营销24项绝技 王礼志
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1866.jpg 案例：贴金商家谈判话术： 96
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1867.jpg 第二十节勾魂招商术 127
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1868.jpg 第八节 触点营销 172
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第一部分：超常规营销失传的24 项绝技 第一节 资源操控创富术 1 、为什么要学习资源操控创富术 很多学员和朋友都问我：为什么要讲资源操控创富术妮?在你的营销体系里面有很多的体系， 为什么要单挑这一个，在这里做一下简单的介绍。 因为真正做生意有很多的环节，包括产品的定位，产品高度的包装，包括项目的整合，包括 商业模式的设计，超常规营销模式的打造，分配机制，传播方式，成交流程，成交话术，还 有定价，客户关系维护，后端产品开发等等这么多的环节， 为什么单独挑资源操控和大家分享呢? 因为我发现现在很多人包括跟我咨询跟我留言，大部 分都是"我如何更轻松地创业，找现在拥有了自己的生意，要如何更轻松地把他做大，我要 如何更好地转型 ”当提到这些问题的时候，最快最简单能解决这些问题的方法就是资源操控。 有可能以前很多人听说过资源整合这个概念。不管是资源整合还是资源操控，其实都是一个 道理。在这里为什么要讲成资源操控呢?就是我们把资源整合过来之后，要懂得控制它，能 够去控制好每个环节，这就叫资源操控，要不你把资源整合过来，别人自己去干了，不搭理 你了，所以我们把这个资源整合提升了一个高度叫资源操控。 我们把所整合过来的资源能够自己有效地去操控，这才是最最核心关键的。 为什么要讲这个资源整合或是资源操控呢?就是因为如果我们想把我们的生意做大，真正地 想成为一个能够有营销能力的人，这个资源整合资源操控是必须具备的基本功。 我研究过我身边所有的成功的企业家，包括我身边的老板，他们无不都是这方面的高手，他 们无不是借助外界的资源来做生意，从来不是靠自己的蛮力死拼硬打的。
所有的老板要想真的成功，他们赚到了钱，他们都是靠借力外面的资源为自己所用，彼此获 得价值的同时来共同提升。 在这里我要说明一点，如果你是一个新手，你对营销策划或资源整合或操控不是太了解的， 我希望今天的课程能颠覆你的思维，让你彻底改变你经营的一种方式，让你的思维的通路能 够打开，当然，我相信这里面肯定也有很多的高手，本来就是在资源操控方面赚到了很多的 钱，如果说你们本来就懂这些东西的话，也希望你们不要对我进行排斥，今后我们也可以一 起交流，同时也希望我的课程能给这些高手带来一些灵感。 在讲课之前我还要分享一个观点，我曾经分享过很多的案例，就是包括毎次和学员们做的分 享，包括电子书和实体书，有很多学员看了这些案例或理念之后照着去做很快就获得了成功， 很轻松地就实现了自己的突破。但是也有很多人看了之后没有意义，他们会在骂我，他们会 说老师啊，你分享的东西根本对我没有任何意义，我看了之后没有用。 那么，在这里我也澄清一点，以前我也是这么经历过来的，曾经我也这样困惑过，以前我也 看了很多的书籍，看了很多的案例，看的时候也是觉得非常地精彩，我也是非常地兴奋，就 是落不了地，自己就是不知道怎么去操作，或者是生搬硬套地去做，最终失败了。大家知道 这是为什么吗?因为我们不能够去照搬每个案例，因为每个案例他所操作的时间不同，空间 不同，背景不同，操作的人不同，面对的客户群体不同：甚至这个执行的人的能力不同都 可能导致这个操作的结果不同。 但是更重要的是我讲的毎一个案例，每一个理论体系，每一个观点，每一个秘诀，每一个策 略，我希望大家是学习背后的思维，直正地懂得学习的人不是学习他的表面，而是去学习这 个案例背后，这个理论背后深层的思维，他是靠什么样的思维方式去做这个事情的，他是如 何去抓住这个人背后的天性的，我们要学习其中的规律是什么，要懂得找这些所有案例背后 的规律是什么，他们有什么共通的地方，然后当你把这个思维学会之后，你找到了规律之后， 你再到你现实生活中去找感觉，依照这些思维的规律，然后去更好地整合你的生意，这才是 真正的出路。 为什么真正听课，十个人里面只有二个真正地赚到钱，还有五个会有所好转，其中还有二个
听了根本没有用。因为真正懂得听的人是懂得去学习背后的规律，懂得学习共通的东西，找 到了其中的感觉。 接下来开始系统分享商业背后的玄机，让大家通过学习这些玄机之后在商业场上游刃有余。 首先我要跟大家分享的一个观念，不管你是学资源操控还是学定位包装，还是学销售还是学 整个系统的策划，不管你是学什么，你都必须了解我接下来所说的内容及观念。因为不管你 学什么，你都是在整个中国这个大的商业环境里面，如果说你不明白整个中国商业环境发生 的变化，你学习再多的技巧，再多的策略，现多的技术，再多的秘诀都没有用。 为什么前几年很多老板赚到了钱，这几年却年年亏钱，做什么都亏，这是为什么呢?以 前的大老板现在过得非常地累，为什么以前经商的人很多并不拔尖，但是这几年突然一下就 冒起来了，以前赚钱，为什么现在赚不到钱了?难道是他们变笨了吗?并不是的，主要原因是 因为整个商业的环境在发生变化，而经商的思维没有变化。 2 、中国商业发展的五个阶段与各阶段所必备的思维 接下来我要跟大家分享的是中国商业发展的五个阶段与每个阶段所必须具备的思维。如果说 商业已经发展到了这个阶段而你的思维还赶不上这个阶段，赶不上这个发展的趋势的话，你 肯定会发展得很累，不管你的头脑有多么精明。 大家都说要跟着趋势走对吗?如果你违背了这个趋势，你一定要逆向行驶，做得很累， 这不是很正常的吗?所以在讲任何策略之前一定要跟大家去讲中国环境发展的五个阶段。你 可以对号入座，看你自己目前是处于哪一个阶段，你要向哪一个阶段迈进了。 另外呢，我不去衡量你到底做生意有多厉害 ;我也不去说其他的，既然来听，我不需要 大家保持空杯的心态，也不需要你抛开一切，我也不是来洗你的脑，我希望大家保持的是谦 卑的心态。我相信只有真正懂得谦卑的人才能真正学到东西。
2.1 中国经济大环境发展的五个阶段 第一阶段：产品为王 中国第一个商业阶段，基本上是七十年代到九十年代初。在这个年代我们所生产的产品基本 上是供不应求的，就是需求量比较大，但是真正生产产品的人很少，这个年代只要有胆识， 他下海经商就可以赚到钱。所以在七十年代到九十年代很多人做什么生意都赚钱，就是因为 这种供不应求的局面造成的。 当然中国人有这么一个特点，看到别人下海经商赚到了钱：我们就会一窝蜂似地钻进去，我 们都要做生意，感觉做生意比种地打工强多了，当大家都来做的时候，大家都来生产的时候， 又造成了中国的第一个局面：供过于求---生产的产品过剩。这样就造成了中国经济发展的 第二个阶段。 第二个阶段：促销为王 什么是促销为王?就是你也有产品我也有产品，我就价格比你低一点，赠品比你多一点 , 疯狂地打折，疯狂地搞活动去做促销，这就叫促销为王时代。 进入第二个阶段之后，很多精明的生意人发现了一个问题，就是我仅仅是靠促销来获取利润 的话，这个做的事情太辛苦了，因为很多时候打折要打到自己骨折，然后赚了一个吆喝。精 明的商业人就开始做品牌包装，去做定位，重新找到蓝海市场，去包装他的形象，去包装他 的标准，开始做疯狂的品播。然后中国就进入了第三个阶段。 第三个阶段：品牌为王 品牌为王的阶段时间在九十年代中期，品牌为王的阶段又叫做传播为王的阶段。都是靠传播 来打开知名度，打开影响力，开始出现了很多的品牌，比如说红桃 K，那个时候都是靠传播 为王：靠品牌取胜。 当消费者看到是品牌，认准了品牌之后，你就跟这些打折的，促销的竞争就很有优势了，但
是后来又发生了一件事情。当大家都知道品牌为王的时候，有了一个现象，就是大家都疯狂 地在电视上打广告，你看一部电视剧的时候到处都是广告，大家 都在搞品牌的时候，大家又进入了红海市场。大家都在传播，但是真正传播起来的品牌有几 个呢?结果搞得中国品牌泛滥。现在你在大街上去买东西，都说自己的是品牌，都说自己的 是名牌。所以很多时候除了真的做起来的几个大品牌之外，现在很多品牌的竞争优势又不具 备了，于是又催生出中国的第四个商业阶段。 第四个阶段：模式为王 在模式为王的年代，这群人都在研究，如何设计一套商业模式让消费者无法拒绝他们，于是 就进入了模式为王的阶段，这里我和大家分享一个案例，这是中国商业模式设计专家李宗云 老师的一个案例，相信大家能够从中体会到整个的一个发展过程，就是如何转变成模式为王 打下全国市场的一个案例。 资源整合创富案例：废旧轮胎回收设备厂的商业模式 这是一家设备生产公司，这个设备是专门卖给农村里面稍微有些积蓄的农民在家创业的，这 个设备可以回收些废旧的轮胎，把这些轮胎加工成橡胶颗粒然后卖出去。在九几年的时候这 个设备卖得非常好，因为没有人跟他们竞争，这个时候即是产品为王时代。突然之间发生了 这样一个事情，在 2000 年左右，大家看他做得非常地好，一下子崛起了一千多家同样的企 业，一年时间一千多家跟他竞争了，这个时候，他的产品开始必须搞促销了，但是发现打折 促销根本没有优势，于是就开始打品牌广告，然后在电视台去投，投了很多钱之后不但自己 的销量没有上来，反而下降了。而别人的生意却越做越好，为什么呢?因为别人不打广告， 别人把省下来的广告费直接优惠给了这些农民，所以当时他同临了非常大的竞争压力，所以 说他的品牌也不管用了，后来他就找营销策划专家设计了一套模式，一年之间把所有的这样 的工厂全部搞垮了，最后垄断了这个市场。他不槁广告了，不做促销了，不在这个产品上面 下功夫了，不把这个设备打造得无懈可击了。 通过这个案例的解剖我希望大家能够感受到什么叫模式为王。 首先农民买设备是为了买设备而买设备吗?肯定不是。整个需求链条里，农民把设备买回去
希望 100%赚钱，甚至希望 100%赚到更多的饯，这是不是农民的第一个需求? 第二个，农民回收轮胎是不是想把这个轮胎的成本尽可能地降低。这又是农民们的一个需求。 第三个，农民是不是不想承担风险，不想自己几万块钱投了这个设备之后亏本是吧?这又是 第三个需求。 更重要的是有的农民想创业：又没有这么多钱，怎么办?他是不是也想能不能先少付一点钱 拿到这个设备赚钱对吧?这就是他整个产品背后整个链条的需求。我们称之为需求价值链。 农民买这个设备其实就是需要整个链条上的需求都对上。这个设备生产商就是设计这样一套 模式满足这些农民所有的需求，当其他的生产商都在卖产品的时候，他却不是在卖产品，而 是在卖一套 100% 没有风险的让你赚钱的方案。这个时候农民是不是就更容易选择他了?而 他是怎么做到的呢? 首先，农民想要把生产出来的橡胶颗粒卖出更高的价钱，如何才能做到?以前我们单个个体 户都是由上游的商贩来收购的，农民不能够直接到达终端去销售，这样的话很多中间商都赚 到了钱。这个时候这个设备厂就开始整合这个橡胶颗粒终端的收购资源，他说找来帮你打包 收购我的这些农民的橡胶颗粒，你给我最好的价格。 第一个，如何使这个农民的原材料成本降低呢?也特别简单，直接找到这个废旧轮胎的 报废中心，统一收购发货给这些农民，这样农民采购的成本是不是也降得很低了? 还有一个需求就是没有风险。那怎么样才能做到没有风险呢?你买我的设备可以分期付 款。买我的设备你前期只需要付一个首付款，首付款之后但是设备的使用权归你，所有权还 是归我。这个设备厂商拿着这个设备的所有权又去银行贷款，贷款之后，他又可以生产设备， 又可以按同样的方式去操作。如果你分期付款得到的的所有权又去银行贷款，贷款之后，他 又可以生产设备，又可以按同样的方式去操作。如果你分期付款得到的这个设备，没有赚到 钱，在这个设备的钱没有付完之前，农民是可以退还设备的。所以说农民又没有风险。 而且因为可以分期付款，很多买不起设备的农民也开始买设备 7，当他的这个模式在这 个点上成功之后，他马上又到了另一个比较贫穷的地方找政府去谈，我要带领当地的农民做 这个创富的火车头，你只要鼓励农民创业，放贷款给他们买我的设备，我保证他们赚到钱。
因为他在一个地方试点很成功，所以这个政府很快牵头，农民都购买他的设备。然后他的钱 又收到手了，他如法炮制，全国铺开。他就不要做设备厂了，全国各地设办事处跟政府去谈， 做农民创富的火车头，解决三农问题，所以说这样他又整合了政府资源。到后来之后，很多 这样还有一千多家设备厂根本无法生存了，这个时候他又跟这些设备厂说，你来帮我生产设 备，我给加工费给你们。要么你就宣布倒闭就好了。这样他很快就把整个市场都垄断了。 这就是模式的威力。当然，这个只是简单地讲了一下这样一个模式，讲得是设备厂的，今后 有机会的话，会跟大家分享各行各业的模式，其实小到一个门店都可以设计一套模式，这些 都是有方法，有规律，有策略可寻的，我都可以跟大家去分享。 今天，这个资源商业模式设计的课程，就是商业模式设计的一个基本功。如果说今天的课程 没有学习好，到后面分享如何设计模式的时候，大家可能就是一头雾水了。 这就是模式为王的时代。但是大家都知道，模式为王的时代我们都需要整合资源，需要分析 整个需求链条，我们要高效率地整合资源，甚至我们要形成自动化运转，当今的互联网为整 个商业模式的设计提供了一个很好的平台，我们都知道互联网针对的群体是不是更大，传播 的速度是不是更快?他很多功能是不是可以实现自动化?于是中国就进入了电商为王的时代。 第五个阶段： 电商为王 什么是电商为王?就是把我们设计的商业整合到互联网上去操作，这样的话很多的生意 可以呈现爆炸式的突破。当然很多人说现在我们看到的电子商务都是什么淘宝啊，京东啊， 这些购物，很多人以为这就是电子商务。其实不是的，什么是电子商务了就是通过互联网平 台进行生意运作，商务就包括了模式、整合、促销，至包括公关、礼仪，我们把这一系列的 东西整合到互联网上，靠设计一套线上与线下运营的模式去匹配，这样的话就能够更好地让 我们的生意呈现爆炸式的增长。 希望大家能够更好地理解一下电子商务，不仅仅是淘宝京东，小到一个门店都可以进行电子 商务，通过当地来整合资源运作。这是非常不错的一个思路。 现在大家可以衡量一下自己的思维现在处于哪一个阶段。我了解过，现在大概 10%的人的思 维还是处于第二个阶段的。我相信在你们身边你们也了解过这样的人，他们总认为自己加盟
了二个好的产品，或是找到了一个奸的产品，就总认为自己能够做火就能赚到钱，结果很多 人亏得一踏糊涂，没有人来买他的东西。大家有没停留在第二个时代。当然，还有 80%左右 的生意人在做什么?做第一个生意：促销为王。他们每天在不停地搞促销。每天疯狂地竞争。 这就是第二阶段的思维。大家可以对比一下自己处于哪--个思维阶段，看一下自己还有多少 可以提升的空间。 其实人与人之间最大的差别是思维模式的差别。我们首先要的不是方法，真正需要的是一一 个思维，我们要把自己的思维颠覆过来。如果你的思维还处于三点一线之间，这个思维就绝 对出错了。 赚取差价是一个商业的雏形。也并没有什么不好：但是我们更需要的是如何能够去巧妙地整 合更多的资源，巧妙地去赚取这些差价。 所以今天想彻底地让大家把自己的思维调整过来。因为思维对了，后面所有的方法，技术和 策略，你才能够用得上。如果你的思维不对，后面的东西，你越用越吃亏。 接下来我们就开始分享资源操控创富术。 3 、资源操控创富基本功：快速寻找到商机的四大方向 再次强调一下，这是生意要做大做强必须具备的一项基本功。 蒙牛的老总牛根生，他就是全靠的资源整合创建了中国的蒙牛乳业的乳制品帝国。汇源果汁 的朱新礼，包括分众传媒，马云他们都在不停地玩资源整合。这些人都在玩资源整合，你为 什么不学习资源整合? 我当时学营销的时候，一开始也是学习这个。就是学习如何让身边的资源为自己所用。 先说明一下，今天我们更加偏重的是我们如何零成本创业，也就是如何空手套白狼。有可能 你今后不能实现空手套白狼，但是你设计的每个思路，你设计的每一个模式都是以零投入去 做的 ’一旦你有一些钱，你做起来是不是会更加轻松?
首先我们要想要操控一些资源，要想零成本创业，我们第一步要确定我们整合什么项目，我 们到底干什么?所以第一个要跟大家分享的就是如何发现商机。 大家感觉发现商机重不重要?大家有没有发现现在很多赚了钱的人都在不停地找商机 对不对?当然，我相信在座的各位很多人都是发现商机的高手，肯定曾经也发现了很多的商 机，但是因为没有运作好，最终没有成功。但是这里还是最重要的一点，就是如何去发现商 机。当然很多时候发现商机源自于自己的能力，源自于自己对市场的了解。源于自己一个敏 锐的视觉，但是这个东西是可以锻炼的。我们要懂得从一些什么方面去寻找商机，我们就更 容易找到商机。 今天我不是要分享一大堆的商机出来，而是要告诉大家从一个什么样的角度去思考，到底哪 里有商机。 寻找商机的第一个方向；从困惑与渴望出发。 凡是有困惑有渴望的角度出发就有商机。举个简单的例子，现在很多家长老是和小孩的关系 处理不好，这里面就有很多的商机。就是你如何整合资源，借用外界的资源，帮助家长处理 和小孩之间的矛盾是吧?这是不是困惑?然后，小孩子的记忆力不好，学习成绩总是落后，这 是不是困惑?美女脸上长很多痘痘，是不是困惑?做生意的没有客源，这是不是困惑? 在互联 网上，百度里面去搜索一下，找到各种各样提问的人，这是不是有困惑人?提出各种各样的 疑问。第一个方向就是你经常去看，去收集身边人的困惑，你可以带一个笔记本在身上，你 身边的朋友包括你，见到任何人他们提出的任何困惑你都可以写下来，每个困惑背后就是一 条商机。 第二个就是渴望。比如说这个老人家，他渴望自己的孩子能够多陪陪他，自己的子女能够在 身边陪他聊聊天，因为确实他们很空虚。所以针对老人解决这种空虚的环境，这又是个商机。 消费者他渴望自己的财富倍增，消费者希望自己花更少的钱买更多的东西，这是不是又是一 个商机?关键是你自己如何去整合。留心处处是商机，周口金点子的马总有一次去办护照， 他跑了很多趟，因为初次办理工程序也不是很清楚，后面他就发现了这样一个商机，既然我
初次办理护照，这个流程不清楚，浪费了大量的时间，这里面必然会有巨大的商机，后来他 想到了这个商业运作的一个方法，但是作为他的一个商业机密，在这里就不作讲解了。 所以第一个就是找一个专门的笔记本每天去发现别人的困惑是什么，比如说女人渴望得到什 么，渴望得到迷人的身材是吧?渴望得到回头率对吗?老人渴望健康，男人渴望得到展现雄风 对吗？你们把身边所有人的渴望，方方面面的渴望，各个行业的渴望都列出来，你们可以从 中发现很多的商机。 能够理解了吗?这是第一个，就是收集渴望。 寻找商机的第二个方向从资源出发。 什么叫从资源出发?我们都知道这个世界上所有的商业环境，都是靠资源在运作，人也 是资源对吧?那所有的资源都发挥出他的威力了吗?没有对吧?很多的资源都需要优化对 吧?所以凡是他的资源没有优化，或是闲置在那里的，或是隐藏在那里别人没有发现的，这 都是商机。比如说以前很多早餐店有很多的牙签筒，筷子筒闲置在那里对吧?这个东西就是 一个隐藏的广告资源，有些人就开始在这上面做植入的广告了。很多的酒都是免费给别人做 招牌，然后在上面做酒广告对吧?这就是别人隐藏的资源。很多资源闲置在那里没有发挥出 作用也有很多资源是在利用但是没有发挥出应有的威力。当然你要看到别人的资源在那里利 用，但是没有发挥出威力，你需要有很敏锐的观察能力或者是市场的洞察能力。这些能力后 面都可以慢慢地锻炼。 很多资源操控的人都喜欢从资源的角度去发现商机。在这里举一个非常经典的案例。大家都 知道福建小吃吗?沙县小吃，很多人的都在各地开这个店打这个牌子，但是这个东西根本就 不是一个品牌，这就是一个闲置的资源了，但是别人把这个东西一注册，弄成了一个注册商 标，就成了注册商标垄断。商标一注册你们就都不能挂牌子了，你如果要挂牌，你就必须成 为我的机构，然后全国各地的沙县小吃都成为了他的加盟商，然后他就打包上市。这就是从 资源出发。我还认识一个老师，专门给政府出谋划策的，邓主席，他也是商标整合的高手。 我们老家是原麻的生产基地。根本没有人去注册一个原麻生产基地，他就去注册了这样一个 商标，注册之后他这个商标就值钱了，很多的原麻要卖出去必须打这个牌子别人才承认他的 是原麻对吧?要打他的牌子就要交钱给他。这就是一种资源整合，他上次给我提供了一个很
好的消息，就是我们洞庭湖有一种鱼叫银鱼。这个东西卖得很好，基本上放到大酒店里面， 现在还没有谁去注册这一个商标，他说如果去注册这样的一个商标，别人要卖这个鱼要通过 你的商标卖出去才是正宗的。那你就发财了。所以要如何才能控制这个资源，注册商标就可 以控制对吧。这就是通过闲置的资源，没有被利用的资源，可以优化的资源你都可以从 去发现商机。所以说在座的各位要把第=个观点植入进来。 第三个发现商机的方向从人群出发。 从人群出发去发现商机。我们都知道物以类聚，人以群分。在我们整个社会细分出了很多的 人群，比如说爱书法的，爱美术的，爱舞蹈的，比如说服装有喜欢潮流服装的，有喜欢买豪 华小轿车的，这背后都是一个群体，我们需要思考的就是如果我们想嵌入这个群体去做生意， 做什么生意满足这个群体的需要呢?我要如何去整合他们，他们有什么样的困惑与渴望呢? 我们就只要毎天都研究这一个群体就可以了。这也就是我们经常听一句话。赚钱很容易，中 国十亿人口，只要每个人给我一块钱就可以成为亿万富翁了。“全国各地都有很多人这么说， 那个时候我们都是以一个笑话的角度去听这句话的，其实也是这么回事，你只要嵌入到某个 群体里面去，想方设法，如果说这个群体里面，比如说整个教师群体假如有 5000 人，我如 何从他们每个人身上赚 50 至 100 块钱呢?他们身上有什么样的需求，有什么样的渴望呢?到 底如何去赚就是后面要讲的话题，如何去整合资源去帮助他。 第四个发现商机的方向：从事件或政策出发 这是最后一个发现商机的方向，从事件或政策的方向出发寻找商机。从政策相信大家都很明 白，比如说前几年提倡大学生创业，有很多的大学生就因为这个政策就得到了很多的持，我 有一个朋友就整合了一批大学生创业，其实是他作为幕后的指使，这样得到了很多政策的支 持。那还有哪些政策呢?比如说抓环保，抓创卫来发现マ些商机。 事件营销案例餐饮业的钓鱼岛事件营销 从事件出发就比较简单的了，比如说钓鱼岛事件，大家有没有从这个事件中得到什么商机呢? 钓鱼岛事件的时候你知道有哪几个产品火了吗?第一个就是卖小旗子的，第二个就是卖纪念 徽章的，自己生产一个摆个摊，一天有时候能卖上千个。还有些餐馆酒店，有些在前面立一 块很大的牌，上面就是钓鱼岛，然后隔几米远的地方拉一根线，很多的红旗飞镖，看你能不 能够標中，冲上钓鱼岛。凡是你能能攻上去的，都可以享受折扣，并，且这个红旗送给你。
微信：2284868566 很多这样的商家就利用这个事件来搞活动，搞促销。 很多人就说，哪来这么多的事件啊。其实中国很多的，你上百度搜索一下百度热词，有可能 有很多的商机在里面。刚才我跟大家讲的是四种思维，我不跟你讲具体和哪些具体的商机， 因为具体的商机会过时，我跟你讲了之后，有可能两个月以后也就是那么回事，但是有了这 个思维方向之后你就可以准备一个笔记本天天去观察与记录这样的事件，你就能源源不断地 发现商机。 当你源源不断地去总结这些困惑的时候，哪怕你只是跟朋友聊天，你的朋友都特别喜欢，因 为你可以告诉他们很多你可以赚钱的道道对吧?成为智多星就是这么简单。 今天主要是讲思路，大家一定要把思路变通过来。有些群里的朋友经常说，老师你怎么不出 来分享些东西，不出来分享一点东西，怎么不出来跟我们互动呢，其实真正的原因是很多时 候大家思维不通，你出来互动的时候，碰撞不出火花出来。只有大家的思维通了，大家碰撞 的时候才能一见钟情，碰撞出火花来对吧? 今天通过这个课程，包括以后通过更多的课程，大家的思维通了之后，我们在这个群里面才 可以朝正确的方向去发展。 4 、资源操控创富术基本功：快速启动你的项目的四大思考方向 当我们发现了商机之后，我们如何去把这个商机，真正落实成一个项目呢?这是不是至 关重要的?很多人很善于发现商机，但是他不知道如何去做，是不是有很多朋友是这样的? 所以说我感觉发现了商机重要，怎么去落实，朝一个方向去思考，把这一个商机真正策划成 一个事业去做，这才是至关重要的。 第二个重要的就是我们发现这个商机之后，我们要朝哪些方面去思考，就是需要些什 么东西。我们这个事需要做成之后比如说今天我们发现了我们要做一个专门做一个让空巢老 人告别空虚的事业，那我们要如何才能做到?我们要朝一个什么样的方向去思考，我们需要
些什么东西? 我们需要四个方向的东西，有可能这四个方面的东西不是我们都需要，但是这四个方面总有 你需要的东西第一个叫借机生蛋，第一个叫借米下锅，第三个叫借梯登高，第四个叫借船出 海。这就是中国传统营销讲的四借思维。 第ー ：借鸡生蛋。 借鸡生蛋指得是需要别人给我们两个东西，一个是给地，一个是给力。给地就是指的设备、 空间、产品给力指的就是给技术和能力。 第二：借米下锅。 借米下锅指的是给钱。需要钱就要整合有钱的人。 第三：借梯登高。 借梯登高指提的是给名。在中国，做一个事情，给名是很重要的。包括给你一个头衔，给你 点权力，借你点影响力，证书一类的。很多事情你要做起来本来是很容易的，但是你没有这 个头衔，没有这个影响力，就会变得非常地复杂。所以说我们在做资源整合的时候，在落实 一些项目的时候，一定要把这个东西也考虑进去。 第四：借船出海。 借船出海的意思就是要别人给我们路。给路主要是别人给我们渠道或者是人脉。就是帮你卖 产品的地方就是渠道。人脉就不用解释了。 资源整合创富心法: 整合资源需满足四大前提 就是说当我们发现一个商机之后，你就要确定做这个事业要做成功，我们必须要一些什么样 的资源，你首先把它列出来，朝一些什么样的方向去思考呢。就是我刚才跟大家说的四借。 比如说我做这样一个事业必须需要政府的影响力，必须需要这样一个技术，必须需要点权力，
我还需要一些空间，就把他列出来，越细越好。 第三步就是谁有这些资源，这就是整个资源整合的一个思维过程。比如说空间，谁有这么大 的空间呢?把这些空间列出来，列出来之后最后就看如何去他们整合过来。整合他们无非就 是从四个方向去努力。 整合这些拥有这些资源的人无非就是满足他们四个方面的东西——一名、利、惑、情。 要么你能帮他出名，要么你能帮他带来利益，要不你能解决他的困惑，要么你能满足他的情 感需求。这就是一个整个的核心思想。要么通过名去引诱他，要么通过利去打动他，要么通 过情去感动他，要么通过困惑去帮助他。这就是通过四个核心的想法去整合他们。 谈到这里，接下来我们进去关键的环节，我们要如何去整合，我们要用什么样的招式去整合。 这是最重要的。也就是说我们现在开始讲招式了。 5 、资源操控创富三大整合招式 之前的都是讲内功心法，接下来我们讲招式了。就是我们整合的三个方法： 第一，牵线搭桥 第二、打包共取 第三、能者居上 牵线搭桥。我们都知道这个世界上所有人的资源并不一定发挥到了极致，一定有隐藏的未被 挖掘的，他总有闲置的未被利用的，总有已有的未被优化的。所以说通过我们去牵线搭桥让 他们能够互补的这些资源，能够结合在一起，使他隐藏的挖掘出来，闲置的利用起来。使他 已有的资源进行优化，这就是牵线搭桥的思维。 可能光讲这个概念让大家觉得或许有一点不是很清楚，接下来我就通过一些案例跟大家展开 一些讨论，让大家彻底明白这三个思维到底是什么。 首先牵线搭桥跟大家讲一个在我们营销界传递得最多的一个案例，叫做搞定比尔盖茨。 这个案例虽然是这些营销人讲的一个笑话，但是它把这些牵线搭桥的这个思维发挥出来了。
相信很多人也听过。听过的就当做回亿一次，没听过的希望你从这个案例中得到启发，不要 只是听了这个案例。 资源整合创富案例 01：农民的儿子如何成为比尔盖茨的女婿 有一个农民，他有一个儿子，大学毕业以后没什么事干。就一下闲在家里。这个时候一个营 销策划专家就找到一个农民，这个农民说，我給你的儿子介绍一个老婆吧，这个农民就说这 是小孩子自己的事，我们这些大人就不干预了，他说你想清楚一下噢，我介绍的这个女的是 比尔盖茨的女儿，这个时候这个农民的眼睛一亮很兴奋地答应了。这是第一步，第二步就是 找到花旗银行，因为花旗银行正好需要找一个副行长，他就找到花旗银行，说听说你们在招 副总裁，我给你们推荐一个非常不错的小伙子，这个老大就说这个东西不是我们能做决定的， 这个事情需要大家来做裁决。于是他说，这个你可以考虑一下，这个小伙于是比尔盖茨的女 婿噢。花旗银行听了之后感觉这倒是可以考虑一下。第三步，这个营销专家就找到比尔盖茨， 我给你女儿介绍一个对象吧，比尔盖茨也说这是小孩子自己的事情，让小孩子自己去考虑吧， 营销专家说道，这个小伙子是花旗银行的副总裁，未来马上要竞升。这个时候比尔盖茨也很 乐意地答应了。 这其实是编的一个故事，但是这里面蕴藏了非常精华的资源操控的思维在里面，它就叫牵线 搭桥。讲这个操作的案例。 接下来分享的这个案例是我的一个学员，现在是我的非常好的朋友，以前是南昌的。他以前 是做医疗器械销售的，做得很累，后来学习了营销之后，就迷上了这种资源操控。 后来他就做了一件这样的事情，叫做植入式公益广告。赚得不多，但是从去年年底到今年应 该赚了几十万了吧，完全是空手赚的。 资源操控创富案例 02：植入式公益广告 大家看一下这个案例是不是和比尔盖茨个案例有异曲同工之妙?他没有公司，他是怎么找的
呢? 他找到了当地的一家广告公司，叫点睛广告，这个广告公司就是做一些招牌，铁架，广 告栏这些东西的。 找到这家公司之后，他说“我有--个亲戚是防震抗灾局的，他们现在准备在每个小区做 这个防震抗灾宣传栏 i 他可以把这个业务给我做，因为找不能以个人的名义去接单位上的 活。 所以说我必须挂靠一个公司，如果说可以的话，到时候挂靠你的公司，到时候我跟我这个亲 戚说一下，把这些业务都给你做。”其实这个人根本就不认识这个防震抗灾局的。这样一下 子就整合到了这个广告公司，可以借到他的名义了。 第一步，他找到这个防震抗灾局，拿了一份报告，现在在中国灾难频频。我们防震抗灾局应 该也有这种义务把这些知识宣传给市民，你看现在由我们点晴广告公司出资在每个小区，每 个社区口做这种公益广告位，其中三分之一给你们防震抗灾局做公益宣传，然后三分之二我 们推荐一些好的品牌商家的广告去收回一些成本。因为我们都知道很多时候这些政府组织有 这些义务去做，但是没有途径去做，你有这么好的方式来并且不违背原则，而且还做出了政 绩。当然了，这里要打个小的铺垫的就是他不止谈了一家，他谈了很多家，谈了交通局，谈 了房管局，食品安检局等，但是只有这一家答应得比较响亮，一下子就签了。 第三步，做铁架是需要成本的，他拿了这个委托书找到一个做铁架的，出不了一个栏目的样 本。他说我们现在有三千个小区需要做这个宣传栏。我们以每一百个小区为一个单位，每个 社区都有几千户人家。你这个广告覆盖几千几万人，每个单位就可以达到近百万的浏览量。 然后二年基本上进进出出就给你形成了品牌印象。他把这个广告位分成了二十几块，每一块 是一万多块钱。最终商家讨价还价最终是一万来块成交。每个单位总成交是一十来万。3000 个小区划分成了 30 个营利单位，除出一些成本，收益还是不菲的，但是前期还比较思下， 这是二个典型的资源操控和空手套白狼。——有人问，如何让小区愿意投放广告，其实你只 要给千就行了，这里就不多多地讲解。
资源操控创富案例 03：琴行的超长整合全案 第三个案例，如果是深圳的朋友大家可以了解得到，这是我大舅子做的。他以前是在深圳开 二个琴行的，自己是教音乐的，以前两夫妻在深圳加起来一共是一万个块钱一个月。在深圳 过得不是太好也不是太差，当时是租的房子。但是去年仅用了几个月的时间就买了两百万的 房子，现在开几十上百万的车，现在拥有了自己的公司，只是用了几个月的时间。有可能你 们感觉太震撼了，他是怎么做到的，在这里我只是解秘一下。当然大家去模仿不 · 定成功。 我们都知道，在深圳，这些学校几乎每年都要采购很多乐器，包括钢琴，萨克斯。包括笛子 和吉他，每年都要采购，而且采购的量还不小，再加上这些乐器都是暴利产品，我以前不知 道，是去年我跟他去送过货，发现一个学校采购几十上百万的乐器，少的都有八九十万，具 体多少我没查过账。但是他的模式可以分享给大家，他之前是在学校教乐器的。 第一步，他就把近八所公立学校的乐器采购负责人约出来聚会，叫交流感情。 第二步，注册了一个商标，找了一个厂贴牌生产，有了订单再给他生产。有时候垫付- · 些钱， 自己不用搞工厂。 第三步：如何让这些学校都来采购他的东西呢?很简单，他就发现其他的这些乐器销售 都是给回扣(10%或 20%)，但是他不这么干，他不仅仅给 10%的提成，他还做捆绑，他把这 8 所公立学校的采购负责人说我给你们百分之五的股份，你们不用投一分钱。不仅仅是得到自 己学校采购的，八所学校每次采购都有，也就是可以得八次。整个在我这里的话得到40%， 他自己也只赚40%，还有 10%是把钱拿出来天天发展感情，请吃请喝，这是利益对吧。 但是很多人以为到这里就完了，其实不是，他贴牌的不仅仅只是为了学校，他的第一步是很 多乐器的培训班，他们的赢利途径是卖乐器，他的目的是让所有的乐器培训班卖他的乐器， 那怎么才能做到呢? 很简单，因为每个学校的音乐负责人都是他的股东，这些乐器培训班都是需要到学校去招生 的，肯定都想打通关系，你要打通关系；你是要帮着卖谁的乐器呢?当然是大舅子的乐器啊，
因为这个乐器是这些学校的负责人开的。这个培训学校能不给面子吗?这就是玩的资源整合 与操控。 这也是牵线搭桥。当然这背后你们不能听完就拿来去复制，因为这背后还隐藏着很多的东西， 包括他个人的能力，包括他的背景都不同，但是这里一定要注意就是这些培训学校卖的乐器 肯定不是自己生产的。 希望通过这个案例能启发你的思维，通过这个案例你能把整个过程划出来，他是怎么 步一步整合的，然后你再对应到你的生意中去，你也尝试着划一下，也许一开始你做不出这 么精彩的东西出来，但是你必须有这方面的思维，每天这样去思考。 他们说贝壳三年也成精，是不是?你每天这样去思考，你大脑里全是整合这些东西的观 念，相信你不出多长时间，你也会成为一个商业的奇才。 为了让大家更加明白这个牵线搭桥的威力，我再和大家分享一个案例。也是我现在一个朋友 正在操作，正在整合的一个案例。 资源操控创富案例 04：理疗馆如何介入阳光工程获政府补贴并开起自己的学校 我有一个做理疗馆的朋友，如何发现商机?政策是不是很好地发现商机的。这个朋友发 现了两个政策，第一个由于某个行业没有规范出了人命事，出事了的这个人承担不了这个责 任于是就找到政府，政府就开始重视必须让人持证才能上岗。这个里面就存在着一个规范的 商机。第二个就是政府有一个农民再就业工程。就是免费农民免费学这个技术，政府还会补 贴 1500 元每人，叫阳光工程。他就发现了这两个商机。 规范按摩相关行业的部分是公安局、公商局、卫生局等一系列的局来监管来规范这个行业， 他就说我来帮你们办培训班，帮你们来培训这些按摩机构的人，，你们只要下一个文规定必 须持证上岗就可以了。为什么根轻松地就谈成?因为出了很多事情，所以很容易就谈成了，
可是这些机关单位没有好处的情况下也一般是不会跟你合作干这个事的，他就跟他们达成了 一个这样的协议，他当时就承诺这些要办的证件的这些费用他一分也不要，他只负责培训。 这样的话对政府来说就有人帮他做培训了。 同时，他又找到了当地一个公立的可以挂靠的职业技工学校，他就跟这个学校谈挂靠的事宜， 开一个按摩培训班专门培训这些按摩班，很快也谈成了这个合作，因为这个职业技 7，学校 也有这样的职责，他必须要开设更多的课程帮助这个农民工培训这样的技能，所以就刚好答 成了这样的协议，挂靠好了。而且这样这个职业技工学校的老板又得到了政绩。而且还 第三步就是直接找到这个按摩中心跟这些老板说，我们现在成立了这样一个机构，你把这些 按摩师的农村相关的证明都找到，但是昵你需要跟这些人说都是失业的职员，现在失业在家， 现在需要阳光就业工程学习技能实现再就业：只是这些办证的费用需要你来掏。这办证的费 用这些对开店的老板来说是很正常的。 这样的话三方一掇合就搞起来了，这样赚的就是阳光工程的钱，分一半给职业学校就叫以了。 也许你以为这样一整合就结束丁。远不是这样，因为他这么一搞，他就拥有了自己的培训学 校，名气就大了。 于是他就开始进行第二步整合，现在很多地方休闲桉摩的会所很多，但是专业的健康理疗馆 比较少，中医把脉、给你健康养生方案的少，所以如果你能建立一个这样大型的理疗馆，只 做高端人群，也是一个很大市场。他接下来是如何去整合这个东西的昵? 第一，他以他的这个学校作为一个铺垫，然后做一套方案，做当地最大的休闲按摩会所，而 不做养生会所，但是很多人愿意把自己的身体调理好一点，而且现在很多人开始相信中医能 够调养人的身体。所以他就做了一个专门针对高端人群的理疗养生机构，提供全方位的专家 坐诊，请一个专家过来，一个退体的中医师，找到盲人理疗的技师。在就业上如果你能解决 一个盲人的就业问题，你就可以获得 4000 元一个的补贴。专家坐诊之后马上去按摩还不行， 需要一个专业的理疗师根据专家的诊断给你配穴位。给你相应的技师，针对性地做疗程。这 里面还有一套理沦体系，细讲的话就讲不完了。
接下来就是找场地，你要搞一个大的理疗机构必须得有场地对吧。很多地方的茶楼生意不怎 么赚钱，但是弃之又可惜，怎么办呢?在这种情况下面就找到了一个大点的茶楼跟这个老板 去分享这套模式，然后跟老板说你只要出场地，我来出装修，你占40%的股份，第步谈装修， 于是她又找到一个有钱的人跟他说，我来出技术，我来管理，我来拓展客源，你来购置理疗 的设备，你占 30%，这样整个过程下来他获得了 30%的股份。 我们一直讲的就是牵线搭桥。接下来给大家分享一个小案例，但是也能赚大钱。 资源操控创富案例 05：：肉烧饼的快速扩张路 大家有没有吃过肉烧饼，很多大爷大妈去做这个肉烧饼，一个就可以吃得饱饱的，当然，接 下来这个案例是我的一个山东的朋友分享的，他说有一个老婆婆卖烧饼，烧饼也特别好吃， 可是因为知名度也不高，每天也卖不了多少线。 后来有二个营销高手就跟这个老婆婆订购了 60 来个烧饼。订购了这些饼之后不是为了赚多 少钱：而是测试二下看能不能卖出去，他带着这烧饼后来找到第一个早餐店，结果一个早上 就把这个饼销完了，他一下子就检验出来这个饼真的很多人吃。这叫做市场测试，他这么一 试就发现这里面有很大的商机，他就跟这个老婆婆说，你不要在这里卖烧饼了，我雇佣仉你 跟我干，第一个月我给你多少钱一个月，我给你派两个人你来做，让他们给你配配方。 第二个我可以给你分成，如果你觉得开工资不划算就可以分成，让你没有一点风险。于是他 们就找到一一个地下室，开始做这个烧饼的项目。 开始就是给之前那个餐馆供货，后来他们又发现了闲置的资源，有很多路段比较好的餐馆， 只做中餐和晚餐，不做早餐。于是他就找到这个餐馆说我来租你这个地方，每个早上 20 块 饯，我来卖肉饼。于是他就找了很多个这样的地方。这是他的第二个渠道。后来他们做到什 么规模呢：说是二天可以销售 2000 来个饼出去，不过这个也是我道听途说，但这个背后的 思维希望大家能够明白，学习背后的规律。 这里面有两个环节，二个是测试非常重要的，他不是一上来就铺上去的，而是买了儿十个做
测试：测试成功之后再进行放大，放大一定量之后就可以再次放大。所以测试是非常重要的。 这个是借了别人的技术，借了别人的渠道。 打包共取的原理很简单，就是人多力量大。很多时候你一两个人去找别人没有威力没有 他跟这个环保局说，你这个房子闲着也租不出去，我这有 80 多个人要租房，我来帮你租吧。 然后打电话给这 80 多个人让他们来租房。马上跟他合作了。 还有一个，他有了这个打包共取的思维之后，不仅仅做了这个事情。我们这边有很多包头师 傅做这个集资房。然后集资建了房之后就想卖出去，因为他们没有这种卖的门路，所以呢一 直也卖得不是太好。当然了我这些朋友很想卖这些房子，可是他又不认识这些人；没有信任 度，别人又怎么会委托你卖这个房子呢对吧? 大家猜到没有，他用了什么方法跟他们合作的?其实和租房个是一模一样的。他在互联网上 发消息说这些房子是他的，他要卖出去，然后一大堆的人就开始联系他咨询买房。通过互联 网找房子的人很多对吧。发了之后他是不是就有了客户资源?然后他再拿这些终端客户资源 跟这些集资房的包工头去谈。 很多时候我们都说谁掌握了这个终端消费资源，谁就是老大对吧。打包共取很多时候就是打 包消费者和商家来一起整合，这就是打包共取。 接下来我们来讲下一个案例。进群的时候大家应该都看了空间里的两个大老板都不愿意公开 的两个赚钱套路吧? 资源操控创富案例 06：便民卡项目生财模式之一(含整合话术) 不知道在你们当地的楼道口有没有这个牛皮癣广告。什么搬家的，管道疏通的，急开锁的， 小生意大赚头，有些时候做这些的一天能赚几百块钱。这里面有什么商机呢?你就打电话去 多找几个管道疏通的。就跟他们讲，你给他介绍业务，毎个给多少回扣就可以了。这种很多
时候你去跟他谈回扣，你可以谈到比较高的。有些人说这个有人在做啊。前半段可能很多人 都知道了，，就是去整合，去做中介。后半段才是最重要的，就是怎么样去宣传。别人都在 做为什么都在做?就是因为赚钱啊。如果说你也做这个中介也有这个服务的话，别人也会选 择你。其实就是看自己怎么宣传了对吧。 其实就是去做一个便民信息卡大全。你就找到当地这些服务类的公司，什么家政保洁，空调 清洗，换锁啊，沙发家电维修啊，送水送气送煤送油一类的。 然后你就把大家聚集起来，说我们大家一起做这么一件事情，我们现在做这样一个便民信息 卡，毎个人占--个电话号码，这样的便民信息卡发到别人的手上之后，别人拿在手上有价值， 但是牛皮癣广告的话价值就小很多了。并且你平时自己去贴牛皮癣广告会让自己累得要死。 郧接下来就是我们邀请 20 来家：每家只要出 500 块钱。 然后就印 50000 张这种比较便宜的PVC 卡，再雇一帮大学生去发这个卡，然后发之前请大家 吃一顿饭，跟他们谈一下人生，让他们保证不会乱扔这个卡。发到你的目标客户人群手上。 发出去之后你怎么赚钱?你就把你的服务号码放到最显眼的地方。这样的话别人打电话就会 打到你这里来对吧。另外如果你是做网站的，你就可以把自己的网址一类的放到上面，大家 就会上你的网了对吧。没有花一分钱还赚到了钱。 这样的便民服务电话还是别人很愿意收藏的，因为以前我们做保洁的时候很多人就愿意保留 我们的名片。而且你在上面还做一个暗示就是“放入您的钱包，以备不时之需 ”，这样的话 别人的收藏效率就更高了，你经常槁这些东西，你就专门做中介就可以了。当然这里面昵不 是说让你赚大线，但是我相信这里面也能启发到你的思维。 这里面还提到一个售后，为什么我们要做搬家和管道疏通。因为这是一个钢性需求，售后服 务不麻烦。你就选择做这种钢性需求，没有什么售后麻烦的。 第三个思路，也是最最重要的一个思路就是能者居上! 能者居上不跟牵线搭桥类似。而是这 么一种思维，一种观念，就是最适合的人放到最适
合的位置上。 比如说你要谈--个项目， 自己公关能力又不行。怎么办吧?你只能是找一个在交际、公关能 力比较强的人去谈。 比如说现在你要整合一个做销售的人帮你推荐这个东西，那你就必须整合有能力的人去做 事，永远是能者居上。 比如说去整合一个理疗馆。如果说你的招聘能力和挖墙角这个能力不能。你就不要自己去干， 情愿多花儿个钱，招个有这方面能力的人去干。很快就能够帮你做好。这样你就很好松容易 地把事情做了，而且效率很高，这就是一个核心思维。 你要懂得去整合他们，你要懂得去描绘整个项目的前景，懂得去描绘这个梦想。 我们说整个竞争还是人才的竞争，所以你需要把各方面的人才都整合到。很多时候我们发现 很多老板都过得很累，身边没有一个能人去帮助他是吧。这就是给大家的第三个思维。 关于整个资源操控的基础体系。包括我们如何去发现商机，中国商业的几个时代。还包括四 个建立的方向，三个整合的思维。相信大家有所启发。 6 、快速落地资源操控创富术 接下来的课程是告诉大家如何去落地。通过案例让你更好地落地资源操控。 资源操控创富案例：7 天整合 100 万给我们的启发 90 年代中期的时候有没有过这样的大型的抽奖活动?2 元的彩券，很多人中车子啊，中彩电 一类的。你们知道吗?他们操办这些活动是不需要任何投入的。虽然现在在政策上是不允许
有这样的活动了的，但是这背后的思路我们大家可以借鉴。 资源操控的一些观点全部整合在里面了。首先我们确定了这样一个项目是大型的抽奖活动。 确定下来之后，接下来我们需要确定的就是这个活动要办成功的话需要具备哪些资源。需要 几个方法面的资源——四个方面。 做一个抽奖活动，首先必须有一个名义。然后就是打着谁的名义呢?不能随便在大街上搞。 第二个就是我们需要场地，座椅板凳，还需要工作人员，还需要安保人员，担心别人找乱是 吧。当时他们找的是民政局，当扶贫项目来做的。这样就可以借到民政局的名。 第二个就是以什么样的身份来做，就是需要挂靠一个企业。 第三个接下来就是这个桌椅板凳去哪里弄呢?很简单，学校里面都有。 第四个，这个奖品去哪里弄?奖品在本地的商家里面就有。各种礼品都可以让商家放在邢里。 第五个，人员，有很多义工都可以做。 接下来他是如何整合这些资源的呢? 第一步：他在当地找到了一个知名度较高的商家，因为商家都是想得到更多的名的，他就说 他有一套方案，可以让他在当地零成本形成影响力。然后把这个方案跟这个商家一说，活动 的全程由这个商家免费赞助。那你一的影响力是不是就来了。 第一点：他怎么找民政局。很简单，就是说我们这个企业和这个民政局可以联合办一场大型 的慈善扶贫的活动，到时候我们可以发行 100 万张奖券，销售 2 元钱一块，我们这样就可以 卖出 200 万，除去奖品的钱，其他的钱都作为扶贫事业，这样的话民政局就有了政绩。 第三步，这个桌椅板凳去哪里找呢?很简单，找到这个学校，跟他们说现在民政局要搞一个 慈善扶贫活动，你们的一些闲置的桌椅板凳可以赞助借给我们用一下，这个肯定是不会拒绝 的对吧。 第四步，就是找奖品。直接找到这些摩托车店，告诉他们把摩托车推到这个奖台 L：向，这
微信：1848636859 样做有两个好处，一是展示了你的品牌，我也给你做了免费的宣传，第二点，凡是有人抽到 奖的话我就把这个摩托车直接买下来送给中奖的客户，这样的话是不是给摩托车店做 J ’无 偿的宣传，摩托车销售商家是不是就愿意把这个车子每天自己推过来。这个台是不是就搭起 来了。 第五步，工作人员去哪里找?就找到一些兼职人员，告诉他们活动搞完了就结工资。这也是 非常合情合理的对吧。 第六步，整个活动要正常进行，防止地痞流氓的捣乱，所以就找到当地的公安局。跟公安局 的领导说，现在我们联合这个民政局搞一个慈善扶贫的工作，希望你到时候派一些人手过去， 活动结束我们会分多少钱给你们，当做你们的费用，当然这里也给局长不少的好处。所以这 个公安部门就把人员给安排过去了。 虽然当时说的是印 100 万张奖券，其实呢，别人也不会太卡你，就印 150 万张，这样的话多 印出来的 50 万张就归自己了对吧。 郡印刷的这个钱怎么来呢?也是跟当地的这个印刷厂谈好，到时候我们七天活动结束以后统 一跟你们结账，因为这在当时来说也是很大一笔单，所以说也很容易拿下来，因为这是以民 政局的名义，所以也很快就拿下来了 这样的话，活动一下就展开了。广告车也是这样的，你先帮我跑一下，活动结束以后给你们 结款。这样的话整个的气氛就起来了。 这个时候很多人就问，你这个奖券能很快出去吗?有的人一抽就抽几千块钱的。所以说个城 市几十万上百万人，每个人抽一张就是几十上百万。所以一百万张很快就可以抽完了。 其中这 100 万人就可以得到 200 万，拿出 150 来万做奖励，其他的 50 万就拿来做慈善，然 后另外的 100 万就归自己了。 但是你现在操作这个案例的话，应该很容易被抓。但是这个思维是肯定可以帮助到你的。你 如何通过资源整合把自己的生意更加兴旺。希望大家把这些资源操控的思维与细节真正地植 入到你的大脑里面去。至少你今后会朝这方面去思考，而不是盲目地去愁苦去郁闷。
接下来要跟大家分享的就是一个对于资源操控的新人容易接受的二种模式。从二个简单的方 面切入，让大家明白如何简单地把这个资源操控真正地去落地。 资源操控创富核心心法：三话里商机无限 希望大家记下 3 话： 第一就是掌控了别人想要的资源，你就可以操控别人的资源为你所用。 第二就是掌控了终端消费的资源你就是商业王国的老大。我们都知道你不管做什么生意最终 是要把货卖到消费者手上，如果说现在这些消费者他们都相信你，都依赖你了，你会不会成 为这个行业的老大，是不是所有的商家，所有卖产品的人都要依赖你，依靠你，对吧?你掌 握其他的资源有可能很难掌握，但是我告诉你，只要你能掌握消费的资源，其他资源都被你 把控住了，而消费资源是所有操控资源里面最容易掌控的资源，只要你有一个好的诱饵你就 能够很好的让这些消费资源为你所用。 第三句就是只要你有精准的消费资源，你就能够源源不断的获得隐性财富。比如说在你手上， 你掌控了你们当地所有的这个 1-3 岁或者 ’1-5 岁所有儿童的资源，或者你掌握了所有教师 资源，或者掌握了所有上班白领的资源，郡这样的话，很多企业会找你干事情，你根本就不 需要自己任何资金，任何的产品，他们会跟你合作，甚至愿意给更高的利润给你，这个是不 变的事实，只要你能够掌握这个资源，这个资源就是讲消费的资源，你掌握了人在你手上。 资源操控创富案例：农民邓哥玩资源操控二年成富翁开上自己的养虾场 很多人创业都会选在大地方或者是是在城里创业，但我有二个朋友是在农 U 里创业，他以前 是干什么的呢?他以前是开手扶拖拉机的，但是他不甘于贫穷，二点要干二番事业出来，他 就把他的手扶拖拉机卖了，手有几千块钱的资金，他想赚二些钱，看干什么事业比较好，的 时间，他累积了 30 多万的资金，这是一个开手扶拖拉机的，手上几千块钱成本，两个名)」 这位朋友他姓邓，他是一个很有意思的人，我经常和他聊天，他是怎么做到的呢?我听了之 后觉得他虽然没有玩过营销，但他的这个套路玩的太好了。 我们都知道农村一个刚性需求就是都要买农药和化肥，是不是，郧他又想千这个农药和化肥
的生意，但他又没有资金，他怎么去干呢?他就分析了一下农民的特点，农民都是非常讲感 情的，如果你能帮到他的忙，那是不是他在你这里买东西的几率就会大很多?他就想了个什 么样的方法去帮到农民昵? 我们都知道桔树，桃树这些都要杀虫打药，就需要用到一个背在背上的喷雾器，林农民是不 是都想要一个这个东西，如果有的你现在送一个新的给她邡他是不是也不会拒绝?因为如果 到市面上去买的话它也要几十上百块钱一个，但是这个东西进货价是很便宜的，有可能只要 几十块钱，所以说呢他就干了一件事情，干了什么事情呢? 他就进了一三十个这样的喷雾器，进回来之后他就散布出一个这样的消息给这些村民，他说 他有一个亲戚在外地开了一个做喷雾器的厂，现在呢国家政策好，现在国家出资，可以能免 费送喷雾器，但是呢?这个必须要有关系才能搞的到，如果大家想要的话，我倒有这样的关 系，我来帮你们搞一个回来，然后这些农民都来求关系要他搞一个免费的喷雾器回来，其实 呢根本就没这么一回事对不对，然后呢他就真的帮前面预订的几个人搞了一个回来，前面肯 定有几十个人找他对吧?其实是怎么搞到的呢?其实就是他自己花了点本钱买了几十个回来， 知不知道?然后这些农民真的搞到了，所以说这个口碑相传的力量尤其是在农村特别大，然 后就有很多人就隶找他你知道吗?对他说：小邓，你也去帮我申请一个吧?然后小邓就说行， 你把这个名字报道这里好吗?我向里申请一下，因为申请是需要时间的，而这个时候这些农 民就有求与他了，是不是?都找他帮忙对不对?这就是成本，这就是后面的个关键了，这个时 候你知道他干了一个什么事情吗? 他就开始做农药化肥了，他就做这个生意，所有在这里报名的这些农民他就打电话告诉他们 我准备做这个农药化肥了，你看下个月这个农药化肥了就要投入生产了，你们看是不是在我 这里定一下?这样的话就来了很多订单知道吧?但是这个喷雾器还在申请的过程中，还没有过 来，等他们在这里买了之后相当于给他们打一个折扣，送他们一个喷雾器，他只是把这个事 情反过来做，他的威力就出来了。 我们一般采取的思维方式就是先进一批农药化肥过来，然后跟农民说你买我的农药化肥我送 你一个喷雾器，对吧?但是你再去对比一下他的这个思维，你看他是怎么操作的?他就感觉这 些农民都在求他，小邓，你去帮我申请一个唷雾器回来吧，你帮个忙，你有这个关系，这样 子，他就把他们操控在自己手上了，然后这些农民都有求于他，并且有了一份人情在这里对
不对?他就获得了大把的名额，每个农民都欠他一份人情了，所以说以后不来他这里头这个 农药化肥了，他还有面子来找他来要这个喷雾器吗? 你看在农村里面，一个开手扶拖拉机的，在一零零几年的时候，他能够在几个月的时间里面， 挖到了自己的第一桶金 30 多万，他是怎么赚到的?这就是资源操控与模式的威力。时候不是 说所以难做啊，很多时候些卖化肥的天天都在竞争，找人脉找关系，你送我的，你进我的， 这样稍微把整合的思一变，模式一变，他马上产生了效果，完全不同，这就是我们说所有的 生意还是有办法可想的。 现在仅仅讲的是二个简单的思维模式操控，在我们营销人眼中非常基础的基本功，而被很多 老板奉为做生意的宝物，其实这也是中国营销匮乏的一个表现。我刚才讲的这个邓哥他不仅 做了这一件事情，他做的第一件事彻底的改变了他，让他真正成为了一个富人。 第一件事他是赚到了钱，第二件事他是赚到了名，然后有了名之后他就可以更好的去对接资 源，这里找还是提醒一点哦，有时候我们做资源操控并不是一定要赚到钱，很多时候我们做 这个事情有可能只是把这个名赚到了，但是你有了名之后你就可以更好的去对接别人的资 源，别人也愿意跟你对接资源对不对?你一个无名小卒的时候别人根本不会搭理你，你跟别 人去谈别人都不愿意的对吧?邧他是如何对接到名的昵? 他就想了一个这样的办法，他们的个地方是平原地带，就是专门生产稻谷的，然后有一家米 厂，我们都知道这个米是什么加工出来的?是稻谷，米厂有什么需求?就是需要收购大量的稻 谷回来，所以每年米厂就下达了很多任务，就请当地的一些有能力的人去帮他收购，然后给 他们一些差价，然后这个邓哥就玩了一招特别聪明的，他也去竞选了一下，他也跑到这个米 厂去跟这个老板去聊了一下，他说我也来帮你收购稻谷，本来这个老板也不是怎么愿意，然 后他就和老板说了一下如果我今年能够帮你完成多少的收购量，你愿不愿意明年再和我合作? 然后这个老板就看到这个小伙子决心不错就说你自己去试一下吧，看你能不能收到稻谷，我 来给你一个底价，一个收购价。 熊果你知道他做了一件什么事情吗?本来其他人去收购中间要赚一个差价对不对?但是他去 收购的时候他就一分钱的差价都不赚，他赚什么?他就赚了人气，赚了人气之后这些农民都 愿意找他了，他就每家每户去谈，他一分钱都不赚，而且有时候他还去帮别人，几个月收稻 谷的时间你知道吗?他几乎收到了一个大型的米厂的大半，这个时候米厂老板不得不对他刮
目相看了，你能帮我搞这么多货过来，因为米厂这个东西不止他一家收，很多地方都来收的。 第二步他又做了件什么事吧?他对老板说，干脆明年你就全部委托我一个人去收吧?当然这个 老板第一年给他收了这么多第二年肯定也会同意，然后第二年其实他不是第二年去赚钱，你 知道他做了一件什么事吗?他 4 说第二年我也会帮你收这么多，然后他把这个实情就告诉了 老板，他怎么告诉的，其实我帮你做了这么多的事给你收了这么多我是没有赚一分钱的，没 有赚一分钱怎么办，然后他跟这个老板谈了一下，明年我还可以帮你去牧，因为他跟农民这 个渠道已经接好了嘛，他帮了农民很多忙，我唯一要的就是你给我一个空头股份。 知道什么是空头股份吗?就是不赚钱的股份，就是挂一个名分，就是占一个名义，就是对外 说我是你这个公司的股东，并且他有自己的名片，说是这个公司的什么理事或者什么董事， 但是他不参与他们公司的东西，所以说是不是有面子了?所以说他就因为这个头衔就走进了 大老板的行列你知道吗?当时他搞第一件事赚了几十万，买 7 一台车，然后再因为这里挂了 一个假头衔，然后他现在混的非常的好，每天和这些火老板混在一起，并且他现在已经对接 了很多项目，现在还养殖了一个 400 多亩的龙虾，全部都是这样整合过来的，因为他有了名。 现在能够理解了吗?什么是空头股份，很多时候帮别人的忙并不要赚到钱，你有一个空头股 份就不错了。 第二节课 勾魂文案的撰写技术 1 、 实体店广告策划新常识 勾魂标题是什么意思呢？也就是如何通过标题吸引抓住顾客的眼球。在分享什么是勾魂标题 技术之前，问大家一个非常严肃的问题，我想问一下各位，我们做广告都是这样子做，这样 子去大街上发，那么你们认为广告是什么？看你能不能回答清楚这个问题，如果你连这个问 题都还没弄明白，那只能是说你的广告还没入门。 买东西、销售、营销员、广而告之，以前参加过我的课程的学员都知道，商家做广告不是为 了广告而广告，无论你是传播也好，广而告之也好，你的目的，最终目的是什么，你的目的 是为了让你的目标客户群消费者采取某个动作，而这个动作的最终目的就是买你的东西。这
才是我们做广告的真正目的，是产生动作买你的东西对不对。很多人说我的广告是为了传播， 为了广而告之，那你传播，广而告知的目的最终还是为了卖东西，这才是真正广告的目的， 对不对。很多人说广告是视觉的艺术，这就是狗屁。 我相信哪个企业哪个店打广告都不是为了玩自己视觉的艺术对吧，很多人说广告就是一个广 而告之，当你的广告是这样的目的的时候，你的广告设计，广告策划，你和客户沟通的整个 业务咨询体系他就不能上升到一定高度。所以今天我们要重新要定义一下这个广告的角色， 这个广告充当的是推销员角度，销售员角色，广告应该是充当的是这个角色，而且不是普通 的销售员，而是高级销售员。那如果说你今天发的是纸质广告的话，我们今天针对 DM 行业 的话，那么这个广告充当的就是纸上推销人员的角色。 假如说你请了一个销售员，这个销售人员迟迟不出业绩，也没带来任何价值，搞了几个月之 后没有产生业绩，你还会不会请他做销售；假如你请了个销售人员，半天跟顾客沟通咨询都 成问题的时候，培训了几个月也出任何效果，你还会不会继续请他，估计早就被你干掉了。 那其实我们的广告也是这样的，为什么越做越艰难甚至现在我们出现的局面是什么，甚至我 们现在为了让客户做广告，脸都要笑烂，还得请客户天天吃饭，，我相信这个销售员天天拿 你的工资，还不创造价值，你还会不会请这个销售员。 1.1：广告的三大类型 广告现在分三大类型的： 一类就是展示型的广告，什么是展示型的广告，就是普通的设计用一些 PS，COREDRAW 等一 些广告设计软件所编排出一的广告，顾客提供一些文字让我们排一下然后发行出去，就是一 个简单的排版员和发行员， 第二类是艺术型广告，当然还有一些人的广告又上升了一个高度，他们有一些艺术型的理念， 他们做出来的东西非常好看，有些是美院出来的，艺术学院出来的，这类广告呢也只能算是 设计师站在自我角度的陶醉，你根本不能给广告商家带来实质性的价值，这就是艺术型的广 告。 第三类是营销型广告，我们只能接受能实实在在给商家带来价值的广告。当然价值并不是绝 对，他是相对存在的。在你的市场里，你只要能给你的客户提供更多的指导性的建议，带 来更多实实在在的收益，你就能很好在在当地市场区割于你的竞争对手，你就能脱颖而出。 我们的广告就要尽量地卖货卖货卖货，这就是营销型的广告。只要你在当地实实在在地做
出一些案例，你就可以垫定在当地的发展基础。 1.2 ：营销型广告的三个核心点 这是一个注意力经济时代，能不能吸引你目标客户的注意力就是能最要的。抓住注意力之后 就开始看了，第二步就是简洁地告诉顾客我们可以给我能感知到的价值是什么。你能够给我 什么样我能感知到的价值。接下来就是要他采取一个动作，我为什么要马上行动。这就是广 告的三个核心点。千万不要期望通过一个报纸，发个宣传单去卖一张 2000 元的充值卡，这 不是不可能，只是可能性不大。 1.3 广告的最终目的 往往我们忽视了这一点，我们发广告的目的无非以下两点： 第一点就是让更多的人知道我们的品牌，知道我们的品牌诉求， 第二点就是，我们发广告的目的就是让别人采取一个行动，进店的动作，留下数据的动作， 你的目的是让他进店，或者留下联系方式或是加微信关注你的公众号，就是采取一个动作。 要么就是进店，要不就是发个短信确定一下名额，要么就是关注。 所以你要死死地抓住顾客的注意力，给他能感知到的价值，产生一个充足的行动理由。我们 给客户设计报纸也好，发宣传单也好，做代金券也好，你始终记住一个东西，我们的目的不 是让他看了这个东西之后买我们的产品，不是让他看了这个东西后立即想进店掏钱买产品， 而是产生一个与其行为成本相匹配的价值去刺激他行动。 1.4 策划有影响力的广告的核心秘诀： 所以我们广告很简单，就是用一个有吸引力的标题引导他阅读，感知到直接的价值远远大于 他的行动成本，并告诉他立即采取行动，解决一个别人凭什么相信你的问题。也就是你塑造 的价值越高，他的行为成本越高，他就越可能行动。这就是我们如何帮助商家策划有响应力 的广告的核心秘诀。 所有的成交动作都放到店里面，广告的重点在于吸引顾客上店 2 勾魂标题撰写技术
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1869.png 毛巾消毒液的销售单页广告标题： 优化前：你家的毛巾消毒了？ 优化后：我家的毛巾差点让我毁了容 蛋糕店的品牌推广单页广告标题： 优化前：**蛋糕店诚挚期待您的光临…… 优化后：终于出现了一家只使用有机食堂糖、面粉、新鲜牛奶和鸡蛋的蛋糕店！ 灯饰店的活动促销广告标题： 优化前：**灯饰城店庆大放价 优化后：你是否愿意花 40%的钱获得从不降价的高品质灯饰？灯饰城，店庆让利，256 种款 式任你随心选择！仅 2 天！ 2.1 勾魂标题的三大引擎：好奇、利益加恐惧 在标题中展示出目标顾客渴望得到的利益（具体+情景）即可产生极强的勾魂效果 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1870.png 1.让你倍增收入——让你的银行账户上每个月额外多出 1500 元； 2.让孩子更聪明---20 分钟写完作业，让你再也不用拿棍子操心； 3.抓住男人的心——让你的男人对你说：宝贝，我真的离不开你！、 4.让你身材迷人——你可以在服装店尽情地试穿各种漂亮衣服； 5.强身健康——上班不瞌睡，上下五楼不费劲； 恐惧放大法在勾魂标题中的应用： 没面子--失去一切 没有钱，你将失去一切，包括亲情！ 反弹式---自杀式 你还在用这种自杀的方式减肥吗？。 成绩不好--毁了一生 不要因为这个小小的失误而毁了孩子的一生！ file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1871.png 好奇就是在人的大脑里面植入一个大大问号，勾起人们的兴趣，让人们去想，为什么呢，为
什么会这样呢。让他去搜寻答案。人会对什么样的事情比较好奇呢？ 第一：渴望得到而又得不到的东西。 比如说人们特别想知道如何避开我的竞争对手，但是我又不知道如何做。这个时候你就说“就 这两招就可以让你的 DM 避开你的竞争对手 ”； 第二就是强有力的语气 比如说“站住！”让你发起好奇，为什么呢？ 第三就是对应的状态描述。很多人说现在的广告没人看了，不是别人不看，而是别人不想看。 内容与他无关，如果一个大大的广告牌上写上自己的名字，他一定会去看。所以我们的广告 词广告语都要与他相关的他才会去看。 第四、打破思维定势的事情 比如说前一天你看到的乞丐，结果今天开个宝马在你家门口。 人对什么好奇呢？渴望知道，但又不知道的事物！ 强有力的语气！刚好对应自己状态的事 物 ！打破思维定势的事物！ 2.2 勾魂标题撰写魔鬼口诀与结构 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1872.png 好奇利益加恐惧 量数清拆假大空 问叹秘定比差态 放大十倍人吓疯 勾魂标题勾为主 结合产品才有用 疑问词（ 为什么、为何、如何、怎么） 我们为什么只有周四才全场 8 折优惠呢？为何王先生从贷款给孩子买奶粉到一年之后身家 100 万？如何才能跟他们一样 2 年之内拥有自己的豪车呢？怎么可能只用这么简单的方法就 使信用卡借款额提升了 3 倍！ file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1873.png
2 种彻底解决创业资金压力的办法。 我们只用了 3 个秘诀，就能拍出最符合你个性的照片！ 4 个处理夫妻关系的方法，尤其第 3 个，简直太绝了！（两个数字创造好奇，双重数字） file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1874.png 最新透露： 其实教育好孩子就这 3 招！（最新可以加剧好奇） 揭秘：家具卖场不愿告诉你的砍价秘密。 皇室洗脸润肤方法已经泄密！ 你有没有用过这样的方法偷窥孩子的真实学习状态？虽然这是内部机密，但今天你可以免费 拥有！ 5）惊叹词（震惊、不可思议、太棒了、天啦、不会吧……） 震惊：原来高考状元是这样复习功课的！ 这真是有史以来最不可思议的卸妆方法！ 太棒了！像我这样的农民也可以拿到高级室内设计资质！天啦！ 这是我唯一连续想吃 3 个的冰激凌蛋筒。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1875.png 我敢保证，你绝对不知道营销六大方正策略是如何帮你倍赠业绩的！ 保证 20 分钟送到，否则半价！只要想快速提高收入，你一定需要这个方法！ file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1876.png 200 块居然真的可以换 2000 块！ 其他人保质期一年，我给你 2 年！ 一个愚蠢的方法让我 3 个月学会了英语口语！ 我走上舞台，大家轻蔑地笑了！当我弹奏时，大家都哭了！3 0 块钱治好了折磨我 10 年的脚气！ file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1877.png 如果你经常头昏，那么你一定要注意啦！ 专门给疲惫的互联网创业者提供的破局天书！ 如果你上班喜欢喝咖啡，你得好好看看下面的内容！ 如果你感觉孩子越来越不听话，下面的内容适合你阅读！ 婚纱行业示例：
为什么80%新人婚纱照会选择 XX 婚纱影楼！ 揭秘我们是如何做到拍摄比同行低 30%的价格却提高 50%品质的！ 新人须知，拍婚纱照不累的办法。 不是所有的摄影都能拍出最美的婚纱照！独创 360 度采光技术留住幸福瞬间，为什么朋友的 艺术照你感觉很差，秘密在这 5 个细节。 美容化妆品行业： 现在就让你免费获得这款美白产品！100 元以下最好的美容产品XX； 每天 3 分钟拥有让办公室同事羡慕嫉妒恨的皮肤，成为公司的新焦点！ 我们关注您脸部的五个细微变化！ 惊爆！每天只接待 50 个顾客的美发店！ 108 个发型任你挑选！全新的减肥食谱比你每天跑八公司更有效。 装修方案：可以养鱼的漆想不想见识一下？ 装修 4 大秘诀，尤其是第 3 个。 2.3 组合式强化勾魂效果 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1878.png 不会吧！八十岁的老奶奶居然可以 2 秒击倒 1 米 8 的壮汉！ 最新迷你防狼电击棒让女生可以出行安全啦！ 发生在 XX 干洗店的“抢劫 ”事件！（绝对真实）； 活动期间，你也可以 3 块钱抢走 2 件给你洗好的外套！ 你也可以每个月 200 元换 5000 元额外收入！ 48 家店已经通过微营销客流导入系统轻松赚钱了！ 假如你正准备贷款买房，就一定要注意啦！3 个购房陷阱很可能让你面临巨大的生存压力！ 我敢保证这是你最后的机会！否则你将多花 5000 块钱购买家具！ 请你一定要认真看本宣传内容!一定！因为室内甲醛已经侵蚀了 10 万孩子的生命！ 最新公布：不节食也能快速减肥的 3 种方法让你彻底告别自杀式减肥的危害！ 做电视背景墙为什么要货比三家？我们拥有超过同行 4 倍的款式选择！何必东奔西跑累个半 死！ 37
2.4 勾魂文案优化案例 原广告：不锈钢门厂转让 本人因其它原因把建厂多年不锈钢门厂转让，订单客户稳定，人 员生产稳定，盈利稳定，转手可盈利。有做企业朋友可来厂看看，可致电 15506881。 优化后：每年盈利 50 万的不锈钢厂转让：本人因业务拓展到外省，现经营中的不锈钢厂没 有精力顾及，所以决定转让，现在有稳定的 80 多个客户，有持续的订单，接手即可稳定盈 利，如果有做企业的朋友可以来本厂看看，如果达成合作，我会跟你做好客户的交接，把现 有每年创造 50 万盈利的订单客户交托于你。特别提醒： 由于本厂信誉与客户是本人多年用 心经营的心血，所以我希望你也能用心来对待这份事业，如果唯利是图的人，谢绝合作！本 人电话：1888***** 更多各行业勾魂标题集锦见附录 更多勾魂标题的综合运用在后续的章节，敬请关注！ 3 勾魂标题基因-原动力与次动力 3.1 勾魂标题的基因解码： 如果你是抓住了别人的原动力需求板块，你不需要说服任何人，如果你只是抓住了次动力需 求版块就需要说服人。比如说我们都想要舒适的生活，舒适的生活就是我们这个人的一 个 原动力需求，假如说我今天在凳子上钉一颗尖尖朝上的钉子，你一坐上去就扎痛了，这个时 候我要不要跟你说这个扎痛了，这个时候我要不要说服你钉子扎屁股会痛，你需要换凳子， 我要说服吗?不需要，你马上的行动就是要不就把钉子拨出来，要不就是拿锤子敲下去。其 实我们只要激活了原动力，就不需要去说服，人自然而言会有一个行动的动力。 原生动力需求板块(原始社会祖先们就已经具备的)： 生存、吃喝、避开危险、性、舒适生活条件、攀比、保护爱人、获得认可。 1、生存（健康、长寿、 自由） 2、吃喝（食物、饮料、大小便）、 3、避开危险（恐惧、痛苦、威胁）
4、性（满足性需求、获得性伴侣） 5、舒适生活条件（衣、住、坐、睡） 6、攀比（工作、生活、身份、金钱） 7、保护爱人（父母、妻儿） 8、获得认可。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1879.png 1、信息（获取、理解） 2、清洁（身体、环境） 3、效率（行为、思维） 4、方便（时间、空间） 5、可靠（质量、选择） 6、美（个性、风格） 7、利润（成本、收益） 8、价格（低廉、提价）。 次动力需求是从后天形成的：获取更多对自己有用的信息，获取信息是一个次动力需求，获 取之后就是理解信息， 清洁，我们都需要一个清洁的环境， 效果，我们在行为上要提高效率，在思维上要提高效率，为什么有很多脑力开发课程，方便， 在时间和空间上的方便： 比如说停车位、当路的地方。 可靠（质量和选择）、环境的清洁程度可以打出特色。每天在 8 点至 22 点前我们都可以帮您 做香喷喷的饭菜。比如说我们提供别人三倍的售后保证：1、售后保修时间为十年，2、敲坏 了可以 XXX，永远比同行多出半年的保证。我们永远比同行多出 20%款式。 个性、风格：我们永远只做符合 XX 风格的衣服。我们这款服装是给 XX 的，我们永远拒绝千 篇一律，永远只做符合你个性的衣服。 利润，除低成本也是人的一个次动力需求，永远不要告诉别人说你有一套低价的方案，而是 有一套降低成本的方案， 带来他想获得的收益：我们是客流导入方案的提供者，我们永远只做给你带来客户的广告。 在经营战略里面没有低价战略一说，在营销里面只有低成本战略，价格战永远是建立在低
成本或是后端盈利的基础上。打价格战的源头是通过一系列的成本控制体系把成本控制下 来，第二个价格战的前提是前端不赚钱，一定有个后端可以赚到钱。 我们由于某某成本控制体系把成本控制在比同行低 20%，所以我们可以做到比同行低价销 售。 价也能够抓住别人的眼球：为什么这个油炼鸭每年提价 20%还是有那么多人去看。从颜色， 选择，款式，文化，背景去提炼他的卖点，我们作为广告策划给实体店做广告，悟通了这些 东西可以分分钟找到卖点， 这么多饭店到底帮谁策划？任何饭店都可以，任何饭店都不一样的，有可以价格，选择，方 便，质量，个性化套餐，也可能是低价值，或者是原动力里面健康的卖点，或者是情侣间的 卖点，或者文化上历史背景上（说明可靠性），也可以从他的选材上，也是指可靠性。 卖包子——我们的肉包子永远只用农家土猪肉，还可以带你参观农家土猪场。可靠性方面可 以通过次动力和原动力找到很多特点和卖点，都能打动消费者，都是实实在在对应人需求的 东西。 原动力需求速记歌： 生存吃喝避危险 满足性欲求爱侣 舒适生活爱攀比 获得认同护家女 食物饮料大小便 避开惧痛和威胁 衣住坐睡更靠前 4 子弹头攻心文案撰写模式 文字的重要性：文字是非常重要的，文案写得好不好，直接确定了你能不能通过你的文字打 动你的消费者，通过文字刺激消费者的欲望，通过你的文字锁定消费者的心。营销里面所有 的一切的落地的都是文字。文字可以是你说出来的文字，你写出来的文字，可以是你演绎出
来的文字，也可以是某个图片让我联想到的文字。所以不管你是把广告学好也好，把店开好 也好，营销策划也好，都需要把文字包装的功底学好。 有些人说我要学营销，我要学话术，其实在营销里面，话术只是你的方案在最后落地的时候 的一种文字的表达，所以我们把文字的包装、文案的包装功底训练出来后，你会发现不仅仅 你的沟通的话术，你沟通的水平提高，你演讲的水平提高，你写广告的水平提高，甚至学会 文字的包装和文案的包装之后，你会发现你悟透人性的能力都提高了。 文字是营销里面最难的环节，不像其他的一套策略工具可以马上复用，不比一下技术，学会 了之后可以马上去套用，所以希望大家听完课之后一定要反复练习。 归总一下文案写法：子弹头攻心、 电影导演、真情告白。 三种可以单独使用，长文可以自由组合。 如果是 QQ 空间或是网页上写的话，你可以真情告白，去告白你的感悟，告白你的某些故事， 你可以带他走进某个情景某个情节，像导演一样让他感受到某种感悟上的变化，也可用子弹 头的攻心方式让他感觉到更多的价值与欲望。三种可以结合来用。 4.1 子弹头模式基本上都是一句一句的话 这句话一出来像一颗子弹一样打入你的心扉，打进你内心欲望深处，勾起你内心最渴望得到 的欲望，一句一句的话，每句话都能让你感知到是你渴望得到的价值。 DM 单页文案里面，必须要有一个产品的名字，一句攻心广告语，加价格加广告文案 DM 攻心文案的基本组成：首先告诉消费者我有一个什么产品。集中一个诱惑点才能抓人心， 不管是你是销售也好，赠品也好，集中的这个点你要告诉他这个产品名字是什么，你要用一 句话概括这个产品能给他什么直接的好处和价值，并且你要告诉他这个产品值多少钱，最后 你要通过攻心子弹头文案一句一 句描写他更详细的价值，他迫切得到的欲望，这就是子弹头文案基本的撰写模式。当然，写 好之后，最后你是用赠送也好，打折也好，这是稀缺性，紧迫感，行动催促里面的内容了。 4.2 子弹头攻心文案格式 当我们用标题吸引住顾客，引起顾客的兴趣之后，接下来就需要集中诱惑点去描述我们的产
品，让他对我们销售的某个产品，赠送的某个礼品或者吸引进点的免费体验的某个产品产生 兴趣，产生兴趣的前提是这个产品有个名字。 （能直观感受勾起原生需求的）产品名称+一句话描写可以带来的价值（通过（时间、方法、 手法、技术、系统）可以改变 XXX 得到 XXX 结果）+对应的价格， 如：英语突破密训营：三节课的紧急秘训，学会外国人讲英语的思维方式！ 颈椎病快速无痛疗法：每天 1 小时，30 天解除颈椎病困扰，让你享受轻松无痛的生活！ 产品名字+一句攻心广告语+价格+广告文案 酒香不怕巷子深的新理解 写广告不是吹牛吗？这不是吹牛，这是你能够挖掘消费者的欲望。现在很多人说酒香不怕巷 子深，事实是现在太多的地方酒香了，消费者都不知道去哪儿去了，你要想脱颖而去，只能 是让你的酒变得更香，那就是在我们的宣传和文案上去描述。 文字带给人的感觉上的变化 通过文字人们能瞬间感觉到这些特色与特点，马上在人的内心产生许多的变化。 有了命名后的工作：攻心广告语 一句话概括描述产品或赠品的价值，进一步吸引。这里的公式是“通过什么改变什么得到什 么 ”，通过的这个东西一定要有高度。产品或是赠品一定要通一句话描术出价值，具体能带 来什么样的结果，进一步抓住顾客的心 价值塑造公式： 通过什么，让你多长时间/发生什么改变，得到什么样的结果！ 通过的东西一定要有一定的高度。如通过手不如通过手法、体系 、工具 、策略 、技术 、 秘诀，一定是高大上的东西，不能低俗 一句话阐述价值示例 英语突破密训：三节课的紧急秘训练，学会外国人讲英语的思维方式！ 颈椎病无痛快速康复疗法：每天 1 小时，30 天解除颈椎病困扰，让你享受轻松无痛的生活！ 具体可衡量或情景化 XX 产品：通过 3 大全效保养，深层刺激、激活与修复你的细胞，让肌肤美白有弹性！ 价格：价格与价值必须匹配，赠品不标价是没有价值肯定的 价格是直观恒量价值的标准,不要虚标，命好名之后还得弄个匹配的价格。 体验品，赠品都是值钱的。 可以标个原价多少钱或价值多少钱。（注意事项，必须得有价格）
训练：每天花半小时一项一项地训练突破，每天训练一个项目，比如说命名花半天。 子弹头攻心价值文案撰写公式 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1880.png 对比法：如何+结果 一家早餐店如何仅运用一个引流策略就让客流增加了两倍 我们如何把新鲜的鸡蛋和新鲜的奶油搅拌用一个简单的动作就让蛋糕新鲜两倍如何+结果， 可以是前面先写某一个店或东西， 如：足浴中心如何做一个触点调整就使得他的回头客瞬间提高了 3 倍 蛋糕店如何用 3S 烘烤机制使得 XX 瞬间提升 50%鲜香味 XX 店如何运用 2P 成本控制使得销售价格比同行低了 25% file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1881.png 通过什么，让你发生什么改变，得到什么结果 通过光环铸造系统，让你的产品在消费者心目中树立一个精装的品牌效果，如何区隔于你的 竞争对手。 特别通知： 今天晚上 8 点整，李才文老师将在 YY 频道 60106888 进行【实体店广告策划师】训练营第 3 —4 节课的秘诀分享。 在今天晚上的课程中，李老师会为我们分享： 如何给促销的产品或赠品命名才能瞬间提升价值？----如何加结果 并将首度给你公开招牌命名、赠品命名、产品命名的魔法公式，让你立刻就能通过公式变通 于各行各业成为取名专家！-----通过 XX 发生 XXx 改变得到 XX 结果 如何通过一句广告词的描述立刻激起顾客的购买欲望？-----如何+结果 如何撰写子弹头式的广告文案，立刻激起目标顾客的购买欲望，更重要的是，当你懂得这种 广告文案撰写模式之后，你的演讲与沟通水平将瞬间提升一个层次！！----如何+结果，通过 XXX 发生改变得到结果的综合运用。 …… 还等什么？今晚 8 点整赶快进 YY 频道 60106888 学习吧! 如何通过子弹头文案技术勾起更强烈的欲望 始终记得价值与行动的原理，首先你至少在文案描述的时候就要让人感觉到很有欲望，让他
知道去了就有可能得到这些东西，不去就失去了。 写文案就两个技术：一就是如何+结果，二就是通过什么发生什么改变得到什么结果 你就一排一排地描述下来，一口气写个七个八个，甚至如果是写销售型的文案，就写个三四 十个。 更多的将在课堂上解秘销售型文字可以进行几十个价值的循环制作并且组合用 攻心子弹头文案案例：英语口语突破营 你将： 学会三腔共鸣发音法，让你瞬间学会外国人讲英语的发音方式 ; 掌握耳频率调节技术，让你掌握 10 倍英语听辨能力的训练秘诀； 知道脑图单词记忆术，让你单词的记忆速度提升 2—5 倍！ ……更多的方法将在课程中为你详细解密！ 攻心文案案例：实体店营销子弹头模板 如何通过三维 GPS 定位系统，重新精准定位自己的生意，避开红海市场的撕杀，快速找到蓝 海市场，并有效规避传统生意运营中的定位三大误区，让你的生意一开始就获得爆炸式增长 的先决基因。 懂得了光环系统对项目的高度包装体系，快速将自己的生意从普通的窑砖经过系统的标准包 装打造与影响力的整合，瞬间成公众认知的金砖项目，为成为品牌打下坚实的铺垫。 重新深入探究资源操控与超常规生意模式的高端设计方式，为自己的生意打造一种无法抗拒 的生意模式 子弹头攻心文案重要的细节： 一、通过什么。 通过的东西一定要有高度。如通过练习降龙十八掌，这听起来就有高度了。通过用我的手去 揉你的肉，通过的东西要么是一套体系，一套工具，要么是一门技术，秘诀，策略，让人感 觉有一定高度，高度就是让人们心目中不是那么低级低俗的东西。 二、吃的口味如何描述？ 44 薇X：2284868566
什么词描述吃？ 劲道、爽滑、Q 弹、新鲜 女人：气质 弹性 水润 水灵 细腻 白净 来源于累积，平时没事就弄几个出来研究，收集，无时无刻地发现总结 用什么词语可以去描述呢？ 三、真情的告白是很真实地表达自己的感觉。必须懂得文字的训练，要找到一个圈子。 四、不断地引导和暗示 对话：在文案写作里，经常有自言自语那样的自我否定，提前预想， 比如说：看到这里，马上可能有人讲我开始吹牛了，我不想解释什么，我只想说如果有这种 想法的马上先拖出取扫几个耳光再说；你会发现这样的文案你看起来会更有感觉，甚至还会 写你看到这里，如果还不明白的话，请倒回去看前面再读一遍。 如何在文案里不断地引导和暗示？ 如：大家好，我是李才文，虽然我不认识你，但是我知道你和我的学员一样，肯定在实体店 营销的过程中面临着很多困惑，当然我不一定说得正确，你可以对号入座一下，看下面的困 惑你有没有：然后就写几条困惑，然后你就会感觉，哎呀，我都有啊，那接着往下看，一 定 会让你震惊，接下来我将为你解决这些困惑。但是，在解决你的这些困惑之前，你必须明白 一个观念，于是接下来你就会看这个观念，看完这个观念你就开始顿悟了，接下来就看几个 案例，看完案例你就会看到解决方案。看完案例就震惊了，那怎么办？ ……上今天的 YY 课 程……那几点钟呢？课程 呢是 8 点，但是名额有限，所以希望你 8 点以前能到。 告白一定要让别人感觉很真诚，不要有任何虚伪 比如：今天我想了很久，有一句话我一直想跟 XX 老师说，但是我一直不敢开口， 但是今天 我如果不开口的话，我肯定会憋坏的。所以我知道，老师不一定会 回复我，但是我一定要 讲…… 5 电影导演技术 导演技术就是在大脑中导演一个情景、激起他的一种情况，通过这种情况去激和他的欲望， 活化对方内心深处的情景，引导他采取某一个动作。
什么是催眠？了解过催眠后你会知道，其实就是抓住你的注意力之后，让你的注意力集中在 某个点，放松下自己的心情，让你的思维进入一个自己想象的画面，也就是意念的画面，把 你带到这种情境里面去。 其实我们人无时无刻不被周围的环境催眠，包括我们看电视，也是被电视里面的情节催眠， 我们会因为电视里面的内容而笑，也会因为电视里面的内容而哭，我们也会因为电视里面的 情节激情澎湃，甚至想上战场杀敌。 各位，是不是这样？有没有这种感觉，甚至通过电影里面的情景，突然之间想奋发图强，想 拼出自己的事业，这就是什么？这就是电影里面通过导入某个画面在人的大脑里导入了某个 情景之后使你的情感产生最终产生了某个你渴望行动的欲望。 人的行动来源于欲望的产生，欲望的产生来源于压力。压力很多时候是以情景化出现的。就 是某个具体的情景产生的时候也会让人产生相应的情感和行动的欲望。 导演竞争对手的情况，瞬间转化成渴望行动的欲望 5.1 催眠式文案：如何勾起男人与女人的欲望 先来看下面一段文案，仔细体会每加一次词语给你大脑带来的冲击！ 一位美女； 一位皮肤白净的美女； 一位皮肤白净、丰 乳 翘 臀的美女； 一位皮肤白净、丰 乳 翘 臀、穿着性感比基尼的美女； 一位皮肤白净、丰 乳 翘 臀、穿着性感比基尼并扭动火辣身姿、飘起芬香秀发、带着迷离 的眼神向你挑逗的美女； 描述产品的时候经常只说是好产品，没有勾起人联想的那种画面。 有人会说上面的是男同志能感受到的，下面来一个女同志能感受到的吧。 1、毛巾上有大量的细菌伤害你的皮肤 2、毛巾由于处于潮湿状态，每天会滋生 500 万以上的细菌与微生物来破坏你的皮肤； 3、毛巾由于处于潮湿状态，每天会滋生 500 万以上的细菌与微生物来破坏你的皮肤；当你
在显微镜下看的时候，你会发现，这些怪物长得奇丑无比，比蜘蛛蜈蚣还恐怖，他们张牙舞 爪的向你示威，一旦接触你的皮肤，他们就像发了疯似的开始钻进你的毛孔，开始了一系列 的破坏性动作，疯狂的撕咬你健康水灵的细胞，让它们变得血肉模糊，并且在你的毛孔里排 除大量的粪便，让你的毛孔一再粗大变黑甚至变皱！ 4、毛巾由于处于潮湿状态，每天会滋生 500 万以上的细菌与微生物来破坏你的皮肤；当你 在显微镜下看的时候，你会发现，这些怪物长得奇丑无比，比蜘蛛蜈蚣还恐怖，他们张牙舞 爪的向你示威，一旦接触你的皮肤，他们就像发了疯似的开始钻进你的毛孔，开始了一系列 的破坏性动作，疯狂的撕咬你健康水灵的细胞，让它们变得血肉模糊，并且在你的毛孔里排 除大量的粪便，让你的毛孔一再粗大变黑甚至变皱！ 更可恨的是，就算你经常晾晒自己的毛巾也不能完全杀死它们，只要有一个细菌，一晚上就 能裂变好几百万个，而且他们会在你的毛巾上排下粪便，一条用了一周的毛巾，表面三分之 二都是这些怪物的尸体和排泄物，也就是说，你每天都把这些肮脏的东西涂在脸上，你能想 象到这是多么恐怖的事情吗？ 我们要的就是在客户脑子里面播放那种电影。 5.2 如何导演一场打印机的电影 1、一台优质的打印机 2、你应该从来也不会想象到这台打印机居然这么聪明，她就像你一个忠实的助手，为了你 的公司形象，她会创造出精度极高视觉效果极好的打印文件，更贴切的是，她几乎能够明白 你的心声，她知道效率对你来说是多么重要，所以她总能以每分钟超越平时 2 倍的效率完成 你急需打印的材料；还有一点更不可思议，她不会让你为她有半点操心，总能跟随你坚持比 同行 1.5 倍的工作时间，而且她不会让你为她花销太多，她懂得自食其力，从油墨消耗、维 修等地方处处为你省钱，你太值得拥有她了！ 任何的产品你都可以这样在客户的大脑里去播放这样的电影，形成那样的画面，播放这样的 形象，让他产生这样一种欲望去激活他的情感。情感是最重要的。要能做到情感活化，最好 的就是要让人联想到一个画面，比如说美女活化，毛巾上的细菌活化。把他一放大，一细化， 估计你就怕得不得了了。 当你把情感活化的时候，顾客会陌名其妙地感觉买你的东西比别的舒服。把这样一个电影值
入他们的大脑去了。 5.3 如何用“四化”法撰写活化了的电影文案 如何才能撰写这种活化了的电影呢？有什么方法，有哪些技巧？ 首先要做到四化，电影式方法（四化）： 形象化、动作化、情节化、实物活化并让对方进入状态！ 这也是诊断的一个标准，你去写这样的文案的时候，你可以参与一下有没有形象化，动作化， 情节化，实物活化。 形象化比如说，一个美女不够形象，一个皮肤白净的美女就形象了，然后再加上脸部微微范 起红润，然后一对水汪汪的眼睛。比如说奶油滴在上面的时候都显得非常有朝气，非常地快 乐。 第二个就是动作化，比如说美女扭动，蛋糕牙齿轻轻一咬就会被深陷在甜甜的奶油之中，你 瞬间感觉甜蜜无比，当你一睁开眼，发现旁边一堆人羡慕地看着你，你的脸瞬间就红润起来。 你感觉自己一个人享受太不好意思了。 情节化，就是一个整个的过程，比如说打印完之后就递交给顾客带来了什么样的改变。 实物活化，比如说打印机，细菌本来是死的东西，你给讲活。比如说键盘，你轻轻地触上去 就感觉是在……，轻轻地敲击的时候就感觉像是一对天作之合的伴侣在完美配合。马上就让 人从情感的角度去理解这个键盘了。 做销售做视频也都是把这种文案转变成了画面，销售高手一定是经常用子弹头，电影导演技 术这些的。你都要懂得跟别人去描绘。要为顾客导演一个未来的画面， 比如说你要知道你拥有了这个之后，你的孩子绝对会因为有你这样的好爸爸而自豪无比，因 为一般的爸爸哪有这么贴心的细致。你可以导演他的未来也可以导演他的现在。 你活化的这个东西一定要有他的性格，不要活化得没有了个性，活化一个没有用的东西，你 比如说：这个打印机就是你忠实的助理。从外观细节描述，然后加上 体验的动作，或是描述物的动作情节化开始，然后，慢慢，结果（跟别人的互动）
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1882.png 要 点 ： 1、通过激活对方的五种感官让对方进入最佳的联想状态；跟文字产生互动；比如说当你的 手放到这个沙发上的时候，这种细腻的毛绒绒的感觉让人瞬间陶醉掉了。听觉也是一样的， 比如说陶瓷，你用手指轻轻地一弹，用心一听你会发现那种非常非常清脆的声音好像让你进 入了一个早晨的竹林，听到了某种鸟叫的声音，是不是这样，这就是让你的听觉产生很直观 的感觉。你可看到他的颜色，触摸到手感，可以掂掂重量，视觉听觉触觉等等，这就是我们 在活化形象的时候最好能够方方面面地去刺激顾客。 通过激活对方五种感觉，让对方进入最佳的联想状态。通过这五个方面去思考，你写出来的 文案就能让人马上进入这种情境。 2、植入有效引导动作(深呼吸、回头看、闭上眼、摸摸自己……)比如说你深吸一口，你 就能马上感受这种状态，你通过文字引导对方采取这个动作。请你回过头再看一下前面那句 话，是不是很多人会回过头去看前面那句话。就是让人看文案的时候不仅仅在你的大脑里面 导演了，你已经开始引导你的行动动作了。很多人有的时候看别人写的某一篇日志或文案的 时候，他真的让你深呼吸你就深呼吸。这个时候你如果摸摸你的脑袋，你会感觉豁然开朗了。 这就把你大脑里面的动作更加深入到 你的大脑里面去了。 3、懂得运用假逻辑；什么是假逻辑呢?这里面我跟大家举个例子，比如说大家说华罗庚是 有名的数学家，华罗庚是男的，男的等于数学家，这样的逻辑是假逻辑，假如我们能很好地 运用到文案里面运用得好的话，这种假逻辑有时候就很难判断是真假来。比如说我们这个苹 果，新鲜的苹果，当你把这个皮削掉之后，你放几天他就会干涸就会烂掉，为什么?因为苹 果你削掉了之后，会有某种COS 元素流失了，所以说苹果就会烂掉，我们人的皮肤也是一样 的，如果缺少COS元素，就容易变得干燥，所以我们需要重视COS元素的补充。这里面的假 逻辑就是苹果的皮等于人的皮吗?但是我们一般人就不会去这么想，好像是这样的道理哈。 大家会发现：凡是销售高手，说服高手，都是打比方的高手，其实就是运用了这种逻辑，让 你一下子分析不出来，所以就让你马上就陷进去了。 再比如说：孙子兵法讲到，以迂为直，往往我们需要绕一个圈才能击中别人的要害。所以很 多时候我们经商不能太直接，只能够多绕几个弯子去取得胜利。这样的话很多人就以为是这
样子了，其实经商和打仗一样吗？不一样对吧？只是有些相似的地方。人要像水一样利万物 而不自沾，这里面就是利用了假逻 辑，人跟水能一样吗？人等于水吗？那很多人就会说那李老师你经常打这样的比方不是骗我 们吗？ 这里面有两个极端，一种是通过这样的打比方去骗别人，一种是为了人更好地理解事物。 比如说有个人说他对文案写作就是没有兴趣，然后我就说：这个我赞同，我也不喜欢吃面， 但不代表我的客户不喜欢吃面，我的朋友们不喜欢吃面。不代表社会不需要面馆。 让人感觉你写的东西很真实。比如说开广告公司的目的是为了赚钱，有些人就说那你结婚的 目的是为了生孩子，一结婚马上就有小孩啊？是不是要走一个过程？必须有一个有生育能力 的人是吧，然后一步一步来对吧？ 所以做广告也需要一步一步来是吧？现在你处于哪个阶段，需要做哪些工作一类的。这也是 导演技术里 的，导演一个画面，然后和你的这个挂了一个钩。形象化、动作化、情节化、实物活化（性 格、身份）并让对方进入状态！ 要点： 1、通过激活对方的五种感官让对方进入最佳的联想状态； 2、植入有效引导动作（深呼吸、回头看、闭上眼、摸摸自己……）； 3、懂得运用假逻辑植入到你的文案当中及语言当中，其实就是打比方； 5.5 营销里面最根本的策略是什么？ 营销里面最根本的策略不是一个技巧，不是一个模式，不是一个方法，你了解了这个东西没 有，无法复制。你只有掌握了人会因为哪些事情吸引，行动，有欲望，你才真正掌握了营销 的根本。 其实就是人性的组合，策略的组合，工具的组合。而工具只是最后的一个切入点。你用什么 样的策略去使用这个工具，这是你的布局，你的策略如何才能生效，就是看你能不能把控好 人性，你懂不懂人性背后的奥秘，所以说我跟大家讲的呢，在别人看来可能是高大上的东西。 但很多人就是喜欢学工具，常说哎呀你就告诉我一个策略，我什么其他的都不要，什么人性 都不要，只要工具。当然我们更希望的是跟着学习的这些人掌握底层的东西，通过工具的启
发能够衍生出更多东西来，而不是仅仅停留在某个点上面。然后以点带面地可以解决很多问 题。 6 真情告白式 所谓的真情告白就是感觉一个人说话非常有诚意，非常地实在，能够打动我就行了。那我相 信大家都有这样的能力。 6.1 真情告白话术示例： 1、我本来以为自己并不会爱上你，只会把你当成我默默保护一辈子的人，可是我发现自己 还是爱上你了，不要怪我，只能承认魅力的威力！但是，千万不要误会，我不奢求你接受我 的爱，你只需要享受这种被一个人爱的感觉就可以了。别说不需要……因为……因为我发现 你一个任何都不知道的秘密……关于你的，算了，我还是下次告诉你吧 2、我是**，虽然您不认识我，但我扔自信这 10 年来水电安装的经验，所以我可以坚定的告 诉您，需要水电安装的话可以打我的电话 180*****，我会用结果证明我是如何做到 10 年来 服务 896 个客户并且获得 100%满意度的！更重要的是，如果我帮您规划的路线与布局，不 比你的计划更加节省成本提高效率，那么您完全可以立刻打发我走！ 但是我相信当我们交谈完之后，你一定会选择我！还是那句话，我会用结果证明我说的一切！ 打这个电话 18***预约我！——这段话里面就向你表白了我就是有这么好，我的态度我的水 平，我要为你负责。 这就是我们用很真诚很直白的表达把自己给推销出去了，这是不是比吹牛好多了？还记得不 锈钢的广告吗？这就是真情告白的模式。 6.2 真情告白话术示例：每年盈利 50 万的不锈钢厂转让 本人因业务拓展到外省，现经营中的不锈钢厂没有精力顾及，所以决定转让，现在有稳定的 80 多个客户，有持续的订单，接手即可稳定盈利，如果有做企业的朋友可以来本厂看看， 如果达成合作，我会跟你做好客户的交接，把现有每年创造 50 万盈利的订单客户交托于你。 特别提醒：由于本厂信誉与客户是本人多年用心经营的心血，所以我希望你也能用心来对待 这份事业，如果唯利是图的人，谢绝合作！ 这真情告白到底是怎么写的呢？
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1883.png 1、觉悟： 非——是（我以前并不认为我会爱上你，但是我发现，我错了，这次我是真的爱上你了） 是——非（以前认为是对的，现在不对了） 是——深（以前我只是觉得我爱上你了，而现在不止是爱上你甚至是依赖上你了，加深了级 别） 非——深（我以前认为我这个事情做得不是很对，我不应该跟他发脾气，我感觉我错了，但 是现在我何止是发现我错了，我是大错特错了，我简直是个大罪人，我怎么能让他这么伤心。） 2、自信、决心（虽然你不认识我，但是我相信你一定需要水电安装，我以我十年的经验…… 这就是信心与决心）我深信假如你喝完这杯不想喝第二杯的话，我保证只收你半价。我相信 你喝了第一杯决对相喝第二杯，不信你试试看。这就是自信与决心带来的震撼与决心带来的 冲击力。 3、毫无顾忌、直言不讳！（拖出去扫几个耳光、不喜欢，直接离开就行，我不想解释，文案 显得很有个性。——以前别人都说促销一分钱不赚，我怎么都不信，这次我搞活动也是一样， 不赚钱是不可能的，但是我决定一件我就赚你 50 块！因为我有房租，要水电。这样的话是 不是也很有杀伤力。但是不要说自己不是人。——我不想解释太多，还是那句话，让喜欢我 的人更喜欢我，让不喜欢我的人远离我。） 4、“先知 ”表述 先知表述，你在写一些东西的时候，有很多人是以挑剔的眼光在看你的，不看你优秀的地方， 而只挑你的刺，自己还不理解就开始挑。你还没写完呢，刚刚写了一个开始比较震撼的东西， 他就说你是骗子，刚刚说一个什么东西就说你吹牛，是不是这样子？你在写文案的时候就要 有先知先明，你在写完一段文案的时候，就要感觉到别人要反对些什么的时候，你就要直接 表达出来，让别人彻底没有这个想法。 比如说我写完这段之后，我会写上“或许你看完这三段会认为我这纯属吹牛，没关系，如果 你这么说也没有关系，反正我还是按照我的意思写，吹不吹牛反正我吹牛也没什么好处 ” 你就直接这样说出来，别人反倒能突然之间就打消别人的这种感觉。你预计别人会想，有这 么夸张吗？或许有人会问有这么夸张吗？这个时候突然看到这句话的时候，他突然就傻了， 他反倒更相信你了。 有人看完之后可能会说，这不可能吧，你就直接在文档上写“你看到这里，你可能会说，不
可能吧 ”这个技巧非常重要，当你掌握了这个技巧之后，你会发现你写的东西，很多时候他 看了之后会更加无法抗拒。 这就是一种真情的告白。 你讲一下你的观点也是一样的，“或许有些人会说，你这个人在吹牛吧？ ”当然，有些人肯 定会说我在吹牛，或者有些人在嘀咕。 如何去抓住他的注意力，如何去引导他阅读，其实整个过程都是在揣测人的心理，在诱导我 们，让他相信，让他感到震撼。 6.4 真情告白话术心法：多用原动力需求的东西打比方 激活文案-勾起兴趣-情景化-强化欲望-再行动吧 在大街上看到一个美女，身材苗条，引起你的关注——相当于勾魂标题然后美女冲你笑了下 ——你的兴趣强化了一下，情景化了（描述你的状态，然后无论你信不信，不过已经有很多 人已经……） 然后美女脱掉了外衣，露出了美丽的曲线——再次强化兴趣 可是你觉得应该是有风险的诱惑，不敢相信——用先知心理打消顾虑，引导继续往下 6.5 公开演讲术里的魔法结构 勾魂标题+设想你的状态+用否定加深兴趣+客户见证+…… 表现形式一定要深刻地吸引住听众读者。 比如说教授式的就是：今晚跟大家讲电影导演技术，就是 ABCD，听着就要打嗑睡了。 跟别人分享的时候要抓住人的原动力，我会经常跟大家提到个什么？关于男人、女人，包括 恐惧等原动力的东西，其实我们跟顾客谈的时候，要想让顾客有所触动的时候你只要拿出锤 子，拿出一颗钉子，对着他的屁股一敲他马上就行动了。 这样一讲的时候大家的兴趣马上就来了。哎呀，这个东西有兴趣啊，这里面我是讲的原动力
需求里面的。 现在明白我们要举什么样的案例，其实需要说的就是原动力需求里面的东西就可以了。其实 我跟大家讲的这些东西，不止是这么讲，只有讲了又去做，让大家感觉为什么这些我从来没 听过啊。比如说：我们来写一篇文档，标题就是“DM 报也可以这样性感地运作赚钱 ”—— 性感的元素，人有好奇了。 如果说你是 DM 店的老板，也有以下的心酸，那么接下来的内容绝对可以让你……那么接下 来的两个思路绝对可以给你带来震撼，首先请你深呼吸，认真地阅读，不要受干扰。 在我分享之后你一定很想知道一个成功的 DM 公司到底是一种什么样的状态，这个就是给顾 客开始导演未来，那是怎么样一种画面，每天客户都打电话预约你，请你吃饭，并且你可以 随时拒绝他，把你的业务打造得自动化，你按流程走就可以很好地形成很好的吸引力。 你每天可以陪着自己的孩子，自己的爱人，当然，你可能觉得这肯定是一种梦想，但实际上 我想告诉你的事，然后你就拿出例子说他们都做到了，他们谁谁都做到了，一看原来这么多 人都做到了啊，自己还做得这么累。或许你觉得他们能够做到是不是有什么高人指导或是什 么不为人知的秘诀，其实他们仅仅只是掌握了三大系统，你掌握了之后你也可以做到。到底 是哪三大系统呢？这个时候你又有兴趣了，哪三个系统啊？ 第一个系统是通过什么改变得到什么结果， 第二个系统是通过什么改变得到什么结果。 （你马上感觉高大上了，我一个都不知道啊。这个时候你是不是有这个感觉，一个都不知道。 然后你会发现你经营了这么多年感觉是这么地无知，我又把你的这种状态描述一下） 当然，你不要灰心，因为接下来我会跟大家讲如何去学习这些内容。当然你并不一定学习之 后马上就能用，但是肯定能让你少走很多弯路。 然后就讲述自己以前基础如何如何，曾经怎么怎么曲折，现在和我成为朋友其实很简单，只 要拿起手中的电话……发送 XXX 给我就可以获得 YY 语音机会一次。当然，这个月我只释 放了十个名额，当然在 YY 语音或课堂里我将分为分享和解决以下十个问题。123456910，我 相信里面只要有一个能帮到你的，这次对话一定会让你得到前所未有的收获。马上编辑短信 至 XXX。 其实这就是一个广告。
第三节 产品及招牌命名技术 3.1 招牌的命名 很多人说开个店随便搞个招牌就行，这是站在传统的经营角度，但站在营销的角度，站在目 标顾客的角度不能够随便取名子，必须研究消费者心理，愿意看什么样的招牌，什么样的招 牌能促使顾客进店。《触点营销》让你知道招牌的重要性。 3.2 招牌的三种境界 3.21.最差的招牌是模糊命名，看完后基本上猜不出来是干什么的，是卖什么的好友聚、依 恋 、希爱，能不能猜出来干什么的？ 你的招牌挂出来就一定要让人知道是干什么。模糊命名的也有成功的，虽然招牌命名没成功， 但是其他方面运作的好，也是可以的，但是如果有个好的名字，那就更加容易成功了。 案例：胖子包店为什么生意不好 我就问他，你这个胖子包店是专卖给胖子的吗？他说不是啊，我这是卖给年轻女士的，因为 老公比较胖，所以就叫胖子包店。他说他感觉挺好的，没什么不妥啊。其实很多是这样的， 站在艺术的角度，站在自我陶醉的角度去命名。 标题也好，广告也好，很多这种完全是为了自我陶醉。 很多老板很适合去做艺术家，写的东西文绉绉的，还需要人去猜，去品味。所以这里面就是 很多人从来不知道站在商业的角度，市场的角度去思考，什么是市场，市场就是购买人群， 站在你目标顾客的需求和欲望的角度和立场上，而不是站在自己的角度。站在自我角度思考 问题的就是艺术家，艺术家是什么 就是那种没事无病呻吟的那种对吧，对着一片干枯的荷花也要如此这样那样一般，对着一个 雨滴都要感慨万千。但是我们不是这样的，我们只能对着目标顾客的需求和欲望才能直接带 来价值。 3.22.中级命名是行业命名：看完之后能大致知道是哪个行业，卖什么东西的。对实体店来 说行业命名并不是高是的命名。 如：XX 饭庄 王大娘饭店 XX 服饰城 看完后知道是卖什么东西的 谢大脚超市
3.23.特点/卖点命名——一看就知道是干什么 土鸡好饭庄、吴师傅秘制油炼鸭、永和豆浆， 马上看出特色，卖点，不用去思考，同样的两家店你的潜意识一定是看到直接明显的招牌选 择。 3.3 变通法则：品牌加价值加属性在一起补足招牌的不足 如家+快捷+酒店 （品牌+价值名+属性） 果恒燃脂束身店 院 研究院中心生活馆，体验馆所后面的属性不一样给人的感觉也是不一样 的。 比如：洗衣液 粉膏皂，给人的感觉是不一样的 3.4 产品或赠品命名 今天我们的重点需要研究的是这个重点销售的产品或是吸引进店的赠品所要命名的名称。这 个名字为什么重要呢？因为一个名字就能够直白地让你知道是个什么东西，直接勾起目标消 费者内心渴望或迫切想得到的欲望。 “颈椎病针刺疗法 ”与“颈椎病-无痛快速康复疗法 ” 你们认为哪一个更好呢？--每个人都 想自己的颈椎病，不用痛苦，快速，就能康复，全部都是消费者需要的，于是就组合出来， 特色特点直接看出来 “大碗特色麻辣烫 ”与“美味骨头汤-秘制麻辣烫 ”哪个更好呢？——直接一看就有想吃的 欲望，特色特点直接看得出来。人的判断能力其实很强的，同一个产品不同的命名给人的感 觉是完全不一样的。 “张大爷包子 ”与“粗粮肉汁包 ”哪个更好——粗粮磨的面粉，里面还有肉有汁 “免费体验 3 节课 ”与“英语思维突破训练营 ”----同样的免费的几节课，但给人一看上去 的感觉是完全不一样的，后面直观地表达了这次课程能给你带来的价值与威力，解决的问题 是突破了思维。现在写的话更直观的就是“英语口语突破训练营 ”，给人的感觉是一个系统。
“4 次减肥体验 ”与“燃脂速瘦-精华套餐（减 5 斤）” (哪个更有诱惑力？） 我教你五招和教你一套绝世武功 自己总结一下，这里面的秘诀就是很直白地表达出来，描述他的结果直接对应顾客的需求与 欲望！但是也不能太长了。 第四节 攻心价值塑造术 价值塑造的四个方面 价值的塑造从以下几个方面：一个是我们的聚焦所带来的价值：专注于某一块就会感觉有价 值，一个是我们的产品包装出来的价值，一个是产品本身的价值，一个是我们通过整合外界 资源所带来的价值。 我们就通过这四个方面去塑造价值。不要陷入营销的误区：很多人天天就是想着成本成本成 本，千万别想，你要想着收多少钱，帮着对方带来多大的价值，一定要想这个 1.聚焦所带来的价值（专注于做某一块我们就明显感觉到了价值） 2.产品包装带来的价值（也就是概念的价值） 3.产品本身的价值 4.资源整合过来的价值 比如说我们专做美食类的，美食类的窗口企业就有了价值。甚至还有一种独特的投放渠道。 包括帮助他们去设定鱼饵也好，打造成交流程也好，如果你懂这些东西。那一定是项目多多。 我们今后做事情的时候一定要一个系统地去做东西，不要零散地去做。零散地去做是体现不 了你的价值的。 这就是我们讲的，人的思维是发散的，发散出来是由一个点发散出几个点，再向外扩散，他 是一个系统的一个网络。让他清晰明白知道，我最终能够得到什么，实现这个的步骤和标准 是什么。 所以我们所有的一切都是基于一种发散，一种联想。所以你需要什么样的反应就需要给一个
什么样的联想基因。就像前面的例子，如果我写的不是西瓜，写的是裸体你会想到大脑吗？ 你不会对不对？你所联想到的这个基因很重要。如果你要让别人想到你是一个很有实力的广 告公司，那你就要想要给他一个什么样的联想基因才让他感受到你是一个这样的公司，这就 是一种思维。我们思考问题的时候不能是我要拼命我要拼命成为最有实力的广告公司。我们 要用这种超常规的方式，要给他一些什么样的联想基因让他想到我们是一个有实力的广告公 司。而不是平白无顾地出现。我们要给对方以概念，层次的角度去推送信息。这个时候我们 推送的这个基因就可以知道我们是专家。 比如说我们会通过权威系统进行投票，我们会借助政府的影响力去推广，政府会给予你这样 一个身份，并且这将成为你永续的一个价值体现。 活动主题价值塑造示例：城市明星企业评选活动描述话术 第一季城市明星企业，比如说网站投票和政府颁发奖牌，我们可以融合成品牌影响力打造， 我们可以把这两个组合在一起叫影响力铸造， 1 品牌影响力铸造我们可以做到人气互动，让大把的人和你的企业进行互动，让用户与你有 参与感，而不是被动地去送广告， 2 同时我们会让权威机构来见证你、认可你是当地的明星企业， 3 人气互动这块是这么实现的，我们通过一个网络系统，通过影响多少人来同你投票，来与 你的品牌进行互动，去记住你们的品牌， 4 权威认证这块，我们将与某某权威机构合作，这个机构将颁发一个什么奖牌，给你打造某 个身份，并且这个成为你一个永续的品牌影响力。成为你价值见证的一个里程碑， 通过什么样的改变得到什么样的结果，这样描绘的话是不是显得就更有力度了。这就成为了 一套系统的方案。 单纯的报纸发行数量 微信推送的数量不是价值的体现 第一季城市明星商家/企业 采取：网站投票+DM 专版+等值礼品+政府颁发奖牌，立马可以使 用的联想基因+概念+子弹头文案 第一季城市明星企业品牌影响力铸造 2 个环节： 第一：人气互动，让大量的人群跟你的企业互动，形成参与感而不是被动地推动广告，
第二：权威机构见证，让权威的机构见证你的品牌》运用权威的投票系统让 XX 人投票，让 其记住你的品牌，更重要的是让政策颁布奖牌，这个奖励将使你获得 XXX，将来提供 XXX 样 的价值（子弹头方案）让这个见证成为你品牌的一个永续证明力 培训中心体验班的营销建议：赠品如何塑造价值 建议那些做培训班的，千万不要做免费体验三节课几节课那种，一点价值和意义都没有，直 接做成一个小班，做成一个基础班直接送，不要写什么随到随学，要集中时间学习，然后在 体验的时候也不要到最后第五天的时候才成交，基本上在两天左右就体验得差不多了，就要 开始成交了，多留点时间给成交。 有些是直接送一个月，因为他整个的时间是三个月，没关系，时间越长留给的成交时间就越 长，服务到一星期的时候就开始做成交，相当于有一个月的时间去做成交。送东西一定不要 送得让人感觉是零零碎碎的东西 送东西的时候一定要让人感觉是一套系统的，是套餐，比如说面部美容十次，送几次没意义， 要搞个面部全效深层补水套餐。全部很直观地表达上来，消费者永远只对自己能够感受到的 价值感觉兴趣。 有了产品的名称之后就是要通过攻心广告语用一句话描绘出他的价值，具体能带来什么样的 结果，达到什么样的效果。通常的公式是通过什么多长时间达到什么样的效果或是带来什么 样的改变。无论是产品也好，赠品也好都需要塑造价值。 酒香不怕巷子深的新理解 写广告不是吹牛吗？这不是吹牛，这是你能够挖掘消费者的欲望。 现在很多人说酒香不怕巷子深，事实是现在太多的地方酒香了，消费者都不知道去哪儿去了， 你要想脱颖而去，只能是让你的酒变得更香，那就是在我们的宣传和文案上去描述。 通过文字人们能瞬间感觉到这些特色与特点，马上在人的内心产生许多的变化。 攻心语广告：如何一句话概括描述产品或赠品的价值 有了命名后的工作：攻心广告语，一句话概括描述产品或赠品的价值，进一步吸引。 这里的公式是“通过什么改变什么得到什么 ”，通过的这个东西一定要有高度。产品或是赠
品一定要通一句话描术出价值，具体能带来什么样的结果，进一步抓住顾客的心 价值塑造公式： 通过什么，让你多长时间/发生什么改变，得到什么样的结果！ 通过的东西一定要有一定的高度。如通过手不如通过手法、体系 、工具 、策略 、技术 、 秘诀，一定是高大上的东西，不能低俗 一句话阐述价值示例 英语突破密训：三节课的紧急秘训练，学会外国人讲英语的思维方式！ 颈椎病无痛快速康复疗法：每天 1 小时，30 天解除颈椎病困扰，让你享受轻松无痛的生活！ 原则：具体可衡量或情景化 XX 产品：通过 3 大全效保养，深层刺激、激活与修复你的细胞，让肌肤美白有弹性！ 价格：价格与价值必须匹配，赠品不标价是没有价值肯定的 价格是直观恒量价值的标准,不要虚标，命好名之后还得弄个匹配的价格。 体验品，赠品都是值钱的。可以标个原价多少钱或价值多少钱。（注意事项，必须得有价格） 赠品价值塑造口诀： 赠品价值塑造好 直击欲望命名巧 通过改变的结果 价格价值相对应 第五节 行动催促术 5.1 如何促使目标顾客立即采取行动： 90 年代刘老爷家送包子的故事：刘老爷家的包子可以免费拿（免费拿为什么你不去拿），刘 老师为了奉献祈福上天，他家的包子可以免费拿（有一个符合逻辑的理由了，行动的欲望更
强烈了些，但是还会想我这样跑过去拿好像不好吧），第三个说：刘老爷为了奉献祈福上天， 他家的包子可以免费拿，而且已经有 30 多个拿到了（从众心理激发出来了，但是他会想今 天不去，明天去吧）第四个说：刘老爷为了奉献祈福上天，他家的包子可以免费拿，而且今 天已经有 30 多 个拿到了，他们只今天发，只有 60 个噢，领完了就没有了。（紧迫感出来了，但是还有一个 疑虑：去了之后怎么领？ ）第五个说：你只要现在去，刘老爷就会送主动送给你，前 40 个 人还会送一个家宅护身符，是刘老爷请神请的，你现在赶快去。 5.2 让客户立刻行动的关键环节： 我们以前打的广告就只有第一句：我们这里有个好东西你赶紧来拿啊！可是别人不来，可 是你漏掉了许多环节： 1、缺少了一个理由，人很多时候是靠理由来说服自己的，自己也需要一个说服自己的理由。 2、缺少一个从众心理，这样冒然去拿不好吧，结果你告诉他很多人都拿了。 3、紧迫感：只提供一天，紧迫感就来了。 4、稀缺性：只有 60 个，抢完就没有了。 5、如何获得：去了就主动给你，不用讨，不用做什么。 6、催促力追加：告诉你前 40 个去的还可以请个家宅平安符，是富人请过来的。不要埋怨客 户不行动，他都不知道如何获得的话就会去想，千万不要让顾客想，直接告诉顾客具体怎么 做，只要拨打电话告诉我你想要这个，想预留这个名额，我就可以给你保留。不要让人去想， 人都是懒惰的。在宣传末尾一定要写这个才有行动力。 5.3 快速引爆从众心理的三大方式 有效地利用人的从众心理，人的大脑里有个镜像神经元，就是人会不自觉地模仿别人做的事 物，激发了镜像神经元以后就能激发人感性的一面，当很多人在看的时候你也会去看，当大 家都在跑的时候你也会去跑，当大家都在买的时候你也会去买。淘宝上面有个产品销售几千 单，上面都没写介绍，都是用户见证，其实就是从众心理，当大家看到大家都去买的时候他
会想这个东西差不到哪里去，他会想当大家都去买的时候就会减少自己的压力，当大家都不 买的时候，如果他去买就会增加他的压力，怕大家说他。但是大家都买了我就没压力了，你 说我就是说大家嘛。从感性和理性都可以引起行动：在广告单页的末尾引起客户从众心理的 有三种方式：往期情况的汇报、 内定名额的刺激、有力档案的见证。 从众心理之往期情况汇报： 1 上个月我们免费赠送了40 个名额，在两天时间就抢完了，本月决定再活动两天时间赠送 30 个名额》 2 陈增金老师：上次的活动我们准备的 60 个化妆小礼包，一天就抢完了，这次我们计划再 放出40 个化妆小礼包，如果你有需求，请马上发送短信或拨打电话抢占名额，进店你就可 以获得； 3 通过上个月我们此款新产品店内 60 多个老顾客的免费体验，已经完全证实了可以达到理 想效果，本次为了让更多有需求的朋友能享受到这样的效果产品，我们决定对外再拿出 50 份新产品，对外再邀请 50 位幸运体验者，这就有一个理由和从众心理在里面。以前的广告 你也不去塑造你的价值，塑造好了后也不引发从众心理， 4 本产品从 5 月份开始销售到现在两个月的时间，已经累计销售 800 多件，本次回馈我们仅 2 天时间，计划拿出60 件作为 7 折回馈活动，活动结束或 60 件卖完，我们将毫不犹豫立刻 恢复原价。 从众心理之内定名额的刺激示例： 本次这个优惠政策，我们只决定提供给 60 位客户，通过员工的亲戚家属，现已经内定了 27 个名额，现在仅剩下的 33 个机会面向全市回馈。 有力档案验证示例： 每次我们的客户使用效果都有详细的跟踪统计，从今年 3 月份到现在的四个多月时间，已经 累计统计了 600 多个客户的使用情况，可以随时到店证明给你看。本次我们提供的超值折扣 就是这 600 多个客户使用已经见效的产品。
5.4 行动催促术两大核心技术： 稀缺性：人都有拖延的毛病，如何治疗这个习惯呢？稀缺性和紧迫感就可以。稀缺性可以从 人群——不是所有的人群都可以获得我这个产品，只限某个特定的人群，只限购买过多少产 品的老客户；数量有限是指折扣产品的数量有限，赠品的数量有限； 紧迫感就是时间的限定，也就是我们这个活动的时间只有多长时间。提价刺激也就是我们只 有多长时间，并且我们多长时间后立即提价，我们的活动是今天 5 折，第二天是 6 折，第三 天是 7 折，第四天是 8 折，第五天是 9 折，5 天后恢复原价。人群可以性别，职业，年龄或 顾客特征的划分。活动除了以上折扣外凡本次教师还能在此折扣之上还可以享受一折的现金 回馈。数量的限定就是折扣数量，赠品数量有限（只提供给前 50 位进店的幸运顾客），此款 礼品我们只准备了 50 份。紧迫感主要是时间和提价:本次空前绝后的优惠活动将在两天后结 束。提价刺激：新品到货之前前 60 名预定者一律 7 折销售，7 月 10 日到货之后将一律提升 至原价销售。第一天放 20 个顾客的 5 折，第二天放 20 个人的 7 折。 5.5 行动催促技术中的理由： 理由是很重要的。很多人说爱不需要理由，其实这肯定是一句谎言，人都需要一个华丽的理 由来支撑自己的选择。所以说任何东西都需要理由。你为什么要免费低价？因为我们好的产 品需要你来感受才知道；因为您曾经支持我们，使得我们的生意现在做得非常的好，所以我 们做了一个老客户的特别回馈活动；因为我们想获得口碑传播，与其打广告去传播，不如让 你去体验来帮我传播，我感觉这样更好，所以我给个超低的折扣；为什么限量提供？也需要 给个理由：仅限 50 名，因为我们的成本实在太高，所以此次我们的赠品只能提供 50 份，或 者说我们只想奖励行动力最强的前十名，因为我们只剩下多少个赠品了，上个季度我们的热 销产品最后还剩下 5 件，这次想直接回馈给老客户，也就是只要是老客户今天来购买某个产 品就可以送给你。为什么价格这么低？为什么要赠送啊？为什么要打折 5.6 必不可少的行动指令 人都是很懒的，我们除了必须教他怎么做，还得用强有力的语音直接推动他。不要觉得放个 礼品打个电话他们就会来。你一定要告诉他具体的动作和步骤。不要让他们想，我去领礼品，
我去了之后找谁领呢？怎么领呢？你只要在前台出示短信，前台会主动把产品给你，还会说 一句“欢迎光临 ”。催促他行动必须“ 即刻 ”“马上 ”,“速度 ”抢各额。立即拨打 13888888 告诉王女士你要预订，王女士会立即负责地帮你办理好一切事宜，做广告的时候不要让顾客 思考那么多，代金券可以当广告使用， 放空炮就是指没有直击顾客欲望而打的广告。 这款毛巾消毒液原价 298 元，可以用一年，每天不到 1 元钱就可以让你的皮肤远离粗糙 在金钱面前，生存更加能促使人行动。如，给你 100 万，从此你就在牢里生活；为什么歹徒 能把你的钱掏出来。金钱在原动力需求里面是不值得一提的。 你真的没有想过去突破一下自己吗？你可以想像一下，过若干年后，当你有了小孩，别人的 小孩，自己的父母都送着他上好的学校，有好的教育，而你的小孩呢？在乡村里只能接受最 低层的教育，因为你没有钱，因为你支付不了高层教育的学费而导致你的孩子像你一样受不 了好的教育，同时你看到别人的妻子能够带着她在酒店里面坐上豪车、用着高级保养品，而 你确带着你的老婆过着苦日子的时候，你情何以堪。你现在不努力，我告诉你，你不是为自 己而活，你有你的孩子，你的家人，你的父母，当你年迈的父母动不了的时候他们还要操心 你未来怎么生活而睡不着觉，你那个时候心里怎么过，你父母养你有什么用，你不去努力， 不去拼搏。 营销动作论：我们所有的营销都是为了让顾客产生一个动作，所有的动作都来源于欲望， 欲望源自于压力，压力就是压在原动力上。停车位和路就是方便。 第六节 广告诊断优化术 误区一、不懂得撰写勾魂的广告标题吸引目标顾客的眼球 很多时候我们的标题是盛大开业、疯狂促销、夏季大放价、周年店庆、超低促销、超值促销。 现在是一个注意力经济时代，抓住顾客的眼球已经成了非常稀缺的资源，一个顾客每天接触 2500 条至 3000 条信息，这是一个很大的信息量，每天睁开眼是广告，闭上眼耳朵里还有喇 叭叫。各种各样的广告扑面而来，每天有这么多的广告信息，别人为什么会记住你？你需要
一个吸引人眼球的标题。人不是说不会看广告，而是因为人的大脑有一个保护的机制，会自 动屏蔽过滤掉和自己不相关的，没有兴趣没有用的信息。 标题是广告的广告，先吸引才有可能；你能写出一个勾魂的标题，你的广告就成功了 50%至 80%，如果你的广告发出去，没有人因为标题的吸引而看你的内容，你的内容里面就算是黄 金，外面的标题就是牛粪，也就是你的黄金没用，吸引的都是苍蝇，苍蝇就会把你的广告都 丢在地上。当你把这种观念传达给你的广告客户，而你的竞争对手还云里雾里不知道这些东 西的时候，你是不是就因为这个标题就瞬间形成你的核心竞争优势。 就像掌纹学，中国以前有很多人懂得通过指甲掌纹看病，但是王春霞因为是第 一个把这个信息发布出来的，所以最后她成了人们心目中的大师。作为广告人，我们一定要 把我们的优势、卖点都传达给别人，把自己能奉献给别人价值的能力传递给别人。 误区二：从来不重视塑造产品或活动的价值，只知道一味的打折 你会发现这些所有 DM 单页，开业活动全场七折优惠，某某新产品上市，原价多少，现价多 少，你会发现一个非常有意思的事情，你可能会说，超市打折经常就是这样子啊，确实超市 是可以这样的，因为超市的东西，有一定具体衡量标准，价格是非常透明的，大米多少钱一 斤，油多少钱一桶，以前在心里都是有个统一的标准的。利润是很薄的，而其他的不透明的 产品这样吸引却没有太大的用处。但很多的产品价值是不透明的，一件衣服多少钱价格透明 吗？一盘菜的价格透明吗？当你不透明的时候，别人根本不知道这个东西值多少钱的时候， 你就突然来一段活动期间多少优惠，打多少折，别人根本感受不到你的价值，至少要通过你 的价值塑造，让别人感觉你这个东西至少值 100 块钱，而今天只要 70 块钱，这样的话更多 的人会有行动的欲望去了解一下。你要做的就是有一个机会去了解你，证实你这个东西是对 的。而都是在别人不知道任何价值的情况下抛出一个打折，是没有用的。比如说：李才文老 师课程原价 9800 元，现价 1280，打出这么一个促销，你会去买吗？你都不知道我是谁，我 能帮到你什么，能够给你带来什么改变，给你的人生创造一个什么样的核心优势，为你实现 什么人生的梦想，创造什么样的财富，你全部都不知道，就一味地在外面天天这么宣传，是 完全没有任何价值的。所有的产品促销，产品打折都没有把自己的价值塑造出来。你说，现 在可以免费体验我们两节英语课，两节英语课能干什么？
免费体验三节课，有没有价值？三节英语课完全没有价值，比起“英语思维突破训练营 ”三 天让你学会外国人学英语的方式，能掌握三腔共鸣的方式，能够 XXX 的小技巧，这样一描述 是不是值钱了。当别人不知道你这个东西的值的时候，别人是不会采取行动的，打折没用的。 饭店开业期间打 8 折，很多饭店 都打 8 折，我就不知道你区别于同行的点在哪里，有什么特别吸引人的地方，也许你告诉我， 活动当天我就去了。 误区三：不明白集中诱惑点才能抓人心的原则 集中诱惑点，集中优势兵力； 价值 -- 行动；传统的是越全越好，什么都想放上去；宣传广告只是让他产生一个动作； 误区四：只知道一味的传达购买信息，不知道广告单页的真实目的； 你来买我才送 VS 你来我就送，先讲自己做的案例，再去包装李老师的课程，成功率才是 100% 透过自身的价值去影响； 误区五：排版混乱，没有有效的引导视觉流程； 店的LOGO 放哪个地方好，先标题抓住眼球，看到后面顺便记住店名； 误区六：从来不测试广告； 插曲：测试心态 这里大家要记住一种心态，这是营销人，广告人或是生意人必须拥有的一种心态，很多时候 我们只有失败的时候，这个世界上没有绝对的失败，只有测试的失败，只有通过测试证明这 个我需要调整了，而不是测试证明这个东西没用，这辈子我完蛋了。 任何再好的东西，你在你当地落地的时候，一定要有测试的环节，你必须经常测试新的方案， 要找更多的点去测试， 比如说 DM，只知道天天去跑单，你可以自己去测试，看到一个好的方法就测试一下， 比如 说你看到肯德基发优惠券，你也可以试一下发优惠券是否有效。或者做两种不同的优惠券，
两种不同的价值主张，看哪种来得更多。或我延着我的 DM 报发出去，我分五种不同的优惠 券，看哪一种优惠券带来的价值更多。 有时候我们做客户的时候只知道一味地去满足客户的需要，客户说一个什么我就说行行行， 你有没有测试过呢？ 比如这样对客户说：那你今天必须对我怎么怎么样，反过来说，如果你 说这个广告必须这么做的话，我可以拒绝你这么做，因为我希望你的广告更加有效果。站在 我专业的角度，您这个决定不一定是个好的决策，我不会因为您的强求而让您的广告效应下 降。你没有这么跟顾客沟通过？包括你的测试也好，跑业务的途径而也，赠品也好，投放渠 道也好，有没有测试过？有可能你测试招牌只要放大一倍，效果就会提升很多，也许窗口关 闭两个效果就会上来很多。五个窗口关闭两个就会产生排队了，效果也许就直接上去了。方 方面面都要做测试。任何广告或是营销都不能保证一定是有效果的，而是在不断地测试的过 程中去调整去优化。 我们首先自己要有这种测试的心态，测试的心态体现在两个方面，一个是要有这种测试与 创新的意识。要通过测试去创新的精神，不要老是固步自封。 比如天天发的报纸是铜版的彩页，那我可不可以发行一个新闻纸的，价值比较便宜的，我只 在某个圈子发行 5000 份，价格低一点的。因为有些店的消费是有半径的，没必要全程投放。 像这种客户DM 报投放到全城的话他是觉得没必要的。可不可以一个星期发行一份 2 万份的 铜版纸的。同时一个星期发行两期 3000 的小范围的新闻纸的。这样就可以满足不同客户的 需求，这样的话他就不必要自己印宣传单了。有可能就满足了这部分需求。 没有行与不行，你试一下就知道。你不去行动你就永远不知道行与不行，很多时候我们没有 行动是因为自己把自己给吓死的。你不行动可以找到 N 个不行动的理由，但是如果你要行动 的话就只有一个理由，你要成功！ 我相信很多成功的模式，先进的模式绝对不是抄别人的，而是在别的行业找到一个方法，然 后去测试优化，然后就可以不断地创新，测试的心态体现于你创新的意识，第二是测试的心 态不会让你在失败之后没有信心去做。创新不是盲目地模仿。不是盲目地创新，而是自己在 测试的过程中去做。不断地要测试不同的业务方法，而不是天天走原路。
插曲 健身卡推广模式与天天掉同样的坑里的故事 天天掉同样的坑里的故事：他问他的员工，他说假如说一个人的门前挖了个坑，第一天掉了 进去，第二天有没有可能掉这个坑里在，第三天还掉这个坑里面，第四天也掉这个坑里面。 我们市场上比比皆市，今天去跑客户这个方法没跑成，第二天又用同样的方法去跑还是没跑 成，今天打价格战没利润，明天还是打价格战没利润。天天都是重复这些无效的动作，而不 是去找寻更好的方法，没有创新的意识。没有把别人有效的东西拿过来试一下的心态。 如何让健身卡商家促成循环。健身卡商家＝在我这做 6000 元广告，我帮你去对接商家发 200 张引流赠品卡（30 元每张），帮你打造赠品，并做几期 DM 综合宣传；给我 6000 元广告费， 我给你 6000 元的健身卡+DM 广告，把健康身卡当赠品放在鱼塘里，方方面面都需要做测试， 自己要有测试的心态，同时要告诉商家具备测试的心态； 任何营销人都不能保证你的所有方法都是有效果的，都是测试出来的，要分享给客户测试的 心态： 1、要有测试的心态，意识，通过测试去创新的精神 2、你不会因为测试失败而丧失了信心 3、小规模，小人群，小数量，不要一次性觉得好 不是缺少去启发你思维的元素，而是缺少测试的心态，有时候你发现这个讲课很有效啊，那 你可不可以先约几个商家开个茶话会讲个广告的理念，做测试，有人会说，那我没经验啊， 那你不去试你永远没经验，你试一下就找到感觉了，就知道问题出在哪里了。那很多人说， 我们现在看到电费可以充值，电话可以充值，你有没有想到一个方法让你的广告也充个值行 不行？有没有不同的充值主张，有些人说我想过啊，客户不充值怎么办?那你有没有想过测 试一下想个办法让客户充一下？ 假如说今天客户来做一个招聘广告花了 150 块钱做分类信息的招聘，你可以这样说吗？其实 今天你做的这个 150 元的招聘信息您可以免费，你说他有没有兴趣了解一下？本来花了 150 元做分类信息广告，今天你只要预存 260 或是 300 元，你这个 150 块钱就可以免掉了，并且 这 300 块钱下次你可以当 300 块钱用。你有没有测试过的，这是不是就锁定了他下一次，你 去刷信用卡的时候你永远比付现金更容易产生消费的冲动对吧，那你有没有想过他充值进来 了，你很快地想一个主张，你就说张总，现在我们这里搞这么一个活动，你看要不要参与一 下，这次的活动是 450 的，如果你决定参与一下的话这 300 块钱就可以抵 450 元。是不是又
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml20852/wps1884.jpg很快把这 300 块钱消耗掉？我们就是缺少测试。你看医院经常有诊断对吧，来了之后先做诊 断，那我们广告也可以搞诊断，也可以对症下药嘛，各行各业都可以去学习，可以把各行各 业都可以结合到这里来。 老板终身免费做名片就是一个很好的鱼饵。 一个人的能力不是体现在你的专业程度，而是体现在遇到事情的时候有没有更多的方向和选 择。更多的方向与选择就源自于测试的心态，你愿不愿意去测试更多的思维更多的方案。 很多人就知道哎呀这个老师发的这个版面太好了，这个老师居然知道设立报刊领取点，这个 老师居然知道搞发行站，是不是天天都在学别人的东西，你可不可以结合各行各业去创新？ 先测试嘛，测试一下又不伤大雅，打算测试不成功嘛。至少我知道这个方法行不通，知道去 调整，测试就是小规模，小数量地去测试。测试一个小礼品是不是有人会过来领，你先别动 不动就是 1000 个，你得先测试 50 个我试一下，看一下成交比例有多少。测试可以让我们的 整个营销有底气，否则永远没底气，测试心态一定要传达给客户。 点石成金：如果你有金子的本质，你就可以点石成金。如果你就是一块石头，怎么点也是 没用的。 比如说顾客想做 8000 块的广告：你就先说测试一下，先 1000 测试，投放看看效果怎么样。 原来我们在第二期怎么测试，你可以这么去谈，不至于全打了水漂，更重要的是这样会形成 一个新好的口碑，他会认为你是为了帮他，为了帮他创造价值。 以前只给客户推贵的，现在他只推合适的。他说这个产品呢有 3580 的，6800 的，还有 12800 的，但是呢建议你现在这个阶段先用 6800 的，为什么呢，因为你的皮肤处于补营养阶段， 补得太猛也会恰得其反。 这个时候客户会是什么感觉？是不是心里很踏实，感觉在为客户着想？经常拒绝客户的广告 投入并主动帮客户砍掉一部分广告，客户就会特别的信任你，其实任何行业经营的都是信任。 你的信任指数越高，就意味着你的财富越高。财富不是源自于你现在的生意做得多大，而是 源自于你有多少人相信你。这才是你的财富，相信你的才是朋友。朋友多了路好走，相信帮 你能得到回报。
插曲 如何取得客户信任，营销的目的 如何让客户信任你？ 第一种方法是你要想尽一切办法让客户感觉你是一个真正为他着想的人，你要超过他的期望 值，帮助客户砍掉他们的成本，让客户实现更多的价值，这才能够得到客户的信任。当客户 付给你十块钱，而你只提供十块钱的服务的时候，难以获得顾客的信任，而当客户十块钱， 而你带来的是 100 块钱的价值的时候，顾客就一辈子就记住你相信你了，因为顾客给十块钱 的时候已经觉得给十块钱的价值是理所当然的，而当你的服务给顾客的感受是 100 块钱的时 候，他才会觉得超值！（你有服务，你的塑造，你帮他整合的资源，他能感受到的价值）。 第二种就是你帮他规划好，不要一味地从人家身上掏钱，人都不是傻子，第一次掏钱是成功 了，但是在第二次之后一旦感觉受骗，下次这种信任就会被完全破坏掉了。信任的建立是个 很长期的过程，但信任的破坏却只需要一瞬间。不信你骗一下你的客户试试看。人他不记得 你的好，他只记得他的损失，你给他服务 100 次好，只要有 1 次他觉得损失了，对他不好了， 他就可能和你反目成仇，这就是人性，不要把客户当傻瓜。这不是什么营销技巧，而是一种 思维，营销技巧不是为了忽悠顾客而产生的，所有的营销技巧，营销模式，营销心法，营销 策略都是为了让顾客更愿意来跟我们打交道，让客户更愿意相信我们，信任我们，让我们的 信任指数提高，让客户更好地感受我们的价值，从而去实现他们的一些理想，他们的一些人 生目标，因为我们的存在而使他的生活发生某些变化。这是我们营销要做的，而不是很多人 说的说，我要学一下营销技巧，去忽悠别人一下，你忽悠别人永远没用，就像今天我在这里 给大家做分享，虽然我是无偿地给大家做分享，给予大家价值，但是如果我把大家叫到这个 地方，分享一些乱七八糟的东西，你来一个就狠我一个，耽误我宝贵的时间对吧？ 你的营销就是为了获得一次沟通的机会，所有的一切的营销都是从注意力和沟通开始的:他 愿不愿意给沟通的机会，广告其实也是沟通，电视广告也好，喇叭广告也好，收音机广告也 好，陌生拜访也好，无非就是跟客户进行一种沟通，所以营销的第一步是想办法让客户给自 己沟通的机会,有了沟通的机会之后才可以不断地创造信任指数，让这种信任指数不断地升 级。从一开始有那么 1%的信任上升到 10%再上升到 50%，80%再到 100%，当有了 100%信任的 时候，他就会绝对忠诚于你。有了信任指数之后，成交就只是价值的问题了，你能够给他一 个超值的价值，他就很愿意付钱，这就是价值的交换。
误区七 从来没有广告布局的规划 我们现在大部分的广告都是单一的行动，今天搞个活动就做个广告，各位大家现在是不是基 本上就是这样的，搞活动了就弄点宣传单，挂个横幅，还有我看到很多店做活动的时候就把 广告贴在店门口，我走在大街上从没看到宣传单信息，活动好像就是只给走过路过的人看一 看。 一般的店铺都没有一个很好的一个广告的系统规划，其实我们做任何的生意，从一开始的进 入市场，让大家知道我们，了解到我们优势，今后持续进店，最后在当地形成一定的品牌效 应，我们在当地树立我们的标准，无非就是整个流程。 也就是说：我们的广告布局配合店内的经营就能实现整个品牌效应的打造。广告布局里主要 解决的就是当我们刚进入市场的时候应该以什么样的广告切入市场，我们每个月打多大的广 告，多大的版面，在哪些地方投放，要怎么去投放，维持市场的关注度和热度， 在传播里面就有一点，各位记住：关注度是重点，你始终要保持市场对你的关注度和热度） 关注度，信任度和影响力——其实整个市场就这三个点（我们不断地保持关注度，不断地去 制造市场的影响力，不断让更多的人信任我们，你就能在当地形成很好的品牌，尤其是实体 店）。 那我们以什么样的广告形式，多大的版面，每个月投放什么样的广告来保持市场的关注度？ 用什么样的方式让更多的人信任我们？采取什么样的广告发售流程，假如我们要搞活动，我 们要提前多长时间去预热这个市场，参与什么样的互动，前期以什么样的点抓关注度，中期 如何与顾客进行互动，中后期如何形成这种全城的关注效应，最后期的活动我们如何快速引 爆市场，活动结束后我们要投一个什么样的广告出来才能让客户不停地关注你？这就是我们 实体店做广告需要做的年度广告规划，而不是今天做活动打个广告，明天做活动再打广告， 中间是不打广告的。这里面提到的最重要的是关注度，关注度和注意力是不同的 什么是关注度？ 关注度就是注意力+震撼=关注度， 就是我每个月都看到你的信息，每个月都有一些面震撼的元素出现，整个市场才会形成一定 的关注度，我们传统的广告就是发一个广告就发了，发完就没事了，随机性的，一年的规划
都没有）。当然了，这些工作是有系统地进行的，都是想做品牌的才需要投入打造的体系， 投资成本其实也并不高。 品牌是什么？ 品牌其实就是公信力,在预期消费者的心目中建立公信力 公—公众关注你，而不是注意你，知道你。 信指的是信任度， 力叫做影响力， 影响力和知名度又是两码事，打个比方说我在会同县城全城搞一次裸奔，我的知名度马上就 出来了，但是我能马上算一个品牌吗？你会因为我祼奔而会跟着我做事业吗？我们做影响力 是为了什么？就是为了让消费者在某种需求出现时第一对应的关键词就是我们。第二就是消 费者知道我们的东西绝对是好的，有系统，有标准，有很多的案例，能够震摄到别人。这些 说的就是公信力！） 我们益百营销托管中心就规划了这样的全年品牌打造体系，品牌构建配合促销的全年广告局 势系统。预热、蓄客、锁定、成交.全年的广告布局全是从公信力出发的。 第七节 概念包装术 我，嗯今天，嗯概念不是万能的，但是没有概念是万万不能的，所有营销人都一定是概念高 手，炒作概念的高手，传播概念的高手。 什么是概念，你都包装过哪些概念，概念要怎么用呢？ 概念能有效地区隔竞争对手，有了概念之后，你的任何东西才能成系统，才能成体系，才能 更好地吸收你传播的理念，别人才能更好地吸收你的理念，很多人都说把你的思想放到别人 的大脑，和把别人的钱放到你的口袋是很难的事情是吧?这个世界上就这两件事情很难对不 对？关键是你不知道怎么去放的问题，你有没有听过微营销？微博营销？这些都是概念，互 联网时代，物联网时代，O2O 时代这些都是概念。
概念包装四大技巧 第一种概念包装的技巧 引领时代：人最害怕自己无知，害怕自己落后，人害怕别人知道的 东西自己不知道，尤其是同一个圈子里面，之所以会有这样的心理，是因为人的原动力里面 有一个攀比和被社会认可的需求，当某一个圈子里面大家都知道某一个东西而自己还不知道 的时候，自己就很难得到同伴的认同，同时，自己感觉到别人都在进步，自己在落后的时候， 你的这种攀比心理就会油然而生。引领时代刚好符合人的攀比和社会认同感两个原动力需求 开始控制人的心理。时代来了之后我也只能是跟随，只要不是假的时代。 DM 报包装下来的四个时代：媒介时代 专家时代 整合时代 数据库时代，这是真实存在的， 我只是把他提炼了出来。你也可以在你的行业里面可以提出这些时代出来，如何才能引领这 个潮流？谁提出来谁就能引领。比如说现在老板有机器人时代，有自由人时代。机器人时代 是每天起早贪黑，忙得不得了，而自由人时代是自动化赚钱机器，可以很舒服地过自由人生 活。 什么O2O 时代都是概念。 比如：我以前和陈老师就提出个传统按摩时代和顾问式按摩时代这个概念。这个时代的概念 就能够很好地去引导别人，当时我们给一个理疗店去服务，就提出了顾问式按摩时代需要很 懂理疗理念，当时员工都不是很配合， 在当时我们就那样说的，我们说在 2014 年一定是顾问式按摩服务的元年，传统按摩时代必 将终结，传统的按摩师也会向顾问式按摩时代过渡，所以说你现在不转变就必然被社会所淘 汰。或者成为在后面追赶别人的人。这样一说的话压力就上来了，这就是我们说人的欲望来 源于压力，压力来源于压在原动力上，原动力在攀比和怕淘汰上。 我们说你要想刺激一个人的行动，你就必须激活他的欲望，人的欲望就来源于压力，压力就 来源于压在他的源动力需求上。 本身概念就可以让人认为你很专业，本身概念就很有利于你的吸收，有利于传播。 第二种概念包装的技巧，加强效果 比如说牛奶在肚子里面可以吸收，吸收其实也是以前提出来的一个概念，现在加强一下，叫 双重吸收。双重吸收就是个很好的概念了。 把某个已有的概念强化，升级。 以前可以杀死细菌，现在可以杀死变异细菌，又有一个可以杀死十倍变异细菌
做个活动可以提高知名度，知名度这个概念升级后，把你成为当地的窗口企业的代表，婚嫁 类的窗口企业代表。这就是概念的强化，很容易接受你的概念。我可以帮你做成交，升级后 我可以帮你做成交率提高优化，成交率优化。现在我们叫营销策划，我们可以直接升级到实 体店品牌升级宣传。 实体店品牌优化、实体店品牌宣传、实体店品牌升级宣传 通过一个概念就能很好地区隔你的竞争对手 传统销售→控心销售→能量转换，在这个已有的概念上不断地强化与升级。 第三种 现象总结：是用得最多最实用的， 人为什么需要概念，人处理信息靠大脑里已知的信息搜索解决问题，概念可以很好地帮助人 们去理解信息，搜索信息。 人的大脑处理事情都是通过搜索已知的信息来进行组合，搜索。但人的大脑里信息过于复杂 或是太多的时候，搜索起来就会比较慢，如果信息很长的时候搜索起来就会变得非常复杂， 而如果通过概念进行缩简的时候，效率就会高很多。 概念梳理清晰可以高效地处理问题。 为什么有人说陈老师，李老师你们思考问题的时候反应为什么会这么快啊？其实这就是因为 我们大脑里有很多这样的概念，这种概念就很好地让我们快速能够找到解决问题的办法。 比如说你感觉别人的业务谈判失败了，没有成交的时候，是不是要跟他说你不能这样不自信， 不能这样被别人牵着鼻子走。要说一大堆，其实当双方都有了能量这个概念之后你就只要说 这是因为你的能量不够。这样沟通的能量就是很高的。 钢丝法则：利益+情感+教育=100 钢丝法则 当你拥有这些概念去跟别人沟通的时候，别人也会认为你们是很专业的。为什么很多人在谈 论的时候不专业，这就要谈到一个人在理解事物的时候一个根本的东西。 人的大脑虽然存储量很大，但是有一个自动屏蔽机制，很复杂的，抽象的，没有规律的就自 动屏蔽掉，所以我们要把复杂的现象通过一个概念梳理出来，让别人不要记住一种现象或是 体制，这样的概念就很容易传播。也就是你在帮他简单化他们的思维。简化他的这种理解。 触点营销
客户接触到的每一个点，有了触点这个概念之后就可以跟他讲，他这个是触点没有做好。就 能很简单很清晰地记住这些现象。我的这种思想就会印到你的大脑里去。我跟你说几句话很 难让你记忆，要想把你的思想植入到别人的大脑里面，最好的办法就是概念的包装。 比如说有些人会说，第一步你需要把每个地方布置得符合消费者的心理。而有些人就会说： 第一点，你需要很好地打造你的触点营销。这时候你的权威感是不是就来了？然后你再去解 释这种现象的时候，别人马上感觉你的这种权威感。这就是这个概念的威力。 这里面还有一个人性的根本在里面， 我们人类从小到大我们都在不断地求知中长大的，当我们只知道概念不知道意思的时候，就 感觉自己学到了东西，当我们只知道概念不知道意思的时候，如果有个人教了你，你就觉得 那个人就是你的老师，就感觉自己学到了东西。概念通过现象再解释，概念是一种现象的提 炼，说话的时候先说概念再解剖成现象。 联盟营销 比如说跟商家去谈联盟营销的时候，商家说“我以前做过联盟，但是感觉没什么效果啊 ”， 这个时候你就说在联盟营销里面分三种形式：第一种叫资源推介，第二种叫鱼饵诱导，第 三种叫模式嵌入，不知道咱们的联盟是哪一种？当你这么一说的时候，对方能量马上降低， 求知欲望就上来了，那这三种怎么解释呢？ 资源推荐就很简单就是我们彼此把广告印在一个上面，彼此一起去打折搞联盟，或者说我们 一起搞个会场，然后把消费者邀约进来一起搞打折，不知道您是不是做的这种，这种就属于 最低的叫做资源推介。 再比如顾客说广告没什么效果的时候，你就说你这个广告就是典型的放空炮。以前没有放空 炮这个概念的时候，可以就是说不够吸引人，不够勾魂一类的。通过一个概念就可以把这个 现象全部概括进去了。 概念升级他本身就是一个概念。比如说本来是知名度，升级成窗口企业。原动力、次动力也 是概念，把一系列的现象用概念提炼出来。资源整合与资源操纵，资源整合的时候很多商家 自己就整合去了，而资源操控的话就是资源整合了之后还能被你所操控为你所用。 很多时候老板理解了很多理念，但是到了员工的那里，就变得不是太理解了，然后一层一层 传达下去就失真了。这种现象归结为实体店的脑血栓现象。这样一说的话就显得你很专业了。 概念不是把简单的东西复杂化，而是把现象通过一个词语总结出来，更有利于传播与沟通。 比如说你的大脑里面有以下概念的时候你的处理事情的效率就会高很多，专家就是概念高 手。
触点的概念、原动力、次动力、钢丝、关注度、信任指数、诱惑指数、期望指数、行为成本、 行为响应、价值交换、互动性、联动性、参与感、系统、模式、区割、能量转换、资源操控、 实体店脑血栓、放空炮等把这些概念全部装在自己的大脑里面的时候，每个概念的背后都表 达一种现象，一种规律，那么我处理问题是不是更简单。 人现在很多时候特别喜欢听一些道理，富含人生哲理的话，叫屁话，什么叫屁话，屁话就是 听完对你的人生没有任何意义的话。但是很多时候这种屁话给人的感觉都是很有水平的。比 如说莲花出淤泥而不染，谁不知道莲花是从淤泥里面出来的，知道了对你有用吗？只是听起 来高大上而已，还有什么小胜靠智，大胜靠德一类的。 知易行难其实真正的应该是知难行易。你很难知道事情背后的真正原因，如果你知道了之后 行动起来就很容易。而不是知易行难。 概念本身就能很好地影响人的思维。给你的客户去讲这些概念一下就能够控制客户的思维。 第四种 前缀切割 我们人产生某个动作是基于某种联想产生的。比如说西瓜，由形态开始想到大脑，石头，气 球，通过大脑又想到了核桃，又想到了机器，想到了书，通过钱又想到了女人，想到了房子， 想到了金子，具体的东西。通过旅游又想到了特产，想到了西藏，想到了沙滩，想到了飞机， 大巴。通过气球又想到了天空，想到了儿童，想到了飞艇。 通过核桃，机器人又可以想到很多东西，各位你们发现没有，我们的思维是不是可以无穷无 尽地去发散发散发散出很多的东西。 通过这张图你就会发现特别想我们大脑的神经元。其实这就还原了我们的大脑神经组织。所 以今后我们做的任何东西要符合大脑的思维方式，这样大家就很容易接受你的东西。 概念包装术的应用：如何与商家谈判搞活动 跟商家讲活动的时候，你千万别这么讲：我们这次要做这么一个活动，这个活动是这样的， 我帮你发行 5000 份报纸，我帮你发行 5 万条微信，我帮你送出去 5 万个编织袋，我帮你送 这个 5 万个 LOGO 的编织袋，我给你发出去发出去，这是我们这次活动给你发出去的东西， 发行 XXX，发出去，发出去……这是我们活动给你发的东西—— 我们一般是不是都是这么讲的，你发现没有，你这样讲的时候就是全部发散出来了，没有中
心点向外扩散，所以先得找到西瓜的中心点。比如说：这次我们想推动婚嫁窗口企业，这样 的话我们就有了中心点，我们将通过以下四个方面去实现：这是不是又是一个分散？ 四个方面就包括了品牌的影响力，品牌的知名度，消费者的好感，包括一系列的，我们从这 四个方面给你做到这个窗口企业，这样的话是不是显得更加系统化？品牌的知名度我们将通 过三个方面去打造，一个方面我们将帮你推送 5000 张报纸，推送四期，我们的微信平台将 会为你推送多少期，我们的什么平台帮你推送多少期。这是我们品牌知名度这块。第二块是 消费者的粘度或是记忆度方面，我们将通过三个方面来实现广告优化，第三块就是什么什么 通过什么实现。这样的话，在商家面前我们做的就是一套系统了，这样的话是不是感觉更值 钱了？ 这就是我们平时做的时候就没有一个发散的系统，没有符合我们大脑的整个发散的东西，不 是一套中心点向外发散的事情，虽然做的是同样的事情，但是让人感觉价值完全不一样。当 然中间需要配合一些概念，系统。比如说这是我们推荐美食窗口企业第一期。或者第一季美 食窗口企业、第一季婚嫁 XX 窗口企业、家居类窗口、美食类窗口企业、休闲娱乐类窗口企 业、文化教育类窗口、婚嫁类窗口企业、母婴类、美丽类、休闲娱乐类规划好全年十二个月 的窗口企业展示。 我们将从以下四个方面实现： 第一个就是你的品牌知名度： 第二个叫做你的品牌记忆度， 第三个叫什么我们的什么度又是从以下几个方面去做，一年就搞十二季，每个季就找 40 家 进来，第一季搞什么，第二季搞什么，一个月完成一季就可以了。这样的话就形成了系统化。 其实他嫁接在 DM 报，微信，QQ 群这些上面都是可以的，其实这些都是一些工具，工具要如 何才能产生效果，工具是需要你系统的配合，否则是完全没有用的，当我们打造出一套系统 之后时，每个工具都能用起来了，每个月就搞一季，每个商家收个一两千块，一个月收一季 就是 8 万块。我们推荐的是窗口企业，窗口企业的意思就是让你在当地消费者的心目中形成 代表企业的形象，成为当地的领军企业，这就是我们所要帮你实现的价值主张，通过四个维 度…… 千万别搞什么砍价不砍价。 如何出这个钱，就看你给什么样的价值，如何让人感觉这个价值是十万以上，这个很重要。
第八节 二合一产品布局术 营销里面很厉害的几个武器：1、概念营销.2、钢丝营销.3、二合一产品布局有了二合一产 品布局之后 你会发现你和竞争对手的竞争就不再是单纯的价格竞争，也不是人才之间的竞争了，而是通 过你的产品布局进行竞争了。我们平时就是产品的一对一的竞争是吧？那现在我们通过二合 一产品布局策略就可以通过产品设立很强的竞争壁垒。在实体店很业这些是很有效的，因为 大多数实体店老板是不懂这些的，同样在 DM 报行业也是这样。老板也不知道这些东西。 二合一产品布局我们通过案例来了解一下： 案例：餐馆如何卖虾＆广告公司如何布局产品 百万咨询录里讲卖虾的案例，假如以前的价格是 48 一斤，那么在这个基础上，做一个 45 的，再做一个 40 的，然后把 48 的改成 50，然后再做一个 88 一斤的。那么别人卖 48 一斤 的我就只卖 40 块，然后别人卖 48 的，我改个 50 块表示我这里的比较好，然后再标一个 88 的。这里面就是把别人的正价产品，比如说卖 48，你就打造一个竞争产品把这个产品打 40 或 45，然后再做一个比他们好点的你就贵那么一点点，不贵很多，然后你再做一个镇店产 品，镇店产品是什么呢？就是别人不一定买，但是你标高价格出来，打造出价值体系，表示 你这里有料，你有这个本事。其实是给别人营造一个这样的一个氛围，在别人心里，这不仅 仅是折中策略，折中策略是针对你的顾客引导选择中间的产品，而我们的产品布局是根据竞 争对手来的。竞争产品就是把你的竞争对手的主营产品，你打造出同样的服务同样的品质， 但是比他的价格低那么一点点。产生竞争优势，然后你再打造一个比这个产品好那么一点点 的产品，最后你再打造一个镇店的产品，系统构建很完善的，价值很强，整个服务很完善的， 你搞一个超高价的产品，镇店产品是树立你产品的高度，让顾客觉得你这里能卖出这么高价 的产品一定是有这个能力，因为这个人有这样的心理，如果一个面馆里有一碗面能卖掉 118 块，人们是不是心理在想，他是不是就有卖 118 块的理由？
这就是把这三个位置把他布局好，很有效地去区隔你的竞争对手。这就是我们的纵轴，我们 的主要目地是盈利，我们主要的目的是当我们的消费者，我们的目标客户通过竞争产品走进 我们的店，吸引进店以后。 那我们的目的不是为了让他购买我们的竞争产品，我们的目的是引导到我们的盈利产品上 去，所以我们需要包装一套很好的盈利系列，这个盈利的系列去吸引他。 举个例子，我们卖被子，平时我们卖这个被子，这个床上用品，很多时候都是打折啊，促销 啊，这个时候他采取的方式是做了一款被子专门用来打价格战，比别人的价格低，用这个专 门来作为前端吸引人流进店，这个被子有家居小新款，情侣款，专门的老人的款式，儿童款， 也有专门的结婚新人的款式，也有小孩子睡房的款式，并且给他的盈利款打造了一个系统出 来。比如说小孩子为什么要用这种颜色，不同孩子的不同性格适合用什么颜色的。 我这个被套整个产品的品质是什么。整个的一套给包装出文化内涵出来。那镇店产品是什 么？是 10 几万一床的或几万一床的这是纯手工打造的纯新棉花打造的产品吸引别人的眼球 让人有兴趣去了解，同时用竞争产品吸引更多人进店去看，引导顾客购买盈利产品，同时去 打造包装整个盈利产品的定位，系统，价值和整个产品的系列，让所有进店的人都能找到自 己想要的系列 产品。 他这里面关键点是什么？是竞争产品永远是跟你的同行去竞争只求进店不求利润，顾客进店 之后你去筛选掉一部分引导到你的盈利产品里去，因为他们的价格相差并不多，通过你的镇 店产品展示你的实力，引起别人的关注，让别人觉得你是有高水准生产能力的，提高你的影 响力。 DM 广告要如何去做呢？用二合一布局的前途是要自己确实有料。 自己一点功底都没有的话 就不要这么玩。如果你的竞争对手是收 1000 块，那么你在保证你的盈利的前提下，你只收 800 块。这个时候因为你的竞争对手只有一个产品，他只有这个主营产品，而你把他做成你 的竞争产品，那这个时候是不是大量的顾客会被你吸引进店？进入你的店里之后，你再做出 一系列的盈利产品的体系，包括整个广告的优化以及系统的匹配，就是我们上次讲的，做广 告必须有一套系统对吧?永远不是帮别人做广告，而是做一套系统。我有我的品牌广告的推 广系统，我有我的广告响应率的系统，然后呢我有促销广告系统，就做一些这样的产品系列 出来，永远不是卖产品，而是卖解决问题的一套系统。 你把他打造好。这个时候你通过竞争产品让对手的客户更多的愿意和你来聊的时候，你就把
他引导到哪里呢？你就把他引导到你的盈利产品上，这就是你的整套系统，这就是为什么我 们一直强调的做一个广告公司需要系统，永远不是卖产品而是要卖一套系统。而不是做一份 报纸，别人不需要报纸，而是需要通这报纸来实现自身的某个价值，要么就是品牌推广，要 么就是市场的响应率，知名度，要么就是整个产品销售，要不就是活动影响力，我就根据各 个不同的需求做各个不同的系统出来。这套系统会配备各种不同的推广渠道以及我们整个的 广告优化的流程与方法。 这样的话他来了之后他只便宜了 200 块钱，竞争对手收一千，你只收 800，他来了做 800 块 钱的广告，结果看你这里还有这一系列的产品，这样就很顺理成章地引导他做你的 1000 块， 你甚至是 1100 块比你的竞争对手贵 100 块，这样的话你就很容易区割你的竞争对手，你就 永远可以和你的竞争对手打价格战，他降到 800 你就降到 700 是不是这样的？你就很好和他 竞争，你后面反正有一个高过他的盈利产品，你的整个产品系列要高过他。 当你用一个产品去跟别人拼的时候是很被动的，需要用一套产品布局去跟别人拼。这个时候 你完全可以打造出一套镇店产品出来，比如说你的一年推广费，你可以做一个一年全套的推 广费，比如说：可以搞个超高价，这个你不求别人来买你这个产品，但至少要让别人知道你 敢报出这个价格出来你就有这样的实力，要营造出这样的氛围，当然有些会说，这样你把人 家当傻瓜啊？ 这个我告诉你，主要是看你能不能懂得用触点营销让别人营造出这种氛围，也就是你想感觉 你这个镇店产品很有料，要看你用什么影响他判断的料，上次我说的人的大脑是需要什么基 因去联想去刺激他的某个点才能联想到某个点，所以这就是在 DM 广告中的应用。做 DM 广告 的一定要想到你不是用一张报纸在跟别人竞争，而是用一套系统在跟别人竞争，来搅乱你竞 争对手的思维，让他们搞不懂你到底在玩什么，有可能你的竞争对手在他看你就是有很多的 项目，你比如说品牌推 广系统，活动促销系统，响应率提升系统，广告优化系统，有可能他以为你只是多一些项目 而已，其实不是多一个项目，而是摆在你的盈利项目中间去盈利的，那么你再做一个低价格 的竞争性产品，你的目的就是打价格战，不要用你的盈利产品去跟别人打价格战，大家现在 出现的问题就是没有盈利系统，产品没有布局，一味地跟别人打价格战，永远是拿你的主营 产品，盈利项目去跟别人打价格战，那能不把自己打到骨折吗？我们都说打折打折打到自己 骨折。我们这样通过产品的系列去做。 关键元素：二合一产品布局一定是盈利产品和竞争性产品之间的价格相差不要太大。你太大 的话，别人在对你的盈利产品不太了解他的价值的时候就不会从竞争产品跳到盈利产品上，
但是你的竞争产品一定要比别人的产品价格要低，盈利产品要比别人的价格要高，永远要把 别人的主营产品夹在中间。 为什么要一个系列？因为不同的客户有不同的产品需求，你要始终保证他在你的盈利产品系 列里找到他的需求，这里面的每个系列你都要定位好，这个系统是帮助什么客户实现什么价 值，他可以是在同一张广告上去呈现，但是投放的期数不同，或者有其他更多的媒介去做辅 助，但是你一定要构建一套系统。 你没有一套系统的话，永远都是我可以帮你做报纸，发微信，发 QQ 群，发贴子，我告诉你 这样跟别人讲一点价值都没有，因为你没成体系，没成系统。镇店产品和盈利产品之间的价 差拉大起来，不求别人买，但是一定要让人感觉出来确实有料，你可以经常跟他们推荐，了 他们了解他的价格，价值，最后——做一个什么动作呢？镇店产品有什么作用呢?一是让别 人产生一种判断，产生一种思维定势，就是既然你敢有这么高的价格，你一定有你的一套真 功夫，有你的独到之处，当然这里面的触点要做好，系统要包装好。 还有是什么呢？你的镇店产品可以做你的盈利产品的后备产品，你长期培养人的这种思维定 势，让别人认为你这个产品值钱，后面只要你一降价别人就会选择你这个产品了，这个时候 你又可以用你的镇店产品去打压你的竞争对手，你的竞争对手也开始搞产品系列了，由于你 前面已经布局好了，你用可以用你的镇店产品来打压竞争对手，因为你培养了那么多客户， 塑造了那么久的价值，客户来了之后就可以说这是你的镇店产品，现在只要买镇店产品就可 以送你盈利产品，这个时候你的客户就不会选持你竞争对手的盈利产品了，客户不选择对方 的盈利产品的时候，他就长期接不到单，这个时候他就没法你干了。产品一定要以系统存在， 而且你要根据不同的需求构建出不同的系统产品，而且要做好定位，每个产品都要客户不同 的推广需求。——产品布局。》》后期还有市场的布局，人才的布局也可以这么去做。 市场布局和人员布局：主要业务的战场在哪里，次要业务的战场在哪里，我们的中心业务战 场在哪里，我们什么样水品的人员去做哪个类型的客户。1、 厨房里的健康隐形杀手 2、 一招让你规避厨具的 7 大陷阱 3、 油烟差点让我老婆毁了容 4、 为何餐厅女主厨皮肤像婴儿一样嫩白！ 5、 保护皮肤优质的厨房电器与众不同的是抽风机 6、 ***厨电，比其他品牌多 10 个型号规格供您选择。 1、 瞬间提升 30%的厨房美观度，只需要从三方面改进！ 2、 减低 80%的厨具清洁时间，易清洗的 5 大先进科技！ 十，卫浴 1, 卫浴行业资深人士建议：选购卫浴只用遵守三大标准，并不是越贵越好。 2, 1000 元以下最好的卫浴推荐 3, 揭秘：卫浴老板不会告诉你的三大卫浴选择技巧。 4，我敢保证：从賴后，你上洗手间会是—种享受。彻底告别经常辛苦淸洗还有异味
的洗手间。 ^ 5, 致：正在为选择卫浴而劳苦奔波的朋友们的一封公开信。 6,无需增加成本，却可以增加 3 倍的卫浴享受。、、、 、 ， 7, 只有卫浴怎么行？我们额外免费提供 1000 套洗手间设计方案供你选择。总有一款适合 你。 8, 为什么我们 XX 永不降价？ 9, XX 卫浴 500 元的价格，2000 元的享受。 10，未来的卫浴是怎样的，你想见识一下吗？ 3 个小技巧叫你如何甄别劣质卫浴产品 2、 抽水马桶导致让他家臭气熏天 3、惊爆一卫生间差点让老爷子丢了命 _ 1、 如果你了解选择卫浴的 5 个关键细节，相信你一定能省下几千元的维修费！ 2、 为什么我们产品价格比同类产品价格低，依然有那么多人疯抢，因为他们知道做过 5 大方面的比较！ 3、 我敢保证很多人都不知道不良卫浴影响健康的 7 大方面！ 4、 5、 卫浴行业都不想消费者知道的 3 个秘密 6、 选择卫浴产品的五个要素 7、 99 騙的人在选择卫浴产品时都会陷于以下 3 个误区
附录 03、有这么一个系统叫商管宝（你能打造好吗？附美食节策划案） 商管宝可以告诉你：哪些顾客是需要重点服务的，哪些顾客现在还不是你的最佳顾客，让你 把妤钢都用到刀刃上： 商管宝可以告诉你，把传单和广告发到哪里，才是最有效的，才能吸引你的目标客户过来， 哪些地方必须像“瘟疫"一样远离，让你的每一分广告费都派上用场。 商管宝可以教你，刚进门的顾客，怎样服务他，他会购买你的产品：购买了一次的顾客，发 什么短信给他，他会继续购买：老顾客应该用什么方式奖励，就能给你 主动转介绍新顾客：停止购买的顾客，巧妙地一条短信，就让他再次回到你的怀抱。 商管宝可以轻松地帮你算出，哪个顾客在未来一个月、三个月、半年、一年内会购买多少， 会给你创造多少价值，让你对每一个顾客，做到心中有数。 商管宝可以让你清晰地看到，最近—个星期或一个月，哪些顾客消费明显增多，哪些顾客消 费下滑，而且会告诉你应对措施，让消费下滑的顾客，再次成为正常购买的顾客。 商管宝可以告诉你，淡季的时候，来购买的顾客都具备什么共同特征，同时会帮你寻找到， 具有这些特征的顾客，都在什么地方，让你进行针对性的宣传，把淡季变成你的旺季。 商管宝可以针对你的行业，设计出教育顾客的模版话术，让接触到你的顾客，通过商管宝的 系统化教育 ’一步一步依赖并信仰你的品牌，形成消费习惯，即使竞争对手打折促销， 也无法撼动顾客对你的忠诚。 商管宝可以教你，怎样设计促销活动，最省事省力，却能轻松地创造出惊人的人流量和营业 额。 商管宝可以帮你，设计出“勾起顾客亲情开关 ”的亲密短信，你不需要费尽脑筋的去想如何 讨好顾客，这套系统自动会让你的顾客，不由自主的爱上你。 美食节策划方案大全 盛夏正是举办美食节的大好季节，美食节策划方案也成为店主关心的问题之一。美食节策划 方案有没有实例可参眤？其实美食节策划方案主要分为几大步，只要把各个环节做好， 不难做出一场别幵生面的盛宴。 _ 美食节策划方案最主要的环节就是美食节主题选择以及主题要素的确定，上述两大元素确定 之后就可以进行调研、进而计算出投资预算，制定出美食节菜单进而落实具体的负贵人员， 以为后期货源供给及宣传促销进行铺垫。 一般来讲，美食节主题选择有很多种可以参考的依据，而主题要素则需要注意与饭店自身条
件相符，与整体形象保持一致，同时还要兼顾市场需求。以下为您介绍美食节主题选择可参： (1) 以某一原料为主题 (2) 以中外节日为主题 (3) 以地方菜系、民族风味为主题 (4) 以与名人、名厨有关的菜点为主题 (5) 以仿制的古代菜点为主题 (6) 以本地区、本饭店菜点为主题 (7) 以某种技法和食品为主题 (8) 以食品功能特色为主体 (9)以某种餐具器皿为主题 以普通百姓大众化菜点为主题 (10)以普通百姓大众化菜点为主题 (I1)以喜庆、寿辰内容为主题 (12)以某一宴席或几种宴席菜点为主题 (13)以季节特色菜点为主题 (14)以某一类人群喜爱的食品为主题 (15)以外来菜品为主题 (16)以其他缘由组织的美食节 以下和大家分享美食节策划方案案例，供大家参考。 “食在济南一味在龙千潭红火四月 ”龙千潭美食节策划方案 前言 济南山东省会，鲁菜发源地之一 ’历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分， 成为中国四大菜系之一。进年来餐饮市场的发展与需求，济南早己把构成鲁菜的三个地方特 色（济南风味菜、济宁（主要是孔府菜）风味菜和山东沿海的胶东风味菜)，融为一体。使 每一位食客在济南就能够品尝到全方位的鲁菜美食。龙千潭在开业第十个年头的曰子了，在 以往的美食活动经验上，又聘请了鲁西鲍翅名厨；胶东福山海鲜大厨和安徽名厨偕同酒店全 体员工，为新老顾客打造 08 年度红火四月龙千潭美食节。 一、 活动主题： 品味春季的时令食材，鲜香时尚的美食，感受生态与健康，人性服务，亲情接待，营造完美 的“红火四月龙千潭美食节 ”
二、 活动内容： 2008 年红火四月龙千潭美食节拟在酒店餐饮部餐厅举办。举办美食节， 旨在于提升酒店的 餐饮竞争能力，培养客户，营造餐饮文化。届时，将通过美食节的舞台，展示以制作精细带 有鲁西文化高档滋补鲍翅参系列；胶东鲜活海鲜和海派时尚菜品；崇尚绿色无公害芽苗野菜 系列；另外还特别激情安徽名厨烹制黄山特色美食。让消费者融入其中，从高档到时尚到健 康真正达到“食以人为本，节以人为乐。的效果，提前营造出“五一黄金假期 ”的节日气氛！ 三、活动时问••2011 年 4 月 8 日到 4 月-6 日 四、活动形式： 、、 宴会套餐，零点两种方式，【逢周六、 日宴席间有神秘礼品派送】。 五、活动操作程序： (一)筹备 1、釆购菜肴原料，确定美食节的菜肴品种、价格以及优惠措施； 、 2、 通过报纸媒体、传单、横幅、短信群发等传递红火四月千潭美食节的信息，唤起消费者 的关注； 3、 加强对外联络，协调合作关系，解决食品原料来源，确保原汁原味。 (二)举办 1、 品牌干潭菜肴形象展示 主题：有滋有味，色、香、味、形。 方式：设固定的展区，制作成品展示。 形式：通过红火四月千潭美食节体验，展示品牌及其文化形象。 互动：通过回答问题，蠃取精美神秘礼品。（找酒水供货提供礼品） 2、 内容： W 红火四月千潭美食节菜肴的实物艺术形态； (2) 红火四月千潭美食节菜肴的文化展示； (3) 服务人员的仪表姿态。 (4) 消费者在一种良好的文化氛围和气氛下就餐，心情和食欲自然不同，现代人对于吃是非 常讲究的，尤其吃文化，基于这一点，在就餐环境的气氛营造上，需要富有创意和文化内涵 的来策划本次美食节整体环境的布置，在大堂上二楼的楼梯旁设置长方形展示台，放置精品 样菜、鲜花点缀其中，并在一楼餐厅长廊设 10 米左右的长方型样菜展示台，展示并供应多 款菜肴品种。让红火四月千潭美食节的菜肴系列成为吸引消费者眼球的又一道风景。
3、 促销活动 主题：轻松体验，更欢乐。 形式：价格优惠，借节日开展促销，免费赠送酒水，现场活动派发神秘礼品，多重惊喜，意 外收获。例如本月口子酒搞的活动也一起加入近来。 内容：在红火四月千潭美食节期间，免费赠送啤酒 2 支/桌；当餐消费超过 200 元的报销市 内出租车费用 10 元。 【注： 以上酬宾内容限于点美食节系列菜肴，非美食节菜肴不享受此待遇。】 六、活动组织： 1、 工作分工 餐厅负贵组织制定相关计划与实施厨房负责菜单的制定和人员的筹备采购部贵成相关专员 负责采购供应前厅专人负责展台的物品管理与推销销售部负责老客户信息传递 2、 协调联络 采购部、销售部、前厅部。 3、 对外宣传 宣传单、指示牌、台卡等。 4、客户营销 销售部配合整理客户资料，群发短信息。 5、活动保障 采购部原材料采购，销售部信息传递，前厅专人负贵展台的物品，餐厅一线大力推广，厨房 控制成本及菜肴质量。 七、环境布置： 挂条幅 2 条，停车位 1 条，展示柜上方 1 条， 酒店门口前放置升空气球条幅 2 个大堂到=楼餐厅楼梯挂用气球或是金布包裹餐厅平顶挂彩 带。0 八、宣传策划： 1、 印制美食节广告彩页随晚报附送。 2、 大堂放置美食节宣传广告牌。（一拉宝） 3、 邀请餐饮杂志采访，报道美食节实况。 4、 短信群发，消息散播。 九、费用预算：
1、 媒体广告宣传费用 1000+宣传单印刷夹报 2000+短信群发 500 元=3500。 2、 赠送礼品费用^有供货商承担80%。 3、 装饰费用横副+金布+气球(7 天)+杂费=500。 4、 菜肴原材料费用：另计。 中华美食节策划方案 一、背景分析 面对国际国内风云变幻的发宸形势，该镇镇于 7 月 6 日召开经济形势分析座谈会。镇领导强 调：要进一步坚定信心，积极寻找有力的应对措施，保持经济实现平稳较快增长，着重是要 做到四个“千方百计 ”：一是要千方百计增加投资，拉动经济增长；二是要千方百计稳定现 有企业，实现增资扩产；三是要千方百计挖掘潜力，加快增收• ，四是要增加消费，扩大内 需，增强经济增长的拉动力。同时，要进一步强化政府服务，减轻企业负担，帮助企业克服 困难，发展生产；要做好该镇投资环境的推介工作，积极开展高端服务的招商活动，加快高 端服务业的发展，确保如期实现全年经济增长的目标任务。 作为酒店餐饮业最为发达的商务休闲名镇，据不完全统计，该镇共有酒店旅馆约 130 家，其 中五星级酒店 3 家，四星级酒店 8 家，全镇客房总数近万间，每天能同时接 15000 名游客入 住，年接待旅客超过 200 万人次。2 公里长的康乐南路繁华商业街远近闻名，汇集了国内外 众多美食，200 余家酒楼食肆星罗密布，有“ 台湾风情街 ”之称，在珠三角地区具有较高的 知名度。酒店业和会展业是该镇镇两大特色产业，生机勃勃的会展业推动.了酒店服务业的 快速发展，该镇镇正在从加工业之城迈向酒店、会展之都。由酒店业带动的旅游服务业在该 镇第三产业的比例占了60%以上，是该镇绝对的龙头产业。分析这个颇具优势的餐饮酒店产 业，无疑是实现四个“千方百计 ”使命中的“增加消费，扩大内需，增强经济增长的拉动力 ” 的重要突破口。 然而，该镇酒店业地位在东莞乃至珠三角范围内虽无可厚非，但缺乏系统性强、周期频繁的 活动推广来获得相关美誉，而空有一个“全国闻名 ”的模糊形象与知名度，未能像该镇家具 产业和会展业那样誉满全国乃至全球。因此，为加大推广酒店业在当地的知名度与美誉度， 打造一个长久不衰的行业盛会，该镇镇有条件也有必要以“ 中华（该镇）美食节 ”作为活动 主题，借 10 月底第八届中国东莞国际鞋展，鞋机展和“第二届世界鞋业发展论坛 ”隆重举 办之势，一举奠定该镇作为“会展名镇美食天堂 ”在全球客商心目中的印象和地位，并拉动 酒店餐饮业的相关消费。 二、活动目的
1、继“东方家具之都 ”、“中国会展名镇 ”、“世界鞋业之都 ”三大美誉后，籍此盛会将该镇 打造成“美食天堂"，进一步丰富该镇镇“休闲之都 ’，的内涵。本项内容可作为该镇镇长期 的城市运作活动，不强调必须在本年度内实现。 2、 依托该镇繁荣的酒店餐饮业，借助发达的展会业和毗邻广州的传统商务休闲客源吸 附能力，以美食节的成功举办为契机，千方百计增加消费，扩大内需，增强经济增长的拉动 力。 3、 增强该镇餐饮酒店业的关注度和媒体的宣传力度，扩大该镇在珠三角范围的知名度，争 取在美食节期间吸纳 100〜300 万的消费者。 4、 籍此盛会打造一个凝聚该镇餐饮酒店行业、汇聚业界智慧、促进行业发展的有效平台， 树立行业品牌，扶持该镇的餐饮酒店行业以及带动其他第三产业往更高层面发展。 二、美食节活动构思中华（名镇）美食节会展名镇，美食天堂 本届美食节将以“会展名镇.美食天堂，，为主题，通过发动经普查核实资格并统一“挂牌 ” 的该镇上百家酒店和上规模餐饮店、特色店的积极参与，以美食节开幕式、十大餐饮名店、 十大特色名菜等系列活动形式，加以“东莞餐饮设备及用品展览会 ”，为云集该本.文，来. 源，〒，贵，州.学，习，网，镇的国际国内商务休闲客人创造一个浓郁的美食消费氛围， 同时努力塑造该镇餐饮企业品牌，塑造该镇餐饮企业更加完整鲜明的行业形象，打造一个开 放式、持久性的美食盛会。 (一)组织机构 主办单位：主管市局和国家烹饪协会承办单位：镇政府 协办单位：东莞市餐饮行业协会、东莞市烹饪协会该镇各大酒店/餐饮名店等策划单位：止 太联合策划机构特邀出席嘉宾： 市政府主管领导及国家和省市各级餐饮协会领导...... 名称：中华（该镇）美食节 时间：2010 年 10 月 01 日〜2010 年 10 月 31 日 地点：除开幕式选择该镇的五星级酒店举行以外，本次盛会不设主会场，分布在各大酒店食 肆中。主要以朴南路、**街以及周边的餐饮聚集中心。各酒店、餐饮名店在该镇经贸办发布 推广方案的统一要求前提下，设置参与美食节的统一标识后，可自行按各自特点组织美食节 推广活动。 参与群体：该镇各大酒店、知名餐饮企业 效果预测：作为该镇镇首次举办的美食节，配以高格调的“东莞餐饮设备及用品展 ”，必将
受到镇委镇政府以及社会各界人士的高度重视。我们希望通过活动内容、形式等方面的突破， 实现赞助单位与参与单位的经济双贏，办成具有中国风味、该镇特色、荟萃世界美食的盛会。 同时从相关奖项评选和餐饮美食的消费刺激两方面获得相关各方的积极参与。 (二)主体活动构蓰 1、确定该镇美食特色定位 该镇的酒店餐饮行业闻名中外，其中酒店的密集度全国罕见，港澳台和国内风味美食亦享誉 一方。因此，特建议整合该镇各大餐饮和酒店同仁的资源、借助该镇“会展名镇 ”的特色， 确定出该镇在餐饮酒店方面的定位 目前该镇拥有“ 中国会展名镇 ”、“中国家具之都 ”、“世界鞋业之都 ”等称谓，尤其是“会展 名镇 ”之称，跨越行业、涵盖面广；建议以会展带动商务旅游、以餐饮吸引八方食客汇集该 镇，因此，建议在全镇广泛推广以下定位主题口号一“会展名镇美食天堂 ” 2、美食节活动建议 (1)简单而隆重的开幕仪式 M 首届美食节的开射，建议在賴親有三家五雖酿中选择-家举行•鉴于本次美^选择在赃节細， 并在默届中醜細賺雖机廳“第二届世界发展论坛 ”同期举办，因此建议本次美食节开幕式在 嘉华大酒店举行。 (2) “美女厨房 ”评选“女煮角 ” 彳昔鉴香港著名美食节目《TVB 美女厨房》的做法，邀请著名的美食专家如蔡澜或《食子申》 影视剧主角郑则仕做“名厨 ”，邀请该镇各大酒店或食肆推荐一名女孩子做企业代表，在 嘉华酒店与展览中心之间的“家具大道。上，现场举行“美女厨房，，活动，并现场评选出 “女煮角 ”。 此活动新颖独特、必将能吸引众多媒体和嘉宾的关注和传播。 (3) 该镇“十大美食名店 ”评选 由“广东省食品行业协会 ”根据各大酒店、餐饮企业的规模、环境、出品、服务等因素，在 该镇范围内评选出十大美食餐饮名店，并颁发官方证书予以嘉奖。 (4) 该镇“十大特色名菜 ”评选 本届美食 2 特推出“该镇十大特色名菜 ”的发布，并在美食节开幕式当天向广大消费者进行 参选名菜展示；同时，在各大酒店、食肆设立名菜推荐展示，并以‘名菜特色宴，，招徕顾 客，J1 及引更多的顾客光顾。美食节组委会将组织有关专家、评委对企业参展的经典特色 菜点进行评选，最终评出金牌获奖菜品，在闭幕式上颁发证书。
(5) 该镇“十大名厨 ”评选 根据“该镇十大特色名菜 ”的评选结果，列出总厨名单，授予“该镇十大名厨 ”称号，并颁 发奖牌。 (6) 该镇。美食使者 ”评选 为推动我镇餐饮酒店服务人员的素质，在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使 者 ”大赛。每个参与本次美食节的酒店、餐饮名店推举 1 名佳丽，参与“美食使者 ”的评选。 在开幕式当天举行见面会，进行推介。美食节期间，在各参与单位的酒店餐饮名店中进行拉 票。于美食节闭幕式上进行表演及评选。 (7) “美食大臝家 ”评选 凡参与本次美食节活动的消费者，在消费时均可领取一份《2008 该镇美食指南》，该刊物尾 页附一张“消费记录卡 ”，卡中明示消费单位、消费项目、消费金额等内容。待活动结束时， 凭消费金额参与“美？大臝家 ”的评选活动，前十名者依名次获不同金额大奖。 (8) 中华（该镇）美食节闭幕仪式暨“美食使者 ”大赛 当天晚上将总结本次美食节期间的活动盛况，公布“十大名店 ”、“十大名菜 ”“十大名厨 ” 和“美食大贏家，，的结果。同时举办“美食使者 ”的评比活动，通过海选、短信评比和现 场评比相结合的方式，选出第一届的“十大美食使者 ”和冠亚季军等名次。把本次美食节推 向一个新的高潮。 备注： 以上所有获奖单位及个人均以不同形式在相关新闻媒体中报道。 (9) 推出《2008 中华（该镇）美食节•美食指南》与企业顾客多方共赢 为整合推广该镇的美食及酒店业，激发各餐饮酒店企业的髙度关注和积极参与推广，本次美 食节将在开幕式前制定一本集合该镇镇介绍、交通指南、餐饮酒店行业发展历程、饮食文化 和企业推广于一体的《2008 中华（该镇）美食节 ’美食指南》精美手册。本手册将通过展 会派发、餐饮酒店企业派发等方式，在全市以其他地方进行广泛宣传。 本指南将把本次美食节的所有活动安排进行详细介绍，尤其是各大参评单位的内容。更邀请 各餐饮酒店企业共同参与，以“产品推介 ”和“ 回报让利消费者 ”为主题活动 ’集合各大餐 饮酒店企业的“美食礼品券 ”，顾客凭券即可到各大餐饮酒店优惠品尝特色美食或其他消费。 美食节期间，将发动镇内各大餐饮和酒店企业借用本次盛会，加大宣传，推出特色美食、服 务或嘉年华活动，共同营造全镇的美食节日氛围，真正打造一次“无处不在 ”的美食盛会， (三）经费筹措 本届美食节将在市经贸局的指导、依托该镇庞大的餐饮酒店行业举办，将是一次政企协作，
实现多方共贏的活动。因此，在经费方面，将来源于两大部分： 1、 来自市政府、经贸局对本次活动的支持。 2、 通过为餐饮酒店企业创造更多的宣传机会和方式，获得企业的赞助—方面，通过《2008 中华（该镇）美食节，美食指南》的广告发布形式与企业合作；另一方面，各餐饮 酒店自身利用本次美食节的机会的宣传推广活动， 由各企业自行负责。 为了统一全镇美食氛围，由该镇经贸办协助发文要求各企业制定详细的推广方案，并协助施 行。 五、筹备工作 (一)筹备工作的开展 1•前期工作：落实机构与人员 基础工作：保证美食节筹备工作有序开展 制定活动方案，提前与东莞市经济贸易局、中国烹饪协会及相关协会进行沟通，落实主办、 协办单位以及相关参与组织工作。 全面整合媒体资源，沟通落实支持媒体以及相关合作事宜。 2. 中期工作：宣传及组织 8 月下旬一 9 月下旬启动宣传： 组织各大餐饮酒店企业，举办美食节的“动员大会 ”，介绍活动，听取各企业的建议，鼓励 企业参与本次活动。 组织各赞助企业：设计制作《2008 中华（该镇）美食节.美食指南》。 组织申请称号的资料，邀请专家考察。 举办新闻发布会，向外界传递本次活动主要日程安排信息，同时推出《2008 中华（该镇） 美食节.美食指南》。 在该镇镇各主要交通干线上，借用企业或餐饮酒店的户外广告位置发布活动形象广告，提前 营造节日氛围。 10 月中下旬强势宣传： 与《该镇报》、该镇电视台等作为长期合作，，要求进行专栏介绍和跟踪报道。 与东莞电视台“十全十美 ”栏目，《美食导报》或《南方都市报》等合作，启动“该镇美食 寻宝 ”系列宣传活动，不断给活动加温。
在各大美食网站上发布活动信息内容。 配合各餐饮酒店策划特色活动及宣传工作。 美食节的筹备工作。 3. 活动后期：跟踪报道 通过邀请明星进驻名店、品尝美食等事件，集中各大电视台、报纸媒体、网站、专业杂志进 行深度放大报道，进一步扩大活动的宣传推广延伸力与影响力。 五、信息传播（媒体运作） 首届美食节规模宏大，作为树立行业形象，拉动餐饮酒店业消费的重要活动，加之活动内容 的丰富、多样和广阔的范围，诸多亮点因素必定引起各大强势媒体的高度关注。借助雄 厚的媒体资源鼎力支撑，多元化的活动定位更能突显出各界多贏的目标，势必使首届该镇美 食节成为弘扬饮食文化与周边经济发展的双重动力，必定成为各大强势媒体的关注焦点。 (―)运作原则：相互补充、相互促进、交叉整合、立体渗透、软硬兼施、力求信息传播最大 化。 (二)媒体组合： 1、 电视台：该镇电视台——专辑报道 广东电视台、东莞电视台一一以新闻形式报道。 2、 大众媒体：该镇报一为期一个月的相关主题专栏？道 南方日报、东莞日报、东莞时报.南方都市报、广州日报、羊城晚报、东莞时尚一一以新闻 形式报道。 3、 行业杂志：东莞餐饮、美食导报、中国饭店杂志、中国酒店杂志、中外酒店杂志、现代 餐饮杂志、广东烹饪 4、 行业网站：南方美食网、广东美食网、东莞阳光网，东莞美食网。 (三）宣传内容： 1. 深入挖掘该镇的餐饮酒店发展历程，对典型的事件或人物进行全方位报道，以丰富该镇 餐饮酒店名镇的内涵。 2. 对该镇餐饮酒店的特色美食或消费，进行图文并茂式宣传，以吸引更多的顾客关注该镇、 光顾该镇。 3 挖掘该镇镇举办本次美食节的深层次原因：以举办该镇美食节为契机、打造该镇“休闲之 都 ”，为产业升级创造良好的营商氛围。
附录 04 、有这么一种组织叫商家联盟俱乐部（你能做出来吗？） 一、商家倶乐部建设思路 a)低成本高价值的鱼饵打造 i. 5000 份 DM 报纸的地面轰炸助您打开知名度 ii. 待引爆商家的无限量超值赠品+联盟商家提供的限量测试引流赠品：助您吸引客户、回 馈客户、提升销量、维护客户；让你自己的引流赠品怎么送都不吃亏。 iii.每次待引爆商家 DM 联合均可周期性地联合推广，持续宣传加深用户印象 iv. 联盟商家智慧共享，你的问题也可能是联盟商家共同的问题或是联盟商家己经解决掉了 的问题，大家可以共同探讨，互帮互助 V.联盟商家店内的海报展示：所有联盟商家均会悬挂贵店的引流赠品（含赠品名称+店铺名 称+位置说明）通过顾客对联盟商家的信任，（己经进店消费说明足够的信息）进而信任联盟 的推荐（信任度髙于普通广告 10 倍） vi. 联盟商家将获得三大智囊团体系策划支持，深度解决您的问题。 1. 公司提供专职服务专员提供 365 天的跟进服务，引导大家提问题，诊断您的生意，找到 根本症结 2. 临沂的许总、北京策划点子大师龙总将为您提供第一时间的解决方案 3. 如果您的问题在临沂得不到解决，我们将启动全国问诊及解决体系：四川成都天府 新区的谢总（擅长活动策划） 区的张总(10 年店铺管理经验，擅长积分制管理） 还有全国重镑级实体店营销专家李才文才师，全国能量转换销售创立人陈增金老师，资源整 合营销大师周明老师（舞描述一下这些人的价值） vii. 加入联盟商家营销体系，您将不再是一个人在战斗。有重大活动或是场面需要支持 的时候，联盟商家需要共同帮助降低活动成本一一助人成功即是助己成功。 Viii.我们是联盟的保证，不配合的商家，只知道收获不知道付出的商家，不会算账的商家 一律出局保证联盟内部的团结性，同时我们将快速引进竞争对手，携手打造品牌联盟，保证 联盟的持续性和权威性，保证我们的鱼（消费者）快快乐乐离不开这个联盟。 ix.联盟商家均享受超值换购券价值塑造体系牢牢地把消费者锁定在我们这个联盟里，10 年，20 年。我们将为大家导入换购券体系，让消费者 365 天享受超值消费附加服务，让我 们圈子里的鱼不愿意离开我们的圈子，一想到消费就必然选择我们的商圈，锁定客户，让顾 客为大家创造终身价值，不用担心他会离你而去！（卫生纸上写彩票也会有人高价买）
b) 鱼塘塘主 i.商圈领袖： 由首次引爆商家并具有良好执行力推荐 10 个商户以上的秦师傅麻辣烫店老板 娘与立临营销策划大师，李才文老师入室弟子许...... c) 鱼钩体系 i•整个费用对外售价 19800 元每年，今天大家到达现场享受第一次免费体验，另外都是商圈 塘主 XXX 介入入伍，理解了我们的模式的可降至 9800 元每年，今天会议上我们推出8 个特 惠名额 6800 元每年，如果现在立即抢占优惠名额享受 3200 元每年。现在有 10 分钥 1 预 i 丁时间，只需要在这上面签个字就可以加入我们的俱乐部，同时加入当天我们还将把“ 弓 I 流赠品的营销秘密，，“实体店自动化营销攻略 ”价值 2 万元的电子书免费赠送给大家。我们 将按照报名顺序进行一一引爆并指导（引爆一个店铺需要的时间预计是 6 天）...ii.今天还 可以免去 DM 全年印制发行费用 5000 元每家的费用，可以将此费用全部改为引流赠品》即用 来吸引你的用户的鱼饵，DM 报将不用再发一分钱》 d) 鱼塘建设 》新商圈首先找到 10 位商家伙伴者为商圈的塘主（联盟副主席）或获得主度密训课程。》加 入的商家也可以成为分塘塘主，分塘塘可以获得与深圳 XXX 大师的直接面对而咨询诊断机 会，并可以享受除联盟商家正常咨询服务以外的特别会议指导机会。 》分塘塘主条件：推荐 5 个联盟商家以外的商家（不同商圈或同一商圈不同行业的商家，按 提前先后确定商家名额归属（由许总考核决定是否可以加入商圈） 二、引爆商圈操作思路 a) 商圈联盟引爆体系 i. 第一步••塘主寻找 10 家有意向的联盟商家，开第一次联盟会议 ii. 第二步：确定加入联盟的商家名单，为待引爆商家策划引爆赠品及鱼钩成交体系，为联 盟商家策划引流赠品及鱼钩成交体系。引流赠品的用途在于做引爆前的鱼饵价值认同测试， 同时找出大家引爆前的工作环节及准备是否到位 P(不同的鱼吃的饵不一样：我们需要做测 试才能知道我们的鱼喜欢的饵） iii.第三步：设计 DM、店内海报、横幅等资料为引爆商家做准备 iv，第四步：各种物料到位，进入投饵期 V.第五步：当天引爆目标商家 vi.进入下一个引爆计划。 b) 人员分工
i. 确定联盟商家会员计划后：指定唯一服务专员跟进相关服务：服务专员服务的内容：U 活动进度控制：2、联盟商家配合度监督：3、联盟商家营销读断、数据收集与反馈：4、联 盟内部成员的去留建议 ii. 实体店营销策划智囊团队伍：负责诊断商家问题，提出可行的解决办法并监督实施， 为问题的结果负贵。 1.智囊团联盟成员表： a)…… b)…… c)…… d)…… e)…… 关于引爆型鱼饵和引流型鱼饵的说明及数量价值标准： 1、引爆型鱼饵：低成本，高价值、不限量、设门槛 2、引流型鱼饵：低成本，高价值，可限量，设门槛 3、 数量及价值：数量*消费者认同的实体价值=总额=营销体系价值(DM+引爆+引流十网络+ 短信+海报）引流赠品测试点举例说明 1、 赠品与我们的目标客户是否相匹配。如（能花 300 元唱歌的人，你送 10 元的贈品就没 有吸引力。） 2、引流接待问题：1,成交体系是否设计合理，有助于成交达成：2、后端引流来的用户数据 库收集和管理体系是否健全：3、服务接待人员的工作是否交待到位，有没有理解这种做法 发至内心地欢迎客流：4,引爆时的接待能力上限是多少：5 商家联盟为什么选择从小区域商圈开始 I1、联盟的基础是客户共用，大家的客户需要有交集，联盟才有效。 I2、商圈即人圈，鱼圈，联盟即圈住这些地方的人流（先以把这个商圈固定的人流吸引写联 盟商家消费为主（如果把竞争对手的顾客都吸引到你的店里，你也就再也不愁生意了）：第 二步才是大商圈互动锁定更大范围的人流，一步一步开始。共同客源是商圈的前提
附录05、中秋节这个礼品大联盟 一、针对中秋节礼市场整合推广 a)第一步：跟临沂最有名的超市谈购物卡采购合作，签订20000份超市购物卡采购协 单价XX元，让超市给授权书这些 b)第二步：拿着采购协议去品牌月饼商找今年主推的月馈礼盒，试吃品，切入点：我们是 XXX超市的授权合作商，让你的新上市月饼先入为主，先赠出去让客户知道今年的这种口感， 占领顾客的味觉。而且我们这批超市卡主要是给企业采购人员送礼用的，和他们搞关系合作 搞策划营销。当然也要打到普通消费者市场 c) 第三步：月饼+钢需的(超市卡)+其他礼品赠品打包成一个售价150元左右的商品(取 货点就放在超市收银处) d) 第四步：营销渠道：团购网、让其他超市、周边商户一起采购销售、批发给礼品会议会 务的同行，再增加周边商户的赠品一起打包，帮助这些超市吸引客流，也可以同时打包我们 的会员卡+充值卡 e) 第五步：超市卡销售火爆，与这个营销经理打通关系，让我们的卡引入到超市常规赠品 体系。每个月的赠卡数不可限量。 f) 同理引爆另外一家大型连锁超市，把我们的卡切入大超市，周边的小商家就会跟着我们 屁股跑了。 一、超市卡是企业送礼采购及人们普遍认为等同于人民币的东西，超市特别想通过这卡的销 售锁定消费人群。 三、月饼是暴利产品，如果在月饼采购大潮之前能敲定客户，必然占据大量企业采购市场(可 以让月饼商家出代金券，折扣券切入下一波采购),如果月饼当季没有卖出去，立马就只能 降价处理。 ~全书结束~
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发表于 2013-7-3 22:15:43