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第一章销售是天底下最赚钱的行业
大家好，很开心能在这里跟大家聊聊怎么靠销售逆袭倍增收益的话题 。 曾有朋友问我，为什么过去十年你一直那么喜欢讲销售营销类的课 程，这一类课程需要随着时代进步而不断的迭代。你不累吗?
我回应他累不累呀，关键看你喜不喜。遇到喜欢的人，为他做再大的 改变，再怎么辛苦都会觉得幸福，难道不是吗?我一向这么认为， 一 个人不热爱， 一件事情是不可能干到极致。我自己本身就是一个不折 不扣的销售员。十几年前借钱上大学的我在校期间我一个人就赚三个 人的学费生活，
那时候就是从销售起家的。再到后来，因为喜欢演说，开始走上舞
台，通过销售型演说批量式成交的技术，也帮助了很多的企业和个人 倍增销售额。再到后来，凭借在新媒体营销领域一年突破600万粉丝 的实战经验，我也开始不断的收到一汽大众、泸州老窖、中国平安、 英国宝成等等这些五百强企业的培训邀约，教他们如何用各种方式从 各个维度打开他们的销售点，
很多听过我课的学员会认为我是个讲课的好手，无论走到哪里都会燃 爆全场。尤其是那种几百上千人的大佬，人越多我越兴奋，我越能给 你讲的好。换句话说，我也是个人来。而在我看来，讲课只是我的一 份热爱。过去十年，我还有一个一直伴随我的身份，
连续创业者。我的课之所以能受学员欢迎，若我来总结的话，是因为 我一直在坚守这八个字，讲我所做，做我所讲。这是我讲课和创业的 基本价值观。因为一个讲师连他自己都没有实践过或调研过，他根本 就无法讲出魂魄。但今天市面上有多少这样的老师，对吧?举个例
子，有些老师连自己都没有做过新媒体， 一个账号， 一个粉丝都没
有，简单易包装，在外面就真敢讲。更可悲的是，还有人真敢听，天 明老师最怕的就是在讲课时，你打断他， 问他问题，因为他答不上
来。而在我的课上，我最喜欢的就是大伙随时打断我，甚至挑战我。 你越是能提出高水平的问题，我现场帮你解决了，就越能体现。我作
为一个老师的水平，你同意吗?所以出来混就别怂，尤其是作为为人 师表的老师，你更得如此。
这些年，我从一个借钱上大学的穷小子，到一次次走上五百强企业，
甚至清华、北大等知名学府的培训讲台。我从当初连说话都紧张的大 舌头男孩，到如今也借助我的线上线下课程，帮助上百万人摆脱口才 烦恼，突破销售难题。我从两起两落的创业低谷期， 一夜回到解放
前，到找到投资人再谈我创业第三春的IP 孵化梦想。在一无商业计划 书，二无成立公司的情况下，对方都能按5000万估值与我牵手合作。 而这一切都是销售能力给我带来的。你也一样，只要你也能像我一样 去懂人性，懂销售，你就永远不用担心，没结果，没成就没机会。因 为你随时随地都能把自己销售出去。外壳整合资源内可聚拢人心。城 市的自信自然是能看在所有人眼里的。
这也是我为什么每天坚持在平台上给大家更新销售专题的原因。因为 我希望每一个人都能成为自己的最佳经纪人，你都能把自己随时随地 销出去了，你还能有什么销不出去的?我一直认为销售是每个人最基 础的生存能力，也是改变命运，倍增收益最有想象空间。杠杆能力。
有人做过一次调查，最容易赚到人生第一个100万的工作就是销售。
不仅如此，从100万到100亿，仍然离不开高超的销售能力 。马云在 当初给18罗汉在小平房里描绘愿景时，是销售。马云五分钟说服孙正 义，给他几千万投资时，又是销售。马云在淘宝商城危机公关时的讲 话，是销售马云在美国上市前的路演，也是销售马云每一次在年会上 的讲话，他都是一种销售。
因为他每次开口都会让更多人愿意相信他，喜欢他，跟随他，这就是 销售的魔力。前两年我出差坐飞机时，意外在头等舱遇到分众传媒的 创始人江南春。仅仅下飞机的一段路程的谈话，就能为他当时做事和 说话的格局所折服。当时跟他分开的时候，他还提醒我要打开市场，
一定要投分众传媒的广告。
这又是一个百亿身家的销售员。这让我想起来，前段时间刷抖音时，
刷到了小米，雷军亲自拍短视频，推他们的新上市手机。跟雷军有十
几个赌约的董小姐，那更是在公众场合敢卖力推销，用格力电饭煲保 证你敞开吃，血糖不升高。
连这些百亿身家的企业家，到现在还保持着随时随地做销售的习惯，
他们这么厉害，也都是从销售一点点干起来的。你还有什么理由抵触 销售，你还有什么理由不相信自己也可以通过销售能力的提升来倍增 收益，改变命运。我不管你是想要多赚点收入的销售小白，还是有多 年销售经历，但对收益并不知足的。销售老兵。不管你是带队伍的销 售管理者，还是想跳进销售或创业领域来发现人生新可能性的体制内 伙伴。只要你有强烈的意愿想要靠销售逆袭人生，我相信我为你打造 的这套专栏，108套销售心法的每一节都会对你有用。因为你想要逆袭 的意志，会驱使你学以致用。那市面上那么多讲销售的课，你为什么 要来听我的呢?给你几点理由，你自己判断决定。
一 、我的每节课都是一个场景问题的解决方案。过去线下讲课我也会 讲很多的通用方法论，而后期给学员答疑的过程中，会发现大家提的 问题都是非常具体带场景的问题。比如遇到顾客说我再考虑如何挽回 成交。顾客说，下次搞活动我再买，如何让他现场签单等等。
并且这不是一个人的个性问题，而是一群人都会遇到的场景问题。那 么,何不针对场景问题做个百问百答式的方法教顾客呢?这样更容易 让大家像遇到生僻字，会查字典一样，遇到任何销售的场景问题，都 可以来，我这里找到具体的解决方案。这样的话，问题解决起来会更 高效，你同意吗?很多人选择我的第二点原因就是我的课在做给你
看，而非讲给你听。
记住，没有人喜欢好为人师的说教。多年的演说经验告诉我，与其给 你讲道理，讲概念，给你强调，该这样，不该那样，还不如直接给你 模拟演示出来。如果我是你遇到顾客说想再考虑，我会怎么说给你说 一遍话术，我会怎么做，给你做一遍看。
这样你听起来既不枯燥，也有利于你复制消化落地。不信的话，你拿 前两节你去试听一下，就知道我的课跟其他老师课的区别。很多学员 喜欢我，还有第三点原因是因为他们觉得我更有网感，代入感强，听 我的课不累。我玩儿短视频，新媒体，一台相机，一个兄弟能一年全
网涨粉六百多万。这绝对离不开一切以用户为中心的内容力和表现 力。
你听听我的课就知道，我一开场就快速进入主题，从不默契。不像有 些老师光上来给你讲重要性，为什么要学，就给你讲一大段儿，那是 典型的不以听众为中心，没有网感的表现。因为别人不想听，为什么 更想听，怎么做，没错吧。
另外很多学员说听我的课很带劲，有感染力，能一直抓住人。这跟我 过去十年两千多场演讲的经历是离不开的。所以我敢说，无论是讲你 想听的敏感度，还是这种能持续抓住你的网感表现力，绝不是这市面 上每个讲销售的老师都有的。
好了，且不说我课程别的特点优势，就光凭以上三点，我认为你完全 可以选择入手了。因为只要你在意这些，希望老师更能针对你的场景 问题，具体现象，具体分析的给落地方法，希望老师更多的做给你
看，而非讲给你听。多一点案例演示，少一点道理概念，希望老师更 有网感，更有代入感，让你听着不累，更有感染力，能一直抓住，让 你饶有兴趣的听到。最后。如果你是这样希望的，而其他更多老师却 做不到我这样，这就是你为什么要选择我的原因。
这就是我的独特销售卖点，看到了吗?我已经在给你演示了，我是怎 么给你做销售的呢?好了，如果你觉得我这个老师还算有点意思，还 算有料，够接地气的话，那你就订阅这套专栏。我保证你会经常给我 说谢谢的，我绝对有这个信心。因为你花两杯咖啡钱，我给你的却是 108节销售场景的破局方案。任何一节给你的方法模型工具，只要你用 好了都是百倍、千倍乃至万倍的价值回报。
更何况，这节课程订阅完了，你可以不限次复听，随时随地的打开手 机，你就可以学以致用。你要这样努力都不受益倍增，简直天理难容 啊。好了，谢谢你听我唠叨这么长时间，我相信我和过往那么多学员 都能通过销售实现人生逆袭。只要你愿意跟
着学跟着做，你就一定 能。
不多说了，想要倍增收益，就订阅专栏听课去。
第二章应对九种奇葩客户的方法
如何面对不同类型的顾客都能实现成交呢?在这章节咱们讲9种类型 的客户，并且跟大家拆解一下，针对这九种类型，我们大致的成交话 术是什么,做到因人而异实现成交。首先第一种就是犹豫不决型。这 种类型的人你首先得分析清楚他到底是因为什么犹豫不决。是因为他 本身是犹豫不决型的人，没主见的人，还是因为他动力不足，他考虑 不清楚当下决定的好处。针对不同的犹豫不决的原因，我们要对症下 药，比如他本身是一个缺乏主见的人，那你就得启发他，你今天买这 个东西，你到底使用场景是什么?你为了解决什么样的终极目的?那 样的话你就方便给对方进行比对式的推荐，我们这个产品具备什么样 的特点，它适用于你什么样的使用场景。我们这个产品它是什么样的 特点，它适用于你什么样的使用场景。基于您想使用它用在什么样的 场合解决什么样的目的。我建议你可以选择这款等等。所以这是你要 让他搞清楚自己买他的终极目的使用场景。这样的话。
他搞清楚这个适配性了，他也更容易做决定了。另外针对那种本身动 力不足而犹豫不决的那你就得想办法激发他购买的动力。比如说当下 决定了之后，还会享受什么样的减免政策，同时还会拿到什么样的赠 品，还会参与什么样的抽奖，并且未来还会有什么样的深远利益。甚 至现在我还可以给你送一张VIP 会员卡等等。所以你针对那种当下动 力不足的犹豫不决型的人，那你就描绘他当下决定的当下好处。
好了，不多说。第二种类型是牢骚抱怨型。针对这种类型，你首先得 清楚他为什么那么抱怨，是不是过去在这方面吃过亏。一朝被蛇咬， 十年怕井绳，对不对?好了，那你就要讲出此产品跟过去他购买的那 种商家那种产品的区别性，对不对?去给他讲到这样一种区别性的之 后，让他可以用新的眼光来对待你的产品。同时你要表示出自己的理 解和倾听，你要拿出自己沉默，认同和倾听的姿态，让他发泄自己的 情绪。结果他发现完了之后，他发现哟你这人还挺好的，愿意去听他 这些牢骚，他也更愿意跟你建立信赖，进一步跟你沟通。
第三种类型就是傲慢挑剔型。这种人往往骨子里还有点小傲骨，觉得 自己还蛮自信，蛮专业的。同时他见什么事情他都得怼一怼好了。那
这种情况你最适合的方式就是想办法给他推荐精品。为什么?因为他 过去开怼过太多的东西了。你今天如果推荐的是精品中的精品，他一 上来发现哟，你这东西确实还不一样，我还真挑不出几个毛病来。你 看那时候你再恭维一下他，一看您就是讲究人，对不对，在这方面确 实有过深入研究，对不对?我看您的专业性比我们做销售的都说专
业，真的是在你面前感觉自己班门弄斧，对吗?好了，就是这种类
型。除此之外还有第四种类型，那就是斤斤计较型。这种人一般情况 下都特别喜欢占便宜，甚至还经常认死理儿。针对这种人，我们一般 情况要公开的去证明我们产品的价值。
以及定价的合理性。公正公开，这个透明好了，同时我们再把对方拉 到一边去，我们私下里再给对方传递一种我私下里给你一点什么样的 实惠，你就别吵吵了。我私下里给你送个什么样的赠品，对不对?给 他一种占便宜的感觉。当他找到那种窃喜感的时候，他也就闭嘴了。
第五种类型叫不直接拒绝型，就是他什么都好。但是他最后就是不做 决定。针对这种人，我们一般情况下就要向他去探寻他到底为什么不 做决定，挡住他做决定的因素到底是什么。我们探寻到对方的真实抗 拒的理由，我们才能够对症下药，对吧?甚至有些时候我们要用探测 的方法去探寻。比如说你该不会是觉得产品太贵了，对吧?好了，那 对方如果真是因为这个问题的话，他会表露出来。如果不是的话，那 不不不，那不是好了。那你继续推测其他原因，那该不会是你担心我 们的售后没有保障那也不是的，你该不会觉得我们的效果不行。我说 那不是好了，那你问一圈了，对方都一直跟你说不是不是好的，那你 最后你就问了。那既然所有的问题都不是你真正担心的，那你还需要 考虑什么呢?对不对?好了，在这样一种问话的公式之下，对方一般 情况下会给你。
抛露心扉，让你知道他真正关心的问题是什么,只要你能搞清楚对方 的真问题，你就有办法去解决的一些问题。但除此之外，还有第六种 类型叫自我炫耀型。针对这种斥捧型的客户，你就得想办法恭维他， 赞美他。捧杀，让他架起来对方的正面情绪，一高，对方的理性判断 能力也在下滑。所以在那个时候你就适合去赞美他的眼光。比如说您 的眼光真独到。来到这儿之后，我发现您转了一圈，还是来到这儿。 为什么?因为这款产品确实是我们这儿最特色的一款产品。并且这款
产品曾经上过什么什么大赛，拿过什么奖项，对不对，并且是像您这 种品味的过来，基本上第一选择都会选择它。你看你这样把对方的眼 光独到性一塑造，对方心里一高兴，也有可能就给你下单了，对吗?
还有第七种类型就是沉着老练型。针对这种类型你要表现的特别有礼 貌，特别稳重，并且特别自信。想办法用绛勇姿态去介绍产品，并且 要拿出自己的职业范，拿出自己的专业性。因为这种类型他什么世道 都见过，他看一看你到底够不够专业，够不够靠谱，够不够稳重，这 是他参考的主要指标。第八种类型叫善于比较型。针对这种喜欢货比 三家，喜欢比来比去的客户，我们最有效的方法就是给对方提供更多 维度的壳，供对方参考比较的客观数据。让对方通过这些数据去得出 自己的结论，让他自我说服自我。当然你提供数据的时候也是有技巧 的，你要提供一些更有利于推测出你们优势功能的数据。这样的话，
对方一看完这所有的参数数据了之后，对方有可能就下决。
定了。当然了，除此之外，还有第九种类型，那就是等下次行。有些 人他当时做不了决定，老想着我以后再做决定，我下回过来再买。针 对这种类型，我们就要明确我们产品的稀缺性，制造这样一种不定有 可能就会错过的紧迫感。并且我们要通过限制性原则、限时间、限名 额、限先后限特权等等这种限制性原则，让对方感觉到今天这是最后 的最好的一个唯一的机会。所以我们通过这种稀缺性以及限制性的使 用，让对方有紧迫感了。我们可以跟对方说，你今天即使没有代购
前，可以先交个定金，先占住这个名额，卡位住你的特权，对不对? 留住对方的定金，留住对方的联系方式，基本上也就留住了对方的全 部决策。
好了，希望这九个维度能够帮助你善于针对不同类型的客户，去针对 性的去有效成交。好了，如果你觉得好，也欢迎你点赞转发给更多的 人，还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎订阅我们的专栏。相信 每一章节的章法都可以帮你赚回更多的投入学费。好了，后期我们有 机会再见，觉得好就点赞，转发、好评收藏，谢谢大家。
第三章200通电话销售不如一次面聊
为什么说两百通电话销售都不如一次面见客户来的效果好呢?接下来 不妨分享一下其中原因，再跟大家讲讲，为了面见客户能无往不利的 实现成交，我们到底要提前准备些什么?先说一下为什么一定要面见 客户?首先第一个原因，就是他能够让你更容易发现客户的真实问
题。
你想想，你打电话又见不到本人，他情绪到底有什么变化，他的微表 情，他的这种身体语言密码你也看不到，对不对?这样的话对方有什 么样的变化，你也感受不到，你就很难对症下药。可是你今天面对面 坐在这儿，你就更能感受到对方情绪的变化。对方稍微一个表情的变 化，就映射出对方内心的一种。波兰证明对方在那个问题上要么有担 心的，要么更在意了，等等，你就能对症下药搞定他。
第二个原因，就是你更方便通过面见的方式有效影响你的客户。你想 想你今天面对面坐在这儿，你是不是你更能发挥自己的肢体， 自己的 表情， 自己的语言声调，自己的状态、精气神儿包含整个环境长综合 作用来影响感染对方的，对不对?但还有第三个原因，就是你更容易 通过面见客户的方式进行全面的展示。就像你怎么样给对方展示你们 的客户见证，怎么样让对方看到你们的产品效果，给对方做产品演
示。这些在电话里都解决不了，只有面见的时候更容易解决，没错 吧?好了，正因为此，我们才要以能面见的时候尽量面见。
为了面见客户能更顺利的成交，我们到底要提前准备好什么呢?在这 里送你四条建议。首先的第一条建议就是提前准备好自己的自信状
态。你到底有多相信你是在帮助客户?你到底有多相信你的产品是超 值的，是针对客户的焦虑，有针对性的对症下药的。你要提前给自己 做好心理建设，做到百分百。相信我是在帮助人，你这种状态就具备 自动影响力。
除此之外，还有第二条要准备好的就是你的展示方案。你要针对自己 的产品到底怎么样展示，提前要不断演练，直到熟能生巧，能够把它
展示的够炫够酷。像乔布斯展示自己的苹果一样，知道吗?让所有人 看完了之后都能发生尖叫，那么这就是你提前要做的功夫，做好自己 的展示方案的准备。除此之外还有第三方面的准备，就是专业知识的 准备。你可以通过四个方面让自己显得够专业。第一就是产品知识， 第二就是市场知识，第三就是客户知识，第四是流程知识。所谓产品 知识，就是你要对自己的产品的特点、属性以及功能等等很多细节要 了解，不能被客户一问三不知。市场知识就是对整个行业行情趋势分 析，包含你们的竞争对手情况，以及你们在整个行业的地位占比这方 面了解。
第三个方面就是客户方面的知识。你要了解客户消费心理以及他的消 费诉求，包含他自己的消费预算，以及他的消费的关系链等等。还有 第四个流程知识，就是你要给对方演示的流程，以及用这个产品第一 阶段、第二阶段以及相关的售后等等，你都要非常清楚这流程到底怎 么样。只有这样的话，你才能够显出自己的专业范儿，越专业越容易 让人相信。
但第四方面的准备，那就是客户见证的准备。我们过去的老客户用完 我们的产品的改变，包含收获那些感激之情，以及我们那些权威的客 户官方的合作，以及相关官方部门给我们审批的相关的证明等等各个 维度的。尤其是一些官方媒体报道过，你们是优质产品，或者官方部 门认证过，你们是先进单位或先进产品的等等，这些都是好的见证。 那么这些见证往往都更容易在面见客户的时候，有效说服对方，让对 方无法反驳你们这么优势，这么好好了，希望这四项有效的准备，可 以让你每一次面见客户都能够实现顺利的成交，还想掌握更多销售成 交技巧。欢迎订阅我们的销售专栏，相信后续任何一次落地的方法都 可以让你赚回多倍所投资的学费。
觉得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第四章搞不定理智客户3招教你成交率提高50%
是不是经常觉得遇到理智的客户特别不好搞定呢?在这章节我送你三 条建议，让你面对理智的客户，也可以快速提高自己的成交率。在说 这三条建议之前，不妨先了解一下这理智型客户他到底有什么样的特 点。你了解了他的特点，你才能做到对症下药。首先第一个特点就是 这种人，他往往理性超强，就是他文化程度很高，他智商很高，他不 傻，他不是那么容易冲动，对吧?第二个特点就是他需求非常明确，
他目标感很强。第三个特点就是他有自己的独立主见，往往有些时候 你很难拿自己的一套理论去影响到他的理论。最后一点，就是他特别 在乎利益，就是他是一个利益导向型，结果导向型的。好了，那既然 如此，我们该如何去有效拿下他们呢?送你三条建议。首先的第一条 建议就是我们要多倾听，多跟他用同等价值观的方式跟他聊。 了解到 他的需求，了解到他会有哪些担心和顾虑。
就像这种理智型客户，你不要总是很激动的给他描绘愿景，给他描绘 这个东西到底未来可能会有多大的想象空间。他不愿意听这些，他要 的是实实在在，我现在拿来就能享受到什么样的好处。所以你不妨给 他表现出很务实的，很理性的价值观，并且不要太废话， 一定要一针 见血，让他觉得你是一个干净利落的人。 所 以我们要表现出同步的 价值观，并且要跟他闲聊的过程中，去了解他 的到底有什么样明确 的诉求， 以及有哪些顾虑和担心。好了，这是第 一步。有了第一步 , 我们的第二步就是我们要多讲事实，多讲逻辑， 多分析案例。对 理智型用户他相信自己是有逻辑推理能力的，他往往 不太喜欢听你 讲什么道
理。他更在意的是你摆什么样的事实，基于什么样的事实，能不能推 理出什么样的结论。
所以说你不妨去讲我们的产品到底是什么样的特质，因为什么样的特 质，所以它具备什么样的优点，它具备什么样的特效，所以它能够起 到什么样的功能，最后能够保证你什么样的利益等等。你这样去讲，
对方更能够听得懂。因为他是理智型用户，他不是那种感性用户，他 必须要听出你说话的一条逻辑线。
所以你不妨掌握那个FAB法则，多去使用F 代表产品的特性。A代表产 品的优势，B 代表产品能够给对方带来的利益，你可以经常这样去讲，
因为我们是什么样的特性，所以我们具备什么样的优势。因为我们有 什么样的优势，所以对您意味着我们能够满足你什么样的利益。这样 讲话，这种理智型用户更能听得懂，并且我们一定要多分析案例。对 理智型用户而言，最重要的就是让他看到你们过往的成功案例，过往 的事实数据，他会根据这些事实数据推理出他想要的结论，相当于你 只需要提供足够能证明你们好的事实数据。那么他会自己说服自己， 因为事实不会骗人，事实胜于雄辩，你不需要自己在那自圆其说，让 他自我证明就ok。
好了，第三步，就是我们要让对方去做决定，不要替他做决定。因为 理智型的人他相信自己是有判断力的，他相信自己是有逻辑推理能力 的。他相信自己没那么傻，没那么感性，所以不要替他做决定，让他 自己做决定。我们还是那句话，要提供足够多的数据，足够多的事
实。这并且我们提的我们的逻辑线，让他自己去做推理就好了。这是 今天在这里我们提的针对理智型用户。我们该有的三种对策。
各位一定要记住了，你千万不要试图用以特别感性的热情的激励的一 面，去影响理智型用户的决定。因为我们一上来就提到了这种人，他 的特点是在乎利益的，有独立主见的文化程度很高的，并且他的目标 性是非常明确的，所以他不那么容易被你的感性所感染。所以我们要 善用刚才问题一度用的这三条方法。好了，如果觉得好，也欢迎你点 赞转发给更多人，让他们受益。如果还想持续提高自己的销售成交技 巧，欢迎订阅我们的销售专栏，相信每一节落地技巧都可以帮你赚回 更多的学费。好了，觉得好就点赞，转发，好评收藏，我们下期再
见。
第五章遇到生性多疑的客户3招让你顺利签单
遇到多疑型顾客总是消刺，该怎么办呢?在这章节，我送你三条建
议，让多疑的人也可以轻松成交。在说这三条建议之前，不妨先了解 一下这多疑之人他到底有哪些特点特征。我把他们的特点特征也总结 为三点。首先的第一点就是他生性多疑又超级自信。更重要的是，他 怀疑一切主观就是一切由你嘴里说出来的，他觉得都值得怀疑。无论 你说的多好，无论你表现的多么激动，多么有状态，他都会打一个问 号。他不仅怀疑产品的质量、产品的效果、售后的服务，他甚至还会 怀疑你的人格，你的企图心等等。所以这是他的特点，第二个特点就 是这多疑的人，他往往是依赖眼见为实的客观，就是他特别愿意服从 于那些我自己感受得到、摸得到、看得到的这些相应的事实。
所以你在他面前，你不要老显得自己特别能说，反而是要不要那么能 说，而是不断的给他摆出各种案例，最容易拿下他。好了，还有第三 个特点，就是他回应你的话经常是很敷衍。比如说是吗?等等，你看 他回应你的话，经常都是分非常短句。为什么短句呢?就是因为他用 短句的方式，他其实在营造自己一个强势的气场，并且在刺激你说出 更多的信息。
所以这是他的特点。我们针对这种特点的人，我们如何去有 效搞 定他呢?在这里提出三点有效的应对建议。首先的第一条建议 就 是我们要多问多听、多记录，不是我们多说，而是要鼓励对方多
说，让他多说出自己的顾虑，说出自己在意的问题，以及为什么。 在意是不是过去经历过不愉快的经历，包含现在还有什么样的问
题，还有什么样的担忧等等。你让对方说出来的越多，你越容易把 握对方问题的主次。你就知道这一串问题，到底哪个是线头。你把 这线头解决了，其实这一串问题也就迎刃而解了，没错吧?所以这 是第一条建议，要多问多听，多记录。还有第二条建议，就是我们 要捧杀他的专业性。像这种生性多疑的人，他会觉得自己对本行业 还是蛮了解的，蛮专业的。他不那么容易被骗。
所以他内心还是有一些小傲骨的。针对这种人，我们就要做赞美他， 认同他，迎合他，把他先架起来。他被架起来之后，他就不那么容易 质疑你，打击你，拒绝你了，并且你顺势就可以证明自己的优势和价 值了。比如你可以这么说哟，一听你这口吻就发现你对我们这个行业 真是了解的够透彻的。能提出这个名词，你相信你这比我们销售都专 业。所以你在我们这个行业也算是专家级的人物了。我在你面前就别 班门弄斧了。你看你这样说话，就把对方架起来了。架起来之后他很 高兴，顺势你就可以证明自己的优势和价值的。比如说像您对我们行 业这么了解，您一定知道我们很多同行不舍得用这个材料。我跟你说 这个材料，原这个原材料它是进口的，对不对?它非常昂贵，并且它 保值性很高，知道吗?为什么我们舍得投资， 一直用这种材料给我们 的 ?
就是因为我们希望我们用户用上我们产品可以使用寿命更长一些，对 不对?我们在意的是我们产品的质量、 口碑，我们的售后服务等等。 你这样说完了之后，对方哎呦，看来你们确实不错。并且你把对方架 起来了，对方不得不认同你。就算他不懂这个材料，他也会认同你
的。甚至有些时候你简单举一些相应的这种专业性的说明了之后，你 直接说这个你懂的知道吗?你在这方面，你突然想到你这个你懂的。 其实对方不见得懂，但是对方听完了之后，我就觉得呦看来你们确实 够实在的，确实够专业的。除此之外还有第三条建议，就是我们要多 专业展示，并且海量客户见证证明。
像这种生性多疑的人，他只相信自己的眼睛，他相信自己眼见为实
的。所以说你专业的产品展示让他说不出反话来，为什么?因为他挑 不出毛病，你展示的这么专业对不对?这个东西都已经无死角给对方 展示了这种优势，对吧?当然了，你也可以多客户见证各种维度的客 户见证。比如说那些海量的这种老客户见
证 ,反馈过来的这种效果很好，改变很大，对不对?特别感激包含 那种什么权威的见证，某些社会名流都用上你们的产品，对不对?包 含你们的产品上过央视，或者是上过某些官方媒体报道过等等等等。
这各种维度的客户验证，不是我说好，你自己看，全都是官方报道， 对不对?全都是官方证明，全都是什么官方的红头文件，支持我们这 样的事情，对不对?包含全都是什么一字一笔的那些老客户写的感谢 信，明白了吗?
好了，相信针对生性多疑的客户，你只要用好这三招，一定可以让他 挑不出任何的毛病，乖乖给你交钱付款。所以觉得好，也欢迎您点赞 转发给更多的朋友，让他们认识生性多疑的用户。他们具备哪三个特 点，以及掌握这三个有效应对的方法，还想掌握更多销售成交技巧。 欢迎订阅我们的销售专栏。因为后边任何一个落地的方法都可以帮你 赚回多倍的订阅费用。觉得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期 再 见 。
第六章客户没兴趣4招教你提高客户注意力
怎么解决客户没兴趣呢?掌握这四招，让客户主动来找你。首先的第 一招叫利益诱惑法。就是我们本着对坊最有感觉的最在意的利益，我 们一上来就抓住对方，你才有进一步诠释自己，证明自己的机会。你 看我们经常见到那些发单的一些推销员，每天站在街上就跟僵尸似
的，见人就发，见人就发。我们很多人见到这种情况就躲着走，对
吧?即使拿到了也是见到垃圾桶的时候，赶了一下就扔进去了，对
吧?为什么他抓不住人?因为他没有相应的利益塑造，有些人最多就 这样的一句话，有活动过来看一看吧。各位什么活动我感受不到，对 我的利益。
我曾经在一个商场，我就见过一个会利益诱惑的人。当时也是一个拉 客户过去去体验他们甩脂机的，当时他见到那些稍微有点肚子的人，
甭管是男士和女士， 一上去发单子的时候就说了，不打针，不吃药，
一个月瘦十斤，在家就能做得到。来一起过来了解一下。你看一下子 对那些对自己肚子不够满意的人，就会抓住他们的注意力，对不对? 为什么?因为他这叫利益塑造，不打针不吃药，在家就能做得到， 一 个月瘦十斤。他有些时候我看他还变换着话术，你想掌握一个一个月 就能够把肚子减下去的方法吗?在家就能做得到，来过来了解一下。 你看他拉客户拉的特别好，人气特别高，那就是一个甩脂机。我发现 在那商场他们卖的特别好，为什么拉的人气就比较高?
你包含卖课程，有些会卖的就是什么。你比如说卖卢老师这样一个销 售专栏课，你会卖的。如果你是线下军校的，对不对?想一个月让自 己多赚2万块，对不对?或者想让自己的收入能够一年多多翻三倍，
对不对?你得首先把握住对方的利益，对方可能一上来不太相信你， 但对方可能会被你勾住。你只要就勾住他了，你就有机会让他相信 你，没错吧。
包含你卖其他东西， 同样也可以用利益诱惑法先勾住对方， 比如说你 把自己拉客户的方法变成了一种调研采访的方法，对不对?能不能欢 迎一分钟采访您一下，做一个公益采访，我们有礼物相送，你看有礼 品相送，这就是对方的诱惑。
好了，不多说，这是利益诱惑法。第二招叫悖论新解法。所谓悖论就 是一下子让对方不太能理解，他就被你抓住了。为什么,人往往对自 己一下子不太能理解的，往往会感兴趣，他一下子全部都理解了，他 就觉得味同嚼蜡，没有感觉了，对吧?所以你看免费的才是最贵的，
贵的反而更便宜。你知道为什么吗?你看这样一句话说出去之后，这 就比较容易抓住对方，让对方感兴趣。你怎么去解释对不对?你包含 为什么我们一个单品一年的营业额就超过了很多同行，很多的产业线 加起来的营业额的总和，对不对?这仿佛证明了我们的这个产品确实 是一个爆品，确实是一个高性价比的受人欢迎的产品，对不对?你看 这一下子就容易抓住对方。汪涵，为什么说你今天没有用出明显的效 果才是正常的?
你要刚用两天就能用出那么明显的效果。我告诉你，你要小心了，后 续你肯定会遇上麻烦的，因为那种情况下一定是因为对方添加了什么 样对你身体有害的元素。你这样说完了之后，这是不是一下子就抓住 对方了，并且你这样一种悖论式的逻辑，往往会让对方更感兴趣，就 觉得你们更有底气没错吧?好了，这是第二个方法。还有第三种方法 叫请教提问法。我们可以通过请教提问的方式，让对方自然而然的介 入到跟我们的聊天之中。并且我们请教的口吻还可以给对方传达一种 充分的尊重感和优越感，让对方可以更充分的发挥自己的表达欲。只 要对方跟我们聊起来了，我们就有机会跟对方越聊越同频。
比如我们一上来可以抬高对方，一听您的口吻，就发现您跟其他人不 一样，相信您肯定对我们行业有过了解的。根据您对我们行业，我们 这类产品过去的调研，您希望我们的产品有哪些功能上的优化呢?对 不对?或者是您能不能给我们提供一些有效的建议?等等。这就叫请 教沟通的口吻。
当然了，有些时候我们要表现的自己弱势一些，让对方可以充分的发 挥他自己的话语权。比如说用您刚才提到这个名词，我还不是特别理 解。您刚才说的这句话，您能不能给我再延展一下?等等。你看你这 样的一种口吻，就会让对方有一种高高在上的优越感。那对方跟你聊 越聊越舒服了之后，其实也容易给你建立这种熟悉的信任感。
好，除此之外，还有第四种方法，就是饥饿保留法。就是我们要让顾 客一直保留在饥饿的好奇的，想了解的这样一种状态之下。所以我们 就不能够一次性的一股脑的把所有的信息全部跟顾客说完。因为说完 了之后，其实他全部都懂了，他也就没有什么兴趣了。所以你不妨这 样跟对方说，我们最近刚好针对所有第一次到店的顾客，我们推出了 一个什么有奖抽奖活动，或者是有奖竞答活动，或者是一次什么公益 的这种什么赠送活动等等。你把这些事儿一下子诱惑到对方，并且你 说的有理有据的，我们最近刚好推出这样的活动，你想了解一下吗? 这是不是一下子就能抓住对方呢?包含甚至有些时候你为了抓住对
方，你可以说成我们公司，最近针对我们内部员工刚好有一次福利活 动。所有福利活动我们都可以去跟自己的亲朋好友去做分享，
我今天可以把你列为我亲朋好友的名单，让你享用我们内部的福利机 会。你想了解一下吗?对不对?这都是用饥饿保留法， 一下子抓住对 方，让对方了解一部分小信息，同时对其他信息还不是了解那么全
面，他就会继续跟着你的思路走好了，希望这四招能够帮助你更轻松 的抓住顾客的兴趣，让他一直跟着你的思路走，最终走向你想走向的 成交。结果好了，还想提高更多的销售成交技巧，欢迎订阅我们的专 栏。后面还有更多的落地技巧，等你来挖掘，觉 得好就点赞、转发 、好评、收藏，我们下期再见。
第七章客户说两个都挺满意如何说才能让客户满意
顾客说这俩都不错，你说我该选哪个呢?如果你是导购员，你到底如 何给顾客提建议，才会让顾客满意，并且减少后续自己的风险呢?在 这章节我将送你三条有效的建议。在说这三条有效建议之前，不妨先 跟大家说一些错误的应对方式。
比如，有些导购员遇到顾客说这俩都挺好的，我到底选哪个好呢?有 些导购员着急火燎的想成交，对方直接就给对方推荐建议了。我觉得 这个好，你选这个，你说完了之后，顾客有可能心里就在第一步哟， 是不是能够让你赚更多的提成，对不对?这个导购竟然都不给我分
析，为什么是就开始建议我选择这个到底存昕是什么呢?所以他有可 能会负面的猜测你的推荐。
甚至到最后，对方有可能会再找一个借口直接离开见面，为什么?因 为他觉得你另有所图，或者是你不是站在他的角度思考的。所以这样 一种直接给顾客下结论的方式，不是一个好方式，不仅会让对方揣测 你的目的，同时你还给自己埋下了祸根。万一对方接受了你的建议， 后期他用起来有任何的不满意，他要调换，他要退货。到最后其责任 都可以推到你身上。因为是你当时替他下的结论。
所以我们遇到这种情况，越是顾客说，我准备要交钱了，越是这种情 况，我们越不要着急。我们越是要中性的、客观的、公正的，站在专 业的角度给对方分析，并且拿出我们的同理心，站在为对方好的这样 一种发心的角度给对方分析。这样的话才会让对方觉得，我们说的是 合情合理，并且让对方也更容易接受，后期也不会有太多的风险。那 怎么做到这些呢?送你三条有效建议。首先第一条就是我们要询问它 的使用场景。
您与买这款，您买这衣服到底用在什么样的场合呢?经常出席 什么 样的场合呢?您是出席社交场合多，还是出席商务场合多呢?你 去 分析，让他先给你提供一些相应的背景信息，方便你去分析，对
吧?它的使用场景你搞清楚了之后，第二步是什么交给对方呢?描 述风格
特点的区别就是我们这一款它是什么样的特点，用什么样的材质，它 是什么样的风格，它更适用于什么样的场合。而这一款它更适用于什 么样的场合，因为它是什么样的特点，什么样的材质等等。你这样分 析完了之后，还能够显出自己很专业，并且很负责任帮对方提供相应 的数据，提供相应的逻辑，提供相应的参考，让对方去分析这个。
我如果经常出席什么样的场合的话，那么这个刚好又适用于这个场
合。这样的话，对方自己又心中有答案了。这就是跟大家所说的描述 风格特点，就是通过你数据的提供以及逻辑的推理，包含专业的分
析，让对方自己能找到答案。第三步就是请教对方建议，我们永远不 替对方拍板。最后我们还是给对方提供完了之后询问一下，您更倾向 于哪一个呢?既然您经常用于那种场景，您觉得呢，把这种问题的压 力反馈给对方，让对方自己做决定。因为你已经给对方拆解透了，对 方做决定也会很快，他不会太纠结的。好了，这样一种回应方式，至 少会化解你后续的风险，因为你至少没有替他做决定，同时你也会让 对方觉得你很专业，同时你又会让对方觉得你是站在对方的角度。
发心是善的，而不是直接给对方提供一个答案，让对方猜测你是不是 另有所图。好了，希望第三条建议可以让你拿下更多纠结犹豫不决的 用户，并且还不用担心后顾之忧。觉得好，也欢迎你点赞转发给更多 的人，让他们受益。还想持续提高自己的销售成交技巧，欢迎订阅我 们的专栏，后面还有更多落地的方法，帮你赚回更多的钱。觉得好就 点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第八章如何邀请不熟悉的客户吃饭3步让他主动上门
顾客说这俩都不错，你说我该选哪个呢?如果你是导购员，你到底如 何给顾客提建议，才会让顾客满意，并且减少后续自己的风险呢?在 这章节我将送你三条有效的建议。在说这三条有效建议之前，不妨先 跟大家说一些错误的应对方式。
比如，有些导购员遇到顾客说这俩都挺好的，我到底选哪个好呢?有 些导购员着急火燎的想成交，对方直接就给对方推荐建议了。我觉得 这个好，你选这个，你说完了之后，顾客有可能心里就在第一步哟， 是不是能够让你赚更多的提成，对不对?这个导购竟然都不给我分
析，为什么是就开始建议我选择这个到底存昕是什么呢?所以他有可 能会负面的猜测你的推荐。
甚至到最后，对方有可能会再找一个借口直接离开见面，为什么?因 为他觉得你另有所图，或者是你不是站在他的角度思考的。所以这样 一种直接给顾客下结论的方式，不是一个好方式，不仅会让对方揣测 你的目的，同时你还给自己埋下了祸根。万一对方接受了你的建议， 后期他用起来有任何的不满意，他要调换，他要退货。到最后其责任 都可以推到你身上。因为是你当时替他下的结论。
所以我们遇到这种情况，越是顾客说，我准备要交钱了，越是这种情 况，我们越不要着急。我们越是要中性的、客观的、公正的，站在专 业的角度给对方分析，并且拿出我们的同理心，站在为对方好的这样 一种发心的角度给对方分析。这样的话才会让对方觉得，我们说的是 合情合理，并且让对方也更容易接受，后期也不会有太多的风险。那 怎么做到这些呢?送你三条有效建议。首先第一条就是我们要询问它 的使用场景。
您与买这款，您买这衣服到底用在什么样的场合呢?经常出 席什么 样的场合呢?您是出席社交场合多，还是出席商务场合多呢? 你去 分析，让他先给你提供一些相应的背景信息，方便你去分析，对 吧? 它的使用场景你搞清楚了之后，第二步是什么交给对方呢?描 述 风格特点的区别就是我们这一款它是什么样的特点，用什么样的材 质，它
是什么样的风格，它更适用于什么样的场合。而这一款它更适用于什 么样的场合，因为它是什么样的特点，什么样的材质等等。你这样分 析完了之后，还能够显出自己很专业，并且很负责任帮对方提供相应 的数据，提供相应的逻辑，提供相应的参考，让对方去分析这个。
我如果经常出席什么样的场合的话，那么这个刚好又适用于这个场
合。这样的话，对方自己又心中有答案了。这就是跟大家所说的描述 风格特点，就是通过你数据的提供以及逻辑的推理，包含专业的分
析，让对方自己能找到答案。第三步就是请教对方建议，我们永远不 替对方拍板。最后我们还是给对方提供完了之后询问一下，您更倾向 于哪一个呢?既然您经常用于那种场景，您觉得呢，把这种问题的压 力反馈给对方，让对方自己做决定。因为你已经给对方拆解透了，对 方做决定也会很快，他不会太纠结的。好了，这样一种回应方式，至 少会化解你后续的风险，因为你至少没有替他做决定，同时你也会让 对方觉得你很专业，同时你又会让对方觉得你是站在对方的角度。
发心是善的，而不是直接给对方提供一个答案，让对方猜测你是不是 另有所图。好了，希望第三条建议可以让你拿下更多纠结犹豫不决的 用户，并且还不用担心后顾之忧。觉得好，也欢迎你点赞转发给更多 的人，让他们受益。还想持续提高自己的销售成交技巧，欢迎订阅我 们的专栏，后面还有更多落地的方法，帮你赚回更多的钱。觉得好就 点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第九章客户拖欠尾款不吵不闹5招让他乖乖交钱
客户拖欠尾款该怎么办呢?在这章节我送你五条。建议，让你轻松摆 脱一直收不回尾款的焦虑。首先的第一招，就是摸清拖欠的底细。就 是你要搞清楚对方为什么会拖欠的背后原因，背后的背景。他是无钱 可付，还是有钱不付，还是在挑供应商去付，对不对?不同的背景，
你的针对方案是不一样的。如果他是无钱可付，你就不能太着急了， 你得查清楚他到底还有哪些关键人物留存。那这些关键人物还有哪些 关联关系以及关联痛点，他在意哪些人，在意哪些事儿，我们就可以 通过他在意的这些人和事儿上去找他的痛点，去想办法跟他施压。如 果他是有钱不付，那你也要搞清楚他为什么不付呢?对不对?这钱到 底卡在哪儿了呢?关键人物，关键原因到底是谁呢?你得搞清楚。当 然一般情况为了了解清楚这些背后的背景，是需要你去找关系的。比 如说你要认识他们企业内部的一些能够给你介绍实情的人，甚至通过 送礼啊私下里搞一些关系，让他给你说一些真心话。
或者是你通过行业内的前辈够得着的一些人，帮你去打探一些内情。
当你了解内情了，你的针对性方案才会起效。好吧好了，这是跟大家 所说的第一条就是摸清他拖欠的底细。还有第二点，就是聚焦关键人 物，就是你得搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里了。到底卡在哪 些关键环节，哪些关键部门了，你得擒贼先擒王，否则的话你光跟他 下边的业务对接，人在那磨磨磨，你磨到最后你也要不回来你想要的 款项，因为他一没有决策权。二他都不明白为什么会拖欠，因为背后 的本质原因到底是什么。他12345,他都给你说不出来，没错，所以你 得想办法抓住关键人物，并且你得搞清楚关键人物的脉络关系，他要 对谁负责，他还有哪些关联关系，他有哪些岗位职责。
它的上下游需要协同的还有哪些?这些点你梳理清楚了，你也好通过 这些点去反制于他，对不对?有可能他必须要协同的某个点。正好是 那张牌在你手上。比如说他曾经的技术的相关的零部件的供应方，刚 好是你的一个合作伙伴，并且这个合作伙伴特别依附于你们公司的业 务，对不对?那你是不是可以通过这一点去反制他呢?他只要拖欠
你，你就可以在那方面给他做文章。
是不是好了，不能说。当然你为了找到关键人物，你还是 需要托 关系，找人脉，找熟人，找前辈等等想办法找到的。因为你 如果
是一个新人的话，很难梳理清楚他的关键人物到底是谁。好 了，先不说这一点。第三点，就是明确他拖欠的后果。
明确拖欠后果，就是你从四个维度可以跟他明确。第一个维度就是从 眼前既定的合作上，你如果拖欠了，我们既定的很多那些事情也不好 往下贯彻了，知道吧?本身站在对方的角度来说，就比如说曾经我们 既定的一种老货，也很难下来的新品，也很难去，是吧?你下了订单 也很难出，很难出库很难出货了，对不对?好了，另外就是未来未来 的延续性的合作的障碍性，对不对?你今天如果你要拖欠的话，还会 影响我们未来的这种延续性的合作。当然了，另外第三个维度就是站 在公司，第四个维度就是站在个人。你看一个既定维度，一个未来维 度，一个公司维度，一个个人维度。公司维度就告诉他这件事儿对整 个公司会有什么样的影响，甚至未来对公司的品牌，公司的员工的稳 定性等等。好了，总之对方想到的或者顾虑的，你都可以给对方描
述。
对对方个人也是一样，你可以给他描述这件事儿。如果你不能够按咱 们之前约定的如约去进行的话，那么到最后我们这件事情反映到咱们 这种行业商会，那或者是你们公司董事长，那让你们董事长在这件事 上，未来在整个行业都不好立足，对不对，这对你个人也不会是一件 好事儿，对吧?因为你老大最后都因为这件事儿受到了影响。那你能 好好到哪儿去呢?对吗?好的，总之你要跟对方去谈到这件事，其实 你本不希望它发生，也相信对方，不希望它发生。如果一直这样拖下 去的话，到最后有可能会造成既定的合作，会受到一定的会受到一定 的影响。我们未来的合作受到什么样的影响?公司的层面会受到什么 样的影响?你个人的层面，这些生涯会受到什么样的影响?好了，就 是明确拖欠后果。第四点，就是我们要跟他明确我们的个人难处，如 果。
我是整个公司的一个相关的决策人的话，我当然我不必这么着急。但 是今天这件事儿是跟好几个相关部门都关联起来，并且我就是个打工 的，对不对?这件事涉及到整个项目部的奖金问题，涉及到整个销售
部的这种业绩达成问题，对不对?涉及到我们公司的这样一种奖惩制 度的问题，对不对?如果今天你还是这样一直拖的话，我相当于我本 月我上个月就没有拿到奖金了，我这个月还拿不到奖金，并且我这是 完全连这个连自己的工资都拿不到，对不对?年终奖就更不用说了，
对吧?你这样跟对方去说你的处境有多么的不容易，在公司多不受老 板待见，多不受项目部待见，甚至经常被自己的销售经理所批评，对 不对?在整个公司都活得压抑的都受不了了，等等等等。好了，你给 他明确你的难处，我实在也没办法。如果您这样再一直拖的话，我只 能去你公司上班了。
对吗?这样的话给他一种感觉，我一个大活人，我天天去你那儿闹
腾，知道吗?你也受不了，对吗?好了，这是明确个人难处。最后一 个叫唱好红黑脸。就是你也要去跟他提一提，之前他可能提出来在项 目整个合作过程中提出来什么需要你去协助了，需要你去帮助了，你 都额外给他找到相应的这种。比如说技术总监给他帮忙了，给他讲讲 到相应的行业的专业人士，给他提出相应的这种指导建议了，对不
对?你看我曾经我你给我提的任何的，我能满足你的，我都额外都给 你满足，你知道吗?我哪怕我自己垫钱，我自己花钱，我给你请什么 样的专家，对不对?可是现在你也需要你来理解，我，支持我一下， 对吧?让他得知道感恩图报，对吧?唱好红黑脸。甚至有些时候你跟 他说的比较严重，就是我实在没办法了，我只能去你公司上班了。我 们公司就是追款流程，它是有标准流程的。我们刚开始会发这个催款 函，知道吗?催款函那么催款函如果对方没有回复的话，那第二步就 是我们只能去对方公司上班，知道吗?第三步就是报警，第四步就是 走法律程序。
知道吗?我没有办法知道，你不要以为这是我自己情愿的。我现在我 也是被大家逼的，没有办法，你想想我们整个项目部一个月，忙活了 那么多，到现在整个业绩零鸭蛋知道吗?等年底的年终奖也都没了。 你想想那些人得多恨我，对吗?好了，你就把这描述的特别委屈，特 别无奈，知道吗?特别没办法，甚至是该凶你就凶。同时也跟对方说 了，知道吧?你想想你之前你需要我帮助的，我是不是都一个一个都 给你额外给你帮忙好了。激发他的愧疚感，激发他的愧疚感，甚至你 给他挂完电话了之后，就可以让自己曾经帮过他的那种技术总监，或 者某个专家，或者是领导，对不对?给他打个电话再安抚一下，知道
吗?对不对?我们的小王，他说话不太讲究，你可能最近情绪也不
好，为什么一直拿不到钱，各个部门都怼他，知道确实也不容易，你 知道吗?对不对?好了，帮你圆圆。
帮你圆圆场，并且那个人说话的口音，现在咱们这么多年的合作关
系，我相信你肯定能做到的，知道吗?只是你这一次，就是拖的时
间，你就稍微有点长，我相信你肯定能补上，对吧?你看这不就是红 黑脸吗?好了，这个跟大家所说到的，我们通过以上五条建议，我们 比较容易让对方有压力。来我们总结一下。第一步就是摸清拖欠底
细。你搞清楚对方为什么会拖欠的背后原因，你才能够对症下药，一 针见血。第二步就是聚焦关键人物，擒贼先擒王，千万不要在无意义 的人身上浪费太多的时间。第三步就是明确拖欠后果。我们可以从既 定的未来的公司的个人的等四个维度去明确拖欠的后果。第四步就是 明确自身的难处。我也没有办法，我无论做出任何事情，其实都是为 了咱们必须要有一个结果，要有一个交代。第五步就是唱好红黑脸。 我们不仅要。
表现出自己的怒气，有可能让对方认识到有危险，有隐患。同时，我 们要激发对方的愧疚感。同时，我们要想办法借力于他人，做好红
脸，知道吗?红黑脸一边发怒，一边安抚。好了，这就是遇到了一些 拖欠尾款的客户，我们到底如何做的五条建议。当然了，如果遇到那 些无赖客户，我们该留存所有的证据，一定要留存好，该走法律途径 就走法律途径。各位希望这个作品能够帮助你追回该追回的应收账
款。如果觉得好，也欢迎点赞转发给更多的他人，让他人受益。如果 还想持续提高自己的销售能力，也欢迎你订阅我们的专栏。后面还有 更多落地的技巧，让你可以赚回更多的财富。觉得好就点赞、转发、 好评、收藏，我们下期再见。
第十章顾客说没带够钱3步回应法帮你挽回成交
遇到顾客说我钱没带够，你该怎么沟通才能够挽留成交，避免跑单
呢?接下来咱们说说错误的应对方式和正确的应对策略。有些销售遇 到顾客一说钱没带够，立刻就该说，那你带银行卡了吗?你看你问完 了之后，对方立刻又跟你说，呦，我出门太急了，银行卡也没带。各 位，你记住为什么这种回应方式不对，是因为对方到底提的是真问题 和假问题，你都没有搞清楚。你在反问的问题，你都没有十足的把握 的时候，你是不能轻易问的对吧?当然还有一些销售是特别认命的。 一听顾客说我钱没带够，立刻就说，那干脆下回过来再买，完蛋，这 叫主动放弃客户，你放心。好了，客户下回很难过来的。因为他出去 了之后就会受无数的干扰，他总是会遇到线上购物和线下购物无数的 诱 惑 。
所以千万不要用这种错误的应对方式去回应顾客。所以我们该如何正 确的回应呢?送你三步。首先第一步叫真假分析，就是我们要首先分 析对方提出来。我钱没带够是真问题还是假问题。真问题和假问题的 应对方案完全不同。你看对方的表情，你大致就可以推测出来到底是 真问题假问题。 比如说对方如果提的是 真问题，对方应该是眼神 、语气各方面都很一致，很坚定，不会游
离，不会动不动摸鼻子、捂嘴、摸后脑勺，对不对?甚至是语气不稳 定啊啊对不对，包含这种什么眼神游离，绝对不会出现这种情况。所 以你通过对方的一种表情、情
绪、语气，你大致就能推测出来他到底是真问题。假问题好了，那真 假问题分析完了，我们进入第二步，就是我们要判断对方。如果是真 问题，他真的是没带够钱好了，那我们就要用商品稀缺或商品畅销， 或者商品促销机会附赠等等相应的诱惑信息，以促成对方先交个定金 预定，或者是至少留个联系方式先卡位，先让他抢占这样的一个机
会。
虽然这个产品不见得一次性带走，但是至少给他一个凭证，让他觉得 我心里得到一种安慰。你们这个促销机会我能站得住。所以如果是他 真想买，只是没带够钱，这也是一种真实的状况的话，那我们就要想 办法留下他的定金，留住他这个名额，留下他的联系方式，让他还可 以有补足全款的机会，明白了吧?
如果我们发现客户说钱没带够，他不是真问题，而是假问题拿假问题 来搪塞你呢?当然这也属于大类现象。针对这种情况，我们直接进入 第三步，那就是借口突破。那怎么突破呢?也是三步，第一步就是友 好推测，第二步是诱惑勾引，第三步那就是留住回购。这第一步叫友 好推测，就是我们要先以朋友的姿态跟对方挽留住对方，对不对，没 关系，钱没带够，我们至少今天来到这儿了。遇到这样的一个机会， 我们深入了解这个东西对自己的好处，对不对?好了，你先留住对
方，我们再观察对方是不是在意价格，是不是在意效果，还是在意的 什么。好了，我们去用反问的方式去推测。比如说你感觉对方有可能 是价格上的问题，你就不妨跟对方了解吗?现在作为咱们上班族一个 月，说实在话，那些薪资又得付房租，水电各种的成本，知道吗?
花了几百上千的买这样一套护肤品，确实对我们来说也是有些压力。 我想了解一下，你除了这一方面，是不是你这咱这个产品还有其他问 题吗?对不对?好了，那你这样的话就可以推测出来对方到底在意的 是不是价格问题，对不对?如果你发现对方在意的并不是价格问题，
有可能是他担心自己用不住效果，但是效果没保障，那你也可以去跟 对方推测，跟对方聊天的过程中，你就可以跟对方说。曾经也有很多 的朋友用过很多的方案，都到最后发现自己的钱都打水漂了，知道
吗?所以说来到我们也特别在意效果，知道吗?我们曾经有一个客
户，他当时花过多少冤枉钱，走过多少弯路，后来来到我们这，刚开 始也是迟疑的，也是迟疑的。但是后来我们给他展现了我们过去的跟 他一样皮肤的这些相关的使用者之后，他愿意尝试一下，尝试完了之 后你看还给我们发这种微信，知道吗?说，用完了两周之后，那个效 果到底多么的明显，你看。
这就叫打破他的那种效果保障。担心的疑虑。明白了吧?好了，不多 说了。友好推测解决完了之后，第二步是什么,诱惑?勾引就是它的 关键问题。真实问题我们解决完了之后，我们还是要诱惑一下，对不 对?再跟他说一说，我们现在这件商品，如果不好的话，不可能这么 畅销。我们每天都卖出上百件，知道我们经常有断货，知道吧?尤其 是在我们的旗舰店，经常我们要给总部那边打电话等等等等。你看你 说这个畅销，说这个有可能会断货，说这个促销活动有可能随时恢复 原价等等。你说这些信息其实就是在促进对方赶紧下购买决策，对不
对?对方就会自己找到新方法说，我发现我自己的支付宝还有多少
钱，对不对?我不行，我问我老公，让他给我打过来多少钱，只要你 解决了对方真实问题。
又给对方足够的诱惑信息，我告诉对方，自己会想办法，包含你在那 种时候，你可以拉对方到一边。你直接说，姐你也别犹豫了，知道
吗?我看得出来，你真心喜欢。今天刚好又是这样一种特惠活动价，
我再给你免费办张会员卡，让你直接享受我们金卡会员的折后价格， 这出去就别说了，回头给我多推荐点，客户知道吗?你看你给他办张 会员卡，还是免费给他办，让他享受金卡价格。并且金卡折扣了之
后，以后来到这儿，你跟他说以后来到这儿买任何的东西都享受金卡 折扣，让对方就觉得捡了个大便宜。我告诉你，在这种诱惑勾引之
下，我告诉他一定会想办法解决自己钱的问题。
所以这是第二步。当然第三步就是我们要留住回购。如果对方执意还 是要下次来买，那我们无论如何也要想办法，先留住对方的联系方
式。嘿，能留下对方的定金，先留下对方的定金。为什么?因为你告 诉他这个定金也是可毁的，就是在一定时间之内，他如果后悔了，可 以把自己的定金拿走，可以不买这个产品。但基本上对方只要下过赌 注，哪怕只是一部分的小赌注，基本上你就多了一次。再说服他成交 的机会，没错吧?所以你要跟他讲，这次机会真的特别难得。就是你 今天你也就这么喜欢，对不对?没有特别重要的其他的问题知道，我 相信你可能还在考虑其他的你该考虑考虑。但是今天这个机会，如果 你不站着以后你再想站，有可能就没有了，所以说你无论如何，你今 天可以先站着，对不对?你先交一部分的小定金，对不对?这定金我 给你开个条，什么时候你过来，只要多少天之内，你都可以退款，对 吗?你看对方就放下自己的疑虑了，甚至你直接留下对方联系方式。 我们在有什么样的促销活动，我方便及时告诉你，省得到时候就我们 这东西都断货了，你再白跑一趟。
等等，你把对方的留联系方式，以及把对方的这种什么定金留下的这 种理由说足了，对方也不好抗拒。你只要对方抗拒不了，他留下了就 离成交不远了。因为你又多了一次说服他成交的机会。好了，不多
说，如果觉得好使，你就把这个视频点赞转发给更多的人，让更多的
朋友受益，还将持续提高自己的销售成交技巧。欢迎订阅我们的专 栏，觉得好就点赞，转发、好评、收藏，我们下期再见。
第十一章销售员改掉这6个坏毛病避免损失订单
为什么有些销售见过很多客户，但业绩却一直搞不上去呢?有可能他 就中了。接下来我要讲的六个毛病之一。如果你中了这些毛病，你却 一直不改，你还会损失更多本可成交的订单。首先的第一个臭毛病就 是花多。有些销售觉得自己口条不错，逢人就嘚啵嘚嘚啵嘚，说个没 完。各位你要注意说的越多的就越少了。倾听和观察。
所以客户心理的变化，心态以及情绪的变化，你就很难捕捉得到。在 我最后你说的全都是无用的东西。有可能客户的本质需求你一直就没 有抓住。到最后。说到最后你口条再好有意义吗?客户仍然觉得你不 够懂他，没错吧?并且我再提醒大家，你口才越好，你也要有一定的 收敛，那你要讲究时机，不是随时的，都是好像特别会表达似的。你 越是这样，越容易让别人防着。你觉得这个口条这么好，这种人说服 力很强，一定要防着他，激发了别人的防备心。并且我还要提醒你一 点，就是在成交环节最忌讳的就是太过健谈。
成交的环节对方都已经有准备要成交了，你竟然在那嘚啵嘚嘚啵嘚， 又说出很多的问题来，让对方又想到了很多的问题。你这不给自己找 麻烦吗?所以提醒大家，在成交环节，我们要想办法微笑一单注释， 闭嘴，能少说少说。在那样一种气场之下，在那种势能之下，能让对 方快速签单拿钱，那就快速让他签单就完了。这是第一个要避免话
多。第二个出毛病就是夸大。有些销售，就是客户问什么都答应，问 什么,他说没问题，肯定没问题，我们绝对做的超级牛，我们行业第 一，你知道吗?各位满嘴跑火车的印象，只要在客户心里种下了，我 告诉你，客户不可能给你成交，甚至有可能在外边传播。你的父母面 口碑，就觉得你这种人太容易答应别人，所以不要那么容易的去承诺 别人，答应别人，甚至别人提到什么样的东西你。
一下子就被别人提到那个问题急了，对吧?我们才是行业第一，你知 道吗?各位，这就是玩不起，有些时候该承认一些自己的缺点，甚至 自己的毛病，其实反而是一件好事。因为任何人任何事都有不完美的 一面，对吧?你拿出自己的不完美的一面说，我们的产品也不是全都
是优点，它也有缺点。它的缺点就分为这11123。你愿意自证缺点，反 而让别人觉得你特别诚实。
没错吧。当然还有第三个臭毛病，就是前后不一。就是你 在成交对 方的时候，你当时特别殷勤，满口答应很多的承诺。成交完 了之后 , 连搭理人都不搭理，对不对?人过问过人，人家使用后的效 果都 都不过问你想想你人家遇到你这种销售，人家肯定以后再也不会 再 找你买了。甚至跟周围的朋友说，那谁谁谁，不不不行，对不对，
刚开始特别殷勤，买完了之后我告诉你就跟风似的一下，一溜烟跑
了，所以这就是跟大家提到的第三个前后不一，特别让人反感。当然 还有第四种臭毛病，那就是不重细节。有些销售见客户之前连倒饬一 般都不倒，持，鸡窝头加上吊儿郎当的这种着装打扮就开始见客户
了。客户一看这么不职业，他能相信你吗?对吧?就像有些卖化妆品 的，你自己都不化妆，你自己都是满脸青春痘。
对不对?你能让别人相信用上你这个东西就能改观他的皮肤吗?那不 可能的事儿。有些人还有一种细节就是接客户电话还没说完，直接把 电话撂了，知道吗?你今天你如果把客户真的放心上，你是不是得等 客户挂完电话之后，你再挂?
对吗?除此之外还有一些销售，就是见客户一直谈，我觉得从来拿不 出更多的客观数据行业数据相关的调研分析。这样的话就会让别人觉 得你很不靠谱，对吗?你包含有些销售跟客户打交道的时候，人家特 别注重客户所说的一些关键点，全部都记到笔记本上。有些人就是根 本没有这种习惯，知道吗?光对付个嘴知道吧，啥东西都不带知道
吗?客户问什么,满口答应，对不对?那客户也不相信你为什么看不 到实实在在你的态度，以及你的相应的数据，你的见证，你的工具等 等，啥都干不到。所以你至少要给对方留下一个你真正的在意过对方 问题的姿态。比如说一个笔记本，对方说什么重点了，想办法把它记 下来，对不对?好，这是跟大家谈到的这些不重细节的一些相应的表 现。当然还有第五个臭毛病，那就是太。
急功近利，没有耐心。有些销售，就是巴不得客户马上跟自己成交， 你那种着急要对方钱，着急让对方签单的那股劲儿是能让对方看到感
受到了，谁都不傻。所以你越是留下这样一种印象，我告诉你，客户 越难以跟你现在因为客户后怕，怕你这么着急，你是不是有什么问
题?我签完单子之后，我不为你跑了吗?我后期遇到什么麻烦，你还 会帮我解决吗?他心里有问题，只是他不会直接说出来。因为他说出 来也会知道，你满口都会答应，对吗?不要表现的太急功近利，你要 给对方一种我想跟你长期做生意的这种感觉，对不对?今天即使不成 交，咱们也要成为很好的朋友，帮我推荐周围的朋友，对不对?
但除此之外，还有第六个臭毛病，就是有些人没有人情味儿。就是说 话太冷，太直接、太严肃，太官太端着，知道吧?老拿公司说公司规 定知道吗?那如果公司都定了一切了，还要你那销售干什么,对不
对?所以你要拿出自己的人情味儿，不要给别人特生意人的感觉。让 别人就觉得你这种人划分的倍儿清楚，别人就不愿意跟你接近，别人 内心跟你的距离疏远了。他能相信你，能给你做更促进你成交的决定 吗?那不可能的事儿。好了，所以这是跟大家所说的六个臭毛病中， 一个你都得改。你如果不改，你还会损失更多本可以成交的订单。希 望你把这个作品可以分享给更多的人，让他们不要再走入这样的误
区。如果还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎订阅我们的专栏， 后期还有更多落地技巧，等你来挖掘。觉得好就点赞、转发、好评、 收藏，我们下期再见。
第十二章客户说没时间3招让他主动听你讲
如果客户说我很忙，没时间，你到底该怎么样回应呢?又应该怎么样 进一步说服呢?在这章节我送你三条建议。首先第一条建议叫共情引 导法。所谓共情，就是我们要先理解对方，先认同、接纳对方，甚至 要先对对方的身份以及对方表达的立场，先表示充分的尊重。接着我 们可以再引导到我们的目的上，决定你可以这样去说，是，我知道你 很忙，因为身为一个企业负责人，每天面对内部和面对外部都有很多 的事情要处理。这我能理解的，不过我今天给您通这电话，就是想要 约您一个时间，想帮您解决您一直困扰的这些问题。如何提高工作效 率，如何降低工作成本，以及如何去让自己公司的效能最大化。而我 们在这方面刚好有一个方案，也合作过，很多的企业，也帮很多的企 业家解决过这样的问题。 如果不是有过去我 们这些成功的案例，我 断然也没有这种信心，直接给您打电话，约
您，对吗?所以总之一句话就是如何事儿更少，如何钱更多，这是我 们很多企业家所在乎的。我们刚好在这一方面有一些自己的专。
专业独到的方法论，即使您没有太多的时间，只需要给我十分钟的时 间。咱们哪怕只是闲聊，最后我们没有步入到合作，我相信也至少对 您会提一些相应有效的可行性的相应的建议和方案，可能会对您的思 路的拓宽有所帮助。您说可以吗?所以说你通过这样一番话，又有共 情，又有同理心表达，同时又有相应的自己的优势塑造。同时最后又 你去塑造了对方，去答应你的这样一种必要性。因为你已经提到了， 你们刚好在这方面有些专业的经验，又正好针对着对方的需要，对
吧?如何钱更多，如何事儿更少，正好迎合了对方的心理。所以这样 的话就比较容易约到对方。当然除此之外还有第二个方法，就是利益 吸引法。就是天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，人人都是利益 驱动的动物。
所以你要想办法去塑造对方跟你见面的好处。这些好处又刚好是对方 在意的，对方有感觉的。比如说王总，我当然知道你很忙了，今天专
门给您打这通电话，我也知道咱忙不也是为了把企业做好吗?正好这
一次刚好是一个什么企业家相应的峰会，有很多资本型的以及资源型 的企业家也全部都会到场。正好现场我们还举办一场相应的什么样的
沙龙。如果您到场的话，我们正好还有相应的专家给大家传递一种方 法论。如何用最少的时间把自己的企业价值经营到最大，快速提高自 己的企业估值或者市值，对吧?你这样去塑造，其实全都在塑造对方 的利益和好处啊。
您只需要花很短的时间就可以了解到如何在减少繁忙的同时，让自家 企业的收益最大化，这起不对，您更好。你看全都是在塑造利益来诱 惑对方。甭管是你塑造什么沙龙活动、圆桌会议，或者是资源型企业 家，资本型的投资者，或者相应的渠道商等等，全部都会与会。还有 相应的专家解决什么样的方案等等，都是要想办法本着对方的利益点 去塑造你跟对方的见面机会。
好了，这是跟大家所谈到的利益吸引法。除此之外还有第三个方法， 就是信心传递法。我们一定要给对方传递一种信心，就是对方跟你见 面一定是有好处的，你一定会让对方满意的，一定不会让对方失望
的。只有你传递的这种信息，对方才会从内心更倾向于跟你见面。
比如你可以这样说，张总，我知道您忙，但我还是要给您打这通电
话。我要对自己的方案没有信心的话，我要不相信我一定能帮助您解 决您的问题的话，对不对?我断然不可能给您打这通电话，对不对? 我百分百相信能够解决您的问题，降低您的成本，倍增您的利润，我 才会给您打这种电话。否则的话你想想不再浪费您的时间，也在影响 我在您心中的印象。所以我还是想确认一下您下周到底什么时间有
空，你下周二上午方便，还是下周三上午方便，你看你直接先给对方 传递这种信息。甚至有些时候你可以铺垫一些其他事实，以传递一种 信息，对不对?如果我没有做足调研，如果我没有真正去辅导过或者 帮助过其他企业解决这些问题的，做到成功的信心，我断然不能给您 打这种电话。总之你要通过各种方式先传递出这种信息。就是我明知 道你可能会反感我，我但是我。
死活还是要眯的，因为我百分百有信心，你只要跟我见面，我一定会 帮助到你，就传递这种感觉。好了，你问到是吧，那你下周二上午方 便还是下周三上午方便，这就叫什么封闭式提问，看对方回答哪个， 对方有可能会给你全面否定。我下周不确定周二会不会出差，知道
吗?那这样，张总你既然你也不确定，咱先定个时间，对不对?到时
候如果有其他的调整，咱们再想办法改时间呗，对吧?那你看你周二 方面还是周三方面，那不行，就周三上午。好，那咱就暂定周三，到 时候我再提前联系您。你看你先约到对方时间了，对吧?对方既然答 应你了，他就不能老爽约吧。一次次的爽约，你到最后他内心也过意 不去，对吗?所以这就是跟大家所谈到的，就是我们通过信息传递， 先拿下对方的一个约定。好了，最后，即使第一次对方爽约了，我们 再拿他第二次约定。 总之我们要通过新型传 递，一定要让对方跟 自己见面。
只有对方跟你见面，你才有彻底成交他的机会。学会了吗?希望这三 招能够让你解决那些总拿没时间，总拿很忙做借口的客户，好吧。尤 其是电话销售，很多人很头疼这种客户希望你掌握这三招，第一招就 是共情引导法。第二招就是利益信息法，第三招那就是信息传递法。 希望你把这个视频能够分享，转发给更多的人，让更多的销售者受
益，还想持续提高自己的销售成交技巧。欢迎订阅我们的专栏，后面 还有更多落地的技巧，等你来挖掘。觉得好就点赞、转发、好评、收 藏，我们下期再见。
第十三章客户说不要赠品便宜点，这三种错误回应千万别犯
客户说我不要赠品，你给我便宜一点就行。遇到这样的客户，你到底 该如何有效的回应他呢?先跟大家讲讲错误的回应方式， 一会儿再跟 大家讲讲如何正确的回应。首先的第一种错误回应方式就是直接生硬 的表达。抱歉，赠品就是赠品不能抵现金使用，不能抵任何优惠。你 这说完了之后，客户能爽吗?肯定不爽。你因为你根本没有照顾到对 方的心情，对吧?并且你回答的太生硬，太直接，很容易伤到客户体 验，没错吧。那第二种错误回应方式，就是直接推卸责任到公司。公 司有规定，只能送赠品，不能再便宜了，你这样说完了之后，你这就 属于推卸责任的一种表现，并且还容易伤到客整个公司的形象。你就 让别人觉得你根本没有把别人的问题放在心上。别人一提问题，你帮 一下就料到公司了，知道吗?所以这种态度很不受人欢迎。但除此之 外，还有第三种回应方式，就更不应该了，就是直接跟客户就开怼
了，这绝对不行。
你这不无理取闹吗?这个赠品就是赠品，它不能搞优惠，你不要算
了。好了，你敢这样去说，你想想你说的得多尖锐，对吗?万箭齐
发，直扎客户的心，知道吗?你就会让客户容易被你激怒。所以千万 不要用以上这三种回应方式，那到底如何正确的回应呢?也送你三
招。首先第一招就是解释赠品和赠品毫无关系。比如可以这样说，美 女，我能理解你的心情。如果能把赠品转换成现金价值来抵优惠的
话，确实很不错。可关键是我们这个赠品和赠品完全就没有关系，它 纯粹属于额外赠送的。你即使不要，我们这款手机也便宜不了了。所 以我建议你还是拿着，不拿白不拿，要是我白拿也得拿。你看你这样 说完了之后，对方也就不会给你争执了，对吗?除此之外，还有第二 招。第二招就是强调赠品价值。
有些人觉得这个赠品我不要，是因为他没有发现这赠品多值钱或者多 有价值。好了，你可以这样去说，这款耳机是我们这次参 加活动才 有的额外福利，仅此一次。有多少年轻人就为了买这个耳
机，额外花好几百块钱。所以你拿下它之后，即使你不用你拿它送人 都很有面
子，都绝对不丢人的。平时有些人想要他都得不到。所以你正好你赶 上了多好的事儿，你看你这样说，对方也很难再跟你反驳了。
但除此之外，还有第三招，就是通过赞美来满足顾客的虚荣心。 比如 可以这样说，美女真是抱歉，这款赠品我们确实没有办法给您抵用优 惠。不过我看您这么有气质的一个大美女，并且一看就是特别有成就 的女性。我相信您真正在乎的一定不是这点优惠，而是您真正喜欢的 这个什么手机。宝贝儿是不是抢到手了。说实话再晚来一天，您花多 少钱都抢不到你宝贝。所以您真的是走到哪里都特别走运的人，我特 别羡慕您这种人。你看你都已经把对方架起来了，对方还好意思继续 跟你谈价钱吗，对吗?所以这是跟大家所谈到的，就是我们要想办法 用捧杀的方法把对方捧起来，直接搞定对方。好了，下面跟大家提到 了三个正确回应对方的方法。首先第一个就是谈赠品和赠品毫无关
系，这是额外白送的，不要白不要。第二点就是我们要跟他强调赠品 价值。第三点就是我们要通过赞美来满足他的虚荣心，让他不好意思 再给你。
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第十四章高境界的逼单是让客户逼你和他签单
做销售不会逼单怎么办?在这章节我将送你五招，教你轻松做到，让 客户自动找你成交。在说这五招之前，首先我们要了解一下什么叫真 正的逼单。真正的逼单不是逼客户做决定，而是我们要善于创造一种 厂，创造一种事，让对方在这种厂这种事之下不好拒绝，自动成交。 好了，接下来我们说说这五招逼单数。首先这第一招叫反制式逼单， 就是客户给你提什么样的问题，你也要反制他，给他提出相应的问题 来增加他的压力，来要得对方的承诺。只要对方在这种反制式问题之 下给你了一个小承诺，好了，你就可以顺着这种承诺的方向慢慢的过 渡到最终的成交。比如说客户问你了，进产品，能便宜点儿吗?好
了，你直接就问他便宜，你买吗?好了，对方想不到别的答案，直接 可能说，便宜我就买好。
既然对方给你了一个这样的承诺，你就顺着这样的承诺跟对方说。原 则上来说，我们这产品真的是不能降价了，因为所有的客户都是一样 的政策。不过我看你今天确实喜欢也在这待了这么长时间了，咱们也 聊这么长时间了，这样我给你申请一下，看看我们领导那里能不能给 你申请出来一个内部价。不过我想提前确认一下，你确定你真的喜欢 吗?真的想要吗?好了，又再次要对方承诺了，这就是反制式，要承 诺，对方肯定会说，我确实喜欢，肯定想要，不想要，我能让你去问 吗?好，又要得一次成功。好了，你就可以继续匡视对方。我如果要 给你申请下来内部价，你可别把我撂到旱地上，最后你要再不要了， 你就让我里外不是人，你知道吗?你不会最后让我不好办。好了，你 这样再反问一下对方，对方那那不会不会，那肯定不会好了。
他敢这样去说，基本上就离成交不远了，那我就百分百成交放心好
了，对不对?你出去抽一袋烟或者是玩把游戏，或者听五分钟歌曲再 回来，直接告诉他。恭喜你知道吗?我给你申请下来了，甭管是便宜 多少，对方也会很开心，知道吗?同时你一成交更顺畅更自然，没错 吧?好了，这是跟大家所说的第一个反制式弊端。除此之外第二个弊 端方法就是活动式弊端。就是我们通过限时限额限先后限特权的这种 搞这种限制型的呈现稀缺性的活动政策。让对方心里痒痒的，对方如 果再不做决定，有可能就要马上恢复原价了。如果再不做决定，名额
越来越少了，有可能都抢不到了。如果再不做决定，有可能就被别人 拿走了。本属于他的名额。如果再不做决定，他这个特权就过期作废 了等等，这就是我们，
用活动的方式去让对方自动顺利的成交。但除此之外，还有第三个逼 单的方法，那就是主导意见法。就是遇到那些犹豫不决的，没有主见 的顾客，不妨在跟他建立了信赖感关系之后，去主导他的意见，甚至 去替他做决定，替他做分析，
比如说你遇到了一些特别墨迹的顾客， 一直想不明白了， 一直可能顾 虑很多因素了。你不妨直接去刺激他，反正你跟他都已经有了信赖感 关系了，对吗?好了，只差最后推他一步了。好了，你直接跟他说，
张总，平常觉得你雷厉风行的，今天我真的觉得你这太磨叽了，知道 吗?你还是没有意识到做这个决策最关键的问题是什么?你关键是要 防范未来整个行业洗牌的时候，你的出局风险，现在你多少竞争对手 都已经开始用上这样的设备了。来迎对这种新时代相应的挑战。你再 这样下去，你别说你的顾客被他们抢走了，连你的场子都有可能被你 的竞争对手抢走了。到最后直接有可能被他们挤兑出局，相较于这种 风险，其他的顾虑我认为都不是最重要的顾虑，您说对吗?张总，你 看这个就是用大问题的分析角度来帮对方做了一个大的决定。好了，
这是跟大家所谈到的第三个叫主导意见法，
除此之外，还有第四个逼单的方法，就是对手刺激法。就是你要给你 眼前顾客一种感觉，就是你如果不需要帮助，我只能去帮助你的竞争 对手了。我只能帮助他变得更加强大了。甚至他强大了之后，他有可 能会吸附你的资源，吸附你的客户，吸附你的渠道，吸附你的合作商 等等。就是你甚至要举出更多的这样的例子，就是让他意识到，你他 的竞争对手曾经做了哪些决定了之后，都已经见到什么样的效果了，
都已经开始去吸附那些没做出改变的同行的相应的资源。相应的客
户，相应的资金，相应的渠道等等。举出一些相应的事实会不会比如 说拿其他城市的现象给他举事实对吧?或者拿其他行业的现象给他举 事实。总之让他意识到，做出改变的先做出改变的往往都是在吃那些 后做出改变的资源，对不对?后做出改变的往往都容易被那些先做出 改变的割韭菜，
好了，所以这样的话他就会自然很害怕，对吗?所以你不能够做到让 他害怕，你就通过这样一种影射，他的对手往往会做到让他害怕。不 多说了，这跟大家提到的第四个逼单法。第五个逼单法叫假设成交
法。我们不要老跟客户动不动就提合同，动不动提协议。因为这种合 同、协议，这种字眼往往会让人很敏感，他很害怕，很严肃的，知道 吗?所以你不妨跟对方去聊，你用上我们的东西了之后，我们以后售 后到底怎么样，知道吗?到第二阶段的时候，第三阶段的时候我们还 会怎么样等等等等。你想办法跟他畅想未来，畅想改变之后的畅想， 拥有之后的畅想，收获到效果之后的一些相应的景象。对方被你聊得 很开心了之后，你们俩都已经什么无所不谈了。好了，直接你拿着合 同推到对方面前。那现在咱们完善一下手续，对不对?就这里你需要 完善一下什么样的信息，你就全等他已经要成交了，知道吗?直接让 他完善信息就好了，别在那墨迹了，不要再问他，咱能不能签单，咱 能不能签合同，你还有什么要问题的，别墨迹了，你墨迹就是你不会 做销售，懂了吧?本身可以成交了，都被你逼走。
好吧好了，最后跟大家总结一下这五招逼单数分别是什么?首先第一 个叫反制式逼单，第二个叫活动式逼单，第三个叫主导意见法。第四 个叫对手刺激法，第五个叫假设成交法。希望这五招臂参数可以让你 每一次面对客户的时候，都可以自信、自如、 自然、顺畅的实现你的 成交目的。好了，还想掌握更多成交技巧，欢迎订阅我们的专栏。后 边还有更多落地的方法，每一个方法都有可能价值百万，觉得好就可 以点赞、关注、转发、好评，我们下期再见。
第十五章客户说别人打折为什么你不打，这3招让他原价购买
遇到顾客说为什么别人打折，你们不打折。在这种情况下，你到底如 何回应，才显得更有人情味且更有说服力呢?在这一章节，我将为你 拆解错误的回应方式，并且为你分解我们如何正确的回应。到最后我 会送你三招正确回应的方法。
好，先说这错误回应方式。有些人遇到这种情况直接就回应了。我们 这个牌子的产品很少搞打折活动的。你看你这种回应就显得特别生
硬，没有人情味，特别伤客户体验，没错吧?当然还有一些人就直接 说了，我们公司有规定产品不能打折。你看这写的更加生硬了，对不 对?还会给客户一种你和你公司特别呆板的印象，对吗?并且谁说天 下的产品不能假象现在对吧?你这也缺乏说服力。但还有第三种情
况，就是直接回应客户，您这种身份您还在乎这点折扣吗?这种说法 也会遭到客户的反驳，因为谁的钱也都不是大风刮来的，没错吧?但 除此之外，还有第四种错误的回应方式，那就是要不您看看这款，这 款更便宜，你这种更伤客户的自尊心，为什么,难道客户买不起这个 吗?对不对?你还要给他推荐那个。
他在乎的难道只是便宜吗?你有关注过人家的真正的诉求吗?所以你 这种回应方式就有点低桥客户的感觉，并且你给客户就是没有充分在 意他需求的感觉。所以，我们到底如何回应才是正确的回应方式呢? 送你三招。首先第一招叫对比分析法，就我们给对方做市场分析，行 情分析。比如说您能这样提，其实我也能理解。因为现在很多的一些 企业为了招揽消费者，为了抢占市场份额，不断的用折扣来吸引更多 的消费者。但是您大概也清楚，就是那些用折扣吸引消费者的，尤其 是打大折扣的。它一般情况它的这种价格定价也相对比较高，并且它 的利润也相对比较丰厚。双十一那不就是典型吗?每年的双十一活动 到来之前，有多少商家上调了多少次的价格了，对不对?真的，那天 把给你打一个折扣，你真觉得你占了便宜了吗?对不对?咱老百姓都 清楚，羊毛出在羊身上，我们公司一直在乎的是我们的品质，以及我 们给客户提供的恒定的长久价值。
我们从来不喜欢这种在价格上做手脚，所以我们没有折扣。其实也是 对大家的一种保护。因为大家可以放心的购买，随时随地都可以去放 心的去做自己的消费决策，不用担心自己在价格上吃亏。对，这不应 该是好事儿吗?所以你看你这样去一分析，把你和其他的那种打折的 就拉开了。这种什么格局拉开了这种维度，让别人就觉得你们确实是 站在客户角度，质量各方面对自己有信心，甚至是对客户不会讲价钱 的客户是一种保护型的政策，对不对?你不用担心价格问题而买吃亏 了，对不对?好了，这里跟大家提到的第一个方法。但是除此之外还 有第二个方法，就是案例启迪法。就是你想让客户认识到不打折反而 是更靠谱的一个选择。想让他自动得出这样的一个结论，你就要讲一 个案例。
让他通过这种事实案例，可以推演出这样一个结论。比如说你这样跟 他讲，先生您说的没错，现在市面上有很多的企业都在打折，但是你 也知道，如果企业把产品和服务全部都绑在一块儿去打折的话，其实 对企业来说也是得不偿失。所以你看有些企业是在产品上给你打折扣 了。但是你用上之后，后续一大堆的售后服务，你都需要去自费综
合。算下来其实你并没有少花多少钱，对不对?甚至有可能破坏了我 曾经就遇到过这样一个顾客。这顾客当时就为了省几百块钱的产品， 钱就买了一个。另外同行的产品买回家之后没到一个月就发现问题
了。后来费了老大的劲，最后才让商家答应他退款的要求。后来又找 我们去买了我们的产品，我们的产品到现在都已经用了一年了，也没 有发现什么样的毛病。前段时间还跟我说了，以后再也不会买那种打 折的产品了，尤其是那种打折力度比较大的产品。
知道吧?因为羊毛出在羊身上，你看你讲了一个跟他比较相似的客户 案例，对方是不是就推演出来，原来不打折，看来是质量靠谱，这才 是一个靠谱的选择。好，第三个方法就是长销意愿法，就是让客户觉 得我们想长期跟他做朋友，长期跟他做生意，我们能帮他的尽量会帮 他。只是今天我们确实做不到，让他得能理解我们好了，无论是哪个 方法，我们最后都要给对方传递一种感觉，就是我们今天不打折，反 而是更靠谱的政策，反而是更保护大家随时随地可以放心购的政策。 反而是我们质量有保障，售后服务有保障，有底气的一个选择。反而 是我们无需像其他企业那样，天天需要用价格去诱导客户在价格上去
做小心思，知道吗?给别人一种我们很大气，我们质量各方面都有底 气。我们今天做这样的政。
正是为了保护你随时随地放心购，对吗?好了，希望这个作品能够帮 助你和你周围更多的朋友觉得好，就点赞转发给更多的人，让更多人 受益，还想持续提高自己的销售技巧。欢迎你订阅我们的专栏，后期 还有更多的落地技巧等你来挖掘。觉得好就点赞、转发、好评、收
藏，我们下期再见。
第十六章客户不相信产品保障，这两招让他乖乖付钱
如果你遇到顾客说能不能先让我免费用一下，等有效果了我再付钱。 你遇到这种情况到底该如何有效回应才能够搞定他呢?首先你得理解 这个问题的本质是什么。他其实提出这样的问题，往往都是他需要这 个产品，只是他担心付出和回报不成正比，担心自己付出的金钱最后 效果得不到保障，那不钱就打水漂了吗?所以他在拿效果保障的话题 再跟你谈条件，那在这种情况下，如何有效说服他呢?送你两套说服 公式。首先的第一套说服公式就是同理心表达加分析局势，再加双向 条件。简单说就是我们先要理解认同对方提出这个问题的合理的出发 点。接着我们通过分析局势，让他认识到这种情况是不可能实现的。 再接着跟他去聊，如果你真的想让我做出让步，你也要做出什么样的 让步?
双方都要有一定的代价，一定的态度的表态。这样的话对方就有一定 的压力，在压力之下有可能对方也就会放弃逼你让步。好了，我们用 例子来说明。比如你可以这样去回应他，我特别能理解你此刻的心
情。你能这么说，显然是你需要我们的方案来解决你关心的问题。只 是你担心效果怕没有保障，对吗?你看这就叫同理心表达。接着你就 可以说你的顾虑我能理解。不过您的这个提法，对任何的公司而言都 太有难度了。因为现在的商品都是上系统的，不是一个销售，说免就 能免的，你说对吗?你看你这样说完了之后，就是他已经成为客观局 势了，对方就会知难而退了。那接下来就是双向条件。不过您今天有 这样的担心，我也能理解，您实在不放心的话，实在不行，我给你签 一个补充条款。在补充条款上我个人承诺您。
如果您按我们提的方法去用，用一个月仍然不见效果，我给您全额退 款，这种总可以了。不过有个前提条件，您需要答应我们，按我们的 方法去用，甚至每天你要给我发一个相应的使用记录，如果您就不好 好用，不按我们提的方法去用。那到最后出了问题，你说谁担责任对 不对?那就不是我们的问题了。您说对吗?这就叫双向沟通，双向条 件让对方也要拿出来一个态度，对方拿出个态度，你也自然可以，不 必给对方让步。
好不好?这就是跟大家提到的这三步学会了吗?当然除了这三点，我 们还有第二套公式叫FABE法 则 。FABE分别是四个英文单词的首字母F 代表产品的特征、特点、特质。A代表的产品有什么样的优势功能?B 代表的能够给客户提供什么样的针对性的利益。义代表就是我们第三 方见证，已经证明了我刚才说的这几点全都是真的。好了，所以你遇 到这样的顾客，如果顾客是因为担心我不知道你们是怎么给我带来改 变的，我不知道你们是怎么给我带来效果的。他是不知道，你这样一 套背后的底层逻辑的，你就可以按照这套公式去有效说服他。你就可 以跟他谈，就是因为我们是什么样的材料，什么样的属性，什么样的 特质 。
对不对?我们是什么样的加工工艺，所以我们具备什么样的优势?我 们跟市面上也有很多其他的都不一样，对不对?我们在这方面具备独 特的功能，所以这叫什么A了。好了，正因为我们有这样的优势，独 特的功能，所以您的什么样的诉求，我们刚好能满足您的什么样的利 益，对不对?能针对性解决您关心的什么样的问题，这个就叫B对方 能感知到的利益。好了，这个曾经我们也遇到过跟您一样的一个顾
客，他当时也特别关心那个问题。所以当时用上我们的产品了之后， 后来他刚开始也是有一些怀疑的。因为他用过很多很多市面上其他的 方案了。但后来用上我们这个产品了之后，嘿还真的彻底改观了。他 说早知道遇到你们这产品，我也不会再走那么多弯路。
花那么多不必要的冤枉钱，对不对?早知道选择你们的产品就好了。 所以你跟他讲一个这样的意义，就是证据第三方见证，让他通过这样 的一个第三方见证找到自己也能实现改变得到效果的可能性，并且让 他增信，就是增加对你们的信任。那对方就自然就会排除很多不必要 的疑虑 。
好了，这就是跟大家提到的以上的两套公式，我们再总结一下。遇到 顾客不知道你怎么给他带来效果了，或者担心效果没有保障的，我们 要坚守哪两套公式有效说服他呢?第一套公式就是同理心表达加分析 局势，加双向条件。第二条公式叫FABE法则，掌握了吗?如果觉得 好，也欢迎你把这一套视频分享转发给更多的人，让他受益。如果还 想持续提高自己的销售技巧，也欢迎你订阅我们的专栏。后面还有更
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第 十七章 3 步报价 法 让你在成 交 中占据 主 动
怎么给顾客报价才能够在销售成交过程中更占主导作用呢?在这里先送 你一句话，就是关系不到，价格不报。另外就是时机不到，价格不报。 先说这第一句就是在你跟他还没有建立信任感关系的时候，你还没有真 正的挖掘到对方真实需求。对方还不见得给你提出的是真问题，给你说 的是真心话的时候，不要轻易绑架。第二个就是时机未到，价格不报。
报价往往都是在你了解了对方的真实需求，并且你已经要得对方一定承 诺的情况下，并且你们之间已经有了互信基础，对方也大致很难再
给你砍价。 议价的时候，在那个时候，基 本上都能拿得住对方。一 会儿咱们具体讲一下三步报价法。
现在这里跟大家说一下，我们报价，我们可以报。但是我们一旦报的时 候，我们就要给对方提条件。对方如果问我们要一个报价，甚至问我们 要一个最低报价的时候，我们上来就要跟对方提你要多少订单量。你的 付款方式和付款周期是什么样的?你是只要产品，不要和售后服务，还 是你也希望把售后服务这一方面也都拿下好了。这些你都是在跟对方谈 条件，只要你跟对方谈条件，对方在跟你砍价格的时候，他就处在一个 偏弱势的地步。为什么?因为你有一个前置性条件，他订单量高的话， 你就可以解释。你要订单量大一点，咱这事儿还可谈有一定的空间。但 如果你订单量太小了，你低于多少咱真的没得谈。为什么,从这种比如 说工厂的制版的基础成本上，那都蛮大的。并且物流成本，各种人工成 本，对不对?都是在里边的。甚至有些时候你可以跟对方去谈这个付款 周期的问题，以及相应的售后服务的问题。
包含你还可以跟对方谈这个售后成本该怎么样分担的问题。比 如说有 些时候不是人家厂家的问题，就是客户本身的问题。返回厂家了 之后 , 就得安排人工去维修，这就有人工成本了。完事儿了之后还得想 办 法给你运回，对不对?这就有运费了，你别看这运费就那么一点，但 累积起来那可是不小的开支。所以你这就是什么跟你的这种什
么采购方去谈判的时候，你要想办法拿一些前置性问题，前置性压
力，让对方不好意思立刻表态，对方也自然不好意思一直拿价格来打 压你，没错吧?好了，我们在这里也解释一下这个三步报价法适合在 什么时候去报价。首先第一步就是你充分了解对方的真实需求之后， 根据对方的需求，针对性的报价，就是对方问你价格，你也要问你今 天到底会有哪些需求，不同的需求我给你推荐不一样的产品。
不一样的产品也有不一样的报价，包括也不一样的空间，对不对?好 了，这是跟对方了解真实需求，再提供产品和报价。除了第一点的第 二点，就是我们耐心的解决完客户的疑虑，甚至问客户要得承诺后我 们再报价。你千万不要等问题，还没有彻底解决完，你就开始提前报 价，这样的话你很吃亏，为什么?因为对方往往会蹦出其他一系列的 问题来压榨你的价格，那时候你就很被动了。
所以我们一定要解决对方觉得值的问题。对方觉得这个质量够过关的 问题。对方觉得这个使用功能各方面能落地的问题等等。我们要想办 法真的确定了，这些问题都解决了，甚至我们要得对方的一个承诺。 今天是不是没有别的问题了，对不对?你也觉得这东西确实超值，确 实有必要去解决，确实不得不去用这种方案，更超值的这种方案去解 决，去落地。你也觉得用我们的方案，你确实能够获得你想要的这个 好处和利益，对不对?好了，这些你先跟对方确认。是是是，那就剩 最后咱们谈价格了。好了，你提前都跟对方确认过这么多了，最后对 方就很难反悔。因为你已经再次的说了，这超值的方案你又必须要解 决，不得不去解决。并且你也认识到用上我们的东西确实能改变。好 了，那对方还好意思继续跟你砍价吗?他不好意思，因为他已经认意 识 到 。
超值了，并且必要性了，以及相关的这种什么使用价值能落地的这种 可行性了。所以他拿哪些点在呛你呢?他没法再呛你。除此之外，还 有第三点，就是我们给客户提供更全面丰富的见证后再报价。这些见 证就包含了比它体量还大的这种采购方，或者是某些权威机构啊啊， 或者某些权威人士等等讲一些这些事实，这些合作成功的事实。好
了，为什么要讲这些事实?因为你讲完这些事实，最后他问价格的时 候，你再报价，对方再给你砍的话，你就可以说，我们过去跟这么多 跟你一样体量甚至体量比你大的，还有权威的人去合作的时候，都没
有这种降价。这一说。如果我们要真降价了，那岂不是对他们最大的 不尊重，传出去了，我们在江湖上还怎么立起自己的地位?你这样说 完了之后，对方是不是也不好意思继续杀你家，想不让人在价格上步 步紧逼，你就把这三招不断的放大使用。如果你觉得好，也欢迎点赞 转发给更多的人，让更多人受益。想持续提高自己的销售技巧，也欢 迎你订阅我们的专栏，后面还有更多落地的方法等你来挖掘。
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第十八章同一客户接触很多销售如何不得罪同事还能顺利签单
如果客户接触过很多销售，又接触过你，你想搞定他，又不想得罪同 事。在别人打你小报告的时候，你又想在上司面前立得住脚。那如何 从一开始就做对呢?在这里从两个维度分别给你提一些建议。首先第 一个维度就是站在客户的维度，他到底为什么会只选择你，而不选择 他人，你要做对哪些?第二个维度就是站在经理的维度，即使其他人 也曾经接触过这个用户。那为什么经理还会支持你?最后你站得住脚 是源于你提前做对了什么。好，我们先从第一个维度，客户的维度， 客户选择你而不选择他人。一般情况下从感性和理性两个维度分别给 你来一些建议。首先从感性的维度，就是你要想办法做的更暖心一
些，更能让他喜欢你这个人更能够打动他的心。这样的话你就激发了 他的感性。
他往往感兴趣起来的时候，其实他就更容易跟你发生链接和合作。他 们不会考虑太多理性的因素的。所以你要想办法跟这客户接触的过程 中，做到让对方对你有好感，那怎么做呢?就是你要从私人的角度来 说，让他觉得你是站在他的立场上，你挺替他考虑的，你挺像他的朋 友，他的知己、他的闺蜜的。比如说在展厅里，你给他介绍完车了之 后，对方还有很多的一些疑虑，你不妨把他拉到一边，甚至拉到展厅 外边，私下里跟他交流。其实你今天你提了很多，我也听不出来你的 真实诉求了。原则上来说，你如果选择那款车，我还能挣更多提成
的，知道吗?但是我都不太建议你选择那款，为什么?因为你今天来 说实在话，你的真实诉求在那款车上你用不上那么多的功能。对你来 说，其实到最后真正符合你诉求的是这款，对吧?好了，你这样的话 给对方一种，你站在对方利益去角度去考虑的。但是对方说，谢谢。
其实我还有其他方面的需求，你要是这样说的话，我们也这样去给你 做一个分析。有些高配的你也用不上。不妨你直接来这个标配，等
等，你全都是站在对方角度给对方分析，甚至最后那种大礼包什么
的，你给对方拆解这A套 餐 ，B 套餐、C 套餐知道吗?我建议你C 套餐 就完了，对不对?这C 套餐其实你又经济又实惠。同时最重要的是就 是你今天选择了这个后期你还可以争取什么样的特权，跟那个都享有 一样的特权等等。你看你这样说的话，你就会让对方很喜欢你这个
人，就类似于餐厅里有些服务员，他会推荐菜品的，他一定是给顾客 推荐菜品。之前先看看外面，看看经理在不在。如果经理不在附近好 了，就小声告诉对方，其实你点这个最合适。你看这样说完了之后， 对方就特别容易信赖他他在推荐其他的东西。
就更容易让客户相信，没错吧。所以这是跟大家所说的，我们从感性 维度要做到让对方喜欢，让对方感动，让对方他的感性脑被激发了之 后，其实他会觉得你这个人我很喜欢你这个人我觉得更靠谱一些。所 以他一切的决定都会交付于你好吧。除此之外，第二个点，就是你让 客户选择你的理性原因是什么?就是你能够给他更多，让他获得感更 强，这也是一个可以拿下他的非常重要的原因。就是你能提供更多的 增值服务。你懂别人不懂，你会别人不会你能解决别人解决不了的专 业问题。你比别人更专业，或者是你比别人更有资源，你更有其他的 人脉，更能够帮助到客户的一些渠道等等等等。这都是增值服务。甚 至有些时候你跟客户聊天的过程中，让客户隐约感觉到。
你好像在店里跟店长还有一种莫名其妙的特别不错的关系，甚至未来 还可以给他争取一些相应的福利。好了，那对方就会特别愿意跟你产 生交易。所以这是跟大家所谈到的，他不跟别人合作，而选择跟你合 作。要从感性角度让他喜欢你或者被你打动，从理性角度让他觉得从 你这能得更多好了，这是从客户的维度。从这个经理的维度，如何在 别人打小报告的时候，还让经理愿意力挺你，让你站得住脚呢?
你要做到四个第一，首先第一个第一就是规则。第一，这个规则。第 一就是我们一定要在规则之内用一些新的方式方法让客户跟你交易。 否则的话如果你打破了公司的规定，你破坏了原有的制度以及原有的 这种什么体系规则，你就有可能成为害群之马，让领导可能会担心你 这是什么破坏公司规矩而迎来的个人订单。从别人那儿抢过来的订
单，那有可能你会成为一个负面典型，而不是正面典型。所以这是你 要注意的，要在规则之内去拿下顾客。第二点就是你的态度。第一你 记住了，就是领导之所以还能够力挺你，即使别人过来打你，小报
告，仍然力挺你，是因为你一定是值得别人去学习的，知道吗?比如
说你把自己跟进这客户的整个过程。
你到底都做了哪些细节的工作，做了多少调研的工作。甚至每次回访 的时候，相应的记录都写了一满满一页纸，你回访了多少次全都留有 相应的痕迹，做事极其认真负责。他力挺你是有原因的，是希望把你 这认真负责的工作态度在整个公司能够传承，对不对，所以你不能够 光证明自己好像能力很强，本事很大。因为整个公司我们要鼓励的文 化一定是我们无论你能力几何，你都要有一个认真负责的工作态度。 只有这样的话，我们人人都有机会，对吧?所以态度第一，第三点，
就是证据。第一，别人不是打你小报告吗?你得想办法把各种活儿做 细了，把痕迹全部都管理起来， 以备将来有一天别人打你小报告的时 候，你都能够把痕迹拿了出来。甚至拿出来了之后，还能够成为整个 公司的传承的示范。
所以这是提醒大家，我们一定要把跟客户的聊天记录，包含跟进记
录， 以及相应的这种回访记录等等，包含这个对客户档案信息管理分 析的相应的文字资料等等都留好。这样的话未来有一天别人及时打你 小报告。好，你看我从什么时候开始的，期间我都做了哪些，全部一 清二楚。那领导自然会看到你一遍，对吧?好了，这是跟大家提到第 三个。第四个就是你的结果。第一，无论用什么样的方式方法，你得 想办法在规则之内拿下更多的客户，拿下更多的订单。每个月你都能 成为整个店里的销售冠军，并且你并没有破坏规则。我告诉你，你这 种事实影响力就足以让更多人更信服于你。
企业很难通过打小报告这种小人形式真正把你绊倒，因为你已经足够 有成功事实了。这种事实影响力已经可以让别人产生正面联想了，足 以让更多人愿意相信你，这是你的本事所致。这是你的努力拼命所
致。这是你的经验所致，对吧?这就叫强者定律。越强的人，不管是 客户方还是什么团队，还是什么领导层，都更愿意去给他更多的机
会，让他变得更强。而越是不思进取，越是一直取得取得不了成绩 的，越是被什么头部去收割。
好了， 以上这四条就是我们提到的，在别人打你小报告的时候，如何 让你的上级更愿意站在你这一边。好了，我们总结一下，就是你要坚 持规则。第一，你要坚持态度。第一，你要坚持证据。第一，你要坚 持结果第一好了，不管是我们站在客户的角度，让他选择你的感性和 理性两个维度的理由，还是站在经理更愿意相信你的四个维度的理
由，这都是职场江湖我们非常重要的生存法则。无论是面对客户，我 们从感性上做到让对方更喜欢，觉得我们更靠谱，还是从理性上让他 觉得我们更值得信赖，他可以更有获得感。还是在职场上，我们跟人 打交道的时候，要做到规则之内，做事，要做到痕迹管理。证据。第 一，我们要做到态度极致，我们要做到结果。第一，这其实都是我们 工作能做好同时又更受欢迎的底层逻辑。
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第十九章客户进门就问底价2招让你不降价还能签单
遇到一进店就问你底价的顾客，你该如何在不用让步的情况下，仍能 促进最后的交易呢?在这里送你两大招，解决你的难题。在说这两招 之前，首先你还是要了解一下目前市场环境和用户的变化。都说目前 是卖的不如买的轻，因为网络信息太发达，任何的信息都是公开透明 化的。所以他在买东西之前，只要通过网络查的一清二楚，把这个东 西都已经了解的非常全维度的了解了。他过来给你砍价，他是非常有 筹码的 。
就像有些买汽车的男性，他提前通过汽车杂志、汽车网站，把各路汽 车品牌以及各个型号的汽车都已经了解了优缺点了，并且已经比过价 了。好了，他过来就是要上来为你比价，甚至要接着给你砍价的。如 果你一上来给对方底价，对方还要给你砍，那你岂不是到最后利润越 来越薄。所以在这种情况下，到底该怎么干呢?首先第一招就是转移 焦 点 。
对方问你底价，你不见得一定要给对方回应底价呀。对方在意价格， 你不见得非要跟对方谈价格，反而是对方越跟你谈价格，你越是要谈 价值，谈适配性、适用性，对不对?跟对方谈体验等等，这些都是我 们可以转移对方焦点的方式。比如相较于这款车的价格，我更在乎这 款车适不适合您。如果不适合价格，再合适，我也不能给您推荐的。 您说对吗?你看这样说完了之后，对方还会追着问你的底价吗?或者 你可以换个说法，跟对方提。在您未体验到这款车的全部价值之前， 我给您提任何价格都是毫无意义的，它没有本质意义。您说对吗?你 看你这样说完了之后，对方还能怎么反驳呢?所以对方只能听着你的 去体验，去试驾，去理解这款车到底有多少维度的价值等等。
他会跟着你的思路走了，因为你已经把他的焦点转移出去了。好了， 这是跟大家所谈的第一个方法。除此之外还有第二个方法就是语境升 级。就是我们把整个语境升级到更高的维度，让对方在这个维度都不 好意思跟你谈价格，让对方甚至都愿意主动放弃跟你争论价格。
那该怎么说呢?我们首先要拿着同理心先认同理解对方，先生确实如 此。我们每个人买汽车，买这种大件物品，我们都希望用最合适的价 钱买到最适合自己的汽车，最称心如意的汽车，对吧?如果有优惠政 策，我该给您争取，我一定会给您争取的。不过今天既然您第一次
来，那您想买这么贵重的东西，那便宜更重要还是售后服务保障更重 要呢?是便宜更重要还是安全系数更重要呢?是便宜更重要，还是更 适合您的档次，您的品味更重要呢，对不对?是便宜更重要，还是更 舒适，更体面更重要呢?总之你要想办法把对方引到一个更高的维
度。
当你提出来这样一个高的维度，就是买这样一个大件儿的贵重物品， 买这种档次的东西，那是价格更重要还是那个方面更重要呢?你所提 到的那个方面往往都是什么,一个更高的维度，让对方都不好意思拒 绝你这样的一种引导。好了，这就跟大家所提到的，我们升为语境， 把这个语境一升级了之后，对方自然愿意跟着你走。
只有你通过语境升级或转移焦点，这种方法抓住了对方的注意力，你 才有机会用上卢老师之前所教过的像APC 法 则 ，ABC 法则。或者是FAB 法则、PP 法则等等这些成交工具方法论快速实现交易。总之就是客户 越跟你谈价格，你越是不能赤裸裸的跟他谈价格，因为这样砍来砍
去，砍到最后一定是你利益的受损。
你一定要想办法把他的注意力焦点拉到一个更高的维度，或者更有利 于你说服的维度。比如说他跟你谈价格，你就跟他谈价值，你就跟他 谈体验，你就跟他谈身份感、尊贵感、体面感，对不对?你跟他谈舒 适度，你跟他谈风驰电掣的驾驶感，对不对?你要根据他的个性特
点，他在意什么,你就跟他谈那些方面，不要跟他谈这个浅层次价格 的问题。甚至有些时候你要跟他谈，安全系数，售后服务保障，要想 办法跟他讲故事。通过讲故事过程中，就是有些人可能因为价格选择 了那些，但是最后因为没有售后服务保障，到最后额外又花了更多的 钱去付后期的维护等等，对吧?跟他谈，安全系数。我曾经见过那种 最牛的那种销售，甚至直接说我们那店里所有的什么车都是被一个大
师开过光的。你看连连这种开光的话题，人家都带来。相当于是我们 所有汽车都多上了一份安全系数的保险。
各位，你对那些上点岁数稍微有点迷信的人，你对他是不是一种心理 安慰呢?所以一定要想办法通过转移焦点和升维语境升级的方法，拉 到一个有利于说服的赛道上。再用ABCABCFAB 或者是PEP 等等相应的 成交工具模型去实现成交。如果这些你已经不是特别熟悉了，那欢迎 你回顾之前的章节怎么讲这些成交法则的。
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第二十章总被顾客牵着鼻子走1招教你对答如流
为什么客户提问之后，你不知道怎么回复，很简单，你准备不到位， 那到底怎么样有效准备才能实现顺利的交易呢?在这章节我将送你四 个有效准备的关键点，以及三个有效准备的对策。在了解这些之前， 首先你得了解目前市场环境的变化。现在的市场环境是什么?开放、 透明、公开。就是老百姓在买任何东西之前，他可以通过网站、贴
吧、百度知道、致富问答等等，去了解很多你产品以及对行业的信 息。所以客户他都提前做功课。你今天作为销售怎么就不提前做功课 呢?你怎么就那么自信，可以迎接他蜂拥而至的一切问题呢?
所以我们在面对客户之前，我们必须要提前做好这四样准备。首先第 一样就是你的产品知识，第二样就是市场知识，第三样是流程知识， 第四样是客户知识。简单说产品知识就是你要对你产品的属性特点包 含优势，包含它能够有什么样的功能，包含能够给对方解决什么样的 问题，带来什么样的价值，满足对方什么样的利益诉求。你这些你必 须要非常清楚，对吧?你得对答如流啊啊，对方提到了之后，就算对 方不提到你今天提到自己的产品都能够说的头头是道。所以这是产品 知识。第二类叫市场知识。市场知识就是我们要对自己的行业有一个 相应的宏观的了解，包含自己行业的相应的分布是什么?包含自己的 竞争对手有哪些，他们分别有什么样的特点。你们跟他们相比，你又 有什么样的优势等等。你要提前有所了解，省得对方给你提出来竞争 对手的问题，你不知道该怎么样回应。第三类叫流程知识。
就是你今天跟对方进行产品展示的流程，怎么样?第一步、第二步，
第三步包含怎么样去增加对方信任呢?怎么样去促进对方成交。成交 的时候我们又要准备好什么样的道具等等，这些都叫流程知识。第四 类叫客户知识。重点咱们讲讲这客户知识到底该怎么样有效准备。
在这方面，我提出三个对策。首先第一个对策就是找到自己的行业从 业的前辈，或者是相应的技术大牛，或者是相应的产品研发的前辈专 家。找到自己本公司本行业的这方面的前辈，向他们求教，他们曾经 都遇到过什么样的问题。比如说那些销售精英，那些销售经理，他们 曾经遇到那些问题。我告诉你，在你这儿遇到顾客的时候，还会重新
遇到一遍。不妨多向他请教一下。包含你今天如果是卖汽车的，我都 建议你去找一个修车师傅，拜他为师，哪怕是业余时间给他当学徒都 非常有价值。你过去不是为了修车，而是过去跟他唠嗑，跟他聊天， 跟他了解经常过来的这些汽车都有哪些问题。甚至客户经常跟他们聊 的一些比较关键的问题是什么?
这样的话你就可以从一个技术的维度去未来化解客户的难题。甚至是 让客户觉得你这个人蛮专业的，你提的很多东西他都不懂，你就更容 易影响他。所以这就是从技术的层面，甚至有些时候你找到你们公司 的这种产品研发部，找到那些大牛，你跟他们一块吃饭聊天，多了
解，他当时是怎么样一个研发逻辑，是怎么样一个创意结构，对不
对?怎么样一个设计理念，这些都有利于你去影响你的客户，没错
吧?好了，除此之外，第二条建议就是第二种对策，就是你要善于做 老客户调研。你们公司一定有沉淀的一些老客户，这些老客户甚至经 常跟你们公司的一些员工发生互动。甚至参加你们的一些聚会活动好 了，跟他们交朋友，去了解当初他们当时怎么样接触呢。当时接触的 过程中是怎么样怀疑的，他们是当时在意的哪些问题。
并且他们的一些顾虑是怎么样化解的。他们后来用上你们产品之后，
是主要最得意的是什么?ok 好了，所以你跟那些老客户做调研，或者 是跟一些新客户新朋友做调研的时候，你就能够得到很多的一些话题 点。这些话题点就可以让你未来面对任何的新人提问，你无惧他任何 的问题。
当然还有第三条建议，就是你要善用网站，善用网络渠
道。什么意思?就像现在抖音号也好，头条号也好，它都是一个资讯 的窗口。比如说你是卖汽车的，你能不能去多关注一些这些比如说 汽车玩家的一些大牛号，那些大V号，那些大V号经常也会输出很
多，老百姓喜闻乐见的，相应的话题，包含很多的一些专业知识点， 很多的一些前沿资讯，对吧?包含这一方面的一些杂志，你可以去订 阅一些甚至这方面的一些专栏，包含这个汽车网站等等，你都可以去 订阅。订阅完了之后，你就可以从上边你去8到很多的一些很专业的 资讯，并且你通过了一些相关的这种汽车的论坛，你可以看到很多的 一 些新人，
他
们所关注的一些问题，他们经常讨论的一些问题。甚至他们经常反映 的一些自己特别在意的，特别讨厌的等等相应的问题。好了，
当你通过这些论坛、网站、贴吧，甚至订阅的专栏，或者是一些资讯 账号，你去了解到这些信息，你再进行分类归纳到最后你就会成为这 方面的产品专家。你面对任何的客户，你对方还没提问，你就大致知 道对方心里在意的是什么。你基本上就能猜出来。更重要的是对方说 什么你都能对答如流，你就会让对方感觉到你超级专业。你这么专业 的人，他肯定就觉得你这人值得信赖，肯定愿意跟你去产生交易，就 算别人愿意给他便宜一点，我告诉你，他也不愿意跟他签单。为什么 他跟别人签单了之后，他怕以后那个人不专业，他解决不了他这些难 题，没错吗?好了，我们再简单总结一下，就是你今天要想拿下你的 客户的所有的疑虑。那么你就要做好四样知识的准备， 一产品知识。 二市场知识，三流程知识。四就是你的客户知识。尤其是在客户知识 这方面，我们怎么样有效的去准备呢?给你三个对策， 一就是我们要 善于向内求，找到自己的销售前辈，那些大牛，那些技术大牛，包含 那些产品研发大牛，
等等，向他们去请教经验。第二就是向外求想办法做老客户调研，新 客户调研，通过跟他们打成一片，了解他们真正在意的是什么。但还 有第三就是像网球，就是无论通过论坛、贴吧或者行业网站，或者是 相应的某些订阅专栏， 以及头条抖音的一些大V号。我们通过这些渠 道，不仅可以让自己变得更专业一些，同时可以让自己了解众生相， 让自己发现更多的现象， 以及更多人的心理。他到底在意的是什么。 这样的话， 以后你面对新人提出问题的时候，你可以信手拈来，对
吗?好了，希望这个作品能够帮助到你，和你周围更多的朋友。如果 还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎你订阅我们的专栏，觉得好 就点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第二十一章悟透3招御心术，客户乖乖听话
怎么带客户跟着你的思路走，实现润物细无声的成交呢?在这里送你 三部御心术，这第一步叫问题，第二步叫原因，第三步叫方案。简单 说就是第一步，我们要先发现对方的问题，提醒放大对方的痛点和问 题，让对方都已经感觉很痛了。好在第二步我们去揭晓为什么会有这 样的问题。
好了，我们去揭晓他问题背后的原因。深层次的原因到底是什么?只 有你的见地比别人深，你才能够让别人从内心里开始服你，他才愿意 听你的建议，对吧?比如说你分析问题，分析的入木三分，让对方意 识到哟，确实本质问题是我在哪方面没有防止隐患，预防隐患的意
识，或者是在某些方面我一直在做着表层的表面的、无效的、肤浅的 无用功的努力，对不对?这让他只治标不治本，对吧?好了，你要让 对方认识到本质的问题是哪个根儿上的问题，只有你让他认识到这样 一个原因。好了，我们在对症下药说方案的时候，对方才会觉得合情 合理，确实得如此。
所以第三步才是针对根本原因本质问题。我们去提出自己的对应方
案。这样的话对方就更容易接受你最后的方案。好了，按照这三套逻 辑说服思路，我们举一个例子，去让大家更好的理解应用。 比如说你 是一个卖洗衣机的，那你洗衣机首先你就要了解你的洗衣机跟其他的 洗衣机到底主要的独特性是什么?就是跟对手的差异性到底表现在哪 里。 比如说你们的差异性表现在你们这个滚筒不一样。这个滚筒是一 个免污式的，全封闭的，不会造成衣服污染的，没有细菌传递的这种 滚筒式设计。好了，那你就要把这个方案往前推出一个什么原因，就 是对方问题背后的原因是一个什么,有些个什么污垢细菌解决不了的 问题。ok 再从原因再往上推。
推理他的问题，对不对?推理他的问题， 比如说他的问题就表现在孩 子皮肤容易过敏 。好了，就是因为这些衣服洗不干净， 明白了吗?好 了，所以这样的话就是你根据自己的独特性反推它的原反推一件事情 的原因，再反推这件事情当时的状况，当时的痛点问题。这样的话你 就可以用问题切入跟对方聊天。 比如说你跟宝妈去聊这个全封闭，免
污式的洗衣机，你就可以跟他聊。有了孩子，咱们宝妈呀都不省心， 为什么?因为这孩子皮肤嫩，就说一条这个孩子特别容易，尤其是夏 天，这个衣服再怎么洗还特别容易皮肤过敏，对吗?一过敏还特别容 易生病，特别让咱们当妈妈的焦虑。因为你看你说到这个问题，就是 对方特别能感触到的场景式的问题，对吧?那好了，你继续给对方推 理。其实很多的宝妈都不明白。
那为什么孩子皮肤会过敏呢?不光是皮肤嫩的问题，更重要是衣服的 问题。衣服没毛病，它很难引起过敏。好了，那衣服为什么会有毛病 呢?衣服洗不干净呗，对吧?那衣服为什么又洗不干净呢?洗衣机的 问题，而不是洗衣粉、洗衣液的问题，对吗?你看很多的传统的洗衣 机，它都是什么双滚筒，双层滚筒，那双层滚筒那里边就容易夹杂一 些污垢、细菌，对不对?清理不干净，所以长此以往，那里边即便的 很多的这种东西，你又不能及时清理。那到最后这些细菌就容易附着 到清洗的衣物上，对不对，所以到最后，这种细菌就通过孩子一穿上 衣服了之后，传递到身上，就特别容易引起皮肤过敏。你看你把这个 问题揭晓到是一个洗衣机是本质问题，洗衣机能不能是吧?洗的更干 净、更彻底、更排污、更去军，这是本质。
对吗?好了，那你再去举例，我们传统用那些传统洗衣机，大家都在 进行着哪些无效的清理，无效的努力。举例说明，你看那种双层的滚 筒洗衣机，咱们有些时候自己清理还不很不方便。有些人倒点白醋或 者用清洁剂知道吗?这种方式也清理不干净，你要请师傅上门，还很 贵。更重要的是你还要花时间，你不能一直陪着，对不对?万一有些 时候忘了，那到最后你还会导致这种隐患继续发生，对不对?好了，
你看你把这种什么无效努力也解释了。解释完了之后，你就可以揭示 怎么样让自己更省心的一次性解决这些焦虑。好了，你就可以提。就 是我为什么今天这样跟您说呢?因为我们家专门针对这种问题，我们 去提出了一个根本式的解决方案，就是我们的免污式全封闭滚筒洗衣 机。
我们是怎么样免污结构的设计，我们怎么样去密闭性，怎么样去防 菌，怎么样去污等等。你看你把自己设计的原理给对方一解释完了之 后，对方就更容易接受。还有这种啊啊那太省心了，我也以后不用自 己去清洁了，我也以后不用请师傅上门了，我也不用花上班的时间，
天天陪着他去盯着这件事了。 ok 他也不用再焦虑自己的孩子皮肤过敏 的问题了。所以这就是我们用这样一种说逻辑说服思路，更容易让对 方接受的原因。因为你是用场景式的痛点问题抓住了对方，在解释这 种场景式问题背后的原因， 一层一层扒解释的够深，甚至是对方你再 怎么样去努力，你传统方案到最后都解决不了根本问题。好了，那该 怎么办?我们这我们的方案就是专门针对根本问题直接治根的，对症 下药的相应的对应方案。
好了，那这样的话，对方就无法反驳你这个方案。他如果不买，他心 里就特别痒痒的慌，对不对?出现痛苦。好了，所以这是跟大家所提 到的，我们的从问题到原因到方案的逻辑说服思路，这也是三步于心 术学会了吗?如果觉得好，也欢迎点赞，转发给更多的朋友，让更多 人受益。想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎你订阅我们的专栏，
还有更多的很落地的技巧，等你来挖掘。觉得好就点赞、转发、好 评、收藏，我们下期再见。
第二十二章为什么你的话没有说服力 ，不懂这点再多废话都无用
为什么你说话没有说服力?很简单，就因为你没有把握好这三点。如 果你再不注意的话，有可能你说的再多都有可能是废话，很难起到说 服务的效果。第三点分别是什么呢?它们分别是目标性、对象感和独 特性。咱们先从第一点来说， 目标性说话之前，首先得想明白自己要 完成什么样的目标任务。
你的目的性越明确，你就越容易聚焦到结果上，而不只停留在过程
上。有些人一开口说话，就特别享受自己表达欲的这样一个发泄的过 程，却很难去聚焦到自己要完成什么样的结果。到最后即使你发挥的 很爽，但是没有结果。那你就在说废话。所以我们说话之前必须要搞 清楚，我们为什么要说我们说了之后要起到什么样的目的。
哪怕是一次面对公众场合的自我介绍，你也要有所准备。比如说我曾 经在课堂上经常邀请学生们上台去做自我介绍。很多学生上去给他一 分钟两分钟都是信马由缰的，说什么东西都说。但是要下台的时候没 有让大家记住他的姓名，也没有让大家记住他的价值点，也没有让大 家记住他的特点，也没有让大家记住他的吸引点，一个点都没有记
住。你认为谁会在台下会跟你发生互动，会愿意主动加你微信呢?所 以你这样的自我介绍，你就在完全浪费自己的宝贵的两分钟的时间， 没错吧?所以即使是一次自我介绍，我们都要有目标性，让别人能够 记住我们的姓名，知道下一次怎么跟我们打招呼，让别人记住我们的 价值点，知道我们对他意味着什么,对他有用点在哪里。记住我们的 特点，方便别人以识别。我们。记住我们的吸引力，记住我们的好态 度，让别人觉得我们是无害的，我们是可以。
亲近的别人，就更愿意主动跟你发生关系，没错吧?所以这是提到我 们目标性一定要有。好了， 目标性简单一句话就是你想得到什么,这 是你在说话之前必须要思考的。第二步叫对象感，就是你想从谁身上 得到什么,你必须要非常清楚你面对的这个说话对象，他的所思所
想，你要揣摩他的心理，你要善于察言观色，你要洞察他内心情绪的 变化，这是你对象感必须要具备的。所以我经常给很多学生说，我们 要天天跟人打交道，以锤炼我们的人际敏感度。如果你想在公众场合
一对多的去影响更多人的话，也是一样。你需要经常上舞台锤炼一对 多的公众敏感度。只有这样的话，你才知道大家心里是怎么想的。当 时心情又发生了什么样的变化，你才知道该怎么样去影响他，感染
他。
触动他，这就是你要非常清楚你在面对谁说话，最后你才能够从对方 身上拿到自己想要的结果。当然第三点就是你的独特性。独特性就是 你凭什么能从他身上得到你想要的。比如说就像卢老师通过这样一个 短视频，我想让你听完了之后给我点赞、好评、转发等等，产生这些 相关的动作的话，我首先要给你足够多的干货，让你觉得听这短短的 两三分钟都这么有收获。最后我再加上一引导，如果觉得好就点赞关 注，那个时候你就点赞关注或者转发。
为什么?因为你觉得我两三分钟给你的东西比你过去可能长时间探索 的总结还要够精华，还要落地，还要干货。所以这是你会给我产生良 性反馈的一个前提。所以这是提醒到我们独特性，我们就是要想办法 给对方传递一种我与过去你的所观所见不一样。我有跟你的关联性， 同时我还有跟其他同行的差异性，就是你会有欲望拥有我占有我的一 个前提，就是你越有独特性，就是你越跟其他的同行不一样，你越是 跟对方的利益就相关的话，就越能激发对方的占有欲。越让对方觉得 你更值得拥有，明白吗?所以如果你觉得卢老师的视频非常好的话，
也欢迎你持续关注我。后期更新的很多期，我每天都在传播说话之
道，每天都会给你很多的方法论小技巧，让你能够即学即会。好了， 我们简单总结一下我们本章节提到的一叫目标性必须非常清楚你要得 到什么,这是你说话的前提。第二个就是你的对象感必须要清楚你在 面对谁说。
话ok, 他的所思所想，以及他情绪的变化。第三点，那就是你必须要 有自己的独特性。独特性包含了与对象的关联性以及与同行的差异
性。希望这个视频能够帮助到你，也希望能够帮助到你身边更多的朋 友，也欢迎你分享，转发给更多的朋友。如果你觉得好，欢迎持续关 注，也欢迎你点赞转发好评，谢谢大家。
第二十三章顾客说没听过你们 ，如何让他路转发粉
顾客说您那个牌子，我都从来没听说过你遇到这种问题到底该怎么样 有效回应，才能够让他铁了心的就是要买你的产品呢?有些没有经过 专业训练的销售，一上来就非常诧异的回应，怎么可能我们的产品都 已经多少年的历史了。在当地很知名的，难道你真的没听说过吗?不 可能，各位，你这种回应，你是在怀疑对方说话的真实性，还是在侮 辱对方的无知呢?所以这种回应一定不妥。
当然有些销售又特别实诚，直接就承认了。不好意思，我们确实是新 牌子，而且是刚刚进入市场完蛋。你这样说完了之后，立刻就会让对 方觉得，你想把对方当小白鼠。你还没有经过市场的验证，你的质量 还不见得有保障。你今天就想拿下，我怎么可能。所以这种培训方式 也 不 。
所以甭管你是不为人知的老牌子，还是一个刚进入市场的新牌子，我 们都不应该这样回应。想让对方更容易接受你，你就要讲究回应方
式，送你一个atc 回应法。这个atc 分别是三个英文单词的首字母A 代表接受key 代表转换，C 代表说服。什么意思?就是我们先接受对 方的问题，以及他问题背后的原因。初衷好了，那么我们再转换他的 问题，把他的问题转换到一个新问题上。这个新问题一定是有利于你 说服的方向。第三步再做深度说服，在新问题上进行说服。好了，我 们举例说明，就像刚才这样一种情况，别人直接怀疑你，你们这个牌 子我都从来没有听说过。好了，如果你确实是一个刚进入市场的新牌 子，你该怎么样回应呢?呦，确实不好意思，我这是我们的宣传工作 没有做到位。
正好今天有机会，我可以好好跟您介绍一下。你看你这样说说我们宣 传工作没做到位，甚至有些时候再体现一下，我们是蛮务实的一个团 队等等。这不就相当于把缺点变成了优点了吗?并且你没有强调你是 刚进入市场，想让对方当小白鼠，明白了吗?当然如果你是一个不为 人知的老牌子，你也可以说这样去回应对方哟。一听您说就看看得出 来，您确实懂行。我们这个确实在本地不是特别知名，不过我们这个 产品在南方已经火了很多年了。因为我们是十年前都已经建厂，已经
出品了这个产品，对吧?好，你这样去说的时候，也很柔性的让对方 接受了。 你的产品其实还是有市场验证的， 至少到某在某些区域 还是蛮受欢迎的，只是进入这个市场相对时间短
一些而已，对不对?好 了。
就是上来我们先去肯定对方，认同对方，接受对方。你说的对，你说 的有道理，我能理解你的心情，明白吗?好，解释一番。好，那我们 去接受了对方之后，接下来第二步就是我们要想办法把对方的问题转 换一下，对方说我没有听过你这个牌子好了，我们要把这个问题转换 到什么样的赛道上呢?您能这么说，说实话，您真正在意的是我们这 个产品到底质量有没有保障，对不对?到底靠不靠谱。因为毕竟在本 地还没那么火。好了，你看你这样的话，就把他的问题说，你新牌子 的这个问题直接转移到什么?到底质量过不过关，到底质量品质靠不 靠谱，对吗?就已经淡化了所谓新牌子带来的这种质量过不过关的一 种影响，对吗?好了，那你转化到这个赛道上，您真正关心的其实是 我们的产品到底质量过不过关，品质有没有保障。
好了，第三步就是说服好，接下来我就针对我们公司现在已经用上了 一些客户反馈。我给您看一些我们过去的老客户见证。因为我们说它 质量再好不见得真好。但是如果跟您一样的老客户觉得他确实非常不 错的话，那我相信您用起来也一定能够享受他对您改变的效果，对
吧?所以说你就直接拿出来各类的客户见证，包含当地的媒体权威的 报道也好，包含一些权威人士的背书也好，包含一些老客户用完了之 后改变效果特别明显的一些客户反馈也好，等等。甚至有些时候你可 以去给对方去描述一下你们这个产品当时是用什么样的材料，这些材 料是国际多么先进进口的。在整个行业，我们是最极致的一种用材， 对不对?这种用材就保证了品质。ok 通过你们的用材的特质推理出。
它确实是有某些优势的，这些优势又突出了它的质量，它的品质一定 是有保障的。好了，所以这是跟大家所说的，我们去回应对方的时
候，我们要用ATC回应法，更容易让对方接受，先接受再转换对方的 问题，再在转换的问题赛道上有效说服对方。
我们再举一个例子就举例说明，就像有些学生他们看到卢老师更新的 这108套销售信用卡，或者是我更新的，在今日头条上更新的365堂
说话之道。有些人看完了这个作品之后，确实还觉得不错。但是有些 人刚接触的时候就会有一个质疑，说如老师你们的视频才5分钟到10 分钟，对不对?这么短，各位好，如果你不会回答的话，你就说不
短。但其实有比我们更短的，你这种回答就显得非常肤浅，并且显得 非常狭隘，显得你比较着急去争取对方，没错吧?那还有一种回应方 式也是不对的，那就是直接跟对方的认为对方的价值观直接对着干。 短才好。越短越能学到东西，如果对方本身就不这么认为，你偏偏非 得这样去说，你不就是跟对方对着干吗?你们俩能融洽才怪。
所以我们应该用ATC的回应方式，让对方更容易接受。该怎么说呢?
先说A就是先理解，接受对方要你这么说，看得出来你是一个爱学习 的小伙伴，我很能理解你的心情。因为过去每次学习都能学半小时左 右的课程，对不对?都觉得学到东西都很落地，很系统化。突然遇到 这样一个5分钟到10分钟一节的这种课程，到底能不能学到东西呢? 难免的，我们每个人可能都会有一些担心。你看你先表示理解和接受 对方，那对方自然就会更愿意听你。接下来你的解释，也更愿意跟你 交朋友，对吗?好了，第二步就是TT就是想办法把对方觉得短转移到 一个新的问题上，新的赛道上。我们很多人都会担心短的东西到底能 不能学到东西。其实你真正关心的就是这么短，能把东西学透，学到 落地，学到系统化吗?
对不对?能借助这么短的时间，老师把一些问题讲明白，并且让别人 学完了之后能交付，能复制吗?对吧?你看你就把这个问题转移到这 个赛道，对吧?就是能不能学到东西，能不能学得更具体，更落地，
能交付可系统化的。好了，那么你说到这个赛季，到了之后，接下来 第三步，那就是想办法去说服，你这确实是能落地的，能系统化的， 能交付，能复制的。就通过这小节，你订阅了本套专栏之后，你看看 本套专栏的第一节，刚好讲的是顾客说我再考虑，你该怎么说才能挽 回成交给你四招。各位你看看这套专栏，四分多钟不到5分钟的一个 作品，你看看下边上千条的好评，六十多万的播放。各位正在告诉我 们什么,如果一个四五分钟的东西不能让他觉得特别实用。
不能够让他觉得特别具体，场景化可落地。不能让他觉得哟，这些方 法论是可拆解的，可复制的，他能够写那么多好评吗?第一千多条无
一坏评，并且是大量的朋友学完了这一节的之后就大量转发。各位， 这只是我108套销售新版的其中一个。
所以，五分钟到底能不能学到真正落地系统化、可复制的能力和方
法，不是我说了算，而是你看看其他跟你一样的网友，他们学完了之 后，他们的反馈。各位，你看我这样说完了之后，你是不是就觉得我 说的确实很靠谱呢?所以如果你也想卢老师对自己的产品非常有信
心，觉得自己的产品真的过硬的话，你就应该多用这ABC说服法去解 决别人的疑虑和抗拒。先用Z去接受，认可对方，让对方也更容易接 受你接下来的解释，那再用T 转换对方的表面问题，到一个更本质的 问题上，更有利于你说服对方的赛道上。好了，C 就是我们要想办法在 这个新的问题上去举出更多的例证，让对方看到事实，而不是听你自 卖自夸。好了，希望这个作品能够帮助到你和你周围更多的朋友，觉 得好就可以点赞，转发给更多的人。如果还想持续提高销售成交的技 巧，欢迎你订阅我们的108套销售心法，持续提高自己更多的可落地 的系统化的销售技能。觉得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期 见。
第二十四章客户怕买贵了4招教你打消他的顾虑
在客户快要成交的阶段，经常会因为他担心损失等各方面的顾虑而没 有跟你发生交易。在那一刻，如果你不进一步说服沟通的话，有可能 他出去风一吹，就再也不跟你交易了。出去一旦受了别人干扰，或者 是时间长了之后，冷却了，就再也不会跟你发生交易了。所以你在那 一刻到底怎么说怎么做，才能够挽住对方的心，打消对方的顾虑，让 对方重新跟你发生交易呢?在这里我送你四条建议。首先这第一条建 议叫反制自我的约束性文件，就是你对自己够狠，并且愿意给对方补 充说明，甚至是额外的立字为证。这样的一种约束型文件，就会让对 方看到了你足够坚定这个东西一定能帮助到对方，让对方对你就充满 了信心。因为他有实实在在可以约束你的东西，所以你在跟他签协
议。签合同的时候，你愿意在补充说明上再补充。
一些相应的条款，那些条款都是站在对方角度愿意去约束你自己的。
ok 那对方就会心里踏实很多，他就不会有再那么多的顾虑了。所以如 果你对自己的产品服务方案绝对有信心能够帮到对方，你为什么不敢 去多写一笔呢?对吧?甚至是额外给对方专门来一个立字为证的玩意 儿，对吧?这是给对方安全感的一种方式，叫反制自我的约束型文
件。当然除此之外，还有第二种方法，就是出其不意的自残式表态。
就是你把所有的压力都放到自己这儿，你愿意给对方一个什么样的承 诺，你愿意去给对方立一个什么样的决心，对吧?甚至当着公众的
面，你愿意许下什么样的承诺?如果达不到什么样的效果，我一定全 额退款，对不对?甚至你在推广什么事情的时候，你愿意跟大家去公 开的说，大家不妨拿出录音机，拿出录像机等等，把我接下来要说的 这些郑重承诺的公告直接录下来。如果最后我不能兑现的话，我愿意 全额退款，全额赔付。你看你能拿出来这样一个自残式的表态，那大 家就算不录，大家也更容易相信你，没错吧?所以这是你对自己的信 息产品足够有信心的话，你可以做的出其不意的自残式表态。要知
道，影响他人的因素中，50%以上的在于你的状态。如果你的状态都是 那种绝对有信心，绝对有决心，一定帮对方解决了。
那对方一定会被你影响。好了，当然还有第三个方法，就是利益绑定 式的共同体。说明就是你能拿出来一套逻辑清晰的说服思路，让对方 意识到你和他是同一条船上的，是同一根绳上的蚂蚱，出了问题谁都 跑不了。甚至你作为销售比，他消费者会更严重。对方听明白了这个 逻辑思路了之后，对方自然就会心里比较放心。
没错，绝对说明就像卢老师，我今天我网上有四百多万的 粉丝了。 那我今天我要推荐任何一个东西给你的话，我一定是审之又 审，我 不断的严审过后了，我最后我觉得他不升级我的品牌，甚至 我卖 给你了之后，会增持我品牌。我才会给你推荐，对不对?这样的 话 就是会给你一种利益共同体的说明，让你意识到如果这东西不好，
甚至未来对我的品牌的影响远远大过对你的影响，知道吗?这样的 话，你也自己比较容易去接受我对你的推荐，没错吗?
当然还有第四个方法，就是愿担惩罚的无风险承诺。就是你通过零风 险或者是负风险，甚至倒赔补偿机制的这方面设置，让对方意识到买 完你这个东西，他在一段时间内是可毁的，是我对他无害的。他只是 一个尝试心理就可以介入到这项产品的深度体验里。并且有任何的不 满意，在一定时间之内符合一定条件之内，他就可以无条件退款。并 且在满足什么条件的情况下，他甚至还可以额外申请一点补偿。那你 说对方这么有安全感，他为什么不做决定呢?因为他没有不做决定的 理由，因为对他没有任何的坏处。这就像京东他搞一些相关的节假日 活动的时候，他会做一些某个特定时间之内你购买的东西，可以申请 保价政策。就是你如果未来你发现这个产品又降价了，比这个特惠期 还便宜好了，你还可以去申请相应的补偿。
所以人在这一段时间去消费的时候，他就特别敢下这个决定，没错
吧?好了，不多说了，这就是跟大家所谈到的，在快要跟客户签单的 时候，客户会有各种的疑虑，害怕损失也好，各方面的疑虑也好。那 么我们如何去快速打消对方的疑虑，让对方快速签单?好了，送你了 四条建议。首先第一条建议就是反制自我的约束型文件。第二条建议 就是出其不意的自残式表态。第三条建议就是利益绑定的共同体说
明。第四条建议就是愿担惩罚的无风险承诺。当你有这四类东西，哪 怕只有一类，你基本上就会给对方充分的安全感，让对方敢于下决
定。好了，不多说了，希望这个作品可以帮助到你和你周围更多的朋 友，帮助你们倍增业绩，还想倍增收益，想让自己的销售技巧成交技 巧得到更多的落地辅导的话，欢迎你订阅我们的专栏。如果。
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第二十五章顾客说你便宜我就买，为什么你便宜了他也不买
是不是经常有顾客嫌你的东西贵，说让你便宜一点，便宜一点，他就 买。那为什么你便宜，完了之后他还不买呢?他让你就让吗?为什么 每次你让完了之后，对方到最后还是把你甩了，有一种被别人甩了的 感觉。其实错不在顾客，而在于你让步的艺术没有把握好，你的让步 就根本没有那种价值感，让对方觉得你背后还有很大的利益空间。那 对方又跟你谈不下来下边的东西，那对方自然会抛弃你了。所以我们 怎么样让别人觉得我们背后已经没有太大空间了。我们让别人觉得我 们已经让到让无可让了。你要记住让步，不要回报对方，会逼着你步 步紧逼，让你妥协。让步，让步要回报，就会让对方觉得你背后没有 那么大空间了，就会显得你这个让步很有价值，让对方也有成就感， 让他觉得他砍价谈判还是蛮厉害的。所以你让步的时候，你要跟对方 谈，如果我能给你做出什么让步，那你能为我做什么呢?你能答应我 什么样的承诺，你能答应我，什么样的条件呢?
明白了吗?所以你任何的为对方做的相应的让步，都要跟对方讲条
件，只有这样，他才不会步步紧逼，他才会觉得再逼你。其实他自己 也要付出更大的代价，所以他就没有太大的动力继续逼你了。好了， 那怎么样的让步才是巧妙的并且有效的有价值的让步呢?在这里我送 你三条建议。首先的第一条建议就是坚持原则之下，我们去用自己的 私人方式去先拒绝后让步。就是我们在坚持原则的前提下，就是我们 公司统一的制度，我们统一的定价，统一的市场规范。我们的老客户 都怎么样，都是统一的。我们这个团队也都不允许乱价等等。好，包 含我们在市场上讲究什么样的市场规范等等，这都叫什么?坚持统一 的原则下是不能让的，包含我们是电脑记账，我们这个谁也。
也没有个人的这种相应的特权。好，这些题完了之后，但是你要把对 方拉到一边，拉到一边。你用统一的制度，统一的原则前提拒绝了对 方，但是你要最后站在个人私人的角度，你愿意帮助对方。就是咱拉 外边，咱也别说了，我做这件事你也知道我会有相应的奖金。这当然 了，我做这一方面的推广和服务本身，我也付出了自己应有的价值。 我原则来说，那是应该是奖励给我的。但是我希望能够跟你达成更长 久的合作，也希望你后期帮我多推荐一些新的客户。我的奖金就不要
了，我相当于就免费的完全赔钱的。在这件事儿上，我为你做服务
了，对吧?到最后奖金下来了之后，我给你补贴过去等等。这就是你 先拒绝后私人再给对方做出三让步的一种方式方法，还会让对方觉得 你很有人情味，对方还欠你一笔人情债。所以这样的话，对方就感觉 他好有成就感。并且，他他因为这种人情债的压力，有可能真的会给 你推荐一些新人，好吧。
当然你实现这种交易是更容易的，对吧?好，第二种让步，就是你要 坚持在申请，在找领导去申请争取的前提下去做出让步。就是你不要 说自己有多大的权利，你越说自己有权利，你越会让对方觉得你还有 更大的权利，你还能做出更大的一个让步。决定，明白了吧。所以任 何对方给你提供的条件，你为了让对方觉得你给他争取下来，这个让 步挺不容易的。你就要想办法这个设置第三者。我得问问领导，对不 对，我得想办法给你争取啊，甭管了，我跟我领导这方面还是能够得 上话的，或者是我问问我们财务总监，我问问我们的团队，我问问我 们的决策委员会等等，你想办法制造出这样的一个第三者好了。你甚 至有些时候在商场卖东西的时候，你会专门失踪五六分钟，说我去跟 领导申请打个电话。其实你失踪那五六分钟有可能就是玩把游戏听首 歌或者。
是看个小电影知道吗?你五六分钟回来了之后，你带着一种欣喜的表 情。恭喜你，我今天把你的这个让步的这种申请，我已经申请下来
了，知道吗?为什么,我当时我是跟我领导说，我是给自己的亲戚啊 进行这方面的推荐。所以说无论如何走一个内部价。所以你看你这样 去说，对方就会感觉，你又特别照顾到他了，并且，对方在你去给领 导打申请电话之前，你一定会跟对方要一个承诺，对不对?你是确定 喜欢吗?你别让我跟领导都申请完了之后，最后你又不喜欢就不买
了，你就让我料到旱地上了，对吗?所以你提前要过这样的一个对方 的表态，我喜欢好了，那基本上你五六分钟回来再给对方说这样一番 话，基本上就能拿下对方，好吧，但是还有第三种让步是很有价值
的。那那就是在我们谈判结束之后，我们在那种成交环节上，我们再 额外的做出一些小让步，也会让对方非常感动，你要知道谈判都已成 定局，都已经交易了。
你在那个时候完全没必要给对方做让步，但是你又做一些让步，就会 让对方特别感动，就让对方觉得，你是一个特别有人情味的。你举例 说明，就像曾经我在我们楼下的一个饭店，吃饭的时候，我对那个老 板娘印象特别深刻。因为每次我们在结账的时候，他都会想办法给你 省个几十块钱，就取个整 。 比如说430块钱的，30块钱给你省了。你 看虽然省的也不算太多，但是他会给你留下一个极好的印象，因为他 完全没有必要给我省，他省完了之后，我下回我就还想来。因为我觉 得我欠他一笔人情债，人就是在这样一种互惠原理的驱动之下，人有 这种人情债，就会有这种人情债亏欠感的驱动。想要还对不对，并且 对他的人格印象也会更加深刻。好了，所以这就叫什么?我们成交
后，我们再做出一些额外的小让步。你包含你在成交后，你能不能准 备一些小礼品，小赠品，或者是在想办法给对方补一个什么样的配套 的边缘产品。
这都会让对方特别感激你。当然还有，你平常如果没有那么多的一些 小赠品礼品，或者是配套的边缘产品去奖励对方的话。好，还有一
招，那就是嘴上要甜一点，对不对，你跟对方都已经谈判结束了，成 交了，你还可以再夸一下。我从来没有见过你这么能谈的人。我从来 没有见过你这么会砍价的小伙子。你看你要赞美对方，你越是这样的 话，你越是让对方面子上有赢的感觉。你一定要知道销售谈判最完美 的结局就是面子上我输你赢里子上，其实我们都双赢。
好吧好了，这就是本章节咱们谈到的什么样的让步才会让对方比较
爽，并且是一个有效有价值的让步。 一就是坚持原则下，我们先拒绝 后让步的这样的一种私人的处理办法。第二点，就是我们坚持申请，
争取找领导去争取相应的让步， 回来再给对方惊喜。第三种就是我们 要坚持在成交时，成交后我们要给对方再创造一些额外的让步。小惊 喜往往这些都会让对方特别感激你，并且会让对方有一种赢的感觉。 好 了 。
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第二十六章成交不要急于签单多问2句话让你销量翻倍
我经常在做销售培训时强调，一个善于在成交环节问话的人都是非常 占便宜的人，为什么?因为在这种关键环节，你问错一句话，有可能 本该成交的订单都会跑单。你问对一句话，不仅能实现当下的成交， 甚至还能够一次性多卖出一点其他的东西，实现多倍的成交。所以我 们人人都要成为一个在成交环节善于问话的人。
有些人不会问话，经常会平白无故损失很多的订单。举例说明，就像 有些人快要成交了，竟然问顾客，您还有什么问题吗?您还有什么顾 虑吗?您还有什么担忧吗?您还需要跟谁谁谁商量吗?您考虑好了
吗?等等，这些都是非常不好的问题，因为这是根本不利于你成交方 向的问题。你想想对方如果扔出来一个你解决不了的问题，对方如果 提出来他的顾虑，他的引诱，你不能当下给对方圆满的解决，或者是 对方说我还需要去跟谁谁谁商量，对吧?好了，甚至对方说，我还需 要再考虑你当下又找不到那个谁谁谁，你搞不定那个人，你是不是当 下也就解决不了，就跑蛋了。所以千万不要问那些不利于成交方向的 话题，你一定要多问一些利于成交方面的话题。
当然有些人说老师，你看我问他，你今天买不买，你看这种话题叫好 话题吗?当然也不叫好话题，为什么?因为你问这种话题，别人回答 就有两项选择，要么买，要么不买，对不对?你想好了吗?要么想好 了，要么没想好，对不对?总有一个选项是不利于你的利益的选项。
一旦他选择了，没想好， 一旦他选择了不买你不就完蛋了吗?少赚一 份钱，所以真正会卖东西的永远是给对方提双向选择。并且任何一项 选择都是有利于成交的选择。这种提问方式叫双重束缚式问句。
双重束缚式问句，咱举例就像这个有些不会说双重束缚式问句的那些 卖煎饼果子的。大早上别人过来了，你加不加鸡蛋好了，别人说不加 完蛋，少赚个鸡蛋钱。但是会说双重束缚式问句的，您加一个还是加 两个鸡蛋呢?好了，对方甭管是说一个还是说两个都是有利于你的选 择，因为你至少可以赚一个鸡蛋钱，没错吧?好，那么外行卖鞋子的 也经常是这样，就是你喜欢这个蓝色的，还是喜欢这红色的，对吧? 你看任何一个选择都是有利于你的，你是买一双还是买两双呢，对不
对?您是买一个还是买一套呢?您是只给自己买，还是给家人给团队 一块捎回去一些?你看这种问话的方式都叫双重束缚式的方式。双重 束缚式的问句就是对方回答的任何一个选择，都是有利于你的选择， 都是可以让你多赚的选择学会了吗?
这是第一种双重束缚式问句，但除此之外，还有什么附加式问句?附 加式销售问句，就是对方已经确定了，要这个了之后，你要想办法在 对方要付费的那个关键环节，顺带着再提一下其他选择。这样的话对 方其实就很容易习惯性的去参考一下。其他配套的，刚好跟我这个配 套，我不妨也可以考虑一下，有可能他就会再买一些。因为人是有消 费习惯的，在对方开始掏钱包那一刻，在对方开始刷卡那一刻，你再 给他推荐一些小部件或者配套的东西，他往往更容易接受，明白吗? 举例说明，就像我们去肯德基点餐的时候，肯德基的那些柜台的专员 其实都是经过专业训练的。你点了，我要个脆皮汉堡，再要一杯豆浆 好了。您看您需要这个新品，这是我们新出推出的新品，对不对?您 看您还需要点别的吗?你看。
他会给你几项选择ABC, 您还需要别的吗?你看这样一种方式，就是有 可能会顺带带动你再买个蛋挞，再买个他的新品，甚至再买个他的全 家桶。你要考虑一下我们的全家桶套餐吗?等等。你看这都是一种附 加销售式文具，对吧?包含那种服装店的，经过专业训练的导购员，
也很会说这样的问句，你都已经试上了这套裙子，这套裙子显得非常 好看，你也比较满意。他顺势的再给你进行推荐。你看这个外套搭上 来是不是显得更加有气质了。你再看看，或者这双鞋子配上，你是不 是发现这色调特别统一。你看在那时候你都已经决定要拿下这款裙子 了，他再给你配一双鞋，再给你配个包包，再给你配个帽子，再给你 配个披肩，或者再给你配个外套，你就更容易消费这些边缘配套产
品，这就叫附加销售式文具。包含那些卖家居的也是一样。
你都已经今天比如说买了这电视的，或者买了这沙发的，对不对哟， 这沙发配上这电视柜，你看这是不是显得整体的空间感和整体的色调 是不是就显得更衬托出来那种什么意境了。你看它顺带着你买完沙发 再卖你一套电视柜，对不对?或者你买完了这一套，然后再卖一套沙 发。总之他会想办法用你的配套心理，用你追求完整感的心理，想办
法给你进行一些边缘式的推荐。你在那个时候已经做了A决定之后， 你往往更习惯于再做一个买下B决定的决策。
明白了吧?好了，这就是今天我重点跟你讲到的，我们想一次性卖的 更多，甚至一下子多倍的提升自己的销售额。我们就要经常讲双重束 缚式问句，给对方两类选择，任何一类选择都是有利于你的选择。 同 时我们善于要我们要善于讲。第二种就是附加销售时问句。当对方已 经有意向买下某项产品的时候，我们要针对这项产品的相应的配套。 本着对方的追求，完整感的心理，再想办法给他推荐一些其他边缘式 的、配套式的其他选择。这样的话往往对方是有一些什么付款消费习 惯的。在那时候他更容易坐下买这个，我也顺带把这个买了，好不
好?包含那个服装店，经常是先让你买完了一套西服了之后，再给你 推荐领带，再给你推荐皮鞋，再给你推荐香包，你就更容易消费了，
没错吧?好了，希望这个视频能够帮助到你，和你周围更多的朋友， 能够倍增你们的业绩让。
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第二十七章做好销售死记硬背1000句话不如讲好一个故事
想更好的打动客户，把销售做好的话，你一定要会讲三种人的故事。 在说这三点之前，首先你得知道销售他本身不是王婆卖瓜，自卖自夸 的事儿。你必须要善于举例说明。你必须要善于举靠谱的人，靠谱的 事儿把事实见证做足了，客户自然信。你。
那到底哪三种人的故事必须要会讲呢?首先这第一种人就是客户认识 的人。甭管是他熟悉的这种街坊邻居，还是他之前听说过的人，或者 是他非常熟悉的能找到的人，你都可以拿这些人的老客户见证拿出
来。因为这种人会让他觉得他有据可查，他可以追溯到人，任何的不 明白，他甚至可以提前去确认。其实他也不见得会确认，但是他看到 了，他心里就会踏实。所以你要多用一些这样的老见证。他熟悉的， 他听说过的，他能找得到的人讲这些人的故事，他往往更容易相信
他。
好，第二种人就是客户他敬佩的人，越是让他敬佩的人，越容易让他 信服，越容易打动他。比如，当地的某某社会名流，或者某某知名企 业家，或者是某某权威、某某职业人士、专业人士，某某医生，或者 某某公益组织的相关的负责人，或者某某机构、某某机关的相关的领 导。出席某场活动发的某些言给你们做的哪些信任背书等等，这些往 往都更容易让对方相信你们靠谱。
当然还有第三种人的故事，你一定要会讲。这第三种人就是跟他相似 的人，尤其是原来还不如他，后来用上你们的服务，用上你们的方案 转变还特别大，甚至让对方很羡慕嫉妒恨的。相应有成就的曾经跟他 很相似的人，这种人的故事是最容易打动他的。举例说明就像有些直 销或者微商，或者是保险界，经常会举一些不太起眼的角色，加入了 这份事业的之后的改变。这种人的改变史往往是很激励人心的，因为 让所有人都能从他的改变史上看到自己的可能性。人人都在想，连他 都能改变。我今天加入这份事业，我一定还可以改变的更大。所以如 果你足够聪明的话，你想说服对方相信你的东西有奇效，能够帮助到 对方，那么你就要多举跟对方相似的。
或者是不如对方的人的改变时，去影响对方的决策。比如说举一个情 况，比对方还糟糕的人，这个人他曾经也遇到这同样的问题。但是他 也走过很多的弯路，相信过很多其他的偏方，到最后浪费了很多的金 钱，浪费了很多的时间，甚至是自己的身体还每况愈下，
后来第一次接触到我们这个产品的时候，也将信将疑，当时有我们的 销售员给他立字为证立项的一个承诺，他才愿意尝试一个疗程。那个 疗程效果并不是特别显著,甚至都又要放弃了。我们的销售员极力的 跟进，又让他坚持了一个疗程，坚持了一个新的疗程之后，一发而不 可收拾，彻底改变了自己的精神面貌以及身体指征。后来自己在用了 第三个疗程之后，基本上就相当于把自己的问题给根治了。所以后来 这个人成为我们产品非常给力的代言人，到哪里都传播我们产品到底 是怎么一种奇效?他身边很多人因为他的传播而发生了一些奇迹式的 改观。你看你讲这些人的案例讲的非常具体，有情有景的就会让对方 体会到自己也不想再走弯路了，不妨一试，对不对?
所以总结一下，如果你想更好的打动客户，让客户更容易相信你，快 速提升你的销售业绩的话，你一定要善于讲好这三种人的故事。第一 种就是客户他认识的人或听说过的人，他能找到追溯到源头的人。第 二种就是他敬佩的人，无论是权威还是职业人士，还是某某机构的负 责人，还是相应的知名企业家。好，第三种就是跟他相似的人，尤其 是原来状况还不比他好。用上你们方案之后改观非常大的人，这种故 事讲好了，往往对他的触动是最大的。
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第二十八章大客户销售，知道4个角色分别在意什么,顺利成交
大客户销售要想顺利实现成交的话，一定要把握好四重角色以及相应 的心理。在说这四重角色和心理之前，我们不妨先了解一下大客户销 售的背景。大客户销售又被称之为效能型销售。他不是效率型销售， 他面对的群体不是散落的个体，而是集体。比如说某些机关、单位， 某些大企业、大机构等等。那他决策的人往往也不是一个人，往往是 好几个关键人物，甚至是好几个关键部门。所以他的决策周期都相对 比较长一些。因为他的客单价往往相对比较高，往往不是几十块钱， 几百块钱直接拍板决定的玩意儿都是几十万，甚至是上几百万的东
西。
好了，既然如此，我们就要把握好关键人物、关键心理以及关键动
作。好，关键人物分为哪四种呢?首先第一种关键人物叫产品决策
者。就是有可能是这家公司的最高决策人。他往往关心的是什么?他 往往关心的是我们能赢什么,我们能得到什么?就是我们公司能得到 什么。因为他往往都是一片公心。当然他有没有私心，他也有私心， 就是他的私心有可能就是他能够在大家心里留下什么样的印象。因为 决策了这件事儿之后，能不能提高他在大家心里的威望度，对不对， 所以站在公司角度，公司能得到什么?站在他个人角度，他个人能得 到威望的提升吗?所以你跟这种人沟通的时候，于私该怎么沟通，愚 公该怎么样给出一个说法，给出一个卖点。
你就清楚了，好吧，所以永远记住。好的，销售往往都是买点以私为 先，卖点以公为先。就是买点是本着对方的个人心理，卖点是本着对 方的职位、角色心理而去说的，好不好?当然还有第二重关键人物，
就是产品使用者定完了这个决定，我买下的这套产品。这套设备之后 谁负责使用?这负责使用的人对他来说，他的买点以及对他来说相应 的卖点应该怎么说呢?
对他来说，他的买点，他的私心一定是我用起来方不方便，快不快
捷，能不能让自己更省事更省心，对吧?那卖一点那就是工薪了。能 不能提高整个工作效率，能不能完善整个工作流程，能不能在同行业 相比较来说，跟不跟上时代等等等等，这叫产品使用者的买点和卖
点。这就是你从他的心理上，要知道怎么跟他说好吧，以及站在他的
角度，该让他怎么样跟公司说好。还有第三重关键人物叫技术把关
者。这技术把关者有可能是从财务的角度，也有可能是从行业的相关 的规则标准上，这方面的技术部门的角度。符不符合相应的技术标
准，符不符合相应的行业标准，符不符合公司的预算财务标准等等。 这些人在乎的是这些标准门槛儿是不是符合，因为他们本身就是。
把关着那站在他个人的角度，能够让他在整个公司的把关这件事儿上 能够显得合情合理，让他能够给别人更吃一颗定心丸，让领导交付他 这项工作的时候能够更放心，没错吧?所以这是他的卖点和买点，你 要知道该怎么样去说。当然还有第四重关键人物，那就是教练，教练 就是牵线搭桥的人，既对目标群体的内部关系非常熟络，又愿意跟你 结盟，共享利益，达成最终的结果的人。
针对于教练的买点和买点，你也要提前想清楚，他的心里你更要把关 了，因为他是起决定性作用的一个关键人物。针对他的卖点，就是他 不希望他的周围的人脉关系受到伤害。他希望因为这次交易可以更稳 定，他的人脉关系，甚至让他人脉关系可以更长久，朝着更好的方向 发展。所以你就可以从产品的质量上超值赶上，甚至是彻底的帮目标 群体解决问题的角度，让他放心。这是卖点。买点就是针对他个人
喽，成事儿了之后，你能给他什么实际的好处，无论是给他相应的回 扣返点，还是给他什么公费的游学，或者是让他的家人可以一起全球 旅游等等。那就看你到底能够给他设置什么样诱惑到他的相应的奖励 了。好了，这就是针对四重决策，他们不同的心理，你要把关好，怎 么说卖点，怎么说买点。
再总结一下卖点，就是他怎么给他关心的人说的话。那么买点就是他 自己内心真正在意的那些话。好了，不多说了，这就是跟大家所分享 的大客户销售，效能型销售。我们要把关好的四重角色，以及他们的 不同心理。如果觉得好，也欢迎你点赞，转发给更多的朋友。如果想 持续提高自己的销售技能，也欢迎你持续关注我们专栏更新的其他作 品，觉得好就点赞、收藏、好评，转发，我们下集再见。
第 二 十 九 章 3 招 让 你 从 被 动 销 售 变 为 主 动 成 交
如何不用自己出手，让客户主动找你成交呢?在这里送你一个权威营
销法则。这个权威影响法则，你可以把它简记为ABC 法则。A 就是你作 为一个原始的说服者，B就是你铺垫塑造出来的一个权威形象。C 就是 你要说服的对象，这个客户好了，一般情况下你作为一个要说服C的
时 候 ，C 往往是理性的防备的，并且是质疑的，是批判式思维。所以你 说的任何的话有可能根本都走不到对方的心坎上，甚至有些时候会反 弹回来，让对方很反感。
你跟C 最好的相处方式就是跟他处朋友，跟他在放松的情况下去聊
天，不要老带着自己推销产品的目的性。只要让他觉得你很给他安全 感好了，在放松的情况下，你只需要去塑造出一个他很幸福的B的权 威形象就ok 了。只要你能够把这个形象塑造出来，这C 对 B 很感兴
趣。最后你可以制造一种偶然相遇的机会，你可以邀约上C 见 B, 那个 时候C 因为提前就对B有所崇拜。那么B 说了任何的话，他都更容易 相信。所以B 帮你做相应的推荐，帮你做相应的成交，往往会更顺利 一些。所以这就是ABC法则的一种妙用，就是不用你出手，到最后C 也是主动成交的，并且是借别人之手主动帮你成交。好，那么在用这 个ABC 法则的过程中，你要注意这三点。首先第一点就是一定是在放 松的情况下，嵌入式表达去塑造衬托你的B的角色。
就是千万不要给别人一种你刻意的有意的去塑造一个比越是让对方觉 得你是带有目的性的去塑造了一个人。好了，他又觉得你在借刀杀
人，对吧?好了，所以你要想办法跟对方聊天，就是放松了一种生活 化的朋友式的聊天。聊天的过程中，有些时候你就嵌入式表达一下， 比如说呦，我有个老领导，我跟他五年的时间了，这个老领导说实在 话，在我的领域里真的是前一段时间刚刚参加了一个什么样的活动。 当时在我们整个行业内就创造了一个什么样的奇迹。你看也就是闲聊 的过程中，提到了一个你特别崇拜的一个角色，甚至提到了你曾经跟 这个老领导之间的过往史，顺带再提到他曾经帮助了多少的人，解决 了什么样的问题，对吧?好了，你讲的很入情入境，这个C 就很感兴 趣。
所以说哎呦，如果有机会的话，我能不能见见你这位B 领导，对吧?说哎 呦，我们B 领导挺忙的，你不能直接就说刚好他今天就在，你知道吧?你 越这样说，就让别人觉得你有目的性，你就得把这个币塑造起来。哎呦，
他平常挺忙的，甚至经常出差国外，知道吧?如果他下回回国的话，刚好 在本地做做活动。我到时候我邀请你啊啊，那到时候你一定不要忘了通知 我，你看对方都主动找你了。好了，这是我们在放松的情况下，嵌入式表 达去铺垫，塑造出一个B好了，第二点注意的就是你一定要学会制造偶遇 感，不要给别人一种刻意安排过的感觉。就是偶遇感就类似于你过了一段 时间，突然给他打电话，告诉你个好消息，直接给C 答案，告诉你个好消 息，你还记得上一回你给我提到，你想见我们那批领导，想见我们那批老 师。对不对?我告诉你个好消息。
我们毕老师本本本月几月几号，在哪里，刚好有个什么样的活动，并且我 作为我们这位B 领导的门徒，对不对?我手上有几张什么样的门票等等， 或者是我刚好有什么样的机会，我可以给你安排一次，跟他
近距离接触，零距离接近的这方面的机会。 所以说你看你这样说完了 之后，对方就觉得，他好像走后门似的。
对不对?所以这叫什么?我们要学会去，我们要学会制造偶遇感，就是让 B 和 C 发生偶遇。对吗?好了，当然还有第三个点，你要注意的就是当他 们偶遇的时候，你一定要通过你的语言，你的行为、你的表情，甚至周围 的环境氛围去烘托出这个B确实是权威。
你不要让对方就觉得，你曾经讲的那么好，好像见了这个币了之后，好像 你们也都不太甩这个币，这个币是权威吗?这个币是领导吗?这个币是你 嘴上天天说的那种，我们毕业老师说什么什么,我们毕业老师教导我们什 么什么,对不对，我相当崇拜文毕老师什么就是他不是你以前说的那种感 觉，所以一定要给对方的这种感觉，要匹配的上，满足对方的期待，不能 是对方本身带着期待而来。最后你咔嚓一下，让对方降到冰点好了，不多 说了，这就是我们要注意的。第三点，我们再说一下权威营销法则，是可 以让你轻松的借别人之力帮自己成交，甚至是客户主动在找你成交的一种 方法。想用好的话，那一就是你要善于嵌入式表达去铺垫，塑造一个B2 就是制造一个偶然相遇的C和B 接触的机会。
三就是偶然相遇的过程中，你要通过你的行为、表情、动作、语言衬 托出B 真的是一个权威。让C 从内心里觉得，他真的见到了曾经你说 的那种角色。好了，希望这个视频能够帮到你， 以及你周围更多的朋 友。当然我在这里要提醒大家， 一定记住了你的产品好，你的服务质 量高，真的能帮别人解决问题，带来价值，这才是根本。否则的话，
你用刚才的ABC 方法，你没有建立在产品服务的基础上，只是用这种 方法去成交了。别人到最后你就成了骗子了。好了，希望这视频能够 让你传播给更多的人。我们大家都做我们超值产品，超值服务的代言 人。只要我们东西是好的，我们稍微讲究一些方法，其实是为了更好 的帮助客户。
好，如果还想持续提高更多的销售技巧，欢迎你持续关注，觉得好就 点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第三十章销售带上4样东西让客户难以拒绝
想更顺利的跟客户发生交易，一定不要忘了带这四样东西。因为这四 样东西是离成交最近的东西。它是可以直接建立信赖推进交易的东
西。那分别是哪四样呢?首先第一样就叫展示方案。展示方案就是通 过你的产品展示或者相关的服务体验，或者是相应的方案展示，让对 方眼见为实，让他看得见摸得着。完全客观的发生，让他无法反驳。 ok, 这就是我们要做的第一件工作的准备。
你不要给对方传递很主观的表达，不要给对方一种你是王婆卖瓜，自 卖自夸。而是我不说我到底好不好了，我直接做给你看，你自己说到 底好不好。如果你说不出不好，那你今天到底买几盒，到底买几套对 吗?所以这就是展示方案，可以直接推进交易，就像卖日化品的，有 些直接拿着自己的产品和同类的劣质产品直接做一种对比实验。比如 说卖沐浴露了，然后呢来两个半瓶水的矿泉水瓶，把自家的滴上一
滴，把别人家的滴上好几滴，换完了之后发现自家的效果比别人家的 效果还要好很多。 你看这样一种展示方案， 眼前的这个人他就无 法再反驳了，为什么?因为你通过实验证明了你 们的性价比更高，
你们更护肤，你们效果更好等等。
这都是我不是我说的，是实验说明的。所以这是可以直接促进交易
的。第一个叫展示方案。第二个要准备的东西就是我们的客户见证。 就我们的客户见证，无论是跟对方相似的人，用上你们的东西的改变 时，还是对方比较崇拜的人，还是就是那些相对比较权威的人等等。 用过你们的东西等等，这些都是好的客户见证，甚至你们的客户见证 的总量。比如说你们的销售单数，你们的好评数等等，这些都叫客户 验证。我们要想办法拿的出来，因为这些也仍然是客观在说话，你不 信可以随便拿出来一个人去打电话去核实。
当对方无法用主观再去反驳于你的客观的时候，对方基本上就被你享 福了。当然第三个可以直接推进交易的就是你的官方倍数。就是不是 我说好，而是有官方证明，有官方文件，有官方荣誉，对不对?甚至 我们曾经拿过什么国际型的相应的大赛的奖项，我们被某某相关的机
关单位被评为先进单位。甚至我们这一款产品曾经拿下什么样的专 利，你看这都叫官方证明。
越官方的证明，对方越无法反驳，并且对方越容易服从，因为人往往 都是服从权威的动物。但除此之外，还有第四样，那就是你的成交道 具。你千万不要在对方已经能成交的时候，你找不到签字笔了，你找 不到合同了，你找不到收据了，甚至你找不到这种，怎么样给对方计 算计算器计算方式了，对不对，万一你找不到公章了，这些东西你在 见对方之前都要提前准备好。既然你想更顺利的实现交易，就不要等 到最后对方要交钱的时候，你在那儿磨磨唧唧，你要知道对方要交钱 的时候，是他最痛苦的时候。因为他马上就要面临着自己的损失了，
他会有一种损失感。只要你在那墨迹，这不这这没找到，那没找到，
既给对方传递了一种不专业感，没有职业范儿， 同时也在加深对方的 痛苦，有可能让对方更痛苦了点。之后对方就说了，算了，要不明天 再说，要不回头再说。我今天时间有点儿赶，你就完蛋了。
所以我们在成交的环节一定是快刀斩乱麻，怎么做到?那就是你的成 交道具，成交资料全部都要准备到位，否则的话到最后到手的鸭子也 有可能废掉了。好了，希望这个视频能够帮助到你， 以及你周围更多 的朋友。如果觉得好，也欢迎点赞，转发给更多的人，还想提高更多 的销售技巧，也欢迎你持续关注。觉得好就点赞、转发、好评、收
藏，我们下期再见。
第三十一章状态决定你的销售成败，3种状态激励法让你顺
利成交
做销售，怎么在每次出门前都能让自己拥有一个好状态呢?在这里我 送你三个外在刺激法。首先这第一个外在刺激法就是找到那些冲击性 的视频或音乐，让自己受下鼓舞。比如说像华尔街之狼，大家如果看 过的话，都知道里边有很多大机械的场面，包含这种很多励志人心的 影片。比如说像当幸福来敲门等等，你都可以把这些影片里曾经打动 过你，或者是曾经让你联想到某些相应场景，相应事实的那些环节都 可以截取下来，放到自己的手机上，时不时的点开去看一看。包含现 在有些抖音或者头条的视频都有相关的这些片段的截取的汇总。你可 以把这些片段留在自己的手机上，随时的给自己找一下信息，找一下 那种带鸡血的感觉。虽然有些人本身自带鸡血，也不需要这些，但是 如果你是有需要的这些东西，在当时的那种情况下会起到一定的刺激 作 用 。
好，当然了，你平常经常听一些特别鼓舞人心的音乐，特别积极正能 量的音乐，你也很难让自己的情绪低落下去。比如说你天天看听着， 然后我相信等等那种非常情绪激昂的对吧?很正能量的，那么你就很 难是一种很低迷的状态，至少也是一个中上等的状态，对吧?好了，
这是一种你需要的时候，外在刺激的一种方法。第二种刺激方法就是 我们可以去找到那种集体式的相互鼓舞的环境去刺激。当然这也是针 对那些可能冲入职场，内心还不足够强大，需要一个氛围去带动的这 些朋友们。举例就像保险、直销、微商等等，他们很多这类企业早上 要开晨会，每天晨会一开就是半小时到1小时。那光跳舞光这种什么 前期的这种什么,大伙去喊口号击掌。
甚至是打开自己的肢体动作，去做一些相应的运动，就听着了一些特 别震撼人心的音乐去做这些事情，都要花费十几二十分钟的时间。为 什么?其实他如果没有用的话，不可能从原来一直延续到现在，但是 如果你本身非常抵触这种行为，那这种策略就不适用于你。他毕竟还 是适用于有些人的，就像有些人说实话，他就是那种外在环境一刺
激，对不对?大家一击掌，大家一拥抱，加油，打一下气。甚至音乐 梆梆梆梆一响起来，到这样一种氛围本身。昨天晚上哭都已经哭的不
行了，为什么跑了一天没什么订单，对不对，都本身都想退出了。但 是早上一经历这样一番，又重新燃起自己的激情。所以这个外在环境 刺激还是有必要的，就像有一些社会培训现场，虽然我们有些人可能 不太看得上包含我也是，对不对?有些人一刚开场的光给带着大家去 击掌，就做那种巅峰状态，知道吗?就搞。
跑了半小时，你不能说他好，也不能说他不好，只是对某些人有用， 对吧?好了，这是跟你说的，就是外在的集体式环境刺激。第三个方 法就是我们可以去设计自己的心锚动作，去改善自己的肢体语言。当 你的肢体语言是约打开的，包含你平常你经常去做跑步，你经常是长 跑型的这种选手。你长跑过程中所锻炼的这种坚持的毅力，往往让你 在做事业的过程中，做销售的过程中，往往也更有信心，对未来也是 更有相应的更有信心，更有定力。
你比如说心锚动作这一方面也同样很重要。就是有些人给自己做心盲 动的就是什么阵地，当然了，就像博尔特那种什么飞人，他在起跑之 前，甚至在成功之后经常做这样一个动作。他其实都是在加持自己的 一种心理。因为当一个人不断给自己重复一个能加持自信的动作的
话，时间长了，他就会留在自己的潜意识里，他会成为一种条件反
射。每当你在做这个动作的时候，那种心情莫名其妙的就有一种什么 成功的喜悦感，或者是受欢迎的那种自豪感。所以这就是我们平常可 以去在自己安静的情况下，给自己设计一下自己的心锚动作，就是让 自己去想象自己最受欢迎的，最成功最顺利的那种最自豪骄傲的那种 场面，明想到非常逼真的那种情况下。
重复一个动作，甭管是打墙纸还是什么阵地，还是什么,踢腿也好，
总之你要每次在那种情绪到达最高潮的时候，重复这个动作。每次情 绪到达最高潮的时候，重复这个动作，你做的久了，慢慢的未来有一 天可能你重复的那个动作，莫名其妙，情绪就容易上来。各位，当然 这需要长期练习，有些人可能在这一方面也不见得适用，那你就要找 到适用于自己的，让自己快速获取状态的方法。总之刚才这三种方
法，就是我们的外在环境刺激法，一就是我们要找到冲击性的音乐或 者视频，经常可以去给自己刺激一下。另外第二个就是找到那些可以 刺激自己的环境，尤其是那种特别带氛围的人与人之间的互动型环
境。第三个就是我们设计自己的心锚动作，或者是我们改变自己的肢 体语言，让自己坚持做一些正能量的运动。
这其实也是容易让自己比较获得好的销售状态的。好了，不多说了，
希望这个视频能够帮助到你，和你周围更多的朋友。如果觉得好，也 欢迎你点赞转发给更多的人，想持续提高自己的销售技巧，也欢迎你 持续关注。觉得好就点赞，转发、好评收藏，我们下集再见。
第三十二章销售收入没保障，求人没面子，这种想法不可取
你是不是也觉得做销售是求人没面子，收入没保障的事呢?你可别闹 了，如果你这样想，一定是因为你还不太会做销售。如果你善于做销 售，你随时随地张口就能来钱，怎么叫没保障呢?你随时随地都能通 过销售能力帮别人解决问题，满足别人的需求。你这种随时随地的被 需要感。什么叫没面子呢?
所以很多人做不好销售，首先源自于他对销售的理解就不到位。你看 有很多人不愿意做销售，都源于什么样的原因。第一个原因，他觉得 做销售收入不稳定，没保障。谁说的，刚才我已经说了，你张口就能 来钱，随时随地都能销售，自己就能够把别人的钱收回来，帮别人去 解决问题，这是最有保障的事儿，没错吧?第二个，有些人说了，我 不做销售，是因为我觉得销售是求人没面子的事儿。谁说销售是求人 的事儿，谁说销售必须要低三下四的去求人，你怎么就这么侮辱销售 呢?各位卢老师，原来我从上大学的时候，我就不问家里要一分钱， 我干的全都是校园代理的工作。我天天我不是卖这个，就是卖那个啊 什么校园代理我都干过，知道吗?卖电话卡、卖旅游，包含在学校的 还卖保险的，在学校的，我还卖这种什么这种培训产品等等，电子产 品都卖，知道吗?但是我从来不觉得我骗了人，我从来不觉得我亏欠 他。
因为我给他的东西是我调研过很货真价实的，很值这个钱，我赚一些 提成佣金，那是应该的。你如果连这一点底气都没有，你就干脆别干 销售了。我今天给你录制的这套专栏也是一样，上百讲的专栏总共你 才花了百十来块钱，相当于每天才投入一块钱。并且任何一个方法可 以帮你解决的问题，给你带来的回报，我认为都不止这一块钱，甚至 有可能让你多赚几百、几千、几万都有可能。这就是我今天很有底气 给你推广的原因，就是你今天干销售，你不要觉得你是第三下的穷人 的事儿，而是在帮人知道吗?卢老师从上大学的时候，我就是销售出 身，到最后我一对一销售过渡到一对多销售。我开始做另外一对多的 销售型演讲。
很多的企业，因为我的销售型演讲的成交率比较高，还专门请我替他 们企业去做相应的推广。但是我不是什么样的企业都接单，就像有些 游戏企业，包含有些什么保健品企业，我这从来不接，为什么?因为 我觉得这些有可能会影响我的生意声誉。所以我去接单的时候，我一 定是对他考察完了，我觉得这个东西确实是赋能很多人，帮助很多
人。好了，我觉得这很不错。好了，我的状态就已经让我站到台上， 那一刻就已经赢了，明白吗?各位，所以销售不是求人的，这个我向 来觉得我今天我给你输出了任何东西，哪怕我收你费，我也不觉得我 亏欠你，而是你会感谢我的事。
第三个，有些人他不愿意做销售，就觉得自己的职业与销售无关。这 是这就又大错特错了。我要提醒你，就是你要知道全天下所有人都是 销售员，你要不要说服你的爸妈，不要天天只知道省钱，好好照顾好 自己的身体，才是对家庭最大的责任。你要不要说服你的领导给你加 薪，要不要说服你的员工好好听话等等等等。你都是一种销售行为， 所以不要认为销售跟你无关。
好了，咱不说这大部分人走入了这些误区的。咱就说说一个人怎么样 让自己可以做好销售。我认为你至少要先有这两点。首先第一点就是 你要加强干事。我是在这个领域里绝对有话语权的说服力高手。ok 你 今天干销售的，你对自己的产品熟悉吗?对自己的市场，对自己的客 户，对自己的方案熟悉吗?有信心吗?如果有信心，你首先你要给自 己这样一种暗示，就是把自己先卖给自己。我是这方面绝对有话语
权，绝对专业的收费高手，对不对?好，你同时还要把销售行为卖给 自己，你不能去抵触销售。你不要觉得销售，我赚了，人家的提成好 像没有给别人提供什么服务。如果你是这样去想的，你就不要干了。
如果你把一个好产品，好服务对接给对的人了，你就在帮人解决问
题，创造价值。他如果没有跟你合作，只是他的损失，而不是你的损 失，因为他需要你。没错，所以这是我提醒你，不要把销售当做一个 很抵触的事儿。你要把销售卖给自己，把这个自己卖给自己，相信自 己在这方面绝对有话语权，是绝对是专业的权威。
好了，除此之外，第二点，你要给自己加强一种信念。这种信念就是 我百分百相信我是在帮助别人。如果你今天代理了一个产品，推广了
一项服务，你都不能有这样的一个坚定的信心，那证明你都不相信你 能帮助别人。那别人凭什么要相信你能帮助他呢?
是不是这个道理?所以有些人你看遭到别人拒绝了之后，就立刻变得 很沮丧。你沮丧什么?如果是我的话，别人没有接受，我不会变得沮 丧。我会怒其不争，我会哀其不幸，这才是你该有的状态啊。这就是 你如果坚定的认为你能帮到对方，对方却甩手不需要你的帮助，你是 不是这种心情?
就像今天你拿了一沓子钱在街上，你见人就发200块，见人就发200 块，每个人拿到200块的都非常感谢你。没错，这就是我们平常销售 的一种感觉。好了，但如果你遇到一个人拿着你给他的200块啪摔你 脸上假币骗子。好了，如果你真的不是假币。
你真的想帮助到对方，你遇到这种情况，你是不是怒其不争，是不是 哀其不幸，对不对?你哀其不幸，就是这种人太悲哀了，他只是停留 在怀疑的阶段，天天把所有人都想成坏人，对不对，他都根本不愿意 走进来去求证自己的机会。
你是不是埃及不行，你绝对不会沮丧。你如果沮丧，哎哟被人看出
来，那就证明你真是假币，对不对?所以这是我提醒大家，你一定要 给自己加持一种信念。我百分百的相信帮助别人。如果你不能做到这 一点，你觉得你们的东西真的不见得百分百帮助别人，真的不是那么 好的东西。好了，建议你离开他，离开这家公司，你可以换一个行
业，找到那个你绝对有信心把它当成一个极致的宝贝。你去好好去用 心推广。因为只有你跟他，你人和产品二者合一的时候，你才能够真 正的有说服力，你才会有真正的影响力。好了，希望这个视频我们刚 才提到的把自己卖给自己，把销售卖给自己，相信自己百分百有话语 权，百分百专业，百分百具备说服力。这种加强干事以及相信自己百 分百的现在帮助别人。
这样一种信念加持，可以改善你的销售业绩，同时也改善你对销售的 理解，让你可以再一次面对他人的时候，具备极致的状态和影响力。 如果你觉得好，也欢迎你点赞，转发给更多的朋友。如果还想持续提
高你的销售技巧 ，欢迎你持续关注 。如果觉得好 ，欢迎点赞、转发、 好评、收藏，我们下期再见。
第三十三章顶级销售思维：三级销售会吆喝， 一级销售懂人性
卖东西，你得分人看阶段。如果你都没有意识到，随着人生存发展阶 段不同而需求会有所变化，连这一点都没有意识到。那么我相信你的 销售一定是白忙活，肯定是在做无用功。就像你今天推销保险，找那 种刚毕业的大学生，你去推销，你认为合适吗?他毕了业找份工作都 难，对不对?好不容易找份工作了，也不能问家里要钱了，还得负责 平常的房租、水电、交通费、电话费、吃喝、吃喝拉撒睡都是自己要 负担的。他有钱去买你这个东西吗?他有这种需求吗?他现在最大的 需求是让自己怎么样能够先生存下来，没错吧?你如果能够解决让对 方可以生存的更好，哪怕你就是一个什么职业技能，相关的这种培训 产品，或者是让对方可以业余时间多赚点儿钱。那什么样的产品都往 往对方的驱动都比你卖他一份保险要好得多。
所以很多人卖东西他不讲究这个阶段阶段的匹配。你包含你今天你发 展的团队，是一个刚毕业的大学生，你让他们也去做保险，你也得看 他适合做哪类保险，对吧?如果都是做那种偏大客户销售的，你用这 种人根本就给你做不出来。为什么,他周围所有的人几乎都是自己的 同龄人?
大客户销售他卖给谁?他卖给那些老板，那些老板们就在想了，我为
什么要找一个巧克力盒去买呢?对吗?那老板就在想，我同样可以去 买，我就找那些特别有经验，特别有资历，特别有资源人脉的那些老
资历的销售去买。 为什么?因为反正找谁 都是买，我找他买了之后 , 还可以通过资源人脉再给我反哺回来，帮 我解决一些其他方面的问 题。
对不对?所以这就是提醒大家，我们任何的事情要匹配，只有匹配才 能够推广的更加顺利。好，我们再重新说一下这个马斯洛五层需求分 别是什么?这底层需求就是生理需求，为了更好的生存，为了解决温 饱问题，一切满足让他可以生存的更好的方案或者是产品服务，往往 才能够打动他。比如说就像现在今日头条，他们会有一些相应的这种 极速版的相应的下载机会。你看推广的都是什么?一些年轻的，平常 业余时间比较丰富的，赚点零花钱的。你看做的广告基本上都偏这种
类型方向，对吧?还有另外他的做的类型方向，给比如说农民工形象 的。在这一方面也会做一些相应的广告片。所以这都是什么满足了在 这样一个阶段打拼的人，他的需要，我业余时间赚点零花钱。
好，第二个阶段就是人的安全需求，就是人过了生存期之后，有了一 定积累之后，他就开始去考虑。我这些积累该如何能够更好的延续? 就比如说人的财产积累，甚至人购置房产，这其实都是一种满足安全 需求的一种选项。吧，包含你给他做理财也好，包含你的车，车上保 险也好，甚至针对他的职业稳定。给他提供一些相应的选择，或者是 给他进行一些保驾护航的相关的计划安排等等。这都往往更容易让他 选择。所以这种阶段的他有安全需求了，你给他推荐一些能够让他人 身安全或者财产安全有保障的相关的保险产品才是适配的。
再往上一个阶段，就是人的社交需求。社交需求就是人前两个阶段生 存期、安全期这方面也都有一定的保障了。之后人就在想，我自己要 跟更多人去发生链接，以让自己的软性的人际关系能够从弱关系变成 强关系，让自己可以有更好的营商环境等等。所以满足社交需求往往 都是事业有一定积累了。之后他想继续扩散一下，想做大一定的规模 好了，他就需要一定的关系，需要一定的这种什么加入协会的需求， 包含成为哪方面一些什么顶配会员单位等等这方面的需求。这都是为 了满足他的社交需求，包含有些人会给自己去加持一些相应的身份也 好，或者是加入更多的一些优秀组织，包含去读MBA商学院等等。其 实这些都是在证明他已经有一定积累，他想做的更好更大。
甚至有些创业的到一定阶段了之后，想着我怎么样去搞好周边的各种 人际关系，让自己的营商环境变得更好，对吗?所以这是这个阶段。 这个阶段也过了，再往上一阶段就是它的底盘内在很稳，外在的人际 关系也非常稳定。好了，他要追求的就是能赢得多少人的尊重，能让 多少人记住他。所以这就是他的尊重需求了，对吧?他希望能够赢得 多少人对他的认可，对他的尊重。所以在那种阶段的企业家，他才会 讲究社会责任感的传递责任。社会责任感的践行。所以有些时候你针 对一个初创业者跟他提社会责任感，他你想想他连自己的员工工资都 发不下来，他怎么跟你谈这种问题呢?不是因为他没有社会责任感，
而是在那个阶段他不方便跟你谈这种问题，对不对?所以到了这样一 个第四阶段了之后，你让他去做一些慈善，甚至做一些公益，甚至经
常做一些相应的宣传片，就是公益广告宣传片的这个宣传等等。甚至 让他们公司去去支持一些哪方面的。
什么基金会组织，这就是这个阶段，你找对人了，刚好你做的这件事 跟他适配才能够驱动他。再往上就是价值实现了，价值实现就是什么 都不缺了，就想我还能成为什么样的人，对不对?我还能给这个时代 留下些什么,我还能为社会，为人类创造什么样的价值，对不对?当 我不在这人世的时候，我能够影响多少代人，我的名字还能够被多少 人记住等等，这就叫价值实现层面了。所以有些人他可能过渡的比较 快一些，他觉得他自己在物质意义上没有太多的追求，他各个方面都 已经做得非常成熟了。那个时候他就不断的去挑战极限，让自己不断 的去突破，不可能这其实也是一种价值实现的追求。好了，这就是跟 大家所说的马刺的五层需求。随着人发展阶段不同，他的需求往往会 有所变化。
那么你的产品更适配于哪个阶段呢?并且你有没有去想过，结合着对 方的阶段，有意识的去塑造你的相应的适配性。所以这就是我们卖东 西的时候，不要拿着不适配的东西去强行推给那些不需要的人。好
了，希望这个视频能够让你不再做无用功，让你的每次销售都能够更 顺利的帮对方解决问题。成人达己。如果觉得好，也欢迎你分享，转 发给更多的人，想持续提高自己的销售技巧，也欢迎你持续关注。觉 得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第三十四章客户说再考虑考虑，4招挽回成交
如果顾客说我想再考虑你到底该如何回应才能够挽回成交呢?在这里 送你四条建议。首先的第一条建议就是拉对方一起考虑。 比如说对方 想再考虑，考虑的时候，你直接回应哟，看来你对我们的产品感兴
趣，因为你不是想用考虑这种说法。想赶我走，你不是想用这种方法 搪塞我。你说完了这句话了之后，对方立刻紧张，因为多少要给你一 点薄面。不不不，那当然不是了。那既然不是，为什么咱不一起考虑 呢?咱一起考虑效率还高。你既然有这方面的需求，你也想彻底解决 自己的问题。我刚好在这方面专业，其实我刚好又有时间。更重要的 是今天又赶上我们公司搞活动，对吧?你问我答，这种，咱们俩商量 着来考虑的方式效率最高，对不对?你到底还有什么需要考虑的呢? 所以你在这种情况下再问对方，基本上就被你影响了，有可能把自己 的真心话就会给你说了。
所以你今天解除客户抗拒，最重要的是套得对方的真问题。真心话，
只有这样，你才能够彻底解决对方的疑虑， 以实现最终的成交。好，
除此之外，我们还有第二条建议，就是我们要善用猜中对方心思的表 达，启动对方坦诚回应。 比如说我今天都已经跟您说这么多了，你也 听得这么认真。刚才咱们俩聊的这么好，相信您如果没有这方面需求 不想解决的话，你也不会一直跟我耗到现在。坦诚说您最关心的是不 是最后停留在这个价格问题了，对不对?坦诚说现在拦住您的，是不 是这钱的问题，你看你用这样的一种激将法去刺激对方的时候，对方 有可能就会跟你说，其实在这方面确实有点儿紧或者是对方有可能会 给你说出他真正关心的问题。不是钱的问题，有可能就是另外一方面 的问题。
你造成对方真心话了之后，你再去解决，那不就更容易挽回成交了
吗?好，除此之外还有第三种方法，那就是打破砂锅问到底。 比如对 方想考虑，考虑的时候，你直接说。听您这么说，显然您还有什么疑 虑没有告诉我，我特别想知道您到底现在为什么还不能做决定。我今 天已经跟您花了这么长时间，我觉得把这些事儿都已经给您说明白
了。刚才您也给我了很多正向反馈，我真的很想知道您的真心话。如 果我哪些地方错了，我希望您能够指出来，至少下回我见您，我不至
于心里一点底都没有。所以你看你用很真诚的态度感染着对方，对方 很有可能在这种状态之下被你影响了之后，他会给你说出真心话。
所以解除抗拒很重要的就是套得对方真心话，套出对方真问题，我们 才有机会彻底解决，以实现最终成交。好了，除此之外还有第四个建 议，就是临走杀个回马枪，趁对方最不设防的时候，我们再杀回来， 趁对方最放松的时候，我们问清楚你到底还需要考虑什么?我们只有 通过这种方式套得真问题，我们才能实现真解决。
比如你跟一个老板都已经把方案详细的来龙去脉，各方面全部都讲透 了。对方也一直在给你正面反馈，但对方就是绷着那股劲儿，就是不 给你现场做决定，他还在给你一直口头说，我要考虑好了，你不妨先 给他制造一个放松的机会。这样张总看得出来，您今天也挺忙，您可 能还需要考虑很多其他不同方面的情况。这样要不今天我就先撤，回 头我再专门过来拜访你。好，你可以创造一个让他放松的环境。对方 一看到你这种状态，你都已经开始收拾东西走了。东西对方是长舒一 口气。好在你收拾完东西，刚要跨出房门那一刻，你突然又杀回来
了。就说张总，我不明白今天我哪些地方没有给您介绍清楚吗?您到 底还需要考虑什么呢?你有什么话不能跟我说?咱俩都已经聊到这份 上了。嘿，对方在这种放松的情况下，最容易跟你说真话，只要你
能。
听到真话，你就能想办法帮他解决，挽回成交。学会了吗?这就是今 天我们跟大家分享的四招。我们总结一下，在对方说我想在考虑的时 候，一你可以拉对方一起考虑。2、你可以用猜中对方心思的表达，启 动对方坦诚回应。三就是打破砂锅问到底。问到对方，不好意思，在 那儿绷着。四就是创造一个放松的机会，临走杀个回马枪，在对方最 不设防的时候，我们问清楚你还需要考虑什么好了，如果你觉得我视 频有用，也欢迎你分享给周围更多的朋友。
如果你还想持续提高，想掌握更多的销售心法，也欢迎持续关注，觉 得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第三十五章顾客说你的东西太贵了，如何回答才能让他感到
超值
如果顾客说你的产品太贵了，你到底该如何回应才能让他觉得不贵更 容易接受呢?在这里先送你三条建议。首先的第一条建议就是认同引 导法。我们先要认同对方觉得贵的合理性，才能够引导对方认识到，
它贵有它贵的道理，它贵的值。所有人觉得你贵，只是因为他觉得不 值，只要他觉得值，他自然就不觉得贵。所以你要创造一个让他觉得 产品有价值的这样一个机会，但是你想创造这样一种解说证明的机
会，你首先要先认同对方，让对方想听你的， 比如说对方说你东西太 贵了，你可以这样回应，你说的太对了。 一听就是懂行人， 一听就是 对我们整个行业或者是我们此类产品都有过调研的人，你绝对有这方 面的话语权。先讲一些这样的话认同对方，再模拟对方的心情。其实 我当时。
当时第一次接触我们这产品的时候，我也觉得它特别贵。我当时还对 它挺没信心的。包含我很多的朋友，包含我很多的客户第一次接触
他，也觉得他特别贵，但后来我还专门做了这项产品的代理，甚至他 们还专门向我进行了采购。他们用完了之后，甚至还周向周围的亲朋 好友进行推荐。我们发生了很多的口碑传播的一些良好的反馈，我因 为他们经常帮我做这样的事情， 以至于我多次在我们公司里还拿过销 售冠军。你看你说完了这些，你就直接问，你想知道为什么吗?你想 知道我们前后发生了什么吗?你留了这样一个疑问的客户，对方就肯 定很好奇，那到底是什么原因呢?他就想了解这产品背后的逻辑，这 产品背后的价值，到底为什么它触动了你原来觉得贵，后来还专门做 了理想代理。为什么触动了那些觉得贵的客户，还向你进行了采购，
他就好奇，他有好奇心你就有证明。
这个产品价值的机会了，你就可以去给他展开的去说。否则的话，你 一上来对方说你东西太贵了，你直接就回应他，不贵，你知道为什么 不贵吗?我们用什么材料，我们有什么样的进口工艺，我们经过多少 道工序没有用。你说这些话对方听不进去，因为你根本就没有认同对 方觉得你贵的动机。
所以像刚才我说的这种情况，就是你留个空，对方想听的时候，你在 做深度说服才有证明价值的机会，没错吧?那个时候你才能够去说， 我们那个是什么样的特材。因为用上这什么样的特材，所以我们在哪 方面的功能性更强，我们的耐用性更久，甚至是我们有多功能。每种 功能如果能够你把它用上了之后，能给你带来多少好处，带来多少价 值。如果这些功能全部都用上了之后，你想想那顶你买多少不同样的 东西的一个综合品，对不对?让你少花了多少其他冤枉钱。你看你这 样证明了之后，会让对方认识到哟，这是一个多维价值的这是一个长 久价值的。对方认识到价值了之后，对方自然会博觉得不贵会认识到 这多功能性性价比或者长久性，对吗?
好了，除此之外还有第二章，这第二章叫情境制约法。就是你要善于 讲故事，在对方说你跪之前或者说你跪之后，你都可以想办法讲一个 跟他相似之人用于产品前后的故事，或者是原来不如他。但用上你们 产品，用上你们服务后，变得比他还好的这种人的故事，或者讲一个 他比较尊敬的，比较崇拜的那种榜样型或者偶像型的典型的故事。因 为他最容易受这三类人的影响。你说的再好，对方可能听不进去。但 是如果你能给他举出例子，这些例子仿佛就是他身边的这些人的例
子，他往往就更容易相信。尤其是那些跟他相似的人，或者是原来不 如他。但用上你的产品之后，发生了翻天覆地改变的人，就会让他认 识到他。用上之后也有这种可能性，明白吗?所以你就不妨去直接给 对方讲这种故事。其实您听说过谁谁谁吗?这是某某大明星，或者你 直接讲他身边的故事。就是我们曾经遇到过一个跟您从事同样职业的 人。
对吧，那那这个那哥们儿，当时第一次接触我们这个产品的时候，也 带着质疑，我们当时是销售员，给他立字为证，说如果没有效果全额 退款，当时他才愿意尝试一下。尝试初期仍然是质疑很深，但是我们 鼓励他又坚持了一段时间，后来又一发而不可收拾。为什么他见到效 果了?所以说他最后就是说你再给我定第二个疗程，再给我定第三个 疗程。三个疗程下来了之后，彻底解决自己的问题。他后来还专门给 我们写的见证。你看当时给我们写的感谢信，当时给我们送的锦旗。 当时你看这感谢信中还提到，曾经他在外边走了一大圈的弯路，花了 好多冤枉钱。在我们这儿一次解决了这些难题多好。所以你讲这种例
子，对方更有那种感觉。因为他能够从这些人的改变的历史中去找到 自己改变的可能性。好吧，但还有第三招就是数学计算法，我们要善 用。
数学在拆分计算塑造价值的方法，让对方认识到你的东西的价值。比 如说你说我们这东西，其实你会发现，那你跟其他同类相比，我们最 经久耐用，对不对?为什么?你看我们曾经一个客户到现在都已经用 三年了，跟原来基本上没有什么变化，对不对?我们这产品至少你基 本上可以用上十年。那么十年你有没有算过十年下来平均。
每天你付出了才几毛钱的代价，甚至几分钱的代价。但是你污染，你 得到的好处是什么,对吧?你因为用上它之后，你解决了什么样的麻 烦?那个麻烦如果你没有用上，你有可能未来要比如说得病了，医药 费、住院费，甚至是手术费等等。你要想办法给他拆分，如果他没有 采取这个决定，未来有可能会产生的痛苦和麻烦所带来的那种代价， 那也叫塑造价值的反向塑造法。如果用上我们的产品得到了某些好
处，生活、身体各方面精神头儿，这方面精气神改变了之后，能够一 个月多做一些事情，多赚点钱，甚至是让自己可以多兼顾一些事情。 那是不是又给对方创造了更多维度的价值呢?长久的时间也可以去
算。你今天学完了我们的这套课程，你一个月多挣500没有问题吧。
那一年就是多赚6000块钱。如果用上十年，把这方法用上十年，那就 是6000乘以10,那就是6万的，对不对?那你要把我们整套系统全部 都学完了，那就是再乘以多少倍，对不对?你看这就叫塑造价值。用 数学计算法塑造他的获得感，以及如果他不做决定，他的损失感好
了，不多说了。这就是跟大家提到的，我们在遇到客户说你的东西太 贵了。我们的三种回应方式可以让对方觉得不太贵，更容易接受。第 一种就是我们刚才提到的认同引导法，第二种叫情境制约法学会讲故 事，尤其是三类人的故事。还有第三种就是数学计算法计算他获得之 后改变之后能得到的好处和价值。以及如果他错过了这项决定，他未 来多重的长久的损失。好了，希望你能够把这些方法应用到实战过程 中。如果你觉得我的视频不错，也欢迎分享给周围更多的朋友。如果 你还想持续提高更多的销售能力，欢迎你持续关注。如果觉得好，也 欢迎你点赞、转发、好评、收藏，我们下集再见。
第三十六章销售想赚大钱抓住客户痛点兴趣点
你想让你的客户如你所愿的行动起来，你就要非常清楚他生而为人， 他好什么怕什么。只有你把握住这两个关键点，你才能够把握住他行 动背后的原因，也就是他的深层动机。因为一个人无论采取什么样的 决定，无论采取什么样的行动，都源于他一定的动机。
人他往往都是趋利避害的，他行动不行动，他的背后的深层动机，根 本原因无非就两个，一个是追求快乐，一个是逃避痛苦。所以你想有 效驱动人，就是要么放大他的快乐，要么就是加深他的痛苦。快乐到 让对方足够想要，他自然就行动起来了。痛苦到让对方足够想回避， 对不对?他不得不行动好了，他也就行动起来了。好了，我们为了做 到这两点，我们就要非常清楚。一个人他往往好的领域都有哪些，他
的范围都有哪些。好了，我们先说说这号人，我们总结一下，无非就 是好名、好权、好利，好色、好奇、好自由、好成长等等等等，都是 一些相关的正面导向。好，就像有些人他就是好名，他不在乎你眼前 给他什么样的回报，他在乎的就是未来他的声誉是不是越来越好了， 他的品牌是不是越来越响亮了。包含他的社会地位，他的威望是不是 越来越口碑化了。所以有些人就靠这个。
所以你跟这种人合作，想让他行动起来，或者你想卖他这一样东西， 想让他去行动，你就要从这个方向去塑造他，用上你东西了之后，未 来在这些点上能得到什么样的好处。但有些人他不好名，他好权，有 足够强烈的权力欲，有足够强烈的控制欲。所以你就可以去给他塑造 在这一方面，怎么样增强他的控制感，怎么样让他更强势，让他未来 面对别人更有影响力。所以从你的产品这些点上去塑造价值，他才能 听得懂。因为他是这类人。当然还有第三种人，他在乎能力，对不 对?你就得跟他分析，他用上你的方案了之后，他能得到什么样的实 实在在的实惠，对吧?你不用跟他谈情怀，不用跟他谈多么远大的理 想和愿景。你就跟他谈，他用上之后能得到什么样的直接的改变，得 到什么实实在在的实惠。或者是让他能多省钱，让他额外还能够去
多。
赚多少钱对不对?他听这个他有感觉。当然还有人好色，你看明泉才 色，一堵墙是人就在里。中央若能跳到墙外去，他不是神仙，也是
王，这都是民间。天天传说的一些相应的段子。其实就在提醒我们，
有些人，其实在这方面，他往往在乎的是你产品的外在的美观形象。 你能不能让他觉得用上你的产品非常潮酷，非常有酷炫感，满足他的 虚荣心，这也是好色的一个维度。当然还有人好奇，你就是为了满足 对方的那种兴趣度，满足对方的好奇心，然后去塑造自己相应的产品 价值。当然还有人好自由，他不希望受太多的束缚，对吧?你就可以 塑造未来，因此而改变了之后，未来就可以自由奔放的。我的过自己 想要的生活，不想不做什么就不做什么。
对不对?好，当然还有人是好成长，希望自己能够越变越好，让自己 能够越来越喜欢自己。好了，那你卖的就有可能是一种生活方式，对 不对?你可以把自己的方案，把自己产品的这种生活方式的一种追
求，让他去给对方去塑造出来，让对方就觉得他要过一种有品质的生 活，就要用上你们的产品或者服务。
对不对?好了，不多讲，这是跟大家所谈到的好的领域 。另外我们就 要谈人怕的范围，怕就是人痛苦的地方。好，那么人怕什么呢?人怕 疼，人怕死，人怕丢人，怕丢脸，怕丢钱，对不对?还有人怕穷，对 吧?还有人怕危险，人怕错过，人怕损失啊，还有人怕束缚，人怕麻 烦等等等等。
所以你也可以结合着这些点多重的去塑造。如果对方不做出选择，不 做出改变的话，未来这些麻烦，这些束缚，这些疼，这些危险，这些 损失都将接踵而至，对不对?从不同的维度去塑造他不做决定的痛
苦。所以这就是我们谈到的这些个领域。具体怎么样塑造，也欢迎你 在咱们的评论区去写上。你们产品往往都是怎么样塑造痛苦的， 以及 怎么样去塑造利益，塑造好处的。好了，还想持续提高自己的销售成 交技巧，欢迎你持续关注。如果觉得好，就欢迎点赞、转发、好评、 收藏，我们下期再见。
第三十七章顾客说过几天再来，掌握3种心理让他无法拒绝
如果你是卖家居的，你遇到顾客说我过两天再买。在这种情况下，你 到底如何说如何做才能够让对方回心转意呢?有些没有经过专业训练 的销售员，有可能遇到这种情况，直接就回忆一句，过了这村没这店 了，过去两天这家具就没有了，再想买可买不着了。你看你越这样
说，越代表你着急出售的心情，并且你并没有让对方感受到你的同理 心。对方说那句话一定有他的背后原因。如果你能先表达一下对他背 后原因的理解，那么对方也更愿意听你接下来的相应的介绍，对不
对?包含有些人直接拿自己的主见去影响对方的主见，反正早晚都得 买，干脆今年买就算了，这些都是非常不合格的那到底该怎么样去说 呢?
你要首先了解对方说了一句话的背后原因，你才能够做到对症下药。 他说我过两天再买。背后一般情况有几种情况?我们总结主要是这三 种情况。第一种情况就是他没有觉得这个超适合超适配，超值。既然 是一个适配性和价值感的东西，那么你就可以去塑造价值，塑造利
益，塑造适配性，让对方觉得你却是站在对方的需求，对方的个性、 对方的风格上，让他去给对方做一番分析的话，那么对方有可能最后 还会接受你的建议。比如说，对方刚刚过来跟你聊天的时候，就谈到 家里有孩子，不希望那种甲醛超标的，或者是你但凡甲醛达到什么样 的标准，他都不希望用那种材料的床垫或者那种材料的这种木床。
好，那么你了解过这一个信息的时候，你不妨。
趁他刚才说那句话，我想过两天再买好，你不妨就直接说，嗨，什么 时候买都行，那这个再买的时候，我也希望你能够变得更专业一些。 既然来了，我也给你分析几个我们行业内的专业情况，买这种低甲醛 的这种产品，你一定要注意这三点。即使未来你不在我这儿消费，你 出去消费，你只要记住这三点，你也不容易被别人骗。为什么?因为 很多的我们不好说是哪些家，真的是有些销售是满嘴跑火车，直接跟 你说他们是低甲醛，是零甲醛的，但其实他们根本就做不到这种标
准。你想想价格那么低，光原材料的成本都够不上。你看你这样的一 种分析的角度，就是在为对方好，我是站在你的诉求上，塑造给你一 些相应的专业性常识。再为你的适配性而着想。
所以你塑造适配性也好，塑造价值感也好，让对方觉得超值，或者让 对方觉得超适配对方，都有可能会回心转意。当然，对方说，我过两 天再买，背后还有可能会是第二种情况，就是他没有意识到他立刻要 买的必要性。他真的有可能觉得，我再过段时间再买买再看看，也许 那时候再降价了，对吧?好了，那遇到这种情况，你就不妨给对方去 立下一些低风险，相应的担保。比如说就像现在京东，它经常会有这 种保价型的相应的条款，就是你在某个时间段以下的决定。如果未来 有比你这个决定的时候，那价格还低的时候，好了，直接把你曾经多 交的那部分钱退给你，退他家。你看你至少你通过这样一种方式，你 可以拦住这个顾客，先向你成交了，对不对，所以这是你在这种情况 下，你要想办法给对方零风险，给对方保价保障性等等这方面的约
定。
甚至你可以跟他说，今天在我们这儿，如果定完的，如果有任何后
悔，或者是如果发现后期我们卖的价格比他还低，我们是直接退你差 价，并且有什么相关补偿的等等。你把这些相应的东西给到对方了之 后，对方就说了，还真是，反正早晚都得买。那既然你能够给我这样 一个保障，让我能够完全零风险，那我干脆决定了好了，对不对?当 然对方说，我过两天再买。还有第三种情况，有可能是他没有清楚的 认识到跟你成交的必要性。
对不对?他有可能想货比三家，再去比1比其他家好了。在这种情况 下，我们如何让他不再走出去去比其他家呢?我们就要想办法去塑造 自己的独特性、唯一性，甚至是一站式服务所能体现出来的节省性， 让你既省时又省心又省钱。
让你觉得在我们这儿做完决定了之后，就可以一下子一次性解决好多 不必要的麻烦。所以这些点任何一个点，只要你塑造好了，足够打动 对方，让对方印象深刻。即使对方出去货比三家，别人可能比你家便 宜点，但是对方因为你塑造好的那些点，有可能深深的打动过对方， 他也有可能会放下这么便宜的选择来到你家，因为对方那时候也会给 自己做思想工作。嗨，反正差钱也不太多。关键的是我用上这样一个 更高科技的，更有领先性的哪方面的东西，对不对?我可以用的更长 久一些，或者是我可以更彻底解决什么样的问题，并且这样一种独特
性还蛮符合我个性的，对不对?你看它会自我说服，它会自我说服。 所以你的领先性、独特性、唯一性一定要塑造的好，让对方才知道为 什么要跟你交易。当然了，你也可以去去通过塑造这种一站式这一站 式，就给对方很省心的感觉。
为什么?因为现在老百姓做决策就是这样，特别怕麻烦。只要你能够 降低对方的决策成本，让对方觉得我选上你了之后，我以后就减少很 多需要做决定的那种痛苦了。好了，那你就有可能因为这个点也容易 抓住对方。这就是为什么对方要向你买，而不向其他人买的独特性的 一些相应的理由。好了，独特性、唯一性、领先性一站式。这是解决 别人为什么向你买。但是别人说我过两天再买，有可能因为刚才咱讲 的第二个原因，就是他没有发现自己立刻买的必要性。在这种情况
下，你要解决的就是即时诱惑以及你的保价政策，你的保障性的问
题。当然有可能别人说那句话是源于他没有感觉到适配性以及没有感 觉到价值感。那么你要做的就是塑造价值以及塑造利益，塑造适配
性。
甚至是我们站在专业的角度来说，我们帮对方去分析解决问题，让对 方觉得你确实很有同理心，很为对方着想。好了，这就是咱们本章节 所讲的。如果你遇到对方说我想过两天再买，你到底该如何分析它背 后的原因，以及如何去对症下药。
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第三十八章客户不买账?你是不是忽略了这几点
为什么你见客户总是不能顺利成交?很简单，就是因为你在见客户之 前没提前把握过他心中的这六把锁。什么意思?就是客户心里一定会 想，但他不见得会说的关键问题。如果你针对这些个关键问题，提前 准备过相应的话术，一把一把给它解开，那成交自然是水到渠成的事 儿。那客户心中有哪六把锁呢?第一把就是你是谁，第二把你要跟我 说什么。第三，把你说的对我有什么好处?第四，把你怎么证明你说 的是真的，我凭什么要相信你第五版我为什么要向你买第六版?就是 我为什么要立刻向你买?
各位，当你提前准备过这六个方面的应对话术的时候，其实你不见得 非得等对方问你再去回答。其实你就可以用自问自答的形式去给对方 把这些疑虑全部化解开。好，说到这个，刚开始咱这第一把锁你是
谁?首先，你要让对方非常的清楚，你代表什么样的角色再跟他沟
通。比如说你今天你代表了一个相应的美妆行业的代理人。好了，那 你今天是不是像那么回事儿，你形象上，你外表的皮肤上是不是让别 人觉得赏心悦目的，让别人觉得你是一个非常注重保养的。你是这方 面产品的一种代言人，你首先要给别人对路的感觉。第二个就是你要 给对方说什么,那今天你过来要给对方谈健康养生的问题，或者谈怎 么样去保养皮肤的问题，谈怎么样让自己形象能够大幅提升的问题。 好了，你要首先去给对方表明你的态度，就是你今天跟对方聊什么, 尤其是今天本身就是一个商业社交的行为。比如说你们本身就在这种 商业推广的这样一种场景之中，你更要让对方知道。
你今天拦住对方到底要说什么?让对方觉得这个东西跟他相关。所以 这第二个问题，就是你要快速的让对方意识到，你要跟对方说什么, 以及你说的跟他有什么关系。只有对方意识到这事儿跟自己有关系， 他才会有动力继续听下去，才会对你接下来话题继续感兴趣。
所以，为了让对方更容易接受你，有些时候你要扮演一定的让对方更 容易接受你的形象。比如说相对比较专业的专家形象，或者是在街头 做商业推广的时候，你要扮演一定的这种调研的角色，或者是采访的 角色。在这样一种身份设定之下，以及你的口吻设定之下，在这样一
种情境之下，对方就更容易打开心门，不设防的跟你进行相应的沟
通。你这样的话才能够听到对方的真心话。当然还有第三点，就是你 要快速让对方认识到，你能给对方带来什么样的好处。就像有些时候 你以调研的身份过去问话的时候，您能配合我们做一个小调研吗?只 耽误你两分钟。一会儿我们有一个小礼物赠送给你，你看这就是让对 方意识到对他有什么样的好处，对不对?当然有些时候你是直接带着 自己的方案，带着自己的服务，带着自己的产品想直接帮对方解决问 题的。你也不要直接去提自己的产品方案。
而是你要代表着自己的专业解决问题，并且有实战经验的这种形象上 来给对方留下一个。你给我两分钟时间，我帮你解决你什么样的困
扰，对不对?给对方留下这样一个你能专业的彻底的有实战经验的，
帮对方解决问题的，给他带来好处的印象，而不是一上来给他一种你 要卖他东西，从他身上赚钱的印象，对不对?好了，第四个问题就是 他凭什么要相信你，对不对?他凭什么要相信你能给他带来这些好
处，能给他解决什么样的问题。好了，那个时候你就是可以去证明自 己了。举一些自己的成功事实，或者是举一些自己的相关的见证。比 如说曾经我遇到过很多跟你这样的人，原来他们其实也都非常困难， 困扰，甚至走过很多的弯路。但是后来我当时其实通过我们的独特的 什么样的方法，当时我就帮他们排忧解难。
你看，我手机上，这些人给我发的什么感谢的截图。你看他们曾经来 到我们单位参加我们的活动，然后他曾经给我们留下相应的这种感言 寄语等等。你看你这就叫什么,用事实说话去证明我说的不是我自卖 自夸，王婆卖瓜， 自卖自夸，对不对?所以你要想办法拿出更多的第 三方事实，让对方相信你，包含，凭什么证明我在这方面有专业力
呢?你可以拿出来自己相应的这种什么资质证书，或者是曾经获得了 相应的荣誉，或者是为了证明，你们公司，你们集团，是蛮有实力
的。前段时间我们刚刚参加了一个什么样的国际型大会，并且我们董 事长在会上发表了重要讲话等等。所以这就是你在跟对方沟通过程
中，你要想办法通过各种能证明你们很正规，你们很有实力，很能帮 助对方的一些见证，打消对方的疑虑。
当然第四第四步完事儿了之后，第五步就是我凭什么要向你买。他完 全可以找你的同行，找你的竞争对手，或者找你公司的其他的销售同
仁，找他们去买。为什么要向你买?所以你要拿出来你的独特性，或 者是你想跟你同行拉开一种距离的话，拿出来你们公司的独特性，或 者你这种方案的独特性。所以只有你的独特性，你的唯一性，你优于 别人的这种独特的优势，才能够让对方意识到有我向你买的理由，对 吧?好像你买不向别人买的理由。但是除此之外，还有第六个问题，
就是别人为什么要立刻向你买。我们在做销售成交的过程中，为什么 要解决立刻下单的问题?是因为如果对方不当下下单的话，有可能他 出去之后就会受很多人的干扰，或者是经时间长了之后，他就没那么 强烈的欲望想购买了。 所以这都是风险 因素。所以当下趁对方最 了解情况，趁对方最激动，最有感性。
能拿下就拿下。那你拿下对方，你也要有理由给对方新的一个理由。
因为对方采取任何的行动，他往往都源自于自己的动机。一般在这种 情况下，什么样的理由更容易触动对方当下决定呢?10风险，你让对 方看到他今天做决定是没有风险的，甚至你用你们的负风险的相关的 保障的协议也好，或者是偿付的机制也好。让对方意识到今天我下单 了，如果我多少天之内我后悔了，我还可以全额退款，或者我觉得不 满意的，我还可以去拿回自己当时的投入，甚至我还可以额外的得到 什么样的补偿，这都叫零风险负风险策略。除了零风险负风险之外，
还有什么样的方法容易触动对方当下决定呢?还有比如说额外的附赠 机会，以及我们当下的这样一个特惠机会。好，就是我们要突出我们 额外的附赠，这就是激发对方占便宜的心理。今天如果你做决定，我 们就有什么样的赠品，我们就可以买一赠一，我们甚至可以送你一个 什么样的大件物品。好，这叫附赠。另外第二个，就是。
当下的机会感就是今天如果你做决定，你今天就可以享受我们店里的 什么样的特惠活动，可以给你进行什么样的减免。甚至我们还可以给 你延长什么样的保质期等等等等。这都是基于当下决定才能享有的。 如果走出这门店了，错过了今天了，未来这个就再也不会发生了。所 以这就是从时机的感觉上，让他去激发对方当下决定。所以，无论是 零风险、负风险，还是额外的附赠，激发对方占便宜的感觉，还是这 种这当下的机会感，这都是容易触动对方当下做决定的。好了，我们 总结一下，想让对方更顺利的成交。我们要解决对方嘴上即使不说， 但心里一定会想的。这六把锁，一就是你是谁。二就是你要跟我说什 么。第三就是你说的对我有什么好处。第四。
你凭什么证明你说的是真的?第五就是我为什么要向你买。第六就是 我为什么要立刻向你买。当你每次都能针对客户心中这六把锁，提前 准备好相应的解锁话术的话，我相信你每次都可以更顺利的成交。也 希望你把这个视频能够分享，转发给更多的朋友们，帮助他们一起去 提高自己的营业额。如果你还想提高更多的销售成交技巧，也欢迎你 持续关注，觉得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下集再见。
第三十九章顾客问最低多少钱，这样回答让他觉得超值
如果遇到客户问这最低多少钱，遇到这种情况到底该如何有效回应
呢?尤其是那些还没了解你产品的，并且还略带情绪的客户，您甭给 我说那么多，您就说这最低多少钱能卖。大部分商家在这种情况下都 会选择妥协退让，直接就让价了，那就再便宜20块钱。或者是刚才还 谈的100万，最低150不能再少了。其实这就是一个不会谈判的姿
态。
因为你这样说完了之后，我告诉你，对方还会步步紧逼，只要他需
要，明白吗?所以我们如果真的会谈判，我们要意识到客户问出这个 问题，证明他对你的产品感兴趣。好，客户往往在意价格，但你不能 老在价格上跟对方恋战，你要在价值上不断的证明你这个东西的适用 性，以及你这个东西的超值感，甚至是让对方意识到你他用上你这个 产品了之后，他未来有多好的优越性，这是你的主要工作。所以不要 在价格上来就给对方回应，也不要在这上面跟对方恋战。因为恋栈最 后的结果一定对你商家是不利的。好，那我们到底该怎么做呢?我们 要争取一个机会，让对方可以听我们如何去塑造价值。那怎么争取机 会呢?那就是我们要跟对方去提到价格，虽然很重要。
但更重要的是，这些东西适不适用于你，如果不适用于你，多花一毛 钱都浪费。只有适用你的情况下，你才有必要去了解它到底值不值得 问题。你看你这样说完了之后，就相当于给对方拨云见日了，让对方 更接近做决策的本质了。并且这个方向也更有利于你去证明你产品的 适用性、价值感以及优越性。
比如你是一个卖家居的，有一个顾客看上你家居了，直接上来问这家 居最低多少钱呢?你有两招可以去回应他，第一招就是去做调研提
问，不正面回应多少钱的问题。你要先问他先生，您用它做什么用， 您放在什么样的场景里，是家用还是办公，对不对?你家里到底多少 人呢?对不对?空间怎么样等等。你通过提出来一系列相对比较专业 的问题，就会带着对方走，直接把对方带进利于你说服对方的赛道。 因为对方的注意力已经被你影响了，你做深度说服工作更有机会了。
第二招，就是也不直接回应价格的问题，而是把对方引导到价值的探 寻上。比如说先生价格固然是一方面，但更重要是您用上我们另一款 家居了之后，你少说也得用上十年。我花两三分钟就可以完整的给您 介绍一下这款家具，您再做决定也为时不晚。
如果有些销售员就三言两语三言两语给你，说完了之后就让你做决
定，你不怕你后悔吗?你买回家如果不适用了，他还能给你退钱吗? 他一听是这个理，那你给我介绍，你不就有机会去证明这款产品的价 值性，去证明这款产品的适用性以及匹配性优越性了吗?所以我们不 要着急去回答对方关心价格的问题，我们要么通过问问题的形式，把 对方带入到利于说服的赛道。我们要么去我们把对方带入到我们证明 价值的赛道。ok, 所以这是我刚才跟大家提到的主要的两个核心方
法。好，希望这个视频也能够帮助到你或你周围更多的朋友。如果你 觉得我的视频不错，也欢迎你点赞、转发、好评、收藏。如果还想持 续提高，欢迎你持续关注后面更多的干货视频，我们下期。
再 见 。
第四十章顾客进店先别推销，做好3件事成交翻倍
如果你是经营商店的，遇到顾客进店里要逛一逛，你一上来到底用什 么样的姿态去打招呼，用什么样的语言更容易让对方接受，更容易让 对方在你这里逗留更长时间呢?你以为你上来说，你想买点什么,或 者是你看到对方喜欢什么,你就直接说喜欢的话可以试一试。你以为 这些对吗?我要提醒你，尤其是经营服装店的很多的导购员，都没有 经过专业的训练。一上来就问对方，你想买点什么,一下子就激发了 对方的防备心理。因为这属于销售型语言，包含你看到对方喜欢什么 样的衣服了之后，你就开始说喜欢的话就试一试。你已经开始进行销 售型语言的推荐尝试环节，让对方也会变得很紧张，对方至少会很
烦。你一直跟着他，一直嘚啵嘚嘚啵嘚嘚啵嘚嘚啵嘚，跟他推荐，因 为你太有销售意味了。
所以你要知道，跟人打交道永远是动之以情。在开头，你看我们经常 说动之以情，晓之以理，予之以利，击之以失。我们动之以情永远在 前面，就是我们要先想办法让对方情绪上能够愉悦，让对方情绪上能 够放松，能够放开状态，能够打开心门给你打开，那么对方才会跟你 说真心话。那怎么样实现这一点呢?就是在对方刚进店的时候，我们 打招呼的方式决定的，不要在对方防备心理很强的时候，你就开始用 一些买卖的语言，或者是推荐式用的语言。反而你要用一些朋友式的 方式去给对方打招呼。 比如说一个美女带着一 个小孩进店了之后呦 小宝宝真可爱几岁了，对不对?跟阿姨说说你叫
什么名字，你看这一下子就是一种朋友的方式在打招呼。
你没有直接导向导要买什么,对不对?即使要问你要买什么,也要问 成什么,你需要点什么,你想看看什么,你想看看什么比你需要点什 么更重要，就是更适用。为什么更没有让对方有任何压力，对不对， 好了，所以你买什么这种就会让对方一下子有点压力，好不好?好， 那么呃给对方打招呼，除了一上来去迎合对方，用朋友对待的方式去 迎合对方。当然我们也可以去迎合对方的心情，对不对哟，是不是陪 女朋友刚看完电影，看你们今天心情不错，对不对?甚至我们直接看 到对方身上穿的或者身上带的所有对方展示给你看到的，其实都是对 方想让你看到的那有可能就是对方想要炫耀的地方。比如说哟阿姨，
您的项链是真不错，一看着我，当时我就想给自己妈妈也来一串，知 道吗?
等等，就是你要上来给对方来一些迎合，对不对?来一些迎合，他甚 至夸一下对方的包包，对不对?夸一下对方的什么披肩等等。我们上 来用一种迎合、赞美、欣赏或者是朋友式的问候。这就是我们跟进店 顾客最好的打开局面的一种沟通方式。否则的话，任何销售买卖型语 言都有可能会让对方反感，甚至让对方紧张。更重要的是，对方很难 在你店里逗留。所以我们简单总结一下，就是我们面对别人进店的时 候，首先第一个我们要取消买卖性语言，我们要用降低对方消费决策 压力的语言给对方打招呼。问您买点什么,不如问您看看什么。 ok 另 外第二点，就是我们不要跟着顾客，因为你越跟着越推荐，甚至是鼓 励对方试用。这又是买卖型语。
你的行为也会让对方有压力，对方就很难放松在你这里进行更多时间 的逗留。只有让对方有更多的时间逗留在你这里，你才有更多的成交 机会。当然还有第三点，就是我们要善用一些朋友式的方式，或者是 我们要用一些迎合赞美欣赏式的方式，让对方一上来能够心情愉悦。 我们先做到动之以情好了，希望这个视频能够帮助到你，以及你很多 的其他的干服装店也好，或者干其他实体店也好，这方面的朋友。如 果你觉得我的视频好，也欢迎分享转发给更多的朋友。如果你还想持 续提高更多有关销售的技巧，也欢迎你持续关注后面更多的干货，觉 得好就点赞、转发、好评、收藏，我们下期再见。
第四十一章销售先制造紧迫感，3招立刻签单
想让人们如你所愿的立刻行动起来，你一定要掌握这三招限制法。那 为什么要谈限制呢?因为人越限制，就越想要越得不到的越骚动。就 像你平常想控制自己的孩子，不要早恋，他越想早恋，你越是拆散他 俩，他俩越是地下的，私下里搞感情，对不对，所以这就是我们一通 过控制，往往会让别人想要占有，想要占有。越是我们制造了一定的 限制性，越让别人觉得我如果错过了本属于我的名额，孤手相让别
人，我越不甘心营造的这样一种感觉。好了，那我们到底从哪三个角 度去制造限制感呢?第一个角度就是限时，第二角度就是限额，第三 个角度就是限先后。
在现实就是从时间的角度，我们去制造紧迫感。比如说就像我们饭店 里吃完饭了之后，他趴送给我们几张优惠券，抵用券，在一个月之内 过来消费，仍然可以抵用。当时你没什么感觉，但是快到一个月月底 的时候，你那时候又要请家里人吃饭，又要请自己亲朋好友吃饭，等 等。遇到这种场景的时候，你第一时间就在想到，我还是去这家，为 什么不用白不用，能省钱，为什么不省呢?所以这个优惠券就发挥了 作用，因为它已经到10日了，你再不用就再也用不了了，就再也省不 了钱了，没错吧?所以很多的这种什么越是有截止日期的东西，它越 有效就在这里了，包含再过几小时我们就恢复原价，再过几天到什么 节点，我们就附加到多少。举例说明，就像卢老师这专栏，现在你几 十块钱直接就学了。
好了，在今天晚上12点之后，我直接恢复原价，让你多付出几百块钱 的代价，你是不是就更着急了呢?刚开始你不着急，等到快到12点的 时候肯定着急。曾经我们就在做一次直播的时候，当时就做过这样的 事情。很多人都是在快到节点的时候，那时候疯狂的在下单，能理解 吧?啊，所以像很多的一些商家，他们还做一种行为，就是什么搞店 庆日，这种店庆日，或者是他们搞一些相应的这种什么节日，比如说 感恩节活动，或者七夕节活动等等。其实都是通过时间再给你一种感 觉。我只在今天我搞一下什么样的特卖，什么样的特惠，对不对?你 错过了也就错过了。其实他在通过制造这些节日给你一个消费的新旅
游新借口，对不对?好，除此之外还有第二个限制的维度，那就是我 们要限额。
名额有限，额满即止，对不对?今天我电影院我座位有限，或者是我 什么活动，我现场的这种什么空间有限，是接龙，报到哪儿是哪儿， 我们就收多少人。你看你这说完了之后，大家就赶紧愿意在那接龙
了。对了，接龙完了之后，你再收他点门票钱，那时候他肯定不好意 思不交，对不对?这就是给你提醒的限额。
当然还有第三个维度叫宪先后。就是我们通过竞争对手的一种触动
感，让对方紧张起来，为什么?因为我们人即使我们错过了这一村， 错过了这一件，但是我们不想错过自己本该拥有的，给了自己不愿给 的那个同行，对吧?所以你通过这种竞争对手的刺激，就会让他有争 抢的感觉。比如说我们此时此刻在全国多少个城市同步开奖，同时在 几点几分我们是多少个城市，我们同时发布我们总共多少产品，我们 在那时候同时多少个城市一起上线。你看你在那种情况下，大家就会 有争抢的感觉。不知道那几个城市的盛况如何，他就比较容易紧张。 因为怕自己本身属于自己的名额，归别人所有了。这就是很多商家为 什么搞那种零点开抢，一下子把很多人围观过来。
你那时候都已经忽略了，它这个价格是不是调整了。你都已经不在意 这个，你在意的是本身属于我的，别被别人抢走了，我都已经提前把 它放入购物车了，我不能白浪费自己之前的时间，对吧?包含这个先 到先得，我们这个社区里曾经就有一个水果姐，每次去弄一些相应的 水，进口水果本身不太多，只要在那宝妈群里，只要发上去，我今天 又进了什么样的水果，有多少先到先得。 每 次我爱人都给我打电 话，我老公赶紧过去给我抢，知道吗?你看这就 是先到先得，人人 都不希望把本属于自己的机会拱手相让给别人。
好了，不多说了，这就是我们要善用的三个限制法，以促进别人立刻 行动。分别是限时限额限先后。学会了吗?也希望我的视频能够帮助 到更多的朋友。如果你觉得好，也欢迎您点赞转发给更多的朋友，让 他们跟我们一起成长。如果你还想提高更多的销售技能，也欢迎你持 续关注后面更多干货等你来挖掘。如果觉得好，欢迎点赞、转发、好 评、收藏，我们下期再见。
第四十二章销售高手操控人性，3招让客户主动说我要
如何在每一次销售中让顾客都能主动说我要在这里送你三个人性应用 法则。只要你善于应用，你一定可以激发对方更多的成交行动。这第 一个应用法则就是呈现稀缺，强化稀缺。你我都知道物以稀为贵，只 要是稀缺的东西，往往就更容易激发人的占有欲，往往更容易让别人 想要占有。哪怕你不是稀缺，你表现出稀缺性，让别人觉得你稀缺， 别人就会产生想要占有的行动了。所以聪明的商家，他往往都不是一 下子给客户很多选择，因为他就会把客户惯坏的，会让客户觉得自己 有优越感， 自己占主动了，知道吗?反而他会给限量版的选择举例，
就像曾经有个古董店的老板，曾经在卖古董的时候，有一个老外跟他 讲价钱。这两个瓷瓶能不能加起来一块便宜一点的，两个瓷瓶是一模 一样的吗?好了，能不能便宜一点，我们俩都要好了，正要讲价钱。 古董店老板把一个图形唰的一下摔碎了，没了，就剩最后一个了，还 讲吗?就得再讲更没了。
对不对，只剩下最后一个，我保证全天下人更多人想要占有了，知道 吗?价钱更高了，要不要?各位当然这个属于一个特殊案例啊啊我们 平常现实生活中去卖东西的时候也是一样。我们要想办法给别人一
种，你今天再不抢，马上就停产，马上就断货，马上就没有了。过了 这村就没这样了，就给别人这样一种感觉，哪怕你是赠品也是一样， 不要给别人很丰富，你只要给别人很丰富，别人就会等一等。被风一 吹，被别的商家一干扰完蛋了，人家就不会过来了。所以我们就要给 别人很少很限量，就剩这最后几个了。知道甭管是我们的特价品还是 我们的赠品等等，都要限量版的展示，这叫呈现强化戏曲。
第二点，你要注意的就是我们要扩大传播，引来围观。人都是有从众 效应的，越是有更多人过来围观的地方，就会越带来更多人进来，更 多人就会消费，选择，就会选择在这里。就比如说我们进超市的时
候，你会发现超市经常会以做那种围观效应的布局。比如说在这个水 果区，一群人围过来的时候，你会发现水果绝对是好的，绝对性价比 高的，你花再多时间，你得想办法去挤进去去赶紧抢占一波。因为人 都有占便宜的心理，没错吧?所以你要扩大宣传，引来围观，只要有
人围观的地方，那就证明这东西是好的，去抢是没错的，这就是人的 常识。我妈妈曾经在买桃，去菜市场买桃，那每次一排队买了桃，她 就觉得这桃更好吃了。其实花的钱一点都不便宜。
说实话我平常对水果并没有特别高敏感度的，我吃的这个桃跟旁边什 么其他的桃没什么区别，知道吗?但是他会觉得更好吃的，这就是因 为他是为官而买来的人，一为官就想抢，就想拿到那个认为更好的东 西，没错吧。所以并且我在这里要提醒的你，就越围观东西又少，是 不是就显得更稀缺了，人是不是就更想占有了?只要占有欲一上来， 价值感就会上来，就会让人觉得他更值得拥有了。明白了吧?
当然我们还有第三章，那就是制造竞争争强的局面。你要知道让人行 动的魔鬼公式等于什么?等于稀缺加竞争又稀缺又竞争，人就是抢着 更疯狂更不理智的去做出行动。所以你看那些拍卖会，包含了一些相 关的竞拍的各种场合，比如说像我们车摇号的时候，在竞拍的时候， 我们就容易给出我们原来能给出的最高限，包含在拍卖会现场也是一 样，对不对?今天拍卖一个东西，你本身最高可能出3万，对不对? 但是你发现有很多人都开始在那炒作这个氛围的时候，你甚至愿意出 到5万。
就是这样的人，一遇到竞争者，人都有不服输的一面，并且人会觉得 本身它属于我的，我为什么要拱手相让给别人呢?对不对?所以你看 看房的那些做这个租房生意的，经常会让你过来看房的时候，再叫过 来一波人。同时过来看房，那波人是真的假的，咱不好说，但只要他 们过来，你就更快的容易决定为什么。因为你本身你还想挑毛病的， 但是你看到别人过来说，妖精不错，妖精不错，这比刚才那好好了。 你当时受这个环境的刺激，你就想让这个销售员给你来个先来后到， 说你看这不得来个先来后到，我们先来的。我们能不能先定，你看他 要的就是你这种争抢的决定和行动。
包含像饥饿营销都搞在零点开拍，对吗?包含很多的这种什么双十一 双、12618等等等等。为什么要搞这一类集中式的活动?因为只有这 样更多人围观，通过扩大宣传，更多人围观过来了，同时限量的很
少。同时又制造了这样一种竞争的局面，本身它属于你的，你不要让 它鼓掌，相让给别人了。所以你就会在那里不理智，即使你没有抢到
那些特惠的限量版的东西，你也不会让自己的时间白白浪费。你会愿 意继续耗点时间，哪怕没有抢到那么优惠的，抢到稍微优惠了也会给 自己来一些心理安慰。这其实就是很多购物网站，他们搞这种集中式 的这种争抢的活动，它的意义所在好了，不多讲了。我们总结一下， 想让别人去主动说我要让别人主动去争抢。
善用这三个人性应用法则， 一就是呈现稀缺，强化稀缺。二就是扩大 宣传，引来围观。第三个就是制造竞争争抢的局面。学会了吗?也希 望这个视频能够帮助到你周围更多的朋友，欢迎你点赞转发给更多的 朋友，让他们跟我们一起成长。如果你还想提高更多的销售成交技
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第四十三章绝对成交法
客户不信，你那到底该怎么说怎么做才会让客户信服你，并且愿意主 动开心的把钱交给你呢?在这里我送你三招 。首先的第一招叫反利
益，说服法，就是站在自己利益的对立面，给对方提建议。这样说
话，往往会让对方觉得，这人太实在了，这人太厉害了，太为我着想 了，太值得信赖了。举例就像客户也会遇到选择恐惧症的时候，正在 这款产品他纠结的时候，你作为商家直接跟对方说，站在赚钱的角
度，我当然希望你选择这款了。但说实在话，凭良心讲，这款产品真 的并不适合你。
所以说它有很多的功能，但你根本用不上。所以我还是建议你选择那 一款，那一款对你来说是既经济又实用。你看你这说完了之后，对方 立刻从心里把你那种形象一下子描绘的又红又专的。对吗?对方就开 始特别愿意先要相信你接下来推荐的任何的相应的建议。 比如说你进 来，你再推荐他买一款鞋子，推荐他买一条领带等等。他都更愿意相 信你的推荐是因为你首先通过一个反利益说服法，先建立了这重信
赖，接下来你再推荐认可。他都更愿意接受。
你包含在餐厅里，有些高档餐厅那些服务员也都是经过专业训练的，
就是见你点菜的时候，他会故意的往外看一看哟。精力不在好了，故 意的凑到你耳朵旁，说这一款不是最好的选择。这个口感并不那么
好，也不值这个钱。我推荐你来先到这样来，你选择这款，保证你吃 着爽并且经济实惠。你看你这推荐完了之后，就会让别人觉得太为我 着想了。接下来这个服务员再给你推荐酒水的时候，你是不是更愿意 相信他?人家推荐的那些红酒，轻松把所有的菜钱没赚回来的钱都可 以赚回来。所以这就叫反利益。说服法，经建立信赖，再慢慢从你身 上赚推荐的钱。
除此之外还有第二个方法，就是善借专业和权威。如果你跟顾客打交 道时，并没有给顾客留下一个专业权威的印象，你就很难有信服力。 所以在这种时候你就适合去塑造出来一个专业的人，或者是一个权威 的人物。借助这专业的人权威的人物再一次跟对方接近的机会，让他 帮你做说服，让他帮你做成交。
因为你提前把这种人塑造起来了之后，好了，眼前的顾客就更愿意听 信这种人的话。因为人人都更愿意听从那些专家或者是权威印象的
人，这是人服从权威的天性所决定的，对吗?好了，所以这离不开你 的提前塑造的功夫，以及制造他们俩相见时的那种烘托的功夫。比如 说你提前你跟对方聊天的时候，就会提到，我刚好有一个什么方面的 一个老师，在这方面他解决了多少人的问题，有机会我引荐给你，对 不对?我刚好有一个什么样的领导等等，我刚好也认识一个什么样的 前前辈。所以你这个老师领导前辈，其实就是未来你可借力的专业权 威的形象。
好了，这是提醒到这方面。其实在销售过程中，尤其是销售主导型行 业，是经常用这种方法的。我不方便成交。你我就把你约到适合成交 的场。比如说我们组织的会议现场或者我们的沙龙，我们的家庭聚会 好了，到这儿了之后，我就再次的去塑造之前我塑造过的。你想见他 的这相应的专家或者相应的权威人物的这种成就。好，我把他塑造起 来了之后，其实他简单给你说什么,就给这个顾客说什么就是什么, 对不对?他说了就特别有信服力，就是因为对方的心理弱势所造成
的。对方从见他之前就有心理弱势，就觉得这是一个特别有能量的
人，在这个社会上永远是能量强的影响。能量弱了。当你认为对方比 你有能量的时候，你就特别容易被对方所影响。好了，不多讲，这是 第二方面。当然第三个方法就是不完美和私密性。
你不要所有的事情都表现的超级完美，天衣无缝，越是这样，对方反 而越害怕了。对方看不到你任何的缺点，看不到任何的风险。对方也 在想，这不对，不符合正常的逻辑。ok 所以我们不妨在给对方推荐什 么东西的时候，我们在塑造价值，塑造利益的同时，我们还能够展现 暴露自己弱势的地方。所谓弱势的地方，我们暴露的时候不要暴致命 性的弱势。比如说你暴露自己人品不好，那可就麻烦了，对不对?你 暴露自己的这种产品质量是不过关的那可就麻烦了。所以说我们可以 暴露一些对方不见得在意的地方。举例就像在商场经常那些卖鞋的，
他们会专门弄出一个专柜，这个专柜就是标着特价鞋一折起，知道
吗? 上来就先跟你说了，不好意思，我 们这都是断码鞋，知道吗? 所以说我们今天就4折5折、六折等等。
其实我告诉你，不见得是断码，他越说断码，你越觉得哟捡便宜的机 会到了，这就叫善戒不完美。甚至有些时候你跟对方打交道的时候，
不要表现的太过聪明，你也不要表现的像卢老师这样这么能说有些时 候嘴巴笨一点，看着傻一点。甚至表现的安厚一点，老实一点，反而 让对方更愿意相信你，对不对?当然，你也要善用私密性，除了善用 不完美，还要善用私密性。所谓善用私密性，就是我们要想办法制造 一种你给对方独特好处，私下里想帮对方的那种感觉，知道吗?就像 拉着对方，给对方实惠，让自己冲个业绩，给对方传递这样一种感
觉，但是一定不要公开化。因为一旦公开化，就证明这招就不灵了，
为什么一旦公开， 比如说你在人多的那种情况下，甚至在公司正经的 场合下，你说。
没关系，我给你优惠好了，那证明你们整个公司都能优惠，对不对? 你要想给他优惠，你直接拉他去， 一边别说话了，别说话，那边还有 其他的顾客。我私下里我这本月的奖金我就不要了，我直接补贴给
你，你放心，好不好?你看你这样说完，其实同样是说优惠，但对方 就觉得他捡着便宜了，越制造私密性，对方就越想拥有。
你包含有些卖商场的，就是在商场里卖衣服的，也有这种，直接拉你 到一个旁边说，那边有摄像头，咱别说了，让他直接在这儿，我给你 直接减个折扣。我记本月也是为了冲个业绩，知道吗?在但在商场这 方面不太允许。你看越这样说，你看人家也有自己自私理念，想冲个 业绩，但同时给你实实在在的实惠，你能不接受吗?你肯定还感谢人 家的，没错吗?这就是跟大家所说的善借不完美和善用私密性。
好了，我们最后总结一下，就是顾客不信你或者是你想让他快速相信 你，并且愿意主动开心的给你交钱的话，你就一定要掌握这三招。第 一招就是反利益，说服法，站在自己立场的对立面，给对方提建议，
让对方觉得你太实在了，太为他着想了。第二点就是善借专业和权
威。我们塑造出来一个能帮你成交的人物， 一个能帮你成交的场。
好，第三招就是善用不完美和私密性，让对方找到那种窃喜的感觉。
并且让对方觉得哎呦，你还是有一些弱点。不过那些弱点刚好是一种 可爱，我并不在意，我真正在意的你全都是优点。 ok 好了，希望这个 视频能够帮助到你，和你周围的更多的朋友，也希望你点赞，转发给
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第四十四章和顾客打交道1招让他赖上你
怎么让不想掏钱的客户买单呢?在这里我先送你个小狗成交。咱们先 讲另一种场景，小明陪爸爸去逛街，来到市场上碰到一个卖狗的老
头，这老头正逗狗玩。小明很好奇，过来了，不一会儿的功夫就跟狗 打成一片了，特喜欢小明想买狗，爸爸不想让他买狗，所以这老头在 这种情况下怎么样说服爸爸进行成交呢?
老头在地上来，先生，你看孩子，孩子就是孩子，就是一时兴起，他 图个新鲜。没关系，今天孩子喜欢就先让他抱回去，对吧?你也不用 交全款，你交个押金就行，等过半个月之后，他不喜欢的。我那时候 再直接抱走，那时候押金再退，你全当给孩子白玩几天，对吧?哄孩 子开心吧，什么比孩子开心更重要呢?你说呢?好，老头说到这一份 儿上，你说老爸该怎么拒绝呢?人家都不要钱，就是小小的定金一
下，你就可以先把狗拿走。
所以小明这时候趁机就开始抱着爸爸大腿。爸爸，你看老爷爷都说
了，不要钱，你给我拿回去，对不对?你看爸爸允了，爸爸允了之
后?等过半个月之后，老头当当砸门。 一凿门推开房门之后，见狗就 想抱走啊，给你们的押金。狗是我的，我得抱走了。好了，小明能医 吗?你想，过去这半个月，小明天天跟那小狗在一起，又喂食，又给 他洗澡澡，又给他穿衣服，又抱着他睡觉，还给他起一个小名叫小
白，对不对?你想想都有感情了，他能就这么分别吗?绝对不可能的 对吧?所以说那时候一定要拉住老爷爷的时候，你登登知道那时候哭 喊着把爸爸叫过来，爸爸给我留下小白，我这月不要零花钱了。你看 在这种情况下，孩子都已经什么撕心裂肺的哭，都已经不依不挠了。 你爸爸在这时候能不付款吗?所以这就叫小狗成交法。
我先让你进入到我的产品试用的过程中，或者让你进入到我的产品消 费过程中。你开始依赖他了，甚至在这上面你都已经形成上瘾了，离 不开他了，你能不痛快的付款吗?就像有些日化品也是一样，专门给 你研究一系列的试用装，你都已经试用起来了，慢慢都已经习惯了。 用这些东西你也挑不出人家什么样的毛病。好了，等一周之后，人家
上门过来采访你的时候，你又挑不出别的毛病。人家让你再预定其他 的东西，是不是更容易一些了。所以这个就是小狗成交法，我先让你 介入到我的消费过程中，让你得到一个充实的体验，让你产生一定的 依赖性。那我不怕你最后不给我交钱。
对吗?你包含现在很多的一些学习型软件，也有这种功能。比如说我 们那姑娘不到两岁的时候，她妈妈就经常拿着手机，通过什么相应的 学习软件让她去学英语，学习软件刚开始特别实惠，就是赠送你是俩 月还是多长时间的试学期。同时还给你一大摞的教材，孩子在通过手 机，通过这个软件学习的时候，当时就获得了一个非常好的互动性以 及体验感。孩子慢慢喜欢上了，甚至吃饭的时候都说妈妈我要学英
语。嘿，你看慢慢都已经离不开了。好，等到过了那四学期之后，那 人家就开始收费了，一收费就是少说几千块钱。后续还有很多的一些 训练营的科目，所以这就是小狗成交法。我先让你用上产生依赖性， 我不怕你最后不给我交钱，我甚至一次次为你收钱，你都很痛快。
因为你已经依赖上我了。包含有些比如说像净水机品牌，我经常听广 播，我就听到有一个净水机品牌，咱就不说他到底哪个品牌，还请过 一个主持人给他做代言，就是拿回家先试用，免费给你上门安装。你 试用多长时间之后，如果你觉得不好使，我们直接给你拆走。如果你 觉得好使，每月只需要付出多少钱?你看这他一下子全国铺开了很大 的一张网，这就叫什么小狗成交法。所以你有没有想过你今天跟顾客 打交道，有没有先让对方介入进来，让对方上瘾，让对方产生依赖性 的入口型产品，或者是入口型服务，让对方已经很熟悉，很信赖了。 好了，你最后再推任何的东西，让对方下任何的单都没有太大的问
题。
好了，希望这个视频能够给你以及你周围的朋友带来启发和改变。如 果你觉得好，也欢迎你点赞转发，分享给更多的人看到。如果你还想 持续提高更多的销售成交技能，欢迎你持续关注我们，后期还有更多 的干货技能等你来挖掘。如果觉得好，就欢迎点赞、转发、好评、收 藏，我们下期再见。
第四十五章顾客说同行商品好，5招教你干掉对手
如果顾客总拿你同行来压你，你到底该怎么办呢?送你五招，教你轻 松绝杀你的竞争对手。首先的第一步就是绝不贬低竞争对手，反而要 赞美竞争对手。通过赞美反而体现自己的格局，胸怀体现自己，不怕 别人货比三家，不怕别人比价的信心，体现自己对自己产品的绝对信 心 。
这在这方面有些商家就做的不是特别好了。比如说顾客一说，你看人 家老牌子，人家大品牌比你还便宜。一说完了之后，有些商家就急
了，就玩不起了，你知道吗?我给你说个小道消息，那家产品，他们 背后用的什么原材料，那简直就是垃圾材料。你用上了之后，我会有 多少麻烦，未来会经常让你付出多少的代价，使用寿命也不可能长， 你知道吗?它背后有很多的内幕的，你看你越这样说，越让眼前的这 个顾客瞧不起你，为什么?因为你太小家子气了，你太玩不起了。你 要知道人家顾客挑你毛病，尤其是拿竞争对手来压你，人家只是想让 你做出点让步。人家如果对你的东西没有感觉，人家犯不着跟你说这 些 话 。
对不对，你说那么多，你本身不符合人家想让你做出让步的初衷。第 二个又显得自己很小家子气，显得自己做人不到位，人品有问题。当 别人觉得你做人有问题的时候，别人就很难给你发生交易，甚至在外 边给你传播的时候，也不会有一个好印象，对不对?当别人就都觉得 哟这家商家的老板小家子气，不能容下别人。其实他们家的产品可能 也会有这个问题，那个问题完蛋了，你的东西就不好卖了。当然在这 里我也要提醒，就是你赞美竞争对手，不要赞美的。赞美完了之后让 别人都蜂拥而至，就都去竞争对手那去买去了。你要赞美一些偏门的 地方，就是赞美一些对方不见得在意的地方。上面的那个点跟眼前顾 客的需求点最好不太匹配的地方。这样的话又能够起到对方其实对那 个赞美的点也不感兴趣，知道吗?
同时你也没有诋毁竞争对手，还显示自己特别有格局，特别有胸怀， 明白吗?你比如说他说，你看人家都是大品牌老牌子。好了，说哟那
家还真是大品牌老牌子。我们家，我爸爸妈妈以前也用他们家的东 西。你看你强化了对方的一个什么。
优点，但是这个优点跟对方的需求点不见得匹配，对吧?你直接可以 再说自己。我们虽然是新型产品，我们这是一个新科技产品，但是我 们走的是一一个什么黑科技路线，或者我们走的是一个时尚路线。我 们走的是一个潮酷路线。你看或者我们走的是一个商务路线，这个便 携性路线等等。就是你强调的这些点，刚好跟客户的真实需求能挂上 钩，那不就完了吗?所以这就是第二步，叫讲出自己和竞争对手的差 异性。而这个差异性就是要突出自己的绝对优势。而这个优势刚好跟 客户的需求挂钩。
对吗?你越说是，他就老经典了，以前我爸妈也都用。嘿，越说这年 轻的客户有可能越看不上他们家产品，为什么?因为他喜欢这种潮酷 的新品，他喜欢这种什么时尚感，他喜欢这种什么社交上的那种什么 特别有面子的那种潮酷感等等。所以你要想办法讲出这样一种差异
性，其实就是反推自己的绝对优势，这是第三步就是重点强化自己的 绝对优势。就是我们当时是用的什么样的材料，我们当时用的什么样 级别的设计师，甚至是我们这项产品。当时从设计理念上参加过什么 样的大赛，拿过什么样的国际金奖。你这样讲，强化完了之后，是不 是你这个就是无损无可替代的优势。它再大品牌，它再老老品牌、老 经典，它也无法替代，没错吧?这个就叫强化自己的绝对优势。好
了，那这一说完了之后，第四步。
你要想办法提醒眼前的顾客，竞争对手那儿的产品的不匹配性，就是 提醒那边的相对弱势。你仍然是带着不诋毁的口吻，只是为对方好的 口吻，站在一个利他的角度，就是我真的为你着想。我也想问问你， 你今天比如说你今天是卖水杯的，你买这个水杯，你到底使用场景是 什么,对不对?你是为了出行商务使用，你是为了出行这个经常便
携，对不对?你是为了今天跟一群年轻人在为出行的时候，拿出这水 杯，显得很潮酷，很时尚。好了，对不对?那你今天你用那个老经典 是它经久耐用是没错。现在谁还在乎这个经久耐用，那那诺基亚更经 久耐用了，那能拿诺基亚砸核桃对不对?那那为什么还有很多人去专 门买苹果呢?就是因为这个时尚潮酷感了，对不对?你看你这就是什 么 ?
提醒了对竞争对手的产品跟对方的真实需求的不匹配性。甚至你可以 暗示那种浪费感，就是你今天就算它是一个大品牌，包含它是一个老 经典，它经久耐用。你到底又能够在经久耐用上得到什么样的好处
呢?对不对?它的大品牌也好，就是你今天你回去你会造成很多不必 要的浪费。甚至他说的那个什么功能，你拿回去你会用几次呢?好
了，这样一强调了之后，仿佛这个顾客觉得你还真是为他好。他顿时 想明白了，我确实我花了那份钱，我相当于买了一买了很多不见得用 得上的功能，那不就是一种浪费感吗?对不对?那不就是浪费感吗?
好了，这是提醒到顾客，给顾客传递一种我完全是为了你好，我也不 诋毁我的竞争对手，但你一定要想清楚你到底真实需要的是什么。好 了，还有最后一步，那叫杀手锏的一步，那是什么呢?就是直接拿出 一份竞争对手那儿的客户转向你这儿购买的名单，尤其是那些代表性 客户。 比如说在眼前这顾客眼里，这种 客户就是转向你的购买的 客户，属于一种专业性或者权威性的人物， 或者是他尊敬崇拜的人 , 或者是跟他相似的人，或者是曾经还不如 他。但是用上你们家
产品的这种变得比他还拽，比他还潮酷，比他还 时尚的人。ok 好了 , 所以你要拿竞争对手那儿转向你这购买的比较 有代表性的客户见 证展示给对方看。
这就不是王婆卖瓜，自卖自夸了。这就是直接我再拿一些相应的客观 案例给你展示，你自己考虑，对不对?对方自然会考虑明白的。为什 么?因为这些案例转向你的购买的案例，就会暗示他。这汤水有人已 经趟过了，已经绕了一大圈，又浪费了精力，浪费了时间，还浪费了 财力，最后还是选择了这家，对不对?那你今天还犹豫什么呢?所以 这些话都不用你说，他自己脑袋都能想得明白，他一定能转过来这个 弯儿，所以这就叫转向你这购买的权威性代表性的客户验证，它是超 有说服力的。 所以你平常你要能够准备的出 来，在必要的时刻，我 们一拿出来自动有说服力，它自动就在你面前 百依百顺。好了，不 多说了，这就是跟大家提到，当客户拿你同行来 压你的时候，你通 过这五步可以轻松绝杀竞争对手，让你的客户仍然 选择你。
好，如果你觉得这个视频不错，也欢迎你点赞转发，分享给更多的朋 友。如果你还想提高更多的是销售成交技巧，也欢迎你持续关注。后
面还有很多的干货等你来挖掘。如果觉得好，也欢迎你点赞、转发、 好评、收藏，我们下期再见。
第四十六章客户一上来就说不，销售高手1招把他变成自己人
遇到一上来就说我不需要的客户，你到底该如何做才能够让对方继续 听你的，并且跟你发生交易呢?在这里送你四条建议。首先的第一条 建议就是先用同理心表达理解对方的怒气，从而换得对方的好感。比 如说看得出来还是有很多销售员向你推销过产品，谁遇到这种情况都 会很烦。换做是我也跟你一样，甚至我的脾气会比你更怒一些。你看 你这样一说，就证明你跟其他的销售员不一样，让对方改观了对你的 初次看法。对方好接受你了，你们之间就会有新的话题。对方有可能 就说了，没错，你看现在多少骚扰电话包含有些销售人员一上门就开 始进行推销。你也可以跟他讲，你遇到的场景是，你看有些销售人员 上来就给你发单子，你不要他硬塞到你的筐里，硬塞到你的车里。我 遇到这种销售员，我真的是我唯恐避之而不及，你看。
越聊你们俩越聊得来。这样的，感情近了，能交朋友了，你最后再过 渡到自己的产品方案，那不就是顺其自然的事儿吗?还有第二点，就 是我们要通过尊重认同的方式，以让对方有决策的自由度，从而降低 对方的决策压力。比如说对方说我不需要，我不买，你可以立刻回
应。没错，你当然有权利去决定自己到底买与不买的，这是您的自
由。我们每一个客户了解过我们产品，最后即使不做决定，我们也是 非常鼓励的。从我们这儿走的客户没有一个骂骂咧咧的，到最后都是 开开心心的。为什么?因为我们并不在意，你此次一定要下什么样的 决定。我们在意的是我们每一个客户，因为我们而变得专业了，做的 决定都是英明的决定。以后他会感谢我的，会成为我们的回头客的。 你看你这样说完了之后，对方就觉得，你是站在一个非常中立的利他 的角度去给对方分析。所以从而你可以再进一步带动对方去了解你的 产品。比如说既然今天您都已经来了，其实买不买都不重要。重要的 是，您要为自己以后做决策要变得专业。所以我觉得你不妨先了解一 下这类产品到底都有什么样的特点。功能包含我们这个行业。
包含这一类产品背后的机理都是什么,你都了解了，你也方便你以后 权衡不同产品的利弊，对吧?你看你这样说完了之后，对方自然愿
意。那是，你说有道理，我是应该变得专业一点，内行一点。你看对 方是不是就更愿意跟着你去了解这个产品。只要你创造了，让对方了
解你的产品功能、价值， 以及对他的利益，你是不是就有机会再次做 成交的动作?
当然除此之外，我们还有第三点，就是我们要拿出那种绝对的自信以 及强大内心的坚定性，传递一种我这么多年了，还从来没有遇到过一 个客户真正能跟我说不传递这种自信的状态。让对方觉得他根本没有 理由来抗拒你，或者他没有能量来拒绝你。你要知道影响他人的因素 中，50%以上的因素都源自于一个人的自信坚定的状态。所以你想让对 方更坚信你能帮到他，就你要拿出来这种值得坚信的状态去影响他。
比如你遇到客户跟你说不，你是一个健康行业从业者，你可以立刻反 应过去。
你当然可以对其他从业者说，不但今天不一样，身为一个在这个健康 行业泡了十年，坚守十年的老兵，凭我过去十多年的经验，我发现没 有一个客户会真正对我说不。他们只会对自己在健康方面的无知和忽 视，说不，你会对自己每况愈下的身体做事，不管吗?换做是你，你 会因为你朋友一点点的障碍而让他对健康说不吗?各位，这是一个标 准话术，你回头可以把它抄下来，好好背一背，填一填。当你能够拿 出这种自信的状态去影响感染对方的时候，你说谁还能够去拒绝你的 要求。但是除了这第三点，还有第四点，我们要学会曲径通幽法。我 们硬着来，不行，我们就绕一下，先同流再交流，再交心再交易。你 只有跟对方能够打成一片，让对方感觉你很亲近，很熟悉。
他才能够打开自己的心门给你开放。开放多了之后，你们彼此之间形 成了一种绝对信赖的关系。好了，那什么交易不能实现呢?所以这是 提醒大家，我们要先学会跟对方交朋友，不要太急着来，慢慢来，缓 着来，绕着来，都没有问题。所以我经常跟学员上课的时候，强调你 们在跟客户打交道的时候， 一定要想办法让他变成你人生中的三种角 色之一。首先第一种角色就是向你下单给你付费的客户。第二种角色 就是即使没有付费，要让他变成你的朋友，甚至成为你的义务宣传
员，帮你去裂变转介绍。第三种情况就是让他变成你的代理，让他变 成你的经营者。各位就是你见任何一个人，你都要想办法把它变成这 三种角色之一。所以我最后要送给你一句话，不要认为今天眼下不成 交，你就不能成交。对方。
永远记住客户不让你成交，也要让你成长。客户对你是有多重身份价 值的，值得你去从各个维度去开发他的价值。同时今天客户没给你成 交，你要反思自己哪些地方没有做的充分到位。你反思了，到最后你 就可以优化改进。你让你未来遇到这类客户不再出现同样的问题，这 就是客户不让你成交，就一定要让你成长，这才是一个顶尖销售要做 到的事情。好了，最后我们总结一下，当客户一上来就跟你说，我不 需要，我不买的时候，你该如何做才能够让他听你的，并且最后实现 交易好四个建议。首先第一个建议就是我们要想办法，先同理心表达 理解对方的怒气，换得对方的好感。第二条建议，就是我们要善于通 过尊重认同的方式，以让对方有决策的自由度，从而降低对方决策的 压力。第三条建议就是我们要拿出绝对的自信，内心强大的一面。
传递那种坚定性，让对方意识到你这么多年经验，还真的没有遇到过 像你拒绝过的客户。让对方受你的情绪状态的影响，更容易坚信你。 第四条建议就是曲径通幽法，我们要善于同流，再交流、再交心、再 交易，学会让客户变成你人生的三种角色，从多维度去开发它的价
值。即使眼下不成交，最终也会成交。即使眼下不成交，也要让你成 长好了。希望这个视频能够对你或周围的朋友都有帮助。如果你觉得 好，也欢迎你点赞、转发，分享给更多的人。如果你还想持续提高更 多的销售成交技巧，欢迎你持续关注。我们，后期还有更多干货等你 来挖掘好了。如果觉得好，就欢迎点赞、转发、好评、收藏，我们下 期再见。
第四十七章客户犹豫不决，4招引导他成交
如果顾客跟你说，我想再问问谁的意见，再做决定。如果你听到这句 话，你到底该如何做才能够让他不用问，也能做决定，或者是让他问 的更有利于成交呢?在这里送你四条建议。首先的第一条建议，就是 你要先要得对方的积极表态，把对方先变成自己人。
怎么做呢?你可以先反问对方，今天咱们都已经聊的这么通透了，你 听的也饶有兴趣。如果不用问是你的话会不会买?这是一个假定场景 的问题，对方回答起来一点压力都没有。更重要的是对方也挑不出你 什么毛病多少，他要给你一些薄面的，他一般都会回答，如果是我的 话，那我肯定今天就定了，我肯定就买了。好，趁他说出这种正面反 馈的话，你就可以用框式语言去给对方进行确认。换句话说，就是你 蛮认可我们的东西的，只是你不确定谁谁的意见，对吗?你给对方还 找好了台阶，对方说，是，我肯定得咨询一下他的意见。好了，那接 下来你就可以进入第二步了。这第二步就是你要问清楚他为什么要问 谁谁谁的意见，并且要根据他的原因做引导性的建议。
比如这种情况就分两种情况，你问他，你为什么一定要问问你领导的 意见呢?你为什么要一定要问问你爱人，你父母的意见呢?好了，他 往往会有两种情况。第一种情况就是他本身没钱，或者他本身没有决 策权，他只是有需求。第二种情况，就是他本身有钱也有决策权，也 有需求，只是他不确定好了。针对这两种情况，我们要有不同的处理 办法。好的，针对第一种情况就是，因为我没钱，我爸妈是财政大权 的掌管者，对不对?所以说我肯定得问他。好了，那你就要给对方去 拆解一些第三方见证，去让对方想明白该怎么样去咨询父母的意见，
该怎么样去引导父母去给他投这笔钱，让他做了一个决定。ok 比如说 你引什么样的第三方见证呢?就像我们曾经也有有些人就要想报我们 的培训班，他们就拿不定自己的主意。并且最重要的是。
自己没钱，其实他想抱，但是他没有钱，他要咨询父母好了。那个时 候我们就跟他讲一个，其实有些时候你不知道问的方法，不知道如何 跟父母阐述。到最后你不仅满足不了解决问题的这个需求，同时还让 父母平添一些不必要的担心。你问不好的话，平添自己做决策的阻
力，你就可以讲一个负面案例。就比如说有些人不成熟，跟父母一上 来就说，爸妈我要报一个什么培训班，就要花我多少钱，我觉得这个 培训班太好了，也说不出好个12345。最后父母就觉得他太冲动了，这 个有可能是骗人的，不正轨。最后就组着让他不再报名，对吧?所以 你要讲究问的方法。所以说你要讲一个这样的一个第三方案例了之
后，就在给对方强调了，我们既然有这方面的需求，只是因为没钱或 者没有决策权。我们想让有钱有决策的权的某一方。
给我们投这笔钱好了，那我们就要讲方式好了，讲方式你再引导一个 正面案例。比如说曾经我们有一个跟你一样的学生，当时他就非常成 熟。他跟父母当时沟通的时候，就不是一下子提产品，而是跟父母
说，我现在确实工作上，我想着让自己能够刚进入工作职场了之后能 够快速起步，能够快速跟上一些那些优秀人的步伐。我发现大家都特 别爱学习。我也想让自己多充充电，你看这在铺垫场景，铺垫解决问 题的必要性。父母听完了之后，肯定觉得那是孩子现在就是得跟上步 伐，思想迭代这方面都得跟上，你不能像我们这老一代，那你准备怎 么做呢?我准备多买点儿书，但买书效率又太低。其实我发现我周围 很多的一些同事原来不如我。后来经过一些相关训练班的训练，我发 现他们真的是一日千里，对工作的这种效率和效果远超于我。你这样 说完了之后，你看父母。
那咱能不能暴力办呢?好了，你这不就相当于引导那些有钱有决策权 的人给你直接做决定，给你做这笔投入了。所以你看你针对那种，他 问是因为自己没有决策权，没有钱。好了，那么你就要给他讲负面案 例，提醒他，不要瞎问问，不好平添阻力。同时要给大家讲正面案例 引导他。你要讲究这些问的方式方法，最后才能够满足自己的需求。 好了，那你针对第二种情况，第二种情况就是他本身有钱有决策权， 同时也有需求，只是他不确定，他想咨询一些别人的专业意见。好
了，在这种情况下，其实你就可以直接引导他，让他在今天你都已经 了解这么清楚了，对不对?没有人比你更清楚眼下的这个决定对你的 帮助，对不对?你今天你问一个并不知情的人，一个局外人，即使他 在某方面是专业的，但是他对此情此景。
对眼下的这个方案的多维度的功能，对你的必要性他并不了解。所以 你问完了之后，有可能到最后让自己又听到了一些不专业的建议。因
为那些人没有调研，他其实没有绝对的发言权。你看你这样引导完了 之后，有可能对方想明白了，直接自己拍板就给你做决定了，对不
对?好了，这里跟大家所说的分两种情况，你了解对方要问谁的两种 情况的原因，你在做分别的引导式的建议。
好了，第三条建议，就是我希望你能够去直接劝服对方，跟你一起去 做第三方的任务，做做第三方的思想工作。他既然提到了，我要问问 某个第三方。好了，那你直接就跟他说，既然你在这方面不足够专
业，你也确实想解决这样的问题。刚好我专业，那这样咱们约个时
间，看看什么时候能够跟他见面。我跟你一块儿去做他的工作，帮你 去解决这样的问题。你看他就没有太大的抗拒理由，为什么?因为他 已经表示出来了，他在这方面是认可的，他在这方面是有需求的，是 想解决的。好了，只是他不够专业。好了，你提出来你不够专业，我 专业咱们一块儿去想办法解决，这可能对你也是好事，对他也是好
事。因为我见到他了，我可以更清楚的给他阐述明白，对吗?好了，
当然见他之前要提前让他做一些铺垫工作，铺垫。你在这方面有多专 业等等，铺垫这些东西的相应的价值性、必要性。
好了，铺垫完了之后，见面的时候，要对你有有相应的一些塑造。这 样的话提前有相应的铺垫和塑造。那么你在做这个人的工作的时候， 这个人一见你就把你当做专业的人，当做权威的人，他就更愿意听从 你的相应的建议，好不好?好了，这是跟大家所说的，就是拉着对方 一块儿去做第三方。他要咨询的那个人的工作。但还有第四点，就是 学会激发对方的自我意识，以促进成交。
就是用一些方式引导了语言，引导对方说出更多有利于成交的话。比 如你可以跟他说，此情此景，此方案所有细节你是最清楚的，没错
吧?是，所以他解决公司的问题的彻底性，包含对公司解决问题的必 要性，你也是最清楚的，没错吧?对，好了，你对你领导的做事风
格，决策风格也是最清楚的。你毕竟跟他这么多年了，没错吧，是他 最在意什么?他关于这个最担心什么,其实你也最清楚没错吗?对，
好了，既然你对你领导最清楚，对咱们的方案也最清楚，你两方面都 懂。如果你做领导，你站在领导的角度，站在公司的利益角度，我认 为如果今天让你拍板，你今天直接就可以跟咱们合作了，没错吧?是 那是那是好对方给你不断的正面回应，你最后就可以匡是引导对方
了。那既然如此，我相信你一定能说服你的领导，为什么?因为你双 方你都最懂。
你最清楚，咱们这是最为你领导着想，最为公司利益着想的方案，对 吗?所以能不能最后成交，不在于你领导现在怎么想，在于你怎么
说，没错?所以提前预祝咱们合作愉快。你看把压力反转到对方身上 了，为什么?因为你已经把场景在线，你最懂领导，你也最懂方案。 如果让你做决策，站在领导角度，你也会定下来。所以最后问题的关 键不在于领导怎么说怎么想，而在于你怎么描述。
明白了吧，最后我们还可以再结合着，我愿意陪同你，我们一起去做 领导的工作，把这件事给领导拆解的更详细一些，让领导看到全维
度，让领导更精明的做决策。ok, 你拿出来这样一个积极面对的态
度，基本上对方是很难抗拒的。好了，这就是跟大家所谈到的。我们 遇到顾客说，我想在咨询谁的意见，在做决定的时候，我们如何做的 四条建议。我们总结一下，首先第一条就是先换得对方的积极表态，
把对方先变成自己人。第二条，就是我们要问清楚对方为什么要问，
在引导性的给建议。那为什么要问背后有两个场景， 一个场景就是他 自己没有决策权，没有钱。在这种情况下，我们给负面案例和正面案 例，引导对方怎么问才是有效的。好的，另外一种情况，就是对方有 钱有权同时有需求。在这种情况下，我们就是让对方变得更坚定。
不要咨询一些不了解情况的，不专业的意见。好了，第三条建议，就 是我们要拿出来一个姿态，就是我跟你一起去跟那第三方，我们去跟 他做思想工作，或者是把这件事给他说的更明白一些。这对你对他都 是好事儿。好了。最后一条建议就是激发对方的自我意识，压力反转 以促进成交。如果你觉得这个视频对自己以及周围朋友有帮助，欢迎 你点赞，转发给更多的朋友。如果你还想提高更多的销售成交技巧，
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第四十八章客户说到时候再买，3招让他立刻成交
是不是经常有顾客嫌你的东西贵，说让你便宜一点，便宜一点，他就 买。那为什么你便宜，完了之后他还不买呢?他让你就让吗?为什么 每次你让完了之后，对方到最后还是把你甩了，有一种被别人甩了的 感觉。其实错不在顾客，而在于你让步的艺术没有把握好，你的让步 就根本没有那种价值感，让对方觉得你背后还有很大的利益空间。那 对方又跟你谈不下来下边的东西，那对方自然会抛弃你了。所以我们 怎么样让别人觉得我们背后已经没有太大空间了。我们让别人觉得我 们已经让到让无可让了。你要记住让步，不要回报对方，会逼着你步 步紧逼，让你妥协。让步，让步要回报，就会让对方觉得你背后没有 那么大空间了，就会显得你这个让步很有价值，让对方也有成就感， 让他觉得他砍价谈判还是蛮厉害的。所以你让步的时候，你要跟对方 谈，如果我能给你做出什么让步，那你能为我做什么呢?你能答应我 什么样的承诺，你能答应我，什么样的条件呢?
明白了吗?所以你任何的为对方做的相应的让步，都要跟对方讲条
件，只有这样，他才不会步步紧逼，他才会觉得再逼你。其实他自己 也要付出更大的代价，所以他就没有太大的动力继续逼你了。好了， 那怎么样的让步才是巧妙的并且有效的有价值的让步呢?在这里我送 你三条建议。首先的第一条建议就是坚持原则之下，我们去用自己的 私人方式去先拒绝后让步。就是我们在坚持原则的前提下，就是我们 公司统一的制度，我们统一的定价，统一的市场规范。我们的老客户 都怎么样，都是统一的。我们这个团队也都不允许乱价等等。好，包 含我们在市场上讲究什么样的市场规范等等，这都叫什么?坚持统一 的原则下是不能让的，包含我们是电脑记账，我们这个谁也。
也没有个人的这种相应的特权。好，这些题完了之后，但是你要把对 方拉到一边，拉到一边。你用统一的制度，统一的原则前提拒绝了对 方，但是你要最后站在个人私人的角度，你愿意帮助对方。就是咱拉 外边，咱也别说了，我做这件事你也知道我会有相应的奖金。这当然 了，我做这一方面的推广和服务本身，我也付出了自己应有的价值。 我原则来说，那是应该是奖励给我的。但是我希望能够跟你达成更长
久的合作，也希望你后期帮我多推荐一些新的客户。我的奖金就不要 了，我相当于就免费的完全赔钱的。在这件事儿上，我为你做服务
了，对吧?到最后奖金下来了之后，我给你补贴过去等等。这就是你 先拒绝后私人再给对方做出三让步的一种方式方法，还会让对方觉得 你很有人情味，对方还欠你一笔人情债。所以这样的话，对方就感觉 他好有成就感。 并且，他他因为这种人情债 的压力，有可能真的 会给你推荐一些新人，好吧。
当然你实现这种交易是更容易的，对吧?好，第二种让步，就是你要 坚持在申请，在找领导去申请争取的前提下去做出让步。就是你不要 说自己有多大的权利，你越说自己有权利，你越会让对方觉得你还有 更大的权利，你还能做出更大的一个让步。决定，明白了吧。所以任 何对方给你提供的条件，你为了让对方觉得你给他争取下来，这个让 步挺不容易的。你就要想办法这个设置第三者。我得问问领导，对不 对，我得想办法给你争取啊，甭管了，我跟我领导这方面还是能够得 上话的，或者是我问问我们财务总监，我问问我们的团队，我问问我 们的决策委员会等等，你想办法制造出这样的一个第三者好了。你甚 至有些时候在商场卖东西的时候，你会专门失踪五六分钟，说我去跟 领导申请打个电话。其实你失踪那五六分钟有可能就是玩把游戏听首 歌或者。
是看个小电影知道吗?你五六分钟回来了之后，你带着一种欣喜的表 情。恭喜你，我今天把你的这个让步的这种申请，我已经申请下来
了，知道吗?为什么,我当时我是跟我领导说，我是给自己的亲戚啊 进行这方面的推荐。所以说无论如何走一个内部价。所以你看你这样 去说，对方就会感觉，你又特别照顾到他了，并且，对方在你去给领 导打申请电话之前，你一定会跟对方要一个承诺，对不对?你是确定 喜欢吗?你别让我跟领导都申请完了之后，最后你又不喜欢就不买
了，你就让我料到旱地上了，对吗?所以你提前要过这样的一个对方 的表态，我喜欢好了，那基本上你五六分钟回来再给对方说这样一番 话，基本上就能拿下对方，好吧，但是还有第三种让步是很有价值
的。那那就是在我们谈判结束之后，我们在那种成交环节上，我们再 额外的做出一些小让步，也会让对方非常感动，你要知道谈判都已成 定局，都已经交易了。
你在那个时候完全没必要给对方做让步，但是你又做一些让步，就会 让对方特别感动，就让对方觉得，你是一个特别有人情味的。你举例 说明，就像曾经我在我们楼下的一个饭店，吃饭的时候，我对那个老 板娘印象特别深刻。因为每次我们在结账的时候，他都会想办法给你 省个几十块钱，就取个整 。 比如说430块钱的，30块钱给你省了。你 看虽然省的也不算太多，但是他会给你留下一个极好的印象，因为他 完全没有必要给我省，他省完了之后，我下回我就还想来。因为我觉 得我欠他一笔人情债，人就是在这样一种互惠原理的驱动之下，人有 这种人情债，就会有这种人情债亏欠感的驱动。想要还对不对，并且 对他的人格印象也会更加深刻。好了，所以这就叫什么?我们成交
后，我们再做出一些额外的小让步。你包含你在成交后，你能不能准 备一些小礼品，小赠品，或者是在想办法给对方补一个什么样的配套 的边缘产品。
这都会让对方特别感激你。当然还有，你平常如果没有那么多的一些 小赠品礼品，或者是配套的边缘产品去奖励对方的话。好，还有一
招，那就是嘴上要甜一点，对不对，你跟对方都已经谈判结束了，成 交了，你还可以再夸一下。我从来没有见过你这么能谈的人。我从来 没有见过你这么会砍价的小伙子。你看你要赞美对方，你越是这样的 话，你越是让对方面子上有赢的感觉。你一定要知道销售谈判最完美 的结局就是面子上我输你赢里子上，其实我们都双赢。
好吧好了，这就是本章节咱们谈到的什么样的让步才会让对方比较
爽，并且是一个有效有价值的让步。 一就是坚持原则下，我们先拒绝 后让步的这样的一种私人的处理办法。第二点，就是我们坚持申请，
争取找领导去争取相应的让步， 回来再给对方惊喜。第三种就是我们 要坚持在成交时，成交后我们要给对方再创造一些额外的让步。小惊 喜往往这些都会让对方特别感激你，并且会让对方有一种赢的感觉。 好 了 。
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帮助你倍增你的业绩。好了，如果觉得好，也欢迎点赞、转发、好 评、收藏，我们下期再见。
第四十九章客户说我再转转，4招留住客户
如果顾客跟你说，我想再问问谁的意见，再做决定。如果你听到这句 话，你到底该如何做才能够让他不用问，也能做决定，或者是让他问 的更有利于成交呢?在这里送你四条建议。首先的第一条建议，就是 你要先要得对方的积极表态，把对方先变成自己人。
怎么做呢?你可以先反问对方，今天咱们都已经聊的这么通透了，你 听的也饶有兴趣。如果不用问是你的话会不会买?这是一个假定场景 的问题，对方回答起来一点压力都没有。更重要的是对方也挑不出你 什么毛病多少，他要给你一些薄面的，他一般都会回答，如果是我的 话，那我肯定今天就定了，我肯定就买了。好，趁他说出这种正面反 馈的话，你就可以用框式语言去给对方进行确认。换句话说，就是你 蛮认可我们的东西的，只是你不确定谁谁的意见，对吗?你给对方还 找好了台阶，对方说，是，我肯定得咨询一下他的意见。好了，那接 下来你就可以进入第二步了。这第二步就是你要问清楚他为什么要问 谁谁谁的意见，并且要根据他的原因做引导性的建议。
比如这种情况就分两种情况，你问他，你为什么一定要问问你领导的 意见呢?你为什么要一定要问问你爱人，你父母的意见呢?好了，他 往往会有两种情况。第一种情况就是他本身没钱，或者他本身没有决 策权，他只是有需求。第二种情况，就是他本身有钱也有决策权，也 有需求，只是他不确定好了。针对这两种情况，我们要有不同的处理 办法。好的，针对第一种情况就是，因为我没钱，我爸妈是财政大权 的掌管者，对不对?所以说我肯定得问他。好了，那你就要给对方去 拆解一些第三方见证，去让对方想明白该怎么样去咨询父母的意见，
该怎么样去引导父母去给他投这笔钱，让他做了一个决定。ok 比如说 你引什么样的第三方见证呢?就像我们曾经也有有些人就要想报我们 的培训班，他们就拿不定自己的主意。并且最重要的是。
自己没钱，其实他想抱，但是他没有钱，他要咨询父母好了。那个时 候我们就跟他讲一个，其实有些时候你不知道问的方法，不知道如何 跟父母阐述。到最后你不仅满足不了解决问题的这个需求，同时还让 父母平添一些不必要的担心。你问不好的话，平添自己做决策的阻
力，你就可以讲一个负面案例。就比如说有些人不成熟，跟父母一上 来就说，爸妈我要报一个什么培训班，就要花我多少钱，我觉得这个 培训班太好了，也说不出好个12345。最后父母就觉得他太冲动了，这 个有可能是骗人的，不正轨。最后就组着让他不再报名，对吧?所以 你要讲究问的方法。所以说你要讲一个这样的一个第三方案例了之
后，就在给对方强调了，我们既然有这方面的需求，只是因为没钱或 者没有决策权。我们想让有钱有决策的权的某一方。
给我们投这笔钱好了，那我们就要讲方式好了，讲方式你再引导一个 正面案例。比如说曾经我们有一个跟你一样的学生，当时他就非常成 熟。他跟父母当时沟通的时候，就不是一下子提产品，而是跟父母
说，我现在确实工作上，我想着让自己能够刚进入工作职场了之后能 够快速起步，能够快速跟上一些那些优秀人的步伐。我发现大家都特 别爱学习。我也想让自己多充充电，你看这在铺垫场景，铺垫解决问 题的必要性。父母听完了之后，肯定觉得那是孩子现在就是得跟上步 伐，思想迭代这方面都得跟上，你不能像我们这老一代，那你准备怎 么做呢?我准备多买点儿书，但买书效率又太低。其实我发现我周围 很多的一些同事原来不如我。后来经过一些相关训练班的训练，我发 现他们真的是一日千里，对工作的这种效率和效果远超于我。你这样 说完了之后，你看父母。
那咱能不能暴力办呢?好了，你这不就相当于引导那些有钱有决策权 的人给你直接做决定，给你做这笔投入了。所以你看你针对那种，他 问是因为自己没有决策权，没有钱。好了，那么你就要给他讲负面案 例，提醒他，不要瞎问问，不好平添阻力。同时要给大家讲正面案例 引导他。你要讲究这些问的方式方法，最后才能够满足自己的需求。 好了，那你针对第二种情况，第二种情况就是他本身有钱有决策权， 同时也有需求，只是他不确定，他想咨询一些别人的专业意见。好
了，在这种情况下，其实你就可以直接引导他，让他在今天你都已经 了解这么清楚了，对不对?没有人比你更清楚眼下的这个决定对你的 帮助，对不对?你今天你问一个并不知情的人，一个局外人，即使他 在某方面是专业的，但是他对此情此景。
对眼下的这个方案的多维度的功能，对你的必要性他并不了解。所以 你问完了之后，有可能到最后让自己又听到了一些不专业的建议。因
为那些人没有调研，他其实没有绝对的发言权。你看你这样引导完了 之后，有可能对方想明白了，直接自己拍板就给你做决定了，对不
对?好了，这里跟大家所说的分两种情况，你了解对方要问谁的两种 情况的原因，你在做分别的引导式的建议。
好了，第三条建议，就是我希望你能够去直接劝服对方，跟你一起去 做第三方的任务，做做第三方的思想工作。他既然提到了，我要问问 某个第三方。好了，那你直接就跟他说，既然你在这方面不足够专
业，你也确实想解决这样的问题。刚好我专业，那这样咱们约个时
间，看看什么时候能够跟他见面。我跟你一块儿去做他的工作，帮你 去解决这样的问题。你看他就没有太大的抗拒理由，为什么?因为他 已经表示出来了，他在这方面是认可的，他在这方面是有需求的，是 想解决的。好了，只是他不够专业。好了，你提出来你不够专业，我 专业咱们一块儿去想办法解决，这可能对你也是好事，对他也是好
事。因为我见到他了，我可以更清楚的给他阐述明白，对吗?好了，
当然见他之前要提前让他做一些铺垫工作，铺垫。你在这方面有多专 业等等，铺垫这些东西的相应的价值性、必要性。
好了，铺垫完了之后，见面的时候，要对你有有相应的一些塑造。这 样的话提前有相应的铺垫和塑造。那么你在做这个人的工作的时候， 这个人一见你就把你当做专业的人，当做权威的人，他就更愿意听从 你的相应的建议，好不好?好了，这是跟大家所说的，就是拉着对方 一块儿去做第三方。他要咨询的那个人的工作。但还有第四点，就是 学会激发对方的自我意识，以促进成交。
就是用一些方式引导了语言，引导对方说出更多有利于成交的话。比 如你可以跟他说，此情此景，此方案所有细节你是最清楚的，没错
吧?是，所以他解决公司的问题的彻底性，包含对公司解决问题的必 要性，你也是最清楚的，没错吧?对，好了，你对你领导的做事风
格，决策风格也是最清楚的。你毕竟跟他这么多年了，没错吧，是他 最在意什么?他关于这个最担心什么,其实你也最清楚没错吗?对，
好了，既然你对你领导最清楚，对咱们的方案也最清楚，你两方面都 懂。如果你做领导，你站在领导的角度，站在公司的利益角度，我认 为如果今天让你拍板，你今天直接就可以跟咱们合作了，没错吧?是 那是那是好对方给你不断的正面回应，你最后就可以匡是引导对方
了。那既然如此，我相信你一定能说服你的领导，为什么?因为你双 方你都最懂。
你最清楚，咱们这是最为你领导着想，最为公司利益着想的方案，对 吗?所以能不能最后成交，不在于你领导现在怎么想，在于你怎么
说，没错?所以提前预祝咱们合作愉快。你看把压力反转到对方身上 了，为什么?因为你已经把场景在线，你最懂领导，你也最懂方案，
如果让你做决策，站在领导角度，你也会定下来。所以最后问题的关 键不在于领导怎么说怎么想，而在于你怎么描述，
明白了吧，最后我们还可以再结合着，我愿意陪同你，我们一起去做 领导的工作，把这件事给领导拆解的更详细一些，让领导看到全维
度，让领导更精明的做决策。 ok, 你拿出来这样一个积极面对的态
度，基本上对方是很难抗拒的。好了，这就是跟大家所谈到的。我们 遇到顾客说，我想在咨询谁的意见，在做决定的时候，我们如何做的 四条建议。我们总结一下，首先第一条就是先换得对方的积极表态，
把对方先变成自己人。第二条，就是我们要问清楚对方为什么要问，
在引导性的给建议。那为什么要问背后有两个场景， 一个场景就是他 自己没有决策权，没有钱。在这种情况下，我们给负面案例和正面案 例，引导对方怎么问才是有效的。好的，另外一种情况，就是对方有 钱有权同时有需求。在这种情况下，我们就是让对方变得更坚定，
不要咨询一些不了解情况的，不专业的意见。好了，第三条建议，就 是我们要拿出来一个姿态，就是我跟你一起去跟那第三方，我们去跟 他做思想工作，或者是把这件事给他说的更明白一些。这对你对他都 是好事儿。好了。最后一条建议就是激发对方的自我意识，压力反转 以促进成交。如果你觉得这个视频对自己以及周围朋友有帮助，欢迎 你点赞，转发给更多的朋友。如果你还想提高更多的销售成交技巧，
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发表于 2013-5-16 19:51:11