催眠营销六脉神剑 邵静
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营销本质 为什么?你目前喜欢你正在做的这个工作吗?如果你是 做服装销售的,你喜欢服装这个行业吗?如果你是做电脑, 你喜欢电脑这个行业吗?你喜欢互联网这个行业吗?或者说 你还在做其他的,你喜欢吗?那请你告诉我,为什么你喜欢? 很多人他不清楚,甚至不知道,迷迷糊糊的进了这个行 业。很简单简单的就一句话,销售来钱来得快,我就要做销 售。那请你告诉我为什么来钱快,你要钱干什么用?我要养 家,我要糊口。我要可以让我们的父母减轻点压力,这个是 结果。所以你要清楚,你热爱这个行业的原因是什么,并不 是来钱快,而是背后所真正的原因。我非常就是重视这一点, 为什么?因为出发点决定了终点,你的想法是什么?你到最 后终点将会达到什么? 这个是伯恩崔西说过的一句话,他是销售训练大师,但 是我从来没有见过一个在销售业的顶尖高手,他们不是一个 学习者。或者说你热爱这个行业,它可以给你带来什么,它 可以给我带来学习,带来成长。这是你要的,它可以给我带
来金钱,从而让我的父母能够更加的轻松一点。 我可以光宗耀祖。我可以为自己的家争光。这样子都可 以。你是一个学习者。这句话是我就是刚刚说的叫出发点, 确定了终点。你为什么工作,你为谁工作?你喜欢你的工作 吗?我身边有一些销售人员认识的比较多,因为自己本身也 从事销售的。那你为什么工作很多人都是觉得大上海,或者 大北京,或者深圳,还北上广深这几个城市,一线城市,年 轻人的天堂,我为什么工作,糊口饭吃,又不想干嘛。有的 就是有一个找一份稳定的工作就好了,结婚生子,一辈子, 就这样。 然后呢,也没关系,父母可以赚钱,然后自己也在赚钱, 吃吃不愁喝喝不愁,有房子还干嘛。那你为什么工作还没有 告诉我?第二点叫你为谁工作。如果你的工作是为了你自己, 为了你的老婆,为了你的孩子,为你的家,人为你父母亲。 没问题,那你为谁工作呢?我告诉你,你除了为自己工 作之外,你没有为任何人在工作。因为只有你为自己工作,
你才会为自己的成长,自己的经济而买单,你才会为自己负 责任。如果你在为别人,而是你心里假想的,我是为了别谁 谁谁在工作的话,很显然你的出发点不对。第三点是你喜欢 你的工作吗? 很多人说就这样,一般也谈不上喜欢,凑合着过,反正 人生不就是这样子的吗?哪有那么幸运碰到喜欢的事情。没 错,这句话我很赞同。没有幸运的事情会发生在你身上。但 是如果找到你喜欢的工作,那你会做的很有意思。至少你没 有说能够获得多大的金钱,但是你很快乐。 你喜欢你的工作吗?好,这个的话我们就跳过了。简单 的今天因为是介绍。告诉大家,就是我概念中的销售的四字 真言。什么叫做销售,销销的业务员的个人魅力?瘦瘦的是 好处,买买的是感觉,卖卖的是价值。这是我从做销售开始 就一直记住这四句话。第一个,和客户见面产生的第一印象 就是你销售人员的形象叫做个人魅力。第二个瘦,你瘦瘦的 是产品的什么好处?如果是一个减肥产品,它的好处是什 么?减肥,买买的是什么?买的是感觉有的有的时候真的不
在于对错,你们谈话也不在于价格高低,而在于客户有没有 感觉。如果感觉到位了,谭什么都可以感觉到位了,买什么 都可以。最后一个是卖,卖的是价值,什么意思?就是减肥 产品,它好处是什么?好处?是可以减肥,可以瘦。 那么价值是什么?就是瘦了之后。他产生的一些就是后 续无形当中的一些价值。比如说瘦了之后,身边的朋友、伙 伴会对我刮目相看,还会有更多。比如说女孩子更多男生追 求我了,觉得我长得非常的漂亮,瘦了,我买的衣服我可以 穿得下去了。这个是卖的一些价值。所以今天和大家分享的 这四个字,就是希望可以能够帮助到大家。 催眠式销售 销售的新概念。什么呢,就是叫做催眠式销售。我们要 知道,第一个问题是什么?是催眠式销售或者说催眠式销售 的含义是什么?其实所谓的催眠式销售指的就是通过富有技 巧的谈话,还有肢体语言等方式,使你的客户进入一种更容
易接受你意见的状态。 直接和客户的一个潜意识沟通，从而更好的去达到宣传 你的一个产品。这个叫做催眠式销售。当然，催眠式销售它 有很多种。打个比方说，你看可以看到第二句话，催眠不是 叫你睡觉是什么意思?你可以看到就是一提到催眠两个字， 很多人他脑袋里他就会想起来，电视上经常播出的一些催眠 表演的一些画面。一个催眠师拿着一个怀表在一观众面前晃 来晃去，左晃晃右晃晃左晃晃右晃晃，然后嘴里念念有词。 然后很快的那位观众就睡着了。又比如说一些魔术的人桥表 演，催眠师，让一位观众上台协助表演，然后把它变得像铁 板一样僵硬，可以横放在两只椅子上，甚至还可以站到他身 上去。然而那位观众却一动也不动。 事实上这种催眠式叫做舞台式催眠。又叫做表演式催眠。 而我们今天讲的催眠式销售是属于交谈过程当中的一种。在 交谈的过程当中，组织你的语言，使你的说辞能够更有吸引 力推动力，从而使对方更容易去接收你的一个意见。
简单的来说叫做什么?比如说我们在电视上面经常看到 这样一种一个广告,叫做今年过节不收礼,收礼只收。这个 时候你脑袋里肯定蹦出三个叫做脑白金。你可能没有看到过 脑白金,就是你可能在哪里你都没有看到过脑白金。为什么 每逢过年过节,你都会想起那一句话,要送礼的,送什么脑 白金,为什么?因为今年过节不收礼,收礼只收脑白金,这 是一种催眠。潜意识的催眠,铺天盖地,无所不在的广告。 当然了,人们不知不觉就去记住了这个产品。当然很少 有人是因为看了这个产品而去看了这个广告,或者说看了它 的一个宣传语而去买这个产品的。可是当我们比如说到达这 个保健品店或者说超市的里面的时候,你面对陈列的许许多多 多的产品,你一定会挑一个你所熟悉的你所熟悉的你的判断 在于哪里。 你听过的叫做脑白金。再比如说就是一个女孩子看一部 韩剧,她全身心的投入到这个剧情里面了。这个时候家人喊 她吃饭,她往往都是会无动于衷的。这其实也是一种催眠的 一种状态。当然了,今天催眠的话,我把它分成三种催眠的
一种状态。第一种叫做轻度催眠。 轻度催眠是什么?比如说你在看一本书,或者说在听一 段故事的时候,注意力集中在某一个事情上面,这个叫做轻 度催眠。第二个。第二个是中度催眠。中度催眠是什么?就 是刚刚上面说到的就是全神贯注的,就是在看韩剧。然后的 话就是一个人。 比如说在这个公司里面工作。然后他会幻想他能够拿到 的一些销售成绩。销售的业绩拿到之后,他可以怎么样和朋 友一起去,唱个 K, 喝个酒,然后把这些钱打给父母。这个是 中部村民的幻想,他很希望这件事情发生。第三个就深度催 眠。比如说。进入深夜。然后你突然生病了。 然后去了医院。这个时候,医院会拥有一种辅助性的一 种工具,叫做麻醉,给你打麻药。这个时候打麻药之后,你 的一个状态就是什么都不知道。什么都不清楚。任何防备都 没有,这个是深度区别,就是你已经意识不到,你已经不是 你了。
很深度的催眠。当然了，我们做销售肯定用不着深度催 眠了，不需要的。我们做销售主要是和客户在轻度和中度催 眠的状态中进行沟通。这个时候他们的脑子是清醒的，他们 知道自己在做什么,想什么,而同时他们。是更乐意或者说 更愿意去倾听你的一种状态，这个叫做轻度催眠。 他内心不会有太多的抗拒，这样子工作就会变得很好， 谈单也会变得更加的轻松和融洽。你做销售和做营销，人们 也是更容易的去倾听你。这个是今天我们要讲的就是奇妙的 销售的信息。 催眠销售的三大类型 谈谈催眠式销售的三大类型。第一大类型就是。创造感 觉。法。创造感觉法是什么呢?这是一种从古至今都有的一 种催眠方法。比如说我们中国古代的说书人，他非常擅长的 是什么?就是创造感觉。 在这边我们想象一张图片，这个是一个美女。对面是一
个说书人，看到没有?你的人会有感觉吗?会。那是怎样的 一种感觉?接下来我就和大家来分享一下，打个比方。从说 书人开始。谈古论今所谓的一些故事，它会描述的活灵活现。 他能够把人物的一些表情、动作、声音乃至兵器刀枪剑 戟，就是在双方在交战的时候砰砰兵器。他能够把声音或者 这些东西都能够很生动的形象的描述出来。这样子的话，他 就是能够紧紧的去抓住听众的他的一颗心。他运用语言的一 种魔力，他不断地吊起听众的一些情绪，或高或低的一些情 绪。 听众可能因为好人获救而高兴不已，因为奸人当道而愤 怒无比。在古时候，不乏有这些事情，就是一些说书人，或 者说一些表演一些京剧，一些剧的人在台上表演了一些坏人， 台底下的人看到了，这个时候明明知道不是真的，但是拿起 东西去砸台上的坏人。 为什么?因为他说的太逼真了，太形象了，他已经把这 种感觉描绘出来，已经描绘的特别完美了。其实这个时候人
们在听的时候，已经进入了轻度或中度的一种催眠状态。其 实我们销售平常日常的销售工作，也正是。这种对感觉的描 述，帮助客户进入这种状态，这样子客户才更容易刷卡和买 单。 这个是非常重要的客户，他买的是一种感觉，刚刚说的 是一种感觉，不是有形的东西，而是背后无形的一些价值。 这个很重要。你看到下一张图片。这个是什么?这是一朵玫 瑰花。一朵花并不值钱，可是一个少女会把男友送给她的花， 百般珍惜。 为什么?为的是感觉。比如说名牌衣服的一些质量，真 的就比一些中高端的好吗?肯定未必，人们是名牌，穿在身 上就是要的是那种感觉，什么感觉，尊贵的感觉。再比如说。 刚刚说到玫瑰花。如果说身边的随便一个陌生人送你九十九 朵玫瑰花，你也不会有任何的感觉。他不是你男友，或者说 你身边的至亲送给你的。 你得不到那种感觉。所以如果说。你能够把你的产品或
者说你的一个服务，把它能够给客户带来的那种感觉，能够 像说书人一样，从图像、从声音、从味道，从感受描述出来。 那么。别人就会很心动。顺理成章的进入到了那一种轻度或 者中度催眠的那种状态。 比如说你的孩子学完这个课程之后。他的成绩会变好， 记住变好，这只是好处而已。那感觉是什么?你变好之后， 你的邻里之间会为你的孩子竖起大拇指。他说这个妈妈教育 的真好，旁人的赞扬，这个是感觉你用完减肥药之后，你可 以怎么样拥有一流线型的身材? 然后拥有梦一般的容颜。然后身边的人会更容易去接触 你，或者说你能想象到一流人士的感觉，这个是一种感受， 他们可以感觉得到。所以在这边的话，我也就是把一句话送 给你。如果说你对你的产品此时此刻正在研究，想去研究有 一些感觉的词汇。当然接下来我也会分享，那你在在我分享 之前，你也一定要去思考你平时的用词。 你的那些词汇到底是究竟是废话还是有感觉的话?你平
时要一百遍一千遍的去研究，去练习你的一些语言技巧。或 者说这个叫做语言的一些艺术。接下来跟大家分享一个叫法 拉利创造。大家可以看到这辆是白色的一辆法拉利。有感觉 吗? 喜欢车的人，喜欢法拉利的人，可能有感觉，不喜欢法 拉利的人绝对是没有感觉的。那么对于不喜欢的人，你如何 去创造感觉?今天我在这边就与大家去来分享一下，作为一 个简单的一个非常低不是低级，非常一个普通的一个新手业 务员，汽车销售员。 他只是说这辆车有多贵，有多豪华。这辆车，你看流线 的一些曲线有多美，它可能只是单单于这方面的，价格越高， 体现的身份越尊贵。那一个对于一个老龄的一个销售人员来 说。可以怎么样去描述这辆车。如果他对顾客说的时候，王 总你可以看到自己跟着洁白色的车子跑。 你可以感觉到当你开的这辆车。行驶在你家乡的道路上 的时候，邻居们回头张望。你可以看到，当你开着这辆车开
到家门口的时候,妻子对你的微笑。然后当你踏进这辆车的 时候,你可以看到新车的真皮座的味道和新车子的气味。 你还可以体会到,仿佛你开着这辆豪华的跑车,就像驾 驶在了无人烟的草原上那样自由和翱翔。路上他的一个小石 子的摩擦的声音。可以让你感觉到一切都是那么的真实。这 种语言,这种叫做艺术性的语言词汇,是我们是要去不断的 练习而产生后的一些结果词汇。 试想一下,比如说只是你的一个潜在客户。本来只是随 便听听的,但是刚刚你描述了那么多。会不会他心里会有那 么一丝丝的触动?原来我开着这辆车,可以看到妻子的微笑。 原来我开着这辆车。开进我们村子的时候,邻居们的回头张 望。 那一种自豪和地位感。原来我开着这辆车,手握方向盘, 左右摇晃的时候,我可以感觉到自己翱翔在蓝天和草原之上。 那一份自由和那一份翱翔。都是这辆车带给我的,会不会有 那么一丝丝的感觉?如果有,那么就是大大的提高了和增加
了成交的可能性，这就是创造语言的魅力。哪怕就算对方知 道你是在用语言的技巧，他也会心动。就比如说对方知道你 在拍马屁，但是拍的还是很舒服的，这是语言的技巧和魅力。 强化印象销售法 那什么叫强化印象法?在我们销售推销的过程当中，如 果你想要突出和强调你自己的产品中的某些优势，你就要运 用到这个叫做强化印象。无时无刻让顾客能够记住在脑海里 形成这样的图像，声音。就像上节课我们介绍到的，像说书 的那样能够增强感觉。 强化印象法，它的一个首要方法就是告诉客户。告诉客 户什么呢?就是他们将把什么记住。你当然要和刚刚我们前 面讲到的第一大类型，这两种方法你要去搭配的，去运用这 样子，它会让语言产生一种无形的推动力和感染力。举个例 子。 就之前我们举过一个减肥产品的例子。如果说你对客户
用这样的一个词汇，你瞧。当今天晚上你躺在床上。你会想 到自己睡着的时候，脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松 和感觉是多么的舒服。说着这话的时候。记住了，要强化印 象了。你说这句话的时候，你扬起你的头，稍稍的松一口气。 然后表情特别开心的闭目养神，就好像你自己正在体验 那种感觉一样。这个例子向客户说明什么呢?就说明了他躺 在床上的时候，将会看到一副动人的场景。如果你不提及这 句话，到了晚上，他躺在床上的时候，他会像平常在晚上一 模一样，不会特意去想起你的减肥的一个套餐，或者说一个 产品一套流程。如果说你运用了强化印象。 当天他的当他晚上，他不一定会购买的产品。但是当他 晚上。躺在枕头上的时候，他可能会想起你的一个减肥套餐， 这个叫做强化印象。当然了。你看像图片中的这位美女一样。 当他躺在床上闭着眼睛想的时候，你如果看到了这幅图像， 有人像你这样子去诉说，然后当有一天你真的按照他的方式 去做的时候，你极有可能会有这样的一个想法。当然了。我 今天这边的话，要教一些他教一些大家，强化印象的一些关
键词。什么叫关键词?就是你这句话说出来的话,可以让对 方有很加深很强烈的一种印象。而这种印象的话会不断的出 现在他的脑海当中。在你不管是面对面谈单还是电话营销, 还是说你是一对多的一对重的,在销售某些产品都可以用得 到。 比如说。第一个你不可能忘记。就是你瞧你不可能忘记 这么好的产品,你不可能忘记把它挂在你的嘴边。第二个你 不可能忘记你不可能忘记这么美妙的东西,相信你会记得。 你将会留下深刻的印象。你不可能忘记 的这么美妙的东西,相信你会记得,你肯定会留下深刻的印 象。 也许你会常常想起。也许你会常常想起。你不可能忘记 你不可能忘记你不可能忘记你不可能忘记。你可以注意到的 是,有的时候我们在运用一些技巧,一些语言,听起来可能 不太符合逻辑,可能不太符合逻辑。但没有关系,重要的 是,他们切切实实的在影响那个人在发挥作用。 你如果说讲了这些词汇。你不可能忘记,我今天给你推
销的这款减肥产品。你不可能忘记，我今天给你推销的这款 手机。这台电脑。也许你会常常想起，今天你在我的店里面 来看看这台电脑，这台戴尔的电脑。然后你打开电脑的时候， 他的系统，他的软件给你留下了深刻的印象。 这么美妙的东西，相信你会记得，当你用这台电脑，当 你手拿着这个鼠标，然后打开电脑里面的。爱奇艺的时候， 然后打开电影，它会发现它的清晰度。这台电脑带给你的整 个感觉，你会非常的舒服，这将会给你留下深刻的印象。 一定要在销售的过程当中，时时刻刻去运用这样的一个 话语。很能够强化人们对记者的一个印象。不管你是做任何 行业的，这个就是强化印象。今天把它分享给大家，希望对 大家有所帮助。在最后。我这边的话也给大家出一个小小的 题目。 现在你记住了什么?你不可能忘记出现在你的脑海里了 吗?如果说当你看到这个影片看到这里的时候，你不可能忘 记这六个字出现在你的脑海当中。说明。起效果的，也希望
你的运用能够给你带来帮助。 往事回忆销售法 销售魔法的第三大类型。第三大类型叫回忆往事法。在 这个世界上，不管是男人、女人、小孩还是孩子，不管是年 轻人还是老人。当他来在回忆过去的时候，在回忆往事的时 候，非常容易进入一种状态。这种状态两个字，叫路神。 这种状态，他这个时候他的感情是比较冲动的，也非常 容易受影响。一个很成功的销售人员，包括政治家、演讲家， 包括宗教的一个领袖，他都非常擅长领导和引导人们去回忆 这些往事。这样子因为能够更容易的去推动人们去做某些事 情，推动你的员工去做某些事情，推动你的客户去做某些事 情。因为刚刚前面讲到了容易进入两个字叫路神，他会跟着 你的感觉走。 当然怎么回忆的，一些人有两种方法，因为人们的感觉 只有两种。第一种是快乐的，第二种是不快乐。不快乐就我
把它概括成痛苦。回忆往事，把它和快乐搭边在一起。回忆 往事，把它和不快乐搭边在一起。这个时候人们为了逃避痛 苦，逃避不快乐，还会去做某些措施。当然了，回忆往事和 快乐搭配在一起，人们会为了快乐而去尝试做某事。这两件 事情就是非常有意义的。这就是销售魔法的第三大类型。回 忆往事。 我举个例子。下面有几张图片啊。这个是什么?几个小 姑娘，想想你小的时候不知道有没有玩过这些游戏，跳格子 12345678了。小的时候反正我是玩过的跳皮筋。那个时候还 拿两张板凳，拿两张板凳，左边一张，右边一张，然后中间 放着皮筋，然后自己一个人开始跳。然后要不就是和几个小 朋友一起玩，然后嘴里还唱着一些歌曲，然后的话跳那个频 率的一些节奏。这些都是我们童年的记忆，我不知道大家有 没有这样的一种感觉。现在可能二十出头了，也将近30了， 也有可能三十出头了。 很多时候你会发现咱们小的时候，那些游戏，包括那些 玩的方式，有许许多多。可以去田里抓龙虾，可以去搭几块
砖头,然后捡点纸屑来,然后烧个火,放个火之类啥的。然 后可能拿着枪,然后到处找小朋友一起玩。然后现在的小朋 友除了电脑,好像没有什么能够让他们去玩的。 这是第一种游戏。你看小的时候我们还会玩什么?老鹰 抓小鸡。还有。还有的话。玩一些什么游戏,红灯绿灯红灯 停、绿灯行等等等等的一些游戏,小的时候还是特别好的。 这是小的时候吃过的一些食物。最左边的是大白兔,我记得 是。然后咪咪,然后上面是跳跳糖,然后最右边是大大卷, 现在都找不到这样的东西了。 那个时候真的是特别的美好。不知道看到这里。大家有 没有那么一丝丝勾起你们小时候的记忆,在你五岁在你十岁 的时候,你正在干什么?适合朋友在旁边的小沟里抓虾。还 是和朋友一起在打弹珠玩卡片。或者拿着一个黑白的一个电 视小游戏机插卡的,在电视上面打游戏。 还是在做作业,还是在补课呢?老鹰抓小鸡,这些都是 我们的童年,这些都是我们的记忆。很多时候他已经过去了,
他已经不在了。还记得你童年。第一辆自行车吗?是谁教你 的，怎么学会的，还记得吗?这些都是我们的一个美好的回 忆，美好的童年。 那么。对于我们销售来说，我们现在已经转换思维了， 跳过来。跳到10年后跳到20年后，跳到今天，也跳到此时 此刻，转换思维一下。记住一句话，用快乐去跟随你的产 品。用快乐去打造你的品牌。 一个 业务员就是需要通过帮助客户去回忆往事，让对方进入一种 轻度催眠，轻度入神的状态，让客户去回忆以前的好时光。 然后把这个产品和你。 所给客户带来的这种感觉。叠加在一起。这个是促使他 购买你产品的好方法。因为他进入的愉快的一个心境。他更 愿意去消费。也更乐意通过小小的放纵来满足自己。这个方 法是一个积极的形象。所以大家要去运用。当然了，有时候 我们也会运用一些负面来推动人们购买。 比如说你要卖一款摄像头保安系统。什么叫负面?就是
几十年前那种夜不闭户的状态，今天没有了。几十年前我们 人人家可以开着门，但不会有人进来偷东西。但现在没有了 这种感觉，帮他塑造出来，他觉得非常的不好。这样子其实 就是一种销售小小的一种技巧和能力。 因为人总是追求快乐而逃离痛苦的。如果你这样子做， 我相信你的所做的包括是销售的业绩一定会越来越好。所以 总而言之，言而总之，记住这样一句话，把快乐与方便联系 在一起，把痛苦和不便与没有使用的产品联系在一起。如果 做到了这一点，实际上你就已经成功了一半。相信我这三点 一定能够帮到你。 我们总结一下，就讲了三种类型催眠魔法。第一种是创 造感觉，第二种是强化印象，第三种是回忆往事，你记住了 吗?创造感觉，强化印象，回忆往事。如果你没有记住，强 化一下印象，就再学习一遍。如果你没记住，回忆一下，再 学习一遍，我相信会对你有所帮助。
引导催眠的六个诱因 谈一谈必须掌握的销售脑洞的一些基础。就是引导进入 销售的一些基础和方式。有一个著名的销售人员,他说要卖 烤牛排的思思生，而不是卖牛排本身。什么意思?就是你要 卖在烤牛排当中的那一种状态,就是卖烤牛排烤的那种样子 和气味,公号:智学成长社,而不是本身的牛排人们要吃的 其实是那种感觉。当然在销售心理学当中,它也道出了6种 心理学意义上的一些激发因素。 就是引导进入催眠的六个诱因。是什么呢?我将为大家 细细道来。第一种是重要性。香奈儿香水相伴一生,什么是 重要性?就心理学上而言,就是帮助你找到出人头地的感觉, 是激发我们购买欲望的首要因素。用香奈儿会不会让你面子 上会倍增一点? 会,你看这个是在干嘛?有张图片,这个女的在化妆, 为什么化妆,重要性。化了妆之后,别人看起来你觉得特别 的美丽年轻,重要,这个是重要性的一种。重要吗?如果女
生看到这里问一下重要吗?如果男生看到这里,问一下重要 吗? 这是第一种引导诱因的一个状态。第二种是成功。什么 是成功?为什么把成功就是定义为六种心理意义上的去激发 客户购买的因素。如果客户买了这个产品,他能够获得成功 的感觉,无论在什么方面,当然这种成功可能是财富,可能 是安全感，也有可能是较大的房子。 当然也可能是不错的一个保险的计划,或者说其他很多 很多的一个事情。你如果说能够把这些因素成功,这个因素 描述进你的产品当中,可以给客户带来的销售就水到渠成。 这些都是成功的因素,能够激发客户成功的一些状态。 第三个因素就是别人认可我什么意思?一一般而言的话 就是我们都想被别人所喜欢,你卖的这个产品能不能够让我 被别人所喜欢。比如说你卖这款化妆品,我用了之后别人会 不会更喜欢我一点,比如说脸上我的皱纹会少一点,那别人 就更喜欢我了,这个就非常好,别人认可我。很多人为了得
到这种感觉而折磨自己。 比如什么?比如说在酒桌上面,为了跟朋友表现的铁一 点,明明不胜酒力,却大口大口的喝酒。为什么?因为希望 别人认可我。希望我给你竖个大拇指,别人认可我。这个人 非常的不错,这个人酒量非常好,这个人佩服。这个时候很 多人就是非常喜欢得到这种感觉。我买你这个产品之后,别 人会认可我吗?问一下自己。 第四个因素叫做安逸。看看这里有套房子啊。我跟大家 说一个普遍认知的一个现象。每一个人都是非常懒的。都喜 欢得到安逸。因此,我们总是想轻松迅速的去得到一些东西, 甚至得到一切,甚至想瞬间达成我们的目标和愿望。实际上, 人们正是因为人们寻求安逸的这样一种渴望。 这种渴望同样是我们从远古时代进化到现在的一种原 因。以前是什么钻木取火,后面发明了打火石的打火机,什 么都出来了。为什么安毅啊?以前骑自行车,现在发明了汽 车飞机。为什么人们喜欢得到的安逸那种感觉,科技的进步,
也就意味着其实人们以越来越懒的方式去分享，去就是走向 了这样一个趋势。 这是第四种状态，你的产品会给我带来安逸吗?第五种 叫欣赏。欣赏两个点。有一些人的话，他喜欢跳槽跳跳槽。 其实除了金钱之外。抛开金钱不说。更重要的原因是，现在 这个老板不赏识我。我去那家公司，是因为那个老板，我仿 佛遇到了知音，很赏识我，很欣赏我这个人的能力。 人们很希望得到这种感觉，我不知道女男生的感觉，女 生的感觉不大清楚，希不希望有那么一些人欣赏你，或者说 围在你身边的一群人都特别的欣赏你。不管是欣赏的容貌还 是欣赏的才华，还是欣赏你的做事能力和风格，这是一种欣 赏。如果说你喜欢这种感觉，其实这就是人性的一种感觉。 心理学上第五点叫欣赏，那么你的产品。 可以把欣赏联系在一起吗?如果可以的话。你就好好想 一想。好，我们来聊第六种。这里还有一句话，现在发现欣 赏也会引发男女和小3世纪大战。这个是什么意思?很多男
孩，包括不说男孩，很多男性和女性结婚之后，有的时候离 婚或者说不说离婚这个话题就是找小三这个话题，有没有想 过是两个人结婚之后，女的老婆或者说老公开始不懂得欣赏 对方和彼此。 理所当然了，我为什么要欣赏?这已经成为一种习惯了， 就男的找不到那种感觉，那会怎么样，找一个欣赏他的人。 在录这个视频的时候。也是刚刚昨天爆出新闻来，王宝强和 他的老婆马蓉离婚了。会不会有这样的可能，我不知道，但 或许就是这样子的，不懂得欣赏了。 我们讲第六点，第六点叫做心理满足，也是最后一点。 什么叫心理满足?本来我就要心里作为我的需求，你在恰当 的时间给我，我就收下了。本来我就要这是一种心理状态。 就是在描述你的一个产品的时候，恰好。在恰当的时间，这 个客户他刚好他需要。比如说这个客户很棒，他刚刚这段时 间想节食，你就给大家推荐了一款减肥产品，那恰好。 他手机坏了，你给他，推销了一款手机的电话，刚刚到
了,恰好他想理财,你是金融公司的,那你打电话给他。他 刚好需要。某个需求你就很容易把对方带入一种向往的状态。 当然这个的话在恰当的时间很难把控。我们要做的是什么? 我们要做的就是说去刚刚我所讲的123456,把它归根结底就 括号变成两个字,叫做人性。我们要懂得人性。 以此去作为背景,做销售或者做市场营销。那么。你的 销售成功的可能性就会大大增加,这是人性,这是六点。第 一点是重要性,第二点是成功,第三点是他的认可,第四点 是安逸,第五点是欣赏,第六点是心理满足。 了解客户花钱的原因 了解客户花钱的原因。今天我们就聊这一个话题,客户 为什么会花钱?换个思想,就是当顾客从口袋里掏钱时,他 们想要得到什么?当顾客从他口袋里掏钱给你时,他想从你 这里拿到什么? 当然了,我接下来与大家会分享由12条理由,一定有那
么一两条理由。你是赞同的，也是从顾客脑子中他是赞同的。 这个时候就产生了两个字叫买卖，买卖就等于花钱，就等于 成功的把这个产品销售给了顾客。第一个。叫做赚钱。顾客 有没有想过顾客其实买你产品他是为了赚钱。比如说你是做 金融的，他买你产品是为了赚钱。第二个是省钱，他买你这 个产品是可以省更少的钱。比如说可能买个某样东西，买台 电脑，价格稍微高了一点，可能要1万块钱。但是你用的年 限可能比较久。但是你如果反而反过来，电脑可能比较便宜 2000块钱。但是你用的时间可能比较短，这个是省钱。第三 个是节约时间。他购买你的这项产品，这项服务之后可能可 以节约他大量的时间。比如说我去上课，上培训课程，可能 我上了这堂课程之后，我可以节约什么?我可以节约我看书 的时间。因为培训课程它是总体的把所有的一些书籍中的内 容来讲给你。 但是他自己去学习，自己去看书的话，要花费太长的时 间，节省时间。第四个是逃避劳动。买的这个服务是为了更 轻松一点。第五个是得到赞誉。好，下面弥补错误，利用机 会模仿他人，保护家庭，还有避免困扰。好，下面。让环境
更。 更感觉更好。健康。潮流满足好奇，摆脱身体痛苦受到 欢迎。信息注意，守住财产，增加快乐等等等等。这些这张 列表我今天把它列出来，大家可以也可以截个屏，在这手机 上。当然了，拥有这张列表并不能说帮助你去创造或者说完 成催眠性的一个购买。那什么样才能帮助你开始这次就是催 眠呢?这是销售。 就是说在学习催眠的一个进行催眠的一个之前，你去回 顾一下你来回顾一下这张表格，看看目前你出售的产品当中， 或者说服务有这二十多条里面的哪一条。你要考虑清楚了。 你目前出售的产品当中，服务当中有这二十多条，二十多条 当中的哪一条?如果有那么几条有关，你把它抄在一张纸条 上抄下来，然后根据人们的一个动机。 那个人的动机，那个人说话结巴，他可能需要演讲方面 的一些学习。那个人喜欢做主持，可能喜欢主持方面的一个 学习。那个人想买一台电脑。那个人想买一款金融产品，他
可能要来赚钱，也为了省钱。那个人可能买一辆汽车，可能 为了节约时间，你把它写下来，再结合你产品之间的一些联 系，并把它们联系在一起。 这是整个销售过程当中你要围绕的一个中心思想。这个 就是今天我们聊的一个话题，了解客户花钱的原因，这样子 你才可能把这些原因当中。能够围绕出一个中心思想来进行 一次性的销售，这个就叫做催眠式销售，也就是了解人性， 了解人与了解自己过程当中的一个潮流和一个思想。 让客户听话的六脉神剑 让客户对你言听计从的六脉神招。今天我们来讲的就是 第一招，第一招叫做展示。展示是什么?就是要让客户对你 产生信赖感。第一个就是专业。专业包括什么呢?就是你对 自己的产品了解多少。 包括对竞争对手的产品了解多少。还有包括你的客户在 哪里，是谁。你的优势在哪里?那你怎么证明?这些都是专
业。如果说你想让自己看上去比较专业一点,或者说你能够 在第一时间回答出客户这些问题,那么客户在心里第一感觉 就是你是一个比较专业的,还不错的一个销售人员。那么你 能回答这些问题吗?我给大家列了一些这些问题,包括你的 产品,什么材质,那产品什么风格,包括怎么使用。 然后怎么样去尝试。包括顾客购买你产品的原因是什 么?这个是正面的,反面的我没有写反面的,包括什么呢? 客户不买你产品的三个原因是什么?客户为什么不买的产品 而去买你的竞争对手的产品?你要问清楚,时时清醒,包括 时时问清楚自己这个问题。 你如果说是你是做培训的客户,为什么不买你这个产品 而去对面你竞争对手的那家培训公司去学习。为什么?或者 说客户为什么不从你手上买,而是从你公司另一个人的手上 买了这个产品。明明他是有需求的,为什么不从你这里买, 从他这里买,为什么? 能回答这个问题吗?同样的问题。我们说大了,说说公
司对公司那两个公司就是竞争关系。但是公司里说个人，人 与人两个销售员，AB 就是竞争关系。所以如果你想要你的销 售业绩非常的不错，你想要获得财富，那么你就要懂得你是 在这个领域当中非常专业的一个人士，至少要大于A 大于BA 很专业，或者说A 大于BCDEF 你是最专业的。 一个问题。同样的问题，如果放到你的竞争对手身上。 他会熟悉吗?如果说他熟悉，那你就要抓紧时间去学习了。 相对于就是公司对公司两个之间的产品。如果说你是卖电脑 的，他也是卖电脑的那如果说如何让你是A 他是BA 突出。更 重要的一点就是你A 必须要懂得 B电脑的最主要的原因和特 性。你要懂得客户买那一家公司产品的三个原因，或者45678 个原因，这样子通过原因去入手，这是展示给客户的一个状 态。当你回答这些问题都能够对答如流的时候，客户他肯定 会为你的专业折服的。哪怕他不买的产品，他会记准这个人。 倾听 我们来学习第二招，六脉神招的第二招叫倾听。察言观
色，也就相当于它其实是一种世事洞明的学问。在销售当中 更难如此。倾听包括什么呢?倾听有四部曲，第一个就是倾 听的动作。第二个，倾听的效果。第三个，倾听的境界。第 四个，倾听的判断。 今天的动作包括什么呢?就是态度。当你的顾客在说话 的时候，你呈现的是怎样的一个态度。这边教大家什么都不 用想。当你客户在说话的时候，你只要一个态度把耳朵靠近 他，眼神对准他，时不时的点头。yes yes yes 就可以了， 其他的一句废话都不要说。当然如果说你想听的动作。 再好一点。拿出白纸和笔告诉他这位先生，你讲的慢一 点，我觉得你讲的非常的对。我这边的话也记一下，不懂的 也请教一下，这个是态度一个好的销售人员，就应该有这样 好的态度。第二个是听的效果，效果就是客观。客观来讲就 是要呈现给客户怎样的一个状态。 这也和态度有关。第三个是听的境界。听的有三重境界。 我一直在说的，第一重境界是言内言内之意。你这句话表达
的是什么意思?你长得特别的漂亮。言内之意是什么?你漂 亮吗?第二个是言外之意,言外之意是什么?你长得特别漂 亮,可能是想留个电话,留个微信,是不是言外。那未言之 意又是什么呢? 听有三重境界,无言之意,可能是他想和你做个朋友。 想和你发展一下。三重境界,言内言外和未言。当客户说一 句话之后,可能他所说的并不是。这一句话很多销售人员很 傻,傻到什么程度?傻到客户明明说说的这句话,他理解成 是另外的一个意思。有的销售人员他根本听不懂客户在讲什 么,客户看了看手表,觉得销售人员继续坐在那里。 明明他的一些动作和行为已经表现出来,他想请你出门 了,但是你装傻不知道,我不知道是这是大智若愚还是什么。 在我而言,在我的概念里,销售人员就是没有受过训练,什 么都不知道。这是最大的损失和财富,客户永远不会给你第 二次机会是,这是倾听。 第四个是听的判断。一句话。如果说你听不懂客户在干
什么,如果说客户看手表,你不知道他是什么意思,你就说 出这五个字,你的意思是。王总看了下手表,王总,你的意 思是什么?王总也不好意思说,赶你走,是不是中国人是最 爱面子的。所以如果说你不清楚客户的意思,你告诉他直接 了当的问他,你的意思是。 这个时候。客户就会告诉你,他的意思到底是什么,这 叫做倾听。倾听的技巧当然有很多。前提的就是我们大家都 知道的,肯定要要礼貌,要用心听,要诚恳。如果说有意义, 就是你也不要打断,也不要插嘴。在他说完之后,你再去确 认。 如果你不明白他说的这句话意思过了,你不明白。你就 问他,你的意思是什么,这个还是得问的。然后你听在听客 户在听这个销售人员,听客户说话的时候。千万不要你不要 去组织语言,就是客户说到什么,卡茨了,你不要去组织他 的语言,给他台阶,这样子他会很没有面子,这是倾听的一 种方式,也是倾听的一种境界。这是第二招,倾听在这边分 享给大家。
赞美 第三招叫做赞美。赞美有六大要点。你可以看到图片当 中，两个人见面，三个人他越来越年轻了。赞美。第一大要 点是什么呢?生人看特征，熟人看变化。如果一个人和你很 熟。那你就要看他的变化。最近气色不错，最近头型换了， 挺帅的，挺阳光的，要看变化。而陌生人。 你就要看它的特征，比如它的穿着是它的特征，它的发 型也是它的特征。这些都是它的一个特征，很显著的特点。 你要看特征去赞美它六大要点。你要记住一句话，对于你的 客户来说，恰到好处的赞美是无法抗拒的。春风。当然，赞 美的原则，你一定要记住三个词汇，一个是真诚，第二个是 真实，第三个是得体。 不要说对一个50岁的人说，你看起来长得像18岁， 一 听就太假了，不够真诚吗?要得体和真实。今天跟大家讲就 是六大要点。第一个要点就是省人看特征，熟人看电话。第 二大要点，逢物加价，遇人减税。碰到别人一定要说的年轻。
如果你去邻居家做客，或者是去客户家做客，看到这个 窗帘。问这个客户的窗帘，明明知道这个窗帘很便宜，你也 要知道你也要说的什么。不说多贵不说 价钱多贵，你这个窗帘颜色真好，价格一定特别的高。然后 客户说也不贵，1米也就500块钱。 然后这个时候你如果这样说，什么一米要五百多块钱， 我家和你一样的窗帘，我一米只要200 你亏了亏300。这个 时候客户会不高兴，你要记住逢物要加价，遇人得减税。那 么。第三个点是什么呢?就是第一时间送上赞美。 你和你的同事在工作，那也就是第二天上班了，你第一 时间看到它的变化，叫诵赞美。第四点就是赞美他的自以为 是。有的人觉得泡特别的好看，那你就去赞美他。顾客觉得 他这样子不错，你就去赞美他，赞美他自以为是的。如果说 你和他站在两个对立面，这个时候顾客就会对你产生一种感 觉叫讨厌。
第五点就是赞美，你想让他做的。什么意思呢?你想让 客户买这个产品。王总，我相信您一定会买这个产品的。因 为像您这样子。果敢睿智，而且第一时间就会下决定的企业 家在这个世界上已经不多了。你这样子一赞美，你赞美的背 后的目的是什么?让他买，果敢果断，这是什么?你想让他 做的。 而不是优柔寡断，这是第五点。赞美你想让他做的。第 六点。就是运用第三方的赞美。我听某某某提起过你。他说 你特别的厉害。不管是销售方面的知识，还是管理方面的知 识，他说你是一个很优秀的领导，这个时候会很开心。当然 了，从你嘴巴里表现出来赞美他可能也会很开心。但是从你 嘴巴里说出第三方的赞美，他会更开心。 总而言之，言而总之，记住一句话，恰到好处的赞美， 是顾客无法抗拒的春风，沁人心脾。 认同
六脉神招的第四招叫做认同。就是yes。当然与客户进行 沟通，从熟悉从陌生到熟悉的第一步是通过认同客户寻找你 们之间的一个共同点。包括共同的外在你的穿着，包括共同 的内在，你学过的书，你的修养、你的行为准则，闯不闯红 灯。等等等等你的一个习惯，相关联想的共同点。当然，如 果你没有共同点的话，你要去干嘛?你要寻找相似点。相似 的地方甚至通过种种技巧去创造与客户的共同点。今天我这 边的话就教大家六句话。认同的六大话术。 第一句话客户说完某些话之后，你告诉他，你说的很有 道理，你在认同他有没有共同点，你说的很有道理。我我讨 厌这样子做，你看怎么样。你说的很有道理，这个时候你和 客户就有共同点，通过语言创造你们之间的共同点。第二。 我理解的心情。 教儿子，儿子成绩很差。客户很着急，不断的说儿子。 你站在客户的对面，你们在谈单。我理解你的心情。大哥， 我理解你的心情。你们有共同点，你理解他的心情。第三句 话。我了解你的意思。客户指的一个话题。他说你们这个产
品。 价格有点高。王总，我了解你的意思。你的意思是不是? 想要。优惠。你的意思是不是想要其他的某些服务，我了解 你的意思。第四句话叫感谢你的建议。第五句话叫做我赞同 你的观点。第六句话叫做你这个问题问的很好。这是认同的 六大话术。 大家可以拿来就去用，我是一个拿来主义，拿到觉得好 的就要去用出来，而且效果还非常好。这六句话在我无数次 的谈单谈到客户过程当中，我不断的用起来。你说的很有道 理，我理解你的心情，我了解你的意思，真的谢谢你的建议， 我赞同你的观点。你这个问题问的很好。 无数次，他是我身边的最有效的语言。所以我希望这第 四招认同能够给大家带来帮助。 提问
第五招叫提问的艺术。这是六脉神招里面非常重要的一 招提问。 什么叫提问?就是在和客户沟通的时候。你第一时间你 要问客户,原因是什么?就是为了了解客户真正的疑惑,了 解客户真正的需求。你这样下一步你才能够解决问题。这也 就是说,叫知己知彼,才能够百战不殆。提问的方式,它有 四种提问四方。第一种叫做探寻式提问。 第二种叫做封闭式提问。第三种叫引导式提问。第四种 就是请教室提问。根据顺序,我们先来了解一下我们第一种 探寻式提问。案例情景。晚上12点,太太一觉醒来,发现老 公未回。拿起电话。好,这个时候问了一个问题,现在在哪 里? 探寻。和谁在一起探寻,还有谁探寻,在做什么,怎么 做,什么时候回来,这个都是探寻式提问过程当中一种。现 在在哪里,老公可以随时回答,在哪里是哪里,都有可能和 谁在一起,和谁在一起,都有可能,还有谁还有谁都有可能
在做什么,做什么都可以。它没有一个设定的一个框架,这 个是探寻。 怎么做?做做什么怎么做什么时候回来,都没有一个特 定的框架,这个就是探寻时问题的第一种。第二种封闭式提 问。我想知道这次你买手机的预算是在3000元以上还是3000 元以下?客户只有两种答案,一种是以下,一种是以上。 这个叫封闭的局限。今天是刷卡,还是现金,你的脑袋 里会想什么?刷卡还是现金,你不会想不付。当销售人员这 样子问出来的时候,两种盘把它封闭住了。第三种是什么? 你喜欢深色的衣服还是其他颜色?这个时候在你的世界里 面,这个问题只有两种答案,一种是深色,一种是其他颜色。 这个是封闭式提问。当然了,封闭式提问也叫二选一提 问法。比如说你看这个男的现在在看手机,在发短信,你看 脸上的一个表情非常的愉快。这个男的在想什么呢?在想和 女朋友出来吃饭应该怎么做?今天晚上你有时间吗?大家视 频看到这里,我不知道有多少男生或者女生在约自己朋友出
来吃饭的时候会这样子说。今天晚上你有时间吗?你这样子 问你的朋友怎么回答,很尴尬,只有这一句话,没有没有时 间没有时间没有时间,没有时间,你的一个约出来的可能性 的率概率降低了许多,这是一个错误的问法,你应该怎么问? 今天晚饭我们一起吃面,还是吃火锅。这个时候你的男 朋友或者女朋友脑袋里会怎么想?一个是吃面,一个是吃火 锅,他会往好的方面去想。我喜欢今天喜欢吃火锅,那就吃 火锅,吃面就是吃面,而不会想到他没有时间,这是一个正 确的问法。 吃完火锅之后。我们说我们出去逛一下,你们说好。你 们这是闹哪样,你要说怎么,等一下是去逛公园还是看电影, 这个时候你男朋友或者女朋友脑袋里只有两种选择,一种是 逛公园,一种是看电影。这是二选一的一个问法,这也是一 个优秀销售人员应面对客户的过程当中所应该的问法。 千万不要在销售问法上犯错误,记住问对问题赚大钱, 客户是用来引导的。一个客户永远不知道你的产品有多么的
好。你要问对问法。第三个。就是刚刚我讲的引导式提问如 何引导。回答者反思，让回答者按照自己预设的方式去思考。 这个很厉害，引导式提问。引导是有两种形式。第一种 形式它是直接包含答案的，主要是用于给对方指明方向。比 如说。小姐。这款家具设计是非常流行的韩式潮流。我直接 告诉你答案的是韩式潮流。你感觉如何?直接给客户指明方 向。 第二种包括某种格式的，以便对方自己寻找正确的。答 案。怎么说呢?比如说先生像你这样优雅的人士，肯定更重 视家具的品味，对不对?像您这样优雅的人士，肯定更重视。 家具的品味，你是某种提示，让他自己去寻找答案，这也是 一种引导。 这第三种方式引导。最后一种叫请教。请教时提问。请 教时提问是什么呢?就字面意思。先生，我想请教你一个问 题，先生，你讲的非常的有道理。我再请教一下。运用到最 开始我们上节课讲过的，你我了解你的心情，其实我还想请
教一下。 我其实这个我不大明白，我想请教一下这个事情，就是 提问好。今天我就与大家讲这四种提问的艺术。第一种叫做 探寻式，第二种叫做封闭式，第三种叫做引导式，第四种叫 做请教式。当然了，我这边也要。跟大家稍稍的做个讲解。 在你提问的过程当中，你要注意，你要问简单的一些问 题，不要问太深奥的一些问题。还有问一些就是像聊天似的 这样子去问，不要就是搞得跟警察，我审犯人一样的，这样 肯定不行的。客户感觉会很差，像聊天一样的。今天天气这 么好，你平常我的话平常可能会喜欢打乒乓，不知道你平常 会干什么。你在了解客户，这个是平常聊天时的一种方式， 没有防备的。 要一个一个问，慢慢的递进的去问他。如果说你销售这 个产品，你做的是培训，你直接问他的。你觉得我们这个培 训适不适合你，太直接太快了，要一层一层一层的来，这个 是递进的。
引导 第六招也是六脉神道的最后一招叫引导。如何对客户进 行引导?有四个小小的方法，第一个是动作的引导，第二个 是声音的引导，第三个是情绪的引导，第四个是观念的引导。 实际上前面我们在做的所有的几招，都是在对客户做引导， 最终的方向是什么?就是引导客户了解购买自己的产品。简 而言之就是两个字叫成交。 最后就想教大家这四种方式， 一个动作。就是你在和客 户谈话的时候。你要去模仿客户的动作。和客户去聊聊天， 沟通的时候，你要去模仿客户的声音。客户声音高，你也要 往上调。客户声音低，你要往下调。那情绪是什么?就是客 户聊到这个很开心，他在笑的时候你也要笑，这是情绪。 情绪的引导，你要么你们两个人要到同样的频率，同样 的情绪当中，可能客户聊到这个话题的时候有点气恼。那你 说这个的时候你也要气恼的方式。最后一个是观念，客户有 这样的观念引导你要去认同他，认同他，认同他，慢慢的把
他引向你的一个观念。 其实我们从刚刚我们从理论，然后到实际行动，它这是 一个过渡，这四周都是一个过渡。就是我们如何去做，其实 统一的。如果说你告诉你再回顾前面的几招五招的话，你就 能够发现，你要从最基本最具实用性的第一招、第二招、第 三招、第四招、第五招到第六招，一步一步的对客户进行催 眠式销售。 今天我教给大家的都是一些方法能够直接去运用的。我 前面的几招都可以立马拿出来，就能够拿到你的销售参加的 过程当中去。这是六招动作，声音、情绪和观念引导。记住 引导是模仿，引导就是模仿，引导就是认同。
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发表于 2017-5-10 18:22:04