玩转生活
身体语言亦即“体语”，与我们每一个人的生活息息相关。
譬如，星期天，你的妻子午休刚刚睡着，你打开窗户准备喊正在楼下玩的孩子回家 做作业，但又怕吵醒妻子。于是，你站在窗口，向孩子招一招手，孩子一看就明白了 而朝家走来；这时你突然觉得时间还早可以让孩子再玩一会，接着你又向正朝家来的 孩子挥一挥手，孩子就会停住，稍一寻思，又继续玩去了。你没有说一句话，只凭手 的简单两个动作，就“ 招之即来，挥之即去。”交通警察指挥车水马龙，靠的就是这种 无言的“体语”沟通。
人是有思维的高级动物，同时又心有所思则体有所动。因此，可以由“体语”洞察心 态。据研究，人体就象是个信息发射台，从头到脚各个身体部位能发射几千种信息。 每个人的所思所想，尽在一举起一动中。
读完本章，你将会知道“体语”对你的生活是多么的重要。
1 ．人体是个奇妙的信号发射台
就象电视台通过发射各种信号而构成丰富多彩的电视节目一样，人的身体也是一个 奇妙的信号发射台，正是这些信息，构成了丰富多彩的人体语言。人体语言与文字语 言相互融合，完成着人与人之间的通讯联络。
人体语言，或叫身体语言，早在本世纪五六十年代西方一些国家就开始进行研究， 并由此发展成为一门颇有诱惑力的新科学——人体语言学，也有人称它为举止神态学。 人体语言学致力于解释和研究非文字通讯的行为现象(动作、姿势、体态、表情)及其 规律。作为一门科学，它还很年轻。但却已经引起了人们的极大兴趣，同时也被应用 到其他领域中。
临床试验表明，有时候人体语言会在很大程度上与文字表意(主要指口头表达)相矛 盾。一位女子告诉她的医生，她很爱她的男朋友，与此同时却下意识地摇着头，从而 否定了她的文字表意。
人体语言也为我们了解一个家庭中的权力和支配关系提供了崭新的手段。一家人随 便坐在一起，仅仅通过这个家庭成员的手臂和腿的动作，观察者便能获得富于启发性 的信息，并从中看出这个家庭的结构。如果母亲首先将双腿交叠在一起，其他家庭成 员也相继跟着做这一动作，在这种情况下，基本上可以认为，母亲在家里处于领导地
位。当然，母亲也会向父亲或孩子们请教什么的，这时，文字表意就在掩遮她的领导 地位。然而每一个懂一点人体语言的人都能从一家人动作的服从信号中洞察出整个家 庭的内部关系。
美国的赫思博士曾在催眠医科大学的一次学术会议上谈到，如果一个人的眼睛看见 一些令人兴奋和引起快感的事物，瞳孔就会放大。这一发现有很好的实用性，例如几 个人在一起打扑克，假如其中一位玩牌者懂得这种信号，一看到对家的瞳孔放大了， 就可以断定他抓了一手好牌，怎么玩法就心里有底了。
这位赫思博士还进一步指出，大部分男子，当看到裸体女人的照片时，瞳孔的周长 会增大一倍。有的电视台，运用这一发现来测试电视广告的宣传效果。方法是，在播 放电视广告时，用摄相机录下观众的眼睛，然后用慢镜头放映出来，进行详细地研究， 看看观众在着广告节目时，瞳孔放大了多少，以此来评价广告宣传的成功程度。
身体语言包括整个人体某一部分的每一个有意识或无意识的动作，它们向外界发送 思想、情感信息。不过，当你从人身发射台接收这些信息时，还要注意到不同地区文 化的差别，这样才不至于误会某些身体语言信息。
2 ．试验 80 人，79 人用身体“说话"
近些年，身体语言学在西方方兴未艾。为了取得第一手的资料，研究者们进行了多 种多样的试验。
这里介绍的主要是对人体所需要的“私人空间”所做的试验。
对这方面的试验，美国加利福尼亚大学心理学教授和心理学系主任萨默作了详细描 述。其中，对女科学家南希·拉森的试验结果的报导最具典型性。拉森在研究侵犯空间 的问题时，她把一个大学图书馆作为实验场地，图书馆非常适合于用来观察人的反应， 这是笼罩着一种特殊肃静的气氛，这种气氛似乎在警告人们不要去干扰别人。在大多 数情况下，一位走进图书馆大厅的读者是没有人去理睬的，他通常也找一个旁边无人 的位置坐下。
可是拉森小姐故意在一位读者旁边坐下，并不断地把椅子挪向这位读者，有时她不 偏不倚地坐在一位读者的对面。她看到大部分人用人体语言表达出他们的感受，他们 摆出防御性姿势，改变人体姿态，试图不知不觉地移开。如果她对所有这些人体信号 全然置之不理，那位读者只好很不情愿地站起来，另找一个座位。
在受到拉森小姐侵犯的 80 名大学生中，只有一名用话语要求她另找一个地方坐， 其他 79 人都用非文字的人体语言告诉她，他们不同意她坐得这么近。
80 人的试验中有 79 人用身体“说话”的现象说明了什么?
那些至今对身体语言学还不给予重视或者干脆不知其为何物的人，应该从这个试验 中警醒过来了。
接着，我们再来看看萨默教授报导的其他一些试验的情况。
萨默描写了一系列实验，这些实验是在一所精神病院里进行的。教授在医院里穿着 白大褂，以便显示出一种威严。他有计划地侵入病人的私人空间，坐到长椅上，挨着 他们的身子；走进他们的房间或休息室。这种侵犯行为妨害了所有的病人，把他们从 自己最喜欢的椅子或座位上赶走了，他们感到不愉快，变得不安宁，然后退让。
根据萨默教授自己以及其他科学家的观察，发现了人体语言的一个完整的表面方面。 除了确实的身体退让(站起来离开这一空间)外，尚可观察到一系列前奏信号：病人不 安地在椅子上移来移去，将一条腿搁到另一条腿上，并用手指敲弹椅子或沙发椅的靠 手。这些体现紧张心理的前奏信号说明：“你离我太近，你的行为使我不快。”
接着又是另外一系列的人体语言信号：受侵犯者闭上眼睛、下巴垂到胸前、抬起肩 膀，它们表示：“ 请你走，我不希望你在这儿，你是一个侵犯者，威胁着我的私人领 域。”
科学家们都在致力于解释人的个性与对侵犯私人空间的反应之间的关系。约翰·威 廉在其论文中指出，以较大间距进行谈话时，性格内向的人比性格外向的人能克制自 己。一个正在沉思的人需要各方面的捍卫措施来对付侵犯者，以保证自己的沉思状态。 威廉·莱波德博士通过一次别出心裁的实验得出了同样的结论。一批大学生首先接受一 种个性试验，确定他们属于内向还是外向。然后，他们被送进一个办公室，在那儿告 诉他们的学习成绩。
试验主任对他们下了不同的评语，这些评语分为批评、表扬和一般。批评类评语的 内容大致为：“我们认为你的成绩还需要大大提高，你还不够努力，请在隔壁房间等， 采访者要跟你谈话。”
这位学生于是走进隔壁房间，房问里放着一张办公桌和两把椅子，这两把椅子位于 办公桌的前面或后面。
表扬类评语在告诉学生，他的成绩优秀，学习努力。一般性评语很简单：“我们很 想听听你自己对考试的看法。”
试验时，受到表扬的学生都坐在采访者的近处，受批评的学生坐得离采访者最远。 成绩一般的学生坐得不近不远。此外，在评语相同时，内向和胆小的学生比外向学生 的距离拉得大。
奥古斯塔斯·金泽尔博士在为美国联邦囚犯医疗中心工作期间研究出一种理论，这 一理论也许为及早察觉和预言人的危害社会的暴力行为指出了途径，甚至预示了通过 治疗而部分地消除这些行为的可能性。
在以前的动物实验中，金泽尔博士发现，动物对侵犯它的领地经常用暴力行动来回 答。当他后来在“危害社会的暴力行动者监禁处”工作时，看到有些男子喜欢单人牢房， 这些曾一步一步地走向暴力行动的囚犯需要更多的空间，难道是为了不失去自制力吗?
金泽尔博士调查了事实，许多因侵犯行动而受到起诉的男子都申说受害者向他们寻 衅，经过仔细研究发现，被他们侵犯的人仅仅因为向他们靠得太近，别的什么也没干。 他们的暴力也会在监狱内发作，这是什么原因呢?
为了解决这个问题，金泽尔博士与十五名自愿报名的犯人做了一次试验，其中八名 犯人有前科，七名没有。这些犯人被要求站在一个空房间里．试验主任慢慢向他们靠 近，如果他走得太近了，他们应说：“站住!”
这一试验经过多次重复，最后成功地得出结论，每个被试验的人都需要一定的空间 区。金泽尔博士把它叫做“人体缓冲区”。
金泽尔博士说：“那组暴行犯人与试验丰任保持的距离是其他犯人的 2 倍，他们的 人体缓冲区的大小为非暴行犯人的 4 倍。如果有离这些暴行犯人太近，他们就会作出 反应，唯恐靠近者有威逼或侵犯的企图。”
这一感觉和他们犯法时的感觉一样，当时他们就认为有人要向他们“寻衅”。
金泽尔博士由此得出结论，当有人侵入这些人比普通人大得多的私人空间时，他们 就会被一种不可名状的惊慌失措所控制，因而变得十分凶暴。看来我们正在渐渐开始 理解人类暴行的原因。
这些试验，有着非常重要的意义，然而，我们对其意义能理解到什么程度，则是另 外一回事。但有一点是再明白不过了，那就是，你需要通过身体语言来了解他人，你 也需要用身体语言让他人了解你。
3.姑娘噘起了漂亮的小嘴巴
民以食为天。所以，一提到嘴， 自然首先想到的就是“ 吃”。
的确，嘴是一个摄取食物的器官。如果人没有嘴，就没法吃，就得死。这已是不言 而喻的。
当然嘴还是呼吸器官。如果你的鼻腔出了问题，作了手术，暂时被包扎起来，那么， 你就可以用嘴来代替鼻孔呼吸了。
除了以上两者外，人们也许还会想到嘴巴的说话功能。我们常常形容那些能说会道 的人是“长着一张乖巧的嘴”，或者“你瞧她那张嘴，能把死人说活了。”等等。
对于嘴的认识，我们一般都会停留在以上这些方面。当然，打架时，也可拿嘴去咬 对方的手指、胳膊或耳朵。这是小孩打不过大孩时常用的绝招。
现在要问一下，除此之外，你还能想起来嘴有什么其他的功能吗?再想想?
前不久，在电视台放的一部电视剧上，有这样一个镜头：
一位漂亮而年轻的女子，约莫二十几岁，站在她新婚的丈夫身边。她的丈夫正在与 一位朋友谈生意上的事，谈得不太投机，拉长了脸。这时，那女子上前插话，可能是 想缓和一下气氛。谁知她丈夫却劈头盖脸给她来一句：
“你别插嘴行不行?”
那女子也不示弱，反顶丈夫一句：
“就算我没说好不好?都怪我多嘴。”
说后，她扭过身体低着头，同时噘起了那漂亮的小嘴巴。
在这个镜头中，丈夫说她“插嘴”，她说自己“ 多嘴”，最后“ 噘嘴”。
其中，“插嘴”和“ 多嘴”其实指的不是嘴本身，而是指的从嘴里说出的话。而唯有这 个“ 噘嘴”不是说出的话，而是做出的动作。
电视镜头一闪而过，但我们可以想像得到，那女子的漂亮小嘴不会总噘着，过一会 丈夫用几句好听的话哄她几哄，她就会咧嘴笑起来。
这小嘴一“ 噘”一“ 咧”，反映出她对丈夫的两种完全不同的态度。
人的嘴巴除了会“ 噘”能“ 咧”外，还可以做出诸如“ 唠嘴”、“挑嘴”、“撇嘴”等各种姿势。 这些姿势，表示此人对某人或某事的认识，感受和心态。正如一本小说中所写的：
“你别问你爸，他肯定不同意这门亲事，你没看到昨天说这事时，他一言不发，还把嘴 一撇一撇地。”
由此可见，嘴部的无声语言远远超过了有声语言的作用。它可以“ 一言不发”地告诉 你一切。当然，这要依赖于你对身体语言的理解，才能发挥出这样的作用。
嘴部动作是由上下两片嘴唇构成的。基本的嘴部动作有“ 收缩” 、“ 结合” 、“ 突出”、 “张开”等等。
有的身体研究者指出，嘴部的动作是很奇妙的。比如，你坚定不坚定，从你说话时 的嘴形上便可看出来。如果你说话时，嘴常常抿成“ 一”字形。这表明你是个意志坚强 的人。
根据这一发现，如果你是个老板，你交给部下去做一项棘手的业务，当你交待完任 务后，你会问：
“你看行不行?”
“行。”部下这么回答后，常常是把嘴抿成“一”字形。如果这样，你大概可以放心了。 因为这是个坚强的人，他一定能完成任务。如果他一边回答“ 行” ，一边张开嘴而合不 上，这就要考虑他是否能完成任务了。因为他可能是个意志不坚定的人。
另外，当我们遭遇失败等情形时，做出“ 咬嘴唇”的动作，这也可以说是自我惩罚型 的身体语言。
其次，有关攻击对方的场合等，“ 噘起嘴”说话的情形很多，此与嘴巴成一字形的表 现或咬嘴唇的表现比较起来，当可了解张口状态，而且推向前方表示将说话的攻击机 能灵活地进行回转。
了解此种嘴唇动作、形态之后，假设我们正在说话时，也可据此判断对方是否注意 听我们说话。注意倾听时，嘴唇两端会呈现稍稍拉向后方的状态。亦即，以不太痛苦 的心理状态听取说话的姿势，必然表现于嘴唇。
这里需要了解一下说话时有人伸出一个食指竖在鼻子下面挡一下嘴唇，也有伸出几 个指头去挡的。这到底是什么意思?古有“ 说谎心虚捂嘴巴”的说法，由此可见，这是说 谎话的一个故有动作。所不同的是，“捂嘴”与“挡嘴”还是有区别的。也就是说，“挡嘴”， 除了含有说谎的意思外，还有提醒对方注意什么的意思。
例如，你和老王一起正在议论你们单位的是非事，这时，你看到你们单位的头头走 过来了，于是你伸出一个指头在自己的嘴唇前一竖，老王虽然没看见头头走过来，但 他明白了“有情况”，就停止议论或放低了声音。
另外，“挡嘴”还有要求对方听话后保密的意思。
我们常在农村的田间地头看到这样的情形：一个年轻妇女与另一妇女说她婆婆的坏 话，说婆婆这也不好，说婆婆那也不好。说完后，用几个手指把嘴一挡：
“我给你说的这些，可千万别让我婆婆知道了。”
“你放心，话到了我的耳朵，就等于烂到了肚子里。”给了对方一个满意地回答。
作这动作的尤以女性为多。
至于，遮掩该嘴唇的动作与“ 隐藏”的行为，也同时使用于拒绝对方情感传达的情况。 根据某项实验显示，针对嗓门大而又滔滔不绝地说话的对方，把头往后仰，同时做出 用手捂嘴的动作时，对方便会慢慢地关闭话匣子。由此得证尽可能远离对方与挡嘴的 动作，被视为“我没有心情跟你瞎扯，请早点离开吧”的信号，故产生极良好的效果。
不过，当我们“ 打呵欠”或“清嗓子”时，用手挡嘴的情形也很多。首先，就打呵欠的 情形而言，这时用手掩嘴系在开会中或教室内等紧张气氛之下，打呵欠被视为不礼貌 之举动，因此为了避免引人注目，乃用手遮掩之故。的确，打呵欠从身体语言上而言， 也是想暂时逃避当场意识的欲求表现。在团体里，其被视同叛逆行为的理由即在于此。
但是，该打呵欠的动作在日本古代，并不单是表现无聊的身体语言。根据日本民俗 学者柳田国男的研究报告，指出“ 女人首次当巫祝时，必先在神明之前虔诚膜拜，频频 打呵欠之动作，视为神明承认她的一种征兆。”这种现象，在我国封建时代，也是存在 的。就是现在，在农村也还时有发生。
可是，做出“清嗓子”的动作时．也有不少人是握拳凑近嘴边。此亦与打呵欠一样， 不太敢公然做此动作的心理表现。在身体语言上，视为由于不安、担心而在喉咙形成 粘膜，抑或对正造成的气氛感到不适而引起的。
当然，清嗓门的动作在人前说话时，难免会表现出来，只有在交谈之中，不停进行 此种动作，且声音变调之，可说是对自己的话没有把握，具有杞人忧天的倾向。换句 话说，即开口说话时，认为有什么在妨碍自己，便想把它清除掉，由于想清除它，结 果因而分神，说话也就显得不太来劲。所以，为了想在人前弥补此一缺点。
此外，由于嘴部带有“拟似性器官”的角色，故吃东西、嚼物品的嘴部动作，往往会 唤起性的联想。从“舐”、“ 咬”、“ 晚”等直接引用为“ 性爱术语”之使用方面，想必你当已 有所明了。既因上述要素，也因美容上的需要，所以，女性喜爱在嘴唇上涂口红，强 调唇部。有些学说主张“ 由于鲜红色，会令人联想到性器官的兴奋充血状态，故用以诱 惑男性。”此一说法即或过于极端，可是，口红的确可以说是女性的一种象征。
由于口红有各种颜色上市，故根据该女性选择何种颜色，也会表现出该人个性。但 是，很令人感觉到意外的事实，即品行智能俱优的女性大多数均偏爱鲜浓的口红。从 前，浓妆为娼妇或不正经的女性之妆扮，因此我国女性仍保留着避免花枝招展的优良 传统。如果是聪明的女性，应该明辨其中的微妙差异，何以仍会出现该一现象呢?
其理由之一，仍是她们紧凭自己感觉或喜好而化妆，并非出于自然，乃极具观念性 的思想。换句话说，即她们认为平常过分注重化妆，在时间上颇为浪费，可是由于上 街购物或参加某些活动，不得不化妆时，便以所谓只要涂上红色口红即可的心情来选 择色彩，结果在美容上形成不协调的反效果。
因此，纵或借涂口红以强调女性气息，在身体语言上，其给予人的意义，也有可能 会出乎其本人之所愿。
可是，最近抽烟的女性有所增多，此一行为不同于涂口红，在身体语言上，乃表现 着：不想当女性的“脱除女性愿望”。
因为自古以来，提及烟、酒均视为男性专有的嗜好品。可是，最近女性方面的爱好 者也有增加的趋势，就其时间与场所，由女性抽烟而遭人白眼的情形看来，也可以了 解女性尚难像男性一般的自由。另外，不仅如此，女性也比男性受到更多的社会限制 与束缚。
所以，便想逃避此种限制恢复自由之身。亦即，想脱离女性化的愿望，便演变成追 求烟、酒等“反女性”色彩的强烈嗜好品之行动。
此外，叼在嘴上的烟，不分男女均发出各种身体语言。譬如：男性常见咬住烟头， 用唾液加以润湿的动作。带有此种习性之人，可视为强烈遗留着不成熟的幼儿心理。
的确，用湿嘴唇黏兮兮地咬住过滤嘴的行为，跟婴儿吸吮乳头的行为非常类似。
本来抽烟也是借香烟以产生麻痹作 用，但是很多学者指出原因在于借滤嘴以刺激 唇部而获得快感的幼儿性向，当然不限于香烟，喜欢吸吮冰淇淋的女性，似乎也可以 作此解释。
所以，根据某项实验结果显示，虽说是老烟枪，在极端紧张之时，并不抽烟；抽烟 时由于某种原因而陷入紧张之际，不是挤熄香烟就是让香烟在那儿熏着。换句话说， 想借嘴唇刺激以获得快感的意识，在紧张时，即已消失。为解除紧张，也有拼命抽烟 的举止，此说是在抽烟的阶段里，业已脱离了紧张状态。
另据有的学者分析，吸烟时，嘴唇是往前突出的。这是一种紧张时防卫姿势。我们 常常看有的人在苦闷时吸烟更频繁。我们也可以从电视电影上看到，罪犯在被提审时， 有时向提审官伸出手说：“能给支烟吗?”
由此可以认为，当人的嘴唇往前突噘的时候，可能是一种防卫心里的表示。如果在 谈生意时，对方不断做出这种动作，你就要考虑改变方式了，因为照此谈下去，可能 没有什么效果了。
4 ．有趣的狗打架
人是自然界长期发展的产物。人在没有成为人之前，和其他动物一样生活在自然界 中。后来，有了思维能力，能够制造工具，并在劳动中产生了传播信息的语言。
那么，在没有语言之前，就不会传播信息吗?当然不是。这里，我们看看动物是怎 么传播的。
动物传播与人类传播之间的关系， 目前才开始为人类所了解。我们在非口头传播中 所获的知识，许多是从动物的实验而来。鸟类彼此间的传播，是借鸟鸣行之。代代相 传，鸣同样的调子，同样单纯或复杂的曲调。许多年来，科学家一直相信，这些调子， 这些鸟鸣，就像海豚的语言、黄蜂的舞语以及青蛙的“ 交谈”一样，都是遗传而来的结 果。
但现在，有人怀疑它是否全是如此。实验的结果，似乎指出：鸟的呜叫是学习而来 的。科学家哺养了一些鸟，使他们远离同类；这些成长中的鸟，从不能做出它们同类 所特有的鸣声。
而且，哺养这些鸟的科学家，还能教给它们一首流行歌曲中的片曲调，代替它们同 类的原有哨鸣。这样的一只鸟。如果让它自己活动，便绝对无法找到配偶，因为鸟鸣 与整个的配偶过程有着连带关系。
另一项，一直被认为是天性的动物行为方式，就是狗的象征性打架。两条同性的狗 相遇，会发生多种的反应，但最常见的，是呲牙咆哮、做出决一死战的姿态。不解其 中道理的旁观者，常常会因为这种行为而提高警觉，甚至会设法驱散这些看来是怒火 千丈的畜牲。但了解此道的大犬，却只在一旁静观，看这场狗打架有多少象征的成分。
这并非说，这场狗打架不是真的，不错，它是真的。这两只狗正在为主从的身份而 战。其中一只会战胜，因为它比另一只更有旺盛的攻击精神，也许更为强悍，更有冲 劲。但是当两只狗都认识到其中一只是胜利者的时候，这场打架就会结束，未必要等 到头破血流。然后，一件奇怪的事随之发生，战败的狗会躺下来，翻转身体，把咽喉 部分暴露给战胜的狗。
战胜的狗对于这种投降表示的反应，只是在战败者的上方，呲着牙咆哮一段时间， 然后，两只狗都会跃身而去，忘掉这场战争。
一个非口头传播的过程，被表现了出来。战败者说：“我承认你是强者，我把咽喉 献给你。”
战胜者说：“ 不错，我是强者，我要咆哮发威，显示我的力量。但是，赶快站起来 跑开。”
除此以外，奇怪的是，几乎在所有比较高等的同类动物中，虽然会因为许多原因而 打架，但却没有一个份子为了任何的原因会杀死另一个同类。母鹿之间，在交配时期， 像这样的象征争斗可能会演变到实际火拼的程度，但是，很奇怪，到了这种程度时， 它们就会转而攻击附近的树木，彼此间不会真的打起来。
有些鸟，在愤怒的交战前奏中，鼓动翅膀咕噜一阵之后，会把彼此间的分歧，怒冲 冲地转到筑巢工作上。羚羊，会抵触双角，为尊卑地位而争，但这场争夺不管如何激 烈，终场并非总是你死我活，而是一种形式上的战败而已。动物都习惯用打哑谜的方 式表现它彼此关系的艺术，这与身体语言有着密切的关连。
关于狗及其他动物间的象征性打架，有一个引起争论的问题，就是：这种行为，这 种传播的方式，是否像天性一般的来自遗传，深植于各类动物的遗传型态之内，世代 相传下来?或者，是一个动物自身从新学习而来的?
前文曾述及，有些会哨鸣的鸟，对其同类的鸣声必须由学习而得来。但是，在其他 的鸟类，哨鸣又纯然是天生的，红雀的歌唱，是经过学习； 白鸽歌哨是它同类特有鸣 声的本能，却是遗传而来，不管在成长阶段它是否接触过其他的白鸽。我们在研究任 何动物的任何行为时，都应该小心从事，不可以偏概全。对某种鸟类是对的事，对另 外一种鸟类，不一定就是
对的。对动物是对的事，不一定对人类就是对的。许多科学家相信，狗的象征性打 架是遗传的，但是，有一位驯犬师却说它是学习而来的行为。
“ 注意小狗打架时狗妈妈的动作。如果小狗打胜而想伤害对方的时候，狗妈妈就会 用爪把它挡开，教导它尊重它兄弟的失败。狗的象征性行为，不是遗传的，必须从学 习而来。”
另一方面，有些狗，像格陵兰的爱斯基摩狗，似乎对于学习象征性的行为有很大困 难。荷兰自然科学家汀伯根说，这些狗，各群都占据着固定的地盘。雄性的幼犬，时 常侵犯这些界限。因此，常常被设定这些界限的老狗所惩罚。然而，这些幼犬却从不 能知界限在何处。它们必须等到发育成熟的时候才能习得。
从它们第一次取得交配经验的时候，它们会突然认清界限的确实位置。这究竟是一 种逐年加深而一旦贯通的学习过程?还是一种随着发育成熟演变而来的遗传天性过程? 对此，科学家们还在继续研究。
人由动物界而来，所以，观察研究动物传播信息的方式，对于我们理解人类的身体 语言，具有着追根求源的意义。但要注意的是，人类的身体语言比起动物的体态传播， 要复杂得多。
5 ．身体语言能诊病
在西方，身体语言已被作为一门独立的科学来研究。研究者们从大量实验里发现， 人的“姿态”包含着深刻的感情奥秘。现在，这门科学的研究成果，正越来越多地被运 用于治疗精神病的临床上。正如美国人体语言学家朱利·法思特所说：“ 最近几年来， 人体语言的治疗作用越来越受到心理学家和精神病科医生的重视，不少人在临床实践 中应用了人体语言，但这种应用有时是无意识的。”
为了使人们对身体语言有更深刻的认识，从而由“无意识”地应用变为自觉地运用。 所以，专家们在不断地揭示人体语言的奥秘。坦普尔大学人类学基础研究教授伯德惠 斯特尔博士在人体语言学术研究方面作了大量工作，他指出：“不做动作本身就具有某 一种意义。”我们不能总认为手臂交叉表示“我不愿让你靠近”，一个指头抚摸鼻子表示 “束手无策”，摸自己的头表示“ 同意应允”，弹指头表示“优越感”，因为这仅仅是对人体 语言的朴素理解，有时候这样理解是对的，有时候是不对的，只有把它们和人的全部 行为模式联系起来看才会得出正确答案。
据伯德惠斯特尔博士的看法，人体语言和文字语言是相辅相成的，仅依赖文字语言 我们永远也不会明白一个人说话的完整含义，但光是人体语言也不能告诉我们一个人 的全部想法。在一次会谈中，只注意别人的讲话和只注意别人的人体语言一样，都不 能使我们获得确切的印象，精神病科医生尤其必须二者兼顾。
伯德惠斯特尔博士与其他科学家一起确定了“道德允许的观察时间”这一概念，一个 人对另一个人的眼睛、脸孔、肚子、腿或身体的其它部分的观察只能持续到观察者和 被观察者之间产生某种紧张气氛之前。
伯德惠斯特尔博士在对年轻医生进行指导时指出，病人身体的每一个活动部分几乎 都能向医生传递一种信息。他举出两个很有说服力的传统例子，证明了人体语言的作 用。
第一个例子讲的是正在发育成长的姑娘，她需要学会如何对待日趋隆起的乳房。应 该把肩膀往后拉，让它们自豪地向前挺呢?还是将肩膀往前抬，使胸脯显得平坦些，从 而隐藏起来?姑娘到底应该如何处置手臂和肩膀，不妨听听母亲的意见，母亲不停地在
向姑娘说教，她应挺胸站立、直背地走、应该为自己的躯体感到骄傲；可同时又经常 骂道：“不要总在外面轻佻地走来走去!”你不该穿这样的紧身毛衣!”
还有一位女青年，她一向举止大方，很有自信心，每次在试穿比基尼时，总要得意 地欣赏自己的乳房，并问她母亲：“它们美吗?要是我死了，你千万别把我送去火葬!我 要让人将它们浇铸成青铜，让后世人再欣赏。”
然而大部分 14 岁至 18 岁的年轻姑娘却并不为自己的身体感到骄傲，乳房成了她 们的大问题。随着姑娘对诸如此类问题的不同看法和不同感受，也就出现了不同的人 体姿态。精神病科医生应该懂得，一个姑娘的姿态变化往往和沮丧、兴奋、生气、调 情意图或请求帮助联系在一起。在实践中，医生可从他的女病人的姿态中看出她存在 的问题，并加以解释。
第二个例子牵涉到所谓的“ 男子下腹的膨胀与收缩” 。伯德惠斯特尔博士认为，一般 情况下，男子在热烈地谈情说爱时，下腹的肌肉会紧张，因而肚子收缩，而在精神沮 丧时，这些肌肉便大大放松，从而使肚子突出。所以身体上这些部分的肌肉紧张程度， 可以说明一个男子的情绪和精神状态。
纽约州立大学唐斯春特医学中心的保罗·瓦克特尔博士研究了精神病患者的非文字 通讯问题。他的文章《心理疗法中的人体语言》总结了很重要的知识，根据瓦克特尔 博士的观点，人体的每一动作、每一姿势都具有适应、表达和防卫作用，它们有的是 有意识的有的是无意识的。瓦克特尔博士设法用临床上行之有效的研究方法来发现病 人使用人体语言的目的何在。为了进行研究，他把心理治疗过程拍成电影，然后反复 观看和研究这些影片，他把人体语言与文字通讯进行比较。从影片中他明白了，什么 时候应去注意病人的姿势，从理论上讲，仔细听病人讲话就会知道什么时候会出现人 体信息，但实际上动作很快，看病时不容易被及时捕捉。一部电影可以放慢镜头，可 以多看几遍，借助这一“ 时间机器”可以把心理治病过程中的任何一个片断召唤回来。
有一次诊病时，一个女病人不知道她对她当时的男朋友到底是什么感情。在观看影 片时，瓦克特尔博士发现，每当这位女病人生气和发火时，总要做出某一姿势，另外， 只要他一提到她的男朋友的名字，她同样做出这一姿势。于是他就可以通过画面向她 解释她对男朋友是什么样的感情。明白自己的感情当然仅仅是控制病情的第一步。瓦 克特尔博士把人体语言看作病人向医生表达感情的尝试。
随着现代社会生活节奏的加快，竞争日趋激烈，人们的精神紧张程度也在日益加重， 因此，精神病患者越来越多。据我国某大城市统计，近些年，每年就有几十万精神病
患者就医。如果我们能把身体语言运用于这一方面，无疑是很有意义的。当然，身体 语言学的社会用途不仅在精神病的治疗上，它广泛运用于各种行业、各个领域、各种 场合。也就是说，凡是有人活动的地方，就有身体语言的存在。
6.这孩子跟他爸一样
当我们听到有人说：“这孩子跟他爸一样”时，可能有两种含义，一是指这孩子长相 跟他爸一样，二是说这孩子的某些动作神态跟他爸一样。
那么，这后一个一样就带来一个问题，孩子的动作神态是爸爸遗传的还是向爸爸学 来的?
天性的遗传，不是一件简单的事，学习的过程亦然。无论是思维语言，还是身体语 言，究竟有多少是来自遗传，有多少是来自学习，这很难确切地划分。其实，人类的 一切行为，既不是全由学习而来．也不是全由遗传而来，而是二者的结合。
这里，涉及到一个身体语言的共同性问题，也就是说，有没有一种人类共同的、不 受文化背景影响、用之于任何人身上都皆准的姿势和表情?是否有些动作是每个人都做 的，而且都能传达同一种意思于他人，不管他们的种族、肤色、信仰或文化如何?换言 之，笑容是否总是表示愉快?皱眉是否总是表示不快?当我们摇头的时候，是否总是表 示“ 不”?而当我们点头的时候，又是否总是表示“ 是”?这些动作，是否对天下人都有一致 意义?如果是，那么，在某种情绪下做出这许多动作的能力，又是否来自遗传?
如果我们能找出一套由遗传而来的姿势或表情，我们的身体语言也许会像海豚的 “语言”，或者像蜜蜂的“语言”，找到遗传根据。蜜蜂可以利用某些明确的动作，将全窝 蜂引导至一个新发现的蜜源。这些都是遗传的功能，蜜蜂不须学习即能做出。
人类是否也有这样一套遗传的身体语言呢?达尔文相信，人类表达情绪的面部表情， 不论其文化背景如何，都是相似的。他的这个理论是根据人类进化的起源而作出的。 后来，在本世纪六十年代，布兰纳和塔格里两位学者，提出了新的见解，他们认为， 人类的各种情绪，并无天生而固定的表现式样。到七十年代，又有人提出新的研究成 果，支持达尔文的观点，提出这种观点的学者们，在世界各地进行了广泛的测试研究， 结果发现，在世界各地不同文化集团中的人，对于展示给他们的一套面部表情的照片， 能够同样辨认出它们所代表的情绪。所以他们认为：
“ 某些刺激源和表示各种主要情绪的代表性面部表情之间，由天生的脑神经系统而 连接。这些面部表情包括：兴趣、愉快、惊奇、恐惧、愤怒、悲痛、厌烦、仇视、羞 耻等。”
用简单地话来说，就是当人在愉快的时候，脑子便会发生作用而掀动嘴角发出笑容； 在不满意的时候，便会把嘴角往下拉。也就是说，依照灌输进脑子里的感觉，再由脑 神经传递到面部，使之皱起额头，耸起眉毛，翘起嘴角，或做出其他种种表情。这些 都是遗传的。
但同时，提出以上学说的研究者们，也指出了有些身体语言又是学习而来的。这是 指哪些呢?他们没有具体列出来，但谈到了一个原则．即依文化背景而异的姿势和表情， 一般都是在后天学习来的。
继以上研究之后，又有许多的研究和讨论都在探讨非语言讯号究竟是天性的、学习 的、遗传的或由某种方法得到的。证据的收集包括了对一些不能借视(昕)觉学习讯号 的盲(聋)人的观察，及世界各地不同文化的手势动作的观察，再加上对我们的近亲猩 猩和猿类的研究。
研究的结论指出，种种手势可以分门别类，譬如，灵长类的幼儿生下来就会吸吮的 动作，表示这个动作不是天生的，就是遗传的；一名德国科学家艾宝·艾贝斯非发现， 一个天生又盲又聋的小孩能够不经学习或模仿而会微笑，这证明了微笑一定是天生的。 艾克曼·富里生和梭仑生在研究过五种截然不同文化人们的面部表情后，发现每种文化 都用同样的面部表情来表示情绪，这点与达尔文所谓手势是天生的若干观点相符，因 此他们认为这些手势是天生的。
当你把双手交叉在胸前时，你是右手在上或是左手在上呢?大多数人都不太肯定而 得试一试才知道。总是某一种姿势顺手而另一种会感觉怪异。有证据显示这也是一种 无法改变的遗传姿势。
姿势究竟是由后天学习而变成习惯的或是遗传的，在这方面仍有争论。例如，多数 男人穿衣是先穿右手，而女人是先穿左手。男人和女人在人丛中擦身而过的时候，男 人多半是向着女人，而女人则是背着男人。女人这样做是否是本能地在保护她的胸部 呢?这是一种天生的女性反应，或是由潜意识观察别的女性而学的呢?
我们学习了许多基本的非语言动作，而且许多动作和姿势的含意是由文化背景决定 的。
研究人员发现，大多数基本的传播手势是世界一致的。人高兴时会笑，悲伤或生气 时就会皱眉或拉长了脸。尽管在印度的某些地方有点头是表示否定的情况，但总体看， 全球几乎是一致地把点头作为肯定的表示。这种点头的动作可能是天生的，因为盲人 和聋子也用它；摇头表示“不”或“ 否定”。非常可能是在婴儿期学会的；婴儿吃饱了奶，
会把头摆向两边以拒绝母亲的乳房，小孩吃饱也会把头别向两侧以避免父母继续的喂 食；就是以这种方式，他很快的就学会了摇头，是表示了不同意或否定的态度。
一些手势的来源可以追溯到过去的原始动物时代，露出牙齿是由攻击的动作而来， 现在仍被用来表示嘲弄或敌意，虽然根本不是用牙齿来攻击。笑原本是一种威胁的姿 势，但现在已无威胁的意思，而是表不高兴。
耸肩也是一种很好的例子，它是全球一致地表示不知道，或是不了解别人在说什么， 它是由三部分组成：摊开的手掌、耸起的肩、和扬起的眉毛。
各种文化不同的语言，在非文字语言即身体语言中，也有差异。一种姿势在某种文 化中有清楚地含意而且常被使用，但却有可能在另一种文化中没什么意义也不被常用。
7 ．校长误解了一位女学生的眼神
人的眼睛是传神的，但在不同的国家和地区，由于受到不同文化的影响，眼睛传出 的内容也不同，不了解这一点，就有可能产生对眼神的误解。
例如，在美国，如果敢于正视对方，这是正直和诚实的标志，但其它国家却有其它 规则。
纽约一所中学一个名叫利维亚的 15 岁女学生，有一天和几个女同学在盥洗室被人 碰上了，人们怀疑她们在那儿抽烟。这些女生中大部分是出了名的捣蛋鬼，尽管利维 亚从来没有犯过错误，校长在跟她谈话后确信她这次犯了校规，并决定不许她再上课。
利维亚并没有承认她犯了过错，后来校长说：“很简单，是她的目光，她绝对不愿 正视我。”
不错，利维亚在和校长谈话时始终凝视着地板，不愿正视校长，这种姿态被判断为 明显的犯过错误。
“可她是个正派的姑娘”，利维亚的母亲坚持认为，但她没有对学校讲，因为根据校 长的看法，利维亚太捣乱了，所以她不敢向学校负责人抗议。于是母亲就去找邻居和 熟人。第二天早上在学校里出现了波多黎各家长的示威行动。
幸亏约翰·弗洛里斯先生在这个学校教西班牙文学，而且他和利维亚家住在同一幢 大楼里，他鼓起勇气请求和校长谈谈。
“ 我了解利维亚和她的父母” ，他说，“她是一位正派姑娘，我敢肯定这里定有某种 误会。”
“如果有误会，那我将很高兴解除误会，外面有 30 名愤怒的母亲，看来她们是要我 的脑袋。可惜我亲自问了这位姑娘，如果一个姑娘的脸上写着她犯了过失，那 … … 她根 本不想看我一下!”
约翰·弗洛里斯轻松地叹了口气，然后向校长解释：“在波多黎各，一个规规矩矩的 姑娘是从来也不敢正视一位成人的，这是尊重别人和听话的表现。要利维亚正视你， 就象要她去做坏事一样难。她和她母亲一样都很难向你提出意见，在波多黎各，这样 做对一个正派的家庭来讲是一种有损名誉的行为。”
好在校长知道应如何承认错误和补救，他请利维亚、利维亚的父母以及嚷得最响的 邻居们进去，跟他们再次谈了这个问题，表示歉意，并确认利维亚是个讨人喜欢的姑 娘。
利维亚用人体语言向校长表明：“ 我是个正派的姑娘，我尊重你和学校，我太尊重 你了，所以我不能羞愧地正视你；我太尊重你了，所以我不能为自己辩护。”
一个含义如此明确的信息怎么会被误解呢?答案当然应在文化差别中找。国家不同， 风俗不同，人体语言也不同。不同的国家和民族使用不同的目光，对我们所熟悉的目 光也有不同的解释。
不仅各个国家和各个地区的眼睛和眼神有别，就是在同一张脸上，在不同背景下， 眼睛也会传出不同的“神”。
8.人都在用“面具”包装自己
人们制造出一些外部表情和相关的身体动作进行自我包装，也就是常言所说的“装 模作样”。
这在身体语言学上，叫做“ 戴面具” 。人人如此，无一例外。我们给外界看的脸孔很 少是真正的脸孔，即我们的行为或脸部表情很少表示我们真正感受到的东西。在需要 发射脸部表情或人体动作语言时，我们会十分仔细地进行自我装修，这种装修包括装 饰外表、选择衣服、配发型等。
我们的外表印象向我们的朋友和熟人传递着一种人体语言信息。戈夫曼博士观察到， 经我们仔细护理并戴在脸上的面具有时会突然松下来，使我们在一种暂时的衰竭状态 下显示我们的本来面貌。由于疲倦或愤怒而忘记了继续包装我们的面孔。不妨仔细看 看下班后高峰时候坐在挤满人的公共汽车、地铁或郊区火车中的乘客，你会发现，人 类的存在突然变得不加修饰，他们真实地以各种本来面貌出现。
我们每天都隐藏这种真实面貌，我们仔细地自我包装，不让人体发出体现我们真正 意识的信号。我们不断地笑，因为笑不仅表明欢乐，而且用来作为请求、 自我捍卫和 道歉的手段。
在一家餐馆里，当我们必须坐到另一位客人旁边时，我的微笑表示：“我不想烦你， 但这是唯一的一个空位子。”
在满员的电梯中我被迫挤了你，我的微笑意味着：“我不想侵犯你，无论如何请你 原谅。”
在一辆突然刹车的公共汽车里，我被“扔”到了你身上，我以微笑道歉：“对不 起，我并不想碰痛你。”
我们就这样整天地笑，那怕我们很生气，很愤怒，我们也照样笑。我们向顾客微笑， 向上司微笑，向亲戚微笑，向邻居微笑，向丈夫或妻子微笑，向孩子们微笑，只是我 们的微笑很少有真正的意义，很简单，它是我们戴着的面具。
人们的面具不光是戴在脸上，而是全身都可以戴上面具。这就像人们装修房子不仅 装修客厅，而且连厨房、卫生间都要装修一样。如果你读过曹禹的《日出》，你一定 记得剧中人物，42 岁的大丰银行秘书李石清与他太太李素贞的一段对白。这段对话是 由李石清叫他老婆去陪他的上司们打牌玩引起的。为了老婆去打牌，李石清当掉了自 己的皮大衣。当他把 80 块钱给老婆时，李太太硬是不愿意去打牌。
她对李石清说：“你想，在银行里当个小职员，一天累到死，月底领了薪水还不够 家用，也就够苦了。完了事还得陪着这些上司们玩，打牌、应酬。孩子生了病，没有 钱找医生治，还是得应酬。”
听了老婆这些唠叨，李石清发了一通对社会不满的议论。然后，叹口气说：“要不 是为了我们这几个可怜的孩子，我肯这么厚着脸皮拉着你，跑到这个地方来?陈白露是 个什么东西?舞女不是舞女，娼妓不是娼妓，姨太太又不是姨太太，这么一个贱货!这 个老混蛋看上了她。老混蛋有钱，我就得叫她小姐；他说什么，我也说什么；可是你 只看见我把他们当做我的祖宗来奉承。素贞，你没有觉出有时我是怎么讨厌我自己， 我这么不要脸，连人格都不顾地来巴结他们!我四十多的人，成天鞠着躬跟着这帮王八 蛋，甚至于像胡四这个贱东西一样混，我一个一个地都要奉承，拉拢。我，李石清， 一个男子汉，我——”他低下了头。
从这段话中，我们看到李石清“成天鞠着躬”是个外表，内心里充满了仇恨。正如他 爆发脾气时所说：“这个社会没有公理，没有平等。什么道德、服务，那是他们骗人。
你按部就班地干，做到老也是穷死。只有大胆地破釜沉舟地跟他们拼，或许有翻身的 那一天!”可见，他的内心是恨上司们，要“跟他们拼”，但这只是给老婆说，一见到上司 们，他马上又是“鞠着躬”。
从身体语言上说，李石清所做出的“鞠着躬”的动作，就是一副面具，正是这面具隐 藏了他起初的内心世界。
所以，戴面具并不局限在脸部，我们可以把整个人体作为面具。妇女们习惯于某一 种坐姿，为的是隐藏她们的性感，特别是当她们穿着短衣服时。同样，男子经常穿着 压紧性器官的内裤，很多妇女戴着胸罩是为了使胸部不致颤动得太厉害。我们挺直身 体，扣好衬衣，把裤子上的拉锁拉上、用力系好皮带，驯服我们的肚子，然后再配上 各种面具(脸部表情) 。我们的脸有“ 酒会相”、“工作相”、“殡葬相”，连坐监狱还有“坐牢 相”。
菲利普斯在其《监狱众相》一书中指出，新来的犯人很快就学会了装出一种漠不关 心、什么也不说的脸部表情。如果犯人们单独在一起，他们就扯下面具放声大笑，以 夸张的表情表达对看守的恨。
随着年龄的增长，我们会越来越难以保留已经习惯了的面具。有的妇女一生都依赖 于她们美好的脸部表情，可是一旦上了年纪，就觉得脸已不听使唤了。老年男子倾向 于脸肌松弛、淌涎，或者不能控制脸部表情。还有面肌抽搐、脸颊下垂、不能复原的 眉问皱缩、深深的持久性皱纹，这些也都是年龄不饶人的结果。
在某些场合，我们会自动拿掉面具，比如在小汽车里，我们的空间变大了，觉得更 自由了，于是取下了面具。如果有一辆汽车抢超或离我们后面太近，我们就大为恼火， 为什么在这种无关紧要的场合下会有如此强烈的感受。我们在开车时，别人看不见我 们，因此我们就不需要再戴着面具了，由于这一原因，我们所有的反应都会变得更有 侵犯性。
等到面具掉下后，我们就会知道许多关于为什么需要面具的原因。精神病院的病人 是不要面具的，对他们来说，最普通的面具也是毫无意义的。戈夫曼博士报道了一位 “ 退化型性格精神病院” 的女病人，她穿错了内衣，于是在所有的人面前都要把连衣裙 往上提，把汗衫和紧身短裤拉好，或者干脆把衣服全脱掉，扔在地上，然后从内衣开 始重新穿起，最后从容不迫地套上连衣裙。
轻视装扮(如穿戴、外表形象和身体护理)往往明显地意味着心理障碍的开始，反之， 精神病的痊愈过程通常都伴随着对外表形象的再度重视。
一种正在的精神病往往使病人失去与现实的联系，并通过与现实毫无关系的讲话干 扰文字通讯过程，它同时还引起人体语言的紊乱。在人体语言方面，病人同样和现实 世界失去了联系，他会发出一般人通常严格保密的信号，他会冲破一切，把什么都暴 露出来，他的行动表示，他根本不知道别人在观察他。
这些精神病患者的行为从反面告诉我们，运用身体语言作为“面具”，从而达到自我 包装的效果，这是正常的。如果不知道这样做，这个人就已经不正常了。因此，无拘 无束地发射通讯信号也许是我们更好地理解精神病人的钥匙。一个人尽管可以停止说 话，但他不可能同时也停止用人体语言通讯，他必须用身体说话，说一些正确的或错 误的话。如果他的举止正确，或像人们所预料地作出正常反应，那么他的人体语言信 息量可局限在最小限度，换言之，他将尽量少发射人体语言的信息。
我们虽然可以戴上面具，但却不能掩盖本能的反应。一个紧张的情景会使我们冒汗， 这一反应是没法伪装的。
9 ．小动作说明大问题
有的家长为了保护孩子的牙齿，不让孩子吃糖，而孩子趁大人不在时偷了一块。当 大人查问时，孩子嘴上说；“我没拿糖”，但却把小手藏在了屁股后去。这个“ 小动作”， 一下就告诉了大人，准是这孩子偷了糖。
类似孩子偷糖的“ 小动作”，在成人中，在官场上，在商场上，在一切社交场合，都 是存在的，所不同的是，成人毕竟是成人，所以要比孩子做得巧妙得多。但无论多巧 妙，只要你做出“ 小动作” ，就会被识破。因为，这些小动作，都是身体语言，它反映 出了你的心理。这些心理，往往是不愿意用语言说出来的。
下面我们就来看看身体语言与人的心理之间的关系。
在精神医学或暗示治疗法中，要了解患者的深层心理，即无意识的感情或欲望，单 凭语言仍嫌不够，这一点已逐渐为人们所认识。亦即，患者将完全异于语言的事情， 用身体表现出来的情形非常多。用不同意义将此现象一般化，则可说是：我们平常作 为传达手段的语言，并未经常坦率地表露无意识的感情或欲望。
该现象可由深层心理研究的先驱弗雷德的理论得到证实。弗雷德尝试各种诱导作为 探讨无意识世界的方法，关于言语这一点而言，弗雷德注意到由言语本身形成了颇多 的“ 误言” ，而人类的深层心理唯有在该处才表现出来。总之，产生言语的作用，属卓 越的意识性产物，传达给我们的言语本身，乃是通过该人“ 意识世界” 的过滤物；基于 此点，“误言”本身，不单是一种失误，也是意识性的统制偶尔松弛时，以误言的形态，
将以往被压抑的潜意识心理表露出来。一般而言，言语属于“ 理性” 的表现，相对地， 人的动作比理性更能表现“情感”和“欲望”。基于此一意义，我们应该重新认识在下意识 动作，即稍纵即逝的身体举动中，事实上均含有非常重要的意义。此减如前文所述， 在无意识之中，人的情感、欲望，有时连自我主张(简言之，即“本意”) ，比语言更能表 露出来。
反过来说，为了探讨言语与不同的“本意”必须留意人的小动作、行为等。
人类随着感情变化，而在肉体上发生微妙的变化之理论，经过美国爱德华博士的实 验，获得确切证明。爱德华博士在全美医疗催眠学会上，曾将其实验结果如“ 当眼睛受 到犹如给予舒适刺激似的吸引时，在无意识之中，瞳孔会扩大。譬如：通常男性的眼 睛看见女性裸体照片时，瞳孔即扩大至二倍 … …”等公开发表。
的确，人类的瞳孔，由于光线明暗而造成收缩、扩大的现象，小学生教科书中早有 记载，任何人均有所了解；但是，由瞳孔而能察知人类的感情，诚然是令人深感兴趣 的。只要懂得这一点，我们立即可以当作身体言语术的一种，而加以应用。
譬如：我们假设自己是百货公司的店员，有一名女性顾客正在东挑西选地审视各式 围巾。但是，顾客却难以明确地表白本身的意思。假使不知察颜观色，胡乱地建议， 而不能投顾客之所好，则数百元的收入终必泡汤。那时候，您应该将各式围巾取在手 中问顾客比较喜爱那一条围巾，大致均如你所料，不会产生差错。接着，你得仰赖您 的伶俐口舌，设法引发顾客的购买欲即可。
像此种人类的感情，在无意识之中，即形成肉体变化，而表现出来的行为，经过大 脑生理学的研究，业已获得相当合理的解释。
我们人类的大脑，如同生理反应一样，只要输入某种感情要素，即立即形成肉体各 部位的神经电讯，而进行传达，并产生肉体反应而表现出来，其程式似已固定。
而且，值得注意的是职司该类反应的神经，即属自律神经。犹如众所周知， 自律神 经的作用，并不能单凭自我意识加以左右；人的感情即使不愿意，也会率直地表现在 肉体变化上。所以，反过来说在身体言语里，所谓密切注意身体上的微妙变化，即是 了解人在无意识中所表达的感情或欲望的一个要点。
警察使用于调查嫌疑犯的测谎器，即是利用人类的此种生理反应。人的皮肤经常有 微弱的生理电流通过，测定其变化，即可了解犯人的精神平衡状态，进而判断其供述 内容的可靠性。
当然，该一场合，或许借着电波的调换，致使无从了解一个人的心理状态；可是， 只要属于肉体上的变化，可为肉眼所见者，则可据此而了解人心。探究何种肉体微妙 动作所具备的心理意识，并助益于非言语的情感传达之研究，即是身体言语的第一理 论“身体行动学”。
根据西方一位人类学家所下的定义：“ 身体行动学即是针对人与人之间，非语言情 感传递的视觉这一层面，而进行研究的学问。该项研究可分为三个部分：第一是前身 体行动学。偏重于身体行为上及有关生理学的情感传递的层面；第二是微身体行动学。 这是抽象出动力(亦即身体言行上可以分离的最小单位部分) ，研究可操作的形态学上 的学问；第三是社会行动学。这是研究关联情感传递时，所产生的形态学的构造。”
所谓身体行动学，也就是身体语言学，其任务，主要是应用这些学问的研究成果， 去了解人们在无意识中所形成的举止行动，而表现出来的一个人的“ 内心”世界。
在身体语言学中，研究人员首先关注的是人的“ 自我接触”心理。
譬如：有的身体语言爱好者研究了数年前在美国爆发的水门事件，当时美国总统尼 克松卷入该一事件已经是不辩的事实。由电视新闻的报导中，可以看出当时的尼克松 在接受记者采访时，做出任意摸弄脸颊、下巴等动作。该微妙的习惯乃水门事件爆发 以前不曾见过的现象。看见尼克松的此种动作，使人确信其与该事件脱离不了关系。
因为触摸自己身体的“ 自我接触” ，在心理学上可以解释为“ 自我安慰”的意思。简言 之，人为了弥补本身的弱点，往往在无意识之中，做出自我接触。此种为“ 自我亲密 性” 。所以，尼克松的自我接触，也就是由于罪证确凿，而不自觉地将其恐惧心理的弱 点流露出来的一种表现。
所以，“ 自我接触”就身体言语术的观点而言，乃是进一步充实微身体行动学理论的 人类情感表露的要素之一。至于，其基本意义多具备内心不安。紧张升高、内向的倾 向等含意。
人在精神上受到伤害或产生紧张时，则做出种种举动， 自己触摸自己身体，如：抚 摸、抓、抱等，此种状态与婴儿得到母亲的爱抚而保持心理平静的姿态，极为对称。 本来， 自我接触即是肉体接触之一。
因为肉体接触即是借彼此身体接触以表现人与对方的非言语的情感传达的一种重要 手段。
曾获诺贝尔奖的动物行为学家劳伦斯，在其所著《索罗门的戒指》一书中谈到，他 曾经在灰雁的蛋即将孵化前，取代母雁站在蛋旁边，这时，破壳而出的小子雁，便认
为那时离它们最近的劳伦斯是它们的母亲，而一步一趋地跟随着他。当劳伦斯下到池 中游泳时，子雁们也追随其后成一列地游着。它们这时需要得到的是母雁的接触，所 以把劳伦斯当成了它们的妈妈而紧追不舍。
人类也是如此，天性就需要接触。英国动物学家摩里斯曾说“ 身为生物的我们，所 获得最初的印象，必然是在被母亲的子宫壁保护之下而完全处于漂浮状态时，产生的 亲密肉体接触感 … …” 此一肉体接触感，具有不可逆性。换句话说，至死缠附不离，受 到强烈支配。
正是这位动物学家，在《亲密行为》一书中，按照人从出生到死亡的一生，将人的 身体接触划分为五个阶段：
第一阶段，首先言及在母胎内的肉体接触；其次系在乳儿期的肉体接触，简言之， 即是与母亲或有时与父亲的情操教育。在该两个时期的亲密性，具有长大成人后，转 变各种形态而重复出现的意义，乃最初的肉体接触，可称之为亲密性。
至于，第三阶段则为丧失幼儿期的亲密性，代之以成人之间，再度萌生的日常肉体 接触，即“ 性的亲密性” 。性的肉体接触，在此毋庸赘述。不过，在成人的世界里，除 了此种性的接触，“与他人保持距离”、“不接近他人”之心态，依然使肉体接触受到压抑。 该一阶段的肉体接触，唯有以握手、表示问候的拥抱、接吻之类，当作一种社会习惯 来进行。此即为肉体接触的第四阶段“ 社会的亲密性” 。最后，第五阶段即是借自我接 触的“ 自我亲密性”。
摩里斯举出在成人世界里，肉体接触被压抑的理由之一，是由于现代社会的过密状 态。亦即，倘若遇人则一一采取亲密态度的话，社会组织必呈现麻痹现象。再者则是 性的问题。亦即，在成人之间，肉体的亲密性具有性的意义。
不论何者，在人的无意识世界里， 自我接触应解释成：“将一个人的肉体当作舞台， 进行‘ 二个人’之间的接触”较为正确。而且，我们也可以说是：借二个人之间的肉体接 触所表现非语言的情感传达乃是相互的，相反， 自我接触必然没有所谓追求与他人沟 通的因素存在。但是，那正是我们了解人的感情的重要因素。
10 ．如果你想使自己更完美
求美之心人皆有之。
每个人都会想使自己更加完美，在竞争的时代，更完美就更有竞争力。
莎士比亚在其名著《哈姆雷特》中借剧中人物的口说：“ 人是多么了不起的一件作 品!理性是多么高贵，力量是多么无穷!仪表和举止是多么端正，多么出色，论行动，多
么象天使!论了解，多么象天神!宇宙的精华，万物的灵长!”这番富有诗情的议论多好啊! 的确，在世界上的一切事物中，没有比人更美丽的了。
那么，人怎样才会美呢?
人的美分外在美，内在美。外在美又可分为容貌美和行为美。内在美主要指心灵以 及心灵美的外部表现一性格、情操等。
人体美有时代的差异，我国唐代的女性以丰腴为美。美在一定的情况下，除了时代 和阶级因素之外，也还有民族的差异，不同的民族对人体美有不同的标准。
现在再进一步谈谈人体美看法上的阶级差别。车尔尼雪夫斯基在《生活与美学》中 谈到上流社会与农民对少女的美就有不同的看法。农民认为“鲜嫩红润的面色”，“体格 健壮，长得结实”——这是必要条件，而上流社会认为，“纤细的手足，‘苍白”、“慵倦”、 “病态”，甚至“偏头痛”——是美的条件或表现。
容貌美加上行为美是人的外在美。但它与心灵美比较起来，则应居于次要地位。柏 拉图说：“应当学会把心灵美看得比形态美更重要。”奥斯特洛夫斯基也说：“人的美并 不在于他的外表，而在于他的心，要是人没有内心的美，我们常常会厌恶他漂亮的外 表。”为什么心灵美高于形体美呢?这是因为人之所以为人，也就是说人区别于动物的 地方，就在于人有思想。
心灵美的内容是很丰富的，它包括人的伦理结构、智力结构、审美结构。在阶级社 会里，居于支配地位还有人的政治立场。
做一个心灵、外貌都美的人，这是我们的理想。契柯夫在《万尼亚舅舅》里借剧中 人物的口说：“人应该什么都美：容貌、衣服、心灵、思想。”
人的外在美，不仅是指长相美，还有行为美。而按照身体语言学的观点，人的行为 受制于心理，人的一切外在动作、姿态，都是心理的反映，都来源于心理。因此，从 这种意义上说，加强身体语言的修养，即可以展现你的心灵美，又能够促进你的行为 美，使你成为一个更加完美的人。
这里所说的身体语言修养，是指对自己的行为举止进行有意识地、科学地规范。而 不是故意做作地装模作样。实际上，装是装不象的。
有一个经常问到的问题：身体语言是否可以捏造呢?一般而言，答案是“ 不能” ，因 为我们的的姿势，微小的讯息和口说的语言会无法一致。例如，摊开手掌是表示诚实， 当捏造者摊开手掌、面带微笑，却说着谎话时，一些微小的讯息会让他漏底。他的瞳
孔可能收缩，眉毛可能上扬或嘴角肌肉不自然，这些讯息都与他摊开的手掌和微笑相 矛盾，结果就令人不太能相信他的话了。
人似乎具有一套永久不失效的机能，当接收了一连串不一致讯息时，就会显示出来。 然而，在某些情形里，为了获得利益，身体语言有意地被捏造着。例如，在某国小姐 或环球小姐的选美会上，每位角逐者都摆出她们用心苦练的姿势，来表现她们的热情 和诚恳，希望因而获得裁判的加分。但即使是专家也仅能伪装一个短时期，最后身体 还是会不顾意识的控制而放出讯息来。西方的不少政治人物是捏造身体语言的专家，
那是为了博得选民的信任。对于运用成功的人，人们称他具有“政治魅力”。
面部比身体其他各部更常被用来掩饰谎言，我们会运用笑容、点头和眨眼。但不幸 的是，身体方面的讯号说出了身体和面部的不一致。
说谎的难处在于我们的下意识会自动而独立运作，因此，身体语言就使我们漏了底。 这就是为什么一个很少说谎的人很容易被逮住，不论他说的是多么的可信。因为他一 开始说谎，身体就放出矛盾的讯号，这足以让人感觉到他在说谎。在说谎的过程中，
下意识会放出神经能量，因而显出与他说的话相矛盾的姿势。
那么怎么理解演员在舞台的“表演”呢?他们是用以下两种方法来“精练”他们的姿势的， 第一种是在说谎时不断地练习去体会“对” 的姿势；这必须要长时期练习，并且得说无 数次谎才可能成功。另一种方法是消除掉大部分的姿势，因此在说谎时既不用正面的， 也不用负面的姿势，当然这也是非常困难的。
就以下情况做一个简单的试验：有意地向朋友说谎，并在朋友面前尽量控制所有的 身体语言。纵使一些主要的姿势被控制住了，无数微细的讯号仍然传递出来。包括面 部肌肉的不自然，瞳孔的收缩与放大，额部出汗，面颊发红，眨眼次数增加，以及其 他许多微细的讯息。曾有研究显示用慢镜头捕捉这些细微讯息，时间也不过一瞬而已， 只有职业访问、推销员和有直觉的人能在谈话中发觉它们。最佳的访问员和推销员必 须具备不需意志控制，而能在面对面谈话中捕捉微细讯息的能力。
很明显地，想要说谎成功，你必须把身体隐藏起来。这也说明了为什么警方在侦讯 疑犯时，总是将疑犯放在公开而灯光强烈的地方，让侦讯者能看到疑犯全身的地方， 因为这样才很容易看出他是否在说谎。当然，坐在桌子后比较容易说谎，因为身体部 分被挡住了，隔着墙或门也是一样。最好的说谎方法就是利用电话说谎。因为对方看 不到你的表情。
以上的资料说明，加强自我身体语言的修养，最重要的一点就是修好心性，而不能 故作姿态。只有内在美，才能表现为外在美。
同时，还要具备身体语言方面的知识，才能在社会交往中，不被一些欺诈之徒的 “假动作”所欺骗。
要学习掌握身体语言知识，每天至少花十五分钟来研究别人的姿势，同时也用意识 来感觉自己的姿势。只要是人们碰面和活动的地方都适合你的观察，机场就是一个非 常好的地方。在机场，人们明显地表露出殷切、愤怒、悲伤、快乐、焦虑和其他的情 绪。宴会、会议室和各种集会场合非常理想。研究过了身体语言的艺术后，你可以到 一个宴会中，整个晚上像壁画一样独自坐在一角，同时却兴奋地观察着身体语言的大 集合。电视也是学习非语言沟通的理想工具。把声音关掉，试着仅由画面来了解内容。 每隔五分钟，把声音调高一次，检查你解释的是否正确；不久你就可以不需声音就能 了解整个节目的内容，就如聋人一样灵光。． 总而言之，想要长时期捏造身体语言是 件困难的事，但是，学习使用积极的、开放的姿势与人沟通而学着消除那些有负面讯 息的姿势，亦即达到内在美与外在美的统一，这样才能与别人和乐相处，而且易于被 人接纳。
玩转职场
有一位经营有方的企业家在谈体会时说：“在公司里，最重要的是上下沟通，老板 理解职员，职员也理解老板，才能‘人心齐泰山移’ 。但是，沟通往往又是最困难的，其 明显地表现是，老板不相信职员说的，职员也不相信老板说的。大家都认钱。”或许， 这一席话有普遍的代表性。
其实，老板与职员都有沟通的愿望，关键是沟通渠道不畅。而身体语言，将能扩展 这种沟通渠道，提供有力的帮助。
据学者们试验研究得出的结论，在人与人之间的思想、情感的沟通中，“体语” 占百 分之六十五以上，也就是说，只有百分之三十五以下的沟通是由“ 说”来完成的，更何 况，现在人们已越来越不相信“说”了。
无论是老板还是职员，如果你想在“说” 以外了解对方，那么，最好的渠道就是身体 语言。
本章的内容，正是在这方面给你提供有力，的武器。只有掌握“体语”，方可胜人一 筹。
1.瞒不过丁老板的三角眼
丁老板是位五十多岁的人，长一双三角眼，在一家广告公司任总经理已经五年了。 因为他是我的朋友，所以从我这里了解了一些有关身体语言学方面的知识。我还送给 他一本美国的朱利·法思特所写的《人体语言》小册子给他读。他读后给我打电话说： “要是早两年看过这本书，就不会用错那几个人，公司也就不会遭那么大的损失。”
他说的那几个人，是两年前他们公司聘用的三个温州人。当时，那三个人经人介绍 找到了他的公司。说他们掌握有七八家大客户，有的是做广告，但前提是三个人都到 该公司来工作，并且其中一人还要担任个部门经理。根据三人说的情况，和所看到的 他们展示的客户资料，丁老板相信了，当时正好公司扩大，也是用人之际，所以就答 应了他们的要求，签订了聘用合同。
结果，当三个人上班后，七八家客户的广告一个也拉不过来。这且不说，他们还以 该公司的名义，为一些假冒伪劣产品制作商标。事发后，被处以严重罚款，使公司蒙 受了巨大经济损失。这三个人自然是被解聘赶出公司了。但丁老板总觉得这件事是自 己的失策。
现在，丁老板回想起来，其实那三个人当时就有许多身体语言表明他们是在说谎， 但他硬是没看出来。被骗得一愣一愣地。
“这回行了”，丁老板见了我眨着三角眼晚：“前天又有一个河南来的，说是有客户， 并说要是能到我公司来干，就把客户带过来，我一眼就看出他说活动作不对劲，没要 他，后来一了解，果然不出我之所料。”说到此处，丁老板得意起来，于是向我谈了事 情的详细经过。
两星期前，有一个自称是河南某广告公司的年轻人来到丁老板办公室，要求到该公 司工作。他说他手里有大客户，但原来公司的老总不重视他，无用武之地，所以特投 奔到此。
丁老板说：“在整个谈话过程中，那位年轻人总是抱着胳膊，好像是怕冷，而当时 正是五月份的天气，室内暖和极了。这动作显然是在告诉我，他说话时心里不踏实。 再就是，他谈话中，一会摸摸鼻子，一会揉揉眼睛，有时还用手捂一下嘴，或干咳几 声。按身体语言学的说法，这些动作，不正好说明他是在说谎吗?所以，我决定不留他。
“你怎么就敢肯定他是不诚实呢?”我问。
“其实，也不是肯定，就是一种感觉，是根据书上的说法去感觉的。”
“也许你弄错了呢?”我说。
“还别说，真的没看错。”丁老板又眨动起了三角眼得意地说：“ 为了证明你给我的 那本书上说的观点对不对，我派人专门调查了那个年轻人。他在那家广告公司工作不 假，但根本不是老板不重视他，而是他什么也干不了。他根本没有什么大客户，全是 瞎说。”
“ 当然，这得感谢你，是你给我谈起身体语言，我才感兴趣。这不，很快就用了。” 丁老板一得意就眨三角眼，这大概是他特定的身体语言。
其实，我给丁老板所讲的主要是两点，一点是关于表示诚实的姿势，一点是关于表 示人处在自卫心理状态下的防卫性姿势。
丁老板说的有点简单化了，在一般情况下，在一连串姿势中，正确解释手脸姿势的 能力，是需要相当长时间的观察才能获得。我们可以自信地假设，如果某人用了上述 的任何一种手脸姿势，他必定有负面的想法。问题是，什么是负面的?它可以是怀疑、 欺骗、不确定、夸张、不安或扯谎。作解释的真正技巧就是要在其中选出一个最正确 的。而想解释得好就必须分析手脸姿势前的一些姿势，并配合前后情况的关联才行。 比如说，开放性的姿势表示坦诚，然而，开放性的姿势并不只是一个动作，而是许多 动作构成的“姿势族”。
开放性的姿态族包括了许多姿态：
摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿势，便是摊开双手。意大利人毫 无拘束地使用这种姿势，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办 呢”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。演员常常用到这个姿势，不只 是表现情绪，即使在演员说话前，也能显出这个角色的开放个性。
也就是说，想要发现一个人是否坦诚，有一个很有效的方法，那就是注意那人手掌 的动作。狗向人表示顺从或向别的狗表示臣服时会暴露它的喉部，人则是用手掌来表 示类似的态度。例如，当某人想要完全坦诚时，他会伸出一只或两只手掌并说着“老实 说 … …” 之类的话。当某人要开始坦白或表示真诚时，他会暴露部分或整双手掌在你面 前。像大部分的身体语言一样，这种姿势是完全无意识的，这种姿势会给人一种说实 话的感觉。小孩子在说谎或隐瞒事情的时候，手掌是藏在身后的。同样地，当太太想 隐瞒她与朋友在外玩了一夜的事实时，也常会把手插在口袋里，或用两手交叉胸前的 姿势向先生解释。这样隐藏手掌的姿势，就会让她的先生感觉到她没有说实话。
当顾客在解释为什么不能买某种产品时，推销员讳常知道要注意顾客摊开的手掌， 因为他持有真正拒绝的理由，才会使用摊开的手掌。
解开外衣钮扣。别人若对你坦白或友善时，则经常会在你面前，解开外衣的钮扣， 甚至脱掉外衣。大卫·弗洛斯特在他的电视访问节目中，在问候来宾时，照例会解开外 衣的钮扣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们在谈论的 某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚 未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
就如其他的态度一样，开放的态度也会鼓舞其他人产生类似的感觉。查尔斯·达尔 文曾写过，他经常观察动物表示顺服的一种开放方式，就是向敌人仰卧，且露出柔软 的腹部和喉咙。达尔文已注意到这种相互的影响，他提到在这种情况下，即使是怀有 极大敌意的动物，也不会趁机向投降者下手。精通动物学习和沟通过程的比较心理学 家李昂·史密斯博士，在一篇文章中提到，“在狼和其他的犬科动物中。仰卧并露出喉 咙，是顺服的态度和表示。”史密斯博士以一只公的野狼，做了下面这个实验：当这只 动物张牙舞爪的咆哮时。史密斯躺下身子并露出喉咙。他说：“这只狼像典型的犬科动 物般抚吻我。用牙齿碰碰我的喉咙，我没有被咬，但差点把我吓死。”
在分析谈判录像带的对照时，人们发现解开外衣钮扣的人，达成协议的比率，高于 不解开钮扣的人。很多将手臂交叉于胸前，采取防卫姿态的人，也会将外衣扣子扣上； 某些乐于改变心意的人，可能会放下交叉的手臂，并本能地将外衣的扣子解开。让他 保持那种姿势，你们的共同目标，可能会比较容易达成。
当谈判的会议进行得很顺利时，我们记录了无数“开会”的一连串姿势：每个坐着的 人都解开外衣的钮扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更接近那使他们与对方隔 开的书桌或餐桌。大部分的时候，这一连串的姿势，是伴着口语而来的。而这种口语， 是表示共同协定的可能性，或是为了彼此的需要而做的肯定表示。
一位新婚的少妇提到，在她夫家举行的宴会中，要她区别出这个家庭中的成员，对 她来说是多么的困难。有人要她根据他们的非语言的表达方式，识别出每一位出席的 人何者为这个家庭的朋友，何者为这个家庭的成员。总共要猜十人。她只凭哪些人将 外套脱掉，或是解开扣子来猜，结果猜对了八个，而她猜错的两个人中，一个是二十 年来，一直参与这个家庭事务的老朋友(外衣扣子解开的) ，另一个则是很少参与事情 的这个家庭成员，总之他是个“独行侠” (外套的钮扣扣上的) 。读者或许会问，“你是不 是说，如果我说谎时两手摊开，别人就会相信我?”答案是“是”，也是“不是” 。如果你说 的是一个彻头彻尾的谎言，即使手掌摊开，仍会显得不够真诚，因为有许多其他姿势， 如一些在说谎时会表现出来，及在说实话时应该没有的姿势，都会表露事情的真相。
尽管骗子和专门说谎的人会用捏造的非语言讯息来补助他的谎言。一个骗子若能把“诚 实”的非语言姿势使用得愈好，他就愈能瞒天过海。
当然，与别人沟通时，是可以使用手掌摊开的姿势来使自己更可信任。但是，一旦 手掌摊开的姿势成了习惯之后，想隐瞒事实也变难了。有趣的是，大部分人都觉得手 掌摊开时很难说谎，而且使用手掌也可减少别人想给你的假资料。因为这手势也鼓励 了别人保持坦诚。手掌的力量。
除了少数例外，人们相当开放地使用非言辞语言来表达内在的感觉。假如他们的言 辞表达，和由姿态显露出来的情绪及态度一致，那么他们可能是在说实话。要‘注意言 辞和非言辞表达的一致性，及个别姿势与一连串姿势的不矛盾性。具备了这种能力， 将帮助你在日常生意和社交的接触中作正确的判断。
英国的一位研究人员——哈姆佛里斯博士问到非言辞要素在言辞交换中的可靠性。 得到的答复是这样的：在我们早期的研究里，有时会发现明显的言辞和非言辞意义的 二分法。不久，非言辞的姿态被证明列具有真实性。因此姿态的一致性不仅是指姿态 与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关。“姿态认同”也可说是一种语言，在整 个沟通的过程中是很重要的。
一旦人们得知，仔细地观察姿态，能看透潜意识的观念后，他们最可能问的问题是： “ 当别人撒谎时，我怎能够知道?” 电视节目“ 说实话”可视为一个实验室，测验你认清姿 态以辨认说实话者与撒谎者的能力。
在这个节目中，把三个人分成一组，由另一个审查员发问，其中二人故意撒谎，并 力图隐瞒其身份，而另一个则说实话。观察他们的立足点、脸部表情和其他身体的姿 势，并将这些和他们说的配合起来，便能增进你挑出支吾其辞者的能力。
说谎者常用表示隐密性、防卫性，藏匿性的姿态或姿态簇。区别这类姿态和开放性 的姿态，有助于你认出不诚实的人。
需要注意的是，一定要把前后的姿势变化联系起来看。一场管理讨论会中，观赏到 录像中的应征面试的一幕，其中应征者在被问了一个问题后，突然地用手遮嘴而且摸 鼻子。在这之前，这位应征者一直是保持着开放的姿势，外套敞着，手掌显而易见， 而且在回答问题时身体前倾；所以起初人们以为护嘴姿态只是件独立的姿势。他在回 答那一问题之前，用了好几秒的护嘴姿势，然后他又恢复到开放的姿势。在录像完后， 有人问他为什么用那个手脸姿势，他说当他被问到那一个特别的问题时，他可以有两 种反应，一种正面的，一种负面的；正当他在想负面答案以及对方的可能反应时，就
用了护嘴姿势。当他想到正面答案时，他的手摊开了，嘴恢复到开放的姿势。由于他 不肯定对方对他负面回答的可能反应，因而使他突然使用了护嘴的姿势。
以上的例子告诉我们很容易就会误解手脸姿势而下错误的结论。只有对这些姿势不 断的研究和观察，以及注意它们的前后关联，我们才能学会如何正确的判断别人的想 法。
2 ．神态——征服对手的力量
有位部门经理，总觉得自己在公司里没有被充分重视。当他向妻子谈到这个问 题时，妻子对他说：“你要想引起同事的重视?你就应当显示出你的力量。”
“那么，怎么才能显示出力量呢?”他问妻子。
“这，只有去问你自己了。
妻子的回答，令他很失望。
如果他研究一下身体语言与人的内在力量的关系，也许他就不用去问妻子了。同样， 如果他的妻子研究过这个问题，也就能给他一个满意的回答。
这里，我们就来谈谈一个人怎么才能使别人感觉到你有力量——一种征服人的力量。
因此，一个人有没有力量，同他们身体形状有重要关系。也就是说，只要你注重身 体语言表达，你就能得到一种力量的自我完善。
比如，当别人长时间看着你，继续不断地注视，是表示此人事实上具有充分的力量。 注视是身体语言的一部分，在交流、沟通上扮演最重要的角色。
所谓的身体语言，就是使用身体来表达，甚至扩充我们所要讲的话。不过。偶尔则 表示出和所说的话背道而驰的含义。
说话可以漫天撒谎，但因为身体语言是无意识的表现，所以不容易掩饰。对于不喜 欢的人要用语言说喜欢是很简单，但同时，却会像在做“ 不” 的表示一般，无意识地摇 着头。
这种无意识表现的身体语言，正可以和力量问题一并思考。除了能坦然被注视的能 力之外，也要根据回视对方来企求和对方同一化的能力——这种东西正可以解释为身 体语言。
但是，一般人对“不礼貌的视线”，都会感到焦急或愤怒。因为有被侵犯的感觉。能 够乐在其中的人，是非常有力量的人，并且期待遭遇侵略性的人物，进而享受这种邂 逅。
虽然这种侵略性的眼神可能佯装出来，但不可能蒙蔽了我们的反应。只要不是和对 方同等地具有攻击性，总会认为被注视是很不愉快的事。
如果自己的内部不存在真正的力量感觉，根本无法佯装好像有充分的力量，或行动 时好像有充分的力量。这种力量的感觉，正是要开始进行力量游戏之前，身上必须具 备的东西。
那么，究竟这种内在的力量应该达到何种程度呢?有什么方法可以充实我们内在性 的自己呢?
亚历山大·罗恩博士在其著作之中，针对这一点提供了不少关键性的答案。他举出 好几个因身体有问题，而饱受精神之苦的患者当作例子加以说明。身体的机能如果未 能充分呈现作用，随着行动样式也无法充分发挥其可能性。
关于这一点，美国西部某一所大学体育教练尼尔斯曾与身体语言研究者法思特讨论 过。尼尔斯在大学任教已经有十五年的经验。有一天，他们看着学生练习足球，尼尔 斯告诉法思特说：
“你必须了解人类内在的回馈过程。”
然后又继续说道：
“ 虽然我同意你告诉我的罗恩博士的研究，但我得好好想想。我可以举几个注意力 不容易集中，知识吸收较差的学生来说明。他们在开始某种运动的两、三个礼拜之后， 突然有人察觉精神发生变化。”
“什么变化?”法思特问。
“变成随时随地都读得下书，上课也能够专心，是个模范生。”
“有一点疑问。”法思特说，“运动不但占据时间，也会疲倦啊?”
尼尔斯把手搭在法思特的肩上，站起来吹声口哨。
“我很快就回来。你能不能等一下？”尼尔斯跑进运动场处理完学生的纠纷之后，快 速返回说：
“ 很不可思议的是，即使做这种练习，年轻人，甚至是上了年纪的人，也不会那么 疲倦。例如：我喜欢跑步。已经好几年了，我习惯在早餐前跑个四、五里。跑步当天， 身体状况良好，精神或肉体上都觉得很轻松。万一气候不佳，不能跑步，一整天我就 提不起劲。
那些小伙子也同样。如果让他们做运动，身体会发生变化。腰杆挺得更直，呼吸加 深，显得朝气蓬勃。你知道我是很重视运动的。”他咬咬下嘴唇又说。“ 另外还有一点
就是——姿势。走路的方式也会改变。人一伸直背脊行走，整个人的内在随之发生变 化，这是一定的。
从法思特与体育教练尼尔斯的这段交谈中，我们可以看到，身体的运动，对于提高 人的情绪，锻炼人的精神气质，磨练人的意志，都能起到重要的作用。
法思特在与尼尔斯讨论过这个问题不久，他又从另一个角度，对人的身体语言与人 的内在精神之间的关系，进行了探讨。那是他和纽约市的某位便衣刑警一起吃饭。他 们针对如何让犯人自白进行讨论，在法思特引用尼尔斯回馈说的同时，也谈到所谓的 身体语言。
“在警官中是否也可以看到类似的情形?”他问道。
“ 啊!我记得你以前也问过我有关犯人和被害人的事，我先针对这一点加以说明。这 里有几种避免成为被害人的方法，其一就是使用身体语言的方法。”
“如果以被害人般的姿势行走，就容易变成被害人。如果伸直背脊，迈开大步行走， 遭受袭击或抢劫的机会就会大为减少。因为强盗讨厌意气风发的对方，所以大步行走 会更安全。”
“ 至于在警官中，我们也教导他们身体语言，例如：站法、走法，以及各种状况下 的身体姿势。这种有很明确的回馈。如果伸直背脊，他们就会觉得好像长高了——越 采取强有力的动作，他们就会变得越坚强。当然，不是一夜之间就有立竿见影之效， 变化是渐进的。而这一切不需要惊讶。”
“为什么?”
“你当过兵吧!在训练期间，教过站法或走法吗?这是军人最基本的要求。伸直背脊行 走，按照音律来行进，教育成雄纠纠气昂昂的军人。接着在精神上也会像个军人。至 少我们大部分都变成这样。”
法思特并不满足于体育教练和警察向他提供的论证。为了进一步弄清身体语言对于 改变人的内在精神所起的作用，他又到纽约的一家精神病院调查一位精神病分析医生。
这位医生告诉他：
“ 因为身体语言和精神状态的关系非常密切，所以在我诊断患者的时候，在对方未 开口之前，大多能根据他的坐姿、站姿，以及走动的方式来断定。
“我想请教有关回馈的可能性，如果身体语言改变，本身也会改变吗?”法思特问。
“这就像是连续的圆圈，或者螺旋。真的!” 医生接着说：
“ 例如：身体语言表现得积极些，那么，这就是回馈到你的性格，因此整个人就显 得比以前更积极。然后，按照这种积极性的感情，连行动也变得利落起来，或多或少 影响到内在。”
医生与法思特继续讨论着：
“ 如果是这样，为何所有的人不会一下子进入这种螺旋状态，而是一点一滴逐渐地 变成积极性呢?”
“ 这是需要继续不断去期盼变化的过程。唯有一心一意期盼变成积极性的时候，该 螺旋才会呈现机能。
“我们所谈的话题，就是要强化内在的自己，即自我。如果富于积极性(这是良好含 义的积极性) ，并且具有自我主张性和强而有力的话，内在的力量也会同样地增强。
所谓身体语言，不只是反映的内面状况，还能根据回馈的构造对内面呈现作用。”
“ 注视比赛是基本性的身体语言，我经常用于有郁烦倾向的患者。所谓的忧郁症本 身，虽然有几种其他要素，但也会发出要躲避视线的讯号。所以，为了要改变这种状 态，我就和患者对准视线。刚开始很短暂，然后逐渐地转为解除威胁的状态。”
“解除威胁的状态?”
“就是他们见到了认识的人、所爱的人，或地位比他们低的人的状态。我告诉他们， 不妨和超级市场的收银员和儿童、电影院售票员，餐厅的服务生对准视线，只要看他 们就行了，不必要一直对准视线。如果能够做到这一点，就是他们已经完成了强化自 我的第一步。”
经过多方研究，法思特得出这样的认识，注重体态，是要获得力量的第一步。有忧 郁症倾向的人，是不具有力量的人。当然，并非所有不具有力量的人即具有忧郁症的 倾向。但是，从忧郁的状态提升一步之后，或运用力量向前踏出一步之后，往后的做 法也是同样。首先强化身体语言，然后依序引起回馈的现象。于是， 自我就得以强化。
从法思特与以上三位不同方面人士的交谈中，我们可以看到，身体语言对于完善自 我具有积极的作用。
3 ．鸭子死了嘴还硬
在公司里，有些职员在进行某项从前没做过的新业务时，常常表现出没信心。这时 就需要老板、经理们给予鼓励，或给予增强信心的有关保证。
问题是，没信心的人，往往不说自己没信心，嘴上总说“ 行” 。这就是俗话说的“ 鸭 子死了嘴还硬” 。作为企业领导者，怎么才能看出你的职员在接受某项任务时，是否有 信心。
按照身体语言学的解释，人们在没有信心去做某事的时候，他并不是就不去做那件 事，而是首先寻求信心，然后再去做事；而寻求信心的心理状态，一定会在身体动作 上反映出来。因此，要看出一个人对某件事有没有信心，对于懂得身体语言的人来说， 也就不是一种困难的事了。
我的一位朋友，有一次接受电视采访，被录了相。当他自己看到电视台播出的他被 采访时的形象时，他感到很吃惊。他边看电视边说：“ 我怎么是那么个德性呢?你看那 手，老在衣服上扯来扯去的；你看，现在又在脸上瞎摸，让别人看了，还以为我有多 动症哩。”
坐在他旁边的他的妻子说：“ 你平时也不这样呀，咋一上电视就不行了，手都变成 猴爪了。”
据心理学家调查资料，绝大多数从电视上第一次看到自己形象的人，都对自己感到 遗憾。主要原因，就是出现了他们平时没有的一些不成器的小动作。
我曾问过我那位上电视的朋友：为什么平时没有的动作，这时会出现了?出现这些 动作你当时知道不知道?”他的回答是：“也不知道是为什么，反正是人家录相机镜头一 过来，我就心里有点紧张，当时还提醒过自己不要慌，结果还是慌了。至于出现的那 些不该有的小动作，当时真是一点也不知道。”
其实说来也简单，就是因为他“ 心里有点紧张” ，为什么会“ 紧张”，就是因为他对自 己在录像机镜头前能不能做得好。没有信心。因此，这些小动作，实际上反映了他缺 乏信心的心理状态。或者换个说法，他正是通过这些下意识的小动作，来寻求信心。
正如一本身体语言学书籍上所指出的，从毛毯或其他东西寻求信心和保证，不是只 有花生米漫画集里的林纳斯或那个年纪的小孩如此。据我们观察，双手交叠，大拇指 互搓是成人最常见的此类姿态。其他类似的还有扯头皮、捏手掌等等。还有一种嘴内 衔支笔，或嚼或吮，有时纸或纸夹也可以，以伊莉莎白医院的詹士·艾尼博士观察所得 的另一种寻求信心的姿态是，在坐下来参加会议之前，先摸摸椅背。艾尼形容那好像 是“再向自己保证一下我是参与者没错。”
当一个女人说到或听到某件令她不舒服的事时，一个很常见的寻求信心的姿态是， 把手缓慢而优雅地搁到喉咙上。倘若她戴了项链，这个手势就被掩饰了过去。因为那
好像只是确定一下项链还在脖子上。如果你问她：“你刚刚说的话，你肯定是如此吗?” 她很可能会极力向你保证她是的，但也可能就变得很有戒心而拒绝回答你。不管她是 如何，都显露了她其实并不完全相信自己所说的话。
另一种常见的“ 寻求信心”姿态是紧捏自己的手掌部分。男人、女人都会使用这个姿 势，不过女人尤为普遍。在一次实验中，我们在放录像带时供给观看者咖啡，企图让 他们的手没空。我们要看看有多少人会放下咖啡来做那个捏自己的动作。结果发现多 数人先是把杯子举到眼前，好像要把那难堪的镜头隔开一般。然后就放下杯子，捏起 自己的手来了。
不同的手指手势，传达了一个人的焦虚、内心冲突和忧惧。小孩需要恢复信心时就 吸吮大拇指，少年人挂心着考试时就咬指甲，纳税的人焦虑期限已到时，就会把自己 的头皮扯痛为止。有时候，少年人和成年人还会以咬钢笔或铅笔来取代咬指甲。有些 人则不喜欢塑胶、金属或是木头的味道，于是就改成咬纸或布了。
下次你如果听见某人说他心神不宁时，不妨要他解释为什么会这样。起初他或许会 用“你知道的”来作为解释。你可能会遇到一个心情紧张的人却谈论着他人的心情不安。 我们相信他完全了解所说的有关“ 紧张” 的一连串动作：如一个人很快地走进屋里，却 没立即坐下；在别人请他坐下时，他却选了一个尽可能与众人远离的位置，然后翘起 脚，两手交叉着望着窗外。若问他是否有什么事，他会立即转过身来，面向着大门。 从这些动作中可以看出，他是处于一种担忧、紧张、焦虑的状态(心神不宁) ，这是一 种无言的传达。收到这个讯息后，由于好奇而想知道是什么原因所引起的，于是问道： “一切还好吗?”在没有提到满意的答复之前，可能会再追问：“你真的没事吗?”这会使那 人站起来，边在屋内踱着方步，边回答旁观者说：“别管我。”
这情形听起来很熟悉吧!虽然旁观者明明知道确实有什么事不对劲，但仍不住要问， 以得到言语上的证实，殊不知反而使对方建起藩篱来。有时，心神不宁的人对这类的 询问会有一种压迫感，因此他也许会走出去，或继续呆着却沉默不语。当我们意识到 这种心情紧张或不安的情况时，应该耐心地等待。等到适当的时候，他或许会主动告 诉我们想知道的原因，并且希望能有个听众呢!
下列也是一些与紧张不安而寻求信心有关的姿势。
清喉咙。任何曾对大众或少数人演讲的人，都会记得喉头突然一紧发不出声音的情 景。由于不安或焦虑，喉头中形成粘液，因此自然必须先清清喉咙，使声音恢复正常。 有些人因为不时地清喉咙而被视为一种怪癖，但很多人却由于紧张的缘故。我们可以
作个概论，说话不断清喉咙、变声调的人，表示他们有所不安或焦虑，正无意地在寻 求信心。
男人用这种有表情的声音要比女人多，而成人又比儿童多。小孩子或许会结结巴巴， 吞吞吐吐地说“ 啊”，或是习惯性地说“你知道”，但是他们通常都不会清喉咙。成年男子 若有意清喉咙，可能是在对小孩子或太太的举止提出一种非言辞的警告。无论是有意 或无意地清喉咙，都能清楚地传达一个人的感觉。在无数的戏剧或电影中，往往可以 看到这样的镜头：“这个嘛，先生(清清喉咙) ，我实在不太清楚。”
如果你经常参加一些会议或经常与人谈话，你就会经常碰到这种清喉咙的情形。或 许，你本人在这些场合，就是一个清喉咙的人。所以，我提醒你，在下次清喉咙时不 妨仔细地想想，是真的只为了清清喉咙呢，还是想要传达别人的不安或自己的感觉。
吁声。这是人们常用的一种吐气——“ 吁，真高兴已做完了。”小孩子就常模仿大人 的这种声音来传达同样的感觉。人们想要传达已做完某件工作或克服某种困难时，常 用这种有表情的声音。总之，人们常在不自觉中发现这种声音。他们多半以此来表示 某种悬而未决的情况解决了或是已稳定下来。人在紧张时是不可能控制呼吸的，吁声 实在是一种松口气的声音。
口哨声。我们的研究指出，吹口哨显示出一个人心情的多变。最有趣的哨声是人在 害怕或不安时所发出的，借以建立起自己的勇气或信心。我们称这种人为“ 多疑的白头 翁” 。每当他置身于紧张的场合中，就以吹口哨来安慰自己。执法的当局报告说，犯人 传达彼此间恐惧的哨声变化很大。他们甚至能以哨声告诉一个犯人，他已被其他的犯 人列为教训的对象。
抽烟者，在研究人员特别观察的一套姿势影片中，有人以各种方式处理香烟的姿 势——包括点火、抽烟或捺熄。有些人的姿势比其他人要有条理、优雅、小心而自信。 有些人不看着香烟就无法思考，仿佛香烟上有字一样，另一些人则借香烟来平静心情， 每当紧张时就把烟叼在嘴上。这也是在寻求信心。
他们研究的主要是谈生意期间的抽烟姿势。与一般人的想法正好相反，抽烟的人在 特别紧张的时候是不抽烟的，他们会把烟弄熄，或是任其燃烧着。我们曾问过一位抽 烟者在实际生活中会采取何种行动。例如，一个早晨，他刚点上烟，老板就打电话来， 用一种很严历的语气说：“请你马上过来!”我们要求这位作属下的形容一下对手中的烟 如何处置。他说最可能的就是熄掉刚抽的烟，或者是放在烟灰缸上让它去烧，再就是 在走进老板的办公室前把它熄掉。等他进入办公室后，老板发觉自己的语气使属下十
分不安的时候，他立即说明并非自己有意要用那种严历的语调说话，而只不过是急着 要他帮忙解决一个问题。他们又问抽烟者接下来可能采取什么动作。他回答：“ 点上 烟。”
他们对抽烟的人作了多年的实验。为了肯定他们在紧张中反应，让他们坐在一张 “热椅”上，故意提出些问题并用录像机录下来。在“ 热椅”旁边，放了一个巨型的高脚烟 灰缸，以此无言地传达出他们在椅上坐着时可以抽烟。总之，我们有意让接受实验的 人感到面前镜头的压力，同时问一些无关紧要的问题。在这种情况下，他不会像平常 那样悠哉地一根接一根地抽，答过问题回到原位之后，却会点上一支烟。绝少例外， 当一个人在抽烟中心情突然变得十会紧张时，他会熄掉香烟或是把它搁在烟灰缸上任 其燃烧，直到紧张解除为止。
坐立不安。我们怀疑有读者在当学生的时候没被教师说过：“ 你能不能好好坐着?” 大部分人都会回答：“ 好的，如果你能说些有趣的事。”在感觉压力的情况下，人们在 椅上会坐立不安一直到觉得舒服了为止。问题不在于椅子，而在于所处的情况。
参加实验的人提供了许多有关“坐立不安”的人的资料。他们发现大部分的人坐立不 安时多半都是为了下列的原因：①太疲倦；②对对方所说的话不感兴趣，无法专心地 听：③生理的反应告诉他们一个特别的时间已到，譬如，午餐的时刻已到，该休息了； ④他们的坐椅不舒服；⑤他们在想着别的事。做老师的如果不知道学生对他所讲的到 底听过多少，就是一位失败者。如果没有反应，就表示坐立不安者有时是进入另一种 状态，因此听而不闻。
以上这些身体语言，在特定的情况下，也可能会传递出其他的信息，但在一般情况 下，都可以看作是寻求信心的表示。
当企业领导者给部属下达任务时，无论他们嘴上怎么说：“没问题”，但要是出
现这些身体语言，你就要考虑他们对此项任务的信心了。这时，领导者给部属鼓鼓 劲，以增强信心，往往是非常必要的。
4 ．十指相钳，信心十足
威廉·鲍士在《违背神的十二罪行》中写了这样的诗句；
世人从不知道去提防
这些深具威严的人，
他们平静地直视你的眼，
从不说笑，从不犹豫，
说话充满警惕的暗示与隐喻，
但是在适当时保持沉默
这就是信心的把戏仍然流行的原因。
这七句诗中，对人们通常所理解的代表有信心的姿势神态，作了勾画。
上一篇，我们谈了表示没有信心、寻求信心的姿势，这里，我们接着谈表示有信心、 自负等心理状态的身体语言。
无论男女，当他(她)坐在桌前，十指交叉置于下巴的前方，两胳膊肘抵在桌面上， 脸微微扬起，两眼目光平视，或视前方，或视左右，两肩自然下垂并由此给人一种脖 子上升的感觉，脸部稍向前挺着，这是有信心的表现。
不信，你现在就可以照此姿势试一下，当你这样呆着的时候，你马上就会产生一种 “ 自强”的感觉。
谈判时，当你采取这种姿态坐在那里，马上就会给对方一种“ 不可小视”的暗示。如 果你再尽量少眨眼睛，或是把脖子向左稍偏一点，那效果就更好，这是真正的震慑性 坐姿。
当然面部表情也很重要。再放松一点，最好是再带些微笑，那么，就会产生一种刚 柔相济的特别效果。
这是坐着时，我们所看到的桌子上面的姿势。实际上，人们往往忽视了椅子上的姿 势，而据有关资料分析，在椅子上的坐法，对于展示人的信心，也是很重要的。
坐在椅子边上。研究人员从很多录像带的纪录上，发现当人们准备好要让步、要合 作、要购买、要接受或要征服别人时，这也是有了信心时，就会移坐到椅子前端。这 表示某种公然的行动即将发生了。记得您上次签合同的时候吗?在同意合约上的条款前， 您可能在椅子边上坐了好几分钟吧!如果您对那项交易并不欣赏，或者在鼓足勇气要那 推销员滚蛋之前，也是以这种坐姿来表达内心的感觉吧!我们跟许多经验老到的销售员 讨论过，他们也同意人们的确以坐在椅边儿上的姿势来传达他们想要购买的欲望。他 们也承认，当顾客已表示出对售货员的种种抗拒之后，又挪坐到椅子边上来，那销售 员就该识趣地准备离开了。没做成的交易倘若还想败北复活，这可是决定性的一刻了。 除非销售员还有新花招来吸引顾客的兴趣，否则最好省省时间，另寻客户吧!
我们再接着谈手的姿势。人是活的．不可能谈判一上午，就一直是十指交叉着拄在 桌子上，一定会变换成别的什么姿势。
有时，会变成一手握拳，并置于另一只手的掌心里。
但更多的情况下，是变换成手掌。研究者们指出，最不受重视却是最有力量的非语 言讯号是人的手掌。使用正确时，手掌的力量会使使用的人有权威，并且对别人有一 种默默的控制力。
有三种主要的手掌命令姿势：手掌向上、手掌向下、以及手指指示的姿势。现以下 面的例子来说明这三种姿势：比如说你要求某人拿起一个盒子并把它拿到屋中另一个 地方。假设你都使用一样的语气，相同的字眼和面部表情，只改变手掌的姿势。
手掌朝上是一种顺从的，无威胁性的姿势，你可回想乞丐在街上乞讨的姿势。被要 求拾起盒子的人不会感到压迫，而且在一般情况下，也不会感到受威胁。
当手掌面朝下时，你立刻就有了权威，这位被要求人的会感到他是被命令去移动盒 子，而且对你有了反感，当然这得视你和他之间的关系而定。如果这人与你是同事， 他很可能此时会拒绝你的要求，但若你用手掌朝上的姿势，他又很可能接受你的要求。 如果这人是你的部属，手掌向下的姿势就会被接受，因为你有这个权力。
所谓手指指示就是，手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一样，迫使听者服 从。这种手指指示的姿势是在说话时最容易激怒人的姿势，特别是当它配合着说话使 用时，当然这也是最能体现自信心的。如果你有这种指手指的习惯，试着多练习手掌 朝上和手掌朝下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对别人也有正面的 影响。
有的研究资料认为，最能体现人的信心的是背部。首先，不妨谈谈背脊经常挺直与 采取驼背姿势者的差异。一般而言，挺直背脊的人，律己甚严，充满自信，惟其反面 则易受刻板的思维所束缚，稍嫌欠缺精神似的弹性。美国非语言情感传达的研究学者 尼连巴克在其著作《解读人心的技巧》一书中，指出“知道提高业绩以使自己晋升之人， 必然采取堂堂直立的姿势。这是明确表示充满自信的行为。”我们从小就接受着“ 要做 一个光明正大、顶天立地之人”的精神教育，这“顶天立地”的外在表现即是“挺直脊梁”， 由此可见，其与精神上的意义并非毫无关系。尼连巴克在书中又说，“ 只要撑开肩膀、 挺直腰杆，消沉的情绪自然会消失，而产生‘振作奋发’的气慨。”
另一方面，由驼着背的人，可以使我们立即联想到的，不外是沮丧而忧郁的失业者， 过分殷勤接待顾客的老板，要不就是“威尼斯商人”一剧中的薛洛克、一毛不拔的守财 奴等吝啬鬼吧!身体言语的理论里，对于驼背的姿势，一般均视为不让他人侵入自己势 力范围的防卫表现。由此而导出驼背的人所具备闭锁性、不求自我表现、慎重且知反 省，惟属愤世疾俗、孤僻者的一般性格。
这并不是说每个人的固有形态，任何人假使在某一时期采取这一姿势，均可沿用同 一原理解释。譬如：对坐中，有某人一直采取挺直背脊的端正姿势者，不管他平常的 姿势如何，在该时期，该场所，可说是在对方与本身之间筑起无形的隔阂，表示不能 圆满适应，或是有意加以拒绝之心态。
反之，在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体言语，则表示畏惧对方， 具有难以应付对方的意识之类，在精神上此人比对方居于劣势。诚如“ 惶恐”一词所描 述，也具有蜷缩身体、藏头缩尾的姿态。
表示自信心强的另外一个姿势，就是双手插腰。这是一个我们可以轻易辨别出来的 明显姿势。在各种运动比赛中，就常可看到准备上场的运动员作出这种姿势来。在业 务会议上，若有人双腿分立，双手插腰地站在那儿，那他必然是企图要与会者都遵从 他的指示。下一回，注意看看，当年少的儿子或女儿向父母的权威挑战时，他摆的是 什么姿势!再注意看看，当你自己十分热衷于追求某一目标，而这个目标又是你自以为 很有价值的时候，你的站立姿势又是如何?
很多人——无论男女老少，都会采取这种双手插腰的姿势。一个实践家就经常这样 无言地透露出他对目标的执着。有些人，在手插腰的同时也会顺便拉拉裤子，某位知 名的职业高尔夫球手就经常出现这个动作。你也将会发现，当手插在腰下时，两腿就 会自然分立，因为双腿靠拢的话实在难以维持平衡。
现在，回想一下你记忆中那个经常会摆出双手插腰姿势的人。依你看来，他是不是 一个顶重视目的的人呢?他是不是很喜欢竞争呢?有人对企业的主管们作了一项记录， 其中的百分之七十五的主管，在会议进行的第一个钟头内被问到问题时，就会摆出这 种双手插腰的姿态，并且打开外套的钮扣或还把外套叉开在两边呢!
这个姿态是表示一个人的欲望已成形并且有把握做到，信心十足。既然是个积极性 的姿态，那您就没有理由好担忧啦，如果您恰好也是个重目标的人，就很能体会此种 感觉了吧!这也许能够帮助您达到渴望的目标呢!
如果在你下达某项任务时，接受任务的职员听着听着就不知不觉地双手叉在腰上， 这时，你就可以放心了，他们对完成任务已经有了把握和信心。也就是说，你提出的 目标，此时已经变成了他们的目标，并且，他们对于实现目标，充满信心。
不过， 自信心太强，就会演变成自负、 自傲、固执等等具有负作用的态度。我们常 见的下面这样的姿态，就是自信过头后发生的。
双臂分开，双手抓住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋!我 有话要说!”想想这幅画面吧!一个部属以这种姿势对他的主管吼道：“你没法儿开除我， 老子辞职不干了!” 如果你不认清别人做出的这个姿态和随后即将爆发的情绪，那可能 会把场面搞得尴尬异常哩!不管是谁作出这种姿态，您的小孩也好、员工、老板或是顾 客也好，你最好及早认清，赶快调停吧!可不宜逼得人情绪爆炸啊!
在这上面两篇中，我们分别谈了从身体语言上看人是缺乏信心，还是有信心。但心 理学家认为，有无信心，虽然表现在外部姿势上，但实质上是由性格决定的。
他们指出，性格，是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定的心理特征。它具有 一定的复杂性、独特性、整体性和持续性。由于人的生理素质、生活道路不同，每人 的性格会有不同的特征。为了便于掌握人的性格、心理学家们试图从形形色色的性格 中，概括出共同的特征，加以鉴别归类。有些心理学家从事“ 品质” 的研究，并未获得 效果。如卡特尔从大量调查中抽出了 171 个品质特征，在此基础上再概括出 16 个品 质“ 原素” ，也没有多大实用价值。另一些心理学家从事性格类型的研究。如瑞士心理 分析家希格早期把性格分为外向和内向二类，在此基础上麦迪又把性格划分为四个类 型。
行为科学家大多认为：这两种分类方法只能预测具有典型性格的人的行为，对大量 处于中间状态的人，往往不能说明问题。
从以上资料中，我们看到，无论是外向型，还是内向型，凡是“ 高忧虑”类的，都是 缺乏自信心的，都是不镇静的，都是容易紧张和激动的，都是情绪不稳的。所以，在 身体语言上才会出现我们在上篇中讲的那些姿态。而凡是“低忧虑”类的，都是镇静的， 都是有信心的，都是信任的，都是能适应环境的。所在身体语言上，就表现为本篇里 所谈的那些姿态。
此外，有关“ 自信”的问题，本书还将在下一章里从不同的角度再谈到。你可前后联 系起来读。
5 ．拍马屁与拍肩膀
在公司里，下属为了讨好上司，经常给上司献殷勤，如说些言过其实的吹捧话等。 人们看不惯这种行为，故称之为“拍马屁”。
有时候，上司为了使部下感到他是平易近人的，所以，在交办什么事时，常拍打着 部下的肩膀说：“ 凭你的精明能干。办这件事没问题。”或者是跟部下谈完话后，拍拍 肩膀鼓励道：“干得不错，继续努力。”当然一般都是年长的上司对年轻的部属才这样。
而被拍肩的部下立即产生一种与上司拉近了关系的感觉。上司所期望的，正是这种效 果。
为什么拍肩能产生这种效果呢?这就要从人的肩膀本身的身体语言功能作出解释了。
古人常用“肩”字来表现人的心理状态，例如“不肩好货”，就是不重用贪货之人；“肩 摩股击”，指人流拥挤；“肩负重担”，指负有重要责任等等。由这些词，我们就可以看 到“肩”对人的重要性。
从身体语言角度看，肩部的动作，能够表达威严、攻击、安心、胆怯、防卫等意思。 这是源自肩部上下活动比较自由，因此能缩小或扩大势力范围，同时这些动作也易引 起他人注目。美国的身体言语学者鲁温博士分析向后缩的肩膀表示因积压的不平、不 满而引起的愤怒；耸肩表示不安、恐怖；使劲张开两手的肩膀代表责任感的强烈；向 前挺出的肩膀代表责任重大引起的精神负担等，姑不论外国如何，肩部均可特别视为 象征男性尊严的部位。
其证据就中国古代武将的穿戴盔甲，现代军人配戴肩章，即可明白是在有意强调肩 部，以夸示威严。男人的西装，在肩部填人垫肩，使肩膀看起来较宽，也是跟故意使 双肩耸起的行为同样地属于男性的信号，乃威吓对方的表现。
属于男性象征的肩部如果遭他人肩部触及又将如何呢?这对人类本来想避免接触的 心态，不单是助长其不愉快之感，而且极有可能认为是对男性尊严的挑战行为。这时， 西方人会立即说声对不起，对给予对方不愉快之行为表示道歉，但没有这一习惯的日 本人也许会很露骨的摆出不悦表情，搞不好还会引起一番争执。要是想避开对方的话 锋，则不应采用肩膀正面承受其挑衅的姿势，宜采取稍微斜着肩膀听诉对方谈话的姿 势较妥，俗谓“斜姿势”。这既不是正面接受对方挑战，更不是一开始就想逃避的行为， 而是属于静观对方态度的警戒姿势。即所谓兼采攻击与防御的姿势，古代江湖侠士跟 敌手对阵之时的万全架势，便可说是这一姿势。
有人说，在一些到了退休年龄而离开公司的老职员肩上，便完全表现出男人的一生， 仿佛有沉重的年轮与结束一项工作的寂寞感压在肩上似的，或许这正是完成对公司或 家庭的一种责任，突然卸下肩头重担的表征。
反之，女性狭小，柔滑的肩膀却属女性娇媚的表现。第二次世界大战结束后，提倡 男女平等时，曾经一度流行在妇女服装加入垫肩的“ 美国式时髦” 。但是，那也只是主 张男女平等的“ 坚强女性”最为趋向的风尚。后来取而代之的，反而是强凋“ 女人味” 的 “ 法国式时髦” ，而这种演变的出现，是因为她们感到，对于女性来说，狭小柔滑的肩
膀，更能展示女人的形态美。就像男人要宽厚的肩膀显示威武一样，女人也要用她们 的肩部呈现娇柔。
有人习惯于耸肩以征服对方，亦即为了扩大努力范围，男人诚可谓无所不用其极。 西装填入垫肩也是其手段之一，将大衣或西装上衣搭在肩上走路，也是在下意识之中， 想主张“ 男性气慨” 的表现。他们绝对不会弯腰驼背、衰弱无力地走路，而是挺胸、迈 开大步走着，“ 男性气慨”必须以此种方式表现，无此必要的老年人很少以这类姿态出 现。依此类推，西方在选举期间，、候选人在肩膀披红布条，不单是想引起行人注意 其名字，我们也可以了解这是尽量想使自身扩大的意识。
因此，肩部是夸示自我存在的身体言语，那么缩肩以缩小势力范围的动作，究竞具 有何种意义， 自然非常明显。不须赘言，缩肩者由我们的经验亦可获知，这是不愉快、 困惑、疑惑等跟对方采取防御心理的意思表示。从文明论而言，西洋人的缩肩动作， 也可一概视为拒绝接触的行为，也是属于表示不愉快、惊愕、猜疑、冷笑等之心理， 由此也可明白缩肩确实是传达防御心理的暗示，换句话说，耸肩是威慑对方，有意接 受对方挑战的意思表示，反之，缩肩则是提不起兴致、借缩小势力范围的动作，企图 避开对方攻击身体言语。
如上所见，肩部无论从积极、消极上，均属最能直截了当将自我存在传送对方的身 体言语，是绝不轻易地让他人侵入该范围的部位。但是，如果彼此属于知心朋友，则 另当别论。亦即视其容许对方侵入“肩部范围”至何种地步，可作为测量该二人亲密程 度的准绳。
譬如：“两肩相倚”之行为，肩与肩，或是肩与手互相接触之动作，均已说出彼
此关系，在各种意义下均很深厚。纵或极度厌恶肩与肩相碰的美国人，为表示合作 也经常使用“Shoulder toshoulder ．”(肩并肩)之表现，由此当可了解其中事实。
以下且举出二、三例子，以推测二人亲密程度。首先，就男人互相将手搭在对方肩 上的行为，便可视为“干得很起劲吧!”“ 嗯!很好。你怎么样?”之类朋友意识的表现。像此 种动作最常用于父对子、上对下之场合，这一意义不会改变，也属于想将自己是好友 的意识传送给对方的暗示。
关于此点令人迷惑的，则是沉默之中劝告辞职的拍肩。此处确实带有“ 你跟我不是 好朋友吗!纵或不说，你也该明白吧!”之类的朋友意识。但是，被拍打肩膀者，由于其 与上司之间本来没有那种朋友意识，突然产生亲密关系，怎不令人感到迷惑!因此，擅
自闯入代表男性尊严的肩部范围者，也是不承认对方人格的表现。用“ 拍肩”巧妙地运 用朋友意识与威慑态度，的确可看作阴险、软硬兼施的威吓行为。
由此可见，就像下级有时需要拍一拍上级的“ 马屁”一样，上级有时也需要拍一拍下 级的肩膀。
6 ．懂“体语"
你将永远胜人一筹
一个懂得人体语言并善于应用人体语言的人，如果能将他所了解的姿势同周围人的 感情联系起来，他将永远比对方胜过一筹，处于主动地位。
在一切有人际关系的场合，我们都会观察到，某人在说话的时候，不仅他或她的嘴 巴在动，他们的眼睛、眉毛、头和手以及其他某些部位都在配合着说话的内容作出一 些动作。这每一个单独的动作还不是真正的姿势，研究身体语言学的谢夫伦教授把它 们叫做“逐点动作”，一系列的逐点动作可以组合成“姿势”，姿势已基本上接近“体态” 。 一个姿势是由“广泛地位置移动组成的，其中至少有一半人体参与这种移动”。
一种姿势大约保持 5 分钟时间。
在社交场合或其它活动中，大部分人都采用 2 至 4 种姿势。谢夫伦教授曾经观察 过一些精神病科医生，他们在诊病时可以使一种姿势保持 20 分钟。
为了弄清楚姿势的应用范围，不妨多观察一些情况。一个人在发表议论，他的听众 双腿交叠、双臂交叉地往后靠在沙发椅上，倾听着讲话人的观点和思想，当他觉得自 己的看法和讲话人的观点不一致时，就会改变姿势，准备“ 起草”不同意见。他也许向 前欠身，双腿平行放置，手也不再交叉。等到开始发表异议，也许会抬起一只手，并 用食指指着讲话人。讲完后便又恢复原来的姿势，有时也会不再交叠双腿和交叉手臂， 以此发出信号，表示他的意见可以商讨。
一个人在一次谈话中所取的全部姿势的汇集，根据谢夫伦教授的观点，便构成一种 “表现” ，表现可以持续几个小时，一般以表现场地的变换而告终，比如离开房间、接
电话、拿烟、上厕所，每_种打断谈话的行动就会结束一种表现，等到再回来的时候，
就开始了另一种表现。
体态在通讯中的作用在于强调各种单元(逐点动作、姿势和表现) ，单元本身又是为 强调谈话服务的。不同的姿势和不同的感觉状态相关联，如果摆出原先的姿势则往往 能重现原先的情绪，因此心理疗法医生可以通过较长时间的仔细观察，看出他的病人 身上什么姿势与什么感情有关。
正如低头表示陈述句的结束，抬头表示问句结束一样，较大幅度的体态改变表示相 互关系的结束，表示思维过程或较长的表意的结束。如果体态的改变到了不再正视对 方的地步，则往往表示不愿再交谈下去，想把注意力转移到其他对象上去。我们都有 体会，当孩子们在听父母训斥时，嘴里在说：“ 是的，是的，我知道了。” 同时却把身 子转了过去，其实是在发射另一种信号：“够了，够了，我要走了。”
某一种体态的改变不一定永远指代某一件事，谢夫伦教授说：“ 一件事情的意义和 作用并不在于事情的本身，而在于前后关系。”体态的改变说明发生了一些事情，但它 并不总是告诉我们发生了什么事情，因此我们必须研究这件事情与全过程之间的关系。
体态的基本类型也因民族和文化的不同而异，在罗马语族国家里，手势在人际通讯 中的作用往往大于其它国家，人们表达任何一种意思都要伴随大量的手势；而在北欧 国家里，那些缄默的民族讲话时很少打手势。
美国有一本研究身体语言的书上谈到高级政治人物都认识到，人体语言对人物形象 是何等重要，所以他们背熟了一系列普通适用的行事规则，以便获得一种不可名状的 东西，我们称之为“超凡魅力”的东西。
肯尼迪具有超凡的魅力，不管他说什么，只要做几个手势，就把听众吸引住了。老 实说，肯尼迪的身体一点也不高，但他那精心设计过的姿势却总是能唤起一种形象高 大的印象。约翰逊为了改变自己的形象，特意进修了人体语言学，但据说成绩不够理 想。尼克松也知道人体语言的重要性，他尽了最大努力，有的放矢地运用人体语言改 善自己的形象。
人体姿态不仅能使一次谈话眉目清晰，而且也是人们在一个小空间里建立起关系的 一种手段。谢夫伦教授把人在社交场合所取的全部姿态分为三大类，第一类叫封锁— —排斥型，第二类叫平行——相对型，第三类叫协调——非协调型。
封锁——排斥型：在一次酒会上，一组人可以组成一个小圈子，这个圈子把所有的 其他客人排斥在外。如果是三人一组坐在沙发上，坐在两边的分别构成“ 书档” (从两边 把一叠书夹立在桌上的挡板) ，即互相面对着，把第三者挤在中间，其他人受到排斥， 坐在两边的人所取的便是：“封锁”姿势。为了把中间的人围起来，两边的人也可以把 双腿交叠起来。
一个组的成员经常无意识地利用手臂和腿使别人不能侵入小组，假如我们观察一下 婚礼、酒会、集会或家庭宴请等社交场合中形形色色的小圈子，就会发现每个小组的
成员都在用一系列独特方法保护他们的小组不受干扰。在美国，如果男人们想建立起 一个“栅栏”，不让“外人”介入，他们甚至会把双腿搁在咖啡桌上。
一个小团体在社交场合捍卫自己势力的意图往往是显而易见的，哪怕他们是坐成一 排，不管是坐在沙发上，还是坐在靠墙的椅子上，还是在讨论问题，小组的最重要成 员通常都坐在两侧。
在谈到人的私人领域时，我们曾提到，在不同的民族和文化中，私人空间和人体区 具有不同的含义。假如美国人处在一个拥挤的地方，私人空间或人体区受到侵犯，他 们很少作出强烈反应，但他们会采取措施把自己封锁起来，假定两个男子在一次酒会 上被迫紧挨着坐在一张沙发上，这时他们的身体也许会互相背开，双腿交叠时，下面 一条腿显示一种背离邻座的方向，或者把靠邻座的手臂放到脸上，从而形成第二道“栅 栏”。
要是一个男子和一个女子紧挨着坐在一起，而且是面对面，但他们相互间不太熟， 于是双方都把手臂和腿交叠起来，身体稍向后仰。
集体姿态的第二类平行——相对型指的是两个人面对面或并排(平行)坐着。如果是 个三人小组，几乎总是有两个人并排坐着，第三者坐着或站着，但面对着其他二位。 若是 4 人，通常分成 2 组，每一组并排，二组又相对站着或坐着。
相对的姿态一般可在教师和学生、医生和病人或者相爱者之间观察到。取相对姿态 是为了交换感情或信息，而平行姿态往往要反映出其中一方的行为。
采取相对姿态能使人们看出双方的行为以及对行为的反应，平行姿态能使人看出双 方具有保持中立的本领。两个人在酒会或其他社交活动中的姿态不言而喻地告诉我们， 他们之间是什么关系。取平行姿态时，如果双方的上身相对，则同样能达到新近的效 果。
第三类姿态即协调——非协调型，它表示小组成员意见的异同，如果小组内部协调， 则组员同样姿态，当然，他们的姿态也可以呈镜对称。假如一个成员改变姿态，其他 成员也会学他的样。一般认为，一个小组的协调姿态说明小组成员的意见一致。如果 组内有两种不同观点，则每一种观点的代表者分别取同一姿态。
要是老朋友在讨论问题，甚至相互间发生了争论，尽管如此，双方的姿态仍是一致 的；这说明虽有争论，但他们依然是朋友。一对和睦夫妻，当其中一方受到第三者的 侵犯时，他们俩便取相同的姿态，另一方以此表示：“我支持你，我站在你一边。”
倘若小组内有一成员要显示他比其他人优越，他可完全有意识地取一种不协调(不 一致)的姿态。在医生和病人、父母与孩子、老师和学生之间，人体姿态是不协调的， 这就显示出他们之间地位的不同。某人在商业谈判中有意识地取一种不寻常的姿态， 这是因为他要表示他那较高的地位。
有一家出版社的总编辑在开会时总是取一种与众不同的姿态。他身体后仰，双手交 叉举到头上，然后落下手臂，把交叉的双手垫到脑后，而肘弯叉开，就象一对翅膀似 的，这样就显得他高于其他人。
过了一会，这位总编辑的一个直接下属也模仿他上司的姿态，他用这一体语言解释： “我和你观点一致，我忠实于你，我和你同舟共济。”兴许他也在说：“我想成为你的接 班人。”
在日益激烈的竞争社会里，身体语言也参与了这种竞争，当然它是无意地参加进去。
7 ．在瞬间，即可改变与上司的关系
怎么处理与上司的关系，这是许多人都会遇到的问题，或许，有不少人正在为此事 而苦恼着。
保持良好的工作关系，才能使个人在工作上获得好成绩，尤其是上司和下属间；如 果无意问产生了些冲突或误会，必须设法立即补救，如：
第一、无意中反诘上司
有时在会议中，或其他场合等，因为太热衷于讨论了，不小心对上司作了反诘， “ 哎呀!糟了!”此刻，必须看着对方，并致以带歉意的注目礼，并且在以后的过程中要一 直注视着上司，对于上司的发言，要不断点头，并做出非常赞同的样子。
第二、做事逾矩时
和顾客交涉商务时，如果有上司在场，而你却做了越权的事时，即刻中断和对方的 交谈，并且伺机以眼示意上司，请上司进行交谈。
第三、被上司看到糗事
当上司看到你发生糗事时，一要大方地和上司寒暄，接近对方，眼睛注视着对方并 且问安；偷偷摸摸地躲起来是最差劲的。
第四、对上司的说教感到不耐烦时
偶尔，有些上司爱说教，这时不妨从某些动作来暗示对方，如，抬头看着天花板， 似乎担心某事，或对他的话没兴趣。或者看着时钟、手表、电话、 自己的办公桌等， 让对方了解你的不耐烦。
第五、背后批评上司被听到
下属不可避免地会在上司背后批评上司，如果在批评时突然惊觉上司也在场时，千 万不要慌张，就当做不知道，继续加以批评；但要记住，最后要夸奖上司，赞扬他的 优点，这有助于渡过危机，因为批评之后的夸赞，将留下最强烈的印象。
最后，如果再称赞他“是个性格温和仁厚”的人，更具效果。
如果你觉得有什么话需要与上司谈谈，以便沟通一下思想和感情，那么，你要注意 一点，一般不要与领导者隔着办公桌谈心。
在公司里，职位愈高，办公桌椅就愈宽大、愈舒适。阶层愈高的人愈不容易让人坐 在办公桌旁边和他交涉，也不会有足够的时间让你试图说服他。此时，如果你心中 有——“ 既然能到这里，这次的交谈应该没问题” 的想法时，就太天真了。对方的办公 室可以说是他所拥有的领域、堡垒，积极地说，你是已经初步攻入他的阵地了；但是， 反过来说，如果消极一点，岂不代表对方是个百战沙场的高手，而你正被他吸引进去 呢?那么，负面的危险性就大增了。
而且双方相隔着一张办公桌，无论感情、想法或交谈内容都不易传达给对方，更谈 不上让他“ 俯首就擒” 了。这时，这张壮观的办公桌就成了对方一道无法攻陷的防线， 这点，对方亦是心知肚明的。
因此，你必须注意不要站在对方前面隔着办公桌和他交谈，最好绕到他身边，左右 都可以，最好是能让对方从办公桌后走出来，那你旃成功一太半了。如果可以邀约对 方喝下午茶，那就更好了。
实际上，当你主动去找对方谈的时候，你已经是被动的了。最好的办法，是让上司 能主动的接近你。
在处理你与上司的关系中，我们可以从彼此，主要是上司对你的距离来判断对方对 你的看法，下面我们便列举二种情形来探讨。
第一、对方接近时表示对方对你颇有好感，可能会有事情想告诉你。
第二、对方不接近你时可能有二种理由：①对你怀有愧疚感，并不喜欢你。②(地 位等级不同)表示对你另眼相看。
所谓对方不接近你时指“ 不接近到一定距离内”及“ 理当接近却停止不动” ，这两种情 形可能都有前面二种理由存在，应该借助其他的相当条件来判断究竟是何种原因使对 方不愿接近你。
所以当对方接近你时，不妨认为对自己有利。
8 ．他寡言少语，怎么也当上了头头
有人对他人的影响力是靠话语产生的，这种人通常被看成是“ 能说会道”的人物。
有人对他人的影响是靠身体动作产生的，这种人往往是含蓄的“力量式”人物。
西方曾有人研究了一个群体组织，证明寡言少语的“力量式”人物，也能当头头。
这是一个青年组织，其中有 3 个青年是出名的“话匣子。”有人把这个组织的活动拍 成了电影，放映后发现其间 72—93％的话是这 3 个人说的。
这个组织有 2 个头头，其中一个就是话匣子，他叫汤姆。另一个头头是鲍勃，是个 文静的青年，他是该组织最沉默的人之一，根据详细分析，发现鲍勃只说了 16％的话， 那么鲍勃怎么会成为头头的呢?
这里牵涉到了一个带普遍性的问题：什么叫头头?是善于说话和下达命令的人吗?也 许汤姆是这样的头头。那么鲍勃那样寡言，他怎么也是一位头头呢?
答案仍在人体语言中，从人体语言学的观点看，鲍勃是相当老练的人，他不像其他 青年那样滥用人体动作，他不会毫无用处地用脚擦地，他不会将手指伸到嘴里去，他 不搔头，也不弹敲指头。一个人的老练与否往往通过人体语言体现出来，人体动作太 多，却没有本身的意义，这就是不老练。一个老练的人只有当他必须动作时才做动作， 他一做动作就是有意图的。
鲍勃是个优秀的倾听者，他每次都模仿在讲话的青年的姿势，并用脸和头的恰当动 作操纵着谈话，从不做不耐烦的腿部动作，从不发射表示不耐烦的信号，诸如：“我焦 虑了”，“我感到无聊”，“我对此不感兴趣”。
鲍勃的本领在于用人体语言的一切手段去倾听，因此别人碰到问题时总去找他。如 果他提些建议，他又是个健谈的人，此话怎解，鲍勃既是个沉默的人，又是个健谈的 人，此话怎解，鲍勃要么不说话，一说必定要把话说透，说得令人信服，说到产生作 用为止。
美国研究人体语言的伯德惠斯特尔教授把人体分成 8 个部分，以便于揭示“ 小动作”。 这些部分是头、脸、躯干(包括肩) 、手臂(包括手关节) 、手(包括手指) 、臀部(包括腿 和脚踝) 、脚、脖子(包括脖根儿)。
这些人体部分的动作信号通常与一系列方向信号结合起来。↑表示往上，↓表示往下， →表示前进，←表示后退，一∣表示动作的持续或者动作成为一种姿势。
这些部分的身体语言都是很丰富的。如果你不善言谈，那么，以上事表明，你的身 体语言可以帮助你。如果你很善谈，那么再加上身体语言，就如虎添翼了。
9 ．老板驾驭部下的“体语软件”
上司驾驭部下，是非常重要的。看一个领导者胜不胜任领导工作，很重要的一条， 就是看他能不能驾驭局面。
驾驭部下需要权威，需要命令。但是，仅仅有了权威、命令等“硬件”还不够，还需 要有“软件”与之配合。
“软件”之一：称呼部下的名字，可以使部下增强责任感。
在西方，有一种被称作所谓的杂交、乱交的舞会或是换妻的聚会。在这类场合中， 参加的人都必须戴上面具。我记得曾经看过这类的照片，因为参加的人都袒呈裸露且 戴着面具，所以聚会场面的气氛相当怪异。面具具有隐藏自我的作用，同时也有解放 自我欲望的作用，因此会使人变得无法自制的纵情声欲，所以为此类的聚会制造恬不 知耻的气氛效果。
以上说明，若一个人处在一个旁人不知道自己的身份、姓名的情况下(匿名) ，往往 会毫不在乎地作出平常不敢作的事来，这在心理学上称作“无个性化现象”。
戴上只有眼睛、嘴巴开洞的袋子后。对别人会造成极大电流冲击的现象，但是挂上 大名牌之后，冲击便会大幅下降，这是根据实验所证明的确实结果。因为同时有几个 人坐在一起，又戴上名牌，大家都可以知道彼此的姓名、身份，所以在接触电流冲击 时，并不会作出过度不当的行为。
无个性化现象的人会将人类可怕邪恶的一面呈现出来，而由于匿名的关系，也会作 出相当残酷不仁道的行为。譬如像杂交舞会的人，可以说是将人类那种完全不知羞耻 的动作表露无遗。此外要表明一点，参加上述实验的都是大学女生，但是必须强调的 是那次的实验期间并未发生重大的问题。从这次的实验当中，可以获知个性化现象的 效用，只要是戴上名牌便会显著的改变荒淫的行为，由于名字被对方知道，也等于需 要对自己的行为负责，若作怪异的行为会使周围的人对自己追究行为责任，说不定学 生们戴名牌也考虑到这项效果。
如果将个性化现象应用在商业界，会产生怎样的现象呢?虽然挂上名牌的主意不错， 但是如果要对部属下达指示时，最好能指名道姓，例如：
“温小姐，这件事请你这样处理，千万拜托。”
类似这样的情形，一定要将对方的名字叫出来。
开会时也应该先称呼对方的名字，然后再详细说明交代事项的内容。例如：
“ 有关这件事的调查工作就由第三科叶小姐负责，叶小姐希望你能在下次开会前将 资料整理汇编好，以备开会时详细报告，没有问题吧!”
这样可以造成个性化状态，使对方会感到责任加重，因而全力以赴地完成工作。
另外，对于常不依规定做事或是上班态度随便的属下，运用这种方法常常会收到很 大的效果。
“软件”之二：赞扬部下的优点，使他感到你对他的成绩一目了然。
“ 小陈，你的桌子经常整理得又干净又整齐，真是个能干的好小伙子。”“ 阿美，你 这次主持会议相当不错，好好做啊!”当你听到上司这样赞美你，往往会觉得特别高兴。 这时会觉得“上司在注意我”，因而做工作产生干劲，工作效率也会大为提高。.
这种情形对上司是非常有利的，因为随口而出的一句赞美已使“ 领导连这种小地方 都这样注意我”的想法，深深地刻印在属下的脑海中，相信往后属下会耐时注意观察领 导的注意力，而行动态度都会随领导的注意力而改变。换句话说，办公室会自然而然 形成“个性化”的状态，即每个人都会注意自己的工作态度。
如果要把“我常常注意细微的事情”的意思传达给属下知道，使用赞美会比责备或是 埋怨的方法更有效果。因为赞美的方式容易让属下们接受，同时也能让他们自动自发 地按领导的想法行事。相反的，如果只是加以责备极易引起属下们的反感，同时办公 室会形成“ 当心会挨骂”、“注意一点”等紧张气氛，因此会扼杀属下自发性的积极性，像 这种情形只有使办公室变得死气沉沉。
“软件”之三：巧妙地运用忠告和谏言。
“ 小蔡，你这个月的业绩如何?你以前每个月的成绩都很好，现在好像泄气了，你应 该想法让自己恢复信心，奋发图强，你一定能做到。”“我们都很看重你的工作能力， 一定要设法提高业绩，你负责的区域应该还有发展的潜力，不妨重新核对一下所有的 资料。”鼓励业绩低的推销员，大致上说词都相差无几，大体是先说出对方的情绪然后 提出建议的方法。
然而你的忠谏是否能深深地烙印在属下的心里呢?而以哪种方式获得的效果最大呢? 更重要的是如何避免使自己的忠言成为属下的耳边风，以下我们就要来探讨一下这个 问题。
在你将部下叫到面前时，可以事先将附近的空椅子拉近自己的座位，然后才把部下 找来，让他坐在面前的空椅子上，再开始你对部下的劝告。或是先将属下找来，然后
对他说： “ 喂，那儿有空椅子，搬过来这里坐。”像这样让部下自己搬椅子，也是相当 不错的。
在这种情形下和部下说话，对方能将你所说的话牢记在心，就好像母亲弯腰责备孩 子的情形一样，而在身体语言学上，这种情况最重要的要注意“视线应和对方一样高。”
如果视线和对方一般高，两人便形成相互注视的状态，上司做此举动等于说出“我 们是站在平等的立场说话”、“ 因为我的地位和你一样，所以希望你能好好的听我说话” 等生活语言。在电视采访中，主持人通常都是以这种方法与对方交谈，而使节目颇获 好评。
身体魁梧的主持人访问矮小老人家时，总会弯下腰来递过麦克风，而且亲切地说： “大娘，身体好吧?”或是“这位大叔您从那里来?” 如此亲切的访问态度使得接受采访的人 能轻松地回答问题。
又如果把椅子放在自己座位旁边，让部下坐下来，二人之间的距离自然会因此而缩 短，也就能形成和平常不同的亲密感，在这种情形下你的说服力已相对的提高，此点 在本书中已一再地提过。
如果让部下坐着， 自己站在部下的面前指责他，会形成以高压手段迫使对方服从的 情形，然而此种方式对方或许一时能够接受，但是却不会将你的话牢记在心，你也无 法收到预期的效果。
“软件”之四：见机行事，始终保持与部下的关系不紧张。
当碰到下列情况时，你一定要有应变的能力。
(一)各种反驳或反抗的态度：如想防止面对反驳或反抗的态度，最好与部下保持适 当的距离，不要让部下太过接近你的身旁。要尽量避免和部下的视线相对。或者，干 脆站起来走到另一位属下的桌前，或是离开办公室外出也是先发制人的好方法。
而如果要积极的封锁对方反驳，就要挺胸端坐，双手互握摆在桌上，双眼直视对方， 摆出强烈的拒绝姿态，让对方感到震慑而畏惧抗辩。
(二)话说得太重时：如果发觉训人时将过去的种种事情重新提出，或者是不小心作 了人身攻击时，建议你最好回到自己的座位，甚至可以站起来走近对方，并且刻意注 视对方保持责备的态度，将手在对方的肩上用力拍一下，以补偿自己责备对方太重的 不当行为。
(三)碰到尴尬的场面时：当视线与对方接触时，不要急急忙忙的移开，而要一直注 视对方，同时为不让对方走近。必须向他行注目礼。然而，必要时可以主动走近对方， 向对方打招呼，但是要注意自己的行为。适度得体最为重要。
10 ．由走路来了解你的职员
查尔斯、柴契尔在《罗西亚德这一家》中描写了一个人的走路姿态：“ 一条腿不灵 活、局促、僵滞而不能优雅地移动或站稳，好象对另一条腿心存戒惧，而想逃开似 的。”根据这段描写，我们完全可以闭上眼睛想像出此人的走路的特征。
在现实生活中，每个人都有其不同的走路姿态，使他的朋友一眼便认出来。至少有 一些特征，是因为身体的结构而有所不同，但是步法、跨步的大小和姿势，似乎是随 着情绪而改变的。假如一个小孩很快乐，他会走得比较快，脚步也轻快，反之，他的 双肩会下垂，走起路来好象穿着铅底的鞋一般。莎士比亚在《特尔勒斯和克尔丝达》 一书孛，对一只大公鸡的走路姿态有很好的描述：“一个高视阔步的运动家，它以腿筋 而自豪。”一般说来，走路快且双臂自在摆动的人，往往有坚定的目标而准备积极地加 以追求；习惯于将双手插在口袋中，即使在天气暖和时也不例外的人，喜欢批评而颇 具神秘感，通常他善于扮演“魔鬼的拥护者”的角色，因为他喜欢贬低别人。
我们完全可以从走路的姿态中，判断出其人的情绪。一个人心事重重时，走起路来 常会摆出沉思的姿态，比如头部低垂，双手紧紧交握在背后。他的脚步很慢，而且可 能停下来踢一块石头，或在地上捡起一张纸看看，然后丢下，好像在对自己说： “ 不 妨从各个角度来看看这件事。”
一个自满甚至傲慢的人，可能采取墨索里尼式的走路姿势，来表示他的心态。他的 下巴抬起，手臂夸张地摆动，腿是僵直的，步伐慎重而迟缓，有意加深别人的印象。
一个人在沮丧时，往往拖着步子将两手插入口袋中，很少抬头注意到自己往何处走。 看到一个人在这种心情下，走到井边，朝里边一望，并非不寻常的事。有一个故事说 到一个牧师，一天早晨，他看到这样的一个人，很怜悯他，便给了他两元，并安慰说： “ 不要绝望。”第二天早晨，这牧师又碰到同一个人，而这次是那个人走过来，交给他 四十元，并说：“‘不要绝望’那匹马赢了，赌注是一赔二十。”
走路时双手叉腰的人，毋宁说是个短跑者，他想在最快的时间内，跑最短的距离， 以达到自己的目标。他突然爆发的精力，常是在他计划下一步决定性的行动时，看似 沉寂的一段时间内所产生的。这个姿势，就像他用V 字代表胜利的符号一样，成为他 的特征。
研究者们指出：“在一般的情况下，要判断对方思想的弹性如何，只要让他在街上 走走，就能了解了。”
因为，走路最明显的能反映出人的性格。
第一、 目不斜视、笔直朝目的地前进：此为个性内向的人，关心自己比周围强烈， 不注意目的地以外的事，受到先人为主的观念束缚，想法比较没有弹性。
第二、蹈踺游玩似的向目的地走：此为个性外向的人，对于周围所发生的讯息及任 何事情都具有弹性的接受。
假定组成企划工作组，拟定之成果或目标正确，简洁利落，则称为“直线型”，如果 是以自由的想法，表示主题，对公司里的杂事不甚在乎者，则称为“踺型”。
11 ．切莫三脚踢不出个屁
这里谈的是挨批评训斥的艺术。
人非圣贤，谁能无过?当你做错一些事时，被上司发觉或是有人告到上司那里，你 就可能要挨训斥了。这时，你切莫三脚踢不出个屁来。
例如，在公司里，常能听到经理对手下人厉声说：
“ 为什么会算出这样的数字，去年的业绩也比这个数字高，不可能出现这样的数 据。”“这像是一份像样的报告吗?你究竟在想些什么、做些什么?” 听这样的谈话情形， 可能是上司不满意报告书的内容，因而责备职员，责斥声持续不断。
“你是怎么听话的，我难道没有告诉你应该怎么做吗?竟然作出这样内容的东西来， 你过去曾经做过几次，你究竟在想些什么?真是的。”
上司的声音愈来愈大，变得焦燥而粗厉，责骂的内容即使无关己事的第三者听来也 无法接受。然而挨训的职员有时一言不发，也难怪上司会愈训愈高昂，愈无法压抑气 愤猛打官腔，甚至有时能让上司气得“面目全非”。
训斥员工或是提出建议的上司心中往往会有“我是为了公司，也是为了你好，才会 责备你”的心理，对他而言，他所抱定的一种诚恳、服务的心态，相对的，也认为对方 应该有所回报。换句话说，也就是他应该得到一些回应、一些报酬。然而所谓的报酬 并非向被训斥的职员索取物质上的报酬，而只要对方说声“ 是的”、“我知道”、“我下次 一定改过”等简短的回话。
但是挨训的职员如果从头至尾沉默不语，对上司的责骂毫无反应，便代表严重地忽 视对方人格，所以才采取毫不理睬的态度，也难怪对方会滔滔不绝的责斥，压抑不下 心中的怒气，而使场面变得紧张而不愉快，遇上这种情形表面上要装作很认真的听训， 有时需要点点头回答或是随声附和一番。譬如说些类似这样的话：
“经理说得一点都没错，我完全不懂该怎样做，请经理详细的指导我。”
如果能在挨骂时说些类似的这样的话，等于对经理传送“ 毕竟是经理，眼力可真厉 害”的信息，训人的经理也会觉得自己的苦心没有白费，总有些价值。
现在的年轻人没有挨训斥时反抗经验的人愈来愈多，甚至有很多人在青春期也未曾 反抗过，因此在挨训时，往往不知道应该采取什么态度。事实上他们愿意接受责备， 却又不知如何表示才好，于是只好沉默不语，没想到反而使对方因误解愈发无法原谅 他们。换句话说，只是不知道运用挨训技巧和方法，因此带来更大的损失。
玩转生意场
最早研究身体语言学的是美国，而最先把这门学问运用于实践的则是美国的商界。 据日本的一本《如何运用身体语言》的书中说，美国推销行业中有个叫铎玛的年轻人， 以一百三十七美元起家，几年后，以每年几十万美元的纯利润收入遥遥领先于同行。 他成功的秘诀其实很简单，就是在推销中运用了身体语言。比方，他在走家串户的推 销宣传中，很注意观察客户的以下动作：1 、手腕放松，没有握拳；2 、手掌张开，放 在桌上；3 、拿开桌上影响交谈的障碍物；4 、用手托着下巴听。一旦出现这些姿势， 那就意味着推销能够成功，否则，赶快走，省得耽误时间，因此他在两小时内能走访 几十家客户。其他许多资料还证明，在商务谈判中，会不会运用身体语言营造融洽的 气氛，也直接影响到成功率。商界的示范，曾一度使身体语言小册子成为西方社会的 畅销书。
本章向你介绍的，就是体语在生意场匕的运用。
1 ．“尖塔式" 的手姿
尖塔的姿势。这是把两手指尖合起来，形成一种“ 教堂尖塔”的手势。这是一种有信 心的动作，有时也是种装模作样、主教式的、 自大或骄傲的动作。它及时传达出其人 对自己所说的一切十分肯定。有些公司经理在与对手商谈时，常用这种尖塔的姿势来 强调他们绝对的自信。
尖塔姿势有公开与隐蔽的两种不同的尖塔姿势。一般妇女常用隐蔽的形式，即一种 低姿态的尖塔动作，她们在坐着时把手搁在膝上，在站着时把合着的手轻放在及腰的 位置。职员、律师、学院院士等处理行政业务的人，往往摆出尖塔的姿势。而且根据 我们的资料统计， 自视愈高的人，尖塔姿势的位置也愈高，有时甚至齐眉，从手缝中 看人。这是上司与属下关系问一种十分普遍的姿势。
从一些企业谈判的录像带上，我们可以看见一些代表谈判的人，在处于劣势中不自 觉地作出这种防卫的姿势。而对方的反应几乎毫无例外，一致认为摆出尖塔姿势的人 深藏不露，、知道的要比所说得多，因此立即转变话题。玩扑克牌时，如果有人作出 尖塔的手势(往往是在桌子底下，称为秘密尖塔式) ，除非阁下有一手好牌，否则别再 玩下去了。当然你必须肯定对方并不是故意用这种动作来欺骗你。我们无法估计有多 少人会用这种方法来愚弄对手，因此奉劝各位要了解任何一个姿势的意义之前，必须 同时注意对方同伴的姿势并且分析其本人先前的种种姿势。另一种较优雅的尖塔姿势 是两手紧合，以肘为其尖塔姿势的基点。这是表现信心的一个普遍的姿势。
虽然尖塔形手势是一种积极性的讯号，它仍可在另外的情况中使用，因而有时被误 解。例如，一个推销员向他未来的买主推销产品时，可能会注意到在谈话时买主的一 些积极性的姿势。也许包括摊开的手掌，身体前倾，头部抬高等等。而到了最后，这 位买主用了尖塔形手势。
如果它是接在其他正面的姿势之后，而且是在推销员已解决了买主的困难时出现， 这就是暗示结束推销，准备订货和购买产品。从另一方面看，如果尖塔形手势是接在 一连串否定的姿势之后，例如，两手交叉胸前，两腿交叠，眼光注意别处，过多的手 和脸的姿势等等，那表示买主绝不会买，或他觉得可以打发掉这个推销员。以上两种 情况中，尖塔形手势都表示自信，但对推销员而言，一种有正面的结果，另一种却是 负面的。因此，在尖塔形手势前的一些姿势是决定结果的关键。
2 ．“背握式" 的手姿
这种姿势，就是两手在背后相握，或者是一只手握另一只手的腕部，或者是一只手 抓着另一胳膊，但共同点都是置于背后。
许多当过兵的人可能都对这种姿势很熟悉。尽管部队规定在正式场合不许袖手和背 手，但还是可以看到在非正式场合，在一群新兵聊天的时候，突然老兵班长来了，他 往往就是背握着手，昂起下巴，在新兵中走来走去。把这种姿势换成语言来表示，就 等于他在说：“我是老兵，我是班长，你们得听我的。”这是相当自信的姿势。
据说，英国皇室中的几位显赫的男性有种著名的习惯：走路时，仰起头，下巴抬起， 两手在背后，一只手握住另一只。不只英国皇室用这种姿势，许多国家的皇室也常用。 平常警察巡逻时，校长巡视校园时，有权力的人都常用这种姿势。
这是一种优越与自信的姿态。这姿势以一种无意识的毫不畏惧的行为，暴露出易受 伤害的腹部、胸部和喉部。有人有这种经验，就是如果在紧张的情况中，譬如说被记 者访问或是等候做牙科手术时，用这种姿势，会感觉放松， 自信，甚至有权威感。
我们曾观察到，带着武器的警方人员很少用这种姿势，而是把手放在靠近臀部的上 方。似乎武器本身就有足够的权威，因此不需要手掌握手掌的姿势来显示权威。
手掌握手掌的姿势不应与手掌握手腕的姿势混淆，后者表示挫折与自我控制。一只 手紧紧地握住另一只手腕或手臂，好像是想防止那只手动粗一样。这是另一种自信。
就是这种姿势导出了“把握住自己”的用语。推销员在拜访买主而被要求在柜台等候 时，也常用这种姿势。很可怜地，这位推销员想掩饰自己的紧张，精明的买主很容易 看出来。若是把这种自我控制的姿势变成手掌握手掌的姿势，就会产生冷静和自信的 感觉。
如果你细心去观察，你就会发现，那些有丰富经验的、老练的经理们，他们在谈判 桌上，经常用“尖塔式”的手姿，而走路时，又往往用“背握式”的手姿。这都表明他们老 道成熟。你放心，跟这样的老板打交道，你决不会感到他们有半点慌里慌张的样子。 当然，也一定要比那些慌里慌张的“小老板”们难对付得多。
3 ．卖方与买方的“体语" 战
我们观察过生意场上卖方和买方在交易过程中，进行非语言沟通情况，并与一些从 事商品推销工作的人员作过交谈。他们都是在某些商品专销公司长期做推销，有时跑 到客户家去推销，更多的时间则是在公司里坐等买方上门。他们都说，可由买方进入 公司后坐下的动作中，判断出购货心理情况。这说明，尽管这些推销人员尚未学习过 身体语言学方面的理论，但在商务实践中，已经多少掌握了一些“体语”沟通姿势。
据我们观察，在许多买卖双方都很精明的销售活动中，双方都在心理上有一种“我 一定要胜过你，你一定输”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还 价。卖方非得千方百计地把价格抬上去，而买方则想方设法把价格压下来。这样，就 造成了双方情绪上的攻防反应。这种攻和防的关系是不固定的，有时买方是攻方，而 有时又是卖方为攻方。讨价还价的拉锯战，常常就是这样进行着。
这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离 桌子很远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“ 怎么这么贵?”卖方可能从椅子上站起 来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度挥挥手，用手指开始表明
自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销 的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取防卫姿态。
他没有改变计划，或促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他的观念没有被 采纳。在这种状况下，卖方会摆出防御姿态。他可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚 和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“ 怎么了?你不了解吗?”或是“你怎么这么没脑筋?” 这类问题，使双方的距离拉得更远。
演变成这样的僵局时，很少有补救的方法使买方或卖方重建或消除这种情绪，以便 解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期” 的态度马上产生。通常这种气 氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化成为“我们没有成交是对 方的过错。我们怎能和这种人打交道?”
以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁， 以至把生意搞砸。
再一种情况，就是冷漠对方。有些买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地 讲，越多越好，或只是简单地表达，而自己不像参与者，倒象是旁观者。这是很难推 销的人吗?确是如此，但是，假如卖方能够请教他一些问题，他冷漠的神情可能会溶化 掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下．(好了，出去吧!)交叉手臂(你的时 间到了!)或者开始翻开书报(我还有更重要的事要做)。
有经验的推销员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告，或其他 视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近 的卖方表现的是：交叉手臂，或作出一些防卫姿态，这表示他不高兴了。卖方就必须 赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后的统领地位，所以会尽力维持 这种形象。
我们经常能看到的典型的买方与卖方的关系是，买方向后倚在椅上，远高卖方，一 副高不可攀的样子。他衣衫革履，翘腿，一只脚荡来荡去，好像对卖方所说的很不耐 烦，稍微咳一声表示他不准备买或接纳卖方提供的东西。卖方向前倾，摆出指引动作 的姿态。向上翻的手掌、诚恳的笑容，开放的衣襟，都意味着开放，也希望买方感到 舒服。他显然达到推销表现的关键阶段了。假如他现在说错了话，买方可能用交叉手 臂，翘起腿，把抬高的脚指向最近的一扇门，传达出自己不接受的讯号。在这时，如 果卖方再耐心一点，或者在价格上继续作些让步，生意往往也许就成交了。
4 ．石膏点豆腐，一物降一物
每天打开电视，你都能看到各种宣传性广告，这都是信息爆炸的产品。如果回想一 下，现在的广告和几十年以前比较，数量并没有减少，但人们对广告的反感情绪却减 少了。这是因为广告大都能配合消费者的消费时机。如各种家用电器什么的。当人们 有钱购买这些产品了，广告就成了他们所需要的信息，再加上现在的广告制作也不那 么千篇一律了，所以，也就不很惹人心烦了。就商业而言，往往需要说服别人，而说 服的技巧人人不同，需视对方的情形而随时变化。这就叫“石膏点豆腐，一物降一物。” 现在，以下提供一些较具效率的方法给你参考：
第一、对固执枝梢末节者一微波攻击：这类型的人广泛地关心各方面，不论什么事， 都要求彻底了解。因此，在拜访这类型人之前，须拟订拜访的间隔时日，并在每次拜 访时，一点一滴地告诉对方最新的信息；如此一来，逐渐地，你将变成对方“ 吸收新知” 的对象，而受到对方的期待和欢迎了。
第二、对凡事豁达者一海啸攻击：这类型的人对于所需要的事物之判断、决定，都 是快速而果决；对于这类只要最初资料即可下决定的人，你要将全部资料一股脑儿提 供给对方，并在访问对方时更要有雷霆万钧的气势。
第三、对喜爱收集信息者一微波攻击：这类型人喜爱收集任何所能收集到的信息情 报，仿佛知道的愈多才能更安心。攻击这类型的先决条件是，提供大量的信息给对方； 无论如何，要记住，与其试图说服对方倒不如提供对方信息来的有效。
第四、对想像力丰富者一波纹攻击：向湖心投下石子以后，任由波纹自由地扩散变 动，就是波纹攻击的要点。想像力丰富的人具备强烈的好奇心，兴趣是多方面的，因 此也较容易进行说服工作。要进行说服须准备一些重要且富吸引魅力的信息，并不须 频频访问，只要注意在说服对方时，以刺激诱发对方的丰富想像力为重心即可。。 第
五、对自尊心强烈者一大浪攻击：这类型的人不易被说服。因为其自尊心不允许自己 轻易地接受对方的说词，也不会轻易地照对方的要求去做。因此，在进行说服时，须 本身具备充足的资料，并拥有完备的说服力，以后则任由对方自己下决定了。
第六、对信心不足者一风浪攻击：设法营造各种气氛，使对方误以为周围都充满危 险和风浪。如：“你的隔壁邻居都已采用这项产品了。”或你们的同行，大部分都有这 项设备了”等。因为这类型的人信心不足、抵抗力弱，时常会迷失在信息中，而一窝蜂 地追求流行。要说服这类型的人时，只要呈现自己的自信心，积极不断地攻击即可。
5 ．正确运用“假眠效果”
当你和朋友喝酒聊天摆龙门阵时，经常会互相询问：“业务推展不顺利”、“ 交易碰 壁”、“ 自己无法突破”等问题应如何解决，在纷纭的意见中，令人印象最深刻的建议就 是：“ 睡觉好了!”为什么呢?因为当你询问如何改善当前情况时，假使工作无法进展，那 倒不妨暂缓这项交易，或许等以后出现更好时机时再谈。这种心理在心理学上是可以 找到立论的根据。
说服他人时，并非都能立即显示成效，往往必须经过一段时问，此称之为“假眠效 果”。以上所举例是确有其事，足供验证。
人的脑海中记忆的事物随时都会有所变动，增添或遗忘，后者则居常数。但所欲说 服的内容却较为特殊，经过一段短暂时问不提起，效果可能出奇地好。比如：当一项 新产品刚问市，在进行促销工作时，顾客或许尚无法拿定主意是否购买，这是因为新 产品的性能尚未被证实；如此一来，促销效果必然不彰。但是，当你隔了一段时间再 去拜访以前的顾客时，常会有意外的交谈：
“ 上次你提到的产品，经过考虑，我们决定先采用一些。”… … 等等。这样的例子是 常发生的。
这种“假眠效果”是当你为了说服客户而发出的讯息情报，经由一段时间被顾客证实 了解而采用的一阵过渡。大致说来，当我们和别人交谈时，经常将其表情、气质、动 作的次序，配合其说话内容，加以衔接并分析；外表乍见之下无法获得别人相信的人， 所说的话经常会遭到打折扣的待遇。
但是，当一段时间的沉淀后，如果此人的谈话内容被验证确实，别人将把其内容和 其不予人信任感的外貌分离，个别看待，而改变原先“ 以貌观人”的看法。
所以，当一交易不幸触礁时，千万不要一直想办法、绞尽脑汁去攻城掠地；上上之 策是制定一个“凝却期”，等待对方的“假眠效果”出现时，才再度进行说服交易的工作。 凝却期的长短，大致为一星期至二个月，可自行考虑。
此外，对“假眠效果”应该有另外更深一层的考虑，亦即，假若对方坚持不投入此交 易时，我们仍应传达正确的资讯予对方，或许待其“ 假眠效果”醒了，而成为我们一着 伏棋，那么交易也还有成功的机会。
此外，据有些身体语言学的书籍介绍，在谈生意时，常常因受到对方身体信息的干 扰，如表情、眼神、手势等的干扰，而使双方谈成僵局。因此，建议你到光线较暗的 场所谈生意，据说这样成功率要高些。
为什么会这样?
露营时，大家一定都有共同的经验，那就是，围坐在营地时，大家都觉得分外地亲 切，如果在帐蓬里那狭窄的空间中挤在一起，更容易产生一股奇特的亲切感。黑暗常 能增添人与人的亲密感，这在男女之间尤然。君不见，男女在公园中幽会时，都是往 幽暗地带行去。
如果在一间黑暗的斗室中，男女较有勇气在相接触或拥抱，激发强烈的爱情；反之， 若室中大放光明，男女只会聊些无关痛痒的话，燃不起爱的火花，可见黑暗的力量之 大。
黑暗有彼此隐藏的功能，在黑暗中，无法看清他人，因此自己不须修饰，而欲望和 本性则会直接显现出来。前几年的美国纽约大停电，在短短停电时间中，就有三千多 人因犯了掠夺罪行而遭逮捕，这是由于黑暗中，人们都放松了警戒心，暴欲横流所致。
因此，在业务上有需要交涉时，通常会邀请对方到酒吧、俱乐部等光源较暗的场所； 这是因为幽暗的环境将诱使对方放松心情，轻易地敞开心扉与人交谈，如果黑暗再加 上醇酒的力量，那就几乎可说是无往而不利了。除非碰到意志和自制力特别强的人， 否则一定能达到你的目的。注意，太明亮的地方，恐怕会不利你的说服工作。
有时你也会遇到讨厌到酒吧、俱乐部等地方喝酒聊天的人，此时，你必须改变策略， 切不可再用上述方法，更不可说诸如：“我们到别处去吧!”等使人猜忌的话。你可利用 对方加班的时候，告诉他“ 也许晚点再去拜访” ，拖延对方下班时间，并且可利用公司 中无其他人加班的时机，这时由于公司已熄掉大多数的灯，环境较为黑暗，你就据有 绝佳的时机了。
6 ．好像矮人一截，实则高人一等
自古以来，在他人面前把自己的身体放低，这是一种建立从属关系或友好关系的方 法。例如，某个领导者讲话，总是处在高出听众的位置上讲，法官在法庭上更是高高 在上，就连西方一些国家出现在街头的抗议活动中，演说者没有讲台时就站在一个什 么破木架子或一个肥皂箱上以显得比别人高大。
心理学上认为，可能是因为受把社会分为上层社会和下层社会的习惯势力的影响， 因而人都有一种往“上”的倾向。“人往高处走，水往低处流。”这句俗语最能反映出人的 这种心理。
第二次世界大战爆发前不久，查理·卓别林拍摄了影片《大独裁者》，和卓别林的 所有影片一样，这部影片也充满了人体语言的细微信号，最滑稽的就是在理发店里的 一场戏。
扮演希特勒的卓别林和扮演墨索里尼的杰克·奥基并排坐在理发椅上，理发师正在 为他们剃胡子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想显示自己是最高统帅，两人的脸上 都涂了肥皂， 白色的大围布将他们缚在椅子上，能表现自己优势的手段只有一个：将 椅子升上来。两人都可以操作调节高度用的手柄，谁升得高，谁就获胜。在影片中， 两人都一个劲儿地升高自己的椅子。
并不需要他们用嘴说什么，他们俩人的动作，已经说明了他们俩都想争霸世界的野 心。
通过高度显示领导地位，这一手段不仅适用于人类，而且也适用于整个动物王国。 最新研究表明，狼群中的带头狼会把一只小狼或一只级别较低的狼扔在地上，然后站 到它上面，以显示它的领导地位，而级别较低的狼便朝天躺着，把咽喉和肚子显露给 带头狼，表示屈服。谁站得高，谁的地位就最高。
通常人们在国王、偶像和祭坛面前都要鞠躬，鞠躬致意和行屈膝礼，是一种表现优 势和劣势的人体语言手段，它表示：“你地位比我高，所以你是统治者。”
此外，放低身体与对方说话，还有表示敬意和友好的意思。如见到你尊敬的好友， 握手时，往往也会无意识的向前倾一倾身子。当然，这里更多地是表示敬意。
如果一家人围坐在一起，那位占优势的家庭成员(通常是父亲)将坐在长方形桌子或 椭圆形桌子的上首，并与其他成员保持一点距离，这就很容易使人看出一个家庭的内 部结构。也体现出子女对父母的敬重。
根据身体高低给对方的心理反应，在与他人打交道时，有意识的放低你身体的高度， 可能比挺着胸脯说话要效果好得多。
很不幸地，人不太可能改变身高，因此，我们不妨好好研究一些身体高度的运用。
在与人接触时有意显得渺小，可以避免冒犯别人。我们来看一看交通警察把你拦下 来的一些情形。在这种情况下，警察很可能会认为你是危险人物，而通常驾驶人也都 会坐在车上、摇下车窗，向警察解释为什么超速。这行为的负面非语言讯息有：①警 察必须离开他的地盘(巡逻车)而进入到你的地盘(你的车)；②假设你确实超速了，你 的借口就代表着攻击警察；③你留在车上，车门就形成了本身与警察间的一道屏障。
假使这情况中警察很显然的有凌人的气势，以上的行为只会使事情更糟，很可能被 开罚单。而相反地，试一试低姿态：①立刻下车(自己的地盘)走到警察的车(他的地盘) 旁，这样他就可以省点事，而且他不用离开自己的地盘；②把身子弯低一点，显示你 比他卑微；③说自己多笨、多粗心以贬低自己抬高对方，同时感谢他指正错误，并对 他说他每天都碰到这么多傻子一定很烦等等；④手掌摊开，用颤抖的声音请他不要开 罚单。这样一来，警察就会觉得你没什么威胁性，而开始扮演父母的角色严厉地训斥 你一顿，然后要你上路，却不会开罚单。若是你能运用上述的方法，有百分之五十的 机会不会开罚单。
我们也可用同样的技巧来应付要求退货的生气顾客。在这情形中，柜台就是你与顾 客间的屏障。若是仍然坐在柜台后，就很难平息顾客，反而更会激怒他；最好是走出 来，身体放低，手掌摊开，运用上述应付警察的技巧才会有效。
因此，对身体语言的理解不能绝对化，要根据时间、地点和条件的变化，来灵活运 用。
7.吸香烟与叼着眼镜腿
吸香烟的人你见过，那么，叼眼镜腿的人你见过吗?你没见过，我见过。
记得不久前的一天我正在写作的时候，突然觉得有些头痛，估计是感冒了，于是到 门诊部去看医生。
候诊室门前的长凳上已经坐了十几个人。其中，有三个人正在吸烟，尽管明明墙上 挂有“禁止吸烟” 的牌子，他们还是照吸不误。这也不奇怪，许多挂在墙上的牌子，包 括“禁止”什么，“不准”什么等等，都是摆样子的，没有几个人真正去执行。所以我说这 三位在门诊部前“禁止吸烟”的牌下吸烟不为奇怪。
但是奇怪的是，我发现坐在凳子顶头的那位四十多岁的男子，他无意把眼镜的一只 腿叼在嘴里。别人吸烟，他却在“ 吸”眼镜腿。
再进一步去观察每一个人，发现他们各自都在做着不同的“动作”：
有的在抠指甲盖。
有的在用嘴“ 咬”着手指头。
有的用手搔着头。
有的用脚在地上打着拍子。
有的在机械地玩弄领带或戒指。
……
大家几乎都没有闲着。难怪那些西方搞身体语言学的人，津津乐道于此项的研究、 试验，原来一入此道，还真其乐无穷。
不信你也可以试试，读完这本书之后，你可能看电视、逛大街、去商场、在办公室 亦或在家里，你会对别人的卧、坐、站、行的姿势和言谈举止的神态格外注意，大概 这就是身体语言的吸引力。
我们还是言归正传，谈吸烟和叼眼镜腿的现象。
身体语言学专家们指出，在评论一个人的性格特点和处世态度时，如果他是一个吸 烟的人，那么，吸烟时的姿势，包括拿烟的姿势、吸吮的姿势、吐烟的姿势等等，都 是很重要的。因为它们通常有一定的模式，这对我们的判断是很重要的线索。
吸烟斗的人。一提吸烟斗，我们都会想起电影上的斯大林那沉稳的形象。吸烟斗的 人在清理烟斗、点火、填烟丝和吸烟斗时的动作，在感到压力时可以是一种很有效的 舒解方法。有关销售方面的研究显示，吸烟斗的人通常比吸香烟或不吸烟的人在下决 定时要慢些，而且在推销过程的紧张时刻中，最常出现那些有关烟斗的动作。似乎吸 烟斗的人比较喜欢慢慢考虑．而且他们也可以以一种不会冒犯别人、且为社会接受的 方式来延长考虑的时间。要是你想让一个吸烟斗的人很快做决定，你得在事前把他的 烟斗藏起来。
另据资料显示，抽烟斗者远比抽纸烟者更富于姿态。毕竟抽烟斗有更多的花样可以 表演：他必须装烟丝、清除烟灰、敲敲烟斗、加火以保持其不熄。在这些过程中，他 可以用它来作搔痒器、指示器、鼓棒等等，也可以用烟斗来作秘密讯号工具(以便趁机 拖延时间) 。有一位被称为“托斯卡尼尼式抽烟斗者” 。他用烟斗所作的交谊讯号，大有 托氏指挥国家广播公司交响乐团的风范。另一位很喜欢抽烟斗的人， 自己设计了一系 列的烟斗讯号。他们对自己的属下作出的指示包括有：闭嘴、注意听、意见太差、和 我们走吧。在两组人员进行谈判时，你若利用烟斗作非语言的沟通，来表示一些讯号 时，你会发现这大有助益。
我们可以常常观察到一位抽烟斗者在设法争取时间思虑时，其动作之精巧细腻。我 们曾经观察到，大多数抽烟斗的人都是些工程师、科学家或其他技术性人员，抽烟思 考对他们特别重要。他们比那些抽烟卷的实际思考者需要大量时间去作决策。
在我们的商业谈判的录像带记录中，抽纸烟和抽烟斗者表现出清晰不同的人格形态。 抽烟斗者只要他可以不表露自己的立场时，就易于表演出“猫捉老鼠”或“捉迷藏”的姿态。 另一方面，抽纸烟者的态度是“ 让我们赶快解决这个问题，然后继续讨论其他事吧”。
抽烟斗者给人的印象比抽烟卷者更有耐性，并且保守些，后者一般来说总像冲刺者随 时准备行动(在这项研究中，抽纸烟者对抽烟斗的比率是十比一。这会使人认为绝大多 数的生意人偏向于具体思考型，而很少是抽象思考者)。
吸烟卷的人。吸香烟也和吸烟斗一样，是内心紧张的移转作用，而且也可以拖延时 间，但是一般而言，吸香烟的人比吸烟斗的人作决定要快些。实际上，吸烟斗的人也 只是一个想有更长考虑时间的吸香烟者。吸香烟者的动作有敲紧烟丝、抚平烟纸、弹 烟灰和其他细微的姿势，都表示这人有比较紧张的心情。
有一种特别的方法来看出这人对一个状况是积极的或是消极的态度，那就是看他吐 出烟是朝上吐或是朝下吐。一个积极、 自信的人多半会把烟向上吐。而相反地，消极、 多疑的人多半会朝下吐烟。若是朝下吐、而且是由嘴角吐出烟时，是表示这人非常消 极或诡秘的态度。当然，这都不是指把烟吐向别人的情况，在那种情况，他当然可能 吐到任何方向。
在电影里，飞车党或罪犯的首领常常是强悍、有野心的造型，而且吸烟的时候，常 常是靠坐着椅子、斜仰着头，准确地把烟喷向天花板以显示其优越性。相反地，亨弗 利·鲍嘉在饰演一个企图越狱或计划着歹事的恶棍时，常常把香烟用拇指和食指倒捏在 手里，而且是从嘴角把烟朝下吐出来。通常，一个人吐烟的速度与他的态度有关，一 个朝上吐烟的人吐烟愈快，表示愈感到优越与自信；一个朝下吐烟的人吐烟愈快，他 愈是消极。
玩牌的人在吸烟时要是拿到一手好牌，烟就可能往上喷，而烂牌的话，就可能朝下 吐了。有些玩牌的人喜欢摆着扑克脸，不使用任何表情和动作，以怕别人窥出端倪； 然而也有些人故意使用一些假的身体语言以诱骗对方。例如，某人拿到一手好牌而想 瞒过对手，他可能会把牌随便往桌上一盖，把双手交叉起来，以显示他拿到了一手烂 牌的样子，然而，当他身体靠后坐、点烟抽的时候，烟却是朝上吐。在您读过这书之 后，相信您就会知道这情形还是小心为妙，免得上当。在推销时，我们也注意到了吸 烟的姿势，当推销员要求一位吸烟的顾客购买时，若顾客有肯定的意思，烟会朝上吐； 否定的话就会朝下吐。机警的推销员在推销时若发现顾客向下吐烟时，会立刻再把一 些重点及好处再说一遍，好让顾客有时间再考虑一下。
让烟从鼻孔喷出来是显示一个人的优越和自信。烟当然一定是朝下喷，但这种人常 常有斜仰着头的姿势。要是某人低着头、烟从鼻孔喷出时，表示他在生气，看起来像 发怒的公牛一样恐怖。
吸雪茄的人。在西方社会，雪茄一向被用来显示优越感，因为雪茄比较昂贵．体积 也比较大。重要人物、首领和在高阶层的人常常是吸雪茄的。雪茄原是用来庆祝胜利 或完成某事，例如刚生小孩、结婚、生意成交或中了彩票等等。可想而知，吸雪茄的 人多半会把烟朝上吐了。据一位研究人员说，他曾参加了一个庆祝会，其中雪茄是免 费奉送的，他发现了很有趣的事，四百个吸雪茄的人中，有三百廿个是把烟朝上吐的。 他指出，几乎有一半抽雪茄的人通常是在参加某种特殊场合或发生特别的事件时才抽。 有一些记录商业会谈中抽雪茄者的影片。影片中显示那些人都是在达成目的以后才点 上雪茄，没有人在会谈一开始就抽的。雪茄点燃之后，很少会把它在烟灰缸里捺熄， 大都是一直拿着，到它自动熄了为止。抽雪茄的人吐烟的姿势也跟其他抽烟的人不同。 他们把烟往上吹，就像吐烟圈一样。尤其是一个抽雪茄的人对其地位感到骄矜自满时 更是如此。当一个人地位特殊时，他说话与吐烟的间隔都会变得从容不迫。
有些人相信抽雪茄的另一个原因是雪茄为有钱人的象征。在拉丁美洲的某些国家， 认为抽雪茄的人很有男子气慨。无论是什么原因，我们相信抽雪茄的人在强调自己的 主张时是以持烟及吐烟的姿势说明他的自信。
有些人，边吸边发出嗽磁的声音。这种声音发出时，舌头向上升到口腔的上颚，然 后迅速地松落。通常在发出磁哦的声音时都会配合着一种自满的动作。
一般的吸烟姿势。一直把烟头放在烟缸上敲，表示着此人内心有冲突，你应该设法 安慰此人。以下也是一个很有趣的吸烟现象，多数吸烟者会把烟吸到剩下一定的长度 才丢掉，要是某人刚点燃不久，没抽多少就丢掉了，这表示他想结束谈话。能注意到 这个姿势可以使你能掌握时机而先结束谈话，这样看起来好像你是主动的。
如果对方不吸烟又是个戴眼镜的人，那么，在他心情有些紧张或烦躁不安的时候， 眼镜就有可能被他用来表示自己的心绪。就像前面我们说到的在门诊部候诊的那位先 生，他当时正处在一种等待、焦虑的状态中。如果是个学生处在这样的心绪下，他可 能把笔放在嘴边咬来咬去。
所以，莫里斯根据试验的结果指出，人把某种小物件放在唇边或嘴里，是想暂时地 回到婴儿时代吸吮母亲乳头时获得的安全感之中。因此，吸眼镜腿跟吸烟一样，都表 示此人此时缺乏足够的自信。
如果是在谈判时出现这种情形，那么，这人就像吸烟斗的人一样，把镜臂摆在嘴里 也可表示延缓一项决定。在谈判时，这姿势最常在谈判快结束时出现，也就是在此人
需要做决定的时刻。经常把眼镜摘下来擦拭也是另一种延迟做决定的方式。若是这姿 势是在被要求做决定后接着出现，这时你最好保持沉默。
在这些延缓动作之后的姿势能显示此人的意图，可以让精明的对手明白如何应付。 例如，若此人再把眼镜戴上，这常表示他想再回顾一下事实；若是他把眼镜招好、放 在一边，这表示他想结束谈话。
8 ．会说的不如会“坐" 的
在商业洽谈中，一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈。身体语言研究者们发现， 座次的安排，对于谈判的情绪、气氛和结果，都有着一定的影响。因此，这也是生意 场上不能不注意的。有人认为，会说的不如会“坐”的。因为坐的位置不对，说得再好， 人家也不一定听得进。
通常在会议室之类的场合洽谈较多见，所以，我们以会议室的长方形桌子的座次为 例来谈这个问题。假设这是一张会议室长桌：
同时假设对方是甲，你是乙，那么，你在这张桌子周围有四种座次，每种座次反映 出你想与对方建立的关系。
要是你坐在乙 1 的位置，你与对方甲隔着桌子的一个角，这叫“桌角座次”。
这种情况多半是和善轻松的谈话。这样的位置可以让双方有无限制的目光接触，且 可以运用许多姿势，也可看清楚对方的姿势。若是一方感到受威胁，桌的一端只有部 分的屏障作用，而且这座次没有私人领域的分隔。若甲是顾客，乙采取这种座次是最 能够做好成功的推销的。你若想解除一种紧张气氛、增加对自己有利的机会，你只需 要把椅子移成乙 1 座次就行了。
要是你坐在乙 2 的位置，你与对方甲就形成了并肩而坐，这种坐法叫作“合作坐次”。 若两人意气相投，或是在一块工作的，多半会用这种座次。这座次最适合于提意见时， 可易于使对方接受。这情形是这样的，乙采取这种座次可以在甲不自觉的情况下侵入 甲的领域中。这座次也适合乙介绍第三者加人会谈。譬如说乙是推销员，他在与顾客 第二次会谈时，介绍一位技术专家加入的情况，以下的策略会很合适。
这位技术专家坐在乙 4 位置，面对顾客甲，而推销员可以坐在乙 2 位置。这样推 销员就会像是在顾客同一线上，并替顾客询问技术专家一些问题。这种座次一般称为 “与对手同一条战线”的座次。
要是你坐在乙 4 的位置上，你则与甲方都有了一种相对独立的感觉。因此，这种坐 法叫作“ 独立坐次” 。当彼此不想与对方打交道时会用这种座次，常出现在图书馆、公
园中的椅子或饭店里。它表示着不感兴趣，甚至在地盘被侵犯时可以被解释成敌意， 两人在谈生意时应该避免这种座次。要是你坐在乙 4 的位置上，这种与对方甲隔桌相 对的坐法，叫作“竞争坐次”因为，与对方隔桌相对而坐会造成一种竞争、防御的气氛， 而且桌子变成双方的屏障，会使得双方都会坚持自己的立场。这情形不是彼此在竞争， 就是一方在责备另一方。若地点是在甲的办公室，就会形成主从角色的出现。
有资料认为在医生办公室里，有没有办公桌对病人有显著的情绪影响。若有办公桌 而且医生坐在桌后，只有百分之十的病人感到自在，若是没有办公桌，则比例会增加 到百分之五十五。
若是乙想说服甲，这种竞争、防御座次会减少成功的机会，除非这是他有意安排的 策略。例如，甲是经理，将要斥责职员乙，这种座次就会加强斥责的力量。但从另一 方面来讲，若乙有意让甲感到优越，也可采用这种座次。
不论从事那种行业，只要是与人打交道，你就要随时注意对方的心态，使对方感到 自在而乐于与你交往。竞争、防御座次是不会有这样的效果的，用桌角与合作座次才 会使你有更好的进展，而竞争防御座次的谈话通常比其他情况的谈话要短的多。
当两人隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两半领域来，每人把自己的一半当成地盘， 不喜欢对方侵犯。在餐厅里，面对而坐的两人会以调味瓶、餐巾等作为分界的象征。
在餐厅里你可以做以下的简单试验，就会知道一个人在地盘被侵入时的反应。最近 我带一位推销员去吃饭，我们坐的那桌是一个小长方形的餐桌，因为桌子太小，我没 法以桌角座次人座，而只得用竞争、防御座次。
通常餐桌上放着有烟灰缸、盐瓶、辣椒瓶、餐巾和菜单，我拿着菜单看了一下，然 后把它放到对方的地盘里，他拿了起来看一下，然后摆在他右手边桌子的中间位置。 我再拿起来看一下再把它放到他的地盘里，他原本是身体前倾，这时身体靠后坐了。 烟灰缸原本是摆在桌子中央，我弹了弹烟灰后，把它推到他的地盘里。他弹了弹烟灰 后，又把烟灰缸推回到桌子中央。我仍假装不经意地在弹过烟灰后，把烟灰缸推到他 那边，然后又慢慢地把糖罐也推到他那一边，这时他开始感觉不自在了，我又把盐瓶 和辣椒瓶也推过去，此刻他侗促不安，好像坐在蚂蚁窝上一样，额角上也有些汗了。 当我再把餐巾也推过去时，他受不了了，起身说要去一下洗手间。等他回来后，我也 去了一趟洗手间，但我回来时发现桌上的东西都被摆回到中央线了。
这种简单却有效的游戏，可以显示出一个人在地盘被侵犯时会有多么大的抗拒，这 时你该了解为什么在谈判时或讨论时，应尽量避免这种座次的安排了。
有些时候滥用桌角座次也是不适合的，假设你用一些视觉辅助资料，譬如用一本书、 报表、或样本向坐在长方桌后面的人作说明，首先你该把这资料摆在桌上，对方会倾 过身来看，或者会拿回他的地盘，或者会推回你的地盘。
若是他倾过身来看，你应该就坐在原处说明，因为他非语言地表示了他不想让你到 他那边，若是他拿回到他的地盘，你就可能进入他的地盘采用桌角座次或合作座次。 如果他把资料推回到你的地盘，你就有麻烦了，除非对方有任何表示，允许你进入他 的地盘，否则你千万不要侵犯到他的地盘。
与以上所说的坐法相关连的，就是选用什么形状的桌子的问题了。
前面提到，两个同地位的人隔着方桌会形成一种竞争和防御关系。正方形桌子则很 适合简短的谈话，或是制造主从关系气氛。通常坐在身旁的人比较合作，而坐在右边 的人比坐在左边的人要更合作一点；抗力最强的是正对面而坐的人。
有一个关于亚瑟王的故事说，亚瑟王为了让武士们感到平等，他曾用圆桌以表示每 一位武士的地位相同。圆桌可以造成轻松自在的气氛，同地位的人谈话很适合用圆桌， 因为每人都有相同的地盘，不用桌子时坐成圆圈形也有同样效果。但很不幸地，亚瑟 王没注意到若是其中有一人地位较高便会造成地位不相同；国王若是其中地位最高者， 这表示坐在国王两边的人地位就次高于国王，通常国王右边的人比左边的人地位稍高， 与国王座位距离愈远，地位就愈低了。
结果，坐在亚瑟王对面的人，也就是坐在竞争、防御位置的人，可能就是最会制造 麻烦的人。现在许多的生意人使用方桌及圆桌。方桌，通常是办公桌，是用来做谈生 意、简短的谈话，教训人之类的事。圆桌，通常是有座椅的咖啡桌，是用来说服对方 或造成轻松自在的气氛用的。
在长方形桌子上，甲位置总是最有影响力的位置。在会议中，一群人若地位相同， 则坐在甲位置的人最有影响力，此时应假设他不是背朝着门口。若是他背朝着门，则 在乙4 位置的人最有影响力，是甲的竞争对手。在会议时想形成权力高下，就是在座 位上摆名牌，这样就可凭自己的安排，而对每一个人都有最大的影响力。
一个家庭中餐桌的形状可以显示这家庭中权力的分配情形。
这里我们假设每家的饭厅都适合任一形状的餐桌，而且餐桌的形状也是经过仔细挑 选的。开放的家庭会用圆桌，封闭的家庭会用正方形桌，而“权威型” 的家庭会选用长 方形桌。这也从一个方面证明了上述关于座次的见解是有一定道理的。因此．要想获 得别人的合作，注意研究座次的安排，是有意义的。
当然，就像对任何东西的认定都不能绝对化一样，对关于谈判、谈话的座次安排， 也不能作死板的理解。马克·耐普在他的《人类活动的非语言沟通》一书中提到，虽然 对座次的解释有固定公式，但当时的环境也有着很大的影响。对白种中产阶级的美国 人所作的研究显示，在旅馆酒吧中的座次，是和高级餐厅中的座次不同的。而且座位 面对的方向和桌与桌的距离也影响着座次。例如，亲密的夫妻会尽可能的并肩而坐， 但在拥挤的餐厅里，因桌与桌的距离较小，他们就得用一般称为是竞争、防御性坐姿 面对面而坐了。你千万不要认为他们夫妻有了竞争。
9.注意客户的手和脚
伯特伦·罗梭在《婚姻与道德》中写道：“ 自制的作用就象火车的刹车一样。与你发 现走错方向时是很有用的，不过方向若对的，就会有害了。”
罗梭这里所说的“ 自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是 某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时， 特别要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个 典型的女性自制姿势。
从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色是女性使用。即一只脚的脚尖钩 在另一只腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然， 且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开 她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方研究身体语言的学者讲了这样一个故事，他说：“我记 得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功， 这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到 在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这 种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结果。”
防卫性自制的又一个表现形式，是一只脚的脚尖扣着的足踝，他继续写道：“在十 多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自 己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律 师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝 紧紧扣着地坐着。他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。
在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某些时候都会扣着足踝，这表示他们在 克制情绪或心情。在我们刚研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常 不能轻松下来，而且也不会分开他扣着足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应 征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开，而且会有 较开放而亲近的气氛。“最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇 到一位专门以电话向顾客索帐的年轻人。在看过他打了许多电话后．虽然他语调轻松， 但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗?”他说：“很好 啊，很有趣。”他的话与他的非语言讯号不一致，虽然他的语调是非常令人可信。我再 问他：“你确是这样认为吗?”他停了一会，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说， 这工作快让我发疯了!” 然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压 抑自己的心情以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电 话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
“在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着 足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。”
“ 有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因 为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度， 使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且 别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势， 以增进自信心和与别人的关系。”
“在迷你裙流行时，十多岁少女在坐时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后， 她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把 女性的流行服饰列入考虑是很重要的，特别是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误 下结论。”
人的防卫性制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背 后。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。 只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许 多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
年轻的一代说人“应保持冷静” 。很不幸，我们发觉在更远的古老文化中，要老年人 去适应变更的价值观及不同的生活方式特别困难。在所有的人际关系中，要保持“冷静” 不发脾气是个重大的问题。因此在这种情况下，产生了许多自制的姿势。
我们很早就被教导，耐心与毅力是达成目标与目的的必要条件。“ 忍耐一下!”是常听 到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止为社 会所接受的角色。生气、挫败或者焦虑不安的人可以借着以上各种姿势掩饰他们的情 感。
因此，推销员在向客户推荐商品时，努力解除他们的这些防卫性自制姿势，是成功 的重要条件。
玩转办公室
在机关里，每个人都有自己的上班地点，这就是办公室。在办公室里，除了上下级 之间和同事之间的工作关系外，由于目前我国还存在着“ 单位办社会” 的情况，即诸如 生老病死等许多社会问题都由单位办理，所以，办公室也就成了一个小社会。
在电视广告中，有一句为某药品作广告的词是“痛则不通，通则不痛” 。如果你能运 用身体语言于办公室，或许就能一通百通，那么，不痛快的事也就会大大减少了。
1. 由姿态了解部属心态
有些研究资料指出，一般上司对年轻人所下的结论通常是“ 想法、价值观都与上一 代不一样”，所以，他们常常认为年轻人使人烦恼的地方特别多。这就有必要多花费时 间，尽量地设法了解他们的心态，才能和他们沟通。
因此在指示、打招呼、谈话、偶遇时，要多多观察他们的行为态度以了解他们的心 态。原则上“ 和对方的距离愈近愈能表示彼此之间的好感” ，但通常彼此的距离不会太 过接近，因此有必要考虑“视线相对的频率” ，根据心理学的实验，如果某特定对象保 持距离，基本原则应与对方视线相对，以弥补两者间因距离而疏远的关系。
下面就来看看双方的关系位置所造成的彼此关系。
第一、对方虽站在稍远的位置，但彼此视线相对的频率高：
表示对方对你怀有敬意，也有亲近感，认为应和你保持目前的关系。
第二、对方站在稍远的位置，且彼此视线相对的频率较低：
表示对方对你具有恐惧感，没有亲近感，且想与你保持疏远关系。
第三、与你站得很近：
表示对方觉得与你很有亲切感，但是并不尊敬你，未将你当作上司，而是把你当作 同事般看待。
第四、与你站得很远：
表示对方认真地将你当成上司，对你有畏惧感，无法与你接近。
以上只是从彼此的位置距离上进行的分析。当你调到一个新的环境中去任某项工作 的领导时，你的新属下一开始可能会对你有一种防卫心理；当进一步了解后，或许他 们会觉得你还不如原先的那位上司，这时，又可能对你表现出一种满不在乎的态度。 如果等到发展严重了才引起注意或采取措施，那就太晚了。最好是一开始你就能发现 这些问题，当然身体语言可以帮助你。
比方说，你的部下在你跟前摊开两手或垂下两臂与你说话，这是对你友好和接纳的 姿态。如果交叉两臂抱着，这就意味着某种防卫。
这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿 势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生 和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势。小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨，老 年人叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何 攻击。
研究者们发现，这种姿势似乎是最容易被了解也最富有感染力的。在一个四人以上 的团体中，若你将双手一叉，很快就会发现这种姿势的影响力。你叉着双臂听人说话， 叉着双臂发表自己的意见，然后注意看，团体中很快就会有人学上了你的姿势，先是 一个、两个，然后所有的人都受到了影响。虽然并非每个人都叉起了双臂，但是你会 发觉这个团体分裂成小集团，而且各执己见，难以互相沟通。
在实验录像中，这种交叉手臂的姿势常被用来代表否定或拒绝。很可惜的是，多数 人都未曾注意到，当他的对手叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。受测者通 常只有在重看自己的测验录像带时才能发现到自己所犯的错误。在当时，他们多数无 法发现对方的这种转变，而自顾自己地高谈阔论，非但无法转而探讨对方的感觉和想 法，反而再三重复地刺激对方。人们常常因此而犯下无心之过，使自己本愿亲近的人 益形疏远。每当你发觉对方叉起手臂时，也就是该自我检讨的时候了。因为，对方已 很明显地表示他打算结束这场谈话。
每次在看完录像带后，几乎总会发现是因为上司在某个时候或某种方式下所提出的 要求、命令或提议而引起对方的防卫心理的。这种防卫心理一旦出现后，部属的表情
明显地发生了变化。谈话的气氛也会发生变化。如果未能及时发现对方所表现出的反 对、抗议、不满等讯号，几乎总是会导致更复杂的状况。
如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时 (有些人认为如此) ，可以注意看他的手掌。双掌是放松的还是握拳的，手掌是否紧抓 着两臂以致青筋暴露?这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅 臂的情形非常类似。
女人由于上身躯干构造和男人略有不同，因此交臂的位置通常较低。刚成年的少女 们通常较年长的姐姐更常采用这种姿势。
坐在椅上，一脚跨在椅背上(翘起一只脚来) 。起初我们会认为这人是开放而乐于与 人合作的。但是，很快又会发现这人的姿势看似轻松——他嘴角往往带着一抹微笑— —但实际上却极不合作。他经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。在亨 利·希登的著作《姿势的语言》中我们亦可发现相同的身体姿势。希登描述一位一八三 二年时代的绅士采取这种坐姿以表现“ 漠不关心” 的态度。空中服务员也表示机上采取 此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的 办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿 势以表现其权威。反之，要是下属采取这种姿势对待上司，那就是对上司满不在乎了。
坐在椅子上，以椅背当作一种屏障。这种姿势和把脚搁到办公桌上一样，所表示的 意思是很值得注意的。这种情况通常发生在上司与属下之间。我们再次提醒各位，不 管你的部下所采取的是多么令人愉悦和友善的姿态，事实上可能并非如此。他的企图 显示：我得防着你。
交跨双腿。假如你漫步过欧洲国家的路边咖啡摊，可以轻易地从其双腿交叉的方式 去挑出一位来自美国的男性观光客。欧洲男士把一只腿叠在另一只上，而美国男士使 用伯威斯德所描述的“4 字形”，亦即一只脚平放在另一只脚上，正好把脚踝放在膝盖上。 显然这是典型的美国人坐姿，甚至许多美国妇女，在穿着长裤时也会采取这个姿势。
如果中国人在他的上司跟前取这种坐姿，那就是用腿部语言告诉对方：暂时还不许你 进入他们的内心世界。如果他这时正说着对你多敬重、多友好之类的话，你最好还是 别太当真。
同样，以上这些，也完全适合于下属对上司的了解。
2 ．“看他那样。官气十足"
官僚主义是许多权力机关的通病。我们常常能听到一些到权力机关办事的人一出办 公室就说：“看他那样，官气十足。”
“那样”是指哪样呢?
一是站样：
他左手握拳撑着腰，右手掌扶撑着办公室的墙。这姿势似乎在说：“ 这办公室归我 所有，连墙都是我的。”这种心理必然导致他把自己看成是“主人”而不是“ 公仆” 。说这 种人“ 官气十足”是一点也不过分的。
难怪从事人事管理的人会因经常用以上所述的姿势而感到内疚。有人发现刚升上这 位置的人也会突然用起这姿势，而他们过去几乎是不用这种姿势的。
其实，这并不奇怪，官僚，官僚，有官才会有僚。
二是坐样：
你是不是觉得这个形象更加官僚化了。但这的确是在一些办公室里所能常见到的。
人们采取这种坐姿最多的场合，是在自己家的沙发里。因为他把家中的一切都看成 是毫无疑问归他所拥有。所以，当他双手十指交叉托于脑后并把整个背部靠向沙发时， 那姿势是在宣布：“ 这沙发和这屋里的一切，都是我所有。”当他再把右脚驾在左大腿 上形成一个“4”字状时，那是进一步表露内心里的优越感。
到了办公室，他认为，他就是那块地盘的主宰，跟在他家里一样，他可以支配那里 的一切。所以，也就不知不觉地把这个坐姿由家庭带到了办公室。于是，官僚主义也 就出来了。
如果你用以下这种姿势与来访者“平齐平坐” 的谈事情，那么，谁还会说你“ 官气十 足”呢?
当然，研究者们认为，人们在办公室的姿势一定要同此时此地他在做什么联系起来 判断，否则，割裂工作关系看姿势，也许会把结论弄错。
例如，同样是一种姿势，可能会表示两种不同的情况。
由上面的姿势，一定会得出两个完全不同的评价。一种评价是认为这位领导是随和 的，是平易近人的。如果此时他正在课间休息，上述看法是对的。因为那放在椅子上 的腿不但表示了他对这把椅子的所有权，同时也表示了这里的气氛是放松的。
我们常常可以看到两个朋友像这样坐着，一面谈天一面说笑。但我们不妨看看在另 一种情况下这姿势的含意。举个典型的例子吧：某位职员有点私人问题，他到老板办 公室里请教解决办法；这位职员在述说的时候，是身体前倾、手放在膝上、头低着、 表情颓丧而且语调很低。老板用心地在听，坐着一动也不动；然后又突然往后一靠， 一腿放在椅臂上。这时，老板的态度就变得漠不关心了。换言之，老板对这位职员并 不关心，他甚至可能会觉得他的时间让这些老故事浪费掉了。
再进一步问一个问题：“这老板是不关心什么吗?”他或许已经考虑过这职员的问题， 觉得那是微不足道的，他因此甚至会对这职员也感到漠不关心起来。在他把腿放在椅 臂上时，老板可能还会一直注视着职员以掩藏他的态度。他甚至会中止谈论，告诉职 员不要耽心，问题会自然消失。等职员离开办公室后，老板可能会大松一口气并自言 自语：“谢天谢地，他总算走了”，然后把椅臂上的腿再放下来。
如果老板的椅子没有椅臂的话，他可能会把一只腿和脚甚至两只腿和脚放到桌子上。 若是有部属突然闯进来，他会马上把脚放下。
不过，部属会由此对老板形成一个认识：“啊，原来老板是个随心所欲的人呀!”当然 他的这个认识绝对不会跟老板说出来，所以，老板自毁形象后还一点不知道。
3 ．从下指示中看你上司是否自信
动物学家们研究发现，狗儿到处撒尿并不是随地大小便，而是用气味告诉同类： “ 这地方我已经占领了。”这就如同地痞流氓争夺地盘等，都是与建立势力范围有关的 行为。而在公司里不管是有意识或非意识，每个人也都拥有自己的势力范围。在自己 的势力范围中，会使人觉得轻松自在，凡事也比较有信心。而若要走出势力范围必要 有某种勇气。同时也会显得相当紧张。
上司指示部属的情形也是相同的，上司如在自己的势力范围内指示部属，多会显得 较为轻松自在，传达的指令也会较为清晰有力，所以上司才需要特别的小房间及大办 公桌。
上司是否执着于坚守自己势力范围?可看出他内心中的意识型态。下面我们将上司 指示部属的态度分为二种，由此探究上司的内心型态。
第一、离开自己的座位指示部属：此类型的上司对本身工作具有相当的自信，立场 很稳定，不会刻意强调上下关系。或是表示他将指示较难让部属接受的问题，所以才 会离开自己的座位指示部属。
第二、将部属喊到面前来指示事情：此类型上司喜爱玩弄自己的权威，缺乏自信， 常常会虚张声势。如果上司指示的话带有强迫性，并且具有言语粗暴、音量大等特征， 则更能确定其无自信、玩弄权势、虚张声势的心态。
当然，也不能一概而论。有的人喜欢摆出一副官架子，而有的人当了领导后仍然能 平易近人。这就又与领导作风有关而不完全是自信和不自信的问题了。
因此，需要对上司的动作和其他方面的表情一同加以分析，才能得出正确的结论。 不能仅就某一点而论。这是因为，一个姿态只代表一种意义，如果不了解一个人的姿 态簇(一连串配合的姿态) ，没有把他前后的动作加以融会贯通，只单凭某个表情就骤 下结论，难免会犯下断章取义的错误，造成误解对方的后果。
所以，不能只观察一些个别的姿态，必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性， 以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。
身体语言表达如同文字语言表达一样，也是由部分构成整体。例如，一个一个的字 排列组合在一起，就构成了句亍：一个一个的句子排列组合在一起，就构成了文章的 段，然后，在由段构成整篇的文章，表达出完整的意思。身体语言也是这样，一个一 个的单独的动作，还不足以说明比较复杂的问题，必须把它放到整体中去分析。
4 ．通则不痛，痛则不通
一看这标题，大家都会知道这是电视上的一句广告词。但它却说出了一个真理。不 仅在人身上“不通则痛”，在办公室里，有时上下级之间出现些“不痛快”，也是没有沟通 引起的。
威廉·哈兹利特曾说过，每个人都会有担忧什么的时候，所以“忧虑的重担象犯罪一 样地压在心灵上；以致于忙碌的人通常有一种不安、焦虑和急忙的犯罪感。”
人在忧虑的时候，不希望有人来打扰，因为需要独立地思考一些问题。然而，许多 人不懂得这一点，越是别人心烦的时候，他越是喋喋不休地说个没完。有些上司对下 属的不满，就是这样引起的。
人有好事时，喜出望外，而人有忧虑时，愁眉苦脸。可见，从身体语言上是很容易 看出喜忧的。
一位心事重重的机关主管，他正在思虑着什么难题。假如你进入老板的办公室，看 到他摆出这个姿势，你的第一个反应可能是退出去，让他单独在办公室，特别是当你 想要对他讲的是很重大的问题时，更会如此。了解这种姿态的内涵，你才不致于去打
扰他，以免增加他许多问题。这种警觉性在使你的事业更上一层楼时是非常有价值的 财产。
在办公室里，上司总会有某种优越感，而你作为部属又总会有服从的意识。在许多 优越和从属的关系中，有一些和权威性有关的姿态非常流行。上司若是较具有侵略性， 而其部属又感觉到受威胁或不安全，则其姿态越是会夸张。然后就发生恶化性的反应 链，那就成为“你能这样吗?” 的情况，造成一方的畏怯并且无法克服心理障碍。他们可 能会有失落感，因为他们的需求没有得到满足。
优越性可以在开始的握手时表现出来。当有人牢牢地握住你的手，并且翻过来使他 的手掌直接压在你的手上，他就是企图在身体上统辖你。当有人把自己的手掌翻上， 伸到你面前，那就是表示他愿意接受从属的角色。
曾经在身体语言讨论会中有位与会者表示，他从未想过“ 站着或压靠在另一个坐着 的人上方。因为这会使人感到你出现时他是多么渺小，并且会认为你这种姿势表现的 是优越感”的重要性。他发现许多人讨厌别人摆出这种姿态。脚搁在桌上的姿势也常常 出现在优越性和从属性的关系中。当这种姿势出现时，那些并没有把脚放在桌上的人 对这种权威性姿态的反应通常是负面的。从属者通常讨厌这种姿态，而优越者会无法 忍受；但是和他地位相等者就无视于这些了。
了解上司的情绪变化，对每一个作下属的都非常重要。在许多上司和属下的关系中， 特别是这种关系已经维持了很久时，脸部的表情比身体的姿势更为普遍。例如，扬扬 眉梢，微微地偏着头，以及当老板不接受他属下“ 点子百出”时，脸上出现的疑虑。或 者，他可以避开眼光的接触，无意识地表达出他暂时不想与属下交谈了。例如，属下 并没有警觉到，并且不理会老板的表示时，老板可能必须进入第二阶段——移动身体， 看看手表大大地叹口气。假如因为某些理由，这个讯息尚未传达清楚，他可能站起来， 收拾报纸像是要把它们拿开，然后干脆问属下是否尚有其他工作要做。手腕高明一点 的，会告诉属下说，他刚好还有些时间可以赴另一个约会。但是，警觉性高的人就不 需要扯这么远了。太迟钝了可能会失去对方的尊重。上司会惊讶于他的属下这么愚笨， 竟然无法认清他传达出去的讯息，而属下会产生一种感觉，认为他被老板当成傻瓜，
而很恼怒自己竟然没有认出讯号，一直笨笨地呆下去。
在身体语言讨论会中有人报告说：“ 我们有一位主管，当他不喜欢与工作无关的话 题时，会把脚放在办公桌上，并且根本不搭腔，这就表示我们还有工作要做，而他希 望大家赶快去做。”在上司和属下的关系中，大部分时间都浪费在无关紧要的行为上，
大家没有注意到那些暗示自己该离去或结束交谈的行为沟通。因为沟通是双方的，当 上司说了半天也不能被属下所理解，就要反省一下自己了。但常常是，上司不仅不反 省自己讲话办事的缺点，反而对部属大发脾气。这样，只好大家一起进人忧虑状态了。
5 ．哟，连桌椅都在传递信息
除了人的身体能传达信息外，办公室的设施等物品，也具有传递某种信息的效果。
例如，可以用椅子作权威性展示。你曾经在应征工作时，感到压迫或无助吗?面试 人看起来是那么高高在上并有压迫性，而自己却感到渺小而微不足道。这是面试人技 巧地把他办公室的布置得使自己显得身份权力较高，同时使你显得渺小。有几种座椅 的安排可以在办公室里造成这样的气氛。
用椅子来提高身份权力的因素有：椅子的大小及椅子的附属物，椅子的高度，以及 与对方座位的相关位置。
首先，椅子有没有高背很重要。椅背的高度可以显出一个人的地位，高背椅就是大 家熟悉的例子。椅背愈高，坐的人的地位与权力就愈高。国王、皇后、教皇和类似地 位的人，可能他们宝座的椅背有八尺高，以显示地位是高高在上，高级经理常有高背 皮垫的座椅，而他的客人则是低背椅。
旋转比固定椅更能显出地位与权力，因为坐的人感到压力时可以自由移动。固定椅 则不太能让人有什么移动，因而就会以身体姿势来表露出态度或心情。有椅背、斜背、 及有轮的椅子会更适合。
其次，椅座的高度也不能忽视。因为可以用座位的高度来显示权力，若是座椅比对 方高也能显出地位较高。某些广告经理是以与来访客人对坐时，高背椅高度调至最高 而出名，而客人的座位高度使客人的视线，只与经理办公桌一样高。更有的利用烟灰 缸，把烟灰缸放在客人手伸不到的距离，以使客人在弹烟灰时不方便。
椅子摆放的位置也能帮助发挥出积极的作用。在前面说过座次的安排，若是座次是 安排成竞争座次时(即对面而坐) ，这可使访客有最大的权力。主人若想展示本身权力， 可把客人的座椅摆在社交或公共区域距离，也就是尽量远离办公桌，这可降低来访者 的地位。
与以上相联系的就是关于办公室的布置。同样的设施，同样的空间，由于桌椅等的 摆设不同，所显示出的权威效果就大不一样。读过此书后，相信你可以安排你的办公 室，使你依自己的愿望显示出权力、地位和控制他人的力量。以下这个案例，可以告 诉我们办公室的安排能够帮助解决一些上司与部属间的问题：
王某是一家保险公司的职员，他已升到了经理的位置，同时有了自己的办公室。在 他当了经理几个月后，他发觉其职员都不喜欢与他打交道，有时关系还会恶化，特别 是当他们在他的办公室里的时候。他觉得很难使他们服从指示与规定，而且他听到他 们在他背后说坏话。经过我们仔细研究的结果发现，沟通问题最严重时是职员在他办 公室里的时候。
为了便于说明起见，我们排除管理技术的因素而专注于非语言方面的问题。以下是 关于王某办公室布置的情况：
(1)客方的座椅与王经理的座椅有竞争的座次(即在王的办公桌对面)。
(2)办公室除了一扇和一面玻璃隔间外，都是木板嵌成的，这面玻璃隔间可直接看 到外面的大办公厅，这面隔间降低了王经理的地位，增加了部属的力量——因为当部 属坐在客方的座椅上时，其他的职员可说都在他身后，能清楚地看到办公室里的情形。
(3)王经理的办公桌前部是全遮的，盖住了他的下半身，部属无法看到他的许多姿 势。
(4)客方的座椅使部属背对着敞开的门。
(5)部属在他办公室里时，他常常两手放在头后，并且一腿放在椅臂上。
(6)他坐的是高椅背的旋转椅，而客方的椅子则是低背、椅腿固定且没有椅臂。
很明显地，他的这些非语言讯息会造成问题，因为人类有百分之六十到八十的沟通 是非语言的方式。想要化解这个问题，王经理应作下列处置：
(1)他的办公桌应摆在玻璃隔间前面，以使办公室显得大些，同时可以让进来的人 看见他。
(2)座位应采取桌角座次，使彼此沟通能更开放，还可在必要时利用桌角做部分的 屏障。
(3)把玻璃隔间喷上涂料，让他能看出去，而别人不能看进来；这可提高他的地位 并可使办公室里有亲密的气息。
(4)在办公室一角放上一张圆咖啡桌、再加上三张一样的旋转椅，这可使同地位的 人有轻松的谈话场地。
(5)在原来的布置里，王经理的办公桌有一半是客方的地盘，应调整成他拥有整张 桌面。
(6)与部属在办公室说话时，应练习用开放的手、腿姿势，再加上常用手掌姿势。 结果是上司与部属之间的关系改善了，部属们开始称赞他平易近人，而且是一个不会 给人压迫感的上司。
此外，有意地在办公室里摆置一些物品，可以非语言地提升主人的地位与权力，这 些包括：
(1)客方坐的低矮沙发。
(2)客方手伸不到昂贵烟灰缸，有意造成客方弹烟灰的不便。
(3)进口的高级烟盒。
(4)桌上放些红色卷宗、上面标出“绝对机密。”
(5)一面墙上挂照片及所获的奖状及证书。
(6)使用小公事包；因为大公事包像是大小事全包的人用的。
‘ 你一只孺要动一蕉蔺勃，铺袜肘办公室或家，你就可以提升自己的地位、权力和 影响力。不幸的是，多数经理的办公室很少有人注意到它会传达给人负面的非语言讯 息。
我们建议你研究一下你办公室的布置，参考前述的方法而做必要的修改。
6 ．无论官大小，说假话总归不自然
在办公室里，领导者经常要听取下属的工作汇报，要经常与各方面的来访者交谈。 他们明知在这些信息中有真有假，但又真假难辨，因此，难免上当受骗，对一些人或 事作出错误判断。如求职者说他很能干，一旦接收使用又不行。
那么，你如何能知道别人是否在说谎呢?辨认出非语言的欺骗是一项非常重要的观 察技巧。这样，任何的欺骗讯号者骗不了人。
有一种最常用的欺骗象征是三只聪明的猴子，它们不听、不说、不看非礼的事。所 以，他们也不用手去摸脸，这种手脸姿势就是人类欺骗姿势的基本架构。换句话说， 当我们看到、听到、或说了谎言或做了不好的事，我们常会想用手遮住眼、耳或嘴巴。 小孩子会很公开地使用明显的欺骗手势，小孩子要是说谎，常会用手遮着嘴，好像是 想防止谎话从嘴里出来。要是他不想听父母的责骂，他就会用手盖住耳朵。当他看到 了某些他不想看的事或物，他也会用手或手臂盖住眼睛。等渐渐长大之后，这些手脸 姿势会变得比较精练，同时也没那么明显。然会出现在某人听到、看到或说了谎言的 场合。欺骗也含有怀疑、不确定、说谎或夸张的意思。
若是有人用了手脸姿势，并不一定表示他在说谎。然而，它却表示着这人有些不真 实，只要进一步观察他的其他姿势就可以证实。绝不单独解释一个手脸姿势是很重要 的。
戴斯蒙·莫里斯博士发现，当研究人员测验护士，要他们有意地对病人的病情说谎 话时，这些护士要比平常说实话时用了更多的手脸姿势。
进行身体语言试验研究的人员发现，人在说谎时，一般出现以下四种不自觉的手脸 动作。
护嘴的姿势是少数成人用的和小孩一样明显的姿势之一。手遮嘴，拇指压着面颊， 好像潜意识中，大脑指示手作这种姿势以压制说谎。有时只是几只手指，或整个拳头 遮住嘴巴，但意义都是一样。
护嘴的姿势不可与深思熟虑、评估事情的姿势混淆，在后面我们会讨论这点。
许多人会用假咳嗽来掩饰这种护嘴姿势。在演坏蛋或罪犯时，常用这种姿势，尤其 是当他与别的坏蛋地讨论犯罪细节、或当他被警方侦讯的时候；这种非语言讯息是表 示不诚实的意思。如果说话者用这种姿势，则表示他在说谎。而若是你在说话时，对 方用这种姿势，则表示他觉得你在说谎。演说者最感到心乱的一种场面就是在他讲演 时，听众全都用这种姿势。若是听众人数很少或是一对一的情况，最好是暂停一下， 问一问听众是否有人对你说的有什么意见。这样可以把听众的反对态度释放开来，使 你有机会斟酌内容，并且回答一些问题。
尼伦伯格·卡醚罗对人用摸鼻来掩饰说谎或表示某种否定态度的问题，作过详细研 究。他写道：
触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。有一次一位年轻人在路易士维尔大学与伯威 斯德教授讨论书本的事。当教授问到他对一本现代古典作品的意见时，年轻人擦揉着 鼻子，说他非常欣赏这本书。教授说：“ 其实你根本不喜欢这本书。”他被这句评语给 套住，但是仍不明白自己是怎么露出马脚的，于是承认他只读了几页而已，并且“发现 它们都是愚昧不堪的。”
这得怪他不该在行家面前揉擦鼻子。
伯威斯德和其他人都认定，在美国人中擦揉鼻子是相当于“不!” 的反对符号。我们却 发现摸鼻子或擦鼻子乃是怀疑的符号，而在许多个案中显示，所谓的怀疑乃是和伯威 斯德所发现“ 不!” 是一样的。问一位少年人一个问题，使他难以回答，并且看看他多么
迅速地以食指作出摸擦的动作。大多数的人都能认定这位青年的姿态乃是一种疑问的 表情。然而，如果一个四十岁的同伴或邻居发出同样的讯号，我们往往会看不出来。
在一个电视访问的节目中，一位著名的新闻评论员被问道：“ 历史学家对今天的青 年和他们的理想有什么高见?” 这位训练有素的评论员说话时一向不会把手挨到脸上， 但是这时候他仍然把食指放到鼻子边说：“我相信历史学家会把今天的青年人看作这个 国家的爱国者。”假如擦摸鼻子的姿态传达出疑问或否定，则如何观察出评论员的疑问 呢?其关键不外下列四点：(1)是否回答出问题。(2)他是否相信自己将要说的话。(3)不 知如何以最好的方法传达他的信仰。(4)不知观众会不会接纳他所要说的话。在审视他 所表现的其他姿态，再配合他前前后后的态度，我相信他的问题出在(4) ，亦即听众对 他所说的话会有什么反应。为什么?他先前的姿态簇是正襟危坐、态度开放、稍向前倾， 而后来的姿态簇显示极为开放而深具信心。这就排除了(1)和(2)这两项推测。只有这 个问题使他摸鼻子，并且身子往后靠，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除 了(3)的因素。
这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把 握时，往往会摸鼻子。一位研究人员说，在他所参加的谈判会议中，他观察对方是否 触摸鼻子以决定提出提议或反提议。他发现当对方都在隐瞒立场时，他的对手会在讲 或听时，用手去触摸鼻子。谈判继续进展，他看到的摸鼻子动作减少了，最后，他作 了一项反提议，对方竟然没有再摸鼻子，反而身体向前移到椅子边缘，紧跟着协议就 达成了。有时候人们摸鼻子是因为发痒之故。但是，在因发痒而擦摸鼻子与用这种姿 态表示否定或反对意思之间，仍然有清楚的差异。人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很 用力，然而在装腔作势时却轻轻的。后者的动作优雅，并且常常伴随着一个姿态簇， 譬如蜷缩在椅子上，把身体扭曲成侧身姿态，或者身体动来动去。
摸鼻子姿势是护嘴姿势比较世故、隐匿的一种变化方式。它可能是轻轻地来回摩擦 着鼻子，也可能是很快，几乎不易察觉的一触。女性在作这种动作时，会非常轻柔、 谨慎，以防止化妆被弄糟。
关于摸鼻子的起源，有一种说法是这样：当不好的想法进入脑子后，下意识就会指 示手遮着嘴，但到了最后关头，又怕表现得太明显，因此就只是很快地在鼻子摸了一 下。另一种说法是说谎会引起鼻子的神经末稍刺痛，摩擦鼻子是为了舒解这种感觉。 人们常会问：“要是一个人只是鼻子痒呢?”人要是鼻子痒通常会用有意的摩擦或搔抓来
解决，而不是只轻轻地触摸一下。像护嘴姿势一样，摸鼻姿势在说话人使用时是表示 欺骗，在听者来说是表示对说话者的怀疑。
古语有云：“非礼勿视”，这姿势表示大脑想遮住眼睛所看到的欺骗、怀疑的事物； 或者是在说谎时，避免正视对方的脸。男人通常揉得比较用力，而且如果是扯大谎， 常常就把眼睛看往别处，通常是地板。女人则是在眼下方轻轻地揉，一是为了避免粗 鲁的动作，二来是怕弄坏了化妆，为了怕对方注视，她们常会眼睛看着天花板。
“谎言从齿缝溜出”是句常用的话语。这是指在一个混合姿势中，咬合的牙齿、假笑 容，再加上摩擦眼睛和避免与人接触的目光。这姿势常被演员用来塑造不诚实的形象， 在现实生活中，则很少人使用。
“非礼勿听”，这姿势就是想防止不好的事被听进耳朵的意思。小孩子不想听父母责 骂，就用双手掩住耳朵，成人的抓耳朵就是一种世故的形式。其他的变化有摩擦耳背， 用手指掏耳朵，拉耳垂，或是用整个耳背盖住耳孔。用整个耳背盖住耳孔的姿势，是 表示他已经听够了或是想讲话的意思。
除了以上四个手与脸部的关系动作外，人在说谎时还有别的一些掩饰动作。例如， 搔脖子、拉衣领等。
身体语言学家戴斯蒙·莫里斯发现。人在说谎的时候，会引起敏感的面部和颈部组 织的刺痛感，而必须用揉或搔抓来舒解。这对为什么有人在说谎时，或怀疑被别人拆 穿时拉衣领，可说是一个合理的解释。
而搔脖子的动作通常是不相信别人而嘴上又不好说出来时作出的，比如说他用惯用 的那只手的食指搔抓耳部下方或脖子一侧。观察这种姿势会发现很有趣的一点：每次 大约是搔五下。很少超过或少于五下的。这姿势表示怀疑或不肯定；使用者的特征是 常会说：“ 我不能肯定我是否同意”之类的话。当某人的话与事实不符时，这姿势特别 明显。例如在说：“我能够了解你的感觉”之类的话的时候。
需要注意的，有人口臭，说话时也往往捂着嘴。这说明，对于以上这些姿势的理解， 一定要灵活运用，不能一看人家捂嘴摸耳朵就认为是在说谎。可能正好这时他的耳垂 有点痒，所以才用手指搓一搓，这和说谎是没关系的。任何原则都只能说明一般，而 不说明个别。
7 ．在厕所里碰见头头怎么打招呼
在生活中，有时会出现一些尴尬的场面，叫人不知如何应酬才好。
比方说，你正想离开座位上洗手间，坐在对面的上司也站起来了，这时你可能会坐 下，等他从洗手间回来后你再去。最尴尬的是，正当你在厕所里方便时，你的头头也 进来了。在上述的情况下虽然你并没有作坏事，但却不愿意在这些情形下和上司招呼， 因此一瞬间便会错失和上司打招呼的机会，此时你会变得局促不安、不知道该如何应 对。相同的，此时上司的感受和你一样尴尬，也会不知所措。但是如果让这种情形一 再发生，会让对方留下“真不上道”的坏印象。
当你遇到这种情形时，装作没有看见不是最好的方法，甚至会有不好的结果。视线 既然已经相遇却又慌慌张张的移开，装作没有看见对方，这是最不好的。如果因为“ 究 竟要不要打招呼”烦恼时，这时候应该毫不迟疑地和对方坦率的打招呼，相信你的作法 一定会得到对方的认同。同时，若是在私底下的尴尬场面时，坦然的互打招呼、点点 头，会提高彼此的亲密感，并且可以获得这是属于两人的“秘密”的效果。
这里，我们顺便谈谈平时在其他场合见到上级领导者怎么打招呼的问题。可能有人 觉得打个招呼是很简单的事，还需要研究吗?其实不然，打招呼的学问也是不小的。有 些人的成功与失败，与他们会不会与上司打招呼有着一定关系。
例如，有的员工见到上司嬉皮笑脸的说上一句：“ 喂，干吗呢头?” 这样不可能给上 司留下好印象。如果他换成：“你好科长!忙什么呢?” 意思一样，效果可就不同了。因此， 身体语言学提醒人们平时应多注意和上司的关系，尤其应该注意和上司打招呼的方式。 否则相处时间一久，旁人定会根据你的行为肯定对你的印象，而你却茫然不知上司对 你的印象如何。
与上司之间的距离最好保持若即若离的状态，太过亲腻会让人感觉不舒服，而距离 太远又会有疏离感。根据心理学的说法，社交距离为二公尺至二·五公尺，除了距离之 外，更重要的是在此距离时，应该笔挺的站直向对方点头招呼。这种方法是以保持较 远的距离表示对上司的尊敬之意，也就是在较远的距离以注视对方来弥补较近距离缺 乏亲密感的缺点，如此既不亲腻地使人讨厌，也会让人感受到你亲切温和的态度。
站定后再点头招呼，不致给人矫揉做作的印象，反而给人留下温文有礼的印象。
玩转会议
在我国，会议多已经是尽人皆知的了。然而，有关会议上的身体语言问题，台下听 报告的人已经作出了各种表示听厌烦了的姿势，而台上作报告的硬是看不出来，还以 为讲得很好，因而滔滔不绝地越讲越来劲。譬如说，当听众用手支着头的时候，在“体
语” 中这是“厌倦” 的表示，而许多主持会的人，却把这种姿势理解为在“认真听” 。这就 不可能掌握听众心理。
再如，在各种讲座会中，由于与会者不能从身体语言上洞察大家的情绪，常常导致 发言把握不住时机，因而不能取得好的效果。
1 ．从“头"说起
会场上的身体语言，主要是反映在人的头部，所以，我们就从“头”说起。
西方有的研究人员，把各种会议的场面拍成录相片，结果发现，人们在会议上的情 绪和态度不同，头部姿势也有明显的不同，并且，随着情绪和态度的变化，头部姿势 也会发生变化。因此，研究者认为，一个人会者，对演讲人的观点，所持的态度如何， 一看他头的姿势，就能知道个大概了。
他们把会场上的头部姿势概括为四种，即：直竖着的头、斜偏着的头、向下低头和 用双手在脑后反托着的头。
直竖着的头。这姿势的含义是“ 不偏不倚” 。在中国古代哲学中，有所谓“ 不偏不倚 谓之中”的说法。身体语言学的研究表明，一个人对于所听到的事表示中立态度时使用 直竖着头的姿势。通常头保持不动或有时轻轻地点头。
斜偏着的头。头要是倾斜一侧，则表示有了兴趣。达尔文很早就发现人类和动物一 样，在看到感兴趣的事物时会把头斜向一侧。如果你在向人们演讲，多注意听众的这 种姿势。当你看到他们斜着头而且采取手摸着下巴的姿势时，你就成功了一半。女人 用这种姿势则表示对英俊男性的兴趣。当别人在对你说话时，你只需要斜着头并且不 时点头，就会使对方有温馨的感觉。
向下低头。头要是低着就意味着否定甚至评断的态度。通常这姿势伴随着严厉的面 部姿势，除非你能使听众的头抬高或斜向一边，否则沟通就会有困难。一个演说者就 会常常碰到听众都低着头交叉双臂的场面。职业演说家或教练员通常会在演说之前， 先想办法引起听众的参与感。使听众能抬头，进而使他们参与。要是这能成功的话， 听众的下一个头部姿势就应该是斜着头了。
用双手在脑后反托着的头。这种姿势常被自认为很得志的年轻经理们使用。在西方 社会，有些职业的人也习惯用这种姿势来显示自己不同于常人。例如会计师、律师、 业务经理、银行经理，或一些感到自信、优越感的人。要是我们能看穿他们的心的话， 做这姿势的人可能在想：“答案我全知道” ，或“ 或许将来你会跟我一样行” ，甚至“ 一切 都在掌握之中”之类。 自认“全知”的人常用这姿势，而很多人不喜欢这种姿势。律师常
用这姿势向同行表示他是多么行。这姿势也被用来表示某块地区是某人所有的领域姿 势。图中使用这姿势的人同时使用腿叠成像 4 字型的姿势，表示这人不但觉得高人一 等，同时也想与人争辩。
有几种化解这种姿势的办法，但得视情况决定。若是你想知道某人为什么有着优越 的态度，只要身体前倾、摊开手掌对他说：“我看得出您知道这些，您能不能发表您的 意见?”然后往后坐，手掌仍然让他看到，等待他回答。这里他就会解除这种姿势。
当在会议上有人作出这姿势时，他可能是来参加会的上级领导者，而且是在对会议 兴趣不大的情况下，才做出这种优越于他人的姿势。一般同层次的人之间不会用这种 姿势听人说话，下级更不会用这种姿势听上级讲话，这两种人在听讲演时，都不会产 生优越感。只有觉得自己是这个会场上的至高无上者，才会在众目睽睽之下，做出这 种姿势。因此，这种姿势也被称作“ 官僚姿势” 。有趣的是，当某人正以这种姿势听会 时，如果突然来个比他更大的领导，他会立马改变这种姿势，常常是变成直竖着的头。
2.狐假虎威与借光发言
狐假虎威的典故出自西汉刘身《战国策·楚策一》。书中写道：“虎求百兽而食，得 狐。狐日：‘子无敢食我也。天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。子以我为不 信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎?’虎以为然，故遂与之行。兽 见之皆走。虎不知兽畏已而走也，以为畏狐也。”
公元前 369 年，楚肃王弟弟楚宣王(良夫)即位。有一天，楚宣王对群臣说：“ 吾闻 北方之畏昭奚恤(当时楚国的名将)也，果诚何如?” 即，我听说北方各国都怕昭奚恤，这 是为什么呢?群臣莫对。这时有个名叫江乙的魏国智者，站出来回答楚宣王，他首先讲 了上面这个狐假虎威的故事，接着说：“今王之地方五千里，带甲百万，而专属之昭奚 恤。故北方之畏昭奚恤也，其实畏王之甲兵也——犹百兽之畏虎也。”意思是，现在楚 王你有地盘五千里，又有百万军队，把军权交给了昭奚恤，所以北方各国都害怕昭奚 恤。实际上正是害怕大王你的军队，这就像百兽见了狐而逃走实则是害怕虎一样。”
后世人把这个狐狸依附老虎的威力吓唬百兽的故事，概括为“狐假虎威”，用来比喻 借别人的权势和威望，来抬高自己的做法。
日本有位研究身体语言的学者，在谈到在会议上发言怎么更有威慑力时，讲到发言 借光的办法，这个办法，类似于“狐假虎威”。
他在《如何运用身体语言》一书中写道：
某些人喜欢在会议席上倚仗他人的势力，使自己的提议能够顺利通过。
“其实这件事大家都知道是公司的大客户A 公司董事长所提出的意见，请各位充分 讨论加以理解，提出意见或建议作为参考。” 以上说这段话的人将大客户的名字说出来， 等于对与会者施加精神上的压力，让大家了解此人的意见是不容忽视的。
“ 这是陈经理私底下偷偷告诉我的，这次的行销计划如果可能的话，可以针对某公 司的企划案加以修正、加强，促进销售绩效。”说这句话的人目的也是一样。
这种发言方式在心理学上称为“借光效果”，所谓的借光又称为背光。背光原来是指 佛像背后装饰的光芒，因为这种光彩可以衬托佛像的光彩，所以被引喻为能借重他人 之名来加强自己的份量。如果发言者要提出自己的意见时，无意中提到客户的名字或 上司的名字，便是巧妙地运用“ 背光效果” ，也就是他用客户、上司的名字作为背光， 使自己的意见增加份量。有的人总喜欢拿出与大人物合拍的照片供人观赏，借以炫耀 自身的重要性，这也是想透过“背光效果”使人产生信任的方式。
使用这种“借光发言”办法的人，实际上是对自己的力量缺乏信心的表现。研究中发 现，凡在开会发言中采取“ 借光发言”者，一般都是将两臂交叉抱于胸前，并且将两腿 也在桌子底下交叉着，眼光在会场上扫来扫去，这些姿势和神态，恰恰是对自己缺乏 信心的人常用的。叉抱两臂和交叉双腿，是一种自我防卫的姿势，预备别人的攻击；
目光扫视，是心虚的明显表示。把这些动作组合在一起，传达出来的信息就是：“我的 力量不足，可能会遭到攻击，那该怎么办呢?”在这种心理的作用下，采取“借光”的方式， 来加强自己发言的份量，就是自然的事情了。
需要注意的是，这种“借光”的办法，偶尔一用有效，经常使用就会效果不大了。因 为狐狸毕竟不是老虎，它也不可能总跟老虎一块走。因此，虽然有时需要“借光’ ：，但 归根结底还是靠自身的力量才能建立起真正的威望。
3 ．主持会议的“雕虫小技”
有一位公司部门经理对我说，他最不愿意召集开会，因为有两个与他意见不和的人， 总是在开会时故意提出反对意见，制造辩论的气氛，常常影响会议的正常进行。
对于这样的问题，用什么办法解决呢?
当然解决的办法很多。这里介绍的就是一些小窍门，虽属“雕虫小技”，但能解决问 题。如会前通气就是一种，有的身体语言学书上称之为“事前照会”。
“事前照会”的作法常会让人留下不好的印象，然而在许多情况下这种作法却是平常 的事。事前照会确有其有利的一面，譬如某家著名的百货公司在例行董事会中突然解 聘该公司的总经理，这位总经理便在会场上大声吼叫“为什么?” ，于是这件事便成为大
家茶余饭后谈论的话题。由这次事件中，可看出“ 事前照会” 的用处及重要。若是这位 总经理事前得到董事会的照会，他在会场上或许不会如此情绪激动，不仅自己失态， 也影响公司声誉。
所谓的事前照会，简单地说就是“在开会之前，事先与可能提出相反意见的人协调， 使之能赞同已身之意见，或是减低其强烈反对的情绪。”一般人为了开会时免遭到强烈 反击，因此都秉持事前照会的习惯，于是常常在开会后听到有人如此发牢骚：
“ 开会的结果都完全符合领导的意思．早知道结果是一样的，根本不必让大家花时 间来开会，反正大家老早就知道结论了。”
事实上有时开会只不过是一种形式，会议进行中并未将不同的意见提出，让大家充 分讨论沟通，也没有给予与会人员充分的发言机会。这便是“事前照会”所造成的流弊。 然而如果事前未曾作好沟通工作，却又不顾有太多不同的意见阻挠提案通过时，你可 以在发言时告诉大家：“请赞同的同志在我发言之后，提出您赞同的意见。”
说这话时，要同时传达出一些身体语言信息，比如身体稍向前倾一点，用左手掌轻 抚一下胸部，最好是心脏部位，以表示诚心请求，面部的表情特别重要，一定要有自 然流露出的笑容。这样，就会使本来想支持你的人达到感情上的无言的沟通，从而支 持的积极性也就会更高。
为什么需要大家马上表示赞同的意见呢?因为这能提高你所提意见的影响力和效果。 这就是所谓史丁佐——效果之一．便是：
“在 A 发言之后，立即起立请求发言 B ，往往是反对 A 意见的人。换句话说。如果 让赞同你的人在你发言之后立即表示赞同的意见，便可使持反对意见者丧失发言机 会。” ‘
相信持反对意见者在你发言完毕时，会兴致勃勃的准备发言攻击你的论点，此时如 果斩断其发言机会而使大家表示赞同意见，那么反对者不仅失去兴致，同时也会因此 处于劣势。也就是说，使对方失去反驳的机会和兴致，同时若有人立即表示赞同， 自 然而然的会加强你的意见的说服力，即使稍晚再有人提出反对，也没有太大的影响， 因为此时大家对于反对者已不可能产生强烈的印象。
相反的，如果你发言后立即有反对言论出现，你便会遭受强烈的攻击，与会人员也 会对反对意见留下深刻的印象，于是赞同的力量便会减半，有时甚至可能变成零。
这样看来，发言后立即有人表示赞同的意见，可使你的言论发挥二。三倍的说服力。
同样的，如果开会时听到自己赞同的意见时，便要立即表示意见，才可以控制全体 会员的意见倾向，使自己赞同的建议能在会议中顺利的被大家接纳。
除了在你发言之后有人支持你的意见，可以抑制反对意见的提出外，还应该在你主 持会议的过程中，包括你发言的过程中，有人不时地附和你的意见。这样效果会更好。 也就是说，如果你身为会议主持人而不知如何掌握会议进程，使会议顺利进行，那么， 这一项会议技术，可使你能顺利进行会议。假如你需要赞同的协助者，则必须以与你 站在同一立场的人为优先人选。当你认为在会议进行过程中会有反对意见提出时，就 必须让你的协助者坐在与对方对面的位置。因为开会时，反对者通常都有喜欢坐在你 对面的倾向，即使旁边有许多空位他也不会理睬，而且十之八九会在会议过程中发言 反驳你。
由于面对面的讨论极易助长对立及攻击的心理，激烈讲座时也容易超出限度，以上 的对立情形对会议进行便有相当的影响力。所以你必须设法让你的协力者坐在反对者 的对面，如此反对者的气势便不如前者强盛，与你对立的情势也会相对的减弱。换言 之，对手减低气势之后，便不会有激辩或是情绪沸腾、面红耳赤的现象发生，甚至整 个会议将会在和谐舒适的气氛下结束。
假设你的协力者又能间不容发的附议你，那么反驳的力量自然会更加削弱，一旦会 场掀起一片赞同之声，便不容易再降低兴奋的情绪回到反对的局面。
另外，有的书籍还介绍了安排会议“ 副主持”的方法。据说，这种办法对于会议能够 顺利进行，也有很重要的帮助。当然，这种“ 副主持”是你有意安排的，是会议上的一 种默契。
为什么要安排这种“ 副主持”呢?因为，开会时常会有许多不满的情绪产生，且多半 都将责任归于主持的身上，事实上大部分的难题都须靠主持加以解决，所以主持的责 任重大。
如果你有这样的想法“ 自己担负会议责任太重，无法负荷”时就必须向协力者求助， 安排协力者坐在重要的位置，扮演副主持的角色。
你既然身为主持理当坐在具有领导权力，掌握全局的位置，当然协力者也可坐在类 似重要的位置。例如在长方形的会议桌上，你如果坐在长边的中央便可请协力者坐在 较短边的中央位置。若是仍然坐在长方形桌的短边中央，可请协力者坐在长边的中央。 总之，你们要确保每次都在四边正中的位置。
因为各边中央的位置都可能像你的位置一样具有领导权，掌握全局的有利地位，如 果让协力者坐在这样的位置，相信讨论会议事项时，一定会使会议进行顺畅圆满。万 一，坐在重要的位置上是时常在会议中提出反驳的反对者时，不妨先做好心理准备， 不必期待会议顺利进行，而且必须不时的注意反对者的动向及表情、动作。
4 ．此法可治“恐会症"
“ 恐会症” ，是一种无法用药物治疗的“病” 。故名思义，所谓“ 恐会症” ，就是害怕开 会的人。
有一位某名牌大学的研究生，分配到一个不小的机关工作。他说，他不怕出差辛苦， 不怕加班加点地干活，也不怕工作中遇到的各种困难，就只怕一件事，那就是开会。 他说：“ 只要一听说要我去参加什么会，我头就痛，一坐一上午，有时下午还接着开，
真是受不了，我宁愿去扫大街、掏大粪，也不愿没完没了地坐在那里开会。”
当然他话说得有点极端，如果真让他去扫大街、掏大粪，他可能觉得还是去开会好。 不过，可以从他这番话中看出“ 恐会”情绪。在文山会海已成为社会病的情况下，有这 种“恐会症”的，已经远不止是他一人，只不过是表现方式不同罢了。
例如，会议时间快到了就想上厕所，在会议进行之中拉肚子，一直觉得口干舌燥猛 喝茶水，手心直冒冷汗——不知四周是否有这类恐惧开会的人。这类型的人虽然人是 坐在会议桌上，可是心却早已离开会议室。这种情况在其他国家也存在，一位日本学 者说， 日本为上述这些开会症状而烦恼的人大为增加，甚至出现了“ 开会症候群” 的名 词。
据说在企业界有许多性格不适合却当上会议主持的人更容易患这些症状，即使不是 会议主持也有许多人将开会视为苦差事。譬如看来生龙活虎般的业务员可能将“会议时 必须长时间坐在位置上”视为痛苦的差事，而富有工匠、学者气质的人可能为“在会议 中不善于发言、讨论争执”烦恼，至于胆量小的人很可能害怕“在会议中会当着大家的 面被咨询意见。” 目前各界对于改善这种开会现象多半无能为力。
开会的时间往往会持续一至二小时以至更长，而有“开会症候群”的人便苦于无法逃 避，若将自己置身事外则易引起上司不满，甚至影响自己在公司的评价，因为最好在 事前采取某些防范措施。譬如尽量告诉自己“就算长得不是英俊潇洒，穿着不惹人注意， 工作表现也不十分杰出，但是总要设法看起来是积极参与讨论的模样”，虽然有人会以 为这是十分天真的想法，但是真要认真去做也并不是难事。
据身体语言学爱好者的试验研究，有一个方法对于治疗“ 恐会症”，是收效很好的。 这个办法就是，在会议室里选择一个固定的座位。只要每次开会时，你都固定选择一 个好位置，那么自然会引起大家的注意，认为极有参与会议的意愿。
这是一位多年来主持研习会议及上课的老师所归结出的结果。他说，每回上课时， 时常变换座位的学生总难令人留下深刻印象。虽然时常换位置大都是因座位不舒服， 或是学校并无规定固定座位等因素，总之，他们总不在原先的位置上。相反的，总坐 在固定座位的学生常会留给教授们深刻的印象， 自然而然便会不时的加以注意。
开会时同样也可利用这种人类共同的心态，最好总比别人早一步进入会场，挑选面 对主持者的位置或是主持视线容易看见的位置，并且每次开会都坐在同样的位置上， 经过一段时间之后，大家自然了解“那是他的位置”，于是你的存在便被大家肯定。
同时，更奇妙的是如果你有固定不变的位置，往往也能加强你参加会议讨论的意愿， 并能变为积极讨论者之一，要求发言的次数也会增多。这种现象已由美国大学的实验 报告所证实。
如果你是个厌恶开会的人，不妨试试以上方法使自己成为积极参与开会的份子。
5.扯着根本不存在的线头
研究人类行为学的学者，有人根据人类诱发思考的方法不同，将人做了有趣的分类。 这种分类既不同于从性别上把人分成男人和女人，也不同于从年龄上把人分为老年人、 中年人、青年人和小孩。它是从人的身体部位上分的，如从嘴巴、手、脚、眼睛等部 位上，把人们分别划分为口人、手人、脚人、眼人、耳人等等。
因为诱发思考的方法不同，所以会有如此有趣的分类，所谓的“手人”是譬如要拿着 铅笔转动才能思考的人，而“脚人”是指必须走来走去才能想出好方法之类的人，而听 到别人说话可以引发自己的思考，这就是“耳人”的类型。而“ 眼人”是指读文章时，脑筋 较能灵活运思的人。
依此分类，开会时较受注目的是“ 口人”和“脚人”，因为他们会主动积极的参与讨论。 而眼人、手人发言少，因此对他人发言的反应也差，所以比较不受注目。然而积极发 言者是否能引发共鸣，必须由下面所介绍的几种行为来判定对方赞成或反对。
第一、配合对方的发言：赞成。
第二、对方发言时把头抬起：赞成。
第三、身体转向发言方向：赞成。
第四、视线转移到发言方向：赞成。
第五、插手：反对。
第六、身体背向发言者：反对。
第七、凝视般盯住发言者：反对。
在上面说的七种中，前四种是赞成的姿势，后三种是反对的姿势。泾渭分明，一看 便知，所以不须多说。
这里需要着重谈谈在开会时，扯着根本不存在的线头的人。
这种情况，经常是发生在讨论会上。譬如，某单位正在召开一个评选先进工作者的 会议，在领导提名之后，要求与会者发表自己的意见。于是展开了讨论。有人赞成领 导的提名，讲出赞成的理由，也许有人不赞成，提出不赞成的理由。这都是态度明确 的。在大家热烈讨论中，有人即不表示赞成，也不表示反对，而是低着头在自己的衣 服上扯根本不存在的线头。
当出现这种情况时，实际上是在用一种非语言的方式表达他反对的意见。有的身体 语言学书籍上认为“ 当某人不赞同别人的态度或意见，又拘束自己不发表意见时，就会 采用这种非语言表示。一般人称为这是感情转移姿势，是由压抑自己的意见而产生的。 扯着衣服上根本不存在的线头就属于这种姿势。这种人在做这种微细、不相关的动作 时，通常不看别人而是看着地板。这是一种最常见的表示不赞同的讯号，当听者一直 扯着线头时，正是表示他不喜欢对方所说的，虽然他可能口头上会说赞成。”
如果你是会议主持人，碰到这种“扯线头”的人，你怎么办呢?这时，你摊开手掌说： “你认为呢?”或“我看得出你的一些意见，能不能告诉我呢?”然后靠后坐，摊开手掌等他 回答。若是他说他同意你，却继续扯着线头，你就得再用更直接的问题来解开他隐藏 着的反对意见。
6 ．他可能是想发言
在咖啡屋里，如果你看到一对男女，隔桌而坐，正面面相对，窃窃私语，即使你听 不见他们说话的内容，也可以从二人的身体都身前倾这一姿势中，判断出他们二人之 间正谈得情投意合。如果二人的身体都是往后仰靠在自己的椅背上，那么很显然他们 对这次会面的谈话兴趣不大。很可能他们一会就要起身离开了。
根据这一观察，我们也可以对开会时人们表现的姿势，来判断他们对这次会议的兴 趣和态度。
无论何种会议，在出席者之中，必然可以发现一、二人低头，做出捏鼻梁的动作。 做出此一行为时，如果问他：“你的意见如何?”他一定愈益三缄其口，甚至闭起两眼哩!
究其症结所在，是因为他借着捏鼻梁的动作，下意识地想将难以作答，无从决定等内 心产生的矛盾传达给对方。
反之，亦可有意地运用此种潜意识的行为。在会议场合上，不能随心所欲地发言而 感到困恼时，捏住鼻梁，做出沉默深思的姿态，其他的出席者，往往会认为“ 噫!这个 家伙究竟在想什么?” 所以，将手置于脸部正中央，使出席者的视线移向自己，也可以 传送出希望对方听我说话的信息，而达到争得发言机会的预期效果。
另外，如果在一个讨论会上，有人做出与大家不一致甚至相反的动作时，说明这是 个还没有发言并正在积极找机会发言的人。
我们在参加各种形式的座谈会时，就会发现，无论主持人如何安排，常常是不能使 出席者每个人都发言。一般的情况是，正在讨论发言热烈的时候，所有对这个问题感 兴趣而积极发言的人，大都身体前倾；而没有发言的人，则做出与别人相反的姿势， 如把手反托于脑后，同时身体向后仰着。当然，还会做出别的与众不同的姿势。
关于这一点，一位身体语言研究者在作了大量观察后，这样写道：“ 如果出席者均 采取挺身姿态，进行激烈的讨论，未发言者便会做出身体向后仰、倒在椅背上的坐姿， 并将香烟喷向天花板；如果大家均以轻松态度交谈时，则此人便会把肘靠在桌上，把 身子挺出去。总之，即是采取不同于现场出席者的姿态。换句话说，在某一团体之中， 为了表示自己是局外人，因而故意采取不协调的姿势。然其真正动机却是利用那种行 为，送出‘我正被当作多余东西’的信号，做出‘请留一点发言机会给我’的潜意识表示。”
如果你是单位的领导者，免不了要主持召开各种会议，当看到有人总做出与大家不 同的姿势，并想以此引起其他人的注意时，你应当知道，这人是想发言，要是不安排 他发言，他会感到很压抑，并对主持人产生看法。这种情况通常是出现在会议发言在 会前就安排好了的会议上。
不过，要是有人对大家讨论的问题不感兴趣时，也会做出与众不同的姿势。与那种 想发言的所不同的是，他做这种姿势并不去引起别人的注意，甚至还怕有人注意到他。
因此，同样是做出与众不同的姿势。到底是想发言，还是没兴趣，就要根据当时当 地的情形来作出判断了。
作为会议主持者，特别要注意以上所述姿势的出现。
一旦这种情况出现，尽快结束会议是上策。
7 ．会场上的“ 四个怎么样"
有关会议场合的身体语言，我们已从上面几个侧面作了介绍。下面，再集中回答四 个问题，作为这一节的结束。这四个问题，可以概括为“ 四个怎么样”。
①怎么样使会议顺利进行?
“ … … 以上为今天会议所要求的报告及我的建议，不知各位是否有其他意见或任何问 题，如果没有，那么今天的会议就到此结束，谢谢大家，散会。”
如果会议能够像这样顺利结束，大约每回都会依据会议议题作形式化的报告或讨论， 而后在毫无异议下顺利的结束会议。
对于上述的会议情形而言，大多是在宽大的会议室中进行会议。因为，从身体语言 学上说，在宽大的会议室中，与会者之间的距离自然会拉远，彼此之间有相当距离时， 情绪会变得较为舒缓宽松，便不容易形成彼此对峙的状态，于是会议便可以在融洽愉 快的气氛中进行，这些情况都曾经过实验证明。而在融洽的气氛下，提出反对意见的 发言者也相对减少，往往在美好的气氛中获得与会者全体一致的赞同，会议自然是顺 利结束。
这种形式的会议，似乎对会议议题不能充分讨论，不过，许多会议并不需要进行讨 论，因为都曾事先通气或会后可追加确认，会议的结论往往在开会之前便已得知，或 是可在事后要求确认，因而会议本身便不甚重要，在这种情况下，如果使用上面例子 的方法开会，不但可以节省时间，也不须消耗精力为会议议题费神讨论。
如果你是主持会议的领导者，希望依自己的意愿和方式来进行会议时，不妨尝试使 用空间宽阔的会议室，相信会有很好的效果。
②怎么样看出会议主持人是重视解决问题，还是重视会议气氛?
主持会议的人，通常有两种心态：一种是重视解决问题，哪怕是争论得面红耳赤， 也得有个明确结果，不把问题留到会后解决；另一种是重视会议融洽的气氛，至于解 决多少问题先不考虑，最重要的是大家商量办事，千万别吵起来，因为气氛一紧张， 主持人就难办了。
日本一位学者认为，这两种不同心态的人，可以从他们选择的座位上看出来。如果 主持人坐在长方形会议桌的短边的正中央，那么，他的目标侧重于解决问题，所以， 他在整个会议进行过程中，总是紧紧抓住问题不放，并想法带动与会者，把精力集中 在主要问题上。他并不多在意会议的气氛如何。如果主持人坐在长方形会议桌的长边
的正中央，说明此人较重视会议中的融洽气氛，而不很在意讨论的问题能否得到圆满 地解决。一旦讨论中出现了分歧的意见，他会尽力使争论各方平静下来，实在相持不 下时，就提早结束会议，以免矛盾激化。
这位学者还举日本棒球队的两名教练为例来说明这个观点。他说， 日本职业棒球队 大洋的古叶教练和广岛的阿南教练，二人在指挥球队比赛时都是冷静沉着的人，但是 古叶却重视球队的人和，而阿南却较重实际的严格训练，凡事都以球队实际成绩为优 先。很巧合的二人在开会时的位置，和前面所提到开会位置与个性的巧妙关系相吻合， 每当球队开会时，古叶总坐在桌子长边的中央，而阿南却坐桌子短边的中央，这完全 不是刻意安排的，纯为巧合。这个有趣的情形，是这位学者访问某运动报时，从二位 教练的口中得知的。
③怎么样从与会者的行为上看出会议进行得如何?
如果会议主持者，要求的不是卓越的意见，而是彼此沟通的能力、会场的松弛气氛、 休憩时间、讨论内容等。那么观察出席者的姿态、意见、动作、窃窃私语，便可以了 解会议进行是否顺利。
第一、窃窃私语
如果隔壁同事不断窃窃私语，可视为此人领导能力过强，如果对面同事喜欢窃窃私 语，则表示此人领导能力微弱。
第二、出席者动作、姿势
如果每个人姿势不同，又不停地抽烟、喝茶，表示大家精神不集中，疲倦不堪。要 不，就是对发言者没意见，或没兴趣。
第三、提出意见
A 发言过后，有人迅速提出意见，大都为反对的意见。若 A 发言过后，暂时无意见， 不妨认为大多数已赞成。
④怎么样从其他人所选座位来判断与你的关系和其人的性格?
如果你较早到达会场时，即可观察后到者所选的位置，由此可测出对方与你交往的 心态和社交时的方式。
根据实验结果，座位选择可确实表现出个人的潜在心理，实验场所尽量避免选择太 小会议室、或受限制的空间。
第一、选夹着桌角成九十度的人。想轻松的与你谈话，充分听取你的意见，性格外 向。
第二、选坐你旁边的人。想和你配合进行，却不进一步与你有亲密关系，属外向。
第三、选隔着桌子面对面位置的人。慎重的、平等的与你谈话，或想说服你，属外 向。
第四、选隔着桌子斜对面位置的人。想拒绝与你谈话，不想进一步与你交往，属内 向。
8 ．不失发言好时机
在开会讨论问题时，你发表的意见能不能引起强烈反响，并由此提高你在单位里的 威望，这一方面与你发言所讲的内容有关，一般来说，道理深、见解新、表达清的发 言，都能取得与会者的好评。
但另一方面，也与你在发言时所掌握的时机有着密切的关系。在会议中提出意见的 时机因人而异，有些人在会议开始时就立即发言，发言后便一直保持沉默，大多数人 都习惯在会议讨论期间一直保持沉默不语的态度，直到会议即将结束时才开口“我的看 法是 … …” ，而有些人却在紧要开头时突然发表卓见，因而极易获得大家赞同。发言时 机固然因会议进行状况、主持的影响力及与会者的开心等条件不同，而不可一概论之， 但大致来说仍可根据下列的条件来判断发言时机：
第一、讨论的内容可以获得与会者全体的关注一可在大家充分讨论之后发言
如果你事先知道提案内容和讨论主题且有充分的准备，而与会者对讨论的主题表现 得相当关切时，最好等大家都已提出意见之后发言，因为此时大家会特别关心不同的 意见，所以你的意见很容易被大家接纳。同时，还可以在借鉴他人发言的基础上，提 高你的发言质量，使之更有说服力。这叫讨论会中的后法制人。
第二、与会者对会议内容不甚关切一尽可能的提早发言
会议在刚开始时尚处于紧张状态，如果你已意识到与会者对会议内容讨论的兴致不 高时，最好趁大家把注意力集中在其他事情之前发言，因为会议初时的紧张感可以促 使你的发言得到“相乘效果”，所以比较能够使大家对你留下较深刻的印象。
心理学上称第一种方法为“ 高潮法” ，第二种方法为“ 反高潮法”，这二种方法可以提 供你作为选择发言时机的参考。
以上两种选择发言机会的方法，最主要之点，就是把握住与会者的精力都比较集中 之时。那么，怎么判断大家是否处在精力集中状态中呢?身体语言学的研究资料显示： 与会者的坐姿都比较端正时，为精力集中态；坐着时身体后仰，为精力较不集中；用 手托住下巴，架着“ 二郎腿” ，为更不集中。如果从眼睛上看，睁大眼睛为集中；眯着
眼睛为精力不集中；更有甚者，就是交头接耳地窃窃私语，或者看报纸、翻杂志，这 显然心思已经不在开会上了。如果你在这种时候发言，讲得再有道理，再精彩，也没 有多少人能听得进去了。
如果说大家精力集中时发言是“相乘效果”的话，那么，在大家精力较不集中的时候 发言就是“相加效果”，而当大家的精力最不集中的时候发言，就是“相除效果”。这三种 效果的差别有多大，你看一下下面的公式便知：
10×10=100(相乘效果)
lO+10=20(相加效果)
10÷10=1(相除效果)
9 ．散会吧，听众厌烦了
过去人们形容那些空洞无味的文章，是懒婆娘的裹脚布——又臭又长。
其实，现在有些会议，也是又臭又长的。在这些又臭又长的会议上，你可以看到听 众中出现许多表示“我已经厌烦了!” 的姿势。作为会议主持人或演讲者，注意观察听众 的这些姿势，并了解其含义，是非常有益的。
有经验的推销员都知道，当你口沫横飞地说了许多之后，顾客只是“ 半眯着眼”地听 着，什么表情也没有，那么，你就趁早走人才是，因为客户对你说的东西没有产生兴 趣。
在会议上，特别是那种又臭又长的会，听众坐在那里觉得无聊，这种情况下，通常 表现出三种“懒得听下去了”的姿势。
第一种是半眯着眼。就是顾客对待不受欢迎的推销员的那种姿势。当听众觉得这个 会与己无关、这个会开不开都行时，一般就会做出“ 半眯着眼” 的姿势。身体语言学上 把这种姿势叫做“似睡非睡、似听非听” 的漠不关心态。如果这个会议是涉及到大家都 关心的问题，就不会出现这种姿势的听众。比如说，某单位召开会议，传达分房方案， 人会者都与分房有关，你看吧，一个个睁大着眼睛，没有一个“半眯着眼”的。
第二种是用手支着头
听众中有人用手支着头，这表示他们听会已经听得厌倦了，不想再听下去了，头已 经抬不起来了，只有用手去支撑着，否则，就要趴在桌子上睡觉了。西方的一位身体 语言学者在谈到这种姿势时说：“要是听众用手支着头，这表示他已厌烦了，用手支头 是想避免倒头大睡。一个人感觉厌烦的程度与他支持头部的姿势有关。极度的无聊， 不感兴趣时，头是完全由手来支持的，而厌烦到极点就是倒在桌上呼呼大睡了。”
第三种是用手指头敲桌子或用脚在地上打拍子。手指头在桌子上轻轻地敲和脚在地 上打拍子，常被职业演说家误解为无聊的姿势，其实它们是表示不耐烦。你若是会议 主持人，当你发现到这样的讯号时，应该立即采取有效策略，使那些人恢复兴趣，以 免他们影响了其他人。要是多人同时用了这种厌倦和不耐烦的姿势时，就是在告诉演 说者该结束了。值得注意的是，敲桌子和用脚打拍子的速度是与这人不耐烦的程度有 关，速度愈快、表示愈不耐烦。
以上三种姿势，一般规律是依次出现的。刚开始没兴趣时，主要表现是半眯着眼， 似听非听；兴趣进一步减弱后，觉得头想往桌子上扒，于是，用手去支着；再到最后， 实以是烦透了，马上想离开会场，这时就出现了敲桌子和脚拍地的现象，当然都是很 轻的，怕主持人发现后对此有看法。这也是一种矛盾心态，既想表示厌烦和不满，又 不想让上司察觉。于是就用手指头在桌上轻轻地敲，用脚在桌下轻轻趟菇。裢觉得这 样耐以缓解一些厌倦情绪。
会议开到这种时候，再讲什么人们也听不进去了。因为听众已经心烦意乱了。因此， 聪明的会议主持人，见到这种情况，最明智的办法就是——散会。
玩转路途
如果你留意观察，在飞机场、火车站、码头的候机、候车、候船室里，无论是男是 女，无论是站是坐，最常使用的一个姿势，就是将两只胳膊交叉着抱于胸前，同时， 两只脚也交叉地站或坐着。这种身体动作所传达出的信息：“ 满眼都是陌生人，防着 点。”这正是那句“ 害人之心不可有，防人之心不可无”的古谚在旅客们“体语”上的表现。 因此，要是你在旅途中觉得寂寞，想找其他旅客聊聊天，如果对方正摆出这种姿势， 你最好暂时不要去搭茬；同样，‘你如果想给对方一种坦诚相处的感觉，那么，解除这 种姿势则是先决条件。
出门在外，将会遇到许多问题，诸如怎么走路、怎么坐车、怎么问路以及与陌生人 接触保持多远距离等等等等。这些，都将在这一章中，从身体语言的角度，给予回答。 有了这方面的知识，不仅给你的旅行提供方便，而且当你去观察南来北往的旅客时， 那真是妙趣横生。
1 ．怎样“就坐"或“就站"
在与他人接触时，或站或坐都有个离对方多远为宜的距离问题。中国人习惯把在他 人旁边坐下称作“ 就坐” ，由此，我们这里也可以把在他人旁边站着叫“ 就列” 。无论是 “就坐”一还是“就站”，都不能侵犯他人私人空间。那么，怎么才能防止侵犯他人私人空 间同时自己的私人空间不被他人所侵犯呢?最重要的就是要有个“感觉礼仪”。
我们对自己的侵犯行为的识别能力以及对别人侵犯的反应能力是建立在“感觉礼仪” 的基础上的。在一个图书馆里或一家咖啡馆里，如果对别人的空间有所威胁，一般事 先会发出一系列歉意信号，比如先用话语问道： “请问这个位置有人吗?” 等到坐下去 后，就本能地垂下眼睑——这又是人体语言信号了。
要是某人在一辆满员的公共汽车上坐到一个刚空出的座位上，就会有另一种礼仪， 他的目光僵直，尽量避免看旁边的乘客。
根据萨默教授的观点，用来捍卫私人领域的不仅有相应的人体语言信号——动作和 姿势，还有座位的选择。要想坐在空桌旁而不受干扰，该用什么样的人体语言手段?萨 默教授在对大学生作了观察后发现，为了做到这一点，通常可使用两种技巧，要么坐 在尽量远离干扰者的地方，要么干脆独占桌子。前者通常借助“ 隔离原则” ，即坐到桌 子的最边角上，用人体语言解释：“如果你一定要坐到这张桌子旁，那你就坐吧，不过 请你不要打扰我，我坐在桌子角上，就是为了让你尽量离我远一点”另一种技巧实际上 是一种无礼举止，采取这种举止的人事先就占据了桌子其中一边的中间位置，它表示： “ 请让我一个人坐，如果你坐到这张桌子边，我会感到讨厌，你最好还是坐到别处去 吧。”
萨默教授的观察还引出了别的结论：那些想单独坐在那儿，把自己尽量和别人拉开 距离的大学生，坐下去时往往把脸背着门；想独占桌子、不断在防守的大学生是眼睛 看着大门的。性格内向者倾向于坐到边角上，性格外向者倾向于排斥他人、独占桌子。
在别的环境中，我们同样在通过“ 就座语言”而发出“ 保持距离”的警告，从而体现我 们的身份地位。坐在办公桌后的先生在说：“请你离我远一点，我需要受到尊重。”坐 在审判台上的法官在宣布：“我远远超越你们而高高在上，我的判决至高无上。”
人需要私人空间，对他人侵入这一空间也要进行反抗，因此，即使在稠密的人群中， 人们还是要为自己寻觅一定的空间。有一位名叫赫伯特·雅各布斯的西方记者作了试验， 他估计参加大会或游行的人数，这种估计往往随着观察者的立场不同而有很大的出入，
即观察者是反对还是支持这些行动。对待一次拥护和平或反原子武器的游行示威，赞 同者倾向于提高数字，而官方则总是缩小数字。
雅各布斯研究了人群的空中摄影照片，在这些照片上，每个参加游行的人都能被分 辨出来和数出来，他得出结论，在人数较多的集会中，每人通常需要半平方米的地盘， 在人数较少的活动。每人需要的面积为一平方米不到一点。雅各布斯最后发现，群众 性活动的参加人数可以用下列公式算出来：人们所在的位置的长和宽相乘，然后除以 修正系数，这一系数根据人群密度而定。
研究集会时必须注意到，人的私人空间由于互相挤来挤去而受到破坏，对这种破坏 的反应会改变参加者的心情，因为私人空间和领域受到侵犯时，大部分人会作出厌恶 的反应，这一点很值得组织者考虑。
弗洛伊德早已意识到人是需要私人空间的，他在进行治疗时总是让病人卧在一只躺 椅上，而他自己则坐在病人视野以外的一张椅子上，病人的私人空间没有受到侵犯。
在上司和下属的关系中，上司可以通过挤掉下属的空间而强调自己的领导资格。上 司扑在下属的办公桌上，就会使下属心里不安宁。一个部门的负责人靠近他的下属， 为的是检查他的工作。这同样使下属感到不安和害怕。正在训斥孩子的父母，如果同 时把身体俯向孩子，便强调出孩子对父母的依附关系，使孩子易于屈服。
开车的人都有体会，如果有人突然抢道超车或转弯，这时被超车者会火冒三丈，因 为他觉得私人空间受到侵犯，但由于坐在车里，人体语言不起作甩，因而就用自己的 车进行反抗，许多交通事故就是这样造成的。
步行时情况就太不相同了，这时人们根本不会如此粗暴地作出反应，没有了汽车这 样的机器，人们能有效地运用人体语言取得相互理解，于是又表现出文明的举止。遇 到陌生人抢道，我们甚至会往旁边让一步，让他先上公共汽车或进入电梯。而一辆汽 车在许多驾驶者看来是一种武器，它甚至可以关掉我们自我控制和本能抑制的大部分 机能。
现在，或许你会感到，不仅是“就坐”、“就站”要有“感觉礼仪”，就是在“行”时，也同 样要有“ 感觉礼仪” 。如果你掌握了这些，那么，你出门在外，才会坐、站、行都文明 得体，不给别人添烦恼，也不给自己添麻烦。
2 ．人到底需要多大的私人空间
当你读完以上内容，你会觉得掌握私人空间是很有意义的。同时，你也会提出这样 的问题：人到底需要多大的私人空间?
这个问题是必须回答但又是很难用一句话说清的。情人相见，抱在一起还嫌远，路 人相见，擦肩而过都觉得太近。因此，人们在接触时私人空间的大小，在很多情况下 是以他们的相互关系而定的。身体语言研究者们，正是从这个角度，对私人空间作了 不同关系决定不同距离的分析。
美国西北大学人类学教授爱德华·T·赫尔博士长期以来在积极研究人类对周围空间 的反应，他发现了人是如何使用空间以及如何向他人传递有关信号的规律。赫尔教授 在研究人的私人空间时创造了“ 人际空间学”这一概念，并以此来阐述他关于人类空间 和空间使用的理论。
赫尔教授认为，空间的使用与人的某种本领有直接关系，即把自己的存在告知他人 以及感觉到他人存在之远近的本领。每个人都有他自己独有的空间需求，赫尔教授精 确地研究了这些需求，同时发现了四个空间区，大部分人就是在这四个空间区里行动 的。这四个区别叫做：1 ．密切空间，2 ．人身空间，3 ．社交空间，4 ．公共空间。
很明显，这些空间就是指我们行动的各种地区。密切空间可以是近距离的，比如真 正的人体接触就属这种空间；它也可以是远距离的，即保持 20 厘米至 60 厘米左右的 间隔。密切空间的近距状态多出现在谈情说爱时，出现在知心朋友间，出现在父母及 偎依着父母的孩子间或一起玩耍的孩子间。
两个男子处在近距离密切空间中容易引起不安和不快，如果是一对十分亲昵的男女 处在这种空间，则相互感到快慰自然。要是不太熟悉的一男一女处在这种空间，则双 方都觉得尴尬。
在美国，两个妇女之间的近距密切空间是可以被社会所接受的，而在阿拉伯国家里， 两个男子之间保持这种间隔也是十分普遍的。在阿拉伯国家和一些南欧国家里，人们 经常可以看到男子手拉手地走路。
如果人们在电梯或公共交通工具中相遇，即处于远距离密切空问，他们会自动地遵 守某些行为规范，同时跟对方取得联系。他们将尽可能站得直挺些，尽量不碰对方的 任何地方，万一碰着了对方，便赶快向一边挪一挪，同时，接触对方身体的那部分肌
肉会相当紧张。这种反应表示：“我请你原谅，我侵入了你的领域，不过我是迫不得已， 我当然会尊重你的私人领域的，也决无和你亲近的意思。”
反之，要是有人利用这种空间，故意用身体去碰触对方，并有意识地享受这种接触 带来的快感或对方身体的热量，那就违反了社会行为规范。
在满载乘客的地铁车厢里，我们经常看到这样的妇女，她们冲着显然是无辜的男子 警告着：“别这样!”什么道理?因为那男子忘记了规则，靠在她身上了。如果一个男子靠 在另一个男子身上，那么斥责声将更响、更严厉。
此外，在一辆乘客拥挤的公共汽车或电梯里，我们不能久久地盯着他人看，一般说， 看上一眼后应立即移开目光，超过一定的时间将会给你带来不愉快的后果。例如，有 本书描写了一件发生在电梯里的故事。情节是这样，有位 40 多岁的男子乘电梯从高 层下到底层去。在第 14 层进来一位漂亮的姑娘，那位男子心不在焉地看着她，由于 看的时间过长，那姑娘的脸红了起来，并转过身去。当电梯到达底层时，那姑娘快步 走出电梯，然后回头骂道：“ 你这讨厌的家伙，你 … … 你从没见过姑娘吗?” 那位男子被 骂懵了，他不知所措地问与他一起下电梯的朋友：“我有什么得罪她了吗?真见鬼，你 说，我哪里得罪了她?”
他于了什么?他触犯了一条人体语言通讯的基本规则：如果你与一个陌生人处于远 距密切空间，不要盯着他看。
赫尔教授确定的第二个空间区是人身空间区，它同样包括近距人身空问和远距人身 空间。近距在 60 厘米和 90 厘米之间，在这一间距内，始终允许拉对方的手或捏住对 方的手。
妻子若处在近距人身空间，她完全可以进而挨近丈夫。如果换成一个陌生女子处于 这种空间，她和这位男子很可能有某种企图。近距人身空间是酒会上最舒适的人际间 隔，它允许一定程度的亲密，所以非常接近于密切空间。
远距人身空间的人际间隔，根据赫尔教授的观点，距离将近 1 米至 1 ．5 米。在这 样的空间里，接触对方比较困难，所以保持这一间隔的接触通常都不是私人交往。但 也有例外，如两人在街上相遇，他们往往以远距人身空间的间隔寒暄。
人身空间的远距状态可提供一系列信息，一位不太亲密的熟人处在这种空间时，倘 若他进一步靠近，那就说明他在献殷勤，或对另一方特别有好感。
在社交空间中也有近距状态和远距状态之分，前者的距离在 1 ．5 米至 2 米，我们 处理非私人事务一般就在近距社交空间中。比如与用户谈生意、接见来访者或与某一
部门的经理说话。一个家庭妇女与一位来家里修理家用器具的工匠、与食品售货员或 邮递员之间均保持这种距离。一位上司也用这种间隔来控制下属人员(如女秘书或女接 待员) ，要是他站在一些坐着的职员面前，那就表示他势大权高，以此强调“ 你们为我 工作”的事实，而且不费任何口舌。
社交空间的远距状态在 2 米至 4 米之间，它适合于正式的社交活动和商业活动。 一位要人通常都有一张很大的办公桌，它大得足以使他与下属保持在社交空间的远距 状态，他同样可以用这一间隔坐着跟一位站着的职员说话，不会因此而显得低矮，这 时，站在他面前的人从头脚都在他的视野中。
保持这种间隔时，如果也是短时间地看对方一眼，然后把目光移开，那就不礼貌了， 因为此时唯一的接触就是目光的接触，传统习俗要求我们在这种间隔下谈话时看着对 方的眼睛，倘若只是扫视一眼，实际上就是不想跟对方说话的意思。
远距社交空间的优点是可以起到掩护作用，保持这种问隔时，可以把工作放下与对 方攀谈，也可以继续工作，而不会被看作不礼貌。在商社里，女接待员和来客应该保 持这种间隔，以便让她继续工作，不致于被迫去进行交谈。若是间隔较小，同时又在 继续工作，这就是不礼貌的举止了。
有的夫妻在家里也利用这样的间隔来进行休息，如果想说话，那就交谈几句，否则 可各自看看书报。这种间隔对一个大家庭来讲尤为必要。
赫尔教授最后谈到了使我们空问需求扩展到最大领域的公共空间，这里同样存在近 距间隔和远距间隔。
公共空间的近距状态为 4 至 8 米，它适用于不拘形式的会面，如教师给学生上课， 上司与助手说话。公共空问的远距状态一般适用于在大场合活动的权力人物，对这些 人物来说，8 米以上的安全距离是具有一定意义的。
以上所谈的四种人与人接触的空间距离，是在不同关系的人和在不同场合的运用。 掌握这种运用，就不会发生对人和人空间的侵犯。
3 ．接触老外，别闹出笑话
如今，出差、旅游已经不仅仅局限于国内了，各行各业都有了出国转转的机会。不 仅当官的要出国考察，经商的要出国洽谈，科技人员要出国学习，学者们要出国进行 学术交流，就是乡镇企业人员甚至种地的农民，也有人出国转了转。回来后，都说出 国开了眼。但也常听到关于在国外不懂老外生活习惯而闹出的笑话。
其实，有一种打破文化界限、全世界都懂的人体语言：查理·卓别林扮演的那位可 怜的流浪汉，其动作是人人皆懂的，所以能使各国观众捧腹。尽管如此，每一种文化 都在对人体语言起决定性影响，特别在空间问题上。在日本，许多人挤在一个很小的 空间里表示友好和亲密。《日本人的生活》一书的作者唐纳德·基恩指出，在日语中没 有和“私人领域”相当的词。但这并不意味着日本人不知道私人领域这一概念， 日本人 把私人领域仅仅理解成他的房子和住宅，他把这个领域城看成是他固有的地盘，对任 何侵入都表示反感，但他又很喜欢和其他人挤在小小的空间里，这和他的私人领域概 念并不矛盾，而西方人则把“私人领域”看成是随时存在的、人体周围的一定区域。
和日本人一样，阿拉伯人也有群聚在狭窄空间的习惯。他们在公共场所互相靠得很 近，然而在家里，他们的私人地盘实在太大。阿拉伯人的住宅普遍宽敞空荡，但居住 者只利用其中很少的面积，他们虽然需要很大的居住空间，却又不愿单独呆着，即使 在屋宇轩朗的住宅里，也喜欢挤在一起。阿拉伯人和日本人有一点明显的区别，他们 爱碰触对方、喜欢感觉到对方，甚至闻到对方的气味。
日本人虽没有“私人领域”这个词，但他们面对他人时有一定的举止。同样，对美国 人来讲，人体是神圣的。而阿拉伯人可以毫无顾忌地推挤他人，甚至在公共场合可以 触及女人。
赫尔教授指出，当几个阿拉伯人聚在一起时，其中的任何成员可以随时沉默下来， 不理睬别人，把所有的通讯线路革断，显得旁若无人。奇怪的是这种举止完全能为他 人所容忍，他们这种人体语言表示：“我现在需要私人领域，尽管我在你们的近旁，甚 至住在你们这儿，但我现在必须躲进我的小天地里去了。”
假如一个阿拉伯人在一个美国人面前如此隐退，那美国人就会感到受了侮辱，在美 国人的人体语言中，这种举止是“惩罚性沉默”，是一种侮辱行为。
在对待空间问题上，远东、近东和西方世界有明显的不同之处，但即使在西方国家 之间，也还存在区别。比如德国人和美国人对私人领域的理解完全不一样，美国人一 般都背着一个直径为半米的“ 间隔泡” ，如果两个熟人碰在一起谈些隐秘的私事，这时 他们便靠近到使两个间隔泡连成一个。对德国人来讲，私人住宅里的一个房间可以起 到“ 间隔泡” 的作用，若是两个人在这个房间里亲密地交谈，而没有让第三者进去，他 就会感到受辱。
赫尔教授推测，因为德国人有一种“特别明显的自我”意识，所以他们老是注意间隔， 保护私人领域。第二次世界大战时期，德国战俘被安排在集中营里，四个人一间茅房，
他们就把茅房分配开来，建立起自己的私人领域。在那些没有茅房或棚屋的战俘营中， 每个德国俘虏就设法造一个自己的住处。
在西德，住宅和房子是根据最大私人领域这一观念建造的，花园尽可能用篱笆围成 墙保护起来，甚至阳台也要覆盖起来，家门从不敞开着。阿拉伯人在需要私人领域时， 就一个人呆着完事，而德国人非要把门关起来。可以这样说，德国人心目中的“私人领 域”是一个包围起来的、与任何人不相共处的具体区域。
德国人始终清楚地知道自己的位置，他们认为只有严格遵守某些行为准则，才能保 证有文明的行为。
英国人对空间又有另外一种看法，他们几乎不关心自己住宅的私人领域，但他们又 和美国人不同，当他们想退入私人领域时，也和阿拉伯人一样，保持沉默，不理人； 换成美国人，他就会离开众人，独自呆着。英国人的这种观念也许和他们没有私人空 间意识以及喜欢聘用家庭女教师的习惯有关。
在英国，私人领域是通过严谨的人际关系来保证的。在美国，人们通常与邻居交谈， 因为他就住在近旁；英国人就不一定去和邻居搭讪。
有人曾经讲过这样一个故事。有一个美国大学毕业生到英国去，认识了一位英国小 姐。这位新来的小伙子受了这位英国小姐的诱骗，两人之间发生了一件极不愉快的事 情。
相识后一个月，美国小伙子被邀参加一个在伦敦举行的大型宴会，他在客人中意外 地发现了那位小姐，于是问她：“ 喂，你怎么也来了?”
这位小姐只是看看自己的鼻梁，慢腾腾地回答说：“我想，我不认识你。”
“可是 … …”这位被弄糊涂了的小伙子结结巴巴地说，“你 … …你难道不记得我了吗?”然 后又大胆地补充说：“不管怎么说，一个月以前我们还在船上睡过觉。”
“ 哼!”小姐冷冷地问道，“你凭什么说这就等于认识了?”
在英国，相识不必建立在身体接近的基础上，而是建立在社会地位的基础上，如果 你的邻居没有跟你相当的社会地位，他就不必成为你的熟人。英国人的这种特点有其 传统原因，但它也是英国人口过密的结果。和英国人一样，大部分法国人也是住在人 口稠密的大房间里的，但是他们独特的文化完全导致另一种结果。英国的人口过密使 英国人十分尊重别人的私人领域，而法国的人口过密使法国人非常关心周围的人。
如果一位法国人和你交谈，他会直接看着你的眼睛。巴黎的妇女们习惯于在街上受 到旁人的仔细观察，所以美国妇女经常感到在巴黎受了侮辱似的。法国男人可以通过
他的目光向一位素不相识的女人传递他的人体语言信息：“我很喜欢你，也许我永远不 会和你结识，也永远不会和你说话，可我觉得你讨人喜欢。”但没有一个美国男人会以 这种方式去看一个女人的，因为美国人认为这是一种没有教养的举止。
法国的居住密度在一定程度上使法国人去关心和注意周围的人，这种居住密度造成 了法国人独有的空间观念。也许是私人空间有限，人们相当珍重公园里的空草地，城 市建设强调满足眺望建筑艺术的要求。
谈完德国、英国和法国，下面我们看看美国。纽约是一个人口密度相当高的城市， 所以纽约人对私人空间有一种特殊需求。正是由于这个原因，有人到了纽约，认为那 里的人“不友好”。然而，这种“不友好”，正是纽约人尊重他人的私人空间的表现。他们 不愿侵犯他人的私人领域，所以在电梯里，在地铁车厢里或在摩肩擦背的街道上千脆 不理睬别人。
纽约人都在自己的私人天地里活动，如果这些天地相互挨得太近，他们的举止便显 得特别拘束和呆板，这是为了防止别人误解他们的动机。他们不断地用人体语言在表 白：“我是不得已挤你的，但我拘泥的动作已经表明，我并不想使你讨厌我。”纠缠别 人、侵入别人的私人领域，对纽约人来说是再糟糕不过的举止了。
只有碰到重大事件和危机时期，纽约人的“ 隔墙”才被拆除，这时可以看到，纽约人 并非“ 不友好的人” ，而是胆小怕事的人。几年前发生了一次灾害性停电事故，许多人 突然都想到了别人，他们帮助别人、安慰和鼓励别人，就在这几个小时的人类之爱中， 城市反而焕发出一种罕见的生命力。
来电了，纽约人又纷纷退回到严格划定的私人领域中去。
中国有句谚语：“人上一百，形形色色。”世界那么大，人口那么多，各民族、各地 区的文化背景不同，所以，不同地方的人对空间有不同需要，也有不同的支配方式。 当你掌握了这些，再见到老外，就会应付自如了。
4 ．如果天不冷，搓手是企盼
常在外出差的人，总是能碰见对你“搓手”的人。譬如，刚一出火车站，就有个小姐 过来“搓着手” 问你“ 先生，住旅馆吗?”’接着就是介绍她那里的旅馆多好多好，诸如又卫 生，又便宜，能洗热水澡，饭菜合口，包订车、船和飞机票等等。有时简直缠得你想 发火。
据她后面的这些行为，显然她那“ 搓手”动作，是要表达“ 企盼”你去住她那旅馆的心 情。
身体语言研究人员一致认为，如果天不冷，“搓手”通常是一种“企盼”心理的表现。
这种“企盼”的姿势，是每个人都有的，也是每个国家所共同的。而且无论男女老少， 似乎天生地就有这种表达本能。当小孩子看见母亲从市场上回来、把装满货物的自行 车停住时，会高兴得摩拳擦掌，表现出一副期待的姿态。或者是公司董事长，在主持 一个非常重要的行政会议时，他的秘书带着一张纸条走进来，他看完以后，站起来搓 着两只手说： “ 各位，我们刚接到一笔很大的生意。”同时人们对商业道德的信誉十分 差的人，常形容为“ 两手伸出，手掌发痒。”手掌发痒不是应该揉搓吗，正如一种期待 得到什么东西的姿势。根据我们的研究资料，在一项谈判中，一位与会者突然迅速地 搓起手来，说明他正有所企盼。谈判开始，他就作出了这动作，是不是企盼得过早?后 来我们了解到，双方在正式谈判之前，就已经事先达成了口头协定。他所搓手盼望的， 就是这协定马上就要落于纸上成为协定书了。所蹦，那个搓手人的动作，一点也不突 然。
通常人们在参加某种活动之前，会揉搓双手，象要洗手的动作。除非是天气冷，否 则就是无言地传达出对这项活动十分感兴趣。赌骰子的人，要把骰子掷出去之前总是 先放在两手之间搓一搓，或许就是这个原因吧!
另一个姿势，并不很明显或显得很兴奋，而是把湿湿的手掌在布上慢慢地擦着。与 其说这是表示一种不出所料的信心，毋宁说是在传达心中的紧张。许多对自己没有信 心的人，都会神经质地慢慢把。湿漉漉的手掌擦在某件东西上，男人通常是把手在裤 子上搓着，而妇女们通常是以手帕或薄纱擦手。许多人在压力下，如在法庭上做证， 或一位新加入者做自我介绍，或运动员在等待一场比赛的开始时，都会做出擦手汗的 动作。
在许多服务行业里，如看门的人、侍者及其他的服务人员都使用各种期待的姿势来 传达他们的意思。这些姿势中有索取小费者弄出的明显的钱响声；还有“ 埃及人的立 姿”，手掌在身后向上翻，正如在古代埃及人的艺术品中所看到的一样。 口头上的言语 与停顿是企盼姿态中极为重要的部分，侍者说：“ 希望你对我们的服务感到很满意。” 然后停下来等待着你是否会以言辞或金钱而有所表示。一位女侍说：“你好先生，让我 看看是否为你预留了一张好桌子。”留意这些暗示，可以使
你旅行中享受到相当好的服务。
5 ．研究证明，鼻子也会“说话"
人的鼻子有没有身体语言，学者们看法不一，有人说有，有人说没有。
认为鼻子没有身体语言的理由是，鼻子本身是不能动作的身体，就象耳朵一样，因 此，它们自身不能发出“ 姿势”信息，也就不可能有身体语言。至于用手摸鼻子和摸耳 朵所发现的信息，应归为手的“语言”。
与这种见解相反，有的学者坚持认为鼻子跟耳朵不同，耳朵确实不会动。就这一点， 人不如有些动物，如狗遇到“风吹草动”就竖起耳朵，这表明有“情况” 。人的耳朵是“死” 的，它只能跟头动，而自己不会独立的动。但鼻子则不然，它可以自己动。比如，人 们都很熟悉的“ 嗤之以鼻”这个词，实际上是有动作的，也就是说，在发出“ 嗤”的声音时， 鼻子是往上提的，只不过动作轻微，不易察觉，但轻微也是有动作的，也是能发出“ 瞧 不起某人”这种信息的。
最近，有位研究身体语言的学者，为了弄清这个“ 鼻子” 的“ 语言” 问题，专门作了一 次观察“鼻语”的旅行。他在车站观察，在码头观察，到机场观察。他旅行了一个星期， 观察了一个星期。由此得出两点结论：
第一，旅途中是身体语言最丰富的。因为各种地区、各种年龄、各种性别、各种性 格的人汇集在一起，而且都是陌生人，语言交流很少，一但心理活动又很多，所以， 大量的心态都流露为身体语言。他说“旅途是身体语言的试验室。”
第二，人的鼻子是会动的，因此，是有身体语言的器官。他说，根据他的观察，在 有异味的香味刺激时，鼻孔有明显的张缩动作，严重时，整个鼻体会微微地颤动，接 下来往往就出现“打喷嚏”现象。他认为，这些“动作”，都是在发射信息。此外，据他观 察，凡高鼻梁的人，多少都有某种优越感，表现出“挺着鼻梁”的傲慢态度。
另外，有的研究资料主张把用手捂捏鼻子的动作，应归为鼻子的身体语言，而不是 手的身体语言。再就是，若某人仰着脸，用鼻孔而不是用眼睛“ 看”人，这跟用手捂捏 着鼻子一样，是要表达反感的情绪。
在旅途中，碰到有这些姿势的人，尽量少打交道。譬如：请他人帮助某件事情之时， 倘对方做出用手摸鼻子的样子，或是用鼻孔对着你“ 看” 。宜视为他接受请求的可能性 不大。莫若说是拒绝的表示较为正确。
因此，跟讨厌的人迫不得已而交谈时，如果想尽快结束无谓的话题，不防用手接二 连三的摸鼻子。再加上不停地交换架脚，或手拍打物体之类的动作，也是其方法之一。
另外，用手摸鼻子的行为，如果加上身体前屈的动作，则由该处表现出来的感觉也会 有所不同。此若是在会话的场合，则属于“你的话靠不住吧!”之类。
玩转会客
会客室，是身体语言最丰富的场所之一。据研究者观察总结，在一般的会客过程中， 从开始让座、上茶，到最后送客出门，大致要使用几百种“ 体语” 。当然，要是两位电 影明星相见，那身体表情就更丰富了。
客厅里的“体语”用途很广泛，它既能用来表达对对方的热情，以营造交谈气氛，给 对方留下美好印象，也可以用来提醒对方，时间不早了，会谈该结束了。甚至，同一 个姿势竞能有着以上两种含意。比如，同样是微笑，当微笑着与客人交谈时，表达的 是话语投机，颇感兴趣；当长时间地只微笑不说话时，那就是告诉对方：“没什么好谈 了，结束吧!”明知者便会主动告辞了。还有，当你不想听对方说下去或想改换话题时， 可以使用身体语言进行“打岔”；当然，也可以借助“体语”来了解对方对你的言谈感兴趣 的程度。
1.兴致勃勃的歪脖子
人的颈脖子到底有没有身体语言?
这是身体语言学者们看法不同的问题之一。有人认为颈部是支撑头部作用的，所以 颈部的身体语言，可以由头部来代表。但也有人主张把脖子单独看待，因为有时脖子 要表达的信息是头部所代表不了的。还有人认为，头部的身体语言，应分解为脸的各 部分，如眼眉、嘴巴、鼻子以及面部整体表情等。除此之外的头部整体动作，都应归 为脖子，因为比如说转头，实际上是先转动脖子。还有，仰头和昂头都是先伸脖子， 而低头则是脖子的前缩后伸来完成的。因此，应当把头部整体动作归为颈脖子的身体 语言来看待。
或许以上三种观点都各有自己的道理吧。我们这里是把脖子和头作为整体看待来谈 问题，至于谁归为谁，已经没有争论的必要，只有能把身体语言信息搞清楚就行了。 因为这是最根本的东西。
在谈话中，无论是主方还是客方，如果是歪着脖子听对方说话，那么，通常这是兴 致勃勃地听的表现；如果是把脖子用力往上伸，这是心里产生了某种激动情绪的表现； 如果是把脖子往前伸，同时头往前倾时，是听话听得有些累了，兴致不大了，接下来，
或过一小会，头就会就势低下去，看自己脚尖，显然是脖子累了，似乎支撑不住头的 重量了。
不过，有时脖子的动作到底是表达什么意思，也还要结合面部表情来判断。比如说， 斜着脖子的动作。此属于何种意思呢?有时，是“这句话有点无从表示可否”或“我不太明 白你的意思啊”之类的表现。所谓“斜着头”或是“甩动脖子”就是指这一动作。譬如“斜着 头”的姿势，当年轻女性面对男性提出约会的请求，“哎，怎么办呢?”无从下一决定时，
也会采取该一姿势。男性方面，一看见此种姿势，就应该尽量设法把斜着的脖子加以 扶正才是。
如果是“甩动脖子(甩头)” 时，则否定的要素相当强烈，系置重点于“ 我很难同意” 的 意义。
根据以上所述，身体言语就说话的一方而论，有二种情形，一为通常带有会话上的 补助意味，二为偶尔带有主从角色的场合；进行棘手的业务交涉之类，只要有意把它 当作主角运用，便可以顺利展开刺探对方内心，或不被对方识破本身企图的战略。
当然，也有正在说话而颈部动作却完全相反的特殊情形，根据某精神医师的临床病 例指出，有些年轻女性一边坦白地说出深爱着男友，一边却在潜意识作用之下，左右 摇头做出拒绝动作。这一情形，也可视为她的内心里，想拒绝他的心态相当强烈。另 外，按观察角度之不同，也可解释成这二种情感交互感应，导致迷惑心理的产生。
不论何者，该女性的真意，单凭其言语既不能判明，当然，单凭其左右摇头的动作， 也会流于武断的解释。
因为我们平常在习惯性、下意识进行的颈部动作，事实上在身体言语中，也会表现 出形形色色的意义。人的头部较之其它动物，本来就属于较重的部位。、换句话说， 我们在白天从事活动时，必须支撑这一重量不轻的头部而生活。当力气与体力消失时， 将会如何呢?必然形成“垂头”状态。
身体言语里，“垂头”动作即是承认自己败北的表示，也属于对周围之人表明败北的 动作。其与积极展开攻击的“ 昂首”姿态恰好相反。因此，在竞争激烈的社会里，由于 这一动作乃意味屈辱的态度，所以在表达意识的场所，此一动作并不多见。譬如：在 买卖交易等场所，采取此种姿势者，是为了表示“ 哎!你这么精明，我可惨啦!” 或者“ 这 简直不是买卖，跟慈善救济没有两样嘛!”之类的意义，所以在一瞬间采取“垂头丧气”的 姿态。既是这样，就可以不必介意他人的眼光。走在闹区的大马路上，直接表明自己 的忧愁或苦恼，而低头走路的情形，想必每一个人都曾经有过此种经验吧。
2. 口蜜腹剑与推心置腹
如若你曾接待过许多访客，想必除了推心置腹者，也肯定会有口蜜腹剑之人。
“ 口蜜腹剑”一词源于北宋司马光《资治通鉴》卷二百十五《唐纪三十一·玄宗天宝元 年》。原文是：“李林甫为相，凡才望功业出已右及为上所厚，势位将逼已者，必百计 去之，尤忌文学之士，或阳与之善，昭(啖)以甘言而阴陷之。世谓李林甫‘ 口有蜜，腹 有剑’ 。”
李林甫是唐玄宗李隆基时的兵部尚书，后任中书令，此人为人阴险奸诈，忌贤妒能， 表面上与人为善，背地里进行谗陷。当时的宰相李适之受人称赞，李林甫便在李隆基 眼前说他的坏话，以致被解除了官职权。李林甫还常用欺诈手法结交玄宗亲情的宦官、 妃子，争取玄宗的信任，一直在朝中做了十几年的大官。时间久了，人们终于发现了 他的伪善面目，说他是个口有蜜，而肚子里藏着杀人剑的人。于是，就有了“ 口蜜腹剑” 一词传于后世。
与腹相关的另一个词是“推心置腹”。此词出于南来范哗《后汉书·光武帝纪上》。说 的是公元 24 年秋，汉宗室刘秀起义王莽，在河北束鹿县东用围困断给粮草的办法， 迫降了铟马起义军，并在浦阳败降了高潮、重连两支起义军，把他们收编为自己的军 队。虽然封了起义军主帅为列侯，但投降的官兵仍很不安定，怕不被信用。刘秀知道 这个情况后，便叫各投降的军官还回各部队担任原职， 自己往来检查指挥。这样，使 投降的人很受感动，都说萧王刘秀能把诚心放在我们的肚子里，不该为他赴汤蹈火吗? 所以，在《后汉书·光武帝纪上》中有“萧王推赤心置人腹中，安得不投死乎!” 的描写。
以上两词，一个是形容阴险奸诈，一个是形容为人赤诚。虽然意思完全相反，但却 都与“腹”字有关。身体语言学上也很重视人的腹部发出信息。如果你也能对此有所研 究，便可从腹部了解到来访者的某些性格特点，交谈起来，就更有主动性了。
正如有的学者所指出的，尽管腹部位于人体中央的机要部位，然而，在身体言语上， 并不太受到注目，的确，其缺乏像身体末端的手脚、脸一样明显的动作，但仔细深入 观察时，出人意料的是腹部也具有丰富的表情，并很清晰地将各种信息传送给人们。 当然，我们无法像解读脸部表情似地，直接观察他人的腹部，而是透过服装的“腹部外 表”，看破某人不愿被窥{知的“腹部内情”。
尤其是，身体的其它部位，不能做到如同西欧人的表情一样丰富的东方人，有关腹 部方面，由身体言语以前的文化背景看来，将夸耀着西欧人所看不见的多样性表现。
此现象从腹部言语所具备的多样意义，即可轻易地加以推测得知。譬如：英语所谓“腹” 一词，有“stomach”,而意味“大腹”便便，则用“belly”，亦即其内侧与外侧有所不同。
但二者均属于意味身体本身的言语。在中文的“腹”一词，大致上加以区分．最少也 有三种意义。一为胃肠等消化器官之意；二为“遗腹子”或“胎死腹中”之“腹”，则具有母 亲子宫之意；三则更为广义，具有使用于“ 口蜜腹剑”、“腹背受敌”、“推心置腹”等精神 上的意义。从前武术即有脐下丹田一词，意指在肚脐下方的下腹用力，是使气力充沛 的要诀。反之，也是最忌碰撞的弱点，所以，柔道或空手道之所谓保护身体、 自然的 姿势，即为用手保护下腹的姿态。
西方国家里，以自我催眠而闻名的自律训练法，即是将意识集中于所谓肚脐四周的 太阳神经部位，借以达到舒畅身心之目的。
作为身体言语的腹部，首先即是由此种精神上的意义，而在该处反映着各种信息。 由“ 肝胆相照”一词中，肝、胆均属腹部之意，亦可得知腹部是人体中是重要的中心部 位；某些场合里，亦属于人的存在、人格的象征。动物行动学里，对于狗类看见比自 己居优势的对方，做出横躺地面以露出腹部的动作，视为自己有对方支配之下，居从 属地位的意思表示。换句话说，即是承认本身存在与对方存在的序列，为表示恭顺之 意与表现元反抗意志，而把自身重要部位的腹部，暴露在对方之前，顺眼对方的意思。
动物，在普通状态里，腹部始终保持在体下的位置，而不暴露在对方眼前。所以， 特地将该部位展现对方眼前，即是将自己委付对方的表示。但是就直立步行的人类而 言，因腹部经常呈现他人眼前，故不同于动物方面的腹部身体言语。莫若视为寄托本 身“精神”的重要部位，用以表现某种自我主张者居多。但与同属精神寄托部位的头部， 其意义略有不同。
头部一如字义是知性的象征，腹部则属知性所不能分割之部位，不妨解释为非正式 精神活动的本源——如“胆识”一词为代表——所寄托者。
加上此种意志、胆量等意义，关于传统体型的看法，也脱离不了反映着腹部身体言 语的范畴。古来英雄、豪杰，大多属于大腹便便的类型，而且讽刺漫画所描绘属于富 豪、领导者的类型，也以该体型居多。此即所谓‘气宇轩昂”之人。另外，一般所称“ 非 凡器度”也没有缩腹、弯腰的姿势出现。
总之，由腹部突出的姿势而言，仅仅将人之重要部位而在某种意义里又属脆弱部位， 毫不在意地朝人前挺出，则可视为优越性、无防备之下仍有的富裕、 自信。满足感、 轻松态度的表现。
反之，抱住腹部似的蜷缩姿势，则可视为受到不安、不满足、消沉、沮丧等情绪所 支配的防卫心理状态。至于一般性的方面，挺腹、绷紧的状态与缩腹、松驰的状态里， 其精神、肉体活动的活泼与否之差别，历然在目。
由以上腹部的身体言语来看，跟体型毫无关系，凡有意采取挺腹姿势的人，可说是 具备着浓厚夸示自己优势，借以威摄、支配对方的意图。据说美国的一般机构，对于 警卫一职，均喜雇用腹部突出的男性，这一现象，如果从上述身体言语加以分析，也 并非无稽之谈哩!
挺起腹部，或是突出腹部等形态上的特征，未显著表现出来时，腹部的身体言语， 也会经常表现于其与服装的关系中。譬如：跟人交谈之中，由解开上衣钮扣，将前面 敞开的态度，便可以看出是将防备对方的警戒心加以解除的状态，即所谓开放势力范 围的表现“推心置腹的交谈”、“打开胸襟”或“坦率地交谈”等姿势，即可在此看出一斑。
另外，在直接勒紧腹部的状态里，有关腹部的信息也会表现在皮带或腰带的系法上。 譬如：重新系妥皮带或腰带的动作，即可视为在无意识中，对自己打气的意图正在活 动。借着重新振作胆识或意志力所寄托的腹部的动作，而在下腹用力，则可说是有所 觉悟再度面临挑战的意思表示。
反之，对坐着而时间拖延很久的场合等，也常见某些人不断地用手整理皮带，做出 放松的动作。当然，也有基于用餐等肚子发胀而放松皮带的生理上因素，惟源自心理 上的原因者也为数甚多。亦即，这一动作是对某场合的气氛感到疲劳，而想借放松腹 部，以达到从精神的紧张状态中，得到解脱之目的。同时也可视为放弃继续努力的意 志，或对立关系暂时休战等无言的表示。
处于对立关系的人们，经过一番会谈之后，而达成协议时，为表示有雅量的意思， 常常会拍一下自己的腹部，这一动作最常见于中年人身上。至于，其与表示“一切看我 的”拍胸膛的动作，又属不同意思的身体言语。
3 ．心有所想，肢有所行
有时会有这种情况，你有一件事要去拜见一下你的朋友。你到了朋友家，朋友热情 地把你安排在会客厅里，边喝着茶水边谈事情。
其实你的事很小，很快就谈完了，而且你下面还有别的事情要做，比如还要赶去谈 一桩生意，或是还要去看另一家朋友。这时，你心里肯定是想走。
但是，你的朋友并看不出你想走。你也不好明说。他干脆就不知道。于是，他就滔 滔不绝地给你天南海北地侃大山。这时，你心里越来越急，越想走。这时候，你可能
就要作些小动作了，当然是无意地做出的。比方说，把手指头板得咯咯响，屁股在椅 子上不停地扭动，眨眼睛的次数明显增加，手在沙发扶手上轻轻拍打。有时，不同意 对方观点，也会这么做。
以上是单个交谈出现的情形。如果是多人交谈，你可能一会看看这个，一会看看那 个，似乎是在从他人那里取得帮助。
这些并不能影响别人，因为一般都不在意这些。我们在交谈之中时，非常令人在意 的，便是用手指头或铅笔咚咚地敲打桌面的动作。由于这是不想听你说话的信号，故 其令人在意则是必然的。这与抖腿或用脚尖拍打地面的动作相同，是利用小幅度的摇 动指尖，借以解除紧张感，当对方送来这种信号时，最好暂时中断话题较妥。交谈中， 在纸上乱涂鸦也带有相同的意思。在开会等场合，当我们对他人说法不表赞同时，由 于不能用手指头咚咚地敲打桌面，便会做出取便条的动作，而在无意识之中，往往在 纸上乱涂乱画。这也是利用细微的摇动指尖动作，企图解脱不安或紧张意识的行为。 前美国总统甘遁迪便是此种乱涂鸦的个中高手，或许他本来就具有这种神经质的性格。 很有趣的，这些东西在收藏家之中，却有人愿出高价收购，似乎乱涂鸦也具有意想不 到的额外价值哩。
在性格上而言，有些人在交谈正起劲之时，会不断地做出咬手指或指甲的毛病。此 乃婴儿吮手指行为的延续，可视为该人的个性完全不成熟，带有小孩的性格。对于此 种人，如果用手传送出前述攻击的信号时，其啃手指或指甲的动作，反而会更加激烈。
相反地，有自信者大都会并拢双手指尖置于颚下而倾听对方说话，该形态，具有类 似教会尖塔之处，故命名为“尖塔行为”。根据身体言语理论，这是意味“高傲”、“ 自大”、 “独断”、“傲慢”的身体言语。
假使你感到正在说话的对方似乎有咄咄逼人的气焰时，不妨故意采取此一形态，将 自己充满信心的信息传向对方即可。也许以往瞧不起您的对方，一接收该信号的那一 刹那会感到困惑，而慢慢地改变态度哩!授课中，有些教授经常做出此种手势而上课， 学生均认为极不可思议了。当您主持会议或在教室上课，感觉说话声太吵时，不妨故 意做出此种动作试试。这是借独断与高傲的表示，以达到威慑学生或会议列席人员之 目的，这时候，教室、会议室内便会逐渐安静下来。不过，这并不表示他们正在专心 听您说话。
概括地说，无论是单独拜访，还是集体会谈，无论是急于告辞，还是不同意对方意 见，一般在身体语言上，会出现以下九种情况，而一旦出现了这些信息，尽快结束交 谈是明知的。
这九种身体语言是：
(1)在胸腹前两手握拳。
(2)双肘打开，两手放腿上。
(3)两手交叉放在脑后，使身体向后摇动。
(4)手指面对你，做数数字状。
(5)与对方谈话时，不断移动桌面东西。
(6)把抽屉打开又关上，状以寻找东西。
(7)用手指压住额头中间。
(8)用双手托着下巴。
(9)用手掌轻轻拍打东西。
以上皆表示“我不愉快”、“我想走了”、“我不想说话”、“我不同意”的心理。
拜访你的人常会做这类的讯号。有时候在他们拜访的最后半个小时，会开始作些想 要离去的动作。一位聪明的男、女主人注意到这个讯号，可能会诚恳地说：“ 时候不早 了。我们在一起的时间过得可真快。”甚至，即使你口头上不同意他们的心愿，仍然可 以注意到，在你说完这些之后，他们会把身子移到椅子边缘，更进一步地表示他们真 的想走了。
一个能够看出老板有意结束会谈的属下，才是真正富有观察力的。假如雇员注意到 这个讯号，而让老板走，这是在帮助他的雇主，会深受雇主的赏识。反之，如果他故 意延留上司，则老板将会痛恨在心，然后关闭他的心扉不再听雇员所说的话。
4.在不经意中露出了本性
人的本性，既有天使的一面，也有野兽的一面。所以，人往往总想掩盖本性，但实 际上是掩盖不住的。 日本有一则短篇小说“ 手帕” ，主角是一刚失去小孩的寡妇，原以 为她是很伤心的，可是却看不出她表情特异之处，然而在无意间。瞥见桌上手帕揉得 很乱，才知道她刚刚哭过了，可是她不愿说出。足见人的本性容易在细节上被看出。
脸部的表情最容易显出心理的状态，人对脸部以下的四肢活动，反而较少在意，若 要看出对方的个性可观察他细微的动作来印证。
有人和朋友聊天，发觉他似乎与平时不一样，仔细留意才发现他虽然在微笑，但在 桌下的手脚却不时颤动，而此举与谈话内容并无关连。由此可证明人的本性还是容易 由小动作流露出来，明明心中有所牵挂，却不愿承认。
某一实验证明，看照片时注意脖子以上，或脖子以下、及全身时，有下列不同的表 示：
第一、只有着脖子以上的人，容易表示友善的态度，个性开朗豁达，感情丰富，也 很细腻，重义气、让人觉得老实、体贴。
第二、只看脖子以下的人，时常紧张、神经质，做事并无主见，常常无助与迷茫。
第三、注意身体全部的人，喜变、敏捷、具有灵活性。
总之，看照片时，只看脖子以下的人，比较容易洞悉对方的为人。只看脸的人，容 易被照片的影像所蒙骗，结果并不是很好的。
遇到实际上的场面该如何呢?一般的沟通顺序是脸、手、脚。若要传达事情给对方， 先用心予对方表情，再是手，脚则较少用，若要看穿对方的谎话，则先看脚，再看手、 脸。
此外，看一个正与你谈着话的人能不能接纳你，还可以从他在交谈过程中，手摸鼻 子的细微动作上看出来。
学者们指出，从身体语言学的角度研究证明，人的鼻子十分奇妙。因此日本文豪高 克利、芥川龙之介，利用鼻子做为小说的题材，并不是没有原因的。翻开童话故事主 角的性格，国王是老鹰鼻，好好先生是朝天鼻，酒鬼定是酒糟鼻，由此可知鼻子是形 成他人印象的关键。在美容整形外科中，鼻也是重要的美容项目之一。由此也可见人 们对鼻子的重视程度。
鼻子表示出的动作是“扬扬得意、固执己见、令人讨厌、不足挂齿”等，在心理学方 面，这些意思是把鼻子和手指作一种关连后反映出来的。
第一、把食指顶在鼻翼旁，表示怀疑的意思。
第二、摸鼻子，表示不能接纳你，拒绝的意思。
第三、将食指放在鼻孔下，告诉对方不愉快的感觉。
综合以上三种情形，皆由经验统计出，按心理学的看法，都是对方没有投入你的谈 话中，才容易发生的。
另一种说法是人紧张时，鼻黏膜还容易引起生理上的变化。
如果在你与客人的谈话中，对方出现了摸鼻子的动作，你就要考虑人家是什么意思 了。
5 ．笑脸变成了“逐客令”
人的面部表情丰富多彩，据有的研究资料推测，一般人的面部表情达二百多种，可 想而知，那些电影明星的面部表情就更多了。
所以，有的书籍称：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”当然，也有 人不同意这种观点，认为手是传递信息最多的。但持这种观点的人也不否认．有些脸 部表情，是手无法传达的。如我们终日跟他人面面相对，在出语言之前，看对方脸色， 大致均可了解其心理状态者。即是由于我们在不知不觉中，已接受有关察言“ 观色” 的 训练。脸部所流露的表情，毋需特意探究身体言语，也会直接看出对方心理，这乃是 由于已融人日常生活之中。“看人脸色”一词听起来似乎不太舒服，但我们跟他人的关 系，在某种意义上，确实存在看人脸色的情形。
在身体言语学里，最基本的技术便是阅读对方的脸部表情。关于此点，一般人都可 说是已经达到炉火纯青的地步。即连三岁幼童也不会把他人的笑容与哭泣脸孔混为一 谈的。
但是，像这种坦率表情的阅读法，始终是站在人类表情是人内心自然表现的大前题 之上。这样，该大前题便是问题之所在。因为人类的情感表现，不一定是始终保持那 种率直的情形。潜藏于内心深处的种种感情与欲望，由于各时期的内在、外在条件， 而复杂曲折地表现于外部的情形很多。所以，将脸部当做身体言语而必须重新分析。 在可笑时大笑，悲伤时哭泣的范围内，没有必要使用特别的身体言语；但如果是不得 大哭之处却大笑时，或应该呈现反应之处却一无表情的现象时，则有必要进行身体言 语上的分析。
如上所述，假使不能相当深入地去推敲对方心理，往往无从了解其微笑的真意；换 成另一种场合，也可以运用该一手段，达到驱逐不速之客或难以应付的对象等目的。 亦即，不管对方语气如何咄咄逼人，只要不置可否面带淡淡的微笑即可。而对方既不 能忍受婉转的拒绝，又不便动怒，最后只好匆匆结束话题，灰头土脸的告退了。此种 微笑，并无攻击对方之意，却有助于传达婉转的拒绝或感到为难的信息。就这一不置 可否、真意不明的笑容而言，’素以直爽、率真见称的美国人最感难以接受，故谑称之 为“ 东方式微笑”者，想必也只有上述一种吧!
假使那样还不能令对方就此罢手的话，没有关系，下面将告诉您，还有一种突然中 止微笑的身体言语。对方之所以不识趣，只是由于他未察觉这微笑中的反面意义，而 以正面心理一味期待平常的微笑所带有：①您说的话，我完全同意的无言谅解。②具 备共同的朋友意识等。所以，利用中止这一微笑的行为，便可传送出： a ．您说的话， 我一概不同意。b ．我跟你并无共同的朋友意识。于是，喋喋不休的对方也会开始感到 不安，而暗中领悟你所发出的拒绝与警告信息，表面上仍故作镇静的应酬一番，很快 即会告退离去。
反观这种身体言语，当然可以看破对方的拒绝态度或其计算他人的作风。尤其是以 反对立场来观察时，更可以了解一个露出笑容之后，立即又板起面孔者，这是相当难 缠且不可掉以轻心之人。倘若是很平凡的一个人，由内心发出微笑的话，就会暂时地 呈现于脸部表情上。那种的情感的变化简直就像按开关一样转变极快，能够不被当时 气氛左右之人，这是无论在任何方面，均是值得加强防范的人物。经常保持头脑冷静， 带有凡事均考虑周祥的干练姿态者，反之，或许就是那种无论何时均处于清醒状态， 缺乏喜怒哀乐的不幸之人。
从上面的介绍中，我们看到，在一定情景下，你不想与来访者交谈下去，但碍于面 子又不能喊“送客”。这时，你只要笑而不言语，对方就明白“该告辞了”，或者，突然终 止微笑，又不出现别的表情，也能起到提醒对方：“ 我没兴趣谈下去了，你该走了” 的 作用。
当然，尽管笑脸能有这种“逐客”的功能，我们一般情况谁也不会这么去使用，因为 中国人好客是举世共知的。所以脸部的身体语言，更多地是传递其他方面的情感。
譬如：在公车之中或是医院候诊室里，有数人并排坐在一起。这些人之中，彼此均 属陌生人，或者并排之中，有二人或数人具有亲密关系。纵然他们默默不语的坐着， 也有方法了解他们之问的关系。如果是亲近的人并坐一起的话，即使不说话而注视着 前方，也可以在他们的脸部之中，感觉到那种不像微笑似的浅浅笑意：更正确的说法， 莫若说是在他们的脸部表情中浮现着一种难以形容的恬适感。纵然他们并不交谈，只 要注意观察便可以了解他们是以这种表现当作彼此的身体言语，共同表现出亲人就在 身边的安心感。
例如某日下午，在驶往某地的火车上时，有一位年轻女性流露出一副极为高兴的神 情。人们原来猜测她大概是想起什么愉快事情之类，当她在下一站下车时，才知道她 竟然是伴随着相当高龄的爷爷乘车。
像此种情形，毫不顾忌他人眼光，所表现出来的笑容，便是最自然的情感。
不过，也许你会碰见下述场面。有一位男性，正匆匆忙忙朝着已响过开车铃的火车 跑来，想赶搭该次列车。即将赶上时，车门却关闭了，眼睁睁地看着火车离去，一边 做出懊恼不已的动作，一边却忍不住哑然失笑。此种情形的笑容，当然不是愉快感情 的流露。那么，这属何种笑容呢?可解释为：由于自己的丑态毕露，而以自己本身当做 嘲笑的对象，企图掩饰内心的失望感。所谓傻笑之类，大部份也是属于这一范畴。这 是为了表示不介意自己所陷人的不利状况，而以微笑的行为，企图得到精神上的安定。
外出不慎跟陌生人相撞之类的情形发生时，露出微笑者也与上述心理类似，且这一 场合更包含着自己跟对方毫无恶意或攻击意图的一种无言解释之意。
如果在一张脸上，你连一丝笑也找不出来，那么，这就是一张严肃的面孔。所谓严 肃面孔，换句话说也是一无表情之意。下面，我们针对一无表情的脸部身体言语作一 介绍。
一言以蔽之，一无表情即所谓“ 扑克脸”、“臭脸”之描述，也就是任何感情也不表现 在脸部之意。但是一无表情绝非无感情之意。归纳言之，非但不是无情，这脸孔的后 面往往隐藏着比一般脸部表情更丰富、更为激烈的感情。正是由于情感过份丰富，且 有意不让他人了解其感情，以严肃的脸孔，掩盖其感情流露。
譬如：意见对立的二个人正在进行激烈的争论。假使一开始口沫横飞、态度激昂的 其中一人，逐渐闷不吭声，露出一无表情的面孔。这时，另一人如果认为自己的意见 已经打败对方，对方终于被说服的话，就可出乎其预料的估计错误了。一无表情的行 为，应该解释为该人比先前更坚持本来立场，开始采取较之锋利言词或露骨的困惑、 厌恶等更加强烈的拒绝姿态。结果对方反而落于支持不住，逐渐退让的下场。
反面运用这种身体言语，则跟前述露出暧昧的微笑同样地，可当作巧妙的拒绝手段 而使用，此处毋须再多作说明。因此，一无表情可说是将一切情感埋人胸中的一种态 度，这若是换成只对某种特殊情感，而矫装不关心的情形时，那么被隐藏的对象也会 具体的表现出来。譬如：同时拥有数名男友的年轻女性，突然仅对其中一人表示疏远， 并采取不关心的态度。这时，她的内心出乎预料地往往是对这一男性开始产生特殊感 情，导致此种矛盾情形。
类似这种情形的，还有一种在毋须表露不高兴的场所，却矫装不高兴表情的人。
这种该高兴而装着不高兴的人，往往是比较虚伪的。例如，某人挺喜欢当官，有一 天他由科长提升为比科长大一点的什么官，他盼望已久的东西终于得到了，他心里高
兴极了。但是，他在表情上却一点也不露出来，甚至还会对恭贺他提升的人说：“没劲， 提不提都一样。”这时，他可能装出一副不太高兴的样子。当然这是指在公众场合，等 到他回到家里，就会表现出另一副面孔了。
6 ．无心谈话便“打岔"
在会谈中，一方由于紧张或没有了谈话兴趣常常会做出一些打岔的动作，以打扰或 打断对方的话题。当然，有时为了急于插话，也会做出一些打岔的动作，使对方停下 来听他说。
打岔常用的动作很多，这里谈的是最主要的几种。
一是玩弄小物品。打岔动作的常见者即是用手玩弄身边物件的动作，这是紧张心理 之表现。尤其是跟初见面之人碰面时，不分男女都会用手把玩火柴盒、打火机或折叠 毛巾之类，借以缓和内心的紧张。还有，在女方家提亲时，有些女性不胜害羞便做出 扯椅垫绒毛之类的动作。现在，男女关系比较开放，纵或跟男性同坐，而用手玩弄小 东西的女性似乎已经不太常见。
问题在于为解除紧张感所做出的此种动作，究竟给予对方何种信息呢?由于用手玩 弄小东西，确有可能将自己感到紧张的情绪传向对方；然而，对方反而会在意该手的 动作，导致对话题不感兴趣的现象。
其结果，为了打断对方说话，故意用手把弄身边的物品，便造成对方视线在意手的 动作，达到搅乱作战之目的。有人经常对不想接见的编辑或朋友们，故意玩弄手表、 火柴盒之类，以阻挠对方说话，往往均能收到效果。但是，想听取对方说话的内容时， 必须注意用手把弄小东西。反而会带来反效果。
边谈话边玩弄小物品，有时也是利用小东西使势力范围扩大的方法。譬如：隔着桌 子面对面坐着时，在二个人之间，下意识地在中央划出一条无形的线，使双方均持有 均等势力范围者乃必然之事。可是，如果将桌上的小物件，譬如：烟灰缸、茶杯之类， 故意推向对方那里，则自己的地盘便无形中扩大，对方的势力范围也就因而缩小。此 不单是物理面积的大小，其与心理领域的大小也有极大的关连。亦即，受到烟灰缸或 茶杯挤压的一方，在下意识之中会感受到心理上的压迫，因此便采取椅子挪后，身体 向后靠等防御性的姿势。假使您想站在优于对方的心理地位，首先就要利用桌上的小 物件等，扩大物理的领域。经验丰富的推销老手之类，就是经常巧妙地运用该一手段， 以制服对方，所以防止他们扩张物理的领域，非常重要。有一位购车人就是被汽车推 销商巧妙的奉莱动作征服，结果买下了本来不想买的汽车。
最后，当您想拒绝对方的情感传达时，千万别碰对方拿出来的物品。尽管手与手并 无直接的接触，只要手触及对方拿出的物品，便透过该物体跟对方形成接触，而演变 为接纳对方的信息。所以你上街购物时，要经常提醒自己尽可能不要碰店员推荐的商 品。因为一旦伸手接触，便跟对方构成亲密感，终被说服而买下东西。
二是扯耳朵。谈话的一方当不想听对方说话或急于插话时，常常是无意识地扯拉自 己的耳朵。所以一个若想成为一个好的听众，最大的困难就是克服急欲打岔的冲动。 我们每分钟可听 650～700 字，而一个人的说话速度每分钟为 150～160 字。因此一 般听者在听话之中，有四分之三的时间是在评估、接受、反对或比较对方的谈话。对 方的话不能打动听者或引起听者的激动时，就大大地增加了打岔的欲望。这时听者甚 至会表现出一种想打岔，欲说话的姿势。这对听者与说话的人都是一个大问题。若说 话的人给对方一个想插嘴的动机，则听者会由于想改变自己的角色而憋得难过。另一 方面，说话的人若使听者无心倾听或急于发言，那么他的话随时会有被人打断或没有 倾听的可能。若说者无意刺激听者，对方或许会睁着眼睛睡觉。因此认识这种非言辞 的讯号，对于排除这类困难是很重要的。每个人都希望自己善于与人交谈。如果我们 愿做某种让步，如对方做出打岔的姿势时能停下来让他说话，就办得到。在小学时我 们有举手发言的习惯，而这对我们打岔的举止影响极大。虽然明知举手是让人知道我 们有话要说的讯号，但是大部分的人却不使用它，通常才举到一半时就收回了．而改 以一种扯耳的微妙运动，然后再回复原位。
三是把手插入衣服口袋里。如果你正在跟你的上司谈话，要是上司听得不耐烦了， 他常常会把手插在口袋里，甚至还会在屋里踱来踱去。
如此看来，一些有点官僚派头的人将手插入裤子或上衣口袋中的姿态，究竟是带有 何种意义的身体言语，想必很容易就可有所了解吧!将发出各种语言的手隐藏起来的行 为，可视为不让对方看破自己内心的警戒心理表现，也是不信任对方的证据。也许他 们是一边面露笑容地倾听，一边却将手插人口袋中的手握紧，准备攻击的架势。当然， 此种动作，也可视为企图扩大势力范围的职业性姿态。但不论何者，手插人口袋而倾 听对方说话者，的确可说是不仅不同意对方，且并不想确立其与对方的亲密情感传达 的意思。
正确识别打岔的动作是有意义的。当上述这些动作出现时，你首先要根据对方的面 部表情判断他是想结束谈话还是想插话，如果他面无兴奋的表情，就是不是想谈下去 了。相反的，也许是听者想告诉你，你的一席话是多有益而多吸引人。当你对听者打
岔的姿势有所反应时，对方会认为你是个十分健谈的人，因为你允许他积极地参与谈 话。正如哲学家季诺所说：“我们有两只耳朵一张嘴巴，或许就是叫我们多听少说的意 思。”
7 ．心不在焉乱点头
“ 心不在焉”一语见于《礼记》载《大学》。书中写道：“ 心不在焉，视而不见，听 而不闻，食而不知其味。此谓修身在正其心。”
《大学》是儒家经典之一，传为秦汉时期，儒家之作。原为《礼记》中的一篇，南 宋教宗淳熙年间(1171—1189) ，朱熹把《大学》列人他所撰《四书章句集注》中，从 此成为“ 四书”之一。
《大学》中认为， “格物”才能“致知” ，致知必须“诚意” ，而诚意在于“ 正心” 。正心 就是指心意正中不偏，纯直不邪，单一不紊。否则，就是“ 心不在焉”．就会视而不见， 听而不闻，食而未知其味。“正心’是“修身”’ 的关键，如果心不正，则不能“修身”，不能 “修身” ，也就不能“齐家” 、“ 治国” 、“平天下” 。《大学》认为，“大学之道在明明德。” 原来说“ 心不在焉，就是没有把“ 心”放在“ 明明德”这个境界上面。
现在汉语中说的“ 心不在焉”，是取其字面意思，形容某人的心思和精力不在某件事 情上，泛指身在其境，而心在其彼。
在会客中，你可能会有这样的体验，在你与某人的交谈中，对方边听边点头。这时， 你就会产生一种满足感，因为你认为你的话他在认真地听着，或者你还会认为是你的 话打动了对方，甚至你会进一步认为对方很赞同你的看法。
其实，很可能他边点头，边想别的事，你说什么他根本没往心里去，这就是“ 心不 在焉”的“ 听而不闻” 。不信你问他：“我这样说，你看对不对?”他会如梦方醒，跟你哼哼 哈哈地说：“啊，是呀：是呀，那是呀 … … 等等”。
因此，在会谈中，很重要的一点，就是用心思地与对方交谈，不能心不在焉地笑一 笑，哼一哼，或点点头，同时眼睛到处看。否则，对方就不愿意跟你谈下去了。
当然，有时是因为谈话的一方心里想起了很急的一件事，但是，又不好意思终断谈 话，于是，就出现了心不在焉的情况。这时，另一方就应该主动停止谈话，再说：“今 天谈了不少啦，很愉快，改日再聊吧。”
关于点头方面的实验，有以下的结果。
对同一个人，有时印象良好，有时感觉恶劣。实验里电视演员被分为两组，易产生 好印象的，及产生恶劣感觉的，而由另一些人来评判，看过此录影部分，心里所发生 的变化。
结果发现根据接受与否，亦表示能否承诺对方。初步分析如下。
第一、当对方针对谈话内容或音律，向你做点头的动作，表示其对你表示某种承诺 的允许及好感。
第二、若于两人的谈话过程中，点头超过三次以上，此举表示对你说话技巧感觉不 耐烦或否定的意味。
第三，若点头的动作与谈话情节不符，表示对方不专心，或有事情隐瞒你。
另外，还可以从面部表情上作出判定。正如有的资料指出的，人和猴子同被称为视 觉动物，所以当由视觉上得到讯息时，通常都能够留下深刻的印象。通常给予人们视 觉和听觉印象较深刻的，大致包括：
①脸。
②声音。
③语音(谈话内容)。
例如在新闻、报张杂志所见的肖像画，仿佛曾相识，对其印象深刻不减。盘旋在脑 里的脸部神经细胞因人而异，每人脸部的表情反应程度也不同，如果遮住一个人的眼 睛，他的反应能力将会减弱。当你想要读懂对方的心理，最重要的还是脸部表情：即 使只是嘴与眉的变化，就能慢慢领悟出他的心里。
8 ．传球失误脚“生气"
如果你是足球爱好者，当你打开电视看足球赛时，经常会看到一些很熟悉的镜头。 譬如说，后卫闪过人，一个球传给前面的队友，结果他那队友失误了，球落入了对方 脚下，错失了大好良机。这时，那个失误的球员最常出现的情绪化反应就是跺脚、踢 地、抓扯自己的头发，然后对着天空咒骂两句。若传球失误的球员，则他常会手把头 发往后一掠，抓抓后脑勺，然后踢起尘土，或猛踢任何脚边可踢的东西，以此表示自 责。从身体语言看，这是脚“生气”了。
踢地或踢任何幻想的对象。当你觉得生气、受挫、或困扰的时候，是不是会有想去 踢门的那股冲动?我相信你多半是踢过的。你曾否轻踢着土地以无声表达你的需要?你 曾否已经举足准备用力踢一样东西，然后又收了回来没踢?这些都是很平常的动作。但
是有另外一种轻踢地面的姿势与代表生气厌恶的轻踢是不同的，有些人在考虑一件事 情时，常会轻踢着地面，就象我们说的：“想把事情踢皮球似地踢掉!”
从以上的实例中我们看到，人的情绪有时会明显地表现在脚上。用身体语言的行话 说，这叫“脚语”。
在主客会谈时，从“脚语”察知对方心态是争取主动的方法之一。
人在高兴、轻松、愉快的时候，两只脚一般都是分开着的，或站或坐都如此；而在 心理紧张的时候，往往把两只脚叉叠起来。
有人在对美国克哈基·梅非与全世界管理服务俱乐部的军人调查中，有一位上校。 在宣誓后被问到为什么不报告所发现的事时，他以这个姿势说明，有句军人的谚语“ 随 时让脚踝紧紧交叠”，意思是说不要多嘴多舌，尤其是事不关己时。
在讨论这个姿势时，我们有一位常搭飞机旅行的同事吐露，从飞机起飞到降落，他 的脚踝不断地交叠再松开。不过在家中办公室里，却很少这么做。结果他承认自己坐 飞机时感到很紧张。研究身体语言的录像带中，有特别强调足踝交叠的镜头。当问到 这种姿势和压抑或反对一个提议是否有关时，结果发现大家认为在压抑潜在的让步时， 脚踝交叠的比例颇高。
空中小姐对于真正需要服务却又羞于启齿的旅客，似乎具有独到的辨别本领。许多 空中小姐告诉我们，她们能从乘客紧紧交叠的脚踝中(尤其是在起飞时) ，看出他的紧 张与不安。这个人或许会在空中小姐端咖啡、茶或牛奶给客人时，把脚踝分开移向椅 边。如果他的脚踝仍紧紧交叠，她们多少会感觉出这位沉默的客人其实可能需要东西。 空中小姐会立即问他说：“你真的不要吗?”
许多人在应征工作坐着面试时，会由于紧张而自然把脚踝紧紧交叠。妇女脚踝交叠 的方式与男人的不同，她们往往在交叠双脚的同时，两只手也相交起来。虽然一个著 名的模特儿训练机构劝告模特儿们坐着时不要交叠脚踝，但在多次面试中，她们仍会 由于不安、急躁和心中有所不满，而以一种笨拙的方式将脚踝紧紧交缠起来。
有一位当医生的好朋友，帮我们搜集下列问题的答案：男人在诊疗椅上脚踝交叠的 次数多少?妇女又是多少?发生在何时，当时手的姿势如何?坐时脚踝分开的是哪一类的 病人?
结果显示 150 名男性病人之中，有 128 位是一坐下就把脚踝交叠起来。而 150 多 名妇女之中，只有 90 位在开始坐下时就这样。而且在采取这个姿势时，男性多半是
双手在骨盘附近紧紧握住，或者是紧紧抓住椅臂。而妇女则通常是把紧握的双手搁在 腹部。
脚踝分开的人通常是做例行的牙齿检查，知道不会痛，一下子就过去了。有时常看 牙医的人，在去过四五次以后变得习惯诊疗椅了，因此他不会把脚踝交叠起来。而且 我们这位牙医朋友也发现，在他使用笑意使病人镇静之前，他或护士常会叫病人把脚 踝放开。这是很重要的，否则血液循环受阻，笑意就不能达到完全的效果。此外护士 还告诉我们，在进人手术室时两脚交叠、两手紧握的病人，通常都是那些感到很害怕 而非动手术不可的人。
有些人说是这种姿势能使他们感到舒适，企图以这种借口掩饰真正的理由。如果你 也有这个毛病，在下次仰卧休息时，若发觉自己脚踝交叠，请松开它们，然后再看看 这样是否能使心情更容易放松。
因此，在会谈中，当发现对方出现这种姿势时，可通过献茶、递烟的方法，使对方 解除这种心情紧张、压抑的状态。
在交谈中，脚的另一个动姿就是“踱步” 。许多中老年人似乎比较倾向于这种类型， 特别是当他们要解决困难问题或作困难的决定时。就姿态而言，这是非常积极的姿态。 但是旁人可能对踱步者讲话，因而可能使他思绪中断，并且干扰到他正想作的决定。 多数成功的推销员了解，要让踱步决定是否购买的顾客单独思考，不去打扰他，这点 是很重要的。假如他想要问问题时，他们才让他停止踱步思考。有许多成功的谈判乃 在于一方咬着舌头不吭气，让另一方继续决策行为，在地毯上踱方步。
另外，谈话时观察对方脚尖所指的方向也很重要。你是否有过这种感觉，与你说话 的人恨不得不是在与你说话，虽然他看起来好像喜欢与你在一起似的，这情况可能是： ①这人面对着你，脸上带着笑容并不时点头，②这人的身体和脚却是指着别人或是指 着门。就是表示他想去的方向。
例如，两个人在门边谈话，在左边的那人很想保持对方的注意力，但对方却想往他 身体指向的方向去，(他的脚尖指向门外)虽然他的头仍是转过来的。但只有对方身体 也转过来时，才可能会有彼此都有兴趣的交谈发生。
值得注意的是，在交谈时，当一方想停止谈判而离开时，他会把身体或脚指向最近 的出口。在面对面接触时若发现这种讯号，你应该想办法吸引他的注意力使他参与， 否则就先结束会谈以保持主动。
9.恋恋不舍——绝妙的告别
会完客，谈完话，客方就该告辞了，主方便要送客走。
无论是客还是主方，都不能动作太快，也不能露出喜出望外的表情，否则，就会给 对方一种“啊，原来你早就想结束谈话呀!” 的感觉。这样，就会影响你们的以后交往。
最佳效果的告辞就是双方都在身体语言上显得恋恋不舍，以便对方留下深刻的印象。
“恋恋不舍”一词，原指贪念荣禄，后演变为对人的依念之情。最早出自西汉司马迁 的《史记·范睢蔡泽列传》。原文是：“公之所以得无死者，以绨袍恋恋，有故人之意， 故释公。”在这里，就是以“恋恋”来喻贪婪荣禄。
范睢(字叔)原是魏国人，因游说魏王，被魏国须贾谗言残害，后化名张禄入秦国， 说服秦昭王远交近攻，驱逐贵族外戚，于公元前 266 年做了秦国宰相。后化装来到魏 国，在酒馆里须贾发现了昔日之范睢就是今日强秦宰相张禄，吓得连忙叩头请罪。范 睢对须贾说：“你这个人一向贪婪禄位，所以没能死而活到现在，你现在死到临头，考 虑到过去相识，还是把你放了吧。”这里的“ 恋恋”是指须贾追逐荣利的行为，并没有什 么对人“不舍”的意思。
在东汉王逸的《楚辞·九思·悼乱》中也有“顾章华兮太息，志恋恋合依依。”的词句。 意思是说，见楚台而叹息，舍不得离开自己的远大抱负。 “依依”出自《诗经叫、雅·采 薇》中：“昔我往矣，杨柳依依。”故，“恋恋不舍”后来也就变成与“依依不舍”同用了。
真正成为对人的“ 恋恋不舍”之意，是南宋王明清《挥尘录·后录》卷六：“钱穆父与 蔡元度俱在禁林，二公雅相好。元}右末，穆父先坐命词，以本官知池州。元度送之郊 外，促膝剧谈，恋恋不忍舍。”这是讲的北宋哲宗赵煦元}右末年(1094)时，钱穆公做 池州知府，过去与他一同在朝中做官的老相好蔡元度送行到郊外，二人促膝叙旧，舍 不得离开。
“ 恋恋”再加上“ 不舍” ，更显示出不愿分离的样子。明朝凌漾初在《初刻拍案惊奇》 十二卷中，也描写了一个恋恋不舍的镜头：“看了他后门，正在恋恋不舍，忽然隔墙丢 出了一件东西来。”
“恋恋不舍”既是一种心情，也是一种场景，它是通过人们告辞时的身体动作来体现 的。如果谈完话，主人也不送出门，客人头也不回地大步离去，谁能说这是“恋恋不舍” 呢?这分明是谈崩了，谁也不想再见到谁的情景。
作为主方，要表示“ 恋恋不舍”的心情，就应当等客人先起身，然后自己再起身，否 则，主人先起身，就是赶客人了。通常是送客人到门口，甚至送得更远，然后主动伸 出手去握对方的手。这时，握着不动要比摇动着好，稍停再松开。不能松开手就转身， 还要目送客人走远了再转身回屋。注意关门不能“ 咣哨”一声，这样，客人会心里“一惊”， 产生疑惑。
作为客方，要表现出舍不得离开的意思，也要通过一些身体语言来完成。关于这一 点， 日本有位身体语言学者作了专门研究。他在其著作《如何运用身体语言》中，首 先分析了政界人士离开会场的镜头。他说，政界人士召开记者招待会时，电视台总会 从头到尾作完整的实况转播，仔细观察会中的情形，会发现一个有趣的现象，那就是 发表意见和发表会上的政界人士，简直判若两人，这很可能因为松懈下来之后，呈现 出真实面目的关系。
报纸上曾刊出日本竹下新总理在召开记者招待会之后的照片，他用毛巾擦拭着脸上 的汗水，表情像是松了一口气似的，状至疲惫，其离去的背景更令人有此感觉。因此 他说，与某人会面结束后，告辞时离开现场的动作，常会意外地让对方留下深刻的印 象，因此对于背后注视的眼光不可掉以轻心。具体做法，他提出了五点。
(1)告辞时应表现出依依不舍的样子
离去时切不可以有“ 总算结束了。”的心情，草草地离开现象，匆忙地离开会场使人 觉得你想尽速地逃离现场，应该刻意地将动作放慢，表现出依依不舍的样子，方能博 取对方的好感。
(2)告辞时靠近对方
在远处打招呼地说：“凡事拜托了!”和在对方的身旁说这些话，效果差距相当大。从 说话的地方移动缩短和对方的距离，如在客厅的人口处，即使用身体靠近对方也是极 自然的。
(3)应说出对方的名字或说“我们”
当你起身告辞时，与其说“请多帮忙!”也不如说“那么，林先生!就请多帮忙了!”来得 具有效果。另外，说“再来考虑一下”也不如“我们再来考虑一下”容易获得好感。
(4)告辞时应抬头挺胸
关于告辞的动作应与初见面时相反．初见面时应谦虚地弯腰致敬。如果告辞时也采 取相同的姿势，容易予人一种丧家之犬的感觉。应该以开朗明快的态度离开。
(5)以握手等方式接触对方的身体
如果可能的话，告辞时不妨一边说话一边碰触对方的身体，用手肘碰触效果也极佳， 同辈或晚辈之间可常利用这种方式。
加拿大有一家清洁公司在结束清洁工作后，在住户的马桶上留下一朵蔷薇，以示谢 意。此举不但幽默且令人留下美好印象。
玩转餐桌
宴会厅里的身体语言也是丰富多彩的，特别是三杯酒下肚之后，人们开始丢掉“面 具”，露出“本相” ，这时你再看。平时谨小微之人，也会说出一些惊人之语，并且手舞 足蹈起来，于是，餐桌便成了“体语”竞赛场。
西方有位研究者，经过各种场合的观察比较后发现，由人的头部发射出来的“体语” 信息很多，最多者可达到六百五十多种，而餐桌上的身体语言多半都集中在头部。比 如，当对某人的言谈话语感兴趣时，你会偏着头听，而当不感兴趣时．你便低着头听。 言谈者正是从你头的这种“一偏”或“一低”中，洞察了你的态度。、而你自己则一无所知。
如果你懂得了身体语言，你将会发现，一个人进宴会厅之后，从他(她)与别人的握 手的动作中，看人的眼神中以及选座、点菜和喝酒中，都可看出其人的性格和心态。 本章所涉及的，正是这些内容。
1 ．能传递 650 种信息的“头”
当你有了身体语言学的知识，你可能就经常有意无意地去观察他人的身体动作，并 研究其中要表达的意思。这时，你会发现，这种观察是很有趣的一件事。甚至有时你 自己就暗自发笑，当然别人不知道你是在笑什么。
做这种观察的最好场合，就是宴会厅的餐桌上，各方客人的身体语言，简直是生动 极了，一手资源微信 2219344884。
在我们观察别人的动作时，首先入目的是人的头部动作，这不仅是因为头长在整个 身体的最上面、最显眼，更重要的是因为头部身体语言最多。迪斯蒙得·摩里斯曾经就 人的头部身体语言问题，作过几千人的实例调查研究，结果发现，在多数人的身体接 触中(他把信息传递也理解为一种接触) ，头是接触频率最高的身体部位。多数情况下， 都是自我接触，如用手去接触头等。他指出，头只占人身表面积的九分之一，但在人 的自我接触动作中，约有半数以上集中在头部。于是，他又对人自我接触头的方式进 行分类研究，最后得出的结论是，人类对头部进行的自我接触动作，可分为大约 650 种之多。这是根据到底是接触头的那一部位，或者用手的那一部位去接触而分的。
除了用手去接触头而发出信息外，还有头本身的自动作“语言”信息传递。如对与你 同餐的某先生或某女士的言谈，表示你正在听，你可以把头转向他(她)；表示你赞同 他们的说法，你可以点点头；表示你不想听下去了，你可以低下头去吃饭就行了。
迪斯蒙得·摩里斯为了对头部“ 语言”作出进一步说明，他把他所区分的 650 种动作 又归纳为四类头部自我接触。
第一，属于隐蔽动作的接触。这包括对噪音感到不耐时用手掩耳，或阳光等光线过 强时用手遮眼的动作，等以遮断朝感觉器官输人的现象。此外，用手掩盖哭泣脸孔等 难过表情，企图加以掩饰的动作也包含在这一范畴之内。
第二，属于整理身体动作的接触。即是将手举向头部做出“抓”、“擦”、“摸”等动作， 这本来是以维护头部整洁为目的。然而，当我们脱离本来目的，陷人情绪混乱或紧张 状态时，往往会做出类似整理身体的神经质行为。譬如：男性方面最普遍的“ 抓头”动 作，大致上均可视为不满、困惑、害羞、痛恨自我等的直接表现。因此在这一时候， 往往带有赧色或喘气的现象。东方人尤以害羞的成份较大，一边抓头，一边哑然失笑 的情形很多。另外，脑中加速思考活动，接受面试等面临燃眉之急的重大忧虑之时， 所产生“摸头发”、“抓头”动作也包含在相同整理身体动作的范畴内。
第三，属于特殊象征的接触。以象征性的行为接触头部的动作就是典型之一。为了 强调正在用脑筋思考，咚咚地敲头或手贴在头部不动等动作，则是本处分类的范围。 另外，还有“抱头” 的表现，将双手抱在后脑，一如字义的抱头动作，也同样地表示陷 人深思的状态。
东方人不能理解一件事物而进行深思时，不断做出歪头动作的现象十分普遍，欧美 人一般则是将手掌贴在太阳穴附近表示正在思考。另外，用无名指轻点太阳穴的人也 不少。这些动作本身均属于一种表示心理上感到“ 疑难” 的信号。同时，下意识地按住 人体要害之一的太阳穴，也可视为企图对思维予以刺激的行为。至于，同属欧美人陷 入自我侮辱的心理状态时，也有伸出食指朝着太阳穴，做出手枪型态射击自己脑部的 自我接触。用手枪射击太阳穴，只要一发击中立即毙命的情形是众人皆知之事；事实 上用手枪自杀的手段，在外国人而言，纯属老套。但以矫装的手枪型射击太阳穴的身 体言语，亦即假装自杀之行为，其目的在于假借这一动作，掩饰自己内心的困窘。
此外，属于此种象征的接触，还包含有突然想起某件事情时，一边说：“啊!对了。” 一边使劲拍打前额的动作。
除了以上三类以外，摩里斯认为，最应该研究的是第四类。
第四， 自我亲密性的接触。作为对人亲密性的类似、模仿动作，用手接触头部的情 形，即属于该范畴。这也是为了获得精神上的安定，下意识所形成的心理作用。根据 摩里斯的研究显示，手与头部的接触动作属于该项范畴者占五分之四的比例。依据他 的说法，则人类用手接触头部的最大动机，即是对他人的一种潜在性的身体接触欲求。 在此种身体言语之中，我们最常做出的动作，就是一肘靠在桌面或柜台上，用手掌支 撑头部的姿态。肉体上的疲劳并非这一动作的主要原因。当作头部支柱的手，在这一 场合里，进行超越手本来机能的活动。亦即，当作一种形象，取代了拥抱自己，给予 安慰的朋友。用自己的手，再度体会安慰与亲密性的快感之意；而且，由于这一动作 可公然在他人面前做出，所以，一旦希求精神上的安定时，很自然地就会产生此种动 作。
除此种“靠肘”动作之外，我们经常做出的动作中，还有一种并拢食指、中指、无名 指、手背朝外，轻轻拍打额头的行为。此大致上可视为腼腆、困惑的表现。其动机在 于用贴紧额头的动作，尝试去克服精神上之不平衡。欧美人做出该动作时，是并拢食 指、中指、无名指、小指，而大姆指分开，用中指与姆指的指尖按住太阳穴附近的位 置。你不妨实际做出这一动作试试，就可有所了解。曾经看过电视剧“ 哥伦坡警探” 的 观众，想必在记忆中对于男主角哥伦坡警探经常表现的这一动作，还有鲜明印象吧!就 欧美人士而言，这是表现困惑、疑惑的动作，许多人，由其中而学习到这种“ 困惑”表 现．在无意识之中就会流露出来。
上述自我接触隐藏着对他人的潜在性肉体接触欲求，如果，这一行为实际转变成对 他人的接触情形，则将产生何种演变呢?通常，表现为头与头的接触、手与头的接触等 二种现象。二者均属极度亲密关系，才会发生的动作，这也属于年轻情侣、夫妇之间 一种爱情表现的信号。只要稍微表现出这种身体言语，任何人均可立即解读出这二人 的情感交融状态。男人之间所发生的头部接触，迪斯蒙得·摩里斯举出三个理由。①向 对方伸出援手之时，②授与祝福之时，③施予攻击之时。
有关攻击对方的场合，除了真正的攻击外，某一男性由于想触摸另一男性头部似的 友情冲动，而假装攻击的姿态，像这种情形最多。因为能无所顾忌的轻抚头部，所以， 往往故意做出挑战姿态，一方面可保持他们的男性气概，同时又可满足亲密感。
摩里斯还发现，在一些诸如宴会的礼{仪性场合，头的姿势往往配合声音变化而 I 变化，比如，说完一件事情时，随着音调的降低，头部也放低；希望对方继续说话时， 不单音调保持相同高度，头部也挺得笔直。这是由于要跟对方维持相互作用的。潜在
意思，转化成头部的身体言语而呈现出来的缘故，这一原理也极适用于西方人身上。 事实上，交谈之中，即使不掉过头去，表示不感兴趣。只要对方有意降低声调并低下 头时，毫无疑问地均可视为想结
束谈话的表现。当你对说话题材不感兴趣， 时，便在“ … … 就是啊!”之类的语尾降低 音调，同时低头看看手表。这种战略大致均能成功地达到目的。
此种“低头” 的动作，与一般所谓“鞠躬”者，在意义、形态上完全相异。但一般的鞠 躬也带有数种极为有趣的身体言语。一个人对他人愈抱持深厚的敬意，其低头的程度 也就愈大。也就是根据其与对方亲密感的浓淡，其彼此距离也有所不同。其中，令人 深感有趣的，即是女性在鞠躬时，经常做出歪头的动作。小孩子在教养尚未完全训练 出来时，还不能做出笔直低头的动作。所以，往往是歪着头鞠躬。但是，长大成人之 后，如果仍然维持
此种动作，则表示这人保留许多幼儿的精神结构，换句话说，这是证明社会历练不 够的现象。从事接待业(酒吧女郎、女侍之类工作)的女性之中，也有许多人故意做出 此种动作，借以表现纯真、可爱的气息，但男人具有此种身体言语的毛病者，充分显 示其精神尚未成熟。
2 ．这老头活了一辈子还不会握手
我说你可能不相信，有个老头，其实还不是一般的老头，而是一位退休的局级干部， 虽然他与别人握了一辈子手，但到成了老头的时候，反倒在握手上出了洋
相。
他老伴说他：“活了一辈子还没学会握手。”
事情出在一次聚会上。
那是那位退休局长参加的一次同乡聚会。在客人中，有一位大老板，随身带着一位 走路恰似风摆柳一样飘柔的女秘书。客人早已到齐，单等这位大老板一到就开席，所 以，当大老板出现的时候，大家都站起来以示热情并一一去与大老板握手。
那位退休局长第三个与大老板握手。互相都握得很热情、很投入，可能手心都捏出 了汗来才松手。本来前面已握过的两人都只跟大老板握，而没跟“飘柔” 的女秘书握， 这是有例在先了，而退休局长不知是忽视了前面的示范，还是有意突破先例，反正是 在他松开大老板的手之后，接着向那女秘书伸去了热情的手。可能是那女秘书没有握 手的准备，或者她根本就不想跟这退了休的局长握，也或者她根本就不同意她的大老
板来参加这样层次的活动，还是别的什么原因，反正她没有伸手去接握，只是礼貌地 点点头，笑一笑。
尽管此时大家的注意力都集中在大老板身上，但退休局长迅速收回手时的窘相，还 是被站在后排的他的老伴和其他几个人看到了。所以，在宴会结束后回家的路上，老 伴才说了上面那句话。
从上面的例子中，我们看到握手也是很有学问的，不是简单地两只手往一起一捏又 松开就拉倒。从身体语言学上说，握手是很复杂、很传神的动作，因为手可以说是直 接表达一个人的情感、欲求等的语言。由我们个人经验亦可得知，正在观赏球赛时， 一旦比赛气氛非常紧张，手掌自然会微微出汗，这一现象也是该表现之一。它与自己 的意思没有关系，是自律神经的作用，而引起精神上的出汗，此种情感是掩饰不了的。 关于此点，因为眼睛的动作很微妙，所以较之手部，其实属于婉转的身体言语，也因 此可以了解，没有任何人的眼睛能够像动作很明显的手一样，更率直地表达情感或欲 求。
尤其从“握手” 、“ 易如反掌” 、“袖手旁观”等字句更可明白，手是表现人际关系最有 力的情感传达手段，利用手与手的关系，或是手的动作，便可如同上述易如反掌地解 读出对方的心理，且不费事地将自己意思传达给对方。
其最佳实例，既是手与手互握的“握手”动作。据说最初的握手乃是始自人类仍然处 于赤裸裸生活的阶段，男人之间，用手掩盖对方性器官，表示问候的动作。不久，这 一动作便逐渐演变成手与手互握的行为，握手不仅表示问候，也是表示手中未持有任 何武器，一种信赖感的保证意思，包含着契约、发誓的表示。亦即，握手其有“用手了 解对方”之目的，且由于这是一种心理的武装解除，因此微妙的心理变化，便可透过握 手轻易地传达给对方。我们常说握手时，感到对方手掌出汗，表示对方处于不稳定的 状态，这也可以说是汗腺的兴奋直接传达给对方的最佳实例。此外，一般在握手时， 用力回握之人，具有好动的性格，不用力握手之人，缺乏气魄，个性懦弱；由上述可 知，在一瞬间便有可能识破对方的性格。另外，在宴会等场合，跟陌生人很轻松自在 的握手者，具有旺盛的自我表现欲；先凝视对方再握手者，表示想将对方置于心理上 的劣势；诸如此类，想了解相当细微的个性也绝非不可能之事。
握手是穴居时代的遗迹，当穴居人相见时，会把手臂举高，手掌摊开以表示没有携 带任何武器。数世纪以来，这种姿势渐渐被润饰，一些姿势，如手擘高举在空中，以
手掌抚心，以及其他许多不同的变化被发展出来。这种古代问候仪式的现代形式就是 握手。在大部分英语系国家，握手在见面问候和别离时都可使用，手通常摇三到七下。
有人在握手时，他的手掌朝上及手掌朝下的姿势中包含有命令和顺从的意思，让我 们探讨一下这两种手掌姿势与握手的关联。
假设你与某人第一次见面，你们用习惯性的握手相互问候。三种基本态度中的一种 会经由握手当中传达，他们是：支配性：“这人想支配我、我最好小心。”顺从性：“我 可以支配这个人，他会听我的话。”平等性：“我喜欢这人，我们可以相处得很好。”
这些态度被无意识地传达着，但借着练习和有意的运用，以下的握手技巧会使你与 别人面对面接触时有立即的影响。这里所述的资料是少数有记载的握手技巧的代表作。
支配性是由转动你的手来传达，你的手掌变成朝下，手掌不必完全面向地面，但与 对方的手比较，你是手掌朝下，这表示在未来的接触里，你希望掌握控制权。对五十 四位成功的高级主管的研究显示，其中四十二位不但传授握手的秘诀，并且使用这种 支配性握手。
正如同狗在表示顺从时是竖着身子暴露出喉部，人使用手掌向上的姿势以表示顺从 他人。与支配性相反的握手姿势，就是握手时手掌朝上。这在你想让别人控制或让他 觉得他在掌握局面时特别有效。
但是，手掌向上的握手虽然表示顺服的态度，可是也有例外的情况。例如，若某人 手部患有关节炎， 自然在握手时显得无力，这样很容易使他的手掌变成顺从的位置。 一些常用手的职业如外科医生、艺术家和音乐家也会无力地握手，那纯粹是为了保护 他们的手。
握手后的一些姿势可以给你评估一个人许多的线索——顺从的人会用顺从的姿势， 有支配感的人会用比较富侵略性的姿势。
若是两人都有支配欲，握手就会成为一场象征性的斗争，因为彼此都想把对方的手 掌转成顺从的姿势，结果是双方手掌都保持垂直，但这同时彼此也传达了一种尊重和 默契的感觉。父亲们常用这种握手方式来教他的儿子怎样才像个男子汉握手。
若是你与一个有支配欲的人握手，不但想把他的手掌转成顺从姿势很难，同时动作 也会太显眼。有一个简单的方法可以解除这种支配性握手，不但能使你恢复控制，还 可以侵入对方私人空间以造成威胁。想做好这种消解技巧，得练习握手时同时把左脚 踏出。然后右脚前移，把左脚放在对方的私人空间内，然后再将左脚横移至右脚处，
动作完成，你就可以握手了。这项技巧可以让你伸展握手姿势以使对方变成顺服姿势； 同时借着侵入对方亲密区域而达到控制的目的。
分析一下你自己在伸手出去握手时，是先跳出左脚或是右脚。多数人是右脚，因此 在与支配欲的人握手时就非常不利，因为在有限小的空间让自己动作，却让对方有较 大的伸展。练习握手时先踏出左脚，你会发现很容易就可以化解支配性的握手，同时 还可以变成主动。
经过大量实例分析，学者们认为，如果是采取手掌朝下的握手方式是最富侵略性的 方式，因为它几乎不给对方建立平等关系的机会。这在一个永远先伸手的支配感的男 性而言，是一种典型，打直的手臂和朝下的手掌迫使对方变成顺从的姿势。
现已发展出了几种反击这种手掌朝下的握手方式。如上所述，你可以用踏步向前的 技巧。但万一对方手臂打直、用力，有所防备，这样我们就很难使用了。有一种简单 的战术，就是握对方手的前端，这样，你就成为主动，不但控制了他的手，同时你的 手也因手掌朝下而变成了支配姿势了。这种方式很可能使对方困窘，因此我们建议您 小心谨慎地使用。
当你的右手掌与对方的右手掌相握时，再顺势伸出你的左手抚在对方的右腕上或右 手背上，形成套住之势，这种握手法，被称为“ 手套式” 。手套式握手有时被称为权力 人物的握手方式。握手的人想给对方一种值得信任、诚实的印象。但对于初次见面的 人而言，这种方式会有反效果，对方会觉得可疑而会小心注意握手人的企图。这种手 套式握手应该用在对方已经对你很了解的时候。
在握手时，手掌伸直，且无活力，这种手掌被称为“死鱼式。”
死鱼式握手是非常不受欢迎的方式，尤其手冷又黏的时候。那种软弱、平板的感觉 到处都不受欢迎，而且多数人认为那代表着柔弱的性格，主要是因为别人很容易就可 以把它转成顺从姿势。令人惊讶的是许多使用死鱼式握手的人都不自知。所以在您决 定以后用什么方式与别人握手时，最好先问问朋友，看你与他们握手时给他们什么样 的感觉。
用指关节扣住别人的手是富侵略性的“硬汉”的注册商标。很不幸地， 目前没有办法 能反击它，除非你用言语或身体动作。
如同手掌朝下的握法一样，把手臂打直的握法也是富侵略性的人使用的方式，它主 要的目的是为了保持距离，以远离本身的亲密区域。它也是乡间生长的人所使用的方
式，因为他们有较宽的亲密区域。与乡间的人握手，常常需要身体前倾或把重心移到 一只脚，来伸出打直的手臂握手。
指尖握法就像是没握好的伸直手臂握法，使用的人握到了对方的手指。纵然如此， 伸出手的人仍表现出热情的态度，事实上他是缺乏自信的人。如同伸直手臂握法一样， 指尖握法也是为了使对方保持一段空间距离。
有人握手时，顺势把对方拉近自己的身体。把对方拉近到自己的地盘里可能有三种 含意：第一，本身可能有不安全感，只有把对方接近自己才感觉安全。第二，使用者 是从一个有比较小亲密区域的文化来的，这样对他才感觉正常。第三，有意表示亲近， 即“拉近乎”。
也有用双手同时握的。用双手握手的意思是表示诚恳、信任或与对方有深切的感情。 我们应该注意两点：第一，使用者是希望用左手来传达特别的情感，而情感的程度随 着他左手放在对方左臂的位置而定。握着手肘比推着手腕能传达更多的感情，而抚着 肩膀又比抚着上臂含有更多的感情。第二，使用者的左手进入到对方的亲密区域里，
通常，在亲近朋友和亲戚间，我们握住手腕或手肘是可以被人接受的，因为使用者的 左手只进入到对方的亲密区域内。但抚着肩膀或上臂则进入了对方的极亲密区域，可 能会有实际的身体接触，通常要在双方经历过亲密的感情关系后才会使用。除非彼此 有默契或者是有充分的理由，我们才使用双手握对方疑心及不信任。 我们常常见到西方的政治人物对选民，推销员对顾客使用这种握法，他们不了解这样 可能自取其败，而把对方赶跑。
在握手中，是先伸出手还是后伸出手，也是有讲究的。
在与人第一次相见时，一般来说，先伸出手，表示热情、欢迎的意思。但是，在有 些情况下，先伸出手是非常不明智的。正因为握手代表着欢迎，那么，重要的是，在 伸出手之前，你一定要问自己：“我受欢迎吗?”或者是“这位乐意和我热情吗?”
如果是对方不欢迎你，比方说一位推销员上门去推销某种商品，若是顾客不欢迎你， 而你却伸出了手，作出热情欲握的架式，那对于你的推销活动，就会起到反效果。因 为对方觉得你过分热乎，便对你的动机有了猜疑， 自然对你下面的推销活动有了警惕。 这样，你越说是好东西，他越是不相信了。再就是患有指关节炎或手腕关节炎的人以 及职业上特别需要用手和需要保护手的人，他们往往也不情愿主动去握手。在这种情 况下，最好等对方先伸手，甚至可以只点头，不握手。尤其是男士见到女士，切莫先
伸出手，否则，女士们会认为你缺乏修养，或者还会误认为你有别的企图。这里我提 醒你，不要忘记了前面说的那位退休局长的窘相。
3 ．眼睛会说话，但却不如手
手啊手，天天在“说话”，总也“说”不够。
一位西方身体语言学专家，在对人的手在传递信息中的作用进行观察分析后说： “过去，都说‘ 眼睛比嘴巴更会说话’，其实，眼睛那里能赶得上手呢?应当改成‘手比嘴巴 更会说话’才对”。
宴会上，是手“说话”最多的场合之一。主宾之间见面首先要握手，甚至没握之前老 远就先招手，客人们之间也是握手相见或拱手相让。
交谈中，夸谁好常伸出手上的大拇指，要贬谁，有时摇摇小指头。
还有，抽烟要用手，端碗要用手，拿筷子要用手，敬酒也还是要用手。
总之，如果你有意去观察宴会厅里的那些手，要是你懂得身体语言学，那么，你会 觉得妙趣横生；要是你不懂身体语言学，你简直会被搞得眼花缭乱。
正因为手很重要，所以，有关“手”的词汇，在我们汉语中是很多的。如：形容某人 有某方面特长为“真有一手”；形容见别人有困难不去帮助为“袖手旁观”；形容人与人之 间感情好为“情同手足”；形容一群人情绪高涨，是大家“摩拳擦掌”，其中，四个字，每 个字都没离开“手”，“擦”字左边是“提手”；就连抓住了小偷时，围观的人们也高喊道： “打死他个‘三只手’ 。”
人们这样念念不忘手，当然是与手在人们工作、学习、生活中的功能作用分不开， 但也还可以从身体语言上作出更进一步的解释。
从上篇中，我们谈了“握手”。此外，手还有许许多多的姿势来传递信息。
我们先从手上的“班长”——大拇指说起。在手相学中，拇指代表一个人的性格强度 和自我，拇指的非语言用法也是一样的。拇指是用来展示优越，高人一等，甚至侵略 性。拇指手势是一种次等的，用来补助一连串其他姿势的手势。它是一种积极性讯号， 通常是冷酷经理在部属面前使用的典型姿势。求爱的男人也会在他的女伴前用它。有 特权的人也常用这种姿势。此外，穿新的、漂亮的衣服的人，也会比那些穿得较旧的、 过时的衣服的人．要常使用这种手势。
当一个人在表达相反的言辞时，这种展示优越感的拇指手势会变得特别明显。例如， 我们从西方影片中看到，一位律师用轻柔的声音向陪审团说：“诸位陪审团的女士和先 生，以我浅薄的意见看来 … …”但同时展示着支配性的拇指手势，而且仰着头、眼皮下
垂。这会使陪审团觉得这名律师不够诚挚，甚至有些傲慢。如果这名律师想显得谦虚， 他应该在面对陪审团的时候，一脚在前，外衣敞开，手掌摊开，膝盖微向前屈，以表 示谦虚，甚至表示顺服于陪审团。
拇指最常在口袋口露出，有时比较隐密地在后口袋口露出，以试图隐藏一个人优越 的态度。女性也用这姿势。除此之外，常用拇指姿势的人也喜欢势起脚来，以给人比 较高的感觉。
环抱胳臂同时拇指朝上，也是常见拇指手势。这是一种双重意义的姿势，一是防卫 性或消极性的态度(环抱胳臂) ，一是优越感的态度(朝上的拇指) 。常用这种姿势的人喜 欢用拇指表达意思，而且站着的时候也常垫脚。
拇指也可用来表示嘲笑或不尊敬，那就是当我们用拇指指着别人时。例如，一位老 兄靠在朋友身旁，四指握拳而用拇指指向他的太太，对朋友说：“女人全都一样，你知 道吧!”这是表示他在向他的太太挑逗。这里，拇指成了嘲弄这位不幸女士的指示工具。 用拇指指人会激怒绝大多数的女性，特别是男人做这种姿势时。女性间则很少用这种 手势，虽然偶而她们也会用来指她们不喜欢的人。
下面我们接着来谈食指。食指在传达信息时，通常起到指引的作用。
比如，你家养有一只小狗，你想让它去追一只小鸡，你会在引起小狗注意你之后， 用食指指向那只小鸡，喊声“ 追” 。如果这小狗是训练有素的，它就会根据你食指指引 的方向去追那只小鸡，而不会朝另外的方向去追小鸭。在农村生活过的人，大概都会 见到过这种情景。
一般不能用食指去指人。正如牙买加的格言所说：“ 竖起的指头从不说看这里，而 是说看那边。”用手指指人，这在多数的时候，我们都不喜欢任何人拿指头直指着我们。 尤其如果是在上课时更是讨厌教师拿你当傻瓜似地伸手指着你问道：“ 明白我的意思 吗?”在激烈的争辩中，人们用手直指对方的情形更是屡见不鲜。有些人更惯于使用眼 镜来加强他那伸出手势，以表示申斥、警告或加强语气。由于处于困窘之境的人通常 都比较难以和他人合作，因此，除非对方已明显表示出敌意或拒绝，否则最好不要以 食指指人以免陷对方于困窘之境。通常除非到万不得已的情况下，否则是切莫采取这 种姿态。不用这种姿势你仍然可以有效地达到自己的目的，而且可以避免引起对方的 困窘难过。
但是政治家和牧师若不用这种姿势却几乎会不知所措。他们要提出结论时经常使用 这个手势。但是这种情形与两人面对面的接触并不相同，他们的听众并不会因此而感
到受辱。当一个人手指一群人时，差不多每个人都会认为他指的是自己隔壁的人而不 是他自己。在家庭中，如果父母责骂子女时采用这种姿势，则子女们也会如法炮制指 着小宠物或娃娃破口大骂——标准的身教胜于言教的例子。任何养过小宠物的人都知 识这种手指直指的手势在命令或指示动物的行为上有多大的效力。虽然有些动物能听 懂简单的字句，但手势和姿态却能更有效地传达你的指示。
我们就不再一个一个地谈论手指了，还是看手掌吧。
最常见的是两只手摩擦手掌，以表示某种急待的情绪，这大概就是“摩拳擦掌”的来 意。
两手掌摩擦传达着一种极积的期待的讯息，掷骰子的人把骰子放在两手掌中摩擦表 示他希望赢，会场主持人摩擦手掌并且对来宾说：“ 下一位是我们期待已久的 … …” ；兴 奋的推销员迈进他经理的办公室里，摩擦着手掌说：“老总我刚得到一宗大订单!”这时 他期待的是老板的赞许。但是，在曲终人散的时候，服务生走过来，摩擦着手掌对你 说：“先生，你还需要点什么?”这时候，他是在期待着你的小费。
摩擦手掌的速度表示着所期望的事会有肯定的结果。譬如，你想买栋房子，去找了 一位房地产经纪人，在你向他说明你所希望的条件后，他快速地摩擦着手掌对你说： “我们正好有一栋适合您!”这位经纪人是表示着他期望结果是对你有利。但是，如果他 以很慢的速度摩擦着手掌，并对你说他有一栋房子适合你，你会有什么感觉呢?这样他 会显得心怀鬼胎似的，而让你觉得他在期待着对他有利的结果。推销员都知道在向顾 客推销产品或服务时，如果使用摩擦手掌的姿势，他们一定得用较快的速度，以免让 顾客有了戒心。一个想买东西的人摩擦着手掌，并对售货员说：“让我看看有些什么东 西!”这表示这人希望看些好东西，而很可能会做成买卖。
但得提醒您的是：当您看到某人在寒冬里等公车，同是急速地摩擦着手掌，这未必 是他在期望公车到来，而很可能是因为他的手冷。
除了手掌与手掌摩擦外，还有拇指与食指或其他指尖的摩擦，通常是期望金钱的表 示。推销员运用这种姿势，并且对顾客说：“我可以替您省下百分之四十” ，或某人用 这种姿势对他的朋友说：“ 借我十块钱” ，很显然地，生意人打交道时应尽量少用这种 姿势。
把五个指头并拢后再折回在手掌上，这就是拳头。拳头的身体语言是表示坚定、坚 决、刚强、果断、倔犟等情感。如果小孩子跟大人说话时总喜欢捏起个小拳头，那么 这孩子长大会勇敢、坚强，当然也可能办事固执、死板。
因此，路易士·罗伊伯博士在一篇名叫“拳头”的报告中指出，这种握拳姿势常在双方 都无意识的情况下传递了讯息。他举例说，一个人只要握紧了拳头来加强自己的语气， 便能够影响对方的反应。有时人们也许并不在乎别人看见自己双手握拳，但通常他们 都会下意识地把握拳的双手插在口袋中，藏在交臂的腋下或放在背后。握拳基本上是 一种暴力的姿态。因此通常很少看见妇女在谈话中采用这种姿势。
查尔斯·达尔文在《人类与动物的情绪表现》一书中指出，握拳的姿势代表一种决 心、愤怒，也可能是种含有敌意的行动。更进一步地，他注意到当一个人握紧拳头时 会在他周围引起连锁反应，使对手亦握紧拳头，这种情形发生在一场激烈的争吵中时， 当然会引来一场真正拳头相向的肉搏战了。艾伯特·贝康所写的《姿势的双向影响》一 书中亦指出握拳是表示特别强调、严重宣告、坚定决心或坚定不移。
所以，在游行示威的队伍里，总是举起拳头呼喊口号。而在一些需要表示坚定性的 活动中，照样是举起拳头表示决心怎么怎么样。例如，小学生入队宣誓，中学生入团 宣誓，以及其他什么宣誓，都是把左手握成的拳举起略高于肩。在这种姿势下说话、 表态，一定是精神激昂。
原始民族常以握拳表示挑战，而美洲印第安人在战舞中也多握拳。人们以握拳来强 调加重自己的立场，有时这种姿势还会转为敲击桌子或其他身体上的动作。现在这种 姿势已被广泛地运用于各界以表示一种确定的言词。
手放在颈背上。大伟·韩福瑞和克里斯多弗·布拉岗曾记录并分析手放在颈背上这种 姿势，并称之为“ 防卫式的攻击姿势” 。在书中他们解释说：“在需要防卫的情况下，人 们的手常不自觉地放到脑后去。但在防卫性的攻击姿势中，他们伪装是在防卫，但手 却是放在颈后而非脑后。”女人尤其擅用这种伪装，她们伸手向后，撩起头发，而且还 相信自己这种动作是因为“他老是碰我的头发。”当我们说：“那人简直叫人颈背发酸”， 大约正是在说明这个姿势的真正含义。六岁以下的小孩不懂得使用这种姿势来掩饰他 们的侵犯意图。在这个年龄的团体中，小孩们就直接了当地举起手来一把抓住对方的 头，整个手掌蒙到对方小孩的脸上乱抓一把，手指有时弯曲但并不紧握，然后他的对 手就被击败了。
如果说拳头是表现刚强的话，那么，男女手连在一起则表现出情柔。因为当两手相 连时，在“连接”的部位，具有如同握、放手之类的意义，被连接的手代表喜悦、希望， 被连接的手指代表思慕、苦恼的情感表现。所以，对于并肩走路的男女，一看其手的 连接方式，便可推测二人之间已发展到何种程度。该关系的深浅，系按照腕、手、指
的顺序渐趋浓密，所以，互勾住手指而走路的男女，实比挽手、或勾臂走路的情侣， 具有更深厚的关系。如果，正挽着手走路时，您的女友突然用手指勾住您的手指，乃 是她渴望与您发展更深一层关系的表现，这时，您必须考虑以何种形态应付她的信息。 如果您想接纳她，则必须用力回握勾住的手指，将肯定的信号回传给他。
4 ．写着个性的下巴
要是你经常出席宴会等人多的场合，那么，你也会经常碰到第一次见面的人。你对 他并不了解，但又必须作些交谈，这往往是同桌而餐的需要。
这时，你应通过身体形态对对方作个大概地了解。比方说，了解一下此人好不好接 触，这只要观察一下他的下巴就可知道个八九不离十了。
下巴的动作虽然极为细腻，但却能左右他人的印象。站在镜子前，将下巴抬高或缩 起，会产生不同的判别印象，下巴抬高时，胸部及腹部都会突出，有骄恃、 自大的样 子；反之将下巴缩起，稍似驼背，个性上显得很懦弱、气馁，若此时观察对方，将会 发现其眼球向上翻滚，仿佛怀疑心重。
下巴与四肢组合的姿势也有关，对动物而言，甲要威胁乙时，为了让乙认为很庞大， 就会将背弓起；此时下巴会突出。如果防备他物攻击时，全身会收缩，下巴也一样。 电视台的动物世界节目，已多次向观众展示过上述情景。如果你再仔细观察或逗弄周 围的猫、狗，也可以看到同样的情景。
我们可从各种场会注意对方下巴的角度。
第一、下巴抬高，此人十分骄傲，优越感、 自尊心强，望向你时，常带否定性的眼 光或敌意。
第二、下巴缩起，此人仔细，疑心病很重，容易闭塞自己，对人发言内容不易相信。 从上面文字叙述中，我们已经看出，人的个性，往往反映在他们的下巴上。下面我
们将进一步讨论有关下巴的功能和语言学上的问题。
有的研究人员主张，不能单独看下巴，要把下巴作为下颚的主宰而观察整个下颚。 下颚就人类或动物而言，乃担任发声或咀嚼的器官，此不用再多作解释。从外形上看 来，男性多带有稍许棱角的下颚与颧骨。实际上，下颚形态的男女差别具有相当的决 定性，所以，男人不论如何改装成女人，其下颚也无法蒙骗人们的眼睛。而且，下颚 也决定了声音的性质。譬如：电视、电影的幕后配音者，何人担任那一角色的配音工 作，据说也是取决于下额的形态。
此种人类与生具备的下颚形态．乃是用以推测某人的一般倾向之手段，譬如：“拥 有意志坚强的下颚者”或是“尖细的下颚表示神经质”之类。为探讨对方现在想些什么、 想要表达什么时，单凭下颚的外观形状是不够的。唯有留意下颚的动作，才能解读身 体语言上的意思。
提及下颚的动作，我们最容易注意到的，即是“ 突出”、“ 收缩”的动作。处于极度疲 乏的状态，一般人便会做出“伸长下颚” 的动作；除了此种由于肉体上的要求而表现出 来的姿态以外，“ 突出下颚” 的动作，一般而言，不论男女，均属具有攻击性的行为， 可视为一种想表示“ 扑向前去狠揍一顿”意图的动作。有趣的是，英语的“Jowbone”即下 颚骨，当做动词使用时，具有“ 极力说服” 的意思。同时，“HoldvourJow!” (缩起你的下 巴)亦即是“住嘴!”之意。迪斯蒙得·摩里斯曾经说明“ 突出的部位，表示带有意图侵略对 方势力范围的性格” 。下颚的突出亦复相同，乃是用来作为自我主张的工具。因此，突 出的程度越大，则其自我主张的程度也就越高。譬如：“ 颐指气使”之类的表现，采取 此种动作，也是自认对方属下辈或自己很明显地站在优势，且很有把握自我主张必然 完全遂行时，所表现出来的身体言语。外国人在发怒时，经常将下颚伸向前方，这也 可以视为想将其愤怒情感扔向对方的一种攻击欲求的表现。
另外，下颚突出不明显的男性，乃是欠缺自我主张之人，此种说法也是源自同一的 论点。
像此种由下颚的突出以表现的自我主张，利用不同形状而表现出来者，即是“落腮 胡” 。胡子也是使下颚更加突出，以表现自我主张的象征。此不仅限于胡子，对于髭之 类的须，也可采用相同解释。像日本明治天皇蓄留的胡子，外表看来颇为漂亮，而其 内幕，据说是当时日本有名的“ 象征设计者”们，为了提高日本天皇的威严，而向他进 言且被采纳的一次建议。还有，建立德意志第三帝国的希特勒，据说他疯狂的迷上卓 别林式短髭，乃是为了激起德国民众的激昂情绪。跟他短小的体格比较起来，那种卓 别林式的短髭，可对他人产生强烈的魅力，满足他那种“想受人注目的欲求”。
以上所述，虽系属于嘴边胡子的情形，惟就落腮胡而言，亦即相同。像电视剧里头， 有威严的老人角色，常为一名留有漂亮胡子的老人上场表演，这也是突出的胡子用以 表现自我主张与人格的强烈性的实例。在我们身边想必也有不少蓄留胡须的人，一旦 跟他深入交往，很意外地可以发现这种人多半属于懦弱，缺乏个性的人。此种类型的 人，即是想将他在语言、态度上不能表现自我主张的部分，用蓄胡须的行为得到补偿。
前已叙述外国人愤怒时，往往做出将下巴伸前的动作，惟东方人恰与之相反，而以 缩下巴者居多，此或许是由于国情不同所致，较之西方人的表露攻击欲，东方人往往 深藏不露，以待敌之不备。西方谚语说“ 缩下巴的人最为阴险” ，所以，当东方人愤怒 时，便会无所不用其极。由于攻击欲内藏之故，表现身体言语的下颚动作，也就因而 不采取突出的形态。乍看之下，十分恭顺似的，其实内心却潜藏着极为复杂的情绪。 由此种地方也可以看出东方人特有复杂而微妙的心情。
除了此种下颚本身的动作之外，尚有利用手之类，接触下颚的身体言语。亦即“抚 弄下颚”、“手掌托着下巴”等动作。从小说描述中，或是我们本身下意识动作中，也可 发觉当一个人陷入思索之时，往往会抚弄着下巴。另外，根据辞源的注解，“抚弄下颚” 乃形容得意貌。
因此，“抚弄下颚”的行为，因应各种状况而有种种不同的意义。从身体学的观点而 言，此属于自我亲密性的表现。亦即，丧失自信、不安、孤独、话不投机的尴尬等场 面，借接触自己的肉体，以掩饰心态，安慰自己。
女性经常做出头倒一边、用手掌托着脸颊、下巴而全神贯注的动作，亦即相同。不 单是想借接触自己的下颚，以得到一种安定感，而且，支撑下颚、脸颊的手，也担任 着自己想像中人之肩膀、胸部意味的角色。因此，与您面对面的女性发出此种身体言 语时，可认为她的内心潜意着“好寂寞!谁来给我安慰。”之类的欲求。
听从我命令的无言暗示，传达给家庭成员的证 据。
许多西方社会的推销老手，也都谈到法思特的这个观点是对的。他们说，在家庭推 销中，能看出一个家庭里谁当家十分重要。因为只有向说话管用的当家人作推销宣传， 才有成功的可能。如果看不出谁在这个家庭当家，一进门就跟家里的先生说话，说了 半天，先生一问老婆，老婆说不行，一切就都吹了。
所以，他们的经验是，在推销货品时，务必注意的就是尽早察觉该家庭中掌握主导 权之人；那么，留意腿部最为确实。进行推销时，如果妻子最先架腿，紧跟着丈夫也 架腿的话，这个家可视为“ 老婆当家” ，于是，不把先生列人推销对象，而针对妻子展 开重点性的推销宣传。所以，他们在公司内经常保持领先的业绩。由此得知，即使仅 略识身体言语术，也颇有可能成为优秀的推销员。假使您想了解爱人的家庭环境，不 妨利用赴对方家拜访的机会，仔细观察家庭中的腿部动作。
此外，在子女多的家庭里，子女之间的关系，也有类似以上的情况。当然这得限定 在兄弟姐妹年龄比较接近的家庭，才能得到证明。一般规律是，子女中掌握主动权者， 大致均属于最初做出姿势的小孩。其有趣的是，这并不一定是年龄较大的孩子首先做 出姿势。这孩子在完成一个动作，转变为另一个动作时，就像将小石头投进了池中造 成水波荡漾的情形一样，其他的孩子也会依样比葫芦画瓢地模仿他的动作。因此，兄 弟姐妹间之势力关系，只要区分首先做出姿势的孩子与随后跟进的孩子，便可以了解 一斑。
但是，虽然同属模仿姿势，如果男孩子开始模仿母亲，女儿模仿父亲的姿势时，则 必须多加注意。
一般，习惯动作之养成乃是长久生活在一起，不知不觉之中，便模仿起来的行为， 尤为父母与子女更容易产生影响；通常是儿子模仿父亲，女儿模仿母亲之类， 自然地 学习同性之间的行为。即或在成长心理学上，也指出子女经过敬畏父亲与母亲的阶段 之后，紧接着面临反叛、抗拒的阶段，然后再度超越这一阶段 … … 等体验过上述一连串 的父子、母女关系，对于子女的精神正确成长，确实具有无比密切的关系。
3.从得意忘形到乱了方寸
我们常常用“得意忘形”一词来形容那些由于一时的成功而忘忽所以、不能自律的人。
得意忘形是从“ 当其得意，忽忘形骸”而来。语见唐·房玄龄《晋书》卷四十九《阮籍 列传》。在描述魏晋“竹林七贤”之一的阮籍时说：“志书宏散，傲然独得，任性不羁”， “ 闭户视书，累月不出；或登临山水，经日忘归。” “博览群籍，尤好老庄。”“嗜酒能啸， 善弹琴。当其得意，忽忘形骸。”
阮籍字嗣同，开封人，三国魏时诗人，曾为步兵校尉。阮籍生于魏晋换代之际，因 感时伤乱，愤世疾俗，常纵酒谈玄，放浪不羁，得意时忘了自己，不得意时大哭若狂， 任意任性，不受拘束。他的五言诗闻名于时。
东晋·王曦之《兰亭集序》中，说“人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之 内；或因寄所托，放浪形骸之外”，这后一种指的就是阮籍。南朝·宋·刘义庆《世说新 语》中记述的另一《竹林七贤》刘伶，也是过着这种放荡不羁的生活，经常醉倒不省 人事。唐·王勃《滕王阁序》说“ 阮籍猖狂，岂效穷途之哭”。
现在说“得意忘形”，含义同过去有了变化，形容见识浅薄的人，稍有称心如意，就 昏了头脑，控制不住自己，忘记起码常识和应有的责任。
然而，容易得意忘形的人，一旦遇到困难、挫折，往往又会“乱了方寸” 。此语，见 西晋·陈寿《三国志·蜀志·诸葛亮传》：“庶辞先主而指其心日：‘本欲与将军共图王霸之 业者，以此方寸之地也。今已失老母，方寸乱矣，无益于事，请从此别。’遂诣曹公。” 这段话说的是刘备兵妙后，投靠荆州刘表，刘表死后，曹操进攻荆州，刘表的儿子刘 琼降曹，刘备败走。曹操捉了刘备手下谋士徐庶的母亲，徐庶为营救母亲，向刘备告 辞时说：“ 本想与将军共建霸业，只是因为我母亲被抓，心慌意乱，只好告辞了。”徐 庶去见曹操前向刘备推荐了诸葛亮。
明·罗贯中《三国演义》第三十六回里说徐庶把诸葛亮推荐给刘备，曹操为得到徐 庶，叫人仿他母亲手迹发出假信，骗他归魏。徐庶最听他母亲的话，见到手迹去魏见 他母亲。他母亲见他弃刘备归曹操，便大骂他一顿后自缢而死。徐庶在最后辞别刘备 时，说：“某所以与使君共图王霸之业者，恃此方寸耳；今以老母之故，方寸乱矣。” 徐庶虽不得已归曹，但为报复此事，决心不为其设一计。后人有“徐庶进曹营——一言 不发”的歇后语。
“方寸”：一寸见方，指心脏。“乱了方寸”，即心中没有了主意，不知该怎样作才好。
只要认真回忆一下，似乎每个人都既有得意忘形的时候，也有乱了方寸的时候。如 果你到人群中仔细观察，既能看到趾高气扬、眉飞色舞的得意忘形者，也能看到举止 不定、不知所措的乱了方寸之人。
由此可见，这两个词实际上是身体语言上的两种姿态，反映出人内心的两种不同情 绪。
有位心理学家说过，人，其实是最情绪化的动物。在公众场所，人往往总是把自己 真实情绪掩饰起来。所以，人最情绪化的场所是在自己的家庭里。
正因为家庭是人的真实情绪的表演场，所以，最了解你的人，是你的父亲、母亲、 子女，这正像你也最了解他们一样。
这里，我们所要研究的，就是关于家庭情绪的控制和转移问题。有人在工作单位与 同事关系相处得很好，从不生气发火，但一回到家里，就把在单位所压抑的情绪发泄 在妻子或孩子身上，当然妻子和孩子反过来的情况也有。这都是属于家庭情绪控制问 题。
人最基本的情绪需求，就是心情愉快。为了实现这一需要，有的人借重化学药物来 舒解心灵的痛苦，造成陶陶然的沉醉感；有的借喝酒来忘怀苦恼，飘飘然“成仙” ；有 的祈求宗教(以便体验上帝的慈悲)；有的企求获得别人的敬爱来造成心理上的满足， 或是沉迷于各种光荣的幻想(不是行为)来自我陶醉。但是到最后，所有这些“使自己好 受”的方法都会失败，因为它们根本解决不了真正的问题。
使自己好受的另一个方法就是摆脱不好受的感觉(譬如象焦虑、沮丧) ，靠集中意志 力来把这些感受摒除在注意力之外。一个人不停地自己反复唱一段歌曲，就是封锁感 受的一种方法。有时候这种方法在短时间内会有效。但是你一直去找寻导致你不舒服 感受的非理性思想，有时候只能算是在转移注意力，而不是根治问题的办法。然而， 一般说来，试图驱除他不想要的感受的人，同时也会设法驱除伴之而来的苦恼念头， 而他使用的办法就是用意志力来迫使这种感受消失，但这种方法通常只会导致你更深 陷你所不想要的那种感受里。这种集中意志力来摆脱不舒服感受的过程，就是一种情 绪上的转移。这个人会越来越为那种感受带来的不愉快念头所苦恼。他会拼命思考， 如何摆脱这种不适的感受，可能只会火上加油。往往他越努力想消除这种感受，反而 忽略了真正的问题。
情绪转移的途径有许多种。其中一种是这样，一个人先感到一种负面感受(如焦虑)， 接着他对这种感受的注意越来越强烈，然后他决定摆脱这份焦虑，使自己好受些。这 个念头使得他企图强制消除掉焦虑的感受，但是焦虑不肯消失。他的心会感觉到焦虑， 其实也许是因为有一件需要他注意的问题存在，焦虑只是他情绪上的信号。如果他只 想把焦虑压制住，这绝不是办法。他想到这种感受，然后拼命想忘掉这种感受，反而 这种感受更顽强地扩大。
有时候这种过程开始得很迅速。害怕自己心情糟糕的人对情绪上一点点不妙的变化 却非常敏感，所以一旦他感到一点点情绪上糟糕的变化，他就马上会以为“ 哦!天哪(这 种焦虑感受)又来了!”然后就是自己加速迈进痛苦的漩涡里。
如果你只拼命想用意志力把这种迅速升高的焦虑消灭掉，而不是去解决所以会让你 产失焦虑的问题，那就会制造出“双重困难”。因为你不但有原先出现的焦虑在折磨你， 并且还有你因为自己焦虑而感到愤怒的情绪在折磨你。
有时候你拼命想摆脱焦虑，会导致我所称之为“情绪酒醉”的状态。这就是一个人先 害怕自己会产生某种感受，一等那种感受出现，他就不知不觉被诱入壳中，觉得自己 痛苦无助，无法摆脱。
这种情绪上的转移另有一种正好相反的作用，一个人可能会因为自己有某些愉快感 受，而得意忘形。比方说听到别人恭维，一个人很可能把自己感受由愉快提升到兴奋 状态。一旦你注意到这种欢愉的感受，你就会设法努力去保持它，但结果和你想消除 不愉快感受的情况正好相反——愉快的感受都只允许你在短暂的刹那拥有它。
不论你是想消灭不愉快感受，或掌握愉快感受，都会使你在实际行动上造成拖延的 结果。你的精力都用来掌握或追求象“ 愉快感受”这种看来值得，但实际毫无意义可言 的东西。你只顾沉陷于这种不真实的东西里，而忽略了真正的问题。
为了摆脱焦虑的情绪，在表达内心的冲突时，人与动物的过程一样平常，而且很容 易表现出固定的行为模式。一个生气的人，无法直接表达他的感觉，而只能在无意中 抓头搔颈，之后他或许会摆出威胁的姿势，即握紧拳头、握住手腕或手臂；或是威胁 性地向前跨一步，但仍保持含有敌意的姿态。最后，终于改变主意，把感情发泄在一 种代替物上，好比用拳擂门或以脚踢门。这些姿势与“挫败”情况下的表现一样。我们 应留意这些动作，以巧妙地应付他人的感情状态。
当一个人摆出威胁的姿势时，想必他正企图抑制情绪的冲动。因此他会抓住一只紧 握拳头的手腕或在背后扭住整只手臂。通常一个人在站着时才会抑制手臂。事实上， 我们尚未发现有人坐着时摆出这种姿势的。但握腕，却是站着或坐着都能采用的姿势。 我们发现最常见到这个姿势，是在人坐着，两只手臂搁在桌上的时候。
当这些姿势出现时，也就是所谓“乱了分寸”之时，这时，此人一定正处在烦燥的情 绪之中。
一个人所以会沉陷在他觉得不愉快的感受里无以自拔，往往是他在追寻一些错误问 题的答案造成的后果，你问自己：“我怎么样才能比较不紧张一点 …… ·我怎么样才能觉 得幸福?”那你就是在要和制造愉快感受的魔法。这些要求“愉快感受”的问题根本不完整。 因为这些问题根本无法说明你为达到目的必须采取什么行动。所以这种问题只会引人 走上歧途，没有实效可言。举例来说：
张经理要参加一项商业会议，把他公司研究的电脑程式介绍给客户。他很紧张，不 知自己该怎么样才会不紧张点。解决办法可能是去学一套解除紧张的技巧，或是注射 镇定剂。这两种办法对减轻紧张似乎都有帮助。但是由于张经理主要是去参加一项介 绍他公司电脑程式的会议，所以相关的问题应该是：“ 我怎么样才能说服他们?我要使 用什么策略才能使我的说明清楚、明白?” 如果张经理能想到这些问题，他就可以不必 产生怎么减轻紧张的苦恼。他可以直接解决真正的问题。他把精力放在解决工作上的 问题，结果也就克服了他的紧张。
下面的步骤可以帮助你达到类似的目标：
(1)你回忆一下自己曾经为哪些不愉快感受所苦恼。
(2)你认清自己在这些情况中所打算完成的事情是什么。
(3)把你正在拼战的实际问题记下来，然后问自己，你要怎么样才能达到这些目标， 不要问你应怎么样才能使自己情绪愉快点。
(4)有时候当你开始觉得要被焦虑吞没时，你不要拼命想去控制住这种感受，你要 直接采取行动，解决你正在为之焦虑的问题。也就是说，你不要想直接解决焦虑的感 受，你要把注意力放在怎样解决产生焦虑的问题上。
(5)如果你觉得自己兴奋过度，无法控制时，那你要思考一下，你在为什么兴奋?虽 然说你夸大了自己的得意感受，会使你很愉快，但是为了使自己保持冷静的客观立场， 你还是要认清这些兴奋感受的根本起因。这就和认清你焦虑感受的起因一般重要。
以上五点，是说自我摆脱烦燥情绪的办法。这办法的确是有效的。如果在家庭交谈 中，出现了家庭成员这些情绪上的问题，很可能是有贵客突然来到家中，比如身居高 位的上司偶尔造访使得全家人出现了不知所措的动作，即乱了方寸的情况。这时，作 为交谈的另一方，就应该主动地面对对方，并把身体向前挪动，同时推心置腹地说话， 而且，声音要低柔一点。最重要的是做出与对方相反的姿势，如他们把两手捏握着， 你就把两手摊开，他们把两脚交叠着，你就把两脚分开。这样，就可以用身体语言诱 导他们摆脱紧张心理和烦燥情绪，使家庭气氛逐步平和下来。
4 ．别给“第三者”插足留余地
“第三者”插足的现象，已经成为一个威胁现代家庭稳定的不可忽视的因素。有的研 究婚姻家庭的学者指出，“第三者”插足，是现在离婚率增高的一个重要原因。
西方有的身体语言研究者在探讨脚的姿势所传递的信息时，发现两人面对面的站立 交谈时，有着封闭性的亲密感，这时，实际上是把第三人封闭在这二人之外，不允许
进入。要是两人侧面相对而立，则是开放性的非亲密关系，这是希望有第三人进入。 这种观察运用于年轻夫妻的关系上，似乎也能成立。下面，我们就从脚的身体语言信 息谈起。无论其当事人如何装出扑克脸(没有表情) ，足部往往会无视当事人的“主张”， 而不自觉地将其“本意”表现出来。尤其是在社交场合等，坐在椅子上，进行“优雅”的会 话时，足部往往会无意识地做出“ 庸俗” 的表现。所以，有人甚至认为有的日本人在他 人面前采取跪坐姿态，也就是基于足部本身会背叛当事人，故为加以防范，才来取将 足部动作封闭的姿势。
即使在欧美国家里，似乎也认为女性架腿而坐的姿势不太雅观，而换成脚尖部位着 地，他们认为，最优美的足部姿势，是两脚并拢、稍微倾斜、脚踝交叉的坐法。的确， 此种姿势，不仅可避免膝盖并拢的拘束感，对于注视者也能传达某种女性的魅力。
该一姿态，就身体语言的立场而言，是“婉转拒绝”的姿态。犹如前述，架腿姿势不 分男女，均属拒绝对方的表现；脚踝交叉，则变成“ 并非完全拒绝你，但也不是表示同 意噢!” 的中间性微妙表现。诚然，一采取此种姿态，男性必然涌起一股难以形容的兴 奋感。
此种身体言语，在现代并非一般性的，莫若以废除形式或限制的表现较为常见。譬 如：不论男女，在交谈中，经常发现架腿，并将搁在上面的该脚所穿的皮鞋，加以晃 动的情景，这是此人将舒畅心情传向对方的信号。如果属于亲密的朋友，并无特别意 义，但若初次见面，或属工作上的对象，则这一动作，应视为“ 喂!再放轻松些。”的“无 言绿灯”。
此一姿势，就女性方面而言，则稍微带有一层性的意义。足部的身体言语方面，在 欧美等国家里，认为该足部动作是妓女或好色女性，向男性挑逗的暗示性诱惑。换句 话说，看见红色高跟鞋在任意地晃动着，竟然什么感觉都没有的男性，应该不存在吧?
以上不过是个开端，女性之中，有些人脱下高跟鞋，挂在脚尖晃动着，还有些人将 高跟鞋忽而脱，忽而穿上。西式生活里，只有上床就寝时，才脱除高跟鞋，故此一行 为也表现着性的欲求。本来，女性对男性是采取防卫性的姿态，此种动作视为对男性 的疏忽而接受对方的姿势，实乃源自上述，而不得不作此解释。
最近，男性似乎也有穿半跟鞋的倾向，女性方面穿着具有活动性的便鞋，或低跟鞋 的现象也很多。但是，高跟鞋仍未丧失女性的象征性地位。例如，女孩子到了二十多 岁的时候，穿高跟鞋即表示长大成人的自我主张，乃其证据之一。
因此，在男性面前，脱除该一象征的行为，视为性愿望的表现，不无道理。
应用这一原理，且谈谈男性伴同女性到旅馆时，首先会做什么呢?应该是脱除女性 皮鞋的行为吧!如此，在协助实现女性愿望之同时，封住其夺鞋逃走的可能，凡属个中 老手者，必然深具心得。
如以上所述，足部是在默默地表现该人的内面。我们与他人面对面坐着时，往往有 意想不到的机会，观察对方的鞋内侧。这时，何处先磨损，因人而异，脚尖外侧磨损 者，具有攻击性与积极的性格。此一说法，在鞋店行业里，已是定论。再加以比较， 两侧磨损者，属于温和派人物。何以能够下此判断呢?这是因为积极的类型，其走路方 式也是采取疾走前进的姿态，故其鞋尖外侧较易磨损。个人的属性也会表现于走路方 式上。
此外，足部也是推测人际关系亲密程度的准绳。譬如：在工作场所或宴会里，假设 有二人 A 、B 站着谈话。这时，如果该二人彼此面对面，十分靠近着交谈，则可说是 他们之间的关系极为亲密。此在身体语言里，称为共有势力范围的状态。亦即，具有 不容许他人介人的密切关系。
反之，A 与 B 的皮鞋位置呈直角，或是带有 60 度左右的角度而分开侧立的话，可 视为他们的关系并不太深厚。换句话说，A 居于注视 B 的侧脸而交谈的位置， B 当然 不看 A ，而注视其他场所或他人。另外，即使互相面对面交谈着，由于身体未相对， 故充分保留第三者能介入二人之间的余地。
据此，有的研究者认为，如果夫妻关系不是十分亲密，他们无论是在家庭，还是在 公园里，凡是交谈的时候，很少是面对面的封闭性状态，而大都是侧面相对而形成一 个 60—90 度的角。这种情形，其身体语言意义是，说明他们在心理上，已经无意识 地做好了允许“第三者”插足的准备。因为在他们相处时的身体关系上，已经给“第三者” 留出了余地。当然，这种观点能否成立，还有待继续研究证实。也许从某个角度能说 明一些问题。如果你对身体语言发生了兴趣，那么，你可以在实际生活中去研究。但 是，你千万别当“第三者”。
5 ．用“体语"跟动物“讲话"
西方某大学一对科学家夫妇艾伦·加德纳和比阿特丽斯·加德纳的研究表明，人体语 言的历史十分悠久。加德纳夫妇要教猩猩说话，他们研究了许多行为学家失败的教训， 因此不用文字语言，而是采用动作和姿势。他们相信，非文字语言是动物行为的组成 部分，猴子对人体语言的熟悉足以使人类和它们进行通讯，而猩猩的模仿能力更强， 且惯用右手。
加德纳夫妇决定采用美国北部聋哑人所用的哑语对一只名叫沃休的雌性小猩猩上课。 这只猩猩完全可以在加德纳夫妇的家里自由地活动，它有玩具，并受到亲热的照料。
在它周围的人也只用哑语互相打交道。
沃休不久就开始模仿周围人的动作和姿势，但是在它能按照人的命令重复这些动作 和姿势以前，还需要好几个月的耐心工作。通过摸它的手要求它“讲话”，每一个“语言 错误”通过重复夸张的动作来纠正。要是沃休的某个动作或姿势做对了，就通过搔痒来 表扬它。如果它感到对它要求过多，它的反应就是跑掉、做鬼脸或者在教师手上咬一 下。
通过 2 年的耐心教育，沃休大约学会了 30 种不同的信号(姿势、动作) 。如果它连 续 15 天每天至少有一次自发地做一个动作，并能用在正确的场合，那就算它学会了 一个信号。当它想“再要”什么东西时，就把食指尖举到头的上方(请注意，这和客人在 餐馆里向服务员发出的信号多么相似)；如果要表示“快”，它就张开手灵活地摇动；如 果要说“请”，就将手心沿着胸部滑过。
沃休也学会了表示“ 帽子” 、“鞋子” 、“裤子” 以及其它衣着名称的动作，也学会了表 示“婴儿”、“狗”和“猫”的动作。令人吃惊的是，如果它看到一个以前从未见过的婴儿、 一只狗或一只猫，也会运用相应的动作。有一次，当它只听到狗叫时，就做出表示“狗” 的姿势来。如果它想让人带它去吃覆盆子，就做出“ 去吃甜食” 的动作。要是它想尝尝 冰箱里的东西，就做出“准备饮食”的动作。
实验在继续下去，沃休在学新的姿势和动作，在造新的句子。看来，跟动物讲话的 愿望是可以通过人体语言来实现的。
反之，动物的“人体语言”(确切地说是身体语言)人们早就有所认识。鸟类通过它们 的“ 叫春舞”来表示交配的欲望；蜜蜂用某些飞行方式来表示发现了一个新的采花蜜场 所；狗有一系列的信号，它们可以朝天躺下装死，它们可以用后腿站立起来求食 … …
这个例子表明，动物的语言可以为人类所理解，人的语言同样也可以被动物所理解， 人和动物是可以“说话”的，但必须借助于“体语”。
据说，一个失去听觉、与声音世界隔绝的人，对动作和姿势的反应比普通人敏感得 多。如果这一结论可靠，那么，哑巴对人体语言一定是有杰出的感受能力。
人体语言专家卡根博士曾与聋哑人一起进行试验，给聋哑人观看各种人物的电影， 然后要求他们“说”出这些人的情绪状态，他们用什么样的人体语言传递他们的感情。
卡根博士说：“很明显，人体的许多部分都能反映出一个人的情绪状态。”
伴随着不安动作的说话，或者边说话边玩弄着手上的戒指，这些都被聋哑人解释为 紧张、难堪和害怕。脸部表情受到“抑制”，或者脸部表情变得“模糊”起来，这一过程被 解释为“过错感”。
过分跳跃的动作被认为是失望和失意。用来隐蔽自己的人体动作被看成是沮丧、消 沉。头和整个身体突然向前的动作被理解成“ 力和能” 。如果把眼镜拿掉或者朝别的地 方看，这是什么也不想看、也不想被人看的信号。
尽管声音不能为聋哑人传递信息，然而他们的解释完全正确。姿势是在一个情景的 前后关系中被理解的，但这一情景对聋哑人来说是完全无声的。看来，如果我们具有 理解人体语言的本领，对各种动作和姿势能极敏锐地反应，那么人体语言可以单独成 为通讯工具，为此必须具有一个聋哑人所有的敏锐的感受力。通常，聋哑人的视力极 好，他们能准确地寻找出最细小的、隐蔽着的基准点，所以整个情景的全部关系仅仅 通过人体语言就能被他们理解。
6 ．没有观众的表演
身体语言学者卡莱罗曾说过：“打电话是没有观众的表演。”尤其是在自己家里打电 话，更是这样。
我们经常不自觉地动作者，不论有没有人在看。这种情形尤以打电话时最为明显。 打电话时，你可曾注意过话筒上的电话线?它可能是缠扭着的。不论你是左撇子或右撇 子，你常会不经意地将话筒由这只手换到那只手，以便空下另一只手整理电话线。当 谈话越来越兴奋、顿挫、激动、或什么的，你可以观察到这些动作会越来越多且越来 越频繁。
如下人们在打电话时常表现出来的动作。
涂鸭。恐怕很少人能指出有谁在打电话时不信手乱划些文字、数字、线条或圈圈等 等的。心不在焉的人可以一面讲电话，一面写出一些有意义的文字符号。包括你我在 内大多数精神较集中的人，当开始涂鸭时，表示你已经对这通电话的谈话内容失去兴 趣了。
抽烟者的动作。当抽烟者正在进行一个他感兴趣的话题时，不论听或说，我们很少 能看到他们手上拿着烟、雪茄或烟斗。他们常将之放下，一会儿再拿起来。一旦激动 或受刺激时，他会拿起烟来弹弹烟灰。但如果他真正动气了，就会用一种充满敌意的 动作，将烟按熄。
整容。相爱的男女，他们的动作在打电话时常表现得淋漓尽致。扶正领带、拉拉衣 服或拢拢头发等都是常见的。一种只有在打电话时才会有的动作是，女人常会一面和 男友讲话，一面对着镜子揽镜自怜。
坐在椅子上东摇西摆。我们认识一位主管，他在打电话时常将坐椅前后左右地摆来 摆去。当他自认已经掌握了整个状况或自信事情将依其意愿进行时，他尤其会这样做。 一旦他的自信心受挫了，他的动作就会来个一百八十度的转变。他会停止摇摆，握紧 拳头，用力地将桌上东西拿起来再放下去。
把脚放到桌上。那些自认为在别人面前很吃得开或相当自信的人，在打电话时常会 有这个动作。
将桌子底层抽屉拉出来垫脚。这个动作表示决心要涉足于某事或某人。许多有干劲、 朝着目标前进的主管当他对问题有很大的兴趣时他的确会一边打电话一边这样做的。
将桌子最上头的抽屉打开关上。有一个主管，当他打电话或碰到复杂的难题时，他 常反复地将第一个抽屉拉出然后再推进去。这表示他正在思考。当获致结果时，他会 将抽屉关上，站起来，然后以坚定的语调表达出自己意思。
起立。这也许是所有“ 电话动作” 中最普遍的一种。我们常常在打电话时站起来，而 且次数比我们所想象得还多。当我们下决心、受惊吓或对谈话感到厌烦无奈时，我们 都会不自觉地站起来。其他各式各样的动作，常可提供行为者当时情绪的线索。
从旁观察电话这端的人的一举一动，所收到的情报、讯息通常都比另一端所收到的 多。所以，精明的太太一看丈夫接电话的神情，就知道丈夫是有了好事还是遇到了麻 烦。当然，如果接的是情人的电话，就更瞒不过太太的眼睛。
7 ．在家里，男女平等难
“妇女要解放”，“男女要平等”，这是世界妇女解放运动中最为响亮的口号。
但是，要真正实现这些口号，是非常不容易的。
在家庭，妻子被称为“主妇” 。而主妇的含义并不是说她就是一家之主，而往往是指 家务应由妇女为主来承担。这叫男人“主外”，女人“主内”。由于这种分工，就容易造成 大男子主义，即男人是一家之主，女人是附属于男人的。
一旦出现了这样的夫妻心理，家庭的身体语言就会反映出来。比方说，吃饭时，丈 夫理直气壮地坐在饭桌的“首席”上，新上来的莱，一般也是丈夫先动筷。更明显的是， 如果丈夫在家中跷着“ 二郎腿”看电视，妻子从外边回来，丈夫并不会立即改变这种姿 势；但如果是妻子在家正跷着“二郎腿”看电视而丈夫进来了，她会马上放下跷着的腿，
或不安地挪动一下椅子，甚至干脆站起来为丈夫接过风衣什么的。他们谁也没有说什 么，单凭这些“姿势” ，就已经把家庭里的男女不平等状况暴露得再明白不过了。当然 这都是“ 无意识”地发生的，事后要问起来，丈夫和妻子都不会有这方面的感觉，因为 完全是自发的。
开展妇女解放运动以后，由于强调了男女平等，由于妇女走出了家庭，投入了社会 活动之中，所以家庭的男女平等的关系也逐渐出现。随之而来的是，家庭身体语言也 发生了变化。也就是说，丈夫进门后，妻子也可以继续跷着“ 二郎腿”看电视了，或许 丈夫也能为妻子接挂风衣了。这意味着女人的家庭权力增加了。
当然，对这种家庭权力的变化，丈夫是不容易适应的。且不说东方国家了，就是在 妇女解放运动最为高潮的西方，家庭男女平等仍是男人们不易接受的，因而导致了许 多家庭矛盾甚至家庭破裂。这对男人们是一个严重考验。
关于这一点，法思特在《上班族的身体语言》一书中，作了下述描写：
‘华尔街日报’最近以很大的篇幅报导，美国有很多女性，纷纷加入教导人们如何发 挥自我主张，或使用权力的讲座和研习会。这一些研习会通常费用都很高，标榜经由 传统理论或根据目前所流行以给与为动机的技术等，就能够让妇女们在男性的企业社 会中占一席之地。
这些记者报导，女性们发现了男人使用权力游戏，而能在工作上占优势，于是她们 便花费了时间和金钱，想学习这一些。但记者还指出另一重要的事实。——即学习这 些技巧并没有任何用处。记者还引用了如下一家公司营业部门负责人的谈话：“毕业于 这一类研习会的女性们，使用一定的文句，按照所学的提出没有经验根据的质问。”
想在企业界获得成功的这些女性们所做的是，和男性们操纵型的游戏同样。但是， 经由这些研习会或训练讲座，在就职活动想要获得成功，女性们仍需全神贯注于开发 自己的技术和才能。这是最后的结论。要言之，她们仍须具有才能。
在企业界成功的女性，了解创造性权力和操纵型权力之间的差异，同时也了解创造 性权力使自己赢得很高的评价。
在工作场所，女性所处的地位通常都比男性低，这可以说是现实社会的反映。职业 妇女约占全美国女性的半数，但根据经济部最近的统计，这些女性之中，一年收入达 一万五千美元以上的只占百分之七。而上班的男性有百分之四十薪资都比她们高，管 理阶层的百分之七十八则由男性担任。
今天，美国女性的半数都在工作，这种趋势愈演愈烈。也许不久之后男女力量的关 系会发生变化，但不是那么简单。因为不会有人喜欢放弃权力的。
事实上，在家庭内首先能看到这种变化。妻子一旦领得到薪俸，对家庭内的决策就 具备发言权。如果家庭主妇也具有这种发言权，那是根据丈夫的爱情和宽大而给与妻 子的权利；有工作的妻子根本无需依赖丈夫的宽宏大量。在她帮忙家计的同时，就已 经具有决定金钱应该怎么用的权限。
另外就是有关家庭内力量微妙的转移，这是全美国都能看到的变化。家庭内若由丈 夫在支撑家计，权力是属于丈夫，一切的决定，悉遵照丈夫的要求去做，以丈夫为依 归。
但是，如果妻子也加入生产阵容，究竟要以何者为优先，就会发生问题。是家庭优 先还是工作优先?就算家事和工作同等份量，也不是工作以外的时间就相当于在家庭中 所使用的时间。料理、购物和照顾小孩等的家事，这些都被认为是女性的责任。
而且，在这种情形之下，丈夫往往不会帮忙家事，还到处弄得一团糟，要求妻子收 拾好，加重妻子的负担。对烫衬衫的方法、洗涤衣物的方法、烹调和教养子女等，在 发出怨言。这一种丈夫，是自认为重要人物，即为了要确定大男人主义，会斗争到最 后。他把妻子拥有工作，看成是对他的一种抵抗。
但是，诸如此类的情形，如果在婚前两人就一起工作，互相认可彼此的工作时，就 不会发生了。
所以最后的解决之策，在于彼此之间权力的平等。基于责任和意志决定的权利平衡， 就能使婚姻生活更加和谐。在这里最重要的是，两个人要坦然沟通，设法找出解决的 对策。诚如乔治对我说的：“一切都能克服”。只要彼此相爱，问题总会解决。
况且，万一想尽各种办法之后，还是不得不离婚，这时两个人都有工作，对他们来 说未尝不是好的结果。如果妻子完全不具有经济能力，无法维持生计，只得继续勉强 维持婚姻生活的话，这是最糟的情况。
我们看到，男女平等谈何容易。因此，不平等的家庭身体语言现象，也就不会很快 消失了。从积极的意义上说，这也提醒每一个做丈夫的男人，如果你想让你的妻子有 “平等”的感觉，那么，并不难，从身体动作上做起，就能收到你所意想不到的效果。
玩转舞会
这里所说的舞场，亦即跳交际舞的场所，一般都是比较文明、高雅的。在舞厅里， 没有大声喧哗，人们传递信息，主要是靠身体动作。比如说你是一位男士，想邀请某 位女士跳一曲，你走到那位女士跟前，不用说“ 我请你跳舞” ，只要摊开你的双手伸向 她即可。在跳的过程中，要想转换舞步，也不需言语，只要男士给出手势，女士就会 明白并随“ 意”而行。双方配合默契，展示出优美的舞姿，这就证明他们在“体语”沟通上 达到了最佳境界。因此，无论是男士还是女士，他们在舞场上的魅力主要来自“ 体语” 的运用。
1.先要知道女士是否喜欢你
某位先生想请一位小姐跳一曲，他会先向她投去目光，观察一下对方的反应后再决 定是否去邀请。当她的目光与这位先生交会时，一般她都能领会他准备邀请的意思。 如果她不想跟那位先生跳，一般会迅速移开目光，并伴随着做出别的一些拒绝的动作。 因此，学会察颜观色是必要的。下面介绍一些身体动作反映出的心态。
请你先仔细观察一下她的坐姿。如果她采取的姿势，那就是说：“ 我对你有好感， 正等待你来邀”。
如果她采取“ 客厅式”坐姿那就是告诉你：“ 我有点累了，需要休息一下，但要是你 真的来请我，也可以陪你跳一曲。”遇到这样的女士，请不请她人池，就由你来定了。 只要你请，她会给你面子的。不过，最好不要再请第二次，那样她就会烦你了。
特别要提醒你的是，如果女士发觉你在注意她，并领会到你想和她跳舞，但她却转 过目光后摆出下面这样的姿势，当然这都是无意识地摆出的，而不是刻意装模作样。
那种两腿交叉，左腿压在右腿上，两手掌相对，十指相顶的姿势，在身体语言学上， 称作“ 自我封闭式”。持这种姿势，就相当于在卧室的门上挂个“请勿打扰”的牌子一样。 明显地表示不愿意接纳对方。如果这时她发现一个她很喜欢的舞姿潇洒的男士向她看， 她会马上把姿势调整为“接纳式”。
以上这些，只是身体语言学研究者的看法，在具体生活中，也会因人因地而有差别， 特别是会受到人的文明程度的制约。因此，不能刻板的理解
2 ．被冷落的漂亮妞
常言道：“ 爱美之心，人皆有之。”所以，在舞场上，漂亮女士的“ 行情”总比不漂亮 的好。
一般人都会这么认为，但实际上也不尽然。西方有位研究者专门观察了舞场的情况。 他说，有些漂亮女子是很难接近的，然而她们的内心却在等待着。什么原因呢?问题就 出在身体语言上。
这位研究者写道：
在一次舞会上，我观察了一位极其漂亮的姑娘。我看见她和一个女朋友站在墙边， 她高傲、冷漠，就像童话中的白雪公主一样不可接近。
我认识这位姑娘，我知道她根本不是这种人，后来我问她为什么要装得那么孤高。
“我不可接近?”这位姑娘感到惊讶地说，“那么那些小伙子呢?没有一个过来和我交谈。
我平生很喜欢跳舞，可是没有人来邀我。”她带一点悲伤和委屈地补充说：“ 我是学校 里唯一的‘老处女’ 了。你看看鲁丝，她和我一样大，每一个舞她都跳，你是认识她的， 她一点不像美人。”
鲁丝确实一点不像美人，她胖得无法吸引人，但身上具有“某些东西” 。鲁丝对所有 的人微笑，鲁丝会冲破所有障碍和阻力，鲁丝使小伙子们感到在她身旁很愉快、很有 自信心。小伙子们知道，如果邀她跳舞，她从来不讲一个“ 不”字，她的人体语言在担 保。
我这位漂亮的年轻姑娘表面上很文静、很冷淡，她把带渴望的腼腆掩饰起来，她发 出的信号是：“ 走开，我是不可接近的，如果你们请我跳舞，那你们就是自找没趣。” 有哪一个小伙子会去冒险碰壁呢?他们相信这些信号，因而都去找鲁丝。
经过一段时间的练习，我那位年轻的姑娘学会了笑，使她的美变得柔和一点，至少 使人们不致望而生畏，但她必须学习人体语言，以便向小伙子们发出信号：“你们可以 邀我跳舞，我会说‘好’ 的。”她首先必须懂得人体信号，她也必须懂得如何让信号对别 人产生作用，她必须进行自我对照，这样才能改变自己。
只要我们把真正的“我”、至今掩饰着的“我”最后开诚布公地表达出来，我们就能使 自己变得平易近人，把自己解放出来。有许多方法可以达到这一目的，但同时必然也 有许多伪装人体语言的方法，使人们达到某一种企图。
有许多社交礼仪书，它们告诉我们，如何使别人喜欢自己，如何自我完善，去赢得 朋友。这里都牵涉到一个问题——人体语言的意义和有意歪曲人体语言的意义。比如 你完全可以利用人体语言表达：“我是一个好人，我想成为你的朋友，请你信任我!”至 于你到底是什么样的人，那是另一回事了。
所以，还要警惕身体“说谎” 。西方妩媚学校的教师们都懂得如何伪装人体语言，他 们向姑娘们灌输，如何优雅地走路，如何优雅地坐着。你可以去参观一下选美比赛， 并观察一下人们是如何教会竞选者应用人体语言去产生魅力的。
权力人物更加离不开人体语言和伪装的人体语言，他们使用人体语言强调他们发言 的重要性、生动性；他们使用人体语言表示自己是个很可爱的人，是个毫无官气的人。
3. 当男女相互触摸之后
美国身体语言学研究者朱利·法思特曾在一本书中讲述了下面这些有趣的故事：
我有一位朋友是心理学家，有一次举行鸡尾酒会，他向所有客人分寄了邀请参加 “沉默的鸡尾酒会”的请帖，请帖上写着：“你们可以碰触、嗅闻、品尝、观看，但你们 不许说话，我们将度过一个非文字通讯的晚上。”
我和妻子起先对这种做作的邀请有点反感，但又觉得却之不恭，因而还是出席了酒 会。出乎意料，我们被这沉默酒会迷住了。
房间里的所有坐具全被事先搬走，没有一个可坐的地方，客人们要么站着，要么走 来走去。人们跳舞、打手势、做动作、变脸、打哑迷 … …
在所有的客人中，我们只认识一对夫妇，与其他人结识需经过一番自我介绍。对这 种被迫的沉默，开头有点不习惯，但后来证明它很有启发性，更为意想不到的是，晚 会结束时，我们结交了许多新朋友。
沉默从一开始就使文字语言这一表达手段失去其地位。我把手伸给一位男子，感触 到他的手心的老趼，这是他从事建筑工作“ 沉默式” 的表示，因为我们没有言语障碍需 要打破，没有言语面具在隔离我们，所以我们能真诚地“ 交谈” ，作为来自不同社会阶 层的两个男子，我们比通常更能相互理解。
这是一次特殊的社交游戏，全部结果体现在参加游戏的人基本上互相理解。
研究治疗精神病的舒茨博士总结了一系列旨在促进人际通讯的“社交游戏”，通过打 破障碍，取掉自己或别人的面具，理解人体语言及其包含的信息。
其中一个游戏叫做“摸索空间” 。让一组人坐到地板上或椅子上，闭上眼睛，张开双 手去“感觉”周围的空间。这样，他们互相必然会有身体接触，互相会摸索到，并对这 样的接触及摸索有所反应。
舒茨博士发现，有的人喜欢碰触别人，有的人不喜欢。可能出现的相互作用以及由 此引起的联想往往会唤起隐藏着的感情和感觉。等到事后一起谈论起来，碰触者和被 碰触者将会对自己和他人获得新的理解。
另外一个游戏叫“捉迷藏”，参加者也闭起眼睛，在一个房间时走来走去，相互碰到、 触到、抓到，其结果和“摸索空间”类似。
舒茨博士的大部分游戏都是建立在把情绪转换成人体动作的基础上的，把已经存在 于情绪中的东西移到人体语言这一层次。如果我们用人体来“ 说话” ，我们往往会更透 彻地明白我们身上存在的问题。
根据舒茨博士的治疗方法，一个对父亲既爱又恨的人如果把任何一件物体(比如一 个枕头)人格化，用它来代替父亲，他将能更具体地看出自己矛盾的感情，并摆脱这种 矛盾感情。他可以把恨和怒发泄到枕头上(因为否则他不愿或不敢在父亲身上发泄) ， 对着枕头狠狠击去，消除了感情上的负担，解除了对父亲的敌意。通过这种明显的人 体反应表达了自己的意思，不会再感到处于一种沉重的内心矛盾之中，从而体现出至 今一直被恨与怒所压抑的对父亲的爱。他的感情得到了解放，他终于能正确地爱和恨 了，不仅对枕头那样无生命的东西，而且在真正的人际关系中也能有效地解放感情。
还有一种了解自己的游戏，一组人围成一个圆圈，互相手臂勾着手臂，那位为了解 自己而奋斗的人必须为自己闯开一条进入圈子的路。在这种情况下他如何举措，他采 用的突破方法可以帮助他认识真正的自我。
有的采用粗野的方法，凭借体力闯入圈子；有的借助他们善于说劝的本领；有的会 想出稀奇古怪的办法，比如对圈子中的某一个人搔痒，直到对方痒得难忍而往一旁闪 开，这时他便乘机而入。”通过闯圈子使人们生动的看到了自我。
我们还可以做一种猜动作的集体游戏。让一位小组成员先走出房间，然后马上又回 来，请他不用文字语言向其他成员表达他的某一想法或诸如幸运、兴奋、渴望或苦恼 之类的感情。在这种情况下，只有借助人体语言才能传递信息。这位组员当然知道自 己想发射什么信号，也知道在做什么动作。让小组随后讨论他的表演是成功还是失败， 也就是让他知道其他人对他的人体语言反应如何。他是不是想表达胆怯的心理，却用 了表示“ 傲慢” 的信号。是不是以“ 高兴” 的信号表示了“痛苦” 的心情。是不是用“ 不知所
措”的人体语言代替了“踏实”的心理，造成这些失误是因为他在现实生活中也不能正确 地发射人体语言信号呢，还是他的信号被误解了?
我们大家都应该认真思考一下，生活中我们是在向世界显示真正的“ 我” 吗?被周围 人接收到的信息就是我们想要发射的信息吗?如果不是，说明我们适应世界有问题。
一位朋友对我说，在他家里，他那 17 岁的女儿和 14 岁的儿子之间关系相当紧张。 “我的女儿和儿子已经到了呆在一个房间里马上就会爆炸的地步，凡是他做的事情，在 她眼里都是错的，她不断地对他挑剔。”
根据我的建议，他与女儿和儿子一起做了一次人体语言游戏，他对他们说，他们想 于什么就可以干什么，但不能说话。
后来朋友告诉我：“有好一会，他们俩显得十分迷惘，不讲话她就不能骂他，她似 乎不知道该怎么办。接着他开始向她接近，对她咧嘴，并瞅着她。她突然抓住了他， 把他拉到膝头，轻轻地拍拍他、摸摸他，家里人大为惊愕。”
在讨论这件事情时，全家一致认为，这位姑娘其实想如母亲那样地关心她的弟弟， 她在他面前确实感到自己是母亲，她不停地骂他，但这不是恶意批评，而是一种强加 于人的母爱。当她在抚摩他的时候，人体语言使她明白了自己的这种心理，因而知道 该用什么手段去爱弟弟。
我的朋友说，后来尽管两人之间时而也有小吵小闹，但早已不象以前那样煞有介事 了，双方有了新的了解。
文字通讯有时会成为一种掩盖和破坏人际关系的手段，如果取消文字语言，相互只 能用人体语言传递信息，人与人之间往往会真正地理解。
在爱情和性生活中，文字语言有时反而成为障碍。一对相爱者之间最有效的理解莫 过于在完全黑暗中通过人体语言而获得的信息，而且只用人体语言中的接触成分，这 样的通讯远远胜过一句“ 我爱你，我会使你幸福的” 。所以，在爱情和性生活中，不讲 话或少讲话反而能使关系加强和发展。除了人体语言的触觉部分，还有视觉部分也能 促进爱情关系。
其实，人刚生下来的时候，即看不懂大人的动作，也听不懂大人的话语，但是却能 感知大人的抚摸。而且，他也总是不停地用一双小手到处摸。孩子们在受到社会的约 束之前是通过触摸而认识世界的，他们触摸父母，偎依在父母的身上，触摸自己，触 摸各种物体。碰到被子时感到安全，碰到冷的、热的、光滑的、粗糙的物体时有所激 动。 、
孩子越大，这种认识机会越少——碰触世界缩小了。他们学会建立起人体保护区， 他们懂得需要地盘，并发现可通过伪装来保护私人领域，尽管这样做会失去许多直接 感受的机会。
不幸的是，孩子长大成人后，面具会使他们变得无情起来，面具越戴越牢，最后甚 至不起保护作用，反而起麻痹作用。面具既能使他们避免某些关系，又能妨害他们建 立某些关系。
于是成人的心理开始僵化(即出现固定心理) ，但心理特征很容易转变为人体特征， 所以他的肉体也开始僵化。加利福尼亚有个研究所正在研究一种新的治疗方法，科学 家们对独立地生活在南极周围地区的人以及全世界的病友谈心治疗小组(美国现代的治 疗方法，由患者互相畅谈内心感情)进行调查研究，在此基础上推出一种治疗心理僵化 的方法，即通过放松人体反过来松驰心理。
舒茨博士从谈心治疗小组中观察到许多人体语言和情绪之间的有趣联系。抬头、抬 起下巴、咬牙、露牙、盯着人看、嘴边愠怒的动作 … … 每一种人体语言的发射过程都表 达出一种感情。
舒茨博士认为，心理过程影响着人体行为和人体功能，人的心理僵化通过姿势和动 作也僵化着人的举止，于是，一个始终感到不幸的人便终日皱眉，皱眉成了他人体的 固定现象。一个好侵犯的人老是探着头，探头成了他的固定人体姿态，而且很难改变。 某些感情会使人体保持一定的姿态，反过来，这些人体姿态又表达了一定的感情。因 此，人的个性也会受到一张长期微笑的脸的影响，因为他的“ 心理”也开始了微笑，同 样，皱眉和其他人体特征也能造成一个人的其他固定心理。
朱利·法思特继续讲他的故事：
不久前我担任了一个青年创作训练班的指导。哈罗德是其中一位学员，才 14 岁， 是一个天生的捣蛋鬼。他气色很好，个子高大，总是大声说话，经常为自己树敌。
第 5 次讲课时，他的捣乱行为引起了公愤，因为他想破坏整个讲课计划。我几乎失 望了，从耐心和气的劝说到训斥和处罚，我什么都试了，毫无效果，我给哈罗德下了 结论：不可救药的捣蛋鬼。
有一天晚上他戏弄一位女学员，太过分了，于是我用双手抓住他，但我马上意识到 这样做是错误的。我应该怎么办呢?放开他?那就等于他战胜了我；打他?不可能，我们 俩的年龄和个子差别那么大。
突然间，我想出了一个好办法，我把他按倒在地上，对他搔痒。开始他愤怒地咆哮 着，后来是笑着大喊，最后喘吁吁地许诺改正。我这才让他起来。这时我有一种模模 糊糊的感觉，发现我为自己降伏了一个忠实的、但有点令人害怕的仆人，当我搔痒时， 我侵犯了他的人体区，并使他无法用人体进行自卫。
从此以后，哈罗德的行为变得很规范，同时也成了我可靠的陪伴者和助手。他靠在 我的臂上，或勾住我的脖子，推推我，碰碰我，总是尽量地靠近我。
我开始研究他对我的接近行为，直到训练班结束，他的行为使我很感动。我侵入了 他的私人领域，但同时也与他有了真正的接触。
这一段经历告诉我，在某些时候必须让面具落下，并通过身体碰触与对方联络。在 很多场合，只要我们无法突破我们用来保护而戴上的面具，只要我们无法通过碰触、 抚摸和人体接触而与他人交往，那就不可能有感情冲动的自由。也许自由不是个体的 现象，而是一种相互的现象和集体的现象。
有一批心理学家在这一认识的基础上成立了一所学校，该学校主要从事人体语言的 研究，同时也在探索通过人体接触去突破面具的问题。
从上面朱利·法思特所讲的故事中，我们清楚地看到，在社会生活中，人都是戴着 面具的。然而，一旦进入触摸世界，人们便会不知不觉地去掉面具。舞场，其实就是 一个异性相互被触摸的世界。在这个摸触世界中，人们都是减少了平常相见时的装模 作样，这正是为什么人们在舞场上能感详和、能得放松的真正原因。
4 ．跳舞似游泳，舞池似泳池
身体语言在舞会上有着非常重要的作用，因为舞伴间在跳的过程中，各自要向对方 表达什么想法，都是通过动作来完成的。
世界许多民族都有独具风格的舞蹈。
现在流行的社交舞蹈，多为男女对舞的舞会舞蹈形式。
有些人由于不知道舞会上的身体语言，常常闹笑话，往往是乘兴而来，败兴而归。 交谊舞会上要注意哪些非语言的沟通呢?
首先需要注意服装的整洁，刮光胡子，理好头发，擦亮皮鞋。这些传达出的信息是： 魅力。
舞会上要优先让女方入座，女方站着、男方却坐着或男方抢女方的座位都是无礼的。
音乐声起，男方至女方面前，点头或鞠躬，右手前伸，表示邀请；女方应站起来接 受邀请，一起步入舞池。在舞会上，男方有邀请女方的权利，女方有接受邀请的义务。 如果女方不能跳舞，应说明原因，并致歉意。
跳舞时，女方的左手轻轻搭在男方的右肩上，保持身体的平衡。男方的右手轻放在 女方的腰部，除了示意外，不能有多余的动作，不要将女方的衣服往上提。男女舞伴 应保持一定的距离，痴呆呆地瞪着女方，都是不允许的。
跳舞时，女方要听男方的指挥，善于领会其意图，随男进退，旋转或原地徘徊。切 忌自作主张、动作不协调。
音乐声止，舞步即停。男方应点头并致谢意，即陪伴女方进入座位，才能离开。在 舞会上，既要讲究服装美、体态美，更要讲究心灵美、语言美、行为美，行为美就是 身体语言美。
以上所说的虽然是跳舞时的一些基本常识，但由于这些常识是由动作构成的，所以， 也可以说这是舞场上的身体语言常识。如果不懂这些常识就下了舞池，那将如同不懂 游泳而下到泳池的情形一样，其尴尬和窘相就不难想象了。
除了这些基本常识性的身体语言要能熟练运用外，要在舞场上应酬自如，还应能够 通过一些其他方面的非语言信息，来判断你周围的人有些什么兴趣的特点。因为这些 不好直接去问别人，只好通过身体语言来了解。而一旦了解了，你才能更方便地去与 之接触、交谈和邀舞。
比方说，你要想知道某位女士或男士是爱好自然科学，还是爱好文学，以便与之交 谈共同的话题。那么，可从他们眼睛的移动方向上来作出判断。
怎么去判断呢?我们常在电视的益智猜谜节目中，看见现场的观众回答问题前思考 和眼神的举止动作；如果我们用心注视，将会发现一种有趣的现象。有人双手插腰； 有人抬头望向高处；有人将双手放在平处上，足见每个人的思考动作皆不相同。
如果现在有以上状态的人在你眼前，你注视他眼睛移动的情况，在心理学的实验中， 你将会发现奇妙的答案。
以“十二乘以十三是多少”或者“《红楼梦》描写了多少个人物”等等。将这些稍微有 点难度的问题问他们，并观察他们在思考的同时，眼睛移动的方向和人的性格，关心 事情的程度、兴趣，有如下的关系存在。
第一、眼球向右移动的人：对于科学、计算较拿手。若为男性则所需的睡眠时间较 短；接触女性时，较具防卫性。
第二、眼球向左移动的人：较偏爱古典、人文科学。性格属开放型，喜爱音乐，关 心宗教，对谈话中的暗示十分敏感，容易受催眠术的影响而入睡。男性则嗜酒。
大致上说来，眼球向右边的人大都研究自然科系。眼球向左移动的人则念文学居多。 也有眼球向二边移动，此种情形以女性居多，而其个性较不稳重。
5 ．这姿势，舞伴们会觉得你太狂傲
狂傲的形象故原与人的站或坐的姿势有关，但主要还是表现在上肢部位的动作上。
我们在紧张、精神不安时，常会藉由身体与他人接触来缓和心情。例如受惊时，往 往潜意识里会想抓住他人身躯，以求庇护。若无人在身边时，也会抓住自己。这时候 自己的手，仿佛是一个极具有安全感的手。而自我接触的典型例子，即为将两手插放。
插手通常有二种意思，且手插得愈深，也表示心理压力愈重。
第一、表示此刻心情正局促不安、恐慌。例如在工作中出现差错等。当心理压力愈 重，则除了手臂插起，身体也会稍微晃动。
第二、正处于戒奋的状态，似保镖般的插着手。表示想将对方赶出去，或不与他交 谈、接触。可谓，替自己心中筑起一道栅栏。
两种插手所代表的意思，乍看之下似乎极为相似，但心理状态却完全相反。
如果你作出这种姿势，在外表上，很容易给人一种“这人很狂傲，别去理他”的反应。
倘若你是一位男士，在舞场上碰到一位作出这种姿势的女士，你最好暂时不要去邀 请她。同样，如果你摆出这幅模样，女伴们可能也不愿意去接近你。
为什么交叉抱臂的姿势会显示狂傲呢?其实，这是外强中干的典型表现。并不是真 有什么值得傲慢的，恰恰相反，是心里空虚的一种表现。
研究资料指出，这种姿势几乎在世界各地都表示着防御性或消极的态度。一个人在 公共场合如会议、餐厅、电梯或任何令人感到不确定、不安全的地方，置身陌生人中 时最常采取这种姿势。
有位研究者曾作过这样一个试验。他故意毁谤在场中的几位德高望重的人士，在他 的言辞攻击之后，他立刻要求在场的每个人都保持原姿势不要动，当他告诉他们约有 百分之九十的人是用交叉双臂姿势时，他们反而觉得很有趣。这小小的试验显示若是 某人不同意对方的话时，多半会采取交叉双臂姿势。许多演说者因为没有注意听众的 交叉双臂姿势，而无法使自己的观点传达到听众。有经验的演说者知道这时要用化解 方法来使听众变成一种积极的姿势，以使听众改变对演说者的态度。
当你在面对面接触中发现到交叉双臂姿势，你最好假设你有些观点对方不同意，因 为对方即使口头上可能同意你，你再继续下去也可能会不得要领。要知道非语言讯息 不会说谎，语言讯息却会。你这时应该试着去发觉造成对方这种姿势的原因，并使对 方改变成比较积极的姿势。记住：一个人若是持续交叉双臂姿势，负面态度也会持续。 态度使这种姿势产生，而持续这种姿势则会使态度一直持续下去。
有一种简单但有效的方法来解除交叉双臂姿势，就是递给对方一支笔、一本书或其 他东西以迫使他伸出手，这样会使他有开放的姿势。或者递给对方一杯饮料请对方向 前靠，这也是解开交叉双臂姿势的有效方法。另一种方法就是自己往前靠，摊开手掌， 找些话说，然后再往后坐以表示该他讲话了。你摊开手掌表示你希望对方也有开放、 诚实的答复。
一个人的地位会影响他的交叉双臂姿势。地位高的人在第一次见面的人面前，就不 会交叉双臂以显其优越性和傲慢态度。例如，在一个公司的社交宴会上，总经理第一 次见到一些新进职员。在支配性的握手之后，他站在社交距离，手垂两侧，若手放在 背后，则用优越的手掌握手掌的姿势，或者一双手插在口袋里。他很少交叉双臂，而 且不会有紧张的样子，相反地，新进职员在与老板握手后，多采全部或部分的交叉双 臂姿势，因为在公司第一号人物面前，他们感到不自在而紧张。无论是总经理还是新 进职员对于他们所使用的姿势都会觉得舒服，因为姿势正显示出了彼此相对的地位。 但若是这位总经理遇到的是一位年轻、后起之秀的经理级人物呢?尤其可能的是如果这 位经理觉得自己与总经理是一样重要。很可能彼此都用支配性握手后，年轻经理采取 的双臂交叉两拇指都朝上指的姿势。两臂横在胸前是防御性姿势，而两拇指朝上指则 表示使用者很冷静。我们一般用拇指表示自信的态度。而交叉双臂则有保护的意味。
当然，同样的姿势在不同的场合将会产生不同的效果。在舞场上，这种交叉双臂站 或坐的姿势，或许你是一种无意的防卫性动作，而在他人看来，这就是狂傲的象征了。
6 ．眼神及其在舞场上的运用
劳夫·瓦多·爱默生说：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不需要字典，却能够从眼睛 的语言中了解整个世界。”
在舞场上，谁也不会大声喧哗或滔滔不绝的说个没完，许多意思，都是用眼睛说出。 所以，我们先来了解一下眼神及在舞场上的应用。
只有注视到对方的眼睛，彼此的沟通才会建立。有些人在与我们谈话时会使我们感 觉很舒服，有些人却会令我们不自在，有些人甚至会看起来不值得信任。这主要是与 对方注视我们时间的长短有关。当对方与自己目光接触时间超过全部谈话时间的三分 之二，这可能意味着以下两种情形：第一，对方认为你很吸引人，这情形可能包含了 瞳孔的扩张，第二，对方怀有敌意而表示着非语言地挑战，这情形瞳孔会收缩。亚杰 的报告中指出，若甲喜欢乙时，甲会一直看着乙，这引起乙意识到甲喜欢他，因此乙 也就可能会喜欢甲。换言之，若想与别人建立良好的默契，应有百分之六十到七十的 时间注视对方，这会使得对方也开始喜欢你。因此，你就不难想象，紧张、羞怯的人 由于目光注视不到三分之一的时间，而就不容易被人信任了。在谈判时，应避免戴深 色眼镜，以免使对方感觉你在瞪着他。
象大多数身体语言或姿势一样，一个人注视对方眼睛的时间长短是随着文化背景而 定的。南欧人常常注视对方而可能会造成冒犯， 日本人在谈话时是注视对方颈部，而 不是面部。因此在下结论时，千万要考虑文化因素。
不但注视时间的长短很重要，注视的位置也同样重要，可能是面部或身体某部位， 这对谈话的结果是很有影响的。这些讯息被传送出来，也被对方接收到，同时也会被 正确地解释出来。
谈正事的注视。在谈生意时，我们假设对方的前额上有块三角形区域，你若一直注 视这块三角形，就会造成一种严肃的气氛而令对方感觉你想谈正事。若是你的眼光一 直在对方眼部以上的话，在这次接触里你就能一直保持主动。
社交的注视。当你的眼光降到对方眼部以下时，社交的气氛就会出现。对注视所做 的试验显示，在交际应酬时，人也会注视着对方的三角形区域，这时是指两眼与嘴之 间的三角形。
亲密的注视。这种注视是指横过眼睛以及下巴以下的身体部位。在亲密的接触中， 三角形区域是指两眼与胸部之问，若是远距离则是两眼与裆部之问。男女之间用这种 注意来表示对对方感兴趣。
轻轻的一瞥。轻轻的一瞥是用来表示兴趣或敌意。它若加上轻轻扬起的眉毛或笑容， 就是表示兴趣，它常用来表示求爱的讯息。但若是它加上皱眉或压低的嘴角，就表示 着疑虑、敌意或批评的态度。
在人类的历史上，眼睛一直对人类行为有很大影响。关于眼神，有很多的用法，如 “她瞪着他”、“她用眼神告诉他，过来吧”、“他的眼里露出凶光”、“她有着勾魂的眼睛” 等等。
在“说故事的眼睛”一书中，海斯提到眼睛是人与人沟通中最清楚、最正确的讯号， 因为它们是人身上的焦点，而且人的瞳孔是人不能自主控制的。
在光亮的情况里，瞳孔的放大与收缩表示一个人的态度和心情，由正面的变成负面 的，或由负面的变成正面的。若是一个人感到兴奋，他的瞳孔会扩张到比平常大四倍。 相反地，生气、消极的心情会使瞳孔收缩到很小。在求爱时常常用眼睛，女人用眼部 化妆来强调它的效果。若是一位女士爱着一位男士，在他面前她的瞳孔会扩张，而他 也能正确地看出来。因为这个缘故，所以浪漫的约会都是在较暗的地方，以使瞳孔扩 张。
年轻的爱侣会深深地注视对方的眼睛，同时也不自觉地注视瞳孔的扩张，彼此都会 因对方瞳孔扩张而激动。有研究显示，男人在观赏男女性交的色情电影时，瞳孔会扩 张到平常的三倍大。而女人在同样情形会扩张得更大，因此一般认为女人比较不会受 到色情影片刺激的说法是值得怀疑的。
婴儿和小孩的瞳孔比成人来得大，而且在大人面前，他们的瞳孔会扩张，似乎是想 受到注意，以获得更多的关怀。
观察瞳孔是古代中国珠宝商人常用的方法，他们在与顾客谈价钱时，会注意对方瞳 孔的扩张。几世纪以前，妓女会用一种药滴在眼里，以使得自己更具魅力。已故船王 欧纳西斯以在与人谈生意时戴墨镜著名，这样他才不会泄露心中的想法让对手知道。
我们都知道与别人说话时，眼睛要注视着对方的眼睛，当你在与人谈话时，练习去 注视对方的瞳孔，让瞳孔告诉你对方真正的感觉。
你所注视对方身体的部位，在任何面对面接触中都有很大的影响。假使你是一位正 准备要去责骂一位偷懒员工的经理，你会用那一种注视呢?你若用社交的注视，这员工
就不太会注意你的话，不论你的话是多大声或多有威胁性，社交的注视会使你的话变 得无力，而亲密的注视会使这员工尴尬，谈正事的注视才是最适当的，因为这才会影 响对方，让对方知道你是严肃的。
有些男士所谓女性的“来吧!”眼神，是包括轻轻的一瞥和亲密的注视。如果某男士或 某女士想要表现高不可攀的话，他(她)只要避免用亲密的注视而用社交注视就行了。 在求爱时若用谈正事的注视，就会被对方认为是冷漠或不友善。你若对异性伴侣用亲 密的注视，对方一下就明白了。女人在传送和接收这种眼光方面很在行，很不幸地， 男人却不行。男人在使用亲密的注视时通常都很明显，但却常常不能注意到对方的亲 密注视，而对传送它的女性造成挫折。
再就是“ 瞟眼”的用法。人们常说谁瞟了谁一眼。在这里，“ 瞟了某人一眼”是描述视 线相交的一种脸部表情，不论这一瞟是多么短促，它已经道出某种意味。拉丁美洲国 家的一种称为“ 巴西欧” 的大会，就是完全采用非言辞来沟通的。每个星期天，未婚的 年轻男女，聚集在城中的广场上，合格的男子由一个方向走来，而女子由另一个方向 走来，如果任何一个人，被瞄了一眼，而对方也感兴趣地回报一眼，则在下一个循回 时，他们可能会交谈几句，这么一来就可能产生一个约会。
这种侧面的一瞥，在西班牙和英国，都以“偷看”而著称，这是偷偷摸摸的人所惯用 的伎俩，他想看，却又不愿意被逮到。另一种是从下垂的眼皮下看人，眼皮向下却没 有闭上眼睛，而将目光集中在一件有趣的东西上；画家凝视着正在进行的作品、情侣 表示永恒不朽的爱情，尤其会这样。
最令人讨厌的情形是对方说话时同时使用闭眼姿势。这种姿势会不自觉地出现，是 想把对方挡在视线外的意思，因为他感到厌烦，或对你不感兴趣，或是他认为比你优 越。在谈话时，一般是每分钟眨眼六到八次，若是每次闭眼持续到一秒钟或更长时， 这表示他想暂时性地把你扫出视线之外。这姿势到最后便是闭上眼睛睡觉，在一对一 的接触时很少发生。
若是某人觉得比你优越，这种闭眼姿势会加上斜仰着头看着你，这种姿势常被称做 “ 看着自己的鼻子” 。在谈话中若发现了闭眼姿势，表示目前对方有负面的态度。若你 想做有效的沟通的话，最好改变一下战术。
最重要的是要能控制住对方的眼神。如果你能让对方的眼神始终跟着你转，那你就 已经征服他(她)了。
控制眼神的办法很多。若是你是用书、图表等来做说明的话，这时控制对方的眼神 就是很值得谈的主题了。研究显示，传送人到脑的资料中，有百分之八十七是经由眼 睛，百分之九经由耳朵，百分之四经由其他器官，例如，如果某人正看你的辅助图片， 而你也一边说，你说的内容若不是直接与图片有关的话，他只能吸收百分之九。若是 内容与图片有关，他看着图片也仅能吸收百分之二十五到三十。若是想要尽量控制他 的眼神，你利用支笔或教鞭之类的东西指着图片，同时念出所指的部分。其次，把笔 移到你的眼睛与他的眼睛的直线上。这能有效地使他抬起头来，而且是看着你，现在 他不但会看也会听你所说的了。这样你的讯息他就会有最大的吸收。但要记得说话时 不拿笔的那只手的手掌要让对方看得到。
眼睛固然非常重要，然而，任何事物都不能独立的看，因为任何事物都不是独立存 在的。在由眼神去判断对方心态时，最好看看他(她)的其他面部表情。比方说眉毛和 下巴，也都是能传神的。替《训练和发展杂志》写了一连串有关“ 非言辞沟通” 的文章 的乔治·彼特表示，不愉快或迷惑可以借助皱眉来表达；嫉妒或不信任时会将眉毛上扬； 而敌对的态度是以绷紧下颚的肌肉，和斜眼瞪视表示之。此外，一个常见的姿势是下 巴向外突出，就象一个生气的小男孩反抗父母时所做的表情。同时当一个人采取敌对 的态度而绷紧下颚肌肉时，注意看他的嘴唇，一定也是紧绷着的，这表示他已摆出一 种防卫姿态，而且尽量不再说话或做出任何反应，这可能就是“ 嘴紧”这个名词的来由。
以上，我们较系统全面地向你介绍了有关眼睛的身体语言，的确是丰富多彩。奥妙 无穷的。
至于在舞场上怎么去运用，这就要看你的把握了。我们在这里只向你强调一点，如 果你有意要了解女性的眼神，有一个原则是不变的，那就是“视线注视的次数愈多，表 示愈有好感。”除此之外也有许多特殊情况，不能一概而论，否则容易造成会错意的情 形。
有时目光对准某人，并不代表对对方具有好感，而单只是性格使然，性格外向、亲 和需求强烈、支配欲望强烈、他人主义性格者，都极易与他人目光交接。所谓亲和力 是指可随和与人相处，支配力则为喜欢支配他人之倾向，他人主义者容易注意他人行 动，以便适应性格。女性最常见的为亲和力高、他人主义型、也有部分女性只因“有人 陪就会开心”或者“ 为了附合对方，仔细地听其言谈”等理由，而与对方视线重合，不得 不特别注意。
7 ．千万莫“ 盯"人
如果有人“ 盯”着你看，你一定很反感，甚至会产生敌意。在舞场上，有的男士想邀 请某女士跳舞，但又吃不准对方的态度，于是，就可能盯她一会。一旦女士发觉你在 盯她，她内心里就会生出一种厌恶你的情绪，即使勉强应邀跳一曲，她也绝对不会很 投入。
所以，千万莫“ 盯”人。在其他公共场所也一样。
“看什么看?”这就是人被“ 盯”火了时发出的粗叫声。
“ 盯” ，换个说法就是“凝视” 。关于凝视有两条规则：第一，我们不凝视人。第二， 我们只凝视非人。我们可以凝视照片、雕塑、风景，我们也可到动物园去凝视狮子、 猴子、大猩猩，我们爱凝视多久就凝视多久，爱怎么看就怎么看，但我们不能凝视人， 如果我们还把他们当人看待的话。
也许我们在马戏团里可以凝视小丑，也许我们还可以凝视舞台上的一位演员，但我 们凝视的不是担任小丑的演员，也不是扮演角色的演员，而仅仅是“小丑”和“角色”罢了， “小丑”和“角色”在这里被看成非人。现代戏剧把演员推到观众中来，这就使观众很尴尬。 如果演员从台上走下来，观众也身临其境，这时演员突然失去了作为非人的地位，我 们再象以前那样凝视他，就会感到很别扭。
在美国南部，有的白人通过凝视一个黑人而不把黑人当人。同样，如果我们存心要 不理某人或蔑视某人，我们也对他来个凝视，由一万人组成的美国最上层社会就用这 样的目光来蔑视不属于他们这一阶层的人。
家里的佣人经常被人凝视，招待员和孩子也会受到凝视，当他们受到凝视的时候， 也就降格为“非人”了。
面对不相识的人，但又要把他们看成是人，于是我们既不能凝视他们，也不能完全 不理他们。为不使他们成为非人，我们就故意有礼貌地不去多注意他们，我们朝他们 看一看，以表示我们看见了他们，然后马上把目光移开，用人体语言表示：“我知道你 在这儿”，一会儿又补充说，“但是我根本不想侵入你的私人领域。”
在交换这些信号的时候必须注意，不能正面盯着对方看，而只能含糊地看，然后很 快看别处，看第二眼是不允许的。
根据相遇的地点不同，交换眼色也有不同规定。如果在街上和某人相遇，在相距三 米以前，可以看对方，然后看别处，接着擦身而过。也就是在相距 3 米以前互相开始
发射信号，向对方短暂地望一眼，然后稍为偏离原来的方向，表示将从哪一侧经过。 关于这种短暂的相遇，戈夫曼在其《社交举止》一书中指出，快速看一眼，接着眼睛 朝下，在人体语言中还有一种意思：“ 我相信你，我不怕你。”为了强调这一意思，在 目光移开前往往可直接正视着对方的脸。
有时很难遵循规则，特别是当其中一位戴了一副墨镜的时候，别人不知道他正在干 什么，他到底是不是在看人。当然，戴墨镜的人自己感到受到了保护，并以为他可以 凝视别人，而别人不知道他在凝视。这是自欺欺人，实际上正好相反，你戴了墨镜， 对方必然认为你在凝视。
看一看，然后移开目光，这一方法我们经常用来对待发育畸形或身体残疾的人，此 外也常用在由于太久的凝视会带来尴尬局面的情况，比如看见一个胡子拉杂、头发超 长、穿戴奇异的男子或者一个穿着超级超短裙的女子时。
有时候也会出现相反的情形，倘若我们想贬低一个人，那我们就会长时间地凝视他， 远远超过社交礼仪允许的时间。谁不欢迎长头发、超短裙、外国人、示威者，谁就用 长时间的凝视以示反感。
是不是“凝视”，不仅仅是个时间长短的问题，还有眼睛看人时的神态。“一扫”和“凝 视”，在用眼的神态上有着明显的区别。
8 ．她的声音误导男性走入歧途
日本有一位研究人体语言的学者，他对人的声音的作用进行了研究，认为姿态加声 音等于魅力。他写道：
我曾经到电视台去参加评审工作，在电视台的大厅中看到一大群既紧张又精神高昂、 等待上电视节目的观众，到处都是闹哄哄的吵嘈声音；这时，我听到了节目主持人某 某的清晰声音，这个清晰的声音清楚地穿过这些吵嘈的噪音，并且有着震慑压场的作 用。这时，我恍然了解到，这声音就是他仗以成名的利器啊!
他的音质优美，音量低沉而有力，充满堂堂正正的气象，再加上一口标准的京片子， 清楚的语尾音，这些都是他能拥有广大忠实的爱护观念的原因，再说，他的外貌也非 常潇洒，这也是许多女性迷他的原因啊!
其实，单纯地听对方的声音或经由对方的话来加以判断对方的性格，也是满有趣的； 很多“ 的士”车驾驶员都有这种经验。
“ 我是用背来听顾客说话的，在没有看到顾客的外表的情形下，就可以知道顾客是 否疲倦，或是否热心于工作等 … …”这些话一点都不夸张。
不同的声音会给人不同的感受，经过心理学的调查，大致作成以下各种类型：
第一、音低而粗。这类人较为做作，较现实；或许也可以说是比较成熟潇洒，较有 适应力。
第二、声音宏亮。表示此人精力充沛，具有艺术家气质、有荣誉感、有趣、有热情。
第三、讲话的速度快。代表此人朝气蓬勃，活力十足，性格外向。
第四、外带语尾音。这类型的人，精神高昂，有些女性化倾向，具艺术家气质。
以上这四种类型的声音，不论在交易或说服的工作上，都具有较为正面的作用。同
样地，也会有产生负面作用的声音：
第一、鼻音，大部分人都不喜欢这种声音。
第二、语音平板。较男性化，较沉默、内向、冷漠。
第三、使人产生紧张压迫的声音。这类人很自傲，喜以武力解决事情。
综合以上得知，好的声音和谈话技巧能提高说服力，由于人人声音不同，怎么才算 好呢?最好是音粗而低，说话速度快，尾音明亮；我前面所提的那位主持人就完全符合 以上条件，因此能给听众一种“这人是值得信任，积极、潇洒、有领导才能”印象。
当然，这也不能一概而论，什么声音好，也与谈话的地点、对象、内容有着直接的 关系。
在舞场上，由于灯光较暗，加上光线闪烁等因素舞伴们很少能看清对方，在这种情 况下，声音的优美就会产生很大的魅力。
当然，声音只是一个方面，另一方面，就是说话时的姿态。甜美的声音加上优美的 神态，更会产生强大的魅力。
人类的声音包含各种要素。声调是最重要的要素之一，大的声音，同时也具有权力。 发出很大的声音，可以让别人沉默下来。然而，在某种状况之下，有时候小的声音更 能发挥效果，因为人们会注意去听的缘故。当然，声大声小都需要姿势辅助，才效果 更好。
发声法对音质有很大的影响。根据要以身体的那个部分当作共鸣板，音质将会有所 改变。若以鼻子产生共鸣，声音像是如泣如诉，或者也可能给人傲慢的印象。但是， 如果是以胸腔来产生共鸣的话，发声法亦随之改变。变得丰富、强力、响度也够。
讲话方式的速度也影响到会话。速度太快，容易给人好像有某种急事、戏剧性的事 件或热心投入的印象。另一方面同时会让对方感觉焦躁、混乱，以及些许的粗鲁。
说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、诚实的印象，但太慢了的话，也会变成犹豫不 决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。
由此可见，无论是在舞场上，商场上，还是什么别的“场”上，人的说话声音、速度 以及由此构成的神态都是很重要的。它可以增加你的魅力，加强你的权威，当然也能 起到相反的作用。这就要看你的声音和神态给听众是什么印象了。
9 ．小姐，当心“色情幻迷"
什么是色情幻迷呢?就是被某种色情幻想所迷惑，因而受骗上当，陷于无限的痛苦 之中。
据某杂志报道，有位二十一岁的女青年，是父母的独生女，视为掌上明珠。一切都 由着她。她是一个性格开朗、热情活泼的姑娘。在一个工厂做青年团的工作。以前每 天晚上都在家与父母一起看电视，或陪伴父母说话、散步。但在一个夏天里，父母发 现女儿晚上在家看电视少了，总是吃完饭就骑车出去，到晚上十一点多才回家。父母 自然不放心，问她为什么回来这么晚，她总说厂子里组织青年们活动。后来父母暗地 了解发现，不是厂子里有活动，而是女儿每晚都去离家不远的一个舞厅跳舞。再进一 步了解，这家舞厅风气很正，女儿又是同一个比她大几岁的姑娘一块去，所以也就放 心了。女儿不愿对他们讲，他们调查清以后，也就没有去问女儿。
但时隔不久，他们发现女儿说话少了，吃饭少了，脸上也失去了往常的笑容，人也 明显瘦弱了。问她出了什么事，她总是两个字：“ 没事。”不过，再也不去舞厅了，吃 完晚饭就钻进自己卧室里。父母开始提心吊胆起来。
终于有一天，女儿吃了两瓶安眠药自杀了。
报案后，公安机关侦破中找到了她压在枕头下的一份遗书，从遗书上得知了她自杀 的全部原因。
原来，她在舞厅里碰上了一个标致的青年男舞伴，这个小伙子一表人才不说，舞也 跳得很潇洒，而且总来邀请她。开始她还提醒自己跳舞时保持着较大距离，那男青年 也配合着保持着她所需要的距离。但一个星期以后，距离不知不觉地缩小了，而且男 青年还有时在跳舞中用扶着她背后的那只手，玩弄她垂在背上的披肩长发，她竟然毫 无反感。再后来，那男青年便向她“求爱”了，并“亮出”了他是某公司总经理的身份。于 是，单纯的姑娘陷入了热恋之中。很快地，那男青年便占有了她。但自从发生了几次 性关系后，那男青年再也没来跳舞了。她按他给的电话号码打电话，不通；她按他写 的公司地址去找他，根本没有这个公司，一切全是假的。
姑娘惊醒了。她悔恨自己，更恨那男青年，对生活失去了信心，觉得无脸见父母， 也无颜见未来的丈夫，于是留下这遗书，就走上了绝路。
受了感情欺骗而自杀的虽然是个别现象，但吃这种亏的姑娘决不是一个两个。
那么，她们为什么会上这样的当呢?
按照西方身体语言学者的说法，这叫“ 色情幻迷”现象。就是说，那些感情骗子会利 用各种华美的幻象来迷乱女性，而其所编的谎话愈放荡愈能收到效果。
通常骗徒接近女性的方法是这样的：
“ 惠美，你真是个既温柔又可爱的女孩，我是真心的爱你。”骗徒们一边喃喃自语地 说着甜蜜语，一面不断的用手在女孩身上爱抚。换句话说，骗徒会同时表现两种相反 的感情，当女性接纳这两种情感时便会变得意乱情迷，无所适从。相反的感情不断出 现，常会使人陷入紧张情绪之中，由于无法妥协心中矛盾的状态，因而对自己的判断 力丧失信心，而任由对方摆布。心理学上称这种情形为“双重拘束”，不断的经验“双重 拘束”，严重时会导致对人极端的不信任，类似这样的例子在现实社会中屡见不鲜。
玩转情场
记得在一本什么小说上看到过这样一句话：“ 说出来的‘ 爱’不甜。”如果这话没错， 那么，甜蜜的爱情信息，只有靠“ 体语”来传递了。据说，当女性挎着男人的胳膊走路 时，她的话语就明显地减少了，一旦松开胳膊话匣子也同时被打开。这大概是对上面 那句话的印证吧。
在西方的身体语言书籍上，谈到一位情场高手贾拉汉，说他“ 只要一参加宴会，很 快就能‘选出’一些女性，然后再挑好一位，在破记录的时间里(有时不到十分钟) ，就可 以看到他与那女士走出门口，相偕上车，并一起到他的住所。”研究发现，这位贾拉汉 的绝活不是别的，正是“身体语言”。
当然，我们不主张你效法贾拉汉。但是，如果你已经结婚，怎么能使夫妻间更有 “情”趣?如果你在热恋，怎么能使情侣感到“ 非语言的爱”?或许你能从本章中找到一些答 案。
1 ．从女人胸脯捕捉“性"信号
在身体语言学者罗韦政编译的《肉体语言术》一书中，专门谈到“ 女性胸部发出“性 信号”的问题。
书中说，由于不断地进化，使男人和女人胸部的差异更为明显。男人以“ 宽厚的胸 脯”或“毛茸茸的胸脯”来显示男子汉气慨。当男人终日挺着胸时，也不一定就有性意识， 因为这是勇敢、刚强的象征。
而女性则不然。当女性作出挺着胸脯姿势，特别是遇到男性把胸脯挺得更高者，多 半是受潜在的性意识的指使。
象征女性的最明显标志，是胸脯上的乳房，而女人在男人跟前挺胸，就是有意识地 要把乳房弄得更显眼，以此引起男人的性兴奋，这正好也表明了她自身的性需求。关 于这一点，迪斯蒙得·摩里斯曾作过专门论述。他写道：“ 成人女性，具有两个膨胀的 碗型乳房，就这一点而言，也可以说在灵长类之中是独特的存在。这两只乳房，即使 在不分泌乳汁时，也明显地鼓起，这一现象已明确地表示出它不单是哺乳器官 … … 因为， 当女性面对男性时，使它产生性的信号。”
就男性来说，在与女性接触中，若带有某种性意识，他最注意的也是女人胸脯上的 两个乳房。譬如：某一女性做出宛如爱抚似的一手置於胸部的动作。看见此一动作的 男性有何感受呢?属於同性的其他女性必然不屑一顾吧!但在男性的眼里，其与看见摆 动臀部走路的女性一样，必定感觉到她充分地表现着刺激的暗示。但是，该一场合， 女性并不是在装模作样。正确而言，应该说是她的身体动作，在有意与无意之中传送 性的意识。因为大多数的女性，不待迪斯蒙得·摩里斯的指出，也非常了解在自己的身 体之中，由男性对性的关心所发出的视线，集中程度最高的部位，就是乳房。
这里有必要提醒男人们注意的是，当女人做出把两手交叉在胸前，似托起两乳使之 更丰满的动作时，究竟是传递性信号，还是潜藏性防犯，一定得分辨清楚。否则，将 会置自己于尴尬境地。
譬如，某位男士跟女友约会二、三次之后，决定今天要达到接吻之目的，於是，将 女友带进公园里头。散步一会儿，他难以克制想要抱女友的冲动。便侧头注视身旁的 女友，她正两腕交叉跟他并肩走着。恰巧该两腕交叉的动作，使她那胸部补托得更丰 满，令他愈益激动，便决意付诸行动，岂料却尝到失望的滋味。因为她对於他那突如 其来的拥抱，并未感受到激荡而将交叉的两腕解开。
亦即，她的两腕交叉乃发出拥抱过早的信息，而他却不了解，因而惨遭失败了。
但是，他的误解也不能说是毫无理由。因为许多女性之中，如他所见，想使自己胸 部更加惹眼，引起男人注意，而做出两腕交叉的女性并非没有。某位男士在车站前， 一面侧目看看两腕交叉的女性，一面走过去，当他办妥事情的一小时之后，再折回车 站时该女性仍然保持相同姿势靠在车站的墙壁旁。他便上前搭讪，果然当天就交往至 为亲密，他仅知道她非常自豪自己的胸部。其实，她是渴望得到一位男朋友罢了!所以， 我们应当了解女性的两腕交叉，亦包含有此种迥然相异的意义。
当然，二者的差异会表现於胸前交叉双手的方法。两手紧紧交叉在胸前，仿若遮住 胸部似的动作，属於防御性；如果是悠然地交叉两腕，且系由下托住乳房似的动作， 则可说是属於后述的事例。将女友带进公园的男士，便是错看此种差异之故。
2 ．情场高手贾拉汉
有一位西方研究者，在他所著的有关身体语言学的书中，讲了一个情场高手的故事。 他说：“我有一位朋友贾拉汉，他发展出一门多数女性都想获得的学问。他只要一参加 宴会，很快就能‘选出’一些女性，然后再挑好一位，在破记录的时间里(有时不到十分 钟) ，我们就可以看到他与那位女士走出门口，相偕上车，并一起到他的住所。”我甚 至看过他在一小时内又回来，重复着这惊人的过程，一个晚上重复两三次。他似乎体 内有雷达，能够在适当的时机找到适当的女孩，并且又能使她跟他走。很多人会觉得 好奇：他是用什么方法成功的呢?或许你也认识一些像贾拉汉之类的人，并且问过自己 这样的问题。
从这段话看，这个叫做贾拉汉的男子，的确非同一般。他的诀巧是什么呢?书中说， 主要是他能识别女性求爱的暗示动作，并能巧妙地传递出自己富有性感的身体语言。
动物学家和行为科学家对动物求偶行为的研究显示，雄性和雌性动物会用一连串细 腻的求偶姿势，有的很明显，有的则非常细微，多数是在潜意识下做出来的。在动物 世界里，每一种类动物的求偶行为都依循着特定的、天生的模式。例如，有些种类的 鸟，雄鸟会绕着雌鸟高视阔步并展示歌喉，竖起羽毛，做着许多细腻的身体动作以求 雌鸟青睐；而雌鸟则显得没什么兴趣而很少动作。这与人类在开始求爱时的举动相似。 贾拉汉的技巧就是向挑中的女性展示男性的示爱姿势，而感到兴趣的女性就会回应着 女性的求爱讯号，给贾拉汉做进一步行动的暗示。
女性回答男性求爱信号的姿势因人因环境条件而异。如果是坐在沙发上的女性，在 向男性回答求爱时，较常见的姿态之一，是盘坐在沙发上，用一条腿压住另一条腿，
用膝盖指向男性，同时在配合以眼神和面部表情。贾拉汉一见到这种来自女性方面的 姿势，就能敏感地判断出是什么意思。
研究者指出，这种用膝盖部位求爱的姿势，就是将一只腿藏在另一只腿下，而膝盖 指向她感兴趣的人。这是一种非常放松的姿势，可以使谈话不那么正式，同时可以短 暂的暴露大腿。
与这种姿势相关联的动作还有一些，但一般粗心的男性却不会注意到。例如，玩弄 鞋子也表示着放松的态度，而且脚一进一出鞋子，有性交的动作意味，这姿势会使某 些男士发狂。
多数男性认为女性盘腿而坐是最具挑逗性的坐姿。这姿势是女性有意的想吸引注意。 谢夫兰博士指出一腿紧紧地压着另一腿会显示肌肉的紧张，这就是如前所述的，身体 已经准备做性动作的情况。
其他女性所用的姿势包括：在男性面前慢慢地交叠又打开双腿，以及用手抚摸大腿， 这表示着希望对方爱抚。这种姿势的女性常常会以低声说话相配合。
贾拉汉之所以能成为情场高手，正在于他能细心地捕捉到这些“ 非语言信息”，并能 准确地把握作出这些动作者的心理。据说，他的这一“ 特长” ，令许多男性同伴忌妒， 而许多年轻女性则非常喜欢他，说他“ 能懂女人心。”
3 ．求爱，求爱，求的就是“ 爱"
狄更斯在《匹克维克旅游记》中有这样一段描写“这些三五成群围在一起的婆婆妈 妈们，似乎正聊得起劲，却不时地将焦急的目光投向旁边的子女身上。他们忆起自己 年轻的时候，在这个年龄已经知道卖弄风情，如故意遗失披肩，戴上手套，搁下茶杯 等等；虽然看起来似乎是件小事，但或许会演变出令人意想不到的好结局。”这里所说 的年轻女性在男性跟前 “ 故意遗失披肩，戴上手套，搁下茶杯”等“卖弄风情” 的动作， 实际上就是通过身体语言向异性发出的求爱信号。不仅女性会发出求爱信号，男性也 具有同样的本能。在与异性的接触中，能否求爱成功，直接与求爱者的传送和接收求 爱姿势的能力有关。所谓“一见钟情”，就是男女双方都在向对方传送求爱姿势的同时， 接收了对方的身体信号。
人们用什么样的姿势和身体动作来沟通彼此相悦的欲望呢?我们现在列出两性都会 用来吸引异性的讯号。你会发现女性求爱讯号会比男性的多，这是因为女性求爱讯号 的范围比男性广泛。
部分的求爱讯号可以经过深思熟虑的。而有些却是完全不自觉的。我们如何学会这 些讯号是很难解释的，有一个流行的理论是说它们根本是天生的。
亚伯特·谢夫兰博士在他的《心理治疗中的类似求爱行为》中提到，当某人加入一 群异性中时，会产生一些生理的变化。比如，一些准备性接触的肌肉动作会出现，脸 庞胀起，眼睛下陷，不再有身体松弛的现象，胸部挺起，腹部自然收缩，下垂的肚子 也不见了，身体象直立的雕像，人也显得很有活力。这是男女双方共同的现象。若分 别研究，各自的求爱动作又有不同的特点。
(1)男性的求爱姿势
像多数种类的动物一样，男人在异性接近时也会有展示自己的行为产生。除了刚刚 说过一些自动生理反应外，他还会摸摸喉头，把领带弄直。要是没打领带，他会拉直 衣领或拍掉肩膀上的灰、整理袖扣、衬衫、外套或其他穿着。他也可能会整理头发。
他能对女性所做最大胆的性展示，就是强调他生殖区的拇指插在腰带的姿势。他也 可能把身体转向她，同时脚尖指向她。他会使用亲密的注视，而且使对方目光保持得 比平常久一点。如果他真的感兴趣，他的瞳孑 L 就会放大。他会常常在站着时，把手 摆在臀部上方，以加强他的体型，同时表示准备与这位女性亲近。当他坐着或靠墙站 时，他会打开双腿展示裆部。
在求爱仪式里，多数男性的收获就像站在河里用棒子打鱼一样。而女性，等下我们 会谈到，就比较有魅力，她们捕到的鱼会比男性想像中的还要多。
(2)女性的求爱姿势
女性也用与男性相同的一些基本的展示姿势，包括整理头发，拉平衣服，一只或两 只手摆在臀部上方，脚尖或身体指向男性，延长的亲密注视和逐渐增加眼睛接触等等。 她们也用拇指插在腰带姿势，虽然这是男性的性侵略姿势，女性用得比较细腻，只用 一只拇指插进腰带，或让它在皮包或口袋中露出。
女人在感到兴奋时也会瞳孔扩张，同时面颊发红。下面是一些其他的女性求爱姿势。
①甩头。把头用力甩，使头发从肩膀上或脸上甩到后面去，即使短发的女性也会 用这个姿势。
②暴露手腕。女性对男性感到兴趣，会渐渐地露出她手腕的光滑肌肤。手腕部位 一直是被认为是人身体上最性感的地带之一。她说话时，也会使手掌让男方看到。吸 烟的女性在吸烟时，这种挑逗的手腕和手掌姿势就会很容易表现出来。这种暴露手腕 和甩头的姿势常常被想要表现女性姿态的男同性恋者模仿。
③张开的腿。在男性还没有到视线范围内时，她们的腿会张开得比平常宽。这在 她们坐着或站着都可能使用。可把这种姿势和腿交叠的防御性姿势相比较。
④扭臀。在走路时，臀部是强调骨盘部位的重要角色。以下的一些更细微的女性 求爱姿势已经在广告界促销产品或服务方面被使用了好几世纪。
⑤轻轻的一瞥。女性用半张开的眼睛，可以使男性有足够长的时间注视她，然后， 她又很快地移开目光。这使人有一种窥视与被窥视的挑逗感觉，能够燃起多数正常男 性的欲火。
⑥微张而润湿的嘴唇。戴斯蒙·莫里斯博士形容这是“ 自我模拟” ，因为这种姿势象 征女性的生殖区。用唾液或唇膏都可以使嘴唇显得湿湿的。这两种姿势都可使女性有 性欲望的样子。
4 ．判别男女亲密度的四种距离
对于相识但不熟悉的异性，突然因为同在一个舞场的原因，而想去亲近对方，但是 对自己所付出的强烈感觉却又不知所措，此时可用此文介绍的男女间距离所表示的意 义。异性接近你的距离，可作为分辨对你的好感及亲近度的根据。掌握这点对于你的 舞场活动是非常重要的。
①O～十五公分：为贴紧、可以爱抚的距离，是可感受到对方体温，“不需要言语 的距离”，大多为夫妇或情侣。
②十五～四十五公分：一方伸手即可碰触到另一方的距离。也是跳舞的距离，夫 妇或情侣可作亲密沟通，第三者无法插入的距离。
③四十五～七十五公分：能轻易碰触到对方的距离。若非夫妇或情侣，则感觉不 自然，属微妙的距离。
④七十五—一百二十五公分：二方伸手才得碰触的距离。离的愈远，易造成形式 化的沟通方式，减低性意识的发生。
前面的区分，是根据美国人类文化学者荷鲁所提出的“荷鲁距离范围”为基础，所做 的说明。这个距离可以用来探索难以捉摸的女性心理。这四种距离形式，不仅在舞厅， 在其他公众场合也是有意义的。比如，在办公室、公共场所中传递文件或是打招呼， 究竟应该与对方保持多少距离才是适当。
以上①与②的情形，因为不可能发生在一般场所，所以在此剔去不提。而③与④ 则具有微妙的感觉，在办公室中不管与对方有无好感，大多接近的距离以④居多。③ 的距离可轻易碰触到对方，因此可能引起对方某些反应，如果接受指示或有事报告时，
不隔着桌子而绕过桌子与你交谈；午休时若无其事地接近至此一距离；打招呼时至此 一距离才停步，早会或其他场合，也与你接近至此一距离，此时表示女性对你具有相 当程度的好感，可视之为对方向你传达“希望被拥抱”的讯息。
至於应该如何回应对方则在于自己，至少必须对女性此一深层心理有相当的了解。 迟钝的男性是不受欢迎的，往往在意料之外你便已得到恶劣的评语，所以不得不谨慎 处理。
5 ．“眉来眼去"都是情
几乎所有的人际关系中都离不开互相看视。而在情场上，人们使用得最多的“ 武器” 就是眼睛，眉来眼去都是情。已故西班牙哲学家加塞特在其著作《人和人民》中，把 目光看成是从人的内心发出的百发百中的子弹，他认为眼窝、眼睑、虹膜和瞳孔组成 了“一台包括舞台和演员在内的完整的戏。”
加塞特说，眼睛的肌肉是极其纤细的，所以每一种目光都具有和其它目光不同的细 微特点。 目光的名目繁多，有“ 瞬间目光” 、“ 持久目光” 、“直接目光’ 、“一掠而过的目 光”、“勾人心思的目光”，还有“偷看”、“ 瞟眼”等等。
根据加塞特的观点，每一种目光都在告诉我们发出目光的人在干什么，但只有跟事 情的前因后果结合起来， 目光才有完整的意义。
在各种看的动作中，有一种被称为偷看的目光，它能保证我们在任何情况下看人。 爱看多长时间就看多长时间，前提是被看的人不知道我们在看他。当被看者的目光将 要和我们的目光相遇时，我们的目光必须赶快滑开。
在所有的看人方式中，“ 眯眼”是最有效、最逗人、最神秘、最复杂、意味最深长的 目光，它不仅短暂，而且又含义丰富。这是一种眼睑半闭半开、给人困倦感的目光。 投这种目光时，眼睑几乎有四分之三闭着，好象在隐藏自己的目光，而实际上却在压 迫目光，并将目光“ 箭一样地射出去。”一位画家离开画布，退后几步看自己作品时用 的就是这种目光。
不仅睁着眼看时能够发出信号，我们还能通过闭起眼睑发出信号。伯德惠斯特尔教 授报道说，有 5 个年轻的护士在进行一次系列试验时可以区分 23 种不同的眼睑闭合。 但她们都说，在 23 种眼睑位置中只有 4 种真正表达一些意思。重复一次试验后，伯 德惠斯特尔教授便给这 4 种位置下了定义：眼睑张开、眼睑微垂、眼睑稍眯、眼睑闭 上。
除了眼睑的位置以外，如果再动眉毛，那就能看出更多的信号，科学家们已发现 40 种不同的眉毛位置，大部分人认为其中有一半位置能表示某种意义。
如果利用富有意义的眉毛动作和富有意义的眼睑动作，再加上各种皱眉动作，我们 不是可以得出无数的排列和组合了吗?假定每一种组合表示一个意思，那末我们通过眼 睛及上述部分所发射的信号实际上就无穷无尽了。
在很多场合，往往觉得手是累赘的附着物，比如缺乏经验的业余演员在台上表演时， 不知道该把手放在哪里去。同样，在某些情况下，我们也会感到我们的眼睛成了累赘 的附着物，简直不知道看什么地方好。
两位陌生旅客在餐车里面对面坐着，他们可以互相作一番自我介绍，吃饭间谈一些 毫无意义、甚至是很无聊的话；他们也可以互不理睬，并尽量避开对方的目光。斯金 纳在一篇随笔中描写了这么一个场面：“他们重复读着菜单，一会儿拿起餐具玩儿，一 会儿瞧瞧自己的指甲，好象是平生第一次看见这些指甲似的。不可避免的时刻终于来 到了，他们的目光碰到了一起，但仅仅是短暂地相碰，然后马上转向窗外，一个劲儿 地欣赏着一现即逝的景色。”
同样，在电梯里、挤满人的公交车辆中，显然也存在一个如何看人的问题。踏进了 满员的电梯或超载的地铁车厢，我们通常对别的乘客看上一眼，然后转移目光，并不 正面看着某人，这一眼表示：“我已看见你们，但我不认识你们，我没有不礼貌地凝视 你们的企图。”
在公共汽车和火车上，难免不和许多人呆在一个小小的空间里，坐上很长时间，这 时要做到不去凝视别人是很难的。当然．我们可以到处看来看去，或者目标不明确地 扫视着，尽管如此，还是会碰上别人的目光，遇到这种僵局，不妨微笑一下，用以表 明：“很抱歉，你在着我，我也在看你，但我们都知道，这是一个小小的事故。”
我们经常从文学作品中读到眼睛是“ 智慧的” 、“会意的” 、“善良的” 、“ 凶恶时’ 、“冷 漠的”。如果眼睛不能传递人的感触，文学作品也不至于会这样描写。人体上用来发射 信息的所有部分中，眼睛是最重要的部分，它们可以传递最细微的感情，即使眼睛完 全处于毫无表情的时候，一个人如何使用眼睛、眼睛与脸上其它部分的配合、 目光持 续的时间、眼睑的开闭、瞬时的眯眼以及脸部和眼睛的其它许多细小变化和动作都能 发出信息。
“ 牛仔漫不经心地跳上马，他的手指在枪管上滑动，他那冷酷的目光在搜索盗马贼 的背影。”
这是一个人们很熟悉的情景，它出现在每一本粗矿的西部小说中，就象爱情小说一 样，男主人公的目光在女主人公的目光中燃烧，她的目光熔化在他的目光中。在文学 作品中，眼睛不仅能看，还能知道、讥讽、钻透、给予温暖 … …
眼睛真的在做这样的动作吗?有没有燃烧的目光、冰凉的目光、伤人的目光呢?还有 人把眼睛说成是“ 心灵之窗” ，实际上眼睛只是十分普通的视觉器官。当然眼睛在不同 的人身上有不同的颜色，以上无非在说明眼睛的“传神”之功。
在西方，身体语言爱好者们对眼睛的“看”法，作了很仔细的研究。
格哈特·尼尔森博士为了摸清视觉通讯中的规则，分析了被采访者的目光，他把采 访的情景拍成电影，然后反复地以慢镜头放映。他发现，讲话多的人很少看对方；听 话多的人，看对方的时间也多。如果人们开始说话了，就先把目光从对方身上移开， 说话结束了，则大部分人会重新看着对方。为什么有这么多人在说话时避免看着对方， 根据尼尔森博士的看法，是为了出现叉开话题的情况。
美国特拉华大学的拉尔夫·v·埃克斯莱因博士认为，一个在说话时不看对方的人是不 希望自己的说话被打断。如果在说话过程中正视一下对方，则表示在他说话停顿时， 对方可以打断他的话。假如他停顿了，但并不看着对方，说明他的思想还没有断，这 种信号表示：“这还不是我要讲的全部内容，我只是在略作考虑。”
倘若听者对讲话者扫视一下，那等于在说：“我对你所说的不十分同意，我有别的 看法。”
要是说话者自己将目光转掉，这可能表示：“我对自己所说的也不太有把握。”
在听对方说话时若看着对方，意谓：“ 我也是这个看法” ，或者：“ 我对你说的很感 兴趣。”如果说话者看着听者，那就是说：“我对我讲的完全有把握。”还有，当我们在 斥骂孩子的时候，他们往往不愿看我们，这是一种类似鸵鸟的心理：“如果我不看你， 你就不能伤害我。”
人们之所以用“眉来眼去”这个词来形容情人间相互发射求爱的信息，你想让男朋友 离你更近些，其实不用说什么，只要递个“ 眼神”过去就够了。可见，比嘴巴更会说话 的是眼睛。
6 ．姑娘火了，她要叫警察
他，名字叫艾伦，往美国的一个小镇上。艾伦年纪已经不小了，因而接触姑娘的愿 望也就越来越强烈，以便从中物色他称心如意的对象。
艾伦从那小镇来到纽约。一天晚上，他应邀参加好友特德举行的一次盛大鸡尾酒会。 在去特德家的路上，艾伦看到他前面有一位漂亮的黑发姑娘正穿过马路，然后沿着人 行道蹈罡达。艾伦跟在她后面，对她那种露出邀请意味的步态感到惊讶，她到底是什 么意思?艾伦根据那位姑娘的走路神态，即一扭一扭的那种身体语言，判断她是有“那 个”意思。
于是，他跟了她一个街区，发现他的在场并未引起这位姑娘的注意，同时也发现， 尽管如此，她的步态依然如故，这下艾伦满有把握了：这是一种邀请信号。
他终于在交通灯显示红色时，斗胆站到这位漂亮姑娘的身旁，满脸堆笑地向她打招 呼：“ 哈哕!”
艾伦满以为那姑娘会热情地走过来，向他表示友好，并向这问那，或向他发出更为 友好的邀请。
谁知，使他大惑不解的是，她愤愤地盯了他一眼，冲着他喝道：“ 你若再纠缠我， 我马上叫警察。”接着绿灯亮了，姑娘匆忙往前走去。
艾伦惊得目瞪口呆，羞得满脸通红，他于是直奔特德的家里。酒会厅里闹嚷嚷的， 宾主都在兴头上，趁特德为他斟酒之机，艾伦讲了刚才那一段冒险的经历，特德笑道： “你完全搞错了，我的朋友。”
“ 真见鬼，特德，可在我们那儿，如果一位姑娘没有这样的意思，她决不会这样走 路的 … …”
“ 可你是在这儿，在一个讲西班牙语的城区，大部分姑娘尽管显出诱人的外表，但 她们还是规规矩矩的。”特德解释说。艾伦根本没有注意到，在纽约的西班牙区里，就 象在许多西班牙语国家一样，姑娘经常受到陪同和保护，社交举止有严格的习俗和规 定，她们可以公开炫耀女性美，不必担心因此而引起男人们讨厌的接近企图。被艾伦 理解成“邀请” 的步态在这儿完全是很自然的，而美国女子那种典型的、故意装出的端 庄姿态，在西班牙人看来是不自然、不优雅的。在觥筹交错中，艾伦喝了一巡又一巡， 渐渐地忘记了那段难堪的经历。
然而，由于艾伦不懂得这个城市姑娘的身体语言，接着又闹出了下面这样的误会。
酒会快要结束时，特德走到艾伦跟前，问道：“看中了哪个姑娘?”
“那个叫珍妮特的”，艾伦叹气说，“她确实令我倾倒。”
“好，那就去接近她，去问问她，是否愿意再呆一会儿。我们可以一起吃点什么。” “我不知道，她是那样 … … 我不知道该如何去接近她。”
“你这个笨蛋。”
“不，你看她今天晚上一直在装腔作势地表示：‘别碰我’ 。”
“可是珍妮特喜欢你，这是她亲口告诉我的。”
“不过 … …”这时已完全稀里糊涂的艾伦说，“那么她为什么这样 … …这样 … … 我不知道。 她无论如何不会让我去碰她的，哪怕是用小指头去碰她一下。”
特德笑着对艾伦说：“珍妮特就是这样的，你现在又理解错了。”
“这个城市我永远也不会理解的。”艾伦说，还是稀里糊涂，不过至少情绪好了一点。
罗马语族国家的姑娘会无拘无束、毫不含混地发射出弄姿卖俏的女性信号，然而又 通过各种社交习俗而受到有效的保护，以致肉体的接触根本不可能。至于在那些没有 社交规矩保护的国家里，姑娘们用一系列人体语言来自卫，这些非文字信息毫无例外 地都表示“ 别碰我” 。在一个象纽约这样的城市里，特别是在鸡尾酒会上，姑娘们必须 时刻作好思想准备，以防万一，她们几乎都有一套“ 别碰我” 的信息。此外，她们站则 直着腰，坐则双腿交叠、双臂交叉在胸前，有时再用其他自卫姿势配合。
人体语言总是要牵涉到两个方面，一方面是信息的发射，一方面是信息的接收。如 果不懂某些动作的含义，既影响发射，也影响接收。此外，就象有声语言中有地方方 言一样，人的身体语言也有地区的文化差异。这是需要研究和掌握的。如果艾伦能够 正确地理解身体语言的“ 方言”差，那么，他在情场上也就不至于先遭挨骂，继而又畏 缩不前了。
看完艾伦的故事，你对情场身体语言的重要性，不会再怀疑了吧！
7 ．女人说他很性感
这里说的他，是指一位叫迈克的美国青年，他特别招女人们喜欢。
迈克长得不算特别漂亮，他举止时髦，但这跟他的吸引力没有关系，看来迈克似乎 有一种第六感官，只要有一位姑娘闲着，他就会找到她，或者她会找到他。
虽说迈克相貌平平，才华也不过人，但他有一种重要的东西——完善地掌握人体语 言并熟练地运用人体语言。如果迈克在一个房间走来走去，他就会自然地发射信息： “ 你们可以找我，我很有男子气，我很活跃，对一切都能理解。”等到他包围了他选择
的对象，就发出如下信号：“我对你感兴趣，我觉得你有魅力，你身上有一些使人激动 的东西。”
观察一下迈克的行动，看看他以什么形式取得联系以及如何自我表白，你就会羡慕 他的本领，他的人体语言手段是多么高明。
迈克的吸引力(或者说人体语言)是由许多东西组成的。他的外表是其中一部分，这 里所说的不是他那生就的外表，而是他驾驭这一外表的方式。你若细看，定会发现他 在散发一种明显的性感信息。
“ 当然”，有一位了解这些道理的女子说，“迈克很有性感。”那么从哪里看出性感呢? 肯定不是从他的体格中。
如果再听听那位女子的话：“他身上有一些能给人预兆的东西。”实际上这是一种类 似预兆的、不可解释的东西，一部分是迈克所穿的衣服——他爱穿的裤子、他所穿的 衬衫、茄克、他的领带，还有他那梳头的方式和他那长长的连鬓胡子，这一切构成了 美好的第一印象。但是起决定作用的还是迈克站立和走路的方式。
一位女子把迈克的姿势和走路动作描写为“迷人和优雅”，但迈克的一位熟人却认为 “不正派”。女人认为爽心的东西男人觉得讨厌，所以也就斥之为“庸俗”，当然要嗤之以 鼻。
然而迈克的动作就是带一点优雅的动作，而且是一种高傲的优雅，它会引起一个男 人的恶心，引起一个女人的好感。有些演员也是这样举止的，如保罗·纽曼、马龙·布兰 多、里普·托恩。他们通过这样的动作发射一种性感信息，这一信息可以分解成若干部 分：站立时的方式、姿势、出场时的动作以及动作的色彩(自信、坚定之类) ，一个风 度翩翩的男子，怎能不使女人回过头来再看一眼。
然而迈克拥有的东西远不止这些，他有几十种细小的、也许是无意识的姿势，他的 性感信息就是随着这些姿势发射出来的。如果迈克靠在壁炉边上观察他周围的女子， 他髋部就会脱臼似地向外突出，双腿通常叉开。当他这样站着的时候，拇指插进裤袋 上面的皮带里，其他手指贴在小腹上。这样的姿势在美国西部片中屡见不鲜，不过它 不是英雄人物所采取的姿势，而是反面人物的姿势。在美国西部片中，一个这样的反 派人物往往被描写得凶狠而有性感，他就是以迈克那样的姿势靠在马厩的篱笆上或酒 吧的柜台边——一种性威胁的形象，一种为男人们所深恶痛绝的形象。而女人们呢， 她们也许有一种害怕、愤恨和渴望交织成的感情。这个恶棍明确的人体语言发射出一
种毫不含糊的信号：“我是一个性威胁者，如果一个女子单独和我在一起，我是个危险 的人。我是个男人，除此之外，什么也不是。”
迈克也发射出同样的信息，不过没有那么做作，而且也比较克制，再说迈克不是恶 棍，然而他的人体语言具有更丰富的意思。至此他表达了自己的意图，创造了一种气 氛，吸引了可以被吸引的女子，而在那些未被吸引的女子中，至少也激起了一种较大 的兴趣。
迈克在自我描述他接下去将如何行动：“我在打量那些有意的女人，如何打量?很容 易，就看她们站和坐的方式。然后我进行选择，并正视着选中的一位，如果她有兴趣， 便会作出反应，反之，我就把她忘掉。”
“你如何正视她呢?”有人问。
“ 我久久地看着她，至少比允许的时间长，因为我还没有真正了解她，我允许她盯 着我看，然后我紧闭眼睛，但只是稍闭一会。”
当迈克试图接近时，除了迫切的目光外，还有一些别的人体语言在配合。正如我有 一天晚上在酒会上所看到的，迈克的直觉本能使他马上意识到，对方将采用防卫性人 体语言，他知道应如何去突破这种防卫姿势。她的手臂交叉成防卫姿势吗?那么他就有 意把自己的双臂懒洋洋地垂悬着。如果她的姿势很拘束，那他就显得很随和地与她谈 话。要是她的脸绷得很紧，他就微笑着，露出一种很自然的脸部表情。
总之，他用相反的互补信号来回答她的人体信号，从而迫使她去注意他。他把她所 有的掩饰性人体语言全都反驳回去．由于她本身也有一种下意识的开放心理．于是防 线被突破，这时迈克就真正地征服了一个女子。接着他就转向人体侵犯，不过只是一 种不带任何碰触的人体侵犯。
他开始侵入这位女子的私人空间和人体区，他靠近她，甚至使她感到有点不舒服， 但还没有近到使她有理由提出抗议。这时，他的靠近，他的侵入私人空间已足够改变 他们之间的关系了。
在交谈时，迈克的攻势越来越剧烈。至于他们在谈什么，这是无关紧要的。迈克的 眼睛表达的意思比说话的意思更丰富，他的目光扫过这位女子的脖子到达胸部，然后 经过整个身体。而那位女子也就感到不安起来，她接受了他的间接恭维．和他交往起 来，哪里还谈得上抗议。
迈克在奉献他的全部殷勤时，决不同时去打量其他女子，他把目光完全集中在她身 上，只跟她一个人交谈，因此他的人体语言更有说服力。
经常出现这样的情况，某女子本来一开始看上的是另外某位男士，但奇怪的是，只 要迈克在场，不一会，那女子就跟迈克一见钟情了。
8.坐失良机与操之过急
男女之间的爱情关系，都是从“结识”开始的。
然而，不少小伙子或姑娘，总感到不会接近异性，更谈不上“ 结识” 了。因而，爱情 也就无从谈起了。
朱利·法思特从身体语言学的角度研究了如何结识姑娘或小伙子。他曾经很生动地 讲述了这样一个故事：
很久以前，当我还在波士顿当兵时，有一个外出日，一位同事要我跟他一起出去 “找姑娘”。
在这方面我没有什么经验，于是我就跟着一起去了，详细地观察着我的这位同事。
他沿着人行道溜达，对那些他感兴趣的姑娘们正面相视，同时扬起一条眉毛。如果 这位姑娘放慢了步子，最后停了下来，并对着她的化妆盒照镜子；或者她继续走路， 但把所有的橱窗都一家家看过去，这就是回答信号：“你引起了我的注意，也许我对你 没有反感。”
然后我的同事转过身去，隔着一幢房子的距离跟在这位姑娘后面，这一非直接接触 的跟踪是整个程序的必要组成部分。他也可以通过跟我说几句话而与她建立起间接联 系，如说一些关于她穿的衣服、她走路的姿势以及她的长相之类的话，这一切都以半 开玩笑的语气表达，既能保全姑娘的面子又不让作出感到受辱的反应。
姑娘开始总是装出一种不以为然的样子，如果这一阶段持续时间太长，则表示他不 受欢迎。倘若姑娘哧哧地笑了起来，并与他答话，或者还有一个女伴在场，她跟她交 换着对他的看法，则说明对方很有意向。
最后，“演习” 以下列方式结束：我的同事和这位姑娘肩并肩地走在一起，两人亲密 地喋喋不休起来。我发现今天的青年也在应用这一技巧，即人体语言技巧。而且每一 步都有严格的规定，必须从头至尾遵守规则，否则，双方的“对话”随时都可被其中一 方轻而易举地中断，所以严格遵守规则是成功和顺利地结识对方的必要前提。
应该指出，开始往往有一段伪装的前奏。不妨注意一下公园里的两只鸽子，雄鸽一 面围着雌鸽转，一面咕咕地叫着，并施展出全部建立联系的手腕，而雌鸽却装出若无 其事的样子。同样，人类中的两性追逐也不能避免这一小小的过渡。
哥本哈根大学心理学实验室的格哈特·尼尔森博士在其著作《自对照研究》中描写 了人体语言在美国青年的“ 叫春舞”中的应用。
尼尔森博士对“ 叫春舞”作了仔细研究。从男青年与女青年之间的初步接触到建立关 系，他发现共有 24 个步骤。两人的步骤是先后必然地协调进行的，为此他举了一个 例子。他先走一步——捏她的手，然后等她走下一步，等她走完这一步——捏他的手， 他再走下一步——和她的手指交叉。在他把手臂勾到她肩上去以前，中间不能省掉任 何一步。然后他可以抚摸她的背部，同时把手接近她的胸脯，但她也可以用上臂压住 侧身而阻止他的触摸企图。
只有在第一次接吻后，他才允许再次尝试去接触她的胸脯。一般来讲，在没有尽情 地吻她以前，他并不指望去确实地抚摸她。规则禁止他从正面去触摸地的胸脯，另外 还禁止在第一次拉手前就接吻。
在掌握这些“ 步骤”时，一定要注意“ 顺势”而行，也就是要掌握“ 快”和“ 慢” ，既不能 “坐失良机”，也不能“操之过急”。凡把事情弄糟的人，往往是犯了这两个毛病中的一个， 特别是后一个。
所以根据尼尔森博士的观察，判断一个男子或姑娘是“ 快”还是“ 慢”，不是根据他们 做每一步动作所需的时间。“跳过”或“混淆”步骤被视为“快”，如果一方对过渡到下一步 的信号置之不理，或者不允许对方进入下一步，则被认为“慢”。
9 ．这是“假性爱" ，并非真爱你
这是一个真实的故事。
地点：某饭店的雅间。
时间：夏天。
人物：男女两位经理，以及男方的女秘书。
情节：女经理是某纺织厂的，男经理是某服装公司的。女经理为了向男经理推销一 批布料而设宴“边吃边谈”。于是，故事发生了。
由于夏天天热，女经理在商谈中，总想把两脚伸得开一些才舒适。又由于同男经理 座位较近，所以，几次伸脚都碰到了男经理的脚。男经理有些激动了，他认为女经理 向他表示爱意了，或者是他常碰到的那种“ 色情推销”又出现了。于是，他支开了自己 的女秘书，把手伸到桌子下面去摸那女经理的腿。
“你想干什么?”女经理愤怒地责问。
“我觉得是你让我这样做的。”男经理红着脸缩回了手。
这时，女秘书进来了，女经理仍余怒未消，弄得男经理狼狈不堪。
这桩生易谈不成已经是不言而喻的了。
我们要研究的是，那位男经理到底犯了什么错误。当然，这里不是指他的道德上的 生活作风错误，而是要从身体语言上弄清他为什么会“误解”了女经理。
这里就涉及到了所谓“假性爱接触”。
男女之间较密切的接触当然并不都是暧昧关系，那末用什么方法来区分哪是真暖昧 关系，哪是假暖昧关系。对于真暖昧关系，通常都要补充一种信号，这里牵涉到同一 个通讯层次中的两个同步信号。
向对方表示不应该用人体语言发出暖昧信号的一个方法是，同时暗示出他们是在进 行工作、在谈生意、在教室里上课，或者指出是医生在给病人治疗，而不是在和她调 情。一般只要发射一个人体语言的不完整信号或者跳过一个信号的重要组成部分，就 能达到上述目的。
假如两人(一男一女)在一次商业谈判中挨得很近，由于他们相互正视，或者把腿伸 出去进入对方的私人空间，也许会建立起一种类似调情的关系，但通过移开目光或提 高说话声音，使所有在场的人都能听见，就可以中断和对方的联系。可能是由于两性 交往的一个重要组成部分受到压抑，同时缺少一些必要的成分(如双方目光不断相碰、 轻轻的私下说话以及旨在吸引对方的手臂姿势和其他动作) ，所以不可能产生真正的暧 昧关系。
另外还有一个办法，即声称当时的关系决非两性关系：男方在谈判时干脆提到自己 的妻子、 自己的女朋友或未婚妻(女方可以采用同样的方法) ，从而缓和局面，以此向 对方说明：“我们是朋友，不是相爱者。”
根据身体语言研究者的观点，人的全部行为是按照一定的模式、一定的方式、方法、 次序和原则进行的。此外，人的行为是由许多一定的细小环节组成的，这些环节又组 合成行为的大单元。如果去掉其中一些细小环节，那最后的模式就变了样，一种嗳昧 模式也就会变成非暧昧模式。人们在处理一件商务的时候，往往佐以一点性色彩，这 种色彩当然不是认真的，参加者也决不指望任何性的满足，但还是利用存在于他们之 间的两性区别。经商者使用人体语言的性信号是为了建立某一种“人际关系” ，教师用 它作为教学辅助手段，精神病科医生、心理学家用这一手段为病人创造一种有利的心 理状态。他}们都知道在运用性信号，却没有这方面的欲望。
但是谁也不能保证，在这种场合下就不会产生真正的暧昧关系。有许多教师对他们 的女学生作出了性爱反应，许多经商者跟女同事建立了两性关系，也有许多精神病科 医生和女病人交往起来。
关键在于，一定要分辨清对方是不是真有性爱的要求。换句话说，也就是要区分什 么是“假性爱接触”。
假性爱信息经常出现，它们几乎成了我们文化的重要组成部分，它们不仅出现在家 庭以外，而且出现在父母与孩子之间、主人与客人之间，甚至出现在男子之间或女子 之间。在这种性爱——非性爱关系中，始终应该明白，真正的目的不是性爱，所以从 一开始必须发出明确的限制信号或作间接声明，以免到了最后其中一位突然醒悟道： “我还以为你 … …” 以致另一位不得不说：“不，绝对没有这个意思。
发表于 2012-6-15 13:07:06