销售布局洗脑术销售布局破局六步曲

传销首先一上去就改变你的一个心理框架，就是你以前的一些认知，一进去之后就给你开会，一进去之后就告诉你们未来的发展趋势和方向，接下俩会通过连线跟你讲一堆的成功案例，比如说马云也是这样就成功了，比尔盖茨也是这样就成功了，然后让你相信都这样了，或者有些人还有触动，噢，原来我必须这样才可以成功，但是逆光听了这个还不够坚定是吧?接下来他会采取一个动作，影响你!

第一通过会长气氛影响你，看到一堆人发疯似的分享自己的成功经验，什么以前我是杀猪的、加入这个组织后我现在变成什么样的结果，他通过这种分享来影响你，然后他通过身边的人通过非常非常好的服务让你感觉这是一个爱的空间，这时候又有一些人扛不住了大量的成功人士，大量的屌丝变高富帅的案例，大量的追捧，这个时候又扛不住了，又有一部分人被洗脑了，

但还有一部分更理智的不会被洗脑，当然他们让你加入了这个组织哟后。用切身的感受来帮你洗脑。切身感受是你进入这个组织还没有融入是吧，但是你出不来，他们会以爱的名义，以帮助你的名义围着你，这个时候你怎么办?这个时候领导就叫你过去，说“哎呀， xx 啊，我看你也是非常有资质的人，非常有天赋的人、你今后一定会如何如何的成功，这个时候我知道你也为难，现在我刚有两个下线，我要帮助你，我把他们安排在你的名下，”。

他真就马上安排两个在你的名下，你马上就赚钱了，你还没有来人你就赚钱了，你心里一下子就高兴了，哎呀赚到钱了，这个时候他就会以你的案例去分享，说你看xx 什么时候捡来的，现在一努力就马上赚到了不少钱，各位要向他学习，要XX 上台分享一下他的成功经验，这个时候你就彻底被这种氛围感染掉了，因为他给你贴了某个标签，对不对?比如说XX公司他有翡翠经理，钻石经理，他会给你们安一个标签。然后就疯狂地追捧你，让你下不了台，在精神层面上去套住你，他会告诉你说他们这个是也是个多么伟大的事业，是一个多么照顾人的视野，从这个精神层面上去鼓动你，让你感受自己的高度不一样，这就是为什么一个传销组织你进去后永远逃脱不了。

当然这个传销组织找人也很重要的，一般人他们不找，他们通常找几种人，一种是刚出社会的大学生，认为自己很厉害了，翅膀硬了，自己要打拼一番事业了，结果到社会上之后处处碰壁，这时候这种人到这个组织里很容易被洗脑，

第二群人就是自己生意上失败了，赔了很多钱，不知道做什么好的人，把你拉入这个组织让你瞬间就像找到了方向似的。

第三种人就是在家里面被人看不起想出来闯荡一番事业的，自己出来打工，但是处出来之后还是被人看不起，自己永远感觉生活在最底层，迫切的想改变自己生活命运的人，

当然也还有一种人是生活比较安逸的，他没有被你的经验、你的框架和环境影响，但是被切身的感受影响；。直接安排几个人在她的下面，马上让他赚到钱，然后把他捧得象神一样，他就下不来了，

他们整个结构就是这么去影响人的

通过传销的案例，我们总结出要给顾客洗脑，只做以下三件事：

洗脑的三个框架组合：

重塑心灵架构

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布局外界环境 切身感受

洗脑术三大框架模型

框架1:重塑心灵架构

第一件事：包装自己

目的：1、把你的思想观念植入对方的大脑，改变对方原来的购买判断方式从而产生新的认知，改变思想观念产生新的需求

2、屏蔽竞争产品，一心追随你，只有跟你买才能放心

行为：

(一)包装出专家形象，通过包装自己的表达语言模式，让对方认为你就是专家老师

(二)设计给对方洗脑的理论体系

框架2:布局外部环境

(第二件事：包装你的产品和企业项目)

目的：控制对方的感觉改变对方的价值观，改变顾客对你产品与对你企业的感觉

行为：通过一系列的手段，制造环境去影响对方

框架3:切身感受

目的：改变对方的信念

(第三件事：让顾客坚信你是值得依赖值得可靠的，产生归属感) 行为：

通过围绕你的目的布局，制造一些事物，让对方身临其境，这种方法有点类似于免费体验，但是免费体验是最低级的切身感受，而洗脑术这里面的玩法是不一样的，只能说类似

给顾客洗脑的一个原则：无论采取任何的手段一定是真诚利他为目的，为顾客创造价值，让他们接受你的价值，而不是去干坏事

改变一个人的思想观念的两个核心法门：

第一个：就是让一个原本觉得自己的想法或选择方式很好，很对，很懂，的这类人通过跟沟通以后，让他发现自己原来是那么的无知，想法是那么的垃圾，原来别的想法和选择方法才是更好的，应该按照

别人的思路和选择方式才对

所以只要你能让对方无知，能让对方感觉到你更专业，更利害，想法更好，更有利，对方就会听你的话，根据你的标准去做决策，改变原来自己的想法，所以说要给别人洗脑

要成为销售高手，你必须是一个洗脑高手，那么洗脑高手就必须是一个行业领域专家，不但要有实际的专业知识，并且要懂得包装自己，如果你不懂得包装自己你依然不会有太强的说服力

当你是别人心目中的专家的时候别人自然在你面前能量就会很低，就会听你的，但你要给别人洗脑不仅仅是别人心目中的专家，在洗脑之前必须先了解对方的想法观念和经验以及曾经作出某种选择的原因

第二个：就是通过三大框架的各种手段控制一个人的感觉和信念，让对方意识到他原来的思想观念与选择判断方式并不是最好最对的

给客户洗脑成功的四个前提与事先准备：

前提1: 你必须懂得在短期内把自己包装成对方心目中的专家，因为只有你让别人心目中认为你是专家，是老师，有高度，的情况下别人才会听你说的话

前提2: 你必须懂得专家的语言沟通模式，懂得设计有高度的专业知识理论体系

前提 3 :心态自信：你坚信自己的产品服务不比别人差，价值比别人高，客户买了就是赚了，你是以救世主的心态能帮助他赚更多钱的，帮助他摆脱痛苦的，他跟你合作他赚大了，而不是来求他的，不要把你的希望放在某一个身上，你再牛也不可能搞定全世界的人，有部分人认可你就好，买不买都无所谓，做的是概率

前提4:你必须先自己产品与公司有详细的了解，比如，对你们这种行业的发展情况变化，经验，见识、自身产品知识、竞争产品的了解、大部分这类顾客的痛点与渴望、疑问、担忧，以及经常容易出现的状况，心理、行为观念、负面心理等等这几个方面要有深度的了解

当你让对方感觉你比他懂得更多的他就会听你的，你的底气能量才会高，无论是横着竖着都能随便都能编个符合逻辑的理由出来，让对方觉得是符合原理的。但这些往往来自于你自己的勤劳的去学习与调查以及跟顾客打交道的次数

打交道的次数多了你才会知道这些顾客都会存在有哪类人，哪些情况，哪类问题，哪类思想观念行为的顾客

为了让大家更好的运用，我提一下关于产品知识与一些必须调查 了解的问题，你至少要一些什么,才能算是比较专业呢?

1、你产品的材质

2、你产品的结构

3、你产品的功能作用

4、你产品能给人带来的效果与结果

5、你产品的使用方式

6、你产品的特征与独特卖点

7、你产品的生产流程方式工艺

8、你产品质量标准是什么?

9、售后服务

10、顾客分别存在哪些痛点?容易出现什么问题?你公司的承诺

保障是什么?

11、你的意向客户都是哪类人?

12、在什么情况下才会消费?

13、让顾客选择购买你的理由是什么?

14、顾客拒绝你的原因有哪些?顾客曾经选择购买你的原因有哪

些?

15、你企业的来历历史故事

16、服务顾客的成功案例有哪些

17、近今年来你们企业有哪些发展

18、大事件与发展变化过程?

19、你企业的外在形象是什么样的?

20、你企业什么时候获得过哪些荣誉

21、有哪些证明

22、你企业的规模有多大有多少团队

23、哪些权威机构对他有哪些评价?

24、加盟你们有哪些扶持和帮助?

25、加盟你的项目有什么优势与发展前景?

26、具体怎么加入的门槛与交易?

27、加入后顾客如何操作?

28、加入后有哪些运营限制与规定?

29、你公司对老客户有哪些奖励和优待

同样这些问题在与你同一个领域竞争的威胁比较大的竞争对手他们这些情况在有必要了解的问题当中你也必须了解，这样的话你客户怎么聊也不会有你那么专业?

给客户洗脑之前必须要先要了解客户以下18个问题：

比如：

1、他当前的情况处境是怎样的?(他当前的经济能力与需求强

烈程度以及痛点有哪些?)

2、大部分客户原本的旧观念

3、大部分客户都分为哪几类不同需求的人，他是哪类型的人?

4、他之前都用过哪些产品?

5、他什么身份地位?

6、他什么职业?

7、他当前在用的产品是哪一种?用了多久了?有哪些好与不

·好?为什么选择当前这种?

8、分析的他消费能力与所能接受的价格会再哪个底线价位?

9、他遇到过哪些问题?多长时间了?

10、他的购买决策因素是哪些?

11、他的购买选择标准是如何选择?

12、他对这类商品的价值判断逻辑是怎样衡量的?

13、他担忧的是哪些问题?

14、他是否了解我这个人?是否了解过我的产品?

15、他对这类问题是什么样的心态与思想观念?

16、他想要的感觉是什么?

17、他想要的使用方式或者体验方式是怎样?

18、他想要的结果是什么?

特别提示：如果这18个问题其中能够在你还没跟客户接触之前能够调查到的问题就尽量先去调查了解，如果必须要面对面才能了解到的那就在合适的情况下进行当面提问，

如果是意向客户自己找上门来的你就可以直接询问，这样的话顾客他会觉得你比较专业，能问出那么多问题，同时也觉得你比较真诚负责，而不是一冲上来对顾客完全不了解就开始介绍产品

俗话说，销售就是发问，这句话一点也不假，只有先了解对方以后你才知道你应该给对方植入什么样的思想观念，分别对不同观念的人组合不同的专业知识理论体系去教育他，才能让对方对你的产品有不同的价值观和购买欲望

(如果不是他们自己主动找上门来的客户，而是你主动出击的话，想要了解对方，让对方告诉你心里话，你就必须不超过三句话就要击中对方的痛点，梦想，或者让对方无知，意思就是要先勾魂，同时在传递的勾魂信息要能体现出你的专业程度，只有这样对方才会被你抢着鼻子走，主动想要找你了解，然后你在告诉对方的疑问之前就得先问他了解他的以上讲到的18种问题。

另外，你前期必须有过很多次与你这些客户打交道的经历或者调查，那样才会更深的发现这些客户分别都会有哪些类型思想观念的顾客，如果说的自动上门来咨询的意向顾客，你就可以问他这些问题就可以了，所以任何行为必须先有准备

洗脑术专家包装具体策略和步骤：

框架1:重塑心灵架构

如何在短时间内把自己包装成一个行业专家?

如何掌握专家的语言沟通模式以及用词，把一些废话说出来也让人觉得你是一个专家?

如何设计一套专业的知识理论体系跟对方交流，感觉你就是一个专家，说出来的东西总是会让对方变得无知，觉得你深不可测，然后教育对方，最终改变他的思维观念听你的话，按照你提出的观念和做法以及标准去做决策?

下面系统化的来讲解请大家把所有的学习资料全部丢一边去静下心来研究10天，它将会教你普通人永远不知道的人性操控智慧：

一 、包装有高度的语言表达词三大策略： 阴阳式

关键点式 嵌入式

这三个策略都是干什么的呢?就是用来包装你的高度的，什么叫做高度呢?就是你说出来的话，能不能过在别人心目中形成影响力，能不能有一个高度可言，让人感觉你是不是一个厉不厉害的角色，包括你的智慧与成就以及身份

当然这一个框架讲的是重塑心灵架构，包装的主要是你在某个领域的水平智慧与专家形象，通过语言表达来包装，关于成就的包装和产品的包装，以及你企业的包装，这些会在第二个框架讲解。我们先来看第一个框架的包装

比方说，毛泽东在天安门城楼讲的话就有高度，一个乞丐你在这个大街上讲的话一点高度都没有，就是在被人心目中不能形成光环的形象对吧?

我们人是不是对有高度的事物更相信更崇拜对吗?这个认不认同?人们崇拜和相信有高度的东西，所以说我们说的每一句话，讲的每一个词语都要把高度体现出来

为什么很多时候，我们做营销的人，写出来的标题，给产品命名，给什么东西分个类啊，你看的那个名字就很有高度，而你搞一个东西看上去就是一个地摊货，一个普通人搞出来的，其实就是你没有经过高度的训练，如何去包装这个文字的高度。

(1)阴阳式表达(切入：高度词，名词，动词，符号)

作用：包装出表达语言的专家形象或者产品的概念名称

首先和大家讲的是阴阳式，阴阳式呢主要是讲词语高度的包装，就是你讲出来的每一个词语，你表达的每一个观点，如何把它的词语包装的非常有高度，无论是面对面跟别人交流的口语表达方式还是写文案，也或者是产品命名，都可以用，

下面以举例的形式来讲解 举例1:装修业务介绍

比如说，你给顾客介绍装修业务，他可以分为两种类型，第一种类型是便宜一点，另一种是比较贵的，便宜和责有没有高度?这样的表达方式会让人觉得有高度吗?这给人的感觉一点高度都没有，不但没有高度，反而别人听了会有不舒服的感觉

那我们作为一个销售人员的话，就不能讲这样的词语了，这个产品贵，这个产品便宜，我们必须把便宜和贵重新包装一下

那贵就可以把它包装成为什么呢?包装成视觉派，便宜的呢，就包装成实用派，这个时候你在跟客户讲，你说：先生我不得不向你报告一件事情，其实装修它分两大流派，一个是视觉派，一个是实用派

什么是视觉派呢，视觉派就是在整个设计装修的过程中我们追求的是自我的感觉，在这个材质方面昵追求的比较高，所以视觉派相对而言就比较贵一点，那实用派就是完全符合你生活的实用性，和你的方便性来做，就是在我们可控制范围内，这个相对而言便宜一点，不知道您想要视觉派还是实用派?

明白吗?当你这样去表达的时候，是不是马上就体现你很专业对吧?并且让对方对你的产品有了新的认知。就是这个意思。

核心技巧：换汤不换药

从这个里面有一个什么技巧呢?我就告诉大家，就是把别人说的这个话用一个词语把它描述一下，再解释这句话。

再举例2:两种女孩

我们又来包装一个概念，女孩子是不是有文静一点的，有泼辣一点的，如果说你站在台上给大家分享，你说我发现女孩子分为两种类型：一种是文静一点的，一点事泼辣一点的，你感觉你说的这句话有没有高度?那别人会扔香蕉皮对吧?谁不知道啊，你还分两种，一种是泼辣的，一种是文静的，谁不知道女人是蹲着撒尿，所以说昵，这个没有一点高度

我们如何把这个高度包装出来呢?你就把文静和泼辣重新换一个有品味一点的名字，比如我把这个文静型命名成苹果型，泼辣呢，就命名成橙子型，就是重新命名有品味一点的词语。

这样的话你站在台上，说通过我的观察就发现，女孩子可以分为两种类型，一种是苹果型，一种是橙子型，什么是苹果型呢?

就是苹果型的女孩，他比较文静，他会想苹果一样平淡爽口，还有一点甜味，然后呢，橙子型的女孩是比较泼辣的，像橙子一样牙口不好的还受不了，但是回味无穷，当你这样说的时候，别人是不是感觉你说的很有水平，很有高度?理解了吗?

当你这样说了，你马上专业水准就出来了，这就是所谓的词语的

包装，很多时候你很容易成为专家，就是把一个很普通通俗的东西重新命名为一个有品味有高度的名字出来，你比如说，我们就拿这个吃饭来说好吗?

再举例3:吃饭的两种类型

就拿吃饭来包装，就是阴阳去划分，你比如有的人吃的比较浓对吗?

胃口比较重的吃的比较浓，有的人吃的比较清淡，对吧?但是如果你现在站在台上给大家分享或者你作为一个美食专家，你给别人做分享，你跑上台说通过我的研究发现，吃分两种人，一种是吃的比较淡，一种吃的比较重，你讲出来的话别人又要扔鞋子了，这是什么狗屁专家，你讲的和这个谁不知道?

能不能理解，但是我们把它命名成一个有高度，有品眛的名字就可以把淡的命名成品眛型，然后昵把这个浓的命名为享受型，这样的话，你站在台上或餐桌上面聊得时候，你就可以聊得更有高度

你说我发现中国这个美食啊，喜欢美食的人可以分为两种类型，一种类型是享受型，一种类型叫做品味型，什么是享受型昵，他们追求的是生活的刺激

他们追求的是口味的享受，所以昵他们吃遍大江南北，他们吃的

比较重比较浓，他们属于重口味人群，品眛型的人群追求的是生活的品味格调，他们更注重健康养身，所以他们为了身体的健康他们就吃的比较清淡，这就是品眛型的人

当你这样去把它包装解说的时候，那是不是马上就体现了你的专家地位?这就是什么呢?就是把大家都知道的一些东西，重新一包装华丽的解说一番，那你就马上是专家。

核心原理：成长定势

然后呢，别人会觉得你非常有水平，你非常有权威，你在他心目中是一个专家

这里呢，不得不回归谈一下人的心理变化过程，我们人是不是从小到大我们学习东西，都是从一个个词语开始的，比如我们看一本书，我们学会读书看文章来理解世界，是不是都是从理解一个个词语开始学的?

是不是在我们很小的的时候不知道某个词语是什么意思，不认识这某个字对吗?这个时候老师就开始交给我们这个词什么意思，他解释给你听，你听了之后马上明白了，感觉自己学到了东西对不对

有的时候你看到一些词语或者成语，你感觉很好，但是你不理解他的意思，你翻一下成语词典，然后这个成语词典给你解释一下，你就会感觉非常的开心，对吗?

这是不是我们的一个人性，这是长期形成的思维定势，就是一个

东西我们不理解，然后有一个人给我们解释清楚了，我们就感觉眭学到了很多东西，这就是人的一个通性。

这是从人从小到大的一个思维定势，已经深深的植入到了我们潜意识里面去了，所以说，为什么我们前面的包装，它能够成立，能够让别人在最短的时间内感觉你是专家

就是因为如果说你看，你说女孩子分为泼辣型和文静型，别人感觉你没有水平，就是因为大家都知道这些东西，你要讲一下大家都不知道的东西，刚好就顺应了人的这个思维定势，对吧?

刚刚我们说了，女孩子分为文静型，但是你现在搞一个苹果型，虽然大家都知道苹果，但是都不知道苹果型的女孩子，但是有感觉这个东西比较有品味，他就迫切希望你解释一下，你一解释给别人听他就感觉学习到了东西，这就是人性。这点大家应该理解透了吧?

就是把大家都懂得东西重新命一个命就行了，今后，你再给别人讲某一个概念的时候，你解释某一段话，某一个理论理念的时候就必须按照我刚刚讲的思维定势去说，阴阳式讲的就是命名。

案例：广告业务人员如何破解客户纠缠无关紧要的问题

比如说昵，你现在是做广告行业昵，这个排版你不想去调整了，客户总是说这个排版我需要调整一下，其实不必调整也不影响效果，可是如果你跟他说我感觉这个很好看啊，不用调整，那他就总是说这

个不好看，所以就会跟别人纠缠搞得自己很麻烦

那你怎么办?当他跟你说的时候，你就马上搞一个他不理解的概念词，比如说，张总，您知道WP 广告理念吗?

他就会问WP广告理念是什么,然后你告诉他就是把你讲的这套理念图片必须这么放不能够动的一个理论概念体系，让他觉得有道理，他就马上感觉学到了东西，关于理概念体系如何设计，后面章节会讲到，我们先接着往下看

高度秘诀1:高度词

我们在包装什么东西的时候，比如说，大盘鸡，我们给他包装成宫廷秘制大盘鸡，给这些产品命名，一定要把它的高度体现出来

现在大家来记一些原则，如何让你说的话你说的词非常有高度

第一个叫做高度词，什么是高度词呢?

就是平时我们印象里面认为这个东西非常有品眛、权威、高度的词语，你比如说，光环，钻石，黄金，帝皇，皇帝，皇室，宫廷，就是你身边所认为有高度品味的词，品眛的词比如宫苑、韵律这些东西都是非常有品眛的，比如王者的王，这些东西都非常有高度

今后你命名的时候把这些搞上去，比如，你现在帮商家做的一个营销系统，用上面的词语来包装一下为：光环促销系统、光环整合促销系统，你这个东西就有高度了

就是搞一个高度词在里面，你在解释一下，什么是光环整个促销

系统，光环整合促系统分极大步骤，你甚至可以画一个流程图，甚至是一个导图，把你的关键元素提炼一下，把这个图画出来，这就叫做光环整合促销系统，这就是一个名字的包装。

高度秘诀2:名词

刚刚讲的命名第一个是有高度的词、有品味的词然后命名在选择词汇的时候，前面还可以加名词，记住刚刚说的是高度词，第二个叫做名词，什么是名词昵?

就是一些名字，比如说我们现在看到的北斗七星，这是一个名词，你看北斗系统，开按摩店的可以是七星手法，你给别人做按摩你可以说我们首度采用太极八卦理疗手法，或者太极双推手法，然后你再解释一下什么是太极双推手法，听上去马上就和你的竞争对手区隔开了

你的是太极八卦手法，太极双推手法，然后你还可以搞一些五行，还有很多这样的东西可以去找，找一些很有高度的名词，就是很有高度名词名字，比如古代的东西，你去找一下，把它用到你的命名前面比较好。

假如你现在做教育，你可以说我们教育首度打造一个五行教学系统对吧?

高度秘诀3:动词

好接下来的就讲动词。我们刚刚讲了高度词、名词，现在讲动词，动词的话昵，给别人的感觉非常有冲击力的，比如说，别人都说引流、

拓展客户对吧?

那我就搞了一个爆破引流系统，这个爆破是不是就是一个动词，从四个点去爆破，还有什么推动，我们以前命名了一个叫做，公益式整合推动系统，推动是一个动词

比如说驱动力、涌动，涌动式成交法，多点联动成交话术，这些就是加一些动词进来别人会比较有感觉，你比如说我之前包装了一个立刻成交系统，爆破引流系统，三点联动整合系统，爆破式促销系统

然后你再解释的时候，你就解释一下我是如何进行爆破式促销的。通过几个点去爆破，今后你就不要去说我是通过几个点去整合了，你就说我通过三个点去爆破，别人马上感觉有高度了，因为这是动词，别人感觉有触动力的。

高度秘诀4:符号

接下来给大家讲的是符号，符号是什么意思呢?比如说现在你就写几个英文字母就行了，比如说TBS促销系统，什么叫TBS? 这是我乱说的，你提几个英文字母出来就行，比如说4S管理系统，比如你现在给教育培训机构做包装，包装一个4T教学管理模式，这就是运用了符号

我们首度采用4T教学管理模式，什么叫做4T, 我们从4个角度帮助学生，从教学、互动整体提高，3A也可以是吧?

现在回顾一下，第一个什么是高度词，高度词就是听上去有高度的，比如皇室，皇室秘方，责妃养颜茶，就是听起来有高度有品味的词，第二个我们说的是名词，就是大家平时都知道的有一定高度的词。

第三个是动词，比如爆破、推动、驱动力、影响力，再就是符号，包括数字、英文字母等一些字符，比如4++服务体系。

今后你跟顾客沟通的时候就不要说我们这个售后服务很好啊，那这样的话你等于在放空炮知道吗?你说我们呢，为了让整个售后服务体系做到非常的到位，所以我们最新树立行业标杆，做出了4++服务管理体系，我们通过4个层面和两个核心服务来为您实现价值服务好

当然这是我和大家边聊边随便说的一些东西，能够理解吗?这就是命名，讲了这么多对大家有帮助吗?

案例7:联动式促销系统包装

今后说话的说话不要轻易地说出来，先想一下如何讲的更有高度一点，今后你就不要说我们搞一个促销活动，那这个太没高度了，你说我们现在搞一个联动式促销活动，这样别人心理马上就有感觉了，那什么叫做联动式促销昵?

你比如说DM 广告的你去找商家，你说我们现在联合全城做一个联动式的促销活动，他马上就问你了，什么是联动式的，你马上讲联动式和普通的有什么不同，他能起到联动、互动的作用，什么是联动，就是分三个点联动，最终给你达到什么效果。

这样讲出来有高度，你是专家，否则你讲出来的东西和别人一样，别人也在做广告对吧?现在都说做广告那你就不要说做广告了，你就说策划广告，要么就是整合广告。

你比如说别人都在研究如何写标题，你就取一个名字，我从来不研究写标题，我只研究写攻心标题，通过词语的包装，瞬间就能够和你的竞争对手区别开来，好了这就是讲的整个的一个命名，你讲的任何东西都可以去命名一下。

关键点式语言模式：

关键点式，就是我们很多时候我们都知道讲东西要把点讲清楚，不要胡乱的一桶粥的去讲，而是第一点是什么,第二点是什么,第三点是什么,把这个层次感讲清楚对吧?是不是更容易沟通一点，大家认不认同，就是讲话的时候把它讲出来，第一第二第三。

现在大家都懂得讲话要有层次感，但你讲的总没有别人那个水平，就是因为你讲的每个关键点，你都是第一点第二点第三点，我告诉你三个事情，我告诉你三个方法，这样讲都是太普通的东西了，别人听了就没高度

我告诉你今后你就不要这样去讲了，比如说我教你三个方法，改成我给你分享三个核心秘诀，是不是有高度一点，这个会不会有高度一点，今后你就不讲方法了，你就讲我给你分享一个核心秘诀。

我给你分享一个绝密思维，很多人说我从三个方面给你做分享，

那你今后就不要说从三个方面做分享了，你就说我从三个角度切入跟 你做探讨 。

我告诉你这些词语都是一些专家在用的，如果你也用这个词语，那么别人就从潜意识知道这个人讲话比较有高度有水平，比如三个模式、三大版块、六大核心动力，从四个角度切入给你分享一个绝密的思维能够理解吗?

案例：如何分享才像专家?

今后去谈业务或者分享的时候，你就不要说我今天呢和大家分享三个心得，就千万不要这样去说了，你不是一个专家，你可以说，今天我要和大家分享这么多年来我总结的三个核心思维观念，这个是不是有高度了?

你今后跟商家去谈的时候你就不要说，哎你这个东西需要调整，你那个东西需要调整，你就要说你这个模式和运作体系需要调整，因为模式和运作体系是有高度，而且比较专业懂行的人才会说出来的概念词。

这个时候在别人听了你讲这个东西的时候，通过这些词把它表述出来，当然还有很多这样的词，大家去想去悟，总结出来。

现在我打一个很简单的比方，我今天和大家分享一个心得，我告诉大家三个方法，一点高度都没有，我同样的说，今天我和大家分享一个核心的思维观念，教大家三套运作体系，这样的话，别人一听就

是专家啊，如果你说的这句话，刚好符合别人思维里面对专家的认知，那么他的潜意识马上把你匹配成专家。

关键点式，就是你跟大家分享关键点的时候，你一定要把这个词语用对，下面给大家分享一个嵌入式。

嵌入式的两种语言模式：自主嵌入式，外来嵌入式

语言秘诀：自主嵌入

嵌入式分两种，一个叫做外来嵌入，一个叫做自主嵌入。什么是自主嵌入昵?

我发现现在很多人都喜欢这样和别人沟通，比如现在很多人去表达一

个观点的时候是如何表达的呢?

我感觉XX样，我认为XX样，你们有没有听到身边人都这样说，我告诉你专家从来不会这样说话的，只要你说我感觉、我认为别人就不会把你当专家，因为你不符合他潜意识的认知

专家是怎么说的，你就怎么说，通过我的研究发现，通过我的分析了解，专家都是这样说的知道吗?这就是自主嵌入

你要把我感觉、我认为全部屏蔽掉，你要说通过我的研究发现，通过我的分析发现，甚至你要说，通过我研究10年广告行业发现，

通过我研究100位老板发现最后得出什么结论，通过我对市场敏锐的观察，我研究了100份广告结果发现。

在普通人的认知中，只有专家才会研究、分析，那如果你现在也把分析和研究挂在嘴边，那别人的潜意识马上会告诉他这个人是专家，也许他没有意识到，但是他的潜意识已经告诉他了，因为专家总是再说研究、分析、探索，通过我的研究、探索、总结。

你还可以加更多的东西，比如我研究什么发现，通过总结什么发现，通过我10多年经验总结什么发现，你一定要用这样的句式做总结探讨，这就是自主嵌入。

语言秘诀：外来嵌入

什么叫做外来嵌入呢?就是你说话要想有高度，要想有权威性你必须要借助外来的力量，你比如说，孙子兵法的第二章第一条就讲了

XXXX,

你用外来的东西证明你讲的是对的，通过纽约时报的某一篇新闻报道了互联网的xxx, 所以今天你选择做互联网是非常明智的选择，你就把外来非常权威，符合逻辑的事实，现象，数据，证明，用到你的里面上来划一个勾就OK 了。

洗脑术包装的三大策略总结：

这就是三大策略，看懂了吗?这三大策略都是影响一个人的认知对吧?就是你说出来的话别人马上感觉很有高度，别人觉得你就是专

家。

第一个是阴阳式，就是用高度概念词去包装你的表达语言

第二个就是关键点式，就是你说的每一个关键点不都是用普通的词语去表达，而是用一些比较有高度专业性的词语表达方式，比如三套模式，从两个点切入，从两个区块去突破，这些都是专家在说的话，你也要用专家的这些词语。

第三个是自主嵌入和外来嵌入，你比如说很多时候顾客问你这个东西有没有效果啊，那你就要用外来嵌入，你说这个到底有没有效果不是我说了算，但是昵通过我这些年对使用产品的顾客分析过，我给你报告四点情况?这就是外来嵌入你顾客的情况

自主嵌入就是，根据你自己多年研究，经历，某某经验，总结了 4种使用产品的情况告诉她，这样别人就感觉很专业，值得信赖

洗脑术包装的六大秘诀：控心引导原理+影响判断标准

控心引导原理

三大策略就是让你讲话有高度，六大秘诀就是讲如何控制别人，也就是前面所说的一个让别人听到之后顺应他的思维模式，让他形成触点，比如他想到了苹果型的女孩，是不是听到的一个接触点，这个时候产生一个影响

这个是触点层面，六大秘诀属于控心层面的，通过我们给他内心设置一个架构去框设他的思维，让他顺着你的思维走，他无法爬出来，

感觉你说的很有道理，这就是六大秘诀所要做的工作，我们人的内心都有一个衡量标准，他都按照这些标准去做一些事情，比如一个人今天去买一套房子，他心内有一个标准，我要买一套什么样的房子适合我对吗?

影响判断标准

你做任何事情都是有标准的，影响人的判断标准，就是让他感觉听了你的东西，自己的标准就很垃圾，让人感觉只要按照你的这个标准去做，他就能够成功，能够做好一件事情，所以说能够完全起到一个控制别人思维作用，最终顺利引导他按照我设定的程序走，这就是六大秘诀所要做的内容。

今天我们讲六大秘诀，三大策略主要是讲高度，就是人会仰慕高山，崇拜大河，把大树作为指引路的标杆，三大策略让人的心智模式产生对高度的认知，让你说出来的话正好符合高度的模式，所以说呢，只要你按照那三大策略的表达方式去说，你讲出的话就有高度，你讲的话就很专业，我们说过现在人不会相信商家只会相信专家，

如果说你讲的每一句话都达到了专家级的水准，那么你就很容易说服别人，如果你写的每一篇文案，每一个广告都达到了专家的水准，那么别人就更愿意通过你的广告来找到你，这是不变的事实，六大秘诀就是如何把前面的三大策略运用到实际生活当中，以哪些方法去运用

你学了之后，如果你的悟性够好的话可以马上运用马上去操作

秘诀1:选择

接着来讲六大秘诀的第一个秘诀叫做：选择

分为三种运用方法：

1框设性选择 2破解式选择

3发问式引导选择

其实人在判断一件事物的时候，心智都不是固定不变的，如果不是在某一个领域沉淀了很多年，研究了很多年的人，做事情的时候，心智根本就是不固定的，心理没有一个固定的架构去衡量或者是判断一个东西的，这时候你只要显得比他专业，你教他一套比较专业的衡量的办法或者设置一个心理的框架去框设他，他很容易跟着你的思维走。

现象：你有没有被顾客牵着鼻子走?

框设性选择

这种策略，主要是框设别人的思维，让他跟着你思维走，不要你被他的思维所引导，我发现现在很多人，做销售跟客户沟通，结果聊着聊着就被顾客牵着鼻子走了

第一种情况就是顾客老是在问你问题，你在不停的回答，比如说

你这个产品好吗?你说好啊，然后呢，他会问你，你这个产品为什么好啊，你又去解释一大堆理由，会不会这样?大家有没有这样的经

历?

所以说你们就被顾客牵着鼻子走了，第二种情况就是本来你的目的是和他成交，结果顾客老是问你能不能降价?说你这个质量不是太好，绝对不能卖这个价格，然后你会怎么回答，你说那不可能啊我们的质量很好啊，你看xxX怎样好去证明

这样说明你还是被顾客牵着鼻子走啊，种种迹象都在反应你被顾客牵着鼻子走，还说自己是在做销售。

做销售有必要讲解自己的项目和产品，你讲解没有错，但是你必须在引导顾客的前提下去讲解，而不是顾客问你一个你就回答一个然后好像一问一答，最终成为一个产品说明书。

如果你要做产品说明书的话，还不如把这些东西直接打印出来是吧?

框设性选择，就是给对方设一个框，框住他的思维，请看下面的举例你就明白了

举例1:如何运用框设性式选择让别人积极向上

你就可以这么去问别人，比如：在这个世界上有两种类型的人，一种类型的人呢，他们每天垂头丧气，唉声叹气，低声下气，还有一种类型的人呢，积极阳光、热情奔放，你认为哪一种人会是你最终的

追求呢?前者还是后者?别人就会肯定会选择后者。

这就是框设性选择，被你两种类型让你去选择其一。

举例2:如何运用框设性选择推销课程

比如，现在很多人推销课程，他们会去怎么推销昵，他们就会对别人说，在这个世界上有两种类型的人，第一种人他们老是看着别人成功之后才去做一些事情，他们老是排斥新鲜的事物，他们不懂得进取，他们不知道学习的重要性

但是另一种类型的人呢，总是比别人先一步，他们懂得跟着老师学习比自己摸索才能快速的进步，他们懂得现在的投资大脑不但能快速提升自己并且可以用一辈子，是稳赚不赔的投资，那在座的各位你是哪一种类型的人?你是做前者还是后者?

你是做前者选择跟着别人屁股后面走不愿意学习，不愿意投资你的大脑，还是后者跟着老师快速成长少走弯路。

这样你就把对方框到你的选择里面去了看明白了?这就是框设性选择，给别人设下这样的框架，对方就必须选择你，否则他就是一个落后的人，谁都害怕落后所以他必须选择你。

当然，用这种方式，前提是课程确实在对方心目中确实不错，至少能高于他的前提下。这里只是举例告诉你如何围绕自己的目的给对方去设这种框的方式

举例3:如何运框设性选择两分钟搞定一群调皮捣蛋的学生

在去年夏天的时候，我被邀请到一个跆拳道馆讲课，因为他们一个受戴仪式要求，所有的家长来参加，要我做一个受戴的嘉宾，那个时候就出现了一个这样的情况，下面有一百多号学生到我去的时候，他们老板和教练都非常的担心，因为他们平时的纪律很不好，有的时候教练教他们的时候纪律都不好，正当那天早上我去的时候纪律非常差，小朋友打打闹闹，然后要他们站队，他们不停的笑，不停的聊天，那碰到这种情况教练非常的担心

他们说王老师，他们都不认识你，这么多家长在场纪律不好的话影响不好啊，要不要安排几个教练去整顿一下?

大家说要还是不要，要是吧?但是我拒绝了他，我一个人上台两分钟之后把它搞定，因为我上台只讲了两分钟的话，所有的学生都站的笔直都不说话了，而且呢非常的配合我，这里呢讲了什么呢?就是讲了一个框设性的东西，让他们选择，当他们自己觉得应该选择对的时候，就相当于被你的框设性所操控了。

我是这样说的，我说，在座的各位同学，我来之前呢听说在座的各位都是非常积极的，你看夏天来了非常的热，你们还站在这里，其他小朋友都在外面玩，都在吹空调的，你们却还选择在这练武，这种精神是非常值得可贵的，但是呢我发现，我跑遍全国各地这些跆拳道馆帮她们做受戴仪式的时候，我就发现了两种类型的学员，大家想不想知道是哪两种类型的?

当我们踏进这个门之后我们就和外面普通的小朋友不一样了，我们是一个真正的武渚，但是我发现很多人虽然打着武者的旗号每天在这里学习，其实他是一个懦夫，什么是懦夫?

上课不听老师的话不遵守纪律不尊师重道，我讲了一大堆，然后我将什么是武者，又讲了一大堆什么是懦夫

最后我就问在坐的各位你们是要做懦夫还是武者，他们都说要做武者不做懦夫，我说很好，现在看看

你身边的哪个是懦夫哪个是武者，如果是懦夫我们把他指出来! 看明白了吗?是不是瞬间把他们给框设住了?

小朋友都很要面子对吧，这下我还不遵守纪律不站直了，那岂不是让大家看成是懦夫了，哪个小朋友愿意做懦夫啊?

教练靠武力靠他们很粗大的声音去镇压学生的时候，我们只是用一个框设性的技巧，马上就把他们框住了，这就说明人的思维不是靠武力，不是靠蛮力的，只要稍微有一点引导的技巧就能够做得到，这就是框设性的。

举例4:如何连续性框住对方，让对方自己作选择自我说服被你成交

你看很多人都会问你，你是想成功还是一定要成功，你会怎么回答?你肯定会回答一定要，那么他又问你一定要成功的话是现在行动

还是今后行动?你又会回答现在行动，现在行动的话要方法还是不要方法?你又肯定会回答要方法，他又接着问要方法的话是要先进的方法还是落后的方法?你肯定会回答当然是先进的呀

接着他又问，先进的方法是跟有成就的老师学比较快还是自己摸索来的比较快?你又肯定回答跟有成就的老师学比较快。他又接着问，你们是要马上学了更快的成功还是痛苦的回去摸索?这就是一步一步把一个人框进来的，步步引导你，让你别无选择，并且是你自己心甘情愿说服你自己，这就是连带性框设!这是一个心灵框设里面一个很重要的策略。

破解式选择

第二个叫做破解式选择，什么叫做破解式选择昵?就是破解别人给你跑过来的刺猬，你是接不住的，比如说，你这个产品有没有效果啊?

你们这个东西太贵了，我要跟家人去商量一下，我要考虑一下，我没有这个预算，我不需要。等等抗拒话题，你必须要破解别人的这些话，怎么破?如果你不能破解掉，你永远只能被顾客牵着鼻子走。

案例5:破解”我考虑 一下”

现在给大家讲个案例，就是我的一个学生呢在搞公益式广告的时候经

常就碰到别人这样说，我考虑一下，他以前碰到考虑一下的时候就不知道怎么办了，后来怎么办呢?这里呢，我们给他做一个选择，因为我们说考虑一下是一个什么词?是不是一个广泛词，没有细节对吗?

所以说我们破解不了的词都是什么昵?都是比较广泛的词，我们必须要把他分细让他做选择，你比如说，你问他考虑哪些方面，如果是高手呢一般不会问他考虑哪些方面，我告诉你高手都是怎么问的昵，听好了，我很能够理解您，说明您在这个方面还是有投资经验的，确实很多事情做一个决策的时候是需要仔细考虑的，先认同他然后抛出选择

你再说：其实呢现在已经在我这里做广告的客户在投资之前他们也都说考虑，后来我发现他们就考虑两个方面的事情，第一个到底要不要相信你所说的，第二个你所做的到底有没有效果?

不知道您是不是也考虑这些，或者说你只是考虑其中的某一个，能够理解吗?你直接讲出他有可能考虑的价格方向让他做一个选择，然后她肯定会说，我就是考虑这个东西有没有效果，对吧?

或者他没有回答，看您不说话，您已经默认了，您之所以考虑其实担心的是效果，如果说能帮你赚到钱你是不会考虑的是吧?这个时候他的潜意识已经默认了对吧?

这个时候我们再细分，那一般做广告的话，您考虑的是不是以下几个效果呢?你再说出几个效果出来，或者你可以问他你所指的效果

是什么,一种是直接说出来，您考虑的是不是大家都在考虑的这几个效果?

或者你问他您考虑的是哪些?您所指的效果是什么,然后当他说出他所指的效果是什么的时候，你说，那太棒了!您看我们这个广告呢投放量刚好符合你的要求，您看这个影响力正好符合您要的效果，你看现在还有什么要考虑的呢?

案例6:破解“你产品有没有效果”

你比如说美容院的，你这个产品有没有效果啊?那你就说，您指的效果是这几个吗?123,有的时候啊，你问他所指的效果是十么, 有可能啊你去问的时候他都不知道效果是什么甚至答不上来了，这个时候就会冷场，所以你就平时根据大部分顾客疑虑心理给他们准备好几个，就是这几个效果，您指的效果是这几个吗?ABC。让他作选择

这个时候昵她说就是这几个效果，我说那太棒了，你看我们产品这个功效正符合这个效果，但是您所指的这个效果光靠产品它是做不到的，您还必须配合生活上的饮食规律，所以说昵，你能不能做到饮规律按照我们给您的方案去做昵?如果您能够做到这点的话，那相信你也能够认识到这个东西是有效果的对吗?

案例7:破解“太贵了”

还有人说是不是太贵了，你可以说，对啊，就是这么贵，你想知道这个东西为什么这么贵吗?或者你说你知道为什么这个东西这么

贵还有很多人愿意买单吗?这也是一种化解方法，你说主要有两个原

因，解释一下，其实就是塑造价值对吧?

其实很多时候别人说贵的时候你不知道如何去塑造价值，这就是一个引导塑造价值的方法，你不要说不贵啊，千万不要这么说，要说对啊，这个东西就是这么贵，您知道为什么这个东西那么贵还有那么多明智的人选择他吗?主要是两个原因我，给你分享一下，其实这两个原因就是你在塑造产品的价值了，然后塑造完以后再给他两种选择，一种是好，另一种是不太好的那种便宜的，那他就肯定是选择好的，那就告诉他的交易方式，然后问他是选择哪种交易方式，是刷卡还是付现金，这就是破解式的选择。

破解式选择就是他说的是一个很广泛的词你把它分细，让他成为一个细化词就好了

发问式引导式选择

案例8:引导人生方向选择

什么叫做发问式引导式的选择呢?

就是我们说经常说的，任何人任何行为的背后一定是有动机的是吗?比如：你就问别人，你们上班的目的，做生意的目的是什么?赚钱是最终目的吗?你赚了钱之后你的目的是什么?你的理想是什么, 能具体一点吗?做成功人士对你有什么好处?

当你问了以后对方回答以后，你就确认一下，继续发问引导

比如：成为成功人士就可以无忧无虑，自由自在，陪同爱人游山玩水?那现在你想一下，出来创业之后有没有其他的方式能更快的做到呢?那你认为什么方法可以帮你做到?无论对方怎么回答，你就给他分享两种方式，一种不太好的，另一种是比他们的方式更好的，让他们做选择。这就是引导式选择。

举例9:破解客户故意挑鸡毛蒜皮的问题砍价

比如说，很多顾客，就是想降价，找一些无关紧要的问题来纠缠你很久，比如对方说你这个图片上的文字不美观呀，设计的不好看啊是吧?图片上的发型不太好看啊

其实呢这个时候你有可以做更好的引导，你可以问他，我想了解一下您做广告的最终目的是什么?

他可能回答，让别人知道我的服务啊，你再问他让别人知道你的广告最终你想获得什么呢?他又回答肯定是为了让更多的人去他那里买东西，也就是赚钱啊。

你再问他：也就是说只要这个广告能让你赚到钱美不美其实无所谓对吗?然后你给讲关键问题，再他两种选择，问他是要哪一种好，让他自己回答，他就没话说了。

你一定要牵着顾客的鼻子走啊，不要一直跟他去解释解释这个没关系很好，而是以发问的形式直接把它引导到他最终动机上面来，让他自己去回答

秘诀 2 : 否定

我们很多人以前听我课，听到否定顾客的时候说这个不行啊，很多人听到否定顾客，我们以顾客是上帝，要顺应顾客的心，我们怎么能否定顾客呢，我告诉你否定他是一个最厉害的方法，你有没有否定过顾客?没有是吗?我告诉你如果你不懂得否定顾客，你的顾客就永远不会崇拜你，永远不会被你所引导，你只会被他所引导。

举例1:如何让财大气粗高姿态的老板求教自己

这里呢我给大家讲一个案例，曾经我在谈一个足浴中心的时候，给他们做策划，但是呢那个老板把我们叫过去，他其实本来很有钱，现在想投资一个足浴中心

他感觉自己现在能量很高，他有钱，人际关系又广，政府还认识人而且很多朋友也是做生意的，他找到我的目的是什么昵?

其实就是想啥给点钱，也感觉我们不需要帮他做什么只是帮她们稍微把里面的东西调整一下就行了，叫过去之后，这种情况，老板很高姿态，不怎么看得起人似的，他只是想着找我给他帮点小小的忙罢了，不需要整个策划，他根据我自己人际关系很好，感觉自己很有钱，碰到这种情况你会怎么办?有没有方法?不理他对吗?挑毛病?

遇到这种人那怎么让他知道错?先肯定他再否定他?怎么肯定怎么否定?

不绕弯子了，直接和大家讲解整个过程，当时呢，他给我讲了一

堆他有多厉害他有多厉害他有多少人际关系，他有多少钱他有多成功，你们只能帮我做些什么

我们就认真的听着，最后听他讲完以后我就问他一句话，您这么有信心，您认为你做这个事情能成功，是您什么优势或者你有什么资源，能够确保让你做这件事一定能成功，你能不能给我们系统的分享一下?他又接着讲了他要怎么做怎么做，听到最后我就问他一句还有吗?然后他说讲的这些就是他确保成功的信心。

后来我叹了一口气，唉，然后摇一下头这个时候你知道他的反应是什么吗，你们猜一下他心理什么感觉?

我告诉你当初他很有能量，我一叹气他能量马上降了一半，他感到莫名其妙，为什么?

因为人在无知的状态下，他的能量就会马上下降，叹一口气，他马上不知所措了，他本以为你会竖起大拇指去夸她，做好心理准备了，没想到你叹了一口气还摇了一下头，叹口气之后，他就问什么情况? 为什么叹气?

这个时候我再跟他说，其实呢，在这个行业我们做了这么多年，全国各地接触的老板比你这个资源优势大得多的大有人在啊，你们这些资源能把这个店能够做成功的几率只有1%,这个时候他是什么反应吗?

各位猜一下，他不服对吧?然后我对他说，因为你有三大核心你

没有注意到，就算你再多的资源，这三大核心要是没注意到注定这些资源，不能够变成金钱，甚至，还会给你这个店带来毁灭性灾难，这个时候他的能量彻底下降了，那这么严重重吗?三个什么核心要素?

然后把这三个核心要素给他一分享，并且举很多案例，这个时候他才认识到了，原来自己是那么的无知，然后他非常感激的说，幸好你说的这些问题，否则的话我也跟他们一样可能会面临很大的风险? 然后呢，说完这三个要素，举完案例我继续跟他说，其实光靠这三大核心要素还是不够的，还有七个点要注意不知道您愿不愿意了解一下?

他这个时候又很迫切想要了解一下这七个点，在这七个点讲完之后我说如果这7个点，你能够很顺利的做到，并且你又把握好的话一定能够做成功，如果说您对这七个点不了解的话，我劝你不要做，否则的话，他们的昨天就是您的明天，这个时候他要做，这七个点他又不懂他敢做吗?

他马上说，那我要找谁才可以昵?我说这些问题，不是说你随便找个人就能把这些事情把控得好的

然后他问我能不能帮我做一下?我说这个不知道有没有时间，又说今天昵我是抽了一些时间，跟你聊一下，我手上还有几个策划案在策划，有需要的话呢，你明天或者后天到我们的办公室来，我和你聊一下?你说他会不会来?他如果想做好的话会不会来?

就是把别人心里搞得没底，让他变得无知，他的能量就低了，再比如说，今天让你上台说话，你不敢说，会紧张，底气能量不够足，就是因为你心里没底，不知道自己会不会出错，也不知道台下的人是否比自己懂得更多，觉得自己不够强大，人没有底气就是因为害怕

害怕的根本原因是来自于无知，当你什么都觉得自己比别人懂，什么都会，你觉得自己在这个领域没有什么自己不知道或者没有什么解决不了的问题，好像感觉就没人比你更会，那你自然会底气十足，什么也不怕，你说话的能量底气就自然的高

从求别人到别人求我，我的一个学员老马，他以前谈一个广告赞助商的时候，在一所大学的时候，准备发行一批会员卡给学生，打算做一个业务，然后准备印几万张卡，但是又不想出这个钱所以他去找这个驾校，因为他看到驾校经常在学校里发传单，他去准备要驾校去赞助他的会员卡，分摊成本，让驾校打一个广告，在卡的背面，搞一个LOGO搞个电话号码。

他就去打电话说，您好我是XX 学校这边的，我们现在准备印刷一批会员卡，准备用来发给学生，看您有没有兴趣在我们卡后面宣传一下你的业务，来一起赞助一下?

你知道别人怎么说吗?我没兴趣!马上把电话一挂，假如让你去谈这个东西你会怎么去谈?

后来他谈的方法很简单，他打电话咨询我，咨询我之后他马上就去跟另外一家驾校打了一个电话，马上那个驾校负责人亲自开车来接他，

大家想不想知道他是怎么说的?他打电话过去说：“请问是XX 驾校吗?我是XX学校俱乐部的，我们这里有一万个学生都是我的会员，我看你们在这里发广告，我感觉这一万个学员很多都是你的目标客户，可以推荐到你这里学驾驶，不知道你有没有兴趣跟我谈一下合作

呢 ? ”

对方马上来接他了，接到了驾校的办公室，请他入座，跟他泡上茶，喝茶的过程中，对方就说您准备怎么把您的会员介绍过来，如果换做是你你会怎么说?他是这样回答的，你不管我怎么介绍过来

我每给你介绍一个过来你给我多少佣金，然后他就说200,然后我这个学生，就直接站起来就走，说那这个聊都不用聊了，你居然只给200。

对方说那你要多少我们好谈嘛，这个时候对方的能量越来越低了，那别人都愿意给我300～400,对方说不可能400,300可以吗，我们一般都给200啊，我回去跟我的学生商量一下看行不行，如果他们说行，我再给你答复

这个时候驾校的老板是不是像捡到了宝贝一样啊，然后聊着聊着关系混熟之后啊，你就转身走人了，你就说今天我还有点事啊先走了，这个人肯定会送你到门口对不对，还没走出房间门，又转身对她说，我听说你们总是在学校里面发宣传单，老是被丢掉垃圾桶，我感觉这个效率，也不高我倒有一个方法能够提高你的效率，直接把你的广告放到学生的钱包里，你有没有兴趣听一下，那我们继续聊一下?对方说行行行，聊一下。

这个时候他就说了，你看我这里正准备给一万个会员发一批会员卡，把你的广告打在卡的背面是不是效果更好?并且你在我卡背面赞助广告，我可以保证他们百分之百到你这里学习，对方说你怎么能够

做的?

我的学生就说，首先我们看一下这个广告的价值?是有品牌价值的对吗?你的品牌长期在他们钱包里，他们消费的时候是不是经常把卡拿出来看一下?那是不是他们会记住你?

时间长了知名度是不是提高了?那你现在不是刚刚给了我300 块钱回馈吗?如果我现在让我的学员拿这个卡过来学驾驶可以优惠 300块钱，他们愿不愿意到你这里来?

他说那肯定啊，这样您就赚不到钱了啊。我的学员说，只要能帮你带来客源我无所谓。驾校老板说：你的好意我心领，但总不能让你白帮我忙，那怎么好意思，要不，这个卡我帮你去印一些吧。

我的学员说，那没问题啊，我帮你这个忙了，看你这么热情明不明白这个谈判流程，这就是什么?

就是让对方求自己，你永远要让对方求你而不是我们去求他，我们都知道逆向思维逆向思考，你只有让他无知让他求你的时候，他的能量才能直线下降，刚才的谈判是不是都是让他求你?他来求你，就任你摆布，他机会乖乖听你的。

本来你是求他的，后来反而他全盘来求你了你帮了他的大忙对吗?

你们感觉这个谈判的案例值多少钱?有人说10万?20?这就得

看你的格局了，如果你的生意做的大，那价值是无法估计的对吗?

我不是让你照搬硬套整个流程，而是要去变通，搞到别人无知搞到别人求你，你永远都不要去求别人，你要相信一个信念，我永远可以找到让别人无知和求我的方法，如果说我没有找到，我就不跟别人谈，能不能把这个信念植入到自己的心里面去?

你永远就给自己植入这个信念，我没有找到让对方求我，让对方无知的方法就不跟他谈，否则白费。

秘诀 3 : 分类

技巧1:分类+重新命名包装

现在讲第三个秘诀叫做分类。

在这个世界上任何事情都可以分类，而且很多人的心里；类别是不清晰的，如果你能把别人内心的感觉或者知道的事重新分类并且重新命名的话，那你就是他心目中的一个专家。

案例1:跆拳道馆以对学生分类的形式给家长洗脑

比如说，我们给跆拳道馆做策划的时候，他们以前来了学生之后就是跟家长说我们的环境多好，后来呢，我跟他们跆拳道馆的老板讲，根据他们自己的经验给小孩子们分一下类，看看能分成几类，然后他们按照性格把小孩子分成了几类出来，分了几类有什么好处呢?到时家长来咨询你的时候，你就对他们说，其实呢，通过我们这么多年面对培训发现，孩子不能够笼统的教育的，因为不同小孩有不同的性格

和身体素质就决定了不一样的训练方法，所以说昵，如果你有兴趣的话我先跟您聊一下小孩的性格类型和身体素质类型，看您的孩子属于哪一种类型，我在跟你谈具体你的孩子要怎么培养他，您看怎么样? 这个时候，这个家长就会把你当专家了对吗?是不是这样?

案例2:公务员培训机构给学员洗脑

比如你现在开一个公务员培训班，考公务员的这么多对吗?你现在也把考公务员的人性格分一下类，那么他们来咨询的时候你就说，其实呢考公务员的人大概可以分为4种类型的性格和心理素质，但是据这些年我们的观察只有一种类型的人是最容易考上公务员的，当你这么说的时候，他的好奇心就被你抓到了?

4种类型只有一种，他又感觉无知了，他的心里是不是想迫切的了解是那四种，哪一种最容易考上公务员对不对?

那你再跟他说第一种第二种第三种第四种，如果说他属于其他的三种而不属于那种最容易考上的话，他心里面是不是很着急?

原来我的心里素质和我的性格不太容易考上啊，他听你这么一分析，然后你再给他解药，你说所以说公务员的培训，分析好你的心理素质和性格之后，那你种性格类型必须按照这个教学模式来走，才能够再最短的时间内把你转变为最容易考上的那种类型，能不能过理解?你们有没有去分类昵?

快速理论体系包装设计方法和步骤：

这样就是一个包装，很多东西都是包装出来的，具体如何去包装如何去分类?

比如有人的学了广告策划、广告设计很多年出来，还找不到人，还赚不到钱。如果说现在我包装一个理论体系出来，比如说户外招牌、户外广告如何去设计，我在一个晚上就可以包装出一个理论体系出来，并且这套理论体系你听起来特别在理，想不想知道如何去包装?

我们做营销策划的人一定要这样的一个能力，在最短的时间内在不熟悉的行业你能给给他包装出一套系统的理论体系出来，这是至关重要的，那户外广告如何去包装呢?如何如包装一套理论体系，甚至你的这套理论体系包装出来就算是顶级的专家看了之后都感觉在理?想不想知道?是想还是一定要?

在你们学了这个东西之后就不用跟我学了，你们自己也能够包装很多理论体系出来，你们想怎么包装就怎么包装，一个晚上就能够包装出来，特别简单，下面教你们具体的方法。

第一步：搜集几百张经典户外广告图片

首先你就打开百度的图片搜经典户外广告设计，你就搜顶级的那些东西，搜出来，你感觉特别有视觉效果的就保存下来，做的特别好的，特别震撼的，你保存个四五百张出来，这个容不容易?这个能不能过做到?

第二步：不断归纳、并列、分类

搜索图片出来之后呢，你建五六个文件夹出来，然后你去分类，凭你的感觉，寻找出他们分别的品种，特征，性质，类型，你就把各个图片按照不同的风格保存好，包括形状、立体风格、字体，静态动态，视觉感受，内容顺序排版，展示的形式等等特征，就可以分成 10来个文件夹，然后再去观察看一个文件夹里面，都分为哪几种不同的类型，分别有什么不同作用，分别给人带来的感觉有什么不一样，它们有哪些共同特征，进行分类

第三步：高度命名

分类之后你再命一个名，依照你的感觉随便名一个名，这个命名上次我们都说了阴阳式包装高度，你把每个文件夹命一个名是不是就出来了?那你这个时候是不是就是户外广告的设计就有五大类型或者五大风格。震撼风格、光环风格之后，名称出来了，类型也出来了。

第四步：对每一类提点特点

之后再从第一个文件夹开始看，看了之后他们有什么共同特点与规律呢?分别有哪几种不同的作用，不同意思，你能够看出来多少就写多少，可能你能写出几十条出来他们的共同特点，你就一条一条的写他们的共同特点是什么呢?这个容不容易?

当你写出几十条之后，很多条是不是可以并列的?是不是这样?

你把他们并列在一起，最后可能之后十几条了，然后在六大类里面进 一步细化分类，寻找出六大类型里面的每一个大类型里面有哪几种有 共同特征与不同特征的小类把他分开，看哪几个可以归成一类，最终 归纳成了三个或个四小类

最后你把归类出的每一类又给他命一个命，然后每一个小类他们的共同与不同的特点是什么?它们分别的作用和意义是什么?原因又是为什么?应该如何去判断和理解?把这些细化分类总结出来，这个理论体系就出来了

第五步：如何分享你的理论体系?

今后你就可以和别人讲户外广告设计分五大风格，第一大风格是什么,第二大风格是什么,第一大风格要想做出来要怎么做昵?

有三大方法，第一大方法是什么,第二大方法是什么,第一大方法要达到这个效果必须从这几个方面入手，是不是你归纳出来的那几条，第二个方法必须从这几个方面入手，第三个方法是不是就出来了?

这种是逆推的方式，从结果推到了他的规律，那这样的话，别人是不能够反驳你的，有的人学了一辈子都不能够学到，但是有可能你通过自己的归纳，最后以你这个为理论体系，这样比较快，为什么我们营销人学东西特别快?

接受能力特别快，学一个东西马上就学会，而且有可能你在这个领域很多年，有可能我跟你接触半个月后，甚至我掌握的东西比你还要多，就是因为我们经常去归纳，能够理解吗?

举例：门外汉如何通过包装给美容院讲课?

比如说你从来不懂美容院，从来没有经营过美容院对吗?现在要你给美容院去讲课你怎么去讲?其实也特别简单，你就去调查一些美容院有几种不同的类型

比如交通位置不同，内外装修风格形象与招牌门脸气势有不同，规模不同的，服务方式与流程不同，推广形式不同与广告形式不同，员工形象素质不同，收费套餐有不同，等等可以找出很多的特征，大概可以分成几种类型，哪一种的业绩比较好，哪一种不好，业绩比较好的你看一下他们有什么特点，全部把他列出来

一总结马上就出来，按照前面的命名你命一个有高度的名字，那你讲出来的东西绝对在理，像我当初跟一个足浴中心和按摩馆讲课的时候，没接触过这个行业，我们怎么讲呢?

我们说我们对这个足浴行业了解这么多年，就发现了足浴行业的按摩技师可以分为三种类型：

第一种类型叫做折磨型，她既折磨顾客也折磨自己，什么既折磨顾客也折磨自己，就是他技术不好啊，不舍得练习，然后按照按得顾

客不舒服，然后呢自己按得也比较累，是不是既折磨顾客也折磨自己?

第二种类型的人叫做任务型，他们做按摩没有用心去做，只是完成任务而已，他给顾客按摩，顾客只是感觉放松了一下，没有达到最高水准，自己也抱着完成任务的心态，自己也有点小小的辛苦，

第三种类型的人叫做享受型，什么叫做享受型?顾客享受他自己也享受，在顾客按的时候，它能够把顾客调整的很舒服，顾客非常的享受，同时他用心的去感受到顾客身上的感觉，他甚至能够想象到顾客经络被他疏通的感觉，同时他感觉给顾客按摩的时候自己也在给自己调理身心，自己也很享受，这就是足浴按摩的三种类型。

各位朋友你对号入座一下，你们属于哪一种类型呢?我告诉你甚至他们足浴中心搞了这么多年都不知道足浴按摩的技师可以分为三种类型，这个时候你跟他们一讲，他们就会感觉你是高人，甚至足浴中心的老板都不知道对吗?因为他没归纳总结过方法。

案例：包装足浴按摩理论体系

我们从来不懂足浴按摩的手法理论，我们也可以和他们去讲，这个老板做足浴按摩出身做了十几年，他跟员工去讲课的时候，一大堆的理论讲给员工，自己运用的很好，但是教给员工一点都不好，那我就给他包装了整套的按摩教学理论体系

特别简单，我说你按摩手法给我说一下，他就说按摩有XX 法 xx

法xX法 XX法，讲了一大堆，我说你这样根本就没有任何高度，你这个在书上面都是可以学到的，别人凭什么跟你学，凭什么那你当专家?

那你去教别人，别人凭什么拿你当老师?你必须要有不一样的东西，你说什么XX 法xX 法 XX 法xx 法这些东西我和他大概聊了一大堆，我说你这些东西根本就不入流，他说不入流?我说我懂得肯定比你多，他说你讲一下。

我说不管你的按摩手法有多少种，不管你千变万化，你只要不离开三个核心的关键就Ok了，他说哪三个关键?

我说第一自然，第二渗透，第三准确。他说什么意思，我说自然很简单，首先第一个你的手法，你的手不要僵硬要自然，你的身体不要僵硬要自然，你的身心也要自然不要浮躁，就是手身心都要自然。这就是自然

第二个渗透，你不要在别人皮肤表面去摸，而是要渗透进去，如何才能渗透，我说渗透有两种方法，从两个层面去剖析，第一个叫做你的精神要渗透，什么叫做精神渗透，就是你给他按摩你的意念集中到他的经络，把你的意念渗透进去，当你的意念到的时候他自然能够感觉到你的力道

第二个叫做物理渗透，什么叫做物理渗透，你手放的姿态和角度

的不同就导致力度的不同，这就叫做渗透。

什么叫做准确?你不管多么渗透，不管多么自然你没有按到经络上面就没有效果，别人就不会舒服。

所以说你必须要把经络找准，我不管你手法千变化都离不开这三个字：自然、渗透、准确。

他说原来你是高手，其实我一点都不是高手，我就是跟他聊一个多小时，从他的话里面总结出来的东西，大家感觉这一套好不好?那我这样给按摩中心一讲是不是也是高手了?

我刚才讲的自然、渗透、准确就道破了所有技巧方法背后的心法，就是他们的核心，他们的任何技巧手法都是围绕这个核心展开去操作的手法技巧，他们都必须注意到这一点的，你把这个心法提炼出来就行了。然后给他分类，再把每一大类里面的不同特征性质方法进行细化剖析

方法：方法可以有千万种，但你必须有心法

你今后讲方法的时候，方法技巧有若干种，但是你必须要把心法告诉别人，心法是可以是一句话，可以是通过某几种核心要素展开的一切技巧方法，也可以是让别人领会一个故事，通过一个故事去体现它背后的心法是什么

再比如说，写广告的心法是什么?

有可能很多人说写广告的心法是抓别人的注意力，让别人行动，

就是要表达出价值，这样说也对，但你说的时候可以再变一个说法，你说学广告的心法你可以想象一个人坐在你对面，你要去说服他马上行的，这就是写广告的心法

或者你还可以讲一个故事，写广告的核心意念就是现在外面下着很大的雪非常的冷，这个人坐在家里面烤火，现在你要写一个广告给他当他看了这个广告要冒着风雪寒冷，跑到三公里之外去买一个你广告里的东西

你要按照这样的意念去写，你要如何去说服他，你要用什么样的词语去打动他，他才愿意跑到三公里的地沟里去。

这就是故事展现出来的心法，可以是故事，可以是两句话，也可以是几个关键点，以后你包装理论体系一定要把心法提炼出来，武侠小说我以前看的最多了，什么最值钱?武功里面什么最值钱?是不是武功心法?

案例2:洗脑谈判的心法--无知、求我

我刚刚是不是也讲了一个心法，给别人洗脑，要么搞得别人无知，要么搞得别人求你，而我现在教你的一切是不是都是以这个心法为核心在指导行为，我告诉你所有的洗脑高手都是包装高手，好，这个学会了没有?

秘诀 5 : 路线

案例1:为何公安局所有领导请宋老师讲课

好，现在我们讲第五条，叫做路线。任何事情都有一个发展的过程、路线、轨迹，这个大家同不同意?

任何事情他都有一个过程，你比如说人的成长有一个过程，人的疾病的发生也有过程，宋老师以前就包装了一个很好的东西，那个时候公安局所有的领导都叫宋老师去讲课，请他去讲什么呢?讲中医养生，我们学营销的怎么能够学中医养生呢?

因为他们越听越有道理，人从健康到疾病到癌症要经过七个过程，每个过程的表现都不一样，然后你现在就可以对号入座，看你的身体离癌症还有多远?

这个是不是大家很喜欢，其实就是总结了一下，从健康从身体的状况不同，这七个过程我不记得是怎么回事了，反正这七个过程，大家都感觉受益匪浅，这就是讲了一个路线对吧。

大家都知道以前很健康然后的癌症，但是整个过程不清晰的对吗?我们把这个过程搞清晰、阶段化他就会认为你是专家，并且跟着你的思维走，这个有没有理解?

案例 2 :DM 三个时代的包装

当之前我在指导广告公司的时候，我给他们分的特征进行分类后，包装了三个概念，我说中国广告行业虽然经历了短短的数十载，但是

已经经过了三个时代，第一个是媒介时代，第二个是价值时代，第三个是整合时代，又讲了一下什么是媒介时代，什么是价值时代，什么是整合时代，然后给他们解释了一下为什么。再让他们对号入座一下看看你现在处于哪一个时代?你是不是感觉这个老师有高度专业对不对?

案例3:被“时代”洗脑之后心理状态

当你听了我讲了这三个时代之后，你就会以为这个老师特别厉害，因为你的潜意识知道如果他不是最厉害的高手，他就不会知道这三个时代，而且你们也没听过这三个时代，我相信在DM 报行业根本就没人提过。

你们只要接受了这三个时代就相当于接受了我的这套观念，就相当于被洗脑了对吗?很多人又会分析我还处于媒介时代，那我必须要朝价值时代迈进啊

今后还要跟老师学整合时代，所以说你们整个路线都清晰了，你们知道要朝哪个方向学习了，你在迷茫状态的时候你是不知所错的，需要一个人帮他清晰指明今后朝哪个方向走，你告诉他清晰的方向，告诉他接下来要干什么的时候他就会感激你，他就会感谢你，这个明不明白?

案例4:用路线给员工培训

比如说，你现在给员工开会也是这样的，给员工去开会也是这样

的，比如说你现在作为公司老板你要员工佩服你，你要说服你的员工，你是很专业，你就去说，我们这个行业要想从普通的员工要想达到 XX级别必须经过三个阶段，第一个阶段叫做激情期，第二个叫做没落期，第三个叫做奋起期，第四个叫做成功期，在第一个时期的表现是什么 , 最容易犯的错是什么 , 要想突破这个期到达下一个期的突破必须要做些什么 , 第二个叫做没落期，在这个时期表现是什么 , 最容易犯的错是什么 , 他要想达到另外一个高度要注意的是什么

你把每一个期说一下，然后用你跟大家说你们现在对号入座一下看你们属于哪一个期，这个时候他们是不是马上感觉学习到了很多东西? 他们心里想，奥?原来我们这个行业做成功要经历四个时期。

案例5: 培训行业化解顾客担忧

现在找这个教育行业也是一样的，比如说顾客问你，你这个培训有没有效果啊，你说培训效果肯定是有的，但是一个学生要想从现在这种状态达到理想的状态必须经过三个过程，第一个过程是xx, 这个过程的表现是什么 , 他要想突破必须怎么做，第二个过程是xx状态，心理状态是什么 , 他要想突破必须怎么做，你把这个东西一说，培训肯定是有效果的，您现在诊断一下，您的孩子现在处于哪个状态哪个阶段?

他一分析，我的小孩子处于第二个阶段，他就知道第二个阶段要想突破必须从这几个方面突破，那老师就拜托您了，您快点把我的老

师引导到第三个阶段，第四个阶段吧，是吧?

所以说，当你把所有的东西总结成路线的时候，然后你把它包装出来，并且每一个阶段都用有高度的名字或者有震撼力命名，也就是说我们阴阳式里面的命名对吗?还记得命名吗?高度词命名、名词命名、动词命名、符号命名四种命名方法，你的这套理论体系是不是又出来了?

秘诀：路线的变种

当然路线不一定叫路线，当然还有时代，他可以是路线图，他可以是导图，也可以是阶段，甚至你可以搞个DM 报成功导图，我的三个时代是怎么命名的呢，DM 报时代金字塔，这是不是名词金字塔命名的。

案例6:一招化解别人说我讲的落不了地

我记得上次有个人跟我说，你的理论很好，但是我感觉落不了地，然后你知道我是怎么谈的吗?

马上破解了他的这个局限性信念，我说对就是落不了地，因为 DM报已经经过了三个时代，如果你的思维还在第一个时代你看了等于白看，肯定落不了地，不知道你的思维是不是在第一个时代，那他就问我DM 报哪三个时代，我就告诉他第一个时代媒介时代，第二个时代价值时代，第三个时代整合时代；他就问我什么是这三个时代

我就解释了一番，然后呢他自己就知道了原来我还在媒介时代，

难怪我看不懂你这个东西。

别人来咨询你，你可以说有三种广告形式，一般不超过五种，我们没有经过训练的大脑一般只能接受五个信息，一般三个比较容易记住。

案例7:广告设计三个时期

我说过现在这个广告设计已经经过了三个时期，第一种叫做展示型广告时期，就是从电脑学校出来的孩子，从事广告行业，通过电脑搞一些图片，把商家的产品有规律的布局在平面上面，起到一个展示的作用，这叫做展示宣传

第二个时期叫做艺术时期，他们都是美院出来的，他们追求的是艺术美感，看上去特别有艺术的感觉，但是这两种时期都不符合现在的这个商场的广告营销了，所以现在我们必须步入到现在的营销型广告时期，什么叫做营销型广告时期昵?

我们的设计必须符合消费者心理，包括颜色的选择，图片的布局必须要能够打动客户的心扉，让顾客产生联想，你的广告设计一定要勾魂动人心，它的觉得是纸上推销员的角色，我们不能够草草的普通人设计一下。

那些懂艺术的人站在自己的角度设计是最严重的失误，能不能过

理解这个?展示型，艺术型，营销型。

在洗脑术的心法2布局外部环境，会讲产品的包装，环境的包装，

就是你的店，你的企业如何包装

这些东西你听了不一定马上就会用，因为当你把这些思路搞明白以后，你还需要把这些思路进行总结出来他的心法规律，然后做好笔记，再不断去结合各种的生意项目去思考，如何用到这些生意当中去按照这些思路包装，进行对号入座的去训练。只有不断的思考与结合实际项目去训练你才会更好的吸收。

今后你去看别人的东西，别人是如何包装的，是不是?这个老师理论体系好，看他是用那种方法包装的。你是不是一目了然了对吗?

秘诀 6 : 标准

案例1:通过标准打造的买房子话术

最后呢，给大家讲标准，这个是最重要的，现在在营销行业有这么一句话，谁能够制定行业标准谁就能够成为这个行业的老大，所以任何时候我们做一件事的时候都要学会制定一个标准

首先我们从小的来说，你比如说卖房子，投资多少铺面，这个销售人员就开始问你你是准备自己开店啊，还是投资在这里升值回报昵 ?

他说投资汇报，就问他那您有没有了解过真正要具备产生高回报的投资要具备四个标准?那我不知道的，我就跟你讲一下第一个是什

么,第二个是什么,第三个是什么,第四个是什么,然后跟他解释为 什么。

再告诉对方，很多人买房子都是怎么选择的，容易忽略了什么? 导致过什么结果。你理解了吗?

我们这个房子的路段正好符合第一个标准，XX符合第二个标准，并且拿出一些客户见证出来，所以说您机会其实很不错正好碰上了这个标准。这个能够理解吗?里面具体的话我就省略掉了，直接把这个模式告诉你们。

案例2:足浴中心四大标准”望闻问切”

比如说呢，以前陈老师就包装了一个足浴中心，他搞了一个优秀足浴按摩师的四大标准，必须符合“望闻问切”,然后他在每一个房间都挂了一个牌子优秀按摩师的四大

第一个标准是望，就是看上去精气神必须旺盛，如果说搞一个精神萎靡的人来给你按摩可能会影响你的心情，甚至他的霉运会传染到你的身上，所以第一个标准望，看上去必须要有精气神。

第二个标准，闻，他说话的话必须要听起来很专业，听他说的东西要清晰。

第三个标准是问，就是你问她健康方面的问题要能够很有效的回答，他必须学习过很多这方面的知识。

第四标准是切，就是他能够触摸到你的足底的某个经络能够知道你身体哪个部位需要调整、保养，哪些部位可能会出现问题，请各位顾客随时监督

这是我们打造优秀按摩师一直坚持的理念，望闻问切!当顾客到这样的一个店的时候发现他们的四个标准之后，到别的店发现没有这四个标准，是就对其他店没感觉了对吗?

案例3:公牛插座巧妙提出行业标准

刚刚和大家讲的是四个标准，标准的话，只要你成为标准的制定者，你就能成为行业老大，那个叫公牛插座的，公牛插座的就非常巧妙地制定了一个行业标准，他这个行业标准是什么呢?

其实就是国家规定插座必须符合几个标准，但是其他人都没有打出这个口号，而他把国家规定的几个标准重新解释了一边，他说我们公牛插座严格按照这四大行业标准来做的，搞得别人误认为这四大标准是他制定出来的。

案例4:广告公司如何提出行业标准

同样你们做广告的也是一样，一个DM 广告公司必须符合几大标准，一个广告公司要想真正让顾客获得实实在在的业绩，必须按照这几大标准去做事，甚至你可以搞给顾客服务的标准是什么,你可以告诉你所有的广告商家，我们的服务标准绝对不是放空炮，放空炮是什么?

就是讲一些我们的服务第一，质量好，这个服务标准根本不算，应该是我做了什么事情让你得到什么样的结果，这就我们的第一条标准，第二条标准是什么,第三条标准是什么比如说，周口金点子广告公司广告率引领广告行业创新几大标准，由周口金点子广告公司先提出是吗?

我们带头一定要做到这几大标准，你把这几大标准提出来之后，在全城一发，当这些商家都知道做广告要达到这几大标准才好对不对?

当你制定标准的时候，你其中设计的某一条，或者某两条标准是你的竞争对手很难超越你的，你就把你的标准做出来，当别人认可你的时候，当其他广告公司找他的时候都做不到这几个标准，那只有谁能做得到，只有你做得到对吧?这个能理解吗?这就是标准。

六大秘诀与三大策略总结：

六大秘诀已经和大家讲完了，前面我讲的选择和否定主要是讲如何跟别人谈的一些心法对吗?让他无知，让他能量降低啊，让他求你啊，主要就是降低别人能量的一些心法。

然后呢，类型、方法、标准、路线是教你包装一些东西，包装你的体系，前面的三点法策略讲的是如何把你的东西包装的更有高度，让你讲出来的话写出来的东西更有高度，这个能不能过理解?

三个运用方向

选择、否定-沟通让别人无知、让别人求我 类型、方法、标准、路线-包装理论体系

关键点式、嵌入式-包装高度

内功需要不断提升，这三大策略和六大秘诀做包装洗脑虽好，但是你真正的要把他用出来还需要不断的去结合各种不同的行业进行思考去设计去训练自己，没有任何事情是一步登天的

对于这些思路，我自己花了六年时间才感悟到这些，所以这需要你们去深刻研究，去悟，去记，把重点原理用笔记下来去运用才会吸收透切，其实你们有缘接触到这套思路算是非常幸运了，有些人没接触到的，一辈子也不懂这些

上面的章节讲的是如何包装专家形象以及沟通模式思路方法，只是告诉大家包装给别人感觉，不一定是真正的专家，那下面昵，我再讲一套如何把以上的思路用到你的销售当中去落地

如何把以上讲的办法用到你的销售当中，去设计专业的理论体进 行落地，我这里再详细跟你详细讲解一下：

第一步：在设计理论体系之前你必须先了解以下3个问题

1、购买这类产品的客户大部分都分为有哪几种需求痛点的客

户?

2、每一种不同需求处境的客户又分为有哪几类不同的思想观念最为普遍?

3、分别把不同需求类型里面其中，每一种不同思想观念的列出来，然后再把你列出来每一种思想观念的不同经验程度的进行三层细分出来，用不同的理论去对付客户

注意：我这里指的客户的思想观念，是指下面第二步的前面三个问题的总称

第二步：

1、以上列出来的不同类型的客户他的购买决策因素是什么?

2、以上列出来的不同的类型的客户他的选择方式与标准是什么?

3、以上列出来的不同类型的客户他的价值判断逻辑是怎样的?

4以上列出来的不同类型的客户他经常遇到的问题或者痛点是什么?

最好是你想办法先找到大部分购买这类产品的客户进行调查了解，另外，分别都有哪些类型哪些不同情况处境的客户，调查这些可以是从多个竞争对手的业务员那里去探索，因为他们经常接触，也可以是自己曾经与客户打交道的一些发现，或者从当前开始用录音笔搜集琢磨跟100个客户打交道的数据，进行判断总结把不同的客户进行

分类

第三步：围绕顾客以上4大类分出来的不同消费观念的客户，针 对每一类设计一套不同的理论体系

设计方法：分别从他们的消费观念当中找出负面问题，也就是分别找出他们那种消费观念购买产品有哪些够好的地方，容易出现哪些他们没有意识到的问题的一面，可能导致他们哪些问题产生什么痛点、损失与结果的，把这个理由从产品细节上深度研究，分别找出来设计你的理论体系正好教育他们。

他们总有细节上不够完美的判断选择方式，你把它找出来就行了，这就是方法的入手之处。

把这个理由找出来之后，围绕着你的产品优势与特征标准，思考用哪一种选择判断方式比顾客现在的选择方式判断标准会更好，能够帮他们避免他们这种消费观念容易遇到的这些购买风险问题，然后通过洗脑包装术里面的三大策略与六大秘诀进行思考

针对不同类型的客户分别包装出几套不同的理论体系进行测试，哪个好就用那个。然后把它背熟了，让自己早有准备随时面对不同客户来对付

如果你实在找不出来顾客的消费观念的弱点，那你就按照上面的三大策略与六大秘诀去包装一套虚伪的也行，只要能让对方感觉上比他考虑的更周到就行

如果你的客户，他们哪类人太有经验了，他的判断方式实在太完美了，你实在没法找到比他更好的消费观念的教育他们的理由的话，那你大不了就放弃那一类客户就是了，只做没你那么专业的客户就行了，因为任何高手也不可能搞定全世界的人，马云也不可能搞定所有人去淘宝购物对吧，你的顾客比你还专业，你就肯定很难说服他，除非你的产品确实比别人好才能聊的过他，当然一般那么专业那么利害的顾客毕竟还是少，除非他自己曾经就是做过这一行的

注意：当你去跟客户交流的时候，就算你没有了解到前面章节所讲的18个问题，但你必须首先第一时间至少要了解的就是以下的问题：

1、他当前存在的问题是什么?

2、他想要的是什么?

3、之前用过的哪些产品?用了多久?

4出现过什么情况?

5、为什么选择那些产品?

6、他对这种产品的消费经验与认知是怎样的?

这样你就立马可以判断出他是哪类消费观念的，立马就可以用你提前设计准备好的理论体系教育他，并且按照前面所讲的专家沟通模式去谈

他如果认可你的理论了，后面你就要以封闭式的问题去发问，问

他如果他按照你提出的那些观念去判断购买标准的话，分别是不是能够避免那些不好的问题与损失发生?让对方自己回答，这样就能让顾客自动改变他的观念自我说服，因为人都不喜欢被别人说服，但会被自己说服

关于洗脑的理论体系设计就讲到这里，聪明的你，我相信你明白该怎么去思考该怎么做了，如果你觉得还是不会设计理论体系，也觉得不知道怎么跟客户谈的话，那你可以学习高级版，里面会想你公开一套

《万能洗脑理论体系设计落地魔板》直接套用魔板就能设计出你的洗脑理论体系出来，不需要动脑子了

另外高级版里面也有讲遇到不同的客户如何运用这些方式去谈，如何见招拆招的办法，关于如何见招拆招的办法在本书后面部分我会教你高级版里面其中的一种实操方法，我自己一直在用的一种办法特别有效。如果你想了解高级版，可以添加我微信： hzr1816, 备注验证消息：了解高级版

好了这里就不过多的介绍，为了让你更好的理解实操的方法我再来举个例子给你看

(2)针对不同类型的客户设计好了教育客户的理论体系之后，那如何让对方无知昵?如何去操作去谈，其实前面已经讲过了很多例子，下面再通过举例的形式给你讲一个：

举例：

我有一位非常牛逼的老师，虽然在网络上没有名气，但是却是一个实实在在的一线高手，掌握很多操控客户的策略。

有一次我跟他聊天，他交了几套思路，我听完当时就激动地对他说：老师，你真是太厉害了。他没有得意洋洋，或是会心一笑，反而对我说道：你说的厉害具体指什么?

我听完其实是有楞了一下，我没想到老师会反过来问我一下，而且我也不知道厉害到底应该指什么,于是我就说：您的这些谈判策略和技巧啊，真的很有效，一般人可想不到。

我的老师，停顿了几秒，然后对我说道：如果你所谓的厉害就是指谈判策略、技巧高明一些，那我跟你说，市面上做过5年以上的销售员都有自己的套路，我们做销售也好，做交际也好，最重要的是会布局，万事万物一通百通，你之所以跟我学，不是我的手段多高明，而是我具有这种思维，别人没有。

听完老师的话，我当场被折服了，觉得我的老师非常牛逼，很有深度。

不过，后来我自己学习多了，实战多了，才发现，其实当时老师跟我说话是有不知不觉给我植入了一个框架，通过挖掘我的价值观，然后打压我，让我格局降低，然后更加敬佩他。

那么现在，我要把这个植入框架法告诉你，不管你是销售你的产

品，还是塑造你自己，这都是一个非常有效的策略。

首先，”价值挖掘”指得是将问题具体化，拓展化。比如客户问你，你们产品护肤效果怎么样，你应该反问他：您所指的护肤效果具体指哪些。比如客户问你，你们产品功能怎么样，你应该反问他：您所指的功能具体指哪些。

核心：价值观的挖掘就是让客户说出他们内心的渴望，了解他更多，只有了解对方你才能更好的给他植入新的框架把他成交，比如他觉得一个好人的标准是心地善良，你就应该继续引导他，问他心地善良具体表现在哪些方面。第二步是打压技术。我们把客户的价值挖掘出来后，要做的就是打压，不管他说什么,统统告诉他，他的想法是不对的，要求太低了，太俗了。

我们举个例子，比如你是卖护肤品的，客户问你的产品效果怎么样时，你应该反问她：请问你说的效果具体指哪些。

客户可能会说：美白效果、补水效果啊。

不管她说什么,你都马上摇头，并告诉她：如果你买护肤品仅仅是为了达到这样的效果，那我建议你不要在这里买，因为市面上基本所有的护肤品都能达到这效果，只要不是伪冒假劣的。

看到了吗，这话说出去，马上就把她的格局拉低了，马上就主导她的思想，让她不知所措，进入能量最低点，而我讲过在能量最低点时，人是最容易被影响和引导的。

最后一步就是引导。我们打压了对方后，需要做的就是给她指一条路。如何引导昵，其实也很简单，第一种植入架构就好了，比如你告诉她：我们觉得如果一款护肤品要想真正保养好女性的皮肤，还有两点要做

(专业知识包装，例：1、对于人体皮肤来说，表层细胞中需要C60 元素不断地维持水分，很多人皮肤干燥就是因为这种元素缺少，我们这款产品针对这一点，特地融入了这种元素诱导因子。

2、饮食习惯和作息时间合理安排，我们都知道这些的重要性，所以针对每位客户会为他们切身制定一个修养方案。)

各位，感觉一下，这种情况下，是不是成交的概率非常大?

包括很多学员第一次联系到我，想要上我的课程的时候都会问我：王老师，学习你的课程能学习到什么技术?

我都会反问他们：你所指的技术主要有哪些?

他们很多会说：营销技术、销售技术、泡妞技术等等。

不管他们说什么,我都会直接说：如果你跟我学习，仅仅是为了学习这些技术，我建议你不要跟我学，你还不如自己去做几年生意，或者随便找个老师学。这些都是最低层次，现在这个社会，要学的是思维，

有了思维，有无穷无尽的技术可以自己创造。基本上这些话

说完，一般都会成交。

洗脑框架2:布局环境影响

目的：给对方植入你想要带给他对你产品产生的感觉，

方法：你应该给你的产品制造出什么样的感觉，顾客才能产生高信任指数和欲望的激发，这种感觉你就去信任布局和欲望布局里面的全部心法一一对照你的产品进行思考，哪些心法比较适合套用到你的产品，容易让人产生欲望?

把它挑出来根据你挑出来的心法去制造一些事物影响对方，可以是现实中的某种现象，案例，行为，故事，场景画面，氛围，来把对方带入情景，也可以是编出来的

操作方法：如何布局环境控脑?

比如：你是卖净水器的，你应该给顾客制造什么感觉?

答案：比如：让消费者感觉我的净水器是最好的然后你再分析的是，让别人感觉你是最好的，前提条件是什么?这个前提条件你可以

去信任布局和欲望布局分别去寻找

比如：我找到了以下两条：

1、根据欲望布局里面的心法：当一个人看到有影响力的单位都在用你的产品他就会感觉你的产品好

2、根据信任布局里面的心法：消费者都相信品牌，消费者都都

相信专家

那我就要给消费者的大脑植入以下意识：

1、 我是国际大品牌

2、 有钱人有名人都用我的牌子

3、 机器的性能超级无敌高

4、 服务非常专业到位

以上只是我临时想到的，你在具体布局策划的时候可以补充当我 们把这几个前提例出来之后，再来思考策划布局，如何来巧妙的让大

众认识到以上4点我们的净水机才是最棒的 第一，如何让别人感觉你是国际大品牌?

针对这一条，你可以思考，让别人感觉你是国际大品牌的前提是 什么?

让别人感觉你是国际大品牌最佳的方式是，如果你要成为大师， 那么你就跟大师同台吧

净水机也可以呀，在当地发起一次大型抽奖活动，你提供2台净水机、然后购买格力空调一台、美的**一台，展开全城抽奖活动，活动主题是：3大国际品牌齐动员总之类似的活动，活动还可以找其他商家一起分摊成本了

第二、如何让别人感觉有钱人有名人都用你的牌子呢?

这时候你就要思考了，如果有钱人出入的场所都用你的净水器呢?

此时你是不是就可以找到当地的高档咖啡厅合作，让他安装你的净水器，然后你们一起宣传炒作

这时你是不是可以对外吹牛了，你看，我们当地针对高端人群的

咖啡厅都安装了我们的净水机，跟我们合作是它们的战略所在

第三、如何让别人感觉你的机器的性能超级无敌高呢?

针对这个，你要思考，别人感觉你的性能很高的前提是什么; 体现高性能，一般有几个方面可以满足人们的认知前提

1、数据

2、对比

3、结果

在这3个方面做文章基本上就能实现第四、如何让人感觉你的服务非常专业到位?

思考一下前提比如，

1、着装可以让人感觉你很专业，所以别的净水机介绍人员都穿自己的普通衣服，你的销售人员就穿个白大褂；

2、头衔会让人感觉更加专业，别人的销售人员都是导购员，你的销售人员胸口挂个牌子，写上：水质深层净化研究员

(**县代表)

4、介绍的道具及细致成都也可以让人感觉你更专业，比如别人用凭空介绍，而你在介绍的时候用激光笔指着每个细节进行介绍，并对每个细节进行故事说明；

把这些前提都通过策划来实现了，是不是就是完成了最终达成" 让人感觉你的净水机是最好的"这个目的

再比如：你是做微商的你要招代理如何布局环境控脑?那么你此时应该思考，让别人有欲望来加入我的前提是什么?那就是让对方感觉我的项目很赚钱，与众不同，那么,进一步思考哪些场景与现象能让对方感觉到我的项目很赚钱昵?能让人产生这种感觉的前提有哪些?把它列出来

比如：1、让对方看到很多已经加入的人都在表达自己的加入过程与成就实现了多大的收获(可以是在微信群组织内部团队故意制造这种氛围)

2、无论是赛朋友圈还是与对方聊天都让对方看到你是一个财富自由并且是有钱人那种高品味生活，那种潇洒自由好玩的生活动态，开心动态，以及你每天的成绩

(举例：可以让对方看到我今天在哪里旅游，我明天又开着豪车去什么高档饭店地方跟什么成功人士吃饭，哪一刻又在忙着出单，有

多少客户咨询，或者什么时候又在参与什么大项目，又或者我什么时候又准备在哪里买房看房，我正在干些什么事，等等一句话就是让对方羡慕你

让对方很想跟你一样，你不需要主动向对方推销明白了吗?高手永远是勾魂让别人自动找上门而不是主动去找别人，他就自然会主动的向你了解项目的问题，你再跟他聊项目，当然也不能让人感觉太虚伪，给人感觉要真实一点

我这里只是举例，自己可以多去思考，有钱人的一些经常会做的一些动作以及生活行为方式等等、当然这些东西只有熟人才会去关注你，所以想要对方主动找你成交，还必须先有信任的铺垫

如何编故事给客户洗脑?

其实真正的洗脑高手都必须是编故事的高手，因为讲故事是改变一个人思想观念的相当利害的手段，下面教伙伴们如何编故事，以及故事的心理学运用：

任何人都讨厌推销产品，也不喜欢被说服，但是如果你通过故事的形式把他带入故事情景里面去感受故事中的喜怒哀乐，并且让产品与故事中的人或事的因果产生关联，就会在不知不觉间改变他的思想观念，让对方自我说服了，同时也会感受的你的产品的好坏，因为人每经历过一件事情他都会产生不同的认知与观念

人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化，宗教，影视剧几乎都

依赖于故事传播。

故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念或思想。每一个营销人必须要学会讲故事，讲自己的故事，讲企业的故事，讲产品的故事，讲客户的故事；

当人在听故事的时候，大脑中的潜意识是被打开的，这个时候，人就会被故事里面的剧情，情绪所感染，然后深深地印刻在大脑当中，而且故事里面的观点也会被潜意识接收，原本顾客一开始并不看好你的产品，也没什么兴趣，但是通过了解到一个故事跟你产品产生关系的时候他就会刮目相看，并且留下深刻记忆

一 、故事分为四种类型：

1、品牌故事(围绕体现的是品牌价值)

2、自己个人故事(围绕产品所能带给顾客的结果与客户同频去写 )

3、客户见证故事(围绕产品所能带给客户的结果与客户同频去写 )

4、企业故事：(围绕创始人来历故事，公司来历历史与发展过程变化，企业使命远景)

二 、个人故事与客户见证故事写作公式=把以下两个目的植入 到其中每1套故事魔板

目的 1 :把你想要给对方植入的思想观念，植入到他的大脑，感

受到你产品给人带来的价值，带来的感觉和结果，让顾客对你的产品产生信任和欲望，同时他改变原来的观念与认知

目的 2 :让你的故事与对方同频，把对方带入故事情景里面去，让他感觉故事里面的人跟他一样，故事里面的人原本跟他处境痛点与思想观念都一样，后来通过某种经历发生事物现象才发现原来他的思想观念不是最好的，并且由于曾经没有用过你的产品损失了多少或者带来了有多少的不够好，而故事里面这个人最终是为什么转向了跟你一样的思想观念，最终为何购买了你的产品得到了更好的结果。

这里指的思想观念是指：消费价值判断方式，购买的认知，消费 选择方式，购买的决策标准

三、编故事的5个关键要素

1主题、 2悬念、 3情景、 4冲突、

5心理感受(喜怒哀乐)。

主题：讲故事之前，要先确定一个主题，这个主题就是你产品给别人解决什么问题，带来什么价值，使用后改变的结果，或带来的感受是什么?所有故事情节都要紧紧围绕这个核心理念而展开。

比如德芙巧克力的故事，是围绕爱情象征展开，而不是制作工艺。因为配料与制作工艺很容易被复制，但是独特的爱情故事无法盗版。

悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事昵?即使你讲了也不会有什么效果。所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，牵引客户进入你故事情节。

比如：你经常吃巧克力，你知道巧克力是如何被发明的吗，它背后还蕴含着一个凄美动人的爱情呢?你是不是马上就来兴趣了?

情景化：为什么有人讲故事，你会觉得身临其境。而有人讲的故事，则干巴巴的，让你毫无感觉。

好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

举例：下面以德芙巧克力为例看是如何(情景化)

当你剥开包装后，在咖啡色的巧克力上印着英文“DO YOU LOVE ME"(你爱我吗)的缩写 DOLE(视觉)

一股牛奶混合着甜密的味道扑鼻而来(嗅觉)

咖啡色的固体柔软细腻，却不会在手心融化；(触觉)

轻轻皎上一口，一股带着浓浓牛奶味的甜密滑入心里；(味觉)

你甚至听不到咬巧克力的声音，它已经顺着你的舌尖滑下去了

(听觉)

在这一刻，你已经尝到了爱情滋味(知觉) 还等什么,赶紧买一盒送给心爱的她吧!

冲突：故事情节需要的另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。也就是因为什么而发生什么,这么一个因果

目标客户当前困境与寻找解决方案之间的冲突，这个过程不能一帆风顺，否则他会认为太假。

故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户冲击力越强。

如果你能写一个让客户听了就泪流满面的故事，你的产品即便是高价也能轻而易举地卖给他。人都是感性决策

心理活动：

讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动，这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。

比如德芙巧克力凄美曲折的爱情悲剧，让你马上产生购买冲动。 你根本就不会去考虑什么配方原料之类的客观因素，你也不会拿它去 跟其它便宜的巧克力对比。

因为这个故事告诉你，只有德芙巧克力象征爱情，其它巧克力都只是一种零食而已。零食可吃可不吃，唯有送德芙巧克力，才可以向心仪的女神表达爱意。

所以，德芙巧克力在恋爱中的男女心里具有无可替代的地位。其它巧克力味道再好，价格再优惠也抢不了德芙巧克力的生意。

四 、编写故事4套魔板：

魔板1:

1、时间、人物、地点、因和果

2、问题：自己以前的苦逼生活状态介绍；

3、挫折：生活或事业突然遇到挫折，找不到解决方法；

4、求助：开始向外寻找突破口，但是并不顺利；

5、转机：偶然机会，一本书或一个人突然之间颠覆自己大脑

的思维；

6、尝试：开始疯狂地学习新知识，作出新的尝试；

7、成功：生活或事业开始出转机，忽然前途光明起来；

8、感恩：因为自己受益，所在想帮助更多人成功；

举例：痛立停风湿膏

我有个客户李大叔，今年58岁，患有慢性风湿性关节炎，每次疼痛发作的时候，只能去医院住院，在医院冶疗的时候不痛，回来后又反复发作。

去年我在店里搞了一次免费体验活动，当时李大叔跟老伴买菜刚好路过店门口，老伴看到店里很多人在试用膏药，就拉他进来体验。

当时李大叔根本不相信，说大医院都治不好的病，你一家小店的药膏能治好吗?

痛立停风湿膏刚敷上李大叔滕关节，马上就会有一股火辣辣的感觉，关节疼痛减轻了一些，三天体验结束后，他买价值298元七天体验套装；

但是，膏药用完之后，李大叔没有再来买药，我就打电话问他，为什么不来换药昵?李大叔说：药膏就那样，敷在膝盖上时疼痛轻一点，不贴还是疼，风湿关节炎根本没药可治!

我说：大叔，风湿关节炎是因为湿寒之气，长期积累在关节中产生的炎症，您只用了几天药，才刚刚吸出一些湿气，您要坚持用才能冶恐、。

李大叔当时没做声，我知道他对膏药还是不相信，于是换了种语气跟他说：

李叔，只要您能坚持用本店的膏药三个月，三个月之后，如果风

湿性关节炎不能彻底治愈，我退还您所有药费。反正我的店在这里，又跑不了。

李大叔见我说得如此坚定，就花1980元买了三个疗程的膏药回去。

三个月后的一天，我正在店里给客户上药，只见李大叔手里捧着一面锦旗走进来，对我说：太感谢你了，小王，你这膏药真是太神了，刚刚下了一个星期的阴雨，我的关节炎都没有犯。

后来，李大叔还陆续给我介绍了20多客户过来，逢人就夸痛立停药膏治风湿关节炎就是灵!

正是因为我们对品质的坚持，由于这款痛立停纯手工调制，产量有限，膏药现在处于断货状态，预订的名单已经排到12月份了。

下面有三套魔板随你选择哪一套并没有规定，你可以根据你的行业去选择更适合的

魔板2:

时间、地点、人物——因果——痛苦一寻找方法——失败——求助——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法——表示

魔板3:

过去(痛苦=痛点+疑惑+不解+问题；)现在(快乐=亲身经历+问题解决+经验分享；)未来(梦想=成就自我+相信自己+全面升级换代，

革新自我。)继续使用+转介绍行为表示感恩

魔板4:品牌故事设计魔板=品牌定位的独特价值+来历因果

【举例】定位以历史文化为卖点：把历史事件嫁接到产品上来

假如我要开一家包子店，这条街已经有二家包子店了，我如何在同行中胜出呢?是比他们的做得更大，做得更好吃，还是价格更便宜?很显然这些策略肯定行不通，因为你能做到，别人也能模仿，包子又不是技术含量高的行业。那我们就给他打造一个个人品牌店出来

首先，我可以先打造一个概念：龙旗包子是不是马上逼格满满，比其它的本地包子铺档次高出一大截?

然后，再为这个概念包装出一个动人的故事：

龙旗包子的来历

据记载，公元1703年，康熙出征西北，经陕西路过宝鸡时，当时告老还乡的党崇雅阁老，就用当地有名气的段家豆腐包子奉献康熙品尝，这对吃腻了山珍海味的康熙来说真是别具风味，于是特奖段家包子铺三角龙旗一面。

“皇帝亲尝豆腐包子，且有龙旗为奖”的话语迅速在当地传开来，使段家包子铺名声远播，誉满宝鸡山城。后来，段家包子传人将包子更名为了龙旗包子，一直流传至今。

本店来自宝鸡段家传人，正宗获得康熙皇帝御赐龙旗的包子店。

当你的包子店包装出这样的故事之后，客户是不是非常想尝一下皇帝吃过的包子是什么味道?

是不是马上价值感就不一样?

如果你的包子确实风味独特，客户要不要回去跟你传播：我今天吃到了康熙皇帝吃过的包子呢?

因为人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他自发地帮助你的产品做传播；

概念相当于给孩子起名，故事相当于给孩子开出生证明，给他写人生简历。很显然，孩子的身份血统，会直接决定他的价值感与影响力。比如王子身份，跟农夫孩子的身份，对于客户影响力肯定不是一个级别的。

洗脑框架3:让对方切身感受

围绕信任布局和欲望布局的心法，结合你的产品思考设计你的道具或者制造一件事物让对方去尝试到你要给他植入的那种感受

(比如：免费体验，也算是一种切身感受，但是属于最低级的切身感受)洗脑术属于高级玩法，下面看三具体的操作案例

举例1:一家公司的产品新上市，想要快速招商开发渠道怎么利 用切身感受来洗脑?

此时我就思考让经销商接受我的新产品的前提是什么?经销商的老板想要的又是什么?

答案：他只想要好卖的货，利润高的货，知名品牌

我又思考：我要如何才能让他认为我这个货好卖呢?如何让他认为我的产品知名度很多人都知道呢?

我就去信任布局和欲望布局里面的心法去找

结果找到的心法是：当一个人看到很多人在购买的产品他就会认为这个产品好，我就在思考如何把这条心法植入到经销商老板的大脑中去，让他认为这个产品绝对好卖?而且已经有别的商家也拿了我的货在卖?

事先我就可以在电视或者以各种媒体活动进行传播让我想要开发的区域对我产品有个知名度，然后故意组织200个业务人员在未拜访客户之前就天天去这些经销商问这个老板他店里有没有这我这款货卖，他们想要购买，每一天去派20个人假扮消费者去问，这样一来渠道商的老板他就会认为这个产品实在是太好卖了，潜意识就被洗脑了

然后就派一些业务员找这个渠道商的老板谈说是他们的货在某

某地区已经有哪些经销商在卖而且销量很火，还搞了个假证明给他看，问他们店要不要来一批测试一下，可以先铺一批空盒纸试一下，如果多人买的话在正式合作

由于前面派了那200个人做了铺垫已经给这个老板洗脑了，于是这老板也很想尝试一下，所以答应了，结果公司又故意派一些人去购买他们的货，可是货架上的是空盒子，根本没有货，后来渠道商的老板立马崔公司那边要货，结果公司那边还要求付现款，就这一招快速打开了全国各地渠道

举例2:一对情侣，女孩老是拖延结婚的时间，而男孩却很想结 婚，后来男人运用了洗脑术布局搞定心仪的女人跟他结婚，看他是如 何布局的

首先他思考一定搞定女人跟自己结婚的前提是什么?通过思考以后，他找到了答案，就是必须满足两个前提：

1、让女孩觉得他原来是一个很有钱的人。 2、让女孩觉得他为了他可以放弃一切。

根据以上两个前提他制造了以下的场景：

租了一栋别墅里，然后找了一个老头打扮有钱人的样子扮演他的父亲，又购买了100万假币，然后带女孩回家见父母，当去到他家以后，故意让他父亲把女孩单独带到书房手里从身上拿出100万那假币对女孩说：这是一百万，离开我儿子吧!他已经和 XX企业的千金订

婚了。

未等女孩开口回答，男孩就故意趁机进房间来了，拉起女孩就往 外跑。浑然不顾背后父亲那雷霆般的骂声

一边跑，男孩一边说，走我们去登记!我把户口本偷出来了!女孩无法抗拒的跟随一起，女孩却感动的不得了

三天后，民政局门口出来，男孩问女孩惊不惊喜?刺不刺激?

举例3:比如你去找别人借钱，那你就要思考，别人愿意借钱给 你的前提是什么?答案是：关系好+守信用

那么你就可以前期多付出几次，故意大方点，帮帮对方，或者多送礼，先拉近关系，然后你借钱的目的比如是五千块，那么你可以分三次布局，第一次借五百，然后主动按照你承诺的期限提前一天还给对方，还钱时还送50块钱礼物，你说对方会是怎么看你?

是不是觉得你挺会做人，而且讲信誉，然后你二次跟对方借1000, 然后照样是提前还给对方还送200块钱的礼物，这两个动作就能让对方切身感受到你是一个很值得信赖的人对不对?他会铁证如山的相信你，然后你第三次你再找他借5000是不是成交率能达到90%不过前提是对方必须有钱的情况下

总之还有很多可以思考策划的，这里就不一一举例了你们自己多去

布局环境影响的核心思路总结：

运用人，事，物(围绕你想要给对方植入的产品感觉结合信任布局和欲望全部心法一一去思考来设计一件事物，故事，行为，现象，画面，场景、氛围对方才会影响到对方的思想观念与视觉、听觉、触觉、味觉所产生信任和欲望心法里面的感觉

人：利用某某有高度影响力的人物或者单位的行为榜样

展示出某某人行动的带来的一系列的结果现象，这个现象是给你想要给对方植入的感觉为目的

故意制造眼前或周围什么时间，有多少不同人或单位正在使用或行动，并且经常有人在说怎么怎么好，说自己的感受经历过程获得的

好处等等那种氛围场景，行动的人或单位数量次数越多越好有权威的人与单位或者媒体来宣布代言与剖析。

以上因素以现实视频场景动态去影响对方产生羊群效应

事：借势与造势

故意制造一些真实事件行为把产品切入到这件事情产生了某种现象提现出你产品怎么个好法，把你想要给对方植入的感觉切入到这件事，与你的产品产生关系，或借助已存在的有权威的媒体事件去影响对方，让对方联想到你想要给对方植入的想法观念产生思想情绪的变化，因此认可你的产品

总之，用这一系列的行为去布局影响对方，可以自己按照这个思路思考各种手段

物：利用一些真实的场景画面，把你要带给对方的感觉切入到其 中展示给对方看到

总结：切身感受，其实说白了就是要你故意制造事实，让别人亲眼所见，亲身体验，百分百达到你要给对方的大脑植入的信任感和欲望，其实这些行为都是商业大鳄们在用的，只是你不知道罢了

特别提示：本人不支持你运用这些方法去做违法的事情，否则后果自负，本文章不承担任何法律责任

第三章欲望布局系统

(1)欲望布局系统22句咒语心法：

1、叫做理论只会让人，听得有道理，看到别人行动，他才会行动，行动的人越多，他就越要行动，

2、就是当一个人看到已经行动的人真正得到了想要的结果，他就会让欲罢不能。比如：很多人复购或者预购的场景现象，成功案例或者真实故事

3、当一个人看到已经在行动的人都在抢限时限量的东西，他就会产生立刻行动的欲望

这里面讲的是什么?这里面讲的就是稀缺性，紧迫感，那你前面你让别人看到很多人都在动，并且以前动的人都已经得到了结果，并

且现在我又想动，现在又名额有限，数量有限，或者优惠的机会有限，这个时候他就更想要动了

4、始终让对方保持关注和参与状态，他的行动力就越强

这句话是什么意思呢?比如说你一直关注，一直关注，但是今天你关注我的同时，我让你参与进来

我让你关注，那么参与进来怎么关注昵?在行动的过程我就给你提问或者要你回答几个问题，就是今天我写了一篇日志，各位你们只要在下面留言就有机会获得一个什么什么东西啊，这就是参与

5、当一个人知道了自己存在的痛点，由于没有去改变所会带来一系列的损失与不好的结果，或者看到与自己同样处境人，事，物，的一些案例所激发内心产生痛苦与恐惧心里他就会有行动的欲望

可以通过故事包装你的产品：比如：讲述一个与你目标客户同样类的痛点状况的故事，某某人遇到过什么情况，发生过什么,事情的起因，经历过程，又是怎么接触到你的，接触前的心态与接触后的心态观念，在与你或者与你的产品信息接触的过程中发生过什么心理变化，链接上你的产品，故事里面的人使用前的不好与损失，使用过程中的感受，使用后的感觉，结果，行为现象的改变已及见证。

特别提示：运用洗脑术的思路可以自己制造出这一切

6、人的本性是追求更美好，要想给一个没有强烈需求的人创造需求你就必须强化你的卖点才能激发对方的欲望，强化你的卖点在你

服务的领域打压或超越一切对手的共同弱点特征，描述或展示出你的与众不同。

比如：别人都再说我的药一次立马见效。那你可以说：一分钟止痛，一个小时让你的伤口结疤，恢复后不留任何痕迹。并且给出证明展示

再比如：别人说他的产品治疗失眠效果有多好，你就可以说你治疗多年多么顽固性的失眠在使用多长时间内能达到什么效果，并且给出承诺

再比如：别人说我的护肤品是纯天然没有任何副作用。那你可以说：你的护肤品可以吃，并且展示证明。你可以把你产品的材料和工艺制作流程方法剖析出来证明你的产品没有副作用，达到敢吃下肚子里的程度。还找个人做视频见证。

(特别提示：不要去纠结你的护肤品到底能不能吃的问题，这里只是举例教你强化卖点的创造新需求激发购买欲望的思维方法)

再比如：别人说他的他的护肤品去皱纹效果吸收好见效快，你可以说：60岁婆婆用15天达到什么去皱纹的效果，两个月后又达到什么效果，并且拿出效果证明

7、当一个人发现谁能解决自己最关心的问题有更好的解决方式，能更好的帮自己实现想要的结果、想要的感觉、想要的一系列的好处梦想渴望的那种蓝图画面的时候就会有欲望去了解去行动(特别提示：

必须是在对方信任你的前提下)

8、当一个人发现对自己有超价值的东西并且是难得的机会的时候就会产生欲望

9、当一个人发现自己立刻需要的，喜欢的，合适的，渴望的，能够消费得起的，能够满足购买决策因素的，更高级别的，流行的、免费的、很多人都说好的、有影响的人或者单位都在用的、新鲜的，好奇无知的，恐惧的、有趣的，有危害的，高大上的，与众不同的人、很多人关注的人、事、物，或者直击到自己痛点或者渴望的，他就会产生行动欲望

10、当一个人对一种商品知道它原本是卖多少钱，突然发现这件产品降一半就价格或者平时买不到的价格他就会产生购买的欲望(注意：必须要有充分的降价理由，不能让别人认为你的产品过期了或者变质的东西了)

11、当一个人发现销量大的，很多人都评论好的产品他就会有欲望去了解与行动

12、当一个人看到某某商店的某种原本高价销售的产品，并且是曾经了解过的高价产品，突然做活动大额降价，并且说明是限时限量限制人群抢占名额的时候就会产生行动

13、成交其实营造一种大家都在行动的氛围。

其实这个就涵盖了前面的那几句话，所以昵结果是什么?你必须

拥有一个圈子与沟通的管道，那你就必须把你需要影响的这些人拉到一起来，他就进入了一个圈子，或者进入某一个社区，或者进入某一个平台，那彼此大家都能看得到，你才能营造一种氛围，对吗?

而不是大家彼此之间看不到，我都不知道这里有多少人不知道，所以说你不管是地面也好，还是网络也好，网络可以通过空间，可以通过论坛，可以通过微信群，还可以通过QQ 群，地面可以通过现场活动，地面也可以通过聚会，可以通过现场会议它都是一样的，反正你必须有一个圈子，把这些人圈起来，有这么一个沟通的管道，你不要联系不到人，说这就是核心的关键

14、人都会被名、色、利、财、权、实现自由财富、实现健康安全、身份感等等牵着鼻子走，如果你能让对方在没有风险和付出的情况下能够给予对方获得其中一个好处你就能操控对方，让对方行动

15、当一个人在做任何事情决策或者交易行为之前体验到或者尝试到了甜头他就会有强烈欲望持续去行动

16、卖点见证展示：告知对方你的独特卖点是什么,起什么作用，与众不同的地方是什么?并描述与展示出使用能明确改变的效果，功能，作用，变化过程，现象，感觉、结果、场景画面，展示出你要给对方植入的那种感觉和概念作为卖点见证(使用这条心法需要注意的两点：

A、每提炼一个卖点必须描述与展示出他的使用具体的数据量化价值

B、通过了解了顾客的需求痛点处境情况以后必须把你的卖点与使用价值跟顾客的问题对号入座，让对方觉得正是适合他的，否则你再好别人感觉跟他没关系

17、:想要激发对方的购买欲望，必须改变对方的思想观念，与价值判断逻辑以及选择标准，选择方式，让对方产生新的认知，跟你的思想观念一致(运用洗脑术三大心法)

18、:针对对方的痛点需求，处境，情况，渴望，以及消费能力，的客户针对性采取与众不同的解决方案，把你的产品切入到这个方案里面成为一个不可缺少的环节，与对方的问题对号入座

19、人只解决大问题大痛处，要想激发对方的购买欲望，一定要传递一种能让对方感觉到恐惧，不改变会导致的严重结果或者利益上的损失，可以是图片，视频，文字，画面场景的效果，故事，已经受益的人与还没有行动的人的状态数据对比，从而让人产生购买欲望

20、人只会为价值买单。所以你必须学会价值包装系统去包装出超越竞争产品独一无二的价值击中目标顾客的内心

21、人是感性动物，80%的购买欲望来自感觉性决策，所以你在介绍产品的时候一定是以描述你产品每一个功能用途每一种功能卖点在顾客使用过程中以及到使用后所会带来的一些感受和场景画面去调动他的，视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉

22、人的大脑都会排除复杂的东西，所以无论是你的产品还是你传递的信息，你如果想让顾客对你的东西有欲望去了解或者使用，就要尽量以简单明了的方式去设计

23人只会为适合自己的东西而产生行动欲望(请问你的产品是为目标客户量身定做的吗?)

(2)欲望布局之产品介绍价值包装三大组合心法：

1、产品的功能特征

2、产品的价值感

3、产品的价值感+人性

这3个层次是层层递进的关系，环环相扣，这也是写作高手不愿透漏的心法

我们来解释一下价值、价值感、价值感+人性分别是什么意思

价值…产品特征、功能、性能、效果价值感——给别人带来的好处

价值感+人性——顺应人性，满足客户需求

我们明白了上面所说的3个层次词表面的意思，看着非常简单，其实威力十分巨大，以前肯定没有人教你怎么领悟其中的奥妙，接下来要认真看了

我先举例给你说明一下，你的领悟能力能马上上升一个层次举例： 销售一款软件

1、从产品的价值角度来写，一般人会这样介绍：自动付款、自动开通会!TI

2、从价值感这个角度来写：付款后，系统可自动开通Vip账户，真正实现24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚钱。

有没有感觉通过价值感的描述立马变高手了，这还不是最神奇的，我们来看下第3个层次

3、从价值感+人性的角度来写：

付款后，系统可自动开通 vip 账户，真正实现24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚钱。以前三个员工轮班倒，现在只需要一个软件就能完成3个人的工作，真正实现了省时、省力、省钱的宏伟目标，今天您只需要支付一个员工一个月的工资3999元就可以免费使用12个月，您说值不值?

先不要高兴太早，这个3999元的名额刚刚收到通知，已经没有了，

但是我们还有另一条优惠通道(仅有10个名额，售价是3980元), 如果你想要这个名额我可以给您留一个，但是购买此套餐有一个条件，必须(这里可以自己加条件),这优惠通道将于明天下午5点截止

看完之后，有没有什么感悟?当然里面灌输了很多知识点，给你们1分钟时间好好感悟一下

先不揭秘，我继续举例

比如羊毛衫

1、从产品价值的角度来写：纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，采用3D立体剪裁技术。

2、从价值感这个角度来写：纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，穿上双倍保暖，10种款式任你选择，采用3D立体剪裁技术，让你穿上更苗条，最重要的是在保证保暖的前提下满足你对衣品美的追求……、

3、从价值感+人性的角度来写：

从价值感这个角度来写：纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，穿上双倍保暖，10种款式任你选择，采用3D立体剪裁技术，让你穿上更苗条，最重要的是在保证保暖的前提下满足你对衣品美的追求、、、

这个新款时尚羊毛衫原价988元，今天购买是没有优惠的，但是我们今天在做一个活动可以立减100元，并且可以得到一双价值50 元的针织棉袜，只要(穿上这个羊毛上拍个照片在朋友圈帮我们宣传一下，就相当于给我推广了，省下的推广费100元可以立刻抵扣羊毛衫的价格，为了感谢你为我们推广，特意送您一双价值50元的针织

袜)扣号里面的内容是你们自己写的看完了，是不是马上秒懂了、、

没有懂的朋友不要着急，我来逐一给你们分析一下，我们按照价值、价值感、价值感+人性分组来解释

(一):从产品的价值角度来写

1、自动付款、自动开通会员

2、纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛

这个就没有什么好解释的了，就是纯碎罗列产品的功能特征，这个应该都能解吧，我们主要来看下第二组和第三组

(二)从价值感这个角度来写

1、付款后，系统可自动开通vip账户，真正实现24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚钱。

2、纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，穿上双倍保暖，10 种款式任你选择，采用3D立体剪裁技术，让你穿上更苗条，最重要的是在保证保暖的前提下满足你对衣品美的追求、、

我们来看一下，这个价值感是由特征+好处组成的，你们仔细看一下，比如软件这个，先说功能，然后说这个功能给人带来的好处：真正实现24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚

钱，这

些给人带来的好处才是买软件的客户真正关心的只有你有一个好处打动了他，他没准就会下单购买

我们在来看这句：纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，穿上双倍保暖，10种款式任你选择，采用3D立体剪裁技术，让你穿上更苗条，在保证保暖的前提下满足你对衣品美的追求、、、

其实女人购买羊毛衫，在追求保暖的基础上，她比较注重的好处是：衣服的款式是不是多，颜色有没有自己喜欢的，穿起来是不是苗条显瘦，是不是漂亮，这些都是给够买者带来的好处

那么产品的特点很好写，但是好处具体怎么写呢?一般人我相信都懂什么是好处，就是写不出来，写的时候头脑就有些发蒙，不过没有关系，我传授给你一个小绝技，保证你能学会怎么写产品好处。

这个绝技是什么昵?就先把产品的特点功能全部罗列出来，然后套用这个逻辑，因为、、、所以、、,"所以"后面的就是好处

比如因为是羊毛衫，所以保暖，因为款式多，所以你有更多的选择性，因为采用3D立体剪裁技术，所以穿起来不臃肿等等，这样不就都出来了吗?写的时候多去写这个功能特点给客户带来的好处，慢慢的你的文案成交转化率就会上来

这里强调一点，这里的好处一定是针对客户实实在在的需求来写

的，这里又会出现一个问题，针对的人群不同，需求肯定也不一样，所以我们第一步是要学会人群定位，把人群定位好了，在找他们的需求，针对需求写出相应的解决方案也就是好处(人群定位市场定位这些不在本次课程分享范围之内，下次有机会分享)

比如例子中，针对的客户人群就是一些小老板，小老板一般正式创业起步期，各方面都需要开销，经济比较紧张，人员工资开销大，而且效率低，每个人只能工作8小时，一般都不愿意上夜班，老板还要经常盯着他们工作，很是心累，这个时候需要迫切降低成本，提高效率，解脱自己，面对他这个需求，我们的提出好处就是：正实现 24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚钱。这一块希望好好理解_下。

(三)、从价值感+人性的角度来写

1、付款后，系统可自动开通Vip账户，真正实现24小时自动赚钱，无人值守，从而解放您的时间，轻松赚钱。以前三个员工轮班倒，现在只需要一个软件就能完成3个人的工作，真正实现了省时、省力、省钱的宏伟目标，今天您只需要支付一个员工一个月的工资3999元就可以免费使用12个月，您说值不值?

先不要高兴太早，这个3999元的名额刚刚收到通知，已经没有了，

但是我们还有另一条优惠通道(仅有10个名额，售价是3980元), 如果你想要这个名额我可以给您留一个，但是购买此套餐有一个条件，

必须(这里可以自己加条件),这优惠通道将于明天下午5点截止

价值感+人性=特征+好处+顺应人性

特征和好处我们应该都能找出来对吧，那么我们来说下人性这块，第一句的利用的人性是什么呢?

解析：

1、大家都能得到的东西往往不珍惜，当这个东西失去的时候就会追悔莫及

2、意识前瞻性(就是客户想下一步会怎么样，我们就顺势迎合顾客这个想法)这个其实不属于人性范畴的，今天就放在这里讲吧(注意意识前瞻性在第三天课程里面我们会讲)

当客户有机会的抢这个优惠名额的时候，他可能会犹豫，为了让客户立马行动，我们要给客户制造一个假象，特价软件名额没有了，营造一个这个软件特价名额很抢手，因为当时客户没有立即下单，所以都卖完了的感觉的假象，他此时肯定有很大的挫败感，心里想我其实是想买的，只是想在想一想而已，如果在给我第二次机会，我肯定抓住。

此时，我们利用意识前瞻性

这个时候我们在给客户第二种选择(其实第二种选择是我们的真

正意图，第一步只不过是做一个铺垫，当第二个购买通道出现的时候，他会立刻抓住这个机会，顺便完成我们布置给他们的任务)

说完第一句，我们来看下第二句用到的是什么人性

2、纯羊毛衫，质量上等，不掉色，不掉毛，穿上双倍保暖，10 种款式任你选择，采用3D 立体剪裁技术，穿上更苗条，在保证保暖的前提下满足你对衣品美的追求

这个新款时尚羊毛衫原价988元，今天购买是没有优惠的，但是我们今天在做一个活动可以立减100元，并且可以得到一双价值50 元的针织棉袜，只要(穿上这个羊毛上拍个照片在朋友圈帮我们宣传一下，就相当于给我推广了，省下的推广费100元可以立刻抵扣羊毛衫的价格，为了感谢你为我们推广，特意送您一双价值50元的针织袜 )

1、不喜欢便宜的东西，喜欢占便宜的感觉

怎么理解昵，例如：同一样一件衣服，如果你说这件衣服59元，他肯定不买太便宜了穿出去没面子，如果你说这件衣服，原价299元，然后告诉他必须怎么样，然后可以得到一个优惠价59元，他会认为这件衣服就是299元，自己得到了一个大便宜。

我们在来理解一下第二句，是不是神相似。

当然我们第二句里面把这个应用的淋漓尽致，先说这个只要怎么

样可以立减100元，并且送价值50元的袜子，那么他会认为真实捡到一个非常大的便宜，当然里面衣服的价格，优惠价格这些数字你们可以改的，我只是举例子而已。

还用到了一个人性：爱慕虚荣，买东西都喜欢炫耀，我们正好迎

合他

这个人性给我们做一个宣传

注意：以上的举例所讲的价值只是讲到：产品的特征，功能，性能，效果，四个维度，其实一个产品全面性的价值包装可以从36个角度去挖掘它的价值，上面只是举例为了告诉大家这种包装的方式而已，36个角度是高级版里面的

(三)欲望布局之画面感塑造：

欲望激活术：情景画面描述出感受

核心思路：围绕着你要给消费者植入的产品感觉制造或者描述出一种对方从看到你的产品到接触产品，再到使用产品，再到使用玩以后的身临其境所能感受到的或者所能看到的变化过程，现象，特征，效果，作用，氛围，变化的结果状态，那种场景画面，去描述从而刺激对方的视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉所产生你要给对方植入的感觉，按照正确的描述流程，把消费者带入这个场景里面去产生那种感受

举例1:刚出炉的脆皮月饼，即使被黄灿灿的盔甲包裹着，也掩盖不住浓郁的月饼香，用刀子切开酥酥脆脆的月饼皮，拨开它的黄金甲，你看到了什么?

你肯定看到了：香脆的花生芝麻配上让人垂涎的浓郁的玫瑰酱，实在太美味了

眭!还有果肉丰满的原味果脯，让你仿佛闻到了满树果子的清香，为了激发月饼食材的鲜香我们会放少量白酒、白糖和红糖。月饼虽小，但是承载着60岁老母亲对你们一家团圆的祝福，每一块月饼都是母亲用最原始最古老的方法制作的，母亲说：最原始的才最有月饼的味道，才有家的味道!

是不是脑海中出现了这种画面感：香喷喷的色泽诱人月饼摆在了你的面前，你紧接着用刀子把它切开，然后漏出了很多美味的月饼馅，月饼香芬芳四溢，在你垂涎欲滴的时候，你想到了一家人围在一起其乐融融一起吃月饼的场景，然后你向大家介绍桌上的每一块月饼都是一位60岁的老奶奶用最古老的方法做的

举例2

你的客户属于视觉型的人，那么你描绘的画面感就要多用一些视觉型词汇，比如：大小、颜色、形状的词汇

例如：如果你要向别人推荐别墅，你可以这样介绍，你想象一下，当你住在这栋别墅，早晨起来，一推窗就可以看到蔚蓝的大海和一望

无际浅黄色的沙滩，嘿在看那洁白的海鸥正在大海与天空鲜明的分割线上自由的飞翔

举例3

如果你的客户属于听觉型的人，那么你描绘的画面就要多用一些声音的词汇，例如：滴滴答答、擦擦、扑通、悠扬的音乐、爽朗的笑声等等……

在那边买房的话小区里嘈杂的说话声和长按汽车的鸣笛声，时常让你夜不能眠，更可气的是，失眠到晚上2点钟刚刚有点睡意，突然又被外面小情侣打骂声吵醒真是一夜失眠，一夜未眠

举例4

如果你的客户属于触觉型的人，那么你描绘的画面就要多用一些包含感触的词汇：抓住、用力、温暖的、柔和的、结实的等等

例如：你用手来摸一下，这件衣服的绒毛是多么的柔软细腻，而且摸

着也很厚实，穿上去之后全身立马都温暖了寒冷的冬天批上

它，就像守着热腾腾的小火炉一样【综合解析】

我们来看下这段文案如何用欲望激布局(总公式：具体化+价值

感+画面感)写出来的

我们的保洁员会把你的墙壁和地板打扫的像医院一样亮，把你的卫生间清扫的闪闪发光并加以消毒，让你的窗户干净明亮，让你的地毯蓬松、洁净、并做除臭处理。

首先价值感，让消费者感受到了什么?让消费者感觉清洁后得到的是：清洁，干净，没有病毒的环境，舒适，享受，令人兴奋愉悦舒畅的心情；

那么具体化呢，就是把闪亮如新展开来讲了：把墙壁、地板、卫生间、窗户、地毯都分别做了描述

那么画面感呢?通过这样的描述，让你身临其境，轻轻推开门，脚踩上去蓬松舒适的地毯上，环顾一下四周，看到了擦的闪亮的墙壁和地板，看到了无菌且干净整洁的卫生间，还有那明亮的近乎透明的玻璃。

(4)、欲望布局之挖掘客户需求的方法

(一)把没需求的客户进行挖掘需求的三句提问心法和流程： 举例：卖复印机给别人公司

方法1:第一步：提出一个众人都认可的大部分你客户同类人群存在的痛点问题事实，让对方感受痛苦同时还绝对的认可你

(话术设计技巧：根据你的产品所要解决的这种问题或结果对你的客户说：是他们这类人群大部分都没有解决的很完美的)

话术：众所皆知，每家公司印出来的文件呈现在顾客面前，在顾客的心目中会代表着这家公司对外做事的形象或者产品的品质你说对吗?

给顾客听到这句话产生的心理状态：顾客一般都会认同这句话，因为这本来就是一个事实

心法2:第二步：把事实演变成问题：

(话术设计技巧：对你客户说有很多与你客户同类的人群对于你产品要解决的这类问题，由于没有很完美解决导致了某种不够好的结果。

话术：据我所知这个事实背后隐藏着一个问题就是很多公司印出来的文件不能反应出他们公司不是最优良的品质

这句话给顾客产生的心理状态：他会认为你说的也必须要接受的事实

心法3:第三步：提出一个开放式的问题，把这个事实背后隐藏的问题与他的关系：

(话术设计技巧：问对方如何确保自己把这个问题完美解决的呢?寻找挖掘顾客的问题，让对方意识到自己原来有问题)

话术1:某某先生，请问您是如何避免贵公司的顾客对您公司这方面的做事品质形象不打折扣的呢?

话术2:某某先生，请问您是如何确保贵公司印出来的每一张文

件效果都代表着贵公司的最高形象昵?或者最高品质呢?

这句话给客户产生的心理状态：这个时候客户听了你提的问

题就会说他是用什么产品或者什么办法?

当你了解到顾客当前用的产品与情况与思想观念类型以后你就可以立马把你之前所准备好的理论体系拿出来教育他，让对方发现自己当前使用的产品并不是最好的

甚至让他感觉他的消费判断方式与选择标准其实是比较落后的了，通过跟你交流以后才发现原来还有更好的，如果不使用你这种更好的，长期使用下去计算下来会有哪些不好或者不划算，找到了不好的地方与痛点，有了痛点，有了痛点以后再去放大对方的痛点

放大痛点的办法： 痛点分为两种：

1、显性痛点：看得见的自己意识到的痛苦

2、隐性痛苦：自己没有意识到的，也就是说，当你发现了比你当前更好的解决需求或问题的时候你就会觉得自己的不够好，而意识到这种不好所带来的一一系列的不够好的因果，而产生痛苦，想要追求更好的改变

显性痛苦，比如：牙痛，就是显性痛苦。

隐性痛苦，就是被你挖掘出来放大让对方意识到的痛点，

比如：牙痛如果没有彻底的找到病根去解决的话时间长了导致一次又一次发作，不仅仅是痛，并且一次又一次往医院跑又麻烦又多花钱，最终可能还会导致牙坏掉，然后又要导致拔牙，拔牙后又得装假牙，不但又要花钱，并且还舒服，这就是方法痛点的办法，你可以根据你的行业去思考都会导致生活中，职业当中，交际当中，爱情当中，经济损失，等等都会有哪些影响去挖掘

挖掘顾客隐性痛苦的办法有两种：

1、让对方看到更适合更好的能解决你的问题的办法或者产品

2、让对方意识到你当前的不够好而导致的没有别人好，或者所导致的一些列的多方面的不好与损失，计算出来对比，另外再给对方讲一些与他处境相同解决问题的方式相同或者使用相同产品的某某人后来导致了一些什么不好与损失的负面信息，并且跟别人选择你产品的这些人是如何轻松实现更好的进行曲对比

总结：把以上的三个提问心法与话术设计技巧提炼出来套用到你 的行业上去应变出你的话术

注意：这里是教你挖掘需求，而不是去了解需求，请记住我一句话，永远不要去问顾客想要的是什么?因为顾客在不同的情况下，面对不同的人都会说法不一样，一切都是谎言，你要了解的是，他的痛点是什么

如果你觉得自己的功底还不够，想提升更高的话可以学习高级版，添加微信：hzr1816 验证消息：高级版

(二)挖掘已经购买有产品在使用的客户需求五句话挖掘法：

1、请问先生您当前用的产品是哪些?

2、最喜欢现在产品的那几点

3、为什么喜欢的原因

4、如果未来会拥有更好的话你希望比现在哪些方面更好7

5、为什么这些方面对你那么重要昵?

(五)欲望布局之概念包装：

概念包装的技巧，就是加强效果，用一种形容词去作比喻，让别人感觉你的产品的利害，激发顾客的欲望，比喻效果的利害，质量的利害，功能的利害，给人使用后带来的感受的那种强烈感的一种表达，同时这种表达必须符合原理，并且能够区隔竞争产品，形成一个独特的概念，等等把那种利害通过一种人类认知的事或者物来做比喻，以这种比喻来概括

比如说牛奶在肚子里面可以吸收，吸收其实也是以前提出来的一个概念，现在加强一下，叫双重吸收。双重吸收就是个很好的概念了。把某个已有的概念强化，升级。

以前可以杀死细菌，现在可以杀死变异细菌，又有一个可以杀死

十倍变异细菌做个活动可以提高知名度，知名度这个概念升级后，把你成为当地的窗口企业的代表，婚嫁类的窗口企业代表。这就是概念的强化，很容易接受你的概念。

我可以帮你做成交，升级后我可以帮你做成交率提高优化，成交率优化。现在我们叫营销策划，我们可以直接升级到实体店品牌升级宣传。

实体店品牌优化，实体店品牌宣传，实体店品牌升级宣传等等

通过一个概念就能很好地区隔你的竞争对手传统销售4控心销售能量转换，在这个已有的概念上不断地强化与升级。

概念包装公式：

某种技术或行为方式(差异化)+作用效果强化打压对手+顾客想要的感受+你的产品名称=概念名称

目的：强化效果，区隔竞争，击中客户渴望

比如：健身房套餐概念包装

比如，一个顾客健身是为了减肥，原来是一天一个小时跑步机运动，现在给他这类顾客针对性的做一套解决方案。可以在原来的一个小时跑步这种方式动作的前后增加了几种不同锻炼方式以及配套了某种营养食品服用，然后给他包装一个概念服务出来叫做：(你的品牌名)+15天泰式脂肪移植训练法

比如，针对某种身体不舒适的解决方案，可以包装为：(你的品

牌名)+五步活血排毒训练法

再比如：你的是护肤品补水的

你可以包装为：(产品名字)+滋润型7天去皱补水组合套餐还可以包装为：(产品名字)+维生素C 深层去污持久保湿露

这样一包装就感觉不一样了，同时区隔了竞争产品，上面有写公式你要自己去思考，如何从公式当中提炼关键词切入到你的行业来包装独特概念，区隔竞争产品击中顾客想要的感受

(六)欲望布局之子弹头勾魂

为什么一定要具有子弹思维?

移动互联网时代是一个信息爆炸的时代，注意力严重缺失。

现在的客户都太浮躁了，不要说一两万字的销售信有人看完，一两千字的抓潜文案，都不见得有几个人能看完，如果对方不能完整地接受你的广告信息，你的销售将会中断。

子弹头的特点就是隐藏产品的特性，制造神秘感，刺激客户内心的欲望，令他看到子弹头的客户欲罢不能，极度想了解产品的内幕。这样就不需要长篇大论就能激发客户的欲望。

特别是当你在微信上群发广告时用的短文案，一定要用子弹头的写法，才能发挥文字最大的威力；

首先要植入悬念，子弹头最核心的技术就要给客户制造一些悬念，你可以跟客户讲一些对他有帮助或者很有利的经验知识，或者是他很想要的结果，效果，感觉，但绝对不要把所有最核心的部分分享出去，你要利用这些客户未知的信息来作诱饵；

写作秘诀：

以迷语的角度来写作，你产品的功能带给客户的效果或者结果，直接翻译成迷语就可以了。你要让客户绞尽脑汁都想不出来，你到底葫芦里面卖的什么药。

子弹头必须要击中的二大部位

1、击中客户的需求与痛苦

2、击中客户的潜意识

其中，击中客户的潜意识是相对困难的一点，这里要求你必须 100%进入对方的世界，你才有可能探测到对方在当下这一刻，内心深处到底想的什么。所以最好事先要多去调查消费者(建议学习521 顾客分析法)

子弹头通常有二种类型：

1、欲望激发型子弹头，这类子弹头通常用于销售虚拟产品，基本上就是抛出一个概念，一个结果，而不告诉你怎么得到，刺激你的欲望；

2、功能强化型子弹头，就是将产品使用过程情景化，结果情景化，

立刻让你的产品功能生动地呈现在客户面前，更加能够穿透人心，功能型子弹头多数情况下用于实物产品。

注意，欲望型子弹头和功能型子弹头的区别在于，欲望型子弹头你不能把你的产品功能说出来，功能型子弹头是可以的。

所谓子弹子思维，就是挖掘产品给客户带来的多个价值点。比如卖同样一件产品，竞争对手只找到3个价值点，而你找到10个价值点，对方只有三发子弹，而你有10发子弹，是不是威力比对方大出三倍多?

那如何挖掘呢，就是围绕产品的价值主张，从以下几个方面来挖 掘产品带给客户的价值与好处。

1、基本功能，这个也产品必备的功能，说明书上基本就有，主要产品详细介绍，效果，安全，性能，参数等等

2、心理功能，产品生产者，品牌，厂家，材料，外形包装，是否时尚等等，说白了客户心理上的感觉；

3、附加功能，产品的售后，服务，培训、、

4、精神功能，比如产品的文化属性，身份感，社会认同感，优越感，爱情，亲情，友情等等

其中产品功能，自然是越详细越好，但是你还是要突出你的核心

卖点。不管你销售什么产品，即使你销售的是一款普通的鸡蛋，如果你不能找不出它10个以上的价值点，你都不是一名优秀的营销人。

如果你能找鸡蛋的10个价值点，用子弹头的方式描述出来，你自己都会惊叹，眭!我的产品竟然这么好，你说你的客户会有什么感觉呢?

欲望型子弹头模板：前提条件(悬念)+结果

方法：将要达成某件事情的前提条件设置成悬念，再给出最后达成的结果，让客户渴望来了解实现这个结果前提条件究竟是什么?

举例：实物产品：女装

只要你掌握服装搭配的三个核心技巧，哪怕很普通的服装，也可以穿出女神气质；

服装就是色彩与线条的艺术，只要你懂得利用视觉上的色差原理，哪怕普通体型女人，也能搭配出魔鬼身材；

最新流行三款裙子，能让年轻女性穿出飞扬的青春；尤其是一款浅绿色的裙子(前提条件),简直让女生佛回归大自然，就如同林中仙女一样清新艳丽；

举例：育儿

只要掌握婴儿心理上的三种特征(前提条件),只需要10分钟，即可将又哭又闹宝宝哄得安静下来；(结果)

读懂婴儿肢体语言上的三个秘诀(前提条件),你就能马上能判断出宝宝是饿了，还是要换尿布，或者要吃奶，新妈妈再也不会照顾宝宝而手忙脚乱；(结果)

功能型子弹头模板：功能+结果

方法：就是描述产品功效与使用结果，结果越震撼越有吸引力，客户想得到这个结果，必须先购买产品；这个方法对描述实体产品特别有效；

举例：保湿面膜

它蕴含青瓜精华中维生素C, 以及小分子活性水成分(功能), 让你的皮肤吸到最自然的养分，还你水嫩肌肤(结果);

这款水果蛋糕既保留了水果原有口味，又加入了奶油独特香味 (功能),轻轻皎上一口，你会甜到心里去，而且大饱口福的时候，却不用担心摄入过度的热量；(结果)

举例：

这款电动车采用最新科技磁动力，自供发电，永不断电(功能), 你再不用为电动车的续航问题担心，骑上它想跑多远就走多远!(结果 )

举例：

水博士净水机，六道独特的滤芯，就能让自来水中的一切杂质过滤掉，让你瞬间就能喝到蕴含各种矿物质的小分子活性水!

如何组装弹头?

一个好的子弹头往往不是一遍就能成功的，通常要修改很多次，如果你对写子弹头比较熟练了，那么两次基本就能搞定了，这取决你的熟练程度。

通常我写子弹头都是分为三步走：

第一步：把你的产品功能和客户需求对接成一个简单的子弹头，不要追求多好，如果你要写20个子弹头，那么就要一次性把这20个子弹头批量完成，否则灵感可能就没了；

第二步：为你的初级子弹头添血加肉，加入应该有的元素，加入强力副词，更换句型等等，这一步一定要让你的子弹趋向完美；

第三步：修改，看看语句是否通顺，子弹头之间顺序是否需要调整，哪些核心的子弹头应该放前面，哪些词语需要修改，还需要添加什么。

使用秘诀

无论是卖实体产品，还是卖虚拟产品，两种子弹头都应该相互交叉使用，如果你总是刺激欲望，客户没玩没了的钓，他自己会感觉很不爽，如果你总是介绍功能，子弹头也难免平淡无奇，总体来说，两种子弹头混用是最好的。

所以，撰写子弹头其实很简单，你需要去思考；你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘

结果”,并且将结果设置成悬念，让客户产生强烈的好奇心。

当然，撰写子弹头还一个最核心的秘决，就是一个子弹头只打一个价值点。你不能指望丢出一个炸弹，直接表达价值主张，然后就能引爆客户的欲望。

价值主张就是一根主线，客户的欲望就一颗颗珍珠。

那么子弹头就是要围绕着客户最核心的需求这根主线，子弹头就是一串子弹，专门瞄准射击客户一颗颗欲望的小珍珠。当客户一连串的小欲望被击中之后，他的整个欲望就会被引爆，迫不急待采取行动。

如果接连几个子弹头都击中了客户的需求，这个叠加起来的威力就非常巨大，很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了，为什么?因为他的欲望被撩拔起来，不买不行。

当然你也需要把握住一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把产品价值夸大过头，把这个东西的价值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在“伤害”自己了。

写作误区

很多初学者常常把子弹头理解成成交主张，常常将优惠信息，零风险承诺等当成子弹头。

举例：

你今天购买青瓜面膜一盒，再送你一套价值188元洗面奶；

如果你使用面膜一星期后，皮肤没有得到任何改善，全额退款；这不是子弹头，这是成交主张。

子弹头的作用就是解释价值主张，细节化价值主张，用来刺激客户欲望，引起客户购买冲动的强力句子。

第四章三大布局落地实操

(1)客户咨询你之后不再搭理你的8种原因：

1、不信任：通过跟你交流以后觉得你不够专业不够真诚，不放心，或者你没有全方位利他，一心只想推产品给他为目的

(你犯的错：太过于心急推荐产品，对方感觉信不过你怕吃亏)

2、对你的产品了解以后觉得不符合他想要的标准，或者价值感觉不够大，不值，因此失去购买欲望

(你犯的错：没有了解对方太清楚去针对他的问题分析明白，就开始推荐产品一味的说自己产品多么好，所以顾客觉得不是他想要的)

3、通过了解了你的产品以后进行货比三家发现你的产品没有别人的好，或者觉得你没有别人专业

(你犯的错：1、没有塑造好价值2、不懂得给对方洗脑把自己的观念植入给对方打破他原本的判断与选择方式)

(建议在介绍产品的过程中要叠加一些正在使用你产品的比较真实的案例与效果见证以及强调卖点带来的不一样)

4、顾客不急着需要，只是随便问问了解一下，如果回复你，害怕你会一直缠着向他推销

(你犯的错：1、没有先了解对方说情况去根据他的情况进行挖掘对方的痛点2、没有设计好稀缺感的促销策略)

5、他根本不是你的精准客户，而是你的竞争对手

6、不认可你的思想观念与对问题的判断方式(你犯什么错：不懂得洗脑术的正确方法)

7、消费不起，超出了他可接受的底线(你犯的错：1、没有先了解对方的消费能力，没有塑造好价值2、不懂得洗脑，没有改变他的思想观念)

8、想购买，也觉得有价值，但暂时没钱

(你犯的错：你没有事先了解对方说处境就跟对方介绍产品，也没有事先准备对付这种情况的策略)

那如何了解顾客顾客不搭理你的原因是属于哪一种昵?答案是： 破冰

那如何来破冰?(利用侧面攻击欲望)

利用这类人群比较渴望知道或者很迫切渴望得到的东西去诱惑对方留下悬疑激发欲望，让对方主动忍不住来找你聊，你就免费送给他或者帮助他得到，不需要对方有任何的付出与行动风险就能获得，这种方式效果非常不错，我试过多次，同时对方还会欠你人情，这样一来对方就不好意思不搭理你，因此就打开了对方的心门

后期你再对方欠你一次人情就有了进一步的信任关系，然后你再了解对方是情况，再给对方洗脑，就有了销售的机会，但这个过程中

不能让对方感觉到有任何推销痕迹，并且这种诱惑必须是与你所卖的产品无关的，否则对方会发现你的心机而导致增强抗拒力

另外必须与对方的需求痛点或者行业有关的，渴望的对方有兴趣的，关于具体利用什么东西去诱惑对方，这个可以参考二十三咒语心法去

(2)三大实操布局案例剖析：为了让大家更好的理解和运用 信任布局和欲望布局这些心法我下面给大家讲一个我自己操作过的 一个案例

我之前操作的一个项目，我那时候去找一些承包食堂的老板谈业务合作，一般按照常规的销售就是去食堂上门直接谈业务，但是我昵并没有去直接谈业务，下面看我的具体做法：

我未去之前我就有了准备一些道具，我去定制了一件附近市场一家商店送货员的工衣，还定制了一圈促销红色围领，围领上面写着某某店几月几日免费活动送不停

然后我穿着工衣和带上围领，然后还买了一大瓶洗洁精，提着洗洁精找到食堂负责人对他说：我是附近某某店的送货员，今天我们店里为了提高口碑知名度所以特别举办了一场活动，限量100瓶洗洁精和100瓶食用油用来免费送给你们这些食堂作体验

由于我们前期做广告成本太高而且效果还不好，所以现在就不如

把那些广告成本节省下来转换为礼品送给你们体验，要是到时候你们觉得好用的话，就介绍一些朋友去我们店里购买或者在朋友面前做个口碑宣传就好，店里没有任何要求，随便你们自己意愿就好

接着我就说：另外我们店里还有100瓶食用油限量免费送，关于这个食用油是要抢到才有的送，是怎么抢昵?是在我们的微信群里面抢，20号晚上八点大家统一抢，每个晚上抢20瓶的数量，100瓶分 5个晚上来抢，抢到的就免费给你送过来

怎么在微信群里面抢呢，就是以发红包的形式，我分别会在群里发两次红包，一次发10个红包，每人只能抢一个只要抢到红包的就可以免费送一瓶市场价60块钱的一瓶食用油，无论你们抢到的红包金额是多少都可以免费送油给你们抢到的人

然后给你们一家一家的送过来，说着我就拿着图片给他看是哪一种食用油，你现在添加我的微信，我拉你进群，到20晚上八点之前会统一发活动通知信息给你们，大部分都没有拒绝，立马就添加了。

然后呢，在微信群发的红包是故意让他们每个人都抢到，食用油的活动结束以后，又给他们二次送食用油过来，也就是说打过两次交道了，也算是混了个脸熟，有了初步的信任，他看我真送过来了，特别开心，果然没有骗他，接下来就开始切入正题跟他谈业务了，下面是我和他的对话：

我说：其实我发现你们食堂有一块很大的利益流失掉了，不知道你们是否意识到了(挖掘他的痛点，让他意识到没跟我合作存在的损失，抓住他的注意力)

他说：利益流失?不会吧?这个我还真没意识到，请指教一下

我说：其实某某地方有很多跟你一样的这种承包型食堂，他们一年除了赚取承包利润以外，在没有增加任何成本和风险的情况下人家额外还多赚好几十万，你知道他们是怎么做到的吗?

他说：还有这样的好事?我还真不知道(他好奇的问我，又一次

勾起欲望)

我说：你们承包这食堂除了赚一些承包的利润以外，就没有其他

额外的利润对吗?

他说：对

我说：我一个亲戚是做某某行业，有很多跟你们一样的食堂跟他合作，是怎么合作怎么合作的具体告诉了他(这里关于涉及到我个人的商业模式机密，我就不公开了，请大家谅解)

后来他听我把这个合作一告诉他，他非常的兴奋，觉得自己确实年少赚了好几十万，因为这种项目合作方式是很实在的，也非常简单，容易理解，并且毫无风险，稳赚不亏(关于风险这个是在设计商业模式就解决的问题了，如果是你的话，就得看你的项目是否早有布局好

能让对方规避风险)

他说：你说的有道理，我确实还不知道还有这么一块利润(他表现出感到兴奋的样子)

我说：你觉得这样的合作好还是不好? 他说：要是有这样的合作当然是好

我说：如果要是有这样的机会你会去争取这样的合作机会吗?

他说：只要是实实在在有这样的项目合作机会那当然想

我说：我那个亲戚他说计划要在你们这边地区成立一家同样的分公司

到时要找20家能符合他的合作标准的食堂进行合作，不过现在还没完全确定要不要来这边开办，如果他到时决定来这边起盘这个项目的话，我到时可以帮你向他申请一下看能不能争取到这个合作机会，如果能争取到的话，你们到时候合作成功了，赚了钱不要忘记，请问吃顿饭就好，别的我不需要，笑着跟他说

如果没有争取到，也不能怪我，因为毕竟决定权不在我手上，只要你们符合他们公司的合作标准那录取几率还是会很大。

他说：那太感谢您了，到时候如果确定来我们这边发展这个项目的话你优先通知我一声，万分感谢，阿阿

我说：好的，我尽量会让他优先考虑你，尽量帮你争取到，今天

就先谈到这里

上面这个案例里面用到了信任布局里面的三条心法，和欲望布局里面的四条心法

我案例中用到的信任布局里面的三条心法分别是：

心法1:人会相信熟悉的或者有了解的认知的人，(我就运用那些道具假扮了隔壁的商店送货员先做了信任的背书),因为他知道有这么一家店的存在，所以化解了他对我的身份来历的疑虑

在没有对他造成利益风险的前提下，他是不可能去刻意调查我这个身份的真假，(当然如果是有必要的情况下，我要延伸一步的话我还可以先把附近这样的商店也给搞定，也是可以的)

心法2:人会相信身份装扮得体的人，(我运用的那些工作服和横幅以及手上拿的洗洁精完全符合这条心法)

心法3:人会相信购买前送过礼物给他或者曾经打过交道的人， (通过借了身份和理白来化解疑虑以后，我先送他洗洁精，这一条我又做到了)

我的案例中用到的欲望布局里面的五条心法是：

心法 1: 也就是第九句里面其中的 (当你击中一个人的痛点，好奇心，恐惧心，对方就会产生关注或行动的欲望): 关于这一条心法，我就是问他说：其实我发现他们食堂有一块很大的利益上的损失不知道他们是否意识到了? 这就是击中了他的痛点，好奇，恐惧心里

心法 2: 也就是第二句讲的：当一个人，看到已经行动的人得到了想要的结果，他就会欲罢不能：关于这条心法我用到的是：我发现很多像你们一样的承包型食堂，他们在没有增加任何成本与风险的前提下一年还多赚取了他们与合作单位交易以外几十万的利润，并且还告诉了他别人怎么做到的具体方法

心法3:当一个人看到自己想要的东西却不容易得到就会有更强的欲望去行动：(关于这一句，我用到的是，我跟他说必须要符合他的合作标准才能有合作的机会，我只能帮他申请，还不能确定会让他) 合作

心法4:当一个人看到自己想要的东西却是稀缺的，他就会产生行动欲望：关于这一条心法，我用到的是：告诉他只限20家食堂合作

心法5:一样东西越难以得到就越想得到：关于这一条心法，我用到的是：如果我那亲戚到时决定来他们这边起盘这个项目的话，我到时可以帮他向他申请一下看能不能争取到这个合作机会

如果能争取到的话，他们到时候合作成功了，赚了钱不要忘记，给我送点小礼就好，别的我不需要，笑着跟他说，如果没有争取到，也不能怪我，因为毕竟决定权不在我手上，只要你们符合他们公司的合作标准那录取几率还是会

这句话的目的就是让他没有拒绝的机会，而是我还有审核他需要符合标准，我不一定让他跟我合作

洗脑术里面用到的心法分别是：

心法1:让对方无知然后教育对方，2用事物现象影响对方

(关于这一条我用到的是：我说其实他们这种经营模式有严重的利益上的损失问他们是否意识到了?

他们说不知道，然后我又告诉他别人跟他一样的食堂是怎么做到的，并且我把这个事实搬出来影响他，让他觉得确实有道理，确实自己损失了很大，很想要改变原来的经营模式，像别人一样去改变形式赚更多利润。

另外我用的那些道具也是围绕这三大布局的心理学综合思考，让他的视觉，感觉，产生我想要给他植入的感觉

特别提示：看案例好像很简单，实际上我这一系列的布局，

也是根据这三大布局然的心法结合我的项目进行思考，如何把这些策略嫁接到我的项目上来变通，然后设计好以后又用这三大布局思维进行诊断整套行为是否已经符合了这些心法才开始执行

这里只是用到三大布局其中的几条，不需要全部用上，根据你的行业去提炼某些心法出来就行了，所以这些也要靠各位自己去多思考，我只能是告诉你们的思路，技巧创意还得靠你们自己根据这些心法去思考与测试调整出最适合的方式与技巧

(3)落地实操布局方法：

(一)在跟客户沟通过程中围绕以下这四个目的见招拆招

1、了解对方一提问了解客户18个问题(前面讲洗脑术成功洗脑的四大前提当中有讲到过请你必须配下来，你才知道你要问对方一些什么)

2勾魂一运用勾魂公式提前设计好的话术与道具行为

3、洗脑一运用洗脑公式提前设计好的话术与道具行为

4、化解对方的困惑与行动阻力一通过你前期对客户的调查了解应早有准备

围绕这四个目的去展开一切话题，同时在与对方交谈过程中必须用以下三个因素去诊断对方的心里来见招拆招：

1、判断对方的行为语言表情对你的信任指数高不高2判断对方的行为语言表情代表他的思想观念是否与你一致3、判断对方的行为语言表情对你产品的欲望强烈程度有多高

交谈过程中要集中精力去判断顾客心理以上这三大要素，对方所说出来的话的心理状态，是否信任你，是否与你观念一致，是否有欲望，通过判断以后就用三大布局里面的心法去对付，因为任何的成交无非就是为了把这三个要素做到位，做到位就能成交，下面来看具体的设计方法。

具体的成交系统设计方法：

第一步：根据你曾经的多次经历遇到过的顾客进行思考，

分别把下面10大类型不同类型的顾客，每一种类型分别会有哪几种说词表现等等把你曾经遇到过的全部列出来?

事先要调查的10大客户类型：(这是做市场调查的必备工作)

1、顾客的抱怨有哪些类型?

2、顾客的购买疑虑大多数目标客户有哪些思考类型?

3、顾客的担忧与行动阻力问题分别有哪些类型?

4、顾客的抗拒或者困惑有哪些类型?

5、顾客的思想观念有哪几种类型?

(包括：他们在当下的市场竞争状态与竞争形式的行情中对这类

产品的价值判断方式，产品选择的行为方式与标准，购买决策因素， 消费心态)

关于对这几个问题的调查方式我要重点强调一下应该如何来判断?

答案：就是你要想尽一切办法，哪怕是花钱也得组织一群目标客户去进行访谈，去至少调查100--200个以上的目标客户，

了解他们曾经在什么时间段，什么情况下，分别购买过哪种同类产品?以什么方式购买的?他们这些人当中不同需求痛点类型的，不同处境的，不同经济条件的人大多数比较喜欢使用哪一类型的产品?

为什么当时会去选择购买那些产品?使用后分别对那些不同产品有什么评价?后来又为什么不用那些产品了?现在是使用什么产品?现在用的是什么时候什么情况下以什么方式购买到的?为什么现在选择这个产品?这样就可以得出很多依据信息，判断出他们的大部分人的思想观念)

6、顾客砍价的方式有哪几种类型?

7、顾客的痛点需求情况有哪几种类型?

8、顾客不信任的表现行为与负面因素说词有哪些类型?

9、他们都比较容易接收哪种消费行为观念?

10、他们都习惯在哪种时间段与哪种情况下购买?

第二步：把客户分类好再用三大布局里面的心法去破解，从三大 布局心法里面寻找能适合用到你的行业的某些心法来

结合你的产品服务特征的设计应对表达方式，道具，来破解这 10大问题分类出来的目标客户的问题，然后把你从三大布局里面找的破解方法套用到下面讲的信息传递七大流程填写下面的布局框架表格空处，设计出符合你的行业一套布局出来进行测试再调整

所以你必须要在你还没跟客户交流之前就有一系列的准备，前期应该多调查与分析大部分客户上面提出的这八大类型，然后把你设计好的这一切行为，话术，道具，信息传递流程都要背熟，可以随时拿出来对付客户，切记，不打无准备之战

(4)勾魂+洗脑两套总公式：

(一)勾魂话术4种公式

第一种：拿出一个比一般顾客还差的榜样采取XX动作(不公开方法)+描述你产品帮助客户解决的痛点所带来效果与感受+场景现象展示

比如：XX 人是以什么方式15天减肥8斤?然后加一张图片对比拿给对方看

再比如：XX 皮肤的人只用了简单四招10天时间从XX 皮肤变成 XX皮肤让她的亲戚朋友都夸她的皮肤像是变了一个人

在比如：XX 店的老板生意一直惨淡，后来得到XX 人的指导采用了Xx 简单的办法6天天时间增长了30倍的业绩

第二种：围绕跟目标客户痛点有关的恐惧现象+场景画面展示+ 悬疑

比如：XX 人用XX 护肤品一个星期长满了痘痘差点毁了容你一定要注意

第三种：把第一种和第二种加起来结合运用：

比如：其实我发现你有一块利益严重的流失了，我不知道应不应该告诉你，一般顾客都会有求知欲望，对方回话后你再跟他说XX原本比他还差的人只用了Xx

方式达到了什么结果，连他自己的感到不可思议，然后他继续问你咋个告诉他(其实这里指的方式就是你要给他提供的方式)然后拿出一个数据结果对比给他看

第四种：围绕跟目标客户有关的危害行为+避免方法主题+悬疑

比如：你在购买XX 产品的时候不以XX 标准去判断选择的话将容易导致XX 问题

这种勾魂公式的目的与作用：抓住对方的注意力，让对方有兴趣听你说话，产生求知欲望，这个你可以结合参考欲望布局里面的23 句咒语心法分析目标客户的心里，找到适合你行业的顾客心理设计勾魂话术，上面的只是举例

(二)给对方洗脑的话术与流程设计总公式

步骤1:先了解对方，再让对方无知，然后用你设计好的理论体系真诚教育他，让对方产生新的认知，同时让对方觉得你说的都是符合逻辑的事实(事先就必须设计好几套不同的理论体系对付不同观念的人)

步骤2:再利用与他同频的故事把对方带入情景(根据编写故事的公式去设计你的故事)

步骤3:环境影响(根据心法设计好你的道具) 步骤4:切身感受(根据心法设计好你的道具)

步骤5:通过数据证明让顾客意识到由于曾经没有使用你的产品顾客已经损失了多少，再持续下去会有多少损失

讲故事目的与作用：挖掘痛点、激活梦想、改变思想观念、让对方觉得是事实值得相信

重点提示：无论是勾魂公式还是洗脑公式里面这些动作，你都必须结合成交的三大布局系统去思考是否能有效让客户产生三大布局

里面的心理感觉

(5)销售话术与七步信息传递的流程设计(俗称：成交流程)

分为以下两种形式：

第一种形式：你主动出击找客户

第一步：勾魂(根据上面那个公式结合你的行业去设计你的勾魂影响话术)

第二步：了解对方(根据文章前面讲到的洗脑成功的四大前提中讲到讲的需要了解顾客的18个特征，这个可以在目标与客户接触前进行调查所能调查到的，如果事先不能调查到的就当面向顾客发问了解 )

第三步：描述顾客现状(描述对方问题状态与心理状态让对方

感觉处境情况与他同频)

第四步：洗脑(根据上面的洗脑公式结合你的行业去设计行为话术 )

第五步：给出建议(推荐产品+塑造价值步步勾魂)

第六步：解除抗拒VS设门槛审核对方，让对方求你(其实按照前面五步做到位的话几乎是不存在抗拒，这一步可以省略)

第七步：临门一脚(羊群效应+稀缺感与紧迫感机会+超预期赠品)

第二种形式：顾客自动找上门形式：

第一步、了解对方(根据文章前面讲到的洗脑成功的四大前提中讲到讲的需要了解顾客的18个特征，这个可以在与目标客户接触前进行调查所能调查到的，如果事先不能调查到的就当面向顾客发问了解 )

第二步、描述顾客现状(描述对方问题状态与心理状态让对方感觉处境情况与他同频)

第三步、勾魂(根据上面的勾魂公式结合你行业去设计你的行为话术)

第四步、洗脑(根据上面的洗脑公式结合你的行业去设计你的行为话术)

第五步?给出建议(推荐产品+塑造价值步步勾魂)

第六步、解除抗拒VS设门槛审核对方，让对方求你(其实按照前面五步做到位的话几乎是不存在抗拒，这一步可以省略)

第七步、临门一脚(羊群效应+稀缺感+赠品+紧迫感)

(6)谈判过程中4个注意实事项：

1、以上的流程步骤不是固定谈话步骤，而是给对方传递信息的步骤，谈话并没有规定时间步骤，而是根据顾客回应的话题随机应变

去展开交谈，但你必须按照这个信息传递流程

2、无论是与对方谈判之前还是再交谈过程中你都必须要明确你要向对方传递的信息内容和谈话目标，并围绕你的谈话目标展开话题，不可跑偏话题，否则一切谈话将无效

3、在交谈过程中必须根据对方的语言和行为表情判断你们的谈话离你的目标是靠得越来越近还是越来越远?

4、关于介绍产品这一步不能急着推荐产品，要看对方反应和思想观念是否认可你了，是否已经有强烈的购买欲望了，要先问顾客是否确认要改变使用新产品，因为任何都是喜欢自己做决策，不喜欢被强迫，心急只会功亏于溃，最终导致无法成交

5、如果你是写文案，也可以运用这样的流程与公式，但是以上的流程中的(了解对方)这一步应该未写之前提前做市场调查顾客，因为的不是面对面沟通你无法去访问对方

(7)运用这套布局系统突破销售的4个必备条件：

1、充分的选择理由(也就是你的独特卖点)

2、你有改变公司营销策略与推广素材的决定权

3、必须有明确的定位(必须是能挖掘需求的客户)

4、必须用心去结合实操项目思考设计与测试(如果你没有项目操作是不太容易深刻领悟)、

把以上的销售信息传递流程套用到你的行业上去，进行思考，找到其中适合你行业的方法填写框框里面的空格，便是你自己的成交系统，但是框框里面的流程可以不用填写，就按照上面的销售流程就好，把其他的空格填上

五个重点提示：

切记：1、任何成交不了的原因都因为你没有把这张表格里面的四大要素做足，只要你运用这三大布局来把这个表格空格做足了， 90%以上的顾客都能实现成交

2、你执行的任何，行为，道具，谈判话术，圉面，场景氛围，流程。必须围绕：了解对方，建立信任，激发欲望，改变对方的思想观念去展开执行一切动作，如果你的动作偏离了这四大要素是没有任何意义的行为

3、你执行这些动作的流程顺序不同给客户产生的感觉也会不同，所以你必须严格思考，做哪个动作行为可能让对方产生哪些心理状态以及负面心理会有哪些?哪一步做在先，应该先为下一步做好铺垫

4、你把设计的东西需要不断的去背熟再进行测试，争取面对多种客户都要能搞定，或者让你的员工去背熟，进行演练，然后进行考试过关的就上岗，这些你必须是靠自己下苦工，不能想一步登天，只要你努力把这些思路方法做到位了，相信你的业绩一定会爆炸式增长

5、销售中的八大忌：

1 忌：无礼质问，让客户产生反感

2 忌：命令指示，让客户觉得你太高傲。

3 忌：不要与客户争论对错或者好坏，每个人的认知和经验不同，

你要拿数据和证明去说

4忌：说话直白，让客户感到难堪

5 忌：当面批评对方，招对方怨恨，记住，伤人的话千万别出口，留点情面，买卖不成依然做朋友，你人品好，别人愿意帮你转介绍

6 忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会，要把控好交流的节奏，你要把80%语言放在提问了解客户的18个特征(上面有讲到过哪18 个特征，但不要问对方难以回答的问题),问完了不要请尽量少说话，尽量让客户多说，你耐心倾听与回答顾客的疑问就好，这样才能让顾客透漏更多信息，同时也会觉得你尊重他

7 忌：你布局的流程是让客户走完这套流程后已经决定购买才找你咨询的话，那么他来咨询你，你就不要再去问他还需要了解哪*, 或者问他打不打算购买这类似的话题，而是直接成交就好，告诉他的购买交易方式就行了，不需要扯太多话题，话扯得越多，注意力就会转移，行动欲望就会下降，因为如果你问了，对方就会重新思考，导致又出现新的行动阻力，我曾经就因为范了这个导致流失了很多的意向客户，切记!

8 忌：谈话千万不能跑偏销售流程的谈话目的，要把控好自己的目的，不要去聊与你的销售流程以外无关的话题，必须围绕这套*程里面的每一个目的去展开你的行为和话题，不能被顾客的话阖牵着鼻子走，哪怕你聊的是与产品无关的话题都行，只要没有偏离销售流程里面的每个目的就好，有些顾客太啰嗦，喜欢扯东扯西，你就要围绕自己的谈话目的去把对方的话转移到你要传递的话题上去!

恭喜各位朋友学习完，相信你已经至少提升了五倍的内功了，希望那这本书的内容能够真正帮助你，祝你早日成功!

~全书结束~

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