业务高手 王礼志
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前言 过年在家的时候是挺忙的，本来打算在这期间把3.0版本给写出 来，毕竟很多读者都是一催在催，可是创作这东西并不是说来就来。 好几次我都准备好草纸，开始一本书籍的布局，结果到一半就觉得偏 离了，很多技巧我去做，是非常简单的，但是若是要表达给你，并让 你很简单的理解并马上可以运用，这是有很大难度的。 于是，在过年闲暇的时间里，我干脆不去筹划着怎么给大家分享 3.0版本的内容了，我觉得静下心，去读一些书籍或许能给我助益。 直到一个星期天的晚上，我睡到凌晨两点左右，忽然醒来了，并 觉得异常清醒，脑子里自己开始勾勒起我书籍的篇章，从第一章到第 五章，然后划分出具体每一节的分支，整个3.0版本书籍的框架就这 样开始具体呈现出来。 我当时马上拉了灯，穿了睡衣跑到外面拿来了纸笔，把这些思维 框架记录在我的笔记本上，然后借着灯光再简单的推敲，简单的再思 考了一下每节要展示的东西，于是，你们得以获得这3.0版本的书籍。 我经常告诉我的学员，学习最好是知道自己不足后，能达到一种 “入魔”的状态，这样不管你是在休息还是意识在忙别的事，你的潜 意识其实都在发力，就像我的创作，当我心之所向聚焦在这里，我的 潜意识便会助我发力，让灵感自动浮现。当然，需要啰嗦点的是《销 售破局3.0》将是整个《销售破局》系列书籍的封山之作，我将会从 思想上颠覆你，然后系统化的为你讲解整个操控过程。
写在前面的话 我的每一本书在开启阅读之前，我都会进行多次的筛选，因为我 觉得倘若读书的人与我的观念很不一致，很不认可，那么我所传授的、 教授的，他们都不会在意和重视，那么学习必然得不到效果，与其回 头抱怨自己没有收获，倒不如不去学习，所以那些以正人君子自居的 人，视道德礼仪规范为天理的人，左耳朵进右耳朵出的人，请现在马 上离开，我帮不到你，更不屑帮你。 其次，我是一个邪恶的人，有着把玩世间一切万物的心，欲操控， 必先学会淡然；我是一个珍惜每一寸光阴的人，所以很少把时光浪费 在没有意义的事情上。所以，若你读我的书，纯粹是为了过一把瘾， 却不去有丝毫的实践，那么请离开。人生苦短，何必浪费自己的时间? 最后，那些妄想着通过真诚、坚持、自信、、、等等打动别人， 说服别人的人，最好也不要阅读，因为我们的思想格格不入，我要修 炼你的极恶心态，我要告诉你世间很冷血，表面温暖繁华下，更多的 是人情利益，而这怕是会冲击到你的人生观，让你迷茫、恐惧，不知 所措，所以慎重，只想着猥琐在自己可怜世界的人赶紧跑开吧! OK, 如果到这里你还在阅读，那么恭喜你，你的思想还没有被 那些传统的道德教育所腐蚀，你还有救，那么在接下来，我将会带你 走上诛心操控之路， 一切谋略手段，唯攻心为上，诛其心，方手到擒 来。
第一章杀死“卑微自己”的4套极限重生思想 从《销售破局1.0》到《销售破局2.0》,其实我一直在强调一件 事，那就是除了招数策略外，思想也是非常的重要，为什么这么说呢? 很简单啊，我举个例子，我传授给你了一套非常牛逼的话术，你 呢用这套话术，基本上来的客人都能成交，你沾沾自喜。可是，忽然 有一天，这个神秘的话术被你的同行盗去了，结果为众人所知，结果 大家都在用。 那么我问你，这时候，你再去用这套话术还有用吗? 当然是没用啦，对不对? 包括很多学员他们学习了一些课程后，他们去操作的时候，就去 看案例，然后生硬的照搬，殊不知，时间换了，地点换了，操作的人 换了，情景换了、、、等等，这么多都不一样，你若只是单纯的模仿， 又怎么可能成功? 思想和手段其实是两个相辅相成的东西，正是因为有了思想，才 延伸出来的手段，而手段背后呢，又能启发给你新的思想。 我不知道下面这些困惑你有没有： 学习了很多策略，然而去用的时候，却没有得到认可的效果； 感觉好像明白了手段，可是自己去实际创造新的招数的时候，却 无从下手；用手段或者策略的时候，内心总是不自信，甚至不自在；
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps672.png 太多了，上面的这些你可以对号入座一下，思考一下你有没有， 如果有，那就说明你的思想是有问题的。你要明白一个映射原理，你 的手段也好，姿态也好，表现给别人的印象也好，全都是思想映射的 结果，思想不到位，手段也无力。 那么到底如何颠覆自己懦弱无能的姿态，重塑自我呢?接下来， 我会给你植入4套极限思想，我希望你至少阅读10遍以上，牢牢记 在心里，因为他们将在你的未来生活里发挥巨大的作用! 第 一 节霸者操控的能量格局观思想 前年时候，一个朋友找到了我，想要让我去到他的公司上班，给 他的企业做策划。 因为我的事情比较多，没有太多的时间，我便拒绝了，谁知道他 了解到我是这个缘故后，直接让我不用每天按时去上班，只不过偶尔 碰到棘手问题时去帮他处理下就好了，包括平时给他一些建议，做一 些战略指导等。 无奈，我便答应了。 他们是做平台经济的，前期通过搞线上线下装修加盟，扶持代理 商，最后通过代理商圈客户，吸纳用户到平台上，多方面盈利，盘子 非常大。 但是，在前期的招收加盟商地过程中就遇到了很多问题，毕竟现
在搞招商加盟的太多，骗子也很多，很多创业者都不敢轻易试水。 去他公司第二天，公司刚好吸引了一批创业者过来考察，公司派 专人讲解了大致内容，招商项目等等，但客户并没有多大兴趣，没等 讲完，便直接问到：现在招商项目这么多，都说的很有实力，你们怎 么证明?为什么我们要从中选择你?(我听完其实就意识到，对方开 始下陷阱了，一旦顺着他们的话题来证明，将完全被动，但其他人并 没有意识到) 果然，这个解说的人听到客户这么说，又准备向之前对待的不知 道多少个客户一样，开始证明起来，我见状赶紧示意他停下来，然后 转过身对客户说到：现在招商类的项目确实很多，作为创业者挑选项 目确实要慎重(两个同步引导),不过我想了解一下，对于在座各位 来说，如果要加盟一个项目，一般会考虑哪几个方面?(价值观挖掘， 顺便破局而出，掌握主动权) 他们开始一个个说起来：首先是公司实力啦，实力不行，加盟都 没有保障；其次是扶持政策啦，很多东西我们是不懂的，需要总部来 带的，还有利润啦，大家加盟都是为了赚钱，不要辛苦了，却赚不到 钱、、、、 我听完，直接装作轻蔑的问到：就这些吗? 他们有点诧异的点了点头，这时候我马上笑着说道：这几个方面 呢，确实很重要，但是如果在座的各位最看重的是这几点，那我觉得 大家没必要跑这么远来考察我们，这么辛苦，市面上只要不是皮包公
司的，这些条件基本都能达到。我们经过这么多年经营，发现真想达 到共赢，还有两个方面很重要，不能忽视。(先打压再勾魂，继续把 握主动) 等我讲完的时候，他们都问我是什么,这时候我发现他们的瞳孔 都变大了一些，注视着我，其实我知道，他们在回答我问题的时候， 其实已经掉进了我的陷阱，当然，我勾到了魂，拿到了主控权，这还 不够，要知道勾魂后最重要的是圆场，所以我继续说道：第一个呢是 品牌的宣传爆破，你要知道，一个牌子它刚出来是没有竞争力度的， 很多消费者不了解也不会买单，一旦消费者不信赖你，你没有知名度， 那么你的生意就不会那么好做，所以，我们会首先帮助代理商进行线 上线下的宣传爆破活动，也就是造势，让消费者知道、了解、消费， 最后到信赖。第二个呢是用户裂变系统打造，很多商家他们是不重视 这些的，但我们不一样，现在是用户为王的时代，谁有用户谁就是老 大，那么用户哪里来呢?最快的方式就是让用户自己去裂变，所以我 们是有为前100名加盟商打造这个裂变系统。我说我的时候，他们向 我示意点了点头，彼此小声说了几句，身体从背靠椅子也改变成了前 倾，我知道他们的兴趣和信赖已经在加深。 这时候我并没有停下来，继续顺势问：除此外，我还想了解下， 各位今天选择我们这个项目，我想知道你们打算赚多少钱一年? 结果有说20万的，30万的，50万的、、、我听完直摇头，然后说 到：传统的装修弊端太多，时间长，污染大，早就该改革了，我们公
司就是看到了这个机会才做起来的，加上公司一连串的扶持等等，如 果你们的目标还是仅仅停留在二三十万上，那我觉得你们还不如开个 店，做点其他生意，辛苦点， 一年也能做到。 当时，他们听完就沉默了，我可以很明显感觉到他们的能量在逐 渐变弱，便继续趁机说：这个项目，大家只要用点心，跟着公司脚步 走，一年不说多，起码保守40万起步，不过我还有一点点的忧虑。 很明显，我再次勾魂了一下，他们果然都问我忧虑什么,我说到： 项目你们基本都了解了，想必心里也有自己的衡量，但是对我们来说， 对你们的了解还不是很够，我们做这个项目是为了成就一批真心创业 的、优秀的人，一起共赢，毕竟项目再好，也要人做，所以我们招这 个代理商有三个条件，还要看你们能不能达到? 最终，我把条件抛出后，他们都在那里拼命的证明自己是符合条 件的，最后也成功签了约。其实这时候，就可以很清晰的看出来，整 个过程中他们都是一直被我操控，我掌握主动的，当然一切也在按照 我的意思进行。 好了，故事结束了。 这个故事呢，我经常拿来给我的学员讲，这就是运用“能量格局 观”很好的例子嘛，从被动到掌握主动，操控对方。 在《销售破局1.0》和《销售破局2.0》里呢，你会发现，其实我 是有一直在强调这个思维的，你要知道，有人的地方就一定有沟通交
流，那么有沟通交流呢，就一定有这种能量的传递。你的每句话，每 个动作等等都会以能量的方式传递给对方。 当你的能量高于对方时，你就更多的占据了主动，反之则被动， 包括我们平时所说的气场，其实也就是能量的表现。 不过这里我要强调一个误区，就是很多人觉得能量是有先天的弱 势的，比如男追女，比如销售员对于客户，员工对于老板等等，都觉 得先天能量低于他们，其实能量没有先天强弱之分，只不过是男的追 女的，习惯了千方百计的讨好、顺从，销售员则是死皮赖脸、千依百 顺、奴才一样的讨好客户，才导致了这样的局面。(所以很多人问我， 老师我该怎么做才能追女，才能吸引客户，其实很简单嘛，反其道而 行，客户自然会感兴趣，觉得你和其他人不一样)所以你就要明白了， 只有表现能决定能量的高低，你做了什么,或者对方做了什么,导致 能量怎么变化了，如果你追女孩时，用的是你的幽默风趣、学识才气， 让她请你吃饭，讨好你，那么你的能量自然是高的，所以一切取决于 你怎么玩，对方怎么玩，却跟老天无关，没有什么天生和先后天之分。 那么我也曾讲过，学习尽量要让自己达到入魔状态，那么学习能 量格局观也要做到三个层次： 1、认知层面 你的内心要有这个观念，能够判断出能量高低变化。
2、利用层面 当别人对你用格局的时候，你能看出来还不够还要学会给别人下 格局，把被动变为主动去操控别人，不要做一个可怜的被操控者。 3.导向层面 以前你可能做事是很随便的，心里没有能量格局这个思想，但是 你以后做事、说话，也就是每做一个动作前你都要先思考一下，这个 行为做出去后你的能量格局发生了怎样的变化，变高了还是变低了。 那么可能有人会问当别人给我下格局时怎么办?当有些陷阱我 不得不跳进去时怎么办? 这些我就不再复述了，我在销售破局2.0里已经说得很清楚了。 比如设条件来降低对方能量的策略；既然不得不掉入对方的陷阱，那 就先让他为我做点事情，先降低点他的能量再说，这些策略在2.0里 我已经说很多了，建议你们再去好好阅读学习一下。 很多人觉得能量格局观好遥远，其实只是他们没有这个思维罢了， 没有以这样的态度去看待身边发生的事情，导致很多东西看不到本质。 比如对方一个美女让你帮个忙，你直接做了，是不是能量就低了； 比如对方问你个问题，你直接就回答了，其实能量也是处于低端的。 当你有了能量格局思想，你会想着对方让我做事情，那我可以反操控 的，比如你找我帮忙，很好，那我可以先问下你的名字吗；你问我问 题，我可以先说，好的，不过你要先等我3分钟，要不先帮我倒杯水
等等。 你一定要让自己变得敏感，而不是去做所谓的老好人，老好人最 没用，百依百顺，只会让人任意践踏，谁都能上去踩两脚，你要知道， 太好说话=没价值。 第二节成功必备的正面解读思维 我曾为了修心研习过佛法，也看过诸多的宗教书籍，在这个过程 中虽然未能修得像那些得道高僧一样，真的心如止水，不为外物所动， 不过却的得到了一个非常大的收获。 很多人说佛渡众生，帮助他们远离苦难，却少有人知道佛陀渡的 其实是每个人的认知，什么意思呢?也就是说佛教或者其他宗教，他 们帮助人并非是给什么物质上的帮助，帮其创造财富等，而是通过改 变信徒对事物的认知，改变他们看待事物的角度，从而在原本无趣的 事情上发现乐趣，在原本看去枯燥的人生里发现生命的意义。 我举个简单例子，比如我们经常会发现有人因为家庭不和谐就去 宗教祈福对吧，他觉得工作忙，家庭也出变故，感觉人生烦躁，寸步 难行，但是牧师听完说：千万不要觉得烦躁，甚至你要庆幸，你要知 道万事都是因果报应，如今受困扰，乃是偿还前世的过错，偿还完了， 你的生活便会变得美好，你现在要感谢现在发生的事情。 结果，这个人听完就觉得很开心，很积极，于是真的， 一连串的
正面的事情开始慢慢发生。 看到没，这个牧师做什么了吗?没有，只是简单的改变了对方的 认知，从积极正面的方向去解读已经发生的事情，那么为什么从要从 正面解读，从正面解读有什么效果呢?我们再看一个故事。 这个故事是我去年去听一个老板分享大会， 一个老板讲的，这个 老板家境不太好，96年的时候就借钱去了新加坡去打工，在外待了7 年，积攒了点钱就回国创业了。 他讲到回来后没多久，他认识了他现在的老婆，并决定要结婚， 可是当时没有那么多钱，他有一个弟弟，他就跟他弟弟说，他帮他弟 弟付个首付，买套房，他装修，然后让他住三年，三年后房子还他弟 弟。 他弟弟答应了，谁知道，他搬进去的第二年，他弟弟也要结婚， 当时他就陷入了两难的境地，或者说糟糕透了，如果跟弟弟非要纠缠， 那么关系肯定要僵掉，要大闹一场，如果搬出去，那没地方住，老婆 还要闹。 但是他呢，最后还是劝服了老婆，搬了出去，他说当时他就想： 如果我现在搬出去，那么我弟弟肯定会很感激我，我们关系会更好， 以后有事情一定会帮助我；另外我搬出去就要贷款买房子，这能让我 更有动力，以后生活的更好。 果然，他搬出去后，就贷款买了房子，因为贷款，他非常认真的
做事业，做到了现在全金华同行业数一数二的品牌，他的弟弟在这过 程中更是帮了他很多忙，而且当初房价不过是2000/平，现在早涨到 了10000/平，当初买的房子现在卖掉都能让他净赚百来万。 当然，他讲这个故事把一切都归功于了“爱”,其实在我看来， 他之所以因祸得福，其实是收益于正面解读思维。 我多次跟我的学员说过，宇宙就是一个巨大的能量磁场，你向宇 宙投射什么,宇宙就会回馈给你什么。当你用负面的信念投射给宇宙 后，宇宙也会回馈给你负面的事件，反之则相反。 我举个例子，比如你今天迟到了，你百般担心，心里想着不要被 老板知道，结果老板很快就知道了，你想着不要罚钱，结果很快被老 板罚钱了，你想着不要当着员工批评你，结果老板当着所有人批评了 你、、其实，这一切就是因为你负面解读了发生的事件，投射给宇 宙，宇宙也负面的回馈了你，我们平时所说的：怕什么来什么,其实 就是这个道理。 反之，假如你做事失败了，你很坦然的接受了，并且告诉自己， 这不是失败，只是潜意识在提醒我我做事的方式不对，只要调整过来， 就能成功、、、、当你这样解读事件的时候，你会发现，果然你调整了 方式，一切变得顺利的很多。 包括我在教授学员勾魂和搭讪策略的时候，很多学员都犯了一个 很严重的错误，就是他们一旦运用策略去搭讪结果被拒绝的时候，就 开始自我抱怨，要么觉得自己天生不适合泡妞，不能跟女孩子交流，
要么就责怪自己没用，注定讨不到老婆、、、其实，这正是从负面去 解读事件了，导致的结果只能是搭讪失败的事件接踵而至，最后变得 不敢搭讪。 而那些有成效的学员我去观察的时候，发现他们大都是不害怕被 拒绝的，他们都能从正面的角度去解读遭遇的事件，认为被拒绝是好 事，是对方在提醒自己用错了招数罢了。 第三节毒辣权谋家的效果导向思想 我平时空下来是比较研究一些牛逼的人的，在这过程中呢，我发 现他们基本上无一例外的都是有这个效果导向思想的人。 效果导向、目的导向思维是什么意思呢?也就是说，做事、说话 等都不是随心所欲的，我们所做的一切都是以想要得到的结果和目的 为导向的，奔着这个去的，无论这个过程中，我们被人嘲讽也好，阻 拦也好，打压也好，只要越来越接近这个结果，那就可以忽视其它。 以前你可能是很随意的，以自我为中心，但是从今天起，你要学 会布局，效果导向，你的每一步棋都不是乱下的。 去年时候，我有一个很重要的朋友找到了我，她说她非常苦恼， 因为说的话被别人误解，给对方造成了很大伤害，她很后悔，内心不 断埋怨自己。 当时我安慰了她之后，就告诉她，她就是不具备这个效果导向思 维造成了这种错误，为什么这么说呢?
其实，我们都知道沟通也好、谈判也罢，目的是为了把我们内心 的想法表达给对方，让对方知道，然后共同协商对吧?所以，主要目 的是让对方正确接收到我们的想法，正确的明白我们要传递的意思， 那么当你有这个导向的时候，你就知道了，我们的目的是让对方听明 白，就应该用对方能理解的方式说给他听，而不是自以为是的用自己 的方式。 很多人为什么总是说的话被别人误解?为什么总是明明为别人 着想，却坏在一张嘴上?其实都是不知道每个人都有自己的沟通模式、 理解模式，当你以自己的理解模式传递给对方时，自然容易被误解了。 反之，当你具备效果导向思维，知道我们的目的是让对方能理解，能 听明白时，你就会知道用对方可以理解的方式去说话。 包括还有一些学员来问我关于夫妻相处的问题，其实他们大多都 是彼此为对方好，为彼此考虑，动机都是正面的，但是可能方式不对， 或者一两句话不对，引起了情绪，结果越吵越凶。 其实，这都是没有效果导向思维啊，愤怒掩盖了初衷，你要知道 最初都是为对方好的，比如老婆身体不好，不想让她吃辣的，结果老 婆以为你是怕她花钱，结果就吵起来，如果你有导向思维，你就会马 上停下，你的目的是为她好，如果争吵，则是离目的越来越远，等你 明白这点，你就会马上停下来，避免争吵。 我讲解权谋的时候，也多次强调过这个思想， 一个权谋行者往往 是不会被外物所影响的，因为他们都是以目的为导向，所以大都看起
来冷血、无情，捉摸不透，却异常可怕。 另外更重要的是，这个思想是贯穿所有的招数的，比如我们讲勾 魂，讲修神，讲操控，都是以效果，以目的为导向的，如果没有了目 的导向，一切只是杂耍表演而已。 当然，有了这个认知还不够，有几点是需要你做到的： 1、 目标建立。 连目标都没有，就没有效果，没有导向之说了，就仿佛你在黑夜 里要靠北斗星辨明方向，却连哪一颗是北斗星都不知道。 2、觉察思想 这个也是非常重要的，当你在以目的为导向向前走的过程中，总 会有偏离方向的时候，这时候就需要你有觉察思想了，能够觉察到自 己的偏离，觉察出陷阱、、、、 3、调 整 一旦发现自己偏离了方向，就要再梳理明确一下目标，及时调整 过 来 。 4、无视其它 在整个目的实现过程中，会出现很多问题，比如他人的质疑、打 压、侮辱、阻止等，也会经历失败、沮丧等等，但你要做的是选择性
微信：2284868566 忽视，向着目标前进，无视其它。 第四节自我修炼的内外觉察思想 觉察思想也是我重点强调的一个思想，在去年的时候，我还专门 写过文章分享过。 只不过大多数人对于这个思想还是停留在误区里，觉得觉察就是 自省，其实远不止此，觉察是有分内在觉察和外在觉察两部分的。 外在的觉察就是让你练就一双慧眼，可察万物，我举一些简单的 例子来说明一下吧。 我前段时间就有去听一个老板的内部员工分享会，这个老板是有 邀请我的一个好朋友去的，结果我的朋友非要拉上我，没办法只能去 了。 整整两个小时，这个老板讲了很多内容，从他创业经历到人生道 理，很多听课的人都觉得很受鼓舞，斗志昂扬，只不过唯独我，一直 在分析这个老板的讲话模式。 比如在讲到早年在新加坡工作的时候，做服务总比其他人更用心， 更负责，争取把事情做到超出客户预期那样好。他们的店当时是非常 有名的一家国外连锁，名字我忘掉了，他讲到他做到最后，有一位亚 洲区的总裁总是去他们店消费，每次去，都点名要他服务。 后来，这个总裁因为在上海那边开有餐厅，就想要挖走他，让他 做他们餐厅的经理，因为这个老板是有签订5年的工作合同的，所以
拒绝了，但是这个总裁甚至都愿意为他弥补违反合同的损失。 那么,他讲完这个故事，就告诉员工，做事情一定要负责、尽心， 争取把事情做的更好，下面的人纷纷点头，表示很认可。 其实，他讲故事的时候我就觉察到了，其实他是在用手段了，用 故事隐喻去影响众人，扭曲他们的认知，把认真、负责灌输给他们。 故事讲完后，我注意到他当时是又有用一个阴阳二分法的手段， 就是把店员分为三种，淘汰店员、普通店员和优秀店员，把厨师、店 长也分类了一下，然后问他们要做哪一类，审视一下自己处于哪一类， 其实这都是套路。 包括我曾经讲过勾魂策略、洗脑策略、修神策略等很多手段对吧， 你不仅要学会，更重要的是别人对你们用的时候，你们要第一时间觉 察到，不要掉进别人的陷阱。 在《销售破局2.0》里我就有讲到过，我曾经受邀去做培训，但 是到的第一天，对方就想套路我，他跟我玩赐封，告诉我，现在的市 面上，有很多培训大师，有很多都是理论化的，没有什么真材实料， 他最恨这种人了，其实这就是套路我啊，看过2.0都知道，我简单一 个招数就化解了。 另一方面呢，外在的觉察多用于察觉对方的内心变化、情绪变化 等等。特别是在运用千隆问屈术和冷读的时候，要能通过对方的反应、
情绪、表情等猜中对方的内心变化，再用情绪去挑逗他，为我们所控 制。 我举一些简单例子，比如你对对方冷读时吗，你说：你最近有点 事情发生，这件事对你影响挺大。这时候你看到他瞳孔放大，嘴角眉 毛上扬，那么你就要知道，80%是好事。 包括我们平时有时候一句话说出去，马上意识到好像说错了，其 实都是觉察到对方的表情、情绪变化了。 那什么是内在觉察呢?内在觉察主要针对的是本我，我先举一些 例子吧。 比如你跟你老婆吵架，以前是谁也不让谁，越吵越凶，但你能内 在觉察的时候，当你情绪上来的时候你就会意识到，哦，我现在很生 气了，我被情绪影响了，我得停下来，你的内心会阻止你。 或者你有一些事情做错了，心情很郁闷，你都能觉察到，然后及 时调整。 当你能够做到内在觉察的时候，外人是很难影响和利用你的，比 如他们用激将法或者其他手段挑逗你的情绪的时候，你都能不为所动， 甚至反激将。 除此外，内在觉察最重要的是什么呢?是发现自己的优点和短处， 明白自己需要什么,自己的目的是什么,梦想是什么等等。
现在的社会各种诱惑太多了，很多人迷茫，很多人走失，就连学 习现在都混乱不堪，各种的培训层出不穷，导致很多人出现了不知道 学什么,越学越迷茫的情况，其实这一切都是因为没有真正觉察到自 己需要什么,自己的定位是什么,反而是盲目跟风，想像着通过学习 一夜暴富，改变命运，可能吗? 只有真正觉察了自己，才能真正找到自己脚下的路，只有觉察外 物，才能不被他人影响，成为他们把玩的宠物。
第二章被严重忽视的“沟通真相” 第一节大脑的沟通模式 大道至简，无数人都明白，可是即便大家都明白，依旧有着无数 的人，都选择主动忽视简单的真相。 想要更好的沟通，想要操控别人，如果连大脑的沟通模式都不懂， 无非是像那些文人骚客一样，对着好花好景，空能唏嘘一般。 经过研究发现，在我们与外界沟通的时候，大脑需要对外界接收 来的信息不断地进行加工处理，就像经过过滤网一样，这个过程呢， 就包括了三种处理方式：删减、扭曲、 一般化。 一 、删减。 我们每天通过手机、报纸、电视等接收着几百万条的信息，而我 们的大脑意识部分根本没有办法一秒钟内就将所有的信息完全处理。 所以，大脑对外界信息就行了惯性筛选，也就是删减。 我举个简单例子：现在视线向前看，你看到了什么东西?什么形 状?现在再仔细向刚刚看过的范围看，是不是还有很多东西其实都在， 但刚刚却视若不见?
现实就是这样，我们的大脑每分每秒都在做着删减工作，只不过 这都是在潜意识的层面进行，而我们的意识层面是很难差觉的。 二 、扭 曲 大脑沟通的第二道程序就是扭曲了。扭曲是很好理解的，它让我 们具有了想象的空间，却也存在着很大局限，矛盾的产生大都与扭曲 有 关 。 像我们平日说的“杯弓蛇影”,像那些价值不菲的艺术作品等等 都是扭曲的结果，当然扭曲也会让人对同一事物产生相反的认知。 举个例子，假如我们看见一个穿的非常性感时尚的女人自己从一 家大的酒店出来，然后驾驶着宝马车飞驰而去，你能想到什么?有些 人会说她可能是富豪包养的小三，有些可能会说她估计是个女强人， 有些人可能会说她可能是富家千金、、、这一切其实都是扭曲的结 果。 因为大脑扭曲的功能，会让我们产生很多的假设和想像，而人们 也多会因此引发各种各样的情绪，最终失去理性。 像我们之前讲过的“错觉策略”,其实都是利用到了大脑的扭曲 功能，后面我们还会讲到。 三 、一 般化 人天生有学习的能力，我们在学习和实践中不断地总结经验教训， 这些经验、经历、能力等最终都会储存在我们的大脑之中，最终形成
一套应激程序， 一经类似的，或者同样的事情触发，便又会自动跳出 来，这就是一般化机制，也叫归纳。 这个程序也是有利有弊的，好处就是我们可以借此学的更快，更 多，我举个例子，就像我们认识一个人，这个人的音容笑貌等就会储 存下来，以至于下次见面，我们直接就认出来了，而不用重新认识一 遍。再比如，我们学习知识，比如我们说勾魂，下次我们再遇到抓取 对方注意力的手段，都可以统称是勾魂了，通过概念，学习更多。 当然，一般化的坏处就是容易让我们画地自限，限制我们能力的 发挥，比如我们去搭讪一次女生，结果就失败了，于是我们就得出了 这样的经验：女生都是恐龙，都不好沟通，我天生跟她们交流不了， 这辈子注定自己过。 若是这样，岂不是画地自限了，很多创业失败的人为什么不敢再 创业，甚至别人一说创业，他们就去劝他们；为什么父母天天教育子 女，不上学就没有出路等等，都是一样的道理。 所谓，世事都在变，曾经的经验也许适用于以前，对现在却丝毫 没有主义，我们一定要分清这些，不盲目行动，也不只凭经验之谈， 却少了赌性。 OK, 上面这些呢就是大脑处理信息的模式，让你明白这些，是 为了让你知道一个真相：我们眼中的世界其实是片面的、残缺的、不 真实的，是大脑处理信息后，我们自己主观搭建的。所以，很多看似 是真相的东西往往不是真相，听到的也不一定是真相，而都是通过大
脑删减、扭曲、 一般化后得到的。 第二节地图并非疆域 OK, 看到这里，我需要你停下来回顾一下我们上一章节的内容， 我们系统的讲解了大脑对于外界信息的接收模式，也就是说外界传递 给我们的信息很多，但是我们的潜意识通过删减、扭曲、 一般化筛选 出来一部分信息。 当然，我想你应该已经想到了，通过这种筛选方式，就难免“过 于主观”,换言之，也就是我们现在看到的世界其实都是我们自己主 观构造的，我们的五官接收外界信息，然后传递给大脑，大脑再进行 筛选后，在脑海里构造了一个大脑地图。 这个大脑地图是我们自己构造的，并不是客观存在，也就是地图 并非是真正的疆域。同时，因为地图是每个人自己主观构造的，所以 都具有唯一性，都不相同，为什么不同的人对于同一件事有不同的见 解和看法，就是这个原因。 如果还不是很理解，没关系，我已经在下面为你准备了一些故事。 我们都对了，还是都错了? 我在金华这个地方待了比较长的一段时间，这里的景区基本上平 日里我都去游玩过，可能没有当地人那么熟悉，但是比一些外来的都 要熟悉的多。 前几个月有一个老家的朋友过来，我们曾经在一块工作过，难得
有机会聚一下，自然要喝几杯，而我们聊天的时候，却因为一个事情， 彼此都坚持自己的意见，都觉得是对方搞错了。 那是金华一个还算比较有名的地：黄大仙。 这个地方只去过一次，因为我对这个地方是不甚满意的。那是去 年夏天，我和几个伙伴一起开车去玩，准备白天观光一下风景，傍晚 时候大家一起烧烤一下，放松一下连日高压的心情。 因为是周末吧，那天我们去的时候，天气特别热，路上车特别多， 特别是到了地方，我们停车的时候，几乎是找不到地方，我们从路的 这头又开回到另一边，还是没有地方可以停车，那时候我已经很烦躁 了，汗水不停地落。 于是我下车去找那个停车场的人交流，最终好不容易才找到一个 地方挤了过去。 我那天去是有带着两个手机的，那个苹果手机已经用了一年多了， 而且内存太小，我是准备晚上回去时候，带给我的外甥女让她用的。 可是我们在寺庙前石桌上歇息时候，不小心把装手机的包忘在了 那里，意识到后，我们马上回去取，可是手机连同背包已经一起不翼 而飞了。 当时我是非常郁闷的，觉得道观这种圣地，来的人却素质这么低 下，越想越气，我就找了个理由，告辞我的朋友，自己开车回去了， 没心情玩了。
再后来，我就再没去过这地方，我觉得没什么好玩的，而老家的 朋友谈到这个地方的时候，我也顺口说道：这地方没什么玩的，小偷 又多，车都不好停，还不如去别处。 我这个老家的朋友听我说完，是很不认同，他说：没有啊，我觉 得去金华，不去这地方玩，相当于没来过嘛，特别是在上面吃烧烤， 快意的很。 后来听他说完我才知道，他上次去的时候，人没那么多，他们很 轻易就停了车，他们当时买了香火去上香，并且求了签，他还得了个 上上签，100个签中也就一个。傍晚的时候，他和他的朋友一起在上 面喝啤酒吃烧烤，周围很多人，非常热闹，他觉得再没有比那更爽的 体验了。 后来，这位朋友走后，我就在想，到底是他错了，还是我错了? 影响法则：同一个事物，不同的人因为不同的经历、影响，会得 出不同的判断，下不同的结论，本没有对错之分。 操控师的觉悟 中国人有一个非常讨厌的习性，我不知道你是否也跟我有类似的 体验，就是喜欢问为什么而多过于寻求怎么做，上班迟到了，领导就 会一味地追问“你今天为什么迟到了”;事情做错了，就会一味地追 问：为什么做错，当时怎么想的。 其实，这些都是没有意义的，找到解决的方法，并且尽量下次不
出错不就完了嘛。 那么,我为什么跟你说这些呢? 其实，就是告诉你，你明白一些本质后， 一定要联想到怎么做， 像上面我们讲述了大脑的沟通模式，那么作为一个操控师，你就要开 悟：噢，也就是说我在抛出信息的时候做些动作，就是可以影响到对 方的。 我举个很简单的例子，比如我经常讲到我曾经的老师，做保险行 业的，她刚开始跑保险的时候，是不大有人理她的，因为人家不相信 她。后来，她就跟同事几个合租了一辆奔驰，因为不会开车，还雇了 司机，等她去拜访客户的时候，就让司机开着车去。 结果客户看到， 一个做保险的，竟然买了车，还有专职司机，肯 定保险做的很不错，人也值得信任些，便大多会妥协。 看到没，这就是通过包装，投射给客户不一样的信息，影响对方， 让对方得出自己想要的结论。 所以，我告诉你本质后，让你弄清楚大脑的沟通模式后，你要想 的不只是，哦，老师，我知道了。你要去思考，去想一下，既然大脑 接收、处理信息的模式是这样的，那么我可以怎么样投射不同的信息， 去影响对方呢，当他被我影响后，操控就容易的多了。 别人理解的≠你所表述的
很多读者私下跟我说，老师，我对我的客户说了很多，我感觉我 要是他，我都会被说服了，可是对方根本没有反应，为什么呢? 其实，这就是过于坚持自己内心的地图，而走向了另外一个误区。 经过上面的学习，我相信你此刻已经明白，我们所感知的世界都 是我们主观构造的，而且每一个人的大脑地图都是不一样的，所以对 一些同样的事物会有不同的看法和认知。 那么这就导致会出现什么情况呢? 就是你所表述的意图，往往被对方曲解成别的意图，于是矛盾由 此产生。 所以很多人有时候不理解客户为什么生气，原本要好的朋友突然 变得陌生等等，这一切都有可能是因为你用你的地图强奸了对方的地 图，你要明白沟通的目的是获得反馈，所以对方的反应非常重要。 所以，我经常会告诫我的学员，不要自以为是的用你的方法去试 图说服别人，这叫做【地图强奸】,每个人对同样事情的看法往往不 是一致的，而你若想要说服打动别人，那么最好的办法是先【了解并 进入对方的地图】。 所以，下次你与对方沟通后，你需要特别注意的是，他所理解的、 接收到的，到底跟你表达的是不是一个意思。 第三节信念系统 全世界几十亿人，没有两个人是一模一样的，同时，他们的生活
微信 ：1848636859 经历，在成长过程中形成的观念和处理事情的办法等都不同， 一个人 行为方式和所有观念的总和，就叫做他的信念系统。 换句话说，信念系统就是一个人行为处事的指南，是我们大脑中 固有的模式，无时无刻不在影响着我们，操控我们的行为，在NLP 看来，它主要由三部分组成：信念、价值观和规则。 一 、信 念 信念是一个人对其它事物的观点，也就是我们认为的事情或相信 的事情应该是怎样的，信念是一个人思维中的真理，但是却比较主观。 我举个简单例子： 我认为今日事，今日毕。 我认为只有投资才能赚大钱。 我认为做生意一定要玩手段。 二 、价值观 价值观是基于信念基础上的，也就是这样做了，我能获得的价值 或利益是什么,基于上面的信念，对应的价值观是： 这样可以更成功。 这样可以快速的赚到钱。 这样才能在竞争激烈的商海存活。
三 、规 则 规则就是对于一些事的具体做法，它是基于信念和价值观的基础 上形成的，比如：我认为做人要今日事，今日毕(信念),这样才会 更成功(价值),所以我每天晚上都会尽量把手上工作做完(规则)。 通过了解信念系统我们可以知道，每个人的信念系统都是不一样 的，这个也是产生矛盾的终极原因，只有学会在理解对方的信念系统 的基础上再去引导，才能得到最好的沟通效果，当然，这里也延伸出 一点，拥有的【信念系统重叠部分】越多，亲和感会不会也越多呢? 所以，建立亲和感的又一套策略就又产生了。 第四节沟通体系搭建 在我向我的学员传授一些销售知识和操控手段的时候，我发现了 一个非常严重的问题，他们大多数也学会了一些手段，但是总是不知 道如何系统的利用，甚至很多学员给我留言，让我为他们系统的讲解 沟通的整个流程。 其实，我从辍学后做销售，做各行各业，跟不同的人打交道，到 现在，差不多系统的梳理出了一条流程线和几个简单理论，那么下面 我就简单的分享给你。 “进阶4+N理论” 首先销售沟通都不是一见面就完成的，每一个成交的背后都有许 多的障碍，从接触到成交，这是一个逐步进阶的过程，那么所谓的“4”
是什么意思呢，就是主线上依次是：建立亲和感→注意力爆破→信息、 需求挖掘 →权威塑造，围绕这四个层面进行。“N” 则代表的是其它附 加策略，比如：洗脑、设置心锚、隐晦命令、扭曲暗示等等技术。 “效果性盲打理论” 跟随我学习的学员都知道，我分享过特别多行之有效的销售策略， 不管是亲和感的建立策略，修神策略、成交策略等等，因为太多，导 致一些学员反而用的时候就困惑了起来，不知道用哪一个，或者表现 的太过刻意，导致失去效果，那么到底该如何出招呢? 这就涉及到了效果性盲打策略，也就是追求效果性的盲打，换言 之，就是哪招有用用哪招，我曾经问我的学员这样一个问题：假如你 在路上跟人打架，请问你什么时候出拳，什么时候用脚，什么时候一 起用、、? 结果很多学员都回应了不同的答案，其实这个问题很简单，只要 在保证头部安全的情况下，能用什么用什么就可以了，如果你还在思 考着用哪一部分出手，对方早把你干倒了。 所以，我们追求效果，有用便用，无需犹豫不定。
第三章瞬间让对方对你一见如故的4套亲和感建立策略 我不知道你是否也有这样的体验，有些人虽然是第一次见到，甚 至刚说一两句话，却感觉曾经见过，像很熟的朋友一样；而有些人还 没开口，就觉得不是一路人；有些人不是很熟，却能心甘情愿的把内 心连父母都不愿告诉的秘密像他全盘吐露，有些人虽然认识了很久， 却也连一句话也不想跟他多说? 如果有，那么请先停下来，把那个人回想出来，然后回忆你们曾 经相处时的情景，等一下我会告诉你，其实这一切大都是因为对方有 意或无意的运用到了一些快速建立亲和感的策略，当然你明白后，也 可以轻易做到。 第一节关键词复述引导策略 我在辅导学员以及接受读者留言的时候，发现很多人都存在一个 误区，大多人都在那抱怨说自己口才不好，话不多，不适合做销售， 不知道怎么讲话，等等诸如此类的问题。 其实，我想说，这样认为的人，无非是在自我设限，在我看来， 真正的高手，他们往往是说的很少的，而且只说必要的，相反，那些 嘴多话稠的，反而做起销售来，并不是那么在行。 在销售破局2.0版本里我就讲到过，我们最好让客户打开他们的
话匣子，他们讲的越多，我们获得的资讯就越多，就越有利，而一旦 我们讲的过多，则容易被客户抓到话柄，或者徒生新的问题。所以， 沟通的过程中，其实做好三个动作即可：聆听、关键词复述引导和开 放封闭式问题。 一 、聆 听 我曾无数次强调聆听的重要性，可是很无奈，真正能做到的人还 是少的可怜。 试想一下，你和一群人聚在一起，结果其中一个人话特别多， 一 直都是他在说，那么你对他是什么感觉?是不是很烦人，甚至想针对 他所说的，去抨击他一顿? 没错，就是这种感觉。人都有表现自己的欲望，但是一旦过于表 现，则会沦为众矢之的，而且言多则必失，容易让人给致命一击。 所以，我们在谈判沟通中最好是让对方多说，我们则从中不断地 搜集信息，探究对方的需求，掌握主动权，除此外， 一个聆听者，带 给别人的感觉是尊重他，重视他，反过来，你去沟通时，对方也更容 易接受你。 OK, 到这里我们先来注意一下别人讲话时的注意事项： 1、 专 注 2、适度的目光交流 3、尽量不中途打断
4、避免小动作 5、可以言谈模仿(建立亲和感的策略之一) 一个厉害的聆听者，能够有效的引导对方打开话匣子，并得到自 己想要的一切，一个自大的沟通者则会错失所有，所以，现在反省一 下，你是一个合格的聆听者吗?你在沟通时，能通过聆听获得你想要 的讯息吗? 二 、关键词复述引导 这个也是非常好理解的，就是从对方的谈话中抓取到一些比较关 键的词汇、价值词汇，进行复述，或者推测型复述，进而让对方感觉 我们重视他，产生亲和感，并且通过复述引导他说更多讯息。 我举一些例子： 1、我每个礼拜四都去图书馆。 (1)一般复述：哦，你是说你每个礼拜四都去图书馆吗? (2)推测复述：你是说你每个礼拜四都会抽出时间去学习，对 吗? 这个技巧是可以贯穿整个沟通过程的，我们还以上面的例子为例， 假如我们继续引导，该如何做? A: 我每个礼拜四都去图书馆。 B: 你是说你每个礼拜四都会抽时间去学习对吗?
A: 对的，我会看一些书来提升自己。 B:看书确实对自己有很大提升，那你都喜欢看那方面的书? A: 销售、管理方面的。 B: 你看这方面书籍，主要是想提高哪方面价值? A:我沟通方面有些欠缺，之前做销售的时候… … 各位，看到没有，这就是通过关键词的复述， 一步步引导对方吐 露更多讯息，并且你会发现在这期间，你们的亲和感会一直上升，并 且对方内心的需求其实已经逐步暴露出来了。 三、开放封闭式问题 这个应该大多数人都知道，封闭式问题就是让对方用YES或 NO 来回应的一些问题，比如吃饭了吗，睡了吗，你买过房子吗等等诸如 的问题。 开放式问题，就是指那些不能单纯用YES或 NO 来回应的问题， 这类问题的答案一般是没有标准的，比如你当初是考虑到哪方面才买 下这套房子的，你觉得应该怎样学习等等，每个人都有自己的答案， 而并非唯一的。 通过开放、封闭式问题，不断挖掘对方信息，通过关键词复述引 导，不断复述对方的关键词，对方往往一不小心就跟你打开了话匣子。 当然，这些我们在后面的【信息需求挖掘系统】里还要讲到。
第二节模仿 我曾经多次问过我的学员一个非常简单的问题，我问他们：你们 认为人们最喜欢的人是谁? 大家的答案五花八门，然而都不是我所要讲的。 其实，每个人最喜欢的当然是他们自己，然而世界上是没有与自 己一模一样的人的，所以人们最喜欢的便成了那些与自己最为相似的 人，类似的兴趣爱好，类似的经历，类似的肢体动作，类似的频率、、、 等等，反正越接近，亲和感就会越强。 基于这些，我想你已经联想到，我们可以通过模仿，来达到建立 亲和感的目的。 那么,模仿哪些呢? 说到这里，我们不得不提到【沟通的影响力来源】,很多人其实 对沟通的理解都是片面的，他们觉得沟通就是文字的交流，其实远不 止如此。 沟通的影响力因素主要包括三方面：语言文字、声调和肢体动作。 而其中语言的影响力只占据了7%,38%是声调，剩下的55%则是肢 体动作和表情。 所以，我们有效的模仿基本包括这几个方面： 1、声 调
视觉类型的人一般说话比较快，声调比较高；感觉型的人一般说 话比较慢，声调低、、、,对于不同类型的人，我们选择以他们同样的 言谈方式回应给他们，往往能迅速建立亲和感。 2、肢体动作 这个就更好理解了，比如对方谈话的时候摸了一下眼镜，那么你 十几秒后可以自然的摸一下鼻子，比如对方左手放在右边胳膊上，那 么你可以反过来右手放左边胳膊上、、、 3、呼吸频率 这个很多人觉得是非常难的，其实难的原因是你缺乏练习，练习 多了，你是可以很快感觉到对方呼吸的，那么你慢慢的把呼吸频率调 整的和对方一致，也是可以无形中让对方产生亲和的感觉。 当然，模仿的过程中有几点也是必须注意的： 1、不要表现的过于刻意，过于刻意的话，这些都会被对方的意 识捕捉到，过滤掉，从而反感你，而我们模仿要做的是去影响对方的 潜意识，造成潜在影响，所以不要太刻意，不要对方刚做完一个动作， 你马上就做出来了，最好有个短暂延迟。 2、模仿肢体动作的时候没必要完全一样，比如对方摸一下鼻子， 你就也要摸一下，你完全可以摸一下脸，摸一下耳朵、眼镜等都是可 以的，重点是不刻意。
3、亲和感检测：在模仿的时候，先去模仿对方，当你觉得对方 差不多对你有亲和感的时候，大多表现为对你说的感兴趣，身体前倾， 打开话匣子等，这时候你要改变一下声调，或者自己换一个动作，检 测对方是否反过来模仿你，如果对方反过来模仿你的动作，说明亲和 感已经建立了，对方现在处于跟随状态。反之，你则需要重新去模仿 对方，达到这种状态。 第三节信念系统重叠法 OK, 看到这里，我要先打断一下你，因为我要对我上面的内容 做一下突击检查，什么是信念系统?每个人的信念系统一样吗? 如果那你不知道答案，那么不要急着学习了，先去复习一下上面 的内容吧。 我们说信念系统是一个人经历经验的总和，是一个人行动的指南， 包括了这个人的信念价值观，那么我们也很容易就联想到，如果两个 人的信念系统重叠的部分越多，彼此肯定会更亲近。 “物以类聚，人以群分”,其实也正是说明了这样的道理，包括 我们看电视也好，纵观历史也好，无数领袖，无非是道出了大众的信 念价值观，也让无数人跟随。 所以，我们若想快速的同一个陌生人建立亲和感，那么重叠他的 信念系统即可，这里可以重叠的部分包括：相似的经历经验、相似的 看法认知、共同的信念、价值观、梦想等等。
下面呢，简单分享一下通过【信念系统重叠】延伸出的一个策略： 共有体验打造策略。 我们看电视也好，看书也好，都会发现很多彼此陌生的人，因为 偶然一起经历了一件事，从此变的非常亲密，关系非常好，这其实就 是“有效的共同体验”。这种共同体验越特别，越是私密，两个人的 关系往往会越亲密。 我有一个朋友，他的老婆非常漂亮，跟他结婚前很多人都有跟她 表白，要追求她，可是最后他却选择了我的那个朋友，后来我了解到， 他们之所以走到最后，是因为多年前的一次偶然事故，他老婆坐他车 出去，不小心两人经历了车祸，所幸不严重，不过从那后，两个人就 每天都互相问候、关心……就这样越来越亲密，走到了一块。 “共同体验”是双方之间非常有力的衔接链，不管是同性还是异 性，通过营造共同的体验，往往能快速建立信任和亲密关系。 当然，我们权谋人士要做的是布局，“共同体验”我们需要去刻 意，主动性的制造，而不是寄托于偶然。我举个例子，比如我们可以 和对方一起去违反一些不要紧的规则，触犯一些清规戒律，一起冒一 次险等等…… 在我的分享文章里还写到一个事情，就是我通过经历重叠建立亲 和感，和陌生同事成为铁杆兄弟的事情，其实就是分享了共有的小时 候吸烟经历，后来成为兄弟，去年去金华的时候，他听说我去了，还 特意从温州赶过来，请我们吃了牛排，好好聚了一下。 39 wixi: 一八四八六三六八五九
当然这只是【信念系统重叠】中随便延伸出的两个策略，关键是 理解这里面的本质，然后无限延伸更多的技术。 第四节境由心生 经过上面的学习，如今我在说到世界本无物， 一切由我们内心所 造，恐怕你已经能很好理解了。 我们通过接收外界信息，来编织自己的世界，通过别人的一言一 行，我们能感知到他们的状态，反之，别人也能通过我们的表现体会 到我们的内心，我们的态度，我们的能量等。 理解=投射 所谓境由心生，更通俗点说就是理解=投射，什么意思呢，也就 是你的内心是什么状态的，那么你投射出去的，别人感受到的就是什 么状态的。 你在跟对方讲话的时候，你讲的很自然，对方便会觉得很自然， 你讲的很有兴趣，对方也会感兴趣，你表现的在跟老朋友讲话，那么 对方就会感觉到老朋友的感觉、、、 所以，你内心理解的，会毫无遮掩的投射出去，当你明白了这一 点，在跟不同的人交谈的时候，完全可以用假想法，把跟朋友交谈的 感觉，跟亲人交流的感觉，跟孩子交流的感觉等情景再现，投射出去。 以前你可能是心里怎么想的，直接就投射出去，即便你掩饰的很
好，其实对方也是能感觉到你的真正状态的，但是当你把心境调整过 后，直接投射的则是你想表述的感觉，非常有效。 在我读王明阳心学的时候，里面说到了王明阳非常厉害的一个 地方，就是他文武双全，而且对于即便没有学过的东西，三两天便能 上手，书中说他那时候学习书法，没有练习过，但三两天后便能笔走 龙蛇，写出的字磅礴大气，大有灵性。 周围的人问及王明阳学习的心法时，他说到，写书法时，拿起毛 笔，便在内心想像书法家写字的“精、气、神”,了然于胸后便笔走 龙 蛇 。 其实说白了，也是我们上面说的技巧，一切万物都是虚的，皆由 心生 。
第四章对客户了如指掌的猎网式信息搜寻策略 第一节焦点理论 在沟通中，我们会经常见到那些非常自我的人，他们总是话特别 多，恨不得世界上所有的人都围着他们转，这些人太过自我，也因此 吃了不少苦头。 我不知道你是否总有过这样的经历? 我们和对方说了很多的道理或者事情，但是对方的理解和反应与 你所期盼的相差甚远，甚至被错误理解；或者我们出于好意，跟别人 说了很多，别人却丝毫不在意，搞得我们只能说：反正我该说的都说 了，听不听是你的事；又或者我们还在自己不停地劝说对方，可是对 方却频繁的看表、抖脚，而我们却视而不见，还妄图劝服对方、、、、 其实，这一切都是因为我们把焦点全都放在了内在。 焦点分为内外， 一个人过于重视内在，则会过于关心自己，而忽 视他人的感受，处于一种自我陶醉的状态，而沟通的关键在于对方的 回应，一旦忽视了对方，则难以获得足够的资讯，所沟通的内容也会 不让对方容易接受。 换个简单的说法就是，我们说什么,想怎么说，都可以由我们自 己来掌控，但是别人听不听，对别人起不起作用，却由别人来决定。 所以，在沟通的过程中， 一定要牢记焦点定律， 一旦过于重视自 己，则会忽视他人， 一旦沟通没有回应，也就失去了意义。
第二节正面动机 这一节要为大家分享NLP里面非常重要的一个内容，就是正面动 机，在NLP 认为，每一个行为背后都存在一个正面动机。 比如你来阅读我的书，是为了获得更多的知识和资讯，更好的做 销售；比如父母打孩子，是为了让孩子好好学习，将来过的幸福；比 如孩子把碗打破了，也可能是他看见妈妈辛苦，想要帮忙做家务，却 不够小心、、、总之，每一个行为的背后都有着正面的动机存在， 这份动机是为了满足潜意识的深层需求，它们渴望获得认同，一旦我 们认同了，理解了，便能很容易的走进对方的内心。 我们必须明白每个人的内心都有着一种渴望，渴望别人能理解他 们，能认同他们，如果你做不到这些，又何必埋怨对方不能对你打开 心扉呢? 所以，能够随时找到对方行为背后的正面动机，非常重要，那么 如何寻找呢?其实也非常简单，通过这些简单问题就可以： 1、这个行为可以为你做些什么? 2、这件事的意义是什么? 3、做这件事的目的是什么? 4、这么做是为了什么?
5、为什么这么重要? 当我们找到了这些行为背后的正面动机，并且能够认同它们，便 能让对方消除过多的不放心，从而透露更多的信息给你，当然，这就 又涉及到了【引导】。 第三节引导 对于现在的人们来说，能够有效的引导话题，是社交的必备技能， 而且对于大多数人来说，他们都有一个狭义的认知，很多人觉得女人 是最需要被引导的，其实对于国人来说，更多的男性，也是需要进行 引导的。 引导代表着指引，代表着带领话题，代表着节奏的掌握，你能引 导别人，你就是别人的指挥家，更是自己的。 那么,这里还要跟你强调的是沟通的一个本质： 一定要尽量把节 奏都掌握在自己的手上，这样你才是自己的指挥家，也是别人的。 我有很多朋友，他们总是跟我说，跟美女聊天也好，跟客户沟通 也好，总是三两句就容易把话题掐死，冷场，我问及了一些他们惯用 的谈话后，才发现，他们就是不会引导。 比如他们聊天时，大多用的就是“你好”“吃饭了吗”“睡了吗” 等等，这类话题，全部属于无用话题，大多数人会意思的“嗯”一下， 问多了，则会觉得无聊，甚至不理你。
那如何引导话题，朝自己的方向发展呢?简单的给你讲解一下： 一 、勾魂引导，直接提供话题方向。 这个就用到了勾魂，通过勾魂抓取注意力，然后引向自己准备延 伸的方向。 比如：听你刚刚说的，我发现了一件事 … 昨天我收拾东西的时候，无意中翻到了一件东西，想起了以前的 一件事……看你的穿着，我忽然想起了他 …… 看到了吗，通过这种勾魂话题的前置，引起对方兴趣，再往后延 伸自己想要讨论的话题。 二 、先展示自己，再引导对方。 这个也比较简单，通过先展示自己的兴趣、经历、喜好、看法、 情绪等等，然后再去引导对方展示。 比如，说到了大海，这时候你可以告诉对方，你很喜欢大海， 一 见到大海，就会感觉非常的惬意轻松，烦恼都没有了。你也很喜欢大 海吧?(或者：你平时会通过什么方式放松呢?) 通过让对方也展示，成功的开启话题。 三 、同生共死，总结式引导 这个是我经常用的，也就是对方说完一段话后，你先去同生共死 一下，也就是先去认同对方的观点、感受、情绪，然后再最后总结一
下说出来。 人都是喜欢与自己最相似的人的，通过这种方式呢，往往能够引 导对方跟你说更多资讯。 当然，引导的方法还有很多，以后我们会在课堂上为大家分享， 这里呢，还需要注意一点：你引导的方向一定是自己想要延伸的方向， 把话题节奏掌握在自己手里。 第四节言谈模仿 信息的挖掘是一项非常重要的步骤，你能尽可能的多了解对方的 真实需求，那么你沟通成功的胜算就更大，然而很多人总是不会去挖 掘客户背后的信息，或者总是被对方随口的言语所迷惑，导致无用功。 那么,言谈模仿就是一种超级有效的信息挖掘工具，我们知道想 要知道答案，需要不断的问问题，可是一味地发问，总给人盘问的感 觉，让人不爽，所以我们要学会松弛有度，掌握两个关键词：复述求 证、认同和分解发问。 复述求证 其实这里的回应和上面的关键词复述是一样的，就是回应对方的 关键词、价值词，我举个例子： 46 薇X:2284868566
A: 我喜欢有责任的男人。 B: 你是说你喜欢的男人一定要有责任感?(复述) A: 没错，责任感都没有，我才不要。(得到回应) B: 确实，现在来说，责任感确实非常重要(认同) 分解发问 分解反应就是在得到对方肯定回应后，继续分解细分对方的资讯， 抛出开放式问题，了解对方的信念价值观。 我们还拿上面例子为例： A: 我喜欢我责任的男人。 B: 你是说你喜欢的男人一定要有责任感? A: 没错，责任感都没有，我才不要。 B: 确实，现在来说，责任感确实非常重要。那么对你来说，你 认为一个人怎么样才能说明出他很有责任感呢?(分解发问) A: 起码，答应的事情， 一定要做到。 B:哦，也就是说不能总是失信，答应别人的事情办不到，对吧? A: 对的。 B: 我觉得你说的很对，不过人有时候总会有突如其来的事情， 你认为怎么样才算是没有失信呢?(继续分解)
A: 起码，他没有什么非做不可的事的时候，答应我的事，要做 到。 B: 哦，也就是说，有要紧事你也是可以理解的，但是空闲时候 一定要答应你了，就要办到，对吧? A: 对 。 各位看到没有，通过一系列的言谈模仿，能够很简单的探求到对 方内心的真实想法。 这个策略是可以用到各行各业的，我们再拿销售衣服来举个例子： 销售员：您来的真合时机，我们店刚进了好几款新款衣服。 客户：真的啊，太好了。 销售员：不过，我想知道一下，您之前购买衣服一般是考虑哪些 方面的?(挖掘价值观) 客户：主要是质量要好，款式要大方点，充满活力。 销售员：您的意识是，一般会选择服装款式大方，看起来还充满 活力的?(复述求证) 客户：对的。 销售员：我也觉得这样的搭配很舒适，没想到您对服装搭配上还 有这么深造诣。不过，您觉得什么样的服装款式能体现出这种感觉 呢?(分解发问)
客户：我觉得最好上衣的颈口不要过高，服装风格稍微休闲一点。 销售员：哦，您是说，最好是休闲风，颈口低些的对吗? 客户：对。 销售员：刚好我们这里有几款，应该会合您心意，你来试一下。 其实，很多人都忽视了一个真相，大多数的客户他们内心其实都 有一个购买意向，只要你把他的购买意向与你的产品联系起来，那么 他就会主动购买，而且整个过程他还会特别愉悦。只是可惜，大多数 人都不善于去挖掘出对方的购买意向，更别说往自己的产品这里引导 了。 第五节纵横延伸术 在过去几年时间里，我总是为找寻话题，探寻客户信息而烦恼， 有时候灵光一现，开启了话题，正准备大干一场的时候，对方却打着 哈欠说无聊。 我始终相信自己是个优秀的人，但聊天的问题，却成了互动的主 要干扰。那时候，我和你们所有人一样，不知道聊天的时候应该说些 什么,展示哪些内容，对方才会感兴趣，才能打开对方的话匣子。 我去看过星座的书，学习过很多话术。真正去实战的时候，发现 根本不是自己想的那回事。有时候直接套用别人的话术，对方都不愿 意回应一句。 直到在多次失败后，我终于冲破了思维的限制，找到了正确的方
法。能畅快淋漓地和任何人聊天，真的很满足。 从那以后，我删掉了电脑里的大部分话术资料。我知道，我以后 再也不会用到这些白痴技巧了。直到现在为止，我已经彻底丢掉了和 人聊天的生涩感。只要我愿意，我可以和任何人轻松地聊上几个小时。 如果你能掌握这套话术技巧，你可以站在曾经说你互动呆板的人 面前，牛逼哄哄地告诉她，今天我聊到你哭为止。 当然，这只是一个玩笑，在我看来，聊天最重要的不是什么话术 惯例，也不是轻松幽默的对话方式。最重要的只有三点，思维，思维， 还是思维。 你为什么找不到聊天的话题，因为你没有掌握正确的对话思维。 现在，我不要你去模仿我的对话，因为如果你只会一味抄袭，那 你的聊天是机械的，对方是会感觉到无趣和乏味的，随时可能会终止 话题。 这个技巧呢，我叫做纵横延伸术，它呢包含了三个层次的内容， 首先就是解读对话信息，然后是纵向延伸，或者横向拓展，来不断延 伸话题，获取更多对方的资讯。 一 、解读对话信息。 任何对话的前提都是要先解读到对方话语的主要信息，找到谈话 的重点，只有这样，才能顺利的继续开展话题，把握接下来的方向， 否则你只会像无头苍蝇一样乱撞，与对方的谈话内容，越走越远。
我举个非常简单的例子，比如对方告诉你，她很喜欢旅游曾经在 海边，旅居了很长一段时间，算得上是她最美妙的时光了。那么,这 么一句普通的话包含了哪些信息呢? 其实在她说完这句话以后，我们就可以迅速地挑出对话中的关键 词。它们是：旅游、旅居、海边、愉快、我、时光，然后我们再迅速 对这些话题中的关键词整编归类： 喜欢、愉快——形容感受 旅游、旅居——形容出游 我——人物 时光——形容时间 这一句普通的话，包含了时间、人物、地点。但这不是小学生在 写文章，我要你们学习的并不是这个。如果用心去解读这段内容，很 容易发现，她在告诉你：她在旅居的时候，非常喜欢大海带给她的感 受。拆分的过程并不重要，你可以选择自己喜欢的方式，接下来的技 巧才是重点。 现在我们已经找到了她谈话的重点：旅游/旅居和大海带来的感 受。你清楚了对方到底说了什么,就能很轻松地利用纵横延伸术通过 横向、纵向展开对话。 横向思维：用横向的方式扩充话题，我们习惯把它称为展开话题， 首先，我们需要先找出对话的关键词，并把它们作为对话信息，
或者选取多个关键词组合得到的信息，开启话题。 回到上面的案例：她告诉我她很喜欢旅游，曾经在海边，旅居了 很长一段时间，算得上是她度过的最美妙的时光了。 第一个关键词——旅游 “没想到你也喜欢旅游，我喜欢有山有水，特别安静的地方，那 种感觉别提有多惬意了。” 第二个关键词——海边 “嗯，我很喜欢大海，小时候特别调皮，喜欢在沙滩上滚圈再冲 进海水里。” 第三个关键词——感受 “呆在海边，让我感觉到心——是宁静的。我喜欢站在沙滩上， 闭着眼，听海浪翻滚的声音。” 简单的三个关键词，就能从不同的方向接应话题。除此外呢，我 们还可以把多个关键词重新组合，构成更丰富饱满的对话内容。旅游、 海边、感受，三词组合。 “记得两年前，有过一次去厦门旅居的机会。那段时间真是惬意， 我最喜欢躺在遮阳伞下，吹着海风，喝着椰汁。” 你还会怕没有话题吗?一句简单的话，有这么多可以展开的选择。 是不是感受到了这种话术思维的魅力，话题要全面展开无穷无尽。
除了横向延伸，我们还可以纵向的深入话题。开启话题后有很多 可以展示的内容，当你把对话范围缩小，话题交流的内容就会加深。 有时你会发现，在同一件事上聊了好久，随着话题的加深，内容会具 体到某一些细节。 我们继续沿用之前的例子。还是那些关键词：旅游、旅居、海边、 愉快、我、时光 旅居：“你喜欢自己一个人旅居呢，还是和家人在一起?” 大海：“你最喜欢大海的什么地方，是蔚蓝的海水，还是细软的 沙 滩 ? ” 感受：“让你感到愉快的，应该是大海的宁静吧。” 组合关键词话题：最让你享受的，应该是大海的蔚蓝吧。 纵向思维就是把某个关键词的内容深入下去，找到这个点，随着 话题的脉络延伸到各个细节。关键是，我们利用对话的核心来深入地 挖掘，可以在一定程度上保持对话的兴趣。 说到这里，你是不是已经为这种对话思维的神奇而惊叹!不过我 想说的是，这远远没有达到你对话思维的极限。如果你愿意，还会有 更好的方式。 我们继续用那些关键词：旅游、旅居、海边、愉快、我、时光， 如果你想让对话极限扩充的话，那么请大家找出这些关键词的类别。 我的类别是某个人物。旅游的类别是指去某个地点游玩的某种方
式。喜欢、愉快的类别是某种感受。海边的类别是某一处地点或风景。 旅居是长时间去某个地方游玩的一种方式，可以归纳到旅游中。时光 的类别是时间。 某些聪明的家伙看到这，相信他们已经懂了我的意思，他们的思 维将随着书中的方式更加的开阔。我可以很明确地告诉大家一点，你 的思维有多广，话题打开的范围就有多大。当你已经清楚“类别”是 什么的时候，就已经知道可供打开的话题的范围是巨大的。 你可以找出同类关键词，进行话题的延伸和扩展。 人物的同类关键词有：朋友、家人、兄弟、集体、哥哥、姐姐 旅游的同类关键词有：远程、进程、过境、观光、度假、乡村、 探险 地点的同类关键词有：青岛、三亚、厦门 时间的同类关键词有：过去、今天、明天、未来 这么多的关键词，展开的话题内容，足以达到一个惊人的程度。 看到了吗，如果你能熟练深入的理解了纵横延伸术的实质，你就 永远不会缺少话题，这也代表着你能够获得更多的客户的资讯，处于 更加主动的地位。当然，需要你注意的是，我们在第一步解读对话的 时候，要注意只去解读核心信息，这样呢才能让谈话朝着正确的方向 发展。
第五章直接入侵别人大脑的4套“万能”同步引导策略 第一节同步“2+1”引导法 同步”2+1”引导法，是同步引导整个体系里最为简单的策略， 但是却非常的有效。 我们要知道人性里有一个需求就是获得社会认同，那么再简单点 说就是每个人不管做了好事还是错事，都渴望获得认同，获得理解。 我们应该都经历过这种情况：有时候明明是对方做的不对，我们好心 去帮他，给他建议的时候，他丝毫不感谢不说，还根本不听你劝。 其实，每个人都有一个身份属性(这个我们有时间再讲),为了 维护这个身份属性，大多人即便是错了，也不会承认错误，当你试图 劝他的时候，反而是越劝，结果越坏。 那么,这个时候通过同步引导的策略就非常容易解决了，这里的 “2+1”意思是，我们通常是采取“两个同步+一个引导”的方式。 那么,你可能会问，同步主要是同步哪些方面呢? 我简单梳理了一下，我们同步的方向可以是：对方行为的正面动 机、对方的经历、事实、对方的看法、对方的情绪、客观事实等等。 下面让我们直接看一些例子来让你更好的理解吧： 14年时候我在一家专卖店卖衣服，关注我的学员都知道，我在 那里也认了一个师傅，我的师傅是非常厉害的，虽然她并不懂什么招 式，但是却能很轻松的解决客户的问题。
有一次一个客户拿着裤子来店里闹事，说衣服质量有毛病，在店 里找到当时卖给他衣服的销售员大骂，这个销售员就一直在那辩驳证 明，向客户解释，结果客户越听越生气，另一个人直接堵住店门不让 做生意。 店里店长见状也赶紧出来道歉，结果客户根本不买账，局面相当 紧张，这时候我师傅走了过来，走到客户旁边，鞠了一躬说道：张哥， 我知道你现在一定很生气，我也知道你来我们这里购买衣服是出于对 我们的信任，遇到这种情况，我要是您，我估计也会一时很生气，不 过我想您和我们一样，现在都是希望一起把这件事好好解决掉，您也 很忙，不能让这不愉快的事消磨您太多时间，对吧，既然这样，我们 何不一起坐下来， 一起协商一下呢? 就这样，客户听完便不再吵闹了， 一起坐了下来，最后给店里客 户换了一件衣服便解决了事情，试想一下，如果这样吵下去，那损失 只会更大，而客户来闹，更多的不是寻求太多补偿，而是获得一点内 心的平衡罢了。 那么,现在回过头看一下，我的师傅同步了客户的哪些方面?是 不是情绪，正面动机和角度? 同步的目的是为了让大家达到一致的状态，彼此认同，而人在认 同了之后，往往就会更容易接受外来意见，也更容易被引导。 我有一个学员是做保险行业的，大家都知道，保险其实被大多数 业务员都做烂了，导致很多人见到保险，抗拒感便出来了，我的这个
学员在做保险的时候也是经常碰壁，还没张嘴说几句，就被对方摇着 头拒绝了。 后来学习了同步引导后，他变了策略，当客户表现出拒绝状态时， 他就说到：我知道你现在不会完全接受我的说法，甚至不想听关于保 险的更多东西，毕竟每个人对保险都有自己的看法，但是每个人都希 望做出最好的选择，所以我今天呢希望你能够花点时间重新了解一下 它，我也要求你花点时间再了解一下我的看法。 当然，我的学员告诉我往往这些话一说出，客户总是会给一点时 间，让他多讲一些，而正是多讲的这些，给他又创造了更多的订单。 为了让你更好的学习和理解，我再给你举一些例子吧： 1、我知道你这么做是为了、、 ,我如果是你，我估计也会和你 一样，不过我们的最终目的是、、、,所以我建议我们、、、 2、我知道你可能对我刚刚讲的这些东西可能有些已经理解了， 有些还困惑着，我也知道你之前可能也有很多类似的学习历程，这是 很正常的，所以我觉得你现在应该、、、、 3、我知道你现在情绪波动比较大，我想无论是谁遇到这种情况 估计都会有这种情绪，不过、、、 所谓，万变不离其宗，你只需要你同步的可以包括对方的情绪、 对方面临的挑战和问题、痛苦、观点、客观事实、经历经验、正面动 机等等，你就可以随心所欲创造万千话术。
第二节同步引导+假逻辑 这个技巧威力是非常大的，其实我分享的很多策略都是可以组合 使用的，就好比揍人，你可以用拳头，可以用木棍，也可以用刀子， 当然你也可以全部一起用。 对于假逻辑，我在《销售破局》1.0和2.0里面已经做了很详细 的说明，这里就不再过多的讲解。我们说过假逻辑是塑造权威的手段， 那么通过同步引导和造神，往往能潜意识的影响到对方的大脑，让对 方自我说服。 我讲完课的时候总是对我的学员说：我知道今天你们来听我课的 都有自己的理由，你们大多数呢可能也听了很多了其它的销售课程， 有些呢有用，有些呢觉得无法落地。(同步经历、内心想法)今天呢， 听我讲这么多，我相信呢你们有些招数已经很明确了，但有些呢或许 还不理解，所以我就建议你们先去拿其中一个招数疯狂的用，等你用 到很有效果的时候，你就会发现我所教的这些招数都是非常有效的。 (假逻辑，一个招数有用≠所有的招数都有用) 很多学员当然是不明白我在出招了，他们都会一个劲的点头，然 后听我的话照做，当他们用其中一个招数出效果的时候，他们大脑马 上就会得出一个结论：老师教的招数都是有效的。其实他们不知道， 这个结论是我种植的，哈哈。
假逻辑的作用在于扭曲对方的思想认知，让对方以偏概全，得出 我们想要的结论， 我先简单的列举几个假逻辑的例子吧： 1、我讲的技巧很有用+你用了其中一个有效果=我的所有东西都 很有用。 2、我的护肤品有用+你用了之后有效果=我的其它产品都有效果。 其实，说白了，假逻辑就是以偏概全的策略，世人啊总觉得自己 聪明无比，其实最容易一叶障目，我随便的留点蛛丝马迹给他们，他 们一经论证，便确信无疑。 我曾经辅导过一个卖护肤品的学员，她一开始是向我寻求话术， 但我觉得如果单纯的给话术，倒不如不去帮她。于是我采取了几个动 作，我先让她把客户去她店里不买的原因、阻力写出来，她照做了， 发了给我：没有在店里消费过，不信任；不认识店里人；不知道产品 有没有效；以前用过上当受骗的经历、、、等等，她发了一箩筐的阻 力给我。 接下来，我又让她把客户的痛苦和愿望都写出来发给我，她总结 了下面的：追求美，渴望把美的一面展现给别人；渴望收获爱情；渴 望变得有魅力、、、、、等等。 最后，我把同步引导的策略教授了给她，并告诉她，通过同步引 导能够有效的成交对方，并给当场举了个例子： 我知道我不认识你，你也还不认识我，可能你之前也买过其它的
化妆品，它们或许有效，或许有的没有一点效果。我刚说的呢，有的 我想你很快就理解了，有些可能你还有点困惑，所以我建议呢，你先 拿着个去用，等你明显发现有改变的时候，你就会发现我刚跟你讲的 都是有依据的，到时候你再来好好调理其它问题。 当然，你现在应该发现，我所让她写出来的，其实都是可以同步 的内容，同步后，再加上巧妙的引导，往往能让对方很容易接受你的 观点。而通过假逻辑的组合，更是会扭曲对方的认知，通过让对方感 觉一个方面有效果，而错误的认知为我们的所有方面都有效果。 第三节双重同步引导的策略 双重同步引导是非常厉害的招数，不仅在于它能同步对方的思想， 消除抗拒，更在于它能完成印象重叠，影响到你的潜意识。 具体的操作方法也是非常简单的，就是先同步，调出对方大脑中 曾经的记忆、情景、经历或者某些人，最后再暗示引导对方，把对方 对那些事或者那个人的感觉，转移到你的身上。 我举个简单例子： 我不知道你有没有这种经历，当你第一次见到一个人的时候，你 不知道能不能相信他(同步对方的经历，让他大脑里出现这样一个情 景),当他跟你讲了一段时间后，你会发现这个人是有某些优点的(继 续同步，让他大脑里出现这样一个人，可能是他的好朋友或者兄弟)。 然后你可能会越来越喜欢跟你讲话的人。
注意一下，这里最后一句“你可能会越来越喜欢与你讲话的人”, 这个是有双重意思的， 一是指听众头脑里浮现的那个人，二是指此刻 现实中正在跟你讲话的人。就是将听众头脑里那个喜欢的人跟你重叠 了，喜欢的感觉也重叠了。 前年我应邀去给我兄弟的一个店铺培训，当时他们店里店员是很 少听说过我的，反之，之前他们曾上了好几个大师的培训课程，不过 效果并不大，所以对培训多少是持有无所谓的态度。 于是，去的第二天，我就站在他们面前，我对他们说： 我知道你们很多可能都是第一次见到我，不了解我，你们之前或 许也已经上了很多这样那样的课程，它们有些有用，有些却没有帮助 到你们，但是我建议你们还是要认真的学习一下接下来几天我所分享 的东西。(同步引导“2+1”) 每个人的道路都很长，对于我们来说，人生处处都是舞台，有时 候你会发现你的眼前刚好出现了一个人，恰好是你最尊敬崇拜的一个 人，你就会也想着有一天成为那样的人。 当我讲完这句话的时候，我发现很多人的瞳孔都有稍微的放大， 而且在后续的接触中，他们也变得更容易接受和相信我，当然还多了 一份敬佩。 其实，你有没有发现我也是用了双重同步引导的，我让学员们去 想像一个他们尊敬崇拜的人出现在眼前，而讲的那一刻，我正好在他
们眼前，于是这种感觉就再次重叠。 你会发现我说的话好像根本没有什么逻辑，其实对的，确实毫无 逻辑可言，但却实实在在的影响到了对方的潜意识。 这里我再强调一下，潜意识的能力是巨大的，我们知道信息是经 过删减最后到达意识层面的，而意识没有注意到的东西其实潜意识都 有接收到，比如我们说的肢体动作模仿，对方的意识层面是没有认识 到的，但是潜意识会捕捉到。 在追女朋友的时候，我也是很经常用这一招的，最后达到什么情 况呢，就是她们觉得离不开我，要珍惜我。 我是怎么利用的呢?很简单。 比如我跟她有一天一起去散步，闲聊一段后，我就对她说：其实， WX:①⑧④⑧⑥③⑥⑧⑤⑨ 在每个人的一生中都会遇到很多的人，我们总是不知道他们什么时候 来，又什么时候离开，所以我们一定要珍惜你伤心时候能紧紧抱住你 的人，珍惜能跟你一起走的人。 各位看到没有，我让她珍惜跟她一起走的人，而此刻谁在跟她一 起走?没错，正是我。 往往，我说完这些，对方就会走过来，拉起我的手、、、这个就 不做具体描述了，自己想像哈。 那么这个章节的重点是什么呢，下面几点一定要做到： 1、先达到同步，同步后才能更容易的重叠和暗示。
2、找到重叠点，比如记忆中讲话的人和此刻讲话的人，比如曾 经拉你手的人，和此刻握着你手的人等等。 3、注意你的表情和肢体动作，不要很刻意。 现在停下来，再把上面的例子再读几遍，你会发现，这一切是非 常简单的，而且随时能创造出万千话术 第四节同步引导+勾魂 其实这一章节内容，我是不准备怎么细讲的，毕竟勾魂在《销售 破局》1.0、2.0以及《注意力爆破术》里面已经讲的够多了，我从本 质到勾魂方向已经系统的给你讲了一遍。如果，你现在还没有掌握， 我只能说你继续回去研究之前的书籍吧。 至于同步，相信通过前面几个章节的学习，你基本也已经掌握了， 那么这一章要讲的，主要就是这两个招数的组合。 我曾经讲过，勾魂其实也不是一上去就勾魂的，需要一定的基础， 可以是亲和感，也可以是同步了之后，这样对方的抗拒会降低到最小， 才更愿意被你引导。 OK, 这一节我们不做具体论述，简单给大家举几个例子，让大 家理解： 1、我知道你这么做一定有你的原因，我也知道每个人都有自己 的看法，不会都相同，但是如果你也是为了更好的解决此事，那我建 议你从这三个方面去入手、、、
2、我知道您现在不会完全接受我的说法，毕竟每个人都有权做 出对自己最有利的选择，但是这些话我考虑了很久，觉得还是应该跟 你说一下，即便你听了之后会生气或者不满、、、、 过多的例子就不列举了，就是两个招数的组合使用，让对方更容 易被你牵着鼻子走。 第五节从催眠中审视同步引导 在上面的章节我已经系统的为大家讲解了四套同步引导的绝妙 策略，我知道上面讲的，有些你已经理解了，但是有些你还存在很大 的困惑，所以我建议你把不理解的地方都标记起来，到时候可以私发 给我请教，另外呢，为了让你更容易的理解，我接下来会从催眠学的 角度再为你讲解一下【同步引导】。 其实，同步引导最早的应用是出现在催眠学里的，你如果阅读过 相关的书籍的话，你就会发现催眠师在引导客户渐入状态的时候都是 采用的这套策略。 前年夏天，我在我姐家住了几天，有一天她和我姐夫要出去办事， 把外甥女留给了我，而当时我正好也有很重要的事情要做，因为是夏 天，天气很热，我就想着干脆把她哄睡着就好了。 结果，她并没有丝毫睡意，于是我就不得不用到催眠的策略，让 他进入睡眠状态。,大家翻回我的空间记录，应该是可以看到这一条
的 。 那么我是如何催眠的呢? 我先让她平躺在床上，让她把双手平放在身体两侧，然后对她说： 好的，现在闭上你的眼睛，双手放平，接下来我会用我的话引导着你 开始放松你的身体，首先跟着我一起做几个简单的深呼吸，吸气、、、 呼气、、吸气、、呼气、、,没错，在每一次吸气的时候都会吸进新鲜的 空气，同时把焦躁呼出去，你都会感觉到更加的放松。 你会感觉到轻松的气息开始流经你的全身，首先是你的脚掌，你 的大腿，你的膝盖，你的肩膀，最后你的全身都会随着我说话的声音， 感觉到越来越轻，越来越轻，你的眼皮会感觉到越来越沉，越来越沉、、、 这之间其实是有发生一件事的，特别的重要，包括你以后做催眠 或者同步的时候都要注意，就是我在给她催眠的时候，因为我当时是 有拿我的笔记本在记录东西，其间不小心把本子碰掉了。 当时我马上就说到：你听到“咚”的一声是正常的，这个声音会 贯穿你的全身，让你进入更深层次的睡眠当中、、、、 各位，这里就是一个关键点，也就是你在同步或者催眠对方的时 候，一旦对方有个反应，或者周围发生了事情，你就要将这个反应或 行为给定义出来，再去解释它，而不能装作什么也没有发生。否则则 是自欺欺人，因为潜意识不会说谎，我们不能明明对方听到这个声音， 却假设没有听见。
延伸 这个关键点呢，后来我发现也是可以延伸成一个技巧的，我把它 叫做【注意力拉回术】,一旦对方在跟你交谈或者谈判的时候，突然 被其它的事情或者行为勾去了魂，通过这个策略是可以很轻松重新拉 回注意力的。 我举个简单例子： 我在跟我的学员分享资讯的时候，有时候有的同学来提问，结果 提的问题很狗血或者太幽默等，搞得所有人都把注意力吸引走了，如 果我什么也不做，那么可能这些学员需要花费一段时间才能转移回来， 这就会让我讲课时比较累。 那么,我如何解决这种事情呢?很简单，每当经历这种事情后， 大家笑也笑了，说也说了，我即便明明记得我讲到了哪里，我也会故 意装作忘记的样子，问他们：额，我们刚刚讲到哪里了? 这时候学员们都会开始很认真的真的去想我讲到哪里了，把注意 力也很简单的拉了回来。
第六章让对方自我说服的“扭曲暗示术” 第 一 节人本多疑 在以前的书籍里我讲过人性本贱，其实人性还是非常多疑的，这 就导致了什么情况呢，就是我们的大脑非常的容易受到暗示，一旦受 到暗示后，我们知道大脑接收信息是通过删减、扭曲、一般化三步曲 的，那么目的性的暗示就能很容易的影响到一个人。 像我们权谋里说到的反间计就是非常好的说明，通过一些不完整 信息地暗示，让对方自己生疑，最后导致内部相争，他人坐收渔翁之 利。这些呢都是通过扭曲暗示达到的效果。 说到这里，你自己可以回想一下，自己有没有因为别人说了什么 信息，而导致自己误判了一些事情，或者在购买的过程中有没有受到 别人的暗示性购买引导 第二节让对方告诉自己，她喜欢你 我有一个富二代的朋友，虽然家里特别有钱，但是他并不是像新 闻里天天报道的那种，吃喝玩乐，风花雪月，相反，他比较内向，甚 至不太会说话。 他有一个追了一年零一个月的女人，只可惜两人依然是关系挺好， 每天聊天，却没有实质进展。 他很苦恼，他怕直接表明内心，这个女的会委婉拒绝，又或者一 旦表明自己爱她，对方让他证明，他就会陷入被动的局面。
其实，这个家伙还是聪明的啊，因为很早之前我就曾试过，我告 诉我追的女孩我爱她的时候，她很淡定的问到：你怎么证明? 我吞吞吐吐说：我每天想你想的睡不着，一睁开眼就想见到你、、、 她说：拉倒吧，这样的话我听多了，我需要的是一个能给我安定 生活的人、、、 显然，那时候我没有钱，这一番话，把我搞得哑口无言。 好，回归正题，这家伙给我说了这情况后，我告诉了他一个方法。 我对她说：下次你们两个再聊天，聊得情绪起来，比较热火的时 候，你就停一下，直接问她：其实，你有没有发现一件事? 当她诧异的问你的时候，你再说：你有没有发现，其实你是喜欢 我的，不然也不会每天跟我聊天，还跟我聊得这么开心，要是你不喜 欢的人，你恐怕看到他就觉得烦了吧，所以你是喜欢我的。 这家伙果然按照了我说的去做，而且第二天就慌忙着打电话过来 说，他说他说完，那女的噘着嘴说：才没有，你真自恋。问我是不是 说错话了。 我笑了笑，其实这是上套的表现，她的内心已经认同了你说的话， 只不过要在嘴上占点优势罢了。 然后，一个星期过去了，再见的时候，两个人已经在一起尝试交 往了。
影响法则： 把她当下的行为表现夹杂一个真相扔给她，她的潜 意识就会受到暗示，得出合理化解释，从而被你引导。 第三节我曾疯狂的试招 这一招被我挖掘出来的时候，我曾疯狂的对不同的人出招。 那时候我有一个玩的很好的女性朋友，不过上天知道，我对她并 没有意思，只不过我想试一下我的招数。 那是她的生日，我挑选了一个精美的礼物邮寄给了她，礼物到后， 我打去了电话，我说：hey, 礼物喜欢吗? 她说：很喜欢，谢谢。 我说：客气什么。不过我不知道你有没有发现一件事? 我停顿了下来，她问到：什么事啊? 我说：你有没有发现你其实是有喜欢我的，我每次送你礼物你都 会很开心的收下，还会经常和我很开心的聊天，要是你不喜欢的人送 你礼物，即便礼物再好，你也会马上退回去吧，所以你是喜欢我的， 不如抽个时间过来这边一起聚一下? 她说：哈哈，哪有啊，你又自恋了吧，我才没有。 后来，大概三天后吧，我在吃饭，然后电话响了，原来是她真的 来这边了，还找了个太假的理由，说是想过来看看风景。 其实，我敢肯定她之前并没有已经喜欢我的，只不过我告诉了那
段话给她的时候，她的脑袋里就会想：是啊，难道我真的喜欢他，不 然不喜欢的人送我礼物，我真不会接受的，他说的难道是真的，难道 我真的喜欢他? 这叫【播下合理化解释的种子】,然后我再稍微的浇水，让她更 加确信自己对我有意思，然后生根发芽。 第四节让客户觉得是自己要买的魔术 很多学员都知道，我之前是在太平洋保险公司呆过的，我在书里 也分享了，我最开始去卖保险，要陌拜对吧，我在一家店门前足足开 会晃悠20分钟没敢进去。 但我的主管是很厉害的，她现在还在太平洋保险，是保险名家， 做过保险的都知道这是保险行业最高荣誉，今年8月分的时候还去了 澳大利亚参加世界华人保险大会，她是非常厉害的。 我在太平洋的时候，那时候她是主管，那时候是要裂变保险员， 带团队的，她就负责我们的团队，当时没少带我出去拜访客户，那么 我就经常看到她有用一些招数。 有一次，她带着我去拜访一个老板，这个老板是主管的一个客户 介绍的，他做的生意也是有点规模的，(其实说到这里，我的主管是 有经常跟我们说的，做业务一个很核心的点是定位客户，我还在做保 险的时候，她的月收入光交税要交八万多，她不会开车，自己花钱雇 的司机，之所以能收入这么高，其实有一个原因就是她很会选择客户，
她的客户差不多都是大单),当时我们去了后，这个老板，并没有明 确意向要买保险。 我的主管呢是很厉害的，他去之前是有了解过充分资讯的，他发 现这个老板平时最喜欢的是钓鱼，而且很有见解，于是见面寒暄一会 后，我的主管就说了：其实，今天我过来，除了了解一下，你适不适 合拥有我们的保险外呢，还有一件事情要来麻烦你的，也是我的私事， 就是不知道你会不会介意。 当时，那个老板眼睛一下子瞪大了一下，并且身体前倾，看了一 眼我的主管，然后说：什么事。 我的主管就说：我老公每个周末总是要去钓鱼，非常喜欢，就像 上瘾了一样，但是说实话呢，每次基本上钓不到什么鱼回来，我说老 公吧，他总是说我局外人，不懂。我听你朋友说，你对这方面很有研 究，所以呢，今天来也想请你跟我讲讲的。 结果这话一说去，这个老板先是笑了一通，然后就开始绵绵不绝 的讲起来了，包括这个鱼竿选什么,附近钓鱼的好地方了，等等。我 主管看差不多了，附和了几句，然后突然问道：其实，你有没有发现 一件事。 对方结果又懵那里了，然后问道：什么事。 主管说：其实，我刚就说了，我来呢一是请教你下钓鱼的问题， 另一方面呢是看你适不适合我们这个保险，我还担心你没有投资理财
的意识呢，但是刚刚听你说这么多，我发现难怪你事业做这么大，从 一个人的生活休闲就能看出一个人的格局嘛，这样格局的人还会不懂 投资意识嘛。 而且我不知道你还有没有发现，其实你对我们的保险还是很有兴 趣的，毕竟你知道怎么做是最有利的嘛。不然你在我们刚进来的时候， 可能说几句就找理由把我们送走了，也不会跟我们聊这么多，还聊得 这么开心。 当时那个老板是沉默了一下，而且我注意到我的主管还做了一个 动作，就是把保险的一些手册拿出来给他，同时呢故意把一份买了保 险的客户名单故意装作掉出来的样子掉在桌子上，而名单中有好几个 都是这位老板认识的朋友。 然后，主管确定对方已经看到后，马上又很自然的收起来，装作 不想让对方看到的样子。 当然，这个客户最后是很高兴的签了单子，还告诉我的主管，有 机会和她老公一块去钓鱼。 那么,故事到这里，其实我想说的是，到底是客户真的有投资意 识要没保险，还是我的主管令到对方相信自己很有兴趣呢? 第五节六耳猕猴的套路 我不知道之前热播的这个《大话西游之爱你一万年》,大家看过 没有啊，其实里面讲到六耳猕猴的时候，他很会泡妞的，而且是用了
很多技术的，大家可以自己看一下那段剧情。 其中猴子是用了很多技术的，像刚开始他就讲：我砍了你的芭蕉 林你非但没有生气，还借给我酿酒，这说明什么呢，说明你是一个心 地善良的小姑娘呢。其实这里也有技巧啊，就是赐封啊，赐封对方心 地善良，赐封今天不细讲。 他被铁扇公主邀请进家里后，铁扇公主说：你找借口接近我，到 底是什么居心?他跟铁扇公主说了一段话，她说：那天我在街上被人 暴打，你看见了吧，你明明看到别人骂我负心汉，你为什么不问我呢， 你明明最恨负心之人，你为什么不提呢。其实，你是对我有居心的。 铁扇公主解释后，他继续说：你难道不想知道我是谁吗，你难道 不想了解我吗?你不但没有揭穿我，反而把芭蕉林借给我酿酒，难道 不是给我们进一步接触的机会吗? 铁扇公主听完就说：你少自恋，我没有，我就是想看看你会玩什 么把戏。你真能编。 各位，这里记住一个点啊，当对方开始为自己辩驳的时候，说明 她已经中招了，他口头上会给你辩解，然后证明自己不是那样，其实， 大家都知道越证明能量就越低了，而且在证明的过程中，她的潜意识 会加深刚刚的合理化解释的，他的内心会真的开始反思：对啊，要是 换了别人，敢烧我的芭蕉林，敢骗我，我不早灭了他，但是为什么我 明明知道他是骗我的，却还要邀请他来?借他芭蕉林酿酒?难道真的 像他说的?
于是，后面便死去活来的爱上了猴子，而猴子无非就是玩玩罢了。 第六节先上床，再建立爱情? 我有一次啊，看书，说到一个屌丝骗色的故事，说一个屌丝靠吹 牛骗一个美女跟他上了床，本来这个女的对他其实是没什么感情的， 但是上床后，这么美女就开始四处找这个男的，她觉得自己爱上这个 男的了。 后来我发现现在很多的年轻人也是这么谈恋爱的，结婚后才怀孕 的似乎机率为0,甚至男孩子的父母都要教育他们的儿子要先跟女孩 发生关系，为什么? 我们都知道，正常顺序是先有感情，在一起了，最后上床对吧， 但是如果是反其道而行了，先上床，再生发感情。女方献出了自己最 宝贵的身体给这个男的，她心里就产生了一种自我暗示，她觉得她是 爱这个男的的，不然怎么会跟他上床，结果就这样说服了自己。 这个我叫做【自我性的合理化解释】。
第七章邪恶的“印象种植术” 第一节含义装置策略 含义装置策略呢，最重要的就是： 装置+启动，装置就是一个复 合相等的句式。 比如：通常懂得感恩的人，别人帮助他们之后，他们总是会涌泉 相报。比如：通常善良的人，总是会换位思考，尽可能的考虑别人的 感受。 什么是“启动”呢?启动就是讲一个故事来支撑你的装置，大多 数情况下可以是你真实的故事或者改编的，当然编造也是可以的，不 过要尽可能真实。 微信：2284868566 比如让别人看到你就是一个很懂得感恩的人，你就可以讲一个别 人帮助你后，你付出很多努力回报他们的故事。 当然这里要说明一下，启动装置是可以分两种的， 一种就是讲自 己的故事，另一种呢，就是讲你看到的故事，捎带出你的感觉。 注意，这个装置和启动系统你可以随意设定，不要拘泥于一格。 OK, 我们先来看一下下面两个例子： 在三年前差不多，我看上了一个非常漂亮的女孩，但是说实话， 追她的人特别多，于是我就每天想我该怎么把她追到手。 很多她的追求者是每天送花，或者各种小礼物，渴望通过这来俘 获芳心。这样的美女，这样的套路见的太多了，根本引不起她的一点
新奇感，没有别样的刺激和印象，自然不会成功。 当时我几乎刚开始没送什么东西给过她，相反，我只是通过朋友 先简单的了解了一下她，我发现她虽然有些高傲，但是却很孝顺，每 隔段时间都会给家里买东西，几乎每周都会给到家里电话，嘘寒问暖。 当时我就想到一个点，如果我把这种孝顺的印象植入到她对我的 认知里，我的机会会大很多，于是，在下次的聚会上，我讲了一个特 别编制的故事给她听。 因为那时候刚好快要到中秋了，大家饭桌上聊得正嗨的时候，我 故意问到：对了，又快到中秋了，你们中秋都回家吗? 一桌的人回答各样，大部分都是说不回了，没什么回的，自己随 便过下就好了，只有那个美女是说到要回去的。 他们说完，我就紧接着说了句：我这个中秋也是要回的，我觉得 父母年纪越来越大了，做子女的一定要多抽出点时间去陪他们，这才 是对他们最大的孝顺。 然后，我清了下嗓子，继续说：记得前几年有一次中秋放假的时 候，我本来是要回去吃团圆饭的，谁知道公司临时决定大家要搞个聚 会，一起去庆祝一下，增加一下感情。公司的领导也会去，所有人都 要到场。 没办法，我只能打电话给我母亲，告诉她我不能回去吃饭了，我 当时说完，听到电话那头母亲先是沉默了一会，然后说，给我做了最
爱吃的菜，然后又装作开心的跟我说，没关系，在外面聚会，要少喝 点酒，自己照顾好自己，不用担心他们。 当时，我听完，忽然觉得，公司的聚会是很经常的，但是留给陪 父母的时间总是很少，我以为母亲会生气我不回去了，没想到她却担 心的是我多喝酒，那一瞬间，我决定我要回去。 于是，我就跟领导说了这个事情，领导也很理解，就让我回去了。 后来，每个中秋，我都会回去吃妈妈的菜，然后一家人一起赏月，陪 他们聊天。 OK, 醒醒，当时我讲到这个故事时候，我发现一群人都变得静 起来，在听我讲，特别是那个美女，她的眼睛一直看着我，而且好几 次瞳孔张大，身体也朝着我前倾，其实我知道，是我的故事引起了她 某些大脑画面的共鸣。 事后，她主动出来跟我说话，并给了我电话，还请了我下次一起 吃饭。其实，那年的中秋，我回家了吗?并没有，我只是在我租的房 子里，睡了一天。 但是，从那天聚会后，好像似乎每次周围人谈起我的时候，我总 会听到类似的话：他很孝顺，很有责任、、、 其实，我到底是怎样的?似乎这并不重要，只是我让别人按照我 的设想判断了我。
而且，事后我在想，如果我追的那个美女，是非常独立自主的， 非常喜欢很MAN 的那种男人的话，可能我的故事又变成了，我曾经 高中辍学去到社会打拼，陪兄弟在陌生城市创业的经历了、、、哈哈。 影响法则：我 在你的大脑里先设置个含义，然后再用个我的故事 去启动他，于是我就成功的种下了我的印象，当你想起我的时候，这 个印象就会跳出来。 怎么通过讲别人的故事，植入自己的形象呢? 在跟我的学员讲到骑劫思想的时候，我多次给他们，包括我身边 的人讲一个故事，现在我再把这个故事讲给你们。 那是14年十月份的时候，在我的老家已经是有点冷了，人们都 穿起来外套了，那时候我本来应该是在外地工作的，因为家里有点事 情，就提前回去了。那天我穿的有点厚，坐上了班车要去城里办点事 情，我家的小镇离城里是比较远的，班车要将近两个小时，我坐在班 车上，无聊的看着手机的时候，上来了一位中年妇女。 这个妇女还带了两个小孩， 一个六七岁的小女孩，还有个小男孩， 只有两三岁左右，她们就坐在我的前面空位上。 可能是不习惯坐车，或者没做过吧，车子开始走的时候这个小男 孩突然哭了起来，这时候，这个小女孩站了起来，弯下了身子，把嘴 凑到小男孩耳边说：不要哭，弟弟，姐姐在呢。 边说着，边在小男孩额头轻轻地亲了一下，小男孩瞪大眼睛看了
看姐姐，一下子不哭了，眼里闪着光，笑了起来，那天阳光挺好的， 余晖透过窗户刚好照在这两个小家伙的笑脸上。我当时心里一下子一 阵暖流涌上来，我觉得这世界上的美丽风景很多，美女也很多，但是 可能若干年后我就忘了，但是这个场景，我恐怕一辈子也忘不了，是 我看到最美的画面。 OK, 现在我要问你们一个当时我问的问题：听完我这个故事， 你们怎么看待我这个人? 可能你们很大一部分也会像当时的学员一样，给说我友善、有爱 心、喜欢小孩和善良等的结论，但是我想说的是，我说我很善良了吗? 我说我有爱心了吗?还是仅仅把这个形象植入给了我? 第二节印象嫁接策略 这章内容也是非常的强大，而且我一直在思考这章节的内容应该 放在心锚里讲呢，还是这里，最后决定了，既然是教你玩弄印象的， 所幸就写在这里好了。 讲之前，我需要先给你说点其它的常识，就是说我们人的情绪其 实是很容易被外物、外界环境所影响的，我举个简单例子，比如你此 刻刚刚被你的老板恶狠狠的批评了一顿，这时候你的女朋友笑着过来 跟你打招呼，那么很可能是你把这种怒气转移到她的身上对吧?再比
如你刚刚因为别人一句话回想到了你曾经非常厌恶的一个人，那种感 觉也带了出来，这时候你看见对方刚好做了一些事情，是不是会将厌 恶的感觉转移到他的身上? 那么这个就是一种嫁接，我们完全可以把感觉、态度、认知等嫁 接到自己或者周围人的身上，完成印象种植。 这几年为了研究人大脑的思考模式，受影响模式，我曾研究过无 数比较有影响力的人的演讲，我观察他们的面部表情，观察他们的手 势，而且这几年受邀去现场参加过多次座谈会，我都会去留意这些演 讲的人，他们是如何引起现场人的共鸣，为什么能让那么多人把他们 当偶像，崇拜他们、、、、 在我的研究中，我发现了很多更深层次的影响策略，其中一个就 是嫁接印象策略。 比如我曾经去现场听一个老板做分享，他在台上讲到：其实，现 在的社会很多人说竞争很激烈，生意很难做，其实这就是停留在表面 层次，为什么残酷的战争下，有的企业却能做的风生水起。首先这个 领军人物是非常重要的，像我们抗日战争时候我们是多么落后、腐败， 但是后来毛主席对吧，他能从乱世中摸索出时代发展的趋势，带领着 我们前进，我们需要这样的成功者、、、、 他讲了很多，但是有一个细节可能很多人都没注意到，但我留意 了，就是他每当讲到领军人物，讲到成功人物，讲到未来的时候，他 的双手都会不刻意的往内指一下自己，每当现场的人感觉很鼓舞，情
个师父是做太平洋保险的，13年我离开的时候，她已经是百万资产， 主管级别了，那么我的第三个老师呢，其实是一个催眠师，他呢有着 非常丰富的催眠经验，对于催眠学、NLP 学、心理学有着很深的研究， 你会发现我在课程或者书籍里是有提到很多专业性的词汇，包括对很 多东西有一些另类的或者直击本质的见解，其实很多都来自于他。 那么这个联想指令呢，其实也是我在讲到这方面研究时，我的这 个老师传授给我的，非常有效。 我们都知道大脑是有分潜意识和意识的，意识呢又称为批判因子， 多是我们主观判断认知，多会在意我们沟通的要素，我们在意的信息， 但是潜意识呢是无限的，也就是所有的信息都能注意到。我举个例子， 比如我现在让你放下书，现在透过窗户去看一下自己楼下有几个人， 你可能等下会告诉我8个人，但是我若在问你，8个人几个男的，几 个女的，这时候可能你就又答不上来了，因为你意识在意的是几个人。 OK, 现在呢，我再给你一次机会，让你看一下下面是几男几女，可 能你看过后，你会告诉我正确答案，但是此刻我若问你，人所在的那 里停有几辆车的时候，你可能又答不出来。 为什么会这样?这就是说明意识是有目的性的，会选择一些有关 的、重要的信息去在意，但是不在意的就会自主删减掉，但是这些信 息到底存不存在大脑里呢，是存在的，只不过是存在你的潜意识里， 潜意识是无限的。
就好比，你有没有这种感觉?见到一些人，不认识，却感觉非常 熟悉?其实，就是因为见面的时候，你的意识没有注意，忽略了，但 是你的潜意识是有注意的，当再次见面的时候，你才会觉得熟悉。 那么说这些呢，就是告诉你，意识是主观的，可以做判断，做分 辨的，但是潜意识是什么信息都会接收，但是它是做不了判断的，所 以在给对方植入一些影响潜意识的非语言指令的时候，对方是拒绝不 了的。 像我前面讲的建立亲和感，去模仿对方，去复述价值观等等，都 不能做的很刻意，我们这些策略是针对对方潜意识的，如果他的意识 注意到了，反而会有警戒心，但潜意识是不会的，因为没有思想，不 能判断嘛。 好，不要跳开话题，我们继续讲回到这个“联想式着床指令”上， 我结合自己的研究和我老师的传授，我是有总结出基本的套路。 一 、感觉外调 什么是感觉外调呢?就是把你想要嫁接的感觉先让他产生出来， 从内心调出来，也叫联想指令，就是让你去联想曾经的情景，产生感 觉或情绪。 二 、暗示引导，最终融合，形成印象转移。 也就是说，我用一些非言语指令，或者暗示性词汇，去引导你， 让你把之前调出来的感觉跟自己或者指定的人融合起来。
说到这里，我再分享个故事： 2016年的时候我被朋友拉着去吃饭，结果去了才知道是鸿门宴， 就是几个朋友带了几个女孩子，想让我演示演示怎么轻松把她们拿到， 想跟着我学几招，我是不太想去拿她们试招的，后来想也不做什么坏 事，就随便嫁接个印象好了。 于是，当时我们聊了一会后，我就有做一个简单的勾魂，我说我 有件事想问一下她们，不知道她们会不会介意，她们都说没关系。 我就说，世人都觉得美女孤傲清高，其实她们内心也是非常细腻 的，我想知道，你有没有像现在这样，很喜欢一个人， 一想到就很开 心?或者是曾经有过很厌恶一个人? 当然，讲到喜欢一个人的时候，我是有策略性的指了指自己的， 说到厌恶的时候，我是有把眼神撇向门口， 当时问完，对方是有一种说不出的感觉的，对我笑了笑，讲到跟 我虽然第一次见面，但好像有一种不一样的感觉，很有安全感一样， 能够聊一些比较私密的话题。其实，这就是我做了联想指令嘛。当我 问及“她有没有像现在这样，很喜欢一个人”的时候，我强调的其实 是【现在】,她的意识呢想要回答我的问题，自然是要会寻找这种【很 喜欢一个人】的感觉，最终呢喜欢一个人的感觉就与现在的我结合在 了一块，因为潜意识是无法分辨的，它只会把这种感觉转移到现在在
这里的人。包括我讲到厌恶，她也是要去寻找【厌恶一个人】的感觉 的，但厌恶一个人时，我强调的是【曾经】,所以对方是会把我的一 些负面感觉给移除掉。可能你也会问，这个策略除了用在影响人上， 还能怎么用?其实，用在销售上也是非常强大的。 比如，你是卖衣服的，客户试穿衣服后，你可不可以去问到你的 客户：我不知道你有没有像现在这样，穿起一件衣服，感觉自己好像 去过了一段休闲的旅行一样，很清新，很舒适?一边说， 一边去抚摸 你的衣服。 比如，你是卖房子的，你带客户看了一遍房子的时候，你可不可 以问到客户：你有没有像现在这样，看完一套房子，就好比看了一个 精彩的电影预告一样，马上想拥有它，慢慢欣赏? 记得前年有一个朋友是开了一个比较大的电脑专卖店，但是店里 业绩一直不太好，就想要让我去给他的店员做一些培训，但是说实话， 我对电脑并不懂，但是我也很明白，要我去培训，首先我要把专家的 感觉带出来。 所以去到那里第二天，我站在他们面前，我说：我对电脑没有懂 那么多，一点皮毛，但是，你们有没有想过有一天，一个很厉害的销 售大师会像现在这样站在这里给你们讲解一系列很厉害的策略，你们 也都迫不及待的想要见识一下他的绝活。好，下面我们简单的先讲一 下整个销售思路。
葳芯：二二八四八六八五六六 看到没有，我并没有标榜自己，只是去让他们先产生面对一个顶 级销售大师会产生的感觉，然后他们自然而然的就将这种感觉转移到 了我的身上。 这个呢，就是联想式的着床指令，与双重扭曲引导术呢，其实是 有很大共鸣的，不过呢，这个也只是着床指令里的一种策略，有机会 呢会跟大家探讨更多，比如地理式着床指令、空间式着床指令等。 第三节拍马屁留印象策略 我曾经说过，人是最虚伪的动物，他们一边说着不要， 一边却在 心里窃喜着，内心说着：多说点，继续说。 这点在溜须拍马上被表现的一丝不挂，很多人都是他们嘴上说着 别夸我了，其实内心高兴地要死，这是人性，没有不爱被人奉承赞美 的人，只有装清高的人。 所以，在这个社会上，懂得去赞美奉承，也变成了一个必不可少 · 的生存技能。 只不过吃同样的饭，吃多了就腻了，同样的套路用的太多，反而 适得其反，让人厌恶，还觉得你别有用心。 那么,接下来我就会分享两套超级赞美策略，让你瞬间获取对方 的芳心。 勾魂拍马屁策略
时代变了，你如今再到街上对美女说：你长得真漂亮，真性感。 你觉得对方会因为你的话高兴吗，当然不会，因为她们每天都听到几 百遍同样的话，早听腻了，没有一点感觉。 就好比，你对你的老板说：老板，你不仅长得帅，还有钱。你觉 得你的老板听完会怎么样，高兴还是觉得你在刻意拍马屁? 我一直告诉我的学员，不要学习套路，学习套路背后的思维，有 了思维，你是能生发出无数的套路的。 我们在1.0和2.0里就讲过了勾魂策略，其实勾魂除了用来抓取 对方的注意力之外，用于拍马屁，更是有着非常强大的效果。 我曾经跟我的老师探讨过一个问题，就是人在什么时候他内心的 感觉能力会最强，在这个时候触动会最大，最后我们发现，在一个人 的情绪经历了上下波动的时候，他的感受是最鲜明的。 我们经常说苦尽甘来对吧，如果是一开始就甘甜，我们不会感觉 很快乐，一开始就很苦，我们也不会感觉很苦，只有经历了甘甜后的 苦才最苦，经历了苦难后的甜才最甜。 所以，我们拍马屁也是一样啊，要去制造这种情绪上的波动，这 样对方的感受才会强烈，印象才会深刻，那么如何制造这种情绪波动 呢，勾魂就能轻易实现嘛。 这一招式很毒辣的，我谈女朋友的时候是经常用的。 你要知道美女从小时候就自带光环的对吧，从小到大，漂亮啊这
些听的太多了，你如果还傻傻的见到美女，对方是不会有反应的，顶 多笑个，那我是如何做的呢。 那是我在做保险的时候发生的事，那时候大家没事晚上就爱聚聚 餐，扯扯人生，后来一次吃饭时候就认识了一个妹子，长的很漂亮， 当时认识了后，就互相加了微信。 因为大多数饭桌过后，不及时把握，彼此都会淡出视野的，我就 想啊，我怎么把她拿下呢，于是回到家，我就发了一条信息过去，我 说：美女，我发现了一件事情，不知道你没有感觉到，你属于那种有 点奇怪的那种。 当时，过了一会，她信息才回过来，我猜测她是看到我的信息有 点愣住的，她发过来的是：怎么奇怪了，然后一串的问号。 我知道她已经上钩了，就继续发过去：我呢其实也接触了很多 的各种各样的美女，她们大都是觉得自己挺漂亮，然后姿态就很高， 觉得别人围着她转才对，而且大都非常健谈。但是你却很不一样，漂 亮但是却很清净，而且也很有礼貌，让我眼前一亮的感觉。 很快，她的信息就又发来了：哪有啊，嘿嘿。 我继续说：不过，我有件事还是要告诉你，但我不知道这对于你 是不是一个坏消息。 她马上回过来：什么消息，怎么了，什么意思? 从信息里都能看出她的诧异和有点不安，不知道我会说什么。
这时候我回过去：其实我一直在寻找这种腼腆懂事，给我独特感 觉得人，我觉得我今天找到了，但我不知道这对于你算不算一个好消 息，因为接下来，可能会发生很多属于我们俩的故事。 当然啦，更多后面的事情，我就不说了，有机会给大家讲了，我 是想让你看一下，我上面的一些招数，各位假如你是那个美女，一次 次的与我交流，你的情绪是不是也会上下起伏?我称赞美女的时候， 是先植入了其它因子进去的。 这种拍马屁其实有一个非常棒的效果，就是印象会非常深刻，这 个女朋友后来因为一些事我们分开后，依然保持着很好的关系，后来 我回到家里，到再到金华差不多4年了，但是她看到我朋友圈信息， 还给我发信息要叫我一起去吃饭。 当然，很多人他是想用拍马屁来称赞他的同事和领导的，我告诉 你，你完全也可以用这些招数啊，我的一个领导是女的，说实话我并 不是很喜欢她，因为她有点唠叨，而且爱管闲事，但是人在职场，不 搞好关系，等于慢性自杀啊，那么我是怎么拍她马屁的呢。 首先你要知道啊，我要是直接式的称赞她，那她是不会有太大的 反应的，听多了嘛，而且还会觉得我虚伪，那我怎么办的呢，我就上 班时候，我一个人走到他的办公室里去，然后我敲门进去，她问我： 你有什么事吗? 我摇摇头，不说话。他继续问：那是怎么了?
我继续站那里，不说话。 最后，我看到她脸上一脸的困惑出来了，我说到：其实，我是个 面子感很强的人，但是今天考虑再三，我决定还是应该过来下。 我的领导这下更困惑了，又问了一遍到底怎么了，我说：说实话， 我在公司里工作，虽然平时话少，但是我对你印象其实并不好的，觉 得你有时候很烦，很唠叨，考虑事情太全面了，所以平时有时候说话 也不想跟你说的。 领导听到这些，我能明显看到她脸上的一丝不悦。这时候我马上 说：但是，今天我是来道歉的，我发现原来一直是我错了。 突然，她一下子愣了一下，然后几秒后，说：什么意思。 我说：我一直觉得一件事大方向搞好就可以了，不用那么计较细 节，太繁杂，但是昨天晚上我姐的女儿学校开家长会，我姐有事，让 我代去，会议上，老师说到很多的孩子太马虎，不重视细节，然后讲 了个飞机失事的故事， 一场悲剧，只因为几个螺丝钉。当时给我的触 动非常大。我一瞬间就想到了你，所以我觉得我错了，所以今天我才 会来到这里。 各位，我是没法跟你描述我的领导听完这个，当时的反应，而且 后来在公司里她总是特别关照我，有一次公司聚餐，她竟然还主动给 我夹了菜，让我多吃点。我的其他同事虽然都很好奇，但是他们不知
道其实都是我用了招数。 其实，这样的招数我做营销的时候也常用的啊，我也给我的师兄 弟们分享过，大家都知道做营销要跟老板打交道对吧，很多人都不知 道怎么接触老板，更不知道怎么留印象，其实用这个策略很简单的了。 比如你逛街的时候，你走到一个店里去，然后进店你什么也不管， 你就大声说：你们这的老板是谁，让你们老板出来一下。 记住，你的表情要严肃一点，然后如果有员工上来问你什么事， 你也不管，你只要对他说：我找你们老板，让你们老板出来。 各位如果你是老板，此刻你的心理状态是怎样的? 等老板出来后呢，你怎么办，你要马上把严肃脸换下来，然后指 着店面的摆设，你就问他：这些是你摆的? 他回答后，你就说：我是做营销的，说实话我逛过的铺子比那些 购物狂逛得还多，但是说实话，他们的摆设都很low, 而且根本没什 么风格。但是我走到这里的时候，我被你们的摆设风格给吸引住了， 我觉得这个店的老板一定很有思想，我一定要结识一下。 各位，你觉得这位老板听完这些会是怎样一个状态?
而且我告诉你，这老板几年估计都不会忘记你，这样植入的印象 是非常深刻的。 反面赞美技术 上面呢，我们讲到了通过勾魂制造情绪的波动去赞美对方的策略， 可以给对方留下深刻的印象，那么关于赞美还有第二种策略，就是反 面赞美技术。 我们都说了， 一个美女身材如果很好，那么这个身材好是大家都 能一眼看到，得出结论的，所以从这个角度去赞美她的人肯定多死了， 你再去用同样的招数赞美是效果不大的，反而觉得你很虚伪。 那么通过反面赞美，会让对方觉得你的见解很不一样，着眼点跟 其他人不同，从而觉得你了解他，对你有不一样的印象。这里面有个 核心：每个人都会对认同自己新的一面的人产生信任。 我们举个简单例子，假如一个美女她的身材很好，我们也假定她 比较高傲，那么你去赞美她的时候就可以用这种招数了。 高傲的反义词是什么?平易近人，有亲和感，对吧。 所以你就可以对她说：xx 小姐不仅你长得漂亮，想不到你这么平 易近人啊，感觉你很有亲和感。 我在追女的时候，其实也是有用过这个招数的，那是我上班时候 的事情，那天来了个新同事，我们一起处了一段时间，彼此已经有些
熟悉了，毕竟天天见面，后来有一次店里组织聚餐，我们吃过饭，回 去的时候，就一起闲聊。因为这个女孩是有点安静的，话不多。我就 想我怎么样让她对我有印象呢? 大家都知道，安静、腼腆的反面是什么?是开放、活泼、随性， 喜欢热闹对吧，所以当时我就跟她说：你虽然有时候安安静静的，但 是呢你也是喜欢和一些真心的朋友出去玩的，从你的笑中我看到你活 泼的一面，可能其他人没能了解到你的。 然后，她对我笑了笑，然后还自己给我讲了毕业时候，她们几个 姑娘一起去酒吧玩的故事。 你要知道表面上的优势谁都能看见，也会针对这些特点大表赞美。 然而，就犹如赛跑时为了做最后的冲刺，必须有相对应的地面摩擦力 一样，某个层面特别耀眼时，在看不见的地方一定也有与其相反的要 素，使两者以相同的力量保持平衡。正因为迅速谈到“其实”的部分， 对方才会感觉到：“啊，这个人真的看到了很不一样的地方。” 在销售、接待客户时也一样，只要称赞客户的「其实」部分，客 户一定会敞开心胸地接纳。
第八章轻松成为任意行业专家的角色包装策略 物欲横流，时代变了，对于现在的消费者来说，满大街的产品， 让他们有了绝对的选择权；对于人际交流来说，信息越来越透明，人 们接触的东西越来越多。这最终导致了什么结果呢，就是权威、专家 成了香饽饽，你能在对方的心里树立起权威形象，那么后续的说服和 成交就简单的多。 也有很多人说，老师我对这一行懂得不多啊，也没有什么证书啊， 没有相关证明啊，其实你说这些的时候，证明你已经陷入误区了。我 们权谋行者要做的是影响，我们不需要有什么证书，只需要通过一些 策略手段让对方产生“我们比较懂，我们是专家、权威”的感觉就可 以了，我们不需要是专家，只要对方觉得是就可以了。 那么在《销售破局2.0》里我已经讲过了几种比较牛逼的修神策 略，在这一章节呢，我会更加详细具体的给大家讲解。 第一节极端自我的专家心态 在《销售破局2.0》里呢，其实我就讲了不少的关于王者心态的 内容，目的呢就是让大家在施展一些招数之前，能够有一个强大的内 心，否则你的一言一行都是会暴露你的内心状态。 我一直对我的学员说，心态决定你成佛或是成魔，你要达到专家 状态，首先你要做到： 信我者得我解脱，不信我者纵有苦难也无关我
我是苦世的救世主，是苦难人的导师 我一切招数都是为了解决别人的问题，帮助他们实现梦想，都是 为了让别人活得更好 很多学员他们在进行千隆问屈或者冷读的时候，要么不够自信， 要么总觉得对方是客户，表现的很需要客户，结果呢，就很难建立专 家的形象进去，想要塑造一个形象，首先就要自我代入。 这里呢还有一个误区，就是很多人他们一直去问客户的需求是什 么,其实客户的需求是什么,客户本身也是不知道的，所有客户的需 求基本上都是假的，同一个人在不同的场景会有不同的需求，在不同 的心情下也有不同的需求，在不同的人面前也有不同的需求、、、这 一切说明，问客户的需求是多此一举，神从来不会问你有什么需求， 他们只会去激发你的欲望，然后直接让你按照他们说的去做。 就好比我们去医院看病，医生是不会问你喜欢吃什么样的药，甜 的还是苦的，他只会直接告诉你，你有什么问题，情况怎么样，要你 直接配合他治疗。 你要做的也是这个，首先你要有自己的一套说话架构，然后呢， 你要去描述他现在的痛苦，以及未来更大的痛苦，接着你要描述出你 会把他带到什么结界，给他路线，让他听话照做。 当然，如果在塑造专家的过程中，你是有用到冷读或千术的话， 你还要坚守一个法则，就是你绝不会说错，别人觉得你说错了，那只
是你没有说清楚而已，就好比你对对方说：看你穿着，你是做教育职 业的? 对方说：我是律师。 这时候你是不能神情慌张，不知道怎么办的，你要淡定，你要继 续说：哦，难怪，你最近工作中有遇到一些不顺心的问题吧(其实， 谁在工作中又会没有一些问题呢)。 对方说是后，你就要继续圆回去：看吧，我们常年做这个的，是 能一眼通过服装看出一些问题的，你这个服装搭配呢，如果是教育从 事着穿着的话，就比较合适，如果是从事律师行业，那我建立你从这 三个方面去着装、、、 看到没有?你要坚信你是不会错的，对方觉得你说错，只是你没 有说清楚而已。 第二节宏观微观说服术 概念：首先我们要理解这个宏观微观，什么是宏观，就是从大的 层次上去看待，什么是微观，微观就是往小了说，就是去细分。 那么宏观微观说话术，第一步就是宏观分类，也叫做阴阳二分法 (二分，不代表就是分为两类，可以是三类，四类，但最好不要超出 四个)。 比如，我把学习的人分为三种，盲目激进型、资料收藏型、学以 致用型；把汽车分为舒适型、豪华型、实用型；把美女分为气质型和
印象型；把课程分为手段类课程、思维类课程、布局类课程等等，这 些都是宏观上进行分类。 当然这里有一个点要注意，就是你分的类别，不能很低俗，比如 你把美女分为好看和不好看的，你把汽车分为贵的和便宜的，那就显 得很低端，没有一点专业水准了。 第二步呢，就是列出各个分类出的概念的特点、功能。 比如，盲目激进型的学习者他的特点是：不清楚自己存在的问题、 盲目的见到老师就跟着学习、以为学习后就能帮助自己提升业绩、学 习的积极性很强、上过很多老师的课程。 资料收藏型的特点：知道学习很重要，也上过很多老师的课程， 每天收集各个老师的课程资料，甚至花了不少钱，每个老师的资料这 里都有，像一座图书馆、资料库。 学以致用型的特点：学习到的东西会自己先消化，然后去实践， 针对性的学习，不盲目听信大师的课程，有自己的想法，以效果和实 用性为导向。 各位看到没有，这就是微观的第一步，分析你刚刚分的类别的功 能、特征、特点，提炼出来。 我们再对汽车的分类做个说明。 舒适型汽车的特点：汽车性能比较优越，特别是减震功能比较强，
座椅和视野舒适度比较好，价格不算太贵，坐上去感觉很好。 豪华型汽车的特点：价格比较贵，内部装饰很豪华，镀金，设计 具备时尚元素，采用、、风格。 实用型汽车的特点：价格实惠，装饰一般，可以满足基本的需求， 性价比可以。 第三步，对各个类别的性能、特点、功能，做优缺点分析。 比如，盲目激进型(优缺点):这类人是非常有激情的，也很上 进，他们深刻的知道最值得的投资就是投资自己大脑。但是大多数的 学习是很盲目的，他们都没有搞清楚自己的问题，不知道自己真正欠 缺哪一部分，导致学了很多，能真正用出来，对自己有帮助的却很少， 于是继续拼命学习更多课程，有的最后觉得没帮助就觉得老师是骗人 的，有的花了很多钱，却得不到回报。 资料收藏型(优缺点):这种人呢，他们很擅长整理归纳资料， 为了学习，能够投入金钱。他们总想着把所有的老师资料学一遍，自 己就成大师了，结果呢，资料太多，越学越迷茫，而且没有时间去学， 导致很多资料都是收藏起来，有的甚至看都没看过，这种人资料是最 全的，花的钱是最多的，但是学到的是最少的。 学以致用型(优缺点):这类人是比较聪明的，他们大都有自己 独立的想法，知道自己缺少哪方面能力，然后针对性学习，而且学完 后，会针对自己的生意去改善，学以致用，他们更重视效果，而不是
沉迷于学习各种大师。 各位看明白没有，这就是宏观微观说话术，请记住几个关键点： 宏观上阴阳二分，微观上分析每个类别的功能、特点、特征，最后针 对功能、特点、特征做出好坏和优缺点分析。 说到这里，给大家分享个案例吧，其实也就是我自己的一些手段 啊，是我平时用宏观微观说话术塑造权威的例子。 大家都知道现在市面上的课程特别的多吧，我的很多学员都说， 学习的脚步跟不上课程更新的脚步了，确实如此，那我想要招更多的 学员，奠定我的权威，我怎么办? 很简单啊，就是用阴阳二分法去修神，跟随我的学员都知道，我 之前是有把市面的培训课程分为三类，激励式课程，手段类课程和布 局类课程。 激励式课程嘛，就是在情绪受挫的情况下，通过各种激励，让你 的大脑重回巅峰状态，但是这种激励效果并不持久，可能一个拒绝， 你的情绪又完蛋了，而且还有一个很可怕的弊端，就是你做过之后， 需要长期去上这种课，需要不断去激励，更不用说花多少钱了。 手段类课程呢，就相对好一点，这些呢一般都是比较毒辣的狠招 数，你用了马上可以见效，但是也有一个弊端，就是很容易被对手模 仿去嘛，到时候大家又陷入价格战了。
布局类课程呢，就不一样了，他除了去强化你的内心，让你的情 绪达到巅峰状态，而且呢，还会把实现目的的每一步进行细分，用手 段、策略把每一步规划好，只要入局，就是死局，杀伤力特别的大， 而且整个过程会非常轻松，如期发生。 那么我教导的课程呢，70%是教你如何去布局，目标细分，剩下 的20%是教你手段，非常狠，最后10%是训练你的心理状态，引导你 的情绪，只有这样，无论面对任何情况你才能游刃有余。 各位，再听我说完，此刻你们的心理有什么感受?是不是觉得我 很厉害，我这个课程一定要学一下?其实就是通过阴阳二分法，又给 你洗了一下脑，影响了一下你。 这样的技巧其实我在讲操控的时候也讲过的，老学员应该有印象， 那时候我是讲到追女孩，勾魂后，我就故意告诉她，其实，我喜欢的 女孩有两种类型。她就问哪两种类型? 我就创造了苹果型和橘子型。(其实这两个类型都是我瞎编的， 根本不存在，但是却一下子引起了她的好奇。) 当时我是这样引导的，我说苹果型的女孩就是很开朗活泼，她们 很乐观大气，心里充满阳光，让你咬一口，就满嘴的甜味和满足。橘 子型的女孩呢，就比较老实和真诚一点，她们很善良，却也害怕受伤， 所以会像橘子一样，给自己披上一个厚厚的表皮。但是当你打开这个 表皮，咬上一口，你会被那种甘甜所深深吸引。而你，就是属于橘子 型的女孩的。
最后，对方听完这个，就非常陶醉于这个概念里，开始被我一步 步的引导操控。 注意点 1、阴阳二分时包装出来的概念要有水准，有档次，让别人一听 觉得你有货。 2、做好准备工作，你分完类，你还要微观去分析解释，如果你 没有做好前期的准备工作，没有足够的资讯支持，对方会觉得你故弄 玄虚，装高深，反而得不偿失。 3、值入引导，你站在客观的角度去分析，但是你要传递一个感 觉出去，就是你说传导的是最好的，你要让他们通过你的分析得出这 个结论。 第三节故作高深的挖掘打压技术 整个信息挖掘打压技术是我整个理论体系里非常重要的一环，甚 至说贯穿整个过程，我讲能量高低的时候就说过，你知道的越多你的 能量越高，对方说的越多，暴露的越多，对方的能量越低，所以懂得 挖掘信息是非常关键的。 再说到权威感，我们不必要是权威，但是一定要让对方感觉到我 们很权威，我们说的话很专业，这个形象要扔给他。 那么,如何最简单快速的制造这种感觉给他?这就波及到了打压 环节。特别对于中国人来说，很多人是没有信仰，很缺乏独立思考能
力的，所以你会发现那些人云亦云的人总会被人看低，而那些能够说 出自己观点的人，总让人眼前一亮，被人崇拜。 包括前段时间有学员问我，如何给领导留下印象，让对方高看自 己，其实我就教他了一个非常简单的办法，就是总结式发言，什么意 思呢，就是说大家一起讨论开会是吧，你刚开始多听，大家的说法建 议你都听一下，最后呢，你综合起来，用自己的话说出去最适合的建 议，或者呢，把大家都没有思考到的点包装出来。其实，你并没有什 么牛逼的地方，但是你这样说出来的时候，对方感觉是不一样的，感 觉你面面俱到，很独到，自然也会高看你。 这个策略呢，我以前是经常用的，但是这个总结式发言在我看来 并不是塑造权威的最高层次。 真正牛逼的人，玩的永远是打压，我要你认可我还不够，我要的 是你崇拜我，追捧我。 那么挖掘打压技术呢，就是来实现这个效果的。 首先我们来讲这个“挖掘”,挖掘主要是指我们在沟通前，最重 要的是多去了解客户的信息，挖掘出对方的价值观，我举一些例子： 比如买房子，那么客户的价值观就是，什么样的情况下他会买房子， 房子要满足哪些条件。比如买化妆品，那么价值观就是，什么样的化 妆品她们满意，会选择购买。比如他说要做一个好人，你就要问他怎 样做才算一个好人。
你要打压，你首先要有打压的东西，这就需要挖掘，他以为他的 购买标准或者价值观是OK 的，但就这时候，你给他一巴掌，打压一 下他，他马上就老实了。那还有一种情况是怎样的呢，就是对方本来 有点佩服你了，推崇你的时候，你也去挖掘他，你问他他觉得的厉害 的人是怎样的，他说完，你就直接告诉他大错特错，在植入新的标准， 这时候自然会更佩服你。 我有一位非常牛逼的老师，虽然在网络上没有名气，但是却是一 个实实在在的一线高手，掌握很多操控客户的策略。 有一次我跟他聊天，他给我分享了几个策略，我听完当时就激动 地对他说：老师，你真是太厉害了。他没有得意洋洋，或是会心一笑， 反而对我说道：你所指的厉害是什么。 我听完其实是有楞了一下，我没想到老师会反过来问我一下，而 且我也不知道厉害到底应该指什么,于是我就说：您的这些谈判策略 和技巧啊，真的很有效， 一般人可想不到。 我的老师，停顿了几秒，然后对我说道：如果你所谓的厉害就是 指谈判策略、技巧高明一些，那我跟你说，市面上做过5年以上的销 售员都有自己的套路，我们做销售也好，做交际也好，最重要的是会 布局，万事万物一通百通，你之所以跟我学，不是我的手段多高明， 而是我具有这种思维，别人没有。 听完老师的话，我当场被折服了，觉得我的老师非常牛逼，很有 深度 。
不过，后来我自己学习多了，实战多了，才发现，其实当时老师 跟我说话是有不知不觉给我植入模式的，通过挖掘我的价值观，然后 打压我，让我格局降低。我们把客户的价值挖掘出来后，要做的就是 打压，不管他说什么,统统告诉他，他的想法是不对的，要求太低了， 太俗了。 我们举个例子，比如你是卖护肤品的，客户问你的产品效果怎么 样时，你应该反问她：请问你说的效果具体指哪些。 客户可能会说：美白效果、补水效果啊。 不管她说什么,你都马上摇头，并告诉她：如果你买护肤品仅仅 是为了达到这样的效果，那我建议你不要在这里买，因为市面上基本 所有的护肤品都能达到这效果，只要不是伪冒假劣的。 看到了吗，这话说出去，马上就把她的格局拉低了，马上就主导 她的思想，让她不知所措，进入能量最低点，而我讲过在能量最低点 时，人是最容易被影响和引导的。 最后一步就是引导。我们打压了对方后，需要做的就是给她指一 条路。 如何引导呢，其实也很简单，第一种植入架构就好了，比如你告 诉她：我们觉得如果一款护肤品要想真正保养好女性的皮肤，还有两 点要做到、、 、(专业知识包装，例：1、对于人体皮肤来说，表层 细胞中需要C60 元素不断地维持水分，很多人皮肤干燥就是因为这种
元素缺少，我们这款产品针对这一点，特地融入了这种元素诱导因子。 2、饮食习惯和作息时间合理安排，我们都知道这些的重要性，所以 针对每位客户会为他们切身制定一个修养方案。) 各位，感觉一下，这种情况下，是不是成交的概率非常大? 包括很多学员第一次联系到我，想要上我的课程的时候都会问我： 王老师，学习你的课程能学习到什么技术? 我都会反问他们：你所指的技术主要有哪些? 他们很多会说：营销技术、销售技术、泡妞技术等等。 不管他们说什么,我都会直接说：如果你跟我学习，仅仅是为了 学习这些技术，我建议你不要跟我学，你还不如自己去做几年生意， 或者随便找个老师学。这些都是最低层次，现在这个社会，要学的是 思维，有了思维，有无穷无尽的技术可以自己创造、、 、。基本上 这些话说完， 一般都会成交。 第四节假逻辑诱导法 我不止一次的告诉过我的学员，我们要做一个矛盾的人， 一方面 我们要能够破招，也就是对方用一些招数影响你的时候，你要能看出 来，不被别人操控。另一方面呢，你也要做一个用招的人，既然人性 有这些弱点，那为何不去用? 那么假逻辑诱导法呢，就是达到这两个层次的东西， 一个层次呢， 我是教你不被常规所束缚，人都是逻辑性动物，但是很多逻辑呢其实
是错误的，我们要能看出来，当别人利用假逻辑来说的很多道理的时 候，我们要第一时间能辨别出来，知道这个结论是不成立的。 另一个层次呢，我们要学会利用这种假逻辑，去迷惑对方的大脑， 成功操控他。 ok, 我们先来讲第一层次。 首先我们来说逻辑，人的逻辑界限其实是很模糊的，比如我们都 知道，天上下雨了，导致地面很湿，那么突然有一天，地面上又是很 湿，那么这时候人的大脑会怎样思考呢?没错，我们的大脑首先就会 想到，应该是刚才下雨了。那么,我现在问你，地面很湿，就是刚刚 下雨造成的吗? 没错，其实这就是个假逻辑，但是却好像很有道理。 再说个比较现实的例子，我们很多家长，他们那个年代，是不是 很穷，条件很艰苦，那时候只要学习好，考上大学，基本上就有出路 了，前途一片光明。但是，现在这个时代变了，可是很多家长还是这 个逻辑，学习考上好大学=好未来，但是这个逻辑现在还成立吗? 另一种错误的逻辑架构是什么呢，就是角色偷渡造成的假逻辑， 我举个简单例子，比如我们都知道苹果一旦削皮后就会慢慢变黑，那 么你会看到很多高明的销售员就会把皮肤干燥缺水等这个状况偷渡 过来，让他的销售变得很有道理。
ok, 明白了这些，那我们接下来再来讲一下，如何用这些假逻辑 去影响别人的大脑，塑造我们专家的形象。 我曾经就指导过我的一个学员，她就是做护肤品的，因为总是无 法成交客户而苦恼，客户去的也不少，但总是看看问几句就走了，其 实在我看来，现在同行如此之多，客户来买的其实不是护肤品，更大 程度上是买专业。 所以我就教给了他这个策略，我说下次客户再问，你直接就把苹 果这个角色偷渡进去，告诉他：我不知道你有没有观察过，我们平时 吃的苹果， 一旦破了一块，或者削了皮，没过多久就开始变色变黑， 最后坏掉 …。 对方点头后，继续说：这其实就是因为苹果的表皮是有一种C60 元素在里面，能够有效的产生再生细胞，及时补充水分。其实人也是 一样的，人的脸部表皮就和苹果皮一样，也有一种类似于C60 的元素， 一旦缺失，面部就会开始出现白皮屑、脸皮干躁，慢慢长痘，严重的 长斑……我们这种护肤品呢，主要就是融合了这种元素在里面 …… 后来，学员告诉我，她基本上说完，客户都会觉得她很专业，成 交的概率大大提升。不过，我们回过头来看，苹果表皮和人的表皮有 一丝一毫的关系吗?但这样说去，是不是却很有道理?这就是假逻辑 的作用。 包括之前我是有用过这个策略的，特别是讲课的时候，我是怎么 用的呢，讲课的时候我就跟学员说，很多人都知道学习很重要对吧，
但是我不会保证所有跟我学习的人，会学到东西，为什么? 因为学习的人分四种呢，第一种就仿佛一个杯子，里面装满了水， 我的水再往里面倒，倒的越多只会溢出越多。第二种呢，就像这个杯 子，杯底却一个洞，我倒的再多，也会露出来，所以很多人学习就是 左耳进右耳出。还有一种呢，就是杯子好好的，但是里面有染料啊， 我一倒进去水，他就变色了，我分享的东西都扭曲了。只有最后一种 呢，它这个杯子是好的，也是干净的，我分享越多，就能吸收越多。 好，停一下，有没有人觉得我说的有道理? 我告诉你，你要是觉得有道理，你就完蛋了。其实，我又是用了 假逻辑搞了你，杯子好不好，与分享的有什么关系，但是我这样一说， 会出现什么效果呢，就是让你得出一个结论：我分享的东西是非常有 干货的，至于学不学到，是你自己的原因啦，跟我无关了。 所以，人天生是一种逻辑动物，这种逻辑惯性呢，会帮助我们更 容易更快的解决一些事情，但是同样也有很大的误区，那么我们权谋 人士呢，看到误区其实也是机会，因为有误区，我们才可以利用。 从今天我讲过呢，你就要有这种思维，多利用人的逻辑误区，去 强奸操控对方的大脑，让他自我说服，比如对方来挑手机，你可以给 他诱导到车上去，告诉他车的好坏主要在于发动机和引擎，这决定了 车的提速和寿命等等，那么手机的好坏就在于系统…… 你要想到一个对方很熟知的场景或者东西，对方可以马上理解，
并认为是对的，有道理的，其实这时候你的逻辑结构已经启动了，这 时候你再偷渡过来，嫁接到你想销售或者说明的东西上，对方一般情 况下就会觉得：对哦，你说的确实是这样，有道理。 第五节浪漫废话植入策略 其实，我向来觉得自己是一个比较矛盾的人，不过我觉得矛盾还 是比较重要的，矛盾代表着两面，对我来说更代表着破和用两个层次， 这是非常重要的。 对于废话的植入来说，这么多年来，我发现再牛逼的大师都有在 玩这种套路，我也曾说过，国人是喜爱听一些空有道理的废话的，尽 管知道仅有道理而已。就好处明知道鸡汤里无肉，却依然爱喝鸡汤。 那么对于这种现状，我们要做的自然又十分矛盾了， 一方面我们 要有独立思考角度，不要被那些空有道理的话所迷惑诱导，另一方面 呢，又要学会用废话来操控世人。 了解我的学员都知道，从12年入世到如今，我是有拜了3个师 父，那么我的第二个师父是有经常用这个招数的。 看过我书籍或者听过我讲课的都知道，我这个师父是做太平洋保 险的，当年我在那的时候，她已经是主管级别了，那时候的工资光交 税都要交七八万。 我刚结识她的时候，我是比较没用的，什么都不会，但是她从我
身上看到了年轻的自己吧，所以经常是亲自带我去见客户，谈客户， 搞会议，我的很多招数都来自于她。 当然令到我至今对他印象深刻并感激的并非如此，而是当年我刚 出来社会，穷困潦倒，父亲刚过世，到社会上又奋斗无果，很是失意， 我的主管呢，除了不遗余力的教授我外，对我呢又说了一句话，她说： 人这一生呢，有时候呢会感觉挺顺利的，但有时候呢也会遇到很大的 挫折，但是呢，不管境遇如何，最需要的还是你的心境，是顺境，是 逆境，取决于你自己，你自己认为自己怎样的，就会是怎样。 这段话呢，是有影响到我很久的一段时间，我对这个师父呢，也 更加的敬重和感激，不过，后来我开始研究影响学的时候，我幡然醒 悟，这句话何尝又不是废话呢? 但是，很多浪漫废话呢是非常有必要的，它们可以让对方觉得你 更有深度，更牛逼，更有境界，当然这个呢，也是有一个前提。 就是说你最好是要有一定的权威度，话语权，比如我的老师，我 是看多了她如何沟通谈判，觉得太厉害了，这时候她再放出类似的废 话出来，我就会觉得，哇，我的师父就是境界高，牛逼，有深度。 再比如算命先生，他也是要通过千隆问屈等技术先被对方认可到， 觉得他很牛逼的时候，他再来放一些废话出来，比如“命里有时终须 有，命里无时莫强求”等。 如果没有一定的权威度，效果可能不会那么显著,我举个例子，
比如你隔壁家的陌生邻居对你说这些话，你还可能觉得对方在装逼， 听过就算了。 ok, 步入正题，废话的植入很重要，那么你可能迫不及待要问， 如何去给对方植入废话呢?其实，从三方面入手就可以了： 1、两面话同时说，这个就很容易理解了，就是你说的话，好的、 坏的都包含了，两个方面都包括了。 比如我对你说：人这一生，有时候会觉得事事顺利，心情快乐， 有时候又会感觉坎坷不断，寸步难行 …… 比如：人吧，有时候就是这样，偶尔喜欢跟朋友在一起热热闹闹， 偶尔吧，又想着有点独处的时光。 比如：我这些年呢经历了也不少事情，说的有些呢你可能听了很 有感触， 一些呢你可能也听不出什么 …… 2、同步事实、状态、心情等，就是把眼前发生的一些事实，或 者当时的心情啦，心理状态啦，给说出来。 这个呢，在前面的万能引导里我就有讲过，就是做同步，包括你 们学过催眠或者了解过的话，你们就会发现催眠在暗示引导的时候都 是做这些动作，所以这里就不再具体讲解了。 3、模糊不清，无法求证的话，这类话一般是怎么看都对，或者 就是无法求证的话。从古到今，其实都有很多这样的话流传下来，比 如：有志者事竟成。比如：大器晚成。其实说白了，哪个不是废话?
只不过说出来，却让人感觉很有水准。 记得15年的时候， 一个学员找到了我，他的情况很不佳，奋斗 很多年却还是没什么成就，很苦恼，很沮丧， 一直责怪自己。 当时我怎么办了呢，我先给他讲了一个故事，故事是我认识的一 个朋友，也是事事不顺，奋斗无果，几度想要放弃，但是最后一个偶 然机会，他抓住了，并成功了。 讲完，我继续跟他说：人这一生，有的人可能运气好点，奋斗几 年就有了成就，有的人呢，则是属于大器晚成型，这种人缺少的是一 个机遇，说不定是明天，也说不定是明年，关键是你要先不放弃。 当时他听完，是感觉很开悟的，当然我故意讲的故事是有起到作 用的，同样的，我讲的废话也是非常有用的，而且若干年后，如果他 真的成功了，他是要回来感激我的。 这一点要注意，废话植入是贯穿整个专家打造过程的，也就是你 要时刻的包装一些噪音出来，说一些没用的但是很有道理的废话，来 迷惑众生，故作深度。
第九章 让对方瞬间感觉你很懂他的冷读原理和策略 第一节两大冷读原理 冷读这项技术呢，最早来自冷读术书籍，但是呢，真正的冷读又 不局限于其中，中华上下五千年，其实关于冷读的策略技巧和心法太 多了。 我也常说，练武功除了招数外，还需要深层次修炼的是内功，那 么对于冷读来说，也是如此，你必须具备一些冷读的原理，才能够说 出一些对方大感震惊的话语，让对方感觉你懂他，把你当神，那么在 接下来呢，我就会先把一些冷读的原理给到你，掌握了原理，再来修 炼招数。 双重自我原理 这个原理呢是非常重要的，就像人是有意识层面和潜意识层面一 样，那么其实每个人都有两个自我， 一个自我呢就是我们对外面所展 现的部分， 一个呢则是隐藏在自己的心里。 这个招数呢，我泡妞的时候是有经常用到的，15年的时候，我 跟朋友们一起去吃饭，当时朋友是有带一些女孩过去的，其中一个呢 长得很漂亮，说话给人感觉非常的直率，也爱开玩笑，喝酒也很直爽， 当时呢，我就想，又一个非常好的试招机会又来了。 吃过饭，喝完酒，大家都坐在那里闲聊起来，我呢也坐在这个女 孩旁边，简单的聊了起来，先是问了一些很简单的问候，寒暄几句后，
然后我就说到：这杯酒我先喝掉，不为什么,就因为你呢有一些地方 跟我很像。 说完，我就喝掉了杯中的酒，这时候我注意到她是有被勾魂到的， 她微微笑着说：怎么这么说，哪些地方啊? 我继续说：你呢平时看起来总是很直率，很直爽，大大咧咧的， 所以大家对你吧都没什么顾忌，就算是难听的话有时候也会对你直说。 但是，其实有时候你也是很容易被这些小事打败的， 一个人的时候， 有时候也会想很多。 (其实，你仔细审视一下这段话，你会发现，这段话对于那些看 起来开朗、善于交谈的人来说，应该是都对的，都是说中了。) 当时她是沉默了一会，然后告诉我，确实有时候是这样的，还跟 我讲了有一次朋友们出去玩，当面说难听的话给到她，令到她难过好 几天的事情。 我呢，当时也制造了一个类似的经历给她，其实就是在冷读过后， 继续通过故事影响，加深我们之间的关系，后来呢，我在那个地方的 那段时间，她是有经常主动邀请我跟她出去玩。 所以，这就是通过第一次的冷读打造“第一次见面，就这么了解 我”的反应。 当然这只是双重自我的一个例子，其它方面也是一样的，比如越
坚强的人，遇到挫折的时候呢，往往更会有时候感觉自己意志薄弱； 越是不善交际的人，越是想要融入人群，跟大家打好关系；越是温柔 体贴的人，其实越会对对方的迟钝和无视感到生气，觉得对方不会思 考；越是自尊高傲的人，其实越会因为轻视或拒绝别人而内心矛盾、 自责、、、 那为什么会出现这种情况呢，其实从能量角度来说，世间一切想 要存在必然是要达到平衡状态的，人也是一样，你的一方面的个性特 别显著的时候，与此相反的一面也同时强烈存在，以此才能达到整体 的平衡。 所以，我们在冷读的时候呢，就可以依据双重自我原理， 一方面 说出对方表现出的特征，另一方面呢把与此相反的说出来，基本上都 是符合的。 比如：你外表看起来很自信，其实内心也有烦躁和不安的一面， 会为一些莫名的小事紧张；你有时候吧很外向，善于交际，但相处久 了，又会有时候很细心，有些话又不敢说了。 映射原理 除了上面讲到的双重自我原理呢，我们还要掌握的是映射原理， 也就是说不管你外表掩饰的再完美，你的内心还是会把真实想法和态 度给投射出来，那么我们就可以以此呢，来冷读也就是猜测对方的内 心 。
这个呢，我在跟学员讲到觉察思想，讲到千隆问屈术等的时候其 实都是有讲到的，那时候讲是说要观察对方的反应，察言观色，通过 对方回复你的语言或者肢体动作来看穿对方的内心变化，那么这里讲 的其实是差不多的，只不过是我们通过对方对外物的认知来洞悉对方 内心真正的想法。 比如，我们接下去会讲到的冷读术里的宠物冷读、杯子冷读等， 都是借助映射原理来实现的，通过对方映射出来的东西，来界定对方 的内心。 第二节冷读术里的冷读策略 宠物冷读 请你若无其事地对想亲密交往的对象，提出以下的问题。 “最近我想饲养宠物，A 小姐喜欢什么宠物?” “如果要养的话，我想养猫。” “嗯，养猫啊。你喜欢猫的什么地方?” “喔，应该是猫的自由自在与随性吧。” 其实，想饲养什么并不重要，重要的是，选择那个宠物的理由。 因为从中不知不觉透露出“自己希望被别人如何认同的心理。”也就 是 说 ，A 小姐希望在别人的眼里是个“自由自在”与“随性”的女性。
因此，稍后将自由自在与随性转换成另一种方式去称赞A 小姐， 她一定会很高兴。 比方说：“在交谈中，我能感觉到A 小姐的不拘小节，你真的过 着自由自在的生活。 像「我真的希望别人是这样认同我」的这种愿望，很难对人启齿， 平常都是压抑的。但是， 一谈到宠物时，因为不太有戒心，所以压抑 的愿望会不由自主地说了出来。 【延伸】:询问想饲养宠物的理由。 延续刚才的宠物问题，将会知道更意外的事。 “A 小姐，你说你喜欢猫，如果猫除外，你喜欢什么?” “嗯，像是大蜥蜴啦，或是爬虫类我也蛮有兴趣的。” “啊，为什么?” “有危险的感觉才棒呢!” 由此得知她第二种喜欢的宠物为何。和前一个问题一样，选择那 个宠物的理由才是重点，从中会不经意地透露出「理想的情人形象」。 也就是说，选择宠物时，第一次的选择暴露了「我希望这样被认 同」的愿望，第二次的选择则是反映了「希望你是这个样子」的愿望。 而这里所谓的“你”,就是指情人或结婚对象。 从这个例子来看，A 小姐心目中的理想情人是「有危险感觉」的
男人。因此，想要追求A 小姐的庆，把自己弄成踏实而温和的男人 是没用的，不妨表现得有点坏坏的样子，才能进入A 小姐恋爱对象 的范围。 重点 第一种想饲养的宠物的理由=得知对方希望别人如何认同 第二种想饲养的宠物的理由=得知对方理想情人形象 至交冷读 我们上面呢讲到了双重自我原理，其实呢，至交冷读就是这个原 理的延伸， 一个人往往所表现出来的都是意识层面，而内心则是相反 的，以此来达到平衡，比如表现出来的是内向，不爱说话，那么他的 内心大概是喜欢热闹，想要跟人交流。那么基于内心的这种需求，他 所交的朋友大都会是开朗、善于交际的。更简单点说也就是，我们所 交往的朋友性格大都是会跟自己表现出来的性格相反，和内心性格相 近的人。 所以，我们是可以借助这个去冷读对方的。 比如，对方时一个比较忠厚老实的人，那你就可以说：你的好朋 友大都是比较喜欢热闹，属于爽朗型的吧；比如对方是比较强势的人， 你就可以说：你的好朋友大都比较好说话，属于较老实的人吧。 这个呢，一般情况下是比较准的，我们的潜意识里都隐藏着与外 在表现相反的自己，而人呢都有把这个隐藏的自己，转为至交的倾向。
当然，冷读术中的冷读呢，还有很多，包括杯子冷读、戒指冷读、 发线冷读、占位冷读等等，但是我个人感觉上面的呢，是比较有价值 意义的，而且随时是可以用到的。 第三节冷读术里的扩大缩小策略 扩大缩小策略是我比较推崇的一个策略，你要知道很多时候你在 冷读的时候，是会出现问题的，对方可能会觉得你说的并非如此，如 果你此刻不能圆场，解释过关，那么对方马上就会动摇你的地位，这 时候你再想建立权威就没那么简单了，那怎么办呢? 其实，通过扩大缩小策略是非常简单就可以解决的。 我举一些例子，让你更好理解一下： “你最近，健康上有点问题?” “没有啊，我身体很健康、、、” “真的?心理健康方面不是有些失调吗?” “嗯，其实，工作上是有些压力、、、、” 看到没有，就是把身体健康扩大，扩大成身体健康+心理健康， 而基本上每个人都是有心理问题的。 我在举个例子： “刚刚跟你说这么多，我感觉你人际关系上有点麻烦” “嗯，不过现在没什么问题”
“现在当然没问题，因为已经克服了。但是，过去曾因为人际关 系上的事很是苦恼?” “嗯，之前跟我的同事总是闹矛盾、、、、” 这个呢同样是扩大策略，扩大了时间层次，把人际关系的麻烦扩 大成现在的麻烦+过去的麻烦。 OK,大概理解了扩大策略，我们再来理解一下缩小策略，先看 例子：“人际关系有点问题?” “对的” “是女性问题吧”“对的” “跟恋爱有关?”“不是” “那是年长的女性?” “是的，是公司的上司” 看到没有，就是一步步的缩小，从人际关系缩小到公司的上司关 系，逐步的逼近核心。 冷读术本身就是一种猜测，猜对了更好，如果猜的有偏差，那就 需要我们运用扩大缩小策略来圆回自己的说法。 包括很多算命大师都是精通这个策略的，他们知道大多数人来找 他们必然是遇到了一些烦恼，步入了困境之中，而人生所有的痛苦和 困境其实都脱离不了下面这四个范围：人际关系、金钱、梦想、健康。 我举一个例子，工作上的问题，都可以归类到人际关系上、金钱 上、梦想、健康上，比如跟老板关系不好，被裁员，这是人际关系有
问题；没了工作，这又与金钱有关；赚不到钱，又会产生心理压力， 跟健康有关；若失去工作，不知道做什么,迷茫无助，自然又与梦想 有关了。 所以，人一生所有的痛苦和问题都是脱离不了这四个方面的其中 一个，那么这时候你就只需要用扩大缩小策略，继续往下推测，并继 续往深处试探了。 第四节冷读术里的左右手法则 相信通过上面的介绍，你对冷读术已经有了一定的理解，但是光 理解了是没用了，你需要的还是实践，那么接下来我要分享给你的是 冷读术里非常重要的一个招数，我把它叫做 在研习冷读术的过程中，很多人是有非常大的苦恼的，他们总想 着去把那些铺天盖地的冷读惯例死记硬背下来就好了，但是何其容 易?但是如果没有一定的冷读词汇积累，又不能去流畅随性的冷读， 导致最后仅仅是成了“冷读术评论家”,这就太悲哀了! 其实，掌握了这个法则，远不用再煞费苦心的死记硬背，甚至你 连一点的冷读术基础都没有也没有关系，就是这么简单，OK, 下面 呢，开始步入正题，系统的来给大家做一个具体的讲解。 第一步：右手属性指令归属 首先，我们要伸出我们的右手，摊开手掌，手心朝上，从右到左 依次是：大拇指、食指、中指、无名指和小指对吧，接下来呢，我会
把每一根手指所代表的属性指令分别赋予给每根手指，等你冷读的时 候，你要做到看到手指，能把这个属性指令联想出来，并扩充成一个 冷读话题。 说这个呢，可能你还不是很理解，我们直接看例子： 大拇指是“大哥风范” 大拇指的联想是“大哥风范”。 要记得的只有一点。既然称之为“大”拇指，就有一家之主、主 人、师傅、老板等等意思，所以大拇指的联想就是“大哥风范”。很 简单吧! 接下来要做的，就是想像你面前的咨询者是个具有“大哥风范” 的人，然后再进行解读就行了。譬如说：“你应该颇具大哥风范，相 当受人倚重，对吧?只要别人一开口请托，你就无法拒绝，忍不住想 要帮助对方!你从不在乎得失，见到有难的人都会想要助他一臂之力， 是个很会照顾人的人 …… ” 换句话说，只要能说出由“大哥风范”联想到的形象就行了。所 以完全不需要死背，也可以想出非常多的词了，比如： “你的个性不拘小节，非常慷慨大方。” “你是个会除强扶弱，非常可靠的人。” “你非常大器对于他人的小失误不会斤斤计较。”
或者可以从“很会照顾别人”这一点上去著墨，“你很喜欢小孩 吧?”之类的解读也相当可行。 当然，如果对方是女性，说成是大哥风范就太过分了一点，所以 不妨换成“你很有大姐风范，个性非常直爽干脆，慷慨大方，对吧?” 以上所有的说法，都是将“大哥”的个性用各种方式表达而已，所以 也不必想得太复杂，以轻松的心情来看待就行了。 “但是……”此时，你的脑海中一定会浮现一个疑问，那就是並 不是每个人都具备大歌风范，如果对方回答“不是”的时候，又该怎 么办呢? 的确如此，不过请稍安匆躁，关于这个问题的解答容后再述。现 在请以按照各只手指延伸出来联想进行解读为大前提，耐心看完以下 的说明。稍后，我们将会提供简单到令你大吃一惊的方法来解决这个 问题，敬请期待。 食指是“热爱人群” 在讲解完大拇指的联想后，紧接着是食指。食指联想的是“热爱 人群”。这是因为食指常用来指着别人，所以取其形象来做联想，非 常的直截了当。所以在解读的时候只要将“你非常热爱人群吧!”这 一点，用你自己的话来表现即可。让我们试试看吧： “你的个性啊!用一句话来说，就是非常热爱人群，对吧?你喜 欢跟大家热热闹闹地玩在一起，甚至常常徹夜狂欢，因为一个人独处，
你就会觉得很寂寞。你也很容易跟第一次见面的人马上就变得很熟络， 对吧?所以你应该有很多朋友 …… ” 如果再进一步延伸的话，也可以解读为： “你喜欢团体运动胜于个人竞赛。” “你适合像是业务、老师、医生等，与人密切相关的工作。” 中指是“现在” 在讲解完大拇指、食指的联想之后，接下来要说明的是中指。中 指的联想单字需要稍微转一个弯。仔细端详我们摊开的右手，中指正 如其名，是位在正中央的手指。如果从由过去、现在、未来组成的时 间轴来看，位在正中央的就是现在。所以，中指的联想单字就是“现 在”。 而解读时便可以说“你是个不拘泥于过去或未来，只想要珍惜现 在，也就是当下这一瞬间的人。”让我们来看一下解读的范例： “对你来说，及时行乐比什么都重要，对吧?因为你不太会受过 去的事束缚，所以即使吵架了，大部分的时候隔天就忘得一干二净了。 你是那种与其杞人忧天担心将来的事，不如先行动再说的人 …… ” 当然，由“现在”这个单字还能做更多的联想，譬如： “你不会被未来的梦想、目标之类的东西所限，而是认真度过每 一天。”“不管工作或是玩耍，你常常都是非常忘我的。” 124 葳芯：二二八四八六八五六六
“遭遇困难时，你其实也不太担心，觉得反正船到桥头自然直。” 无名指是“情绪” 到目前为止还跟得上吗?已经渐渐掌握住诀窍了吗? 讲解完大拇指，食指，中指，接下来就是无名指了。 无名指是用来戴戒指的手指。通常结婚戒指都是戴在左手的无名 指上，而戒指给人一种非常浪漫的感觉。因此无名指的联想单字就是 “情绪”,也就是指感情的意思。换句话说，对方通常比较情绪化， 是重情感胜过理论的类型。解读的说词譬如是： “你是个非常重感情的人，重视感情胜过理论，对吧?正因为如 此，你很容易一下子脾气就上来了，也常常因此悔不当初，是属于感 情起伏比较激烈的人 …… ” 只要想像一下情绪化的人会有哪些反应，解读的说词就能无限延 伸。比如：“有时候人家只是开个小玩笑，卻让你很受伤。” “你是感情非常丰富，常被人家说是喜怒哀乐全写在脸上的人。” “无论什么事，没有亲自尝试过就不肯善罢干休。 ”小指是“小孩” 最后，小指的联想单字是“小孩”,这也是一个非常直接明了的 联想。解读时的方向就是“你拥有小孩子般天真又单纯的性格”。譬 如 说 ：
“但是，该怎么说呢?你应该是有点爱撒娇的个性吧?是不是 啊?你容易感到寂寞，一不理你就会开始闹别扭。而且，你的个性很 直率，所以很容易相信别人，但也因此常常受伤…… ” “小孩”通常有哪些特质呢?不妨发挥你的想像力，思考一下解 读时的说词。“非常纯真，但也容易受伤。” “最爱吃饭和睡觉。” 当然，解读的时候不应该有嘲讽的语气或态度。只要将你在对方 的个性中感受到单纯可爱的特质传达出来，再怎么可怕的人也会笑逐 颜开，愿意打开心扉承认“其实啊!真的是这样耶!” 右手联想单字的复习 我们已经逐一看过了各个手指的联想。在此，我们不再翻回前几 页，请分别回想一下各个手指的联想单字。 大拇指的联想单字是什么呢?(“大”字的联想是……) 食指的联想单字是?(是热爱什么呢……) 稍微得转一个弯联想的中指是代表?(因为是正中央的手指，用 时间轴来看的话就是……) 那无名指的联想呢?(因为是戴戒指的手指，所以重视什么胜过 理论呢……)小指的联想单字很简单对吧?(“小”字的联想是……)
如何?虽然只是大致浏览过一遍而已，但几乎已经完全记起来了。 只要从大拇指到小指，按顺序将所有的联想字都加以延伸，就能 进行几近完美的解读。再也不会因为不知道接下来该说什么,而惊慌 失措了。而由联想单字延伸出来的说词也无需死背，譬如小指的话， 就只要将“小孩”的特质和魅力套用在对方身上，想到什么就通通 说出来就行了。 习惯了之后，即使偏离了联想单字自由发挥也不要紧，窍门就在 于刚开始练习解读时，尽量不要偏离联想单字太多。 OK, 上个动作做完了，我们来继续下一个动作，扩展练习，也 就是针对每一个手指来扩展，只要说出一两句就够了，请试着从大拇 指开始。 “(大拇指)大家真的都很依赖你呢!恩，该说你是具有大哥风 范呢?还是说是一个值得信赖的领袖呢?总之，人家一拜托你，你就 拒绝不了，对吧?你很大方，不拘小节。很有正义感，只要一见到对 方有困难，会不计得失地想要助他一臂之力。” “(食指)总而言之，你就是热爱人群啦!比起一个人偷偷摸摸 地做些什么,更喜欢大家热热闹闹地玩在一起，所以你身边总是围绕 着一大群人，对吧?” “(中指)你不会受过去的事影响而犹豫不前，因为当下最重要。
所以即使吵架了，隔天就忘得一干二净了。你也不太担忧将来的事， 是不管怎样先做了再说的人。” “(无名指)这么说来，你算是非常果断的人，但是有时候也不 免情绪化，容易因为别人不经意的一句话而感到很受伤。感情起伏还 颇激烈的，经常一下子脾气就上来了。” “(小指)不过，其实你是很怕寂寞的人吧?如果对方不理你， 就会开始闹别扭，真是可爱的个性。所以，大家也因为喜欢待在你的 身边，自然就聚集过来了!” 当然，如何解读手指联想字，並没有正确答案。只要摊开你的右 手，按照顺序试着说说看就行了。我再强调一次，刚开始练习的时候 毋须勉强，每一根手指能够联想出一、两句就行了。 这些右手的联想单字，请一定要学会，非常重要。做到了这个， 你不妨来做个“联想读心术”的练习，你会发现非常有趣，怎么做呢? “请你在心里想着一个我不认识，但是与你很亲近的人。请在脑 海里想像这个人的具体形象，然后我要开始感应他在你脑海中的样子。 恩……这个人应该是具有大哥或是大姐风范的人，非常受到周围的人 信任吧?是一个喜欢跟大家玩在一起的人 …… ” 不过，我想大概一半都没说中。 稍后将会说明没说中的处理技巧，但现在只要知道这个学习右手 联想字的练习，千万不要介意是不是说中或是说错了。抱着玩心，去
享受这个练习过程才是最重要的。接下来是最NB的了，不管对方是 谁都能完全命中，就是【律动折返技术】。 到此为止，相信熟知Me 型 /We 型分类的人会发现，根据右手手 指所做出的一连串解读，都是倾向We 型的解读。但是，当然並非所 有的人都是属于We 型，因此同样也必须学习关于与We 型相反的 Me 型的解读方法。相对于右手是对We 型的解读，左手对应的则是 Me 型的解读。 “唉!好不容易记完了右手，结果还有左手喔 …… ” 千万不要因此大失所望，因为你完全不必重新死记硬背别的东西， 只要记住与右手手指“完全相反”的特性就可以了。所以只要记得了 右手各个手指的联想单字，其余的解读几乎都可以自动完成。 而要如何分辨Me 型/We 型的问题，稍后将会说明。首先，试着 将左手拿出来，然后与右手一样，手掌朝自己的方向。接着让我们一 起看看具体实例。 左手大拇指是“工匠气质” 右手大拇指的联想单字是“大哥风范”对吧?左手大拇指代表的 意思，只要想成与右手完全相反就对了。 大哥给人的印象，就是周围常跟随着许多的伙伴，那么相反的形 象，就是孤独一人专注于某件事情。所以相对于“大哥风范”,左手 大拇指的联想单字就是“工匠，专家”。不过，其实也不必刻意去记
“工匠气质”这一个单字，只要能说出与右手大拇指的“大哥风范” 完全相反的解读即可。譬如说： “简单来说，你就是个专家性格，属于会自己一个人撤底追求目 标的人。因为你凡事都想自己来，不觉得受人帮助是件好事，对于那 些随便就想依赖你的人，你有时会觉得很不耐烦 …… " “比起统领全体，你更适合从事特定领域的专业工作。“ “应该常有人误解你是个很冷漠的人。“ 或是，右手大拇指可以解读成“喜欢小孩“,那左手就刚好相反， 可以解读成”你其实不太懂得怎么跟小孩相处，对吧?” 左手食指是“害怕人群“ 右手食指的联想单字是什么呢?答案是“热爱人群“。而左手食 指与右手完全相反，所以就是 …… 没错!左手食指的联想单字就是“害怕人群“,很简单吧?解读 时，只要将与右手食指完全相反类型的特质描述出来就可以了，非常 容 易 。 “老实说，你觉得人际关系这种事很麻烦，对吧?虽然偶尔也能 和大家嘻嘻哈哈地玩在一起，但就是会觉得累人。你绝对需要独处的
时间。与谁都能熟络相处，只有那些能让你打开心房的人，你才会把 他们当作朋友。因为挑选得非常严格，所以朋友算是比较少的那 种……" 但是千万要注意，如果真接说“你就是讨厌人群”,对方会觉得 被说成了一个讨厌鬼，心里自然也不舒服。所以诀窍在于，读心者要 表现出自己的个性也有一点这样，和对方非常有共鸣的样子。解读的 方式还可以无限扩充，譬如说： “你很不擅长与人交往。” “和别人第一次见面时，总是会不必要地紧张。” “一个人独处时，完全不会觉得无聊，反而乐在其中。” “喜欢，而且也比较适合个人竞赛胜过于团体合作。” 左手中指是“过去与未来” 右手中指的联想字是“现在”,属于不拘泥于过去或未来的人。 那么左手中指的话呢?没错!就是“过去与未来”。也就是会相当在 意过去与未来的类型。所以，解读的方式就变成是： “你无论做什么事情，都非常重视过去实际的成果，对吧?你不 是那种漫不经心，在毫无根据的状况下就贸然行动的人， 一定会先经 过深思熟虑。可以说是非常稳重，谨慎小心的人。”
重视过去和未来胜过现在这一项特质，只要动点脑筋也可以有各 式各样的应用，譬如： “你对于人生拥有明确的梦想与目标。” “不管在任何时刻，都能抽离自身处境，用第三者的角度从旁仔 细审视自己。”“在遭逢困境时，只要先做了最坏的打算，就会觉得比 较放心。” 左手无名指是“理论” 如何?虽然可能感觉比右手的时候稍微复杂一些，但只要能说出 与右手手指“完全相反”的联想即可，所以不必想得那么困难。右手 无名指的联想单字是“情绪”,那么左手无名指的联想单字是“理论”, 解读也非常简单： “你比较不会被感情牵动，总是能够冷静客观地做出判断，对 吧?因为你不太把情绪表现出来，所以容易给周遭的人一种不容易亲 近，或是总是不知道你心里面在想什么的感觉。因此，大家对你的感 觉应该是尊敬多于亲切 …… ” 当然，被人说是“爱说道理”“光说不练”,没有人会觉得开心。 所以重点就是要说些让别人听起来会心情好的说词，譬如说： “你是个很聪明的人。” “你是那种绝对不会被迷信所惑，总是靠自己脑袋思考的人。”
“你因为学富五车，所以相当受人倚重。” 左手小指是“自立” 最后是小指。右手小指的联想单字是“小孩”,那么解读的方式 譬 如 ： “你最大的优点，就是能够靠自己的力量生存。对别人说的话你 不会轻易地信以为真，凡事都会自己充分思考过后才做出判断。不喜 欢什么事都要靠别人，依赖别人。因此，你也非常不善于撒娇，对 吧 … … " 解读时只要将“自立的成人“的形象描述出来即可。重点就是要 强调大人的严谨，而不是小孩的天真无邪。也可以将了解的幅度更灵 活地扩充延伸，譬如： “你害怕将自己脆弱的一面表现出来。” “自立的人经常会被误解为严苛的人，有点恐怖的人。” “尤其在工作上，经常勉强自己，忙得没日没夜。”左手联想字 的复习 或许与右手的解读相比，左手好像稍微困难了一点，不过相信你 应该都能充分掌握了吧!让我们再复习一次。
左手大拇指的联想单字是什么呢?(“大哥风范的”的相反。因 为喜欢一个人独自追求所以是…… ” 左右食指是?(因为是“热爱人群”的相反，所以是……) 左手中指呢?(因为是“现在”的相反，所以是……) 左手无名指呢?(不被“情绪”所左右……) 左手小指又是什么呢?(“小孩”都很依赖大人……) 你看!已经记起来了吧? 只要记得这些联想单字，就不必一一死背解读的说词了。不!不 如说，不要死背比较好。如果解读时，是一边回想死背的例行话题一 边说的话，容易给对方一种在背稿的感觉，只会把场面搞得很冷。 如果是以联想单字为基础做延伸或发挥，则会带给对方好印象， 让对方觉得你真的是在说他的事情! 在基础确实稳固之后，接下来才是左右手法则真正厉害的地方。 如果按照右手手指的顺序，以联想单字为基础，用延伸或发挥的 方式进行解读的话，这些说词恰巧等于是针对We 型的解读。而从左 手的联想单字则可以利伸出Me 型的解读。归根穷底，所有人不是 We 型就是Me 型。这样一来。相信各位已经理解我想说的事了吧? 首先，从右手的大拇指开始往小指依序进行解读，如果其中有任
何一处的解读没有说中时，不必惊慌，只要马上转移到另一只手的同 一只手指就行了。这个方法称为“律动型折返法”,是左右手法则最 主要的手法，根本无需分辨对方是哪一个类型。 接下来让我们来说明它的步骤。 1、首先，从右手的大拇指开始解读，重点在于“大哥风范”。 2、如果对方的反应还不错的话，就继续往右手的食指移动，以 联想单字“热爱人群”为中心，自由发挥进行解读。 3、如果食指的解读反应也很好的话，就直接往中指移动，以联 想单字“现在”进行解读。 4、万一，此时对方出现了否定的反应，说“不，我非常在意未 来的事。”就冷静地转移到左手的中指，然后继续进行解读。换句说 话，就是切换到以“过去与未来”为联想单字的解读。 5、接下来，再继续移动到左手的无名指。左手无名指的联想单 字是与“情绪”相反的“理论”,因此可以朝“你比较不会被感情牵 动，总是能够冷静客观地做出判断”的方向解读。 6、如果对方的反应是肯定的话，就直接往左手小指移动，以“自 立”为联想单字进行解读。 7、但是如果对方对“自立”的解读表现出了否定反应时，就再 次移往右手的小指。记得先用UVS 缓冲一下，再以“小孩”为联想单 字进行解读即可。接下来让我们模拟一下这个流程吧!律动折返法的
模拟练习。 假设有一位叫做高桥的部长，因为作风有点强硬，所以与部属之 间有点小磨擦。现在的状况是你想要告诉他，要多设法了解部属一点。 但如果直接说的话，对方一定会怒不可遏，结果什么都听不进去。 于是我们决定先用冷读术赢得部长的信任之后，再给予建议。 “1、桥部长的个性应该颇具大哥风范，备受大家的倚重，而且 只要看到别人有难，就会将得失置之度外，想助他一臂之力吧?” “恩!的确是有一点这样。可是啊!有时明明帮了对方一把，对 方卻恩将仇报!唉!不过没办法，我就是这种爱管闲事的个性啊!“ “恩，的确如此。 2、所以说，高桥部长就是热爱人群啊!和大家嘻嘻哈哈玩在一 起的时候，比什么都开心吧?你应该也非常重视你的家人。“ “(深表同意)恩，是啊!毕竟没有人能够离群索居嘛!“ “3、而且你是那种不会担忧未来，只想珍惜每一个当下的人， 对吧?““(变成有点讶异的表情)不!我很担忧将来的事，而且是非 常担忧。“ “4、所谓珍惜当下一定已经自然而然成为你的个性的一部分， 只是你没有特别意识到而已。(转换到左手的中指)所以说，你不会 在没有任何根据的善下贸然行动，是会先确实订立计划，然后才行动 的类型。”
“恩，是啊!虽然大家总是说我爱瞎操心，但毕竟我是身负重任 呐!” “5、是啊!你一定认为不被感情牵动，冷静思考后才行动是很 重要的 。 ” “对啊对啊!我真的觉得这很重要，虽然感情也很重要。” “6、恩……看得出来高桥部长对自己非常严格，期许自己能够 独挡面一面。”“(歪着头)唔……但是实际上要做到卻很困难啊!” “那是因为高桥部长对自己太严格了，就算实际上已经做得很不 错了，卻还不满意而已。(转换到右手小指)7、不过。虽然对自己严 格，但高桥部长很爱对人撒娇喔!如果对方不理你的话，就会开始闹 别扭。” “哈哈哈!是啊!的确有一点。真厉害耶!我都被你看穿了啊! 尤其是女生不理我的话，我就会变成一个任性别扭的男人喻!” “哈哈哈!(最后提出建议)其实部属也一样啊!他们也希望高 桥部长能够多关心他们一点。当然我知道高桥部长是个大忙人，但即 使一点点的时间也好，找个机会和每一个人单独聊聊， 一定很有帮助。 你觉得呢?” “恩……你说得没错。被你这么一说，我好像真的总是忙于工作， 几乎没有时间听听他们的心声了……谢谢!我会找个时间和每个人好
好谈谈的。” 灵活的左右手冷读法则适用于任何对象。不过左右手冷读法则为 什么要从右手开始呢? 只是，面对第一次见面的陌生人，大概很难有信心正确判断出对 方哪一种类型的倾向较强。此时从右手类型 (We 型)开始试探，即 使失误的话也比较容易(圆过去)。 为什么呢?因为被别人说“你颇具大哥风范，而且备受大家信赖”, 即使觉得不准，通常也不会有人觉得不舒服。 但是，如果被别人说“你是工匠性格，总是一个人孜孜不倦的追 求着目标”,有些人就会觉得“我看起来有那么阴沉吗?”才刚开始 解读，对方就会产生抗拒感的话，接下来就很难挽回了。所以从右手 开始解读，是较为安全的做法。日常沟通中使用时 所谓的冷读术，原先是为(假)算命师设计的技巧，所以很容易 让现场气氛变成是单方面猜想对方心事的对话。 如果真的是算命的场合也就罢了，但不能否认，将冷读术套用在 工作或是日常生活时，的确会有一点不自然的感觉，而且有时难以形 成一个听起来很平常的对话。在实际实践时就会发现，虽然你想从大 拇指开始依序前进，但常常不知不觉中对方就主导了对话的走向，而 完全跳到别的手指所代表的主题。
这种时候，不需要强行将对话带回你的的步骤，只要如同平常聊 天一样乐在其中就行了。因为对方能够心情愉悦地与你交谈，对解读 绝对有正面的帮助。所以，当对方开怀畅谈时，请耐心地听他说完。 等到对话告一段落，再回到“手指”上去即可。 请不要忘记，无论最终目标为何，冷读术的技巧都只是为了“让 对方说他想说的，让自己说对方想听的”。不过，唯有实际实践过的 人才会发现这些重点。而且随着不断实践，连平常对话的方式也都会 变得更高明! 第十章5套不可抗拒的成交策略 第 一 节神不知鬼不觉的“角色转换成交术” 什么是角色转移成交法呢?其实简单来说，就是改变一下沟通策 略，一开始可以通过其他人的一些故事，见证等来让对方感觉到效果， 然后在不知不觉中，偷偷将故事的主角换为对方，让对方去联想，去 尝试成交。 首先我们来讲一下，你和他的转换成交法。 这个方法就需要你借用「代名词」(你、我、他、他们、我们等 字眼)的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于 你怎样运用「别人(间接)」和「你(直接)」这两方面的字眼。 如果在推销过程中，我们一直只是在用「你，你，你」这字眼，
不断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，你的的防备之心就会 大起，心里觉得：「喂!我都还未说要买。」 反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长， 你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时， 你的头脑还是会有一次成交的间接彩排(幻想)。因为要了解任何一 个故事，你都需要轻度的投入故事中的角色。 当你听完故事后，你的大脑是会有受到影响的，这时候我才马上 偷偷的把话锋转变成在讲「你」。把你偷偷的带领到未来的细节。 我来举个简单的例子，好让你更容易理解。 举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时 把客户情绪激起，你可以如此说：「……有些人刚服食这个产品过后， 他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就拉肚子，但过 后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的话，我会鼓励 你刚开始的时候，最好减低你的食量……」 上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从 「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」 到「减低你的食量」为止即是直接的「角色偷渡」了，因为我们在此 处用了三次的「你」。 或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说： [……当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的
窗户，他们用了ABC 款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在这 里不远的XYZ 街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮你看 看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会有不同 的效果……」 上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意 识带到买屋过后的细节(我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了 什 么 ? ) 我们先用了「别人」的故事作主题(使你想象投入已经成交的角 色一次),然后再越过了成交时刻，把对象偷渡到“你”上，讲一些 成交「过后」的小事。当客户明白这些「细节」时，他其实就开始有 了「想到自己成交」的念头。在我观察市面上众多销售人员的时候， 我是有发现他们都有犯了两个非常重要的错误，要么呢就是一开始就 直接告诉客户，他用了产品会有什么效果，怎么怎么的好，表现的很 需要客户，然而呢，客户其实是还没有决定要买的，这样呢导致客户 内心的戒备就起来，他们会想：我还没说我要买，你就不停的说我买 了之后会怎样，这么迫切要我买，讲这么多好处，莫不是有什么问题? 还有一种呢，他们是纯粹的用见证，他们会告诉你，别人买了产 品后怎么怎么样，问题都解决了，一直在讲别人的故事，却完全没有 讲到「你用产品是会怎样」和「你加入我们公司会怎样],结果对方 的头脑只是用了「别人」的角色彩排，未直接联想到「自己」变成客 户后的情景，导致最后不能成交，因为他只挑起了对方的欲望，但却
没挑起行动。 这就好比只是激发对方的「食欲」,但又没有把自己的餐馆地址 告诉对方，他们可能会到「别家」餐馆满足自己的食欲。 所以你每一次播种时的火候(份量),一定要混合「间接」和「直 接],它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间 接、半直接」,然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直 接」。 当然这是讲别人的故事，然后呢无声无息的过渡到你的身上，除 了这个方向外呢，你也是可以直接先讲自己的故事，再过渡到对方的 身上；或者呢，混合起来穿插在里面，也就是说你可以将自己的故事， 也可以讲别人的故事，但是呢最终你要回到对方的身上，让他去联想。 第二节欲擒故纵的“假障碍成交术” 假障碍成交术我是有多次讲过的，包括在销售破局1.0和2.0里 面都是有涉及的，这两面呢，其实是涵盖了两个原理在里面。 一个呢是人性本贱原理，这个就不用那么细讲，基本上你了解过 我的书籍，你都应该深深地理解这个概念，人就是犯贱，你求着给他 的时候，他往往觉得没价值，不去要；反而你抛出限量概念，不给他 时，他又求着要买了。 这个呢是大多数人的共性，是几千年来人类进化造成的，已经刻
在基因里了。 包括讲追女的时候，我是有多次讲到这个概念的，你越是拼命地 去讨好对方，对方越会觉得你没有价值，看不起你，反而你告诉她， 她不是你喜欢的类型了，只能做个朋友，她反而不甘心了，拼命地证 明自己。 第二个原理呢是审核原理，我们讲过能量格局观对吧，知道越证 明，能量越弱，那么我们在设置假障碍后，对方是会向你证明自己符 合条件的，那么在证明过程中，谁的能量是低的? OK, 这个呢是简单的再给大家往深处谈了下假障碍成交术，具 体的案例和操作方法，大家先可以回过头去看《销售破局1.0》和《销 售破局2.0》里面的讲解。 还要跟大家讲的是，假障碍最好是对方纠结考虑的时候，你丢出 去，效果会更好，我之前是有不少学员跟我抱怨，看着客户就要成交 了，只差临门一脚。其实，这个时候，直接跑假障碍给对方就好了嘛。 我有一个跑业务的朋友，做了几年的业务，是很有手段的，最擅 长用的就是这个假障碍策略，每当客户迟疑的时候，他就假装开始收 拾东西，然后对客户说：「老板，通常刚刚开始跟我们配合的公司， 这个产品我们是不鼓励你拿太多，因为万一不好卖的话，对你和对我 都没有益处……」 通常他只要一讲到这里，就会发现客户的「考虑脸色」会马上软
化下来：深锁的眉头会松弛，握着下巴的手会放下。 然后他接着对客户说出一个假的障碍：「对你来说这只是另一个 新产品，虽然我们的其它客户都很快跟我们再订货，但你没有试过是 不可能知道效果如何。因为我们第一次配合，我建议你最好不要订超 过五百个……」 其实，我这一位朋友已经大概的知道，那位客户的公司本来一下 子就不会预定那么多的。但他发现当他一限制客户订额时，本来是犹 豫着的客户，会忽然的「顿悟」,马上从犹豫变成肯定。客户此刻反 而「犯贱式」的觉得这个产品是他们想要的。就好比上帝再三禁止亚 当和夏娃偷吃禁果，他们却越是要去尝一尝。 请看以下两句话而注意自己的感受； 一，「你最好买一百个以上。J; 二，「你不需要买超过一百个。」 你会觉得比较容易相信那一句话?发现没有，这就是手段! 在对方进入临成交前，在即将「合理化」(即考虑)时，你要停 止提供「外在」说服(包括见证、理由、数据等)。但记得给对方一 个假障碍来以退为进，因为他现在需要的是「内在」的「自己说服自 己」! 这里有一个核心：敌不动，我不动；敌欲退，我先退。
在引诱的过程中，你烧得起对方的情绪，又灌输了理由给对方后， 最后一定要制造一个「假的障碍」给对方自愿的跨过去。只要对方自 愿的跨过，他就不再会有任何的后悔，因为他已经把决定合理化了。 没难度，没价值；有难度，有价值。要控制人的时候，让对方相 信没有人可以控制他，因为他有自主权。 不过我要强调的有几点： 1、障碍不是真障碍，大都是一些对方可以满足的条件，比如你 对对方说，第一个条件是你要有一定的投资理财观念。这种障碍都不 是硬性的，基本上对方都可以满足。 2、假障碍成交术最好是在对方情绪起来后，感兴趣了，这时候 再去使用，如果对方根本就没有兴趣，设置障碍他也是不会去证明的。 第三节诱杀对方潜意识的“假设成交术” 假设成交术是比较常用的一个策略，首先我们要理解什么是假设 成交，就是在对方尚未成交的时候，我们就去引导对方，去联想成交 后的一些细节或者会出现的局面等等，这是针对对方潜意识的。 我们都知道潜意识是不能分辨对错的，你植入什么指令它都会执 行，所以当我们引导对方联想成交后的一些东西的时候，潜意识会觉 得自己已经成交了，这样下来，真正的成交抗拒就会非常小。
虽然很多人都有用到这个策略，但是很多人并没有用到出神入化 的境界，而只是停留在一个简单的基础上。 我们平时最常见的假设成交就是双选法，比如卖鸡蛋的不是问你 要买多少鸡蛋，而是问你要一个还是两个? 或者是临近买单了，销售员会问你：你是要用现金买单，还是刷 卡? 这都是二选一的假设成交策略，假设你要买我的鸡蛋，假设你要 买单，当然这也是最初级的策略。 那么,接下来我要讲的是【布局性的假设成交】,也就是说我们 在用假设成交这个策略的时候，我们去打一套组合拳，融入其它的招 式进去，比如：假设成交+假逻辑、假设成交+隐晦命令等等。 这些年我在推广我的书籍或者我的课程的时候，我是经常有用到 这个招数的，我会告诉我的学员： 我知道大家呢来学习我的课程是有很多问题想要解决，或是想要 提升下自己能力，更好的实现梦想，我也知道可能大家上我的课程之 前也是有很多忧虑，不知道到底能不能帮到自己。(同步引导) 但是呢，我要说的是，当你去过我的课程后，你就会完全明白一 些影响人的招数，一些高手们避而不谈的策略，我呢会现场表演给你 看，或者告诉你具体清晰的实践方法，你就能更快的掌握，并且马上 去实践，甚至今天学习了，明天你就可以自己去马路上试招，不断地
演练，直到熟悉为止。 那么当你熟悉了一个技巧，并且得到了显著地效果后呢，你也会 发现我所教你的很多东西都是非常有效，非常厉害的，你会发现你的 思维也会发生很大的变化，很多打不通的关节，也会打通。(假逻辑) 看到没有，你还并没有上我的课程，但是我却一直在引导你去联 想，上我课程后的一些情况和改变，让你浮想联翩，我描述的越详细， 你联想的画面就越真实，这时候你的潜意识就越会当真，成交就会变 得更简单。 这个呢，只是我在假设成交术里加入了同步引导策略和假逻辑策 略，我也是可以加入隐晦命令来进行布局的，比如我告诉你： 我不太确定(你已经下定决心)(现在就买下来),所以我想再问 你一些相关的问题，我们是不能用微信支付的，你知道的吧，对方回 答后，继续引导，整个交易流程你是知道的吧?(知道就好，不知道 就给他讲成交时的流程),最后问对方，你是现在打款还是等你朋友 来了再打款? 这是布局式的假设成交术，那么假设成交还包括知觉上的假设， 包括动作假设和时间假设。 比如对方告诉你，你知不知道这些策略，都是经过很多人实践检 验真实有效的?不管你知不知道，其实都是假定了【这些策略被人实 践检验真实有效的】。
时间假设就更好理解了，我就有经常用到，比如说，若干年后， 你们就会发现我今天说的话是多么的有道理。不管你们停了多少年， 我都是假定【你们会发现我说的话有道理】。 动作上的假设，小商贩用的更多，比如对方是卖大枣的，这时候 有客人去问价，他们二话不说，就把袋子递到客人手中，或者自己直 接就往袋子里装，装完直接拿去称，假如称了有4斤，他们会顺手再 抓一把放进去，告诉你一共4斤，多少钱，这一把呢算送你的，边说 边 递 给 你 。微信：2284868566 其实，这个过程就是一个动作假设过程嘛，你还并未说要买，他 们就直接给你装了，最后呢更是通过多送你一把，满足你的占便宜心 理，直接成交你。 最后呢，有两个关键点是你要掌握的： 1、一般是在激起对方的兴趣或者情绪后，再去用假设成交法， 如若对方根本不感兴趣，你即便让他联想，他也是不会去做的。 2、细节把控，如何让对方陷入到联想中，让对方的潜意识觉得 自己已经买了呢，最有效的方法就是细节描述，你要把成交后的场景 给具体化细节化的描述出来，增加更强的代入感。 第四节冷热水交替成交术 冷热水交替成交术是基于冷热水效应上延伸的技术，那什么是冷
热水效应呢，很简单， 一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水， 一 杯热水，这时候我若让你把手放到热水中，再放到温水中，你会感觉 温水凉；若让你先将手放到冷水中，再放到温水中，则会觉得温水热。 这个呢就是冷热水效应，我呢通常讲做【参照物转移】,也就是 说参照物换了，导致同样一杯水，你却有不同的感觉。 这个呢，鲁迅先生也是有讲到过的，他说：如果有人提议在房子 上开个窗口，势必会遭到众人的反对。可是如果提议把房顶扒掉，众 人则会相应退让，同意开这个窗口 是不是非常精辟，每个人心里都是有一杆秤的，只不过是秤砣并 不一样，也不固定，它会随着心理的变化而变化。 那么,我们如何运用冷热水效应去更好的处理我们的人际关系， 或者是成交客户，影响客户呢? 我曾经讲到过我的姐姐是一个非常爱逛街的人，我曾经呢为了练 习招数，是有跟着她逛了一个月的商场，我发现呢，之所以她总是能 以最划算的价钱买走看中的东西，都是因为她懂得这个招数。 她看到自己喜欢的衣服后呢，她是不会表现的很刻意的，相反只 是漫不经心的去问衣服的价钱， 一旦对方说出价格后，她是会先笑一 声，说到我还是再看看吧。 这时候店家呢通常会说，你觉得价格要多少，我的姐姐呢，会毫
不犹豫的提出非常苛刻的价格，甚至我在旁边都觉得不可思议，觉得 杀价杀得太多，这时候我看到店家是有被吓到的，觉得是无理取闹， 并开始证明自己这个价格是成本钱都不够的、、、 一到这时候，我的姐姐便会继续说到：这件衣服呢虽然也可以， 但是呢我并不是非常的喜欢，只不过今天不想再走下去挑选了，才考 虑的，这个价格已经很合理了，如果穿过觉得可以的话，下次还会带 朋友一起来的。 这时候对方是有转变态度的，但是还是难以以这个价格成交，我 的姐姐呢，则会继续假装性的纠缠一会，最后装作没办法的样子，告 诉对方：我以前也是做过生意的，知道做生意现在也不好做，也不容 易，这样吧，你也不要讲你那个价格了，都是诚心买东西的，这样吧， 我在刚刚价格的基础上再加你10元，你也不要说了，就当为下次生 意 了 。 就这样下来，一些同样的东西，她总是会以最低的价格买到，至 于为什么商家会卖给她，其实无非是冷热水效应了，先泼一盆冷水， 再给你一盆温水，你还觉得热乎乎的。 当然这是我们在客户的角度去对商家用这种冷热水成交术，那么 反过来，商家是不是也可以用呢? 包括最开始的时候，我刚出去工作，我也是有用到这个策略，那 时候我们做销售，每个月是要定目标的，定业绩的，我会故意的把业 绩定在平均业绩以下，等到月底算业绩的时候，往往做的业绩是超过
定的，老板呢也因此多会夸奖于我。 所以，我们是要多用这种冷热水效应去操控对方的预期，比如我 们十分钟就能解决问题，我们有时不妨说最起码要半个小时，最后当 你十分钟后解决完了，对方是会觉得你好厉害，并感激你的。 比如，我们要对方等我们吃饭，大概20分钟后会到，如果直接 说等你20分钟，即便你晚到1分钟，对方也是会抱怨责怪的，反之 如果你一开始就说要等你半个小时，结果你21分钟后到了，对方是 会很开心的。 第五节让对方自以为占到便宜的黑白脸成交术 一个唱白脸， 一个唱红脸，是古来都有的手段，但是多是用在权 谋上。 我们对历史比价感兴趣的人也好，还是喜欢看一些商战的电视剧 的人也好，应该是比较常看到这个策略的，我举个例子： 古代皇帝快要死了，要传位给自己儿子的时候，他们大都会做一 个事情，就是随便找一些理由，然后把一些肱骨大臣给流放了，等到 他的儿子继位的时候呢，就偷偷地告诉他的儿子，你让他的儿子再把 这些大臣给请回去，告诉这些大臣，他们的能力等，朝廷很需要他们 等等，请回去后就马上重用他们，结果这些大臣就开始对新皇帝感恩 戴德，尽心辅佐于他。
其实，你有了权谋思想，你就会发现，这就是一个黑白脸策略嘛， 老皇帝唱黑脸，让新皇帝唱白脸，老皇帝快死了，不怕得罪大臣，而 新皇帝刚登皇位，是需要辅佐和支持的，借此施与恩惠，笼络人心。 包括很多公司集团，到现在也是在继续用这个招数，来巩固新的 接班人的政权。 那么对于成交来说，也是可以这样玩的，比如我曾经就分享一个 服装店成交客户的策略： 当客户在结算的时候，其实这里我们可以设计一些话术让客户感 觉超值，让他感觉占便宜的感觉。 当客户结算时，如果你是两个人开店的话，其实你们两个可以配 合。 比如你和你老公，你在给客户报价的时候，比如这件衣服100 元，你报价的时候报100元。 你老公当收银员结算，你老公可以这么说，比如客户买了两件 100元的衣服，你老公可以每件算110元。 客户一听，会说：不对啊，你老婆刚刚说这个衣服是100的啊， 怎么变成110元? 你老公然后把你找过来，假装生气的问你：我们这个衣服是110 的，你怎么给客户介绍是100元呢? 你假装给你老公解释说：不好意思，我忘了。
你老公继续对客户说：我们这件衣服呢，本来是卖110元的， 我老婆刚刚搞错了，不好意思，既然刚刚她说是100元，那今天就算 给你一个优惠吧，你下次买的好给我介绍客户就行。 其实，就是两个人互相配合，给客户一个占便宜的感觉。 这就是黑白脸配合嘛，再比如市面上很多搞培训的大师，他们怎 么做的呢，他们就是找一个内部人员充当客户，然后呢让他呢来吵着 退钱，说没有学到东西，问题没有解决，于是呢，这个大师呢，就亲 自指导他，最后搞明白了，是这个客户有一些点理解错了，改正后问 题迅速得到了解决，然后带着礼物来感谢大师。 很多人看到这个觉得，哇，这个大师好牛逼，这个故事也好真实。 但是你不知道，其实就是用到了黑白脸策略，来影响到你，让你成交。 第十一章暗示杀人术 第一节神奇的暗示魔术漫谈 暗示术是比较古老的一种策略，我曾经在文章里讲到过，这个在 古代叫做祝由术，那时候部落里有人得病的时候，他们便会去请来巫 师，巫师会围着病人跳舞，并将神水洒向病人，告诉他神明会带他走 向康复，她会慢慢好起来，果然，过了一段时间，这个病人渐渐好了 起来 。 其实，并非是神明救了他，而是他接受了暗示，在暗示的引导下，
身体各部分开始调理出现的疾病，最终康复。 我经常说，如果你能够是自己相信你可以做成某件事情，并确保 这件事是有可能发生的，那么这件事无论是多么困难，你都能够做到。 相反，如果你想像这世界上最简单的事情你也做不了，那你就真的不 可能做到。 暗示的力量就是这么巨大，记得13年的时候吧，我是有看到一 个新闻的，讲到两个病人被误诊，结果命运反转的故事，故事是说一 个健康的病人被误诊得了癌症，结果每天郁郁寡欢，每天想着自己就 快要死了，心情很不好，终于在一年后悲伤死去，而另一个癌症患者 呢，却被医生告知没有问题，于是他每天心情很好，觉得人生一片美 好，一年过去了也没有什么情况发生。 为什么会出现这种情况呢，其实也无非是暗示的作用了。 这里还要给大家补充的是，人的大脑是有潜意识和意识层次的， 我们的意识层次是有判断和辨别能力的，所以我们针对对方的意识层 次进行暗示，是能够让对方起疑心，动摇信念的；但是人的潜意识层 次则是没有判断能力的，什么信息都来者不拒，这就导致了不管是正 面还是负面的暗示，我们都会收入囊中，受其影响。 针对这两方面呢，我们一个呢是可以在别人对我们施用暗示的时 候，保持不为所动，或者转换为正面暗示，另一个呢，则是学会利用 暗示策略去操控他人。
第二节说好话搞死对手的借梯登天术 我讲过权谋很重要的一个点是借势，借社会大势，也借任何可借 之势，那我们今天主要讲的是借竞争对手的势。 在讲营销层次时，我讲引流时候，讲到过如何借竞争对手的势， 也就是在竞争对手门前通过鱼饵营销拉走他的客户，但是毕竟容易拉 仇恨，所以并非是上策。 那么这一篇呢主要就讲我们如何在夸奖竞争对手的时候，如何无 形的让客户心里对其产生质疑，并把它的优势转移到我们的身上，让 客户选择我们。 我有一个跑业务的朋友，个子虽然很低，但是却非常的有技巧， 特别是对于一些已经选好工厂的老板，总能影响到他改变选择，那他 是怎么做到的呢? 比如，他去找到客户，客户回绝到：我们已经选择了A 公司合作 了，至于你们以后再说吧 我这个朋友呢，其实是有消息知道他们有意向去跟A 公司合作的， 并提前做了一些调查，面对回绝，他没有转身就走，而是说：是xxx 那里的那个A 公司吗? 对方说是后，他马上继续说：哦，你们能在这么多公司里，选择 到A 公司，说明你们是费了一番功夫的，A 公司确实很优秀，特别是
去年把xxxxx调整提高后，更是快接近了我们的水准，所以你们选择 他还是可以的，不过记得在xxxx上再注意一下就好。 等他说完这个，他告诉我是有看到客户陷入沉思的，可能在纠结， 这时候他赶紧再次补刀，说到：本来我是有打算针对你们公司提供三 套选择方案的，既然你们已经选择了A 公司，那我也觉得A公司对比 其他也是还可以的，我就先走了，期待与你下次再合作。 结果，客户是留下了他，让他讲讲他的三套方案，于是用宏观微 观说服术，他很轻易就搞定了客户，让他转而选择了与他合作。 如果你仔细体味他的话，你就不难发现，就是一种借梯登天术， 表面是夸奖A 公司好，比其它公司强，但是却转而说“去年把xxx调 整后，更是快接近自己”,让客户心中开始起了波澜，暗示他自己在 去年就达到了A 公司的水准。最后通过勾魂+宏观微观说话术，轻松 把控对方。 大概是前年6月份吧，记得我有一个学员加到了我，他一上来就 告诉我，他看过我的很多文章，并在网上买了我的书，但是呢，目前 他在跟xxx大师(也是目前很有名的老师)学习，想知道我跟他讲的 有什么区别，谁的更好一些。 我是有晾他两三天的，如果我刚看到就回复，能量就弱了。 那我如何回复呢，我直接就反问他：xxx老师是很不错的，相比 很多所谓的讲师还是很值得学习的，只不过在客源爆破上(这个是我
随意包装出来的一个点)还是需要点经验拓展的，我以前呢也是有这 方面的问题。 其实，你仔细听完，你会产生什么样的认知呢，就是他现在是有 这方面问题的，但是我现在的课程是已经克服这个问题。 这个呢是无形之中的通过暗示让对方动摇选择的手段，虽然说得 是对方的好话，但是呢却另一方面在暗示自己的更好。 这就省去了自卖自夸的环节，我们是不必要说我们的产品有多好 的，你一旦这样说了，反而是会令到你的客户有更深的戒备心，反而 你去拿一个参照物出来，去分析他的产品对比同行的优势等等，最后 呢，只要再暗示他的潜意识，让他得出结论，你的产品是在参照物的 基础上更有提升的，就ok 了 。 第三节让对方马上行动的隐晦命令植入术 隐晦命令最初是由美国的天才式催眠师米尔顿艾瑞克森的独门 秘籍。简单来讲就是把一个命令藏在一个长句里让这个命令绕过理智 层面的防御机制直入潜意识，你只需要在说到隐晦命令的部分时压低 你的音调就可以了。 这个策略呢，我最初是痴迷于成功学的时候发现到的，那时候我 天天听成功学录音，从网上看陈安之讲课的视频，我当时呢就有发现， 他在推广他的课程的时候，他是有这样讲到的： 很多人问我陈老师，你说你在最开始的时候，你银行存款的账户
上显示的数字是：0000,你是怎么每天激励自己采取大量行动做到像 现在这样成功的呢?我就告诉他们，我用的是心灵的力量。每天早上 我醒来，我一张开眼，就会看到天花板上贴着一张纸：马上行动。起 床开门的时候，门上贴着一张纸，上面写着：马上行动。我去上厕所 的时候，厕所镜子上也贴着一张纸条，上面写着：马上行动。我从厕 所出来，到厨房去吃早餐，厨房墙壁上也贴着纸条，上面写着：马上 行动。反正我到的每个地方，都贴了好多张纸条，每一张上都写着： 马上行动、马上行动、马上行动、、、 而且呢，我注意到，他在讲到【马上行动】的时候，他的声音都 会故意压低，气发丹田太一样，结果呢，很多听他讲课的人呢，大部 分都【马上行动】,报了课程。 记得去年我有约一位比较厉害的朋友来谈事情，但是对方架子是 有点大的，而且事情呢，确实比较多，我打电话给他的时候呢，他就 说：我很忙的最近，不知道什么时候有空，忙完再说。 当时我是知道这是推脱之意，若不能把他及时请来，那再见面谈 的话就又不知道到什么时候了，所以我是有用到隐晦命令，我对他说： 其实呢有很多人都是有很多事情要处理的，但是呢他们也都知道怎么 样去【找出时间】。 讲到【找出时间】我是有加重和压低声音的，他听我说完，继续 说道：那好吧，我们什么时候见面，我继续说：我在xxx, 你 可 以 先 【放下事情】,【现在就过来】。
最后呢，没多久他就过来了，我是有跟他聊到很久，谈了很多关 于一些新的思想和策略，后来更是合作了很久一段时间。 包括在销售上也是一样，很多客户觉得你的产品不错，但是却依 然有所顾虑，这时候你是可以用隐晦命令去影响到对方的潜意识，让 他完成购买动作的。比如：我知道很多人都会有一些顾虑，但是对于 你来说，【现在购买】是最好的选择。 但是有三点要注意： 第一，你和你的目标之间要有信任，你们要同频。否则她会起疑。 第二，你平时说话的语调就要有高低起伏，否则你在用隐晦命令 时别人会觉得你很怪并觉得你是不是要搞什么东西。 第三，通常来讲只用一次隐晦命令不会有太大的效果，你要在一 段话或者一个故事中多次用到才会有显著的效果。 可能有学员会问到，如何降低自己的声调，更好的植入我们的命 令，这个呢有机会的话，我会在视频课程或者语音课程里给大家演示。 第四节让对方瞬间迷茫的信念动摇术 大多数人其实是非常不自信的，不然很多人也不会为了获得别人 的认同而拼命证明，那么基于这个本性呢，我们如果能够巧妙的暗示 对方，对方的原有信念和认知是很容易改变的。 我曾经有一个伙计，我们曾在一起工作过，前年的时候他开始迷 上了股票，工作赚来的钱多投资在了股票上，他的老婆曾多次来找我，
要我劝一下他，于是我抽了个时间跟他吃了顿饭，并用了这个信念动 摇术，后来他老婆有打电话来感谢我，说现在她老公已经不再那么痴 迷股票了，生活又回到了正规。 那我是如何操作的呢?其实也是非常简单的。 当时我跟我这个伙计谈到股票的时候，他就开始口若悬河的说了 出来，并跟我分享了几次自己选的股票赚钱的故事，我试探性的问他， 怎么看待股票的时候，他不假思索的回答我说，股票是一种不错的投 资理财方式，人就是应该有点这种意识，甚至还要鼓励我去尝试一下。 我看到他的反应是有思考的，如果我直接去否定他，告诉他在这 个股票大市场里，小股民只是牺牲品，或者给他举这个那个，小股民 玩股票倾家荡产的例子的话，他是一定会反驳我的，并且加大不认同 感。 因为人性都是很自我的，都是爱争强好胜的，你越是说他错，即 便他也认识到自己错了，他还是会为了保留自己的自尊，反而越是不 承认，找各种借口去反驳你，所以意识到我若正面劝服容易被其越证 明越凶的情况下，我换了另一种策略。我告诉他：现在的人确实是要 懂一些投资理财的，很少有像你这样的了，你做股票应该是有赚到不 少钱的吧，而且大家都说钱生钱是最快的，有钱人都玩的资本市场， 你的意识是很超前的。 接着我又问了他对股票的一些理解，认同称赞了他一番，又聊到 他大概每月投入股票的金钱，并告诉他，股票市场摸透了是可以赚钱
了，如果赚钱了，可以每个月逐步再追加一部分金钱进去的、、、 最后当然，他幡然醒悟，离开了股票市场。 你若仔细分析我的招数，你就会发现其实我是用到了捧杀术的， 也就是不断地认同他，给出超出他需求的认同和鼓励，鼓励他继续加 大力度，令到他自己感觉哪里不对，自己不安，自己怀疑自己。 这个呢，其实在我们平时交际中就是非常常见的，比如我们越是 夸一个人多么精明，处理事情多么周全等等，你会发现你越是这样说， 他是越要找一些自己的缺点出来，平衡你的夸奖的，比如：没有啦， 我在与人相处上还是很欠缺的等等。 这里呢也是涉及到一个平衡知识，就是说人是要达到平衡状态， 内心才会心安，否则总会觉得哪些地方不对劲，所以说当我们使劲去 鼓励对方，认同对方，夸奖对方的时候，反正给出对方超出他需求外 的鼓励的时候，他是处于不平衡状态的，为了寻找平衡，他要么要谦 虚起来，要么就会开始怀疑自己所说所做的，以此来达到平衡。 所以，想要动摇一个人的信念，不一定就是去打压他，纠正他， 很多时候这样做只会适得其反，反之，你去过分的拍他马屁，他说不 定很快就清醒了，自己认识到自己的错误。 在我谈我的第一个女朋友的时候，其实也是有发生这样一个情况， 就是我女朋友的闺蜜是一个非常自我的人，总是跟男朋友为一些鸡毛 蒜皮的事情吵架， 一吵架就去我女朋友那里，各种抱怨，并告诉我女
朋友，男人只有答应女人的所有要求，无私付出，才是爱他们等等诸 如的思想。 因为经常去，我女朋友是有很烦的，往往她劝这个闺蜜，告诉她， 爱情是两个人的事，需要双方互相付出，双方面的爱的时候，这个闺 蜜总会找出各种奇葩理由证明自己的观点，搞得她无话可说。 后来一次跟我闲聊的时候，我女朋友就告诉了我这个事情，于是 我就教她了这个策略，我告诉我女朋友，她下次这样抱怨的时候你就 认同她，并告诉她，你是很佩服她的，跟她一样的年龄却对爱情有这 么深的领悟，很了解自己要的是什么,我很佩服你这种女生，就算世 界上没有这种无私的男人，你依然不会妥协下来，敢于保持自己的高 傲、、、 就是一直去奉承她，拍她的马屁，令到她不舒服，自我感觉不对， 怀疑自己的信念。 后来我的女朋友说，她的闺蜜再见她，就很少提及她和她男朋友 的事情了，她也清净了许多。 这就是通过暗示，让对方信念动摇，这里补充几个关键点： 1、你在鼓励对方的时候，不要表现的像是刻意抨击一样，刻意 踩对方一样，比如像面对上面的股票男，我们不能直接说，这么赚钱， 你再投个100万进去，你这么有想法，估计干国家领导都可以。你若 这么鼓励的话，对方是很容易感觉到你在挖苦他，反而会适得其反。
2、拍马屁拍到什么时候为止呢?要拍到对方感觉到不舒服为止， 不自在，心里不平衡为止。 3、拉他下地狱，比如对于股票男，他感到不舒服后，你可以说， 像你这种比较有思想的人，即便在股票里偶尔失利，也是不会放弃的， 即便看到其他股民赔钱，也是不会影响到你的；比如对于自私闺蜜， 你最后可以说，我很佩服你这种有自己爱情观的人，很清楚自己想要 什么,不要什么,即便全世界的男的都打不到那个标准，也能保持自 我 。 第五节让对方自我说服的信念巩固术 在上一章节呢，我们主要讲了如何让一个人的信念产生动摇，把 他原有的想法或者选择给打乱，冲击他的人生观，那么这一节呢刚好 相反，主要教你如何在一个人信念不强的时候，让他克服犹豫，巩固 自己的信念。 这里讲的不管是动摇还是巩固技术，其实都是在对方并没有把你 当神的情况下需要用到的招数，如果对方是非常信赖你的，对你言听 计从的，你大可不必采用这些招数。 前年时候，我一个学员找到了我说他想要创业，但是呢又怕创业 失败，所以内心十分矛盾，又有点迷茫。 其实，对于这种想法，我若想动摇他，让他放弃创业这个想法， 我是可以用上一章节讲的动摇术的，就是超出他需求的鼓励他，拍他
的马屁，告诉他现在的年轻人很少有像他这样这么懂得上进的人，这 么年轻就知道自己要过自己想要的生活，令到他不好意思，谦虚起来， 这时候再继续补刀，告诉他，他这种人是很有自己想法的，即便看到 如今的大环境下，创业失败的比比皆是，众多创业者头破血流，依然 会坚持梦想，不为所动、、、、等等，我会这样来令到他开始慢慢怀疑 自己创业的想法是否现实。 但是呢，年轻人有梦想我一般是鼓励他们去尝试创业的，失败也 无妨，所以对于他，我是采取了信念巩固技术，我怎么做的呢?很简 单。 我之前说了，人都是爱争强好胜的，都是好面子的，你越是去劝 服他，他越是会找一系类的理由来证明自己有多对，所以我若想巩固 一个人的想法，其实我就可以采取这样的策略，也就是拿出一些【不 是很强的理由】来反驳他，让他来辩赢我，在找理由辩赢我的过程， 其实也是他自我强化信念的，又一遍自我说服的过程。 所以，当时我就直接对他说：现在虽然很多创业的人，但是盲目 去创业的人，很多都失败了啊，你有自己的计划吗?他听完就给我大 概的讲了一遍他创业的基本思路，以及一些计划。 我又问他，是否有留一些后路，万一失败，自己还要生存，他也 给我讲了，他还年轻，失败了大不了重新去工作一段时间。 我继续告诉他，是否周围人有阻拦，他会不会因为创业这件事， 搞得亲人闹矛盾，他又讲了一大堆自己创业是用自己的钱，为了自己
的梦想等一大堆的话来证明自己是不会出现这种状况的。 等我看他自我说服的差不多的时候，我就对他说：我说的这些问 题，若你都是有想到，并不会被此困扰的话，是可以趁着年轻去拼一 把的，刚刚听你说这么多，我也是比较相信你的。 后来我们再聊的时候，他告诉我他已经辞去工作，开始自己的创 业了，至于情况如何，我倒是没有过多了解，只是知道一点，通过那 天的聊天，他的信念是被大大巩固了。 其实，我说的很多阻碍他的话，都是一些很弱的理由，也就是我 知道他随便就能找出话来辩贏我，证明他是完全可以创业的，而我的 目的也就是这个，他每一次辩赢我，其实都是在强化他的信念，让他 更加坚定。 所以，日后若是你有碰到一些人被一些想法搞得左右为难，犹豫 不决的时候，或者是你想要让一个人的想法更加坚定或者动摇他的信 念的时候，你就要思考了，你要用什么样的招数来影响到他。 比如，我们很多父母总想着让孩子好好学习读书是吧，然而他们 的方法是很不对的，他们要么是直接式的告诉孩子，不学习就挨打， 采用偏暴力的方法，要么则是告诉你隔壁家的小明学习如何努力，以 及每天给你灌输将来学习好才有出路等等这些思想。 其实，这种做法最终导致的是，孩子即便听话学习了，也不是他
们自己的信念，而是听你的话而已，而不发自内心，又如何真正沉下 心学习呢? 那正确的做法是怎样的呢，你是可以采用巩固策略的，比如你可 以告诉你的孩子，学习好将来是有出路的，但是不学习打工也能赚钱， 为什么要学习，让他去想理由反驳你，辩赢你；告诉他这个社会有文 化可以活得很好，但是不认识字的人也能存活，为什么要读书，反正 就是让他来说服你，说服你的过程其实又是说服自己，巩固自己学习 的信念。 第六节借假修真术 借假修真是我比较少讲的一个东西，因为这个东西呢是有一定玄 机在里面，可能有些人你给他讲，他也不一定懂，更不要说重视了， 但是呢，作为《销售破局》系列的最后一期课程，我想还是有必要简 单给大家讲一下。 借假修真，这个概念是从《大道心德》中流传出来的，里面是有 讲到生命双修，我们要借假身来修成真道。 佛家是有讲到，人的身体不过是虚妄，是假的，几十年后便会化 为虚无，我们呢要借助假的身体来修佛心。什么意思呢?我简单说一 下。 比如我们的身体对吧，如果我们每天当成宝贝一样悉心看护， 一 点也不让受冻挨饿， 一点不让受苦楚，最终呢会导致的是， 一点小病
小灾，就导致到身体垮掉撑不下去。 反而是如果我们把身体当做虚假的，仅一个肉身而已，也让它挨 饿，有时候让它受寒，久而久之，反而是会在面对困境时，有一种定 力和抵抗力。 你会发现从小娇生惯养的，很多长大后是有很多病的，身体会很 脆弱，反而那些从小受寒受累的，很多长大后身体是很强壮的。 那这个就是借了身体的假，修得了我们的定力和抵抗力。 这是佛家讲的借假修真，也是我们日常生活中随处可以看到的。 那么这个借假修真，我们还可以怎么用呢? 在研读王阳明传的时候，我是也有发现他是用到了这个方法的。 当时是说到，王阳明天生非常聪明，做学问的时候能做到四海内 都是来慕学的人，当将领的时候呢，是可以很快平定战乱。 除此外呢，学东西更是非常的快，别人苦练三年才达到的境界， 他能一个星期就做到。当时是有说到练习书法，他本身是没有练过书 法的，后来去学习，仅三天写出的字就有了书法大家的气魄。 于是呢，就有人问他学习新事物的方法，他当时呢就有说到：学 习一件事，你不用想太多，你要做的是，去想象你如果是这方面的大 成者，你会怎么做。写书法时就想象你已经是一个书法大家了，你该 怎么动笔，怎么挥洒，神情是怎样的等等…………尽量越细致越好， 这样下去，你往往能很短时间内，就能领会其中神通。
其实，这就是借假修真嘛，你并不是书法大家，但你却借这个假， 来达到这个真。 这个借假修真呢，后来我又继续研究，我发现又和NLP 里的抽离 和结合又是有相通之处的。比如抽离讲的就是从自身抽离出去，结合 则是指结合到对方，感觉对方的状态、心情，想象对方怎么做等等 所以，一些学员问到我一些快速习得知识精髓的方法时，我是有 建议他去做借假修真的。 后来有学员问我，马云也是提到过借假修真这个概念，怎么理 解? 其实他说的是领导和管理团队是需要借假修真的，比如要给公司 人员订目标，定绩效等等，其实这些目标啊，绩效啊，都是假的，只 不过是让公司的人朝着这个方向去前进，去想一下如果要完成这个目 标需要怎么做，高手会怎么做。 当你不断朝着这个方向去前进的时候，其实就是借假修真的过程， 直到你达到这个目标，也就是达到了真的境界。 所以，一些学员问到我一些快速习得知识精髓的方法时，我是有 建议他去做借假修真的。 后来有学员问我，马云也是提到过借假修真这个概念，怎么理 解? 其实他说的是领导和管理团队是需要借假修真的，比如要给公司
人员订目标，定绩效等等，其实这些目标啊，绩效啊，都是假的，只 不过是让公司的人朝着这个方向去前进，去想一下如果要完成这个目 标需要怎么做，高手会怎么做。 当你不断朝着这个方向去前进的时候，其实就是借假修真的过程， 直到你达到这个目标，也就是达到了真的境界。 当然，除了借假修真呢，是还有借真修真术的，特别是对于一些 颓废，自我设限，觉得自己毫无用处的人，用借真修真的策略是非常 容易就能治愈的。 还有一些人呢，可能他们做事情的时候信心是不足的，或者一些 人他是能做好事情的，但是心态不行，那这时候是能通过借真修真的 策略，让他自信心变得非常强大，心态非常坚定的，不过这个呢，我 们今天就不讲了，以后有机会吧，再给你讲解。
第十二章奸邪操控术 第一节把对方训练成宠物的领导操控术 我不知道你有没有见到过那些资深的宠物饲养者，他们总能够肆 意的操纵宠物，把鞋子扔出去，宠物会飞快的捡回来，让它们坐下， 它们马上会坐下，让它们站起来走两步，它们马上会抬脚表演? 那如果我告诉你，今天你也能够像操控宠物一样，随意的操控你 的下属，你的老婆，你任意想要针对的人，你要不要学?我在给大家 讲课程的时候，全程都是有给大家讲到能量格局观的，你想要操控对 方，就要尽量处于能量的高端，有更高的价值。 那么如何处于能量价值的高端呢?其实通过不断让对方付出就 可以轻松实现。 这里有两个原理在里面，一方面是人的合理化原理。人呢，习惯 认知是，自己付出的越多，对方或者这件事越有价值。如果一个人或 者一件事呢，很容易就能做到，就代表着低价值。就像男的追女的一 个道理，如果简单几句话就把对方拿下了，他往往是不会珍惜的，反 之，如果为了追这个女的，他付出很大的代价，并且还没有追到，这 时候他的兴趣更会上升，得到的欲望会更强。为什么?就是他的内心 认为，越难得到，越有价值，他把这个难易程度给合理化了。 另一方面是什么呢，是将就原理。什么意思呢，就是说你经常性 习惯性的做一件事情之后，对方继续要你做的时候，你已经不知道怎
么拒绝了，心里会想着，以前都做了，现在也将就一下，帮他做了算 了。 我老家那里前面是有一家邻居，这家呢有两个儿子，大儿子是没 有娶妻的，二儿子是有结婚，并有一个孩子。 老二呢，比较圆滑，没钱也好，遇到事情也好，就会去找老大帮 忙，老大觉得是兄弟，没什么计较的，就什么也帮他弄，钱也给他花。 村上有人劝老大不要这样下去，这样下去更讨不到老婆，老大却 说：将就将就吧，以前都帮了，现在不帮算什么。 看到没，他已经习惯了，反而是拒绝的话说不出口，也不知道怎 么说了。 那么我们基于这两个原理呢，就可以完成对别人的操控。 这里呢，涉及到两个核心点， 一个呢是让对方不断在你身上投资 付出，包括感情投资，精力投资，肉体投资等，时间投资，物质投资 等。 感情投资，就是让对方关心你，问候你，在乎你。物质投资就是 让对方为你花钱，请你吃饭，给你买东西等；时间投资，就是让对方 更多的陪你，跟你聊天，跟你去玩等；肉体投资，就是搂你，亲你， 抱你等等。 对方为你投资的越多，他越会合理化自己的投资行为，把你的价 值拉高，包括即便你以后做很过分的事，他也不会想着跟你分开或者
一刀两断，因为他付出了太多，觉得不甘心。第二个核心点是，多去 麻烦对方，从小到大，得寸进尺。 我曾经专门写文章分析过，为什么公司里新去了员工，领导多会 不断的先麻烦他们做一些很小的事情，比如整理一下文件，买杯奶茶， 去办公室一下等等，其实就是让他们习惯被命令，被麻烦，这样下次 领导让他们做什么的时候，他们才不会有很大意见。 包括在《销售破局2.0》里讲到洗脑的部分，我也讲到了，要去 不断的得寸进尺，为了不让对方抗拒，我们可以从一些小事做起，去 麻烦对方，比如问路，比如倒杯茶，比如打个电话……等等。 在讲男女关系的时候，有一些学员问到我，为什么很多男的老婆 总是很体贴，很勤快，而他们的却懒得要命，其实这就是因为那些男 的无意识的进行了得寸进尺策略。 比如这些男的下班了会对女的说，帮我拿下包，女的接过包，他 们会说，抽屉里有烟，帮我拿一盒吧，女的可能边抱怨边去拿，这时 候男的会在旁边边笑边安抚。烟拿过来后，男的又会说自己肩膀疼， 让帮他按下，按完可能又说口渴，让帮他倒杯茶……反正， 一步步由 小到大的麻烦对方…并且对方回应后呢，都会给予奖励，或者是夸一 下，或者抱一下等等。时间长了，对方就会习惯被你麻烦，你就达到 了为所欲为的地步。 这里呢，也要注意一下，一开始是要从小事做起的，这样被接受 的可能性才会大，如果一开始就提不合理的请求，那是没用的。
等到对方一步步按照你的路线走，做完你的指令后，你可以考虑 一步步扩大你的指令或请求，这个也叫找临界点，去踩对方的底线， 看看到什么情况下，他会反弹，会愤怒，然后记好。当然，不要玩的 太过，踩过对方底线过多，可是会有生命危险的，哈哈。 这个呢，就是宠物驯养术的核心， 一方面你要多去让对方为你付 出，付出越多，你的价值越高，越容易操控他； 一方面你一定要学会 多去麻烦别人，麻烦的越多，对方其实也是会自我合理化觉得你是高 价值的，不然自己怎么会满足你的请求，另外一旦习惯了被你麻烦， 便不再容易拒绝了，这时候你就可以为所欲为的操控他。 再说点题外话，我曾为了学习也阅读过很多的心理学书籍，其中 呢有一个内容和我刚刚讲的是非常相像的，说的是女人如何挽回男人 的心，其中也是提到了麻烦策略。 就是多把家中的事情分担给他，比如教孩子学习，带孩子出去玩， 忙时让他帮忙在家里洗衣服等等，反正就是麻烦他，让他感受到家里 有一大堆的事情，没有时间让他去外面瞎混，找小三，所谓饱暖思淫 欲，忙起来了，也就没时间了。 第三节迷惑众生的“假药治假病”策略 我经常说，人是很可笑的生物，无所事事的时候呢总爱自寻烦恼， 想一些不着边际的事情，而没有病的时候又容易被人影响制造出“假
病”,拼死拼活的去找寻那些所谓的“假药”来治病。 什么意思呢，我给你举一个很简单的例子，比如吧你在房间里居 住，有一天呢你听到房间里有噪音，于是就有人告诉你房子里有老鼠， 这些老鼠张牙舞爪是会咬人的，而且会滋生病菌，会让人的身体逐渐 没用掉、、、、反正就是各种放大你的恐惧，搞得你拼命地想把这个问 题给解决掉，这个呢，就相当于【制造假病】。 制造完假病后呢，别人看到你中招了，他就会开始下一步呢，给 你【制造假药】,比如他们给你制造了老鼠的问题后，他们呢就拍拍 你肩膀告诉你：嘿，伙计，这里有世界上最有效的杀鼠药， 一粒就死， 5秒钟就能解决你的所有问题。 然后呢，你就拿着【假药】治好了【假病】,但你却忘记了，其 实你是没有病的。 这个现象呢，在现在的培训界可谓是非常风行，很多所谓的大师 的逻辑就是这样，把创业者等的迷茫、痛苦放大成病，再去用千隆问 屈也好，天堂地狱法也好，把自己锻造成神，告诉这些人只有他们才 能救他们，给假病开假药。 OK, 清楚了这个逻辑呢，我们第一步要做的是不要再被那些所 谓的大师迷惑，假如有人给你诊断子虚乌有的“假病”,你是要能看 出来，对方是在出招了，不被对方玩弄于鼓掌之中。另一方面呢，众
生既然这么容易受影响，那么你是可以去对一些人用这些招数的。 我曾经呢有一个学员她是有自己办美术班，但是呢有很多家长呢 都是去她那里参观过，但是只是说去看看，并没有报名，她就很苦恼， 不知道怎么去成交他们。 我就告诉她：你是可以先勾魂，然后当他们的大脑微微打开后， 就可以制造【假病】了，如一个孩子本来是很好动的，不能静下来， 他的父母甚至都觉得孩子是有多动症的，后来呢，来这里后我们发现 他有一些画画的天分，孩子到这里上课后，他的父母也很惊讶，孩子 似乎能够静下来了。 其实这也没什么,学校的教育大都是偏左脑的，不搞创意，但问 题是现在的孩子已经比我们那个年代更聪明、有创意了，画画可以让 他的欲望得到满足，所以人就变得比较平衡了。如果长久的欲望得不 到满足的话，人很能是偏向发展的，现在很多极端的人极端的思想， 大都是平衡做得不够。 后来，我让她是有制造了很多类似的话术出来，就是制造【假病】, 假病其实也是需求，很多时候你是探查不到客户需求的，这时候你就 要去制造需求，制造假病，等对方渴望解决的时候，你再拿出你备好 的【假药】。 包括我在朋友圈是有发过一段文章，写到一个女学员来问我如何 影响人的故事，那是前年时候，有一个学员找到了我，她问我：老师， 怎么去影响一个人?当时我沉默了一会，我知道我如果给她单纯讲策
略，她是很难有所理解的，所以我就问她：你最近人际关系有点问题? 她说：是有点，不过也没多大关系。 我说：虽然你有时候能调整一下自己，但是还是总会因为这些事 有时很苦恼? 她点了点头。 我继续说：大多数来找我的人一般有三类， 一类呢直接上来就是 说想要学习一些影响人的技术，其实越是想要影响别人，越是说明自 己是有出现问题要解决的。第二类呢，是市面上鸡汤喝多了，喝的迷 茫了，看到我的一些言论被吸引过来的。最后一类呢，是通过手段背 后对我本人感兴趣的，想和我做朋友的。你觉得你是哪一类? 她想了一下说：第一类吧。 我继续说：人际关系呢，除了工作，还有家庭，或者说只要与人 接触就会产生， 一旦你调整不了，它就会无声无息的积累，积累， 一 步步侵蚀你的内心、精神，最后爆发，我猜你最近是有经常为生活烦 恼，而且比较以前更严重吧?如果是这样，你就要小心了， 一旦精神 出了问题，一连串不太好的事情也会接踵而来…我注意到她的脸色是 有变的，眼球是有向左上波动，我知道她是有回忆到曾经的画面，并 产生了当时的感觉，并经过我的引导，这种感觉是有加重。 其实，这整个过程就是被我重新定义后，我给他不知不觉的种下
了 【 假病 】 。 她当时听我说完是有沉默了一会，然后问我：老师，那我该怎么 做? 这时候，我哈哈大笑起来，说道：你不是想知道怎么影响一个人 吗，我刚刚已经做给你看了。 虽然那时候我并没有继续引导到她求着我给她【假药】,但是我 只是不想浪费时间而已，如果那时候我继续告诉她，其实这种情况呢 就好比感冒，刚开始的时候，可能不用吃药，喝点白开水就会好，但 是时间一久，甚至会发展成癌症，所以呢，要解决需要先看看她目前 处于哪个阶段。 接着再一连串的阴阳二分法去分析，给她指一条明路，比如告诉 她我现在正在开发的一个课程，我肯定她是会求着我交钱来学习的。 第三节示弱操控术 我经常讲，人性其实是很庸俗的，都爱臭显摆，秀才爱卖弄自己 的酸知识，武夫爱耍弄自己的功夫，有钱人爱显摆自己的花花鸟鸟， 他们都想获得别人认同，要是你能夸奖他们一般，把他们当做老师一 样看待，他们更是要高兴死。 所以，这就延伸出了示弱操控术，故意的表露自己哪里不懂，或 者故意说错，让对方来纠正我们，指出我们的不足，卖弄他的知识， 他卖弄的越多，其实内心满足感越会膨胀，那点原来的抗拒和戒备便
会不知不觉放下，还觉得你是同频的人，跟你聊天很开心，总想多说 点。如果你时时把他尊为老师，他还会主动给你清除障碍，罩着你， 免去你的很多麻烦。 我曾经讲过我在太平洋保险公司的一段往事，那时候我的主管带 着我去销售保险，我很菜的，见到客户都紧张，但是我的主管是很厉 害的，她是外地人，长得也不漂亮，但是就做保险在金华买了两栋房 子，还雇了个司机，我还做着保险那时候，她的月收入就四十多万了， 光交税都要七八万。 为什么她能做到这么厉害呢，其实就是因为她非常的懂得玩人性， 有一次她带着我去拜访一位老板，这个老板也是有点厉害的，事业做 得也可以，那么她谈话的时候就用到了这个策略。 她通过老板朋友知道这家伙喜欢钓鱼，基本上只要天气晴，每周 末老板都要去钓鱼，那么一上去就谈保险业务自然是不恰当的，但是 说实话每个老板都被无数的业务员骚扰过，所以内心是有抗拒和抵触 的，那么如何打开老板的话匣子，让他消除抗拒和戒备呢? 我的主管就从钓鱼入手，她告诉这个老板：我的老公也很喜欢钓 鱼，但是每次出去钓鱼回来都钓不到什么东西，他买的鱼竿也是很好 的，我就觉得钓鱼就是运气，没那么多讲究吧。 这句话一说出来，这个老板眼睛瞪大了一下，明显有了兴趣，他 告诉我的主管她说错了，钓鱼鱼竿、场地还有技巧都是很重要的，特 别是耐心，等等，开始一系列的给我的主管纠正错误，我的主管也装
作很认真的样子听他说，于是这位老板就从鱼竿、鱼饵、心态等等说 的没完没了，等说的差不多的时候，我的主管便开始出招了，成功拿 下了单子。 当然后续我的主管是有对他进行勾魂和思想植入的，但是你要明 白如果你刚开始不把戒备心理给消除了，后续的招数效果就会大打折 扣。 那么,通过这种故意示错法，就能很好的消除戒备心理，并增加 信任感。 记得前两年我们都流行加粉丝对吧，但是加对方，对方不一定同 意啊，那怎么办?当时呢，就在验证消息出，写了一段话，很容易就 把对方收买了，这段话是：我是你的粉丝。 自从创立了《销售破局》系列书籍以来，每天都有大量的人加到 我，向我咨询问题，寻求帮助，在这过程中，我留意到很多问题其实 是非常简单的， 比如，我发现大多数同学都有一个类似的困扰，就是职场里总有 几个很骄傲的“老前辈”仗着资历倚老卖老， 很多新人要么看不惯，不听老员工的，最后导致被老员工排挤； 要么则是被老人支配，受他们欺负，做工作做的很苦恼。其实，这些 真的很难解决吗? 答案当然是NO!
我在上面已经说了，每个人都是好为人师的，都是渴望表现自己 的。 所以，面对自傲的人，最简单有效的策略也是“故意示弱”,不 管是你懂得，还是确实不懂得，都多去请教他，让他帮你，指导你。 这么做为什么有效? 1、他帮你，等于是付出了，付出就代表价值，他帮你的越多， 你会发现你的价值反而越高(我在讲权谋时也讲过， 一个人千万不要 觉得请别人帮忙是不好的，不好意思的， 一定要多去麻烦别人)。 2、他帮你的过程是在展现自己的价值，获得一种满足感，被认 可感，所以大多数人都是乐意帮忙的。 所以，示弱并不是真的怯弱，而是一种智慧。 2、我经常会说，如果一个人是你的上司或者你目前还得罪不起， 但又不得不跟他搞好关系的话，那就多找些时间去请教他问题吧，即 便有些问题你并非不懂。 每个人都是享受“当老师”的感觉的，享受“帮助人”的感觉的， 一旦他习惯了被你麻烦，很多你的问题他会主动帮你解决，因为从你 这里，他可以得到那虚浮的“被认可感、成就感”。 很多人说，对待敌人就要快准狠的消灭他，其实并非如此，最好 的消灭方法是把他变成自己的武器，他听话，我们就一直用着，善待 他；他不听话，利用完，就把他干掉。像如此这样，通过示弱，换来
一个为我们遮风挡雨、清除障碍的人，何乐而不为呢? 第四节自曝其短的先手操控术 自曝其短这个概念其实是源于兵法之中的，不过侧重说的是，带 兵打战时，故意把缺点暴露出来，故布迷阵，让对方自鸣得意，攻击 你时，反而被你反设陷阱， 一举击败。 那么在操控和利用对方上，自曝其短术是如何运用的呢? 就是说你明知道你的缺点将被暴露出来，或者对方对你有了怀疑 等，与其让别人说出，你倒不如先一步自己讲出自己的缺点，或者对 方心中的怀疑。以此呢，借力自己的短处，来避重就轻，让对方更好 的接受我们，并且抛给对方我们很实在、值得信任的印象。 我举一些例子，来让你更好的说明吧。 我有一些很基础的学员，他们来跟我学习的时候，最开始是向我 要话术的。 但是我们都知道套用话术有时候是很有效果的，有时候却会适得 其反，这与用话术的人和面临的场景等都有关系。 包括我的很多学员他们在用话术的时候，会神情紧张，给人一种 不自在的背书的感觉。导致客户呢，会有戒备心出来。 所以呢，我在教给他们话术后，是有给他们附带一个绝招的，也 就是自曝其短术。我告诉他们， 一旦你在运用话术的时候，发现对方 是有感觉到不自在或者怀疑的时候，你就可以提前一步说到：是不是
感觉我说话有点不自在，感觉像死记硬背的背话术一样?如果你感觉 到，那就对了，我相信我的产品是完全可以的，我也知道现在同类的 产品很多，我也更不想失去你这个客户，所以我连话术都提前背好 了 …… 实验的结果是，一般客户听完这些，不管是基于认可还是支持你， 大都会原谅你，并且觉得你很努力很实诚，也便有更大的可能购买你 的东西 。 还有在面试的时候，通过自曝其短的策略，也是可以把自己弱势 的局面扭转过来，让缺点成为发光点的。 大概从12年到15年之间，我是有不断地更换工作的，为什么要 换呢?一来是因为我想多尝试一下各种生活，更多的来寻找一下自己 的内心所倾向的工作和生活方式，二是为了接触更多的人，更好的了 解人性。但是经常换工作这个特点，在应聘人员的眼中却并非是一件 好 事 。 但是呢，我工作那几年(没有自己事业之前)却是凭借我这个【毛 病】,总是很轻易的被对方录取，我其实呢就是用到这个策略。 当时应聘人员是有聊到工作经历这个话题，我便看着他们直接说 道：说到工作经历，我觉得听完我接下来我说的话，你们可能会像很 多小公司一样，不假思索的马上让我离开，但是我考虑了一下，觉得 还是要把这些事告诉你们。
我是有先勾魂并用到赐封的，等他们开始注意听我讲时，我告诉 了他们我这几年里是有换了很多的工作，包括ABC 和 EFG 等等。 当然还没等他们说，哇，你这么个人换了这么多工作，会不会到 我们这里也一样，没多久就离开啊，我就抢先一步说到：我知道你们 听完这些，可能第一个感觉就是不会想到要录取这样一个那么会换工 作的人，因为你们可能会觉得我对公司不忠心，对工作缺乏热忱，或 是觉得我一定是一个比较难相处的人等等。 其实，若你们是这样想的，那就错了，我之所以换工作，恰恰是 因为我是一个认真工作也很讨人喜欢的人。 我喜欢在工作中不断成长，在公司发展的同时也提高自己，对未 来也充满了信心和想像，但是一旦我发现我在这家公司已经毫无成长 的可能，公司也毫无发展的可能，我却留下来，我会觉得这是对自己 的不负责，也对不起公司。 毕竟若发现自己已无法对公司有所贡献，还不离开，难道还要留 下去混日子吗? 我的人生才刚开始，我不想去一个地方是混日子的，我认为工作 心态是很重要的。 就这样，每次换完工作，我去应聘的时候，大都会围绕这个言谈 一番，后来应聘方大都会打电话过来，要我去上班。 看到没有，这就是提前反操控了，把你的缺点给利用起来，反倒
成了你玩弄对方的武器。 这一招是不是只能在说话沟通的时候使用?非也。 我是经常在写文案的时候也用这个策略的，比如我说我写到某处， 我觉得你可能要质疑我了，我就会提前写到：看到这里呢，你可能会 有那么一丝怀疑，觉得我是在吹牛，但是呢我敢肯定，当你读完下面 这段话，你一定会恍然大悟，哇，他说的确实是有道理的。 看到没有，也是用这个招数，抢先一步掌握主控权。 所以我说，权谋者，善假于物，善察于物，能利用万事万物，我 们察觉到对方有任何风吹草动，都是可以利用回去的，提前把他心里 的想法说出来，提前把自己的缺点自爆出来，短处反而成了优势。 第五节重新定义的操控策略 如果你是有了解过NLP相关书籍的话，你是对重新定义法有一个 基础的认识的，重新定义换框法是非常厉害的一个招数，它是能够让 人们打破原有框架，找到新的目标和方向，从一些看似无路可进的路 里，找到新的路。 另一方面，是可以做到焦点转移的，就是把我们一些负面的思想， 转移到正面上去，找到更多的解决方法。 我是比较经常用这一招的，也大概的把重新定义的策略呢，分为 了四个层次。 意义定义层次
我们知道万事万物本是虚无，是没有意义的， 一起的意义和价值 观都是人所赋予的。 所以正面负面皆在你心之左右，通过对事物意义和价值观的重新 定义，你是能很快从负面转移到积极面。 我举一些例子让你更好理解吧，比如： 我被公司开除了，所以很不开心。 我被男朋友甩了，伤心欲绝。 我创业失败了，很迷茫，感觉未来很遥远。 我们如何去重新定义，引向积极面呢? 我被公司开除了，这让我有更多的时间来沉淀自己，提升自己， 好重新找一份更优质的工作。 我被男朋友甩了，这让我有机会接触更多优秀的人，同时也有时 间，让自己变得更优秀。 我创业失败了，不可怕，这让我积累了更多的经验，让下次创业 成功的可能性更大。 看到没有，当你重新定义了这些事情的意义后，你的心情、态度、 心态等，统统都会往正面转移，让你有更大的动力，积极的面对人生。 所以，所有的事情都是有两面性的，也就是说我们从任何事情里 都能获取有益于我们的方向，而这些方向，就是你柳暗花明的又一村，
又一个突破口。 环境定义层次 同样的事物或者情况，在不同的环境中是有着不同的含义的，所 以我们只要找出有利的环境出来，是很容易改变一个人原有的信念的。 我记得在NLP 里讲重新定义的时候，有讲到一个银行家的故事。 故事是说到，这个银行家有一个女儿，生性十分固执，他对女儿 这个个性呢非常的反感，经常为此生气，父女关系搞的很僵。 后来他就去请教一个NLP 大师，大师呢微微一笑，问到：若你的 女儿和男性朋友一起出去玩，途中那男性朋友有非份企图时，你想不 想要你的女儿固执一点? 银行卡听完就顿悟了，后来就很少因为固执和女儿吵架。 其实，这个就是通过环境层次的重新定义，让对方改变了原有的 信念。 包括我们经常说的要与人为善对不对，但是面对穷凶极恶之人 呢 ? 所以呢，通过这个环境的重新定义，是很容易冲击到对方的原有 思想，改变对方的信念。 价值观挖掘定义层次 我讲到过，人与人之间的沟通，80%都是互相扔废话，只有你找
到了对方沟通的深处的需求，沟通的目的所在，你才能更有效的与对 方交流。 我举一些例子让你更好的理解一下吧： 比如，很多学员他们在追女的时候是有遇到很多问题的，有的是 个头低，有的是没钱等等，我就教他们，去挖掘对方的需求。 比如问对方：你希望找什么样的男友? 对方说：我不想找个头低的，高大一点的能保护我。 你就可以说：哦，你的意思是个头高的，能够给你更多的安全感， 所以你其实想找的，是能够带给你安全感的人，对吧。 看到没，你已经通过重新定义，改变了她的认知，接着，你只要 把各种体现安全感的往自己身上引领就可以了。 比如我们做销售的时候，很多客户都会说：你的价格太贵了，能 不能便宜点啊。 这时候你若是去不停的证明自己的产品多么值是不明智的，越证 明能量越弱。 其实这种情况，你用重新定义的策略就可以很简单解决了，你可 以直接告诉对方：我知道你觉得贵，但这并不是你最关心的问题，这 只是说明你是一个很小心的客户，你要确保你的投资能得到最高的回 报。
然后你就可以顺势去讲为什么要购买你的产品了。 包括我在朋友圈做分享的时候，也讲到一个故事，就是说一个学 员找到我，直接问我如何影响一个人。 这种问题其实我是没法回答的，影响人的招数太多了，我给他讲， 能讲到几天几夜。 所以呢，我当时是没有直接告诉他招数，而是说：基本上一上来 就向我寻要招数，学习影响人的，大都是他们在生活里或工作上遇到 了一些问题，搞到他们很头痛。 结果，他就告诉了我他交际方面的问题，我呢也对症下药，给他 讲的是如何搞人际关系，假若我真去给他讲影响人，即便讲一万招， 怕也解决不了他的问题。
结束语 《销售破局3.0之诛心战场》是在1.0和2.0基础上，更深更广 的延伸，我希望呢你在阅读的时候，不要纯粹是读起来很爽就完了， 你要去沉下心学习，就好比我们小时候看大话西游是笑着看完的，但 如今再去看，却看哭了，也看明白了很多。学习这本书呢，我也是希 望你每读一次，有着不同层次的理解。 另外一个是什么呢?是我经常强调到的矛盾心， 一方面呢你要把 我所教给你的、传递给你的这些东西给吸收掉，内化了，另一方面呢， 你是要去找我的毛病，你要去分析我的很多手段在不同的环境下时， 是否还成立，还能有效，或者我的一些手段可以怎么更加完善，让威 力更大，到时候呢，你是可以反馈给我，我们一起继续往深去延伸。 《销售破局3.0之诛心战场》是销售破局系列著作的封山之作， 但并不是说完结了，思想也好，手段也罢，都是无穷无尽的。所谓封 山之作，只是我不再往后搞续集了，写书不是件容易的事情，把我所 掌握的一些东西写出来，还要你们能够完全了解，更不容易。所以后 期呢，我们可能会搞语音课程、视频课程或者以主播的形式，来面对 面跟你们交流，这样很多需要在肢体动作等施展的东西都能传授给你 们。 最后再说一下心锚，本来计划是放在这本书里给大家讲的，但是 我仔细想了想，还是先不讲，一方面心锚威力是很强大的，强大到用 好了惊天地，用不好是核武器。另一方面呢，如果给你讲清楚是需要
很多内容的，所以呢，思前想后，还是放在以后的课程里讲吧。 警告：本书为独家内幕，严禁学员私自传播，一旦发现将追究 相关责任，并且永久不再有资格学习任何相关内容! ~全文结束~
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发表于 2012-9-20 17:16:17