老板实操运营训练 王礼志
目录
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1.先计算单笔净利润 再把单笔净利润变成你的引流产品跟别人
合作换客户 …
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1.创业的核心根本…………………………………………………… 1.1不是要看自己有多少钱 而是要看自己能使用多少钱…… 1.2 当创业开始的时候 不是思考给员工发工资 而是思考让员 8
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第二十七章：老板只需用这三招就可以在同行竞争中获取更多顾客168 1.忘记对方是同行 hang去引领同行xing (做同行的先锋开拓者) 1.不要在电话当中讲你是做什么的 要讲他是干什么的 … 10
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高效出结果的8个循环步骤(上) 本章节将主讲的是如何高效出结果的8个循环步骤(上),这八 个步骤，无论你是用在工作当中还是生活当中，都能提高你的执行力， 倍增你的结果。 比如你想要瘦身，你可能进行了一个月的锻炼，还没瘦下来；比 如你今天要做一场营销活动，但是无论你怎么做，都吸引不来更多的 客流量；比如你的孩子想要提高成绩，你每天晚上都要在旁边看着写 作业，最后的他的成绩还是没有任何改观。 但是，当你用了这8个循环步骤的时候，这一切结果都将得到改 观。 无论是孩子的学习成绩，还是你自己身材的管控，还是你生意的 业绩，你都可以很好的进行倍增。那到底是什么样的一个8个步骤才 能更好的来提高我们的执行力、倍增我们的效率、保证我们的结果 呢? 事实上呢，很多的人在做事和工作的时候，比如健身就选择跟健 身教练，事实上并不是这么回事，因为每个人的体质不一样，每个人 的生活习惯不一样，每个人的心态也不一样等等，所以就导致就算是 复制一模一样的动作也不一定能达成一样的结果。 这就相当于跟着健身教练复制他的动作，其实在复制的过程当中， 我们很多时候复制的是方法，而没有复制出做事情的步骤和流程。
首先，来到这8个步骤的第一个：分析并找出问题。 我们举一个简单的例子，比如说海底捞火锅有一家门店的业绩下 滑严重，他们开始检查他们的服务看看有没有变差，检查之后发现服 务比以前还要好，还更热情；他们的菜品也没变，什么都没变，那就 有人说了，可能是这个大环境下的影响。 而后来，有一个顾问去到店里面开始进行找原因时，才发现业绩 下滑来自于它的消费群体变了。它的消费群体变了，不再是80后90 后，而大多数是95后，00后了， 而这部分消费群体，他要的不是服务，他要的是需要自由，他要 的是今天去吃火锅可以给他们一个安静不被打扰的聊天空间，甚至一 个私密的空间。 所以后来海底捞就开始推出了一个免打扰服务，就是如果你选择 了这个免打扰服务，服务员是不会上来给你递热毛巾，问你需不需什 么样的服务之类的。其实，有时候你的服务太过热情也是一种错误。 这就是刚刚分享的第一个点：找出这个问题点在哪里? 有一位美容车行的老板来上我们课的时候，他就问：“为什么我 在这个地方做了五年的生意，突然生意就下滑了呢，是不是因为在这 条街旁边开的几家店把我的生意抢走了呢?"。 相信很多人在面临生意下滑的情况，在脑海里都会想着：这是因 为大环境不行，所以大家都不行，或者说旁边开了家店，影响了自己 的生意，他开始自己找这个原因。
比如有些人健身，他说“我每一天跑步30分钟大汗淋漓的，你 说这个有氧运动我也做了，无氧运动我也做了，然后为什么我没有瘦 下来呢?"。 很简单，因为你没有找出你真正瘦下来或者是胖起来的根本原因。 事实上，一个人要瘦身首先要解决的就是你为什么会长成今天这样 胖? 第一个是不是经常吃宵夜?第二个是不是没有运动?第三个平 常是不是一坐就坐两小时?第四个是不是少喝水?第五个是不是喜 欢吃油腻的的东西?就是首先找出你变胖的原因。 比如说，你今天要做一场活动，首先不要想着我做这个活动有多 么轰轰烈烈，而是要思考以前我做活动为什么不来人?我们先要找出 这个原因，然后我们再来做活动才有用。 同样的，今天你孩子没有写作业，或者晚上十点多还没有写完作 业，我们就和孩子说“你要快点写完喽，你要努力读书喽……”你们 讲这些都没用。 你首先需要分析这个原因，是不是很久没有和他沟通了，你只有 在他做作业的时候沟通，你这个沟通是最难的，我相信很多的父母都 有过这种感受。 就像你做活动是为了引流，事实上做活动是最难引流的，为什 么?其一，过节做活动大家都在做，其二就是做活动大家都免疫了， 我们在后续的内容里面会更深入细致地为你分享。
把以上内容总结成一句话：就是当我们想要做一件新事情或者解 决一个问题的时候，我们首先需要找出造成我们要解决这个问题的核 心是什么! 比如说，今天我们在市场上需要服务大顾客，我们不要想着如何 搞定大顾客，我们要思考之前为什没有搞定过大顾客， 一开始可能没 有过滤顾客，或者是我们没有一套服务的流程来服务大顾客，又或者 是说我们在服务和产品里面， 一开始就没有定位大顾客等等。 解决了这几个问题之后我们才会来到第二个步骤：就是分析原因 是由于我们资源来设限的。 比如说和小孩子缺少沟通，因为他是留守儿童，家长又需要外出 创业或者外出打工，平常缺少面对面的沟通，甚至没有电话也没有视 频； 我们今天这个肥胖，因为是吃宵夜了，因为我们的工作每天要加 班到很晚等等，我们要分析一下这些原因，然后把因素罗列出来，如 果没有罗列这些出来，你就去找问题是没有用的。 所以我们要来到第二步，我们要分析原因，比如做活动这一个板 块，为什么会没有结果呢?可能是因为我们跟别人撞时间了， 比如我们做活动的时间，这条街上我们的同行也开始做活动，他 们的店可能比我们的更大；或者是我们做活动，我们服务的这个群体， 他们还在工作，还没下班，他怎么来参与我们这个活动呢?我们需要 分析这些全部罗列出来。 15
这个时候我们就来到第三个步骤：确定我们主要能改变的因素是 什么。 比如说我们的烧烤店，KTV店上午做什么活动都没用的，下午做 活动也基本没用，甚至健身房上午、下午做活动都没用， 那什么时候做活动有用呢?这个客户群体大概都要晚上八点钟 左右他才会出动，那意味着我们尽可能在晚上八点左右做我们的活动 方案，每一天就做三个小时或者四个小时，这是我们能根据顾客的时 间来进行做调整。 也像前面我们提到的这个车行是一样的，他要分析到旁边多开的 几家店确实会抢走我们的生意，他之所以会抢走我们的生意，就是因 为我们做了好多年，永远在服务这一个固定的顾客群体， 我们没有向上走，我们也没有向下走，所以不是别人抢了我们的 生意，是因为我们没有开发新的服务， 如果我们专门来开发50万以上车主的一个服务，同行他多开几 家也没办法抢走我们这个高端客户。这是我们确定的核心因素，并且 能够做出调整的地方。 就好比你减肥瘦不下来，核心原因是我们改不掉晚上吃宵夜的习 惯，但是我们可以改变晚上吃宵夜的食物， 晚上我们要加班到凌晨，确实肚子饿了，以前可能是撸串，烧烤， 喝啤酒，现在改为蔬菜沙拉，吃一些水果，喝一点果汁等等，虽然你
也吃东西了，但是吃的东西不一样了，这是你能改变的客观条件的主 意。 我们大多数人为什么没有结果的这个根本，就是没有按照这个步 骤和流程来操作。以为办了一张健身卡就能瘦下来，以为办一场活动 就能留100个人，200个人，确实你可能会引来客户，但是它不长久， 因为它不能循环。 我们一开始讲到这个高效出结果的八个循环步骤。记住循环，你 永远要知道这个市场上所有人有结果都是循环的， 现在市场上这种销售新能源汽车也是一样的，你看做的好的企业， 它都是研发新的东西，然后铺垫到市场，市场还得进行预定，预定完 了之后开始生产，生产完了之后又开发新的东西，它都是在循环的。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps109.png第四个步骤：制定一个榜样的实施措施。 任何一个人做什么,他一定要有个榜样，没有榜样不要开始的。 小鹏汽车也要找到特斯拉这个榜样；国内做手机无论是VIVO,OPPO, 包括小米，他们都要找到苹果来对标参考。 比如今天你要小孩的成绩好，你最起码要去他的班上拜访同班同 学的父母，甚至给人家送一些礼物，甚至来沟通一下他平常是怎么和 孩子沟通的，怎么规划看电视的，孩子玩游戏是怎么沟通的， 最起码你要找到这样的一个榜样。可是我们大多数父母，只是拼 命的说"你看看人家的孩子……"这是没有用的。
榜样不是直接去找的，如果你没有根据前面的三个步骤去找榜样， 有可能你找那个榜样确实是顶尖的，但是不是你能做到的。 今天你找了一个孩子的家长，他的爸爸妈妈就是老师，他每一天 放学都给自己的孩子补课，那你找这个榜样是没用的，因为你做不到。 就好比你创业，你复制华为的任正非，万科的王石也好，你确实 可以找他们作为榜样，可以从他身上学习某一些东西，但是有一些初 始起家的背景等等，不是每一个人都拥有的。 就好比你要减肥，你去找有八块腹肌，有人鱼线的人去学习，问 人家怎么瘦下来的，你就找错榜样了，你要找到一个跟你一样的晚上 也要加班吃宵夜的，他瘦下来的方法才对你更有用。 今天我们做一场活动也是一样的，他可能是一个连锁品牌，有总 公司的礼品支持，有一系列的口号和宣传策划支持等等，那你也做一 场这个活动肯定是没用的， 所以我们要复制的这个榜样，需要根据前面的三个步骤去找出这 个榜样，同时来制定一个实行的一个措施。 第五个步骤：执行我们的计划 为什么越大的企业干得越好呢?越大的企业受消费者和观众的 关注就会越多。一个人的执行力取决于有多少人来关注他，如果你今 天可以睡懒觉，就证明没有多少人在乎你今天起床了。 你想想为什么孩子到了时间就会起床，因为同学，老师，包括父
母都在关注他上课不迟到，那为什么我们周末有可能会睡懒觉，因为 工作不需要我们，团队不需要我们，市场不需要我们， 就像有一次张老师给企业家总裁打比方一样，我说：“你们来上 课的时候，你可能可以睡懒觉，但是张老师不能，为什么呢?因为有 几百上千人等着张老师讲课。” 同样的，为什么越大的企业越做得好，为什么它要不断的创新， 因为它有一群的消费者在监督它。你为什么不出新的东西?你为什么 不出新的产品?你为什么把品质做好，不把服务做好，消费者在监督。 所以我们需要了解透，真正的执行来源于有多少人来监督我们， 有多少人需要我们这个服务和产品，来导致我们的行动力很强， 就像你要瘦身一样的，如果你说这是为自己瘦身，那你得执行力 一定不强，如果说今天你的瘦身是因为你的另外一半觉得怎么样了， 或者说你的瘦身是因为你要去参加一场演讲出席一个晚会，你的行动 力立马会不一样。 为什么明星会去拍电影，因为电影需要他可以在两个月之内增加 几十斤，然后拍完电影，他又可以在三个月之内瘦下来。很简单，因 为明星有更多粉丝关注和监督他。 就像健身教练刘耕宏，他身材保持的这么好，因为他做直播的过 程当中，宣扬他的这个健康理念，他就不能胖。所以，很多时候， 一 个人做得好不好，取决于有多少人监督他。
希望我们每一位总裁看到这一点，你就要多去思考：我做这些事 情，有多少人逼着我，有多少优秀的人逼着我。 不要自己逼自己，自己逼自己是没用的。你想想这么多年过来， 无论是瘦身也好，还是经营企业也好，还是去谈业务也好等等，我们 自己逼自己都是很难有超强执行力的。
高效出结果的8个循环步骤(下) 上个章节我们分享到了第五个步骤叫做：计划的有效执行。 我们再来清晰一下第五个步骤，很多时候我们设定的目标，或者 是说心中想的要做的事情，那为什么没有出结果呢?其实就是我们执 行出了问题。 我们都知道执行力等于结果的呈现力，但是我们为什么很多时候 执行不下来呢?就比如我们今天需要瘦身，那为什么之后没有瘦呢? 比如我们想要团队有战斗力，那最后为什么这个没有结果呢? 比如我们成立一家企业，你从有顶层设计，有模式布局，到最后 为什么没有推向市场，就是因为我没有合理的执行计划。 那为什么没有合理的执行计划呢?就是因为我们想要达成这种 结果，但是我们没把达成这种结果作为这个围绕的核心，那什么叫围 绕核心呢? 就好比你看过NBA 或者是欧洲杯，都知道每一个球队之所以能 获胜获得冠军，这个队伍一定是在执行的过程当中，除了战术，教练 执行之外，还有一个最重要的就是他在补充球员的过程当中一定是围 绕那个明星球员开始进行去补充的。 什么意思呢?就是今天如果我们创办家企业要上市，意为着我们 的财务，我们的法务，我们推向市场的占有率等等这一系列都要围绕 上市进行展开。
如果我们要占有市场，那意味着我们今天可能要舍弃利润，我们 可能做的活动也是为了来占有市场，而不是来产生利润，你更多的时 候是增加现金流来围绕这个占有市场。 这就好比一个孩子学习成绩差，如果我们要让他提高成绩，我们 围绕的核心根本是什么? 希望他热爱学习，而不是仅仅是提高成绩，对不对?哪怕是他要 看电视，那我们可能会挑一些能教育他的一个电视剧给到他看，哪怕 是他要玩游戏，我们也要挑一个可以挑战升级有教育意义的游戏给到 他，这个就是执行计划。 执行计划是什么?就是用结果围绕着核心做日常行为要做的事 情，或者是说团队也好，我们工作当中的合作者也好，参与者也好， 都是围绕这个结果来展开，才能执行得了。 就好比今天你的公司要招到一批人走向市场来做招商加盟，很快 的来占有市场，就意味着我们在执行的过程当中，就是以招商加盟这 个为核心。也就是他们介绍给我们的顾客就不是消费者了，而是加盟 商。 那我们的利润就是如何从这个加盟者这里去获取，那就意味着我 们要打造一套加盟者可以复制做生意的流程，那如果你心里只是做生 意，赚取利润，那就意味着你可能需要以锁客、留客，倍增流量带来 利润为核心来高效的执行。 第六个步骤：需要有一个检查
就是我们的心目中期待值的检查，什么叫期待值的检查?举个简 单的例子，就好比小孩子一样，大多数人用分数来衡量，考试完了之 后好像去了老师那里补课，或者是说自己加强了跟他的沟通，但成绩 好像也没有进步； 好比我们做活动，好像没有收到什么钱，没有产生什么利润，他 用钱和利润来衡量；好比我们创办一家企业，我们顶层设计好了，战 略布局好了，模式也扩散了，但是最后好像离上市还挺遥远，但是我 们要如何检查呢?就是检查进度。 那什么叫检查进度呢?就类似于我们今天在网上购物了，我们来 查物流这个货物到哪里了，这就是我们检查的标准。 假如你今天是瘦身，你检查的可能是我运动的时候会不会像第一 天运动一样的浑身酸痛，我运动的时候会不会像第一天一样有一种疲 惫感等等，如果我检查到了这一些点，就意味着我不担心我瘦不下来。 小孩子也是一样的，我检查不一定要以分数来衡量这个标准，可 能会是他玩游戏的时间减少了，他写作业提前了五分钟，他这个情绪 放得开，他没搞懂的题目愿意去琢磨了等等，这个就是检查的标准。 我们千万不要检查的时候，就以一项最终的结果来开始进行做检 查，这是不可以的。就好比一家企业想要上市，需要检查多项，你企 业的法务怎么样，税务怎么样，技术开发怎么样，专利怎么样。 股神华人巴菲特，或者是高瓴资本的张磊，他们投资为什么一投 一个准呢?原因很简单，因为他投资一家企业，他会用各项的指标来
进行做一个核准检查。 所以我们在解决问题的过程当中，我们一定是要以制定各项指标 的标准来开始做检查，而不是用结果去做检查，这就是检查效果的。 我们来验证我们这种方法是不是可行的，我们在这个过程当中一 定是检查这个动态的一个流程，就像进度条一样，有没有朝着我们既 定的方向去发展，这就是我们需要开始去检查的。 为什么有些企业家总裁学完张老师的课程，就能很快的出结果， 有些就是开始一个月两个月感觉挺好的，效果好像也还可以，后来就 不怎么样了，那是为什么呢? 就是因为他没有做检查这个步骤，就好比他可能拿了一个方案， 这一次引流了160个人，但是他没有进行去做跟进、转化和培育。 比如有些企业家总裁学完张老师的战略布局， 一开始的时候可能 招商加盟了一些客户，但是最后招不来了，为什么? 就是因为他没有去赋能，没有去扶持，或者是我们招商加盟的唯 一的含量标准就是别人交钱给我们，我们就给他一个品牌的一个加盟， 却忘记了我们需要过滤顾客，我们要筛选顾客，有时候招商加盟 不是顾客选我们，更多的时候，是我们要选顾客。 所以我们在这个过程当中就需要做检查，检查的不是以结果来衡 量，而是以各项指标来衡量。 第七个步骤：将前六个步骤纳入进来形成标准化、流程化、制度
化 什么意思的呢?因为只有标准化，流程化，制度化，才能巩固已 经取得的成绩。 我们举个简单的例子，比如我们今天要瘦身的标准是什么?标准 就是你无论如何今天要跑步30公里，跳绳1000下，做下蹲200下， 这个就是标准，你必须要做标准化。因为一开始你可能是只是运动， 后来你是动作要标准，次数要标准。 小孩子也是一样的标准，标准就是什么?你必须要做完作业才 可以玩耍，这就是标准，你必须几点钟做完作业，这个就是标准化 什么叫流程呢?流程就是因为大家都知道事业要做大，光靠自己 是没用的。大秦帝国之所以能崛起是因为商鞅变法把这一套制度变成 人人都可以复制。 比如中国的企业华为，它的规章制度，奖励制度，人人都会，不 仅仅是说只有高层管理者会。 接下来就是制度化，什么叫制度化，凡是很强大的企业，绝对是 有制度的。 有人可能会问张老师“我是做微商的，我是做保险的，我是做销 售的，我是做老板的，这个制度对我有什么用吗?”记住，制度就是 对自我的要求。 就好比如果你今天熬夜，就会有一个机器提醒你“你的心脏会怎 25
么样，你的肝脏会怎么样……"你看看还有多少人会熬夜呢? 就像有人说中国或者全世界为什么离婚率那么高呢?如果今天 制度说离婚了房子归国家，那这个离婚率就会下降，这个就是制度化。 为什么小孩子回到家里面，他作业完不成，你要求做完他，他会 跟你对抗呢?因为在家里面做作业是没有制度的，而在学校做作业， 他是有制度的。 为什么很多人去健身房健身就有动力，而在家里健身他就没有动 力呢?就是因为在健身房有标准，有流程，有制度。 上市的企业越干越大，因为它有制度，为什么小企业很难做大， 因为它没有制度。所以我们解决不了问题的核心根本就是因为没有标 准化，没有流程化，没有制度化。 就好比有一位企业家总裁问张老师，他说“为什么疫情期间很多 的人负债，为什么富有的人负债，他不担心呢?富有的人负债几百万， 几千万他还是富人?为什么穷人负债了10万，他就觉得自己很穷? 很简单，因为在这个过程当中，他是没有标准化，没有流程化， 没有制度化。 那这是什么意思呢?就是富人他负债几百万，它还是可以运作自 己的企业，而穷人负债的时候，他本身已经没有任何东西可以运作了。 为什么健身的人他可以敞开了吃也不怕，因为他可以用瘦身方法 让自己再瘦下去。
第八个步骤：将遗留的问题转化成新的问题 事实上任何大问题解决它都会遗留下一些小问题，那有小问题怎 么办呢?很简单，把这个没有解决的问题，尚未解决的问题，重新去 转化成一个新的问题，永远不要把旧的问题看待成一个旧的问题，它 是永远解决不了的。 那如何能化解成新的问题呢?就好比今天小孩写不完作业的问 题，你没有办法很快的去解决它，这个时候咋办呢?你要去解决另外 一个问题，解决他什么问题呢?解决他一放学回来就开始拖延的问题。 那今天如果你瘦身瘦不下来，这是一个核心的问题，或者是说你 瘦下来了没有肌肉，这个时候要创造一个新的问题就是增肌。 就像一个企业一样的，今天我们做一场活动，这个结果不太好， 那我们就要化成一个新的问题，就是我们不用靠做活动来倍增利润， 而是来增加服务获取更多利润，或者如何在人少的过程当中提高我们 的单价，提高我们单个商品交易金额。 如果你今天负债了300万，还了200万，还欠100万，旧的问题 是还差100万还不了，这个时候你要化成一个新的问题就是如何开始 去借到更多钱。 就像新东方一样，为什么股票可以再次涨这么多倍，就是因为他 的旧问题解决不了，就建立一个新的问题。 旧的问题是双减政策之后没办法开课了，建立新的问题就是去直
播间，直播间没人怎么办，没办法带货怎么办，他们就开始解决这个 新的问题，按照第一步，第二步，第三步……没有解决的问题又变成 新的问题，这就是高效出结果的八个步骤。 无论你是要解决夫妻之间的问题，孩子教育的问题，企业经营的 问题等等都可以按照这八个步骤来循环解决。 如果你是老板，请把这些方式和方法复制到你团队里面，让每一 个团队的人员都能高效出结果； 如果你今天是一个宝妈，你今天要把这个方法用在你的孩子身上； 如果你是一个个体户的创业者，你要开始站在更高的战略层面来 看待自己发展事业当中的问题，没资金的问题，招不到人的问题等等， 都可以按照这八个步骤去解决。
如何建立高效会议机制 我们在工作和生活当中大多时候我们一个人工作很低效，那还影 响不大，但是如果我们作为一家公司的老板或者企业领导，企业的总 裁，如果我们会议很低效，就会浪费很多人的生命和执行力。 所以无用的会议，低效的会议，拖拉的会议，聊天的会议，会浪 费时间，同时还会让公司的凝聚力散漫。 那我们如何开出高效的会议，因为很多时候我们人员的战斗力来 源于会议的决策力。首先我们要走出几个会议的误区： 第一个：不要为了开会而去开会 很多时候好像到了时间就要去开会，像早会可能是必须的，但平 薇芯：2284868566 常很多的会议可能不需要面对面进行，我们可以使用企业微信，钉钉 视频等等的这些都可以来高效开展会议。 所以我们不要为了开会而开会，开会必须要有一个会议的主题， 我们的会议主题必须有吸引力，号召力，我们开会的核心点就是调动 所有公司的人员的一个积极性。 你想想，如果一开会就开始讲问题，我们没有解决方案，那这个 会议开完之后，大家都垂头丧气，那肯定没有意义的。 第二个：开会不全是为了解决问题 如果你今天开会就是为了来解决问题的话，每个人都去讲公司的 问题，讲产品问题，讲服务的问题，会议还没有决策， 一堆的负面，
我们本是要开会解决问题的，现在好了，还又要解决人员的心态，这 个就是一个误区。 所以开会的时候我们要分开，开大会的时候，绝对不能讲问题， 你讲的问题越多，你的这个基层员工，可能会失去信心，失去动力， 所以这种情况下，80%的会议都不适合开始去讲解决问题的。 第三个：不要让会议变成批评 公开场合谁都要面子的，无论是管理者还是底层员工，批评的话 肯定是没用的，而且会产生更多的矛盾。 第四个：开会不要唱独角戏 有些企业老板在开会的时候就停不下来的讲，尤其是夏天，员工 都汗流浃背的快中暑了，领导还在讲。 事实上，开完会之后问员工老板都说了什么,很多员工根本不知 道。所以我们千万不要让自己开会唱独角戏，谁会谁来主导，这个会 议要让员工有参与感才行。 第五个：会议不要走形式 很多人开会就是走一个开会散会的流程。会议我们需要有一个决 议，决议完了之后，我们要落实到谁来执行，谁来跟踪，谁来检查等 等，我们才有办法让这个会议更高效。 以上是给大家总结的高效会议的五个误区。
接下来分享高效会议机制 第一个点：有吸引力和号召力的会议主题 如何写有吸引力，有号召力的主题?比如你要开一个如何做市场 的会议，用比较有吸引力的主题，就可以说要开一个提升服务顾客的 技巧增加你收入的会议，其实可能跟前面那个主题是一样的，但是它 有吸引力，有号召力，他能调动员工的积极性。 比如我们今天开一个如何提高大家奖金收入的会议，事实上，你 可能以前是想开一个做得不好的没有收入来进行批评的会议，所以我 们从一开始的时候，我们定会议的这个主题就是需要有吸引力，有号 召力，能调动积极性。 高效会议机制第二点：会议的规则性 什么叫规则呢?规则就是我们需要明确时间，就是什么时间开始 会议，什么时间结束会议，每个人发言多久，包括你自己在内，你说 讲五分钟，那就讲五分钟，不要超过五分钟，又整了50分钟了，谁 要针对这个问题发言我们就拿秒表计时。 我们开会的规则就是要规定开始的时间，结束的时间，发言的时 间，达成共识的时间，行动确认的时间。 如果今天我们开完一个会议，没有这些时间规则，那基本上这个 会议很多时候越拉越长，不是月度、季度、半年度的我们会议尽量不 要超过40分钟。
每一个会议最好是制定一个主题，针对这个问题来提出解决方案， 可以去执行它。如果说今天你公司有问题要开会议，都没有方案的时 候最好不要开，为什么呢? 因为如果今天开了会没有方案，你收不了场，这就导致很多时候 我们为什么会议展不开，为什么我们开会会导致很多工作不高效。 比如你的会议当中肯定有很多是主管或者销售人员，那你一开一 两个小时的会议就会耽误他们去做工作。 高效会议机制第三点：会议的原则性 原则是什么?我们一切的会议都是围绕顾客的价值，如果我们所 开的每一个会议不是来探讨如何为顾客提供更多的价值，那这个会议 的意义是没有用的。 比如今天我们公司团队有50个人，100个人，那我们会议讨论 如何把工作做好，工作做好不是其本质的核心，本质的核心是工作做 好就是为顾客提供他在同行那里得不到的价值。 我们开所有会议就是围绕能为顾客提供价值，所以我们在脑海里 面需要有三个点：第一个，如果跟核心管理层开会的话，我们就要来 开始讨论公司创造的顾客价值是什么,这就是我们不断的要来进行做 这个思考。 第二个，如果我们今天跟这个市场的产品研发的人开会，我们就 要问他，你在做产品研发的时候，你觉得公司开发什么样的新的功能，
新的服务，能给顾客带来价值是什么? 第三个，如果今天是跟销售人员开会，你就要围绕一个主题：做 市场的时候，我们怎么介绍我们公司，能为顾客创造什么价值，也就 是是塑造产品消费服务的价值。 高效会议机制第四点：会议核心根本是挖掘人才 开会的核心根本是什么?就是要挖掘人才。古代那些打仗的人很 多时候就在一个会议里面发现了人才， 比如粟裕将军打仗为什么那么厉害?就是因为在开会议的过程 当中，毛主席觉得他提出了一些有建设性的建议，是所有参会人员都 没有想到的。 包括林彪元帅，那为什么他那么年轻就可以做到军团长呢?就是 因为他在会议上面提出一些所有的人都没有思考到的点， 所以我们很多时候在开会的期间可能忽略了这些，就只是解决问 题，就是达成共识，但是忽略了在一个会议过程当中，我们应该要在 这里面挖掘人才，要呼吁新人来承担更多的责任，那这个会议就会更 高效 。 那接下来分享一下，正常一家公司或者企业，我们需要建立什么 样的会议系统才会更高效呢? 我们公司一直在尝试着学习字节跳动和亚马逊，我不晓得企业家 总裁你有没有听过这两家公司，我相信你是听过的，但是你是否知道
这两家公司之所以在市场上屹立不倒的核心根本是什么? 其实开会的这个方式也是非常重要的。他们发明了一种无声会议， 最后会给大家来分享一下。 接下来，给大家来分享第一个：早会 首先，如果是销售人员，市场人员，我们的早会就是打气，如何 让他有信心，让昨天做的好的上台分享，或者读一些市场上新的政策 和公司相结合，我们就需要激励，宣导，锻炼和灌输。总之早上你肯 定说好的，让大家信心满满。 其次，就是早上我们核心骨干要开个碰头会，这个碰头会是什 么?很简单，核心骨干就是需要盯目标。 第二个：晚会。 很多公司大多数都会开早会，但是忽略了晚会的重要性。晚会就 是总结今天遇到的问题，当事人没办法解决，我们要第二天给他解决 答案 。 晚会的核心根本就是对第二天做一个细致的规划，规划的核心根 本就是让大家在今天工作结束的最后那一刻，对第二天有所期待。 第三个：周例会。 中高层管理者最低也要一周聚在一起探讨人才的提拔，或者从同 行收集出来需要学习的信息植入到企业当中去，周例会碰面也会提升 核心高层的凝聚力。
第四个：月启动大会。 很多企业有这样一个认知误区，认为好像一家企业启动之后就不 需要再启动了，而事实上，微商、保险行业，包括华为这么大的企业， 他们经常开月启动会。 什么叫月启动会呢?每个月的目标、计划不一样，每个月可能会 有新人的加入。 月启动大会可以针对上一个月有结果的人或者团队进行表彰，给 大家树立一个榜样，同时为新的一个月规划和制定目标。 月启动大会就是承上启下振奋精神的大会，特别是要在其中植入 公司的企业文化，很多时候产品好不好，服务好不好，就看我们的团 队能不能把公司的价值塑造传递给顾客。 就像男人和女人相亲，媒婆的作用也是很大的。那我们做市场的 人就类似于这个媒婆，就像伟大的党有一个诉苦大会，我们不是每个 月让大家来诉苦，而是每个月来分享成功的经验和感人的故事。 比如：上个月一个人的业绩非常好，获得了高额的奖金，他得到 了另外一半的认可，他的小孩子也因为爸爸的业绩居然成绩也提升了 等等这一系列的故事。 还有一点就是启动大会的核心根本就是要发起所有人进行挑战 PK, 我们会在后续的文章为你分享团队如何发起PK, 你的团队是2 个人、200个人、2000人如何进行 pk。
第五个：季度战略研讨会 很多时候我们我们制定了企业的战略，但是政策在变，社会在变， 消费者的圈层在变，同行也在变，所以我们每一个季度要有一个战略 研讨会，战略研讨会就是针对公司的这条路是否符合当下的国情，民 情，政策等等，我们的战略定位是不是应该这样走下去。 但是季度战略研讨会的时间要延长，可能需要一天或两天，也可 能需要封闭式。当然还有年会、英雄会等等形式后续会再为你分享。 接下来为你分享会议的一个核心根本，就是我们要听大多数人建 议，哪怕他的建议是无效的，我们都记下来，然后和少数人开始进去 商量，最后做一个拍板的决定。 很多人给张老师反应"原本计划一小时的会议，后来开了三小时， 为什么会这样呢?",就是因为开大会之前没开小会，我们应该在开 大会之前就形成小的决议，抛一个定点，大家就围绕这个小会的决议 来开始讨论和决议，就会更快了。 很多时候我们开会还有一些形式，比如主持之类的都是不需要的， 我们只需要针对开会的核心和本质，这个会议结束会对哪些人有益， 如果对哪一方都没有益，那我们会议的主题方向就错了。 老师为你分享的高效会议机制的内容在张老师辅导的企业以及 自己带领团队的过程当中确实取得了不错的效果。我们带领团队的核 心是什么?很多时候并不是你的能力而是你开会能激发你团队人的 能力，这才是真正的把企业做好核心根本。
如何设定激发员工动力的多元化薪酬 我们开一家公司，做一家企业或者开一家实体店，为什么团队的 员工没有干劲，是因为我们设立的不合理。如果我们生活当中就只有 一种生活方式，肯定是乏味的，是没有动力的。 包括我们经营企业也是一样的，如果只能为顾客提供一种服务或 者一种产品，就意味着我们的顾客，对我们购买的欲望会降低。 同理，我们的员工，我们团队的成员，他为什么没有干劲?大多 数公司的工资和薪酬结构，就只是底薪加一些奖金或者加一些全勤奖， 驱动力是不够的。 在市面上，大多数人的薪酬都是这样子的，无非就是可能比同行 高100、高200、高500,动力不够，我们必须要多元化的来给我们 的团队成员计算收入，只有这样才能全方位的驱动他，才能全方位的 调动员工的积极性，调动员工的才能。 所以接下来张老师将会来一一的给你剖析，像胖东来，像海底捞， 他们当初是怎么设立自己的薪酬计划，从而让员工更好的来服务顾客。 很多人说海底捞的服务很好，胖东来超市对顾客的服务很好，服 务是由谁来的?肯定是由员工来的，员工为什么每时每刻饱满激情， 饱满笑容，很好的态度来服务顾客，他是怎么做到的? 就是因为他有一套完整的，驱动员工自动自发积极性的薪酬计划。 所以，本章节为你剖析，如果你也利用了这种工资薪酬的结构， 37
给你的团队成员来结算收入的话，就会调动你员工的积极性，你就再 也不用去担心你每天需要在店里守着，你需要在你公司里面看着。 多元化薪酬结构之一：基本工资 我们现在来把我们的工资结构，比喻为一栋房子的主体，大家都 知道房子牢不牢固，首先是主体牢不牢固，所以奖金的构成是非常重 要的，钢筋水泥搭地基，最后这个房子好不好看，你可能还要装修。 所以我们现在，了解一下总体的工资结构，首先， 一个人的收入 要有个基本工资，不能说我给你保底，而是你今天达到了哪一个程度， 我给你保多少底， 你完成了2万的业绩，我给你保2000,3万我给你保4000等等， 你如果是做餐饮的，像海底捞，你服务了个多少个的顾客，我给你保 多少等等。 这个就是基本工资，我们会有偿的保障基本工资，如果你按照行 业或者同行的标准必须给对方保底，你也要做一个有偿的升级似的保 底体系。 比如说房地产中介，平常是2000块钱保底，我们做有偿保底， 比如完成了多少业绩，你的底薪是2500,完成多少业绩是3000、3500、 4000 …。 这样子来开始进行做一个保底的，这叫做基本工资。 多元化薪酬结构之二：级别工资
像阿里巴巴也好，华为也好，他们的员工都是分等级的，阿里巴 巴的员工分为p1 、p2 、p3 等级别，你的员工也要分级别，比如一级、 二级、三级员工等，甚至你可以跟顾客一样的，来给你的员工分等级。 级别工资就是每一个级别加的工资不一样，如果你是一级员工， 你可能每个月多150,级别不同加的工资不同，体现一个级别上升工 资也跟着上升这样的规律。 多元化薪酬结构之三：工龄工资 工龄工资就是他在这里工作6个月的时候，我们就应该在他原来 的基础上给他加多少，工作了1年，工作了2年又给他加多少，叫工 龄工资。 多元化薪酬结构之四：分红工资 分红工资就是你今年一年创造的总业绩排在前三名，同时你的工 龄又达到了多少，你的级别达到多少，你就可以参与公司一部分的利 润分红。 我们在后续的文章里面，就会为你分享到如何让员工来入股达成 wx:wzbxysj 命运共同体。分红板块，按照这个思路，几项综合达到了标准，就可 以给他分红。 多元化薪酬结构之五：加班工资 加班工资我们要重新设定，比如今天我们下班时间是下午6点， 如果你是开实体店的，可以这样和员工传达：6点之后上班所产生的
业绩50%利润都给你，这就是加班工资。 计算加班工资不是多少钱一小时。如果你开一个工厂，加班工资 计件是其一，但是我们还需要一个方法，比如说今天你的加班能促进 很多人加班，提前完成订单发货，比约定的交货日期更提早，加班工 资又怎么算。 加班工资不仅仅是按时间计算，而是要按真正完成的绩效来做计 算，这个叫加班工资。 多元化薪酬结构之六：其他奖励 还有一些其他的奖励，比如做到什么样的程度，可以给他的父母 一些补贴，比如：父亲母亲节、中秋节、端午节、元宵节、春节……, 都可以给他补贴； 比如一年节日当中，你在每一个节日达成多少业绩，我就给你的 父母奖励，现金也好，老人的礼物也好，都是一个奖励。 下一个奖励就是多鼓励和客户沟通，很多时候，我们上班在服务 顾客，下班就没有和客户沟通， 顾客为什么会成为我们的回头客，原因很简单，无论你是开的理 发店的，沐足城的，摄影的，家具厂的，下了班还在与顾客沟通，就 是与顾客在建立一种情感的链接，顾客就会成为我们的回头客。包括 平时如果做一些营销活动，顾客也可以很愿意来参加。 因为你的员工，平常在跟他产生情感的链接，如果只是上班时间
进行服务，顾客觉得这是为了利益在跟他进行沟通，下班还在服务的 话，这个顾客就感觉到你们的员工真正的在做服务了。 所以，你的员工下了班之后，你给他一个下班沟通和服务客户的 奖励标准，就意味着很多人下了班，还依然会给客户做服务和沟通 另外，我们可以跟国家一样，设立比如说社保公积金购买房子， 我们可以让他来存钱，比如每个月从他的收入里面预留100、200, 来作为一个购房基金、购车基金或者旅游基金，扣满了两年之后，旅 游基金就可以付给他1.5倍，这样员工的动力就很强了。 买车、买房基金，可以变成跟国家买房一样的，公积金可以贷款， 你这里有这一笔资金的话，每个月他还房贷的时候，你就可以替他在 你这里贷款， 你可以给他贷5年，他还房贷或者车贷的时候，你每个月可以给 他多返500,多返800,就是变相的给他加工资，锁定员工。 无论你的公司是2个人，还是20个人，还是200个人，你都要 重新来组织激发你团队战斗力的薪酬计划。 所有的一个员工的收入，分的板块越多越好，因为他能全方位的 激发员工，之所以是海底捞的服务那么好，是因为他的员工薪酬结构 最少是分为8个板块，包括胖东来超市，他们最高的分成了19个板 块。 其实每一个薪酬板块，都有一个独特的激发员工积极性的功能。
比如基本工资，是鼓励员工全勤，而不是总请假； 级别工资就是鼓励员工发挥自己的才能，为公司做贡献，承担更 多的责任； 奖金就是要奖励员工有更高的标准和原则来超额完成自己的结 果； 工龄工资就是鼓励员工，团队成员持续的与你并肩作战，留在你 的企业工作； 分红这一个板块，就是要让他各项指标都完成的很好，就像打 NBA篮球一样的，他必须在得分、篮板、助攻等等上面全方位的得变 得更好。 员工获得分红也是一样的，他必须要从出勤率，从愿意贡献自己 的才能的建议，带领团队，服务客户，给公司提供有效的创新理念的 建设性的提议等等。 加班工资这一块就是要多元化，真正的把公司当成自己的家，很 多互联网公司，其实没有加班费，但是为什么很多的人，到了下班时 间还在继续留在公司? 虽然没有加班费，但是他有一个类似于加班的收入奖励，就像刚 刚张老师给大家已经讲到给父母的一个补贴，或者下班跟顾客还有沟 通的一个奖励，这都是需要的。 父母的补贴就是让员工回到家的时候，父母说你一定要在这家公
司好好工作，努力的工作，这家公司真好，这个公司老板真好， 你要让父母来鼓励自己的子女在这家单位好好工作，下了班多和 客户链接，没有情感的链接就纯属是交易，我们必须让交易建立在情 感上面，那么我们的交易变得更简单。 在薪酬的体系里面，我们每一个人听完这些点，我们都用笔写下 来，如何给我们的员工增加多元化的收益，从而调动他为公司，为他 自己做事的拼劲和激情。 其实一家企业的产品和服务，之所以能在市场上有占有率，是因 为内部的驱动力也是很强大的，不仅仅是你提供了好的产品或者好的 服 务 。 就像海底捞一样的，他的火锅难道真的比别人火锅好吃吗?不是 的。是因为内部的员工有很强的主人翁意识，每一个顾客去到店里吃 火锅的时候，能感受到那种热情的服务， 胖东来超市也是一样，为什么那些大的企业可以屹立不倒，就是 因为他们的薪酬结构的完整性。 最后，我们所有的薪酬计划必须要有考核，在后续的文章里面会 告诉大家，如何进行标准的考核，如果今天公司员工的收入没有考核， 没有晋升机制，没有淘汰机制，没有竞争机制，员工一开始会有动力， 慢慢的就降下来了。 所以，我们需要有考核制度。同时我们要用行为作为导向标准，
而不仅仅是用结果。 我们大多数的考核使用的都是结果，大家要知道长久的行为才是 真正保证持续结果的根本，就像你健身一样，你的饮食行为，你的睡 眠行为，你锻炼持续性的行为，导致你真正能把这种结果持续下去。 所以一个好的制度，如果没有行为的支撑，最后的结果也会断断 续续的。
如何让员工入股达成与企业命运共同体 如何与你的员工打造命运共同体，让员工跟你一起将公司往前推 进。 在这个过程当中，我们必须要让员工持股，介入我们的经营方案， 接下来就如何让员工持股方案逐一解析 命运共同体的核心根本就是激发员工的积极性，留住优秀的员工， 同时给员工提供一个像自己一样的创业机会，让员工能真正跟随企业 共同成长。 市面上所有能做大的企业， 一定是让更多人在企业发展过程当中 得到一些红利(股份股权)。 上下五千年军队以前一直都是发军饷，因此一直都不太有战斗力 ---直到伟大领袖毛主席开始真正打土豪分田地，也就意味着此刻是真 正给自己干(完全不同于为老板干的时候)。 所以我们在经营企业的过程一定要让员工知道，不是给你干而是 给他自己干，因此我们就要制定出能让员工入股的思维理念以及实操 的方案和步骤 一个企业之所以能做大做强的核心是人，即人心跟你是不是一起， 就像韩信到刘邦军中后，刘邦答应打三座城池给他一座。 一 、如何用股份去吸纳优秀的人才? 1.扭转员工的思维(如果他是打工的思维策略，他肯定不愿意入
股 ) 2.讲公司的远景发展，也意味着每一家企业都要有自己的企业文 化，让他觉得这个企业一定会不断壮大。 3.讲行业的发展，这个行业在未来无论是国家的政策还是民生的 经济，都有很大的需求量。 4.讲企业发展过程中的利润率：风投公司在投资一家公司的时候， 也要看到未来的利润率在哪里---你可以现在不赚钱，但是他要知道接 下来的利润在哪里 5.所有员工中谁最有意愿创业?谁不甘平凡?谁想要光宗耀 祖?谁又想要多赚点钱为自己的将来过更好的生活? 6.我们必须要找这种意愿强、想改变人生的员工过来，才能跟我 们产生命运共同体。 二 、入股方案/步骤 1.整理出你创办企业/实体店/公司时投资的固定资产 比如你开了一家实体店：装修花了多少钱?你买设备花了多少 钱?假如设备折旧还能值多少钱?你的资源是什么?你的人脉是什 么?你的顾客量是多少….… 你要将能值钱的或者是未来能赚到钱的部分去折合成你的总资 产，折合成总资产后就要去分(除以100每股净资产是多少?或者说 你认为你的股份可以值多少钱，要把未来放在现在)。
一家公司如果要融资，首先要接触天使投资公司，然后A 轮 B 轮(每一次的投资都是去估算未来的价值)。 无论公司大小，我们在让员工入股时都要讲清楚未来的价值、现 在实际资产价值，在买股时要区分清楚原始股东和员工股东(原始股 东：从创办公司之初愿意出资的人；员工股东：第1批出钱的人变成 原始股东后，再把这一些股份给到另一些员工，另一些员工就称为员 工股东) 注：符合上述条件经过滤筛选后可以参与买股，并非所有人都能 参 股 。 2.审核确定股权分配资格 比如满足：在公司做够半年/一年以上，或者以前有什么工作经 验；如管理人员、技术人员、一线市场的销售人员/骨干….…具体你要 结合公司的实际情况去做 3.帮助员工解决买股的资金来源 1)信用借贷 协助办信用卡，刷完了之后答应他每个月你替他分期还，10万 块钱的股你每个月给他还一半分期的钱，他自己工资还一半(他可以 获得分红) 2)企业预借款 比如：你买10万块钱公司可以预借你5万，你自己支付5万，
你一样可以获得10万块钱的股份，然后从工资和分红当中一次性扣 还给公司 3)跟银行担保借贷 公司开工作证明给员工作担保，让员工去银行贷款出来买股，因 为贷完款钱也是给他 4)薪酬计划 根据不同的人才捐赠一部分股份(先激活愿意投资的人，也就是 先用钱来购买一点股份)比如：送技术人员一股，前提是他必须先花 钱投资一股，才能获得技术人员的股份； 注：公司奖励的捐赠只有分红权，没有表决权、回购权、转让权 等 三、股份认购流程 1、要有内部员工股东协议(注明怎么退出怎么分红什么时候分 等)。 股份权需要写进公司股权章程里，协议里除了认购流程还要写股 份购回，持股员工辞职后怎么办……就像华为一样写清楚持有股份的 期限，你在职的时候有股份，离职了就没有(华为大多时候是奖励， 也有用工资的收入去介入)。 员工的股份在这期间建议不能退股也不能转让，不能交易不能继 承等都要写清楚；员工在离职时一定要将他持有的股份给回原始出让
的股东，原来是谁给他的就按当时的价格，或当时每股净资产的回购， 这些都要写清楚， 一定不能转让给其他股东或非公司的人员，因为运 营很复杂。 捐赠、奖励分配的股权只参与公司的分红，在过程中表现不好可 以收 回，离职的时候会自动收回…… 2、在股份股权发售/员工买股的过程中， 一定要预留一部分股权 (千万不要因为今天赚了，就把股权全部给别人) 1)定时定点公布财务报表 因为入股的核心原则是让买股的人员能看得到财务报表，他能知 道公司的正常经营情况。 你可以3个月或6个月分一次红，但是在分红的过程当中一定要 预留一部分资金：比如这个月盈利了2万，你不能把2万都分掉，而 是要预留1万分红，1万再叠加，年底时把叠加起来的钱再分50%余 50%到第2年，因为在经营事业的过程当中难免有些不确定性的因素 (就好像最近几年因为疫情三个月不能营业一样) 若因为经营不善或者是一些不确定性因素导致公司不能继续经 营等，都要写清楚怎么处理 众号；知识藏经阁 2)持有股份的大增多后写清楚：参与多少股份才有投票权、决 议权或是监督公司的经营权，都需要介入
你脑海里一定要有一个概念：打造你公司与员工的利益共同体收 入，给员工一个创业的机会，因为无论人们打工2年3年或是5年， 心目中都有一个创业的想法。 我们一定要学习那些大企业，即使我们现在企业不大，你也要想 到那些大企业一开始其实也不大，他们是怎么发展起来的---天下都是 分出来而不是做出来。 看完这个章节后你要按照张老师教给你的方式去写一个初稿，从 最开始整理自己的资产、净资产，你未来经营的方向、你的价值等， 整理出来后就可以按照这个步骤去让员工入股(写好协议与方式) 作为一个老板，你也一定要打造与员工命运共同体收入的股份股 权分配方式，你的公司不能只是你自己百分百占股。上市企业为什么 经营的很好?因为风投公司投资不是单纯的投钱，它投的更是他背后 的资源。 刘强东为什么能做得这么好?就是因为他当初找了风投公司今 日资本的徐新，徐新投完了之后又介绍高瓴资本的张磊给他，张磊投 完了又把刘强东介绍给马化腾，张磊说他们两个一个有流量，一个有 物流可以很好的合作(员工入股入的不仅仅是钱，更是他的心)。 阿里巴巴当初经营困难时马云让前台童文红入股，马云说你今天 投资多少，多少年之后给你多少回报；史玉柱经营不善巨人大厦倒闭 时也是40多个员工凑钱让他东山再起……每个人都要学会用“分” 聚拢更多人的力量。
如何打造超强行动力的团队PK机制 为什么人会不断的前进呢?欧洲杯也好，NBA也好，或者是CBA 也好，包括亚运赛事、奥运赛事，为什么体育精神会触动每一个人， 就是因为挑战精神， 所以，我们的团队要有源源不断地动力，化解员工心中的阻力， 产生心中强大的动力的核心根本就在于 pk。 为什么孩子成绩好的跟成绩好的在一起，他们很努力，下课了还 要去买课外书，为什么孩子学习不好的跟不好的在一起，他们可能不 在意学习。这就意味着什么,孩子都知道不服输的精神会促使一个人 进 步 。 那我们如何让我们组织和团体拥有这种不服输的精神呢?我们 要将 pk 机制融入到我们的团队灵魂当中去，那要如何做呢? 第一、选择PK 的时间节点 我们大家都知道，欧洲杯，NBA总决赛或者奥运赛事不可能是天 天举行去争夺第一的，肯定是有一个时期点来做PK的 ， 所以我们在带团队的过程当中，我们可能要成交时候需要PK, 我们可能需要交订单的时候进行pk。 比如说你是开工厂的，虽然工人都是计件挣钱，每个人都给自己 干，但是如果我们今天做一个 pk, 你完成的产量比别人的产量高， 就会给你奖励什么,如果低了要输什么,这个就是 pk, 我 们 需 要
制定一个自己行业的pk 的时间点。 比如做实体店的，我们的 pk 点一定是营销活动的前五天到十 天；我如果开工厂的，我们PK的时间点一定是订单量最旺的需要加 班的时间 pk; 比如我们今天是做互联网的公司，那我们可能会在新产品或者新 服务需要上市的时候，我们来进行做一个 pk, 那我们要选择的这个 时间的节点，叫做爆发点。 第二、发布PK 通知 我们要发布 pk 的一个通知，针对所有的同队成员告诉他们我 们的PK, 可能要给团队成员换脑或者通脑。 我们需要造势，比如说，公司拿出多少钱来奖励，占领的市场之 后，公司将会来给大家一个什么样的福利，然后还要让所有成员知道 我们为什么需要去搞 pk。 第三、明确PK 起止时间 我们的PK要有一个起始时间和截止时间， 一定不是无休无止的。 第四、选择PK对象 选择PK 对象就是今天PK, 是员工和老板 pk, 还是员工和第一 名的员工 pk, 还是员工和某一个领导做一个 pk, 还是我们的整体与 另外一个同行开做PK。
第五、公布PK 方式 我们要公布pk 的方式，比如，我们要具体的完成基础的一个指 标，我们除了阶梯式的奖励，我们还要有惩罚的方式，这个时候我们 就要具体的一个方案，那比如说，我们以一个周来开始做一个 pk, 这周一开始PK到下周一公布上一周的PK 结果。 就像我们人生定目标一样的，我们有小目标，短期目标，有中期 目标，有长期目标，pk 也是一样的，我们有周 pk, 有 月 pk, 有季 度 pk, 这就是我们需要做一个PK 时间的具体方案。 方式1:及时物质奖励PK 与此同时，我们要匹配相对应的及时的物质奖励，比如准备一个 转盘，转盘上面写上各种小礼品，每天完成固定的动作，比如打了十 个客户的电话，不管有没有结果，在中午吃饭之你就有一次抽奖的机 会，或者有个小礼物，让奖励在PK的过程中可以立马得到，这也是 一种小 PK。 方式2:精神奖励PK 下一个就是给一个精神上面的奖励pk, 就是做的好的人可以给 一个机会上舞台分享经验；可以跟某一个人，比如说跟老总合影；也 可以奖励旅游；可以给他放假一天，这就是精神上奖励的pk。 方式3:现金对赌PK 下一个就是最直接的，也是张老师最喜欢用的一招就是现金直接
对赌 pk, 方法很简单，今天你自己设定目标，你说你完成多少业绩 来掏出10块钱或者50块钱，10块钱PK50,50 就 PK200, 立马掏钱， 目标达成了就立马奖励。 现金PK 是最刺激也是最霸气的一个 pk 方式，就是让他去交钱 直接开始pk 的，在这个交钱的过程当中，我们可以用灵活的方式。 比如今天员工跟老板开始做一个对赌的话，10块PK50或 者PK100, 业绩越高，PK的倍数就越高。也可以第一名和所有人做 pk, 凡 是 赢了他的人奖励多少，赢了两倍的人奖励多少等，就是我们直接用钱 来开始现金对赌。 方式4:团队与老板直接PK 一个组别或者团队直接跟老板PK, 就是我这个组别多长时间完 成100万业绩， PK1000, 完成了你给奖励10倍10000,我们团队分 这个钱，没完成100万的话，老板罚我们2000,这是最直接的团队和 老板的PK。 在湖南长沙有一个做家具的王总，他的团队去做营销的时候业绩 大概也就能有120多万，后来加了个张老师教给他的 pk 机制，团 队业绩完成了以前的四倍，接近500万! 所 以 ，pk 的动力是非常是强的，有一句话叫做重赏之下必有 勇夫，人没有挑战肯定是没有动力的，就像一个男人爱上一个女人， 为什么娶回家他就没有动力了呢?
原因很简单，因为没有PK 了，他一开始追求女孩的时候，有可 能别人也喜欢这个女孩子，所以他就会更有动力，所以pk 挑战是非 常重要的。 体育竞赛之所以受观众的喜欢，张老师也喜欢看足球，篮球，高 尔夫球，为什么喜欢呢?就是因为喜欢这种竞技状态，不服输， 一个 人的水平是怎么拉伸的?就是比出来的。 这就是我们需要去做pk 的挑机制，当然，我们可能还要发一些 锦旗，锦旗分为红旗和黑旗，挑战成功的人就送红旗，输的人就做一 面黑旗。 接下来，张老师还要给大家讲到一个 pk 机制的原则性。 第一、奖要舍得，罚要狠心 什么叫舍得，就像之前张老师跟一个核心的高层讲到，你只要达 到了这个业绩，除了老婆不能奖，其他的都可以奖，后来他达到了， 立马就给他奖励。不能因为奖励几十万就舍不得，这个舍得就是要发 狠心，什么叫发狠心?今天这个人输了，你就担心这个员工连吃饭的 钱都没有了，还要罚100,这狠不下心。 所以，这个 pk 奖就要舍得，罚就要狠心，哪怕他业绩不好，没 有钱吃饭，该罚的就是要罚才有用的。 第二、奖要阶梯式上升，罚要一步到位 PK 奖励的时候，达成了要阶梯式奖励，完成这个业绩奖， 一万、 55
两万、三万、五万……,惩罚就一步到位，不要分阶梯式。 第三、奖励新人 在做这个PK 机制过程当中，一定要不断奖励新人，因为如果老 是一个人得奖，就好比NBA 也好，欧洲杯也好，连续两三年总是看 这个人得奖，观众都看烦了，他自己也没有动力。 一定要多奖新人，新人得了第一名，我们要额外的奖励，让他有 更大的一个驱动，惩罚的时候多罚老人，证明公司对任何一个人的制 度都是公平的。 第四、自上而下奖励功劳 有功劳的时候，就是要由下而上的开始奖励，就像金州勇士队的 库里，输球的时候他会说都是他的错，就是输了的人，领导开始承担 错误，从上到下，赢了的人就开始从下而上领功劳， 一定要记住这个 点。 本章节为你分享的PK机制，你记下来用到你的团队当中去，你 会发现胖东来超市、宜家家居、华为、腾讯这些公司，他们内部都有 挑战的企业文化，千万不要每天只是干干干，平平淡淡的，水之所以 会起水花，是因为你丢一个石头下去才会有水花。 行业与行业之间为什会越来越好，就是不断的竞争，记得之前宝 马有发过这么一则广告，周年庆典的时候就说感谢奔驰这个对手才让 他不断的进步。
就像我们生活当中，很多时候你的孩子为什么没有动力，就是因 为没处于一个PK 的环境，为什么你的男人没有赚到足够的钱或者建 立足够大的企业，就是因为你没有把他丢到一堆男人当中去PK, 为 什么女人不爱打扮，没有管控自己的身材，就是因为没有让她处在 PK的状态。 57
让自己每天能量满满的10个方法 很多人问张老师，说张老师经常做线上直播、录音频、讲课、处 理公司事务，写电子书、回答学员问题、要去见投资人，要去外面对 接资源……这么多工作是如何管控好时间的? 经常连续讲8天、10天甚至15天的课程，虽然很累，但任何时 候看到张老师都还依然激情满满，这又是怎么做到的? 其实每个人创业除了拼团队的激情、拼资源，更多时候拼的是老 板的能量。 为什么很多人到60、70岁再去创业的时候就没冲劲了?因为他 能量不足了，因此我们不要老想着锻炼身体-----如果没有一个好的习 惯，无论怎么锻炼都没用。 我们今天重点要做的是让自己的每一天都充满激情，每一天都能 量满满，只有这样才可以让我们更好的带动团队，更好的去影响团队、 顾客，甚至让别人只要一看到我们就觉得我们一定能为他提供更好的 产品、更好的服务，而且跟着我们是一定能干成大事的。 为什么?因为我们身上散发出一种事业之光，我们一定要让别人 有这样的一种感觉。 我希望我们各位企业家总裁能先理解一句话“人生就是在不断的 修炼更好的自己",我们要自己去超越自己而不是跟别人去比。 那么我们该如何改变/做到呢?
一 、遇事养成颠倒思考与颠倒去做的习惯 比如我们大多数人想着明天早上要干什么事，明天早上要几点起 床，于是就在晚上设定好了早起的几个闹铃。若颠倒过来思考则为： 我们不是想明天早上几点起床，而是想着今天晚上几点睡觉。 睡觉的时间决定了起床的时间，而不是明天早上的闹铃叫醒你。 大多数人之所以晚睡的原因是觉得忙了一天很累，要刷刷视频看看新 闻，或者娱乐放松一下。 没有哪个人早上起来就刷几个小时视频，所以我们要把睡觉的时 间留给晚上，把工作的时间留给早上。 可是我们很多时候恰恰相反，我们常常把睡觉时间留给早上，把 放松的时间、刷剧的时间甚至工作的时间都留到晚上去了，这样就造 成效率很低下。 如果早上起床就能井井有条，那么我们一整天都会是很顺的，这 也是我们能量的开始。 从晚上的11点睡到第2天早上的5点或者从晚上的1点睡到早 上的7点，虽然同样都是睡6个小时，但这种能量一定不一样， 希望我们每一位企业家老板都能理解这一点。你千万不要说我的 工作就这么晚我已经习惯了，其实你既然能习惯晚也是可以习惯早的。 二 、利用早上的空闲的时间给自己充电 我们可以利用早上刷牙、洗脸甚至上洗手间的时间听一集音频书，
现在很多书都是可以读的。也可以听听自己喜欢的其他内容。 或者可以练习接下来要怎样跟员工开会(假如你今天要开会，那 么你早上刷牙时可以在脑海里思考该怎么讲)。无论怎样早上起床的 空闲时间一定要利用起来。 三、睡觉时一定不要把手机带进卧室 很多人在装修自己的房子时左边床头柜右边床头柜都有插座可 以给手机充电，但即使有插座我们也一定要把手机放在厅里。 在卧室的床头柜放上一本书(张老师一直都是这样做的)。2018 年抖音刚出来至今张老师仅刷过一次，视频号到现在为止都没有去刷 过----- 为什么这么做呢?因为我们只要去做这个事情时我们的思想就 会被这些事情带走，所以我们要用看书来代替，只有看书才能消化。 我们不要成为别人时代下的产物，而是要产出物去影响别人--- 思想是自己学习后悟出来的。 四、睡前必须读半小时书 假如你没有读半小时书，建议你就算是用眼睛盯着书本第1页， 哪怕你还是看不进去，但其实你也看了半小时……当你逐渐养成这个 习惯的时候你每一天的能量都会不一样。 一个人的能量可以来源于很多方面，但是本章节跟你讲的每一个 方面只要你能养成30天的习惯，你的能量至少比现在好50%以上。
无论如何都要看半小时书-----以前张老师16、17岁刚开始看书时 都会被别人笑话，他们说一个没有学历的人有什么好学的，我们现在 做的这个工作不需要阅读因为根本用不上； 当我看书看到第三个月的时候，他们就会发现我说话的方式不一 样了；而当我看了一年的时候，他们根本都没法跟我比。 为什么?因为我已经到达了另外一个高度-----这并不是我本就厉 害，而是因为看书使我变得越来越厉害，我希望我们每一个企业家老 板都能理解这一点 五、饭后不要马上坐/躺下 一个人若要想自己有能量，就必须做到这两点： 饭后眼睛去看远方 拿一本书来回走动，或者是说来回走动去思考一些事情，你想不 通的问题…… 这些都有助于你消化，能储存你的能量 六、上厕所不带手机 这些细节是能让张老师连续讲18天、30天课甚至连续每天工作 10多个小时依然有能量的根本。 张老师17岁时就习惯在自己家厕所放一本书，这本看完后换另 一本。这么多年以来张老师在洗手间中看过的书接近200本。如果你 现在还没有看书的习惯，那么接下来你一定要去养成这个习惯。
在智能手机的当下张老师去洗手间是不带手机的，希望各位企业 家老板也能做到上厕所不带手机(当然也不一定要看书):可以把你 的目标与计划都写在上面替代。 后续的文章还会讲到老板如何去做整体的个人规划和公司的企 业规划-----就像日本松下幸之助当初如何做松下规划一样 七、不要为了省钱而降低自己的生活标准 一个人任何时候都要有能量，但有时候会被一股气压着。一个人 的格局是怎么出来的呢?其实格局很多时候就是自己的事业；而自己 的事业又是怎么来的呢?也就是花钱的感觉让你有格局。 假设我们都去吃快餐，口袋里只有12块钱，可是我们又想吃15 块的，或者我们口袋里15块钱，而这个饭的价格分别有12、15、20, 很多人可能会选择吃12的。但我们绝对不要让自己吃完了不舒服(不 是说饭菜口味不舒服，而是那种花钱的感觉让你很憋屈)。 很多时候我们想要让自己有能量，但又总被生活中的细节、花钱 压住。但当我们买了新车、新房子、交了新朋友或者是说买了自己想 要的产品后，我们的能量都提升了。 一个女孩子本来无精打采，突然她的快递来了，他就突的一下从 沙发上起来了，能量立马不一样；收到快递一看不是自己想要的，哎 这个钱白花了，她的能量又马上降低了。 不要为了省钱而降低自己的生活品质-----这是我们务必需要保持
的生活习惯-----很多时候我们宁愿买一件衣服穿一年也不会因为便宜 买件衣服只穿了三次。 八、保护好我们的眼睛 张老师早上起床经常会往远的地方看，晚上多看绿色的东西，即 使看手机也会配一副蓝光眼镜。无论大人小孩都要学会保护自己的眼 睛-----因为我们现在这个社会创业都是高强度用眼，没有任何一个时 代比现在用眼睛做事用的多， 大多数人一天可能在手机上工作3、4、5小时甚至10多个小时。 这就意味着如果不保护好自己的眼睛哪还会有能量呢(很多时候眼睛 累了全身就都累了) 九、很冲动时不要说话，不要做决定 人之所以没有能量的根本就是在冲动的时候做了一些错误的决 定，所以我们需要永远养成一个习惯：当自己很冲动时不要说话，不 要做决定、什么都不要做。 很多时候能量降低的根本就是花了很多时间去解决冲动的时候 做出的决定。你都这样了还能有能量吗?我们的能量本来是要用来创 业，挣钱、做市场或是去服务顾客的，结果我们却反而要花时间与精 力去弥补我们冲动时做出的决定。 就好像两口子吵架一样，吵一次架可能只用一分钟，但最后我们 可能要花一个月的时间来弥补感情的缝隙，这又怎么能弥补得了呢?
团队也一样：有时候团队的人可能说了一句话气了你，你也很凶， 如果你凶了他，那么你就失去了一个人才，你也可能要花三个月去修 复这个人才，这样的话你的能量又能从哪里来呢?又怎么会没有消 耗? 十、少说多做 张老师在讲课时话多，但其他的时候说话都很少：开会时会多倾 听，平常的生活当中多听别人说话-----因为多听才是智慧的根本(该 说的时候说，不该说的时候多听---简称为少说多做) 人与人之间的差距就是能量的差距、能量的比拼，为什么有些人 60岁，70岁，80岁他的思维还很敏捷，而有些的五六十岁他身体就 不行了，其实都是能量的问题。 有些人问张老师说我为什么过了50岁甚至只过了40岁身体就不 行了?----这也都是能量的比拼。张老师有时候也生病，拉肚子、发 高烧，打吊针，甚至上午打完麻药下午还继续讲课，这都是因为我平 常的生活习惯，它能让我很快恢复能量。 希望企业家老板们看完这个章节后，能有能量去创造梦想当中的 事业，成就你梦想中的事业，同时成就一批人，服务好我们要服务的 顾客 。
如何利用平台思维轻资产创业 我们很多人在创业或者经营事业的过程当中会越做越累，原因就 是团队当中没有人操心只有你一个人，越做越累就是你赚的钱又放到 新的投资里面去了。 就像我们开了一个实体店，可能装修花了几十万，后来赚了几十 万又投入进去扩展店面，还要操心打广告、印宣传单等等，这就意味 着我们是在做重资产的生意，没有办法轻创业。 我们开工厂也是一样的，如果你还是在延用以前的思维，认为你 是老板，他们是员工就很难了，你要把自己当成是平台，他们是老板 是创业者就会更轻松。 如果你是做保险这个板块，你要的就是把自己当成保险公司的平 台，你要的是如何让卖保险的在你的平台上。 比如市场上很多KTV、沐足城，有底薪的店面很难发展起来，凡 是用平台思维就会发展的很好，什么是平台思维? 就是我们创办一个平台，别人来我们的平台上赚钱，就像阿里巴 巴，没有一件属于自己的商品，包含京东，他们的平台都是开放的， 以前属于自己干，开放了之后可以和沃尔玛合作，没有产品，但是在 沃尔玛下单你和我的物流对接，我就可以为你配送。 就像滴滴开始创业的时候也是一样的，车不是他的，司机不是他 的，包括街电、怪兽充电宝， 一开始充电宝确实是他们的，但是后来
他们换了平台思维，就开始和充电宝的生产厂家沟通“你现在的效益 那么好，你可以把生产好充电宝提供给我，我们共同分租金", 然后找到实体店商家对接“你想不想增加一份额外收入，我们只 是需要一个小小的地方，插上电，赚取的利润我们四六分或者五五分", 他需要做的就是建立一个APP这样的平台吸引人群就可以了。 所以你需要思考的是利用平台的思维去创业，任何时候你都是一 个平台，假如今天你是开工厂的，比如今天有10000个订单，以往是 给员工计件工资，现在让员工来接单，确定想要接单赚钱的可以提前 交钱预定领订单，你可以再多让利给员工。 以前订单单价是100元一件，40元人工，还有10元的利润，现 在可以把98元都给到工人，他来接单，你每件只赚2元，就按照别 人给我们的结算方式给工人去结算，这个时候你不用担心他加不加班， 做不做完 。 这时候你可能会担心“员工没有钱怎么办”,员工没有钱你可以 让他交一部分，完成之后结算，这就是平台思维。 平台思维来源于当初李嘉诚开发房地产的时候，他定位就是建楼 的平台，为什么链家创始人左晖为什么不建一栋楼，却可以成为房地 产的第一股，就是因为他在使用平台思维，全国全世界的楼房他都可 以 卖 。 有一位做二手车的企业老板问张老师“做二手车资金不够，怎么 才能把生意经营好呢?”,张老师就问他是否有使用平台思维，你不
要总想着别人卖车你就拿钱去收购。 比如这辆车是18万收购，如果我给代卖帮你卖到19万怎么样? 他就会觉得不错，随后就可以签署代卖协议，你不需要花一分钱，你 接下来做的就是如果卖20万你就多赚一万，卖19万你就收一些手续 费。 拿到车以后你回去和店里的店员沟通，我现在收回来一台车，以 前你卖出一台车你的提成是2000,现在我替你把车收回来，没有这 家公司你们是收不了的， 你们都可以出去收车，现在卖这台车收你1000块钱，卖多少钱 是你的事情，前提是你先把1000给我(这里只是一个比喻)。 这时收车的老板收的车越来越多，卖车的人也越来越多，这就是 平台思维，无论你是做洗车的、做儿童教育的都需要使用平台思维。 比如有一位做幼儿教育的老板就问张老师“现在好难招生，怎么 办?”,他成立了一个幼儿右脑开发的机构，然后员工去发宣传单， 这样做肯定是没用的， 你需要使用平台思维，你就是一个中介，你要看谁手里有货，谁 需要货，谁能够从中间牵线搭桥起来，用这种方式去轻创业。 假如你是做微商代理的，为什么很难发展?你动不动就要别人交 钱去代理肯定是很难的，你可以和对方说你要卖多少货就给我交多少 钱，不需要囤货，你只是一个平台，你甚至可以做流量的客户交给她
去做成交。 我们有一位做装修的企业家老板，也接了很多的单，后来竞争越 来越大，生意就越来越不好了， 张老师就教给他使用平台思维，你的任务就是收集需要装修的人， 再找到卖货或者搞装修的人，再找人来中间搭桥，你可以搭建一个 APP或者公众号，找卖方的人来对接客户。 买了房就在这里面输入资料，或者需要装修的业主在这里输入信 息和卖楼给他的业务员的姓名，这个业务员就可以获得一笔好处，前 期你可能需要拿几千块钱出来真的让别人感觉到有好处。 他告诉张老师"几千块钱不算什么,我就拿几万块钱出来",短 短几个月几乎周边几十公里都知道买楼以后到他家来做装修，卖楼的 人可以获得好处，所有售楼处都知道买楼去他家装修或者咨询就可以 获得好处。 比如：超市门口的理发店没有洗头的，15分钟理发之后就走了， 实际上这个理发店也没有付场地费给超市，他就和超市谈场地费就从 理发的提成里面来，收钱不用我收，超市来收，谈完之后就开始招募 理发师。 想自由赚钱的理发师交一笔费用给到你，所有的收入直接从理发 的收入里面结算，你没有花租金和人工费用，同时还积累了大量的顾 客数据。
你要知道你要做平台，要的是顾客流量、数据，只有这样才有办 法轻创业。张老师送给你一句话：聪明和智慧是有区别的，智慧是道， 聪明是术，有道无术，术尚可求，有术无道，止于术! 69
老板必须要学会的顶级商业秘笈：置换思维 生意很多时候都是交换出来的。在这个过程中，现金流其实就是 一种交换流：把我值钱的东西交换给别人，把别人值钱的东西交换给 我，钱就流通了---简称为现金流的流通(即交换的流通)。 经济不行的原因通常是大家都不再交换，或者是没有想要去交换 的意图了---所以我们前期一定要知道我们的客户从哪里来。 很多人问张老师说自己做生意一直都弄不清楚顾客从哪里来：你 可以去思考那些大企业为什么可以屹立不倒?其实就是因为他会把 收入/获得利润的10%拿去做研发或公关、广告等---这就是“置换” 那小的公司/企业为什么不能也这样做呢，我们自然也可以先计 算出我们的利润，从我们已获得的利润中拿出10%、20%置换/购买 客户(即用利润换客户):但无论你用什么方法都不如直接给到客户 好处来换，那么该如何换呢? 一 、先计算单笔净利润，再把单笔净利润变成你的引流产品跟别 人合作换客户 (明白了这一点，你的客户就会比之前增加50%、80%甚至100%。) 之前有一个做少儿教育的老板， 一开始真没什么顾客，后来张老 师给他做分析时了解到：他训练营课程每成交一个2800的客户，利 润大概在1000左右， 所以当我们有1000利润时，就能用这1000去买5个顾客，这5
个客户只要能成交1个，我们的交换就能持平；如果1000买5个客 户能有2个成交，则意味着我们赚了1000... … 当然每个客户的成本不一定都是200,当我们买一个客户的成本 是50时意味着1000能买20个客户，这20个客户每5个成交1个， 一共可以成交4个(扣除1000成本外，另外3个所获的3000就是我 们赚到的) 所以一定要去思考我们现在的利润是什么?无论是做餐饮/开工 厂你都要去研发，你要拿利润去打造礼品、维护和开发客户。 你的生意之所以会越来越不好做，就是因为你没有拿利润去开发 新客户--如果你是刚开始做生意，就更要思考你的利润点是多少。 最著名的风投公司每投资给一家新的企业，他都会问：“我拿给 你这1,000万你准备投到哪里买顾客?你可以买多少顾客过来?转化 率是多高?顾客长期在平台上消费的终身价值是多少….… 不难看出资本其实也是拿钱来买客户-----他给一家公司投资，如 二二八四八六八五六六 果你不研发不创新也不占领市场，那他投钱给你是没有任何意义的。 同样我们创造利润，如果不拿出部分利润去买顾客，那我们后续 的顾客从哪里来?你既没花钱去做广告宣传，也没有去创新，你更不 愿花钱去买顾客，不舍得拿利润去置换顾客，你哪来的顾客? 所以在置换之前我们一定要先明确以下两点： 1、单笔的利润是多少?
2、经过培育之后成交率是多少? 当你明确这两点后，你每一笔的利润都拿出50%去换，换的顾客 越多后面就会赚得越多： 比如成交1个人赚了1000块钱，我可以拿这1000中的800去换， 这800我又可能换出8000,这8000可以再拿6000去换 … … 拿利润 换的越多我们后面的基数就越大。 接下来我们就要将利润区分开：比如我们要去思考我们顾客的标 准、年龄段、生活方式以及爱好….…依照他们的需求去采购。 张老师给做儿童教育的建议是：用儿童增高鞋，儿童蓝光眼镜(保 护视力),儿童文具……这些都是父母平时要花钱去买的，这样我们 就可以计算出利润并拿80%去吸引这一批顾客。 二、找到关联的商家(不能自己直接送) 什么叫关联的商家?比如说夏天来了，在儿童游泳馆凡是办了 300块游泳卡的，就可以获得一双价值多少的运动跑鞋(去儿童教育 处领取),因为这都是精准的客户，他既然愿意花300去办游泳卡， 自然也会愿意花钱投资学习。 我们要根据不同行业确认清楚关联的商家都是哪些(比如美容院、 儿童教育、服装……行业不同，关联的商家也不一样),确认关联后再 提高客户转化率。 对于做儿童教育的，我们要找到现在比较流行的、又是父母需要
的产品，比如可以用扫地机器人，儿童朗读陪伴机 …… 市面上有些扫地机器人成本只要100多块，但是你能引流10个 人过来，从这些人中你只需要成交2个就可以赚钱了(其他同行根本 就不敢这样去做，因为他没有听过张老师的分析)。 假设过来5个客户成交1个，我们花50块钱买了5个客户，250 块钱成交1个，每成交1个就可以创造1000利润，意味着我们还能 赚750; 如果要10个客户才能成交1个，也就是花了500块成交1个， 获得1,000块的利润，整体还是不会亏的。 三、采购顾客需要的礼品而不是自己提供的礼品(包含自己本身 有的礼品和服务) 我们可以加大力度去找更多的商家或者加大我们的礼品赠送力 度，如果礼品以前的成本是50块，现在可以加到80甚至100,市场 上没有哪个顾客会抗拒这样的好处。 有人说老师万一我钱花出去了他都不来怎么办呢?其实只要有1 个人为其他人买单就够了：比如10个当中有1个或者是5个当中有 1个都可以。 就像广告一样，并不是每个人看了广告都会去买产品，但是只要 看了广告就一定会有一部分人去买---这样广告费就能回来了。
四、联合线上商家换取 当我们没有太多客户数据时可以先跟快递驿站、网上服装店，鞋 店……去合作，别人在我们这里消费了多少可以加上那个老板的微信， 就能再另外获得一个礼物，这样既可以增加对方店内的销量，你也得 到了精准需求客户的资料。 现在你只需要从5个、10个、20个中去成交1个，哪怕是你的 成本只能持平你都可以这样去做，因为我们的目的是前期把客户量做 起来(就算第1笔没赚到，第2笔还可以赚……) 实行完这4步就要不断放大，因为你放大的越多就意味着你的顾 客越多，你赚的就越多。你以前投800可能赚200;那么投10个800 就是赚10个200,投100个800你就赚100个200 … . 所以任何一个人在做生意的过程中都要学会用利润去换取客户， 而不是老想着做活动。你的活动来源于哪里?它也需要计算你的利润； 你的胆子来源于哪里?来源于你的后端(后端利润越高你前面引流的 力度就越大，你就越敢放手去做)。 营销大师杜国楹为什么敢投放很多广告费，就是因为他知道后端 会赚到钱，因此我们每个人都要用广告思维来理解用利润来换取客户。 每家大公司进入风投前期，都是采用以后期利润超前换取客户的 思路 接下来的章节会陆续分享《如何用成本价来换取市场》、《如何用
产品来换取你的人工费》….…你不需要付钱就会有许多人为你工作，你 甚至可以用你的产品换取别人的产品作为你的成交筹码 …. …以提高你 的转化率。
老板如何调动员工积极工作的6个步骤 很多人问张老师为什么很多员工下班后不回消息，上班时无精打 采，并且还总说拿多少钱干多少事，甚至拿多少钱都不干多少事….… 比如你开工厂或者做种植业，这些工人的文化水平相对来说不太 高，如果你跟他们一味去讲大道理他们可能也不懂，我们如何做才能 提高他们的积极性呢? 伟大领袖毛主席是怎么提高农民积极性的：很简单的6个字“打 土豪、分田地”,让农民翻身做主人。 很多时候不是因为他们的积极性调动不起来，而是因为我们的思 想有误区，我们误导他们导致孺子不可教，所以今天着重给大家分享 (你要记住要从思想层面去理解去实操):人与人之间就在于影响和 带动，我们要想对方积极先要从他内心当中深挖他对哪些事是积极的。 比如说一个人喜欢打麻将，某天他感冒了很无精打采，他不想去 上班只想睡觉，突然接到1个电话说“三缺一”,他马上就来精神爬 起来了 ； 一个男人平时看起来无精打采，但是一听到球赛就立马就来劲 了……所以我们要提前找到他内心的驱动力。到底该如何调动员工或 者团队的积极性? 一 、找到员工或团队需要完成的生活目标 比如：做种植业的人(年龄在40岁，50岁，55岁左右)当下想要
达成的目标是希望他的儿女早点成家；又或者说他想要帮助儿女缓解 创业的资金压力等； 对于20-30岁的的人当下的目标可能是要找一个伴侣或者买一辆 车；如果是女性，她可能想在当地有一套房子；对于一个刚刚买了房 的人，他的生活追求目标或许就是有一份安稳的工作(让他能还得起 房贷) …. … 所以我们要预先知道员工今天做这一份工作的目的是什么。 之前有一个公司的员工跟他老板说“老板我要加工资”,老板问 为什么,你才来两个月，表现也不怎么样。“对“,他说”我的表现 确实不怎么样，但是我还房贷每月都差几百块钱，你给我加了工资我 才能还得起房贷”。 这个员工过来的核心目的就是有一份稳定的工资能还得起房贷， 所以如果我们能帮他去完成，在正常情况下他的动力就会比之前更充 足； 如果他想找个女朋友你只是给他加工资；他想要更好的提升自己 的能力你没有给他舞台你还是给他加工资……这都没有意义。 找到员工必须完成的内心中的生活目标，也就是说当他来到你这 个团体的时候，你要先确定他在这里工作想完成什么事情。 二、将公司的目标与他要完成的生活目标相关联 如果他的目标是买车，我们就要给他做个规划：确认他想买什么
样的车，是打算贷款买还是全款买：如果是贷款则要了解他当下已有 多少钱，接下来还要挣多少才能买到。 假如他说还差8万，那么我们就要告诉他你在这里完成了40万 的业绩目标就能获得这8万-----这就是关联。 将公司的目标跟他的生活目标相关联---千万不要只有自己的公 司目标而没有他的生活目标。 凡是没有生活目标的人基本上不能用，就像家里面40多岁还是 单身、五保户的这种人，你跟他讲道理讲积极性都没用， 一个人必须 要有所追求我们才能有办法才能有所要求。 三 、预先支持 什么叫预先支持?一个人买房买车时国家、银行可以给他做分期； 我们也一样可以去支持他，他若少了预付款，我们现在就可以提前给 他(他需要什么我们都提前支持),这就叫预先支持(前提是我们要 确认这个人的生活追求确实是非常强大或者值得的)。 四、打造一个榜样 伟大的邓爷爷改革开放时让很多人下海创业的核心是让一部分 人先富起来。如果你在你的员工内部没有办法打造一个榜样，你是不 可能调动员工积极性的。 无论你是做直销、微商、开工厂或做种植业……如果你的团队有 5个、10个员工，你要塑造一个榜样来带动：其中一定要有1个人能
让所有人觉得是在你这里后富起来的，比如买了车买了房、娶了老婆， 或者拥有了更高的生活品质….… 很多人做好事都是因为学习雷锋，有了雷锋这个榜样大家就都愿 意去做好事；为什么在那时中国共产党很多人前仆后继付出，连不是 薇芯：2284868566 中国人的白求恩大夫都千里迢迢来到中国医治战争伤患、救死扶伤--- 这就是一种伟大的医术精神。 所以我们一定要打造一个好的榜样，如果没有榜样，大家就会觉 得彼此都很平平无奇就不会有信念与信仰。 打造一个榜样--这是调动内部积极性的核心。 五、打开兴趣爱好 我们一定要知道其实工作就是生活，生活就是工作。如果你不能 将一个人的兴趣爱好融入到工作中，那你就肯定没办法调动他的积极 性。 比如说同样一个孩子写不完作业，你告诉他写完作业后我马上给 你玩30分钟手机，他保证写的比谁还快，因为这个是他的兴趣爱好。 假如一个人很有能力，他想要去游遍中国乃至世界山河。你可以 跟他说每完成一个什么工作，我就放你3天假让你能去旅游，这就可 能提高他的兴趣爱好。 如果一个人说我骨子里就只想要做一份这样的工作，这肯定不会 有多大的意义。我们要去思考该如何打开每一个工作人员的积极性： 79
40、50岁的人给你工作他会想要抽烟、他想下班之后能去下棋； 而年轻人可能想要玩些不一样的游戏……这些都是能理解的---一 个人如果离开了自己的兴趣爱好，他的生活就会变得枯燥无味，他的 工作也会变得不再有激情了。 六、提高他的生活水平 人为什么有追求?就是你带着他看到了更好的。 就好比一个孩子天天在家里玩玩具，突然哪一天你带他去超市看 到了新的玩具，他又想要新的玩具(旧的不要了)或者想要更好的玩 具； 一个开车的人原本觉得自己的车还不错，直到他看到了更好的车， 他就会觉得唉呀他那个车原来不咋地，他就会想要买更好的车了；房 子、衣服也都一样 …… 我们必须要拉高所有我们团队或工作人员的消费生活水平：比如 一个女孩子的化妆品原来每个月可能就花300、500,当你给他拉高 到1000时(差了500多),他一般都需要靠努力工作来赚取。 如果一个人对基本的生活水准都没有追求了，那么你调动他的积 极性可能性就几乎为零了。 福耀玻璃曹德旺说：调动员工的积极性除了加钱外，还要经常聚 会，除了聚会还要抓住员工的爱好，组织一些他们爱好的聚会(福耀 公司几乎每周聚一次);然后必须要让员工有爱好(如果没有爱好，
他们工作绝对不会有积极性的)。 从前有个女孩子带一个男孩子回家，回到家后女孩跟她妈妈去做 饭，男孩就坐在客厅的沙发上跟他未来的老丈人聊天，他老丈人问男 孩喜欢什么:篮球、足球、乒乓球、羽毛球、下象棋还是看新闻? 但他老丈人问啥他都说不喜欢，他只喜欢自己的工作，后来那个 老丈人对他女儿说不要嫁给他了。 为什么呢?因为这个世界上任何一个人都一定是要有兴趣爱好， 才有办法让他自己全身心的去投入工作。放眼当今世界哪一个人不是 为了自己的爱好去工作的：物质上的爱好，生活方式的爱好，娱乐方 式的爱好 …… 亲爱的老板企业家，学好上面这6个步骤再结合前面的3个章节 文章(薪酬计划、PK 机制、员工入股)你就可以让我们的员工积极 性变得更高了。
老板如何拓宽客户渠道增加客源的方案思路 无论从事什么行业我们都希望我们的顾客/消费者越来越多，但 单一的渠道肯定无法满足。 做实体门店不能只是等客上门，我们要开通一些网络渠道：比如 把我们的产品和服务都搬到线上，或者是把线上的人搬到线下，使线 上与线下能结合，而这还不是拓宽渠道的核心。 拓宽渠道的核心是不要在自己的地盘卖产品，也不要让自己来卖 产品，那是什么意思呢：我们要借用别人的地盘卖自己的产品、借用 别人的交易卖，借用别人的人来卖......这才叫拓宽销售渠道。 具体如何拓宽? 一 、联合卖 我们不要只是想在自己生意领域内怎么卖，你今天开淘宝店就不 能只是在店内卖，凡是卖得好的店无论是开通直通车还是其他，都一 定是从别人那里引流过来。所以我们一定要记住我们的顾客都是在别 人那里消费过来的。 以水果店拓宽销售渠道为例：大家都知道水果店可以打折、充卡， 特价卖一部分以销售自己的水果。 之前有个开了8家连锁水果店的老板，张老师告诉他除了自己卖 还要拓宽渠道，同时为他理清了以下几条思路： 1、先在本子上写下水果摆在哪些服务场所会是顾客需要的：比
如餐饮店、沐足城、4S 店......因为他们都需要招待客户---他稍加 思考就写出了几十个场所 2、根据联合的不同商家了解水果消费层次都有哪些，有些店的 水准可能是15块1盒、餐饮则只需要2块1盒(用作饭后)...... 接下来我们就要去思考，该如何为这些商家的顾客提供一些可以 促使他们吃水果的价格方案：针对沐足城可以推荐中上的套餐---假 如今天泡脚98,我们可以设定消费158就能配送一份水果，然后再 告诉老板只收他成本价(水果卖不完也会坏); 如果配给你而你没有送出去水果坏了算我的(你卖了我才跟你结 算，没卖就不用成本),正常情况下大多商家都愿意接受。 蛋糕店平常也需要一些水果，我们也可以与之联盟。比如可以将 一些快要坏了的水果削好放到蛋糕店去用，或者卖蛋糕的同时也能卖 份水果...... 当我们联合了很多不同店就意味着拓宽了销售渠道，渠道一旦拓 展开也意味着我们的销量会提升起来，销量提升起来后我们的损耗率、 进货成本都会大幅降低。 当水果店老板的思路打开后，他这8家店单水果销量就每一天都 能增加几百斤。这样一来他的进货成本与损耗率都随之降低，营业额 提升、盈利空间也迅速扩大了。
二、捆绑卖：别人的每一次交易都能给你带来一次交易 洗衣店等客上门难，让人办1张100块的洗衣卡更难。那我们该 怎么捆绑卖呢? 有人在服装店买衣服的时候告诉他我们联合了1个洗衣店，你现 在买了我们的衣服，就可以到他店里免费干洗一次，前提是你只需再 加10块钱买张洗衣卡，而这10块可以当50块使用，这就叫做捆绑 卖。 买这个衣服已经包含了这10块钱的卡，我那个衣服可以包你洗 8次。他每卖一件衣服/裤子/衬衣，就销售了一次你的洗衣卡，这就 是联合卖。 无论你卖茶叶、家具或者是做健康产品......你都要去思考你的 生意该如何去联合卖，只要联合卖了，你的渠道就能展开。 市面上所有卖得好的产品其实都只是渠道比我们多，就算是王老 吉如果只在士多店卖，就算再好喝也销不了多少。 所以饮料除了在士多店、超市卖，还可以在网吧、电影院、烟酒 档、酒店前台......所有你能看到的地方都能卖。 三、作为前端卖 任何行业都需要引流，大家知道王老吉卖价4块5每瓶(饮料单 价基本3块以上),之前白云山凉茶在拓宽渠道时说原价5块，现在 1块给你卖，同时卖得的这1块也归你，前提是你要卖到一定量我才
能给你结算， 所以白云山凉茶的销量因此而突飞猛进，成本仅需1块钱，所以 我们前端只要不亏或者哪怕亏一点都可以让人卖。 前端卖的越多我们的知名度越高，顾客下一次再来时可以说我们 在做活动每个人只能买一次，或者说你只有到店里来才有机会再享受 1块钱买1次的机会，这样你的顾客就能迅速增多了(如果你跟商家 只是单纯说合作分利润，你会很难吸引他们) 写下哪些店家可以跟我们联合卖，卖了再结算，没卖就不要收钱。 有人担心如果没卖掉损害会更大，其实只要你渠道铺开到一定的程度， 你的价格一定是合理的，你的服务、你的品质都是被认可的。 有了选择权后，前期哪个店卖的不好我们下次可以不再跟它合作， 只要跟卖得好的合作就可以了。 把服务做成前端：以理发店为例，让别人过来你店里洗头、理发、 做发......你可以拿出你店里的洗发水或是护发素，就可以找到很多 店面帮你联合卖前端卖了。 驾校收费至少要几千，可以先做一个文科教学记忆卡，可以找美 业、水店、餐饮店等联合卖。 如果你的产品贵，可以先做成一个小的服务或小的体验品，或者 我们去批发些家乡特产作为前端让别人卖(整个地区只有你有),别 人卖完后就来你这，来后你就可以接触到客户了。
交易都是从顾客处接触过来，有了接触才会有交易，有了交易才 会有交情。 四、赞助别人活动卖 谁在搞活动，我们就跟他联合用我们的产品赞助他。大多时候搞 活动是最吸引人的，最开始介入时我们可能会要提供100、200、300 块......前期我们可能会亏一点，但是我们要的是人。 如果别人做这个活动我们亏了1000块(事实上别人做活动也会 亏),但我们赚到了人。所以如果我们能把人都赚过来，这1000块钱 也能很快就赚回来了。 所以我们做生意的每天都要想着扩展、拓宽我们的渠道来增加客 流。 这个社会更新太快，如果你的服务和产品永远停滞不前，甚至3 个月、6个月、8个月、1年都没有更新，你就不要问我你的生意为 什么不好，因为没有人会喜欢旧的东西，包括你自己。
如何创新自己的产品和服务来吸引消费者 一个产品一个公司的崛起都跟创新有关，而我们如何通过创新获 得消费者对我们的信任、认可与持续的购买尤为重要。 苹果早期能崛就是因为他们产品创新力很强，它面市时的功能设 定就跟诺基亚不一样，后续更新叠代的手机也都在不断创新。 华为从造路由器到生产手机到现在制造汽车也都是因为它在不 断创新 肯德基刚进入中国时说只卖汉堡永远不会卖米饭与面食。但现在， 如果你去过肯德基、麦当劳(特别是肯德基)你都能看到它们不仅卖 wx:wzbxysj 米饭，还卖传统带辣的，肯德基麦当劳尚且如此创新，所以我们一定 要根据消费者的需求不断创新我们的产品和服务。 海底捞以前的热情服务一直是No.1,最近去过的人应该都知道 他们新增了1个“免打扰”的牌子，如果你在用餐时放上你就可以安 静的吃而不用受服务的打扰了。因为现在很多消费者都是00后，他 们大都喜欢安静，或是在聊天时不希望被服务员打扰。 人与人之间的差别跟自己每天搜集的信息有关：有些信息一天就 过时，有些一个月、一季度或者一年过时，只有极少数信息能一辈子 用得上。所以接下来我们就要根据消费者的变化来改变我们的产品和 需求，那到底该如何来创新呢?
一 、信息/产品创新 人人都喜欢新的东西，所以你要想虽然我的产品没办法更新换代， 但我能不能先把我的包装更换下；我的产品没法更新，我能不能把命 名先换 一 下 . . . . . . 前段时间有个房地产巨头说现在房地产不好做，不好做是因为都 还在造传统的房子，如果现在谁能造出一种带小院子的大平层，我相 信相对来说一定会比平层更好卖。 很多实体店招牌都用了5年以上，甚至漆掉完了都还在用，我们 要去调整 餐厅的菜品要随时创新，哪怕用料一样：假设你今天用茄子、豆 角、土豆炒了一个菜，你可以改名“地三鲜”,“地三鲜”叫久了你可 以更名为“素三鲜”。只要我们持续不断地去创新，消费者也会愿意 多尝试体验。 只要你想在市场上保有永久竞争力就一定要去思考我们有哪些 部分可以创新：比如理发店现在大多都是躺着洗头，我们可以坐着洗； 以前其他手机都是双卡双待时，苹果手机用单卡；现在其他手机 都用单卡时苹果反而改用双卡了(称之为复古) 文和友是湖南长沙创立的一个比较复古的饮食特卖场，他的主要 特色是把店内装修如墙壁、窗户等设计成上世纪40、50年代的怀旧 风格，从而吸引了许多的食客，生意兴隆。
二、组合创新：把别人大脑当中觉得是新的东西组合在你的产品 上面去 服装店要了解今年车子流行的颜色是什么,他家里的装修风格怎 样；家具店要了解人们现在是喜欢轻奢还是简欧风格，颜色是什 么......把所有了解到的这些流行元素组合起来复制到你的行业 服务行业要思考海底捞的服务是怎么创新的；麦当劳、肯德基现 在都可以用屏幕与手机点餐：大家可能只是觉得这样会节省人工，其 实是因为人们现在都不想站在前台排很长的队，他们只想自己自由安 排点菜，在屏幕上点好拿号就可以了。 假如你是做服装或电子产品，你该怎么陈列你的产品呢?我们可 以在展会时去看参会商家怎么陈列，参考借鉴，这也能创新。 前段时间有个珠宝店的老板问张老师为什么顾客进来了之后很 快就走了，经了解发现是他的陈列方式一直都是传统的，多年不曾改 变：一进大门就看到并排摆着三个玻璃柜，顾客看珠宝时，销售员从 柜台里掏出他想要的给他试戴，在极短的时间内跟他沟通交流，这样 顾客很容易就边看边走出去了。 如果在柜台后面设计几个贵宾室(装修风格可以按感情分门别类 设计：夫妻阶段、情侣阶段......每个阶段都能恰当表达他们心目中 要表达的爱意),有顾客要了解的就把他带到里面去坐下来慢慢试戴， 这时交谈的机会变多，成交率自然就提高了。
三、特定人群创新：为小部分人提供创新服务或者产品 我相信很多人都知道今年高考作文的题目叫俗手本手妙手，其实 你能看到的每一年高考满分作文的风格都不一样，因为它在抓住少部 分人心理的同时又被大众所期待。 假如你目前还没有设立VIP, 那就要设立VIP尊贵服务；原本9:00 上班，我们可到10点，但10点之前我们可以专为少部分人服务。 洗车行：只为60万以上的车主服务，或是在哪些地方消费了多 少(如在某某银行存款超过10万的人)在我们店洗车可以享受送车 上 门 。 对于专业定制生产女装的人来说，我们所制定的服装款式(特别 是夏天)一定要多设定一些，每一款都能设计成让她可以换着花样穿： 绑在腰上能换一个风格，折叠一下可以露肩，再折叠一次又可变短袖， 去海滩时可防晒，再调整一次又能变成长袖...... 永远要记住：如果你的产品和服务一直能被消费者所接受，那一 定是你在不断创新；反之一家公司之所以会灭亡就是因为它创新力不 够。 如果张老师今年讲课跟去年、前年都一样，肯定会被淘汰，我们 会根据市场与社会的需求去输出内容与老板思维策略，甚至还超前布 局自己的事业战略。
如何打造自己生意的品牌来增加利润 无论你是集市里的生意还是互联网生意都需要一个品牌 品牌是逐步累积而成的，我们要提前为未来事业扩大做准备，有 人说老师我做直销、微商，有人说我打工，我带团队......我怎么可 能有自己的品牌呢? 其实即使你是做直销或微商，你也可以给自己的团队定个名字， 让别人知道这个圈子里面有你。就好像平安保险公司、百万圆桌会议， 一听名字就知道是厉害的人，所以我们自己一定要有个品牌。 一 、取一个贴近生活又好记的名字 我们经常吃的辣椒酱老干妈前期也不出名，陶华碧最先是开面馆， 刚开面馆时别人觉得口味不太好，她为了给面条加点味就做了辣椒酱， 很多人吃了觉得辣椒酱味道很好都想买回家，陶华碧就用玻璃瓶装着 卖。 逐渐地很多人来了不仅吃面条，吃完后还买辣椒酱带走。后来她 就想着要取一个贴近生活又叫得顺口的名字，大家都觉得老母亲做的 辣椒酱最有味道，所以取名为老干妈。 我们在经营自己事业中取名也是一样，要贴近生活还要顺口：比 如天猫商城，它是以动物命名；小米、苹果......要么用植物，要么 用动物命名；宝马车一听就知道是名车，法拉利，兰博基尼这些名牌 车全都用动物做logo。
有一种坚果叫“三只松鼠”;麦当劳叫麦当劳叔叔，肯德基叫肯 德基爷爷---都是为了让别人通俗易懂可以记得更牢。 有一家健康馆叫做李时珍健康馆，有一种酒叫习酒(习大大),别 人一听就都知道是什么。 大润发超市、好又多超市名字很贴近生活立刻能被记住； 阿里巴巴这个名字，我相信在这些公司没出来之前大家都听过这 4个字”阿里巴巴芝麻开门“。 所以我们在经营事业的过程中一定要以动物、植物或人物命名以 贴近生活顺口易被记住。 二、为我们的名字选一句广告词 “碧桂园，给你一个五星级的家” “怕上火，喝王老吉” “农夫山泉有点甜” 还有前段时间比较火的“人参水，熬夜不怕就喝人参水” “累了、渴了喝红牛”后来这个广告语被东鹏特饮沿用 吃火锅我们要做一个定位“让你吃回50年食材的火锅” 市面上有一个湘菜馆叫做“厨嫂”,听起来好像嫂子炒菜，感觉 格外有味道“想吃有味道的菜请来厨嫂” 营销大师之所以能称为营销大师是因为他每一个产品都卖的很
火，他卖很火的核心就是依照刚刚张老师讲的很贴近生活。我 相信很多企业家老板都听过以下几款产品，比如：背背佳、好记 星；还有一个手机叫8848,小罐茶...... “8848向成功者致敬""小 罐茶大师作"加上这卓越的广告词就马上打造出了一个品牌，贴近生 活又容易被记住。 三、制造印象(印象是等于什么) 你要给顾客的印象就是“你等于什么”:王老吉=不上火，脉动/ 红牛=提神； 宜家家居=简单年轻现代化风格的家具；恒源祥， 一听就知道走 的是品质路线 不管你做什么行业，无论是瑜伽、沐足、家居，金融贷款...... 你都要明确你想给别人制造什么样的印象 市面上有个卖二手车的品牌叫天天拍车，“天天拍车让你一天买 到心仪的车， 一天卖出高价的车",如果我是卖家，我希望我一天就 能把车卖出去拿到钱；我是买家，我希望我一天就能买到我心仪的车 人人拍车的广告词就是人人都能拍车---让买家少花钱，让卖家 多卖钱。听起来很矛盾，但有了这个广告词客户会自己定位：作为买 家我可以少花钱；作为卖家我可以卖到更多的钱。 赶集网最初并不是这个名字，它的网站做了很久都没做起来，后 来重新找到一个策划师改名为赶集网，同时还设计了一个驾着毛驴赶
集的场景，就有种让别人回到以前逢墟赶场的感觉，这些都很贴近生 活(后来与大众点评合并)。 我们学完今天的课程后要给自己经营的事业取名字(贴近生活、 好记);有时还要写一句广告词；最为重要的是你给顾客的印象等于 什么,制造什么印象才能产生影响。 做好以上几步后，就要统一一套VI,VI 是什么呢? 比如你开餐馆，你的筷子、印着欢迎光临的地毯，WiFi...... 所有你餐厅内的东西都要改成你自己命名的logo,让别人觉得你这 是一个品牌店，让别人有印象； 你开瑜伽馆有私人定制，你的瑜伽垫就要印有你们瑜伽馆的名字 (哪怕你只有一家，别人也会觉得你有很多家，你是一个品牌的连锁 店); 总之，无论你是开理发店、家居店......你都要做一个小小的 logo 或做一个贴，让别人感觉你就是一个品牌。大家都知道同样一 款产品，品牌和非品牌价格可能会在相差一个0。民间有种说法“所 有的价格后面加个0就是品牌，再加多两个0就是奢侈品” 很多时候我们定价没有利润、没办法吸引顾客，就是因为我们在 卖产品的功能本身、卖产品的品质本身，而没有卖产品的外观潮流， 没有卖品牌的价值...... 之前有一家蒸菜馆叫”真功夫“(原名双种子，在广东东莞长安
宵边镇开了一家店，发展几家连锁店还没有自己的品牌，因为是蔡达 标跟他老婆还有他老婆的哥哥阿郎两家人一起创业，就取名叫双种子。 企业越做越大后“双种子”给别人感觉不太好，叫不顺口又没有 办法用广告词，后来有一个营销大师，给他改名“真功夫”用李小龙 做招牌，广告词是“营养，还是蒸的好”,就逐步累积起了资本。 就算你做服装加工也需要有自己的品牌，中国人早些年做加工厂 做了很多年，特别是在浙商就逐步发展起来了，因为那个时候他最早 意识到天天给别人加工，没有品牌就不能做大做强。
如何打造一套自动化引流顾客的思维运营系统 我们都知道无论做任何生意，如果只是依靠我们在门口吆喝，获 取的顾客是很少的，最好是让顾客在网上点一篇文章或者一个视频就 找到你，找到你不是看完视频就走了，而是找到你的联系方式索取某 一样你给他的礼品，和他产生链接。 比如，早期中国引入肯德基、麦当劳的时候，很多人没有吃过麦 当劳、肯德基，为什么顾客会去店里呢? 最早有人做过调查，差不多有28%的人进入肯德基、麦当劳不是 为了去吃东西，而是要去洗手间，上完洗手间之后看一下菜单图片， 觉得不错就选择在那里用餐了。 比如说宜家家居，很多人不明白宜家为什么要做餐厅，为什么卖 冰激凌，原因很简单，不是每个人路过都会买家具，但是都需要吃饭， 吃饱了之后就要逛逛街，逛着逛着觉得家里缺了一个什么家具。 公众号；知识藏经閣 自动化引流的第一点：选择大众化的消费频率高的产品，低于市 场价甚至可以亏本用来引流 比如你是做理发店的，客户不来洗头，不来理发，客户可以来店 里做什么呢?你可以搭配洗发水、毛巾、梳子等这些他需要去市面上 购买的，但是你给他比市面上更低的价格。 就像一家粮油店的企业家老板问张老师怎么引流，张老师告诉他， 就用三样东西：米(小包)、油(小桶)和鸡蛋(限购两斤),比市场
上便宜，这样顾客使用完了就会高频率的来店里。 比如健康行业的，顾客不可能经常来做理疗，你可以选择高频率 消费的产品，3天或7天就需要购买的，然后他过来就可以消费其他 的。 比如一家士多店的老板问张老师如何引流，张老师告诉他可以进 购一些早餐，豆浆、油条、面包，就是比市场上便宜，顾客吃了早餐 也会去店里逛逛，甚至可以在中午或者晚上， 一把葱姜蒜就是一毛钱，在市场上可能要花一块钱，就亏几毛钱， 顾客来到店里不可能就拿一把葱走，表面上看是亏本了，但实际上你 赚了顾客来到你生意领域的机会。 比如洗车店，市面上自助洗车的店都是洗外面车身，但是很多车 的内饰是浅色的，我们如何让顾客开通自助洗内饰的服务呢?甚至在 洗内饰的同时可以免费洗皮鞋，市场上其他的洗车行都没有这项服务， 顾客在享受这项服务的同时也可能产生其他消费。 打造生活消费频率比较高的产品或者服务，虽然赔本了，但是这 是自动化的，不需要你去吆喝。 自动化引流第二点：用虚拟价值产品，设定领取通道和规则的引 流 这是一个移动互联网的时代，绝大多数人都会在网上看文章，刷 视频，听语音，有时候张老师在线上也会分享音频和视频，如果张老 97
师在分享的过程当中告诉你，在后台回复一个指令就可以领取什么礼 物，那么是不是就会有20%-30%人在后台回复这个指令来领取福利 呢 ? 所以无论我们经营什么样的生意，我们都可以用虚拟的产品赠送 出去，设立一个领取通道，我们可以写文章、拍视频、录音频，可以 搬运视频让别人看完就留言可以获取什么。 比如你是卖衣服的，你可以设计90种服装搭配的技巧，你是做 装修的，可以设计上千张装修风格的图片，或者大众需求的装修图纸； 你是卖家具的，可以设计如何家具配色，如何识别房子风水等等。 自动化引流第三点：设定高品质顾客全兑换资格的引流 比如我们每个消费者手里都会用信用卡，周一拥有平安银行信用 卡的客户可以过来兑换获取什么,周二拥有中国银行信用卡的人可以 兑换获取什么,周三...... 顾客会认为这家店很厉害，可以和这么多家银行合作，实际上你 并没有合作，只是对外让拥有这些信用卡的客户过来。 比如你是做干洗店的，可以挂靠某某大型服装店，只要在店里消 费多少，就可以来店里兑换什么。 比如一位做电器的企业家老板，就告诉张老师“很多人喜欢在线 上买家电，抢走了很多生意，如何引流顾客到我们店里来看家电?" 京东618,天猫双11,我们就可以说在京东买了多少电器的客户
就可以到我们店里来享受多少折扣，甚至你可以将日期提到上一年。 甚至有一些宅在家一个月在网上购物达到3单、5单、10单的人， 到你的店里吃饭、理发可以抵扣多少钱，凡是你认为可以兑换的服务 就可以全额兑换，自然就有顾客到你的店里来。 但是你一定要识别凡是来兑换的顾客一定是精准的，而不是来撸 羊毛的，撸羊毛的顾客最多只能占20%,剩下的80%必须是精准顾客， 如果你能在80%的顾客中成交50%,你就有足够的资金来运作自动化 引流的通道。 当然还有更多的方式可以去操作，比如有一位企业家总裁是做童 装售卖的，开了5家连锁店，如何引流呢? 我们可以设计一些比赛，家长都希望自己的孩子更优秀，可以设 定文艺表演等形式的比赛，甚至你都不需要出钱，可以让课外兴趣爱 好班的老板给你做赞助。
如何提高我们顾客高转化率的5个商业技巧 如何让引流来的客户实现高转化率?因为毕竟每一个来了解我 们产品和服务的客户都是由需求的，为什么没有达成交易呢? 因素有很多，不仅仅是因为我们的产品品质、产品价格，更多的 时候是顾客心动的筹码和条件以及时机是非常重要的。 为什么不同的人卖产品结果会不一样呢?天猫双11,京东618 的销量那么高呢?为什么很多实体店开业会有那么多人呢?因为人 们都有占便宜的心理，因为不是要便宜，而是占便宜。 今天就针对这个主题为企业老板发散一下思维，为什么要发散思 维?很多实体老板，比如卖珠宝的，觉得必须卖给客户钻戒才算是成 交，成交，首先是成交你对客户的影响。 提高转化率的技巧一：和客户站在同一战线，由卖产品转化成帮 他买 比如，我们三年前的一位卖卫浴的老板，大家都知道卖卫浴的不 像超市，每一天人来人往的，大多数人进入到店里都是打算装修房子 或者买了房子的，正常情况下，顾客来到店里，老板都会和顾客聊位 于品牌，品质，房子预算或者聊聊家常， 张老师就告诉这位总裁，顾客进到店里我们不需要立马就去成交 别人，我们必须要有一个心态“过程我很用心，结果我无所谓”,就 是成不成的结果我无所谓，
但是在你来到店里挑选产品的时候我们用心，我不是卖给你产品， 而是站在同一战线帮你买，你要为每一个来到你店里的顾客，把你十 多年经营卫浴的经验， 比如：如何挑选卫浴的品质和品牌，以及根据他的装修预算要 怎么选择等等这些经验传递给顾客。 后来，这个老板就调整了策略，对新来到店里的客户讲“你不着 急挑卫浴，每个人置办一个新家不容易，所以我会花5分钟时间告诉 你如何挑选适合自己使用的卫浴，包含品质和品牌等等”。 大多数客户都是没有经验的，设置会感觉很惊讶，就会对于其他 家从来没有这样服务的，这就是第一步成交。 比如，你是做健康养生的，首先你不是把体验项目卖给他，而是 站在他的角度告诉他健康的生活方式。 如果你是做家具的，你需要站在他预算的角度，或者考虑他有几 个小孩、喜欢的风格等等来挑选家具。 比如，你是做瑜伽的，客户喜欢睡懒觉，你可以告诉他如何练完 瑜伽再起床等等。 提高转化率的技巧二：做大成交不行，就先做小成交 成交不一定是全款或者你本身能够提供的产品和服务，可以小成 交，什么是小成交?比如你今天转8块钱，下一次公司做活动转回给 你16块，还可以领一个礼物。
比如有一个小孩子卖饼干，每一次敲门别人都不买，她就开始置 换一下，开始卖一套厨具大概一百多块，她敲门就问“先生/太太， 您需要厨具吗?”对方回答不需要，直接关了门。 她又第二次敲开门说“您不需要厨具，您看一下我这里有饼干两 块钱一盒，扫个码，您可以吃些零食",这时候成交率大概在98%, 这就是大成交不了就小成交。 当顾客买了饼干之后，下一次敲门说“我就是上次卖给您饼干的 女孩，我知道您不需要厨具，但是厨具用久了会生锈……我们可以免 费给您清洗，你可以增加一套厨具，一套是做素菜的，一套是做肉菜 的",这就是由小成交变成大成交。 提高转化率的技巧三：设置多个筹码分阶段给出 顾客购买不是一时的冲动，而是他看见你能提供更多的礼品、赠 品或者优惠的折扣触动他，就像京东618,天猫双十一，除了折扣还 有更多赠送的礼品，我们同样的产品再送五样八样的赠品，哪怕是很 小的东西，客户也会觉得舒服， 在成交的过程当中，我们要抛出多个筹码，而不是一次性给客户， 假如你有7个赠品，先给两个，当顾客心动的时候再给两个，当非常 想要的时候再给两个，购买完的时候再给一个。 提高转化率的技巧四：任何成交必须制造稀缺 转化率很低时因为顾客觉得今天买和明天买没有区别，甚至以后
买会更便宜，如何制造稀缺呢?限时、限量、涨价打造稀缺， 提高转化率的技巧五：交领取礼物的抵用金 可以告诉顾客今天不来购买没关系，我们进了一批礼物第二天才 到，到时候我可以邮寄给你或者你到店里来，但是因为我们的礼物数 量有限，你今天可以先交5块或者10块钱，领了礼物之后再退回给 你，你没有任何的损失， 万一你领完礼物之后还想购买其他产品的话，这个礼物金可以抵 5倍甚至10倍使用，我们的礼物金最高不超过30,让顾客感觉到确 实是很大的福利，
如何利用卧底思维轻松创业 人与人之间最大的差别是如何在最短的时间内掌握别人长久的 实战经验。我们要把之前从来没做过的生意做好，最快的方式就是去 卧底在这个行业里面做得最好、最大的企业。 一、前期卧底同行：同行是企业家的中心 古代打仗之所以能赢，赢的一方一定有卧底在败的那方。同样今 天企业能做好， 一定是复制了别人长久以来实战的经验快速用到自己 的身上，然后快速崛起。 崛起后快速卧底自己的顾客获得顾客改变的需求，再匹配需求开 发出新品来重新获得新的市场；最后卧底我们的员工，知道他们是怎 么面对市场以及服务于市场的。 一个国家打仗不会卧底，他肯定不知道同行会怎么对付我们； 一 个不会卧底的企业，他肯定不知道竞争对手最新在更新什么。 家人也要卧底：以前有一个母亲他不知道他的孩子为什么学习成 绩越来越差，直到有一天他的孩子打游戏被她发现了，但无论他怎么 劝都没用。 于是她就装扮成一个他玩游戏很厉害的同学，跟他打了一个月游 戏后，就以同学的身份跟他说以后除非你能打赢我，否则你就不能玩 游戏了。他的孩子从此发奋图强学习、成绩一跃而上。 我们要随时知道同行现在有什么新的动向与更新，就像张老师无
论是创业还是讲课也都会去做卧底，如果我们今天掌握了一些卧底思 维，就可以让我们少走弯路、更快达到目标。 所以我们现在需要确定自己的追求、收入目标是什么,创业的最 终目标是什么。 如果你要开一个火锅店，那你也要先去海底捞卧底看看他是怎么 做的；假如你要开一家湘菜馆，你可以去厨嫂卧底(有几百家分店的 连锁店) 卧底前要做好这两点： 1、确定自己的目标和结果 2、查找出在市场上谁已经做出来了，或者是在未来三、五年它 一定会是市场的霸主。 卧底时要做到 1、解读背后的本质 假如你今天要开个面馆，你要去了解：他创办之初有几个人；他 的员工工资为什么这样设计；他的制度是怎么实行的；刚捞出来的面 条很烫，他用什么方式将之冷却能让顾客不用等很久就能吃得很舒心； 他的顾客第一次来吃他又是怎样让他充卡的，过程中他用了什么话 术? 接下来我们要学会用本体、用体来区别卧底。 何谓本体：你看到一棵树它就只是一棵树何谓用体：这棵树用
来做家具了 本体就是顾客进来了你说“欢迎光临”"你要充卡吗?"......, 但是你不知道这个顾客最终充卡可能不是因为服务员说的这句“欢迎 光临",可能是因为他促销的折扣(比如说今天充卡充一单免一单等) 等。 学会了解读，你就能了解到卧底背后的本质， 2、解读它的广告：人与人之间做生意的差别最大的就是广告宣 传的差别。 一个好的结果一定是善于宣传的，就像伟大领袖毛主席曾说“军 政要一手抓，我们利用枪杆子也要利用笔杆子";同样我们做企业除 了把产品和服务做好，宣传也一定要做到位，否则你的产品与服务做 的再好，你不宣传没多少人知道也没用。 所以我们要卧底了解别人的广告怎么做，营销活动怎么做，营销 活动之前他们是怎么去影响顾客的(有没有提前沟通、打电话、有没 有发朋友圈或群发......) 卧底我们的同行(至少3-5家):解读他们的广告、解读他们对 顾客服务的方式、流程等；除了卧底广告流程外最好还要卧底是谁在 主导这件事情，创始人也非常重要--这些公司之所以能办成是因为创 始人每一次都到外面去学习，他每个月都去学习5天、8天； 而你总是说你要把企业做大但你从来都不学习，你再怎么卧底也
没用，因为别人企业的创始人每天都在不断学习更新。 二、中期卧底顾客 因为我们的同行不是一直都排在第1名，哪怕像诺基亚这么大的 企业，如果没有卧底顾客，他也会走向没落--所以卧底顾客可以帮我 们创新 我相信很多人都听过史玉柱，史玉柱当初开发网络征途游戏时一 直想怎么样如何才能开发出让消费者更上瘾的游戏，所以他就卧底消 费者 。 据说他跟1万个游戏玩家沟通过；创办腾讯公司的马化腾当初创 办QQ 的时自己男扮女装跟别人去聊天卧底客户，以了解客户的心理 活动轨迹。 所以，消费者的心理活动需求才是我们真正需要去创造的服务和 产 品 。 比如你今天开一家面馆，你有时候要当一下顾客，坐在这个位置 吃面什么感觉，吃面时会不会把汤汁撒在衣服上，你要去了解去倾听 顾客都在探讨些什么。 卧底我们的客户，我们要去了解他们还想要增加什么,需要改善 什么,他们对我们的评价是什么。所以史玉柱之前说品牌打造其实就 是到消费者中间去 就像毛主席说的：没有调查就没有发言权，但你怎么去调查我们
还得要去卧底 怎么卧底：谁消费我的产品，我就跟谁成为朋友；还得再一次消 费同行的产品或者再次来消费自己的产品掌握客户的心智。马云马化 腾之所以去做客服，就是因为只有这样他才能了解到顾客想要的是什 么。 三、后期卧底员工：让我们守家 只有员工才知道我们的薪酬计划是否合适，只有从员工处才能了 解到他们对我们的公司的忠诚度如何，对公司的发展远景持什么态度， 对公司领导是否认可。 沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿经常走到员工当中；京东商城刘强 东有时也会戴帽子穿工衣下到物流公司去打包--有些人甚至还看不 出来他就是创始人，他自己还会说这家公司是什么情况。 当初伟大的党在解放战争过程中跟自己的部队吃住在一起，因为 只有这样我们才能更了解前线的战士是怎么想的。 如果我们弄不明白我们员工的心理，我们就不知道他们是否忠诚， 他们对企业的发展有没有一种期待感......我们都要去做了解才能 进行更好的调整。 无论你当下有没有在经营自己事业，也无论你当下在做什么,你 都一定要去运用卧底思维：前期卧底同行，中期卧底客户，后期卧底 员 工 。
学完张老师这个章节为你分享的卧底思维，你要在本上写上：接 下来我要卧底哪些同行、客户、我该用什么方式去假装客户卧底我的 员工(在员工不知道的情况下跟他一起工作)。
老板必须学会高人都在使用的生意资源交换思维 我们想把生意做大做强， 一定要知道如何进行三方的资源调配， 才可以缩短事业做大的时间。 历史上一个比较有名的置换是牟其中1989年换飞机：牟其中有 次坐飞机到北京去推销竹编制品，在火车上听到别人说苏联马上解体 了想卖掉一架飞机，当时卖价只有5000多万元。 但当时苏联找不到买家，牟其中打听到市场里有人想要成立航空 公司但又没有钱去买飞机，他通过关系得到国家一些部门的支持后去 跟苏联洽谈。 他告诉苏联说我也没那么多钱，但我愿意用产品换(你可以拿这 些产品去卖钱)。然后他就用500车皮的罐头、保暖瓶等跟对方兑换 签订了协议，签订协议时他也还是没钱，飞机交货很快因为可以直接 飞过去， 但运500车皮的罐头与保暖瓶就需要一定的时间，于是他找到了 这个时空差：所以当飞机交到他手里后他立刻交给航空公司，先从航 空公司拿到一部分资金后，再运500车皮的罐头、保暖瓶去到苏联。 这就是典型的资源三方兑换。 一、把我有的换给谁获取最大的利益(而不是我能卖什么) 你开餐厅一定需要工人，无论是钟点工还是长期工都要付工资。 但你若换个思维，像切菜或洗碗类的工作，可以找到大街上扫地的阿
姨阿叔，请他们上午来切半小时/一小时菜， 或者晚上再做点其他事情，就可以供给他们早、中、晚餐。因为 阿姨阿叔本来就要回家做饭或去外面吃饭，他需要时间(吃饭)或 成本(买菜),他一核算这下我不用花钱就可以吃到饭也挺好的。 市面上还有很多人在不同时间段都比较闲散，有些人到了晚上想 在外面吃饭不想回家做，因此我们可以制定一个方式，您只需要花半 小时或一小时完成什么事情我就为你提供一餐饭。 于你而言一餐饭卖价15你的成本为6~8块钱。别人为你干了1 小时活，你本来要付他20块钱，但是现在你给他吃一餐饭，你付的 成本最多8块。这是用我们已有的换别人的时间。 我们还可以用已有的换别人的特长：在市面上有人会画画、弹吉 他，你告诉他你来我门口每天弹一首吉他或唱一首歌，我就给你供一 餐 饭 。 他本来唱歌就是别人点后他在人前唱；你本来可能要花钱请一个 人过来唱歌凑热闹，搞气氛、搞活动......你让他到这里来唱，但是 你可以用这个方式去置换； 或者你找一个大学生在门口画画来吸引人们的好奇心达到引流 的效果，因为他本来也要为别人画画，你只需给他提供一些你可以提 供的服务就可以置换了。 你是理发店你就可以提供理发、洗发水......
你要发工资去请人但你最后没有发，还完成了一些要发工资来做 的事情--这就是用你有的来换别人的人工。 大家都知道情人节那天市场上卖花会很忙(平时周六周日也忙), 现在有很多人兼职创业，但无论是大学生或送外卖，他那天可能想要 买 花 ， 我们就会跟他说你平时周六日来帮忙，情人节那天我可以给你多 少朵花。因为你进花的成本很低，你不需要收他花的钱，这就是开始 用你已经有的换别人的时间。 二、用我们的产品去换别人的产品或别人的服务 假设我们今天想办一场活动，我们要花钱去买礼品，这个礼品对 方肯定需要赚钱，它进货10块卖到15块~20块，很多时候我们用自 己的产品做礼品驱动力不够大。 假如你卖女装，你可能要进些发卡、眉笔......你不要想着花钱 去买而是要用你的产品去换，因为那些人也要买女装衣服。 你可以给她们店内5人都搭配一整套服装(类似工服),你告诉她 们你卖300块一套的衣服，可以跟她们兑换300块钱的眉笔、发夹等 你原本想要买的装饰品。 对于你来说你是拿成本钱去换对方的产品(拿钱意味着你卖了衣 服才有，拿衣服相当于你进货，你以你的卖价换她卖价的产品);你 可以把衣服变成很多没有花钱的礼品，我们把这些礼品放在门口去做
引流--这样你的成本就会很低，也就是用你的产品去换对方的产品。 所以下次做活动时一定要想到谁的生意不好做我就把我的产品 给他，同时他能给我什么。永远记住生意的本质就是交换--如果我们 生意的本质是售卖，那说明我们生意做的还是不够大。 三、用产品交换别人的场地 我们想把新出的饮料/辣椒酱放到一些小士多店去卖，但怎样才 能不付场地租金：我们告诉他我用50罐的辣椒酱来租你的场地，卖 完这50罐的钱给你 国美电器黄光裕最早就用这个思路：当初他没钱租场地时他告诉 老板他要放很多家电在他那里卖，并承诺会给他双倍租金(6个月后 给),老板觉得是用未来换现在，高一倍租金很合算就租给了他。 后来黄光裕又找到美的、九阳，告诉他们可以派自己的人带产品 入驻这个大场一起卖家电，这样也是增加了一个销售渠道(卖完的钱 3个月之后再结算),美的、九阳权衡之后也都接受了这样的方式。 这样几个来回之后他既有了卖场又有了家电，这就叫做置换。 生意的本质在于交换、换算。你永远要知道你自己的筹码是什么, 能跟别人交换什么。 在后续的分享中我们还会教大家学会用产品换产品(不只是用来 引流),比如市面上很多红酒的成本都很低但利润很高，我们可以利 用这类产品去换去卖。
永远要记住：在生意场上，只要你弄明白了置换你的生意一定会上几 个台阶。一切不为我所有一切皆为我所用。
多数老板白手起家的交换思维策略 人与人之间的差别，是思想的差别，思想的差别就在于认知破局 的差别。我们下个章节分享的就是老板要把事业做大的核心根源，就 是要学会破局。 首先，我们要知道的是，无论我们做什么行业，都需要有一套自 己的主观评判的认知体系。 有人会问，张老师，你的老师是谁?我的老师就是红尘大师，从 生活中来到生活中去，这才是你崛起的核心根本。因为思想体系是你 从书本，从实操经验，创业失败的教训中的归纳。 之前张老师有分享过，在行业当中，卧底思维看到背后的用体和 本体，多元化的累积，让你的洞察力和全局观远远超过大多数人。当 我们有这样的思维体系之后，我们看待事物的方式就不一样了。 就像不同城市的人，到了火车站，看到的事物也不一样的。有的 人看到了餐饮店，小吃店；有的人看到人来人往；有的人看到火车站 和高铁站不一样，脏乱差；也有人看到了当中的商机，因为越是经济 差，人就越迷茫；还有些人可能看到的更多是帅哥美女等等。 所以思维体系意味着什么?就是多元化看事情的角度，深度和高 度，当你用多元化的角度看事情，同样一个资源，一笔钱，一个团队， 一个项目，让你操作起来，就可以放大它。 在前面的文章里面，张老师分享过，智慧和聪明的根本区别，智
慧是把已经有的事物放大它，而聪明的核心本身是用方法做好它，这 是有区别的。 接下来讲的就是在创业的过程当中，如果我们缺乏资金，缺乏资 源，如何用我们已经有的经验资源去交换。 一 、用经验去交换 很多的人做一项事业，比如做了十多年厨师的人，他总是在思考 如何再找一份厨师的工作，但是他忘记了他最大的资源是有十多年的 炒菜，运营餐饮的经验，应该要把这份经验去放到某一个餐饮店的收 益，从这个收益里获取一个经营权，我们简称为用经验换取经营权。 就好比诸葛亮，韩信，他们是用过往累积的经验，并没有实际打 过仗，但是靠着书本上学来的知识，谋略来换取了他们经营军队的权 力。 我们也要用经验获取经营权，要知道经营权大过拥有权，我们可 能花费几十万，上百万去创办一个企业，还不如用经验换取一个经营 权。 所以我们要在脑海里思考，我们有哪些特长可以到别人那里置换 经营权，这是非常重要的。 在上节课我们讲到，如果你的特长是弹吉他，普通的人会想找个 烧烤场，酒吧之类的地方去弹，弹一首歌让别人给钱，这不是正确的 用经验换取经营权。
当你真正有这个特长，到一个酒吧去驻场，因为你的驻场提高了 营业额或者增加了客流，你需要售卖哪一些产品，我们就可以去市场 上找到一些热卖的产品带到酒吧去，用这个吸引客流的经验去换取场 地的经营权。 不要砸自己的钱去摸索经验，要用自己的经验去获取经营权或者 用金钱换取别人的经验，总之不要用金钱换取经营权。 二、用服务换取闲置资源 怎么用服务换取呢?一个企业老板是开搬家公司的，他说张老师， 现在搬家有货拉拉等等的搬家服务，抢了我很多生意，该怎么办? 我说很简单，人家搬家你也搬家，拼的是价格，那如果我们换一 种思路去赚取收入呢，他就问怎么换呢，我说用我们的服务来换取对 方的闲置资源。 大家都知道在搬家的时候难免有些东西是不需要的，我们就可以 打出口号，我们不需要钱，免费搬家。但是免费搬家呢，我们到他要 搬走的地方去看，搬家的过程中，评估他那些东西值多少钱，然后东 西足够多的话，就不需要钱。 我们搬家的时候很多东西是不想要的，但是扔了又可惜，如果能 抵搬家费的话，那不要也可以。 在这个过程中就实现了用服务换取闲置资源，然后我们把这个家 具拉到二手市场去代卖，间接变成了用服务换取了资源，又把资源卖 117
出去就变成了服务费。 所以我们可以巧妙地用服务换取别人的闲置资源。 又比如租车公司，为什么会有那么多车呢?为什么春节的时候有 那么多车可以租呢?过春节的时候有的人坐高铁，远的坐飞机，基本 不会自驾回家的，避免塞车，那这个车就闲置了，他就可以把车租下 来，然后又租给其他人，就换取了别人闲置的资源了。 在租的时候，有两种方法， 一是给租金，二是车的保养，保险由 租车公司承担等等，这就是用服务换取别人闲置的资源。 之前有个装修公司老板和我说老是接不到单，我说先不着急，按 传统思维去接单肯定是不行的，不如思考用服务换取闲置的资源。 很简单，市面上很多毛坯房，不要找大户型的，找小户型，找到 后，就可以利用这个闲置资源。 找到刮大白的小工，一个月三十天他们总会有空闲的时间，就让 他们去到找好的毛坯房里，和业主说我帮你进行简单的装修，接一些 基础水电，再搞个蹲厕，灯，也不影响业你以后的装修，这些都不用 你付钱， 但是在你的毛坯房卖出去之前，这个租金的百分之八十都归我， 业主就会想，放着也是闲置，还能带来百分之二十的收入，何乐不为。 装修公司要做的事就是找到空闲的小工，让他们来装修，首先付 百分之五十的工资，等装好租出去了再给剩下的五十，甚至可以给多
1.2倍，比如刮大白是250一天，可以给到280,但是开始只给140, 等出租了再付剩下的。 很多人会想反正也闲着，能拿一半，未来租出去还能再拿，还和 装修公司长期合作，肯定是会答应。 然后我们再到二手家具市场，有些家具仓库没地方放，不如放到 我即将装修好的地方，用这样的方式就把闲置的人工，闲置的家具， 闲置的房子变成了装修的收入。 听了我的建议后，这个装修老板一个月就谈好了五个业主，光收 租金就收了一万多块钱。 这就需要我们换个思路，闲着也是闲着，不如就用服务换取别人 闲置的资源。外面还有很多门店没租出去，我们要是广告公司就可以 用这些闲置的门店来打广告，贴个广告每个月给这个业主多少钱，再 找到想要打广告的人。 还是开头那句话，不要想着用金钱换取经营权，要用服务和经验， 当然最厉害的置换方式是用金钱换别人的经验，这是最快的。 这个世界上最厉害的是用钱换别人的经验，用钱换他手里的资源 等 等 。
做生意快人一步的破局思维 这是一个关于郑裕彤创办珠宝店使用的思维，当你学会这个思维 之后，就会制造出你和同行之间的差异化，让你在行业当中破茧而出， 引领一个新的市场。 破局思维，破局是什么意思呢?是从表面理解，就是破案，解决 复杂问题的能力。 因为我们每天都在和问题打交道，我们必须要理解破局思维到底 要一个怎么样的思路去解决我们生活中遇到的问题。比如，今天中午 吃什么,会觉得是一个问题；早上怎么起早一点，这也是一个问题。 有的问题复杂，有的问题简单，刚才的问题就是简单的，复杂的 是什么呢?我们还没开始创业，选什么行业呢?创业后，公司如何落 地，如何战胜已经在市场上立足的强大对手。 我们可以透过一些厉害的创业家，去看他创业的破局思维。 第一个破局思维：帮别人解决理想和现实的差距。 首先，我们脑海里就要有一个点，所谓的破局就是问题的出现是 现实和理想的差别，他们之间的差别是什么呢? 我们可以用一个孩子的成绩做个比喻，我们对孩子理想的状态肯 定是他考上理想的大学，现实的情况是他的成绩处于中下游，甚至是 倒数，所以考上好的大学跟现实的成绩就有了差距。 问题就来了，我们永远要记住，商业规则就是把人们的现实状态
和理想状态之间的差距，填平它。 课外辅导班就是专门填补父母心目中孩子理想状态和现实状态 的中间差。孩子要考好的大学，但是成绩不好，就要去辅导班了，生 意就来了，但实际上问题没有解决。 因为透过辅导班，孩子的现实状态可能是提高了，但是别人也在 补习，所以在内耗过程中，就会报更贵的班， 一对一的班，从商业道 德来说，这是合法的勒索。 有人说赚钱其实是在舒服的过程中设置一个门槛让你不舒服。就 好比空气不需要钱，但是有人掐住你的喉咙不让你呼吸，和你说给钱 就松手，你给钱了他就创造了收益，这就是理想和现实的一个状态， 是创造收益的一种战略。 但是我们需要理解，理想状态和现实状态，这个过程当中，是我 们来开始去创造差距。现在我们来看一下当初郑裕彤创立周大福的时 候，怎么利用破局思维打开他的生意。 在香港，早期很多商人都在做黄金生意，为什么是黄金呢?那时 候打仗，黄金在哪里都值钱，带着黄金的人就会很多，自然做这门生 意的人也很多，竞争也多。 那时候郑裕彤刚刚入赘周家，奉岳父之命就去香港创立周大福。 相信很多老板都听过周大福这个名字，他发现搞黄金不好搞，竞争太 激烈了，到处都是卖黄金，但是他发现香港很多黄金门店都打着99 足金的旗号，在当时是最高的纯度了。
但是郑裕彤利用破局思维，推出99.99足金，仅仅比别人精确到 两个小数点，就影响了整个香港的黄金业。也成为了郑裕彤商业帝国 的起点。所以各位企业家老板，这个道理应该很容易想明白。 当时还没有钻戒，要是你和另一半去订婚戒的话，你本来以为 99足金已经很纯了，结果发现一家店有99.99足金，此时理想就把 现实甩开了一节。 你就提醒你的另一半多纯的金表示多真的心， 一看也没贵多少， 当然就买更纯的金了，这个差距就被填平了。 郑裕彤把这点看的很通透，之后就引进了钻石，因为情比金坚不 再朝朝暮暮，但是钻石恒久远。 做生意的人学会了破局思维，对人们的理想状态和现实状态的差 距不断重塑，重新定义。 当你明白了破局思维解决问题的基础意义，那你就能产生出更多 正确思考，无论现在你在做什么生意，首先要明白你的价值就是帮人 们解决理想和现实之间的差距。 你今天所生产的产品和服务就是帮别人解决理想和现实的差距。 我相信很多人都听过一个手机广告词，“充电五分钟，续航两小 时"。 这个就是让手机在人们的大脑里有一个理想和现实的差距。 玩手机待机时间不长，但是充电五分钟，续航两小时，就解决了
理想和现实的差距。这就是我们分享的第一个破局思维。 第二个破局思维：就是不要把解决方案当成问题本身。 这是什么意思呢?当我们没有顾客的时候我们就去引流，但是这 个方案没有别的替代，即使引流有顾客了，没有转化也是没用。 所以我们要理解问题的本质，要尝试了解问题背后的本质。 举个例子，为什么很多人戒烟失败，劝别人戒烟失败，抽烟有害 健康，为什么还抽呢?戒烟就是解决方案吗，这不一定。 一名程序员抽烟，你让他戒烟，但是他写代码到凌晨，抽一根烟 能缓解倦意，是提起精神的解决方案，可是你叫他戒烟，没有了这个 解决方案，他该怎么办呢? 当一个业务员去应酬的时候，互相敬烟，开始交谈，是打破沉默 的解决方案。加班回家，在楼下抽一根烟，享受片刻的安宁，是缓解 压力的解决方案。 这就需要你明白，为什么劝别人改掉毛病会无效，你提出的解决 方案等于消除了别人的解决方案，别人肯定不会接受。 就好比店里没有顾客，没有解决如何转化顾客，来更多的顾客也 是没用的。所以要理解真正的问题，不是解决问题，而是找到可以替 代的方案，这才是真正解决问题。 在现实生活中，破局思维就是要区分解决方案和问题本身。 比如说现实生活中有这么一个真实故事，假设你的身份是一个央
视某节目的负责人，要拍一个商业纪录片，要报道30位商业人物和 经济学家，当中只有几个人有时间接受采访，时间很紧迫，你该怎么 办呢?可以花十秒钟思考一下。 十秒钟到了，可能你会想动用关系，因为你是央视节目负责人肯 定可以让他们来接受采访。再比如可以向台里申请，多给点时间，这 些都可以，但不是最优方案。 如果你朝这个方向思考，你就没有很好地使用到破局思维，破局 思维就是破掉原有的本质，看到本质之后的用体。 那有没有其他的解决方案呢，比如说不采访当事人，为什么一定 要采访当事人呢? 这其实是一个真实的案例，在十几年前，吴晓波联合央视计划拍 激荡三十年的纪录片，当时央视还让经济频道的制片人罗振宇来做策 划，四个月内要拍完。 相信罗振宇老师大家都听过。当时节目组需要让激荡三十年里的 三十位人物都来，可发现约不到几个，时间又紧迫，工作人员都很绝 望。 当时罗振宇老师灵机一动，说为什么一定要采访当事人，采访旁 观者不可以吗?书中人物一个不请，只做外围的采访。 张瑞敏砸冰箱，那就采访第一个报道他砸冰箱的记者，他肯定有 第一手资料。所有人就按照罗老师这个思路，开始准备，最后就是用
了这个方案顺利解决了问题。 大家都知道，解决问题的时候就可以很好的把事情往前推进，所 以想成为一个破局高手，就要搞清楚常规解决方案变身的方式，而不 是按照原有的问题去思考。 比如创业，没有钱怎么办，破局的根本就是我创业，有没有点子。 钱不重要，重要的是，我有好的点子，谁能给我投资。越没钱，就要 想怎么才有钱，有赚钱的好点子，破局的根本就是要有好点子。 想不出好的点子，就可以倒过来想，假设我有钱，谁有好点子， 我把它拿过来，这就是破局思维。 事物的正反面有时候仅仅取决于我们看事情的角度，弱点也就可 以变成卖点。 要做生意，就要成为产品和服务的规则制定者，要让消费者按照 我们制定好的思维角度去思考。 破局思维精妙之处在于制定对你有利的产品规则。
让顾客增加重复购买产品的三个策略 如何让顾客增加购买产品的频率，或者是增加顾客的买单率。 怎么增加?比如顾客来你的店里，如何让他不仅是充卡，还把洗 发水，套餐，都带回家。人家来买裤子，怎么让他把上衣也买走，从 这样的一个思路来展开。 有人会问，张老师这样怎么才能做到呢? 策略一：免单策略增加购买率 有位企业家老板是卖童车，玩具等等的儿童商品的，当他开始做 的时候，张老师就给他出了一个免单策略。这个策略就是顾客今天买 了一个五十块钱的玩具，再和他介绍说这边有个童车只需要128块钱， 只要你买了这个童车，刚才的玩具就免单送给你了。 这时很多人就会想，刚才买的玩具已经五十块钱了，买了一百二 十八块钱的小自行车，小玩具就不要钱了，还能给小孩骑车锻炼。 这个策略每个人都能用。再比如顾客在餐饮店点了一道菜，我们 就可以说，你再点一个指定菜式，刚才点的这道菜就免单。这时顾客 就会想，反正也要点，不如就再点一个菜，拿个免单。 所以我们就要在脑海里思考，让顾客在购买的同时，制定一个免 单策略，让顾客增加购买的频率，增加买单率，让他一百的消费变成 三 百 。
策略二：单品购买后的折扣策略 如何利用这个折扣策略呢?无论顾客买什么产品，都可以对他说， 店里现在有一个活动，凡是购买了这款产品的顾客，就可以享受我们 店内其他产品的折扣，可以说七折，也可以说八折。 意思就是无论谁来购买了产品，我们都告诉他获得了购买其他产 品的折扣资格。他也不知道店里的情况， 好比他今天报了一个瑜伽班，可以告诉他，选择了这个套餐，在 多少天之内可以享受一个折扣，就可以促使他开始进行消费。 他买了衣服，我们就可以说，这是新款，顾客买了这款新款，其 他衣服就打七折或者八折，条件是仅限现在，离开店里再回来就没有 这个折扣了。很多人心里就会想，这是一个机会，就会进行再次购买。 顾客买产品不仅是为了省钱，更多是为了占便宜的心理，要给了 他占便宜的感觉，他才有冲动再次消费欲望。所 以当你听到这里的时候，就需要思考一下，我的产品可以打多少 折，打完折还有多少利润。再利用这样的话术，主动和顾客交流，让 他获得现在消费的折扣机会，你要让他有长远的消费。 比如美容院，理发店，顾客不能做出立马购买的决定，就可以延 长折扣时间，比如七天之内，十五天之内，特定的时间之内，让他可 以获得这个折扣机会的策略， 我们也可以主动给他发消息，说你之前在店里购物，获得这个折
扣机会，还剩下最后两天了，通常情况下会促使顾客有再一次购买的 欲望 。 策略三：预存策略 当他买了一个产品的时候，让他再买一个，就可以和他说，你今 天买的产品有预存资格。当然今天的购买过程中，你的生意不一定是 一 个重复消费。 比如做家具店，就可以和他说预存的钱可以买家电等等，又比如 服装店，假设顾客来买一条裤子，就可以和他说，再买一件上衣，或 者裤子，今天你消费的百分之三十或者五十可以放到你的会员卡里， 下次购买的时候可以全额抵用。 这个规则是可以自由设定的，百分之三十，五十的折扣，全额抵 扣，也可以抵扣百分之六十，都可以自行设定。 我们来设想一下，当你走进一个服装店，买了一条裤子，大概五 百块钱，店主就说了假如你再买一条裤子或者上衣的话，今天消费 的百分之五十就会放到你的卡里。 本来顾客买一条裤子就走了，结果他买了一条裤子，一件上衣， 你收到的是一千一百块钱，再给他预存五百块钱，他下次可以再来消 费，就算他不来消费，他也是多买了一件上衣。 这就是预存的策略，必须发生在他已经购买的过程当中，如果他 还没购买，就和他说买两条裤子可以预存，结果他就不买了。
因为人都有一个心理，当我获得一个好处再给我加一个好处，我 会要；在我没有做决定的时候，你给我说的好处，不一定是我要的好 处。 这就是很多人打广告说买二送一，为什么还是没人光顾呢?就是 因为买二送一，顾客都没决定想要，对他来说就没有任何作用。 所以在做策略的时候，我们就要想到，所谓的好处必须是对方已 经确定需要的好处，再增加一个他又想要的好处，他才会心动。如果 我们还没确定对方想要的好处，就给他说出我们能给的好处，对方是 不会心动的。 所以使用预存策略的时候，就要用财物，或者用成本，这是第一 个点；第二个是要把折扣率展示出来，购买后返多少到他卡里，让我 们还有得赚； 第三个，折扣后是全部抵还是百分之八十，百分之五十，通常情 况下一条裤子是五百，上衣是六百，加起来是一千一，再返还他五百 可以抵用，一千一百块钱等于给了他三件衣服。 全额抵扣也不一定买五百的衣服，可能买六百，他还要补差价。 买四百还用不完，还会促使他再次来消费。这些都是需要计算成本， 从而让顾客在消费的过程中增加收益。 129
老板如何招募销售团队比同行更快占领市场 其实，很多时候不是我们的产品不够好，不是我们的服务不够好， 不是我们的选的地址不够好，是因为我们销售的团队人数不够多，以 及销售的方法不够强。 那如果今天一个产品好，服务好，你一个人销售，它的销量永远 是有限的，如果1000个人，10000个销售，结果会大大不一样。 可以看保险公司，直销公司，凡是业绩好的公司一定市场销售团 队足够的大。哪怕是奔驰、宝马这样的一个名车企业它依然需要有众 多的销售员来销售它的产品，你说是吗? 一些小的企业如何来快速的招募销售团队占领市场呢?本章节 将来为你一一剖析。 第1种：包赚不赔的资源合作法 如果我们是小企业，我们不可能说一下就能吸引很多的市场销售 人员过来工作，我们也没有办法开得起底薪或者是说给高额的一个奖 励机制，但是我们可以先提让他只要跟我们干销售相关的事情，就已 经是在踏进我们销售团队的大门了。 包赚不赔的资源合作法就是每一个销售人员手里面多少都有微 信好友，都有一些同行的顾客，都有一些需求的顾客。 只要你给我链接上，把你的顾客比如说带进群，对于销售人员来 说他们需要收入，只要你能带进社群，我就可以给到你多少钱，只要
你给我推荐名片，我就可以给了你多少钱，只要你给了我名单，我就 可以给到你钱。 这个叫做包赚不赔的资源合作销售法。 假如我们今天是做家装的，卖地板砖的，如果我们能找到同行 100个卖地板砖的销售员，把他们没有成交的顾客给到我们，那意味 着我们的客流量会增加，我们的市场会不会比同行更快地占领? 所以，我们首先要让销售人员只是给我们资源就可以了，不一定 要来销售我们的产品，由我们来替他们，把产品销售给他手里的顾客， 也算是我们在招募销售团队，你同意吗? 第2种：前端合作分钱法 我们大多数市场打不开，就是因为我们的大脑里面就觉得我就是 要招募自己的销售团队。然后底薪加提成或者是高额的提成，让别人 来销售我们的产品。 首先我们弄要对方尝到一个甜头，这个甜头是什么?就是设计一 个前端100%让利。 在美国，有一个卖膏药的，他的市场打不开，也没有销售人员， 后来他就找到一个报社说：你们这个报纸的右下角，没有人打广告也 是浪费，在这上面打上我们的膏药的广告，你们的收益就是，我把卖 我们膏药的这个广告的70%的利润收入都归你，这样子的话呢，你获 得了收入对不对?你不会有损失。 131
那个boss 一想：这个方法也不错，反正也是放那里闲着也是闲 着，就开始打广告。 这样子是不是就把报社的所有人员变成了他的销售团队? 最后甚至放出最大的力度就是卖的膏药价钱全部归报社，那他怎 么办呢?他要的是拿住到时候买膏药用户的数据，然后能给他再一次 的销售来赚钱，对吧? 张老师上面讲到了这个置换资源，现在他是拿膏药置换他的这个 广告，所以我们需要思考如何设计一个前端。 前端是什么? 比如今天我开餐厅的，我就设计一个前端餐饮卡，30块钱卖了 全部归业务员，你有可能亏5块、10块甚至15块、20块钱的成本， 但是由这个点介入的会有更多的顾客到我们店里，我们可以快速的占 领市场，从而销售后面的产品获得利润，你同意吗? 理发店，瑜伽馆，美容院等等，你要设计一个百分百让利，其他 的销售人员他平常可能是做保险、做微商，做直销，他也可以来销售 你的产品。 为什么呢?因为你收入的百分百给了他。当然不一定百分百，我 们可以80%,70%这个叫做前端合作分钱法来开始招募销售团队。 通过我们第1种给资源给他分享，第2种前端合作分享，就意味 着他至少一只脚已经踏入了我们的事业领域里面，说白了就是他至少
可以算半个我们的销售人员，你同意吗? 第3种：固定参与奖励法 什么叫固定参与奖励法?就是当我们在招募销售团队的时候，不 一定要对方全身心的在我们这里来销售。 因为很多人可能需要有两份工作，对于你的公司和收入可能不太 确定，所以他需要一份确定性的收入来做，你这份不确定性的收入只 是额外增加的收入而已，所以他没有那么大的压力。 那我们怎么办呢?我们就给他固定参与奖励，意味着就是我们需 要用你的时候你来参与，不管你有没有结果我都会给你钱。 比如我们举办沙龙的时候，只要他来了我们奖励50,只要他带 人来了，我们奖励100,这个金额是你来设定。 假如你是卖家具的，你们搞一场活动是不是需要有人，光靠你自 己的人员发朋友圈群发广告是很难的。 需要发动市场上所有的业务员给您来找人，只要他们找过来的人， 给20或是30,这是你自己设定。 你计算你的成本以及你的成交率、转化率、后端的盈利，如果他 带一个人过来，我们也可以给他50,你想想哪个业务员不会给你找 人过来呢? 当然，我们在找人过程中前期可以放开一点，不需要那么多条件。
首先，让他尝到甜头，让他尝到甜头的时候，我们慢慢的给他设 定标准，必须要是精准的，我可以给你奖励更高。只要你发起活动一 次，对方来参与你就奖励，每一次做活动你就有一堆的人。 第4种：伯乐介绍奖励法 什么叫伯乐介绍奖励法呢? 我们要有一个这个思路，就是你看看谁的团队的人员比较闲，比 如说今天理发店的人他上午是比较闲的，沐足城的人上午是比较闲的。 我们来思考一下比如很多的快餐店，他中午可能忙，但是晚上就 是闲的，很多的这个大型的餐饮店，中午就人不多，晚上人又多，比 如KTV 晚上才忙，白天没事干，那我们就跟他进行做一个合作。 比如说KTV, 凡是上夜班的他们白天没事，下午起床的时候，我 们是不是可以跟那个老板或者跟团队的领班进行做一个合作。 合作的本身是什么?就是发动他们成为你的销售团队。 假如你今天是做整形医院的，今天KTV 直接介绍了女孩子来整形 的话，不管她有没有来整形，只要介绍了就给钱。那对于一个在KTV 工作的人员要介绍一个可能有30~50元，平时端个盘子，花10-20 分钟才能赚50,而现在只要介绍一下就会获得一定的收入。 所以，对于老板来说他可以帮助员工创造第2份收入，从而来增加工 资的这个高度，让他更忠心于公司留在公司，,同时还获得自己额外
的一份收入，这就是我们叫做伯乐介绍奖励， 比如你是送水的，那你要发动物业的老大或者保安的队长，跟他 说让他们成为你的销售团队，怎么来分钱。 保安也好，物业管理也好，他是不是每天出出进进，业主都认识， 他只要说“为了大家喝水健康，我们这个小区找到公认送水公司的前 三名的单位，对于业主来说，是这个物业推荐的排名前3的送水公司， 很多业主就会选择， 这是不是间接的就把物业的人员以及保安变成你的销售团队了。 通过这4种方法，我们是不是瞬间就可以把一部分人变成我们正 式的销售团队的人，或者是在这里面销售业绩比较好的人可以全职来 我们这里来做销售，你同意吗? 这4个方法就分享到这里，还有更多快速招募销售团队，从而快 速比同行占领市场的方法和策略会在后续的章节中为你分享，
只需四招就可以为你解决生意拓客的难题 无论我们经营的生意是在线上还是线下，是实体还是虚拟的，记 住：生意的本质就是解决人和钱的问题，人和钱的问题翻译为两个词 就是流量和转化。 人就是流量，钱就是把人引流过来转化成交就是钱。 所以我们需要解决的就是流量和转化。要如何去做呢?在我们三 天两夜的线下课程当中会有超过15种方法给到你，本章节将为你分 享最新的引爆客流的实操方法。 第一种：在别人的活动上面做活动 很多人喜欢做周年庆、开业庆典等等，从现在开始学会在别人的 活动上面做活动，就是我们做的每一个活动必须建立在比我们更大的 门店和更大的生意领域之上， 比如，今天一个服装店开业做活动，你可以立马打出"庆祝某某 店开业，凡是到该店购买服装的客户，都可以凭票到本店抵用 20%……",所以，对方可也吸引的所有顾客都会变成您的顾客。 千万不要自己一个人做周年庆，因为你吸引客户太慢了，你去吸 引别人已经吸引过来的人就会更快，永远记住人们占便宜的心理已经 改变了，现在先让别人享受一个便宜，再抛出一个别人需要的，你要 做的是把别人建立好的信任转嫁到你的身上。
所以做任何活动千万不要自嗨，你可以用别人的活动把别人的人 变成自己的人。 你可以去和别人谈合作，只要顾客在你的店里消费就可以来我的 店里抵用，可以增加你的流量，是不是间接的就可以把广告打到对方 的店里面去呢?让对方免费帮你做了宣传。 第二点：在别人清库存的时候做联合 以后你要清货的时候不要说“过季清仓”,可以买一送一，买你 的送别人过季清仓的，是否可以直接把别人的清仓价拿过来，同时不 用提前付费给对方，可以和他讲“卖完了就给钱”,你可以不用花一 分钱就拿来一批赠品。 就好比隔壁是卖鞋的，你告诉他买衣服送鞋，就可以把对方的鞋 变成你的赠品。还可以在鞋上面打广告“此鞋不要钱”,顾客会问怎 么不要钱呢?告诉他只要到隔壁店买衣服，就可以拿小票免费来拿鞋， 瞬间就可以把买鞋的人吸引去买衣服。 这样是不是你的客流会比以前变得更多呢? 比如你看中一双鞋300元，但是可以免单，只要你到隔壁买一件 300的衣服，这双鞋就免单，假如衣服是50%的利润，也就是150, 鞋的成本是30%,也就是90,这时候还有60可以赚，卖鞋的也清仓 了。
当然，你可以给对方分的再高一点，你可以灵活的设置，这里张 老师只是做一个比喻。 第三点：将生活必需品低价售卖 比如你是做理发店的，你把平时顾客最需要使用的洗发水、护发 素进货过来，价格比拼多多的便宜，但是品质比京东、沃尔玛的还好。 可能你进货一批洗发水花了3000,低于成本的20%卖掉，亏了 600,但是一堆人不去超市买，就只会在你这里买，当来你这里买的 时候，有没有可能洗头、理发、烫头发。 这就是将生活必需品低价售卖的核心根本。 比如你是做沐足的，你可以把鞋垫、袜子、鞋油等等的低于进货 价的20%卖给客户，看似你是亏本了，但是钱就从来到店里的人而来。 张老师经常讲到一个点，人与人之间的差异无非就是信息差，信 息差来源于理想和现实状态的空间填平差，这个中间差就是你能够为 对方提供的价值。 让别人口袋里的钱进入自己的口袋，无非就是让他装满你的思想 和装满你产品的梦想。 第四点：蹭流量热度 比如最近比较火的人参熬夜水，人参熬夜水一度在士多店或者网
络山没有售卖，根本买不到，你需要做的就是给到一定的价格买回来， 来到你店里消费的你就送这个。 比如你是开餐厅的，消费满300元就送三瓶人参熬夜水，很多人 本身就是熬夜的，又买不到这个人参熬夜水，就来你店里吃饭领取。 甚至你没有你也可以打广告，说三天或者五天之后过来拿。 什么热度好卖就卖什么,甚至可以去淘宝、京东看看什么销量是 最高的，你都可以蹭热度来带动更多的流量。 有人会说“张老师，这是真的还是假的”,不相信你可以到了晚 上去观察，摆地摊的那条街比没有摆地摊的那条街的人一定会多。也 许他没有在摆地摊的地方买东西，但是会到地摊附近的门店消费。 这就是为什么很多地方会开放摆地摊，为什么到了冬季连万达广 场都要开地摊卖场，美食、服装卖场等等。 台湾刚出来的蛋挞，很多人排队两小时还买不到，有一个卖保险 的业务员就和顾客说“只要你和我买保险，我就保证你什么时候想吃 蛋挞都可以买到",结果真的有人为了吃蛋挞找他买保险。 这个章节张老师为你分享了在别人的活动上面做活动吸引流量， 在别人清库存的时候做联合来引爆客流，将生活必需品低于成本价 20%售卖，以及什么热就卖什么这四个点来解决你的拓客难题。
无论你是做美容院的、瑜伽的，还是线上的虚拟行业都是没问题 的。包括拼多多的电动车链接都是9.9,点进去是其他的，这也是维 克引流 。 我们可以不模仿拼多多这样做，但是我们可以学习这个思路。 比如拼多多发起砍多少刀就可以领取500,砍第一刀就有495, 第二刀499,你一看马上就500了，就开始发动身边的亲朋好友砍一 刀，结果后面的每刀只有一毛或者一分。 我们不必要学习一摸一样的套路，但是我们必须学习这种赢销的 思路 。
老板必须学会的企业如何获得 更多的资金流和引进优秀的人才 一家企业如何来解决现金流和人才问题? 其实只要你解决了钱和人的问题，那你的事业肯定可以蒸蒸日上， 越做越大，越做越强，你同意吗? 但我们很多时候我们在创业的过程当中总是感觉自己的现金流 不够，总是感觉到人才不够用，这是为什么呢?今天来一一为你来剖 析。 首先，我们任何行业的创业，如果你仅仅是用自己的积蓄来开始 创业的话，想要成功几乎概率连1%都不到。 因为市场上所有成功的人，他们今天所获得的成功不是白手起家， 但是他可以用白借到很多钱，或者说联合很多钱给他来用。 大多数人为什么创业会失败呢?比如有一些人拿50万、80万、 100万去开个店，三个月就倒闭了，为什么?因为他储蓄了三年五年， 然后拿这个资金去创业，所以他没办法施展拳脚。 第一个创业的核心根本：不是要看自己有多少钱，而是要看自己 能使用多少钱 也就是说今天我们创办一家企业，你不是思考的我有多少钱去办 多少事，而我我能调动多少钱去办多少事。 就总结为一个点，先用别人的钱再用自己的钱来开始创业，这样
子的话概率就会很大。 我们把自己的钱做成储备资金，因为自己的钱是确定性的，所以 先用不确定性去开先路，然后用确定性的钱来稳扎稳打。 在我们创业的过程当中，如果你是一个靠谱的人： 第1个靠谱，就是你的信用很高，在这个社会上面，从来不会说 这个不守信用； 第2个，所谓的靠谱就是一直是一个积极向上，想要干一番事业 的 人 ； 第3个，就是你曾经帮助过一些人干成过一些事业； 这就是你靠谱的三个条件，平常生活当中我们要积累这三个靠谱， 然后获得社会闲散资金人员的支持。 为什么有些人创业，朋友，亲戚不愿意借你钱，甚至你要借个100、 1000、1万块钱，人家都开始躲开你呢? 这就是你没有成为一个他们心目当中靠谱的人，等到你创业没有 资金周转的时候，你再去借钱，怎么可能呢? 所以，我们如果成为一个靠谱的人，首先我们创业的时候就会获 得第一笔启动资金。 第二个点：当创业开始的时候，要思考着不是给员工发工资，而 是思考如何让优秀的员工和消费者来积极去入股。
入股的方式有很多， 一个是他给钱，我们之前也讲过，到时候你 可以重新去翻我们前面几章讲到的如何让员工入股。 我们可以让他用一半的收入来入股等等的，都是可以，获得现金 流的这个板块。 另外，当我们开始新开生意的时候，很多人是对我们是相信和支 持的，所以这个时候是最好让顾客消费入股。 比如你开一个家具店，当开业的时候，你可以开始让消费者入股， 如果你今天开了一年、两年、三年的时候，再弄个入股，这个新鲜感 就没有了，别人担心你干不下去了，每一个人都喜欢蒸蒸日上的企业。 第三个：我们需要写创业盈利说明书来寻找资本，获得天使人的 投 资 。 我们都知道，做生意肯定是房租，人工是最大头的一个开支，接 下来还有研发等等的。 房租和人工这个板块我们可以去置换，比如说当初国美的黄光裕 创业的时候，他是怎么来置换房租这个板块呢? 它找到房东说我愿意给你两倍的租金，那前提条件是你的房租要 等6个月之后才开始给你。你唯一的风险是我没有办法给你租金，不 过你也没有必要担心，因为房子放在你这里，你现在也没租出去对不 对 ? 房东有闲置资源，因为一些大卖场一般都是很难找到租主。对于
房东，毕竟我没租出去也是闲着的没收到一分钱，我这样子做的话， 6个月之后我还能收两倍，房东同意了。 然后他就开始去找到卖家，九阳，美的等，告诉他们我们开发了 一个大的卖场，需要有销售人员开始去卖，我们这个卖场可以增加你 的销售渠道，但是前提是三个月才能结货款，但你别担心，你的员工 每一天在那里卖，所以你不用担心我跑路，他就用这个方式去置换。 第 1 、用别人的场地来置换别人的人工； 第 2 、用未来的销售来释放了现在的场地的租金，他就拥有了更 多的一个现金流在手里面进行周转。 所以我们需要有一个置换思维，就好比最早之前房地产开发的楼 盘也是一样的，就拿了一块地开始画地图，就开始卖房子了。 那为什么可以做到这一点呢?就是用未来需要购房者的钱，拿过 来开始去建楼。 所以，我们需要有一个资本家的思维。所有的资本家他都不可能 总是用自己的钱去投资，当然我们不能违规，违法，我们需要一个合 理、合法、合规的去给别人创造收益的一种合作。 第四个：预留10%的资金 公众号：知识藏经阁 什么叫预留10%?就是我们所有的收益都要预留10%出来，应对 不确定性的一个未来的发展。 这就是我们企业要发展，现金流是核心根本。那今天的现金流就
讲到这里，那接下来再用几分钟来讲一下如何我们吸引人才。 吸引人才的核心三个根本就是：你要在他大脑里面种植思想，然 后植入梦想，最后放大问题。 第1个：种植思想你的格局要大 因为人才如果你没有影响他，他不觉得你格局大。 什么叫格局大，就是你善于分钱，你善于放权，善于有计划的开 始进行去规划你的事业，这就叫做思想。你必须把你这个思想放到他 大脑里面，这个叫做格局大。 你善于分，也就意味着他干好了，你能给他足够多的钱，你有计 划，就代表就他有方法能实施你的计划。 第2个：梦想大，你要会吹牛 你如果说我就做我们村里面的第一，人人才是不可能跟随你的。 就包括项羽为什么吸引不了人才，人才跑到刘邦那里去，因为，项羽 打赢了之后就想衣锦还乡，而刘邦要的是得天下。 所以很多人就愿意跟那个大，因为你都小了，别人跟着你怎么大 啊，所以梦想大要学会吹牛的。 就像伟大领袖毛主席，打土豪分田地解放全中国，解放全世界的 劳苦大众，解放全人类的战争，你想想这就是梦想大的核心根本。 第3个：问题要大 145
如果你的问题不大，那没有人才。就像大秦帝国的商鞅变法，为 什么能够吸引各国的人才呢?就是他有大的问题，人才过来就是要解 决大问题的。 越大的问题才能显示他们大的才能，所以人才之所以能被你吸引 过来，就是第1个你的格局大，第2个会吹牛，第3问题大，我们简 称为思想，梦想和舞台。 透过这三个点你就能更好的吸引人才，包括市场上有一位策划老 师叫做王志刚老师，为什么他可以给碧桂园这样的企业做策划呢? 比如说有一个叫黄文仔的地产大佬，他当初他为什么可以吸引王 志刚老师?就是因为他觉得他的思想格局大，善于分钱。先往你账上 打几百万，你给不给我策划那是你的事，能不能策划成功也是你的事。 梦想大，就是我需要去做这个最高端的房地产；问题大，就是那 我现在拿了一块地，但是我也不知道怎么搞，我有资源是舞台大的核 心 。
老板如何解决销售团队不敢陌生销售陌生拜访的困扰 如何解决销售团队不敢开口和陌生拜访的困扰? 这就类似于解决一个孩子讨厌学习，不敢去学校， 一提考试就恐 惧，为什么呢?因为总觉得自己会考砸考不好。 其实，销售团队陌生拜访顾客也是一样的，他怕说错话或者说不 敢说话，或者顾客甚至还骂他叫他滚，导致他不敢去行动。他觉得做 了反正也没结果还挨骂。 所以，我们如何来解决这样的销售团队的一个心理，作为老板， 作为领导者，我们需要开始去化解他心中的恐惧。 很多时候产品很好，服务很好，公司什么都很好，但是就是业绩 不太好，那咋办呢? 就是中间传递这个人出了错误，就像这个古代打仗的这个枪杆子， 笔杆子也是最重要，笔杆子就是宣传。那我们作为一家公司，销售的 过程当中销售人员就是一个我们流动性的一个广告。 因为，我们的产品和服务在顾客没有购买享受之前，他接触的信 息就是销售员给他传递的。 销售员可以把这个一个商品有一点点瑕疵跟他说到多完美，大多 数的人都不会在乎，不影响你的使用，他可以这样说，她可能去掩盖 等 等 。 那么到底该如何做呢?
一 、化解阻力 阻力就是他内心当中恐惧什么,我们就暂时先不要去让他做什么。 我知道很多的企业家老板在市场上学到说绝对成交，怕什么我们 去面对什么,这个打鸡血几率，100个业务员最多有一个业务员敢这 么做，其他的都不敢。 我们应该是这样子的，他恐惧什么我们就不让他做什么,我们让 他做一个比恐惧更小的，他敢的容易做的，不影响成交的东西。 那这个时候他就不怕了，就好比今天销售电器的，你让他过去跟 某一个大妈大爷送一箱鸡蛋去，他觉得这个事情能干，他也不用销售 电器对不对。 这就是我们需要让他去做， 一个跟成交没关系的动作。 无论你是卖保险、做微商，在线上沟通，还是线下去发宣传单卖 卡，你动不动就要拿宣传单说“哥哥姐姐，帅哥美女需要健身吗?”, 通常情况下是很难，而且别人也怕了，我们要做的事情就是让他给顾 客送礼的动作，他就不怕了。 之前有些孩子他怕老师，张老师就给他们出了一个主意：平常过 年过节，带着孩子去给老师送礼，到楼下的时候就让他自己去送，他 送过两次之后他对老师就没那么怕了。 为什么呢?因为他觉得我是给老师送个礼的，没说学习什么的， 所以他就很放松。
二、设置一套标准的话术 我们要设计好话术，不是去成交，就说有一个好处要给到顾客， 但是要让顾客给一些信息过来看看符不符合获得这一个标准。 比如做保险的，业务员就开始打电话跟他说“我们公司可以嫁接 10个孩子上公立学校，我不晓得这个你今天有没有在家，我来收集 一下你的信息，看你符不符合提交给公司，争取让你的孩子读公立学 校，第1个可以节省钱，第2个可以节省更多接到接触到更好的那个 资质，第3个考试有优势”等等。 作为父母来说， 一听到有这一个福利，他当然说他在家。 可是我们很多人拜访，直接说我来跟你谈一下理财的事情，谈一 下我们那个保单的事情，他在家也会说不在。 所以，第2步就是做出固定活动固定的一套话术，那每一个销售 员以这一个为切入口收集精准顾客的信息背景。 收集回来之后，就来到了第3步叫做培育。 三、培育客户 在这个过程当中就会添加微信，每一天告诉他应该给他发什么消 息，早上发什么,中午发什么,晚上发什么。大概发了3~5天的时候， 这个时候来到第4步叫做推荐。 四 、推荐 永远要记住当你的新人没有成交到5个人的时候，不要让他做成
交的动作。 那谁来成交呢?这个时候你的公司需要培养两种人，第1种人就 是专门成交的队长，他就是专门做成交，他有精炼的话术，有专业的 塑造产品和服务价值的这个理念，有专门可以把这个顾客的思想转换 的那种语言艺术等。 他拿好信息就给了这个人，这个人如果今天10个人帮他成交了 两个，他就能达到的结果。 永远要记住一个人的恐惧，一个人的阻力来源于想要结果又没有 得到结果。所以就有阻力，当别人帮他10个人成交了2个，他拿到 了提成的时候，他的信心就增加了。 他就会思考，如果我自己加大力度学会这一套话术，我是不是可 以拿到更多了。这个时候他才有更大的动力。 比如你是卖家具的，新员工第1天来上班不要一下子就让他接待 客户做销售，让业务员给刚进店的客人送个礼，了解客户的家装信息， 然后推荐另外一个专业的销售经理。 五、小奖励 只要他打通了电话就给他奖励，只要陌生拜访了就给他奖励，不 要说成交了给他奖励，实现起来太难了。 每个新的业务员来你公司三个月前面要有小的奖励，到后面就说 成交了才有奖励，因为业务员需要有动力，而大多数公司只会成交才
有提成奖励。 六 、福利支持 对于来公司两个月或者三个月的新的销售员，给5个到10个福 利名额，让他去敲顾客的门。 这是公司给出的特殊的福利名额，这样子他的动力就会非大。 七、高额提成 针对他自己成交的顾客，我们要给到高额的提成，奖励80%90% 甚至100%的一个奖励。 什么意思呢?他自己去成交的时候告诉他“你成交，本来以前的 是500块钱提成，现在的是1000块钱提成，前提条件是你成交了一 个先给你500,那剩下的500,当你成交第2个的时候，给你1000, 等你成交第3个的时候，再给你1000”,这个时候他的动力是非常大 的。 当然，我们如果一开始的时候就发觉了他心目中的恐惧，减少了 阻力，然后在他心目当中种出了强大信念的种子，让他有强大的动力， 你想想这个销售员他接下来还会怕这个恐惧吗? 不会，因为他根本就不是陌生拜访，他只是给还没有来得及的朋 友给几份礼物而已，给还没有来得及认识的朋友收集他的信息，给了 更大的福利而已。 这就是我们今天需要讲到的如何化解销售员心目当中的恐惧来
减少阻力，增加销售人心目中的动力。 当然，这只是其中一部分的方式和方法，后续的章节当中，有专 门50多种销售员话术， 比如客户叫我滚我应该怎么去化解；顾客叫我改天再来，我应该 怎么当场留下来和他继续交流；顾客说我考虑一下，我们如何两分钟 之后又再次来；顾客说太贵了，我们又怎么说……无论他说什么,我 们都有一种让顾客跟着我们一条战线的一种想法。 亲爱的企业家老板，永远我们要记住，在这个市场上，做生意做 得好的老板都是从销售起家的，无论是比尔盖茨还是李嘉诚，还是小 米的雷军等等。
如何培养长久消费并合作的忠实顾客 其实，我们的生意做的好与坏取决于两个点： 第1个如何增加新客户，第2个如何留住老客。所以在这个过程 当中，我们如何培养长久的合作的忠实客户呢?不但他在我们这消费， 还给我们介绍顾客来，才是我们生意期待的样子。 那如何做到这一点呢? 第一、双向利益 之所以别人愿意在我们这里长久产生购买的关系，消费的关系， 同时还会给我们介绍顾客的核心，第1个根本就是利益。 因为这个市场上没有永远的情感，只有永远的利益。利益消散那 一刻就是情感消失的那一刻，所以我们需要知道一个点，当顾客第1 次来我们这里购买产品的时候，我们就要制造一个双向利益。 假如你是开服装店的，今天有一个人在你那里买了衣服，就立马 要告诉他，你获得了一个可以双向积分的机会，这个名额仅限一个月。 那么,怎么去双向奖励积分呢?我们可以设计多重的奖励，比如 拉5个人进群，那每个进群的人可以获得什么,然后他可以获得什么, 下一次过来购物，你带了一个人过来的时候又可以获得什么,你发到 朋友圈以后就可以获得什么等等。你可以做5~8项这个奖励。 建立双向的奖励动作，最好是让他容易做到的，比如说买了衣服 的时候只要推荐一个名片就可以了，推名片名片的需要说“我觉得这
个衣服挺好看的，你的身材跟我的身材一样，你穿上可能更好看，然 后我把这个老板的名片推荐给你，因为我是第一个买的，第2个买的 有折扣”。就这一句广告词丢过去对不对，告诉他如果对方到了店里 来了给你奖励什么。 第二、给消费者一个顾问身份 我们需要让他有一个身份，特别的顾问身份。 还是以服装来为例，比如今天你们店里面即将进新的款式，第一 时间就要让他来试穿，告诉他是我们的形象顾问，每年会给他奖励， 比如说一套衣服。 假如你是开餐饮的，当出了新菜的时候就让他来试吃，让他做营 养顾问。 假如你是这个瑜伽的这个板块，那你开发了新的动作，你就让他 来体验这种新的动作，可以做万人迷顾问。 顾问就是你让他感受到新的东西，好的东西，贵的东西，时不时 的都让他来继续做一个体验，升级，这是非常重要的。 就好比你是开宾馆的，你让他成为你的睡眠顾问，睡眠顾问就是， 我买了一个枕头过来，我让你来体验一下这个枕头的舒服程度，顾问 身份可以升级套房等。 只要他有了这个身份的时候，他就会来长久消费，因为他感觉到 他回到了他自己家里面一样。
我们要把这种大顾客长久消费的潜力顾客，变成顾问的身份。顾 问身份不是丢给了他一个身份，身在其中才能才会关乎其事，让他参 与进来 。 就像当初小米手机，所有的消费者成为顾问。这个手机是黑色好， 还是白色好?做两个颜色好，还是做一个颜色好?定价是2000多好 还是3000多?还是1000多好?不断问消费者，只要消费者参与，至 少购买率达到了40%。 就相当于100个参与这个话题的人，有40多个人购买。这就是 顾问的力量，我们不要忽略了这个顾问的力量。 定期的把新的、好的、贵的，让他去做一个体验，不要把所有的 产品给所有的顾客体验，我们只有给这种精准的、高消费的、长久合 作的顾客来获得这样的体验机会。 第三、给予特定利益 特定的利益是什么意思? 假如你是卖衣服的，你只要是顾问的身份，周末是全家团购，周 末的时候可以进一些小孩子的衣服。 假如你是做瑜伽的，你周末那几天可以开发男人的瑜伽和小孩子 瑜 伽 。 假如你是理发店的，可以周一、周二晚上，如果是男顾问就说女 人可以免费洗头，小孩子可以理发，做这个动作，他肯定会长久来给
到店里进行做一个消费。 当然在这个过程当中，你可以合算成本。成本不仅仅是你出去的 成本，有计划有目的性的亏，亏了50但是来了5个人，5个人当中 又可以赚回来200,其实你没有亏50,你还赚了150,你要这样子来 计 算 。 刚刚讲到的特定的利益，可能在这个过程当中可能亏了，但是我 们要思考，有没有可能在后续的过程当来再次消费来填补，有没有可 能在帮我们介绍新顾客来填补刚刚所亏损的。 就是要这样子算成本，千万不要只算前端不算后端，所以你后端 就没有转化。 真正的成本就相当于大公司打广告一样，砸1000万、5000万、 一个亿打广告，是在计算做广告给带来的流量和效益，而不是表面眼 前能看到的成本。 我们在这个过程中可以设计一些规则，比如说一个顾问我们给他 三次特定的时候，他都从来过来消费过的话，我们可能需要降级。为 什么呢?因为明摆着这些是亏本的。如果这种顾客经营不经常过来， 他偶尔享受一次，我们是很难把钱赚回来的，对不对? 第四、给相关人定制礼品 我们需要定期的定制一些礼品，以他的名义定制一些，比如我们 给他生的人和生他的人送礼物的话，那他这个动力是完全完全不一样
呢? 比如说定期的可以给他爸爸妈妈，理发就不需要钱，还可以享受 沐，这些就是你能给到他特定的利益。 这个特定的利益，可能两个月一次，三个月一次，半年一次就用 这种方式来拉近他的心。 第五、建立消费者数据库，主动满足需求 下一个我们需要去做大数据，我们不是说今天要写一个软件来查 数据，而是做到，像王永庆卖米那样，他在这个送米的时候就观察到 这家是几个大人几个小孩，他们每天吃多少米等。 他记在本子上，所以每一次快没米的时候，王永庆就会到别人家 里去。别人也很好奇，我正准备要叫你，为什么你知道的呢?因为他 记在本子上了。 同样，我们要用大数据来记录去提醒顾客。顾客也需要信息去提 醒，所以你需要用大数据的这个方式来链接情感，提醒他再一次的消 费。 这是这个章节分享的5种如何培养长久消费的忠实客户，从而带 来更高的收益，带来更多的新顾客。 亲爱的企业家老板，记得听完之后，记好笔记就要开始去使用， 既然能用就要去使用，不去使用那和没用是没有任何区别的。
老板要学会如何不通过打价格战来获取自己的市场 无论经营线上或线下，如果只打价格战意味着我们的市场会越来 越小，经营的空间也会越来越小，当然生意也做不好。 别人做什么生意我们在旁边开同样一家把价格卖更低；接着再开 一家、又一家也都是做同样的生意，卖的价格越来越低......如此循 环就会造成恶性竞争与内耗(生意最怕内耗，团队发展也怕内耗)。 如何不打价格战也能获取市场 一 、调查顾客的需求还有哪些没有满足(顾客除了价格外最在意 的还有什么) 先了解几家企业：京东商城、天猫、淘宝、拼多多......它们经 营定位都不一样；快递有四通(中通、申通...)一达(韵达)与顺丰， 而珠三角的天天快递却仍可以在夹缝中打出自己的市场，因为它的定 位是做珠三角时效最快； 顺丰的定位是做到全国最快，创始人王卫最初做调查时发现无论 价格多低，同行都可以比他给的更低，后来他问消费者除了价格还关 心什么:消费者说1要速度(今天寄当天下午或第2天能送达);2 要能看到物流的信息(顺丰成为第1家);3寄送的货物完好无损。 了解到这几点后王卫就不再在红海里厮杀价格而是满足这3个 需求，接下来他就抬高了价格，也就满足了同行满足不了的客户想要 的速度与品质。
海底捞做的火锅不是最好吃，但他的服务一定是最热情的。 二 、满足同行满足不了/还没有去做的/她做了但是没有做得更 好的，再思考我能在顾客需求上升级什么 能做到上面几点我们就不用去打价格，因为最好的对比价格是让 顾客没有对比，市场上没有对比 京东商城成立之初，无论是当当网卖书还是3C电子产品跟他拼 价格，最后刘强东知道只有物流才没人能竞争，因为没有任何一家电 商能做到上午下单下午就能到(211) 顾客要第2天到我如何升级成当天到；顾客希望款式好，我跑遍 最新开盘的楼盘样板房30家去看最新的；顾客希望装修去甲醛，我 就要做到如何能令到实木家具不但可去甲醛，还可以通过家具自动吸 纳批灰、吊顶的甲醛； 顾客要防潮，我的家具还可以做些什么调整/升级，比如在衣柜 里装潮湿抽空气的风扇或是贴条等。当我们用这种别人没有做过的方 式去做时别人就愿意买单了 一位实木家具的老板说他的客户每次开单都不买，凭什么同样的 情况你可以卖得比别人更贵?因为我们很多企业家无论何时介绍产 品还只是说耐用：他已经买了房，你的家具他觉得款式、颜色也好， 但你还总只说耐用， 其实排在耐用前面的还有好看、简单、时尚潮流、价格等，特别
是对于90、95、00后而言耐用绝不是排在第一位，像桑塔纳够耐用， 大众汽车、诺基亚手机也够耐用，现在谁一部手机希望能用5年8年? 他要的是流畅、拍照好看、玩游戏顺畅，而不只是耐用。 3年前有一个来线下上课的企业家跟张老师说他开了几家餐饮连 锁店，常有人在附近开同类店，他的酸菜鱼卖58,对手卖56,以致 酸菜鱼价格由最初的58被逼降价至48也还要竞争。 张老师告诉他要学会区隔，如何区隔? 我们要根据价格、卫生、食材与速度这几项去调查同行： 1、从命名上区隔：比如他们做酸菜鱼，我们就做无骨酸菜鱼； 别人用皖鱼做，我们用多宝鱼(多宝鱼没有刺)。当我们区隔后就意 味着别人没办法跟我们比价格；如果你今天取的名字跟别人一样，那 为什么不能比价格? 2、从食材上去区隔 大多数人的食材都是早上去菜市场去采购，如果你80%的食材每 天早上都能花些许运费从家乡运新鲜的过来，这时你跟同行的竞争就 是食材的竞争，他没办法用你的食材你的价格就就可以上升了。 比如无骨酸菜鱼用普通皖鱼做的价格可能48、58,用了不一样 的食材你就可以做到88、 128、 168了；他们放酸菜你放平菇或猪 肚甚至是自己陈年泡的酸萝卜。 我们从食材去做区隔了价格就会不一样，这位企业家回去后从菜
品的命名、点菜的风格与食材做区隔，价格比之前都提高20%,顾客 反而比之前更多，因为人们的需求不一样了。 路虎车早期快要倒闭，后来改定位为全地形(没有SUV能做到), 路虎揽胜一出来就占据了市场； 保时捷卡宴在跑车方面没法跟兰博基尼、法拉利、路虎竞争，因 为这几款的品牌更有知名度更有可塑性，所以卡宴后来就定位做SUV; 宝马、奔驰的品牌比不了卡宴；兰博基尼、法拉利品牌能比却没有 SUV车型，卡宴重新定位的价格出来后完全没有竞争对手。 字节跳动张一鸣曾说特斯拉之所以厉害就是它没有竞争对手(他 想定价多少就定多少),特斯拉model S最早定价100多万model X 最早定160万，就是因为那时新能源车没有对比。 我们要重新切割市场，而不是透过价格战去获取市场。 如何重新切割市场? 一、增加服务 假如你卖家具你应该增加哪些服务?从款式着手：做实木家具的 打柜子、酒柜都是用实木做，很多人觉得实木贵，但贵是没有在实木 里面区分款式，假如你做的是实木家具里面款式最新颖的(如用宜家 家具的款式来做实木家具),那自然是不一样的感觉。 二、置换(每五年可以换一个新的款式，用服务区隔市场) 三 、用颜色区分 161
四、用付款的方式区分 你可以用普通材料的价格先买我实木家具，再分期付款。 当然我们在做这些动作之前要考量顾客的经济实力够不够，如果 不够我们就不能用这种方式。 相信透过区隔思维你能更好理解如何不打价格战就可以获取更 大的市场。无论是文中提到的顺丰、京东、天天快递或是做餐饮与实 木家具的案例，你都可以用来思考自己该如何区隔定位。
做活动引流不来顾客是因为你不会这6招 你的引流活动无论是线上还是线下，如果有更多的人过来，那意 味着我们的生意会变得更好，你同意吗?那如何才能设计的更有吸引 力呢? 第一、明确活动对象并以他们想要的事物来做吸引 有吸引力不在于活动本身有吸引力，在于我们对这个人群要吸引。 希望张老师这句话你要能理解通透。 什么意思呢?就像一个两岁小孩在哭闹，爷爷为了让他不哭，就 说“别哭了，我给你1万块钱”,他就拿1万块钱人民币在他面前说 给你，两岁的小孩子还是继续哭，同时把爷爷的1万块钱丢掉。 为什么呢?因为这就意味着我们想吸引小孩子，就要用小孩子他 们想要的来吸引他，所以我们做活动的第1个点就是活动对象是谁。 我们要吸引女性就意味着我们可能要用化妆品、护肤品，形体、 经营幸福的家庭、抓住男人的心，这些是她想要的。 如果是吸引男人，他可能需要有崇拜感、有气场、有魅力、被尊 重、玩游戏、抽烟、喝酒，我们可能拿这些给他。 比如说我们今天吸引的是老人，他们可能需要预防疾病、如何跟 孙子更好的相处等等。 也就是说我们首先需要列出活动对象是谁，然后我们用他的生活 方式和生活规律、生活必需品来吸引他，就有了吸引力。 163
假设中秋节吃月饼，这个时候不能送他一盒，而是提供一个两个。 中秋节过了之后，很多人喜欢用自己的产品搞活动，以为有低价格战 就有吸引力。 便宜是什么?便宜是让人觉得他需要或者想要获得的时候，你给 了他便宜，他就需要。 比如说麦当劳雪糕第2杯半价，是说第2杯半价，是因为他吃了 第1杯他觉得好，然后他另外一个伙伴也要，这个时候他才才会去用。 当他还没有体验的时候，你就给他半价，是没感觉的。就好比不 想买法拉利的人，你给他优惠5万，然后他说差了几百万，根本不需 要。 比如中秋节过了5天之后，我们就搞一个活动：只要您凭购买了 月饼的这些票据就可以到本店来抵用多少钱使用，然后你们家如果有 月饼没有吃完的又可以拿到店里来抵用多少钱。 这样子的话，是不是只要是你的顾客，他们都愿意来到你这里来 消费，因为其他店都没这个活动。 如果今天有一个店在旁边，他说凭购买月饼的单据或者是凭购买 的没有拆封的月饼，拿到店里来可以换水果，你觉得你要不要去? 比如说这盒月饼值188块钱，可以抵扣40%,什么意思呢?就是 你买够了300块钱，你可以当100多块钱使用，另外的99可以放到 他的水果卡里面，下次过来消费可以抵用。
月饼放在家里是没有任何意义的，但是兑换水果，对于水果店来 说，如果利润有30%,就为了我不亏，我还可以锁定他下一次来消费。 然后我再开一盒饼，凡是买水果的人，可以得到一块。把月饼可 以变成礼品，当大家不吃月饼的时候，偶尔吃一口也觉得不错。 比如说你开一家家电，你要搞一个活动，吸引男人就会给他烟酒 茶叶；吸引女人用护肤品。而不是用你的电风扇、空调打折。 空调打折也是钱，你换一个方式吸引他过来，吸引过来的时候再 把这个家电卖给他，置换的钱不是说立马给你现金的，我是充到你的 卡里了。 第二、活动时间 我们的活动对象他们什么时候有时间?千万不要做活动从早搞 到晚，而且连续搞几天。 我们要针对活动对象他们什么时候有时间，我们就在这个时间搞 活动，其他时间我们就不搞，这样子的话他也很珍惜。 第三、吸引力的活动形式 下一个设计有吸引力的引流活动，我们要有活动形式。 活动形式是什么,就是我们今天是用抽奖的方式，用排队登记的 方式，还是用团购的形式，以微信授权报名的形式，还是交购物金的 形式 。 第四、补 贴
拼多多动不动就是百亿补贴，我们是不是也可以搞一个百万补贴 呢?有人说“哎呀张老师万一我没有补贴那么多，咋办”,你怎么可 以证明拼多多就是补贴了100个亿，而且经常补贴100个亿。 所以，我们需要这样子去讲，当然我们生意做好了，我们如果补 贴久了肯定也也是这样子百万补贴。 第五、话 题 我们要有个话题话题是非常重要的，你不能说今天周年庆全场5 折，那这个话题是没用的，比如说庆祝香港回归25周年，凡是7月 份生日的人，就可以获得什么折扣，这个时候就觉得不一样。 凡是跟香港回归祖国的同一个月生的人都会对活动感兴趣。你打 5折别人买之前实际上一点关系都没有，因为他不买就没关系，但是 爱国跟每个人都有关系。这个时候是不是瞬间就能吸引别人的共鸣。 我希望我们每一位看到这个文章的企业家老板，你要明白这一个 点：话题是跟别人相关，不是跟你相关的重要性。 就好比以前有个人来说，张老师我如果弄1000个人跟我过生日， 那别人为什么给你过生?你要倒过来，我如何召集同一个月生日的 1000个人跟他一起过生日，这个时候就变得更简单一点，因为跟他 相 关 。 第六、游 戏 你是做童装的，我们让他参与比赛，如果在5分钟之内打游戏通
关，就可以获得礼品；针对女孩子，比如说在两分钟之内说出护肤品 品牌最多名字的就会获得什么奖励；针对男人，就是用能说出香烟品 牌名字的游戏。 张老师只是给你一个比喻，就是让他有好玩的，让别人参与进来， 不管他买不买， 亲爱的企业家老板，后续的文章还会为你分享：如何让他在这个 过程中从享受特定的折扣来参与激发他购买的欲望；如何让他体验流 畅的一个活动的流程；让他来预定下一次的活动的参与；如何来引导 他去分享等等， 这一系列的内容都会在后续的章节里面来给你分享。 167
老板只需用这三招就可以在同行竞争中获取更多顾客 如何能在同行竞争中获得更多顾客，就像支付宝刚出现时如何从 银行抢夺顾客：不是打价格战也不是跟对方PK做活动，而是不要把 对方当同行(hang) 而是同行(xing) 者(没有同行hang 的竞争，只有 同 行hang 的引领)。 马云曾说”如果银行不改变，那我就改变银行“(其实就是引领 整个行业的典范)。 无论做什么行业都要重新树立行业标准：新东方的东方甄选短短 几个月内能崛起，就是因为其他人直播带货都收坑位费而新东方却忘 记同行hang, 不跟他们竞争谁坑位费更低，而是直接免坑位费成为 整个行业的引领者。 如何做到在同行竞争中获得更多顾客? 一、忘记对方是同行hang 去引领同行(做同行的先锋/开拓者) 之前有个做装修的老板问张老师如何在同行中获得更多的顾客 张老师告诉他忘记自己有很多同行，而是做好同行的头去开先锋， 在手机领域大家一定是先看苹果怎么创新，再跟着复制；汽车领域也 一 样 。 我们要做的是去引领同行而不是跟同行竞争或打败同行。 二 、帮对方选帮对方买，成为购买顾问而不是销售顾问 你做装修不要跟所有同行一样直接去业主房子量尺寸、画图，也
不要告诉他们免费设计图纸(这是同行都能做的事),而是要帮对方 选：强调房子装修不易；装修一个幸福健康的家更不易；如何用最低 价装出自己心仪的款式以及健康和幸福的家，就需要搜集了解更多的 信息 。 接下来我花30分钟告诉你如何装修一个幸福健康的家：教会你 选择装修材料、装修公司、装修工期如何监督、通过什么渠道可以了 解更多装修风格以及选择何种适合的装修风格。 之前有个做卫浴的老板，张老师告诉他不要看到客户上门就直接 卖产品，而是要帮他选帮他买， 先告诉客户市场上排前10名的卫浴品牌都有哪些，依照他定位 的价格他可以选哪些品味，他喜欢的风格有哪几个品牌可以满足，有 哪些售后服务......最后才顺带说明自己公司的特点---从卖给对方 到帮对方选。 每个老板都要学会如何让自己和团队帮助顾客选，我们要做购买 顾问而不是销售顾问。 什么叫购买顾问：买二手车时很多人看不出车被火烧过或是被水 泡过，市场上就有中介可以带你去看(收你的钱)。当我们能站在消 费者的位置帮助他选与买、成为他的顾问后我们就能在同行中获得更 多顾客的信任； 当顾客再买时他会依照我们给他种植的概念去挑选，不懂时还会 再发消息或打电话咨询“你刚刚说的标准是什么?您跟我说的是怎么
去看...... ”这个做装修的老板就用这个方式去做，他的订单量3个 月内就增加了20%,8个月时增加了60%......因为时间越久信任他 的顾客就越多。 三、设定更多升级(提供更多专业信息) 香港周大福的郑裕彤最初被岳父邀请做黄金生意时是战乱年代， 那时黄金几乎全世界通用，所以做黄金生意的人特别多。 郑裕彤了解到市场上黄金打出的都是99纯金，他一直想着如何 能引领同行，后来在99纯金后加了0.99称99.99纯金，仅加了0.99 他的生意就比同行好很多 其它金店都是99纯金，郑裕彤做的是99.99,多纯的金代表多 纯的爱，更重要的是多了0.99价格还没贵多少，所以很多男人都愿 意表达更纯真的爱，都跑到周大福去买黄金。 在所有能升级的地方升级(即使只一点点):同行免费设计图纸， 你不但免费设计如果不满意还倒贴50块，表面看虽然设计一个倒贴 50,实际上为你制造了更多接触的机会， 而且给了他足够的信心(因为市场上没人这么做);别人只报1 个最低价而你报了3种价：装修要用最少钱建议你用这个；预算合适 你可以装中等；想要装出豪华、尊贵感觉可以装这个风格。 他拿到你报的3种价会看出别人报的低价你比他更低，别人报的 高价你比他更高，他反而会相信你的品质，因为所有人都会觉得贵的
一定是更好的，便宜的他觉得是优惠，所以无论如何他选择你的概率 都会更大(只报一个价就没有办法占据主动性)。 我们要做到像周大福的郑裕彤一样学会升级，哪怕是一丁点的升 级都可以获得更多顾客：比如装修公司可以升级交工期“永远比别人 快百分之二十"; 比如我们卖的产品多加一个颜色/改色：市场上有款鞋的最大特 色是穿三个月后想换一种新的颜色我们可帮你改(改色价格很低，改 色后别人看到会以为又是一双新鞋),每一双鞋都有一次改色的机会， 多了这个功能后很多人都愿意买，同时也说明他能从同行中获得更多 顾客 。 从销售顾问(懂自己的产品)变成购买顾问(懂行业的产品), 懂行业的产品可以更好的帮助消费者购买和选买；引领同行后设定更 多升级，比如你的服务怎么升级，款式、包装、价格怎么升级，纯度 上怎么升级......哪怕升级0.1,你的影响力也会变得更大 相信通过张老师这3招能让你引领同行走上另一个台阶，同时你 也能在同行中赢得更多顾客的信任---当顾客需要你的产品或服务时 你是首选。
用量和价格双向取胜的4个盈利思维模式 如何在提供高品质的同时用低价格给客户来购买? 一 、预定思维 现在新能源汽车都是先订购的模式，无论国内国外，有一个共同 的点，就是他们开通了一个预定的模式，先订购后生产再交货。 无论我们做什么,我们都要开通一个预定。先有顾客的订购再有 后续的安排。 比如你做理发店，如果没有足够多的顾客来预定，千万不要说顾 客就直接来，而是要培养顾客一个预定的习惯。 慢慢的他就会习惯性的预定。根据他的预定安排你的人员调配或 者资源相互利用。这样，我们就能降低人工成本。 二、缩小自己的经营范围 如果你想要提供更好的品质，更低的价格，能够服务来购买的顾 客，同时在同行之间有超大的竞争力，就要用到第二个点：缩小自己 的 框 。 什么意思呢?比如你是生产家具的，你尽可能的生产完当下最流 行的家具立马要更新，不能再去生产一堆的库存，而且最为重要的是 明明可以销售，比如1000件，你也只能生产500件， 一定要制造稀 缺、 那为什么要这样做呢?
比如说钱大妈，他之所以不卖过夜菜，是因为第一他是按照先有 顾客的预定，然后再有自己的生产，再有自己的交付；第二他的菜品 不多，也就是说它不会卖上百种，最多会卖一个三四十种，而且都是 常用的，所以根本不会有剩菜。 比如说小米手机，它为什么可以用最低的价格提供最高的品质， 就是因为它卖的款式比较少，那苹果手机也是一样的，他卖的比较少。 国内的餐厅都是一样的，凡是这些餐厅，客满的都是价格又低， 又卫生，口味又好。 我们要思考着如何缩小自己的款式，比如说三只松鼠它为什么能 在天猫开始起来呢?很简单，它就卖坚果，卖到这个全网就是品质最 好价格最低。 无论是卖衣服的还是卖什么,只有这样你才可以以量取胜。 三 、兼顾走量和走品质 不要老是想着做价格低的，我们要走量，也要有高贵。走量那我 们就彻彻底底的走量，高贵的我们就加几倍价格来增加这个销量。 比如保时捷汽车，除了卡宴，911也好，它也开发了718和Macan, 这就是去走量的。 比如你是卖衣服的，你卖的是500多块的就走量，那5000多块 钱的走品质。有这样的区分，我们才能来平衡我们的品质和低价格的 需 求 。
四 、创造新的利润区域 我们之所以能用最低的价格提供最好的品质，我们需要有一个新 的利润区，我们要嫁接后端，只有这样我们才有自己的一个利润区。 用低价格和好品质来引流打开，比如你去宜家家具，2块钱能吃 到外面10块钱左右的冰淇淋也好，因为它要的就是用这个低价格、 好品质吸引人员过来买它的家具。 好就好比有时候餐饮店里面有些新菜品也好，或者一些创新小吃， 你就是要搞的是品质最好的，价格最低甚至免费吃，这是一个思路。 像我们很多的这个理发店，有洗头这个板块，其实洗头这一个是 薇芯：2284868566 最重要的，因为顾客有可能会做头发。 比如说能不能提供采耳服务，用高品质的洗发水给他洗头，他会 觉得这个洗发水确实比其他的理发店要高几个档次。 但是很少有理发店去问顾客平时在家里用什么洗发水，他只是会 问你要洗普通的还是去屑的，还是柔顺的。 你可以做个调查，大多数的顾客肯定是喜欢用自己喜欢的洗发水 洗头发，洗完头再用热毛巾敷眼睛等等，这些就是你需要来提供的不 一样的点。 当你做了这几个点的时候，你当然可以开始以量取胜，以尊贵开 始取胜了，千万不要自相矛盾，又想走量，然后又想加价，这是自相 矛盾的，这是不现实的。
无论你是做服务行业，还是做工厂的，还是说线上互联网的售卖， 就一定需要先有顾客再有产品。 有人说那我没有顾客订购怎么办，我们要先来做顾客的培育或者 是顾客的一个定位，我们知道有多少顾客需要，做一个预估，然后从 我们预估的数据当中开始审查。
3种新营销思路轻松帮你解决库存货难卖的问题 有人说自己做服务业没有库存，其实库存分为有形和无形 1、什么是有形(即你囤了多少货) 之前有个做美业的企业家库存了600万的货，以前他招代理商就 可以把货铺出去，突然经济不行代理商不拿货了导致货铺不出去，张 老师为他出了策略让他在8个月就清光了库存 2、什么叫无形(闲时的人工成本等) 有人说老师我做服务业没有库存：假如你有20个工人，但你今 天只有两个顾客，这就是在积压你库存的人工(因为你要付人工费), 所以并不是没库存产品就没有库存，做服务行业也要想办法用营销策 略解决积压库存浪费的人工与场地。 如你开餐厅只做宵夜，你的店面是自己装修，那么你所积压的库 存是早上、上午与下午这段时间的场地。 开工厂一年可能只忙3-4个月，有订单时要拼命加班，没订单时 五六个月都闲着，这就造成了不请人时有订单没工人， 一旦请工人你 的成本又会太高---这些都是库存的人工，也叫无形。 想要轻松解决库存问题就要先学会正向思维：如果今天人工空闲， 我们不能只等顾客上门，而是要去延伸去颠覆。 接下来为你详细剖析解决库存的三种营销策略： 一 、用兼职的方式去调动(市场上闲散人员、场地与资源)
一个做美业的老板以前招商只招美容店老板，后来张老师教他招 保险与微商，让他们单独成立一个个体去推广护肤品。就这样美容院 由原来服务一个顾客才能卖一个套盒，到现在直接把产品变成人人都 可以传播的美的事业就把市场拓展开了。 有位服装店老板之前囤了很多衣服，他总想找干洗店、服装店代 卖(卖完一年结一次款)。张老师告诉他既是清库存就要走量，就让 他在淘宝、天猫、拼多多上链接，在全国各地招募摆地摊的人直接卖 货，因为这些人比开实体门店做的更专心、更有优势。 如果你的员工8个小时都没工作你就要考虑该怎么去调整，比如 允许他有第2份事业，在他增加一份收入的同时你也增加了。 二、跟热门产品捆绑销售(买产品送热门产品) 公众号：知识藏经阁 当你有换季货/库存/出新款时，千万不要说你在清库存、清仓大 甩卖、打折等。我们可以将产品与热门事件绑在一起。 比如你要清旧款鞋你可以做活动：买这款鞋送一双新上市的鞋， 这样他会觉得你的鞋尊贵而有价值有意义、而不会觉得你是在清库存 或是你的产品没人要---人们都希望买那些别人买不到买不起的东西 而不是买别人不要的东西。 人工闲置时，也可以通过热门事件去调动： 比如建军节批发一批旗帜，拿货价1块卖2块可参与活动，卖完 了钱归他。卖得多的人接下来可以到店里获得高额的业绩奖，卖旗前
提成获得50,卖旗后可获得80;中秋节跟月饼商去洽谈不进货但让 员工代卖月饼；沐足城、理发店、瑜伽馆、家居或家装店......都可 以捆绑。 三、与大型有名的品牌合作 何谓合作：如果你想清库存，你也知道大家都愿意打高尔夫球， 你可以跟高尔夫联合。打个比方，在鞋店买鞋后去高尔夫球场抵扣高 尔夫费用(花多少钱买鞋就可以获赠多少钱打高尔夫), 以前去打高尔夫的人只是打高尔夫，但现在只要买了你的鞋、裤 子或护肤品等都可以去打，消费者就不会认为你的产品是库存品你的 产品质量差，他只会认为你的产品品质好有品位，否则怎么能跟高档 的企业合作。 永远要去考虑别人买你产品时你一定要想到可以跟谁合作(全额 抵扣胜过打5折，因为你在帮他引流):比如卖童鞋，在换季清货时 你告诉别人来你这买鞋就可以免费游泳， 假如有人在这买了双鞋400块，你告诉游泳馆的人你帮他引流了， 让他5折抵扣给你，也就是他的400只收你200(相当于鞋店打5折 但一定比你打5折更有吸收力)。 清库存时一定要站在消费者需要的角度(给他本来就想要的)而 不是只站在自己的角度。 理发店如何清理店里库存人工：找到100人以上的大型公司跟他
们签订协议，他们的员工在这洗头、剪头发有哪些服务、什么价格； 再让闲散的人工每天、每月或每周跟他们做1次宣传，而他们的人到 你店里享受服务时你也可以获得收益。 一定要记住我们清库存不仅靠打折与招商(如果仅仅在产品本身 用打折的方式去做，人们往往会感觉疲倦而不愿意去买)而是要多去 尝试更多的策略。 就像唯品会之所以能做大是因为他打折的是奢侈品而不是次品， 人们大都对奢侈品有意愿：它将奢侈品的尾巴以低价的折扣卖出大多 人都会很喜欢。 但如果你产品没有名你打折清库存别人根本就不会知道，打折的 前提是要别人认可：就像有辆车卖30万，不用去问销售100个人都 知道价格是30万，当然现在打5折会有人要，但还是会被怀疑这车 有问题，要么是运损车要么是发动机有问题。 解决库存的营销策略有很多，后续的章节还会一一为你讲解更多。 但必须要从消费者出发而不是从你出发，从这个市场上最好销售 的产品、最好销售的话题、最好销售的一些高贵的企业联合出发，从 这些角度出发才能更好清除你的库存。
7种提高电话邀约成功率的技巧 在电话邀约的过程当中，只需要使用以下几招，就可以来提升你 的邀约率，具体是哪些招数呢? 我们都知道做生意需要让顾客上门，或者是在电话和微信当中沟 通达成交易，无论是用哪一种方式肯定需要获取顾客的信任，希望顾 客长时间的跟我们进行交流，我们才有办法将我们产品的好处以及服 务的一些好处，让他听下去，听明白，他才愿意掏钱来购买。 具体如何做呢? 第一个技巧：不要在电话当中讲你是做什么,你有什么产品，要 讲他是干什么的，以及最近干了什么,生活的方式是什么。 举个例子，为什么那种普通的贷款公司一打电话给你问需要贷款 吗，你就把它挂掉了，而那种银行的信用卡客服人员给你打你就会接 呢?他会跟你讲给你发了一张信用卡，有多少额度，你就会继续听下 山 去 。 所以，我们打电话一定要讲发生什么,比如说你是做健康的，你 不要说我们这有个健康讲座，你要来听一下我们的健康讲座， 而是要讲“你在某年某月或者在万达广场逛过街的一个店里面， 扫了个码获得一项活动，这个活动本来是需要198的，但是你去那个 店里面消费了一次，所以获得一个机会，可能你当时没有在意，现在 我要打电话告诉你说这个机会还差两天就过时了，因为那个时候的这
优惠有效期是15天，现在已经过了13天”。 结果人家一听好像我确实是去过万达广场那个店里，他就问是个 什么机会，你就告诉他，原价198的健康套餐，但是我们是跟对方合 作的，在那个店里面首先是需要消费，100个人当中才会1位中奖， 你是幸运者之一。 然后我们有效期是15天，最为重要是今天我打电话除了这个点 还有另外一个点，你这么讲的时候是不是别人就会听呢?如果你直接 打电话说我是做健康的，我们这里有个健康讲座，几月几号你来听一 下，我们价值是多少钱，别人就会直接把电话挂了。 第二个技巧：打电话不仅仅是传递信息，重要的事情是传递什么 情绪 你让别人感觉到你不是销售者，你不是一个贫穷者，你是一个创 业者，你是一个他即将要购买产品和服务的顾问，什么意思呢? 假设你是搞金融贷款的，不要说我们公司给你贷款，而是你告诉 他在市场上假如你要周转资金的话，有以下几种方式，同时如何选机 构用最低的利息，然后贷到最高的数额，这是每一个想要多少资金的 人，他们想听的想要去了解的。 这就是意味着你从卖他贷款，变成帮助他的人，所以我们不是传 递信息的，我们是传递情绪。 情绪是什么?就说你的情绪可以影响他的情绪，影响他的心态，
影响他的情感，影响他的思维的波动。 第三个技巧：需要有一个区隔点在手里 很多时候你在打电话销售的过程当中，同行也打过了，意味着你 讲的东西有可能同行也讲过了，所以你要讲一些同行没有讲的东西， 就是区隔定位。 有一部电影叫做《华尔街之狼》,我建议你如果你想要让你的邀 约更好的提高，你一定要看。 你需要让别人去了解，你有跟别人手里不一样的东西。 第四个技巧：打电话的时候必须要基于三个点，就是顾客需要筛 选过滤。 第1个就是他信任我们 今天我减肥，我要瘦身，我要健身意味着我肯定要办健身卡，但 不一定跟你办健身卡，那就意味着他是有需要的，他认为健身是能让 他瘦下来的，他脑海里面是信任的，这是第一个是感兴趣。 第2个是他确实是有需要，认可这个行业和服务的产品能为他提 供解决方案，这就是他想要的。 第3个最为重要的事情是透过你讲的这个点，他有自我要求的一 个自律性。 没有满足这三个点，你给别人去打电话，去捞鱼是没用的。
所以我们在这三个点过程当中，怎么样才能确定他有这三个点， 我们也需要进行铺垫。 什么意思呢?就是在我们打电话邀约的过程当中，我们前提需要 发信息给他，透过跟他进行铺垫和交流才可以做到这一点。 比如说今天我们发消息别人不回，我们可以倒过来跟他去讲，给 你发消息没有回，可能你没有时间，或者你看到了也不想回，我知道 这个信息你可能以为我怎么样，但是我想告诉你的事情是刚刚那个信 息确实不应该发给你，为什么这么说? 是因为我老板看到我发这个信息给你的时候，他就说这个信息不 该发给你，因为我们公司有一个最大的福利才是最应该发给你的。 现在我把我们公司最大的福利发给你，这个福利领取有效期只有 12个小时。 你看这样一互动，你才知道他对什么感兴趣，是吧?他到底有没 有在看你的信息，到底愿不愿意跟你交流等等。 第五个技巧：打电话一定要先预约 千万不要拿起电话就打，人家不知道你是干什么的，如果你没有 他微信，你可以发短信给他，如果你微信的话，你可以提前在他朋友 圈留言，比如说某某哥，我平常看到你发朋友圈的时间，也知道你一 般大概什么时间有空，所以我们明天几点钟联系。 记住了不是发私信，而是在朋友圈留言，因为发私信很多时候人
家根本看不到，但是朋友圈留言是最容易看得到的。 所以我建议如果你在微信上面沟通交流，最好是在朋友圈留言， 为什么这么做呢?我相信你做过一次你就知道张老师为什么这么说 了。 第六个技巧：不要让顾客有更多的选择 比如：你能不能明天过来还是后天过来，这是不可以的，你直接 告诉他机会只有一次，只有明天下午3:00。 同时在这个过程当中，我们还需要让他交诚信金，可以这样理解， 你让他参加你的一个活动，让他交3块、5块诚信服务金。 第七个技巧：打电话不一定要成交 比如我们有一个企业家老板他是做装修的，他动不动让人家去交 1000块钱，人家一下子信任不了。 永远要记住对你的信任度的多少就跟他交钱了多少是相关联的， 那就意味着我们既然不能让他交大钱，我们就让他交小钱，小钱他可 能不交没关系，我们就让他交一个奖励他的钱，什么意思呢? 你给我发一块钱，我给你发五块八红包。为什么这样做，因为我 们公司每这样子做一次的话，后续只要顾客参与了活动的话，下个月 就可以领取一份礼物，这样子的话很多顾客就会来参与这个活动。 你想想他如果发了一块钱红包给你，第二天给他发5块8,在这 个时间段里面，我们是不是不断的可以跟他沟通交流，到下个月领礼
物的时间，我们可以继续邀约他， 永远记住：邀约的核心根本是顾客是喜欢健忘的，之所以健忘它 有两个点，第一个每天的信息太多，第二个同行骚扰他的信息太多， 这就意味着谁给他的提醒越多，他就倾向于谁。 所以我们做邀约的过程当中，必须要反复的来提醒顾客， 当顾客不说话意味着不是我们说的话有问题，是因为我们不会问 问题。这就意味着跟顾客的交流过程当中，要么我们问对方，让对方 来说，要么就等我们说完之后，我们抛一个问题让对方来开始去回答 我们，总是需要做一个点， 就是你要跟他做互动，只有这样的过程当中才会产生情感，你邀 约他才回来， 最后，建议你一定要去看《华尔街之狼》这部电影你要去看一下 ,你看人家怎么去做电话销售的， 以前有一个叫绿瘦做瘦身的，全部是靠微信沟通，营业额几十个 亿，所以我们千万不要忽略了电话邀约的事情， 不管你是从什么行业，哪怕你是做服装的，做沐足的，做餐饮的， 都可以让你的员工打电话给顾客让他过来吃饭，让他过来买衣服，但 前提是你要使用本章节分享的技巧。
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发表于 2013-8-30 16:47:11