隐性思维操控术

王礼志

                                                                                             隐性思维操控术                      王礼志

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1404.png目 录

第一章 赢家背后的秘密

1  我们都在被人操控？

2  无时无刻不在的思维操控

3  不按牌理出牌的赢家

4  贫富是怎样产生的

5  只需要 1000 次的练习

6  赢得世界后的好心态

第二章 因人而异的利诱法则

1  他人的需求是你的诱饵

2  假设的妙处——销售诱惑

3  相信时势造英雄

4  不要轻易地亮出底牌

5  不要过早给予满足

6  把梳子卖给和尚

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1405.png第三章 利用心理状态推动行为

1  读懂对方的心理

2  主动搭建沟通的桥梁

3  重视情感带来的效应

4  以退为进靠近目标

5  因事生谋

第四章 如何用逻辑去“骗人”

1  逻辑说服非同凡响的后果

2  骗局与自圆其说

3  信息来源和覆盖面

4  经营自己的长处

5  谨防在操纵他人中迷失

第五章 利用信念来说服

1  信念是力量的源泉

2  最具有说服力的价值观诚信

3  有预谋地迎合某种观念

3

4  附和策略攻破心防

5  装糊涂的应对方法

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1406.png第六章 让人笃信你的奥秘

1  提升说服力的有效途径

2  引领对方的思路

3  攻其致命的“要害”

4  影响者与被影响者

5  突然反悔时的挽救

第七章 自主比对和个体完善

1  应对模糊表达的缺点推销术

2  寻找时机突破“瓶颈”

3  任何时候都要相信自己

4  同质的比拼靠能耐取胜

5 采摘的目标是能采到的果实

第八章 传递巨大的价值能量

1  成功者的成功之道

4

2  欲成大事者必胆大心细

3  成败在第一个五分钟里

4  底线思维的利弊

5  分享带来的人气

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1407.png第九章 训练 1000 天后魔力所带来的迥异人生

1  以空杯心态面对世界

2  博弈中的自然法则

3  每天花三分钟来练习

4  管理层的必学绝技

5  转变成为互惠模式

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1408.png第一章 赢家背后的秘密

1 我们都在被人操控？

读《麦田的守望者》时，我们不禁为里面的主人公霍 尔顿 ·考尔菲德捏着一把汗。这位主人公总是搞不明白 自己为什么一定要按照那些固有的规矩做事，因此表现 出抵抗情绪，且积极地逃避现实。他的叛逆举动正好触 动了我们的某根神经。当他第四次被要求退学后，他离 家出走了。他是迷路的孩子，麦田里的守望者的职责是 保护他，把像他这样冲向“悬崖边缘 ”的孩子抓住，让 他们免受伤害，在界线以内尽享受自由。

可以这样说，任何自由都是有条件的，相对的。我 们的生活中事事都有规则，我们生活在规则制约下的有 序生活中，企图违反规则会受到惩罚。而这些惩罚本身 又是为了让我们的所作所为更加符合这些规范。

那么是谁订立了这些限制自由的规则呢？使得我们

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1409.png在反抗的同时又不得不被操控呢？是自然和人类智慧的 造成的。

就整个宇宙而言，地球、太阳、月亮、星晨之间都 存在着联系。正是因为存在这些联系，地球才得以日复 一日运转，草木得以生。小到生存法则，社会规则，为 人处事规矩等等，人生活在世界上，总被大大小小的规 则约束着。在既定的大大小小的规则里，人只是宇宙万 物中微小的部分，我们不必去与某些规则抗衡，就像我 们不必反对万有引力把苹果送到桌上。我们需要做的是：

如何利用规则为自己服务，而非摆脱规则的操控。我们 可以一边被人操控一边学习如何操控他人。

在人与人之间，操控者和被操控者往往是规则造成 的。订立规则者必有超越常人的地方。他们可能在思维 上高瞻远瞩，深刻了解对方。而在职场上，日常生活中， 谈判桌上，我们所面对的新客户不会主动接受你的规则。 想要赢得客户，就要将客户拉入这个规则中来。先我们 先要搞清楚对方与我们之间存在什么样的联系。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1410.png细读规则，深谙于心

苏秦第一次游说失败后，回来苦读姜太公的《阴符 经》， 苦读一年后，他的政见有了变化而后世有了“头 悬梁，锥刺骨 ”的流传，其刻苦程度可见一斑。这次他 调整了游说策略，改先说服弱小国家。这次他竟然说服 了燕王给他提供经济来源。后来又说服了楚国和其他国 家，成为六国的辅相。而历史上苏秦所谓的“合纵 ”， 即联合六国来共同抵御秦国。假如秦国对任何一国用兵， 其他五国一起出兵共同迎战秦国。结果合纵使得秦人恐 惧，不敢窥兵于关中。使得“天下不交兵者二十有九年 ”。

苏秦改变策略的原因是：第一次游说失败的经历。 任何人都有可能在利用规则的过程中失败，个中缘由可 能是对规则的理解不透，对实事的分析不透造成的。

由此可见：读懂规则的人和不谙就里的人对事物的 看法是不同的。苏秦苦读的前后对比说明深谙于心的人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1411.png与不谙就里的人有着天壤之别。这种深刻的读与悟并非 一朝之功，且读懂了还需要进行实地的实践。

所以，掌握规则需要细读并反复实践。谈到实践， 从事销售行业的人都有类似的经验，无论老师讲得多么 好，实地的操作和自己心理预期总是有差距的。既然是 要将客户拉进你的规则中，你对规则已经深谙于心，就 剩下实践了。是否能在与顾客短暂的交谈中迅速掌握对 方性格上的优缺点，摸清对方底细这就是在考察你的观 察力了。

锻炼观察力

乔 ·纳瓦罗是前美国联邦调查局探员，他拥有 25 年 的侦查经验，能够在与陌生人见面交谈几分钟内了解别 人，并从对方的行为举止看穿对方的心思。他认为，最 有效的方法之一是进行“回想游戏 ”（recallgame）。

很多人对生活的细节不太在意，这并不是粗心，而

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1412.png是习惯问题。我们现有的人与其他人谈话的时候，即使 对方只见过几面也能谈上半天，话题无非是几次碰面的 服饰，地点，聊天的内容。而很多被认为贫乏没有话题 的人，就是那些平素不留意生活细节的人。无论你是哪 一种，都有可能通过“ 回想游戏“来改变自己。因为你 可以在任意时间，任意地点进行回想。比如，当你离开 朋友家后，闭上眼睛回想你进去的时候看到了什么。尽 量详细地回忆：空间，家具，装饰，人物，大家在做什 么等等。时间久了，你便能在进门时便对对方的环境有 清楚的认识了。并且，练习需要更进一步，不要仅仅停 留在对周遭环境的认识上，还要问问这些代表什么，有 什么特殊意义？比如，客厅的衣帽架上放着一顶女士帽 子，但是没有看到女主人。那么可以判断她在家或可能 在其他房间。你这个判断的对错无所谓，重要的是你正 在训练自己成为观察员。

环境的观察是必需的，那么与陌生人见面，如何捕 捉对方的性格，心理等信号呢？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1413.png双脚的动作比脸部表可靠

大多数人通过观察对方的面部表来判断对方，而纳 瓦罗却认为脸部表可以装，应该先观察对方双脚的动作， 因为很少有人知道如何伪装脚的动作。他认为当你与人 谈话时，对方的双脚不是朝向你而是向别的方向，说明 对方想尽快结束这场谈话。假如对方的双脚突然交叉， 可能对方感到紧张或者受到威胁。而那些比较自信的人 则习惯于坐下后身子向后移动，然后翘起脚。

行为的观察

尽量不要只观察刚开始碰面的几分钟，那样你得到 的信息不够充足，而在谈话的中后段更能看出对方的真 实意图。当对方触摸颈部或者拉拉项链的时候，意味着 对方的话题变多，而绪上也没有刚才稳定。假如对方将 手放在腿上来回搓，说明对方内心比较紧张，借此来舒 缓自己的绪。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1414.png肢体语

肢体是最容易透露人个性的， 日本管理顾问武田哲 男归纳出几种常见的习惯动作，供我们参考。他现喜欢 眨眼的人一般心胸比较狭窄，与他们交往最好直接说明 自己的意图。而对于那些总是盯着人看的人，最好不要 太热或者开玩笑，因为他们是警戒心最强的一类。那些 爱在谈话中逐渐提高音量的人性格非常随和，不拘小节， 所以与他们沟通，最好是想办法与之套交。有很多客户 喜欢坐下来就翘脚，对待这类顾客要部署周密，因为他 们大多都比较自信，是拍板的类型。双手习惯性环抱胸 前的人行动力强，谨慎而习惯坚持己见。

可以这样说，操控人者均为掌握规则者。仔细观察， 你一定能现在你身边有很多善于操控他人的人，虽然他 们也被世间普遍的法则所操控，但是总能在条条框框中 游刃有余，我们不得不说，这才是智者。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1415.png2 无时无刻不在的思维操控

世界的每个角落每时每刻都在发生观念的改变，观念 变化的方式不同，有些是刻意的，有些是无意的。诚然， 对人毫无思想撞击的思维操控是不存在的。所以我们说， 思维操控的过程是接受新东西的过程。真正意义上的思 维操控是有系统方法的，是在对人进行观念的灌输，从 而改变人原来的思想和态度。

现代社会里我们最常见的是隐性思维操控：无处不 在的广告，宣传，电影，甚至报刊媒体也成为思维操控 的工具。而生在其中的我们，不知不觉地变成了思维操 控者和被操控者。有时，我们看到有人在微博上表了一 段论，观点无比新奇而有趣。而当你接受了这个观点， 你的思维其实已经被操控了。如此简单，而操控这件事 究竟是如何生的呢？对象是谁呢？

我们在成长过程中，受到各种各样的教育，会逐渐 形成一定的世界观和价值观。而思维操控，正是针对这

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1416.png些生活经验和价值体系进行的， 目的就是消灭这些价值 体系，建立有利于自己利益的价值体系，从而达到影响 和控制别人的目的。

关于思维操控是怎么进行的，弗洛伊德曾指出，“意 识就像是露在海面上的冰山顶端，在海面下，也就是在 人的意识之外，还有潜意识的存在。潜意识就是那些我 们努力想要忘掉的不愉快，不恰当，或者丑陋的想法或 者冲动，它们通常不能被现实认知，在成长的过程中也 得不到认同和满足。 ”我们每个人身上的弱点、性格以 及共鸣，同感等情绪，给施洗者的灌输打开了方便之门。 直接摧毁一个人的价值体系基本是不可能的，只有通过 撼动其中的短板来实现，这些弱点正是施洗者得以对我 们实施思维操控的原因。

有位朋友是高知，独立性和行动力极强，作为记者 在自我意识方面绝对是强悍的。但是最近他在买车过程 中，思维被彻底改变了。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1417.png买车前他找了一位好友到处去看车展，琢磨车的性 能，价格，回来还抱着一尺多高的各种车型的海报。朋 友无比考究的作风，对车的精通都对他产生了很大的影 响。一个多月过去了，车还没买到。原来刚入门的他看 车时不是嫌车轴间距小了，就是觉得 suv 比家庭用的气 派，或者就是明明可以隔音效果更好的，却偏偏达不到 他的要求。最后朋友的老婆受不了了：“不就是买个车 吗？怎么开始做研究了。”他才意识到，自己被改变了。

我们并非不容易被操控，仅仅是没有碰到适合的施洗 对象。都说专注的人不容易被操控，有时候非常专注地 做某件事反而会被操控。

被操控的人想要逆袭，就要心理始终保持清醒，知 道自己在做什么。不要偏听某人的意见，而是多方征集 意见。这样靠自己的判断也能分辨出思想是否已经生改 变。

思维操控的出点多跟利益有关，抓住人的匮乏点，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1418.png弱点进行。就拿当下最流行的星座说来看吧，下至 10 岁 小孩上至 40 不惑的中年人，有几个不知道自己是什么星 座的？如果有人不知道自己是什么星座的，似乎代表着 他已经落伍了，他不是时尚体面的人。再者还有各种各 样的保健保养观念，流传在大街小巷，轻易地席卷全球。 人就像鱼生活在水里，时刻都在洗澡，而这水本身就有 思维操控的作用。

被思维操控的人大脑结构并没有生什么改变，只是 对事物的认知和感等感性因素生了巨大的变化。被植入 的新观念被脑细胞不断强化，持续刺激大脑皮层下的神 经回路，来影响人的短期记忆。经过长时间的刺激，长 时记忆也被控制了，从而改变了人的看法。当某种看法 成为习惯性思维，思维操控就完成了。

哪些人容易被操控呢？

总是持怀疑态度的人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1419.png怀疑论者在很多事上都有自己独到的意见，我们很 少见到怀疑论者赞同什么。这样的人对异议最有抵抗力 吗？非也。要知道怀疑论者在怀疑他人的同时，对自己 也是持怀疑态度的。他们往往对自己的生活不满，从而 产生了许多想法，因此对其他事物才有同样的异议。当 施洗者将一种观点灌输给他，他会在极力反对的同时心 里打鼓。如果对方不十分坚持，怀疑论者便以为对方无 说教目的，也不会过分反对。这种看似目的不十分明确 的交流方式，最适用于怀疑论者。

“梦想家”

我们所说的梦想家并非勇于探索的创造者，而是不 切实际的人，满脑子总装着些不切实际的梦想。虽然梦 想存于每个人的心中，但是渴望成功而又不付诸行动的 人，是空怀梦想者，幻想有一天机会突然降临， 自己就 成功了。这样的人最容易被诱导，只要施洗者给予一个 完美的蓝图， 目的地是梦想者所期待的，他很快就会站 到你的一边，并且会因为被激励而十分振奋。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1420.png依赖性强的人

依赖性强的人有个通病，就是不爱独立思考，总是 习惯听别人的主张，受他人的影响。假设当下潮流年轻 人喜欢高鼻梁的外型，依赖性强的人就会被流行风击中， 自觉现鼻梁高的好处。即使自己的脸上不适合高鼻梁， 也会因为美容院的热而失去自己的判断力。这类人是施 洗者最好的猎物，基本不费吹灰之力就能搞定他们。只 要将他们的视线引向你的目的地，他们就会说服自己跟 上。

思维操控者和被操控者并非都是高手和意志力不强 的人，只要你细心观察便会现，一些被操控的人在某场 合能变身为操控者。生这种变化的原因，可能是被操控 者掌握了一系列说服他人的方法。你想说服他人，一定 要先说服自己。

3 不按牌理出牌的赢家

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1421.png何为赢家？赢家何来？所谓赢家即胜出者，在每场竞 赛中都有赢家。这些赢家有的具备雄厚的实力，有的有 很好的机会，有的具备不错的人脉。但凡赢家，必有过 人之处。赢家非常少，因为哪怕是大型比赛也只取前三 名，而真正的赢家可能被锁定为在总决赛中获得桂冠的 某几位大员。这些赢家分享经验的时候，无一例外说： 都是勤学苦练造就的，要善于坚持，善于向别人学习等 等，诸如此类。但是个中细节却是一般人无法领略到的。 赢家心态在舍得之间，而凡人总是在害怕失去之间。有 得才能谈舍，所以中国有句话：穷死也要站在富人堆里。

赢家的思维方式一定有很多与众不同的地方：不落 窠臼，出奇制胜，值得学习的地方颇多。在我们眼里， 粗心的人做不了科学家，但是粗心的牛顿偏偏是位著名 的科学家，真正的冒险家往往是谨慎的人。这些创造人 生奇迹的赢家们，真实的他们与我们眼中的他们截然不 同。无一例外，这些赢家都是不按牌理出牌的家伙。所 以，我们说“成功不可复制 ”。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1422.png美国人伯森汉姆是一位“蜘蛛人 ”，他于 1993 年徒 手攀登上了纽约帝国大厦，创造了吉尼斯世界纪录。而 最令人吃惊的是：这个了不起的“蜘蛛人 ”居然是恐高 症患者。

美国有 8 万名恐高症患者，如果你让他们站在一楼 的阳台上，他们都会心惊胆战。而这位了不起的“蜘蛛 人 ”是如何克服恐高的心理障碍，顺利登上大厦的呢？

美国恐高症康复联席会主席诺曼斯，在拜访伯森汉 姆的时候，巧遇另一位创造吉尼斯世纪记录的老太太— —伯森汉姆 94 岁的曾祖母。她听说伯森汉姆创造了吉尼 斯世界纪录，特意赶来庆祝。这位老太太竟然徒步走了 一百多公里，创造了耄耆老人徒步行走百里世界记录。 记者采访老人，问及路途是否有想放弃的念头？老人答 道：“如果你知道要跑 100 公里，也许需要鼓足勇气。 而向前走一步是不需要勇气的。 ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1423.png诺曼斯在听完老太太的话后一下明白了，这祖孙两 人之所以能创造吉尼斯世界纪录，皆因从那微不足道的 一步，将最初的勇气，一直保存到底。如果人人都能够 在所做的事中，不被整件事的难度吓倒，在每个环节中 保留一点勇气，很多事都能得到好的结果。

赢家的思维模式也千差万别，总体而是一种思维决定 行为，而这种行为逐渐成为一种习惯，习惯影响着人的 性格，性格影响人的命运。

在这些环节中，造成成功的习惯是可以习得的。这 部分是“成功可以复制 ”的部分。

在复制他人成功经验的时候，要弄清楚你的目标是 否合理再行动。

目标是否合理，我们可以采用分解的方法进行判断。 将大目标分解成几个小目标，集中精力完成每一个小目 标。赢家不过是尽量完成每一个小目标，从而促使全局

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1424.png生质的改变。目标不合理的况，即使将大目标分解成小 目标，在完成小目标时也会备受压力。这样容易导致对 长远目标丧失信心。这便是不合理的目标。最佳状态是 每完成一个目标还有余力，这样会产生一种得胜者的快 感。

当我们确立目标，完成目标的过程中不得有任何借 口退缩。

没有任何借口

借口是行动的天敌。人为什么会找各种借口？

当人们信心百倍地投入某件事中，事本身一定是对 他们有所裨益，即人们对某事有需求。而在做事的过程 中，遭遇到了挫折，有的人会迎难而上，而有人会找借 口退缩。没有人会愿意承认是自己能力有限而导致不能 成功。人们会找诸如：这件事不像我们想的那么好，我 身体不行体力跟不上，有人干扰等等，这些借口是用来

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1425.png给别人看的，为了掩饰自身能力不足是导致失败的真相， 以挽回面子。同时，任何人都不愿意承认自己能力不行， 于是我们的心里就会找出一个替罪羊疏导这种难过的感 觉，使自己的内心不那么难受。

可以说任何借口都有着为自己开脱的一面，失败的 痛苦因借口的存在而减轻。任何事都可以找到借口，而 那些一事无成的人，是借口最多的人。

在自身条件确实无法完成大目标的况下，我们可以 调整目标，而不找借口。

这就涉及到一个修正目标的问题，会造成更多的负 面影响，因此我们在行动前要严格遵守决策程序，大大 降低了行动的危险。

倾听。无论何时，倾听都是一个好习惯，倾听他人 的谈话能获得更多的信息。倾听他人的意见，能得到更 多的启。倾听时你能现站在不同角度的人，有不同的需

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1426.png求、思想和习惯，这些都是我们行动的参考。

思考。任何决策行动都离不开缜密的思考，可以说 思考是对信息的过滤。当信息充斥大脑，我们需要根据 目标进行去粗取精、去伪存真的筛选。

评估。作为一个总结的方式，在你做出决定前对事 件整体进行反思。给自己一个清晰的定位，评估尽量做 到中肯，不要带有过多的个人喜好。当然，评估是以个 人实力作为参照的，尽量要符合主体的要求。

通过倾听、思考、评估，我们的决定具备了一定的 合理性，这是设立正确的目标所必需的。

赢家必有过人之处，想要复制成功，必先拥有正确 的思路。正是一点点消化了这些可复制的部分，我们的 认识才会上升到更高的层面。

4 贫富是怎样产生的

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1427.png进入信息化时代，贫富的差距越来越大，这主要是思 维方式造成的。人想要过富有的生活，就要先武装自己 的脑袋。只有思想上真正富有了，才能远离贫穷。

有位动物学家做过一个试验，他将一群跳蚤放进一 个有盖的玻璃杯里，再放进食物将杯子盖住。他现跳蚤 拼命向上跳，想跳出杯子，撞击杯盖声此起彼伏。30 分 钟后再观察跳蚤，现跳蚤已经不再跳那么高了，很少有 跳起来撞击到杯盖的了。难道是跳蚤跳累了吗？非也。 动物都有本能，跳蚤跳得太高撞击几次后现跳不出去而 且撞得很痛，便不再跳那么高了。过了几天，即使你打 开杯盖，也没有一只跳蚤能跳出来了。这个实验说明， 人总是生活在一成不变的环境中，时间长了就会习惯， 并丧失斗志，这就是“温水煮青蛙 ”效应。

把一只青蛙放入水中，它自由自在。然后逐渐加热， 它也随着温度的上升而逐渐习惯了。直到加热的温度它 受不了了，才想要跳出去，可惜它已经丧失了跳出去的

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1428.png好机会，于是被活活煮熟了。大多数人的生活都平淡无 奇，刚开始虽然觉得乏味，但还能保持一丝斗志，时间 久了，大家都稀松平常，每天等下班，每月等薪，老了 等退休。于是让这种生活把人固定住了，不想再跳出来。 这种来自习惯的危险，在环境骤然改变的时候，会将人 推进险境。当人习惯了这种环境，则会丧失斗志，碌碌 无为。可见，安逸是一把双刃剑。

我们应该给自己一次跳出这个玻璃杯的机会，让自己 的人生有一个突破。因此，改变自己的观念是当务之急。

观念决定一生

某银行为了拓展业务，在推出信用卡时做了一个广 告：真正的财富不是口袋有多少钱，而是脑袋有多少东 西。美国哈佛大学心理学巨匠威廉詹姆斯认为，进入 21  世纪，人类最大的现就是：人们可以通过改变思维方式， 来改变生活方式！那些拒绝学习，期待一夜暴富的人， 终究会沦落成一无所有的人。另外，态度消极，总是不

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1429.png停抱怨的人，是最无能的人，也不会创造什么财富。而 最可怕的是能力很差，适应能力也很差的人，他们没有 办法把握机会，致使自己始终难以成功。

动物世界赤裸裸的弱肉强食，正是规则的直观电影。 我们看看生活在非洲草原上的斑马、羚羊和狮子，天一 亮，羚羊和斑马睁开眼睛做的第一件事就是跑。要在狮 子来之前跑掉，要比狮子跑得快才能生存。而狮子呢？ 也同样，一睁开眼睛，它就要找食物，而只有比斑马和 羚羊跑得快，才不会被饿死。

人类生活中同样处处是竞争，优胜劣汰的自然法则 适合一切社会。面对动物世界，你应该同谁？希望谁活 下来？ 自然法则已经给出了最好的答案：强者生存！而 为了更好地生存和展，我们一定要比别人“跑 ”得快。 这就是富人和穷人意识上真正的差距。

有这样一个智慧故事，有两位运动员正在玩，这时 来了一只老虎。其中一位赶紧穿上鞋子，另一位讽刺说：

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1430.png“老虎那么厉害，你穿鞋跑也没用。 ”他说：“我并不 是要穿上鞋和老虎赛跑，我只要跑过你就可以了！ ” 自 然的规则就是如此残酷，你跑不过别人，就会被老虎吃 掉。

很多动物有水陆两栖的本领，是适应自然环境的生 存要求。青蛙可以在水中生活，而当水干了，在陆地上 依然能生存。但是鱼离开了水，就会死掉。在自然界里 仅有一种本领，再精湛也有被淘汰的一天。

有个幽默故事讲得好：有一只老鼠被猫追急了，就 不敢出洞去。有一天，老鼠在洞口听到狗的叫声，老鼠 想，狗和猫是死敌，狗来了，猫一定早跑掉了。于是老 鼠放心地出去觅食了。刚出洞口，就被猫捉住了。老鼠 看着猫，一脸的疑惑：“我明明听到狗叫，狗来了你肯 定跑了，为什么你还在洞口？ ”猫大笑说，现在都 21 世 纪了，不多学几种本领怎么能生存下去呀？ ”

转换思维角度，锻炼眼力

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1431.png如果大环境好，那么做什么行业都能水涨船高。在 大环境不好的况下，谨慎蛰伏也是好办法。就像股市行 那样，大家都认为大环境好才能赚钱，但是行家却说， 没有不赚钱的股票只有不赚钱的行。看来，在任何况下 都有特例。对于营销行业来说，没有常态，顺应其变是 最好的办法。很多机会你看到了，别人也看到了。真正 的机会总在现象的背后，需要我们转换思维的角度，从 你熟识的事物里现新的机会。

世界富彼尔 ·盖茨认为成功有三要素：

a：时机 b：眼光 c：立即付出巨大的行动

可见，眼光是多么重要。假设你是一名银行的信用卡 推销员，应该采用什么方式，在什么地方能得到更多的 客户，而通过怎样的沟通才能使其成为准客户呢？这是 每位营销员的必修课。假设要在公司以外的地方进行营 销活动，那么你会选择哪里呢？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1432.png经济条件比较好的地段是选。在人气旺、人们衣着得 体、人口素质高的地方设计营销点才能捕捉到更多的“猎 物 ”。而如果你恰好在这样的地段，那么谁才是你应锁 定的客户呢？

从走路的快慢和衣着来看，那些衣着得体，行步悠 闲的人，大多并不是你的客户，而更有可能他们和你一 样在等待客户的出现。

所以，我们脑海中先要有个认识，哪些人是你的目 标客户，他们一般会如何装扮，交谈时会如何说话，而 我们的应对措施有哪些。有了准备才能打胜仗。

可以这样说，机会总是垂青那些有准备的人。而富人 也许仅仅是更善于思考、更爱观察，更乐于行动。由此 我们可以把人可分为三种：

a：不知道事生的人。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1433.pngb：看着事生的人。

c：促使事生的人。

c 有准备的人。当碰到机会，能够把握住，促使局 面向有利于自己的一面展。

另外，环境的影响不容忽视。我们要想办法找到一个 适合自己展的平台，从而积极投入进去。要有好的人际 关系，人际贫穷难以获得财富。

即使你现在认识的人非常有限，也要尽量与人为善。 关系网会随着工作阅历的增加而逐渐扩大。以善为名， 人们便会帮你传播这种善，以恶为名人们会厌恶抛弃你。 没有人能够独自成功。

人要想改变命运当然不能靠别人给机会，机会是要 自己去争取的。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1434.png5 只需要 1000 次的练习

美国心理学巨匠威廉 ·詹姆斯说过：“种下一个行动， 收获一种行为；种下一种行为，收获一种习惯；种下一   种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种命运。” 现在我们所有的习惯，都来源于某种行动，而不断地重   复才使得它们变成了习惯。变成习惯以后，人们在做事   的过程中，不自觉地就会表现出来。习惯的形成有的是   无意识的，有的是通过锻炼而并非自然而然形成的。所   以，人可以改变自己的习惯。当然，一个不好的习惯改   正过来是非常难的，好习惯的养成也并非易事。

想要培养一个好习惯，我们得对习惯有一个重要的 认识：即，它对你来说是否真的非常重要。当你意识到 某种习惯对你而非常重要的时候，才会有强烈的愿望进 行持续不断的重复工作。并不是任何好习惯都适合你， 有的习惯对你的人生非常有价值，但是与你的性相悖， 或者难以执行，都无法进行。就好像你认识到在人与人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1435.png的沟通过程中，使用思维操控术能帮你出色地完成工作。 但是你不善于观察，或者不愿意花功夫去领悟其中的奥 妙，那么再多的重复也无济于事。

思维的操控是我们为了达成目标，而进行的一项不 危害对方的行为，通过观察对方行，拟定出一套说服对 方的方案。通过几年的观察和积累，轻松看透对方心理， 眼力达到炉火纯青的境界。那时，我们不必在腹中拟稿 就可以轻松搞定对方。在日常的沟通，谈判或与顾客交 流中，学会听重要信息，进行分析整理，由浅入深地进 行训练。

由浅入深

为自己拟定一个可行的计划，如何做自己容易坚持 下去，就按自己的方式先做。兴趣是坚持做下去的保障。 所以开始的时候要尽量与客户进行简单的沟通。先习惯 在与陌生人沟通的时候抓住对方谈的有效信息，然后在 心中反复琢磨信息的有效性和可靠性。对方为什么这么

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1436.png说，这些话传递的信息是否有效？开始训练的时候可以 尽量放慢速度，给自己一些消化和聆听的空间。任何人 都不喜欢听人不停地进行表达，滔滔不绝不但不会使你 了解对方，反而使得对方感到厌烦，从而降低了谈话的 质量。

你从谈话中得到了大量的信息，不可能立即得出结 论。我们要进一步对收集到的信息进行分类，筛选有效 信息，并且对它们进行深度解析。最后你得到了一个可 靠的结论，我们可以据此来拟定说服顾客的方案。这是 对顾客进行思维操控必须严格执行的程序。与陌生的谈 话对象交谈时，如果对方对某产品感兴趣，却不了解产 品，这个时候我们可以根据顾客感兴趣的产品预测一个 顾客的购买意图，购买力。经过仔细判断后，如果对方 可能成为客户，再对顾客进行类别分析。顾客通常有三 种类型：果断，优柔寡断，不感兴趣。属于果断型你可 以锁定 1-2 款尖端产品，给予可信度高的评价，并让对 方认为是物超所值的。那么这类客户可能很快透露购买 意图。透露出来的购买意图并非真正的购买决定。所以，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1437.png要进一步进行诱导。诱导的原则依然是以观察为主，把 握对方对产品兴趣的时机，进行简单的巩固比对。如果 这时客户已经对你产生了信任感，只要你的介绍不出现 对方认为要命的缺点，基本上就ok。

对优柔寡断的客户，尽量不要展示过多产品，在充 分了解购买意图后，坚持推荐某款性价比最高的即可。

对无购买意图瓣客户礼貌性地透露产品获奖、优惠、 促销方面的信息。

简化思维步骤，反复训练大脑，就能逐渐养成说话 的逻辑。

循序渐进

在逐渐掌握谈话逻辑的况下，不要一次进行过多的 训练。思维的操控并非简单易事，需要时间进行消化， 在短时间内多次的重复反而会搅乱你的思路。养成交谈

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1438.png的逻辑习惯以后，大脑会在无意识中自动处理谈话信息。

接下来，要静下心来，整理和深入分析它们。思维 习惯是需要大量重复训练才能形成的。有专家统计，真 正养成一种习惯至少需要重复 1000 次。

那么这 1000 次对我们来说，意味着要与几百位客户 交谈，在交谈的过程中都要尽量做到位。

美国著名教育家曼恩说：“习惯像一根缆绳，我们  每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不  可破。 ”所以，尽量每天都去做这件事，在习惯的养成  过程中每天都需要重复，所谓“拳不离手，曲不离口 ” 就是这个道理。

6 赢得世界后的好心态

赢家有赢家的心态，大多掌握了思维操控术的人，对 周围的世界有“一览众山小 ”的感觉。这种感觉得益于

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1439.png能短时间看透对方的思想，从而掌握主导地位，并引导 对方走进自己设的“局 ”。而成为了处于优势地位的引 导者，财富也会随之被吸引过来。这时候，你会现，一 切的努力都没有白费。

赢得世界很简单，但是要保持谦逊的心态，继续不 断学习才能立于不败之地。在任何一个行业里人要获得 好的展就必须有好的心态，好的心态能帮助我们获得持 久的人缘。

慈悲之心是要的

即使你已能够看穿别人的思想，也不要沾沾自喜。  人的智力不相上下，他人必有高明之处。就像年事高的 人看透小儿心理，那是因为阅历充足；善于观察的人看 透单纯的人的心理，那是因为对方对你没有设过多的防 备之心。那些没有对我们设防的人，在某种程度上来说 是信任我们的人。所以，无论是工作还是与人交往，都 要以诚相待。任何人都有利益的需求，尊重他人的需求，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1440.png而不抱有偏见。如果总是念着自己的利益，而置顾客的 利益于不顾，那么在与顾客生矛盾的时候，顾客一定会 感到自己的利益被侵犯了，会不顾一切保护自己的利益。 而销售人员过分看重利益，容易与顾客生冲突。人的一 生大约要工作 30-40 年，要求我们以平常心看待工作， 不仅是出色地完成一次工作任务。我们的工作与生活息 息相关，那些工作上交往的人，也可能成为我们的朋友， 在中国，任何商业活动都是靠人脉来维持的。好的心态 是成就大事所必需的，纵然你有再大的抱负，位高权重， 但是心态不好，也很难举重若轻。

番茄的气度

凡是有番茄气度的人，必然有一颗慈悲的心。所谓 气度就是指人的气魄和风度，是人心理素质的表现。可 以这样说，气度是决定一个人成败的重要因素。人们可 以通过提高自己的修养来提高自己的气度。当然，在职 场上，我们碰到原则性问题的时候，气度的用场不大。 在日常交往中最容易看清人的气度，尤其在两个陌生人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1441.png谈话过程中，短时间内就已经见分晓了。我们常常说， 一个不愿意做将军的士兵不是好士兵，隐含人一定要成 为有将军气度之人的意思。

有番茄气度的人面对小的利益不为所动，而能从大 局入手，通观全局，兼顾彼此的利益，这样的人往往在 商业互动中不但达成了双方的目的，还能促进双方互动。

而这种气度生于慈悲之心。先放下自我，真正去了 解顾客的需求。只有这种心态，才能使得顾客在交谈中 放松，才觉得自己才是上帝， 自己有决定权。任何一个 买家在与销售人员进行沟通的时候，都怀有防备之心， 所以在最初的沟通中，是在试探与自己沟通的人是否有 诚心，是否真的能够帮助自己。而打消顾客疑虑最好的 办法，就是真正地全心为顾客着想。一个怀有慈悲之心 的人，即使手上没有顾客想要的东西，谈话时顾客也会 感到心里非常舒服。这是沟通的基础，并不是每个人都 能做到。在竞争如此激烈的今天，人心难免浮躁，很多 顾客都有这种经历：认为销售人员的谈话就是在销售东

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1442.png西，一分钟都不愿意多浪费，将顾客置于被动的境地。 即使顾客签单了，心里也会非常不满意，这样我们就会 失去长久的客源。所以，慈悲之心切忌急功近利。

自信力

自信力是成事的必备武器，只有你真正相信自己会 成功，希望才有可能出现。可以说我们每天都在与不同 的人打交道，你相信自己别人才会相信你说的话。我们 面对陌生顾客同样如此，顾客在购买的时候往往是非常 感性的，可以说选择大多不偏离：安全与合适。那么这 样的产品在今天可以说随处可见。那么他们为什么最后 购买了某款产品呢？除了这款产品的功用满足需求外， 主要是销售人员给顾客带来的信心，使得顾客感觉这个 产品是不错的，可以信赖的。所以，对产品的信心也决 定了销售人员是否能在沟通中顺利获得顾客的信任。信 任是销售的前提条件。如果顾客不懂，或者有的顾客对 这方面有一些了解，而对产品提出挑剔的意见，这时不 要急于解释。有的销售人员对产品非常有信心，急于对

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1443.png顾客说明，而将顾客的论回击回去。这样顾客会感到不 被尊重，即使你手中有一款非常好的产品，也因语的冲 犯而得不到顾客的青睐。

平常之心最重要

在营销行业里，无论职务高低，年龄大小，都要有一 颗平常心。每天来来往往的顾客，真正购买的却没有多 少。流失的顾客可以分成两类：对产品的需求明显高于 或者低于销售人员现的产品，这是硬件的问题。而沟通 不畅才是造成客户流失最主要的原因。第一次见面的顾 客，可能只是想从沟通中获得某些信息，不要急于签单， 这样会给顾客造成压力。通过思维操控的学习与训练， 我们大致已经了解到，顾客如果是初次来洽谈，我们可 以保留联系方式，对有意的顾客进行二次推荐。对于那 些只是看而不语的顾客，交易一般是很难达成的。从思 维逻辑上来看，这类顾客是有很强的防备之心。他们是 不愿意听从你推销某种产品的，他们更相信自己的眼睛。 所以，不如以一颗平常之心，坦诚地告诉顾客：“我只

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1444.png是想为您解说一下这个品牌，让您更快地了解它的优 点。 ”那么顾客也就自然放下了防御的心理。

可以说，那些通过学习和训练熟练使思维和语更有逻 辑的人，大都抛弃了自己的功利心，得失心和自卑心理。 他们走进了大众，变成了平常的一员，甚至有时候忘记 了 自己是个销售人员，而以一个服务者的姿态出现。当 心态恢复平常，会把所有的技巧都忘记，反而能更好地 和顾客进行沟通。从我们掌握的顾客信息中，高效而愉 快地完成工作和交往。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1445.png第二章 因人而异的利诱法则

1 他人的需求是你的诱饵

想钓鱼就问问鱼儿想吃什么——这是美国著名成功 学大师戴尔 ·卡耐基的名。卡耐基在他那本风靡世界的 名著《人性的弱点》中写道：“每年夏天，我都会去缅 因州钓鱼。我个人非常喜欢草莓和奶油，但我现鱼儿一 点儿也不喜欢它们。鱼儿只喜欢小虫子。因此我钓鱼时， 从不思考我自己想要什么，而是思考鱼儿想要什么。我 不会在钓钩上挂上草莓和奶油，而是挂上一只小虫子或 蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：‘你不想尝尝这个吗？ ’”

在卡耐基看来，钓鱼与“钓 ”人并无本质区别。如 果你想让一个人改变工作方法，接受一种新思想，他不 一定会听你的，任何人接受你的建议都是有条件的，每 个人有一定的世界观和价值观，思维操控并非改变人的 世界观与价值观，而是越过这个难题，直接攻心。所以

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1446.png无论你的建议如何好，他依然会认为自己的思想是最有 价值的。你便可以采用利诱的办法。利诱有很多种，我 们常见的是金钱利诱，职务利诱，当然还有营销人员常 用的产品服务利诱。

从哪里入手呢？在价值利益层面，人与动物界存在同 样的模式，基本的生存满足以后，才会上升到高层面的 装饰的需求，然后才是价值感的需求。你要分清楚的是， 你面对的对象，是处于哪个层面的人。如果是第一个层 面，那很好办。渴望物质的满足占人群的 80%以上。

我们来看一个简单的案例：人称“美国孔子 ”的大 文学家爱默生也有类似的感悟。某年冬天，天空飘着大 雪，爱默生家的一头小牛却跑出了牛棚，直到傍晚它也 不肯回到牛棚里。爱默生担心小牛会冻死，便吩咐儿子 把它拉回去。可儿子用尽浑身力气，也无法将小牛拉动 分毫。爱默生只好上前帮忙。儿子在前面拉，爱默生在 后面推，任凭二人使劲推拉，小牛依旧绷紧四条腿，顽 固地坚守在那儿，一动不动。这时，爱默生家的女仆走

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1447.png了过来。她拿来一些干草，喂进小牛口中，小牛悠闲地 嚼着草，女仆边喂边移动脚步，很快小牛便被引进了牛 栏，剩下两个大男人站在那里目瞪口呆。女仆简单地使 用了物质利诱原则，达到了事半功倍的效果。

那么对于那些不容易被“打动 ”的客户该如何下手 呢？

不被打动的原因分析：

1。此人对任何事物何时何地都不动心。

2。你没有现对方深层次的需求。

3。你没有站在对方角度拓展这种需求。

世界上没有不动心的人，而仅仅是筹码是否值得人动 心。在销售这个鱼龙混杂的职业里生过一个奇迹，有几 位营销员把梳子卖给了和尚。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1448.png第一位营销员向和尚推销梳子，和尚因为不需要梳 头所以拒绝了。

而第二位现了和尚的内在需求，即深层次需求，梳 子可以用来疏通筋络，于是销掉了十把。

而第三位则站在和尚利益的角度，拓展了产品的功 能，和尚可以把梳子卖给香客赚取到利润，于是买了百 把。

第四位则将生意做成了一个链条，把梳子赠送给香 客引来更多的香客，拓展了市场。市场永远都在，看你 是否参透其中奥妙。

为吸引蜂蝶帮自己授粉，世界上每一种植物都会开 出艳丽的花朵并免费提供花蜜。这些可怜的植物连基本 的思想感都没有，不过它们在冥冥之中遵循着大自然的 基本法则：将欲取之，必先予之。换之，想说服别人，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1449.png你的辞中必须包含有适合的“饵料 ”、“青草 ”或“花

蜜 ”。

花蜜投得对不对，要看是否能够投其所好，才能以 心换心

古代就有苏代投高都，换得公仲侈之心的事。那是 在公元前 300 年，战国七雄中的楚、韩两国爆了战争， 双方在韩国的雍氏相持达 5 个月之久，韩国逐渐实力不 济，为把战争支撑下去，韩国派人向邻近的西周索要兵 器和粮食。早就风光不再的周天子十分苦恼，给也不是， 不给也不是，便与大臣苏代商量。苏代说：“这有什么 可忧虑的呢？我不仅能为您解决这个难题，使韩国不再 向西周调兵征粮，还能让您得到韩国的高都。 ”周天子 听了很高兴，当下许愿说：“要真是那样的话，我将把 整个国家交给先生治理。 ”

于是苏代到了韩国，找到韩国相国公仲侈，进道：“我 想您早就知道楚国的计划。当初，楚将昭应对楚怀王说：

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1450.png‘韩国连年争战，国库空虚，兵困马乏，防守无力。给 我一支队伍，不用一个月，就可以占领韩国。 ’如今楚 国已经攻打了韩国 5 个月，可是连雍氏都没能攻下。韩 国固然不轻松，楚国也已疲惫不堪，因此楚怀王开始怀 疑昭应的话。而您现在竟然向西周调兵征粮，这不是明 明在告诉楚国：韩国已经精疲力竭到了自身无力支撑的 程度了吗？楚国听到后，一定会增兵，那样的话，至少 雍氏就守不住了。 ”

公仲侈心头一凛，他有点儿着急地说：“先生您分 析得很有道理，可是我的使者已经派出去了！ ”

苏代说：“那又有什么关系呢？你可以再派一名使 者，把高都送给周天子啊！ ”

公仲侈生气了：“先生你是不是搞错了？我不向他 要兵器粮草就已经不错了，为什么还要白白将高都送给 他？ ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1451.png苏代笑了笑说：“您别生气，我这完全是为您考虑。 假如韩国把高都送给西周，那么西周一定会与韩国修好。 而现在与西周修好的秦国知道后，必然会大为震怒，断 绝两国往来。您看您只用一个残破的高都，就可以换一 个完整的西周，何乐不为呢？ ”

公仲侈点点头说：“好，就照你的意思办吧！ ”于 是韩国不再向西周索要兵器和粮食，相反还把高都送给 了西周，早就进退两难的楚国听到消息不久，便退兵而 去。

成功的营销员就是“说客 ”，记住脸皮要厚

我们知道苏代是著名纵横家苏秦的弟弟，据说他们 兄弟五人都擅长纵横之术、游说之辞。所谓游说，就是 我们所说的劝说。有人说，纵横家是最无耻的一派，因 为他们既不会对某一君主从一而忠，也无固定的政治主 张，甚至没有价值标准和道德束缚，唯利唯官是图。这 话大抵是事实，然而这并不妨碍我们“取其精华，弃其

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1452.png糟粕 ”——苏代能成功说服公仲侈，在于他一见面就站 在对方的立场上想问题：向西周索要兵器和粮食对韩国 没有好处，只有害处！对方认同后，他又进一步打着为 韩国考虑的幌子，为周天子谋得了高都之地。这是苏代 的高明，但并不代表公仲侈就有多愚蠢。一来，韩国将 高都送给西周后，韩、周两国至少在理论上就成了盟友， 到那时韩国再向西周要兵要粮就不再是强索，而是西周 应尽的义务了。二来，周天子再怎么落魄也是周天子， 号召力虽低，但不至于为零。韩、周联手或许仍抵不住 楚军的攻势，但善于坐山观虎斗的秦、齐等强国难保不 会打着“勤王 ”的旗号出兵干预，从而令早已进退两难 的楚国更加难受。当然最重要的还是那句“用一个残破 的高都换一个完整的西周 ”（以敝高都得完周也），它 的潜台词就是：相国您怎么想不明白，高都不过是暂时 寄放在西周而已，将来整个西周还不都是韩国的盘中 餐？

事成了，不费吹灰之力，只要把握住利诱的原则： 不损人利己，而实现共赢，何乐而不为呢？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1453.png2 假设的妙处——销售诱惑

身在职场，总会碰到难题。为什么说沟通难、谈判难、 营销难，因为这些都是人与人在进行心理“较量 ”。交 际圈子里的高手必然是营销场上的强者，他们参透了人 的心，才游刃有余的。

《汉杂事秘辛》是一部汉代古籍，书中记载了这样 一件“杂事”：

公元 147 年，汉桓帝欲立大将军梁商的女儿梁女莹 为皇后。为确保龙子龙孙的“优生 ”，成婚前，桓帝特 派女官吴浒前去执行未来皇后的体检任务。

来到梁府，吴浒先是在梁小姐的闺房中仔细观察了 她走路的姿态，见其步履轻盈，并无瘸、拐、跛和罗圈 腿等现象，接着又大体察看了一下五官、眉宇、眼神、

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1454.png气质等。最后，吴浒关闭门窗，要求梁小姐脱去全部衣 服，以便进行妇科检查。

即使在今天，体检也是女青年们最不愿面对的一关。 而梁女莹身为封建时代的千金小姐，平日洗澡都不敢多 看自己的玉体一眼，怎么可能在别人面前全裸出镜呢？

梁小姐宁死不脱。

吴浒说： “这是皇上的旨意！ ”梁小姐不理。

吴浒又说： “这是皇家选后的规矩！ ”梁小姐依然

不睬。

吴浒不愧为女官，她轻轻说了一句： “恭请皇后遵 照皇帝旨意和皇家规矩办事。”梁莹听到“皇后”两字， 便忸忸怩怩地自己动手拉开上衣。但脱到肚兜时，再也 不肯脱了。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1455.png无奈，吴浒只好一边连说： “皇后盛典期近，不能 拖延，请皇后恕罪，请皇后恕罪 … …”一面走上前去， 亲自动手。待一一检查完毕，才去皇帝那里复旨，大意 类似现代医师在体检单上所写的“一切未见异常”云云。

是什么力量让初时不肯接受检查的梁小姐自己宽衣 解带的呢？其实是受了“皇后 ”两个字的暗示——不脱 衣服体检，怎么当皇后呢？劝也不行，吓也不成，利诱 却奏效了。更妙的是，这种利诱只是个假设，是个空头 支票，只有在梁小姐体检合格的况下才有可能兑现。万 一兑现不了，那也是梁小姐自己的问题。

故事中的女官吴浒，或许只是无意中的一句话，但 却无巧不巧地暗合了说客祖师鬼谷子的纵横八术之一— —钩钳术。所谓钩钳术，简单说来就是想办法诱导对方 顺着自己的思路说话或办事。这表面上看与前面说过的 “想钓鱼就问问鱼儿想吃什么 ”一节没什么区别，但实 质上却大有不同，一个最基本的区分点就是前者往往有 实质的鱼饵，而后者则往往是假设的鱼饵，用现在的话

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1456.png说就是“忽悠 ”。舞台上、历史上的“大忽悠 ”都不在 少数，当今生活中也不乏其人。

这么说来，钩钳术不等于骗人吗？看用在哪里，谁来 用。

越放松的心态越容易成功，营销是心智的竞赛，很 多成功的销售人员和买主成了朋友。

比如中国人都知道的三国英雄刘备，其刚出场时不过 是织席贩履的小贩一枚，空有满腔壮志，却只能在自由 市场苦等机会。后来，刘关张三人不打不相识，高高兴 兴地去张飞家喝酒。张飞和关羽说到慷慨激昂处，试图 拉刘备一起投军，刘备却长叹一声，巧妙地拒绝了。他 为什么要拒绝呢？很简单，不能让关羽和张飞进别的公 司。所以刘备长叹一声说：

“ 目下正值乱世，乱世则必出英雄，像你二位这样的 英雄，正值用武之时，何必非要屈身受制于他人？ 岂不

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1457.png闻时势造英雄，英雄亦适时耶。现今黄巾造反，天下响 应，朝廷诏令各州郡自募乡勇守备，是因力不能及，兵 匮将乏，且有宦党掣肘之故，然而如此一来，必将造成 地方豪强割据之势，黄巾平定之日，必是群雄崛起之时。 那时阈中竟为谁人之天下，还尚未可尽知也 … …”

说白了就是，找什么工作？咱们自己创业多好！弄好 了咱们能垄断全国的经济！俗话说得好，有头没人愿意 做秃子，能自己当老板谁也不愿意打工。

刘备刚说完，关羽就抱拳说：“听君一席话，胜读

十年书啊！佩服！佩服！ ”

张飞说的更痛快：“俺是个杀猪的，不知什么天下 大势，你说吧，让俺怎么干？ ”……最终不仅套牢了关 张，还套来了第一笔启动资金——张飞的家产，而他除 了有一个堪称伟大的规划之外，啥都没出！

什么叫利诱？这就叫利诱。然而我们能说刘备是在

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1458.png忽悠吗？毕竟多年以后，人家忽悠出了一个帝国，关张 也都被忽悠成了高管。

在生意场上，类似的策略被称之为“销售诱惑 ”。 有人说，掌握了“销售诱惑 ”，就可以掌握世界，这话 不免夸张，但很多成功人士都非常善长运用这一说话技 巧也是不争的事实。

从复杂的现象中找到其核心，对简单事进行直接的 诱惑，美国钢铁大王安德鲁 ·卡耐基就是个中高手。

有一次，卡耐基的嫂子担心两个孩子生病，而两个 就读于耶鲁大学的孩子却“忙 ”得连写信回家的时间都 没有。母亲给他们写信，他们从来都不回。卡耐基得知 后，就跟嫂子打赌说他不用在信上要求两个侄子回信， 就可以让他们迅速回信，否则自己愿意输给嫂子 100 美 元。嫂子不信，也没兴趣打赌，倒是一个邻居很不服气 要跟卡耐基打赌。于是卡耐基写了一封纯属闲聊的信给 两个侄子，并在信后附带着说，他随信寄给了他们每人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1459.png5 美元。事实上他并没有把钱附在信里。结果回信很快 就来了，两个侄子在信中非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔 ”， 不过他们最关心的问题还是——“为什么信里没有 5 美 元？是不是丢了？ ”

现实就是这么残酷：即便亲如母子，有时也不如 5 美元！有人曾讽刺道，这就是人性的弱点。此话不假， 但我们也应想到：与其总是在事失败后讽刺某些人有弱 点，为什么不学着利用其弱点，把对方说服，把事做成 呢？

3 相信时势造英雄

记得比尔 ·盖茨曾说过一句话：“不是每个行业赚 的钱都一样多。 ”的确，每个行业性质不同，收益千差 万别。假如比尔 ·盖茨没有选择电脑行业，那么他成为 世界富的几率就没有那么高了。借用古代的话来说，就 是时势造英雄，英雄人物必须顺应时势才能成就丰功伟 绩。苏秦认为“圣人创立事业，一定要凭借权变和顺应

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1460.png时势。 ”可想而知，顺应时势是多么重要。

我国古代神话中的舜虽是非常贤德之人，假如他没 有遇到尧也不一定能成为天子。而历史上商汤与周武王 虽生在乱世，揭竿而起，成就伟业。倘若生不逢时，未 遇贤德的人扶助，也难成大业。我们作为现代社会的人， 纵观当下时局，要弄清楚，哪些行业是“英雄辈出 ”而 哪些行业正处于萧条。在择业的时候也要想清楚，这决 定了未来你是否能在这个行业里有所成就。秦汉之际纵 横家蒯通游说韩信背汉自立的时候，直如上天赐予的良 机你不接受，未来就会受到责难。时机到了却不行动， 反而会遭殃就是这个道理。认清时势对把握时势非常重 要。

审时度势

大多会审时度势的人，开始的时候并非是什么了不 起的人物。人们也是在“行走 ”过程中觉悟，或者偶然 被“大师“点化，遂开悟，开始“睁眼看世界 ”的。审

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1461.png时就是观察实际，度势即看清形势，预测展趋势等。鬼 谷子认为，人决策的时候要使自己的谋略与实际形势相 吻合。那些正确的决策都是对过程和后果有周密考虑作 出的，在考虑自己未来的展方向时，思维一定要进行这 种拓展。否则，只看眼前，也许你从事的行业会限制你 的才华。

我们知道苏秦游说秦王失败，秦王没有接纳他合纵 的策略。但是经过苦读钻研，一年后再游说其他六国， 却非常顺利。个中有何缘由呢？

看看当时的实际况：秦国在战国七雄中最为强大， 所以秦王认为没有合纵的必要。而其他六国则不同，他 们都面临秦国这个强敌而想自保。所以，形势所决定， 秦国没有必要联合其他国家，反而会通过消灭他们来达 成天下统一的局势。而其他六国面临灭亡的危机，只有 联合起来抗秦才有生存的可能。游说并非只要口才好、 谋略高就能制胜，时局是一个“硬件 ”，在任何时候都 要审时度势。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1462.png在国内竞争激烈的电力市场，远东为了生存下去，审 时度势，决定把第一大股东的位置让给中国华能集团公 司，从而得到了华能等四大国企的支持。到了 2002 年， 远东实力充足，便回购了国企部分股份，成为独立民企。 如果在形势恶劣的况下，不能顺应形势的需要，必然面 临倒闭的危险。不如暂时“退一步海阔天空 ”。

在中国历史上，顺应时势做出决策制胜的例子屡见 不鲜。当时刘邦与项羽争霸天下，而刘邦在彭城之战惨 败，一路逃到了下邑，形势非常窘迫。后来，为了改变 敌强我弱的逼人态势，刘邦采纳了张良的策略：拉拢英 布，联络彭越，还任用了大将韩信，有了逆转局势的力 量，被后人称为“下邑之谋 ”。最后，打败项羽。

可以看出，不同的思维方式产生不同的结果。审时 度势就是这种思维产生的根源。

顺应时势

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1463.png审时度势并非古人的独到智慧，现代生活中不乏审 时度势的英才。在竞争激烈的今天，选择什么行业，选 择合作伙伴，甚至小到选择客户，都需要我们具备这样 的眼光，逆形势而行的人成不了大器。在工作中不能因 势利导就会错失机会。

郭芳枫先生是新加坡华裔商人，在 50 年的创业生涯 中，他总能稳稳把握住时代的脉搏，成就了一代传奇。 二战结束后，郭芳枫判断物质必定会出现短缺。饱受战 火的地区人们开始重建家园，这势必需要大量的物资。 而新加坡是一个贸易港口，运送货物的船只必须经过这 里。郭芳枫认为如果在这里收购各国的战争剩余物品， 等到重建时各国的船只出来采购，就可以卖给他们。他 联络了自己的兄弟投入到这个生意中来，收购了大量战 争剩余物品。几年后，果然如他所料，五金、建材、轮 船配件等用品非常紧俏，他从中赚取到了巨大的利润。

从这次生意中他总结经验，将视野拓展到各国的经济

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1464.png复苏上。他认为战后重建会带来经济的大展，那时地皮、 建筑材料一定会成为大家竞相购买的东西。于是，他又 把视野转移到了房地产及建筑材料上。

果然在他购进一批“有展前途 ”的地皮后，地皮的 价格年年攀升。继而，他又做起了和建筑相关的水泥生 意，这些产品成了新加坡的畅销货，财源广进，他创立 的丰隆集团也因此而闻名于世。

无论是工作与创业，形势对人的影响不可低估。不 要低头走路，忘记抬头看路。路是否走得好、走得远、 走得通，那都要看方向，跑错了方向，再认真地行走都 不会到达目的地。所以，对个人来说，行业的选择是最 重要的事。二十几岁的年轻人，如果想要创业，怎样选 择行业，选择什么样的行业，成功的可能性才更大呢？ 我们可以从自己的专长开始推理，一层层向外摸索，直 到与世界接轨为止。这是波浪形思维模式，一层层向外 拓展，最终了解到我们最终能触及，能抵达的地方。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1465.png三思后行，有的放矢

每个工作都受到行业的限制，而每一种行业都有它 的生命周期：诞生期、生长期、盛期和衰退期。我们在 选择一个顾客的时候，要分析这个顾客的背景，展况， 教育程度，与我们有什么共同的话题等等。我们不仅要 了解在你面前的客户，更要预测到他的喜好。选择客户 要选择那些有购买力的，即使现在没有购买的意向，因 为有购买力的客户不一定现在就会购买，但是他们存在 购买的潜力。

无论是否会下棋，我们对“一着不慎，满盘皆输 ” 都是心有余悸的。就像一个人，刻苦地读书，最后考了  一个不适合自己的专业。就像一对相恋 8 年的恋人结婚  了，才现对方其实不适合自己。最后买单的还是自己，  你付出的时间、精力、感都是收不回来的。为了避免盲  目地投入，要先确立目标。盲目地投入会让有梦想的人  失去信心，激泯灭。虽然我们不能保证自己做的决定每  次都很英明，但至少你所选择的是正确的。面对一个无

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1466.png购买能力，也无购买欲的顾客，花费过多的时间，拉长 说服他的战线，最后失败的是你自己。所以，一个销售 人员不能在“人场 ”拥有过多这样的未知、不确定资源。 我们应当从一开始就知道自己该做什么，如何做。该找 谁？怎么去找。锁定目标，缩小范围。在大形势好的况 下，做有力的说服工作。

我们不是万能蜘蛛，我们的精力总是有限的。因此， 那些懂得审时度势，因势利导的人，能在形势变好时凭 借自己的实力做开。

4 不要轻易地亮出底牌

《鬼谷子》一书中说“摩者，揣之术也。”古代善于 揣摩别人的人，就像在水边钓鱼的人，投下诱饵，必定 能够钓到鱼。所谓的“摩 ”是一种与“揣 ”相类似的活 动，就是揣测别人的心理。虽然人的心理是隐藏不露的， 但只要根据对方的个性投其所好，也能钓到你所需要的 “鱼”。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1467.png揣摩对方的心思，进而逐渐了解和掌控对方的思维 是需要一个过程的。因此，当你得到有效信息之后，需 要与对方保持一定的距离，进行反思和反观。这种思维 操控的方法是有一定隐蔽性的，需要在暗中进行。任何 一个客户都不希望他给你信息，你便用来分析掌控他的 思想，因此，要尽量少暴露自己的意图。《道德经》中 说：“鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。 ”教导我 们轻易地炫耀就等于是在暴露自己的弱点。如果对方对 此不满，就会使你遭受到打击。就像你有一件宝贵的东 西，只要你不拿出来给别人看，别人不知道你就不会失 去它。

在营销环节中，有人爱装腔作势、卖弄学识。在卖 弄的过程中，会更多地暴露自己的无知，使得对方更加 不容易相信你。因为卖弄的过程往往会让人抓住更多的 把柄，这种方式无异于自取其辱。所以凡事还是藏着点 好，不要轻易地亮出底牌。不暴露自己的意图，对方就 难以了解你的弱点，而相反你有所保留，讲究策略，反

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1468.png而给自己留下大量的余地，能更多地了解对方。你的底 牌，就是你的分量。

更多地保守秘密，藏好你的底牌

大多人都知道自己的底牌，并期待了解对手的底牌。 何时能亮底牌？这需要反复实践才能掌握。谈判是销售 工作中生意成交的关键环节，我们要持慎重的心态，以 最大的耐心去面对客户。很多时候，是我们销售人员沉 不住气，想尽快促成签约，而亮出了自己的底牌。一旦 亮出底牌，被对方掌控，这样就丧失了主动权。对方提 更多的要求时，你便无法处理。

古时候有两个富人认识很多年了，a 因为经营不善越 来越穷，为了攒点银子做生意，想把一块珍藏的玉卖给 b 。a 认为他的这玉至少值 400 两银子，而 b 则认为这玉 最多能卖 500 两。从思维的角度来谈成交价格，我们都 会认定价格应在 400-500 两之间。一般交易是 b 如果想 购买，就可以先开价，然后a 觉得价格与自己希望的相

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1469.png符程度来进行还价。如果b 同意了 a 的还价，那么这个 生意就顺利成交了。如果 b 不同意 a 的还价，那买卖就 做不成了。这个讨价还价的过程，也是一个谈判的过程。 因为 b 认定玉就值 500 两，只要 a 的报价不超过 500 两， 那 b 就能接受 a 的价格，就能成交。如果 b 第一次报价 350 两，a 接受的话，就能得到 350 两。如果 a 不接受， 那么b 可能会把价格涨到 400 两，如果 a 还是不同意的 话，b 可能会最后还一次价格，可能是 450 两。如果 a  还是不同意的话，第三次报价超过 500 两，这个价格已 经超过了b 的心理预期了，那么b 就不会再购买这块玉 了。

假如 a 见到 b 先说，我这块玉至少得卖 400 两，少 了不行。那么这个价格远低于 b 心理的价位 500 两，那 么 b 就会高高兴兴地把玉买下来。而如果是 b 先开口说， 我最多能出500 两，否则就不买了。那么这个价格也远 远高出 a 的预期，依然能顺利成交。

谁先亮出底牌，谁就会处于被动的地位。在生意场

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1470.png的谈判中，假如你轻易地亮出了底牌，那么你的对手就 会相应地改变谈判的策略，制定出另一套最适合自己， 有利于自己的方案出来，更求得到更多的利益。

当你亮出了底牌，对方会感激你的。这种感激，不 是对你的赞誉而是轻视。因为你给了他们打击你的机会， 一个自己断了退路的人，可以想象对方会设置什么样的 条件来控制你。一旦失去了主动权，就会被对方牵着鼻 子走。当对方转变策略，你便疲于应对，被对方搞得团 团转，最后不得不作出妥协。于是对方获得了谈判的胜 利。

用假设来推迟亮出底牌的时间

在不知道对方想法的况下，可以试探进行谈判，但是 决不进行让步。反过来想，如果我们还不太了解对方， 而对方在不断地试探自己，想知道自己的底牌，这时， 你可以想办法来岔开话题，或者引导对方的视线到其他 的事上。不能在对方探测你的底牌时，直截了当地摊开

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1471.png底牌，这等于缴械投降。除非在谈判中，你占有绝对的 优势，那么，你亮出底牌会使对方产生好感，为你的诚 意感动，可能有利于谈判的进行。事实上这样的况是非 常少的，过早亮出底牌的人面临的困境：

有一位新手来地产行业做销售代表，他手中有一个 楼盘，周边配套非常好，生活方便，交通便利。但是有 一个显而易见的缺点：这个楼盘离一个热力厂很近。热 力厂到冬季的时候会排出白色的气体，大家都能看到， 不太影响美观，只造成少量的污染，这一切都在合理的 范围里，所以没有人对这个热力厂的烟囱过于苛刻。这 位销售人员了解到一位顾客最近有购买的需求，开出的 价格和位置与他手上这个楼盘符合度非常高。而且，这 位客户也住在这个楼盘附近，对这里的况非常了解。

于是销售代表致电客户，想约见面谈。他在介绍这 个楼盘的时候，很直接地告诉客户：“这个楼盘配套非 常好，生活方便，交通便利，但是就是因为有个热力厂 在这里，影响美观，冬季排出热气，所以才比其他的楼

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1472.png盘便宜的。假如您不介意，我觉得其他条件都非常符合。” 客户听后，犹豫了几秒，然后对销售代表说：“我也住   在这附近，每天听够了人们谈论这烟囱，我还是买个离   它远些的房子吧。”防失联V：357607890

我们的销售代表听了，赶紧补充说其实烟囱只是冬季 用，其他季节没有任何影响。但是客户还是一口回绝了 他，并认为没有必要见面细谈了。

可以想象，在这次的谈判中，销售代表没有严谨地 思考过应当如何进行营销工作。他在没有稳操胜券的况 下过早亮出了底牌，导致一败涂地。

在生意场上，谈判是生意成交的关键，掌握谈判技 巧固然重要，但先要做到：保守秘密，留住你的底牌。 在与客户的交谈中，让客户知道得越少越好，了解得越 少越好。我们要先确定哪些信息是可以公开的，在保守 秘密的前提下进行，不让客户清楚地了解我们的实力。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1473.png一旦你亮出了底牌，局势就会立即生 180 度的扭转，想 不输掉都不行。很多人认为，性格直爽坦率的人不适合 做营销业务，事实并非如此，性格不是一个硬性的指标， 性格的坦率直爽容易拉近与客户的距离，只要这种坦率 并非急于把什么都倒出来。为了能在谈判中占有主导地 位，任何性格都可以选择保守。

5 不要过早给予满足

我国著名的国画大师齐白石先生所画的虾乃国画一 绝，观齐白石先生所画的虾，如在水中游，而先生却从 未在画中加上水。这种神奇的效果是人们看到画后联想 出来的，可想而知先生的画功了得，竟然能给人留下如 此大的想象空间。后来有位心理学教授分析这种现象， 认为画中设有悬念，能吊人胃口，引起人的好奇心，给 他人以无限的遐想。所以画经久不衰，始终给人以无限 的遐想空间，使审美不感到疲劳。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1474.png工作生活中，我们常见有人说话只讲一半，听者便 有了很多种猜测，反而能加深印象，这就叫“此处无声 胜有声 ”，效果比说出来更好。这样说还不够立体，我 们来看看吊胃口的例子，效果一样惊人。

有个卖烟的商人到集市上做生意，卖烟当然是要大 谈烟的好处了：烟能提神，能增强自信，防止衰老等等。 正在他兴致勃勃夸耀的时候，人群里有一位老人走了上 来，就好像和他事前商量好的一样开始对台下的观众说： “各位乡亲，除了这位先生所说的以外，抽烟还有很多 好处呢！ ”那位商人一听，暗自得意：真是天助我也！  于是向老人道谢：“先生请赐教！ ”

老人笑笑说：“抽烟的人狗不咬，小偷不偷，永远

不会衰老。 ”

别管说得对不对，正说到商人心坎上了，也说得观 众热血沸腾，都想弄个究竟。这时，大家的胃口可被吊 得老高了。老人意识到了这一点，开始给予适当的满足：

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1475.png为什么说狗不咬抽烟的人呢？ 因为烟民驼背者居 多，狗见了还以为他弯腰捡石头呢。

小偷不偷是为什么呢？烟民夜里咳嗽多，这一咳嗽 可把小偷吓跑啦，以为人都没睡时机不到。

为什么抽烟的人不会衰老？因为烟民容易早亡，哪 有衰老的机会呀。

瞧瞧老人多会吊人胃口，最后大家对这个答案津津 乐道，商人八成猜到了最后这条，早就悄悄跑掉了。

按照一般的思维，商人正在兴致勃勃销售自己的商 品，这时老人直接说出抽烟的“三害 ”，恐怕商人会直 接与他生冲突，观众也没有兴趣听，当然就不会记得抽 烟的坏处如此厉害。老人只是巧妙地设计了中间环节， 不让商人和观众的胃口轻易得到满足，而获得了意想不 到的效果。销售过程中，何时该给予顾客适当的满足，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1476.png这种心理的拿捏需要不断地实践方能实现。老人即让观 众开心，又让观众认识到商人的虚假宣传，抽烟的危害， 真是一石三鸟。

什么时候该给予客户心理的满足呢？购买动机是最 直接的晴雨表：

分析购买动机

顾客最后为什么签单？ 因为顾客的心理得到了满 足。顾客购买的内在动机，是能够获得内心的满足感。  有时，在购买的过程中，满足感是由愉悦感带来的。当 我们与客户交谈的时候，可以先营造一个好的氛围。营 造氛围的方法因人而异，大多都是先调整好自己的心态， 然后带着愉悦的心去与客户交谈，客户很容易受到感染。 假如我们自身就没有这种激，那么勉强去做也不会有好 的效果。

人的动机究竟对行为有什么样的影响呢？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1477.png有一位铁杆烟民，吸烟的历史超过 20 年，期间采用 过许多办法戒烟均不奏效。每次戒烟都是坚持了一段时 间后，实在难以控制，就从少量开始吸，最后又恢复到 原来的水平。而每次难以自控的时候，他都能找到这样 那样的借口，来说服自己。尽管有无数亲朋苦口婆心地 劝阻，总不奏效。甚至有人直，吸烟会生肺癌，也没有 立竿见影。多次劝说后，他反而有了借口：肺癌形成要 很多年，现在我的肺又没有什么反应，别吓唬我啦。

后来她的妻子偶然听一位做科普文化宣传的朋友说 起一位心理学家帮助一位烟民戒烟的过程。于是妻子如 法炮制，购买了两张图片，都是肺部的图片，其中一张 是非烟民肺部的照片，另一张则是吸烟导致患肺癌病人 肺部的照片。妻子将两张照片贴在卧室里。

这位铁杆烟民每次进出卧室总能看到这两张图片，开 始的时候他并不介意。久了，偶然会站在图片前仔细分 辨两张图肺部有什么区别。某一天，他突然什么都没说，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1478.png就再也没有抽过烟了。这件事在亲朋之间流传很久，大 家都感到疑惑为什么两张图片就能帮他戒烟，的确是传 奇。这个方子对每位烟民都有效吗？

答案是否定的，能让这位烟民戒烟的最主要原因， 是他的内心被肺癌那张照片震慑了，而不仅仅是像以前 那样，简单地下决心不再吸烟。他认识到保持干净的肺 部对生命多么重要，而肺癌病人是多么痛苦，于是对吸 烟产生了真正意义上的厌恶。这就是这位铁杆烟民戒烟 的动机。

调动客户购买动机

就像老烟民一样，刚开始戒烟的动机不一定是来自 自身的，客户购买商品也是这个道理，存在潜在客户， 如何将潜在客户变成准客户才是关键。这就需要进行诱 导工作，达到那两张图片的效果。面对新客户，要先分 析顾客的购买动机，人有这样那样的需求，有的想买名 牌，有的即使身家千万也喜欢淘便宜货。就象一些识字

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1479.png不多的人，反而爱看《红楼梦》， 这些都取决于他们的 购买动机。有的客户购买商品是凭一时感的冲动，有的 则是理智购买，理智购买的大多是刚需，而感冲动的大 多是另有原因。

对于存在感冲动的客户，他们对广告，海报，明星 招牌很感冒，在说服他们的时候可以从这个方面下手： 尽量多地介绍精美的包装，新颖的款式，色泽等等，价 格适中即可，这样客户购买的几率就很高。

而对于那些购买动机属于理智型的客户，表面文章 是很难打动他们的。这类客户对商品的认识一般会经历 一个过程：感的认知，认真地评价，了解功能，评估与 个体的符合度。他们比较注重产品的质量，性能，价格， 设计，效率等方面，因此，在介绍的时候切勿直接从表 层来做文章。

有的商品没有卖出去，并不见得是商品本身不够好， 或者不符合客户的需求，而是销售人员过早给予了满足，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1480.png没有调动客户的购买动机，可以说在心理上还没有和客 户站到同一个水平线上。只有清楚了解客户的思维动向 的销售人员，才真正做到了有的放矢。这样的况下，我 们的下一步该如何都一目了然，不需要制定攻坚计划， 更不会在磨合的过程中迷失方向。

6 把梳子卖给和尚

这是个流传范围广又比较经典的案例，一家公司招聘 营销员，主考官出了一道题目：把梳子卖给和尚。

来应聘的人都认为这简直就是开玩笑，但是有三个 人却留下来迎接挑战。主考官以十日为限，检查销售业 绩。第一位销售人员把梳子卖给和尚遭到痛斥，却在下 山时见到小和尚挠头，于是劝其购买，遂卖出一把。第 二位上山正好风大，游客头被吹乱，他找到寺院住持， 劝说住持购买梳子，供香客梳理头使用，免得风大时蓬 头垢面，对佛祖不敬。于是住持同意购买十把梳子，供 全寺十座庙宇香客使用。最后一位则卖出了 1000 把，考

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1481.png官惊讶不已。原来，他是动员了住持购买梳子命名‘积 善梳 ’，作为赠品赠给香客，这样寺庙的香火更旺。这 位销售人员不但成功把梳子卖给了和尚，而且开了潜在 的市场。我们现，营销并不仅仅是和客户搞好关系，更 重要的是掘里面存在的“食物链 ”。

找到关联就能找到内部的联系

哲学上说，世间万物都存在联系。人与人之间表面 上看不出关系，却存在潜在的联系。在营销工作，表面 是体力和耐力的比拼，实际是脑力的比拼。那些思维缜 密，善于思考的人，总能从表面关系中察觉到攻破的出 口。

佛经中有个故事，讲佛祖为感谢玉帝的供养，就把 玉帝变成了自己的样子。当佛祖的弟子们前来问礼的时 候，看到大殿上坐着两个佛祖，都大吃一惊。目连、舍 利弗、迦叶、须菩提面面相觑，不知道哪个是真的佛祖。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1482.png于是叫来法力最大的目连尊者帮助辨认。目连尊者知道 佛祖的法身比玉帝大，从远处应该可以看出来。于是先 飞到三十三层天，再飞到恒河边上，如此折腾依然分不 清哪个是真。这时，舍利弗认为不如从细微处来找不同， 于是请大家看佛祖的座上有什么差别。一直观察到眼睛， 现其中一位佛祖的眼睛四处看，而另一位佛祖眼神淡定， 于是认定眼神淡定的是如来神祖。果然如舍利弗所说。

佛祖说：“神通不如智慧，目连粗心，不如舍弗细心。”

真相就在我们眼皮底下，能看到的和不能看到的人 究竟存在什么区别呢？如佛祖所说：唯细心二字。

以静制动

公元 1642 年，明清主力在松山一战，洪承畴被俘， 洪承畴是明朝蓟辽总督统兵，威望很高，对中原的山川 地理都了如指掌。洪承畴被俘意味着满清征服中原指日 可待。然而洪承畴被俘后诱降措施都试过了，他不但不 降，甚至要以死殉国。皇太极急于收复洪承畴，派出洪

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1483.png承畴以前在明朝做官时的同僚前去说服，可以说盛京城 中能动员的力量都动员了，去劝降的人络绎不绝，都毫 不奏效。后来皇太极只好派范文程去。范文程来到洪承 畴被监禁的住所，与他天南海北聊了起来，却只字未提 劝降的事。两人聊得起劲的时候，突然房梁上有一小撮 灰尘掉落下来，正好落在洪承畴的衣服上。

洪承畴一看，赶紧用手把灰尘拂去。换作普通人可 能不会注意到这个动作，但是范文程却将它瞧在眼里。 回去后范文程将这点禀报给了皇太极，并很有把握洪承 畴是个非常爱惜自己生命的人，他会连衣服上的一丝灰 尘都弹掉，爱衣如此，生命亦然。于是皇太极前去看望 洪承畴，当时天寒地冻，皇太极当场脱下貂皮袍子披在 洪承畴身上，并关切问候他的身体。洪承畴非常感动， 遂俯称臣。

如果面对的事非常复杂，难以理清头绪的时候，我 们可以采用解剖法。思维操控要遵循一个原则：化繁为 简。如果你深入分析后，依然现根本无法理清事的头绪，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1484.png那么一定是对事物内部联系认识不清。任何复杂的难题， 就像和尚与梳子存在的内在联系，不是表层的，我们可 以深入，扩大，也可以浅出，缩小，在弹性原则下看关 系的本质。可以这样说，读懂别人是说服别人的前提， 起码你要搞清楚对方真实的需求，或者更加深入一步挖 掘潜在的需求。世界上没有说不服的人，只有看不懂的 人。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1485.png第三章 利用心理状态推动行为

1 读懂对方的心理

销售界有一个著名的案例：

某售楼小姐带一对老夫妻去看一幢老房子。走进院 子时，细心的售楼小姐注意到老太太很兴奋地对老先生 说：“你看那棵樱桃树多漂亮啊！”老先生则示意她“闭 嘴 ”。

正所谓“褒贬是买主 ”，刚走进客厅，老夫妻就开 始抱怨客厅的地板太陈旧，售楼小姐赶紧对他们说：“是 啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优 点，就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵 非常漂亮的樱桃树 ”；来到厨房，老夫妻又开始抱怨厨 房设备太陈旧，售楼小姐又说：“是啊，但是当你在做 晚餐的时候，从厨房向窗外望去，可以看到那棵美丽的 樱桃树 ”……

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1486.png就这样，无论老夫妻说那套房子哪儿不好，售楼小 姐始终都是说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它 有一个优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个 房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃 树。 ”结果在售楼小姐不断强调下，这对老夫妻所有的 注意力都集中在那棵漂亮的樱桃树上，最后这对夫妻花 了 200 万元买了那棵“樱桃树 ”。

很明显，这个故事强调的是观察能力。都说“好人 出在嘴上，好马出在腿上 ”，其实嘴巴不过是个声工具 而已，嘴巴怎么说，说得怎么样，完全取决于一个人的 大脑是否强大。而强大的大脑，先得益于一双锐利的眼 睛，毕竟人类有 90%的信息是通过眼睛观察得来的。换 之，眼力不佳，人生成功的机率大概只有 10%左右，而 这个概率，基本上等同于瞎猫等待死耗子。

兵法有云：知彼知己，百战不殆。在不知彼的况下 盲目作战，战斗力再强，也可能会导致全军覆没；在不

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1487.png了解对方心理的况下试图说服对方，说服力再强，又将 从何说起呢？

从这一点上来看，眼力其实决定了口才。

眼力不等于视力，它是观察能力和分析能力的高度 整合。一个人可能老眼昏花，但这丝毫不影响他的眼力。 同样，一个人可能视力超好，当飞行员都没问题，却往 往看不透一个坐在他面前仅仅三尺的人。说来真有点儿 对不起自己那双明亮的眼睛。

2 主动搭建沟通的桥梁

谈话中主动思考的人往往在角色中占主导地位，而制 胜的法宝正是这种积极的心态。当我们自己先进入角色， 就像在竞赛中，占有利位置者，更易掌控全局。而你只 要调动对方的绪，使得他们愿意配合你的行动就可以了。 这种思维是自上而下的主动，而非自下而上的说服。就 像在一个管理有素的企业里，员工有好的职业素养，创

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1488.png造的效益比较高。而如果公司企业文化不完善，员工培 训机会少，技能不熟练，很难有高的效率。沟通对身在 职场的人来说，是必修课。

沟通的必要性

孔子与众弟子周游列国，某日到一小国。这个国家蛮 荒遍野，有钱也买不到什么吃的。忍饥挨饿了几天，终 于到了邻国，大家都饿得头昏眼花了。这时他们听说集 市上能买到吃的，于是赶去买到后，颜回让大家休息， 自己做饭。过了一会便有饭香飘出，颜回打开锅盖，用 手将热气驱散开后，便伸手抓起一团饭放入口中。孔子 此时正好走过，顿时又惊又怒，没有想到自己最得意的 第子，竟然人后是这等行径。这读圣贤书，居然学到的 是偷吃饭。孔子气得半饱，也不觉得饿了。他生气地回 到了大堂，坐下思考。这时，颜回给他端来了一碗热气 腾腾的米饭。孔子怒气未消，正襟危坐道：

“天地容你我存活其间，这饭不应先敬我，而要先

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1489.png拜谢天地才是。 ”颜回答道： “这饭已无法敬天地，因 为我已经吃过了。 ”这下孔子逮到了机会问道： “你为 什么没有敬天地及恩师就先偷吃了呢？ ”颜回回答：“刚 才闻到饭香，想掀开锅看饭熟了没有。打开锅盖时房梁 上有土掉下来，正好落在了饭上。我赶紧伸手去把它抓 起来，怕弄脏了整锅米饭。抓起来准备扔掉，又舍不得 上面的饭粒，就把它放进嘴里了。”孔子听了原来如此， 便原谅颜回。他现眼见的都有可能造成误解，何况有时 心想的呢。于是，欣然端起米饭吃了起来。

没有良好的沟通，孔子会误以为颜回行为失当；没 有良好的沟通，难以搞好同事关系；没有良好的沟通， 工作也很难开展。我们看看在会议这个重要的工作环节 里，如何沟通才是高效的。

提前进入状态，减少在准备过程中花费更多时间， 能让会议沟通更高效，提高你的工作效率。

准备是否充分决定了我们能否打胜仗，能否施展自

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1490.png己的抱负。通常在职场上，开会最能体现人的准备是否 充分，也是准备对结果影响较大的地方。我们看看那些 无准备或者准备不充分的人员，在与其他人的沟通过程 中会出现什么样的问题：

无法直接进入主题

开会就某个议题展开讨论时候，我们现在这个议题 中与会成员的反应是不同的。尤其是当议题深入的时候， 会出现一些无法提出意见或者搞不懂其他人意思的人 员。可以说他们除了没有充分准备，同时也没有当场消 化议题。他们是在他人谈论的过程中才进行思考的。而 经过仔细思考的人，往往能在中排除那些显而易见的错 误。

错过重要的时机

那些为议题做了充分准备的人，总是在观望其他人的 观点和自己的是否有契合度，不断寻找的时机。只要能

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1491.png够抓住适合的时机，就能成为引领议题的角色。

在与客户的交谈中，我们的思维上是否成熟，是否 能真正掌控局面，都要看你在见面前是否下足了功夫。 说什么，如何说，如何才能让人信服等等。在心理上占 优势的都是那些有充分准备的人，因为他们其实在真正 面对“对手 ”前已经思索过策略，所以，哪怕碰到一些 尴尬的局面，也不会手忙脚乱。我们看到那些被客户“震 慑 ”的营销员，基本上是心理上没有足够优势的人。为 了使得自己在沟通中能占有主导和引领的地位，最好的 办法就是自己先提前准备好。

好的营销人员会把每次所见客户的名字，性别，个 性特征，需求，疑点等等写在纸上，进行分析。当你再 次面对客户，就能逐渐排除心理上的不安。而客户其实 只有几个类别，深入了解了一位客户，做足充分沟通准 备，比浅层次地了解 100 位客户效率更高。从心理上搭 建好沟通的桥梁，我们不必再为错过时机，错过客户而 懊恼。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1492.png跟不上步调的思维操控者

这似乎是个笑话。对于自以为聪明不需要锻炼就能  出奇制胜的营销员，客户就是他们锻炼的对象。当然思  维敏捷也是一件不可多得的好事，但是毫无思想上的准  备，沟通好只是自己的设想，万一碰到意外况，会突然  跟不上步调，被顾客牵着鼻子走。也有人碰到“百变 ” 客户，在电话里和蔼可亲的，到了实际交谈的时候，特  别是签单的时候变得“不可理喻 ”。于是对于客户提出  的刁钻问题一时语塞。思维上的滞后，使得他们无法清  晰地表达自己，就容易被客户认为是不用心服务，不真  诚。

我们一生中要与不同的人进行交流，很多人不是我 们的主要服务对象，但却总与我们有着这样那样的交往。 我们的客户往往就处在这种角色当中，你抓住了多少机 会，你获得了多少成就，与你的日常付出是有关系的。  谁都没有可能在毫无准备的况下顺利地达成共识，更不

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1493.png要说我们是主动把东西卖给客户，让客户付出金钱了。

主动搭建沟通的桥梁，态度上要真诚，从思维上要 积极准备，在应对客户的时候才能减少障碍。尽量做到 松紧适度，不要让客户觉得你就是为了签单而跟他们进 行沟通的，那样对方的心理上感觉你缺乏诚意。搭建好 沟通的桥梁是我们顺利进行营销工作的保障。

3 重视感带来的效应

相见恨晚是感为友谊带来的铺路石，与子偕老是真 挚的感升华成为爱，好的感基础是我们说服对方最好的 筹码。然而事实上，我们的行为被习惯所控制，我们都 没有“千面缘 ”，这是从小父母和学校教育我们要“有 选择性地交朋友 ”的结果。

在智力上人与人的差距并不大，前面的章节我们已 经讲过，思维操控其实是利用对方心理上的真实需求或 弱点，通过灌输新的观念来控制对方，而并非真正改变

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1494.png对方的思维。我们看那些呼朋唤友的人，那些成功的营 销员都是“人缘 ”极好的人。这些人乍一看，似乎什么 都能放得开，表面上也没有什么能耐。而事实上，心胸 大度的人，能给对方一种踏实可信赖的感觉。这就是交 往中建立良好感的基础，人人都乐于与他们交往。而很 多人也感到与他们交往即使有些许不足的地方，对方也 不会责怪，所以心理上很放松。这样的人最令顾客放心， 哪怕签约有不满足之处，心里却不别扭。顾客往往就愿 意花钱买这种舒服，而这类销售人员容易被顾客视为朋 友，兄弟，这是感带来的效应。这样营销员往往早就把 眼前的利益抛弃掉了，他们把合作变成了一种互相学习 和双赢的活动。

我们知道绪带来的效应是非常惊人的。对于身体而， 有人会大笑而亡，有人会悲痛而一夜白，也有人因为担 忧焦虑而自杀。现代社会处处充斥着无数的信息，对人 的影响可想而知，而人与人之间建立的感也同样具有这 样的杀伤力。以动人能使陌生人变成兄弟，能让人为你 两肋插刀。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1495.png古时候有个“身在曹营心在汉“ 的典故，讲三国时 期的刘备可谓是个“会用 ”的高手。刘备还未成气候的 时候为了避开曹军不得不四处奔波，有一次在一个叫新 野的小县城安顿下来。当时刘备被曹操赶得到处奔波， 好不容易在小县城新野安定下来，并有了徐庶做军师。  后来曹操劫持了徐庶的母亲，并派人给徐庶送来了徐母 的信。徐庶是当时的大孝子，虽然看破曹操诡计依然要 前去。刘备大哭着让徐庶先救出母亲，以后再向他请教。 徐庶看到刘备这样，心中非常感激。第二天刘备为徐庶 饯行，亲自牵马来送他，并把徐庶送了一程又一程，总 是不忍分别，徐庶被感动得热泪盈眶， 自此徐庶虽然离 开但心却在汉营。

刘备是作秀？是演戏？凭徐庶的高明不会分辨不出 来，心到正觉必成，所以，动的基础还是真诚二字。

暴虐的人做不了将军，残忍的人统治不了国家。古 代许多军事家也倡导要以“仁义 ”带兵。战国时代的名

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1496.png将吴起爱护自己的士兵，像对待自己的孩子一样，他行 军的时候不骑马，和士兵们同吃同睡。士兵打仗受了伤， 他会亲自包扎伤口，史书上记载他甚至为伤口长蛆的士 兵吸吮伤口。士兵们都非常爱戴他，与敌人交锋的时候 士兵异常的勇敢，这也是吴起率兵征战几乎从来没有打 过败仗的原因。

现代也不乏这样的例子，我们在管理团队，稳定客 源的时候，奇招倍出，最后定大局却都离不开一个字。

海尔曾有过“车间装空调，总裁吹电扇 ”的流传。 张瑞敏上任后购买了一辆大客车，接送工人上下班。海 尔的食堂，工人先吃干部最后吃。一次会议张瑞敏为自 己倒水时，看到在坐的员工没有水杯，就让两名员工买 了两箱矿泉水，放在没有水杯的员工桌上。有人这样形 容张瑞敏：他能让你奔事业，又能让你时刻感受到朋友 的关怀。

守住诚信的底线

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1497.png我们在与客户的沟通中，得到顾客的赞赏时，往往 以为是自己的专业服务打动了客户。而事实上有一项调 查表明：顾客购买往往是得到了心理上的满足。当然购 买东西是有需求和购买动机的，但是促使他们购买谁的 商品，这就要靠营销员给顾客的真实感觉了。同样的价 格，有的顾客却愿意买某家远些的，宁愿多跑路。为什 么舍近求远，为什么不嫌麻烦呢？我们如果仅仅将原因 归结为营销员会说，会做人是不够的。在沟通中，除了 服务客户以外，我们还需要尽量地“做好 ”人。

写好人这个字，并不容易，比起做好人来，却简单 了许多。谁是顾客心理的“满意推销员 ”呢？我们来看 看《淮南子 ·主术训》中说，百姓之所以相信统治者的 话，是因为统治者的信用大于语。老百姓之所以服从统 治者的命令，是因为他们被感化在先。假如统治者颁布 命令却无人愿意服从，那么这是统治者的真实感与命令 差距过大的缘故。这说明，信任是沟通的前提，真诚才 能以动人。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1498.png连统治阶级都要以动人，何况我们呢？

至诚通天，无需利器，乃绝杀之计

什么招牌都不如字招牌，而营销过程中太注意智力 比拼是本末倒置的，因为你和顾客不是在考试看谁能及 格。在感上人人都愿意受到尊重，人人都希望得到体贴 谅解。

战国时候，燕昭王想振兴国家，为了招贤纳士，向郭 隗求教。郭隗给燕昭王讲了个故事。从前有一位国君， 想花重金去购买一匹千里马，但是到处寻访都没有得到。 国王身边有个仆人对国王说他能买到千里马。仆人到处 寻访，终于找到了一匹千里马，但是在回来的路上马死 了。仆人回来禀报国王后，国王大怒，说自己要的是活 马，死的有什么用处呢？仆人说天下人听说国王为买死 马都花了 500 两黄金，一定是诚心花大价钱买马，肯定 会有人送马来的。果然不到一年的时间，国王先后有的

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1499.png三匹千里马。郭隗讲完这个故事后，又接着说： “ 大王 若是真心求贤，那就先从我开始吧。象我这样的人都能 被任用，何况比我更贤能的人呢？这些贤人，就会不远 千里来到燕国啊！ ”

燕昭王听了非常高兴，不但拜他为师还赐了他房舍。 果然，全国有才能的人听说了，便从四面八方来拜见燕 昭王。几年后，在众多人的扶持和百姓的辛劳下，燕国 实现了国富兵强。

以动人才能长久交往，而身在商业社会，我们的工作 是要与客户沟通，说服他们购买，从而实现利润。销售 的境界是要与客户保持长久的关系，甚至成为知心好友， 而不仅仅是为了完成一次的销售任务。当你真正从内心 认识到这个问题，就不会再走远路。

4 以退为进靠近目标

张英是清朝的大学士兼礼部尚书，安徽人，张家与吴

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1500.png家是邻居。有一年两家都想要建造新舍，因为宅基地而 生了争吵。张夫人便写了一封家书给张英，想让张英出 面调解。张英看完书信后，作诗一劝导夫人：“千里家 书只为墙，再让三尺有何妨？万里长城今犹在，不见当 年秦始皇。 ”

张夫人明白书信里的意思，于是主动退让三尺。吴 家看到后，感到很惭愧，也主动退后三尺。两家院墙相 隔六尺，中间形成了巷道，被称为“六尺巷 ”。虽然张 家失去了祖传的几分宅基地，却换来了邻里的和睦，因 此而流芳百世。

宽容是一种美德，可以这样说，宽容别人就是善待 我们自己。总想在谈话中占上风的人，内心对掌控局势 有一定的不自信成分存在。就像那些心理上总想占上风 的人，是因为自己总在劣势信心不足造成的。在谈判中 或者与客户的沟通中，如果步步紧逼，锋芒毕露，会使 对方感到紧张。谈判和沟通的基础是互相尊重，应坚持 互惠的原则进行，尽量给对方留有余地。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1501.png任何生冲突的谈判，只要失败了都会对双方造成损 失。谈判和沟通的目的是要合作而非产生争议，任何人 都会在居高临下时候产生抗拒，在利益受损时停止合作。 适度的让步是调节关系的良策。

退，给自己让道

有一位妇人爱生气，经常为了生活中一点点小事而 动怒。她自己也知道脾气坏，却怎么也改不了。一次她 到寺庙去向一位高僧求教，如何才能消除这个毛病。

高僧听后一不将妇人领进了寺中的一座禅房，待妇 人进来后，高僧出去锁上了门。妇人见状十分生气，开 始大骂高僧。但是高僧在门外却置之不理，似没有听到 一般。

妇人骂了许久，见全无效果，只好作罢。这时高僧 在门外问道：“你还生气吗？ ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1502.png妇人说：“我气自己怎么会跑到这样的地方来受罪！”

高僧说：“你连自己都不能原谅，又怎么能做到心 如止水呢？ ”说完拂袖而去。

过了一会高僧又来问道：“你还生气吗？ ”

妇人说：“不气了。 ”

高僧问其缘由，妇人说：“生气也打不开门呀，又

何苦呢？ ”

高僧说：“你依然在衡量是否值得，说明心中气并

未消除。 ”

妇人问高僧何为“气”？

高僧将手中的茶水泼洒在地上，妇人看了许久，似

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1503.png乎明白了什么。于是拜谢高僧后离开了。

我们看到这位妇人生气，其实是在跟自己过不去。 人碰到激烈争执和相持不下的况，往往是不愿意放弃一 点点利益。而如果能像张英那样退一步，对方反而会敬 三分。人人都只心怀着自己的利益而无视他人的，必然 会导致两败俱伤。

与客户见面时，沟通中出现对方绪态度有大的变化， 这往往是对方利益所在。假设在这个地方让步，对方立 即就会有轻松感并产生感激的绪，我们可以利用这种心 理上带来的效应，想办法要求对方在涉及你利益的地方 进行让步。掌握好让步原则，互相体谅，进退有度。

有一种况，我们愿意让出对方的利益所在，但是却提 不出合理的交换条件。这种况下销售人员可能会感到自 己“不划算 ”于是打消了让步的念头，使得谈判无法继 续下去。从这点来看，我们考虑交换条件时要涉及各个 层面与角度，不要仅仅盯着我们是否可以让步，给予顾

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1504.png客更多的利益。这样的考虑仅仅是从对方的角度看问题， 而忽略了自己也是这场谈判中的利益方。

你退他进，顾客得到了心理满足。退是假象，而以退 为进才是目的。但是学会机智地“退 ”才能更容易靠近 目标。

退而有“道 ”

营销工作中，沟通谈判是双方共同的利益磋商，就 像两个竞赛的人一起跳一支双人舞。其中一方假如进一 步，那么对方就必然要退一步，你进我退，我进你退， 由此双人舞蹈才得以和谐进行。如果一方只知道进，而 不懂得退，那么另一方始终处于被逼迫退步的位置，这 支舞蹈是无论如何也不会和谐的。舞者双方可能资质差 异比较大，娴熟的一方在舞蹈中可能起到调节作用，不 娴熟的一方则会更多地进行配合。

而谈判却不是这样，棋逢对手的机会和几率最大，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1505.png碰到“弱敌 ”和遭遇“强敌 ”的机会都比较少。人与人 之间相差无几，学会跳双人舞对合作大有裨益。

不论舞蹈水平如何，只要心中有数，可以尽量放松 去跳。合作也是这样，越紧张就越难挥真实的水平，而 轻松自如，视对方为友就越容易挥得洒脱。合作中如何 进行争取？退多少步，需要什么作为交换条件？给对方 让出多少步，对方会提什么条件？可以协商进行。输与 赢是相对的，我们不可能单独赢得这场双人舞的金牌， 所以，要掌握好分寸。千万不要觉得忍让没有面子，是 丧失尊严的事。就全局而，促成合作是最终的目的，而 不是在中间纠结矛盾。退让若可避免矛盾激化，换来他 人的尊重与感激，何不让出呢？

给退做个好的设计，退而非一味地退让。当我们的 承受能力受到严重挑战的时候，依然选择退让，会让人 感到软弱，也会给自己带来损失。退而有道，转换思维， 什么况下已经能够化解对方的危机，不超越对方底线？ 这就是我们退的临界点。合作不是拉拢对方，不需要在

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1506.png原则问题上过多让步。给予对方足够的空间，但是不做 过多的让步。这个时候不是来讲究胸怀，人品的时候。 聪明的人不会一味地争强好胜，也不会一味退让。在必 要的时候，宁愿后退一步，避其锋芒。

尤其在有些方面即使自己退让得多一些，也不要斤 斤计较。就个人的整个职业生涯来说，有得必有失，而 付出会得到回报。你退让得多，顾客并非全然没有感觉。 而你所表达的诚意，会使顾客用到产品便想起这份“实 惠 ”，甚至会开心地告诉其他人所得到的实惠，这在无 形中也为产品做了宣传。人与人之间的口耳相传，会为 产品造成一定的口碑。

太计较得失的人不容易快乐，而太计较得失的合作 与谈判会失去很多潜在的机会。

5 因事生谋

鬼谷子说过，变化会产生新的事物，而对新事物需要

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1507.png新的谋略。谋略之后就会产生计策，而计策是否得当需 要议论，而议论的时候就会产生各种各样的说法。说法 会推进事展，有展就有退后，有退后就会有掌控。从此 事得到了把握。所有的事处理的方式都是这样的，任何 计谋的产生也是这样的。我们不得不佩服古人的智慧， 在实际运用中，无不遵循这个过程。反思一下以前做事 的习惯，是否有碰到事却无防备的时候？我们往往会说 那是因为没有经验，是因为没有想到。这些出乎意料的 况究竟是怎么生的呢？可以这样说，任何人都有疏忽的 时候，但是生活中我们不可能遭遇所有的版本，我们要 善于从中找到相同点。我们往往会把那些思考方式与众 不同，或者给出的策略差异巨大的人称为思维跳跃者。 事实上，他们只是越过了思维的某些程序而已。而没有 主意、没有谋略的人，则难以掌握这样的思维程序，在 遇到事的时候往往让绪代替了思考。那么如何使得自己 在与他人交谈或者遇到紧急事的时候，依然能最快地作 出有效的决策呢？

追寻起因，堵住思维的漏洞

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1508.png每个人的思维都是不同的，预测一件事的展和结局 也就大相径庭。有人似乎早就预见了结果，神机妙算， 有人则非要到事败露才觉得迟。三国时期，刘备占据荆 州，孙权占据东吴，而东吴对荆州垂涎已久。这时刘备 的夫人去世，周瑜向孙权献策，让孙权假装把妹妹嫁给 刘备，以换取荆州的计策，孙权欣然同意了。

在刘备出前，诸葛亮根据全局制定了各个环节的破解 之策，并将三个计策分别装进三个锦囊里，交给护送刘 备的赵云。赵云护送刘备到东吴驻地，打开第一个锦囊， 依照诸葛亮的意思让刘备去拜访了在东吴威望很高的乔 国老和吴国太，让大家都知道刘备此次前来迎亲，制造 出迎亲的声势。最后，孙权碍于面子只好弄假成真。待 刘备娶亲后，被声色迷惑，不想回荆州去了，这就是得 陇望蜀的典故。这时愁坏了赵云，他只好拆开第二个锦 囊，原来诸葛亮早料到会有这样一出。于是禀报刘备谎 称曹操领兵五十万直奔荆州，要报赤壁之仇。刘备大惊， 立即决定回荆州。但是身在东吴，不好脱身。于是与孙

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1509.png夫人商量一同回荆州拜见先人，于是瞒着孙权逃走了。

孙权知道后派兵追赶，周瑜已经在前方安排了埋伏。 这时真是前有虎狼后有追兵，正陷于两困的境地。赵云 拆开诸葛亮给的第三个锦囊，上面写着让孙夫人出面解 围。孙夫人怒斥围堵的大将，解了围困，刘备才得以回 到荆州。我们都佩服诸葛亮神机妙算，三个锦囊妙计使 东吴“赔了夫人又折兵 ”。

事物的展都有一定的规律可遁，就像古代纵横家所， 凡是谋略都有法则。我们如何掌握这个法则呢？追寻起 因，你就可以顺着这个藤一直摸到事的真相。诸葛亮正 是根据这些真相来制定上、中、下策略的。而获得解决 问题的良策，则是靠反复分析，堵住思维的漏洞，看任 何一种意外况下，策略是否管用。

同因异果，不循同法

一个计策往往只适合一个问题，就像我们不能用同

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1510.png一种妙计解决两件事，即使是看似相似的事，事的内部 况差异也很大。

周武王在打败夏桀、商纣之后为了收买人心，分封 诸侯，成就了一代功业。刘邦在被困荥阳的时候，接纳 了郦食的计策，仿效商汤、周武王分封诸侯的计策，想 用此法来扭转局势，使八方的诸侯前来朝拜，好成就霸 业。刘邦听后欣然同意，准备命人将玉玺送到各地进行 分封。

张良闻之，赶紧前来面见刘邦，极力劝阻。张良认 为，周武王分封的现实况与刘邦不同，周武王是在打败 了夏桀和商纣的况下进行的，那个时候天下初定，分封 是为了收买人心。而刘邦如今正陷入楚汉之战，且汉弱 楚强，即使分封，那六国的贵族后裔怎么可能前来称臣。 第二点更为重要的是，如果现在就分封了六国的贵族后 裔，那么等战争胜利，就没有寸土的地方可以分封给功 臣了。现在将士如果看到分封的结果，必然会现无利可 图，战事必然不顺，导致战争胜利遥遥无期。刘邦听后

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1511.png醍醐灌顶，这是张良“画箸阻封 ”的典故。

当时的时事就是“楚汉之争 ”，而“谋 ”是分封天下 豪杰。这个谋略因为脱离了实际况所以被张良否决。学 习孙子兵法，照搬练习可以更快地领悟掌握其中的奥妙。 但是遇事就照搬而不根据实际况进行，或适得其反。

而放在实践中，任何一位顾客都是与众不同的，所 谓“事 ”就是这次会面的目标，从这个点出产生“谋 ”。 而不能见到任何客户，推荐产品，洽谈生意都使用同一 种策略。这个策略何时制定，要达到什么目的，要将各 种况算在内，设计上中下三种策略，实地可选择的余地 就比较大。假设在说服的过程中，出现与选定方案不同 的特殊况，你还可以调整战略。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1512.png第四章 如何用逻辑去“骗人 ”

1 逻辑说服非同凡响的后果

历史上的革新运动，文化运动带来社会性心理的整体 变化。要达到的效果与领导者的手段和需要达到的目的 有关。

彼得一世是一位天才的改革家。他的改革几乎涉及 到社会生活的各个领域。他一生共颁布了三千多条法令， 进行行政机关、军事、工业、军队等改革，并建立了众 多学校与科学院，派遣年轻人出国学习。俄国在这样的 洗脑风暴下，理性压倒了愚昧，科学之光普照。经过改 革俄国迅速赶上了世界先进潮流。难怪彼得说：“虽然 我未能亲手建成强大的俄国，但是我的子孙会沿着这条 道路走下去，直到目标实现。 ”

再来看看改革对社会所产生的影响：国力的壮大，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1513.png整体实力得到了巨大的提升，使得俄国跻身于欧洲强国 行列。改革给俄国社会带来了翻天覆地的变化。

资产阶级革命之父卢梭说：“我们把真理灌输进人 脑，是为了其不被谬误占领 ”。而人的一生中，教育是 最能帮助人排除谬误的。所以，被真理占据，和被谬误 占据，必然是两个极端。当真理体系在我们的大脑扎根， 封建迷信就很难进驻。

人是如何被洗脑的

很多人都认为营销高手与顾客谈判，很少谈事，而 大多时间都在做两个工作：

●研究顾客的弱点；

●反复谈产品的好处和施加影响。

这种认识只看到了表面，实际上 1 是为了赢得顾客的

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1514.png好感，而 2 则是为了让顾客认同产品。有了对产品的认 同。这两点做得比较成攻后，大多数顾客便会在你所介 绍的产品中进行挑选。而被洗脑不彻底的顾客，依然怀 着对产品将信将疑的想法，想再看看，再对比一下。对 这类客户需要进行二次洗脑。

观念的冲击生在我们生活的方方面面，虽然你不了 解它们，甚至不认识它们，但是很多观念已经被巧妙地 “种植 ”到了我们的脑子里。

有段时间皖酒王大卖，在黄金时间插播广告，人人 都对那句广告词耳熟能详：“滴滴甘醇，品质流金。 ”

有顾客到商场买酒，听说有酒降价，蜂拥而去。在 产品品尝区，几倍顾客问道：“不知是不是和皖酒王一 样，滴滴甘醇，品质流金？ ”

很明显那句深入人心的广告词变成了人们判断酒好 坏的标杆，他们被洗脑了。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1515.png最有趣的是，大多被广告迷惑的客户，并非我们的 准客户，他们却对我们的产品有独家见解，会给销售人 员讲我们的产品应当向某某产品看齐。而可悲的是，我 们的销售人员听完也常常被顾客说服。如果业绩不好， 他们愁眉苦脸地说：

1。价格定得太高了。

2。我们产品的知名度太低了。

3。我们得增加点信誉让顾客更信得过我们。

听到这些话你不得不佩服，顾客的看法使得销售人员 丧失了自信，总以为顾客的意见才是对的。其实顾客所 说这些话，无非是从自己利益的角度出而来。业绩不好， 可能是销售人员锁定的顾客群体有偏差。而被顾客说服， 根本的原因是销售人员还没有深层次地了解自己的产 品。没有掌握顾客的详细信息，在这几种况下进行工作，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1516.png被顾客牵着鼻子走就不奇怪了。当你地抱有和顾客同样 的看法时，你已经被顾客说服了。

我们每天都会被大量的信息包围着，这其中有些可 以为我们所用，而有些则是负面的。比如，那些禁烟禁 酒的广告，是对我们身体健康有益的。而有的广告夸赞 拥有某物人才真正得到满足，这类广告是想让我们掏腰 包。

逻辑说服的效果如此非同凡响，我们究竟如何才能 不被客户洗脑呢？

洗脑的惊人效果

一家世界 500 强企业招培训助理，要求被录用的新 人跟随销售人员进行两周的销售工作，然后再总结心得 体会。因为只有实地拜访过客户，参加过销售工作，才 能懂得销售人员究竟需要什么样的培训。这是非常人性 而合理的要求，于是被录用的培训助理，开始了为期两

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1517.png周的实地调研工作。

他现每当销售人员与客户谈判时，提出这样的问题： “你们的牌子可信度怎么样？ ”销售人员感觉很难回答， 即说：“ 已经上市几年了，有不少顾客。 ”顾客听后， 并不满意，说：“我根本没听说过，你们牌子知名度太 低了。”然后销售人员会感到局促，明显没有什么办法， 也随着顾客附和：“ 以后会越来越好的。 ”这些空洞的 词，顾客听完很少有人会继续再问下去。

于是销售人员私下里就会对培训助理说：“你看， 顾客嫌我们产品知名度低，要是我们能跟某某一流产品 那样打广告就好了。 ”

培训助理发现，这位销售人员没有认识到一点：任 何人的认知都是有局限的。可能有的人一生都不知道一 款热水器的牌子，却知道 10 种以上车的品牌。并非所有 的顾客买产品都非常重视牌子，大部分人更想要购买质 量过硬，性能优良，价格适中的产品。同样的道理，一

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1518.png款知名度非常高的产品，就一定会比我们的产品好吗？ 也许他们可能打了更多的广告，在税收方面作出了更多 的贡献导致产品价格更高。

这是典型没有吃透产品，也没有摸清顾客心理的案 例。这种况下，感到无以回复的销售人员，很容易被顾 客洗脑。

假设这次谈话继续下去，就会把销售人员的信心完 全熄灭。

顾客一定会问：“牌子不行，价格怎么样啊？ ”

同样的产品价格相差无几，我们也不会有多少优势， 那么就会招致顾客的结论：“牌子不行，价格还这么贵。”

顺着这条逻辑思维的藤条，我们会一直被顾客打压 得不能翻身。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1519.png而事实上，反过来看，我们还是有许多优势的：

●任何品牌都是从小品牌来的，也许先占领这个市 场的品牌已经技术老化；

● 同样的产品名牌价格高，而我们的产品宣传少， 在质量和性能上是一样的；

从这里我们可以看到，我们脑海中对公司企业文化的 熟悉程度，产品的用途，甚至对产品的信心就能看出， 越熟悉公司企业文化的人越难被洗脑。越清楚产品功用 的人，就越难被别的产品比下去。而越对自己自信的人， 就越有说服顾客的手段。

营销工作上不能浮在表面，直来直去往往是最容易 受到打击的。我们要读懂顾客话语中暗含的意思，提问 和不满。正视这些信息，不过分放大。而相反的，在我 们与客户的沟通中，尽可能地在话语中反复强调那些你 熟悉的，认为非常重要的信息。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1520.png顾客说服了营销员的况产生皆源于我们自身根基的 “不固 ”，让科学把谬误赶走，我们要让信心把忧虑赶 走。

2 骗局与自圆其说

当下流行的骗法多如牛毛，让人防不胜防。为什么骗 局本来很容易识破，却依然有那么多人争先恐后上当了 呢？不是骗局有多高明，而是骗局的设计漏洞越来越少。 按照正常的角度去看，看不出什么大的问题，但是假设 你采用逻辑的分析方法，就能现很多环节存在漏洞。

在生活中，很多事是不能用对与错来定位的，所以， 我们习惯了“迁就，将就 ”。这就造成了我们判断问题 无法直接用科学的方法来进行，而是带有两面性。这种 两面性在个人思考的时候更容易被诱导，而与人探讨的 时候，反而不容易生。那些骗局是如何出现的，究竟是

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1521.png如何骗人的呢？

骗局的出现必然与利益有关，否则没有人会花时间 和功夫去精心设计，让骗术到达可以欺骗人的程度。越 隐蔽越贴近生活的骗局越容易迷惑人。而那些逻辑非常 严密的骗局，最能迷惑大众。因为大众大多平时并不习 惯采用严密的思维逻辑想问题。我们在生活中所秉承的 逻辑是非常松散的。所以，有时候，只要能自圆其说， 我们就会信以为真。从这一点来看，分辨骗局其实是个 技术活。日常也有很多人喜爱用夸张的辞进行交谈，而 我们也能习惯这种风格，只要他们能自圆其说，不但不 会遭到嘲笑，甚至会被人尊重。那么这种夸张的本身也 是一种欺骗，为什么我们却愿意相信，并依然能与之保 持友好关系呢？因为这些夸张增添了一些生活的乐趣， 而并未对我们的利益有任何伤害。但是假设营销人员也 用类似的夸张手法来给客户做讲解，是否对工作有帮助 呢？

这要分场合，有的时候三两句的夸张会使得客户感

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1522.png到我们的实力非常强。但一味对产品的功用过分夸大， 反而会使顾客对产品更加挑剔。因为产品是直接涉及利 益的问题，在对产品的表达上尽量贴近事实，否则当客 户使用后现你的介绍漏洞百出，你就很难自圆其说。

骗局旨在骗人钱财，为什么人们却难以觉呢？任何 一个上当受骗过的人反省的时候，都会说：“我当时其 实意识到这可能是骗人的，但是因为诱惑太大了，所以 就觉得自己牺牲的小利益没有那么重要了。”

原来如此，是在利益对比中骗局被淡化的。假设有 人一个信息通知你中奖了，将获得 1 万元的奖金，但是 要求你先缴纳600 元的税。这时，虽然要先缴纳税，但 是 1 万元的奖金跟税相比，显得更加重要。被欺骗者会 先考察通知的来源是否可靠，再考察通知是否真实。当 我们打电话给通知我们领奖的人，会被告知可以上某网 站查询，并提供身份证后对方给你提供登陆号。每个环 节都比较严谨，每进行一个环节，我们就会被套牢一点， 越来越少地想到这是个骗局。假设刚开始我们完全不去

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1523.png看通知的中奖资金，直接去查询派奖机构，找到派奖机 构后查实这个机构历届中奖人员的领奖况，致电当地公 安系统，骗局就会逐渐水落石出。

但是现实中有很多人并没有这样去做，而是被一层 层地套进去，最后完全被迷惑了。直到钱被骗走，还打 电话去问，奖金何时到账？

而历史上也不乏前人犯错，而后人持续“遭殃 ”的例 子。或者为了顾及前人的面子，或者现在的人无法更改 这个错误，或者为了降低错误造成的损失和痛苦，干脆 换种说法来自圆其说，使得后代子孙都不去认真计较真 伪。

苏丹南部有一个非洲部落，生活着努埃尔人和定卡 人。两个种族的习俗非常奇特，当族群里的孩子长出门 牙以后，就将它们拔掉。上面 2 颗门牙和下面 4-6 颗门 牙被拔掉，使得孩子们的牙床结构生了改变，显得比较 松散，所以下颌也相对比较松弛，使得说话音的时候，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1524.png很多话都说不清楚。而拔牙的过程更是血腥，小孩子被 用鱼钩拔掉门牙，会流血，并感到疼痛难忍，造成的心 理恐慌更是不用说。

美国的一本心理学书籍《犯错了，但不是我犯的》 的一书中，详细地阐述了这种奇怪的风俗，将它叫做“认 知失调 ”。什么是“认知失调 ”呢？就是当两种不同的 认识和信念生强烈冲突的时候，人们心里会感到很不舒 服。就像人人都知道，门牙的作用举足轻重，但是习俗 却无法改变。这时，努埃尔人和定卡人只好改变自己对 这种习俗的看法，来缓解拔牙的痛苦和不适。也就是说， 这两个种族的人，通过改变想法来说服了自己。他们说 服自己没有门牙在外观上是漂亮的，这就证明了孩子们 拔牙是正确的。

我们知道这并不能改变拔牙造成的痛苦和副作用， 但是可以看出人的思想是多么强大，在任何领域只要你 愿意都能说服自己，即使这是个骗局。正如黑格尔说的： “认识到思维自身的本性即是辩证法，认识到思维作为

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1525.png理智必陷于矛盾、必自己否定其自身这一根本见解，构 成逻辑学上一个主要的课题 ”。就像如果你做了一件事 让你想起来就后悔，你会怎么办？我们的思维会很快改 变路数，为了不将我们的认知停留在这种痛苦上，它会 自动作出无数合理的解释，比如：

● 因为当时的况没有现其他选择，所以你只能那么 做。这样后悔程度就会减轻。

● 因为就算当时有其他的选择，不见得结果就比现 在好。所以，现在生是必然。

结果是，我们很快被拖出了这个后悔的深渊，而把 造成这一切的责任推掉。

美国著名的心理学教授艾迪 · 哈蒙通过实验现，当 我们的生活中生了这种后悔的事，冲突不仅是抽象的认 知，更多是行动上的问题，尤其是决策和选择上的。就 像我们选择了一个答案，但是这个答案我们不能肯定它

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1526.png是错误的，在我们重新作出决定的时候，我们的思维就 会为自己作出的选择提供证明，认为我们的选择是非常 正确的。

当看到欺骗性的信息时，人的头脑也是如此，初次 看到并不能判断信息是否可靠，而当我们作出要去兑奖 的想法时候，我们的思维就会为你的想法提供充足的证 明，证明这个骗人的兑奖信息是可靠的。如果我们不能 完全了解自己的想法，那么我们可能一开始就是在为自 己做的错误决定而自圆其说。

在洗脑的过程中，任何环节都是为下一个环节服务 的，如果不能自圆其说，那么顾客随之也会产生对上一 级环节的怀疑。

3 信息来源和覆盖面

在任何思维活动中，都少不了信息的支撑。简单地从 生物的角度来看，那些对领地的况越熟悉的动物，挨饿

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1527.png的机会就越少，对自己的环境的控制力更强。而在人类 社会，眼界越小的人越安逸，因为信息的分量还不足以 使得大脑做出应激反应，从而做出什么行为来改变当前 的状态来适应环境。信息冲击越大的地方竞争力越强， 在两个竞争对手之间，想要在认知上处于优势，那么掌 握更多有效的信息则更有帮助。

在我国古代科技落后的况下，如果边关现了敌，如 何让周围驻守的将士知道并过来汇合呢？烽火台是我们 最先明传递信号的工具，后来火药明后使用火药更加快 捷。而在书面信息传递方面，古代用的是快马，漂流瓶 等方法。今天科技的展带来了天翻地覆的变化，网络， 通讯设备，各种平台，我们司空见惯。相对古代来说， 这种信息覆盖面简直可以称之为天翻地覆。而信息是不 是越多越好呢？我们俯视周围的世界，到处充斥着这样 那样的信息。可是你却很难听到什么太新奇新鲜的事。 这是什么原因呢？我们每天被这些信息包围着，在我们 的心中已经把：热点，一般热点，非热点分得清清楚楚 了。而我们的认知也习惯性地停留在自己熟悉的范围内，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1528.png所以，我们被信息包裹得非常严实，除非有触动心灵的 时刻，否则想填充进去什么东西是很难的。可以这样说： 信息不是越多越好。是否能有效地利用信息，挥它们的 作用，与我们的“信息处理器 ”息息相关。如果我们尽 量收集有效信息，而习惯性排除那些无效或者无用的信 息，很快，你所获得的信息就会对你的生活有所帮助。 我们常常感叹有的人能够“一眼看透 ”顾客，其实这除 了经验以外，都是信息掌握程度带来的效果。所谓的看 穿，不过是已经将顾客的信息全部处理过后，提取了有 效信息，针对客户拟定适合的方案而已。

信息的覆盖面究竟有多重要？如何去搜集相关的信 息呢？

在销售活动中，销售人员所需要的信息往往分散在 不同的“角落 ”里。不同客户的信息可以采用不同的方 法收集，收集信息要因人而异。你可以寻找新的途径， 找新方法。重要的是在收集信息前，选择适合自己的方 法。充足的信息是打胜仗的保障。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1529.png个性定制调查法

调查法是信息搜集最常见的一种方法，也是主动获 得信息必须的途径。

调查的展开要围绕你的调查目的进行，使得所有搜 集来的信息都对结果有帮助。假设你需要为制定一个计 划而进行调查，那么你究竟是看重信息的深度还是广 度？这里我们强调必须有一个重点，我们不可能探究到 思维的各个角落，有重点地进行更容易找到突破点。假 设你面对的是一个全新的局面，那么需要动手进行调查 的信息就非常多。所有的调查我们都要按照专题来进行， 即为某个专题来进行信息搜索，这样从一开始就有一个 明确的分类。不能从最后获得的信息来反推属于哪个专 题，生反推的况均属于信息定位不准确。普查法和抽样 法是最快获得粗略信息的办法。在这个基础上再进行书 面的表格调查，或者电话调查以确定信息的真实度。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1530.png扩展信息的观察法

有时你所获得的信息只是表层的，无论如何也不能 使你感到这些信息能够说服某些人。而从思维的角度而， 这些信息虽然是来自各个方面，即使是你亲自获取的， 也不一定准确。拿自己不确定的东西去工作别人，是一 件非常可怕的事。假设你碰到的是不懂行的人，不至于 打击到你的信心。但是假设你碰到了行家，在不笃信信 息真实性的况下，可能出现这种况：你说了很多，但是 对方就是不信，你也无法将说服的进程推进。那么等于 这次沟通只是耗费了彼此的时间，却没有实质性的进展。 我们常常听到别人说：你再想想。你再看看。其实就是 表示对你所传递信息的怀疑。

我们讲的观察法就是要求个人直接或者间接地对调 查对象进行考察，以便获得进一步的认识。这个考察的 过程中，不但要对信息进行搜集整理，还要对当时的实 地况进行记录，并写下自己当时的感想，心得和一些灵 感。通过考察我们不但了解了信息的准确度还进一步熟

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1531.png悉了自己的调查对象。假设你不直接参与考察，只是通 过搜集信息的方式间接进行也是可行的。

积累法带来质的飞跃

才智过人，记忆力超群的人在思维方面必然有着无 可比拟的优势。历史上那些叱咤风云的英雄人物少有循 规蹈矩之辈，特立独行跟他们的思维息息相关。思维直 接影响着人的行动，你眼前那些说而不服的人可能和你 的思路不同，这时需要有效的沟通，何为“有效 ”？就 是要达到彼此沟通的目的。假设我们生来并非才智过人， 那可以肯定地说，你一定会碰到许多才智过人者。而要 在思维方面征服那些比你“强 ”的人，看似没有什么机 会。而碰到强敌，却是提升自己的认识和改变自己思维 的好办法。

● 当你面对一个比你强壮的人，你可以表现自己的 口才；

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1532.png● 当你遇到一个才智过人的人，你可以让他为你的 修养折服。

避开正面的冲突，以长制短的办法，从来都屡试不爽。

你要赢得佳绩，只有在你的“特长 ”领域才是强手。

如果你没有专业之长，积累，便是克敌之术。

任何时候，只要顾客不是同行，你的专业水平就是 沟通的砝码，是逻辑思维引导的航标。有效信息的日积 月累，能提升你对职业的敏感度，对有效信息的意识， 从而影响个人的专业水平。有的办法乍一看很笨，但是 时日长后却最有效。我们要随时随地注意和自己的业务 相关的各种消息，报道，况。注意到这些不等于就完成 了，进一步加工整理，获得一定的认知才是最重要的。 我们看到那些成功的企业家都有读报，看早晚新闻的好 习惯，甚至在于人的交谈、或者宴请客人的时候，都会 留心与本企业有关的市场信息。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1533.png信息是十分宝贵的，信息中蕴涵着无数的机会，对 于你我就像时间一样公平。

4 经营自己的长处

美国歌唱家卡丝 ·黛莉歌声甜美，天生有一副好嗓子， 让无数的人羡慕不已。但是当我们看到她的形象时，却 无论如何也对不上号，因为这位天才歌手却有着一口难 看的龅牙。形象上的问题导致黛莉在成名前参加歌唱比 赛总是力不从心，她总因想要掩饰自己的龅牙，而分散 了精力。有一次一位评委注意到了她，鼓励她尽量把自 己的长处表现出来，而不是总想着怎么掩盖自己的短处。 卡丝 ·黛莉听后深有感悟，于是把注意力集中到唱歌上， 那次比赛她挥得非常出色，赢得了观众和评委的一致赞 赏，并从此走上了歌坛。

我们在与顾客接触时，要尽量把对方的眼光转移到 自己及产品的优点上来。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1534.png在交往过程中，就逻辑上来说，顾客一定会先了解 产品的各种功能，然后找到和自己的需求吻合的部分， 而产品功能与客户需求完全不吻合的部分，就成了顾客 购买的障碍。

既然是客观存在的障碍，能够克服吗？

大多数人的思维就停滞在这个点上。

事实上，就像歌唱家卡丝 ·黛莉的龅牙一样，我们 不需要攻克“龅牙 ”这个难题，而只需要将甜美的歌声 完整地表达出来。

我们不妨看看那些歌手，除了卡丝 ·黛莉有龅牙有 缺点以外，其他歌手就是完美的吗？

其他歌手也不是完美的，但是一样能够获得成功。

这说明，观众购买的是他们的需求，而对于那些“瑕疵” 是可以忍受的。就像我们手中的产品，有优点也有一定

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1535.png的缺点，那么——我们尽量不要将自己的和产品的缺点 暴露给客户，而当客户揪着缺点不放的时候，你完全可 以告诉客户：

相对来说缺点不是那么糟糕，其他产品也有。

我们产品的优点却是别的产品没有的。

而让客户更多地感觉到产品的优点。在一个直面缺 陷的目光下，如何合理地将注意力转移到自己及产品的 长处上，这才是思维的高手要玩的手腕。产品的实用性 是前提，那么在这个前提下顾客即使察觉到你有意这么 做，也不会觉得自己被欺骗，你只是在思维上将局势转 换成有利于自己的一面。

物各有序，人各有位

美国科学家爱因斯坦曾在 1952 年收到以色列当局 的信，邀请他就任以色列总统一职。这位犹太人，享誉

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1536.png世界的大科学家，没有丝毫迟疑地拒绝了。世间人人都 在为前途奔忙，能当上以色列总统那是多少人梦寐以求 的事，为什么爱因斯坦会拒绝呢？杰出的大科学家并不 一定就会成为一位成功的政客，在政治与科学之间，爱 因斯坦更适合留在科学领域。

假设你并不是一位口才出众的人，但是却能将各种 产品的功用分析得非常清楚，这就是你不同于他人的优 势。很多公司会在大会上表彰那些业绩突出的人员，鼓 励人们要向他们学习。人们就会产生这样的想法：被表 彰者业绩突出，是通过口才和人脉实现的。那么从众心 理就驱使大家都向这个方向展。但是事实上，每个人的 成功都有个体的特点。不是每个人都能够通过努力到达 别人的目标的。在他人成功的时候，我们要转换思路， 看哪些地方是值得我们学习的。

诺贝尔化学奖得主奥托 ·瓦拉赫在进入化学领域前， 曾进入格丁根大学学习，攻读文学。但是成绩却不太理 想，老师认为他虽然非常用功，但是太拘谨了。而文学

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1537.png需要有充足的想象力，即使瓦拉赫拥有完美的品质，这 样的个性在文学上也挥不出来。

既然这样瓦拉赫只得改学油画，这次上帝又和瓦拉 赫开了大玩笑。他对艺术的理解力不强，不善于构图也 不怎么会调色，成绩是班上倒数第一名。校方给予他的 评价是：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。 ”在艺 术领域的这个可以称之为非常“笨拙 ”的学生，大多数 老师都认为他没有成才的希望了。只有一位化学老师现 他做事一丝不苟，这种品格正是化学实验所必备的。于 是瓦拉赫又师从韦勒攻读化学，这一次转变将瓦拉赫的 智慧火花一下子全点燃了，他的严谨使得他在这个领域 获得了突飞猛进的展，1910 年获得了诺贝尔化学奖。这 个“笨拙 ”的奇才正是找到了自己的位置，经营着自己 的强项才获得了登峰造极的成就。

弱项资本

有的弱项可以通过努力转化而消失，但是那些固有

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1538.png的弱项，如：相貌，体格，病理等方面的差异，是无法 改变。人人都希望自己表现出来的是强的一面而极力掩 饰弱的一面，但是也有很多人懂得将弱的一面转化为力 量。这就是弱项资本。这种资本是那些在这个方面是强 项的人，所不能获得的。这种力量是心理资本，即心理 财富。防失联V：357607890

西奥多 ·罗斯福 42 岁就任美国总统，是美国最年轻 的总统，也是美国历史上最伟大的总统之一。然而，这 位政治家年幼的时候却是一个颇有缺陷的人。小时候他 非常胆小而脆弱，上课的时候被老师提问，会惊恐地站 起来，双腿与嘴唇颤动不停，说话声音根本听不清。而 且他的长相也不清秀，我们会以为像他这样有着龅牙， 性格又很敏感的孩子会想办法回避多彩的生活，因为大 多这样的孩子都有安静的性格，沉默寡。但是罗斯福却 不是这样，他拥有一种坚韧的奋斗精神。他并没有因为 自己的缺陷而放弃努力，相反，这些缺陷反而增加了他 奋斗的热。面对他人的嘲笑，他更加挺直了腰杆，用他 坚定的意志使自己在说话的时候不再颤抖。成长过程中，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1539.png他通过这种坚强的意志，客服了与生俱来的许多缺陷。

在别人为自己的缺陷气恼的时候，罗斯福却把他们 转化成了成长的资本。他一次次地用自己的方法战胜了 这些缺陷，逐渐不再惧怕别人提起。

盖茨说：“我们尊敬罗斯福，同时，也希望能像他 一样，为改变自己的命运做些努力。如果我们尝试着去 做一件还有点价值的事，失败了，我们便借故来掩饰自 己，那么我们就是在以自己的缺憾为借口。 ”

缺憾原来并不可怕，缺憾也可以转化成成功的动力。 经营自己的长处，并将弱项转化成资本，这样的人还有 什么力量能阻挡他成功呢？假如你不是一个臂力过人的 人，何必非要成为举重运动员？每个人都有自己的特性， 就像一个人在某些方面有着自己不可抗拒的缺陷，就根 本没有必要较劲，而非要在这个方面与他人争高低。对 那些我们不能做成功的事，没有必要在上面浪费精力。  显而易见，那些懂得经营自己强项的人是睿智的。同时，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1540.png也要学会承认缺憾，想办法把弱项变成资本。

我们越将长处经营得好，就越杰出。这种思路放在产 品上同样适用，不要拿自己产品的弱点去和其他产品比， 只要有一个相似的类比即可。

5 谨防在操纵他人中迷失

在一片大沙漠里，一位父亲正带着他的孩子们去猎杀 骆驼。

当他们到达目的地后，父亲问大儿子：“你看到了

什么？ ”

大儿子环顾四周后回答：“蓝天、白云，还有一望 无际的沙漠，还有沙漠上的骆驼。 ”

父亲听完，不置可否，继续问老二：“孩子，你看

到了什么？ ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1541.png二儿子也四处看了看，说：“蓝天、白云、沙漠， 还有沙漠上的骆驼和我们这些行人。 ”

父亲依然不置可否，继续问老三：“儿子，你看到

了什么？ ”

只见这孩子看着远方，只说了两个字：“骆驼。”

父亲高兴地摸摸老三的头说：“你说得好，我们就是 来找骆驼的。 ”

可以说三个孩子中，只有老三没有忘记这次来的目 的。那么老大和老二则因为关注的信息太多了，反而分 散了对目标的关注。

一个人闭上眼睛什么也不想，一分钟后睁开眼睛， 回忆一下你这一分钟有多少个念头闪过。我们惊异地现， 有的人这一分钟之内有几十个甚至几百个的念头闪过，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1542.png而念头少的人至少也有 3-5 个。一分钟就会产生这么多 的念头，而停下来思考就更不用说了。我们要在这么多 的念头中理清思路，看清真相真是一件不容易的事。因 为关注太多而忘记目标的事，在我们的工作中屡见不鲜。 很多人因为要做个汇报，于是罗列了大量的数据，做了 很漂亮的 ppt，最后却忘记了自己做这些的目的。

管理专家彼得 ·德鲁克 1954 年在《管理实践》中最 先提出“ 目标管理 ”的概念，他认为，不是因为有了工 作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。因 此，企业的使命和任务应当转化为目标。假如某个岗位 没有目标，那么这个岗位的工作就很容易被忽视。所以， 管理者要通过目标对下级进行管理。当一个组织的最高 领导层确定了目标以后，就要对这个目标进行有效的分 解，把它们转化成阶段性的和个人的目标，这样，管理 者下达的目标任务才方便进行考核。

在与他人的交流过程中，心中没有明确的目标，很 容易在谈话中迷失方向。原本或许你怀揣着要说服他人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1543.png的意愿，结果和客户谈的是其他不相关的问题。最后是 被客户牵着鼻子走了。

凡事预则立，不预则废

哪些人最容易在操纵他人的思维中迷失？

没有目标的人和目标过大的人。

虽然那些没有为自己设立目标的人有时也会有所收 获，但那带有很强的偶然性。为了避免在与顾客的沟通 中迷失自己，我们要将目标设立得合理。这就要求我们 学会将大的目标分解开，变成一个个小的可以看到结果 的目标。这样在心理上才更有动力。

那些遥远而不切实际的目标会使人失去方向感，因 为你很难搞清楚这次活动结束是否更进一步靠近了目 标。目标过大，即使靠近了也感觉不到，那么没有靠近 目标似乎对远大的目标来说，也不过是一点点偏差，你

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1544.png不会感觉它影响大局。人的心理就是这样，任何不确定 的假设，对结果都是有损害的。

没有目标的人，做什么，不做什么，都感觉不重要， 因为没有成就感也就没有压力，没有荣辱感。

斯通是美国最有名的销售员，他在 20 岁的时候搬到  芝加哥居住，并开办了一家叫做“联合登记保险公司 ” 的保险经纪社。虽然开业以后公司只有他一个人，但是  他下定决心要把这个公司经营好。虽然在开业的第一天， 他到热闹的北克拉街销售出去了54 份保单，但是人们还  是认为斯通的这个公司不可能做起来，他肯定坚持不了  多久。

但是斯通却坚信，他一定还能卖出更多的保单。他 来到祖利叶城每天平均能卖出70 份保单。而斯通销售的 最高纪录是每天卖出 122 份保单。他始终坚持不懈，最 后不光在芝加哥和伊利诺伊州开辟了自己的业务，在其 他地区也有了展。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1545.png这应了我们老祖宗的一句话：凡事预则立，不预则 废。要是没有目标，个人的业绩也得不到提升，公司肯 定像大家说的那样，很快就完蛋了。所以， 目标对个人 的提升作用是非常明显的，有目标就有了追求，有了追 求你就会去想办法。目标就是一种期望，它会带来实现 期望的动力。

大到一次销售活动的组织策划，小到一次客户的谈 话拜访，心中没有目标机会再好也没有用。

目标合理才能水涨船高

有些刚刚进入职场的年轻人，面对大客户的时候会 慌了手脚，在交谈中被客户牵着鼻子走，最后完全丧失 了“还手之力 ”。就好像跟客户的这次交往是一次探险， 自己的招数用尽都不如客户来头大。这是明显是销售人 员将个人的目标设立得太小的缘故，并不是个人水平高 低的问题。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1546.png有个有趣的幽默故事，讲的是一个渔夫下海捕鱼， 收网的时候他却把大鱼都放掉，只留下那些小鱼。有人 感到很奇怪，问他为什么要放掉大鱼？渔夫回答：“我 家只有一只小锅，那些小鱼正好能放下。 ”

原来如此。

这与面对大客户慌了手脚如出一辙，认为自己没有 能力消受大鱼，所以只能放弃。这是借用了现实里用某 事物的局限性来度量自己能力的例子，这样的销售人员 难以完成大任务，他们用过于小的目标来限制了自己潜 能的挥。再棒的业绩也是人做出来的，没有人规定新手 就不能作出大的业绩。

我们可以把大客户这条“大鱼 ”分解成小目标来攻 克，不让对方把自己搞得团团转。

客户的需求依然是第一位的，先弄清楚客户的需求

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1547.png是什么，根据客户的需求来提供方案。当然，如果是你 是新手，你的服务和需要注意的地方很多，你担心不能 服务得很周到也很正常。这时，你完全可以坦诚地询问 客户，需要什么样的服务？顾客了解你希望能服务得周 到，怕怠慢他们的心理，会觉得很舒服，也会对你增加 好感。

用询问的方式来拉近距离，只要客户提出了要求， 你便非常容易锁定范围。

第二步如何满足需求。假设你是保险业务员，刚结 束培训对保险知识还没有完全领悟，这时可以请你的上 级主管来协助洽谈。假如客户的需求不明显，只是试探 性的了解行为，你可以在介绍产品的同时，介绍公司的 实力，品牌的影响力等等。

不暴露自己想说服客户的心理，但也不要让客户牵 着鼻子走，的确是一件非常难的事。只要你将说服客户 这个大目标分解成小目标，在每次行动中调整自己的战

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1548.png术。我们甚至可以将自己的目标分解到每天的每个小时 来完成，这样你不但不会迷失自己，效率也颇高。

大客户是你的练兵场，每个成功的销售精英都有过 跟大客户“过招 ”的经验，他们能提升你的心智，让你 水涨船高。有过这样的经历，以后面对其他目标，你的 困惑就会减少很多。高山尚不在话下，小丘如何能阻挡 你的脚步？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1549.png第五章 利用信念来说服

1 信念是力量的源泉

1989 年在美国洛杉矶一带生了大地震，在短短的不 到 4 分钟的时间里有三十余万人受到了伤害。在一片废 墟中一个年轻的男人安顿好受伤的妻子后，便向他 7 岁 儿子上学的学校跑去。他到达学校的时候，被眼前的景 象惊呆了：那座三层教学楼已经倒塌，曾经欢呼雀跃的 学生们被埋葬在了废墟下面。他的心立即收紧，感觉眼 前一片漆黑，伤痛使他难以自禁地大声喊着儿子阿曼达 的名字。

四周没有回音，男人被眼前残酷的现实打倒在地， 痛哭起来。

突然，泪水流过脸颊，他的脑海不断出现自己常常  对儿子说的一句话：“不论生什么，我总会跟你在一起！”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1550.png于是他抛开了痛苦和绝望的绪，走向废墟。

因为他每天早晨都送儿子上学，所以知道孩子所在 的教室的位置，他走过去开始动手挖起来。在他挖掘的 时候，不断有其他孩子的父母匆匆地赶来，看到废墟后 同样大声痛哭，然后被其他人搀扶回去了。他们带着希 望而来，带着绝望离开。所有人都看到了正在挖掘废墟的男人， 有些好心人以为他疯了，上前劝阻他，但是他没有放弃。

一位赶到废墟来的救火队长拦住了他，对他说：“你   这样做太危险了，这里随时可能生爆炸，请你离开吧。”

男人问救火队长：“你是来帮我的吗？ ”

救火队长无奈地走了。

警察赶来了，劝阻他：“我们知道你很难过，但是 这样做只会增加你的危险，快回去吧。 ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1551.png男人又问警察：“你是来帮我的吗？ ”

人们都听到了这句话，以为他真的疯了，叹惜地离 开了现场。

但是只有男人知道， 自己没有疯，他心中只有一个 念头：“孩子在等我！ ”

他的手流血了，身上到处褴褛不堪，8 个小时过去 了，12 个小时过去了，一天过去了，没有人再来阻拦他。 等他挖到 38 小时的时候，他听到了孩子的声音：

“爸爸，是你吗？ ”

是儿子的声音，是阿曼达的声音。

男人大声喊着儿子的名字，心中顿时狂喜。他一边 安慰着孩子，一边加快速度。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1552.png阿曼达说：“我对同学们说不用害怕，我爸爸一定 会赶来救我们的，因为他曾经说过无论生什么，总会和 我在一起的。 ”

“是的，我的儿子。你们现在怎么样，还有几个孩 子活着？ ”

“我们 14 个人都活着，藏在教室的墙角呢。地震的 时候屋顶塌下来架住了，我们没有被砸着。 ”

男人赶紧大声呼救：“快来人，这有 14 个孩子还活 着！ ”

是什么挽救了孩子们的生命？——信念。

信念能产生如此大的力量，我们不得不为此惊叹。语 说服不了人们来帮助自己，男人用行动来证明了信念的 力量。人生会遭遇无数挫折和打击，是什么支撑着人们

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1553.png继续活下去，并奋图强？是美好的明天，是亲人的关爱， 实际这都是我们生存的信念。信念的力量是伟大的，它 推动着人们不断地进步，也正是因为我们心中存有信念， 才能创造出一个又一个奇迹的。

相信自己，别人才会相信你

新团队的组建初期最容易碰到的问题就是：缺乏信 念。大家都不知道这个新团队最后会展得如何，有很多 风险和不确定因素。面对这种局面当务之急不是用铁的 纪律来约束人，而是给团队成员植入信念，让他们觉得 一定能行。当团队有了强大的信念，才会有凝聚力，才 能创造好的业绩。

据调查，在与客户的实际交往中，我们与客户都过 多地关注了产品的功用，客户没有建立起对公司的信任， 和对销售人员的信任。所以经常会生顾客虽然对产品比 较满意，但依然下不了购买的决心。这时就需要我们为 客户植入产品的信念。我们看到有的销售人员辞职后去

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1554.png了其他公司，却能带走大量的客户。而他们走了以后也 不一定会经营原来的产品，顾客却一如既往地信赖他们。 这样的人在任何一个行业里都存在。

为什么客户如此信任他们？

究竟他们给顾客灌了什么“迷魂汤”？

其实顾客的思路很简单，当他们与销售人员洽谈成 功以后，在使用产品和后来的维护过程中，对销售人员 的工作有了充分的肯定。这样，即使销售人员改换门庭， 依然不影响他为顾客提供这种优质的服务。这才是最成 功的洗脑。

一次性易不是我们的最终目的，要长久地维系客户关 系，使得双方利益最大化。

种下可信赖的种子

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1555.png信念是如何生根芽的？当你过滤掉所有否定的声音 时，当那些否定的声音在你的耳畔变得无足轻重时，信 念就已经开始芽了。

美国一家糖果厂使用一个牌子的阀门已经有 25 年 的历史了，销售人员卡尔森知道这一点，但是他坚信他 一定有机会改变现状。

某日午餐时间，他正好碰到这家糖果厂的总机械师， 他只简单地对总机械师说下午两点要到厂里去见他。总 机械师似乎没有听到一样，径直走了，卡尔森相信他一 定已经听清楚了。

刚到两点总机械师走进会客厅，看了一眼卡尔森， 卡尔森赶紧请他坐下来，并问他：“贵厂用的阀门是否 有泄露？ ”

总机械师没好气地说：“这是总工程师该管的事，

你去找他吧。 ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1556.png卡尔森似乎根本没听到他的话，接着说：“哪种设

备上的阀门泄露得最厉害？ ”

总机械师说：“当然是焦糖蒸汽机罐上的泄露最多。” 说完，他很不愿地补充：“但是买阀门不是我的权限，

你得找总工。 ”

卡尔森感觉机会来了，他不慌不忙地打开包，拿出 自己带的样品让总机械师看。并一边介绍说：“我们这 种阀门采用了新技术，在特硬底座和堵盘之间垫的是修 剪好的薄钢片，所以这种阀门是绝对封闭的，不会出现 泄露。 ”

在总机械师仔细查看阀门的时候，卡尔森又不失时 机地问：“贵厂使用的阀门是多大尺寸的？ ”

总机械师明显对新阀门是有兴趣的，他告诉卡尔森 尺寸后依然坚持说买阀门的事不归他管。于是卡尔森想

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1557.png如果要突破他们公司的这个规定局限，只能用事实说话 了。只要争取到试用新阀门，何愁以后不会购买呢？

于是卡尔森说，您只要拿一张采购单填写要购买一 只阀门，用这只试用的阀门就能把泄露的况全部解决掉。 总机械师动心了，毕竟是购买一只阀门，而且是试用产 品，完全无碍于自己的权限。当总机械师填好单子递给 卡尔森走出去，卡尔森心中有说不出的高兴，因为这个 厂使用一种阀门25 年无人可撼动的历史被他打破了。

看到你不会因为一个“no ”字，而否定自己的时候， 对方反而对你多了一份信任。我们自身的信念对顾客的 影响是非常大的，试想：你不相信自己，又如何让他人 信任你？

所有的人在成功的道路上都不是一帆风顺的，必然 会遇到挫折失败。坦然面对它，把这种负能量转化成正 能量。走过这个槛，你会现原来顾客的拒绝并没有那么 可怕。而走过这个槛，你现顾客对你原本是有信任度的。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1558.png2 最具有说服力的价值观——诚信

北宋词人晏殊， 自幼聪明好学，5 岁就能创作诗，被 人称为“神童”。晏殊为人非常诚信，在他 14 岁那年， 有人把他推荐给皇帝。皇帝召见了晏殊并让他与千名考 生一起参加考试，他现试题自己几天前练习过，于是禀 报真宗要求换题。晏殊诚实的品质得到真宗的赞赏，被 赐进士出生。晏殊所处时代天下比较太平，当时的官员 们有种习惯，喜欢在酒楼茶馆举办宴会，或者到野外郊 游，吟诗作对。晏殊家比较贫寒，很少去参加宴会，而 是常常在家读书写文章。这些事被真宗看在眼里，于是 选晏殊做了太子师。群臣都迷惑不解，论才论辈晏殊都 排不上。真宗解释，群臣都在外游玩赴宴，只有晏殊能 静心读书作文章，这样有才德的人最适合做太子的老师。 晏殊听后并不以为荣，而是如实相告：“我因为家贫， 无钱外出游玩而已。”群臣听后反而被晏殊的诚实打动。

有很多时候，无声胜有声，而在此时，实话听起来

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1559.png比任何冠冕堂皇的解释更让人信服。

我们常常在碰到难堪的事时，不停地解释，其实这 个时候不如嘲笑自己几下， 自贬是给自己台阶。当人们 听到你解释的时候，会感觉你的心理不成熟，或者被当 时的环境局限住，不能跳出事本身这个圈子。而自己给 自己台阶下，则给人以平实，心胸豁达的印象。

对顾客的守信会带来怎样的效果？——信任。

无论你意图何在，人永远不会讨厌诚实守信的人。

建立信用机制

我们的信用机制不是在银行的时候才有用，在职场 上有那么多心机深厚，思维敏捷， 口才超好的人，我们 凭什么能在与他们的竞争中胜出？而顾客仅仅会看产品 就对你产生信任吗？

我们看看客户的心理：

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1560.png据美国纽约销售联谊会统计，有 70％的人之所以购 买你的产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所 以，诚信是最好的营销，信誉是最佳策略。

你可以强化自己的信用机制，建立自己对顾客的信 用机制。

我们知道准时是一种诚信，强化准时这种信用机制 会带来什么效果呢？

有位年轻的销售人员见客户的时候总是带着一个闹 钟，如果客户愿意坐下来交谈 10 分钟，他就会把闹钟调 好，10 分钟以后提醒结束谈话。每每与客户谈到重要环 节，闹钟响了，他便会非常歉意地起身告别。这时，大 多数客户都会建议他继续说下去。而他也会礼貌地回复： “那我再打扰您一会。 ”也有许多客户听到闹钟响时感 到很吃惊，他会非常耐心地解释：“刚才说好打扰您 10  分钟，现在时间到了，我告辞了。 ”这个年轻的销售人

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1561.png员给人的感觉就是非常守时守信。

诚信渗透的心理战术

万向集团的美国总裁倪频为客户介绍产品的时候很 客观，他总是会把优点，特点和不足之处都说得明明白 白。当时很多经销商习惯看产品优点来估计市场需求， 凭经验采购，对产品的不足并不太放在心上。

有一次他在为经销商介绍完一款产品后，现一位经 销商采购了大量新产品。于是倪频亲自打电话与经销商 沟通，希望他根据市场的况分阶段来预定货物，免得一 次订太多销售不出去会积压在库房里。

但是没有想到那位七十多岁的经销商很生气，他认 为倪频的年龄尚不到自己的一半，经验根本没有自己丰 富，却对自己进行劝告，他感到那是对他能力的怀疑和 人格的侮辱。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1562.png虽然口头的劝解没有达到效果，秉着为客户着想的 心理，倪频再次通过书信的形式告知那位美国经销商， 但是这位倔强的老人还是拒绝接受倪频的建议。

一年后的一天，这位美国老人打电话给倪频，告诉 他自己当时判断失误，现在产品还有大量的库存，问倪 频是否能帮忙收回产品。倪频没有丝毫的犹豫，很快就 收回了顾客手里所有库存，并调换了新货给他。

后来，有销售人员向这位美国老人推销同样的产品， 价格比万向销售的还低 30% ，但是这位美国老人依然采 购倪频的产品，并给倪频介绍了很多客户。

后来倪频专门感谢美国老人，老人握着倪频的手说： “不要谢我，你要知道你在我心中是多么重要，我非常 非常感激你。 ”

信誉洗脑

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1563.png信誉来自诚信，没有诚信就没有信誉。在今天竞争 日趋激烈的环境下，越来越多的人意识到了这一点。信 誉是许多大企业立于不败之地的保证，而这种信用的建 立不是立竿见影的，要从微小的事做起。做到诚信并非 易事，但长远来看，违反诚信的人最终是无法在一个行 业里风生水起的。

齐格拉是美国著名的销售专家，他认为假如一个人 的心术不正，说服客户用高价去购买质量不合格的产品， 这种行为的本身会产生三个副作用：

1．顾客在损失钱财的同时，也失去了对他的信任；

2．这样的做法是对自己的不尊重，甚至可能因为顾 客的投诉而失去这份职业；

3．容易使顾客对他所在的行业产生怀疑，使整体行 业的形象和声誉受到损失。

我们在心理上总以为，假如说真话，会失去客户的信

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1564.png任。事实正好相反，说真话会使客户更加信任你，从而 对产品的瑕疵也报以可忍受的态度。

诚信的培养要做到三点：

1．切勿夸大事实。对不太敏感的问题，诚实更容易 让人接受。

2．不为他人掩饰。当有人需要你帮忙说谎，尽量不 要参与进去。如果真相败露，不但他无法独善其身，你 也会被拉入难堪的境地。

3．三思而后行。这一点对我们非常重要，冲动是魔 鬼，未经过思考的决定会带来很多麻烦。虽然迟疑会让 一些人感觉你不够果断，能力不够强，你可以用良好的 结果来反驳。

秦朝末年有个叫季布的人，他总是说到做到，信誉很 高。很多和他交往的人都跟他做了好朋友。后来项羽让

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1565.png他率兵攻打刘邦，曾数次让刘邦受窘。项羽在垓下之战 失败后，汉高祖出千金悬赏捉拿季布，同时下了命令： 有胆敢窝藏季布的人，灭三族。

那时季布正好躲藏在濮阳一个周姓人家里，这位周 姓朋友不但没有被重金诱惑，还冒着灭九族的危险来保 护他，使得季布免遭杀身之祸，成语“一诺千斤 ”就是 从这里诞生的。

诚信是一种最容易建立稳固关系的价值观，正如得 道多助，失道寡助，能获得大家的尊重和谊，比什么都 重要。而根植于对方心中的诚信印象，会改变他们对你 的看法，对你所在行业的看法。有时候我们现同样一款 产品，有人卖出去后这个顾客再没有音讯，而有的产品 卖出去后，顾客再次光临依然会找同一位销售人员。人 与人能友好地交往不一定是外表和才能造成的，更多是 源于真诚。

那些视真诚为“傻 ”的人，反而难以建立良好的信

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1566.png用机制。

3 有预谋地迎合某种观念

当我们谈了许久的顾客，总因为某些小小的因素不愿 意签单。那些你介绍给他们的产品，他们都熟悉了，却 突然在看到某款产品的时候，直接掏了腰包。这种现象 屡见不鲜，引用爱观来解析，似乎是青菜萝卜各有所爱。 其实这是先入为主意识导致的，在思维领域里可以找到 合理的解释：“观念为王 ”。那些已经深刻植入顾客脑 海中的观念挥了大作用。他们购买的是一直都熟悉或喜 爱的种类。我们在与人交往，在销售产品的时候，何不 尽早占领这块土地，种植适合的绿植来迎合这种观念 呢？

给从众心理设套

人都有从众心理，这种心理在独自一人的时候表现 不明显，在集体活动下才会暴露得更充分。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1567.png我们看到很多人一个人的时候，能够做到理性消费。 但是在节假日尤其是人比较多比较热闹的况下，就会出 现感性消费。有时会购买一些现在用不着的商品，可能 出点只是别人买了， 自己也想买。或者是看到其他人买 的商品较为美观，所以自己也很想要。心里大多在想， 反正大家都在买，应该差不了的，如果会上当，也不是 只有自己上当受骗。这也就是我们所说的“跟风”。

跟风很难说好不好，这种心理在消费过程中是普遍 存在的。人们喜欢凑热闹，又因为凑热闹而变得开心， 所以当人们看到某商场门口人们成群结队购买某商品的 时候，也会有想加入进去的冲动。

而对于销售人员来说，这种心理对自己的营销工作 是非常有帮助的。既然客户有这种感性的消费要求，那 么何不为此设计一个好的机会，有目的地迎合顾客的这 种心理，达到好的业绩。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1568.png日本有位叫多川博的企业家，他刚开始创业的时候， 做雨衣，游泳帽和防雨斗篷，尿布等生意。这些日用橡 胶制品的销售业绩非常一般，惨淡经营也没有大的利润， 而且销量非常不稳定，有一段时间一度面临倒闭的困境。

有一次多川博从人口普查表中现日本每年有 250 万 婴儿出生，假设每个婴儿每天用2 块尿布，250 万个婴 儿一天就要用500 万块尿布。这给了他启，于是从那个 时候开始，他就专心做尿布生意，越做越专业。多川博 采用新科技、新材料，确保质量，并且在宣传上花了很 多精力，希望投放市场以后引起巨大的效应。

但是和许多企业家经历的一样，在这种质量上乘的新 尿布面市的时候，并没有受到人们的广泛关注。多川博 的公司生意非常惨淡，快到了入不敷出的地步。焦急万 分的多川博想了一个好办法，让自己的员工假扮客户前 来订购。员工们自在公司门口排成长队，路过的人都很 好奇，大家互相问：“那是卖什么的，那么火爆？ ”得 知是在卖尿布，很多人抱着试用一下看效果如何的心理

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1569.png加入进来。多川博成功地营造了一种尿布旺销氛围。前 来排队的人越来越多，更加吸引了从众心理比较强的客 户。这样的况出现了几次，且多川博同时在几个地方进 行。防失联V：357607890

过了没多久，人们逐渐认识到这种尿布的好处，于 是多川博终于获得了一批稳定的客源。多川博正是用这 种从众心理叩开了消费市场的大门，当然产品质量过硬 是后续客源的保障。

业务越做越大，多川博的公司生产的尿布开始出口 他国，卖往世界各地。公司盈利也越来越高，有一年公 司的年销售额达到了 70 亿元，而且每年还以 20%的速度 在增长，多川博很快就成了闻名世界的“尿布大王 ”。

日常我们都会接触到广告，广告的投放正是迎合消费 者从众心理的一种方式。商家利用广告制造产品威望， 甚至不惜重金请来明星做宣传，加大知名度。这些广告 和宣传利用了人们的从众心理。当一个人有需求却没有

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1570.png购买主张或者判断力不强的时，容易受到别人的影响， 会“迷信权威 ”。这些广告和明星效应使客户心理上得 到了一种安全感，从而成功地帮助企业获得了利润。

给占便宜心理设套

无论谁买东西，只要是付出了金钱，都会觉得商品 贵。因为支付这个动作，意味着投入。所以在买卖活动 中人们都知道这样一句话：客户要的不是便宜，而是占 便宜的感觉。比如商品的打折活动，给了客户占便宜的 感觉，客户就很容易接受产品，所以精明的人会想办法 让客户“ 占便宜 ”。

顾客“ 占便宜 ”心理表现在哪些方面呢？

某女士非常喜欢香水，而香水的价格各地不一。当 一位女士现某网站的香水比其他地方的价格便宜时，她 会一直光顾那个价位相对便宜的店铺。当这位女士想用 较低的心理价位购买其他品牌的时候，如果商家不同意

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1571.png她就不买了，这样商家就很尴尬。顾客在整个营销活动 中占据了主导地位，商家非常被动。为了改变这种局面， 我们可以先制人。

假设这位顾客要购买某品牌的香水，而价位与她的 心理价位差距较大。我们可以说：“我们已经是以清仓 的价格卖给您了，不信您看看某某商场，这个牌子从来 不低于 8000 元。 ”顾客的思路就会被引导到某大商场， 而你这里是清仓的价格，虽然与顾客的心理价位差距较 大，但是顾客很容易感觉到自己已经占了大便宜。因为 顾客一般不会对商品的真实价格追根问底，他们的购买 动机只是想买到便宜的商品。我们主动让顾客占便宜， 顾客一般不会再进行价格的商讨，所以也减少了出低价 或者不购买的风险。这样主动让顾客占便宜的活动各地 屡见不鲜，很多商场要求商户在周末推出几款优惠商品， 在节假日优惠的力度更大一些，以此来吸引顾客。这也 是为了迎合顾客的占便宜心理。

但是顾客对价格非常敏感，虽然占了便宜，还是会

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1572.png怀疑“为什么给我这么便宜的价格？ ”如果这个问题得 不到答案，那么顾客很快就会对优惠价格产生怀疑。我 们一定要预先对这个问题有一个好的设想。我们可以这 样说，比如：“商场要求降价，本来这么好的东西什么 时候也不会卖这个价。 ”“厂家打折，是为了更好地服 务老顾客。 ”等等，顾客得到了满意的答复，就不会再 有疑惑。

占便宜心理很常见，各大商场打折促销的时候，来 往的顾客必然比平日多。同样的东西能花更少的钱会让 顾客记住商场，并诱第二次购买行为。而同样的东西多 花了钱，会让顾客对商品“敬而远之 ”。这种对价格的 差异性要求，对我们来说无疑是很好的机会。优惠是推 动销售最典型的例子。

在实际的工作中，你的让价是有底线的，而顾客的心 理价位却是没有底线的，这才是我们最苦恼的问题。

假设品种产品已经是最低价进行销售了，厂家是不 允许出现“低于成本价销售 ”的，这时究竟该如何？

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1573.png我们可以告诉客户“ 已经是成本价了 ”，请客户理 解，但顾客的占便宜的心理却没有得到满足，实际的需 求会促使客户购买，但是没有硬性需求的客户可能会放 弃。这时，我们不如给客户一些其他的实惠。比如，赠 送一点小礼品，给予优惠券等等方式，很容易消除顾客 对“ 已是成本价 ”不能再让利的不满意心理，反而会感 觉你很为他着想。

身在职场，不能不学点心理学“防身 ”，懂得顾客 的心理对营销很有帮助。

4 附和策略攻破心防

只要提到附和人们就会产生“讨好、攀附 ”等想法， 其实附和更多的是为了排除异议，更好地开展工作。任 何人一生之中都会有这样的时候，因为人需要认同，而 认同的表现就是点头和赞美。对与自己意见相左的顾客， 尽量不要生冲突，你可以不认同他的观点，但是不要表

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1574.png现出来。当顾客提出一个观点，你不同意而进行反驳， 那么顾客必然会继续解说。这样就造成了两个观点不同 的人，为一个彼此意见不一的事进行争论。争论的结果 可能是两败俱伤，在一方不服气另外一方的况下，失去 了合作的基础，就很难进一步开展工作。

当顾客提出新观点或者你并不赞同的意见，完全可 以附和一下，让顾客心里感到舒服。那么附和的作用就 非常明显——起到了调节双方关系的作用。那些看似没 有什么“个性 ”的营销员，反而善于利用附和策略，给 自己的工作加分。在工作中我们更多地是在挥自己的才 干而非个性。

看戏的时候我们会在精彩的地方喝彩，鼓掌，以示 对节目的赞同。而演员听到鼓掌和喝彩声会感到自己的 辛苦得到了回报，就会更加投入地表演。假设演员在做 精彩的表演，观众却没有反应，这样整个戏演员或感平 淡无味，或心惊胆战，或感到沮丧。而无人喝采也会使 观众觉得乏味。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1575.png在什么时间喝彩也是一门艺术。那些在恰当的时候 喝彩的人，才是表演者的知音。而不懂却乱喝彩者，只 是瞎高兴。附和也是一门艺术，在精彩的时候奉上，会 得到意想不到的效果。而在不该附和的时候奉上，会给 人拍马屁的感觉，甚至才学不高的印象。

掌握附和的时机

什么时候该附和他人？不是任何人都喜欢对方附和 自己。但是交往中附和是一种谦逊和礼貌。附和的时机 对了，即使那些不喜欢被附和的人，也会感到很舒服。 附和的时机很重要，其实在与顾客的交谈中，只要你在 认真地听，就会现，对方语气的某些特殊的停顿，是一 种暗示。这个时候进行附和，很容易使你们的谈话投机 起来。当你掌握了对方谈话的节奏，不失时机地进行附 和，对方会感到交谈很顺利，彼此的认可度也会相应地 得到提高。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1576.png而对方如果滔滔不绝，讲得离题千里，怎么附和才 能让对方赶紧勒马呢？交谈时话说过了头，听话者就会 很尴尬，这时若说者没觉，听者再继续附和，等于是给 对方鼓励，使得对方更有兴致了，甚至敞开心扉来交谈， 可能会暴露缺点。这种况我们需要做的事是稍微减少一 点附和词，并对缺点不表任何意见。当对方的思路逐渐 转到现在的谈话上，再在附和的时候捎带地将一些产品 的信息导入进来。正确的引导会使得顾客在谈话后对你 产生好感，假设你过多地附和，反而鼓励了顾客暴露更 多的问题，可能隔一段时间顾客想起来，会对此产生悔 意或者怨恨。

善用各类“表 ”词

在听顾客说那些无足轻重的话时，或者在顾客讲自 己的购买历史的时候，我们可以简单地用“哦 ”来应承， 表示“我在听 ”。

各地习俗不同，要习惯因人而异。有的顾客不希望

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1577.png自己在兴致勃勃地讲话，对方却用一个简单的语气词 “哦 ”敷衍他。碰到这种况我们才需要考虑是不是适当 地迎合顾客的话题。在美国，听者一般会用“哦 ”来表 示自己在认真听对方的话，而在日本，假设对方在说， 你只是简单地回应“哦 ”的话，他们会觉得受到轻视。 在日本“哦 ”这个语气词只能是在听职务级别低的人的 谈话时，才可以起到附和作用。

在与顾客交谈时候，尽量少用“是吗？ ”这个反问词， 反问语气似乎是在质疑顾客的谈话内容，敏感的人会觉 得你有轻视的心理，会导致对方的抵触绪。而附和的时 候完全可以换一个肯定的词：“这样啊。 ”顾客会认为 他的表达到位了，可能会产生被认同感。

附和他人的行为暗含有人与人之间相互包容谦让的 意味，千万不要为了附和而附和，使得对方感到你不尊 重他们。尤其要避免那些完全无重复的附和词，对方会 感到你根本没有倾听的诚意，甚至有些不耐烦。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1578.png不存在最好的、最棒的附和语，任何附和语运用得  好坏，都是看它是否适合当时的环境。顾客需要的附和  语是要能给他们带来好心的，理解他们的。比如，顾客  一直强调质量，对产品有很多要求，并热衷于表达自己  的需要。这时我们可以附和说：“是啊，品质带来好生  活，正巧我们有一款在这方面市场表现很棒的产品。 ” 在附和中不失时机地迎合顾客的胃口，抓住顾客说话的  要点来进行重点营销。

附和能够产生共同的心理感觉，做个“会听 ”者至关 重要。因此，我们先要成为一个听话高手。在听顾客说 话的时候，不能表现得一听就明白了，会让对方感到你 太容易“ 了解 ”对方，而产生担忧，不敢多谈。而如果 你明明不清楚对方说的是什么，却装作很理解对方的样 子，顾客对这样的听众也非常反感。

如何才能掌握好度？建议我们亦步亦趋。无论何时， 作为听众我们都不能取代顾客的主导地位，不要在谈话 过程中逐渐成了主角，使得顾客感到难为。投入地听，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1579.png适当地表意见是最好的办法。

一个会听的人，不但能帮助顾客把话讲下去，还能 调节好双方的关系。高明的听术才是交流成功的基础。 附和策略使用得当，顾客愿意对你敞开心扉，很多你所 需要的信息都不必采用问答形式进行，这也保证了沟通 的正常运行。

5 装糊涂的应对方法

顾客虽然有从众心理，爱占便宜，我们给予了此类的 满足，到了快要签单的时候，顾客却突然变得高深莫测 了。其实我们都明白，在我们面前的客户并不是高深莫 测的，只是客户在装糊涂。一旦装糊涂，就显得高深莫 测了。其他时候不要紧，但是在签单的时候装糊涂会让 人很头痛。打心理战术，玩高深，就让人难以捉摸。

其实万变不离其踪，还是价格搞的鬼：

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1580.png这时，我们要反思自己是否承诺过什么没有兑现， 这是顾客反悔最常见的原因之一：

1．顾客记着优惠而忘了条件，总希望你无条件给予 优惠。

2．优惠有时间限制，过了时间限制没有得到优惠而 不想付款。

3．也有可能是你催促得不紧，让顾客感觉自己未被 重视。

在交谈过程中，我们一定要注意信息的传达是否到 位，尽量少谈题外话，想办法强化客户头脑中产品的各 种促销措施，优惠限制条件等等，尽量不要等到付款前 才重复。因为优惠的具体信息，条件，数量等等顾客很 难记清楚。而在交谈过程中我们如果过多提到优惠措施 力度，会使得顾客忽视掉优惠的前提条件。最后，顾客 会坚持认为自己没有听错、记错。即使其他方面都已敲

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1581.png定，在这个环节上顾客不肯退让，也会令人为难。

慎用口头承诺，促使客户守信

很多行业都流行着口头承诺，也有很多长期合作者 愿意用这种简便的方式，避免路途和程序的折腾。这些 口头承诺看似简单，实际却是建立在信用体系之下的。 双方存在互利关系，有相互依存的需要，这时，局面相 当于两个人在合作。而如果其中一方食，另一方的利益 就会受损。那么，如果这不是误会就是他们将不再合作 的前兆。

对于新客户而，彼此之间没有信用关系，买不买， 签不签，其实决定权始终在顾客的一边。这种买方市场 的状况，对营销员和业务员是一种严酷的考验。只有当 新客户成为老客户，在维护方面才会减少此类摩擦。

面对已经被说服的新客户不愿意签单，装糊涂的局 面，我们心中一定要清醒。如果是服务不到位，顾客最

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1582.png多在签单的时候抱怨几句，或者会提出一些小要求。但 是已经同意签单的顾客装糊涂，我们一定要回想自己是 否对顾客有过口头的承诺。或许你当时只是随意说的， 但是顾客却可能就认定了。除了不轻易作口头承诺，只 要做了就要兑现以外，要注意口头承诺的时机，一般都 要等到顾客亮出底牌后再进行。否则当你做出承诺，可 能顾客的需求也随着承诺水涨船高，既然已经占到便宜 了，何不再进一步试试？

促使顾客慎重承诺

当我们遇到一个不爱承诺的人，对方对你的承诺不 轻信，那么你承诺的动力就会减少。同理，当我们能做 到慎重承诺的时候，顾客也能感觉到，只要说出来的话， 就要兑现，否则他们自己也会感到尴尬。

也有很多顾客做出了承诺却兑现不了，最后不得已 而放弃购买行为，那也是一种对个人自尊和威信的保护。 所以，不要因为得到顾客的承诺而开心得太早，当他们

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1583.png做不到的时候，也会放弃的。当顾客口头作出承诺，我 们感到承诺能够兑现，不会为难顾客，可以视为慎重承 诺。而当顾客只是一时兴起，作出承诺，我们也不进行 甄别，立即敲定，可能当客户想起其他因素不能兑现承 诺的时候，感到非常为难。不如，我们在顾客作出此类 承诺时，不失时机地提醒顾客，是否有没有考虑进来的 因素。

哪些承诺是可以兑现的？双方都有契合点的，在时 间，地点，款项方面都没有问题，有把握顺利进行的时 候，这样具体地能够谈到细节并认定能实施的承诺，阻 力非常小。只要双方配合度高，就可以兑现。

假设当你面前的客户明明公司不适合一次性购买量 过大，库房又比较小的况下，一定要一次性定大量的货 物，而到时货物进库，现存放空间严重不足，这时，还 得你想办法。所以别担心一句提醒会伤害到顾客的自尊， 也别担心一句提醒就使客户现资金不足，不能如期购买 产品。如果提醒伤害了顾客的自尊，你可以真诚地进行

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1584.png解释。如果提醒让客户现资金不足，不能如期到账提走 货物，这时顾客反而会感激你，待资金充足再与你联系。 提醒总不会有错误。慎重对待承诺，使得顾客感觉你并 不仅仅是为了完成这次任务，而是一个慎重的人，是为 了客户好。

除了优惠力度不够，双方都有原因造成承诺没有得 到兑现以外，还有一些未知因素。

未知因素有哪些？为什么实际况可以兑现承诺最后 却“黄了 ”呢？大多是人的性格习惯和行为习惯造成的。 有的人原本就是所谓的“慢性子 ”，做任何事不瘟不火， 或者习惯拖延，这两个类型的人是最难对付的。一件原 本有约定时限的事，他们会找到这样那样的借口拖“黄 了 ”。这类顾客大多是能够兑现承诺的，只是购买的意 图不是太明显，所以不等快要用了，是不会主动联系你 的。所以我们只能打电话催促，尽量促成签约。

明确回应不守信行为

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1585.png对于顾客承诺了而且能兑现的事一拖再拖的况，该  如何应对呢？这类顾客心理上大多认为这是一件小事，  对自己也不会造成什么影响，所以能按兵不动。而营销  员生涯中会经常遇见这样的客户，虽然你辛辛苦苦说服  他购买，但是到了最后却因为这样那样的因素“黄了 ” 单。争取主动是应对这类事件最好的办法。我们不要因  为害怕得罪客户而不敢明确地提出来，你越回避，他们  越感觉你也不是很重视。我们态度明确地提出请求，让  客户不要失信，否则会造成两个后果：

1．我们为顾客辛苦地服务，又搭上车费，花销，时 间等等，客户却无动于衷。明确说明希望客户尊重我们 的工作，客户听后也会现自己行为的不妥之处；

2．告诉客户如果继续这样拖下去，自己跟领导没有 办法交代。另外，工作完成得不好，也会挨批评。

我们要敢于要让客户明白，你对他的失信感到不满。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1586.png而这个后果，在以后的业务来往中，如果经常出现会影 响顾客正常收益，对客户是没有好处的。

顾客的糊涂有奥秘，揭开奥秘还要靠观察，只靠嘴 巴上讲大道理是行不通的。多想想，多观察，客户的心 理满足了，你的应对到位了，事就成了。如何引导客户 是我们自己的事，切勿让一个长期拖延又爱食的客户养 成对你失信的坏习惯。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1587.png第六章 让人笃信你的奥秘

1 提升说服力的有效途径

《战国策》中《秦兴师临周而求九鼎》中颜率以自己 的口舌完成了百万军队也难以完成的事。一可以兴邦， 一可以救国难，辞具备登峰造极的魔力，可见一斑。

秦国准备攻打东周，并索要东周国宝九鼎。兵临城 下之时，周国国君忧心忡忡，食不知味，赶紧召集群臣 商量对策，如何退敌。颜率有良方，对国君说：“君王 不必忧虑，我可以去齐国借兵来救国难。 ”

于是颜率到了齐国，对齐王说：“现在秦国国君暴 虐无道，举兵前来进犯我国，还索要国宝九鼎。我东周 君臣商议，最后一致认为——与其把九鼎送给暴虐的秦 国，不如把九鼎送给贵国。齐国若出兵挽救危亡国家， 必然会美名远扬，赢得天下的赞誉和认同。假如九鼎成

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1588.png了这样国家的宝物，恐怕是国家的大幸呀。希望大王努 力争取。 ”

齐王听了，非常高兴，立即派遣 5 万大军，任命陈 臣思统帅前往东周解困。

大兵未到，秦军闻讯果然撤兵。

秦国撤兵后，齐王问颜率要九鼎就顺理成章了。当齐 王张口，周国国君又一次忧心忡忡了。颜率说：“大王 不必担心，请派我去齐国解决这件事。 ”

于是颜率来到齐国，对齐王说：“我东周仰赖贵国 义举才得以保全君臣父子平安，因此，心甘愿把九鼎送 给大王。大王想从哪条道把九鼎从东周运回齐国呢？ ”

齐王说：“从梁国运过来。 ”

于是颜率说：“不能从梁国借道，因为梁国的国君

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1589.png很早就想得到九鼎了，他们谋划已久，从梁国借道正中 下怀。

齐王听了，说那就借道楚国吧。

颜率又说：“这也不行，楚国国君为了得到九鼎， 已经在叶庭谋划很久了。假如九鼎进入楚国，必然会被 抢掠走。 ”

齐王说：“那你说我究竟应该走哪条道把九鼎运回

来呢？ ”

颜率说：“我们也在考虑这件事。九鼎不是个小罐 子，不能拎，也不是千里马那样的活物可以驱赶过来， 当初周武王伐纣，得到九鼎以后，为了搬运一个鼎就动 用了9 万人，现在是运回 9 个鼎，势必要动用 81 万人。 除士兵外，还有工匠不计其数，此外还需要搬运工具， 物资等等，即使大王现在有这样的财力物力，也不能保 证从某个国家借道不被偷袭，所以，我们非常担心。 ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1590.png齐王听了说道：“贤卿多次到我这里来，说来说去， 还是不想把九鼎送给我啊！ ”

颜率赶紧解释：“我怎么敢欺骗贵国呢？只要大王 能解决从哪条道搬运九鼎，我东周君臣立即就听命令迁 移九鼎让贵国搬运回来。 ”

齐王听后，打消了搬运九鼎回国的念头。

东周作为弱国完全不是秦国的对手，只有借助他国 之力才能解救自己。而拿什么作为交换条件呢？九鼎。 真的将九鼎送予他国，心有不甘，而假设不送又无法救 国难。颜率采用了一个两全其美的办法，送九鼎，但是 对方又搬不走， 自己就没损失。如此一来，送这个行为 是真的，对方不会觉得自己被欺骗。但是受赠者却根本 搬不走。全凭颜率的一张嘴，就解除了东周的围困。让 人不得不佩服颜率的智谋，使得齐王即出兵解困，又打 消要九鼎的念头。语有时候比兵器的威力更大。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1591.png如何提升话语的说服力？

有效说服别人的六项原理

罗伯特 ·西奥迪尼是一位著名的心理学家，他的作 品《影响力》广受好评。他总结出六大原理，帮助人们 有效说服别人：好感原理，互惠原理，社会影响力原理， 行一致原理，权威原理，稀缺性原理。我们介绍前三个：

“好感原理——人们喜欢那些欣赏自己的人。这项任 务可以通过自内心的赞美来完成。

互惠原理——人们通常会以同样的方式给予回报。 施予别人你所想要的。

社会影响力原理——人们会仿效与其相似的人的做 法。在一切可能的况下，利用同等群体的力量。 ”

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1592.png可以看出说服本身是一种成人达己的过程，不是强 调赢得，而是强调双赢。因此，提升自己的说服力，先 要懂得满足顾客的利益原则。我们说服的目的是帮助客 户了解产品、公司，并给客户具体的意见，帮助客户作 出有利于自己的选择。在采取方式方法上，罗伯特 ·西 奥迪尼好感原理阐述的——欣赏顾客，并赢得顾客的欣 赏，是非常重要的。这是有效说服的第一步。可以说， 我们尽量不要在与对方不太熟悉的况下，只谈产品，使 得顾客感觉你很功利。互惠原理警示我们，假设对顾客 过于苛刻，顾客也会用这样的方式对待我们。而社会影 响力原理正说明了这一点，人人都会仿效他人的做法。 因此，提升说服力不仅仅指口头的技巧，更多的是满足 顾客心理的需求。

同理心

春秋战国时代，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑 国大夫对郑文公说：“郑国现在处于危险境地，若派烛 之武去见秦穆公，必能说服秦穆公退军。 ”郑文公同意

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1593.png了。

烛之武却因老迈推辞，他认为年轻的时候尚不如别 人，老了又能做什么呢。

但是郑文公却说：“我没有在您年轻的时候重用您， 在危急时刻来求您，那是我的过错。但是如果郑国灭亡 了，对您有什么好处呢？ ”

烛之武答应，前去见秦穆公。烛之武对秦穆公说： “秦晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了，假如灭 掉郑国对您有好处的话，我也不敢来麻烦您。越过别的 国家而把更远的地方作为秦国的边邑，您知道这是不容 易的。您为什么要灭掉郑国来给邻国增加土地呢？邻国 的国力强大，您的国力就会被削弱。如果放弃郑国而把 它当作道路上接待过客的人，出使的人来来往往，郑国 可以随时给他们缺少的东西。对秦国来说，这也没有坏 处。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1594.png您曾经给晋惠公恩惠，晋惠公同意给您两座城池作 为回报。但是他早上渡过黄河，晚上就修防御工事。晋 国什么时候满足过呢？现在如使郑国成为它的边境，再 向西边扩张，如果不攻打秦国，从哪里能得到它想要的 土地呢？削弱秦国对晋国更加有力，希望您三思。 ”那么这家店主彼得为什么要开一家这样的花店呢？ 店主说，干枯玫瑰店的创办源自一次失恋体会。当时， 店主的女友嫌贫爱富，另攀高枝，离他而去。店主既愤 怒又痛苦，苦想数日都不能释怀。突然有一天，彼得不 经意间看到窗外盛开的玫瑰花枯萎了。不禁联想到自己 现在的处境，感慨这大概就是爱终结的象征吧！他灵机

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1595.png一动，当即剪下那朵玫瑰花，用一根黑色的丝线捆好， 打包邮寄给了让他伤心的人。做完这一切，他感觉好多 了，似乎失恋的痛苦也随着干花的寄出变淡了。

当自己从失落感中解脱出来，他现这个世界上，为 痴迷、为爱受伤的人太多了， 自己何不开设一家干玫瑰 花店，专门出售、代寄枯萎的玫瑰？

于是，干玫瑰店开张了。枯萎的玫瑰花虽然售价不 菲，但因具有奇妙的用途，所以自从开张之日起，店里 每日顾客盈门。甚至有许多外地的顾客也打电话请店主 代寄枯萎的玫瑰花给那些曾经伤害过他们的人。

而那些收到干玫瑰的人，多半会受到良心的谴责。 寄玫瑰花的人心得以释怀。顾客们不仅乐得掏钱，而且 对店主心怀感激，大家都感觉这家花店开得好。

无论做事也好，做人也罢，我们必须付出热，并执 着前行。在知识不断爆炸的今天，在这个浑身大汗不如

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1596.png轻按电钮的时代，不忘苦干，但更要懂得智取。

一个人能否取得成就，关键取决于他是否能挥智慧。 智慧不是凭空降临的，它来自对生活、工作的细心观察 和综合思考。这是一种非常普遍的能力，任何人只要多 花一点心思，勤于思考，都能对工作与生活有所领悟。

2 博弈中的自然法则

自然界物竞天择，适者生存，而人类社会有竞争就有 成王败寇的结果，这并不是人为制定的，而是规律使然。 虽然人生来都是相同的，经过努力有的在竞争中脱颖而 出，有的却成为败军之将。历史长河中那些纵横家的名 字世代流传，他们的功过是与非，都留给后人评说，而 在那个割据争霸的时代，再杰出的政治家都逃不过成败 规则。

春秋战国战火纷争的年代，一代宗师鬼谷子有四个 弟子：苏秦，张仪，孙膑，庞涓。苏秦，庞涓出身寒门，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1597.png张仪比苏秦的身世好一点，出身最高贵的是孙膑，他们 最后都成了的风云人物。

苏秦游说六国后，被封六国宰相。张仪两次担任秦相， 巧即获楚国六百里，且使秦国实现了最初的连横，为秦 国统一天下奠定了基础。孙膑以一部《孙子兵法》， 更 是名扬天下。而庞涓则工于心计，陷害孙膑，但却是个 怀才之人。可以说，他们就是古代的一群政治家，外交 家。虽然他们专权弄术，但古代君子和小人的区别不在 于计谋本身，而在于计谋的动机与目的。他们师从鬼谷 子而“怀救天下于水火的 ”的决心，认为天下兴亡，匹 夫有责。

从四人的历史功过是非而，历史的兴衰，更替，都 离不开政客的博弈。

自然的法则永远不会改变，弱肉强食的社会，我们 需要一技之长才能在社会立足。各个行业都有成功人士， 有无数的典范，这些便是我们临摹的范本。想要在一个

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1598.png竞争激烈的社会立足，并将事业做大做强，没有一点过 人的本领是不行的。

捕捉先机

在阿里巴巴横空出世之前很少有人知道马云，他是 1984 年考上杭州师范大学外语系的，他的成绩离本科线 还差 5 分。机会碰巧，本科没有招满，于是没到本科线 的马云幸运地被本科班录取了。在大学时代，他已经露 出了千里马的端倪，他当上了学校的学生会主席。毕业 后马云教了几年英语就成立了海博翻译社，那时收入非 常低，大家都不看好。但是马云觉得只要做下去，一定 会有前景的。在他的坚持和努力下海博翻译社成了浙江 省最大的翻译社。马云 1994 年涉及互联网，因为好奇， 马云请别人给翻译社做了个网页，出乎意料的是在 3 个 小时里竟然收到了4 封邮件。敏锐的马云意识到：互联 网必将改变世界！

于是马云开始做网站，他把国内企业的资料收集起

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1599.png来放到网上，向全世界布。这时刚到 30 岁的马云放弃未 来将在学校拥有的地位、优越待遇下海了。当时全球的 达国家的互联网也刚刚展起来，而大部分中国人都对互 联网非常陌生。有了这个好的开端，马云继而做了“ 中 国黄页 ”。后来马云曾在国家经贸部的邀请下，建立了 许多国家级站点。在记者采访他的时候他说：“在经贸 部工作之前我只是杭州的一个小商人，是那段难得的工 作经历让我了解到了国家未来的展方向，从宏观上考虑 问题，不做井底之蛙的。 ”

1999 年马云开始了二次创业，他决定进入电子商务 领域。1999 年 9 月，马云的阿里巴巴网站横空出世，他 立志要成为中小企业敲开财富之门的引路人。在电子商 务这个领域里，马云充分展示了自己独特的视角和预见 性。在阿里巴巴网站建立的当年，会员就达到了9 万个， 到 2000 年竟然达到50 万个，即使到了 2001 年互联网的 严冬时节，也持续增至百万会员，成为全世界第一家会 员超过百万人的商务网站。而阿里巴巴也是成为最早宣 布赢利的商务网站之一。在互联网的冲浪里，马云赢得

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1600.png了世界的认可，打开了财富之门。

人都有自己的特长，有的人有像马云一样有敏锐的 眼光，像蔡康永一样口才好，有的人具备良好的服务意 识，很适合做营销，有的人在官场上游刃有余。充分挥 自己的优势，是制胜的关键。我们具备的特长是我们最 自信的部分，而在自己最自信的方面展才容易获得成功。

打造核心竞争力，销售自己

虽然很多人都做着自己不喜欢的工作，也能够把自 己不喜欢的工作做好。但是假设你做的是自己最喜欢的 工作，又有足够的能力去做好，况会有巨大的改变。我 们不需要有多么大的野心，想着如何去改变世界，从改 变自己做起，让自己变成强者，通过改变自己来改变生 活。

在举世闻名的威斯特敏斯特大教堂的地下室里，有 一片墓碑林，其中有一块墓碑名扬世界。那块墓碑并没

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1601.png有什么与众不同之处，仅仅是因为上面写着一段话：

当我年轻时，我的想象力从未受到过限制，我期待 着自己能够改变这个世界。当我成熟起来，我现我并不 能改变这个世界，于是，我就把目光缩短了一些，决定 只来改变这个国家。而当我进入老年，我现我根本就不 能改变这个国家，于是我最后的愿望立足在了改变家庭 上。然后，我现这也不太可能。当我病倒奄奄一息的时 候，我突然警醒：假设从一开始，我就只想着如何改变 自己，然后树立一个好的榜样，那样我可能就能改变我 的家庭。而在家里人的帮助和鼓舞下，我可能能为自己 的国家做一些贡献。而后有谁知道呢？或许我真的能够 改变世界。

倒过来为什么会产生如此巨大的差别呢？人并非不 能改变世界，而当自己做好了，就能做更多的事，通过 努力而非幻想，通过直接而非间接的办法，能达到更好 的效果。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1602.png在竞争激烈的现代社会，我们要做的就是找到自己 的核心竞争力，打磨好自己，把你的强项展得更强，这 样才能在成王败寇的世界立于不败之地。

想要给自己一个迥异的人生，在思想和心理上要有 充分的准备。可以说在职场上，一个心理有充分准备的 人，应对任何改变都会很从容。而对于创业者来说，我 们将要面临的是无数的惊险，我们可以用成功者的思想 来武装自己，用行动者的力量来充实自己，让自己成为 真正的强者。

3 每天花三分钟来练习

任何技能的掌握都要经历一个从陌生到熟悉再到熟 练的过程，外在的技术和内在的思维操控的训练有着巨 大的差别。掌握外在技术大多只需要熟悉技术本身，而 心理和思想的控制则受到许多客观因素、主观因素的影 响，往往不同的人效果差异很大。可以说，通过时间和 精力集中的训练，我们能够获得一些进步，而那些不愿

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1603.png意进行训练，对训练本身没有任何关注度的人，很难掌 握这种技术，需要我们有一定的定力和毅力来完成。

著名的物理学家李政道博士年轻的时候，没有条件 在安静的环境下学习，他只好在闹市里选择一家茶馆的 角落，坐下来看书。但是茶馆人来人往非常嘈杂，每每 使他感到不胜其烦。但是他总是迫使自己把所有精力集 中在书本上，时间久了，不管茶馆有多热闹也不再能影 响到他。

人都能够通过顽强的毅力克服一些外界恶劣因素的 困扰，而我们要掌握思维的操控术，更需要顽强的毅力 保证。每天至少花 3 分钟来进行练习，长此以往会有意 想不到的收获。我们所说的顽强毅力并不是别的东西， 而是耐力。耐心是一个人心理素质优劣、心理健康与否 的衡量标准之一，也是人是否能取得成功的关键因素之 一。柏拉图说，耐心是一切聪明才智的基础。爱因斯坦 认为，耐心和恒心总会得到回报的。而培根更加强调了 耐心，他说，无论何人，若是失去耐心，就是失去灵魂。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1604.png耐心能让你充分挥才智，成就大事业。我们不妨从每日

3 分钟的练习开始。

三分钟精髓——专注力训练

工作中难免有繁忙的时候，要每天在同一时间抽出 3 分钟来并不现实。我们可以把这个时间定在早晨上班 前和下午下班后的 3 分钟，但是效果没有在工作中结合 实际事例进行好。所以建议大家在每天会见第一位顾客 的时候进行训练。

为了保证效果，在训练的前一天请罗列出你所见客 户的信息，确定采取何种策略进行引导，制定 2-3 个可 行的方案。开始的时候或许难以将如此大量的信息全部 装进脑袋。化繁为简，尽量把它们归结成 3 条，在与顾 客交谈的过程中，紧紧围绕着它们进行，假以时日，会 收到意想不到的效果。

著名科学家牛顿的一生大多时间是在实验室里度过

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1605.png的，他每次做实验注意力都非常集中，有时一连几个星 期都在实验室里，不分白天黑夜地做实验，直到完成为 止。

有一次牛顿请一位朋友吃饭，那位朋友已经到了， 而牛顿却还在实验室里。那位朋友等了很久，天黑时候 牛顿还没有回来，他饿极了，就到餐厅里自己煮了东西 吃。

牛顿做完实验回来后，看到碗里有一些鸡骨头，很 惊奇地说：“原来我已经吃过饭了。 ”然后就又回到了 实验室。

我们看到其实牛顿的注意力依然在实验室，所以他 根本没有留意吃饭这件事。这种高度集中的注意力使得 牛顿在科学领域取得了巨大的成就。

专注力是成功必不可少的因素，像牛顿，爱因斯坦 这样的大科学家都能如此专注地进行科学实验，为什么

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1606.png我们却很难对一件事保长久续的兴趣呢？

除了兴趣不够，耐力不佳以外，主要是心理因素。  我国有句俗话说得好：“心急吃不了热豆腐 ”。而在心 理学层面上，耐心是意志的一个方面，简称耐力。它和 主动性、自制力、心理承受力等有一定的关系。我们对 这件事的认识还没有上升到必须的层面。需求决定行动， 是否要这样去做，是否愿意坚持，都靠我们自己去排除 心理的干扰因素。

齐白石是中国近代享誉画坛的一代宗师，他不但擅长 书画，在篆刻方面也有极高的造诣。齐老并非天生就具 备这样的禀赋，他也是通过艰苦的磨练而有所成就的。

齐老年轻时就非常喜欢篆刻，但是他的篆刻技术并 不高超，于是有一天他去向一位老篆刻艺术家求教。这 位老人让齐白石去挑一担础石回家进行打磨，打磨后再 进行篆刻，等那担础石都变成了泥浆，篆刻技术自然就 有了功力。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1607.png齐白石居然照做了，他担来础石一边打磨一边篆刻， 把篆刻好的艺术品和古代的进行对照，琢磨自己的得失。 就这样日复一日地磨好了刻，刻完了再磨平，磨平了再 篆刻。他的手上也不知道磨出多少血泡，础石渐渐变少 了，齐白石的功力也逐渐增长，最后那一担础石真的被 全部磨成了泥浆。

础石非常坚硬， 日积月累地打磨篆刻，不但磨练了 齐白石的意志力，也使他的篆刻技术在打磨中逐渐炉火 纯青。

成功原本就是三分机会七分功力，待到功力足够自 然就有了质的飞跃。这是耐力的训练，也是技能的训练， 是通往成功之路必不可少的。

在开始训练前，可以按照自己的性格，习惯进行分 析，是否有耐力坚持。如果你总是很难专心做事，总是 容易被其他事打断，那么建议你先进行三分钟耐力训练。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1608.png专注逆转全局

法国生物学家乔治 ·库维说过，天才就是不断地注 意。抛开技能训练不谈，平时应该如何培养专注力呢？

法国著名作家巴尔扎克年轻时从事过多种行业，经 营过出版业、印刷业等等。但是都因经营不善而倒闭。  不但没有赚得法郎还背负了巨额的债务。催债的人常常 午夜来敲巴尔扎克家的门。无奈之下，巴尔扎克只好过 上了漂泊的生活，他居无定所，最后只好搬进到贫民区。 他在那里隐姓埋名，深居简出，周围几乎没人注意到他。 在贫民区的日子里，他逐渐平静下来，反思自己这些年 的所作所为，现自己总是今天想做这个，明天想做那个， 始终没有把精力集中在自己喜欢的事上。以前在忙碌之 余巴尔扎克也很少创作，经过反思他终于顿悟，决定静 下心来进行文学创作，巴尔扎克要用笔来征服世界。最 后，他终于在文学上取得了巨大的成就。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1609.png一个今天想当银行家，明天又想做科学家的人，最 后可能会一事无成。把目标锁定在一件事上，假以时日， 使它生翻天覆地的变化。

4 管理层的必学绝技

初入职场的人都希望得到公司的培训，以获得工作 的基本技能。而公司的管理层却想如何通过一系列的培 训，将新人塑造成一个公司所需要的人才。公司企业文 化的作用是什么？——给员工灌输新思想。

无论你带着何种心理，到一个地方时间久了，就会 被同化。这种所谓习惯，习俗的渗透，也是思维操控的 一种，只不过这和培训机制不同，不是人为制造出来的。 很多公司愿意送员工出国深造，就是这个目的。耳濡目 染，人的思想就会产生变化。我们常常称那些不愿意接 受改变的人为“老顽固 ”，事实上，顽固的本身源于他 们早期建立的观念的牢固性，或者源于这种观念本身对 人的益处。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1610.png可怕之处是，人的改变并非由自己说了算，我们不 能完全掌控自己的观念和心理。假如你不想接受思维操 控，那么要建立完善的观念体系，最好是和自己的利益 挂钩。同理，对员工进行思维操控，就要从灌输观念， 改变员工心理下手。当那些“个性突出 ”的员工变得很 顺从，我们会说他们“成长 ”得很快，其实是因为他们 原有的心理体系不牢固造成的，任何人都有一定的可塑 空间，如何让员工接受并改变意识，是我们不得不掌握 的技能。

企业文化培训

公司从员工到经理人，都带着鲜明的公司文化特点。 就像华为的竞争对手朗讯公司的王先生这样评价华为的 培训：狼性培训。华为人的眼睛都是红色的，大概这是 华为公司企业文化熏陶的结果。和其他跨国公司一样， 华为更愿意接收应届毕业生。究其原因，主要是大学生 初入社会，可塑性更强。在员工正式入职以前，都要参

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1611.png加公司为期 20 天的企业文化培训。

人事部门给每个员工建立了培训档案，公司会在不 同阶段为员工组织不同的培训。培训档案中纪录的是员 工参加培训的内容，考试成绩，培训指导老师的评语等 等。员工正式入职以后，他们的上级主管会先打开员工 的培训档案，察看员工的入职培训成绩。

华为通过一系列完整的培训，让员工了解公司。并 会抽派生产、市场、管理一线的老员工与新入职的员工 进行面对面地沟通。培训是采用案例教学，保证了课程 的生动性，与工作不脱节。

入职培训时为了激励员工“士气 ”会组织大家进行 大合唱，给人的感觉有点像在军训。曾经有报纸采访过 员工对大合唱的看法，他们认为看上去挺傻的，但是在 那个集体氛围中，人很容易沉浸进去，被氛围所感染。

华为还有自己的报纸《24 小时》《管理优化报》《华

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1612.png为人报》《华为技术报》等等，报纸上华为的理念一次 次被不同的人演绎和强化，怎么能不深入人心？

华为把培训和人才储备视为要任务，耗资巨大的全 套人力资源管理系统，大大提升了华为的效率，使得这 种“狼性 ”的公司文化有了系统的支撑。

可以说一套完善的培训体系给一个员工带来的不仅 仅是某个方面的改变，也可能是从思想到行为，甚至观 念的改变。思维操控带来的效果如此惊人，有时是我们 想不到的。

理念洗脑

lg 公司近年的增长可谓突飞猛进，究其原因主要是 lg 将理念贯彻到底带来的。在了解他们的魔鬼培训后， 对这种快速增长就不再有任何疑问了。

lg 公司的新员工培训也独树一帜，培训开始后，他

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1613.png们穿着红色马褂，手拿着红旗，像红军一样进行 20 公里 的拉练训练。一路走，一路喊着口号，待到拉练结束， 这些口号已烂熟于心了。培训开始后，每天 6 ：30 起床 做早操，然后是封闭式的授课，而课程会到晚上 9 ：00  才结束。封闭式授课期间，休息时间是非常短暂的，你 只有时间去记录和接受，而几乎没有时间思考授课的内 容。在授课过程中，为了让员工尽快相互熟悉，培训团 队为员工设置了一个“破冰之旅 ”的游戏。游戏开始的 时候，教官会给每个员工一份表格，里面一共 20 个问题， 都是针对这 20 个学员相关信息的表达。比如：“谁最爱 唱民族歌曲？ ”员工要做的就是尽快对号入座，找出所 有对应的人，谁先完成谁就成为胜利者。这个意味深长 的游戏，其实是在考验和增进员工的团队意识，这种培 训的确具有不同于欧美跨国公司的特色。

和华为一样，lg 每次进行新员工培训，都会唱一歌 《globaltop3》，这歌源自 lg 在 2010 年成为了电子通讯 领域的前三名。大合唱放在晚上，员工们分成几组进行 比赛，大家都会非常投入，感觉不像是在唱歌而是在积

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1614.png蓄力量。唱完歌以后依然绪激昂的员工，都相信 lg 的口 号不仅仅是梦想，而一定是能够实现的。

每期新员工培训结束后，他们都会将自己 msn 的名 字改成培训中的某个口号。有人现，从这些名字基本能 猜出员工来公司的年限，因为每个级别员工培训的口号 是不同的。可想而知这种封闭式的培训在员工的思想上 起到了什么样的作用。

为了员工兢兢业业地工作，为公司增强了竞争力， 每个公司都会对员工进行各种形式的洗脑，虽然这些洗 脑被美其名曰“培训 ”。但是无可厚非，员工都乐于接 受培训。而如何通过洗脑提升公司整体的战斗力，是管 理层必学的。

华为和lg 的培训对员工的影响可见一斑，群体教育 比单独进行思想开导的效果更好。建立完善的培训机制， 增强员工团队的凝聚力，正是今天日益激烈的竞争所必 须的。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1615.png5 转变成为互惠模式

战争要分出胜负，而成王败寇外，商业活动不是以打 败对手为目的的。在某次竞争中的赢家，也可能是下一 轮竞争的输家。在商业活动中，倡导在良性的竞争机制 下展。市场自然的竞争机制提倡优胜劣汰，但是在这个 大环境下的竞赛者，更愿意采取双赢的模式。只要竞争 存在，就没有永远的赢家。强强联合会使实力倍增，而 一个竞争对手把另一个拉下马，仅仅是消灭了一个竞争 对手，并没有在实质上真正得到加分。

当一位营销人员通过积极地努力，在沟通中掌握了思 维操控术，能够利用合理的条件对顾客进行说服，从而 达到合作的目的。欣喜之余，要反思一下成功的背后， 是否做到对顾客利益的保护？假设只是得到了实惠，而 未兼顾顾客的利益，那么这种行为并不是双赢。思维操 控活动的进行倡导双赢，顾客得到了满足，我们实现了 利润，我们最终的目的是要把这种合作展成互惠的模式。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1616.png强强联合是双赢的最好选择

在企业通过合作联合推出品牌的例子中，英美烟草 （香港）有限公司与芜湖卷烟厂的合作极具代表性。1990 年 4 月，由安徽省烟草专卖局（公司）大力推荐，国家 烟草专卖局（总公司）出面牵线搭桥，两个公司开始了 合作。1991 年，双方合作生产的“都宝 ”牌卷烟非常顺 利地占领了都市场，成为北京的畅销品牌，并远销内蒙 古、河北等 18 个省市自治区。

一般来说，两家企业达成合作协议，推出共同拥有 的新品牌，这就意味着，合作双方在很大程度上开始相 互依赖。如果任何一方想回到原来独立经营的轨道上去， 前提必然是牺牲自身的利益。英美烟草（香港）有限公 司与芜湖卷烟厂合作的“都宝 ”就是这样，如果任何一 方放弃合作，希望从对方身上榨取好处，整个合作的进 程就会中断，会造成许多不必要的损失。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1617.png当今中国企业国际化的重要手段之一就是实行战略 联盟。在各自为战的时期，企业想要提高自身的竞争力， 必须通过不断进行内部挖掘来实现。然而，内部资源毕 竟是有限的，企业竞争能力的提高被限定在企业自身的 资源范围内。而在网络经济展的时代，与以往相比，企 业间的竞争生了巨大的变化，企业可以通过战略联盟弥 补在经营资源方面的劣势，竞争优势将更多地依赖于对 投入要素的合理利用，而资源利用率的提高则源于企业 间的信息共享和技术上的创新。

这里讲一下联合营销。很多品牌进行推广活动，像长 丰猎豹进行摇滚乐的推广，与可口可乐借助麦克尔 ·杰 克逊进行全球巡演一样，是一种简单借助媒介进行的传 播活动。但是，不能把这样的活动全都列到联合营销的 范围里。

奔驰和阿玛尼的合作，才是真正的联合营销的典型。

阿玛尼品牌代表欧洲豪华服装与时尚品牌，设计理

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1618.png念非常前卫。

而奔驰汽车 clk 品牌想吸引那些富有创新精神并愿 意尝试新事物的年轻人士。两个品牌整合在一起，至少 可以获取两方面的好处：一是双方联合降低了成本，并 延长了作为单一品牌的宣传时间。

可见，联合营销其实是相互借力，做了一个加法。大 多企业会在品牌宣传中大做文章，因此耗资巨大，只要 联合起来就可以大大降低消费。

联合营销使品牌相互借力。阿玛尼的消费者会将奔 驰 clk 看成是阿玛尼时尚精神的一种扩展。假设他非常 热衷阿尼玛品牌，那么，他也会以这种心理对待奔驰clk。 这样 clk 也得到了宣传和推广。奔驰 clk 想吸引具有创新 精神的人士，锁定他们为消费人群。通过阿玛尼的借力 弥补了媒介传播上的不足，使自己的品牌得到了展。

通过联合营销，双方都能弥补媒介传播上的不足，

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1619.png并最大程度地使自己的品牌得到扬。

互利互惠原则

我们在思考互利互惠原则时，不能把它简单地理解 成对顾客的让利或赠奖利诱。顾客追求的利益是多方面 的，我们应当把互惠与顾客的多种需求结合考虑。善于 照顾到顾客的核心利益，并加强与顾客沟通。

顾客追求的利益有物质的，也有精神上的，我们要 在与顾客洽谈前考虑好能给顾客什么样的利益再去谈。

不同的商品给顾客带来的利益有差异。结合顾客不 同的利益需求进行不同产品的推荐。一个优秀的销售人 员，不仅看到当前的利益，更要关注长远利益。充分地 展示商品和服务，使顾客能够认识到长久“合作 ”的利 益，这是引导顾客购买的好办法。

双赢的意义

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1620.png互惠互利原则对于顾客来说，无疑是交易的一种保 障。顾客感觉到在交易中自己，不但得到了满意的商品， 而且是在诚信的前提下进行交易，获得了尊重和优质的 服务。

对于营销员而，增强了信心。大多数刚从事营销的 人员与顾客接触时都有点信心不足。担心顾客对服务不 满意，担心顾客认为自己唯利是图等等。而互惠互利， 会打消营销员的这种想法，倡导双赢，营销员完全不必 将营销活动看作是只对卖方有利的活动。

可以说倡导双赢的前提下，营销员和顾客都能感到 利益得到保护，营销活动中双赢模式自然地化解了双方 的对立绪。顾客是买家，在购买的过程中也能受益，这 样购买便不完全是单方的活动。

对双方而，双赢不但化解了双方可能存在的对立绪， 而且为合作建立了好的基础。

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file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml31220/wps1621.png合作是我们营销活的目的，只有双方利益都得到保 护的况下，合作才得以长久。