们往往会已经帮助客户获得客户的支持。 这也是天经地义的事情。事隔2011年去拜访河南省森马尼龙化工厂的时候， 这家工厂当时新建的。集二酸的这么一个技改扩产项目。我在现场和客户的技改 工程师交流的时候，就是介绍产品交流的时候。工程师他顺口提了一下他们的老 厂，就是这个挤压砖项目已经投产很多年了。但是真空泵上的球阀总是每个月就 坏一次，每次更换坏的缺乏都要启动备用泵。还是麻烦他们也组织技术人员和维 修人员去查找球阀损坏的原因。但是查了多少次也没有查出来。 修法师设计院设计的，他们也不敢擅自这个更改，搞得维修人员窖口不堪。 客户的烦恼就是我们销售人员的商机。听到客户这个抱怨，我是拿起了笔，把它 记了下来。晚上我就把自己和客户的这次拜访会谈纪要发给了我们公司的总工程 师 。 我们那个时候的总工程师是一个发明专家，也是一个材料专家。他在国内也 能排上号的，他详细的了解情况之后，就给了一个结论，说是阀门的选型问题。 在这样基亚酸的项目里面，最好是用选三片芯闸阀，不应该选择传统的球阀设计。 第二天，我就把我们公司的总工程师的这个意见告诉客户的工程师。客户的 工程师并不是很信任，因为他只是听我一个销售人员这样讲，他觉得还不太靠谱。 于是我就给他建议，我说要不你出面组织一场技术交流会。到时候我们公司的总 工程师来到你们神马尼龙公司。 我们和你们公司的相关部门和人员做一个详细的技术交流。我这个开技术交 流会的建议，被客户的工程师认可了。他向他的领导请示，他们领导也是赞成的， 因为毕竟每个月都要更换一个阀门，确实耗费时间，耗费人力，还耗费钱。 于是在后面的一个月内，我公司的总工程师和我们两个人就再次去了河南省
神马尼龙公司和神马尼龙公司的专家和工程师，包括售后维护人员做了一场。专 业的技术交流和线下讨论。技术交流会召开的异常成功。我方总工程师不仅仅解 决了他们整个傍上求法的一个月损坏一次的这么一个难题。 更解决了客户公司很多年遗留下来的其他的真空泵设备的故障问题。现场获 得他们的一片好评。在交流会开完的第二天，客户的技术部门就和我们草签了一 个协议，由我公司先生产出一台闸阀替换掉他们现在正在用的球阀。如果我们的 生产的这个闸阀三个月不出故障，他们就全款付清闸阀的费用。 以上这个案例，在交流会开完的第二天，客户就和我们签订了求法更换合同。 这就是知识的威力，也是我们销售人员懂技术的好处。这也是为什么布局里我们 一般要在技术上去谋划一些事情，去布局。其次，在商务上我们也做到了想客户 之所想，急客户之所急，及时为客户解决了困扰他多年的难题。这也为之后的合 作打下了一个扎实的基础。总而言之，产品是最好的销售员，产品是能说话的。 我们销售员在布局的时候，一定要谋划出一些事情出来，让客户高度认可我们的 产品。 所谓布局，就是提前安排一些事情。然后诱导客户按部就班的成功，诱导客 户支持我们。把我们谋划的事情，事实上是一场按部就班的成功。只要我们掌握 第一，先有目标。第二找出目标成功必须的成功因素，把这个成功因素找出来。 成功因素相关的负责人也把它找出来并做好关系。第三，我们还主动的要策划一 些事情，使客户赞同支持才给我们。我们只要做好这三个步骤。 这样这三个步骤。稳稳地扎实地走下去，基本上布局就完成了。我们的销售 成功也就是按部就班指日可待的这么一个事情了。 第25章销售653控单模型
销售工作中新手销售经常听到老销售员说，这个项目你空摊了没有?这个项 目你丢了很正常，因为你没有空白。 听到老销售员这样的话语，一般新手销售就蒙圈了。空单什么叫空单?公司 销售培训没有人告诉我什么叫销售空单，是，什么叫空单呢? 销售空单有三层含义，第一层空单是指销售员对客户项目销售过程的控制， 目的是确保项目中标。第二层含义是空单，对象，是指销售流程上影响项目成败 的人和事。第三层含义是空单的手段，主要是在正确的时间，对正确的人做正确 的事情。ok 我们销售员如何让自己在正确的时间对正确的人做正确的事情呢? 想正确的时间，对正确的人做正确的事情。只要记住653,这三个数字就可 以了。 把整套销售流程拆分为六个销售环节。所谓的65666,是指对这被拆分 的六个销售环节的控制。这六个环节分别是，第一个环节信息收集阶段。第二个 环节客户接触阶段。第三个环节，销售员与客户技术交流阶段。第四个环节，销 售员与客户商务勾兑阶段。第五个环节，招投标现场控制阶段。第六个环节是合 同执行阶段。根据这被拆分的销售流程的这六个环节，我们要判断出我方销售员 是处在这六个环节的哪一个阶段。当我们判定出销售员处在哪一个阶段的时候， 我们就要把这个阶段里应该去做的事情去做好，这就叫做做正确的事。 比如说销售员是第一次去拜访客户，那么典型的属于被拆分的六个环节当中 的第二个环节，客户接触阶段。在这个阶段，我们销售员和客户刚刚接触，我们 销售员需要吸引客户对我们的注意和兴趣，这样我们才能把销售工作向前推进。 那么我们销售员如何吸引客户的注意呢? 我们可以用悬念法去吸引客户的注意。比如说我方销售可以对煤炭行业的客 户说，张工，最近某某煤矿公司出现了井下法师爆炸事件，你听说了没有?太可 惜了。受这个事件牵连的某某煤矿公司工作人员也不少。我们可以用这个悬念去 开场，然后我们销售员可以接着说，太可惜了。要是他们提前买了我们的瓦斯泵，
我们的瓦斯真空泵在地下把瓦斯抽送到地面上去，还可以把这个瓦斯做瓦斯发 电，根本就不可能会出现这种。 井下瓦斯爆炸事件。这样的话，很多人也是安安稳稳的去工作了。用悬疑法 去吸引客户注意的时候，我们销售员可以制造悬疑的气氛，引起客户的好奇。然 后我们再解答悬疑的时候，把我们的产品有技巧的，有谋略的去推荐出来。 每一个销售环节应该把这个销售环节的事情去做完，做该做的事情我们不要 去做超越这个流程的事情，不要盲目的把下一个流程才能做的事情强行的提前在 这个流程去做。这样往往显得草率。比如有一次社哥带领技术员和销售员去重庆 某一个钢铁集团做技术交流。客户的技术主管被竞争对手绑定了，对我们的现场 提出很多问题，有些问题属于明显的刁难。 把不可能的事情也让我们现场去解决。现场交流显得有点阻力重重，困难重 重。这个时候我们带去的技术工程师，他因为交流现场出现不同的声音，出现客 户的记忆，出现客户技术主管明显的对我们的抵制是我们的销售政策没宣传到位 的结果。 他有这个认知之后，他就在技术交流陷入僵局的时候，自作聪明的说。我们 的产品是国际一流的。还请各位专家、技术学者多多支持我们的产品。我们公司 有相关的销售政策，我们是有提成给你们的，你们帮我们推一下产品。因为他说 的巧妙，在帮助我们销售。其实他话一出口，我和销售人员就知道错了，不该说 的话。在这样的场合，他居然说了，这是明显的不合时宜。 我们不应该把商务环节去说的，商务的语言用在这个技术交流场合。结果。 他话一说完，客户的整个技术交流的团队的人都面面相觑，面上充满了神秘的微 笑。经过一个短暂的沉默之后。客户技术团队的一个人说，我们公司是不要回扣 的，公司规定谁要回扣就开除谁。
并且向公安机关报案，严厉处罚。本来技术交流出现争议，这是好事。这说 明客户对技术很认真。客户对技术很认真，这让我们靠产品，靠技术取胜的厂家 有更多的机会。而且客户对我们。有点较劲对我们有意义，说明客户没有得到我 们好处，没有被我们收买，所以客户才理正言顺的和我们进行探讨，这是一件好 事情。 但是我们这个技术人员他不懂销售，他不懂装懂，他这么一搅和，把商务阶 段应该说的商务的话，提前到了技术交流阶段。这个环节说了这样本末倒置，把 局面搞得乱七八糟，搞得客户公司的技术工程师都不敢支持我们了。好像一支持 我们就拿了我们回扣似的，实在给我们的工作带来相当大的一个阻碍。 销售流程分为六个流程，每个流程都有各自的定义和需要完成的工作。我们 要认真的做完这一个流程的事情，才可以进入下一个阶段，下一个流程这样推着 销售统一走向6,这就是65366。653的5是什么意思呢? 653的5是指我们要在 客户那里做五件事。 第一件事情。对销售相关的人大力宣传我们的样板工程。第二件事情，对客 户要最少组织一场技术交流会。第三件事情，邀请客户参观我们的样板工程。第 四件事情，邀请客户来我们公司考察。第五件事情，加客户的朋友圈，看客户喜 好什么,陪他做，他喜欢做的事情，这就是653的。五是指我们要在客户那个地 方做这五件事情。 这五件事情执行起来并不难，难的是你要去执行它，只要你去执行它，你就 是在做正确的事情。我们做正确的事情，就可以推动销售朝着胜利的方向进展。 我很多年前去拜访武汉建筑设计院设计师这么一个客户的时候，设计师告诉我他 的爱好是打乒乓球。 我说乒乓球是两个人的运动，毕业之后想找一个固定的搭档都很难不像大学 我们打乒乓球同学们也没事，可以天天打你工作了，各有各的事情，再找固定的
搭档就很难了，要求不好搞。他说是，确实不好找固定的搭档。所以毕业之后我 打乒乓球也少了。 我说那不如这样，我也恰巧会一点乒乓球，但是打的不行，我们哪天去打一 场，看看水平是不是接近。如果接近了，我们就可以打打。于是。我们变两周三 周一次这样的一个频率，一起去打乒乓球，这样私下里面锻炼身体，共同打乒乓 球特别能加深。 客户的感情很多，重要的事情我都是在乒乓球打累的时候，休息的时候，把 我的这个工作上的难题，或者说他做的事情跟他说一声。然后客户他是无条件的 支持我，只要我开口，他都会去帮我，把我让他去做的事情他去做，这就是我们 和客户只要有同号，只要有共同的做某件事情，我们就会积累一定的感情。有感 情了，我们做事就不再用利益去驱动了。其实用感情去驱动客户，帮我们做很多 事情。这些年来我陪客户去寺庙里面烧过香，那是陪北汽集团的客户去九华山， 安徽的九华山，地藏王菩萨的庙场去烧烤箱，也去钓过鱼。在广东的东莞陪客户 钓过鱼，也去游过泳，也是请一个业主。这个业主还带着他的女朋友，还有我们 三个人去武汉的蓝天游泳馆。我去游过泳，甚至我还陪安徽的一个客户去唱过京 剧。我也给湖北省一个客户看过风水，这些年来我和客户一起做过不少的事情。 当我们销售人员和客户一同做过某件事情的时候，其实我们和客户的关系就 从推销关系变成了同事关系。我们就从一个推销员和客户的关系变成一个战壕的 战友。所以。当我们和客户是一个战壕的人的时候，实际上我们就是一个链条上 的不可或缺的一环。我们的生意的成功就指日可待了。 这就是653的5,653的3是什么意思呢?653的3是指我们要在客户内部 揭示三个人，第一个人是内线。我们销售人员一定要在客户内部培养一个内线， 内线的重要性无需多疑。1905年的时候，地跨欧亚大陆的俄国在日俄战争中竟 然被日本人打败了。日本间谍明石元二郎在这个战争中起着举足轻重的作用，对 战争形势有重大的影响。德国皇帝威廉二世曾惊叹明史的活动能量，称他是堪比
20万大军的人。 就这么一个间谍，居然被德国皇帝称他为堪比20万大军的人。由此可见县 人他有多么重要。所以65333,我们要在客户内部揭示三个人，第一个人就是内 线。第二个人是拍板人，所谓的拍板人就是客户内部和采购相关的最高的领导。 他能决定我们销售员单子的最终走向是成功还是失败。这个是我们一定要认识 的，一定要和他处好关系的拍板人。 第三个人是关键人，这个人一般是客户的中层干部，虽然他不具备生杀大权， 但是他是关键人。他如同皇帝身边的宦官，虽然他的位置很轻。但是他的严很重， 就是人为严重宦官一句话，一种态度。可能就会引起我们单子的这么一个动荡。 所以客户的关键人，也是我们必须要做好这个工作的。 在客户内部，只要我们找到和维护好这三种人。基本上我们就实现了找对的 正确的来我们把653整合一下，全局思维一下。其实就是在正确的时间节点，对 正确的人做正确的事情。 第26章竞争对手早已完成布局如何用三三战术抢单 你见过的很多销售员都会有这种感觉。在销售工作中，虽然我们很勤奋努力， 但我们真不一定是第一个出现在客户面前的销售人员。很多时候我们去拜访客 户，赫然发现竞争对手早已经和客户混得滚瓜烂熟，早已经形成先发优势，对我 们构建了销售上的层层防火墙。甚至我们拜访客户，客户的工程师都不愿意搭理 我们了，问什么信息都问不出来。那么一拜访客户就落入了下风。要面对竞争对 手找一件不好区的单子。遇到这种情况，我们销售人员该如何破局呢?在实战中 破局有33战术。 第一个三是要有三种认知。第一个认知是我们销售人员要把战场引导到我方 的优势区域。我们销售人员在业务上要做到知己知彼，清晰。我方和竞争对手的
产品优劣势。尽量对竞争对手的优势进行打压，把我方的竞争优势扩大。 把销售的主战场引导到我方的优势的区间，这样我方容易获得局部竞争优 势。第二个认知是。要找到客户内部的利益，为获得者将它发展为我方的盟友。 我方销售人员要坚信，竞争对手不可能搞定客户内部所有的人，因为搞定所有的 人成本太大，一个单子的利润无法支撑。 客户内部肯定有利益，未获得者，我们要找到这个人，争取把它发展为内线 支持。我们在客户内部有人支持我们，给我们准确的信息，我们就能有更好的对 策。第三个认知，我们销售人员要多宣传样板工程造势，要把水搅浑。竞争对手 找我们先拜访客户，有先发优势，又做了客户的关系，局面上一直呈领先的一个 状态。如果继续这样下去，我方就是温水煮青蛙，慢慢的就会失败，就会丢单。 所以一旦我方销售人员判断我方在竞争中处在落后的位置，就必须要策划一些事 情出来，把水搅浑水。一旦浑了，鱼就容易晕头转向，我们就可以浑水摸鱼，趁 机夺取胜利。 三三战术除了上述的三种认知之外，另外一个三则是把上述的认知落地去执 行的三种战术。这三种战术是。第一。借刀杀人战术第二，釜底抽薪战术第三。 苦肉计战术。在销售实战中，我们销售人员要能够判断出我方落后在什么地方， 需要找到什么人。 才能改变这落后的状况，并帮助我们翻盘。这个判断做出来之后，我们就去 执行它，争取因时制宜，因时制宜，去策划弯道超车。接下来以几个实战案例为 大家全面展示这三种战术。在销售实战中所能发挥的威力。第一个案例是釜底抽 薪实战案例。 那是很多年前安徽某新建电厂。我第一次拜访客户的时候，客户说还有半个 月就卖标书了。U. 该热电厂的商务部门面对国内外所有的厂家公开招标，谁都 可以买票，书谁都可以参与。没有门槛，没有门槛，其实就是最高的门槛。因为
总有人价格比你便宜,总有人比你会吹,说他的产品世界第一,总有人他的关系 做的比你好。那么我凭什么能在众多的参与者当中唯一去中标呢? 一个电厂的新建,它建设的依据是设计院的图纸。该图纸设计师的意见在设 备的采购中是非常重要的。基于这点认知,我决定从设计师这个环节入手。我专 门跑到了设计这个电厂的华东电力院的设计师那里。我就问他,你什么时候去出 差,到时候他们开标的时候,你在不在?设计师说最近可能没有时间去这个电厂 出差了,我们设计院的任务比较多,最近忙得一塌糊涂。我又继续对这位设计师 说,你能不能把其他的事情推掉,你专门抽出一两天时间去开标现场,你去开标 现场坐镇。你能当场看出各竞争对手的投标文件,看他们的技术。 适不适合你设计的这么一个系统,你能更好的帮业主把好产品这道关也能。 当这个设计变成你的精品设计。在我的促成之下,该设计院的设计师就在开标前 一天去了这家新建的热电厂。他名义上是出差进行现场的一个作业指导。他去了 之后,电厂的人就邀请他参加第二天的开票会。 前来投标的这个电厂的真空泵厂家,大约有8到9家。 一些著名的外企,如 美国的斯特林,日本的尼克尼,像国产的肯弗莱,武汉真空泵查可能的,我当时 是代表西门子真空泵去的。评标现场设计师从他的设计思路出发,对各个投标厂 家的技术。 他把关非常严格,还是严厉。出租很重,觉得你技术不行,我直接给你废标, 因为什么?因为这是设计师设计的,他在为他自己在选择一款适合的产品。所以 他对不满意的就直接就把它废掉了。因此。他作为一个专业的人士,把业主方面 觉得有一定竞争优势的厂家,他的产品分析的头头是道,就觉得几个品牌不舍得 直接把它废掉了。确定我方唯一钟表。 这就是釜底抽薪这个战术的运用。因为。这个电厂,真空泵系统就是设计院 设计师设计的。设计师对这个电厂的真空泵的采购有至关重要的绝对性的这么一
个建议权。因此我把这个人找到，让这个人。出来帮我说话，釜底抽薪，一下子 就获得这个杆子的胜利。 第二个战术苦度计。这个战术的运用。这个是2014年。 当时是到乌鲁木 齐去帮一个朋友做这个热计量节能改造。所谓的热计量，就是每家每户装这个热 表，北方供暖是要装这个热表的。当我知道这个项目的时候，一定很晚。我们第 一次拜访他他就对我说还有三天，我们就对节能改造项目做技术的预审。 我一听三天之后就说这个技术预审，我看事态就比较紧急，我就去找了负责 这个技术预审的业主的工程师。我就对他说，我们是今年刚刚到乌鲁木齐的这么 一个企业。虽然我们的企业实力在国内很强，但是由于我们是刚刚到新疆，新疆 我们还没有业绩。你看我们又想参加你们的这个招标项目，你能不能想办法给我 们投入一下，让我们参与一下。不管成不成，你起码来说我们作为一个厂家，我 们参与下不是更好吗? 我当时打的是这么一张北京牌枯荣记。在销售中，我们销售人员有时候需要 展示强势的一面。因为强势别人就觉得你很有自信，你的产品一定很强。但是有 时候我们也要打到悲情牌，因为悲情牌它是让人同情，让别人对你网开一面。 这个工程师当场没有表态，下班之后，我就打电话约这个工程师，晚上一起 吃饭。工程师接到我电话就直接拒绝了。我看他拒绝以后，我又给这个工程师发 了一条短信，说我第一次到乌鲁木齐这个城市，而你们又是我拜访的第一个客户， 你是我见到的第一个客户的工程师。我很珍惜这个缘分。 不管生意成不成，也都希望我们以后能是个朋友。以后像你到我们安徽要出 差，我可以做一个地主，质疑我来这个接待。我给他发了这么一条短信，结果这 个工程师就回信了。他说你明天来拿技术文件，把技术方案做好。在这位工程师 的帮助下，我技术预审前一天拿到了这个技术文件。我连夜做这个技术方案，做 到了凌晨五点钟，休息三个小时，九点钟我去参加业主的技术方案预审。
由于有这个关键词的支持，我第二次拜访就通过了招标前的资格预审。通过 了招标的资格预审之后，我就获得参加招投标的权利了。我又去找了这个工程师 聊，继续打这个北京牌。我说我非常渴望想参加你们这么一个项目，而且也非常 想中标。但是招投标还是比较复杂的。 而且我没有业绩，没有业绩，可能到最后会被踢出局。我把我的担忧局给他 讲了一下，结果这个工程师对我说，我们总共就选了你们六家入围的。六家我们 分了三个包，也就是说你们的成功率是50%,这个机会还是很大的。他当时这样 跟我讲了一下。 后来我又和这个工程师又接触了三个字，慢慢的就熟悉了，就了解了一些情 况。这个工程师他的上面有个领导是基建办主任，基建办主任，他天天参加各种 会议，参加各种的维稳活动。基本上招投标的一些事情就是技术上的事情，都让 这个关键词来做。当然了这个决策这个部分还是主任去拍板的。不过他们是国有 企业，他们里面的人，正常情况下要在一起相处一辈子的。所以基本上这个工程 师提议什么主任也会给个面子。 在即将发标注的时候，我又找到这个工程师，向他表达我的担忧。我说你看 我是第一次来新疆，在新疆确实没有业绩。那到时候一参加招投标专家一评审， 我没有业绩，这个分一定会扣掉的那我中标可能性不大。我说你看能不能我们策 划一下我们的一个技术交流，这个技术交流的方案，我们可以作为未来中标的一 个部分。 这个工程师听我这样一讲，也认可我的想法。后来，在标书购买之后，标书 就会有这个技术方案和这个项目的名称，项目的一些要素的描述。业主就组织了 一场技术答疑会。这个会上业主邀请了三个厂家，就这个项目提出了自己的技术 解决方案。 三个厂家总共就三个包。对于邀请过的三个厂家，一看这个情况就很清楚了
就很明白了。业主只请三个厂家来，而且总共就三个包，那肯定是一个人一个包。 因此三个竞争对手坐在一起稍微碰撞一下。当然既然有竞争，稍微竞争一下，大 家又进攻又含蓄，各自都找到一个包，根据这个包去主推自己的这个技术解决方 案。而我也找了一个小包，一个六百多万的一个小包。在这个小包里面我提出了 我们的解决方案。最后我也是中了620万的一个小包。这个工程类的包，620万 算蛮小的，大的包是四千多万。这是在新疆的第一次，有没有任何关系? 又到了资格预审。那怎么样能获得资格预审的权利，怎么样能中标呢?我当 时策划了用苦肉计打感情牌，获得了很好的效果。因为新疆那个地方它不像我们 华东，商业氛围太浓厚，商业氛围太浓厚，一些感情靠长时间的去积累才会有感 情。但是新疆那个地方他是有信仰的，他能较轻易的去信任你这个人。因此在新 疆这个地方做生意，打感情牌，做苦肉计是一个很好的策略。 第三个实战案例是借刀杀人战术。这是我在武汉的这个案例。当时我们是卖 这个水泵的，这是设计总承包这么一个公司，就是设计的，也是他设计的设备采 购也是他采购的。还负责这个安装。而且，这个项目是巴基斯坦，就是中国的援 外项目。 由于这个设备他是要出口的，因此业主以前只找一个水泵厂家，谈判是行业 的第一名，排名第一的。由于这个泵厂从头到尾就没有竞争，因为业主只找这一 个泵厂去报价，所以这个水泵厂家报价比较高。我去的是第二个出现在客户的这 么一个水泵厂家的销售人员。我了解一下客户的情况以后，发现一个礼拜内就要 签订合同了。而且这个水泵合同是出口到巴基斯坦的，它是用在一个尿素，就是 化肥厂是这么一个效果。一个礼拜真的就要签订合同，这个时间非常紧急。客户 虽然对竞争对手的报价不太满意，但是他没有时间去进行其他的厂家比对了，他 基本上就默认了和竞争对手就要签合同了。这个时候我们做任何客户关系都来不 及了。因为一个礼拜之内就要签合同，你不知道他是哪一天要签，所以说你做关 系来不及。
我当时不得不用更多的时间去思考策划我怎么能赢我呢?后来想了一招,我 让我的朋友当天晚上去印一盒名片,代表一个水泵厂家。第二天我给他提供业主 联系人,我让他也赶快去参加竞争。我这个朋友,我让他去,目的是干嘛?目的 就是搅局的,就是要把水搅浑的,他带他去了以后,事实上我们就形成一个什么 局面呢?就形成市场排名的第一,还有我的朋友,总共三个水泵厂家在竞争。 但是我和我的朋友这两个品牌都在我控制之下,所以我就牺牲了我朋友,我 让我朋友故意去当个小人,公开的去抹黑这个竞争对手。就是市场排名第一的这 个水坝品牌,说他怎么样,是假冒伪劣,说他的产品在哪个地方出了问题,给某 某客户带来很大的一个损失。 由于这个项目是出口的项目,业主对质量非常在意。因为一旦出现质量问题, 这个产品是在国外,它的赔款是个天文数字。所以我的朋友指责竞争对手就是市 场排名第一的这个厂家。他的电机是买的温州的假冒伪劣这个电机。当时这个竞 争对手的销售员没办法第一时间出示证据,能证明他的电机是名牌厂家的。而我 一个朋友,他恰好在上海电机厂上班,我给他打个电话,他当场就发个传真给我 写个授权,说他证明某某水泵厂一直用的是上海某某某电机厂的这个电机。一方 面,竞争对手他没有证据,而我的朋友在疯狂的对他进行攻击。另一方面我有上 海电机厂给我签了一个字的这么一个盖上章的一个证明文件,说明我们厂一直用 的是他们上海电机厂的这么一个电器。最后业主也没办法去考核这个真假了,因 为时间的这个因素,一个礼拜要签合同,他没办法。最后业主选择购买我方的一 个产品,这样我就顺利的。 在落后的这么一个形式之下,我找了一个朋友出面,让他唱这个红脸,让他 去对竞争对手进行攻击。我坐收渔翁之利,这就是我们战术的一个胜利。的听 友,商场如战场,我们不可能事事领先。当我们落后的时候,可以尝试一下用社 哥刚刚讲解的33战术。第一个三,做到能对局面全面了解和掌控的3种认知。 第二个三,适当运用借刀杀人、釜底抽薪和苦肉计这三大战术。三种认知和三大 战术混合一起联合使用,很大程度上会收到奇效,让我们做一个有智慧善谋略的
销售吧。 第27章报价策略 一位从事二次供水生活水箱清洗消毒业务的来信问他说， ,你好。有个问 题请教你，我遇到一个报价问题，我一般做的都是几千元的小单子。近期一个客 户我价格报过去15元1吨，客户说太贵了。他说去年跟别的单位合作才八元钱 一顿，客户那边大概也就需要150吨左右，算下来也就是2000元多一点。但客 户见到我，总是让我去跟公司多沟通，看价格能不能再暴跌一些。 在销售中遇到客户，要求销售人员报价，然后针对销售人员的报价反复杀价 的行为，是一件很频繁发生的事情。 客户在需求产生的时候，往往就会产生想了解所需要的产品价格这么一个诉 求。他之所以想了解他所需要的产品的价格，实际上是为自己的购买，提前做资 金的预算。这个时候的询价仅仅是询价，是无法形成交易的。因此这个时候我们 销售人员报价一定要谨慎，价格报高了就把客户吓跑了。价格报低了，客户又会 认为便宜无好货，认为我们价格低，品质肯定差。因此也会把我们排除在外。所 以销售人员针对客户的询价，我们一定要审时度势，一定要多向客户去提几个问 题，去判断客户究竟是真买还是假买，还是仅仅了解一下价格。 销售人员在报价的过程当中，应该采取一定的销售策略。在销售界有句话叫 关系不到，价格不报，如果要报也要高报，关系不到位，价格不报，这是一个商 业的基本规律。关系不到位，客户不怎么想买你的产品。这个时候我们销售人员 价格报的高，客户，他本来就不想买，看我们价格报那么高，直接把我们 pass 掉。 如果我们销售员价格报低了。自己没有多少钱的利润不说，而且买家还会认 为价格那么低，肯定便宜，不好货，肯定产品品质很差，也会帮我们pass 掉。 因此关系不到位，我们一般价格就不要去报价。在关系不到位的情况下，我原则
上建议采取拖延的战术。客户打电话让我们报价，我们说好好好，我们公司有专 门的报价部门，我把型号提交上去，报价部门就给你们报价。我可以用这种拖延 的战术拖一拖，销售人员没有必要为了那一个1%‰的虚无缥缈的成交机会，把自 己的时间、精力浪费在报价上面。因为你关系不到位，几乎没有成交的可能。 但是如果我们的关系到位了，也有把握，客户会买我们的。但是客户就是迟 迟不购买我的。反而总是让我降价。其实。客户心里有小算盘，有小99,这是 我们销售人员没有判定出客户的欲望。我们销售人员没有满足客户的欲望。所以 客户觉得我们这样就和你签订合同了，那我岂不是吃亏了?所以他通过频繁的让 我们销售人员降价，但总是不签合同。他用这种方式来敲打我们。 所以我们遇到这种情况，我们销售人员最好打个电话过去，向客户解释一下， 交流一下，承诺一下，一般问题就会得到解决了。和客户的关系到位，客户需要 了解价格，然后进行采购前的性价比的这么一个权衡。在这种情况下，我们销售 人员应该如何给客户报价呢? 瑟哥在日常的销售管理中，感觉以下四种报价策略还是比较适合我们中国市 场的。第一个报价策略是切片报价法，也叫分项报价法。在生活里面观察一下， 我们就会发现卖黄金首饰的他总是以克为单位去卖黄金一克260元，客户想200 61克。买的黄金也不贵，同样的我们去买西洋参，西洋参一公斤9000元。消费 者一听一斤西洋参9000元，他的反馈是贵了。但是我们在超市里面，我们会看 到那些卖西洋参的销售人员，在报价的时候，他会说每克九元。 当销售人员对你说，我们销售很便宜，每克才九元。你想每克九元，现在这 个社会谁会把九块钱放在心里面呢?因此消费者的第一反馈，九元是真心不贵。 这就叫切片报价法。以前销售新能源车的整个泵产品的价格，相对于国产的同型 号的整个蚌的价格一般会相差在两倍。 在和客户交流沟通技术的时候，客户往 往都赞同和信任我们的技术品牌都表达出浓厚的想购买的意愿。但是当我把产品 的价格一报过去，往往把客户吓一跳，客户不太理解为什么你的产品那么贵，为
什么国产才卖一块钱?你要卖四块? 客户心里就会想,你西门子的产品再好,你一台还能抵得上国产的4台呢? 客户不理解我们的价格为什么那么高,他的采购上就不太果断,就出现犹犹豫豫, 因为他怕吃亏。也经历了一次,因为价格太高,客户专门去购买国产真空泵的 这么一个失败案例之后,当我再次和客户进行报价的时候,我就往往采取了切片 法去报价。 在客户要求我报价的时候,我往往把一个真空泵切片为电机、泵体、油水分 离器、阀门管道等等好几个部件进行分项去报价。客户一般会根据我分享出来 的各个零配件,他去市场去询价,去调查这些价格。经过价格比对我报价的切片 后的价格,一般和客户他去询价的产品价格稍微会贵一点。但是西门子的品牌名 声在外,行业内口碑也很好。客户他也是能接受我们的价格比一般的厂家的产品 这个零配件要高这么一个事实。但是好几个切片厚的分项的零配件都高,一个不 显眼,但十个加在一起就是一个很高的一个利润,我们的利润就很可观。因此。 我们在后期报价的时候,我们采用这种切片式报价。往往客户从他的感觉上, 就会觉得我们的价格不那么高了。第二种报价法是突然降价法。在客户的购买心 理中感觉占了便宜。这种购买心理是一个重要的成交因素。所以我们销售人员一 定要采用一些措施,让客户感觉到占了便宜。 当客户感觉到占了便宜的时候,客户一般就会乐意购买,自己认为是物美价 廉的这么一个产品了。但是实际上客户对便宜的理解。并不仅仅局限在价格的低 点上,它的衡量的标准是多重的。 一般而言,消费者对产品技术层面的知识它是 有局限性的,对产品的价值不是真正的清晰能认知到消费者。 一般他自从产品的 品牌宣传去判断产品的价值和价格。比如一个客户他一直认为宝马车是一种非常 棒的高价值的车,价格也应该是非常昂贵的。所以假设当宝马车的价格打折到和 他同等配置的,但是品牌比他弱的程度的话,那么宝马车的潜在的消费者就会认 为他占了便宜。
从而就下定决心去购买了。在水泵行业的销售实战里，一般和客户关系比较 弱的竞争对手，或者讲一些销售新人，没有什么经验的人。当他判断自己可能没 办法去赢得客户这个合同的时候，往往也会在他即将失败的时候孤注一掷。记住 这个突然降价法。 获得这个订单。比如说成都的一个做水泵的销售员，就靠着这个。他的竞争 对手有好多次在他即将签合同的时候。突然找到客户的董事长，然后直接做一个 很大幅度的降价。突然降价，一下子把他搞得很难受。因为董事长在关注这个事 情。 签合同的时候，你就被迫延迟，和他有关联的人要向董事长解释为什么要花 高的价格去买他的水。这个理由，一定要找到，找不到。他们就过不了这一关， 所以这个突然降价法。有时候会让有关系的人，做关系的人很痛苦，因为他价格 降到低，你总是要给他一个理由。如果操办人员处理不当，这个单子还会丢。 在实战中，突然降价法实际上也是我们销售人员抢单的一个重要的手段。我 们销售人员。不得不学这个方法，在某些时刻也不得不用这个方法。第三种报价 法叫不平衡报价法。这个报价法的意思是，在我方总价不变的情况下，选择产品 的一些零配件，把常规的通用的零配件以低价的形式去报价。 对那些有特殊构造的，特殊工艺的，甚至专利的一些零部件的。他在网上是 找不到搜索不到相同的这个产品。我们就可以把这一部分的零部件进行价格抬 高。也就是说一款设备，我们把那些能查到的。能百度到的这个零部件，我们尽 量的把它的报价弄便宜一点，在网络上搜索不到的零部件，我们把它价格抬高一 点。这样的话客户接到我们报价之后，他一定会去上网百度，他就看我们的报价 是不是合理。当他能找到的零备件，我们的价格比他能找到的还要便宜一点。这 时候他就认为我们的价格体系是合理的。他觉得我们报价是真诚的，这样的话客 户就会感觉到我们价廉物美。
让客户感觉到我们的报价不虚夸出来,我们能得到客户的信任,这是第三种 方法,不平衡报价法。第四种报价法是比较报价法。所谓的比较报价法,就是销 售人员将我方的产品。和另一个价格高的产品进行比较。比如说我卖的产品是国 产的,那么我就要和进口的产品放在一块比。 如果我的价位是国内中等的,那么我就要把国内最有名的品牌拿过来一起 比较。一般而言最有名的品牌它的价格也是最贵的。通过这样的相比的方法,我 方的价格就会看起来很便宜。另一方面,我们把我们的产品和进口的或者讲市场 排名第一的产品放在一起,比较,也显示出我们的产品的品质。你既然你能和他 一起比,说明你对你的产品还是很有信心的。 所以有两大好处。比较报价法也是我们销售人员在招投标里面最常用的一种 报价的一个方法。在商业的实战中,我们看中国的小米手机,它就是很典型的比 较报价法。小米手机锁定的是世界著名的美国的苹果手机,进行处处的模仿,并 且价格上和苹果进行对标,他是怎么对标的,就是配置。我尽量和你的配置都一 样,但是我的价格就是比你苹果便宜。 他就用这样的比较报价战术来吸引那些想拥有好的品质。但是资金又不想出 和苹果一样多的钱的那一部分客户去。由于这个模仿痕迹太重,以至于小米的创 始人雷军被我们称为雷布斯。同样的,在商业里面,我们看到罗永浩创办的锤子 手机。锤子手机他一开始的时候是处处模仿小米手机。 他模仿小米手机,就把自己的产品锁定在一个比自己品牌更强的产品进行比 较。但是我的价格又比你小米便宜。因此我们在商场里面看到的比较。加法实际 上是一个很常规的很常用的这么一个方法。我们往往把比较报价法定义成什么? 定义成第二名战术。就是说很多企业在做企业的定位的时候,他并不想做第一名, 因为做第一名风险太大了。当你研发一个新产品,如果说你的新产品市场不接受, 你肯定就会亏很多钱。第二名很不开放性的产品。
第一名，只要生产出什么,我就抄你什么。因为你第一名成功了，我也会成 功。你第一名失败了，我不抄你的了，我只抄你成功的，我只做第二名。所以销 售界有一个俗语叫第二名战术。比较不恰当的事实上就有点类似于第二轮战术。 他就是把我们的产品。专门去和世界一流的，或者讲国内一流的进行比对。 我们价格又比他低，这样的话消费者就会认为占便宜了，这样来撬开市场去报价 的这么一个方法。 第28章送礼套路 人们为加深感情，相互馈赠礼物，是我们社会生活中不可缺少的交往内容之 一。中国人一向崇尚礼尚往来，史书中曾有因礼物送的不及时或不周到而引发战 争的记载，如春秋时期，因楚国没有按时向周天子送一车茅草而引发了中原各国 形成联盟，大举讨伐楚国的战争。 送礼是普遍存在的社会现象，一般是送血食物。对征收者和接受者来说，你 能表达出某种特殊的愿望，传递出某种特殊的信息。 销售工作中，我们销售人员为了加深客户感情而主动向客户馈赠礼物，这也 是一种工作常态。但需要注意的是，由于现在的国情，我们销售人员馈赠礼物给 客户时，要把握一个度，不要触犯法律，也不要触犯接受者的尊严。这个曾经遇 到北京一家做IT 软件公司的董事长的来咨询。他说他有一个客户关系很不错， 他送客户一部苹果手机，客户拒绝了，客户发手机短信给他，让他拿回去。 这位董事长回短信说，你收下吧，结果客户硬是没收，而是快递给他们公司。 这位董事长很诧异，为什么送礼物送不掉的?礼物送不掉，无非是三个原因，第 一，送的礼物不是接受者喜欢的，所以他拒绝。第二，送的礼物超出了法律允许 范围，接受者不敢收。第三送礼物语言不够顺畅。客户觉得送礼物的人心不诚， 所以不愿意在心不甘情不愿的情况下接受别人的馈赠礼物。
从这位董事长的描述来看，他送礼的动作比较生疏，很明显是属于第三种状 态，就是送礼物的人语言不够柔顺。客户觉得送礼者心不诚，所以不愿意接受。 当客户发短信说你把礼物拿回去，我们可以理解为客户接收我们的礼品。他可能 会觉得无功不受禄，有点不好意思，是需要我们给他一个台阶下的。这样有了台 阶他才会收礼物，收的放心。日常生活中也有很多，这种情况很类似。比如两个 关系不是很熟的人，一方送礼物给另一方，另一方一般他都会说，不要。 这个时候如果我们送礼物的人态度很坚决，一定要送的时候，狩猎者一般也 就会收下了。所以在客户给这位董事长发手机短信，让他拿回去的时候，我们可 以理解为一种推辞，一种不好意思，是需要我们给他一个台阶下的。这个情况下， 我们怎么回短信呢?我们一般是这样，回张总，我已经上了回公司的火车了。东 西是我们家乡的小特产，几十元不值钱，也就收下。这样的理由，也让接受者有 一个台阶可下。一般接受者在这样的台阶下，就半推半就的接受了。但是实战中， 这位董事长的话术是你收下吧。这句话细细一品尝，我们觉得他有点不太妥当， 为什么呢?因为你收下巴这有一点类似于。 董事长的官腔自上而下有点领导吩咐下属的感觉，接受者本来就觉得无功不 受禄，心理上有个关卡。再遇上董事长这句，平时他的工作习惯语言，你收下。 这样的话语他可能就会觉得送礼者的态度不够柔。所以受礼的人感觉到不舒服， 因此就拒绝接受礼品了。所以送礼我们有时候是要安抚接受者的心理情绪状态 的，不能让接收者在心理情绪上感到难堪或不安。这样一般接受礼物者都会拒绝 的，那么送礼除了要照顾接受者的心理情绪，我们还需要注意哪些方面呢?这个 认为在现在的严峻的商业氛围下，想把礼物送出去，不被客户退回来。我们。最 少要做下面三点。第一点，善于利用登门槛效应。 所谓的登门槛效应，又指得寸进尺效应，是指一个人接受了其他人的一个微 不足道的要求。为了给他人一个前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这 种现象犹如日常生活中我们登门槛要一个台阶一个台阶的登，这样能更容易更顺
利的登上高处是一样的。 登门槛效应在我们。具体的销售工作中的送礼环节的运用，我们可以这样去 设计，一步一步得门槛。送礼。如我们第一次拜访客户，我们带上一块巧克力， 一块巧克力一般价格就是2到3元人民币。我们第一次见客户，送个巧克力给他， 或者夏天到了，我们去拜访客户的时候，送一个冰棒，给客户一个冰棒，也就是 人民币1.2元元的事情。没有人认为拿了我们1.2元元的东西是行贿受贿。所以 客户心理上没有压力，他一般都会收，这就是登门坎效应的登的第一个台阶。 第二次见客户，我们可以送给客户一个印有公司logo 的小礼品给客户。比 如说一个印有公司名称的U 盘，或者印有公司名称的充电宝什么的。这个东西 价值也就是20元30元。但是印上公司的logo 商标，销售人员就可以对客户说， 这是我们公司统一安排的，统一让我们销售员送给客户的。 俗话说法不责众。客户一听，这个小东西是销售员公司统一送给客户的，不 要白不要，何必不白要。于是接受这个东西，就理所当然的第三次见客户，我们 还可以送一些新鲜的水果或茶叶给客户说，这是我们家里自己种植的，不值钱， 但是全天然无农药，所以特地拿来给客户品尝。我一个小伙伴是做保险的，他老 家是茂名那边的，生产荔枝，他每年就是在市场上买荔枝送给客户。然后对客户 说，这是我家里面还有半亩地，我自己种的，所以我摘下来特意给你品尝。他是 这样，跟他的客户说的。 于是类推的我们销售人员每次见客户都送点小东西给客户。 一是每次见客 户，客户都得到一些利益，所以客户会喜欢我们的不断的去拜访他，这是第一个 好处。第二个好处，登门槛效应，慢慢的腐蚀客户，让客户慢慢的养成一种习惯， 习惯接受我们的礼品。这样就为我们后面的送大的礼物打下了良好的基础。 想顺利把礼物送出去，我们还必须要做到第二点，送客户喜欢你。人都是喜 欢着自己喜欢的人和事，对不喜欢的东西往往看一眼都很难。喜欢看喜剧电影，
遇到周星驰的片子一定会看。假设遇到其他类型的电影, 看都不看,直接就忽 略过去了。 爱上一个人,就会爱上这个人所在的城。爱上一壶茶,也就会进入送这壶茶 的这么一个人,两者是同样一个道理。所以送礼我们要送客户喜欢。那么我们怎 么知道客户喜欢什么?这就要求我们销售人员每次拜访客户的时候,注意眼睛观 察和耳朵,聆听眼睛,观察什么。眼睛,观察客户办公室的物件的摆放。 看看有没有反映出客户喜好的东西。比如说 有一次去拜访中国科技大学的 一个教授,发现他的办公室内有一个小的办公桌。小的办公桌上面放着厚厚的一 摞报纸,报纸旁边放着一个毛笔,还有那个砚台。把这个旧报纸上面的都写满了, 顺手写的这个毛笔书法字。从这个小桌上摆放来看,很明显这个教授是喜欢平时 没事的时候,或者上课之余是练习这个书法的。于是在后面的工作之中,我就安 排销售人员去拜访教授的时候,就给他送去了。 安徽宣城出产的宣纸,专门写书法的那一种宣纸。客户也很高兴,他一高兴 的就接受了对我们未来的工作也起到一些帮助作用。除了严禁观察之外,我们销 售人员还必须要善于聆听捕捉客户吐出来的一些信息。比如我们在和客户交流的 时候,我们可以问客户。张工,你平时有什么爱好? 如果客户说我平时就喜欢钓鱼,礼拜六礼拜天没事的时候,我就和朋友们一 起到外面钓鱼。那么你听到这种信息之后,在未来。你送给客户钓鱼的器械,或 者直接送一些池塘的一些钓鱼票,都不失为一个好的拉拢或者改进关系的方法。 送礼我们不仅仅送给客户喜欢的,有时候我们还可以送给客户喜欢的人。比 如有一次去拜访一个客户的董事长,聊天的时候,客户的董事长说他的小孩在上 海私募基金公司做销售。这句话我听到了就记住了。后来有机会,我就把我上海 的几个朋友。
都是企业家，有些余钱也需要投资。我就把几个企业家的朋友，电话什么的 都给了这个董事长，让这个董事长转交给他的小孩。帮他的小孩去对接生意。这 样的举动也获得董事长的欢迎和喜爱。所以我们送礼千万不要只盯住。客户他想 要什么,我们就送他什么,这仅仅是其中的一部分。我们有时候还要曲线救国， 还要送给。 客户他喜欢的人的礼物。想顺利的把礼物送出去，我们还必须要做到第三点， 弱化送礼的行为。销售人员最傻帽的行为可能是在请客户吃饭的酒桌上，在酒桌 当场，销售人员就和客户谈生意谈。哎呀，你看你吃了我一顿饭，你明天生意给 我做，我们做销售不是这样。 不能，今天你请客户吃顿饭，现场就要问客户要笔订单。这种急功近利的做 法，相信很多客户都会很反感。所以在我们的销售工作中，有个浅文化，不要在 酒桌上谈生意。因为酒桌上谈生意是很急功近利这种感觉。这种急功近利的行为， 往往会把客户吓跑。 我们送礼的目的或请客的目的，可能是为了未来的生意的成交。但是我们千 万不能今天送了礼，明天就要求客户给我们回报，把订单给我们，我们不能急功 近利。否则的话。可能原来很好的客户关系都会崩溃掉。我们销售人员一定要学 会弱化我们的送礼的行为，掩盖或模糊我们的销售要求。 唯有多弱化送礼行为，模糊我们的销售主张。客户对我们的防范警惕之心才 会消除，我们才能真正以朋友的角色。而不是以销售员的角色走进客户的内心。 有个千万富翁朋友是做阀门生意的，在江苏无锡做阀门的，做上海的这个民族阀 门。他告诉我，送礼的秘诀是两个字，忘记。 你送了礼之后，你一定要学会忘记送礼的这个事情。你平时怎么和客户相处， 还怎么和客户相处?我们要忘记送礼给客户，让客户给我们回报这种想法这样。 我们才不会得意忘形。我们销售人员忘记了，所以我们会和平时一样对客户很尊
崇，不给客户任何压力。而客户他收了我们的礼，他是不会忘记的。 他一定会在需要的时候帮我一把的，送礼的三个小技巧，技巧虽小，但是却 有效送礼。我们要第一善用登门槛效应，第二送客户喜欢。第三要学会忘记，要 弱化我们的主张。我们送礼是为了这个订单，但是我们不能送了礼，马上要求客 户反馈给我们订单。 给客户的一种压力。小伙伴们，当你真正掌握这三个销售中给客户送礼的技 巧的时候， 相信你收获的不仅仅是学会了送礼。而更重要的是，你基本上学会 了举重若轻的为人处事之道。这会让你和客户的关系更加融洽，使你在销售工作 中受益匪浅。 第29章招投标套路 首先告诉大家一个旧的新闻，算是一个好消息吧。国家招投标法在2017年 9月20日已经修改了，并在2017年的12月28号正式实施。修改后的招投标法。 影响最大的条款就是招标人可以确定中标人。 他可以选择第一中标候选人为中标者，也可以不选择第一中标候选人为中标 者，业主直接指定中标者。这样，法律层面的支持态度预示着在未来的大客户销 售中，做客户关系越来越重要了。不做客户关系，仅仅以最低价从市场的时代已 经结束了。 当销售工作进展到招投标阶段的时候，这个时期的竞争是最白热化的。我们 销售员所推荐的产品或服务仅仅是客户众多选择的其中之一。如何在竞争的最后 阶段获得玄机笑在最后，这就需要我们把销售工作推进到招投标阶段时，我们要 根据和客户关系的优劣，制定出一个应单的策略。 原则上我们销售人员要判断出在客户的竞争中，我方的客情关系你是领先
的，你还是落后的。领先的时候我们要设置障碍，把竞争对手屏蔽掉，使他失去 中标的可能。如果我方关系处在落后的位置，那么我们销售人员就要出一些盘外 支招，把竞争的局势搞混乱。局势一混乱，客户就要谨慎考虑，这样就会把竞争 对手的优势短暂的给终止，从而给我方提供一个喘息的机会，提供一个弯道超车 的机会。 比如，当竞争对手和客户关系不错，我方预感，如果按照这个样子发展下去， 我方可能就会丢标了。于是我方就可以根据自己掌握的竞争对手的资讯进行策 划，对竞争对手进行攻击。如我方提出竞争对手产品在其他行业运用也还行。但 是由于这个单子，这个项目，客户所在的行业特殊生产工艺，特殊产品的使用环 境比较复杂。竞争对手在本行业，他们有成功的业绩。 竞争对手是拿客户当小白鼠在做实验。在中国，没有哪个客户愿意白白的无 偿的给竞争对手做试验的小白鼠。所以当我们有理有据提出我们看法的时候，客 户会对此进行调查，看事实是否如我方所述。如果事实和我方所述一样，那么竞 争对手的领先优势就会被打断，或者竞争对手直接就被客户给封杀掉。我方和竞 争对手最少会站在同一起跑线上的，这就是在落后的时候，我方一定要把水搅混。 当我们客情关系领先的时候，又该用什么策略使我方顺利利获得合同呢? 觉得 在招投标阶段，我方最少要有三招作战战术来应对竞争对手们的。 竞争博弈。第一招，提前卡位。竞争的最高境界是不战而屈人之兵。当我方 的客厅关系比竞争对手要领先的时候，我方就要提前布局，提前发现客户的痛点， 并将这个痛点引导为机会点。我方为客户的痛点形成一个独有的解决方案进行绑 定，从而在招投标中稳操胜券。具体卡位的做法可以有三种形式。 第一种，和客户签订长期合作协议。这个协议是排他的。比如说我为了在设 计院把我的产品上图，我可以找设计院和设计院签合同。就是说你们整个院用到 真空泵的时候，都用某某品牌，就是我的公司的品牌上图。你只要上图了，把图 纸复印件给我们看。我们成长，我们生意做成之后，就给你服务费多少钱，我们
可以和客户签这么一个长期合作的协议。 这是第一种。第二种,我们锁定价值。就是说我们要提炼出我们的最大卖点。 这个最大的卖点是最能解决客户痛点的。是客户最需要的,我们把价值。形成客 户觉得最匹配它,这是第二种做法。卡位。第三个卡位是和它绑定这个销售。比 如说,他是卖蛋糕的,我是卖蜡烛的。那么他每卖出一个蛋糕,总是要配我几根 蜡烛,这样我就和客户进行捆绑在一起销售,这也是可以的。执行提前卡位战术 的时候,我们要把控一下关键点。第一,招投标文件必须设置我方竞争的防火墙。 我们要把竞争对手给屏蔽掉,封杀掉,我们必须有屏蔽封杀的条款。在招标文件 里面,这是第一点。 第二点,我们要学会尊重弱势的竞争者。虽然说我们关系领先了,但是我们 千万不要盛气凌人,不嚣张,不要去招惹是非,否则很容易竞争对手对我们产生 强烈的逆反心态,从而爆发出惊人的战斗力。他会搞一些什么反间计,苦肉计什 么的,这一下子把水搅没了,发丝我们陷入被动。我们销售人要学会控制自己的 情绪。 不要觉得胜利在望了就趾高气昂。这样别人客户看了也难受,反而不好,这 是第二点。我们要学会尊重弱势的这个竞争者。第三点,我们要把控好客情关系, 防止竞争对手送回购什么的。很多时候竞争对手看处在劣势。他就难免会孤注一 掷,给客户行贿受贿,这点我们一定要预防。 在历史上,有一个著名的战役就很好的体现了提前卡位这一招。这个战役是 日本战国时代著名的长筱会战。在这个会战中,织田德川联军以绝对的优势在长 筱城击败了吴天君。战争的一开始是吴天君率领15000名骑兵去攻打,只有500 名守军的仓小城。 打了两天没有打下来,仓小城的守军就派出信使去请求支援。结果。资源的 织田幕府,两大势力就形成3万人的联军来。支援常小强武田军,他都是骑兵。
骑兵，我们知道他的优势是运动，他奔跑起来，所以他不想固守某个地方和援军 对打。因此一开始五天就是伪装向清远城去进攻。但是他的这一计策被识破了。 织田幕府联军就在武田军的辉家必经之路，一个叫自嘲的山脚下安营扎寨， 切断了武田军的后路。吴天君他是骑兵，他被逼无奈，只得回头进攻织田幕府联 军的形态。但是。织田幕府联军在自己的营寨前建造了三层方马战篮。在中国叫 什么呢?叫巨马，用来阻截五天军的骑兵。这样五天军的骑兵虽然当时名满全日 本，但是他骑兵再厉害，遇到了3次方马的这么一个战狼的。 都被堵住了，停滞不前。再加上每个方法站在后面的石田幕府联军的放了 33000名火枪手去进攻。这样五天军的骑兵去冲这个砝码，站来， 一个方面冲不 动。第二，砝码站在后面有3000名火枪手在进攻，他嘶马受惊，被火枪手打死 了。 马受惊踩死的5000军的骑兵一下子就崩溃了。整个武田军就溃败了。这个 战役，织田幕府联军仅仅伤亡60个人。而吴天君被斩杀一万多人。就是现场就 死了7000。四散逃跑的士兵，到最后又被抓住了。前前后后被斩杀了一万多人。 你想想，一方面死了60人， 一方面死了7000人，这是多么大的一个作战成 果。所以好的作战策略能以最小的代价获取最大的成功。销售的小伙伴们，当我 们的客情关系领先于竞争对手时，我们要记住，我们要在竞争对手的要害设置一 道道方马战狼。这样我们取胜就唾手可得，这是第一招。 第二招，我们要善用瞒天过海战术。当我方和客户的关系比竞争对手要好。 但是我们提供的产品和服务却和竞争对手一样差不多，没有明显差异的时候，或 者我们的产品和服务客户也不是太满意。他觉得竞争对手也能做到，但是你现在 卖的比竞争对手要价格高，客户对我们不太满意。 在这样一个竞争情况下，我方可以采用瞒天过海战术来获取订单。一个人失
恋了,我们再怎么用语言去开导他,劝他。都不能真正的解决失恋者的痛苦,真 正解决失恋者的痛苦的方法是让那个失恋的人再爱上一个人,再开展一段恋情。 这样失恋者就从失恋的状态跳出来,重新回到恋爱的状态。 他既然在恋爱中,那么失恋的痛苦自然就烟消云散。销售也是如此。如果我 们和竞争对手的产品和服务本质上差不多,那么任凭我们怎么向客户夸大宣传, 客户他自己也会做出真实的判断,得出我们和竞争对手都可以满足他的需求。这 么一个结论,与其盲目的存续扩大,我们能怎么样获得一些虚幻的竞争优势。我 们还不如用瞒天过海去另辟蹊径,在竞争对手薄弱的环节,脆弱的地方,我们做 一做文章,把战场引导到竞争对手脆弱的领域去。这样,我们在敌人最弱的区域 去作战,我们往往能打胜仗。 竞争对手脆弱的地方就是我方可以高调去塑造我方优势所在的地方。这样我 们就可以虚拟出局部的竞争优势来引导客户倾向于。做出对我们有利的决策。那 么我方如何训练出新的竞争优势呢?有两个方面可以去做。第一个方面识别出客 户真正的痛点。或可以替代的需求。我们快速的提出针对性的解决方案。这是第 一点。第二点。根据我方创造出来的差异化优势,引导客户新的潜在的需求。就 他本来没有这个需求,但是因为我有差异化的优势,我在优势的这个地方变成客 户的需求。客户买的是我的比竞争对手好的那么一点。 我们在这个点上出其不意的摆脱了竞争对手。在实战中,由于产品和服务都 太过于类似,也经常陷入苦恼之中,有时候确实找不出来我们的产品或服务和 竞争对手相比,有什么独特的卖点?所以也经常用瞒天过海战术来获得竞争优 势。比如说一般我们工业品行业内的质保期都是一年，质保金一般也都是 5 % 或 10%。在质保期满之后支付，后来实在没办法就在这一块做点文章。 这个就和客户进行交流沟通,承诺往往在招标文件里面。把行业内公认的质 保期一年直接夸大为三年。这样。在招投标文件里面,在质保期这一块,竞争对 手一般都会写一年,我直接写三年,我比竞争对手高出三倍时间。为客户优先选
择，我们提供了这么一个理由。这是第二招，瞒天过海战术。第三招叫各点击破 战术。很多时候我们销售人员和客户的中低层关系相处的还不错。但是和客户的 高层领导关系就很一般。这样总体上看来，我方的客情关系也不占优势。 而在实际的工作中，我方总有这样那样的问题。不能得到客户所有的人。对 我们的支持和欢心，在这种竞争环境下，我方要采取各点击破战术。各点击破战 术只。真的关键点有两点。第一点。比较有限的。线人会告诉我们，客户对我们 有些意见不一致。我们要把客户内部有哪些人对我们意见不一致，哪些人不欣赏， 我们不欣赏的理由是什么?我们要快速的把它找出来，然后快速的去公关去沟 通，让对我们有意见的人不再反对，我们，不再对我们有意见。这是这个战术执 行的第一个要点。 第二点，在公关关系取得一定进展之后，我们要推动能影响决策的关键人， 再次做出有利于我方的决策。在实战中，在执行各点突破的战术的时候，我们一 定要充分的观察和利用客户的内部的矛盾，引导客户倾向于我们。2011年的时 候，社哥做河北省唐山某钢铁公司的真空泵项目。在项目的技术交流现场，钢厂 的技术主任平时反对我们对我们的方案调了无数根刺。很明显这个技术主任被竞 争对手绑定了。 虽然我们当时做的是钢厂厂长的关系，但是钢厂厂长下面的技术主任平时反 对。厂长也不好擅自做主，直接确定我们。厂长只好对我们说，你再和技术多沟 通，你要得到这技术的认可才好操作这个事情。技术交流会开完了，因为技术交 流会现场，这个技术主任对我们百般挑事，结果是不了了之的。 浙江钢铁集团在唐山的下属一个小镇里面，离唐山市还有30到44个公里这 么一个路程。技术交流会开完之后以后，我方就住在小镇上的宾馆里面，然后就 在琢磨，这个事情怎么办呢?不解决的话，我们就会丢单。后来想了一下，我们 还是约反对我们的技术主任出来吃个饭，或者出来谈一谈。因此我们就在钢铁公 司下。 142
后半个小时内，我方打电话去约反对我们的这个技术主任，希望能出来坐坐 交流一下。在电话里面，这个技术主任直接就拒绝了。我方这个销售还很有耐心， 他在打一通电话里面连续邀请这个技术组的四次。要求见面聊一聊。后来这个技 术主任烦，不过就直接在电话里面说，我不在公司，我在唐山，我马上就要吃饭 了，真的没时间。电话里面的这个技术主任认为，我方肯定是在这个钢铁厂所在 的这个小镇的宾馆里面。所以，他的理由是他已经回到唐山的家里面，确实没办 法出来吃饭了。 技术主任在电话里这样说，我方销售赶快就顺杆子上架。就说我也在唐山， 你看你在唐山，我也在唐山，给我三分钟去也行，咱们聊一下。这个技术主任在 电话里面，他认为我们在骗他。他就半开玩笑说，你们也在唐山，怎么可能呢? 你在这个唐山哪个地方，我给你15分钟时间，我现在在唐山的百货大楼门口。 15分钟你要能赶到，我就来见你。如果你赶不到，你就别给我打电话了。 放下电话，销售员和我赶快就往这个唐山赶。结果我们紧赶慢赶15分钟，我们 才走了去唐山的路的一小半。结果在第20分钟的时候。我们接到技术主任的电 话，他说，那你们到不了了，我马上就要走了，你们以后就不要打电话了。 他在电话里这样说。我方在电话里看到他的来电，销售员就按照事先商量好 的话术，就告诉这个技术出来。他说领导，我已经到了百货大楼了，现在正在地 下一层停车停好车，我马上就上去，你再等我那两三分钟。这样又拖了这几分钟， 然后到30分钟的时候。 我们主动的给技术主任打电话，说，领导，我们的车子已经停好了。现在正 在百货大楼，这个地下室里有个大的超市，我们在那边去买点烟，买点酒。第一 次见面我们也不好，空手见，你们，请领导再耐心的再等一会。记者，昨天一听 我们在买东西，他也不好说什么,而且买东西是送给他的。 这样我们终于在接到电话的40分钟内，我们赶到了客户面前。客户他也感
受到我们对他的一个重视，也感受到我们销售人员的职业态度，对我们的印象也 变得好了起来。最后我们送他的礼物，他就没要。然后他向我们承诺方案就按照 你们的来。我以后再也不反对你们了。 就这样，靠销售人员的耐心和积极，我们创造出来一个机会。我们消除了一 个可能，会导致我们失败的这么一个点，从而为成功保驾护航。 的听友，人生 是需要斗智斗勇的，一剑满腹光靠勇力是没有多大的未来。在销售的招投标阶段， 我们销售人员一定要根据我们和客户的客情关系，认清大局，认清形势，适当的 灵活运用。以上所讲的三大招，即提前卡位，瞒天过海战术和各个击破战术。 我们用这三大招来策划一个赢单的策略，这样我们做销售才能有准备、有谋 略、有方法，这样我们才能让成功指日可待。因为成功是我们策划出来的。 第30章销售员如何内部要资源 在这个世界上，靠自己才能崭露头角。功成名就是一种成功的方法，靠团队 的力量，成功也是一种成功方法。比如大家所熟知的马云创业初期的十八罗汉， 有的罗汉到现在都没有做过一天生意，没有跑过一天市场。但是他依靠马云构建 的团队，他作为其中一员，团队成功了，他也会获得成功。当阿里巴巴纽交所上 市时，十八罗汉可以说个个都是财富的赢家。所以人生的成功。 有时候是外部奋斗得到的，有时候也可以从内部获得。而作为一直在路上的 销售人员，如果能在自己的奋斗路上得到公司内部提供的足够资源，那么奋斗成 功无疑就有了物质和精神的保障。 一名销售人员如果得不到公司内部的资源支 持，再能争善战的销售人员，也难以取得优秀的业绩，毕竟巧妇难为无米之炊。 换个角度讲，一个销售人员业务能力的强弱，也就体现在他获取资源整合资 源的能力上。公司内部资源包括公司的资金支持、政策支持、客户信息支持等等。 这些资源不仅能让销售人员在开发客户阶段就获得非常优质的客户信息，还能让
销售人员在跟进客户阶段有更大的优势去促成生意。所以会要资源的销售人员往 往也更容易获得更好的业绩。 所以如何从内部获得资源，是所有销售人员的必修课。那么,销售人员如何 在激烈的公司内部资源争夺战中占据上风呢?社哥认为，我们最少要在下面三个 方面做文章。第一，我们销售人员要获得内部的信任。我们要想在内部获得资源， 我们必须要取得内部信任。这个信任既包括领导对我的信任，也包括其他部门对 我的信任。 因为人总是更倾向于把纸钱的资源交给自己信得过的人，他们内心也希望你 能借助这些资源把事情做好，帮公司创造更大的价值。同时也让你有能力去协助 他们实现双方共赢。所以我们销售人员务必先搞好内部的关系。我个人见效，我 们销售人员平时没事多到各部门走走，见各部门的领导，多拍拍马屁。这样时间 一久，我们就取得领导和各部门对我们的信任。在现在这个社会，人品靠谱，比 有能力更重要。谁都不想养一只白眼狼。销售人员要善于借助机会，哪怕没有机 会，自己创造机会，也要表达出自己的忠诚，展示自己的优良品质，来获得内部 的信任和认同。 2016 年的时候，我带着一名销售人员，他知道我爱人怀孕了，就从他的老 家给我邮寄了几斤他们当地的特产红糖说，这是给嫂子的，对孕妇特别有好处。 销售人员这样的有心让我对他的内心有一点接受。红糖价格不多几斤，红糖也就 是一，20元。但是他用心了，所以我对他就比对一般的销售人员都要好一点。 我个人也认为，一般只能给自己领导送礼的人，他也知道如何把自己的客户 伺候好。这是他的思考的一种思维特点。这样的销售人员。只要他的领导稍微提 拔他一下，给他一个舞台，这样的人往往都会闪闪发光。实际上在后期，我把它 推荐到深圳创维做了大客户的销售经理。现在六七年过去了，曾经比较潦倒甚至 来说一无所有的销售人员已经在深圳有车有房，有老婆，年收入百万了。他基本 上实现了财富的一个事业。可以说我给他创造了一个好的起点，把他介绍到深圳
创维为什么要把他介绍到深圳创维呢?因为我那时候从原单位离职了，这些跟随 我的人，我要给他找一个出路，这个家伙，就是因为给我寄几斤红糖，让我对这 个人觉得要给他做一个安排。这样就拉下脸面给三天，创维就把他这个推荐去了。 他获得一个舞台也闪闪发光起来。 我还曾经带过一位销售人员，后期他也跳槽到一家新单位。他刚入职不久， 恰逢他的领导过生日。他也经过和其他人交流，了解到他的新领导喜欢抽烟，喜 欢看战争题材的电影，崇尚革命的奋斗精神。由此，他托朋友从美国购买了一款 zippo 的打火机，而且还带正版的说明书。在领导生日那天，他赠送给他的领导， 并祝福领导事业红红火火。 他的礼物和祝福都很到位，结果几百元的礼物就为他在领导心目中树立了一 个非常深刻的良好的印象。后来他有许多找领导办事的时候，就容易很多。很快 两个月之后，他就获得一个省级办事处主任这么一个位置。第二点，销售员自己 你要足够的强大。 几乎所有公司的销售冠军在他自己的公司内部都广受员工的尊重和欢迎。为 什么呢?因为销售就是靠业绩说话的，业绩决定了一切，有好的结果就会有大爱。 有好的销售结果，公司上上下下对你就刮目相看和重视。销售冠军的好处不仅仅 是这些，在资源分配方面，公司也更愿意把资源交给销售冠军。因为资源的总量 是有限的。 当资源进行分配时，一定是优先分配。那些能够将资源利用好，产生最大价 值的人。所以我们销售人员一定要勤学苦练，把自身塑造强大起来，努力壮大自 己的实力，拿业绩说话。这样不管在什么时候，只要你迈进你的领导的办公室， 你的领导对你总是笑眯眯的，说不定他会泡一杯热腾腾的茶给你喝的。 刚开口要资源的时候，也会得到领导和各部门对你的竭力的支持，甚至很多 资源不需要你销售冠军，开口公司都会自动分配给你们。以前我在水泵公司做销
售时，那时候我还是一个普普通通的销售员。我的业绩是第一名。在我还是一名 普通的销售员的时候，因为有业绩的支撑，领导一般每次都会在周六的时候给我 打个电话，主动来找我这个聊天。甚至领导策划一些销售布局，也会提前找我商 量。 获得我对他的一个支持，他才会全面的推广。我去领导办公室沟通，我是想 去就去去了，就直接敲门，他让进我就进去了。而反观一下，我们看那些业绩做 的不好的，几乎很少主动到领导办公室去。他们没有底气，他们也没有勇气去见 自己的领导。但是如果我们不找自己的领导，多交流。我们不通过这种交流，让 领导更熟悉，我们更认可我们。那么我们凭什么能得到领导的超额的支持呢?后 期 做营销总监，业务完成的也不错。苹果的手机第一代刚出来的时候，我们公 司的董事长就带着我去专卖店买了两部苹果手机，他自己用一部，然后送一部给 我。然后每年过年的时候，他总是送一筐大闸蟹狗。 因为能帮他完成任务。所以董事长想把我留住，所以说最好的东西总是优先 给我。我们讲自助者天助我们销售人员一定要想办法把自己的销售能力和业绩提 升上去。这也是我们在自己公司内部获得尊重，取得资源的不二的法门。 第三点，我们销售人员要以时间和中心去换取信任。我们销售人员要有足够 的坚持和努力，要胜者为王。世界上的生意是永远做不完的，销售是一个无穷的 路，可以让我们销售人员一辈子都在销售岗位上奋斗。销售人员一定要足够的坚 持和始终如一的耐心。职场上奉行一句话，叫胜者为王。可以这样说，所有不能 坚持到底的人，不能一条路走到黑的销售人员。 都会成为啃坚持到底，肯折服自己的销售人员的便捷食物。因为那些不够坚 持的销售人员，他们看到更好的工资，更好的待遇的时候，他们就会跳槽，他们 就会离职。他们在离职的时候，他们在这是开发的好的客户资源。等他离职的时 候，这些资源都会转移到仍然在岗的销售人员手里。销售人员再进一步的开发， 这就是所谓的前人栽树，后人乘凉。一个哪怕很笨拙的销售人员，只要他在一个
公司足够坚持，他也可能成为公司的销售冠军，获得公司上上上上下下对他的信 任。 认识一位做热计量表的新疆分公司总经理。他这个人在我眼里是相当笨拙 的。一名销售人员，话都说不好的。但是他现在也是总经理，身价和地位也还不 错。这个公司是上市公司也还不错。我去问他的历史挺有意思的。他最早到公司 的时候什么都不懂，同时也没把他放在心上，就把他放到哪边去了。放到甘肃宁 夏市场，这个市场几百里路都不见一个人，他跑了两年了，没出单子，工资是全 公司最低的。他也是天天被销售领导骂来骂去，但是他都忍了下来。 不过有一件事情，每当公司有销售员离职的时候，他们都主动出击，把离职 的销售员的客户信息，把他要过来给他自己。事实上他自己跑的客户往往都不出 单子，但是他接手的那些离职的销售人员，开发的老客户。因为老客户会有重复 采购，他维护老客户比较简单一点，他倒是能从那些离职的销售人员的老客户里 面能折腾出一两个单子出来。这样的话就把他的位置保住了，你否则的话，几年 不做单子，可能最终会被开掉。但是他每年都接管离职的销售人员的老客户，会 给他带来一些小的订单。这样的话他连续做了三四年，他就被开掉。 但是这个人非常有耐心，一般碰到这种情况，他都可能都会离职了。但是他 真的是很有耐心，就是不理智。离职的销售人员每年都有时间久了，这个家伙他 手上捡到的老客户就非常多了。慢慢的他的业绩就起来了。而且六七年过去了， 他竟然成为公司在职时间最长直立最久的销售人员。 于是领导看到了他的中心。于是，一些机会也给了他。最后。因缘巧合，他 成了新疆分公司的总经理。所以胜者为王，这是一个真理。大到行业的创业者， 小到销售不满，这个胜者为王都具有普遍的适用性。而从社会的层面来讲。 也是坚持的人，更容易获得机会。他们因为坚持，他们经过长期的磨练，对 所在的行业、所在的岗位就会有更深度的认知。因为有更深的认知，也更容易应
对现实中一些问题。销售人员如果不能坚持一年跳几次槽，不仅得不到一些经验 的积累，他也会很徒劳的浪费很多机会。 最终成为别人成功的嫁衣。在我带领销售团队打水泵市场的时候，就有一名 销售人员，他在灵活和勇猛方面比不上其他的销售人员。但是他有一个优势，就 是不怕吃苦。每天我那时候规定就是一个销售人员每天跑5节课。他每天跑15 家客户，因为他骑自行车跑客户会更快一点。 他肯吃苦，安排的事情，兢兢业业认真的去完成。结果他的业绩前一两年不 行，但是他有业绩，因为靠这种数量也能带来一些合同。但是第三年他就成为销 售冠军了。因为三年下来他手上积累的大客户多的不得了。他经过很多个合同的 失败，他也总结出自己的一套销售的方法。后来一些销售人员离职，我就挑几个 客户给他，结果他当年就开发出一些订单出来，让我有点惊讶。后期我就把他派 到我那时候在湖北省，我就把他派到宜昌设立一个分支机构当负责人。那些当年 跟随我的聪明的、牛的、厉害的，都没有获得这个机会。但是一个比较愚笨的人， 他反而获得提拔和重用，为什么呢?因为他让人放心勤奋，像这种能坚守第一线， 能勤勤恳恳工作的人。 第31章普通销售员的正合思维塑造好心态 销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，最后只有一个赢家。 其他的竞争者输了时间，输了金钱，输了一次机会。一将功成万骨枯。正是 因为销售的成长，是伴随着无数的失败和痛苦。当你加入销售行列，你首先得给 自己打气，让自己充满自信。有一件很有意思的事，2017年，湖南张家界旅游 区玻璃桥的游客图片刷爆了微信圈。 很多去张家界玻璃桥旅游的人，在玻璃桥上反而指派百出。有的游客趴在玻 璃桥上，一点一点趴着。这种。有的游客动也不敢动，只会嚎啕大哭。有的游客 甚至是被他的朋友拖着他的双腿给拖走的。这短短的376米长的玻璃桥，安全系
数不用讲，绝对不会说人踩上去出事故的。但如此安全的桥，为什么游客害怕自 己不敢走呢? 原因玻璃桥建在300米之上，高山之巅，玻璃是透明的，可以俯瞰脚下300 米下的谷底。这个高度差使人感觉到万一摔下去必死无疑。于是人就产生了害怕 的心情，一怕毁所有，因为害怕正常的人在玻璃桥上明明知道很安全，但是就是 不敢挪步，唯恐万一。 可见，害怕和恐惧的心理严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕恐惧的 心理，害怕见陌生人，害怕别人的拒绝，甚至害怕自己在别人面前表现的不得体。 由于害怕我们不敢做些事情，哪怕勉强去做，在做的过程中，我们也患得患失， 最后导致我们动作变形，事倍功半。 我们每个人都有害怕的负面的心态，包括我们销售员在内都会去。这些负面 的心态会影响我们的言行，表现在我们销售员身上。这种心态会导致很严重的后 果。比如说做不好客户关系跟单跟丢的。我们都知道销售工作充满了竞争，销售 工作要求我们表现的最佳要成为笑在最后的人。 好的心态能让我们产生积极进取的力量，让我们喜悦充满勃勃生机。而坏的 心态会让我们悲观颓废，不思进取。因此我们看生活里面无论是一个游戏玩家， 还是竞技场上的运动员，如果他的心态崩了。我们往往就会发现。这个人就会经 常犯低级错误。 错误和失败就随之而来。好的，心态如此重要。那么我们要想做好销售，该 如何打造一个好心态呢?首先。我们要自信，坚信自己一定能成功。如果我们销 售人员自己都不相信自己能销售成功，那么客户也一定能感受到我们的忧郁。他 一定会想，销售员自己都不敢确定，我还是等等看再做购买决定。 当我们设定目标的时候，我们的内心要坚定的相信目标一定能成功。我们一
定要满怀信心的去完成它。也许你会说，哎呀，我是刚入职的销售，我是销售菜 鸟，我又没有实力，我哪来的自信呢?总是有很多的销售员把缺乏自信归因到没 有实力。 可事实上，大部分的成功者都是在没有基础没有实力的前提下，一步一步奋 斗发展起来的。天生就站在空中的人很多吗?肯定是你的错觉。生活里面你看你 的周围那些成功的销售，那些获得功成名就的小女人，哪一个不是从底层出来， 哪一个不是从没有资源慢慢发展壮大起来的呢? 为什么同样的起点却有不同的结果呢?根本还是在于自信的程度不同。你观 察一下你自己公司的销售冠军，你看看他是什么标签，是不是不管站在客户面前， 还是站在公司的舞台上，都是一副自信满满的样子。这样的人把成功看作是自己 的必然结果，把失败经历视为通向成功的必要的解题。 跌倒了一次，就证明我还要多爬一个台阶罢了，把所有的台阶都爬完了，我 们不就到达了成功的终点了吗?无数个真理证明，坚持一定有结果，如滴水穿石、 卧薪尝胆这些成语。把成功当做归宿，把失败看作台阶。要坚信自己。要相信自 己尚未成功，只是还因为有些台阶我还要爬，坚持下去，爬完所有的台阶，结果 定会出乎你所有的想象。 所以你若自信，没有什么是可以阻挡你成功的。我们想做好销售，我们还需 要爆发出我们内心的热情。很多销售员把销售看成一个苦差事。频繁的去邀约客 户、拜访客户、跟进客户催单，让我们销售人员对成交有了发出的心理，认为成 交很难，也很累。事实上这是把销售任务化了。 无形之中给自己增加了很大的压力，不仅仅对销售没有帮助，可能还会摧垮 我们销售的心态。优秀的销售人员内心总是充满热情，跟客户交谈时，他们时不 时的手舞足蹈，语调忽高忽低，总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在优 秀的销售员的认知里，销售是一种生活方式，而不是一种任务。
这是把销售常态化后的表现。其实我们想象生活中与人打交道。这不也是销 售吗?我们和自己的领导汇报工作，这不也是销售吗?这也是销售我们的工作成 绩吗?在社会里面，我们只不过是没有拿到一个具体的产品。我们销售的是自己 本身而已。 当你把销售看作一项通向未来无限可能的道路之后，你自然不会对销售抱有 任何任务式的形态。我一定要完成任务。当你真正的把销售内化为自身的素养和 能力之后，所有的热情就会油然而生。曾经有个销售员，他和我聊天，他就跟我 说，他见到客户，就像见到亲人一样，就像见到自己家人一样，他很开心。他喜 欢和别人交流。 我就跟他说，我说你这种心态很好。所谓客户是我们的销售人员的衣食父母， 讲的是有点夸张了。但是如果我们销售人员真的把客户当家人。客户一定能感受 到我们的热情，感受到我们的真诚。当他感受到我们的热情、真诚、用心之后， 我们所有的动作客户害怕犯错误，随便拒绝我，客户都能理解。因为没有哪个人 会轻易的拒绝他自己的家人对他的一个真心。 第三点，我们还要有勇气。所谓有了思想高度。还要有配对的结果，这个结 果就是销售人员要大胆的卖出去去实战。我给很多销售人员做培训，他们总是对 我说， ,你说的我明白了。但是有时候我还是应该缺乏实战的勇气。 他这样一讲，那可把我急了，我说这你能叫听明白了吗?你知道是知道和做 到之间差了天地之别。我说你甚至都不叫指导，最多是让你听进去了，但是你还 没有搞明白。我们明白一件事情是要靠行动去明白的，这就所谓的知行合一。 用行动去。践行我们的知识，然后强化它记忆，它这些知识就变成我们的认 知，就变成我们自己的一个属性，这才叫真正明白。所以小伙伴们知道很容易做 到，很难，你一定要有勇气去实战，把知道变成做到。真正的勇气来源于哪呢?
还是在于当你最初认识到了。然后不顾一切的去行动,哪怕失败了你都不要 怕。事实证明,哈年老了,后悔自己的永远是那些没有行动的人。销售是靠业绩 说话的。怕被客户拒绝的销售,只能说你是刚刚入了门。在销售的门口站着,还 不敢去敲门呢。 你看那些牛逼的销售,哪一个不是一大早就拎个包,单枪匹马杀出去,晚上 回来写下报表。奋战到夜深人静,才算一天的工作结束呢?哪一个牛逼的销售是 靠等出来的?如果等能等来,好事,会轮到你吗?所以。你一定要有勇气。 要有不顾一切的冲劲。这不就是一个好销售吗?有什么了不起,管他去,我 先干了再说,这就是一个好销售的心态,敢于实战的勇气,这是第三点。我们一 定要具备这种先干了再说这种勇气。想成为一个好销售。我们还要有一个超额付 出的这么一个心态,要让自己超额付出。 其实我们在生活里面,你看哪一个销售员,他每天的工作时间不都超过16 个小时。所有优秀的销售员的成功,都离不开超额的付出,没有辛苦的耕耘,哪 里来良田万顷。尤其是销售这种零和游戏竞争那么激烈,它的残酷性就在于玩到 最后只有一个胜利者。 所以你不靠超额的付出,你凭什么从千军万马中胜利归来,脱单成功?社会 上有很多的销售。从一开始注定就不容易。要么是客户已经有供应商了,要么就 是说客户对销售员的产品不够满意,觉得你的品牌不够响,诸多的因素。 让销售的过程磕磕碰碰,充满艰辛。但从结果上来看,这些艰辛也是一个必 然。他正如一个大的漏斗。过滤掉那些不够努力、不够自信的小丑员。剩下了最 优秀的付出,最多的销售员。这些人来完成成交,来形成销售的成功。这些人才 能成为真正的社会的成功者。 社会的进步也需要这些。能超额付出努力的人。销售的大局也需要这些敢超
额付出、敢努力的优秀销售员来执行。哪些。付出不敢付出，不敢去敲客户门， 然后老是抱怨的人。如果社会允许你这种人成功，社会怎么可能还有进步啊? 所以我们既然做了销售，内心就不要怕，就要有个预期，我要靠超额的付出， 我要成为那个销售员当中能坚持笑到最后的人。能者上，庸者让，能是因为我在 大家都不能坚持的时候，我还能坚持，这就是能。 别人都跑了，我不跑，我就是胜利者。当大家都放弃的时候，我不放弃，我 就是胜利者。等我们一个订单结束，我们签了合同，回头再看的时候。大家都放 弃了，都不愿意多跑多聊。剩下的就是我自己了，你说这个单子不归你，他归谁 呢?所以我们销售人员一定要有超额的付出，要有视一切苦难为台阶的自信，要 有迈出去实战的勇气，要有积极向上的热情。做到这四点，你做销售基本上没有 什么能够阻挡你成为一个卓越的人。 第32章目标法则——新手销售员如何从0到1 但凡一个人想做事有个好结果，其做事的行动必须果断有力，坚忍坚持。 一个人之所以行动能够断有力，坚韧，坚持其做事最初的信念，心态极为重 要。上节课也谈到修炼坚强的信念心态的4种方法。心态信念是为我们的目标服 务的，没有目标，我们只能原地踏步。一个走南闯北的千里马，一个被蒙上眼睛 的磨坊罗子，同样，他们两个都为行走付出了艰辛的努力，甚至磨坊骡子的付出 更为辛苦。但维和骡子只能整天待在磨坊里，阿玛却能周游四方，饱览天下美景 呢。 为什么他们的人生轨迹会有本质的区别呢?区别就在于目标的不同。唯有目 标，才不会使平时的努力付诸流水，才能让自己更清楚朝哪个方向努力，且不为 短期的波折而忧郁不前。假设我们的目标很清晰，假设我们的目标是从深圳到北 京，北京是我们的目标。那么这一路难免会遇到堵车，走错路、饿了、困了这些 挫折。但只要我们的目标是清晰的，我们的行动就会坚决。
就不会因为路上遇到的这些挫折而放弃而停滞不前。马云曾说,他是看到且 相信未来。其实从马云的人生轨迹来看。更倾向于马云先生,他首先是相信未来。 他在20世纪90年代的时候,相信互联网的未来,因为相信未来,所以才慢慢看 到了未来,才把未来变成了现实。真正把握和拥有了未来。 20世纪90年代,互联网在中国还是新生事物,很多人看不到未来,又不愿 意去了解,于是便不参与。比如就是此类人。互联网的机遇曾经摆在面前,也 没有参与,就是因为当时看不到未来。所以没有目标就没有了行动。 你对未来看的多透彻,你的行动就会多坚定。未来就是目标。京东的刘强东, 1998年起家的时候,不过是在电脑城贩卖光碟,到了2004年才开始在互联网上 卖IT 产品。但是他相信网购是未来的一种趋势,因为相信而坚持。这也是我们销售员最常见的和客户沟通的形式。但是在实战中，一对一的三 角沟通中，庸俗的销售员往往是对三角沟通法则中的A的重要性认知不足。他只 是走过场的去介绍公司，介绍公司的荣誉，介绍公司的样板工程往往达不到让客 户信任的程度。客户不信任你，哪里来的成交，哪里来的下一步。 在现实生活中，我们自己家的小孩子，我们会发现我们怎么说他他也不听话。 但是送到学校，老师一说他就听。在网站上买东西，店主如何说自己的产品好， 我们都心存疑虑。但是我们购买的时候，我们会参考第三方的点评。这个第三方 的点评却是我们做出购买决定的重要依据。在 举的上面这两个例子里面，老师 和第三方点评都扮演着ABC 沟通法则的A的角色。A 是顾问专家。 可见，如果在销售实战中，销售员如果能够巧妙的找到，可以借助的力量， 基本上我们就可以做到百战百胜。这也是为什么ABC沟通法则被称为黄金法则 的原因是我们每个销售员都应该认真去体会的这么一个沟通法则。ABC 沟通法则 中，销售人员充当的是一个B的作用桥梁。他必须要洞察出潜在客户的欲望，不 满、期待、痛点，仰脸等需求。然后假设客户对销售员不信任，ok 你客户不相 信我没关系，那我找一个能解决你欲望不满，期待痛点痒点这些需求的人总该可 以。于是销售人员就在ABC沟通法则中发挥了B 桥梁的价值，把潜在客户C引 荐给专家顾问A 让 A去说服潜在客户。C 这就实现了销售的目标。在一对一的拜 访中，销售人员需要假设潜在客户对自己是不信任的。 你不信任我没关系，但是你总是要信任你的同行。你信任你的同行，排名第 一的这个公司的选择。于是我们销售人员就可以充当别的角色，向客户介绍公司 的样板工程。这个样板工程一定是潜在客户，同行业规模和品牌都远远大于你要
搞定这个客户的。 比潜在客户C这个规模品牌都要大得多的同行公司，他们都买了销售员的产 品。那么潜在客户C规模品牌都小的多，别人都买了，那你买也应该是没有问题。 宣传样板构成的除了这个 idc 推销法充当A的角色之外，它还能形成一个从众行 为，让客户觉得行业内比自己更牛的公司都购买了销售员推荐的产品，他们用的 都没问题，我购买了也应该没有问题。于是安全感就产生了安全感，产生的时候， 现在就萌芽了。生意的成交也就不太远了。我们在和潜在客户C沟通的时候，我 们要注意一下，一定要去选择一个好的环境。因为沟通的时候最怕打扰，一旦受 到打扰，就把谈话的气氛和思维都搞乱了。所以我们想让客户接受，我们想有一 个好的沟通，我们销售人员一定要选择一个比较安静轻松的地方。 或者还可以撬开那些能够让别人感受到或激发出他想奋斗有成功气氛的地 方也是可以的。,2017年创业选择在深圳。主要就是考虑深圳市出了名的有钱 人多的地方。这也算在ABC 法则里面算是选择了一个能够感受成功气氛的地方。 越是成功的人，越是渴望更大的成功。因为你见识了世界的真正美丽之后，你就 会更加的努力去匹配，去享受这美丽世界。 最后 再和小伙伴们谈一下销售人员怎样才能做好一个优秀的桥梁壁。首 先，在沟通前，知己知彼，方能百战不殆。沟通前，销售人员尽量多了解潜在客 户 C的背景。关于C的情况，了解越多越好。在安排专家A 去见潜在客户C 之 前，详细的给A介绍，C 的情况，一概 A能够把握潜在客户C的心态，让沟通更 加的投机。沟通的时候，一定要记住销售人员B 一定要在潜在客户C 面前推崇崇 拜。我们带去的专家A。 让潜在客户C 对 A产生好感和尊重。另外我们还要提前精心准备一些资质 文件来增添潜在客户的信任。然后在沟通的时候，我们一定要记住细节，决定了 成败。在这个沟通的过程当中。销售人员 B的每一个细节直接影响到潜在客户。 C因为你需要注意的每个细节都能让潜在客户C的心海产生一些波浪。那么具体
的细节的衔接是什么呢?我们首先是介绍A 然后再去介绍C 因为我们中国这个 习惯,首先是介绍尊重的人,位置高的人。 我们销售人员B要安排 A 在领导的位置上就座,就座之后的位置安排一般 是这样的,就是销售人员和客户坐在同一侧,A 和 B 是面对面坐的。A 和 C 要坐 这个斜对面,并且C的位置尽量是让他面对墙壁,这样的好多是没有什么外来的 食物分散C的这么一个注意力。 安排好座位之后,销售人员B 主动的给A 去拉座椅泡茶,递交一些笔记本 资质等等。向谁呢?推崇A 言辞,一定要真诚恳切,要表达出尊重和敬佩之情。 把潜在客户C 介绍给专家A的时候,千万不要过于推崇潜在客户C 以免 C自 我 膨胀。引入话题之后,销售人员一定要聚精会神听A 的讲解。销售学校在谁的边 上安静的专心的听A 说 明 ,并且要不断的点头认同录音,做笔记。微笑。当C 有时候表现出有点不够耐烦的时候,一定要学会问问题,让A 调整一下思路,讲 解, 更吸引潜在客户C的这么一个问题,把C的注意力拉回到现场。 在整个会谈过程当中,不要抽烟,不要撒烟,不要搞其他的事情。最后需要 注意的一点是,作为一个优秀的桥梁,B . 销售人员一定不要矮化自己,拔高客 户。对客户尊崇有加,毕恭毕敬。因为靠尊敬客户就能获得客户的好感和信任, 获得生意,这其实是对销售的最大误解。 客户为什么要从我们销售员手里买东西?因为在我们销售员卖的产品这一 块,客户的知识是不如我们的。客户在买的时候,他害怕吃亏,上当受骗,他需 要具备更加专业知识的人员,帮他出谋划策,帮他做决断。所以他实际上是请一 个专家去帮他做决断的。 所以我们销售人员不要过高的,超出必要的去尊重客户。你在拔高别人的时 候,同时就矮化了自己,让客户小看了你。客户会不会觉得你什么都不懂,我为 什么买你的产品。销售技巧都是行业前辈多年奋战经验的总结和经验,都是经历
过无数的失败和成功之后的反思。ABC3 角沟通法则也是如此。俗话说，阅人无 数，不如名师指路。在销售工作中，听成功者的话，运用被成功者验证过的有效 的方法，熟练掌握和灵活运用ABC 沟通法则，掌握与人沟通的技巧。你的成功 也一定是水到渠成。成功。 第48章灰度为人处世法则 2018 年的四月，魅族手机总监张佳炮轰他的领导、副总裁杨拓没有能力带 领魅族走出困境。而被开除这件事引起了自媒体一番狂嗨，各种点评文章霸屏。 这件事孰是孰非，我们不做探究。但有一点可以肯定，任何人如果公开指责 他的上司，他早晚会被这个团队出名。成人。世界不是一个小孩子，世界，小孩 子的世界非常简单，非黑即白，对错分明，好人坏人一目了然。成年人的世界， 黑白之间还有灰色。 甚至在销售界。很多时候，对错不那么重要，利益才是人人追求的目标。所 以2017年很流行一句话就是灰度认知，黑白决策。今天就给小伙伴们交流一下， 讲讲什么是灰度认知，如何掌握灰度，为人处事法则。灰度认知黑白角色包含了 两层意思。 四要一是一二是二，黑白分明，指令清晰，按照规则制度去办事。这是对事 对人要讲究灰度，人有优点，也有缺点。我们不能设定一个小框框，一棍子把别 人打死，要对人有一定的宽容度、包容度去宽容他人。晚清著名将领胡灵系，他 就是一个懂得灰度为人处事法则的人。 就给你讲讲胡林翼的人生小故事。希望 小伙伴们从中得到一些为人处事的启发。 胡林翼这个人30岁之前是一个花花公子。30岁之后，忽然明白了世间事， 世间法。他35岁那年，花钱买官，当上了知府。别人买官都是往富裕地方买， 富裕地方买官容易把买官的钱赚回来。但是胡林翼买官买的是贵重，这在当时的
清朝是一个穷困之年。 通过这一点，我们就能看出胡林翼的眼光。他这个眼光，就好像我们做大客 户销售，很多销售员都想去深圳、北京、上海。这些繁华之地，容易出成绩，也 容易过上好日子。但是，真正有抱负，想做一番大事业的销售，一定不会选择深 圳、上海、北京，他一定会选择新疆、甘肃、四川、贵州这些相对来说，经济和 思想比较落后的地区。 道理很简单。一个再优秀的人，如果去北京、上海、深圳，也会觉得自己很 平庸。因为北京、上海、深圳，那是一个全国优秀人才汇聚的地方。你再优秀， 在那个地方都变得很平庸，稍微有点优秀的人去落后的地区。你会忽然发现你的 思想，你的方法在落后的地方居然是一个顶尖的存在。 就好像当年 第一份工作，总部是在上海，但 选择外派到武汉这个城市。 因为 到上海之后，看看上海的街头，就很清晰，像 这样的普通小人物。在大 上海十里洋场，在这个人才济济的地方想出头非常难。但是如果去当时还比较落 后的武汉，相对触头就容易些。 不要和聪明的人比聪明。而是要和聪明的人比实干。我们和实干的人要比巧 干。这样我们就建立了相对的竞争优势。胡林翼，贵州买官就是这个道理，他买 官去了贵州，他希望借靠治理贵州这个贫瘠困穷的地方，实现他的政治指导，打 出自己的名声。果不其然，到贵州不久，他的政绩生意就蒸蒸日上了。因为贵州 那个地方当时很落后，他只要稍微用心一点，就把证据把它做出来了。 胡林翼在贵州有名之后，就被朝廷看在了眼里，然后就把他调到湖北省当巡 抚。他当时手握重兵，朝廷用他，但是对他又不放心，就委派了一个满人湖广两 省总督，这个总督的名字叫官文。去做这个胡林翼的跌落上市。去的目的实际上 就是暗暗监视乎灵异，不要有什么风吹草动，否则的话他一定会向朝廷举报的。
关文这个人是个顽固子弟，微观比较昏庸，不善政治。胡林翼是个牛人，他 想有一番作为，但他的顶头上司却是一个顽固子弟，昏庸之辈。一般优秀的人和 这样的丧尸相处会很难，因为这个丧尸是专门判下了监督你的。本来你就和他是 水火不相容的一个关系。 但是胡林翼牛人总有办法，胡林翼深爱灰度，为人处事法则，他就让他的母 亲收了官文的小妾做干女儿。又处处让利给官文，差不多每个月就是巧立名目送 给官文的一万两白银，共七回合。胡灵异这两招很厉害。任上司的小妾做干妹妹， 这次形成干亲的内血缘关系，干妹妹她也是一家人啊，她自然会为胡灵异说话。 她每个月送一万两白银，只要是做人情，让自己的上司得实惠，就这两招儿。 胡林翼就把他的上司安排的服服帖帖。胡林翼的故事，可能小伙伴们觉得清 朝阿谀我诈，这样的故事可能没有了，没什么意义。但我们设想一下，小伙伴们， 假设你的领导也是一个欢迎之辈，你虽然优秀，有一腔热血，但是你的领导偏偏 对你不感冒，处处给你小鞋穿。 你如何应对?你是放弃抵抗、跳槽、离职走人，还是如魅族手机总监一样奋 起反抗，结果落个自己轩被开除的下场。如果你只能想到这两种对策，说明你的 思维还局限在非黑即白的思维中，没有掌握灰度为人处事法则。2010年的一月， 华为公司的总裁任正非在全球市场工作会议讲话中提到灰度管理的这么一个概 念。他提出来一个领导人，重要的素质是方向节奏，他的水平是合适的。灰度。 坚定不移的正确的方向就来自于灰度妥协和宽容。那么什么是灰度?黑和白之间 是灰色，灰色的，最浅色是纯白，灰色的，最深色是纯黑。 黑和白永远都有固定的标准，黑就是黑白就是白，它的标准是固定的。那么 什么时候深灰一点，什么时候浅灰一点?领袖一些大人物就是要掌握，或者讲领 导者就是要掌握回度的。用一句过去的话说，水至清无鱼。灰度是一个新词，其 实是中国人老生常谈的中庸，有类似之处，不管是所谓的灰度管理，还是灰度为 人处事法则，都可以理解为中庸之道。古代儒家把中庸当做解决人世间所有问题
的核心智慧。中庸的思想并非现代人所理解的那样平庸中立，或者讲就是核心的 大变领导。这个处事法则。这不是的，这是我们现代人根据现在的词汇对中庸的 一种理解。 他曲解了这个中庸。中庸其实是一种智慧的做人的尺度。灰度为人处事法则， 主要原则有三条，或者讲中庸。为人处事法则主要的原则有三条，第一点是慎独 自修，第二点是忠恕宽容，第三点是自诚自信。这和任正非提出来的灰度管理的 方向，妥协的宽容的核心思想有异曲同工之妙。我们讲一下什么叫慎独自修这第 一条原则。 所谓的慎独自修，就是要求人们在自我修养的过程当中，坚持自我教育、自 我监督、自我约束。过去有一句话叫什么不以善小而不为，不以恶小而为之。从 企业管理的角度来看。就是通过不断的思考和选择，选择最适合企业发展和生存 的道路，企业的使命和方向。这点就是要坚定和不可改变，只有渗透自信。第二 点忠恕宽容要求人们将心比心，己所不欲，勿施于人。在灰度管理中，最重要的 思想就是通过妥协来达到企业的管理平衡。妥协的前提是了解和理解。妥协不是 无原则的退让，对于方向和原则性的问题是坚定不移的。妥协的内涵应该是超越 了简单的黑和白，它是一种适度和理性这么一个相互的和平相处。实际上这是一 种人生大智慧，也是一种前进的方法和原则。 北宋历史上的王安石变法就是一个典型的例子。变法当时提出一些很好的改 革措施，也符合那个时代的要求。以方法论的原理来看，统治阶层和普通老百姓 也都可以从变化里面受益。在当时的历史背景下，这确实是富国强兵的一道良方。 但是为什么最后很多人都反对王安石变法?最后这个变法延期，息鼓失败而终 的。 主要的原因就是当时万事变化的时候，措施太过于激进，和执行的过程当中， 没有适当的灰度把握。这就是过去的孔老爷子说的过犹不及，说的就是这个道理， 就是任何什么事情我们不能一刀切，一刀切往往会适得其反。这是第二点，就是
我们处理问题的时候要宽容，要掌握适度的灰度。 第三条原则是自诚自信。只有坚持自身的原则，才能发挥自己的善性，并感 化他人。发挥他人的善行，就能够充分的发挥身边万物的善行，以致化于万物， 达到致人至善的理想境界。这句话说的有点文言文，其实他的简单的理解就是说 什么呢?我们自己如果真诚，我们的真诚，就能会激发自己的友善。因为我们真 诚就会对别人友善，我们对别人友善就能感化他人。 而我们感化了他人，他人也会在我们的影响下带动下，也会变得友善对待他 人。所以宜川是四川北，我们整个团队就变得友善，就变得自然至善这么一个和 谐的一个状态。企业的灰度管理原则中坚持的协商和宽容，也是为了激发全体员 工内心积极性和归属感为目的的管理。企业过程当中，难免会有协商，会有宽容， 甚至来说会有包庇。 这些都是灰度，他的目的也是想让全体的员工都更加积极的去工作。对我们 这个组织更加有归属感。这也是我们现代企业管理当中的理想和目标。 的小伙 伴，不管是个人还是一个团队的领导者。他总是希望能影响他人，来支持自己， 激发支持者的行为来达到自己想要实现的目标。但另一方面，人都有七情六欲， 都有优点缺点。我们对支持者如果采取非黑即白的态度，那么往往最终结局是两 败俱伤。唯有掌握灰度，为人处事法则，才能更好的将知识者为我所用。而灰度 为人处事法则。 做到慎独、自修、忠恕、宽容、至诚至信。这12个字足以。成人的世界一 定不是非黑即白的。在工作和生活中，巧妙运用灰度为人处事法则。你的人生会 有不一样的高度。
第49章销售总监必备的两把刷子 我们形容一个人比较出色,经常会用这个人有两把刷子来形容他。以前找 工作的时候,负责招聘的人事专员,总是喜欢问你认为销售员应该具备什么样的 能力呢? 我的回答一般都是固定的模板,我个人对销售的理解是,销售员应该具备两 把刷子,一把是业务能力,一把是产品知识。 具备这两方面的能力和知识,加上努力工作,就可以做好销售了。这样中规 中矩的销售理解,加上个人风格的演绎,一般人事专员听了之后都会给我一个入 职的机会。因为销售工作确实需要掌握产品知识和商务知识以及能力工作。 的朋友在深圳开了一家安防公司企业。创建了15年。但是业绩总在3000 万左右徘徊,和他同时期创业的公司,有的已经发展为上市公司了。而我这位朋 友的公司总是长不大,他也自认错过了一些机会,但是他仍然不服输,仍然自己 技术、销售、生产、管理全都一手抓,结果个个都做不到极致。 他这些年每年都花费二十多万参加各种各样的培训学习班。但是企业就是这 样,上不上下不下,甚至随着市场的变化,工人的难招有越做越难的感觉。我这 个朋友也试图改变自己,比如说招聘营销总监,但是发现招来的营销总监要么是 做法论道,嘴上工作一流,但实在什么都不行,要么就是只会自己默默去干,却 无法组织和引导下属销售人员追随他干。 2017年短短五个月,就经历他招募和开除两位营销总监。我这位朋友也总 是抱怨,能带领他企业走出销售困境的合格的营销总监太难招了,真的是一将难 求。好的销售人员应该具备两把刷子,是产品知识和业务知识。那么好的营销总 监。 他要有两把刷子的话,他这两把刷子是什么呢?在现代企业中,营销总监是
企业的骨干部分。起着承上启下的作用。营销总监负责把公司的决策目标落实到 具体的业绩。还需要把公司、市场和员工的各类事项处理好，并汇报汇总给公司。 这样承上启下，不断的推动公司能在市场上做出最合适的决策。公司又因为做出 了最佳的决策，一路势如破竹，攻城拔寨，取得计划中的目标市场份额。 好的营销总监最少具备八项能力。这八项必备的能力又可以分为管事和理 人。这两码事。管事和理人可以简单的理解为，管理上要一手胡萝卜，一手大棒， 这两手都要强，都要硬。这两手建设抓好了，就是一位合格的营销总监了。 营销总监应该具备的八项能力，是指，第一，拟定计划的能力。管理工作的 第一步便是拟定计划。孙子兵法第一篇，史记篇就说明了所有的作战开始于计算 和计划。因此，作为一名营销总监。第一件能力。第一件事情便是能制定出清晰 有效的工作计划。无论是长期的年度营销计划、年度预算、质量改善计划，还是 短期的销售员的招聘计划，新产品上市的促销计划，筹办公司销售年会计划等等 等，都需要应用拟定计划的能力。这是营销总监的第一个能力。 第二个能力是制定政策的能力。营销总监的职责是制定、决策和领导执行。 计划和执行之间存在很多变量。必须慎重的进行决策，错误的决策导致失败。正 确的决策能奠定成功的基础。比如营销人员是从内部培养还是从外部聘任? 产品的定价多少为合适呢?我们销售预算如何分配，这些都需要营销总监在 经过利益权衡、大数据分析实践考察之后，做出专业的决定决策。这是营销总监 必备的第二项能力。营销总监具备的第三个能力是解决问题的能力。没有任何一 家企业是没有问题的。无论是市场的预测，销售额目标的完成、销售人员的管理、 市场的开发、人力不足、士气不振等等等。营销总监是销售部门的总负责，必须 具备解决这些问题的能力。 第四项能力是制定规章制度标准的能力。无规则不成方圆，缺乏标准的营销 管理的企业运作起来，东一榔头西一棒子，无法高效的运作。营销管理的事情主
要分两种，一种是周期性的、经常性的、例行性的。比如说销售人员的招募，销 售人员的培养，销售市场的目标设定和方法等等。另一类事项是特殊的非例行性 事件。比如说某一个项目打单的时候遇到了困难。 公司要上销售管理的山姆客户管理系统，甚至我们公司骨干销售人员被竞争 对手挖过去了。又反过来和我们竞争，或者说产品出现了重大安全事故等等的。 这些都是特殊性的非例行性的事情。营销总监必须把周期性的、经常性的、例行 性的问题标准化、流程化流程化。我们仍然按照流程去做，这样的话有利于销售 团队的正常运作。银行总监集中精力解决那些特殊性问题。比如说某个项目打单 遇到困难了，我就可以抽出精力去解决这个特殊性问题，这就是营销总监。 第四个要具备的能力。营销总监具备的第五个能力是管控的能力。团队为了 实现团队的目标，不仅要有良好的决策，也需要执行的能力。在此期间，如何有 效的管控销售额目标计划实施达成，有赖于营销总监的管控能力。如果管控太多， 处处绊手绊脚，士气必然低落，效率不高。如果管控不力，容易出现漏洞，提高 我们的运营成本，不利于结果。 第六个能力是团队建设的能力。团队成员管理的好是训练有素的战士，如果 管理不好，则是一群乌合之众，乌合之众是不具备战斗力的。移民营销总监必须 要做好团队的建设。一般而言，建设好团队首先需要我们团队的目标要统一，要 集中所有的团队成员只有一个目标，一个梦想。 二是团队成员的关系要和谐，要互助。三是团队成员的工作方法要保持一致， 并且具备一定的弹性。这是我们营销总监第六个必须要具备的能力。营销总监， 第七个必备的能力是洞察人心的能力。林子大了，什么鸟都有。如何使团队不同 性格、不同风格的成员有效的在一起工作?如何使部下从表面服从你，到真心奉 献式的去工作?如何使士气低落的人从政事迹，这些都有赖于营销总监能睿智的 洞悉人心。
这么一个能力。由于团队内部成员形形色色，各有各的想法，此行动?难免 变得不那么统一，不那么一致。所以一个优秀的管理者必须要理清团队成员的思 想、情绪、心态。从某种角度来说，所有的营销管理问题都是人的认知的问题， 人的心态问题。 能够洞察人心，给下属积极的心理引导，是一个营销总监必备的能力之一。 营销总监第八项能力是沟通表达的能力。擅长沟通的组织，他的进步速度都比较 快，防范问题的产生和处理问题的能力也都比较高。文化的统一性也比较强，沟 通的形式有书面和口头两种，清晰精准有效的沟通表达能力，是每一个营销总监 的基本性能。 营销总监的两把刷子，是指一枚好的营销总监必须要具备带领团队实现目标 和管理好团队的能力。这个能力简单的说就是具备建设团队的物质文明和精神文 明的能力。管理其实就是一手胡萝卜、一手大棒，一手硬，一手软，一手胡萝卜， 一手大棒的语言描述，具体分解下去就变成了一个营销总监必须要具备的。拟定 计划，制定政策，解决问题，制定规则。 结果，管控，团队建设，洞察人心。沟通表达这8种能力。 第50章销售总监让自己更值钱的秘诀 2017 年的十月，我在深圳。和深圳前海母基金公司副总裁在一起，聊我公 司的发展方向问题。我向他请教。我们这样的新创的公司如何做才能拿到较好的 融资。在和基金公司副总裁聊天的过程中。 副总裁反复的叮嘱我，作为一位销售咨询培训类创业者，一定要当好校长这 个角色。不要让自己成为老师，一定要定位自己是校长。因为老师是老师的格局， 校长是校长的格局，彼此的上限下限是不一样的。未来的成就也是不同的。老师 最大的成就是桃李满天下，而校长的最大成就，就是开一家百年名校，彼此的工
作内容不一样，成就也是不一样。 一个企业家一定要牢记你的角色是什么,不要又当校长，又当老师。你这样 发展下去最多就是私塾学校，连正规学校都算不上，更不用说发展壮大了。副总 裁，关于要找准自己角色定位，让自己最大程度有成就的这句话，适合创业的企 业家，同样也适合销售部门的最高管理者销售总监。我们每个人都想进步，都想 自己更加有成就，更加有价值。我们销售总监究竟该如何修炼自己，让自己增值 更值钱呢? 从自身的经历来看，我们最少可以从四个方面去修炼自己，让自己更值钱。 第一个方面是一定要专家化自己。医院里的专家级医生。可能看的病和普通医生 看的病是一样的，但是他的收费标准就是比一般的医生要高高的，原因就是专家 身份。 专家是专业的，是值得信任的，收费高是正常的，这是我们普通病人的普遍 认知。同样，作为一名营销总监，是销售部门的最高领导，是指挥本公司销售人 员，商场打仗的指挥官。我们营销总监也要打造自己销售专家的身份，打造自己 百战百胜的销售神话，让自己成为榜样，吸引员工追随。我们有了员工追随，实 际，我们就得到了下属销售员工的信任。 员工信任我们就会爆发，战斗力就会更好的出成绩。员工更好的出成绩，就 会使我们管理者更加有价值，更加值钱。2012年，有两个粉丝慕名的千里迢迢 到我认知的公司应聘。他们说读了你的书，我愿意不要工资都要追随你一起工作。 在你的销售团队里，不仅仅能学到销售技巧，更能追随团队一起成功。 两个粉丝千里迢迢来找我，我被他们的这种用心所感动。我就聘用了他们。 由于这两个粉丝对我是无限信任，觉得追随这个干就一定能成功。所以当我把他 们分别派到了天津和重庆去开发新市场的时候，他们俩二话没说也没和我讨价还 价，结果背起包就去了天津和重庆。
由于他们两个人的自身的努力，再加上我对他们的工作指导，很快他们两个 职场新人就成为销售的能手。仅仅两个月就分别打开了各自负责的市场局面，分 别都签订了供货合同，使公司在新开辟的市场站稳了脚跟。员工出了成就，员工 的主管自然就被别人高看一眼。两个新入职的销售新人去开发新市场，两个月就 出了成绩。这件事被我公司的董事长看在眼里，觉得我招聘人用人培训人确实有 一套自然。我在他的眼里就更加有价值，更加值钱了。 打造自己百战百胜的业绩，树立自己专家权威的时候，一定要切记我们销售 总监不要只是坐在办公室里口头指挥别人如何去行动。我们销售总监应该自己深 入市场第一线，和我们的销售员工一起努力，一起奋战，这样才不脱离实际，才 能指挥员工长打胜仗。否则我们营销总监脱离了市场第一线，我们往往会纸上谈 兵，难成大事儿。 想让自己更值钱的。第二点是。能管理好团队并能完成团队的目标。有目标 的人才，有行动力，才能认认真真的做事，才能一步步完成自我的目标，实现自 我价值。一个团队也是如此，一个团队尽管人员形形色色，追求各不相同，但是 营销总监必须要让所有的团队成员心往一处想，劲往一处用，这样团队的战斗力 就高，就能经常性的完成任务。一个能经常完成销售目标，销售任务的销售总监 当然是一个之前的销售总监。 想让自己更加值钱的。第三点是人际关系要处好。我们要和公司的其他的高 管员工要相处的都不错。俗话说一个好汉三个帮，一个人总是有他力不能及的时 候。所以与公司的其他部门的领导相处愉快，配合顺畅，往往能使我们销售总监 最大程度的利用公司的资源，使自己的发展不被兄弟部门所制衡、所拖累，使我 们的成功没有来自内部的阻力，工作更加融洽，更加有助于我们在市场上攻城拔 寨，取得成功。刚刚 提到的那两个毛遂自荐的粉丝做我的销售员。其中一个从 天津出差回来向我诉苦，说在出差回来报销发票的时候，我们公司的财务部门老 是卡他。
说他的票据贴的不合理，有些发票也不对，要回去重新找票，重新贴才能报 销。我说你看你是一名销售员，你连自己公司的财务你都搞不定，他们你都得不 到他们的信任和支持。你觉得你能做好销售吗?财务和你相处不融洽，你一个销 售有的是办法，和他相处融洽，你动动脑子不就行了吗? 这个销售员觉得我说的有道理。他就用销售的方法去和财务部门人相处。比 如说每次出差，总是购买出差地的一些不值钱的特产，然后送点给财务部的同事。 比如说有一次他去山东出差，就买了山东产的高粱饴，就是软糖一盒高粱饴20 块钱。他买了一盒，到财务部散发几次下来，财务部的人和他的关系就融洽起来 了。至于发票的问题，财务部的人甚至主动想办法帮他把不合格的票据把它解决 掉了。 自己平时也很注意和其他部门同事的友好相处。我在任职的时候，我经常请 和我评级的人力资源总监一起去吃这个工作餐。吃完饭，如果有时间还在一起下 下象棋，聊聊天什么的，这样时间一久，关系自然就友善了。那么在我需要招聘 销售人员的时候。 人力资源总监总是想尽办法优先帮我招聘人才。从而让我从来没有为销售人 员不够而担忧，这是让自己更值钱的。第三个方面。第四个方面，要自度度人。 要主动的帮助企业老板和其他同事解决问题，帮助他们。俗话说，善有善报，恶 有恶报。 你如果主动帮助别人，你收获的也可能是别人对你的帮助。本人的性格比 较随和，对每一个认识的不认识的都真诚以待。我在2014年的时候，熟悉我的 小伙伴都知道，我在新疆的乌鲁木齐修养。我当时租的是三室一厅的房子，有两 个房间是长期空的。因为我有些朋友来访，有时候喝酒，不走的那个房间，他们 去临时住一下，所以我租的房子蛮大。 但是朋友来的聚会时间毕竟很少，绝大多数时间房间是空的。所以我就在网
络上公布我的房屋信息，免费的供那些从内地到新疆去旅行的背包客临时住宿。 他们往往会临时住宿一个晚上或两个晚上。反正房间闲着也是闲着，何不力所能 及的去帮助一些需要房间的人呢? 也经常性的在微信上回答小伙伴的问题。同样小伙伴对的帮助也是多多。 仅仅就是今年2018年，最少有3场对企业的培训是微信上的小伙伴主动帮我 去打探他的企业需不需要销售培训，把培训课程推荐给他们销售总监或董事长。 从而帮助 争取对他企业进行培训的机会。 在公司上班也是一样，我们要主动的帮我们的企业，帮老板、帮同事。如果 他们有自己力所能及的帮助到的地方，我们就主动的去帮助他们。比如在一个 饭局上面，无意中就回答一个做物联网的朋友。他当时问了一个如何管理代理商 的问题。我就和他交流一下，把我的心得体会给他讲了一下。 这样的事情，几乎天天都会有发生，我也没往心里去，人。差不多过了七个 月。我居然接到一个陌生电话，一接通，居然是这个饭局上面做物联网的朋友的 电话。他请我去他们公司做一场销售的培训。原因只不过我在饭桌上面，我比较 耐心的给他讲解了如何去管理代理商。 他回去以后琢磨琢磨，觉得确实有道理。于是就让我去他们的公司，给他们 的销售做一场专业的代理商管理培训这个技巧。你看很多时候不是说当时就有回 报。而是说我们帮助别人，他就像一颗种子，你播下了他。随着时间的推移，你 可能收获的是累累硕果。 想成为一名更值钱的营销总监，要从四个方面去修炼自己，第一，让自己成 为行业专家，这是让自己增值的最佳方法。第二要修炼自己管理团队的能力。要 带领自己的团队长打胜仗。第三，我们要与公司其他部门同事，无论是领导还是 我们的下属，都打好关系。这能让我们最大程度去利用公司的内部资源。
不让我们的成功受到来自内部的阻力。第四，我们要积极的帮助企业和需要 帮助的人。我们也将得到一些意想不到的收获和回报，这都是让我们争执的方法。 做到这四点，基本上你就是一个走到哪里都能轻松胜任。越来越值钱的营销总监。 你事业的进步，自然就是顺理成章的事情。 第51章适合销售总监或销售经理读的书单 我在今年4月份在西安给太平洋保险公司做大客户销售培训的时候，有一位 分公司老总从东北赶过来开培训会。由于他当时正有钥匙在处理，当他处理完事 情急忙赶到会场的时候，已经是连续两天一夜没有休息了。 如此忙碌的销售管理工作，挤出大块时间，参加总公司组织的集中培训，的 确成本太高了。所以我们销售人员能力的提升主要还是靠平时小伙伴们的日积月 累。读书就是一个提升自己，简单易操作的好方法。 一本书定价差不多30元上 下，但放在包里随时随地都能拿出来翻看几页。常常阅读好书，知识，必然会逐 渐丰富，阅历也必然会逐渐的深厚。如果书读专业技能的书，那么对自己专业技 能的提高和心态的转变，都是可以看得到的一种提升。 读书对一个普通人家的小孩来说，确实是一本万利的投入，对自己人生的影 响是深远和有意愿。现在市面上销售类书籍铺天盖地，品质却良莠不齐，甚至一 些销售类书传播的知识是伪劣知识。如果小伙伴们看了这种品质很差，观念不正 的书籍，并不能达到开卷有益的效果。 路走错了，我们可以重新来过。但是假设通过读书，我们学习到一些错误的 思想，那危害是无形的，甚至会耽误你整个销售的生涯。尤其是当你身为一名营 销总监或销售总经理的时候，如果你读的书不对，吸收的理念不对，影响的不仅 仅是你个人，很可能你的整个的销售团队都受你影响。因此作为一个销售团队的 领导者，更应该选择真正的有益我们销售工作的。
选择能够真正提升销售技能,增强销售管理的书,从更大的格局来讲,实际 上是选择提升你人生境界的书。那么有哪些书是值得销售总监和销售总经理抽时 间去阅读的呢?在此向小伙伴们推荐九本书,喜欢对你有所帮助。第一本是美 国人科特勒写的营销管理。 作为一名销售总监或销售总经理,不可不读此书。此书是真正的销售界的教 科书。书读此书后,你就会明白营销是怎么回事,对营销这个事情就有了一定的 了解。之所以推荐这本书给大家,不是说这本书对你有多少销售技能的提升,而 是这本书能增加你的眼光,使你有大局观全局观。 全局观就是这本书营销管理的最大特色。它几乎把销售相关的所有的名词定 义、观点都串接在一起,形成一个营销体系。读懂这本书你就明白了什么叫营销。 这个推荐的第二本书是美国人罗伯特写的影响力。这本书是从社会心理学原理出 发,用比较互惠,承诺一致、社会认同、喜好、权威短缺。这七个社会心理学原 理诠释了人性的弱点。 对销售人员如何驾御人际关系有着指明灯的作用。比如,该书描述的权威原 理,所以说权威使人顺从。我们反观我们现在的社会现象,我们就能发现这个理 论和现实是吻合的。我们生病住院,医生开什么药,我们就买什么药,让什么时 候吃药,我们就什么时候吃药。这就是因为医生是权威,病人必须服从。类似的 例子很多,不一一列举,这个世界是需要斗智斗勇的,也是充满套路与被套路的。 各位小伙伴们,如不想被别人套路,建议读读这本影响力这本书。推荐的第三 本书是美国人里斯和特劳特合作的定位。定位。这本书在眼里其实并不是太大 价值的一本书。这本书其实就不是一个观点,这个观点是尽量做客户心智中的第 一。但是作者硬是把这个观点注水加水分,弄成了一本厚厚的书。这一点不是 很欣赏,但是现在整个社会都开口闭口定位。 作为一名销售人员,如果你不知道定位是什么意思,未免说不过去。所以还 是建议小伙伴读读定位这本书。第四本书是麦肯锡咨询管理公司的培训教材金字
塔原理。这本书其实和定位一样,都是简单内容的书。他也只表达一个观点,任 何事情都可以归纳出一个中心论点。而这个中心论点可以由3到7个论据支持。 这一季的论据本身也可以是一个论点。这被二级的三个或七个论据支持如此延伸 状如金字塔,这就是金字塔原理。这个金字塔原理对销售员来说,可以作为和客 户交流的一个模型。比如我们想和客户交流,告诉客户我们的产品是最好的。那 么我们的产品是最好的,这就是一个中心论点。你要找出来知识,我们产品是最 好的。这个论点的3到7个论据去证明。这就是和客户谈,我们产品是最好的, 怎么谈的说话的方式方法。给小伙伴推荐的第五本书是美国人黑曼携的新战略 营销。这本书诞生在1985年的美国。这本书把销售的成功归结为六个基本元素, 分别是采购的影响者实力、杠杆、反应模式、制胜结果、理想客户档案、销售漏 斗。 其中销售漏斗这个销售工具自从被这本书揭露以来,就一直被销售管理者认 真的去实践着。在90年代80年代,只要是做销售的摘取医疗就讲销售漏洞。总 之,这是一本影响比较深远的书,一些观点值得你用心去品读。第六本书是推荐 的中国的本土的一本书叫战国策。战国策是中国历史著名真实案例的记录。向你 推荐,他是因为太阳底下无芯萱,是历史会反复的重演,都战国策可以让你借用 古代人怎么处理事情的方式方法来处理好你当前遇到的种种难题。总之,战国策 是一本让你有解决问题方法的这么一个方法论述。这本书强烈建议小伙伴们认真 阅读。 第七本书是鬼谷子。鬼谷子一书晦涩难懂,但是他对人性的洞察拿捏是古代 书籍中最实用的。如果战国策是教导我们。处理事情的方法的话,这本鬼谷子里 面,你能读到研判、反馈、引导、控制客户的人心人性的智慧,确实值得我们有 空去读读。总之,认为,鬼谷子是解读人性、人心的一本书。 第八本书这个推荐的是道德经。道德经是中国最有名的经典之一。作为一个 中国人,你无论做什么职业,你总是要读一本这本道德经,这是对自己民族的东 西一种必要的了解。就好像你是一个中国人,但是你不认识汉字。这不管怎么说,
是一种遗憾。所以道德经小伙伴们一定要去读一读。 第九本书这个推荐的是唐诗宋词。很多年前，诗歌看了几遍唐诗、宋诗，这 些诗歌已经融入了血液。比如我请客户喝酒的时候，我就会说张总人生得意须尽 欢，莫使金樽空对月，我敬你一杯。话语不就出来了吗?这就是从古代的诗歌里 面为我们的酒桌上所用。比如在孤单的时候，也会背背刘禹锡的陋室铭来鼓励自 己。唐诗宋诗如道德经一样，好像和销售没有直接的关联。但是你作为一个中国 人，你连中国人最自豪最美的唐诗宋词，你的不读都不懂，都没看过。你即使父 如马云。 但是在建设这一块，也不过是井底之蛙。一口气向你推荐了九本书，这下够 你学习一段了。这九本书里有些能够帮助你站在更高的角度，全面的理解销售的 概念。有些书中的方法是经过世界一流企业验证过的。有些书能帮助你如何用巧 妙的沟通模式、沟通方法，更好的同客户沟通。有些书能让你品析到洞察到人性 的奥秘，从而引导客户的行为。在这个知识爆炸的年代，精心为你挑选了这九本 书。希望各位销售总监与销售总经理在繁忙的工作之余，抽出时间读读这几本书， 给自己充充电。
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发表于 2017-5-6 17:09:00