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第一章攻破他人心理防线
◆为什么说佛罗里达航空公司发生的飞机坠毁事件，原本是可以避免的?
◆为什么台下几个观众带头不停地叫好并用上热烈的掌声，就能引来真正的 掌声?
为什么老师对那些调皮捣蛋的学生总是格外关照?
◆为什么老板总是喜欢对那些忠厚老实、温和柔顺、埋头干活的人，训斥指 责，骂上几句，不留情面?
为什么有时候，人手越多，效率越低?
权威效应：信任和追随权威是人们普遍的共性
1982年，佛罗里达航空公司发生了飞机坠毁事件。飞机坠毁后，相关部门 对这起坠机事件进行了调查，最终得出导致坠毁的主要原因：是飞机机翼上的冰 导致的。
可就在飞机起飞前，还曾发生这样一幕：当时副驾驶已经发现了这个问题， 并曾向机长提出过应该检查一下的建议。但由于机长是一个拥有多年航空飞行经 验的人，加之他多年对工作认真负责的态度，早已经在这个领域树立了相当的权 威，所以，当副驾驶听机长说这没什么大的问题后，便再也没提及这件事情。就 这样，飞机在飞行到波托马克河时坠毁了。
在这一事件中，我们不难发现副驾驶其实已经发现了隐患，可为什么明明知 道有隐患，还是会听从机长的建议认为这没问题呢?原因就在于人们的普遍心理： 信任和追随权威。副驾驶正是受到机长职务的权威性，以及经验丰富的权威信号 的影响，才使其没有坚持自己原本正确的意见，最终导致了悲剧的发生。
心理学将由这种心理引发的现象称作权威效应。所谓权威效应，简单地说就 是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引 起别人重视，并容易让周围人相信他所说的话的正确性，即“人微言轻、人贵言 重”,也可以称之为权威暗示效应。而一旦对方将你列为权威的代表时，那么你 就等于有了掌控他人的有力工具。人们经常会发现，那些聪明的人驾驭他人的时 候一定会巧妙地运用权威效应为自己服务。
在哥伦布航海获得成功后，很多人假借航海之名出入王宫，于是获得国王资 助出海的事情变得异常艰难。为了赢取国王的支持，麦哲伦邀请了当时有名的地 理学专家路易 · 帕雷伊洛与其一同前往，面见国王。结果，正是路易 · 帕雷伊洛将 地球仪摆在国王面前合情合理的叙述，以及他对麦哲伦航海必要性的介绍，说服 了西班牙国王。
麦哲伦之所以成功地得到国王的支持，实现航海的意愿，借助的正是权威效 应的影响力。他利用了路易 · 帕雷伊洛这个地理学专家的权威号召力，征服了国 王，进而赢得了资助。
除此之外，生活中我们也经常会看到一些人，在利用权威效应为自己服务。 例如，商家为了获得顾客，在为一个产品做广告的时候，总会请一些知名及权威 人物去做代言；在辩论会上，那些辩手们为了证明某种观点，总是会引用各种权 威人物的话作为论据……
那么,为什么人们这么容易受权威效应的影响，而倾向于顺从他人的意见 呢?这是因为，权威之所以成为权威，是因为他在某方面，早已获得了公认。要 知道，在通常情况下，服从这些人的话往往能够给人们带去顺利，增加不会出错 的“保险系数”。所以，带有权威信号的人说出的话和意见常会使人们习惯性地 顺从。因此，我们说信任和追随权威，是人们普遍的共性。
既然信任和追随权威是人们普遍的共性，那么对于聪明的人而言，在驾驭、 掌控他人为自己服务的时候，便可以有效地通过增强自身的权威性来运用此策略 为自己服务。那么,该怎样增强自身的权威性呢?现将具体方法总结如下：
用原则增强自身的权威感
心理学上认为，当一个人身上带着这些能够增强个人威信的东西时，便能够 释放出一种权威的信号，而原则无疑是增强这种权威信号的有利工具，这里的原 则包括很多因素。例如，自身的责任感， 一贯的诚实守信的为人，为人处世的君 子风度，非凡的气度、心胸 ……
当你被周围的人冠以这种标志时，那么你便会在不知不觉中树立起自身的权 威感。这样当你驾驭他人的时候，对方就会不知不觉地被你身上的这种权威感所 折服。
生动的表达也是增强权威性的重要元素
有时我们会发现这样的现象：当某个人在说话的时候，总是小声或者不敢抬 头看周围人，我们就会怀疑他所说的事情，人们常用他说话没底气来形容。而当 有的人，说话总是大声、生动且语调、语速、表情、神态都表达出一种激情四射 的坚定时，我们心里就算不能立刻支持他，也会产生几分敬畏。人们常用他说得 头头是道来形容这样的场景。
而事实上，正是由于表述增强权威性的不同，产生了完全不同的感受。所以， 在驾驭他人的时候，聪明的人即使在表达上也会特别生动，因为他们深知这能增 强自身的权威性，而信任和追随权威又是人们普遍的共性。
·驭心术法则 ·
权威之所以成为权威，是因为他在某方面，早已取得了人们的认可，而在通 常情况下，服从这些人的话又能够给人们带去顺利，增加不会出错的“保险系数”。 所以，带有权威信号的人说出的话和意见，常会使人们习惯性地顺从。
从众心理：人们喜欢与众人步伐一致
尼尔和上佳是大歌剧的忠实观众，同时也是精明的商人，他们每周都要去看 大歌剧。一次，在歌剧的高潮之处，有位观众按捺不住心里的兴奋劲，情不自禁 地鼓掌并吆喝道：“好!”结果他们发现，在这声吆喝下，其他观看大歌剧的观众
也跟着吆喝起来。
从这些掌声以及吆喝声中，尼尔和上佳看到了商机。不久，他们成立了一个 “喜剧成功保险公司”,而该家公司经营的主要保险项目便是观众的掌声，他们 服务的对象是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理，他们的宗 旨是用自己“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。具体的操作流程是：台 下一个观众喊出“再来一个”的吆喝声，后面同伙的几个人也要带头不停地叫好 并要用上热烈的掌声……往往正是这个时候，能够引来了真正的掌声。
尼尔和上佳不愧为精明的商人，他们的精明之处不仅在于能在一次掌声中看 到商机，更在于他们懂得运用人们的从众心理，为自己创造一定的商业价值。
所谓从众心理，简单地说就是人们都有“随大流”、“凑热闹”的心理。具体 而言，是指个人受到外界人群行为的影响，在自己的知觉、判断、认识上表现出 符合公众舆论或多数人的行为方式，这是一种普遍的社会心理现象。它主要源于 一种群体对自己的无形压力，后来心理学家们将由这种心理产生的现象称作从众 效应。为了更好地证实此心理对他人的影响，心理学家阿希还曾做过最为经典的 “阿希实验”。
实验开始前，阿希请来了一些大学生，并告诉他们此次实验的目的是测线条 的长短。在大学生走进实验室前，他们事前安排好5个人装作等候做实验的人。 这时，来参加实验的大学生走进了实验室。他发现已经有5个人先坐在那里了， 便坐在第6个位置上。
这时，阿希拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张 卡片上的3条线中的哪一条线等长。事实上，这些线条的长短差异很明显，正常 情况下，人们很容易作出正确判断。然而，在实验中，当前5个人故意说出一个 错误答案后，第六个人也便说了一个错误答案。此次判断实验一共进行了18次， 最终的结果是有33%的人受到了从众影响，有76%的人至少受了一次性的从众 影响，只有24%的人没有受到从众影响，而按照正常思维，人们出错的可能性 还不到1%。
这便是从众心理的威力，而从众心理之所以能够影响他人，主要在于就多数 情况而言，从众可以给人们带去很多方便。在群体中，当个体的行为、态度与意
见同别人一致时，会有“没有错”的安全感，同时还能赢得他人的认可。因此， 多数人都会更愿意倾向于从众行为。
此外，当个体总是标新立异、与众不同的不从众或与群体中大多数人有分歧 时，则容易引发周围人的不满，进而给自己带来很大的压力，也就是说不从众要 承受很大的压力。因此，这在一定程度上也强化了人们的从众现象。
既然从众心理是人们的普遍共性，那么聪明的人在驾驭他人、掌控他人的时 候，便可以有效地为自己创造出一个从众的环境、随大流的声势，借助他人的力 量为自己服务。具体而言就是：
口头上的“随大流”环境也需要制造
俗话说：“众口铄金，积毁销骨。”在驾驭他人的时候，这一招其实可以被聪 明的人有效地运用。也就是说，你可以在口头上制造出一个随大流的环境，这样 其实也能很好地为自己造声势。
这听起来有些难，其实并不难理解。例如，生活中我们经常看到这样的情景： 营销员在向顾客推销产品的时候，会习惯性地说：“你的同事或者邻居们都买了 该产品，你不妨也尝试一下。他们反响都不错，你最好试一试，以免错过机会。” 于是，你会发现这时顾客便开始犹豫。如果你再制造点随大流的环境，那么多数 情况下，他便可能受到你的驾驭，进而产生购买产品的行为。
事实上，营销员的做法，正是在口头上制造了一个随大流的环境，而人们对 于随大流的从众行为又经常会妥协。所以，我们说聪明的人在驾驭他人的时候， 往往会首先为自己制造出一个随大流的环境。
你的知己、朋友，关系好的同事往往是你的铁杆同盟
木秀于林，风必摧之。不从众要承受很大的压力，人们畏惧这样的压力。所 以，聪明的人在驾驭他人的时候，便可以借助众人的力量，进而更好地为自己服 务。而要借助的主要力量则是你的知己、朋友或者关系不错的同事等，因为这些 铁杆同盟往往是从众环境的有力因素。
例如，当你准备在公司宣布一个计划的时候，你最好事先得到那些和你关系 好的同事的认可。这样当你在宣布的时候， 一旦他们对其赞不绝口或者表示一致 支持的时候，那么其他人即使有些不同意，可能看在多数人都支持的份上，也不 会说什么,进而同意了你的计划。而这时的局面，也便可以有效地被你掌控，被 你驾驭了。
·驭心术法则 ·
当个体总是标新立异、与众不同地不从众或与群体中大多数人有分歧时，则 容易引发周围人的不满，进而给自己带来很大的压力，也就是说不从众要承受很 大的压力。因此，这也在一定程度上强化了人们的从众心理。
欺善怕恶原理：要知道“欺善怕恶”是人性
小刘是个忠厚老实、没太大主见的人，在工作单位兢兢业业、勤勤恳恳地做 了十几年，一直被公司的人称作“老好人”。就是这么一个多做好事善事、每天 主动早到打水搞卫生、大家有事只要说一声他就帮办并已经习惯成自然的老好人， 十年下来，职位却还是原地踏步，薪资也不过和大家一样。而那些比他脾气暴躁、 蛮横，比他年轻的后来者，却都该升职的升职了，该加薪的加薪了。
对于升职、加薪，其实小刘比任何人都向往，每次也都尝试着好好地表现， 可现实却是：并不是你表现得越好，做的事情越多，你越能升职。 一次，由于上 司辞职，小刘似乎看到了提升的机会，可最终宣布的结果却仍然不是他。他气愤 地找到了领导，领导对他说，这个职位需要一个有魄力、能镇得住周围人的人， 而你的性格有些不适合做这个职位，以后有机会再提拔你就是了。事实却是，领 导不想招惹一个强硬的人，以免每天给自己找麻烦。
其实，不只小刘的经历是这样，生活中我们也经常会发现这样的现象：在同 一个班级中，老师对那些调皮捣蛋的学生总是格外的关照。 一旦这些学生和其他 学生同时争抢一个东西的时候，也总会将这个东西分给强硬的学生。同样在公司 出点小意外，老板对那些忠厚老实、温和柔顺、埋头干活的人，可能训斥指责， 骂上几句，甚至扣发工资、奖金，不留情面。而对那些脾气暴躁、当面顶撞的主，
则多半会和颜悦色，客气有加地告诉一声便完事了。
小刘的领导以及老师还有老板们，为什么要这样做呢?这是因为领导和老师 很好地运用了“欺善怕恶”心理为自己服务：首先，强硬的学生以及个人，不好 安抚，所以尽量不去忤逆他们，能顺着说就顺着说，能顺着来就顺着来；而温和、 随和，脾气好的老好人，则更容易被说服，也更易被劝说。
此外，领导和老师们也有这样的自保心理，招惹那些强硬的人，与他们为敌， 矛盾不断，会让自己的日子过不消停。试想一下，他们三天两头地吵一番，三番 五次地闹一下，谁的日子都过不好。而对于那些太过善良、软弱的人而言，就是 自己忤逆他们了，触犯了他们的利益，他们可能也不会对自己形成什么大的威胁。
所以，在多数情况下，人们往往会出于自保心理，更愿意牺牲那些善良的弱 者，作为自己的垫脚石。事实上，这是每个人的自保心理，“欺善怕恶”是人性， 更是一种普遍心理。但这里所说的“恶”并不是要去欺侮别人，而是要最大限度 地去显示自己的力量，是一种保护自己的生存之道，它让你减少或暂缓受到伤害， 让你拥有更大的生存空间。
既然“欺善怕恶”是人性，更是常人的一种普遍心理现象，那么聪明的人， 便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶”者， 这样便能更好地驾驭他人，征服他人了。具体的方法以及注意事项如下：
表现“恶”需要掌握好时机
对于那些聪明的人而言，要做到“恶”,并不是一味地欺负老好人，也不是 一味地凶神恶煞，而是在某些时候，你要表现得有立场、有魄力、有主张、有原 则，有自己的心理底线。要让别人意识到你不是一个好欺负的主，不是会老老实 实地接受伤害的人，甚至是一个有实力的“反伤害”者。这样一来，对方往往对 你会更加服从，也利于你掌控他人、驾驭他人。
例如，与同事相处的时候，如果有的同事总是通过话语间接地贬低你，你也 可以毫不客气地用话语顶撞回去；再比如，与一些不算熟识的朋友共事的时候， 如果他们总是想方设法地占你的便宜，那么你就不能一味地接受，而可以选择适 当的时机，提醒对方，告诉对方你不是一个“缺心眼”的主，也可以在日后的生
活中，减少与这类人接触的频率，这样对方自然会感知到你的“厉害”之处，进 而对你产生几分畏惧，易于受你的掌控。
当你遭到他人“恶”的时候，绝对不能显得软弱
生活中每个人可能都会遭遇到别人的“恶”,要知道这是人类的一种普遍性。 既然是普遍性，就避免不了会时刻围绕在人们的周围。但在遭遇“恶”的时候， 你绝对不能在他人面前显露出你的软弱和无力的一面。
这是因为，这容易引发他人下次“欺凌”的心理，时间久了，也便会认定你 是一个好欺负的弱者，进而将主动权送到了对方的手中。 一旦你将自己的主动权 送到对方手中的时候，你又怎么驾驭他人、掌控他人呢?例如，当我们受到不公 正待遇的时候，你可以不立刻暴跳如雷，可以不立刻反唇相讥，但你却可以日后 找对方理论，找对方探讨……这样在对方的心里，也会感觉到你不是一个甘愿被 欺负的主。
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既然“欺善怕恶”是人性，是一种劣根性，更是一种普遍心理现象，那么聪 明的人，便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶” 者，这样便能更好地驾驭他人、征服他人。
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蔡戈尼效应：激发人们的“完成欲”
王敏最近爱上了十字绣，每天下班回家后，她连饭都不想做，第一件事情就 是拿起十字绣不停地绣。虽然这不是什么大事情，却搞得自己茶饭不思。有一个 周末晚上，她竟然一鼓作气地绣了一天一宿，直到将十字绣全部绣完才肯休息。 其实，王敏这么着急地绣完十字绣，并不是她着急用，也不是有人强迫她必须交 工，而只是她特别投入，所以就不想睡觉，甚至不想吃东西。她对朋友说：“通 过绣十字绣这件事情，我终于明白什么叫做废寝忘食了。”
王敏为什么会废寝忘食地非得绣完十字绣，才肯休息呢?事实上，这便是心
理学中的“蔡戈尼效应”在捣乱的结果。所谓“蔡戈尼效应”,主要讲的是：人 们天生有一种做事有始有终的驱动力，如果想完成的任务没有完成，内心便会产 生强烈的不适感，驱使其忽略其他的事情，继续该项工作，直到想完成的动机得 到满足。
“蔡戈尼效应”告诉我们，强烈的完成欲望是人们的普遍心理，每个人过分 投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。而那些聪明者的聪明之处无 疑就在于，能够很好地利用此心理，想方设法地激发人们去实现他们的“完成欲”, 进而掌控对方，朝着他们所希望的方向发展。
杨阳是个刚从师范学校毕业的大学生，在一个小学做历史老师。对于小学生 而言，历史无疑是枯燥乏味的。因此，学生们在上历史课的时候，总会做各种小 动作或者爬桌子。为了改善学生们的听课状态，她采取了这样的策略：在上课前， 先是让学生们看一小段相关的历史影片，但总是在高潮的地方停止播放，这便激 发了学生们想继续探讨历史影片的兴趣。而杨阳呢，正是在这时正式开始了一堂 历史课。此后，学生们上课做小动作或者趴桌子的现象，真的得到了有效改善。 事实上，杨阳能够成功地掌控和引导学生认真听历史课，运用的方法正是“蔡戈 尼效应”。
所以说，既然人天生有一种办事有始有终的驱动力，并伴有强烈的完成欲望， 那么聪明的人便可以像杨阳一样通过各种方法，激发他人内心深处的“完成欲”。 到这时，即使你不要求对方按照你的想法去做，他自己都会积极主动地去做。而 要激发对方的“完成欲”,不妨尝试一下以下方法：
兴趣最易激发“完成欲”
生活中，我们都有这样的感受，当对某件事情或者某样东西产生浓厚兴趣的 时候，我们往往就会表现得更加积极，而一旦着手自己感兴趣的这件事情上，更 是会产生一发不可收拾、 一鼓作气的心理，甚至一有种不做好、不得到誓不罢休 的完成欲望。
所以，要掌控他人，就要了解对方的兴趣点，因为只有当你知道对方喜欢什 么、爱好什么的时候，你在驾驭对方、掌控对方的时候，才能有效地投其所好。 而当对方情不自禁地向着你为他设计的兴趣点靠拢，并试图一鼓作气地把事情完
成时，这距离你的目的以及目标也便没有多远了。例如，母亲劝说孩子，让其好 好学习的时候，如果直接说你应该好好学习，孩子可能会继续玩耍，但如果母亲 按照孩子的兴趣，间接地激发出他学习的欲望，那么即使母亲此后什么都不说， 孩子多半也会自觉地学习。
“完成欲”需要轻松愉悦氛围的培养
虽然完成欲在人做事情的过程中是一种内在的驱动力，是自身的心理行为， 但同时也需要外在环境的培养。例如，生活中可能我们都曾有过这样的体会，当 他们在温馨、轻松、愉悦的氛围中，做事情的兴致就会格外地高，甚至越做越想 做。但当他们在一个充满压抑的、不和谐的氛围中做事情的时候，他们多半会感 到心烦意乱，心浮气躁，甚至产生越做越不想做的心理。
所以，你要想激发他人继续做下去的的动力，那么就要学会给对方营造一个 轻松、愉悦的氛围，这样对方才会在和谐、融洽的氛围中，产生强大的内在驱动 力，驱使自己不停地去做事情。例如，管理者有时为了鼓励大家积极工作，会尽 量把工作的气氛搞得很轻松、很愉悦，而这无疑会让工作人员体会到更多乐趣， 进而更愿意去努力工作。
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强烈的完成欲望，是人们的普遍心理。每个人过分投入地做一件事情，都会 或多或少地产生这种心理。所以，要想掌控他人，就要激发他人的“完成欲”。 这样对方会在不知不觉中受你的掌控，朝着你所希望的方向发展。
奴役心理：利用好人的劣根性——奴役性
夏夏和男朋友是大学同学，更是半个老乡，大学时谈了四年的恋爱，感情一 直很好。可临近毕业时，两个人却悄悄地分手了。好友询问她原因，夏夏无奈地 说：“虽然说现在早已经没有门当户对之说了，但是我的家庭很优越，而他的家 庭又太不好，反差太大，我父母不能接受我找这样家庭出身的人。”“那你没和父 母沟通啊?”好友疑惑地问。“沟通了，我甚至连一哭、二闹、三上吊的方法都
用上了。但我妈说了，如果我和他在一起，我现在拥有的一切，他们给买的房子、 车……都将全部收回。我不敢想象失去这些我怎么生活，所以最后我只能选择分 手。”夏夏摇着头说。
从夏夏和男朋友分手的原因上，人们不难发现，夏夏最受不了的不是父母的 反对，而是父母将要把他们赐予她的一切优越生活以及一切好处收回。于是，她 动摇了，最终做出了无奈的选择。朋友们有的说夏夏爱得不够真诚，太过自私； 也有的说夏夏太过注重物质……事实上，夏夏对爱情的最终放弃，并不是她做得 不够好，也并不是她自己多么自私，而是人的劣根性——奴役性使然。
所谓奴役性，简单说就是： 一种内化为自身主动性、自觉性的意识与行为， 表现为非自我的，而是被给予的那些对自身有消极意义以及没有益处的事物，会 无原则、无条件地接受。内化为自身主动性、自觉性，主要讲的是：这并不是自 己最初的想法，而是在外界环境强加之下，逐渐内化为自身自觉意识的一种心理。
其实，不仅夏夏，生活中的每个人都有这样的心理。所以说，人的劣根性一 一奴役性，是一种普遍心理。对于它普遍存在的依据最简单的证明就是：在法律 健全、执法彻底的国家，民众会抱怨自由度不够，但社会秩序大都良好，人们更 不会轻易触犯它。相反，在那些法律松懈、执法宽松的国家，尽管人们享有高度 的自由，但社会秩序却一塌糊涂，恐怖袭击之类的事情屡屡发生。
由此不难发现，奴役性具有普遍的存在性，同时也是人的一种劣根性。而对 于聪明的人而言，这无疑给他们留下了左右他人、掌控他人、驾驭他人的机会。
老张是一个公司的主管，主管20多人。 一次，在周末休息的时候，公司临 时有紧急的事情，要求大家周末都来加班，并叮嘱大家凡是加班者，除了分发这 个月原有的津贴外，还将再分发一半。结果，他的话一出，下面就有人举手示意 说：“能不能不要津贴，不来加班?”还有人说：“我就不来了，不要津贴就得了!” 老张听后很不高兴，生气地没有给予肯定，也没有给予否定，转身回到了办公室。 快要下班的时候，同事们在布告栏上看到了告示：加班者津贴照发，但一天不来 加班者，本月津贴全部扣除；两天全不来加班者，扣除全部津贴和部分薪资。” 结果，第二天所有的人都乖乖地前来加班了。
老张的聪明之处就是懂得利用人的劣根性——奴役性，为自己服务。同时，
也要注意，虽然运用心理学中的奴役性能够有效地驾驭他人、掌控他人，但在运 用的时候，也要注意方法，这样才能事半功倍。
“惩处”易于激活别人的奴役性
奖赏固然能够诱发人性中积极向上的一面，但当人们不在乎这个“奖赏”的 时候，那么它无疑就失去了原有的效力。而“惩处”之所以容易引发别人的奴役 性，这是因为，人们多数时候往往有这样的心理：对于外加给自己的可有可无的 东西，可能不会给予足够的重视，但是对于那些自己原本有的、通过惩处的方式 忽然将要被剥夺走的东西，则会显得更加紧张。所以说，要掌控他人、驾驭他人， 就要懂得通过适当的惩罚去激活对方的奴役性。
“鞭策”也可以带来有效的奴役性
俗语说：“鞭子在一旁伺候，才会乖乖听话。”这虽然只是一句俗语，但却也 说明了一定的道理，就是必要的时候，你需要给对方一鞭子，但这里指的是鞭策 之意。人心的奴役性决定了他们必须时不时地给予鞭策和激励，才能有所变化。 也就是说，必须在外力的压迫下，才能进入有秩序的状态。例如，父母可能都有 这样的体会，教育孩子的时候，如果你总是激励他，不停地督促他进步，孩子的 成绩以及各方面可能就会有很大的提高。但如果你放任不管，到后来可能就一发 不可收拾地成了一个不折不扣的坏孩子。
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奴役性是人的一种劣根性，也是一种普遍性。之所以这么说，是因为人们往 往存在这样的心理：当周围人强制性地要求你的时候，你就是不愿意，也会因为 害怕不按照对方的想法行事而给自己带来利益的损失，不得不顺从对方的意愿。
承诺一致原理：促成和利用人们的“承诺一致”心理
顾明是市场部经理，在他们部门有这样一名业务员，他在营销过程中，总会 粗心大意以致出现各种低级失误。他在向客户介绍公司产品时，竟然会忘记带公
司的样本，从而失去很好的客户源。结果这导致他的营销业绩在同部门中，一直 是最后两名。为了帮助这名业务员改掉粗心大意的毛病，顾明想尽了办法，但每 次都是开始的时候挺好，可时间久了依然如故。
一次，顾明发现，这名业务员在包给他的整月报表中，把部分数据弄错了。 其实事情并没有多严重，但顾明为了让这名业务员真正长记性，吸取这次教训， 便严重地批评了他，并对他说如果他下次再犯这种低级错误，就会立刻被解雇。 这名业务员立刻答应了，并承诺在公司里永远不会再犯类似的错误。
结果正是这次承诺，让这名业务员改掉了粗心大意的坏习惯。后来，在一次 交流会上，那名业务员说：“正是当初顾明迫使我做出再出错就辞职的承诺，使 我在以后的工作中总能提醒自己，进而改掉粗心大意的缺点。”
从这个事情中，我们不难看出，顾明在掌控业务员以及驾驭他人上，不愧为 聪明者，而他的聪明之处正是源于巧妙地利用了人们的普遍心理：承诺一致心理， 即人们在向对方做出了承诺后，常常会出于对道德、信仰、诚信、言辞、行为上 的一致性，进而做出信守承诺的行为来。
那么,为什么一旦人们做出承诺后，便会更加积极地去做某事情呢?这是因 为，自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不 道德，不守诚信。事实上，没有人愿意背上这样的名声。在很多时候，人们更愿 意履行自己的承诺。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受到他人看法 的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致” 的行为，进而在做出承诺后义无反顾的施行。
为了进一步验证承诺一致原理的普遍性，以及它在驾驭他人、掌控他人上的 影响，著名心理学家托马斯 ·莫里亚蒂曾做过一个关于阻止偷窃行为的实验：
他把浴巾和随身携带的收录机放在人流最多的海滩上。几分钟之后，他留下 了浴巾和收录机，向海滩走去。相关人员假扮成一个小偷，悄悄地走过去，拿起 了收录机并快步离开。重复地做了20次，但最终只有4个人见义勇为。
后来，他将这个程序改动了一下，在他离开的时候，会简单地和周围人说一 声，请求对方帮忙照看一下，哪怕对方只是“点头”的承诺。当相关人员再去拿
东西的时候，对方也会挺身而出。在进行的20次实验中，有19个见义勇为者。 这个实验进一步证实了承诺一致原理对人们行为举动的影响。
尽管人们易于受承诺一致原理的影响，但如何才能让对方做出利于自己的承 诺并能让其在承诺后更积极地履行呢?这不是一件轻而易举的事情，更需要人们 掌握相关的方法，并加以灵活运用。
要想方设法地让他人做出“最后承诺”
最后的承诺之所以重要，是因为最后的承诺中带着某种别无选择、没有后路 可走的无奈性，而当人们一旦意识到自己没有选择了，这只能是他最后选择的地 方或者最后一次机会的时候，他们则往往会表现得更加用心，进而认真履行当初 对你的承诺。
所以，掌控他人、驾驭他人的时候，不妨先设法让对方对你做出最后的承诺， 然后让其自己慢慢地改变自己的心态。这样他就会像无形的指南针一样，按照最 初承诺的方向前行。哪怕你所指的方向与他原本所要前行的方向相反，他也会因 此而继续前行。例如，你可以引导你想驾驭的人，对他说：“这是你最后一次机 会，最后告诉你一次，我叮嘱最后一遍 …… ”一旦对方答应你，遵从你的这个承 诺后，他多半会更积极地付诸实施。
利用公众的眼睛迫使对方言行一致
在奥运会上，我们经常会发现这样的现象，举办国会派出有代表性的一名裁 判员以及一名运动员，在开幕式前向全世界人先后做出简短的宣誓。为什么要宣 誓?这是因为它是在公众有目共睹的情况下做出的承诺，更利于日后履行承诺一 致的行为。
而驾驭人同样需要这样的策略，也就是说，当你试图让一个人做出承诺的时 候，最好再找一个第三者或者其他人，当着这些人的面，让其对你做出承诺，这 样更利于对方在日后的工作以及生活中履行自己的诺言。因为他的承诺会受到周 围人的监督，当他有违诺言的时候，就会承受一定的压力，而这在一定程度上又 能防止他的出尔反尔。
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一旦自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说 成不道德，不守诚信，没有人愿意背上这样的名声。也就是说，人们生活在社会 中，言行举止常会受到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象， 常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾地施行。
社会惰性：驾驭他人就要防止他人的惰性心理
王先生想要在自家院内建一个花园，所以从朋友的工厂里请了几名工人，前 来帮忙搬运砖块。第一天，朋友派了两个人过来。王先生感觉两个人的能力太有 限了，搬运的速度有些慢，于是就打电话给朋友，说他想快点搬运砖块，希望他 能再派两名工人。第二天，朋友果真又给他派了两个人，四个工人便开始搬砖。 可第二天结束后，他发现尽管是四个人，但搬砖的效率并没他想象的高。他感觉 还是人手不够导致的，按照这一天四个人的搬运速度，他计划了一下，觉得只要 再找两个人第三天就能搬运完。于是，他又给朋友打电话叫了两个人。王先生想 着这下人手够多了，砖块一天应该就能搬运完。可第三天，砖块还是没有按原计 划搬运完毕。
按照正常的逻辑思维，应该是人手越多，做的成绩也越大，为什么王先生的 砖块没有像他预期计划的那样在第三天搬运完毕呢?事实上，这便是心理学中的 社会惰性心理导致的。所谓社会惰性心理，也被称作社会惯性，此概念源于德国 心理学家Ringelmann,主要讲的是：自然界是有惰性的物质，而人类也有惰性心 理，主要表现为社会成员的消极落后、停滞不前等。
而当人手越多，大家一起做事情越不容易被周围人看出个人付出的结果时， 个人的这种社会惰性表现得会越明显。王先生没有成功地驾驭给他搬运砖块的人， 事实上也正是因为没有克服这些人的情性心理。
为什么人们的社会惰性心理会如此大呢?这是因为，人们做事情的时候，多 数时候是以群体形式参加的。当大家共同参与一件事情时，谁做的多谁做的少， 根本看不出来，所以索性就减少努力，忙里偷闲一下。也就是说，当个人的投入
和群体产出之间的关系不明朗时，个体中便可能出现依附于群体的努“搭便车者” 和“滥竽充数”者。例如，我们经常看到的拔河比赛，有时你会发现并不是人手 越多，力量越大，而是那些人心越齐的一伙，力量越胜一筹。这里的人心，事实 上讲的就是个人力量的付出。
此外，当大家都在一起劳作的时候，个人缺乏必要的动力，他们会觉得即使 付出得多，表现得优异，获得了成功，自己也得不到应有的成就感，成绩都是大 家的，于是也便不再像自己单独做的时候那样积极。换句话说，如果人们认识到 自己的贡献无法被衡量时，效率就会降低。
既然惰性心理会受到人数多少，以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他 人、掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为 自己服务。
“压力”能防止惰性心理
人们的惰性心理往往和人数的多少有直接的关系。也就是说，当你驾驭的人 数越多的时候，这种惰性心理可能会显现得更明显，因为当你试图驾驭更多的人 时，相对于对方的个人而言，压力也必然会降低，干劲也便少了。例如，我们经 常会看到这样的现象：当一个管理者试图对小组成员发号施令的时候，他指挥的 小组成员越多，他的指挥影响力可能也越差。
所以，这就要求我们，即使在驾驭很多人的时候，也要学会给对方施加压力。 因为多数时候，真的是压力越大动力也便越大。你要善于让员工进入一个有压力 的群体中，这样你更能获得群体的支持。例如，集体成员间的竞争、公司实行的 末位淘汰制……这些压力在一定程度上都能防止惰性心理。
“成就感”是防止惰性心理的重要因素
我们都有这样的体会，当自己因为做一件事情而得到他人称赞，或者付出努 力获得成功后，成就感便会油然而生，进而更愿意做这件事情。而当人们愿意做 一件事情，甚至想着通过做这件事情去进一步体会这种成就感带来的满足感的时 候，他才不会在乎谁要求他做的呢。到这个时候，你也便成功地进入到驾驭他人、 掌控他人的境界里了。
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既然惰性心理会受到人数多少以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他人、 掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为自己 服 务 。
稀缺规律：放一个“稀少”的烟雾弹
杨丽是一家电器商店的营销员，她在店里的营销业绩总是名列前茅。同事们 对此感到好奇，便询问她营销的秘密。她微笑着说：“这个很简单，顾客有时需 要你制造点稀少的假象，才能最终下定主意买你的产品。”
就说上次吧， 一个顾客打算购买上个星期报纸上宣传的那款27英寸的电视 机。但他在前来购买的过程中，也在考虑选择其他的样式。他比较着各类电视机， 大约有20多分钟，最后还是选择了27英寸中比较便宜的一款。当他说出自己的 意愿后，杨丽没有直接给他拿货，而是告诉他将去库房看看有没有存货，因为这 款电视机这两天卖得很火。等她回来的时候，便告诉他：“你很幸运，库房里只 剩下最后一台了。”这让顾客感到很幸运，结果她立刻拿到了订单。
杨丽的聪明之处在于能够成功地驾驭顾客，进而让自己在营销业绩上取得了 骄人的成绩。但从她向同事们介绍的营销经验中，我们不难发现，她运用的原理 事实上正是心理学中“稀少规律原理”。
“稀少”原理简单地说就是大部分人所需要的东西只能得到有限的供应【免 费品(freegoods) 例外】的原理。而所谓的稀缺性规律则是：人们把自己无止境 的欲望和有限的资源之间的矛盾称为“稀缺性规律 (scarcity)”。
对于稀少规律的现象人们并不陌生，例如生活中总能看到这样的现象：电视 广告中总是被告知最后供应，每个人仅购3个，仅限在周末或者节假日选购 …… 实际上，这种广告一定程度上都暗含了稀缺的意思。
到这时人们也便不难理解，为什么松下的大规模生产、大规模营销，会使其
陷入困境，并不断赔本，甚至一度还滑向破产的边缘，这也是违背了稀少规律的 结果，进而不能很好地掌控营销局面，驾驭顾客需求的心理。
那么,为什么稀少规律在驾驭他人、掌控他人上，会有着如此大的魔力呢? 对此，心理学家认为，人们害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西 的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己想要的东西数量有限 的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。
而那些聪明的商界人士往往善于利用这种稀缺性原理。例如，瑞士名表之所 以这么贵，其中一个重要原因就是，瑞士名表的生产商们对每一款表都严格限定 了生产的数量。结果，正是这种制造稀缺性的现象，才使得瑞士表始终保持高价。 这种稀少的生产模式既为拥有者提供了高贵身份的象征，也能留下它还会升值的 心理预期，进而刺激更多消费者的拥有欲望，而这事实上正是他们想要的结果。
这便是稀缺原理的功效，而从中我们不难发现，人们要想有效地掌控局面、 驾驭他人，就要学会运用稀少规律为自己服务，学会时不时地放一个“稀少”的 烟雾弹。但在运用此策略的时候，也要掌握方法，具体而言就是：
制造稀少的“假象”
人们需要制造“稀少”的假象，但并不是说真正意义上的“稀少”,而是让 别人感受到这是稀少的。例如，妈妈想让你的孩子好好吃饭，那么你不妨在自己 的面前也放一个碗。这样孩子多数时候会觉得，妈妈面前的食物更好吃，事实却 是，孩子会感觉到如果自己再不吃。饭就要被妈妈吃完了，而自己也便吃不到了。
可以用限制性的资源作为论据
在驾驭他人的时候，人们总是避免不了地要说服对方，但每个人都有自己独 特的想法，要完全说服对方，谈何容易?这就要求我们要善于借助那些限制性的 资源作为论据，为自己服务。
例如，当你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息正好又可以为你本人所倡 导的某个点子或建议提供佐证时，你就可以运用稀有性原则来说服大家，这样你 便能引起对方的关注。一旦对方注意到你，并了解到你说的稀少性现象是真的时
候，便会自然地受你的掌控。就拿汽车营销来说，如果你是做汽车销售的人员， 而近来公司又正在做打折活动，那么在向顾客推销汽车的时候，不妨这样对顾客 说：这款汽车打折到本周末，价格将是历史上的最低价格，您千万不要错过机会。 尽管只是一句话的限制性资源，但事实上，人们真的会相信这是历史上最低价格， 进而不愿意错过机会。
在这里要明确强调一点，一定要确保信息的真实性。否则，欺骗手法只会让 你之前努力引发的任何关注都烟消云散。
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稀缺规律之所以利于驾驭他人，是因为人们害怕失去某种东西的想法，比希 望得到同等价值东西的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己 想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数 量充足的物品。而这种心理，正好可以被聪明者有效地利用。
第二章找准人性的软肋
◆为什么推销汽车的年轻人，能够让原本拒绝他的人主动联系他，并要求买 汽车呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps26.png为什么健谈的女孩不要英俊潇洒、家庭富有的健谈男士，反而选择了一个 不善言谈的人呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps27.png为什么同事们千方百计、想方设法想要签约而不能成功，有人却仅用了两 天，就将一切搞定?
◆为什么对谁都不放在眼里，不屑一顾的销售员，却惟独对他刮目相看?
◆为什么一个幽默就能让性格内敛的孩子放松了许多?
◆为什么那些经常怒发冲冠、暴跳如雷的主却惟独受不了“温柔”这一刀?
反弹琵琶效应：对逆反心强的人不妨用反弹琵琶之术
林老先生是当地小有名气的富商，而他总喜欢和别人唱反调的倔强脾气，在 当地也是出了名的。最近，他的汽车将要报废了，汽车推销员们都瞄准了这块肥 肉，都跃跃欲试地想要争取到他这个大客户。
于是，汽车推销员们纷纷向他推销汽车。有的说：“我们的产品是世界上最 棒的。”有的说：“您的车子太旧了，该换一个新的了。”还有的说：“依您的身价， 不用我们的产品，太不应该了。”尽管他非常想换车，但一听推销员们这么说， 便感到很不耐烦。
一天，一位青年人也前来推销汽车。结果还没等青年人进门，林老先生的逆 反心理便又开始了。他想，你一定也和那些家伙一样，向我推销汽车，我才不会 上你的当呢，甚至还有种，我就看看你怎么出丑的心态。可这名推销员并没像以
前那些推销员那样，直接建议林老先生购买自己的产品，也没有直接说他的车子 不能用了，而只是诚恳地说：“先生，您这部车虽然旧点，但最起码可以用半年。 如果现在换车的话，有些可惜，你过几个月再换吧!这是我的电话，等您需要换 车的时候再联系我。”结果， 一个星期后，林老先生就从他这里购买了一台新车。
为什么那么多人向林老先生推销汽车都没有成功，而最后那位青年人却成功 了呢?从整个推销情境中，我们不难发现，最后一名推销员的成功之处，就是他 懂得抓住林老先生唱反调以及逆反心理的弱点，进而用了一招反弹琵琶之术，进 而有效地掌控、驾驭了林老先生。
那么,为什么对于像林老先生这类型的人，要用点反弹琵琶之术呢?这是因 为，林老先生这类人本身的逆反心理很强，而逆反心理最直接的表现就是不愿意 与人合作，更不愿意听取别人的意见。例如，生活中主要表现为对别人观点的不 认同、不信任的反向思考；对他人意见的不采纳、不接受；对一些事情无端怀疑， 甚至采取根本否定的态度 ……
此外，大多有逆反心理的人并不是固执地就想和别人家唱反调，而多数时候 是他们为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。 例如，青少年中经常有那么一撮就是“不受教”、“不听话”,常与父母、老师“顶 牛”、“对着干”。实际上，他们之所以出现这种与常理背道而驰的行为，多数时 候是觉得老师或者父母没有足够地尊重他们，例如逼迫他们学习，强迫他们做自 己不喜欢、不感兴趣的事情 ……
而对付这类叛逆心强的人最好的办法，无疑是采取反弹琵琶之术。所谓反弹 琵琶之术，实际上表示的是这样一种心理结果：支持采取一种行动，结果却说服 对方采取相反的行动，即可以正话反说，反话正说，用以更好地掌控他人、驾驭 他人。而对于这一方法运用得较好的则当属前苏联心理学家普拉图诺夫，为了有 效地推销他的书籍，他在《趣味心理学》 一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅 读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第 八章第五节的内容。事实上，他这就是很好地运用了反弹琵琶之术。
而生活中，要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的 原因，然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。
逆反心往往和好奇心连接着
生活中，我们经常会发现这样的现象：有时自己越是得不到的东西，越想得 到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，我们越想知道。之 所以发生这样的现象，事实就是好奇心在作怪。而好奇心越重的人，在这一点上 表现得越明显。所以，在用反弹琵琶之术的时候，不妨对那些好奇心强的人多用 点。例如，当你想让一个好奇心强的人明白你的意思，那么你不妨在讲述观点的 时候，故意遮遮掩掩，吊吊他的胃口，以更好地刺激其逆反心理。这样对方在好 奇心以及逆反心理的操纵下，自己就会不停地琢磨你的意思，而这事实上正是你 想要的。
对立情绪是逆反心的镜子
生活中，我们也会发现这样类型的人，就是什么事情都喜欢和别人对着来、 对着干。例如，有的时候，周围人说：“这本书真好。”他多半会说：“好什么呀!” 周围人说：“这个主意不错。”他多半会说：“我看不怎么样!”……实际上，这类 人就是典型的对立情绪者，也就是说他的心理总有那么一种逆反的习惯，别人说 什么自己都不认可、不喜欢，有时甚至反着来。
对于这类人，如果你“苦口婆心”、“千言万语”,他可能都会无动于衷，更 不会听从你的意见、观点，按照你的思维做事情，甚至认为你是虚情假意、吹毛 求疵。但如果你直接反着来，逆向思维去讲，去传达，去说服，结果可能就会事 半功倍了。
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人们要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的原因， 然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。而多数时候，大多有逆反心理的人，往 往都有着强烈的好奇心和对立情绪。所以，对于存在这两种性格倾向的人，不妨 多用点反弹琵琶之术。
滴水穿石的启示：对脾气暴躁的人要懂得“以柔克刚”
最近，林琳又和老公吵架了。于是，她向闺密哭诉道：我和他刚认识的时候， 只是觉得他的脾气不好。独生子女嘛，多少都有些脾气，我也是如此呀，所以并 没有太在意。可是现在才发现，他脾气太暴躁了，他做事情做不对了，我总喜欢 骂他两句。可他倒好，不仅不听反而动不动就发脾气。每次他发脾气的时候，我 也控制不住自己的脾气，火气一上来便吵开了。其实，和他吵架也只是想着用强 硬的方式，压一压他的锐气，以免日后更嚣张。可结果却是：我们总会大吵大闹， 矛盾也越来越大，我真不知道怎样和脾气暴躁的老公相处了。
为什么林琳不能很好地驾驭自己的老公?这是因为对于像她老公这类脾气 暴躁的人而言，她运用的方法不够恰当：总觉得自己和他相处的时候，以硬制硬 便能制止住他的脾气；总以为自己不怕和他吵架，更不怕闹矛盾，便在他暴躁脾 气发作的时候，和其大吼大叫，以为这样就可以镇住对方，下次就不敢了。
事实上，对于那些脾气暴躁的人，你越是抱着以硬制硬的心态，用强硬的方 法和他们相处，他们的暴躁脾气往往越会发作。因为脾气暴躁的人，性格中本身 就带着容易冲动的因素。当你用强硬的说话方式或者相处方法与其交流或者相处 的时候，必然容易引发他们的暴躁因子，进而暴躁脾气开始发作。他们对你就不 会像开始那般友好，你再要想掌控他们，就真的是难于上青天了。
那么,对于脾气暴躁的人，我们应该怎么与之更好地相处、更好地生活呢? 对此，心理学认为，对于脾气暴躁的人而言，他们最受不了的就是以硬制硬，因 为他们性格中本身就带着强硬，所以并不畏惧这个。相反，他们对温柔的东西却 会显得无所适从。这就告诉我们，对于这类人不妨来点温柔之术，因为柔能克刚。
对此，心理学家们还曾用滴水穿石的现象，向大家形象地说明了这个道理： 一块厚重的石头，放到地面上，你用重重的铁锤去击打他们，不见得会打穿他们， 但一颗轻柔的水滴，长时间坚持不懈，却能将其洞穿。为什么力量很大的铁锤都 不能动摇的顽石，却能被一颗水滴征服呢?其实，这便是柔的力量。
生活在大千世界中，每个人都要和各种形形色色的人打交道，而在打交道以 及与人相处的过程中，就避免不了会碰到那种三句话上不来便脸红脖子粗的脾气 暴躁主，也避免不了会碰到那些性子急的人……事实上，他们这类人有一个共同
的特点，就是吃软不吃硬。
对于吃软不吃硬的人，我们该怎么办呢?其实，以柔克刚就是一个很好的方 法。但要真正做到以柔克刚，还要掌握具体的方法，才能事半功倍，更易于驾驭 他人、掌控他人。现将一些具体的方法介绍如下：
好言好语的态度不失为一种“柔”的策略
生活及工作中，我们总避免不了自己的意见和他人的意见相悖，也总避免不 了自己需要向别人说些事情，或者讲解一些东西的时候……而此时，如果对方是 个脾气暴躁的人，那么你在和他说事情，以及讲观点的时候，就要格外用心了。 因为对于那些脾气暴躁的人而言，你的语气稍稍硬一点，或者说话的声音大一点， 都有可能引发他们的暴躁脾气，进而让你无法掌控局面，也不能更有效地驾驭对 方，按照你的意志办事情。
但倘若你耐心地好言好语地和他们讲解、分析，相信他们就是感到有些不耐 烦，甚至想要发脾气，也会碍于你的好言好语的态度，控制一下自己，进而对你 礼让三分。而此时，也便是你驾驭他人、掌控这类人的机会。
在对方暴躁脾气上来的时候，不要顶风而上
生活中，很多人和脾气暴躁的人发生矛盾以及冲突的时候，不仅不会避避风 头，反而会顶风上，有时甚至表现出与其对着干的意思。
如果你真的这样做了，那就说明你是一个不够聪明的人。因为对于那些脾气 暴躁的人而言，当他们的毛病发作时，最好的办法就是要控制住你自己的情绪。 要知道，到此时他们已经有点脑子发热失控了。如果你也控制不住，那矛盾就会 升级，你们的交流也必定会以一场激烈的争论甚至是争吵结束，到这时你也便没 法掌控对方、驾驭对方了。
与其这样，还不如等他们冷静了，你再结合你自己的想法，与他们交流。相 信再暴躁的人，对于你的包容，都会产生几分愧疚心理，进而在下面的交流中有 意无意地控制情绪，而你也便掌握了驾驭他的有效工具。
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对于脾气暴躁的人而言，他们最受不了的就是以硬制硬。因为他们性格中本 身就带着强硬，并不畏惧这个。相反，他们对温柔的东西，却会显得无所适从。 这就告诉人们，对于这类人不妨来点温柔之术，因为柔能克刚。
互补心理：夸夸其谈的人喜欢和“倾听者”做朋友
明明大学毕业，是个性格外向，喜欢说笑的开朗女孩，人长得又漂亮，深得 周围人的喜爱。于是，父母以及亲戚朋友纷纷给她介绍男朋友。在这些男士当中， 无论是长得英俊潇洒的，还是家庭富有的，再或者是学历高的，都有一个共同点， 就是健谈，但结果却都在明明不喜欢的前提下被一一拒绝。
后来，父母终于知道明明有自己喜欢的人并且正在交往，就催促着她快点带 回家里，好让自己瞧瞧。可就在父母和亲戚朋友们都以为，她会带回来一个比她 还能说会道，还要开朗的男士时，她却领到家里一个喜欢沉默的男士。妈妈不理 解地问明明，平时你那么喜欢说话，说起自己感兴趣的事情更是滔滔不绝，怎么 偏偏就喜欢上一个这么不善言谈的人呢?明明毫不犹豫地说：“正因为我太喜欢 讲话了，所以想找个能听我讲话的人。”明明的回答让妈妈一愣，一时之间也不 知说什么好。
妈妈以及亲戚朋友给明明介绍了那么多能说会道的男朋友，之所以一个都没 有成功，从后来明明与妈妈的对话中不难发现其中的原因：因为她自己健谈，所 以不想找一个太能说话的男士做男朋友。
那么,为什么明明会有这样的心理呢?事实上，这便是心理学中的互补心理 在作怪。所谓互补心理，简单说就是：人与人相处的时候，彼此会寻找自己身上 没有但对方身上拥有、自己不擅但对方擅长的东西，作为吸引点，进而与之交往。 因为这些自己不曾拥有对方拥有的东西，会产生强大的吸引力，吸引两个人在一 起。这种说法并不难理解，例如在情侣中，你经常会发现保护欲强的一半经常会 和倾向于被保护的另一半交往；在朋友中，性格拘谨的人会和性格外向的人交往； 在同事中， 一个极端聒噪的人却能和沉默寡言的同事友好相处 ……
有了这些现象，我们便不难理解，为什么明明要选择沉默的男士作为交往对 象了：正因为明明这类善于健谈的人自身不能保持沉默，所以她才会向往沉默， 也更愿意接受能够倾听自己谈话的人。
之所以会这样，这是因为大多数夸夸其谈以及喜欢说话的人，往往都有这样 的心理：和倾听者做朋友，以及和喜欢倾听的人相处时，自己的苦恼能够发泄出 来，同时对方能够在倾听中分担自己的烦恼，进而利于自己表达出内心的真实意 图。相反，自己本身就是个滔滔不绝的人，不喜欢听别人说话。如果再和滔滔不 绝的人交往、相处，那么对方的言谈势必会成为自己的心理负担，进而感到为难 或者不悦，于是也便不愿与之交往。
既然夸夸其谈的人有可能不喜欢同类型的健谈者，反而倾心于和倾听者交往， 那么在掌控他人、驾驭他人的时候，我们便可以将其视为有效的工具，对症下药， 这样才能起到事倍功半、立竿见影的功效，但同时也应掌握相应的注意事项。
做个“听者”要让对方感知到你的“倾听”
在和健谈的人相处时，我们需要做个倾听者。但这里的倾听不是不说话，不 作任何回应，事实上是结合相应的肢体语言少说话。也就是说，当对方谈话的时 候，你要时不时地作出点回应，让对方感知到，你是在听他说话，并且听得很认 真，这样你才能更易于掌控对方，也更易于驾驭对方。例如，当你想让健谈的同 事做事情，尽管见面时，他滔滔不绝地说家里的琐事让你感到很不耐烦，但你还 是应笑着时不时地回应几句，有时哪怕是点个头，附和几句，也能够传递出你在 听他说话的信息。这样他往往会感到格外愉悦，进而更愿意与你交往。当一个人 愿意与你交往的时候，你也便实现了驾驭他、掌控他的关键一步。
“倾听”需要全神贯注
要想收获夸夸其谈者的心，在聆听的时候，你首先还要全神贯注。当你全神 贯注地听对方谈话的时候，你能够理清对方的思路，有效地理解对方说话的意思， 进而更能投其所好，令其愉悦。而一个人在愉悦情绪的影响下，则更容易接受外 界的信息，也就是说更容易被我们掌控和驾驭。
此外，当你全神贯注地倾听滔滔不绝者谈话的时候，还能从中捕捉到相关的
信息，进而很好地加以利用，将其转化为你所需要的信息，利用这些信息引导对 方，朝着自己所设想的方向发展，这样也便利于驾驭他人。
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大多数夸夸其谈以及喜欢谈话的人，往往都有这样的心理：和倾听者做朋友， 以及和喜欢倾听的人相处时，自己的苦恼能够发泄。同时，对方能够在倾听中分 担自己的烦恼，利于自己表达出内心的真实意图，进而更愿意与这样的人交往。 而这无疑警醒人们：要掌控以及驾驭夸夸其谈的人，首先就要学会做个合格的倾 听者。
留面子效应：总是拒绝你的人，需要点过分请求去刺激
身为保险推销员的詹宁，曾有过这样的经历：那一年，他们公司发现了一位 很有潜力的客户，几个推销员都曾尝试去推销保险，都被客户一一拒绝。后来， 詹宁负责去推销，经过仔细思考，他没有用惯有的方法，而是换了一种推销方式， 征服了这名客户，成功地让其购买了自己的保险。在日后的推销中，这种方法也 成了他不断成功的法宝。詹宁的做法如下：
詹宁：“您好!我是健康保险公司的推销员，您考虑过购买保险吗?”
潜在客户：“推销保险的啊，我不需要。”
詹宁：“那您能抽出一些时间，听一听关于保险的相关知识吗?”
潜在客户：“我很忙。”
詹宁：“我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以。您不想用几分钟的时 间了解一下您不知道的事情吗?”
潜在客户：“哦!那您能告诉我 …… ”
于是，詹宁开始了讲解：“保险是一项……您提出的问题应该……”结果， 詹宁将很多保险知识，买保险的益处，买保险的手续，都告诉了这名潜在客户。 最后，他还没有忘记附上一句：“希望我的讲解，能够让您对保险有一个全新的 认识。如果您还有什么不明白或者不了解的地方，请您主动联系我，这是我的名 片。”一个星期后，这名潜在客户主动打电话对詹宁说：“我觉得有必要购买一下 保险。”
詹宁的聪明之处在于：对于那些总是拒绝自己的客户，他懂得运用心理学中 的留面子效应为自己服务。所谓留面子效应，简单地说就是：在向别人提出自己 真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的 比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
为了有效地验证此策略的功效，著名心理学研究者查尔迪尼在197 5年曾做 过这样的实验：他让相关人员们进行募捐，在他们征集募捐的时候，分成两个小 组，用不同的方式进行。
第一个小组在向他人提出募捐时，最后会说上一句：“哪怕你捐出一分钱也 好，这也是为慈善机构贡献自己的力量。”第二个小组在向他人进行集资募捐时， 只是要求大家为慈善机构捐款。最终的结果是，第一个小组的款项是第二个小组 的两倍多。
从这个实验中，我们不难看出，先提出一个请求，然后再提出一个小的请求， 往往比直接提出请求更易于让人接受。那么,为什么对于总是拒绝自己的人，人 们在与其打交道并试图驾驭他们的时候，要用此方法呢?这是因为，当你提出一 个较大的要求时，别人会本能地拒绝你，而一旦他们拒绝了你的时候，又会带着 几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方即使是不想 接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。于是，也便退而求其次 地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，你也便掌控了他。
此外，当你先提出一个过分的大的请求，然后再提出一个较小的请求的时候， 会给对方造成一个这样的假象：你后来提出的这个请求，貌似是“微不足道”、 “不值得拒绝”的，而对于微不足道以及不值得拒绝的请求，如果自己再拒绝， 就好像太不近人情，太不符合常理。于是，在心理上也便首先会安全地接受。
知道了人们的这种心理，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，就要学会灵活 地运用此策略。也就是说，当你在驾驭对方的时候，如果知道对方可能会拒绝你 的请求或者总是拒绝你的请求的时候，要学会用上点留面子效应：先提出一个过 分点的请求，然后再提出真正的请求。具体的方法以及注意事项如下：
两个请求要形成鲜明的对比
我人们可能都有过这样的体会：在街上，当有人直接向你索要20元钱遭到 你拒绝，又索要了18元的时候，你心里可能还是觉得这不少，进而再次拒绝对 方。但是，如果对方直接向你索要100元之后，再向你索要18元的时候，你会 发现自己会毫不犹豫，甚至随手便扔给对方18元钱。
这便告诉我们，在面对可能拒绝你，甚至总是拒绝你的人时，即使用提出点 过分请求的方法去刺激对方，也要善于形成鲜明的对比。因为这样对方更易于体 会到两种不同请求之间的巨大差别，进而产生巨大的心理变化，也更易于接受你 后来的请求。
第二个要求一定要小于第一个要求
尽管对于那些总是拒绝你请求的人，用提出点过分请求方法更易于掌控对方、 驾驭对方，但在掌控的时候，也要有所注意：第二个请求一定要小于第一个请求， 这样才更容易影响对方，答应你的请求，接受你的想法。就拿你向朋友借钱说吧， 当你向朋友借钱的时候，如果你一下子说借2000,朋友多半会碍于各种因素，
毫不犹豫地拒绝你。但如果你随后对朋友说“借500也行”的时候，朋友多半会 感到这种变化以及你所作出的让步，进而更愿意借钱给你。相反，倘若你一下子 提出借500,对方就是答应你的请求，可能也不是那么心甘情愿。
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当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你。而一旦他们拒绝了你的 时候，又会带着几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时， 对方即使不想接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。于是，也 便退而求其次地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，你也便掌 控了他。
虚荣心理：让爱慕虚荣的人尝到赢的滋味
大王是一个企业某部门的负责人，经常要和客户打交道。 一次，公司遇上一 位爱慕虚荣的大客户。老板决定让大王去接待对方，并告诉他一定要将这位客户 手上的项目拿下。
本来同事们以为会费一些周折，可令大家没想到的是，大王仅用了两天的时 间，就将合同拿到手了。同事询问其中的秘密，大王说：“很简单，他不是爱慕 虚荣吗，那我就让他体会到赢的滋味，满足他的虚荣心。例如，在喝酒的时候， 与其自己喝醉，不如装着让他灌醉；猜拳的时候，与其赢几拳，不如主动输几拳； 他不是会打麻将吗，我就尽量让他赢……第二天见面的时候，再说上两句，你的 酒量真是大，昨天可把我喝多了；你的拳术真是高，很难猜透；你的麻将打得真 是棒，我根本不是对手……想想啊，对方那么爱慕虚荣，而你又不停地用赢的方 法，让其体会这种虚荣心带来的满足感，他还能不美得锦上添花，还能不高兴、 不愉悦?而一旦对方高兴、愉悦，那什么事情还能不按你的条件成交?”
大王的话没错。当你和那些爱慕虚荣的人打交道的时候，与其苦口婆心、千 言万语地求他们帮你做事情，或者说服他们去做什么,还不如找个合适的机会， 让他们体会到赢的滋味，满足他们的虚荣心，这样反而更容易驾驭对方。
对于那些爱慕虚荣的人，我们之所以要通过让他们赢的方法对付他们，是因 为让他们赢，这在一定程度上，能够让其品尝到胜利的滋味，进而让他们的虚荣 心得到满足。而多数爱慕虚荣的人一旦虚荣心理得到满足，便会产生愉悦的心情。 而当一个人在愉悦、快乐、高兴等积极情绪占据主导地位的情况下，往往对周围 人提出的信息更愿意接受，也更倾向于喜欢接受周围人的意见。因此，这时我们 便能够有效地掌控着他人朝着自己所设想的方向发展了。
此外，爱慕虚荣的人有个显著的特点，就是喜欢将自身的优点或好处夸大， 然后炫耀出去，以期获得他人的羡慕。而当你在某个方面，或者某种场合，让其 体会到赢的滋味的时候，这无疑给了对方向你炫耀的机会。你再心甘情愿地去接 受他的炫耀，满足他这种炫耀的虚荣心理，他自然会高兴得合不拢嘴，进而更愿 意与你相处。
既然爱慕虚荣的人有这样的心理，那么聪明的人便能够针对他们这群人的心
理特点，采取相应的方法，有效地为自己服务。
让人赢，也要让人感到这是真的赢
为让别人品尝到赢的滋味，很多时候，我们需要借用各种机会，故意输给对 方。例如，一起打赌某件事情，你要故意输给他；或者一起谈论某件事情，你要 有意让别人几步。可虽然是你主动输给对方，这个输也要做得逼真，这样对方的 虚荣心才会砰然升起，更愿意和你共事。而当一个人愿意和你相处或者愿意和你 一起做点什么的时候，你也便有了掌控他、驾驭他的机会了。
相反，如果你装输装得不像，放水放得太过明显，就是对方赢了你，也不会 感到愉悦，甚至会认为你是故意小瞧他，自己胜之不武，反而弄巧成拙。所以， 在运用此方法的时候，就是让人赢，也要让人感到这是凭着自己的实力赢的。
让他赢的同时，要让他产生亏欠感
虽然让对方赢有利于满足对方的虚荣心，但在想方设法地让对方赢的同时， 千万不能让对方觉得理所应当，或者是天经地义，而是要让他感觉到有些不好意 思或者产生一种亏欠心理。例如，当你和对方打赌，开始的时候争执得面红耳赤， 结果对方赢了，那么他就会觉得这是理所应当的事情，他心里痛快，才不会觉得 亏欠你什么。但倘若你们在打赌前，你表现出有些不想打赌，只是陪他而已，结 果他不出所料地赢了，那么他就会感到有些亏欠心理。而当一个人对你产生亏欠 心理的时候，便会想方设法地弥补。这时，你也便能有效地掌控他、驾驭他了。
·驭心术法则 ·
让对方赢能够满足他的虚荣心，而多数爱慕虚荣的人一旦虚荣心理得到满足， 便会产生愉悦的心情。当一个人在愉悦心情占据主导地位的情况下，会更喜欢接 受周围人的意见。到这时，人们也便能够有效地掌控着他人朝着自己所设想的方 向发展了。
“布里丹毛驴”现象：对犹豫不决的人需要推一把
杨华非常想升任部门经理，可她知道自己有个强劲的对手，就是比她早来公 司一年的丽丽。杨华深知，论业绩自己不比丽丽差，可论资历丽丽比自己早到公 司一年， 一定比自己更有优势。
后来，她听说公司实行的是部门内部人员匿名投票选举，这给了她升职的希 望，因为这一政策决定了不管谁的资历深，首先都要过大家投票这一关。也就是 说，只要她的票高出丽丽，她便可能成为部门经理。于是，她计划起来：能够投 自己票的人和丽丽的几乎一样，唯一可能影响胜负的是刚来公司半年、性格总是 犹豫不决的小玲。
第二天下班的时候，她趁着和小玲一同下班的机会，侧面地询问了一下小玲 心中的经理人选。小玲犹豫了半天，说她自己也不知道选谁。杨华一听，立即对 小玲说了关于自己的一些事情：业绩如何，资历多深……最后，还开玩笑似地补 充道：“其实我是不错的人选哦，可以的话，就选我吧!”结果，在下周的选举中， 杨华正是以比丽丽多一票的微弱优势，当选为部门经理。
为什么杨华能够有效地掌控犹豫不决的小玲，并促使她在投票的时候选择自 己呢?从整个过程中，我们不难发现，杨华对小玲实施的策略很简单：就是直接 告诉她要选择自己。而小玲呢，本身性格便是犹豫不决的，不知道该选择谁，也 不知道该如何选择。当有人告诉自己如何做选择的时候，正好觉得方便了，不用 多想。于是，也便顺水推舟似地选择了杨华。
对于小玲这种犹豫不绝的现象，心理学上称作“布里丹毛驴”现象，主要讲 的是一种在决策过程中犹豫不定、迟疑不决的现象。
为了让大家进一步明白此心理现象，心理学家曾就其由来做了如下描述：法 国哲学家布里丹养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。 一天，农 民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料放在旁边。结果，毛驴站在两堆数 量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，为难坏了，始终无法分清究竟选择 哪一堆好，最后饿死了。后来，人们将这种现象命名为“布里丹毛驴”现象。
对于“布里丹毛驴”现象，心理学家曾提出过这样的设想：如果当时有农民
将其中一推草料稍稍地向前推一下，毛驴也不会饿死；就是不推，如果有人抽打 毛驴几下，让其向其中的一推草料走近几步，那么它也不至于饿死。
布里丹毛驴现象警示我们：在面对犹豫不决的人时，要学会主动出击，主动 地推他们一把。这是因为，对于犹豫不决的人而言，他们每次在面对选择的时候， 可能都会表现出不知所措，举棋不定，不知如何是好。而这时，如果你推他们一 下，给他们指出一个方向，他们多半会顺水推舟般地惯性向前，按照这个方向走， 才不会在意你什么意图。事实上，你推他的方向却正是你想让其前行的方向，而 这时的你也便有效地驾驭了对方。
对于犹豫不决的人，虽然推他们一下，易于驾驭他们、掌控他们，但在用此 策略的时候，也要掌握相关的方法和注意事项。具体的方法如下：
对于犹豫不决的人，不要灌输给他们过多的信息
犹豫不决的人在做选择或者做事情的时候，最头疼的事情就是不知道如何是 好，无法选择。这就要求人们，在掌控这些人的时候，不要灌输给他们过多的信 息，以免让他们在本来就犹豫不定的性格中又多了一些左右思维的因素，进而更 加无法选择，不知如何是好。
要直截了当地告诉他们该选择的方向，或者直接传达一个他们该如何行事的 信息。这样他们往往不会多想，直接地朝着你所说的这个方向发展。而事实上， 这正是你所需要的。例如，当你想让一个犹豫不决的人选择一款品牌手机时，与 其滔滔不绝地列出各种品牌的款式和型号让其做选择，还不如直接告诉他具体应 该选择哪个品牌。
你要让犹豫不决的人，看到选择后的光明
对于犹豫不决的人而言，他们之所以对一件事情或者一种观点迟迟下不了决 定，主要原因是他们害怕自己的选择会带来失败或者自己不想看到的结果。因为 他们知道， 一旦决定付诸实践，就不会再有退路，什么结局他们都要承担。
因此，在掌控、驾驭这类人时，首先要让他们看到选择后的光明，让他们体 会到选择后并不会带来什么不可面对的结局，而是光明、亮丽的美好前景。例如，
如果你是售货员，当你想让犹豫不决的人买一件衣服的时候，他们犹豫的主要原 因可能多半会是质量、价钱、样式……而当你向他们保证质量没问题，价格合理， 他们穿着也合身、漂亮的时候，犹豫不决的人多半会选择购买。在这种推他们一 把的方法中，无不体现着让他们看到选择后的光明的重要性。
· 驭心术法则 ·
在面对犹豫不决的人时，要学会主动地推他们一把。这是因为，对于犹豫不 决的人而言，他们每次在面对选择的时候，都会表现出不知所措，举棋不定。而 这时，如果你推他们一下，给他们指出一个方向，他们多半会顺水推舟般地惯性 向前，按照这个方向走，而这个方向事实上正是你想让其前行的方向。
幽默效应：幽默能让内敛的人放松
冬冬是从乡村学校转到城市学校的新学生，由于他从小在乡村长大，性格中 多少带着些内敛，加之又来到了新的学校，和很多新面孔的学生、老师打交道， 这就使得他更加拘谨。从冬冬拘谨内敛的表现上，老师发现，他总怕自己出错， 更怕遭到老师和同学们的笑话。老师几次劝他放开点，都无济于事。
一天，下课的铃声刚响，班主任还没说下课，不知道状况的冬冬便第一个站 起来准备冲出教室，同学们见状都哈哈大笑起来。冬冬满脸通红，尴尬极了。这 时，班主任立刻幽默地对同学们说：“冬冬的反应能力很快，这说明他聚精会神 地听了，你们有吗?”老师的一句幽默话，让大家顿时止住了笑声，同时冬冬的 脸色也渐渐地恢复。
从这一天开始，冬冬内敛的状况好像有所改善。后来，班主任时刻留意他， 每次在他出现状况或者不开心的时候，都会用幽默的话语以及幽默的方式替他缓 解。结果，他变得越来越开朗。
从班主任掌控冬冬、驾驭冬冬从一个性格拘谨、内敛的孩子，逐渐转变为性 格开朗的孩子这个过程中，我们不难发现，班主任运用的方法其实并不难理解， 就是巧妙地借助幽默的方式，让冬冬放松紧张的神经，进而帮助他打开时刻设防
的内心世界。
其实，生活中不仅孩子会有性格内敛、拘谨的，连大人也会有这种性格。对 于这种类型的人，在驾驭他们、掌控他们的时候，就要学会借助于幽默的方式。
之所以这么说，是因为由于他们性格本身就内向，不善言谈，更不善于与人 交流。所以，我们有时试图去掌控他们的时候，往往很难与其沟通。就是沟通了， 让他们明白了自己的意思，他们可能也会由于性格所限，不能很好地按照你的意 愿说话、办事，进而不能很好地受你的驾驭和掌控。
同时，我们还应该看到这样的事实：对于那些性格拘谨的人而言，他们并不 是难以接近，也不是不近人情，而是因为你没能找到一个他们真正需要以及感激 的方法，去接触他们，去让他们心甘情愿地受你掌控、受你驾驭。
而幽默无疑是让性格内敛的人愿意接受和喜欢接受的重要策略，因为你的幽 默首先能够让性格内敛的人在精神思想上有个放松，这样他们就会打开原本设防 的心理，情不自禁地接受你。此外，当你用幽默的话语主动与其交往，甚至无形 中帮助他们的时候，他们内心深处对你的印象便会更加深刻，进而更愿意受你的 驾驭和掌控。美国总统林肯就是一个懂得利用幽默驾驭性格内敛的人的代表。
一天，俄亥俄州的布劳德前来拜访林肯，他们边走边交谈，而站在白宫门前 的士兵们正等着总统来训话。于是，当他们走到回廊时，士兵们立刻欢呼起来。 这时，一位副官请布劳德后退几步。布劳德顿时陷入尴尬的境地，不知如何是好。
林肯见状，立刻替布劳德解围，用幽默的口吻说道：“知道吗?他们怕士兵 们分不清哪个是总统。”这句善意的幽默，缓解了布劳德的尴尬，同时也让林肯 赢得了他的尊重。在日后的相处中，只要林肯有令，布劳德一定会积极响应。
幽默能够让性格内敛的人放松，同时也利于赢得性格内敛的人的真心。但这 并不是说什么样的幽默都能起到这样的效果。这就要求人们在用幽默驾驭他人、 掌控他人的时候， 一定要掌握相应的方法和手段。
自嘲式的幽默，最容易用
在用幽默方式帮助那些性格内敛的人放松自己、调节气氛，进而让其受你掌 控的时候，一定要掌握好方法。在众多的幽默中，自嘲式的幽默无疑是最有效的 方式，因为它既不会挫伤性格内敛的人，也不会因为自己的一时大意而伤害到周 围其他无辜的人。例如上文中提到的林肯总统，就是运用自嘲的方式，取悦于大 家，同时也帮助了布劳德。所以说，在用幽默的方式驾驭性格内敛的人时，不妨 多一点自嘲式的幽默，这往往更能让你受益。
幽默要抓住时机
在掌控性格内敛的人时，可能经常会遇到这样的情况：不知道自己该如何接 近他们。因为性格内敛的他们，总让你感觉他们把你拒之门外，让你无法靠近， 而当你无法靠近他们，又无法和他们交流的时候，也便不能很好地驾驭他们。
这就告诉我们，要学会抓住时机。要知道，有时幽默不是什么场合都能出现， 也更不是什么场合的幽默，都能让性格内敛的人记忆深刻，感激不尽。而对于那 些内敛的人而言，在他们尴尬的时候，你用幽默主动地帮其缓解一下；在他们不 知道如何解决问题时，你积极地帮其解决一下，并幽默地告诉他们一些该注意的 事项。这些无疑都是最好的时机。
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幽默是让性格内敛的人愿意接受和喜欢接受的重要策略，因为你的幽默能够 让性格内敛的人在精神思想上有个放松，这样他们就会打开原本设防的心理，情 不自禁地接受你。此外，当你用幽默的话语主动与其交往，甚至无形中帮助他们 的时候，他们内心深处对你的印象会更加深刻，进而更愿意受你的驾驭和掌控。
鲶鱼效应：争强好胜的人渴望有斗下去的动力
由于汽车销售的业绩不断下滑，身为销售总监的张先生感到很苦恼。他深知， 这和销售经理不求上进，进而影响了下属有很大关系。但碍于这个销售经理是老 总直接派过来的年轻人，他也不好直接开了对方，于是也只能得过且过。
一天，他正在喝茶，忽然听同事说，这名销售经理有个嗜好，就是喜欢争强 好胜，什么事情只要他想和人家斗，那么就一定会斗到底，并且还有种不斗赢誓 不罢休的好胜心。于是，他想到了办法。他的办法就是引进竞争： 一方面，可以 提高员工的工作效率；另一方面，还能引发这名销售经理的斗志。
经过周密的计划和努力，他首先从其他销售公司挖来一位和这名销售经理年 龄差不多的人，单独成立第二销售部并任经理，这样就和原有的销售部形成了鲜 明的竞争。第二销售部经理上任后，凭着自己丰富的市场营销经验和过人的学识， 以及出色的工作热情，积极地调动了销售部员工的工作热情，业绩大大提升。
结 果，月末总结大会上，那名平时工作不求上进的销售经理大受打击，这点 燃了他心中争强好胜的斗志。在接下来的几个月里，他卯足了精神要拿每个月的 销售冠军……结果，公司的销售出现了转机，月销售额直线上升，公司的知名度 也不断提高。
张先生之所以能够驾驭原本不求上进的销售经理，关键就在于他找到了这名 销售经理的软肋，即争强好胜。对付像销售经理这类争强好胜的人，最有效的办 法无疑是引导他们，让他们进入一个竞争的环境，激发他们斗下去的动力。
对于这种现象，心理学家称作鲶鱼效应。所谓鲶鱼效应，就是指在一定条件 下，外部竞争、危险、入侵等因素的引入，能提高整个群体的活力，促进每个个 体的发展，进而形成优胜劣汰的机制。
为了进一步证明鲶鱼效应，心理学家还阐述了他的由来：挪威人爱吃活的沙 丁鱼，但由于沙丁鱼生性懒惰，不爱运动，加上返航的路途又很长，因而能够从 海边带回到码头的沙丁鱼就特别少。后来人们发现，如果在装有沙丁鱼的鱼缸里 放上一条鲶鱼，情况就会明显好转。因为鲶鱼在陌生的环境里感到害怕，于是会 四处游动，而沙丁鱼发现这一异己分子后，也会紧张起来，加速游动。如此一来， 沙丁鱼便活着回到港口。
从心理学家的详细说明中，我们也便不难理解何为鲶鱼效应了。为什么要用 它去掌控那些争强好胜的人?这是因为，对于争强好胜的人而言，好斗的天性使 得他们对“斗争”极感兴趣。于是，当你驾驭他们的时候，只要按照你设想的方 向，营造一种充满激情的斗争环境，就能激发他们斗下去的进取心，进而达到“不
待扬鞭自奋蹄”的效果。
此外，当我们试图征服那些争强好胜的人时，由于他们性情本身好胜，所以 他们往往不会轻易受你的征服和掌控，更不会随便地听你的命令或者意见。但如 果你投其所好，给予他们斗下去的刺激，将他们引向一个他们自己喜欢的斗争状 态(这个状态正是你想要的),那么,他们就会积极主动地朝着这个方向发展。 而事实上，这个方向正是你想要的。当你将一个人引向你所要的状态中，那么你 掌控他们、驾驭他们，还不是易如反掌吗?
虽然对于争强好胜的人，引用鲶鱼效应能抓住他们的要害，进而更好地驾驭 他们为自己服务，但聪明的人在运用此方法的时候，一定还会掌握相关的注意事 项，以及方法策略。
给他们找个竞争对手
争强好胜的人有个普遍的特点，就是喜欢挑战。而聪明人呢，在掌控以及驾 驭这些人的时候，便会满足他们这个心理需求，给他们找个强劲的竞争对手，引 导他们陷入一个竞争的状态中，而这个状态正是你想要让其进入的状态。例如， 如果你直接让一个争强好斗的人陪你的朋友下棋，那么他可能不愿意或者不肯。 但是如果你说你的朋友是个下棋的高手，能够战胜他，那么他可能立刻会在你的 话语的刺激下，进入斗争的状态中，情不自禁地想要和你的朋友过两招。
要掌控“斗争”,有输有赢地继续下去
我们可能都有过这样的体会：在看篮球比赛的时候，如果两个队之间的实力 势均力敌，场上的比分也是咬得很紧，那么双方的队员，一定也会越战越勇，甚 至不到最后一刻都不会罢休。但如果两个队伍之间实力相差悬殊，比赛过程中， 比分相差也一直很大，那么打到最后，双方队员可能也就都没什么激情了，因为 输赢早成定局了。
从这个体会中，聪明的人就会得到警醒。也就是说，他们在引导争强好胜的 人进入“斗争”的状态后，还要想方设法地通过输赢这种结果，去满足对方掀起 下次挑战的激情，进而让“斗争”继续下去。
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对于争强好胜的人而言，好斗的天性使得他们对“斗争”极感兴趣。于是， 当你驾驭他们的时候，只要按照你设想的方向，营造一种充满激情的斗争环境， 就能激发他们斗下去的进取心，进而达到“不待扬鞭自奋蹄”的效果。
第三章迂回前进攻心术
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps28.png为什么只是出来走走的人，最终却买了一身衣服?
◆为什么说戴尔的创始人麦克尔 · 戴尔的营销理念，早在他少年时就已经奠 定了?
◆为什么农学家帕尔曼，能够让一度被法国人民视为“魔苹果”的土豆，受 到热捧?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps29.png为什么马歇尔的父亲，只是告诉他，希望他发展成为出色的商人，他就真 的成为出色的商人?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps30.png为什么威廉穆尔80%的财富收入，只来自于20%的客户?
登门槛效应：先得寸再进尺，先积跬步再至千里
“十一”是各大商场的旺季，专卖女款服装的小月正在招呼着客人。忽然， 她看见一位中年女士走进了店里。
小月热情地询问：“您好!请问您需要什么,我可以向您介绍一下。”
中年女士：“哦，我什么都不需要，就是出来走走。”
小月：“好的，您可以慢慢看。不过，现在正是要换季的季节，您可以瞧瞧 这些最新款。”
中年女士顺着小月手指的方向望了过去，盯上了一款新式秋装。
小月说：“如果您喜欢的话，可以试一下。”
中年女士急忙说：“不用了吧，我只是看看。”
小月说：“没关系，您试试看，也不要您的钱。”
于是，中年女士笑着走进了试衣间。出来后，她对着镜子左看看、右看看， 脸上露出了满意的笑容。就在对方决定买下这件衣服后，小月看了看她的衣服， 随后又说：“您这件衣服，特别适合配一件休闲裤。我这里有最新款的休闲裤， 感兴趣的话，您也可以搭配着试试，看一下整体效果。”中年女士又一次走进了 试衣间，出来后，对着镜子看了又看。小月推荐说：“您看，穿上这一身衣服， 比穿一件更漂亮吧!”女士笑着不说话。不过，最后中年女士还是将衣服和裤子 都买下了。
从小月的聪明之处就在于，懂得先向顾客提出一个她容易答应的要求——试 衣服。而当顾客试完衣服并喜欢上这件衣服，最终决定购买后，她又建议顾客再 搭配上一条裤子……事实上，这一系列过程，正是心理学中登门槛效应发挥的功 效。
那么,什么是登门槛效应?所谓登门槛效应，又称得寸进尺效应，即一个人 一旦接受了他人的微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，往往就可能接 受别人更大的要求。由于整个过程就像登门槛一样，需要一级一级地登，因而又 被人们称作登门槛效应。
正因为登门槛效应具有这样的特点，所以那些聪明的人才能有效地利用其为 自己服务。也就是说，在掌控他人、驾驭他人的时候，聪明的人往往不会一下子 直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言，相对容易的问题，待对方答 应后，才会进一步提出更大的请求，循序渐进地去实现自己的目标。例如，妻子 想让丈夫戒烟，如果她突然就要求丈夫立刻戒掉，恐怕丈夫很难做到。即使在她 面前做到了，多数时候背地里也会偷着抽。但是，如果她先让丈夫一天少抽一支 烟，过段时间再一天少抽两支烟，那么,丈夫可能真的就把烟戒掉了。
为什么会出现这样的现象?其中的道理很简单，对于有着多年抽烟习惯的丈 夫而言，让他一下子不抽烟了，他可能会感到很不适应，进而觉得戒烟太难了， 从而无心戒下去。但是，如果让他每天少抽一支烟，那么他会觉得这是轻而易举 的事情，少抽一支就少抽一支吧!结果，长时间坚持下来，会发现他真的逐渐把
烟戒掉了。
对于这种现象，人们习惯上用“得寸进尺”去形容……其实，在这些观念中 无不折射着这样的道理：先提出一个小的要求，然后再提较大的要求，累积增加， 这样更容易成功。
而掌控他人、驾驭他人，同样也属于这样的事情。之所以这样说，是因为当 我们向他人一下提出较难或者较大的请求时，对方的心理变化大，进而在短时间 内难以接受，于是也便会自然拒绝。但是，如果人们对他人提出的请求较小时， 对方会觉得这是小事一桩，举手之劳，也便会很自然地接受。当他因为答应这个 小小的要求，使自己在不知不觉中卷入了这件事情时，在上次的积累下，便会觉 得大一点的请求也是能够接受的。
“登门槛效应”告诉人们，在做事情的时候，多数人往往存在避重就轻、避 难趋易的心理倾向。而正因为多数人有这样的心理特点，所以，那些聪明的人在 试图让他人接受自己的意见、观点以及做事情的时候，往往就会灵活地运用它， 积少成多，由小到大。
大请求要懂得分解成小要求
生活中，每个人可能都有过这样的体会：如果要求人们做一件举手之劳的事 情，人们往往会毫不犹豫地接受；但如果当别人提出一个难度较大或者需要费尽 心机专门去做的请求的时候，往往就不会表现得那么慷慨了，甚至直接拒绝了对 方。例如，朋友要上街，如果你先让朋友帮忙带一双袜子，朋友多半会高兴地答 应你；然后，再让她带一双拖鞋，可能也不会拒绝；过一会，你再装作忽然想起 似地说：“你再帮我带一些小饰品吧!”她可能就会想，反正带了两样了，也不差 这一样，进而帮你把饰品也带回来。但是，如果你在开始的时候，就直接告诉朋 友，帮你又是带袜子，又是带拖鞋，又是带饰品的话，她可能就会觉得这么多东 西啊，太麻烦了，进而不愿意帮你带。
所以说，在掌控他人、驾驭他人的时候，要想更好地实现自己心中的大请求， 那些聪明的人们通常都会在小要求上下功夫，进而逐渐地过渡到到大要求上。
鼓励人们完成最容易完成的任务
有时，在要求对方做事情的时候，你会发现你的要求很大，你也知道对方很 可能会拒绝。这时的你与其抱着尝试一下的心态，等着对方拒绝，还不如将其划 分成小事情，然后鼓励他们完成那些最容易完成的小事情或者任务，然后一步一 步地积累。这样一来，你可能更容易掌控对方、驾驭对方去接受你的很大的请求。
例如，作为下属的你，想劝说领导按照你的观点以及方法去办事情，如果你 直接对领导说“我的方法比你的方法更有效”,那么,领导一定会生气地拒绝你。 但如果你先让领导听一下你的意见以及方法，领导多半会觉得听听也无妨。事实 上，就在他听完你的意见以及方法的时候，他可能已经意识到你的方法更有效了。 到这时，你再劝说领导按照你的方法去办某件事情时，多数情况下，他都会答应。
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聪明的人往往不会一下子直接提出太难的问题，而是提出一个对于对方而言， 相对容易的问题。待对方答应后，才会进一步提出更大的请求。也就是说，会由 小到大，循序渐进地去实现自己的目标。
期待效应：你的期待，需要给他展现出美好前景
什瓦普就任了卡内基公司的总裁，他上任后要解决的首要事情，就是要说服 皮尔帕特 ·摩根收购卡内基的钢铁公司。而在这之前，卡内基以及加里都曾试图 和摩根做这笔大交易，结果都没有成功。
不久，什瓦普特意举办了一个宴会，邀请了纽约的多位银行家，而摩根无疑 是其中的重要一位。在宴会上，什瓦普做了精彩的演说。他展望了钢铁工业的美 好未来，并着重地强调了一个观念：公司间的合并可以显著地增进效率，最终促 进良性竞争，这是为发起人创造巨大财富的工业组合……其间，他没有指明任何 一家公司该这样做，也没透露出自己多么倾心于摩根。
结果，正是这样的一次演说，让摩根在散席后立刻主动找上了他，并和他有 了一个愉快的交流。在交流后，什瓦普不负重托地以4.92亿美元的价格，把卡 内基的钢铁公司卖给了摩根。
为什么卡内基和加里两个人去说服摩根都没有成功，而什瓦普只是做了一次 演说就能成功地说服摩根购买钢铁公司呢?从整件事情中，人们不难发现什瓦普 运用的策略：就是通过给对方描绘出一个美好的前景去吸引对方，进而让对方主 动地找上自己。
对于用给对方描绘出美好前景的方法去吸引对方的策略，心理学上将其划分 在期待效应的范畴内。也就是说，按照你的想法和期待，给对方描绘出一个你想 让他走的美好方向和前景，这样更容易吸引对方按照你的想法办事情。
那么,什么是期待效应呢?期待效应又称作皮格马利翁效应。简单地说，就 是在人际交往中， 一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变 化。但这一环节的实现，往往需要人们采用给对方描绘出美好前景的方法去执行。
对于用美好的前景吸引对方实现自我心中的期待这一现象，生活中大家并不 陌生，例如，我们可能经常会有这样的体会，当自己想让朋友陪同自己一起去旅 游或者度假的时候，如果直接对朋友说去旅游或者度假，朋友可能并不愿意，有 时甚至直接拒绝你。但是，如果你直接对他说，你去的地方如何如何美好，有茂 密的森林，有漫山遍野的野花，有很多刺激的好玩东西……你会发现，朋友对你 的描述往往充满了期待和向往，进而想要和你一起去旅游。而就在朋友答应和你 一起去旅游的时候，其实你心中期待的事情已经实现了。
那么,为什么当我们想让一个人做事情的时候，描绘出美好的前景更容易掌 控对方、驾驭对方，进而按照自己的思维前进呢?这是因为，当我们给他人描绘 出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自禁地被点 燃。而一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢， 进而更愿意投入到这件事情当中。而当一个人自己觉得，想要加入某件事情，甚 至喜欢某样东西的时候，你再让其去做这件事情，或者喜欢这件东西，他还会拒 绝吗?相信一定不会。
但在运用此项策略的时候，还要掌握方法，就是在向对方描绘美好前景的时 候，也要掌握些技巧。例如，描绘的时候，要尽量运用语言的包装，刺激对方的 欲望；同时，还要掌握时机和场合，这样效果往往会更佳。
语言“包装“出”的美好前景
人们常说：“事在人为，话在人说。”其实，这句看似很普通的话，却蕴含着 深刻的道理：每个人说话的方法、内容等不同，产生的效果也会不同。
其实，在向他人描绘出美好的前景，以便更好地实现自己心中期望的目标方 面，这一招显得更为重要。因为对方能否看到美好的未来以及美好的前景，事实 上你的描绘占据了七分。也就是说，你在描述某件事情的前景时， 一定要说得头 头是道，无可挑剔，无懈可击，这样才能刺激对方的想象力。 一旦对方的想象力 是朝着你为他所设计的方向发展时，你距离影响他的那一刻也便越来越近了。
在对方心情好的时候，给他描绘美好前景
每个人可能都有过这样的体会：在自己心情好的时候，别人说什么话，自己 可能都不会觉得厌烦。但在自己心情不好的时候，就算别人说的是好话，自己听 着也会觉得心烦意乱，进而不愿意继续探讨下去。
这就告诉我们，在掌控他人、驾驭他人，接受自己的意见、观点以及方法的 时候，就算是给对方描绘美好的前景，也要选择在对方心情好的时候，这样对方 往往会更易于接受你，进而受你的影响。
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当人们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴 趣点会情不自禁地被点燃。 一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感 兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。
路径依赖原理：要学会利用“路径依赖”心理
提起戴尔电脑，恐怕无人不知、无人不晓，因为戴尔本人在国际 IT行业中 可谓一个财富的神话。而戴尔电脑的发展和戴尔公司的营销模式有着密切关系， 这种模式有两种，即“直接销售模式”和“市场细分模式”。而对这两种营销模 式的确立，身为戴尔创始人的麦克尔 ·戴尔曾说：“这种理念，早在我少年时就已 经奠定了。”
戴尔12岁的时候，酷爱集邮。但为了省钱，他不想从拍卖会上卖邮票，而 是说服一个同样喜欢集邮并在某专业刊物上工作的邻居，让其帮忙，在刊物上刊 登卖邮票的广告。出乎意料，他赚到了2000美元。有了第一次，他便经常想着 省去那些中间环节，直接接触客户，而这也便演化成了他后来的“直接销售模式”。
上初中时，戴尔开始接触电脑，并做起了电脑的相关生意。他发现，自己买 来零部件组装后再卖掉，在这个过程中有很大的差价。同时，当时大部分经营电 脑的人并不能为顾客提供这一技术支持。这就让他产生了灵感：省去那些中间商， 自己组装电脑，这不但拥有价格上的优势，还能按照顾客的要求来设计产品。就 这样，“直接销售模式”和“市场细分模式”诞生了。
为什么麦克尔 · 戴尔在12岁时运用过的方法，会一直延续到初中，以至于长 大后创办公司时还能运用到销售模式中呢?这是因为，麦克尔 · 戴尔在某种程度 上受到了心理学中“路径依赖”心理的影响。
那么,什么是路径依赖心理呢?简单讲，就是人们的思维存在一种惯性，经 常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说， 一旦人们做了某种选择，这 种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化，并让人们不能轻易地走出去。
可以说，“路径依赖”心理是人们固有的心理特点，不只是麦克尔 ·戴尔会受 这种心理的影响，生活中很多人以及很多事情，在某种程度上都会受到这种心理 的影响。正因为人们容易受这种心理的影响，那些聪明的人总能很好地利用这种 心理让人们为自己服务。例如，身为妈妈的杨雪就是巧妙地利用了这种心理，有 效地掌控并驾驭了自己的儿子。
杨雪的儿子开始上小学，也正式学英语了。但儿子就是不喜欢英语，更讨厌 背单词。为了改变儿子不喜欢学英语的心理，杨雪是这样做的：
一天，她在街上看见一个汽车模型，便灵机一动地给儿子买了。她到家时， 儿子正在看动画片。她笑着从包里拿出玩具，问儿子：“宝贝，你看这是什么?” 儿子一看，高兴得叫了起来：“汽车!”“喜欢吗?”杨雪继续问。儿子跳了起来， 不停地说：“喜欢，喜欢!”儿子高兴地从她手中接过了小汽车。
过了一会，她又笑着问儿子：“宝贝，你这么喜欢汽车，那你知道汽车在英
国怎么称呼吗?”儿子摇了摇头，随后疑惑地问道：“怎么说啊?”“Car 。” 杨雪 清楚地告诉儿子汽车这个单词，而这也一下子提起了儿子的兴趣，随后记住了汽 车这个单词。而她正是用这种方式，逐渐改变了儿子不喜欢英语，讨厌背单词的 坏习惯。
从杨雪改变儿子学英语的事情上不难看出，她的聪明之处就在于，不是用强 制性的方法，强迫儿子学英语，而是利用儿子的路径依赖心理，巧妙地用其掌控 儿子、驾驭儿子去学习英语。
那么,为什么路径依赖心理，在掌控他人、驾驭他人时候，会比常见的方法 更有效呢?对此，心理学家曾用物理学中的“冲力”以及“惯性”去解释它的作 用。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依 赖心理，进而沿着这种思维路径继续向着同一方向前行。
虽然这种策略更利于人们驾驭他人、掌控他人，但在运用此策略的时候，也 要掌握相应的方法，才能起到立竿见影的功效。具体的方法如下：
“抛砖引玉”的方法你需要掌握
提起“抛砖引玉”,大家并不陌生。可在生活中真正懂得运用此方法的人并 不多，尤其是在驾驭他人的时候，用此方法的人更不多见。事实上，抛砖引玉的 方法，在掌控他人、驾驭他人上，往往具有独特的功效。
所谓“抛砖引玉”策略，顾名思义就是用自己不成熟或者小的意见、事情， 去引出别人更好的东西。也就是说，在掌控他人的时候，你可以用自己身上那些 微不足道的东西，去吸引别人。例如，作为领导的你，想要下属更好地接受你的 意见，为你办事情，听从你的指挥，与其苦口婆心地劝对方该如何如何，还不知 通过给点奖金或者小奖励，直接去吸引、激发对方。而当对方为此真正努力工作， 提高了工作效率的时候，事实上你所付出的那些小资本早已经得到了回报，何乐 而不为呢?所以，要想成为一个驾驭他人、掌控他人的高手，你首先就要懂得一 点“抛砖引玉”的路径依赖策略。
善于为目标设计不同层次的“圈套”
生活中，我们经常会发现这样的现象：有时可能千言万语地说了很多话，却 没有打动对方；但有时却只是轻描淡写的几句话，就能够成功驾驭他人为自己办 事情。二者之间之所以有如此大的区别，主要原因就在于是否懂得为自己的目标 设计不同层次的“圈套”,而一个小的目标又是人们容易答应和实现的事情。
所以，那些聪明的人总会将自己的目标设计成无数的小目标，进而逐一地鼓 励人们去实现，而就在人们完成了一个又一个小目标的时候，终极目标也自然实 现了。所以，善于为目标设计不同层次“圈套”的路径依赖原理确实需要掌握。
· 驭心术法则 ·
从某种角度讲，路径依赖原理类似于物理学中的“冲力”以及“惯性”。也 就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理， 进而沿着这种思维路径惯性般地继续前行。
毛毛虫效应：一路走不通，就要换个思维
在一次招聘会上，一家大型公司正在招聘。竞聘者的队伍排得很长，其中不 乏学历高、形象好的人。可最后的结果，令大家都感到意外：在那些学历高、形 象佳的应聘者应聘成功后，还有一位其貌不扬的女孩被录取。
后来，其中的一位面试官曾说过这样一段话：她刚坐下来准备面试的时候， 我们大多数人都看出她不符合公司这个职位所要求的标准。所以，我们就直截了 当地拒绝了她。但是，她并没有因为我们的拒绝而离开，而是询问我们，公司其 他职位是否适合她。如果有合适的职位，她同样愿意来公司。
在场的我们都被她机灵的举动，换个思维去说事情的行为所触动。所以，后 来我们决定录用她去做其他职位。
从整个过程中，我们不难发现，这个其貌不扬的女孩之所以能够在找工作的 过程中，成功地影响面试官，让该公司录取自己，关键就在于她发现第一条路走 不通的时候，能够及时换个思维、转个方向，从另外一个角度去说找工作这件事
情。正是她的及时转换思维，才为自己找到了进大公司的机会。
看到女孩的做法，就让人不得不提到心理学中的毛毛虫效应。所谓毛毛虫效 应，是由法国心理学家约翰 ·法伯在毛毛虫实验中得出的，主要强调的是一味地 固守陈规般的跟随和不懂得灵活变通的行为，往往容易导致失败的现象。后来， 被心理学家们归纳为：人们习惯跟随或者沿用前人的思路和方法做事，从而在固 定的思考模式中解决问题。这容易麻痹人的创造性，不利于更好地解决问题。
类似于“毛毛虫”的习惯性跟随现象，这也是生活中人们经常犯的错误。例 如，人们可能会发现这样的现象：有些人在向领导提出自己的建议时，领导已经 拒绝他了，但他还是不依不饶地坚持着。可坚持来坚持去，你会发现他不仅没有 说服领导接受他的建议，反而让领导对他产生了厌烦情绪。
而反观那些聪明的人士呢，你会发现，他们在让对方接受自己的观点，以及 做事情的时候， 一次碰壁后往往并不会直接地去死撞南墙，而是换个角度去说， 换个思维去做，结果反而成功了。克莱 · 门索就是这样的聪明者。
一战后，克莱 · 门索主张在凡尔赛宫召开和平会议。可就在他准备实施这项 计划的时候，他发现这个问题将遭到争议，因为劳合 ·乔治与豪斯上校更希望会 议在日内瓦召开。他知道，如果当时还是提出自己坚持的这个主张， 一定没有把 握，因为他还没有说服大家的有力证据。于是，他就回避了这个问题，在当时的 会议上没有拿出来讨论，而是说留待将来讨论。之后的一段时间里，他做了详细 的计划，并做足了准备，最后他终于成功地让和平会议在凡尔赛宫举行。在这里， 不得不说克莱 · 门索是聪明的，而他的聪明之处正是懂得在合适的时机，换个角 度去说事情，换种思维去解决问题。
那么,为什么当一路行不通的时候，换个思维去向别人施加影响，就更容易 掌控他人、驾驭他人呢?这是因为当你换个角度、换个思维去说的时候，对方首 先会感受到一种新鲜感，进而没有了上次拒绝你时的“设限心理”,把你说的问 题当成一个新的问题去考虑的时候，因而会有另外一种感受，从中也便有了接受 你的可能。
此外，我们还应该懂得这样的道理，本来先前对方已经拒绝你了，如果你再 固执地坚持要求对方，坚持让人家同意你说的，甚至三番五次地劝导对方支持你、
赞同你，那么对方心里势必会产生不耐烦的情绪，进而对你的逆反心理更大，甚 至产生就是和你死磕、硬杠的心态。这时，你再想影响对方， 一定是难上加难。
而要想更有效地运用此策略，也要掌握以下这些具体的方法：
换个角度去说事情
我们都有这样的体会，有时在向对方表达一种观点，或者说一件事情时，直 接地说出来，你可能就会遭到对方的强烈反对，甚至是拒绝。但倘若是委婉地换 个角度去说，情况可能就完全不一样。例如，同样是为了丈夫健康，希望丈夫不 要吸烟，如果妻子直接地训斥丈夫不要吸烟了，恐怕丈夫不仅体会不到妻子对自 己的关心，甚至还会有几分不耐烦。但是，倘若妻子能换个角度对丈夫说：“你 最近的吸烟频率又高了，是不是有什么不顺心的事情，尽量少吸点烟，对身体不 好。”到这时，恐怕丈夫不仅会自然地掐了烟，还能体会到妻子对自己的爱。
暂时回避一下，也是一种换思维的策略
当你要求对方做某事或者让对方同意你说的，但遭到对方不同意见的声音时， 一定不要硬着来。事实上，这时最好的办法就是暂时回避你们之间可能出现的某 些碰撞。有时候，你遭遇对方不合作的原因，可能并不是你提出要求的本身有什 么问题，而是正巧赶上对方情绪波动或者在气头上，进而对你的意见也一概排斥。 过段时间，当对方冷静时，你再提这件事情，你会发现情况往往会截然不同。
此外，当他第一次拒绝你后，心里多少也会留有印象。这样你下次再提出的 时候，碍于不好意思再次拒绝你等诸多原因，他也会勉强地答应。
· 驭心术法则 ·
当你换个角度、换个思维去说的时候，对方首先会感受到一种新鲜感，进而 没有了上次拒绝你时的“设限心理”,会把你说的问题当成一个新的问题去考虑， 因而他同样会有另外一种感受，从中也便有了接受你的可能。
禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍
法国农学家帕尔曼在德国留学的时候，认识并了解了土豆，于是就计划在法 国推广种植。可回到法国后，由于有的医生认为这种千奇百怪的土豆有损健康，
加之也有人断言土豆会使土地变得寸草不生，所以人们一致认为土豆是“鬼苹果”, 并因此拒绝种植。
就这样，在法国，土豆种植一直都没有得到大力推广。后来，帕尔曼想到了 一个方法。他在一块远近闻名的田地里栽培土豆，请求国王派一支全副武装的卫 队守在田边把守，不允许任何人接近。但这些卫兵只在白天聚精会神地看守，到 了晚上则该撤走的撤走，该休息的休息，该睡觉的睡觉。
人们总觉得国王如此竭尽全力保护的东西一定是好的，也对这块土地上的土 豆产生了浓厚的兴趣，并且发现了士兵晚上不用心看守的规律。于是， 一到夜间， 便像得到宝物一样，偷偷地前去挖土豆，引种到自己的田里。而正是通过这种方 法，土豆的种植在法国得到了迅速的推广。
为什么原本被誉为“鬼苹果”的土豆，在法国能够得到人们的追捧，并最终 迅速得以推广呢?对此，心理学家认为，农学家帕尔曼所想的这个由国王卫队把 守的办法起到了至关重要的作用。之所以这样说，是因为帕尔曼巧妙地运用了心 理学上的“禁果逆反心理”,才引起了人们对土豆的关注，进而间接地驾驭他们 种植土豆。
那么,什么是禁果逆反心理呢?所谓禁果逆反心理，是指理由不充分的禁止 反而容易激发人们更强烈的探究欲望。具体而言，就是因为得不到而产生的特殊 吸引力。
对于禁果逆反心理的这一现象，大家并不陌生。例如，你可能经常会发现这 样的现象：有些东西，大人们越是不让小孩碰，不让小孩知道，小孩越会对其产 生兴趣；某些电影、书籍越禁止越走俏 ……
为什么原本禁止的东西，会被人们如此热衷，并产生如此大的吸引力呢?这 是因为，人们具有一种普遍的心理——好奇心。而当你采取一系列措施，试图禁 止某些东西的时候，就会激发内心深处的好奇欲望，进而在这种心理的引导下，
对那些被禁止且不容易得到的东西，产生浓厚的兴趣。
既然人们会因为被禁止而对某样东西或者某件事情产生浓厚的兴趣，那么, 当人们试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借 助于此方法，为自己服务。
适当的“吊胃口”,可以事半功倍
我们都有过这样的“禁果”体会：某些东西，自己得来越是不容易，越会倍 加珍惜，而越是轻而易举得到的东西，越会没什么印象。而吊胃口无疑是加重这 种心理的有力因素。这也便是为什么很多男孩追女孩，如果当初花费了很多心思 但没有追成，哪怕多年后，他可能还会记得她，甚至仍然对她印象深刻的原因。
这就告诉我们，当你想让别人做某件事情的时候，可以不直接去要求他该如 何去做，而是采取某种措施，让对方感觉到你是禁止他做或者不允许他做的，甚 至可以是慢慢地吊足了对方的胃口后，再让他去做。这样一来，他可能会比之前 表现得更加积极。
用“得不到”的方法吸引对方
我们往往也会有这样的心理：对自己得不到的东西，往往会印象深刻。就像 张爱玲说的：“取了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就变成了墙上的一抹蚊子血，白 玫瑰还是‘床前明月光';娶了白玫瑰，白玫瑰就是衣服上的一粒饭渣子，红的 还是心口上的一颗朱砂痣。”事实上，张爱玲的话从某种角度上讲，也道出了禁 果逆反心理的影响。
既然人们会对自己得不到的东西印象深刻，那么你在掌控他人，为自己做事 情的时候，便可以有效地通过此方法去实践。也就是说，如果你想让对方做某事， 可以适当地和他唱唱反调，用得不到的东西去吸引他，这样他可能会更容易受你 的影响，进而更愿意受你的驾驭。例如，孩子想要一个玩具，而你希望他好好学 习，你便可以鼓励孩子说，如果你这次考试考好了，妈妈就会给你买那个玩具作 为奖励。如果你考不好呢，就别怪妈妈不客气了，你就不能得到那个心爱的玩具 了 。
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人们往往对那些被禁止且不容易得到的东西产生浓厚的兴趣。正因如此，当 你试图让他人接受自己的想法，以及为自己办事情的时候，便可以巧妙地借助于
“吊胃口”,以及“得不到”的方法，去刺激这种心理，进而更好地驾驭对方、 掌控对方。
罗森塔尔效应：告诉他，你会成为我想象中的样子
从马歇尔出生以来，他的父亲约翰 · 费尔德，便一直希望他长大后会成为一 个富人。所以，在马歇尔很小的时候，他便将马歇尔送到戴维斯的店里做伙计， 希望他从小感受商人的氛围，并学会一些经商之道。
但马歇尔呢，并不喜欢在别人家的店里做伙计。所以，在店里做伙计期间， 他总是表现出各种叛逆行为。过了一段时间，约翰 · 费尔德到了店里，询问戴维 斯，马歇尔是否适合做一名商人。戴维斯直截了当地告诉他：“马歇尔无论在店 里学多少年，也不是做商人的料。”
对此，约翰 · 费尔德感到十分的困惑，但这并没有让他放弃将儿子培养成出 色商人的信念。 一天，他以和马歇尔聊天为由，将马歇尔叫到身旁，并和他开始 了一场轻松而有意义的谈话。他告诉了马歇尔自己希望他发展成有作为的商人， 并对他寄予了深深的期望。
在随后的日子中，他再次把马歇尔送了出去，这次去的是芝加哥。这次，他 没有像起初那样，叛逆地刻意去反对什么,也没有做出任何不喜欢的举动，而是 渐渐地按照他父亲对他说的那样发展和学习。就这样，马歇尔在芝加哥亲眼目睹 了很多富人的成功经历，最终自己也做出了惊人的事业。
从约翰 · 费尔德成功地驾驭马歇尔乖乖地按照自己的想法学习经商之道这件 事情中，我们不难发现他的精明之处：在得知自己的儿子并没有按照自己的想法， 乖乖地做伙计，学习经商之道后，没有责怪儿子，也没有批评儿子，而是耐心地 告诉儿子自己的想法，并引导儿子走上了那条自己想象的道路。
对于约翰 · 费尔德直接告诉儿子自己希望他发展成为一个商人的行为，心理 学上将其列为“罗森塔尔效应”的范畴。所谓“罗森塔尔效应”,简单地概括， 就是你给予对方的某种希望、信任、赞美和期待似的心理暗示，有时候会具有一 种无穷的能量，极易改变他人的行为。
对于运用此策略为自己服务的现象，其实生活中比比皆是，只是有时候人们 没有给予足够的重视，进而也便不能发挥出极大的功效。有时候，我们经常会看 到这样的现象：在一个公司里，有的下属因为对某些事情不满，可能出现了消极 怠工的情况，老板便会将他叫到办公室里，带着鼓励似的口吻说：最近表现不错 (实际呢，是因为他表现不好才和他谈的),好好干，以后有升职的机会， 一定 提拔你；好好表现，过两个月给你加薪……事实却是，老板什么都没做，只是说 出了员工应该好好干的事实。但就是这样，下属的那种消极怠工状况却明显好转 了。
老板的这一招同样属于“罗森塔尔效应”的范畴之内，同时也给我们这样的 警示：在必要的时候，与其想方设法、费尽心思地要求对方该如何如何，还不如 直截了当地告诉对方，你希望他如何。
要知道，这种用直接或者间接的话语、行为，告诉对方你希望他成为你想象 中的样子的方法，有利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说，你的话语 会让他萌发出一种被给予期望的责任感。于是，很多时候，哪怕就是为了不辜负 你给他的期望，他也会表现得更加积极。
但在运用此项策略的时候，也要注意：在告诉他人的时候，话语中要带着某 种积极向上的期望，还要在话语中带着信任。
告诉对方成为你想象中的人时，话语中要带着期望
在希望对方朝着某个方向发展而告诉他这个方向的时候，一定要带着某种期 望，这样对方才更容易受到影响。否则，如果不带着期望，只是一味地要求对方 的话，对方便极易产生逆反情绪，进而不愿受你的影响。
而那些聪明的人呢，无疑都是懂得运用此方法的人。例如，如果你是一个聪 明的老师，你希望学生们能够认真听课，那么在与学生做游戏或者交谈的时候，
就要带着上课应该认真听课的期望和学生交谈：只有上课认真听课的学生，才会 得到老师的喜欢、同学的称赞……这样一来，学生在上课的时候，多半会更加认 真。
你的话语中要带着信任
生活中，我们往往有这样的体会，当别人信任自己，坚信你能够做好一件事 情的时候，我们心里往往会产生无比的荣誉感。这种荣誉感又会促使我们更努力 地投入到一件事情中，用以维持别人给予的信任和支持。
这就告诉我们，对于那些聪明的人而言，在想让对方按照自己的意思办事， 以及按照自己的想法发展的时候，在话语中往往都会带着十足的信任。也就是说， 有时候他们的成功，正是源于他们在话语中透露给对方的信任。因为他们往往懂 得，信任能让对方感觉到他们是被相信的，进而会更积极地听从指挥。
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用直接或者间接的话语、行为，告诉对方你希望他成为你想象中的样子，有 利于对方产生相应于这种期望的特性。也就是说，你的话语会让他萌发出一种被 给予期望的责任感。于是，很多时候，哪怕就是为了不辜负你给他的期望，他也 会表现得更加积极。
二八法则：利用好关键资源，便能让所有人最大限度地发挥
威廉 ·穆尔是美国著名企业凯利-穆尔公司的董事长，他成功后，很多人关心 起了他的成功秘诀。对此，威廉 ·穆尔曾向人们做了一段这样的陈述：
他做的第一份工作是销售员，主要负责销售格利登公司的油漆。他拼命地在 大街小巷上奔波了一个月，但却仅挣了160美元，这让他很沮丧。他怎么也想不 明白，自己到底是哪一点做得不够好。
一天，他在犹太人的经商智慧中看到了这样一句话：“80%的社会财富掌握
在20%的人手中。”后来，他仔细地观察自己的销售图表，发现自己80%的收入 也是来自于20%的客户，而他却对他们当中的所有人花费的时间是一样的。
这一发现，让他找到了自己仅赚160美元的原因。于是，在后来的销售过程 中，他把自己的主要精力放在那些最有可能购买该产品的客户身上，而对于那些 犹豫不决的客户则是有的选择放弃，有的是花费一半的力量去争取。结果，这种 方法实施后，他轻而易举地挣到了1000美元，并且在随后的日子里，销售业绩 一直在公司中排在前几位。而这便是他成功的秘诀。
按照正常的理解，威廉 ·穆尔只有将全部精力用在每一个客户身上，才能销 售出去更多的油漆。但是，从威廉 ·穆尔最终经历的事实，人们不难发现，他只 有将80%的努力，用在那些最有可能购买自己产品的20%的客户身上，才能销售 出去更多的油漆。
为什么会出现这样的现象?这就要提到心理学中的“二八法则”。因为威廉 · 穆尔在犹太人经商智慧中发现的秘密，其实正是“二八法则”,而他自己也正是 因为有效地运用了“二八法则”,所以才获得成功的。
对于“二八法则”,了解的人可能并不是很多。“二八法则”又称作“帕累托 定律”,是由意大利经济学家帕累托提出的。他曾指出：无论什么样的事情，重 要的一方面往往只占一小部分，大约为20%;而次要的部分则占多数，约为80%。 但不要小看了这20%,由于它是重要的，所以控制住了它，往往更易于调动那 80%,进而控制全局。后来，人们将这种现象称作“二八法则”。
对于这一策略，那些聪明的管理者们无疑是最懂得利用它为自己服务的人。 例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：公司的老总以及上层们经常会请公 司的管理层去吃饭，以及请他们一起旅游，给他们一些额外的优厚待遇，却不会 对那些小员工以及小下属有过多的关心和爱护。事实上，老总以及上层们这么做 的原因很简单，就是他们知道，只要抓住了这些管理层的人，让他们心甘情愿地 为自己效力，那些这些人就能够很好地调动起公司其他人的力量，进而确保整个 公司的运营。
为什么“二八法则”在掌控他人、驾驭他人上具有如此大的功效呢?这是因 为它向我们揭示出了这样一个道理：驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主
次之分，懂得轻重，分清前后，不能“眉毛胡子一把抓”,而是应该抓重点、抓 中心、抓关键，找到并充分利用为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优 化配置，才能让其他人最大限度地发挥效用。
虽然抓住那些主要的力量更利于事情的发展，也更利于调动周围的人，按照 你的思维行事，但在运用此项策略的时候，也要对其功效以及相关的注意事项进 行了解，这样运用起来才能游刃有余。
运用“二八法则”,要懂得分清主次
生活中，我们经常会被教育要把所有的事情做好，而现实却是人的能力是有 限的，不可能将全部事情做得都一样好，更不能在所有的时间内，将百分之百的 精力全部调动出来。驾驭他人同样如此。
而那些聪明的人的聪明之处就是懂得分清主次，并善于抓住那些对于自己而 言最主要的部分，进而充分地利用好这一部分。就在他利用好这主要部分的资源 时，事实上，他已经获得了该获得的东西，驾驭了该驾驭的人。
运用“二八法则”,贵在找到最关键的资源
之所以提倡在掌控一件事情以及了解他人、驾驭他人的时候，要懂得运用“二 八”法则，是因为“二八法则”可以提高做事情的效率，而效率的提高无疑和那 些最关键的资源有着密切的联系。这就告诉我们，要想成为一个驾驭他人的聪明 者，就要找出对于你而言最关键的20%那部分。
这是因为，只有知道了哪个是重要的，你才能抓得准、抓得好、抓得精，也 才能够充分地发挥所长，为己所用，以便更好地调动其余的80%。
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驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主次之分，懂得轻重，分清前后， 不能“眉毛胡子一把抓”,而是应该抓重点、抓中心、抓关键，找到并充分利用 为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优化配置，才能让其他人最大限度 地发挥效用。
蚯蚓爬行的启示：适当的妥协、隐忍、放弃是为了诱敌深入
在19世纪40年代，由于战争刚刚结束不久，日本的经济正处在恢复期，加 之瑞士手表又占据着主要市场，以生产机械表为主要产业的日本精工舍企业陷入 非常艰难的阶段。
此时，服部正次正式就任精工舍总经理。尽管他从上任后， 一直努力地在质 量、价格上下功夫，但仍然无法占据有利的市场位置，企业一度面临倒闭的危险。 经过深思熟虑，服部正次做出了一个大胆的决定：暂时放弃机械表的制作，转而 研发新的产品。在得知这一决定后，当时的很多人都表示不理解，甚至还有人说 服部正次正在一点一点摧毁前人做出的成绩。
但经过几年的努力，服部正次终于带领公司中的成员成功地将石英电子表推 出市面。此表一经投放市场，就因走时精确，误差小，引起钟表界和世界轰动。 到19世纪80年代，精工舍企业已经成为一家举世闻名的大型企业，销售量更是 常年稳居世界第一的位置。
从服部正次大胆地放弃原来生产的机械表，转而研制石英表并最终获得成功 的事情中，我们不难发现他运用的策略： 一种由后退到向前迈进的过程。
而看到这个过程，就不得不提到心理学中的“蚯蚓爬行”理论。在蚯蚓前进 的过程中，我们经常会看到，它那弯曲的身躯每爬一步都要向后退缩一下，而每 次退缩后又会继续前进。但就是这样循环往复地运动，却能够让它爬行很远。用 在人际关系上，就是暂时的“退缩”只是为了换一个角度、换一个方向，或者腾 出一些空间，以便自己更好地前进。
而从掌控他人、驾驭他人的角度而言，就告诉我们：要想有效地掌控他人、 驾驭他人，就要懂得在必要的时候，适当地妥协和让步，因为你的妥协多数时候 并不是后退，而是赢得人心，蓄势待发的重要一环。而当获得足够多的人心的时 候，你要想让别人接受你的观点、意见，以及为你办事情，对方不仅会答应你， 而且还会心甘情愿地为你卖命。
而那些聪明的人无疑都是懂得利用此策略的人。例如，生活中我们经常会发 现，在公司里那些拥有好人缘，赢得老板赞赏以及同事信任的人，往往都不是那
些喜欢逞一时口头之快的人，也不是那些喜欢凡事出风头、抢表现的人，更不是 那些搬弄是非、东家长西家短的主，而是那些在口头上经常谦让对方，在小事情 上从不斤斤计较，但在重大事情上却从不含糊的人。而当他既获得老板的青睐， 又赢得同事喜欢的时候，加薪、升职等好事还能不是他?
那么,为什么在适当的时候妥协、隐忍，对于自己掌控他人，以及自身的蓄 势待发，具有如此大的作用呢?对此，心理学上认为，这是因为适当的妥协可以 满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。
同时，适当的妥协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境 氛围，进而更利于你去掌控他人、驾驭他人。试想一下，一个凡事都喜欢和别人 计较，每天都喜欢和别人争强好胜的人，他的“敌人”会少吗?和他有矛盾的人 会少吗?一定不会。而当周围的多数人都和你有矛盾，都把你看成眼中钉、肉中 刺的时候，你再试图让他为你办事情以及支持你，可能吗?恐怕对方反对还来不 及呢。
虽然适当的妥协更易于诱敌深入，但也要分情况地去妥协，同时还要讲究条 件。只有这样，你才能更好地运用此项策略为自己服务。
妥协要在小事情上下功夫
为了更好地赢得人心，人们可以在一些事情上进行妥协，但并不是什么事情 都可以妥协，而是要专注于那些小事情，人们习惯上用“小处让人”去形容。也 就是说，在生活中，你没必要把资源都浪费在无益的争斗上，那些没必要的日常 琐事该放弃的就放弃，该忍让的就忍让，该沉默的就沉默。
这是因为，在这些事情上的退缩，既可以展现你的心胸，又容易让别人感受 到你是一个友好、善良的人，进而更愿意和你交往和亲近。当一个人愿意和你交 往、和你亲近的时候，你再让他为你办事情，支持你，他还会拒绝吗?相信多数 时候一定不会。
你要让别人知道你是在妥协而不是害怕
聪明人在运用妥协策略的时候，不仅会在小事情上向对方隐忍、妥协、放弃，
而且还会让对方看到他妥协是出于对全局的考虑，或者出于对对方的隐忍，而不 是畏惧对方的强大。
这么做的原因很简单，只有对方意识到你是在隐忍他的时候，他才会对你产 生几分敬畏。而当他认为你是害怕他的时候，对你就不会加以足够的重视，甚至 把你当软柿子捏。而到这时，你再想有效地驾驭对方，恐怕就没那么容易了。
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适当的妥协可以满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。同时，适当的妥 协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境氛围，进而更利于自 己去掌控他人、驾驭他人。
第四章念好感情紧箍咒
◆为什么在员工生日当天，老板只是送去了一份小礼物，员工就会更积极地 工作?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps31.png为什么妈妈千言万语地唠叨女儿不要早恋不奏效，但说出了自己的相似经 历就立竿见影了呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps32.png为什么航空小姐一句话，一个小行为，就能让顾客终身光顾他们的航空公 司?
◆为什么各方面条件都不错的女孩，最终却成了“剩女”?
◆为什么杂志推销员能一次性地让拿破仑 ·希尔定了六本杂志?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps33.png为什么原本没有人证、没有物证的老人，却能在法庭上胜诉?
亏欠心理：小恩小惠的储藏，也会利息高涨
张强刚30岁，便已经是一家拥有多家连锁店的餐饮企业的老板了。对于自 己的成功，他曾这样说过：“我的成功，来自于我懂得感情投资。”就拿他对待公 司的员工来讲吧，每个进入公司的员工，不管是管理层还是最下层的服务人员， 在报到的第一天，都要到他办公室秘书处登记自己的生日。
到了每个人生日的那天，作为老板的他都会送上一份个人生日礼物，还会允 许对方休假半天。这样，员工们在生日当天，便可以和家人、亲戚、朋友一同欢 度美好的一天。除此之外，每到圣诞节以及各种节日的时候，他还会给员工们准 备不同的小礼物以及纪念品。
对于这些行为，张强认为这些小礼物以及小纪念品虽然不值多少钱，大家也 并不会在意，但是给与不给，留给员工的印象却完全不一样。正是凭着上述这些
小恩小惠，他才能将自己的事业越做越大。
身为老板的张强，在员工生日以及节假日的时候，为什么要送礼物给员工 呢?其实，这正是张强的聪明之处。他懂得要想事业获得成功，首先要有人支持， 而除了工资是获得众人支持的主要因素外，让人们对其产生感恩的亏欠之情，也 是赢得人心的重要工具。
在此就不得不提到心理学中的“亏欠心理”,因为张强正是巧妙地运用了亏 欠心理，才更好地掌控员工为自己服务。那么,什么是“亏欠心理”呢?“亏欠 心理”在某种程度上，属于互惠原理的一个特性，主要是说：在人们的潜意识中， 当别人给自己一点恩惠或者好处的时候，内心深处往往会产生亏欠之感，于是为 了平衡这种亏欠之感，在日后的相处中会经常想方设法地去还予对方。
正因为人们对他人的小恩小惠以及各种情谊会产生亏欠之感，所以那些聪明 的人才能很好地利用它为自己服务，进而更容易掌控自己所要掌控的人，驾驭自 己所要驾驭的事情。例如，生活中人们经常会看到这样的现象：卖烟酒的老板在 卖给对方几条烟的时候，有时会顺便给对方一个打火机；卖水果的小摊贩在称完 水果算完钱后，有时还会给买者一个小水果…… ·这些人之所以这样做，其实很简 单，就是想着通过自己的行为，让对方产生亏欠心理，进而在下次购物的时候， 还来自己家。
之所以发生这样的现象，是因为，从某种程度上讲，人是有感情的动物。当 自己得到他人好处的时候，内心深处会感觉欠着对方点什么,进而在这种心理驱 动下，一点好处便会被无限放大，即亏欠心理引发的不等价交换。例如，获得无 数场胜利的军事家拿破仑，他成功的一个重要原因，就是他懂得给将士赠予名誉 与头衔，并通过这样的方法，激发了将士内心的负债感，从而更忠诚地支持他， 帮助他完成称霸世界的野心。而一个名誉以及头衔和称霸世界相比则是典型的 “亏欠心理”导致的不等价交换。
此外，在人际关系中，如果一个人接受了别人的恩惠，哪怕是小恩小惠，如 果不回报的话，也容易遭到他人的孤立和反对，进而不受欢迎。于是，多数时候， 即使迫于周围人的压力，也会产生亏欠感，进而给予他人以回报。例如，就拿几 个铁哥们或者姐妹一起出去请客或者做东而言，如果吃饭是A 君花的钱，那么 KTV 的时候，B 君或者C 君多半会自觉地去付钱……如果某个人打破了这种规矩，
总是混吃混喝混玩的话， 一次两次大家可能会包容他，继续叫他一起出去。时间 久了，他一定会遭到大家的排斥，进而不愿意再和他交往。
既然人们容易产生“亏欠心理”,并经常会在这种心理驱使下对周围的人产 生感激不尽、投桃报李的情怀，那么在掌控他人以及驾驭他人的时候，我们便可 以很好地运用此项策略为自己服务。但在运用的时候，也要讲究方法以及策略， 具体如下：
让别人产生“亏欠心理”,重在平时下功夫
虽然给人恩惠有利于让对方产生“亏欠心理”,进而有利于自己更好地掌控 他人、驾驭他人，但在运用此方法时，也要讲究策略。也就是说，给人恩惠不能 表现得太过功利，而是重在平时下功夫。
只有平时的帮助以及好处，才更能彰显你对对方的好，也更利于人们对你产 生感情，觉得欠你个人情。当对方觉得和你关系好，对你有感情，又欠你人情的 时候，你再求助于他，他还会拒绝吗?相信一定不会，恐怕多数时候就是你不提， 当对方知道你有这方面意向的时候，也会积极主动地帮忙。
你能够利用的是让别人感觉到你的“好”
生活中，我们往往有这样的感受以及经历：当有人帮助过自己的时候，这个 人在自己心中的印象就会觉得良好，进而在日后的相处中，更愿意与这个人交往。 而当一个人愿意和你交往，甚至喜欢和你交往的时候，你们之间也便基本构建出 了感情的链条。有了感情做纽带，你再时不时地施加点交往的人情债，你再驾驭 对方做事情，以及让他接受你的观点、意见等，相信他一定不会拒绝。到这时， 亏欠感带来的不等价交换，定会让你受益匪浅。
·驭心术法则 ·
当自己得到他人好处时，内心深处会感觉欠着对方点什么,进而在这种心理 驱动下，一点好处便会被无限放大，即“亏欠心理”引发的不等价交换，而这正 是小恩小惠的储藏变成利息高涨的主要原因。
自己人效应：你需要成为人家眼中的“自己人”
最近，王英发现刚刚上初中的女儿有了早恋倾向。 一想到早恋的害处，王英 就忐忑不安。为了制止女儿的早恋倾向，她每天对着女儿唠叨不停，要求她早点 回家，不能单独和男同学出去等，并给女儿制定了一个详细的作息时间表：七点 从家出门，五点放学，五点半到家……可令王英没想到的是，她的一片苦心却遭 到了女儿更加强烈的反抗。看着女儿的叛逆心理越来越强，她甚至感到无能为力。
有一天，她在书中看到一种独特的教育方法，便开始实施起来。她不再像以 前那样对着女儿唠叨不停，而是语重心长地和女儿说起了自己上学时的情景。她 对女儿说：“妈妈上中学的时候，不知怎么搞的，老是会想到班级中的一位男孩， 哪怕就是上课期间，也会情不自禁地看他一眼 …… ”
这立刻提起了女儿的兴趣，女儿让王英继续说。王英在叙述自己故事的同时， 也指出了自己出现这种现象的原因：这是当时青春期性萌动的正常反应，每个人 都会有这样的倾向……结果，那天王英让女儿第一次了解到了早恋的利与弊。
看了这个生活场景，我们不得不说王英是聪明的，她的做法也是睿智的。那 么,为什么她在反复唠叨、制止女儿行为后都没能奏效地情况下，却只是实施了 一个小的转变就能有效地掌控女儿，顺利地让其了解到早恋的利与弊呢?在此， 不得不提到人们惯有的心理——自己人，心理学上称其为“自己人心理”。
而“自己人心理”的直接影响是： 一旦对方把你与他归于同一类型的人，成 为他眼中的自己人，那么你所说的话也便更容易获得他的信赖，你的观点也更容 易被对方所接受。王英在后来正是运用了此心理，让女儿感觉到自己和她是同一 境遇的人，有着同样经历的自己人，才进一步地实现了自己最终的目的：让女儿 了解到早恋的利与弊。
对此，心理学上将这种因为“自己人心理”产生的效应命名为“自己人效应”。 其最大特点是：会拉近彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种 肯定的心理定势。
对于“自己人效应”,我们其实并不陌生，生活中也经常会发现这样的现象： 卖西瓜的摊贩会主动地切一块西瓜，让前来买西瓜的人品尝一下，不甜不要钱；
商场中的糕点老板会把各种糕点切成小块，作为免费的品尝品 ……
为什么他们要这样做?从心理学角度讲，这是因为他们在让顾客品尝西瓜、 糕点，以及试用商品的时候，是站在顾客的立场上说话的，他们的言行会在不知 不觉中拉近彼此间的关系，让顾客或轻或重地产生自己人的心理，进而在接触商 品的时候，更愿意做出购买商品的决定。
那么,为什么只要被对方认定是自己人了，便会更容易接受自己呢?这是因 为，每个人往往都会有这样的感情倾向：在条件大致相同的情况下，自己更乐意 接近与自己比较亲近的对象，而自己人正是加重这种倾向的有力因素。试想一下， 一个不把你看成外人，甚至把你看成他自己圈子中的人，你们之间的感情还能不 好?感情一好，什么事情办不成?
既然人们对自己人会有一种特殊的感情情怀，那么便给聪明者留下了掌控他 人、驾驭他人的有效突破口。现将这些方法总结如下：
为你们之间创造点“接近性”
人与人之间之所以成为朋友，接近性是其中一个强有力的要素。这里的接近 性，更多的是指人们生活轨迹相交的频率，心理学将其称作功能性距离。例如， 我们会发现，多数人的朋友圈子，要么是和自己在同一所学校或者同一个班级的 同学，要么是和自己在同一个公司或者同一个小区的同事邻居。即使不是这些关 系，你们之间也一定是有着某种交集或者关系网的人。
既然接近性能拉近彼此间的关系，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，聪明 者便可以适当地为自己多多创造接近性的机会。这是因为，接近了彼此，接触的 机会便多了，这便容易增进彼此间的相互了解以及熟悉程度，彼此熟悉了，感情 增加了，心理上又会更加接近。
为你们之间增添点相似性
如果想让对方在短时间内感受到你们是同一战线的人，关键的一点就是要和 对方在态度、观点、兴趣、喜好、利益以及个性等方面，具有相同或者相似之处。 彼此间愈相似或者愈是兴趣相投，对方愈容易将你看成同一类型的人。例如，两
个同样喜欢打篮球的人，往往会比一个喜欢篮球和一个喜欢足球的人，更愿意和 对方呆在一起；两个都热衷于逛街的女人，往往会比一个热衷于逛街与一个热衷 于上网的女人，更显得亲近。对于这种现象，人们喜欢用“物以类聚，人以群分” 去形容。而事实上，从心理学的角度而言，这便是“自己人效应”产生的作用。
既然相似性能够让对方感到彼此间更接近、更亲切，那么,在掌控他人的时 候，聪明的人便可以适当地增添点相似性的策略，故意用点与对方相同的相似性， 这样反而更容易收获人心，从而让对方将你看成自己人。都是自己人了，感情也 便亲密了，什么事情能不事半功倍呢?
· 驭心术法则 ·
在条件大致相同的情况下，自己更乐意接近与自己比较亲近的对象。而自己 人正是加重这种倾向的有力因素，因为在人际交往和认知过程中，自己人会拉近 彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种肯定的心理定势。
边际效应：给人好处，不能犯画蛇添足的错误
可心一直想和安然成为朋友，但一直没有机会。最近，可心听说安然和相处 多年的男朋友分手了，便想着安慰安然一下，以凸显自己对安然的情谊。
于是，可心先是打个电话，对安然进行了一番问候。从可心的话语中，安然 知道可心打电话的好意，并对她说，现在过得还可以，因为早在几个月前他们就 已经结束了，只是周围的人不知道而已，几个月的时间，让她早已对这段恋情想 透彻了。同时，安然在电话里也委婉地希望可心以后不要再提这件事情。
可心觉得安然说的只是碍于面子的托词，所以想着自己应该让她开心点。于 是，一个多星期后，她又约安然一同逛街。两个人见面后，彼此的心情还都不错， 但中间可心又提起了安然分手的事情，并不停地安慰她：事情已经过去了，想开 点，分手就分手了，没什么大不了的……其实，安然本来心情不错，也根本就没 想起自己分手的事情，但可心这么一说，她又不得不将那本来尘封的往事再次忆 起。尽管她知道可心提到这事只是出于关心，也知道她这次是善意的邀约，但她
还是觉得不堪其扰。所以，她在日后更加不喜欢与可心交往。
从可心和安然的交往中，我们不难发现，其实，可心真的是想交安然这个朋 友，而安然也知道可心是好心好意地安慰她。但为什么可心看似一腔热情的付出， 却没有得到安然的理解呢?从可心对安然的关心上，我们不得不说可心是糊涂的， 她的糊涂之处就是触犯了心理学中的大忌：给人好处时，不仅没有做到雪中送炭， 却还犯了画蛇添足的错误。
可心的这种做法，事实上，在心理学中是犯了典型的“边际效应”错误。那 么,什么是边际效应呢?所谓边际效应，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次 增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。后被人们总结为： 生活中，人们在固定的时间段内，重复获得相同报酬的次数越多，这一报酬的后 来追加部分对他的价值也就越小。
对于这一效应的寓意，其实并不难理解。例如，在你口干舌燥的时候，如果 有人给你一瓶水，你在喝第一口的时候，会感到非常解渴，进而对给你水的这个 人印象深刻；但当你喝足了，不渴的时候，这个人再递给你水的时候，你可能就 会感觉多余了；如果这个人继续给你水，并强烈要求你喝的时候，你可能就会对 他产生几分反感了。
这便是“边际效应”的影响力，它主要告诉我们：生活中，哪怕你就是想着 通过给予对方好处的方法，去赢得人心，赢得对方的喜欢、爱戴，在给予对方好 处、关心，以及爱护的时候，也要找对时机并把握好分寸，不能犯本末倒置、画 蛇添足的错误。
小雅和丈夫刚结婚的时候，并不受婆婆待见。但经过半年的相处，小雅和婆 婆的关系大为好转，婆婆更是亲切地称呼小雅为“我姑娘”。那么,小雅是如何 搞好婆媳关系的呢?不妨看一下小雅的做法吧!
周六，婆婆要去医院做体检，她全天一直陪伴在婆婆左右。周日，婆婆要去 自己闺女家，她同样陪同婆婆去了。但这次她没有全程陪同，而只是把婆婆送去 后，小坐了一会，就回到自己家中了。
婆婆一直想要买一件外套，但自己上街不方便。所以，她逛街的时候，就自
作主张地给婆婆买回来了。婆婆看到后非常高兴， 一直夸奖她眼光好。几周后， 婆婆的外孙子过生日，婆婆要给他挑选礼物。小雅没有像上次那样自作主张地去 自己买，而是陪同婆婆一起在儿童商场里面挑选玩具。而正是这些在不同的场合 表现出的不同做法，以及对婆婆的关爱，才让婆婆最终认可了她这个儿媳妇。
从小雅掌控婆媳关系，并能够很好地赢得婆婆的认可这件事情上，不得不说 她的确有着自己的聪明过人之处。而她这一系列举动，也向人们揭示出这样的道 理：想方设法、费尽心思地向周围人示好，时时刻刻地去关心、帮助他人，的确 是必要的。但在关心、爱护以及帮助的时候，要想更好地调动别人对你的好感， 就要掌握好尺度，不能犯了“画蛇添足”的错误。同时，还要掌握好相关的注意 事项以及方法。
给人好处要懂得雪中送炭
我们经常会有这样的体会，在自己饿的时候，别人哪怕给一个包子，自己对 他也会印象深刻；在自己失意、痛苦的时候，别人哪怕只是一句安慰、一声问候， 也能让自己记忆犹新……这就告诉我们，在自己给对方好处的时候， 一定要掌握 好度，要学会给予对方“雪中送炭”般的关心，这样才更容易赢得对方的好感， 也更利于你拉近彼此间的关系。而当你赢得对方的好感，彼此关系又不错的时候， 你想要的事情一定不会特别难办。
给人好处不能过了头
很多人都曾有过类似的经历和体会：总觉得在别人不是很需要的时候拉上一 把、帮一下，就能顺手送个人情，使之锦上添花，进而让关系更加亲密，也便于 自己更有效地掌控他人、驾驭他人。但有时结果却并非如己所愿，甚至还会遭到 对方的反感。
为什么会出现这样的现象呢?这是因为，在给人好处的时候，不能想当然地 给，更不能做得过了头。因为有些事情，根本不需多此一举，对于这类事情，你 要是做过了，做多了，就容易犯下物极必反、画蛇添足的错误，进而招人反感。 而当别人反感你的时候，他又怎么会答应你的请求呢?
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生活中，哪怕你想通过给予对方好处的方法，去赢得人心，赢得对方的喜欢、 爱戴，在给予对方好处、关心，以及爱护的时候，也要找对时机并把握好分寸， 不能犯本末倒置、画蛇添足的错误。
互惠原理：与人相处，不妨先付出一点
在北方航空公司里，有一位特殊的乘客。无论是他还是他的亲戚朋友，每次 旅行以及出行的时候，只要乘坐飞机，便会首选北方航空公司。究其原因，这位 乘客曾描述过这样的场景：
一次，他乘坐北方航空公司的飞机去深圳。由于工作需要，他随身携带了一 些资料。飞机到达深圳机场后，他拎着这些资料向机舱口走去。刚到机舱门口处， 一位空姐便微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳 子，以免勒到您的手。”他被空姐细心而周到的服务所感动。于是，从这以后， 他便会经常建议他的同事、朋友以及家人出行乘坐飞机的话， 一定要选择北方航 空公司。
空姐一句细心的关心，换来了乘客终身的光顾。为什么会出现这种现象?对 此，心理学家认为，这是因为心理学上的“互惠原理”发生了作用。那么,什么 是互惠原理呢?简单地说，就是别人给了你一颗糖，你就会有还给对方这颗糖的 心理。即使是不还，多少也会产生一种愧疚感。进而想着在其他方面去偿还，主 要表现为：行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付 出，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。
互惠原理告诉我们，要想更有效地掌控事情，以及驾驭他人，你就要懂得主 动地向对方付出一点。这样对方往往就会在“互惠心理”的影响下，对你也有所 付出、有所回报。北方航空公司的空姐也正是通过先付出的行动，才赢得了客人 的终身惠顾。
对此，英国玄学诗人约翰 ·邓恩就曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将 钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就得到哪里。”事实上，这句 话准确地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。而那些聪明且成功的人，无疑是最
懂得运用此策略的人，并且他们总能很好地在生活中主动地付出一点，以便更好 地赢得人心。
例如，女诗人伊丽莎白 · 巴瑞特和丈夫之所以能够一直保持甜蜜、恩爱的夫 妻关系，和她在彼此相处时主动付出一点有很大关系。在生活中，每天在丈夫离 开家时，伊丽莎白 · 巴瑞特都会站在门口向丈夫挥手告别；在丈夫下班回到家后， 她也经常会微笑着向丈夫打招呼。所以，经常是只要丈夫稍稍有些不高兴，她就 会细心地发现，并适当地给其以关心和帮助。后来，伊丽莎白 · 巴瑞特生病了， 她曾一度消沉。但是就在此时，她每日关心的丈夫却对她不离不弃，并且经常给 予她细心的关心和照顾，让她感觉到生活的阳光和色彩。她在给她妹妹的信中这 样写到：“现在我很自然地开始觉得，我或许真的是一位天使。”
从女诗人伊丽莎白 · 巴瑞特的经历中，我们不难发现，在她生病的时候，她 之所以能够得到丈夫的关心和照顾并且一直保持着深厚的感情，和她在平时生活 中积极付出、主动关爱丈夫不无关系。
其实，何止夫妻之间，生活中即使与别人相处也应该主动关心对方一下。只 有你主动关心对方，平时多付出一点，对方才会对你感激不尽，甚至才会对你产 生投桃报李的情怀。而当一个人对你感激不尽，有着投桃报李的情怀的时候，你 再要求他为你办事情，相信他一定会积极地响应。
此外，人与人之间的关系，会随着平时联系以及小事间的交往，变得越来越 亲密。你经常多付出一点，多帮助人一点，你们之间的感情便会更加深厚。当你 要求对方做事情的时候，对方才会念在平日你对他的好而无法拒绝你，进而帮你 完成你想要完成的事情。而这正是互惠原理中行为孕育同样行为的重要表现。
既然互惠原理提醒我们与人相处不妨多付出一点，可以很好地赢得人心，进 而利于人们驾驭他人，那么人们就要掌握一点运用此项策略的方法。具体方法如 下：
你要懂得欲取先存的道理
生活中的人们，在与人相处的过程中，可能都有过这样的体会：当别人对自 己好后，自己会想尽办法地对他更好；当别人给予自己帮助后，自己会自然地想
着回报他……例如，不是特别好的朋友请你吃了一顿饭，下次再见面的时候，你 便会本能地觉得，自己应该回请他。如果不请的话，你心里可能就会有点过意不 去，觉得亏欠人家点什么,或者觉得有些不好意思。就在你们相互请客的过程中， 你们之间的关系已经变得熟络了。关系熟络之后，你再有事情求他，他能不鼎力 相助吗?
得意时留人情，失意时才好借“伞”
互惠原理在驾驭人上之所以有着如此大的功效，关键在于它在某种程度上， 可以拉近人与人之间的感情。因为，一旦人们有恩于他人时，对方就会碍于要回 报你，以及觉得欠你点什么,产生一定的人情债。
而当别人感觉到自己欠你或者觉得想要回报你这份人情的时候，在你需要他 帮助，以及拜托他帮忙的时候，他才会表现得更积极。即使是他原本不愿意帮忙， 不想做或者不喜欢的事情，也会因为你先前的付出，让他有所改变。事实上，这 正是你掌控他、驾驭他的有效工具。
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人与人之间的关系，会随着平时联系以及小事间的交往，变得越来越亲密。 你经常多付出一点，多帮助人一点，你们之间的感情便会更加深厚。这样当你要 求对方做事情的时候，对方才会念在平日你对他的好而无法拒绝你，进而帮你完 成你想要完成的事情。
邻里效应：“远亲不如近邻”这把钥匙要握牢
张女士的丈夫是某大型汽车公司的营销总监，年薪有几十万，而张女士自己 呢，又是个广告公司的白领……由于工作需要，两个人是典型的大忙人，平日里 连在家的时间都很有限，更别提搞什么邻里关系了。
她丈夫还好，平日里看见邻居们，还会客气地打声招呼。可张女士呢，总觉 得没这个必要。她一直认为，邻居嘛，好不好的能怎么的，自家过自家的日子，
自己挣自己的钱，和他们搞好关系能怎么的，你没钱的时候人家照样离你远远 的……在这种心理的支配下，张女士从来不和邻居有什么瓜葛，见面也总是装作 不认识。
日子就这样过着。一次，张女士的手机没电了，自己又忘记带钥匙了，她想 着给丈夫打个电话。可自己家在12楼，加之她家距离有电话的地方还有一段距 离，便想借用邻居家的电话打一个。她先是按了对门家的门铃，可是没人应，她 知道应该是没人。
于是她就下楼，按了楼下邻居的门铃，屋内有人应。但当她说是邻居，想要 对方开门，借用她家电话时，楼下的邻居却说不认识，没和她打过交道，拒绝为 她开门。无奈之下，她只好开车去了远处的超市打电话。
从这个场景中，我们不难看出，张女士之所以没有成功地让邻居借给自己电 话，并不是邻居无情，有意为难她，也不是她借电话时，说的话有什么不对。关 键是她在日常生活中就不懂得经营自己的邻里关系，进而让邻居不认识她。对于 一个不认识的人，试想一下，在傍晚的时候敲自家的门，有几个人会主动开门呢? 恐怕多数人就是想开门帮她，也会出于戒备心理而不敢开门。
在此，就不得不提到心理学中的“邻里效应”了，因为张女士犯的错误，正 是心理学中的邻里效应导致的。所谓邻里效应，就是远亲不如近邻，人们要重视 自己与周围邻居间的关系。但这里的“邻居”不是简单的居住邻居，而是大范围 内的和你有着经常性接触，或者一次性近距离接触的某个群体或者某个人。例如， 和你一同学习的同学，工作时候的同事，健身时候的健身之友，同住一个小区的 人们 ……
这种因为，现实生活中人们总是容易犯这样的错误：觉得有些人不是很重要， 所以不屑与他们交往，觉得有些人尽管有着很多牵扯不断的交集，但没什么大的 交情，所以没必要去经营，更没必要将感情浪费在他们身上。
但事实却是，这些在某个时候和你有着某种交集的人，才是你真正需要经营 的人。因为很多时候你要掌控和驾驭的事情，往往都来自于他们，而你要掌控和 驾驭的人多半也会是他们。而当你在平日，就疏于和这些人交往以及相处的时候， 那么在你需要对方帮助、需要对方支持的时候，谁又能帮你的忙，谁又愿意支持
你呢?
所以，此效应主要告诉我们：生活中，每个人都应该注意与身边邻居的关系。 只有与他们的关系搞好了，在你掌控他人、驾驭他人的时候，才能更加游刃有余。 而那些聪明的人呢，往往都是懂得经营这些“邻里”关系的人，并且总能很好地 获得“邻里”们的认可。例如，有的人，工作的时候，如果自己想要放音乐，缓 解一下压力，经常不会直接就放，而是先看看其他同事，是否也需要听音乐；有 的人，在自己家装修时，经常会看看邻居家里，有没有人在家或休息，以免打扰 到对方，并且还会吩咐装修工人小点声，动作温柔些 ……
试想一下，在很多事情上，都非常注重与周围的“邻居”关系，并且懂得经 营这种关系的人，周围人对他的印象一定也错不了，好感也会油然而发。 一旦周 围人都认可他，并对他有着好感，他求助于周围的人，或者让周围的人接受他的 意见，以及支持他，周围人还会拒绝吗?相信多数时候， 一定不会。但要搞好“邻 里“关系，也要讲究方法，具体如下：
与“邻居”搞好关系在于常走动
在与那些和自己有着某些交集，但却并不熟悉的人交往时， 一定要经常走动， 这里的走动包括很多方面。例如，和同一栋楼的邻居们，傍晚吃完饭的时候，便 可以出来散散步。看到邻居们，便可以一起聊聊，说说家常以及孩子等。和认识 但不熟悉的朋友相处呢，便可以在空余时间打个电话，多走动走动。联系多了， 人家自然便不把你当外人了。对于在同一个公司工作的同事邻居呢，就要善于在 工作上多帮助对方一点。时间久了，你们之间也便自然熟络了。
而当这些人和你都熟络了，并且还不把你当外人的时候，你再要求他们帮你 办事情，或者接受你的观点、意见，他们也便自然地会接受。
搞好关系，还要善于寻找相同的情景因素
生活中，我们经常会有这样的体会：当自己和某个人有共同的话题时，就会 喜欢和这个人聊天，愿意和这个人在一起；对于那些总和自己没有共同话语的人， 则经常满不在乎；而对那些和自己有着相同利益的人，也会显得更加亲近……事 实上，这便是相同的情景因素牵引着你们。
这就告诉我们，要和邻居们搞好关系，还要善于寻找相同的情景因素。例如， 你可以和同样喜欢音乐的人，坐到一起听流行歌曲；可以和那些和你有着相同利 益的人一同探讨相关的事情等。这些举动都能在无形之中加深你们之间的感情。 而有了感情，你要驾驭他、掌控他，也便会好办多了。
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每个人都应该注意与身边邻居的关系，只有与他们的关系搞好了，你才能游 刃有余地掌控他人，驾驭他人。
互悦机制效应：你喜欢人家，人家才可能喜欢你
玉宇大学毕业，也算得上是个不错的女孩。但就是性格比较内向，不善表达。 在爱情上，更是信奉传统观念中的非得周围男士主动出击，自己才会勉强接受的 理。于是，快要30的她，眼看年纪越来越大，爱情却没有一次光顾过她。现今， 还是单身一人的她，令父母倍感着急。而她自己呢，其实也有些着急。她也想快 点找个喜欢她、爱她的人，把自己嫁出去。但怎么生活了快要30年了，就没碰 到一位合适的人呢?对于这一点，玉宇自己也觉得奇怪。
其实，在玉宇的生活中，并不是没有遇到过令自己心仪的优秀男士，也不是 一直没有人追求她，而是她总碍于女孩子的矜持与羞涩，在自己心仪的男士面前 不好意思开口。而追她的男士呢，她又经常觉得无法接受。即使觉得还不错的男 士，她也从不向人家表示出任何一点她喜欢对方、爱对方的行动，结果对方也便 悄然退场了。
玉宇之所以一直找不到自己爱的人，关键并不是她不够优秀，也不是对方不 够专一，而是玉宇对待感情的态度，本身就会制约她爱情的发展，进而让爱情以 及对方都不受她的掌控和驾驭。
之所以这样说，是因为从玉宇的感情经历中不难发现：她在爱情的道路上， 从没告诉过对方她喜欢对方，也就是说对方根本不知道她喜欢自己。对于一个不 喜欢自己的人，对方怎么会喜欢她呢?此外，对于那些追求过她的人呢，尽管人
家追求她了，可她仍然不积极地作出回应，结果人家也便以为她对自己没爱的意 思。既然对自己没爱的意思，多数人又怎么会一直苦苦地追求呢?事实上，这也 正是心理学上“互悦机制”的表现。
互悦机制也称作“对等吸引率”,是由美国威斯康星大学的专家提出的，即 人们通常所说的“两情相悦”。对此，心理学家们认为，在人际交往中，这是一 种很自然的心理规律。后被人们总结为：如果你想要得到人们的欢迎、支持，或 者让人们同意你的观点、意见，仅仅提出良好的建议是远远不够的，还必须让人 们喜欢你。
互悦机制效应告诉我们：决定一个人是否喜欢另一个人的主导因素之一，便 是另一个人是否喜欢自己。对于这一点并不难理解。例如，生活中我们经常会有 这样的体会：当自己想得到别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己时，人们便会 对那个人的喜欢更多一些。例如，对于某个学生而言，如果他发现自己喜欢一位 老师，而老师也恰好喜欢自己，她会越来越觉得老师可亲可敬，从而喜欢老师所 教的学科知识。
而那些聪明的成功人士，无疑都是懂得利用此策略的人。例如，著名推销员 乔 · 吉拉德曾经说过，他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜欢， 他经常会去做一些在别人眼中完全没有必要的渺小事情。比如，在节日给每人送 去一张问候的卡片，并且在卡片的内容上还有不同节日的祝福。而吉拉德正是借 助于这种方式，创下连续12年都赢得“销售第一名”的称号。
从乔 · 吉拉德的成功，我们不难发现其中的一个道理：他懂得利用各种方法， 去讨好别人，让人家喜欢他。而这样做的目的很明确，就是只有别人喜欢上他了， 他才能进一步地要求对方去同意他所说的或者所做的某一件事情。近一步讲，就 是只有对方喜欢上他，他才能更好地驾驭对方购买他销售的汽车。
而那些总是无法影响他人按照自己的思路做事情，总是无法左右对方接受自 己观点、意见的人，往往正是由于他们对谁都不屑一顾，不主动，不在乎，以姜 太公钓鱼的姿态对待周围的人，才拉大了人与人之间的距离。距离都拉开了，又 怎么能驾驭得了别人呢?但要想真正地向别人传达出你的意思，就要掌握好方法。 具体的方法如下：
喜欢人家就要敢于行动
如果你想向一个人表达你喜欢对方，就要善于在言谈举止中透露出来，而不 是闷在心里不说出来。要知道，你不说出来，默默地喜欢是没用的。你只有说出 来了，做出来了，对方才会感觉到。而一旦对方感觉到你喜欢他，对他印象好的 时候，多数时候也会条件反射般地对你有几分好感，而当彼此都喜欢对方的时候， 你再要求对方做事情，或者让对方支持你，他一定也不会拒绝。也就是说，喜欢 人家就要勇敢、大方地说出你喜欢的话语，以及做出关爱他人、支持他人、喜欢 他人的行为。例如， 一个微笑， 一声问候， 一个眼神 ……
所以，当你要驾驭一个人的时候，不妨就在与对方相处的过程中，首先向其 表示出你对他的良好印象，以示你的真诚吧。
向对方表示出你的敬仰、崇拜也是喜欢的表现
要想让对方感受到你喜欢和他在一起，喜欢他这个人，就要善于在言谈中， 加上点你对对方的崇拜、敬仰之情。可以是崇拜对方的行事，敬仰对方的为人， 也可以是赞美对方的某个方面……而对于崇拜自己、敬仰自己、赞美自己的人， 人们往往不会将其拒之门外，这样你也便能够进一步地与之交往。有了交往的机 会，你要想驾驭对方、掌控对方也便不会成为什么难事了。
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决定一个人是否喜欢另一个人的主导因素之一，便是另一个人是否喜欢自己。 对于这一点并不难理解，例如，生活中人们经常会有这样的体会：当自己想得到 别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己时，自己对那个人的喜欢就会更多一些。
杜利奥定律：你的热情多半不会换来一盆子冰
斯蒂芙是一位杂志推销员。 一天，她去拿破仑 ·希尔的办公室推销杂志。可 事实是，在她进入希尔办公室前，希尔已经被一名前来推销杂志的推销员弄得心 烦意乱。所以，希尔毫不犹豫地拒绝了她。
大约一周后，斯蒂芙再一次来到了希尔的办公室。她没有直接说出推销杂志 的事情，而是微笑着对希尔说：“看得出来，您是非常喜爱阅读书籍以及杂志的 人。”她的话引起了希尔的兴趣，于是希尔放下了手中的笔。
随后，斯蒂芙又微笑着说起了希尔桌子上的爱默生文集。就这样，她热情洋 溢地讲述了这部文集中的一些观念。但尽管如此，希尔还是没有给他订阅杂志的 机会。斯蒂夫随后又微笑着对希尔说：“像您这种地位的人物， 一定是个消息灵 通、知识渊博的人。”她的话语中带着一些恭维，同时也带着谴责之意。
不知不觉中，他们又聊了好久。这时希尔忽然意识到，自己不知如何拒绝眼 前这个年轻人。因为他们聊了这么久，斯蒂芙是那样的热情，他实在不知道自己 该如何拒绝一个这么热情的人。最后，希尔终于在不好意思拒绝的心理支配下， 定了斯蒂芙手上的六本杂志。
斯蒂芙之所以能够成功地驾驭拿破仑 ·希尔购买自己的产品，关键就在于她 懂得用自己的热情去感化对方，用自己的热情去钓别人羞于拒绝的行为。于是， 人们可能会不解地问，为什么只要用上热情，对方便会羞于拒绝了呢?在此，就 要引用心理学上的杜利奥定律去揭示了。
所谓杜利奥定律，主要指的是一个人的精神状态很多时候会决定着做事情的 结果。言外之意是，只有带着好的精神状态以及热情投入到所做的事情上，这样 才更容易获得成功。
同样，驾驭他人、掌控他人，也属于这样的事情。要想更好地驾驭他人，就 要懂得用良好的精神状态投入到与对方的交往中，而热情无疑是其中一个重要的 因素。例如，在公司，如果你平时总是热情地和周围的同事打招呼，那么过不了 多久，公司里的人你一定都会和他们混个脸熟； 一群朋友们出去玩，尽管有些人 你是初次相识，但如果在玩的过程中，你能热情地和对方聊天，并热情地给对方 以适当的关心，不管多少人，对方对你多半都会印象深刻……而当某个人和你脸 熟，或者印象中和你打过交道时，即使你们暂时没什么交集，但如果有一天，你 有事情求助对方的时候，对方也很有可能会帮助你。
那么,为什么热情地对待周围的人，会带来如此大的影响力呢?这是因为， 从心理学上讲，当你充满热情地对待周围人的时候，对方往往会出于礼貌的心理，
对你的热情表示出好感，进而也会想着以同样的方式待你。有时甚至就是他不喜 欢你，想要拒绝你，也会碍于你的热情，羞于开口。
此外，你还应该知道这样的道理：世上没有人会拒绝对自己好的人，也没有 人会不喜欢对自己友善的人，更没有人会对那些给予自己关心的人无动于衷…… 而你的热情无疑是让别人感受到你对他的好、对他的友善和关心的重要工具。所 以，在驾驭他人的时候，一定要善于调动你的热情，具体而言如下：
微笑是热情的有力表现
生活中，我们经常会有这样的体会，当你和一个人见面、说话，或者谈事情 的时候，如果对方总是保持微笑，你便会产生几分愉悦的心情，进而对对方产生 几分好感。相反，倘若在你与对方共事，或者与之交往的时候，他总是用一副冷 冰冰的面孔对你，即使你们再熟悉，你心里也会有几分不高兴，甚至觉得自己又 不欠他的，他凭什么用这种态度对待自己啊，进而在日后，不愿意再和其交往。
事实上，这便是微笑带来的不同感受，而这也告诉我们，在与人相处的时候， 一定要善于运用微笑，去笼络人心、赢得好感。有了人心，有了对方的好感，掌 控对方、驾驭对方的主动权也便握在了你的手中。
主动打招呼，积极说句话，也是热情的重要因素
不管熟悉还是不熟悉的人，如果你先主动地和对方打声招呼，积极地说一句 话，或者在对方有需要的时候帮上一把，那么多数时候，他对你都会有印象的。 有了印象，你也便能混个一回生、二回熟的有利局面了。这样在必要的时候，当 你要求对方支持你，或者帮你个小忙，再或者接受你的意见以及观点的时候，他 多半不会拒绝。即使有时碍于各种因素想要拒绝你，但一想到你们还算熟悉，也 会说服自己来支持你。
· 驭心术法则 ·
当你充满热情地对待周围人的时候，对方往往会出于礼貌的心理，对你的热 情表示出好感，进而也会想着以同样的方式待你。有时甚至就是他不喜欢你，想 要拒绝你，也会碍于你的热情，羞于开口。
关联规律：借和自己有关联人的东风，造自己的声势
约翰最近正在为他所在州的一个非盈利组织募集捐款，他是主要负责人。他 没有像其他负责人那样，直接雇佣募捐者到城里各个地方拉赞助，而是仅雇佣了 十几个负责打电话的人，让他们联系他们的亲戚、朋友，以及邻居等。
这些人给每个认识的人都打了电话，最后终于找了几个志愿做“义工”的人。 约翰请义工做的事情也很简单，就是要求他们到他们的亲戚、朋友家中敲门，请 他们捐款。结果，这些义工们募集到的捐款，比其他任何形式募集的经费都要多。 而约翰呢，仅仅花费了10000美元的经费就募集到了70000美元的捐款。
约翰为什么能够成功地驾驭人们自愿地投身到募集捐款的事情上，并最终花 费少量的经费募集到很多的捐款呢?从整件事情中，我们不难发现，约翰的聪明 之处在于他懂得利用朋友以及周围人的关系，为自己营造声势。要知道，没有一 个人会对朋友以及和自己有关联的人提出的请求无动于衷，而要拒绝和自己有关 联的人的请求更是很困难的事情。所以，约翰最终成功地掌控并驾驭了募捐这件 事情。
约翰的这种做法，让我们不得不提到心理学中的关联规律。所谓关联规律， 具体而言就是：人们通常会倾向于认可和自己有关联的人提出的请求、意见以及 观点，通常也会认可那些和自己有关联的人认同的产品、服务或者支持的事情等。 例如，当人们喜欢与某个产品相关联的人，不管他们手上产品的质量如何，由于 受到喜欢人的认可，这些产品多半也会给你留下积极的关联印象。
对于关联定律在掌控他人、驾驭他人方面的影响力，大家并不陌生。因为在 生活中，你总会碰到那些和约翰一样聪明的人，在利用这项策略更好地为自己服 务。例如，那些聪明的大商家们在推出一款新产品的时候，往往都会寻找一个有 影响力的代言人。这个代言人可能是某一领域的知名人士，也可能是娱乐圈或者 体育圈的名人。
事实上，他们寻找代言人的目的很简单，就是抓住顾客们会因为喜欢代言人 进而去喜欢他们喜欢产品的心理，用他们与产品的这一个关联规律有效地掌控、 驾驭顾客对自己产品的热衷程度。
此外，我们还经常会看到这样的现象：在车展上，总有很多美丽的车模。为 什么举办方要做出这样的行动?这是因为，汽车本身虽然能吸引人们的眼球，但 并不能完全抓住人们的视线。可一个漂亮的模特儿要是站在新车旁，往往就会起 到锦上添花的效果，进而在情感和关联心理影响下，给人们留下深刻的印象。这 也自然影响到了人们的购买欲望，促使前来参观的人们认真考虑购买如模特儿般 曲线优美的汽车。
这些无数的事实，无不揭示出这样的道理：要想有效地掌控他人、驾驭他人， 就要善于找到彼此间的关联，并要善于运用这种关联性。 一旦周围的人认为你和 他是有关联的人的时候，他对你的多数行为、请求，多半也会采取支持和认可的 态度了。具体而言如下：
要善于找到彼此的关联性
要想让别人认可你、支持你、同意你，首先就要让别人看到你们之间是有关 联的，这种关联包括很多方面。例如，你们之间可能是来自同一个地方的老乡， 这样你们就有了老乡的关联；再比如你们有着共同的职业，共同的追求…… ·这些 都是维系你们之间具备某种关联性的有力因素。有了这些因素，你在驾驭他人、 掌控他人的时候，就很容易得多了。
没关联性就创造点关联性
生活中的很多人，可能和自己并没什么大的关联性。对于这样的人，就要善 于创造点关联性。例如，你们可能志趣相投，可能一同做某一件事情，进而有了 接触的机会。既然有了接触的机会，就要掌握好时机，主动地和对方拉拉关系， 寻找一些彼此都感兴趣的事情去说、去做。时间久了，你们之间也便有了某种不 言而喻的关联。而这时，当你在有事情求助于对方的时候，如果不是特别棘手的 事情，对方一一般也会鼎力相助。
·驭心术法则 ·
想有效地掌控他人、驾驭他人，就要善于找到彼此间的关联，并要善于运用 这种关联性。一旦周围的人认为你和他是有关联的人，他对你的多数行为、请求， 多半也会采取支持和认可的态度。
南风法则：动人心者，莫乎于情
林肯在做总统前，曾是一名律师。 一次，他曾接过这样的诉状：曾在独立战 争中战死的军人的遗孀，至今已经成了孤苦伶仃的老人。她靠着抚恤金维持生活， 但负责管理抚恤金的出纳却欺辱她，要求她交纳手续费的钱竟然占去抚恤金的一 半。这是典型的勒索。
林肯负责了这桩起诉案。法庭开审后，被告矢口否认。但由于被告的勒索只 是口头提出的，老人既没有人证也没有物证。这无疑让林肯在案件中陷入被动地 位。但在法庭上，林肯是这样做的：
他没有指责被告的不道德，也没有诉说老人的现状，而是面对听众，用那极 富感染力的声调描绘了当年独立战争的场景，并说到那些爱国志士浴血奋战的场 景。他的眼里闪着泪花，话语中带着悲愤。
结果，在场的很多人都被他所感动，甚至有的人在为此暗暗地流泪。而林肯 正是在此时，话题一转，说到老人的遭遇上了：战争让这个老人失去了亲人，变 得无依无靠，变得贫穷……在座的各位，难道我们会熟视无睹吗?林肯的话突然 结束了，结果被告立即陷入千夫所指的困境中。在听众的一致要求下，法庭谴责 了被告，并通过强烈保护烈士遗孀不被勒索的判决。
从这个案件中，我们不难发现，林肯的聪明之处就在于，懂得运用心理学中 的南风法则，用情去打动人，去博得现场听众的同情，进而成功地说服法官，掌 控法庭上的主动权，为老人赢得了诉状。
在此，就不得不就“南风”法则做一下说明了。“南风”法则又被称作“温 暖”法则，来源于法国作家拉 ·封丹写的寓言。它主要告诉人们：温暖胜于严寒。 具体而言，就是要求人们，在做事情的时候，要学会晓之以理、动之以情，多用 点“人情”味，给别人点温暖和关心。这样对方往往会心甘情愿地为你办事情， 受你的指挥和左右。
对于这项策略，我们并不陌生。例如，在公司中，我们可能会看到这样的现 象：当下属做了违反公司规定的事情，如果老板恶语相对，横眉相待，那么下属 往往就不会过多地在意自己违反公司规定这件事情的本身，而是对老板的不良态
度记忆犹新。相反，如果老板只是指出他的问题，并鼓励他不要放在心上，继续 好好做，这名下属多半会在内疚心理的牵引下，产生自责，进而在日后的工作中 更加注意。
通过“南风”法则，我们进一步地体会到“好言一句三春暖，恶语伤人六月 寒”的真正意义：在人与人的接触过程中，应该多用关心、爱护等感动人心的方 法去感动对方，让对方感到你是从内心深处在关心他，这样更易于你将彼此的感 情拉得更近、更亲。而当你们之间有了感情做基础后，你再试图说服对方，或者 博得对方的支持，那就容易得多。
而那些成功人士在这一点上无疑都是专家，也正是这一点让他们更进一步地 登上成功的领奖台。著名的松下公司管理者松下幸之助就曾用此策略，成功地驾 驭了员工们，并帮助公司渡过难关。1930年，由于受到世界经济不景气的影响， 日本经济也陷入混乱状态。为了度过经济窘境，绝大多数公司都选择通过裁员、 降低工资、减产等方式挽救公司。而松下公司同样也面临着商品积压、资金周转 不灵等难题。这时，相关的管理人员便也提出通过裁员等方式渡过危机、但这个 建议遭到了松下幸之助的强烈反对，并且最终坚决地推出工人一个不减。生产实 行半日制的方法去应对经济窘境，同时，要求全体员工利用闲暇时间去推销库存 商品。这一做法获得了全体员工的一致拥护，大家千方百计地推销商品。结果， 只用了不到3个月的时间就把积压商品推销一空，使松下公司顺利渡过了难关。
松下幸之助之所以能够帮助公司渡过危机，并让所有员工都齐心协力地投入 到推销商品的事情上，和他在关键时刻采取的温暖人心的政策不无关系。对于这 种用温情政策感化人心，驾驭、管理人才的策略，索尼公司前董事长盛田昭夫就 曾说过：“一个公司最主要的使命，是培养它同雇员之间的关系，在公司中创造 家庭式的情感。”
其实，何止公司，在人际关系中，只要你试图影响人、驾驭人、掌控人，就 应该学会灵活地运用此策略。要知道，当人们将你视为他的家人时，他对你还会 产生反感情绪吗?还会对你所说的话、所做的事情毫不犹豫地拒绝吗?当然不会。 那些能够在生活中做到这一点的人，也便因此经常获得更好的发展，获得更多掌 控别人的机会。
所以，无论你面对的是谁， 一定要学会把感人心的话语、动人情的行为给予
别人，让别人体会得到。只有这样，才更易接近对方，也更易得到对方的以诚相 待。具体的方法如下：
学会时刻保持和蔼可亲的态度
生活中，如果人们留心观察，会发现那些能够与周围人真心相拥、真心相待 的人，往往都是那些与人说话时态度和蔼的人，他们说话时的委婉的言语、可亲 的表情、婉转的音调、富有感情的眼睛……无不从骨子里透着和蔼。
而正因为他们给人以和蔼的态度，人们总能在与他们的交往中，体会到一丝 温暖，感受到关心、理解、真诚。于是，这些聪明人也便成了人们喜欢的对象， 成了人们心中真心对自己“好”的人。而对于自己喜欢并且又对自己好的人，又 有几个人会拒绝呢?
与人谈话时，话语中要时刻带着友善
中国有句俗语“晓之以理，动之以情”,此话说得不无道理。凡事只要你用 上感情，那么对方多半会让你几分。所以，生活中无论与谁打交道，只要和他们 有了接触，有了交集，你就应该用友善的态度去对待对方，就应该用带着友善的 话语，去说服对方或者与对方沟通。这时候，对方多半会因此表现得更加积极， 这种以柔克刚的方式多半能给人们带去意想不到的收获。
所以，那些聪明的人无疑都是懂得做到这一点的人。而这在驾驭人、掌控人 的过程中，显得尤为重要。所以，当你试图驾驭对方的时候，不妨学会用友善的 情感去感动对方，用心温暖对方。
·驭心术法则 ·
在人与人的接触过程中，应该多用关心、爱护等感人心的方法去感动对方， 让对方感到你是从内心深处关心他，这样更易于你将彼此的感情拉得更近、更亲。 而当你们之间有了感情做基础后，你再试图说服对方，或者博得对方的支持，那 就容易得多了。
第五章循循善诱巧驾驭
◆为什么29岁的女孩，结婚没多久就以离婚收场?
◆为什么世界上最伟大的矿物工程师海 ·约翰斯，毕业于耶鲁大学，在找工 作的时候，却说自己什么都没学过，反而顺利获得工作?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps34.png为什么千方百计地想要留在大企业的实习生，却惟独没有被留下?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps35.png为什么同样的老师，同样的学生，只是告诉他们是优秀的一员，他们就真 的成了最优秀的人了呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps36.png为什么他提出几个项目推进意见，却遭到大家一致地反对?
麦穗效应：出手前，先分析、研究对手
丽丽在各方面都是个优秀的女孩，可刚过完29岁生日的她，却已经离过一 次婚，并且现在还是单身一人。面对如此不幸的婚姻遭遇，丽丽万般无奈。
上大学时，她曾被班级中的男生视为班花。大家都称赞她漂亮，追她的男生 更是不少。也正是因此，她对爱情以及婚姻的期望值很高，对对方的要求是人长 得一定要帅，并且一直推崇男主外、女主内的婚后生活。
于是，在选择男朋友的时候，她什么都不看，就看对方长得帅不帅。后来， 她终于碰到了自己的前夫。她第一眼看见他的时候，便爱上了他，而对方同样对 她也有好感。这样她便毫不犹豫地坠入了爱河，并且毕业后立刻步入婚姻的殿堂。
虽然她一直倡导男主外、女主内的婚姻生活，但婚后才知道，老公虽然口头 上答应，可自己又没有事业心、上进心，更不懂得包容对方。于是，婚后的争吵、 经济的窘迫以及柴米油盐等琐事，一波又一波地袭来。这让她感到筋疲力尽，最 终只能以离婚收场。
在婚姻之路上，丽丽之所以没有找到一个合适的爱人，没有很好地驾驭婚姻 生活中的丈夫，和她在选择男朋友时的盲目选择是分不开的。而正是这种错误的 不冷静的选择，误打误撞的婚姻，才让他们最终以离婚收场。而丽丽这种不认真 分析、总结，只是凭一时冲动就做出选择的行为，事实上违背了心理学中的“麦 穗效应”。
所谓“麦穗效应”,来自于古希腊著名哲学家苏格拉底，强调的是：人们在 做事情的时候，要学会认真的观察、分析、研究、验证，然后根据客观规律，以 及相应的迹象，制订出周密的行动方案的，这样才更容易获得最好的东西。
其实，不只是爱情以及婚姻，对于生活中的任何事情，如果你想有效地促使 他人按照你的思维方式行事，或者同意你所说的观点以及意见，就应该像“麦穗 效应”提出的那样，认真研究、总结、分析，做足了准备，然后再出手。
对于此项策略，运用得最好的要数那些运动员以及教练员。就拿篮球这项运 动而言，每个队往往都会有录像分析师。为什么要设这么一环?就是为分析、研 究对手准备的。而在每次比赛后，各个队伍的教练以及队员更会聚集在一起分析、 研究、总结。他们这么做的目的很明确，就是经过分析、总结、研究后，找到对 方的破绽，进而知道该如何克制对手的发挥，以便在下一场比赛中能获得更好的 成绩。
所以说，我们在试图说出自己的观点前， 一定要善于分析、研究、总结。当 你对一个人或者一件事情足够了解的时候，对方的优点以及缺点才会心中有数， 进而在你试图说服他时，可以做到扬长避短，更好地掌控场上的主动权。
此外，在你试图说服一个人改变他原有的态度，转而接受你的观念时，如果 你能够在事前就做好准备，对对方有个详细的了解以及研究，便更能够拿出强有 力的证据，进而让对方不得不受你的引导和掌控。
为了更有效地发挥出此策略的功效，在运用此项策略说服对方的时候，也要 掌握方法。具体如下：
要了解对方的性格特点
一个人不管多么完美，也不管多么优秀，他的性格中都会带着某些固有的特 点，可能是固执，也可能是好面子，还可能是重情义，再或者说可能就喜欢别人 奉承……只不过有的人在这方面表现得明显一点，而有的人则表现得不那么明显。
对于特点明显的人，我们可能一眼就能发现；但对于那些没有明显特点的人， 就需要你去总结、研究和分析。而当你在分析、研究中掌握了一个人的性格特点 后，你也便能更好地掌控他的态度、观点，以及做事的行为了。
根据对方特点，制定好计划后，再出手
了解了对方的特点并不是最重要的，最重要的是，你要能从这个特点上，找 出针对他的策略以及方法，当你试图说服对方时，如果他不同意或者反对，你应 对起来便会游刃有余，变被动为主动，让对方心服口服。
· 驭心术法则 ·
在说服一个人改变他原有的态度，转而接受你的观念时，如果你能够在事前 就做好准备，对对方有个详细的了解以及研究，便能拿出强有力的证据，进而让 对方无可奈何地受你的引导和掌控。
以退为进策略：对反对的声音，不妨做出点让步
世界上最伟大的矿物工程师海 · 约翰斯毕业于耶鲁大学，在德国佛莱保做了 三年的研究工作后，他想换一份工作。于是，他就去找美国西部的参议员琼斯特。
琼斯特是个顽固的现实主义者，他最不喜欢的就是那些一味讲理论的人。所 以，他当时直接就对哈蒙特说：“我最不满意你的地方，就是你曾经在弗莱堡做 过研究工作。你一定是个擅长做理论的家伙，但我需要的是一个务实的工程师。”
哈蒙特忽然意识到自己该做点什么,以便可以向琼斯证明自己。于是，他侧 着脑袋悄悄地对琼斯说：“我想和您说个事情，不过这事情您绝对不能告诉我父 亲。”琼斯点点头，以示答应了他。哈蒙特接着小声对琼斯说：“其实，在弗莱堡
那三年，我什么都没学。”琼斯一听，立刻说：“那好，你明天就过来工作吧!”
从这个简短的场景中，我们不难发现，哈蒙特之所以能够成功地掌控并驾驭 琼斯答应自己工作的事情，关键就在于他对自己在弗莱堡学习理论这件事情，做 出了让步。随后他又迎合了琼斯的意愿，说自己什么都没学到。言外之意，他没 有学到太多的理论知识。这正是琼斯想要的结果，所以琼斯最终答应了他的请求。 试想一下，如果哈蒙特没有向琼斯做出让步，没有对琼斯说自己在弗莱堡什么都 没学到的话，琼斯还会答应他工作的事情吗?
在这里不得不提一下，哈蒙特运用的正是心理学中的以退为进策略。所谓以 退为进策略，就是以退让的姿态作为进取的阶梯。退只是一种表面现象，实际上 是为了获得更大的主动权。简单概括就是：先让一步，顺从对方，然后争取主动、 反守为攻。它主要表现为：在你提出问题前，要懂得给对方留下“讨价还价”的 余地，以便使对方在报价或还价时体会到你的让步，满足他们的要求。
例如，在商业谈判中，那些聪明的谈判高手往往都懂得运用此策略。维斯就 是这样的谈判高手。 一次，他代表公司去做一项谈判。他们公司是卖方，目的很 简单，就是尽可能地出售公司的产品。公司给他定了一个底价，低于这个底价就 不能成交。但在谈判之前，他竟然说出了比这高一倍的价格。当时，对方的态度 很明确：“要价太高，拒绝合作。”维斯见状，立刻在要价的基础上降低一倍。如 果对方再拒绝，他也无能为力，因为这已经是他们公司的底线了。结果，维斯顺 利地以高出公司所说底价半倍的价格，售出了公司的产品。
那么,为什么在面对那些反对声音的时候，只要我们懂得做出让步，就能够 赢得人们的认可，并最终掌握战场上的主动权呢?这是因为，当你向对方做出让 步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让 中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为 回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实却是，这些要求正是你的真 实目的。
此项策略在掌控他人、说服他人，影响他人上虽然有一定的功效，但要真正 地做好并不容易。在运用此项策略的时候，还要掌握一定的方法和注意事项。具 体如下：
你的让步不能做得太快
虽然在争取对方同意你的观点，以及接受你意见的时候，运用让步策略，利 于满足对方的心理，进而同意、支持你，但在运用此项策略的时候，也要掌握好 度，不能让步太快。让步太快的话，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而容 易让对方怀疑你的让步有诈，进而进一步地试图让你做出让步。要慢慢地让步， 这样更容易使对方相信你，也更容易让对方在心理上得到满足。也就是说，对方 等待越久，越会珍惜得之不易的东西。
不能做无谓的让步
在做让步的时候， 一定要注意让步的质量。也就是说，你的让步要尽量用在 对方最在意的事情，或者最强烈介意的事情上，即每个让步都应该指向可能达成 的协定，这样对方对你的让步才会体会更深、印象更深。简单概括就是，每次让 步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以自己的让步去换取对方更大的让步 和优惠为宗旨。
在不了解的情况下，最好让对方先开口
在你试图说服人们去同意你的观点以及意见的时候，难免会碰到那些行家， 或者懂得行情的人。和这些人相比，可能你并不占有主动权。这时候，最好的办 法就是不要主动先开口。要争取让对方先开口说话，让对方去表明他们的观点。 这样对方由于暴露过多，回旋余地就小，而这时的你也便掌握了场上的主动权。
·驭心术法则 ·
当你向对方做出让步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象， 进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步，在思想 上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实上这 些要求正是你的真实目的。
动机适度定律：动机太强，容易遭人反对
向阳是学工商管理的大四学生，在毕业前夕，老师推荐他们同专业的几个人 去一个大型外企实习。对于学习工商管理的人而言，有机会去大型外企实习，这 无疑是非常好的就业机会。所以，大家都非常珍惜。
当向阳踏入公司第一步的时候，便被优雅、高档的环境所吸引，他心中开始 有了自己的计划：他要利用自己实习的机会，好好表现，留在这个企业。于是， 在后来的工作中，他总会在上司面前刻意地表现自己。每次当有同事让其他实习 生去经理或者老总办公室送文件的时候，他都会想方设法地抢到自己手里。他试 图通过送文件，增加与领导接触的机会，以便给领导留下好印象。空闲时间，他 更是主动去经理和老总办公室，帮他们收拾办公桌，整理文件等。
两个多月的实习时间过去了。在结束的时候，他还曾主动找过自己部门的经 理，自我推荐了一下，并声明自己特别希望留在公司继续做事情。他以为这次实 习结束后，自己一定会被留下。可在实习结束后，公司宣布留下的两个实习生中 却没有向阳。对此，经理层曾做过这样的说明：公司需要踏实做事的人，而不是 只为个人目的、个人动机做事的人。
向阳之所以没有成功地驾驭经理，不是他表现得不够好，也不是他没有实力， 最主要的原因是他在为公司以及其他人做事情的时候，表现得太过功利性了，进 而让经理认为他做事情不够踏实。从向阳的经历中，人们应该得到这样的启示： 在做事情的时候，不能表现得太过功利性了，否则只会遭到人家的反对。
对于这种现象，心理学上曾用“动机适度定律”去形容。所谓动机适度主要 是讲，动机太强，事情反而做不好。动机适度，事情才容易做好。做事情的时候， 要放平心态，不要太刻意地追求结果，也不要一门心思地不达目的不罢休。
而这个定律，在驾驭他人、掌控他人上，无疑是表现最明显的一个。例如， 生活中，我们经常会有这样的体会：当你想求助对方的时候，如果只是在和对方 聚会、吃饭的时候，顺便拜托对方一件事情，对方多半会毫不犹豫地答应你，进 而这事情也就解决了。但当你为了这件事情，专门选个时间，直接找个地方和对 方见面，或者请人家吃饭，并且期间一直说你要求对方办的事情，那么对方反而 会带着那么几分不情愿，即使答应也不会那么爽快。
为什么会出现这样的状况?这是因为，你的动机太强了，反而会让人觉得你 这个人不够坦诚，不够真实，太有心机，进而不愿受你的左右。
所以，动机适度定律揭示出这样一个道理：当你试图说服他人，接受你的观 点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表现得太强，对方就会很容易感觉到 你的别有用心，或者另有企图，这样他们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有 了戒备心理，你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。
此外，我们还应该看到这样的现象：当你动机太强的时候，你的行为就会不 受控制，进而表现得太过急功近利，或者太过有目的性，结果让人一眼看穿、看 透。而人们呢，又有不受他人支配的心理。当他们知道了你的动机或者别有用心 后，便会出于自我保护心理，本能地拒绝你，甚至朝着与你最初动机截然相反的 方向做事。
而那些成功的聪明人无疑都是非常懂得此项策略的人，并且总能用此策略很 好地实现自己的目的。例如，有些聪明的员工在与领导外出的时候，总能无心地 聊上几句自己对一些事情的看法，以及说一些看上去无关紧要但却能彰显自己能 力的事情。结果，领导呢，多数时候会觉得他的想法不错，有点道理，他这个人 也挺有能力，进而在下次工作中不知不觉地采纳他的意见。
但要想真正掌握此项策略，并很好地运用到驾驭人、掌控人上，就要掌握如 下具体方法：
出招的时候，要给自己找一个挡箭牌
当我们在求助别人，或者争取让别人同意自己意见的时候，要懂得给自己找 一个挡箭牌。也就是说，你要善于隐藏自己的真实意图，给对方造成一个你只是 顺便一提、偶尔一问的假象。这样才不至于让对方觉得你太过功利，太有心计， 进而拒绝你。
对于这种方法，并不难理解。例如，你有事情想让老同学帮忙，便给对方打 电话。打电话的时候，你便可以先问候一下对方，然后和对方聊聊近况等。然后， 再顺便说一下自己要求助的事情。这样老同学多半会应声答应。但如果你开门见 山，直接就求助人家，尽管对方也会答应，但心里多少会有点情绪，觉得你不够
关心自己，不体谅一下自己，甚至认为你就是无事不登三宝殿的主。
说事情时，不能给人以你必须按我说的来的印象
在向对方讲述一件事情，或者征询对方意见的时候，我们不能表现得太过强 制性了，也就是说不能让对方觉得，这件事情他必须听你的。如果你给对方留下 这样的印象，那么对方很可能会在逆反心理的驱使下，对你的目的以及动机更加 排斥。
你要善于引导对方，让他觉得这件事情能按照你说的来最好，不按你说的办 对你也没什么大的影响。这样，就容易给对方造成并不完全是为了自己的目的， 才去说这个观点或者做这件事情的假象。这反而容易说服对方转变态度，进而同 意你说的。
·驭心术法则 ·
当你试图说服他人接受你的观点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表 现得太强，对方就会很容易感觉到你的别有用心，或者另有企图。这样一来，他 们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有了戒备心理，你也便很难去说服他们按 照你的意志办事情了。
角色效应：让别人自己进入你的角色中
某学校的校长因为本校学生的学习成绩一直不理想，非常苦恼。后来， 一位 搞心理方面的专家曾给他出了一个办法。这个办法是这样的：
他要求校长随机抽取两名教师，也随机抽取两个班级的学生。然后让校长把 两个班级的班主任叫到了校长办公室，郑重其事地对他们说：“根据过去几年来 的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。所以，本校为了让你们能够塑造 出更多的优秀人才，特意挑选出了一些智商比较高的学生，让你们教。”
教师一听校长的话，感到非常骄傲和自豪，连连点头，表示自己一定不负众
望。随后，校长又说：“相信有你们这些优秀的教师，以及学生本身的高智商， 他们会变得更加优秀。”同时，校长还强调了一点：“你们无需搞特殊，只需像平 常一样教他们即可，因为这更能发挥你们与众不同的教学水准，以及学生们的高 智商。”
就这样，这两位教师开始了新一学期的教学工作，他们也开始更加努力地教 学。结果，一年后，这两个班级中学生的成绩是全校中最优秀的，成绩也比其他 班学生的成绩高出很多。
从这个场景中，我们不难发现，老师还是原来的老师，学生也还是那些大众 的学生，可为什么心理专家只让校长给予了教师和学生不同的角色，他们就会表 现得那么积极，进而取得优异的成绩呢?其实，心理专家运用的方法，便是心理 学中的“角色效应”。
对于角色效应，心理学上给出的具体定义是：现实生活中，人们总会以不同 的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应。
此效应主要告诉我们，在说服他人或者改变他人的时候，首先要善于让别人 进入你的角色中。每个人的角色不同，导致他们对待事情的态度也会不同，进而 产生不同的行为。例如，我们经常会看到这样的现象，如果家长从小就称赞孩子 是一个爱动脑筋的人，那么在日后做事情的时候，孩子可能真的会以多动脑筋的 习惯去做事情。这也是有些老师会让不喜欢劳动的学生做劳动委员、让不爱运动 的学生做体育委员的根本原因。
让别人进入你的角色中，在驾驭他人、掌控他人上，之所以能够发挥功效， 很重要的原因是，当你将这个角色赋予对方的时候，你的期待以及对对方的认可， 往往会激发他们内心深处对这个方向的向往，进而担负起这个角色的责任。对于 这一点，卡耐基那聪明的继母就曾很好地利用这一招，掌控了顽皮的卡耐基。
卡耐基生母去世得早，所以他的父亲又给他找了一个继母。继母进门第一天， 他的父亲便告诉继母说：“你可要小心卡耐基那孩子，他是邻居们公认的坏孩子， 日后可能会给你惹出麻烦。”
父亲的话，让卡耐基产生了强烈的抵抗情绪，他狠狠地瞪了父亲以及继母一
眼。但继母随后的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前，用手轻轻地抚摸着 他的头，笑着说：“你怎么能这么说呢?你看他现在多乖，应该是最聪明听话的 孩子。”而正因为这句话，使他对继母的印象大有改变，进而在以后的日子中， 和继母相处得很好。
所以，当你试图劝说对方服从你，或者试图说服他按照你的思维办事情的时 候，不妨尝试一下，让别人进入你的角色中的策略，这样多半会更有利于你掌控 对方。具体方法如下：
你想让他有什么样的态度，就给他定义什么角色
在说一种观点，或者做一件事情前，如果你想让对方更愿意支持你、赞同你， 那么你在说之前，就要善于让对方进入一个愿意状态的角色中。例如，作为下属 的你，如果想让领导同意你的观点，那么你在说的时候，言谈中就要透出对方是 一个善于听别人建议的领导，是一个懂得吸取别人意见的人……而当对方也觉得 自己是你说的这类人的时候，你再要求对方接受你的观点，那么他多半会义不容 辞地接受，这样你的目的也便实现了。
让别人进入你的角色中，要学会创造情境
有什么样的环境，就会给人什么样的感受。当你为对方创造一个他必须赞同 你的氛围以及环境的时候，他多半也便不会再硬碰硬地反对你。例如，在公司的 大会上，当你提出一项决议，如果会上的多数人都支持了你，那么那些反对你的 人多半也会碍于自己势单力薄的局面，对你做出几分让步，进而放弃自己原本的 立场，转而弃权或者干脆支持你。
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每个人的角色都有所不同，导致他们对待事情的态度也会不同，进而产生不 同的行为。而当你将你想要的角色赋予对方的时候，你的期待以及对对方的认可， 往往又会激发他们内心深处对这个方向的向往，而这无疑都是有利于你的。
飞轮效应：行动前要有预测他人需求的准备
埃德温 · 克罗泽是《波士顿日报》的发行人和大股东。但最初，他只是一名 新闻记者。做记者的时候，为了报道出人们最关心的东西以及最迫切知道的问题， 埃德温 · 克罗泽每天都会去大街小巷上跑，和不同层次、不同类型的人或者聊天， 或者通过递烟的方式加入到他们之中，然后和他们开始谈论起一些事情。他们谈 论当今的工业、商业、政治等一系列问题，同样也谈论人们的生活状况……甚至 有几次为了了解人们最真实的想法，他还曾在人群中休息，直到早晨才离去。
结果，在做记者的日子里，他总是能报道出人们最关心以及最需要的内容， 也总能抓住当前那些最炙手可热的问题。后来，当领导以及周围的人问他是如何 做到这一点的时候，他笑着说：“我总是会在行动前做足了预测他人需求的准备。”
埃德温 · 克罗泽的聪明之处就在于懂得通过观察、了解，去预测人们的想法， 进而抓住了人们的心思以及心理需求，最终报道出那些人们最关心的问题。事实 上，埃德温 · 克罗泽的做法不只是一种普通的指挥策略，更是心理学上的一个效 应体现，即飞轮效应。
那么,什么是“飞轮效应”呢?所谓飞轮效应，是指为了使静止的飞轮转动 起来，一开始人们必须花费很大的力气， 一圈一圈反复地推，这样飞轮才会转动 得很快，在达到某一临界点后，开始飞速转动。后来，被人们总结为：要想将一 件事情做成功，在正式开始前， 一定要做好充足的准备，这样才更易掌控全局， 获得成功。
飞轮效应主要警示我们：在试图驾驭他人之前，要学会做好充足的准备，要 真正了解对方的心思，揣摩出他的真正需求，这样你才能从对方最喜欢、最感兴 趣的事情出发，进而更好地实现自己的目标。
这便是那些成功者之所以成功、失败者之所以失败的主要原因。例如，生活 中，我们经常会看到这样的现象： 一些很能干的人非常热爱自己的事业，为了做 出成绩，更是每天辛勤工作着，他们因此而坐上了经理或者主任的位置，可往往 最终这也便是他们的极限，他们不能进一步博得领导的赏识，也不能进一步得到 发展。
为什么会这样?事实上，他们无法更进一步地掌控领导同意他们所说的，也 无法进一步驾驭领导提拔他们的主要原因之一，就是他们不能很好地预测到领导 的真正需求以及心理变化，进而也便不能让领导更愿意提拔他、赏识他。例如， 对同一件事情，老板的立场是什么?会怎么做?再比如，对于你极力推荐和热捧 的下属，他是怎么看待的?这一切的未知数，往往都是限制人们发展的瓶颈。
而反观那些聪明的成功人士，你会发现他们每次掌控他人、驾驭他人、左右 他人的时候，往往首先会在心里预测一下，找到对方的需求，然后再结合他们的 需求给出自己的想法，这样他们便更容易获得成功。例如，派拉蒙特影片公司的 大股东阿道夫 ·朱克，为了拍出更多符合观众胃口的戏剧，以便吸引更多的人前 来观看，他就经常会站在自己戏院的过道中，去探听人们的想法，听散场观众如 何评价戏剧等。
有人可能会疑惑：为什么在驾驭他人前，要有预测他人需求的准备呢?这是 因为，当你知道别人怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点 的时候，便可以将自己的东西融合到对方的需求里面，然后有针对性地满足对方 的这点要求。对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候，便会觉得我也正 有此意，于是顺水推舟般地从了你。
既然在行动前预测他人的需求，有利于改变对方的态度，也有利于更有效地 掌控他人，那么在说的时候，就要掌握方法。现将这种方法总结如下：
你要善于揣测别人的心思
每个人的背景不同，接受的教育不同，所处的位置不同，看待问题的角度以 及想问题的方法就会不同。而你们之间的这些不同，往往也便是你不能说服他人 接受你，不能左右他人改变对你态度的重要原因。
这就告诉人们，要想更有效地说服别人，更有效地让他人接受你的意见以及 观点，就要善于揣测对方的心思，了解他的需求。只有这样，你才能对症下药， 抓住要害，以便更好地掌控对方。
你要深入其中地去预判别人的想法
而要想真正了解对方的需求，最好的方法无疑是身临其境或者置身其中，这 样你才能更加深刻地体会到他人的心理变化，也更容易了解到对方的心声。而当 你了解了对方的心声，也知道了他的心理变化以及心理需求后，那么你再试图影 响人、掌控人，相信一定不难做到。例如，做老师的如果想让学生好好学习，无 疑需要了解、掌握学生对待学习的态度，以及学习的努力程度。而这些仅在上课 时间往往又是难以做到的，这就需要老师在课余时间，经常和学生接触，谈心， 共同做点事情……这无疑是了解学生性情，掌握他们对待学习努力程度的重要方
法。
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当你知道别人怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点的 时候，便可以将自己的东西融合到对方需求里面，然后有针对性地满足对方的这 点要求。对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候，便会觉得我也正有此 意，于是顺水推舟般地从了你。
居家效应：为自己争取“主场”般的优势
某工厂的领导最近颁布了一条不成文的规定：在工厂上班的所有工人，试用 期过后，正式上班时都要押10天的工资，这10天的工资将在离职时一并付清。 这个政策虽然看不出工厂怎么压榨工人，但从工人的角度讲还是有些苛刻。于是， 工厂里一个小组的组长大刘想给相关的领导提提建议，争取适当地修改一下。但 他思虑再三后，觉得自己一个人去还是不妥，毕竟自己也不过是个小组长，自己 的话到领导那里根本不顶用。
考虑几天后，他发现其实大部分工人虽然嘴上不说，可心里对这个规定还是 十分不满的。于是，他便发动大家一同向相关部门的领导提建议，要求修改一下 该规定。后来，在大家的强烈要求下，厂里终于对此作出了合理修改。
在这里不难发现，大刘的聪明之处就在于懂得不是凭一己之力去向领导提意 见，而是发动大家，一同去说服领导。试想一下，如果大刘不这么做，而是单枪 匹马地独自去提修改意见的事情，相信厂里不仅不会同意他的意见，可能还会对
其有想法，甚至直接把他解雇了。
那么,大刘凭什么会征服领导呢?事实上，这便是心理学中“居家效应”的 影响力。而所谓“居家效应”,本义是一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言 谈举止表现得最为自信和从容。后被人们总结为： 一个人再有能力再自信，也要 有实力垫底，还要借助于周围的力量，否则自信、能力永远是苍白的。
从驾驭人、左右他人的角度上去理解，主要是警示我们：在征求他人意见， 以及改变他人态度的时候，要善于利用天时、地利、人和等要素，为自己争取主 动权，争取“主场”般的优势。那样，当你再去说服对方，改变对方态度的时候， 才更具说服力，也更容易影响对方。
对于这一策略，表现得最为明显的要数运动场上的比赛。例如，在那些重要 的比赛中，你会发现，运动员以及教练员一直强调主场优势。事实上，大家如此 重视主场优势的主要原因，就是大家都知道在主场比赛的时候会得到主场观众的 助威以及呐喊声。而这些声音呢， 一方面可以激励运动员潜能的爆发；另一方面， 又能在无形中给客场作战的人施加压力，使其不能更好地发挥出自己原有的水平。
此外，我们可能还会有这样的感受：当邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂 盛，遮住了自家后园菜地的阳光时，你想与邻居商量一下这个问题。如果你直接 去邻居家说这事情，尽管邻居最后答应你会妥善处理，但心里还是不免地带着几 分不高兴。但是，如果你将邻居请到自家来，并给邻居做一顿饭菜，两个人边吃 边聊，无意间透漏出邻居家树的事情，相信邻居多半会毫不犹豫地接受，甚至感 到有些不好意思。
所以说，就是要让人支持你，让对方改变原有的态度，也要学会借助“居家 优势”,要掌握好时间、地点、场合，更要懂得为自己营造出让对方无法拒绝的 氛围。这样对方就是心里不愿意，也会碍于周围环境的压力，不好直接拒绝，进 而接受你。但要做到这一点，还要掌握方法。具体的方法如下：
要善于借助天时、地利
“主场”般的优势关键就在于天时、地利、人和，在掌控对方的时候，要尽 量为自己创造出属于你的“主场”。天时、地利主要讲的是你要善于寻找那些利
于你说话、办事情的场所，因为不同地方、不同场合往往会让对方有不同的感受， 进而在情绪上有所变动，而那些积极的情绪无疑是让对方接受你、受你掌控的有 利因素。例如，作为下属的你，如果想向老板提一些不是特别重要的建议，那么 你便可以趁着和老板一同外出旅游，也可以选择令人心情舒畅的地方， 一边聊天， 一边透露出你的想法。这样老板往往会在环境幽雅、心情愉悦的氛围中，对你的 意见毫不犹豫地接受。
不同性格、不同爱好的人，你要选择不同的“主场”优势
在运用此策略的时候，对于不同性格不同爱好的人，你要善于选择不同的主 场优势。例如，作为领导的你，想通过谈心增进与下属的感情。与性格内向、孤 僻、缄默的下属谈心时，就应该选择他们熟悉的环境，如在其工作地点或家中， 以便他们能无拘无束地说出心里话。而与性格外向、态度傲慢、易急躁冲动的下 属谈心呢，作为领导的你就要选择自己熟悉的环境，如在自己的办公室等，因为 这能有效地抑制对方的情绪冲动，为谈心创造有利于你的主动条件。
要懂得为自己创造“人和”的氛围
人和，在这里主要讲的是你要善于营造出大家都支持或者同意你的情景，带 着这些情景去说服对方。这样一来对方就是本来不同意你，也会碍于周围人给的 压力，不好直接拒绝你。例如，如果你是一名高三的学生，你想要报考经济学， 而爸爸却希望你报考政治学。这时，如果你一个人去说服爸爸，相信一定会遭到 强烈反对。但是，如果你发动了家里的爷爷奶奶，甚至是妈妈、叔叔、姑姑们都 参与到对爸爸的说服中，那么爸爸就是一百个一万个不愿意，也会碍于周围人的 情面，不好多说什么,进而同意你的选择。
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在征求他人意见，以及改变他人态度的时候，要善于利用天时、地利、人和 等要素，为自己争取主动权，争取“主场”般的优势。那样，当你再去说服对方、 改变对方态度的时候，才更具说服力，也更容易影响对方。
柠檬车效应：沟通顺畅，人家自然不会和你对着干
研发部的孙经理刚来公司不久，便因做事认真、工作效率高而深受管理层的 认可。在他的缜密规划之下，研发部一些陷入僵局的项目，更是开始积极地推行。
可最近半年，在部门会议上，孙经理提出的两个项目推进意见，却一致地遭 到大家反对。同一部门的其他员工，更是不配合加班，还只执行交办的工作，不 太主动提出企划或问题，眼看孙经理的向心力渐渐地失去了。
后来，部门主管李副主任去了解情况，才知道，原来大家对他的反对，主要 是源于孙经理有个习惯： 一旦自己决定了的事情，不管周围人理解还是不理解， 接受还是不接受，都要坚决地执行，而他自己又不喜欢和大家沟通，这样对他误 解的人也越来越多。时间久了，误解也便演化成了排斥心理，导致只要他一提出 建议，多数人就坚决反对的现象。
从这段经历中不难发现，孙经理在工作中之所以遭到同部门人的反对和不合 作，主要原因不是同部门的人故意针对他，也不是他提出的方法不够合理，而是 他在提出方法的时候，没能做到有效沟通，让周围人产生了误解，进而才遭到同 部门人的拒绝和排斥。
这让我们不得不想到心理学中的“柠檬车效应”,因为孙经理的做法是典型 的“柠檬车效应”导致的，所谓的柠檬车效应，又被称作酸柠檬市场理论，是由 经济学教授阿克尔洛夫提出的，他曾为此做过这样一个著名的假设性论断：
倘若人们想买一辆摩托，卖主对这辆摩托的性能一清二楚，但买主却只能通 过这辆摩托的外形来作揣测。此外，好车的价位会比次车高，买主知道可能会有 买到次车的概率。所以，通常情况下会不停地压低价格。于是，问题便出现了： 由于供需双方信息不畅通，所以很难达成交易。但是，如果人们经过相互了解， 以及讨价还价后的沟通，交易便很容易达成。“柠檬”在这里是次品的意思，后 来人们将这种现象称为“柠檬车效应”,主要强调的是：生活中人与人之间需要 及时的沟通。
其实，不止是在买卖交易的环节中会出现这种信息不畅的情况，生活中人与 人在打交道，以及阐述自己观点，或者希望得到他人支持的过程中，也都会遇到
这种彼此间因为意见不统一、观念不一致而导致的这样或那样的分歧和不愉快。
一旦你们之间有了分歧或者不一致的时候，便很容易遭到对方的反对和不合 作。时间久了，你们之间也便产生了隔阂，甚至有了矛盾。而当你们之间有了隔 阂和矛盾之后，对方也便会用有色的眼镜看你，进而对你的一系列行动产生了排 斥的拒绝心理，你便很难再得到对方的支持和认可了。
所以，当自己和对方出现摩擦以及意见不统一的时候，要学会用良好的态度、 积极的方式，及时与对方沟通，争取对方的理解和宽容，这样更容易说服对方， 也更容易得到对方的理解和认可。
虽然沟通更利于你去说服对方支持你、赞同你，但也要讲究方法。因为它不 仅仅是两个人简单的说话，既要在说话中透露出自己意见的合理性，也需要表现 出你对对方的认可，让对方知道你不是在针对他本人，而是针对这件事情本身。 所以，在沟通的时候更需要掌握一定的技巧，需要用心去沟通。
沟通需要及时
不管在什么场合，只要与人接触，你们之间就可能会有意见相悖或相反的时 候。这时，最忌讳的就是两个人的沉默，也就是说你不能保持沉默，等着对方自 己想明白后，去接受你的观点或者意见，而是应该抓住时机，开诚布公地和对方 进行沟通，把事情说明白了。你沟通的时间越及时，对方往往越能体会到你对他 的重视，进而越容易受你意见的影响，转而赞成你，受你的驾驭。
要让人体会到你是对事不是对人
当你的意见和对方的意见产生分歧后，有些人特别是那些和你有过不愉快或 者矛盾的人，可能第一个想法，就会觉得你这是在故意找茬，或者认为你在故意 针对他。
因此，在说服对方或者与对方沟通的时候，要善于抓住事情的本质，而不要 过多地牵扯到彼此间以往的事情上，要让人家体会到，你这只是针对这件事情提 出的不同意见，而不是因为对他这个人有意见，所以才不赞成他说的。
沟通时的态度要真诚
沟通的时候，要注意态度的真诚，不要以冷冰冰、硬邦邦的态度面对对方。 要知道，你们之间本来就因为不同的意见或者不同的观点处于对立的状态，如果 你再以这样的态度面对对方，势必会遭到对方的反感，进而让沟通无法进行下去， 激化彼此间的误解。
驭心术法则
用沟通的方式去说服对方，需要掌握一定的技巧。这不仅仅是两个人简单的 说话，你既要在说话中透露出自己意见的合理性，也需要表现出你对对方的认可， 让对方知道你不是在针对他本人，而是针对这件事情本身。
情绪效应：唤醒“积极情绪”,你才能顺风顺水
小惠在一家设计公司做设计，最近她对前两天刚刚完工的一份设计有了新的 创意，于是，就想着从设计总监那里取回曾经交过去的初稿，修改一下。可那几 天，总监心情一直不好，结果她在QQ 上和总监刚提出自己的新想法，就被对方 一句话顶了回来：“现在有再好的想法有什么用，早干什么去了!”后来她才意识 到，自己千不该万不该，就是不该在那几天和总监说改设计的事情。
这件事情过了四五天，她刚到办公室，就看见设计总监笑着和同事打招呼。 从总监的笑容中，小惠发现总监今天的心情相当不错。于是，在总监回办公室后， 她便紧随其后地跟了过去。进办公室后，她再次试探性地和总监提到了自己要取 回设计稿的事情。结果，总监毫不犹豫地就给了她，并叮嘱她说：“抓紧改，下 周一定要交稿。”还鼓励她好好干，再接再厉。
同样是想着从总监那里取回自己的设计稿，但小惠在前后完全不同的两个时 机去做这件事情为什么会有如此大的差别呢?事实上，这便是不同情绪对同一行 为产生不同反应的结果。小惠第一次和总监说事情的时候，总监处于消极情绪状 态中，所以她也便成了消极情绪的受害者；而第二次呢，总监处在积极情绪中， 于是对她的回答也便会不同程度地受此良性影响。
对于情绪，心理学上将其划分为两种，即积极情绪和消极情绪，二者在人的 心理中会呈现出一种此消彼长的状态，而两种不同情绪占据主导地位时，对人的 行为也便产生不同的影响。
而小惠的经历提醒我们：在试图劝服他人或者左右他人为自己做事情的时候， 一定要选择在对方积极情绪占据主异位置的时候去说。这样说的原因很简单：当 对方在高兴、开心、快乐等积极情绪占据主导位置的时候，往往会有个好心情， 而心情好了也有利于形成积极的态度。也就是说， 一旦你的信息和对方的好心情 联系在一起，对方会更容易接受。
为了便于大家更好地理解此现象，心理学家曾做过这样的陈述：如果想让学 生努力学习，与其苦口婆心地劝说，或者强制性地要求，还不如在他们面前摆上 花生和可乐，让他们一边享受这些美食， 一边学习、看书。那时你会发现：他们 的热情往往会高于平时，而他们同样会对学习、看书表现出更浓厚的兴趣。
为什么选择在对方积极情绪占据主导的时候，让他们做事情更容易驾驭他人， 进而实现自我的愿望呢?这是因为，当一个人的积极情绪占据主导后，他们在看 待周围向自己投射过来的信息时，往往会用一种积极的“玫瑰色”的眼光，而这 无疑有助于他们对事情做出积极的回应。
既然积极情绪有利于让周围人接受自己的信息，进而受你的左右和暗示，那 么人们在试图掌控他人以及驾驭他人的时候，便可以有效地运用此策略为自己服 务。但在运用的时候，还要掌握相关的方法，这样才更容易起到事半功倍的效果。 具体方法如下：
善于观察对方的心理变化
每个人都有心情不好或者心情好的时候，这就要求我们在让他人为自己做事 情，或者劝服他人为自己做事情的时候，要善于观察，从对方的言谈举止中体会、 揣摩对方现在的心理状态。 一旦发现对方是在高兴、快乐、开心等积极情绪占据 主导位置的时候，就要抓住时机。
掌控别人的积极情绪，你需要了解积极情绪出现时的表现
人们常说知己知彼，方能百战不殆。其实，在掌控他人情绪上也是如此。只 有当你了解了积极情绪出现时人们惯有的行为动作以及言谈举止，你才能更好地 掌握对方的心理变化。
代表一个人积极情绪的主要行为有：说话的时候眉开眼笑，热情地与周围人 打招呼，积极地与他人开玩笑，看见自己讨厌的事情、讨厌的人并不表示出强烈 的反感……这些都是人们心情不错，或者积极的正面情绪占据主导地位时的主要 表现。
同样，当人们的消极情绪上来的时候，也会有所表现。例如，见到谁都一副 爱理不理的表情， 一个人沉默，碰到稍有不顺心的事情就火冒三丈……当你发现 周围人有这些行为举止的时候，你就最好不要试图去左右他，更不要强迫他去接 受你的观点。否则，你很容易遭到他的反对。
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当一个人的积极情绪占据主导后，他们在看待周围向自己投射过来的信息时， 往往会用一种积极的“玫瑰色”的眼光来看待这个世界。而这无疑有助于他们对 周围的事情做出积极的回应。
第六章软硬兼施是良策
◆为什么营销经理只是解雇了一名营销员，其他营销员就能尽职尽责地努力 工作?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps37.png为什么肯德基的创始人桑德斯能够将11种谁都不要的炸鸡秘方卖给那些 开餐馆的人，为自己争取到了开肯德基的资金?
◆为什么某公司老总本希望通过兼并的方式壮大他的公司，最终却停滞不 前?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps38.png为什么总是拖延交设计的设计员，最后会按时交出合格的设计?
◆为什么上次会议上争执不下，甚至拍桌子都没有解决的问题，在下次会议 中却会轻而易举地解决?
惊恐效应：只有“杀鸡”,才能“震猴”
张涛在某公司做营销经理，最近他发现本部门的一些销售员有时会借助公司 的名义做私下交易。例如，他们会吃顾客的回扣，然后在公司这边降低营销数据 等。这种状况虽然在部分营销行业并不是什么稀奇事情，但面对越来越明显的行 为，张涛一直想着要找个机会好好警告大家一下。
不久，一名销售员又有了这样的行为，结果正好被他撞到。本来，这名销售 员的行为也没有达到开除的标准。但是，为了遏制这种风气，也想着警告大家一 下，他犹豫再三之后，还是直接向上级禀报，将对方解雇。因为他知道，只有这 样，才能达到杀一儆百的功效。
结果，他的这一招真的奏效了。自从这件事情发生后，虽然他在公司的大会 上再也没提到大家应该努力工作，不能为了点小利益损害公司利益的事情，但其 他销售员似乎都有种人人自危的感觉，在工作中更是提高警惕，再也不敢轻易私
下交易 。
从这个片段中，我们不难发现，张涛之所以能够遏制公司里其他销售员的行 为，并能够成功地驾驭他们不再做私下交易，关键一点就在于他懂得运用杀一儆 百，杀鸡给猴看的方法，去震慑大家、驾驭大家。
对于这个方法，心理学上将其称作惊恐效应。所谓惊恐效应，主要讲的是个 别的、局部的事件，能够引起整体的、广泛的惊慌与恐怖的效应。
对于这个效应，其实并不难理解。例如，英国发现疯牛病后，欧洲乃至亚洲 一些国家也紧张得不敢吃牛肉。唐山地震后，华东许多地方也搭起防震棚，闹得 人心惶惶……这些现象事实上都是惊恐效应的体现。也就是说，一件事，一旦被 惊恐效应煽起，再加上从众效应的作用，便不得了了。
正因为人们容易受惊恐效应的影响，所以那些聪明的人在驾驭人、掌控人方 向，总会利用此方法为自己服务。例如，在工厂里，如果有段时间，哪个小组的 纪律不好，只要杀杀其中某个人的威风，其他职工多半会因此乖乖地做工。再比 如，在学校里，校长在管理各个班级的时候，当各班级在各方面表现得都不是很 好的时候，如果他在某个时候只是狠狠地批评了其中一个班级，那么你会发现， 在接下来的一段时间里，其他班级多半表现得也会很好。
那么,为什么需要“杀鸡给猴看”呢?这是因为，此方法具有恐吓、威胁的 功效，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊 慌，进而在无形中对人们产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。这样就 能明白，为什么在《三国演义》中会有诸葛亮挥泪斩马谡的一幕了。
此外，在做某事的过程中，如果周围的人发现和他本来处在同一境遇(这里 的境遇包括很多方面，例如曾一起说话的境遇、一起违规的境遇、一起触犯纪律 的境遇、一起做错事情的境遇等)的人，遭到了某种威胁，或者因为这种境遇受 到了惩罚或者警触，自己心里便会产生几分担忧，进而丧失安全感。为了维护这 种安全感，也为了减少内心的恐慌，避免自己卷入危险地带，避免受到同样的惩 处，他们往往不会让自己再处在原来的环境中。而这正是你所希望看到的。
因此，在场面出现混乱或者难以控制的时候，为了更好地控制周围人，也为
了使步骤划一，法令贯彻执行，便可以有效地采用此杀一儆百、杀鸡给猴看的策 略。但要想更好地实施此策略，在运用的时候，也要掌握相应的方法。具体的方 法如下：
“雷声大雨点小”也是达到“杀鸡给猴”目的的有效方法
有时，我们能看到这样的现象：为了改掉孩子的某些坏毛病，母亲在教育孩 子的时候，除了说服式的教育之外，经常还会严肃地警告孩子几句。例如，你再 不听话，妈妈就生气了；你要是再不珍惜玩具，妈妈就收回你的玩具了……其实， 妈妈会真的生气，真的收回玩具吗?当然不会，这只是用了一种雷声大雨点小的 策略，警告一下孩子。可孩子呢，往往会产生害怕心理，乖乖地听妈妈的话，也 知道珍惜玩具了。
其实，这一招不仅可以运用在教育孩子上，同样可以运用在驾驭他人、掌控 他人身上。在企业中，如果你想让员工努力地工作，除了给他们必要的奖励外， 还可以告诉他们，如果他们不努力工作，将被解雇。当你把狠话真的说在前面了， 多数员工出于各种因素的考虑，都会更加积极地努力工作。可实际呢，你未必会 解雇他们。
既然是“杀鸡给猴看”,就要当着猴的面
有时，人们之所以抓出来一个典型，关键一点就是想要借助整治他们的方法， 好好吓一吓周围的人。而要想这一点真正发挥功效，除此之外，还有重要的一点， 就是要让周围人亲眼看到你“杀鸡”的过程。只有这样，对方才会印象深刻，进 而产生更强的畏惧心理。
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“杀鸡给猴看”的策略之所以奏效，关键就在于此策略具有恐吓、威胁的功 能，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊慌， 进而在无形中对其产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。
手表定理：标准太多，可能让你更被动
张明原先是做因特网服务的，公司主要提供新闻稿件、教育和娱乐服务信息。 所以，企业文化一直以“快速抢占市场”为服务目标，注重的是操作灵活。随着 公司逐渐壮大，他在2000年兼并了一家公司，这是一家大型媒体公司，横跨出 版、电影与电视产业，企业文化强调诚信之道和创新精神。
他原以为将此公司兼并后，可以很好地壮大企业的规模。可是，令他没想到 的是：公司兼并后，由于他没有很好地解决两家不同企业的企业文化的冲突，导 致员工在工作中不知道该以哪个公司的文化精神为准，严重地影响了工作效率， 也制约了公司进一步的发展。
张明在兼并公司后，之所以没能有效地驾驭他的管理层以及员工，更好地提 高工作效率，关键就在于他没处理好不同的标准、不同的企业文化之间的关系， 没能为他的员工以及下属们找到一个工作的标准，致使自己陷入被动局面。
而张明的做法事实上也犯了心理学中“工作”的错误。所谓手表定理，是由 英国心理学家P· 撒盖提出来的，也有人将其称为“矛盾定律”。本义是：只有一 块手表，可以知道准确的时间；但如果拥有两块或者两块以上的手表，则很难说 出准确的时间。后被心理学家总结为：人们做事情的时候，不能同时选择两种不 同的行为、价值观念、准则，否则很容易陷入无所适从的混乱状态。
其实，不仅企业不能拥有多个标准，要想更有效地掌控他人，管理他人，让 他人服从自己，也更需如此。之所以这样说，是因为：当你要求对方做事情的时 候，如果标准太多的话，那么对方在实施的过程中，势必会有一种迷茫感，进而 陷入进退两难的窘境。而当给你做事情的人陷入进退两难、不知如何是好的境地 时，他的效率一定也会下降。这势必会影响你的初衷，进而让你不能更好地实现 当初的目的，不能更好地掌控主动权。
而人们在让别人认同自己、支持自己的过程中，之所以不能成功， 一个重要 的原因就是自己对别人的要求太多、标准太多。要知道，你的标准多了，对方反 而找不到一个最准确的了。同样，你的要求多了，对方反而不知道什么才是你最 想要的了，进而不能让你满意。
在现实生活中，这种因为标准太多进而不能更好地掌控他人，使自己陷入被 动局面的例子并不少见。例如，有的父母为了让孩子的综合能力得到提高，便会 想方设法地帮孩子报各种学习班，舞蹈、钢琴、跆拳道、奥数……可最终结果呢， 虽然报的学习班很多，但孩子却并不见得能将所有的都学好，多数时候恐怕还是 因为学习种类太多，最终一个都没有精通吧!事实上，这里主要的原因就是他们 为孩子设计的标准太多了，最终影响了对某一方面的专注程度，陷入样样通、样 样松的被动状况中。
对此，尼采就曾说过：“兄弟，如果你是聪明的，那么你只要有一种道德而 不要贪多，这样你过桥会更容易些。”的确，在掌控他人、驾驭他人上更应如此， 更应该为对方树立一个准确的标准，然后让其去执行，这样你更容易掌握主动权。 但在实施此策略的时候，还要注意相关的事项，并掌握一些方法。具体方法如下：
你要找出一个最佳的标准
每个人在要求对方做事情的时候，都会要求对方这样做或者那样做，有时甚 至为了对方能够做得精益求精、好上加好，还会附加上几个条件，以便这更能符 合你的要求，让你感到满意。可事实却是，当你的标准多了，对方反而无所适从。
这就告诉我们，在要求对方做事情，以及掌控对方的时候，首先要给对方找 到一个最佳标准，选择一个你认为最可执行的标准，然后让其执行。这样对方在 做的过程中，才能目标明确，也才能更有针对性。要知道，标准不在多，而在于 精。
不要用多标准试图打造“完美”
人们或多或少都会有追求“完美”的心理，进而对周围的人要求过多。可人 无完人，每个人在做事情的过程中，都会有值得学习的地方，同样也会有这样或 者那样的不足。对于优秀的地方，我们理应接受。可对于那些不尽如人意的地方， 就要学会适应和接受，同时也可以叮嘱对方尽量注意，但绝不是在下次对方做事 情的时候，又加上一条他该如何如何做的标准。例如，女孩子在选择男朋友的过 程中，有时候正是标准太多，要求太多了、反而找不到自己的意中人。
·驭心术法则 ·
当你要求对方做事情的时候，如果标准太多的话，那么对方在实施的过程中， 势必会有一种迷茫感，进而陷入进退两难的窘境。而当给你做事情的人陷入进退 两难，不知如何是好的境地时，他的效率一定也会下降。这势必会影响你的初衷， 进而让你不能更好地实现当初的目的，不能更好地掌控主动权。
威严效应：有时候你需要保持威仪
尚工是一名小工厂的副厂长。为了管理好工厂里的几十号人，他时刻注意保 持自己的威仪状态：话不多但讲起来头头是道；做事情的时候，要么他不插手， 只要是他插手的事情， 一定会做好；对于工人的事情，只要他说到了，就一定会 做到……而这些威仪的形象，无疑在工人们心中留下了深刻的印象。
一次，工厂里的两名员工因为私人间的小恩怨，发生了争执。周围的人怎么 劝阻，两个人都不听，越吵越凶。争执到最后，各自拉来了平日和自己关系不错 的同事，似乎双方不拼个你死我活誓不罢休，就这样一伙人厮打在一起。周围一 度陷入混乱状况，其他几位好心同事本来想要拉架，也被他们连骂带推地挤到了 旁 边 。
情急之下，公司的大王急忙去领导办公室，向尚工做了简单叙述。尚工赶到 厂子时，发现两伙人还在撕扯，立刻喊道：“住手，你们还没有没有王法了。”结 果，尚工的喊声刚落下，大家就都停了手。随后，还没等尚工说话，他们就纷纷 低下头，以示自己做错了事情。
从这个场景中，我们不难看出，尚工之所以能够遏制工人们的打架，能够掌 控当时混乱的局面，关键就在于他一直以来自身的威仪形象震住了那些员工们， 进而让其乖乖地不敢继续厮打。
尚工的做法反映出的是心理学中的“威严效应”。所谓威严效应，简单地说， 就是在学识、能力、品质相同的情况下，威严、少语、沉稳的人比大大咧咧、多 语而好动的人更容易被人欣赏，被提拔的机会也多。它主要告诉人们，那些在工 作以及做事情的过程中，能够时刻保持威仪的人，往往更容易征服他人，也更容 易赢得他人的支持和认同。
对于“威严效应”带来的影响力，我们其实并不陌生。例如，有时经常会发 现这样的现象，在家庭教育中，妈妈和爸爸经常是一个扮“白脸”一个扮“黑脸”。 尽管看似扮黑脸的那个人不受孩子的欢迎，但有些时候，你会发现，每次只要黑 脸的爸爸或者妈妈一吆喝，孩子们立刻会乖乖地听话。
为什么“威仪”带来的威严，这个本来应该是不受大家喜欢的东西，却能让 他人支持你、拥戴你，甚至同意你所说的呢?这是因为，威仪的本身带着一种威 慑力，会给周围人带去压力和畏惧感，进而对带有威仪的人本能地产生几分畏惧。 而当一个人畏惧你，甚至有几分怕你的时候，你再让他做什么事情，他就是心里 不想做，也会碍于害怕以及畏惧心理勉强地答应你，进而帮你完成你想要完成的 事情。这也便是为什么在一个班级中老师在选择班长人选的时候，除了考虑学习 成绩外，还会考虑这个学生在班级中的凝聚力、威慑力等因素的主要原因。
此外，“威仪”之所以产生“威严”,本身还带着一种说服力。这种说服力， 会让周围的人对此产生一种敬畏和遵从的情绪以及意识。要不，怎会有些有着威 仪的人只是身影出现，就可以让喧闹变得就安静，让混乱恢复秩序呢?要不怎么 会带着威仪气质的人只要一开口，往往就会一言定乾坤，不但少有杂音，甚至少 有隐瞒者。
虽然“威仪”带来的威严形象并不是每个人身上都具有的，但却是可以塑造 的。也就是说，你可以适当地装扮你的威仪形象。具体方法如下：
神色庄严、严肃能增加你的威严形象
生活中，我们经常有这样的体会： 一个经常喜欢嬉皮笑脸的人，就是有一天 他严肃起来，或者认真起来，周围人对他可能也不会产生太多的畏惧心理，甚至 会觉得他的严肃的形象是故意装的，装给谁看啊，我们才不吃你那套呢。
这就告诉我们，生活中，不能太过放纵自己，更不能总是给人以大大咧咧、 嘻嘻哈哈的印象；适当的时候，要时刻注意保持自己庄严、严肃的形象，进而在 必要的时候，才能震慑住他人。
言行沉稳，适当保持距离也能增加你的威严形象
有时，我们往往也会觉得与人相处的时候，应该和对方打成一片，这样才会 显示出彼此不生疏，才会拉近距离。但事实上，这也要讲究一个度。因为有时候， 如果你是领导或者其他管理人员，当你和下属经常打成一片的时候，你也就失去 了一种威慑力，对方也便会敢于越雷池。而当一个人敢于越雷池，甚至什么事情 都敢和你对付的时候，你再想让对方接受你的观点、听以你的指挥，恐怕就不会 那么顺利了。
相反，倘若你和他们适当地保持距离，言行也比较沉稳，该说的说，不该说 的从来不说，那么对方势必不敢逾越分寸。因为这时的你事实上已经把自己隐入 雾霭之中，对方看不到你，摸不着你，自然会产生几分紧张和惶恐。
·驭心术法则 ·
威仪的本身带着一种威慑力，会给周围人带去压力和畏惧感，进而对带有威 仪的人本能地产生几分畏惧。而当一个人畏惧你的时候，你再让他做什么事情， 他就是心里不想做，也会碍于害怕以及畏惧心理勉强地答应你，进而帮你完成你 想要完成的事情。
占得先机策略：争执时主动道歉往往能赢得先机
王杨是某公司刚上任的副总，为了更快地了解公司的情况，也为了新近推出 的项目可以快速地进入实施阶段，他刚上任便立即召集大家开工作会议，询问相 关事宜，也想征求一下大家的意见，
可在工作会议上，管理层中的一位资历较深的人员和他的意见不一致，并且 一再强调自己的主张，几乎将王杨的计划全盘否决。这让王杨感到很恼火，他和 这名管理层进行了激烈的争辩。严重时，甚至争得面红耳赤，直拍桌子。但争到 最后，他还是没能说服对方支持自己。最后，他只好无奈地宣布，下次开会再讨 论。
两天后，他又召集了大家，对上次的工作进行讨论。在会议正式开始前，他 先是对上次自己的激动情绪，向这名资历较深的高级管理人员道了歉，并说明是
自己太过年轻气盛，希望老同志包容他。他的道歉让那名本来对他怒火中烧的老 同志一时间有些不好意思，连连点头说自己也有责任，自己太固执己见了。结果， 他们双方都做了让步，而王杨的主张也得到了这名管理人员的支持。
从王杨的这件事，我们不难发现他的聪明之处就在于懂得，通过主动道歉的 方法，去赢得人心，进而占得先机。对于这种策略，心理学上将其称作占得先机 策略。
心理学上，对于占得先机策略的解释是：通过各种方法，在做事情的关键时 刻，赢得场上主动权，决定未来形势的重要时机。而在与对方争执或者闹矛盾时， 主动道歉无疑是其得主动权、占得先机的重要技巧。
之所以说在两个人发生争执或者闹矛盾时主动道歉，利于人们占得先机，是 因为当你主动向对方道歉的时候，对方往往会为你的首先让步，感到有些内疚， 甚至有些羞愧。要知道，人们往往有这样的心理：虽然争执时大家都各执己见， 不肯让步，甚至想着说服对方，赢得这场较量才好，但一旦对方做出让步了，自 己心里反而忐忑起来，觉得自己太过小肚鸡肠，不够大量，有失心胸。
比如，在面对某一项过错时，有时虽然责任不在于你，但你主动地作出让步， 对方往往并不会落井下石，反而会感到有些无地自容，进而对你更加友好。但如 果你没有主动让步，只是一味地硬碰硬，你会发现对方多数时候会觉得自己的想 法与做法理所应当，因而就不受你的掌控和驾驭。
此外，我们还应该明白这样的道理，不管双方谁对谁错，当你主动向对方道 歉的时候， 一定有利于修补双方的关系，让彼此本来有些紧张的关系得到缓和， 同时还有利于消除彼此间的隔阂、裂痕，甚至是矛盾、争执等问题。而当你们之 间没有太多的隔阂和矛盾时，你再耐心地让对方支持你，对方多数时候恐怕并不 会反对。
但在向对方主动道歉的过程中，多数人可能还会有这样的顾虑，觉得自己先 道歉了，对方不接受，自己岂不是陷入尴尬之地，很没面子。事实上，有这样想 法的人，尚不能充分地了解人类的心理。要知道，大多数人都希望自己和周围的 人和平共处，都不希望自己和谁发生分歧、争执。而一旦发生的时候，他们本身 会觉得自己陷入了窘境，有些尴尬。于是，多数时候恐怕也会想着尽量大事化小、
小事化了为好。如果这时你再能及时地去让步、道歉，他一定会就这个台阶而下， 进而缓和你们之间的紧张关系。
虽然及时让步、主动道歉有利于争得先机，但道歉也要掌握方法以及相关的 注意事项，这样才能起到事半功倍的效果。现将具体方法以及相关注意事项介绍 如下：
道歉要针对态度去道歉，而不是你所坚持的事情
虽然道歉利于占得先机，但道歉并不是目的，目的是让对方体会到你的让步。 这就要求在道歉的时候，用词要清晰明了、准确无误，让对方真切地体会到，你 是在谦让他，是对他礼貌上的让步，而不是你放弃了自己原有的观点， 一味顺从 对方的观点，更不是因为害怕、畏惧对方才要道歉的。
也就是说，在你道歉的时候，要学会针你们之间当时情绪失控时引发的态度 上的激烈碰撞，而不是对你们争论事情的本身有所让步。只有这样去道歉，你才 更容易坚持自己的观点，同时又能赢得对方的认同。
不能为了些无关痛痒的事情去道歉
有时，我们会错误地以为，在小事情上向别人道歉，更容易得到对方的原谅 和认可，也更容易赢得人心。但事实却是，在有些无关痛痒的事情上，你的道歉 很容易给人风马牛不相及的感觉。
要知道，有时也许对方根本没在意，但你又正式地去和人家说这事情，结果 反而使问题更加复杂。往好了说，人们会觉得你对问题本身仍是两眼一抹黑；往 坏了说，别人会觉得你这是在故意找不快。结果，就使得本来没多大矛盾的两个 人，反而觉得有了隔阂。而当有了隔阂后，在很多事情上，对方对你可能就不会 表现得那么积极了。
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你主动向对方道歉的时候，对方往往会为你的首先让步感到有些内疚，甚至 有些羞愧。要知道人们往往有这样的心理：虽然争执时大家都各执己见，不肯让
步，甚至想着说服对方，赢得这场较量才好， 一旦对方做出让步了，自己心里反 而忐忑起来，觉得自己太过小肚鸡肠，不够大量，有失心胸。
重复定律：不断重复会让人印象深刻
现今，提起肯德基，在世界上几乎无人不知无人不晓。可作为肯德基的创始 人桑德斯，在最初的时候还曾经历过特别的事情。当时，桑德斯身上只有政府分 发的105元救济金。他拿着这仅有的一笔钱开了一家小店，店里的生意很好。这 次开店的经历，激起了他的工作热情。他准备做一番事业，但他开小店挣的那点 钱远远不够。思虑再三之后，他觉得唯一能够帮助他做一番事业的资本，就是他 拥有的11种香料配置的炸鸡秘方。于是，他开始想方设法地将这些秘方卖给那 些开餐馆的人，以便自己可以获取更多的资金。
第二天，桑德斯就驾驶一辆老爷车，在美国大街小巷的餐馆中出售他的炸鸡 秘方。几天过去了，尽管他给很多人做了演示，但却仍然没有一个人对他的炸鸡 秘方感兴趣。他一次又一次地被拒绝， 一次又一次地重复着这件事情。终于，在 他去一家餐馆出售秘方的时候，老板被他不断重复以及多次演示的诚意打动了， 桑德斯则为自己争取到了一次机会。正是这次机会让他步入了开办肯德基连锁店 的事业中。
从桑德斯的成功之路，我们不难发现那些不放弃的重复起到的重要作用。可 为什么只要不断地重复就能起到如此大的功效呢?在此，不得不提到心理学上的 重复定律。因为桑德斯的第一次机会，正是重复定律在无形中发挥作用给予的。
那么,什么是重复定律呢?简单地说，重复定律是指任何的行为和思维，只 要你不断地重复就会得到不断的加强。用在掌控他人、驾驭他人上，便可引申为： 任何的行为和思维，只要你不断地重复，不断地让其出现在对方的面前，对方的 潜意识里就会得到不断的加强，进而渐渐地将这件事情、思维、行为在潜意识里 变成事实。
这种由“重复定律”导致心理的变化，并最终被人们很好地利用为自己服务 的事实并不少见。例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：丈夫下班回家换
完拖鞋后，经常不会直接将鞋放在鞋柜里，而妻子呢，最厌烦的事情便是丈夫的 这一举动。于是，每天只要妻子看见这个状况后，就会边放鞋边唠叨上几句：“老 公，我告诉你多少次了，换完鞋子要直接放回鞋柜里面，怎么就是记不住呢。” “老公，你怎么又忘记把鞋子放到鞋柜里面了呢。” ……类似的话不知道妻子说 了多少遍，反正有一天，你会发现丈夫下班回来后，乖乖地将鞋放到鞋柜里面了。
这便是不断重复的影响力，也可以说妻子不断重复的话语，让丈夫对于放鞋 子的事情更加印象深刻，而让一个人对什么事情印象深刻的时候，又会更积极地 去做这件事情。所以，妻子能够成功地掌控丈夫，让其将鞋子放进鞋柜子里。
不断重复之所以会让人印象深刻，就是因为在人们重复的时候，他的执着、 诚恳精神会在对方面前表现得淋漓尽致，进而易于感动对方，也易于让对方接受。 此外，在人们不断重复的过程中，对方内心往往会承受很大的压力。为了摆脱这 种压力，他们往往会对你重复的事情表现得更加积极。
尽管重复定律告诉我们：在掌控他人、驾驭他人的时候，自己不断地重复往 往更易于让人印象深刻，也更易于让对方接受你的请求。但在运用此策略的时候 也要掌握方法，注意相关事项，这样往往更容易赢得人心，也更易于获取他人的 支 持 。
重复也要适可而止
虽然重复定律告诉我们，不断地重复更容易让别人印象深刻，也更易于赢得 人心，博得他人的支持，但在运用此方法的时候，也要掌握好度，就是你的重复 次数不能太过频繁，以免让人对你产生逆反心理。
一旦一个人逆反心理上来的时候，他对你说的任何事情以及任何观点，不管 好坏，也不管对与错，往往都会一概排斥。而当一个人对你产生排斥心理的时候， 你认为你还能很好地掌控他、驾驭他吗?相信一定不能。对于这一现象，人们喜 欢用“过犹不及”去形容。也就是说，重复的时候也要适可而止。
重复的时候只说关键词
生活中，很多人之所以不能很好地运用重复定律，并不是重复定律本身有什
么难以理解的地方。而是人们在重复的时候，喜欢说很多没用的闲言碎语，而这 些多余的话又容易让对方找不到你要说的重点信息，甚至会不知所措地认为你在 “唠叨”、“抱怨”、“啰嗦”……例如，有的母亲催促孩子学习，她们重复的时候 往往不说些学习的事情，而是说些你怎么这么不听话就知道玩， 一看就是没出息 的“料儿”等，说了很多，却惟独没有说到学习上。而孩子呢，却认为母亲只是 在责备自己，更不能明确地知道母亲的想法。
试想一下，在这种环境以及重复下，你的重复能发挥功效吗?相信一定不能， 甚至还容易让人误解为：你在故意刁难对方。所以说，在运用重复定律的时候， 一定要抓住你想要表达的关键词。
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人们重复的时候，他的执着、诚恳精神，会在对方面前表现得淋漓尽致，进 而易于感动对方，也易于让对方接受。此外，在人们不断重复的过程中，对方内 心往往会承受很大的压力。为了摆脱这种压力，他们往往会对你重复的事情表现 得更加积极。
赫洛克效应：称赞能在激励他人的同时成就自我
约翰逊夫人曾雇用了一个保姆，为了更详细地了解一些保姆的情况，她曾给 女保姆的前主顾打了一个电话。她了解到的情况是对方的缺点很多，在雇用期间 的表现并不是很好。
过两天，保姆就去约翰逊夫人家做工了。在保姆进门的第一天，她就对保姆
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说：“斯雅，我很喜欢你，也觉得我们能够愉快地相处。前两天我还曾给你的前 主顾打过电话，问了一下你的情况。她告诉我说，你是一个既忠厚又可靠的人，
而且还能烧一手好菜，带孩子更是细心周到。唯一不足的地方是不太会整理家务， 所以有时房间会有些凌乱。我觉得她的话不一定完全正确，看你干干净净的样子， 一看就是个爱干净的女孩，相信在未来的日子里，你一定会将家里打扫得干干净 净的，对吧!”结果，在以后的日子中，她们真的相处得很好。斯雅很勤快，更 是将家里打扫得很干净。
约翰逊夫人之所以能够成功地驾驭斯雅，让她勤快地工作，并且能够把家打 扫得干干净净，和她在与斯雅的接触中及时地给予对方称赞和表扬是分不开的。 在此，就不得不提到心理学中的赫洛克效应，因为约翰逊夫人掌控保姆斯雅的做 法，事实上正是赫洛克效应起到的作用。
那么,什么是赫洛克效应呢?赫洛克效应是以著名心理学家赫洛克命名的， 主要强调的是及时对人进行评价，特别是称赞似的积极评价，能强化对方的工作 动机，促使其更努力地投入到工作中，进而提高效率。
对此，著名心理学家杰丝 ·雷尔就曾说过：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就 像阳光一样。没有它，我们就无法成长开花。但是，我们大多数的人只是敏于躲 避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把称赞的阳光给予别人。”
在生活中，用称赞和不用称赞在驾驭他人上起到的作用往往是不一样的。例 如，生活中经常会有这样的现象：在公司里，如果所有的人在放假的时候，都希 望有个人能组织公司成员一同出去旅游，那么这个组织者如果在第一次旅游回来 后，得到大家一致的好评、称赞，甚至很多人都不停地感谢他，相信他一定会很 高兴，进而在下次放假的时候，主动承担起这项任务。但是，如果大家在旅游回 来后，跟没事人一样什么都不说，或者说些不好的话，什么这次旅游去的地方真 不好，真没意思……相信，这名旅游的组织者下次就是有这心思，也会心灰意冷 地不去组织了。
那么,为什么只要你称赞对方，并积极地鼓励对方朝着这个方向发展，他就 会朝着你所称赞以及鼓励的方向发展呢?这是因为，当你称赞一个人的时候，对 方在你的肯定以及鼓励下，就会涌现出一种愉悦的心情和振奋的精神。多数时候， 为了进一步体会这种因为称赞带来的快感，他们往往会表现得更加努力和积极， 以便下次获得这样的快感。
此外，人们还应该明白这样的道理：在现实生活中，没有不需要被称赞的人， 同样也没有不畏惧责怪和批评的人。要知道，每个人内心都希望自己所付出的努 力被别人看到，也都希望自己所取得的成绩被别人认可。这也就不奇怪为什么人 们得不到称赞和鼓励的时候，会感到心灰意冷，进而做事情的时候提不起积极性。 也就是为什么管理者们，在员工做出成绩后，会积极鼓励、表扬对方的主要原因。
所以说，当人们在试图说服对方，或者让别人更好地支持自己、配合自己， 为自己做事情的时候，一定不能吝啬你的称赞，要用称赞将别人往你希望的路子 上引。例如，如果你想矫正一个人的缺点，那么不妨反过来称赞一下对方的优点。 这样他多数时候都会乐于迎合你的希望，进而逐渐地改变自我。但在运用此项策 略的时候，还要掌握方法。具体的方法如下所述：
公开场合称赞对方，让其印象更加深刻
生活中，我们可能都有过这样的体会：如果在很多人面前，有人表扬了自己， 自己一定会觉得很有面子，进而很高兴，以至于下次做事情的时候，表现得比其 他人更加努力、更加积极。
既然我们自己都会有这样的感受，周围的人也一样，这就告诉我们要想让别 人更好地跟随你、支持你、认同你，那么在合适的场合、合适的地方，你就要善 于当着大家的面称赞对方、表扬对方，以便他在日后会表现得更加积极。
私下赞美更易赢得人心
有时我们也会有这样的感受，如果有人当着你面，私下对你说：“你这次做 得非常不错，好好干!”相信你即使听的时候，嘴上表现得很谦虚，心里也会美 滋滋的，进而表现得更积极。其他人其实也同样如此。
此外，当你私下里单独找他，称赞他的时候，对方会觉得你很关心他，很在 意他，甚至会认为你是一个懂得欣赏他的人，他付出的努力都不白付出，你心里 有数。而他呢，又会觉得你早晚会因此给他些回报，这样对方也便更积极地为你 效 力 。
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当你称赞一个人的时候，对方在你的肯定以及鼓励下，就会涌现出一种愉悦 的心情和振奋的精神。多数时候，为了进一步体会这种因为称赞带来的快感，他 们往往会表现得更加努力和积极，以便下次继续获得这样的快感。
最后通牒效应：你需要给他下最后的“通牒”
作为大学毕业生论文指导老师的张老师发现，每次让同学们交论文的时候， 同学们都拖拖拉拉地交不上来。刚开始工作的时候，她一直觉得不应该硬性地规 定同学们在哪天必须交上。所以，她就经常说：“大家早一点把论文交上来。”
可他发现，尽管她说了很多遍，也有少量的学生过段时间会交上论文，但大 部分学生却仍然是迟迟不交。 一次，她生气地对同学们说：“如果下周一，谁再 不交论文，我就拒绝指导他的论文，不能毕业的话也别说我不负责任。”
其实，张老师说这话只是想着吓吓大家，让大家早一点交论文。后来她发现， 到周一的时候，绝大部分人，在周一早上几乎都交了上来。还有少部分人，在周 一下午也交上来了。
为什么张老师本来要求大家尽量早一点交论文，却没有人交，但当她说出具 体的时间后，学生们竟然乖乖地都交了呢?事实上，这便是心理学中最后通牒效 应起到的作用。
那么,什么是最后通牒效应呢?心理学家认为，所谓最后通牒效应，是指对 于不需要马上完成的任务，人们总是习惯于在最后期限即将到来时，才努力去完 成。也就是说，大多数人具有一种拖拉的倾向。
正因为人们会习惯地向后拖拉，所以那些聪明人在试图让他人配合自己，或 者支持自己做某件事情的时候，总能巧妙地利用好这种惯性，给对方设定一个最 后通牒的时间。这样一来对方往往便能及时按照他的想法完成相应的任务或者要 求。
阿文是一家广告公司设计部的主管，手下有十几个设计人员，其中小伟是他 最器重的设计员之一。可小伟的设计虽然比较有新意，但就是时间上总掌握不好， 每次做设计的时候，不是迟交，就是交上设计后又去找阿文要回，说有新的灵感， 要重新设计。
这种事情发生了几次，阿文却一直没有找到更好的办法治治小伟的这个毛病。 一次，公司来了一个重要客户。为了确保设计的创新以及质量，阿文决定让小伟
做。但为了避免小伟继续犯以往的毛病，他在将设计交给小伟的时候，直接就对 小伟说：“这个设计事关重大，如果你这次在规定的时间交不上来，或者你再出 现交上来稿子再要回去重新设计的情况，咱俩就都得直接走人。”结果，这次小 伟真的如期交上了符合对方要求的稿子。
从整件事情的发展，我们不难发现，阿文之所以能够掌控小伟在规定的时间 内完成设计，并成功地达到对方要求的标准，关键就在于他能在必要的时候，向 对方下最后的通牒，而也正是这个方法帮助他实现了最终的目的。
那么,为什么只要在关键的时候，向对方下最后的通牒，对方就更容易受你 的掌控和驾驭呢?这是因为，人们往往有这样的心理：在从事某一活动时，总觉 得准备不足。于是，想着为了更好地完成工作以及相关的任务，给自己一个准备 的时间，所以迟迟不肯开始动工。但是，如果你给了他一个最后的期限，他就会 把这个作为目标，准备的过程也会以这个目标为极限，确保自己能在最后的时间 段内完成。
此外，人们往往还有这样的心理，觉得一件事情还没到最后关头，所以是能 拖就拖、能等就等。等到最后，实在拖不了、等不了的情况下，才会匆匆去做。 而当你给他设定一个最后的期限，或者下最后一道“通缉令”的时候，这个期限 便会成为等不了、拖不了的约束条件，进而促使他及时地完成相应的任务。
虽然为别人设定最后的通牒，利于掌控他人、驾驭他人，但在设定的时候， 也要掌握方法。具体的方法如下：
最后通牒的时间要提前
既然人们通常到最后一刻才会努力地去完成相应的任务，那么你在要求对方 办事情，或者要求对方完成任务的时间便可以提前。也就是说，你为对方规定的 时间可以提前几天，以便你能更好地掌控局面和主动权。
这个方法并不难理解。例如，如果你是老师的话，在给学生留作业的过程中， 本来是周二交作业便可以，这时你便可要求学生在周一就交上来，这样你在周二 的时候，往往就能收到全部作业了。
最后通牒时，可增加点严重性
有时我们往往有这样的体会，如果别人告诉自己，自己做不好这件事情，将 受到什么样的惩罚时，我们往往便会产生几分畏惧感，进而在做事情的过程中， 在规定的时间段内完成对方交给自己的任务，完成时甚至还会表现得精益求精、 好上加上。
这就告诉我们，当你希望对方更好地完成你说的任务或者事情的时候，可以 在最后的通牒中加上点虚假的严重性。例如，如果对方在工作中总是犯粗心大意 的毛病，你想纠正他这个错误，可能多次的劝说不见得管用。但如果你告诉他， 他再犯这样的错误，将不能在公司工作，或者将扣除当月的奖金，他往往便会将 这份警告牢记在心。
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人们往往还有样的心理，觉得一件事情还没到最后关头，所以是能拖就拖、 能等就等。等到最后，实在拖不了、等不了的情况下，才会匆匆去做。而当你给 他设定一个最后的期限，或者下最后一道“通缉令”的时候，这个期限便会成为 等不了、拖不了的约束条件，进而及时地配合你、支持你完成相应的任务。
第七章要让人心甘情愿
◆为什么威尔逊在与克莱 · 门索会晤时，只是先谈海洋自由问题，对方就决 定支持成立国联了?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps39.png为什么其他调解员去调解遭到的是恶狠狠的骂声，安安去了，就成功地解 决了问题?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps40.png为什么在一场比赛之后，足球教练员在训斥完守门员后，只是告诉他：“你 将来会成为一个出色的守门员。”后来，守门员就会成为球队50年来最令人难忘 的明星之王呢?
◆为什么资历尚浅，在公司工作时间不长的丁军，“抢”走了顺理成章应归 元老们所有的地位，最终却赢得了大家的支持?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps41.png为什么在数学课上，教师要放兔子请其他伙伴吃苹果的动画课件?
◆为什么计算机毕业的高才生，在给公司创造出辉煌后，已经得到了老板的 重用，却要辞职走人呢?
引导策略：用对方的观点说服对方
为了组织国联，威尔逊总统开始游说欧洲各国。他知道，游说时会受到很多 阻力，特别是来自法国政府方面的阻力将是最大的。可就在威尔逊去会晤法国政 府派去的克莱 · 门索的前十分钟，对他十分忠诚的豪斯直校曾告诉了他一个策略。
豪斯直校对他说：“总统阁下，您在去与那位绰号叫‘法国老虎’的克莱 · 门索会晤时，可以先谈海洋自由问题，将其作为说服法国的方法，因为这是法国 急需解决，而与国联又密切相关的事。”
威尔逊总统觉得豪斯的话很有道理，在会晤的时候，就真的采取了这样的策
略：开始的时候就说起了海洋自由问题，并说明国联可以满足他对海洋问题的某 种需求。结果，克莱 · 门索对此真的十分感兴趣，并承诺一定支持成立国联。
从豪斯给威尔逊献的计策，以及威尔逊成功地驾驭克莱 · 门索同意成立国联 的事情上，我们不难发现，他们成功的关键就在于，懂得从对方的立场上考虑问 题，并将对方在意、看重的事情以及支持的观点很好地结合到自己的事情以及观 点里，这样对方多半会为了支持自己的观点以及支持自己想要做的事情。
对于这种从对方最在意的事情上去引导对方支持自己所说的、所做的事情的 策略，心理学上将其称为引导策略，简单概括就是：从对方在意和支持的观点着 手，将自己的观点融合到对方的观点中，然后用对方的观点去说服对方。
对于这一策略，我们并不陌生。例如，我们经常会发现这样的现象：当你让 一个人去做一件事情的时候，他多数时候可能并不愿意。但如果你从他的角度提 起这个话题，并引导他自己对此事情去发表意见，采取措施，然后你从他的观点 以及做事情的策略中，找到你想要的信息，并总结性地提出，这时你会发现对方 多半会接受你。因为他发现，接受你的意见事实上正是接受了自己。对此，汽车 大王福特就曾说过：“所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推 己及人’的思维去看待各种事物。”
而用对方的观点去说服对方，之所以如此奏效，是因为每个人的观点不同、 立场不同，看待问题的角度就会不同。而人们往往又都会对自己的利益加以重视， 考虑更多。所以，当你从对方的观点以及对方关心的事情上，去说自己想要表达 的事情时，对方在意识中往往会形成这其实也是自己想法的印象，进而更愿意接 受你。
虽然用对方的观点去说服对方，更利于对方支持自己，但在运用的时候，也 要掌握方法以及相关的注意事项，这样才更容易驾驭他人、掌控他人。具体方法 如下：
用对方的观点说服对方，要善于运用先提问后总结的方式去说
在你向对方说一件事情的时候，要想引起彼此的共鸣，引导出对方的意见以 及观点，那么你在开始的时候，就要善于运用提问的方式，引导对方进入到你们
的对话中。而当一个人表达较多的时候，你便能很好地抓住他观点中的某一部分， 然后融合进你想要表达的观点中。这样再去说给对方听，征询对方的意见，相信 他多数时候是不会拒绝的。
例如，你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐， 用哪种方法最好呢?直接开门见山提出要求，结果可能会遭到对方的白眼，使你 陷入尴尬之中。但倘若你主动地去拜访一下，然后和主人聊起一些相关的事情， 待主人发表完自己的观点后，你再对对方说：“既然你关注这件事情，那就不如 加入吧!”你会发现，对方多半不会拒绝。
用对方容易接受的方式去说服对方
有时我们会发现这样的现象，在我们试图左右他人的时候，提出问题是一个 方面。但如果能够通过问题，站在对方的立场去诱导，则会获得更佳的效果。例 如，我们想劝说一个老人网上购物，而这个老人不明白网上购物怎么回事。当你 在给他解释的时候，如果你直接说网上购物需要开网上银行……那么她可能更糊 涂，进而对网上购物更加排斥，甚至还会碍于上当受骗的心理，拒绝此行为。但 如果你用她的语言，以及她能接受的话语去解释，网上购物就是买东西，只是生 活中需要去市场上买，而网上购物是在网上买的话，相信她多半会理解你的话， 进而能理解你，才能更好地听从你的建议，进而按照你的建议去网上购物。
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每个人的观点不同、立场不同，看待问题的角度就会不同。而人们往往又都 会对自己的利益加以重视，考虑更多。所以，当你从对方的观点以及对方关心的 事情上，去说自己想要表达的事情时，对方在意识中往往会形成这其实也是自己 想法的印象，进而更愿意接受你。
认同感心理：开始时一定要吸引对方说“是”
安安在芝加哥的一家电话公司做调解员。有段时间，公司曾遇到这样的事情： 一名客户不仅拒绝交纳费用，而且在一段时间里，还对电话接线员口出脏话，甚
至恐吓电话公司，要拆毁电话线路。最让电话公司感到吃惊的是，她的这种行为 越来越猖狂，竟然公开地向公共服务机构和法院提出诉讼，给电话公司带来恶劣
影响。
无奈之下，电话公司只好派调解员前去调解。可几个调节员去了之后，不仅 没有调解成功，而且还被这名客户恶狠狠地骂了一通。后来，安安成了前去调解 的调解员。到了对方的家里后，还没等安安开口，对方就急着向她抱怨起电话公 司的不是。安安理解似地回答道：“您的心情我能理解，要是我，我可能也会这 样……”随后，她又开始抱怨电话公司的收费不合理。安安同样没有拒绝，而是 连连点头，暗示对方说得有理。
安安的同情似乎一下打开了对方的心门，她开始诉说起自己的不幸遭遇，提 到自己那没有良心的丈夫。说到激动时，甚至一度歇斯底里地咒骂起来，什么这 样的男人没有好报……安安也是随声附和道：“是的，好人有好报，您以后的生 活一定会比和他在一起更幸福。”
最终，安安成功地说服了她，她高兴地答应安安，以后再也不找电话公司的 麻烦，并承诺她一定按时交纳相关费用。
安安凭什么能够让一个原本闹事的人听从她的建议，并最终答应交纳相关的 费用，还承诺再也不找电话公司的麻烦呢?从安安前去调解的过程中，我们不难 发现，她运用的方法其实很简单，就是允许对方说出自己的观点，并先默认对方 的观点是正确的，跟着对方走，而在走的过程中，他们的关系也便亲近了许多。 当彼此关系较为亲近的时候，她再去说服对方，对方就很容易会赞同她的话。
事实上，安安运用的这种方法，从心理学上讲，叫做认同感策略。所谓认同 感，简单说就是指人对自我及周围环境有用或有价值的判断和评估，而每个人对 自己的这些判断和评估往往又会渴望得到周围人的肯定和认同，进而产生与众不 同的愉悦心情。
认同感策略主要提示我们，要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对 方交谈的时候，你首先要做的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方、 认可对方，吸引对方说“是”,进而增强对方对你的认同感。这样一来，你往往 更容易接近对方，也更容易得到对方的支持。
对于在开始的时候吸引对方说“是”,增强其对你的认同感策略，表现得最 为明显的要数教师在教学中。例如，我们经常会有这样的感受：当某个学生一开 始便在各方面表现积极，成绩也好，并且多数时候一直处于优秀的状态，那么时 间久了，就是这名学生再犯什么错误，老师也会在一直以来对他不停地肯定心理 的作用下，觉得这没什么大碍，只不过是偶尔的小疏忽。相反，如果一名学生从 开始的时候便在各方面都表现不好，调皮捣蛋、搞恶作剧……那么时间长了，老 师势必会觉得他就是一个不听话的学生，进而在否定对方的心理作用下，就是这 名学生后来变得听话了，老师可能也会觉得他这是碰巧。
这便是不同认同感带来的不同的心理变化，而这也进一步说明，要想得到对 方的支持，首先你要学会认可对方，接受对方，吸引对方说“是”。只有这样， 你才能得到对方的认同，进而获取你想要的。
此策略之所以奏效，是因为当你接受对方的观点时，对方会从你那里得到尊 重和认同，进而对你表现出友好、认同的态度。而当一个人认同你的时候，对你 所说的很多事情以及观点，也便会表现出浓厚的兴趣，甚至直接点头说“是”, 这样你也便自然而然地会得到对方的支持。
此外，我们还应该明白这样的道理，如果你在开始的时候，不接受对方想要 说的事情，不认同对方的观点，而是一味地强调自己的东西，那么对方势必会产 生排斥心理，进而拒绝你。既然对方在第一时间就把你之绝门外了，你就是再有 能力也是白费，因为没人给你这个机会。
虽然在开始的时候，吸引对方说“是”,有利于对方接纳你的观点，但在实 施的时候，也要掌握方法。具体如下：
吸引对方说“是”,要善于接纳对方
吸引对方对你的认同感，最重要的是你要善于接纳对方。也就是说，在开始 的时候，你要能接纳对方的观点，听他把话说完，在说的过程中，还要尽量符合 他的想法，顺着对方去说，对他有个认可。人们呢，对于能认可、肯定自己的人， 往往又会多出几分好感。而当一个人不反对你，对你产生认同时，你再去说自己 的观点，他会拒绝吗?多数时候一定不会。
肯定语气能吸引对方说“是”
在与对方交谈的过程中，不同的语气会给对方留下不同的印象，形成不同的 感觉。尤其是在得到对方认同后，再陈述你想要让对方支持你的事情时，肯定语 气往往是增加别人对你所说事情的认同感和支持的首要条件。例如，当你在说一 件事情的时候，尽管是征询对方的意见，但你在说的时候，也可以带上一句：“这 样好吧!你看这么办行吧!你同意了吧……”这些带有肯定的词语，在一定程度 上，往往容易引导对方对你所说事情的认同感，而当对方认同你所说的时候，你 也便赢得了他的支持。
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要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对方交谈的时候，你首先要做 的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方，认可对方，吸引对方说“是”, 进而增强对方对你的认同感。这样一来，你往往更容易接近对方，也更容易得到 对方的支持。
贴标签效应：你想让他什么样，就给他贴上什么样的标签
文森 ·伦巴底是一名严厉的足球教练。在一次比赛中，他所带球队的一名守 门员在比赛时出现多次不应有的疏忽，几次让球直接射进了球门。那场比赛他们 输了，他为此很生气。比赛刚一结束，他就训斥了这名守门员。训斥后，那名在 比赛中出现失误的守门员沮丧地走进了更衣室。
见状，文森 ·伦巴底也走进了更衣室。在更衣室里，他摸了摸对方的头发， 轻轻拍了拍他的肩膀说：“别泄气，我之所以批评你，是以我的眼光，认定你将 来会成为一个出色的守门员，所以才会那样做。”后来，这名出色的守门员成为 球队50年来最令人难忘的明星之王，他就是杰里 · 卡拉姆。
而杰里 ·卡拉姆在总结自己足球生涯的回忆中，也曾提到过这件事情。他说， 伦巴底那句话对他产生了巨大的推动作用，使得他在日后的训练中更加积极，在 比赛中也更加专注。
为什么文森 ·伦巴底一句话，就能让杰里 ·卡拉姆在日后的训练中更加积极， 在比赛中更加专注呢?事实上，文森 · 伦巴底运用的策略就是心理学中的“贴标 签”效应。也就是说，正是他给对方贴上了一个如果他努力在将来他将成为一个 球队出色守门员的标签，才让对方产生了符合这种特性的力量。
对于“贴标贴”效应，心理学上也将其称作“投影效应”,简单概括就是： 个体被一种词语或者一种期望贴上标签时，就会产生相应的行为，进而按照标签 做出自我形象的策划与实践。
正因为“贴标签”效应具有这样的特性，当人们试图说服他人，让他人按照 自己的想法做事情，或者让他人更心甘情愿地按照自己设计的方向走，那么你就 要学会，根据自己的要求，给对方贴上相应的标签。例如，你希望对方下次不要 迟到，那么你在传达自己意思的时候，便可以适当地向对方表达出：“我一直觉 得，你是一个守时的人，相信你今后不会迟到。”而多数时候，你会发现，如果 你真给他贴上了他是个守时的人的标签时，他还真的就不会迟到了。
相反，如果某个时候，你希望对方不要成为拖后腿的人，于是时刻叮嘱他， 你每次都拖后腿，这次一定别成为拖后腿的人。多数时候，你会发现你的话以及 预判，就像灵丹妙药一样，对方果真又成为最后一个。这其实也就是贴上不同标 签所起到的作用。
而那些聪明的人呢，无疑都是懂得运用此策略的人。例如，在NBA 赛场上， 有着多年季后赛经验的湖人队主教练的禅师菲尔 ·杰克逊，在2010赛季季后赛湖 人面对太阳时，在赛前一次记者会上，他曾看似无意地说太阳队的当家球星纳什 打比赛的时候容易翻腕。
而事实上，纳什真的会翻腕吗?当然不是，可杰克逊为什么要这样说呢?其 实，他这番言谈便暗含着“贴标签”的效应。也就是说，他想提前从心里上给对 方贴上一个他翻腕的标签，这样对方虽然看上去不在乎，但在打比赛的过程中， 多少还是会注意一下自己这方面的举动，从而不能全心地投入比赛，进而为自己 的球队赢得优势。
贴标签效应之所以如此奏效，是因为外界信息往往会在每个人心中形成心理 暗示，而你所贴标签的信息无疑会给予对方以重要的暗示。要知道，有时候对方
可能并不知道自己有某种特点或者特性，但当你用语言或者其他方式直接告诉他， 认定他具有这种倾向的时候，他就会对这种特性格外注意或者格外用心，进而也 会情不自禁地表现在行为上。如果你说某个人唱歌好听，你会发现她在唱歌的时 候，会真的格外用心地去唱，用以凸显她唱歌真的好听这个优点。
贴标签固然有利于他人向着你所设想的方向发展，但在运用的时候也须掌握 相关的注意事项：
给对方贴标签，要符合你的需求去贴
贴标签的关键，不是对方本来什么样，而是你应该根据需求，想要对方什么 样。也就是说，你希望对方什么样，就要将其贴上什么样的标签。例如，如果你 希望公司里的某个员工能做得出色，有个好的业绩，那么你就要学会给对方贴上 他能做出出色业绩的标签。
给对方贴标签的时候，要真诚
马克 · 吐温曾说过：“一句诚挚的赞赏之词，既可让他人心情舒畅，又可成为 推动他们再创佳绩的动力。”给对方贴标签，同样需要真诚，因为只有当你真诚 地给对方贴上他具有这方面特质的标签时，他才会觉得你说的话是真的，不是虚 假、做作地吹捧，进而才会心甘情愿地朝着你所说的方向发展。
给对方贴标签也可以间接地贴
我们都有这样的体会：当有人当着第三者或者其他人，说你怎么样的时候， 你心里一定会对说你的这个人印象深刻。例如，如果有人当着其他人，说你这个 人是个热心肠的人，你多半会表现得更加热心肠。当你给对方贴标签的时候，也 可以适当地当着他周围朋友以及亲戚去说，这样效果有时会更佳。
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外界信息往往会在每个人心中形成心理暗示，而你所贴标签的信息，无疑会 给予对方以重要的暗示。要知道，有时候对方可能并不知道自己有某种特点或者 特性，但当你用语言或者其他方式直接告诉他，认定他具有这种倾向的时候，他
就会对这种特性格外注意或者格外用心，进而也会情不自禁地表现在行为上。
海潮效应：你需要用威信吸引对方
丁军刚刚被提拔为公司某部门的总监时，由于比较年轻，资历尚浅，在公司 工作的时间又不长，而现在的地位又凌驾于一些元老之上，“抢”走了顺理成章 应归元老们所有的地位，出现了部分下属不服从他命令的状况。为了赢得大家的 认同，也为了让那些元老们心服口服地跟着自己，他便开始在各方面树立自己的 威信。
上任的第一天，他便召开了全体会议。在会上，他表达了自己充满信心的工 作态度，并希望通过与大家的充分交流，了解大家的想法。随后，他又照例颁布 了部门的规章制度，并且做出了奖惩办法，并照例要求“立即执行”。但就在他 颁布条令的时候，他深刻地感觉到，下属并未真正意识到他要强化规章制度的决 心，有的老员工甚至带着要看他笑话的意思。为了表示出自己的威信， 一周后， 他故意违反了自己刚定的新制度，事后马上公开并对自己的这一 “错误”做出了 惩罚。结果这一次，同事以及下属们都心服口服，随后也都能按照规章制度完成 自己的任务。
过了一段时间，本部门一个积极热情的年轻下属在与客户的接触中，由于冲 动，就某一问题和客户发生了争执，导致客户流失。丁军知道后，立刻找到这名 下属，不仅没有指责下属，而且还详细地了解了情况。随后，他亲自和这名下属 一同再次拜访这个客户，希望得到他们的谅解和再次合作的机会。最终，客户在 他们真诚的补救行动面前做出了让步，双方达成了愉快的合作。就这样，丁军在 公司逐渐征服了那些元老以及下属们。在随后的日子里，大家对他都是心服口服。
在公司资历尚浅的丁军之所以在后来的工作中能够成功地驾驭那些元老以 及下属们，关键就在于他知道，只有先树立好自己的威信，才是一切工作的先决 条件。进而在日后的工作中，他时刻树立自己的威信。当他的威信提高了，周围 的人也便会心甘情愿地跟随他了。
对于他这种通过树立自身威信来增强吸引力的策略，心理学上将其称作“海
潮效应”。所谓海潮效应，主要讲的是天体引力引起的海潮变化。后来，被心理 学家总结为：在人际交往中，自身的引力越大，越容易吸引他人；引力越小，则 越难吸引对方。其中的引力包括很多方面，如个人的行为，诚信、信誉、威信等 优良品质。而这里，主要强调的是威信在强化他人服从意识上的重要作用。
威信在强化他人服从意识，进而让对方心甘情愿地跟随自己上，之所以如此 重要，是因为威信本身能够产生强大的磁力，它会像磁场一般将周围的人吸引到 自己的身旁。例如，有的德高望重的老师，虽然不教学有一阵子了，但他再次站 在讲台上的时候，你会发现就是那些一向调皮捣蛋的学生，也会对他敬仰三分。 再比如，有些有资历的领导虽然年纪轻轻，但你会发现围着他转、心甘情愿为他 效力的人，仍然比比皆是。而他们能做到这一点，关键就在于他们树立了自己的 威信，正是这种威信强化了磁场，将周围的人都紧紧地吸到他们的身旁。
此外，我们还应该明白这样的道理：有时虽然你的地位、名誉、权力比对方 高，并因此获得了指挥他人、管理他人的权力，但如果你只是停留在这个层面上， 只是一味地想通过这些因素，提高别人对你的服从力或者顺从力，那么多数时候 你获得的可能只是服从你、顺从你背后的口服心不服。
而要让他人心甘情愿地为你效力，为你办事情，关键的一点则是“心服口服”。 一个人只有从心里想跟着你、服从你，愿意为你效力，他在做事情的时候才会更 加努力，更加有效率，而威信无疑是促使对方心服口服的关键。因为威信本身会 让对方感受到你在某一方面的能力，以及在某一方面比他强的出众之处，而这无 疑是折服对方，令其尊敬、佩服、信服的重要因素。而人们对于自己从心里佩服、 敬重的东西，又会显得格外用心、格外服气。所以，你也便自然而然地成为人们 跟随的对象。
用威信吸引对方跟随你的策略，虽然能增强人们的服从意识，也利于人们在 说服他人、驾驭他人上的主动权，但在运用此策略的时候，无疑需要运用相应的 方法。具体如下：
树立威信，要站在对方的角度坚持原则
生活中，我们都曾有这样的体会：在做某些事情，或者说某些话上，如果有 个人能站在我们的角度去想、去说，我们对这个人就会产生出由衷的亲切感，甚
至觉得这个人很理解人，也非常体谅人，进而在日后里，对这个人很敬重。这便 告诉我们，如果我们能站在对方的角度上去考虑问题，无疑是拉近彼此关系，树 立自身威望，得到他人敬重的重要因素。
树立威信，要以身作则
很多时候，我们之所以遭到他人的反对和不合作的态度，往往并不是对方故 意刁难你，找你茬。多数时候，是我们总想着要求对方该如何如何做，却从没身 体力行地自己去这样做。时间久了，你的威信自然会打折，吸引力也便下降。而 对方呢，也便自然不会信服你。而当人们对你没了信服的时候，你又拿什么去吸 引对方，让其为你效力，听从你的安排呢?
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威信本身会让对方感受到你在某一方面的能力，以及在某一方面比他强的出 众之处，而这无疑是折服对方，令其尊敬、佩服、信服的重要因素。而人们对于 自己从心里佩服、敬重的东西，又会显得格外用心、格外服气。所以，你也便自 然而然地成为人们跟随的对象。
情境统一性：创造与对方共鸣的情境
小学一年级的数学，由于带着逻辑性，是不太受小学生们喜欢的课。于是， 为了让学生们对数学产生浓厚的兴趣，也为了小学生们更喜欢上数学课，身为小 学一年级数学老师的晓雪往往会这样做：
在某堂课上，她的目的是教授整数的加减法运算知识。可是，在上课开始时， 她并没有直接讲那些数字，而是引入一段课件演示。多媒体屏幕上，出现了一只 蹦蹦跳跳的小兔子，它来到绿茵茵的草地上，邀请小猴、松鼠到自家来作客—— 吃苹果。
随后，小兔子的手上握着一个托盘，每盘10个果子，然后出现了小兔子先 拿出2个果子，接下来拿来3个果子的情境。就这样，课件演示结束了。在最后，
小松鼠发问道：“同学们，你们知道小兔子拿出多少果子请我们吃吗?”结果， 学生们情不自禁地说5个。
就这样，晓雪的数学加法课上完了。学生们呢，不仅乐此不疲地沉浸在刚才 的短片情境中，还学会了“2+3=5”的数学题。
在这里，晓雪的聪明之处就在于懂得站在学生们的角度去想问题，并能够为 他们创造出引发共鸣的情境，而正是这些共鸣的情景，帮助她成功地掌控了小学 生。
对于这种共鸣的情景，心理学上将其称作情境统一性。所谓情境统一性，简 单说就是不同情境会产生不同的心理变化和行为。而同一情境，无疑利于做事情 的双方产生共鸣，进而推进事情的发展。
对于创造出共同情境，以便引导对方为自己办事情的策略，那些聪明的人士 无疑是最为懂得的。例如，我们经常会看到这样的现象：有些聪明的老板在要求 下属加班的时候，自己也会加班。尽管他在办公室可能什么都没做，但他还会做 出他也来加班的假象，以便下属能更积极地工作。再比如，有些聪明的领导为了 提高员工的积极性，经常会站在员工的角度，给其适当的鼓励或者少量的加薪。
老板这样做，是因为他想让对方感觉到，他和他们是一样的，他们处在一个 共同的情境中，都在为公司的发展努力，都在拼命地劳动。领导这样做，是因为 他想向他的下属表明，他能够站在他们的角度考虑问题，体谅他们的处境。
这二者虽然看上去不同，但其实都透出这样的道理：他们都想为对方创造出 一个他们属于同一情境中人的现象，进而引发员工以及下属们和自己一样努力， 一样为公司着想的共鸣。
那么,为什么营造出与对方相同的情境如此重要呢?这是因为，当对方觉得 他和你处在相同或者相似的情境中时，就会本能地产生共鸣，认为你们是有着某 种交集的同类人，甚至认为你们有着相似之处，从而产生接受你、认同你的心态。 而当一个人认同你之后，你再要求他去接受你的观点、意见以及为你做事情，相 信多数时候他都不会拒绝。
此外，同一情境还利于让对方觉得你们之间有着某种关系。而当人们感到自 己和某个人有着某种关系的时候，他的喜怒哀乐也便和你有了联系，进而产生共 情心理。对于共情心理，其实并不难理解。例如，我们可能都有这样的体会：家 长会因为孩子的痛苦而痛苦，会因为孩子的高兴而高兴。
正因为相同的情境有利于让对方和你产生一样的共鸣，所以在生活中，你就 要掌握增加彼此相同情境的方法，这样才能更好地创造共鸣。具体方法如下：
你要让对方感知到你们处在同一个情境中
为了缩短彼此间的距离，以便对方能心甘情愿地按照你说的去做，很重要的 一点就是你要创造出一种假象，这种假象能让对方感知到你们处在同一个情境中。
例如，一个教授去给学生们上一堂积极向上的教育课。开始的时候，他并没 有直接讲，而是先坐到了小朋友中间，询问小朋友们的生活状况，并说起了自己 上学时的状况。他说：“我小时候最糟糕的功课就是品德课，因为我小的时候特 别爱讲话，常常干扰别人学习，所以总会遭到老师的批评。”专家的话把小朋友 们都逗乐了，现场的气氛也一下子活跃起来。
随后，专家又告诉小朋友们，自己过去和他们一样，经常淘气犯错误，也常 受到妈妈的批评和责怪。但只要知道错误后及时改正，往往就能得到妈妈的原谅， 并说只要经过努力，就会成长为有用的人……结果，那天专家成功地调动了学生 的积极性，也让学生更深入地了解到了积极向上心态的重要性。
纵观专家给学生上课的每一个细节，我们不难发现，专家之所以让学生成功 地听取了积极向上的教育课，关键在于他懂得为自己和学生创造相同的情境，进 而引起学生的共鸣。
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当对方觉得他和你处在相同或者相似的情境中时，就会本能地产生共鸣，认 为你们是有着某种交集的同类人，甚至认为你们有着相似之处，从而产生接受你、 认同你的心态。而当一个人认同你之后，你再要求他去接受你的观点、意见。以 及为你做事情，相信多数时候他都不会拒绝。
关心人策略：“知心”不如“贴心”受益
张宏刚到公司工作，便想着要和本部门的经理搞好关系。这样本部门有什么 好事情，才能轮到他头上。所以，他总是为自己创造各种和经理接触的机会。也 许真的是功夫不负有心人，后来他们的关系果然不错，经理也经常当着大家的面 称赞他。
为了进一步地搞好关系，他更是经常帮经理分担一些工作上的事情。几次下 来，经理经常对他说：“你是最了解我，最知我心的人。”这让张宏表现更加积极。 有几次本部门有工作，他甚至没有请示经理，便自作主张地办了。事后，他还对 经理说：“咱们这么知心，我想请示你，你也会这么办，所以我就做主了。”张宏 自认为自己这次做得很漂亮，也一定会得到经理的赏识。可令他没想到的是，经 理只是很平静地对他说：“我知道你和我很知心。”
从这以后，张宏就越来越发现，经理和他的关系不仅没有先前好，而且有什 么事情甚至找其他人去做，也不找他。后来，公司提拔副手的时候，经理更是提 拔了其他人。
本来一心想着和经理搞好关系，得到经理帮助的张宏，为什么最终不仅不受 经理的赏识，甚至还遭到经理的弃用呢?事实上，这便是心理学中的关心人策略 从中在作梗。也就是说，张宏没有掌握好关心人的度，进而别人也不能心甘情愿 地去提拔他、关心他。
对于关心人策略，心理学上强调的是在关心人的时候，与其知心不如贴心。 所谓贴心，简单说就是“体贴的心”,一种主动关怀对方的心和被动倾听对方心 声的心。
于是，有些人可能会迷惑地问，生活中大家不是一直强调做知心朋友吗?为 什么知心策略不利于赢得人心呢?这是因为，当你与人相处的时候，如果太过知 道对方的心理，太过了解对方，并让对方感觉到你总能揣摩出他的心思，总能透 视出他的行为，他往往就会对你失去安全感，进而离你远远的。而当一个人距离 你远远的时候，你又怎么掌控他为自己办事情呢?
对此，心理学家还曾做过这样的比喻：每个人的心理都像是一个家，而对于
家呢，人们往往将其看成自己生活的堡垒，而这里的唯一主人就是自己。自己在 这里可以任意纵横，可以有着无上的权威，同样也有着不欲为人窥见的隐私。一 旦有人抢了他们的权益，将这个堡垒攻破，让他再也没有隐秘，人们便会因为失 去隐蔽物而产生没有安全感的慌乱。于是，为了重建内心深处的堡垒，为了维护 自我心理的隐私，他会离开攻破他堡垒的力量，甚至施以报复，消灭那个力量， 以确保自己的堡垒不再被侵犯。
对于心理学家的比喻，其实生活中的我们也都曾有过这样的体会：例如，如 果有个人很了解你的心思，你做事情时什么用意他都能透视出来，那么你在与他 交往和说话的时候，势必会觉得有种压力：你会觉得自己所说的每一句话，都在 受别人的监控，都是晾在聚光灯下，进而感到有些不自在。于是，在生活中，也 便会减少与对方交往的频率。
而之所以要求大家，在赢得人心、掌控他人的时候要做到贴心，是因为贴心 主要强调的是，在对方需要的时候给予帮助，在对方处于危难之际拉上一把…… 也就是说，要在感情上和对方有交流、有接触，从生活中让对方感受到你给他带 去的温馨、温暖、温情，而不是压迫和透视。而要做到这一点，就需要人们掌握 相关的方法以及注意事项。现将实现此策略的具体方法以及相关注意事项，总结 如 下 ：
避免知心，需要你即使了解对方的心思，也不能全部表现出来
在与人相处的过程中，其实有时候每个人都能看出点对方的心思。只是有的 人知道七分，可能也就表现出三四分而已。而有的人呢可能知道三分，就硬要表 现出七分，以显示自己多么了解对方，和对方多么亲密。可现实却是你表现得太 多了，太能看出对方心思，太了解对方的心理变化，反而让对方对你提高了警惕 性，不喜欢与你接触，进而不受你的掌控。也就是说，你即使了解对方的心思， 也不可表现得太多、太深。
要达到贴心，首先要让人家对你绝对放心
有时，要想让一个人全心全意地重用你，或者为你服务，你首先就要给人呈 现出你做事他放心的现象，这样对方才会安心地把事情交到你的手里。要做到这 一点，你可以在适当的时候表现出大智若愚的状态。也就是说，对于对方的有些
心思，你可以装作不知道似的鲁钝。多数时候，你表现出的鲁钝，对方往往并不 会介意，有时甚至不以为然，因为他觉得留你在他身边，或者心甘情愿地让你办 事情，自己会绝对放心。
贴心同样需要在小事情上下手
要想和对方搞好关系，以便你有事情求助对方的时候，对方可以心甘情愿地 为你效力。关键的一点就是要重视感情的培养，而感情的培养无疑是体现在一些 小事情上。例如，对方生日的时候，你送个小礼物，这既能体现出你关心对方， 同时也能表现出你的心机不那么重，进而喜欢和你交往，接受你的影响。
·驭心术法则 ·
贴心主要强调的是，在对方需要的时候给予帮助，在对方处于危难之际拉上 一把……也就是说，要在感情上和对方有交流、有接触，从生活中让对方感受到 你给他带去的是温馨、温暖、温情，而不是压迫和透视。
不值得定律：要让人觉得这是他值得做的事情
杨明是一家大型软件公司的管理者，他最近看中了一个计算机专业毕业的硕 士生，现任项目开发部的经理。于是，他准备着再次提拔这个年轻有为的小伙子。 杨明之所以觉得他年轻有为，是因为这名计算机高手在公司仅工作了一年多，就 为公司开发出了一套新的软件，并且凭借着扎实的专业知识和出色的工作能力， 很快成为公司的骨干之一，以至于大家都对他这个刚毕业的硕士生另眼相看。
此外，在开发部，他还深得领导的信赖，所以，杨明便想着把他提升到总经 办，负责全公司的管理工作。开始的时候，这名硕士生一直推脱不肯做，并强调 自己的特长和兴趣爱好是在技术上而不是管理上，不太适合做纯粹的管理工作。 最重要的是，他觉得做管理工作体现不出自己的价值，觉得不值得做。听见硕士 生这么说，杨明一直以为是对方谦虚，也没放在心上，硬是将对方拉到了管理者 的行列。
结果，半年后，令杨明失望的是，这名硕士研究生不仅没能把公司管理好， 而且还遭到了下属的反对，其他管理层在很多事情上也和他的意见产生了分歧。 无奈之下，这名硕士研究生干脆提出了辞职。尽管杨明想尽办法不想让他离开公 司，但是对方去意已决。
杨明之所以没能成功地掌控这名硕士研究生更好地为公司做贡献，关键不是 对方的能力有限，而是他没能把这个人才放到对方觉得值得做的事情上，进而不 能更好地发挥其特长和优点。
从杨明在用人上的失误，我们不得不想到心理学中的“不值得定律”。所谓 不值得定律，最直观的表达是：不值得做的事情，就不值得做好。后来，心理学 家将其总结为：人们只有做符合自我价值观，适合自我的个性和气质，并自认为 是值得或者意义深远的事情，才能驱使自己付诸双倍的努力将其做好，进而才能 创造最大的价值。
对于此定律，我们并不陌生，因为生活中经常会有这样的体会：当你让一个 喜欢创作的人去搞指挥，对方不仅不会愿意，就是愿意了，做的时候也会情绪不 高，甚至有些不耐烦，不能达到你的要求。你让一个志在写小说的人去搞数学研 究，那么他不仅研究不出什么来，还可能因为自己觉得这是在浪费人才而产生破 罐破摔的心理，进而让你的计划全部泡汤。
不值得定律警示我们，在让他人做事情，或者让周围人顺从自己做事情的时 候，首先就应让对方感觉到，他做这件事情是值得的。这样他才能更加努力地投 入到这件事情上，而这无疑是你需要的。
那么,为什么只要让对方觉得这是他值得做的事情，他就会做好呢?这是因 为，当一个人觉得某件事情是他喜欢做的，是他愿意做的，并且他觉得这件事情 值得他去努力、去奋斗的话，他在做事情的过程中，就会表现出更多的热情，行 动上也会更加努力，而这无疑是有利于你的。
相反，如果你让一个人从事一件他自认为不值得做的事情，那么他首先可能 就会拒绝这件事情，拒绝你。即使不拒绝，碍于种种因素勉强答应了，在做的过 程中，往往也会因为缺少奋斗的激情，产生敷衍了事的心态，降低了成功率。此 外，即便成功了，也会因为感觉不到成就感而对此失去再去做的兴趣，进而不能
更好地被你所用。
有人说：“选择你所爱的，爱你所选择的。”的确，就是让别人顺从你，心甘 情愿地为你做事情，也要秉承这样的道理：让对方觉得这是他爱做的值得做的事 情，才能更好地激发对方的奋斗精神，提高工作效率，为你创造更多的价值。
你需要让对方看到，这是他值得做的事情
一个人心甘情愿地听从你的安排做一件事情，或者从心眼里愿意接受你的观 点，有时候，并不是你的影响力有多大，而是对方觉得这件事情是他值得做的事 情，这个观点是他值得接受的观点，进而才会全身心地投入到这件事情中。
这就告诉我们，在让他们做一件事情的时候，首先就要让他们知道这是他们 值得做的事情。例如，你可以提前和他们讲清，你们之间的利益分配，让他们觉 得，就是为了利益也要做好这件事情。
你要让对方觉得，这件事情很符合他的个性与气质
每个人的性格特征、自身优缺点以及价值观不同，往往决定着他们认为值得 做的事情也便不同。这就告诉我们，在让对方接受自己的观点以及为自己做事情 的时候，一定要让你的观点和事情符合对方身上的某些特性。例如，让成就欲较 强的人单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予及时的肯 定和赞扬；让依附欲较强的人，更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较 强的人，担任一个与之能力相适应的主管……这些方法，事实上都能让员工感觉 到自己所做的工作是值得的，进而激发出自身的激情与潜能。
·驭心术法则 ·
当一个人觉得某件事情是他喜欢做的，是他愿意做的，并且他觉得这件事情 值得他去努力、去奋斗的话，他在做事情的过程中就会表现出更多的热情，行动 上也会更加努力，而这无疑是有利于你的。
第八章打好你的关系牌
◆为什么很多方面都很优秀的范秦，在公司不仅不受大家的“待见”,反而 遭到人们的反感和排斥呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps42.png为什么曾老师在求助于曾经教过的学生时，只是提起了一件过往的事情， 这名早已毕业多年的学生自己就会主动地要去帮他呢?
◆为什么采购部的任平总能拿到性价比很好的材料，从而为公司省去一部分 开支?
◆为什么在好友婚姻中，口误的女士不仅能够成功地化险为夷，还博得满堂 彩?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps43.png为什么同样是借钱，有的人就是人家不想借，听了他的阐述后，也会不好 意思地借给他，而有的人就是人家本来想借给他，看到他的样子，干脆也不借了?
距离法则：如果你不走近就无法施加影响
杨伟和微微是同事，在同一个公司的不同部门工作了很长时间。微微性格比 较开朗，加之外形比较靓丽，在公司里人缘颇佳。而杨伟的性格则比较内向，平 时行事比较稳重，对人对事也总是非常谨慎。杨伟和微微平时接触的机会不是很 多，两人见面的时候也只是礼貌地点点头。不过，杨伟心里一直有一个秘密，其 实他暗恋微微已经很久了。不过，因为个性的原因，他总是不好意思主动靠近微 微并对其进行大胆的追求，因而这个秘密一直没人知道，更别说微微了。
杨伟的暗恋一直在持续，当然这个秘密也一直无人知道。有时候，杨伟会匿 名送一些礼物给微微。但收到礼物的微微也一头雾水，不知道此物何来。就这样 时间一天一天过去，终于有一天，杨伟听到了一个让他非常难过的消息，微微有 了自己的男朋友，他们刚刚确立了恋爱关系。那个人是别的公司的人，跟杨伟所 在的公司有过业务往来，因为一次偶尔的合作，那个人与微微有了一次碰面，并
对微微一见钟情，随后便寻找各种机会接近微微，上班、下班、平时、周末、节 假日等等。
一切可以利用的机会都被那个人巧妙地用来接近微微，最终经过几个月的不 懈努力，他终于成功地将微微追到了手。看着自己喜欢的人成为他人的女朋友， 杨伟非常懊恼，怪自己没有把握好机会，在微微单身的时候，不主动去接近微微， 现在只剩下后悔了。
杨伟之所以没有成功地追到自己喜欢的人，是他不够优秀，还是微微真的就 只喜欢其他公司的那名男同事?从整个过程中，我们不难发现，其实最关键的原 因是杨伟没能主动出击，和微微的距离太远。
试想一下，两个人本来就没过多的交集，他又怎么有机会去掌控微微的心理 呢?更别说驾驭微微爱上自己了。那个成功追求到微微的男生，他虽然在空间上 离微微比较远，可他懂得主动靠近微微。通过一次又一次的努力，他与微微的心 理距离变得很近，所以他能成功地追求到微微，也是情理之中的事情。
对于杨伟的做法，让人自然而然地想到了心理学中的一个概念，那就是“距 离效应”。所谓距离效应，具体而言就是：任何一个打算驾驭他人的人，首先要 做到的是靠近他人。通过主动靠近，让对方了解你的想法，让对方感受到你的温 暖，这样对方才可能积极地回应，接受你的意见甚至接受你本人。
距离法则告诉我们：人与人之间的相处，虽然不应该太过亲密，以免增加彼 此的摩擦和矛盾，但也不能表现得太过疏远，因为有时候真的是距离有了，美没 有了；彼此分开多了，不联系多了，关系自然也生疏了。而当两个人的关系不那 么亲密的时候，你再试图说服对方，让其为你做事情，他还会答应吗?多数时候 恐怕不会。所以说，要想有效地掌控他人、驾驭他人，首先就要走近他人。
之所以这样说，是因为如果你不接近，就不会得到施加影响的机会。例如， 我们都有这样的体会：谈判时，如果你一直绕弯子不切入正题，对方则会认为你 没有诚意，进而不愿意与你进一步交谈。但如果你能够真诚地直接说出来，那么 对方则会表现得更加积极。当你和女朋友闹矛盾的时候，你们越是不联系，矛盾 往往越会加剧。但如果闹完矛盾不久后，你便主动向女朋友道歉，你会发现，你 们之间的感情会更加深厚。
此外，我们还应该明白，这里所说的走近，并不仅仅单指空间距离的走近， 而是心理距离的走近。试想一下，如果你们就是天天腻味在一起，但心理距离很 远，各有各的想法，各揣各的小心思，那么就是你们距离地再近又能怎么样?到 危难之际，恐怕还是劳燕分飞吧!相反，倘若你们距离很远，但是心靠得很近， 那么当你有事情的时候，你再去求助对方，对方也一定会义不容辞地帮你完成。 距离效应如此重要，那在生活中应如何运用距离效应呢?
不要害怕拒绝，主动接近并不是那么讨厌的事请
现代人都好面子，所以大多数人都不喜欢主动接近别人，也许是因为害怕被 拒绝，使得自己的面子受损，也有可能是有别的原因。但是，情况并没有你想的 那么糟糕。只要是你善意地接近，一般情况下，人们都不会去拒绝你。
例如，商店里的售货员看到顾客进到自己柜台里挑选货物，一般都会热情主 动地询问顾客的需求，而顾客一般都会直接表达出自己的需要。一来一往之间， 在售货员亲切的询问之下，顾客与售货员的心理距离变得非常近。而这时候，只 要售货员合理地对客户心理给予指引，一单生意就这么完成了。
心离得太远时，要学会暖处理
对于现代人而言，每天面对的事情很多，经常会忽略与周围人的关系。这样 时间久了，彼此也便生疏了。当心理距离远的时候，要学会暖处理。也就是说， 你要善于主动地和对方拉关系、套近乎，通过各种方式，拉近彼此的关系。例如， 没事的时候，你可以给对方打个电话，问候一下；空闲的时候，可以约上那些许 久不联系的朋友，坐在一起聊聊，叙叙旧；出差回来的时候，可以给对方带些小 礼物；也可以在QQ上，打个招呼，问候一下……事实上，这些举动都能够拉近 彼此的关系，都有利于你们走得更近。而当你们关系好了，彼此的心理距离近了 的时候，你再要求对方为你办事情，多数时候对方都会答应。
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人与人之间的相处，虽然不应该太过亲密，以免增加彼此的摩擦和矛盾，但 也不能表现得太过疏远，因为有时候真的是距离有了，美没有了；彼此分开多了， 不联系多了，关系自然也生疏了。而当两个人的关系不那么亲密的时候，你再试
图说服对方，让其为你做事情，他还会答应吗?多数时候恐怕不会。
讨厌完美定律：适当地透露出你的缺点更平易近人
范秦在人力资源部做部门经理，人长得漂亮，说话为人各方面都很灵活，做 事情时更是尽职尽责，不仅对自己要求颇高，对她的下属以及同事们要求也很高。 所以，私下里同事们都称其为“典型的完美主义者”。可是，渐渐地，她在公司 里的地位也由看似人人敬重的经理变成了一个人人远离她，提防着她，不敢走近 她，不愿与其共事的格格不入者。
有时，范秦自己也迷惑，我没做错什么呀，怎么周围同事都离着自己远远的 呢?有时，尽管她会积极主动地与同事们说话、共事，可同事们总是表现出对她 很谦让、很尊重的样子，似乎不敢和她有过多的交往。特别是每次她吩咐任务的 时候，如果不是指名道姓地说出让谁干，周围人根本没人理会她。这严重影响了 她的工作效率，也给她的工作带来了很大压力。
单从外在以及各方面看，范秦无疑是优秀的、完美的，人长得漂亮，做事又 灵活，所以自然而然地会有足够的底气，去指挥大家做事情。可为什么面对如此 有吸引力、如此优秀的人，大家反而不愿意与之接触、不愿意为之服务呢?在这 里，就不得不提到心理学中的讨厌完美定律。因为范秦正是触犯了此定律，才让 自己陷入了一个尴尬的境地，也才使得自己不能更好地驾驭身边的人。也就是说， 如果说范秦有什么缺点的话，那么就是她的太过完美。
那么,什么是讨厌完美定律呢?讨厌完美定律主要强调的是，完美的人不如 有缺点的人可爱。也就是说，在人际交往中，要学会一定程度地暴露自己的缺点， 这样更容易给人以好感。可以总结为：生活中有一些看起来各方面都比较完美的 人，往往不太讨人喜欢。而讨人喜欢的，却往往是那些虽然有优点，但也有一些 明显缺点的人。
讨厌不完美定律主要警示人们：即便你是优秀的、完美的，也不能表现得过 了头。有时正是自己太优秀了，才会给周围人以压力。要知道木秀于林，风必摧 之，独雁南飞，险必随之。与众不同的完美会给人以很大的心理压力，谁愿意每
天生活在压力中呢?而当周围人不愿意生活在你给其带去的压力环境中时，你又 怎能有效地说服其为你效力呢?
而那些成功者无疑是非常懂得运用此策略的人。对此，身为美国浩博投资有 限公司首席执行官的王天赐，曾对《财经时报》说：“适可而止地暴露自己公司 的缺点，是吸引风险投资商过程中很重要的一环。”他解释道：“虽然和盘托出你 所有的信息也存在着风险，因为这可能使投资者不再考虑去投资你的项目，但如 果你隐瞒事实而获得投资之后，对你丧失信任的风险投资家会让你面临更大的风 险和损失。”
讨厌完美定律之所以要求人们在与人相处的时候要学会适当地暴露自己身 上的缺点，主要是因为人们往往有这样的心理特点：对于太过完美的东西，反而 觉得不近人性，不合常理，有时甚至觉得这个完美的人很虚伪，不真实。而对于 虚伪不真实的人，则会产生几分疏远之感，不愿与之交往。再者，太过要求、追 求完美的人，势必会给人眼里容不得一点沙子的印象。而对于这样的人，又有几 个人愿意与之交往呢?
此外，一般人与各方面都表现得太过完美的人交往，会给自己带来压力，增 加自我内心的慌乱和自卑感。因为他们害怕自己一不小心就让对方挑出个“刺” 来，害怕一不留神就被对方抓住小辫子。
这进一步证明，人们要学会适当地向他人暴露缺点，因为这会让对方觉得， 完美、精明的人也和自己一样有缺点，进而减轻自卑感，增强内心的安全感，也 更愿意与你交往。也就是说，有时不太完美的人更容易让人觉得可亲、可爱、可 交。
对此，心理学家阿伦森就曾说过：“一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引 力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人缺点的人强，因为太完美反而缺失人 情味，倒不如有个性棱角、有小毛病的人更贴近人性。”
所以说，做人做事在追求完美的同时，不妨带上那么点瑕疵，那么点不如意， 而这也许正是你拥有“好人缘”、“讨人喜欢”的法宝。但要做到这一点，也需要 掌握相应的方法，以及相关的注意事项。具体如下：
在你的完美中，需要带上那么点瑕疵和缺点
虽然人们都很向往完美的东西，也都渴望自己是完美的人，可在人们眼中， 究竟什么才是完美呢?或许完美的东西多数时候都是带着点瑕疵和缺点吧!例如， 我们经常有这样的体会：在一场面试中，如果应聘者滔滔不绝地说着自己曾经的 表现多么优秀，自己曾创造过多少辉煌，自己在各方面都很优秀的话，即使他说 的都是真的，面试官可能也会觉得他不够真诚，甚至觉得他不够坦诚，太做作。 但倘若他在说自己优点的时候，能适当地加上点缺点，例如我的性格开朗，但做 事情有些毛躁，我各方面都还可以，就是不爱讲话……事实上，这样可能更容易 赢得人心，也更容易让对方从心理上接受你。
暴露的缺点不能大于优点
虽然在这里一直提倡人们与人相处的时候要学会暴露自己的缺点，这样更平 易近人，更符合人之常情，但在运用此方法的时候，也要掌握好度，拿捏火候。 具体而言，就是你不能让你所暴露的缺点太多，多得甚至大于自身的优点。这是 因为，人们往往都有这样的心理：当他觉得你身上缺点太多的时候，势必会觉得 你是一个不中用、信不过的家伙，有时甚至觉得你就是个“菜鸟”级人物，干什 么什么都不行。这样的话，他更不愿意与你交往了。
相反，倘若你在有着很多优点的时候，时不时地表现出小缺点，这样对方就 会觉得，你这个人整体不错，有点小缺点也是值得原谅、值得包容的。这样不仅 不会影响你们进一步交往，还会增加对方与你交往的兴趣。
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即便你是优秀的、完美的，但也不能表现得过了头。有时，正是自己太优秀 了，才会给周围人以压力。要知道木秀于林，风必摧之，独雁南飞，险必随之。 与众不同的完美会给人以很大的心理压力，谁愿意每天生活在压力中呢?而当周 围人不愿意生活在你给其带去的压力环境中时，你又怎能有效地说服其为你效力 呢?
留白效应：留下点“空间”更诱人
有着多年教学经验的曾老师，最近正为女儿要上艺术院校考前学习的事情发 愁。这是因为，有些重点艺术院校要想专业课顺利过关，最好就是到那所学校去 学习，这样才能更详实地了解该校的考试标准、要求等。
后来，曾老师听说她教过的一名学生正在该校做老师，便利用休息的时间， 亲自去了那所学校。师生两人见面后非常亲切，这名学生更是请曾老师去吃大餐。 吃饭期间，曾老师笑着对这名学生说起了从前的事：“在你小学四年级的时候， 你的字写得并没有现在好看，当时我还批评你的字像蜘蛛爬的呢!”
老师说到这里就没有接着说下去，但却引发了对方对过去的一段美好时光的 回忆：老师手把手地教他写字，还主动送给他很多字帖。在老师多次的点拨之后， 他的字终于变得好看起来。这些往事一时之间全部浮现在眼前，这名学生对老师 的感激之情油然而生。
随后，曾老师又间接地提起自己的女儿要考艺术院校的事情。结果，还没等 曾老师开口，这名学生就自告奋勇地说：“如果有什么需要帮忙的，老师您请讲， 我一定竭尽全力。”于是，曾老师的女儿在寒假的时候，便在这名学生的安排下， 过来学习一些专业知识了。
从这个片段中，人们不难发现，曾老师之所以能够让她的学生如此自告奋勇 地帮助自己，关键不是她说得多么精彩，而是她适当地给对方留下了空间，留了 思考的时间，让对方自己去想起以前老师对他的好。试想一下，如果老师不给对 方留下空白让其回想，而是自己直接说出来，相信这名学生体会得一定不会那般 深刻，对老师的感激之情也不至于那么深。
曾老师的做法，让我们想到了心理学中的“留白效应”。所谓留白效应，源 自于国画画风中的留白技巧，发展到现在，其意义已产生变化。简言之，就是用 一些空白的东西让对方去体会，并接受并同意自己的心意及目的。
为了便于大家理解留白效应，心理学家还曾举过这样的例子：古希腊维纳斯 女神的断臂雕像，曾给人们留下了很多遐想的空间。在中国画中，画家为了表现 出“尺幅千里”的意境，往往也善于采用“留白”艺术，用画面上的一部分空白
启发欣赏者的想象，从而达到“无画处皆成妙境”的艺术境界。
生活中，在与人接触的过程中，如果想要通过适当地留下空间去诱导他人， 其实并不是一件很难的事情。举个简单的例子，一个出色的演讲家，如果他在演 讲的过程中，能够在高潮之处适当地停顿，并调动听众的积极性，即使他在演讲 中偶尔出现小失误，也能够博得观众的阵阵掌声，这就是空白效应产生的功效。
适当地给对方留下空间，给彼此留下距离之所以如此重要，是因为在现实生 活中，人与人之间的“距离”有时很奇妙。两个人不是很好的时候，总想靠近对 方，黏在一起，方才显得感情深厚。可是，当真正靠近在一起的时候，却又会因 为一件哪怕微不足道的小事情，也可能让彼此辛苦经营的感情破裂。所以，人们 在与对方交往的时候，即使再亲密的人，也要学会给彼此以适当的空间，彼此的 关系才能更好地维持在一个稳定的状态中。有了稳定的关系，你自然能够很好地 掌控对方。
既然在人际关系中给对方留有适度空间如此重要，那么在生活中该如何留有 这样的空间呢?具体方法如下：
好的关系建立在适当的距离之中
给对方留有空间，主要强调的就是要给彼此一个适当距离，不要太过亲密， 而这里的“不要太过亲密”是指日常生活中不能太过频繁地接触。在没有频繁接 触的情况下，还要保持彼此心灵上的沟通，在感情上相互理解、安慰。在朋友需 要帮助时，应及时伸出援助之手，而不是纠缠于生活的琐碎。
留下点空间，需要你给对方以思考和喘息的机会
我们经常会有这样的体会：当两个人产生矛盾的时候，如果双方一直处在争 执的状态中，那么他们最终往往也争不出什么所以然来，甚至因此让彼此更加气 愤。但是，如果让他们双方冷静一下，给他们时间，让他们彼此都思考一下，可 能事情就会好解决得多。
这再一次地告诉我们，与人相处的时候，要适当地学会给人留有思考和喘息 的机会。与人相处的时候，要给对方留下一个自由和宽松的环境，这样可能更利
于彼此关系的发展。而彼此关系良好了，你求助对方的时候，对方才可能更愿意 帮助你。
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很多时候，人与人之间就是需要那么一点点时间和空间用来思考，也就是所 谓的留白。有了这段留白，人们才有可能理性地分析思考问题。“留白效应”往 往会产生“此时无声胜有声”的绝佳效果，也就是在不知不觉当中成功地让你驾 驭你所希望施加影响的人。
能说会道策略：有时就需要到什么山头唱什么歌
在一个理发店里，徒弟跟着师傅学艺已经有3个月。这天徒弟正式上岗，他 给第一位顾客理完头发之后，顾客略微有些不悦地说：“头发留得太长。”听到顾 客的抱怨，徒弟不语。
师傅在一旁立刻笑着解释：“头发长一些，让您看起来比较含蓄，这叫藏而 不露，很符合您的身份。您觉得呢?”顾客听完之后，表情立刻多云转晴。
当徒弟给第二位顾客理完发之后，顾客照照镜子又抱怨道：“头发剪得太短 了。”徒弟依然无语。
师傅又过来笑着解释：“头发短使您看起来比较精神、朴实、厚道，让人感 到亲切。”顾客听了，欣喜而去。
徒弟给第三位顾客理完发之后，顾客一边付款一边笑道：“这头发理得还行， 就是花时间挺长的。”徒弟还是无语。
师傅再次笑着解释：“为‘首脑’多花点时间和心思很有必要，难道您没听 说：进门苍头秀士，出门白面书生?”顾客听罢，大笑而去。
徒弟给第四位顾客理完发之后，顾客一边付款一边笑道：“手倒是蛮利索的
啊，这么快就解决问题。”徒弟听完不知所措，沉默不语。
师傅笑着抢答：“如今这社会，时间就是金钱，不管什么都得速战速决。为 您赢得了时间和金钱，您何乐而不为呢?”顾客听了，欢笑告辞。
晚上打烊的时候。徒弟有些羞怯地问师傅：“您为什么总是替我说话?反过 来，我没一次做对过。”
师傅宽厚地笑道：“你说得也不错，每一件事其实都包含着两重性，有对就 有错，有利就有弊。我之所以在顾客面前这么鼓励你，是因为日常生活中，人们 的需求都是不一样的。基于此，你就要变得口齿伶俐一些，要变得能说会道，在 什么山头唱什么歌，只有那样，你才不会受制于人。”
从这个片段中，我们不难发现，师傅之所以可以让每位来店里的顾客都满意 而归，并不是因为他的技术真的高超到了非凡的境界，其实主要原因还在于师傅 能说会道。他明白顾客的需要是千差万别的，只有懂得在什么山头唱什么歌，对 什么客户说什么话，才会让每位顾客都开开心心地走出自己的理发店。而当顾客 每次都高兴的时候，他们也便更愿意再次光顾此店了。
师傅的这种做法，其实就是“能说会道”策略的精髓所在。主要指的是： 一 个人如果能说会道，明白“在什么山头唱什么歌”,那么他在人群里肯定是核心 人物，因为他不会因为说错话而得罪人。正因为善于说话而让所有的人开心，才 能通过自己的能说会道去驾驭别人的心理。
在日常生活中，与他人进行交流是每个人每天必须经历的事情。如果说话得 当，你就可能会变成一个人缘极好的人。而人缘好的人，无疑是最受周围人喜欢 和欢迎的人。有了好人缘，再借助周围人的力量，去办什么事情， 一定会游刃有 余。
要知道，人们往往有这样的心理：喜欢与那些和自己有共同语言的人说话， 而这个共同语言事实上就建立在能说会道的策略之上。见了不同的人，你能用不 同的话语去应对对方。在不同的场合，你又能用不同的话语以适应场合。人们自 然而然地也便会喜欢和你交往，你的朋友也可能会因此变得很多，人脉也会因此 变得充实……如果你总是说话冒冒失失，不懂得在什么场合说什么话，那么你肯
定会在无形之中得罪很多人。人都得罪了，又怎么能驾驭对方呢?
有个农村大妈去世了，去世前她曾要求土葬。亲属们聚在一起，商量着怎么 处理后事。于是，亲戚们七嘴八舌地发表着看法。其中一个年轻的亲戚说：“我 看要不这样吧，大妈已经死了，现在尸体放在家里，人来人往的，太碍事了，尸 体无非就是烧掉埋掉，依我看还是烧掉最好，既省钱又省事!”这番话让亲戚们 听得十分恼火，大家恨不得上去揍他一顿。
就在大家恼火的时候，另外一个亲戚上来说：“奶奶走了，我非常难过。虽 然奶奶生前有土葬的愿望，但土葬现在一定不允许，所以还是火化吧!”他的这 番话说得非常在理，大家听得也很舒服。于是，叔叔婶婶们也赶紧拿了个主意， 随后便把老人火化了。
本来老人去世就是一件非常悲痛的事情，可第一个亲戚上来就满口的“死了”、 “埋掉”、“烧掉”、“尸体”这种非常刺耳的字眼，最后还来了个“省钱省事”, 这样说话显然是不合时宜、冷酷无情的。而第二个亲戚虽然表达的意思和第一个 人是一样的，但句句在理，情真意切，说话很有分寸，自然让人听了舒服。
这些事例无不说明，在不同的场合说不同的话、见不同的人说不同话的确至 关重要。但要做到这一点，同样要掌握方法。具体如下：
看对方的兴趣爱好
每个人都有自己的个性特征，不同的个性特征决定了不同的兴趣爱好。在与 人交往的过程中，瞅准对方的兴趣爱好，将话题引到交流对象感兴趣的内容上， 你肯定可以赢得交流对象的好感，继而引起对方继续与你交流的兴趣。只有这样， 你才能掌控对方的心理。
分清内外、悲喜场合
在交流过程中，人们经常会面临不同的场景、不同的环境、不同的人。可能 同样的一句话，在不同的场景里出现，就会体现出不同的意义来。这就告诉人们， 在说话的时候，要分清自己所处的具体场合。
情景悲伤的场合最好不要说欢愉以及搞笑的话，开心的场合当然也不要扫大 家的兴趣，说一些影响人们情绪的话。分清内外，悲喜，才是体现一个人是否能 说会道的关键因素，同时也是你能否博得人们的赞同的重要因素。
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在日常生活中，与他人进行交流是每个人每天必须经历的事情。如果说话得 当，你就可能会变成一个人缘极好的人。而人缘好的人，无疑是最受周围人欢迎 的人。有了好人缘，再借助周围人的力量，去办什么事情， 一定会游刃有余。
暗示效应：是找人帮忙不是找人借钱
文强的家里最近出了一些变故，父亲外出打工，在工地上干活的时候，不留 神被楼上掉下来的东西击中，导致昏迷不醒。在医院里医治了很久，父亲也没有 醒过来。钱花了不少，可父亲的病情却依然如故。
文强在大学里念书，平时只有周末的时候才能回来。父亲在医院需要人照顾， 文强的母亲便留在医院专门照顾父亲，家里目前只有妹妹一个人。妹妹马上又要 高考，学习非常紧张。母亲不在，家里连个做饭的人都没有。对此，文强非常着 急。文强的亲戚们也不怎么主动联系文强家，文强也明白原因，亲戚们无非就是 怕文强家向自己借钱。
为了缓解家里的这种局面，文强借着周末回家的机会，去大伯家里，希望自 己的大伯可以帮助家里渡过这个难关。来到大伯家里，他先是问候了一下大伯， 然后随意地说了一些父亲住院的情况，又把家里无人打理的情况告诉了大伯。
文强告诉大伯：现在父亲在医院里，病情算是稳定了，该交的费用也交完了， 没有什么别的事情需要操心了，有妈妈在那里照顾呢。但是，妹妹一个人在家里， 实在是让人不放心。现在，自己也非常为难。
文强慢慢地说着家里目前的窘况，让人听着就能感觉到文强现在的确很为难， 也能感觉到，他们现在真的很需要帮助。大伯默默地听着文强的描述，虽然最终
文强没有直接说出请大伯家照顾妹妹的意思，但大伯主动提出，这段时间，妹妹 的生活由大伯家来照顾，并让文强不要再为这件事情操心了 ……
从这个片段中，我们不难发现，文强虽然没有主动要求大伯帮助自己打理家 庭事务，可最终却使得大伯主动提出帮忙，原因就在于正确地使用了暗示效应： 他先告诉大伯，目前自己家里并不需要金钱上的帮助，只是缺少一个照顾妹妹的 帮手而已，这就让大伯放松了对文强的可能会借钱的疑虑。随后，文强又强调妹 妹的高考是关乎一辈子的事情。这就暗示大伯不管是出于道义，还是亲情，也该 帮助他们一把，他们一辈子都不会忘记的。最终，文强成功地驾驭了大伯。
所谓暗示效应，在心理学中指的是：在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的 方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一 定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望相符合。
在现实生活中，我们的潜意识里或多或少都会有这样一个误区，那就是不管 别人找自己帮什么忙，被要求帮忙的人的大脑里首先就会感觉麻烦，本能地有所 排斥。如果你在求助对方的时候，再给予其强硬的态度，那么一定不会得到对方 的理解和帮助。
举个简单的例子，就拿借钱而言，如果你在向对方借钱的时候，给对方呈现 出的是，我借钱是会还你的，又不是不还，你就应该借给我这样的态度，那么对 方就是想借给你钱，也会因为你的态度而不愿意借。相反，倘若你表现出一种求 助于对方，对方帮你了你会感激不尽，甚至投桃报李的态度，那么对方一定会心 甘情愿地借给你。
鉴于这样的情况，我们在请求帮忙的时候，就要懂得运用暗示效应，通过委 婉的表达方式告诉对方，我们只是需要帮助，这个帮助与金钱无关。这样的话， 对方便可以放松戒备心理，你才有可能驾驭别人的心理，从而达到自己获得帮助 的目的或者需求。暗示效应对于驾驭人的心理有着如此重要的作用，那怎么样才 能更好地使用暗示效应呢?
低姿态的暗示更容易得到帮助
在日常生活中，人们多多少少会有需要别人帮助的时候，毕竟一个人或者一
个家庭的能力是有限的。需要他人帮助的时候，不管是金钱上的帮助还是其他方 面的帮助，在请求别人给予帮助的时候，最好能有一个谦虚的态度。
此外，你要让人们感觉到你是真的需要对方的帮助，你此时是处在一个低姿 态的位置上，这样别人才有一个良好的情绪去帮助你。如果你在求人帮助的时候， 还处处摆出桀骜不驯的态度，那么人们接收到的心理暗示不是你在寻求人家的帮 助，而是在强迫对方帮助你。试想，谁还有心思去帮助你呢?
将自己的难处据实以报
事实上，每个人天生都是有同情心的。只要你将你的难处真心地倾诉给对方， 那么你也就会在不知不觉当中给予对方一种心理暗示。那就是你现在的处境确实 比较艰难。当对方接收到你的这种暗示之后，那么人类固有的同情心就会产生一 定的效应。这种效应会让对方在不知不觉当中受制于你，从而被你的暗示所影响， 最终对你提供必要的帮助。
·驭心术法则 ·
如果你在向对方借钱的时候，给对方呈现出的是，我借钱是会还你的，又不 是不还，你就应该借给我这样的态度，那么对方就是想借给你钱，也会因为你的 态度而不愿意借。相反，倘若即便你借钱会还的，也表现出一种求助于对方，对 方帮你了你会感激不尽，甚至投桃报李的态度，那么对方一定会心甘情愿地借给 你 。
回报吸引定律：用适当的回报提升对方交往的兴趣
任平是公司采购处的负责人。与其他同事相比，任平总是能拿到性价比很好 的材料，从而为自己的部门省去一部分的开支。对此，上司对任平的工作能力非 常满意。
有一次，公司同时安排两个人去为公司采购生产需要的材料。这批材料是国 外进口的材料， 一是原料比较难弄，二是价格非常高。任平和另外那个同事一前
一后地找到了经常合作的那个厂商洽谈此事。
第一个同事跟厂商就此事谈了很久也没有谈妥，于是失望而归。任平是后去 的，他先和厂商寒暄了一番，说好久都没有和对方联系了，有机会一定要请对方 吃饭。然后他大体描述了一下自己的需求，接着询问了这批材料的成本预算。在 几个小时的时间里，任平轻松地搞定了这笔业务。
同事们询问任平，怎样才能每次都拿到价钱最低但质量却很好的材料。任平 笑着说：“其实很简单，我只不过是告诉了他们这项合作成功之后，我会在预算 合理收支的前提下，给予他们一定的回报。这些厂商都是经常与我合作的客户， 他们明白我的行事风格，也知道跟我合作肯定是有回报的，因此，他们很乐意与 我合作。这样的话，合作成功肯定是必然的事情了。”
任平在工作中之所以每次都能够成功地驾驭那些合作伙伴与自己合作，关键 就在于他懂得用适当的回报来提升对方和自己交往的兴趣，懂得用回报吸引对方 进一步与自己交往。
任平的做法，让我们想到了心理学中的回报定律。所谓回报定律，简单说就 是指：用适当的回报可以提升人们交往的兴趣。主要讲的是：当一个人给予他人 一定的好处后，对方心中就会产生动摇。这种动摇之感，会促使人们通过同一方 式或者其他方式去回报对方，进而渴望获得更多的好处。
爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同 时也帮助了自己。”任平之所以可以与材料公司关系那么好，可以建立良好的合 作关系，完全是因为任平懂得运用回报来拉近彼此的关系，进而提升对方与自己 合作的兴趣。
其实，不只在职场上需要用回报提升对方与你继续交往的兴趣，就是生活中 的任何事情，也都需要运用此策略。因为人们往往都有这样的心理，当自己对别 人好的时候，如果对方能够在第一时间给予回应，或者给予自己一点回报的暗示， 那么我们多数时候一定会感到一种没有白浪费感情、白付出努力的满足感。于是， 你会对他更好。
此外，由于世上没有人喜欢和一个只知道索取，不知道付出的人接触，也没
有多少人会不求回报地一如既往地付出，如果面对别人的付出，你不及时地回报， 那么他势必会觉得自己不值得为你付出这么多，不值得对你好，甚至就觉得你是 个没心没肺的主。到这时候，恐怕你就很难再掌控对方为你办事情了。
基于这种定律，如果人们能在日常生活中适当、及时地向他人施予一定的帮 助，那么他人肯定也会诚心诚意地回报你，最终成为你事业上的助手、成功路上 的帮手，自然而然也会成为被你驾驭的对象。
有一句话是这样说的：回报是一项非常长远的投资行为。事实确实是这样。 当你在生活的道路上满身是伤地摸爬滚打时，当你为了自己的事业能更上一层楼 而奔波劳碌时，当你为了获得别人的帮助而费尽心思时，不妨先学会如何满足对 方的需要。当你在条件允许的情况下给对方承诺一些回报的内容时，你成功的几 率往往会很大，取得的效果也会事半功倍。
回报定律的成功运用，可以帮助人们解决很多难以解决的问题。那么,怎样 运用回报定律呢?
在条件允许的情况下，先给予一定的“事前”回报
人们经常会有这样的体会：在坐车的时候，如果自己主动与对方真诚地打招 呼，多数时候对方不仅不会反感，还会继续与你交谈上几句。这虽然只是生活的 一个小场景，但在人与人的相处中，事实上也存在着这样的道理：在事前，如果 你能够给予对方一定的回报，对方往往更愿意与你交往。因为“事前回报”会使 对方对你产生一定的兴趣以及好感。在这种心理的驱使下，对方会心甘情愿地为 你提供你所需要的东西。
当别人完成你的目标之后，及时地给予回报
相信人们都知道18世纪末19世纪初，在欧洲大陆上纵横驰骋、获得无数场 胜利的军事家拿破仑吧。对于拿破仑所取得的胜利，著名的心理导师戴尔 ·卡耐 基这样分析道：拿破仓之所以屡获成功，就是因为他懂得，在将士们取得胜利或 者获得成功后，给予将士以名誉与头衔，而这些名誉与头衔其实就是回报的一种 形式。这种形式成功地激发了将士们为其效力的激情，从而更忠诚地为他效力， 并一步一步地帮助他最终完成称霸世界的野心。所以，生活中，当别人完成一定
的目标后，你一定要及时地回报、鼓励、嘉奖，这样更容易赢得人心。
·驭心术法则 ·
大部分人在接受他人的回报之后，就会对给予他回报的人产生好感。而这种 好感往往会提升人们与之继续交往的兴趣，这其实就是回报定律的妙处所在。基 于这个定律，在适当的时机给予他人回报，你才能在需要时获得他人的帮助。
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灵活应变策略：面对尴尬，你需要灵活应变
在某次婚宴上，现场气氛非常热烈。当新郎新娘给大家敬完酒之后，来宾们 便开始争着抢着向两位新人送上自己的祝福。前面几位来宾的祝福都送得特别顺 利，接着轮到了一位女士发言。这位女士款款地向这对新人说：“在茫茫人海中， 你们有缘相逢相知相爱，并一起携手幸福地走过了恋爱的季节，这段时光得到了 大家共同的见证，现在你们马上就要步入婚姻的漫漫旅途了。这段旅途充满了未 知的神秘感，而这神秘感需要你们两人共同面对。当然，感情的世界里常需要一 些润滑剂，那样才能过得平和，而你们现在就像是一对新机器 …… ”
其实，这位女士原本想要表达的是“新枝丫”,充满了希望的新枝丫，但一 不小心却说错了。听到这话的来宾们， 一时之间都愣在那里。这对新人表情也变 得僵硬起来。
那位女士发觉自己说错话了，于是马上镇静下来，稍加思索，便补充了一句： “已经过了磨合期。”此言一出，来宾一致拍手称赞。这位女士继而又深情地说 道：“新郎新娘，祝愿你们永远在爱的春风里沉醉。”大厅里掌声一片，一对新人 早已笑得面若桃花了。
上文中的女士，因为一时的口误而产生了危机。但是，这位女士的高明之处 在于：她懂得灵活地为自己的口误转危为安，从而使即将出现的危机弱化到了最 小，不仅没有使婚宴现场出现尴尬的局面，反而使得整个现场的气氛达到了一个 高潮，从而顺利地帮助自己摆脱了危机。
在这里我们要说的是，这位女士运用的策略，事实上便是灵活应变策略。对 于此策略，心理学上主要强调的是：当人们陷入窘境，或者不顺的时候，不能坐 以待毙，要善于灵活应对，这样更容易使自己摆脱窘境。
生活中形形色色的问题总是在不经意间就会出现，有时候可能是因为自己的 不小心，有时候就是自己的运气不好，坏事情恰恰碰到了自己的头上。无论如何， 面对这些纷繁的局面，只有懂得灵活应对、巧妙化解危机的人，才更容易得到人 们的喜欢，也才能更容易得到人们的爱戴。
某大学的新生寝室里，几个刚刚入校的新生在争排座次。老七性格比较耿直， 说话心直口快。他与最小的老八争执了半天，见比自己小几天的老八终于成为垫 底的时候，便开玩笑说道：“好啦，你最小，是咱们寝室的宝贝疙瘩，你又姓王， 以后我们就叫你‘疙瘩王’啦，哈哈。”
说者无心，听者有意，最小的老八皮肤不是很好，脸上长了很多粉刺，现在 正为这些“痘痘”烦恼不已，每日都处在战“痘”的情绪中。老七这话正好戳到 了老八的痛处，老八怎么可能不生气?他顿时脸色都变了。老七发现自己的话引 来了风波，心中有些懊恼。但他表面上却不急不恼，对着镜子自顾自地说道：“‘蜷 在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点点。’唉，老八，你说我这真是‘一波未 平，一波又起啊’!”老八听了这话，不禁笑了起来，火气全消。原来，老七也长 了一脸的“痘痘”,他巧妙地把话题引到了自己身上，从而避免了一场风波。
老七可以让老八的心情多云转晴，其实正是他善于灵活应对，才巧妙地缓解 了自己与老八之间的不悦与摩擦，也才让自己与老八之间的关系处在一个相对稳 定的状态中。
有时，这种灵活的策略可能是几句诙谐简单的语言，也可能是顺势而下的推 波助澜，还可能是一句婉转的问候……总之，不管什么样的策略，只要能帮助自 己从困难中跳出来，从尴尬中走出来，从危机中解救出来，便达到目的了。
生活中，我们有时可能一不小心就说错话、得罪人了，这时该怎么办?正如 俗话说的，泼出去的水是收不回来的。那既然已经收不回来了，就要想办法处理 好这泼出去的水既不妨碍别人，也不让自己陷入危机。具体方法如下：
将计就计摆脱尴尬
上课回答问题的时候，主持演讲的时候，与客户洽谈事务的时候……大多数 情况下，人们并不是有意地要说出某种破坏场面的话，很多危机都是在说话者本 人无意识的情况下发生的。
基于这样的情况，最好的解决方法就是说话人将计就计。既然已经错了，那 么就将自己的错话进行下去，在进行的过程中不动声色地改变自己说话的情境， 使听众不知不觉地转移之前的听话思路，顺着讲话者的思路前进，从而避免因说 话者口误所造成的误会以及尴尬，最终弱化危机和矛盾。
幽默自嘲消除误会
与严肃正式的纠错语言相比，幽默诙谐的语言往往更容易让人们喜爱并接受。 生活中的大小事情，并不是每一件都需要人们去一本正经地将其改正或者是来一 场道歉什么的。有时候即便是你道歉了，矛盾或者危机也未必就能得到解决。
比如在晚会上，你不小心报错了演出者的名字。当你发现自己报错名字的时 候，即便是你立刻向演出者道歉、向观众道歉，观众和演员的心里肯定也会不像 之前那么舒坦，人们肯定会在私底下嘲笑你不够专业。与之相反的是，如果此时 能使用幽默自嘲的语言，适当地自我嘲讽一番，不仅可以成功地转移人们的注意 力，也可以让现场气氛活跃起来。此外，还可以帮助自己跳出危机的局面。一箭 三雕，何乐而不为呢?
· 驭心术法则 ·
生活中形形色色的问题总是在不经意间就会出现，有时候可能是因为自己的 不小心，有时候就是自己的运气不好，坏事情恰恰碰到了自己的头上。无论如何， 面对这些纷繁的局面，只有懂得灵活应对、巧妙化解危机的人，才更容易得到人 们的喜欢，也才能更容易得到人们的爱戴。
第九章洞悉人心的妙谛
◆为什么在那个规模巨大的公司的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出， 并得到了老板的重用和赏识?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps44.png为什么当吉米 · 卡特将自己觉得比较理想甚至感到自豪的成绩说给海军上 将里 ·科弗将军听时，对方会不屑一顾，甚至根本就没觉得这有什么了不起的?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps45.png为什么在饭店吃饭的两个人，同样是说改日过来付钱，老板会恭敬地把一 个人送出了门口，但却把另外一个人恶狠狠地拦住，不允许其走出店门?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps46.png为什么在原来公司是骨干的张先生，到了新公司却成了格格不入、不受人 待见的主呢?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps47.png为什么张辉连对方不是真心给自己办事情的态度都没看出来?
马斯洛效应：要懂得满足他人的需求
已经获得过很多成功的财务主管丹莱 · 阿林，年轻时曾是一名会计。在他开 始做会计的那段时间里，他曾遇到过一件事情。当时所在公司的创始老板，想看 到一种形式特殊的账目： 一种比报纸还要大两倍的账单。
他的想法一经说出来，便遭到会计们的一致反对。大家都觉得他的要求太过 无理，也太过荒谬，因而拒绝那样做。但惟独丹莱 · 阿林认为这没什么大不了的， 满足他的要求就是了。于是，他直接顶住了来自上司的压力，将拟好的关于这种 “怪异”账单的意见书报给他的老板。结果，这令那家公司的老板非常高兴，他 决定马上同他研究那个意见书。
从这件事后，老板开始对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这个规模巨 大的公司的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。于是，他开始有了展示自己 才华的机会，有了更广阔的发展空间。结果，这奠定了他毕生事业的第一步。
阿林凭什么在日后的工作中，能够为自己赢得广阔的空间?凭什么能够掌控 老板的心思，让其提携和重用自己?从整个过程中，我们不难发现，阿林的成功 之处就在于他懂得适当地满足老板的需求，给对方一些他一直期望的东西，而这 无疑能够让对方对他印象深刻。
阿林的这种做法，让我们想到了心理学中的马斯洛效应，因为他正是巧妙地 利用了这里面的内容为自己服务的。对于马斯洛效应，它是以美国心理学家马斯 洛的名字命名的，强调的是：要满足人们不同层次的需求，这样才更容易收获人 心。可以总结为：如果人们能够满足他人努力争取实现的愿望，满足他们一直以 来的强烈需求，在特定时间内，需要得到满足的人可能就会因此得到激励，进而 表现得更加积极。
马斯洛效应还告诉我们：只有了解了他人的不同需要，设身处地地为他人着 想，尊重对方的需求，满足对方的心理期待，你才更容易赢得对方的心，对方也 才会对你表现出浓厚的兴趣，更喜欢接触你，与你相处、共事。
之所以这样说是因为，人是有需要的动物，其需要取决于已经得到了什么, 还缺少什么。而对于那些尚未得到满足的需要，往往会影响他们日后的行为。所 以，当你满足了他们的需求后，他们首先会接纳你、感激你，进而在你的激励下， 表现得更积极，为你所用。
对此，身为女王的维多利亚就曾用这样的方法，成功地让丈夫为其开门。维 多利亚是女王，所以一直高高在上，忙碌着国家大事。 一天晚上，举办宴会，维 多利亚一直忙于招待王公贵族，没时间理会丈夫。丈夫生气地走开了。宴会结束 后，女王察觉到丈夫的不高兴，便想着向丈夫解释。
于是，她敲了敲丈夫的门。丈夫开始问：“谁啊?”她说：“女王。”丈夫没 有开门。她生气了，准备离开，可想了想又敲了几下。丈夫还是问：“谁啊?” “维多利亚。”这次丈夫依然没开门。她真的生气了，觉得自己是女王，丈夫怎 能这样对自己呢?于是，便接着敲门。丈夫问：“谁啊?”“你的妻子。”女王这 样答道。结果，这次丈夫毫不犹豫地把门打开了。
为什么竟然连女王也会遭到拒绝?原因就是，每个人都有自己的心理需求， 而女王丈夫的心理需求很简单，就是渴望得到平等的对待和尊重。而一旦女王做
到了这一点，丈夫也便会变得更积极起来。
所以说，若要深刻地影响他人、左右他人、掌控他人，首先就要学会洞悉对 方的内心世界，做到从他人最细微的需求出发，从他人最期待解决的问题入手， 这样你也便更容易掌控对方了。但要做到这一点，也需要掌握方法。具体方法如 下：
满足对方最主要的需要
人的需要有轻重层次之分，某一层需要得到满足以后，另一层的需要才会出 现。对此，马斯洛就曾说过：“在特定时刻，人的一切需要如果都没能得到满足， 那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。”
所以，在生活中，当你要满足对方需要的时候， 一定要先洞悉对方最主要的 需要、最迫切渴望解决或者得到的要求，这样更容易让人对你印象深刻，也更容 易笼络人心，进而促使其受你左右。
满足对方需求要因人而异
每个人处境不同，所处位置不同，自身需求往往也不同。所以说，满足对方 的需求也要因人而异、因事而言，这样更利于对方感知你的付出。例如，如果对 方是一个等着拿钱救命的人，那么你满足他金钱上的需要，就一定比其他方面更 有效。再比如，对于一个急着升职的人而言，你满足他职位上的需求可能就比加 薪更让他觉得实惠。所以，在满足对方需求的时候， 一定要做到因人而异，这样 才更容易俘获人心。
·驭心术法则 ·
只有了解了他人的不同需要，设身处地地为他人着想，尊重对方的需求，满 足对方的心理期待，对方才会对你感激不尽，甚至投桃报李，这样你才更容易赢 得人心，赢得掌控他人、驾驭他人的有效武器。
投射效应：正确投射，才能让其为你所用
吉米 · 卡特毕业于海军学院，在校时的成绩也算优异。他曾在全校820名毕 业生中名列第58名。 一直以来，他都觉得这个成绩是比较理想的，有时还会暗 暗地因为这个成绩而感到自豪。
毕业不久后，他遇到了海军上将里 ·科弗将军。当时，将军想让他介绍一下 自己，谈论一下过往的经历以及一些事情。吉米 · 卡特一听很高兴，他觉得在这 一环节中，他一定能够获得里 ·科弗将军的喜欢和赞赏，便自豪地提起自己在海 军学院的成绩。
他以为将军知道他的成绩后， 一定会对他刮目相看， 一定会赞赏他年轻有为。 可令他没想到的是，将军不仅没有任何惊讶的表情，而且还反问了一句：“你尽 力了吗?为什么不是第一名?”
将军的这句反问，给了吉米 · 卡特很大的触动，他不知如何作答。就这样，
这事情过去了。不过，这次他与里 ·科弗将军的对话，也给了他很的大启示：不 能以自己的喜好去投射别人。这个人其实不是别人，正是美国第39任总统吉米 · 卡特。
从吉米 ·卡特的经历中，我们不难发现，他之所以在博得里 ·科弗将军喜欢上 受到挫折，关键不是他的成绩不够好，而是他从自己的角度出发，用自己的喜好 去投射给了将军。而将军呢，真正关心的东西可能并不是他的成绩，而是其他的。 也就是说，吉米 · 卡特没有给将军做出正确的投射，也便不能博得其对自己的喜 欢和赞赏。
在此，不得不提到心理学中的投射效应，因为卡特的做法事实上正是触犯了 这个效应。所谓投身效应，简单说就是指以己度人的现象，即人们容易犯下认为 自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同特性的错误。主要表现为：人们 总是把自己的感情、意志、喜好投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。
可反观现实生活，我们经常会发现这样的现象：朋友过生日，你可能精挑细 选地挑了一件你认为最漂亮的礼物，但送给朋友后，你会发现朋友并不怎么喜欢， 也很少用；当领导让你按照计划表做一件事情的时候，可能是为了显示自己的能
力，你总会用另外的办法做这件事情，但却遭到老板的责备……事实上，这些现 象都是错误投射导致的结果，都是不能从对方的立场考虑问题，不能站在对方的 角度上，去影响其为自己所用的结果。
为什么人们总会将自己的想法错误地投射给他人呢?这是因为，在人们惯有 的思维中，他们在从事某一件事情，哪怕是给对方好处的事情上，也会受到自我 思维定势的影响，进而不能实事求是地站在对方的立场上去观察和思考。例如， 有的母亲一直想要成为歌唱家，自己没有如愿，便会想方设法地将自己的梦想投 射给她的女儿，希望女儿也成为歌唱家。
对于正确投射效应的应用，那些聪明的成功者无疑都是很懂得此策略的人， 并且他们总能根据对方的喜好，不停地调节自我的节奏，以便自己能更好地适应 对方。例如，芭比娃娃的管理者让芭比娃娃在日本畅销的过程就很能说明这一点。 事实上，芭比娃娃刚在日本上市的时候，并不受欢迎，市场也不是很景气。管理 者们发现情况后，便开始寻找原因。后来他们发现，原来日本的小女孩经常会将 洋娃娃视为自己长大后的形象。但由于芭比娃娃的眼睛是蓝色的，胸部还太大， 腿也太长，不符合日本美少女的形象，所以不受她们的喜爱。于是，他们便将芭 比娃娃的蓝色眼睛改成了日本人审美习惯的咖啡色，同时也修正了胸部和腿部。 结果，芭比娃娃在日本深受追捧。
从芭比娃娃管理层按照日本人的审美习惯改造芭比娃娃，我们不难发现，他 们运用的方法正是心理学中的投射效应。他们能够根据形势，做出符合日本人审 美习惯的正确投射，而不是继续以往的欧美式形象。而正是这种正确投射，才使 那些管理商家们成功地掌控了购买量，驾驭了消费者自愿地去购买芭比娃娃。
芭比娃娃的畅销过程再一次告诉人们，要善于运用投射效应。也就是说，你 要善于给对方以正确的投射，对方才会对你印象深刻，才会对你心存感激。而当 一个人对你印象深刻、记忆犹新的时候，你再让其为你所用，这还会难吗?多数 时候，一定不会。而要做到正确投射，同样也需要掌握方法。具体方法如下：
站在对方的立场上考虑问题
人们之所以不能给周围的人以正确投射，关键就在于他们不能从对方的立场 出发，不能站在对方的立场上考虑问题。这就告诉人们，即使是为了拉近距离，
试图给予对方好处，也要从对方的立场出发，从他的喜好、性格、特征去给予， 而不是想当然地把自己喜欢的东西投射到别人身上。
学会换位思考更易洞悉对方的心思
遇到问题，首先要从自我的立场出发，这是人之常情，每个人或多或少都会 遇到这样的事情。也正是如此，让人们经常做出错误的投射。这就警示我们，在 做事情或者掌控他人的时候， 一定要学会换位思考，这样才更能揣摩出对方的心 思，才更容易洞悉对方的心理，进而才能更好地驾驭其为自己服务。
·驭心术法则 ·
要善于运用投射效应。也就是说，你要善于给对方以正确的投射，这样对方 才会对你印象深刻，才会对你心存感激。而当一个人对你印象深刻、记忆犹新的 时候，你再让其为你所用，这还会难吗?多数时候， 一定不会。
秀才遇到兵：你就是“秀才”,该做“兵”时且做“兵”
张先生在原来的公司是骨干，做的时间又久， 一直深受原来老板的器重。但 后来公司转由另外一个老板经手，他受到了冷落，最后只能自己选择离开。离开 后，他去了另外一家公司。虽然职位也不低，他的年龄也稍长一些，可地位就完 全变了。他不再是骨干和资历较深的老员工，而只不过是一个刚上任的新人而已。 但对于这一点，张先生并没认识到。
在新的公司，他同样像在以前的公司一样做事、说话，经常会以自己的职位 压人，什么事情更是想着让周围的人围着自己转。例如，公司有个习惯，每到“十 一”这样的长假，会组织相关管理人员一起出去旅游。那次“十一”,他们组织 去“野外攀岩”。可张先生倒好，自己不去就算了，拒绝的理由竟然是：“我不喜 欢攀岩，建议公司改成其他的项目去玩。”虽然他说的话似乎并不是刻意强调要 按照他的来，但还是扫了大家的兴致，大家都觉得他是个怪人。
于是，一次又一次这种和新公司的规章制度以及为人处世等多方面格格不入
的做法，不仅让那些和他同级别的同事看不顺眼，就连他的下属也看他不顺眼。 这让他在后来的工作中，经常感到力不从心，无从下手。
张先生在新的公司，之所以感到力不从心，无从下手，是他的能力有限吗? 还是他真的落伍了，工作做不好?我们不难发现，其实都不是，关键是他还生搬 硬套地将在原来公司的那一套拿到新公司里，试图让周围的人去适应自己。而自 己呢，却不懂得随着环境的变化而变化，更不懂得该做兵的时候就做兵的道理。
对于张先生的做法，这里将其比喻成“秀才遇到兵，有理说不清”的状况。 “秀才遇到兵，有理说不清”其实是一句流传已久的哲理，虽然心理学上没有给 其真正定义为某种效应，但却可以很好地揭示出一些心理现象和道理。可以总结 为：为了更好地适应周遭的环境，以便可以很好地与周围人相处、打交道，人们 到了新的环境，就要学会适应，遇见不同类型的人，也要用不同的方法去对待。 事实上，这会更利于自己掌握主动权。
此现象主要警示我们的是：不管你曾经的地位多么显赫，也不管你曾经创下 过多少辉煌，当你到了一个新的地方，去了一个新的环境，或者遇到了一群新的 人时，都不能等待着对方适应自己，而应让自己融入新的阵营中，寻找新的位置， 用对方的方式与之交往。这样做，更容易受到周围人的喜欢，也更容易赢得人心。
那些聪明的成功人往往都能做到此点。例如，有些专家去民工群体中进行调 研的时候，经常会和民工一样生活，说着民工般的话，结果这反而更受民工欢迎， 最终他们获得了自己想要的东西。
那么,为什么即使你是“秀才”该做兵的时候也要做兵呢?这是因为，不同 的人想法不同，价值观不同，所处的环境、立场不同，彼此间的认知会有所不同。 你认为对的，对方不一定就觉得是对的。你觉得合理的东西，可能在新的环境中， 人家便觉得你这是不符合常理的。所以，如果“秀才”不去适应“兵”的环境， 不去用“兵”的语言和对方对话，势必会产生矛盾。那么,在兵的环境中，只能 哑巴吃黄连有苦说不出，自己感受其苦了。
因此，要及时地调节自己，让自己能够适应新的人、新的群体、新的环境。 这样更容易博得周围人的喜欢和爱戴，也更容易赢得人心。但要做到这一点，也 要掌握方法。具体如下：
遇到什么“兵”,就要用什么样的方法对付
老人们经常说：“什么样的人什么待承。”这虽然听上去有些粗俗，但却有一 定的道理。在人际关系中，你要想让对方更加心甘情愿地受你影响、受你左右， 对不同的人就要用不同的方法。例如，对那些地痞或者小混混这类服硬不服理的 人，遇上了就没必要讲理，该闪开的时候闪开，该施横的时候要施横。但倘若遇 到那种性格内向、不善言谈的人，那么你最好也不要夸夸其谈，只要适当地和其 交谈就好。而这也是为什么老师在教学中经常讲究因材施教的重要原因之一。如 果在多数时候，你都能够做到这一点，相信你掌控、驾驭对方的时候一定是多的。
遇到难缠的“兵”,你也可以“装傻充愣”
生活中，尽管每个人都想着尽量去适应周遭的人，但总避免不了会遇到那一 小撮难缠的主。例如，有的人就是不和你讲理。再比如，有的人就是理亏，也要 一意孤行。
对于这类人，你也便可以运用他们的语言去对付他们，可以故意装作不知道， 听不懂，让其在于你沟通的时候，产生挫败感，并激发他的火气。而当他发火的 时候，你便掌握了主动权。因为对于发脾气的人而言，不管他多有理，他一发火 便理亏了。此外，即使他并不发火而装作隐忍，多数时候也会因为被搅乱了思维， 在不知不觉中甘拜下风。
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不管你曾经的地位多么显赫，也不管你曾经创下过多少辉煌，当你到了一个 新的地方，去了一个新的环境，或者遇到了一群新的人时，都不能等待着对方适 应自己，而应让自己融入新的阵营中，寻找新的位置，用对方的方式与之交往， 这样更容易得到周围人的喜欢，也更容易赢得人心。
身体语言密码：言行举止也可能出卖他的心
在一个饭店里，老板正在忙碌着，房间里有几桌客人正在吃饭。 一名客人吃
完饭后，发现自己没有带钱包。于是，他沉思了一会，走到老板面前说：“我临 出门的时候，忘了带钱包，如果老板允许的话，我改日就送过来。”老板看了看 年轻人，连忙说：“好的，好的……”他还恭敬地把这个人送出了门口。
老板和客人的对话，恰巧被一个游手好闲的无赖看在眼里，无赖似乎有了什 么贼想法。于是，几天后，这个无赖也走进了这家饭店，并要了几样酒菜。酒足 饭饱之后，他装模作样地摸摸口袋，对老板说：“我今天出门忘了带钱，改日送 过来吧。”
无赖本以为老板也会像对待先前的客人那样对待自己，可令他没想到的是， 老板不仅没有客气地答应他，还两眼一闭，硬狠狠地说什么也不肯让无赖走出店 门。无赖质问老板：“为什么前几日那人可以赊账，而我却不行?”
老板回答说：“那人吃饭斯斯文文，看他的言行举止就是个有身份的人。他 又怎么会因为这些吃饭的小钱，来跟我耍赖呢。而你筷子在身上乱蹭，吃起饭来 狼吞虎咽，边吃还边把一只脚放在旁边的椅子上。喝酒时的动作更是夸张，脖子 上的青筋暴出。看你这德行就知道，你就是故意来混饭吃的。我今天让你走了， 你什么时候才会送钱来?”这个无赖被饭店老板说得哑口无言，只得把衣物留下 做抵押，狼狈离开。
从这个场景中，我们不难发现，无赖之所以没有成功地说服老板答应他，关 键就是他的言行举止暴露了他的身份。而老板呢，无疑聪明地从他的言行举止中 透视出他内心的歪想法、鬼主意。
这个生活场景，让人们不得不想到心理学中的身体语言密码。因为老板正是 通过正确地解读身体语言所蕴含的丰富信息，才为自己做出了正确的判断。所谓 身体语言，又被称作肢体语言，是一种非语言符号。它主要强调的是：人的言行 举止，大到举手投足、身体运动，小到目光、面部表情等，有时候往往更能说明 一个人的内心变化。
正因为人们的身体语言能够反映出他们内心的真实世界，所以要想更深刻、 更详实、更准确地了解一个人，不仅要听他所说的，看他所做的，更要善于从他 的身体语言、言行举止中去观察。这样做，更容易探索他人内心秘密，也更容易 准确掌握他人，为自己服务。
之所以说要借助于身体语言去掌控他人，是因为受到自身的利益、名誉、功 利等诸多因素的影响，人们在做一件事情的时候，虽然嘴上说他会如何如何，但 心里有时可能并不是这么想的，即出现了口是心非的现象。
于是，那些聪明的人为了很好地避免自己被这种现象欺骗，就会在身体语言 上去寻找破绽。因为他们知道，身体语言通常是一个人下意识的举动，多数时候 会不受自身控制。也就是说，人们虽然在语言上可以伪装自己，但其肢体语言却 不会伪装。通过观察、了解掌握这些身体语言，人们便能判断出他人的举止和想 法，从而避免被别人的表面之辞所迷惑误导，进而更有效地掌控对方。
对于身体语言表达人们内心真实举动的例子，并不罕见。例如，生活中，我 们经常会发现做了亏心事的人总显得心神不宁、六神无主或鬼鬼祟祟；听到好消 息时，人们的脸上总要露出笑容；听到批评时，脸色总会显得很不自然；发怒时， 总要青筋暴起，或双拳紧握、咬牙切齿…… ·这些例子说明，通过观察人们的身体 语言，可以很好地了解到人们的心思。
所以，现实生活中，了解对方、掌控对方、左右对方，首先就要了解对方的 肢体语言。要知道，别人所表现出来的身体语言，可能随处都会帮你收集到有用 的信息。而要做到这一点，就需要掌握相关的身体语言。具体而言如下：
表示不感兴趣的肢体语言
我们经常有这样的体会：当自己对某些事情不感兴趣，或者感到枯燥的时候， 尽管嘴上可能同意或者答应了，但在行为举动上可能就会下意识地流露出一些不 情愿的行为。例如，可能不像先前那般愿意讲话，可能表情有些僵硬，也可能是 一只手支撑着下巴，有些无可奈何的样子，严重时甚至出现打瞌睡等行为……事 实上，这些肢体语言都能表现出他对你说话的内容不感兴趣。
此外，我们也会有这样的感受：当自己厌烦某件事情的时候，在听别人说话 或者看别人做事情的时候，可能要么会低着头做自己的事情，要么会接着看书、 看报，再或者二郎腿一跷，双臂交叉，眼睛不住地盯视别处。
既然自己在听到不感兴趣的话题时，都会表现得不耐烦或者不屑一顾，那么 其他人同样也会如此。所以，根据这些现象，你便足可以判断出对方是否感兴趣
做某事。而当知道对方不感兴趣的时候，你就要想方设法地从另外一个角度让他 提起兴趣，然后再想办法影响他。
表示不排斥你，对你说的话感兴趣的肢体语言
我们有时还会有这样的体会：当自己对某件事感兴趣，或者对某个人感兴趣 的时候，在他讲话的过程中，我们通常会两眼放光似地注视着对方，有时身子还 会前倾，并且在听的过程中，还会不时地作出点回应。这些都是表示感兴趣的举 动。
此外，当你让某人做某件事情的时候，如果他对你说的这件事情感兴趣的话， 通常会立刻改变原本的姿势，转而投入到你所说的事情。例如，他正在看报纸呢， 可能就会放下手中的报纸。再比如，他手上正忙些东西呢，便可能放下手头的事 情。
而当你通过对方的这些举动，判断出他对你所说的、所做的感兴趣的时候， 你再要求他们去做，他们一定会心甘情愿。
· 驭心术法则 ·
身体语言通常是一个人下意识的举动，多数时候会不受自身控制。也就是说， 人们虽然在语言上可以伪装自己，但其肢体语言却不会伪装。通过观察、了解、 掌握这些身体语言，人们便能判断出他人的举止和想法，从而避免被别人的表面 之辞所迷惑误导，进而更有效地掌控对方。
听出弦外之音：从对方的话语中透视其心理变化
小蕙是个家具店的店员。 一天早晨，她刚上班，就来了一名顾客。她立刻热 情地前去打招呼：“先生您好，您有什么需要吗?”对方没有正面回答她，只是 说自己前来看看。小惠听后，立刻微笑着说：“那好，您慢慢看。如果有什么需 要的，您可以和我讲。”结果，这名前来购买家具的客户，不仅没有买家具的意 向，反而让她介绍不同风格的家具。在她介绍完后，对方没有说中意那款，也无
意购买。
小惠从对方的话语中，听出一些言外之音。她忽然觉得，这很有可能是“同 行内的探子”。想到这，她也便谨慎起来，询问对方：“那您想选择什么风格的家 具呢?”对方支吾了半天，也没说出具体的风格，只是无奈地看似自言自语道： “这里怎么没有我喜欢的风格呢!”他还对小惠说：“你能简单地给我报一下这些 家具的价格吗?我好比较着选择。”
此话一出，小惠更加坚定自己的判断：对方根本不是买家具的顾客，而是一 个同行的探子。于是，她说道：“如果您不知道该买什么风格的家具的话，我可 以根据您的性格以及喜好，给您一点建议。”她的话语中尽是周到的热情，但却 没告诉对方一句相关家具的价格。几个回合后，对方见从小惠的口中得不到什么 有用的信息，便只能无奈地离开。
从这段场景中，我们不难发现，小惠之所以成功地避免了对方的掌控，没有 让对方得到任何关于家具店行情的事情，关键就在于她懂得洞悉人心，能够从对 方的话语中听出点弦外之音，进而让自己避免遭到别人的暗算。
听出点弦外之音，此话虽然并不能算是心理学上的什么定理、效应，但事实 上却隶属于心理学中的一个身体语言的分支，并且能很好地帮助人们透视出他人 的内心世界。
正因为它具有透视心灵的功能，可以总结为：人们在与对方的对话中，如果 能够提高警惕，并且专注于对话中，从对方的话语中，你往往能看出他的内心世 界，以及内心的真实想法。而当我们自己能够透视出对方的真实想法以及心理变 化时，那么,我们不仅不会遭到对方的左右和掌控，反而还会因此能及时地掌控 对方，转而驾驭其朝着自己所设想的方向发展。
之所以说从对方的话语中往往能看出他的真实想法，是因为多数时候，人们 讲话的时候往往带有一定的目的，也可以理解为：正因为有了目的，彼此间的对 话才有了可能性，也才有了意义。例如，病人想与医生对话，多数时候是为了询 问病情。再比如，老师和学生之间的对话，除了一些特定场合下的问候外，大多 数时候真正目的还是学习。
而正是因为每个人讲话的目的不同，所以内心在组织一次对话时的倾向性也 不同，谈论的侧重点也会不一样。而当你认真听对方说话的时候，往往能及时地 捕捉到这些信息，进而可以有效地避免自己为别人所用。
要知道，即使对方再竭尽全力地试图掩盖他们内心的真实目的以及想法，他 最终的落脚点还是一样地会向他的目的靠近。只要你能够认真地聆听，就能从对 方的话语中听出弦外之音，了解到对方的真实目的。例如，学生与老师对话，如 果是为了提高学习成绩，他谈论的时候就会倾向于如何提高成绩，要是谈论班级 谁表现不好，多半会在话语中透露出除了学习之外的一些事情。
知道了别人的真实想法以及目的，我们不仅可以避免自己遭到别人的暗算和 操控，反而能够影响和驾驭对方。而要做到这一点，同样需要相关的方法。具体 如 下 ：
专心倾听，能动理解
要想知道对方表达的究竟是什么意思，是不是有其他的想法或者暗示，关键 就是在与对方的交谈中，要专心倾听。也就是说，你要善于倾听对方的陈述。因 为对方说得越多，漏洞疑点也越多，而这无疑是让你了解他、掌控他的最佳时机。
同时，在专心倾听的基础上，还要让自己保持一个能动的理解。在倾听的过 程中，不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理 解。只有这样，你才能掌控场上的主动权，也才能更深入地了解对方的目的，进 而及时采取措施，展开下一步的行动。
不要拘泥于方式，而应注意内容
一般来说，谈话方式和谈话内容是相辅相成的，具有内在联系。但由于有的 人不愿意将自己的话语内容直接被别人听出来，所以，经常会采取一些婉转、隐 蔽性的话语，旁敲侧击。
到这时候，就更需要在倾听对方谈话的时候，要做到不拘泥于方式，而应注 意内容。只有这样，才更能抓住事情的关键、话语的重点，进而了解对方的心思。
·驭心术法则 ·
每个人讲话时的目的不同，所以内心组织一次对话时的倾向性也不同，谈论 的侧重点也会不一样。而当你认真听对方说话的时候，往往便能及时地捕捉到这 些信息，进而可以有效地避免自己为别人所用。
镜子原理：承诺的态度是“说话算话”的镜子
张辉的女儿已经上大四，马上就毕业了。所以， 一心想让女儿进入国企工作 的张辉，早早地便开始活动起来。他先是找自己的那些老同学，随后又找到那些 和自己关系不错的熟人， 一门心思地想在女儿毕业前把她的工作安排好，可一直 没办成。
后来，在一次朋友聚会中，他结识了一个企业的领导。酒桌上大家都相互敬 酒，便熟悉起来。经过交谈，他发现对方所在的企业虽然不是什么国企，但也是 大型企业，也不错。
于是，他便想借着酒席上的攀谈，能够让对方帮女儿安排个好一点的工作。 就这样，他频频地向对方举杯，两个人喝得几乎半醉了，他便提到了女儿工作的 事情。对方倒是个爽快人，虽然没有直接答应，但也点头了，并先干为敬地喝了 一杯。见状，张辉开始暗暗地高兴起来。回到家后，他便把这个消息告诉了家里 人，家里人也都非常高兴。
可这件事情过去大半个月后，张辉见对方仍然没什么举动，便借助打电话问 候对方的名义，提起了此事。结果，对方不仅没有任何歉意，还说自己不记得有 这回事情，不记得曾经做过这样的承诺。随后还补充一句，如果在酒桌上自己真 说过这样的话，那么请见谅，可能是自己酒后失言。
张辉为什么没能够成功地掌控那位领导，为自己办理女儿工作的事情?是对 方太狡猾，还是对方真的就不够诚信，说过的话都能背信弃义?事实上，从整个 过程中，我们不难发现，问题的关键不是对方如何，而是张辉自己没看清对方是 否真的答应他帮他办这件事情。要知道，当时大家都在酒桌上，本来有些话可能
就是酒后无心的应付，加之对方又没直接答应他，只是点头，这能代表什么啊。 所以说，张辉与其责怪对方的不仗义，不如说是自己太过大意，没分清场上的状 况。
张辉的做法，让我们想起心理学中的镜子原理。所谓镜子原理，简单说就是 人对事物得到的任何认识(理论)都是一种“镜像”。从人际关系上讲，就是听 者对说者语言所表达的意思的理解也是一种“镜像”。可以总结为：人的言行举 止有时会像一面镜子，能折射出内心的真实想法。而当对方在做出承诺时，是否 真的要履行这个承诺和不履行这个承诺，也会像镜子一样反映在他的态度上。
镜子原理给我们揭示出的道理就是：在与人合作或者求人办事情的过程中， 即使对方答应你，他在日后也不一定都会实行。但对方有这种不履行承诺的行为， 在答应的过程中，并不是毫无征兆的。事实上，从他答应这件事情的态度以及行 为举动上，便能够看出他日后是否真的会履行此承诺。
对于那些聪明的人而言，他们无疑都懂得运用此策略。例如，易峰负责公司 的招聘事宜。在招聘过程中，经过层层选拔剩下两名应聘者，他们各方面条件都 很优秀，唯一的不同是一个有两年的工作经验， 一个是刚毕业的应届生。
在最后的选拔中，易峰问了双方同一个问题：“有没有足够的信心，做好这 份工作?”有几年工作经验的应聘者，可能是不想直接回答这样的问题，所以一 直绕着说了很多，也没回答。但那名应届毕业生呢，什么都没说，只是斩钉截铁 地答道：“我能。”
根据最后一个问题，易峰录用了应届毕业生，同时对方也真的不负众望，工 作做得很出色，为公司创造了不少利益。后来，易峰在提到这件事情的时候曾说： “我之所以录用他，就是因为他的态度告诉我，他可以做好，并且坚信能够做好。”
同事们都说易峰是聪明的，说他仅仅通过回答问题时的态度，就能判断对方 是个人才。事实上，我们从中不难发现，其实易峰运用的方法正是心理学中的镜 子原理。
那么,为什么只要从对方的态度上就能看到他是否说话算话呢?这是因为， 如果对方是真心实意地想要帮你完成一件事情，或者准备日后真正行动，那么他
在答应的过程中，态度上首先会因为诚恳而表现得毫不犹豫、直截了当，也可能 会因此询问相关事情的细节以及内容等，以便为自己日后的行动做准备。
所以说，在求助对方的时候，就是对方答应为你办事情了，在他答应的过程 中，你也应该仔细观察他的态度。因为承诺那一刻的态度，往往能够看出对方内 心深处最真实的想法，也是日后决定他的行为是否积极的明亮镜子。就像“眼睛 是心灵的窗口”一样，对方的态度也是行为的窗口。那么,该如何观察别人对自 己做的承诺是否会积极履行呢?这就要掌握方法，具体如下：
正面积极态度下做出的承诺，更易于日后完成
我们都有这样的感觉，当一个人在答应你的过程中，如果是在意识清晰、头 脑清楚的情况下做出的真诚、急切、发自内心深处的承诺，那么他在日后，往往 对承诺给你的事情印象深刻，进而促使自己去积极地完成。
相反，倘若他是在顺从、随意、模糊等自己都搞不清楚状况、搞不明白头绪 的情况下做出的，那么日后他对这件事情的记忆可能就不会那么深刻，也不会表 现地得很积极。如果此时再来点其他事情的干扰，那么他为你做这事情的几率可 能就会大大下降。
外在环境因素也可能会是承诺时的镜子
生活中的每一件事情事实上都离不开外在环境因素的影响，而在观察对方做 出承诺的态度时，同样需要考虑到外在环境因素的干扰。
这就告诉我们，在请求对方帮你办事情，或者让对方按照你的意思做事情的 过程中，要善于寻找那些他可能会感到轻松、活泼、自由等的场合，或者是人多 的场合，委婉地去说。因为这时候人的情绪是高兴的、兴奋的，对周围的信息往 往也容易接收，进而在答应你之后，表现得更加主动。况且人多的时候，旁人可 以给你做一个很好的旁证，进而可以在无形中监督对方的履行行为。
相反，对于非正式、不重要的场合，特别是你们私人之间交易、允诺的时候， 这种承诺便可能被打破，进而出现违背诺言、有失信誉、言行不一的负面举动， 给你带来没必要的麻烦。
· 驭心术法则 ·
如果对方是真心实意地想要帮你完成一件事情，或者准备日后真正行动，那 么他在答应的过程中，态度上首先会因为诚恳而表现得毫不犹豫、直截了当，也 可能会因此询问相关事情的细节以及内容等，以便为自己日后的行动做准备。
第十章细微深处有玄机
◆为什么伽利略在和爸爸谈论希望他支持自己研究天文学的事情时，要先提 起妈妈，提起爸爸和妈妈年轻时候的经历?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps48.png为什么三番五次地想在列车上吸烟的乘客，那么生气，却还是在列车员面 前无奈地放弃吸烟的念头?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps49.png为什么莱芬惠尔什么都没说，只是将自己要用的东西在对方面前晃几下、 闪几下，对方就会主动地要求他用?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps50.png为什么正处于原料奇缺阶段的公司里男同志们接连碰壁，王小姐外出联系 的时候就能妥善解决问题?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml21428/wps51.png为什么赫斯特只是和纳斯特讲起了交通问题，对方就能为其创作出令赫斯 特满意的漫画?
首因效应：第一印象的机会一定要抓住
在一次新员工大会中，为了自己能够得到老板的青睐，以便日后可以在公司 更好地发展，几乎所有新员工在会上的发言环节都踊跃参加，积极发言。有的员 工甚至还故意提出几个不明白的问题去询问，以便凸显自己对公司的关注程度。 王勃无疑也是其中的一位。
可会议进行到一半，发言环节过去后，当老板开始富有激情的讲话时，大家 却表现得并不像先前那般积极，有的很随便地摆弄着手机，有的在交头接耳地小 声说话，有的甚至干脆打起瞌睡来。这时，唯独坐在第一排的王勃捧着纸，拿着 笔，边听边记录。当老板讲完，别人散去的时候，老板递给他一张名片，并随着 名片附带了一句：“很高兴认识你。”这件事情过去不久后，老板又直接提拔他做 了一个设计组的小组长。
王勃之所以能够赢得老板的好感，甚至让老板在不是特别了解他的情况下就 提拔他做小组组长，这和他在大会上给老板留下的良好的第一印象密不可分。
对于第一印象的现象，心理学上将其列为首因效应的内容，简单概括为：在 短时间内以片面的资料为依据形成的印象。主要讲的是：当人们第一次与某物或 某人相接触时会留下深刻印象。也就是说，个体在社会认知过程中，往往会通过 “第一印象”最先输入的信息，对客体以后的认知产生影响作用。这种在短时间 内见到对方，因第一印象产生的感觉，被心理学家命名为首因效应。
首因效应有个显著的特点，就是容易让人印象深刻，而且作用的时间较长。 这也便是为什么那些聪明的人，经常利用其为自己服务的主要原因。例如，为官 者总是很注意烧好上任之初的“三把火”,再比如人们经常很看重给对方一个“下 马威”。
首因效应告诉我们，要注意第一印象的作用。也就是说，你要想方设法地给 对方留下一个你想让其如何感知的印象。例如，如果你是想给对方留下一个你是 友好的印象，那么在与对方见面的时候，就要学会适当微笑，以增强友好之感。
在掌控人的环节上，良好的第一印象无疑是提高效率的重要方法。这是因为， 当两个素不相识的人第一次见面时，内心深处总会有意或者无意产生一种感觉。 这种感觉可能是友好的，善良的，和蔼可亲的，也可能是凶狠的，奸猾的，讨厌 的……而这些奇妙的不同的感觉，往往又会影响人们日后与其如何交往的行为。
对此，美国俄亥俄大学的研究人员小罗伯特 ·劳恩特曾说过，如果你给人留 下一个坏印象，那是很难纠正过来的，有时候甚至一辈子都改变不了，简直比中 途背叛还不如——因为很多人根本不会给你修正错误的机会。
的确，如果你留意观察的话，你会发现生活中有一些人很容易就能给别人留 下良好的第一印象，让人产生想要亲近之感。为什么那些人更容易与别人一见如 故、让人想要与之亲近呢?如果从中仔细找原因，你会发现这些人总是善于在与 别人初次相识的时候就表现出易于亲近的个性和特点。
所以，不要小看第一次见面时的短短几分钟，因为第一印象如果好，那么就 会有亲近、友好之感，利于日后的交往；第一印象不好，则会有讨厌、不屑与其
交往之感。而当一个人不屑与你交往，甚至连看你都不看你的时候，你又怎么能 掌控他们呢?
那么,如何利用好“首因效应”,抓住见面时的几分钟呢?这就要准备充分， 从细节处入手。在与人相见时，努力创造出一种热情、欢迎的氛围，这能给人留 下亲近的印象，利于拉近彼此间的距离。
主动打招呼利于让人感觉到你的热情
第一次见面的人，都是以往没有过交往的人。于是，第一次见面的时候，你 们通常会显得有些陌生。事实上，如果你想让对方记住你，就要学会主动打招呼。 当你先主动开口打招呼的时候，就等于你是以谦恭热情的态度去对待对方。而对 方呢，多半会出于礼貌回敬你一下。这样无疑会给彼此留下印象，进而在日后进 一步交往。
精彩的介绍也能让人印象深刻
自我介绍，几乎是所有陌生人见面时的必修课。介绍得出彩，有新意，幽默， 必然会为自己赢得主动权，让对方印象深刻。而对于自己印象深刻的东西，人们 通常是不会忘记的。这样一来，你也便抓住了以后能够继续交往的时机。
得体的仪表能为第一印象加分
正如人们买东西时，首先看到和感兴趣的是那些漂亮的商品一样，人的外表 也是使周围人对自己感兴趣的“形象代言”。对此，美国优秀的销售大师法兰克 · 贝格就曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎。在销售界更是流行过这样一句 话：成为一流销售员的基本条件，便是从仪表修饰做起。
之所以说仪表能够给第一印象加分，这是因为，在人与人接触的过程中，外 表会最先与他人见面。试想一下，一个与自己初次相识时就表现得不拘小节、不 识大体、不修篇幅的人，日后你还会继续与其交往吗?相信多半不会。相反，倘 若是仪表得体、仪容大方的人，恐怕会吸引你再次与之交往吧!所以说，得体的 仪表能够为第一印象成功地加分。
·驭心术法则 ·
两个素不相识的人，第一次见面时，内心深处总会有意或者无意产生一种感 觉。这种感觉可能是友好的，善良的，和蔼可亲的，也可能是凶狠的，奸猾的， 讨厌的……而这些奇妙的不同的感觉，往往又会影响人们日后与其如何交往的行 为。这就告诉我们，在第一次见面的时候，要给对方留下一个良好的印象。
喜好效应：要想钓到“鱼”,先要知道“鱼儿”爱吃什么
伽利略小时候就对天文学有着浓厚的兴趣。但在当时，这只是他的愿望而已， 因为他一直不能说服他的父亲， 一直没得到父亲的支持。而他呢，只有有了父亲 的支持，才能更好地让自己投入到天文学的研究中。
一天，伽利略想和父亲谈这件事情。但他知道，自己必须找一个能够让这个 话题继续下去的理由。他忽然想到了妈妈，因为他发现，爸爸非常爱妈妈，并且 也非常喜欢谈论他和妈妈的事情。
于是，伽利略就装作好奇地问他父亲：“爸爸，你和妈妈这么相爱，是什么 促成了你们的婚事?”父亲一听这个话题，似乎有了兴致，便高兴地对他说：“你 妈妈年轻的时候非常漂亮，所以是我喜欢上了你妈妈。”伽利略又问：“听爷爷说， 他曾经并不赞同这段婚姻，而是让您娶另外的女人，是吗?”“那时爷爷奶奶等 家里人都想让我娶一位富家小姐，但我只爱你妈妈。你看，你妈妈现在都很漂亮!” 父亲这样说道。
伽利略笑着说：“没错，妈妈现在看上去也魅力无限，但是爸爸……我现在 也面临着与你当初同样的处境。我喜欢天文学，我对它的爱就如同你对妈妈的爱 一样。所以，我不想选择其他职业。”父亲说一听，立刻反驳道：“二者没有可比 性。”“可道理是一样的啊!”伽利略这样回答道。父亲终于陷入了沉思中。就这 样，伽利略成功地说服了父亲，并通过自己的努力，最终成为一名伟大的天文学 家。
从伽利略成功说服他父亲，同意他研究天文学的事情上，我们不难发现，他
成功的关键就在于懂得从父亲喜欢谈论以及在意的事情入手，进而引出自己的想 法以及意愿。也就是说，他知道父亲的“心思”,所以能够对症下药。
对于伽利略运用的方法，心理学上将其总结为“喜好效应”。所谓喜好效应， 旨在说明，人们总是能够接受自己喜欢，或者与自己相似，以及有着相似经历的 人，提出的要求、意见等。
对于喜好效应的应用，那些聪明的成功者无疑都擅长做到这一点的：他们总 能想方设法地知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的 目 的 。
安德鲁 ·卡内基的大嫂有两个儿子，他们都在耶鲁大学读书，非常忙，所以 经常不理会卡内基大嫂寄来的信件。一次，卡内基去拜访他大嫂的时候，无意间 知道了这件事情。他大嫂也求助他说，看看能不能想出什么更好的办法，让这两 个大忙人回封信，因为好久没有他们的消息了，她比较担心。
卡内基立即答应了这件事情，并声称如果两位侄子不回信，他将输掉100 元。回到家后，他立即给两位侄子写了一封闲话家常的信。惟一不同的是，在信 中他提到了两位侄子最喜欢的一个礼物，并声称随信邮寄过去了。但事实上，他 什么都没有邮寄。结果，两个侄子真的回信了。
这个片段，给我们以这样的警示：就是在试图说服或者要求他人，朝着你所 设想的方向发展时，一定要从对方的喜好着手，这样才能吸引对方。这也便是为 什么那些钓鱼的人，往往会专门挑鱼儿喜欢吃的虫或者蜢蚱作为饵料，而不用草 莓、苹果喂鱼儿的主要原因。
之所以这样说，是因为人们往往都有这样的心理倾向：对自己喜欢、感兴趣 的东西以及人，经常会产生一种欲罢不能的冲动，也就是经常会对那些吸引自己 的东西，格外注意和用心，进而更愿意接受因为这些东西所带来的附加条件。
对于此方法，一战时担任英国首相的洛埃德 ·乔治就曾说过，当那些像威尔 逊、奥兰多等战时领袖逐渐被人们遗忘时，他之所以还能继续扮演政治主角，主 要的原因就是他能够用不同的饵钓不同类型的人。
既然此策略如此奏效，那么我们便可以很好地运用其为自己服务。但要做到 这一点，同样需要掌握方法。具体如下：
他喜欢的，往往是他愿意干的事情
人们都有过这样的体会，当自己喜欢一样东西的时候，即使付出双倍的努力， 也会乐此不疲地去做。而对于自己不喜欢的东西呢，即使有人白送给自己，可能 也会犹豫一下才会接受。
这就告诉我们，要想掌控他人，首先就要从对方喜欢的事情上着手，这样你 也更容易掌控他，进而完成自己想完成的事情。
他在行的事情，经常会热衷
生活中，我们也经常会发现这样的现象：对于自己在行或者熟悉的事情，当 有人和自己谈论的时候，自己通常会很感兴趣，进而表现得滔滔不绝。但对于那 些不熟悉、不了解的事情呢，多数时候则不会太过理会，甚至有些回避的意思。
这同样警示人们，在争取对方对你的事情感兴趣时，不要从你自己熟悉的问 题上讲，而一定要从他最在行的事情上去说。这样更容易说服对方，也更容易赢 得人心。
·驭心术法则 ·
人们往往都有这样的心理倾向：对自己喜欢、感兴趣的东西以及人，经常会 产生一种欲罢不能的冲动，也就是经常会对那些吸引自己的东西，格外注意和用 心，进而更愿意接受因为这些东西所带来的附加条件。
微笑策略：别管什么主，都会对“微笑”敬三分
在新开通的动车组火车上做列车员的小敏曾遇到过一件事情。 一次，一名中 年男乘客在列车上吸烟。她微笑地对对方说：“先生，您好，本次列车不允许吸
烟。”听了她的劝告，这名乘客立刻将刚拿出来的烟收了起来。可小敏刚离开没 多久，就发现这名乘客又拿出了烟，并且已经点燃了。她再次上前微笑着说：“先 生您好，本次列车不允许吸烟!”这名乘客随后瞪了她一眼，将烟掐灭了。
大概过了两三个小时，在两节车厢的交接处，小敏发现这名乘客又拿出了烟。 尽管小敏对此特别不耐烦，但她仍然微笑着再次走到对方的面前说：“先生，对 不起，本次列车不允许吸烟，希望您谅解。”这次吸烟的中年男子不耐烦了，他 直接生气地问道：“这我还真不明白了，你能和我说说为什么本次列车不能吸烟 吗?我也不是没坐过火车，每次做火车都可以吸，怎么就你这么麻烦呢?”
小敏没有任何不高兴的表情，仍然是微笑着对中年乘客说：“本次列车和以 往的列车有所不同，本次列车行进间的时速太高，吸烟容易带来危险。所以，还 是请您见谅。”解释完后，她仍然微笑着看着对方。中年男子一时间不知说什么 好，只是无奈地说：“好，这次真不抽了。”“谢谢您的合作。”小敏随后继续微笑 着答道。
试想一下，如果在对方不耐烦时，她当时不是微笑着解答疑问，那么也许对 方就会和她争执起来。从小敏成功地说服中年乘客不在列车上吸烟的过程中，我 们不难发现，她最大的特点便是不管中年男乘客的态度如何，也不管他提出的问 题多么难以解答，她都是一直微笑着面对对方，进而让对方在她的微笑面前只能 无奈地接受。
小敏的方法，让我们想起了心理学中的“微笑策略”。所谓微笑策略，主要 指通过微笑为自己营造出的一种温馨的场面，而这种场面又利于事态朝着好的方 向发展，此策略是人际关系中最基本的准则。
对于通过微笑带来的功效，相信大家可能都有体会。例如， 一对刚刚产生了 矛盾的伙伴，再见面时如果有一方施以微笑，那么他们的关系多半会得到恢复； 再比如，一个拳王出乎意料地败下阵来，如果他微笑着示意，这不仅可以显示他 的风度，同样还可以掩饰输掉比赛的尴尬预示他今后的信心和胜。
这便是微笑的作用。对此，那些成功人士大多都懂得运用它为自己服务。例 如，在意大利战场上取得胜利的拿破仑 ·波拿巴，他凯旋回国后，成了很多女性 心中的青睐对象。
一次，在一场舞会上，有个叫斯达尔的女士，手上拿着桂枝，穿过人群，向 他走来。拿破仑当时没有躲开，加之为了维护自己的形象，便正面地与斯达尔女 士有了接触。斯达尔女士把一束桂枝送给了拿破仑，拿破仑随后微笑着说：“您 应该把桂枝留给缪斯(文艺之神)。”可斯达尔夫人竟然错误地把它理解为这是一 句俏皮话，所以也没有感到尴尬。
随后，她又继续问道：“将军，您最喜欢的女人是谁呢?”拿破仑微笑着回 答说：“是我的妻子。”斯达尔又说：“这太简单了，您最器重的女人是谁呢?” “最会料理家务的女人。”拿破仑还是微笑着回答。斯达尔又问：“这我想到了。 那么,您认为谁是女中豪杰呢?”“是孩子生得最多的女人。”拿破仑继续微笑着 说。在这种一问一答中，斯达尔愈谈愈觉得没趣，甚至感到内心有些局促不安， 于是只好作罢。
从这段场景中，我们不难发现，这里的微笑已经成为一种拒绝的方法。拿破 仑正是在微笑的掩护下，既没有激怒斯达尔女士，又一步一步地让其“撤退”。
微笑之所以更利于掌控他人、驾驭他人，关键就在于：当彼此处在对立的矛 盾中时，微笑可以避免双方的激烈对抗，使矛盾得到一定的缓和，能够减弱带给 对方的攻击性，进而让矛盾双方的关系渐渐地缓和。此外，微笑还能拉近彼此的 距离，让两个原本不是很熟悉的人在微笑中获得相知、相识的砝码。
虽然微笑利于拉近彼此的关系，让彼此更加熟悉，更容易说服对方，但在运 用的时候，也要掌握相关的方法以及注意事项。具体如下：
微笑要真诚
虽然是微笑，但同样要让对方感觉到你是真诚地向对方示意，是发自内心的 真实感情的自然流露。而对于真诚对待自己的人，人们往往会更加珍惜，也更愿 意与之相处和交往。所以，就是微笑地对待那些你要征服的人，微笑中也要带着 真诚。
微笑中要透着友善
人们经常会对那些可能给自己带来危险的东西，往往会避而远之，不想与之
接触。相反，对那些友善的东西，则会经常表现出友好，并产生进一步接触的想 法。这就告诉我们，你的微笑中要带着友善，要用友善的微笑去赢得人心。
·驭心术法则 ·
当彼此处在对立的矛盾中时，微笑可以避免双方的激烈对抗，使矛盾得到一 定的缓和，能够减弱带给对方的攻击性，进而让矛盾双方的关系渐渐地缓和。此 外，微笑还能拉近彼此的距离，让两个原本不是很熟悉的人在微笑中获得相知、 相识的砝码。
钓鱼效应：给自己加层“保护色”
莱芬惠尔是著名的工程师，也是一个深知人际关系的聪明人。 一次，他想换 装一个新式的指数表。但这个想法必须得到某部门负责人的认可，才能真正实行。 为了说服这名负责人，他是这样做的：
一天，他手里拿着一些文件，在腋下挟着一个新式的指数表，去找负责人。 在他向这名负责人谈论文件中的相关事宜的时候，总会时不时地动一下自己的腋 下。负责人随后似乎注意到了他的举动，但开始的时候并没说什么。他们继续讨 论着关于这些文件中的事情，这时他又将腋窝下的指数表从左腋窝换到了右腋窝， 并移动了好几次。负责人终于忍不住了，便开口问道：“你拿着的是什么?”“哦! 只是一个指数表。”莱芬惠尔漫不经心地说。
“让我看一看吧!”负责人好奇地对他说。莱芬惠尔不紧不慢地接着说：“哦， 不是多么重要的东西，不用看了。”随后，又补充道：“这是给别的部门用的。” “但是，我很想看一看。”对方答道。最后，对方不仅看了，而且还用了这个指 数表。就这样，莱芬惠尔成功地让这个主要负责人在本部门换装了这种新式的指 数表。
从莱芬惠尔成功地驾驭他人这件事情上，我们不难发现，他的聪明之处就在 于不是直接提出要求，而是懂得为自己的最终目的加一层“保护色”去诱导对方。 而对方呢，又会在好奇心理的簇拥下，产生强烈的求知欲，进而主动要来看莱芬
惠尔手上的指数表。
究竟莱芬惠尔施用了什么样的魔法，自己都没提出要求，对方就乖乖地换指 数表了呢?在此，就不得不提到心理学中的“钓鱼效应”,因为莱芬惠尔正是利 用了“钓鱼效应。”
那么,什么是钓鱼效应呢?钓鱼效应实际上属于行为心理学范畴，主要强调 的是：人们把一个人的特定的内心强烈需求所产生的相应行为，称之为“钓鱼效 应”。对于它的来源，心理学家曾做过这样的解释：渔夫在钓鱼的时候，为了让 鱼儿能够上钩，就在鱼钩上放上饵料。由于饵料是鱼儿喜欢吃的，所以鱼儿自然 会自己上钩，渔夫也便会钓到鱼。
渔夫钓鱼的解释，只是一个形象的说明。事实上，对于这种为了实现自己的 目的，时不时地用上点“加层保护色”的方法，在人际关系中也经常被人们运用。 例如，在奥斯卡电影节上，以及一些演出中，表现得尤为明显。在奥斯卡电影节 上，我们经常会发现，那些大奖往往都是放到最后一个去揭晓；在演出中，那些 大腕以及当红的明星们往往都是放到后面压轴出场。
为什么会这样?那些举办方无疑是聪明的，他们这样做的目的很简单：就是 要给整场演出加层“保护色”,让大家在等待中，激起强烈的好奇心。要知道， 他们都知道这些大腕们来了，也会演出，但就是不让观众快速地看到，以便更好 地激发大家的兴趣，进而促使其看完整场演出。
为什么只要适当地加点“保护色”,就更容易引导人们按照你的想法，以及 要求办事情呢?这是因为，当人们给他们的目标加上“保护色”后，能够引起对 方的强烈好奇心。有了好奇心，人们便会把注意力集中于此，这一对象便会得到 清晰的反映。
此外，“加层保护色”的方法，还能激发人们内心深处的强烈需要。而人们 的行为呢，往往又和内心需要密切相关。对此，著名心理学家欧佛斯特教授就曾 说过：“人类的行动产生于内心的需求。因此，打动人最好的方法，首先是引起 对方内心的强烈需求。不论在商场、家庭、学校或者在政治上，想打动他人的人， 要好好地记住这件事。”由此不难发现，钓鱼效应与激发人们内心强烈需求之间 有着直接的必然关系。
虽然运用给自己加层“保护色”的方法，更容易激发人们的好奇心，以及内 心的强烈心理需求，但在运用此方法时，也要注意相关的事项。具体如下：
用此方法要注意行为的诱导性、隐蔽性、吸引性
加层“保护色”的方法，关键要做到通过遮遮掩掩的方式刺激对方的好奇心。 这就要求我们在做遮掩动作的时候，要注意诱导性、隐蔽性以及吸引性。要知道， 人们做的动作越具备这三种特性，越容易刺激对方的好奇心，也越容易让其产生 欲罢不能的冲动，进而更好地为我们服务。
这并不难理解。例如，某样商品在商场里摆放着，开始的时候可能我们只是 看一眼。但如果有人(商家找的托)将它一直在你眼前晃动并说这东西多么多么 好，要买走的时候，你可能便会多留意一下这样东西，甚至觉得自己也有了买的 冲动。
但如果人们开始的时候知道对方是托，或者通过对方的行为识破了对方是托， 那么相信多数人一定不会被商家左右，而加层“保护色”的方法也便不能奏效。 这就告诉我们，在运用此方法的时候， 一定要注意行为的诱导性、隐蔽性以及饵 料的吸引性。
用此方法还要注意个体的针对性、迫切性
此外，在用此方法的时候，还应该注意个体的差异性。也就是说，我们同时 还应做到有针对性。因为不同的人有不同的需要，不同时候的人对同一样东西的 立场不一样，需求也便不一样。
所以，人们试图通过此方法为自己服务的时候， 一定要有针对性地选择不同 的隐蔽方法以及诱导的饵料。例如，当化学老师想让学生对做实验发生兴趣的时 候，就不能和语文老师想让学生对写作文发生兴趣时采用的方法一样。
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当人们给他们的目标加上“保护色”后，就能引起对方的强烈好奇心。有了 好奇心，人们便会把注意力集中于此，这一对象便会得到清晰的反映。此外，此
方法还能激发人们内心深处的强烈需要，进而利于你实现自己的目的。
异性效应：利用好“异性相吸”的常情
某公司正处于原料奇缺的阶段，该公司材料科的男同志们整日奔波，四处寻 找材料，却接连碰壁。但是，当该部门的王小姐外出联系的时候，没过多久，此 问题便得到妥善的解决。
当公司的资金周转产生严重问题的时候，公司急需银行贷款。这个问题让总 经理寝食难安，每日就像热锅上的蚂蚁一样。这时，又是王小姐风尘仆仆，尽心 尽力地周旋于各大银行之间。没过多久，竟帮助公司获得贷款上百万元。
通过这几次事件，王小姐深得公司领导的器重，不但工资一加再加，奖金也 比其他男同事高出许多。公司的同事们试图总结王小姐成功的秘诀，发现王小姐 除了具备清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历、灵活的待人接物方式之 外，她那端庄的容貌、娴雅温婉的仪表也在办事过程中起到了很大的作用。
为什么王小姐的外在行为举止也能成为其成功的秘诀之一呢?其实，问题很 简单，心理学上有个概念叫做“异性效应”,王小姐不过是很好地掌握了这个效 应。因此，每次遇到困难，只要她出马，总是马到成功。那什么是“异性效应” 呢?
“异性效应”指的是因男女一起做事而对活动产生一种积极影响的微妙作用。 这个概念和物理学中磁场会产生同极相斥、异极相吸的作用有着类似的效果。这 种效应的对象并不是特指夫妻，当然也不是专指如开会、问路以及办事等普通的 男女接触，而是指在工作、生活以及娱乐中，为了加深了解而有较多与异性接触 和交流的机会。这种交往的前提是男女双方自觉自愿为了自己的事业进步、人生 的丰富以及感情的愉悦而进行的一项有益活动。
对于这种策略，那些聪明的人无疑都是很懂得利用其为自己服务的。例如， 我们经常会看到这样的现象，在那些理发店里，老板们经常会用男士做发型设计。 为什么会选择男士呢?事实上，这些老板们正是运用了异性相吸的规律，因为到
理发店做头发的女士相对比男士多，女士做头发的频率也比男士多，所以他们深 知专注于女士的头发能获得更大的利益。而让男士做发型师，在发型设计以及与 顾客沟通方面，往往都有着先天的优势。
那么,为什么异性之间，更容易相互吸引、相互合作，进而利于事情的进展 呢?这是因为，同性之间往往容易产生嫉妒、攀比之心，而一旦彼此相互嫉妒、 攀比，他们也便不能更好地为彼此服务。这也便是为什么在一些大公司，老总或 者经理往往都找异性做助理或者秘书的真正原因。相反，异性之间不仅不会产生 嫉妒、攀比之心，还容易产生让人愉悦的心理，进而让彼此都能够处在一个良好 的、轻松的环境中做事。试想一下，在温馨快乐、充满欢声笑语的环境中工作， 有几个人会厌倦呢?
再者，异性合作或者接触的时候，由于男士多带有豪爽、奔放、粗心等性格 特点，而女士性格中则相反地会带着温柔、细心等性格，这二者可以很好地因为 互补性而碰撞出高效的火花。还有就是人们经常会对自己身上没有或者不拥有的 东西，表现出格外的向往，进而异性之间也便能够很好地相处和相互融洽，提高 工作效率。这也便是为什么在很多公司，如果公司里面女士居多的话，老板便会 想方设法地招聘男员工的原因。
虽然异性相吸利于我们更好地掌控他人，进而更好地实现自己心中的想法， 但在运用此策略的时候，也要掌握方法。具体如下：
大方的举止往往更容易产生“异性效应”
无论是男性还是女性，大方的举止都更容易让异性对你产生好感。在和异性 交往的过程中，如果想让对方轻松自如地和你交往，首先自己就不能拘束，表现 得自然一些非常重要。当然，大方的反面是不宜太严肃冷淡。虽然理智从事和善 于把握自己的感情非常必要，但太冷淡严肃，就可能会伤害对方的自尊心，也会 让人感觉你太过高傲，从而对你敬而远之，更无从谈起使用异性效应了。
良好的尺度是“异性效应”滋生的土壤
在和异性相处的过程中，最好不要过分亲热，这是一个非常重要的原则。毕 竟男女有别，表现得过于亲密会让对方认为你是一个轻佻的人，不仅会对你产生
反感，还易于造成一些不必要的误会。某些特定的动作和话题只能用在亲密的人 或同性人之间，别随便与异性开一些过分的玩笑，也别与异性拉拉扯扯。只有这 样，“异性效应”才有可能顺利产生。
在和异性交往的过程中，要懂得把握异性的不同点以及心理特征。只有这样， 才能使异性效应发挥到最佳的效果。“男人真正的力量，是带一点温柔色彩的刚 毅。”如果一个男人集中的全部都是男性特征，就会让人感觉不好接近。同样的 道理，女性也一样。在现代社会中，面对愈来愈大的生存压力，女人也要培养自 己外柔内刚的性格，这样才能更加良好地运用“异性效应”。
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异性相吸定律对个人和组织的启示是不言而喻的。但是，凡事只有健康的才 是有效的。在日常生活中，人们只有把握好分寸和原则，在不断增加的异性交往 中慢慢地丰富和提升自己，使异性交往成为生活中的好调料，“异性效应”也才 能运用得更加娴熟。
巴纳姆效应：给他点你所需要的信息的暗示
鲁道夫 ·赫斯特希望通过一个漫画，去敦促电车公司在电车前面装上保险杠。 所以，他想请著名的漫画家纳斯特，为其创作体现这一主题的漫画。虽然纳斯特 答应他并为其创造了一张漫画，可当赫斯特看到漫画的时候，感到特别失望，觉 得这张漫画并不能很好地表明他想要主题。他忽然意识到，纳斯特可能并没有真 正地理解他的想法。
于是，为了让纳斯特画出真正合适的作品， 一天晚上，他前去拜访了纳斯特。 尽管赫斯特非常不喜欢那张漫画，但他并没有对纳斯特说任何关于这个漫画的不 好之处，而是大大地夸赞了这张漫画。
随后，他对纳斯特提起了电车的事情。他说：“这儿的电车已经造成许多孩 子或死或残，那些开车的司机就像吃人的妖精一样，从来不思考，总是直接冲向 那些当街玩耍的孩子们。”忽然纳斯特跳了起来，惊讶地对他说：“先生，我保证
可以画出一张出色的漫画，请把原来的那张撕掉吧!”第二天，纳斯特果然送来 了一副令赫斯特满意的漫画。
人们可能会不惑地问，究竟赫斯特做了什么,能够让纳斯特瞬间领会了他的 意思，并能够让其在一夜之间完成了一幅优秀的漫画?纵观整个事情，人们不难 发现，赫斯特之所以能够掌控纳斯特理会自己的意思，并让其自愿画出真正合适 的作品，关键就在于他能够用适当的信息，给予对方以暗示，用暗示的方法诱导 其朝着自己想要的方向去做。
在此不得不提到心理学中的“巴纳姆效应”,此效应是以著名魔术师肖曼 · 巴纳姆来命名的。他曾经在评价自己的表演时说：我的节目之所以受欢迎，是因 为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以每一分钟都有人上当受骗。这一效应 后来被心理学家总结如下：人们很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我 知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的描述十分准确地揭示了自己的特点。
巴纳姆效应告诉人们，人们容易受到周围信息的暗示，进而形成自我知觉的 偏差。事实上，这一点正好是那些聪明人利用其为自己服务的有力工具。例如， 克里夫兰水压炼钢厂的创始人福斯特，一次想在工厂里推行一项计划。但他没有 直接自己宣布，而是先在工厂里播下这些“意见的种子”,让工人们相互讨论。 讨论来讨论去，尽管他没宣布，但工人们早已经接受了这个意见，结果顺利地完 成了自己的计划。
为什么福斯特几乎什么都没做，就能够顺利地让工人们接受他将要颁布的计 划呢?事实上，他用的方法同样是给人们一点他们自己所需要信息的暗示。而人 们呢，不自觉地便会在这种暗示中受其影响了。
给对方一点你所需要的信息的暗示，之所以如此奏效，关键就在于：当你通 过某些举动或者某些话，传达出一些观点以及一些意思的时候，对方心里会不自 觉地接受，并且还会印象深刻。有时，这比直接说出来还要有效。例如，我们都 有这样的体会，当有的人和你说你做了什么错事的时候，如果他直接说，你可能 会有些不高兴，但事后可能也便不往心里去了。但倘若这个人不是直接说出来， 而是总在你耳旁旁敲侧击，你就是开始的时候并没什么不高兴的，可是事后这件 事情却总会在你的耳旁萦来绕去的。而这其实便是受到了巴纳姆效应的影响。
巴纳姆效应所带来的信息暗示，虽然有利于更好地掌控他人，但在运用的时 候，也要掌握方法。具体如下：
给别人的信息暗示要旁征博引
在这里，先询问大家一个问题，如果让你去刊登广告，主要目的是推销自己 的药品，你是把药品的成分、功能，用法详细介绍一番好呢，还是介绍某个患者 使用后如何迅速痊愈的事例好呢?相信多数人一定都会毫不犹豫地选择后者，因 为后者更具说服力。
而给别人以信息暗示，同样需要做到这一点。也就是说，要善于用旁征博引 的具体化的事例和经验，这样往往更有说服力。
所以说，在日常生活中，你要说服别人时，应旁征博引，使用具体的例子， 而不是一味空洞地去说教。
你所传递的信息，要能让人有进一步体会的可能
有些事情，如果你觉得直接去向对方说明，对方可能会感到不悦，或者直接 拒绝的话，那么你就不要直接说了。这时，最好的办法就是通过信息传递去加以 暗示。这一点并不难理解。例如，人们都有这样的体会：如果你想让朋友换一种 方式去做某件事情，直接说吧，怕挫伤对方的自尊心，不说又觉得他做事情的效 率不高。这时，你便可以通过无意地说自己在公司碰到这类事情是如何解决、如 何节省时间等。多数时候你会发现，尽管你并没有直接告诉对方他应该如何做， 但他还是会乖乖地按照你刚才所说的那样做。
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当你通过某些举动或者某些话，传达出一些观点以及一些意思的时候，对方 心里会不自觉地接受，并且还会印象深刻。有时，这比直接说出来还要有效。
三明治效应：夹心饼干似的批评，更易俘获人心
董凯是销售部经理，刚从公司管理部门开完会。在会上，他和其他组的销售 经理一样，都受到了老总的严厉批评，原因就是由于经济危机影响，各个部门的 销售业绩持续下滑，这给公司的资金周转带来很大困难。会上，老板不停地给他 们施压：如果在接下来的三个月里，销售业绩再这样，公司里所有的销售人员都 要走人。
会议结束后，其他几个部门的销售经理回到本部门后大发雷霆，他们像老板 对待他们那样去对待自己的销售员。这些销售经理们有的指责销售员工作懈怠、 情绪不高，有的训斥他们混饭吃、白拿公司底薪……董凯虽然和他们一样，对销 售员的表现极为不满，但他并没有过多地斥责他们，而是对他们带着关心的口吻 说：“我知道大家很努力，但现在市场不景气，所以导致各位的销售业绩一直下 滑。但无论如何都不能懈怠，更不能因销售业绩上不去而灰心丧气，一定要用积 极的心态面对，用和以往一样的热情去努力，相信大家一定会熬过这段艰难时 光。”
他的话语让其他人都深受鼓舞，尤其是在得知其他几个部门经理回去训斥他 们部门的人员，惟独董凯没训斥他们以后，大家表现得更加积极。结果，在年终 的销售业绩评比中，他们这个销售部门是所有销售部门中销售业绩最好的。
董凯之所以能够成功地掌控本部门成员的心态，并能够驾驭他们为本部门更 加努力地工作，并不是其他部门的销售员能力有限，而是他们的积极性被恶狠狠 批评压制住了，不能调动出来。而董凯呢，恰好利用这种委婉的批评，成功地调 动了大家的积极性，最终在年终销售业绩上获得了好成绩。
董凯批评员工时的做法，事实上正是运用了心理学上的“三明治效应”。所 谓三明治效应，源自一种典型的西方快餐食品三明治，主要强调的是：如果人们 在批评他人的时候，把批评的内容，夹在两个表扬之中，那么受到批评的人，便 会在愉悦、诚恳的心态下接受批评。后来，人们将这种类似于三明治的方法，称 作“三明治效应”,并将其纳入批评心理学中的一种有效方法。
“三明治方法”一直受人追捧和喜欢，这是因为，此方法在批评人的过程中， 不仅不容易得罪人，还不容易让人产生逆反心理，最重要的是不伤人的感情、不
伤人的自尊心，能激发人向善的良心，使人的积极性始终维持在良好的行为上。 而著名的领导人林肯，无疑是懂得运用此策略为自己服务的人。
为了废除黑人奴隶制，林肯曾多次任命不同的将军统帅那支多麦之军。但不 幸的是，无论是麦克时蓝、波恩基，还是格兰特，他们在战争中都相继惨败。在 得到他们失败的消息后，全国上下，绝大部分人都痛骂这些将军们。尽管大家的 骂声一片，但林肯在接见他们时，却没有任何指责。他只是关心似的对将军们说： “你们辛苦了。虽然你们失败了，但我仍然对你们充满信心，并给予你们希望和 祝福。”后来，林肯终于取得了废除奴隶制的胜利。
林肯的经历让我们再一次看到，夹心饼干似的批评，更易俘获人心。同时， 也给人们以启迪：当他人做错事情或者彼此意见相悖的时候，不要盲目地横加斥 责、反驳，要冷静地在赏识、肯定、关爱中提出建议、批评或不同观点，然后再 给予对方希望、信任、支持，这往往更易收到良好的效果。
这样说的原因很简单，因为开始之前的关怀话语能很好地为自己创造友好的 沟通氛围，进而利于让对方心平气和地听你把话说完。这和一开始上来就劈头盖 脸地批评相比，更容易温暖人心，软化对方的排斥心理。此外，在后来指出问题 后，再给予对方适当的鼓励和支持，能够给被批评者指明方向，利于使受批评者 振作精神，重新再来，不再陷于泥潭之中。
虽然用夹心饼干似的批评更容易说服他人，也更容易赢得人心，但在运用此 策略的时候，也要掌握方法以及相关注意事项。具体如下：
批评时要给对方留面子
人们之所以要批评他人，批评本身并不是目的，只是一种手段，重要的是要 通过这种手段去改善对方的行为。这就告诉人们，在批评对方的时候，要对事不 对人，要学会给对方留足面子。这样，他才能从心里更乐于接受你的批评，在日 后的行为中，才会更积极地朝着你想要的方向发展。
批评人最忌讳带着火药味
有些人，一旦发现对方有什么缺点或者不足之处，在提出问题或者批评对方
的时候，便带着强烈的不满情绪或者火药味，虽然最终也指出了对方的问题，说 出了对方应该改正的地方，但对方能否完全地接受就不好说了。因为他那带有攻 击性的火药味情绪，往往让对方对他早就失去了耐心，进而在听他说的过程中， 不能专注于事情本身，甚至心里还愤愤不平，始终停留在刚才他那一股脑的坏情 绪 中 。
批评人要点到为止
无论什么样的事情，总会有好的方面以及坏的方面。人们之所以感到不满并 提出批评，无非是不好的地方多过了好的地方。这就告诉人们，在批评的时候， 要先肯定对方的成绩，同时不能滔滔不绝地没完没了。只要对方知道了就好，不 要反反复复地唠叨没完，以免让人结束后还心有余悸，进而引发消极抵抗。
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采用三明治似的批评方法，不仅不容易得罪人，最重要的是不伤人的感情、 不伤人的自尊心，能激发人向善的良心，使人的积极性始终维持在良好的行为上。
发表于 2013-9-8 17:41:13