让对手大脑停止思考

他教给孩子的独门秘方就是：果断! 问题是，孩子问父亲：「什么是果断?」父亲无法教得明明白白，只懂得不断强调果断的重要性。最后，孩子因为由果断变成匹夫之勇。失败之后，问父亲：「做生意果断比较好呢?还是三思而后行比较好?」黄先生用广东话说：「你唔系果断，你系叫做-—无脑!」孩子用广东话回敬：「乜都你讲晒……。」有钱人最怕的事，就是「富不过三代」!黄先生把生意交给自己的下一代，就发生富不过两代的惨剧。

这两位强者的成功秘诀：是热诚与果断。你学到什么?

街头销售之神

我曾经和朋友在一个地方喝着咖啡，然后就注意到一个人拿着一些笔沿桌兜售。这个人最特别的地方是那些喝着咖啡的客人都跟他有说有笑的，有些还会跟他买。因为当你好友三五人难得一聚的谈天说地，最不希望有个陌生人打断你，要你买一些你不需要的东西。

他走到隔我们两张桌子的地方时，我就看到他出手的技巧了。他一接近你的时候，一直讲着话就一直把笔放在你的桌子上，这是第一招。然后身体向后退，这是第二招……我看他表演，在短短三分钟内他出了六招。他走到下一张桌子，我再看，他也是短短二分钟内就出六招，而每一招的背后都有其心理法则的。

他走到我们桌子时，我就称赞他出手很厉害，问他是怎样学回来的。他说他没有正式学过，我就提议他应该用这些厉害的手段去卖保险，然后他说他在业余时也有卖保险。这一下

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我真的相信这个人是没学过的，因为他出手的段数，只要稍动脑筋就可以变成很厉害的成交手法，这个人是没办法分析到自己出的招数为什么有效，假如分析到的话，我认为他不应该把时间花在卖笔上，只赚取那微薄的佣金，应该直接用在销售保险岂不是更赚钱?

不是热诚，更加不是果断!

李民杰(作者之一)在药界当销售员的时候，可以用一天的时间做一个月的营业额。转换工作后，在新公司第一个月的业绩是六千元，第二个月即可将业绩提升到三万多元，成长是五倍多。后来，接回来的生意，数目之庞大，连公司也不敢接受，因为公司的现金流(CASH FLOW) 不足以周转。

你问我：「你是怎么样做到的?」我会告诉你们：「我不是用热诚做到，是用技巧做到。我喜欢当讲师，喜欢出书写作，只有演讲与写作才会有无限的热诚。以前所做的成绩，绝对不是靠热诚!」

★ ★★ ★

有位小姐是美容师出身，后来看到地产业的潜能就转换了工作。

她使尽法宝，用尽诚意，成绩还是差强人意。后来经朋友介绍，上了我们的课程后，决定进入全新的领域，为某家国际银行销售金融产品。三个月后成为该国际银行的前二十名顶

微信： 1 8 4 8 6 3 6 8 5

尖业务员，该公司有超过两千位的销售员，她的月收入比起当美容师时，暴增十二倍。

她不爱这份金融工作，对它没有热诚，转换工作的决定不是因为果断，只是有系统学会技巧之后，想赚大钱而已。

七十年代，我们的前辈告诉我们：学习一份手艺，不会饿死。但是活在信息发达的大时代，这套理论行得通吗?

在很久以前，你有很差的表现，曾得到很差的结果，这叫做「报应」!可是，在今天，你 不只是有很差的结果，而是有很惨的结果!在很久以前，你有普通的表现，会得到普通的结 果；但是，在今天，你不会有普通的结果，而是有很差的结果。

在很久以前，你有很好的表现，会得到很好的结果。但是，在今天，你只会有普通的结 果。因为现在已经进入非常竞争的年代，现代的竞争比起以前，完全不一样。如果在现在， 要拿到很好的结果，就一定要有非常好、加倍好的表现!

譬如：在奥运会的一百米短跑，跑第三名的只是得到铜牌；第二名的，可以得到银牌；第一名的选手，不但是得到金牌，他们还会得到很多广告的赞助，所得到的成果，与第二名或第二名的选手，相距很大。可是，第一名的选手，与第二名的选手，他们的速度只是相差

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零点零一秒，只是这非常微小的分别，他们的际遇是完全的不一样。

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权谋法则：赢家很潇洒的说胜利不是的一切，输家被逼相信胜利不是一切。

不公平的竞争

也许，你会觉得：在这种残酷无情的竞争下很不公平。然而，正是在这么不公平的世界里，你我这种普通的人，才有无限的机会创造奇迹! 一名销售员，每一天都很勤劳，充满热诚就可以成功吗?可是，每一次遇到销售员来向你兜售产品，对方还没有开口，就已经尝到你的闭门羹，那么,他怎样用热诚来感动你?这种惨况，每天都在上演，十年前一样，十年后也是一样。这些方法，没有效，依然有人在用，热诚、果断，这种陈腔滥调，说了一百年，还是这样说。

这个世界最不公平的是，老千骗人的手法，骗过一千人，报纸刊登了，许多人知道了，但是，依然有人不断受骗。难道，做老千的人是充满热诚的吗?

绝对不!我们不是对老千歌功颂德，而是说出真相：老千所有骗人的技巧，是经过有系统的学，然后才是有系统的运用。如何出手是手段，何时出招是智慧，谁是他的客户，谁不是他的客户，他们都有一套方法来过滤。

如果，堂堂正正的生意人不能像他们一样，有系统的学有系统的运用，如何出手，何时出招，用一套方法来过滤：谁是他的客户，谁不是他的客户，那么,他岂非连老千都不如?

很久以前的人认为：成功者是以拥有什么成果来计算；二十一世纪，信息发达的今天，不是你拥有什么就足够，更加重要的是你知道什么,你是否能够很有系统的学、很有系统的运用，在激烈的竞争中，知道何时出招，如何出手? 你有没有知道了什么,是你的竞争对手所不知道的?

第一章魔鬼的智慧

为什么所有的人都是机械人?

其中一句让我最难忘的名言：We have potential to be a human being。(意思是：我们有机会成为一个人。)你是不是人，看看以下就知道了：大多数的人出世后，被养大。然后被送去学校读书。读书的目的就是将来有出路。有出路的意思是可以赚到钱。赚钱的目的就是可以买自己的屋子、车子。然后找个伴侣，再生下一代。然后把你的孩子再「丢进」你以往走过的轨道；让他读书赚钱结婚生孩子。然后你就退休，享清福。讲得难听一点，所谓的享清福就是等死。几乎每个人都是走这条路。

绝大多数的人都在没太多思考，不清醒的情况下走上这条路。你去问一些人为什么要结婚，他会跟你说：「是时候该结婚了。」或更过瘾的是：「没办法呀，朋友和兄弟姐妹都结婚了。」根据一个美国的统计，超过百分之八十的人是不喜欢自己的工作。试想一天二十四小时，八小时睡觉，八小时工作，八小时吃饭，大小便，性行为，社交，看电视等。人生的三分一睡了，另外二分一是作自己不喜欢做的工作。剩下的三分一，一半是用来做生理上逼不得已要做的事情，另一半有机会是做你想做的事情。

权谋法则：人生苦短又无甚意义。

真人和假人的分别

人分成两种。一种是有灵魂，另一种是没灵魂。绝大部份的人是属于没灵魂的。有灵魂的人就是已经醒过来的人。醒过来后通常有两种下场。(一)觉得人生没意义，所以开始堕落。

(二)觉得人生没意义，所以主动创造人生意义。

根据一个统计，百分之二的人有真正用头脑去想过自己要的是什么。百分之三的人以为自己有用头脑去想过。百分之九十五的人认为最好他不用去想，别人帮他想是最好的。意思说百分之九十五的人是逼切的跟随者。你只要在他们面前看起来像是知道自己要什么,而且看起来也像是知道他们需要什么,他们将很乐意的追随你。

如何控制人

这世界有三种力量是可以轻易控制他人的。(一)钱的力量(二)暴力的力量(三)美色的力量。每个人都知道有钱能使鬼推磨，你开得出一个天价，理论上是可以叫得李嘉诚帮你

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洗车。你拿着枪指着我，我应该是很听话的。我的前任女朋友，去到政府部门申请护照(通常是要等三天的)。她在排着队时。有几位男官员走过来问她需不需要帮忙，然后拿了她的数据……结果她在当天就拿到护照了!当然她是一位兼职模特儿(可见马来西亚的一些政府部门的作风是蛮灵活的)。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps747.jpg所以说这个世界是不公平的。在一个不公平的世界里，一个没有钱、武器和美色的你应该怎么办?那么我就告诉你一个同样不公平的秘密：如果你有高超手段的话……你可以使那个有钱的人给钱你。你也可以使那位有枪的人成为你的朋友，更不用说，你可以使那位貌美的小姐成为你的情人。

权谋法则：只要深究人类行为的脉络，理论上钱、权和爱情可随手可得。

基本上手段可以分成两种，就好像武术一样，可以分成外家拳和内家拳。一种手段是从人性下手，另一种是从心理下手。从人性下手的就是权谋，另一种是从心理下手的就是NLP。权谋是属于比较狠和直接的手段，而NLP 则比较柔和间接。NLP 是 Neuro Linguistic Programming 的缩写。中文翻译为全脑语言程序学。

基于大丈夫能屈能伸的道理，我们在此跟大家分享这两种方法。能够软硬兼施者，速得天下。

向老千学习

第一印象，第一句话

无论你是老板或是销售员，在你们要开发新客户的时候，第一次会面，第一句话，是不是告诉他：「某某先生你好，我是ABC 公司的代表，我的姓名是DEF, 我们的产品可以帮助你节省金钱，还可以让你赚钱……。」接下来，马上堆砌起亲切的笑容，卑躬屈膝，弯腰驼背伸出双手紧紧握住对方的手，尽量表现出艳阳般的热情，博取对方的好感?

这样做，无非是让人觉得你是一位好好先生，是一位有礼貌，又热情豪迈的商人。

没有用的方法，依然有人在用。

市场上几乎所有关于营销的书，都是这样教你搏取好感，争取第一印象。但是，你的竞争对手是否会用同样的方法来说第一句话呢?

你的竞争对手，不可能对你的客户说：「我们的产品让你亏钱，然后，又是浪费你的金钱

… 。恐怕没有人会这样说吧?! 如果每个人都是「机械性」用这种销售手法，会有效吗? 有没有发现：有些方法，用了一千次没有效，依然有人在用；但是，骗人的方法骗过一千个人，依然有人受骗。为什么老千用同样的方法来骗人，还是欺骗到许多人呢?

这种没有效，依然在用的方法叫做「机器人与机器人的对话」,销售的方法是预设的程序，所得到的反应也是预设的程序，连结果也是可以预见，对比老千的灵活手法，根本高下立分。

老千如何寻找猎物?

老千寻找猎物之时，开口的第一句话，一定先引起对方的情绪反应，接下来，把对方的情绪推上天堂，拉下地狱，让对方感觉到既痛苦又快乐，先是希望，然后就失望，在对方的心情上下起伏的过程中，对方已经完全受制于老干的魔掌之上。第三步，他们会制造紧急状况，容不得对方思考，在没有充足的时间，仓促作出决定。

在老千的眼中，市场上有百分之九十五的人是机器人，这些人要在发生很大的祸事，才变成懂得思考的人。这些人为什么会变成机器人呢?那是因为我们每一天都过着机械式的生活：上班下班，做同样的事，见同样的人，仿佛行尸走肉，生活在没有特别的冲击下，久而久之，就会变成机器人了。老千对于这些机器人的操作非常熟悉，只需要打乱他们步伐的规律、对他们的情绪制造刺激与波动，就可以加以控制，像驾驶汽车一样，随意操纵他们的方向。

也许你每一天都曾经遇到很多陌生人前来向你推销，也许你以前真的是无意识、机械反应的拒绝了他们，今后，或许你可以统计一下，你每天拒绝了多少位向你兜售的推销员?然后再想想：你们是不是很像「机器人与机器人的对话」。

很多所谓的大师说：「推销产品不如推销自己!」怎样才算是推销自己呢?如果他们是鼓励你以良好的服务争取业绩，那么你很可能会自挖陷阱给自己。

(我们将会在这本书另一篇中，详细说明这一种销售手法的弊病，同样，我们将教会你们，怎样用一个思想，三招手段来推销自己。)

老千的优点

但是，老千出手就不同，他们可以在很短的时间内，就得到他们想要的猎物，取得他们想要的成果，对比之下，你如果没有老千的手段，岂非连老千都不如?其实，你也不必感到灰心。既然你有很好的产品，超好的服务，又或者你是一流的人才，具上好的品德，像你这种人，想要把生意做好，第一大条件就是不要做机器人，向老千学习怎样制造客户情绪上的

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反应，将很好的产品、超好的服务、一流的人才，甚至包括上好的品德，推销出去。

我们不但是要学习老千的「手段],还要学习老千的[性格],更要学会老千的「见地」。

以道德的角度，老千的所作所为，社会上自有公论，法律上亦不能兼容，但，无论如何，老千的强处和优点，绝对是每一个人都需要学习的。圣人孔夫子都说：「盗亦有道」,我需要学习的，正是老千的「道」。

老千的「道」是所有做生意的人，一定要学的技巧，是谈判者必须要用的手段。普通人起码有三点不如老千，我们就是需要向老千学习这三点：

1.见地不如老千：

销售员会天真地幻想每个人都是他的客户，分不清谁是他的客户，谁不是他的客户，根本没有一套方法来辨别或审核他的客户。每次去见客户的时候，总是觉得很在乎他们，他们很重要，很想得到他们的订单，不可以放过这个机会。

老千绝对不会有患得患失的心情，他们不会去骗每一一个人，他们是选定目标来行骗，用一套方法来审核他的对象，所以谁会受骗，谁不会受骗，老千会第一时间看得清清楚楚、明明白白，绝对不浪费时间，找错对象!

2.性格不如老千：

销售员去开发新客户，一位又一位的客户拒绝他，开始觉得生意难做，没有竞争条件，心情低落，只得自欺欺人：当越来越多人拒绝你的时候，只要你能够坚持下去，下一位客户一定跟你说：Yes!销售员无计可施，还会去上激励课程，把它当成精神鸦片来麻醉自己。

老千他们会信仰一套哲学，叫做：「贼不空手1。这招骗人的方法不行，立刻改变，换成另外一招骗人的手法，绝对不会无计可施，直到骗到人为止，所以绝不灰心，这一套方法不行，下一套手法又来，千变万化的手法，乱刀齐飞，直到你中刀流血。更加不会相信当越来越多人拒绝你的时候，只要你能够坚持下去，下一位客户一定跟你说：Yes!这一类的鬼话!

3.手段不如老千：

销售员去见客户的时候，总是把身段放得很低，没有办法令客户觉得需要他们，反而是销售员觉得很需要客户；客户觉得可以有很多的选择，销售员必须降低价格提升服务争取客户，客户的价值永比销售员高。

老千出手，第一招就可以令到自己的价值很高，受骗者的价值很低，没有主控权，受骗者很需要他，老干不是很在乎他，受骗者没有选择的权力，反而是老千有选择权。

老千看透「人性本贱」的原理。做生意的人，只是想把产品卖出，无法看透人性，无法

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利用人性的弱点，更加无法掌控他人的情绪，所以再好的理念，再好的产品，一流的人品也没有办法销售，显露出其价值。

如果你做了许多年的机器人，预见市场竞争的激烈，马上学习老千的优点。在任何时间，任何地点，你可以对任何人说：「无论给我什么,只要他还是人，有人的情绪，我都有方法利用人性的弱点，掌控他人的情绪，把产品卖出，完成任务!」

向街头战士学武

武馆的功夫

我们有一位朋友很喜欢练武，对武术非常痴迷。他在武馆学习武术，崇尚武德，每次与师兄弟练招，从起手式的敬礼，到点到为止的规矩都一一遵守，从来没有违反过条规。

当他为我们表演武术，所有朋友都会对他的功夫都非常的敬佩。

他不但可以仰卧躺在地上，双手一按，腰部一扭，一招「鲤鱼翻身」就站立起来，他还可以凌空踢腿，足足有七尺之高，练起拳来更是虎虎生风。

可是，有一次他被匪徒抢劫，在还没有动手之前，匪徒就已经一拳把他打倒，然后对他拳打脚踢。事后我们都百思不得其解，为什么他辛辛苦苦的练功，到了重要的关键时刻，完全不能派上用场，连最基本的自卫都做不到?其实问题就出在他是在武馆练武的人。为什么在武馆练武的人，反而比不上一位匪徒?因为在武馆学习武术，目的是为了强身健体，用作表演，他们不是为了要出手伤人。但，对比一位匪徒，他们最大的分别是想透过武力来抢劫，把对手压倒，出手伤人，他们是街头战士，每次出手必须拳拳到肉、重锤出击。

街头战士的战术

在街头上打架的时候，武馆所教的方法，一点用处都没有。我们曾经访问过这些街头战士，这些人整天打架，千锤百炼回来的口诀是：第一，你不可以怕痛，你不但要可以忍受痛苦，还要将流血的痛苦视为等闲，所谓：把被打的牙齿与血往肚里吞，才是大丈夫；第二，

你要够胆，够狠，出手的时候，招招打的都是要害。

街头战士的武斗，不是为了表演，也不是为了强身健体，他们是为了赢得战斗。所谓商场如战场，因此，你们要学的是街头战士的武功，不是在武馆所学的武术，你们所学的不是为了表演，你们是为了赢得胜利。

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权谋法则：父母、前辈、学校和朋友所给的建议，大部份属「电影武术：中看不中用。

因此，我们所写的，都未必是你们最喜欢看的内容，而是你们最需要读的。举一个例子，如果你要教会你的女儿怎样攻击色狼，你会不会把你的女儿送上峨眉山，练上十年八年的绝世武功才下山?其实，你只要教会她最实际的方法就行了。首先，你要教会她怎样演戏，遇到色狼时假装被吓得步步后退，让色狼觉得随手可得之时，就在色狼防范最弱的时候，狠狠地攻击色狼的下阴部位，接下来就是发狂的飞奔，大喊大叫… 。简单来说，第一就是演戏来降低侵犯者的戒心，第二就是像街头战士一样，一出手就要打要害，绝不可心软，你才能有机会逃离色狼的魔掌。而且，踢色狼的下体也分正确和不正确的踢法。

不正确的踢法就是用脚尖来踢，此作法就如打架时用掌来刮对方的脸，痛而没有杀伤力，还可能会惹得对方更加的怒火冲天。正确的做法是要用胫骨的部份来踢，对方就会因为受伤而痛。你还要跟女儿说：「对侵犯者手下留情，就是对自己残忍。」我们从来不做无谓的激励，只重实际的战绩，我们更加不希望只写你们喜欢看的内容，而是写你们需要读的。

苦口良药，忠言逆耳

我们一生人当中，学过很多东西，有些有用，有些完全没有用，但是有些是你越早学就越好!举例：你有一位很美丽的女儿，她晚上要去泡夜店，你会不会告诉她很多好听的话呢? 你会不会跟她说：天下太平，对人要好，不要提防别人，别人就会对你好，陌生人给你饮料，不要拒绝人家的好意，你马上把它喝完，千万不要太过负面——心态要积极，观念须正确! 如果你很想害死她，你就这样说。

什么是你应该告诉她的话?假如你为她好，你要不要告诉她最需要听的话?你若是想保护你的女儿，最好的方法是告诉真相给她知道：现在治安不好，很多坏人，小心提防陌生人，他们给你饮料，千万不能喝!跟一班朋友出去，离开你的座位，回来后千万别再喝你桌上的饮料!不要一个人走在阴暗的角落 ·…遇到色狼要立刻攻击他。这就是苦口良药，忠言逆耳。

好人所隐藏的盲目杀伤力

好人的结局

从小到大，父母、老师、长辈都是教导我们怎样做一个好人。很多人在小的时候，常常会听到这句话：「做人要忠忠直直，老老实实……],然而在现实的社会里，流传着这样的一

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句广东话：「忠忠直直，终须乞食。」也许在你们的记忆中，还记得华盛顿砍樱桃树的故事，结果，历史的真相是华盛顿砍樱桃树原来是骗人的鬼话。

这一段留芳百世的小插曲，是作家兼传教士马森洛克威姆斯 (MasonLockeWeems) 所写的华盛顿传，在第五版时才加上去的。

学者认为这个版本应该是公元1800年才面世，但是，就因为加了砍樱桃树事件，书的销量开始大起特起。从1800年到1927年总共再版了82次……往后的发展，大家都知道了：连我们的小学课本也记载了这个「富教育性」的故事。如果大家还记忆犹新的话，这个故事应该是记载在小学生的「道德教育」课本，历史课本却完全没记载的，现在每个人都混淆了事实与虚构。想象一下，你尘归尘，土归土后，下到阴间遇见华盛顿时，他的胸前挂着的纸牌会写着：「别再问!我没有砍到那棵该死的樱桃树!」我们也常常听到，做事要「只问耕耘不问收获」。读书的时候，老师告诉我们孔融让梨的故事，有好的东西，要拿出来和大家分享，自己吃亏也无所谓。可是，又有一句广东话很现实、不留情面的告诉你：[执输行头惨过败家。意思是说，你很努力，不求回报、不问收获，遇到有竞争，就把机会都拱手让人，那么,你连败家仔都不如!也有人会这样安慰你：「吃亏其实就是占便宜……」结果是吃亏就是吃亏，不会占到任何的便宜。

相信你还听到长辈们跟你说，好人一定有好报。可是众所周知，岳飞和孔融虽流方百世，这两位大好人，不但自己死得很惨，连他们的全家大大小小，老老少少，都死得一乾二净，而且全部都是被好人所害死的!

好人会害死很多人

坏人活在人世，呼风唤雨，把权弄势，荣华富贵，强权恶霸，横行天下!在理想上，每一个人都想做好人，有谁生下来就是想做坏人的呢?但是，理想和现实永远是互相抵触，有许多本来是好人的人，都是从游戏规则中醒悟过来，为了成为赢家，而不惜为求达到目的而不择手段。

好人何以总是被人陷害?而坏人对好人，不是忘恩负义，就是恩将仇报!这种好人你要不要做?这种好人不但保不了自己，更加没有能力去保护家人。

为什么好人会有不幸的下场?其实的答案是：好人难做，全部都是好人自己一手造成! 甚至于，坏人之所以可以横行霸道，也是好人一手造就他们的!

好人与坏人的斗争

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举例：在一间公司里，好人和坏人同时要升总经理的职位，谁会抢到这个位置?不用说，一定是坏人!因为如果好人和坏人抢东西，坏人会用尽一切卑鄙肮脏的手段，为求达到日的而不择手段，他们绝不轻易放手，所以会设下很多陷阱，搞很多阴谋诡计。

反之，好人碰到这种事，就不想跟人斗，认为可忍则忍，视自己为清明君子，不屑以小人一般的肚量与人争，所以忍气吞声，退位让路；给人打了左脸，不但给对方打右脸，还会全身趴在地上，准备给人拳打脚踢，不想得罪人，也不敢得罪人，懦弱怕事，情愿放手，甘心平凡，然后自怨自艾，又怒又可怜兮兮的说：「不过是升职而已，为什么要事权夺利、勾心斗角?而且我最不喜欢搞权力斗争。正所谓：忍一时，风平浪静；退一步，海阔天空。」其实所谓的忍一时，即是逃避，难道你要等到完全风平浪静才渡海吗?况且你退一步也好，进一步也罢，海还是照样的阔，天还是照样的空。

在这个时候，坏人老实不客气，脸不红耳不赤马上抢着走上台唱戏，做总经理。之后，他的下一步，必定斩草除根、赶尽杀绝，将好人和身边所有的支持者全部踢走。到了这个地步，好人就只能难过的哭泣：「为什么要做到这么绝，你已经成为了总经理，害了我还不够，还要加害其它人…。」难道好人永远只是想做好人?永远被人欺负?永远任由他人抢走一切?让那些坏人来损害你们身边的支持者?问题是：现在谁最有权力?是好人还是坏人?没有权力的好人，根本连自己都没有办法保护，怎么能奢望他保护身边的人，带领他们走向康庄大道呢?好人即使再去到千家万户的公司，哭盲双眼，继续的无心地害死更多的支持者，情形还是不会改变!有人的地方就有是非，越大的公司人事关系和权力斗争就越复杂!这种人跑进神坛佛庙教会，结果还是一样!权谋法则黑社会是一个恶霸式的权势；一个有架构和律法的黑社会，就像一个非正式的政府；一个很成功的政府就是宗教。

男不坏，女不爱

2014年4月13日不谈工作，就连私人感情，好人也斗不过坏人。好人追求异性，老老实实、真心诚意，不懂得花言巧语；坏人不但大灌迷汤，还懂得甜言蜜语，花言巧语，把异性逗得神魂颠倒、情迷意乱，让她们笑得花枝乱颤，对比之下，美女即使明知你是好人，最后还是情愿向坏人投怀送抱，很自然中了坏人的圈套，而好人则以「爱情总是盲目的」这句陈腔滥调来自我安慰。

在好人的世界观里，认为爱情应该坦诚相见，不需要任何的手段；但是，坏人所作所为，为得是怎样让美女开心，只有在美女开心之时，才愿意向他投怀送抱。

坏人得到美女之后，露出了狐狸尾巴，对她拳打脚踢，在外拈花惹草、风流快活。美女

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身心交瘁、伤痛流泪之际，第一时间想到的是——好人，找好人诉苦。可是，好人偏偏想做正人君子，明明深爱对方，又不想做破坏别人感情的小人。于是，便埋没良心的安慰美女，还讲出一些如「没有人是完美的，两个人在一起，就是要一人让一步……」之类的辅导式废话。

美女诉完苦之后，闷恼的心情得以舒解，然后也讲出一些好人听到会喜忧交杂的话：「如果我的男朋友好像你一样就好了 …… (此刻好人喜) ……有你一个你这样的朋友真好 …… (好人又忧了)」接着下来美女再次的回到坏人的身边继续去爱他……。下一次有创伤时，必定会再打电话找回好男人。

不相信我们的好男人，你尽管去辅导你想追求的女性，去摸干她的眼泪；而读过我们《财色战场》的男人，将会摸干与她行云覆雨后的分泌物。

权谋法则：没有病人希望与辅导师发生关系。

现在，好人到底是做了一件好事，还是坏事?抢一样东西，谁先放手，谁就输!谁敢用手段，谁就有可能赢!有用手段，和完全不用手段的结果会完全不一样。

如果好人是很爱这位美女，不想她受到任何的伤害，同时又知道对方不是好人，开始的时候就要不择手段把她抢到自己的身边，甚至要不惜任何的代价来破坏他们。只有这样，才有机会可以好好的爱她，保护她，不让她受到任何的伤害!

清官难做，怎样才能做清官?

好人常常问我们：「好人难做，怎样才可以做好人?」在弱肉强食的社会，你是强还是弱? 在勾心斗角的时候你要输还是要赢?曾经有一位几乎被强权者逼下台的政治人物，政治生涯面临最大的危机，感到最孤独的时候，带着机要秘书群，要求我们帮他做训练。

在课程中，他是坐在最前面的座位，这是少见的现象。

我曾经为企业界做过上千次的培训，通常高居领袖层的老板或主管都喜欢坐在讲堂的后方，因为身为领袖者，都如风水师般，通常有择地而坐的习惯。他们喜欢坐在可以看到所有人的座位。不过这位部长很特别，他坐在最前面。如果有这种领袖居前位的情况时，通常是在公司的正式或官方大典时才看到，但，上课不属正式大典。他还有第二个反常的举止。

权谋法则：为暗示你是领袖，择可以跟观所有人之位而座。

这位部长是整个团队里问最多问题的一个人。其中，他问了江老师一个问题：「清官难做，怎样才能做清官?」(我虽不知道他有几清廉，因为我与他非深交之友，但，我认为他是比较清廉的一个部长。)他说好官最喜欢向老人报喜不报忧、拍马屁，老大说什么都是好，讲老大

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喜欢听的好话；清官没有拍马屁，不会甜言蜜语、风花雪月，遇事报忧不报喜，只讲老大最需要听的话。老大听了这么多真话，心里不舒服，因为你讲人民如何不好就是间接讲着老大没用，他便会想尽一切办法要把你弄下台。清官问我们怎么办?权谋法则没有人可以不断的接受建设性批评。

我只是用了两三句话答了他，这位政治人物听了这句话，犹如当头棒喝，接着下来的半天课程，静静地呆坐，连气也不吭一声。我的助理对我说：「你好像开了他的窍似的。」我说：「我不是启蒙者，他自己早就把整条龙画出来了，我至多是个点睛人而已。」我们告诉他的那句话是：「假如你想做清官，面对奸官时，你一定要比那些奸官更加之奸!不然你会死得很快。」 (那一次的课程已超过五年了，他至今还在政坛，在政党的地位已比之前高了。我不敢肯定是否那个答案帮了他。)

天使魔鬼之路

好人和坏人的下场

中国有一个很伟大的哲学思想，就是：阴阳。

这个世界有阴，就会有阳；有光明，就有黑暗；有善的就有恶；有好人，就有坏人。

父母也常跟我们说，好人流芳百世，坏人遗臭万年。不过他们忘记跟我们说：好人流芳百世通常是死了过后才流芳百世，坏人遗臭万年也是死了过后才遗臭万年。而且还有一个小备注；好人在世时，大多数是没钱，没权，爱情也只是马马虎虎。坏人在世时，通常有钱，

有权，爱情多姿多彩。请问，你现在想做好人还是坏人?我相信每个人一开始，都想做好人! 可是，如果你是百分之一百的好人，内心与外表是合一的，百分之一百纯朴善良，那么会很容易被人利用和出卖；百分之一百的坏人，亦难立足社会，很快被警察捉去坐牢。所以很多人不想做好人，又不敢做坏人，结果只有迷迷糊糊做个矛盾的人，要行善时又觉不值，要耍手段时又觉不愿。

魔鬼救世

我们不会教你们去做圣人，也不会向你们散播道德的宣言，我们的责任只是告诉你社会的真相：在人吃人的社会中，你要做被吃的弱者呢?还是选择做能够吃人的强者?不要告诉我弱者、被吃的人会宽恕吃人的强者，现实的真相是，老鼠是没有资格宽恕猫的，只有猫才有权力放过老鼠。

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我们也不想你做坏人，我们只是想要你们做一个——「奸的好人.!!什么是「奸的好人」?

就是当别人用手段来害你，你要马上警觉，看穿陷阱!所有的手段你不但要学，还要会用， 用来对付坏人，抢回你们应该得到的东西，抢回本来就应该属于你们的东西。甚至你有一颗 很好的心肠想做番好的事业，你更须知道如何运用这些手段，不然你的计划将会给小心眼的 坏人破坏。

不过，有一种人，表面上看起来是好人，起码，他让人人觉得他是难得的大好人，但内心里却是坏人，既邪恶又狠毒，这种人最难提防，他们叫做：好的奸人，这些人的外表可以骗到很多人，所以可以爬到最高的位置。假如你的身边有这样的朋友或亲人，你要记得，这种人是不熟不吃，自己人是最好吃的。(注：在我们的《冷血救世》一书中，有记载如何看穿和对付这种人。)在尔虞我诈的社会，你能不能用魔鬼的手段做救世的事业?有没有听说过，坏人永远在台上唱戏，好人却只能蹲在台下哭泣?这句话道出了好人如何难做，也表达了好人未必有好报的可能。

自古有言：邪不能胜正。可是偏偏有一句话是这样说：道高一尺，魔高一丈。为什么好人难做?坏人却永远占上风呢?又为什么坏人成功的速度永远比好人快?为什么坏人赚的钱会比好人多、权力比好人大、人生比好人多姿多彩?如果你想做一个好人，又不愿意被坏人

欺负和陷害，你必须要学会操纵人心的手段!

权谋法则：如果你第一次被入欺负和陷害，那是设局者有罪!如果你再一次被人欺负和 陷害，那是设局者和你同样有罪!如果你是第三次被人欺负和陷害，那是你自己难辞其咎!

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第二章智者的见地魔鬼的手段 千万富翁第一桶金不可告人的秘密

成功者不会告诉你的秘密

我们去问那些很成功的人：「为什么你会这么成功?」一般上，他们公开的答法都会告诉你：「我比别人努力十倍，凡事肯吃亏，吃亏就是占便宜；做事只问耕耘不问收获；诚实，讲信用 … 。」又或者，你去阅读这些成功者的自传时，他们在描述其奋斗的经历，均离不开；勤奋努力，积极乐观，有一个伟大梦想，肯坚持，有决心与毅力 ……。

这些都是他们想公开的事，但他们永远有一个秘密是不会公开告诉你的。

问题是难道你不努力吗?你没有吃过亏吗?你没有试过对人诚实又讲信用吗?在我们的学员当中或读者群中，有经营企业身经百战的老前辈和大老板，亦有专业人仕，更有草根阶层的打工一族。相信你们都见过，市场「有很多勤奋努力、积极乐观、有伟大的梦想、肯坚持、有决心与有毅力的人，可惜却在创业途中，浮浮沉沉地辛勤挣扎；也有些人被磨难得意志消沉，开始认命。我们不得不承认他们的付出与牺牲，更要敬佩他们这种劳其筋骨苦其心志的精神，但却既无奈更同情，其创业途上确实特别的坎坷。

那些成功人士，他们会公开告诉的，你们都可以在书上读到；可是不想公开告诉你们的，例如他们是用什么手段赚到人生的第一桶金，你们认为他们会公开的告诉其它人吗?

人生的第一桶金

做生意最重要的是怎样赚到人生的第一桶金，很多人努力奋斗很多年，都没有办法赚到人生的第一桶金，最多是存到一些钱，有一些基础，但生活依然充满压力。在真实的世界里，有很多大富豪，赚回来的第一桶金，通常都是讲得很模糊不清，为什么?——因为他们都有用手段，而且都是用过非黑非白的手段。

你们可能会说：「李嘉诚从零开始，努力工作，开始创业做假发生意，后来开了一间假塑料花工厂，接美国订单(香港人讲的"稿胶花"),看中地产事业后，将所有的钱投资在地产业上，发达了…」一个马来西亚人从零开始，努力工作，成为地产发展商，后来将所有的钱投资在某个事业上，终于成为世界闻名的大事业，所以发达了 · ·。

我们的意思说：他成为地产发展商的第一桶金是怎样弄回来?做地产开发的生意，本钱很大，那笔本钱，可以单单靠努力工作和省吃俭用吗?很多大富豪，写自传，描述过去的成

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功经验，但是，往往是不会很清楚交待他们的第一桶金是怎样赚回来的。

我们听过一则流言：话说马来西亚某大富豪，年轻的时候交游广阔，任何社团组织，均会参加，后来他参加的其中某个社团组织，该组织不断谈理想主义，令许多人纷纷参与，使得该团体过于庞大，因此，对某个权贵集团产生威胁，该权贵集团的大人物极想铲除该社团组织，这位年轻有为的生意人，在极大的诱惑下，决定出卖整个社团，来换取个人的利益。这就是他的人生的第一桶金。(这个人的财产上亿，三代同堂，也写自传。)

控制他人的力量

我们不知道李嘉诚和某某人是怎样赚到人生的第一桶金所以没有办法告诉你们。

但是，我们亲眼看到我(李老师)的亲戚是怎样在短短的五年内成为千万富翁!你们认为五年时间快不快?如果完全不用手段，有一些人一生很努力都不能够成为千万富翁。

你们还记得公元1997年发生了什么事吗?是金融风暴，是经济大萧条。这位千万富翁在公元1997年可以买下一栋属于他们公司的大厦。他没有任何背景，以前没有一份正当的职业整天跟朋友喝酒，是一名酒鬼。

他出席过我们的说明会，参加过两次的正式课程。(我们的课程很特别，有喜欢政治的人物、律师、会计师、做大生意的老板，还有教MBA 的博士，甚至连有我们怀疑是智能型「大耳窿」非法高利贷款者，都有参加过我们的课程。)如果你问这位千万富翁为什么这么成功? 他也是一样告诉你：比别人努力十倍 · 心态积极，观念正确 … ·诚实讲信用 ……。

这些都是他很想公开告诉你的事。

问一问你们：如果不犯法，没有害人，但是一定要用手段才可以赚到第一桶金，你们敢不敢用手段?什么是手段?我们所教的手段，叫「权谋」!简单说，就是一种控制人的手段! 这个世界有两种人：第一种人，完全是被人控制，心甘情愿替别人卖命，做别人的跟班；第二种人，是有足够的力量去控制别人，他可以改变一个人的思想和行为，令到身边所有人对他心服口服，绝对服从他的命令，为他打天下!你要做领袖，想做老板，要不要用这种手段? 在中国以前的皇帝，一定要学权谋手段。因为皇帝身边有很多人，有好人，也有坏人，假如不懂权谋手段，就会被坏人利用，所以你可以在历史上，看到很多昏君害死很多好人!同样的，在历史上你也可以看到那些伟大的好皇帝，他们都会用权谋手段，令到身边所有人对他心服口服，绝对服从他的命令，为他打天下!所以你会发现，用手段和不用手段，结果会是完完全全不一样的!用手段与没有用手段的分别是：用手段的人，可以在很短的时间内，得到他们想要的东西。手段就好像一把刀，可以用来害人，但是也可以用来救人。

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第一桶金的内幕

我的亲戚，看中一盘生意，想跟发展商合作，做建筑承包商。但他没有本钱，所以跟所有的亲戚朋友，借了一笔钱。

他借了这笔资金后，没有用来装修一间很豪华的办公室，也没有拿钱出来应酬发展商的经理，他只是在家里买了一张桌子，申请了一条电话线，他的家就是他的办公室。

首先，他动用的第一笔钱是做了一批T-Shirt,印有他公司的商号，这就成为他的制服；

他还印了很多可以黏在车的贴纸，这些贴纸也是印有他公司的商号；接下来，他拿出应酬费，请那些在大型建筑工地，运载砂石的卡车司机吃饭喝酒，跟他们结拜，然后送了很多制服和贴纸给他们，吩咐他们经常穿着他的制服，将贴纸黏在卡车的挡风镜上。还有，假如有人问起，只需要美言答他们就可以了。 --这是他的第一步。

他有一位伙伴，是一位会计师，不必接生意，不用管工人，更不必去见供货商，每一天只是在银行，拿着一笔钱进进出出。不断进钱出钱，这样做的目地是什么?(想弄大银行的月结单，看起来，来往账目很大。)他要拿给谁看?银行?不是!发展商?也不是!那么到底他是要拿给谁看呢?他是要拿给他的供货商看。

譬如：如果某人是我的供货商，我直接拿给他看我的月结单，我告诉他说：「你看，我们的公司多有实力，这就是我们的月结单……来往账目这么大。」假如对方是一位身经百战的老前辈，你们认为这个人会相信他吗?他会这样想：「这种东西，我可以弄十张八张出来，你们的公司月结单是秘密，银行有多少钱，为什么要给我看?」有用手段的人，和完全不用手段的人，结果会是完全不一样。能够在五年的时间，成为千万富翁的人，你认为会不会用手段呢?高手出招，跟普通人是不一样的，所以结果也会是完全不一样!因为，他们知道别人所不知道的东西，用别人不敢用的手段。

合法的骗人手段

假如你去跟别人谈判，想不想知道对方的底牌?比如他们的银行有没有钱?来往账目大不大?我的亲戚，一向来的形像，是马来西亚发展商的形象：喜欢拿着一个没有吊带的手提袋，将所有的文件都夹在手提袋。当他去见供应商的时候，就将手提袋和文件放在桌子上，他的伙伴就在这个时候，打了电话给我的亲戚，我的亲戚拿起电话：「喂，喂，喂，什么?听不清楚 … · .就一面慢慢走出去听电话。

在他拿起电话出去的时候，不小心将银行的月结单弄了出来少许，对方不动声色的一看，

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咦?这是银行的月结单，再偷看多一点，哇!来往账目这么大!他们心里会这样想：「看起来他虽然很年轻.但绝对不是第一天出来做生意的，他的背后可能有后台老板的支持。」他的供货商想将月结单拿出来再看清楚一点，就看到我的亲戚正走着回来。他回到座位，看到月结单露了出来，假装有一点紧张的样子，马上将月结单塞进手提袋，然后将所有的文件从桌面搬到椅子上，这些小动作全部都被老狐狸看到，你认为他会不会相信?你直接给他看，他不会相信你，但是，他偷看回来的呢?

权谋法则：策略性使别人从某些线索上发现你的优点，好过自卖自夸。

这种手段叫：包装!不是用钱来做外表的包装，他玩的是心理战。这种包装手段，就是在我们的课程所教的价值游戏。所以，当我的亲戚回到来，整个谈判的局势，就会有一百八十度的转变!他就对供货商说：「刚才的电话是发展商打来的，我知道他们有一个很大的工程要发展，我们的公司可以接到这个工程，你可以支持我们多少的原料?」这些老狐狸就讲了一个数目出来，我的表哥听了就说「可以，但是口说无凭，你们可以发给我们一封信吗?」这些老狐狸通常会很快发出了一封信给他们，表示同意一些合作条款。他对每个供货商都这样做，所以拿到很多这样的文件，然后就做了一份很精美的活页夹，展示这些信件。 —-这是他的第二步。

局中局，包装里面的包装

第三步：他拿着这些信件去见发展商，发展商看了，哗!这么多老前辈支持他，这个人肯定不简单!但是你们认为：一间新公司要跟发展商合作，是很容易的吗?单单使用酒色财气可以收买到他们吗?答案是：很难!即使你的价钱是最便直，他们都不会立刻将大工程交给你做，因为万一新公司来不及交货，他们会被人告到破产!如果这些发展商要跟你合作，他们会派出间谍来上演一套「无间道],来查探你的底细，看看你有没有做过大型工程的经验、够不够实力。

这些发展商的无间道(间谍),就到很多大型的建筑工地去调查我的亲戚。他们在这些工地，看到很多卡车司机都穿着有我表哥公司商号的衣服，车上黏着的他们的贴纸，便问这些司机：「你这家公司除了这个工地，还有没有为其它工地载砂石?因为我们将在某地有个工程。」这些卡车司机会怎样答?他们会说公司在A 地有工程，在B 地有工程，在C 地又有工程……当然ABC 三地都有卡车司机穿表哥公司的衣服。然后就加油添醋的为结拜兄弟说些好话。

如果这些间谍到ABC 地去求证，他们又会看到证据，回去向发展商报告之后，他们听了

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就放心：「哦!他不是第一天出来做生意!」发展商认为：如果有在这么多个工地接工程的话，这个人必定有实力雄厚的供货商，他在这个行业里也一定是个具「关系力」的人。

从种种蛛丝马迹所得的结论，他们就交了一个超过千万的工程给我的表哥。

这位千万富翁就是凭着这次的机会，夺下他人生的第…-桶金。他从什么都没有到千万富翁，有没有用手段?他有没有犯法?有没有害到人?他是用一种非黑非白的手段来达到他的目的。

他所用的方法是一种合法骗人的手段，所谓合法骗人的意思，是他没有制造假文件，他也没有讲过触犯刑事罪的谎言，但是，他所作所为，可以令到对手，自己欺骗了自己。

权谋法则：暴君用明刀明枪的手段，明君则用蛛丝马迹来影响人

有用手段和完全不用手段的结果是完全不一样的。这个世界并不是黑白分明的，很多时候不一定黑就全黑、白就是全白的，中间有一个位置，叫做「灰色地带」。

如果你认为黑就是黑、白就是白，不能接受灰色地带的话，你很难白手起家。

创业、做生意不只是单单为了理想，不要忘记：也是为了要赚钱!一家不赚钱的企业就是一家失败的企业，古往今来都是如此，那些理论家把企业理念说得天花乱坠，结果还是以盲引盲!问一问自己，如果不犯法，没有害到人，但是一定要用手段才可以赚到第一桶金，你敢不敢用手段?

连狗都不如的销售员

虚幻的地狱式训练：精神鸦片

根据统计，十个创业致富的企业家，占了六位是做销售员出身的。我们建议所有人一生当中，最好从事与销售有关的行业一次，因为你的世界观会因此而改变。如果你能够在这一行生存两三年以上，你的思想将会变得更加实效导向。

我第一份做销售员的工作，是在一家国际大型药厂。在开始的第一个月，我们是不需要出外做销售的，只需待在公司里参加内部的培训，公司教我们产品的知识、带领我们参观工厂、向我们展示公司未来的远景，要我们对公司，对产品有百份之一百的信任，最后，还要我们上激励课程，要我们的心态正确、观念积极。

我们新进的销售员，除了参加三天两夜的激励课程，把我们弄到又哭又笑，然后，还要走入森林，参与所谓军队式的魔鬼训练。其中有一项活动，是要我们爬上一棵大树，从此树

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拉三条很粗大的麻绳到对面另外一棵大树，然后，训练师要每一个人，用一手扶着麻绳，另外一手推着轮胎，双脚站在另一条麻绳上，走到对面的大树。两棵大树非常高，我们推动轮胎的过程，往往吓得双腿发软，下面的学员高喊口号，费了九牛二虎之力，才成功过关。最后，当然是全体学员的热情拥抱，我们也感动得泪流满脸……我们被训练到好像是信心满满的，然后才被放出去做销售。公司还用了一个非常保守的政策，就是「老兵带新兵」一—由一位有经验的主任，带领两位新人。

第一个星期他带我们去服务所有的旧客户，第二个星期才去开发新户口。当我们开发新客户的时候，几乎是所有的客户都拒绝我们，我们跑了一家又一家，结果所有的人都同样的说：NO! 我们的主任对我们说：「当你听到很多人跟你说NO 时，YES 就越来越接近了。当你一定『要』的时候，下定决心『要』的时候，坚持下去的时候，接下来，一定是：YES!

记得，心态积极，观念正确……。」我们这些新人听了当然是非常陶醉和相信他。最后，当我们到了一间大型的药房时，主任对我们说：「这间大药房的医生，我拜访了他一共36次，这一次是我拜访他第37次，记得激励课程的老师曾经说过，坚持下去，客户一定会被你感动，然后跟你说：YES! 心态积极，观念正确!下定决心!」

真实战场的魔鬼训练

我们三人都非常的兴奋。医生接见我们的时候，主任就拿起了公司产品的公文包，拿出所有的产品向医生展示。医生低头写病着历表，连一眼也没看我们。当我们的主任介绍完毕的时候，突然，医生抬起头，伸手把桌上的药物一扫，全部的产品都掉落在地上。然后，气冲冲的走掉。

当时，我们被吓呆了，我非常的难过，几乎哭了出来，因为这是我第一份做销售员的工作。我心里想：我是销售员，不是乞丐，为什么要受到这样的侮辱呢?到底我能不能做下去 …无论如何，我们三人在不敢发怒的情况下，只好蹲下去将全部的产品拾起来，刚好在我的前面有一瓶药的盖子打开了，黄色的药丸洒落在地上，我也只好一粒粒的捡起来，放回罐子里，旁边有一位护士看到了，觉得很不好意思，就走过来，抚摸着我的背后，安慰我，叫我下次再来，因为医生刚刚和老婆吵架。我心想：「还要再一次吗?」结果，我们带着非常失落的心情吃了一顿「食不知味」的晚餐。

然后，我们回到酒店把电视扭开，三个人闷声不响，看着看着就睡着了。

第二天起床时，主任就对我们说：「不要紧!我们回公司再接受公司的激励训练。」当时，我听了这番话，头脑就像引爆了一颗原子弹，让我断然开悟。我的心里浮现了一个疑问：真

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps748.jpg的有用吗?问题是不是应该有解决的方法?为什么我们不从根源下手?你已经拜访了他36 次了，第37次还被人将所有的药物扫在地上，我们每一个人的心灵都受了很大的创伤，还不能够清醒过来，要等到什么时候?难道第38次，第39次，都是要回去激励激励吗?不!不! 现实的战场，才是真正的魔鬼训练!「越来越多人对你说NO] 和「有没有人跟你说YES] 是没有直接关系的。

权谋法则：愚蠢者接受容易下咽的虚构世界，智者拥抱残酷得现实。

当你不断被人拒绝，听了很多NO 之后，是否能够做到还是非常的兴奋?你可以讲心态，也可以说观念，但是，你可以被拒绝多少次?不是每个人跌倒都有机会站起来。22岁的年轻人跌倒，当然很容易站起来，如果44岁的人跌倒，是否单凭心态与观念即可以站起来?做不到营业额，没有生意，令公司亏损，老板要炒你鱿鱼(把你辞退，开除),你是不是可以对老板说：「我们的心态一定要积极，观念正确，越来越多的人说：NO 时，下一位一定说：YES!」求人难不难?你在餐室吃饭，在街上逛时，每一天都有人来向你推销，你每一天又拒绝了多少次?信心是怎样建立的?是你有系统，有方法，做到成绩，然后，每一次可以用回同样的系统和方法做到同样的成绩，那么,最没有信心的人，也会变成有信心!

权谋法则：没有实际成绩的信心叫作「狂想症」

走向学习手段之路

譬如：有一棵很高的树，树上有你爱吃的水果，你长得不高，跳了很多次，都无法采摘到水果。结果有一位讲师来跟你作激励，告诉你，你可以跳一百次一千次以上，你下定决心，不怕失败，心态积极，观念正确，你相信你可以，你一定可以，你继续跳，不断跳，坚持下去，有志者事竟成……难道你会激发潜能，变成超人(SUPERMAN, 不是李嘉诚),然后飞上去，拿到水果!你会相信这样的鬼话吗?对不起!我完全不相信!我只知道，如果我不够高，我就必须承认这个事实。因为，只有在你面对现实之后，解决方法才会出现。

当你知道自己不够高的事实后，你才会发现你其实是有两个方法可以解决采摘水果的问题：第一，是拿一支长棍把水果弄下来；第二，是要学会爬树的方法。

明白了这个道理，我开始研读很多关于销售的书籍以及上了很多销售的课程，还写了很多笔记，少说应该也有二百多招。所有乔.吉拉德(JOEGIRARD) 和金克拉(ZIGZIGGLER)

等世界级销售大师的书，我都看了又再看。

英雄没有用刀之处

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三个月后，我认为自己已经满身是刀，很厉害了。那时候，主任看了我的销售行程表，对我说：「千万不要一个人去槟城(马来西亚半岛北部的一个岛屿)的某家中药店，拜访那位大客户。」因为他很麻烦，又最难服侍，全公司只有我的主任可以圆滑的应付那老板。问题是，我看过了他给人[扫药瓶」的遭遇后，还会相信他吗?我完全不信任我的主任，自以为学了很多技巧，应该可以解决任何问题，再加上我已经见过这位老板几次，认为自己绝对可以胜任有余。

去拜访客户的前一天，主任还打了一通电话提醒我，不要一个人去拜访那位「奥客」(喜欢挑剔、刁难和专门找碴、难缠的客户),他可以陪我去，我应酬式的答应了他。第二天，我却自己去作拜访，因为我准备要做一场好戏给主任看。

我去到槟城大客户的店铺时，远远就看到那位老板与一位朋友正在谈天，我走进店里，对客户说：「我的主任没有时间，今天由我代替他来服务你……」我还没把话讲完，他瞄了我一眼，用华语(即普通话)对我说：「不会讲福建话(闽南话)的人，给我滚出去!」(马来西亚的北部是福建华侨的区域，而我是一个只会讲广东话和华语的潮州人。)当时，我给他吓呆了，乔吉拉德和金克拉又没有教过如何应对被客户「语言歧视」。我真的是很想叫他等一等，让我翻一翻我的笔记本看看，到底有那一招可以用来对付你?但是，事实是我只能用最后一招：三十六计，走为上策。

走出门口后，立刻打电话给我的主任，他把我骂了一顿，那时候，我不但被客户赶出门，同时也被上司骂。第二粒原子弹，立刻被引爆，让我明自学手段，千万不要学得太复杂，因为如果没有办法将它融会贯通、简化和归纳，学越多招就需要消耗更多的精神、更长时间去消化。

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所以，我们的权谋兵法，只有很简单的一个思想，三招手段!在你们还没有学会这一个思想，三招手段之前，你们一定要理解什么是成功者的五大要素?还有，什么是布阵，什么是格局?你们明白了布阵与格局，才能够出兵，才能够用手段。

如何吵架吵出智慧

一发不可收拾的问题

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发梦也没有想到，只是随口问了一个问题，竟然会令到所有身经百战的企业家引起一场激烈的争论。问这个问题也会令到许多大企业的老板，不能停止、无法控制地不断告诉你，他们的奋斗历史。

这个问题是在机缘巧合的情况发现的，经过我们多次的观察、分析、统计，使到这个问题，发展出一套分析心理的理论。在权谋课程的说明会里，许多大老板，都对这套分析心理的理论津津乐道。

整套理论的缘起，是在一次的饭局中。我与数位本地的企业老板，还有外国的企业老板共同进餐，当时，我们的话题围绕着这些大老板本身如何成大功，然后如何立大业，他们怎样从零开始，怎样从瓶颈突破超越，接着怎样把江山稳住，如何向外扩展 ……。

由于一向以来，我都有抄笔记的习惯，所以，当时我不断记录下他们许多精彩独特的言论与看法，谈到兴高采烈之际，我突然发现，这些人之所以能够成大功，立大业，包括如何突破和过关斩将的能耐，完全离不开五个很重要的因素。

于是，我立刻从桌上，随手拿起一张纸巾，将这五大因素写在这张纸巾上，写好之后，推到桌子的中央。我的举动使到所有的大老板立刻停顿下来，他们的目光完全集中在这张纸巾上，我趁着这个机会就问他们：「刚才，听到你们所说的话，发现到你们之所以能过关斩将，能够成大功、立大业，完全离不开五个很重要的因素，现在，我要你们作出一个很痛苦的选择，在这五大因素里，你们觉得到底哪一个才是最重要的一个?」其中一位大老板，喃喃自语的说：「五个都很重要……不可以分开 … ·…1「不!不!不!我的意思是说，五个都很重要，本来是不能分开，不过，一定要选出五个当中最重要的一个……」我打断他之后，提议他整理这五个元素的排行榜。

骂架的乐趣

当我说了之后，所有的人沉默下来，瞬息间又发生另外一种变化：第一个人开口之后，结果全部的企业家都在一起吵架。基本上，吵架可以分成两种。

第一种是越吵越生气；第二种是越吵就越兴奋，他们是属于第二种的吵架。由于他们吵架的声音越来越大，旁边另外一围台的餐座也听到，他们都显得心不在焉的吃饭，但是，整个身体却是隐隐倾斜向我们的方向，像是偷听我们的吵架，终于有一位忍不住，顺口发表了他的伟论，半途加入一起吵架，结果是越来越吵，连酒家的老板和老板娘都偷偷摸摸的在旁听侧聆，甚至在最后，也参与他们的吵架。当时，我觉得非常的奇怪，为什么会这样?我决定再做多一次试验。

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滔滔不绝说自传

我去见一位拿督级(受马来西亚皇族赐封)的企业家，要与这位企业家合作，开始的时候，这位拿督级的企业家，用君临天下的口气来压着我，他对我说：[……给你两个小时的时间，如果你表演的好，令我满意的话，我们就一起配合，你表演的不够好，对不起，从此之后，你也不必再来找我。」我是约这位大企业家在早上十点钟见面，他给我两个小时，换句话说，十二点我就需要离开。在我们洽谈途中，我突然很巧妙的问了他这个五大元素问题。一问之下，不得了，结果，他从早上的十点钟，一直演讲到下年的四点钟，竟然忘记吃午饭，然后还请我吃饭。

四点多钟的亦午亦晚餐时分，他还意犹未尽，继续跟我说他成功的故事：从他第一盘生意开始，在马来西亚吉隆坡的精武山摆公开家私展览，而且他还是首创第一人作公开家私展览的生意。之后，他如何扩充营业，在中国发展 …… 。他接近晚上八点才放人。

各位，如果你们想亲自体会这种吵架的过瘾，有两条途径；第一，你可以找已经成功的人士辩论；第二条途径是，看完下一章节：《成功者五大因素》后，掩卷沉思，或者找一位还未成功的朋友来吵架讨论。你就可以看到成功前和成功后的人的不同答案。

记得，只是吵架，千万不要打架。

备注：在中国春秋的时代，有百家争鸣的大气象，那时候的思想家人才荟萃，千古风流人物尽在春秋，那时候有：老子、庄子、列子、韩非子、孔子、孙子，阴阳家，兵法家 ……, 你们认为那时候的人读书比你们多吗?知识比你们丰富多彩吗?西方古希腊的时候，那些很有智慧的哲学家，譬如：苏格拉底、伯拉图、亚理斯多德，他们最重视的不是读很多的书，

他们所读的书也不是很多，比较今天的信息发达，简直是小巫见大巫，但，他们的智慧却也是千古绝唱。(他们会知道什么是地心引力或者是相对论吗?计算机、上网、电话、汽车、飞机对他们来说，简直是连发梦也不能梦见。)为什么他们的智慧在现今的时代依然是千古绝唱?因为根据历史的记载：苏格拉底式的教育方法，绝对不是像今天的填鸭式教法，他们是非常重视讨论的，他们是经过讨论来激发头脑，所以他们的学问是活的，不是读死书，听死课。

在我们的权谋课程里，我们不要归零学习的学生，我们期望我们的学生是带着问题来上课，有目的的学习。我们更加希望我们的学生可以完全投入在课程中的分组讨论。

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成功者的五大因素

成功的定义

我们没有太多条的规则，我们认为只要具备五个因素，就有机会成功。成大功、立大业，完全是离不开这五大因素的。

什么是成功?成功的定义由你们去诠释，你们可以说；住小屋子，驾小型的汽车，有一份职业，安分守己，已经很成功；你也可以这样认为：住大屋，驾大房车，拥有自己的事业，才算是成功；甚至你认为：把孩子养大，把家庭照顾的妥当，已经很成功。

无论是怎样的成功，都离不开这五大因素：

成功的第一个因素是：『见地』

什么是『见地]?「见地』的意思是：这个人的眼光看得够不够高、看得够不够远、够不够宽、够不够深；他的分析力能不能见微知远，有能力看出优点，同时又可以看到缺点；还有，他们的『见地],境界高不高?什么是境界?譬如：有一只猎狗，追捕一只白兔，在天上的老鹰看到整个追逐的情况，那只飞奔逃命的白兔，跑到空旷的草原时，老鹰飞了下来，用锋利的鹰爪把白兔捉捕，飞回天上。

可怜的猎狗，追到空旷的草原，白兔在瞬息间突然消失掉，举目瞭望，只见空荡荡的一片草原，猎狗完全不知道白兔去了哪里，她只能凭嗅觉，嗅闻白兔的遗味，找来找去，最后的线索竟然是停留在老鹰捉捕白兔的位置上，味道即消失的无影无踪，但，该位置却没有洞，又没有树。在这种情况下，猎狗永远不会明白，也不会知道是老鹰捕捉了白兔，她只能觉察白兔是凭空消失的。

猎狗在地上，靠的是嗅觉，老鹰在天上，整个局势，可以看到一清二楚一-这就是境界! (有一首谈论境界的偈：一兔横身挡古路，苍鹰一见便生擒；可怜猎犬无灵性，空向枯桩旧处寻。)

成功的第二个因素是：『手段』

在前面的章节里，我们所谈到的《千万富翁第一桶金的秘密》,他从一无所有，用手段得到他想要的东西。举例：如果一位美女，什么都没有，她用美色来换取财富、人脉，以及她想要的东西，这也是手段的一种。

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七、八十年代，专利权，品牌商标的法律还不完善，没有趋向国际的时候，某位企业家，在外国看到某家连锁店，预估这家连锁店的前景无可限量。回国后，他在自己的国家用这家连锁店的品牌商标，注册了四十一个不同的项目，有食品、工业……几乎所有可能性的行业都统统注册到完。所以，当这家连锁快餐店，来到这位企业家的国家，发现自己的品牌商标被人先行注册，因此，找这位企业家出来协商，支付一笔丰厚的资金于他，还与他合资经营。从此，他就平步青云，这就是-一手段。

成功的第三个因素是：『性格』

什么是性格?就是一个人的态度、情绪和价值观等。举例：爱迪生发明电灯泡，失败了一千次，还继续下去，结果他成功了。他这种就是不认输和不认命的性格。

你们应该见过一些人，做起事来永不言败，坚持到底。这种性格就是他成功的原因。

成功的第四个因素是：「资源』

资源包括了：金钱、人脉、名气或样貌等。

俗语说：有钱使得鬼推磨。钱虽然不是万能，但是，没有钱万万不能。假设，今天你有超量的金钱，可以给足够的价钱，理论上你是有可能请比尔盖兹为你洗车。

如果你认识超级大富豪，与各国的政治人物相识，你认为对你们的事业有没有帮助?又或者是，你掌控了某个国家的首领的犯罪证据，对你来说，有没有帮助?同样的，你是大名人，很多人都认识你，对你有没有帮助?曾经有位小姐参加选美赛，中选美后。不过，鲜为人知的是：她是该选美主办当局主席的女朋友。然后，凭着美后的踏脚石，不久进入了娱乐圈。过了一段时间，就嫁了给一电影公司的老板，最后竟成了国际知名红星。所以，有吸引人的样貌，多多少少是可以帮你结交到一些贵人。

成功的第五个因素是：『机运』

简单来说就是机会和运气。

我们曾经认识一些人，毕业后的第一份工作就是万人争夺的工作，本来这份工作不是属于他的，之前某位被聘请的人，上班的第一天得罪了高级人员，所以，他才被选中。之后，

他们的公司首要人物被挖角，另一位合适人选又患上癌症，半年不到，公司逼于无奈，再升这位仁兄一级。这就是一—『机运]。

或者如果你是投资股票或产业，有些时候也看看你的机运。我的一位朋友早在二十多年

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前与另外三兄弟申请从大陆移民到加拿大，他是唯一被接受的。这是他的运气。其它三兄弟则在大约十年前大陆的经济突起时，把他们拥有了多年的地卖掉，一齐成了百万富翁。而我的这位朋友则在加拿大从事印刷业，有个小康之家，离百万尚远，这就是机运。

我们也知道，成功者离不开这五个因素，现在，就是要你选出最重要的一个，然后，说出你的原因。可以的话，找你的老婆、朋友、爸爸、妈妈、哥哥、弟弟、姐姐、妹妹来吵架也可以。

你会发现，你们越吵架就越有趣。下一篇我们会与你分享选择不同的元素，又代表了什么呢?

剖析成功的五大因素

成功的定义【见地】第一的人：

选择【见地】的人，最重要的价值观是：『进化],就是这种人非常重视进步与变化。他们最强的是：分析力，看事情的角度会从不同的层面切入，永远不会只是看表面，可以观察深入的层面。当有事情发生的时候，或有人讲了一些话，他们会去揣测其背后的真相或动机。

--旦有事情发生，他们的思考第一个念头是：Why, 为什么?然后，他们会告诉你，这件事情从这个角度来看是如此，从另外一个角度来看又是这般。

这些人发挥到极限，可以用【智者】的形象来代表。所谓的【智者】,犹如住在深山中的高人隐士，当凡夫俗子问及人生的意义，他可以用石头，用大海，用宇宙万物，来向你诉说出人生的大道理。总而言之，这些人讲的时候就天下无敌，做的时候就好像是……。

有没有见过，很有【见地】的人，最后，有可能一事无成?那些读书越多，学问越高的人，都是替人打工的?这些人最强的是他的头脑，许多事情看得太透彻，可以看出其中的优点与缺点，知道其中的利与弊，当在做决定的时候，就会容易变成优柔寡断，拿不定主意。

甚至学问越大就越怕犯错，最后只是纸上谈兵。

如果一家公司所有的决策人都是极端【见地】份子的话，该公司就会很快的「节哀顺变」。我有一位「见地份子」的朋友，他和几位对自己的头脑和见地自负的人，合股开创了一家软件公司。每位股东都是聪明人，大家都喜欢讲理念，说点子。就如电影《英雄》般；武功高手没有真正的打出手，他们只是「讲」要怎样打。结果，软件公司在一年内倒闭。

见地份子还有一个特色，你喜欢「了解」问题的原因，多过要「解决」问题。这和下一

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组人就完全不同了。

【手段】第一的人：

选择【手段】的人，有两种可能性：第一，这些人曾经经历过，又或者亲眼所见，自己或者亲朋好友被人用手段害得很惨!第二，这些人看到那些不断用手段的人，飞黄腾达，事业如日冲天。

如果你们发现，有人敢在公开的场合承认自己选择【手段】,起码你可以相信这个人是讲真话，甚至你也可以说，这个人很可能不是伪君子。因为在五项的选择中，常被认为是最肮脏的因素就是【手段】,他敢公开承认，就没有骗人的必要。

通常一个人用【手段】成功之后，都不太愿意告诉你，有时候，他们为了自己的形象，会用【见地】或者【性格】来包装。举例：如果他们成功之后，很介意自己的教育不高，他们就会用【见地】来包装，跟这种人相处，你会发现这些人很喜欢做「全知大师」。当你要结婚时，他会给你婚前辅导，你想离婚时，他又给你分手指导。他们看到别人的婚姻出现问题，他们就是婚姻的专家；如果看到你们的风水有问题，他们又会赠你两句……另外一个可能，这些人成功的过程中，曾经用【手段】害过人，担心被人知道他的过去，很介意被人说他用【手段】,他们会用【性格】来包装，这是广东人所说的：「发财立品」,发财之后，满口仁义道德，但是，左手告诉你仁义道德，右手做起事来就心狠手辣。所以，有一些很成功的人满口仁义道德，外表看起来很像是好人，对这种人千万要小心提防。

选择【手段】的人，最重视的价值观是『效果』。任何问题的发生，他们首先想到的是： What,How, 就是怎样和如何。这些人做任何事，都是以『效果』为主导，邓小平讲过最有名的一句话是：不管黑猫白猫，只要能捉老鼠的就是好猫。换言之，不管黑手段、白手段，能够达到效果的就是好手段!由于太重视效果，有时候这些人为了达到目的而不择手段，就好像恐怖分子一样，为求达到目的，不惜无辜者的性命。甚至，有时候他们是无心无意下，也会伤害到身边的人。

这些人发挥到极限，可以用【魔鬼】的形象来代表。因为他们表现的太刚烈，我们建议这些人要有精神上的修养!用精神上的修养来中和他们的刚烈形象

有没有看过，有一些性格好像暴君的大有钱人，或者大企业家，他们成功之后，很喜欢收藏艺术、古董、紫砂茶壶……,我们也认识一些做生意很成功的人，他们的家里藏有几百个紫砂茶壶，他们都是很敢用手段的生意人。由于他们太唯物主义，因此他们需要用精神上的东西来平衡。

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我们发现选择【手段】的人，有问题发生的时候，头脑就开始活跃，这种人才会进步；没有问题的时候，这些人是不会进步的。有没有见过有一些人的手段用了十年，还是用回同样的一招。这就是因为没有任何额外问题的发生，所以这些人才会来来去去都是同样一招手段。

我们也发现有【见地】的人，要入【手段】比较容易，而有【手段】的人，要入【见地】会比较困难。就好像文明高度发展的国家，可以发明各种各样的先进武器；拥有先进武器的国家，却未必能够发展出高度文明。

【性格】第一的人：

我们在全马来西亚的几个据点有开办权谋课程，我们发现一个很奇怪的现象：在那些竞争弱的城市，几乎百分之八十到百分之九十的学员都是选择【性格】,在中等竞争的城市，他们的选择都是很平均的，甚至是在一些竞争越激烈的地方，选择倾向【手段】的人会越多。

后来，我们发现在竞争弱的城市办完课程之后，很多学员都会留下来与同学交流，互相问候，关心学员们之间的工作，方便日后的接触；反之，在其它竞争较强的地方，学员们下课后，大家都好像忍者般，「咻上一声，整个课室马上不见人影。

选择【性格】的人，最重视的价值观是『人情」,这也是为什么小镇的人会比较具人情味。他们喜欢结交朋友，所选择的好朋友都是曾经与他们患难与共的人，一起共同经历欢乐与悲伤；【见地】第一的人，选择的朋友以脑力激荡为主，他们在一起天南地北，谈论政治、宗教、哲学、科学、艺术，因为在一起讨论时，他们的头脑即开始翻腾活跃。

【性格】第一的人，决定做一件事，会全情投入，将所有的心思全部放上去，处理事情时，有很大的情绪力量在里面，因此很多人会形容这种人，做事很「用心」,对人很「用心 ……,所谓的「用心」即是情绪的力量。这是最大的优点，也是最大的缺点，因为他们做事时投入太多的热情，只要这件事垮台失败，他们要爬起来会比较慢。

如果是【见地】和【手段】的人，他们跌倒在地上，当然也会痛，但是，只要他们看到前方还有花花绿绿的钞票和环肥燕瘦的美人，他们会流着口水，连滚带爬地继续追逐前方。

我们有一位朋友，以【性格】第一，做事也非常「用心」,结果失败的时候，他用了足足的一年时间来疗伤，什么事都不做，一年之后，他慢慢的爬起来计划，然后用了半年的时间，才开始行动。

这些人发挥到极限，可以用『天使』的形象来代表。『天使』的克星是谁?「天使』的克星就是『魔鬼』。每当『天使」给人打了左脸，不但会给人打右脸，而且还会全身趴在地上，

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任人拳打脚踢。

这些人比较容易受到朋友的影响，担心别人不接受他们，介意别人对他的评价，讲他的坏话，甚至常常会站在别人的立场来考虑，所以比较容易吃亏!

【资源】第 一 的人：

其实，无论你们的选择是怎样，并没有对与错的分别，而是根据你们的人生经验、职业、遭遇产生不同的分别。那么,假如你们有留意的话，也会发现你目前所选择的，正是你最需要和最欠缺的。

【机运】第 一 的人：

选择【机运】的人，先告诉你们一个坏消息：我们给许多大老板作过选择，从来没有一个大老板选择【机运】。但是，不是选择【机运】的人，也不要开心，因为一个成功的人，绝对不会告诉你：「哦，我真的不知道我为什么会成功，其实是好运吧!」相信没有人会这样说，因为这就等于说自己是个庸才，没有真材实料，毫无才华。

我们认识一位朋友，他在印度尼西亚有一家工厂，工厂之大，需要用红绿灯来控制交通。在这五大因素里，他是选择【见地】。但是，不要为他所骗，因为每一年，我们去拜访他，都会发现他的办公室、住家的颜色，还有摆设方位全部会变，为什么?就因为「风水]!而且，

每当他需要作出重大的决定、有重大的投资，都会找一位大师问卜求卦，我们后来有缘结识那位大师，发现他其实是位不学无术骗子神棍。

可能在他的事业开始的时候，真的是以【见地】为第一。直到他的事业达到巅峰，他拥有了一切【资源】,而且他也将【见地】用尽，甚至将【手段】也用尽，连【性格】也用完，目前他唯一控制不到的就是-- 【机运】!当一个人，拥有无穷的资源，他很怕失去所有的一切，他最后的唯一依靠很可能是无形的力量，譬如：神、佛、风水、命理……等等。这是所谓的：财安心安。

选择【机运】的人，有两种人：第一，他们事业的风险很大；第二，他们觉得自己很有才华，受了很多与很大的挫折，遭遇都不好，不得赏识。甚至有一些人，他的人缘很好，但是，没有人找他合作，也不给生意他做。接下来，他们觉得控制不了自己的命运，开始变得比较认命。

心外求法与心内求法的人：

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如果你从这五大因素切开一半来看，你会发现：【见地】、【手段】、【性格】都是属于内在的东西，是从内心里发挥出来，是你直接可以控制的：【资源】和【机运】都是属于外在的条件，不是你直接可以控制的，换句话说，【资源】和【机运】只能间接的控制。

选择【见地】、【手段】、【性格】是心内求法的人，重视任何从里至外的发展；选择【资源】和【机运】,是心外求法，重视从外面发展到里面。

甚么都没有的人：

通常，我们是比较鼓励那些还没有成功的人，最好是选择【见地】、【手段】、【性格】这三样，因为这三样是你比较容易控制的东西。

假设一个人，他连一点的【资源】都没有，在这五大因素中，最重要的应该是选什么呢? 是—- 【手段】,因为这样可以比较快获得利益，可以很快的用【手段】累积一些资源，但是，纯用【手段】来达到的目标会不会长久呢?一般来说是：不会!开始有了一些【资源】,接下来最重要的又是什么呢?就是—— 【见地】,它可以令你看到更加长远的目标，追寻更多的【资源】。它还可以帮助你看清楚什么是对你有利，什么是对你有害，不会让你仅有这一点的【资源】被人骗走。

用【见地】和【手段】得到很多的【资源】,这种人会开心吗?不一定!因为没有情绪的力量在里面。如果这种人想要开心的话，他一定要加入情绪的力量，把快乐与自己喜爱的人分享，快乐的感觉才会得以增长。他要有【性格】的配合，他才能既有资源财富，又能同时过得很开心!如果你有一位朋友，【见地】和【手段】都很厉害，你千万不要得罪这种人，要尽量和他做朋友，当你遇到问题或挑战时，你都可以找他帮忙，他可以用【见地】来看穿事情的来龙去脉，然后教你怎样用【手段】去解决你的问题。

在一家公司里，越高层的人就越需要【见地】和【手段】,较低层的就较需要【手段】和【性格】。举例：营销部要有【见地】和【手段】,但销售员就要有【手段】和【性格】。

如果销售员的见地、分析能力和手段太过利害的时候，可以看穿上司背后的动机，预测主管的下一步棋。这种销售员一就是在公司内搞小圈子，再不然就可能会另起炉灶。所以，一家拥有第一流品牌或产品的公司，其营销经理多喜聘请容易控制的三流销售员。但是，如果公司的产品是第三流的话，我们建议你聘请有【见地】和【手段】的一流销售员。

【见地】和【手段】都很强的话，你的军师头脑就出现了。

在还没有告诉你商场和情场的真相之前，我们还需要考一考你的军师智商。

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第三章格局思想：你是不是奴才?

男人约会女人的陷阱

一则考题

再放一粒原子弹在你们的头脑内，给你们一个考题，考一考你们，让你们的脑袋活动活动。接下来我们就可以引爆你们头脑内的原子弹，令到这颗原子弹发生连环的爆炸，使你们顿然开悟。

我们就像「思想恐怖分子」的恐怖活动，不择手段，不惜任何的代价，都要让你们大开眼界，使到你们感到害怕，明白主控权和价值的格局游戏!如果你没有办法从这个考题中看透，想通，你们一定会一步一步走向陷阱，掉进火坑之中，当你身处火坑的时候，你唯一的选择就好像做一个完全没有价值的妓女，别人叫你做什么,你无论多不愿意，都无法反抗!

男人邀约女人的难题

我们的考题是这样：你有一位男性朋友，在一次的商场聚会上，认识一位做保险的女经纪，而且还拿到了她的电话号码，这位保险女经纪，有章子怡的脱俗秀丽，也有林志玲的魔鬼身材，是第一大美人，你的朋友一见倾心，对着大美女的逼人秀气，开始被她的沉鱼落雁之容貌迷恋得神魂颠倒。

你的朋友主动打电话给这位美女，美女三推四挡，每一次的借口都一样，轻巧的一拨，就把他的邀约拨向滔滔的万里长江之中。

大美女的借口总是告诉你的朋友：「我们做保险的人，是很忙的，一天三餐都要用来拜访客户，陪客户吃饭，我们才有办法坐上百万圆桌的宝座!……除非是这样……我见了第一位客户，再见第二位，假如我的其中一位客户失约了，我才再打电话给你，你就过来……你可以接受吗?」你的朋友能说：不可以吗?或者，能不能说：无所谓吗?她就像你的客户一样，没有说：Yes, 也没有说：No, 她只是用娇声嗲气把他的邀约推掉，你的朋友现在心情七上八下，忐忑不安，唇干舌燥，特地跑来问你：该怎么办?先不要急切的翻开下一章，把书合起来，想一想，问一问睡在你身边的女人，然后再把书打开，追读下一章--《害人的机会，诱人的陷阱》。

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害人的机会，诱人的陷阱

三个答案的陷阱

好了，当你读了这个个案后，你是这位男士的朋友，会以怎样的思考模式去分析这对男女之间的权利关系?应该给这位男士朋友什么建议?怎样才可以帮助他，追求到这个女士? 一般的答法，永远都离不开这三个可能性：第一，「噢，原来她是做保险的，那她真的是很忙啊!不如这样子吧，用死缠不放的手段，做她的司机，她去哪里都由你负责载送……。J; 第二种答法：「我跟你买保险好不好?]又或者，「做你的属下可以吗?」;第三种答法是：「我会介绍很多很多的客户给你，做你的保险客户，跟你买保险。」如果你的答案约莫如上，你用手段的方向是对了，因为你知道一个简单的真理：「钓鱼就要用鱼饵。」不过，因为你在见地上还没开窍，你没办法看到隐藏的真相：你在一个没有鱼的湖垂钓。

其实这三种答法，男士都已经进入女方所设的一个陷阱，这个陷阱，女方当然不是刻意去设的，她是下意识地把这个陷阱设了出来。

如果是用第一种死缠不放的手段，女方会不会很反感?尤其是很快就令到女方见到他就感到害怕，甚至到后来，女方连电话也不敢再接听了。(其实，你们可以想象，假如有一位销售员对你死缠烂打，你们会怎样?)对于第二种答法的人，跟她买保险或做她的属下，方向是看得对，不过还不够透彻，如果女方开始的时候，已经把你的朋友视为准客户，她会不接受邀约吗?从事保险业的人，是不可能拒人于千里之外。她之所以不接受邀约，是因为第一次见面时，已经仿佛看到你朋友的狐狸尾巴翘起(而这只狐狸的尾巴位置有点不同),觉得他有特别的企图。自己又对他不感兴趣，而他又醉翁之意不在酒，所以就不把他当作准客户，同时也开始非常提防他。如果用这一招，即使女方肯出来，你的朋友想谈再进一步较私人的话题时，女方会告诉你：「我是很专业的，我在谈保险的时候，是不谈其它的私事的。我们谈完了保险，签了保单后，再谈私事……你可以接受吗?」在此时，能不接受吗?因为是男方先表示对保险有兴趣，他能说不可以接受吗?届时他已经踩进第二个陷阱，手手脚脚都被绑着，什么都不能再动了。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps750.jpg第三种答法，介绍很多很多的客户给她，跟她买保险。有这种想法的人认为：「既然这是一位很重视事业的女性，只要我在她的事业上扶她一把，她就会看到我的价值了。而当每次介绍一个朋友给他的时候，你一定会在场，所以你就「买」到她的时间了。问题是：你买到了「什么」时间?

权谋法则：千万不要相信鱼告诉人类要用什么鱼饵才会钓到她。

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另一问题是如果介绍了第一位，他追求不到手，那么第二位，第三位……你可以有多少位朋友可以介绍?当你的资源全部用完了，你的手上再也没有其它的资源可以运用。

最重要的是女方知道你不断介绍人给她，她更加不会容易给你追到手，若即若离，才可以不断的利用你，那样你才会不断地介绍人给她。她不会马上接受你，不然你会觉得既然已经得手，客户就不须介绍得那么凶。她也不会完全拒绝你，因为你会绝望而停止引荐你的朋友。当你再没有人介绍给她的时候，她就不会再接受你的邀约。不断介绍客户给她，还有一个杞人忧天的危险，你要不要介绍一些比你英俊威猛，比你更一表人才的朋友给她呢?譬如：假如是刘德华约她出去的话，你说这个女孩子会不会跟她说：「刘先生，我不是很有空，不如有空才叫你出去。」答案是：不会!为什么呢?因为，当你的朋友对女方作出邀请的时候，他没有办法在女性的立场，制造出自已的价值。而刘德华在女方的眼里，是能够制造出自己的价值。

精子与卵子的价值

其实，这位女士所设的格局，是个很下意识设出来的陷阱，只要你一采了进去，就踩进了第一个陷阱，踩了下去第一个，第二个、第三个会连接而来的。就好像你进到皇宫才发现原来的皇宫其实是迷宫，就算是迷宫也不要紧，你还发现迷宫里有机关和陷阱。那么掉进陷阱后还看到陷阱中有一条蛇……为什么?为什么女士们会设出一个这样的陷阱呢?

权谋法则：不要怪女人，怪上帝或万年的进化基因。

很简单，我们现在要回顾以前中学读过的生理学，举例：男人的精子每一天要生产可能上亿，女人的卵子一个周期(28天)才生产一颗。男人的精虫一生人有无量、无数、无穷无尽。女人的卵子则一个月才一颗，一生人当中不会超过四百多个，如果以经济学来比较的话，物以稀为贵，这两种货品要比较起来的话，卵的市场价值自然就非常高了。再加上这个卵子受精过后，有九个月的时间，她不能够再生产任何的卵子。所以卵子的价值永远比精子高! (古代的皇帝，或者是有权势的人，用一种方法，确保自己有足够的人选，物色适合的继承人，就是广纳妻妾，等于收集起很多的卵子，帮他们生育多一些候选人。尤其是身为天子的皇帝，更加理所当然拥有三宫六院，帮他制造多一些龙种，以便从中选出佼佼者，继承大统。当然，这是像他们这样有条件、有身份的人才做得到，一般人是做梦都别想。)所以，女孩子要设这样格局的陷阱出来，去审核与过滤 (qualify) 那些男士是非常天经地义的。因为此乃是基因的演化。

同样的，你的客户，他的立场也是和女人一样，当你要去做他的生意的时候，你去到他

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的办公室，去招他的生意的时候，你的客户每个月的支出预算就好像女人的卵一样，每个月的收入就只有这么多而已，非常非常有限量。但是外面很多人要与他配合做生意，那些人包括你和市场上无量无数的竞争者，就好像其它的那些无穷无尽的精子一样多。所以这个做客户的，他一定要想办法去审核和过滤你们。毕竟，当他们用了这笔钱跟其它人配种、买货，他们就不会再额外付出一笔钱来跟你买货。

格局游戏的开始

这就是设格局的开始，就好像保险女经纪的个案，你去见客户的时候，客户永远不会跟你说NO, 也永远不会跟你说YES, 他只会这样跟你讲：「如果你给我的价钱最便宜，加上你的服务很好的话，我就跟你买了。」但是，你永远没有办法知道他的底价。

这就好像名导演李翰祥的风月电影中，几个大财主一齐投标青楼美女的初夜。「妈妈桑」要他们进行秘密拍卖，没有人知道另外一个淫虫要投多少，是一场竞标者之间的心理战，制造了滚滚而来的肾上腺素所带出的无形压力。

这也和求职面试的游戏很相近。面试官是一定会问求职者：「你要求的月薪是多少?」我们很多学员都问过我们要如何应答这个求职者觉得是最具无形压力的问题，开得价高怕没人要，开得低又怕吃亏和给人看不起。市场上很多教人求职的书都给了很多错误的建议。在我们的下一本书《财色战场》中，有面试求薪的技巧和原理。

如果你认为钓鱼一定要放鱼饵，才能引鱼上钓，这样想：「先报个便宜的价钱引他上钩，等做成生意之后，才慢慢地提高价格……。」可是，往往在真实的世界里，即使你的价钱报得最便宜，对方也不可能会对你说：「老陈，你公司报的价是最低的，你们有没有得赚啊?作生意就是要双赢嘛!把价钱提高一点吧，你们也是要赚回一点钱。」反之，他们会进入一个我们称之为「金马奖」状态。

他们会上演一幕皱眉扁嘴，虚叹一口，气语重心长的告诉你：「这就是你最好的价钱吗? .不过还是有一点贵，你还可以提供我什么服务?」其实当你降了价，以后还能再提高吗?你第一次的报价，已经第一个脚踩进对方的陷阱中，而你第二次告诉对方，你还会有什么服务的时候，你的第二个脚就踩进第二个陷阱，接着你的手手脚脚都被绑住，完全动弹不得，任由对方掐着颈、牵着鼻子走。

假如各位要了解这个格局的思想，请看这个很简单的图表：

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男女	要	不要
要	一拍即合	男的有主控权女的没有主控权
不要	男的没有主控权女的有主控权	拉倒

左上角的格是：假如一见面的时候，女的又觉得男的要她，男的又觉得女的也要他的话，结果是什么呢?结果就是两个人很快地去约会，然后谈起恋爱(一拍即合)。

右下角的格是：见面的时候，男方觉得不要女的，女方也觉得不要男的，两人擦不出火花，结果什么都不会发生(拉倒)。

但是通常现实生活里，这两种状况是比较少见，就算遇到以上的两种可能性都不需要用到手段。格局的游戏，是要在右上角和左下角这两个地方才可以玩得到。

那么继续看在右上角的情况：假如女方和男方一见面的时候，女的觉得男的不一定要她，但是女的却要男的话，通常男的就会有主控权，女的就没有了主控权。这是一个「赢局」:对方已经先认定了你会赢。当然，这也是很少见到的格局，因为精虫和卵子的价值完全不同。

权谋法则：价值是虚幻的，因为它是由供应和需求的互动而衍生。

通常的这个格局会发生在很有地位的男人，如：名人。我有一个艺人朋友，有些时候我们在外喝茶时，有些女人会驱前来要求合拍一照，甚至还会主动跟他交换电话联络号码。有些还会当天就摇个电话给他，明示或暗示的说如果有时间可以跟她通电话或出来喝喝茶。

在这个阶段，我的艺人朋友还是展现着高价值，因为女的先打电话给男的。不过，当我的朋友真的有兴趣，再打电话约她的时候，他往往会移民到格局图的左下角。

左下角是「输局」:对方已经先假设你是输定的。交涉的时候，因为是男的主动，女的判断是男的要她。当男方要女方时，你就会无形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考虑一下到底要不要你。」请注意，女方本来就没想过「要」还是「不要」的问题，但是，在这个时候你一「要」她，女方反而觉得她不一定要那个男的。下场就变成了：男的失去了主控权，女的就有主控权了。

大部份的男追女，都在这个对男人不利的格局里面进行在商场上，每个人也会进入一个对自己不利的游戏。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps752.png权谋法则：要跟吸血鬼打斗，最好是在十字架制造厂里面切磋。

商场上的格局游戏

再讲得简单一点：假如你把这个格局图改一改，变成：

你客户	要	不要
要	合作	你有主控权客户没有主控权
不要	你没有主控权客户有主控权	不会合作

当你去到客户的地方，介绍你公司的产品，你说：「我是某某公司来的，我有一个很好的产品要介绍给你……」你去到的时候，就是进入了左下角这个「输局」,你的客户觉得：「你需要我，但是，我不一定需要你，我还有很多的选择。」因为跟你同行同业的竞争对手就像那些精子那么多，所以，他就有了主控权。

或者，只要你是先打电话给客户，他们的机械式反应就会先假设你不是「要」他，而是

「需要」他。

权谋法则：你一主动追求时，就会逼使对方看不到你的价值。

只有一种情况例外：就是当你所代表的公司，已经在这个行业中建立了代表性的品牌，没有其它竞争对手可以取代你。若非，一-般的管理或营销学大师都会跟你说：「你一定要做到最好。」这其实是一个似是而非的废话。

你有没有注意到：把价钱做到最烂、最便宜的，也未必能够铲除所有的竞争对手，服务最完善的也不保证可以永续经管，产品研发的最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。

客户永远是对的 · 因为他要你永远吃亏

根据许多的前辈，或者是市场上一些书本，甚至有一些大师常常会说：客户永远是对的，客户就是上帝。「客户永远是对的」就好像「政客永远不说谎」这句话般的真实。

当你常常认定了客户永远对的时候，你就不断掉进这个格局(客户有主控权，你没有主控权),你就会想尽一切办法让你的客户开心，想尽一切办法去满足他所有的需求。

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迷信「客户永远是对」的销售员，是会危害到公司的利益。请记得，没有客户会完全坦诚对你，没有采购部经理会跟你说他们有多余的预算。迷信客户是上帝的销售员，就会常劝老板减价。如果你的一个销售员的主要成交策略是减价，这个人其实是帮你客户打工。

我们并不是说满足客人的需求不好，只不过当你不断地，不顾一切来服侍客户的时候，

你陷在这个格局就越来越深，你的客户可能每一次见你的时候，都是要你去他的公司。每次一见而，他都有小小的要求。见面很多次以后，可能二三十次过后，最后一次你的客户说：「其实我们的老板已经很想要你的这个产品了，只不过呢，还有一件事，真的是很需要你们帮忙……你开的价和我们想要这个价钱，还有一段距离……我们最重要是要看长期的配合 · ·」最后的减价或服务的要求，一定是很大。

到了那个时候，通常你是不肯再放手的，因为你已经泥足深陷，越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的时候，也就是你越难放手的时候，就好像一个男人要追他的心仪的对象时，花了他百分之四十的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排，把信用卡刷到天文数字来送礼，又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模糊信号，他也难以放手。因为现在才放手，就表示之前所有的投资是白做的。

看过以上格局图之后，你会发现：原来做生意，在谈判上最重要的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话，一般人就会很机械性的去迷信：「客户其实就是上帝。」假如你的客户是上帝的话，你就会变成一种封建时代的人物。

你会变成「奴才」,完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你的客户永远是对的，你就会永远是错的，最后的结果你猜会怎样?

义务奴才

就像我们看到的一些卖农药的销售员，看到猪农的猪栏非常骯脏，就亲自下去帮他洗猪栏；他甚至会奴才到肯为客户变身成很另类的角色：「猪的皮条客」,就是帮那些猪打催情药配种。

这样做下去的话，请问奴才会有价值吗?答案是：完全没有价值!请记得，再好的奴才还是一名奴才。

只要你成为了别人的奴才，你就会没有价值!就算你做了一百件对的事情，只要你做错了第一百零一件事情，你的客户就会怎样?他就会一脚把你踢出门外!况且，很多时候，甚至所有的竞争对手都是在比赛谁是最好的奴才，看看谁做奴才做的比较好，你并不是独一无

二!

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错误的第一步：开始的第一句话!

没错!很多人往往自己做了奴才之后也不知道!死得不明不白，往往是因为不了解主控权游戏，从第一步开始已经走错了，也不知道!想象一下，假如你是卖鞋子的，你一进去说：「陈老板，我是卖眭子的……我们的产品可以帮助你节省金钱又能够赚钱……」(谁的产品不是这样，你的竞争对手也是这样告诉他),你只要讲了这样的一句话，你就会失去了主控权，因为对方就会跟你说：「噢，其实你公司的鞋子我不需要，我们已经有很多供货商了。除非你可以给到一个很便宜的价钱……」又或者对方会说：「噢，我们已经与CDE 公司配合了很多年……。」你会发现，CDE 公司一定比你们的公司大，价钱也会比你们便宜，服务也会比你们好!他讲这句话的目的是什么?就是要把你压下来，一压下来的时候，你的价值就会被贬低!当你的价值贬低的时候，你想再把它扶起，就会扶得非常非常的困难!总而言之，你的公司大，他就说他们喜欢与小公司配合；你的公司小，他又会告诉你他要大的，你说多，他就讲少……。这是看对方要怎样来整你。你看，当你这样子随口一介绍，你就完全失去了主控权。

日常对谈中的层层陷阱

读到这里，你是不是又有了一些新概念?对!因为当一个销售员去到人家的店铺，或办公室的时候，当一个男人想约一个女人出去时，对方马上就会想到：「你要我，我不一定要你!」所以主控权是在人家的身上。

所以有些时候，当我们办讲座，住往在我们的说明会过后，就会有一些听众来问我：「你们的课程和某某大师的课程有什么分别?」又或者说：「我们上这个课程会得到什么好处?」当然，客户是绝对有权力这样来问，假如我们把话直说，直接跟他讲分别在哪里的话，我们已经走进了对方的一个陷阱。是不能够直接答的，一答的话，就马上走进了陷阱。

如果你有做过销售，谈过生意，肯定有机会给人问：「你们的产品和ABC 公司的有什么不同?」你会发现你越跟他解释，你就越难成交。客户也可能会无理取闹的咬着你的一个缺点不放，到时你的价值就一跌不能再抬头了。

你若不答，就是没礼貌。能不直接而兜圈子吗?人家问你产品分别，你就滔滔不绝的讲你的企业理念，客户也会很奇怪的想：「搞什么鬼，问你产品分别，你却跟我发表论文。」如果直接答客户，价值又下降，变得更难成交。简而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也死。

这种情况就好像女人问男人：「你爱不爱我?」九成以上这是一陷阱。男人怎样答都有问题，如果说不爱，会马上死；你说爱.则慢慢死。你若对她说：「当然爱!」女方说：「口说而

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已，谁不会啊?」女方就会再问：「怎样爱?你证明给我看……」男方再说下去的时候：「你生病的时候，我可以不工作来照顾你，直到你好过来为止……」此时，女方又会对男的说：

「以前的男朋友也是这样对我……」她告诉你她生病时，前任男友从香港过去澳门买「蛋挞」给她。

这时候的现任男友可能就会说下次女友不舒服时，他会过去广州。

假如你随口回答客户的问题，但是，你又看不出这些格局，结果你会觉得客户，好像在鸡蛋里挑骨头，其实最关键的是，你的答案让你掉进对方的格局之中，你自讨苦吃还不知道而已。

奴才怎样调戏上帝?

主控权的游戏

什么是主控权与价值的游戏?从前一章节里，我们可以在格局的表格发现：A 需要B, 或者A 找 B,B 就有价值，A 就有主控权!B 有主控权，B 的权力就最大。当B 的权力最大， B 就可以赢得最多!主控权的游戏规则，奥秘全在『格局思想】。你的『格局』会决定你的结局!当你去到一家公司谈生意的时候，客户会觉得他有很多选择，客户觉得你的价值低过他，钱又在他的手上，怎样用钱是他的权力，所以通常主控权都会在对方的手上；同时，男追女的时候也会一样，女的会觉得主控权在她的手上，她有很多选择。除非你的价值比他高，主控权才会回到你的手上。这样说，你的出路是不是只有做奴才生意人?不相信的话，你不妨设身处地的想想：假设你很有钱，钱多到每个人都很想跟你做生意，市场上每个销售员都很在乎你，你对每位销售员来说都很重要，只要你一下订单，一年内他们都不需要再找其它的客户。所以，所有的人都来讨好你、追求你，希望你接受他们，不断向你证明他们的货是最好最便宜最有价值。

当你每一天都看到每个销售员都出尽办法来讨好你，你身不由己的就会变成一个越来越挑剔的「奥客」。

想象一下如果你是章子怡、舒淇和巩俐的综合体(我不是说体重),你就像拥有沉鱼落雁之天使脸孔和倾国倾城之魔鬼身材的绝色美女，每个星期有两三个男人向你表白；在学校读著书的时候，男老师又喜欢上你；上班的时候，老板又对你有意思；去求神拜佛的时候，又有人想为你还俗。每位男士都说真心爱你，难道你会嫁给每一位男人吗?或者轮流陪他们上

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床?你绝对不会这样做!越多人追求你，你的要求就越挑剔。现在你会看看：谁最有价值? 谁最有价值，谁就最有机会!你不但拥有选择的权力，你还可以问他们：「你是不是对我真心的 ?J;「我现在不是很想谈恋爱……」:你还可以考验他们，看看谁最重视你，谁把你当成上帝，谁服侍得你最好，你才会考虑考虑用你的「感情」来跟他「交易」。(你的眼中是以「爱情」来交换，他的眼中的兑换率可能是「美色]。)如果每一个人都是像奴才一样来服侍你，而你又可以有很多选择，你认为：这些来服侍你的人有没有价值?

价值的主观控制

现在，我们要告诉大家一个好消息：很多时候，这个主控权不是真的，这个主控权是我们的社会训练到我们自甘被缚，这个主控权是假的!是可以扭转的!甚至乎我们认为百分之九十的时候，所谓的价值也是假的。你用一支万宝龙(MontBlanc) 的笔，在纸上写到「疑是地上霜」,再用另一支可以在「七十一」(SevenEleven) 买到同色的原子笔，接着写到「低头思故乡],大部份的人是没办法看得出那两句是万宝龙所写，为什么它可以卖得如此贵?万宝龙不是卖笔，它是卖着一个很「主观的地位」。所以，一个九星级酒店的总统套房对非洲的食人族来说，是没有意义的。

这百分之九十的「虚假价值],我们是可以扭转，或者是扭曲，让对方觉得你有价值；即使你去追求女人的时候，对方可能觉得你的价值比她高，甚至乎你是销售员，你去见客户的时候，客户也会相信你的价值是比他大，你有主控权，而不是客户有主控权；你是他唯一的选择，他没有很多的选择。

我们有一位学员，他是某个国际品牌的鞋子销售员，他们公司批发给代理商的折扣价是七折，而其它品牌的鞋子的折扣是六折以上。

当时，他还不明白什么是格局思想与主控权的游戏，每次去到客户那里，客户的指定「攻击」动作就是他们公司七折价格。

最后，他为了做生意，被逼求客户的帮忙，有时候他甚至会对客户说：「来……试一试我们的鞋子，页的很好卖的……不如这样，我将货放在你这里，如果不好卖的话，你就退还给我们……帮帮忙，大家都是华人……」(最后那句话是在马来西亚，一个多元种族的国家才会听到),可是无论他怎样哀求，对方就是不为所动!他上过我们的权谋课程之后，他明白了权谋手段只有：一个思想和三招手段。他用我们课程所教的一个思想—- 「格局游戏],去找一位拒绝他们多年的客户。他见面的第一句话是这样说的：「如果，你要跟我们的公司订货，你千万不要幻想我们会给你超过七折以上的价格……。」讲了这句话后，他立刻用我们课程所教

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的一个反败为胜的方法，拿出一张纸，问了一些问题。一个小时后，将整个格局扭转，甚至还令到对方求他给鞋子他们卖，「求」的意思不是跪下来求，而是暗示的说：「来 ·…你们不妨给我们试一试卖你们的鞋子。」最后，这个各户还跟他们签了一年的订单，回到公司后，他成了公司里的神话。

我如何在不公平的游戏中，以小欺大?

曾经有一家东南亚非常大的保险公司，有意邀请我去他们的公司讲课，不过，他们事前要求我到他们的办公室商谈。大家也要注意，当你的客户，刻意叫你去他的办公室，其实，也是玩着主控权的这个游戏，他们明白香港人的一句话：「猛龙不及地头虫],所以要你在他们熟悉的战场交锋。这一次的情况是没办法，我一定要去。去到的时候，首先由经理接待我，见面后我们开始谈天寒喧。

后来对方提到，他们曾经请过两位非常非常出名的讲师。接着，他不断告诉我：「他们讲得怎么样好，他们的声调怎样地生动，肢体语言怎样地活泼，他激励群众的情绪，做得怎样地激动……。」这个问题就像我们前面所谈的：「你的课程跟某某大师有什么分别1一样，是不能答的。假如我对这位经理说：「其实，我的肢体语言也非常活泼，我的声调也非常生动，我还会翻筋斗 ……,这样讲的话，我的价值会怎样?不用说，一定会如「笨猪跳」一样，直线下降!而他的头脑就会做两件事，一，他要判断我讲的是否真实；二，他一定会不断拿我和「超激情」讲师来比较。

当时，他这样讲的时候，我已经了解，这是个主控权的游戏。所以他讲出「超活泼」讲师的故事时，我没有给他任何的言谈上的反应，就当着好像听一个人告诉我地球不是平的一样。

他看到我没反应，便叫另外一位更高级的经理过来见我。见面的时候，那位经理用同样的技巧，就说他们请过那一位讲师，讲得怎么好，怎么生动，怎么活泼……然后，他还多加一句话：「其实，江先生，这是一个很好的机会。为什么呢?因为当初，就是某位讲师来到我们的总裁看到他讲得非常地好，从此以后总裁就请了这位讲师，为我们全马来西亚的保险中心做一系列的训练。所以，江先生，这是一个很好很好的机会!」当时，因为我了解这个游戏规则，也没有给他任何言谈上的反应，他的发言就好像在告诉我：「其实我的妈妈曾经和我爸爸上过床」一样。为什么我不需要给予反应呢?很简单，他们都没有直接问到我一个问题! 只不过在发表自己的想法和意见而已。不过我还是给他一个很特别的反应，但，这是一个很小的微妙动作，一般没有经过我们的亲身示范，你们是没有办法察觉出它的威力，我们暂时

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没有办法透过文字来作出准确的描述。

拒绝客户的成交法

那么,那位高级的经理走了过后，这位经理又再讲多一次，从前他们请过那一位讲师怎么好，他们很注重讲师的素质。

他看到我没有什么反应，就开始问：「江先生，我们在这个日子开课程怎样呢?这个日子你有办法做吗?」我就说：「不可以，我不在吉隆坡。」「那么这个日子呢? J [不好意思，那一天我已经有了一个课程。」「这个日子呢?」T 我不在马来西亚。」差不多他所问的日期，我都跟他说「不」,拒绝了他近十分钟--当然，有些日子是真的不可以，有些日子我只是骗他的。

为什么要这样做?

难买到的就有价值

想象一下，假如他们说：「江先生，我们很想要你帮我们做训练，那么你在什么曰子可以开课呢?」假如我说：「什么日期都可以，只要你开口的话我就来了……。」理论上，客户永远是对的，我应该是要这样说。

但是千万不能够这样回答，这样子回答的话，会有什么后果?我竟然有这么多的空闲时间，那么我的价值就下堕了，随时就有可能变成—-奴才!当时，我是一直跟他玩这个游戏。玩到最后。他再重新讲一次，他们很注重讲师的素质，又请过谁谁谁，某某大师。重讲的时候，我也是一句话也不说。

当他讲完了之后，我报了一个价钱给他，这个价钱是在没有任何的调整、没有任何的谈判之下，他们就完全接受。

所以，那一次格局的游戏，起码打成平手。可能在某些地方，尤其是在心理战术上，我反而略为占了上风。

有些读者心里一定有一个问题：如果那位保险经理直接问我一个问题呢?比如他说：「我们很注重讲师的水平，江老师，能不能告诉我，为什么我们要请你呢?」不答?死!兜圈? 更死!直接答?价值慢慢下降而死!我们也很骄傲的说：「破解的方法已经被我们参悟了!」凡是上过我们课程的学员，我们虽不能担保每个人都可以扭转格局，毕竟每个人的悟性不同；不过我们能担保你如果被客户弄「死」的话，最起码你知道你为什么会「死],让你「死」得瞑目。

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假如，你不明白这个格局，你不设这个格局给你的客户，你的客户就很自然就会设这个 格局给你。你一不小心走了进去，你就会成为别人的奴才!

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第四章三十秒内用一句话来勾魂

你不是人

光天化日下的冤鬼

接下来，我们要谈的就是勾魂。什么是勾魂?是不是勾魂摄魄、起坛做法?然后念念有词，画符撒米，把你的魂魄勾摄过来?放心，当然不是!这一次我们将会教你怎样讲一句话和做一个动作，在三十秒内就可以令到最冷漠的人完全安静下来，很有兴趣、很好奇的听你讲话。

直接一点来说：如果你在一开始的时候，没有办法勾到对方的魂，对方的头脑就没办法停下来听你讲。

譬如一些人在大型的购物中心，被商店里所摆设的一些商品吸引住了，想看清楚一点。当你们正要走进商店内的时候，通常销售员第一眼看到你们，他们的第一个反应会是怎样的呢?我们可以预估，他们会先跟你打招呼。然后，像天使一样笑脸迎人地对你说：「欢迎光临!」接下来他们会说什么,我们绝对可以预测到，一般上他们都会说：「先生，我可以帮到你吗?」或者是说：「先生，有什么东西要买吗?」很少逛街的人，有时间的话，也不妨去试试，看看情形是不是这样。

而他们如此问候你过后，你又会有什么反应呢?我们预测到你应该会这样跟他说：「没有! 没有!我只是看看而已……」讲完了这句话之后，你就开始在店里走来走去，同时东张西望的「看看]。这时，你就会发觉这个销售员好像摇身一变，成了另一种生命型态。

他们变成孤魂野鬼，飘到你的附近，像冤鬼一样，在旁边一直跟着你飘来飘去，因为他也「看看」什么时候可以「帮」到你。此时此刻，你会觉得阴风阵阵、冤鬼缠身，最后，你可能觉得有太大的压力，就作了一个决定—一转身离开了店铺，没有买任何东西。

结果是：你买不到你想要买的东西，他也卖不出他想卖的东西，两个人都得不到想要的东西。

十年前也好，或者十年以后也罢，不论你去到那一家店，我们相信大多数的销售员都会讲同样的一句话，以这样的反应来应付你，而你也会以同样的反应来应付他。

为什么会有这样的反应呢?这些方法用过一千次，没有用、没有效，依然有人在用；老千所用的方法，如：跌钱党，蜈蚣石，祈福党，金光党，洗黑钱，被报导过上千次，骗过上万个人，依然有人受骗?为什么?因为你和那个销售员一一都不是人!

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机械式反应

我们所讲的不是人的意思是：你们两个都是机器人。机器人的意思是什么呢?譬如有个电灯开关，我把开关推上去，灯光就亮了；我推下来，灯光就熄了。机械的反应就是说每一个行动，或者每一个动作都只有一个反应，就叫作-- 「机械式反应」!当你走进店铺，销售员第一眼见到你进来，他只有一个反应，对你说：「先生，我可以帮到你吗?」这个就是机械人的动作了。当你听到他的这一句话，你想也不想的说：「哦!没有，我只是看看而已。」这也是机械式反应。

机械式反应是人类思考方程式，用来节省时间的天生措施。根据一个统计，我们人类的日常生活中，有百分之九十八的时候，全部都是机械式反应：穿衣服的时候，哪一只手先穿进袖子；穿裤子的时候，哪一只脚先放进裤管；刷牙怎样按那个牙膏，每一个小的动作，全部都已经是完全设计好，这是你的头脑在帮忙你节省时间。

权谋法则：根据一个心理统计：2%的人有真正的思考；:3%的人「以为」自己有思考： 95%的人抗拒思考。

其余的百分之二，是在发生很大的事或者很严重的问题时才让你变回正常的人，你才会做回人类本能的工作——思考。

大部份的人活在世上，从出生到童年，然后上学校读书，经过中学、大学，出来社会工作，结婚生孩子(当你问他为什么要结婚?为什么要生孩子，十个人有九个人说不出一个所以然来。),接下来把孩子养大，看着他们结婚生孩子，最后年老体弱，享享清福——换句话说，就是等死!那么,人生到底又有什么意义?我们每天吃喝拉睡，单单是睡觉占据我们三分之一的时间，吃喝拉，又最少占据我们三分之一的时间，见到人打打招呼，寒暄寒暄又花掉我们的不少时间……人类最有效益的时间，实际上每天只有区区的四个小时，而我们假如不小心，像机器人一样，就会将这四个小时给浪费掉。

因为百分之九十五的人类是机械人，所以就有另外一个很著名的数据：世上百分之九十五的财富是由百分之五的人所掌控。好消息是：如果把所有的财富平分，每一个人都可以成为百万富翁。不过，坏消息是：若干年后，百分之九十五的财富会再度回流到那些巴菲特、川普、嘉诚和比尔盖茨的手中。

人生是如此，做生意更加是如此，你有再好的产品，你再有价值，可是你用机器人的反应来介绍，别人也会用机器人的反应来应付。如果连接触的机会都没有，没有办法使人产生兴趣，再有用，再有价值的，还是废物!科学家们还发现，有些人类的机械性反应，是完全

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不按照牌理出牌、「无厘头」的 ….

拥有火鸡脑的人类

保护仇人天敌的母亲

公元1974年，动物行为学家福克斯用母火鸡作过一个试验一-可能他觉得母火鸡是所有动物中最尽职的母亲，母火鸡有爱心，同时又有高度的警觉心，很会照顾她们的孩子，她会帮助自己的孩子清洁、呵护问暖，并且还会将她们孵护在自己的身体底下。但是，母火鸡要表现爱心的方法，可以说是天下奇闻：她们要听到小火鸡发出「吱吱」的叫声，才会过来保护自己的孩子，如果没有发出这种「吱吱」的叫声，母火鸡还可能会把孩子杀掉!火鸡有一种天敌就是鸡貂，母火鸡只要看到鸡貂接近她们，就会「咯咯」的大叫，然后，双龙出海，喙爪齐下，把对方杀退。

福克斯做了一个实验：他制造了一个假的鸡貂标本，将这个标本靠近母火鸡。母火鸡很愤怒的向那个没有生命的鸡貂，发狂似的不断地发动攻击。

后来，他们做了另外一个可以上载YouTube, 与「巴士阿叔」抗衡的实验：在同样的标本——同样是用那个母火鸡发狂攻击的假鸡貂。他们用一个小型的录音机录制好小火鸡的声音，然后，将它放在那个标本内。当母火鸡很愤怒，要对假鸡貂攻击的时候，科学家就遥控开启录音机，播放出F吱吱」的叫声。这时，令人目瞪口呆的事发生了，母火鸡立刻将标本孵护在自己的身体底下!接下来的试验才够变态。

科学家把录音机关掉后，火鸡忽然间发现原来自己在保护着仇敌时，心中大喊「发克! (英文，克字只读半音),她又开始发狂似的对着标木不断地攻击。(为了加强戏剧效果，母火鸡的心声是作者加上去的，如有雷同，纯属巧合。)母火鸡只听着「吱吱」的叫声，竟然连天敌都会保护，没有声音之后，又发狂攻击。母火鸡的「爱心」行为是由听觉触发的，「攻击」的行为就由视觉触发。当「爱心」和「攻击」的信号皆发自一个源头，爱心的听觉信号就会盖过其它信号。这种行为就是一一机械式的反应。

不只动物有机械式反应，就连人类也有一些莫名其妙的反应。

不是理由的理由

科学家又发现：原来我们的人类都是存有这种机械式的反应。社会心理学家兰格

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(EllenLanger), 做过一项试验，证明了人类也有这种机械式的反应。

他们的实验是这样：一个繁忙的印务商店里，有很多人排着队等候印务文件，研究人员走前去打插，对排着队的人说：「对不起，我只是要印五张，可以让我先印吗?」结果有百分之六十的人肯让位。

第二次的实验：同样在很多人排着队等候复印文件的时候，他们走前去说：「对不起，我很赶时间，我的车引擎还开着，车就泊在外面，可以让我先印吗?」结果这次有百分之九十四的人答应研究人员的请求。这次的实验就是给对方一个理由，看看排队的人会有怎样的反应。

研究人员进行第三次的实验，突然发现一个近乎荒唐的事情：就是研究人员对着排队的人说：「对不起，可以给我先印吗?因为我一定要复印。」他们这样说的目的是：给他们一个不是理由的理由，看看他们会有什么反应?研究的结果是：给了这种废话的理由之后，竟然会有百分之九十三的人答应他们的要求!兰格发现，原来当这些人听到「因为」这两个字，连下面所讲的话，即使不是理由，他们也会有像火鸡一样的机械式反应，认定那应该是理由。

我在加拿大读书的时候，曾经在地铁站的小型便利店工作。有某位墨西哥来的留学生，常常来这家商店买东西。我约过这位好像锺楚红的墨西哥小姐几次，每次问她「有没有时间跟我出去喝喝茶?」对方都拒绝我。有一次，我再次约她，对她说：「我想约你喝喝茶，因为，我想认识你。」我讲完之后，墨西哥小姐傻了一下，竟然立刻答应，她说：「……好啊，我给你我的电话……」并和我交换电话号码，她甚至还如期的应约。

你可以运用这种机械式反应来说服他人帮你，先说出你要他们做的事情，再用「因为], 然后只是讲出一个原因。我们发现讲多个理由反而会减低说服力。

权谋法则：一个理由好过多个理由。

假设你迟到了，这里有两个选择，你觉得那一个会比较好呢?1.很抱歉我迟到了因为临出门前接到一个很重要的长途电话。

2.很抱歉我迟到了，因为临出门前接到一个很重要的长途电话，然后来着的时候又让我碰上严重的塞车，来到停车场时又找不到位置。

你听了以上两句不同的借口，你觉得那一个有说服力，或那一个使你怀疑，这就是你的机械式反应了!因为机械式反应全部是有迹可寻的，大部份的机械方程式都有开关，你就可以学会如何把别人的头脑关掉。

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令他人的头脑一片空白

催眠一个不肯被催眠的人

我本身在催眠界的师父的师父，也就是我们中国人所说的「太师公],他的名字叫做 DR.MILTONERICKSON。MILTONERICKSON 是一个很神奇的人物，他是美国催眠界里的传奇之父。曾经有一次他给催眠界的一个公开演讲，在台上讲到一个课题的时候，现场就有一个年轻人挑战他说：[Mr.Erickson, 我觉得催眠是不存在的，我觉得你们催眠师全部都是在骗人，我看你们一个人也催眠不到，我看你们连我也催眠不到!」他一直不断的挑战MILTON。

MILTONERICKSON 最后就说：「不如这样好不好?你走上台来，我试一试催眠你，看看我能不能催眠到你?」那个年轻小伙子血气方刚，他就说：「好!你一定催眠不到我，我现在马上就上来。」MILTONERICKSON 本身是一个半身不遂的老人家，所以是坐在轮椅上。当他要跟你握手的时候，需要用他的左手扶起他的右手伸过来。

举个例子，假设我现在要跟不认识的人握手，我要过去跟他打个招呼的话，我应该要这样做：伸出右手，然后问他：「请问贵姓大名?」那个人看到我伸出右手，会有什么反应呢? 他的第一个反应，就是会把手伸出来，想跟我握手。为什么?因为他不需要浪费时间，这是人类社交行为的一个自然反应，也就是我们在前面说的机械式的反应。

不然，假如每一次有人伸手到他的前面，他都要花时间去想想应不应该伸手跟他握手的话，就会很浪费时间了。他的头脑就会把它弄成一个程序，让他很自然、很快就可以作出适当的反应。

当时，MILTON 是这样作的，他举起右手就问那位年轻人：「请问你叫什么名字?」对方也很自然的伸出右手，就在他们的手快要接触的那一刻，MILTON 忽然间放下手，向下弯身绑自己的鞋带，那年轻人有什么反应呢?他就愣住了，看着MILTON。

MILTON 就假装听不到他的声音，见不到他的表情，只是说：「对不起，我听不到，请问你叫什么名字?」又再次把右手伸向他，年轻人的反应也是伸手过去，他一伸手的那一刻， MITON 又放下手绑另外一只鞋带。当场那年轻人又再次愣了一下。再次愣了一下的时候，头脑变得完全空白了!那楞了一下的这个状态，在我们的术语，叫作：「能量最低点」。

那一刻MILTON 把他百分之九十八的机械式反应都打破了!那么只要把那个机械性反应打破的话，当下他头脑里的PROGRAM 就没办法再运作，变成空白，变成空白后他就很容易受影响。

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就在那位年轻人进入「能量最低点」的那一刻，MILTON 转过头来看着他.然后跟他说：「你现在闭上你的眼睛。」他的眼睛就闭上了。「你作几次深呼吸。」他也跟着做，年轻人就这样在台上被MILTONERICKSON 催眠了。

在你的头脑空白的那一刻，你变得没有方向感，此时，你是最容易受人影响。当我把这个故事讲给李老师听，李老师就决定在吉隆坡的一个商场找了一只白老鼠

弄到小姐口开开的实验

有一次李老师跟他的朋友就在某家大型的购物中心喝着咖啡的时候，跟他的朋友谈起了能量最低点的原理。他的朋友听了，就说：「不如我们去试一试，看看这一招可以发挥到的能量有多厉害?」当时，在那家大型的购物中心，有很多卖香水的促销员。一般上，卖香水的小姐也好像孤魂野鬼般，看到有人就会飘过去。他们也只有一种反应，就是把她的香水拿起来，问客户要不要喷喷。客户见到这种情况，也会有两种机械反应：第一种反应，见到女促销员就说：「NO!NO!NO! 不要!」然后就很快的走出那个销售范围。

第二种反应：那些要给他喷的人，要试香水的味道时，就会将他的手伸出，让香水喷下去，然后嗅一下-—在任何情况下，这些「香鬼」只会遇到这两种反应。李老师与他的朋友当时就决定要给她第三种「从来没有人做过」的反应。

当时，他们做的试验是这样的：他们看到那个销售小姐第一次喷了一位客户，客户嗅了一下，就走开了；第二位女客户又走前去，被她喷了一下，又嗅了一了那个香水的味道，然后，又是离开了。而他们两个人就做第三个客户。

当他们走前去的时候，那个小姐看到有「人气」送上门，就拿起了香水，准备要喷，就在即将要喷的时候，他们两个人一起双手叉腰，将嘴巴张到好像给牙医检查口腔一样大 ·… 那位小姐突然看见这样的情形，也张大了口，当场愣了一下，拿起香水呆若木鸡的看着他们! 然后，他们就问：「不是喷嘴的吗?」女销售员也傻傻的自己问自己：「咦!是喷嘴的吗?」并且双手举起两瓶香水，看着瓶子检查瓶上的说明书，再愣愣地看着他们，又喃喃自语说： [……不知道可不可以喷嘴……」然后他们才笑着说：「哦!开玩笑!」那位女销售员还喃喃自语慢慢的走回自己的工作岗位，当她看到同事笑到花枝招展，才大笑起来，恢复神志。

每一次讲起这个故事的时候，我就会假设，如果当时我在现场，我只要详装我的时间很急，稍微轻轻的推她的手一下，命令她：「喷进去!喷进去!」因为她机械性反应被打破了，进入能量最低点的时候，她具的有很大可能会将香水喷进他们两人的口中。这就是 MILTONERICKSON 将年轻人催眠的关键时刻。

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经过那次「口开开」的事件，我们打算把试验再带到更具挑战性的环境。

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权谋法则：能量最低点通常一闪即逝，如果没有马上的引导，对方很快就回过神来。

如何向陌生女子拿电话号码

同样的，我为了扩大这个试验，就拿空中小姐来作我们的下一只白老鼠。

首先，问一问大家，一位男士要拿陌生小姐的电话，容易还是难?如果是男士，你们一定会认为在外面或在街上(不包括在酒吧),光天化日之下，大庭广众之前，要跟一个蛮有姿色的小姐拿电话，通常是非常困难的!当你这样做的时候，陌生小姐一般上都会有三个反应：第一个反应是很直接的拒绝你，说：「我是不随便将电话号码给别人的!」有些傻男还会问：「为什么呢? Whynot?」各位女读者，如果真的有戆男问你Whynot, 你就命令他：「给我三千元!」假如他拒绝或很迷茫的话，你就问：「Whynot?」。

第二个反应就是：想要侮辱你的智慧，她会跟你说：「我是没有电话的。」第三种叫作「有礼貌」的反应，她会跟你说：「不如你给我你的电话号码，我有空再打电话给你。」通常当小姐这样说，男士们可能会进入他自己的机械式的反应，觉得小姐要拿他的电话，他马上会拿出名片，然后拿支笔，边写边告诉她：「这是我的手提电话、这上我家的电话、这是我的公司电话、这是我的传真、这是我的E-MAIL……如果都还找不到我的话，你可以打电话找小强 …小强会转告我，因为我们常见面。」任何可以联络到他的方法，他都会完全写下来，只差没把祖先的名字也写下，跟她说念念他祖先的名字的话，祖先就会报梦给他。然后很开心的把名片交给小姐，这张名片的下场，将是非常明显的——活埋在垃圾桶里!(因为她懒得撕「死」你的名片才丢进垃圾桶)她不会拿回去，也不会打电话给那位男士!由于我本身在不同的地方做课程，经常需要搭飞机，有时候在机上大概也有五六十分钟是非常空闲。因此为了向高难度挑战，就拿空中小姐来练习一下这些技巧，看看到底打破机械性的反应之后，还会出现怎样的反应?曾经有一次，一位空中小姐有对着我微笑—-我发现其实很多空中小姐是没有

微信：1848636859

真正的微笑。我还发现她对每一个人都笑得很真(注：在《财色战场》一书中有分析真假笑容的信号)一一这表示了她尊敬自己的工作，尊敬乘客，更重要的是：她尊敬自己。当她微笑的那一刻，我就称赞了她一下。她听了笑得很开心，我就问：「你给我你的电话号码，我们有空可以聊聊。」当然，我这样讲了过后，这位小姐就用「有礼貌」的反应对我说：「不如这样，你给我你的电话，我再打电话给你……。」因为我已经准备有素，所以当她这样讲的时候，我就准备给她一个意想不到的反应。一等她讲完，我就对她蹬着眼睛，然后很大声和很快的说：「NO! 不可以!」那一刻，这位小姐当场愣着问我：[吓?为什么不可以?」那时我内心

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澎湃的窃笑，因为剧情竟然峰回路转的变成她问我：[Whynot?」她被我打破机械性的反应，进入了能量最低点，整个头脑已经空白了。我就趁着这千分之一秒，看着她的眼睛对她说：

「假如有诚意的话，我们就交换电话；假如没有诚意的话就不需要!」她听了过后，也呆呆的点了头。当时她的反应是：「哦!」头脑还是愣愣的。愣着的那一刹那，我就拿出纸和笔给她，而她也很下意识的拿过纸和笔，马上就把电话写下来交了给我。

可能你们会怀疑，那个电话号码会不会是假的?不是假的，我打电话过去给她的时候是她本人接，那是她的手提电话。这位小姐有没有后悔呢?有!她非常非常的后悔!为什么? -—这么快就把电话交了给我，一位完全不认识的陌生人

在谈话的过程，我问她在飞机上有没有遇过陌生男士向她拿电话?她说：「有!有很多男士要拿我的电话……。」然后，她又说：「但是，你是第一个拿到我的电话的人。」我就问她：「为什么你会给我你的电话呢?」她想了一下说：F 没有啊!你好像没有给时间我去想啰!」其实不对!我给了足够的时间让她考虑，但是当时她能不能思考呢?她的头脑已经进入了能量最低点，所有的机械反应方程式暂时停顿，那一刻是最容易受影响的。在此刻，她看到有双手拿着东西交给她，这就会启动一个全新的机械反应。

自然的反应就是接着别人交给你的东西。当她发现自己是拿着纸和笔，自然的机械式反应就是要写东西。但是，之前我问了她的电话号码，所以顺其自然的机械反应就是写下她的电话号码。

权谋法则：触发了一个人的能量最低点，你就要用一些假设性的言行来启动你想要的机械式反应。

能量最低点的用处

当然，拿电话只是雕虫小技。我们的意思是说：在你去拜访客户的时候，有没有办法，在一开始的时候，就把对方封闭的头脑打开?这些方法，很厉害的生意人，很厉害的谈判高手都会用。古代的禅宗师父，也是这一方面的能手，在和徒弟对谈的当中，逼出能量最低点，然后师父负责「直指人心」,引导徒弟开悟，古时称之为当头棒喝或机锋。

他们或者不知道自己在用能量最低点，因为他们不是有系统的学，所以也没有办法教会你怎样出招。如果你问他们：「老板，为什么你这么厉害?客户明明是生了我们的气，你跟他二言两语后，他就原谅我们，还跟我们买得比之前更多?」他们很可能会告诉你：「对人讲话一定要用心，要了解你的客户的需要，要很专业，要很热情，只要你很用心，对方一定被感化……」当你问他：「用心是什么意思?怎样用心?」对方又会对你说：「心这个东西，你有

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就有，没有的话就没有，如果你还要问的话，就表示你没有，我讲了你也不明白……」他们讲得都是虚无缥缈的东西。因为他们成功运用了这些技巧，可是却无法知道自己怎样出招。

老千同样也会用这些技巧，老千在用这些技巧的时候是很有系统来用的，每出一招，他们都是清清楚楚，因为他们是很有系统来学。

同样的，你要成为高手，也需要很有系统的来学，才能很有系统来用。所以我们的课程有时候会被认为是亦正亦邪，因为我们很系统化的把这些技巧传授。有些人虽知道这些技巧的效力，但却对学习它有莫名的抗拒。我的结论是，如果你一生人平平凡凡或差强人意，当你学了这些技巧后，你已经再没资格讲认命了。不知权谋手段的人，可以自欺欺人的说他的命运不好。一旦了解了权谋手段，他知道效果是随手可得，如果不得的话，那是自甘堕落了。

假设过去的你常给面试官拒绝，给心仪对象拒绝，给客户拒绝。

甚至乎，对方连听你讲的机会也不给你，你要怎样打开对方封闭了的门呢?

一句勾魂的话

开口的第一句话

我们办课程的时候，有很多学员问：「我们打电话给客户做「冷电」(COLDCALL) 的时候，或做陌生拜访的时候，为什么客户会常常拒绝我们?或者常常不给机会我们讲下去?」其实很简单，我们叫他们解释一下他们第一句话是怎么说的?基本上他们都是一走进客户的店里办公室就会说：「某某先生，我叫ABC, 我是从CDE 公司来的，我们有一个新的产品和新的服务，这个产品和服务可以帮你节省金钱，又可以加大你的利润……?」我们听了后就问：「你这样讲有没有用呢?」有些人还不明白我们这个问题，其实你想象一下，当你这样讲的时候，你和其它的销售员有什么分别呢?——一点分别都没有!因为每一个销售员都是对客户说他的产品是最好的，可以帮忙你赚到钱又可以省回一些费用—一每一个都是这样讲。当你也是这样讲的话，你就一点都不特别；你不特别就没有人会注意!市场上很多人用这种方法，你们也用同样的方法，就是机器人的做法，就好像是你去到某些商店，销售员对你说：「欢迎光临，有什么可以帮到你?」完全没两样。

除非你的公司本来就闻名中外，你是MICROSOFT、IBM, 又或者，你打电话给你的客户时，你说：「我是总统府打来的!」「我是首相府打来的……」这样你肯定可以吸引到他的注意力。

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假如你不是的话，就千万不要这样做。

真心诚意也没用

有没有人告诉你：「做销售就是要下定决心，坚持到底，你听到很多人对你说：NO, 表示你越来越接近：YES……」想一想，你去做销售的时候，你可以被拒绝多少次?别人会不会因为同情你而出钱向你购买?难道你们忘了，在茶餐厅吃饭的时候，有一些销售员特意前来跟你说：「先生，要不要买笔/领带/安全套?」或在购物商场遇到衣服穿得光鲜整齐的年轻人问你：「请问要不要申请信用卡?免年费，有送东西……」通常来说，你们每一天都会遇到这样子的人，你们的第一个反应是什么呢?一般人都会即刻就拒绝，希望马上把他赶走。很多人远远看到他们，就会急忙说：「不用!不用!」你拒绝了他吗?--不!你连看都没有看，算不上是拒绝，而是做了你完全没有兴趣的机器人反应!假如他跪下来求你呢?你会不会同情他?会不会因为同情他而向他购买?你会怎样?-一你会觉得很尴尬!一就是骂他二就是叫他快点走；三就是自己走!每一天你都这样拒绝了很多很多的销售员。

如果你在开始的时候，没有办法用一句话就引起别人的情绪反应，把对方封闭的头脑打开，别人会机械式的想：怎样尽量有礼貌的把你赶走?

怎样用过期垃圾推销信用卡?

在许多大型的购物中心，你们可能会看到很多信用卡的销售员会这样做：拿着一张纸和一些申请信用卡的表格在人来人往的人群当中，他会走进人群中问你：「这位先生，请问要申请一张信用卡吗?」这些方法用过一百次，一千次没有效，但是这些销售员仍然在运用着这些方法。可是所有的客户当看到销售员拿着那张申请表格前来的时候，他会怎么办呢?他会立刻变成机器人，跟他摇头摆手讲：「不要!不要!」然后就离开了现场。

接受过勾魂训练的学生，他们明白要打破客户的机械性反应，令他们进入能量最低点，头脑一片空白后，才开始做销售。我们有一位学员，他也是信用卡的销售员，曾经用了一个很特别的方法来吸引客户的注意。首先，他合起手掌，双手合十，里面夹了一张「垃圾」。

当他看到路人(准客户)走向前来时，就合掌靠近该名准客户，然后好像神秘兮兮慢慢打开他的手掌。那个客户看见这样的动作，就愣了一下，很好奇往他的掌心看了看，其实他掌中夹着的是一张过期的彩票的票根。

然后，突如其来的问路人：「你有没有下注万能?」客户傻了一下，还没回答，只是口开开的：「吓?」就在这时候，他就立刻将手上过期博彩的票根交到准客户的手上。接着，他又

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再从口袋里面，再拿出了另一张的过期彩票票根交给路人，同时又问：「你有没有下注多多 (Toto)」路人又「吓??」多一次。(注：「万能」和「多多」是两种最多人下注的彩票，绝大部份的马来西亚人都是彩票的常客，我的母亲甚至拥有几本教你把梦境翻译成博彩号码的书。)此时，路人傻傻的拿着两张票根，更好奇地问他：「你是做什么行业的?」我们的学生就大笑的说：「不好意思，我给错东西了。」他收回两张票根，再拿出他的名片放回对方空空的手而说：「我代表ABC 银行，今天你见到我，就好像买了彩票一样……」路人又再愣住。接下来，他就把准客户带到一旁(把人带到一旁是和洗脑有关),很详细的向他解释申请信用卡后，如何享有多次抽奖的细节。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps754.jpg我们的学员跟我们报告整个情况：他还没上我们的课程之前，百分之八十的路人见到他就如见到丧尸，马上回避。当他用这种勾魂的手法做销售，几乎是百分之九十的客户会完全停下来，听他讲完所有公司要他们讲的促销信息，所有人的注意力都会被完全吸引住。他说：「最起码他们给我机会讲话。」

权谋法则：勾魂就是在别人的头脑内买下了广告时间。

曾经有一位持有白金卡的老板对这位销售员说：「看你的表演简直是赏心悦目!」

鬼崇又幽默的销售技巧

我们的另外一位学员，是一家国际银行的信用卡销售员，当时公司派给他的任务，是要说服旧客户(已经有了两张信用卡的人)申请一张附属卡给他的亲人。他们须要趁着客户到银行还信用卡的账单时，向他们进行游说。

每一天，都有很多客户到达该家银行准备还钱。其它的机器人销售员会这么做：拿着一张申请表格，走到人家的面前说：「请问先生，你要申请多一张信用卡吗?请问你的太太有了我们银行的附属卡吗?」当然，客户也会像机器人一样的说：「不用!不用了!」机器人销售员听到客户这样说，就好像很关心的响应：「为什么不要呢?我们的公司，有很好的促销，你看一看吧!]-(老实说，机器人也是人，他们是有感情的，所以表面上他们要关心客户。当然，客户只看到他们关心佣金。)假如你用这种守规则的手法的话，你认为你可以抢到生意吗?这种生意手法变成是靠运气了，这么巧对方又有想过要附属卡的话，你才有可能成交。想象一下有个好色又不想寻花问柳的男人，在酒吧里每见一个女士就问：「要不要和我行房?」要问多少位女士，给人刮了多少个耳光才有一次的成交呢?当你做不成生意时，你的公司会如何看待你呢?我们的学生有一个特别的方法，让他的客户会完全停下来，很想听他讲话。做法是这样：当客户来到银行的柜台前，准备要还钱的时候，销售员就在这个时候走上前，鬼鬼

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祟祟的对客户说：「先生，请问你是不是跌了钱包?」客户听到对方这样说，第一时间会很紧

张的摸一摸口袋说：「不是，不是，我没跌。」(这是第一次能量最低点)这时候，销售员就满

脸笑容的说：「你现在还钱给我们的银行，不就等于跌钱在我们的公司吗?」当讲完这么幽默的话后，客户就会跟着一齐笑。只要一笑，客户心中的防线就松懈下来了。销售员看准此刻

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps755.jpg问他：「现在你是还MASTER 呢 ? 还是VISA 呢?」假设客户的答案是：「哦，我还两张，就是 MASTER 和 VISA。」这时候，我们的学生就趁着这个机会，再制造客户另外一次的能量最低点，让客户继续听他的促销，他就说：「本来我有一个消息告诉你，不过我怕讲了以后，公司会辞退我。但如果我不讲的话，我的良心又会过意不去。」通常客户听了之后，都会很好奇的问他。他就会说：「因为只要我告诉了你这个秘密，你就可以开档卖旅行袋赚钱了。」此时，客户会有第三次的「吓!?」销售员就说：「先生，假如你有一张VISA 和一张MASTER 卡的话，那么一张卡可以申请九张附属卡，两张卡就可以申请十八张附属卡，每申请一张附属卡，公司会送你一个精美旅行袋。」讲到这里他才展示该旅行袋。然后，他会接着说：「假如你向我公司申请十八张附属卡，你就会得到十八个很精美的旅行袋了。你有了十八个旅行袋后，你就可以开档，卖给你的亲朋戚友。但是，如果公司知道我送了十八个旅行袋给你，肯定会很生气的把我辞退。」客户听了就会笑，然后拿起那个袋来看看。当然是没有人会笨到申请十八张信用卡，但是最起码客户会向他申请一张。就是因为他作了一些别人不敢做的，不愿意做的，和别人没想过的事，所以他才拿下他的成果。

权谋法则：魅力高手会先把你的头脑关掉，然后才把信息塞进你脑海中。

再好的产品，再有价值的东西，没有人肯听你说，都没有用。不是你的产品不好，不是客户没有眼光，而是你不肯突破自己的机械性反应，你又怎能要求别人放下他们的机械式反应 ?

一根手指的勾魂力量

在一个神圣仪式里和美女过电

我从加拿大回来之后，曾经在公共数百人的场合上做过个惊人的实验，得到了我意料外的经历。

回到了马来西亚后的几个月，因为我有九年时间不在家乡，所以很好奇的想看看到底家乡的女人有什么变化。(我所观察的结论是：各国美女都各有各美，马来西亚的女人在讲话的

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声调有很大的「进步空间],我在回马的第一个月觉得很刺耳。当然，几个月后就习惯了。

我和几个曾经在不同国家住过的国外朋友一齐风花雪月时下了一个结论：马来西亚的华裔女性的腿是全世界最美的。)在刚回到的那一段时间，我也见回一些老朋友，其中一个朋友带了我去参加一个宗教仪式，那是一个数百人的西藏佛教法会。当然，我去的兴趣不是为了看和尚，而是想看看家乡的女人当时流行什么样的装扮、如何化妆和什么发型。过了不久，我看到一个穿得很密实的混血美女走了进来。

她「惹火」到什么程度呢?她进场时，在前面的一两个年轻西藏出家人，口中一直喃喃念着梵青藏文，眼睛就一直断断续续的看了她两三眼。她坐在我们的左前方距离约三四十吹。我后来发现原来她的兴趣也不是和尚，因为我看到她久不久就东张西望。我等着一个机会的出现，果然，她不久就刚巧看到我的方向。所以，我决定做一些事情。

她转头朝我方的时候，我就用了我在课程里有传授的一个「电眼神功」来电她。这个眼神是可以让对方觉得你很真诚和无企图。这种眼神功夫我传授过给很多学员，但是，得我真传的只有两位，一个在加拿大，一个在马来西亚。

在马来西亚的这位真传徒弟曾经有一天在商场购物时，发现一个小姐一直在他的身边不远左行右走的偷看他。十分钟后他才想起：原来一个月前他在咖啡室有「电」过她，没想到她还对他念念不忘。所以大家可以想象一下，我身为祖师的威力会到什么程度。不过，在西藏法会的当天，我遇到的是高手。

可能这位美女是男人眼光焦点的关系，给人「电」对她来说已经是家常便饭。她是位高手，高手的意思是中了招过后还是假装没中招，中了「电」后，假装没被「电」到。没有中「电」和中了又假装没中「电」,之间是有细微分别的。

放电法则：放了电后，对方若完全没有反应，或有非常大的反应，他们都不是你的对象。对方有一点点不好意思或少许假装的话才是最好。

她第二次看过来的时候，我就把「电眼」提升到十二层功力。真辛苦，她还是给我高手的反应。

当时我想：「这样电下去不是办法，就算电到眼镜爆裂，七孔流血，也没有用!好!就算是不好的印象，总比没印象更好，不论是好印象还是坏印象，一定要留下一个印象。」

权谋法则：好印象是上品；坏印象是中品；无印象是最下品。

我作了一个决定：当那位美女第三次望过来的时候，我举起右手的食指，用力的指着美女。她看到我的夸张动作，吓了一跳，急忙看回前面的和尚。坐在我身边的朋友也很好奇问我：「你在做什么?」我告诉了他，他再问：「哗!可以这样做吗?」我笑着说：「你别管，我

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已经做了。」他也笑着说：「加拿大回来的，果然不同。」但是，过了片刻，她似乎不太相信有我这种人，所以再次望过来，我又再次指着她，她又吓一跳，再转看前面。我和朋友就很辛苦的忍着不给自己笑出声。不过，由那一刻开始，惹火尤物就不再东张西望了。

男女不同的偷看策略

不久，我们看到美女离开，途中经过我的位置，还用眼角的边缘视线偷偷看我。其实，女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分别。男人偷看女人时，就好像罪犯一样，是一种很阴险的斜视。

女人偷看男人会比较无形，假设你坐在她的右方，她的眼睛可能会一直都看着前方，不过，在视线不移动的情况下，把注意力摆在右方。但是怎样才看得出，到底她的注意力是在前方还是在右方呢?她的视线是一定会锁在一个点上，因为如果视线有所移动的话，本来已经不清晰的边缘视线将会变得更模糊。第二，为了扩大视野，她会把眼睛的焦点放大和分化 (defocus) 。第三，视线和步行方向的不一致，因为我坐在她的右方，假设她步行的方向是十二点钟，她的头部是稍微向着十二点半到一点钟之间。那么假如我是在她的左方的话，她的头部就可能稍微向着十一点半的方向。

简而言之，男偷看女时，眼睛会盯着对象；女偷看男时，眼睛可以看任何地方，就除了直接看着对象。虽然女人的边缘视线比男人敏感，但是，我的边缘视线会比女人更精锐。当美女走到接近我的三点钟的方向时，我就如作开枪之状，用两根食指指着她。她就马上看着十二点钟，加快脚步急急走了出去。

第二天，美女再次出现同样的场合，我走上前认识她。长话短说，接下来的三年，她就是我的女朋友。最过瘾的是，当我们在一齐过后，我对她提起我的「电眼神功」和「一阳指」, 她给我的官方声明是：她完全没有看到。哈哈，高手就是高手。

我把「一阳指」事件告诉了另一位本书作者(李老师),他后来也依样画葫芦的用了他的手指来解救客户对他的刁难。

有虐待狂倾向的客户

虽然说客户有发你脾气的权利，有些时候你却要去区分情绪化和策略性的脾气。大部份的人会跟你说：低声下气，认错道歉就可以了，但是，他们只讲对了一半。面对客户情绪化的脾气，真诚认错的话，可能还有一半的机会过关。不过，面对客户策略性的脾气，低声的真诚道歉，会让你死得更惨。

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我有一位好朋友，是一家家族企业的老板。有一次他接到了一个外国的订单，跟那家公司配合一齐做生意。当公司开始投入生产时，非常不幸，他的父亲去世了。由于那是一个家族企业，所以，当他的父亲去世后，整个工厂就停工了。

整个生产线关闭了，工厂也因此暂时停顿了。当然，最后他被迫延迟交货。当他跟对方的经理解释延迟的理由，那经理指着他说：「你的父亲去世关我屁事?你既然答应了交货期限，你一定要如期交给我，不然的话我要扣你的价钱……」当时外国公司的经理是发着一个策略性的脾气。

结果他本来已经赚不多的货，更被那位经理压的血本无归，损失惨重!他带着悲伤的心情去见企业界经理，诚意的低头道歉，结果却是连最基本的盈利也保不住，你从这个故事得到什么启示?这个人可以选择老老实实去道歉，但在商场上却有不同的游戏规则。当你老老实实的道歉，别人会完全不理你是死是活，所以，你在这种关键时刻，能否用一句话来四两拨千斤?

能熄怒火的一指

另外一个案例，是发生在我(李老师)的公司。一般上很多人在做交易之前，会作一些样本让客户看。但是那些样本如果连续几次都有错误，会有什么后果呢?请注意，如果一直犯错的话，一就是你的耳朵有问题，不然的话，你是和一个会玩手段的对手交涉着。后果当然只有一个：客户会很策略性愤怒的把你臭骂一顿!对一般人来说，当他做错了一件事情的时候，他会站在那里扮可怜，默默地挨着客户的骂。你不要以为这样做，客户的火气就会消失掉。如果你这样想，你就犯了一个很大很大的错误!为了要用罪恶感来控制你，对方就会越骂你就越生气，越骂越过瘾，然后你的价值就完全失去了!

权谋法则：当你的错误被人愤怒的指出时，罪恶感是一种机械反应；你要解决的是「错误」而不是「罪恶感」。

当一个人犯了错，我不会关心对方有没有罪恶感。如果有个人杀了人，他有没有罪恶感或有没有真诚道歉都是不重要的，我只关心他有没有得到应得的惩罚。

某次，我们为一国际啤酒公司做样本，居然连续四次都犯错。当时，因为我明白这个原理，我就知道见到客户很愤怒的时候，我要用一句话就将她的火气突然间降下来。当我的客户看着我第四次的样本又做错了时，这个又高又瘦的女经理立刻指着我的鼻子大骂了起来! 当她正在骂得不亦乐乎的时候，我进入「金马奖」状态，突然做了这个表情：我插着腰，用手指指着她，好像有很重要的事情要告诉她，但，又好像欲言又止似的。她见状就问：「什么?

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什么事?!」一个人很愤怒的时候，突然看到有人用手指指着她欲言又止，虽然她还是很愤怒的问：「什么事?」但是，她现在在本有的愤怒上，加了一些好奇。愤怒的程度会有什么改变呢 ?

如何淡化一个情绪

她本来有十度的愤怒，因为我为她加了好奇，就会降到七度。虽然她还是生气，然后我就告诉她：「我觉得你很像一个人，有没有人告诉过你像那位……那位……」她问我：「像谁?」语气还是很愤怒，但是她七度的愤怒就已经降到了五度了。这时，我觉得我已经渡过了危险期，我就弄了个恍然大悟的表情，指着她说：「有没有人告诉过你，其实你很像KAREN 莫文蔚……?」奇迹发生了!她一听完这句话，愣了一下，然后就「随风摆柳」的哈哈大笑一- 一个四十多岁的女人笑得好像少女般的灿烂，然后按着旁边的一-位同事的肩膀，一直摇着她，一边笑得吱吱声说：「他说我像莫文蔚……嘻嘻嘻嘻嘻嘻……」这是她像莫文蔚的地方：她很高，很瘦，还有嘴巴很大。

结果她的愤怒还在吗?还在!她突然间清醒了，还想继续骂我，但是当她竖起手指的时候，这次轮到她欲言又上，骂不下去了。结果她整个人软了下来，就对我说：「回去再做一次，下一次的样本就不要再犯错误了!]我们第二次和她配合时，一接通电话我就说：「喂!Karen?」

她又笑的吱吱声，我觉得自己很聪明，同时也觉得杜琪峰或可以考虑一下小弟的演技。

不要小看这些技巧，透过它，你的人际关系就可以发展到八面玲珑的境界。而这些技巧就好像你炒菜时候的调味品。假如没有调味品，你那道菜的特色和味道能突显出来吗?既然鸡、猪、牛和羊都是随手就可以买到，所有的调味品也都可以在市场上找得到，你要思考出怎样有创意的煮法，才能让你的客户永远记得你那一道菜肴呢?

不同就是不同就是不同的哲学

卖玉的故事

在很久以前，有一条街。那条街上每个人都是卖玉的。过了不知道多久，其中一个卖玉的商人，开始卖假玉。因为整条街都是卖玉，所以非常竞争，卖假玉价钱可以卖得比较便宜。由于他的价钱卖的最便宜，很多人都去找他，买他的假玉。

当然，其它卖真玉的商人会说：「不要跟他买，他是卖假玉的，不是好东西，没有质量的!」但是还有很多人向他买。

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过了一段时间，其它卖真玉的商人，开始觉得卖假玉有利润，他们也开始尝试一下去卖假玉。他们在卖的过程中，发现真的有钱赚，后来就越来越多的商人开始卖假玉，最后的结果是整条街上，所有人都开始卖假玉了。

到了这个时候，大家可能可以猜得到有什么事情发生：本来卖假玉的那位商人，现在反而反过来开始卖真玉了。当他卖真玉时，他卖的价钱是整条街最贵的。那么客户会去那里呢? 客户还是一样去找卖真玉的这个人。

这个故事的真假我们没办法给大家证明。但是，这个故事却隐含了某些意义，里面是有它的哲理存在：在任何的一个情况，假如你没有办法吸引对方的注意力和兴趣，无论你的东西多有价值，还是没有用。

如何做人?

那些只会问：[有什么可以帮到你吗?」或「我们有个产品是可以帮到你」的机械式销售员，就好像故事里那些没创意的玉商。

我们不可能教会一个人怎样变得有创意，因为创意是一种艺术，是需要很强烈的个人风格。但是以科学的角度来看，「仿创意」是每个人都做得到的，况且，有「仿创意」好过完全没有创意。仿创意的作法很简单：仿创意法则人做，你不做；人不做，你做。

乍听之下，好像是纯粹为了不同而不同，这也不能担保你会成功。不过，就好像葡萄酒一样，透过经验的酝酿，个人风格就会开始突显。我之所以曾经有过一个混血女友是因为我的手指做了其它男人所不做的……这就是「不同」。我们的一个学员用过期彩票来成功推销信用卡服务，这是他公司和整个市场的销售员所不做的……这就是「不同1。我被客户骂得狗血淋头，借了莫文蔚的花来敬魔，逃出生天，这也是其它人所不做的……这就是「不同1。

任何的时候，若你没办法吸引到别人的注意，或想暂时把一个人的头脑关掉，你思考的方向是 ·…「不同」。

古时，要见皇帝是很难的，但是，为什么一个庶民却有办法接近到一个很厉害的皇帝呢? 而且还接近到儿乎可以刺杀他。这人牢牢的记住一些话，透过这些话，他一关又一关的勾魂，终于给他勾到了秦始皇的魂。虽刺杀失败，但是，就表示了古往今来，只要是人，不管贵贱智愚，你都可以勾到他们的魂。

不过，在古代时，勾到皇帝的魂只是第一步。虽然你已经买到皇帝头脑里的[广告时间」, 但是如果你的「广告内容」没办法向皇帝证明到你的实力，你的勾魂也就白做了。所以，这个时候你就要学会「神」的说话模式 … ·

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第五章令人盲目迷信你的夺心手段

神的神通力量

神棍的神通力量

除了「勾魂」,还有另外一种技巧叫做：「夺心」。「夺心」的目的就是-一怎样变成「神], 只要你讲几句话，你的客户就会很崇拜你，把你当成他心目中所崇拜的「神」。施行这个方法，可以在最短的时间里向对方「证明」你拥有权威专家的实力。

请记得，没有人可以很容易的看出你的实力，能看得出的话，他起码有你或你以上的实力。

权谋法则：看不出你实力的人就不识宝；看得出你实力的人就不需要你。

市场上哪一些人是将这些「夺心」技巧运用自如，神不知鬼不觉，让许多人把他们当作是「神]?他们也是市场上非常厉害又很另类的「神],他们就是——神棍!许多人听到神棍的技巧，就认为，这种手段是肮脏的。事实上手段本身并没有肮脏不肮脏的问题，就好像刀是没有分善刀或恶刀，但是用刀人的心就有分善恶了。甚至，盗亦可能有道。

当好人与坏人同时追求一个女人时，好人如果相信自己是更加好的选择，认为自己能够让她不受伤害，可以让她幸福快乐，就应该在开始的时候，不择手段把她从坏人手中抢走。同样的如果你有很好的产品，一流的服务，为什么你还不敢用合法的手段?!神棍在面对客户或信徒时，会有意无意的运用了一套说话的模式，让你觉得他好像冥冥中知道了你的一切。他们并不只是用话术套出你个人数据，一个厉害的神棍甚至可以完全不套出你的数据，而依旧使你觉得他看出你的命运。同时，以我们多年的观察，发现就算是部份的「真材实料」专家或大师，也会用上同样的沟通或呈现技巧，让你感受到他拥有你所没有的知识。

权谋法则：你有实力，别人也未必给你钱：但是，只要别人「以为」你有实力，再多的钱他也要给你。

拯救富豪之师

我们在印度尼西亚有一位朋友，他的工厂规模，大到里面的信道必须运用到红绿灯来控制。这位大富豪，也是我们在剖析成功的五大因素中，选择【见地】的人，可是所作所为，都是以【机运】为主的大富豪。

正如我们所说，就是他非常的迷信：凡是公司有重大的投资，他都会求卜问卦。不要因为他迷信而小看这位大富豪，他的工厂可以大到有红绿灯，他可以管上千的员工，你认为这

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种人没有智慧吗?为什么他会变成这么迷信?能够令到他这么迷信的人有没有过人的手段? 后来，我终于有机会见到这个高人。

有一次，朋友来到吉隆坡，要去拜访他心目中的大师，他邀我陪他一-起去拜见他的大师。

当我们到达大师的家时，这位大富豪拿了他的私人支票簿，开了一个数目给这位大师，他开出的数目是：马币两万四(约六千美金)。

那位大师收了支票以后，就把它放进他的抽屉里，从旁边的神坛拿起法袍穿上，然后用了半个小时做了一场法事，做完法事以后，他就很虔诚的在达摩祖师的肖像前上香，拜了一拜。

一个穿越时空的大师

过后，我们就到大师的客厅泡了中国茶。等着茶味渗透热水时，我非常好奇的问大师：「刚刚为他作了什么法事?」其实，我数了一数在神坛的灯，大概也猜到了。

他就微笑的跟我们说：「刚才我帮他做了孔明七星灯的消灾延寿法。他今年有二十四颗灾星缠身，七星灯法可以破除星宿的负面磁场。」以我多年做生意的习惯，让我推算出：一粒灾星马币--千，同时也怀疑自己是否入错行。

我听了就这样问：「哦!?当你做了这个法之后，你接着拜的是什么肖像?」他说：「这个是达摩祖师，就是少林寺的开山祖师。」当时，我更好奇，所以追问下去：「为什么你拜这个孔明七星灯法，要拜达摩祖师呢?」大师身体前倾说：「告诉你一个秘密，你千万不要传出去 ……」我们也跟着前倾，逼切的期待大师的秘密。

他告诉我们：[……其实每一个法，都有一位传承祖师，孔明七星灯法，是由达摩祖师一脉相傅，传到给孔明的。」我听了后，恍然大悟的看着他 … ·

大师的真相

我们离开的时候，坐上朋友的大房车，我正视他说：「朋友，你中了一个荒天下之大谬的老千計?」你们认为他会相信我吗?他是做大生意的人，什么场面他没有见过?什么风浪他没有遇过?所以，他只是很气定神闲的问我：「你有什么证据?」我回答说：「我可以用不超过一分钟的时间去证明给你看，他是一个骗子，而且还是个不做功课的江湖骗子!」他说：「好! 你拿出你的证据来。」我就问这位大老板：「请问你相不相信历史?」他说：「相信!」于是，我就跟他讲：「孔明出现在后汉时期，孔明54岁去世，大概在公元230年，就是汉朝要灭亡的那个时代，后汉时代灭了，经过几个朝代之后，晋朝发生八王内乱，形成五胡十六国，直

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps756.png到公元500年，才出现了梁武帝。武帝出现时，才是达摩来到中国的时候……」我接下来就问他：「试问孔明死后的大概270年之后，才轮到达摩东来，那么做孙子的孙子，又如何传法给爷爷的爷爷呢?这根本是一个骗局。天底下只有爷爷的爷爷传承孙子的孙子，一个还未出生的人怎样传法给祖先呢?你不可能说牛顿的万有引力理论是从爱因斯坦的相对论而来吧?」我讲了这些证据后，结果大富豪朋友脸色大变，很生气!他是生「我」的气，他非常凶的指着我，叫我不要乱讲话，因为大师是有神通的!我对他微微一笑问：「你怎么知道他有神通?」他就告诉我这样的一件事：因为大师知道他在12岁时，在湖里游泳差点溺水死亡，然后我就笑了一笑对他说：「他没有神通，这就是江湖术士惯用的一个技巧，使你错觉他有『神力』的一个技巧。」

权谋法则：大有钱人未必比你聪明。

这个技巧只有四个字：千、隆、问、屈

做「神」和做不到「神」的分别

我相信读过此书后，即使你以后遇到江湖术上，你再也不会这么容易上当和受骗了。我们不是要教会你怎样成为一个江湖术士，而是让你去掌握「千隆问屈」的手段，让它变成你手上的一把刀。刀，它没有正邪善恶之分，只有你用得正，或用得不正!假如你有办法将这方法用的很正确的话，你也可以让你的客户把你当成是「神」。

多年来，来上我们的权谋课程当中，有不少有实力、知识和才华的真正专家，但是其「卖相」不好。「卖相」有两种：外在和内在。「外在」的就如你的办公室、车、专证或服装等，它的用处只是能让人安心坐下来听你讲话。「内在」的卖相才是能让对方掏出钞票的因素。

我的一个学员在酒店管理上已有十多年的经验，但是在过去的几年他常遇到一个瓶颈：高层常采用他的意见，却没有给他升职加薪。

他若不提供意见，就没有人看到他的价值。但是当他提供时，自己则变成对方的「义务顾问1。

曾经在一次的求职面试里，总经理问道：「我们很需要思想敏锐的人，你认为你有几敏锐?」他反问：「你介不介意我讲得直接?」对方说不介意。

他就分析对方酒店的见客房的墙壁，有两个强烈对撞的颜色；咖啡桌摆的报章和杂志过多，只要有几个客人拿起来看，桌上看起来就开始凌乱了；他还指出该墙脚的电源插头，应该尽量放一些摆设来掩盖，特别是他指出了其中一个插头连接多个电器，该插头就一定要掩盖起来。他一下子就讲出四五样东西是对方酒店马上可以改善的。但是，那一次就是他最后

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一次见到那位总经理了。

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权谋法则；只是一个批评还可能会被认为是建设性；连续性的建设性批评就等于人身攻击。

所以市场上的一些作者或大师就建议我们只是跟对手讲What(什么)而不讲How(如何), 告诉对方他要做「什么],但是保留着「怎样」做的信息。这些大师都看不到一个漏洞：很多人都知道要做「什么],但是很很少人知道要「如何」做。

所有的政治家都告诉你他们要做「什么]:「我们要向罪恶宣战，降低国家的失业率，还要从宏观的角度来有系统的提升我们的教育……公务人员是代表着国家的形象，他们一定要改变工作态度，要喜欢自己的工作……」基本上这些都是没有内容的话，讲了等于没讲。

而这位怀才不遇的学员不明白一个营销法则：给免费「样本1,而不是免费「产品」。我当时在课程中，给了这位学员一系列的「样本式」对白。女人要色诱男人是很简单的：直接脱光衣服给对方看你的皮光肉滑、前挺后翘，直接告诉对方你床上功夫了得的话，对方会有两种反应：一，觉得你很「贱价」,他不要你；二，他会很「贱价」,行云覆雨后就化缕青烟，消失人间。引诱男人正确的作法是：若隐若现，反而更引人遐思。

业余者说服专家的例

学生常常问我：「老师，你看我的样子非常的年轻，才二十多岁，有一些大老板，他不会相信这么年轻的小伙子!」事实上真的是这样的吗?许多人常常觉得自己怀才不遇，为什么别人没有你这么聪明，也不比你有才华，可是他却升职比你快?;为什么有些人，没有钱，没有相貌，会令到有钱有势的人来帮助他?问题的关键在于：你有没有办法令到所有的人把你当成是「神]?完全相信你，崇拜你?甚至永远记得你?即使在谈天说地，你能不能开金口一开，别人马上把你当成是权威专家?历史上有一位鼎鼎大名的人物，他当时只是个二十多岁的农夫而已，但是他可以使到一位五十多岁，而且是身经百战的大将军、大英雄、大人物对他五体投地的崇拜，把他当成「神」。然后，还把整个军事大权，交到这年轻小伙子的手上，他的名字叫做诸葛亮(孔明)。

不要忘了刘备、关羽和张飞，皆是当时的大英雄!他打袁绍，战吕布，跟曹操合拼过。这种身经百战的老英雄，为什么会对一个尚未出道、没有打过仗的年轻小伙子这么崇拜呢? 另外，孙子也是在二十多岁时，找到他人生的第一份工作：吴国的军师。他也是之前没有打过一场仗。

这些本来就没经验、没名气的人，怎样说服大权大势的人相信他呢?

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作神的秘密

有神通力量的大师?

在上一篇我们讲到专家、大师或神棍，会有意无意的运用「千隆问屈」来让你觉得他了解你，了解你的痛苦，同时也了解如何可以解决你的问题。当他证明到他了解你的话，信赖感就建立起来了；当他证明到他了解你的痛苦的时候，专家或「神」的形象就建立起来了；当然，倘若他能够讲出你痛苦的每个细节，要让你相信他是拯救者就容易了。

到底真正的江湖术士是怎样运用「千隆问屈」的呢?这种技巧又为什么可以说到人人都相信他们有神通，好像能知过去与未来呢?这个事件发生在我们的一个学员的身上，这个学生上过我们的课程，也了解了和明白了什么是「千隆问屈」术的技巧。但是他却碰上了这位高手，一个不小心，结果还是中了计，也拿出了钱，双手奉上给那位江湖术士。因为在当时的那一刻，我们的学生真的把他当成一个「神」。

一个神通广大的陌生人

这件事是这样的：有一次我们的那位学生在购物广场游荡的时候，突然有一个人出现在他面前，拍了一拍他，用手指指着他，装熟悉的样子。正当我的学生不断思索到底这个人是谁的时候，他还是没有办法从记忆中找到这个人的点滴印象，还没有回过神来……这位中年人就对他说：「我看到你的印堂发出一点奇怪的光……」然后我的学生就问：「什么光?」他就回答：「每个人的身上都有光，不是每个人都可以看到。你的光有点奇怪，请问五月到七月间，有没有大事发生在你的身上?」我们的学生变得很紧张，他想记起一件事，双脚也软了一下，感到非常惊讶的想：「为什么他会知道我两个月前的事?」在七月二十六日晚上，他与朋友喝过酒后，驾车回家的途中，撞上一棵树，差点要了他的命。他当时心中是这样想的，

为什么这个陌生人第一眼就看到我，就知道我七月发生了意外呢?所以他非常的紧张，他认为这个陌生人有神通，可以一眼就看出有事发生在他的身上。因为他也想了解一下为什么近来诸事不顺，在那陌生中年人的建议下，花了几百元马币给他看全相。

当天晚上，他在家里回想中年相士之言时，因为他心情已经平静下来，他开始怀疑自己被骗了。

街头相命师的生财道具

其实那个人是不是真的有神通呢?五月到七月这九十天的记忆中，应该有不少的事情发

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生。当他说有大事发生时，他有没有说是什么「大事」?各位想一想，车祸固然是大事，那么他买彩票中了百万大奖，是不是大事?他的爸爸妈妈打架是不是大事?那也是大事。如果他的爸爸怀孕了，那是不是大事?简直是世界大事!而且他根本没有告诉你，这件大事是祸事还是好事。

江湖术士最厉害的是，当他讲了一句话以后，他会注意你的眉、颊、还有嘴角的变化，从中再调整他的下一句话。这种察言观色的功夫，是每一个人都需要学的。他会看你的眉有没有皱，嘴角是住上或往下翘的。

假设他看到你嘴角稍微向下，他大概可以知道这是祸事，是不好的事。他接下来会问你一段误导性的话，在你不知觉的情况下回答了他，然后你就会把他当成是神通，觉得他无所不知。

当时我们这名学生从九十天的记忆中，想到那差点要了他的命的车祸，江湖术上从他的脸上表情看到了反应。江湖术士又接着跟他讲：「我看到凶相，这是一件祸事!有一颗凶星闯入你的命宫……小则损财，大则可能危害到你 ·…」此刻他果然好像越讲越准。

请注意，准不准的定义是很主观的。这时候，神棍可能就会说：「从你印堂的光，我还看到这个凶星并未完全离开，今年尾或明年初会重临，你生肖属什么?. …属牛? ·…惨了，牛属土，这凶星属木，木克土，这次的祸事会比上次更加的严重，但是，没有看全相的话，我是没办法看到凶星来临的是在哪一个月……」这是一般人一厢情愿的结论：你觉得我准确的推算出你的过去，你就断定我可以预测你的未来。

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但是，假如我们的学生在七月十四日是中万元马币的头奖，对方会看到了那细微的喜上眉头表情，又会告诉你：「我看到吉祥的光，这是一件鸿运当头的事!有一颗吉星闯入你的命宫… · 」此刻他果然又好像越讲越准。

然后他会说：「从你印堂的光，我还看到这个吉星并未完全离开，上一次只是擦身而过，今年尾或明年初会正中下怀，你生肖属甚么?……属猫?…恭喜你，猫属火，这吉星属木，本生火，这次的好运会比上次更加的强，你可能会一飞冲天。不过你要注意，树大就~-定招风，这颗吉星的磁场很强，一定会同时招到异象。这个异象看起来也好像是一个大好机会，你要小心。问题是，没有看全相的话，我是没办法推算到你是先招引到异象呢?还是你的吉星会先降临?」总而言之，他可以凭着与你对话，使你感觉到你的吉凶祸福都逃不过他的法眼，这就是「千隆问屈」术的厉害!这是他第一次欺负我。人是这样子的，假如我当场跟这个人打架，打完架过后，这个人还敢欺负我吗?但是，就是因为我不敢跟他打架!他敢做第一次，就会再做第二次。

那时候，每一个在货仓工作的人，都有偷懒的文化。我们会将货物摆到一个位置，里面完全是空的，外面看起来好像是堆满货，没工作时就爬上中空的位置睡午觉。

某一次，「飞机昌」又趁着我正在我们的「狗窝」睡觉时，拿起一块木板一丢 ·…我睡得迷迷糊糊，「啪!」一下子打到我的头，我的头好痛。我以手抚摸后脑，感觉好像有点受伤了，流出血来。这一次，我又不敢起来打他，他就在那里……哈哈哈……就在那里笑……一直笑。那个时候，假如我立刻下来跟他打了一场架，他还会继续欺负我吗?即使是我打输了，他很可能就不会继续欺负我了……但是，我就是不敢跟他打架，我就是很懦弱，一直躲起来，完

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全不敢出声。

我觉得我在那个时候，确确实实是一个「好的好人]。我低微的出身背景让我了解到，任何时候我应该有礼让精神，不会跟人吵，也不会跟人争，更加重要的是我是虔诚的宗教信徒。

一次，公司参与一个公开的书展，书展大厅摆了很多摊位，而我不巧被安排与「飞机昌」一起工作。我也尽量避开他，走过另一个摊位。其中一个摊位的人请我喝了一杯茶——我还记得杯很热，我喝得很小心……忽然间，我最惧怕的人从旁闪出，F啪!」,他用他的手往杯子一打，热水泼在我的脸上，杯子碰巧碰到我的嘴唇，流了一些血出来。我还是不敢打他，然后他就哇哈……又在那边笑我. …结果我也是委曲求全。

度日如年的懦夫

从那时候，每一次我回到书局的货仓的时候，就很怕会被人打、怕被人家欺负。但是，我又不敢告诉爸爸和妈妈，因为我「怕」他们会说：「唉～不要做了，不要做了……这么多人欺负你，你不够他们斗的，让他们啦，不要做了，去找过另一份工作吧……」我想，找不到工作，难到还要父母的破烂荷包呕钱出来养一个没用的儿子吗?我在外怕面对人事，在家怕面对父母-—你知道那种心情吗?每一天，都很怕见到「飞机昌],简直是度日如年。我每一天踏入公司的时候，脚跟就好像绑上了很沉重的石头。然后，我听到了一个消息：「飞机昌」是和我一起同时进去做货仓管理员的，但，他升职了。他是当上了货车销售员——也就是拿文具到那些办公室，卖给那些公司——或者是批发给那些公司。他当上货车销售员的时候，

升职了嘛!就对着我意气风发。

他当然是很高兴-一当时我正在点着一些笔的数目，他跑上前来说：「喂!我升职了!」然后他做了一个动作，他打开他的裤子，伸一只手进去，弄一弄他的阳具，然后忽然把手伸到我的鼻子底下，对我说：「你闻到腥味吗?」然后他指着我说：[你这个笨蛋!你认为，你这个笨蛋有可能升职为销售员吗?」那个时候我真的是很笨的，反应确实比很多人都迟钝。幸好，上天，就是在这个很重要的一个时机，给我心里种下了莫大的仇恨。「你能够成为销售员吗?笨蛋!我已经升职了!你慢慢在货仓里面熬咯!」这句话令我很难过、很伤心，我就跑回去我的那个睡午觉的老窝，就在那边哭。出来社会工作还会躲在一个角落哭这么凄惨。但是我记得他的那句话-- 「我成了销售员，你能吗?」为什么我后来的世界观会发生一个很大的转变呢?就是这股怨气!假如我真的只是一直忍下去，是办法吗?

在谷底的蜕变

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那个时候，我的心里就有一个很大的仇恨力量被激发出来。我绝对不能让你看低!我一定要做一个比他更厉害的销售员!那时候，刚好有看到一本书，那本书就叫作《韩非子》,它是白话文批注的。那本书的副题是—-「怎样从一个弱者变为一个强者]。但，我还有一个问题。

其实一向来我是不喜欢读书的，那个时候每每翻开两页，就会打瞌睡。幸好有样东西提醒我：「仇恨的力量」 -—我要跨越这个人。

结果我读到中国古代的一个人，叫作苏秦。他出使六国谈判，被秦始皇的祖先拒绝了，将他赶走。

他回到家的时候，一贫如洗，鞋子都没有了，衣服也破烂了。他跑到家门口，「噗」一声倒下来，正在织布的太太，连正眼都不看他一下；他的大嫂就在那里耻笑他；而他的哥哥连一碗饭都不让他吃。

这个苏秦后来是怎样重新振作自己呢?他将他的头发扎起来，吊在一个悬梁上边——这是很有名的故事，叫作「悬梁刺股」。他一打瞌睡的时候，头发就会被拉到；头皮一吃痛，他就拿起一支很尖的锥，插进自己的大腿，流出血来，让他永远记着这个仇恨。同样的，每一次我到书局的时候，看到这个货车销售员意气风发的时候，我就算再不喜欢读这木书，我的仇恨会好像那支尖利的锥，刺进我的心，还不断告诉我：「我一定要把书看完，因为他是我很重要的敌人，我一定要打败他……」结果，我在书局度过了一年多的时间，因为我不断的读书，我不断的修正我的一些行为，开始勇敢的去面试，专门去应征销售员的工作。

你怎样跟我比啊?

后来，我加入一间很大的国际药厂时，他还只是在那一间书局，我有回去拜访一些朋友，见到他的时候，会种快意 …… 「咄～你还是在这里工作，还是货车销售员!我呢?已经在一间跨国的大药厂里当销售员了!」当我在那间跨国大药厂里面成为第一名的销售员，照片被高高挂在大礼堂里的时候，我又回去，再看一看我的这个仇人，我就说：「咄～还是这样?还是一个货车销售员!我为什么还傻到要跟他比?」我觉得整个比赛已经不公平、不再好玩、没有意义了。那是我见到他的最后一次。

我做货仓管理员是1987年的事，而最后一次听到关于「飞机昌」的消息是1994年：他是一家小型文具店的收银员。

是什么力量让我站起来呢?就是一股仇恨的力量，我是善于利用这种负面的力量让自己站起来。同样的，今天我在不断推动着自己跨越、向前进步的时候，其实我头脑里，是很清

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楚地有一些敌人的一一江老师正是我的敌人之一!

欺父骗母，再当讲师

江健勇的自我之路

我当初会找李老师合作办课程，是因为我们两个人各自有完全不同的兴趣与特长，这样结合在一起，比较能够产生很不一样的火花。

所以我们的「权谋课程],变化最大，突破最多，尤其是「格局思想」,最引以为傲!有多个商场上经验丰富的老前辈觉得与我们「相逢恨晚],如果他们早在十年前有上这个「权谋兵法道」,今天他们的生意就不会做得平平无奇。其中我们课程有很大的变化，是因为我们的兴趣有很大分歧。

李老师的兴趣是历史，我喜欢的是科学。而我的兴趣不是历史，我的兴趣是看未来的事物——我是比较喜欢看科幻电影。对科幻电影非常着迷，迷到什么程度呢?单单是「星空奇遇记」(Star Trek) 我就收藏了好四个版本。StarTrek 本来的第一版是在七十年代的时候，有那个CaptainKirk 和 Mr.Spock(长了一对尖尖的耳朵那一个)的。然后接下来第二世代的版本 (StarTrek:TheNextGeneration), 它七年的DVD 我都有一一我是专门收集那样的东西。

离乡的成长

1989年，我负笈到加拿大去求学，在那里住了九年多。我到那里去，最初的目的本来是要读会计的——这是遵照父母的意愿。为什么父母要我选读会计呢?通常父母的想法，孩子的事业，最重要是必须要有稳定的收入。稳定的收入就代表你要当会计师、医生、律师，或者是工程师——只有这几个领域而已，没有其它再好的选择。

当时我很听父母的话——这正是传统儒家思想的观念，听父母的话，等于是孝亲敬老。于是，父母安排我过去加拿大，而几乎我所有的朋友都留在自己的国家--马来西亚!我却要只身到国外。

到了加拿大的时候，由于是父母要我读会计，刚开始的两年，我也非常非常的听话，乖乖修读会计。一直读到第三年，才发觉父母不在我的耳朵边一直叮咛。

通常为人父母的，就是习惯在子女的耳边不停劝导：「喂!你要这样子……你不可以这样子……你要这样子做才可以 … 要怎样怎样……人家这样子对你是给你一个很好的机会，你

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不要讲这样多了，跟人家去就可以了……」一直不停的这样叮咛。

在加拿大两年，父母不在我身边这样啰啰嗦嗦，我的头脑就开始活动了。

东西方文化的交媾

我个人认为，一些在国外留学的人，何以几年后，或者是十年后回来，他也未必会培养出我这种特殊的，或者也可以称为独立的人格?大部分外国留学的人都是属于广东人所称做的『裙脚仔],就是当这些人在加拿大的时候，很喜欢想尽一切办法，回到自己的国家，或者是到唐人街去吃中餐，要继续与其它华人一同生活。我唯一和他们不同的地方，是我非常投入洋人的社群和文化，甚至与洋妞谈恋爱……我现在也会建议一些要学习他国文化的人，最快而准的方法就是和他族人恋爱。我在加拿大，本来有打算要追一个黑女，可惜时机不对。

在加拿大的时候，我是刻意完全不与自己国家的人交往。为什么呢?在每一间外国的大学里，所有华裔学生的父母，都是吩咐子女参与华人的社群，同皮肤同种人好说话，大家好照顾，就是这种没有志气的乡愿情结，也因为这种情结令到华人有强大的种族主义。

不过，我要提醒那些为人父母者，假如要把孩子送到外国去读书的话，你要你的孩子变成你的复制品，还是要你的孩子比你优秀?你一定要做出一个决定。你要你的孩子变成你的话，每一年都叫他回来就行了，或者是不断的这样子啰啰嗦嗦的，你的孩子就会变成另外一个你。假如你要孩子超越你的话，应该放他出去，让他去独立一段时间。让他为自己的生活做决定，更重要的是……让他犯下属于自己的错误!

一个避开乡友的人

我发现一些到外国去读书的人，假如不是一直住在外国，而是每一年都回乡度假的话，他会很依恋自己的国家。在加拿大，有些无法回国的同学，就在大学组织起那些什么马来西亚同学会、台湾同学会或东南亚同学会，把自己国家的同胞全部集合在一起!最过瘾的是：这些人在国外就组织马来西亚同学会，回到国内就要组织加拿大留学会。

我想，既然这么辛苦来到加拿大，我就不要一直跟他们混在一起。所以，当时有一些同学，会觉得我是广东话所形容的：「好串!」也就是很不合群的意思。

我有一个朋友在东京读PHD, 也是这样子告诉我。他说，东京大学也是有像我这样的人，完全不参加那些什么东京大学的东南亚学生会。

只有他们那种完全不参加什么东南亚学生会的人，讲的日语是很标准的。那些有参加的呢?日语是讲得怎么样?日本人一听就听得出：「哦，你不是日本人!!日本人的习惯是这样

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子：因为我们的皮肤是黄色，他的皮肤也是黄色，在日本，你若是讲英语，他就……哦!外国人GaiJin……外国人……他们会很尊敬你；但是你若是东方人在日本，日语却讲得不很标准的话，他们就会提防你，同时会看不起你。

当然，我讲的英语不是最标准，但是起码可以骗到一些外国人，以为我在美国住过 …… 咦?这个人是不是美国长大的……可以骗到他们。

当年在加拿大我是不合群的。这样过了一段时间，我的思想就开始起了变化。

开始自我

大学第三年，我就开始在想：「哎哟!我是不是这一辈子都要面对数目字?不如我就暂时放慢一点。」怎样放慢一点呢?本来在外国读书一学期是要拿全套五科的。我第三年就只拿了三科，然后减少一科。然后就到领事馆去，向他们解释我书不是读得很好，但还要继续读，请求他们再让我更新签证。后来，一直像这样子不断更新签证……就这样在那里居留了九年。

而且当时我是骗着我的父母，也没有告诉他们我的计划是什么。

当中有一段时间我去工作，比方说服务类我也做过-—捧餐BusBoy, 意思是餐馆里，人家吃完了我去处理那些碟子；在地铁站里那些小摊位，卖糖果、汽水的也做过，苦力我也做过。那一段时间就像游魂野鬼，不停在寻找自己人生的方向。

我本身是在约克大学 (York) 上课，不过常在多伦多大学图书馆八和九楼看书，有时在那熬上十多个小时。当然，都与我在约克的功课无关。甚至，还自己学会读梵音。

身边没有父母的约束，我开始自己做决定、过独立的生活。所以，当时也很感谢我的父母，为什么这样「傻」,把我送过去，让我有一个这样好的机会可以学习真正独立?我所说「真正独立」的意思，是我个人从文化里面独立，而不只是说自己一个人生活的「独立」。文化里面独立的意思是说，你会不会一直受你文化的影响?并不是说我们中国人的文化不好，而是每一个不同的文化都有它的好处，也有它的坏处。假如你只是活在一个文化里的话，会有什么后果呢?那个文化的坏处可能会成为你的束缚。

回国了

回到马来西亚，父母也猜到，这个家伙应该是没有修读他们所要的科系，他们到机场来接我，上车后就问：「到底你读了什么回来?」我说：「其实我是读NLP……」父母问：「NLP 是什么?」NLP 当时的翻译，叫作「神经语言程序学」我告诉妈妈：神经语言程序学。」妈妈瞪大双眼问：「神经?!!那么你要做什么???」我说：「我要做讲师。」妈妈的第一个反应

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是：「吓?有人听你讲咩?!」 —一这是我妈妈的第一个反应!开始当讲师的时候，有一天，我妈妈就拿了一份报纸，上面有一则广告，是其它一些讲师所登的。当然，上面有讲师的照片，妈妈指着照片让我看，她说：「你看看这个，哇～你看看这个广告……」然后她指着那个

人的样子：[你看到没有?他就像讲师。你看你的样子… ·…。」当时我就说：「OK, 老妈子， Stop! 我知道妳爱我，妳也知道妳爱我，每个人也知道妳爱我。为什么讲这样的话呢?」妈妈当场傻了，不知道怎样回答。这样停了几分钟，她给了我一个很好的答案。她说：「没有啦 ……我这样子跟你讲，假如你失败了，不会这么失望嘛!」因为他们是不看好我，所以当时一直想说服我，「哎呀!你去找一份工作，每个月有两千块、三千块，有稳定的收入不是很好吗? 不要想这么远啦 · ·」

知识和智能的分别

很多父母都会这样，不只是我的父母。还没出来当讲师之前，我又认识另外一位朋友，是保险界的前辈，也是一位讲师。我去见他的时候，就跟他提起我的计划，说我要当讲师，要出来办公开课程，就是登广告办说明会，吸引大众来听，然后在现场招生。

他就告诉我：「唔 ·…这个不是正确的方法。」他是前辈，我当然就请教他：「什么才是正确的方法?」他说：「你应该找一家训练公司，替他们打工，当他们的讲师。

由他们的营销人员帮你去找客户来上课。再不然，由他们去和那些公司接洽，然后你进去做培训。这样，你就不用做销售，由别人帮你做的话，你的价值就会比较高一点。」他还说：「你进入那间公司，工作了几年后，会认识很多家公司，在很多家公司做过培训，很多人认识你，你有了网络和人脉之后，那时候再出来自己做课程，你就有名了。这样人家才会来找你。」我不排除这样的看法，有一些我所认识的讲师也是这样子做。当时，我心想——初生之犊，就是什么都不怕—-我又没有什么大风险，拿几千块出来登几则广告，不成功的话，只不过损失几千块而已!没什么大不了，为什么不拿出来试一试?于是，我就开始出来做，而且一做就做到今天!

市场是最好的师父

后来我发现，假如当时我是听了那位前辈所给的建议，给另外一家公司工作，会有这样的情况出现-—我的销售能力就会人打折扣，没有办法这样子做下去。为什么?因为我登广告，吸引那些人来听一个免费讲座，要讲到他们肯拿出钱来上我的课，你说这须不须要功夫呢?这就是所谓真正出自「少林寺],打过「木人巷」的真功夫!我当时就是这样子，一直不

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断训练自己在台上的销售能力。因此，我这一方面，会比其它讲师稍微好一点。

很多我所认识的讲师，无论是办英语，还是华语课程的，他们当中好一些都来上过我的课——有一些来上我的课，甚至重复上课，也来听我的说明会。然后他们向我反映：「阿Kong, 我不知道你怎么做到，为什么你可以招到这么多学员?」秘诀是因为我们在残酷的商场上，训练自己的销售能力。我认识另外一个NLP 的高手，是英国人。某次和他出去喝茶的时候，他这样子告诉我-—其实这个英国人NLP 的能力，他的道行、他的功力是比我高深很多。根据我听他讲话所用的那些字眼一—学过NLP 的人说话有一个特别的模式(MiltonModel 或 MetaModel), 他的那套模式，尽显露出高手风范，造诣比我高深很多倍。

但是他告诉我，他的销售能力不是很强。他是让其它人帮他做销售，结果造成他的台上销售能力不强。所以，我是非常高兴自己走了这条路，一点都不曾后悔。假如你让我的人生再重来一次的话，我会再走一次同样的路——这就是我!我从小到大的志愿就是要当科学家。我还记得小的时候和妹妹有些不共戴天的过节的话，我就会开始恐吓她。我说我要到家后面妈妈种了很多花木的地方，采下不同的花、叶和树根，把它们放在妈妈捣碎辣椒葱蒜的盅里，混合成一种药，偷偷给她喝了后，她的身体就会开始缩小。小孩子在这么小的时候是很恨不得快点长大，现在那个比她大两岁的哥哥却很生气的威胁她要把她变小。她听到的时候也很生气的说我在骗她。

不过，过了不久，我偷看到她哭着跟爸爸投诉我要把她变小，其实当时年级小小的我心想：「哼!虽然我刚才是骗你的，但不要以为我弄不出那神奇缩小药。」我就开始我的秘密试

验了。偷偷拿了妈妈做衣服的剪刀，把很多的花叶剪了下来，然后就开始任务了……结果后微信：1848636859

来我把神奇缩小药弄了出来了，其实看起来就是一团烂花叶还有一些汁而已。

因为当时是觉得自己的鼻子很大，很想拿自己的大鼻子来作试验，但又不敢。后来我看到我的白老鼠了，因为我们的狗一直都在看我在厨房做什么,以为我在弄东西吃。我叫了叫她的名字，然后假装好像要喂她吃东西。其实家中的狗也是蛮聪明的，她们都知道主人喜欢吃的东西一定是好吃的。不过这一次这只狗就聪明反被聪明误，她一走过来，我就按着她把那团烂花叶的汁倒在她的头上。她吓得马上用她的前爪抓自己的头，然后她一用力的抖动她的全身时，有些缩小药的汁溅到我的身上，吓得我一跳，马上到洗手间清洗自己。两天过后，我和狗都没缩小，我就中断了我人生的第一个科学试验。

虽然今天的我不是一位正式的科学家，但我也秉持科学精神，不断研究各种影响人的技巧和心灵开发术，也不断的在做着我其它的试验。因为这两方面是我人生中最大的兴趣和热诚，这一生人中能够跟所有的人分享我的热诚又同时赚钱，我觉得我是一个极之幸运的人。

我也期望，有生之年，在人类的历史上，刻下一个不可磨灭的痕迹。

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