卖货秘密 王礼志
第 1 课 顾客购买心理地图/11 第 2 课 不要试图说服顾客/24 第 3 课 第1关-举手的顾客/33 第 4 课 第2关-顾客相信你/102 第 5 课 第3关-顾客觉得你懂他们/140 第 6 课 第4关-推荐&成交/153 第 7 课 第5关-持续后端销售/160 附一让客户感觉物超所值的16种方法/168 附二：免费赠送特斯拉/187 附二：顶尖文案高手写作秘密/199
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps938.png 第1课 顾客购买心理地图 在我告诉你什么是营销底层逻辑时，你首先需要知道顾 客购买心理。 请记住，顾客很少在与你第一次接触，就购买你的产品 或服务。甚至他们会压根儿不理你。 事实上，平均来说，顾客至少需要有7次接触，才有意 向购买你的产品或服务。所以问题来了，大多数卖家与顾客 联系一两次后就选择了放弃。 想要让顾客购买你的产品或服务，你需要遵循多步骤的 营销方式。 总的来说，你必须激发顾客天生的购买欲，同时找出让 他们担心，又不敢购买的原因。 你必须消除他对你，或对你的产品或服务的恐惧和担心 ——消除它们，让它们不再影响他的行为，不再破坏他购买 的欲望。 简而言之，你必须让顾客只采取一种行动：做他最喜欢 做的事，体验立刻购买的兴奋感。 如果顾客没有采取行动，但他是正确的顾客，有足够的 能力来购买你销售的产品，那是因为你没有向他表明，立刻 采取行动最符合他的利益。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps939.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps940.jpg卖 货 秘 密 假设你每天上班需要30分钟。每天都走同一条路，等 同样的红绿灯。 一天早上，当你走在路上时，我打电话给你，说：“嘿， 哥们，你现在走到哪了?” 你告诉了我你的位置。然后我说：“ 快，下一个出口拐 到将军路!”。 “将军路?”你自言自语，“走那条路，我要多走20 分钟，才能到公司!”你肯定不想再多开20分钟的车。 所以你问我“为什么要拐到将军路?” “因为我知道你每天上班都会走莞太路。刚才我正好从 那条路过来，在莞太路出了可怕的车祸。严重堵车。如果你 不在将军路转弯，那么你会在那条路上堵很久。" 因此，你在将军路转了弯。 在上述情况下，你想尽快到达公司。 当你知道我建议你走将军路，能让你比原计划更快地到 达目的地时(获得你想要的东西),你就会毫不犹豫地将原 计划换成了我的方案——符合你的利益。 销售也是这样-—向你的顾客展示，如果他把自己的原 计划换成你的，他就会得到他真正想要的。 你要让顾客感觉到，你做的一切都是为了他-—不是为 了某一部分人，不是为了某一群人，而是为了他。 如果你要取得营销的成功，并创作出让顾客感到兴奋的
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps941.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps942.jpg卖 货 秘 密 销售文案，从而购买你的东西，你必须以客户为中心，具备 同理心的态度。 富有同理心的人乐于助人，渴望帮助和服务别人。 有一次，我打电话给一家公司，定做“神笔文案”练习 手册的封套。客服让我稍等，说我要找的人正在吃午饭，稍 后回我电话。结果直到那天晚上我都没有接到电话。 你觉得该公司的人知道什么是同理心吗?我表示怀疑。 后来，我重新拿起他们的宣传册，看看他们是如何介绍 自己的……一个漂亮的四色小册子，用的全是第一人称，我 们、我们的、我们如何如何……并没有确切说明是写给谁的。 他们的宣传册缺少同理心，没有以客户为中心，正好反 映了他们公司的经营方式。 没有对顾客的帮助。 没有对顾客的关心。 没有以客户为中心。 没有关注顾客。 总之，没有做到同理心。 想象一下，如果你和这种自私的公司打交道，会发生什 么?难怪那么多人写的文案，或者在做营销时都没有效果。 你应该定期问自己： ●我是否哪里做的不够好，有没有让顾客感觉不舒服?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps943.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps944.jpg卖 货 秘 密 (是否友善，体贴) ●我对于解决顾客的问题是否热心帮忙，是否坦率地告 诉他，如果他不解决这个问题，会发生什么事情? ●我是否有兴趣帮助顾客，找到解决他的问题的方法? ●我是否兑现了我的所有承诺? 总之，我有同理心吗? 如果你的态度错误，采取了自私的态度，顾客就感受不 到你的关心和帮助!更不用说信任你。 我想起了我认识的一位培训老师，过去因为时机好，他 赚到了一些钱，让他变成了一个高傲自大，目中无人的人。 他不在乎别人的感受。我知道他人很好，但是这远远不 够。他的态度对他一点好处也没有。 他现在写的自以为强大的销售文案，完全专注于自己， 丝毫不考虑顾客。结果?他的生源越来越少，脾气也变得大 起来……各种问题接踵而至。不要让自己变成这样。 现在开始，用心对待你的顾客，让他感觉到，你才是关 心他的人。确保这是你的感受，确保和你打交道的人也有这 样的感受。确保你的员工都知道并理解这一原则。 你创作的每一份宣传资料--不论是名片，朋友圈文 案，还是销售信——都要带有这种情感和关心。 如果你不关心你的顾客，他们为什么要关心你呢? 他们为什么要相信你?
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps945.png 他们为什么要听你说的，或读你写的? 他们为什么要费心寻求你的帮助? 如果你表现出对顾客的不关心，他就完全有理由不关注 你。这种行为的结果是什么?导致无效，无意义的工作。 所以，你要关心顾客。并确保你做的每件事都能体现出 这种态度。这是以客户为中心的营销人该有的态度。 同理心既能让你知道该做什么,还能让你知道怎么做能 更成功。 因此，吸引理想的一流客户，在于展示你的产品，服务 或想法，如何能带给他真正想要的东西。 你要想成交，必须： 1.站在顾客的角度，了解他们想要什么。 2.展示你的产品或服务，如何能带给他们想要的。 3.将过程系统化，以便你进一步扩展、利用。 《卖货秘密》将帮你建立一个超级简单，但非常有效的 多步卖货成交系统。你将学到： ●如何吸引到你想要的一流客户 ●顾客在决定是否向你购买时，他的心理需求变化。 ● 在每个阶段要具体说什么,做什么,来满足顾客的 每个心理需求。 ●如何让顾客主动求你购买。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps946.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps947.jpg卖 货 秘 密 本课程针对的是卖家。但是，如果你有员工或销售员， 这个课程里的所有内容也都适用于他们。可以让他们参与并 与你一起练习。 不管你是卖产品，卖服务，还是卖模式……顾客购买都 有一个心理路线图，或者说 …… 购买心理地图 将潜在客户从“陌生人”转 化 成“快乐客户”, 是 一 个 有起点、过程和终点的旅程。 这个旅程发生在顾客的脑海中。 他必须经历一些心理阶段，否则他不会购买。 当你知道这些阶段，并围绕它们建立你的卖货系统时， 你就会像神人在世，得到你想要的任何结果。 否则，你就像是穿着不合脚的鞋子，艰难地跋涉，伤痕 累累，没有止境。 你的顾客知道自己想要什么。他想继续他的生活，解决 他的问题——或避免这些问题。他知道自己的困难，挫折和 梦 想 。 但是在没有推动的情况下，他会继续目前的行事方式。 简而言之，他的下一步非常明确：不 买 。 直到他发现有一个必须改变的理由后，才会做出改变。 现在你来了，你希望他改变现状，购买你的产品或服务。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps948.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps949.jpg卖 货 秘 密 但你的产品或服务突然闯进他的视线，给他带来了担忧 和不确定性。 而就在几分钟前，他还不觉得是问题，感觉虽然对现状 不那么满意，但也不至于需要立刻改变。 买有个过程，不买也有个过程。 在你出现之前，你的顾客清楚地知道自己不买的过程。 为了销售，你需要使购买过程更加清晰，更具吸引力。 这不正是我在建议你走“将军路”时所做的吗? 只有你非常清楚，具体地了解顾客想要的、梦想、渴望、 恐惧是什么时，你才能做到这点。 但是大多数卖家认为他们了解顾客，是因为他们有统计 数据或做过市场调研。但是你的顾客并不在乎你的调研和统 计 。 如果你只是做浮浅的猜测和泛泛的总结，你不会真正知 道该说什么,做什么。 你能否成交，就需要靠运气了。靠运气销售的缺点是， 好运真的很少见。而且你无法将其系统化，无法在你的业务 中建立影响力。 再说一次：为了让顾客购买你的产品或服务，他需要清 楚地知道，你的产品或服务正是他一直想要的。 为此，他需要经历几个心理阶段。他可能自己意识不到。 但是，你需要清楚，并且根据他的每个动作，问题和回应，
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps950.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps951.jpg卖 货 秘 密 弄清楚他现在在“地图”上的位置(稍后将学习),以及下 一步需要做什么。 最 后 ，谁更清楚，谁就会得到钱。 如果你的顾客对不买产品的过程更清楚-—他就会拿 着钱走开。 如果你的购买过程更清楚——他就会很乐意用他的钱 来交换你的产品。 很少有卖家能清楚地看到顾客的内心世界。但是你—- 你正在学习此课程。你将和他们不同。 在这本神奇的小书中，我将为你提供系统的方法，帮助 你将销售过程中的每一步都安排得清清楚楚。 所以，不要着急，请你跟着我的节奏， 一步一步推进。 接下来，你需要了解 …… 建立卖货系统的基础 2019年夏天，我和一个朋友开车到五台山，中途停下 来休息。 我们准备再次出发时， 一个中年男子走过来。 “嘿，师傅，我可以搭个车吗?” “你要到哪里?” “北京”
“对不起，我们是去五台山。” “哦，那也行。” 我们互相看着对方。我们可不想在接下来的时间，和一 个不知道要去哪里的人坐在一起。 “呃，对不起，哥们。恐怕不行。也许后面那辆车去北 京。你去问问吧!” 我们把那个可怜的家伙留在了路边。 通过这个例子你发现了什么吗?有一件事必须明确。那 就 是 ： “你要去哪里?” “你的目标是什么?” “你想要完成什么?” 你可能会认为人们很清楚自己想要什么。实际上，大多 数人并不清楚。 在一次练习中，我帮一个客户梳理清了他的目标到底是 什么。下面是他列出的想实现的两个目标： 1)加强与供应商的沟通，搞好关系。 2)采购员去和供应商见面，进行更深入的交流。他通 过微信和电话跟踪，确保采购员能做好这份工作。 你发现什么问题了吗?这些目标中没有结果。没有描述 任何他想要的结果。这些都是达到结果的手段。我不知道他
微信：2284868566 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps952.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps953.jpg卖 货 秘 密 真正想要什么,以及为什么要这样做! 我发现很多客户都不明确，他们在确定目标或结果时， 谈论的是手段(或方式，方法等),并不是真正的目标。 我们来看看经过指导后，那个客户列的新目标： 1)将生产时间缩短4个工作日 2)将成本降低10% 这样是不是好多了?目标更清晰，都是关于结果的-- 即将会发生什么变化。 确定他想要的结果后，下一步是弄清楚如何缩短生产时 间和降低成本。 比如，让采购员与供应商会面，是一种“将生产时间缩 短4个工作日”的可能“方法”或途径。 你要清晰、具体地描述你想要的结果，你才能制定出实 现他的方法或策略。 看看周围的人，你就会注意到，人们谈论的大多数目标 实际上根本不是目标。他们说的是要做的事情，而不是要取 得的结果。 学习了解“为什么”和“如 何 ”之间的区别，你就能明 白“方法”和“结果”的区别，它是你建立卖货系统的基础。 请注意，我将下面这个小图，称为“地图”。为什么叫 它地图?因为就像你不能同时在五台山和北京一样，你也不 能同时谈论“什么”和“如何”。如果你在这里，你就不在那里。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps954.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps955.jpg卖 货 秘 密 “什么vs 如何”地图 我想让你真正理解“如何”和“什么”,实际上这是两 个不同的“地理”位置。就像地图上的两个点一样。 如果你谈论的是行动或活动，那么你所说的是方法。 如果你谈论的是什么将会改变，有什么不同，那么你谈 论的是目标或结果。仔细想想这个区别。 大多数人将它们混淆在一起，因此他们的销售内容不清 晰，是在浪费时间，促使销售失败。 你的顾客想要的是让你提供解决方案，你的工作是发现 他们真正想要的结果。然后展示你的产品将如何帮助他获得 他想要的。 我们中很少有人考虑过自己真正想要实现的目标。因 此，当你花一些时间和精力，将你想要的结果清晰地呈现出 来时，你才能制定出制胜策略。 我很快将向你展示，如何做到这一点。 你的顾客通常也不太清楚他想要什么。通过你的问题， 你可以帮助他弄清楚。然后向他展示你的产品或服务将带给 他真正想要的东西。 具体如何做到?在后面课程中，我会详细跟你说明。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps956.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps957.jpg卖 货 秘 密 现在，我们总结一下这节课的内容： ●销售就是向你的顾客展示，你的产品或服务将如何 满足他们的需求。 ●为了满足顾客需求，你要深入了解顾客真正想要的。 ●大多数卖家对顾客的真正需求了解得都很模糊。因 此，他们的营销和销售活动效率低下，浪费了很多钱。 ●想要弄清楚顾客真正想要的第一步，就区分“什么” 和“如何”。区分他们真正想要的最终结果，和实现该最终 结果的方法。 ●在你清楚地说明，你的产品将为他们提供他们想要 的东西之前，你的顾客会沿着他们之前的道路继续前行。 ●在你的顾客乐意偏离自己的方向之前，他需要先走 过几个非常具体的阶段。 在后面课程中，你将学习这些阶段，我称它们为“关卡”。 很快你就会明白为什么这么说了。 每个关卡都有其独特的心理需求。你的卖货系统的唯一 目的是满足这些心理需求，从而将你的客户从第1关晋级到 2,3,4和5关。 在这本神奇的《卖货秘密》小书中，我将为你提供很多 练习，以及其他工具，来帮助你轻松、系统地吸引和推动你 的顾客，并让他们求着买你的产品或服务。 不过，请注意 ……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps958.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps959.jpg卖 货 秘 密 事实#1 不要自欺欺人。建立卖货系统需要做很多工作。它需要 你付出努力。任何告诉你这些东西很简单的人都是在骗你。 但是，我会告诉你，建立卖货系统最难的是开始。 一旦 开始，后面会变得很容易。 脚踏实地，一步步前行，你很快就会将竞争对手甩在后 面，你的优质客户会越来越多。你做得越多，就越容易实现。 这节课程，让你的大脑知道要做什么,以及即将要做什 么。后面课程，我将告诉你如何具体去做。 现在，请看下一页 ……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps960.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps961.jpg卖 货 秘 密 第 2 课 不要试图说服顾客 真正的销售不是去说服顾客，优秀的销售员不会试图说 服 你 。他们会先肯定你，认同你的观点。 想想自己在生活和工作中，你一般会向谁寻求帮助和建 议?我敢肯定，大部分情况下，你都会去找那些你认同其观 点的人，对吗? 为什么?因为我们所有人都想强化我们之前的认知，而 不是被否定或批判，这是现实。 因此，当有人拥护我们认同的价值观时，我们更有可能 倾听，信任他们，并向他们寻求建议。 营销和销售也是一样。 假设你是位牙医，在治疗中，你更喜欢催眠麻醉，而不 是注射普鲁卡因麻醉剂。那么,请不要试图说服我说因为催 眠更好，所以，我应该选择你的诊所。 你应该针对那些害怕针头，不想打针注射麻醉剂的人。 然后，你可以展示催眠，如何和他们认为很重要的东西契合。 所以，你要做的就是 …… 不要去改变顾客的观念，与他们存在的观念保持一致。 在这里，你要明白一个观点：你在销售过程中的所有目
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps962.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps963.jpg卖 货 秘 密 标，都是为了表明你的产品或服务，如何与顾客想要的、相 信的、和所重视的如何的一致。 你要做的不是改变他的观念。实际上，你很难改变他的 观念(不要去费力)。 你最好重新定义你的产品或服务，或它们的呈现方式， 让顾客觉得你的产品或服务和他的观念一致，和他已经想要 的东西一样。 当顾客犹豫，不认同你时，他会说：“你 的 产 品 似 乎 与 我想要的不一样。” 解决这个问题的方法不是争辩，说： “你说的不对，它 对你很重要。”即使你说的义正严辞，或者天花乱坠，也很 难改变任何人的想法。 解决方法是，展示你的产品或服务，是如何与顾客认为 非常重要的东西相结合的。 如果你一开始就可以避免这种棘手的情况，不是更好 吗?当然是。 要避免这种情况，请先确保你已经和他的观点保持一 致，然后再建议他购买，以避免异议。我稍后告诉你怎么做。 当然，正如我之前提到的，你需要深刻理解顾客的内心 世界，才能进行这样的销售。你甚至需要比顾客自己，能更 清楚地表达出他最深刻的信念、愿望和渴望。 你学习《卖货秘密》建立的卖货系统，将帮助你发现顾 客的信念，欲望，恐惧，期望，价值观等内容，以便你能够
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps964.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps965.jpg卖 货 秘 密 证明自己的产品与他们在乎的东西是一致的。 到现在为止，有一点应该很清楚了，要想卖出更多，这 与销售无关。销售是你看待它的方式。 从顾客的角度来看，它是买还是不买的问题。 从你的角度来看，它是“我能卖出去吗?”的问题。 从顾客的角度来看，它不是买或者卖的问题，它是“我 应该买还是不买?”的问题。 这点很重要，真的很重要! 大多数卖家的销售能力一般，是因为他们设身处地为顾 客着想的能力一般。 “你——我”地图 我们将这个小图看作地图。你在地图上的什么位置?如 果你正在考虑自己以及自己的需求，担忧和压力，那么你就 不会考虑顾客的需求，担忧和愿望。 这就好比你不能同时在北京和五台山，或在地图上的任 何其他两个位置一样。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps966.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps967.jpg卖 货 秘 密 你越熟练地掌握顾客的想法，你就越能与他们想要的联 系起来。向他们讲述他们已经相信，知道和想要听到的东西。 但重要的是，你必须了解自己的目标：让顾客买东西比 不买更容易。只有当你的产品能让顾客前进的道路更清晰 时，你才能做到这点。 你给他们这种清晰感的方式，不是试图说服他们或改变 他们的想法。 恰恰相反，你首先深入了解他们是谁和想要什么,让他 们具有这种清晰感。然后，展示你的产品或服务，如何与他 们最想要的东西直接相关。 我们很快将把这些理论，运用到实际销售中。 在这之前，你还需要明白一个更重要的概念：你的目标 不是销售(它比销售更微妙，更强大!)! 你可能心存疑问：不是销售?现在我就解决这个疑问， 以便你更有信心地前行。我们看下面这个图： “可以控制vs 无法控制”地图 无论你是在考虑自己可以控制的事情，想着做些什么。 还是在考虑你无法控制的事情，做无用的担忧。你不能同时 在这两个地方。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps968.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps969.jpg卖 货 秘 密 如果我问你“你制定卖货系统的目标是什么?”,你可 能会回答“销售!还能有什么?” 我来告诉你还有什么。 你把目标设置成你无法控制的事情，是毫无意义的。 由于你永远无法替顾客做出购买决定，因此“销售”是 一个你无法控制的目标。 如果这听起来你不能理解，请不要着急。慢慢地，你会 进入一个全新的世界。 你不能强迫顾客做购买决定。因此，你的目标不应该是 “销售”,因为销售不受你的控制。 但是你可以制定一个更微妙的目标。当你实现这一微妙 的目标时，自然而然地就会产生销售。就像推倒第一个多米 诺骨牌，第二个多米诺骨牌会自然倒下一样。 那么,你的卖货系统的目标应该是什么呢? 你的卖货系统的目标是，引导你的顾客看到，购买你的 产品或服务是阻力最小的途径。 也就是说，比起不买东西，买东西会更好，更快，更便 宜，更愉快，更满意，更有回报等等。 再说一次，这是我告诉你在将军路转弯时做的。初看， 似乎你要花更多时间，还要绕路，最后变成了“最好走的 路”。然后你接受了。 你的顾客也是一样。你在卖货系统中所做的一切，都是
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps970.png 为了让购买看起来是“最好走的路”。 你还可以从另一个重要的角度思考这点： 把它看成电子游戏。电子游戏的最终目的是完成它。(至 少曾经是，现在有的游戏永远不会结束。) 但是，要完成一个比如说有5个关卡的游戏，你需要先 完成第1关，然后是第2关，3关，4关，5关。 因此，当你开始游戏时，你有两个目标：1、即刻目标 ——完成第1关；2、终结——完成游戏。 要完成第1关，你需要具备一定的技能，工具和方法。 还要避免一些陷阱。 当你到达第2关时，目标，工具，技能，方法将会改变， 你需要相应地装备自己。 你的卖货系统也是如此。稍后你会看到，共有5个关卡。 每个关卡都有你需要达到的目标。达成目标，你才能完 成这一关。为此，你需要某些技能，工具和方法。而且，你 还要警惕可能的陷阱。 首先，你需要准确地确定，你正在与交谈的人所处的“游 戏”关卡。 如果他实际是在第1关或第2关，你误以为他在第3关， 那么你永远也无法完成销售，因为你用的是第3关的工具。 你的顾客处在第1关或第2关，你用第3关工具，就会 吓跑他!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps971.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps972.jpg卖 货 秘 密 因此，当我向你展示5个关卡，以及如何确定每个顾客 的位置时，请一定要注意。 当你明白了这一点，你的顾客就会发现你的产品或服务 无法抗拒!他们就会成为你的理想客户。 卖货系统的5个关卡 2017年秋天的一个晚上，我和一位好友去北京国家大 剧院看音乐会。他们演奏的音乐优美动听。 但是，让我最难忘的是每个乐队成员的快乐状态。他们 每个人都非常投入，弹的、拉的、吹的……表演得很开心。 你可以看得出，他们喜欢在这种氛围里! 他们有一个完善的组织系统。他们知道自己演到哪了， 正在演奏什么,接下来表演什么。 每个演奏者都知道自己在音乐中扮演的角色。每个人都 贡献了自己独特的部分。创造了一种感染观众的奇妙力量。 一个具有清晰组成部分的业务系统，让一切都畅通无 阻，同时也创造了有感染力的力量，让你的顾客很难抗拒。 这样，他就会立即购买。 所以，想要获得超级有效的卖货系统，你需要明确三点： 1.你的顾客真正想要什么?他将如何决定是否购买? 2.为了购买，他必须经历怎样的逻辑和情感过程? ( 这 个过程中的不同阶段称为“关卡”,因为你的顾客需要从一
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps973.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps974.jpg卖 货 秘 密 个关卡转移到另一个关卡，就像我们刚才提到的游戏一样。) 3.使用什么工具和方法，能将他从一个关卡升级到另一 个关卡，以及在每个关卡中你要避免哪些陷阱?让他自然地 得出唯一结论：“我应该立即购买。” 在课程的其余部分，我将详细回答这三个问题，并指导 你如何将它们应用到你的业务中。 一个让顾客购买产品的卖货系统，包含5个关卡： 1 . 举手的顾客 → 2 . 顾客相信你 → 3 . 顾客觉得你懂他 → 4.推荐&成交 → 5.持续后端销售 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps975.png 要点 ： 1.每个关卡都有一个最终目标。当目标达成后，顾客便 渴望进入下一个关卡。 2.根据你所销售的产品，从第1关到第5关的移动，可 能短至几分钟，也可能长达几年的时间。 3.正如我们上面说的，要实现目标，你需要使用正确的 工具及策略。因此，每个关卡都有自己的一套工具。你还需 要避免每个关卡最常见的陷阱。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps976.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps977.jpg卖 货 秘 密 | 1 举手的顾客 | 2 顾客相信你 | 3 顾客觉得 你懂他们 | 4 推荐&成交 | 5 持续后端销售 | | | | | | | | | | | | | 方 法 ：为了达到 每 个 阶 段 的 目 标，我们必须持 续地做什么或不 做什么? | | | | | | | | | | | |
在接下来的课程中，你将学习并掌握每个关卡的目标， 以及可以用来实现这些目标的工具和策略。另外，你将学习 如何避免最常见的陷阱。 我将为你提供模板，工作表，甚至是脚本，你可以用它 们将这些概念立即应用到你的业务中。 阅读下一页，我们一起进入“第 1 关 ”……
卖 货 秘 密 s/ 。 第 3 课 第1关：举手的顾客 卖货系统的第一步就是吸引潜在客户。研究表明，大多 数卖家最担心的是，他们没有足够的潜在客户。(很多人称 为粉丝，严格来讲，这个阶段应该是潜在客户。) 为了吸引潜在客户，你必须知道， 一个产品或服务可能 有几十种不同类型的潜在客户。这些潜在客户(不同的性别、 年龄和环境)可能会因为不同的原因，购买你所销售的产品。 重要的是，你要知道每种不同类型的潜在客户购买的原 因，以及每种不同类型的潜在客户，能从你销售的产品中获 得的好处。 许多营销人都犯有一个错误，那就是试图用一个文案去 吸引所有类型的潜在客户，这是不可能的!(除非你已经确 定你要的那种单一类型。) 毕竟，并非所有人都一样，他们采取行动的理由自然也 不一样。 记住，营销实际上就是一种对话，两个人之间的交流一 一营销人和他想让采取行动的人。 你必须知道那个人是谁，并尽可能多地了解他。最有效 的对话，总是发生在两个相互了解的人之间，或者至少是两 个愿意互相学习的人之间。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps978.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps979.jpg卖 货 秘 密 一个产品或服务可能有几十个(甚至上百个)独立的市 场。每个市场可能由几百个，甚至几百万个不同的人组成， 这些人分别会对不同的激励因素做出回应。 你要知道每个市场都有哪些人，以及他们会对哪些激励 因素做出回应。只有这样，你才能为每个独立的市场，提供 相应的营销方案和销售文案。 因此，你需要做的第一件事是，确定你销售的产品或服 务的每个市场。 选择特定市场，是第1关中最为关键的步骤。通过选择 特定市场(明确受众群体),可以确保信息被精准的投放， 从而实现更好的营销效果。 通过正确聚焦特定市场，你可以在投资的时间、金钱和 精力上获得更高的回报率。 这是一个比较大的话题，但我会从根部为你一一分解， 教你轻松引流(让你不再为引流犯愁)。 很多卖家面临的最大问题之一，就是学了各种营销方 法，但是他们却无法全部实施，最终陷入困境。 也就是说，他们虽然知道很多种营销方法，但是精通的 却很少。 让我们避免这种情况，因为实施一个好的想法，胜过无 法落实的伟大想法。 第1关：你的目标
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps980.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps981.jpg卖 货 秘 密 在第1关，你的目标是让那些可能购买你的产品或服务 的人“举手”。 这意味着，通过某种方法，你让他们走出了人群，然后 你推动他们到第2关，让他们开始相信你。 在第1关，你所做的 一切，都必须达到这个目标： 合格的潜在客户会采取某种行动，从这些行动中，你能 看出他们很可能是买家。 这种“举手”动作可能很小。 他们可能加你的微信，或选择接收你的推文。或输入你 的微店网址进行浏览。或致电询问你有关你的某个广告。或 在你的展位上停留。或者扫码进入你的微信群等等。 举 例 ： 文文是一家服装店的老板，每天都要与各种顾客打交 道。让她难过的是脸上的痘痘，找了好几家美容院都没有治 好 。 有一次，她上网搜索治疗方案，看到一条标题为《如何 科学护肤》的文章。 然后，她点击了文章链接。弹出的页面显示，免费阅读 这篇文章，请关注公众微信“池月chiue”, 回复“皮肤管 理 ” 。 文文意识到这份文档的重要性，便毫不犹豫地关注了公 众微信，回复了关键词。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps982.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps983.jpg卖 货 秘 密 在这里文文做了举手动作——关注公众微信，回复关键 词——她成了“池月chiue” 的 “举手的顾客”。 第1关：工具和策略 1)弄清楚谁才是你的理想客户 2)发出能够吸引他们的简洁明了的信息 3)选择将你的信息传递到理想客户眼前的主要方法。 这些练习，分为5个部分： 流程图 1A: 你要解决什么问题?为谁? → 1B: 你-顾客心理的解 读 者 → 1C: 吸引举手的提议 → 1D: 难以抗拒的付费提 议 → 1E: 现在，吸引注意! 简而言之：一切都始于对理想客户的问题的理解，而你 的产品或服务可以解决这些问题。另一方面是了解他最想要 的结果。 在 1 A 和 1B 中，你可以非常清楚地了解理想客户的问 题和需求。 然后，你需要开发某种免费或低风险的产品或服务，为 他们解决该问题，并给他们想要的结果。 当你的理想客户听到这个提议时，他们将“举手”以获 取你的免费或低风险的产品或服务。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps984.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps985.jpg卖 货 秘 密 毕竟，你的这种提议有望解决他们的问题。我称其为“ 举 手免费提议”。这就是我们在1 C中要做的。 在你开始推广“举手免费提议”之前，你要确保已经制 定好了难以抗拒的付费提议，因为有一定比例的人会愿意付 费获取更多。这是1 D。 最后，在1E 中，你要选择一些策略，让你的“举手免 费提议"获得关注(来吸引人们关注你的“举手免费提议")。 接下来，我们逐一详细讲解…… 1A: 你要解决什么问题?为谁? 一切始于问题。问题吸引人们的注意。你的理想客户会 遇到很多问题，如果你想吸引他们的注意力，那么仅仅谈论 解决方案是不够的。 每个人都在说解决方案，解决方案就不会吸引人们的注 意。而问题却会吸引注意。 举例：假设你销售的是客户裂变系统软件。你会谈论你 的软件如何自动分配二维码，不被腾讯或百度等平台屏蔽； 怎么一键转发长期锁定推荐的顾客，如何自动建群；佣金如 何有效的管理、提现等等。 看起来还不错。 但是，请跟我一起去拐角处的咖啡馆看看。 让我们从前门进入，直奔最后面边角上的桌子。坐在那 里的是你的客户，还有他的一个老朋友。听他们的谈话，你
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps986.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps987.jpg卖 货 秘 密 会听到你的客户的抱怨： “我不知道我买的裂变软件到底是怎么回事。” “客户推荐了，后台却经常看不到新进的人数，但我不 知道哪里出了问题。” “客户转发的二维码经常被屏蔽。” “我不管介绍的裂变功能如何强大，我要的是能帮我省 时省力，快速增加粉丝人数!” “…… ” 引起这个人注意的方法，不是谈论软件的功能。如果谈 功能，这听起来和其他人的做法一样。 你应该怎么做?当他谈论他的问题时，你也和他谈论他 的问题，你就会引起他的注意。 问题也有两个组成部分：逻辑问题和情感问题。 逻辑问题是，裂变软件不能自动分配二维码，后台看不 到新进人数，客户转发的二维码经常被屏蔽。 从情感方面讲，他不管介绍的裂变功能如何强大，他想 要的是能省时省力，快速增加粉丝人数! 因此，你的卖货系统的基础非常清楚： -你要解决什么问题? -为谁? 下面的练习，将帮助你如何准确地做到。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps988.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps989.jpg卖 货 秘 密 1A: 你要解决什么问题?为谁? 练习1:你要解决什么问题? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps990.jpg列出你的产品或服务能帮助人们解决的所有问题。要明 确，具体。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps991.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps992.jpg卖 货 秘 密 1A: 你 要 解 决 什 么 问 题 ? 为 谁 ? 接下来你要做的是，列出所有不同的客户类型，他们都 有一个或多个你的产品可以解决的问题。 卖家没能系统地吸引他们想要的客户，最常见的原因之 一是，卖家一次追逐了太多“兔子”。 下面三个练习的目的，帮助你确定最适合你的客户。 练习2:列出所有不同的客户类型，他们都有 一个或 多个你的产品可以解决的问题。 列出你可能会帮助到的所有类型的客户——要具体。 例 如 ，假设你销售的是裂变软件，不要仅将你的客户选 择分为个人用户和企业用户。 将这两类进一步细分。是否有一些经常出差的个人用 户，希望在不携带电脑的情况下使用? 是否有需要特殊功能的企业用户?无论是什么,列出你 可以想到的所有分类方式： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps993.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps994.png 卖 货 秘 蜜
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps995.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps996.jpg卖 货 秘 密 1A: 你要解决什么问题?为谁? 谁是你的理想客户? 现在需要从你的角度来看这个问题。并不是每个客户对 你都有相同的吸引力。 因此，你想要的是什么品质，什么特征，什么标准的理 想客户，才能对你有吸引力。 完成此练习后，你将可以看到，哪些类型的客户有你可 以解决的问题，并具备使他们成为你理想客户的品质。 稍后，你将学习到如何连接到他们。首先你要找出他们。 弄清楚他们是什么,不是什么。 练习3:列出你想要的理想客户的品质，特征和标准
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps997.png 卖 货 秘 密
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps998.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps999.jpg卖 货 秘 密 练习4:列出你不想要的客户的品质，特征和标准：
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1000.png 1A: 你要解决什么问题?为谁? 即使我们假设你的产品或服务，可以服务很多类型的客 户，但是每种类型的客户购买原因却不同。 是的，在很多情况下，你的产品和服务能帮助到很多人。 但是，要使你的卖货系统运行起来，你需要专注。 为什么?因为你为谁解决的问题越具体，就越容易创作 出有效信息，使人们转过头来想：“嘿，他在跟我说话!”。 还记得第1课的内容吗?每个客户都有自己的需求。你 需要证明你的产品或服务，将如何帮助到他，给到他想要的。 每种客户类型都有自己想要的。因此，你对一种类型的 客户使用的信息和媒介，可能并不适用于另一类型的客户。 所以，要传达使人们兴奋的信息并使他们坐起来，关注 你，并说“请告诉我更多!”,你就必须专注于为特定类型 的客户解决特定问题。 从心理上讲，为什么有人会采取行动“举手并从人群中 走出来?” 他们这样做的原因是：他们听到或看到的东西，使他们 相信你可以解决他们的问题。 清楚地指出你能解决的问题，就像你喊着他的名字叫他 一 样 。 如果你担心只针对一类客户，有局限性，容易陷入困境。 别担心!你可以建立吸引第二类客户的系统。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1001.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1002.jpg卖 货 秘 密 练习5:列举3种类型的客户列表： 查看你在上面练习的列表，然后选择最吸引你的3种客 户类型，列出来。 这是临时步骤。很快，你将要把它缩减到1个。 这可能是一个艰难的选择，因此我们分阶段进行。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1003.png 你完成了第一个阶段后，我们进入第二阶段 ……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1004.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1005.jpg卖 货 秘 密 1B: 你-顾客心理的解读者! 现在回顾一下你的目标：让那些可能购买你的产品或服 务的人“举手”。 这意味着你需要建立一个系统，将你所做的一切，都集 中在对你的理想客户来说，重要和有趣的事情上。 这意味着你需要确定这些理想客户是谁，以及他们有哪 些你的产品或服务可以解决的问题。 当你深刻理解了所有这些内容后，你就知道应该做什 么,不仅能吸引他们的注意力，而且还能引起他们的兴趣。 1B的练习是建立在你目前所做的基础上的。在这里， 你要了解理想客户的想法。 当你理解了自己所追求的，你的理想客户将很难拒绝你 提供的东西。 营销的神奇之处在于，让一个从未见过面，甚至不认识 你的人，觉得你的营销信息是在和他对话，是为他设计的。 作为一个营销人来说，没有什么比深入了解你的顾客更 能给你带来优势了。 你还可以确定两件事： 90%的竞争对手，对顾客真正想要什么,以及他们如 何做出决定的理解很浅。 10%的顶尖卖家，热衷于不断加深对顾客的理解，并
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1006.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1007.jpg卖 货 秘 密 将他们学到的东西运用到营销中。 对于一个想要安全地坐在前10% 的人，你肯定知道， 为了深入理解顾客，而投入的时间是非常值得的。 在“1 B: 你-顾客心理的解读者”中的所有练习，是为 了让你进入前10%。 在这里，你将对理想客户的了解更加深刻，以便你以后 可以制定出让他们难以抗拒的提议。 你的理想客户最想要的结果是什么?他们不想要什 么?这两个方面你都要了解。 你的理想客户想要一些东西。它是什么?他到底想要什 么? 这是一个非常重要的练习。做好这个练习，你就可以毫 不费力地从竞争中脱颖而出。 假设你是厨房承包商。你接到一个电话，他想要更大， 更新的厨房，需要你给出报价。 这时你有两种方法可以选择： (1)去顾客那里，测量，询问几个问题。给出报价。 (2)走出去，与你的顾客真正地沟通。让他感觉到你 是真正了解他的人。了解他真实的，最想要的结果。然后， 你将成为她厨房设计的“可信赖的顾问”。到这一步，你肯 定会得到订单，即使你的价格比别家高。 那么,你怎么才能了解到顾客“最想要的结果”呢?
首 先 ，你不要接受肤浅的答案。 请看以下对话。 杜 女 士 ( 顾 客 ) : “我们需要一个更大的厨房。” 你对自己：【我想知道她为什么要一个大厨房。她现在 厨房的面积很小，因此她想要一个大厨房。但是假设我就这 么容易的知道什么对她最重要，那是愚蠢的做法。所以我会 问她。】 你 ：“杜女士，告诉我，你为什么想要更大的厨房?” 杜女士：“孩子们一天天长大了，我发现我们都进厨房 后很拥挤，都会踩到对方的脚。" 你 ：“嗯。所以，你想要一个厨房， 一家人同时进入厨 房时，不会妨碍到对方?” 杜女士：“ 没 错 ! ”【你非常清楚地表达了她的需求。】 你 ：“当你有了大厨房时，你觉得哪里会变得更好?” 杜 女 士：“厨房将变得宽敞整洁。现在，厨房堆得满满 的。橱柜里塞满了东西，找个东西太费劲了。而且，不管我 收拾多少次，厨房总是感觉很乱。似乎永远收拾不好。” 【杜女士说出了现在的厨房给她的感觉。当客户谈论情 感时，一定要留意，这点非常重要。最终我们都会出于情感 原因而购买。 我们买汽车，护肤品，是因为我们相信汽车，护肤品会 给自己带来什么样的感觉。然后，才会去证明其合理性。】
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1008.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1009.jpg卖 货 秘 密 你 ：“嗯!当你有了自己想要的大厨房后，那你会有什 么样的感觉?" 【你刚刚将杜女士带到了未来。她正在想象自己真正想 要的。而且感觉真的很好。】 杜女士：“那感觉太好啦!收拾起东西来会很快，因为 所有的东西都有地方放了。孩子们可以做自己的事，我们再 也不会互相妨碍。橱柜有了足够的空间，暂时不用的厨具都 能收起来。” 你 ：“在这个新的大厨房中，孩子都进来想做他们的事， 你会怎么做?” 杜女士： “那就简单啦。我会对他们更有耐心，我不会 再觉得他们每次来厨房之后，我都要收拾很长时间 …… ” 你 ：“杜女士，当你每天打扫厨房的时间减少后，多出 来的时间你会做什么?” 杜女士：“这样我就有更多的时间陪孩子们，我还可以 放松一下，看书学习。” 【杜女士最想要的结果是，让自己有更多时间阅读和放 松，陪孩子们在一起。 如果你只是单纯地销售橱柜和灶台，那么你将处于极大 的劣势。 另一方面，如果你意识到自己是在帮助客户，让她成为 有耐心，有爱心的母亲，那么你就能签到订单。】
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1010.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1011.jpg卖 货 秘 密 你：“看起来，我们公司的厨房设计，就像为你量身定 制的一样。下一步是 …… ” 然后，你带杜女士完成整个过程，为她设计完美的厨房。 如果当初杜女士说：“我们需要一个大的厨房”时，你 回答“好的，我可以为你做……”。你知道吗?你永远不会 发现杜女士真正想要的是什么? 所 以 ，了解顾客内心真正想要的是什么,你要不断地去 问他，倾听，然后记录下来。 练习6:你的顾客最想要的结果是什么? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1012.png看看练习5,你列出的客户列表。根据你的经验，你认 为这些类型的客户最想要的结果是什么?然后，你去和其中 一些人交谈，并把你的猜想和判断和他们的答案进行对照。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1013.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1014.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1015.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1016.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1017.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1018.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1019.jpg 现在，我们将通过练习，采访现有客户，以及你希望成 为客户的人，来测试你的答案。 练习7:列出3-5个具有理想客户品质的当前客户的 名单 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1020.jpg 练习8:通过电话或微信，问他们3个问题。你要做 好笔记，或者录音。 1.XX你好，我想做个调查，为了帮助我们今后能够做得 更好，请问你当初为什么选择买我们的产品呢? 2.后来，你又向我们买了产品，不知道是哪些原因让你 再次愿意和我们合作?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1021.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1022.jpg卖 货 秘 密 3.你希望我们做些什么,才能够对你的生活/婚姻/事业 /健康/ 有更大的帮助? 我建议你也向现有客户提出相关问题。 倾听他们在逻辑上和情感上不喜欢什么,想要什么。倾 听他们有关生活，工作，对你的行业，产品和服务等的看法。 仔细听他们描述自己拥有的，却不想要的东西时的用 词。包括口头用语以及表现出来的情感。 有一次，我和几个顾客交谈时，我注意到，他们都使用 了相同的词“随意”,来描述他们当前的营销活动。 就我个人而言，当初我没有想过要用它。但是现在我知 道了。这个词对我的顾客来说意义重大，这让他们感到我真 的很了解他们。 小贴士： 如果他们抱怨你的产品，公司，以及你等，不要争辩， 听就是了。继续问相应的问题。你希望他们分享他们的看法， 即使你对事物的看法和他们有所不同，以后你都可以澄清纠 正 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1023.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1024.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1025.jpg卖 货 秘 密
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1026.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1027.jpg卖 货 秘 密 练习9:找到3个尚未成为客户，但似乎具有理想客 户品质的潜在客户。 你可以约对方吃饭/打电话/微信。倾听他们在逻辑上和 情感上的欲望，然后记录下来。 以下是一些模板，你可以根据你的业务性质改编使用 (在第5课，还会讲到关于对话的其他内容，你可参考): “【x问题】,对你来说是一个比较重要的问题，对吧?” 比如：你想减肥，但是减不下来，对你来说这是一个比 较重要的问题，对吧? 在继续之前，请确保他们同意他们有问题! “为什么【问题】是困扰你的一个问题?” “如果【问题】继续存在，你会受到哪些限制/影响?” “关于【问题】,让你最痛苦的事/最糟糕的事是什么?” “当你想到【问题】时，你有什么样的感觉?” “当你成功解决了【问题】后，你将获得/得到什么?” “【想要的结果】对你有多重要?” “还有什么吗?”“为什么这么重要呢?” “到目前为止，你为摆脱【问题】,并获得【期望结果】 做了哪些尝试?” “到目前为止，最让你感到沮丧/失望/满意的是什 么 ? ”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1028.png 卖货秘密 提醒： 有效沟通以节省客户时间，也是你工作的一部分。 虽然客户重视你提供的信息，但更希望信息能够简明、 扼要、具体、迅速。 首先，你的沟通应简明扼要，没有废话，没有不必要的 拐弯抹角。说出你需要说的话，告知客户他们想要的，其他 的没必要说。 谈话时间多久为宜?什么时候应该结束?这要靠观察 客户的肢体语言或语调。如果他们已经不能集中注意力，眼
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1029.png 光逐渐涣散，说明会谈时间太长了，应该立即停止。 你不能给客户灌输过量的信息或细节，而应该给他们所 需要的，或者至关重要的东西。为什么呢?当你提供太多信 息时，你可能会使客户不愉快。 人的忍耐力是否有一定限度呢?每个人情况不同。例 如，我经常与客户电话交流，但我的通话时间都很短。在家 里，我很少在电话上说话超过五分钟。 我见过有的人能够在电话里说上半小时，都是漫无边际 的闲扯。还有的能聊上一两个小时，这对我来说不可思议。 当然，沟通时长无规矩可循， 一切视客户情况而定。有 些客户需要长时间会面和通话，这种情况下，你可以适当的 来 安 排 。 另一方面，如果客户经常会提示需要挂断电话，将你们 的沟通分成几个时段。这种情况下，除了对方有突然的事情 之外，通常是因为他的注意力无法适应长时间电话交流。 对我个人来说，电话超过40分钟，我就开始走神了。 面谈时间不能超过两个小时。 当然，你和客户的忍耐力可能会有所不同。体会客户的 个人特点，采取相应的行动。在不确定的情况下，短比长会 更 好 。 你跟潜在客户沟通完之后，把了解到的信息写下来，然 后 ……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1030.png 卖 货 秘 密 练习10:为你的理想客户建立一个清晰详细的档案 现在，利用你对理想客户的了解，创建一个简单的“客 户资料”。 在你的脑海中，对你面前的客户有一个清晰准确的画 像，会让你感到自信。 想一想：如果你知道某人的秘密，在你与他们沟通时， 你是不是会更有信心?当某人对你来说是一个谜时，你会不 会觉得心里没底，有点害怕? 当你认为你了解你的理想客户时，你就能像同龄人一 样，更容易地与他们交流。因为你是在帮助他们获得他们想 要的东西。 在本练习中，写出你的理想客户的特征。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1031.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1032.jpg卖 货 秘 密 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1033.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1034.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1035.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1036.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1037.png 在前面，你已经将“理想客户”的范围缩小到了3种。 为了帮助你选择，你要对每种客户进行更详细的描述。 这一步，你将选出受你的产品影响最大的那类人。 因此，请填写表格：选择1,选择2和选择3。 记住，没有“完美”的客户，不要试图寻找完美客户。 找出你最能帮助到，还能支付得起的客户。 我的理想客户选择#1: file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1038.png有这些紧迫问题：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1039.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1040.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1041.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1042.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1043.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1044.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1045.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1046.jpg 极度想要/渴望的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1047.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1048.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1049.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1050.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1051.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1052.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1053.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1054.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1055.jpg 担心的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1056.jpg薇 芯 ： ① ⑧ ④ ⑧ ⑥ ③ ⑥
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1057.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1058.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1059.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1060.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1061.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1062.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1063.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1064.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1065.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1066.png 没有意识到的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1067.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1068.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1069.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1070.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1071.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1072.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1073.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1074.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1075.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1076.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1077.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1078.jpg他最大的障碍是：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1079.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1080.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1081.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1082.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1083.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1084.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1085.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1086.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1087.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1088.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1089.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1090.png他经常能感觉到，但又不想感觉到的情绪： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1091.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1092.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1093.jpg卖 货 秘 密 他不经常感觉到，但又想感觉到的情绪： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1094.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1095.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1096.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1097.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1098.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1099.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1100.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1101.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1102.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1103.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1104.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1105.png与周围其他人的不同之处在于：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1106.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1107.jpg卖 货 秘 密 我的理想客户 选 择 # 2 : 有这些紧迫问题： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1108.png 极度想要/渴望的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1109.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1110.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1111.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1112.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1113.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1114.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1115.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1116.jpg 担心的 ： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1117.jpg
。 没有意识到的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1118.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1119.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1120.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1121.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1122.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1123.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1124.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1125.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1126.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1127.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1128.png他最大的障碍是：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1129.jpg卖 货 秘 帘 。 他经常能感觉到，但又不想感觉到的情绪： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1130.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1131.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1132.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1133.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1134.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1135.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1136.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1137.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1138.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1139.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1140.png他不经常感觉到，但又想感觉到的情绪：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1141.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1142.jpg卖 货 秘 密 与周围其他人的不同之处在于： 我的理想客户选择#3: 有这些紧迫问题： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1143.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1144.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1145.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1146.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1147.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1148.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1149.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1150.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1151.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1152.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1153.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1154.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1155.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1156.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1157.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1158.png极度想要/渴望的：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1159.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1160.jpg卖 货 秘 密 担心的： 没有意识到的： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1161.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1162.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1163.jpg卖 货 秘 密 他最大的障碍是： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1164.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1165.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1166.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1167.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1168.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1169.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1170.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1171.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1172.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1173.png他经常能感觉到，但又不想感觉到的情绪：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1174.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1175.jpg卖 货 秘 密 他不经常感觉到，但又想感觉到的情绪： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1176.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1177.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1178.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1179.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1180.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1181.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1182.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1183.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1184.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1185.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1186.png与周围其他人的不同之处在于：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1187.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1188.jpg卖 货 秘 密 现在，你已经创建了3类客户的详细资料，如果你只能 选择一类客户，你会怎么选?为什么? 假设你只能与一类客户合作，你会选哪类?为什么? 练习11:选择你的理想客户 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1189.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1190.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1191.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1192.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1193.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1194.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1195.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1196.png为什么他是你的选择? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1197.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1198.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1199.jpg卖 货 秘 密 选择一个问题。你会专注于帮助理想客户解决哪一个问题? 恭喜你!你已经在通往卖货系统的道路上，跨过了一个 重要的里程碑。 事实#2 有一年，我不够专注，致使我的业绩停止不前。 所以，你想要让你的产品疯卖，你要专注，充满信心。 而且你的营销信息一定要清晰明确。为了获得清晰的信息， 你要专注于为特定的客户类型，解决特定的问题。 提 醒：练习中的任何问题，都没有唯一正确的答案。回 答这些问题只是第一步。它可以帮助你专注你的某些行动。 只有你行动起来，做些事情，才能真正前进。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1200.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1201.jpg卖 货 秘 密 如果你犹豫不决，担心自己可能没有找到正确的答案， 只意味着一件事：你没有前进。 你现在所处位置： ●你现在很清楚谁是你的理想客户。 ●你已经选择了你的产品能解决客户的一个问题。 ●你了解理想客户最期望的结果。 你要去哪儿： ●接下来，你将学习以简单明了的语言，表达理想客户 的问题和最想要的结果。 当你的理想客户听到这种语言时，他们会关注，并要求 了解更多信息。 ●你将创建一个简单、免费的提议，集中在解决理想客 户的问题和期望的结果上。 ●你会找到一个向你的理想客户提供此提议的方法。当 他们行动起来，接受这个提议的时候，他们将“举手”。这 就是第1关的目标。 练习12:你的观点是什么? 在这个练习中，你要寻找一种让你深信，并且影响客户 的观点。你要弄清楚： ●你的理想客户所在市场尚未被满足。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1202.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1203.jpg卖 货 秘 密 ●错误信息导致顾客犯错。你有他们需要的正确信息。 ●不凭直觉办事的智慧。 ●与众不同的观点。你的同行都说A 正确。但是你坚 定地相信事实，正确的方法是B。 例如，现在人们都在谈论视频营销和直播，未来视频为 王。但是我深信销售文案是根基，它是任何营销落地的武器。 这个观点涉及到我的理想客户最期望的结果。它会筛选 掉那些不合格的客户。 你的观点是什么?列出1-3个： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1204.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1205.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1206.jpg卖 货 秘 密 列出你的观点之后，接下来，你需要做 …… 练习13:你是做什么的? 你要创建一条能吸引理想客户注意的简短信息。你需要 回答：“你是做什么的?” 这条信息要表达一种结果。它与你的产品或公司的业务 无关。与客户使用你的产品或服务时，所获得的结果有关。 因此，每当有人问你“你是做什么的? ”时，你思考的 应该是“你是在帮谁获得什么结果?” 例 如 ，你有一家会计事务所，那么你做的工作不仅仅是 为客户做账、缴纳税款。最重要的是，你能为客户合理避税。 它是关于你为他们避免头痛的事。你花了时间，让他们 专注于他们真正重要的事情上。 如果你经营一家咖啡店，你不是卖咖啡。你是为匆忙的 商务人士，提供放松身心，思考重要事情的地方。 你是做什么的?参考下面模板写下来： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1207.png“我/我们帮助【问题】的人或企业，【获得/解决想要 的具体结果】。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1208.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1209.jpg卖 货 秘 密 很多企业倾向于使用唯美的广告语。你不是上百亿的企 业，每年有几亿的广告预算不断地宣传，从而让受众慢慢地 理解你，记住你。 作为中小微企业，不要哗众取宠，不要含糊不清，我们 要的是直接有效。 可爱和乖巧，永远没有直接简单地说出人们最想要的东 西那么有效。 我过去认为，我可以为很多人做很多事情。这是不对的。 我没有那么多精力，而且做起来也会非常困难。 当我“终于明白过来的时候”,聚焦在销售文案上，然 后我的业务飞速发展。 当有人问我：“李炳池，你是做什么的时候?”。我通 常会说 ： “我帮助写不好销售文案的卖家，在两天内，学会撰写 杀手级销售文案，让他们的产品大卖。” 我的简化版本是：“教会你撰写杀手级销售文案，就像 医生开药方、交警开罚单一样，下笔收钱!”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1210.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1211.jpg卖 货 秘 密 强迫自己创建一小段简洁的信息，这个信息就像一只鸟 呼唤森林中的另一群鸟一样。它们可能看不见它，但是当它 们听到这只鸟的叫声时，它们会立即产生共鸣，并给出回应。 制定出你的广告语之后，顾客能够很清楚的知道你是做 什么的时候，下一步…… 开始创建你的“举手免费提议 ”。 1C: 你的举手免费提议 为了让你的理想客户举手，你需要免费或以非常优惠的 价格，向顾客提供一点他们想要的东西。 这项“举手免费提议”使他们有理由关注你，进入你的 商店，加你的微信，打电话给你，或订阅你的微信公众号等。 举例：你可以立即使用，快速获得收益的5类销售文案。 大多数人都在浪费他们宝贵的资源进行宣传。 在这里，李炳池提供了详细信息，教你创作大多数卖家 立即可以使用的5类销售文案： 1)“理由类”文案(提出顾客为什么应该购买你的产品 的原因) 2)“比较类”文案(表明你的产品为什么优于竞争对手) 3)“立即回应类”文案(销售你的提议，以引导顾客 立即回应) 4)“跟进类”文案(快速跟进尚未回应的顾客)
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1212.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1213.jpg卖 货 秘 密 5)“激活类”文案(让很久未联系或购买的顾客，做 出回应) 这5类文案可以立即增加你的收益，扫码免费学习! 这则文案针对我想要的理想客户，给出了他们想要的好 处。最后“扫码免费学习”,让他们有“举手”的动作。 现在，开始设计你的“举手免费提议 ”。 练习14:你的举手免费提议 如果我经营一家葡萄酒店，我会邀请人们来免费品尝。 进到店后，我会让他们关注我的微信，这样我就可以继 续定期向他们推送内容，而且几乎不会产生任何费用。 或者，我意识到理想客户的最大问题，是不了解葡萄酒 之间的差异。我会提供一个品酒会，教他们如何鉴别酒。 然后，我请他们关注微信，方便以后获得更多酒的信息， 以及葡萄酒的特别折扣等。 如果我销售的是课程，我会提供文章，微课，电子书， 直播等，每个内容都可以解决顾客的一个非常具体的问题。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1214.jpgfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1215.jpg我：推file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1216.jpgfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1217.jpg方⑧案④, file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1218.jpgfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1219.jpg8客⑤户将注意到我，并关注我— —“举手”——来获得该方案。然后，我可以跟进他们，提 供我的付费产品。 你的举手免费提议不一定是免费的。但是，它必须是让 你的顾客难以抗拒的一个提议。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1220.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1221.jpg卖 货 秘 密 根据你销售的产品，你的举手免费提议可以采用以下任 何形式： 免费咨询 免费微课 免费直播 免费会员群 免费试用 免费品尝 免费产品 免费体验 免费文章 免费维修 免费服务 ……等等。 写下你能为理想客户提供的3个免费礼物：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1222.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1223.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1224.jpg 下 一 步 ：一旦有人“举手”,表明他可能是理想的潜在 客户，你就需要准备一份无法抗拒的付费提议。 不 过 ，直到你的潜在客户到达第4关 - — 他相信你(第 2关),觉得你真正了解他的需求，欲望，恐惧和愿望(第 3 关 ) , 并 询 问 了 你 的 建 议 ( 第 4 关 ) , 有 了 信 任 度 ， 你 才 能开始谈论付费提议。 但是，在你推广之前，你需要提前准备好不可抗拒的付 费提议。现在只是为成功做准备。
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1225.png 1D:你的难以抗拒的付费提议 你需要为成功做好准备。在你准备无法抗拒的付费提议 时(收费产品或服务),请确保提议包括以下6个组成部分： 1.帮助顾客解决一个非常具体的问题，或获得一个非常 具体的期望结果。 如果你同时想针对太多的人，太多的问题，那么你的营 销信息就会淡化，你的信誉就会受到质疑。你一定要明确告 诉你的受众， 一旦他成为客户，生活将会有怎样的变化。 2.看起来要简单，或者比同类产品简单。 很多人经常会把提议弄的过于复杂，因为对他们而言， 这样才能显得独特、有权威性。问题是，复杂的东西经常吓 跑顾客。提议要简单，让顾客操作起来简单容易。或者至少 比其他选择更容易。 3.令人信服。 尽管看起来很简单，但它必须是可信的。如果顾客不相 信自己会得到想要的结果，那么其他一切努力都白费。他们 不会购买。 4.给顾客一个选择。 选择让顾客更容易采取行动。它使决策变成“选哪个?” 而不是“我该买，还是不该买?” 5.在某种程度上是有限的/稀缺的。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1226.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1227.jpg卖 货 秘 密 其他人有的，我们也想要。我们想要我们无法拥有的东 西。当你的提议在某种程度上限制提供时，比如限时或限量， 你的顾客就会认为现在必须立刻行动。 6.轻松的投资回报比。 如果你能清楚地说明产品的价值，让他感觉物超所值， 那么投资回报将是显而易见的。 举 例：今天学了李炳池老师的《60分钟轻松学会收钱 文案》微课，这才是真正神奇的文案撰写技术。 不管你卖什么产品，都能让你写的文字发到朋友圈收到 钱! 原价390元，想学的朋友，只需微我9.9元，马上把刚 刚整理好的电子书发给你(仅限20人)! P.S. 如果没效果，退你10元。 短文案可用于直接销售价格低的产品。但是，它的最佳 用途是用于两步营销。 在两步营销中，短文案可以用来引流。 然后，用较长的文案销售标准套餐完成交易。 也就是说，吸引那些第一次从你那里买的人，你需要设 计一个引流产品，然后是首次成交的标准产品(付费提议)。 当然，你采用两步营销，还是多步系列发售，需要根据 你的业务性质来定。 其他业务，比如收费高的顾问咨询，每次都需要定制套
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1228.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1229.jpg卖 货 秘 密 餐。即使在这些业务中，也有许多几乎不变的东西。弄清楚 这些内容，即可轻松地完成交易。 首次成交后，你还要设计出后端产品。我们将在后面课 程分享。 不管你设计哪种套餐，你都要塑造产品的价值，让顾客 感觉物超所值(如何让顾客感觉物超所值，可以参考附一)。 练习15:制定你的难以抗拒的付费提议，确保你尽 可能使用了这6个要素 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1230.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1231.png 1E:现在，吸引注意! 现在你已经有了举手免费提议，和难以抗拒的付费提 议，是时候吸引注意了。 吸引注意的方法有很多种，范围从“高个人化”到“高 覆盖率”。 高个人化策略，可帮助你一次吸引少量潜在客户。例如， 一对一私信，或者电话沟通，要求你一次只跟一个人交流。 高覆盖率策略，可帮助你立即被许多人注意。例如，群
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1232.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1233.jpg卖 货 秘 密 发、广告等，可以一次将你展示在成千上万的人面前。 这两类各有千秋，不分好坏。具体方法取决于你销售的 产品，以及每个产品的价格和利润。 高个人化还是高覆盖率?这是你要做的第一个决定。 如果你要出售的产品价格高，且具有一定程度的个人化 定制的产品或服务，而且你希望销量快速增长，并且你的产 品数量有限，你可以考虑从高个人化开始。 如果你销售的是低价产品，常见，并且销量没有限制， 那么你可以从“高覆盖率”策略开始。 另外，如果你希望立即获得收入，那么采用高个人化的 策略，可能会更快地给你带来收入。通过“高覆盖率”策略 建立粉丝数据库，可能需要一些时间才能完成。 所以，哪种方法更适合建立你的第一个卖货系统呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1234.jpg高个人化 高覆盖率
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1235.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1236.jpg卖 货 秘 密 练习16:选择少量的策略(1-2个),与理想客户保 持沟通。坚持这些策略，直到它们能自动运行。 建立一个系统之后，你可以构建另一个系统。 如果你想脱颖而出，请不要做大多数人都做的事情。大 多数人会觉得，他们需要一次处理好几件事。结果就是每件 事都做的一般。 下次有人说：“现在这个环境，你真的需要建立社群”, 或“你需要做广告”,或“你需要直邮”。或“你需要做抖 音”……或任何其他用心良苦的建议——忽略它。 你只需专注于你要选择的一种策略，直到它运行平稳， 然后，你再考虑其他方式。 记住：刚开始，不要什么都去做。让你的竞争者成为那 些试图一次掌握一切的傻瓜。 列出你可能用来联系理想客户的策略。可能包括社群， 朋友圈，抖音，说明会，直播，广告，微课，合作推广，公 众演说…… 选择你最想用的3个方法： 1. 2. 3.
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1237.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1238.jpg卖 货 秘 密 现在，从这3个方法中选择一个作为开始。你专注于这 一个方法，直到它能像一个系统一样自动运行，不断为你带 来合格稳定的潜在客户为止。 不用担心这个方法不够好，没有完美或“正确”的策略。 因此，只需选择一个，并投入使用即可。你会选哪一个? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1239.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1240.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1241.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1242.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1243.jpg 在你选择的这个策略中，你想让潜在客户采取什么样的 简单动作“举手”呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1244.jpg例 如 ，你可以要求他们关注公众号，加你微信，进店光 顾，索取免费礼物，免费咨询等。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1245.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1246.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1247.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1248.jpg卖 货 秘 密 练习17:设置 一 个机制，记录已经举手的人。这样 你就可以轻松地将他们列入“举手对象”。 17.1.当你的“举手”系统，像一个机器一样自动疯狂运行时， 你会看到什么?这个系统的结果是什么? 例如，如果你在一个微信群里用课程推广，让人们“举 手”的方式是免费咨询，那么你将看到： ●他们阅读免费咨询的推广信息 ●他们中的许多人加你微信 ●他们开始询问你和你的团队问题。对话促使更多人加 你微信。这也加深了你对客户的了解。你已经做好充分的准 备：问什么问题，以及如何回答最可能被问到的问题。 ●课程结束后，你可以快速系统地跟进所有人。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1249.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1250.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1251.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1252.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1253.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1254.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1255.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1256.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1257.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1258.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1259.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1260.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1261.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1262.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1263.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1264.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1265.png17.2.为了使该系统运行起来，你需要采取哪些步骤?在计划 中写清楚你的步骤。明确谁将在什么时候做什么。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1266.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1267.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1268.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1269.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1270.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1271.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1272.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1273.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1274.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1275.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1276.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1277.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1278.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1279.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1280.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1281.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1282.jpg17.3.查看计划中的关键步骤。是否可能出现什么问题?提 前弄清楚可能出现的问题，方便你采取措施防止问题发生。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1283.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1284.jpg卖 货 秘 密 qA
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1285.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1286.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1287.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1288.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1289.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1290.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1291.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1292.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1293.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1294.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1295.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1296.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1297.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1298.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1299.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1300.png17.4.对于每个可能出现的问题，你可以采取哪些步骤来预防 该问题?如果发生任何问题，你可以采用哪些应对措施?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1301.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1302.jpg 17.5.衡量。你可以使用哪些简单的工具来衡量你的进度? 例 如 ，你可能想要跟踪吸引了多少潜在客户，以及多少 潜在客户转化成了客户。 或者，在上面的会议例子中，你需要衡量有多少人注册 申请免费咨询，有多少人参加了免费咨询，有多少人成为客 户以及获得了多少利润。 一般来说， 一个电子表格可能就足够了，或者你可能需 要更复杂的工具。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1303.png 卖 货 秘 密 17.6.监控。设置明确的监控机制以跟进你的进度。你将在什 么日期之前将完成哪些关键步骤?将这些日期添加到你的 日历中，以提醒你检查进度。 例如，如果会议是为期3天，你希望至少有100人注册 免费咨询，请在第一天结束时查看是否至少有33人注册。 如果不够33人，则说明你的方法可能有问题。如果你 有50人注册，则可能需要增加人员或其他相应配置，来应 对多出来的人数。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1304.png 卖 货 秘 密 第1关：方法和陷阱 1.过于宽泛地定义“理想客户”。 你需要选择理想客户的方法。而且，你必须避免过于宽 泛的“选择”陷阱。 你怎么知道你的理想客户选择过于宽泛? 你可以通过常识判断：站在你想要的客户面前，说你是 做什么的。如果他们打哈欠或想离开，那么说明你还没有解 决到对他们来说很重要的问题。 如果你确实吸引了一些感兴趣的人，他们希望听到更多
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1305.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1306.jpg卖 货 秘 密 信息，那么说明你做的可能是对的。 2.假设你了解你的理想客户。 这里的方法是强迫自己走出去，真正去了解你最想服务 的人。不要让自己看起来像销售，因为你想要的是了解他们。 只有你真正，深刻地了解你的潜在客户之后，你才能建 立能够持续销售的系统。 试图跳过此步骤，你将遭受无尽的挫折，浪费更多时间 和金钱。 从这些一对一的对话中了解到的东西，你可以深入理解 并准确回答“我的理想客户”的相关问题。 陷阱在于，你本来不了解顾客，但是你以为自己了解。 3.使用的策略太多。 用一两个稳定运行的策略就好。这是铁律。陷阱在于， 你想一次做很多事情。不要这样做。 你需要和足够多的合格的潜在客户进行一场“对话”, 让他们举手。 一个运行良好的“举手系统”,远远胜过6个效果一般 的系统。聪明点，忽略所有想让你一次采用很多方法的专家。 当你清楚这一切与策略无关，而与结果有关时，你就可 以确定出让自己独树一帜的2-3个方法了。 然后，你可以做个计划，让方法系统化，为自己所用。 微信：1848636859
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1307.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1308.jpg卖 货 秘 密 4.你要求人们在做好准备前，就采取一个大的步骤，使得他 们难以“举手”。 你正在尝试从第1关跳到第3关或第4关。可能会有个 别人做出回应，但这是碰运气。你要逐步递进。 让我们总结一下“第1关”。当你的第1关系统运行平 稳时，你将： 1.寻求解决特定的问题或者满足特定的需求。 2.针对特定类型的客户。 3.向这些理想客户传达的信息很清楚，并且与你如何解 决他们的问题，或提供他们想要的东西有关。 4.你将专注于使用一种主要方法来吸引顾客“举手” 5.最后，你将有一个清晰的实施计划，其中包括一个跟 进进度的工具，以确保你步入正轨。 哇，太棒了! 回顾你在过去几周或几天取得的成就：你一步一个脚 印，建立了卖货系统的主要部分。 很少有人能像你这样自律，系统地处理自己的业务。 这就是为什么很少有人能体验到，建立稳定的，系统的， 可预测地吸引一流客户群体，所带来的自信。 万事开头难!最重要的一步已经完成。去庆祝吧，奖励 你自己，这是你应得的!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1309.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1310.jpg卖 货 秘 密 第 4 课 第2关：顾客相信你 当“举手的顾客”决定是否购买时，你的角色是影响他， 让他买，因为这符合他的最大利益。 首先，你得让他相信你，然后才能逐渐建立信任。 “影响力”是这里的关键词。 谁会影响你?那些打断你思路的人?那些在你想要什 么之前，就告诉你，你需要做什么的人?那些想让你听取他 们“建议”的人? 不是的。 如何影响一个人?这个主题也很大，后面我会推荐相关 书籍。现在，你只需关注可以立即利用的基础结构。 你永远不会受某个人的影响，去做，思考或相信任何事 情——除非你相信那个人： 1.真正了解你的情况 2.考虑到你的最大利益 3.做到他们说要做的事 换句话说，你只会被你信任的人影响。 销售成功的最大障碍是，缺乏信任。自从人类开始，与
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1311.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1312.jpg卖 货 秘 密 他人交流自己的商品以来，这个事实就存在。 所有营销形式的最大挑战就是建立信任。如果人们不信 任你，他们就不会和你做生意。 在当今的商业环境中，建立信任似乎比以往任何时候都 更具挑战性。顾客可能有过各种购买经验，以及在互联网中， 受到过很多负面影响。 但是，尽管许多营销人都在遭受损失，你依旧可以采取 一些积极的行动。 当有人举手时，你引起了他们的兴趣。接下来，你就需 要获得他们的信任。 什么是信任?当你信任一个人的时候，你会感到踏实放 心。这个人会说到做到，他会把你的最大利益放在心上。 【示例】你还记得在第1关“举手的顾客”中，文文索 取“池月chiue”公众号的例子吗? 后来，文文回复关键词，从获得的文章中受益颇多。这 篇文章包含了他过去从未听说过的科学护肤知识和建议。按 照建议，她的皮肤确实好了许多。 不仅如此，撰写这篇文章的作者张加佳(池月chiue 皮 肤管理店的老板),还通过微信向他发送了很多有价值的方 法和信息，并附赠文文一项免费检测皮肤和护肤的服务。 文文表示接受，并到了chiue 店里。这项检测服务非常 专业周到。检测后发现，文文的脸主要是使用化妆品不当，
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1313.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1314.jpg卖 货 秘 密 使老旧角质代谢不良，致使毛孔开口堵塞的缘故。 基于诊断出的结果，张加佳给文文做了DD 针清，并根 据她的皮肤性质调配了专用的护肤品。当时，文文就感受到 从未有过的清爽和舒适。 为了帮助文文把皮肤彻底恢复健康，张加佳在服务上给 了文文一个诱人的折扣。文案接受了chiue 店的服务，下了 订 单 。 文文因为看到皮肤的改善，所以对张加佳有了信任基 础，开始体验，尝试购买。 第2关：目标 因此，现在第2关的目标：让你的潜在客户感受到： (1)相信你能够做到你所承诺的。 (2)你最关心他的利益。 第2关：工具和策略 使用“工具”和“策略”来获得信任。工具和策略没有 好坏，你使用它们的方式有好坏。 以下是一些可用于建立信任的工具： 1.关心，真正的关心 2.赢得你的声誉
3.实话实说 4.讲一个好故事 5.证言 6.提供美好的体验 7.提供低价入门产品 8.体贴周到 9.学会示弱(不要太强势) 如何使用呢?我们一个一个分解。 1 . 关心，真正的关心 当你真正关心你的理想客户时，当你真的想帮助他们实 现愿望时，你从一开始就有了优势。 如果你不在意你的顾客，那么你就不会购买这本小书。 (如果你从事的行业，并不真正关心你的顾客，你可能需要 换行业。) 当你真正关心顾客时，你就不会担心被他们拒绝。 当你真心的帮助他们，也许第一次拒绝你了，但也值得 你去做。或许下次你就可以帮到他们，或许你可以从这次经 历中学到经验，去更好的帮助其他人。 当你真正关心他们时，你的声誉自然会建立，他们就会 举手-—他们已经听说你是值得信赖的人。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1315.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1316.jpg卖 货 秘 密 练 习 ： 1. 1.你真的关心你想要的理想客户吗?为什么? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1317.png 你的员工关心你的顾客吗?他们可能不像你那么关心， 因此你需要和他们好好沟通。组成一个小组，探讨以下问题：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1318.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1319.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1320.jpg1.2.如果在我们行业中，有一家公司非常关心他们的 顾客，他们会做什么?他们不会做什么?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1321.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1322.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1323.jpg1.3.如果在我们行业中，有一家公司不关心顾客， 只专注于销售，他们会怎么做?他们不会做什么? 把这两个练习做成两张对比图，将帮助员工理解你要打 造的形象和声誉，以及他们需要做些什么,来树立这一声誉。 如果你没有员工，你也可以自己做这个很棒的小练习。 明白了吧?好的，我们进行下一步 ……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1324.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1325.jpg卖 货 秘 密 2 .赢得你的声誉 “认证”自己。包括有关你的学历，背景和经验的相关 信息，以及该领域受尊敬的名人的评价。 描述最初激发你开发产品的根本原因，以及当时和现在 如何满足了客户的需求。 你的声誉是人们对你的评价的总和。人们对你的评价是 你的行为的结果。 你的公司，产品或服务也是这样。提供产品详细信息和 历史记录。如果你开发的产品真正能帮到人们，那么他们会 谈论自己获得的结果。 当然你也能“愚弄”市场—-但这只是暂时的。 关键是你要付出更多的努力，去赢得你想要的声誉，而 不是通过宣传来获取声誉。 许多大公司这点做的并不好。他们试图通过在广告和公 关上花大钱来赢得声誉，但是从长远来看，如果他们的行为 与宣传不符，这种方法就是失败的。 当然，主动宣传正面形象，也有一定效果。但是这只占 20%。80%是通过努力赢得的。 你怎么赢得声誉?成为你在上一个练习中描述的公司 类 型 。 练 习 ：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1326.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1327.jpg卖 货 秘 密 人们会根据他们的理解，选择一家公司而不是另一家公 司，选择一种产品而不是另一种产品，选择一家餐馆而不是 另一家餐馆，选择一部手机而不是另一部手机，选择一位医 生而不是另一位医生 …… 这一切都是基于他们对每种选择的理解。 当你的理想客户考虑购买你的产品或服务时，他们会选 择他们认为的——能给自己带来某种好处的产品或服务。 你对他们真正想要的东西了解得越深，你就越能建立起 他们的口碑，从而吸引他们购买你的产品。 所以 …… file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1328.png2 . 1 .你的理想客户对你有怎样的感知时，才会向你购 买 呢 ?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1329.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1330.jpg卖 货 秘 密 2.2.现在你可以采取哪些步骤来建立这种感知呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1331.jpg 建立你想要的声誉的最重要方法之一是…… 3.实话实说。尤其是如果你能巧妙地挑战传统思维时 最好的客户想要的是一个敢于正视现实的人。他们想要 一个足够自信的人，在人群中脱颖而出，挑战传统智慧。 大多数人都会环顾四周，看别人在说什么,在做什么, 并以此来决定说什么,做什么。 你的工作是看看每个人在说什么,在做什么。 然后问自己：“如果这么做行不通呢?”提出另一种观
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1332.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1333.jpg卖 货 秘 密 点。你在和理想客户交流时，请表达你自己的观点。 你不主要是为了让人们喜欢你，而是希望人们尊重你。 如果你真的很在意你的理想客户，那么你会尝试说实话，而 不是奉承。这就是你应该采取的方式。 练 习 ： 3.1.注意你在市场上的言论，以及其他人在说什么? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1334.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1335.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1336.jpg卖 货 秘 密 3.2.挑战传统思维。你所说的弱点是什么?人们需要 了解什么,才能得到他们真正想要的结果? 现在，你希望能够讲一些好的故事来支持你的观点，证 明你的观点，并使自己更具吸引力…… 4.讲个好故事 一个好故事的吸引力是众所周知的。我们都喜欢故事。 尤其是某人成功完成了顾客想要做的事情的故事。或者有人 克服了顾客想要克服重重挑战的故事。 讲一个好故事，你的顾客就会开始想象自己也有同样的 经 历 。 当你的故事包含以下要素时，它将是最有吸引力的： ●它是关于像顾客这样的人的
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1337.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1338.jpg卖 货 秘 密 讲述了一个与顾客现在处境相似的人，在你的帮助下他 如何成功获得了他想要的结果。这样的故事建立了顾客对你 的信心 。 ●它包含逻辑动机和情感动机 马克 · 吐温(MarkTwain) 曾经观察到一个男人买东西的 原因有两个：他告诉妻子的原因和真正的原因。 我们每个人都有理性和情感上的需求和欲望，你的产品 需要满足这两者。 因此，在你的故事中，请确保你既触及到人们购买产品 的逻辑原因，又要触及到情感原因。 从逻辑上讲，我今天有一个问题需要解决。从情感上讲， 我今天感觉到了一种我不想要的感觉。 在你的故事中，谈谈具有相似逻辑和情感欲望的人，如 何从之前和顾客一样的处境，过上了现在顾客也想要的生 活。 练 习 ： 4.1.你的理想客户想要你的产品，有哪些逻辑动机?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1339.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1340.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1341.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1342.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1343.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1344.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1345.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1346.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1347.jpg4 . 2 .你的理想客户想要你的产品，有哪些情感动机? 现在把这些动机融合到你的故事中。 ●预先解决可能存在的反对意见 也许顾客认为他不够聪明，或者能力不够，无法从你的 产品中受益。 或者，也许他认为自己没有足够的时间。给他讲一个故 事，告诉他某个和他有一样想法的人，如何从不同的角度看
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1348.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1349.jpg卖 货 秘 密 待你的产品——现如今得到了他想要的东西。 最好和最简单的方法是，从使用过你的产品，并经历了 巨大变化的客户那里收集故事。 但是一定要收集并整理这些故事，以便你以及你的销售 员能够使用。 4 . 3 .你的第 一个用来建立信任的销售故事 因此，请想一个你可以使用的好的客户故事，并填写以 下问题。 背景。这个故事是关于谁的?比如，我们就叫她彩宜吧。 在彩宜找到你和你的产品之前，她的生活中缺少什么?她感 觉结果如何?她的感受如何? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1350.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1351.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1352.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1353.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1354.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1355.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1356.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1357.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1358.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1359.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1360.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1361.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1362.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1363.png 剧情曲折。彩宜如何以及何时找到你和你的产品的? 她最初的反应是什么?她对购买你的产品存在哪些恐惧和 担忧? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1364.jpg(在这里，你要反映出你当前的顾客正在，或将要面临 的最可能的恐惧和担忧。)她是如何让自己克服恐惧的?她 有哪些矛盾的情绪?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1365.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1366.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1367.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1368.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1369.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1370.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1371.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1372.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1373.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1374.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1375.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1376.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1377.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1378.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1379.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1380.png结论。彩宜克服了她的恐惧和怀疑之后，购买了该产品， 并一直以这种方式使用它。现在，她的生活在 方面变得 与众不同，并且她感到 a
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1381.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1382.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1383.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1384.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1385.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1386.png 4.4.现在使用这个故事。对其进行优化，直到这个故 事听起来很自然，你就能获得你想要的回应了。 然后针对另一个不同的问题，愿望，想要的感受等撰写 第二个故事。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1387.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1388.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1389.jpg卖 货 秘 密 下一个策略，证言，也是一种故事形式。但是，由于它 们是由第三方诉说的，因此它们通常更可信。 5 . 证 言 没有什么比满意的客户说的话，能更好地增加可信度。 你提供的证言人的详细信息越多越好——给出该证言人所 在省市，照片等。 大多数客户的证言效果都很弱。因为他们的内容浮浅， 不具体，模糊不清，看起来有些勉强，甚至不真诚。 最好的证言都会讲述一个引人入胜的故事。你的理想客 户想要相信的故事。 一个他可以用自己代替主角的故事。 积极地向你的客户索取证言，并巧妙地使用这些证言。 最好的证言包含“ 之 前”和“之 后 ”的故事元素。 比如，“在我参加李炳池老师的‘神笔文案课程’之前， 我的销售遇到了什么样的问题。参加神笔文案课程之后，我 的销量增加了多少。” 当然，你要讲的更具体一点，就像我的一位学员参加神 笔文案课程后说： “实践李老师所传授的营销知识，我服务的一家传统五 金制造企业，从年营收5000万元到1.5亿元，只用了18个 月。 ”— — 广东中山市周建华 另一个学员在视频中说：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1390.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1391.jpg卖 货 秘 密 “我几乎是三年不写一个字的人，纯文案小白，参加神 笔文案之前，担心自己学不会。参加课程后，让我很兴奋， 验证了李老师说的话，即使文案小白也能轻松学会。” 如何让你的客户给你做见证呢?你可以按照下面的练 习去收集 …… 练 习 ： 挑出一些满意的客户。打电话或微信给他，问问他是如 何使用你的产品或服务的。 ●问问他在购买产品或服务之前的生活，生意状况等。 ●问问他在购买产品或服务之后的生活，生意状况等。 ●听他的回答，然后深挖第一层： “你说过，在使用我们的工具之前，你煮的鸡蛋总不满 意，不是太硬就是太软。为什么对你来说，煮出软硬适中的 鸡蛋那么重要呢?” ●为什么你选择我们的公司而不是其他公司? ● 你对其他想要 (他们想要的结果) 的人有何建议? 如果你们是微信交流，你最后可以说：“ 你说的，对我 的事业帮助很大，其他客户看了后应该有所启发。我想请你 帮我做个客户见证，就是刚才我们的聊天信息，作为见证， 给其他客户看，可以吗?”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1392.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1393.jpg卖 货 秘 密 如果你是电话交流，你最后可以说：“我想请你帮我做 个客户见证，为了节省你的时间，我会根据你说的写一些内 容，然后再发给你，你觉得可以，我再发出。可以吗?” 根据我的经验，大部分人都会说“好的”。 见证写好之后，你下一步应该做的就是亲自体验它。这 也就是策略6: 6.提供美好的体验 人们从你的产品或服务中能得到什么样的结果?(到目 前为止，你已经很清楚了吧?) 现在，你如何才能给他们提供这种结果的体验? 就像在蛋糕房一样，让你亲自尝一尝味道。当然，除了 免费品尝，还有很多试用方法。 当你购买汽车时，他们会让你试驾。大多数网上销售的 产品都会为你提供7天的免费试用期。 如果你是一位房屋装修设计师，你不一定非得画出整个 设计图，让客户看是否喜欢。那么,你应该怎么做呢? 很简单，顾客想要一个好的设计，因为他们想把房间设 计得漂亮。但是，他们也希望设计师能懂他们。 例如，如果我要找一位设计师，我不希望他只是听我说， 然后给出一些可能的设计方案。 我希望这个人愿意花时间来了解我，了解我真正想要的
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1394.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1395.jpg卖 货 秘 密 东西。希望他能够否定一些我不好的想法，并提出一些我没 想到的方法。 所有一切都是为了让我获得我想要的——而不是他认 为我应该要的。 因此，即使你不能给我一张完整的设计图，也要能给我 一个与你合作的感觉。 注意：在最后一个示例中，你可能要将第2关和第3关 联系在一起。 提供信息和知识 要做到这一点的另一种方法，是给人们一些实用信息， 使他们能立刻获得他们想要的一些结果-—即使没有给你 支付任何费用。在得到初步结果后，大多数人都会回来获取 完整的结果。 练 习 ： 你 如 何 提 供 给 顾 客 真 正 想 要 的 结 果 的 体 验 ? 写 出 至 少 5 个 方 法 ： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1396.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1397.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1398.jpg卖 货 秘 密 现在，除了提供免费的美好体验外，你还要有一款入门 产品。这就是策略7。 7 . 提供低价入门产品 如何提供能让你的顾客购买，成为客户的低价入门产品 呢?一旦他向你购买了少量产品，并感到满意，那么让他回 来购买更多就容易多了。 这是给理想客户提供购买体验的另一种方式。 低价产品不会提供高价产品的所有好处，但可以为他们 带来一些他们想要的结果。吸引他们回来向你索要更多。 练 习 ： 7 . 1 .你的理想客户有哪些问题，可以通过较低价格的 “ 入 门 级 ” 产 品 或 服 务 解 决 ? 至 少 写 出 5 个 这 样 的 问题 ：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1399.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1400.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1401.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1402.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1403.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1404.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1405.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1406.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1407.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1408.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1409.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1410.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1411.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1412.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1413.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1414.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1415.png7.2.你可以提供或开发哪些产品，帮助你的理想客户 解决其“入门级”问题?写下至少5个产品或服务 构 想 ：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1416.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1417.jpg卖 货 秘 密 wixi: 一八四八六三六八五九
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1418.png 卖 货 秘 密
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1419.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1420.jpg卖 货 秘 密 这些练习看起来是很简单的工作，但这并不意味着它就 很容易。 从开始到现在，你可能知道最难的部分就是开始。仅开 始思考你真正想要达到的目标，并寻找实现目标的方法就很 棘手。 很少有人这样做。也只有很少的人努力思考别人想要什 么。 因此，当你做到下面这点，你就会脱颖而出，这就是策 略8: 8 .体贴周到 真正的用心去想一想，站在理想客户的角度去思考。他 喜欢做什么动作?如果你已经做完策略1的练习1.2,那么 你就有了一个好的开始。 你的体贴能够让你针对特定的理想客户，进行高度个人 化的服务。 在任何情况下，你都可以帮助客户意识到，你或你的公 司是如何真正关心他们的。 从心理学方面来看，你是在建立一种责任感。而且他们 很可能会寻找回报的机会。回报方式通常就是从你这里购买 产品，而不是竞争对手那里购买。 举个例子： 一家传统的珠宝店老板，正在寻找增加销售额的方法。
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1421.png 他的大多数顾客都是有小孩的已婚妇女。 那么,为什么当地的宝妈要买珠宝? 如果你只是自己想是不行的，你必须走出去与你的顾客 交谈，找到她们真正想要的是什么,这才是最重要的。 一旦你了解了顾客渴望的东西，你就能很容易做到体贴 周到。 假设你通过调查了解，这些宝妈们想要珠宝首饰，是因 为能够让她们感到更自信，更有气场，更有控制力。 这个时候，你就可以通过各种各样的方式，来满足她们 内心深处的渴望，让她获得自信、有掌控一切的感觉。 那么,年轻宝妈们通常还想在哪些方面，增强控制力和 自信感呢? 比如，其中有两个方面： ●保持房间整洁有序 ●有耐心，更好地照顾孩子。内心平和，成为好妈妈。 当你有了这样的深刻了解后，你就可以用不同的方式来 吸引她们。 比如，与其他帮助女性取得相似结果的公司合作，找到 相互推广彼此产品或服务的方法。 可以合作的对象可能有女子健身房，教妈妈如何与孩子 更好地沟通的老师，等等。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1422.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1423.jpg卖 货 秘 密 再举个例子： 像你一样，我也在不断的学习和提高。春节期间，因为 疫情原因，我报名了美国一个老师的“30天疯狂营销挑战” 课程。 我每天都会收到当天的视频直播教学和练习。因为国外 服务器和网速的问题，视频很难播放。所以，有几天的内容， 我就没点开学。 但是课程到第7天的时候，我收到那位老师的一封电子 邮件，他说：看到我没跟着学习，不知道是什么原因，怎样 才可以帮到我。 现在，我来说说收到这份邮件的感觉： ●它让我觉得这位老师是真正的关心我，他是一位值得 我信赖的人。 ●我对他所做的事情印象深刻。 ●这让我感到不能再错过他们的课程 如果你也想让你的顾客拥有这种感觉，请在顾客真正想 要的东西上多加思考，并想办法将其提供给顾客。 所有这些都带我们走进了下一个策略…… 9.学会示弱 不要把自己伪装成超人。首先，你不是。其次，不要强 势，居高临下。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1424.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1425.jpg卖 货 秘 密 示 弱 ，也意味着你要能听取建议——你是真的在听别人 讲话。 如果你的顾客看到你愿意受他的影响，你也会犯错，并 且愿意学习和提高，那么他就会更信任你。 在某种程度上，他们会觉得，如果你愿意承认错误，那 么你说的其他事情，他们也会相信你说的是真的。 如果让别人觉得你是这样的人，你做起来就会比较容 易。如果你是假装的，别人也会很容易看出来。 人无完人，总有自己不擅长的东西。因此，你无需假装。 这是个好消息，只要做好你自己就行。 前面我们讲到第2关中的目标，工具和策略。下面是你 要使用的方法 …… 第2关：方法 1.选择1种或2种策略用到极致 无论什么时候，当你拥有许多可用的工具和策略时，首 要准则就是，必须选择1个或2个用到极致，然后再增加其 他策略。 2.从第1关和第2关开始，关心顾客，并赢得声誉。这 些将使其它步骤更容易进行。 还记得“你 - 我”地图吗?把你放在“你”框内。尝试 真正理解你的顾客想要和关心的东西。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1426.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1427.jpg卖 货 秘 密 我 | 你(顾客) | file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1428.png | |
“你 — — 我”地图 将它看作地图。你在地图上的什么位置?如果你正在考 虑自己以及自己的需求，担忧和压力，那么你就不会考虑到 顾客的需求，担忧和愿望。这就好比你不能同时在北京和五 台山，或在地图上的任何其他两个位置一样。 做顾客想要做的事，而不是你想做的。 在顾客认为重要的事情上下功夫，而不是对你重要的事 情。谈顾客想要谈论的话题，而不是你想谈论的。 与顾客打交道时，所有顾问、自由职业者和卖家都会犯 同一个错误：专注于自己的日程。 例如，我认识一名平面设计师，他频繁地问他的客户， 还有什么工作他可以做，或者还有什么其他业务可以帮他 们。他认为自己在提供帮助，但对于客户而言，很明显，他 正在试图为自己争取更多业务。 这本身并不是件坏事，只不过客户认为他没有足够重视 眼前的工作，而他仅仅希望争取到更多业务而已。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1429.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1430.jpg卖 货 秘 密 他的一个企业客户跟我说：“小王一直在问我们的计划 是什么,我们将要生产哪些产品。说实话，我希望他不要过 多关心将来的事情，应该把更多精力放有现在的工作上。" 我们大多数人都倾向于关注未来的业务、盈利的项目和 持续销售的产品。还倾向于把最大的努力放在最感兴趣，或 最具挑战性的项目中，而很少关注客户。并且我们自认为对 客户来说，那些是常规、不那么重要的工作。 然而，客户渴望将他们的兴趣、需求、关注和目标凌驾 于你之上，这意味着你应该尽全力完成每一份工作，而不仅 仅是看得见的任务。 找到顾客的需求和期待，然后满足他们的需求，迎合他 们的期待。 在沟通中，我们倾向于谈论能够激发自己的话题，我们 通常对自己比对对方更有兴趣。 如果你不相信，不妨留意一下，当你忙碌一天回到家时， 请注意你与爱人的谈话，你们每个人都会一股脑冲出一大堆 想倾诉的话。 你想把今天发生的事从脑子里全部倒出来，所以你的焦 点是在你的事情上，你想先吐为快。 然而，在服务行业中，你的角色除了是服务人员，你还 是顾问、老师、朋友。 顾客希望能够快速有效地将愿望、问题和信息传达给 你，而不会被打断。然后你一一回应他们，帮他们解决问题， 或者支持他们的观点。 当你谈论你想要的内容，而不是客户想要的内容时，你 已经远离“倾听”这一角色，而这恰恰是顾客支付你费用想
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1431.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1432.jpg卖 货 秘 密 要得到的东西。顾客变得不快乐、不耐烦，甚至恼火。这不 是你想要的。 例 如 ，我前些天找了一家出版公司，为我做印刷出版工 作。其中有一项工作很紧急，需要提前确定下来。 我打电话给负责人，想要告诉他，抓紧时间出封面样本。 这个电话本来只需要30秒就够了。可是，他的话停不下来， 和我讨论另外其他几项工作，而那些工作当时根本不急。 他又说了这次疫情对他们的生意冲击很大，我以后的业 务可以找他。 他还说他的一些客户……我焦急地等着他停下来。因为 我当时还有一个重要电话要打。最后我打断说：“好的，王 经理，现在我需要把封面的事确定下来，颜色一定要 …… " 你不要像这位王经理一样，滔滔不绝。你要先找出客户 想要解决的问题，并优先解决，然后才是你的事情。你要重 视客户最关心的问题，才能使客户听你讲话，或者对你满意。 第2关：陷阱 这部分是你在第2关时最有可能遇到的一些陷阱。 1.你不是真的关心顾客。 如果你不是真的关心顾客，那么你的销售会很难。最好 弄清楚你从事的行业，能真正关心你要服务的人。 2.事无巨细，大包大揽。 有些人错误地认为，真正的关心意味着他们需要为顾客 做很多事情。不是这样。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1433.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1434.jpg卖 货 秘 密 在任何关系中，每一方都必须尽自己的一份力量。如果 你尽了自己的本分，而顾客却不做自己的分内事，你替他们 完成，反而对你们双方都不好。 例如，如果某个人看起来是一个非常不错的潜在客户， 但是他不守约，总是做不到答应你的事情。不要过于退让。 你要促使他行动。 你该怎么办? 首先，把他的行为拿到桌面上来谈。只谈事实，不要做 评判。你可以这么说： “XX, 我只是想确定一下目前的状况。确保我没有误解 什么。这是你第三次答应给我提供数据，这也是第三次你要 我给你更多时间。有什么我应该知道的吗?” 换句话说，你的第一步是和他聊他的行为，而不是对他 进行评判。 一旦他认同你的观点，就可以问他，如何确保你们双方 都做到自己承诺的事情。 通常，仅凭你的坦诚和对他的尊重，就可以赢得信任和 尊重，并促使他改变自己的行为。 如果不是这样，你仍然相信能谈成合作，请保持礼貌， 但要坚决地说明你需要他提供什么,才能进行下一步。谈话 可以是这样： “XX, 你告诉我X,Y 和 Z 的结果对你很重要。我可以 帮助你获得这些结果。但需要你配合，我才能做到。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1435.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1436.jpg卖 货 秘 密 但目前看来，这些结果可能并不是你当前想优先考虑的 事情，因为我已经注意到，你似乎觉得很多东西比它更重要。 所以，我们可以这样，安排一个时间，用1-2个星期的 时间，每天讲20到35分钟，完成后，我们再看是否要另作 调整 …… " 当你迫切想要成交时，你很容易身在其中看不清。 但是，当你退后一步，去了解大局时，你会想起来，你 不能与那些没有动力立即购买的人浪费时间。 如果他们不遵守协议，那他们就不是真的想买。 拒绝那些不符合你的要求的顾客，能极大地增强你的信 心。特别是在你承受巨大财务压力的情况下。 注意：当你为了成交，想替别人包揽一切时，你基本上 很难如愿。 3.不实事求是，仅仅为了与众不同。 为了独特而去发表一些言论，你很难捍卫你的立场和观 点，因为你不是真心那么认为。 有一些人教导人们“你要与众不同”,他们大声批评一 些传统。 然而他们只是换了个名称，提出的却是同样的概念，这 并没有多大意义。我不能说这行不通，因为看到很多人都这 么做。但我对这些不屑一顾。 如果你要与众不同，那也得是在你深信不疑的前提下。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1437.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1438.jpg卖 货 秘 密 而不只是为了制造声音，标新立异。你要实事求是! 小贴士： *如果你想更好地理解影响的过程，请阅读罗伯特 · 西 奥迪尼 (Robert Cialdini) 的《影响力》。这本书被认为 是营销人必读之书。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1439.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1440.jpg卖 货 秘 密 第 5 课 第3关：顾客觉得你懂他 在第3关，你与顾客之间的对话从宽泛转为具体。 不过，这是在顾客对你足够信任，并愿意和你敞开心扉， 分享他的一些特定需求，愿望之后。 在这里，你要忘记自己的买卖意图，做到真正用心倾听 顾客的声音。 请 记 住 ：你不是来这里销售的。你是为了帮助他们，并 获得他们最想要的结果。如果你能读懂顾客的内心，他会觉 得你懂他，这样你会在生意上取得惊人的成功。 我有一个四字公式，可以让你读懂顾客的内心： 提问+ 倾 听 。提问题是非常有效的沟通工具，原因有很多： 首 先 ，它向顾客证明了你正集中精力，专注于他以及他 的问题，而不是在自己身上。 第 二 ，这是一个诊断客户问题的重要方法。你的任务是 满足客户需求，解决客户问题。如果你不明白客户想要解决 的真正问题或需求，则无法完成你的任务。 第 三 ，它给客户留下了深刻的印象。提出正确的问题是 件容易的事，解决问题并提供服务却很难。然而，根据我的 经验，询问正确的问题，并深入了解顾客的问题，能给顾客 留下深刻的印象，可以立即增加他们对你的信任。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1441.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1442.jpg卖 货 秘 密 第3关：你的目标 要完成第3关，你需要做到： ●你的顾客感觉你已经非常了解他(他们实际上是在求 你告诉他如何购买。进入第4关)。 ●你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法。 因为你已经了解了很多关于顾客的需求和愿望，以及为 什么他有这些需求和愿望。 ●先发制人，解决顾客的反对意见。 第3关：工具和策略 问好的问题。 一个好的问题，能使你的顾客更容易吐露心声。 他们说的越多，你就能越了解他们。 你对他们越了解，你就能越容易帮助他们做出正确的购 买决定。 他们说的内容越多，你就越容易知道如何将产品或服 务，与他们认为最重要的东西结合起来。 一个不好的问题，是使你的顾客感到压力的问题。就好 像审讯一样。不好的问题，是你把自己放在地图上的 “我” 框中，而不是在“你(顾客)”框中的结果。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1443.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1444.jpg卖 货 秘 密 这时，你的目的不是去研究他们，而是带领他们到某个 地 方 。 如何问好的问题?询问他们过去，现在和未来的问题。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1445.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1446.png过去 现在 未来 谈论过去是建立关系的好方式。谈论他们想要的未来， 是了解他们的需求和愿望的好方式。谈论当前，还能帮助他 们在今天拥有的东西，和明天想要的东西之间形成对比。 你对他们的过去，现在和未来了解得越多，你就能越容 易展示你的产品，正是他们想要的。 下面是你将用到的模板： 1.询问他们的过去。 一开始不要问很多，避免让他们感觉不舒服。 2.询问他们想要的未来。 在这里，你要力求清晰，以帮助他们弄清楚他们的现状。 做得好，他们会把你视为真正关心他们，并能提供帮助的人。 3.询问现在。 现在的状况不是他们想要的。你要让他们非常清楚地描 述目前的状况，引导他们对想要的明天和今天形成对比。 4.询问他们现状和他们想要的之间存在的障碍。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1447.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1448.jpg卖 货 秘 密 这将让他们知道，他们为什么需要帮助。这是你引入你 的产品或服务的开端。 5.总结一下。 以确保他们觉得你真的“了解”了他们，并检查他们是 否准备好了与你一起进入第4关。 接下来，我们逐一讲解： 1.询问他们的过去。 询问有关他们过去的问题，是增强彼此了解的好方式。 当然，具体什么问题，取决于你销售的产品。假设有人 找你买管理软件，你可能要问一些问题。 例如： ● “你是怎么知道我们的?” ● “你听说了什么,让你有兴趣来找我们?” ● “你遇到什么问题了，促使你与我们联系?” ● “这是你的新需求，还是你过去就有类似的需求?” 你无需花过多的时间研究顾客的过去。只要你了解到的 信息，能够让你和这个人有共同话题，能更好地为他们提供 帮助即可。 重要：你是否想知道，如何避免在非真正的顾客身上浪 费时间?如果是，询问他们想要的未来的问题，你将立即知 道，此人是否真的有紧急需求，或想要购买你的产品。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1449.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1450.jpg卖 货 秘 密 2.询问他们想要的未来 问他们未来希望看到的结果的问题： ●你想要什么样的管理软件，想实现什么目标? 听他们的回答，并继续追问： “为什么提高效率对你这么重要?” 注 意 ：这些问题与你的管理软件无关。全部是关于他们 的，以及这个软件能给他们的业务带去什么。 虽然简单明了，可是大多数卖家都没有在考虑顾客。 这个问题能增加你的对话深度。大多数人和公司都专注 于产品，它的功能和优势(特征和好处)。但是，这类问题 以及对话的着重点，是关于顾客的愿望和需求的。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1451.png 你的聊天内容不要局限在产品上，你也可以聊生活。如
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1452.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1453.jpg卖 货 秘 密 果你花几分钟时间问一些问题，了解这位顾客想要满足什么 样的生活愿望，你就有可能做成生意。 当你进一步询问时，你发现他真正想要的是能够在三年 内以x 的价格出售公司。为此，A,B 和 C 方面必须改善。 现在，谁有更大的机会成交客户呢?你(在谈论如何帮 助他出售自己公司的人),还是你的竞争对手(一直谈论他 们的系统的功能和优势的人)? 注意：很多卖家都会对提出“为什么提高效率对你很重 要?”,这样的“愚蠢”问题不屑一顾。因为他们觉得每个 人都希望提高效率，根本不需要问。 是这样吗? 实际上，提高效率只是表面现象。 一位顾客希望提高效率，因为它能提高利润。另一个顾 客希望提高效率，因为他可以花更少的时间，检查员工的工 作，从而有更多时间从事自己喜欢的创意工作。 但是，当他们被问到“管理软件能帮你实现什么目标?” 时，每个人的回答都可能是“提高效率”。 教训：不要满足于模棱两可的答案。轻轻剥开问题的表 面一层，再剥一层。 一个顾客说，他想“增加利润”。这并不是一个最终的 答案。因此，你需要剥开另一层，继续追问： “不知你想增加多少利润?利润增加后，你的企业将会
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1454.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1455.jpg卖 货 秘 密 怎么发展?对你个人有什么影响呢?” “如果我们利润增长10%,我就可以增加投资计划。 现在价格低，我想进行长期投资，这将在5年后，为我和家 人的生活提供更多选择。” 答对了。此人现在和将来，都希望自己和家人有更多的 选 择 。 这是你在人群中脱颖而出的方法： 你的竞争者是在谈论该软件的功能和优势。你是在向顾 客展示你的软件将如何使他5年后，获得更多被动投资收 入，他将拥有的多种生活选择! 你想向谁购买? 当你坚定地站在地图上“你(顾客),帮助他们购买” 的一面时，你会对真正了解他是谁，以及对他重要的事情有 浓厚的兴趣。除了制定简洁明了的营销信息外，你不会去想 其他不相关的事。 做好准备：当你让顾客谈论未来时，他会在不经意间， 重新回到今天遇到的问题上。有两种方法可以解决此问题。 比 如 ： 你 问： “提高效率后，你会进一步做什么?” 他 答：“我每天为了跟进员工，看他们是否完成了任务， 占用了我很多时间，使我无法从事真正重要的工作。" 他在说什么?他还在谈论今天。他没有回答你关于未来
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1456.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1457.jpg卖 货 秘 密 的问题。 如果你错过了这个步骤，你就会失去对话的控制权。 你需要比顾客更清楚地了解销售过程，否则你会输掉销 售。这是一个容易失控的地方。保持警惕! 下面将顾客引导至未来的两个方法： 1.将他今天不想要的，投射到他将来想要的东西中。 你：“所以，你的意思是，从现在开始的几个月内，你 希望不再那么辛苦地跟进员工的工作。而是将大部分时间花 在真正重要的事情上。对吗?” 顾客：“ 是 的 ! ” 你 ：“ 那么你想做的真正重要的事情是什么?说说 看 …… ” 顾 客：“好吧，我想花更多的时间在A,B 和 C 上。” 你：“我明白了。当你展望未来，发现自己在A,B 和 C上投入越来越多的时间时，你会有什么样的感觉?” 请仔细听，因为你很快就可以谈论他为什么想完成A, B和 C, 并感受到他真正想要的感觉，而你的产品正是他必 须拥有的。 2.温柔地提醒他回到未来的话题上。 “嗯，现在的状况是这样。那你希望6个月后是什么样 的 ? ”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1458.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1459.jpg卖 货 秘 密 在你对顾客的未来有了明确的了解之后，无论是逻辑上 的，还是情感上的愿望和渴望，你就可以准备进入现在了。 3.询问现在，今天的样子。 此步骤的目的是使顾客想要的东西，与他现在拥有的形 成清晰的对比。 这种清晰性，对你和对他一样重要。 大多数时候，人们对自己的现状和想要的未来，只是一 个模糊的想法。当你让他们大声说出来时，可以帮助他们明 确想要的。 关于现在的问题遵循以下思路： ●今天的情况，和你刚刚告诉我的有什么不同? ●现在我对你想要实现的目标有了清晰的了解，请描 述一下你今天的情况怎么样? ●当你考虑今天的情况时，你有什么感觉? 在这里，你也要引导顾客，让他的回答尽可能明确具体。 不要含糊的概括。 现在，你已经清楚地知道了顾客今天的情况。然后再帮 他弄清今天和他想要的未来之间，存在什么样的障碍。 4.问他想要达到目标有什么障碍。 在此阶段的目的，是让顾客意识到障碍确实很大，并且 他想获得正确的帮助，购买正确的产品很重要。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1460.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1461.jpg卖 货 秘 密 有关障碍的问题可以是这样： ●你觉得从今天开始，到你想要的未来之间，有哪些主 要障碍? ●当你着手实现你想要的东西时(具体说明他告诉你的 内容。将其投射回去),最大的困难是什么? ●在这个过程中，你觉得会有什么意外状况发生，使你 需要花更长的时间来解决? ●这些状况中，最糟糕的事情是什么? ●当你考虑这些问题时，你有什么样的感觉? 5.总结一下。以确保顾客觉得你真的“了解”他，并检 查他是否准备好了与你一起进入第4关。 此步骤的目的，既是确保你完成了第3关的目标，也是 为了弥补达到目标可能存在的一些漏洞。 提 醒 ：第3关的目标是： ●你的顾客感觉你已经非常了解他。(他们实际上是在 求你告诉他如何购买。进入第4关)。 ●你可以比他本人更清楚地表达出他内心的想法。 因为你已经了解了很多关于顾客的需求和愿望，以及为 什么他有这些需求和愿望。 ●先发制人，解决顾客的反对意见。 如何总结：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1462.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1463.jpg卖 货 秘 密 “让我总结一下，你看我的理解对不对，你想实现 【反映你从他那里听到的关于他未来想实现的目标。】 现在，你的情况是 。阻碍你实现目标的东西有 。我有漏掉什么吗?” 注意：你想要的答案是一个热情的“你说得比我还好!”, 或类似的说法。 如果顾客的回答不太热情，那么你可能尚未完成第3关 的目标。 在你没有完成第3关，进入第4关，意味着你很难成交。 你还没有让顾客的购买变得更容易，所以他们宁愿维持现 状，不做任何决定。 现在，你总结完之后，请你的顾客进行总结。 你可以说：“ 我刚刚总结了一下，我们在谈话中的主要 信息。到目前为止，你从我们的交流中还有什么想法，或者 还有什么问题吗?” 仔细听!如果你觉得与这个顾客确实达成了一致，你可 以说：“嗯，我可以通过几种方法可以帮到你。你想知道吗?” 他当然会说“是”。 当他这样做时，你将处于非常有利的位置。他几乎要自 己说服自己买了。 第3关：陷阱
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1464.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1465.jpg卖 货 秘 密 1.没有和真正的决策者交谈。 这点在第1关的时候就应该核实。确保正在和你谈话的 人有购买决策权。 2.在顾客感觉被理解，被关心之前，就开始谈论你的产 品或服务。 3.谈论你的产品对顾客的作用，而不是提出问题以了解 顾客的整体情况，深层次的愿望和欲望，包括逻辑和情感上。 小贴士： 下面列出了一些问题模板，可以用于你和顾客的对话。 “你想完成什么?” “今天这次会议的目的是什么?你的目的是什么?” “你的目标是什么?” “我们一起合作，你想要的结果是什么?” “你希望得到什么样的服务?” “你需要什么?” “接下来你希望事情如何发展?” “下一步做什么?” “我们完成这一步后怎么做?” “你想要我为你做什么?” “我该为你做些什么,我有哪些没有做到?”
“很好，请告诉我更多的信息。” “请问你说的这个意思是?” “能解释一下你的意思吗?” “哪些对你最重要?” “什么是你优先考虑的?” “到目前为止，你为处理这个问题做了哪些工作?” “在这个项目上，我们怎么做能让你最满意?” “你希望得到什么结果?” “为了满足这一要求，你还做了什么?” “还有谁与你曾经合作过?或者你用过谁的服务?” “你现在面临的最大问题是什么?” “今天你还想谈点什么吗?” “还有什么其他事情要问我吗?” “还有什么我应该问你，而没有问的吗?”
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1466.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1467.jpg卖 货 秘 密 第 6 课 第4关：推荐&成交 在这一步，你对顾客的需求和愿望已经了解了很多，并 且你现在甚至比顾客自己，都能更清楚地表达出他们想要什 么。 这时候，顾客已经感觉你特别理解他，他实际上是在求 你告诉他如何购买。你要主动推荐你的产品，如何能更好的 帮到他们。 【示例】自从文文体验了张加佳的量肤定配服务方案 后，她脸上的痘痘开始逐渐减少，皮肤也透亮了，这给文文 留下了非常深刻的印象。 而且，在文文体验的一个月当中，她提出的一些护肤问 题，张加佳和工作人员都非常热情，耐心的一一做了详细的 解答。文文看到自己的皮肤一天天好起来，内心非常的开心。 为了帮助文文的皮肤彻底恢复健康，张加佳根据文文的 皮肤现状，进一步告诉她如何管理好自己的皮肤，如何选用 护肤品，然后给她以半价定制了新的护肤方案。 除此之外，还有皮肤管理技术服务支持，即无论文文在 何时遇到何种皮肤问题，都可以免费寻得到及时帮助。 文文再一次接受了服务。3个月后，她的痘痘彻底消失 了，皮肤也变得水嫩紧致。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1468.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1469.jpg卖 货 秘 密 文文对池月chiue 皮肤管理店的服务非常满意，并且主 动介绍给身边的朋友，既有高尔夫的球友，又有公司的同事。 在第4关，客户已经向你支付了一笔费用。这个阶段， 如果处理得当，就会产生一个良性循环：客户变成回头客， 持续购买，成为忠实用户，并向朋友推荐你的产品和服务。 第4关：目标 为了完成第4关，你需要实现以下目标： ●你的顾客意识到，获得他真正想要的东西的最简单， 最快，最彻底，最便宜的方法是通过你的产品和服务。 ●你的顾客感觉得到了支持。他可能知道你的产品适合 他，但仍然有一些顾虑，担忧和保留。你让他觉得放心，从 而放心购买。 ●他做出了正确的决定。不过是为了他，与你无关。你 的产品是他今天的生活，和他真正想要的生活之间的桥梁。 你有义务帮助他拥有你的产品，以便他继续前进。 ●他承诺并安排付款。 第4关.工具和策略 1.寻求准许你推荐产品的建议。 即使你的顾客现在信任你，想要你的建议，也不要立刻 开始介绍产品。慢慢来。首先获得许可：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1470.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1471.jpg卖 货 秘 密 “我可以和你说说，XX【产品名字】是如何帮助你获得 X,Y 和 Z 吗 ? ” ( 用一两个简洁的句子代替x,Y 和 Z 来 反映他们最想要的东西。) 他会说“好的”。如果他没有回答，那么你还没有真正 完成第3关!回去继续第3关! 2.提供选择。 如果只给一个选择，他们的选择是“买，或不买”。 如果提供2个或3个选择，那他们的选择就是从这2个 或3个中，选择一个。 注意，你提供的选项不要太多。根据研究以及我自己的 经验证实， 一旦顾客有4、5个或更多选择，对他们来说选 哪个就成了考验。 现在你已经离终点很近了，你不想让顾客的购买变得困 难起来吧? 从头到尾，你的工作是使顾客购买比不购买更容易。使 购买之路比他们今天所走的路更清晰。 如果你有2种或3种选择，但是从你的经验中知道，其 中一种最适合该顾客，你可以这么说： “现在，你有3种选择。我会告诉你这三个之间的区别。 以及我认为最适合你的一个，还有为什选择这个的原因，以 便你能做出最好的决定。” 这时候不要提及每个选择的价格。你只需说明每个选择
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1472.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1473.jpg卖 货 秘 密 的好处，以及为什么你觉得其中一个最适合他。 3.把所有的问题、担忧和恐惧都提出来。 往往很多时候，顾客买产品，都会有一些恐惧和担忧。 你的工作是帮助他克服这些恐惧和担忧，做对他最有利 的 事 。 你的工作不是“说服他如何如何……”,而是帮助他变 得果断，目标清晰和专注，以便他能为自己做正确的事。 你可以问：“现在，当你听完这些选择时，你有什么不 明白的地方，或者还有什么问题吗?” 停下来听。记下关键的信息，但请不要着急回应。你要 让他感到舒适。如果你赞同他，帮助他，他会感觉更轻松， 愿意和你相处。 “现在，在我回答你的问题之前，不知你是否还有什么 担心或忧虑的?你可以都说出来，只有我理解了你的想法， 才能给你最好的建议。" 现在，继续倾听。并记下笔记。 最后一步是解决他的担忧。 再说一次，你不是来说服顾客的，你要让他感到被倾听， 被理解。 现在，你已经非常了解他的需求和愿望，你可以说： “这些都是好问题，我也理解你的担忧。请放心，我们 的产品A 、B 和 C (他们想要的结果),可以帮助你解决这
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1474.png 些问题。其中B 产品最适合你现在使用。” 他会同意的。他还能说什么? 注意：我们在这里所做的一切，都是基于你对顾客内心 最深处的渴望和愿望的了解，而不是一开始就说他能获得什 么功能。 现在依次查看每个问题和疑虑，并给出最真诚的答案和 建议。然后，再把他的注意力重新带回他希望的未来。 4.让他看到并感觉到，拥有产品带来的结果。 提出类似的问题： “现在， 一旦你开始使用这个产品，你感觉你的情况会 有什么变化?这对你来说意味着什么呢?” 同样，你要让他的注意力集中在他真正想要的东西上。 如果他迟迟不能下决定，是因为他属于优柔寡断型。你 要成为领导者，使他过上更美好的生活。这是你销售产品或 服务的原因。你需要始终确保顾客向你购买非常非常容易。 5.告诉他如何订购，下一步做什么 现在不是胆小的时候。你是帮助某人购买对他的生活有 重大影响的东西。现在，你已经获得了领导权。告诉他下一 步该怎么做。 “XX, 你现在可以用信用卡支付，拿过卡来给你刷卡， 这样你今天就能得到B 。” 或 者 ：
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1475.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1476.jpg卖 货 秘 密 “XX, 你现在可以微信支付，或支付宝支付也行。今天 就能安排给你发货。" 第4关：纪律 练习。角色扮演。许多熟练掌握第2关和第3关技能的 人，通常会在到达第4关时摔倒。 你要表明，你不会“向他们推销”,而是帮助他们获得 他们想要的生活。除非清楚这点，否则你会在这里摔倒。 第4关：陷阱 1.没有明确的提议。 如果你不能用简短的语句说清楚，你的产品或服务是什 么,反而需要讲更多内容，别人才有可能明白。说明你还没 有准备好提议。 如果是这样，你会破坏受众对你刚刚建立起来的信任。 2.回避他们的问题。 如果你没办法回答所有问题，也没关系。如果是这样， 请安排下一步的工作。可以说： “嗯，除了这个问题以外，看来我已经回答了你其它的 所有问题。这样，我明天给你电话，专门解释这个问题。可 以 吗 ? ”
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1477.png 当场约好时间。 3.要求顾客采取行动时变得紧张。 你没有将注意力集中在顾客身上，而是专注在自己身 上，老想着销售成交。你不要想着你要赚他的钱，你是在帮 助他，解决他的问题。 请记住，到现在为止，你已经拥有领导他们的权利。在 这一步你要领导他们，大胆的要求他们做什么。 4.过度专注于产品，没有专注于结果。 太多的卖家未能取得成功，是因为他们只专注于一种特 定的技术或产品，而不是专注于如何帮助顾客获得某种结果 的方法。 小贴士： 客户购买你的产品后，你应该多长时间联系一次呢? 这取决于你与客户合作的持续性，你们之间的关系程 度，以及你的业务类型。 根据经验，你应该经常联系客户。至少每月一次，最好 每周都能够有联系。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1478.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1479.jpg卖 货 秘 密 第 7 课 第5关：持续后端销售 众所周知，最有价值的客户是那些回头客。所以，你要 找到向现有客户销售更多的方法。 如果你的产品属于消耗品，那就很好。比如像护肤品， 食品、保健品……客户用完之后，都会主动回购。 如果你销售的是耐用品或一次性产品，那你怎么办? 我有一个客户，他经常为他的客户推荐不同种类的新产 品，而且客户数量也越来越多。 如何设计你的后端产品呢? 第5关：目标 ●通过让你的客户更容易地购买其他产品或服务，帮助 他们得到他们想要的，从而提高你的销量和利润。 更好的是，能够持续消费的升级产品。在你的第一个产 品帮助他们达到一个成功水平之后，你再为他们提供另一款 产品，帮助他们达到另一个水平。 ●利用你过去和现有的客户。 第5关：工具和策略
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1480.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1481.jpg卖 货 秘 密 1.建立客户数据库。 如果你不建立客户数据库，那么你就是把大把大把的钱 拱手让人。 2.寻找其他产品出售给你的客户。 3.寻找可以销售更多产品的合作伙伴。 练 习 ： 1.当有人购买了我的产品，其他什么产品或服务，能作为互 补产品销售给他? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1482.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1483.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1484.jpg卖 货 秘 密 2.当有人从我的产品中受益，那他在未来可能需要我的其他 哪些产品或服务? 3.哪一款或哪几款产品或服务，你可以直接推荐?或者通过 合作伙伴推荐? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1485.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1486.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1487.jpg卖 货 秘 密 第5关：纪律 1.为产品设定明确的标准。 不要随便介绍产品给客户。产品或服务必须具备什么条 件，才能适合你的业务?你还希望拥有什么产品或服务? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1488.jpg file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1489.jpg
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1490.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1491.jpg卖 货 秘 密 2.为合作伙伴设定明确的标准。 不要与没有目标的人合作。在当前情况下，谁是你理想 的合作伙伴?他们必须符合什么标准? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1492.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1493.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1494.jpg卖 货 秘 密 3.测试。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1495.png在没有测试之前，不要在未经证实的想法上，冒险花费 大量金钱或时间。你要如何测试，以查看市场的反应? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1496.png | | | | | | | | | | | | |
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1497.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1498.jpg卖 货 秘 密 第5关：陷阱 1.提供错误的后端产品或服务。 有的卖家会滥用与客户的关系，尝试向他们出售所有可 能的东西。这是自我毁灭。 你要有选择性。后端产品的品质必须与前端产品一样， 甚至比前端产品还有好。并且在某种程度上必须与你所建立 的品牌形象相匹配。 2.错误的合作伙伴。 确保你选择的合作伙伴提供的服务，也能够认真的去关 心客户，一切以客户为中心。否则，你的形象也会受到影响。 3.对数据库中的每个人都一视同仁。 根据客户行为和回应情况，进行数据库细分。如果有人 对促销作出回应，则应将其添加到一个细分中。如果他们没 有回应，也应该归类。如果他们回应但不购买，另分一组。 进行客户细分归类，可以帮助你与适当的群组，进行合 适的互动。这又将我们带回了“第 1 关 ”。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1499.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1500.jpg卖 货 秘 密 结 语 ： 《卖货秘密》是所有营销的根基，是你彻底了解顾客， 并打动顾客最有力的武器。 如果你想持续吸引理想的一流客户，并卖出想卖的任何 产品，则必须构建“卖货系统”。 在本书中，我为你提供了工具，策略，模板，需遵循的 过程和练习，并向你展示了如何掌握这些技能。 如果你认真使用，你将获得你想要的结果。 我相信，只要你认真完成练习，你的营销和文案写作水 平至少能提升一个层次!你再去写销售文案时，就能明白文 案中的框架设置，为什么能吸引顾客，并促进成交。 而且，你所做的练习内容，可以转化成销售文案，视频 营销素材， 一对一销售流程等等。 如果你还不知道如何写销售文案，尤其是那些能够立即 卖货的杀手级销售文案，你可以阅读“附 三 ”内容… … (有 任何不懂的地方，可以微我：531111743) 祝你成功!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1501.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1502.jpg卖 货 秘 密 附 一 ： 让客户感觉物超所值的16种方法 想要获得回头客，仅仅让客户满意是不够的，你要超越 客户的期望!如何做到呢?为客户创造惊喜!使用下面16 种方法的任意一种，都能让客户获得“小惊喜”。这些“小 惊喜”能够提高客户对你的忠诚度! 1、随订单赠送意想不到的礼物 有一次，我去附近一家蛋糕房买糕点。店员为我包好后， 从柜台的篮子取了一盒巧克力递给我。“这是?”我问。 “这是免费送你的”她高兴地回答。“凡在本店消费满 100元的客户，就能得到我们的礼品。" 她的这个小举动，让我很开心。为什么呢? 她给了我“惊喜”! 我们都喜欢惊喜，尤其是自己想要的东西，又是免费的。 不是吗? 我经常会买巧克力，现在我不用花钱，就可以尝到美味 的巧克力。然而，从卖方的角度来看，他们只花很少的钱， 就让我的满意度迅速提升。 礼物很容易提供。他们可以自制，不会花很多钱。也许 每盒巧克力的成本只需5元或10元，却能换来认同感。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1503.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1504.jpg卖 货 秘 密 另外，他们只给那些消费一定金额的客户，确保每笔交 易都有利润。有的人看到其他客户得到赠品，他们也会购买 更多，以获得礼物。 重要的是，他们没有承诺给礼物。店里没有宣传海报， 也没有在其他地方做广告。所以赠品会给客户带来惊喜! 如果我看到了广告：“消费满100元，领取巧克力一 盒”。拿到赠品我也不会兴奋。毕竟，这是我预期内的。甚 至会失望：“哎，我来这儿就为了这么个小盒子吗?”。 实际上，他们没有承诺，才提高了我的感知价值。我没 有期望得到任何东西，我却得到了。 试试意外的免费礼物吧!它可以随客户订单一起赠送， 也可以给每个进店或来电咨询的客户。礼物不需要多么精美 贵重。事实上，越是意想不到，让客户满意的成本就越低。 2、做的永远超过客户的要求 做的永远比客户要求的更多，能让客户感觉超值。 例如，我在“HSY涵生妍养发馆”做头发护理，每次他 们都会对头皮刮痧按摩，他们做的很认真细致。 有一天，因为工作原因，我在电脑旁坐的时间久，背部 有点不舒服。在做头部护理的时候，无意说到背部不舒服， 我当时并没有在意。当我做完头发后，这位护理师跟我说： “李老师，你爬到床上，我给你的背刮刮痧，能缓解背部不 适。"
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1505.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1506.jpg卖 货 秘 密 实际上，他们并没有背部按摩刮痧的服务。而能够记得 我无意说的话，给我做刮痧。让我感觉到很温暖。这位护理 师做的超出我的要求。 再举个例子。有一次，我去广州出差， 一位神笔文案学 员帮我订了她附近的一个酒店。 当我放好行李，下楼时，发现眼镜片有点脏，就到服务 台咨询是否有擦镜纸?一个工作人员很快递给我一个德国 品牌的清洁纸。关键不是在这里。 当我办完事，回到房间时，发现桌子上有一个小蝶，里 面放着5片擦镜纸。这个举动出乎我的意料，让我对他们的 服务无比赞赏。 不仅如此，在我离店的时候，他们还给了我一个袋子， 里面放有香蕉，瓶装水，饼干等，以免我在路上饥饿口渴， 可以临时补充食物。我真的是很感动。这家属于高档豪华型 酒店，但是比很多五星级酒店服务还贴心。 3、 随 叫 随 到 在当今快节奏的电子化智能时代，许多商家利用机器人 来应对忙碌的事务安排，以便能够高效管理有限的时间。虽 然这种做法可能对你来说很方便，但是对于客户来说，它相 当于跟客户之间建立起了屏障。 客户愿意和随时能联系到的人打交道， 一个电话就能找 得到。客户希望能感受到商家欢迎他们的来电，不会因去电
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1507.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1508.jpg卖 货 秘 密 而不耐烦。他们希望面对问题时，你与他们感同身受。 许多人由于工作的压力，时间安排太紧，当我们接到客 户电话时，经常感到烦躁或分心。这可以理解，但是这样会 让客户不舒服。 你可能认为工作很忙，显得你的生意很好。但客户认为 那是你自己的事，他们想要让你解决他们的问题。 此外，一些卖家对客户总是惺惺作态：他们在售前装作 特别友善，一旦签订合同，客户就很难再像以前那样获得热 情的对待。客户感觉到他的虚伪：“你跟我签合同的时候， 我对你很重要。合同签订了，你就变忙了。” 所以，当你比客户希望的更能随时联系上，表现得更友 好，更乐于帮助，接听和回电快速。他会认为，终于有人真 心待我。这样你就比其他卖家处于有利地位。 4、回复客户快速 这相当于商业中的“休克疗法”:当问题来的突然和意 想不到时，客户已经预感到将会遭遇恶劣的态度、糟糕的服 务、不情愿的帮助以及散漫、不人性化的回应。但是当你快 速并有礼貌地回应客户时，他们会喜出望外。 “快速”与“礼貌”的结合至关重要。21世纪是以客 户为中心的，在这个浮躁的环境，客户要求你做的工作，已 经不足以赢得他们的赞赏和忠诚度。 为了超越客户的期望，你不仅需要做客户要求的事，还
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1509.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1510.jpg卖 货 秘 密 要快速完成。 如果你的行为缓慢，客户不会感谢你的努力，因为他们 没有耐心等待。对于他们的要求，如果你的语气、方式或行 为透露出怠慢，也会引起他们的反感。 5、及时并有礼貌地纠正问题 在处理客户事务时，虽然在时间、费用等问题上，你有 自己的原则。但是出现问题时，就需要灵活运用这些规则。 当今的客户，除非你在他们需要的时候按要求去做，否 则他们对问题容忍度为零。 一旦你说：“抱歉，我帮不了 你。”他们就不会继续和你做生意了。 当出现问题时，坦然面对，向客户道歉，然后快速专注 于解决方案。尽一切努力修正问题，而且要快速并有礼貌地 解决。 客户需要立即看到你“理解并支持他们”,并致力于解 决问题。 6、修正问题不收费 当客户有新的问题时，快速而有礼貌地解决问题。哪怕 你有理由收费，但你仍然为客户免费，这样做会让客户更满 意。 现在回想起来，我当初修摩托车的时候，就使用了这种
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1511.png 方法。但是，当时并不知道这是一种策略。 每次客户来修车，我都会检查一下哪里有什么问题。 有一次，客户的五羊摩托车启动簧断了，启动杆无法踩 下弹回，发动起来很不方便。因为弹簧在发动机里面，所以 需要开机维修。 开机后发现，他很少更换机油，机箱里沾满了厚厚一层 油泥，如果不清洗，就会加快零件磨损，油道堵塞。不仅影 响发动起的寿命，在行驶中也会出现意想不到的突发事故。 然后，我把每个零件拆开，认真帮他全部清洗了一遍。 花了我将近1个多小时，但是我没有收他额外费用。 不仅如此，还对他的方向柱晃动，轴承做了免费保养。 客户非常满意。后来他介绍了好几个人到我这里来维修。 7、修正问题再补偿 你可以通过快速地修正问题，预防客户的不满情绪。因 为你没有再收费，所以他们没有怨言。但是，要想真正巩固 你们的关系，建立客户的忠诚度，给客户带来的时间损失和 麻烦，你应该进行补偿。 这实际上在对客户说：我相信，当你购买我们的产品时， 你有权要求我们做到使你完全满意。如果出现问题，让你不 满意，这是我们的错，我们不仅将尽快解决问题，而且不向 你收费。此外，我们也会补偿由此给你带来的“损失”。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1512.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1513.jpg卖 货 秘 密 你可以给客户退款或打折(除非问题严重),但这不是 最好的策略。一方面，它提醒客户这项工作出了问题。另外， 你无端地花了这些钱，没有产生利润，还可能造成损失。 一个更好的补偿方法是，你为他们下次服务时，提供积 分或打折、降价等来节省他们的成本。因为： ·反正客户下次要消费，给他们优惠，他们也会高兴的。 · 你仍然可以按原价收取当前工作的费用，你也不会对 此感到不安或难过(如果没有收到全款，你会不舒服的)。 现在，你已为客户再次与你合作创造了条件，因为他们 的积分在下次才能使用。 因此，在未来的服务上给客户积分或提供折扣，这是解 决当下问题并使客户满意的一个好方法。同时，也是一个销 售技巧，确保你从他们那里获得下一笔生意。 8、主 动 告 诉 进 展 你是否接到过客户来电，询问购买的产品情况。比如： “我定做的产品怎么样了?”、“做好没有?"、“什么时 候发货?"等等。 也许你不喜欢这样的电话，认为他很烦人。 实际上，你应该把这样的电话当作与客户建立关系的机 会。不要像其他卖家一样，认为客户是在“打扰”你。 他们付钱给你，怎么能算打扰呢?公司存在的目的就是
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1514.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1515.jpg卖 货 秘 密 为客户服务。 再近一步，不要等客户打电话给你，问“怎么样了?” 拿起电话打给他们，或微信留言给他们，告诉他们最新的工 作进展。 这表明你不仅关心这项工作，还关心他们的个人或业务 利益。 对于客户来说，你的表现如何至关重要，因为这影响着 他们的生活质量，毕竟钱是从他们自己口袋里掏出来的。 所以不要等客户打电话给你。如果你长时间没有与客户 沟通，客户就不得不打电话问“怎么样了?”。其实这时候 他们已经有了一丝焦虑和紧张。 你想让客户不用担心，就别等他们打电话给你。你主动 打电话给他们。 9、给予客户个人关怀 虽然你与客户是业务关系，但也可以通过建立个人关系 来加强业务发展。 建立个人关系，并不意味着你需要成为客户的亲密朋 友。你要做的只是更有人情味地对待你的客户——他们不仅 仅是你的买方，还是和你一样的普通人。 实现这一目标的最好办法是与客户闲聊。找到一些你和 客户之间的共同点，打破紧张氛围，抛开你“顾问”或“卖
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1516.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1517.jpg卖 货 秘 密 家”身份，和客户像普通朋友一样聊天。 你会发现，即使你和客户是两种完全不同类型的人，也 不会成为朋友，但总有一些共同点可以用来加强你们之间的 关系。比如，运动、家庭、爱好、憎恶、生活方式的相似之 处，或其它任何事情。 例如，有一个客户找我写销售信，由于他性格冷淡，我 有点不适应。在我们谈完业务之后，正好到了吃午饭的时间， 所以我邀请他一起用餐，在饭桌上随便聊天。没想到，我们 是同龄人，自然而然地聊起了小孩教育的问题，而且话题还 很多，我们进一步加强了关系。 重要的是，你不能为了拉近关系，去编造与客户的共同 点。与客户沟通多了，你就会自然发现。 注 意 ：避免性话题、宗教、政治、或任何其它容易引起 冲突的话题，以免为了捍卫自己的观点而相互争辩。例如， 对于政治观点，不要去刻意关注客户与你的不同，不要去谴 责。 你所要做的是，找出你和客户在某些方面的共同兴趣， 比如音乐，健身，电影，美食等此类安全话题。 然后，每当你打电话给客户，不要一开始就谈业务，你 可以先问一下，“昨天晚上的球赛怎么样?”,或者“你知 道最近刚上映了一部很火的电影吗?",或者谈一些你们共 同感兴趣的事情。 这会使客户关系变得更友好，让你们的沟通更顺利。就
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1518.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1519.jpg卖 货 秘 密 算当时他有不开心的事，也不会太影响你们之间的交流。 10、为客户提供特别的东西 如果你组织一个收费的活动，可以给过去参加过的客户 发邀请函，告诉他们只有他们享有特别的优惠折扣，而且是 先通知他们的。然后三天后会按照原价对外销售。 如果你没有活动，你也要随时关注客户想要的东西，或 帮助他们，当你传达给客户这样的印象时，你就为自己创造 了超级客户满意度。 例如，即使我现在只撰写销售文案，并没有帮客户做其 他方面的工作。但是，当我看到某条信息，非常适合某个客 户时，我会及时告诉他。 客户喜欢我的做法，因为我在想着他们，并不是因为想 赚他们的钱。 11.第二份免费 你应该知道， 一些商家打出第二份半价的服务。我看过 一则信息，说有一家餐厅，只要你点菜，就能免费得到第二 份同样的菜。这家餐厅的做法，使他们在众多竞争对手中脱 颖而出。 我开过饭店，我知道即使客户要第二份菜，店家也不会 亏损。尤其是几个人一起用餐的时候，很少点重样的菜(除 非吃完不够再加菜)。如果是一个人，一个菜的量基本够用。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1520.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1521.jpg卖 货 秘 密 这种“第二份免费”的策略也可以稍加改变，用于其他 行业，确保客户对服务满意。 12. 提供免费产品或服务 这种方法作为促销手段是非常有效的，特别是向现有客 户销售新产品或服务时。 如果你的要价和他们的心理价格之间没有太大差距，那 么你只需要做得“稍微再好一点”,就能让客户对自己获得 的价值感到满意。 不需要降低价格，你可以向客户说：“好的，这样吧， 今天你让我们做工作甲，我们会免费给你做乙和丙。" 甲是主要的工作，乙和丙是小的相关或辅助服务，只需 要花很少的时间，但可以使客户获得更高的感知价值。 当客户感觉到他们获得三个服务：甲、乙和丙，而你只 收取甲的费用，能提升客户的满意度。 任何合作都应该是双赢的。提供额外服务或小小的“免 费赠品”,是克服客户抵制、消除不满情绪的简单方法，并 使客户对交易感到放心，认为你很公平，甚至很慷慨。 13 . 收费略低于预估 客户得到的大多数“出其不意”是令人不快的：收到劣 质的产品、不好的服务、不能按时交接……所以，当你给他
卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1522.png 们一个惊喜的时候，就会给客户留下深刻的印象。 一个简单的方法是账单略低于预估价格。大多数商家反 其道而行之，原因是：他们可能为了得到这份工作，当初的 报价太低，随着工作的进展，发现要投入更多的努力。 所以他们开始“压榨”客户，不放过任何一笔小金额费 用，包括每一处变动，每一项额外服务。结果是比原来的估 价高出10-20%或更多。 问题出在哪?客户不喜欢收到高于预算的帐单。 曾经有个客户向我推荐了一个平面设计师，设计一个易 拉宝海报，收费是500元。完成后，我让她在原基础上改几 个字，想用在朋友圈。然后，她说这个需要再收200元。因 为要花她的时间。我理解她，就支付给了她。 但是，我知道在原图上替换下几个字的内容，是很容易 的事情。如果她懂得如何让客户满意，举手之劳的事，就能 锁定一个长期客户，她不会收取这个费用。但是，她只看到 钱，没看到我后面还需要其他设计。 至此之后，我再也没有雇佣她。不是钱的问题，而是没 有让我心里舒服。 你为客户提供的账单可以等于或稍低于预估金额。票据 上应清楚地显示折扣金额，包括具体数字和百分比，以及折 扣的原因。 例如，你花费的时间比预期少，或材料成本比预期低， 或者省略了一个步骤，报价时以为必须要做。客户看到你的
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1523.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1524.jpg卖 货 秘 密 成本虽然比原来低了，但没有将其作为自己额外利润，而是 帮他们省了钱。 时不时向客户收取低于报价的费用，这些微小的折扣， 给客户带来的是无比的惊喜!他们会更加喜欢你，同时也帮 你建立了良好的信誉。 14 . 比原计划提前完成工作 早一点完成工作，这样客户会对你刮目相看。现在每个 人都很忙，如果原本的工作安排很紧，那么提前完成工作会 让客户更满意。 但是要小心：如果离截止日期还远，不要太早完成工作。 客户可能会认为你匆促完工，没有尽最大努力，因此工作做 得不够好。 经验法则：如果你要提前交付或完成工作，提前的时间 不要超过预期的20-25%。 所以，如果今天是5月1日，你的提交截止日是5月 20日，你可以在5月15日到19日之间提交。提前太多会 让客户认为你“匆忙完工”,在评估时会把这个因素考虑在 内，影响评估的效果。 有这么一个故事 …… 有一个叫李嘉伦的人，他的第一份工作是给一本杂志的 主编做助理。在李嘉伦工作的第一天，主编给了他一堆杂志 和直邮促销活动资料，说：“你的第一个任务是找到至少
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1525.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1526.jpg卖 货 秘 密 10种方法，如何增加发行量。” 李嘉伦回到他的办公桌，研究材料，大概2个多小时后， 递交了一份打印好的文件，共四页，标题是“增加某某杂志 发行量的10种方法”。 主编很生气：“我要你动脑筋!”。他把李嘉伦的文件 扔到桌上，大声说道：“动动脑子，好好想想!” 李嘉伦回到座位，把文件放在抽屉里。两个星期之后， 他把这个文件拿出来，修改日期，然后交给了主编。 这位主编扫了一下这四页材料，微笑着对李嘉伦说： “非常好!看来只要你用心， 一定可以把工作做好。” 李嘉伦什么也没说。他只是笑着回到自己的座位上。 15.记录完整、摆放有序、查找方便 当客户问你一个问题，你却说“哎呀，我不知道”或者 “我不清楚”。没有什么比类似回答更让客户生气。 我们生活在一个信息爆炸的时代，人们没有耐心等待， 他们想让你立即给出反馈。 因此，许多大公司花上百万元配置通信系统，旨在帮助 客服人员能够快速找到客户信息、跟踪项目、回应查询和解 决问题。 对于个人和其他小型企业，你应该将资料整理得井井有 条，保持每项工作档案清晰，文件存储方便快速查找，这样
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1527.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1528.jpg卖 货 秘 密 也能起到相同的效果。 如果客户打电话问当前或过去工作的问题，你应该能够 立即找出相关资料以便回应客户，或者在几分钟之内找到。 客户等待时间过长，会引起反感，对你的服务表示不满， 从而降低你的竞争力。客户更希望你对他们的信息了如指 掌，档案管理条理清晰，能够快速响应他们的需求。 有些人使用数据库软件来维护客户信息。还有些人使用 个人信息管理或客户管理软件，满足他们的特定需求。 当客户打电话咨询或投诉时，可以立即获得相应的信 息，使他们放心，而且也使你的服务显得更加专业。 当客户打来电话，你却不能及时找到相关资料，会使他 们很生气，并在他们心里留下负面印象。客户等待时间越长， 他们就越不满意。 16.放下架子 在20年前，如果你是一个专业的技工、木匠、承包商、 泥瓦匠、摄影师、平面设计师……等，市场供不应求。这意 味着你可以做主，挑选客户，甚至有时对客户百般刁难。 客户为了得到更专业的服务，宁愿忍受这种待遇。但这 并不代表他们喜欢恶劣、冷漠的服务。 但在“以客户为中心”的今天，如果你还按照那种做事 方式，你很难生存下去。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1529.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1530.jpg卖 货 秘 密 底线是：不要自以为是。客户希望与友好的、更加谦虚 的商家合作。 今天，客户没有耐心忍受，也不需要自高自大的商家。 你可能认为自己拥有独门绝技，高傲的态度会让客户更 需要你。也许偶尔有客户会买你的账，但对于大多数人来说， 他们会将你淘汰出局。 所以，诚实、适应变化，谦虚一点。这将为你在未来几 十年中赢得胜利。 提醒#1: 客户说好才是真的好 客户没有抱怨，并不能说明他对你的服务完全满意。对 许多人来说，即使他们对你有那么一点不满，只要你不问， 他们就不会说。 有些客户确实遇到了问题，只是懒得投诉。也许他们太 忙，或者对他们来说没那么重要。 很多商家从来不问客户是否满意，其中一个主要原因是 他们害怕听到真相! 这就像一个人食道里长了个肿块，但是他不敢去看医 生，因为害怕被告知患了癌症。这个人说服自己，它会慢慢 消下去的，这不是什么问题。但是，事实并非如此。 你没有听到任何客户的投诉，并不是说一切都很正常，
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1531.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1532.jpg卖 货 秘 密 你的产品或服务没有任何问题。 你可能觉得，如果问客户“我们的产品怎么样?”,会 让客户刻意去想出一些问题，增加不必要的麻烦。 但事实是，与客户进行沟通，评估他们对产品或服务的 满意度是积极行为，有利于你们之间的关系，没有任何害处。 如果客户有不满，无论你知道与否，它都会存在。如果 你不知道客户的不满，就无法解决它，随着时间的推移，它 会变得更加严重。 如果你问了客户，客户告诉你，你可以做一些事情来弥 补或改进，这样可以增强你们的关系。 确认客户是否满意，最好的方法就是问他们。例如： 你：“李总你好，我是XX, 你现在说话方便吗?” 客户：“ 方 便 ，XX, 你说吧。” 你：“李总，我打电话给你，是想看看你对我们做的项 目是否满意，还有，你对目前项目的进度感觉怎么样?” 客 户：“ 我觉得还行，嗯，挺好的。” 你：“李总，感谢你的支持。我还想问一下，在你看来， 我们的服务哪里做得不够好，需要改进的地方有哪些?” 客户： “嗯，倒是有件小事...... ” 这样，你很快就能找出客户不满意的地方。解决了问题， 客户会更加高兴。对李总来说，尽管他对这项服务没有任何 抱怨，但他会对你的印象加分，感谢你打电话给他。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1533.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1534.jpg卖 货 秘 密 如果需要，你可以使用下面的模板来获取客户反馈，我 称之为综合评估/反馈信。 综合评估/反馈信 亲爱的xx: 我想请你帮个忙。 我正在制作一个“客户反馈评价表”,收集客户对我们 产品和服务的评价。你是否愿意花几分钟时间，填写你对我 们服务的评价?以便我们能够更好的为你服务。 不需要写多长，只要你简单写下你的意见就行，然后微 信或电子邮件给我。 我期待着你的好评，同时也欢迎你提出任何建议或批 评。 非常感谢你，xxx 真诚的 ， 你 的XXX 最后一段：“ 我期待着你的好评，同时也欢迎你提出任 何建议或批评。” 请客户提出建议和批评有两个目的： 首先，它使信件看起来不那么以自我为中心：你不是要 求赞美，而是寻求诚恳的建议。客户欣赏你的这种做法，事 实上可能会因此给出更高评价。其次，你获得了客户见证， 也得到了宝贵的反馈信息。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1535.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1536.jpg卖 货 秘 密 提醒#2: 发生任何问题，尽早通知客户 当惊喜实际上是惊吓的时候，客户会很反感。 如果在截止日期前，你没有完成某项工作，或者没有兑 现承诺，或者客户的订单没有库存时，要尽早告诉他们。 当你刚刚察觉会出现问题的时候，不要急着告诉客户— 一可能为时过早， 一些小问题会迎刃而解。 但是一旦你确定这个问题无法解决，致使你对客户的承 诺不能兑现，无法完成全部或部分工作，那么你一定要通知 客 户 。 大多数商家总是推迟通知客户，或干脆不告诉客户。因 为他们不愿面对客户对坏消息的反应，这会让他们焦虑。 但从客户的角度来看，他们宁愿早点知道，提前发现问 题，将其造成的损失降到最低。 当客户在最后一分钟才得知实情时，木已成舟，破坏性 最 大 。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1537.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1538.jpg卖 货 秘 密 附 二 ： 免费赠送特斯拉 刺激客户推荐，并有推荐人买单 你即将看到的这个案例，是从“疯狂卖货案例群”里， 提取的案例之一。你可以模仿这个案例，结合你在《卖货秘 密》里学到的方法，制定你的疯狂营销活动。 如果你想学到更多可复制的“疯狂卖货案例”,建议你 申请加入“疯狂卖货案例群”。申请加微信：531111743, 验证信息：加入疯狂卖货案例群 此案例的策划者叫肖恩 · 巴克，他是“专业简讯”的创 始人。专门为许多行业的客户定制简讯。你可以使用简讯来 讲述你的品牌故事和客户故事，以获得更多推荐，减少客户 取消订单的数量，出售更多的产品给老客户和潜在客户。 许多企业家声称他们的业务是靠推荐，但大多数公司在 获取客户推荐方面举步维艰。 肖恩 · 巴克找到了一种方法，不仅让人们实实在在帮你 做推荐，而且乐此不疲! 大多数卖家对即将读到的案例会心存恐惧，但很快你会 发现，你可以做到，更不必有任何担心。 这个活动的主要目标是带动客户推荐。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1539.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1540.jpg卖 货 秘 密 如果你只是简单的请某人转发你的海报或链接，给他的 朋友或粉丝，或者把你的微信和电话号码留给朋友，这些方 法都是行不通的， 就算你答应送给这个人一瓶酒，或者价值百元的礼品 卡，也照样收效甚微， 推荐这个事情，需要你像做任何其他类型的营销一样， 你需要认真的对待，投入相应的时间、精力和金钱， 肖恩做这个活动基于一种理念：没有人比你的客户更了 解，谁会从你那里买产品。 但是，如果人们不谈起你，特别是如果他们没有和他们 的朋友谈起你，你就会很难得到推荐。所以，你必须找到一 种方法来激励他们愿意公开支持你， 肖恩意识到，要想让客户替你说话， 一瓶酒和一张致谢 卡片是远远不够的。在讨论了几个方案后，他和他的团队终 于锁定目标： 免费赠送特斯拉 S 型电动汽车 疯狂营销技巧 最简单的方法，问你自己："这种做法用在我自己身上 管用吗?我会为此给朋友打电话做推荐吗?"如果你对 此不能慷慨激昂，凭什么你的推荐人就能呢? |
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1541.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1542.jpg卖 货 秘 密 肖恩的最初反应是，送一辆特斯拉汽车太贵了。但当他 和他的团队研究了漏斗经济之后，他们想出一种方法，可以 不掏一分钱就把事情办好。 肖恩的秘诀是，他们不是为每次推荐都赠送特斯拉。他 们是这样做的： 当你把一个新客户推荐给专业简讯时，你会立即得到 500美元现金(只要他们成为客户),并有资格进入特斯拉 获奖环节。每推荐一个人记一次获奖机会，谁先积攒到100 次谁就获奖。 这个方法的聪明之处有三点。 首 先 ，每个人都会得到一个“奖品”——这里是500美 元。所以，客户乐意为之。 第 二 ，客户有动力来继续推荐，因为每次推荐都会增加 他们获奖的机会。 比如，他的一位客户已经做了12次推荐，这意味着， 这个客户已经有12%的机会赢得特斯拉。而且他可能会继续 做推荐，不断提高获奖的几率。 第 三 ，肖恩在得到100次推荐之前不需要先购买汽车。 到那时候，他从推荐的客户那里赚的钱，足够支付买车的费 用 了 。 开始行动 肖恩把营销活动发给他通讯录里所有的人。然而，大多
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1543.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1544.jpg卖 货 秘 密 数推荐来自他的客户，和经过精挑细选的推荐合作伙伴名 单，他们的受众很适合“专业简讯”。 此外，由于该活动面向的是整个通讯录，所以一些潜在 客户也在做推荐。 为了让通讯录里所有的人都知道这个推荐比赛，肖恩的 团队撰写了高端的宣传材料，与奖品的性质相得益彰。 第一个宣传材料是全彩色双面广告插页。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1545.png 为了避免意外情况，肖恩的团队与特斯拉联合制作宣传 材料，以便使用特斯拉的品牌，因为“特斯拉”这三个字是 受保护的。如果你在做自己的业务中需要做类似的事情，最 好征得对方同意来使用其商标、品牌、设计等等。 插页背面的文案，描述了为什么赠送特斯拉合情合理。 肖恩做的很多营销都有教育意义，所以这种类型的文案放到
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1546.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1547.jpg卖 货 秘 密 这里恰到好处。 这篇文案紧跟之前肖恩写的另外一篇文案，讲述的是特 斯拉如何运作自己的推荐活动。 这两篇文案结合在一起，很自然地启动了推荐活动，可 谓明智之举：“我们告诉你特斯拉做了什么。这就是你应该 做的。哦，顺便说一句，这也是我们正在做的事情。” 当你为营销忙的焦头烂额时，很容易忽略这样简单的事 情，最终做的活动不尽人意，让你的潜在客户不敢继续走下 去。任何时候，提前为你的活动做准备，必将事半功倍。 寻找合作伙伴 肖恩和他的团队开始战略性招募合作伙伴。不管什么时 候，只要在展会上或参加活动时碰到客户，他们就会过去跟 他聊天 。 比如最近生意怎么样啊，“专业简讯”是否能够做点什 么,以便更好地为他们效劳。 请注意，开始聊天的内容是关于客户和他们的需求，而 不是推荐活动——这是至关重要的。 假设客户心情不错，对话可以切入到他们是否想加入推 荐计划 。 如果客户同意，就给他们一些VIP 推荐卡(如下图所 示),上面有他们的名字，这样他们就可以立即开始行动了。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1548.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1549.jpg卖 货 秘 密 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1550.pngSchedule Your Complimentary StratagySession 208.297.5700|NewsletterPro.com/schedule Receive $500 off when you mention this card. accCss NewsletterPro 此外，如果团队发现一个客户要去参加一个现场活动或 展会，而“专业简讯”活动不会参加，他们会在活动前给他 们寄一些VIP 推荐卡，告诉他们如何使用这些卡片，并附一 封销售信请他们进行推荐。 该团队还创建了一个多步骤的直邮活动，包括一封信， 一张明信片和一封后续信件，只是为了确保潜在的合作伙伴 看到有关该项目的信息。 最后，团队成员与客户通电话。就像现场活动中的聊天 一 样 ，谈话从关心客户开始，以确保客户心情愉快。 好，回顾一下与客户谈话的逻辑。 假设客户表现的兴致勃勃，你得知道是什么原因让客户 如此高兴，这样才能很自然切换到下一步，“嗯，你知道还 有谁愿意使用我们的服务吗?” 用这个方法非常容易得到他们的第一次推荐，因为这意 味着，他们有希望进入特斯拉获奖比赛的环节。效果真的非 常好，20%的客户在头七天内进行了一次推荐。 这样的电话沟通有一个附带好处(即使你没有做推荐活 动),如果你发现客户状态不佳，就当这是一次跟客户沟通 的机会。发现有小问题即使解决，避免发展成大问题。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1551.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1552.jpg卖 货 秘 密 所以，你应该一直打这种客户关怀电话，保持与客户的 愉快合作。 保持与合作伙伴的联络 大家很容易认为， 一旦有人答应帮你推荐，你的工作就 算完成了，接下来坐享其成，等待推荐人到来。如果这样你 的希望可就落空了。 相反，你给推荐人的支持越大，他们就会为你推荐越多， 比如为他们提供所需要的工具、文稿和资源。 因此，团队需要打的另外一种电话，就是向那些已经参 加推荐计划的人提供帮助： “您好，我是xxx, 打扰到您了吗? 我是专业简讯的，看到您参加了我们的特斯拉比赛项 目 。 这次打电话就是想谢谢您的参与，顺便看看您有没有什 么需要我帮忙的。 您已经详细了解过这个比赛了吗?您每推荐成功一位 客户，就会得到500美元现金和一次参赛机会。 如果需要，我很乐意给您想推荐的人打电话联系，您看 我应该联系谁呢?” 接 触 点 在“疯狂卖货案例群”里讲到的所有成功的疯狂营销活
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1553.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1554.jpg卖 货 秘 密 动，都具备一个相同的基本特征：保持与潜在客户或买家多 方面接触。 到目前为止，我们已经看到肖恩的团队使用的联络方 式 ，包括一篇简讯和一个广告插页，VIP 推荐卡，面对面交 谈，打电话，直邮。 同时，肖恩的团队也利用在线营销来开发潜在推荐人。 在脸书上发这样的帖子主要针对老客户(见下图)。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1555.png 有趣的是，这篇文案看起来像一个普通的帖子，丝毫没 有广告的痕迹，和普通人分享的照片没什么区别。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1556.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1557.jpg卖 货 秘 密 社交媒体活动围绕着一个故事情节展开(你会在“疯狂 卖货案例群”里讲到的很多活动中看到。想加入案例群，加 李炳池微信：531111743.验证：疯狂卖货案例群)。肖恩和 他的妻子玛丽亚在进行一场比赛，并邀请人们支持其中的一 个。(虽然是假的，但行之有效) 你怎么承担得起疯狂营销活动的费用? 肖恩怎么能负担得起这个活动费用?不仅给一个幸运 的合作伙伴赠送特斯拉，而且为每一次推荐支付500美元? 你在自己的生意上怎么做到这一点?很简单。 咱们先算一下你通常要花多少钱才能得到一个客户。 想象一下，如果需要花1000美元，那么要获得100个 新客户，你必须花费10万美元(单个成本乘以新客户数量)。 因此，如果你能在活动中总共花费不到10万美元，并获得 100名新客户，你就赚了。 目前，特斯拉S 型汽车在美国的含税售价略低于40,000 美元(扣除州或政府的优惠)。再加上50000美元(100次 推荐乘以500美元),总金额不超过100000美元。 这就是为什么肖恩能够负担得起一辆车，同时为每一次 推荐支付500美元的原因。 更奇妙的是，肖恩的商业模式是建立在持续性收入的基 础上的——客户每个月都会给他付款—— 而在100次推荐 之前，他不需要购买这辆车。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1558.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1559.jpg卖 货 秘 密 所以，如果需要9个月的时间得到100名推荐人，那么 到了买车的时候，被推荐的客户已经陆续在给他付款了，有 的已经付了9个月，有的已经付了8个月、7个月，等等。 这些由推荐创造的收入高达数百万美元。 为了让情况对自己更有利，既然肖恩知道他早晚要支付 特斯拉的费用，所以每次有了新的推荐，他拿出1%作为车 的预期成本存起来。这样，获奖者产生之后，储蓄账户上就 有了一笔现成的存款。 疯狂营销技巧 对预算心中有数。肖恩之所以能做到免费送车，是因 为他知道客户之于他的价值，得到一个新客户需要花 费多少成本，营销过程进展的怎么样，等等。 |
潜在客户的质量 推荐活动做得好不好，关键取决于潜在客户的质量。 一般来讲，无论你从事什么业务，为潜在客户投入越多， 成交机会越多，他们会越忠诚，甚至自己都会成为推荐人。 例如，在肖恩的案例中，他发现他的成交比例需要达到 三分之二。换句话说，如果他的团队完成三分之一的交易， 他就要完成二分之一。 这对营销成本有很大的影响，所以如果他愿意的话，他 甚至可以在推荐活动上花更多的钱。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1560.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1561.jpg卖 货 秘 密 找到正确的项目负责人 肖恩在推荐活动中，采取的其中一个关键步骤是任命合 适的负责人。 推荐活动开始启动时，效果很是令人失望。 然而，自从肖恩让玛丽亚具体负责这个项目后，成交量 暴增。90天的时间里，新客户成交量增加了两倍，从那时 起业务蒸蒸日上。 每天，玛丽亚都会花时间与合作伙伴保持联络，鼓励那 些已经签约的合作伙伴，跟进被推荐的潜在客户，并促使交 易完成 。 在投入时间和精力的同时，她还根据合作伙伴的数量和 成交情况制定了费用预算和量化指标。 考虑你自己的业务 赠送特斯拉对肖恩的业务是卓有成效的，而且立竿见 影，每一个新的客户都有很高的终身价值。 那么,如果你经营的是一个较小规模的公司，或者要花 更长的时间才能有回报，你该怎么做呢? 关键是要思考，“在你的预算中，哪一点能够吸引你的 推荐人?” 例如，肖恩的一位朋友，举办了一场以1万美元的手表 作为奖品的推荐比赛。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1562.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1563.jpg卖 货 秘 密 或者你可以复制肖恩的一个牙医客户的案例。肖恩帮助 他筹划了一个推荐比赛，奖品是获奖者全家到迪斯尼乐园游 玩 。 虽然一次旅行的费用只有4000美元，但对她的病人来 说非常有吸引力，机会也很难得， 推荐比赛为期七个月，期间投入广告很少，只是在牙医 简讯上提到过，办公室里贴着海报，给他的团队成员做了培 训，鼓励在他们空闲的时候可以做一些推荐工作。 通常牙医找到一个新病人的成本在200到400美元之 间。然而，在这个案例中，4000美元的投资带来了349名 新病人。 故事的结果更是令人欣慰，获奖的那位女士终于美梦成 真，可以带着她的两个孙子和她的丈夫开启他们的旅程了。 当然，如果你的客户价值很高，你可以花更多的钱在奖 品上，或者设置更多的奖品， 有人给肖恩来信，说看了肖恩的演讲之后回去做了自己 的营销活动。他所在的消费行业客户价值很高，所以他设定 的奖品为每推荐5个人就有机会得到一次免费旅行， 他的合作伙伴都很努力地推荐他，因为他们知道，如果 他们做两三个推荐，就有很大的获奖机会。 这个案例对你有什么启发呢?你仔细想想，你计划展开 什么样的疯狂活动?
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1564.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1565.jpg卖 货 秘 密 附 三 ： 顶级文案高手写作秘密 亲爱的总裁： 只要你阅读这封信，你就能学到很多不为人知的文案撰 写秘诀! 无论你写过多少文案，也无论你在卖什么产品……一旦 你掌握了这种神奇的写作方法，你就可以将普通的文案，转 变为杀手级的销售文案——不断的卖货收钱! 前段时间，我写了一封信销售信，销售每本售价888元 的《收钱文案》,首印1000本，很快销售一空。如今每天 都还有人咨询购买! 我给一个客户写的销售文案，帮他卖掉了600万的货! 这就是销售文案的魅力! 19年来，我所销售的产品，大部分都是通过写销售文 案来销售。不仅为自己带来了丰厚利润，也帮助客户们创造 了上百亿销售额。 我现在为客户写一封销售信，收费都是10万起。而且， 他们还得提前10天预约。 当然，我并是说自己有多么厉害，只是想告诉你，当你 学会撰写杀手级销售文案，你真的可以用它来轻松收钱。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1566.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1567.jpg卖 货 秘 密 你可能不知道，我每天都在研究文案——自己的和别人 的——因为我要不断地寻找能够提升写作能力的东西。 我还经常与世界各地的直接营销专家，顶尖文案撰稿人 学习、交流。 比 如 ，像德鲁 · 埃里克 · 惠特曼、约翰 · 卡尔顿、盖瑞本 茨 文 加……等等，从他们那里也学到了很多从未公开过的文 案撰写秘诀! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1568.png 在今天早上，我打开邮箱，收到一位文案大师的一封信， 邀请我在有限时间内，注册成为他的会员，我大致看了一下 内容，就毫不犹豫地支付了347美金。 像类似的事情还很多 … …29美金、47美金、97美金、 1279美金、7美金、497美金、967美金、19美金、3500 美金……我都不记得从国外买过多少书籍和课程了。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1569.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1570.jpg卖 货 秘 密 截止到今天，邮箱里还躺着3万多封邮件顾不上打 开……里面都是含金量非常高的知识宝藏，等待我去挖掘。 所以，我知道…… 大多数营销人和文案撰稿人不知道的秘密 当你知道这些文案秘密，你就真的可以吸引你想要的客 户，卖你想卖的任何产品。比如： ●如何利用人们的无意识决策过程进行销售 ●产品的发售秘密(告诉你如何从一开始就正确启动 你的业务) ● 当今世界上使用的3种最强大的直邮隐形方法 ●为什么你不必成为优秀的“作家”,也可以创作有 利可图的销售信 ●一个简单的小技巧，可以使你的长文案在读者看来 (感觉)很短 ●促进顾客行动的4种手段(会让顾客坐立不安，不 购买就睡不着觉) ● 被大多数文案撰稿人轻视的小技巧(如果不使用， 顾客回应率降低20%) ●如何应用隐藏的说服技术，来发现顾客的无意识购 买策略
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1571.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1572.jpg卖 货 秘 密 ● 在哪里可以找到成功的销售文案，为什么必须对其 进行测试，以及如何进行测试，以确保它可以发挥 最大效果 ●卖高价产品成功背后的秘密 还有很多很多 …… 毫不夸张地说，这些方法和秘诀，我已经完全掌握! 接下来，我透露给你5个撰写杀手级文案的布局方法— 一请认真阅读： 1、当标题吸引了顾客的注意力后，你的起始段(开头) 应该是标题的延伸。用主动的“你”代替被动的“我"、“我 们”。 顾客想知道“我”能从中得到什么。你就要告诉他会得 到什么,让他知道如何从中受益。 举个例子?好吧!你可以重新看看这封信的开头，是如 何吸引你往下阅读的： 亲爱的总裁： 只要你阅读这封信，你就能学到很多不为人知的文案攫写秘决! 无论你写过多少文案，也无论你在卖什么产品……一旦你掌握了这种神奇的写 作方法 你就可以将普通的文案，转变为杀手级的销售文案——不断的卖货 收 钱 ! 微信号：be33 明白了吗?一开始谈论的都是与你有关。好的，我们继 续……
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1573.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1574.jpg卖 货 秘 密 2、文案的正文通常要以直接、个人化的、 一对一的交 流方式来写。你要写顾客想要的(迎合顾客的兴趣),而不 是你想要的。 如何知道顾客想要的?在网上，线下，去询问，面对面 交流，调查和推断……去了解顾客。 写下他们想要的到底是什么?他们提出了哪些问题，他 们担心、怀疑、恐惧的是什么?他们用了什么样的言辞? 然后在文案中加以使用，并解释说明，消除顾客的疑虑。 这样，你才能引导着顾客，按照你的要求行动! 总之，你的销售文案正文，需要： ● 说明好处(而不仅仅是特征) ●用事实和数据(以及来源),客户见证，成功的故 事来证明你的承诺 ●展示已完成的调查研究，说明这个调查研究是如何 做的，由谁做的 ● 提 供 对 比 ●列出子弹头，强调重要的好处，引起顾客的好奇心 ● 告诉人们是什么让你的产品或服务变得独一无二 ● 清晰明确地陈述提议(或重申提议) ●利用段落标题把正文分成几部分，介绍产品
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1575.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1576.jpg卖 货 秘 密 如果你准备使用客户见证，你可以考虑把它们放在靠近 文案开头的地方，塑造可信度。然后在正文中再次插入见证。 比如：我写过的销售信中，有的就直接用客户案例或见 证作为开头。 A、以客户见证开头： 李炳池：“这套文案体系，今年 至少帮我赚3000万，绝不吹 牛 ! " 李炳池李炳池今天： file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1577.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1578.png 郑传华【提客魔】创始入1号 几个好兄弟推荐，都说李炳池 老师是国内比较靠谱的文案培 训实战老师， 于是，17年底就报名，但一直 没时间，今天终于来到了课 堂， 一天下来，收获很大： 李老师把17年用文案收钱的撰 写秘诀，毫无保留的分享给大 家，整个系统，布局严谨、环 环相扣， 相信，18年，这套文案体系会 帮我至少赚到3000万以上，绝 不吹牛! 号 ：L333 V △l 1
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1579.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1580.jpg卖 货 秘 密 B、以案例开头： 李炳池：“一篇销售文案，24小时卖出4000单，代 潦绩：学炳池 一位总裁，参加神笔文案9.0°密训课后，用一篇销售文案，当天卖了 1 00万。进一步优化后，24小时内又卖了4000 多单…… |
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1581.png C、在文案中使用客户的照片；能增加信任度。 一匹黑马，一年时间，产品遍布18个国家——跟着她，你也能月入 10万、30万、100万….… 李魉地 亲爱的明友： 如果你想变得美丽，又想快速路很多钱，这将是你读过的最令人兴奋的消息! 也许这就录你人生中最好的特折点! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1582.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1583.png
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1584.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1585.jpg卖 货 秘 密 我们每个人都喜欢听故事，好的故事能够激发人们的兴 趣和好奇心，所有的顾客都会对与他相关的故事产生共鸣。 所以，你在文案中加入证言时，不要笼统模糊的话(“这 是我买过的最好的产品”)。 相反，你要用真实的客户体验，客户亲身经历的故事， 说明使用你的产品或服务，是如何解决他们的具体问题的。 如果你的产品价格高， 一定要解释价格的合理性。尽可 能用数字明确说明，你的产品或服务能为顾客节省多少钱。 你还要告诉顾客，为什么他应该购买你的产品，而不是 竞争对手的产品?你要告诉他原因和理由。如果你不说 …… 他们也不会从你那里购买。 想看案例?稍等一下，我会给你举例。 现在，我们继续分享另一个重点 …… 3、你写的每一个词，每一句话，都要围绕顾客的心理 去写。其中，有很多关键词，你可以把它们加进去，能让你 的文案更有吸引力。 下面是最常用的 …… 13个更有吸引力的关键词 节省、金钱、你、全新、效果、轻松、安全、爱、发现、 证明、健康、保证、免费
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1586.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1587.jpg卖 货 秘 密 当 然 ，“免费”是一个非常有吸引力的词，但是，不要 滥用或误用。 没有什么比你开始时说免费，然后又附加条件(比如邮 费或包装费),更让顾客恼火的了! 所以，一定要真诚! 4、除了在句子中，使用关键词之外，我发现用“段落+ 子弹头”的描述方法，能有效地抓住顾客的注意力，激励顾 客继续阅读…… “段落+子弹头”描述法 段落描述，能让你以模拟对话的方式，与顾客交谈，就 像你们面对面说话一样。 子弹头，能把顾客的注意力吸引到你的产品重点上，帮 助他快速看到最关键的信息。有时，编号列表也用来罗列子 弹头 。 除了子弹头，编号列表可以采用数字方式(1,2,3)或 字母方式(a,b,c)。 一定要谨慎选择“标记”,因为子弹 头列表和数字列表有很大区别。 比 如 ，下面的例子说明了一个房主卖房时，从开始到最 后都应该做什么: 1)安装新水管 2)粉刷厨房
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1588.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1589.jpg卖 货 秘 密 3)约见至少三位房产中介 4)选择一位房产中介 5)确定价格 想想上面的列表没有了数字，换成下面这样，会有什么 不同…… ● 安装新水管 ● 粉 刷 厨 房 ● 约见至少三位房产中介 ● 选择一位房产中介 ● 确定价格 只有当你想要表明前后顺序或重要性的时候，才可以使 用数字或字母方式。 如果你有一组相关的要点，不分先后顺序，那么请使用 诸如子弹头、钩形、箭头之类的符号。 如果你列举的要点重要性一样，同样可以使用这类符 号。 以平行的形式排列子弹头，会更容易阅读、更易理解。 在子弹头结尾，可以不用句号或逗号。除非他们是完整 的句子，否则子弹头不要添加句末标点。 一个子弹头中不要有两个主语，或者描写两种内容。只 要一种就可以了。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1590.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1591.jpg卖 货 秘 密 另 外 ，子弹头开头使用行为动词，吸引力会更强，比如： ●撰写子弹头的秘密(使用这5种方法，能够让你的 文案直击顾客的心) ●创作杀手级文案的一个重要元素(忽略它，你至少 会损失6位数) ● 收大单的招商文案系统(曾帮助一个客户创造了 5000万收益) 子弹头就像调味品，使用要得当，不可漫无目的地使用。 没有人愿意阅读子弹头多于段落描述的文案。 在适当的地方使用子弹头或编号，能够让文案读起来更 轻 松 。 列完最后一条子弹头后，不要停止。接着写至少一句话， 给读者一种完整的感觉。想要看个例子?稍等一下，你会在 这篇文案中发现具体案例。 现在，继续往下阅读…… 5、不要担心文案过长，很多企业发现长文案比短文案 收钱更多。有兴趣购买的人，对细节会比较感兴趣。有句话 说，你说的越多，卖的越多! 文案应该多长? 这得根据你的目标市场以及产品或服务而定。当你开始 撰写你的第一篇长文案时，我建议控制在1800字以内。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1592.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps1593.jpg卖 货 秘 密 有了字数限制，你就能更快地陈述出要点，让你的文案 更简练、紧凑。 随着时间的推移，你会根据调查、测试结果，以及更多 的提议和见证，来完善你的销售信息。这样，你就可以“根 据需要”来删减或延长文案长度了。 至于多长?一页的无聊文案太长了。然而， 一篇激动人 心的充满兴趣的文案，可以是4页，8页，12页，16页， 32页，甚至56页! 某一天，我打算测试一封100页的销售信，哈哈! 我经常跟学员说：当你学会写长的销售文案，你在写短 文案，朋友圈文案就很容易。 为什么? 因为一篇长文案，包含了人性心理学，购买行为学 …… 你要了解顾客，提供足够的好处，解决顾客问题，消除顾客 疑虑，建立信任 …… 给出足够有说服力的理由，引导他们购买，让他们放心， 没有任何风险……最后，促进他们行动，等等， 所 以 ，不要担心文案过长，你说的越多，卖的越多!
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发表于 2014-4-8 17:42:06