无敌控脑销售绝学

这两大洗脑系统我仅仅花了六年时间精力以及曾经走过无数的弯路，曾经做过电话销售，做过地面推销，操盘过多种生意的市场开发策划，等等曾经每个晚上研究到凌晨两点持续几年才总结出来，我一直都在用，效果非常不错，现在你就不用再像我以前一样花那么多的时间精力金钱去走弯路了，直接从我这里拿过去就行了，所以你一定要用心去悟

如果你把这两大系统的人性原理融会贯通了，几乎没什么销售问题你破解不了，但有一点我要特别提醒的是，虽然本书收费很低，就不要以为你没花太多钱得到的东西就觉得不值钱而不去重视，也不用

心去记去悟，很多人都是喜欢收藏资料，收藏后从来不去看

虽然市面上有千万种教销售的资料，或者说你曾经也学了很多类似的东西，但依然比较零散，没有几个老师愿意去帮你系统化的去剖析总结那么多这些人性背后的东西，都是一堂课给你讲案例或者讲别人企业的故事讲他妈一个小时，核心就给你透露一点点，给你抛砖引玉，让你学的兴奋，然后一直跟他没完没了的一直学下去，但他不会把全面的思路教会你，所以你会学的很兴奋，但是始终不知道怎么去实操一个项目我前几年学习就发现了这个问题

说实在的，学习那些课程花的时间长，但实际上学不到太多核心的东西，我前几年在学习的路上疯狂学习，一心追求改变，希望能在学习的路上得到真正的改变，既然说到这里，不防给大家讲一下我个人的经历故事

我是湖南郴州人，今年32岁，我学历不高，从学校出来和老爸一起做汽车美容，做煤炭生意做了七八年，我们郴州这边煤矿很多，但是后来我们这边煤矿被国家收买了，不许私人办了，地区经济也就不怎么发展了，前几年我们这边家家户户都比较富有，后来就很多人失业了，那时候出门打工

后来积累一些钱在广州和我姨丈合伙买了一台货车，做蔬菜批发，本来生意还不错，每个月可以赚几万块钱，后来是因为是请人开车，那个司机技术有限，出了交通事故，虽然不是太严重，但依然把钱亏出去了，那时候经历过几场恋爱，身上没钱了，最后都是因为钱女朋

友离开了我，我不怕大家笑话，所以那个时候十分痛苦，对自己发誓坚持一定要改变自己，一定要干一番事业

我那时候在思考创业不是一件容易的事情，想要干好一番事业必须成为一名销售高手，于是我就去别人公司跑业务学销售，在跑业务的过程中发现自己遇到了很多的沟通阻力都突破不了，销售经理也仅仅只是教我一些话术，不会教什么背后的核心，当面对不同的客户又是谈不好，上门拜访客户老是被顾客赶出门还骂一顿，那时候受了很多的委屈，于是我又到处找销售课程学习

后来连续三年坚持学习下去，发现那些课程大部分都是打鸡血的，工作拿到的薪水却是全部搭在了学习上，实操的时候确实不知道该怎么去操作一个项目，后来我又很迷茫，但我依然没放弃学习，我死磕坚持下去，于是后来我是靠自己一点一点的积累总结，又坚持了几年边学习边实践，终于形成了一套自己个人的商业运营体系，然后给别人的生意做策划

发现各种问题都能帮助别人找到破解问题的办法，我相信大家在我群里也看到了，几十上百位做生意的伙伴经常在我微信群跟我提问他们生意上的各种行业的问题，我都能帮他们找到破解问题的办法，这是摆在眼前的事实，我不需要把自己包装的多么高大上，事实是最好的证明，我没有跟大家讲半句虚话

这一路上的经历我才发现以前的学习不落地的根本原因也并不是自己太笨，而是没有形成系统，原来那些创业比较成功的人也并不

是他一定比打工的人聪明，而是他们懂的东西比一般人多，他们私下付出了很多很多的精力去学习成长

有过这么一番痛苦的经历，我能感受到学习的路上有多痛苦，所以我希望每位有缘认识我的朋友都不要让他们再受我尝尽的苦头，我只是为了结识更多的朋友，所以要把销售背后的核心透露给大家，而销售背后的核心实际上就是把控人性，只要你能把控人性你就知道要怎么才能搞定你的客户

所以这本书更多的是讲一些人性，请各位一定要去重视，你千万不要把这本书当作一本书去看待，而是要把它当作你的一套策划工具来看待，它与你们曾经学习过的销售课都不一样，都是我自己在用的工具，你不精通这些人性的话，就算你学再多高大上的模式你也操作不好，但思路教给了你就要看你自己的了，下面切入正题：

根据多年对生意运营的研究总结发现，高效的成交绝对不是一套单纯的销售话术，而是通过有目的，流程，行为，话术，道具，画面，场景氛围，这一系列的布局去控制顾客的感觉，视觉，听觉，嗅觉、触觉、情绪、思考逻辑、联想、行动等等感性因素和理性因素最终来达成交易，如果你不认同，请不要再往下看

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这些年我发现了很多销售人员有一个很大的误区，他们认为做销售就是要有很能说的那种口才天赋才能做好，其实大错特错，有的人虽然很能说但他做销售不一定做得好，但有些不怎么爱说话比较内向的那种人却还做得不错，不知道各位有没有发现这个问题，其实做销售关键还是要明白什么什么话该说，什么话不该说。那么你要达到这种水平，只要掌握两个因素你就能成为销售局手：

第一，掌握成交的核心前提是什么?

第二，对人的理解，对消费者的消费心态的理解

我来给你剖析一下这两个要素：

成交的核心前提是指：(信任+欲望)

一个人对你的产品没有欲望他就不会购买你的东西，就算有欲望他信不过你也不会购买，欲望第一是来自于对方是否能用得到你这种产品，第二感觉你的产品好不好，谈到这两个前提好像很多人逗听说

过，都感觉了解，但依然做不好，所以这本书正去帮你解决这个问题

那么理解消费者的消费心态是理解什么呢?指的是：

你要调查摸索消费者在市场购买产品的行为，他们购物时说出的话，他们已经成交的消费者表现，与不成交的消费者，他们的表现有哪些不同的心态，然后深刻思考们这些表现都证明了他们在什么情况下购买分别是一个什么样的的消费心态，你要怎么说怎么做，才能化解他们这种心态，才能够让他们产生成交的这两个前提

只要你把这两个要素研究透切了你自然就知道你的成交话术与行为该说些什么?该做些什么才能成交客户，所以谈判的口才厉不厉害关键是来自于你后天性对消费者或者合作商内心的理解程度，而不是你多么爱说话你很外向你就是很厉害

如果你认可我的观念，想快速成为高手，那么请你把所有的营销资料先全部丢一边去，请你严格要求自己静下心来闭关修炼一个月时间，把这两大系统思路结合你的生意去思考去运用到你的行业，才能更快的掌握，让自己成为一个技巧与话术的设计专家

本书的学习流程方法介绍

本书的总思路运营分为(信任洗脑+欲望洗脑)两大洗脑系统与两种销售流程，主要出发点是教你设计两大洗脑系统，把你的产品装进这两大洗脑系统里面来，然后再根据两大销售流程运用的需要，再把设计好的两大洗脑系统装进两大销售流程里面去随机应变使用

无敌控脑销售布局术

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主要以设计两大系统开始入手为主目标出发点，你就按照设计这两大洗脑系统为学习方向就好，整一本书其实就是围绕这两大洗脑系统设计的需要所展开的一系列工具，换句话说，你在设计这两大系统的时候是根据你行业的需要去设计这两大系统，该需要用到哪些工具就去书里面寻找就好，找到适合的你行业的工具把它装进这两大系统里面来就Ok

并不是要把书里面所有的策略全部套上去，也不是要你把整一本书全部去死记，那个没必要，因为不同的行业需要用到的工具不一样，而你的行业也不可能把书里面所有策略工具都要全部用上

说白了这本书虽然有这么多的工具内容，它是用来给你做方案设计的，或者你后期设计好的运营方案需要调整的情况下，拿来千变万化不断创新你的销售话术

与营策略所用的工具，所以不要学得一塌糊涂，没必要整一本书全部去记，那是浪费精力，你只要别把这本书弄丢了就好，随时可以拿出来做方案调整设计，下面我将为你展开两大系统的总布局框架......

注意：你必须结合实际项目去思考去运用，而不能只是空想

第一章洗脑术三大布局框架

无论市面上有多少种销售理念或者技巧方法，也无论任何的行业的成交，无非就是以下两大核心组合来达成的交易

你如果能把这三大布局融会贯通，其他销售知识都不必再去浪费太多的精力和时间，你可以从以下三大布局心法当中找到适合你的生意某个点结合你的项目特征进行布局你的成交系统：

信任布局系统

(建立信任)

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洗脑布局系统 欲望布局系统

(改变对方思想观念) (激发对方购买欲望)

销售洗脑术三大布局系统

第一节两大洗脑布局总框架概括

销售布局必须解决的五个问题：

无论你做任何行业的销售布局，首先必须先要思考明白以下的五个问题：

1、目前存在的问题是什么?包括哪些?

2、调查清楚问题的根本原因来自哪里?

3、具体的目标是什么?

4、需要什么资源才能达成目标?

5、需要承担哪些风险?

所谓，销售布局，最终目的是为了成交，那么既然是为了成交，我第一步要思考的问题就是，首先找到顾客不成交的原因，把这些原因提前化解最终才能实现成交，这整体的布局实际上就是化解这些不成交的原因而要做的一些列的动作

一般顾客与你交流完以后出现：要考虑考虑，要跟家人商量，我再看看别的，我下次再买等等这些借口与拖延原因我这些年的经历总结90%以上的客户都是以下12大主要原因所导致最终难成交：

1.她对你这个人或者产品不熟悉，还不够了解，不知道到底是好还是不好，确实是因为想要再进一步了解考虑一下

(因为你不会懂信任布局的游戏规则，没有把控好成交的时机)

2.想货比三家看有没有更好的，不比一下万一吃万了呢?

(因为你不懂设信任局和洗脑局所以他会根据自己原来的思想去做决定)

3.对方感觉你过于着急强势推销，一味的说自己产品多么好，一心只为卖产品，没有用心去了解为对方的需求痛点情况和他的担忧顾

虑，帮他找最适合他的解决办法，

因此也信不过你(因为你不懂布信任局)

4.觉得你不够专业.或者你的行为动作，装扮，以及语言表达方式，表达逻辑顺序，都信不过你这个人(因为不懂布信任局)

5.觉得你产品没有别家的好(因为你不懂得洗脑顾客感觉不到价值)

6.没有解除本书接下来的要讲解的信任布局总框架所提出的阻碍成交的两大系列问题导致顾客不相信你(因为你不懂布信任局)

7.顾客认为自己当前用的产品不错，不想作出改变，不想去用没用过的产品而冒险，现在垃圾产品到处是，懒得去了解增加麻烦(实质还是没有把痛点挖出来，也信不过你，因为你不懂得洗脑才会出现这种情况)

8.觉得你的产品不是他想要的喜欢的那种不适合他

(他有自己的选择标准，说到底还是因为你不懂得洗脑，没有改变他的思想观念，另外，你的产品布局也没有根据不同的客户划分提供布局你的产品种类)

9.觉得你的产品确实不错，但没有深挖他的痛点，好像感觉跟他关系不大，不急着需要，想到付钱觉得痛苦，今天不买也无所谓，以后需要再买也不痛不痒(你没有深度挖掘痛点跟他对号入座，也没有设计稀缺感价值优先锁定后期的选择机会)

10.顾客感觉价格贵了!

顾客拒绝成交的12种原因

顾客说太贵了90%以上是因为以下的12种原因导致：

1)他没有了解清楚你的产品价值，他的价值判断方式不对，拿不同的竞争产品乱作参照物对比判断，觉得没有竞争产品性价比高

2)不信任你害怕杀价

3)超出了预期底线

4)明确价值，只是故意想降价

5)他并没有真正觉得贵，只是一种习惯性的口语，因为人都害怕付出

6)觉得与付出所得到回报不成正比

(以上的6种情况都是因为你不懂洗脑而没有改变对方对价值的价值判断逻辑，也没有塑造好你的产品价值才会导致)

11.暂时没钱，想等有资金周转空间大一些再买；

12.不是找拒绝借口，确实因为没有自己个人的决策权，需要跟家人商量

那么这两大洗脑系统就是为了破解这12大问题教你做一系列的布局，把客户带进你的局走到这个局，只要你这个局按照这两大系统埋伏好了，就能帮他拜托痛苦实现渴望，他最后就不会找借口拒绝购

买

只要你破解你生意上这12大问题，不说你搞定所有客户，但搞定80%以上的意向客户还是没问题，那如果你的局没有设好，到最后顾客已经找借口了那怎么办?关于这个问题，我在书的最后一章也会告诉你一个思路，当然，最好是你要把局做好才是最理想的。

你要是能做到这样的成交率也足以让你产品卖疯了，在目前来说能做到80%以上的成交率的少之又少，你想搞定所有人那不现实，就算是马云也不可能搞定全天下所有人，做生意永远是讲概率!

学前声明：为了调整你的学习心态，我这里必须声明一下，没有全部看完本书内容，请不要对本书下任何评价的结论，

本书与你们以前学过的任何销售课程会有很多的不一样的概念，都是来自我本人的实际经验经历的总结，之前给你们看到的初级班属于零散工具

学完本书以后，你会对销售对生意运营背后的核心有一个新的认识，既然是系统思路，所以你必须全部看完再下结论，否则你可能会进入一些误区

下面我们先来看一些人的大脑结构是怎样的，这个很重要，在第四章讲的与客户交流见招拆招的部分就要用到这个大脑攻击方式

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps164.png理性脑 情绪脑

爬行脑

分析判断

七情六欲控制情感

主管决策

人类大脑模式图

这是一套教大家如何认识自己大脑的非常重要的模式，正式分享之前，先来认识一下人的大脑，我们人的大脑分3个层级，最里面叫做感性脑，又叫做潜意识，这是所有动物都有的结构，他位于后面脊椎骨上的位置，作用是接收外界一切事物信息第一时间产生心理感受与反应的一种大脑结构，当一个人看到，听到，或者接触到任何一件事物的时候还未经过判断就会认为这件事物将是什么样的定义与结论，说白了，就是人接受事物所带来的感觉器官，主管决策，通过我对营销多年研究测试发现，人对一件事物的认知与行动决策往往90% 是感性决策

比如：一个陌生地方吃饭，一家店大把人在排队点餐，另外一家看起来并不差于那家，但是那家店没人，你应该90%的可能是直接去

人多那家吧?除非坐不下了，你才有可能去分析为什么旁边那家店为什么没人，到底做的菜好不好吃?才会去理性的分析是不是

再比方说：两种产品，表面看上去很好，其中一个老板天天在讲我的产品有多好，你们赶快来买，却没人买，另一个产品每天都有人买了又买，卖家他根本不需要告诉你他的产品有多好，你都会认为他的是好的对吧，这都说明了人的购买决策90%来自感性

消费者要不要掏钱，此刻要不要行动等等，都是这个脑决定的，所以说我们做销售一定是把90%的功夫放在攻击客户的感性，这个脑的研究很有意义，但是一般普通的人触不到这个脑的，在感性脑的上面是情绪脑，又叫做中间脑，它是后来慢慢的进化出来，主管情绪的喜怒哀乐

为什么有的动物，它只有各种各样的反应而没有情绪呢?就是因为它的情绪脑不发达，但是狗的情绪脑就很发达，他知道跟人一样有情绪，它也懂得喜怒哀乐，甚至狗会哭，人之所以区别于这些动物，是因为它有一个更厉害的脑叫做理性脑，也就是人的理智，它主管分析判断

比如，你们平时给别人去成交的时候，是不是顾客老是在分析判断你这东西好不好啊?这个东西是不是我想要的呀?这个东西我值不值得买啊?

那是因为你说的任何一句话对应的是对方的理智脑，

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所以说我们要想真正把成交练到极致，秘诀就在于你是跟他的理性脑对话还是跟他感性脑对话?

很多时候我们不知道如何跟感性脑对话，所以老是在理性脑这里给屏蔽掉了，比如说，唉呀，我们这个产品好啊，是高科技的呀，什么是高科技跟我有关系吗?这是理性脑，还是感性脑?是不是其实就是因为你在攻击对方的理性脑作出的反应

再比如，假如你对客户说：你来上老师的课程学了之后，你就能成为策划师，对方的第一反应就会是：策划是个什么东西啊?他就会作出分析判断，这是不是又是在攻击对方的理性脑?因为你说的不够直观，他不理解，当一个人不理解某种事物的时候他就会去理性思考

如果你换一种方式，你跟对方说某某人跟我们老师学习以后，现在已经是某某企业的总经理，年薪几百万。

同样是形容你老师课程的好，但是你跟对方这样说的话，他听到的第一反应就能感受到这个课程太厉害了，因为这给对方植入的是清晰明了可感受到的一种结果，

但是他的第二时间反应立马就会到理性脑的结构，他接下来会分析，你说的是真的还是假的?所以你在说这句话的时候，同时要让他亲眼看到那个学员坐在某某企业的总经理办公室并且胸前带着一个总经理标牌的装扮形象的这种画面场景事实，他就感觉确实如此，在他去理性分析之前就已经说服了他让他感觉到这个课程真厉害

所以说每一句话，你发现你都是攻击顾客的理性脑，所以他们才会分析判断，但是高手懂得大脑的模式，他一说话就直击消费者的感性脑，让你根本没时间分析判断

再比如说今天走在路上，突然之间感觉旁边有一条蛇，你会不会先分析这是什么蛇?多大年龄?会不会分析?

估计立刻就跳走了。再一看原来是一条绳子，是不是这样?,所以说我们要击中顾客的感性脑，,千万别去攻击他的理性脑，这点很重要大家一定要记住!

但是有一点要强调，在后章节会讲洗脑三大框架，其中框架1讲的虽然表面是洗脑理论包装，虽然是理论包装，但实际上也属于攻击感性，是让对方感觉你非常专业，并不是攻击理性，别弄错了，框架 2与框架3以及欲望布局的章节讲的全部都是专门为你准备一系列的攻击一个人感性的心法与方法

下面先来看看信任洗脑系统和欲望洗脑系统的两大系统总框架大概的设计思路，先有个明确的学习方向，让你一目了然：

整一本书都是围绕这两大洗脑系统总布局框架展开的内容，分为五个章节，第一章主要重点就是这两大系统框架的设计，等你把这两套系统框架分别把里面要做的动作设计好以后，在第四章会讲三种销售流程的具体运用方法以及与客户谈判见招拆招的办法，就是把你设计好的那些动作根据销售流程与跟客户谈判的需要，来把它装进流程里面去执行，虽然你设计这两大系统框架的动作不一定全部要用到这

个销售流程里面，但必须要准备好这一切的动作

学习方向与方法介绍：

第一步：先把信任洗脑布局里面的6套大动作与欲望布局里面的两套大动作与10个小动作全部过目一遍，并总结分析，为什么信任布局是从这6套动作来组合，欲望布局总框架又为什么是从那两套大动作来布局，说明了成交的核心到底是什么?企业到底是在做些什么事情?

先把这个方向和原理搞明白，然后再来看这两套框架分别里面的每个动作是怎么设计的，每个动作的设计思路在书里都有相对应的章节讲解，否则会学的一塌糊涂

信任洗脑布局总框架设计

如何入手布局让对方信任你?

思路出发点：破解以下两大阻碍成交的系列问题

下面会讲从五大要素设计来实现，先看两大系列问题是什么

阻碍成交的系列问题一：

11种客户疑虑：(属于对人的不信任会产生的疑虑)

1他是什么人?是来干嘛的?

2他怎么会找到我这里来接触我?

3他的这种行为、装扮与他的说词有什么目的企图?

4为何给我传递这种信息对我说这些? 5他类似于哪种人?会不会是骗子?

6要是我搭理他，可能会给我带来哪些麻烦与风险吗? 7我为什么要听他说?

8他这种东西我有需要吗?他的跟别人的有什么不一样? 9我凭什么要相信他?

10我跟他不熟，也不了解能放心跟他合作吗?

11从他的言行举止和装扮来判断像是有这种水平实力的人吗? 跟他合作我可能获得成功吗?心理能踏实放心吗?

阻碍成交的系列问题二：

一.7种交易风险：(对人的不信任会产生的7种担忧)

1.跟他合作如果没有成功我可能会带来哪些风险与麻烦?

2.这种交易方式安全吗?如果他不守信誉，或者没有她说的与宣传中的那么好，会给我带来哪些损失?我去哪里找人?有什么保障?

3.害怕买了以后有问题找各种借口说是别人没有按你的标准使用，推测责任

5.害怕售后服务不好不方便 6.害怕你是个骗子把钱骗走

7.害怕有些问题没考虑周到买了之后带来使用后的损失麻烦

二.7种产品风险：(对产品不信任会产生的担忧)

1.害怕买的不是同等价位当中最好的品种选择 2.价格风险：这个产品值吗害怕买贵了

3.功能效果风险：害怕功能达不到预期效果，害怕你的产品是假货

4.害怕下错决策，买的不是最适合自己的却又不能反悔了 5.害怕实际产品与宣传中的不一样

6.产品使用稳定性风险：使用时会出现不良现象吗或者不方便

7.质量标准风险：这个产品从质量，合格性是否达到质量标准保障，如果带来了使用的副作用或者损失怎么办

三.心理风险：会不会影响到我的尊严和为人素质的感觉不好，会不会影响我的形象与社会地位

以上两大系列问题看起来感觉很复杂，其实很简单，说白了以上的一切阻力，就两个根本原因，一个就是对人的信任，另一个就是对产品的信任，把些两个问题解决了，那么以上一系列的心理问题就会自动的消失，破解以上两大系列问题只要实现以下五大前提就ok:

前提1:客户认识你了解你

前提2:客户感觉你特别专业

前提3:客户感觉你是真诚利他

前提4:客户认同你：思想观念一致

前提5:产品给人看到的感觉撑得起你宣传效果

围绕实现以上这5个前提，以下6大要素设计好就能实现：

1. 外在形象(解决对你这个人与产品两方面的不相信)

2. 表达内容(解决对你这个人的不相信) 3.表达方式(解决对你这个人的不相信)

4.与客户接触的方式、顺序与次数(解决对你这个人的不相信) 5.风险担保承诺(解决对产品的不相信)

6.客户见证

1、外在形象(身份包装+穿着装扮包装+产品外观设计+产品的价 格与档次)

目的：建立信任

关于身份包装与穿着包装这两个角度我相信大家都已经知道该怎么包装，就是匹配你的职业就行，这里就不必讲解了，关于产品外观包装设计是企业战略全局策划里面的产品系统的内容，这里就不讲解了，今后有机会你可以学习全局策划，这里既然是讲销售，我们就讲已经开发出来的产品如何去做

2、你要表达传递的内容(洗脑理论+环境影晌+运用切身感受给前面两个动作做支撑)

3个目的同时进行：体现专业+改变对方的认知与思想观念+挖掘他的痛点

洗脑框架(1)洗脑理论话术内容与沟通 内容的流程原则设计公式

1、先了解对方

2、了解后描述一个对方不可否认的现状事实与现象挖掘他的痛点并实现先让对方认可你的观念

3、再让对方表达他的观念

4、然后半否定对方让对方感到无知

5、再用专业知识理论以真诚利他的心态去教育他给对方植入对

产品新的认知，只有真诚利他，对方才可能认可你喜欢你，听你的

(一)了解对方话术设计： 找到本书成功洗脑四大前提里面提到的18个问题判断对方的情况与思想观念，根据你的行业需要去那里面挑出来设计你的问句去发问了解对方，反正至少你再给对方洗脑之前必须先了解对方以下5个问题，没了解之前绝对不能去洗脑：

1.他当前存在的问题是什么?

2.他想要如何解决?实现什么结果或者效果什么感觉?

3.他之前用过的哪些产品?用了多久?出现过什么情况? 4.他为什么选择那些产品?

5.他对这种产品的消费经验与认知是怎样的?

关于了解对方，如果你不是面对的销售那就需要在设计之前做市场调查的方式去了解，市场调查的方法在第二章讲完洗脑三大框架的后续部分有详细讲解三大框架落地设计的方法，那里有讲到了几种市场调查的方法

(二)描述一个对方不可否认的现状事实挖掘痛，点：运用本书欲望布局章节所提到的挖掘痛点与放大痛点的思路方法去设计话术

(三)让对方表达他的观念话术设计： 你说完后停顿一下，问对方是否这类情况，他自然就会表达

(四)半否定对方并且淘汰对方的认知让对方感到无知的心理状

态

【在第四章讲销售流程设计的后面部分有具体讲解如何半否定，如何淘汰对方的思想观念】

(五)专业知识理论真诚教育经验分享：

根据本书洗脑框架1讲的万能魔板提出的问题来设计你的产品洗脑理论体系，根据不同思想观念的客户随时搬出来教育对方

其实这个动作是同时会给客户大脑植入三个因素，那个理论体系

能体现出你的专业知识，另外两个方面就是改变对方的价值判断逻辑与挖掘对方的痛点(关于这个部分的设计你看完第二章就明白了)

(注意：无论你是面对面交流还是广告信息表达的语言内容都必须符合逻辑，不要说别人难以相信的话，要让人感觉你说的是比较实在的有根据的)

洗脑框架(2)影响道具内容设计：属于攻击客户感性的动作

思路：把信任布局心法装进21种影响手段里面去

(第二章洗脑框架2已经讲解了哪21种手段用哪些动作去影响对方)

洗脑框架(3)切身感受设计：属于攻击客户感性

根据你的行业需要找到信任布局里面的心法装进洗脑框架3 第二章已经详细讲解了如何设计

3、表达方式：语言、动作、表情、语调必须与你的表达意思相匹配，同时要运用专家的语言表达方式，运用本书第二章洗脑系统工具里面所讲的(阴阳式+嵌入式+关键点式)设计你的话术表达方式

4.与客户接触的方式、顺序与次数：

关于这一步设计，实际上就是销售流程的布局，但销售流程这一步暂时可以先丢一边不用设计，后面步骤会有专门的销售流程，本书第四章会讲两种销售流程，如果你产品交易金额大的花用第三种形式，

如果交易金额小的话就用第一种形式就好

5.风险担保承诺：围绕以上阻碍成交的两大系列问题从研发产品到销售整个流程需要承担的风险都把他一一化解，这一套动作下来差不多了，如果你觉得还不够，你可以深刻思考一下信任布局里面的 58条心法找到最适合化解你产品风险疑虑的心法设计一些动作开化解风险

6.客户见证：属于攻击客户感性

客户见证在本书第一章节信任布局一系列工具里面有讲如何设计，但必须是针对每一种抗拒点把它列出来做分别做相对应的见证才有说服力，而不是乱搞一堆上去给他看(其实本动作属于洗脑框架2 的道具影响的其中一种动作范围，但这里也可以分开思考)

从以上六大要素你发现了吗，四大要素都是围绕解除对人的信任问题，只有最后一个要素是解决产品信任问题，其实成交最大的阻力就是对你这个人的不相信，只要相信了你这个人就差不多相信了你的产品，但这里我要强调一下，如果你自己开发新产品的话必须要把上面提到的产品风险角度一一去化解来设计你的产品，否则你产品推向市场难以得到客户的认可，你后期发展就会走下坡路，本书的义务不是详细讲解产品设计的问题，产品设计是企业战略全局策划里面的内容，所以这里就不扯远了

下面详细讲解欲望布局，这个终端销售成交的游戏规则是怎么一回事，企业到底在做些什么,不要嫌我啰嗦，这些生意运营规则你必

须要明白才配做销售，才知道什么是欲望布局

而不是单单给你讲销售话术设计，不要想着一套话术或者一个技巧就能解决一切销售的问题，要懂得从战略层面去看欲望布局的问题成与败：

欲望洗脑布局总框架设计：

思路出发点：帮客户摆脱痛苦看到梦想+无法抗拒的成交主张

(1)帮客户摆脱痛苦，看到梦想的设计公式：

实现梦想的痛点解决方案设计+向顾客传递摆脱痛苦获得想要的感觉与想要的结果展示与描述+羊群模仿效应

把以下两套大动作设计好就Ok

( 一):实现梦想的痛点解决方案设计：也就是如何设计你的

产品所能带来的实际价值是否能够为客户摆脱痛苦，实现梦想，得到与众不同的结果(其实就是创造需求的动作，没有需求就不会有购买欲望)

关于创造需求，就得围绕解决客户的痛点创新设计你的产品，超越同一条级别线上的竞争产品，产品设计研发的话，如果你有自己的企业可以是自己研发生产，没有自己企业就拿别人的现货，那你就要注意选择产品，通过做市场调查以后再去作产品选择，看什么产品才是你目标客户的渴望，什么产品才有优势，作为你选择产品或者研发产品的依据

调查明白以后，你也可以是下单给别人工厂帮你根据你的要求生产就好，所以你的生意终端销售最终能不能做好跟你产品有非常大的关系，不能随便乱选择，否则你的营销布局做得再好也不会太大作为，这是做欲望布局的重要因素，切记!不要以为你销售做不好完全是你销售技巧出了问题

至于如何做系统的产品攻心设计，如何打造你的独特卖点，如何策划你的品牌，后期我们会在VIP 营销实战特训营给大家讲解，买书的朋友可以加客服微信： [,免费入群学习，本书只讲销售部分，我们就讲解如何包装你的产品就好，就不扯远了，如果你是拿别人的现货来自由的卖的话，或者是做别人的代理的话，你选择产品选择项目非常重要，一个选择也决定了你终端销售的结果

所以最好的选择方法就是你要先调查市场，调查客户的渴望，调查什么产品有优势，调查什么样产品的产品类型与价格才能让客户容易接受，是否能够找到容易得到目标客户认可的方法手段，如果不能，就不要选择那样的产品或者研发那样的产品出来

这是欲望布局的起点，需要慎重思考，选择不对，你再怎么做也做不好你的终端销售，你说的再好顾客都兴趣不大，即便是被你忽悠了，她不满意，照样要求退货

如果你有自己的企业或者是给别人企业做策划，那么你就必须懂企业战略全局策划，群里面我会详细讲解，做整个企业运营市场调查到底应该调查哪些内容，以什么方式调查，做实体店的话调查比较简

单，如果是生产型企业做新产品开发那就调查的内容比较多。

看到这里我相信你应该明白企业战略的布局起点实际上就是在做欲望布局的动作，企业战略是围绕终端的成交作为战略目标入手的起点，这里不过多讲解企业战略与产品方面了，你明白这个生意运营规则就好)

接下来看如何包装，通过10个小动作组合设计攻击客户感性

(二)想要的感觉设计公式：

勾魂语言+产品名字+产品的外表包装+解除痛点的效果画面场景 +产品的整体价值包装+产品介绍的价值塑造话术

(1)勾魂语言：运用本书讲的勾魂公式去设计

(2)好的产品名字：按照本书洗脑框架1讲的阴阳式命名包装去思考设计

(3)产品的外表包装：这部分是产品设计是战略运营里面的内容，不是本书的义务，这里不扯远，请谅解

(4)解除痛点的效果画面场景：这部分设计就是用本书第二章的洗脑框架2感觉影响，那里有讲解

(5)产品价值整体包装：这部分你可以运用本书第三章欲望布局里面讲了128种攻击欲望的心法，每一条心法都能让你有一个包装价值感的角度，你可以组合设计各种策略去体现你产品的价值，同时结合顾客想要的感觉去设计彻底的攻破顾客的欲望，在战略全局课程里

面，我会进一步教你包装你产品的36个角度，就算你不学战略课程，至少你懂的运用本书这128条心法去设计你的一些套路也已经不是普通的营销人内功了，这些动作是成交的关键，别小看那128条心法组合运用的威力，我也是总结了六年才总结到那些

(6)产品价值塑造话术：关于如何塑造产品价值的话术设计，已经在欲望布局章节有讲过了怎么塑造价值的话术设计公式，你可以翻过去看看，如果你觉得翻来翻去不方便的话，可以用笔把这两大框架的几个动作抄写在你的笔记本上再来翻本书讲的内容对照去设计这些动作

(7)解除痛点：如果你在上面的信任洗脑框架里面已经有设计好挖掘对方的痛点，这里只做放大痛点的动作就好，在本书欲望布局第三章有讲，套在你的产品上去运用就好。关于解除痛点，说白了就是告诉对方你产品给他带来的与众不同的结果是什么?(无论是广告信息还是面对面交流都是一样的原理，不要局限)

(8)运用洗脑框架3切身感受的手段结合布局： 用这种手段给对方植入以上是7个动作所传递的感觉做支撑，让对方无论是看到、听到、接触到你的产品或产品信息能感受到你所传递的感觉

在第二章已经讲解了如何设计洗脑框架3

(9)无法抗拒的成交主张：通过以上的一系列动作设计好以后，这一步指的是你的促销主张交易形式

附加值也就是：情感需求+满足精神需求(吉利、心情快乐、面 子)+赠品

(10)特权就是：特权优待享受权益

把以上的两大框架设计好以后，根据以下三种销售流程的执行需要，把以上设计好的两种洗脑一系列动作装进以下三大销售流程里面，然后按照销售流程去执行，关于第一种与第三种是重点销售流程，所以在第四章会更详细讲解，这里是先概括一下让你认识学习方向就是学习这两个洗脑系统框架与两种销售流程的组合运用

总销售流程框架分三种形式：

第一种销售流程：顾客自动找上门来的形式 第一步：了解对方(痛点、梦想、思想观念)

方法：开放式发问了解对方的18个问题，如果是写文案可以省略这一步

第二步：勾魂(运用本书的欲望布局里面讲的勾魂公式设计)

方法：按照勾魂公式设计勾魂话术

第三步：信任+欲望洗脑结构

两个目的：改变对方的思想观念+建立信任

方法、话术、流程按照以下公式：

1描述现状让对方感觉你懂他，同时挖掘对方的痛点——2让对

方表达他的观点——3半否定对方让对方无知——4根据实际沟通情况判断对方心里状态运用以上设计好的：

信任洗脑+欲望洗脑两大框架里面适合应付对方心理状态的动作进行给对方洗脑

第四步：成交结构

目的：强化对方的信任感与攻击欲望方法、话术、流程按照以下公式：

1封闭式发问——2给出解决方案建议介绍产品并场景化塑造价值——3解除风险一4模仿氛围——5稀缺感+要让对方求你

第二种销售流程：自己主动出击找客户，上门陌生拜访直接推销的形式，这种形式我的思维体系里面是排除的，我不建议你这么做，因为这是最低级的生意做法，不但效率低，而且违背了人性的接受，在值钱的东西，送上门就变得不值钱了

你这么做会很被动，任何人都讨厌被推销，包括你自己本人也讨厌不是吗?所以我这里就不讲了，如果你是拜访大客户，成交一单可以持续赚钱的话，或者是谈渠道合作的话，非要以这种形式上门去拜访的话，你就按照第一种谈判流程，把第一步和第二步流程进行颠倒一下就好，也就是先勾魂，后了解对方，先用对方渴望得到的好处进行勾魂，让对方想要追着你去了解，热情对待你，然后你再发问去问对方，你需要了解对方的一些情况，了解完然后再给他洗脑，后面的

其他动作都跟第一种形式一样执行操作就好，说话的形式一定要注意，千万不要一开始就去问别人我给你带来某某好产品你要不要啊?而是换一种身份

一般开始你谈合作或者是开发大客户渠道经销商，对方都是商家，像这类动作你就可以假扮消费者的形式去入手，等跟他聊着聊着突然给他来一句勾魂的话题，让对方意见想要跟你了解，你再跟他按照这个流程给他去洗脑

你不一定要立马成交，你只要透漏一点点勾住他的魂你就说有事要忙，说着就要离开的动作，对方有兴趣的话可以添加你的微信，他添加以后你再按照两大洗脑系统的动作给他洗脑就好，零售推销给消费者，这种形式你就别去做了，没什么意义，你会耗大量时间，最终得到最低的效果，并且你会很受气，我们看第三种形式

第三种销售流程：是营销布局，

下面有三步流程，这里跟前面两种都不同，不是直接去成交，是要按照以下的问题解决流程去设局，在第四章会具体讲解，这里是先概括一下思维框架，线上线下都适合以这种形式

1.首次接触阶段

(要解决的客户疑虑：以什么方式接触客户才能让对方觉得是顺利成章并非为企图而来?你为什么要做这件事或行为?你的来历)

2.要解决：如何从弱关系到强关系阶段。你如何让对方觉得你人

品好，并且有真诚利他的心态与思想观念是无私奉献价值?与你打交道怕不怕吃亏，可以放心。让对方感觉你是一个守信用的人

3.后期产品导入阶段：

要解决：让对方觉得你很专业?对你的产品的了解与认可(推广素材说服力)谁已经受益了?他们分别得到了什么改变?我给你钱我有什么保障?

关于前面两步阶段怎么做会在第四章具体讲解，当你把前面两步铺垫做好以后，关于后期在第三步产品导入阶段请按照以下销售执行流程去设计：

第一步：勾魂

方法：按照勾魂公式设计勾魂话术

第二步：了解对方(痛点、梦想、思想观念)

方法：开放式发问了解对方的18个问题，如果是写文案可以省略这一步

第三步：信任+欲望洗脑结构

两个目的：改变对方的思想观念+建立信任

方法、话术、流程按照以下公式：

1描述现状让对方感觉你懂他，同时挖掘对方的痛点——2让对方表达他的观点一一3半否定对方让对方无知——4根据实际沟通情

况判断对方心里状态运用以上设计好的：

信任洗脑+欲望洗脑两大框架里面适合应付对方心理状态的动作进行给对方洗脑

第四步：成交结构

目的：强化对方的信任感与攻击欲望方法、话术、流程按照以下公式：

1封闭式发问——2给出解决方案建议介绍产品并场景化塑造价值——3解除风险一4模仿氛围——5稀缺感+要让对方求你

注意：设计好了以后，然后把设计好的方案话术背熟，在执行这个销售流程谈判过程中就可以灵活运用，我在本书第四章讲的如何见招拆招的方法，可以随时灵活般出来对付客户，这两大系统框架的内容并不是要你把这一系列设计好的动作非得全部用上，而是根据你的执行流程实际需要做好的准备罢了

你可以先拉到第四章看看设计的需要，你需要学会什么?先弄明白一下，明白以后再看整一本书，看了第四章以后，回到这两大总框架来思考如何把这两个框架套用到你的生意上去，围绕两大框架设计方向去的每一步需要再按照目录找到本书里面的设计方法进行思考就好

第二节信任洗脑布局的心法与工具

一 、信任布局58条心法：

在生意买卖交易当中人会相信什么?

1、人品好，有爱心的人，把自己当作朋友，并且愿意私下向自己透漏秘密的人，无私奉献给自己温暖的人(其实帮助别人就是帮助自己，不要一味的只顾自己的利益，哪怕你不具备这一切，你很有必要去包装自己创造让别人去跟你接触与感受到这一切的机会)

2.在生意中不说竞争产品坏话的人，不能把自己说的太完美，否则别人会说你王婆卖瓜自卖自夸

3.看到真诚帮助别人.无私贡献价值，而不索取利益的人

4为自己着想并且不为索取利益而帮助过自己的人 5.亲人朋友或者亲人朋友介绍的

6.老师或专家：感觉比自己懂得多的人(自己的产品知识、大部分竞争产品产品共同特征性质的了解、顾客问题痛点知识、行业知识)

7.身份地位，装扮形象与从事专业相符合的人(身份包装与衬托)

8.人相信自己喜欢的人，会喜欢与自己同频的相似的同一类型思想观念和同一种心态的人(可以模仿对方)

9.让人感觉考虑问题仔细周到，稳重，办事妥当负责，不夸夸其谈的人

10.谈话表达逻辑清晰，有水平的人

11.懂自己的人(了解过自己并且描述出自己的现状问题，处境，痛点，心理行为)

12.自己体验过的

13.有权威有影响力的人与单位或者已经跟这样的人与单位形成合作关系的，所以在必要的情况下无论付出多大代价只要最终只要能赢，就得想尽办法都要去傍大款

14.权威专家或者明星代言的

15.大公司大单位或者有影响力的大人物，明人都在使用的 16.担保承诺解除各种担忧

17.活见证评论(有评论人的联系方式与效果见证)

18.产品效果真实画面展现对比使用后或者与竞争产品对比结果让人看到的场景证明

19.真实案例说明

20.难以作假的真实场景或动态

21.不是只说自己优点的人 22.真诚对自己好的人

23.亲身经历体验过的(购买前免费体验过)

36

24.曾经与自己打过交道并且送过礼物给自己的人

25.你传递的信息或言语符合人性认知并符合逻辑符合理由，不会让人觉得很离谱的

26.现实中经常发生的事实案例

27.真诚为自己立场着想真诚帮助自己省钱，并以根据自己的实际情况给出最佳最适合的方式帮自己来解决问题的人，而不是一心只

为卖贵的产品给自己而索取利益的人

28.跟自己熟悉了解的人，事，物

29.长期关注的了解的一些真实动态 30.看到很多人口碑评论好的

31.看很多人在购买或者使用的购买前有做过交易的 32.有国家公务部门权威标准认证的

33.让人能认为有实力的(可以是包装出来的) 34.看到别很多人用了以后得到结果的

35.亲眼看到的现象变化或者效果 36.有事实与根据的

37.能确定是正规平台单位的

38.谈判过程中有底气，并且敢于正面对立对方眼神不会心虚的

人

39.真实数据量化与比例证明 40.权威媒体报道的

41.经营时间比较长的或者老品牌

42.购买前，有获得过卖家的商品或者服务

43.公司的形象与规模，团队与老顾客的数量大能让人感觉有实力的公司

44.老顾客回头的次数证明

45.产品的包装形象与价格以及摆放的专柜相对称

46.没有让对方感觉到你害怕自己产品卖不掉，害怕他不买

47.没有在对方还没了解你的产品之前进行推销，也没有在对方还没产生购买欲望之前急着向对方推销

48.交易与售后有保障的(用最有底气的话100%向你额顾客承诺不会让他买亏，作出零风险承诺，但要把话说明白，千万不可糊涂)

49. 曾经购买小金额交易获得过你的超预期回报50..有经验实力，有创业经历见识广的人

51.相信局价格或者局nt 监的产品比较好

52.销售是交朋友的过程，了解的过程，是为对方贡献价值的过程，贡献价值可以是送礼，那么在这个过程中如果不是对方主动跟你

聊产品的情况下，对方还没有对你的产品产生欲望的情况下，绝对不可以心急

向对方去做推销的动作，应该自己先付出，让对方欠你的人情 53.销售是真诚的传递一份爱心与温暖给客户

54.销售不是以销售产品为目的，而是全方位利他的心态以最真诚的心态去帮助对方摆脱痛苦，实现梦想，实现最少的付出却利益最大化，获得更美好.找到他想要的解决方案和结果

55.人都会觉得相信有公信力的，高端消费平台上的高价产品，价格透明的(如京东，天猫，或者高端会所，超市等等)

56.想要让一个人相信你愿意与你达成交易，必须先毫无条件的先帮助对方获得实际价值与体验，或者让对方亲眼看到事实与你的实际能力

57.人们相信传统历史现象说明与记录

58.把你的商品所能带来的结果进行细化讲解更能让人相信：

细化每一个阶段的结果，让客户在使用过程中更加有信心。假如你是做一款美容产品的，那么你要告诉客户，使用一周后，客户会获得什么,使用一个月后，客户会获得什么,使用3个月后又会获得什么样的结果。你把最终的结果分成N个台阶，让客户更清晰地知道：你的产品是他们通往成功结果的路线。

提示：这些心法该如何去用到自己的行业呢?

举例：美容行业

你思考让别人信任你必须满足什么前提?

你就去信任布局57条心法里面找出来符合你行业的，比如，你找到其中的：客户见证，效果见证，专业，真诚利他，然后结合你的行业思考，你的行业应该怎么做客户见证?

很显然，就是在你那里美容做过美容的一个转变过程展示出来那种效果进行对比，再结合客户的心理变化使用前，使用过程变化，使用后的结果与感受，感言，以及得到这种结果以后还介绍了谁，用语言表情描述出来

再比如：体现你的专业

那么你就思考，在你的行业，让人觉得你专业的前提是什么?

比如：要让对方感觉我专业，此时思考，我做什么行为，说什么话或者展示哪些特征能体现出来我专业?把它一一列出来

比如：

(1)能问出对方很多内行细节问题

(2)知道对方容易出现什么问题痛点与状况并能指出错误，解决问题

(3)对方每问一个问题我就能立马解答

那么根据以上3点去布局你给对方的专业感

接下来你就好好学习与了解你公司的服务具体分别都包括哪些服务，每一种服务或套餐，分别是用来解决什么问题的，分为几个层级，它起的作用对于什么人会产生什么不同的效果，应该怎么用才能达到最佳效果，为什么会起到这种作用?

顾客一般分为哪几类需求，他们这类人，会有什么顾虑，一般容易遇到哪些问题，都会有哪几种想法的多?

竞争产品一般都有哪些共同特征，用的是什么方式，采取哪些用材居多，分别有哪些好与不好?容易出现哪些问题最为普遍?

如果你不知道一个专业人士必须要懂哪些东西，那你可以去向专业的人学习

再比如：真诚利他

此时你要思考：在顾客眼里如何体现你的真诚利他，前提是什么?

就是你跟一个人交流的时候把对方当作朋友一样对待的心态，先忘记卖产品，百分百的站在对方的角度去了解他帮助他找到他最想要最符合他的解决方案，然后你再看看你的产品和服务能否找出最适合他的，而不是一开始就跟对方说自己的产品特别好，你现在购买我便宜点给你

这条心法在销售中的运用，就是把对方当朋友对待，你会怎样对待你的朋友

再举例：一个顾客去咨询你的产品要多少钱，你并没有直接报价，立马去成交，而是对他说，XX 先生，购买这类产品是有几种不同的选择标准，需要注意某某细节，根据你的实际情况来搭配，所以我得先了解一下你的实际情况

然后再用你的专业知识去问对方的一些问题，等对方把他想要的和他的情况告诉你以后，你就告诉他其实他刚才选择的那一种消费太高了，然后告诉对方应该怎么选择与识别这类产品的问题所在，真诚建议他选择更划算的，而且产品也正好符合他的，而不是一味的向他推荐最贵的

这样人家就觉得你这个人很真诚利他的，并没有一心只为赚钱，人都不傻，只有他第一次在你手上买的东西尝到甜头，才会更加信任你，下次还会来你这里买

很多人就是为了赚取高利润就一心向顾客推荐高价产品，但在我的营销体系里面，我不建议那样做

这些东西都是最好理解的，不需要做过多的解释，大家自己去思考就行

二 、信任布局之9大见证体系设计公式：

( 一)顾客见证：过去(痛苦=痛点+疑惑+问题+事物的发生以及发生的具体事物所产生的喜怒哀乐；)现在(快乐=使用后的变化过程与结果对比+心理感受与想法+经验分享；)->->复购行为+转介绍行为

+感谢行为与感言情绪描述--未来(梦想=描述自己对产品追随的信念最终会得到结果)

通过文字(手写感谢信，说说，朋友圈，私聊),图片(聊天截图，付款截图，见证截图，效果截图，对比截图...),语音(音频互动，见证...),视频，锦旗，等。

图片见证设计五个要素：

1.来历

2.形象装扮：根据你要给对方的感觉设计 2.效果变化对比

3.参照物：身份背景的衬托，就是能体现你要给对方传递的感觉的一面

4.道具：信任+欲望 5.名人合影

视频见证设计：

(1)客户见证故事表达的7个要素组合步骤：

1.介绍个人简历 2.痛苦

3.了解的资讯的渠道与方式顺序

4. 自己的抗拒

5.如何被解除自己对产品抗拒的与选择的理由

6.使用产品的过程感受与变化数据参数细节画面 7.感言

(2)三个原则：

原则1:背景必须是符合你的身份职业原则2:眼神不能东看西看

原则3:表情要自然

(二)产品见证：原料，取材，包装，定位，服务，售后，细节化。卖点化，证据化，数据化，具象化，传递产品质感。仪式感等。

(三)公司见证： 办公环境+公司氛围+员工文化+董事长照片，员工照片，实力照片，荣誉照片，获奖照片，发钱照片。

(四)个人见证： 豪车+高逼格生活照+团队照+工作照+办公照+ 领导合影照+会议照+业绩照+工资照+客户合影照。

(五)团队组织见证：代理商，加盟商，区域分销商见证：门店

照片+加盟照片+视频+代理商拿产品，发货，打款照+赚钱照+招商加盟现场照+展柜展示照+经销/批发/代理合影照，各种调动情绪的照片。

(六)公信为见i 正：身份证，国家证书，资质，荣誉，奖项，锦旗，挂牌，上市代码(挂板，新三板，创业板，上证/中小),自有

专家资质，圈内荣誉，牛逼历史，故事，新闻媒体，专家建议，明星建议，媒体建议

(七)行业专家见证的包装：专家+业内资质+荣誉+专业从事这项工作经验5年以上的人：通过图片，文章，视频做一些疑问解答，攻心力，公信力相对比较强

(八)意见领袖，大咖见证：如：某作家，自媒体明星，明星，镇长，村长，市长，大咖(背后有一定影响力，圈10万+粉的人), 某知名企业家，某上市公司某老总，亿万富翁，小众圈子有影响力，大众也有影响力的人做背书(图片合影+视频推荐最为常用)。

你选择什么人代言，客户如果喜欢这个人，觉得这个人靠谱，潜意识也会认为产品也会靠谱。如果你选择的人，人品出现问题了，立刻下架这个人代言，就是明智之举

比如：鹿暗代言推动欧舒丹中国大陆销售大涨26.9%。电商大涨 250%。很显然，明星粉丝经济效应发挥了不少作用，让产品销量大大动销。

问题来了：有人会说请明星代言动不动几十万，几百万，甚至上千万，我们小企业，小老板，怎么搞?

很简单，我们请不起明星，那么我们就数量级，比如：一家保健品公司，虽然请不起明星，但是我给他一个建议，我们就用数量级取胜，我们去找本地有些影晌力的医生，为我们代言，同样，我们在每

无敌控脑销售布局术

个城市找那么一个医生代言，这样，就有20-30个小范围意见领袖，公信力人物为我们代言，效果也不比请明星差太多。

那么实体店怎么做代言：很简单，如果我们开了一家理发店，你给别人剪头，如果发型漂亮的美女，或者帅哥，做的哪个发型，太漂亮了，让我们感到很舒服，我们就给他商量，一下，让他做我们的店铺代言人，并让他签名，然后挂到店里面，门口，或者发到朋友圈等。

同样，还有人说，我们做的是小摊小贩，怎么搞?

也很简单，你从网上，定制一个属于你们小摊尔贩的小品牌衣服 (取一个自己的名字，比如：小李煎饼!!专心做煎饼!), 通过帽子，衣服，以及我们小摊上面的位置，贴生我们的小品牌形象，都是可以的。因为显得专业，亲切，别人就很舒服，就会考虑先到我们这买。

(九) 媒体见证：今日头条，财经，新闻，CCTV报道，各大新闻网软文发布，专业论坛，圈子峰会，综艺节目，采访栏目，软文 (成功故事) 发布，白报，XX晚报，XX 国家某部门报道，某某媒体报道等。

建立信任的特殊道具：

身份证，驾驶证，护照，政府许可证，政府扶贫挣，公益证书，以及政府对我们个人颁布的文件，甚至连你们家孩子的出生证明，准生证，都可以派上用场。

注意：特别提示四点：

1.在进行设计信任布局的过程中或者设计完你的系统方案以后，必须根据这57条心法深刻思考你的每一个行为，话术，表达方式，顺序，观念，以及你的产品，你的推广素材，推广行为方式，给人的带来的感觉可能产生哪几种心里感觉与认为?

他们对你产生不相信的负面心理或认知误区可能会有哪些?在整个过程中的每一个交易动作对方可能会存在哪些顾虑和疑惑?

是否已经符合了这57条心法的心理学原则?(这需要在你多次接触顾客带上录音笔把多个客户拜访交流的现场的沟通录下来进行分析总结，他们的一些想法，他们的共同心理

特征普遍性的哪些观念比较，多然后针对性的解决他们这些负面心理，如果是网上交流的话，就把每次的聊天记录进行研究去总结

2要调整好自己的心态：你是客户的救世主，是来帮他解决问题获得更大的好处的，他不配合你，你还不一定帮他，而不是来求着对方购买你的产品的

所以，不能让客户感觉你害怕他不买，不能太心急，越想赚对方的钱越赚不到对方的钱，越心急，越成交不了，心急是销售很不成熟的表现，在顾客还没有产生购买欲望的情况下，提前去成交对方，将会导致对方不搭理你

3.你的任何行为都不要选违反国家，或者有反人类倾向，或人品， 都会对品牌传播造成不良影响。)

4.一个原则：你在跟对方沟通的时候，你觉得能让对方相信多少 你就跟他讲多少?

不能讲离他的认知太遥远太高深的东西，因为他跟你的经验知识眼界不一样，你说的话他没有真正了解体会到过，必须是根据对方的认知去谈，所以这点千万要注意，不然对方会认为你不靠谱

第二章洗脑术布局三大框架

给顾客洗脑只做以下三件事： 三个框架组合：

框架1:改变对方的思想观念与认知 第一件事：包装自己的专家形象

目的：

1.把你的思想观念植入对方的大脑，改变对方原来的购买判断方式从而产生新的认知，改变思想观念产生新的需求，同时建立信任，并且挖掘痛点

2.屏蔽竞争产品，一心追随你，只有跟你买才能放心

要做的两种行为：

(一)包装出专家形象，通过包装自己的表达语言模式，让对方认为你就是专家老师

(二)学会了第一个形象包装动作还不够，还需要做第二个动作，就是运用洗脑万能模板的48套知识内涵把自己打造成一个真材实料的最一流的行业知识专家

然后根据自己的知识水平结合不同客户类型的思想观念去设计出一套给对方洗脑的理论体系，在跟对方交流过程中让对方感觉到你在这个行业的最一流的行业专家，你提出的观念能让对方觉得你的懂

的远远超越他对这类事与物的认知，通过跟你交流学到了以前不知道的内涵，而听你的话，改变他原来的认知和观念

框架2:布局感觉控制

(第二件事：包装你的产品和企业项目)

目的：控制对方的感觉改变对方的价值观，改变顾客对你产品与对你企业的感觉

行为：通过一系列的手段，制造环境去影响对方，攻击他的感性脑

框架3:切身感受

目的：改变对方的信念

(第三件事：让顾客坚信你是值得依赖值得可靠的，产生归属感， 同时统一对方的思想观念与你一致，引导他跟随你的思想走就能无忧 的实现渴望，因此听你说的话与建议)

行为：通过围绕你的目的布局，制造一些事物，让对方身灵奇境，这种方法有点类似于免费体验，但是免费体验是最低级的切身感受，而洗脑术这里面的玩法是不一样的，只能说类似

给顾客洗脑的一个原则：无论采取任何的手段一定是真诚利他为目的，为顾客创造价值，让他们接受你的价值，而不是去干坏事

改变一个人的思想观念的两个核心法门

法门1:就是让一个原本觉得自己的想法或选择方式很好，很对，很懂的这类人，通过跟他沟通以后，让他发现自己原来是那么的无知，想法是那么的垃圾，原来别的想法和选择方法才是更好的，应该按照别人的思路和选择方式才对

所以只要你能让对方无知，能让对方感觉到你更专业，更利害，想法更好，更有利，对方就会听你的话，根据你的标准去做决策，改变原来自己的想法，所以说要给别人洗脑要成为销售高手，你必须是一个洗脑高手，那么洗脑高手就必须是一个行业领域专家，不但要有实际的专业知识，并且要懂得包装自己，如果你不懂得包装自己你依然不会有太强的说服力

当你是别人心目中的专家的时候别人自然在你面前能量就会很低，就会听你的，但你要给别人洗脑不仅仅是别人心目中的专家，在洗脑之前必须先了解对方的想法观念和经验以及曾经作出某种选择的原因

法门2:就是通过三大框架的各种手段控制一个人的感觉和信念， 让对方意识到他原来你思想观念与择判断方式并不是最好最对

给客户洗脑成功的四个前提与事先准备

前提1:你必须懂得在短期内把自己包装成对方心目中的专家，因为只有你让别人心目中认为你是是专家，是老师，有高度，的情况

下别人才会听你说的话

前提2: 你必须懂得专家的语言沟通模式，懂得设计有高度的专业知识理论体系

前提3: 心态自信：你坚信自己的产品服务不比别人差，价值比别人高，客户买了就是赚了，你是以救世主的心态能帮助他赚更多钱的，帮助他摆脱痛苦的，他跟你合作他赚大了，而不是来求他的，不要把的希望放在某一个身上，你再牛也不可能搞定全世界的人，有部分人认可你就好，买不买都无所谓，做的是概率

前提4: 你必须成为一个真材实料的行业专家，自己对公司的产品知识有详细了解，比如，对你们这种行业的发展情况变化，经验，见识、自身产品知识、竞争产品的了解、大部分这类顾客的痛点与渴望、疑问、担忧，以及经常容易出现的状况，心理、行为观念、负面心理等等这几个方面要有深度的了解

当你让对方感觉你比他懂得更多的他就会听你的，你的底气能量才会高，无论是横着竖着都能随便都能编个符合逻辑的理由出来，让对方觉得是符合原理的。但这些往往来自于你自己的勤劳的去学习与调查以及跟顾客打交道的次数

打交道的次数多了你才会知道这些顾客都会存在有哪类人，哪些情况，哪类问题，哪类思想观念行为的顾客

成为行业专家必须调查了解的29个问题

为了让大家更好的运用，我提一下关于让自己成为你行业一流的 行业专家产品必须要调查了解的29个问题(还有洗脑万能魔板的问 句知识也要知道)

1.你产品的材质 2.你产品的结构

3.你产品的功能作用

4.你产品能给人带来的效果与结果 5.你产品的使用方式

6.你产品的特征与独特卖点

7.你产品的生产流程方式工艺 8.你产品质量标准是什么?

9.售后服务

10.顾客分别存在哪些痛点?容易出现什么问题?你公司的承诺保障是什么?

11.你的意向客户都是哪类人? 12.在什么情况下才会消费?

13.让顾客选择购买你的理由是什么?

14顾客拒绝你的原因有哪些?

顾客曾经选择购买你的原因有哪些? 15.你企业的来历历史故事

16.服务顾客的成功案例有哪些

17.近今年来你们企业有哪些发展18.大事件与发展变化过程? 19.你企业的外在形象是什么样的?

20.你企业什么时候获得过哪些荣誉 21.有哪些证明

22.你企业的规模有多大有多少团队 23.哪些权威机构对他有哪些评价? 24.加盟你们有哪些扶持和帮助?

25.加盟你的项目有什么优势与发展前景? 26.具体怎么加入的门槛与交易?

27.加入后顾客如何操作?

28.加入后有哪些运营限制与规定?

29.你公司对老客户有哪些奖励和优待

同样这些问题在与你同一个领域竞争的威胁比较大的竞争对手他们

这些情况在有必要了解的问题当中你也必须了解，这样的话你客户怎么聊也不会有你那么专业?

发问了解客户的18个问句设计角度

给客户洗脑之前必须要向对方发问先要了解客户以下18个问题，只有了解了客户这些情况你才能很好的给他洗脑，当然，这个没有规定，你也可以根据你行业的需要从以下18个问题当中找出你的行业需要了解的问题去设计你的沟通问句就好

比如：

1.他当前的情况处境是怎样的?(他当前的经济能力与需求强烈程度以及痛点有哪些?)

2、大部分客户原本的旧观念

3.大部分客户都分为哪几类不同需求的人，他是哪类型的人?0 4.他之前都用过哪些产品?

5.他什么身份地位? 6.他什么职业?

7.他当前在用的产品是哪一种?用了多久了?有哪些好与不好? 为什么选择当前这种?

8.分析的他消费能力与所能接受的价格会再哪个底线价位? 9.他遇到过哪些问题?多长时间了?

10.他的购买决策因素是哪些?

11.他的购买选择标准是如何选择?

12.他对这类商品的价值判断逻辑是怎样衡量的? 13.他担忧的是哪些问题?

14.他是否了解我这个人?是否了解过我的产品? 15.他对这类问题是什么样的心态与思想观念?

16.他想要的感觉是什么?

17.他想要的使用方式或者体验方式是怎样? 18.他想要的结果是什么?

特别提示：如果这18个问题其中能够在你还没跟客户接触之前能够调查到的问题就尽量先去调查了解，如果必须要面对面才能了解到的那就在合适的情况下进行当面提问，

如果是意向客户自己找上门来的你就可以直接询问，这样的话顾客他会觉得你比较专业，能问出那么多问题，同时也觉得你比较真诚负责，而不是一冲上来对顾客完全不了解就开始介绍产品

俗话说，销售就是发问，这句话一点也不假，只有先了解对方以后你才知道你应该给对方植入什么样的思想观念，分别对不同观念的人组合不同的专业知识理论体系去教育他，才能让对方对你的产品有不同的价值观和购买欲望

(如果不是他们自己主动找上门来的客户，而是你主动出击的话，想要了解对方，让对方告诉你心里话，你就必须不超过三句话就要击中对方的痛点，梦想，或者让对方无知，意思就是要先勾魂，同时在传递的勾魂信息要能体现出你的专业程度，只有这样对方才会被你抢着鼻子走，主动想要找你了解，然后你在告诉对方的疑问之前就得先问他了解他的以上讲到的18种问题。

另外，你前期必须有过很多次与你这些客户打交道的经历或者调查，那样才会更深的发现这些客户分别都会有哪些类型思想观念的顾客，如果说的自动上门来咨询的意向顾客，你就可以问他这些问题就可以了，所以任何行为必须先有准备

洗脑术专家包装技术详细操作思路

框架1:重塑心灵架构

如何在短时间内把自己包装成一个行业专家?

如何掌握专家的语言沟通模式以及用词，把一些废话说出来也让人觉得你是一个专家?

如何设计一套专业的知识理论体系跟对方交流，感觉你就是一个专家，说出来的东西总是会让对方变得无知，觉得你深不可测，然后教育对方，最终改变他的思维观念听你的话，按照你提出的观念和做法以及标准去做决策?

三大控心秘诀与三大策略

下面系统化的来讲解请大家把所有的学习资料全部丢一边去静下心来研究10天，它将会教你普通人永远不知道的人性操控智慧：

一、包装有高度的语言表达词的三大策略

阴阳式+关键点式+嵌入式

这三个策略都是干什么的呢?就是用来包装你的高度的，什么叫做高度呢?就是你说出来的话，能不能过在别人心目中形成影响力，能不能有一个高度可言，让人感觉你是不是一个厉不厉害的角色，包括你的智慧与成就以及身份

当然这一个框架讲的是重塑心灵架构，包装的主要是你在某个领域的水平智慧与专家形象，通过语言表达来包装，关于成就的包装和产品的包装，以及你企业的包装，这些会在第二个框架讲解。我们先来看第一个框架的包装

比方说，毛泽东在天安门城楼讲的话就有高度，一个乞丐你在这个大街上讲的话一点高度都没有，就是在被人心目中不能形成光环的形象对吧?

我们人是不是对有高度的事物更相信更崇拜对吗?这个认不认同?人们崇拜和相信有高度的东西，所以说我们说的每一句话，讲的没一个词语都要把高度体现出来

为什么很多时候，我们做营销的人，写出来的标题，给产品命名，

给什么东西分个类啊，你看的那个名字就很有高度，而你搞一个东西看上去就是一个地摊货，一个普通人搞出来的，其实就是你没有经过高度的训练，如何去包装这个文字的高度。

(1)阴阳式表达(切入：高度词，名词，动词，符号)

作用：包装出表达语言的专家形象或者产品的概念名称首先和大家讲的是阴阳式，阴阳式呢主要是讲词语高度的包装，就是你讲出来的每一个词语，你表达的每一个观点，如何把它的词语包装的非常有高度，无论是面对面跟别人交流的口语表达方式还是写文案，也或者是产品命名，都可以用，下面以举例的形式来讲解

举例1:装修业务介绍

比如说，你给顾客跟你介绍装修业务，他可以分为两种类型第一种类型是便宜一点，另一种是比较贵的，便宜和责有没有高度?这样的表达方式会让人觉得有高度吗?这给人的感觉一点高度都没有

那我们作为一个销售人员话就不能讲这样的词语了，这个产品贵，这个产品便宜，我们必须把便宜和贵重新包装一下

那贵就可以把它包装成为什么呢?包装成视觉派，便宜的呢，就包装成实用派，这个时候你在跟客户讲，你说，先生我不得不向你报告一件事情，其实装修它分两大流派，一个是视觉派，一个是实用派

什么是视觉派呢，视觉派就是在整个设计装修的过程中我们追求的是自我的感觉，在这个材质方面呢追求的比较高，所以视觉派相对

而言就比较贵一点，那实用派就是完全符合你生活的实用性，和你的方便性来做，就是在我们可控制范围内，这个相对而言便宜一点，不知道您想要视觉派还是实用派?

明白吗当你这样去表达的时候，是不是马上就体现你很专业对吧?并且让对方对你的产品有了新的认知。就是这个意思。

核心技巧：换汤不换药

从这个里面有一个什么技巧呢?我就告诉大家，就是把别人说的这个话用一个词语把它描述一下，再解释这句话。

再举例2:两种女孩

我们又来包装一个概念，女孩子是不是有文静一点的，有泼辣一点的，如果说你站在台上给大家分享，你说我发现女孩子分为两种类型一种是文静一点的，一点事泼辣一点的，你感觉你说的这句话有没有高度?那别人会扔香蕉皮对吧?谁不知道啊，你还分两种，一种是泼辣的一种是文静的，谁不知道女人是蹲着撒尿，所以说呢，这个没有一点高度

我们如何把这个高度包装出来呢?你就把文静和泼辣重新换一个有品味一点的名字，比如我把这个文静型命名成苹果型，泼辣昵，就命名成橙子型，就是重新命名有品味一点的词语。

这样的话你站在台上，说通过我的观察就发现，女孩子可以分为两种类型，一种是苹果型，一种是橙子型，什么是苹果型呢?

就是苹果型的女孩，他比较文静，他会想苹果一样平淡爽口，还有一点甜味，然后呢，橙子型的女孩是比较泼辣的，像橙子一样牙口不好的还受不了，但是回味无穷，当你这样说的时候，别人是不是感觉你说的很有水平，很有高度?理解了吗?

当你这样说了，你马上专业水准就出来了，这就是所谓的词语的包装，很多时候你很容易成为专家，就是把一个很普通通俗的东西重新命名为一个有品味有高度的名字出来，你比如说，我们就拿这个吃饭来说好吗?

再举例3:吃饭的两种类型

就拿吃饭来包装，就是阴阳去划分，你比如有的人吃的比较浓对吗?

胃口比较重的吃的比较浓，有的人吃的比较清淡，对吧?但是如果你现在站在台上给大家分享或者你作为一个美食专家，你给别人做分享，你跑上台说通过我的研究发现，吃分两种人，一种是吃的比较淡，一种吃的比较重，你讲出来的话别人又要扔鞋子了，这是什么狗屁专家，你讲的和这个谁不知道?

能不能过理解，但是我们把它命名成一个有高度，有品味的名字就可以把淡的命名成品味型，然后昵把这个浓的命名为享受型，这样的话，你站在台上或餐桌上面聊得时候，你就可以聊得更有高度

你说我发现中国这个美食啊，喜欢美食的人可以分为两种类型，

一种类型是享受型，一种类型叫做品味型，什么是享受型呢，他们追求的是生活的刺激

他们追求的是口味的享受，所以呢他们吃遍大江南北，他们吃的比较重比较浓，他们属于重口味人群，品味型的人群追求的是生活的品味格调，他们更注重健康养身，所以他们为了身体的健康他们就吃的比较清单，这就是品味型的人

当你这样去把它包装解说的时候，那是不是马上就体现了你的专家地位?这就是什么呢?就是把大家都知道的一些东西，重新一包装华丽的解说一番，那你就马上是专家。

核心原理：成长定势

然后呢，别人会觉得你非常有水平，你非常有权威，你在他心目中是一个专家

这里呢，不得不回归谈一下人的心理变化过程，我们人是不是从小到大我们学习东西，都是从一个个词语开始的，比如我们看一本书，我们学会读书看文章来理解世界，是不是都是从理解一个个词语开始学的?

是不是在我们很小的的时候不知道某个词语是什么意思，不认识这某个字对吗?这个时候老师就开始交给我们这个词什么意思，他解释给你听，你听了之后马上明白了，感觉自己学到了东西对不对

有的时候你看到一些词语或者成语，你感觉很好，但是你不理解

他的意思，你翻一下成语词典，然后这个成语词典给你解释一下，你就会感觉非常的开心，对吗?

这是不是我们的一个人性，这是长期形成的思维定势，就是一个东西我们不理解，然后有一个人给我们解释清楚了，我们就感觉眭学到了很多东西，这就是人的一个通性。

这是从人从小到大的一个思维定势，已经深深的植入到了我们潜意识里面去了，所以说，为什么我们前面的包装，它能够成立，能够让别人在最短的时间内感觉你是专家

就是因为如果说你看，你说女孩子分为泼辣型和文静型，别人感觉你没有水平，就是因为大家都知道这些东西，你要讲一下大家都不知道的东西，刚好就顺应了人的这个思维定势，对吧?

刚刚我们说了，女孩子分为文静型，但是你现在搞一个苹果型，虽然大家都知道苹果，但是都不知道苹果型的女孩子，但是有感觉这个东西比较有品味，他就迫切希望你解释一下，你一解释给别人听他就感觉学习到了东西，这就是人性。这点大家应该理解透了吧?

就是把大家都懂得东西重新命一个命就行了，今后，你再给别人讲某一个概念的时候，你解释某一段话，某一个理论理念的时候就必须按照我刚刚讲的思维定势去说，阴阳式讲的就是命名。

案例：广告业务人员如何破解客户纠缠无关紧要的问题

比如说呢，你现在是做广告行业呢，这个排版你不想去调整了，

客户总是说这个排版我需要调整一下，其实不必调整也不影响效果，可是如果你跟他说我感觉这个很好看啊，不用调整，那他就总是说这个不好看，所以就会跟别人纠缠搞得自己很麻烦

那你怎么办?当他跟你说的时候，你就马上搞一个他不理解的概念词，比如说，张总，您知道WP广告理念吗?

他就会问WP广告理念是什么,然后你告诉他就是把你讲的这套理念图片必须这么放不能够动的一个理论概念体系，让他觉得有道理，

他就马上感觉学到了东西，关于理概念体系如何设计，后面章节会讲到，我们先接着往下看

高度秘诀1:高度词

我们在包装什么东西的时候，比如说，大盘鸡，我们给他包装成宫廷秘制大盘鸡，给这些产品命名，一定要把它的高度体现出来

现在大家来记一些原则，如何让你说的话你说的词非常有高度第一个叫做高度词，什么是高度词呢?

就是平时我们印象里面认为这个东西非常有品味、权威、高度的词语，你比如说，光环，钻石，黄金，帝皇，皇帝，皇室，宫廷，就是你身边所认为有高度品味的词，品味的词比如宫苑、韵律这些东西都是非常有品味的，比如王者的王，这些东西都非常有高度

今后你命名的时候把这些搞上去，比如，你现在帮商家做的一个营销系统，用上面的词语来包装一下为：光环促销系统、光环整合促

销系统，你这个东西就有高度了

就是搞一个高度词在里面，你在解释一下，什么是光环整个促销系统，光环整合促系统分极大步骤，你甚至可以画一个流程图，甚至是一个导图，把你的关键元素提炼一下，把这个图画出来，这就叫做光环整合促销系统，这就是一个名字的包装。

高度秘诀2:名词

刚刚讲的命名第一个是有高度的词、有品味的词然后命名在选择词汇的时候，前面还可以加名词，记住刚刚说的是高度词，第二个叫做名词，什么是名词昵?

就是一些名字，比如说我们现在看到的北斗七星，这是一个名词，你看北斗系统，开按摩店的可以是七星手法，你给别人做按摩你可以说我们首度采用太极八卦理疗手法，或者太极双推手法，然后你再解释一下什么是太极双推手法，听上去马上就和你的竞争对手区隔开了

你的是太极八卦手法，太极双推手法，然后你还可以搞一些五行，还有很多这样的东西可以去找，找一些很有高度的名词，就是很有高度名词名字，比如古代的东西，你去找一下，把它用到你的命名前面比较好。

假如你现在做教育，你可以说我们教育首度打造一个五行教学系统对吧?

高度秘诀3:动词

好接下来的就讲动词。我们刚刚讲了高度词、名词，现在讲动词，动词的话呢，给别人的感觉非常有冲击力的，比如说，别人都说引流、拓展客户对吧?

那我就搞了一个爆破引流系统，这个爆破是不是就是一个动词，从四个点去爆破，还有什么推动，我们以前命名了一个叫做，公益式整合推动系统，推动是一个动词

比如说驱动力、涌动，涌动式成交法，多点联动成交话术，这些就是加一些动词进来别人会比较有感觉，你比如说我之前包装了一个立刻成交系统，爆破引流系统，三点联动整合系统，爆破式促销系统

然后你再解释的时候，你就解释一下我是如何进行爆破式促销的。通过几个点去爆破，今后你就不要去说我是通过几个点去整合了，你就说我通过三个点去爆破，别人马上感觉有高度了，因为这是动词，别人感觉有触动力的。

高度秘诀4:符号

接下来给大家讲的是符号，符号是什么意思呢?比如说现在你就写几个英文字母就行了，比如说TBS 促销系统，什么叫TBS?这是我乱说的，你提几个英文字母出来就行，比如说4S 管理系统，比如你现在给教育培训机构做包装，包装一个4T教学管理模式，这就是运用了符号

我们首度采用4T教学管理模式，什么叫做4T, 我们从4个角度

帮助学生，从教学、互动整体提高，3A也可以是吧?

好现在回顾一下，第一个什么是高度词，高度词就是听上去有高度的，比如皇室，皇室秘方，贵妃养颜茶，就是听起来有高度有品味的词，第二个我们说的是名词，就是大家平时都知道的有一定高度的词。

第三个是动词，比如爆破、推动、驱动力、影响力，再就是符号，包括数字、英文字母等一些字符，比如4++服务体系。

今后你跟顾客沟通的时候就不要说我们这个售后服务很好啊，那这样的话你等于在放空炮知道吗?你说我们呢，为了让整个售后服务体系做到非常的到位，所以我们最新树立行业标杆，做出了4++服务管理体系，我们通过4个层面和两个核心服务来为您实现价值服务好

当然这是我和大家边聊边随便说的一些东西，能够理解吗?这就是命名，讲了这么多对大家有帮助吗?

案例7:联动式促销系统包装

今后说话的说话不要轻易地说出来，先想一下如何讲的更有高度一点，今后你就不要说我们搞一个促销活动，那这个太没高度了，你说我们现在搞一个联动式促销活动，这样别人心理马上就有感觉了，那什么叫做联动式促销呢?

你比如说DM广告的你去找商家，你说我们现在联合全城做一个联动式的促销活动，他马上就问你了，什么是联动式的，你马上讲联

动式和普通的有什么不同，他能起到联动、互动的作用，什么是联动，就是分三个点联动，最终给你达到什么效果。

这样讲出来有高度，你是专家，否则你讲出来的东西和别人一样，别人也在做广告对吧?现在都说做广告那你就不要说做广告了，你就说策划广告，要么就是整合广告。

你比如说别人都在研究如何写标题，你就取一个名字，我从来不研究写标题，我只研究写攻心标题，通过词语的包装，瞬间就能够和你的竞争对手区别开来，好了这就是讲的整个的一个命名，你讲的任何东西都可以去命名一下。

关键点式语言模式：

关键点式，就是我们很多时候我们都知道讲东西要把点讲清楚，不要胡乱的一桶粥的去讲，而是第一点是什么,第二点是什么,第三点是什么,把这个层次感讲清楚对吧?是不是更容易沟通一点，大家认不认同，就是讲话的时候把它讲出来，第一第二第三。

现在大家都懂得讲话要有层次感，但你讲的总没有别人那个水平，就是因为你讲的每个关键点，你都是第一点第二点第三点，我告诉你三个事情，我告诉你三个方法，这样讲都是太普通的东西了，别人听了就没高度

我告诉你今后你就不要这样去讲了，比如说我教你三个方法，改成我给你分享三个核心秘诀，是不是有高度一点，这个会不会有高度

一点，今后你就不讲方法了，你就讲我给你分享一个核心秘诀。

我给你分享一个绝密思维，很多人说我从三个方面给你做分享，那你今后就不要说从三个方面做分享了，你就说我从三个角度切入跟你做探讨。

我告诉你这些词语都是一些专家在用的，如果你也用这个词语，那么别人就从潜意识知道这个人讲话比较有高度有水平，比如三个模式、三大版块、六大核心动力，从四个角度切入给你分享一个绝密的思维能够理解吗?

案例：如何分享才像专家?

今后去谈业务或者分享的时候，你就不要说我今天呢和大家分享三个心得，就千万不要这样去说了，你不是一个专家，你可以说，今天我要和大家分享这么多年来我总结的三个核心思维观念，这个是不是有局高度了?

你今后跟商家去谈的时候你就不要说，哎你这个东西需要调整，你那个东西需要调整，你就要说你这个模式和运作体系需要调整，因为模式和运作体系是有高度，而且比较专业懂行的人才会说出来的概念词。

这个时候在别人听了你讲这个东西的时候，通过这些词把它表述出来，当然还有很多这样的词，大家去想去悟，总结出来。

现在我打一个很简单的比方，我今天和大家分享一个心得，我告

诉大家三个方法，一点高度都没有，我同样的说，今天我和大家分享一个核心的思维观念，教大家三套运作体系，这样的话，别人一听就是专家啊，如果你说的这句话，刚好符合别人思维里面对专家的认知，那么他的潜意识马上把你匹配成专家。

关键点式，就是你跟大家分享关键点的时候，你一定要把这个词语用对，下面给大家分享一个嵌入式。

嵌入式的两种语言模式：自主嵌入式，外来嵌入式

语言秘诀：自主嵌入

嵌入式，分两种，一个叫做外来嵌入，一个叫做自主嵌入。什么是自主嵌入呢?

我发现现在很多人都喜欢这样和别人沟通，比如现在很多人去表达一个观点的时候是如何表达的昵?

我感觉XX样，我认为XX样，你们有没有听到身边人都这样所，我告诉你专家从来不会这样说话的，只要你说我感觉、我认为别人就不会把你当专家，因为你不符合他潜意识的认知

专家是怎么说的，你就怎么说，通过我的研究发现，通过我的分析了解，专家都是这样说的知道吗?这就是自主嵌入

你要把我感觉、我认为全部屏蔽掉，你要说通过我的研究发现，通过我的分析发现，甚至你要说，通过我研究10年广告行业发现，通过我研究100位老板发现最后得出什么结论，通过我对市场敏锐的

观察，我研究了100份广告结果发现。

在普通人的认知中，只有专家才会研究、分析，那如果你现在也把分析和研究挂在嘴边，那别人的潜意识马上会告诉他这个人是专家，也许他没有意识到，但是他的潜意识已经告诉他了，因为专家总是再说研究、分析、探索，通过我的研究、探索、总结。

你还可以加更多的东西，比如我研究什么发现，通过总结什么发现，通过我10多年经验总结什么发现，你一定要用这样的句式和被人做总结探讨，这就是自主嵌入。

语言秘诀：外来嵌入

什么叫做外来嵌入呢?就是你说话要想有高度，要想有权威性你必须要借助外来的力量，你比如说，孙子兵法的第二章第一条就讲了 XXXX,

你用外来的东西证明你讲的是对的，通过纽约时报的某一篇新闻报道了互联网的XXX,所以今天你选择做互联网是非常明智的选择，你就把外来非常权威，符合逻辑的事实，现象，数据，证明，用到你的里面上来划一个勾就OK 了。

三大策略总结：

这就是三大策略，看懂了吗?这三大策略都是影响一个人的认知对吧?就是你说出来的话别人马上感觉很有高度，别人觉得你就是专家。

策略1:是阴阳式，就是用高度概念词去包装你的表达语言策略2:就是关键点式，两个关键

第一个：就是你说的每一个关键点不都是用普通的词语去表达，而是用一些比较有高度专业性的词语表达方式，比如三套模式，从两个点切入，从两个区块去突破，这些都是专家在说的话，你也要用专家的这些词语

第二个：就是当你别人聊天要去教育别人的时候，你传递的东西要有层次分明，给别人先讲一件事或者物，总结框架概括，然后总框架里面分别有几个小的内容，第一个是什么,第二个是什么,第三个是什么

策略3:是自主嵌入和外来嵌入，你比如说很多时候顾客问你这个东西有没有效果啊，那你就要用外来嵌入，你说这个到底有没有效果不是我说了算，但是呢通过我这些年对使用产品的顾客分析过，我给你报告四点情况，这就是外来嵌入你顾客的情况

自主嵌入就是，根据你自己多年研究，经历，某某经验，总结了 4种使用产品的情况告诉她，这样别人就感觉很专业，值得信赖

控心秘诀：影响判断标准

三大策略就是让你讲话有高度，控心秘诀就是讲如何控制别人的心智

这就是控心秘诀所要做的工作，我们人的内心都有一个衡量标准，

他都按照这些标准去做一些事情，比如一个人今天去买一套房子，他心内有一个标准，我要买一套什么样的房子适合我对吗?

影响判断标准

你做任何事情都是有标准的，影响人的判断标准，就是让他感觉听了你的东西，自己的标准就很垃圾，让人感觉只要按照你的这个标准去做，他就能够成功，能够做好一件事情，所以说能够完全起到一个控制别人思维作用，最终顺利引导他按照我设定的程序走

今天我们讲控心秘诀，三大策略主要是讲高度，就是人会仰慕高山，崇拜大河，把大树作为指引路的标杆，那所以说呢三大策略让人的心智模式产生对高度的认知，让你说出来的话正好符合高度的模式，所以说呢，只要你按照那三大策略的表达方式去说，你讲出的话就有高度，你讲的话就很专业，我们说过现在人不会相信商家只会相信专家，

如果说你讲的每一句话都达到了专家级的水准，那么你就很容易说服别人，如果你写的每一篇文案，每一个广告都达到了专家的水准，那么别人就更愿意通过你的广告来找到你，这是不变的事实，两大秘诀就是如何把前面的三大策略运用到实际生活当中，以哪些方法去运用

你学了之后，如果你的悟性够好的话可以马上运用马上去操作

接着来讲控心秘诀

73

薇X:②②⑧④⑧⑥⑧⑤⑥⑥

秘诀：否定(用到洗脑公式里面其中的：改变对方的思想观念洗 脑内容设计需要用到的一种策略)

我们很多人以前听我课，听到否定顾客的时候说这个不行啊，很多人听到否定顾客，我们以顾客是上帝，要顺应顾客的心，我们怎么能否定顾客呢，我告诉你否定他是一个最厉害的方法，你有没有否定过顾客?没有是吗?我告诉你如果你不懂得否定顾客

你的顾客就永远不会崇拜你，永远不会被你所引导，你只会被他所引导。下面看案例是怎么运用的：

举例1::如何让财大气粗高姿态的老板求教自己

这里呢我给大家讲一个案例，曾经我在谈一个足浴中心的时候，给他们做策划，但是呢那个老板把我们叫过去，他其实本来很有钱，现在想投资一个足浴中心

他感觉自己现在能量很高，他有钱，人际关系又广，政府还认识人而且很多朋友也是做生意的，他找到我的目的是什么呢?

其实就是想啥给点钱，也感觉我们不需要帮他做什么只是帮她们稍微把里面的东西调整一下就行了，叫过去之后，这种情况，老板很高姿态，不怎么看得起人似的，他只是想着找我给他帮点小小的忙罢了，不需要整个策划，他根据我自己人际关系很好，感觉自己很有钱，碰到这种情况你会怎么办?有没有方法?不理他对吗?挑毛病?

遇到这种人那怎么让他知道错?先肯定他再否定他?怎么肯定

怎么否定?

不绕弯子了，直接和大家讲解整个过程，当时昵，他给我讲了一堆他有多厉害他有多厉害他有多少人际关系，他有多少钱他有多成功，你们只能帮我做些什么

我们就认真的听着，最后听他讲完以后我就问他一句话，您这么有信心，您认为你做这个事情能成功是您什么优势或者你有什么资源，能够确保让你做这件事一定能成功，你能不能给我们系统的分享一下?他又接着讲了他要怎么做怎么做，听到最后我就问他一句还有吗?然后他说讲的这些就是他确保成功的信心。

后来我叹了一口气，唉，然后摇一下头这个时候你知道他的反应是什么吗，你们猜一下他心理什么感觉?

我告诉你当初他很有能量，我一叹气他能量马上降了一半，他感到莫名其妙，为什么?

因为人在无知的状态下，他的能量就会马上下降，叹一口气，他马上不知所措了，他本以为你会暑期大拇指去夸她，做好心理准备了，没想到你叹了一口气还摇了一下头，叹口气之后，他就问什么情况? 为什么叹气?

这个时候我再跟他说，其实呢，在这个行业我们做了这么多年，全国各地接触的老板比你这个资源优势大得多的大有人在啊，你们这些资源能把这个店能够做成功的几率只有1%,这个时候他是什么反

应吗?

各位猜一下，他不服对吧?然后我对他说，因为你有三大核心你没有注意到，就算你再多的资源，这三大核心要是没注意到注定这些资源不能够变成金钱，甚至，还会给你这个店带来毁灭性灾难，这个时候他的能量彻底下降了，那这么严重重吗?三个什么核心要素?

然后把这三个核心要素给他一分享，并且举很多案例，这个时候他才认识到了，原来自己是那么的无知，然后他非常感激的说，幸好你说的这些问题，否则的话我也跟他们一样可能会面临很大的风险? 然后呢，说完这三个要素，举完案例我继续跟他说，其实光靠这三大核心要素还是不够的，还有七个点要注意不知道您愿不愿意了解一下?

他这个时候又很迫切想要了解一下这七个点，在这七个点讲完之后我说如果这7个点，你能够很顺利的做到，并且你又把握好的话一定能够做成功，如果说您对这七个点不了解的话，我劝你不要做，否则的话，他们的昨天就是您的明天，这个时候他要做，这七个点他又不懂他敢做吗?

他马上说，那我要找谁才可以呢?我说这些问题，不是说你随便找个人就能把这些事情把控得好的

然后他问我能不能帮我做一下?我说这个不知道有没有时间，又说今天呢我是抽了一些时间，跟你聊一下，我手上还有几个策划案在策划，有需要的话呢，你明天或者后天到我们的办公室来，我和你聊

一下?你说他会不会来?他如果想做好的话会不会来?

这个案例其实我告诉各位的就是，改变了他原有的认知与思想观念，各位是不是的?这里用了一个洗脑公式，下面我给大家剖析这个公式

当你的客户跟你思想观念不一致的时候你一样可以用这样的办法去改变他原本的认知和思想观念，这就是全盘否定客户，但前提是你必须是你那个行业的专家，如果你自己都不懂，那是行不通的，所以做销售你必须对自己的行业一定要专业。接下来看否定梦想

否定梦想——(作用：把你和客户之间的底气能量转换过来，让对方觉得你值钱，他需要你但你不一定需要他，让他反而来求你，这样对方感觉你有价值你的能量反而比他更高，属于销售流程里面的塑造价值的那部分运用思路，但前提你必须有对方想要的能勾起对方欲望的筹码的情况下运用这种谈判策略才能发挥效果)

好，刚刚我们是否定别人的优势或者否定别人的能力啊，那还有一种是否定别人的梦想，全盘否定分两种，第一种是否定优势和经验能力，第二种是否定别人的梦想，看案例

案例3:融资谈判

现在讲一下我一个老师，苏老师帮别人融资的案例，现在你要去投资别人的一个项目，你有钱你肯定是老大对不对，他现在要融资，跟他们合作一个项目要你出钱，你是不是感觉自己有种大哥风范，我

有钱对吗?

一般的思维是什么?好好的巴结你对吗?那苏老师是怎么做的呢?就是否定别人的梦想，怎么说，比如说你现在有钱坐在这里和我谈这个项目是吧?你对这个项目又有点兴趣，你的能量也很高，你也犹豫，到底投还是不投，你就坐在对面一起聊一下看到底是投还是不投。

那这么一开始就会怎么问，苏老师说在投资前昵，我想问你一个问题，你想通过这个项目赚到多少钱?结果那个人说，至少也得50 万吧

苏老师说，那兄弟，我劝你把这个钱拿回去还是不要投了，马上那个人一惊怎么不要我投了，苏老师说我们是干事业我们要实现自己的梦想，赚50万你就心满意足了，那您肯定不会全力以赴的跟我们一起做事情，怎么能只有50万的梦想昵，我跟你分析一下

您看我们这个项目这样做这样做至少一年得几千万吧，你再不努力就算是十分之一，也有几百万吧，您的梦想只有50万我怎么和您合作呢?

你们想一下，坐在对面的投资者是一种什么样的心态了?本来自己有钱很牛逼对吗?现在是不是感觉自己没有能量了?

苏老师又接着说，如果您真的愿意和我们合作，你要把自己的格局放大一点，我不做太多，你也要梦想赚个几百万吧，这样的话是不

是马上感觉不同了?把被动变成了主动，本来你要听他的，现在是把对方的思想观念改变成听你的话了看明白了吗?下面看部分否定

部分否定

下一个是部分否定，部分否定好说，就像前面的你认为你做这件事，你有什么资源，你凭什么能把这件事做好?

他讲了一大堆之后，你就回答说：您说的非常对，按照您这样说的话，确实能够做的非常好，但是，您刚刚讲的有一点，还能够提升一点的话，效果至少还要好出一倍，能够理解吗?

这句话就是否定他一个点，这个点是需要提升的，把那个点再修改一下，在他讲了一堆之后，你说你讲的非常的好，如果说某个点你再调整一下，提升一下，那效果知道再提升10倍以上，那这个还能怎么用呢?

举例4:广告业务沟通

我再给你举例广告行业，你就直接拿着别人的广告跑到别人店里，你说这个广告是您做到吗?对啊，你说你这个广告做的非常的不错，但是如果说按照我专业的较多来看的话，您这个广告如果再某一个点上稍微的提升一点这个广告的效果至少好两倍以上，这个马上注意力就抓到了，这个叫做部分否定，挑他的某个刺，你说他其他方面比较好，这个地方稍微调整一下会更好。

举例5:卖汽车导航

比如说这个客户来了之后，问你这产品实不实用呀?你可以问他选择导航的标准是什么,您认为怎么样才是一个好的导航，顾客就说什么样的什么样才是好，你就对他说，其实您讲的这几个对于一个导航的高品质这些标准你能意识到这些问题，说明您还是一个比较有经验的人，但是这些标准能还不足以选择到达标的产品，有两点你并没有注意到它的深层的XXX 问题，这个时候就体现出你的专家形象。

选择否定一(作用：是压低对方的能量让别人听你的话而改变他的思想观念，只有对方能量比你低的时候才会听你的话被你引导)

案例6:如何让对方彻底没有底气

好接下来，我们再讲选择否定，选择否定是什么意思昵?就是你提出几个东西让别人去选择，然后你全部否定，不管他选择哪一个你都否定他，举例，这个妻子和老公呢关系不好，作为妻子，有三种处理的方法

第一种方法是：反正为自己的家庭和孩子不能够和他吵，把事情都放在心里，自己默默地忍受为了整个家

第二种的话昵：我反正就不管你怎么样，在外面混什么,你干你的我干我的

第三种就是：害怕老公抛弃自己只能够忍气吞声，你感觉哪种会更好

你就搞三个或者几个让别人去选择，在选择之后你再开始说，锗!

其实不管对方选择哪一种都是错误的，当然这里面你设置的选择必须要有让人看似有点好，你把他们否定了，不管哪一种都是不能够长久的，这个时候就把别人能量压下去。

其实呢，这里是什么意思呢?就是能量高低的转换，就是别人的能量比较高的时候，别人压着你，你就很难去引导得了他，他就不会听你的，而你要做的是什么?

就是你要把别人的能量抬得很高然后啪的一下压下去，你把他的能量压下去之后，他就会很顺从你，听你的话，那什么是把别人的能量压下去呢?

就是把别人心里搞得没底，让他变得无知，他的能量就低了，再比如说，今天让你上台说话，你不敢说，会紧张，底气能量不够足，就是因为你心里没底，不知道自己会不会出错，也不知道台下的人是否比自己懂得更多，觉得自己不够强大，人没有底气就是因为害怕

害怕的根本原因是来自于无知，当你什么都觉得自己比别人懂，什么都会，你觉得自己在这个领域没有什么自己不知道或者没有什么解决不了的问题，好像感觉就没人比你更会，那你自然会底气十足，什么也不怕，你说话的能量底气就自然的高

案例7:驾校赞助谈判(利用对方想要的作为谈判筹码去压低对 方的能量反过来求你)

从求别人到别人求我，我的一个学员老马，他以前谈一个广告赞

助商的时候，在一所大学的时候，准备发行一批会员卡给学生，打算做一个业务，然后准备印几万张卡，但是又不想出这个钱所以他去找这个驾校，因为他看到驾校

经常在学校里发传单，他去准备要驾校去赞助他的会员卡，分摊成本，让驾校打一^T"广告，在卡的背面，搞一个LOGO搞个电话号码。

他就去打电话说，您好我是XX 学校这边的，我们现在准备印刷一批会员卡，准备获取更多内幕资讯，请加关注微信公众号二维码用来发给学生，看您有没有兴趣在我们卡后面宣传一下你的业务，来一起赞助一下?

你知道别人怎么说吗?我没兴趣!马上把电话一挂，假如让你去谈这个东西你会怎么去谈?

后来他谈的方法很简单，他打电话咨询我，咨询我之后他马上就去跟另外一家驾校打了一个电话，马上那个驾校负责人亲自开车来接他，大家想不想知道他是怎么说的?他打电话过去说请问是XX 驾校吗?

我是XX学校俱乐部的，我们这里有一万个学生都是我的会员，

我看你们在这里发广告，我感觉这一万个学员很多都是你的目标客户，可以推荐到你这里学驾驶，不知道你有没有兴趣跟我谈一下合作啊

对方马上来接他了，接到了驾校的办公室，请他入座，跟他泡上茶，喝茶的过程中，对方就说您准备怎么把您的会员介绍过来，如果

换做是你你会怎么说?他是这样回答的，你不管我怎么介绍过来

我每给你介绍一个过来你给我多少佣金，然后他就说200,然后我这个学生，就直接站起来就走，说那这个聊都不用聊了，你居然只给200。

对方说那你要多少我们好谈嘛，这个时候对方的能量越来越低了，那别人都愿意给我300>400,对方说不可能400,300可以吗，我们一般

都给200啊，我回去跟我的学生商量一下看行不行，如果他们说行，我再给你答复

这个时候驾校的老板是不是像捡到了宝贝一样啊，然后聊着聊着关系混熟之后啊，你就转身走人了，你就说今天我还有点事啊先走了，这个人肯定会送你到门口对不对，还没走出房间门，又转身对她说，我

听说你们总是在学校里面发宣传单，老师被丢掉垃圾桶，我感觉这个效率也不高我倒有一个方法能够提高你的效率，直接把你的广告放到学生的钱包里，你有没有兴趣听一下，那我们继续聊一下?对方说行行行，聊一下。

这个时候他就说了你看我这里正准备给一万个会员发一批会员卡，把你的广告打在卡的背面是不是效果更好?并且你在我卡背面赞助广告，我可以保证他们百分之百到你这里学习，对方说你怎么能够

做

我的学生就说，首先我们看一下这个广告的价值， ·是有品牌价值的对吗?你的品牌长期在他们钱包里，他们消费的时候是不是经常把卡拿出来看一下?那是不是他们会记住你?

时间长了知名度是不是提高了?那你现在不是刚刚给了我300 块钱回馈吗?如果我现在让我的学员拿这个卡过来学驾驶可以优惠 300块钱，他们愿不愿意到你这里来?

他说那肯定啊，这样您就赚不到钱了啊。我的学员说，只要能帮你带来客源我无所谓。驾校老板说：你的好意我心领，但总不能让你白帮我忙，那怎么好意思，要不，这个卡我帮你去印一些吧。

我的学员说，那没问题啊，我帮你这个忙了，看你这么热情明不明白这个谈判流程，这就是什么?

就是让对方求自己，你永远要让对方求你而不是我们去求他，我们都知道逆向思维逆向思考，你只有让他无知让他求你的时候，他的能量

才能直线下降，刚才的谈判是不是都是让他求你?他来求你，就任你摆布，他机会乖乖听你的。

本来你是求他的，后来反而他全盘来求你了你帮了他的大忙对吗?

你们感觉这个谈判的案例值多少钱?有人说10万?20?这就得

看你的格局了，如果你的生意做的大，那价值是无法估计的对吗?

我不是让你照搬硬套整个流程，而是要去变通，搞到别人无知搞到别人求你，你永远都不要去求别人，你要相信一个信念，我永远可以找到让别人无知和求我的方法，如果说我没有找到，我就不跟别人谈，能不能把这个信念植入到自己的心里面去?

你永远就给自己植入这个信念，我没有找到让对方求我，让对方无知的方法就不跟他谈，否则白费。

控心秘诀——分类

技巧1:分类+重新命名--(作用：让别人感觉你懂得多，对事物理解的透彻分明，而体现出专业形象)——用在洗脑理论的语言表达方式

现在讲第二个秘诀，叫做分类。在这个世界上任何事情都可以分类，而且很多人的心里；类别是不清晰的，如果你能把别人内心的感觉或者知道的事重新分类并且重新命名的话，那你就是他心目中的一个专家。

案例1:跆拳道馆以对学生分类的形式给家长洗脑

比如说，我们给跆拳道馆做策划的时候，他们以前来了学生之后就是跟家长说我们的环境多好，后来呢，我跟他们跆拳道馆的老板讲，根据他们自己的经验给小孩子们分一下类，看看能分成几类，然后他们按照性格把小孩子分成了几类出来，分了几类有什么好处呢?到时

家长来咨询你的时候，你就对他们说，其实呢，通过我们这么多年面对培训发现，孩子不能够笼统的教育的，因为不同小孩有不同的性格和身体素质就决定了不一样的训练方法，所以说呢，如果你有兴趣的话我先跟您聊一下

小孩的性格类型和身体素质类型，看您的孩子属于哪一种类型，我在跟你谈具体你的孩子要怎么培养他，您看怎么样?这个时候，这个家长就会把你当专家了对吗?是不是这样?

案例2:公务员培训机构给学员洗脑

比如你现在开一个公务员培训班，考公务员的这么多对吗?你现在也把考公务员的人性格分一下类，那么他们来咨询的时候你就说，其实昵考公务员的人大概可以分为4种类型的性格和心理素质，但是据这些年我们的观察只有一种类型的人是最容易考上公务员的，当你这么说的时候，他的好奇心就被你抓到了?

啊?4种类型只有一种，他又感觉无知了，他的心里是不是想迫切的了解是那四种，哪一种最容易考上公务员对不对?

那你再跟他说第一种第二种第三种第四种，如果说他属于其他的三种而不属于那种最容易考上的话，他心里面是不是很着急?

控心秘诀： ——路线+重新命名：其实就是与上面讲的分类同一个原理，只是延伸了一些角度，同样是用在设计理论体系的表达方式。

根据你项目的特征需要分别把以下必要的5种分类组合设计你

的理论体系

比如：现象变化分类，方向分类，方式分类，层次分类，过程阶段分类

作用：体现你的专业

案例1:为何公安局所有领导请宋老师讲课

好，现在我们讲第五条，叫做路线。任何事情都有一个发展的过程、路线、轨迹

任何事情他都有一个过程，比方说，人的成长有一个过程，人的疾病的发生也有过程，宋老师以前就包装了一个很好的东西，那个时候公安局所有的领导都叫宋老师去讲课，请他去讲什么昵?讲中医养生，我们学营销的怎么能够学中医养生呢?

因为他们越听越有道理，人从健康到疾病到癌症要经过七个过程，每个过程的表现都不一样，然后你现在就可以对号入座，看你的身体离癌症还有多远?

这个是不是大家很喜欢，其实就是总结了一下，从健康从身体的状况不同，这七个过程我不记得是怎么回事了，反正这七个过程，大家都感觉受益匪浅，这就是讲了一个路线对吧。

大家都知道以前很健康然后的癌症，但是整个过程不清晰的对吗?我们把这个过程搞清晰、阶段化他就会认为你是专家，并且跟着你的思维走，这个有没有理解?

案例3

M三个时代的包装

当之前我在指导广告公司的时候，我给他们分的特征进行分类后，包装了三个概念，我说中国广告行业虽然经历了短短的数十载，但是已经经过了三个时代，第一个是媒介时代，第二个是价值时代，第三个是整合时代，又讲了一下什么是媒介时代，什么是价值时代，什么是整合时代，然后给他们解释了一下为什么。再让他们对号入座一下看看你现在处于哪一个时代?你是不是感觉这个老师有高度专业对不对?

案例4:被”时代”洗脑之后心理状态

当你听了我讲了这三个时代之后，你就会以为这个老师特别厉害，因为你的潜意识知道如果他不是最厉害的高手，他就不会知道这三个时代，而且你们也没听过这三个时代，我相信在DM 报行业根本就没人提过。

你们只要接受了这三个时代就相当于接受了我的这套观念，就相当于被洗脑了对吗?很多人又会分析我还处于媒介时代，那我必须要朝价值时代迈进啊

今后还要跟老师学整合时代，所以说你们整个路线都清晰了，你们知道要朝哪个方向学习了，你在迷茫状态的时候你是不知所错的，需要一个人帮他清晰指明今后朝哪个方向走，你告诉他清晰的方向，告诉他接下来要干什么的时候他就会感激你，他就会感谢你，这个明不明白?

案例5:用路线给员工培训

比如说，你现在给员工开会也是这样的，给员工去开会也是这样的，

比如说你现在作为公司老板你要员工佩服你，你要说服你的员工，你是很专业，你就去说，我们这个行业要想从普通的员工要想达到

XX

级别必须经过三个阶段，第一个阶段叫做激情期，第二个叫做没落期，第三个叫做奋起期，第四个叫做成功期，在第一个时期的表现是什么,最容易犯的错是什么,要想突破这个期到达下一个期的突破必须要做些什么,第二个叫做没落期，在这个时期表现是什么,最容易犯的错是什么,他要想达到另外一个高度要注意的是什么

你把每一个期说一下，然后用你跟大家说你们现在对号入座一下看你们属于哪一个期，这个时候他们是不是马上感觉学习到了很多东西?他们心里想，奥~原来我们这个行业做成功要经历四个时期。

案例6:培训行业化解顾客担忧

现在找这个教育行业也是一样的，比如说顾客问你，你这个培训有没有效果啊，你说培训效果肯定是有的，但是一个学生要想从现在这种状态达到理想的状态必须经过三个过程，第一个过程是XX, 这个过程的表现是什么,他要想突破必须怎么做，第二个过程是XX状态，心理状态是什么,他要想突破必须怎么做，你把这个东西一说，

培训肯定是有效果的，您现在诊断一下，您的孩子现在处于哪个状态哪个阶段?

他一分析，我的小孩子处于第二个阶段，他就知道第二个阶段要想突破必须从这几个方面突破，那老师就拜托您了，您快点把我的老师引导到第三个阶段，第四个阶段吧，是吧?

所以说，当你把所有的东西总结成路线的时候，然后你把它包装出来，并且每一个阶段都用有高度的名字或者有震撼力命名，也就是说我们阴阳式里面的命名对吗?还记得命名吗?高度词命名、名词命名、动词命名、符号命名四种命名方法，你的这套理论体系是不是又出来了?

在洗脑术的心法2布局外部环境，会讲产品的包装，环境的包装

三大控心秘诀与三大策略总结：

否定——分类——路线——包装专家表达语言模式阴阳式、关键点式、嵌入式--包装高度

总结用：成功洗脑的两大核心法门：让对方无知，淘汰对方的思想观念，只有你让别人无知或者比他的思想观念更好一层，对方才会听你的话，才会被你引导所改变观念

给别人洗脑，要么搞得别人无知，要么淘汰对方的思维观念，而我现在教你的一切是不是都是以这个心法为核心在指导行为，我告诉你所有的洗脑高手都是包装高手

内功需要不断提升，这三大策略和三大控心秘诀做包装洗脑虽好，但是你真正的要把他用出来还需要不断的去结合各种不同的行业进行思考去设计去训练自己，没有任何事情是一步登天的

对于这些思路，我自己花了六年时间才感悟到这些，所以这需要你们去深刻研究，去悟，其实你们有缘接触到这套思路算是非常幸运了，有些人没接触到的，一辈子也不懂这些

万能洗脑理论体系知识设计思路：(万能魔板)

根据你的行业想尽一切办法，把以下两大结构的的思路方法把自己打造成一个行业最一流的实力派行业专家

上面内容虽然是教你包装自己专业形象，但是落地在你的生意当中，作为销售人员不仅仅要会包装自己的专业形象，但是光懂得包装还不够，你也必须有行业的实际专业知识水平才行，两者进行结合，给自己打造成一个货真价实的行业专家，这样才能真正有说服力

在本章节开篇部分已经讲解给客户洗脑成功的几大前提当中，成为一个一流的有真材实料的行业专家需要了解的29个问题，把那29 个问题加上以下19套问句全部理解了，你就是你这个行业数一数二的专家

很多公司的销售人员没有达到这样的专业境界，所以在商业竞争中难以让顾客追随你，你只要掌握了这48套内涵，就算你的产品没有别人那么好，但在客户眼里他都会认为跟你买才是最好的选择，你

要想把你终端成交率做好，哪怕无论付出一切代价，也得请一些行业专家把这48套内涵教会你的销售人员达到这个专业水准

下面的结构二，通过以下19套问句，套在你的产品上去回答出来就是你的洗脑理论体系，当你跟客户聊天的时候，对方就认为你是这个行业很一流的专家，因此会听你的话，作为一个销售人员你必须知道这些才能拥有超强的说服力

当然，就是说有少数的行业可能跟这样问句模板扯不上关系，但是我会在这19大问句下面我会给你提供一些设计这种类似的问句模板的关键词，然后你从那些关键当中自己根据你的行业去提取那些关键词组装出适合你行业的这类问句模板出来就可以了，设计了问句模板就想尽一切办法花钱找专业来把你的问句回答出来，然后你把这些专业知识背熟，你就成了实力派专家

这个魔板分两个结构组合设计：

结构一：设计一个让客户不可否认的事实与社会现象或者消费行为现象先让对方认可你的观念，这个你可以根据你的行业去寻找相关信息能够支撑你所要向对方传递的观念的事物说明就可以了，实际上这个动作是洗脑三大框架的框架2做的动作里面其中的一种动作，但是按照洗脑流程必须把这个动作排在洗脑结构的前面来，因为只有先让客户认可你的观念，你的下一步话术与行为才有意义，所以这是这套魔板的结构一

结构二：按照下面的19大问句想尽一切办法与付出去找到专业

技术专家，让他来帮你解答这些问题，然后把这些答案按照顺序梳理一套与你产品标准相吻合的理论出来，让客户听完你的理论就要感觉以前有很多的无知，现在才知道应该按照你的选择判断逻辑去选择产品才对，正好你的产品就是符合这个理论标准的

说白了这个理论就是为了给客户植入一种新的观念与对这类产品选择的认知，达到让顾客选择你的目的，但这19套问句的答案你不一定全部要用上全部解答，只要根据你的产品能组装梳理出一套让人感觉你非常专业，你的专业程度与众不同，并且能够符合选择你产品的正确理由就可以了，这种理论，一般是用到新产品的几率最多，用来教育客户，当然如果客户熟悉的产品你能找出他没有意识到的问题也可以用

1.一般有这类痛点需求的都分为哪几种类型人群?

2.每种人群又分为哪几类不同的痛点与情况?每种的痛点状况导致的结果有哪些不同?展示出来或者描述出来。

3.不同的痛点或者出现的问题根本原因来自于哪里?是通过什么作用什么演变过程多长时间才会出现这类问题?为什么?使用哪类产品分别会起到什么不同作用与效果以及导致现状问题?跟产品的制作方式有关系还是材料的问题?

4.不同的人在什么情况下才会出现哪些不同的这类痛点与问题?

5.大部分某某竞争产品和服务都分为哪些属性类型?分别有多少种不同材料材质或属性构成?大部分这类产品采用哪几种制造方式做出来的?它们大部分的用料一般采用什么?是通过什么样的科学原理产生什么作用而形成的?有什么不同的特征和共同性质?每种不同的材料分别起什么不同的性能作用?

6.。用哪种材料分别的好坏区别在哪里?在哪种情况下容易导致好与不好的问题出现?最后容易出现什么结果?如何识

7.在选择过程中要注意什么?选择的某种产品在使用过程中应该注意什么?在哪几种不同的情况下如何使用才会达到某种效果? 如何证明

8.在使用过程中容易导致哪些不良现象?分别的问题的根本原因来自哪里?有哪几种原因?证明依据是什么?

9在某种情况下不同使用方式会产生什么效果?应该选择什么样的标准?

10.哪种情况下应该如何去做判断选择去避免这些问题和损失?

11.哪类人哪类情况应该怎么使用才会达到什么效果或者结果? 证明依据是什么?

12.哪些竞争产品比较偏好?哪些比较差?为什么?

13.普遍人士的解决方式与选择方式都是怎样做判断下决策的? 都有哪些误区?有哪些好与不好?察觉不到的这些问题最终容易导

致哪些问题出来?

14.在哪种情况下会有什么效果变化?会出哪几种情况与表现? 为什么?每种表现分别会导致什么不同的结果?会有哪些方面的影响 ?

15.哪类是性质产品才是最适合什么人?以什么方式使用才会达到最佳效果，节省更多成本?为什么?

16.怎么样去分析判断怎么作选择怎么做或者用什么产品在多长时间内会产生什么结果或者效果?为什么?识别这些问题的方法? 错误的观念与误区是什么?应该注意哪些?如何证明?

17.应该如何避免这种问题，举例别人的做法是怎么做的，得到了什么结果，告诉对方也应该怎么做?正确的解决方法与行为流程应该是怎样的?第一步应该怎么做?第二步应该怎么做?证明依据是什么?为什么?

18.哪几类品牌是比较好的把它列出来，其中包括你自己的产品，然后把你的产品与这几种对比，有哪些优势，区别，性价比。让客户自己认为觉得你的才是最好的选择，前提是事先得让对方看到你的客户见证评论，或者证明你好

19.起到的作用是什么?对哪些事物会产生影响是通过怎样

20.的一个变化过程，由于什么因而产生的什么果?为什么?它的规律是什么?每一种因素有什么不同的特征与类型

好与不好的方面和原因，证明：权威说明+现象+数据+顺序(根据你要给对方灌输的思想进行分析对方心理变化来设计顺序)+反问对方

把以上的19个问句答案，按照以下的语言模式梳理三个要素：

1.表达内容层次细化分类梳理清楚 2.分类命名+意思解释(符合逻辑) 3.表达顺序

特别提示：1如果你觉得回答以上的19个问句还是不够专业，那么你可以按照以下黄色关键词去提炼构思新的问句模板出来，以上的19个问句模板其实也是我自己根据下面这些关键词进行构思所提炼出来的

设计问句模板的关键词：现象，状况，来源，本质，时间，过程，变化，状态，效果，场景，感觉，结构，结果，行为，类型，问题诊断，原因，特征，程度，风险，损失，好处，危害，数据，,共同规律，等等对这些关键词因素进行分析判断

2.这里再次强调，以上的的专业理论知识是为了打造自己的实际专业水平的，作为一个专家不仅仅是要懂得包装自己的专业形象，也必须要有实际专业水平才行，当你对自己的行业了解了以上这些内涵以后就随时可以根据不同思想观念的人在交流过程中针对性的搬出相对应的理论来教育他

但并不是跟客户谈判的时候要全部把这些知识体系搬出来讲解，而是根据客户的思想观念去随机应变搬出其中某一项内容来教育对方，至于如何随机应变

我在讲完这三大框架的后续部分内容有接着具体讲解了如何把洗脑的三大框架组合落地到你的生意当中去，如何把这些理论知识落地到你的销售话术当中的具体设计的落地方法步骤

到时候你就可以根据不同的客户类型从这19套问句所回答出来的答案内容理论提炼出针对性的洗脑话术，提前准备好对付不同观念的客户，你一会接着往下看，看完这洗脑三大框架的设计以后就会看到后面我讲的的这几个设计步骤，看完那几个设计步骤就知道怎么设计具体的针对性的话术了。

当你的话术设计好准备好以后，我在第四章还讲解了在与客户沟通过程中如何见招拆招对付客户的办法。那套方法是我这些年一直在用，效果非常不错的运用方法。

我这里指的设计话术的几个步骤是一对一面对面的谈判的理论话术设计的步骤，如果你是一对多，或者是写文案的话，而不是面对面交流，那就可以不用搞得那么细去针对某种客户设计不同的理论，而是只要把这19种问句回答的内容按照以下讲的三个语言包装的要素，把这整套内容进行梳理出一套通顺的符合逻辑的理论出来，不要让别人听得牛头不对马嘴就好

梳理好以后就可以一对多批量性的进行教育就好，大家就会认为

你是一个非常专业老师专家听你的话

当你掌握了这一系列的专业知识后，然后针对不同类型的客户，针对性把你掌握的专业知识来设计应对的话术，关于如何针对不同类型的客户去设计一套洗脑理论话术，在第二章讲完洗脑三大框架的后面部分有具体讲解三大框架如何落地到你生意中去的设计思路步骤，看完那里你就知道如何设计这个教育理论话术了，这里是先教你教你如何打造成一个实力派专家的办法罢了

洗脑框架2:布局控制对方的感觉

两个目的：

(一)为了为框架1所提出的理论做支撑，既然框架1运用的理论体系是为了建立信任与改变对方的思想观念，那么这一步就要围绕框架1的理论去不惜一切代价去寻找搬出或制造出一些列的人事物，案例，场景画面，道具，来支撑你提出的理论是铁证如山的，确实如此，应该按照你提出的标准判断方式去判断一个产品的好坏才是对的，感觉你的产品才是能够值得依赖的，因此而改变顾客对你的产品价值观

(二)控制对方的感觉(产生高信任指数和强烈欲望),因为有了前面的铺垫你就有了高信任指数，同时你还要给对方增强购买到欲望

注意：这里指的环境布局并没有针对线上还是线下，必要时两者都执行

1.影响框架操作思路

根据目标客户去分析，他容易被什么样的场景画面与环境氛围被吸引被抓住注意力?

在哪种心理状态和感觉下最容易产生购买欲望?在哪种心理学行为状况下是最佳的成交的时机?

顾客从接触你然后到消费完需要经历的整个购买行为流程心态与你的接待流程需要接触的每个点(人，事，物，场景画面，环境氛围，声音语言，道具)

你应该让他的视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉，先接触到什么, 后接触到什么,去影响他的感官每接触到的一个点你要给对方产生什么感觉，走完这套流程最终他才会产生强烈的购买欲望?

关于这些问题你怎么去判断呢?该如何操作呢?下面来讲一下操作方法：

两个步骤进行组合来设计：

步骤1:你多去调查研究一些做得比较好的竞争行业他们的消费环境，氛围场景，画面，场所，销售流程，接待方式，话术，道具，他们是怎么设计的

线上的话可以调查那些电商以及那些做直销的微信群和朋友圈，然后再把你调查到那些设计的比较优秀的数据，取长补短进行杂交设计样板出来先放一边，在通过下面的步骤2的思路进行设计出来与这

一步的样板对比，把对手的强项设计到你的环境道具里面来

步骤2:用以下26种手段去包装你的产品或者项目，包装的目的是以画面感直接攻击客户感性的方式来给对方的大脑植入对你产品的信任和欲望的感觉，那如何来设计你的产品这26种手段呢?

运用思路：围绕你的要给对方传递的感觉与目的用欲望布局和信任布局里面的心法来包装你的产品或者项目。

运用方法：你去本书里面讲的欲望布局和信任布局那两套系列工具里面寻找适合你产品的包装思路，结合你产品来思考哪些心法比较适合套用到你的产品上去设计以下26种动作

控制客户感觉的26个洗脑手段组合布局

品牌印象洗脑的由以下5种手段组合设计

1定位(你对消费者传递的定位就能控制他的心智归属) 2产品与品牌名称

3打造印象

4概念包装(广告语)

5产品外观款式风格形象包装

【2】控制客户感觉的21种影响手段组合打法：

1.环境触点包装：也就是顾客消费从头到尾会接触到你产品与服务的每一个点每一个画面，包括：产品外观，包括手感，包括你的店

铺形象，包括你的销售人员的形象，每种道具等等 2.事件故事案例影响

3.不可否认的事物现象说明

4.榜样行为影响(故意组织公司内部人员相互沟通产品效果话题) 5.场景圈面(图片视频与真实场景展7JO 影响

6.氛围感觉影响 7.声音感觉影响 8.气味感觉影响 9.味道感觉影响

10.颜色感觉影响11图案感觉影响 12.客户情绪影响

13.定价布局影响

14.价值包装系统36个角度与塑造话术感觉影响(这里会在企业全局策划里面公开是哪36个角度)

15.制造高大上的神话造势影响

16.销售人员与服务人员形象装扮感觉影响 17.销售人员与服务人员表情态度感觉影响

18.故意建一个人群圈子制造跟你产品相关的聊天话题影响

19.权威影响：借用有影响力的名人，专家，企业单位

证明与意见发言来+权威人士单位的行为现象场景见证+客户痛点改变的故事+客户见证评论与复购现象展示(分别的数量与次数越多越好)

20.勾魂影响：勾魂标题语言+痛点画面与使用产品效果画面展示 +企业使命+企业规模实力形象与团队规模形象展示+产品外表画面展示+产品介绍塑造价值

(可以是视频图片展示痛点与梦想的画面与描述)

21.产品衬托影响：把你要给对方植入新的感觉利用以下9种手段去衬托你那种感觉出来，这些属于创意，靠自己好好动动脑子按照以下手段去创意就好，没有规定性，你创意出来的动作让大家去感觉一下测试200个人给你的反馈为标准

1.地方场合衬托1名人衬托

3.对比衬托 4.材料称托 5. 口碑衬托 6.价格衬托 7.情感衬托 8.身份衬托

9.历史衬托

以上的21种手段你都必须结合你要给对方植入的感觉目的去思考(也就是信任和价值感两种感觉也),可以在信任和欲望布局两套心法里面去找到适合你行业的心法进行设计这21种手段

同时也要结合你对客户的对你这类产品的消费观念调查与了解结合思考来设计一系列的影响因素大量的反复去影响对方的思想，根据你行业的需要去设计多少个角度，不一定全部要用上，这一系列的动作也可以是编出来的，因为这个世界没有太多的实际，前提是你们产品确实要好那就不存在骗，关于以上的13条与14条是在企业全局策划里面会公开的内容

以上这些控制手段的运用下面我用其中的太多了我就不一一举例了，就拿(衬托影响，环境影响，故事影响)这几个来举例给你看看这么一个布局思考方式，你自己可以举一反三：

比如：你是卖净水器的，你应该给顾客制造什么感觉?

答案：比如：让消费者感觉我的净水器是最好的然后你再分析的是，让别人感觉你是最好的，前提条件是什么?这个前提条件你可以

去信任布局和欲望布局分别去寻找

比如：我找到了以下两条：

1.根据欲望布局里面的心法：当一个人看到有影响力的单位都在用你的产品他就会感觉你的产品好

2.根据信任布局里面的心法：消费者都相信品牌，消费者都都相信专家

那我就要给消费者的大脑植入以下意识：

1、我是国际大品牌

2、有钱人有名人都用我的牌子

3、机器的性能超级无敌高

4、服务非常专业到位

以上只是我临时想到的，你在具体布局策划的时候可以补充当我们把这几个前提例出来之后，再来思考策划布局，如何来巧妙的让大

众认识到以上4点我们的净水机才是最棒的第一，如何让别人感觉你是国际大品牌?

针对这一条，你可以思考，让别人感觉你是国际大品牌的前提是什么?

让别人感觉你是国际大品牌最佳的方式是，如果你要成为大师，那么你就跟大师同台吧

净水机也可以呀，在当地发起一次大型抽奖活动，你提供2台净水机、然后购买格力空调一台、美的**一台，展开全城抽奖活动，活动主题是：3大国际品牌齐动员总之类似的活动，

第二、如何让别人感觉有钱人有名人都用你的牌子呢?

这时候你就要思考了，如果有钱人出入的场所都用你的净水器呢?

此时你是不是就可以找到当地的高档咖啡厅合作，让他安装你的净水器，然后你们一起宣传炒作

这时你是不是可以对外吹牛了，你看，我们当地针对高端人群的

咖啡厅都安装了我们的净水机，跟我们合作是它们的战略所在第三、如何让别人感觉你的机器的性能超级无敌高呢?

针对这个，你要思考，别人感觉你的性能很高的前提是什么; 体现高性能，一般有几个方面可以满足人们的认知前提

1、数据

2、对比

3、结果

在这3个方面做文章基本上就能实现

第四、如何让人感觉你的服务非常专业到位? 思考一下前提

比如，

1、着装可以让人感觉你很专业，所以别的净水机介绍人员都穿自己的普通衣服，你的销售人员就穿个白大褂；

2、头衔会让人感觉更加专业，别人的销售人员都是导购员，你

的销售人员胸口挂个牌子，写上：水质深层净化研究员 (**县代表)

4、介绍的道具及细致成都也可以让人感觉你更专业，比如别人用凭空介绍，而你在介绍的时候用激光笔指着每个细节进行介绍，并对每个细节进行故事说明；

把这些前提都通过策划来实现了，是不是就是完成了最终达成" 让人感觉你的净水机是最好的''这个目第

再比如：你是做微商的你要招代理如何布局环境控脑?

那么你此时应该思考，让别人有欲望来加入我的前提是什么?那就是让对方感觉我的项目很赚钱，与众不同，那么,进一步思考哪些场景与现象能让对方感觉到我的项目很赚钱呢?能让人产生这种感觉的前提有哪些?可以去欲望布局23句咒语或者104种价值判断心理学区隔竞争去寻找，围绕那些心理学来设计就好，可以找几条适合你行业的出来

比如：里面的心法其中提到了：当一个人看到与自己同处境的人采取了什么行动得到了理想的结果他就会欲罢不能(可以是在微信群组织内部团队故意制造这种氛围)

2无论是赛朋友圈还是与对方聊天都让对方看到你是一个财富自由并且是有钱人那种高品味生活，那种潇洒自由好玩的生活动态，开

心动态，以及你每天的成绩

(举例：可以让对方看到我今天在哪里旅游，我明天又开着豪车去什么高档饭店地方跟什么成功人士吃饭，哪一刻又在忙着出单，有多少客户咨询，或者什么时候又在参与什么大项目，又或者我什么时候又准备在哪里买房看房，我正在干些什么事，等等一句话就是让对方羡慕你

让对方很想跟你一样，你不需要主动向对方推销明白了吗?高手永远是勾魂让别人自动找上门而不是主动去找别人，他就自然会主动的向你了解项目的问题，你再跟他聊项目，当然也不能让人感觉太虚伪，给人感觉要真实一点

我这里只是举例，自己可以多去思考，有钱人的一些经常会做的一些动作以及生活行为方式等等.当然这些东西只有熟人才会去关注你，所以想要对方主动找你成交，还必须先有信任的铺垫

故事洗脑术：如何用故事影晌对方的思想观念

任何人都讨厌推销产品，也不喜欢被说服，但是如果你通过故事的形式把他带入故事情景里面去感受故事中的喜怒哀乐，并且让产品与故事中的人或事的因果产生关联，就会在不知不觉间改变他的思想观念，让对方自我说服了，同时也会感受的你的产品的好坏，因为人每经历过一件事情他都会产生不同的认知与观念

人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化，宗教，影视剧几乎都

依赖于故事传播。

故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念或思想。每一个营销人必须要学会讲故事，讲自己的故事，讲企业的故事，讲产品的故事，讲客户的故事；

当人在听故事的时候，大脑中的潜意识是被打开的，这个时候，人就会被故事里面的剧情，情绪所感染，然后深深地印刻在大脑当中，而且故事里面的观点也会被潜意识接收，原本顾客一开始并不看好你的产品，也没什么兴趣，但是通过了解到一个故事跟你产品产生关系的时候他就会刮目相看，并且留下深刻记忆

(一)、故事分为四种类型：

1.品牌故事(围绕体现的是品牌价值)

2. 自己个人故事(围绕产品所能带给顾客的结果与客户同频去写) 3.客户见证故事(围绕产品所能带给客户的结果与客户同频去写) 4企业故事：(围绕创始人来历故事，公司来历历史与发展过程

变化，企业使命远景)

(二)个人故事与客户见证故事写作公式=把以下两个目的植

入到———其中每1套故事魔板

目的1:把你想要给对方植入的思想观念，植入到他的大脑，感受到你产品给人带来的价值，带来的感觉和结果，让顾客对你的产品产生信任和欲望，同时他改变原来的观念与认知

目的2: 让你的故事与对方同频，把对方带入故事情景里面去，让他感觉故事里面的人跟他一样，故事里面的人原本跟他处境痛点与思想观念都一样，后来通过某种经历发生事物现象才发现原来他的思想观念不是最好的，并且由于曾经没有用过你的产品损失了多少或者带来了有多少的不够好，而故事里面这个人最终是为什么转向了跟你一样的思想观念，最终为何购买了你的产品得到了更好的结果。

这里指的思想观念是指：消费价值判断方式，购买的认知，消费选择方式，购买的决策标准

(三)故事编写五步法

1主题、2悬念、3情景、4冲突、5心理感受(喜怒哀乐)。

主题：讲故事之前，要先确定一个主题，这个主题就是你产品给别人解决什么问题带来什么价值，使用后改变的结果，或带来的感受是什么?所有故事情节都要紧紧围绕这个核心理念而展开。比如德芙巧克力的故事，是围绕爱情象征展开，而不是制作工艺。因为配料与制作工艺很容易被复制，但是独特的爱情故事无法盗版。

悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢?即使你讲了也不会有什么效果。所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，牵引客户进入你故事情节。

比如：你经常吃巧克力，你知道巧克力是如何被发明的吗，它背

后还蕴含着一个凄美动人的爱情呢?你是不是马上就来兴趣了?

情景化：为什么有人讲故事，你会觉得身临其境。而有人讲的故事，则干巴巴的，让你毫无感觉。

好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

举例：德芙巧克力(情景化故事营销)

当你剥开包装后，在咖啡色的巧克力上印着英文“DOYOULOVEME” (你爱我吗)的缩写DOLE(视觉)

一股牛奶混合着甜密的味道扑鼻而来(嗅觉)

咖啡色的固体柔软细腻，却不会在手心融化；(触觉)

轻轻咬上一口，一股带着浓浓牛奶味的甜密滑入心里；(味觉)

你甚至听不到皎巧克力的声音，它已经顺着你的舌尖滑下去了 (听觉)在这一刻，你已经尝到了爱情滋味(知觉)

还等什么,赶紧买一盒送给心爱的她吧!

冲突：故事情节需要的另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。也就是因为什么而发生什么,这么一个因果

目标客户当前困境与寻找解决方案之间的冲突，这个过程不能一帆风顺，否则他会认为太假。

故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户冲击力越强。

如果你能写一个让客户听了就泪流满面的故事，你的产品即便是高价也能轻而易举地卖给他。人都是感性决策

心理活动：

讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动，这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。

比如德芙巧克力凄美曲折的爱情悲剧，让你马上产生购买冲动。你根本就不会去考虑什么配方原料之类的客观因素，你也不会拿它去跟其它便宜的巧克力对比。

因为这个故事告诉你，只有德芙巧克力象征爱情，其它巧克力都只是一种零食而已。零食可吃可不吃，睢有送德芙巧克力，才可以向心仪的女神表达爱意。

所以，德芙巧克力在恋爱中的男女心里具有无可替代的地位。其它巧克力味道再好，价格再优惠也抢不了德芙巧克力的生意。

(四)编写故事4套魔板：

魔板1:

1时间、人物、地点、因和果

2、问题：自己以前的苦逼生活状态介绍；

3、挫折：生活或事业突然遇到挫折，找不到解决方法；

4、求助：开始向外寻找突破口，但是并不顺利；

5、转机：偶然机会，一本书或一个人突然之间颠覆自己大脑的

思维；

6、尝试：开始疯狂地学习新知识，作出新的尝试；

7、成功：生活或事业开始出转机，忽然前途光明起来；

8、感恩：因为自己受益，所在想帮助更多人成功；

举例：痛立停风湿膏

我有个客户李大叔，今年58岁，患有慢性风湿性关节炎，每次疼痛发作的时候，只能去医院住院，在医院冶疗的时候不痛，回来后又反复发作。

去年我在店里搞了一次免费体验活动，当时李大叔跟老伴买菜刚好路过店门口，老伴看到店里很多人在试用膏药，就拉他进来体验。

当时李大叔根本不相信，说大医院都治不好的病，你一家小店的药膏能治好吗?

痛立停风湿膏刚敷上李大叔漆关节，马上就会有一股火辣辣的感觉，关节疼痛减轻了一些，三天体验结束后，他买价值298元七天体验套装；

无敌控脑销售布局术

但是，膏药用完之后，李大叔没有再来买药，我就打电话问他，为什么不来换药呢? 李大叔说：药膏就那样，敷在膝盖上时疼痛轻一点，不贴还是疼，风湿关节炎根本没药可治 !

我说：大叔，风湿关节炎是因为湿寒之气，长期积累在关节中产生的炎症，您只用了几天药，才刚刚吸出一些湿气，您要坚持用才能冶愈。

李大叔当时没做声，我知道他对膏药还是不相信，于是换了种语气跟他说：

李叔，只要您能坚持用本店的膏药三个月，三个月之后，如果风湿性关节炎不能彻底治愈，我退还您所有药费。反正我的店在这里，又跑不了。

李大叔见我说得如此坚定，就花 1980 元买了三个疗程的膏药回去。

三个月后的千天，我正在店里给客户上药，只见李大叔手里捧着一面锦旗走进来，对我说：太感谢你了，小王，你这膏药真是太神了，刚刚下了一个星期的阴雨，我的关节炎都没有犯。后来，李大叔还陆续给我介绍了 20 多客户过来，逢人就夸痛立停药膏治风湿关节炎就是灵 !

正是因为我们对品质的坚持，由于这款痛立停纯手工调制，产量有限，膏药现在处于断货状态，预订的名单已经排到 12 月份了。

下面有三套魔板随你选择哪一套并没有规定，你可以根据你的行业去选择更适合的

魔板2:

时间、地点、人物一因果一痛苦一寻找方法一失败一求助一出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法——表示感恩

魔板3:

过去(痛苦=痛点+疑惑+不解+问题；)———现在(快乐=亲身经历+问题解决+经验分享；)未来(梦想=成就自我+相信自己+全面升级换代，革新自我。)继续使用+转介绍行为表示感恩

魔板4:

品牌故事设计魔板=品牌定位的独特价值+来历因果

【举例】定位以历史文化为卖点：把历史事件+来历因果嫁接到产品上来

假如我要开一家包子店，这条街已经有二家包子店了，我如何在同行中胜出呢?是比他们的做得更大，做得更好吃，还是价格更便宜?很显然这些策略肯定行不通，因为你能做到，别人也能模仿，包子又不是技术含量高的行业。那我们就给他打造一个个人品牌店出来

首先，我可以先打造一个概念：龙旗包子是不是马上逼格满满，比其它的本地包子铺档次高出一大截?

然后，再为这个概念包装出一个动人的故事：

龙旗包子的来历

据记载，公元1703年，康熙出征西北，经陕西路过宝鸡时，当时告老还乡的党崇雅阁老，就用当地有名气的段家豆腐包子奉献康熙品尝，这对吃腻了山珍海味的康熙来说真是别具风味，于是特奖段家包子铺三角龙旗一面。

“皇帝亲尝豆腐包子，且有龙旗为奖”的话语迅速在当地传开来，使段家包子铺名声远播，誉满宝鸡山城。后来，段家包子传人将包子更名为了龙旗包子，一直流传至今。

本店来自宝鸡段家传人，正宗获得康熙皇帝御赐龙旗的包子店。

当你的包子店包装出这样的故事之后，客户是不是非常想尝一下皇帝吃过的包子是什么味道?

是不是马上价值感就不一样?

如果你的包子确实风味独特，客户要不要回去跟你传播：我今天吃到了康熙皇帝吃过的包子呢?

因为人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他自发地帮助你的产品做传播；

因为人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他自

发地帮助你的产品做传播；

概念相当于给孩子起名，故事相当于给孩子开出生证明，给他写人生简历。很显然，孩子的身份血统，会直接决定他的价值感与影响力。比如王子身份，跟农夫孩子的身份，对于客户影响力肯定不是一个级别的。

环境影响的设计思路落地细节规划

1.根据你的目的、你要给客户从发现你的产品到了解你的产品，再到消费完整个流程需要接触到的每一个点，所要让对方产生的感觉、把这每一步的感觉嫁接到你的产品上去进行思考，分别设计影响对方的几种道具类别：

2.每种影响道具的影响的数量设计

3.每种影响道具的影响方式与影响流程设计 4.每种影响方式的具体内容

5.必须解除被影响对象对你的各种道具可能产生的疑虑或负面心理

2、印象洗脑：品牌印象策划

通俗的讲就是你给别人留下的印象是什么,印象也是让人产生感觉的重要因素，关于印象洗脑用在商业领域，其实就是品牌策划里面一个相当重要环节，你的产品给人留下的印象是什么,那么当有人一提到你牌子别人就会联想那种牌子给他的感觉是什么样的，这种感觉

其实就是一种留在别人大脑里面的一种品牌印象，其实一个品牌里面他可以有多种产品，原则上产品印象#品牌印象，也就是说，某一种产品的好坏并不能代表你品牌所有的产品好坏

但是人判断任何事物都是一点代面的思维逻辑，只要用过你的某一种产品好与不好，他就会根据他使用过的产品的好坏去认为你的品牌所有的产品的好与坏，所以，产品的印象实际上在人的认知就变成了：产品印象=品牌印象，当然品牌整个策划里面还包括其他要素，由于这里是讲洗脑，那就不过多的讲解品牌策划(关于品牌整体策划会在企业全局策划里面公开)

这里就只讲品牌印象洗脑的设计思路部分，分别有以下几个要素：

1.产品本身在使用当中的实际好与坏 2.产品的外表风格形象

3.品牌符号设计

4.产品触点给人传递的感觉 5.品牌名字

6.品牌广告语宣传的口号 7.品牌故事

8.品牌文化使命

具体如何设计这8个角度呢?这是一个很大的工程，后期我们会

在《实体店营销突围VIP 群》里面详细讲解，时间有限，这里只是告诉大家其实品牌的打造其实就是运用了这8个角度在给消费者进行洗脑的一种战略打法，先把洗脑术的运用逻辑搞明白就好，因为全局策划很多环节都需要运用的洗脑术这里面的思维，不仅仅是品牌

洗脑框架3:切身感受

目的：改变对方的信念

从两个角度入手： 角度1:

通过给对方植入一种感受，让对方坚信你提出的观念是铁证如的山能体会到的的事实是对的，按照这个观念作决策不会错，一定会实现渴望

方法：围绕你要给对方植入的信念目的，把信任布局和欲望布局的心法结合你的产品进行思考设计你的道具或者制造一件事物让对方去尝试到你要给他植入的那种感受

(比如：免费体验，也算是一种切身感受，但是属于最低级的切身感受)洗脑术属于高级玩法，下面看三具体的操作案例

举例1 :一家公司的产品新上市，想要快速招商开发渠道怎么利用切身感受来洗脑?

此时我就思考让经销商接受我的新产品的前提是什么?经销商的老板想要的又是什么?

答案：他只想要好卖的货，利润高的货，知名品牌

我又思考，我要如何才能让他认为我这个货好卖呢?如何让他认为我的产品知名度很多人都知道呢?

我就去信任布局和欲望布局里面的心法去找

结果找到的心法是：当一个人看到很多人在购买的产

品他就会认为这个产品好，我就在思考如何把这条那么这条心法植入到经销商老板的大脑中去，让他认为这个产品绝对好卖?而且已经有别的商家也拿了我的货在卖?

事先我就可以在电视或者以各种媒体活动进行传播让我想要开发的区域对我产品有个知名度，然后故意组织200个业务人员在未拜访客户之前就天天去这些经销商问这个老板他店里有没有这我这款货卖，他们想要购买，每一天去派20个人假扮消费者去问，这样一来渠道商的老板他就会认为这个产品实在是太好卖了，潜意识就被洗脑了

然后就派一些业务员找这个渠道商的老板谈说是他们的货在某某地区已经有哪些经销商在卖而且销量很火，还搞了个假证明给他看，问他们店要不要来一批测试一下，可以先铺一批空盒纸试一下，如果多人买的话在正式合作

由于前面派了那200个人做了铺垫已经给这个老板洗脑了，于是这老板也很想尝试一下，所以答应了，结果公司又故意派一些人去购

买他们的货，可是货架上的是空盒子，根本没有货，后来渠道商的老板立马崔公司那边要货，结果公司那边还要求付现款，就这一招快速打开了全国各地渠道

举例2 :一对情侣，女孩老是拖延结婚的时间，而男孩却很想结婚，后来男人运用了洗脑术布局搞定心仪的女人跟他结婚，看他是如何布局的

首先他思考一定搞定女人跟自己结婚的前提是什么?通过思考以后，他找到了答案，就是必须满足两个前提：

1让女孩觉得他原来是一个很有钱的人。 2让女孩觉得他为了他可以放弃一切。

根据以上两个前提他制造了以下的场景：

租了一栋别墅里，然后找了一个老头打扮有钱人的样子扮演他的父亲，又购买了100万假币，然后带女孩回家见父母，当去到他家以后，故意让他父亲把女孩单独带到书房手里从身上拿出100万假币对女孩说：

这是一百万，离开我儿子吧!他已经和xx 企业的千金订婚了。

未等女孩开口回答，男孩就故意趁机进房间来了，拉起女孩就往外跑。浑然不顾背后父亲那雷霆般的骂声

一边跑，男孩一边说，走我们去登记!我把户口本偷出来了!女孩无法抗拒的跟随一起，女孩却感动的不得了

三天后，民政局门口出来，男孩问女孩惊不惊喜?刺不刺激?

举例3:比如你去找别人借钱，那你就要思考，别人愿意借钱给你的前提是什么?答案是：关系好+守信用

那么你就可以前期多付出几次，故意大方点，帮帮对方，或者多送礼，先拉近关系，然后你借钱的目的比如是五千块，那么你可以分三次布局，第一次借五百，然后主动按照你承诺的期限提前一天还给对方，还钱时还送50块钱礼物，你说对方会是怎么看你?

是不是觉得你挺会做人，而且讲信誉，然后你二次跟对方借1000, 然后照样是提前还给对方还送200块钱的礼物，这两个动作就能让对方切身感受到你是一个很值得信赖的人对不对?他会铁证如山的相信你，然后你第三次你再找他借5000是不是成交率能达到90%不过前提是对方必须有钱的情况下

总之还有很多可以思考策划的，这里就不一一举例了你们自己多去思考。

角度2:统一对方的思想观念跟你一致，追随于你

通过前面洗脑的两大框架一切的动作与本框架的角度1的动作带顾客走过来，顾客的思想观念已经跟你几乎一致了，那么这一步就是围绕你给对方植入的这种信念引导对方的思想跟你走，他都会听你说的

操作方法：接下来你给对方设定一个可以实现他渴望或梦想的选

择方向目标标准，然后你把对方追求的这个目标当作你自己的使命，号称协助他摆脱痛苦让他实现他的渴望

因此他的思想观念就被你统一了，对于购买产品有了与你一致的思想观念，他就会感觉只要按照你的思想方法就能无忧的得到他想要的结果，因此听你的话和建议，你推荐的产品他就必须会接受，不会再去购买竞争产品了

三大框架落地到你的生意中去的操作思路步骤与方法：

俗话说，想把产品成功卖给客户，那就必须先要了解客户，所以呢，你必须要做好市场调查，而不是一心想着我要如何来成交客户，而是思考客户换用你产品的前提是什么?

比如：你的产品适合他，你的产品哪个卖点能比别人更好的解决他的问题与渴望，或者他对你产品更了解等等这是需要你结合你的生意去思考调查，我这里只是举例，所以我们先应该了解客户这些成交的前提是什么,基于这个问题我们采取以下几两个步骤来思考设计你的洗脑三大框架：

第一步：把客户分类列出来

操作方法：从你以往在与客户交流以及他的购买行为过程中观察，他们的借口，说词，表现，心态，购买你产品的理由与不够买的理由，购买竞争产品的理由与不够买的理由，曾经使用过的产品购买理由与换用现在产品的理由，等等把你曾经遇到过的全部列出来?进行调查

可以是从你自己的生意中遇到的这些问题与竞争对手的销售人员那里调查，然后进行总结可以把他们分为那几类人把它列出来，哪类人容易成交?哪类人难成交?具体我们来看看下面的调查内容

这个类型从两个层面来思考分类：

第一个层面：从年龄，性别，职业(行业),社会生活阶层，个性与爱好，经验程度，消费能力

第二个层面：从需求与消费心理分辨类型

1. (被近一年社会商业行为所影响的消费心态观念

2.价值判断选择思考方式(意思就是他们哪类人认为哪类人认为哪类产品才是好?包括：他们在当下的市场竞争状态与竞争形式的行情中对这类产品如何去衡量这类产品价值与对产品选择的行为方式和标准

3.消费习惯类型与习惯偏好变化大部分在哪些明显变化把它列出来思考，大量调查访问他们以前用过哪些产品，为什么购买那种? 后来换用哪些产品?为什么换用现在的产品?分别有哪些评价

4.他们的购买决策因素有哪几种不同类型的人(比如有的人在乎品质，有的人在乎外表，有的人在乎价格等等进行分析有哪几种不同购买决策因素的人把他列出来)

5.顾客的抱怨有哪些类型?如何评价你的产品?如何评价竞争产品?

6.顾客的购买疑虑大多数目标客户有哪些思考类型? 7.顾客的担忧与行动阻力问题分别有哪些类型?

8.顾客的抗拒或者困惑有哪些类型?

9.有几种需求痛点类型的客户?他们分别的思想观念心态有哪几种类型?使用哪类产品来解决他们的问题比较普遍?他们大多数在购买这类产品或者使用这类产品会存在哪些痛点，不具备你产品好的一面带来的痛点都有哪些不好

10.他们选择这类产品他们选择的判断方式与判断标准，意识不到的地方，不够完美的地方有哪些?根据不同类型给他找出来，

后期在设计洗脑理论的时候需要对照来设计，这样设计好来，到时候在交流过程中方便随时拿出来教育他们，挖掘他们的痛点

11.顾客砍价的方式有哪几种类型?

12.顾客不信任的表现行为与负面因素说词有哪些类型?

13.他们分别都比较容易接受哪种产品哪种销售形式?

14.他们都习惯在哪种时间段与哪种情况下购买?

15.比较有经验的客户一般会怎么作选择?

关于以上的问题调查方法，我要重点强调一下应该如何来判断?

答案：就是你要想尽一切办法，哪怕是花钱也得组织一群目标客户去进行访谈，去至少调查100-200个以上的目标客户，调查得越多

越好，了解他们曾经在什么时间段，什么情况下，分别购买过哪种同类产品?以什么方式购买的?他们这些人当中不同需求痛点类型的，不同处境的，不同经济条件的人大多数比较喜欢使用哪一类型的产品?

欲望布局之子弹头勾魂：

为什么一定要具有子弹思维?

移动互联网时代是一个信息爆炸的时代，注意力严重缺失。

现在的客户都太浮躁了，不要说一两万字的销售信有人看完，一两千字的抓潜文案，都不见得有几个人能看完，如果对方不能完整地接受你的广告信息，你的销售将会中断。

子弹头的特点就是隐藏产品的特性，制造神秘感，刺激客户内心

的欲望，令他看到子弹头的客户欲罢不能，极度想了解产品的内幕。 这样就不需要长篇大论就能激发客户的欲望。

特别是当你在微信上群发广告时用的短文案，一定要用子弹头的写法，才能发挥文字最大的威力；

首先要植入悬念，子弹头最核心的技术就要给客户制造一些悬念，你可以跟客户讲一些对他有帮助或者很有利的经验知识，或者是他很想要的结果，效果，感觉，但绝对不要把所有最核心的部分分享出去，你要利用这些客户未知的信息来作诱饵；

写作秘诀

以迷语的角度来写作，你产品的功能带给客户的效果或者结果，直接翻译成迷语就可以了。你要让客户绞尽脑汁都想不出来，你到底葫芦里面卖的什么药。

子弹头必须要击中的二大部位

1、击中客户的需求与痛苦

2、击中客户的潜意识

其中，击中客户的潜意识是相对困难的一点，这里要求你必须 100%进入对方的世界，你才有可能探测到对方在当下这一刻，内心深处到底想的什么。所以最好事先要多去调查消费者(建议学习521顾客分析法)

子弹头通常有二种类型：

1、欲望激发型子弹头，这类子弹头通常用于销售虚拟产品，基本上就是抛出一个概念，一个结果，而不告诉你怎么得到，刺激你的欲望；

2、功能强化型子弹头，就是将产品使用过程情景化，结果情景化，

立刻让你的产品功能生动地呈现在客户面前，更加能够穿透人心，功能型子弹头多数情况下用于实物产品。

注意，欲望型子弹头和功能型子弹头的区别在于，欲望型子弹头你不能把你的产品功能说出来，功能型子弹头是可以的。

所谓子弹思维，就是挖掘产品给客户带来的多个价值点。比如卖同样一件产品，竞争对手只找到3个价值点，而你找到10个价值点，对方只有三发子弹，而你有10发子弹，是不是威力比对方大出三倍

多?

那如何挖掘呢，就是围绕产品的价值主张，从以下几个方面来挖 掘产品带给客户的价值与好处：

1、基 本功能，这个也产品必备的功能，说明书上基本就有，主要产品详细介绍，效果，安全，性能，参数等等

2、心理功能，产品生产者，品牌，厂家，材料，外形包装，是否时尚等等，说白了客户心理上的感觉；

3、附加功能，产品的售后，服务，培训......

4、精 神功能，比如产品的文化属性，身份感，社会认同感，优越感，爱情，亲情，友情等等

其中产品功能，自然是越详细越好，但是你还是要突出你的核心卖点。不管你销售什么产品，即使你销售的是一款普通的鸡蛋，如果你不能找不出它10个以上的价值点，你都不是一名优秀的营销人。

如果你能找鸡蛋的10个价值点，用子弹头的方式描述出来，你自己都会惊叹，眭!我的产品竟然这么好，你说你的客户会有什么感觉呢?

欲望型子弹头模板：前提条件(悬念)+结果

方法：将要达成某件事情的前提条件设置成悬念，再给出最后达成的结果，让客户渴望来了解实现这个结果前提条件究竟是什么?

举例：实物产品：女装

只要你掌握服装搭配的三个核心技巧，哪怕很普通的服装，也可以穿出女神气质；

服装就是色彩与线条的艺术，只要你懂得利用视觉上的色差原理，哪怕普通体型女人，也能搭配出魔鬼身材；

最新流行三款裙子，能让年轻女性穿出飞扬的青春；尤其是一款浅绿色的裙子(前提条件),简直让女生佛回归大自然，就如同林中仙女一样清新艳丽；

举例：育儿

只要掌握婴儿心理上的三种特征(前提条件),只需要10分钟，即可将又哭又闹宝宝哄得安静下来；(结果)

读懂婴儿肢体语言上的三个秘诀(前提条件),你就能马上能判断出宝宝是饿了，还是要换尿布，或者要吃奶，新妈妈再也不会照顾宝宝而手忙脚乱；(结果)

功能型子弹头模板 ： 功能+结果

方法：就是描述产品功效与使用结果，结果越震撼越有吸引力，客户想得到这个结果，必须先购买产品；这个方法对描述实体产品特别有效；

【举例】:

以常见的保湿面膜为例

它蕴含青瓜精华中维生素C, 以及小分子活性水成分(功能), 让你的皮肤吸到最自然的养分，还你水嫩肌肤(结果);

这款水果蛋糕既保留了水果原有口味，又加入了奶油独特香味 (功能),轻轻咬上一口，你会甜到心里去，而且大饱口福的时候，却不用担心摄入过度的热量；(结果)

[举例 】

这款电动车采用最新科技磁动力，自供发电，永不断电(功能),

你再不用为电动车的续航问题担心，骑上它想跑多远就走多远!(结果)

[举例]

水博士净水机，六道独特的滤芯，就能让自来水中的一切杂质过滤掉，让你瞬间就能喝到蕴含各种矿物质的小分子活性水!

组装弹头

一个好的子弹头往往不是一遍就能成功的，通常要修改很多次，如果你对写子弹头比较熟练了，那么两次基本就能搞定了，这取决你的熟练程度。

通常我写子弹头都是分为三步走：

第一步：把你的产品功能和客户需求对接成一个简单的子弹头，不要追求多好，如果你要写20个子弹头，那么就要一次性把这20个子弹头批量完成，否则灵感可能就没了；

第二步：为你的初级子弹头添血加肉，加入应该有的元素，加入强力副词，更换句型等等，这一步一定要让你的子弹趋向完美；

第三步：修改，看看语句是否通顺，子弹头之间顺序是否需要调整，哪些核心的子弹头应该放前面，哪些词语需要修改，还需要添加什么。

使用秘诀

无论是卖实体产品，还是卖虚拟产品，两种子弹头都应该相互交叉使用，如果你总是刺激欲望，客户没玩没了的钓，他自己会感觉很不爽，如果你总是介绍功能，子弹头也难免平淡无奇，总体来说，两种子弹头混用是最好的。

所以，撰写子弹头其实很简单，你需要去思考；你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”,并且将结果设置成悬念，让客户产生强烈的好奇心。

当然，撰写子弹头还一个最核心的秘决，就是一个子弹头只打一个价值点。你不能指望丢出一个炸弹，直接表达价值主张，然后就能引爆客户的欲望。

价值主张就是一根主线，客户的欲望就一颗颗珍珠。

那么子弹头就是要围绕着客户最核心的需求这根主线，子弹头就是一串子弹，专门瞄准射击客户一颗颗欲望的小珍珠。当客户一连串的小欲望被击中之后，他的整个欲望就会被引爆，迫不急待采取行动。

如果接连几个子弹头都击中了客户的需求，这个叠加起来的威力就非常巨大，很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了，为什么?因为他的欲望被撩拔起来，不买不行。

当然你也需要把握住一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把产品价值夸大过头，把这个东西的价值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在“伤害”自己了。

写作误区

很多初学者常常把子弹头理解成成交主张，常常将优惠信息，零风险承诺等当成子弹头。

【举例】:

你今天购买青瓜面膜一盒，再送你一套价值188元洗面奶；

如果你使用面膜一星期后，皮肤没有得到任何改善，全额退款；这不是子弹头，这是成交主张。

子弹头的作用就是解释价值主张，细节化价值主张，用来刺激客户欲望，引起客户购买冲动的强力句子。

欲望布局之勾魂语言场景设计公式

目的：抓住对方的注意力

策略：把你的产品与目标客户关联起来设计话术与场景，打破他的常规思维定势，让顾客觉得不可思议，产生以下关键词的一种心理感觉，迫不及待要听你说话

关键词：好奇，无知，痛苦，恐惧，利益，损失，神奇，梦想渴

望

(一)勾魂话术设与行为设计的4种思路

第一种：拿出一个比一般顾客还差的榜样采取XX 动作(不公开方法K描述你产品帮助客户解决的痛点所带来效果与感受+场景现象展

示

比如：XX人是以什么方式15天减肥8斤?然后加一张图片对比拿给对方看

再比如：XX皮肤的人只用了简单四招10天时间从XX皮肤变成 XX皮肤让她的亲戚朋友都夸她的皮肤像是变了一个人

在比如：XX店的老板生意一直惨淡，后来得到XX人的指导采用了XX简单的办法6天天时间增长了30倍的业绩

第二种：围绕跟目标客户痛点有关的恐惧现象+场景画面展示+ 悬疑

比如：XX人用XX护肤品一个星期长满了痘痘差点毁了容你一定要注意

第三种：把第一种和第二种加起来结合运用：

比如：其实我发现你有一块利益严重的流失了，我不知道应不应该告诉你；一般顾客都会有求知欲望，对方回话后你再跟他说XX原本比他还差的人只用了XX 方式达到了什么结果，连他自己的感到不可思议，然后他继续问你咋个告诉他(其实这里指的方式就是你要给他提供的那种方式>然后拿出一个数据结果对比给他看

第四种：围绕跟目标客户有关的危害行为+避免方法主题+悬疑

比如：你在购买XX产品的时候不以XX标准去判断选择的话将容易导致XX问题

总结：这种勾魂公式的目的与作用：抓住对方的注意力，让对方有兴趣听你说话，产生求知欲望，这个你可以结合参考欲望布局里面的23句咒语心法与104种价值感心理分析目标客户的心里，找到适合你行业的顾客心理设计勾魂话术和图片或者视频场景道具以及周围环境的布局，让顾客内心当中产生以上关键词的某种感觉，根据你项目的需要设计就好，不一定全部都要套上，上面的只是举例

第四章两大洗脑系统组合，销售流程总布局实操流程 方法

重点提示：在设计销售流程布局必须要深思的4个重要问题

1.在设计成交流程的时候一定要根据你的产品消费金额与你的这种产品的接受难度严格去分析思考，要达成你最终的成交目的必须要让对方最终要达到什么样的信任指数和欲望指数?

必须要让你对方产生什么观念?最终才可能接受你的产品认为你的产品好或者感觉不得到你的产品就会痛苦?

2.根据你最终要达到的这种信任指数和欲望指数进行倒推需要分几个阶段来布

局，每一个阶段必须让你对方达到什么样的信任指数和欲望指数以及什么样的观念和感觉对方才可能接受你的行为?才能发进入下一轮动作?

3.某个阶段让对方产生这样的信任指数和欲望指数的前提是什么?以什么方式接触?应该让他先接触到什么信息或者行为?产生什么观念才有可能达到那种指数?

什么动作做在先与做在后，什么话术该说在先与说再后才，对方才可能产生这种心理?(这里参考信任布局和欲望布局的心法与你对客户的心态调查开参考)

接触的次数，接触后跟他产生的交易与交流，每一个流程阶段你

无敌控脑销售布局术

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必须明确你要让对方产生的感觉与你的目的是什么?

4.如何如判断与测试对方已经达到了这种指数?如果不能确定的情况下就不要进行下一步的动作否则失败率非常高

销售流程有分三种形式布局已经在开篇部分介绍过了，第二种就不讲了，这里只讲第一种和第三种销售形式

第一种：是顾客主动上门来找你的销售形式

第一种销售形式有两种销售话术流程结构设计公式 第一种：四个结构组合：

第一步执行结构：发问了解对方的

(第二章节讲洗脑的前提有讲到的18个问题，在讲洗脑框架1理论体系设计的四步里面也有讲解是问客户什么,你可以翻过去回顾一下看看根据你行业的需要去里面挑选出来，如果你是写销售文案的话可以把这一步换为提前做市场调查，因为你不是面对面交谈无法去问嘛)

第二步执行结构：勾魂(按照本书勾魂设计公式去设计)

第三步执行结构步骤：洗脑(分4个动作)

特别提示：我在信任洗脑框架里面有提到了一个洗脑洗脑话术设计的流程实际跟现在

这个结构动作差不多，你可以根据你的实际行业情况适合性灵活

变通思考哪种形式比较适合你就用哪种都可以

1.描述对方现状并且挖掘痛点并且给对方讲一个不可否认的事实现象让对方认可——2讲完后再反问对方让他表达他的观点、感受与认知——3然后半否定对方并用你的经验淘汰对方表达的消费观念同时让对方感到无知一4再用你前面已经设计好的三大洗脑框架给对方洗脑

第四步执行结构步骤：成交部分：分5个动作

1.封闭式发，问让对方承认痛点要不要改变——2.给出解决方案建议介绍产品并场景化塑造价值——3.解除风险——4.模仿氛围(让对方看到谁已经正在行动了?谁已经得到行动后的结果了)——5. 超值赠品与机会稀缺感催促行动(向对方强调今天行动可以立马得到什么好处?未来会得到多少好处?错过了会失去什么?)

所以你必须要在你还没跟客户交流之前就有一系列的准备，前期应该多做市场调查，然后把你设计好的这一切行为，话术，道具，信息，流程都要背熟，可以随时拿出来对付客户，切记，不打无准备之战

注意：

洗脑两大系统总框架包括了产品的包装与无法抗拒的成交主张设计，他属于一套战略型的两大系统的布局，谈判并不需要把那所有的动作装进这个流程里面来，这点你要搞明白，别搞糊涂蛋，说白了

两大洗脑系统只是你为执行的需要做好的一切准备，你执行那个环节需要用到哪个动作就可以随时搬出来用，解决建立信任和激发欲望的问题

后面的第二种销售流程公式与第三种销售形式用这两大系统的动作会用的比较多，以及讲完后面的第三种销售流成接下去会两谈判的时候如何见招拆招的沟通法也需要用到洗脑两大系统的动作

2.为什么这个洗脑流程要按照这4个动作来设计?是因为在用 洗脑理论教育客户之前必须先满足四个前提，否则对方不会听你的：

前提1:也就是要先让对方喜欢你，相信你，觉得你人品不错，都是在真诚利他，而不是一心只为买产品

前提2:必须先了解对方

前提3:先给对方讲一个他不可否认的事实现象让他认可你

前提4:要让对方感觉无知的心理状态下(关于如何让对方无知? 等讲完这个销售流程接下去我会告诉你)

第二种销售流程与话术设计公式：1.发问了解客户一2.描述现状——3.建议购买——4.讲原因原理给他洗脑并挖掘需求痛点与利益损失计算对比——5.多个见证——6.向对方推出促销主张——7价. 值塑造一8.稀缺感强调+模仿氛围

关于洗脑流程结构里面提到的如如何半否定对方?意思就是先认可对方一部分，但不完全认可对方观念，通过不认可的观念把话题

转到你自己的立场方便教育对方，你一味的认可对方你就无法引导他的思想，前面框架1已经有演示过了可以去回顾一下

如何淘汰对方的消费观念又如何让对方无知，下面用一个案例演示给你看：

举例：

我有一位非常牛逼的老师，虽然在网络上没有名气，但是却是一个实实在在的一线高手，掌握很多操控客户的策略。

有一次我跟他聊天，他交了几套思路，我听完当时就激动地对他说：老师，你真是太厉害了。他没有得意洋洋，或是会心一笑，反而对我说道：你说的厉害具体指什么?

我听完其实是有楞了一下，我没想到老师会反过来问我一下，而且我也不知道厉害到底应该指什么,于是我就说：您的这些谈判策略和技巧啊，真的很有效，一般人可想不到。

我的老师，停顿了几秒，然后对我说道：如果你所谓的厉害就是指谈判策略、技巧高明一些，那我跟你说，市面上做过5年以上的销售员都有自己的套路，我们做销售也好，做交际也好，最重要的是会布局，万事万物一通百通，你之所以跟我学，不是我的手段多高明，而是我具有这种思维，别人没有。

听完老师的话，我当场被折服了，觉得我的老师非常牛逼，很有深度。

不过，后来我自己学习多了，实战多了，才发现，其实当时老师跟我说话是有不知不觉给我植入了一个框架，通过挖掘我的价值观，然后打压我，让我格局降低，然后更加敬佩他。

那么现在，我要把这个植入框架法告诉你，不管你是销售你的产品，还是塑造你自己，这都是一个非常有效的策略。

首先，“价值挖掘”指得是将问题具体化，拓展化。比如客户问你，你们产品护肤效果怎么样，你应该反问他：您所指的护肤效果具体指哪些。比如客户问你，你们产品功能怎么样，你应该反问他：您所指的功能具体指哪些。

核心思路两个动作：第一就是价值观的挖掘：也就是让客户说出他们内心的渴望，了解他更多，只有了解对方你才能更好的给他植入新的框架认知把他成交，比如他觉得一个好人的标准是心地善良，你就应该继续引导他，问他心地善良具体表现在哪些方面。

第二步是进行压低淘汰他的思想观念。我们把客户的价值挖掘出来后，要做的就是压低他提出的好，不管他说什么,统统告诉他，他的想法是不对的，要求太低了，太俗了。

我们举个例子，比如你是卖护肤品的，客户问你的产品效果怎么样时，你应该反问她：请问你说的效果具体指哪些。

客户可能会说：美白效果、补水效果啊。

不管她说什么,你都马上摇头，并告诉她：如果你买护肤品仅仅

是为了达到这样的效果，那我建议你不要在这里买，因为市面上基本所有的护肤品都能达到这效果，只要不是伪冒假劣的。

看到了吗，这话说出去，马上就把她的格局拉低了，马上就主导她的思想，让她不知所措，进入能量最低点，而我讲过在能量最低点时，人是最容易被影响和引导的。

最后一步就是引导。我们打压了对方后，需要做的就是给她指一条路。如何引导昵，其实也很简单，第一种植入架构就

好了，比如你告诉她：我们觉得如果一款护肤品要想真正保养好女性的皮肤，还有两点要做到.......

(专业知识包装，例：1、对于人体皮肤来说，表层细胞中需要 C60 元素不断地维持水分，很多人皮肤干燥就是因为这种元素缺少，我们这款产品针对这一点，特地融入了这种元素诱导因子。

2、饮食习惯和作息时间合理安排，我们都知道这些的重要性，所以针对每位客户会为他们切身制定一个修养方案。)

各位，感觉一下，这种情况下，是不是成交的概率非常大?

包括很多学员第一次联系到我，想要上我的课程的时候都会问我：王老师，学习你的课程能学习到什么技术?

我都会反问他们：你所指的技术主要有哪些?

他们很多会说：营销技术、销售技术、泡妞技术等等。

不管他们说什么,我都会直接说：如果你跟我学习，仅仅是为了学习这些技术，我建议你不要跟我学，你还不如自己去做几年生意，或者随便找个老师学。这些都是最低层次，现在这个社会，要学的是思维，有了思维，有无穷无尽的技术可以自己创造、、、、。基本上这些话说完，一般都会成交。看明白了吗?这就是淘汰对方的思想观念和认知，前提是你必须已经提前按照洗脑框架1把你的洗脑理论体系早已经设计好的前提下

关于如何让对方无知，下面再来举例演示一下给你看：

很多的客户，他们有一个特点，就是呢，他们习惯把自己经历

所得出的经验当做真理。从而呢他们依照自己的经验去判断这个事物的对错，感觉自己经验很丰富，他认为这个是怎样的就是怎样的，其实呢，他们的经验是很局限的，仅仅只是他个人的认知。所以说这种人呢，他们非常的自我局限。

你跟他讲任何东西，只要他不认可的，或者他没有完成的，或者他做不到的，他就认为是不可能的。那这种人呢，很顽固，你很难去化解他们。

所以说呢，我们在研究洗脑术的是时候，我们就得出了一个几种心法，像这种人，你必须想一个方法，让他承认自己欠缺知识，感觉见识不够，你才能够更好的去操控他，你才能够把他的能量降下来了他才会听的改变他原来的观念。

否则，这种顽固分子，你跟他怎么搞，都搞不进去，他的大脑就固话了，就硬化了，他根本就吸收不了任何东西。

应对思路：认同+层级类别诊断+经验分享

客户说：XX这种护肤品我经常用，基本上都没有效果!

就是他以前用的护肤品没效果，所以他就以为所以的护肤品没效果。

那这个时候，你是卖护肤品的，当一个女性跟你说这样话的时候，你要怎么去说呢?用类别，你说：

嗯，确实会出现这种情况.,皮肤分有分为XX型、XX型、XX型，每种类型都需要搭配不同的护肤方案，如果不匹配会适得其反的，请问你是那种类型的皮肤?

这个时候，你一问，她的大脑突然之间就出现了一个空白点，因为她压根就没有诊断过自己什么类型。

不管她说话还是不说话。这个时候你接着说：......原来你没有搭配性的去护肤，所以说你没有产生很好的而效果。

来，我来给你讲讲皮肤到底如何保养才会有效果吧!给他洗脑，这样的话，你就能够很顺理成章的去引导她去了解你，获得你给他洗脑的机会，否则的话，这种固化的思维，你不跟他破除掉，你是很难跟她进行沟通的。

在与客户交流过程中见招拆招的沟通操作方法：

围绕了解对方，建立信任，改变对方的观念，激发对方的欲望，这四个目的去跟客户去展开一切话题交流，无论你怎么说话，反正不能跑骗你的沟通目的，同时在与对方交谈过程中必须用以下三个因素去诊断对方的心里来见招拆招：

1.判断对方的行为语言表情对你的信任指数高不高

2判断对方的行为语言表情代表他的思想观念是否与你一致 3.判断对方的行为语言表情对你产品的欲望强烈程度有多高

交谈过程中要集中精力去判断顾客心理以上这三大要素，对方所说出来的话的心理状态，是否信任你，是否与你观念一致，是否有欲望，通过判断以后就用你设计好的两大洗脑系统框架里面的动作去对付

举例：谈判见招拆招如何使用

比如，客户问你这产品好不好呀?(这句话代表什么?是不是代表他不太相信你?那么你就要立马诊断他的心理，他这么问是什么意思?你反应快的话，立马就知道他这么问原来是不相信我

那你提前就有调查过这种问题的客户有很多，所以你提前就已经设计好了客户见证，当遇到这种问题的时候立马就能拿出开给他看，你看这是谁谁谁当初跟你一样的情况，现在是什么样的，是不是就化解了不相信的问题，这个见证其实就是洗脑框架里面所讲的要提前设计的动作明白了吗

再举例：顾客问说，你这个跟别人的也差不多呀(他说这句话代表什么?你就要立马思考，他这句话的意思，如果你了解人的话，立马就能思考出来他这句话的意思就是对我的产品没有欲望，因为他根本不了解我的产品跟别人有什么不同，他认为是一样的

这个时候你就可以拿出一个效果对比数据给她看)是不是他就明白了原来你的产品确实好，确实与众不同是不是

再比如：客户跟你说那样选择产品标准才对才是好的产品，你就了解了对方的思想观念，你就立马判断，原来他的消费观念跟我不一致，他觉得别人的产品好，不觉得我的产品好，你就要半否定他

你说：姐，那样的产品固然不错，但你提到的只是一个产品标准的一部分，真正选择一个好的产品要符合XXX才是最好的，并且给他讲一个原理数据或者来说明他为什么好，并且拿出一个事实与现象给他看到，结果他就认为你说的是对的，应该按照你的标准来选择，是不是这就改变了他的观念

但前提是你必须先提前调查消费者，以及提前设计好这些案例或者找到相应的数据现象，这些数据和事实，现象实际上就是洗脑系统框架里面的动作，这些书里面都有讲，所以各位要用心去看，去思考

注意：见招拆招这个动作应该尽量以攻击对方的感性，避免过于理性沟通，尽量把欲望布局里面的价值感心理学与环境影响道具影响的方式去拆对方的招

第三种销售形式：自己主动出击的营销洗脑布局流程设计

分三个阶段布局：

阶段1与陌生客户首次接触(属于引流的行为阶段)一一阶段2 从弱关系变强关系建立信任一一阶段3后期产品导入成交

按照以上这套总框架三大步骤一步一步顺序去思考来设下这个局，这第三种形式不属于推销，也不是一套话术来解决销售问题了，而是一套营销的布局，在第三个阶段产品导入阶段才是成交话术设计部分，

请往下看

实操步骤1:

第一阶段有两种方法

第一种方法：属于比较常规的玩法，这种形式市面上比较常见，这里我就简单概括-下

就是通过勾魂的形式抓目标客户，让对方来联系你。用一句话攻击欲望，抓住对方的注意力，让对方有兴趣听你说话，或者看你的信息来了解你(线上的话可以是信息标题，线下面对面的话谈判就直接用口语表达原理也是一样的)

可以用勾魂公式设计思路结合你的产品功能效果来设计，给对方大脑植入你想要给他植入的感觉或者说是顾客追求一份渴望

(这种市面上比较常见，这种方式也并不是完全没用，要看你勾魂的内容表达的力度，是否能抓住对方注意力，让人一眼就能识破你的企图心，所以不是太好，但是有些时候对于精准客户来联系你的可能性

也还是有但是有些时候对于精准客户来联系你的可能性也还是有

至于你要不要用这种低级的玩法去做这个要看你的战略法和目标，有的人他是为了做品牌传播，采用一些有传播价值的信息发动病毒式转发d 曝光量，成不成交无所谓的前提下可以用，一般我不建议用这种，不过要看你公司的战略目标战略打法具体适合怎么玩)

第二种方法：是我比较喜欢用的，也是我用的比较有效的玩法，就是不要直接向对方推广你的主营业务的，而是不惜一切代价大量寻找手里拥有你大量客户资源的人通过打造一个前端来创造与对方相识接触的机会认识他

然后通过利益把他捆绑到你的前端项目，利用他的人脉关系构建种子客户群体，只有把这些有资源的人捆绑进来了，后期就可以通过设计一种目标顾客渴望得到的好处

利用这个人邀请目标来与你认识，趁这个机会彼此相识，但这个动作不能让其中任何一方有风险与顾虑，同时你要给合作上与被邀请的目标客户都要让对方感觉有价值愿意行动的好处

有了一批，种子客户再根据你公司的产品成本与盈利计算设计好你公司的裂变利益分配机制(关于前端如何设计与分配机制如何设计?方法有多种，要看你公司的产品与盈利去定，常见的是三级分销，这里就不具体讲，分配的问题，因为那是要根据企业战略整个布局一起去思考的问题，这里主要讲这种业务开发的销售形式，就不扯远了

所以我为什么一直跟你们强调真正想要改变自己的实力一定要掌握企业全局策划的原因，一个企业终端终端销售做的好不好，跟战略布局有很大的关系，并不是完全依靠终端推广人员，好了废话不多讲我们往下看

第一个阶段主要两个目的：

目的：1.为了创造一个让目标客户与你接触认识、相互了解、建立信任关系、锁定对方后期能有机会联络的、关注，积累第一批种子

客户

实操步骤2

第2个阶段

有了前面的布局，把人脉资源拉进来以后，可以通过活动会议的形形式，合作伙伴邀请这些种子客户来聚会给他们洗脑，线上的话可以是微信群，运用两大洗脑系统给他们洗脑相互影响，统一他们的思想观念，再让他们来进行裂变(洗脑这一步怎么洗才是我们这套玩法与别人不同的地方，这决定了成交率效果)

这里要强调一下，按照常规的玩法是自己通过各种引流手段，把陌生人引进群，我这里指的是通过关系邀请进来的所以可以省略把弱关系变强关系这一步，如果你没有按照我的方式做，是按照传统的微信营销那样把陌生客户拉进群的话，就要先把关系搞熟，才能用三大框架去洗脑，所以我建议尽量利用关系拉人比较快

当然如果你实在没找到有资源的人的话，也同样可以按照这种模式来做，你可以先做一个前端，设计一个鱼饵直接去引流陌生客户，不过这种做法就比较被动一些，发展也比较慢

就算引来精准客户，后期你还要打造强关系需要持续维护，那个成本也不低，所以尽量要利用熟人，如果你陌生引流的话，下面我给你一套我常用的公式，效果还不错

强关系打公式：

围绕你拉他们进群方式、好处、理由、目的去设定定期勾魂的利益游戏+设定定期交流

他们感兴趣的或者对他们有好处的某某经验分享+送礼

第2个阶段洗脑的目的：是为了把信任指数强化，改变对方他们 分别思维观念，后期为成交做铺垫

提示：做这个动作必须要有明确的互动时间与互动成本导入第三阶段的时间与导入方式，至于导入方式要看你是以什么形式互动的，同时也要看是什么行业，这个没规定，那是很简单的，下面讲第三个

阶段我会讲一种适合大部分行业的导入方式，

你可以举一反三，实在不会的可以找我支招

无论线线上线下都可以这么做，但这种形式一般是通过一个点接触一批客户或者接触一个大客户，而不是一对一主动出击去推销零售的做法

在我的思维体系里面是排除一对一去主动出击去找零售客户推销这种做法的，那样做法实在太低级了，不仅仅是自己很被动，并且时间花的多效率又很低，建议各位千万不要去做那样的销售员

无论线上线下我都不建议你们直接去向陌生人推荐主营业务，虽然互联网到处在教各种销售课，但这些年一直以来还是海量的人做销售还是在向陌生人推广主营产品，我微信五千微商都在那样做，要么就是发广告，如果你在做那些动作，我劝你不要那样去做，

如果你不是自己创业，是帮别人公司跑业务，在这样的公司，你学不到好的思路，如果是做大客户一次签单可以一直赚钱那还算马马虎虎，你就按照我讲的方法做，你一定能做出结果来，如果你产品好的话

这种方式效果很不错的，这是我自己常用的业务推广形式，如果你曾经有按照这种方式来做没做好，那一定是你某些细节没把控好，同样的方法不同的人操作结果确实不一样，所以你懂了方法思路其实还不够，建议平时要多研究人性心理学这方面，你对人性摸的越投，

你做出来的方案就会比别人效果好

实操步骤3:

第3个阶段：分六步把产品导入成交

第一步：有了前面阶段的动作把关系搞好以后，故意多弄几个微信号全部加进你的微信群，时不时在群里聊一些关于你产品或者项目相关的话题互动的形式来切入

第二步：有了第一步的起点，那么这第二步在大家讨论产品的时候趁这个机会介绍产品，介绍过程中运用已经设计好的洗脑三大框架进行给群里的客户进行洗脑，在洗脑的过程中，并且看他们提出的观念对他们的思想观念进行判断了解，针对他们的观念灵活应用三大框架去改变他们负面心理

第三步：等群里顾客被洗脑之后，这一步就是举办一场抢奖品的活动，让大家来抢产品占便宜，以这种形式顺理成章的导入产品，根据你的目标设计一个抢产品游戏

设计好活动形式以后，就告诉大家某某日期会拿出多少体验产品做一次有利益的抢奖品活动，让他们期待占便宜的机会日期，但是这个活动在做之前必须选好适合他们参与者时间，并且提前两三天进行通知，因为有的人有事在忙没有关注到

注意：你的活动必须实现三个目的：

1.为了创造无痕际的产品销售的导入机会，让他们了解认识你的

产品

2.让对方体验你的产品

3.通过这次的抢产品活动必须要能为后期的销售做好捆绑的铺垫，比如他抢的产品用完后那个纸盒把它拍照发给你就可以抵多少钱下次在你们的产品发布会活动期购买你公司要销售的某类产品

第四步：执行抢奖品活动，抢到的就寄给他们

第五步：活动后，再次洗脑，故意组织内部人员在里面反馈说是上次抢的产品效果怎么怎么样好与不好，去影响他们的认知与判断，让他们认为产品不错，但不能让客户知道那些是你公司内部故意组织的人员

第六步：有了前面五步，客户对你产品也了解了，也用过了，有信任了，同时前期也有了捆绑下次购买的捆绑活动政策，这一步就可以直接宣布产品发布会，他们只要准时参加的就可以享受你们的活动政策优惠，(也就是你的促销主张)

至于产品发布会，不局限于线上还是线下，根据你的行业去定，如果你成交的是大客户，交易金额比较大，那还是建议举行线下发布会比较好

产品发布会就是设计一个促销主张或者是你的招商主张和你的洗脑两大系统以及一套销售话术和流程就行了

那么,促销主张或者招商主张和销售话术与流程怎么设计呢?

至于促销主张或者招商主张是看你公司所能提供给客户的好处，这里就不讲了，那是你公司战略布局的问题，这里主要讲你把那些东西设计好以后推向市场来销售这一块的内容，它的销售话术与流程设计，看下面的公式

一对多产品发布会销售话术流程设计公式：

第一步：让主持人推荐讲师包装讲师身份

第二步：勾魂调动激情互动(根据勾魂公式设计) 第三步：发红包互动(线下发布会可以省略)

第四步：讲师自我介绍再次勾魂发问互动(发问就是问你要给大家提供好处或者梦想问对方想不想要的进行一个调动激情的互动让对方来回答一下看看大家的激情反应如何)

第五步：洗脑(用两大洗脑系统设计好的动作组合洗脑.到这里要把两大洗脑系统的洗脑流程根据你公司的会议目的去梳理好传递的信息语言顺序)

第六步：成交：1以封闭式发问去问让对方承认痛点--2再问对方要不要改变--3

给出解决方案建议介绍产品并场景化塑造价值一4海量见证+零风险承诺+羊群效应+超值赠品机会促销+稀缺感

关于如何以封闭式发问，在第五章讲解控心引导的一个秘诀，那个秘诀是专门用到成交临门一脚需要用到的，你可以翻下去看看就知

道了

就按照以上这六步去结合你的行业设计就好，其中的每一步设计书里前面章节都有讲，这套布局思路是把自己主动出击去找客户一对一的销售变成了一对多的玩法看明白了吗

4个注意事项：

1.你在布局这三个阶段需要根据你企业的目标以及不同的产品去思考每一个阶段安排好，需要什么人来执行最佳，要懂得能者居上，另外需要多少的的洗脑内容多少的次数进行重复叠加才能有最强的驱动力量，这个需要结合你的行业进行思考每一次的

洗脑给对方植入的欲望有多强可以先设计出来测试他们心里的反应，不行再继续叠加更多数量和次数

因为不同的行业面对不同思想观念的人，产生的效果有区别，尽量测试到最佳效果就好，然后把执行时间任务分配清楚，每一个阶段用多长时间去完成什么任务

永远不要想着一次方案就能一步登天就成功了，需要沉下心来静静的思考，不断的去测试优化，因为市场的反应在一开始设计方案过程中任何人都不能百分百保证消费者会是什么反应

毕竟每个人想法不同，你不可能一个方案J 局定所有人，测试是唯一的标准，测试后的调整才是成功的关键，再牛的老师也不敢保证消费者一定会是怎么想的，是不是一定会接受你的方式，但无论你做

出的结

果是什么,最起码你要有这样的思路方法去做事情才可能做好，你要是想着一步登天，越会办不好事情

2但是参与发布会的人必须有一个好处，否则别人不一定会参与

3你设计这六大步骤的时候要找到一些与对方互动的机会，让大家与你互动一下，调动一下气氛，而不是就是你一个人在台上讲，都不知道下面的人有没有用心听

所以你再设计勾魂部分的时候要与把每一步话题与洗脑道具的开端都要植入勾魂因素在前面，把话题连起来，环环相扣每一步都要抓住对方的注意力，步步勾魂，不然的话别人就会没兴趣听

4.你如果是面对面销售或者是线上语音视频，你的语调、语速、表情、动作必须与你表达的意思相吻合匹配，也就是说你说那句话想要给别人植入的感觉是什么?

就得围绕这个传递的感觉目的采取你的行为动作，这些行为动作和话术都能让人感受到你体现出你要给别人传递的感觉，你说话的那种感受情绪是真是假，是确实好还是不太好

比如：你说话的时候表现出吞吞吐吐又紧张的状态，人家就会感觉你说的话可能是骗话

再比如：你跟别人说受过什么苦，你的表情确实哈哈大笑，别人就不会相信，他觉得你的表情动作跟你说的话不吻合，很假，如果你

的表情是悲伤的状态，人家就感觉确实如此

再比如：你说某某好处是一个千载难逢的机会，是一个机密，你的动作是睁大眼睛，然后看看周围有没有人，接着很小声音的靠到别人耳边去跟他说

别人就会感觉确实是一个秘密，感觉真实，所以面对面销售这些非常重要，他能体现出你的底气能量以及对方对你的信任指数，关于这些呢，是要等你设计好话术与流程以后去进行演讲

只要你前面铺垫做好了90%的意向客户他都会说要改变用新的产品

如果对方回答要改变，你就给出最真诚的建议帮助对方摆脱痛苦，实现渴望(这个建议其实就是推荐你的最适合他的使用的产品，在给出这个建议的时候要用场景化去塑造这个产品价值步步勾魂)

关于这套流程设计里面讲的消费门槛是指不是每个人随便再什么时候都能卖给他，是你要审核对方，不是让对方考虑要不要买，当然设计这个门槛的前提是你提供的价值确实比一般要好，否则你就不要设门槛了

这在于你的企业战略布局怎么设计的，如果你提供的价值到位，这两套洗脑系统装进你销售流程总框架布局带着客户走进你的局，一步步走完下来，几乎不存在顾客找借口拒绝这种情况，所以说终端销售80%的成交觉跟你的战略有关系，你战略不行，提供的价值不到位，

你销售团队再能干也没用

比方说，人家那里买房子送几十台汽车，你那里同样类似的房子，就送那么一点点少的可怜的东西，你销售员再厉害，人家顾客也不傻，所以你要把你的终端做好

首先你要有一套好的战略打法，如果你不精通生意全局策划那你想要赚大钱或者把一个企业做得很成功，那几乎很难，不是我给各位泼冷水，别以为你学会这套布局你就无敌了

当然也有以下三种情况下，你成交不了： 1.对方暂时没钱2不是你的精准客户

3.你刚做出了系统，没有设计好某个环节，也没有通过多次测试进行调整，前面的三个阶段设计的铺垫不到位，最后的产品导入环节谈话练习的不够熟练

任何方案刚开始设计出来都需要测试调整，没有哪位高手他能做到一步到位，你只要按照这整个布局思路去不断寻找诊断自己没做好的地方进行去调整就好，怕就怕没思路，有思路总能优化出好方案好的话术

马云这么厉害，他搞阿里巴巴不也是优化了20年的铺垫才做到今天吗?所以不要一次失败就认为这个不行那个不行，觉得这辈子好像就完蛋了，而是要去不断寻找问题，进行优化

为了避免这前两种问题所以你前面第一阶段最好有个筛选的低

门槛设计

关于怎么用场景化塑造产品价值的方法如何向顾客描述你的产品，我已经在欲望布局系统部分里面有讲过了，这里就不讲了

你用那个方法围绕顾客购买的决策因素，每一个因素进行塑造就好，当然，在根据不同的行业，必要的情况下需要从价值整体包装系统的36个角度去塑造，至于整体价值包装是在企业全局策划里面公开的内容，这里就先不探讨

如果说你真正想用最少的投入，最短的时间改变自己企业的命运，成为一个企业总操盘的总裁级别的高手，在有机会能争取到我的《企业战略全局策划》的时候，一定要去争取，我时间精力，所以不会像别的老师那样大规模公开做培训，只尽我的时间精力手把手带领一些认可我愿意与我同行的伙伴，尽力能带几个就带几个

如何挖掘痛点放大痛点在欲望布局章节也已经讲了

如何让对方无知?在洗脑框架1控心秘诀其中讲否定的部分已经讲了，护肤品案例也有演示过了，可以翻过去回顾一下

关于解除顾客的9种担忧，我也在信任布局章节也有讲过了，这里也不讲了，这些你们要好好去回顾一下

其实这几条内容都在洗脑框架1的内容都有讲解过，这里是给你回顾复习了一下

当然洗脑的三大框架其实就是在教育客户影响客户对你产品的

价值判断与认知，也是在塑造你产品的价值与对你的思想观念的认可，一起实现的

而最后给出建议的时候再以场景化去再次塑造价值只是为了让对方产生更强的欲望

同时必须让对方觉得你说的都是符合逻辑的事实

这样他就会觉得你比别人更专业更真诚，达成的最终目的是，能够让对方最相信你最认可你，不向你购买他觉得不放心

(关于这一步，你必须在跟客户接触之前就要运用洗脑理论的方法去设计好几套不同的理论体系对付不同需求类型与观念的人做好准备，把这几套理论下功夫背下来

无论你跟客户交谈任何话题，反正你围绕这个目的与信息传递流程去谈，不要跑偏方向被客户的话题牵着鼻子走就好，如果

顾客拉着你的话题跑偏了，你就要顺着他的话题扭转到你这个信息传递流程里面来谈

重点提示：当你把这整套布局都设计好以后，再对照信任布局与欲望布局里面的心法，进行诊断你设计的这些动作是否符合了那些心理学

关于销售话术诊断思考角度与调整的办法：

对方要不要听你说话以下从个3角度分析判断你的话术

角度1:对方有没有兴趣?

角度2:你的话可信度高吗?

角度3:有道理吗?符合人类对这种事物的认知判断逻辑吗? 话术诊断与调整方法

第一种办法：进行测试调查你设计好的话术表达的：内容，语气，语调，语速，表情动作，表达顺序，不同接触的方式，给人产生的感觉有哪几种心理感觉状态。体现的信任指数有多高?是否吻合你表达的意思是否相吻合你表达的意思

但是你该以什么方法来测试呢?你可以招几个新业务员把你设计好的几种不同的话术与行为方法给这业务员训练熟悉，然后布下一个局，故意创造一个场景机会，让你训练过的业务员来找你的朋友或者你经常打交道的的熟人同事、粉丝，来测试效果，看看给他们产生的感觉是什么

但不能让这个业务员与你的朋友他们之间彼此知道这件事，你一手安排的，否则测试不出真实心理反应，并且你设好的这个局应该围绕一个标准来设，该怎么设这个局呢?

你就按照你的业务开发模式那种场景来设，你是以什么形式在什么场景机会去开发客源的，就制造那种场景机会出来，然后安排你这个业务员来向你的朋友，粉丝，熟人来向他们销售这种产品的机会，这样来测试，测试完以后你在问你的这些员工和朋友，这个销售人员

的行为话术给他们的感觉是什么?

第二种办法：向陌生客户测试他们的反应

按照这两种方法测试出一套最能体现出你要给对方传递的最佳效果同时又能规避对方的负面心理的话术行为

你的方法成与败的核心：在于你对消费者的心理把控!切记

(6)谈判过程中4个注意实事项：

1.以上的流程步骤不是固定谈话步骤，而是给对方传递信息的步骤，谈话并没有规定时间步骤，而是根据顾客回应的话题随机应变去展开交谈，但你必须按照这个信息传递流程，没有了解对方就不能给对方去洗脑，没有给对方洗脑之前就千万不能去成交，意思是要遵守这个销售流程规律，并不是每一句话固定步骤，不要理解错了

2.无论是与对方谈判之前还是再交谈过程中你都必须要明确你要向对方传递的信息内容和谈话目标，并围绕你的谈话目标展开话题，不可跑偏话题，否则一切谈话将无效

3.在交谈过程中必须根据对方的语言和行为表情判断你们的谈话离你的目标是靠得越来越近还是越来越远?如果在跑钱话题，你就要把话题扭转过来，不要老围绕着对方提出一些无关紧要的问题去回答，别人问你的时候，要懂得把回答的答案反过来去反问对方

比如：对方问你的产品好吗?你就要反过来问他：你指好的标准是什么昵?让对方去回答，你才有机会去占到谈话的主控权，切记!

4.关于介绍产品这一步不能急着推荐产品，要看对方反应和思想观念是否认可你了，是否已经有强烈的购买欲望了，

要先问顾客是否确认要改变使用新产品，因为任何都是喜欢自己做决策，不喜欢被强迫，心急只会功亏于溃，最终导致无法成交

5.如果你是写文案，也可以运用这样的流程与公式，但是以上的流程中的(了解对方)这一步应该未写之前提前做市场调查顾客，因为的不是面对面沟通你无法去访问对方

注意：

当你把两大系统以及销售流程全部设计好以后，在执行之前，你需要再做最后一步诊断，你的产品，你销售流程，你的行为，你的话术是否符合以下建立信任的五大人性原则，如果没有的话，你可以按照这五大人性原则思考做调整，经营生意就是经营信任，这点非常重要，所以我要强调一下，下面来看看是哪五大原则：

原则：1、与客户接触过的时间长短

人活在时空里，想获取信任，一是从时间的维次，也就是说，信任需要靠时间累积，或者缩短时间，面前

同样两个人，一个是儿时玩伴，一个是公司同事，你更信任谁? 普遍情况更信任儿时玩伴。再如：你不认识C, 但 A认识C, 你又认识A, 你请A给你搭桥结识C, 有了A给你背书，C 对你的信任瞬间增加，其实C 不是信任你，而是信任A, 这就是信任转嫁，这背后到

底是什么在作用?还是时间借别人的时间，借用A 的信誉，将信任在时间维度上缩短，这就是名人背书，以及名人代言背后的源代码。

人活在时空中，想获得信任，第一条是时间，这是获取信任的基础，没有时间就不存在信任。任何信任都需要时间，但是否可以缩短时间呢?熟人转介绍，名人背书，背后的玄机都是缩短时间

如果你是主动出击的销售形式一定不能急于成交，必须要有一定的信任指数，和欲望强烈程度才能去建议对方成交，要么除非是通过你的布局有了一定的信任基础，对方自己找上门来咨询产品策划前提下还是可以立刻洗脑成交

我前几年就是跟客户打交道就想立马成交，就是因为

心急导致错过了很多原本可以成交的意向客户，所以你们不要在范这种错

原则2.与客户接触的次数

获取信任从时间维次落地到销售就是，按一个合适的频率，持续不断的与客户连接，一回生二回熟，尤其是大客户，千万不能过于心急卖产品

3、给对方留下的印象 微信A3162209188

有的人一次见面，他就会获取你的信任，还有的人即便你和他见面N 次，你也不敢信任他。这背后的玄机就是印象。此时问自己两个问题：1)什么样的印象会丧失他人的信任?2)什么样的印象能羸得他

人的信任?将你丧失他人的印象抹去，再将你羸得他人信任的印象保留，这就是你与对方建立信任的过程。

就是你身上的气质专业词汇叫标签。如：自私、狡诈、主观、夸夸其谈等标签，就会让对方丧失对你的信任。再如：真实、用心、专业、为对方着想等标签，就会让对方赢得对方的信任。

4.言行一致的行动

想持续获得他人的信任，光靠嘴说不行，再有杀伤力的语言，没有行动做支撑，最终都会成为过眼云烟。语言的作用在于将自己行动获得的信任放大，如果只说不做，你的语言不是帮你建立信任，而是在摧毁他人对你的信任。

5、全方位以利他的方式与话术去入手人无法获得他人信任，根本在于只是站在自己的角度思考，多数人都是先考虑自己的利益。睢有当你转化为“利他”思维，一切为客户着想，一切用户至上，甚至你要比客户还关心客户的利益，这样你想不获得对方的信任都难。

无论做什么,你想获得他人的信任，根本就在于利他思维，一切以客户需求出发，站在彼此双方的角度看问题，只要时刻为客户着想，即便再顽固的客户，也会被你打动，与人交往只要你时刻保持付出的姿态，你不仅会赢得信任，还会羸得朋友和机会。

第五章销售中一些常见问题破解技巧

第一节两种控心引导法

控心引导心法：选择分为三种运用方法：

1框设性选择 2破解式选择

3发问式引导选择

其实人在判断一件事物的时候，心智都不是固定不变的，如果不是在某一个领域沉淀了很多年，研究了很多年的人，做事情的时候，心智根本就是不固定的，心理没有一个固定的架构去衡量或者是判断一个东西的，这时候你只要显得比他专业，你教他一套比较专业的衡

量的办法或者设置一个心理的框架去框设他，他很容易跟着你的思维走。

现象：你有没有被顾客牵着鼻子走?

(框设选择)主要是框设别人的思维，让他跟着你思维走，不要你被他的思维所引导，我发现现在很多人，做销售跟客户沟通，结果聊着聊着就被顾客前辈鼻子走了

第一种情况就是顾客老是在问你问题，你在不停的回答，比如说你这个产品好吗?你说好啊，然后呢，他会问你，你这个产品为什么好啊，你又去解释一大堆理白，会不会这样?大家有没有这样的经

历?

所以说你们就被顾客牵着鼻子走了，第二种情况就是本来你的目的是和他成交，结果顾客老是问你能不能降价?说你这个质量不是太好，绝对不能卖这个价格，然后你会怎么回答，你说那不可能啊我们的质量很好啊，你看XXX怎样好去证明

这样说明你还是被顾客牵着鼻子走啊，种种迹象都在反应你被顾客牵着鼻子走，还说自己是在做销售。

做销售有必要讲解自己的项目和产品，你讲解没有错，但是你必须在引导顾客的前提下去讲解，而不是顾客问你一个你就回答一个然后好像一问一答，最终成为一个产品说明书。

如果你要做产品说明书的话，还不如把这些东西直接打印出来是吧?

框设性选择，就是给对方设一个框，框住他的思维，请看下面的举例你就明白了

举例：如何运用框设性选择推销课程

比如，现在很多人推销课程，他们会去怎么推销呢，他们就会对别人说，在这个世界上有两种类型的人，第一种人他们老是看着别人成功之后才去做一些事情，他们老是排斥新鲜的事物，他们不懂得进取，他们不知道学习的重要性

但是另一种类型的人呢，总是比别人先一步，他们懂得跟着老师

学习比自己摸索才能快速的进步，他们懂得现在的投资大脑不但能快速提升自己并且可以用一辈子，是稳赚不赔的投资，那在座的各位你是哪一种类型的人?你是做前者还是后者?

你是做前者选择跟着别人屁股后面走不愿意学习，不愿意投资你的大脑，还是后者跟着老师快速成长少走弯路。

这样你就把对方框到你的选择里面去了看明白了?这就是框设性选择，给别人设下这样的框架，对方就必须选择你，否则他就是一个落后的人，谁都害怕落后所以他必须选择你。

当然，用这种方式，前提是课程确实在对方心目中确实不错，至少能高于他的前提下。这里只是举例告诉你如何围绕自己的目的给对方去设这种框的方式

举例3:如何运框设性选择两分钟搞定一群调皮捣蛋的学生在去年夏天的时候，我被遨请到一个跆拳道馆讲课，因为他们一个受戴仪式要求，所有的家长来参加，要我做一个受戴的嘉宾，那个时候就出现了一个这样的情况，下面有一百多号学生到我去的时候，他们老板和教练都非常的担心，因为他们平时的纪律很不好，有的时候教练教他们的时候纪律都不好，正当那天早上我去的时候纪律非常差，小朋友打打闹闹，然后要他们站队，他们不停的笑，不停的聊天，那碰到这种情况教练非常的担心

他们说王老师，他们都不认识你，这么多家长在场纪律不好的话影响不好啊，要不要安排几个教练去整顿一下?

大家说要还是不要，要是吧?但是我拒绝了他，我一个人上台两分钟之后把它搞定，因为我上台只讲了两分钟的话，所有的学生都站的笔直都不说话了，而且呢非常的配合我，这里呢讲了什么呢?就是讲了一个框设性的东西，让他们选择，当他们自己觉得应该选择对的时候，就相当于被你的框设性所操控了。

我是这样说的，我说，在座的各位同学，我来之前昵听说在座的各位都是非常积极的，你看夏天来了非常的热，你们还站在这里，其他小朋友都在外面玩，都在吹空调的，你们却还选择在这练武，这种精神是非常值得可贵的，但是呢我发现，我跑遍全国各地这些跆拳道馆帮她们做受戴仪式的时候，我就发现了两种类型的学员，大家想不想知道是哪两种类型的?

当我们踏进这个门之后我们就和外面普通的小朋友不一样了，我们是一个真正的武者，但是我发现很多人虽然打着武者的旗号每天在这里学习，其实他是一个懦夫，什么是懦夫?

上课不听老师的话不遵守纪律不尊师重道，我讲了一大堆，然后我将什么是武者，又讲了一大堆什么是懦夫

最后我就问在坐的各位你们是要做懦夫还是武者，他们都说要做武者不做懦夫，我说很好，现在看看你身边的哪个是懦夫哪个是武者，如果是懦夫我们把他指出来!看明白了吗?是不是瞬间把他们给框设住了?

小朋友都很要面子对吧，这下我还不遵守纪律不站直了，那岂不

是让大家看成是懦夫了，哪个小朋友愿意做懦夫啊?

教练靠武力靠他们很粗大的声音去镇压学生的时候，我们只是用一个框设性的技巧，马上就把他们框住了，这就说明人的思维不是靠武力，不是靠蛮力的，只要稍微有一点引导的技巧就能够做得到，这就是框设性的。

举例4:如何连续性框住对方。让对方自己作选择自我说服被你

你看很多人都会问你，你是想成功还是一定要成功，你会怎么回答?你肯定会回答一定要，那么他又问你一定要成功的话是现在行动还是今后行动?你又会回答现在行动，现在行动的话要方法还是不要方法?你又肯定会回答要方法，他又接着问要方法的话是要先进的方法还是落后的方法?你肯定会回答当然是先进的呀

接着他又问，先进的方法是跟有成就的老师学比较快还是自己摸索来的比较快?你又肯定回答跟有成就的老师学比较快。他又接着问，你们是要马上学了更快的成功还是痛苦的回去摸索?这就是一步一步把一个人框进来的，步步引导你，让你别无选择，并且是你自己心甘情愿说服你自己，这就是连带性框设!这是一个心灵框设里面一个很重要的策略。

破解式选择…(用在洗脑公式里面的：了解对方的一种方式：根据客户平时的一些拒绝口语特别制定几种选择+反问的形式去了解对方 )

什么叫做破解式选择呢?就是破解别人给你跑过来的刺猬，你是接不住的，比如说，你这个产品有没有效果啊?

你们这个东西太贵了，我要跟家人去商量一下，我要考虑一下，我没有这个预算，我不需要。等等抗拒话题，你必须要破解别人的这些话，怎么破?如果你不能破解掉，你永远只能被顾客牵着鼻子走。

破解：我考虑一下

现在给大家讲个案例，就是我的一个学生呢在搞公益式广告的时候经常就碰到别人这样说，我考虑一下，他以前碰到考虑一下的时候就不知道怎么办了，后来怎么办昵?这里呢，我们给他做一个选择，因为我们说考虑一下是一个什么词?是不是一个广泛词，没有细节对吗?

所以说我们破解不了的词都是什么呢?都是比较广泛的词，我们必须要把他分细让他做选择，你比如说，你问他考虑哪些方面，如果是高手昵一般不会问他考虑哪些方面，我告诉你高手都是怎么问的呢，听好了，嗯，能感觉出到XX先生是一个很明智的人，

确实很多事情做一个决策的时候是需要仔细考虑的，(先认同他然后抛出选择)

然后你再说：其实呢现在已经在我这里做广告的客户，在投资之前他们也都说考虑后来，他们大部分都是考虑两个方面的事情，第一个到底要不要相信你所说的，第二个你所做的到底有没有效果?

不知道您是不是也考虑这些，或者说你只是考虑其中的某一个各位理解了吗?你直接讲出他有可能考虑的价格方向让他做一个选择，然后她肯定会说，我就是考虑这个东西有没有效果，对吧?

或者他没有回答，看您不说话，您已经默认了，您之所以考虑其实担心的是效果，如果说能帮你赚到钱你是不会考虑的是吧?这个时候他的潜意识已经默认了对吧?

这个时候我们再细分，那一般做广告的话，您考虑的是不是以下

几个效果呢?你再说出几个效果出来，或者你可以问他你所指的效果是什么标准?

另一种方式是直接说出来，您考虑的是不是大家都在考虑的这几个效果?或者你问他您考虑的是哪些?您所指的效果标准是什么,然后当他说出他所指的效果是什么的时候，你说，其实你提到的标准按照严格来说，这仅仅只是一个真正符合标准的一部分，真正的应该从 XX更深层的角度去判断

你说出一个比他提出的标准更多的一个或者两个他没意识到的要，素并且是他绝对认可的要素，然后在问他认不认同?他认同以后你再给他进行教育，最后给他一个新的标准建议

请各位记住，以后客户那些机械性的问话，问你这个那个，你千万不要直接的随着他的问句去回答，而是要懂得反过去问他，教育他，重新给他制定标准，关于如何制定标准，后面讲洗脑理论体系包装的

时候回讲

破解：你产品有没有效果

你比如说美容院的，你这个产品有没有效果啊?那你就说，您

指的效果是这几个吗?123,有的时候啊，你问你所指的效果标准是什么?

有可能你去问的时候他自己都不知道效果标准是什么,甚至答不上来了，这个时候就会冷场，所以你就平时根据大部分顾客疑虑心理给他们准备好几个，就是这几个效果，您指的效果是这几个吗?ABC。让他作选择

这个时候呢她说就是这几个效果，我说那太棒了，你看我们产品这个功效正符合这个效果，但是您所指的这个效果光靠产品它是做不到的，您还必须配合生活上的饮食规律，所以说昵，你能不能做到饮规律按照我们给您的方案去做呢?如果您能够做到这点的话，那相信你也能够认识到这个东西是有效果的对吗?

破解：太贵了

方法1:你可以说，其实也有很多人也说贵，但后来他们都购买了，你知道他们为什么购买了吗?他们大部分人对于这个价格合不合理，都有三种判断方式，然后你向对方提出哪三种(比如：跟哪种产品对比还是与自己的投资回报对比或者是超出了可接受的底线价，等等引导对方对号入座去选择来了解对方),问对

方是以这其中哪种方式来判断说这个产品贵昵?然后你就可以很好的对客户进行了解。了解以后你就可以给对方进行教育让对方无知，然后再塑造价值实现成交

方法2:你可以回答说：对啊就是这么贵，你想知道这个东西为什么这么贵吗?或者你说你知道为什么这个东西这么贵还有很多人愿意买单吗?这也是一种化解方法，你说主要有两个原因，我来告诉你

其实就是塑造价值对吧?然后塑造完以后再给他两种选择，一种是好，另一种是不太好的那种便宜的，那他就肯定是选择好的，那就告诉他的交易方式，然后问他是选择哪种交易方式，是刷卡还是付现金。这就是破解式的选择，你千万不要说：不贵啊，到处都是这个价。

你可以把这方法用在你的话术里面去设计一下，破解式选择就是他说的是一个很广泛的词你把它分细几种出来，让他成为一个细化词让别人去作选择就好了

发问式引导式选择一(用在销售流程里面的临门一脚的部分沟通，让对方作选择)

什么叫做发问式引导式的选择呢?

就是我们说经常说的，任何人任何行为的背后一定是有动机的是吗?比如：你就问别人，你们上班的目的，做生意的目的是什么?赚钱是最终目的吗?你赚了钱之后你的目的是什么?你的理想是什么,

能具体一点吗?做成功人士对你有什么好处?

当你问了以后对方回答以后，你就确认一下，继续发问引导比如：成为成功人士就可以无忧无虑，自由自在，陪同爱人游山玩水?那现在你想一下，出来创业之后有没有其他的方式能更快的做到呢?那你认为什么方法可以帮你做到?

无论对方怎么回答，你就给他分享两种方式，一种不太好的，另一种是比他们的方式更好的，让他们做选择。这就是引导式选择。

破解：客户故意挑鸡毛蒜皮的问题砍价

破解思路：运用制定选择把对方挑的这些小问题转换到重点方面

去

比如说，很多顾客，就是想降价，找一些无关紧要的问题来纠缠你很久，比如对方说你这个图片上的文字不美观呀，设计的不好看啊是吧?图片上的发型不太好看啊

其实呢这个时候你有可以做更好的引导，你可以问他，我想了解一下您做广告的最终目的是什么?

他可能回答，让别人知道我的服务啊，你再问他让别人知道你的广告最终你想获得什么呢?他又回答肯定是为了让更多的人去他那里买东西，也就是赚钱啊。

你再问他：也就是说只要这个广告能让你赚到钱美不美其实无所谓对吗?然后你给讲关键问题，再给他两种选择，问他是要哪一种好，

让他自己回答，他就没话说了。

你一定要牵着顾客的鼻子走啊，不要一直跟他去解释解释这个没关系很好，而是以发问的形式直接把它引导到他最终动机上面来，让他自己去回答

第二节顾客出现了找借口拒绝那怎么办?

如果你前面的局没设好或者没有执行好，导致顾客出现了找借口拒绝那怎么办?下面我教你我曾经用过有效一些把死马当做活马医的一些技巧：

(一)由于本书最前面章节提到的12种原因导致的以下顾客拒绝借口：

(1)考虑考虑，考虑清楚再联系你

(2)有事还没忙完一会再来与你交流

(3)还不确定，要和家人商量考虑一下

(4)现在旧的还没用完，暂时不需要，用完再联系你

(5)我先看看别的

以上的借口97%属于顾客不想购买的借口

应对方法

1.一开始不应该先报价，应该先了解对方的购买观念与他想要的，根据对方想要的去推荐适合他的产品，并且在报价之前应该先塑造价

值，避免这些借口不能成交

2.既然前面的铺垫没做好，导致顾客后面不成交而找借口，那就要深挖拖延的原因，看是借口还是确实有事情要忙，还是真的没有考虑清楚

深挖客户找借口拒绝不够买原因的的三种方法：

1.问对方具体是要考虑哪方面

2让对方确定一个一次沟通时间

如果对方告诉你他考虑的原因，那你就按照对方的原因去处理，知道原因那都好解决，你就提供他想要的就ok

如果以上两种动作对方都不配合那说明对方是找借口，接下来应该按照以下的办法对付：

(1)你就可以直接对他说：哦原来朋友对产品不满意是吧，对方可能不回话，那就是代表默认了，然后你就接着问对方是想要什么样的，你或许可以帮他到朋友那里找到适合他的，你再看他怎么说，对症下药

(2).如果对方有提出对产品不满意，你就向对方推荐别的产品勾魂+洗脑+塑造价值+赠品特权促销，强化价值加上稀缺感

但是你得提前对于不同需求类型与观念的客户进行划分出来，早做好对付的准备，前面章节我已经有讲过了这一点

3.如果以上的办法都没有成交，那你就当做对方不急着需要或者暂时没钱的方法来处理：

应对方法：向对方推出一个无法抗拒稳赚不亏的主张，锁定后期需要时优先选择到你这来买

当然，我还是强烈建议你一定要把局设好，而不要导致最后的拒绝那是最好

(二)微商招代理或者卖产品常见问题破解技巧：

1想做但没钱

应对方法：给对方多讲几个与他同处境案例他们的经历过程与现在的成绩+方法+制造稀缺机会

2.不懂怕做不好

应对方法：向对方强调你们团队的领导实力+向对方多讲几个与他同处境案例经历的过程与现在的成绩+让对方无风险尝试

3.现在很多都做不好害怕自己也做不好

应对方法：向对方分析那些做不好的都有哪些原因+你们的项目优势好处与众不同的地方+洗脑用三大框架给对方洗脑+你们的实力与成功案例见证+让对方无风险来尝试

4报价就不说话了

原因：报价过早，没有提前塑造好价值

应对方法：不能提前报价，应该先了解对方再把你的产品价值塑造一下，对方问你多少钱，你应该问对方是否已经了解你们的产品了，再问对方的情况，千万不要直接报价就以为对方会买

5.介绍完产品就不回话了

原因：不是自己想要的不合适，感觉产品不够好不值，跟你交流后信不过你这个人

应对方法：先了解对方观念和需求+再给对方洗脑+给建议 6.带孩子太忙没那么多精力

应对方法：给对方讲多个与他同处境案例+成绩+方法+让对方低风险尝试

7.对方也是做微商的一心向你推荐他的产品

应对方法：问对方的成绩与他的操作方法+用你们优势压对方的弱势+教育对方(前提是你自己要擅长微商这块专业)

8.对方也是做微商的一心只想套你的办法

应对方法：你跟对方说一个项目做好并非一招一式，需要懂多方面，你可以加入我们公司系统的来学习

(三)客户咨询你之后不再搭理你的8种原因：

1.不信任：通过跟你交流以后觉得你不够专业不够真诚，不放心，或者你没有全方位利他，一心只想推产品给他为目的(你犯的错：太

过于心急推荐产品，没有给对方先洗脑做好信任铺垫，所以对方感觉信不过你怕吃亏)

2.对你的产品了解以后觉得不符合他想要的标准，或者价值感觉不够大，不值，因此失去购买欲望

(你犯的错：没有了解对方太清楚去针对他的问题分析明白，也没用给对方洗脑就开始推荐产品一味的说自己产品多么好，或者太快报价，所以顾客觉得不是他想要的)

3.通过了解了你的产品以后进行货比三家发现你的产品没有别人的好，或者觉得你没有别人专业

(你犯的错：1.没有塑造好价值2.不懂得给对方洗脑把自己的观念植入给对方打破他原本的判断与选择方式)

(建议在介绍产品之前必须先给对方洗脑，等他有购买意向的时候再推荐产品，同时要叠加一些正在使用你产品的比较真实的案例与效果见证以及强调卖点带来的不一样)

4.顾客不急着需要，只是随便问问了解一下，如果回复你，害怕你会一直缠着向他推销，所以不理你

(你犯的错：1.没有先了解对方说情况去根据他的情况进行挖掘对方的痛点2.没有设计好稀缺感的促销策略)

5.对方问你的问题问得多，但是无论你说什么对方都有不购买的借口，其实并没有购买之心，他根本不是你的精准客户，而是你的竞

争对手(这类人他一般不

会过多的表达他的需求或者痛点与以及购买的担忧，如果没有提出，那说明他就是竞争者来做调查的罢了)

6.顾客不认可你的思想观念与对问题的判断方式(你犯的错：不懂得洗脑术的正确方法与顺序)

7.消费不起，超出了他可接受的底线，导致顾客找借口不买(你犯的错：1.没有先了解对方的消费能力，没有塑造好价值2.不懂得洗脑，没有改变他的思想观念)

8.想购买，也觉得有价值，但暂时没钱，所以先不买(你犯的错：你没有事先了解对方说处境就跟对方介绍产品，也没有事先准备对付这种情况的策略)

以上八个问题除了第五种和第八种，其他的导致不成交的根本原因都是因为你没有掌握洗脑术这三大布局与这套办事流程，你只要把本书接下来要讲的流程和

洗脑方法，只要掌握了，这些问题就几乎是不会出现的

(2)如何了解顾客顾客不搭理你的原因是属于哪一种呢?答案是： 破冰

那如何来破冰?(利用侧面攻击欲望)

利用这类人群比较渴望知道或者很迫切渴望得到的东西去诱惑对方留下悬疑激发欲望，让对方主动忍不住来找你聊，你就免费送给

他或者帮助他得到，不需要对方有任何的付出与行动风险就能获得，这种方式效果非常不错，我试过多次，同时对方还会欠你人情，这样一来对方就不好意思不搭理你，因此就打开了对方的心门

后期你再对方欠你一次人情就有了进一步的信任关系，然后你再了解对方是情况，再给对方洗脑，就有了销售的机会，但这个过程中不能让对方感觉到有任何推销痕迹，并且这种诱惑必须是与你所卖的产品无关的，

否则对方会发现你的心机而导致增强抗拒力

另外必须与对方的需求痛点或者行业有关的，渴望的对方有兴趣的，关于具体利用什么东西去诱惑对方，这个可以参考二十三咒语心法去设计

总结：之所以会出现以上的问题，归根结底没有设好洗脑布局

如何破解客户进店溜一圈就离开的窘境?

顾客来你店里，你问他想要什么,他说随便看看，然后看一圈没 问你什么就跑了， 一般分为以下六种原因：

第一种原因：没有看到合适的

解决办法：靠平时多注意观察，把客户分类，看看进来看一圈就跑了这类人频率比较高的他们有没有共同的特征，他们的年龄，性别，穿着装扮，嘴里都会说些什么,会做些什么样的选择动作

把你的观察数据统计一下思考，这样就可以分析出他们的性格类

型，需求类型，消费能力类型，都有哪几种类型，分别站在不同类型的人的角度来思考，什么类型比较适合什么消费形式?

这里指的消费形式包括：你的产品品种，价格，款式，套餐，服务体验方式，应该如何做调整才适合这类人，根据分析重新梳理你的产品与服务体系这5个点，

在梳理之前，多调查一些淘宝店看看购买这类产品的人他们都会给别人店做一些什么评论，判断他们的心态

同时还要调查那些做得好的竞争者店里去消费的人群购买哪类产品的比较多，这些人具备哪些特征，竞争者的产品以及销售模式又跟你有什么不同再去做小规模的梳理测试，把产品搞好才是生存根本，就算不是最好至少是要尽量适合目

标客户才好，顾客对你产品看上去不喜欢的话，你说什么都没用，就算你能忽悠过去，他不满意还是会来退货

第二种原因：觉得你那里的产品没有别的地方的好，感受不到价 值，不喜欢你的产品或者服务

解决办法：靠你平时不断的定期调查你的同行都在做些什么不同变动，然后优化你自己这是必须的，另外就是要尽量制造让他跟你说话的机会，有了交流的机会就好给他洗脑，改变他的价值观

一般来说，中国人比较爱情面两个字，你先给他倒杯水递给他，不管他喝不喝，然后你也就离他远一点，注意看他的动作是找什么产

品，如果没找到你再去问他，一般都会回答你，如果他说随便看看，就看他的步伐是不是在往外走了，如果往外走，你就说我这里最近有几款新上市的类似产品，每天都很多人提前抢着预订，可能你没有听说过这种产品，给他进行勾魂

只要他有兴趣问你，你就说有好几种，然后问他他想要解决的是什么问题，或者想要的是什么,就拿合适他的给他看看，给他洗脑看他的反应，

无论他最终买不买，至少能够引导他发表观点的机会，他只有发表观点你才有机会了解他，你不了解你就没法给他洗腩，这里提出的勾魂话术，是按照欲望布局里面的一条心法，(当一个人看到很多人抢着购买的时候就会产生欲望)但这个没有什么规定，根据不同行业用不同的攻击欲望的心法去变通设计，是告诉大家以这种形式罢了

第三种原因：没有发现你那里有明显的差异化想多看几家看看有 没有更好点的

解决办法：设计一个区隔竞争者的不可抗拒的留客促销主张，然后遇到这类客户看他的步伐想走的时候，就向他推出这个主张优先锁定他货比三家以后还来你这里，这里的无法抗拒的主张设计，可以是花点小钱做一个锁客概率

比如：你成交一单可以赚10块钱，那么你可以花10块钱，

推出10次促销，每次推出的主张是亏1块钱，也就是说可以向

10个客户每人促销一次，只要回头一个就不亏

你这个1块钱成本可以放大为3块钱的促销产品，促销主张可以是：如果顾客今天花一块钱就可以得到6块钱的促销产品，同时顾客交的1块钱可以下次来店里增值抵1.5或者2快消费

你虽然给了顾客6块钱的产品，但你也只是花了两块钱成本，顾客给了你1块钱，你自己也就是亏了1块钱而已，但这个6块钱产品必须是看起来值6块钱，这个可以根据实际成本定，这只是举例这种思考方式，他下次只要来消费了你是有钱赚的，这个下次增值相当于是给了他一个折扣罢了，他回头来消费的话可以分摊掉你这个成本，但前提是要让他值得为这个增值的好处愿意回头，先小规模测试效果再放大

还有你必须给对方一个合理的活动理由加稀缺机会强调

第四种原因：暂时没钱，或者暂时不急着买，只是先暂时了解一 下哪里的比较好，到时有钱再买

解决办法：可以按照第三种原因的解决办法优先锁定后期的消费，同时抓住对方的联系方式

第五种原因：是竞争对手来做调查的

解决办法：听对方的意思到底有没有购买的意思，如果对方刨根问底，对你的各种产品都问，并且问得很清楚，问题比较多，聊了很多但并没有打算购买，他对这类知识还很专业，这类人几乎就是竞争

对手的可能性最大，顾客一般不会问一些太过专业的问题，并且不会有那么多的问题，可以这样去判断，如果感觉对方不像是有心购买就别把所有的权益都告诉他，等他购买再说

第六种原因：销售人员行为不对，在顾客后面盯得太紧，顾客心 理不踏实，害怕强势推销，想赶紧逃避

第三节销售布局与执行成功必备的三套要素

(想成为高手千万要记住背熟这三套要素，花一年时间都不为过，因为只有把这些东西融会贯通你才能真正改变实际能力，你不掌握这些的话，其他资料你学再多都没什么卵用，不相信我说的你就尽管再继续去浪费时间试试看)

决定销售成败的12个重点

第一套：请记住以下12个重点：否则必败

切记：

1.任何成交不了的原因都因为你没有把这张表格里面的四大要素做足，只要你运用这三大布局来把这个表格空格做足了，90%以上的顾客都能实现成交

2.你执行的任何，行为，道具，谈判话术，回面，场景氛围，流程。必乡页围绕：了解对方，建立信任，激发欲望，改变对方的思想观念，这四大目的去展开执行一切动作，如果你的动作偏离了这四大要素是没有任何意义的行为

3.你执行这些动作的流程顺序不同，会给客户产生的感觉也会不同，所以你必须严格思考，做哪个动作行为可能让对方产生哪些心理状态以及负面心理会有哪些?可以组织你的团队一起来参考与对潜在客户进行测试，然后把测试与参考的数据列出来，再思考哪一步做在先与做在后，应该先为下一步做好铺垫

4你在与客户交流的过程中，你必须要记住你说每句话要给对方传递的感觉和目的是什么,你的表情，动作，语速，语调，以及你的说词表达的先后顺序，要围绕你要给对方传递的感觉相吻合的谈话节奏，去激发对方的情绪和感觉

销售员相当于是一个表演者，客户就是观众，这些话术，动作，表情，语调语速不一样的节奏给对方对你产品和你的人品感觉是不一样的，你把你的成交方案设计好以后，可以在与客户交流之前多去演练直到最佳效果就好

市面上所有的销售理论都是告诉你，要去模仿客户的语调语速谈话节奏，这个我也不反对，这虽然也有利于交谈，但是不能一味的模仿，你要根据对方的反应随机应变，看是在谈什么话题的时候，该顺其自然的时候就要顺其自然，该激发对方情绪和感觉的时候就要按照自己表演的方式去谈

5.你把设计的东西需要不断的去背熟再进行测试，争取面对多种客户都要能搞定，或者让你的员工去背熟，进行演练，然后进行考试过关的就上岗，这些你必须是靠自己下苦工，不能想一步登天，只要

你努力把这些思路方法做到位了，相信你的业绩一定会爆炸式增长

6.请永远把90%的时间重复给客户植入洗脑三大框架，用10%的时间做最后临门一脚的成交

7在没有塑造产品价值之前，千万不要报价，千万不要推销，促销产品。

8在没有建立信任之前，千万不要去谈产品。 9.没了解对方之前千万不要乱给对方洗脑

10.没有给对方洗脑之前千万不要成交，不然你成交的概率会很低

11洗脑后，对方的欲望还没有燃烧之前千万不要推销产品 12.没有足够的信任之前千万不要推销产品，

有了信任但发现还没欲望也不能跟对方推销，最明智的推销一定是客户有欲望的时候

切记做事情的流程与方向实在太重要了，你不遵守目的方向和流程那再好的策略技巧也无所作为，你一定要严格按照正确的流程和时机去分别植入这三大框架，不能胡来，不能过于心急，给顾客植入框架之前一定要先思考对方处于的心理状态，一旦心急你将前功尽弃，前面的动作全部毁于一旦，切记!

2、一个合格的销售员必须符合以下7大标准

一个合格的销售必须具备以下七大标准才有资格见客户：

1.你对市场深刻研究过：包括顾客的各种类型，各种消费行为特征等等以及对竞争产品了如指掌

2.你必须对自己的产品有100%的自信与底气，否则你不要去见客户

3.你必须是你行业的专家

4.你必须具备的心态是去帮助客户摆脱痛苦和损失的，不是去为卖产品赚钱而做销售的，你是顾客的救世主，是他的老师，不是去求他购买你产品的，把客户当作你的学生去帮助他摆脱痛苦实现渴望，你如果有这样的心态去做销售，你就已经超越普通的销售员了

5.你必须有明确的谈话目的，你需要了解对方的又是什么?而不是被客户的话抢着鼻子走

6.在没见客户之前就应该要就已经准备好了道具与应对不同类型客户的方式

7.你必须是一个愿意把大多数时间都留给客户说话机会的人，能做一个话比较少的倾听者

3、销售中的九大禁忌

1:无礼质问，让客户产生反感

命令指示，让客户觉得你太高傲。

3. :不要与客户争论对错或者好坏，每个人的认知涵经验不同，

你要拿数据和证明去说

4:说话直白，让客户感到难堪

5:当面批评对方，招对方怨恨，记住，伤人的话千万别出口，留点情面，买卖不成依然做朋友，你人品好，别人愿意帮你转介绍

6忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会，要把控好交流的节奏，你要把80%语言放在提问了解客户的18个特征(上面有讲到过哪18 个特征，但不要问对方难以回答的问题),问完了不要请尽量少说话，尽量让客户多说，你耐心倾听与回答顾客的疑问就好，这样才能让顾客透漏更多信息，同时也会觉得你尊重他

7忌：你布局的流程是让客户走完这套流程后已经；#定购买才找你咨询的话，那么他来咨询你，你就P 要再去问他还需要了解哪些，或者问他打不打算购买这类似的话题

而是直接成交就好，告诉他的购买交易方式就行了，不需要扯太多话题，话扯得越多，注意力就会转移，行动欲望就会下降，因为如果你问了，对方就会重新思考，导致又出现新的行动阻力，我曾经就因为范了这个错导致流失了很多的意向客户，切记!

8忌：谈话千万不能跑偏销售流程的谈话目的，要把控好自己的目的，不要去聊与你的销售流程以外无关的话题，必须围绕这套流程

里面的每一个目的去展开你的行为和话题

不能被顾客的话题牵着鼻子走，哪怕你聊的是与产品无关的话题都行，只要没有偏离销售流程里面的每个目的就好，有些顾客太啰嗦，喜欢扯东扯西，你就要围绕自己的谈话目的去把对方的话转移到你要传递的话题上去

成交商户型或者企业型大客户不能太着急。

很多新销售员在第一次遇到客户之后，听了客户说了几句话，就开始回公司做方案，做PPT, 结果你一顿准备之后，发现客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。

正确的做法是：你应该在客户提的表面需求之外，研究它为什么有这个需求?为什么会在这个时间提出这样的需求?希望怎样去解决这个问题?只有透过现象看本质，才不会让我们的方向走错。先要对他们有一些接触了解和调查，后期再成交好点

可以通过各种手段付出跟公司采购可能认识的相关人员先拉熟关系，获取里面的信息，然后先把决策人的关系给搞定后期再搞销售

运用这套布局系统突破销售的4个必备条件

1.充分的选择理由(也就是你的独特卖点)

2.你有改变公司营销策略与推广素材的决定权

3.必须有明确的定位(必须是能挖掘需求的客户)

4.必须用心去结合实操项目思考设计与测试(如果你没有项目操作是不太容易深刻领悟).

无敌控脑销售布局术

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作者建议

恭喜各位朋友学习完，相信你已经至少提升了五倍的内功了，我相信你学了我的思路应该能体会到它与你曾经学习过无数知识有什么不一样，有没有觉得很符合实际运用，也很容易懂?并且都是直接解决问题的重点，并没有像别的老师，一个核心确实要讲一大堆的故事才，结果浪费了你大量的时间精力，最终也没学到几招

其实我本人这六年也花过无数的精力去学习上百个老师的课程，我能感受到各位学习的那种痛苦，拼命的学习，花了大量的时间金钱精力，最终确实没有得到真正的改变，却一直是在迷茫中，所以我不希望有缘与我同行过来的伙伴再迷茫下去，再经历与我曾经在学习上同样的痛苦

很多老师就是收费几万块钱的地面课程也仅仅只是给你讲某个点罢了，并没有系统化的把整个企业战略每个细节教会于你，即便是有，没有个几十万的学习费他几乎没那种耐心教会于你，甚至有的老师他本人都不具备那种能力，我相信各位如果是曾经已经学习过很多课程的话，你自己应该心理都能明白我说的这些话是不是实话。希望你能够好好利用本书种讲到的思维和我策略，大量实践，不断总结，最终形成属于自己的控心洗脑销售智慧，最后祝你学有所成，早日成功!

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无敌控脑销售绝学

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