多米诺营销布局思维 王礼志
目 录
前 言 你能看到这篇文章也是一种幸运，真的受益匪浅，希望与有 缘人分享，也希望对有缘人有所帮助！看完之后你会有种“相见 恨晚 ”的感觉。 当今企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模 式之间的竞争！ 现在的市场竞争越来越激烈，主要是因为：消费需求升级、 市场竞争升级、竞争形态升级（工具升级、叠加升级）； 过去的时代，只要你舍得干，胆子大，就能做成一番事业，而现
在的时代是智力和谋略的时代！ 在当下，营销方式千千万，策划招术眼花缭乱；掌握背后 营销思维，才是你提升业绩的核心！希望看到此文章的你，能 获得思维上的提升！ 产品是 1，模式是 0，再多的好模式，如果产品不行，最后都是 竹篮打水一场空。 曾经有人釆访地产大亨万达集团董事长王健林，当问及地产操作 的诀窍时，他很严肃的说：常人都以为做地产的关键在地段，纯 粹胡扯！ 请问在地段火起来之前，先有什么？一定是好内容！ 在移动互联网时代，重要的是： 第一、贡献价值，建立信任。接着，很多事情就会像多米诺 骨牌自然推进，自然发生。 第二、这个多米诺过程，都是层层叠加，层层推进。我看过 一个多米诺的分享，一个简单的多米诺，每一个骨牌比前一个要 打百分之 34%, 一个比一个大。 所以第一个骨牌很小，最后一个骨牌非常大，只要经过 34
个回合，而最后一个骨牌，可以推倒美国的帝国大厦。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1885.png 你可以想象，多米诺的威力有多巨大。每一个骨牌的力量都 叠加了之前所有骨牌的力量。所以，我跟你分享多米诺的一些策 略，要怎么运用。 现在，移动互联网有很多的机遇，有很多的做法，但如果我 们把我们做的所有事情， 一层一层叠加，最后你会发现不可思议 的结果。 所以我们主要围绕着020,线上线下相结合，把移动互联网 这个环节打通，更重要的是我们不要把做的每一件事情都分开看 待。 不要做一件有一件的事情，但这些事情都是单一的个体，跟 其他事情毫无关联。要把所有的事情关联、叠加在一起。 这就是多米诺的神奇魅力， 一个小小的简单的开始， 一步一 步推动，每一步的衔接非常重要，就像克亚营销一样，每一个环 节的衔接是非常重要的，最后推倒巨大的牌子。
多米诺巨大的威力，来自于流程的设计。所以，你的整个销 售流程也是非常非常重要。没有流程的设计，就没有这个结果。 移动互联网的 10 大悬机思维 移动互联网的十大悬机，很多人以为我写错字，应该“玄 机 ”。不是的，我把这 10 大悬机称作“悬 ”在你头脑上的十大 玄机，如果你看得到，你就可以伸手摘下来，并且为你所用。 但是如果你看不到，它一样会掉下来，而且砸中你，砸中你 的传统企业。 1.免费的思维 免费是移动互联网的第一武器，第一杀手铜。所有人都或多 或少使用过，但有些人不相信，有些人还说世上没有免费的午餐。 我告诉你，三大巨头 BAT 没有一个不是靠免费起家的。百度 免费的搜索，没有免费搜索根本建立不了其他任何商业模式。 以及现在布局的百度地图，非常庞大的020 入口，如果不是 免费的地图和免费的搜索怎么可能有如此迅速的布局 020,并打 败高德地图。 没有免费，就没有今天的百度。阿里的淘宝就是免费开店， 免费交易，支付宝没有收任何手续费，所以才有后来的天猫。
没有淘宝，就不可能有支付宝，也不会有天猫。腾讯更不用 说，没有免费的 QQ 聊天工具作为起步，就没有今天的企鹅帝国。 360 的周鸿祎也是，通过免费彻底地颠覆了一个行业，彻底 打败了所有对手，几乎让一个行业消灭了。 打个比方： 假如现在你有两个面包，而且这个面包是全新的创造，全新 的技术配方，没有任何人用得出来，而且没人吃过，而且吃过的 人一定会上瘾，一定说好吃，而且一定还会再买来吃。 所以你要卖一个很高的价格，那你怎么塑造价值，你怎么 卖？ 别人没尝过没吃过，你也很难卖得动这么高的价格，正确的 方法是，免费送一个，然后卖另外一个。很简单，对吧？ 首先，你这样卖，客户觉得没有任何风险，而且你对你的面包如 此的有信心，吃完后他一定想再吃，他也会不介意，也会花钱再 去买另外一个。 因为一旦他尝到了价值之后，他觉得花这个钱值得。这是最 好的营销模式。 但现在有一个问题，关键是，假如你的这两个面包，一个好 吃，另一个更好吃，你觉得哪一个免费？
正确的方法是送更好吃的那一个，然后卖好吃的。但是很多 人相反，他们送好吃的，卖更好吃的。这是错的！ 所以，我们在网上分享的视频案例非常好，帮很多客户少花 钱就能学到这么好的内容，然后就加我一对一咨询。 结果他们在电话上跟我扯淡扯一个小时，我直接告诉他： “时间很紧张，每一分钟都是钱，请问你有什么问题？ ”他说： “老师，我没有问题。 ” 我就问：“你没有问题干嘛找我？ ”他说：“你的视频如 此的好，我运用了你视频的案例赚了很多钱，我觉得不给钱你很 内疚，我在给你送钱。 ” 这就是先送更好吃的，然后再卖好吃的，其实你根本就不用 卖了。 这是非常非常重要的，因为你只有这样做，才能最大限度地 扩大你的市场影响力，把好的留在家里，送更好的，你的市场影 响力是完全不一样的结果。 免费可以瞬间建立你与客户之间的信任感，消除客户对你的 疑虑。 有的人说：“我的成本高，我怎么免费？ ”我告诉你，所有 人所有行业都可以做到免费，你做不到只是因为你没有想清楚你 的后端是什么，你还没找到你的后端利润而已。
有些生意是有天然的后端，比如他以后必须是要重复购买的，有 些生意是要靠你去创造后端的。我们是要竞争后端。 所以，你看，多米诺是在免费开始启动的，前端竞争最激烈， 但是真正赚钱的是在你的后端。 羊毛出在猪身上狗买单,相信你己经耳熟能详了，但是你会 策划这样的模式吗？就算策划出来，你知道这样的模式怎么才能 落地吗？ 只要你设计好你的后端，没有理由做不到免费，在免费送的 情况下，仍然可以赚大钱。 你看滴滴和快的打车一开始都是靠免费起步的，你以为马云 和马化腾是傻子，天天送钱，不在乎？ 他们早就已经想好了后端怎么赚钱，而且利润空间非常大。 他们送得越多，赚得越多。但是我不鼓励你们没有想好后端 怎么送钱就直接免费送，一定要谋定而后动。未来的企业一定要 设计好你的后端。 没有想好后端，没有把你的多米诺销售流程设计好就直接开 始免费送，那是傻子。 雷军早就已经排好他的多米诺，想好以后怎么赚钱，所以前
端才卖 799 的手机，很多手机商以为他傻了疯了，但现在发现自 己看傻了眼，发现自己疯了傻了也追不上了。 所有人都可以看到你的前端，但没有人可以看到你的后端是 怎么赚钱的。 未来的竞争会越来越精彩，越来越讲究策略，但免费依然是 最厉害的第一杀手铜。 如果在移动互联网时代，我们没有想好怎么免费或者零利润 的思路，那会很艰难。 因为免费可以快速集聚人气，免费可以颠覆一个行业，免费 可以快速启动你的多米诺。
属于某培训公司内部策划案，是上过 3.98 万课程和培训费， 总结提炼而成，仅仅是其中一两个案例的模型，就是一些老师收 费几万的线下课程的秘训内容。 在座的每一位，都需要认真思考，如何打造自己的后端，并 把前端免费掉，让你的所有同行都坚持不住。 人的心理是当我尝了免费之后，体验很好后我是愿意花钱买 的。人们不是不愿意花钱购买，而是不愿意花钱上当，你们必须 记住这点。 你必须想尽办法怎么给别人一个免费的东西，而且很有吸引 力，用好了将会是巨大的机会。 如果在移动互联网时代，你没有想好一个免费的策略，那你 的营销一定会遇到巨大的障碍。 2.关联的思维 我们现在进入了关联一切的时代，本来一个没有价值的东西 和另外一个东西关联后，马上产生巨大的价值。 微信有很多流量，但本身一点也不赚钱，但一旦和大众点评、
和京东关联起来，就产生巨大的利润，京东就愿意给钱给腾讯， 京东就愿意把股权分给腾讯，你们想想是不是这样？ 所有的东西，在组合中，在关联中创造价值。我们现在进入 了一个强关联的时代，我们每个人，所做的每件事都不是一个孤 岛，不是一个单一的个体。 企业也要关联，关联就是一切，所有的资源，我们都要寻求 更多的关联点，才能让我们的资源发挥最大的价值。 如果一个企业是孤立的，没有任何关联点，那它所创造的价 值是非常有限的，甚至没有价值。 我们解决任何的问题，都要思考，如何用关联的思维来解决。 关联创造价值。 成交就这样通过关联变得有趣，变得容易很多了。所以，我 们生活在一个关联的时代。 你会发现，你自己在做一件事，但是有可能你并不是最好最 合适做这件事的人，而是别人，有人比你做的更好更擅长。 但关键是，为什么别人心甘情愿帮你做？那就一定要想好关联 点。
我们之间的利益怎么达到最大化…… 我们讲利益共同体，当我们的利益进入一个共同体时，而且我们 互相配合比起分开单一来做产生更多更大的价值。 所以别人就愿意把他的利益和我们绑在一起。关联就创造了 机遇，关联就解决了信任，信任就会创造更多的机遇。 在这个移动互联网时代，关联是一个非常重要的策略，企业 价值、前途、盈利的能力取决于它能跟多少有能力的企业进行关 联。 以前的时代是单一的线性的关联，我们和客户之间的关系就 是简单的买卖关系。 这是思维的局限性，但现在发生了翻天覆地的变化，人与人 之间的关联是多维度多层次的，除了客户，还可以做粉丝、做用 户、做股东、做代理、做传播者。 一切都变化了，人与人之间的利益得到更好的发挥，我们现 在生活在一个关联的时代。 你必须想尽一切办法进行关联，寻求关联点。 因为关联创造价值。去思考如何进行多维度多层次的关联方 式，而不是直接跟对方说：我们关联吧，而是有个非常好的方案， 把大家形成利益共同体。
因为关联创造价值。去思考如何进行多维度多层次的关联方 式，而不是直接跟对方说：我们关联吧，而是有个非常好的方案， 把大家形成利益共同体。 谁能关联越多，关联越有质量，关联越紧密，谁就能轻松地 创造价值，谁就能轻松赚钱。 为什么免费是最好的策略？ 因为免费就是快速打通第一个关联点，因为免费让别人快速 地想与你关联。 关联产生多维的价值，并不只是产生金钱，如果你想的价值 只有金钱，那你对价值的认识太肤浅了。价值有很多维度的。 真正的营销天才就是把两个看似无法关联的东西轻松关联 起来，你必须有独特的视角去看到不能关联的东西如何关联起 来，关联产生很多奇妙的不可思议的变化。 最后，送大家一句话，永远别怕被别人利用，好好提高你被 利用的价值，才能实现你的梦想！！ 3.影响力的思维 你需要有自己独特的深刻的思想。我们生活在一个关联的时 间，人与人快速形成圈子和利益共同体，但每一个圈子都需要有
一个有绝对影响力的人来主持这个局面。 我们生活在一个影响力可以创造财富的时代。你们想一下， 你们做的一件事情，交给马云去做，那就变得非常简单。 为什么？ 他不需求多花一分钱也能做到，就是因为他有影响力。 影响力里包含了巨大的信任。未来的社会去中心化，但分成 更多的一个一个小圈子，每个圈子都有一个在某方面具有影响力 的人。 我们现在缺的是影响力，谁能在现今的社会发表独特的见解 和思想，快速脱颖而出，产生影响力，谁就拥有重要的创造巨大 财富的机会和能力。 传统企业很多老板他们的影 响力没有了，所以我说他们只 剩下钱了。 传统的方式、传统的媒体机构到了现在移动互联网行不通 了，影响力没有了。 报纸一个个在坍塌，自媒体越来越多的起来了。如何快速产 生影响力，形成自媒体？ 如果你只是整天发文章，复制别人的文章，那不叫影响力， 你只是 一个不同渠道而已。人与人的关系不仅取决于你跟多少
人关联，更取决于你影响了多少人。 那就需要你有独特的思想，不一样的思维，分享深刻的、见 解独特的思想。不管你做什么，你必须有-套独特的思维帮助你 的客户获得他现在得不到、在别人那里也得不到的深刻转变和结 果。 你要善于总结属于你自己的一套思想，移动互联网是一个传 播思想和信息的平台，但是信息到处都是，然而思想是宝贵的， 思想是无价的，思想的影响可以是长久而且深刻的。 人们也渴望、寻求和呼唤得到更深的思想所带来的启示。所 以，你需要通过你的不一样独特的思维深度去打造你的影响力， 影响力不只是你拥有很多钱，而是你有一套自己的思想，可以让 世界变得更好，别人能拥抱我们的思想。 这样，更多的人就会被你吸引，更多的人就会愿意接受你的 影响，影响力是未来最重要的资源。 如果你有影响力，你就很容易聚集资源，你就很容易和其他 有能力的人关联起来，关联和聚集的速度和质量也是完全不一样 的。 你现在是寻找资源，但是当你有了影响力后，你就是选择和 挑选资源。人生的最好境界就是可以选择资源，很多时候我们是 没有选择的权力。
营销的最高境界就是可以选择客户。大部分人认为是客户选 择你，但是我从来不是客户选择我，而是我选择客户。 我用我的超高价，用我的条件去筛选客户。很多老板不了解 我，他们说：“老师，我看了你的视频，我觉得你这套东西挺好， 能够帮助我，但是你告诉我，我为什么要选择你呢？ 别人的服务也能帮助我。”我说：“老板，你错了。不是你 为什么选择我，而是我为什么选择你？ 因为张老板，他的生意比你更有优势，更有诱惑力，而且更 有挑战，我只有接一个项目的时间， 所以你必须告诉我，我为 什么要选择你？ ” 他们第一次听到这样的话，很震撼，啊，不是我选择你？我 说不是。所以你有了影响力，你就处在了选择的位置。 所以，现在开始，我们每一个人都要打造自己的影响力。 如果你不打造你的影响力，未来你的商品就是一个同质化的 商品，你不可避免地要跟别人竞价，打价格战，你就无法避免地 要经历别人选择你的地步。 相反，你有了影响力，你永远不需要卖同质化的产品。在这 个移动互联网时代，产品巳经没有这么重要了，同样的产品，大 家都在卖。
你知道销售最大的问题不是卖什么，而是谁在卖。很多人不 明白这个问题，很多人把所有的精力都花在商品上，发誓要做世 界上最牛的产品，没有用。 马云卖一个比你差很多的产品都卖得比你快，而且比你价格 高。影响力是一个分水岭。 没有影响力，寸步难行，你很难做。你需要用你的思想去影 响客户，改变他们的思维，改变他们的购买标准。 我们要的东西跟别人不一样，别人要的是拼命做销售额，我 们要的是影响力。 因为影响力可能不能让我们立马赚钱，但是影响力让我们有 很多后续的主张，最厉害的是，有影响力的人赚钱的手段跟你不 一样，在你需要赚钱的地方，别人不需要赚钱。 当你有了影响力，你做任何事就会像一个多米诺骨牌一样， 牵一发而动全身。 思想是最宝贵的资产，是别人无法复制的，只有思想才能聚 集人。 4file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1886.jpg .借力的思维 我们刚才说了，我们生活在一个关联的时代，在一个项目关 联的时代，我们做任何事情不能一心想靠自己，我们要想着如何
靠别人。 我们要想如何让别人做我们想做的事，我们要有这样的思维 去想，如何把我们想做的事情让最擅长最适合的人去做。 不要老是琢磨自己要怎么做，而且要想最擅长最适合做这个 事情的人是谁，然后想尽一切办法怎么才能跟这个人形成利益共 同体，让他心甘情愿去做。 通过关联，而且每一次的关联都要借力。未来我们的思路就 应该是这样，一定要把大的事情拆分成小的事情，哪些是核心的 东西自己做。 哪些需要交给别人做，因为别人做得比你好。而且想清楚自 己究竟想要的是什么，不想要什么，想清楚别人不想要什么，想 要的又是什么，形成利益共同体。 很多人，就是因为格局问题，总是想着自己，一个成功的人， 做任何事情，都会先想着别人。 因为只有你让别人得到什么，你才能控制别人，准确的说， 你才能控制别人的资源。所以，借力非常重要。 5.生态圈的思维
我们看到到处都是关联，但是世界不可能是乱七八糟的关 联，而是形成一个个相对封闭的圈子。在这圈子里，他们互相借 力，每个人的优势在这里都得到巨大的发挥，比起在圈子外面单 干多好几倍。 每个人的梦想在这里面都得到实现，不是通过自己，而是通 过借力，成为利益共同体。 未来的竞争不是企业与企业的竞争，而是生态圈与生态圈之 间的竞争。所以，如果你不属于一个生态圈，你就有可能被淘汰。 你要属于某一个阵营，选择跟谁站队。 你必须搭建或加入一个生态圈，不要再做一个孤岛。一个企 业如果没有跟别人关联，没有跟别人形成利益共同体，那么对不 起，你没有未来。 每个行业都在迅速圈地，形成一个生态圈。你知道吗，世界 上最厉害的策略就是别人需要靠这个赚钱，你不需要靠这个赚 钱。就像 360 不需要靠卖杀毒软件赚钱。 几年前有个老板找我说，他写了一个打的软件，通过手机互 联网来打的，他说找我策划一下。 我说不用策划了，你玩不起来，死路一条。他问：“为什么？ 我这个想法很好，提供非常方便的服务。 ”
我说，因为腾讯阿里或者百度都可以用你这个产品做前端， 他们可以把你这个免费掉，不需要靠这个赚钱，你需要这个赚钱。 你玩得过吗？未来你们的行业很快就会被整合，而且是跨行业的 整合，很可怕。 6.file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1887.jpgo2o 多米诺的思维 未来的企业，除了 O2O ,没有别的。以前，企业总是分为有 互联网和没有互联网，分为线上和线下。 但是随着移动互联网的发展，你的客户己经不存在网上客户 和线下客户。因为每个人都有一台手机，手机随时随地随身，手 机变成了我们的一部分，变成了我们的思维意志的延伸。 我们通过手机做决策。手机在哪，决策就在哪里，决策在哪 里，购买就在哪里。购买在哪里，营销就在哪里。 所有的企业都必须拥抱移动互联网，没有别的选择。未来的 公司，只有 020 公司，线上线下必须打通。但是只是 020 还不够， 还需要有多米诺的配合。 因为多米诺告诉我们，所有的行动、步骤、流程，都必须像 多米诺那样自然推进，层层叠加在一起，通过一系列的步骤，产 生效果。前一步为后一步做铺垫，后一步累积了前一步的力量， 继续往前推进，让下一步更加轻松容易。
如果我们采取的是一个又一个孤立的行动，而所有的行动之 间没有相互借力，没有关联，没有相互铺垫和叠加，那我们的行 动力量是非常有限的，几乎你每次都原地踏步，都是从头开始做 起。 你做一千件事情，还不如做一百件事情相互关联。关联很重 要，但如果你把所有的关联安排成多米诺，安排成前浪推后浪， 那么我们的营销就会变得非常非常简单。不只是 020,而是 020 多 米诺。你一定要有多米诺思维。 7.销售信的思维 一定要练习销售信。销售信就是用文字就可以跟客户沟通， 而且达成成交。很多克亚学生都是靠销售信起家的。 他们开一家公司赚了几千万，就是靠销售信起来的。传统的 企业都是你们一个个打电话、发传单、上门拜访等方式进行销售， 效率非常非常低。 销售信，就是把你最好的销售人员的精华、逻辑、技巧等各 方面提炼出来，把它变成文字，就像和你的目标客户对话一样。 而且你只需要通过手机互联网发出去，你就可以同时跟几十 万几百万个客户对话，而且是跟他们一对一的对话。
销售信的威力非常巨大，就像百万的销售大军帮你直达客 户。销售信是移动互联网时代最强大的销售工具，你不需要现场 推销，不需要电销，就可以跟客户进行一个深度的对话。 有些人说在这个时代没有人花太多时间读文字。我告诉你那 是因为你写得不够精彩，你没有精准的聚焦对方最重大最关心最 核心的问题，你没有按照对方的思路和思考方式进行对话。 没有太长的销售信，只有太无聊的销售信。如果你写得足够 好，你就一定能打动客户。我在这里呼唤大家：一定要提高销售 信的文字功底。 图片只能抓住注意力，但无法达成销售。看视频也是文字才 能实现销售，你听 MP3 也是文字。 世界上最好的营销天才，首先是成为天才客户。当你成为天 才客户，你先去购买，然后在反向思考自己为什么会买。 对自己进行购买的过程、心理状态、思考的担心疑虑一一解 剖和分析，看看是什么促使我购买，是什么阻拦我后退不想买。 如果你没有买过 150 万的奔驰，那么你永远不知道对方买的 时候在想什么。
8.file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1888.jpgC2B 的思维 每个企业都必须做 020,这是必须做的关键环节，但是 C2B 是 最终的归宿。客户把需求告诉企业，企业进行设计定制，再反馈 给客户，客户看了后再次反馈，企业再根据客户的需求生产。 未来是先销售，再生产。不再像以前传统的企业，先生产， 再销售。 好的营销是先收钱，然后再生产。 这个模式我之前做过，我以前卖一个《利润腾挪》的课程， 我是这样销售的： 我公布说:新年快到了。每次新年快到的时候,每个人每家企 业都是规划都在打算新的一年要怎么做,要达成什么样的目标。 我想克亚营销的粉丝,你们也会这样思考。所以如果你们也 有这样的目标,也觉得实现这目标会有各种各样的问题和困难。 你只要把你的目标和问题困难告诉我,我来帮你们一一解除 你们的困难障碍。你可以在下方评论,或者发邮件给我。 结果很多人回复，很多人发邮件给我。然后，几天后，我又 公布说：
感谢你们的信任和支持，你们的回复我已经收到，通过我的 总结和归类，你们的问题主要分为这几类：一二三。。。对不对？ 是不是这样？如果你觉得我说的都准确，你就在下方回复同意。 结果所有人都说是是是，克亚老师你太厉害了。 接着我就再回复他们：既然你们的问题都归为这几类，那我 有一个系统的解决方案，但是这个方案还没有完全成型，我有一 个大概的框架，我需要在做进一步的设计和精细化。 我会录制三个视频，你们要给我准确的反馈，我会根据你的 反馈进行精确的设计我的课程。 然后他们反馈我，我就公布说：我己经对你们的需求和我的 课程设计有了非常清晰的了解，大概分为这几大部分：一 二三… 你告诉我你们想不想要？ 所有人都说要要要。我说：好，但是这个课程的设计需要一 段时间，估计要一周，所以在这个时间里，我会再送一个视频给 你们。 最后他们问：这个课程要多少钱？接着我没有告诉他们多少 钱，我就说我这个课程有几部分组成，第一部分之前别人是多少 钱买的，第二部分是别人多少钱的，然后我又增加一个新的内 容……
然后他们就议论：至少 5000 吧，不对，至少 1 万吧，2 万 吧，最后我就说：你们不用讨论了， 3000 元卖给你们。 结果他们都很兴奋，2 个小时成交了 200 多套，最后我们又 进行放大推广宣传，一共成交 400 多单。 其实，这整个过程就是一个多米诺。我是一步一步调动他们 的积极性，而且让他们参与进来，让他们进行修改、建议，一起 设计课程内容和大纲。 未来每一个行业，都要做 C2B,让每个人每个客户都可以参 与进来，都有参与感。020 是每家企业必做的关键环节。如果你 现在不做 020,未来你就没有机会做 C2B 了。 9、梦想的思维 现在这个移动互联网时代，是一个充满梦想的时代。机会就 在我们面前。我们千万不能有一个太小的梦想。在这个时代，我 们最大的失误就是我们的梦想太小了。 现在主流消费群体，他们都是 90 后，00 后，他们很多喜 欢点外卖，玩微信， 以及空间等。
所以，现在几乎可以说 80%的流量，都跑到线上流量上面来 了。 记住一条：不管什么，我们做任何生意，我们的主流消费群 体，就是这一批 18-35 岁之间的人，他们的消费观念，消费理 念，消费场景，是什么样的。 只要遵循这个原理，我们就可以搞好生意，我们策划这么多 年，几乎消费主力群体都是这些人。 不管什么年代，这点我希望大家一定要明白。 10file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1889.jpg .聚焦的思维 为什么把聚焦放在最后一位？ 现在的时代，我们有这么多的选择，有这么多的机会，但是 我们一定要懂得聚焦。 有时候不是我们没有选择，而是选择太多太杂了。
他们说：如果你在一只猫面前，放一条活蹦乱跳的鱼，那只 猫就会撼住那条鱼，但是如果你在它面前放一千条鱼，那只猫就 傻了。它不知道选择哪个，它想全部都要。 打开巨大的市场，把握巨大的机遇，只需要一个小小的切入 口，聚焦在 一个小小的切入点。 雷军现在的市场有多大，但是他一开始只是靠一台小小的 手机撬开他的市场。再伟大的梦想，都必须找到一个核心的聚焦 点，把所有的事情都聚焦在一件事情上，先把人气聚集起来。 每个人都会经历很多的机会，很多的诱惑，但你一定要坚持 你最开始的聚焦点。 以上就是悬挂在我们脑袋上的机会，这个机会一定要用好， 如果你不用好，掉下来就会砸掉你的企业。首先，你需要改变自 己的思维方式，去掉自己传统的旧有的思路和思维模式。 第一章：克亚营销导图 营销世界就像一个充满宝藏的森林，克亚营销导图就是这个 森林的地图，帮助你走进营销世界，引导你寻找宝藏。
营销导图的核心就是成交。成交是一切营销的根本。任何的 模式都是为了成交。 营销是人性的问题。营销不能紧紧盯着成交。这是大部分人 的失误，见到客户就想成交。 还有一个问题就是，很多人成交了一次之后就不管了，从来 没想过成交第二三次。 第一次跟客户关联不是为了急于成交，而是贡献价值，建立 信任，拿到对方的联系方式。新客户是很难成交的，因为没有建 立信任感。 所以，任何时候，我下一个最好的客户永远是我的老客户。 我们总是忙于寻找新客户，忘记了我们过去曾经服务过的客户。 有一个例子，德国纳税的时代，有两个犹太人兄弟在逃亡， 父母都被杀了。哥哥和弟弟很小，才 8 岁和 6 岁，需要找人帮助。 他们在商量应该找谁帮助？ 哥哥就说：“我们应该找那些我们爸爸妈妈帮助过的，欠我 们家人情的人。”弟弟却说：“哥哥，你错了，我们应该找那些 过去帮助过我们的人，或许他们还会再帮助我们。”哥哥就争论： “欠我们人情的才可能帮助我们。 ” 我们争论不下了，最后决 定两个人分开行事，哥哥就去找欠他们人情的人帮助，弟弟就去
找帮助过他们的人。 结果，哥哥被他的亲戚出卖了，被抓走了， 而弟弟得救了。 很简单，这就告诉我们，最好的客户是你过去购买过你产品的客 户。他之所以购买，是因为他相信你信任你，得到了产品的价值。 对于新客户，他没有享受过产品的价值，你说得多好都没用。 抓潜很多人的方式就只是派传单、打电话，这是最笨最低效 的做法，在大海里捞鱼。 我们到哪里去找我们的潜在客户？你要知道，你想要的客户 都有非常鲜明的相同的特征，每一个需求都会聚集一群人，这群 人早就聚集在一起，也就是说他们早就已经是别人的客户，别人 的粉丝了。 你的客户不是一个个孤立存在的，而是一群一群聚集在一 起，你要做的就是要把这一群人找到。 这群人早己经是别人的鱼塘里的鱼了，你要做的就是找到找 到这些鱼塘，然后去这些鱼塘的塘主，想办法跟这些塘主借力， 合作，形成利益同体。 你未来就应该不断寻找这样的鱼塘，跟塘主进行借力，让他的客 户源源不断地响应你的抓潜主张，把他们的姓名电话发给你。
然后不断贡献价值，然后在进行成交，再追销，最后建立自 己的鱼塘，也许是微信大号，也许是 QQ 群。 商业的终极目的不是成交，而是把认识你，喜欢你，信任你 的人聚集在一起，是鱼塘。 让他们更喜欢你更信任你，为了建立你的铁杆粉丝群。但是 很多人看错了，紧紧盯着成交。 营销的目的其实很简单，就像你有一个伟大的梦想，你要为 世界上的一群服务，帮助他们实现梦想，改变他们的生活状态。
但是我们一定要想清楚怎么样为一部分人服务，想清楚这些人是 谁，他们在哪里。 想清楚了，我们就可以设计一个非常有诱惑力的抓潜主张。 然后继续贡献价值，直到有一天，水到渠成，轻松成交。 象征性的成交：哪怕客户给了你 1 元钱，他也会说你的产品 好，因为他已经购买了。你会发现，给了你 1 元钱，跟没有给你 钱是完全不一样的概念。 成交是一个分水岭，是一个象征性的意义，不是为了让你赚 很多很多钱。成交后，追销就更简单了，第二次第三次购买越来 越简单。 建立信任最快的方法，就是无私地贡献价值。导图的从左到 右就是一个多米诺，抓潜为成交做铺垫，成交为追销做铺垫，一 步一步向前推进。 前端营销、后端营销如果你有一个强大的后端产品，那你的 前端产品就可以完全免费掉，打败你的对手，抓取巨大的潜在客 户粉丝群。 所以，你必须想好你的后端产品是什么，设计和创造一个属 于你自己的后端。前端营销是要投钱的，后端营销才是真正赚钱 的。
如果你没有后端产品，你的企业没有未来。世界上最厉害的 营销就是别人有能力把你的后端产品免费掉，变成前端产品。 如果客户就是你的资产，那你的前端就是你获取资产的成 本，后端就是你的回报。 你的财富有多大取决于你的后端做得有多庞大，同时也取决 于你的前端产品有多大的诱惑力，你的前端入口有多宽。 如果你的后端有很多的技巧、策略，让客户快速成为你的铁 杆粉丝，让客户快速放大他的梦想，延伸他的梦想，提升他的渴 望，他就会购买更多更大。 作为营销人，我们知道我们需要激发客户的梦想，然后进行 前端营销一成交一再给他描绘一个更宏大的蓝图，放大他的梦想 和渴望，扩大他的思维和格局，这是最好的后端营销。 当他的世界被放大了，梦想大了，视野开阔了，他的购买就 顺其自然了。
第二章、营销三大核心概念 1、销售流程 你一上来就想实现销售，这是很难的。你要给他设计一个完 整的销售流程，每次走一小步。你的整个销售流程，从抓潜到最 后建立自己的鱼塘，要像一个小型多米诺，不断自然向前推经。 你不是一上来就销售，你第一步只需要一个小小的抓潜。记 住：客户宁可走三小步，也不愿意走一大步。 因为他觉得一大步风险很大。像这次课程的销售过程，我们 每天推送一小段视频或者电子书，聚集了一群天天追我们视频的 人。 每一个台阶都必须很简单很自然，就是我给你的东西跟你需 要做的动作必须是相匹配的的，我给你什么，跟你需要做什么， 跟我们之间的信任状态必须匹配。 比如：我说我送给你一瓶水，但是这瓶水在这栋大厦的 20 楼，你需要走楼梯上去拿到，那你很可能就不愿意要了。 但是如果我说送给你一块金条，这金条在 20 楼，你需要上 去拿，那你就会很乐意爬楼。或者我说送给你一瓶水，就在 2 楼， 你上去就可以拿到。
一定要诱其必应，你的每一步的设计都要做到诱其必应，要有足 够的吸引力，要求对方能做出响应。你的第一步抓潜，必须非常 有诱惑力，无法拒绝，接下来才是层层推进，多米诺进行。 传统的企业，是一个产品卖给各种各样的客户。但是现在， 获取客户的成本越来越大，你必须做到，同一个客户可以卖各种 各样的产品给他。你不能单单只有一个产品。 2、成交主张 成交主张就是围绕核心产品所设计的一系列主张，你不是单 单销售一个产品， 你是销售整个非常有诱惑力的打包好的主张， 包括你的付款方式、交货流程、退款条件等等。 比如：你卖一个苹果手机，6000 元一台，一次性付款，不 保修，爱买不买。那你只是在卖一个单一的产品。但是，你可以 设计一个打包好的主张：苹果手机 6000 元，赠送手机壳，可以 分期付款，3 个月内不满意可以退款，一年内保修，下次苹果 7 上市后，你还可以换购。。。 这样，你就不单单是在卖一个产品，你是在卖一整套主张， 围绕你的产品所打造的所有诱惑力主张的总和。围绕产品打造一 个客户无法拒绝的主张。 一个好的主张，不仅可以提高你的成交率，而且为你后面的 多米诺设计很好的铺垫，打造非常神奇的机会。
可以让你的前后端非常完美的配合在一起，但是你必须有一 个很好的后端。 3、客户终身价值 很多老板认为客户的价值就是只有第一次成交。但是，其实 客户很多时候都会重复购买几次，每隔多长时间会买一次，他对 一个产品的需求会一直持续多长时间。 客户的终身价值应该是他对产品需求的时间内，所有购买次 数和价格的总和 C 你需要知道你的客户会购买多长时间，这段时 间内会购买多少次？ 这是一个革命性的概念，如果你不知道客户以后还有机会再 次购买，那你就会犯一个致命的错误，你就不愿意把客户第一次 购买的前端利润让给别人。 如果你认识到你的客户会经常回来购买，你完全可以把你前 段的利润全部分给给你推荐客户的人，你的销售员，或者跟你合 作的别人鱼塘的塘主。 真正营销的精髓是在后端，前端只要花钱吸引客户。后端发 挥的空间非常大。 你需要想办法让客户重复地多次购买，并且延长客户的购买 时间，让他持续购买 3 年，5 年。
这里面有很多策略技巧，如果你做好这个，比起你到外面去 找一个新客户，你的利润要大很多很多，因为你获取一个新客户 的成本和时间周期是很大的。 而且另一方面，如果你的后端利润越大，那你在前端就可以 投入更大的广告或者做更大的让利，吸引更多的人进来、吸引更 多人愿意跟你合作给你推荐客户。 如果你把后端打造好，你可以把前端玩的很疯狂。你要想有 源源不断的客户，你就需要把你的后端打造好，设计好。 世界上最厉害的策略就是把别人的后端产品打造成前端，把 别人的后端免费掉。 别人需要赚钱的地方，你可以免费，你不需要靠这个赚钱。 你看外面的所有的好的商业模式第一个主张都是非常有诱 惑力的。但如果你没有做后端的本领，你就不要玩胆大的前端。 案例： 凡客诚品。最初玩的非常好，别人原来都是花钱做广告，但 是凡客找到新浪腾讯等各大媒体网站，给出一个非常有吸引力的 主张：
100 元 4 件衬衫而且免运费，他们跟各大网站说：你帮我在 你们网站上宣传，你卖了多少的销量全部归你，我一分钱不要， 你们把客户地址给我，我把产品寄给客户。 所有的网站都帮他做宣传，半年之内积累了数百万客户，问 题是，凡客还没有开始赚钱。他们认为客户肯定不只买一次衣服， 他们认为客户买了后肯定还会再买，那是一生的需求，他们觉得 他们有很好的后端。 他们这个策略很好，但是这必须建立在一个条件之上，就是 你的衬衫质量必须很好。如果你的质量很差，那不会有人再次购 买，因为第一次体验很差。 前后端配合的案例：我在美国认识一个我师父的客户，这客 户卖一本小书，教你如何防止你的零售店物品被盗，20 美金。他 为什么知道如何防盗？ 因为他以前就是经常偷别人东西的，后来从良了。后来发现 教别人如何防盗这个赚得钱还多得多。他写了这边书，20 美金， 到处打广告，一年能赚 10 万美 金，他觉得比偷盗的生意好多了。 我师父就说，你太傻了，你还可以赚很多钱。他就问：那应 该怎么玩？我师父就把他一本书拆除 10 本小册子，一本 3. 75
元。 他们读了这小册子后，他就向他们卖一个录像，这录像卖 400 元，因为你看小册子觉得很好，但不知道怎么实施，所以得 买录像。 然后他还继续在录像里卖他的培训课程，1 万元。我师父帮 他设计完后，就让他找到各家做培训的机构和各大鱼塘，说这书 3. 75,广告都写好了，你只管去卖，你卖多少赚多少，我一分钱 不要。 全国几百家鱼塘拼命给他卖书，一本册子的成本可能才 1 元钱。结果，10 个人就会有 一个录像带，20 个人会有一个人买 他的培训班。 结果他最后一年赚 400 万美元。这里面的技巧就是，你需要 提出一个别人无法拒绝的主张，让别人心甘情愿地给你贡献客 户，把前端全部让给别人，自己玩后端。 但是你必须设计好后端，而且想好，别人为什么愿意为你贡 献客户，你必须把前端的利润全部让给别人。为什么你能让利， 是因为你的后端足够大。 但是其实产品的核心没变，只是模式变了，利润发生巨大变 化。就像打牌一样，你只有一张牌，你只有一张打法。
但是如果你有三张牌，你就有很多种打法，很多的打法就把 合作伙伴吸引进来，就会有很多人跟你一起玩，然后内部的激励 就会发生变化，千万不要小看客户终身价值，不要小看销售流程， 不要忽略后端，他现在赚 400 万美金，比以前赚 10 万更加轻松。 如果你把你的商业模式设计好了，你千万不能一个客户只看 到一次成交，你要看到他有 3 次 5 次成交，如果他成交几次，这 里面的变化就太多了。 因为这个变化，你赚钱变得更加容易，因为这个变化，你 赚更多的钱，因为这个变化，你能让更多的人跟你合作一起赚钱。 未来的世界，不是一个人独自赚钱，是一群人合起来赚钱。 你只需要设计好这个模式，让每一个人都有位置都有机会进 来，都能做他擅长做的事情并得到应有的回报，那这样效率更高。 第三章、前呼后应的三种策略 前舍后得：免费营销、零利润营销把前端舍了，后端得小舍 小得，大舍大得。 你可以把前端让给客户、销售员、合作伙伴等等。快速集聚 人气，像 0 元 购，1 元秒杀等等零利润营销。
就像乐视，卖几百元的手机，几乎是不赚任何钱的，零利润， 但是他有后端的收费服务，把电视和互联网连接起来。 比如一起捆绑起来打一个广告、或者互相介绍客户。这么你 们两者的影响力和吸引力都增加了，而且广告成本还分摊了。 客户变伙伴（提供新客户、资金、人才等）原来你跟你的客 户只是一维的线性关系，但是现在可以变成多维度多层次的关 系，客户不单单给你钱购买你的产品而已。 当你把你的系统打造好了，这样每天都有人自动进来，每天 都有人成交，每天都有人重复购买，就像一个自动的赚钱机器。 你可以做到系统化的抓 潜，系统化的成交，系统化的追销， 系统化的成为粉丝群。 但是这还不够，因为你还需要自己做，必须花钱花精力从别 人的鱼塘里把潜在客户引进来。 第四章、020 多米诺线上线下融合 产品要相同、服务要相同、价格要相同、福利相同、身份相 同、要统一对待。
以前的企业是设立一个线上部门，但是线上和线下是完全区 分开来的，互相冲突，不会互相帮助，而且线上和线下卖的价格、 服务、福利等各方面都是不同的。 这样做是不对的，除非你有特殊的营销目的。否则，不应该 把线上线下区分开来，而应该是线上线下互相联合，互相配合起 来，把线上线下打通。 如果 你线下的传统企业做得很大，你可以很容易就把流量 转到线上手机，扫二维码就行了，把线下的资源、优势转移到线 上，从成功走向成功。 未来的客户没有分线上线下，因为手机已经是人的一部分 了，人到哪里，手机就到哪里。如果你不打通，那你无法形成 020 模式。 很多人说：线上的成本低，那么价格就应该定低一点。这是 最愚蠢的行为！定价跟你的成本没有关系，定价跟客户心目中的 价值感有关系。很多老板没想清楚这点。价格是最神奇的魔术因 素。 有的人说成本高了30%,价格就应该随之增加 30%o 这是最愚 蠢的行为，如果客户认为你的产品不值这个价，你抬高价格只会 害了你自己，如果客户认为你的产品很有价值，你的价格增加 100%客户也觉得没问题。 一个产品的价格是取决于你的产品对客户的人生可以带来
多大的改变，当你的产品走进他的生活时，他的生活发生了变化。 是这个变化决定了你产品的价值，不是你的生产成本。 你线上线下卖的是同一样东西，多少成本有什么关系？ 案例：苏宁易购在中国首先打起了线上线下同款。以前是线 上线下价格不一样，所以很多人去线下看了，但是不购买，跑到 线上购买。 后来苏宁进行改革，线上线下一样，至于如何以低价还能赚 钱，那是你经营的问题，你无法违背这样的局势。 第五章、线上线下闭环 线上下均可抓潜、均可成交、均可追销。均可互动、均可参 与线上线下可以自由穿梭，二维码、移动支付未来线上线下要打 通，不要区别这个客户是从线下来的，那个客户从线上来的。 他今天在网上下单了，明天去店里买了，你不知道那是同一 个人。如果你不打通，客户的体验就会很差。 人们对信任的建立跟时间有关系，如果一个人认识你的时间 很短，他不愿意跟你做某些事情，对方觉得信任不够强。 所以有些人教一些男生追女孩子就有一个转场的概念。什么 意思呢？
就是如何让对方感觉虽然见了只有 30 分钟但是感觉 2 小时 的感觉，就是采用转场的方法，在这个场地聊了 10 分钟，马上 换一个地方或角落再聊 10 分钟，然后再换一个地方再聊 10 分钟。 虽然都是聊了 30 分钟，但是比在同一个地方聊 30 分钟的 效果要好得多。因为在女人的心里觉得换了 3 个地方，好像时间 很长，信任很快建立。 所以你线上和线下是一样的，客户第一次到店里看了，但是 感觉不想这么快下决定，过几天他可能到线上购买了。 纯碎的线上和纯碎的线下，不如两个交叉，两者结合起来， 一加一大于二。 均可抓潜，均可成交。支付方式也应该要多种多样，不能只 是收现金，也可以扫描支付。 微信的扫描支付有个功能很有意思，就是只要你一支付，就 自动关注店家的公众号。 但是很多人没有好好利用这个功能，很多人关注了都不知道 怎么回事。 但是如果你懂得营销，别人一关注你可以马上发一条信息给 他，比如：感谢关注#㈱，新人关注可以领取制赠品。
第六章： 自媒体粉丝变为传播者 变传播者为伙伴变销售产品为销售思想提升影响力闭环销 售流程完善生态圈。 世界上大部分的人都不会独立思考、不想思考、不愿意思考， 这个世界需要被引导，人们渴望被带领。这个世界需要有思想深 度的，思维深刻的意见领袖。意见领袖发表自己的独特见解，独 到的深刻的思想。 传统媒体越来越艰难，因为他们靠的是信息新闻的传播，靠 的是卖广告。未来的影响力是意见领袖通过个性独特的思想而产 生的。 很多的公众号大号没有自己的观点，没有属于自己的个性， 没有内容，没有内涵，未来是很难存活的。 自媒体最厉害的地方在于销售思想。别人只是销售产品，但 是销售思想是这个世界上最厉害的销售。因为一旦思想改变了， 行为就会改变，购买行为和购买标准也自然改变。 所有的购买都是思想改变的结果，比如原来你根本不会在海 南买房子，因为你从来不打算在那里定居，但是后来有人跟你传 播关于投资的 思想，关于度假的思想，你可能就买了。 自媒体人要提升他的影响力，提高粉丝主动传播的积极性， 除了发表深刻的见解、思想、观点之外，更快速和更有效的方式
是：变粉丝为合作伙伴，通过某 种商业方式如股权分配，把自 己的影响力分享给粉丝，促使粉丝更主动和积极传播，使他的影 响力产生更大更广阔的影响，影响更多的人，形成闭环的传播 流 程和生态圈。 第七章、销售流程多米诺 无法拒绝的抓潜主张入口放大不断贡献价值，建立信任成交 环节融入生态圈， 变客户为伙伴把你的整个销售流程打造成一 个多米诺，让客户一进来就进入你的滑梯流程， 一步一步自然 向前滑行，最后滑到你的数钞机。 在第一步，就要打造一个无法拒绝的抓潜主张：客户第一次 跟你发生关联的时候，你给他一个无法拒绝的理由，让他和你发 生关联；快速放大入口，让更多的人争着要进来，让更多的人 响 应你的主张。 如滴滴打车，周一免费，周一免费就是你无法拒绝的主张； 如雷军的手机七百多；如充电宝 79 元。 成交环节要做到顺其自然。最后一步让想办法让客户融入生 态圈，变客户为合作伙伴，让客户不仅贡献他的钱，还要贡献他 的资源。这是最终极的目标。 第八章：关于聚焦
人们失败不是因为在沿着自己最想要的目标奋进的过程中 遭遇了失败，人们的失败是因为我们在许多都想要的之间不停的 奔波，最终，到我们老的时候我们发现 我们还在不停的奔波 所以我们要成功，一定要聚焦，聚焦你想做的 什么行业，什么平台，什么样的一群人，必须聚焦，所以呢， 不管我们教的有很 多很多的东西，但是呢聚焦的事情只有我们 自己去做。 我们必须清楚地知道我们自己想要的是什么，然后你才能对 其他的东西说NO.如果你不说NO,那么你这个事情是做不起来的， 这个呢，我希望我们回去之后继续的感悟。 关于交友是为了找到自己最欣赏，也欣赏你的那一群很少的 朋友，所以当你成长的时候，这些人能够跟你共同度过成长快乐 的时光，但是我们一生会遇到很多很多人，那很多很多人都是见 一次就消失了，也有很多人见两次就消失了，但是为了寻找那些 能够伴随我们度过 20 年，30 年的朋友，那些其他的朋友只是我 们潜在的客户。 第九章：关于价值 价值是建立在信息不对称的基础上的。一篇文章，不同的读 者看到的是不同的价值，有时候作者认为很有价值的，读者却感 受不到。 这主要有两个原因：
A、 一方面是因为他们不在一个频率上，境界不同；就像 博士去教小学生微积分一 样。 B、 另外一个原因是作者可能没有站到读者的角度去思 考，去采用一种更容易让读 者接受的方式去撰写。 这样，可以让作者和读者有一个更好的了解和沟通，然后能 够分享出更多的有对读者真正有价值的内容。 所以，我建议大家都采用这种模式来写，因为你遇到的问题， 可能也是别人遇到的问题，当你花了许多时间，解决掉了一个问 题之后。 你把经验分享出来，可以帮助被人少走弯路，自然是有价值 的。同时当你有好的思路，你分享了出来，如果启发了一些人， 他同样是有价值的。 第十章：关于信任 很多时候，相信是一种能力，无论是对自己还是对他人。相 信要付出的代价有多大？很简单：不赚便宜，就不会吃亏。 学着站高一线看问题，真正到了坎上，学会换位思考，站在 对方的角度想一想，一切都会好很多。 其实，我是在一个朋友的建议下开始写文章的，我也建议大 家没事的时候自己写一下心得，因为我们遇到的问题，可能也是
别人遇到的问题。 当我们花了许多时间，解决掉了一个问题之后，再把经验分 享出来，可以帮助很多人少走弯路，自然是有价值的。 好了，文章就写到这里了，如果对你有启发，请推荐给自己 身边的亲朋好友，让更多的人受益，谢谢！ 我希望你学的不是书本上的这些知识，而是从这些知识中受 到的一些启发，去有效的设计你自己的生意，当你真正的悟到了 布局的思维，领悟了人性，你会发现，原来赚钱还可以那么轻松。
| 
发表于 2013-4-30 19:19:13