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M o 雕
M o 雕
洞察篇
人总是善于掩饰自己，但是人性最自然的流露却经常无法遮掩。任何一个人 都会隐藏自己的内心，或深或浅，或是善意的自我保护，或是老谋深算。因此， 生活在这个竞争无处不在的时代里，我们必须学会阅人读心。
洞察人心，讲究的是对人的外观形象和内心活动的探察，从一个人在生活中 表现出的各种细节去解读其心理，进而把握其真实的思想，洞悉其内心深处的秘 密 。
高尔基在其著作《马特维的一生》中曾说道：“世界上的人从外表上看来是 各色各样的，但是如果把内心稍稍揭开，那种无所寄托和不安的情况则彼此相同。” 当你掌握了读心术之后，你将发现结识人、琢磨人、了解人是一件多么有趣的事
情。对方再多的掩饰也只是为你提供更多的佐证，供你把其内心研究得更加透彻。 你不妨耐心地看完其拙劣或虚伪的表演，细细分析其心理状态和弱点，然后决定 是投其所好，还是敬而远之；是真心以待，还是敷衍了事；是以退为进，还是小 心提防。
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第1章洞察人性的弱点
在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以 达到理想效果。切记攻心为上。抓住对方的心理，或动之以情，或晓之以理，或 婉转曲折，或巧妙激将，轻轻松松就让别人心服口服。千万不可自顾自地说教， 有的放矢才会有所收获。
动之以情，晓之以理
人是感性和理性的综合体。只是有的人偏于理性，有的人更显感性。不管什 么人，只要你动之以情、晓之以理，都一定可以将其说服。说话时要有针对性， 有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面， 显出话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达 到说服他人的效果。
老于刚调到一个机关单位做办公室主任，就碰到了个小麻烦，上级分配植树 任务，单位的几十名同志都主动承担了一些任务，唯有几个“老调皮”任凭老于 怎么在政治上动员都不愿参加，使老于很难堪。下班了，老于把这几位“刺头” 叫到办公室，轻声地说：“我现在很为难，请你们帮个忙，真心谢谢你们。”刚才 态度还很强硬的几个“老调皮”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我 们不会为难你了。”说完立即去认领了自己的任务。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有用，更能打动人心，这句话能
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让“老调皮”觉得，主任看得起咱，怎么能不给他面子呢?
三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙 权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定 的胜利后，为了荆州的问题两家闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”,结果使 周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。 孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮 要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要 被东吴杀害，结果将是有去无回。
诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义 的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、 鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑，同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加 上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。 诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。 诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭，情真意切，流泪不止， 一口一个“周都 督”,一嘴一个“周贤弟”,一边诉说两人联合抗曹的谋略， 一边长叹周瑜一死没 有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有 在场的人都非常感动，就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是被诸葛 亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之 所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。
除了动之以情，还要晓之以理。不管是用情还是用理，最重要的是对人心的 征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。
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有个“的姐”(出租车女司机)把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀 逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿， 要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快， 歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了，家 人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的 姐”把他送到火车站去。
见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又 没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得 还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢。”见歹徒沉默不语，“的姐” 继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”
火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干 点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了， 把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完， 低着头走了。
在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说 服的目的。
最后通牒，不留余地
一次，我国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商
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都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进 来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长听了 中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没 有用的，要从头开始。”
谈判陷入了僵局，中突双方不能接受科威特方面苛刻的意见。中突双方仅是 编制可行性研究报告就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现 在要是全盘否定一切从头来，显然是没有道理的。可是，这位董事长在科威特的 地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突 尼斯许多企业里拥有大批股票，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打 破沉闷的气氛呢?
中方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正词严地说：“我代表中国地方 政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂 址。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时， 我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我 们只好把这块地方让出去。对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下 午，我等待你们的消息。”说罢，他拎起皮包就走，乘上电梯，回到了自己的房 间 。
半小时后，一位处长跑来了，兴奋地说：“真灵，你这一炮放出来，形势急 转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场 地。”
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最后通牒的威胁策略，使中方由被动僵持转为主动出击，它成为赢得此次谈 判的主要原由。面对僵局的时候，认真分析出现僵局的症结所在，对症下药；不 要针锋相对，而是全面退却，牵制对方，逼对方投降，赢得最后的成功。
传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的 11架更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都 谈不拢，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
事后，休斯觉得谈判靠争吵是解决不了问题的，得想个法子走和气谈判的路 子，于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到 他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机 全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢还是希望再请休 斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了， 一切就照你 的意思办吧。”
艾柯卡是美国汽车业的一大巨头。刚到克莱斯勒时，面对千疮百孔的烂摊子， 他觉得必须降低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的 工资，把自己的工资也有原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡这一举动令 高级职员很是敬佩，所以高级职员的降薪工作很是顺利。
于是，艾柯卡继续推行他的降薪计划，他告诉工会的领导人，“现在20美元
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一个小时的活没有了，只剩下17美元一个小时的活。你告诉工人们，现在是危 急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们好好考虑。”他的这 一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。工会人员列举 了很多理由，艾柯卡也说明了目前公司的窘境。可是，无论如何，他也说服不了 这些顽固的工人。
于是，艾柯卡想了最后一个办法。 一个冬天的晚上，他找到工会负责人，对 他们说：“明天早上我希望你们能够做出最后决定。如果你们不帮我的忙，我也 就不客气了。我明天上午将会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是 你们。我可以给你们几个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”工 人们一下慌了手脚，如果公司破产，自己也就成了失业者，生活就会更加艰难。 虽然一个小时17美元比以前低了，但至少还可以维持生活。在当时那种经济不 景气的情况下，有一份稳定的工作就已经很不错了，何况这个工资水平也不是很 低。考虑到这些，他们不得不做出让步，接受了艾柯卡的条件。
给对方最后通牒，就是要给他们压力，不给他们留下退让的余地，从而达到 后发制人的效果。有一位房产业务员是这么做的：
有一位顾客和他太太一起去看一幢房产，房子周围的环境和内部的设计都十 分让人着迷，太太十分喜欢。房产业务员看出了这一点，为了调动他们的需求， 他说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降 下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天他们会改变主意。 我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨天我还带一对夫妇来看 过，他们也表示很有兴趣。另外，如果您不能做出决定，下午还有一位顾客可能
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要来看一下。”
顾客心里当然会有疑虑，也不知道那位业务员有没有对他说实话，但是那幢 房子确实太诱人了，而且价格也不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了 合同。
不仅仅是聪明的业务员会这么做，甚至传教士也懂得通过制造紧迫感，鼓动 教徒们捐款修缮教堂：
这位传教士曾向教徒发表讲话，说是如果他在1996年5月底之前筹不够 1000 万美元的话，“上帝会带我回家”,结果引起了他所有崇拜、追随者的注意 和关切。还剩下最后一个星期时，他已经筹到了800万，在“危急”关头，德克 萨斯德一位教徒慷慨捐资 200 万元，将这位传教士“留在了人间”。教堂的修缮 工程也按时开工。
树怕剥皮 ， 人怕激将
新中国成立初期，西方国家对我国内地实行经济封锁，致使全靠进口的盘尼 西林(青霉素)缺货。这种特效药缺货，对广大群众的生命安全造成了严重的影 响。为了自己造出盘尼西林，陈毅市长决定请著名化学家齐仰之出山，主持这项 工作。但是齐仰之由于在国民党时期不受重视，对政治非常失望，躲进书斋进行 科学研究，即使是上海市长陈毅请他参加会议也照样不予理睬。
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面对清高的齐仰之，陈毅决心亲自出马请他出山。齐仰之本来不愿意接待陈 毅，但是看到市长亲自来了，只好请他进屋，但重申他的规定：“闲谈不得超过 3分钟。”对于这个苛刻的要求，陈毅满口答应。
陈毅：我以为，齐先生虽然是海内外闻名的化学家，可是对有一门化学，齐 先生好像一窍不通。
齐仰之(激动地):什么?我齐仰之研究化学40余年，虽然生性愚钝，建树 不多，但是举凡化学，不才总还略有所知……我倒要请教，敢问是哪门化学?
陈毅(故意看表):3分钟已到，改日再来奉告。(欲走)
齐仰之(拦住陈毅不让走):学者以无知为最大的耻辱，我一定要问个明 白……你陈毅可以不受3分钟之限。
面对“闲谈不得超过3分钟”的规定，陈毅处于两难境地，3分钟又能够谈 出 什么呢?如何突破这个限定，就成了陈毅首先要解决的问题。与人谈话，要知 道对方的喜好，对知识分子来说，最看重的是学问，但对于齐仰之这样一个清高 的知识分子，靠赞美是行不通的，于是陈毅针对他“学者以无知为最大的耻辱” 的心态，因人制宜，采取激将法，说他“对有一门化学一窍不通”。齐仰之果然 “上当”,追问自己的“化学”水平到底哪里还有不足，主动破除了3分钟的规 定。“知己知彼，百战不殆”,陈毅一举打开了深入交谈的局面。
俗话说：“请将不如激将。”在求人办事的过程中，巧言激将，能够更好地激
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发起办事人的自尊心、自信心，让他更好地为你办事。
一个人想推销保险，就找朋友帮忙。他登门拜访朋友，第一句话就说：“哥 们，你朋友应该不少吧?有能力帮我推销20份保险么?”然后就用探询的目光 注视着朋友。见朋友犹豫，他就补充了一句：“算了，要是你朋友少，没法帮忙， 我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话，自尊心极强的朋友马上拍着胸脯就 答应了。
这就是激将法的作用。当然，不是每一个人都适合用这样的方法，它比较适 合心直口快、好胜心强的人。
1960 年，美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为 此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，约翰逊决定先上马后加鞭。 他设法将自己的200万美元凑集起来，聘请了一位承包商，要他放手进行建造， 好让他去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到 抵押贷款，他就得停工待料。
建设开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花1个星期的时候，约翰逊恰好和 大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边 的一张蓝图正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管对他说：“在这儿我们不便于 谈工作，明天到我的办公室来。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时，他说：“好极 了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
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“你一定是开玩笑，我们从来没有在1天之内给过这样贷款的承诺。”主管 回 答 。
约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你 有无足够的权力，能把这件事在1天之内办妥。”
主管微笑说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”
主管试过后，本来他说办不到的事终于办到了，而约翰逊也在自己的钱花光 之前几个小时回到芝加哥。
约翰逊利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。 以激将法说服别人，就是找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说， 要害是那位主管对自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是 否果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力威严受到挑战，于是 就打算证明给他看。
用激将法求人办事，应该注意观察对方的性格。 一般说来， 一个人的性格特 点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、 情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动的人，往往是性格 开朗的人，这样的人最容易被激将。如果碰到傲气十足的人，激将法就可以转为 正面恭维，让他因为好面子而顺从你的意图。
有一位设计师脾气非常暴躁，他只相信自己看好的技术和产品，专心致志地
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进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不 行，他研究出来的产品有一半都是超前的，给公司带来很多利润；可是他研究出 来的另一半产品实在浪费公司的人力和财力，没有市场，只能积压在仓库里。
有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏，和以往的榨汁机不同， 这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离，技术十分领先。要是自己的公司能 够研究出这种技术并进行适当的改进， 一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同 意参与设计这种他看来“太小家子气”的东西吗?以前人家可是非“大件儿”不 动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。
他买来了一个榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。老板像是自 言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊，可惜咱们这么一个大厂，都设 计不出来这么一个小东西，前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲 笑了一次，说咱们厂没人。”
设计师不以为然地摇摇头：“这个有什么了不起，就值得他们那么嚣张。我 还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人，他们实在太轻狂。”
老板一听有戏，就接着说：“是啊，咱们也不是没人，只不过就算有人，也 不肯在这上面用心，那和没人有什么区别?”
设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么没用心，我用心一次给他们看看， 等我把更好的产品设计出来，气气他们。”
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老板一听乐了：“你说的是真的?可不能说大话啊，要是你也能设计出来榨 汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦。”
设计师只顾着琢磨那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”
老板松了一口气，看来这个设计师绝不是一窍不通，只是以前总是给他下达 任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在用激将法激他一下，竟然马到成功。
古往今来，激将法屡试不爽。性格倔强的人，十分坚持自己的想法，这其实 就是一种逆反心理，对所有不符合自己想法的观念都听不进去。对于这种人来说， “请将不如激将”,如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到 自己的目的了。
迂回曲折，不容拒绝
春秋战国时期，赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。 齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们 极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定唾 他一脸!”
左师触龙愿意去见太后。太后知道后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿 势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，竟不能快跑， 很久没来看您了。我私下原谅自己呢。又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以
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想来看望您。”太后说：“我全靠坐辇走动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少 吧?”太后说：“吃点稀粥罢了。”触龙说：“我近来很不想吃东西，自己却勉强 走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后 说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
左师说：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，
希望能让他替补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后 说：“可以。年龄多大了?”触龙说：“15岁了。虽然还小，希望趁我还没入土 就托付给您。”太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗?”触龙说：“比妇女还厉害。” 太后笑着说：“妇女更厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了 疼爱长安君。”太后说：“您错了。不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母 疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸住她的脚后跟为她 哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不 想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为 她作长远打算，希望她生育子孙， 一代一代地做国君吗?”太后说：“是这样。”
左师公说：“从这一辈往上推到三代以前， 一直到赵国建立的时候，赵王被 封侯的子孙的后继人有还在的吗?”赵太后说：“没有。”触龙说：“不光是赵国， 其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗?”赵太后说：“我没听 说过。”左师公说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就 降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功 勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊!现在您把长安君的地位提得很 高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功， 一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢?我觉得您为长安君打算得太短
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了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，任凭您指派他吧。”
于是触龙就替长安君准备了100辆车子，送他到齐国去做人质，齐国的救兵 才出动。
触龙之所以能成功地说服赵太后，其关键就在于面对赵太后高度戒备的心理， 他没有直接劝说赵太后，而是从“家常话”谈起：身体状况、饭量大小等，这些 老年人共同关心的话题，使赵太后产生了知音之感，她戒备的心理得以放松。接 着，触龙抓住老年人爱子的共同特点，并以燕后的事例说明爱子的正确方式：若 爱子必为其长远计，为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。最后，触龙直言 相劝：长安君此次出使齐国，是立功于赵国的难得好机会。所以赵太后最终接受 了触龙的观点。
在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角色，你的话怎 么说才是最有价值的，关键就在于你会不会选择适当的方式。
抓住心理，一蹴而就
三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的心理特征采取不同的说 服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用“激将法”,说某事怕他不 行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”,而不用费很多口舌去说服。然而针对 关羽自负的心理，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马 超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：“马超等人只能与张飞等人为伍，
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怎能与你‘美髯公’相比呢?再说，你担当镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大 焉!”关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。
诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中更能充分地 体现出来。
公元208年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手， 于是就派诸葛亮前往江东说服孙权。
如果是一般的使者，为了请求对方的援军， 一定会低声下气。但诸葛亮却恰 恰相反，他摆出一副强硬的态度，以触动孙权：“将军您是否也要权衡自己的力 量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交 才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”
年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不 向曹操投降呢?”
诸葛亮便“火上浇油”:“你知道田横的故事吗?田横，齐国的壮士，忠义可 嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君 之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天 命，怎能向曹贼投降?”
至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江 东全土以及10万精兵，又怎能受人支配呢?我已经决定了。”
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从很大程度上讲，刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，应归功于诸葛 亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。
谈判能力是一个人综合素质的反映， 一个谈判能力强的人一定是一个善于读 懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。
在销售谈判上，触动别人心灵取得销售成功的做法更是值得借鉴，有的时候 你甚至不需要费太多口舌。同样，公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果 不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方 心里最容易被打动的地方是能否成功公关的关键。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末， 一家法国公司跟哥伦比亚 签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。 主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他 自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很 慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦 比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马 运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司 更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报 告，证明在尼加拉瓜开凿运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开凿运河的全部费用
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不到2亿美元。在巴拿马开凿运河的直接费用虽然只有1亿多美元，但另外要付 出一笔收买法国公司的费用，这样，开凿巴拿马运河的全部支出将达2.5亿美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开凿巴拿马运河，法国不是一 分钱也收不回了吗?于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美 元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美 国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开凿运河，否 则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协 商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽 3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成 功，用极低的价格达到了自己的目的。
不管是在谈判中还是日常生活中，准确地抓住对方的心理，说服他时才能说 到“要害”,引起对方的共鸣和知音之感，让对方迅速接受你的观点。
一对美国夫妇带着孩子去看电影没买票，理由是“我们的孩子还小用不着买 票”,检票员笑着说：“瞧，你孩子这么高了，快齐您的肩膀了，你应该为他买票 而感到高兴啊!”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意：“是啊，这小孩长得真快。”
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母亲笑着说，父亲掏钱买了票。
检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，说了一句动听的话， 就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见，改正了错误。
占据主动，抢得先机
在生活和工作中，难免会出现你争我夺的情况，谁能够在你进我退之中占据 上风，谁将会取得最终的胜利。
1980年，美国总统竞选的决战是在共和党候选人里根与民主党候选人卡特 之间进行，由于两人当时的实力旗鼓相当，因此在他们之间展开了美国竞选史上 最激烈的争夺战。
当时的卡特是已经当政4年的在职总统，但政绩并不突出，而且内政方面不 能令人满意，国内通货膨胀加剧，失业人数猛增。人们对这些有关国计民生的问 题十分不满，怨声载道。而这些正好成了里根手中的王牌，他集中火力攻击卡特 经济政策失误，并耸人听闻地宣称他要消除“卡特大萧条”。
而这时的卡特也抓住广大民众关心的战争与和平问题，指责里根增加防务开 支的主张是好战之举。
里根与卡特就是这样唇枪舌剑，拳来脚往，双方一时间难决雌雄。
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20世纪80年代的美国，广播、电视、报纸等大众传播媒介对人们的影响极 为广泛。一个人的形象在美国民众的心中往往占有重要位置，有时甚至直接决定 了选民投谁一票。所以，总统选举与其说是选民在选择候选人的政策纲领，不如 说是在品味候选人的性格、智慧、精力、风度。在这方面，里根可以说是占据了 得天独厚的优势。
在里根当选共和党总统候选人之后，他当年在好莱坞演过的电影一下子成了 热门，全国各地影剧院、电视台争相放映。这股里根影视热风无疑替里根做了一 次绝好的宣传。人们从影视中看到，当年的里根英俊潇洒、精明强干，而现在仍 然生机勃勃、干劲十足，风采不减当年。这给人们留下了一个很好的印象。
在里根影视风兴起的同时，里根还借电视媒体极力展示自己的形象。在与卡 特的电视辩论中，里根表现得能言善辩、妙语连珠，而卡特则相形见绌、呆板迟 钝、结结巴巴。因此在投票之前关键性的一场电视辩论后，民意测验的结果，支 持里根的人上升到67%,支持卡特的人下降为30%。1980年11月4日大选结 果，里根以绝对优势大获全胜。
里根的胜利，要归功于在他巧妙地利用了大众传播媒介，通过电影、电视、 广播等手段，让自己的形象深入民众。在这场博弈中，里根成功地把握了进攻的 主动，成为了胜利者。
有的时候，在进退之间为了占据主动，你也可以尝试一下寻找到别人的软肋。 人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把 柄。可是“道高一尺，魔高一丈”,再狡猾的狐狸也会露出尾巴。只要抓住了对
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手的软肋，你就可以大胆“进攻”了。
在我们的日常工作中，总免不了要和别人唇枪舌剑，特别是在公关谈判中， 如果可以先抓住对方的软肋，便可以迅速占据有利位置，让对方从一开始就处于 下风，大大削弱了对方的士气和自信。一手资源微信ipip885。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆 军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但 是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧。” 寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。 一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国 的属国呢?”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你 是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强 大的立宪君主国，甚至德意志共和国也不能和英国相提并论!”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这 样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么?”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们 代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。
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如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢?这么看来，英国不 是法国的附属国又是什么呢?”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再 也不敢傲气十足了。
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第2章洞察情绪的反应
在你和别人交谈的过程中，肯定会遇到不同看法，甚至会有人毫不客气地提 出反对意见。这时候，你该怎么办呢?千万不要不假思索地反击，更不能反唇相 讥 。
这时候，以正面交战的策略来解决不会有很好的结果，只会让场面陷入僵局， 有失风度。出色的公关专家会顺水推舟，减少阻力。他们会重视对方的问题和意 见，让对方有受宠若惊之感，反倒不好意思坚持下去，这才是最具杀伤力的完美 策略。即便没有遇到异议，你同样可以知己知彼、因势利导，花最小的力气达到 最好的效果。
到什么山，唱什么歌
有这样一个故事：孔子到吕梁观看瀑布，看见一位老人走进涛涛的水流。孔 子以为他一定是遭遇了没顶的苦难，准备轻生，就急忙派学生过去救他。谁知， 不一会儿，那老人自己从对面的水流中走了出来，还边走边大声唱着歌。孔子很 奇怪，就上前讨教，老人说：“我只是顺着旋涡进去，又顺着旋涡出来。让自己 顺应水流，而不是让水流顺应我，这就是我对付它的办法。”
所谓的“到什么山，唱什么歌”,说的就是这个道理。在与人交往的过程中， 你必须及时改变自己，适应不同的对象。在不同的对象面前表现出不同的风格， 甚至要在对方的风格发生变化后也发生相应的变化。如果你不想遭遇失败，就必
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须学会根据瞬息万变的状况做出相应的反应。
有位推销员，连续拜访了3次，客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原 因，于是很诚恳地向客户的女儿请教，希望知道一些关于她母亲的消息。
“我母亲对您很有意见。”客户的女儿实话实说：“几天前我回家，母亲就向 我抱怨说您一点也不尊重她。”这令那位业务员大吃一惊。
客户的女儿接着说：“她说您总是说话太快，一点也不照顾她。”随后她说自 己母亲耳背得很厉害。
这让他恍然大悟，怪不得在自己说话时，老太太的反应总是较为迟缓，而她 的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。
于是他再次登门，访问了这位客户。这次他放慢了语速，提高了声调。这种 情况在别的顾客看来很难接受，但对这位年迈的老太太却正合适。
另一位推销员库尔曼刚开始推销时，遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。这 个罗斯工作繁忙，很多推销员在他面前都无功而返，而库尔曼却成功地让这个大 忙人接受了自己的保险。他是这样推销的。“您好，我叫库尔曼，是保险公司的 推销员。”“又是一个推销员，你是今天第10个推销员，我有很多事要做，没时 间听你说，别烦我了，我没时间。”“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” “我根本没有时间。”
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这时，库尔曼低下头用了整整1分钟的时间去看放在地板上的产品，然后， 他问罗斯：“您做这一行多长时间了?”“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么 开始干这一行的?”这句话立刻在罗斯身上发挥了效用，他开始滔滔不绝地谈起 来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历， 一口气谈了1个多小时。最后，罗 斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂，那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和 罗斯成了朋友，接下来的3年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
但接下来这名推销人员就没有那么幸运了：
一踏进客户的办公室，他就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的 电话系统已经很多年，而自己推销的新型电话系统正好可以满足他的需要。
可是初步接触之后，他马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满 意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多顾客在看过他做的 演示后，都改变的原来的想法。
“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着他很自然地拿出自己的产品，
走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对：“马上停止演示!”
接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾。 虽然这名推销人员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被请 出了客户办公室。
有一则寓言，说蝎子向变色龙讨教，怎样才能不断变色?变色龙骄傲地说：
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“我的眼珠可转动360度，上下左右，东西南北，眼观八方，变色易如反掌!”
优秀的公关专家具有与变色龙一样的能力，他们能够跟上对方的谈吐和思维， 与对方的声调、节奏、音量和语速合上拍。如果对方有点沮丧，他也会分担这种 感情。想想看，这样的做法一点都不过分。如果你对面坐着的人面露悲伤，你没 有安慰一下，反而兴致勃勃地试图跟他谈论别的事情。这样不懂得察言观色，岂 不是自讨没趣?
转移注意，巧设迷局
“巧设迷局，请君入瓮”是谈判中经常使用的技巧，这个技巧的最大好处是， 即使你处于博弈的劣势，你也可以通过改变这个技巧改变局面，从而实现博弈的 胜利。我们来看一个聪明的推销员的故事。
阿里森是一家电器公司的推销员。 一次，他到一家公司去推销电机。
这家公司前不久刚从阿里森手中买过电机，由于使用不当，电机的温度超过 了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师一看到他就不客气地说：“阿里 森，你不想让我多买你的电机吗?”阿里森在仔细地了解了情况之后，发现总工 程师的说法是不正确的，但他没有强行辩解，而是决定以理服人，让客户自己改 变态度。于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你 的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗?”
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“是的。”总工程师做出了肯定的回答。
“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协 会规定的标准，是吗?”对方又一次地做出了肯定的回答。
在得到了两个肯定回答之后，阿里森开始讨论实质性的问题了。他问斯宾塞： “按标准，电机的温度可比室温高72F (华氏度),是吗?”“是的，”斯宾塞说， “但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事 实吗?”阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少?” 斯宾塞想了一下，说：“大约是75 F。”阿里森听了，点点头，恍然大悟地说：“这 就对了，车间的温度是75F, 加上应有的72F, 一 共是140F左右。请问，要是你 把手放进140F的热水里，会不会把手烫伤呢?”对方不情愿地点点头。阿里森 趁热打铁地说：“那么,你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，阿里森提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中， 不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，阿里森在这场谈判中不 仅取得了成功，而且还顺带做成了一笔生意。
从这个故事我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手 指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索 到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟幕 弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈
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判态度，取得谈判的胜利。
已经60出头的魏德曼先生在商业界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套 生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实 质性阶段。日方代表发言：
“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平， 全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副 不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异， 而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50%。因此，我提 请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。
离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第 2天报出的总价急剧跌到230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180 万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计 谈崩了30 次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了?”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过 程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如 果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，
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要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用 虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发 现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有 几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个 有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从 330 万美元降至170 万美元，比原价降了48.5%,可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也 太无诚意了吧?”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受 的!”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没 有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌 子 。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：
“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便
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走 。
最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。
魏德曼在此次谈判博弈中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈 谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇， 败下阵来。
察言观色，善解人意
慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西。 一次，她看完著名演员杨 小楼的戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧!”
杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵 之物，奴才不敢领，请……另外恩赐点 …… ”
“要什么?”慈禧心情高兴，并未发怒。
杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘福’字给奴才。”
慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个 福字。
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站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“福字是‘示’字旁，不 是‘衣’字旁的呢!”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有 欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是， 他一时急得直冒冷汗。
气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错 字，又不好意思再要过来。
旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多 出一 ‘点’呀!”
杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之福， 奴才怎么敢领呢!”慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑 着说：“好吧，改天再赐你吧。”就这样，李莲英为两人解脱了窘境。
姑且不论其人品，像李莲英这样善解人意、机智灵敏的下属怎能不得到赏识 呢 ?
湘军中的李续宾是曾国藩的手下爱将，他之所以受曾国藩器重，很大一部分 原因在于他善于察言观色，即揣测曾国藩的意图。
一次，曾国藩召集众将议事，谈到当时的军事形式时，曾国藩说：“诸位都 知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现 在湖北、江西均被我收复，仅存皖省，若皖省克服 …… ”
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此时，李续宾早已明白曾国藩的意图，趁势插话说：“大帅的意思是要我们 进兵安徽?”
“对!”曾国藩赞赏地看了李续宾一眼，说道：“续宾说得很对，看来你平日 对此已有思考。为将者，踏营攻寨，计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局， 规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”
李续宾一句话赢得了这么高的赞扬，实在是高明之举。作为曾国藩的心腹爱 将，李续宾特别善于表现自己，能给曾国藩挣面子，因此，他既保住了自己被赏 识和重用的地位，又平了众人不服的口实。其实，与其说李续宾“平日对此已有 思考”,不如说他平日紧紧围绕曾国藩关心的敏感点进行思考，因此才能在把握 上司意图和办事思路方面超过其他人。
在古代，无论是明君还是昏君，其周围都会有一般精明能干而且善于察言观 色的臣子。他们深知主子的喜厌好恶，因此不论政治风暴如何强劲，他们总会化 险为夷，跨越两个朝代的封伦便是这样的“英雄”人物。
封伦本来是隋朝的大臣，隋朝开国不久，隋文帝命令宰相杨素负责修建宫殿， 杨素任命封伦为土木监，将整个工程全交给他主持，他不惜民力，穷奢极侈，将 一所宫殿修得豪华无比。那个一向以节俭自我标榜的隋文帝一见不由得大怒，骂 道：“杨素这老东西存心不良，耗费了大量人力物力，将宫殿修得这么华丽，这 不是让老百姓骂我吗?”
杨素害怕因这件事而丢了乌纱帽，忙向封伦商量对策，封伦却胸有成竹地安
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慰杨素道：“宰相别着急，等皇后一来，必定会对你大加褒奖。”
第二大，杨素被召入新宫殿，皇后独孤氏果然夸赞他道：“宰相知道我们夫 妻年纪大了，也没什么开心的事了，所以下工夫将这所宫殿装饰了一番，这种孝 心真令我感动。”
封伦的话果然应验了。杨素对他料事如神很觉惊异，从宫里回来后便问他： “你怎么会估计到这一点?”
封伦不慌不忙地说：“皇上自然是天性节俭，所以一见这宫殿便会发脾气， 可他事事处处总听皇后的，皇后是个妇道人家，什么事都贪图个华贵漂亮，只要 皇后欢喜，皇帝的意见也必然会改变，所以我估计不会出问题。”
杨素也算得上是个老谋深算的人物了，对此也不能不叹服道：“封伦揣摩之 才，非我所能及也。”从此对封伦另眼看待，并多次指着宰相的交椅说：“封郎必 定会占据我这个位置。”
可还没等封伦爬上宰相的位，隋朝便灭亡了，他归顺了唐朝，他又要揣摩新 的主子了。有一次，他随唐高祖李渊出游，途经秦始皇的墓地，这座连绵数十里、 地上地下建筑极为宏伟，墓中随葬珍宝极为丰富的著名陵园，经过楚汉战争之后， 破坏殆尽，只剩下了残砖碎瓦。李渊不禁十分感慨，对封伦说：“古代帝王，耗 尽百姓国家的人力财力，大肆营建陵园，有什么益处!”
封伦一听这话，明白了李渊是不赞同厚葬的了，这个曾以建筑穷奢极侈而自
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鸣得意的家伙立刻便换了一副面孔，迎合他说：“上行下效，影响了一代又一代 的风气。自秦汉两朝帝王实行厚葬，朝中百官、黎民百姓竞相仿效，古代坟墓， 凡是里面埋藏有众多珍宝的，都很快被人盗掘。若是人死而无知，厚葬全都是白 白地浪费；倘若人死而有知，被人挖掘，难道不痛心吗?”
李渊称赞他说得太好了，对他说：“从今以后，自上至下，全都实行薄葬。”
所以，一个真正称得上大师级的“揣摩高手”,不但要了解所要揣摩的对象 的心理、禀性、好恶，还要了解他所处的环境及人事关系。这样，不只能做到先 行一步，还能做到棋高一着。封伦的修宫殿，表面上看是没有揣摩准隋文帝，其 实他知道，真正当家做主的是皇后，他从皇后那里入手，连皇帝都得被他牵着鼻 子走，因此这才是真正的揣摩高手呀。
公关专家告诉你：人们意见、观点一致时，彼此就会相互肯定，反之，就会 相互否定。要想赢得别人的赏识，总要先细细揣摩他的喜好、然后尽量迎合他， 满足他的欲望。有些人，不仅特别注意研究别人的喜好，凡事还能够抢先一步， 将别人想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，表现出极大的主动性， 他们往往是人际交往中的高手。
巧对上司，方能晋升
上司，不管是职权还是地位都高高在上。现代人在社交生活中，如果能与自 己的上司处好关系，做事总能对准上司的心思，必将成为自己发展的坚实基础，
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有助于事业的成功。
要处理好与上司的关系，首先要把握以下几条原则：
自己努力工作，还要上司赏识。公司里的生存法则：只有功劳，没有苦劳。 应该把上司看作是与你的前途密切相关的人，是你的直接领导，你应该尊重他， 使他对你产生好感。不论是上司的公事还是私事，你都应该积极关注，努力做好， 这样，你才能与上司处好关系，实现自己的愿望。
与上司相处最重要的是尊重主管人员的职权。在他没做主张之前，有什么意 见和建议尽管提出； 一旦他已拿定主意，你就不要再争议。记住，你看见的只是 其一，他定的却是全盘大计。他做的事，他必须负责到底。不要以为自己的想法 比上司的高明，作为下属，服从领导是一种美德。
不卑不亢是起码的态度，别千方百计地讨好上司，更不要牺牲同事来博取上 司的欢心。但是适当地赞扬未尝不可，当上司有好方法、妙主意时，可以向他表 露你的赞美之意。其实有主见的上司最见不得的是拍马屁的人，所以，过分的吹 捧，就会适得其反。
最得上司欢心的还是工作的表现。你工作有成绩，他也有一份功劳，你与上 司相处得越好，干得就越起劲；你帮他把事情办好，自己的前途也会光明。
对上司应以诚相待。如果在业务上有两位以上的上司，你必须认清谁是你的 主管，应将有关业务问题向他请示，获得他的信任与支持。另一位上司交给的事
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情，在不相互冲突的情形下，也应尽力去办理；如果与直接上司的指示相冲突， 你应委婉陈述困难，求得谅解，不可在两位上司之间投机取巧，否则，你会左右 不讨好。
在上司面前，要常常称道他人的才干，以促进上下级关系。 一个精明的领导， 不乐意别人在他面前搬弄是非，他会认为“来说是非者，便是是非人”。这对一 个清醒的领导来说是重要的，你必须学会常说人的好话，而不说人的坏话，因为 一旦说人的坏话，你就会使自己面临很多对立面，领导不喜欢你，坏话传出去， 被说的人就是你的“死敌”,一有机会他就会使你吃不了兜着走。
不要经常打扰上司。小事不必件件请示，有些事情等到有圆满的结果时再向 上司报告。这样可以加深上司对你的良好印象。
要使上司了解情况。这点最重要。上司要定计划，做主张，不可对上级隐瞒 情况，无论好的或坏的消息，都要及时报告。
即使上司十分信任你，也应遵纪守法，不能擅自专行。否则，就会侵犯上司 的职责或占夺同事的功劳。
做好以上几点，上司就一定会发现你，会把你当作一个人才来重视，就会主 动与你结交，你会成为上司最信赖的人，最后你将受到重用。
但仅仅做到这些还不够。工作中，作为下属的你得清楚你的老板是哪类人， 方能因地制宜。怎样才能与各种上司打好交道呢?其实与他们搞好关系并不难，
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关键是要留点“心眼”,想一想他们各自的特点，对症下药就可以了。
下面我们简单地介绍一下应对各种上司的方法：
遇到冷静的上司，不要自作主张。如果遇到冷静的上司，那么对于一切工作 计划，你只需要提供意见，不要自作主张，等到决定计划后，你只要负责执行便 行 。
至于执行的经过，必须有详细记载，即使是极细微的地方，也不能稍有疏忽， 这种一丝不苟的精神、详细记载的报告，正是冷静型上司所喜欢的。但执行中所 遇到的困难，你最好能自行解决，不必请求。
随机应变也许非冷静型上司所长，多去请求反易贻误，做好事后用口头报告 当时是如何应付的，他就会很高兴，但要注意的是，即使事后报告，也要力求避 免夸张的口气。虽然当时的确十分难办，也要以平静的口气，轻描淡写为好，如 此反而更可表现你的应变本领。
与热忱的上司打交道，采取不即不离的方式。如果你遇到热情的上司，他对 你表示特别好感时，不要完全相信是相见恨晚，必须明白他的热情并不会持久， 要保持受宠不惊的常态，采取不即不离的方式。“不即”可使他热情上升的走势 得以缓和，不致在短时间内达到顶点，同时延长了彼此亲热的时间；“不离”可 使他不感失望。“君子之交淡如水”,对于热情的上司，最好就是用这种方法。如 果你有所主张或建议，也要用零卖的方法，而不要批发销售，如此才能使他对你 时时都感到新鲜。对于他所提的办法，你认为对的，应立刻去做，否则夜长梦多，
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过些时候他会反悔；你认为不对的，不必当面争辩，只要口头接受，手中不动， 过些时间他自知不妥就不再提起了。
与豪爽的上司打交道，要突出自己的能力。如果你遇到的是豪爽的上司，那 真是值得庆幸。只要善于利用你的能力，表现出过人的工作成绩，绝对不会没有 发展的机会。你在机会未到时，仍很愉快地工作，并做得又快又好。这表示了你 有游刃有余的能力。同时还要随处留心眼， 一旦发现可以异军突起的机会时，就 要好好把握。切记所计划的一切要十分周详，然后伺机提出，只要一经采用便可 脱颖而出。意见被采用，表示你有说服力，若再委托你来执行，更足以说明你的 能力已被肯定。
与傲慢的上司打交道，要谨守岗位。你的上司如果是个傲慢人物，与其向他 取宠献媚，自污人格，不如谨守岗位，落落寡合。这样，他虽然傲慢，但为自己 的事业考虑，也不会只亲近那些势利的小人，完全排斥求功的君子。 一有机会， 你就该表现出你独特的本领，只要你是个人才，不愁他不对你另眼相看。
与阴险的上司打交道，要小心谨慎。阴险的人，城府极深，对不如意事，好 施报复；对不如意人，设法剪除。阴险的人绝不会采用直接报复的手段，而总是 使用计谋。如果不幸你的上司就是这种人的话，你只有如临深渊，如履薄冰，兢 兢业业，一切唯上司马首是瞻，卖尽你的力，隐藏你的智。卖力易得其欢心，隐 智易使其轻你，轻你自不会防你，轻你自不会忌你。如此一来，或许倒可以相安 无事。但这种地方原就不是好的久居之所，如果希望有所表现的话，劝你还是从 速作远走高飞的打算。
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投其所好，赢得信任
每个人都喜欢谈论自己感兴趣和熟悉的话题。投其所好就是与人交谈的万能 钥匙。与志趣相投的人谈话会感到其乐无穷，因此，碰到陌生人不妨就从谈论对 方的志趣和爱好开始，这样不仅会引起对方极大的兴趣，避免吃闭门羹，也更容 易拉近彼此的距离，让对方将你划入他的朋友范围内，至少不是陌生人的范围内； 然后再进一步展开深入的交流。
但是投其所好可不是让人信口开河、瞎说胡扯，要是自己没有点真水平，或 者根本不了解就胡编乱造，拍马屁拍到了马腿上，不仅达不到“套近乎”的效果， 反而还会引起别人的反感。如果你根本就不了解别人的某项爱好，譬如网球、高 尔夫等，还冒充对此十分感兴趣，那谈话之中难免露出马脚，不仅会聊得不开心， 还会让对方怀疑你故意造假，人品有问题，那谈话自然不欢而散，还能办成什么 事情呢?所以，投其所好不是胡吹乱造，先要自己有水平才行，这样才能让人有 一见如故、相见恨晚的效果，那自然就会倾心交往了。
投其所好的要领，其实就是找到你和对方的共同语言。 一般人都会喜欢与有 “共同语言”的人说话交流，找到对方的爱好、兴趣所长，也就找到了交流的突 破口，使后面的交谈热烈地进行下去。如果你事先知道对方讨厌什么、反感什么, 就要避开那些令他敏感的话题和行为。
1979年，著名物理学家、诺贝尔奖获得者李政道首次来华讲学，在科学界 引起了轰动。但是他声明不见记者，原因是当时某些媒体对科学的扳坦个 科子， 尽用一些不合实际、故意拔高的形容词，李政道对此十分反感。
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新华社记者顾迈南却别出心裁，他每天都去科学会堂去听李政道的课，从侧 面了解他的经历、成就、治学精神以及他拒绝同记者交谈的原因。有一天，顾迈 南在休息室里见到了李政道，几句寒暄之后，他诚恳地对李政道说：“李教授，
我知道您对国内一些报刊颇有微词，对他们用些故意拔高的词很不满。您的批评 是中肯的，我们十分感谢。如果我写了有关您的报道，一定请您过目之后再发表。”
“这样才好，这样才好……”李政道点头说道。他被记者诚恳的态度打动了， 同他交谈起来，谈了许多有价值的信息。顾迈南据此写出了长篇通讯《李政道在 中国讲台上》,这篇通讯在国内外都产生了很好的影响。
这名记者首先了解了李政道反感媒体采访的原因，然后对症下药，投其所好， 消除了对方的顾虑，于是距离拉近了，才有了畅所欲言的坦诚的交谈和效果非凡 的稿子。要是他也跟其他的记者一样，一见面就大肆恭维李政道先生的成果，那 不正是犯了人家的忌讳，惹得先生不高兴吗?还何谈采访、报道等下一步的工作 顺利开展呢?
工作中、生活中，只要你有求于人，就得在打交道的过程中先做好准备工作， 了解对方的喜好，最起码得清楚人家忌讳什么、讨厌什么,如果像一个愣头青一 样冒失地闯过去， 一句话不对，惹得人家发了火，不仅你的事情办不成，别人也 不高兴，这岂不是损失太大。如果你能投其所好，找到彼此的共同点，并以此切 入，娓娓展开谈话，不仅容易建立良好的气氛，使得交流更加顺畅，也能让别人 感觉遇到这样一个有见识的人真好，也会开开心心地办事情。这样的交流效果， 只不过需要花点时间多观察、多了解一下，何乐不为呢?
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我们也并不总是跟地位高于自己的人交往，许多情况下我们接触的都是和自 己一样的普通人。跟他们接触那就更容易了，只要你找到他们愿意听的话题，自 然就会很快混熟。比如，孕妇最关心营养和胎教问题，父母最关心孩子的教育和 前途问题，年轻人最关心未来发展和业余休闲等，看什么人说什么话，就是欢畅 交流的万能钥匙。
小常是村子里唯一的大学生，村里人对他赞誉有加，张口闭口要自己的孩子 向他学习。暑假时，小常去看望同村的刘大爷。刘大爷就指着外面打工回来的儿 子说：“你瞧瞧，当时读书不用功，现在就去卖苦力。古话讲得好，万般皆下品， 唯有读书高啊。”言语中透露出对小常的羡慕和对自己儿子没出息的遗憾和责备。
小常摆手说道：“大爷呀，您可说错了。现在时代不同了，行行出状元。我 们读书之后，也一样要到外面去找工作、打工，也要去赚钱过日子啊。只是我还 要多吃几年父母的饭。如今大学毕业生工作也不好找啊，有的大学生本科毕业后 还是又去读技校，为啥?好找工作呗。您的孩子边干边学，学个一技之长，可以 当技工、技师，一点都不比大学生差。”刘大爷听得高兴了，乐呵呵地说：“哈哈， 还是读书人有见识啊!”结果他们聊得很投机。
小常知道自己的大学生身份无形之中比刘大爷和他儿子高了很多，使交谈双 方处于不平等的地位，产生了尴尬的差异，所以他极力投其所好，认为刘大爷一 定喜欢儿子被夸奖，也寄希望于儿子的前途，所以他说其实大学生和打工者一样 也要出去找工作，并且学技术也许比大学学历更加吃香。这样一来，刘大爷也高 兴了，双方的距离拉近了，交谈也变得更加和谐顺畅。
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其实说到底，“见什么人说什么话”,就是让你站在对方的角度上想想，别让 话题总围着你一个人的成功转，想一想别人最关心什么,最希望听到什么样的建 议，然后由此展开话题，还愁交往不顺利吗?
当然，这里说投其所好，不是让你没有原则地谄媚、讨好，那样不仅容易惹 人厌烦，还会损失你自己的人格。地位、身份、财富可能有差异，但是交往都是 平等的。投其所好是出于尊重对方的原则，也必须维护住“尊重自己”的底线， 这样才能把握好度，使得交往轻松而又愉快。
谈对方喜欢的话题，谈对方有兴趣的事物，人与人的距离就会马上拉近。这 就是以上故事教会我们的交际准则，你学会了吗?
知己知彼，以实攻心
有一位穷秀才想赴京赶考，却苦于没有盘缠，无奈之下他想起当地有一位隐 居山间的姓刘的老翰林，希望能从他那获得些资助。但是听人说这个老翰林生性 孤敖，于是在登门拜访之前这个秀才先献上一首诗：“翻山度水之名郡，竹仗草 履遏学尊，途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前 来归地拜访学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则 写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜访的目的。刘翰林一见信上的诗， 对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少纹银。
这个穷秀才通过展示自己的才华顺利达到了自己的目的。而他之所以成功，
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就因为他准确把握了自命清高者的心理特点：他们往往有较高的文化素养，但却 大都洁身自好，所以不愿与常人交往，却倾心于有才华的人，因此想要获得他们 的青睐，最好的方法就是在交谈中恰到好处地展现出你的才华与学识，因为爱才 他们便会自开家门。
与机灵的秀才相比，下面的这位面包商是在屡经失败之后终于变聪明的。所 幸的是，最后他能得偿所愿：
达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负 责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是 没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后， 我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。
“我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而 且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水， 漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何? 他非常起劲地跟我谈了半个小时。我这才明白，协会是他爱谈的话题，是他的嗜 好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话， 请我带样品和价目表去。‘我不知道您和他在一起干了些什么,’财务管理员对我 说，‘但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。’
“想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早点费些劲了解到这个 人对什么感兴趣就和他谈些什么话，早就达成协议了。”
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你见过那种不听不问， 一见到病人就开药方的医生吗?你和一个陌生人初次 见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生， 效果怎么会好呢?你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有 效 。
查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知 道某人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司 的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时， 一个年轻的妇人从门边探进 头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。
“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。
查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，看样 子不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短， 没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他 说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事， 从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我 是否很热诚地被带进去呢?是的。他满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会 喜欢这些。”他不停地说， 一面抚弄那些邮票。我们花了1个小时谈论邮票，瞧 瞧他儿子的照片，然后他又花了1个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，
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我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的全都告诉了我，然后叫他的下属进来 问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件 全都告诉了我。”
如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临 时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。
一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望 的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较 为完善的保险计划。
见面后，教授细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的 调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案， 他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但教授 根本不给他这个机会。
推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且 他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。
这时候教授接了一个电话，内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下 学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲 的小动物。
“你知道考拉熊?”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。
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“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求 是地回答。
教授的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。
于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，推销员还 收获了一张订单。
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第3章洞察说话的意图
古人云，“言为心声”。言语之中，往往流露出心理、感情和态度。所以，如 果你想迅速了解一个人，就不要自己喋喋不休，多给对方说话的机会，让他露出 自己的底牌。记住，言多必失，适用于对方，也适用于你。
言多必失，管住嘴巴
曾经有个小国的使者来到中国，进贡了3个一模一样的金人，瞧着金人金碧 辉煌的模样，皇帝高兴坏了。可是这个小国的使者同时还出了一道题目：这3 个金人哪个最有价值?
皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，看做工，可都没能区别 出来。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这么个小问题都答不 出吧?最后，有一位退位的老臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插入三个金人的 耳朵里。插入第一个金人的稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草从嘴巴 里直接掉出来了；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子里，什么响动也没有。老 臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所 说的：“沉默是金，语言是银。”老天给我们两只耳朵一张嘴巴，本来就是让我们
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多听少说的。善于倾听才是成熟的人最基本的素质。
但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说 完，就想插嘴。实际上，这样做是不理智的，不但不能使别人放弃自己的主张来 迁就你的意见，而且还让别人觉得你非常没有礼貌。你想，别人正有一大堆的话 急于说出来，你却插嘴，这时他根本就不会注意你想表达的意思。所以，我们必 须耐心听，并且鼓励对方把意见完全说出来。
有一个故事可以使我们明白，应用这一方法究竟合算不合算。
美国某汽车公司需要采购车座上的绒垫，当时有三家商店分别派职员前去推 销。其中两家商店所派的职员都十分能言善辩，只有另外一家商店的职员因为患 病，讲不出话来。他到了汽车公司，沙哑着喉咙，很勉强地说：“我实在发不出 声来，我们店中的商品，我只能写给你们看。”
那家汽车公司的主任一见他这种情形，便对他说：“你不必讲话了，你把商 品拿出来，我们可以做出比较的。”于是他站在旁边默不作声，但这却使汽车公 司的主任能够不受干扰地进行理性的判断和选择。
结果，其他两家商店所派的善于辞令的职员都空着手回去了，他却做成了这 笔买卖。全部订货的总价竟高达160万美元之多。这笔庞大的生意，简直是他做 梦都想不到的。
这是个特殊的例子，固然不能与一般的事例相提并论，但是接下来这个事例
Mo 明
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却形象地说明：不开口的效果反而会胜过多说话。
报纸上刊登了一家公司招聘员工的信息，有一个人前去应聘。他事先打听到 这家公司的总经理一些过去的情形， 一见面就对那位总经理说：“我十分荣幸能 在这里工作，我更愿意追随您左右努力工作。因为我知道在十几年前，这个办公 室里只有一台打字机和一个职员，经过您的艰苦奋斗和努力经营，才能成就今天 这样伟大的事业，这是多么令人敬佩的事啊!”
那位经理本来对去应聘的人大都瞧不上眼，所以应聘的人虽然络绎不绝，结 果却一个也没选中。可是他这么一说，正中那位经理的下怀，引起了他的很大兴 趣，于是就向他大讲自己的奋斗历史。
经理一谈起自己的成功史，就兴高采烈，眉飞色舞，那个人只是在旁边侧耳 恭听，表示敬佩。谈了半晌，那经理也没有问他的学历、技能，就对坐在旁边的 副经理说：“我看这位小伙子很不错，我们就定下要他吧。”这个位置，就在他倾 听了经理的成功史后，稳稳地拿到手了。正如俗语所说的：“兵在精而不在多。” 说话也是如此，不在说得多少，而在能说得恰如其分。
很多人总觉得只要自己光明磊落，便凡事无不可对人言，但假如对方是个根 本不可以言尽的小人时，你说三分话已经显得太多了。在生意场上如果彼此间的 关系一般，你却跟人家谈得很深，这就显示你没有知人之明。若是你的话题涉及 对方本人，但他与你根本就不熟悉，你却硬跟别人说一些纯属私人的事情，就显 得唐突冒昧。再说，如果谈话本身涉及商业机密，因为你一时的“畅所欲言”, 便将自己的底牌一股脑地兜售给对方，岂不是太过愚蠢了吗?实际上，在生意场
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上，与一般的客户交谈，三分的话已经是太多了。
对此，公关专家指出，人们都喜欢诉说自己的长处和优点，所以与人交往时， 如果对别人有所求，只要使对方多诉说他最得意的事就行。法国大哲学家洛士佛 科说：“与人谈话，如果自己说得比对方好，便会化友为敌；反之，如果让对方 说得比自己好，那就可以化敌为友了。”这句话真是说得一针见血。如果对方总 是夸自己的长处，并陶醉其中，觉得自己像个伟人，那么你就不妨多谦逊一下， 表示卑小无能，这样自然容易获得对方的同情与好感。因为对一般人来说，大都 有一种“嫉强怜弱”的心理。
要想获得别人的赞同，就必须让自己少开口，让人家说话。切记管好自己的 嘴巴，多给对方暴露他底牌的机会。
心平气和，莫要争辩
许多人能言善辩，时常在人群中占据上风。为了显示自己的口才有多么了得， 他们更乐意尖酸刻薄，带有挑衅意味，似乎这样会显得伶牙俐齿，不好惹、有个 性。
很多善于辩论的人因为不懂人际关系的维护，目中无人，争强好胜，什么都 想比别人高出一截。别人说一句话，他也会从中挑刺，非要让别人同意他的观点， 甚至不惜辩论一番决出胜负。卡耐基对此说过：“你可能赢了辩论，可是你却输 了人缘。”任何讽刺挖苦都是带有攻击性的，即使是友善的嘲弄，有时也会让你
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失去友情。讽刺挖苦阻挡了正常的开放式的交流，而使交往变成了荒谬的争吵。
俗话说，得饶人处且饶人，千万别因为一点小事斤斤计较，得理不饶人，那 就会被人说成是“嘴不饶人”,还会给别人造成刻薄的印象。就算是你是有口无 心，也会令你的形象大打折扣。
戴维在公司是个小职员， 一次同事跟他一起负责一个业务，可是最后却出了 一点差错。戴维和同事互相责怪。
戴维一向伶牙俐齿，嘴不饶人，哪能容忍同事的责怪，就大声反驳他：“怎 么着怎么着，当初你要知道我这样就别和我合作啊，既然合作了还怪我干什么? 怪就怪你自己不会找搭档。我以前也是做事很认真的人，怎么到你这儿就总出错 呢?你说到底是我的问题还是你的问题啊 …… ”
戴维嘴不停， 一直持续了3分钟，同事气得说不出话来。最后，两个人形同 陌路，戴维在公司的人缘也几乎毁掉。
公司的同事之间本应该是相互帮助，拧成一股绳，结果却为了这么一点小事 撕破脸皮，那以后还怎么合作呢?公司里怎么还会有和谐的氛围呢?这就因小失 大，得不偿失了。
交谈和沟通是彼此之间交换信息、想法与感觉的过程，并不是辩论赛，没有 必要分出高下。没有人喜欢总是被人驳倒，喜欢被强压在人之下，如果你只是为 了逞一时口舌之快，非要置人于失败之地，恐怕会得不偿失。赢了一场辩论，失
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去一个朋友，这又何必呢?
所以，为了与他人有更好的沟通，请你克制住自己争强好胜的个性，隐藏住 自己咄咄逼人的高超口才技艺，舍弃这种竞赛式的谈话方式。不妨采用一种随性、 不具侵略性的谈话方式。这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不 会产生排斥感。对别人的意见，你也不妨站在他们的立场上考虑是不是也有道理， 即使你真的无法表示同意，也要拿出宽容接受的姿态，毕竟这个世界上持不同意 见的人很多，你不同意他，并不代表他就是错的。你只需要了解每个人都有不同 的想法就够了。
谦虚谨慎、宽容平和是交往的一大要点，切不可感情用事，没有城府，一冲 动就口不择言。有些话可能也算不得错，可是用极端的方式表达，就会惹众人恼 怒。
公共汽车上人多，一个年轻小伙子不小心踩到了一位老大爷的脚，老大爷脾 气不好，张口就来：“你说你这么大一小伙子，欺负我这么大岁数的人干嘛?”
小伙子本来刚开始是想说一句抱歉，可老大爷的话实在让他反感，愧疚的心 理马上无影无踪，他按捺了半天说：“踩了就踩了，可我什么时候欺负您了啊?”
老大爷更不高兴，说：“得得得，现在的年轻人都不学好。我看你那样儿， 监狱里刚放出来的吧?”
这下小伙子可火了：“你这人怎么说话呢?”说完就要往前冲。这下车里的
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人左劝右劝，好不容易才让他俩消了气儿。
一点小事，换了一种说法完全不是什么大不了的问题；可是说话太冲，不考 虑别人的感受，张嘴就来，非要逞一时口舌之快，就可能激怒别人，让事情变得 不好收拾。所以，与人交往不要刻意地想做出强势的作风，似乎让所有人都哑口 无言是你的最高目标。嘴上占上风并不代表你有多么了不起，别人不会因为你的 “伶牙俐齿”就佩服你，反而会因为你的不识抬举、不懂礼貌而厌恶你。
生活中常有这样的人，一旦在人际关系中占了上风，就气势汹汹、咄咄逼人， 仗着自己有什么优势就大逞口舌之强，非要把人逼进死胡同他才开心，这样的人， 即便再能说会道，也只会招人厌烦。
一位老人去逛花鸟市场，不小心将小贩的两个花盆碰倒摔碎了。老人连忙道 歉，还说愿意把两盆花买下来，可是一掏口袋才发现一分钱都没带。
那个卖花的小贩就不依了，喋喋不休地说两盆花值多少多少钱，其实最多也 就20块钱。
老人说：不管多少钱我赔你就是了，但是我现在没有带钱，你可以叫人随我 回家拿钱。
小贩不相信，不让他走， 一个劲儿地让他再好好摸摸口袋找钱。老人把口袋 翻给他看，确实是没有钱，可是小贩就是不相信，还咄咄逼人，说哪有这么大一 个人出门不带钱的。
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老人没办法解释，只好反复说，我不会骗你的，可是无论他怎么解释，小贩 就是不相信。小贩要老人拿出身份证看，可是老人偏偏又没有带身份证，于是小 贩就仍然不放他走。这时围观的人越来越多，老人没有受过这种委屈，感觉很没 面子，着急上火，结果一下子心脏病突发，不治而亡。
其实不过是一个小小的意外，何必太计较呢。上面事例中的小贩，为了20 块钱的花盆居然葬送了一个老人的生命，岂不是追悔莫及?想想看，生活中为这 种小事斤斤计较、得寸进尺的人还真不少，其实，很多事情根本没有必要非要分 出高下优劣，尤其当这个结果还可能挫败别人的自尊心时，那就更不要去争辩。 你尊重别人，别人就会尊重你；你要存心让别人难堪，别人一定心里不服气，这 也注定为你以后的人际交往埋下隐患。所以，有时候对自己的观点要有所保留， 对别人的观点也要能理解和认同，这样关系才能和谐。
伶牙俐齿尽可以用到辩论会上，但是生活不是辩论会。 一个拥有好口才的人 会知道一个人不能永远坐在辩论席上，不同的场合要说不同的话，必要时还要懂 得沉默是金的道理。有张有弛，有理有节，恰到好处，有一颗体谅之心，才算是 真正的好口才。
说话听声，锣鼓听音
中国有句老话叫做：“说话听声，锣鼓听音。”指的就是要注意说话方的“弦 外之音”。
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生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意 思，得靠暗示来表达。这就要求我们要善于听出话外之意，弦外之音，这样才能 更好地跟人沟通，在交流时更好地把握对方的意思。
第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记 者都很想探得秘密，竭力追逐参加会议的大臣采访，却一无所获。
有位记者有心研究了大臣们的心理定势：谁都不会说出由谁出任首相，假如 问题提得巧妙，对方会不觉地露出某种迹象，从而有可能探得秘密。于是，他向 一位参加会议的大臣提出一个问题：出任首相的人是不是秃子?
当时，日本首相有三名候选人： 一是秃子， 一是满头白发， 一是半秃顶，这 个半秃顶的就是东条英机，在这看似无意的闲谈中，大臣没有想到其中暗藏机关， 因为他在听到问题之后，神色有些犹豫，没有直接回答问题。聪明的记者从这一 瞬间，就推断出最后的答案，获得了独家新闻。因为对方停顿下来，肯定是在思 考：半秃顶是否属于秃子。
多练习“解话”、“接话”的功夫，可提高你表达言外之意及倾听弦外之音的
本 领 。
在商场上，有时为了达到降低成本的目的，客户会用一些不存在的“实事” 来进行试探或胁迫，我们称之为“伪理由”,这时候就看我们的“听力”如何了。
例如对方会说：
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—— “在别的经销商那里也有同样的商品，价格要便宜得多。”
—— “产品是不错，不过我们还要考虑考虑。”
—— “还有几家供应商，也来找过我们。”
其实要想判定对方所说是否属实并不难，只需要问得具体一些，对方便开始 闪烁其词了，毕竟真的假不了，假的也真不了。
公关专家提醒你，与上级领导谈话时更要注意，因为领导的语言是最具揣摩 性的。
比如你刚到一家公司不久，领导找你谈话：“你到公司还没多久，工作成绩 不错，以后有什么打算呢?”很轻松的一句话却含有领导特殊的意图，他是在考 察你的工作心态。
你若很坦率地说出自己的理想志向，领导会以为你过于幼稚而缺乏城府；你 若大谈自己与公司不相干的事业理想，上司会了解到你眼下只是把公司当成一个 跳板，一旦有了机遇你就会远走高飞，根本没有为公司的长远发展打算。
这时你就该谨慎而言：“我想就目前的工作先干一段时间再说，以后再做打 算也不迟。”以这种含蓄的语言回答是比较稳妥的。
要学会暗藏释说，以柔克刚。在日常生活中，如果说话人是利用会话隐涵来
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侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要时 可以“以其人之道还治其人之身”,给对方一个含蓄的回击。
据说，有一位商人见到诗人海涅(海涅是犹太人),对他说：“我最近去了塔 希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么?”海涅说：“你说吧，是什么?” 商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子。”海涅回答说：“那好办， 要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷。”
这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与驴子一 样，无法到达那个岛”,而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活， 暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此听弦外之 音是“察言”的关键所在。只有正确地“察言”,才能在和他人的交往中把握他 们的想法，更好地沟通。
语调语速暗藏情绪变化
《礼记 · 乐礼》上讲“凡音之起，由人心生也。人心之动，物使之然也。感 于物而动，故形于声。声相应，故生变。”主要意思是说，人的声音是随着内心 的变化而变化的。内心的变化又是受外物的影响而变化的。所以古人云：“心气 之征，则声变是也。”
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古人用五行来划分人的五种声音：
金声者，悦耳和润。木声者，高亢响亮。水声者，缓急相间。火声者，焦急 暴烈。土声者，沉重厚实。
人的声音确实各不相同。既与先天遗传有联系，又受后天生长环境的影响。 从某种意义上讲， 一个人说话的声音还表现出这个人的健康状况和文化品格。是 俗是雅，是贵是贱，是刚是柔，是智是愚。
一个人音调的抑扬顿挫又反映在说话的具体语气上，音调通过语气借助语言 表达出来。而语气比语言更具有个人感情色彩。 一个人的心态和精神状况直接影 响着语气表达感情色彩的深浅浓淡。俗话说：“听话听音，浇树浇根。”把握一个 人的声音，就有可能了解一个人。
低声和气型。这一类型大多是男性。这类男性一般胸襟开阔，朴实厚道。他 们有一定的宽容心和坚韧力，能够坚定自己的信念，独立干自己的事业，能吸取 别人的长处又有自己独到的见解。他们具有同情心，能够帮助和体谅他人。而这 一类型的女性也比较温柔和善、通情达理。但这类人的缺点是多愁善感，有时显 得优柔寡断。
轻声弱气型。这种人说话很轻柔，像底气不足。这类人为人处世比较小心谨 慎，他们具有较高的文化修养，言谈举止非常典雅，又显得十分谦恭，很懂得尊 重人。这类人看似具有宽广胸襟，从不刻意要求他人，也不过分责怪他人，但他 会采用悄无声息的方式渐渐疏远你。怕沾惹上麻烦是这类人狭隘的一面。
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高声大气型。这类人性格多是比较粗犷、豪爽，为人坦率、耿直、真诚、热 情，说话、做事直截了当，从来不会拐弯抹角兜圈子。但这类人比较暴躁，缺乏 耐心。一旦受委屈他们会尽力为自己挽回，毫不示弱，据理力争，直到挽回自己 的损失为止。他们有时会在紧急情况下充当先锋，起召唤、鼓动的作用，但有时 缺乏理性智慧，容易被狡猾的人所利用。
凝重深沉型。这种人具有大才，对人情世故看得很透彻，具有很高的理想与 远大的抱负；但他们往往不屑于世俗浊流，清高自洁。这种人往往得不到重用， 壮志难酬，抱负难得施展。
尖锐犀利型。这种人说话尖锐犀利，坚固苛刻，从不体会对方的感受。在谈 话时，一旦抓住对方语言的漏洞，就会不留情面地攻击到底，让对方无话可说， 颜面扫地。这类人爱攻击别人的弱点，很难把握大局面，观点过于偏激，待人也 比较挑剔，很刻薄。
刚毅坚强型。这种人语调果断有力，响亮干脆。他们办事原则性强，公正无 私，是非分明。但是由于原则性太强让人觉得没有商量的余地，多少显得不善变 通，过于固执。不过由于他们能做到公正廉洁，舍己为人，还不失大将风度，往 往能得到人们的尊重与拥护。
温顺平畅型。这类人说话速度较慢，音调适中，语气平和。他们性格温和， 淡泊处世，与世无争，易与人相处。但因为天性温和软弱，行动上缺乏刚强与魄 力，常有息事宁人的思想，因而胆小怕事，不爱招惹是非，对外界复杂的事物采 取逃避态度。如果他们身边能有一位积极上进的人常熏陶指导他，增强他的魄力，
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他们就会成为一个刚柔并济的人，能做出一番令人刮目相看的大事业。
此外，说话语气平稳的人，性格比较正直；说话音调平直，词语含糊不清者， 比较平庸，没有才气；说话音调明朗，节奏适当，抑扬顿挫分明的人，具有艺术 性，是位理想主义者，他们不注重现实，爱幻想，爱浪漫；说话语气很冲，语调 铿锵有力的人，往往是任性的人，做事武断，态度蛮横霸道；说话语气低沉、缓 慢，语调断断续续，这类人多疑，凡事都抱有怀疑态度；说话语气、音调、音色 均变化频繁的人，这类人轻率不稳定，没有责任心，自私自利思想严重；说话音 调又细又尖，刺耳难听，这类人一般很孤僻，不容易与他人交往。
在谈话过程中，音调突然增高或变低，证明说话者要强调他重要的言语，你 要仔细听了；谈话者故意将音调压低、拖长、突然停止或停顿的时间稍长，这证 明说话人想让你仔细揣摩他的话，理解他的话。
与音调相类似，语速同样也是说话者心理、感情和态度的流露，语速的快慢、 缓急直接反映着说话人的心理状态。
在日常生活、工作中，每个人都有自己特定的说话方式、语言速度，有的人 天生属于慢性子，说话慢慢吞吞，不疾不徐，任凭再急的事情，他也照样雷打不 动地用他那种独有的语速来叙述给别人听；有的人天生是个急性子，说话就像打 机关枪，一阵儿紧似一阵儿，容不得旁人有插嘴的机会。大多数人介于两者中间， 说话的时候语速属于中速。这些是每个人长期以来形成的性格特征，是客观固有 的，而且长期存在。
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一个心理健康、感情丰富的人在不同的环境下会表现出不同的语速。 一般而 言，说话语速较慢的人比较厚道老实，性格内向，可能会有点木讷。而说话飞快 的人，比较精明，热情外向，偏向于张扬的性格。
有些人在面对别人伶俐的口舌、独到的见解、逼人的语势的时候，或缄口沉 默，或支吾其词， 一副笨嘴拙舌、口讷语迟的样子，很可能是因为这个人产生了 卑怯心理，对自己没有信心，又或者被对方说中了要害， 一时难以反驳。
在生活中，我们可以更微妙地领略语速中透露出的各种人的丰富的心理变化。 一个平常说话慢慢悠悠、不着不急的人，面对一些人对他说出不利的话的时候， 如果他用快于平常的语速大声地进行反驳，那么很可能这些话都是对他的无端诽 谤；如果他支支吾吾，半天说不出话来，那么很可能这些指责就是事实，他自己 心虚、中气不足。当一个平时说话语速很快的人，或者说话语速一般的人，突然 放慢了语速，就一定是在强调着什么东西，想引起别人的注意。
音调、语速都可以很微妙地反映出一个人说话时的心理状况，留意他的语调 语速变化，你就留意到了他的内心变化。
话题变化，风向变化
在谈话当中，我们要关注一下对方的话题，因为一个人的心理情况往往在话 题中表露出来。也许对方并未直接说出自己的心境，但你只要仔细分析对方话题 的内容，一定能获取对方某方面的信息。话题是心理的间接反映。
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爱谈论自己的人。有的人与人交谈时，爱谈起自己的情况，包括自己的个性、 自己的爱好、自己对一些事物的看法等。这样的人性格比较外向，也比较忠厚。 一般他们的感情色彩鲜明而且强烈，主观意识比较浓，爱公开表露自己的优点与 长处，多少有点虚荣心。他们渴望交谈者能关注自己，了解自己，自己能在众人 的谈话中处于焦点位置。
不爱谈论自己的人。相反来说，如果一个人不爱谈论自己的有关情况，对自 己的信息很有防范倾向，哪怕一些可以公开的个人话题也不愿涉及。说明这类人 的性格比较内向，往往对事物的看法观点不鲜明，感情色彩比较弱，主观意识也 比较浅薄。这类人比较保守，多少带有自卑心理，也许其中有些人很含蓄，但城 府很深。
爱谈论他人的人。有一类人爱与对方谈论第三者，将另外一个人的方方面面 作为话题，并滔滔不绝，评论不休。不住地向对方说起第三者的是非功过，当然 还是贬低的方面多，多以批判为主。往往被谈论的第三者与谈话双方都很熟悉。 这时你该留心了，他不停地向你说起第三者的意图是什么?很可能在他批判时他 还要促使你发表一下看法。这时你要明白对方的用意，千万不可也妄加指责第三 者，最好把话题岔开，对方是想借机来了解你的一些情况。这类人不少，你最好 提高警惕。
在谈话中不愿涉及金钱话题的人。这类人对金钱很敏感，谈话中故意绕开金 钱的话题不谈。他们往往信心不足，缺少理想。之所以不谈金钱，是因为他们把 金钱看得太重，有一种金钱至上的观念。他们太注重现实，很有物质崇拜倾向， 常将赚钱定为自己人生的奋斗目标，但真正有了钱却没什么理想，思想上很平庸。
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他们即使很有钱，也不会乐善好施。当拥有巨大的财富时，他们又为自己的财产 安全感到不安。这类人活得很不快乐，心灵很空虚。
爱发牢骚的人。谈话中爱从某一话题中引发出牢骚来，或对人，或对事，牢 骚不止。这类人多属于追求完美的人。他们拥有很强的自信，做什么事情要求都 比较高，因为他们心中时刻树立着最理想的金牌。 一旦自己做错了就埋怨自己， 别人做得不好他更不能放过。但世间永远没有最好，只有更好。这类人比较理想 化，在现实实践中做得不够，但只知抱怨做得不好，并不知从现实中总结经验、 吸取教训。
爱赞美对方的人。有一类人在交谈中很爱在话题中赞美别人。赞美对方的个 性，赞美对方的爱好，赞美对方的职业，赞美对方的家庭等。使人感觉到一种过 度的恭维，没有实在感。这类人一般会用心计。他恭维你是想让你对他产生好感， 很可能在谈话中有目的，有事要求你帮忙，只是不好开口。没有原因的恭维是不 存在的。
突然转移话题。在谈话进行中也有这种情况， 一方突然把话题转移，提出令 对方难以接受的苛刻条件。这种方式一般有两个原因， 一是提出方对对方感到不 满，想存心为难对方，并想通过棘手的问题挫败对方；还有就是想试探出对方的 诚意。提出一个让对方不易接受的条件，看看对方有什么反应，以此来探知对方 的态度。这类人说话比较冒进，往往令人产生反感；但是他也是从实际出发，并 没有什么歹意。一手资源微信ipip885。
试探性的语言。谈话一方如果提出一个令对方很敏感的问题，使对方处于为
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难的孤立状态，这是他想迫使对方做出果断的选择。 一般情况下，对方要经过慎 重思考才能回答。男女恋爱时经常会用这种方式来考验对方。这样做的目的多半 是想探测对方说的是不是真心话，或者想知道对方对自己是否真的在意。
贪婪性的语言。有些人在谈话中不停地询问对方的有关情况，他是想了解对 方的真相。不停地打听对方的情况，这是有意了解对方的缺点与弱项，很可能心 存不良想进一步控制对方。这时你最好岔开话题，以免他追问不休。
当你正津津有味地谈论着一个话题时，对方突然插过来一个毫不相干的话题， 这是因为他对你的话题根本不感兴趣。这类人爱忽视别人的谈话，对对方不尊重。 这类人还怀有极强的支配欲与自我显示欲，所以个性比较蛮横霸道。这类人谈起 话来会喋喋不休， 一般不喜欢别人插话。
话题属于谈话内容的范畴，言为心声，所以你可以从对方对话题的关注程度 中判断出他是个怎样的人，对什么感兴趣。在谈话中把握好话题的运用，会增加 你的谈话信息，提高你的谈话质量。
口头禅是最准的判断
除了上述各方面，谈话中还要留心对方的措辞，听他说些什么类型的关联词， 带有什么习惯语，爱讲什么口头禅。不要小看一些不起眼的措辞，小字眼背后往 往隐含着大秘密，它们对你了解对方也会有很大帮助：
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说实在的、老实讲、说白了、的确是、不骗你，等等。爱讲这类话的人做事 比较认真，生怕对方信不过自己，总爱强调自己的观点。这类人比较老实可靠， 比较讲信用，是值得信赖的人。
应该、必须、一定要、必然会，等等。常这样说的人判断力比较强，自信心 十足，遇事比较冷静，思考问题很理智，见解一般深刻无误。做领导的这种口语 比较多一些。
据说、听说、听人说、 一般来讲，等等。爱讲此类口头语的人，是很精于世 故人情的人。这类人说话给自己留有余地，故意遮掩，不显山露水。这类人有圆 滑的一面，处处为自己留后路。
可能是、也许会、大概是、差不多，等等。说这种口头语的人自我防范意识 比较强，不会将自己的真实面目暴露出来。懂得含蓄自卫，处世老练圆通，待人 接物方面很冷静，所以工作和人际关系处理得都不错。此类口头语有以退为进的 含义，精明的政客多用这类口头语。
不过、只是、但是，等等。这类人的分析能力较强。他们讲话时还要对自己 与对方的话进行分析思考，力争出言不误。但这类人多少有固执的一面，爱用“但 是”否定对方的观点来为自己辩解。“但是”一语又显示了其温和谦让的特点， 往往显得委婉得体、容易接受。这是他们为自己留好的入口，是为显示自己使用 的。从事外交、公关的人员常有这类口头语，这类语言委婉中听，便于使双方交 流时具有亲和力。
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这个、那个、啊、呀、嗯、哦，等等。爱用这类语气词的人思维比较慢，反 应较迟钝。他们讲话总是理不清自己的思路，言语不能顺畅地进行，说话时才会 用停顿、缓和的语气词。有一部分人爱用此类词并不是没主见，反而是胸有成竹、 城府很深，只不过故意装出一副大智若愚的样子。政府官员或机关单位的公务员 爱用这种口头语，因怕说错话，需有间歇来思考。这种人的内心往往很孤独。
再者、另一方面、还有、另外，等等。爱说这类话的人好奇心较强，爱追问 究竟，又喜欢插手各种各样的事情， 一般他们是从好意出发，为人解决困难，比 较具有责任心。他们的判断力很好，思维灵活，爱用其他方式思考问题，不落俗 套；但缺点是缺乏耐心与持久力，往往会半途而止。不过他们时代观念很强，不 会被传统观念束缚，富有创新精神。
总的来说、总之、总而言之、归根结底，等等。这类语言多出自骄傲、自负 这类人的口中，带有很浓的自负性与强烈的说教色彩。谈话中不断重复自己的结 论，爱归纳总结， 一方面比较固执、执著;另一方面就是对对方不信任，总是担 心自己的观点、意见被否认或不被采纳，于是就用长者、尊者的口气来反复强调。 如果是领导，他一定爱责备人，爱发牢骚，对手下人不放心、不信任，力争做到 事必躬亲，但往往会招来对方的反感。
我给你说、因此说、所以说、我要说，等等。这类人说此类话时已经是极度 的不耐烦了。这时，他不再想听你说一句，想让你闭口。他已经反对你的观点到 极点了，这是他对你的坚决反驳。这种人支配欲很强，老爱反驳别人的观点，自 认为聪明无比。不考虑别人的看法如何，还喜欢将自己的观点强加于人。
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我知道、我明白、我理解，等等。这类人很聪明，往往能举一反三，反应灵 敏，逻辑推理能力较强。他会从说话人的语言中领悟到对方的意图，并作出提前 反应。但也有固执的一面。
好啊、是啊、对啊、有道理，等等。这类人很会顺从别人的意思，让别人对 他毫无防范，故意打破与对方的距离。 一旦对方信以为真，掏心掏肺地讲出真话 时，他会抓住对方的个性与弱点，日后好对付对方。这类人表面一团和气，其实 最为阴险。他们的人际关系会很好，但其实很自私，处处为自己的利益着想， 一 旦你损害了他的利益，他立马改换嘴脸，与你反目成仇。
不。女性经常说不。她们口头说不，心里却是愿意的意思。喜欢说“不”的 女性往往女人味十足，她们常以此方式在心爱的人面前撒娇，这是女性温柔的表 现。她们嘴上说着“真讨厌”、“你好坏”、“真不想理你”,其实内心是无比的温 柔。婚后的妻子对丈夫更是这样，嘴巴上经常说“随便他，我才懒得管呢”,其 实心里是很在意伴侣的。
我就这样说、我就这样做、管别人怎么说，等等。常说这类话的人从表面上 看不在乎别人的看法，对自己的言行坚决果断，甚至有些一意孤行。他们这样说 不是讲给别人听的，而是在为自己打气，为自己鼓劲，在激励自己的自信心。他 们把他人的反对、嘲笑、讽刺等看得很重，想要用自己的行动推翻别人的阻碍。 其实，他们心里具有很大的反抗意识与好胜信念，只不过隐藏得很深。
自我吹嘘。喜欢自吹自擂的人，并不是信心十足的，之所以会自我吹嘘，是 缺乏自信的表现。这类人很虚伪，不愿意别人看到自己的短处，对自己的长处则
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宣扬不已，唯恐旁人不知。爱提自己“辉煌历史”的人， 一定是目前情况不佳。 这样只是一种心理的发泄，毫无用处，又给人华而不实的印象。无论在何种情况 下，自吹自擂都不会有好处，应该尽量谦虚一些。
爱用专业术语。爱使用专业术语的人，表面看来很有知识，很有素养，其实， 这是他们自我掩饰的一种方式。故意拿别人不熟悉的专业术语来填补一下自己的 自信。真正在专业领域有大成就的人并不爱用专业术语。
需要注意的是，根据上述语句来判断某个人的心理或性格时，首先需要确定 这句话确实是这个人的习惯用语，而非偶尔为之。而且，谈话中语言的措辞当然 不止以上几种，我们还要在人际交往中多观察，多总结。
小细节，帮你看透听话者
交谈过程中，要想说服对方，不但要注意自己的谈话方式，还要观察与揣摩 对方的听话方式。看对方的听话态度如何，留心对方的表情与举动，看对方是否 在认真听你说话。如果你说得天花乱坠，对方听得昏昏欲睡，这样的谈话效果就 太差了。
一个人的听话方式一般从下面的动作与表情中可以反映出来：
遮口。听话时用手遮口的人， 一般比较胆小、羞怯。美国一位心理学者评论 前总统卡特在笑的时候，总是有意展露他那副排列整齐的牙齿，称为“具有强烈
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权势意向的证据”。通过逆向思维，刻意遮口的人，则具有相反的性格。
女性以口小为美，用手挡口是为了雅观，掩饰其口大的缺陷。但也有某些女 性，在交谈听话的过程中，刻意地用手或手绢遮口，目的是要强调自己的女性美， 企图让人认为她教养好，以期能够引起对方的关注。
打手势。这类人听话时常会有一些手部动作伴随，如摊双手、摆双手、相互 拍手、做暂停的手势等等，这些动作好像是对对方说话内容的强调。这类人做事 果断、自信十足，喜欢充当领导的角色，对别人爱加以指点批判。他们比较有实 力，很有男子汉气派，性格大都属于外向型。这类人具有良好的素质，并且有很 好的演讲口才，说服力比较强，待人热情，对朋友也很真诚。但他们爱掩饰自己 的真实性格，不轻易把别人当作自己的知心朋友。这类人事业心很强， 一般会凭 自己的努力干出一番成就。
不时地拉拉耳垂。有些人听人谈话时爱拉自己的耳垂。当我们谈话时，看到 对方不断用手拉耳垂，这个动作表示他不想听你一个人说个没完，想打断你的谈 话自己发表意见。在小学生时期，我们常有先举手后发言的习惯。如果一遇到想 发言的情况，便会有举手的欲望，可是又怕回答不好老师的问题。手没举起来只 好用拉耳垂的动作来替代，久而久之便产生了拉耳垂的习惯。因此，这类人一想 到要打断对方讲话，便会一面在心里祈望， 一面用手付诸行动。心理学家从研究 中发现了希特勒就是一位习惯拉耳垂的人，这可能与他幼年时期不顺利的生活遭 遇有很大关系，这同时还体现了神经质的特征。
拍打自己的头部。这个动作的意思是表示听话人对自己懊恼和自我谴责。有
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些人爱拍打自己的后脑勺，说明他们比较冷酷，不太注重感情；理性思维较强， 爱利用别人，对人爱挑剔。他选择你做是有原因的，是认为你在某方面有利用价 值，不过一旦你失去了利用价值他就会把你一脚踢开。但这类人比较聪明，思想 独特，做事有主见，对新事物有大胆尝试的精神。他们勇于创新，积极开拓，只 是感情淡薄人缘不好。
有些人爱拍打自己的前额。这类人一般都比较朴素单纯，是心直口快的人。 他们为人坦率、真诚，富有同情心，绝不会在朋友之间耍心计，有事多替朋友着 想。若是女性， 一定是个温柔善良的好姑娘，会成为一位贤妻良母。这种人心里 往往藏不住秘密，爱把话说出来，但常常被人误会，不过他并没有歹意。
玩弄饰物。听话时爱玩弄小东西。这类人一般都比较内向，不爱多说话，不 轻易使感情外露。但他们感情细腻，做事认真踏实，对工作认真负责，对朋友托 付的事一定尽力办好。生活中这类人比较勤快，会将自己的小环境收拾得井井有 条 。
摊手耸肩。摊开双手，耸耸肩膀， 一般是表示自己无所谓，满不在乎。习惯 于这种动作的人大都为人热情，办事认真，又富有想象力；会打点自己的生活， 也会享受生活。他们没有太大的理想，家庭和睦、生活美满就是他们最大的愿望。
用鼻子吹气。听人谈话常用鼻子吹气的人， 一定是有烦心事，或遇到了什么 麻烦，但有碍于面子不好向对方开口。你如果能主动提出为他帮忙的话，他会很 感激你，成为你最忠实的朋友。
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低头听话。总爱低头听人讲话的人，为人慎重，含蓄不爱张扬，最看不惯别 人宣扬师长式的言行。这类人做事谨慎、认真，但比较固执，不听人劝告。
腿脚抖动。这类人听别人说话时总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动，有时 还用一只脚的脚尖拍打地板啪啪作响。这种人性格保守，自私自利，很少考虑别 人；但他们很有思想见解，爱探讨哲学问题。
边听话边咬手指或指甲。这类人性格焦躁，没耐性，易紧张，办事头脑简单， 理性思维较差。
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第4章洞察处世的哲学
显示自己是人之常情，但切记不可过分张扬。夸耀自己是一件十分危险的事 情，它就像一个可怕的陷阱，而这陷阱还是你自己亲手挖掘的。不要处处显得比 别人聪明，才是真正的聪明。如果你想在别人面前留下好的印象，就应该努力地 克服自己的人性弱点，虚怀若谷，做事尽量顾及别人的感受，对别人多一些巧妙 的赞美。这样，在不知不觉中，你就赢得了对方的心，掌握了主动权。
锋芒毕露，等于自掘坟墓
做人要有锐气，但锐气不代表锋芒。锐气可以展现自我的内心，但锋芒却给 别人压力。想要在事业上一展才华，可以用一点“心眼”巧妙展露，要记得时机 没有成熟之前，千万别锋芒太露。
“人不知，而不愠，不亦君子乎!”可见，人不知我，心里老不高兴，这是 人之常情。尤其是年轻人，总是希望在最短时期内使人家知道你是个不平凡的人。 想让全世界都知道，当然不可能；使全国人都知道，还是不可能；使一个地方的 人都知道，也仍然不可能；那么至少要使一个团体的人都知道吧。要使人知道自 己，当然先要引起大家的注意，要引起大家的注意，只有从言语行动方面着手， 于是便容易露出言语锋芒、行动锋芒。
锋芒是刺激大家的最有效方法，但若细细看看周围的同事，若是处世已有经 验的同事，他们却与你完全相反，和光同尘，毫无棱角，个个深藏不露，好像他
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们都是庸才，谁知他们的才能颇有位于你上者；好像个个都很讷言，谁知其中颇 有善辩者；好像个个都无大志，谁知颇有雄才大略而不愿久居人下者，但是他们 却不肯在言语上露锋芒，在行动上露锋芒，这是什么道理?
因为他们有所顾忌，言语露锋芒，便要得罪旁人，被得罪了的旁人便成为你 的阻力，成为你的破坏者；行动露锋芒，便要惹旁人的妒忌，旁人妒忌也会成为 你的阻力，成为你的阻力，便也成为你的破坏者。你的四周，都是你的阻力或你 的破坏者，在这种情形下，你的立足点都没有了，哪里还能实现你扬名立万的目 的 ?
古人有“树大招风”、“人怕出名猪怕壮”、“木秀于林，风必摧之”等智慧的 结晶，皆在提点后人莫要锋芒毕露，太过张扬。而三国时期的谋士许攸，就是一 个很好的反面教材。
官渡之战，曹操与袁绍双方僵持两月之久。在曹操兵力悬殊、粮草将尽、渐 欲不支之际，谋士许攸因不为袁绍所用而前来投奔曹操，为曹操所重用，并献烧 粮之计。曹操采纳了许攸的建议，亲自率兵烧了乌巢之粮。袁绍大军人心惶惶， 曹操趁势猛攻，使袁绍仅剩千余将，大败而归。声势浩大的官渡之战以曹操的大 获全胜而收场。
此后在曹操攻打冀州时，许攸又献上决漳河水淹城的妙计，帮助曹操攻破冀 州城，为曹操彻底消灭袁绍军立下了赫赫战功。
功勋卓著的许攸，还是被曹操杀了。《三国志 ·崔琰传》说：“太祖性忌，有
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所不堪者，鲁国孔融、南阳许攸、娄圭，皆以恃旧不虔见诛。”裴松之注引《魏 略》,对许攸如何“不虔”于曹操有具体记载。
《魏略》说，许攸自幼与曹操十分要好，官渡之战中，许攸背叛袁绍投奔曹 操后，建议曹操偷袭乌巢，使曹操大获全胜。后曹操夺取冀州，亦有许攸之功。 许攸因此居功自傲，乃至得意忘形，对曹操经常口出戏言，甚至称呼曹操小名， 在正式场合亦不知收敛。在一次聚会上，许攸对曹操说：“你没有我，不会得到 冀州。”曹操一听哈哈大笑道：“你说的一点不错。”嘴上虽这么说，心里却非常 不高兴，以为许攸无礼太甚。后来，许攸率随从出邺城东门，又得意地对左右从 人说：“他们曹家没有我，不可能出入此门。”此话传到曹操耳中，终于忍无可忍， 下令杀死许攸。
小人可恶，当心敷衍
每个地方都有“小人”,和“小人”的关系若处理不好，你就会常常吃亏。 君子与小人不两立，而小人与君子不同谋。君子坦荡荡，用心于正，疏于防备； 小人长戚戚，用心于邪，暗施诡计，让人防不胜防。所谓：宁愿得罪君子，不得 冒犯小人。做人不但要敬君子，更要敬小人，这才是明哲保身的好办法。
那么,该如何妥善处理和“小人”的关系呢?下面是一些基本原则：
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不得罪他们——留心防范“小人”。一般来说，“小人”比“君子”敏感，心 理也较为自卑，因此你不要在言语上刺激他们，也不要在利益上得罪他们，尤其 不要为了“正义”而去揭发他们，那只会害了你自己。自古以来，君子常常斗不 过小人，因此小人为恶，让有力量的人去处理吧。
保持距离——与小人保持适当的距离才是保护自己的妙药良方。别和小人过 度亲近，保持淡淡的同事关系就可以了，但也不要太过疏远，好像不把他们放在 眼里似的，否则他们会这样想：“你有什么了不起?”于是你就要倒霉了。所以， 与小人保持适当的距离才是保护自己的妙药良方。
小心说话——千万别让小人在你嘴里获得什么口风。和小人聊天，说些“今 天天气很好”的话就可以了，如果谈了别人的隐私，谈了某人的不是，或是发了 某些牢骚不平，这些话绝对会变成他们兴风作浪和有必要整你时的材料。所以， 千万别让小人在你嘴里获得什么口风。
不要有利益瓜葛——千万不要想靠小人来获得利益，因为你一旦得到利益， 他们必会要求相当的回报。小人常成群结党，霸占利益，形成势力，你千万不要 想靠小人来获得利益，因为你一旦得到利益，他们必会要求相当的回报，甚至缠 着你不放，想脱身都不可能。
吃些小亏无妨——切莫因为吃点小亏而与小人发生争执。“小人”有时也会 因无心之过而伤害了你，如果是小亏，就算了，因为你找他们不但讨不到公道， 反而会结下更大的仇。所以切忌因为吃点小亏而与小人发生争执。
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君子布阵鸣号角出去，小人用夜战施烟火突袭。因此君子要敬畏小人，防备 小 人 。
在汉高祖刘邦的军事将领中，淮阴侯韩信是个最杰出的人才。如果没有韩信 的帮助，刘邦很可能打不败项羽。韩信的家乡是淮阴。他出身穷苦，但志向极大， 胸怀韬略、思维敏捷。他身材魁梧，文武兼学，平时喜欢佩带一把剑，他家乡的 一些年轻人看他穷，很瞧不起他。有一天韩信身背宝剑走在街上，看见有几个小 伙子走了过来，其中一个泼皮无赖首先指着韩信的鼻子说：“瞧你个头不小，还 带着宝剑，敢与我比剑吗?”韩信抬头看看他，暗想可能没有获胜的把握，就摇 摇头说：“我不精通剑术，不是你的对手，请你让我过去，有礼了。”说着，他一 躬到底。但那无赖却不肯放过韩信，“你这无能的小子，也配背一把宝剑，今天 你用宝剑刺我一下，我就让你过去，否则你就从我的裤裆下钻过去!如若不肯， 今天咱们没完!”
这时，乡亲们都围了上来，韩信手按剑柄，正要发作，可转念一想，自己胸 怀大志怎能和一个无赖相争呢，无论谁胜谁负，谁死谁伤都必定影响自己日后的 远大宏图，勿要因小失大。于是，韩信不顾人们的嘲笑，强忍满腔愤怒，爬在地 上从那无赖的胯下钻了过去。
曾经为大唐中兴立下了赫赫战功的唐朝名将郭子仪，不仅在战场上战无不胜 攻无不克，而且在待人处世中，还是一个善于对付小人的高手。郭子仪在与小人 打交道的时候有他自己的秘诀，那就是“宁得罪君子，不得罪小人”。
“安史之乱”平定了后，功高权重的郭子仪并没有开始居功自傲，然而为了
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防小人的嫉妒，他反而比原来更加小心了。
有一次，朝中有一个地位比自己低的官僚卢杞要来拜访郭子仪，此人乃历史 上声名狼藉的奸诈小人，相貌奇丑，生就一副铁青脸，脸形宽短，鼻子扁平，两 个鼻孔朝天，眼睛小得出奇，人们都把他看成是一个活鬼。正是因为这样，妇女 们在看到他以后都不免的会掩口失笑。因家中侍女成群，郭子仪事先做了周密安 排，听到门人的报告，他立即让身边人避到一旁不要露面，他自己等待。
卢杞走后，姬妾们又回到病榻前问郭子仪：“许多官员都来探望你的病，你 从来不让我们躲避，为什么此人前来就让我们都躲起来呢?”郭子仪微笑着说： “你们有所不知，这个人相貌极为丑陋而内心又十分阴险。你们看到他万一忍不 住失声发笑，那么他内心里面一定会心存忌恨，如果此人将来掌权，我们的家族 就要遭殃了。”郭子仪对这个人比较了解，所以在与他打交道的时候就做到了小 心谨慎。
后来，这个卢杞当了宰相，他想尽了一切的报复之事，把所有以前得罪过他 的人统统陷害掉，只是对郭子仪比较的尊重，没有伤他一根毫毛。通过这件事， 我们可以看到郭子仪对待小人的办法是既周密又老练的。
韩信和郭子仪为什么能有平坦的仕途，从他们“敬小人”的处世哲学中可见 一斑。
面对小人，分而制之
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小人无时不在无处不在。当面正人君子，背面卑鄙小人；表面光明正大，暗 地阴险狡诈，只要你稍有疏忽，就会落入小人的圈套。为自己的利益着想，最好 是避开小人，能躲多远就躲多远。但不得不和小人打交道的时候， 一定要考虑周 全，谨慎应对。
司马光认为小人“挟才以为恶”,提出“不用小人”。荀子却主张“敬小人”。 他认为“不敬小人，等于不敬虎”。这话看起来似乎有些危言耸听。但在现实生 活中，小人确实是比较难缠，也难以对付。小人说话真真假假，言而无信。小人 做事颠倒是非，混淆黑白。荀子用“敬小人”方式对待小人，不失为良谋妙策， 比起孔子处处遭受小人暗算，常常被小人逼得离家出国、漂流四海要好得多。
下面我们先来看一下对付小人的基本法则：
不要当众和他发生冲突，这样他会对你怀恨在心，伺机报复。
争取抓住他的把柄，并让他知道。这样不管他心里怎么想，至少不会对你做 什么。
制造他需要你帮助的机会，他来求你时你就可以很真诚的说你的想法，如实 说你以前对他的看法，这样也许他会接受，以后就看你如何与他相处了。
遇到小人一定要冷静，否则会波及很多人。 一停，二想，三观察。不予理会， 干好自己的本职工作。如果你为了这个小人费太多的脑细胞那可就不值了；
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不要想着远离小人。你想远离的想法体现了你的害怕，你不用远离他，因为 他并不可怕，相反，你要让他感觉到你对他的信任，让他感觉到你很喜欢和他成 为朋友，那么他会不知所措的。如果面对小人你实在笑不出来，就当他是空气吧， 你只是给空气一个微笑而已，不要吝啬。
喜怒不要形于色。不要让人从你的外表看出你的真实想法和情绪变化，不要 多讲话，特别是不要对他讲实话。
对待小人要善用手段。手段高的，用小人以驱驰小人；能力高的，还小人以 颜色；品德高的，视情况待小人以宽容但不是纵容。
进退有度。人不犯我，我不犯人；人若犯我，我不理睬；欺人太甚，我必犯 人 。
看完了对付小人的基本法则，下面我们来看该怎么根据小人的类型分而治之。
溜须拍马，阿权附贵的小人。这样的小人主要表现在：瞄准目标，死心塌地 巴结上司，揣摩上司的心理，满足上司的要求，见人说人话，见鬼说鬼话，总把 自己的功劳归功于上司。
古有言：量小非君子，无毒不丈夫，对付这样的小人，与其坐以待毙不如先 发制人。遇到此情况就要分辨是非，创造时机，断然采取行动，当断不断，反受 其乱。
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打小报告，恶意中伤的小人。这样的小人，往往会先入为主，制造小道消息， 搬弄是非，含沙射影，蛊惑人心。
俗话说，明枪易躲暗箭难防。对付他们，需要深思熟虑，戳穿虚假言辞，不 为小人所迷惑。勤于沟通和善于总结，不给打小报告者制造阴谋的机会。
挑拨离间，打击异己的小人。此类人善于制造陷阱，玩弄他人于股掌之中， 坐收渔翁之利；口蜜腹剑，使你掉以轻心，疏于防范。
宽容是一种美德，也是一种力量，对付小人除针锋相对外，也可以以豁达的 胸怀宽容处之。因为大人有大量，不会像小人一样斤斤计较。所谓金无足赤，人 无完人，宁用有瑕疵的玉，也不用无瑕的石。其实这类人也有过人之处，要学会 利用他们的长处。
假话连篇，谎话如山倒的小人。此种人总是说谎脸不红，行骗心安然，重复 一万零一遍，把方的变成圆的。他们为了达到个人目的，装神弄鬼，害你没商量。
对付他们，可用以其人之道还治其人之身的办法，攻其不备，以谎试谎，揭 穿他的把戏。
表面帮你，暗地里坑你的小人。对付这类小人的策略是：保持安全距离。在 你力所能及的范围内善待所有人，但不跟任何人过分亲昵，始终保持距离，不要 轻信他人。因为最亲近的人给予的伤害，才是最致命也是最难防的。
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总之，对付小人，既要有一定的原则，还要有一定的策略和技巧。首先要居 安思危，勤于检点，让小人无机可乘；其次要处变不惊，从容镇定，能以不变应 万变；最后要胸有成竹，进退自如，进则必胜， 一剑封喉，退则能忍，海阔天空。
俗话说得好，不做亏心事，不怕半夜鬼敲门。清者自清，浊者自浊。在洁身 自好的同时，多想想自己有没有犯过小人。即便没有也要注意多防着点，谨慎处 世方能无大错。
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测试一面部表情密码调查问卷
一 、概述
面部表情是指头部(主要是脸部)各部位对于情感体验的反应动作。个体可 以通过它在很大程度上显示出自己的态度与情绪(一般是非随意的、自发的，但 也是可以控制的),清楚地表达自己对他人的兴趣，显示自己对某事物的理解， 并表明自己的判断。它与说话内容的配合最便当，使用频率特别高，因而，面部 表情是人们运用较多的体语形式之一。面部表情是非常自然的东西，大多数人在 沟通时会注意对方的表情，通过对方的面部表情，人们更容易辨别对方的心情和 态度，看出对方是喜是忧、是怒是惑。面部表情不是总与言语一致，出现不一致 时，人们往往相信面部表情，而不是对方的言语。一切没有经过掩饰的肯定与否 定、积极与消极、接纳与拒绝等表情的发生，都表明面部表情在人际沟通过程中 的确是起了很重要的作用。在人际沟通中，有时人们有意控制自己的面部表情， 以加强沟通效果。
二、目的与功能
本工具帮助被调查者了解自己面部表情的丰富程度和理解程度，也可以帮助 管理者了解应聘者面部表情的表现力。同时帮助大家了解面部动作的重要性，了 解各种各样的面部表情的含义以及人们如何通过面部表情进行感情交流，以利于 自己熟练地解读面部表情密码，不断提高人际沟通能力。
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三 、适用对象
本工具适用于要了解自己面部表情表现力和理解力的所有人员。既可用于自 测，也可用于组织集体施测。
四 、使用说明
本工具由50道题目组成，每道题目均分为两部分：前半部分是自己或者他 人面部表情，后半部分表示其中的含义。请仔细阅读下面的题目，根据自己平时 的实际做法和理解，实事求是地做出判断，然后在“是”或者“否”一栏中打“ √ ” 以表明自己的观点。请不要漏题。
五 、测验题目
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题号 | 题 | 选项 |
| 眯起家眼，皱起前额，一条廉毛抬起。—此人可能是怀疑对方说的话或者对某 个决定没有把提。 | | 否 |
| 胎上皇现出一种保傲而又吃惊的表情。—此人可能不相信对方或者不相信发生 了某件事。 | | |
| 眼晴突然抬起来，看着天花板。—此人可能大吃了一惊。 | | |
| 从侧面看人，百避免正面的目光接触。—此人很害盖或者报尴尬。 | | |
| 眼暗朝下以回进目光的交流，额头也拧起来。——这是一个悲伤、局促不安或者 张惭愧的人 | | |
| 眼暗抽接(肌肉紧蝗或者痉率)。—此人可能感到很紧张，或者压力损大。 | | |
| 脸上挂着笑容，但是眼角没有皱纹，前额没有动起来。——这笑容不是真的。 | | |
| | | |
| 眼暗睁得特别大，并且眼自在虹膜(眼喷中有颜色的部分)之上，眉毛抬起并且 肉上考面，西下腭下垂，双唇分开。一此人感到很惊讶。 | | |
| 取晴直保督地大睁着，好象要把最细微的动作看个一清二楚，下眼皮很紧张， 毛也抬起来，眉毛领在一起，双唇拉成一条水平线。—危险追近，此人感到 常恐惧。 | | |
| 直接盯着对方，眼晴紧张地对视，上下眼皮也都很紧张，眼暗眯得很窄，双眼看 上去都眯成一条缝了。—此人非常生对方的气。 | | |
| 眼晴一眨不眨地盯着对方。—此人可能是想吓吃、控制或者威胁对方。 | | |
| 人过于专注地盯着对方。—受欢迎(或者是不受欢迹)的异性的进攻成者是一 种敌意的行为。 | | |
| 赛前，比赛双方在季击场内死死盯着对方。—他们都想把对方吓倒。 | | |
| 鼻子肉上抽起，脑象向后仰着。—这是一种下意识的势利、优越和“我比你强” 的态度，也可能反映了一种轻视、挑衅或者爱控制的情绪。 | | |
| 看对方的时间比通常的两三秒钟的注视要长，同时瞳孔放大。一此人的确很喜 欢对方，这是一种积极的情感反应。 | | |
| 回避目光的交流。——此人要常害蓝，或者可能居为想隐明他很喜欢对方的事实 面又不愿看着对方。 | | |
| 日光很整定。——此人可能感到很平势，并且有一种安全感。 | | |
| 先是向左看，飘眼在一个人的脸上扫视一遍，然后再向右看，不断重复这个来回 注视的动作却不把目光国定在这个人身上。—被某人吸引性了。 | | |
| 推抬眉毛，面部凰冉放松，下颌微微下垂，但因为双唇紧闭，所驭下率张脸显得 有点无长。——此人喜欢另一个人，可是因为那人没有对他回报以同样的兴趣而 略有点儿失望。 | | |
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(续表)
题号 | 题 目 | 选项 |
| 看到某人微笑、点头或者用手换下巴的时候，也照着做同样的动作。—此人 常条拜或者喜欢某人。 | | 蕾 |
| 一方模仿另一方的动作；另一方期相网的方式回收对方以囊笑和动作。——这是 一对情郁，正在热态或者还在相爱。 | | |
| | | |
| 抬起一条履毛的买时酥看眼暗，皱起额头。—对某事感到怀疑。 | | |
| 解拇指和食指不知不觉地摩黎自己的耳来。—此人对听到的话不感共趣或者根 本放不相信。 | | |
| 面部血现了无神的眼暗和检墙场的家肉。—此人已经不再心存幻想，对眼前的 形势只能修首兹耳。 | | |
| 压低范毛，并且两条眉毛数此靠近，中间还有坚救。—此人受了惊或者有疑惑， 或者强生气。 | | |
| 笑时唇角上扬，双唇分开，露出牙齿，脸频鼓起，并且眼角还会有鱼尾纹。一 这是真诚的笑容，说明此人很喜欢对方。 | | |
| 双眼无神，嘴角一剪，露台一笑。—这种笑是不真该的，是不喜欢对方或者不 喜欢眼对方在一起，可是为了礼统和交际。又不得不笑。 | | |
| 下意识地打哈久。—此人可能是不愿百对圆难、痛苦或者问题，或者对他人说 的话感到厌烦。 | | |
| 说话后用手扬着嘴。—此人可能是在说谎，金图下意识地收回那脱口而出的谎 言。 | | |
| 富常咬嘴唇。—可能是试图表达对侵犯了此人的人们的不友好惜绪。 | | |
| | | |
| 嘴角蕉用力地批肉两边，在胎頫上产生了皱纹。——此人可能内心深处有怨慨。 | | |
| | | |
| 向前撅着下巴，一—此人可能损生气，以此表达威胁或者敢意。 | | |
| | | |
| | | |
| 缩看下已离开。—此人可能害怕对方或者感受到了对方的或胁。 | | |
| 用手托看下已，—此人是想把注意力集中在说话人身上，也可能是他感到很庆 烦而只好支撑看脑袋好让自己糟力集中一整。 | | |
| 轻轻地、慢慢地摸着下已，就像摸着自己的朝策一样。—此人可能正在集中糖 力倾听别人说话。 | | |
| 呕暗眨个不停。—此人可能淡说实话，或者感到紧弦，或者很想心，或者因为 到人不相信自己而缺少安全感 | | |
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(续表)
题号 | 题 目 | 选项 |
| 不直视对方。——此人可能不喜欢对方，或者对对方不感兴趣，或者无法面对对 方，或者害怕对方。 | | 否 |
| 眼睛看着别处。——此人可能感到不太舒服，或者要自卫，或者有什么事情要隐 瞒，或者不想让别人了解自己实际上是什么样的人，或者是因缺少自信而希望他 人不要把自己看透，或者是在撤谎。 | | |
| 第一次遇到对方并对他微笑，眉毛不由自主地“抖动”(这意味着眉毛会很快抬 起来，然后再降下去)。——此人很喜欢对方。 | | |
| | | |
| 眉毛“拧”在一起，眉毛抬高，朝彼此拿扰。——此人不喜欢对方或者很焦虑。 | | |
| 肌肉既想把眉毛抬起来，又想把它压下去。——这是一种矛盾的焦虑的表情，由 伤痛、愤怒和恐惧等因素共同形成。 | | |
| 说话的时候扯着自己的耳朵。——此人可能先是听到了什么话，于是在做出回应 之前想好好想一想，用这种方法以拖延时间。 | | |
| 跟对方说话的时候，皱起了鼻子。—此人不赞同对方的话，或者对方让他很反 感。 | | |
六 、结果分析1 .记分规则
计算“是”一栏中“ √ ”的个数，每个2分，计算出自己的得分。得分越多， 说明自己对面部表情的理解力越强。
2. 测验分数的解释
(1)得分超过80分，说明自己对面部表情有比较强的理解力，比较懂得面 部表情的含义与表达技巧，能比较恰当地将面部表情运用于人际沟通。
(2)得分在60～80分之间，说明自己对面部表情也有一定的理解能力，但 是还应当注意面部表情表达的细节，在平时的人际交往中要不断观察、研究，以 进一步提高自己对面部表情的理解和运用能力，努力改善自己的人际关系。
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(3)得分在60分以下，说明自己对面部表情的理解和正确运用能力还有很 大的提高空间。
七、使用指南1.关于面部表情
人类的感情或欲望，在无意中通过身体行为的变化而表现出来，而利用面部 做出的变化更是难计其数。相对目光而言，表情是更容易辨别对方心情、态度的 线索。面部表情对于交际的重要性是众所公认的，但表情中的多种文化内涵却难 以估量。
面部表情，是指头部(主要是脸部)各部位对于情感体验的反应动作，是一 种可完成精细信息沟通的体语形式。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能 所致。人的面部有数十块肌肉，可产生极其丰富的表情，准确传达多种不同的心 态和情感。但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。 一 般来说，表现愉悦的关键部位是嘴、颊、眉、额；表现厌恶的是鼻、颊、嘴；表 现哀伤的是眉、额、眼睛及眼睑；表现恐惧的是眼睛和眼睑。经过训练，个体能 较为自如地控制自己的表情肌。在一般情况下，人们目光与面部表情是相互一致 的，均与其内在心态对应；但在特殊情况下，个体的目光与面部表情会出现分离 ——此时表达个体真实心态的有效线索是目光而非表情，面部表情表达的情绪状 态有可能与实际情况不一致，可表现肯定与否定、接纳与拒绝、积极与消极、强 烈与轻微等情感。由于它可控、易变、效果较为明显，个体可通过面部表情清楚 地表明一个人的情绪(一般是非随意的、自发的),表达对他人的兴趣，显示对 某事物的理解，并表明自己的判断。在人际沟通中，有时人们有意控制自己的面 部表情，加上它与说话内容的配合最为便当，因而使用频率比较高，在沟通过程
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中起着很重要的作用，是人们运用较多的体语形式之一。
面部表情在很大程度上显示出自己的态度。大多数人在沟通时会注意对方的 表情，他们能从对方的面部表情里看出对方是喜是忧、是怒是惑；面部表情不是 总与言语一致，当出现不一致时，人们往往相信面部表情，而不是对方的言语。 当然，面部表情也可以泄密：人们虽然努力掩饰自己的感情，但是他们真实的表 情瞬间就会暴露出来。
感情的表达是在文化背景中习得的，它们的表现因文化的不同而不同。在某 些文化中，咂嘴唇是认可的表示；在中国文化中，表示有滋有味；在英国文化中， 表示没有滋味；在许多地中海国家，则是过分夸大痛苦和悲哀的标志。而同一种 表情也可以有不同的含义：微笑可以是幸福和喜悦的表示，也可以是友好的表示。 某种表情的具体含义在很大程度上依赖于沟通情境和沟通者的习惯特征。常用的 面部表情的含义包括点头表示同意，摇头表示否定，昂首表示骄傲，低头表示屈 服，垂头表示沮丧，侧首表示不服，咬唇表示坚决，撇嘴表示藐视，鼻孔张大表 示愤怒，鼻孔朝人表示高兴，咬牙切齿表示愤怒，神色飞扬表示得意，目瞪口呆 表示惊讶，等等。
2. 关于目光注视
在人际沟通过程中，用目光注视对方是十分必要的，与交往对象保持目光接 触，是体态语言沟通方式中最有力的一种。眼睛是透露人的内心世界的最有效的 途径，人的一切情绪、情感和态度的变化，都可从眼睛里显示出来。目光接触可 能是非言语沟通的主要信息来源，至少可以表明交谈的双方对交谈感兴趣。目光
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接触能表达似乎完全矛盾的含义——友爱和敌意、幸福和痛苦、恐吓和害怕。在 实际沟通中具体表达哪种含义则要看当时的情景。但无论如何，频繁的和长时间 的目光接触总是表明沟通者的卷入程度很高，情绪比较强烈。目光接触可以表达 爱、喜欢等感情。当自己在交流过程中使用目光接触时，自己实际在说：“我对 你感兴趣，我在关注你。”目光接触是对对方的尊重。亲密伴侣之间比一般人之 间有更多的对视行为。反之，有些人在向别人报告坏消息或者说一些痛苦的事情 时往往会避开对方的眼睛；有时沟通者由于害羞、恐惧或者说谎而避免目光接触； 有时因为对自己没有把握、在说谎或者对他们毫不在意等情况下，也会避免目光 接触 ……
研究表明，在各种注视情况中，相互对视约占31%,总的注视约占61%, 注视的平均时间约为3秒，但相互注视的时间仅为1秒。延续时间过长的注视就 变为凝视。长时间的目光接触能引起生理和情绪的紧张。凝视往往含有敌意，多 数人会避开这种接触，以示退让，有些人则倾向于以眼还眼。凝视有时也可以表 示困苦求助。
几乎所有的人与人之间的活动能够和感情交流都依靠过眼光，某些文化所特 有的传播实践也体现在目光接触的运用之中。例如，两个阿拉伯人在一起交流时 会用非常热情的目光凝视对方，因为他们认为双目是个人存在的钥匙。如果从美 国文化的角度看，这种长时间凝视常常是同性恋的亚文化群使用的非语言代码的 一部分；有教养的英国男子认为直接凝视且与之交往的人的眼睛是一种绅士风度； 瑞典人在交谈中用目光相互打量的次数多于英国人；法国人特别欣赏一种鉴赏似 的注视，这种眼光看人是传达了一种非语言信号：虽然我不认识你，但我从内心 里欣赏你的美，所以法国男子在公共场合对女士的凝视是人们公认的一种文化准
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则；日本人与人交谈时的目光一般落在对方的颈部，而对方的脸部和双眼要在自 己眼帘的外缘，他们认为眼对眼是一种失礼的行为；中国人则对紧盯着自己看的 目光感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞耻感”文化的影响；而西方人喜欢 大大方方地表白自己，敢于毫不遮掩地宣泄情感，他们往往会因为异性受到自己 的吸引力而感到“受宠”,但不“若惊”。目光的礼节、各种凝视行为及目光在交 际中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含义复杂，规定繁 多，需要我们认真观察，仔细比较，从而促进各民族间文化的交流与融合。
有研究表明，当言语和副言语不一致时，对方主要依赖于副言语信息；当副 言语和面部表情不一致时，则主要依赖于面部表情。
3. 关于微笑
笑与无表情是面部表情的核心，任何其他面部表情都发生在笑与无表情两极 之间。发生在这两极之间的其他面部表情都体现为两类情感表现形式：愉快(如 喜爱、幸福、快乐、兴奋、激动等)和不愉快(如愤怒、恐惧、果敢、痛苦、蔑 视等)。愉快时，面部肌肉横位，眉毛轻扬、瞳孔放大，嘴角向上，面孔显短； 不愉快时，面部肌肉纵伸，面孔显长。无表情的面孔，平视，脸几乎不动，它将 一切感情隐藏起来，叫人不可捉摸，而实际上它往往比露骨的愤怒或者厌恶更深 刻地传达出拒绝的信息，这样的面孔最令人窒息。
真诚的微笑是社交的通行证。微笑是最有益于人际交往的面部表情。白居易 的名句“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”,写出了最微妙的表情效果，正如 亚当斯所说的，“当你微笑的时候，别人会更喜欢你”。微笑能传递道歉与谅解的
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信息：一不小心踩了别人的脚，微笑就等于说了声“对不起”;向陌生人露出微 笑，即向对方表示出自己没有敌意；服务行业的人脸上面带微笑，是欢迎和友善 的表示。中国人习惯用面部来遮掩感情，而不是显露感情，因此，真诚的微笑显 得尤为重要。微笑使人感到温暖、亲切和愉快，它能给谈话带来融洽平和的气氛。
4. 透过视线的活动看心思
研究发现：眼睛是大脑在眼眶里的延伸，眼球底部有三级神经元，就像大脑 皮质细胞一样，具有分析综合能力，而眼与头部动作的配合、眼球的转动、眼皮 的张合、视线的转移方向、视线的转移速度和瞳孔的变化等，又直接受脑神经的 支配，所以人的感情自然就能从眼睛中反映出来，即使是转瞬即逝的眼神，也能 发出成千上万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。人的视线 的活动方式，反映着人的心态。若一个人感到愉悦、喜爱、兴奋时，他的瞳孔就 会扩大，比平常大4倍；相反的，遇到生气、讨厌、消极的心情时，瞳孔就会收 缩得很小；瞳孔不起变化，表示他对所看到的物体漠不关心或者感到无聊。眼睛 是人体中无法掩盖情感的焦点，无时无刻不在进行着信息交流。人的心底是善是 恶，都能从眼神中显示出来。一般认为，目不转睛地注视对方谈话的人较为诚实， 但不一定是自始至终盯着不放。初次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。 在谈话中，有意处于优势地位的人是否能站在上风，在最初的30秒即能决定： 当视线接触时，先移开目光的人就是胜利者；相反，因对方移开视线而耿耿于怀 的人，就可能胡思乱想，无形中对对方的视线有了介意，而完全受制于对方。正 因为如此，对于初次见面就不集中视线跟自己谈话的挑战型对象，自己应小心应 付。
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5. 透过视线的方向看心思
在交往活动中，通过观察人的视线方向，也能透视人的心态。如果面对异性， 只望上一眼，便故意移开视线的人，大都是由于对对方有着强烈的兴趣。例如， 年轻貌美的女性上了公共汽车，几乎所有人的眼光都会集中在她身上；但年轻的 男性虽然也非常感兴趣，不过基于强烈的压抑作用而产生自制行为，往往会很快 把脸扭向一旁。假使兴趣欲望增大时，便会用斜视去偷看——想看清对方，却又 不愿让对方知道自己的心思。假如对异性瞄上一眼之后就闭上眼睛，即是一种“我 相信你，不怕你”的体态语。所以，当看异性时，不把视线移开，而是闭上眼后， 再翻眼望一望，如此反复，就是尊敬与信赖的表现。如果是女性这样看男性，就 可认为是有交往的可能。
6. 透过眼睛移动的情况看心思
在交往活动中，眼睛位置移动情况的不同，能反映其心态的不同。例如，当 上级与下级讨论工作时，上级的视线肯定会由高处发出，而且会很自然地直接投 射下来；反之，作为下级，虽然并未做任何错事，但视线却常常由下而上，而且 往往显得软弱无力。这是由于职位高的人，总是希望对下级保持其威严的心理作 用。但也有例外，这与职位高低无关，而是因为性格原因。 一般来说，在交往时， 性格内向的人容易移开视线，无法一直注视对方。
以下是从眼神看对方心态的例子：
(1)无法将视线集中在对方身上，并很快收回视线。 ——多半属于内向性
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格，不善交际。
(2)一直盯着对方。 ——此人心中可能有隐情。
(3)俯视对方。 ——想向对方显示自己的威严。
(4)在言谈中，注视对方。 ——让对方注意自己所谈的内容。
(5)斜眼看对方。 ——此人对对方非常有兴趣，但不想让对方识破。
(6)初次见面时先移开视线。 ——希望自己处于优势地位。
(7)看异性一眼后，随即故意移开视线。 ——对异性有着强烈的兴趣。
(8)被对方注视时，便立刻移开视线。 ——此人有缺陷或者有自卑感。
7. 从眼神中看人的心理
通过眼神来表达对周围一切事物的复杂情感，这是一种普遍的心理现象。喜 怒哀乐，悲欢离合，都可以从微妙变化的眼神里真实地流露出来。眼神里的心理， 是人类的一个广阔领域。这里就两性和交往中的一些现象简单地谈一谈。
(1)在两性关系上，从眼神看人的心理。
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眼神传递的心理，在两性关系上特别突出。当今，在两性关系方面，使用的 词语更加丰富，比如“眉目传情”、“含情脉脉”、“一见钟情”等。因此，眼神虽 不是有声语言，但恰似有千言万语随心传播。青年恋人，必然会通过秀美而深邃 的目光，窥探对方内心深处的奥秘。
对异性只看一眼，就故意将视线移开的人，恰恰表明其渴望与异性交往，这 是心理的反向作用；凡是目不转睛注视着对方，而不将视线移开的女性，流露出 她内心隐藏着的某种秘密；男女双方不时地对视，是将对方引导到自己心上，会 情达意的交流。
在使用眼神上，女性优于男性，女性流波转盼，含情脉脉，捕捉着男方眼睛 里隐藏着的喜讯，有时还会用眼部化妆，来增强它的效果；男子长时间的目光注 视，仔细观察女子的体形和外表，寻找着心理上接近的熔点。双方深深地注视， 瞳孔会迅速扩大，各自为对方的魅力所吸引而激动不已。这种亲密的注视方式， 有利于促进相互之间的理解。
夫妻间心照不宣的眼神交流，多是关心、劝告和原谅。
(2)在人际交往中，从眼神看人的心理。
在人际交往中，目光接触也发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映 着不同的心理，产生着不同的心理效果，有种种表现：
①皱着眉注视他人，是担忧和同情；伴着微笑而注视对方，是融洽的会意。
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②仰视对方，是尊敬和信任之意。
③面无悦色的斜视，是一种鄙意；从头到脚地巡察别人，是一种审视。
④突然圆眼瞪人，是一种警告或制止；看完对方突然一笑，是一种讥讽。
⑤有人喜欢戴太阳镜，即使在室内或阴影下，也不将眼镜摘下，是因为他不 愿让别人从他的一双眼睛中发现自己的秘密。戴着深色眼镜与人交往，目光不能 等同的接触，会造成一些隔膜和不悦。
⑥听别人讲话时， 一面点头， 一面却不将视线集中在谈话者身上，表示对来 者和话题不感兴趣。
⑦话不投机的人相遇， 一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。
⑧说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听、尊重和理解。
⑨彼此心存好感的两人说话，更注视对方的眼睛，以示寓意通达。
⑩只注意自己手中的活计，不看对方说话，是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。
(3)眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，在实践中领悟和运用是 有价值的，例如：
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①如果和别人碰面，觉得不自在，自己就要把目光移开，减少不快。
②如果自己希望给对方留下较深的印象，就要凝视对方的时间久一些，以表
自信。
③如果想和别人建立良好的默契，自己应用大部分时间注视对方，注视的部 位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传接，会被对方正确而有效地理解。
④如果自己想在和对方的争辩中获胜，那千万不要把目光离开，以示坚定。
⑤如果和对方谈话时，对方漫不经心而又出现闭眼姿势，自己就要知趣暂停
(若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变)。
⑥如果不知道别人为什么看自己时，就要稍微留意一下对方的面部表情，便 于采取对策。
第二部
目录
操纵篇
无论是面对同事还是朋友、男人还是女人、上司还是下属、陌生人还是老熟 人，你都应该具备一套操纵他人同时不被他人操纵的本领。
展开心理攻势，操纵他人，建立心理防线，避开心理陷阱，你就可以游刃有 余地面对人生中的各种心理挑战。比如，了解了首因效应，你就会明白第一次就 “闪亮登场”的重要性，既要学会用第一印象来成功推销自己，又要学会不被别 人的“第一眼”所迷惑，要日久见人心；懂得了距离与美感的关系，你就可以通 过距离让爱情保鲜，同时也知道要保护好自己的隐私，不被别人操纵；冷热水效 应教你如何赢得对方的好感，如何迫使对方同意，同时摸清底细，准备充分，避 免被人操纵；登门槛效应让你明白欲得尺，先进寸的道理，学会用温水“煮”顾 客，让他难以脱逃，同时也要注意别人“套近乎”背后的真实用意。
总之，操纵术就是教你既能够看破人心，按照自己的意愿操纵对方，驾驭他 人的思想，从思想上使其畏惧和诚服，而非利用职权或是武力，从而达到你的目 的，又能够不动声色地识破操纵者的阴谋，并采取有效的对策从对方的控制中逃 脱。
Mo
第1章赢得他人好感的心理策略
有时候，一句话能在瞬间提升他人对你的第一印象，心理上对你产生莫名的
好 感 。
好的心理策略，可以帮助你洞察他人内心，掌握主动权。
能说会道，是建立在“知道他人要说什么,知道自己该怎么回答”的基础上 的 。
巧妙赢得他人的注意
20世纪30年代，经济萧条充斥纽约，到处是一片荒凉的景象，无数的失业 者排着长队等待政府的救济。 一个衣衫褴褛的年轻人，为了谋求职业，整天在街 上寻找机会。他希望有一位阔人能发现他的“存在”。然而，不管他做出多么引 人注意的举动，都无法引起阔人的注意。
一天，年轻人灵机一动，走到了位于曼哈顿第七大道的梅西百货公司。等到 总裁罗兰 · 哈斯 ·梅西出来的时候，年轻人勇敢地跑上前，礼貌而恭敬地说：“梅 西先生，如果您不介意的话，请跟我谈一谈吧，3分钟就可以!”
梅西先是一惊，随口问了一句：“年轻人，我不知道究竟要跟你谈些什么?”
年轻人挺直了腰板，将破烂的衣服从上到下仔细整理一番，郑重其事地说： “梅西先生，我想你一定会很好奇，为什么我这样一个文质彬彬的人会如此穷困 潦倒呢?”
这句话引起了梅西的兴致，他从上到下打量着眼前这个充满自信的年轻人， 微笑着说：“为什么不呢?我下午6点有一点时间，到时我可以听听发生在你身 上的特别的故事。”
年轻人耐心地等到了下午6点，与梅西聊了1个多小时。梅西在对年轻人有 了一定的了解后，发现他的资质很好、口才不错，是一个很有办事能力的人，他 握着年轻人的手说：“小伙子，你打动了我，我决定正式聘用你!”后来，这位聪 明的年轻人成为梅西百货公司的销售经理。
一个穷困潦倒的人，竟然在一天之内就改变了自己的困境，这是奇迹吗?其 实，从心理学的角度解释：年轻人是利用一个简单的策略，激发了他人的好奇心。
好奇心是人对新鲜、奇怪、有趣等未知且有违常理的事物产生的一种心理冲 动。这种心理冲动，迫使好奇者渴望了解真相，获得心理上的满足感。当年轻人 的举动让梅西产生好奇心，也就意味着梅西渴望了解年轻人的经历。就年轻人的 角度，他已经引起梅西的注意，抓住了梅西的心。
当然，激发好奇心只是赢得他人注意的第一步。好奇心是具有时效性的，它 对人的心理操纵只存在于好奇者没有了解真相、依然充满好奇的那一段时间里。 一旦吊胃口的时间过长或者告诉好奇者真相，很可能对方不再产生好奇，继而对
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml2080/wps1.png
3
你的言谈举止感到厌倦。
因此，激发他人的好奇心之后，还要准备后续的心理操纵方案，比如先用自 己的潜在学识和能力挑动对方的“功利心”,让对方觉得“这个人是对我有用的”; 接着用自己怀才不遇的“窘境”,激发对方的“怜悯心”和“同情心”,要知道很 多富人都是穷孩子出身，只要你打动了他，让他回忆起自己童年时的种种境遇， 他一定会在心里上说“这是个不错的年轻人，就跟当年的我一样，我或许可以给 他一次机会”。
卡斯帕从西部工程学院结业之后，决定用所学的商业技巧推销自己。卡斯帕 先想好自己的优势和长处，然后刊登了自己设计的广告：
“工程界最有能力的主管先生，你是否愿意让一个电机系毕业生，以不支付 薪酬的方式工作1个月，来表现他的能力?本人正是电机系毕业的高才生，对公 司非常忠诚，做事可靠、有耐心、平易近人，能与同事和睦相处。本人充满热诚， 并不断地充实自己。”
广告刊登之后，卡斯帕收到数百封的回函，美国钢铁公司的一位主管写回信 给他：“下星期三请到纽约总公司与我面谈，如果你足够优秀，可以将行李物品 一同带来，准备到工厂上班。”
卡斯帕见到钢铁公司主管后，立刻递上一份打印好的资料，以出色的口才和 能力得到了主管的青睐，留他在那里工作。虽然别的公司可能提供更高的薪水， 卡斯帕仍然决定接受这份工作，因为他事先早就清楚进入大公司自己会有很多的
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晋升机会。
卡斯帕的求职广告很特别，几乎每一句话都会打动主管的心：“工作1个月 不支薪”,很容易让企业主管心动，这证明求职者有实力，愿意先在工作上付出， 再谈报酬；卡斯帕列出的个人特质并不夸大其词，只是告诉未来的雇主，希望能 给他1个月时间来证明自己的能力，因而得到了试用的机会。
通过以上分析，我们发现这两个故事中的年轻人并不简单，他们利用心理操 纵术一步一步赢得了老板的好感。当然，前提是他们本身就有很好的说话办事能 力，否则也不敢在老板面前班门弄斧。毕竟，没有一个老板会因为同情心或者“免 费”而雇佣一个人。让那些“厉害的人”很快认识到你的价值，对你刮目相看， 从而给予你更大的机遇吧。
每个人不一定都懂心理学，但在日常说话办事的过程中，却会不经意地运用 心理操纵术，达成自己的目的。掌握对方心理，运用正确的策略主动与人交往， 你就绝不会在每一次交往中空手而归。
迅速适应新的环境
韦恩和帕克是两名美国医生，两人作为联合国的医疗志愿者，来到了非洲大 陆。客观地说，他们的运气很糟，所去的地方除了翻译之外，没有人会讲英语， 只有一群土著人冲他们哇啦哇啦地说着稀奇古怪的话。走出居住的小屋，外面就 是一片光秃秃的土地，连山水之类像样的风景也没有；到了晚上，屋子里没有灯
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光，四周漆黑一片，你只能眼巴巴地看着天上的星星，并且随时准备驱散该死的 蚊子。由于语言不通，志愿队里的美国人都非常寂寞，尤其是韦恩，性格内向的 他，心理上自我防卫的意识比较强，没事的时候只是躲在屋里看书，基本上不与 当地人接触。
另一个美国人帕克，则完全不一样，心理上有很强的主动意识，尤其在一个 新环境下，他的好奇心和开放心理就特别强烈。尽管当地除了造型奇异的土著人 和荒芜的土地，没有任何娱乐项目，但是内心喜欢找乐子的帕克，还是会东跑西 逛：他经常找到土著翻译，积极地学习当地人的语言，用一知半解的土著语，笑 呵呵地跟土著人连比划带说地交流。慢慢地，帕克就与当地人打成了一片，土著 语水平也是突飞猛进。在与土著人交流的过程中，帕克收获了很多有意思的信息， 掌握了大量有趣的知识，比如他发现土著人制作的陶器非常精美，于是没事就在 琢磨：这可是一个好机会，如果能够拿到美国去卖，兴许还是一本万利呢。后来， 帕克发现当地的一种芨芨草，治疗外伤非常神奇，涂抹后伤口能够很快愈合，就 开始突发奇想：如果多抹一些，改变浓度后又会怎样呢?帕克在工作之余和当地 人的交往过程中，几乎每天都会萌发新的创富想法。
一晃3个月过去了，韦恩坚持不住了，他像之前的许多援助人员一样，忍受 不了当地的孤寂生活，提前回国了。半年之后，帕克也回到了美国，但他不是因 为寂寞，而是为了把当地的好东西带回美国，考察其商业价值。后来，帕克成为 这片非洲市场的供应商，进行两地间的期货贸易。这不仅为当地土著人的生活发 展做出了贡献，而且自己也赚得盆满钵满。
“主动适应，让他人了解你”这是帕克的想法，也是每个人初入新环境时应
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当具备的一种心理策略。主动意识强的人，即使在鸟不拉屎的地方，也能发现乐 子并寻觅到意外的收获。或许一切都没有变，只是因为语言的沟通、心理上的主 动，使得陌生人对你产生了好感，而你也从中获得了生活乐趣，打破了封闭的心 理桎梏。无论在哪里，开口与陌生人交流，都是最难突破的心理障碍，也许只不 过是一句简单的“你好”,你的生活便会由此改变。
生存是每个人在这个世界上的首要目标。若想在这个社会上活下去，你必须 心理上主动一点，努力适应你所生存的那个环境。 一个人只有心理上顺应环境、 融入社会，才能得到最基本的生存空间。融入社会的第一件事，便是要与其他人 打交道，进行相互沟通和交往。
现实社会的人，彼此之间都有着很强的依赖性和制约性，任何个体都不能脱 离他人自由行事。根据马斯洛的心理学理论，人的一系列复杂需求，大体上可分 为五个层次，从低到高依次是：“饮食男女”的生理需求、“安居乐业”的安全需 求、“丰富情感”的社交需求、“功成名就”的尊重需求和“释放潜能”的自我实 现需求。只有较低层次的需求得到满足后，人在心理上才会向更高层次迈进。
人们彼此交流，归根到底是为了获得现在和未来的需求，这种需求如影随形， 无时无刻不存在于人的意识之中。你只有主动一点，让别人了解你，才能获得可 能的心理满足感和更大的心理需求。
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想到并解决他人的难处
1850年，21岁的李维 · 施特劳斯，在与朋友在酒吧闲聊时，无意中得知美 国西部发现了大片金矿。在看到报纸上的相关信息后，李维坐不住了，他与其他 怀揣致富梦想的人一起赶往旧金山淘金。
当李维看到旧金山多如牛毛的淘金者、 一望无际的简陋帐篷时，发现自己的 创富机会很渺茫。但李维没有失望离开，而是留了下来，他决定先了解一下基本 情况。通过与许多淘金者的闲聊，李维发现这里的打工者缺少最基本的生活用品， 他觉得“如果我可以替这些人解决困难，我一定会有所回报”。于是他用身上所 有的钱开了一家专卖日用百货的小商店，从外地购进生活用品。淘金者果然很需 要生活用品，李维的小商店生意不错。
看到新一拨的淘金者陆续赶到、却没有起码的住所，李维便又花钱购买了一 些帐篷，用来解决这些人的需求。李维站在杂货店门口，询问路过的一位淘金工 人：“嘿，伙计，你是来买帆布帐篷的吧?”
“抱歉，我暂时不需要什么帐篷，”淘金工人摇摇头，“我需要一条结实耐磨 的裤子。”
“裤子?”李维若有所思、喃喃自语了半天，突然他笑了出来，并冲过去拉 住那个工人的手兴奋地说：“伙计，真是多谢你的提醒，我就是要生产一种结实 耐磨的裤子，第一个就卖给你。”
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淘金工人也笑着说：“伙计，也许你可以用搭帐篷的帆布做成裤子，那样既 结实又耐磨，说不定我真的会喜欢呢。”
经过一夜认真思索后，李维认定生产耐用的工装裤很符合目前的形势，会解 决众多淘金工人面临的“裤子容易破损”的困难。于是，找到了上次邂逅的那位 淘金工人，将他带到裁缝店，用帐篷上的帆布为他免费制作了一条裤子。淘金工 人穿上结实的帆布工装裤很高兴，逢人就讲这是“李维的裤子”。 一传十，十传 百，“李维裤”的名声开始打响，人们纷纷前来询问和购买，李维当机立断，把 剩余的帐篷帆布全部加工成了工装裤，结果迅速抢购一空。
在发现“李维裤”如此受欢迎后，李维放弃了杂货店的生意。他用所有的钱 开办了“李维 · 施特劳斯公司”,以淘金工人为主要对象，大批量生产和销售既 结实又耐磨的“李维裤”。经过仔细研究，李维在样式、面料和做工上改进了原 来裤子的缺点。经过不断推广，世界上第一条“李维牛仔裤”终于诞生了。
正是源于“想到并解决他人的难处”,李维 · 施特劳斯从一条裤子身上淘到 了源源不断的“黄金”。洞悉他人的心理变化，解决他人的心理难处，你就会赢 得他人的好感，并获得有益的回报。你需要摸清他人的心理走势，根据新情况和 新变化，随时改变你的做事策略。有犹太后裔血统的美国人哈默，就是这样的一 个人。
早在20世纪初，就读哥伦比亚医学院期间，哈默就做出一件“疯狂之举” ——去社会主义苏联进行商业性质的访问。哈默的祖籍就在俄国，父亲是美国共 产党的创始人之一，哈默此次重归故土，是为了帮助那些处于饥寒交迫中的苏联
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人民，向当时遭遇西方经济封锁的布尔什维克政府提供生活必需品。
为此，哈默将父亲经营的药厂卖掉，出资几百万美元买下一座野战医院及配 套的药品、器材和救护车，带领一行人前往苏联。历尽一路艰辛和危险，哈默终 于在1921年初到达了苏联，跟随一个代表团来到乌拉尔山区考察。在那里，哈 默发现当地蕴藏着白金、宝石、毛皮等种类繁多的贵重物品，但当地的苏联人民 却连最起码的生活必需品都无以为继。带队的苏联向导解释说：“欧洲大陆刚解 除对我们的封锁，想要出口这些贵重物品换取粮食，不仅很麻烦，还需要等待太 长的时间。若想使乌拉尔人民免于饥饿，至少需要100万蒲式耳的粮食。”
当时美国的粮食刚刚大丰收，粮价已跌到每蒲式耳1美元，哈默心想：如果 我能够把美国的粮食运往这里，再将这里的贵重宝贝转手到美国，岂不是既解决 了苏联人民的困难、自己又能有所收获?
哈默的建议很快传到了莫斯科，列宁回电表示认可这笔交易，并在克里姆林 宫亲自接见了哈默，感谢他对苏联人民的爱心，让他可以全权负责此事。在哈默 的斡旋下，“粮食换宝石”的事情得以顺利办成，哈默和列宁之间也结下深厚的 友谊。列宁下令允许哈默在苏联投资办厂，允许他开采西伯利亚地区的石棉矿， 这使得哈默成为在苏联第一个取得商业经营权的美国商人。
就这样，哈默在莫斯科呆了近10年，为俄罗斯的经济建设和苏联人民做了 很多好事，解决了很多困难。哈默“想到并解决他人的难处”,不仅赢得了俄罗 斯人民的好感，也获得了列宁的支持和信任，从而成就了他“红色资本家”的称 号 。
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提前一步满足对方需求
北京有一家闻名遐迩的火锅店，这个店的服务员工资要比同行业的待遇高出 两三倍。这究竟是为什么呢?其实，只要去过这家火锅店一次，你就自然明白了：
当车子刚刚驶入火锅店门前时，就会走来一位满脸笑容的保安人员，热情地 与你打招呼：“先生，你好，我替你停车吧。”然后他会递给你一个车位号码，不
忘提醒你一句：“车有些脏了，我找人帮你们免费清洗一下吧。”
走进餐馆后，在众多等候的人群中刚一落座，就会有服务员主动递上一碟虾 片、柠檬水等饮品以及打发时间的棋牌游戏，并亲切地询问你：“先生，需要擦 鞋 吗 ? ”
每当有服务员路过、碰见你，总是热情地跟你打招呼。
当你在品尝火锅的过程中，有加菜、加汤或者需要餐巾纸之类的念头时，服 务员就会像未卜先知一样，把你想要的东西提前送到。
当碰到座位安排不开的情况时，店里领班会和颜悦色、不卑不亢地告诉你实 情，还能一眼看出你是否真的着急。
火锅店经理这样说：“从事餐饮业，如果服务不到位，是很容易惹客人生气 的，但在我们这里几乎不会出现这种情况，因为我们的服务人员平时就经常琢磨 如何说话才会令客人高兴，如何做事才能使客人满意。我们之所以给员工相对较
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高的薪水，是因为他们的服务值那个价钱。”
其实，在平凡的岗位上获得高薪水并非难事，只要能够很好地猜中客户或老 板的心理活动，提前一步满足对方的心理需求。心到眼到并且做到，你的薪酬和 待遇就会不断提升。
有头脑的犹太人总是善于提前一步满足客户的心理需求，并做好充分的准备。 当犹太人准备去和某人谈生意时，会事先对对方进行仔细的研究，包括对方的出 身、学历、家庭、兴趣、嗜好、产业规模、经营项目、经营状况以及家庭住址等。 在一切“准备功课”做足后，犹太人才会正式与对方会面，当然会选择一个特别 的日子。例如，这一天是客户兰迪小儿子的生日，犹太人比蒂准备了一份礼物， 装作刚刚知晓的样子，若无其事地说：“兰迪，我听说今天是你小儿子查瑞的生 日，就准备了一份小礼物，希望小伙子能够喜欢。”自然，兰迪打开礼物后喜出 望外，惊讶地说：“谢谢，你真是太棒了，查瑞就是喜欢集邮相册。”这样一来， 谈话的气氛一下子融洽许多，关系自然就水到渠成了。这就是提前满足对方心理 需求的好处。
许多著名的犹太裔企业家都善于拿捏客户的心理。希尔斯 ·罗巴克是美国著 名的零售百货公司，该公司的犹太裔前总裁罗森杰尔德最早提出了“无条件退货” 的承诺，并引领这一商业理念在日后风靡全球。
当罗森杰尔德第一次提出这个想法时，公司内部的许多人都极力反对，认定 这是一件“自找麻烦的愚蠢事”,因为那些动机不良的顾客会千方百计找借口要 求退货。尽管如此，罗森杰尔德还是不顾压力，力排众议，向公司管理层反复解
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释和分析这一崭新理念的优点，并最终说服大家同意。结果，这一 “替您着想” 的经营方式为希尔斯 · 罗巴克公司赢得了更多的顾客，公司的营业额得以实现成 倍增长。
人际交往的核心就是心理上的相互给予和满足。 一旦你主动替对方着想，满 足对方的心理需求，对方也会在心理上积极回应你，投桃报李。
主动搭把手帮帮忙
崔文涛打小长在山东一个偏僻的村子里，直到念完小学，才有了离开家乡、 去外面看看的念头。崔文涛的父亲是当过兵的，算是村里见过世面最多的人，他 很赞同儿子的想法，觉得年纪轻轻就守在穷山沟里注定是没啥出路的，而且家里 确实经济比较困难，想供崔文涛继续念书压力很大，这样看来，外出打工一来见 见世面，二来还能减少家里开支，算是一举两得的好事了。
崔文涛收拾好行李，准备坐火车去青岛打工。父亲在临送他上车时，嘱咐说： “进城以后，你要眼力见多一点，别人有困难，主动搭把手呀!”崔文涛不住地 点头，记住了父亲的这番话，但他并不知道父亲为啥提醒他这样做。
初到青岛，崔文涛举目无亲，心中一片茫然，只是跟着其他的进城务工人员 一起站在道边等待着出力气的工作。才刚满18岁的他，能够干什么工作呢?彷 徨的时候，崔文涛开始主动与周围的务工人员说话，他发现这些人跟自己一样都 是农民，有的也是刚进城，有的则在城里待了二三年了。崔文涛有意识地跟那些
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有经验的务工人员闲谈，结果了解到一个有价值的信息：附近的一个工地正在招 力 工 。
崔文涛找到了那个工地，等着招工机会的出现，但他毕竟在人家眼里还是个 小孩，每次有工作机会都轮不到他。1个月很快过去了，崔文涛不仅工作迟迟没 有着落，身上带的钱也差不多快花光了。正在崔文涛发愁的时候，刚巧看见一部 奥迪车“抛锚”在工地的门口。从奥迪车上走下一个老总模样的人，在工地上叫 几个壮汉帮忙推车。崔文涛想起了父亲“主动搭把手帮个忙”的话，机灵地上前 帮 忙 。
当车子重新发动后，车主给帮忙的每个人10元钱作为酬劳。轮到崔文涛时， 他连忙笑着摆手说：“老总，我…… ·这是自愿来帮忙的，义务的。”
“哟，给钱都不要。”这句话引起了老总的注意，“小伙子，你是来这儿干活 吗 ? ”
“对，我在这都快等一个月了，人家都嫌我岁数小，不给机会。”别看崔文 涛是个19岁的小孩，说起话来却一副大人的样子。
老板看了看他，挥挥手说：“上车，我带你找活干。”
崔文涛等的就是这句话，于是跟着上了车。上车后老板告诉他：“我有一个 朋友是开粮店的，现在正好需要一个送米工。我是看你这人还不错，正好带你过 去看看。”
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“谢谢老总，我一定好好干。”
就这样，崔文涛凭着主动帮忙，得到了人生中的第一份工作。乐于助人是一 种强烈的心理策略，可以获得他人对你的信任感。崔文涛人很勤快、会说话、爱 帮忙，很快就得到粮店老板和顾客的一致喜欢，工资待遇比其他伙计高出许多。 后来，米店老板决定出国，就将米店关了。将所有的伙计都打发之后，米店老板 唯独留下崔文涛，介绍他去自己朋友的饭店里打工。
崔文涛在青岛市一家四星级饭店，做了一名迎宾生，每天给客人开车门、提 行李。无论是在哪里打工，崔文涛始终记得父亲的那句话，主动搭把手帮个忙， 他收到客人的小费是所有迎宾生中最多的。慢慢地，他从迎宾生变成了行李员， 再做到领班。 一位从上海来的吴老板，很欣赏崔文涛的口才、办事能力和人品， 主动打电话联系他，想挖崔文涛去自己的餐厅当领班经理。
当你在心理上时刻都有主动帮别人的意识时，那么你也会同时赢得他人的好 感，获得更大的机遇。搭把手帮个忙，事情虽小，但会加深别人对你敬业、善良 的好印象，再通过口口相传，会使你在他人心中的影响力加倍放大。
房地产公司的发单员小胡，正在保利大厦门口发单子联络新客户，刚巧瞧见 一个拖着皮箱的人正打听三里屯的一家酒吧怎么走。小胡平时常去三里屯发单， 对那边很熟悉，便主动上前指路，告诉对方怎么走。见那个人没听明白，小胡干 脆领着他走到那家酒吧。对方很感动，连声道谢，小胡一边说“不客气”,一边 随手发一张楼盘宣传单和自己的名片给他。
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没想到，第二天那个人竟然主动上门找到了小胡，说要看看楼盘。等看过楼 盘后，那个人当即决定购买两套房子，并对小胡说：“我这个人平时很烦别人向 我推销东西，但是你很特别，不烦人、不碎嘴，助人为乐，热心肠，就凭这一点 我就很相信你，也相信你推荐的房子。”小胡连声说：“助人为乐是我的本分，您 不用太客气了。不过，我一定承诺让您的房子买得安心，不操心。只要您相信我， 一切手续就由我来替您办。”
这一单生意谈成后，小胡赚到几万元提成，这正是主动助人带来的好处。 一 旦获得他人的心理信任，你就能很容易达成所愿，获得满意的结果。
让他人觉得 “ 对不起你 ”
伍建国是一位房地产商人。有一次，他在广州承办了一座写字楼的施工建设。 工程本来进行得很顺利，眼看着写字楼就要完工了，可就在这个节骨眼上，事情 突然出现了变数——专门为工程承包铜工装饰的供应商打来电话，说铜工装饰因 为某些问题无法按期交货。这下可好了，整个建筑工程全都要停下来，如果因此 不能按期完工的话，伍建国的公司就要承担巨额的违约金。
事情很紧急，伍建国却没有慌乱。他觉得在电话里与对方争执没有太大意义， 于是连夜赶到广州郊区，找到那家供应商当面交涉。坐车时伍建国考虑了很久， 思索着以怎样的心理策略跟供应商谈。
走进供应商的经理室，简单寒暄过后，伍建国笑呵呵地说：“边先生，你的
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姓氏真是很特别呀!”
那位边经理本以为伍建国来了之后肯定会大发雷霆，没想到却突然提到自己 的姓氏。两人就此聊了起来，从姓氏扯到老家，从老家扯到家谱、个人爱好、孩 子以及喜欢抽什么牌子的香烟。
就这样，聊了将近1小时，伍建国坐在沙发上，递给那个供应商一支烟：“来 吧，老边，你不是喜欢抽这种烟吗，其实我也很喜欢。”接着伍建国话锋一转， 进入正题，“我觉得抽同一牌子的烟，咱们的性格也会很相像的。我这个人呢， 总是言出必行的，答应别人办什么事，就一定要说到做到，即使遇到一点困难， 我也不会令朋友为难。老边，你说是吧?”
供应商听完这番话，面有愧色地说：“是呀，是呀，其实要不是遇到点麻烦， 我也不想耽误你们的工程进度。”
“好了，咱们今天挺投缘的，以后就算是好哥们了。哥们之间谁有难处，都 是能够彼此体谅的。老边，你的工厂是这么多家铜器建材厂里最整洁最专业的一 家，我相信你的装饰材料在下周一之前是能够送到的!”
供应商听完后，握住伍建国的手说：“伍总，你真是一个通情达理的人。尽 管有困难，但我也可以负责任地说：你要的货我们一定会准时送到，即使耽误人 家的生意，我也会先让你满意的。”
就这样，没有大动干戈，也没有提出任何要求，伍建国只是事先打听了供应
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商的基本情况，准备了对方最爱抽的烟，然后凭借良好的心理操纵术，把一件棘 手的大麻烦轻松解决了。铜工装饰建材全部按时送到，伍建国的写字楼得以如期 交付使用。
在人际交往中，你对他人越好，他人也就会对你好。尤其是遇到难办的事， 你摆出一种宽宏大量的姿态，对方便会内疚，觉得“对不起你”,继而主动替你 办事。故事中的伍建国就是这样，旁敲侧击地告诉供应商“你做得不对，你对不 起我”,但在言语上却表现出对对方的完全信任，最终他得到了供应商的认同， 结交了一个生意场上的伙伴，更解决了大难题。
反过来想想，如果伍建国当时采取激烈的方式，气势汹汹地责难，结果又会 如何呢?
每逢大事一定要有静气，好的心理素质，能使你见机行事，“化被动为主动”, 给对方留下深刻的正面印象，最终征服对方。
客户之间需要这样做，朋友之间更要注重礼尚往来和人情互补。比如， 一个 朋友说想去你家玩，不要轻易回绝，要表示欢迎，无论再忙再累，你都不要对朋 友的来访感到不耐烦。无论经济拮据、内心苦恼，都不能让朋友看到，甚至在朋 友回去的时候，还要为其带上一些小礼物、土特产之类，这些做法都会让朋友觉 得欠了你的人情，认为你是一个值得信赖和交往的人。等到你有事需要求助的时 候，人家就会尽力帮你一把——在资金上可以借到钱，经验上可以从朋友那儿获 得宝贵经验。
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这种心理策略不仅限于朋友、客户之间，作为上司，你如果对自己的员工这 样做，就会拉近距离，激发员工努力工作的热情。日本松下电器的创始人松下幸 之助，就是一个对员工很客气的老板，他在嘱托下属去执行某件任务时， 一定会 信任地说“这件事就拜托你了”。在平时与员工接触时，松下幸之助也常说“谢 谢你们”“大家辛苦了”之类的客套话，并配合亲切自然的身体语言。甚至有些 时候，松下幸之助还会亲自给员工斟一杯茶或者送给员工一件小礼物，来加强与 员工的心灵沟通，让员工觉得“我如果不好好做事，就会对不起松下社长”,从 而自动自发地为公司效劳。
特定场合下展现魅力
1998年，河北省一个偏僻的小山村里，突然开进来一辆漂亮的轿车。村里 人都走出家门，围在轿车四周，看究竟发生了什么事。
从车上走下来一个留着短发、身穿灰夹克的中年男人，他大声询问村民：“你 们有谁想去拍电影?想拍电影的，就站出来报个名!”
虽然村民们都看过电影，但对怎么拍电影却知之甚少，许多村民向周围的人 询问或者自言自语。中年男人连问了好几遍，村民们就是没有人愿意搭腔。
这时候，一个十几岁的小女孩向前迈出一步，站了出来：“我想去拍。”小女 孩一看就是个标准的农家孩子，长相不漂亮，单眼皮儿，小眼睛，透出一股子倔 强。
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“你会唱歌吗?”中年男人问。
“会!”女孩儿毫无惧色，边唱边跳，“我们的祖国是花园，花园的花朵真鲜 艳……”她唱得实在不怎么样，不仅跑调，唱到一半还忘了词儿，惹得村民们哄 堂大笑。
没想到中年男人却用手指着她说：“好，就是你了。”
这个中年男人，就是大名鼎鼎的电影导演张艺谋，那个勇敢的女孩，就是后 来在张艺谋电影《一个都不能少》中出演女主角的魏敏芝。
魏敏芝，张家口赤城县一个普通的农家女孩，13岁时因为唱了一首跑调的 歌首次登上了大银幕，在当时的村民中，比她会唱歌的人多得是，却没有第二个 人敢站出来。魏敏芝心智过人，敢作敢为，敢于在特定场合下展现魅力，不仅赢 得了张艺谋的好感，也赢得了改变自己命运的机会。后来，魏敏芝考入了西安外 国语学院，成为西影影视传媒学院编导系的大学生。目前，她正在美国留学深造。
魏敏芝一直记得张艺谋导演对她说的话：“每个人都是上帝的宠儿，就看你 有没有在别人面前展示你的特有魅力。”心理上不露怯，行动上自然会敢作敢为， 在特定场合下，你就很容易打动那个足以改变你命运的人。
如果一个人心里有话却不敢表达，别人就无法了解他。不敢吟诗作赋，才气 便可能被埋没；喜欢却不敢表白，就可能错过自己的最爱；关键时刻的胆怯心理， 要比夸夸其谈更致命。
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在 IT业从事销售工作的沈松涛，前些日子事业发展不顺，所在单位发生人 事更迭和业务重组，他无奈之下赋闲在家， 一边放松和调整心态， 一边积极寻找 新的工作机会。沈松涛过去的一个同事，组织了一场“七夕节派对”,邀请沈松 涛参加。沈松涛觉得这可能是个展示自己的好机会，便领着爱人一起出席。当天 的派对现场气氛不错，来宾中有不少IT 业的同行。 一开始，组织者让大家先作 自我介绍。沈松涛巧妙地将七夕的主题、IT销售的见解融入到自己的介绍中，引 来大家阵阵的笑声和掌声。在自我介绍之后，是分组玩游戏的活动。沈松涛负责 一个小组，他利用平时的领导力，充分调动全组成员的心理热情，使本组拿到了 当天晚上的最高分。
在派对的自由时间里，人们纷纷互换名片。沈松涛因为表现出色，很多人都 与他交换名片，其中一位IT公司的副总似乎对他很感兴趣。在闲聊中，这位副 总得知沈松涛从事销售工作已有多年，不巧赶上公司业务转型而想寻找新工作， 于是就主动向他抛出了橄榄枝——这位副总的公司恰好缺少一名销售总监。1周 之后，沈松涛就与原单位交接完毕，直接跳槽到新公司里担任销售总监的职务。
特定的场合是巧妙展示个人才华与心理特点的舞台。在特定场合下做好心理 准备，有心理预期的说话办事，你就能有效展现个人魅力，提升个人价值。
特定场合不要功利性太强，主要目的是为了结识更多的朋友，尽量给对方提 供正面信息，让对方了解你的优点和强项。在心理层面，你要把握好基本的原则 和分寸。
1. 迅速拉近彼此的心理距离即使是第一次见面的陌生人，也要以熟人的方
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式打招呼，聊些最基本的话题，比如天气、职业、姓名、家乡等，以自然的亲和 力实现毫无距离的沟通。不应该只进行单向的信息传递，而要在消除距离感的基 础上，进行双向互动。这样，不仅可以把你的观点正确无误地传达给对方，还可 以避免造成不必要的误会。
2. 沟通上保持相同频率和一个循规蹈矩的人交谈，你的态度应该严肃认真， 说话应该有板有眼；和一个随和、乐观的人交谈，你就不妨表现得轻松幽默。只 有你与对方的交流频率是同步的，对方才会觉得与你谈话很舒服，才会感到在心 理上被理解、被尊重、被认同，进而与你的关系进一步拉近。
3. 肢体语言要用好人与人之间的沟通，文字只占不到10%的因素，语气和 音调占40 %,肢体语言的作用则超过50 %。用好肢体语言(如表情、手势、动 作、呼吸等),可使你与陌生人沟通时更有效。当你和对方谈话时，不妨模仿对 方的站姿、坐姿和习惯动作等，使对方产生一种心理认同感。当你能够自然而不 落痕迹地模仿到位时，对方就会莫名地对你产生好感，并与你一见如故。
4. 提出对方感兴趣的话题或问题与陌生人在特定场合交流时，要掌握心理 主动权，特别是要主动挑起话题或者提出问题，诱发对方的心理好奇，引导对方 产生积极的心理反馈。通过寒暄时的三言两语，你就能判断出对方喜欢什么和讨 厌什么,接下来就能有所侧重地引出对方喜欢的话题，打开对方的话匣子。
第三部
目录
M o 雕
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调节篇
人的一生总是在与自然环境、社会环境、家庭环境做着适应及克服的努力。 喜怒哀乐本是人之常情，但若不加以调节，让不良情绪长期左右自己，就会有损 于健康，甚至使人失去生活的信心。因此，每个人都应做自己情绪的主人，培养 自己愉快的心情，调节好自己的情绪，提高适应环境的能力，保持乐观向上的精 神状态。
心理调节的过程就是不断战胜自我的过程。人生在世，要战胜自己很不简单， 一般人得意时得意忘形，失意时自暴自弃；人家看得起时觉得自己很成功，落魄 时觉得没有人比他更倒霉。唯有不受成败得失的左右，不被无形的障碍所困扰， 纵然身体受到束缚，却能心灵自由，才算战胜自己。凡是能够肯定自己、征服自 己、控制自己、超越自己的人，就具备了足够的力量战胜事业和生活中的一切艰 难、一切挫折、 一切不幸。
世间没有一成不变的事物，也没有放之四海而皆准的真理，每个人必须用发 展和变化的眼光看问题。如果抱着旧观念、旧框框去看待新变化，必然是行不通 的。在取舍、肯否之间人们很容易形成“定而不移”之势，而唯一可行的解除定 势的办法，就是极大地开阔自身的视野，改变既有的思维方式，摆正不良的心理 状态和情绪。
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第1章淡泊：功名利禄是虚幻
金钱、地位、豪宅、名车……太多的诱惑、太多的欲望给现代人带来了太多 的压力和痛苦。人生若看不破“名利”两字，就会束缚了人的本真，让自己身心 疲惫不堪。要想破解这一困扰，就得以平常心为人处世。不必为眼前得到的利益 而沾沾自喜，也不必为眼前失去的利益而烦恼丛生，要始终保持一种宁静自然的 心态，学会淡泊，知足常乐，用一颗平常心去平常地生活，活得实实在在，活得 快快乐乐。
名利面前心如止水
“非淡泊无以明志，非宁静无以致远”,古人这寥寥数语，道出了人生的许 多真谛。淡泊名利，是一种佳境；追逐名利，是误入歧途。淡泊名利，可能平凡， 但还不至于平庸；追逐名利，可能会风光，但心灵不会自由，这样做人还有什么 意思呢?名利无非是身外之物，面对名利，我们要做到：得之泰然，不惊不喜， 失之淡然，不悲不怒。为了名利而累心累身，的确是在干本末倒置的傻事。
乾隆皇帝下江南的时候，曾问镇江金山寺寺中高僧法盘：“长江中船只来来 往往，这么繁华，一天到底要过多少条船啊?”法盘回答：“只有两条船。”乾隆 问：“怎么会只有两条船呢?”法盘说：“一条为名，一条为利，整个长江中来往 的无非就是这两条船。”
为什么这么多人都在为名利而奔波呢?因为人活在世上，无论贫富贵贱，穷
达逆顺，都不是生活在真空里，要生存要发展，都离不开“名利”两字。中国有 很多流传千年的学习谚语，什么“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，书中自有 千钟粟”,什么“吃得苦中苦，方为人上人”,什么“十年寒窗苦读日，换取功成 名就时”等，其实都是在用名利二字来激发学子们刻苦学习的热情。
曾有这样一则报道， 一所中学的班主任教师，为了激发学生的学习兴趣，引 发学生的学习动机，竟然这样对学生宣传学习的好处——学习好能给你们带来荣 华富贵、金钱和美女。此消息传出后，在社会上引起轩然大波。很多人都指责这 位教师的做法，但也有人认为，这位老师说的是实话，与“学习改变命运”的经 典口号在本质上是一致的。
诚然，名利能给人带来巨大的物质利益，能满足人的面子思想。但如果过分 地追名逐利，肯定会给人带来无尽无休的苦恼。萨克雷的《名利场》中的女主人 丽蓓卡 ·夏普便是典范。她的一生都是在不断追求功利中度过的，但到最后，她 的一切心机全白费了。作者在全书的结尾以感伤而又无奈的语气说道：“唉，浮 名浮利， 一切虚空，我们这些人里面谁是真正快活的?谁是称心如意的?就算当 时遂了心愿，以后还不是照样不满意?”
《红楼梦》中的《好了歌》唱得好：
世上都晓神仙好，唯有功名忘不了。
古今将相在何方，荒冢一堆草没了。
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世上都晓神仙好，唯有金银忘不了。
终朝只恨聚无多，及到多时眼闭了。
人在这个世界上，只不过是一个来去匆匆的过客。名和利，都是过眼烟云， 是身外之物，生不带来，死不带去，与其一生为它所累，不如活得实实在在、快 快乐乐。
正确的做法是，用一颗平常心看待名利，看得淡一点，再淡一点。古往今来， 众多的学问家都是这样做的。他们对个人的名利常常不屑一顾，而是将全部的心 血、才华投入到自己喜爱的事业中。所以，他们既能享受到心如止水的快乐，也 能水到渠成地获得巨大的成就。
居里夫人一生获得各种奖金10次，各种奖章16枚，各种名誉头衔117个， 但她都是以平常心来对待这些荣誉的。有一天，一位朋友来她家做客，看见居里 夫人的小女儿正在玩英国皇家学会刚刚颁发给她的一枚金质奖章，朋友大惊道： “现在能得到一枚英国皇家学会的奖章是极高的荣誉，你怎么能给孩子玩呢?” 居里夫人笑了笑说：“我是想让孩子从小就知道，荣誉就像玩具，只能玩玩而已， 绝不能永远守着它，否则就将一事无成。”不仅如此，居里夫人还毅然辞掉100 多个荣誉称号。正是她对待荣誉的这种态度，才使得她能够第二次获得诺贝尔奖。
钱鍾书先生学贯中西，著有《谈艺录》、《管锥编》、《围城》等巨著,享有“博 学鸿儒”、“文化昆仑”之美誉。一位美籍华人新闻记者要采访他，却被他拒之门 外。他把《写在人生边上》 一书重印的稿费全部捐献给了中国社会科学院文学研
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究所；把电视剧《围城》的稿费全捐给了国家；国外有许多地方要重金聘他，皆 被他婉言拒绝。他对一位年轻人说：“名利地位都不要去追逐，年轻人需要的是 充实思想。”钱钟书甘于寂寞、淡泊自守、不求闻达，视名利如浮云，让人从内 心里更加尊敬他。
彭德怀在1959年秋天含冤离开中南海时，他的警卫把他的元帅服、常服、 军衔、勋章、照相机、狐皮大衣、名人字画以及许多国家元首赠送的珍贵礼品全 部整理好，准备装箱带走，但彭总却不屑一顾地说：“哎!身外之物，生不带来， 死不带去，赤条条来去无牵挂。凡是当老百姓用不着的东西我都不要了，统统上 缴。”最后，他仅留下他认为最需要也最宝贵的一大堆书籍。
真正淡泊之人，心态平和，视名利如粪土，堂堂正正做人，踏踏实实做事。 让世界上30多个国家的人们吃饱饭的“世界杂交水稻之父”袁隆平就是这样一 个 人 。
袁隆平一生致力杂交水稻研究，获得了19项国内外大奖，可是他在名利面 前仍然是心如止水。他说：“科研工作者要淡泊名利，踏实做人。现在有少数人 搞学术腐败，就是功利心、享乐心太重，急功近利，弄虚作假，到头来害人害己， 做人还是踏踏实实的好。”在金钱面前，袁隆平自己仅仅是满足于最基本的生活 需求，而将国内外获得的巨额奖金无私地捐献给了国家。对此，他解释道：“精 神上要丰富一点，物质生活上则要看得淡一点。一个人的时间和精力是有限的， 如果老想着名利，哪有心思搞科研?在吃方面以清淡和卫生为贵，穿方面只要朴 素大方就行了。这样身心才会健康，心情才会愉快，事业才会做得长久。”
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淡泊是一个人的修养，是一个人的精神境界，是一种灵魂的典雅。看看袁隆 平的胸怀与风范，我们还用得着为一点点蝇头小利而耿耿于怀吗?
一只狗在路上捡了一块骨头。当它衔着骨头经过小河上的独木桥时，看见水 中也有一只衔着骨头的狗，它为了把那根骨头也弄到手，就向水中的狗汪汪地狂 吼，于是它嘴中的骨头就掉进了水中，它只好饿着肚子回家。
现实社会五光十色，充溢着各式各样炫人耳目的诱惑。对于金钱、名利、地 位这些东西，很多人嘴上说是“视为粪土”,但内心还是“看得破，忍不过，想 得到，做不来”,所以除了脸不要，什么都要。对于名利，他们忍不住还要去争 一争、抓一抓。结果呢?就像那只小狗，为了追求第二块骨头，将能给自己带来 幸福的第一块骨头也给弄丢了，实在是得不偿失。
能够淡泊名利，就能平静地对待生活，平静地面对身边的人和事，得到了欣 然接受，失去了泰然处之；鲜花掌声不忘形，冷嘲热讽无所谓；得意时候不张扬， 挫折面前不忧伤。唯有如此平常的心态，才能让人真正得到快乐。
欲望最好少一点
从前有个蟒蛇精触犯天条，玉皇大帝命雷公轰击它。蟒蛇精无处藏身，现出 原形，化作小蛇蜷缩于尘土中。适逢寿州一穷秀才梅生郊游途中发现，救了小蛇 一命。
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一天，梅生在大街上闲逛，见众人围观皇榜。原来是当今皇太后身染重病， 御医纷纷束手无策，只得榜告天下，有能治好皇太后病症者，可做京官。梅生暗 自叹息，“可惜我没有灵丹妙药，不然就一步登天了。”他刚回到家中，突然狂风 大作，一条巨蟒出现在他的眼前，并对梅生吐人言：“梅相公别怕，你从前救过 我的命，今天我将报答你。你从我腹中割下一块心肝，即可治好太后的病。”
随后，梅生果然进京治好了太后的病。皇帝大悦，封梅生为宰相，并放假3 个月让他回乡祭祖。 一路上耀武扬威之余，梅生想，荣华富贵皆过眼烟云，我何 不再向蟒蛇割一块心肝，以备日后自用，永保长生，于是梅生再次找到大蟒。大 蟒此时已识破梅生乃贪心不足之辈，但念其曾救过自己的性命，只得忍痛让他再 割一刀。谁知梅生贪婪过头，意欲割下大蟒全部心肝。大蟒疼痛难忍，就一口吞 下了梅生这位宰相。这就是“人心不足蛇吞相”的由来。
由于人们的口传有误，到了今天，“人心不足蛇吞相”就变成了人人皆知的 “人心不足蛇吞象”。不过，这样能更直观地表达这句话的意思：人的贪欲是很 大的，就好比一条蛇想把一头大象吞掉。
一个人有欲望，本来是一件好事，因为欲望就是理想、愿望、目标，是人奋 斗的动力，是成功的源泉。但“世上莫如人欲险”,欲望也可能是负担、累赘。 当一个人的贪欲太多、欲壑难填，什么都想要什么都想争的时候，欲望带给他的 就不是好事而是灾难了。
三国时期，钟会、邓艾以两路大军攻灭西蜀。而钟会心生反意，想要据险自 守，做个刘备第二，进而兵临长安灭魏，再起兵灭吴，将天下掌握在自己一人手
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中。但钟会担心邓艾与自己为敌。怎么办呢?钟会想到了告伪状的方法，他几次 密报司马昭，说邓艾心存反意。司马昭毕竟是谋略场的老手，他虽然担心邓艾逆 反，但也对钟会有疑惧之意。接到钟会的密报后，他就明白了钟会的真正用意。 他写信告诉钟会说：“邓艾有可能据兵自守，所以我派贾充领兵1万入斜谷，前 去援助你。我自己领兵10万在长安，随时准备接应。”司马昭另派新兵之意当然 不是为了邓艾，而是为了钟会。钟会见司马昭信便知司马昭对自己起了疑心，便 仓促行事，拥兵而反，最后被杀身亡了。
钟会本想告假状陷害邓艾，使自己的阴谋得逞，不想被司马昭察觉而自陷死 地。这正如老子所说：“祸莫大于不知足，咎莫大于欲得。”一个人的欲望好比是 烈火，理智好比是凉水，凉水可以控制烈火，理智可以控制欲望。当一个人欲望 达到一定程度时，就会招来杀身之祸。所以人必须用理智来缓和自己过多的欲望， 使自己健康地行走在人生的大道上。
鲁国的宰相公仪休非常喜欢鱼，他的宰相府里养了不少鱼， 一进门就有一个 400 平方米的鱼池。每当闲暇无事时，公仪休便站在池边观鱼，看到高兴处，便 自顾拍手抚掌，脚下踏出节拍，嘴中低声哼唱，好不悠闲自在。虽然公仪休爱鱼 成癖，但有好多人给他送鱼，却都被他婉言拒绝了。送鱼者拎鱼来又拎鱼走，以 至于有人怀疑这位宰相是不是真喜欢鱼。
有一次，一个下人忍不住问：“大人素来喜爱鱼，可为何别人送鱼大人却一 概不收呢?”公仪休笑着说：“正因为喜欢鱼，所以更不能接受别人的馈赠。我 现在身居宰相之位，有人送鱼， 一旦我轻易接受了，便很可能令别人不服，在背 后骂我受贿。而拿了人家的东西就要受人牵制，万一因此触犯刑律，必将难逃丢
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官之厄运，甚至会有性命之忧。再者，我喜欢鱼现在还有钱去买，若果真因此失 去官位，纵是爱鱼如命怕也不会有人送鱼，也更不会有钱去买。那样，岂不更可 悲。现在，虽然我拒绝了，却没有免官丢命之虞，又可以自由购买我喜欢的鱼。 这不比那样好吗?” 一席话让下人顿时心生敬意。
公仪休的可贵之处不是他没有欲望，而是他能控制自己的欲望，不肯轻易接 受别人的馈赠。谁都会有欲望，关键在于你如何把握。欲望一半是天使，另一半 却是恶魔，做人的学问其实就是如何驾驭欲望这匹烈马。 一念之欲不能制，而祸 流于滔天，如果人驾驭不了自己的欲望，就会一步步走向灾难。
有一个人想得到一块土地。地主就对他说，“明天一大早，你从这里往外跑，
跑一段路就插个旗杆，只要你在太阳落山前赶回来，插上旗杆的土地就都归你了。” 有了这样的好事情，那人当然就不要命地跑开了。太阳落山的时候，他终于跑回
来了，却因精疲力竭而累死了。有人挖了个坑，就地埋了他。牧师在给他做祈祷 的时候说了一句很深刻的话：“你需要多少土地呢?只需要这么大。”
对于现实的利益，人们往往就像上面这个人一样贪得无厌，经常是吃着碗里 的看着锅里的，得到了这样又想要那样。下面这首打油诗，讽刺的就是欲壑难填 的人性弱点。
终日忙碌只为饥，才得饱来便思衣。
绫罗绸缎买几件，回头看看房屋低。
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高楼大厦盖几座，房中又少美貌妻。
娶下娇妻并美妾，恨无田地少根基。
置得良田千万顷，出入无轿少马骑。
骡马成群轿已备，叹无官职被人欺。
县丞主簿不愿做，想要朝中挂紫衣。
五品六品他嫌小，三品四品还嫌低。
当朝一品为宰相，还想面南去登基。
心满意足为天子，更望万世无死期。
人心不足蛇吞象，不种善根费心机。
若要世人心满足，除非南柯一梦西。
大文豪托尔斯泰说：“欲望越小，人生就越幸福。”为什么欲望少一点为好呢? 因为欲望过多，必然会为得不到而痛苦。退一步说，就算心想事成，种种欲望都 得到了满足，还是不能给人以快乐。酒足饭饱后再没有美酒佳肴的味道，鱼水之 欢后再没有性欲的情趣，这就是人生的悖论。曾经十分诱惑的欲望被满足之后，
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就会觉得索然无味了。
贫贱时，要保持知足常乐的心态；富贵时，要有着谨慎敬畏的想法；钱多了， 就出一些钱积德行善，救助老弱病残；官高了，就利用手中的权力多为黎民百姓 办实事好事。总之，保持一颗平常心，保留清清正正的真我，过着平平凡凡的生 活，这样才是最幸福的。
关于欲望与幸福之间的关系，有这样一个公式：幸福=得到的/想得到的。 就是说，我们已经得到的是分子，想得到的即欲望是分母，两者相除就是幸福的 分值。如果我们没有能力将分子变大，也就是没法获取更多的东西时，如果能将 分母缩小即减少自己的欲望，那么同样可以得到更多的幸福。
古人说，万恶淫为首。这个“淫”并不只是淫荡、淫欲的意思，而是过多、 过滥的意思，也就是一个人的欲望过多。金钱、地位、权力、名车、别墅、美女…… 身在红尘中的人们，有太多太多的欲望，有的人就是在追逐欲望的过程中丢失了 快乐、亲情甚至是生命。而聪明的智者，善于在平淡的心境中调整自己的欲望。 就像徐志摩所说：“得之，我幸；不得，我命。如此而已。”
平平淡淡才是真
工人干活、农夫耕地、老师教书……我们大多数人在大多数时间里都是处于 这种按部就班、周而复始的平淡状态之中，这就是生活的常态。可是，有的人却 总是不甘心如此风平浪静、波澜不惊地生活，觉得这样活不出人生的精彩，因此
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很烦恼。其实，这些人都是庸人自扰，他们不明白平平淡淡就是生活的本味。
比如，我们日复一日、年复一年地吃饭、睡觉、走路，都是很平淡的事情。 如果你抱怨这样好没劲、好无聊，并想方设法地加以改变的话，那么麻烦就来了。 你不吃饭，那就离生命的终点不远了；如果你常常睡不着、睡不好，就会烦躁不 安、无精打采；如果你不能走路了，不是腿出了问题，就是身体的其他部位有了 毛病。
越平淡的东西越是人们所必需的，我们不能因为其平淡就认为其可有可无， 甚至一文不值。阳光、空气、粮食、水……这些东西都是平常无奇、淡而无味的， 可那是生命一时一刻也离不开的；别墅跑车、黄金珠宝、美女艳妇……这些东西 虽然光彩夺目、诱惑人心，却是有可能带来灾祸的东西。
著名漫画家蔡志忠说：“我用十年的时间名满天下，赚了一千万。倘若重新 给我选择的机会，我只用这十年去看看高山，听听流水，别的什么也不做。”王 蒙说：“我更倾向未成名前简简单单的读书生活。”类似的话，很多体验了世间百 味、经历了无数荣誉的人都说过。所以说，平淡不仅是生活的本质，而且还是一 种超凡的境界。
人生是平淡的，平淡是最真的。平淡代表安逸，平淡代表幸福。没有喧嚣的 嘈杂，没有世俗的无知，更没有填不尽的欲望。有的只是一份淡淡的快乐、淡淡 的从容，从淡淡中才能享受到的生活的真谛。
弘一法师俗名李叔同，出生于富贵之家，享尽了荣华。长大后，他成了一位
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才气横溢的艺术教育家， 一位“二十文章惊海内”的大师。他集诗、词、书画、 篆刻、音乐、戏剧、文学于一身，并在多个领域开创了中华灿烂文化艺术之先河。 他将中国古代的书法艺术推向了极致，鲁迅、郭沫若等人以得到他的一幅字为无 尚荣耀。他是向中国传播西方音乐的第一人，所创作的《送别歌》,历经几十年 传唱，仍经久不衰，成为经典名曲；他还是中国第一个开创裸体写生的教师。他 凭借着卓越的艺术造诣，先后培养出了名画家丰子恺、音乐家刘质平等一些文化 名人。
但正当日子过得正好、名气如日中天之时，他却到虎跑寺削发为僧了，法号 弘一。他一日只食一餐，而且不吃菜心、冬笋、香菇等蔬菜，理由是这些菜的价 格比其他素菜要贵几倍。除却三衣破衲、 一肩梵典外，他身无长物，却不受人施 舍。挚友和弟子供养的净资，也被他全都用来印佛经了。弘一法师如此苦心向佛， 最终成为了律宗第十一代世祖。
美学家宗白华有一个最精练的概括，叫做“绚烂之极归于平淡”。比如，学 生写作文，刚学写作文时是没词，后来熟练了就变得满篇都是形容词，等后来长 大了真会写文章了，却只是一些朴素的语言了。再比如我们吃饭，大酒大肉、山 珍海味吃多了之后，还是觉得粗茶淡饭最养人。
弘一法师也是从绚丽之极迅速归于平淡之至的一个典范。虽然很多人不理解 弘一法师的选择，但可以肯定的是，平淡是一种很高的境界。它不是懦夫的自暴 自弃，而是智者的胸有成竹；不是看破红尘后的心如死灰，而是历经风雨后的大 彻大悟；不是碌碌无为的得过且过，而是从容处世的潇洒自信。
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著名作家孙犁虽然是“荷花淀派”的创始人，集作家、编辑于一身，但他自 己对待名利从来都是心如止水。电视台屡次邀请他拍有成就的文化名人专题片， 都被他婉拒了。平日达官贵人也频频相邀赴宴，有时小轿车都开到家门口了，他 硬是不去。为此，孙犁幽默地说：“这些年我少吃了好多好东西啊。”在孙犁的小 说、散文的独特魅力的熏陶中以及他辛勤扶植下， 一大批作家迅速成长起来了。 这些学生们纷纷获大奖，登高位，大红大紫，风光一时。孙犁虽由衷地为他们感 到高兴，却从不以恩师的身份去沾任何人的光，与他们始终保持着君子之交淡如 水的关系。
享有“文化昆仑”之誉的钱钟书先生也是一个甘于平淡的人。他潜心读书研 究，不好拜客访友，也讨厌别人无聊的拜访，更不愿在报刊上抛头露面。有一位 外国女士打来电话，说她喜欢《围城》,想见钱钟书。钱钟书婉言谢绝说：“假如 你吃了个鸡蛋，感觉味道不错，那你有没有必要认识那只下蛋的母鸡呢?”又有 一次，美国普林斯顿大学开价16万美元，邀请他去讲学半年，食宿全包，可偕 夫人前往。而且只要求他几周授课一次，每次40分钟，半年只讲12次即可。面 对如此优厚的待遇，钱钟书却不为所动。1989年，有人要成立《钱钟书研究》 编委会，遭到了先生的极力反对：“大抵学问是荒江野老屋中二三素心人商量培 养之事，朝市之显学必成俗学。”
平淡是海洋，博大精深；平淡是苍穹，宽广高远；平淡是高峰，春色尽揽。 平淡的生活能让人不受名利的驱使、欲望的煎熬，所以那些前辈大师们才能甘于 平淡，并在平淡中取得巨大的成就。
很久很久以前，在荷兰的一个小镇里，有一个为镇政府守大门的农民。守门
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的工作是枯燥乏味的，但这个人却一干就是60多年。 一辈子干普通工作的人在 现实生活中比比皆是，但这个门卫却是荷兰著名科学家、微生物学的开山鼻祖列 文虎克。
他在守门工作之余， 一不打扑克下棋消磨时间，二不去泡茶馆酒馆聊天，而 是选择了打磨镜片的业余爱好。虽然既耗时又费工，可他却乐此不疲，兴趣盎然。 就这样日复一日，从不间断， 一直磨了60年。由于他的专注细致和锲而不舍，
他磨出的复合镜片的放大倍数超过了当地专业技师的产品。凭借自己研制的镜片， 他发明了显微镜，终于揭开了当时科技尚未知晓的微生物世界的神秘面纱。结果 他被授予巴黎科学院院士的称号而名声大震。英国女王、彼得大帝访问荷兰时， 都专程到小镇上拜访他。
一位饱经沧桑的老人说过这样一句话：“年少的时候，总觉得人生应该波澜 壮阔，才不枉走过一生。”但经过几十年风风雨雨之后，才恍然大悟：人生中精 彩的事占5%,痛苦的事也占5%,剩下的90%则全部是平平淡淡。可惜的是， 人们往往为了5%的精彩劳累奔波，为了5%的痛苦怨天尤人，而忘记了在这90% 的平淡中享受生命的快乐。
“采菊东篱下，悠然见南山。”陶渊明的这句诗道出了人生的真谛，那就是 在平淡的生活中，保留一份平静，保有一点从容，这样的人生一定会简单而幸福。
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君子之交淡如水
人生在世不能没有朋友，不论是帝王将相，还是凡夫走卒，绝大多数人也都 会有自己或大或小的朋友圈子。俗话说，就连秦桧还有三个朋友呢，人总得有一 两个支持自己的朋友。如果没有朋友、没有友情，那么他活在这个世界上就只是 在孤独地生存着而不是幸福地生活着。
千里难寻是朋友，千金难买是朋友，且不说朋友多了路好走，能对自己开创 事业提供至关重要的帮助，就单单是我们身上所承受的巨大的压力，也需要友情 来化解。因此，朋友多了实在是人生旅途上最大的财富。达尔文就这样说过：“讲 到名望、荣誉、享乐、财富等，如果拿来和友谊的热情相比，这一切都不过是尘 土而已。”
提起交友，大诗人李白与布衣汪伦之间的情谊不失为一段佳话。当时，身贱 名微的汪伦对李白的敬仰之情犹如滔滔江水绵绵不绝，便准备邀他去自己的家乡 安泾县切磋诗句，但又害怕李白不屑于他。汪伦知道李白一生有两大爱好，桃花 和酒。于是，他在信上跟李白说：“我这里有千里桃花，万家酒店。”李白闻之， 欣然而至。可是，却不见成园桃花，也不见酒旗幡摇，心中不禁有些失望。
原来，这里只有一个被称做有千里深的桃花潭和一家姓万的人开的酒店。李 白虽大失所望，但当汪伦向他倾诉了内心的敬仰之情后，李白被汪伦的一片真情 所感动，纵然千里桃花全无，更无万家美酒可品，可李白已觉足矣。临行时，汪 伦更是一送再送，李白再次感动之下，写下了那首“李白乘舟将欲行，忽闻岸上 踏歌声。桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”的千古诗句，为后人交友提供了典
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范。
朋友有许多种，如生死之交。莫逆之交、忘年之交、忘形之交、忘言之交等 等，但交友的最高境界还是君子之交，所谓君子相交，是指用平常心交友，不被 利欲所累，无需世俗的客套，相互尊重，用心相处。君子之交淡如水，朋友间的 交往就像水一样平平淡淡，这样的友情反而是最长久的。
唐贞观年间，薛仁贵尚未得志之前，与妻子住在一个破窑洞中，衣食无着落， 全靠一个叫王茂生的朋友经常接济。后来，薛仁贵参军，跟随唐太宗李世民御驾 东征时战功显赫，被封为平辽王。 一登龙门，自然身价百倍，前来王府送礼祝贺 的文武大臣络绎不绝，可都被薛仁贵婉言谢绝了。他唯一收下的是老朋友王茂生 送来的美酒两坛，但坛中装的不是美酒而是清水。
薛仁贵得知后，不但没有生气，反而取来大碗，当众饮下三大碗王茂生送来 的清水。在场的文武百官不解其意，薛仁贵喝完三大碗清水之后说：“我过去落 难时，全靠王兄夫妇经常资助，没有他们就没有我今天的荣华富贵。如今我美酒 不沾，厚礼不收，却偏偏要收下王兄送来的清水，因为我知道王兄贫寒，送清水 也是王兄的一番美意，这就叫君子之交淡如水。”此后，薛仁贵与王茂生一家关 系甚密，君子之交淡如水的佳话也就流传了下来。
君子之交淡如水早在《庄子 · 山木》篇中就有确切的表述：“君子之交淡若 水，小人之交甘若醴。君子淡以亲，小人甘以绝。”醴就是甜酒。这句话的意思 是，君子间的友情像水一样平淡无味，小人间的友情像甜酒一样黏黏糊糊，清淡 可使人亲近，而甘甜却会使人疏远。平淡能让人亲近，表面看来似乎不合情理，
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实际上包含着极为深刻的辩证法思想。
水淡而无味，却是滋润生命的第一要素，离开了水任何人都活不了；而甜酒 虽然甘美，却会惯坏人的舌蕾，扰乱人的心性，勾起人心底的贪欲。君子之交正 因为像水一样质朴无华，无欲无求，才得以坦荡如砥，旷达无碍。这与小人交友 时的狼狈为奸、勾心斗角完全不可同日而语。
范仲淹在泰州当官的时候，认识了当时年仅20岁的富弼。两人见面之后范 仲淹就对富弼大为欣赏，认为他有王佐之才，便把他的文章推荐给了当时的宰相 晏殊，还替他做媒，让他做了晏殊的女婿。
几年以后，因为当时在山东一带多有兵变，有些州县的长官看见乱兵来攻打 不是积极抵抗，而是开门延纳，以礼相送。兵变被镇压后，朝廷派人追究这些州 县长官的责任。富弼很生气地说：“这些人都应该被判处死罪，否则的话，就没 有人再提倡正气了。”范仲淹则说：“这些县官进行抵抗的话，又没有兵力，只是 让百姓白白受苦罢了。他们的这种做法，大概是为了保护百姓采取的权宜之计。” 两人意见不同，争执起来。
有人劝富弼说：“你也太过分了，你难道忘了范先生赏识你的大恩大德了吗? 你考中进士后，皇帝就下诏求贤，要亲自考试天下的士人。范先生听到这个消息 以后，马上派人把你追回来，还给你准备好了书房和书籍，让你安心温习考试， 你因此被皇帝重用，难道你都忘记了吗?”
富弼回答说：“我和范先生交往是君子之交，范先生举荐我并不是因为我的
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观点始终和他一样，而是因为我遇到事情都有自己的观点。我怎么能因为报答他 举荐我的情意而放弃自己的主张呢?”范仲淹听到富弼这番话后，高兴地说：“我 欣赏富弼就是因为这个原因啊。”
君子之交淡如水是中华传统文化提倡的交友之道。可惜的是，现代社会人心 不古，这样的事情屡见不鲜：很多人虽然平时在一块儿大块吃肉，大碗喝酒，嘴 里大喊有福同享，有难同当，但一到关键时候便会树倒猢狲散。另外，有的人交 友具有明显的功利色彩：有求于朋友的时候，低三下四、点头哈腰； 一旦朋友有 难，他比谁溜得都快；甚至为了自己的利益，还会落井下石、恩将仇报，踩着朋 友的肩膀往上爬。有个交友的座右铭就说，朋友之间如果过于亲密，那就离分手 和反目成仇不远了。
如今的人，为什么宁愿在网上找个陌生人倾诉衷肠，也不会对朋友倾诉呢? 就是因为陌生人没有危险性，没有利益的纷争，自己就可以不顾及面子，更不用 顾及情分，把憋在心里的话痛痛快快地讲出来，这样整个身心都能自在和放松起 来。人都是有秘密的，而将秘密告诉一个陌生人，自己并不担心有被揭穿的那一 天。这也从另外一个角度证明了君子之交淡如水的正确性。
儒家崇尚“恭则不侮，宽则得众，敏则有功，信则任人，惠则足以使民”的 处世原则，这对我们交友不无借鉴作用。这五句话实际上提出了处理人际关系“恭、 宽、敏、信、惠”的五条原则：恭是恭敬，是说要尊重人，你尊重他人，人家也 才会尊重你；宽是宽厚，对待朋友要忠诚厚道，不刻薄，不苛求；敏是勤敏，即 办事勤快，受人之托就得忠人之事，答应朋友的事情一定要尽快办好；信是信任， 朋友之间要相互信任，这是友情长久的基础；惠是给人以恩惠，在处理利益之时，
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能吃亏就退让三分，不能吃亏也得互利互惠，这样才能赢得朋友的拥戴。
罗曼 · 罗兰说：“谁要在世界上遇到过一次友爱的心，体会过肝胆相照的境 界，就是尝到了天上人间的欢乐。”怎样才能得到真正长久的友情呢?这需要我 们以一颗平和的心对待朋友，以一颗明智的心善待友情。不需要轰轰烈烈的豪言 壮语，更不虚情假意地矫情做作，既不互相猜忌，也不互相吹捧，既要常常联系， 又要若即若离，就像白水一样平淡透明，如此友情才能天长地久。更新微信ipip515.
能糊涂时就糊涂
汉元帝刘爽上台后，将当时的著名学者贡禹请到朝廷，征求他对国家大事的 意见。当时朝廷最大的问题是外戚与宦官专权，正直的大臣难以在朝廷立足。但 贡禹没说这些问题，只给皇帝提了一条意见：“注意节俭，将宫中众多宫女放掉 一批，再少养一点马。”汉元帝这个人本来就很节俭，而且在此之前实施了许多 节俭措施，包括裁减宫女和减少御马。贡禹只不过将皇帝已经做过的事情再重复 一遍，汉元帝自然乐于接受。于是，汉元帝便博得了纳谏的美名，而贡禹也达到 了迎合皇帝的目的。
史学家司马光对贡禹的这种做法很不以为然，他批评说：“谗佞专权是国家 亟待解决的大问题，贡禹却对此一字不提，这算什么?如果贡禹不了解国家的问 题，他算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”
对于这桩公案，实事求是地说，司马光太书生气和理想化了。古代的帝王虽
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然常常要下诏求谏，让臣下对朝政及其本人提意见，表现出一副虚心纳谏的样子， 其实这大多是一些故作姿态的表面文章。如果大臣心眼过于实在，老老实实地提 了一大堆意见，早晚会招来帝王的打击报复。所以，贡禹十分精明，专拣帝王能 够解决、愿意解决、甚至正在着手解决的问题去提，而对那些重大的、急需的、 棘手的问题，他选择了装糊涂。这样既迎合了上意，又不得罪人。
糊涂的本义是指不明事理，对事物的认识模糊或混乱。从做学问干工作的角 度来看，这当然不是什么好事情，但从为人处世上看，糊涂一点却是妥妥当当处 世的妙方，是明明白白做人的锦囊。不然怎么几千年来，时不时就有人感叹“难 得糊涂”或者“聪明难糊涂更难”呢?
苏东坡无疑是中国历史上屈指可数的聪明人之一，可是却多次被陷害、遭贬 谪，大起大落的官场经历，几十年的苦乐人生，让苏东坡对于聪明与糊涂的领悟 非常深刻。他认为自己苦难的原因就是“我被聪明误一生”,希望自己的儿子“愚 且鲁”,因为那样才能“无灾无难到公卿”。
说起“糊涂”这两个字，人们自然就会联想到郑板桥“难得糊涂”的横幅书 法，以及他对“难得糊涂”的注解：“聪明难，糊涂尤难，由聪明而转入糊涂更 难。放一着，退一步，当下安心，非图后来报也。”郑板桥对糊涂的理解不是指 懵懵懂懂、无知无识的真糊涂，而是揣着明白装糊涂、犯糊涂，看似糊涂实际上 是大智若愚。
三国末期，西晋名将王浚巧用火烧铁索之计，灭掉了东吴。三国分裂的局面 至此方告结束，国家又重新归于统一，王浚的功勋不可埋没。岂料，王浚克敌制
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胜之日，竟是受谗遭诬之时。安东将军王浑以不服从指挥为由，要求将王浚交司 法部门论罪，又诬王浚攻入建康之后，大量抢劫吴宫的珍宝。这不能不令功勋卓 著的王浚感到畏惧，因为当年消灭蜀国的大功臣邓艾，就是在获胜之日被谗言诬 陷而死。他害怕重蹈邓艾的覆辙，便一再上书，陈述战场的实际状况，辩白自 己 的无辜。每次晋见皇帝，他都一再陈述自己伐吴之战中的种种辛苦以及被人冤枉 的悲愤，说得激动时，也不向皇帝辞别，便愤愤离开朝廷。
这时候，王浚的一个亲戚范通提醒他说：“你的功劳可谓大了，可惜你居功 自傲，未能做到尽善尽美!”王浚问：“这话什么意思?”范通说：“当你凯旋归 来之日，应当退居家中，再也不要提伐吴之事，如果有人问起来，你就这样说： ‘是皇上圣明，诸位将帅努力，我有什么功劳可夸的!’这样，还会有谁议论你 呢 ? ”
后来，王浚就按范通说的那样装糊涂，谗言果然不止自息，而且还得到了晋 武帝司马炎的奖赏。
凡事不能不认真，但凡事又不能太认真。什么时候认真什么时候不认真呢? 这要具体情况具体分析。做人、做事、做学问、干工作要认真，面对大是大非的 原则性问题要认真。而对于一些无关大局的琐事，不必太认真，因为这能排除心 中的一切烦恼与杂念。
大画家毕加索对冒充他的作品的假画，向来都是睁一只眼闭一只眼，从不追 究。有人对此不理解，毕加索说：“我为什么要小题大做呢?做假画的人不是穷 画家就是老朋友。穷画家混口饭吃不容易，我也不能和老朋友为难，还有那些鉴
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定真迹的专家也要吃饭，况且我也没吃什么亏。”
意大利的诗人、散文家和剧作家阿雷蒂诺说：“人不会装糊涂，就不懂如何 生活。装糊涂既是盾，刀枪不入；又是箭，什么盾也挡不住。”如果说官场上的 装糊涂能够让自己进退自如的话，那么在与人交往时装糊涂就能让自己左右逢源 了。所以，在该糊涂的时候，我们就得装模作样、装聋作哑甚至是装疯卖傻。
石油大王洛克菲勒也是现代商业史上的传奇人物，他的公司垄断了全美 80%的炼油工业和90%的油管生意。在为人处世方面，洛克菲勒很有一套，尤 其善于装糊涂。
测试三自我调控问卷
一 、概述
情绪是人对客观现实的一种特殊的反应形式，是对客观事物是否符合自己需 要而产生的心理体验。情绪影响着人们的言行，良好积极的情绪能够成为事业、 学习和生活的内驱力，而不良消极的情绪则会对身心健康、人际交往等产生破坏 作用。因此，每个人都希望自己能保持良好的情绪，拥有一个愉快的心情。同时， 不断地把自身情绪提升到有益于个人进步和社会发展的高度。由工作、学习和生 活上的巨大压力造成个人情绪失控对人的发展影响极大，情绪的调控不仅与身心 健康密切相关，而且与人能否适应社会、获得事业成功和更好地享受生活有紧密 联系。那么,情绪能调节吗?如何培养和保持良好的情绪?人的情绪同其他一切 心理活动一样与神经系统有关，大脑皮层下的神经过程在情绪的生理基础上起重 要作用，这就决定了人能够主动地控制和调节自己的情绪，在陷入不良情绪时， 注意调控情绪，用理智来驾驭情绪，使自己的情绪逐渐成熟愉悦起来，表现出个 人能力的极限并激发出个人的生命活力，对工作、学习和生活更加充满信心。
二、目的与功能
本工具帮助被调查者了解自己对情绪的自我调控能力，帮助管理者了解其下 属对情绪的自我调控能力。同时还可以学习到人在陷入不良情绪时，应该采用哪 些方法去调控，如何关注生活中积极的、美好的一面，从而以健康的心态去面对 工作和生活，从中体会生活的美好，感受生活的乐趣。
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三 、适用对象
本工具适用于想了解自我调控能力的所有人员。既可用于自测，又可用于组 织集体施测。
四 、使用说明
本问卷共有20道测验题目。每道题目陈述工作或生活中的一种情形，测试 者根据自己的实际做出选择。测验时间约为5分钟，要求个体凭直觉做答，不必 过多考虑。
指导语：请考虑你的日常的行为和经历，判断下列每一句陈述是否与你的行 为或想法一致，请对每个题目后面的“1”、“2”、“3”、“4”、“5”五个等级做出 选择。这五个数字表示你的认同程度，“1”表示最不认同，“5”表示最认同。答 案没有对错，也没有好坏之分。请尽快回答，不要遗漏。
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五、测验题目
题号 | 题 | |
| | | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 在交谈中，即使他人面部表情变化甚微，你也能够感知。 | | | | | |
| 当面对挑战性的个人和环境的时候，你能够选择较好的应对措施。 | | | | | |
| | | | | | |
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| | | | | | |
| 如果有人对你说谎，你能够通过他的表达方式马上察觉出来。 | | | | | |
| | | | | | |
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| | | | | | |
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| 自已讲的话合不合时宜，你能够通过听者的眼神看出来。 | | | | | |
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| | | | | | |
| 一旦知道形势的需要，你能够轻而易晕地规范自己的行为。 | | | | | |
| 若有人认为一个笑话很粗俗，即使他假装很好笑，你也能看出来。 | | | | | |
| 你能够调整自已的行为去迎合不同的人以及不同的情境。 | | | | | |
| | | | | | |
六 、结果分析1 .记分规则
将“认同程度”栏中的所得分数相加即可计算出自己的总分。
2. 测验分数的解释
(1)如果得分在85～100分，则说明被调查者具有很强的自我调控能力。
(2)如果得分在76～84分之间，则说明被调查者具有一定的自我调控能力。
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(3)如果得分在75分以下，说明要进一步提高自己的自我调控能力。
七、使用指南1.控制情感的方法
一是保持自己大脑的平静。导致情绪失控的原因有许多：或者是自己感到没 有选择和机会，或者是自己处于身体和感情的困境，或者是自己受到了不公平的 对待，或者是因为犯错误而对自己感到很失望，或者是某事或某人阻碍自己的意 愿，或者是感到某人与自己的价值观相悖控制情绪有三个步骤：
(1)了解自己的情感。要知道，是某些特定的环境导致自己情感失去控制： 自己感到难堪、被冒犯、受惊吓或者感到迷惑。
(2)放慢自己的呼吸频率，温和地说话，心情放松。
(3)了解导致自己生气的真正原因。
这些关键步骤能够在短时间内在控制情感和爆发怒火之间造成不同的结果， 能够帮助自己冷静下来。
二是准备一套应对情绪波动的人的方案。如果有这个应对行动计划，就会较 容易地控制自己的情感。 一旦自己感到心情平静，就可以使用对付有缺点的发怒 者的方法：
(1)理解：认真而冷静地倾听，让发怒的人谈出他的感受；然后用自己的
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话复述一遍自己认为生气的人想说的内容。
(2)道歉：大多数发怒的人认为他们受到了不公正对待。他们在接到诚挚 的道歉后，怒气会小一些。
(3)解决问题：竭尽所能解决问题；如果不能马上解决，请解释自己能够 做什么以及将在什么时候彻底解决这个问题。
(4)休息一下：如果感觉到有情况要发生，觉得自己的情绪正在失控，此 时需要休息一下。这些情况其中包括：情感变得危险；将要说出一些令自己后悔 的话；对方脸涨得通红，开始喊叫；无论说什么或做什么都没有用；大家的情感 正失去控制等。休息的时间可长可短，地点可双方设定。
三是积极面对否定者。当遇到不可避免的情况发生时，情商高的人会积极地 面对否定他的人。如果在生活中以积极和客观的方式对待一个否定自己的人，自 己将帮助他明白，其行为是如何影响别人以及他自己的事业成功的。事先准备一 套办法会使这种会面更有效。这套办法应该包括对此人行为的客观描述，并真诚 地解释他的行为是怎样影响自己的感情的。
设想一个否定者是自己项目团队中的一员，他对工作非常不满意，对任何改 进措施都经常抱怨，他的态度影响了团队的其他成员。 一手资源微信ipip885。
以下是一套可行的应对方案：
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(1)给自己一个积极的信条。例如，“我能与其谈论他的消极态度及其对我 的影响。”
(2)客观地描述的行为。例如，“当我们提出一个解决方案时，你说它为什 么不会有用。”
(3)描述他的消极态度怎样影响自己。例如，“我感到苦恼，因为我们没有 把足够的时间花在怎样让项目正常运转上；相反，我们把时间用在了分析解决方 案的错误上。”
(4)如果这个人的消极行为没有改变，告诉他自己准备做什么。例如，“如 果你继续这样做，我就让你知道我的感受。而且，我会在没有你参与的情况下完 成任务。”
(5)遵守自己的承诺。
四是积聚自己的能量。如果压力持续较长时间，人将在体力、精神和情感方 面变得筋疲力尽。长期的压力会干扰大脑的注意力和逻辑性，使得自己更加难以 应对生气的人。而当身心健康的时候，自己可以有效地处理威胁和危机。
(1)压力的来源：
①日常如丢东西、堵车、担心失业等产生的烦恼。
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②结婚、生子、买房、失业或离婚等重要的生活事件。
③工作中人际关系如与同事、管理者或者顾客的关系紧张。
④与领导的关系不好、难以完成的工作任务、不顺心的工作环境等持续而不 可预见的变化。
(2)驾驭压力。压力不能取消，但能够缓解或驾驭：
①花短时间想象一下海滩或小溪流水等让人赏心悦目的地方。
②保证足够的睡眠。
③与家人和同事建立积极的人际关系。
④有规律地休息和娱乐，通过参加集体活动满足自己的精神需求。
⑤依靠发现新的方法洞察变化，为自己和别人提供积极的信息。
⑥午餐时间彻底放松，在这段时间里避免想或做任何工作。午餐前后可以散 步、与朋友交谈或者看书等。
⑦通过锻炼、休息和加强营养满足自己的身体需求。
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⑧每天都做一些自己喜欢做的事情。
⑨在工作、家庭和休闲时间增强自己的满意度。
(3)知道什么时候请求帮助。下述问题如果比较多，就请考虑从家庭医生、 心理医生、资深专家那里寻求帮助：①在工作中遇到了很多麻烦；②在大多数时 间里感到疲倦；③平时不是吃得太多就是吃得太少或是食不甘味；④总感到孤独； ⑤大多数人都不想与自己交谈；⑥自己长时间对工作和个人生活中的大多数事情 变得漠不关心；⑦晚上睡觉失眠；⑧在大多数时间里感到情绪低落；⑨总为某些 事情担心；⑩每天有多次跟别人生气。
(4)控制工作责任感。如果经常感到自己不能再承担更多的工作，或者承 担了更多的工作责任而没有管理好自己的工作量，就可能发现自己的工作变得缺 乏价值和没有乐趣。长此以往，保持积极和乐观的情绪就会变得很困难。学会恰 当地利用自信，并把整件事变成可以管理的多个部分。
五是创立自己的方案。
根据下面的例子写下自己与他人谈论如何管理自己繁重工作的问题。其中包 括：①描述你不堪重负的工作职责；②解释你和你的工作是如何受到影响的；③ 提供选择；④寻求帮助；⑤做出承诺。
例如，“我知道我们的时间很紧张。现在压在我身上的工作量太大，工作的 质量已难以保证。你能否告诉我所有项目的优先顺序?如果允许的话，我将尝试
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发现捷径。我的目标是恰当和按时地完成每件事情。”
六是三个大的能量来源。
能量源在人的大脑中创造出产生良好感觉的化学物质(内分泌)。这些化学 物质使人情绪高涨，感觉良好。
(1)关心。关心是与别人积极的情感接触。别人给予的爱和关怀会在大脑 中形成并产生良好感觉的化学物质。积极的情感接触包括给予或接受支持、鼓励 以及帮助别人。给予者和接受者都能从中获益。
(2)锻炼。锻炼可以增加人的心跳和呼吸频率，可以使人出汗。许多健康 专家建议每天活动20～40分钟，每周活动3～5次。即使活动量很小也是有帮助 的。请与医生一起研究哪种活动对自己最合适。活动随着年龄的增长日趋重要。 一个有效的活动计划可能是每周有5次、每次半个小时轻松的散步。
(3)大笑。幽默感对自己和别人都是重要的。不要拿别人取乐，但是要和 他们一起从每天的事件里找乐。捧腹大笑可以增加心跳、加速呼吸、增加大脑中 的内分泌激素。
2. 强化自我调控
首先，要激发个体自我调控的动机，在思想上充分认识到自我调控对个体心 理和行为发展的必要性和重要性，同时坚信自我调控是可以学会并养成习惯的，
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从而产生进行自我调控的迫切意愿。
其次，要保证自我调控的经常性。提倡频繁地自省，无论从修身养性还是从 心理发展的角度来说都是有积极意义的。经常反省可使人随时了解自己，发现问 题，认清差距，分析原因，寻找解决的办法。经常有效的反省，将促进个体心理 水平的进一步发展，使个体获益匪浅。
最后，自我调控的目标要不断提高。调控的方向要指向所要达到的目标。每 次自我调控的目标固然不宜订得过高，但随着每次调控目标的实现，必须不断提 出更高的调控目标；否则就不足以使自己持续不断地进步并达到日臻完善的地步。 要达到更高的目标，就必须高度发挥自觉意识的调控作用。这种高标准、严要求， 正是促使自己达到学识丰富、事业辉煌、品德高尚的境界的不可缺少的条件。
一个人的心情不好，主要是不良情绪在起作用。自控力强的人，掌握着情绪； 自控力弱的人，情绪掌握人。当不良情绪产生时，应有意识地做到以下几方面：
(1)注意力转移法。在感觉悲伤、忧愁、愤怒时，如果能有意识地调控大 脑的兴奋与抑制过程，就可保持心理上的平衡，使自己从消极情绪中解脱出来。 另外，环境对人的情绪也有着重要的影响力和制约作用。因此，当自己情绪激动 的时候，可迅速离开现场，去做别的事情，不要再去想引起苦闷的事，尽量避免 烦恼的刺激，强迫自己转移注意力，这样就可把消极情绪转移到积极情绪上，淡 化乃至忘却烦闷，起到调控情绪的作用。随着事过境迁，可心平气和地解决难题， 化解矛盾，这样效果往往比较好。
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(2)自我安慰法。这是掌握情绪的人的显著标志。在自己情绪不好的时候， 不用别人的解释，不用去看心理医生。大多数人都有这样的体会：遇到什么烦心 事儿，别人不劝的时候，并不会再引起情绪的波动；而当别人劝说的时候，反倒 情绪更加激动，倒新生出许多新的情绪来。其实，自己安慰自己有时倒是情绪调 控的明智之举。
(3)宽宏大度。有气度的人，胸襟开阔，奋发进取，具有团队协作精神； 而气度小的人，则满腹牢骚，斤斤计较。生活是各种各样的，喜乐悲忧都会有。 所以，人人都要注重涵养，消除抑郁寡欢的心境和私心杂念，对易激怒自己的事 情，要用旷达乐观的态度去应付，经得起挫折。这往往可以使原本紧张的事情变 得比较轻松，使一个窘迫的场面在幽默笑语中得到化解。
(4)运动驱赶法。 情绪在人的运动中能自然消失或衰退。当自己情绪不好 的时候，可去户外慢跑或散步等，使人的心情慢慢舒展，继而变得心情舒畅，不 好的情绪会被驱赶或者被驱赶掉大部分。
(5)理智降温法。要用意志和素养来控制或缓解不良情绪的爆发，努力使 激怒的情绪降至平和的抑制状态。凡是有理智的人都能及时意识到自己情绪的变 化，当怒火即将爆发的瞬间，马上意识到不对，立刻停止讲话，脑子里默念“忍” 字以警醒自己，迅速冷静下来。此时，人可在心里给自己暗示：情绪过激会影响 工作和为人；发火会使自己失态，伤害别人也伤害自己；暴怒会产生严重后果； 得意忘形会有失身份，等等。这样，用理智主动控制自己的情绪，以减轻自己的 怒气，使情绪保持稳定。
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(6)自我宣泄法。实在压不住心中怒火，可对准一堵墙或者一棵树，挥舞 自己的拳头。这样，既可宣泄怒火，又可避免造成人员、财产的伤害。
驾驭情绪，需要自身的努力，也需要他人的理解和配合。提高自控能力，做 情绪的主人，就显得特别重要。 一个人能否在复杂的人际关系中游刃有余，能否 成功，情绪是一个不可忽视的问题。要消除消极情绪的困扰，要有正常健康的反 应情绪，这样才能有益于人的身心健康。
3. 对工作压力进行自我调控的方法
一是培养健康、科学的生活方式：
(1)安排好工作节奏，充分利用短暂的间隙放松，切忌长时间埋头工作。
(2)健康的行为习惯不仅是缓解压力的有效途径，而且也是决定人生幸福 和成功的重要因素。
二是改变不良的认知方式。认知，是指一个人对一件事或某个对象的认识和 看法。压力源本身并不能决定是否产生压力及其大小程度，压力的产生是以个体 对压力源的认知为中介的。
研究者总结出了非理性信念的三个突出特征：
(1)绝对化要求是指人们以自己的意愿为出发点，对某一事物抱有其必须
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发生或绝对不能出现等信念。
(2)过度概括化，即以偏概全的不合理思维方式，常导致自责、焦虑、抑 郁等消极情绪。
(3)灾难性想象，即独自想象某事的发生必定非常可怕、令人无法忍受， 进而导致陷入焦虑、自责、抑郁等情绪中不能自拔。矫正非理性信念最好在心理 咨询专业人员的帮助下实施。如果自我矫正，可遵循以下程序：
①找出非理性信念；②与非理性信念展开自我辩论；③得出理性信念，学会 理性思维。
三是掌握科学的时间管理方法：
(1)分析目前时间利用的现状，找出时间浪费的原因。
(2)每天制订任务清单，并根据重要程度将各项事情排序，以便最科学地 利用时间。
(3)勇于舍弃不太重要的事情。
四是调整与改善A 型性格。A 型性格具有以下特征：常有时间紧迫感，容易 急躁发怒，争强好胜，说话坦率，言辞容易得罪人，习惯于指手画脚，有咄咄逼 人之势。他们总愿意从事高强度的竞争活动，不断要求自己在最短的时间里做最
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多的事情。他们常处于焦虑中，常为自己制定最后期限，不断给自己施加时间压 力。
五是掌握科学的放松方法。
(1)寻找最近自己在生活中处理成功的一件小事，买一件礼物奖励自己。
(2)全身放松做深呼吸，呼吸频率逐渐减慢，呼吸逐渐加深 ……
(3)分析压力产生的原因，找出排除它的方法。
(4)在专家的指导下进行肌肉放松训练，逐步做到每天自我练习。
(5)找一个自己所信任的人倾诉。
(6)想象如大海、山水等愉快的情景。
(7)邀请亲朋好友聚餐，或去观赏电影。
(8)保证有充分的睡眠时间。
(9)要防止过于孤独，设法结识一些新朋友，认识一些新事物，以保持精 神的平衡。
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(10)运用幽默、微笑来调节情绪，用自我催眠等方法来放松身心。
(11)在心里预想一下情绪压力演变的全过程，做好充分的心理准备。
4. 增强灵活性的方法
在商业活动的每一天，所有变化随时都有可能发生。 一个突然的电话、计算 机出毛病或家庭成员生病等都可能使自己烦恼。
具有灵活性的好处是：①在未预料的变化面前保持平静和放松；②构建自己 的优势和已经取得的成功；③在生活中发现最好的机会；④使用自己的情商和理 性去解决问题；⑤有成效地使用自己的能量；⑥帮助别人摆脱压力。
变得更有灵活性的挑战是：①墨守成规；②浪费精力；③阻碍变革。
增强灵活性的方法有：
(1)把精力集中在积极的事情上。回想自己曾在何时何地巧妙地应对过变 革，有哪些处理变革和具有灵活性的成功事例，自己从这些经验中学习到了什 么……如果自己对做某件事情充满自信，就会努力工作。
(2)明智地使用自己的精力。当人们感到能够控制自己的生活并有机会进 行选择时，其灵活性就会增加。灵活的人愿意尝试新的主意。人应当区别自己能 够改变和不能够改变的事情：
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①个人通常不能改变的事情：别人的行为方式；影响商业活动的法律、法规、 条例等；经济；天气 ……
②在别人的帮助下解决问题之后可以改变的事情：自己的工作计划；自己的 团队成员如何互相帮助；自己的部门的优先需求和目标；别人怎样与自己谈 话 ……
③个人可以改变的事情：自己的态度和所受的教育；自己计划每天工作的方 式；自己怎样关心自己(锻炼、营养和休息);自己怎样与别人沟通；什么事情 使自己心烦意乱 ……
如果自己平时更多的是担忧和抱怨自己不能改变的事情，那将缩短去创造性 地解决那些原本能够使事情发生变化的问题的时间和精力。应当把自己的精力放 在有价值的地方。
(3)改变自己。顽固的人会变得焦虑、恼怒并抵制变革。由于只注意变革 的消极影响，他们明智思考和发现机会的能力减弱了。他们可能以对自己和别人 都无助的方式行动。他们看不到自己的行为与发生在他们生活中的事件的关系。
(4)寻找机会解决问题。有的人可能把变革看做是消极的，对一些事情会 产生抵制。抵制的想法阻碍了人们在变革的环境中寻找和发现积极的机会；具有 灵活性的人运用创造力去发现解决问题的不同方法：
①改变自己的思维方式，将变革看做是一个机会而不是一个问题。
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②将正在做的事情做一些小的改进。如果已经有每天做工作计划的习惯，可 以考虑怎样把做计划的策略用于自己的个人生活。
③合作性地工作。当人们在一起合作解决问题的时候，每个人都可能是满意 的，并支持团队的解决方案。当团队有共同的目标时，其中的每个人都会更加努 力。
④保持开放的观点。当自己在寻找可能的选择时，不要封闭感情、主意和思 想，应当尝试保持一种开放的思想和心态。
⑤以快乐面对变化；发现新的和积极的办法迎接变化；与最大胆的预言进行 比赛。
⑥更多地了解发生在自己的业务或者公司的变革，帮助自己和别人扩展个人 的技能。
⑦适当地休息。人在疲倦和失去信心的时候很难发现新的解决问题的方法， 不妨把问题放在办公桌上，过一会再处理它。
⑧观察别人是怎样处理相同问题的。
⑨设计开发灵活性的计划。例如：
“如果环境变了，我们将会用什么不同的方式做事?”
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“我们期待将来会有什么变化，我们怎样做好自己的准备?”
“我个人有什么选择?”
“可能发生的最坏和最好的事情是什么?”
“我个人能做什么以保持灵活性?”
发表于 2013-6-12 13:07:09