裂变营销

王礼志

                                                                                                      裂变营销           王礼志

裂变突围，不忘初心!

这个世界上，目前最厉害的武器是什么? 答：核武器

核武器的核心原理是什么? 答：原子核裂变!

那么,这个世界上最厉害的营销手段是什么呢? 答：裂变营销

2500年前，乔达摩在菩提树下悟道了!他悟到了什么呢?许多佛教徒都认 为他是修炼出了神通，成为神。

这其实是一种迷信的说法，他到去世都没有现神通，但是他绝对是有大智 慧的人。他坐在菩提树下之前，就已经开悟了，只是开悟后那些日子，他发现 自己每天用心的去渡人，一天也仅仅能帮两三个人，就算忙活一辈子，也帮不 了多少人离苦得乐。怎么办呢?

于是，他坐在了菩提树下思考，这一思考，就思考了好多天。突然一天， 他明白了!明白了什么呢?

一棵树长100个果子，这100个果子落地生根可以长成100棵大树，100 棵树可以长1万个果子，然后再落地生根，就可以长成一片森林，

也就是说，佛陀在菩提树下悟道的是裂变模式。

于是，回去之后，他就先让自己的弟子和仆人没事的时候就去以化缘的方 式去渡化世人，然后进一步的去裂变。结果，佛教就成了世界上最大的宗教组 织 之一 ，

日前中国宏观经济处于下行期，加之近年来电商经济的蓬勃发展，不断挤 压传统营销模式下的市场份额，给众多企业带来了前所未有的压力，以前行之 有效的营销思维失去了法力，企业BOSS 与营销精英们无所适从。渠道变革从

何做起?产品如何定位?传统渠道是放弃，还是坚守?众多企业陷入混沌期， 在十字路口徘徊、犹豫，寻找远方的阿拉丁神灯。那么,传统营销思维如何裂变? 你准备好了吗?

对于我来说，我只知道我要做好一件事情——医美企业裂变营销。

优秀的人，都应该为美好生活而奋斗，要自我提高，自我进步，每一件事 都要尽量有价值的提高，或少量必要的偶尔纯娱乐。成功，只取决于我们是不 是只做一件事，是不是只做最重要的事，是不是把所有精力，都集中在自己那 件最重要的事情上面。只有目标极度明确，我们才能做到极度专注。我把所有 的精力都放在研究医美企业裂变营销上，因为熟练，所以专业；因为专业，所 以极致!

有人这样评价医美行业： 一个发展速度比房地产和IT 业还快的产业， 一 个与每个人生活密切相关的产业，一个知名品牌寥寥无几的产业，一个蕴含巨 大商机而门槛较低的产业。

很多人都问我，到底如何才能把医美项目搞好?很简单，每天90%的时间 都在搞流量，然后严格搞好外部流量系统、内部营销系统、图片营销系统做到 极致，尾巴营销系统做到极致。你时时刻刻都要推销你的产品。并且有带着一 帮人一起做项目的格局，有分钱的格局。钱不要自己一个人赚了，还要给别人 赚一部分，分一个比例出去。

其实你真想要富，就必须挣超级高的利润(医美符合这个特性)。不要挣 社会平均利润，更加不要去做劳神劳力的低利润的事情。不要相信薄利多销， 大资本集团挣的其实还是暴利。要相信只有暴利才能让我们致富。我们首先要 做一个刚需产品，把这个产品做到极致。这样还不行，我们要通过广告宣传， 要通过知识宣传，给这个产品附加一个重要的，值钱的概念。

最暴利的部分，就是这个附加上去的概念，就是你广告的打法。改变人 们对你的产品价值的认识是最盈利的地方。其实，你怎么干活不重要，你怎 么表达你的产品的附加值才重要。只要你能宣传到客户心理去，客户自然愿 意出高价。

相同一件事，相同的办法，两个不同的人，得到不一样的成果!没有不挣 钱的项目，只要不挣钱的人!这是永恒的真理!做任何事情、触摸任何一个新 的领域都是有不变的定律，那就是：

1.找成功的同行，研究他的广告，案例!

2.找一个实战老师，用交换价值搞定!

而寻找的老师，他可以是人也可以是广告，肯定是要花钱的，所以要舍得 花 钱 。

有人心里一定会有这样的疑问，我没什么钱?我拿什么大气、拿什么去交 换、去外包?相信很多人都会面临这个疑惑，而一般人的选择就是，等自己有 钱了，再去变成一个大气的人!

这其实就是一个思考方式的问题，是一个逻辑顺序问题，要会花钱才会赚 钱。你可能会觉得这是站着说话不腰疼。这个只有靠自己亲自去领悟，随着时 间积淀，你也许慢慢发现，这不是站着说话不腰疼，即使跪着、躺着，也要这 样说，这样做。

这和学历无关，和社会地位无关，和你的背景无关，仅仅一种考虑问题的 方式。哪怕是一个小学学历的人，你具有这种思维模式，也一样可以成为有钱人， 这是无可争议的事实，一个人能够混到有地位，肯定有过人之处的，有人凭才能， 有人凭手段，有些暴发户或许学历很低的人拥有了大量的财富，必定是他的考 虑问题的方式有和其他人不一样。

所以大家想要出人头地，应该一直想，我能为大家提供什么价值?比如我， 可以为医美企业提供裂变营销的思路，做项目的思路和方法，具有竞争力的心 法，赚钱的套路。我从来不去想，别人能帮我干什么,我只想我能释放什么价值， 能帮小白提供什么样的有价值的东西。老是想别人无偿帮自己的，就是小人。

我辅导的医美企业，为什么每天都能出单，不外乎几招。聚焦，聚焦，再聚焦。 然后就是减法，减法再减法。人必须做减法，何谓减法?就是你必须只有一件 核心的事情，一个核心的项目。非核心的事情，非核心的项目，必须砍掉。

更加高深的减法系统是什么呢?这就要看你擅长什么了，比如，我非常擅 长低成本引流，医美企业裂变营销、企业管理培训。但是明显，医美企业裂变 营销才是我感兴趣并且最具有价值的，久而久之，医美企业裂变营销就成了我 的核心竞争力。这就是比较高深的减法系统了。

然后是持久拼命模式。我每天都奋斗，不要命的奋斗。当然，我保证了我 的睡眠与食物，因为我要奋斗一生。赚钱的核心是什么?不换项目，对着一个 项目擼到天荒地老。那些成天换项目的人，都成了新手，只有我们这些不换项 目的人，才有点肉吃。那么我有没有换过项目?当然换过。换过之后，我就成 了新手了。想成为什么样的人，就和什么样的人泡在一起。我们自己能有多牛逼，

完全取决于我们能与谁在一起。想要赚钱，就是聚焦，聚焦再聚焦，选择一个 有钱赚的领域，然后豁出命来干就行了。

天天钻研就行了，赚钱靠不换项目，只做一个项目，靠聚焦，靠持久的奋斗， 拼搏!

放羊哥不放羊，专注研究企业裂变营销，

前 言

如今，许多创业型和中小型公司的领导者，都在流量获取方面存在着不同 程度的焦虑。

从传统互联网时代，到移动互联网时代，流量始终是商战中不变的核心诉 求。对于大多数商业巨头来说，要完成企业的阶段性营销目标，往往只需找来  一位符合品牌调性的流量明星代言，即可手到擒来般地跳入流量池中恣意瓜分。

但是，对于没有足够资本采取这些直接引流方式的企业来说，什么才是适 合自己的获客之道呢?

裂变营销就是其中首屈一指的优先级选择。

移动互联网时代的裂变营销，是指传播个体通过在社群中发布一个含有诱 饵的内容，引发用户争相传播，从而达到一个用户带动身边N个用户的目的。 很多人说我不够熟悉裂变营销。或许你对这个名词不够熟悉，但你的日常生活 其实早已处在了裂变营销的影响之中。

大到一次投资理财过后的累计奖励，小到一次外卖点餐过后的免减红包。 当你发现自己游走在“分享”与“奖励”的循环机制之中时，你就有可能已经 成为了裂变营销的种子用户。这时，你不仅是裂变营销的参与者、受益者，而且， 你还成为了该品牌的主动传播者。

不仅在支付宝、淘宝、京东，在滴滴、美团、饿了么……几乎所有拥有“直 接瓜分流量能力”的业界大佬们，都不愿意放弃，用“线上订单消费后裂变”, “现金红包裂变”的方式来套路你。因为即使是大咖们，也丝毫不想放弃这样 一个“获客成本低”、“引流速度快”、“具有旺盛生命力”的营销手段。

这时候，你会说，“这些红包投入的力度这么大，我怎么觉得他们的获客 成本一点也不低?”其实并非是获客成本高，而是业界大佬们所处的行业地位 和战略眼光，让他们即便使用最低成本的营销方式，也会让你产生挥金如土的 错觉。

一生十，十生百，百生千万……裂变的结果是企业低成本即可获得万千粉 丝，粉丝则由可能转化为终身客户，进而带来利润。

本书作者是裂变营销创始人杨砚儒先生，营销界称其为放羊哥，他所带领 的团队被称之为“放羊军团”。

放羊哥从2005年开始创业并学习网络营销，到2010年用了5年把第一个 公司做成行业第一名，年销售达到3000万。收获第一桶金!

2010-2015年第二家公司专门从事互联网行业，不停试错，掌握了最领先 的方法!

2016年1月仅用20万元的成本，专门聚焦于深度微信营销领域，砍掉其 它全部产品线，销售额过1000万!

自2017年来，放羊哥专注于研究医美行业的行业生态，针对医美行业的  一些症结、痛点，设计了一整套行之有效的营销方案，在武汉和其他各大城市  的医美企业中进行推广使用。事实证明，这套裂变营销系统是卓有成效的，凡  是使用这套营销系统并得到放羊哥团队悉心指导的企业，均取得了骄人的成绩， 其成功的案例包括江南韩美、北京某医院、哈尔滨某医院、深圳某医院、海口 某医院、石家庄某医院等。可以说，这套系统在中国的医美界引起了相当的震动。

2018年以来，为了造福更多的医美企业，放羊哥决定将裂变营销系统的核 心内容及主导思想，包括在各医美企业具体应用过程中的实践经验整理成册发 行，以便使更多的企业因此受益。

裂变营销系统适用于各个行业，但是鉴于篇幅所限，无法面面俱到，因此 本书仅将以医美行业作为样板对裂变营销系统进行阐述。具体内容包涵：裂变 营销的道、法、术、器；裂变营销的6大步骤；3步设计万能裂变营销的框架； 移动互联网总裁思维；如何裂变用人；利用新媒体开辟裂变的第二战场；裂变 营销在企业中的具体应用案例；微信社群招商及会销实战。 一共十个章节的内 容，将从各个层面为您介绍裂变营销系统。

感谢放羊军团总经理李晶晶女士对书稿的审订，咨询中心李志勇、杨砚龙、 谭思彤、吴尚阳、余治军、王海、鲁龙涛、马锐、王冰洁、万望民等咨询师对  相关章节材料的提供，也感谢自媒体中心刘纯、章环、杨崇海协助制作思维导  图及排版工作。

最后，特别鸣谢江南韩美董事长龚文龙先生对本书的大力支持。

目 录

序  I

前 言 V

第 一章 裂变营销助你笑傲江湖   1

第一节 企业迷局  3

第二节 企业破局  15

第二章 裂变营销的内核  21

第一节 裂变营销之道   23

第二节 裂变营销之法   26

第三节 裂变营销之术   33

第四节 裂变营销之器   42

第三章 裂变营销的6大步骤   47

第一节 客群定位  49

第二节 痛点分析  55

第三节 解决思路   58

第四节 产品梳理   60

第五节 裂变模型   74

第六节 勾魂文案   92

第四章 3步设计万能裂变营销的框架   113

第一节 如何设计巧妙的开局  115

第二节 如何引发渠道商参与 121

第三节 如何引发终端客户参与  127

第五章 移动互联网总裁思维  135

第一节 老板的格局  137

第二节 老板的用人   157

第三节 老板的激励   159

第六章 如何裂变用人  165

第一节 团队成功的根本   167

第二节 团队激励的黄金准则  169

第三节 团队裂变需要做什么  175

第七章 利用新媒体开辟裂变的第二战场  185

第一节 新媒体的价值   187

第二节 新媒体运营该何去何从   193

第三节 新媒体矩阵如何玩法   202

第四节 新媒体工作流程   204

第八章 裂变营销在企业应用案例   221

第一节 江南韩美(附龚文龙采访稿) 223

第二节 武汉某大型直客医院   229

第三节 海口某医院   230

第四节 江苏某医院   231

第五节 哈尔滨某医院   232

第六节 安徽某医院   233

第九章 微信社群招商步骤揭秘   235

第一节 社群营销   237

第二节 如何进行微信社群营销   241

第三节 社群如何引流   245

第四节 招商三部曲  247

第十章 会销实战一现场成交全步骤详解  251

第一节 会销概述   253

第二节 会销主持   264

第三节 招商煽情   265

第四节 细节把控  270

第一章

裂变营销助你笑傲江湖

营销是企业的生命之源，无营销任何企业都没有发展的

空间，我们分享也好，转载也好都是一个向潜在客户传递价

值实现裂变的过程，裂变营销是助力企业实现业绩的生命之

线。所有成功的营销都是裂变营销，裂变营销是实现一对多

批发式营销的最佳途径，是能够帮助企业实现业绩倍增的最

大力量，学会裂变营销是每个成功企业的必修课。

第一节企业迷局

(一)医美行业现状：乱相频生

可由一句话概括：鱼龙混杂、经营无方、亏损严重。

鱼龙混杂：暴利行业，资金一拥而入，竞争骤然增多。

在物质经济飞速发展的今天，各种美图软件早已不能满足人们对变美的需 求，通过整形美容技术来实现美丽蜕变，逐渐被越来越多的国人所接受，并作 为一种时尚消费观念在年轻群体中蔓延开来。

国外的产品和技术不断引入国内，加速了国内整形美容医疗行业逐渐走向

成熟的进程。特别是最近几年，我国整形美容行业发展迅速，展现了巨大的市 场潜力。无论是医疗美容机构的数量还是医疗美容手术的成交份额都呈现出爆

发式的增长。据预测，未来几年我国医疗美容市场将保持15%以上的增速，预

计到2030年整个行业的份额将会达到10000亿。无论从整形 项目数量，还是整形医师数量上看，中国都已成为全球整形大国。

行业火爆的背后，也不乏一些亟待解决的严重问题。由于医疗美容在我国 发展速度太快，主管部门监管执行力有限，部分经营机构缺乏自律以及消费者 缺乏足够自我保护意识等原因，导致了医疗美容行业鱼龙混杂，乱象频发

可能很多消费者在生活中都被各路整形广告“刷屏”,甚至很多不具备任 何整形资质的小机构也开始大量的给顾客提供各式各样的整形服务。

很多爱美人士可能不知道，打在你脸上的产品其实是没有任何资格证的“黑 货”。这些非法产品的原材料有可能是从医疗废料中提取，所以才造成了其价 格的低廉。这也给很多不法商家提供了可趁之机，使其让爱美人士受低价诱惑 上当。

盘点过去媒体报道，传统医美行业存在产品质量良莠不齐、虚假宣传等诸 多问题。在医美行业中，服务最难标准化、用户需求最为复杂的高端手术一直 以来是业内人士难以做好的一个细分市场。高端整形不仅对技术及材料的要求 更高，而且要求操刀的美容师拥有丰富的临床经验，手术的风险很大。

虽然如此，但医美是个暴利行业，越来越多的人愿意把大笔资金投入到这 个的行业里。资本从来都是逐肉而走的，既然嗅到味儿了，那就要一拥而上，  因此凡是过去赚了钱，完成了原始资本积累的老板们，无论是否医美行业出身， 大都有孤注一掷的气概，毫不犹豫地将几百万上千万的资金流水一般投入到这 个行业，指望能迅速地占领医美市场，实现资本的大幅增值，做稳赚不赔的生意。

聪明人的眼光总是相似的，因此几年时间，大量资金迅速涌进医美市场， 各式各样不同类型不同规模的整形专科医院、整形机构、诊所、个人工作室等， 犹如雨后春笋，一夜之间齐刷刷地露出了头，仅武汉一个城市，就有600余家 医美整形机构，还不算生活美容类的美业店铺，由此可想而知，美业江湖竞争 之惨烈程度。

经营无方：老板非医美从业人员入行，无现代化的经营管理理念和方法。

理想是丰满的，现实却十分骨感，医美行业属于第三产业类的服务行业， 加上移动互联网的迅猛发展，新一代的服务行业与过去相比，已经发生了重 大的变化。与传统的盈利行业如房地产、基建类项目相比，医美行业有它自 己非常独特又极其重要的特征，这恰恰是贸然进入到本行业的传统企业家们 所无从知晓的。再加上他们的知识结构与年龄层次，也决定了他们无法在短 时间之内立即知晓并且熟练掌握这些特征。正是这一点，叫这些冒冒失失的 探险家们吃尽了苦头。而且，移动互联网的迭代升级，使得这个世界真正拥 有了一日千里的发展速度，新生事物不断涌现，人们的生活方式与消费习惯 发生了天翻地覆极其深刻的变化，这叫那些脑筋僵化的企业家们，感到十分 的困惑和迷茫。但是在他们感到困惑和迷茫的时候，别人早已抓住了一闪而

过的风口，做完了一整套攻城掠地、跑马圈钱的动作，这越发地叫那些因循 守旧的企业家们目瞪口呆、难以置信。究其根本，没有现代化的经营管理理 念和方法，没有移动互联网的总裁思维模式，注定经营不好一个现代化、移 动互联网背景下的服务类企业。

作为医美机构的经营者，当你看到医美行业10000亿体量的时候，首先想 到的是什么?是10000亿体量中自身机构在市场的占比?是机构未来几年的增 长空间?亦或者是怎样创造更多价值，服务顾客?

我想很多人有很多答案，有自己不同的见解，有人会说， 一家机构经营的 目的不就是为盈利吗?有人说，没有逐年的增长率，不去抓风口，怎么挣钱?  的确，经营一家机构的最终目的，挣钱是重要的一部分，但是你有没有思考， 短暂经营和永续经营哪个是你的初心呢?

纵观医美市场环境，可能短暂经营的机构多，永续经营的机构少，但是从 设立之初，他们都不是这样想的。没有谁想做一家机构，挣钱之后就死掉，但 是却在这样做。

谈起经营之道，可能每个经营者都有自己的思考和自己的见解，我想从以 下几点来帮助梳理：

一 、初心

想一下，成立机构最初的想法是什么?

1、目前正是医美机构爆发期，要抓住风口?

2、利于资本市场优势，融资上市?

3、作为医生，我想做一家自己的机构?

4、迅速切入，挣钱再说?

每个人的理由不同，但是不要忽略，初心都是一样的，为帮助顾客解决美 的问题，很多机构在发展过程中，都偏离了轨道，由变美之路演变成挣钱之路， 你的初心变了，对待顾客的态度也会发生变化，由原来的用心变成敷衍，最终 导致口碑差，顾客量锐减，首先却想到营销部门不作为，在拉新这件事越走越远， 留存却越来越少，作为经营者，首先要不忘初心。

二、方法论

市场上憧憬着各种方法论，似乎这些方法放任四海皆有用，对于处在迷茫 期的机构经营者来说，抱着学习总比不学强的思想，参加各种学习，有没有静 下心思考，真的是否适合你，每家机构都应有自己的经营之道，也可说商业模式，

试错很重要，但是不建议盲目试错，作为服务行业，你可能有钱来试错，对于 消费者，没有多少人愿意做小白鼠，不做分析，不做调研，不以机构本身来做 出的决定，都在扼杀你在行业发展的进程，所以方法很重要，选择适合的方法 更重要。

三、学习力

机构要发展，避免不了要学习，要进步，学习最新的营销方法，学习最新 的技术，但是学习之前要明白学习的意义，很多人为学而学，不是自身驱动， 而是同行驱动，别人学习，我不学习，就会落后，学习的目的是要实践，实践 的目的是验证，验证是为创新，学习是一个沟通过程，时常问自己一个问题， 为什么都是自己在向别人学，却没有人向自己学?不是你比别人差，是因为你 只是为学而学。

四、创新

这个词容易被误解，很多人认为，创新是要创造出新的东西，新的技术， 其实创新只是对于你技术的经验提升，产品创新是为满足顾客某一方面的需求， 作为医美机构的技术创新，就是解决手术过程中的改进，而改进的前提也是为 满足顾客的某一方面需求，顾客反映打玻尿酸疼，厂家就想到在玻尿酸中加麻 药，减少疼痛，所以创新更多的是来自顾客的诉求，作为机构的经营者，你要 了解行业发展的诉求，消费升级的诉求，消费群体的诉求，作为医生要了解顾 客对于技术的诉求，并加以改善，为之创新。

简单总结几点基础的经营之道，看似基础，做好却很难，大道至简，而往 往简单的东西才是最真最有用。

亏损严重：医美行业虽然暴利，但是有将近70%的企业处于亏损状态。

现在整形医院是越来越多了，大家都觉得自己能挣钱，其实大部分的医院 赔的是一塌糊涂或者是挣扎在盈利的边缘线。只有小部分的整形医院能赚钱，  因为医美的成本消耗高到你们想不到。百度竞价平均一个客人到店要花5000元， 美容院带客要切50%,三方平台带的客人虽然成本低但是质量不高。而且医院 的内经营要做好，并不是一件容易的事情，医院的管理比较复杂，有医疗线和  运营线，还有咨询师这个特别的岗位。这就需要有一个特别给力的院长管医疗 线，一个特别给力的营销达人管运营线，咨询师更不用说了，这就是国内整形 医院的命脉，集结了一批优秀的咨询师，这个事情就先成了30%,再看后面的 能否跟上。

现在许多国内的民营医疗机构，成本大概有20%用于仪器材料，20%用于 人力场地，50%是销售成本，最后生下来的利润一般只有10%左右，给广告渠 道的成本最后还是要转嫁到顾客身上。

对于医美行业暴利的想象，来自于两个基本判断。

第一，女人们为了美可以不顾一切，因此无论开多少家整形医院、美容院， 无论开多高的价格，总有女人们愿意为之疯狂买单；

第二，医美行业成本低廉，利润率高，投资的性价比、回报率极佳。 那么这两个判断是正确的吗?

先说第一条，就算女人们为了美可以付出任何代价，她们愿意为了这个支 付高昂的价格，但这也并不意味着市场上所有的医美机构都可以门庭若市。因 为需要变美的女人很多，但是能够提供医美服务的同类型机构更多，在更多女 性的医美需求没有被开发出来之前，医美行业已经出现了供过于求、僧多粥少 的情形。对于商家来说，这真不是一个值得高兴的消息。其次，女性虽然有美 的需求，却不得不考虑医美的后果。在医美整形还不能做到100%的没有风险时， 消费者必须审慎地考虑手术可能面临的不那么理想的后果，这一点是她必须要 认真考虑的，因为手术的结果具有不可逆转性， 一旦手术失败，它将对人的生 活产生巨大的甚至是毁灭性的影响。这就决定了，在医美整形技术还没有那么 成熟的时候， 一定有一部分先行者付出了相当惨烈的代价，由此而形成的或好 或差的口碑，都会在潜在的消费者那里对这个行业产生积极或者消极的影响。  也就是说，指望你这里大门一开消费者就蜂拥上去疯狂买单的情形是不大可能 出现的，她们一定对此保持相当审慎的态度。

再说第二条，医美行业真的成本低廉吗?这样的幻觉恐怕来自于每一次具 体的医美项目数据核算，即，只计算一个消费者真正躺在手术床上时的即时成 本，如本次需要支付的医师费用，本次所使用的药品费用，本次折算的人工费 用以及固定资产的折旧费用等。但是，促使这个消费者走进本医美机构所支付 的巨额广告费用，需要支付的渠道商、媒体、机场、地铁、公交车、站牌等等 广告费用，或者把这些综合起来叫做获客成本，没有被计算进去。如果把获客 成本加进去，好像医美行业的投产比也没有那么乐观了呢。

医美行业所需投资情况具体分析如下：

1.前期固定投资：包括固定资产、医生及其他工作人员开支

医美整形机构前期投资非常巨大，即使尚未达到整形专科医院的级别，仅仅

是医疗整形机构，首先在场所上至少需要达到2000平以上的规模，这是最起码的， 因为一个客观上需要容纳那么多的人员、药品、医疗器械等等，其次医美行业发 展初期，服务的对象一定是高端客户群体，地方够大，才能在心理上给人以信赖 感和安全感。因此房租是首要的一笔巨大开支，在武汉这个城市来说，像江南韩 美是3000平米，月租金35万；伽美是4800平米，月租金60万。有了像样的地方， 要配上相应的装修，装修档次绝对不能低，必须是高大上，最好是金碧辉煌的国 际范儿。各种固定资产，仪器、器械最好是国外进口货，硬件不达标，客户瞧一 眼都要打退堂鼓的，渠道也会觉得你没有足够的实力，因此不能随随便把客户往 你这边带。因此，装修上就打最低价算，也得800万往上走。硬件过关了， 一个 整形机构要投入运转，得有30—40个工作人员，还不算整形医师，这些人要开 固定工资，而且不能低了，否则基础服务跟不上来，所以又是一笔。粗略算下来， 前期的房租、装修、水电、仪器、器械与其他医疗设备，加上员工固定工资开支， 没有个3000万到6000万打底根本打不住。因此，前些年在其他领域里赚了些钱 的传统企业老板，咬紧牙关把自己的身家性命拿出来，砸个几千万开了医美整形 机构，如果没有相配套的现代管理理念，还不知道拥抱移动互联网的先进模式，  那就只好打落牙齿和血吞，有泪往肚子里咽好了。

2.软性开支剧增，广告费用巨大

医美整形机构，前期要做出来，靠的是广告硬砸。其实不光是医美，凡是 美业类的，大体都是如此。

最开始依赖传统媒体，我们把它叫做医美营销1.0版本，即传统媒体广告， 包括电视、报纸等，铺天盖地的户外广告，包括机场、地铁、公交站牌、小区 电梯等，有了互联网之后，主要依赖百度等竞价平台，俗称硬广。医美界的先 行者老大哥们，如五洲整形医院等，走的就是这个模式。

然后有了三级分销、分享经济这个概念，医美界也迅速地掌握了这个武器， 因此各大机构迅速地刮起了分销的浪潮，简言之，就是拿出利润的一部分，而  不是像1.0版本那样硬邦邦地自己预先拿出广告预算，因此算是医美营销的一  大进步，这是医美营销的2.0版本。

再然后，医美机构找到了一个更加便捷、更加有效的途径去实现分销的结 果，那就是找到整形机构最大的潜在客户群体，她们在哪里呢?就存在于大量 的生活美容店内，像各种美容美发、减肥、美甲、纹绣店等。这些客户都是被 生活美容教育好了的，了解最新的美容项目并且有意愿为之买单的潜在优质客

户，经过进一步的沟通，再推一把力，这些客户就很容易走进医美机构的大门。 基于此，医美营销的3.0版本，就是与这些生活美容机构合作，直接找到她们， 谈好分润比例，对于美容机构来说，多了一条盈利的途径，还不需要自己投资  金钱，只需要花费一点点力气，就可以获得不菲的收入。再者医美消费往往金  额较大，所以一旦成交，作为渠道的生美老板的收益是最可观的，而且渠道是  没有任何后顾之忧的，最多不过整形医院服务不到位，伤了自己的人脉而已。  因此对生美老板来说，成为医美机构的渠道，直接提供精准的客户名单给到医  美医院，客户有消费，自己获得分润，且没有风险或者只有很小的风险，这样  的模式是双方均乐于接受并实施的。

那么,医美营销的4.0版本是什么呢?就是除了渠道之外，由客户直接介 绍客户，仍然采用分润的办法，拿出部分利润分给带客来医院的客户，由客户 自己裂变客户，这是医美机构最乐于看到的情形。

更厉害的5.0版本是什么呢?就是综合使用所有手段，尤其是新新媒体， 设计一整套全方位、多层次、宽覆盖的裂变营销系统，这也正是本书要给各位 介绍的主体内容。怎样理解裂变营销这个概念呢?本书后边的章节将会为各位 一一道来。

如果互联网，如百度、微信公众号以及各种论坛、贴吧、网站，较之传统 媒体可以称之为新媒体的话，那么,在短时间之内获得上千万活跃用户或者说 粉丝量的媒体可称之为新新媒体，如：今日头条、喜马拉雅、快手，以及最近 风靡一时的抖音小视频等。使用这样的新新媒体，短时间内迅速打开品牌知名 度，获得大量粉丝，在现在这个时代来说，并不是很困难的事情。

以上给大家介绍了医美营销的发展历程，我们可以看到，从1.0系统到5.0 系统，其实就是从传统媒体到新新媒体的过程，医美营销花费是在不断降低的。 传统媒体当然是价格最高的，其次是百度竞价，到公众号、今日头条、喜马拉 雅、快手、抖音，只要你有优质的原创内容，能够在短时之内迅速增加关注度， 甚至不需要什么花费了。当然，如何创造优质的原创内容，以及如何快速拥有  大量粉丝，那是另外一个问题了。相较于花点钱就能解决的传统媒体来说，这  些看似免费的新新媒体可能更加麻烦，如果统统以金钱来衡量的话，这种对创 造性要求更高的东西可能更加费钱。当然，任何问题都有解决的办法，这也是 裂变营销系统的重要内容，我们将在后面章节给大家进行介绍。

3.投产比极低，广告转化效果有限，获客成本增加

在医美营销1.0时代，有实力在传统媒体上拿钱砸广告的，只有莆田系医  院可以做到。铺天盖地的户外广告，在目力所及之处见缝插针地展开制作精美  的机构宣传，通过这种方式牢牢地占据消费者的头脑，使她们的目光无暇旁顾。 虽然花费不菲，但能够达到的效果还是立竿见影的。 一想到整形，消费者的脑  子里立刻浮现出那几个名字，并再也无暇旁顾。这种做法，进一步挤压了其他  医美机构的生存空间，可以说是大树底下寸草不生了，也是相当惨烈。

后来出现了百度竞价这种广告模式，又是莆田系迅速占领网络关键词高地， 进一步取得了流量主导权。以前的户外广告牢牢占据了消费者的外出时间，如 今的百度广告牢牢地占据了消费者的上网时间，无论从哪个入口，消费者能够  获得的医美信息是唯一恒定的。这就是早期医美界的大佬们，只靠砸钱就可以 横行天下的美好时代。那时候广告费虽然高昂，基本上进店一人，且不说成交 多少金额的整形项目，仅仅是进店一人，就需要5000元到7000元的获客费用， 但是由此带来的回报率往往能值回这个价格，直到魏则西事件的发生。

在魏则西事件之前，普通公众一直以为百度只是一个客观的搜索引擎，只 是提供客观的信息来源而已。这件悲惨的事件之后，是的，公众被教育，只能  以某件悲惨的公共事件作为契机。这件事之后，公众才明白了百度付费排名的  盈利模式，也才深刻地理解了“羊毛出在狗身上，猪来买单”这句话的确切含义。 这件事情造成的结果也是崩塌性的，百度受到口诛笔伐，公众对百度的信任感  降到谷底，以前依赖百度竞价就能轻松获客的整形医院也受到极大冲击，通过  竞价获得的客源量急剧下降。这样一来，花在户外广告和百度竞价的费用所带  来的投产比相较以前来说，就很不理想了。按照点击一次99元计算，以前花  费100元能获得1.5的利润，但是现在，花费100元能获得0.8的收益就不错了。 因此，因为消费者的信任度降低，进一步拉低了投产比，使得整形医院花了大  笔金钱，却得不到相应的回报，但这个广告费又不能不花，这就是整形医院的 痛点所在，即，获客成本非常之高，并且一定会越来越高。

4.渠道的高比例分成，剧烈压缩利润空间

到医美3.0时代，医院找到了生活美容馆以及其他有资源的人脉平台，作 为自己的行业渠道，不断为自己输送潜在的客户群体。对于急需获得终端客户 的医院来说，能够得到被教育好的优质客户，对于渠道来说，能够使自己手上 的资源迅速变现，真正显示人脉就是钱脉、资源就是财富这句话的终极奥义， 是双赢的一个事情。但是对于渠道来说，资源在他手上，为了实现自己利益的

最大化，他不会只和一家医院进行合作，而是在现有范围内尽可能多地去和多 家整形机构签订合作协议，但是最终到底要把客户带到哪一家，取决于哪家机 构给到他的分润比例最高。医美机构对此心知肚明，为了争抢渠道，只好在可 能的范围内给与渠道尽可能高的分润比例。长此以往，渠道的胃口越来越大，  刚开始分润出去30%-40%已经满足不了渠道的要求，只好50%、60%地往上加码， 最极端的，能到吓人的70%-80%。到80%的时候，医院已经撑不下去了，当然，  正规的、想要长久做下去的医院不会采用这样找死的做法，只有一些个人的医 疗工作室、小作坊、黑诊所，想赚点块钱、捞一笔就走、宰得一个是一个的， 会给到渠道如此之高的一个比例。

因此，如此畸形的医美渠道合作模式，是压在医美机构头上的一道甩不掉 的紧箍。医院恨他们，想要甩掉他们，但是在没有足够粉丝量，或者说没有获 得终端客户足够信赖的前提下，又不得不依靠他们。

这就是矛盾所在，也正是医美机构的痛点所在。

5.行业混乱加剧了消费者的不信任感

这样一个高利润的医美江湖，吸引了各式各样的人物参与其中，其中自然  有贤愚不肖的。手上资金充足的，直接砸钱开个整形医院，以前做过医生自己  懂技术的，开个小诊所。一时间各种各样不同类型不同规模的整形机构、医院、 诊所、个人工作室遍地开花，因为在国家层面缺少相应的法律对此进行管理，  只好依靠各地政府、卫生管理部门各种级别的法规、规章、管理办法去进行规  范。这就导致各地的规定有所不同，整个行业缺乏全国统一的标准。比如武汉  在这一块的管理相对较为松懈，因此医美整形机构一窝蜂的跑来武汉落地生根， 导致武汉一个城市，就有大小不一的医疗整形机构600多家，这与本地的经济  发展水平和消费水平明显是不相匹配的。

因为缺少有力的监管，整个行业没有统一的标准，因此医美收费就表现出 截然不同的差异，比如一个鼻部整形，可以存在几千块到几十万的这样一个巨 大的空间。那么医院怎样收费呢?一般的做法，是根据消费者的经济承受能力， 在可能的范围内给出最高的一个价格。因为锁定一个客人很不容易，因此逮到 一个有经济实力的客户，就会采用各种手段恐吓诱骗，恨不得一下子把她的价 值榨取干净。所以医美机构在面对消费者时，普遍的吃相都不大好看。

对于医院来说，一边要给渠道分出去相当一部分利润，另一边就只好在客户 身上压缩成本，并尽可能地获取利润。那么成本怎样压缩呢?一方面是药品，只

好用差一点的药物代替好一点的药物。比如医美项目中经常使用的玻尿酸、肉毒 杆菌等，承诺用的是瑞士、美国的进口产品，其实是国内贴牌产品，普通消费者 没有任何渠道去知晓这些情况。另一方面是医师，正规的医师应当有医师执业资 格证及其他相关证件的，但合规的、活儿干的漂亮的医师，他手术的相应收费就 高，一般的医美机构也养不起，怎么办呢?只好使用不合规的无证医师，这样付 给医生的薪水就相应低一些。但是在药品、原材料和医师方面偷工减料，造成的 后果就是手术效果不理想，服务质量进一步降低，消费者的就医体验变得更加糟 糕，就进一步加剧了消费者的不信任感，导致行业生态进一步恶化，

6.医疗纠纷、媒体碰瓷事件不断，进一步恶化医美生态

因为黑医生、黑诊所、假药事件不断被曝光，医美行业里往常不为人知的 黑暗内幕也逐渐进入公众视野，这样的曝光本是一件好事，能够把行业内的害 群之马及时清理出去，实现良币驱逐劣币的良性效应。但是， 一些不良媒体，  纠合一些道德水平不高的消费者，却抓住了这样一个契机，以污蔑、造谣、碰 瓷的手段来要挟、勒索整形医院，要求支付大笔金钱，否则就要追究医院的法 律责任，或者对医院进行不实报道，合规的、想要老实做事的医院对此百口莫 辩。当今的移动媒体传播速度非常之快， 一条社会热点， 一个耸人听闻的标题， 况且医美本身就是极容易引发眼球效应的行业， 一篇爆文很可能一夜之间就刷 爆朋友圈，闹得尽人皆知，对一个好不容易树立起来的医美品牌，造成不可遏 制不可逆转的影响和伤害。法律上对这样的碰瓷并没有办法做到有效惩罚，医 院也无法自证清白，因此对于媒体来说(特别时媒体和消费者沆瀣一气时),  这样的违法成本是很低的，甚至不需要违法，只要做带有倾向性的报道就可以 了。面对这种碰瓷和勒索，医院是敢怒不敢言，除了乖乖交钱，别无其他办法。 因此这又是一条医美行业不能承受之重，

综上所述，医美行业因为自身的一些特点，导致该行业鱼龙混杂、乱相频生， 加上缺少有效监管，导致行业并无统一标准，各个医美机构各行其是，做到什  么程度，全凭老板良心。 一方面消费者受伤频频，另一方面医美机构叫苦不迭， 实际上形成了一个双输的结果。对于整个医美界的良性发展来说，这并不是一 个好的现象。

以上，是放羊哥对医美界现状的一些阐述，

(二)医美行业的未来

中国医美经过这些年的快速发展，随着政策环境、行业竞争的格局变化， 2018年将进入了一个新的分水岭，医美暴利时代将一去不复返。2018年中国 医美行业呈现八大发展趋势，希望你能看懂!

一、医美规模增长迅速，有望成为世界第二大医美市场

目前，中国已经成为全球第三大医美市场，并有望在2018年超越巴西， 成为世界第二大医美市场。中国医疗美容市场2015年规模为870亿人民币， 2016年为1,250亿元，2017年全年达到1,760亿人民币，预测到2020年达到 4,640亿人民币，年均复合增长率达到40%。到2020年，医美行业消费者总体 数量预计将达到5000万。

二、政策监管环境趋严，医美行业规范化程度明显提高

2017年以来，医美行业政策变化主要体现在监管趋严、行业不断规范方面， 2018年，医美行业政策环境将有大变化，国家多策并举推动行业规范化发展。 2017年5月，国家七部委联合发起打击非法医疗美容专项监管行动，前所未有， 力度空间，重拳打击非法整形。过去的一年，医美行业乱象频见中央各大媒体 报端网络，国家卫生计生委委托中国整形美容协会修订《医疗美容服务管理办 法》及《主诊医师备案培训管理》起草工作已经开展，预计2018年即将出台。 医美行业规范化程度将明显提高，医美行业违法成本也将越来越高。

三、人口老龄化社会来临，抗衰老产品更受青睐

我国人均可支配收入从2011年21,810元增至2016年33,616元，预计 2018年将达到47,595元，我国整体进入消费升级周期。未来我国医疗美容行 业发展环境总体向好，有着广阔的发展空间。但是随着人口结构的变化，未 来15年中国将进入人口老龄化社会。到2030年中国老年人口将占到总人口的 23.3%,更多人会选择医疗美容作为减缓衰老的美容方式，2018年起，抗衰老 产品将更受青睐。

四、技术日益成熟，微整形最受欢迎

技术创新是行业发展的根本保证。随着我国颜值经济迅猛发展，技术、产 品、人才、管理、设备都得到快速完善和补充。由于互联网+的冲击，医美服 务不断向着低价、安全、便捷、多样的方向发展。特别是非手术类技术的成熟， 有效打消了消费者风险预期，医美服务逐步贴近大众生活，广大求美者更倾向

于微整形。

五 、医美营销模式变革，从PC 时代到微营销、微视频

以往电视、纸媒和户外广告几乎包揽了美容整形的全部推广服务，谁占领 了广告市场谁就占领了客户市场。随着移动互联网的兴起，医美APP 成为了医 美行业主要的下游渠道，目前80%的医美机构减少了对搜索引擎的广告投放。 新媒体异军突起，尤其是近两年微信“微营销”刷爆了朋友圈。医疗美容行业 的推广方式也由以往的传统广告轰炸变为以移动互联网为传播载体的口碑营销 为主。从目前媒体业态观察，医美微营销将转场于微视频营销。

六 、中游医美机构普遍亏损，传统模式发展遭遇瓶颈

我国医美行业起步相对较晚，莆田系机构进入早、投入多、规模大，随着  莆田系医美机构重渠道投入的营销驱动模式逐步受搜索引擎掣肘明显，渠道费  用节节攀升。最终形成了行业畸形的成本结构，造成获客成本过高。由于体量  庞大，一时难于扭转，中游医美机构普遍亏损或者微利，传统模式发展遭遇瓶颈。

七、大量资本多元化迈进，医美产业链变革加速

医美行业作为新兴朝阳产业，发展潜力吸引了多方资本，许多投资者都瞄 准了医美行业，包括矿产、煤炭、地产和国家队在内的多方资本已经介入医美 市场。医美上游：受市场增长牵引，随着技术引进、研发投入等的力度加大， 我国医美行业上游厂商发展较快。从设备到材料及制剂国产取代进口将是长期 趋势；医美中游：中游变革力度巨大，行业正走出高度依赖搜索与生美推荐等 传统模式，部分大中型机构必须突破渠道绑客困境，行业将逐渐从过度销售， 回归到医疗本质。医美下游：像医美APP、连锁这样，用户数量与活跃度高、 具备较强的机构服务能力、致力于提升行业信息对称、有效缩短医美机构和潜 在客户之间距离的机构将会逐步成为行业重要渠道。

八、医美品牌竞争态势加剧，民营机构势头强势

随着更多的民间资金和外资进入医美行业，预示着行业竞争加剧，这种竞 争表现在经营理念、经营体制、人才、技术、设备、质量、管理、服务、品牌 等各个方面。其中民营医疗机构，将依托体制优势、管理优势、资金优势、服 务优势，吸引经营管理专家、市场营销专家和公立医疗机构高水平的医美专家 加盟，成为公立机构最强有力的竞争者，并有可能替代公立医院，成为主导中 国医美市场的中坚力量。

面对日新月异的医美发展，朝气蓬勃的市场大环境，裂变营销的创始人放

羊哥也就是我有话要说：

我们每个人都是行业发展的继承者，我们也是行业发展的传承者!我热爱 医美，我庆幸能从事这个充满魅力的行业!我是医美界裂变营销永远的放羊哥， 世界因我而更美丽，我相信缘分，只结识有缘人，服务有缘人!

第二节企业破局

社会的持续发展，推动了人们对于美的追求。中国医疗美容行业以15%的 复合增长率持续增长，预计到2030年中国医疗美容市场规模将达到10000亿元。

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面对快速发展的市场和数以亿计的潜在消费群体，足可以让优秀的医疗美 容机构大施拳脚，但是事与愿违，不少医疗美容机构却在经营中遇到了一些瓶 颈，直接阻碍着企业的持续发展。

我们(放羊军团)为多家知名医疗美容机构做经营提升的咨询项目，通过 项目组的介入我们发现中国医疗美容行业存在五大问题，制约着行业的持续高 效发展：

现状1.潜在用户基数大，但消费渗透率低

医疗美容行业潜在用户基数大，截至2015年初全国人口统计，20岁-60

岁女性人口数量在4.2亿左右，构成了医疗美容行业数量庞大的潜在用户群。 中国大陆以每万人整容手术数量仅为2例，消费渗透率与印度相当，相比医疗 美容发达国家如韩国的135例/万人相差甚远，消费渗透率低。

现状2.海外整形成为消费时尚，导致部分高附加值项目外流

高端消费人群出于安全、效果、个人隐私、旅游观光等因素的考虑，更倾 向于到医疗美容专业的发达国家治疗，赴欧洲的微创、抗衰老治疗，赴日韩整 形已经成为消费时尚。

根据《2016年中国医疗美容行业发展研究报告》数据显示，以赴韩整容 观光人数变化为例，中国赴韩整形人数从2010年的0.2万人次增长至2014年 的5.6万人次。增长近30倍。中国人占全体赴韩整形外国人比例从2010年的 40%上升至2014年的80%。

现状3.医美机构对营销的依赖过重，营销方法同质化严重，营销效率低下

医疗美容机构的业务拓展极度依赖营销，在费用承受能力范围内针对目标 消费人群的“饱和营销” 成了大多数医美机构常用的手段，通过搜索引擎竞 价排名，户外及平面媒体的广告展示，美容院、会所的引流等方式。在同一区 域内相似的媒介传播环境就造成了医美机构营销方法越发趋向同质化。医美机 构相对粗放的媒介传播方式以及水涨船高的投放价格造成了营销效率低下的普 遍现象。

现状4.社会化媒体的兴盛推动行业更加透明，但信息不对称的现状仍需改善

社会化媒体兴盛推动价格更加透明，但极易降低对其他关键因素的考量。 消费者对资质的识别，方案的判断，风险的评估等这些关键因素的忽略，则可 能存在更大的安全隐患。信息不对称尤其是价格以外的信息不对称现象仍需持 续改善。

现状5.医疗美容行业盈利能力下降，暴利的时代渐行渐远

以华韩、丽都、利美康医疗美容行业部分上市公司为例：2015年毛利率为 46%-66%之间，但是刨除各项费用开支(尤其是营销费用),企业的净利润率 仅为8.2-11.3%,相比于多年前的水平，预示着医疗美容机构的盈利能力也逐 渐回归常规水平，医疗美容行业暴利的时代渐行渐远。

面对消费渗透率低，高附加值项目外流，营销效率低下，信息不对称以及 盈利能力下降的五大关键问题。医疗美容机构又应该如何破解?

(一)提升品牌，强化服务能力

我认为企医美企业的破局应该从更具内涵的品牌建设，精细化营销，服务 价值链提升三个层面入手，推动医疗美容机构在新环境下持续提升。

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切入点1.更具内涵的品牌建设

品牌的的塑造帮助医疗美容机构构筑感性层面价值，创造更强大的溢价空 间。同质化的品牌形象已经难以打动当下的消费者，这样的品牌其价值和作用 将大打折扣。 在相似外表的当下，深度洞察目标消费者感知，着力塑造品牌 的内涵变得更加重要。

切入点2.精细化营销

医疗美容机构营销费用的投入占据了总体费用的60-70%,以华韩、丽都两 家上市公司2015年公开的财报数据为例，华韩整形和丽都整形2015年各项费 用中广告宣传支出均达到了总费用支出的65%。营销费用的变化成为直接影响 医美机构盈利的关键因素。

大家都知道那个老段子：广告营销费用总有一半被浪费掉了，但是单凭主 观的判断似乎没几个人真正知道到底是哪一半被浪费掉了。导入精细化营销的 管理思维方式，根据机构服务特点和用户群特征，制定精细化的营销策略，能 够在未来的经营中进一步有效提升医美机构的经营效率。

要知道在确保经营收入不变的前提下，通过精细化营销节省下来的广告宣 传费用，是可以转化成医美机构的净利润。

切入点3.服务价值链提升

从服务价值链上进一步的分析和挖掘，在服务价值链上向术前、术后以及

康复阶段的延伸，以及对价值链的进一步分解，从中找寻出可以提升的环节。

假使3个环节可以提升，每个环节可以提升20%的服务满意度，那么三个 环节总体的服务满意度提升就能超过现阶段70%,对于医美机构而言是一个非 常大的提升。因此，医美机构的价值提升空间很大程度上源自服务价值链的持 续挖掘和完善。

(二)先进的系统管理模式，提升综合效应

所有现代化的先进企业，必须有系统的管理理念和管理模式。 没有这一套系统管理模式会怎么样?

当旧的思维模式遇到新的现代套路，会造成怎样的结果呢?

清朝末年，中国的掌舵者慈禧太后和她的一班精英们，遇到了“三千年未 有之大变局”。什么叫“三千年未有之大变局”?就是古代套路遇到了现代组织， 结果怎么样呢?玩不转了。

是慈禧和那些大臣们太蠢了吗?不是的，这些人能够站在权力金字塔的巅 峰，必然都是人中龙凤、精英中的精英。但是一班精英却掌不好中国这艘超级 巨轮的舵，为什么?把晚清的中国比作是一个亟待转型的超级企业，就很好回 答这个问题了。晚清是什么时候?那是一个大变革的时代，全世界的国家一个 跟着一个地陆续完成了国家体制的变革，由过去的封建专制系统迭代成为了新 的资本主义民主系统。国家体制说穿了就是政权的组织形式，旧系统太落后了， 跟不上新时代的发展，怎么办呢?全部卸载、升级、转换成新系统，清理了旧 系统的冗余，新系统又轻便又快捷，效率又高，全世界的国家争先恐后地完成 了这个转变。只有中国，这个国家的历史太长了，传统的负担太重了，旧的印 记刻在人的血液里太入骨三分了。所以以旧的标准看来，慈禧和她的班底绝对 算得上是优秀甚至卓越的政治家了，可是他们熟悉的，是几千年来一次又一次 在中国大地上重复发生的旧的套路，当这些旧的套路遇上西方更加高效的现代 模式时，悲剧就发生了，慈禧们玩不转了。

今天的时代和晚清时期相比，其求新求变的速度是那个时期难以企及的， 别说一日千里，简直睡一觉醒来感觉整个世界就天翻地覆了，所以这是一个不 断颠覆的时代，不但颠覆别人，更要颠覆自己。在今天这个变革无时无刻不在 进行的时代，抱残守缺、因循守旧，还能指望有什么好下场吗?连旧中国那种 超级巨轮，在面对新的现代化的组织形式时，都会摧枯拉朽般的湮灭在历史的

尘埃中，难道一个企业不是相同的道理吗?

因此，今天的企业更要建立一套现代化的系统管理模式，使用更加高效的 人员组织形式，提升企业综合效应，才是一个企业应当行进的方向。

所谓现代化的系统管理模式，即是本书将要为大家介绍的裂变营销系 统，笔者从不同的维度上为各位介绍这套已经被事实证明行之有效的实地 操作系统。

裂变营销从内核上，参见本书第二章道法术器四个层面的解读：裂变营销 之道、裂变营销之法、裂变营销之术、裂变营销之器，由抽象至具体，从世界 观到方法论，从具体路径到使用的技术工具。

裂变营销的具体路径见第三章内容；

媒体是重要的裂变工具，如何使用新媒体进行裂变，见第七章内容；

理论联系实际，裂变营销系统在企业案例中的具体运用和成功经验，见第 八章内容；

老板的格局、裂变的用人见第五章、第六章内容；

使用微信进行社群裂变，见第九章内容； 传统的会销裂变，见第十章内容。

从内容上来说，放羊哥的裂变营销系统包括三大块：顶层设计、确定营销 方案、落地辅导。

从工作进度上归类，裂变营销系统包括以下三个阶段：

第一阶段：《客户快速爆破》 第二阶段：《大数据回收》

第三阶段：《模式裂变》

综上所述，放羊哥耗费多年心血总结的这套裂变营销系统，不但针对医美 企业现实问题，并充分考虑了企业的未来前景，不但能够解决企业的现实困难， 更能够促进企业的长远发展。前期使用这套系统的企业已经用可观的效益充分  证明了这套系统是行之有效的，请参见第八章内容。

(三)美业联盟，打造美业产业链、闭环的生态系统

任何一个行业在发展过程中，都要经历这几个时期，萌芽期、初期、整合 期和成熟期，医美业的发展也不例外。目前，我国美业的发展大概处于初期向 整合期过渡的阶段。医美行业的初期阶段有什么特点呢?简单来说，就是企业

数量多，规模小，领先企业占有率不高，从业人员门槛低，行业秩序有待规范， 消费意识有待加强，后期多数企业获客成本将越来越高。这个特征跟我们在1.1 企业迷局部分总结的特征基本吻合。

那么,既然医美行业已经注定要往整合期行进了，那么医美企业本身不妨 转换一下思路，重新审视下身边的自己的竞争对手。我们之间， 一定要是竞争 的关系吗?天底下的生意如此之多，即便挤掉所有的竞争对手，就能保证自己 是唯一的赢家吗?彼此竞争导致的资源浪费也所在多有，因此，竞争不如整合， 独乐乐不如众乐乐，美业发展最好的方式，其实不是争斗，而是合作。

过去这个行业盈利靠的是信息的不透明不对等而赚取其中的差价，这种获 利模式也导致了医美行业之间、企业与消费者之间，是互相对立、箭张弩拔的 关系，这也并不是一种良性互动的关系，因为它让我们的成本都增加了。作为 客户，得到相同的服务，但是我的花费增加了，作为企业，为了获得客户，我 的成本也增加了。这是一个双输的局面，是我们所不乐于看到的。

随着行业的发展，随着互联网的发展，随着消费者越来越趋于理性，这种 信息的不对等不透明终将消失，由基于这种不对等带来的利益也将随之湮灭。 既然市场的发展已经注定了这种获利模式无法可持续发展，不如主动割舍掉这 部分利益，使得原来互相对立的竞争者之间、互相猜忌的企业与消费者之间， 消弭掉彼此之间的偏见与疑虑，在保障基本利益的基础上，建立起对于美业的 共识，打造美业的超级平台，使平台的每个人都可以各得其乐、各取所需，所 有人都是赢家。

第二章

裂变营销的内核

在移动互联的背景之下，跨界打劫、降维打击将成为业 内常态，在微信分了传统通信巨头移动、联通、电信的蛋糕， 打车软件抢了了传统出租车司机的饭碗(事情还没结束，无  人驾驶汽车已经上路试行，马上，所有的司机都将下岗),康  师傅败在了美团、饿了么的手里，还有什么事情是不能发

生的呢?在美业这个领域，将发生什么样的跨界打劫、降维 打击呢?该怎样应对这样的跨界打劫、降维打击呢?

未来的黑科技发展到什么程度，或许是我们无法预知的， 但是在这个充满危机的现在，或者我们还可以有所作为，深 刻了解裂变营销系统的内核，为自己的企业，安装营销50 版本的超级系统，在最终的危机到来之前，做好一切准备。

下面，放羊哥将从道、法、术、器四个层面为大家详细 解述裂变营销系统的核心思想和基本内容。

第一节裂变营销之道

裂变之道真正为新型企业低成本、高效率引流的互联网运营之道，解决企 业生存之道，让企业资源价值利用最大化。

“道”,是老子的核心概念，代表的是一种追寻真相的状态。道是不能用 语言表述的， 一旦使用具体的语言去描述，道就失去了本来的面目。但是要解 释得别人能够明白，非要使用一个词去表达不可，怎么办呢?老子说：“吾不 知其名，强字之曰道”(第二十五章),就是我不知道该怎么表述它，实在没 办法了，只好勉强用“道”这个字来表达。所以，道是宇宙中万物最起始的状态， 是永恒之道，是不可说的，这是非常道之道。

除了这种非常道之道，还有一种道，是可说、可用的道，如《道德经》中   经常出现的“道，冲而用之或不盈”(第四章)、“反者道之动，弱者道之用” (第四十章)。道，是和“用”这个字联系在一起的，这样的道，有活动和效用，

并且“周行而不殆”(第二十五章),循环运行而不止息，如此，才可以作为 万物的来源与归宿。①

这种道是可说的，是常道，再比如其他的组合词语“天道”、“圣人之道， 则是指规律或者作风而言。

因此，道是宇宙中的至高法则，是规律性，那么道，和“裂变”有和关联?

中国的传统文化中，主流的观点普遍认为儒家是中国的主导思想，道家仅 能作为补充，但笔者对此一直不能认同。笔者认为，道家思想是诸子百家学派 的源头。战国之前，道家一直是官方显学，因周王室衰微，礼崩乐坏，道家思 想随之流入民间，为普通士子所知，从而产生了儒家、法家、墨家、兵家、农 家等学派思想，但这些思想最初的源头，都是道家。所谓道裂为百，即道家思 想裂变成了诸子百家思想。

这是道家思想的一次裂变。

①《傅佩荣译解老子》,东方出版社，2013版，第4页。

因本书并非学术论著,故在此插叙一点笔者对于道的理解，正是为了解释 裂变在道的层面上的涵义而已。

《道德经》第四十二章曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物 负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶。唯孤、寡、不谷，而王工艺伟成。故物 或损之而益，或益之而损。人之所教，我亦教之。“强梁者不得其死”,吾将 以为教父。”

什么意思呢?就是说，道展现为统一的整体，统一的整体展现阴阳二气， 阴阳二气交流形成阴阳和三气，这三气再产生万物。万物都是背靠阴而面向阳， 由阴阳激荡而成的和谐体。人们所厌恶的，就是沦为“孤家”、“寡人”、“仆 下”,但是王公却以此来称呼自己。所以一切事物，有时是受损反而获益，有 时是获益反而受损。别人教导我的，我也用来教导别人。“强悍的人没有办法 得到善终”,我将以此作为施教的开始。①

道是宇宙的开端，是万物之母，是生命的本源。但是，道是怎样演化成宇 宙间各式不同的生命呢?这是一个裂变的过程。反观生命的发展历程，同无垠  的宇宙一样，也是从一裂变出来的。譬如人的生命从一个受精卵开始，这是一， 受精卵在一定的条件下开始裂变为二，二再裂变为四，最终至于无穷。因此，  从道的意义上来理解裂变，就会知道，生命的本质就是裂变。

那么,从道的层面上来说，裂变是自然而然的一个进程，是值得歌颂的一 个进程，是生命的本质。裂变在生活中也是时时刻刻都在进行的，这是一种联 系和发展。如俗语所称：“一传十，十传百”,就是一种信息传播的裂变。第 一个人做了一件事情，有了或好或坏的体验，那么他把这个体验分享出去，这 就是一种传播的裂变。第一个吃螃蟹的人，为我们开辟了美食的新领域；第一 个使用钻石戒指求婚的男人，为我们奠定了今天求婚的基本形式；第一个在脸 上涂脂抹粉的人，奠定了时尚和审美的基本概念，等等。生活中有无数如今看 来好似习以为常的事情，其实都经历了观念裂变的一个过程。

道，除了作为万物之起源之外，还有规律和至高准则的含义，也有规则和 作风之意。如何理解呢?道，取其具体的意象，它经常和路一起使用，即是我 们通常所说的道路。我们常常把人生比作是行路，常常说人生之路，走路要走

①《傅佩荣译解老子》,东方出版社，2013版，第92页。

大道，大道上风光好。在人生中犯了错的人，叫做误入歧途。偏离了正确的方向， 脱出了既定的轨道，因此要受到规则的惩罚。

因此裂变之道，包含以下几层意思：

(1)裂变有规律；

(2)规律是变化的；

(3)裂变营销之道。

俗语所言：“一传十，十传百”,是以十为数量级的裂变，我们不那么贪心， 仅以二作为数量级进行裂变，即， 一变二，二变四，四变八，八变十六……以  至无穷，这种指数级别的客户裂变是企业商家所极力追求的结果，那么,这样  的裂变是可以实现的么?

答案是可以，因为裂变有其客观发展的规律，裂变在自然界中是生命最本 能的一个动作， 一旦这种裂变停止，那么生命也会停止。裂变不止，生命不息。 在商业社会中，这种裂变也有其自在发展的规律，只要我们找到了这种规律，  尊重这种规律，按照规律行事，就能够保护这种裂变的自觉性，使其顺理成章 地进行健康地发展。

这种规律，若非在企业营销策划领域摸爬滚打多年，耗费了大量心血去对 其进行观察研究者不能获得，但幸运的是，放羊哥已经找到了这种规律性，并 依托这种规律性，设计了这一整套裂变营销系统。企业不需要自己重新去进行 这种重复的工作，只需要将这套系统直接适用于本企业即可。

其次，需要我们注意的是，这套规律不是静止不变的，不是书本上僵化的教 条，而是变化的，随时准备根据具体的情况而呈现出不同的状态和要求。所谓具  体的情况，包括现实中各种正在发生变化的因素，比如：年代、地域、经济水平、 工作状况、审美观念、消费理念、性格个性等等。这套具有强大生命力的规律应  当与时俱进，并且随时准备与具体的情况相结合，根据情况的不同进而灵活地选  择不同的具体实施办法，这才是将理论与实践相结合的正确的指导思想。

最后一点，道既然有规则之意，那么,裂变应当符合社会通行的准则，即， 裂变应当在合法的范围之内进行，我们应当保证这种裂变在道的范围之内，不  能偏离了社会允许的轨道， 一旦违背了道的规则性，那么,裂变就会变成一件  坏事，裂变进行得越快，其造成的后果就越严重。

从更高的层面上来说，放羊哥这套裂变营销系统，深刻总结了裂变的规律 性，并指出了裂变的具体方法，是能够指导企业发展的有力武器。

第二节裂变营销之法

道是至高无上的规律、准则，是高高在上、看不清楚面容的，法就接地气 多了，它要落在地上，它是方法论，也就是以道作为指导原则，针对现实，分 析具体的问题。具体来说，裂变之法，也就是裂变的方法。

首先明确一点，裂变是针对人这种生物实施的行为，因此我们要研究人的 本性。研究了人的本性之后又怎样实现裂变呢?一言以蔽之，裂变应当抓住人 性的弱点去设计规则。

研究人性的弱点，你会发现，中国有十几亿的人，但是人性都差不多的，  你能抓住人性，借助人性的特点开发客户，和顾客交往，你会发现你很容易成功， 也能悟出人生的道理。

贪、懒、色是为人性三大特点。

人性特点一：固有的认知，甚至可以说是傲慢和偏见。

我们总认为这个人行，那个人不行，喜欢给别人贴标签。

如果你对一个人的印象是这个样子，那么永远是这样的。除非你自己真正 的成功了，别人才对你另眼相待。就像马云一样，最开始也被当成传销的。甚 至当年连雷军都这么认为，人们对未知的，不确定的都这么认为。等到一切都 好起来了，才彻底扭转思想。

如果你不成功，所有人都认为你的选择是错的。只有你成功了，别人才能 对你改变认知。很多时候，我们好像并不是为了自己活着，是为了别人的眼光 活着。这样很容易束缚我们。

所以想变的更好：就要做自己，不要人云亦云，过于在乎别人的看法。

有一句话：这个世界上，欣赏你的人有10%,看不起你的人有10%,剩下 80%无视你。你是在意欣赏你的10%,还是看不起你的10%?如果我们什么不做， 也许没有任何烦恼。但是生活会像钝刀一样，把我们慢慢的切掉。

这就叫温水煮青蛙，忽然有一天你意识到什么了，发现已经身不由己了。

人性特点二：怀疑。

可以这么说：你周边的大部分人，除了几个知己，你的行为，他们第一时

间是怀疑你的动机的。

比如你找朋友借钱，关系一般的第一反应是你将来还不了，不愿意借给你。 你去找别人推销保险或保健品，别人第一时间会认为你是为了赚他的钱。

正因我们的怀疑认知，或者曾经吃过亏，我们每个人学会了保护自己。第 一时间脑海中还弹出最坏的结果。

说白了，营销从一开始，目的就是为了消除别人的误会。因为很多人第一 时间是误会你的，你做的一切都要为了消费误会，建立信任。而不是做出与消 除误会无关的事情。

阿里巴巴、淘宝、京东、滴滴、刚出来的时候，你信吗?肯定不信，你没 有听过的，没有见过的，你不敢尝试，怕是骗子。只有人云亦云的时候才跟风。 所以这些巨头的出发点，都是为了消费你的误会。

早期没有人在淘宝上买东西，马云带头去买，要求公司的员工都要在淘宝 上消费。京东早期没有人相信是正品，就实行送货上门，货到付款。因为淘宝 是先付钱的，京东就是做后付款。

淘宝是当天17:00前下单，第二天到货，京东是晚上11点前下单，早 上到货。抓住竞争对手的痛点，让消费者得到便宜，消费者为占便宜，愿意尝试， 一旦觉得好。就慢慢的相信你。

你第一次在淘宝京东买东西，第一次打滴滴， 一定都抱着怀疑的眼光。

同样：我们很多老板，在朋友圈发广告，在微信群里刷广告。其实你不知道， 大部分是第一反应是怀疑误会你的，要么误会你来赚朋友的钱，要么误会你是  骗 子 。

如果你一味的解释，反而适得其反。一味的广告，只会让这种误会越来越深。 所以：想改变别人的认知，不如改变自己的认知。所以我提出利他和输出价值。

因为刚开始利他，输出价值，别人半信半疑，利他是让别人先占便宜，他 占一次觉得很好，就想下一次。持续输出价值，让别人开始依赖你。

那么在顾客心无所属的时候，心理的天平慢慢向你倾斜。人性本利己，但 是利他方能惠己，利他是手段。要成功，必须输出价值。

人性特点三：只关注和自己有关的。

大家都要看自己的行业案例，不看别人的案例。你要想看自己的行业问题， 百度去搜就行了。

为什么不搜：因为懒惰，不想思考，喜欢拿现成的。其实所有的商业道理

都是相通的，看别人的案例，才更加客观理性。

我们整理出来200多个行业，用10多个公式都能计算出来成功的方法。 因为道正确，术很容易自己衍生出来。

最无可取的是那种： 一味的要方法，要术的人。就算给你了，你也执行不了， 因为没有商业价值观，没有道。因为人关注自己，所以我们可以做的就是 裂变营销。

人性特点四：好奇心。

所以我们看到很多标题党：喜欢用诱惑力的标题吸引你的注意。很多人管 不住手，就点击了。

因为我们对于未知的，没有听过的奇闻怪事，想去一探究竟。所以可以利 用人的好奇心来营销。

人性特点五：喜欢被人赞扬。

我们去买衣服，买化妆品，你有没有发现营业员喜欢说你气质好，身材好， 皮肤好?哈哈，他们就是利用你喜欢被人夸的特点，大大提高了成交率。每个  人或多或少有自卑或者自恋心理。当人们夸你的时候，你想当然觉得是真的了。

所以很多时候：我们称呼别人为     美女，帅哥。就是让别人听着爽。

所以：我们要学会去赞美别人，别人开心了，你的生意更好做。很多人客 户要买东西了，就一脸媚笑。客户说不满了，脸色立马变了。如果这样，下次 人家也不愿意来的。

要让别人觉得你这个人好。我们的人品别人一时半会看不出来。但是你的 态度别人一下就看出来了。

人性特点六：从众。

为什么拍卖会上能卖高价?

因为人们在那种气氛之下，不能够理性的控制自己，竞拍的人越多，越想 参与，越觉得稀缺。

很多楼盘雇人排队，明星雇人扮成粉丝接机。

你准备吃饭，这里有两个饭店， 一个人满的，另一个没有人，你宁愿去人 满的里面等，不愿意去没有人的吃。你潜意识你认为没有人的，菜不好吃。所 以造势，拉人气非常关键。

所以互联网的项目，早期都是免费的。免费才能快速聚拢用户，有人气。 我再总结一下：

1.人会产生固有思维，我们想成功，必须接受新事物。

2.别人对你的商业行为，第一时间是怀疑的，你要花时间用正确方法消除

怀 疑 。

3.人们只关注和自己有关的，所以你要抓住他们的痛点和需求。  4.人有好奇心，所以你要做出和别人不一样，引起别人的兴趣。

5.人们喜欢被人赞扬，所以我们对潜在顾客说好话，夸他们绝对没错。 6.人有从众心理，要学会制造气氛。

7.人有占便宜心理，要学会运用标价和促销价，限时促销，限购等等制造

稀 缺 。

以上就是我对于人性特点在商业中运用的解读。有人问我：商业中人有哪

些需求?

我透漏一下：使用需求，精神需求，占便宜需求，赚钱需求。你的项目满 足的需求越多，那么你的成功就越容易。

因此，针对人性的特点，我们可以进行什么样的设计呢?

我们至少可以从客户、员工和公司三个层面去进行设计，具体设计如下：

一、客户裂变：优质客源、营销成本、利润率

渠道：行业属性、分析痛点、痒点、提供解决方案、批量宣导。

终端客户：抓住顾客贪便宜心理、设计好让客户体验感强的产品或服务、

降低客户进入的门槛、给客户一个买单的理由、设计一个客户愿意参与分享的 新模式。

针对人性的特点我们已经说了够多，如何设计裂变规则?一言以蔽之，就 是将我们的终端客户，变成我们的消费商，变成我们的渠道，甚至变成我们的

兼职员工。

在今天，分享经济这个概念已经在国家层面上被给予肯定，也就是说商业 社会发展至今，消费者分享某种商品，在由该消费者带动的后续消费中获利，

已经成为可以被普遍接受的观点，而不再像过去那样被诟病为“拿回扣、杀熟” 或者其他一些污名化的称谓。在今天这个时代，每个人都是一个品牌，每个人   都可以独立的发声，在自己的朋友、熟人圈子里，去分享某种商品或服务，进   而获得一点收益，是再正当不过的一件事情。既然在国家层面上，在消费者自   己的心理层面上，分享经济都不再是一件不道德、不名誉的事情，那么,我们   就可以设计一种模式，让消费者为我们的企业代言，让他成为我们企业的代言   人、渠道商、发声器，乃至员工，就会成为最可能成功的一种方式。成功案例：

江南韩美。

二 、员工裂变：文化建设、分钱机制、终身锁定

1.文化建设包括：企业价值观、企业精神、企业愿景、企业的工作作风等。

2. 分钱机制包括：组织架构、定岗、定编、定责、合理的分配机制、多劳 多得，打破收入上限，使每个基层员工都有可能实现年入百万的梦想。

3. 终身锁定包括：人人都是股东，把员工变股东，内部创业，人人都是项 目负责人。

人性的弱点中，贪图便宜或者可以用另一句话来概括，即，实现自己利 益的最大化。在今天这个人尽其才，每个人都要将自己的才华尽可能地呈 现出来，并且迅速变现的背景下，人才就成了各大企业使劲浑身解数也要 尽力争取的可变资本之一。对于人才来说，“良禽择木而栖，良臣择主而事”, 自由流动也就顺理成章地成为人才最基本的诉求了。那么站在企业的立场， 如何在确保本企业已经培养的人才不流失的情况下，吸引到更多更优秀的 人才加盟到本企业来，即，实现企业员工的裂变，就是各位老板必须考虑 的课题。

如何实现员工的裂变呢?

方法论：用企业文化吸引员工，健全分配、激励机制，设计股权，使员工 有参与感，产生主人翁意识，保证人尽其才、为我所用。

关于用人篇，放羊哥将在第六章如核裂变用人中详细论述，在此不再赘言。

三 、公司裂变：强化品牌、连锁经营、资本化、互联网化

1.进行科学的品牌定位，提出企业品牌独特的价值主张； 2.制定企业连锁经营的战略目；标

3.中国的资本化道路正在拓宽，企业要学会资本化运作；

4. 互联网转型的本质是“精神上的重生”,而不是简单的“躯体”再造。

公司裂变指的是公司的长远规划， 一个有雄心的企业不应当只有小富即安 的农人心态，而应当趁着大争之世、各个企业都在奋力拼搏，整个行业在重新 洗牌的良好机遇，对自己的公司进行完整的顶层设计，包括分公司的配置、加 盟连锁店的政策，甚至包括更长远的目标，整合美业资源，打造美业界的阿里 巴巴，锻造产业的完整闭环等。

前文我们已经分析了美业的发展趋势，可知美业目前正处于由初期向整  合期发展的黄金时期，因为正处于初期，因此有初期阶段的若干乱象，如价 格体系混乱，收费没有标准，法律监管空白，企业责任感缺失，道德水平低 下，医疗纠纷增多，美业生态恶化，无论对于医院还是消费者，都是怨声载道。 一个行业，从萌芽到初期，经过平台阶段，发展至最终的成熟期，是必须经 历的阶段性过程。对行业发展阶段的判断，将对我们自己企业的布局有良好 的指引作用。

我们既然知道美业如今处于初期向整合期发展的过渡阶段，对于各大美业 企业来说，倒处在一个难得的机遇期。正因为行业发展不成熟，各种不同规模 的机构野蛮生长，反倒给了真正有实力有雄心、想要长足发展的企业一个绝好 的时机，因此，如何设计整个公司的裂变模式，如何实现公司的裂变发展，如 何在残酷的美业竞争中幸存下来，并摘得最后的胜利果实，就成为横在各大医 美机构老板眼前亟待解决的问题。

就目前的趋势来看，打造美业生活的网上预约平台，实现美业的连锁化经 营，是公司裂变模式中最有机会成功的模本。

在过去的十几年中，

淘宝改变了人们的购物方式；

微信改变了人们的沟通方式；

滴滴改变了人们的出行方式；

支付宝改变了人们的付款方式；

美团、饿了么改变了人们的饮食方式。

这些互联网企业之所以能获得成功，不是因为它们没有对手，恰恰相反， 这些企业都是在经历重重拼杀之后屹立起来的佼佼者。所谓“一将功成万骨

枯”,不知道有多少企业倒闭，才能成就以上成功的互联网企业，因此在美 业江湖之中，打造一个能够改变人们美丽生活消费方式的平台，就成为美业

界参赛选手应当发展的方向。如果有个时间表的话，美业界有很大的可能在  今后五年之内，出现一家像阿里、美团、滴滴这样体量的一个超级平台企业，这 个超级平台，不但能够改变普通消费者的美丽生活消费方式，也改变了美

业从业者的从业方式，

在可以预见的未来，几年之内，优秀的整形医师将不再属于任何一家医院，

他的时间将会更加充裕、更加自由。而消费者可以更方便地在平台上预约自己 心仪地医师，未来的医美点单，将如同今天我们使用美团一样方便。

因此，放羊哥团队在对医美企业客户进行辅导的过程中，对于自己服务的 企业，通常都会将之纳入到超级网约平台的考虑中去。因为放羊哥的美业

江湖，目前已经辅导的医美企业，已经涵盖了各个省份，如武汉、江西、黑 龙江、河北、广东、江苏等地，目前这个名单还将持续扩大。这些企业的顶 层设计， 一定是在这个超级网约平台之中。鉴于这套裂变营销系统已经像雨 后春笋一般，在各地生根发芽，并且开出了绚丽的花朵，已经帮助各大企业 刷新了数据，增加了营业额。好的模式已经形成了口碑，裂变营销系统本身  也已经实现了裂变，在可见的时间内，将会有更多的企业选择裂变营销系统， 选择放羊哥的美业江湖，

请参考本章下一部分内容：裂变营销之术。

武汉江南韩美的老板龚文龙， 一个85后，有思想，敢行动的年轻人，从  2017年3月开始，通过使用放羊哥的裂变营销系统，使江南韩美从一个小规模 医疗机构发展到现在拥有十几家医院的集团公司，单店月业绩从200万迅速  增到2000万，并在6个月内，现金流达到1.5亿，会员数量从1万人倍增到

20万人，并成功地锁定了客户。

第三节裂变营销之术

裂变营销之术，指的是具体执行的路径、战术和打法，包涵以下三个层面 的内容 。

一、顶层设计

很多医美机构只是把定位归结到营销或者仅仅是广告宣传的层面，而不是 把定位放在整个机构运营的核心本质层面去考虑，这样的想法是很不正确的。 这样的定位，即使广告层面做的再牛，对机构创收也难有大的帮助。

在裂变营销之法中，我们已经简单介绍了顶层设计的内容，但是法中的顶  层设计仍然过于抽象和笼统，在裂变营销之术中，我们即将要介绍的企业顶层

设计将会更加落地 ， 为企业解决眼前更加迫切的问题 。

放羊哥语录 调查问卷

为了能够让工作进展的更为卓有成效

即通过对企业具体情况进行综合调查之后，为企业设计符合企业自身状况 的短期发展目标和中长期发展目标，制定顶层设计方案。

需要调查的包括但不限于：

附件一、企业基本情况调查表

问题1:医院有多大面积?多少员工?

问题2:医院客源渠道是什么?完全直客()完全渠道()

直客和渠道都有(渠道占比：

问题3:上一年度平均月营业额是多少? 问题4:医院平均客单价多少?

问题5:根据目前现有条件，医院每天能消化的最大顾客两数据是?

客流量()人；咨询量()人； 问诊量()人；手术量()台。

问题6:医院的成本支出有哪些?分别占成本支出的比重是多少?

店面硬成本开销()产品成本(

人员提成开支()人员固定工资() 推广投入()其他开支()

问题7:医院现在的经营模式? 单店()

本市连锁()有多少家()  本省连锁()有多少家()

全国连锁(   )有多少家(  )

问题8:目前医院存在的问题有哪些?

员工流动性大(  )项目服务跟不上()拓客困难(  )

会员粘性小(  )医师技术水平欠缺(  )

成本控制居高不下(  )

问题9:希望未来医院经营的战略规划?

加盟连锁(   )区域之王(   )全国连锁(   )

问题10:医院股东结构组成?

独资(   ) 有 (  )个合伙人，各自占比是：(   )

问题11:医院创办人在当地的社会资源情况如何?

没有(   )能动用一些关系抵御风险(   )

社会关系很强，基本上不害怕不正当的商业竞争(   )

问题12:企业在当地有哪些优劣势?优势：      劣 势 ：

问题13:对于医院的变革，有多大决心? 只想提升 一 点业绩()

在不动现有的情况下改变部分(    )

可以完全颠覆，推到重来(    )

附件二、企业行政(财务、人事)调查表

1.企业组织架构设置?

2.企业各项规章制度、部门岗位职责是否健全? 3.员工考核机制设置情况说明?

4.各岗位业务流程设置情况说明? 5.企业产品结构设置情况说明?

6.产品、服务价格体系设置情况说明? 7.近三年财务数据、平均客单价水平? 8.现有会员数量及比例?

初 购 ：    复 购 ：      到 店 率 ：     成 交 率 ：    投 产 比 ：

9 . 现有客情维护方式?  10. 企业业务规模现状? 接待量 ：

咨询量：

专家数量：

手术室数量： 微整室数量： 皮肤室数量： 11.个人简介 从业经历：

入职后月均收入：      同行业薪资水平：     个人职业期望：

附件三、企业技术(医护、客服)调查表

1.部门的组织架构是怎样的?

2.你及你下属部门各岗位的职责及工作流程? 3.医生的技术优势有哪些?

4.客户消费满意度如何?

5.近一年客户的投诉情况?

6.分项目、分专家日均手术量? 7.各项目平均操作时长?

8.手术过程是否有监控记录?

9.术前是否做到风险告知及客户签名?

10.术前是否对客户做全面的身体检查，检查项目有哪些? 11.是否有术后回访登记制度及流程?

二、营销方案设计

营销方案的设计是整个裂变营销系统的核心内容，在进行营销方案设计之 前，必须对客户企业营销方面的具体情况进行充分的调查，调查的手段也应当 多种方式齐头并进，尽量从不同的渠道采集到充分接近真实的数据信息。应当 掌握的信息包括但不限于，目标客户的成立时间、规模、营业额、主营业务、 优势业务、外部相关资源等。

具体包括：案头调查、市场调查及其他

附件一、案头调查表

一、市场基本信息 1.收集方式：百度

城市人口     行政区域     收入水平

2.收集方式：白皮书 消费习惯

3.收集方式：新氧、企查查、给企业布置作业 美容院数量      信息传播环境

二、竞 品

1.区域对手对象 2.代表性的三家 规模

业绩

模式：直客，第三方、硬广、新媒体；渠道，合作模式、分成比例、渠道 商数量、分布产品侧重推广：线上、线下

3.市场常规模式

附件二、市场调查内容

1.本地有多少家医疗美容医院?

2.本地渠道的合作方式有哪些?请举例说明。 3.合作效果最好的模式是什么?

4.其他医院比较好的营销活动是什么(列举3个) 5.渠道商打板价格?

6.医院现有的渠道资源有哪些?

7.公司的活动频率、主题和效果? 8.本地医美市场客户消费需求点?

价 格 因 素 ：             专家因素：              品 牌 因 素 ：

9.近两年外地医院进驻本地情况? 10.本地同行恶意竞争方式?

11.企业市场团队组成? 12.企业业务拓展方式?

电销   会销   地推   陌拜

13.绩效考核、提成制度?(请提供电子版材料) 14.同行业务员收入水平情况对比?

15.本地渠道商默认行业提点比例是多少?最高多少?最低多少?

附件三：咨询负责人调查问卷

1.客户来访年龄范围在多少岁? 2.初单价是多少?

3.客户最关心的消费点以及对应的消费项目是哪些? 4.成交率最高的项目有哪些?

5.客户消费贷款比例是多少? 6. 医院主推的项目是哪些?

7.咨询师岗位职责及日常工作流程?(请提供电子版材料) 8.客户资源由哪些部门哪些岗位管理?

9.客户消费需求点?(品牌、专家、价格) 10.咨询师收入情况及构成方式?

放羊哥团队将根据前期调查的各个企业的具体情况设计不同的营销方案， 参见第三章裂变营销的6大步骤。

三、落地辅导

设计出营销方案之后，放羊哥团队将会会手把手地教会企业，按照既定的 方案具体实施，进而按照预期实现营收目标，具体操作分为三个阶段：

第一阶段：《客户快速爆破》

方法：通过客群定位、痛点分析、解决思路、产品梳理、营销模型、勾魂 文案六步法输出文案，通过发送工具发送文案，能够直击目标人群痛点，提出 解决方案，通过引流产品吸引客户成交。

效果：根据成功经验，7天时间以零成本传播活动内容可达70万人(不同 机构情况不同稍有差别),按医美行业传统广告投入的曝光费用150元/人计算， 可直接帮企业节省广告成本1个亿。

第二阶段：《大数据回收》

通过回收工具，目标人群中的意向顾客可直接提交名单，通过电话邀约到

店咨询，并转化成交。与顾客产生关系便于后续升单创造利润。

效果：根据经验，通常提报率在3‰到2%之间。7天可帮助获得2100- 14000人名单(不同机构，不同情况),按照医美行业广告投入与获客产出比 例计算，单个获客成本在3000-5000元，通过放羊哥的裂变模式与方法可帮助 企业节省获客成本600万-6000万。

第三阶段：《模式裂变》

根据医美的行业特点与产业特征，为企业设计出最优化的裂变模式。只要 企业严格遵守放羊哥的裂变营销系统，三个月之内，可保证公司的利润机制和 现金状况，发生天翻地覆的变化。企业将获得更加健康的永续发展。

举 例 ：

医美行业经常使用的节日促销模式

整形医院的促销活动基本上是月月搞、天天做，然而却收效甚微。老顾客 感到自己受了骗，新顾客觉得价格猫腻太大。整形医院也感到两难，不促销，  没有顾客来；促销，真的没有什么与众不同的地方，各个医院的促销形式同质化， 效果越来越差。

一、促销的误区在哪里?

现在的促销活动处于乱、散状态，更多的促销活动是盲目的模仿，有的企 划人员更省事，把去年十一、新年、春节的促销方案稍加改动，就又搬了出来。

其实，促销活动作为医院营销活动中的重要一环，主要是面向广大求美者 传递医院的品牌、产品、项目、服务信息，使求美者对医院产生兴趣、好感与 信任，实现沟通互动，最终实现购买，并对医院形成品牌依赖。

尤其是在当前，各家医院的营销主要仰仗百度竞价，同质化竞争激烈，只 有靠促销博眼球，求关注。

促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进，而不是盲 目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应 注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”;将创新落实到促销 系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门 造车”;以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打 破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与求美 者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入求美者心智，才

能在促销的竞争中，彰显医院的实力，走向促销的最高境界。

二、如何确定促销的方案?

促销活动是医院推出的产品、技术和项目以及求美者之间沟通互动的有效 平台，要保证与求美者形成科学、连续的互动，更要针对求美者接触点进行艺 术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使求美者产生兴趣购买。

要明确促销目的。是针对新品的推广，还是成熟市场淡季预热，是大型节 假日促销提升、还是常规小型促销?是针对竞争对手的促销回击?明确促销目 的有助于保证短期促销与医院的长期营销策略的一致吻合，使促销方案目的与 针对性更强。

要制定策划方案。在明确促销目的后，还要了解竞争对手、关注求美者需求， 确定医院本身独特的活动主题与主体思路，结合主推和重点产品的销售现状、 确定促销主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案。

促销方案的细节包括：

1.活动时间要抢占先机 2.活动渠道要确定重点 3.活动形式要新颖创新 4.活动流程要层层引导 5.活动责任要明确到人 6.活动预算要精打细算 7.活动目标要制定分解

三、如何进行促销活动的创新?

一个好的促销主题，可以给求美者一个购买的理由，有效地规避价格战带 来的品牌损害，所以主题一定要与促销的目的相吻合，以简洁、大气、亲和力 强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、 冲击力强，可以类似母亲节“美丽母亲重拾年轻”,光棍节“我们一起约惠吧”, 而不是司空见惯的“买一送一、特价酬宾”字样。

可以从下面几点进行思考和创新：

1. 卖悬念(以悬念抓人，吸引求美者关注，以产品特性、活动内容形成悬 念，适用于产品上市期或淡季促销阶段。)

2.卖事件(紧扣住新闻热点事件，进行促销。包括社会新闻焦点、医院的

热点，借势促销，适用于旺季提升业绩阶段。)

3.卖区域(结合促销活动借助在某一区域内的促销，这一区域可以是聚焦 某一人群，也可以聚焦某一地理位置。用于特定渠道和成熟产品提升阶段。)

4.卖联合(用强强联合、异业联盟形式，将双方品牌或产品、项目有效嵌 入，联合促销，起到一加一大于二的作用。)

5.卖文化(将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助 于提升品牌形象，形成良好互动。举个例子，在天津地区，是否可以借助相声 等进行求美者的情感互动呢?)

6.卖特色(利用主推的产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略 吸引求美者、刺激求美者的情感，产生冲动购买。)

7.卖自造(根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌 传播与促销，加深产品、品牌记忆点。可以借鉴“脱光节”、“双十一”。我 们的项目也可以推出“双眼皮节。”我的朋友东莞瑞芙臣医美的老板佘先生今 年七月推出了“抖音节”)

8. 卖赠品(选择特色的赠品，目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠 品也可以成为求美者追逐的热点，要求奇、特，买珠还椟的故事有它的现实性。)

9.场景营销(营造一种影响求美者心境的情景，如借鉴热门电影《港囧》, 布置香港怀旧场景和女主人公，推销驻颜产品。要知道， 一个绝妙的主题，好 的方案，通过创意的情景，可以让求美者眼前一亮，强力冲击求美者的眼球， 以营造氛围来影响他们的购买，进而分享，形成更多从众购买，立体化的展示 有助于提升促销效果。)

此外，诸如视觉要规范化。不要随意性与散乱性，在医院的标准字、标准 色的VI视觉统率下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力：第一、美感， 第二、色调与季节、活动相协调。

促销活动要有具体展示。根据促销活动内容形式，要在医院进行有形的布 置。有人会问了，我们医院卖的是双眼皮手术，怎么有形化呢?

其实一样应该有形化，只有有形的东西才能最快地进入人们的心智，形成 有力的传播。包括彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，影响求美者。

最后要说的，所有的促销计划的落实都要靠人，靠团队，因此，人的因素  尤为重要。这里面，就包括医院的网电、现场咨询、医生、前台甚至是后勤行政。

有效执行是最关键的。从与渠道成员、医院的现场咨询、网络咨询的有效

沟通，到传播载体传播预热、到医院展示物料和海报的摆放，以及促销赠品和 现场环节的控制。必须将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行 及时指导调整，以保证促销畅通与有效。

销售人员是医院促销活动实现“临门一脚，实效促销”的最主要人员。也 是促销活动的最终落实者，应在对求美者心理、医院的主推产品、竞争对手的 情况有充分的了解。还要从言语、行动、细节处来创新，来感动求求美者。能 不能将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更 加亲情化，有效区隔竞争对手，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不 同的感受。

第四节裂变营销之器

工欲善其事，必先利其器。

所谓的“器”,就是我们使用的工具，其本质是更好地帮助信息传播，器 的运用是科学技术的进步带来的效率的提高。

还不仅仅如此，科技进步所带来的，通常还有社会生活方式的深刻变革，有 时甚至是颠覆性的改变，效率的提高是包涵在这种改变之中的应有之义。举个例 子：互联网的发展，使得线上购物平台的出现成为可能，这些购物平台在过去的 十几年中，成功地将线下的购物场景搬到了线上，在改变了公众消费习惯的同时， 改变了公众社会生活的内容。对于商家来说最重要的事情是，伴随着这种改变，  消费者消费的效率也前所未有地提高了，当然，获得利润的周期也随之缩短，单 位时间之内，商家的利润有了大幅度的增加。这种技术地进步使得资源得到了最 优化的配置，不但提高了单次交易的效率，更增加了整个社会的整体运作效率，  使这个社会史无前例地进入到了一个高速发展、快得不可思议的时期。

这当然是好事，但是对于企业来说，能否让这快速发展的技术为自己的业 务服务，就要看企业的领导人是不是能够敏锐地打破固有思维地限制，立刻使 用最先进地科技产品，为自己节省哪怕一点点的时间。在互联网时代，只需要 比你的对手快上那么一点点，就会成为对手无法突破的瓶颈，那么,也就意味 着你的胜利已经毫无悬念。

因此，科技日新月异的时代，速度、效率常常成为一招制敌的关键要素。“天 下武功，唯快不破”,在速度上占领先机，实现了效率的提升之后，进一步的  进阶要求是精准，精准地发送广告，精准地锁定客户，就是企业制胜的关键法宝。

那么,移动互联时代，能够更加快速、精准地锁定客户的工具有那些呢?放 羊哥的裂变营销系统内，自然少不了最先进武器的配备，以下这套裂变工具

就是专门为解决，企业营销中遇到的现实问题而设计研发，具体包括以下几大 工具系统，它们各自有不同的功能区域，我们把这套系统取个名字，就叫做放  羊系列裂变工具，并且放羊哥也早已为这些工具申请了相应的专利。

这套放羊系列工具包括： 一、放羊兄弟财富锁码平台

放羊军团致力于用裂变营销帮助企业低成本引流，一直奔走在为解决医美 企业拓客锁客，开发新的商业模式和研发新的科技之路上。

为解决医美企业拓客成本高，过度无效营销以及锁客难的问题，放羊军团 结合互联网营销新模式，运用一流的领先技术独家研发了专为医美企业打造的 精准引流的移动互联网财富平台(放羊兄弟),将低成本引流做到极致，为医 美企业精准引流，开拓市场提供了必备利器!

移动互联网财富平台 核心技术

AP小程序微信公发号正

放羊兄弟巧妙的将微信公众平台、小程序、APP 三端打通，让三大平台有 利的相互融合贯通，发挥其最大的优势，同时做到省钱、省时、省力，解决了  企业拓客难、锁客难的问题。

1.三端数据互通

①微信公众平台(品牌推广精准吸粉引流)

②小程序(使用方便开发成本低)

③ APP (提升用户转化率企业运营定制化) 2.让你尖叫的平台新功能

①注册有奖

只要邀请别人在平台注册，即可获得积分，被邀请人可享受平台优惠。

②佣金奖励

只要被邀请人在平台消费，即可获得佣金，订单完成还可获得奖励。

③积分商城

消费金额按比例转化为积分，积分可以用于开通APP里的高级功能，兑换 奖励等。

④提现秒到

只要合伙人事先绑定好个人的银行卡，即可随时随地新疆提现系统自动审 核放款。

3.互惠互利的盈利模式

放羊兄弟拓客锁客平台开创了让医美机构终端用户、渠道商与平台互利互

惠的共赢模式。 ①平 台

提供工具以及服务，终端渠道消费即获利，打造定制大数据。

②渠道

发展渠道或者终端，发展下线获利。 ③终端

可以享受优惠价格，推广分享获利。

4.三大流程体系，化繁为简 ①拓客

引导语获客，精准引流，生成超HI名片。 ②锁客

消费即锁定上下级，通过锁定上下级别，锁定分销客户。

③自动结算

消费即结算，准确快速。

二、放羊妹，数据采集系统，大数据回收。

放羊妹数据采集系统是用一个短链接生成的报名系统，配合放羊娃信息群发  系统使用，效果非常突出。使用方法通常是设计一句非常吸引人的话，将这个信  息回收的短链接嵌入其中，如“给爱美的女生朋友们分享一个福利，有家新开业  的美容院，开业期间条件非常优惠，点击*****链接预约哦!”链接点开是一个  填写姓名电话就可提交的报名系统，当信息发到了客户手中时，感兴趣的客户提  交姓名电话，那么企业就可在系统的总后台去回收这些客户资料。因为客户是自 己感兴趣才会填写姓名电话并提交，因此企业回收到的将是非常精准的意向客户 名单。这套方法在放羊哥前期辅导的几家医美企业都收到了良好的效果，这套数  据采集系统由放羊军团负责技术支持，从不同的手机里发出去还可以标记信息来  源，因此是谁的资源有所回应后台也会看的一清二楚，也很适合团队作战，因此， 这套系统一经推出就获得了企业客户的青睐，多家企业使用这套系统获得了精准  的意向客户。这些客户经过后期跟踪，基本上很容易就能成单。

三、放羊妞雷达裂变系统。

放羊妞雷达裂变四大黑科技，雷霆手段攻城略地，潜在客户一网打尽，爆 炸性黑科技产品，结合高效营销模式，全方位网尽潜在客户，让竞争对手毫无 还手之力。

1.快速传播(定向传播软件)

放羊军团自主研发黑科技软件+勾魂文案+电子海报=7天裂变70万潜在 意向客户

2.全面回收数据(数据回收分析系统)

全方位回收客户数据，通过云计算进行客户群画像，精准定位客户并PC 互动。

3.终身锁客系统(终身锁客导流系统)

解决多头裂变后，客户关系的层级分配关系，绝对清晰的客户端管理，客 户关系，消费金额和佣金分配清楚到位

4.雷达裂变情报收集(雷达吸客系统)

“黑盒子”可将周围100米内客户信息全面收集，结合自主研发的后台分 析系统，通过线上投放、电话、闪信等方式链接客户，如吸石般源源不断提供 陌生精准客源。

四、超级业务员CGsales 系统

全球首款AI+人际链营销系统，借助9个亿用户的微信工具，激活人脉力量， 让朋友圈里的100个种子用户快速裂变。

超级业务员CGsales  三大功能： 1.社交名片

①快速创建个人的电子名片

②一键保存到手机通讯录

③一键复制公司名称

④一键复制微信号 2.营销文章

①不用写文章也不用设计图片

②直接修改文章任何部位

③文章发朋友圈领红包可达72层

④可查询转发关系

⑤可查询红包发放记录

⑥点赞可获得积分

⑦推荐朋友使用可获得币 3.人脉查询

①支持地区和行业人脉查询

②支持模糊查询快速得到精准客户

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因此，综上所述，裂变营销之道法术器，可以概括为： 一套顶层设计模式 +整套营销方案+落地辅导出结果，配合先进的工具，将成为企业无所不胜的 超级武器。

第三章

裂变营销的6大步骤

我(放羊哥)的裂变营销的系统在医美界响彻云霄，它 能够在最短的时间内帮助企业低成本引流，解决拓客难，锁

客难的问题，裂变营销是企业通向成功殿堂的核武器。这套 裂变营销系统适用于各行各业，在裂变营销的过程中以下6

大步骤都必不可少。

第一节客群定位

女人爱美自然也牵扯到怎样才能变得更美这个问题，衣服便是一种最直接 的手段。女人的衣柜总是不断地翻新，有句话叫做时间就是金钱——女人在 镜子前的时间越多，在时装店里花去的金钱便也越多，这方能成正比。

以电视中的商业广告为例，我们不难发现广告中存在着大量的女性角色定  型或者女性模式化现象。多数广告展示的是年轻、漂亮的女性，并向广告受众  暗示：作为女性，其价值就在于美丽、年轻；作为男性，就应该选择这样的美女。 另一方面，不少报刊、杂志的封面封底、大街上的巨幅宣传海报等等都大量采  用靓男俊女的形象。再有，互联网的普及也对人们的思维方式和行为方式产生  了重大影响。塑造了当代的审美取向。

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要做好客群定位，有三个问题必须弄清楚

第一个问题：客户是谁?(精准客户定位分析)

第二个问题：客户在哪里?(快速接触到你的精准客户)

第三个问题：客户在谁手中?(找到最容易成交的那群客户)

关于客户是谁，就是对精准客户定位做分，我们可以从特征属性、需求痛苦、 人性心理、产品角度、购买轨迹五个方面进行分析：

一、特征属性分析

先把客户所有的特征都列出来，越细越好，然后再进行做减法，选出3～5

作为你的客户特征属性。

现在做美业的人，他们的产品面对的客户群体不外乎是想做美业的人及想 购买服务的人。

想购买服务的人又分为三种：

我一直觉得淘宝营销跟整形行业有相通之处，我们先来研究下淘宝店。

刚开始上产品的时候，要先选择产品类目，然后填写产品标题，产品属性。 这说明了什么呢?

1.你的产品是什么(名称)

2.你的产品属于哪一个类目(细分类目)

3.你的产品属性有哪些(特点、功能、用途) 4.产品标题要怎么写(别人能搜索到的)

这是整个宝贝上传的时候要经历的一个过程。 那么反回来思考如何分析客户特征属性：

1.你的客户是谁(姓名、性别、年龄、地点、联系方式)

2.你的客户属于哪类群体(职业、收入、兴趣爱好、活动场所) 3.你的客户特征属性有哪些(特点、爱好、能力)

4.你可以通过哪些属性才能快速找到你的客户(细分你的客户)

想做美业的人的特征属性

1.爱打扮想变美，不同年龄段都有，女性较多；

2.全职太太，想在变美的同时拥有一份自己的事业；

3.身边女性朋友较多或者有很多客源；

4.想快速赚钱，通过暴利行业改变自己。

如果你在特征属性上还无法定位好你的客户，那么我们可以从客户的需求 点和痛苦点出发来挖掘你的客户。

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1. 需求

客户想要的是什么(快乐),能帮他实现梦想，达成目标，你要去描绘客 户实现梦想后的场景，这样才能让客户深有体会，激发起客户内心的欲望，进

一步引导客户实现购买路线。 马斯洛需求层次理论

①生理需求

呼吸、食物、水、空气、性欲、健康、睡眠、排泄

②安全需求

人身安全、生活稳定、金钱、财产、免遭痛苦、威胁、疾病

③社交需求

爱情、友情、归属

④尊重需求

成就、名声、地位、晋升机会

⑤自我实现需求

创造、发挥潜能、道德、解决问题，客户急需解决的问题是什么(痛苦), 一直困扰着他，带给他伤害，客户目前存在的困惑，想要解决的问题，这些问 题一直困扰着他，带给他身体、精神、工作、生活上的伤害。

2.痛点

①身体上②精神上③工作上④生活上

大家记住的一点就是，在痛苦上我们要尽可能地把它放大，必须与客户相 关，让客户感觉你说的正如她亲身经历过的，这样才能更容易引起对方的共鸣。

所以文案怎么才能打动人心，就是要引起他们的共鸣，如何才能引起他们 的共鸣呢?就是要说他们关心的事，发生在他们身上的事。

只要你把需求点和痛苦点写进你的文案里，那么就很容易建立信任，很容 易激发客户的购买欲望了。讲故事，是最能够引起共鸣的，可以是自己的故事， 也可以是别人的故事，一般一篇文案开头都是以故事形式开头的，这样是最具 威力的把客户需求和痛点列出来然后编成一个故事段落即可。

三 、人性心理分析 1.人性

人性最主要的特点：自私、贪心、懒惰、贪便宜、爱面子、爱攀比、迷茫、

炫耀、简单。

2.心理

心理最主要的特点：爱面子、从众心理、好奇心、虚荣心、怕受到伤害、  怕失败、怕风险、相信权威、喜欢炫耀、希望得到赞美、认同、尊重、有所成就。

①不同年龄划分

老人(60～70岁)、中年(30～50岁)、青年(18～30岁)、未成

年(8～18岁)、小孩(1～8岁)。

②不同职业划分

老总、老板、白领、教师、服务员、销售员、农民工、司机。

③不同性格划分

④不同星座性格划分

从这四个方面也可以获取不同客户人性心理的特征，大家可以自己去补充 知识。

四、产品角度分析

1.这个产品是什么

2.这个产品有什么好处或功能 3.这个产品能解决哪些痛苦

4.哪些客户会有这些痛苦

五、购买和活动轨迹分析

1.购买轨迹

想要知道客户接下来购买什么?

就看客户最近购买了什么,以及正在购买什么。

购买前客户会买什么 购买中客户会买什么 购买后客户会买什么 举例说明：珠宝。

买了什么的人，接下来一定会买珠宝?

可能是拍婚纱的这些人，可能是买了相关婚庆床上用品的人。通过客户的 购买轨迹，可以轻松地找出相关的关联商家。

再以珠宝举例。

在进行什么样活动的人， 一定会买珠宝?我们可以知道，在设计请柬的人， 一定会买珠宝。当然，婚纱，领证，都是好地方。所以，卖珠宝的人，最好的  广告场所有民政局附近的照相馆与复印店。因为结婚要拍照，也要复印资料。

2.活动轨迹

我们再换一个案例，比如篮球鞋，什么样的人，喜欢买篮球鞋?

一定喜欢篮球的，喜欢篮球的人，会不会有自己喜欢的球星?喜欢球星的 人，会在哪里活动?于是我们打开百度贴吧，打开微博，输入任何一个篮球明 星的名字， 一定会找到一大群客户，这里就是你宣传的最佳渠道。

综上所述你能精准定位分析爱美的人的特性吗?

举 例 ：

一 、特性属性分析

1.年龄结构划分：

①20周岁左右的毕业学生，俗称90后、00后

冲动消费心理强、年轻爱美、恋爱的季节、攀比虚荣心极强、外貌协会

② 30-40周岁人群，女性居多

家庭事业稳定、生活质量品质标准高、易出现另一半出轨(疑心重)、身 体机能濒临下降拐点期、孩子出生导致身材暂时性臃肿。

③45- 55周岁人群，女性居多

容颜不再、重塑青春期望高、身体机能老化现象、生活无味期、身材多臃肿。

2.职业领域划分：

①演艺圈人士、艺人等，不论男女

职业要求必须始终保持高颜值、好身材。

②贵圈，俗称上流社会人士、精英阶层。

天生爱美、富有生活情趣、生活品质高、经济条件好、自身颜值和身材要 求高、交际广应酬多。

《围城》中说女人一旦粉刷起门面便是心里有了人。我看这话倒也不全对， 街上的女人哪一个不是装修得富丽堂皇地招摇过市?但也并不是给一个人看，  而是看的人越多越好，可见是一种博爱。

回头率是衡量一个女人是否美丽的标尺，那些目光像蜂蝶一般在女人身边

翩翩起舞，舞得女人的虚荣心一点点饱涨起来。有了经验之后，便觉得美着实 是个好东西，爱美像爱鸦片一样上瘾，一发而不可收拾。不过爱美也不全是给 旁人看，女人爱照镜子也正好体现这一点。女人喜欢在镜子前流连忘返，男人 觉得不可理喻，其实其中的良多趣味只有当事人自己知晓：女人们在看自己的 时候，总觉得越看越好看，越好看便越舍不得不看， 一旦不看就越想看，因此 总也看不够，赖在镜子前玩味个半天。

二、需求痛点分析

1.年龄结构划分：

① 20周岁左右的毕业学生，俗称90后、00后。

整型重塑人生、增加对异性吸引力、经济能力较弱但爱做梦、难以支撑虚 荣 心 。

②30-40周岁人群，女性居多。

永远都是18岁心理、疑心重易敏感、身材出现走样、容颜出现衰老。

③45-55周岁人群，女性居多。

怕衰老、怕家庭生活不和谐、怕另一半出轨、怕事业受外貌影响。

英国著名女小说家简奥斯丁的作品《傲慢与偏见》正是当时女性地位崛起， 崇尚男女平等的经典代表。她的小说《爱玛》里，哈丽特问爱玛：“你如此天 生丽质，为何不结婚?”爱玛回答：“告诉你吧，我连结婚的想法都没有。我 衣食无忧，生活充实，既然爱情未到，我又何必改变现在的状态呢。不用替我  担心，哈丽特，因为我会成为一个富有的老姑娘，只有穷困潦倒的老姑娘，才 会成为大家的笑柄。”

三、人性心理分析

1.年龄结构划分：

① 20周岁左右的毕业学生，俗称90后、00后。 成就一个美好未来。

②30-40周岁人群，女性居多。 让自己始终优秀。

③45-55周岁人群，女性居多。

让家庭更加稳固、让自己更加自信、让事业始终优秀。 2.职业领域划分：

①演艺圈人士、艺人等，不论男女 公众人物传递正能量

②贵圈，俗称上流社会人士、精英阶层

让自己始终美丽，使内在和外在保持在同一高度。

三毛在一篇文章中写到：“我只盼着快快长大，长到像母亲与姊姊一样能 穿丝袜的年纪……"可见其爱美之心     连长大这一类神圣崇高的事情都先 与爱美联系起来。张爱玲也曾表示：“我又不是美女，如果不装扮成这样，怎

能引起旁人注意?”

由此得出，不论再脱俗，再神秘，再成功的女人都脱不了爱美的干系，那 就更不用说那些平庸之辈。我是一个不怎么爱打扮的妇女孩儿，其实在我心里 也是很爱美的，每天也想穿漂亮的衣服，那么就想到一个问题了：女人为什么 爱美?装扮得再出众也不可能总是孤芳自赏，所以主要的原因便是给别人看。

3.客户在哪里：快速接触到你的精准客户

①各类高档娱乐场所、餐厅的高消费群体

②各类大中小美容院的客户

③各类浏览医美信息及频繁浏览招聘信息的人群

④各类高校

第二节痛点分析

客户购买的永远是“痛点”,而不是无关紧要的“痒点”!   痛点：就是客户正在困扰的问题，或者客户急需解决的问题；

痒点：并不是急需解决的问题，但是如果能解决掉，就像挠痒痒，也会很 舒 服 。

兴奋点：能给客户带来“哇塞!”效果的惊喜感和刺激感。

一切的财富是建立在市场需求之上的，而一切的需求是建立在客户痛点 上 的 。

所以痛点是所有商业帝国的核心动力，痛点是客户花费真金白银的核心

动 机 。

挖掘核心客户的痛点，是每一个移动互联网创业者的关键步骤。找痛点是 一切产品的基础。

痛点挖掘维度包括：低成本替代同类产品、产品性能扩展、产品使用难易 程度、降低用户承担风险。

痛点提炼的五大精髓

第一步：需求——功能(更有效) 第二步：价格——价值(更超值) 第三步：效率——流程(更快捷) 第四步：体验——服务(更舒适)

第五步：情感     概念(精神标签，归属感)

做销售之前，我们要常常问自己几个问题，当然这也是客户的疑问。

1、我为什么听你讲?

2、我凭什么相信你?

3、这钱花的值得吗?

4、为什么在这里买?

5、为什么要现在买?

大多凭借自己的个人偏好或想当然为出发点来定义用户痛点。

著名的营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事：

“你期待的电影还有3分钟就开始了，你快速地取完票，冲向商品店，抓 了一盒你最爱吃的巧克力豆，匆匆付了钱。

你冲向放映厅，同时迫不及待地打开巧克力盒子，灾难就在这一刻发生了： 你被地毯绊了一下，摔在地上，在你突然倾倒的同时，巧克力豆也洒满一地…

但是，你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂，这时你看电影的心情、体   验已经完全不同了。唉，你要是再多等几分钟再打开盒子，结果就完全不同了!”

可是这和我们销售有什么关联?当然有关联。

当你拜访客户时，你带来了“一盒糖果”(你的专业知识和经验)。你总 是迫不及待地打开盒子，把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣，你就马 上启动“演讲模式”:着重强调产品的特性、优势、价值，或许还包括其他 客户的见证。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1848.png精准客户

核心需求 核心价值

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1849.png

痛点界定

然而，或许你认为已经掌握了客户的需求，但实则只看到了表面的需求， 却没有真正抓住用户的痛点。

80%的时间是你在说，而不是客户，当你把“糖果”倒空的时候，你接下 来已经无牌可出；

你在“撒糖果”的时候，言行举止、神情姿态都散发出推销的味道，令客 户反感；

你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里，甚至与之冲突—— 你可能压根就没问过，客户也没告诉你；

你提供了免费咨询，为别人做了嫁衣。你的方案可能躺在你的竞争对手的 邮箱里面，甚至变为他的方案的一部分；

你的客户表态项目很着急，火急火燎地向你索要方案和报价，你熬夜加班 制作方案赶上了截止日，却发现客户似乎一点也不着急了，然后，就再也没有 然后了。

你百般周折服务客户，但是客户还是不开心；你尽心尽力做产品介绍，但 是客户却当耳边风；你想尽方法提高客户兴趣，但是最终也是徒劳无功；

这些情况其实就是因为你所给客户提供的产品、服务等，根本没有刺激到

客户的痛点、痒点和兴奋点。

你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。 一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性 创新。

在分析痛点时，首先要思考：你期待自己给什么样的客户，带来什么价值， 满足客户的哪一种最强烈的需求?

因此，痛点界定主要包含精准客户界定、核心需求界定、核心价值界定。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1850.png发现问题

界定问题

分析问题

构建框架

分析问题

明晰关键

解决问题

高效执行

解决问罐

检查调整

1.精准客户界定：准确清晰地描述你要服务哪一类的客户，罗列出客户的 基本特征与属性。

2.核心需求界定：问一问自己，用户在什么情况下会买?用户买你的产品 满足哪一种需求?

3.核心价值界定：你的产品核心优势是什么?你愿意在哪一点上面精耕细 作，打造独一无二的价值?

用户痛点挖掘铁律

第一条：站在用户角度，把自己变成重度用户。

穿上客户的鞋，走上十公里路，你才能真正体会客户在使用产品这一块不 为人知的需求。

第二条：把用户当小白看!为用户省去麻烦!

互联网用户体验三要诀：别让我等、别让我想、别让我烦!所以你要让用 户体验到快、简单、轻松。

第三条：邀请用户参与产品设计，尊重用户意见，提高参与感。 用户是最佳的产品经理，用户的意见就是产品开发的指导意见。 第四条：超越用户的期待!比用户的期待多走一步路!

满足客户的需求，不如超越客户的追求!为客户多做一些，你的回报会更 丰厚一些。

第三节解决思路

三大顶级思维模式：

第 一、聚焦思维(这是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题)

第二、目标细分思维(总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标， 积小胜为大胜。)

薇X:①⑧④⑧⑥③⑥⑧⑤⑨

第三、单点爆破思维(单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打 破当前的僵局，取得事件的重大进展。)

我们可以将解决问题的能力分成三部分：预见力，决策力和执行力。 解决问题五步法

1.界定问题(发现问题环节) 2.构建框架(分析问题环节  3. 明晰关键(分析问题环节) 4.高效执行(解决问题环节) 5.检查调整(解决问题环节)

下面就界定问题我为大家详细分析一下

界定问题：这是谁的问题?我是从谁的角度出发解决这个问题?

这是两个不同的问题，关于第一点这个需要一些洞察力和对这个领域或者 生产线流程的一些了解，不过这里有一条原则：当一个问题产生，75%时候可 以从自己身上找到原因。

关于从谁的角度出发，我想我举这个案例会更好理解： 案例信息：

一个房屋长期租户用这个房子开了个饭店，门口高峰期拥堵，外面的人想 进去，里面的人想出来。

可能的解决方案：

1)把门拓宽

2)两个门分别标为“进”和“出”

3)在门口放置一面镜子

4)提供更多服务，如窗口和路边摊位

5)安排高速“无需等待”窗口，但只供应特定食物

6)限制客户数量，如排号等。

那么,以上设想的方案是从在帮谁解决问题?作为问题解决者的“你”又 是什么身份?

如果房东是碰到问题的人，并且是问题的解决者，可能方案会变成这个样 子 ：

1)提高租金

2)投诉房门的建筑商

3)让人们相信，就是因为这里条件良好才会出现这种情况

4)放把火把房子烧了领保险金

所以，现在是谁碰到了问题?作为问题解决者的你又是谁?(这很重要， 从单一思维模式到多重思维模式是解决问题的关键)

第四节产品梳理

为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落?为 什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事?为什么机构做了各种活动却依 然营收堪忧?

有两大原因：没有做好产品梳理和精细化运营。接下来放羊哥将分为两个 小章节为大家详细介绍产品梳理和精细化的运营，总计1.5万字，请大家耐心 看下去，必定有所收获。

一 、产品梳理

你的机构有下面的问题吗?

1.品项划分不当：以品项划分，品项少而精、定价高而简，业绩高低不齐； 2.品项同质化：品项无壁垒，严重同质化，没有根据生命周期迭代。

品项梳理让你有科学规律的设计产品结构、产品与产品之间的逻辑关系， 为你的企业开源节流，突破瓶颈!

医美机构可以从以下几点做好品项梳理：

挖掘卖点和诉求

医美项目包装可以从如下几个层面去挖掘卖点和诉求：

1.功能需求：即产品能带给顾客的功能价值，如双眼皮项目，顾客的功能 需求就是让眼睛变大，变得更有神。如“迷人电眼术”。

2.附加价值：即项目能带给顾客的附加价值，如身份、地位象征等。如“皇 室抗衰老”。

3.美学艺术：即根据审美标准细分、提炼，有传统美学、现代美学标准可 供挖掘。如“迷人桃花眼”。

4.时尚个性：即结合时尚潮流包装项目，如“韩式半永久纹绣”。 5.技术创新：医生专利技术或市场新技术，如“无创溶脂”。

市场需求分析

1.市场需求分析：包括普遍性需求和个性化需求，如医美顾客对项目的普 遍性需求包括安全、效果、价格、便利性等，个性化需求如时尚(如半永久化 妆概念)、个性(定制丰胸)等。对需求的分析要充分考虑消费者的认知和市 场成熟度(如许多三四城市的顾客，还有很多追求长效，不愿意接受短效产品 如注射除皱、玻尿酸填充等)。务必挖掘和找到目标群体对该项目的所有需求 /痛点(需求收集必须是来自一线的),并对需求进行排序分析。

2.竞品分析：把所有同区域竞争对手对该项目的包装列表分析，包括项目 名称、广告语、项目简介、卖点/优势、支撑点、定价及项目组合等，找到他 们的诉求点，看看这些都满足了顾客哪方面的需求，再对比总需求分析，找出 尚未被满足的和被对手忽略的需求，这是差异化和提炼产品概念、卖点及诉求 的前提。

3.生产能力评估：当你找到了卖点，也验证了该卖点能够触发消费者共鸣， 接下来就要看医院能否“制造”出这个产品了。包括技术、营销、销售转化等 各环节的可行性。没有支撑体系的项目包装，就是忽悠。

4.营销推广：必须有清晰营销推广计划，包括目标群体锁定、媒体选择、 配套活动、内部话术、案例积累等。

项目分类

医美机构一般把项目分为三类：拓客项目、利润项目、核心项目。

1.拓客项目起到吸客和引流的作用，这类项目的特点是流量大，获客成本 相对偏低，成交率高，单体低，可持续性差。

2.利润项目是以新客盈利的项目，以整形外科来说， 一般流量偏大，拓客 成本相对高，成交率一般，单体一般，可持续性差；非手术的项目特点就是流 量偏大，拓客成本相对比较高，持续高，比如说祛斑项目。

3.核心项目就是医院技术制高点的项目，流量偏少，获客成本相对高，单 体高，可持续性差。

那机构为什么要这样细分项目?

因为顾客上门是需要成本的，现在网络有效对话成本是700-1000元/个， 网络上门的成本是2000-5000元/个，点击高的要到50-70元/次，如果不能

够正确的认知项目运营，那便都是空话。

有没有一个项目是获客成本相对偏低，成交率高，单体也高，可持续性高 的呢?其实就是要求前期盈利，也就是新客盈利，成本和管控，后期可开发。

有的可能说是祛斑项目，这个项目是一般医院的利润项目，很多祛斑的客 户，消费的单体较高，且后期的转化率很高，并且祛斑顾客也容易转化。比如 说微针、抗敏抗衰套餐以及超声刀之类的，但是这个项目的难点在于营销的操 作。

项目设计

1.拓客项目引流

与销售端口及院内销售人员询问出近6个月最受客户喜欢的项目(满意度 最高，客诉率最低，销售量最高的项目),分析出本季度主推项目(利润最高 及最低品项),根据当前最容易升单项及最受客户满意这些项目就作为爆品或 者作为王牌项目推出     拓客引流项目。

1)拉动数据，形成案例。

例：298元倾享免费整形创客计划，针对院内员工，直客，老客，渠道

首期发行必须由院内所有人员全员发起购买，并要求必须达成100人销售 目标，拉动粉丝数量及日销售卡总额，形成大数据案例；

2)预约分流，造势。

根据企业在院人数，要求全员营销，例如：企业总人数35人，要求每人 发起购买一张，分享出两张，当天必须达成100张销售目标，

同时需由会员中心进行记录、分流、拨打回访电话，确定预约到院时间， 形成预约制度，要求购买卡项客户在指定日期到院激活卡项并预约操作项目时 间；

(激活卡项时间只预约排诊，不操作项目。)

3)吸纳渠道，引流。

针对渠道合作商洽谈模式操作特点与优势，渲染拓客卡一天成交数量及成 交率、上门率案例，吸引渠道加入，制定带客奖励机制，通过与渠道商家也同 样制定销售任务目标，快速锁定客户，帮助成交升单，拉动商家业绩指标。

2.利润项目稳中求变

利润项目做好留客和锁客、分析顾客的满意度报告、确认医生手术的品质、 各科室服务流程细节、确保执行模式方案能带动客户到院人数增长、项目转换

升单人数增长、客户二开及三开数据增长。

做好差异化的战略定位，不但决定着你的产品和服务能否与竞争者的区分 开来，而且决定着企业能否成功进入市场并立足市场。因此，可以在获得利润 的同时增加项目促销和项目升级。

确定好各层级留、锁、养、升，闭环锁客流程设定，分岗制定相对应标准， 奖惩机制设定，分目标，定营销计划。

策划部门确定相关宣传案例，文宣链接制作，院内环境布置，确保执行日 期内落实好物资物料。

同时我们要做好术前、术后等心理辅导和安慰服务，项目咨询服务，并开 展沙龙等会员活动。

3.核心项目个性化

酒香不怕巷子深的年代已经过去，当下医美机构的爆款，都是经过精心 设计的，有个性的品项，才能在红海中脱颖而出。

有个性的品项，是符合该机构企业文化的。文化驱动品牌，品牌带动营销， 营销实现消费，这是一条完整的品牌营销闭环。

有个性的品项，是符合该机构应用场景的。

比如，如果公司的整体风格和环境偏东方化，那么,引用中国古典的文化 因素，如洛神赋、湘夫人等来作为品牌故事和项目命名，会比一味附和欧美标准， 引用如潘多拉、维纳斯等希腊神话和西式项目命名更容易亲近消费者，也更方 便于统一品牌的识别度。

有个性的品项，是符合消费者感性利益和人类终极利益的。

设计私密系统时，着重突出女人做完私密系统后家庭和睦、兴旺家族的场  景，会比阐述做完私密项目后女性如何单纯得到自身的愉悦体验，更有说服力、 更让消费者心动。

附上2017-2018中国最受欢迎医美项目盘点：

1 ) 深V定制丰胸，创造性技术开创国际丰胸3.0时代

2)Gc-Go   脂肪活颜精雕术，推进脂肪移植技术进入4.0时代 3)“神话眼”综合修复整形，“神形兼具”建立美眼新标准

4)达拉斯生态美鼻术，缔造宛若天然、胜于天生的全精雕美鼻

5)国内首家提出“斑源消除术”理念，2017祛斑全新升级

6)华南首家PicoWay 超皮秒祛斑美肤，国际顶级的医美新科技

7)国际艺术面雕实现理念创新，医术的至高境界是艺术

8)6D   线雕提升定颜术，创新6D隐形网格一步实现全面部年轻化

9)乳腺增生蟒针疗法传承与颠覆，以中医精髓升华现代医美

价格策略

价格策略上有几个点是需要我们要灌输给顾客的，且承诺出就要做到。以 脱毛项目来讲：

第一点就是价格设置，可能会有人说在推广的时候价格便宜(腋毛/唇毛 199;小腿/前臂799;腋毛+唇毛+小腿+前臂999;无其他附加费用)。

这个价格是比较便宜，但是如果每个人都能选择999的话，单体就不便宜了， 业绩也就不低了，现在的机构利用一些部位价格很低的价格来拓客，9.9元、8.8 元，甚至不要钱。

这样的效果往往是顾客第一个、第二个部位找一家机构，第三个部位再换 一家机构。这样的方式，就会形成“一毛三脱”。

第二点就是脱毛部位，机构内部可以做问卷调查，很多员工的第一个脱毛 需求部位是腋毛，第二个部位就是唇毛或者是前臂。

还有第三点无任何附加费用，这点非常重要。因为我们明确无误的告诉顾 客，我们没有设置消费陷阱，我们承诺的我们能够做到。

项目操作思路

前期需要进行项目数据分析，确定有无突破性，是否仍有很大的提升空间， 再进行竞争对手分析。

从前期分析层面，分析价格、包装、投入方式以及总额，也需要进行自身 分析，从业绩总额、成交率、单体转化；根据现场的情况和网络部门的消费、 对话、到诊量逐一分析。

也要进行自身分析，从内部来看，以往的业绩成交率，单体额转化情况， 现场对此项目的态度，网络端的消费，对话和到诊数据。

下一步再进行目标的确定，现场从业绩成交率单体额转化率来考核，网络 对于初诊项目、有效对话，到诊成本考核，再进行目标媒体开放策略的确定。

当然内部流程也非常重要，需要进行内部流程的确定，科室的流程，环境 的布置，项目的铺垫要进行氛围的营造，在实际操作过程中进行实时的管理监 控，对出现的问题进行及时的调整，

活动结束后进行复盘，这就是单项目的完整的操作思路。

二、医美机构精细化运营

整体运营了如指掌，但依然做不好，不外乎两种情况：

现在医美机构会把管理分为两大类——内运营和外营销，当然也还有行 政人资后勤采购业务管理部门等等。

但是对业绩起到核心推动作用的，还是营销以及运营工作，营销部门负责 花钱，运营部门负责挣钱。

有的机构经常会出现内外开撕的情况，营销部门觉得运营部门没有给他们 提供具有竞争力的促销方案，而运营部门觉得营销部门为了到诊量，毫无底线 的要求特价再特价，丝毫不顾内部是否能够转化沉积。

那为什么会出现这样的情况呢?

因为两个部门各自为战，没有把这两个部门有效的串联起来，或者说没有 一个共同的认知。

这种运营是狭义的运营，真正的运营是站在机构全局的角度去思考问题， 是如何利用医院的资源去全盘操作，这才是真正的运营。

一个成功的医美机构，技术好的医生仅仅只是第一步，比技术好更重要的 是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投入的品牌，需要高频的 展现才能吸引用户，否则很快就会泯灭于人们的视野中，比找到一个好医生更 难的是后续的运营和品牌打造。

目前市场上，大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式，大家都在摸索  的阶段，除了常规的广告投放和渠道类型以外，其余的推广渠道和方式各公司 因为资源的不同而不同，在此，放羊哥特此整理了较为详细的医美运营方案。 具体从以下几个方面来分析：

1.市场分析 2.产品定位 3.宣传渠道 4.制定目标 5. 团队架构 6.绩效考核 7.团队管理

市场分析

市场分析可以清晰的了解行业环境和趋势，寻找市场缝隙，精准定位。更 是实施营销战略的基础。医美机构市场分析和分析任何一个行业方式都是一样 的，这里把之前总结过的一些市场分析整理下。

1. 市场行业分析

1)分析行业趋势

可通过公开财务报表，相关行业股票产值，行业白皮书等查看行业数据分 析行业前景。

美国整体美容目标人群规模庞大。医疗美容的消费者总人口渗透率为  4.92%。在美国医美消费者中，女性消费者占比达92%。韩国人均接受整形手术 达到13.5次/千人，位居世界第一。而中国医美市场渗透率为0.35%。随着  经济的发展，渗透率在逐步增加，未来10-20年市场空间会持续上涨。韩国、  台湾的医美市场都以医生为核心，成立“小而美”的医美诊所。而按照中国医  美行业的发展情况来看，考虑到我国巨大的人口基数，医生供应量仍远远不足。

2)分析品类热点

通过百度指数导出相关数据，百度指数用于分析品类相关关键词的日均搜 索量，日均搜索量越高说明需求越多，根据医生技术相结合，选择品类，集中 发力，做单点突破。品牌定位上也主打这一款品类，占领用户联想。

2.竞品分析，得出结论

选择恰当的分析方法来分析，根据分析得出结论。 一个比较全面的竞品分

析需从以下几个维度：

(1)竞争对手的企业愿景、产品定位以及宣传渠道

(2)目标用户

(3)市场反馈

(4)核心技术

(5)运营推广策略

对于医美机构的运营总监来讲，从上述几个部分对竞品进行分析，可重点 知道市场数据以及运营推广策略。运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析， 如线下广告、市场渠道、百度竞价、软文投放、QQ 群、垂直领域表现等。

3.根据结论，得出建议

通过上述对市场行业分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。

然后跟结论相结合得出可行的建议。无论是品类还是渠道的选择上都建议集中 发力，单点突破。选择一个品类和渠道做为主战场。

产品定位

通过独特的定位，占领消费者的内心，让产品获得竞争力，企业从而获得 竞争优势。定位并不是对产品进行改造，而是提炼出一个用户认同的特质，赋 予产品，占领顾客心智。

关于定位理论都可以单拉出一个篇幅来讲了，目标群体分析越透彻，越清 晰，对于后期机构运营和品牌打造都起者决定性作用。此处只讲最关键最重要 的。

1.产品定位(为谁服务)

无差异：和整个市场一样，提供一种产品或服务。

有差异：结合医生特点切出细分品类，提供差异化服务。比如专注做隆鼻。 筛选出隆鼻需求的顾客，筛选出目标顾客。

用户需求

选医院：医院广告投放多，知名度高。

选医生：医生个人品牌建立，自带流量入口。真实而有温度的私人医生。

医院品牌现有北京八大处、上海九院、西安西京经过近20年的沉淀，口 碑相传，知名度高，是用户比较认可的整形医院。但用户对于医生个人的品牌 及技术并不了解。主推医生个人品牌是否是市场缝隙?用一句话清晰描述你的 定位，比如：你的容颜，我的脸面。为了你的18岁，我们努力了28年。

2. 目标用户定位

用户群体定位，按照年龄段、收入、学历、地区几个维度来做用户定位。 目标用户画像分析：

1)整容年龄层主要为20—40岁，年龄结构为70、80、90后为消费主力、

60、00为消费中间人群。

2)相较前几年，整容年龄整体下移，当初的小孩已成长为有消费能力人 群

在性别占比中男生女生比例为1:1,男生比我们想象的更为关心整容。

3. 目标用户特征

用户白描，用户白描越详细，营销方案也就越精准。一般从年龄、性别、职业、 居住地、兴趣爱好、性格特征、用户技能等等。第一，我在医美行业的沉淀，从专业线慢慢积累的行业资源；

第二，我们几个领导人有梦想，有情怀，坚持我们对行业的责任心和使命感

第三，我们的团队一直坚持为用户塑造更好的体验，用心把每一点服务做 到极致。

第四，我们团队敢于尝试新的商业模式和发展机会。用互联网模式是根据 我们自身现状走出传统模式(直客广告，成本太高；渠道医院，投机取巧)的 一种有效途径。

放羊哥助理：互联网+大数据市场环境下，您认为对医美行业的影响是什 么 ?

龚总：真正的大数据只掌握在少数人的手上，天猫可能会进入医美行业。 如果他们重视这一行业的发展，流量会一边倒，中小企业会死的很惨。我们需 要在最短的时间内杀出重围。

放羊哥助理：新氧APP和新氧网，2017年独立访客达1. 14亿人次，超过 原全球最大医美互联网平台realself.com       (美国)。您是怎么看待新氧通过互 联网平台的迅速崛起的?

龚总：新氧的受众面太窄，用户群体都是消费力弱的年轻群体，并且很多 推广活动都在打价格战。医美行业的未来需要一个公立公正的类似于一个门户 网站这样的一个平台，能够让所有商家和所有群体的用户都获利，不能一味的 搞价格战，这只能让行业倒退，低廉的价格只会带来劣质美容产品和口碑差的 医生，低价引流只会成为医美界的淘宝。

放羊哥助理：据我了解，江南韩美两年内规模从一个小门诊发展到现在拥 有18家医院的集团公司，单店月业绩从200万稳定在2000万，并在6个月内， 现金流量达到1.5亿，会员数量从1万人倍增到20万人，核心就是运用了互 联网医美新模式，您能具体谈谈这个模式是怎么运营和实践的吗?

龚总：我个人认为不是互联网直接成就企业，成就行业， 一定是企业或者 行业利用互联网成就自己。我们喜欢谈互联网+,互联网+医美，互联网+新零售， 互联网+实体，但是一定是先有实体，才有互联网，应该是医美+互联网，有 了自己的实体产业，服务技术和商业模型，再利用互联网将商业规模扩大。

互联网具有传播快，管理便捷，受众面广，裂变速度更快的特点。对于医 美行业，通过互联网平台，可以让用户直观的了解详细的服务项目，包括价格

体系，专家团队，商业模式等都能够一目了然。互联网平台，将线下的合作快 速搬到了线上。

虽然医美消费者群体在不断扩大，但是互联网的崛起，让消费者获取美容 整形的资源越来越便捷，消费也逐渐趋于理性。江南韩美的模式很简单，但都 是站在消费者的角度去运作：

第一，让用户自主选择，可以直接成为用户。我们把之前给到中间商的利 润分配给用户，给用户免单，打折。

第二，用户可以直接成为合伙人，参与我们的商业模式。这样可以省去中 间很多环节，让用消费者成为消费商，帮忙分享和传播。这样我们就可以不用 去花大成本去找美容院，找中间商。

第三，互联网让我们用户群体无限扩大。我们的用户可以是任何一个人， 年轻女孩或者是60岁大妈，企业白领或者是创业领导。

第四，利用分享经济买用户体验和口碑。让用户自主分享，可以更好的塑 造企业良好的口碑，建立消费者的信任感，提升用户转化率。

从前，我们一直在讲“利他”的思维，互联网模式下，我们必须要懂得“利 众”。我们在整个模式运作时，把原来分配给中间商的利润全部给到所有的用户， 让用户当成事业参与进来，传播我们的企业文化和行业使命，用户的参与并不 在于可以赚多少，而在于将好的服务和信念传播出去，分享给更多需要的人。

放羊哥助理：之前听您的演讲谈到了江南韩美的互联网模式转型之路：1.0 版免费整形模式     2.0版免费整形百业共赢整合模式—3.0版美丫丫跨界 整合模式。您能具体谈谈各个阶段的模式是怎么运作的吗?

龚总：1.0版我们只是做了初步的推广，通过APP, 公众号，小程序，将我 们的模式公开给所有的用户，结果用户对我们的模式满意度很高。后来，我发 现通过一个企业的力量难以突破，难以改变一个行业，于是2.0版我们牵动百 业跟我们合作，培养下游环节，借助百业资源培养用户。

放羊哥助理：大概是跟哪些行业合作呢?

龚总：跟美容整形用户重叠的行业，餐饮，服装，珠宝，母婴，月子会所， 瑜伽，健身，美甲化妆，都可以合作。

通过各个行业帮忙传递文化和使命，把我们的模式和商业逻辑跟用户传递 清楚。运作初期我们就获得了阶段性成功，全国5个省都拿到了满意的结果。

今年的目标是300用户，在这个用户基础上进一步拓宽思维和模式，就是

跨界整合。很早我们就在说异业联盟。而异业联盟只是在说联，没有融合。以 前的联盟做的比较浅，比如商业平台，把很多商家聚集到一起，但是平台跟用 户，商户融合度不够，没有达到你中有我，我中有你的融合境界。以至于最后  都是抱着你想要我的资源，我想要你的资源的思想，都不愿意付出，相互利用。 于是我们推出了3.0版美吖吖平台，与百业合作，相互推广与融合。同时，我  们又引进了一个新的平台模式，即全美食平台，通过餐饮行业数据链结合美吖 吖百业联盟来发展美容整形。

放羊哥助理：通过餐饮来发展美容和整形，这听起来有点不可思议，您能 具体说说全美食模式和商业布局吗?

龚总：全美食支撑着全国最大的产业链     吃，通过建立这个支点，把 用户集中起来，然后通过平台补贴的形式送券送服务，比如美容，洗车等，将 一部分用户引流到美吖吖平台。同时美吖吖平台的用户也可以导流到全美食平 台，这样相互导流，让平台相互融合，发挥其最大的作用。

全美食通过补贴积累用户和B 端，通过B 端反推C 端 ，C 端反推B端 ，C 端和C 端相互传播，成为3.0全心商业体，我们也叫百业同盟会，我们准备向 国家申请，成为全国唯一一家百业同盟会。

这个时代，谁有流量，就应该干实事，去解决民生问题，为行业为社会做 贡献。BAT行业巨头腾讯阿里百度，都在利用流量赚钱。包括美团，配送中心 需要300万加盟费，都在压榨商家和用户。美吖吖以及全美食会让用户和合作 商都能最大范围的获利，我们不会收取巨额的入驻费，尽最大限度的去中间化， 将利润重新分配。

我们的核心目标是解决食品安全问题，就餐便利性问题，相对美团服务更 好，也不会收取巨额加盟费和利润。达到初步的目标300万粉丝和10万+家 餐厅入驻，A+轮不会低于10亿。我们平台的优势是：

第一、节省了用户吃饭时间； 第二、帮餐厅增加客源；

第三、让餐厅收益增加；

第四、让商家更好找准用户定位塑造品牌，跟我们合作。

比如我们在餐厅吃饭，可以做场景社交：用户提前点餐，解决了服务员成本。

放羊哥助理：全美食现在已经上线了吗?未来的发展和布局是如何规划的 呢?

龚总：我们现在是天使轮投资人，未来会拿到A+轮，目前15个城市已经 上线，且我们已经有自己的团队和第一批粉丝。

我们的未来是慢慢打造整个餐饮的庞大供应链，包括从农民种植到为商家 提供食材。将利益带给受苦却得不到回报的商业底层农民和食材成本居高不下 的餐饮商家。比如大米，农民卖出去才1块2块，到商家去买已经到3到4块。 我们会寻找合适的农民团队按照我的标准去种植安全食品，然后去中间商，把 所有利润分配给农民团队。对于餐厅商家也很开心，因为我们提供了更优惠的 食材。通过这个模式，我们可以了解到，互联网可以帮助我们更好的去中间化。

医美是低频，不整形不会有什么生活风险，餐饮是高频，运用互联网平台 聚集高频用户，再筛选出低频用户，可以更精准引流拓客，低成本精准引流获客， 这也是医美行业的未来发展趋势。

大家都知道，我们的美容产品大多是国外进口，因为国内在研发和生产的 实体业确实比较弱，未来我们希望有自己的研发，自己的生产团队，让美容院 不用再去买价格高昂的美国进口产品，也不再因为成本去欺骗和套路消费者。

未来我们希望通过这些互联网平台发展美业的同时，解决一些普遍存在的 民生问题，同时也收获消费者对我们的信任。通过发展百业，跨界整合解放同行， 让他们也不再欺骗和造假，按照国家规范去运作。

放羊哥助理：感谢龚总今天的分享!今天收获满满!希望您的分享能给医 美行业以及其他行业能带来启发，让他们在企业经营和模式运营上得到帮助， 也祝您的互联网平台和模式取得辉煌性的进展和成功!

第二节武汉某大型直客医院

(1个月获客量突破4000人)

2017年9月，从事医美整形行业20年的武汉某大型直客整形机构的周董 事长通过朋友圈找到我们，希望通过我们帮他解决获客难问题，经了解其每年 花在广告上的投入高达几百万，但是效果甚微!

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通过放羊哥团队1个月的辅导，我们为其设计了一种颠覆式创新模式+

裂变营销模型，5天时间后台报名人数达到600多人，从之前的惨淡经营到 现在的川流不息，并且在不到一个月就获得了4000多的新鲜精准客户资源!

第三节海口某医院

(40天的时间，发展76个渠道，创造业绩317万)

2018年3月中旬，海南的一家新开的整形机构，找到放羊哥，希望通过放

羊军团的裂变营销帮助他解决拓客、锁客以及现金流等问题。

放羊军团根据海南医院的实际情况，开始推进渠道裂变模式，通过短短不

到40天的时间，开拓合作渠道商76家，创造业绩317万。

使用放羊哥的裂变营销模式和方法，不仅可以帮助企业倒逼规范行业、走

出医美行业恶性竞争的阴影，而且能够转化危机为机遇，迎来公司和个人发展

的新里程。

第四节江苏某医院

(招商现场达到了67%的成交率，突破了六十四万的业绩。)

在江苏省大机构垄断市场，小企业竞争剧烈危机下，江苏某医院遇到了拓 客艰难，顾客成交率低，业绩低下的经营难题，企业生存岌岌可危。在这种恶  劣的形势下，医院董事长通过网络资源找到了放羊军团，在参加了放羊军团举办

的《裂变营销总裁班》大会以后，受到了营销模式的启发，立刻与放羊军团 签订了战略合作协议。

放羊军团专业咨询团队亲临医院现场，与医院董事长一对一面对面交流问 诊并进行了为期三天的市场调研，针对医院的经营情况特殊定制了营销方案和 核心运营模式。

在放羊军团的指导下，该医院摒弃传统的营销模式，开始改革立新，做了 以下市场战略调整：

1.不再花费巨额广告，建立低成本引流方案

2.不再使用传统平台和模式，建立互联网营销策略 3.重新梳理人员管理，培训专业市场团队

4.重新规划品项梳理和精细化运营

5.结合线下活动推广，融合线上全方面引流拓客

通过放羊军团的初步辅导，该医院在还没正式开业的情况下快速收拢资金 为后续的项目开展做好了有力的资金准备。

8月份，该医院在放羊军团的指导下举办了一场医美加盟股东招商大会。在 大会仅仅邀约24位行业加盟商的情况下，经过放羊军团的精心策划和逼单技巧 培训，现场快速成交了16位，达到了67%的成交率，突破了六十四万的业绩。

第五节哈尔滨某医院

半个月的时间完成3场大型渠道招商会议，爆破式的增长业绩达到30%!)

平台兴起门诊扩张，渠道博奔，恶意竞争，顾客被抢，获客成本上涨 利润被蚕食，面对种种困境，哈尔滨某机构董事长头痛不已。

2018年1月，哈尔滨某机构董事长通过放羊哥的销售信找到我们，并连夜 从哈尔滨飞到武汉进行实地考察，与放羊哥深度交流，当即达成战略合作协议。

随即放羊军团组成8人顶层设计小组，开展了为期3天的市场调研诊断工 作，根据哈尔滨的市场情况，最终为该机构量身制定了一套独一无二的裂变营  销设计方案，在放羊军团的指导下，该机构在不到半个月的时间完成一场300  人的渠道裂变招商会议，两场80人的小型招商会议，现场成交率90%!

该机构成功的关键在于，在放羊军团的辅导下： 1.解决了医院运营人员成本结构

2.快速建立业务渠道，品牌覆盖 3.爆破式的增长业绩达到30%

4.建立一套完整供应链的运营体系，相应的品项价格、薪资待遇、晋升要 求、晋升流程以及管理数据要求。

5.咨询老师强有力的沟通与督导，工作进度实时跟进与督促。

第六节安徽某医院

(半个月时间,营销成本同比降低20%,业绩同比增长30%)

获客成本高,留客锁客难,拓客渠道宅,同行竞争力大,新客户不上门, 老客户被挖单,企业亏损严重,面对这种窘境,安徽某医院的董事长找到放羊哥,

双方达成战略合作协议。

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由放羊哥所带领的放羊军团迅速组成了裂变营销顶层设计小组。经过三天 的调研诊断工作，结合该医院的实际情况为其制订了一套裂变营销设计方案：

1.扭转企业战略方向

2.打破传统经验策略

3.重新梳理组织架构，品项包装，薪酬制度

4.打造一支快速操练市场团队人员

5.降低企业营销成本20%

该项目半个月时间内，营销成本同比降低20%,业绩同比增长30%,迅速 扭转了医院的亏损不盈利局势，使这家生美转医美的机构步入了领先本地行业 机构的盈利正轨。

第九章

微信社群招商步骤揭秘

在今天的互联网经济中，经济规则的核心是增加联系。

产品与用户之间的联系、用户与用户之间的联系。这种联系

会赋予产品生命力，同时也会“兜住”新的用户，我们通常 把这种联系叫做“社群”。很多老板可能对社群并不了解，

甚至觉得不重要，微信有9亿的用户，微信社群是可以帮助 你业绩倍增，品牌推广，聚集流量的一个重要的所在地。

当然很多老板不知道怎么开展微信社群，没有关系，只

要你在接下来的日子当中，以空杯的心态跟着放羊哥一起前  行，并结合你企业的特点进行修正，按照这个逻辑思维框架 就可以变成属于你的独特的微信社群招商系统。

第一节社群营销的概述

让传统生意提高三倍的社群营销，是如何做的? 互联网营销方法的变化：

信息发布 — — 百度排名 — — 网店卖货 — — 微商卖货 — — 社群营销。

前 面 三 个 为PC 时代互联网营销的方式，是在流量思维基础上的产物， 随着流量成的快速增长，很多原来通过流量思维模式的营销方式开始变的不 赚钱了。

2012年随着移动互联网的崛起，微商开始腾飞，造就很多富翁，但是微 商红利期一过，招商和卖货都变难了。

当然，互联网在每个时代有核心的方法，先知先觉的人能抓住机会，后知 后觉的人只有回忆机会。

社群运营

应在兴趣和生意之间努力找到平衡

与三致方手低成本引流

社群营销就是当下及未来最重要的营销方式。

很多人疑惑，为什么微信朋友圈效果越来越差? 原因是：

1.朋友圈广告太多，人变的麻木。 2.好友越来越多，曝光率下降。

3. 内容千篇一律，没有新鲜感。

4. 以前刷屏太多，已经被人屏蔽掉了。

这些原因导致了我们发朋友圈效果越来越差，效果越差就越频繁的发，越 发越没有效果，陷入一个恶性循环。

90%以上的经营者，只会发朋友圈，其他的写软文，玩社群，玩自媒体一 概不回，就算去做，也把握不住正确的方式。

微信的价值不言而喻，因为中国有10亿人每天都在用微信，微信是我们 打开率最高的软件。我们的客户和目标用户都在微信上。

但是微信就像大海一样的博大，而我们就像徒手抓鱼的人，想去在大海里 抓鱼，是很困难的。

所以聪明的人，就学会圈人，社群，就像我们的鱼塘一样，把大海里的鱼， 圈到自己的鱼塘，变成自己的资源。

很多人对于社群营销的理解是错误的

他们认为，把人硬拉到群里，开始发红包，讲一堆理念，宣传自己的产品 就是做社群。

正因为这样的做法，所以100%失败。失败后，还说社群营销不行，不是 方向不对，而是我们的方法不对。

社群营销的正确方式是：

1.主动吸引。用海报，用文案去吸引人主动扫码进群。绝对不是硬拉，硬 拉是最大的错误，因为硬拉的人，他从第一时间在内心开始抵制你。

无论你说什么,做什么,他们都是排斥的，觉得你有目的。 只有他们主动扫码进群，是因为价值而吸引才是有效的。

2. 扫码进群的人，你要给予他们足够的价值。而不是群里乱成一锅粥。 或者没有内容，或者是群里放鸽子。

这些都不是社群营销的正确方式。

3.经过社群内的价值塑造，和大家对于内容、福利的认知，会慢慢建立信任。

4.你再设计出超值的产品销售文案，让大家确信价值大于价格的时候，他 就会愿意买单。

5.当他买单以后，愿意学习通过社群营销来销售商品，因为他亲眼见证了 社群成交的过程。你输出产品的同时，也输出方法，或者形成社群联盟。

大家会有一个问题：

人为什么主动扫码进群?

能够吸引人的社群有以下特征：

1.有知识。 2.有福利。 3.有交流。

以上的社群才能够让人驻足和足够的兴趣。当你的社群具备这样的特点的 时候，就可以了。

社群营销的优点是什么?

我们通过1年多的实战经验总结出来几点告诉大家：

1.社群可以低成本引流，社群里的曝光率高。 2.社群营销成交转化率高。

3.社群里能够建立信任和用户情感链接。 4.社群可裂变复制，规模化。

现在电商的成交率大约在2%左右，微信公众号卖货的转化率更低，而社 群的成交一般都在20%以上。

这个就是社群的价值。

社群营销具有更多的时间和粉丝沟通，建立顾客社群，可以和顾客达成一片， 形成情感链接。在做社群的过程中，你会发现有社群成员主动找你要去复制社群。

以上是社群营销的优点。

如果用一段话来形容社群，就是这样：

社群经济=圈子经济+内容经济+网红经济+分享经济。

圈子经济大家应该都明白，就是同一属性的人，有共同的价值观，或者目 标的一类人在一起。

内容经济——就是通过内容吸引粉丝关注。

网红经济     打造自己成为某一个领域的红人，当你在自己的500人群 里成为红人，你就是这500人的大咖。

社群经济综合了这四种经济。

现在知名的社群代表有哪些呢?

1 . 小米     就是雷军创立的小米，小米就是通过社群起家的。

2. 罗辑思维     罗振宇死磕60秒语音2年，现在有600 多万粉丝，10 多万付费会员，估值80亿。

3 . 秋叶PPT—— 专为白领提供职场晋升知识，教白领写漂亮的PPT,  估 值 也数十亿。 更多绝学课程请咨询微信juexue8866,备注：咨询!

4. 黑马会 — — 创业者社群，可以对接资本。目前2万多会员，年费 3000.

5. 樊登读书会     100 多万付费会员，年费几百块，让他们的会快速了 解一本书的核心内容，类似于百家讲坛的感觉。

6. 吴晓波频道——吸引高净值人群的社群，吴晓波是经济学作家，教别 人如何理财投资。

7. 混沌大学——也是知识型社群，原酷六创始人李善友创立，整合一帮 子大咖，专注城市中的创业者和企业管理者。

以上是互联网社群，如果讲社群的概念，其实很多组织都属于社群，社群 其实自古就有之。

比如：政党，公益组织，行业协会，兴趣组织，企业商业，学习会，都属 于社群。

能够做的好的社群，要有：社群领袖——社群管理者     社群成员。 只有秉承100%利他，100%输出价值的社群，才会成功。

我对互联网社群的定义是：

找出目标用户的需求点，通过微信等互联网工具，把他们吸引过来，形成 一个圈子，然后输出价值，获得认同，成为用户，进而产生裂变复制。

很多人有个误区，总是在问： 我的产品如何来做社群?

大家想一想：如果别人做个产品社群，你有兴趣加入去了解关注吗? 我相信你不会的，这正是己所不欲，勿施于人。

社群商业是以人为本，其他都是道具。

产品是我们变现的工具，当你有了信任你的人的时候，就变的非常好卖， 没有人，没有信任，你就很难卖。

做社群——从吃苦竞争和卖货思维里，升级到资源竞争，变的拥有粉丝， 拥有别人的信任。

真正符合互联网规律的社群是：

1.顾客社群(我们给老顾客福利，让顾客产生黏性和关系加强。)

2.知识社群(让目标群体学到有价值的内容，本社群就是知识社群。)

3.兴趣社群(车友会，驴友社群，骑行社群，游戏社群，运动社群都是。)

4. 信息社群(有价值的信息 — — 行业供应信息，本地商家打折信息，房

产信息，招聘信息等等都是。)

5.行业社群(围绕细分行业，给出建设新的建议，比如《餐饮老板内参》、 《AC 汽车》等这样专注一个细分行业的社群。)

6.创业社群(针对想赚钱的人，建立的社群。)

其实很多微商大咖，玩的就是社群，就是把时间不自由的宝妈，工薪族圈 起来了，最后招到了代理。

第二节如何进行微信社群营销?

(一)人是怎么做决策的?

什么卡尼曼这样的心理学家会获得诺贝尔经济学奖?

原因是心理学家告诉我们，人的决策是非理性的，做决策时人的第一反应 是人性，第二反应是认知。

1.人性层面

人是凭着人性做决策的，能触动人性、激发人性、顺应人性的相关产品， 消费者容易决策，容易火爆。比如靠对美的追求、品牌感强而火爆的化妆品； 符合人性的三俗广告；陌生人社交软件等。

有一个非常奇怪的心理现象，越是重大的决策，往往越是靠直觉。 2.认知层面

为什么有些公司获客成本高?一言以避之，那就是“功能营销”。

功能营销的弊病就是，一上来就硬介绍产品功能，把客户带到功能认知上 去，决策成交率会越来越低。

为什么呢?因为，做认知决策时，人会考虑利弊，会考虑多种可能性与替 代品，在多种事物中进行关联、比较、选择，最终决策。所以决策周期越来越长， 决策力度越来越低。

要想压缩认知决策周期，就要在产品设计和营销环节，更多的要让用户产  生一个“认知”,但是决策的时候，要把用户往“人性”方向去推，决策会更快， 更能实现规模化销售。

换成大白话说，理性诉求，感性表达，才是高效率的营销。比如，你卖的

是房子，而客户买的是家，以及家的“认知”与“人性”的幸福感。

放羊哥语录

塑造行为

<是营销学的核心目的〉

3.简而言之

人性决策=情绪触发+情感触发+功利触发 认知决策=认知关联+认知比较+最优化选择

与认知决策周期相比，更要命的是，功能营销没有办法抓住客户的注意力。 缺少用户触点，就无法产生自然流量

自然流量是指你没有做广告，就有客户自己找上门来而形成的流量。是否 有自然流量，是区分营销效果的重要标志。

因此，社群营销最重要的就是吸粉和广告 如何做好社群营销?

移动电商红利时代

手机=钱包

网购消费升级 网速大幅提高

抓住移动互联的风口，做好吸粉和发广告两件事，就可轻松实现社群营销 的目标 。

(一)如何在微信群优雅的发广告

微信群始于社交，盛于红包，死于广告。

什么叫内容?

又什么叫广告?

读者感兴趣的才叫内容，读者不感兴趣的统统叫广告。

在群里随手转发自己的文章就叫广告，非常low。

微信群应该是对话的一个窗口，而绝非推广的窗口。

如果你真的想发广告，显得优雅一些。

1. 以请求指教的名义

场景回放：某手机厂商的成员在新媒体群里插入了一篇自己企业的广告文 章，并配上文案“请大家多多指教”

问题：多多指教  看起来很谦逊，实际上是广告的独白。

为大家示范下正确的姿势：

我们团队新鲜出炉的文章，总感觉标题不够好，群里很多高手，想请大家 帮忙提些建议，被采纳的标题打赏88红包

改标题的名义请大家指教，以红包为激励吸引群友献言建策，文章在群里 的打开率会提高很多，品牌和企业也有了更好沟通的机会

2. 以提供福利的名义

场景回放：某生产原创视频节目的成员在互联网群里插入了一条文章，里 面是他们刚上新的视频节目。

问题：群友为什么要看你们的视频?

为大家示范下正确的姿势：

我们团队新出炉的节目视频，视频在爱奇艺、优酷等平台都有很多的曝光， 如果群友身边也有合适的朋友想参加我们节目录制，欢迎与我勾搭哦

首先包装节目很火的样子，节目火和群友有什么关系呢，当然有，可以提 供群友参加视频录制的机会。

3. 以第三方推荐的名义

场景回放：很多人发广告是自嗨型的，把自己的文章转发到n 个群。

问题：你在群里有好基友吗?

为大家示范下正确的姿势：

@大大你们今天的内容很不错，学习了

自己说好，永远不如别人说好。自己发叫广告，别人发叫交流。每个群里 都应该有几个好基友，机智的群友可以帮你省下不少广告费。

4. 以行业专家的身份发表观点

场景回放：英格锐盛推广公司的移动电商服务产品，包括顶层设计、平台 建设及培训指导。

问题：直接发公司介绍与产品介绍，马上被踢 为大家示范下正确的姿势：

互联网+是每个企业老板都在思考的问题+描述斑马快跑1年从0开始到 市20个亿的简单过程+放羊哥不放羊，专注研究移动电商顶层设计

下定义，讲能打动别人的故事，巧妙的结尾，别人就会主动加你为好友， 立即锁定精准客户。

(二)如何在2小时内快速增加100个群? 1.微信名展示本人姓名和产品或项目。

这样无论是打招呼还是聊天，就反复让群友初步了解你； 2.做一个标准格式的自我介绍。

发广告让人讨厌，但是经常性的做自我介绍大家都接受，而自我介绍中， 实际上可以把自己有什么需要什么写清楚的。

3.融入社群，成为社群服务团队成员。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1853.png管理层对信息的掌握是有优势的。 4 . 自己成为社群领袖(网红)。

这是最有效的办法。

【真实姓名】:放羊哥杨砚儒 【所在城市】:湖北武汉

【公司名称】:湖北微总裁科技有限公司

【公司职务】:董事长 【注册资金】:1000万

【公司主营】:裂变营销顶层设计、财富拓客App开发 【经典案例】帮江南韩美6个月实现1 .5亿业绩增长；

【需求资源】招全国合伙人

【联系电话】:***********

【兴趣爱好】:钓鱼、旅游、交友、看书、打高尔夫 …… 【放羊军团文化内核】

使命：致力于用裂变营销帮企业低成本引流，解决企业拓客难，锁客难的 问 题 。

价值观：为客户出业绩立心，为员工谋幸福立命。

愿景：成为B2C企业裂变营销的领头羊；做一家受人尊敬的企业。

第三节社群如何引流?

1.群主要贿赂贿赂

如果你是群主，这一条可以忽略。如果你是“混入”了别人的群， 一定要 和群主搞好关系哦~“擒贼先擒王”,如果群主都不喜欢你，你随时都有被剔 除群的微信哦~

那要怎样“贿赂”呢?红包最直接但也最不实用，可以加为好友，多点赞、 多评论，在群里多奉承、多捧场，做一些对群成员有意义的事，帮助他的群伙伴， 群主自然喜欢你。

2.要搞定群内的活跃分子

如果群主是“将”,群内的活跃分子就是“各种大臣”,进群后的前几天， 可以先不发言，观察下那些比较活跃的积极分子，顺便可以了解下这些活跃分  子的属性(性别、职业、爱好、性格、风格、特长等)。

如果你能加他们微信，并建立良好的朋友关系，你就成功了一大半。

3.学会奉承他人

玩微信，混社交，要看你情商的表现哦~不说话，不会说话，说错话的人，

都不会太惹人注目或招人喜欢的，所以，适当的可以学一些夸人的技术。 4.要舍得发红包

微信红包，可以说是增进感情的最直接的方式，舍得舍得，有舍才有得。 但是发红包也是有技巧的，例如发红包的时间选择?发红包金额定多少?红包 个数设定多少合适?以什么名义或主题来发红包?这些都是你要考虑的细节。

5.要学会分享

前面已经讲到，如果你对群里的成员有帮助，可以展现你的价值，群主就 会喜欢你，其实这样做，群里的伙伴也会喜欢你。所以要想让别人喜欢你，就 要做个善良的人，正如那句话，“善良，其实是一种选择”。

多做一些对群内成员有帮助的事，帮助答疑解惑，或者分享自己的知识等， 互帮互助，大家才会更友好。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1854.png

6.记得常冒泡

这是一个刷存在感的时代，在微信群里，尤其是群里并没有你的好友，那 么你就要给自己一个展现的机会，适时的多冒泡，一次、两次，次数多了，大 家就记住你了，然后你想留给大家一个怎样的印象呢?这就取决于在冒泡过程 中，你以怎样的形象出现。

7.不要乱加人

要知道，群内成员，很可能大多数都是群主的人，如果你豪不礼貌的上来 就各种加群内好友，群主可能会认为你在恶意挖人，这样群成员举报给群主， 你会100%被剔除群的哦。

8.要多和群内成员互动

人与人之间是需要沟通的，而在微信圈里，也就是需要你尽可能多的互动， 可以在群内互动，也可在朋友圈点赞、评论进行互动，展现你个人魅力的时候  来 啦 。

9.全员参与社群营销

社群营销让全部员工都必须参与，大力发挥员工和高粘性会员的潜能，形 成自主传播的基础力量。每一次的传播，发动员工的微信转发，设立奖励机制

或计入绩效考核，便能让每一次的品牌曝光发挥到极致；品牌推广便能达到最 大范围的有效散播。

微信社群营销+相关人员+内部员工+高粘性会员 口碑传口碑，迅速累计用户基数

微信伙伴+消费会员=微电商的中坚力量； 社会化电商中，顾客=消费者十推销员；

以一带十，以十带百，以百带千，深度挖掘每一个六度人脉中的潜在商机。

第四节招商三部曲

吸粉+成交+裂变

设计钩子，吸引精准客户关注(吸粉)

利用微信公众号、今日头条、快手、抖音，通过互动有奖游戏、特价抢购 内容推送等方式保持与顾客会员的密切互动，强化与顾客的亲近关系。

简洁，明了让客户能够放心支付(成交)

微信公众号绑定购物商城后，简单直白美观展示商品、清晰明了、图文并 茂方式让消费者能够清楚的知道所购产品能满足他的需求，有相关的证明，特  别是用户评价让他放心支付。

变消费者为超级业务员(裂变)

顾客既是消费者又是品牌销售业务员，顾客发展会员可获得会员返利。

鼓励消费者分享给朋友圈，形成N次的口碑传 播提升品牌好感度

企业微商场景营销(锁了吗?)SOLOMO

场景一

针对有意愿购买的客户

顾客上门购物，进店之后，业务人员可以引导其扫描二维码关注微商城或 者公众号，并给予返现、打折、礼品赠送等优惠措施。为线上商城引流，同时也

收集客户信息，建立客户档案。若实现购买行为，业务人员将得到提成，从 而调动业务积极性。

场景二

针对实体门店缺货的情况

进店客户已有购买意愿，然而由于库存、型号、款式等问题降低了购买欲望，

此时业务人员可引导其上线购买，若实现线上购买行为，业务人员亦可得到佣

金分成。

场景三

针对暂无意愿购买的客户

顾客在进店后完全没有购买欲望，此时业务可引导其扫描二维码关注微商 城，减少顾客流失率，提高客户粘性。

场景四

让业务员成为顾客的朋友，并引导关注公众号，业务获得奖励以及购物

提 成 。

鼓励线下人员引导顾客到自己的二级店铺，总部给予相应奖励，并且此业 务所引导的顾客之后所有的消费，该业务都可以获得相应的销售提成。此业绩 归入该业务员及所属门店。

场景五

进入顾客的朋友圈，赚取品牌曝光以及发展顾客为线上业务员。

用奖励、优惠、积分等形式鼓励顾客转发朋友圈，提高品牌的曝光度；并 发展忠实粉丝为线上业务员，刺激顾客向下发展会员，迅速扩张店铺数并获得 更多成交。

场景六

所有业务员、忠实粉丝人手一店，迅速让品牌店铺扩张全网。

每一个业务一个店铺，每一个粉丝都是发展店铺的机会，人人皆媒体，人 人都可以是销售，人人都有收益，品牌更是受益。

场景七

多形式便利支付，支付环节面面俱到。

让顾客在支付环节上更加便捷，布局全面的支付方式。无论是任何支付形 式，业务都能获得相应的提成，无需担心顾客在线上支付没有她的提成。而相 应的门店和代理商也将获得销售的分润。

第十章

会销实战——现场成交全步骤详解

会销一直是医美团队招商与零售的重要战场，更是为企 业造势，打响企业品牌的最佳途径。医美企业通常召开招商 会、培训会以及终端会三种会议来进行营销。医美总裁必须

掌握会议营销的流程与要点。本章是放羊哥实战会销成交

的实况转写及详细解剖，一次2小时的会销配合放羊系列小工 具，在短短的4小时内，信息传播15万人，直接销售额达 387万。如何做到的?很简单，通过会销!

第一节会销概述

什么是会销? 会销的前身

会议营销最初的形成方式是一种传统销售的增值服务，当时一些客户通过 传统渠道所购买的产品之后，为了让顾客更明白产品的使用和价值而举行的增 值分享活动，会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营 销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直 销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演 变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由 压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的 销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

医美行业也经常使用会议营销的方式去开拓市场。

医美企业有三种会议包括招商会、培训会以及终端会，本质都是会议营销。

会销行业广义的讲是指以会议营销为主要推广模式的行业都属于会销行 业，会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业，经过二十多年的发展，得  到了广泛的应用，涉及领域也不仅仅是保健行业，很多后进入的行业将会销模  式发展的更为灵活多变，随着市场经济的发展，也创新和融入了更多新的理念  和方法。会销行业涉及的领域也相当广，保健品、医疗器械、药品、保险、美容、 培训、直销、教育等行业都在运营会销模式进行推广。所以会销行业是个广义  的涉及领域多的一个大行业的概念。

会销行业的市场份额越来越大，从经济规模上看，发展的非常迅速，仅仅 保健品的市场份额也从若干年前的几十亿到几百亿，直到现在的过千亿，以会 销为基础模式的产业成为了21世纪的朝阳产业。

会销行业未来发展趋势也是更加灵活创新，主要表现在几个发面的创新， 产品创新、营销创新、服务创新、管理创新、品牌创新等方面。会销行业必将 成为中国经济发展中的一个重要的经济支柱产业。

会议营销的主要工作内容： 1.优选会议；

2.确立会议和会议营销的主题和目的； 3.会前的润色宣传工作；

4.撰写和展示广告语；

5.会前的各项会务准备工作； 6.接站工作；

7.会场服务；

8.企业形象展示；

9.撰写新闻稿件，及时发表； 10.会议礼品的确立和赠送；  11.客户信息的搜集、整理。

会议营销时要重点把握好宣传工作：

1.创意撰写、展示有特点的广告语； 2.撰写、发表新闻稿件：

(1)会前的铺垫性和造势宣传；

(2)会中的无声胜有声的宣传；

目的

1. 集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。 2.产生阶段销量最大化。

3. 和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4.搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。

基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作 事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中， 一些公司热衷于自己的“特色服务”,并且还为拥有这些 特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似

的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”,吸引顾客眼球， 严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有 正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性 的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席 而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”,心里就痒得不得了， 于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不 少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩 的背后一定有一个好的制度支撑，那么,在好的制度下，会不会有一个好的业 绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行， 制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3,企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是 否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整 个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一 套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性， 任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。

原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就 拉竿子树大旗， 一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟， 一个省 一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣， 不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被 重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只 有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说， 一个产品更能集中公司的资 源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比 一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是 留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从 病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这 个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知的顾客是多病缠身，并发症 往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品

对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨 产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经 营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来 引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”,有些企业正是因为 产品的“断层”,不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都 引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队 与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援 引进成为会议营销企业的“软肋”。

一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准 军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说企业的用人策略是这样，直接到职校招 工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期 时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外 企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，

来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问 如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢? 这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不 少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年

的保险行业。

留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能 一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说是就业难，可培养一个优秀的 公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员 工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营 战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工 的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟， 归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭 住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些 数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

1.熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

2.通过熟人转介绍。

3. 陌生拜访。

4.通过各种活动搜集。

5.社区推广搜集顾客档案。

6.专柜或销售网点搜集顾客资料。 7.活动促销所登记的顾客资料。

8.联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。

顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、 潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以 服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐 见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好 效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使 用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪， 通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营 销手段。面对现实的情况， 一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展 会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团 队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、 树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期 起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭

幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。 一个 成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济 效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论 坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也 即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现 场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想 的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。

会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等， 都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形 式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观 点或产品为直接目的。

一般会议营销操作流程有以下三个阶段共26个环节：

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第一阶段：会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并 对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否 购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部 分是联谊会销售的重点部分。

1 . 会 前 策 划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功

与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企 业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的 应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2.数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、 联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析 整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需 要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟  通与上门沟通。

3.会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和 电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客 提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要 注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4.预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾 客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货 环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组(包括策划、主持人、专家、 音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。 比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何  激励顾客互动等细节。

6.会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点：

(1)员工激励，让员工在联谊会中积极主动。

(2)确定明确的会议目标，让大家为之努力。

(3 )人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的 要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场

的氛围。

8.签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话， 以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9.引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾 客留一个位置，所以在准顾客到达会场后， 一定要根据准顾客邀请函上销售代 表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

第二阶段：会中营销

1.会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd  是 否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2.推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-

3.情绪调动

包括两个方面：

1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员 工情绪高了才会带动顾客情绪。

2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾 客情绪。

4.游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部 的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客 的距离，以促进销售。

5.专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专 业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销 售工作。

6.产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与

其他品牌有何不同，有何优势。 7.有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题， 以加深顾客对产品的印象。

8.顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售 代表更有说服力。 一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客 可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简 单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四 个发言顾客为宜。

9.宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检 测的重要性和优惠政策的难得上。

10.仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且 留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效 手段之一。

11.专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的 沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营 销意识。

12.区分顾客

专家讲座之后，员工可对a 类顾客直接进行促销，将b、c 类顾客(注：  关于如何划分a 、b 、c  类顾客，在下面有详细论述)分别送至体验区、检测区、 咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13.销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所 购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14.开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面 必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、

电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15.结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品 的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16.会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表， 将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议 和批评为好。

17.送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

第三阶段：会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用 前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们 不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于， 通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定 的盛大流通会员，并且长期购买。

会销推广的四个有效因素

会销市场推广从字面上理解就是，“推”是推动、拉动，“广”就是广而告之， 广而卖之，“推广”就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。营销如战场， 会议营销的目的就是打败竞争对手，在某个市场取得更大的利益。战争的胜利 讲究的策略和战略，会议营销的成功依赖于有效的会销市场推广策略。无效的 会销市场推广等于浪费资源。

会销市场推广有效因素一、市场调查与分析

战争取胜的第一步是情报，即各种有用的作战信息。在与对手对垒战斗时， 很难想象不了解对手如何能做出正确的决策。

今天，获取情报的手段越来越多样化，分工也越来越细致。营销也是如此， 如何进行信息的收集与整理?在市场推广中就体现在市场调查的重要性上。哪  些信息是企业应该收集的，对企业的营销较有影响?

放羊哥将其基本归纳为四个方面：

1.企业自身的信息(知己); 2.竞争对手的信息(知彼);

3.合作伙伴的信息(客户、物流);

4.顾客、市场信息(终端顾客、消费者);

会销市场推广有效因素二、有效的产品规划与管理

决定战争胜利的主要因素之一是武器装备，武器的先进性历来是战争取胜 的重要因素(但不是绝对因素)。就武器而言，市场推广中更讲究产品的因素， 产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。

有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效打击竞争对手，提高企 业的赢利能力。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研发与应 用?如何进行产品概念的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合?

会销市场推广有效因素三、终端建设与人员管理

在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素之说。常言说“天时不 如地利，地利不如人和”,选择作战时机很重要，但占据有利的地形和阵地更 重 要 。

在市场推广中，终端建设就是抢阵地，要占据有利地形和位置修筑工势。 终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的 有生力量，体现在终端就是要比对手卖的多。

人员管理体现在市场推广中的兵力较量，胜利的因素取决于兵力的多少、 素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。在如今渠道同质化、产品同质化 严重的竞争情况下，要重视终端的力量，必要时要在终端增加促销人员，打下 旺季市场攻坚战。

会销市场推广有效因素四、做好促销活动策划与宣传

战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销4P中“产 品、价格、渠道、促销”前三个方面都可以归纳为战略，而促销则是战术的集 中体现，只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。

促销涉及产品、价格、渠道等几个方面，促销活动就如同战争。首先要制 定作战口号，师出有名，要有统一的主题；其次要占据有利地形，选择最好的 卖场，抢占最好的位置；再次要集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手；第四产 品组合到位，武器装备精良；第五资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源。

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销

的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用?如何管理?员工素质?环境预测?  外联关系?这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用 这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系 的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是 高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最 大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践， 也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好 会议营销。

第二节会销主持

一场精彩的会销，离不开精彩的会议专业主持人台词以及动人的开场白， 我们应该如何获得一篇精彩的会议营销主持人台词呢?这是我们每个会议营销 活动策划者或者会议营销主持迫切想要探讨的话题，下面就跟大家分享下精彩 的会议营销主持人台词以及精彩动人的开场白。

会议营销主持人台词：开场白

主持人的开场一定要和活动的主题相契合，精彩的文案只有扣住主题思想 才能发挥出最大的魅力所在。

例如，您的主题是携手、共享，突出团队精神的一类主题，那么您的开场 白就要动人，争取去触动人们心里某些柔软且温暖的回忆。一路有你、因为有你、 携手同行……等等都是一些可以突出团队和个体关系的词语和字眼，那么主持 人开场白就可以写成：

走过往昔，奋斗的汗水刚刚拭去 回首旅途，胜利的笑容正在蔓延 携手今宵，高歌这一路荣耀感动

展望明朝，伙伴们，让我们携手同行

一曲歌唱出心中挚爱， 一段舞跳出热血豪迈， 一首诗谱写出果敢坚毅一路

有 你 。

执着、梦想、追求、团结、我们共同燃心为香，巅峰领跃，梦想从不止步。

会议营销主持人台词

会议营销主持人台词有很多种称谓，但是归根结底就是贯穿在会销整体的 语言脉络，穿插在节目之间，可以承上启下，调节气氛，增加氛围，为您的活 动或者晚会锦上添花。好的会议营销主持人台词或会议营销联谊会主持人串词 仍然是与主题及中心思想环环相扣，并在节目的名称和内容上发挥出语言特有 的渲染之势。可以让节目更加生动，活动更加完美。

在会议营销主持人台词及会议营销主持人串词的编写过程中，建议在无形 中映射主题及开场中心思想。

会议营销主持人台词：结束语

一场活动的结束必须有精彩动人的主持人结束语才算画上完美的句号。因 此与主持人的开场白遥相呼应是必要的，对整个招商会的精彩及肯定是必要的， 对企业的赞颂及充满灿烂的明朝渴望也是必要的。对于主办单位的祝愿也是必 要的。感谢之余，说一些可人温婉的话语，拉近所有人的距离之外，也让人对 整个活动留下深深的回味。

现在的您是否了解到一套成功精彩的主持人开场白及会议营销主持人台词 是如何编写并与会务流程良好的融合在一起了吧。如果这些您全部掌握了，那 么您就可以轻松写出一套完美的主持人台本哦。那么您就是一本主持人开场白， 会议营销主持人台词、主持人串词的大全了。

第三节招商煽情

一个成功的煽情案例，也许是我看得少的缘故，在我个人印象里，国内很  多银行品牌做的广告，要么就是拽大词，配上正统播音腔，要么就是实打实地  推产品，告诉你这有啥好那有啥好。也不是说这些做法不好，甚至有时候还会  很有效，只是如果大家都这样去做的话，就会感觉得广告看起来少了点人情味。

所以昨晚，看到招商银行信用卡的广告里，用“番茄炒蛋”这道家常菜， 一个很暖心的故事，不仅觉得眼前一亮，看完后还被小小地感动了一把，

裂变营销

放羊哥语录

只有员工与企业的利益实现趋同， 思维才能统一，目标才能真正一致。

想留你在身边，更想你拥有全世界 你的世界，大于全世界

我看下来，

这个故事的情绪转折点， 发生在2'20”那里，

没有那种哭天抢地的煽情， 但就是能让你感觉胸口，

隐隐地被什么撞击了一下。 里面还有个镜头细想下去， 也挺催泪的，

那就是儿子发出“谢谢妈妈”的话后， 老妈在那边秒回了。

这个秒回信息的镜头也说明，

半夜的时候妈妈是一直守在手机前， 等儿子的消息的，

想一想，

这个世界上能有几个人，

能做到秒回你的信息呢? 可见妈妈对儿子的爱，

都藏在了这些，不轻易察觉的细节里。

再回到品牌身上，

这次招商银行信用卡，

之所以选留学生这个群体作为取材对象，

并讲述孩子和父母之间的故事， 因为它主推的卡，

是招商银行Visa  留学信用卡(附卡)。

这张卡最大的属性在于，

留学生拿的是附卡，父母拿的是主卡，

这张卡成为了父母和子女之间， 物质和情感的桥梁。

所以整个故事对应的基调也是， 当儿子遇到麻烦时，

父母站在背后，及时给到支持。

而站在一个新产品上市的角度去看的话，

招商银行信用卡这次也没有走传统的套路， 而是选择了洞悉了产品目标人群之间，

有的那种与生俱来的情感牵绊，

发想出一个感人的故事来进行市场沟通。

这种借故事来找共鸣的做法，

至少在国内同类型的产品当中， 是不多见的。

同 时 ，

片尾的那句slogan:

“你的世界，大于全世界。”

细细去琢磨下的话，也是有点嚼头的。

它一 方面提炼出了为人父母的， 对孩子们有的那种矛盾心态。

他们希望孩子长大，

又怕孩子很快长大。

他们想让孩子留在身边，

又希望孩子可以走遍全世界， 拥有全世界。

孩子的一举一动，会牵绊他们的神经。 孩子的一言一语，会被他们记在心里。 总之，

在父母那里，

孩子的世界，是大过自己的世界的。 另一方面，

作为品牌方招商银行信用卡来说，

它在联结孩子与父母之间的过程中， 扮演的也是一个支持者的角色。

它鼓励留学生们，

走出去发现更大的世界。

也用契合他们身份的产品，

支持他们有更多的选择和空间。 另外，

在匹配这支视频广告时，

招商银行信用卡还出街了一套海报。

孩子：离开熟悉的两点一线，去冒险才有新发现

父母：嘴上跟孩子说要勇敢，心里又牵挂他的安全。

孩子：不畏新生活的难关， 一个人撑起一百种灿烂

父母：担心她在国外吃不习惯，想把整个家托运到彼岸

孩子：走出去，才知道什么是世界

父母：更多的热爱，找到心中最爱

孩子：面对陌生的路，也要勇敢走出第一步

父母：知道独立是成长的前提，所以送他出发的勇气

孩子：以前听妈妈的话，现在起，和世界对话

父母：不打扰她的生活，但关于她的每一条消息都不想错过 这套海报里，

你不仅可以看到，

设计形式是按照信用卡的卡面来设计的。 而且在文案中，

也同样可以看到父母对孩子的矛盾心态， 以及招商银行留学信用卡，

所给到留学生们的具体利益点支持， 可以让他们的世界越来越丰富。

作家龙应台在《目送》里， 写到过这样一段话：

“有些事，只能一个人做。 有些关，只能一个人过。

有些路啊，只能一个人走。” 招商银行信用卡的这次传播，

也同样能够感知到这样的弦外之音。 只不过，

它给出了一个有温度的提醒： 当一些难关度你不过去，

当一些事情你自己解决不了，

当一些泥泞之路你需要有人搀扶时，

…

别忘了，

站在你身后的，

还有一些可以信赖的人。

第四节细节把控

一场高效的会议营销需要特别注意的七个职位

第一个职位：停车位的工作人员，客户第一时间来到会场场所第一印象就 是去找停车位，所以我们工作人员一定要热情.

第二个职位：迎宾人员，当客户停车后来到了我们酒店的走道查看哪里是 参加会议的地址，迎宾是最好展示我们会议的规格的。

第三职位：引领，这个岗位是带客户去会议室签到处进行签到，需要热情 且富有礼仪礼貌，客户的印象也是非常深刻的。

第四个职位：就是签到的职位，这个位置负责客户的签到，采集客户的信息，

对客户的位置做详细的安排。

第五个职位：会议室里面的场控，这是会议营销重中之重，需要控制场面， 有客户抽烟，打电话一律有礼貌的请他们出去，不能打扰会议的进行。

第六个职位：杀单手，也就是每一个客户成交都需要经过杀单手的谈判， 这个职位需要一定的行业专业知识，以及很强个人能力才能签约，是公司业绩 的保证。

第七个职位：财务，做为财务应该在客户需要交钱的时候，及时处理，并 配合杀单手的收款工作，收不收的到钱就看财务了。

举例：

XX医疗美容集团，暨2018年首届盛典，互联网+大医美财富裂变会务手册。

目 录

一 、会议概述 二 、会议流程 三、项目分工 四、人员安排 五 、会场物料

六 、时间推进

七、纪律要求

一 、会议概述

会议目的：转型造势，加强品牌宣传，完成形象大使招募计划，实现渠道 裂变

会议主题：X年首届盛典共享美丽共享财富

会议时间：X 年 X 月 X 日(14:08开始) 会议地点：

邀约对象：渠道客户美业总裁

邀约目标：xxx 位渠道客户  美业总裁xx 位

业绩目标：达成合作签单xx 万 会议总指挥：

会议邀约负责人：

会议执行部门：市场部、行政、企划部、财务部、

二、会议流程

院内接待

前一天      9:00-24:00

部分客户会到医院咨询、参观

前台、客服、咨询师、其它接待人员 医院氛围、水果、茶水

参观、咨询、成单

会场时间、人员安排

1.9:00-9:30               到达酒店，签到、收款。

xxx 带两位客服或者前台，财务一人     整理会议签到表格、财务收据、 刷卡机3台，嘉宾签到、院方提供礼仪人员4人，配合嘉宾会议中xxx 配合财

务收款。

2.11:30-12:00   签到人员就位，

午餐时间(所有家人分批吃饭),统一盒饭发放 xxx 带两人，市场部、

企划部、会务部      签到表格、签到笔、盒饭

3.12:00-13:50  签到

登记、发放礼品、入场、参观会场、宴会厅LED大屏上播放医院视频资料 xxx 带两人、市场部、会务部

历届会议视频、模式宣传片、企业宣传片

夹道、导位、凭电子邀请函入场、工作人员控制红毯人流量、礼仪引导合影 4.13:58-14:08      主持人xxx 催场，示意会议即将开始，有请嘉宾入座

市场部、总裁推荐人

LED屏：主背景画面 有序安排客户落座

5.14:08-14:11   灯光秀会务部       LED屏：黑屏

6.14:11-14:15   舞蹈表演(名称待定)会务部督导监督 LED屏：素材(配合舞蹈形式安排)

上场次序、站位安排、下场次序

7.14:15-14:35	主持人开场、介绍会议主题、会议议程、到会嘉宾、
活动议程、互动	主持人xxx、安排会议督导送礼品、会务部   礼   品
(娃娃、面膜等)	LED屏：主背景娃娃、红包
8.14:35-14:55	XXX医疗美容集团-XXX致辞

主持人xxx、礼仪、会议督导话筒、鲜花 LED屏：主背景、话筒、鲜花

9.14:55-15:15  专家(代表发言3分钟)、 专家团队亮相(人数待定)

主持人、礼仪、会议督导 话筒、鲜花、激光笔

LED屏：主背景、讲师PPT讲师PPT、鲜花、激光笔

10.15:15-16:15       主持人有请：“嘉宾XX分享 主持人、女模、会议督导话筒、鲜花、激光笔 LED屏：主背景  医 生PPT、鲜花、激光笔

11.16:15-16:19  舞蹈表演(名称待定)

会务部督导监督

LED屏：素材(配合舞蹈形式安排)

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上场次序、站位安排、下场次序

12.16:19-16:49主持人有请：形象大使上台签约及分享 主持人xxx、总裁分享(待定)话筒、鲜花

LED屏：主背景、对比图鲜花、对比图

13.16:49-17::49

主持人配合由请xx 杀单

主持人xxx、会议督导配合，宣布压单方案(待定) LED 屏：主背景娃娃、面膜、红包

大屏上墙+合影

14.17:49-17:53舞蹈表演(名称待定) 会务部督导监督

LED屏：素材(配合舞蹈形式安排) 上场次序、站位安排、下场次序

15.17:53-18:03主持人宣布“xxx 年度盛典圆满成功”,所有嘉宾移步 酒店xx 楼参加晚宴

主持人xxx 、市场部(有序疏导嘉宾到达5楼就餐处)、会务部、企划部 LED 屏：企业宣传片

16.18:10内部员工晚餐时间市场部、企划部、会务部、行政、财务、 前台或客服盒饭

三、各项目执行分工表

布限组后勤组业务组签到组财务组执行组礼仪组外联组接待组保安组 项目组负责人协助

工作内容 总指挥

1.监督会议准备期的各项工作进度和落实

2.分工、流程的制定关于会前给员工进行会前培训演练

布展组

1.宣传品设计 2.宣传片制作

1.会场对接按照要求各功能区分区布展(会场签到台、LED屏、灯光、舞台、 宣传展架、场内外桁架、场内氛围装饰、场外鲜花立柱、场内桌花、签到台木 结构背景，等)

2.灯光，音响，麦克风调试 3.多功能厅、分会场布置

后勤组

1.负责会场物料采购(酒水、饮料、水果、糕点) 2.会场服务对接、负责后续、会场结算工作

3.安排酒店服务、餐饮、客房

4.车辆调度，讲师，主持人以及相关人员的接送

业务组

1.熟知方案政策对部门员工培训 2.会前每日群报邀约数据

3.邀约目标顾客到会 4.医院接待，参观

5.统计参会数量，统筹安排座席，就餐 6.安排顾客行程

7.讲解政策，促进销售

8.市场经理和渠道引导顾客按编排就坐

签到组

1.签到要求培训 2.签到发放礼品

3.签到完毕，到会场帮助收银区收银

4.舞台道具，根据流程配合与提醒督导递送相关奖品、物品上台

财务组

1.政策熟知、表格填写要求培训

2.会前检查POS机4台，确保正常工作  3.各项财务表格及统计表格的准备工作。

4.准备1000元备用金，保管好现金，用作红包礼品、确保资金安全。 5.随时随地确保刷卡无障碍(备注：顾客刷卡，随叫随到)。

6.收据明细会前填好，现场填写顾客信息(姓名，电话)。 7.确保礼品安全

8.财务物料：计算器、笔、收据、表格。 9.奖品、礼品展示区的摆放与安全保障

10.礼品发放

执行组

1.各方协调沟通

2.统筹处理会务相关事宜和突发事件。 3.安排彩排和会场协调工作。

4.摄影、摄像人安排。

5.现场音效、灯光调试。

6.讲师讲课时间的控制与提醒。

保障会议顺利实施。

布展监督，撤展统筹工作。

按照会议流程，负责与主持、DJ 、礼仪、节目对接

音控台音乐、课件收集、视频收集及播放工作，所有课件视频音乐备份。 上场嘉宾的视频、PPT 集合统一归档。

上场音乐、背景素材的集合统一归档。 配合会前彩排。

礼仪组

1.礼仪迎宾动作、话术培训

2.礼仪护送嘉宾登台，迎接嘉宾回座监督提醒

3.调配礼仪递送与舞台配合的物料，奖品，礼品

4.开场前酒店大厅门侧一个礼仪，电梯进、出口各一个礼仪，签名墙侧一 个礼仪，会场门口一个礼仪

5.组长机动巡视灵活补位

6.熟知流程，按流程调配模特与礼仪出场

外联组

1.摄影、摄像、舞蹈演员 2.讲师：

3.主持人：xxxx

接待组：根据流程全程对接领导、嘉宾、讲师、模特

安保组：门卫(检查嘉宾的电子券)、配合会务组开展各项工作

四、会场人员安排

开会前一天      医院到酒店     (送物料、会场布置、会场物料保管) 10:00           会场集合(签到人员、后勤组、市场部、会务部、企划部)

11:00-13:48              会场  签到(市场部)

酒店门口接待、客户引导座位(市场部)

14:00-19:30              会场  音响、视频、调音

会场  互动礼品     会议督导

会场  嘉宾咨询     市场部

会场  收银、开收据

会场  会场服务

会场  主持人：xxxx

会场  讲师：

会场  活动方案主讲人：

21:00    会场  酒店、主持人、讲师、住宿接送安排

五、会议物料清单
院内宣传片      3-5分钟		1 个  企划部
医院形象，实力展现。
宣传册	1000个	院方自行印刷
宣传袋	1000个
礼品卷	200张

舞台副背景      3米*4米(高)

签到背景3米(高)*5米     一面

院内展示背景    3米(高)*9米 队展示(电子版)

模式展示背景    3米(高)*8米

Led屏显示背景  4米(高)*8米

2 面

一面

一面 一面

电子版

医院形象展示及专家团

主题背景(电子版)、

王总简介背景、专家及专家团队展示背景、嘉宾简介背景、促销政策背景(会

前一天确定做)、压单老师简介背景 水果     100人吃(后勤组)

糕点、饮料、红酒、娃娃(60个大，中，小)、红包	(100个，5元
和10元各50个)、捧花      (根据上场专家定)、胸花	(20个)、本
子和笔(会场提供)、矿泉水(会场提供) 项目对比图展架展示 其他搭建物料布展公司提供

六、时间推进表

会议场地确认    时间、搭建、晚宴、住房、宴会厅服务沟通确认 宣传册，宣传袋及宣传片到院(企划部)

活动前期分工、确认板块负责人(市场部、行政、财务、后勤、企划部) 物料清单明晰、设计图制作、参会人数    (市场部、后勤、企划部)

医生、讲师课件收集、采购物料确认、设计图制作确认、参会人数确认、 企划部宣传倒计时文案每日微信群报确认      (企划部、后勤)

工作落实情况跟进、有无变化及备选方案(医院各部门) 现场分工动员会前会(参会各部门)

医生、讲师、主持人确认到达时间，是否接送(后勤)

各部门到会场彩排确认、餐点、流程确认、物料确认(市场部、财务、行政、 企 划 部 )

现场控制、按流程会议   (按分工表进行工作开展)

七、会务相关制度纪律要求

1、仪容仪表要求：

男生：衬衣、袜子、皮鞋，头发上嗜喱，发亮有型，口气清新；

女生：医院职业套装(裤装)、衬衣、袜子、皮鞋，淡妆、头发盘起有型， 不戴夸张饰品，口气清醒；

未按要求着装者，取消参会资格。

2、会议纪律要求

1)会场各岗位集合时间为9:30。

2)会议期间，员工注意言行举止，热情服务，不得大声喧哗、擅离职守。

3)严格执行会务流程，不得私自修改和调整，如需调整，须报最高领导人 批 准 。

4)提前准备手机充电宝，手机保持24小时畅通，不得失联。

5)爱护酒店内设施，损坏者照价赔偿。

6)会议结束当晚10:00分所有工作人员集中开总结会，无特殊情况不得缺 席，有特殊情况，须群短信告知。

7)违规通报方式，微信群拍照或文字短信告知。

8)以上要求员工级别违反，处以100—300元/次罚款，主管级别违反， 处以200—500元/次罚款，总监以上级别违反，处以300—1000元/次罚款。

放羊哥团队销售部工作流程

一 、销售部成员结构

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1856.png总监

组长

组员           组员

二 、销售部岗位职责

1.置换微信群

2.添加陌生客户

3.意向客户跟单管理

4.客户关系维护 5.客户转介绍  6.会议邀约

7.会议攻单

8.新媒体发文 9.销售信营销

10.医美客户开发流程 11.朋友圈营销

三 、市场部工作流程图：

1.置换微信群流程：

通过置换微信群达到快速获得精准好友及推广的目的。

换群话术：亲，你好，在吗?我最近手上有很多高质量的老板群，想和你 交换。如果有意向请回复“9”,如果你在5分钟内回复我将赠送你10个老板

群哦!

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2.添加陌生客户：

添加微信好友话术：某总，您好!我是微总才放羊军团的，有个好消息要 告诉您，可以通过一下吗?

销售信话术见第10条。

后台提交信息话术：某先生/女士，您好!我看我们后台提交的数据信息， 您这边是要了解我们的小程序吗?

网络资源：我们通过对行业的定位，比如搜武汉江南韩美，网络上他们的 企业或者招聘信息都可以找到，通过这些查到的联系方式，先加微信取得基本 的彼此信任之后再进行电话追踪。就医美行业举例：

话术一：拉近关系，获取基本信息。

①你好，我想咨询一下做双眼皮，你们医院在哪里啊?②你好，是你们陈 总介绍我过来的，他是你们医院的院长吗?/那你们院长是谁啊?

话术二：找准负责人，挖掘需求。

某医生/院长，你好，你们医院今天客人多不多啊?/今天做了几台手术 啊?

话术三：介绍我们是做什么的?案例举证，邀约上门。

①您好，我们公司是致力于用裂变营销帮企业低成本引流，解决企业拓客 难，锁客难的问题。

②武汉医美出了个业界神话，您听说过吗?武汉某整形机构的老板周老板，

从2017年9月5日开始，从之前的门可罗雀到现在的人满为患，每月业绩  从200多万到现在2000万以上，并在 一 个月内获得过去两年都没有得到的 新客户。他是怎么做到的呢?

陌生客户话术：

1.你们是做什么的?

我们是运用新媒体技术和营销方案帮助企业实现低成本快速引流获客的。 2.你们有哪些产品?介绍一下。

我们工具类的产品有被动吸引微信9亿流量的微信小程序定制开发，以及

迅速低成本引流的放羊妞推广工具。

我们还有运用工具+策略帮助企业快速引流的裂变营销方案，价格20万起。 有帮助企业系统的运用新媒体引流的新媒体顶层设计，价格50万。有股权设 计价格是10万。还有商业模式设计， 一个好的企业一定要有一个好的商业模式， 价格是10万。

关于邀约

您好，我们这边周五有一场武汉中小企业家都会参加的关于如何引流的交 流会，您来参加吗?

这场会议的主讲人是经常在武大总裁班讲课的放羊哥，这次有幸邀请他讲 课，相信您一定会有收获的。

您过来的话，这边来的都是老板，对您来说也是很好的结交人脉的机会。 关于成交

1)我再考虑一下

您需要考虑什么呢?请问是我哪里没讲清楚吗?我再帮您解释一下。

2)太贵了，能不能便宜点?

发案例截图这难道不是您所期望的吗?它给您带来价值远远超过它价格 的百倍。再说了，2000平均到一天也才几块钱，连一瓶饮料都不够啊。

3.意向客户跟单管理：

意向客户跟单，主要是以B 类(考虑中的)为主的客户，这类客户对我们 公司有一定的了解或者是上门约谈过，针对这类客户，我们要做的就是挖局需 求，解决疑虑，约访上门谈单。

话术一：我们公司针对医美行业这块已经做得非常成熟了，欢迎您来我们 公司了解和考察，我这边现在就可以为您预约我们最专业的老师为您讲解，您 看您是今天下午还是明天上午过来呢?

话术二：某总，您好。上次和我们李总交谈的怎么样/考虑的怎么样?什 么时候跟我们合作呀?

4.客户关系维护

5.客户转介绍：

只有当前期服务和售后达到对客户的满意度，我们的转介绍做起来才会脱 口而出。所谓老顾客也就是我们已经合作或成交过的客户，而新客户，属于是 了解并对我们公司感兴趣的客户。

6.会务邀约：

会务邀约话术：

*总，您好，我是微总裁放羊军团的**,您还记得吗?上次给您打过电话的。

这个月22号，我们和华科总裁班联合推出裂变营销2阶段的课程，您看 您有时间参加吗?这次名额非常有限哦!

A类(同意)好的，您看您身边有没有同样跟您一样想了解裂变营销的朋 友呢?我这边可以帮您提前预定位子，帮您预定两个还是三个呢?

B类[不确定]好的，那我提前一个星期再跟您确定好吗?

C类 (NO)您看，是这样的，这次我们和华科微总裁班合作也是非常难得  的机会，现场也是邀请了很多大咖，您看您身边有没有想了解裂变营销的朋友

呢，可以介绍给我，让您的朋友不要错过这次非常难得的学习机会呢 7.会议攻单流程图：

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会议攻单0再次陈述

流程陈述：

1)关注所分区域客户的会议动态

2)及时询问客户对会议的意见与反馈

3)对会议重点再次陈述

4)解决疑虑

5)填写成交意向表，逼单

8.选择订阅号

1.按照要求填写信息，注意：账号名称如果和别人重复是不能申请的。 2.如何运营或者运营方向

负责策划和战略角度思考企业的自媒体运营，如这个企业的品牌和产品适 合在什么样的自媒体平台上去做，怎么样去规划这个自媒体布局。

深挖热点关键事件结合品牌的调性。策划事件营销，线上活跃话题的制定 及执行，合理安排调整运营策略，如发文时间，文章的多元化，带动粉丝数量

增 长 。

3.如何选题

选题是成功的前提，只有贴合热点、切中用户痛点的选题才能吸引到期望 的关注。热点，词汇，关键词产生。

选题一般要符合老板的欣赏兴趣和水平，像老板喜欢看商业模式、名人野  史、成功学等。在知乎以及别人的订阅号(如果有加原创标志就不能借鉴)找 到4篇和自己今天主题相符的文章，综合拼接以及用自己的话表述出来就可以 了。

4.如何发文

百度搜索微信公众号平台，登录即可在后台“素材管理”添加文章。详情 可以借鉴新媒体部门流程

9.信件营销流程

通过利用查找企业的平台，如企查查、天眼查等，获得相关行业的信息。

对搜查出的企业信息，通过电话确认准确度，无电话的，可以通过百度或 者相关平台确认，并以表格的形式汇总。

电话话术：你好，是某某医院吗?我想咨询一下做双眼皮，你们的地址在 哪里?

信息统一汇总，联系快递。

寄销售信，填写抬头收件人姓名。

5天左右，电话询问对方是否收到信件。

电话话术：你好，我是湖北微总才的，我给你们某总寄过来一份很重要的 文件，你们收到了吗?

10.医美开发流程

话术一：您好，我是湖北微总才科技公司的某某，我们公司专注为帮助企 业高效引流拓客、锁客，并为企业设计商业模式，辅导企业落地。您有兴趣了 解一下吗?

话术二：您有没有关注过武汉医美呢?听说过武汉江南韩美吗?2017年 5月，武汉江南韩美从一个小医院到现在拥有十几家医院的集团公司，单店月 业绩从200万到2000万，并在6个月内，现金流达到1.5亿，会员数量从1 万人倍增到20万人，并锁定客户，短短半年的时间从默默无闻成为行业标杆， 您就不好奇他是怎么达成的吗?

11.朋友圈营销

信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交

好形象就有好印象，微信形象价值百万

1)微信名字：

微信名称不应多符号，或花里胡哨的文字，不可植入广告；用本人真名， 目的是让所有人看着很真实。统一换成：A.miboss   微总裁xx

2)头像：

忌讳卡通，风景，婚纱等等，用自己的真实的近景头像，可以用美颜，可  以用美颜相机可以用自己的公司或者产品做背景，表现真实的你。头像要明亮、 清晰!

3)地区位置：

填写真实地址，千万不要填写国外城市，除非你真在国外。你在中国就写

中国，在哪里就填哪里，不要乱填!

4)朋友圈：

A: 通过包装让朋友圈“高大上”起来，让朋友见证你的高颜值真实生活，

正能量，多用真实的照片，企业家合作照片，客户合作照片，名人明星等

有影响力的场景照片来提高自己的微信朋友圈形象，

B:发送朋友圈文字要附上公司地址定位，多发图片，少发文字，用真实 图片证明事实，

C:多发来公司拜访的客户图片，以及我们公司最近的签单情况。 D:出差多拍和客户的合照，体现自己朋友圈人脉品质。

总结一句话：整个微信要看着是真实动态。

【全书完】