无销售成交

王礼志

                                                                                              无销售成交               王礼志

目录

为什么未来营销必须要做到“无销售成交”?/1 《无销售成交》销售信/3

第一部分无销售成交密码

第一章什么是成交?/18

第一节如何更有效的学好无销售成交课程?/18 第二节俯瞰无销售成交密码/21

第三节解密知己知彼百战不殆/24 第四节实施是最简单的环节/26

第五节让客户与你认知同步/28

第六节让客户与你产生情感共鸣/30

第二章潜在客户的视角/32

第一节我是蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇的故事/32 第二节进入对方的世界跟对方有同样的感受/35

第三章(客户)大脑构造图及工作原理/36 第一节体验大脑：认识世界/36

第二节情感大脑：感知世界/38

第三节理性大脑：改造世界/39

第四节三脑之间是如何分工协调工作的?/41

第四章克亚人性三论/44

第一节情感驱动论/44

第二节体验主导论/47 第三节理性辅助论/48

情感大脑像卫兵，理性大脑似首长/51

第五章无销售成交的情感密码/53

第一节7位成交密码：七大成交情感/55

无销售成交第1位核心密码：好奇/57

无销售成交第2位核心密码：信任/59

无销售成交第3位核心密码：渴望/59

无销售成交第4位核心密码：恐惧/60

无销售成交第5位核心密码：惊喜/61

无销售成交第6位核心密码：震撼/62

无销售成交第7位核心密码：虚荣/66

第二节体验强化技术/69

故事化：视觉/71

故事化：听觉/73

故事化：触觉/73

第三节理性路线图/75

痛点爽点魔变图/76

第六章无销售成交密码小结/77

第一节什么是成交?/77

第二节成交动力学/84

第三节潜在客户的视角/84

第四节(潜在客户的)大脑构造/84

第五节克亚人性三论/85

第六节无销售成交密码：七大成交情感/85 第七节体验强化技术：故事化呈现/85

第八节理性路线图：痛点爽点魔变图/86 第九节策略与规划：开始做规划/86

第十节感悟与作业/88

第二部分策略与规划

第七章知己知彼/93

第一节通过认识自己来认识别人(潜在客户)/93 第二节研究客户大脑，是一切营销的根本/100

第三节教育从洞察开始/103

教育的真正目的是：行为的改变/105 创造新思想新策略从记录开始/107

有一些想法最初只是一个种子/108

重复做同样的事，期待不一样的结果/109

第八章认知同步和情感共鸣/111

第一节跳出你的世界感同身受进入他的世界/111

第二节这样采用客户的视角/113

交流客户感兴趣的有感觉的事情/113 你要为客户所想，为客户所急/115

第三节研究人性就是研究大脑/117

三脑之间的协调与决策/117

克亚人性三论与三个大脑的成交秘诀/119 所有的成交是对大脑的成交/121

故事化让成交没感觉/121

鸟瞰式的认识无销售成交/122

第九章知己知彼/124

第一节如何做到不战而屈人之兵?/124

无销售成交的“分兵战法”/124

不战而屈人之兵一让对方同意我的条件/125 如何控制决战的场景呢?/126

《孙子兵法》与《无销售成交》战法区别/127

第二节研究潜在客户/132

客户的痛点/132 客户的爽点/132

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps759.png客户的人口学特征/132 客户的心理学特征/132 找到客户代表/132

第三节研究营销人自己/134

1.分析我们的品牌/134 品牌的优势/134

品牌的劣势/134

2.分析我们的产品/134 产品的特征/134

对客户有什么利益/135

第四节分析市场状态/136

1.市场的四个发展阶段/136 2.市场的四个竞争状态/138 第五节研究竞争对手/141

1.了解竞争对手的品牌定位/143

2.了解竞争对手的产品定位/143 3.了解竞争对手的销售模式/143

第十章规划制定/144

第一节没有情报收集一定会打败仗/144 第二节资料(情报)梳理/145

客户想要的是结果/146

帮助客户想要实现的机制/148  最好的营销人：明星+专家/149 对目标客户的要求/150

第二节无销售成交的规划与打磨/151

1.打造概念：符号与标签/153 什么叫符号?/153

概念必须从客户想要的结果中提炼出来/154 为什么你需要概念?/155

2.创始故事与成交故事/155

为什么你的成交需要"创始故事"?/156

为什么无销售成交需要“成交故事”?/156 3.无法拒绝的成交主张/157

第十一章策略与规划课程小结/162

第一节知己知彼/163

了解客户，了解自己，制定出规划/163

第二节规划制定/164

第三部分实施与技巧

第十二章实施与技巧前的策略准备/171

第一节策略与规划需要掌握什么秘诀?/171 三个工具：概念、故事、主张/171

两个故事/171

成交就是：认知的同步和情感的共鸣/172 营销都是对客户大脑的营销/172

克亚人性三论/173 7大成交情感/173

体验大脑感受真实存在/174

故事化让体验大脑潜意识理解/174 理性大脑要如何做出判断?/175

痛点爽点魔变图/175

情报收集/176

资料梳理与提炼/176 明星专家/177

帮客户找到解决问题的方案/177 打造概念、故事和主张/178

情报收集是概念、故事、主张的第一手素材/179

概念、故事和主张的目的是什么?/180 客户必须用钱来投票才是真的爱/181

第一次购买不是你的客户/182

要的是一个不断的持续下蛋的鸡/186

深刻感悟/188

第二节准备阶段(预告)/193

七大成交情感：好奇/195

第三节第1阶段(启动)/197

刺激七大成交情感：好奇/197

刺激七大成交情感：信任/197

刺激七大成交情感：震撼/197

第四节第2阶段(加速)/198

刺激七大成交情感：好奇/198

刺激七大成交情感：信任/198

刺激七大成交情感：震撼/198

第五节第3阶段(成交)/200

第六节收尾阶段(交付)/202

第七节5个阶段刺激的七大情感/205

启动阶段：如何刺激好奇?/209

加速阶段：展示更多、更神奇的结果/214

如何在不同时段释放你的人设增加信任?/214 给他更加匪夷所思的结果——震撼/215

克亚老师的背景故事/217

第二阶段的刺激情感：渴望/220

第三个阶段刺激的情感：惊喜/223

成交阶段刺激的情感：恐惧/226

交付阶段要刺激：好奇、惊喜、震撼/227 把你的营销，做成一个奇迹/230

第十三章无销售成交艺术/233 第一节没有任何销售痕迹/233

第二节掌握节奏感/235

第三节与客户一起快乐/236

第十四章应用领域/242

第一节应用场/242

应用在：直播/242

应用在：公众号/242

应用在：微信群/242

应用在：朋友圈/243

应用在：销售信/244

第二节应用产品/246

实物产品如何虚拟化实现无销售成交/246 克亚老师的独道见解：什么叫机会?/249

第十五章无销售成交课程总结/251

第一节无销售成交密码/251

1、什么是成交?/251

2、成交动力学/251

3、潜在客户的视角/251

4、大脑构造/251

5、克一  亚人性三论/252

6、无销售成交密码/252

第二节实施与技巧/253

1、知己知彼/253

2、规划制定/253

第三节实施与技巧/254

1、实施步骤/254

2、无销售成交艺术/254

3、应用领域/255

第四节《孙子兵法》与“无销售成交”/260 第五节韩信教你排兵布阵/263

第十六章洞察与独特的机会/264

第一节克亚老师领你跑得更快/265 第二节新《营销谋略》/266

第一个维度：更广/266 第二个维度：更深/267

第三个维度更高：更高/267 第四个维度：更细/268

第五个维度：更近/270

《营销谋略》也许能改变你的命运/269 第三节记录你30天的洞察和变化/275

【营销落地四大无缝组合】的组合价值的巨大威力/283

第一部分无销售成交密码 成交的7大情感密码

17

第一章什么是成交?

第一节如何更有效的学好无销售成交课程?

欢迎大家有机会来参加我们无销售成交的课程，我觉得我们一起 在一个多星期前，我们大家共同创造了一个历史，在视频号直播 我们创造了一个尤其是知识赛道，我们创造了一个非常神奇的 “808桃花岛事件”。

对于你们进来的这些人，我觉得是一个非常与众不同的机会，为 什么呢?

如果你了解克亚老师的营销风格，你知道，“808桃花岛事件”实 际上是一个无销售成交的演绎，就是很多人解剖。

克亚老师究竟用了什么样的策略?

808的话其实非常简单，那天的直播在6月22号的直播之前，我 教给了大家一些无销售成交的的干货，然后在现场给大家演绎了 无销售成交的……与其 ……

讲给大家去分享智慧，讲这些道理不如让学生亲自体验一遍，然 后怎么后面没有了，不如给大家去体验一下 ……

所以我们在座的大部分人都经历了那一次的808桃花事件的营销， 对你们来说是一个非常大的优势，为什么呢?

我刚才说了那一天实际上的内容有两部分组成，第一个部分是给 · 大家分享无销售成交的干货、原理，然后接下去大家看到的桃花  岛飘满整个屏幕的画面，实际上是无销售成交的演绎。

在座的大部分人都经历了808营销那一场事件。

同时，用不同的视角，不同的维度去感受了那一件事件，实际上

都有了自己的体验，我想说的是你们的体验可能是都有了，并且 我想1000个人可能有1000个不同的体验，但是每一个人的体验 都是不一样的，每一个人的体验都是有自己独特的带着自己独特 的经历。

同时，你可能觉得不管你怎么体验，似乎克亚老师做的这个事情 你没有完整的体验，没有完整的悟透其中的秘诀，那么我现在告 诉你，这是千真万确的，你肯定没有悟透其中的所有的秘诀。

但是接下来的三天的直播课程对你们来说，将是一个非常重要的 机会，是什么机会呢?是因为你们有了那一次体验断断续续，或 者说从你自己的角度，来说不是特别完整，因为很多事情你可能 没有琢磨透，但是带着这种体验，如果我们再上这三天课，然后 你再对照这些体验，回去你会悟到更多更多更多 ……

所以在我们课程开始之前，我想告诉大家，我想建议大家一定回 想一下，(2021年)6月22号晚上的那场808桃花事件，然后你 们好好的回顾一下，那些看你能够回顾哪些东西，你其中悟到了 哪些东西，带着这些回忆，带着你的感悟，带着你的洞察。

然后我们开始三天的直播，你会看到完全不同的东西，所以魔术 其实就在你眼前，只是你没看到，为什么你没看到呢?

是因为你没有这种思维模式，所以接下来这三天我要植入一种全 新的思维模式，刚才靠谱说了，我讲的内容绝对不会重复，这是 全新的内容，在这里有很多是我的老粉丝，有的可能跟了我6年、 7年、8年、9年，我敢保证，接下去的三天你们一定会被颠覆， 一定会被震撼，因为我特别有信心，现在是处于我创造力的巅峰， 所以我接下去分享的内容都是最近刚刚创造出来的全新的东西。

也许这些素材的积累已经很久很久了，但是它的突破，它的表达 以及对真理的描述是全新的东西，所以你们听完之后会有一种全 新的感悟，更重要的是….

你们808桃花盛宴是看完了，但是你们的理解一知半解，你们并 没有理解其中的秘诀，甚至没有悟透其中真正的秘诀，克亚老师 究竟使用了哪些策略和技术?

那么这三天过后，随着你对过去的回忆、回顾，加上你的感悟， 一起跟着我们的课程向前走，那么我相信你会有更深刻的感悟， 看到更多的东西。我说了当你看不到的东西你很难去还原，很难 去复制，所以这三天你会看到全新的东西，然后接下去你再去还 原的时候，你会发现就会轻松，就会简单的多。

第二节俯瞰无销售成交密码

首先我给大家简单介绍一下这三天的内容，我们分别是 ……

第一课，主要跟大家分享无销售成交的密码，无销售成交之所以 如此的神奇，是建立在人性的密码上，我们的大脑有自己独特的 表现规律，有自己独特的密码，但是大部分人从来没有深入的思 考解剖过我们的大脑，所以你不去思考，你没有解剖自己大脑， 你就不知道，至少你没有深刻的理解，你的大脑是怎么运作的。

当然我们大家在这个地球上，所有人的大脑基本上有很大的共性， 所以当你一旦了解了大脑的共性，那么你对大脑的运作有了更深  入的了解。

你知道营销就是在大脑的面前展现不同的内容，大脑去加工处理， 处理结果之后产生不同的思想，产生不同的情感，产生不同的行  为，大脑是一个信息对眼前的所有的信息进行处理，产生不同的  想法，产生不同的情感、感觉，因为不同的想法和感觉，所以产  生了不同的行为。

我们营销思想影响对别人的行为，那么我们必须知道行为是来自 于大脑的一个决策，大脑的认知，大脑的情感体验，所以才有了 行为 。

如果我们想影响对方的行为，我们就必须要了解如何影响对方的 思维和情感，所以我们就需要了解大脑。

我们第一个就是无销售成交的密码，也是今天的重头戏，我跟大 家解剖一下，为什么无销售成交这么厉害?是因为它建立在我们 的大脑的最基本的表现规律，我们的大脑一旦这个规律被研究出 来，被发现，并且被说明的时候，我们的大脑是无法反抗的。

就像一个喜欢吃辣的人，当他面前摆上非常辣的食物的时候，它 自然就会产生心理的反应。

一个喜欢美景的人，看到美景的时候，他自然有他的反应，如果

你告诉他不反应，他也是不可能做到的，所以，人性之所以这么 厉害，一旦研究出来它的规律，就像你见了一个你中意的美女或 者是帅哥，你说你内心没有反应的是做不到的，因为那是一种自 然的天然的大脑，自然的。

你的大脑喜欢什么样的画面，你大脑喜欢什么样的声音，喜欢仕 么样的其他的信号输入，其实都是固定的。微信：1848636859

为什么我们听到某种声音就会感觉很美，看到某种图像就会感觉 很美，这是有你大脑的活动规律。

无销售成交是建立在，我这么多年对大脑的深入的研究的基础上， 提炼出来的，然后把提炼出来的对大脑的认知，转化成可以操作  的营销策略。

我们第一课就是要给你无销售成交的密码，就是说有了这一课之 后，你将理解成交是怎么回事，人的大脑究竟在做什么?成交是 我们发明的一个用语，但当我们说成交这个事情发生的时候，我 们大脑在干嘛，为什么?

这时候你会彻底地理解，我们大脑是在成交过程所进行的一系列 的过程，不用担心我不是心理学家，我会给大家分享很多心理学 很抽象的，从动物上实验得到的结论。

得到的结果，我给你分享的东西是经过我一次一次提炼之后……

是和营销密切接触密切关联的东西，所以虽然这里面含有心理学、 人性、人类大脑思维认知模式的一些科学，但是当我说出来的时  候，它已经不是这些纯粹的科学而是营销了，所以这一点不用担  心，你们会非常的容易理解。

还有，我相信今天的这一刻 ……

你们一定会被颠覆，你们从来没有想过你们的大脑是这样工作的， 从来没有想到，你们在被成交的时候，你们大脑是这么运作的，

从来没有想到人们可以设计这些过程，来影响成交的效果和结果， 非常神奇。

换句话说，有了我们今天这一刻之后，你就了解无销售成交的原 理或者是密码，你就知道它的人性密码，你知道无销售成交如何 做成，然后什么时候必须做什么事情，它符合人性的人类大脑的 活动规律，所以人类无法抗拒，它是一个非常重要的模式，所以 一旦了解了这个模式，你知道无销售成交在大脑的思维过程的究 竟意味着什么?

明天的第二课我们要做的是什么呢?我们要做就像我们了解了 大脑之后，我们知道成交是对大脑的作用，是我们要做一些事情， 让对方的大脑产生某种反应，然后输出某种情感，输出某种认知， 然后最后因为这种情感和认知而产生某种行动，这些行动是我们 想要的，也是客户应该去做的，所以这个过程你理解了，无销售 成交是这么一个过程。

第三节解密知己知彼百战不殆

那么接下来第二个策略与规划，就像打仗一样。

我跟你说大部分人，比如说有一些带兵打仗的人打了几年的仗、 十几年的仗都不知道真正的什么叫战役，战役的最核心的东西是 什么?

就像很多人说，你踢球踢了很多年，你就知道踢球就是要把球踢 进球门，球没问题，其实真正的秘诀不在球，而是……你会发现 吗?踢球，你认为足球成功的秘诀就是把球踢进球门，对不对?

但实际上足球真正的秘诀真不在这里，足球的真正的秘诀在于在 外围如何穿插配合，打出策略之后在一瞬间球就进了，进球的都 是非常短暂的瞬间，所以真正抓到了机会进球是必然的，但是进 球之前的酝酿配合才才是真正的秘诀，所以战争也一样，战争你 知道了，什么叫一场战役，知道如何打。

比如说《孙子兵法》说过声东击西的策略，说过攻其必救，把这  些道理对实就是虚，虚就是实，说的这些东西，如果你没有理解， 然后你去打仗，你虚实也不理解，强弱也不理解，近也不理解……

声东击西这些道理，如果你都没有真正的去理解，那么你是不可 能会打仗的，所以我们有了今天的课程，无销售成交密码教给你 之后，你就彻底理解成交究竟是怎么回事，你会发现以前你从来 不理解怎么回事，现在你终于理解了，这是一个进步，完了之后， 你知道成交是怎么过程之后，然后你需要去规划，需要去准备，  所以孙子说：知己知彼百战不殆。

既然成交的过程是一个巧妙的安排， 一些信息、视频、音频、各 种的信息资讯呈现在客户面前，让客户产生矛盾情感，产生矛盾 认知，最后导致某种行为。

那么我们就需要事先策划所有的准备的东西，所以孙子说：当 第 一声枪响的时候战争已经结束，为什么?因为所有的一切都已经 准备好了 ……

如果我们需要精彩神奇在决战发生，我们必须在之前做一些准备， 明天我们就要策略与规划，我们要做什么样的策划，然后要做什   么规划，了解了大脑的活动规律，知道我们的策划必须符合大脑   的规律。

如果我们违背了大脑的规律是不可能成功的，所以我们有了一个 规则，有了一个目标，但是我们仍然需要做策划，需要做规划， 我们把这个策划做起来，做规划，所以在这里我会给大家分享， 如何去策划我们的成交过程是有哪些因素需要准备，如何准备， 有什么样的思维框架，让这个准备变得轻松简单，

这是明天的第二课。

25

第四节实施是最简单的环节

第三课我们叫实施与技巧。

第一课我们把密码拿到了，第二课我们把所有需要准备的东西策 划都策划好了，第三步我们要实施，如果你把今天这两步做好了， 其实实施变得非常简单，就是把准备好的东西按照我们人的大脑 活动规律，用某种特定的方式呈现给他， 一切都会轻松简单。

你们已经看到了808其实最后非常简单，我们就在桃花岛，我们 就在看桃花岛飘的过程中，我们没有任何的销售，也不需要说什 么,大家体验的过程非常重要，所以实施的关键就是说你所有的 准备计划、规划都有了，但必须把它放在特定的时间和地点。

时间和地点非常重要，你必须按照规定的时间和地点去实施，所 以第三天我就告诉你，这些规定的时间和地点是什么,更重要的 是为什么要按照这些时间和地点，如果不按照时间和地点，你就 会失败，或者说你的效率就会很低很低。

所以三天的过程非常简单，今天我们分享无销售成交的密码就是 大脑人性的东西，人性的规律就是我们大脑究竟怎么回事。

第二天我们做规划和计划，我们把所有的成交之前的准备工作做 好，如何策划?如何规划?

第三天我们就把策划好的东西规划按照规定的时间和地点把它 呈现出来，结果就自然出来了。

另外一个角度，你看，第一天我们讲的是人性，是底层的逻辑， 然后第二天我们讲的是策略，是中间层的逻辑。

第三天我们讲的是技术，是最表面的呈现，所以我希望通过这三 天的直播，我把最底层的逻辑人性的密码给你，然后把中间层的 策略给你，这个非常重要，大方向，然后把最表层的技术具体怎 么做，怎么实现非常细节的东西也给你，这样的话说你有深层的 东西，你就彻底的把无销售成交给理解清楚了。

我以前跟大家说过，我从来不从一个角度去去看问题，从来不从 一个维度看问题，我从多个角度多个维度去看问题，这样问题看 的才会比较全面，才会比较系统，才会比较完整，当你把多种维 度，多种角度进行整合，进行组合的时候，才是其中的奥妙。

所以我希望大家一定要认真的听，我希望所有的，报名的人都参 加了今天的直播，如果你们不来，损失将会是巨大的，很快你们 就看到，为什么你们的损失巨大的……

再给大家介绍了，我们整体的三场直播的结构之后，我下面就给 大家分享今天的内容，无销售成交的密码。

知道我刚才把整体的架构跟大家分享了，大家都明白了，808非 常棒，有的人很明白打的808、808、808非常棒，我刚才给你分 享了我们的三天人性策略、技术，等于说是三明治、三层叠加起 来 ……

第五节让客戶与你认知同步

我现在就开始了，就不要刷了，我们要开始了 ……

首先，如果我们要研究无销售成交，我们第一个命题要研究的是 什么?是成交?什么是成交呢?

大家每个人每天都在说成交、成交、成交……究竟什么是成交?

我说的是人性的规律，不是说别人把钱给你，你把产品给他就成 交了，我是说，成交在客户的大脑里究竟在发生什么?

我们来看一下，我们所面对的一个问题，作为营销人，我们研究 出了一个产品，能够帮助我们的目标客户解决他的问题，或者实 现他的梦想。

所有的产品都在——要么帮助他实现没有实现的梦想、目标、要 么帮助他解决他挥之不去的痛苦和问题。  

所有的产品都必须实现这两个目的，或者是两个目的之一，要么 帮他实现一个他想实现的目标，要么帮他解决一个他解决不了的 问 题。

那么我们研发了一个产品，我们非常清楚，对方面对什么样的问 题，或者想实现什么样的目标，我们知道我们的产品将会怎样帮 助我们的目标客户去改变他的生活，改变他的人生，改变他的企 业，改变他的现状，但是，客户和我们的认知不同步。

那么,我们认为这个产品能够这样改变他，我们认为这个产品能 够那样做效率非常高，但是他往往不这么认为，或者往往没有这 么深刻的认为，所以我觉得第一个定义成交就是认知的同步……

我们来看一下什么叫成交，所以我刚才说了，成交，首先，我们 对我们的产品如何帮助客户解决问题，实现梦想，我们有自己的 认识，但是客户跟我的认识不同步。

那么,不同步是不可能成交的，我们认为这个产品能够解决他的 问题，但是客户不这么认为，我们认为产品这样可以跟他的人生 进行互动，但他不这么认为，所以成交的第一个目标叫什么?叫 认知同步。

所以如果一个客户要主动去购买，那么我们营销人对产品的认知， 必须能够跟客户产生同步，客户也这么认为。

如果我们认为是这个产品能够帮助他解决问题，实现梦想，他也 这么认为，我们认为通过这种方式，他也认为通过这种方式，当 这种认知同步的时候，成交才会发生，光认知同步不行 ……

还有另外一个，我们对产品，客户原来的痛苦，有一种非常强烈 的感觉，当这种问题发生的时候他很痛苦很纠结很沮丧。

我们有这种取向，如果我们的产品能够解决他的问题，能够实现 梦想的时候，他应该很兴奋，然后感到巨大的突破， 一种非常振 奋的感觉，应该在我们营销人的心目中、身体产生，但是客户没 有，客户没有这种情感，所以当客户产生跟我们营销人一样的情 感的时候，才能产生膨胀。

第六节让客户与你产生情感共鸣

第二个我们叫情感共鸣。

所以成交，它的定义非常简单，就是认知同步，情感共鸣。

当客户跟我们思维模式同步的时候，认知一样的时候，对关于这 个产品如何改变他的人生，改变他的现状的认知是同步的时候， 当我们对客户的困难，以及解决困难，解决问题之后，或者实现 梦想之后，实现目标之后而产生的情感，然后客户能够感受到同 样的情感的时候，我们的情感就产生了共鸣。

所谓的成交很简单，认知同步，情感共鸣，这是我的定义。

待会你会看为什么这个定义非常非常重要，现在大家理解了，如 果你要想成交，客户必须在认知上跟营销人，也就是我们是营销 人，在座的每一个人，为什么学无销售成交，作为营销人的，我 们的客户，目标客户，在认知上必须跟我们同步，在情感上呢， 必须跟我们共鸣，当达到这种状态的时候，成交就自然发生了。

换句话说，我们来看一下，就相当于，我觉得就像一座山，这边 是我们的营销人，这边是客户，就相当于一座山，我们从山的一 面往山顶爬，客户从另外一面向山顶爬，当达到顶点的时候，我 们就产生了认知同步和情感共鸣，所以越接近顶点，越接近顶点， 然后认知就越同步，情感就越能共鸣。

但通常从我们的角度来看这个问题，然后我们的认识从我们自己 的角度，我们的感受从我们自己的角度，客户的认知是从他自己 的角度，他自己的体验，他自己的感受，所以说我们差相很远， 我们往往开始在这里，所以我们的认知和情感差别很远，所以这 时候不可能成交，因为客户没有跟我们产生在认知上的同步，情 感上的共鸣，那么我们要往上去爬对不对?

这里面我告诉你，客户有客户的障碍，我们有自己的障碍，客户 来认识一个东西，对一个东西产生感受的时候，他有自己的障碍， 他有自己的偏见。

有没有产生过一个情况，你跟一个人说明一个道理，他怎么也理 解不了，所以他有他自己的障碍。

我们作为营销人也有自己的障碍，往往我们自己的产品的价值点， 我们的产品能够给客户带来的翻天覆地的人生变化，我们自己说  不清楚，或者说的不够生动，或者说的不够简练，所以我们把这  个山有我们自己的障碍和困难，客户要理解一个东西，他有自己  的障碍，当然他还有其他的障碍，你的东西很好，但是他天生绝  对是抵触的问题，为什么?

也许他过去的历史对你这一类的产品有抵触，或者是本身你就想 他认为你想买的东西有抵触，所以要达成共鸣很难，对不对?

但是我觉得都在做，但更重要的难度是什么?我们营销人现在大 家都知道，就是说如果要实现成交，营销人必须往上爬，就是把 我们的产品的卖点，产品对它所产生的变化，这种认知的信息必 须准确简洁生动的传播出去，然后把我们的产品给他带来情感的 变化，这种感觉必须把它传达出去，所以意思说就在不断的爬山， 但是客户也要跟着往上爬，对这样我们距离不断的拉近，不断地 拉近，那有可能在这里已经有成交了，但是最佳的成交效果一定 是最顶点，这是毫无疑问的。

所以随着我们俩从两面爬，然后距离再拉近，然后成交的可能性 会加大。

如果在特定的时间和地点，客户和我们的认知和情感能够同时产 生同步，同时产生共鸣，那么很显然成交是最容易的。

所以你们了解了成交是怎么回事，那么接下来我们怎么才能做 到?我告诉你最大的障碍是什么?我们营销人无法跳出自己营 销人的身体，真正的从客户的视角去看问题，我们在山坡的这一 面，我们老喜欢用我们这一面的角度去看问题，我们从来没有同 理心，无法真正的从客户的视角，这是最大的障碍，如果这是成 交的原理，我们不能指望客户跳到我们山的这一面去理解我们， 客户永远没有主动性，现在我告诉你，客户没有主动性和责任， 跳到我们山的这一面来理解我们。

第二章潜在客户的视角

第一节我是蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇的故事

相反作为营销人，你有责任和义务跳到对方的那一边去理解，给 大家分享一个故事：

有这么一个故事，说一个年轻人，有一天太阳烈日炎炎，太阳高 挂的时候，打着一个雨伞，坐在一个房子旁边，嘴里不停的说：

"我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇 …… "

你想象一下， 一个年轻人打了个雨伞，在房子前面啥也不干，然  后打个雨伞，嘴里不停的说"我是蘑菇，我是蘑菇，我是蘑菇……", 他的妈妈很着急，说这人肯定有问题了，然后就跑过去说：

“儿子，你不是蘑菇，你是我的儿子，我非常爱你，怎么是蘑菇 呢，跟我回家 …… "

他死活不回家，就是不回家，不停的说，“我是蘑菇，我是蘑菇， 我是蘑菇 …… ”

他妈妈很着急，然后就想什么办法呢，就想他的老师，以前上学 的老师，也许跟他关系很好，也许能够对他有影响力，然后就把 他老师请来，老师就过来说：

“小伙子，你不是蘑菇，你是正常的人，你是我的学生，我是你 的老师，你不是蘑菇，你赶快走吧 …… ”

可是他怎么也不走，就是不走，而且还是嘴里不停的说：“我是 蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇 …… ”

他的妈妈实在没有办法，后来请了一个精神病学家，认为他儿子 可能得了精神病，精神病学家观察了一下这个小伙子，打着一把 雨伞在太阳下，待在房子边一天一天地就是不走，然后不停的说

“我是蘑菇，我是蘑菇、我是蘑菇 …… ” 然后冲上去就说：

“小伙子你不是蘑菇，你神经病啊，你赶快走，走起来就正常了， 你根本就不是蘑菇，快走 …… "

把他训斥了一顿，结果呢?他还是不走，还是说，“我是蘑菇， 我是蘑菇，我是蘑菇 …… ”

所以精神病学家也帮不了他，最后他妈妈无奈，然后请了一位营 销高手，来解决他儿子的问题，营销高手从远处观察了这个小伙 子，他打的雨伞的颜色大小、他坐的姿势，他的在一段时间内是 不是起来走动然后嘴里在说，“我是蘑菇，我是蘑菇”的速度、 频率，观察了很久之后，于是，他也准备了和这个小伙子一样的 雨伞，一模一样的雨伞，穿一模一样的衣服、鞋子，然后，就坐 在小伙子旁边，举着这个雨伞跟小伙子穿一样衣服一样的坐姿， 然后嘴里也不停的说：

“我是蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇、我是蘑菇 …… ”

叫了一会之后，就这么过去一段时间之后，小伙子很好奇，说 “你怎么也打个雨伞?你怎么也坐在这里?”

营销人说：“我也是蘑菇啊，你看看，你是蘑菇，我也是蘑菇， 我跟你一样，你看我的雨伞跟你一样，我穿的衣服鞋子也跟你一 样，对不对?是不是?我俩都是蘑菇。”

小伙子说：“真的你也是蘑菇?” 他说：“是啊，我就是蘑菇。”

所以这两个蘑菇就聊起了，聊了一段时间之后，他们相谈甚欢， 聊得很开心，然后这位营销人就说了，他说：

“你知道吗?蘑菇是可以离开这个地方，不一定非要坐在这里， 蘑菇是可以站起来走的。”

这个小伙子说：“真的吗?”

营销人说：“你不相信?你跟我一样站起来，走吧。”

然后小伙子就跟着营销人站了起来，就离开了这里，然后走着走 着，营销人说：“你知道吗?蘑菇也可以回家的。”

他说：“真的?”

于是，这个小伙子就跟着营销人回到家里，然后营销人又说：“蘑 菇还可以吃饭，还可以做正常的做事情，还可以 …… ”

于是，这个小伙子就跟着营销人吃饭、洗脸，做所有正常人该做 的事情。

这个故事的终点，当然是小伙子最后治疗好了他的……说神经病 也好，各种各样的大脑疾病也好， 一回事。

这个故事给大家一点就是说，我们营销人和我们的客户在两个不 同的世界，就像在山的两坡，对吧?

我们总希望站在我们的世界，对另外一个人大喊大叫，另外人在 他的世界，我们在我们世界，我们在山的这一坡这一面，而他的 那一面，我们喜欢在山的这一面冲着那一面的人大喊，甚至骂他： “你好笨，你怎么不理解我跟你说的?你怎么感受不到我感受的  东 西 ? ”

但这些是没有用的，真正有用的策略是什么?

34

第二节进入对方的世界跟对方有同样的感受

真正有用的策略是，我们营销人主动的去进入对方的世界，跟对 方有同样的感受，先了解他的认知，了解他的感受，然后一步一 步的从他的世界，向我们和他们世界的边缘走去，最后一步从他 的世界——走到我们的世界。

所以真正的营销的秘诀，营销人有责任和义务去走进对方的世界， 走进客户的世界，了解他的思维，了解他的认知，了解他的情感，  这样一步一步的引导，我们才能真正的产生认知的同步和情感的  共 鸣 。

我希望大家能够理解成交究竟是怎么回事，我们再回去。 所以刚才这一段，大家有没有理解成交究竟是怎么回事?

认知的同步和情感的共鸣是成交的结果，成交必须要实现——认 知同步，情感共鸣。

成交的关键是营销人有责任和义务进入客户的世界，了解他的认 知，了解他的情感，然后一步一步引导他，不要在我们的世界向 另外一个世界的人大喊大叫，那是没有用的，所以这是非常重要 的 。

第三章(客户)大脑构造图及工作原理

第一节体验大脑：认识世界

下一个我想跟大家分享一下。

现在大家知道了，所以成交的过程是一个在我们大脑里进行的一 个过程，所以成交的时候，大脑客户的大脑和我们的大脑必须在 认知上产生同步，在情感上产生共鸣。

当然了我们是占主导地位的，我们必须有能力去引导我们的客户， 不要指望客户来跟我们同步，就像跳舞一样，你不要指望客户跟   上你的舞步，你需要调整你的舞步，引导客户跟上你的舞步，这  才是营销的非常重要的关键。

现在大家应该已经理解了，成交是一个在我们大脑内发生的认知 和情感两个方面的一个问题，两个方面的一个过程。所以说到这 里，我想给大家分享一下大脑是怎么构造的。

既然成交是在大脑中发生的情感和认知的过程，那么我们大脑是 怎么产生认知，怎么产生情感大脑的呢?

要了解这个过程，我们首先要了解大脑是什么结构，大脑有什么 样的构造，大脑是怎么产生认知和情感的。

我们来看一下我们的大脑，我们通常认识的我们的大脑，可能很 多人不知道，实际上是由三种大脑构成的，我们的大脑不是一个 大脑，实际上三种大脑构成的。

第一个大脑，在很久以前，也许几十万年前，人类社会处于狩猎 社会或者更早的时代，那时候人们的活动非常简单，就是打猎， 那时候大脑已经形成了，这个呢，我们叫体验大脑。

体验大脑主要负责人们的物理行为，我们的身体的举动，我们的

身体的视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的感知，就是人的5种感 觉，由它这个来负责，那么它的主要功能是什么?那时候人的大 脑主要干什么呢?

就是躲避危险，因为那时候的活动很简单，就是打猎，所以碰到 危险一定要躲开，大脑干了一件事情，就是我们知道大脑为什么 产生，当时为了帮助人更好的生活，所以这时候产生的大脑更多 的是为了生存，这个大脑只负责确保，当时……我现在说的是我 们的祖先，它能够活下来，生存非常重要。

37

第二节情感大脑：感知世界

接下来人类从狩猎到了农业社会，农业社会这时候需要集体合作， 这时候也产生了群居，产生了社会，这时候我们产生了一个叫情  感大脑 ……

情感大脑主要是主导人们的情感，各种情感、喜怒哀乐、兴奋、 震撼、好奇、惊奇 ……

所有的这些东西，主要负责这些情感大脑是用来主要是处理好人 与人之间的关系，情感大脑帮助我们和别人处理好关系，人与人 之间的相互关联，社会地位，这些东西由情感大脑来处理。

第三节理性大脑：改造世界

然后再往后，也许六七万年以后，人类进行了一个非常神奇的一 个时代，人们可以靠想象，可以创造一些新的东西，这时候我们 产生了叫理性大脑。

理性大脑，所以我们现在的大脑实际上是由三个大脑组成，这三 个大脑可以说是我们人类在进化过程中，大脑的产生一个迭代的 结果，我们现在都知道迭代的概念，但是人类进化也是迭代的。

最早我们的活动很简单，只有体验大脑，所以你们看，在我们的 大脑最底部，如果你们有机会看见大脑的解剖图，大脑的根部也 是最大的一块，是我们的体验大脑，再往上有情感大脑，最前面 这一块才叫理性大脑。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps760.png

所以我们的现在的大脑，有三个不同时代的大脑结构进化造成， 我们的迭代，它没有决定对原来这个体验的大脑进行革新，而是 在体验大脑之外又长了一块大脑，然后没有对前面的大脑进行革 新，而是在以前的两个大脑之外又长出了一个新的大脑，所以我 们现在的大脑是有三个不同的组成的部分而形成的大脑。

第四节三脑之间是如何分工协调工作的?

所以我告诉你我们体验大脑主要主管我们的五种感觉，就是我们 常说的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，大部分主管的动作都是 一些本能的动作，这是我们的物理的东西。

情感大脑是处理各种的跟情感相关系的，尤其是人与人之间的关 系，社会地位，我和你怎么样?

你知道中国现在人与人之间关系比较复杂，基本上就是你的情感 大脑做最重要的作用，如果体验大脑解决的是我们叫认识世界，  那么情感大脑主导的是感知世界，就是世界是一个外部的很复杂 的这个地方，我们靠体验大脑来认识世界，体验大脑是为了生存。

情感大脑我们用来叫感知世界。

那么理性的大脑处理的是什么?是逻辑想象创造这些东西，所以 理性的大脑用来是改造世界。我们的大脑这三个部分，处理做三 个不同的事情， 一个是认识世界， 一个是感知世界，这个认知世 界，实际上用我们的身体去验证，真正体验，用我们的身体去验 证，身体去感受，所以要看到、要听到、要闻到、要嗅到、要碰 到，通过这些东西来认识我们周围的世界，所有的一切。

而情感世界，情感大脑帮助了我们感受，你看到两个人在做同样 的事情，但是他们的情感过程可能不一样，对吧?

一个人对另外一个人训话 ……

同样是训话，有可能一个人很服，愿意接受训话；

另外一种场景是另外一个人不服，同样是训话，但是它产生的情 感不一样，所以我们的感性大脑来判断他的情感的因素是什么?

理性的东西主要是通过对过去的东西，把过去的经验变成某种符 号 ，把过去的经验变成符号，在我们的大脑里储存起来，对这种 过去的符号与符号之间产生组合，然后创造了一个全新的符号组

合，也就是一个全新的世界，所以通过这个过程，通过逻辑想象

来改造我们的世界，创造新的世界，所以我们的三个大脑是干这

个事情的。

那么给大家分享一个有趣的，实际上这三个大脑会创造我们现实 不同的存在，我们来说，你的体验大脑主导的是物理的东西。

如果我们用理性的东西来表达体验的结果，如果用理性用概念、 逻辑去理解，用理性来诠释我们的体验，这是什么呢?

实际上是用理性来诠释体验这实际上是科学，科学是什么?

我们宇宙飞船，我们飞到外太空，所有的东西是用一种理性的东 西来解释，诠释。

我们感受到的体验到的世界，是不是?所以这是科学。 如果我们用情感的东西来诠释体验到的东西是什么呢?  这一块是什么?这实际上是艺术，艺术是什么?

用情感的东西来解释体验的东西对吧?同样的人与人之间的关 联，然后通过舞蹈通过声音，通过绘画把它变成了一种情感的表 达和宣泄。

所以艺术是表达情感的，但是表达什么东西的情感表达出来体验 中的体感，就说日常生活中的动作、景观、形象。

我们知道，绘画是通过绘画表达日常生活中的一些物体与物体之 间的关系，但是它赋予一种情感的意义；

同样是两个花瓶，但是它放在一起能够体现出某种情感；

同样是声音，但是在贝多芬、毛扎特这些人的手中，他就是某种  情感声音组合对吧?所以用情感来诠释我们的体验，这就是艺术。

如果我们用理性去诠释，用理性来诠释情感这是什么呢?理性来

诠释情感，这是什么?这实际上就是心理学。

心理学试图把我们的情感理性化，然后有一套理论去解释它，现 在你看大脑的这三种分工，产生了不同的学科，这就是大概的一 个简单的模型。

现在你们理解，我们所面对的大脑，当然你的大脑，我的大脑都 一样，至少我们的区别，我们的区别只是几十年，几十年的区别 不足以在大脑上产生巨大的情况，除非几万年，如果我们在年龄 上差几万年，可能大脑结构有一些差别，但是基本现在没有太大 的区别，那么告诉你，这个体验大脑是在几十万年前产生的，可 能几十万甚至更早，可能几百万年前，几十万年前，理性可能是 几万年前，7万年前产生了理性大脑，所以理论上我们现在拥有 的是一样的。

现在好了，我们知道这是我们的大脑构造，我们客户的大脑构造 也是这样的 ……

那么大脑的功能是对于呈现的各种的信号进行处理，对不对?

它有什么样的通过体验的大脑来判断他的视觉、听觉、味觉各方 的信号来进行体验，大脑进行处理，然后情感大脑来判断里边， 这里边有没有情感的因素，什么情感的因素，然后我们的理性大 脑去分析，去解释，然后对未来进行推测可能发生什么,这就是 所以我们放一段视频，我们直播的现场我们客户的三个大脑都在 进行处理，那么问题来了 ……

我们知道我们现在大脑有三个大脑组成，这三个大脑组成，这三 个大脑是在人类进化的过程中，相差很多年，几万年，几十万年， 而进化出来的三个大脑，理论上来说，这三个大脑它的目的都专 一才对，都应该是维护让我们人更好的活，对吧?

理性大脑，体验大脑，让我们远离危险躲开危险，能够很好的生 存，我们的情感大脑让我们很好的跟别人处好关系，能够更好的 配合。

我们的理性大脑能够让我们去主动的去构想，想象未来，去创造

未来，应该这样的，但是，现实上的人类，达尔文也好，所谓的 进化学说进化了这三个大脑，但却没有很好的协调机制，说这是 最大问题，所以我就问你这三个大脑究竟他们的作用分别是什 么 ?

比如说在成交的过程中要购买一个东西，是他的体验大脑做决定， 还是情感大脑做决定，还是理性大脑做决定?谁说了算?谁先说  谁后说?你知道吗?

你可能不知道，所以这三个大脑有什么关系呢?最后的决定是谁 做出来的购买不购买，谁做出来的?谁先看到的这三个大脑。

所以如果我们想不起来这个问题，我们对“无销售的成交”过程 很难理解。如果我们把这个问题想清楚，这三个大脑究竟是怎么 做决策的，谁先做决策，谁最后说了算，然后他们之间的关系究 竟怎么样?

所以接下来我就给大家揭示，这三个大脑之间究竟什么样的关系， 而且对成交这样的决策究竟谁来做决定?

我们再回来，怎么样这一段有没有收获?这一段有没有理解?如 果有收获请打：收获。

有意思，你看你们想不到营销可以这么玩，可以这么有意思，营 销就是这么好玩，你们觉得好玩，接下去更好玩，我们再切回来。

三个大脑之间究竟是什么样的关系，而且对成交这样的决策究竟 谁来做决定?

我们记住大脑的三个构造，我们现在要解决这三个大脑之间任何 人没有例外，你我他，咱们大家都是这三个大脑，我们每个人都 是三个大脑，关键是这三个大脑之间是什么关系?在成交的过程 中又是怎么协调的?

第四章克亚人性三论

我们来看，下面我给大家分享的叫克亚人性三论。

这是全新的内容，没有人听说过，而且是绝对的秘密的武器，克 亚人性大家都知道我研究人性， 一小部分人可能知道我有一个叫 克亚人性源代码这么一个技术，但基本上都是我的掏了几十万的 嫡传弟子才知道的。

那么今天我跟你分享的人性三论是关于我对人性的另外一个理 论，我们要解决的就是这三个大脑之间的关系究竟是什么?

第一节情感驱动论

第一个叫情感驱动论。

情感驱动论，其实我们的很多决策是受情感决策，你可能不同意， 你可能直观地感觉，你觉得我们人应该是理性的。

我们会分析、去判断、去比较，所以我们的决策应该是理性决定 的，但是你仔细想想，你的几乎所有的决定都是情感驱动的结 果 ……

我跟你说，你买个汽车，你可能说这个车什么耗油少，实际上呢， 你可能是，你觉得开个这个车比较酷，你觉得开个跑车更多的美 女可以回头看你，这是一种情感过程，你可能觉得开到好车别人 就会羡慕你，崇拜你，你开着一个劳斯莱斯或者什么,所以情感 决定，那么你买了一个产品，比如说你家里已经有很多某个产品 了，但你在直播上看到别人打折的时候，你还是买，为什么?

是因为你想占便宜的这种情感驱动论，不是理性告诉你，你不应 该再买了，你家里已经很多了，对不对?女人有很多的鞋子是 吧?很多的衣服，就很多衣服买回来之后，可能从来没机会穿， 那为什么?

也许当时感觉很好，当时服务员售货员说的一句话让他感觉很美， 也许是就想疯狂的购物，感觉到这种很爽的感觉，所以这些都是  情感的，还有你们看到这些路怒症，对吧?两个人在路上开个车  碰到了一起，然后大打出手，甚至把另外一个人打得半死，为什  么?

情感，愤怒的情感驱动了他，理性告诉他根本不应该这么做，但 是还这么做了。

我想情侣之间发生的争执也是一样，情感，其实事后想想对吧?  两个人吵闹的不得了，最后是什么?其实并从理性来说没什么大 事，都是一些小事，但是当时是头脑冲被冲昏了这种情感大脑， 占据了无可压制的地位，所以两个人就吵的不可开交，也有可能， 因为一对情侣，因为一件小事最后吵得不可开交，最后分手了， 这种情况屡屡发生。

你们还仔细想一想，因为你的人生决定了你的梦想，你的梦想是 什么?你的梦想的工作是什么?你的梦想的房子是什么?

你的梦想的度假地是什么?所有的这些东西你仔细想一想，坐下  来仔细的琢磨一下，其实都是某种情感让你决定了往这个方向走， 所以情感是驱动一切的动力。

当一个因素没有情感大脑，反过来我们说一件事情很重要，但是 我们不去做，有没有这种情况?理性上说这个事情非常重要，但 是我们就是不去做，为什么?

因为情感没有去驱动，没有情感，所以没有情感就没有动力，有 了情感才有动力，所以情感驱动我们的一切行为，不管是大事还 是小事，是驱动，驱动的力量，所以我们每天是被情感驱动。

你走在马路上有一个人你说了一句好话，你可能的行为变成一种 样子，如果另外一个人向你说了一句侮辱你的话，然后你突然的 表现又是另外一种反应了。

所以情感驱动论，情感大脑是我们在三个大脑当中最重要的，因 为情感之后就是行动，没有情感就没有行动，情感之后才有行动。

如果你要让别人采取行动，你就必须动用他的情感，必须情感。 人家说动之以情，晓之以理，晓之以理，动之以情；其实，如果 没有情，他是不可能动的，所以晓之以理，动之以情的情感大脑 是主要的。

克亚人性三论第一论叫情感驱动论。

第二节体验主导论

第二叫体验主导论

体验主导论怎么说呢?体验大脑必须用我们的眼、耳、鼻、嘴、   身体去感受到，如果不被这个体验到，感受到的东西，它不真实： 你可以用情感去，你说，你让一个人去买个游艇，你可以激发他， 但是，你可以同样的说，你可以到外太空去旅游，你可以激发同  样的这个人，可能作用没有这么大，因为他无法用体验大脑等五  感去感受到。

所以我们生活中的一切，要变得真实，必须经过体验大脑的感知， 必须让我们的眼能够看到，让我们的耳朵能够听到，用我们的舌 头能够尝到，用我们的鼻子能够闻到，用我们的身体能够触到，  所以如果有这些因素，那么我们的大脑就会感受到更加真实，它 的驱动力就会大，所以如果没有这因素，仅仅是一些抽象的笼统 的不具象的东西，那么它的影响力是很小的。

如果我们要让我们的大脑很好的去判断这个东西的真实性，从而 对它产生影响，如果我们不让体验大脑感受到是很难的 ……

第三节理性辅助论

第三个就是理性辅助论。  

理性辅助论就是我们做的决定，其实最后我们的理性大脑是辅助 我们的情感大脑做出的决定，辅助我们的体验大脑已经感受到的 东 西 。

所以理性，你不要觉得理性，觉得我们人之所以聪明，是因为我 们有创造力，我们有理性分析逻辑判断能力，但是我告诉你我们 大部分时间，我们不去使用这些能力，除非我们前面的两个大脑 被触发了，我们的理性的能力才会……只有极少数的人试图用理 性的大脑去理解某种东西，而没有情感的原因。

很少很少，所以反过来是，我们感性大脑先做一个决定，比如说 我们做了一个决定，我们感觉很好，我们做了一个决定。

但是我们做决定的时候，我们没有很好的理性分析，没有认真的 去逻辑判断，没有分析，但是我们理性上做了一个决定，然后回 来别人问我为什么,别人问我们为什么这么决定?然后我们给他 一套理论，给他一套逻辑是什么?

你的大脑去证明验证，或者是旁证你的理性大脑为情感大脑提供 证据，就是说你的情感大脑做出的决定，其实当时没有太好的理 性基础理性依据，但是过后之后你的理性大脑为你的情感大脑提 供了证据，然后想出一套逻辑和理论，大部分都是这样的，你有 没有这种体验?

我不知道你人生有没有体验，你做出了一个决定很冲动，情感驱 使的 一 个决定。

事后你仔细想一想，实际上是愚蠢的决定，但是你不想在别人面 前承认这是一个愚蠢的决定，因为就触发了你另外一个情感— 尊严和虚荣，如果承认错误，那就是你没有了尊严，丢失了尊严， 虚荣心得不到满足，所以两个情感，情感的冲动让你做出了一个 决 定 。

然后，为了保住自己的脸面，又不承认自己做出了错误的决定， 这时候就你的朋友或者你的家人问你为什么做这个决定，然后你 给了他一套解释，你说这个车这么贵，我们家根本没有钱，不应 该买这个车，跟你说这个车问题是它现在降价了30%,明天又恢 复原价了，你给他这套理论，就是说省钱，你看是不是?

今天买才70万，明天就100万了，实际上你加了70万，可能真 的拿不出这个70万，你70万还有别的用途，你根本不应该做这 个决定，但是，你过后会给你的太太你的家人解释，为了省30 万这个理性的决定，你才做的理性的原因，你才做这个决定，所 以这就是我们的三个大脑之间的作用。

所以在这里最重要的大脑是什么大脑?情感大脑；

体验大脑是主导检验是不是真实的，理性大脑最后只是辅助的， 所以这三个大脑之间的关系，你要搞清楚了，这可能对你来说很 颠覆，我们所有人都认为我们是一个理性的动物，我很理性，我 的逻辑性很强。

也许某一个时刻你曾经理性过，如果没有任何情感对你的影响， 你可以理性，但并不代表说你日常生活中的决定是非常理性的， 你的99%的决定都不是理性的。

至于非常理性，比如说跟谁结婚这件事情，应该说是一个非常理 性的决定，但是我告诉你，有多少人是因为一见钟情，是因为突 然喜欢对方，而体内产生的某种情感定了终身，还是回去之后仔 细分析一下，分析一下这个女孩子的性格、职业，跟自己的爸爸 妈妈能不能相处?

跟自己能不能相处? 未来能不能相处?

性格能不能和?

有多少人在第一次遇到自己的男朋友做过这种分析呢?没有，但 都是被情感的感觉很好，然后就打电话约他第二次见面，第三次

见面……最后就这个允诺终生了，是不是?

所以这么重要的决定，其实我们是一个感性的决定，不是理性决 定，所以从现在开始，这个人的很多的成交的决定，是一个感性 的决定，而不是一个理性的决定。

这里边我并没有说是什么好坏，我告诉你，我并没有说理性就比 感性好，很多人觉得一个理性的人就比感性的人好，这个世界上 没有理性的人不行，但是没有感性的人也不行。

还有一个，我们的人就是这种理性和感性的共同体和矛盾体，没 有人是纯理性的，也没有人是纯感性的，理性让我们认真的分析 判断新的东西，感性让我们觉得人生非常的快乐，人生有奔头， 人生有意义。

所以我们都需要两种不同的大脑，但是不管是情感也好，不管是 理性也好，如果不能被我们体验大脑去感受，去验证，这都不是 真实的，大脑都不会做出强烈的反应，如果我们要影响对方的大 脑，我们就必须从情感大脑入手，让体验大脑真实的5种感觉， 能够强烈的感受到这种信号，最后再让别人在理性上解决，如果 你仔细想象感性和理性 ……

情感大脑像卫兵，理性大脑似首长

假如说，你想见一个重要的人物，比如说一位首长。

然后首长有一个卫兵，首长可能是非常理性，但是他的卫兵是一 种非常感性的。

所以如果你想见首长，请问你是先用理性诉求还是用感性诉求?

如果你对他的卫兵用一种非常理性的诉求去跟他说，很显然他的 卫兵没有任何的反应，如果卫兵不OK,你也见不到首长，所以你 得用情感的东西带走情感的路子，让他的卫兵能够放行，如果卫 兵不放行，首长坐在里面，你是见不到的。

当然了，见了首长之后，也需要一种理性的诉求，所以现在大家 理解，实际上我们的情感大脑是一个把门的，如果你不能让他有 所感觉，可能他根本就不会看你的东西，看都不会看，哪有机会 去诉求啊，哪有机会去理性的去影响他?没有机会。

所以你首先必须过了感性的卫兵，就说，让人感觉很好，让他的 情感身体之内能够产生某种情感，这种情感就相当于是卫兵ok 了，然后接下来你才有机会用理性的逻辑去影响他，去说服他， 明白了。

这就是这三者之间的关系，克亚人性三论，希望对你们有所启发， 这一段我觉得比较深奥，也比较抽象，请问有没有收获?

“收获满满”,太棒了。

我的东西有时候可能比较深奥，比较抽象，但是我试图用比较简 单的语言来帮你们解决。我相信今天的这上面的课能够让你们对 人的大脑究竟是怎么回事，我说的人的大脑不只是你的客户的大 脑，你自己的大脑也是这样的。

所以你自己的大脑和你客户的大脑有了更深刻的认识。

所以未来你们不要急于给客户讲道理，不要急于用逻辑去影响客

户，希望客户理解。首先让客户有感觉，客户没有感觉你的所有 的道理都一点用都没有，就像浇到鸭子背上的水一样，如果你试 图用一盆水浇到鸭子背上会怎么样?会马上流掉。

第五章无销售成交的情感密码

如果你们认为这个很精彩，接下来更精彩。

大家其实需要慢慢的消化，这一块其实很有意思，但是需要慢慢 的消化。这些东西是因为我有一个爱好，我喜欢读各种各样的书， 我至少读了几千本书是肯定有的，我读过几千本书，所以尤其是 关于人的大脑读过，应该有上百本书啊，各种流派各种书，最后 有些东西不一定好用，我就把它扔掉了，最后总结出了这套比较 好用的一套理论。

我觉得大家应该理解就，我们的所有营销，我们不是对对方营销， 在这里我觉得仔细思考所有的营销我们不是在对对方营销，我们 是对对方的大脑进行营销，所以，所有的营销都是对对方大脑的 营 销 。

所以让对方的大脑，三位一体的大脑，如何接受我们，如何产生 相应的情感，产生相应的认知，这是最重要的，这个是非常非常 非常重要的，所以从现在大家知道了，就是说我们所有的营销都 是对对方大脑的营销，那么我们花了多少时间去了解对方的大脑 呢，估计很多人在今天之前应该从来没有思考过这类的主题，从 来没想过大脑。整天想着怎么写文案，怎么写什么样的词，有多 大的冲击力。

如果你理解了大脑，你就知道什么样的词具有冲击力，如果你理 解了这些，写文案就会变成很简单、很轻松的事情，这就是它神 奇的地方。所有的营销都是对客户大脑的营销，所以研究客户的 大脑的结构以及大脑如何对我们的营销信息的反应模式是营销 之根本。

你记得我曾经说过，我说世界上根本没有营销，我师父跟我说的，

世界上没有营销只有人性。

那么现在我相信你们会有更深刻的感悟，没有营销只有人性，所 谓人性就是研究人的大脑，不是研究猿的大脑，不是研究其他动

物的大脑，是研究人的大脑，而产生的模式跟我们的信息，我们 通常用文字、用视频、用音频、用各种信号去影响对方的大脑，

这些影响在大脑中究竟会产生什么样的认知，产生什么样的情感， 这才是最核心的东西，

在了解了克亚人性三论之后，我们来看一下，

第一节7位成交密码：七大成交情感

无销售成交的密码。

有了克亚人性三论之后，我们了解了我们的大脑究竟是怎么回事， 那么下面我们再解决——无销售成交，需要利用刚才大脑的那种  结构那种特性。

克亚人性三论告诉我们，它的三个大脑之间是怎么协调的，如果 了解了一切营销都会回到对方的大脑，所有的信息都会回到对方 的大脑去处理，这也是毫无疑问的对不对?

那么我们研究清楚了对方的大脑，我们就可以通过改变我们的信 息，来让他大脑去做某种反应，然后这种反应对成交会非常的有 利。在这样的基础上，我们来回答，什么是无销售成交的密码?

我相信现在大家应该对无销售成交更有感觉了，对不对?在我们 了解了对方大脑是怎么工作的，怎么构造怎么工作之后，我相信 我们对无销售成交的感觉就好了，现在给大家更具体的知道。

无销售成交的第一个密码。

我们知道情感驱动论，我们首先肯定要从情感入手，对不对?

如果不从情感入手，我们不可能进入他的大脑，情感是他的卫兵， 情感是门卫，把门的，如果我们不从这里出发，不让大脑喜欢的 信息，接受的信息，匹配的信息，怎么可能进入他的大脑呢?不 可能，所以我们从情感入手，但是人的情感有很多种，科研调查 结果，人们大概有100多种不同的情感，喜怒哀乐都是最经常的， 愤怒、嫉妒、怨恨、后悔、惋惜、遗憾……对吧?

这些东西都是人的情感，对吧?有100多种，至少有100多种， 可能还更多，愤怒，暴露，是不是一种情感，大家可以争论，对 吧?

总而言之有各种情感，如果我告诉你情感是主导的，当然很重要，

但是如果告诉你有100多种情感，你还是很困惑，你说克亚老师， 这100多情感我怎么用来成交呢?

所以克亚老师帮你做了家庭作业，克亚老师提炼出7种成交必须 有的七大情感，如果你想成交，这7大情感必须有，如果没有一 定不好成交。

所以7种成交情感，我叫7种成交情感 ……

我相信对你们会有很大的帮助，7种，7大成交情感。

如果我们从100多种情感中精选出来，挑选出分析判断，最后找 出七大的成交情感，这7种情感每一次成交都要经历，每一次情 况，如果能够经历这种情感对成交非常有帮助，然后离开其他情 感成交很难。

如果我们有了这7种情感，我们知道在成交的过程中，我们就要 主动的去刺激着、激发触发着其他情感，对我们的成交肯定是非 常有帮助的，对不对?你们想不想知道，这七大情感是什么?如 果想 ……

“知道其他情感?特别想，是吧?非常想 … … ”

无销售成交第1位核心密码：好奇

七大成交情感分别是： 第 一 是，好奇。

好奇是一个非常重要的情感，首先，我们知道所有的长篇小说，  譬如一个300页，500页的小说，为什么能够让你不睡觉把它读 完，我的畅销书《都是英语惹的火》,读者给我来信说：不睡觉， 一口气把它读完；有的说第二天上班都迟到了，但是一口气把它 读完 。

所有的长篇小说，那些追剧的人电视剧肯定有50集，80集，为 什么说看完这一集就睡觉，但是看完了又接着看，等到自己实在 坚持不住的时候，已经是凌晨2:00,3:00了，是什么因素?

好奇非常重要，好奇让别人继续产生行动，好奇让别人对未来产 生一种特别想知道的一种美好的情感。

所以你要想成交，你必须激发对方的好奇，好奇非常好，其实好 奇是一种美好的感觉，跟好奇一类的也有很多，比如说期待是不 是好奇，期待也是好奇，期待和好奇有一点点区别，好奇是你觉 得一些事情要发生，某些事情要发生，但是什么事情发生?你不 知道，什么事情发生你不知道。

但期待，你知道某一件事情要发生，比如说过年了你要获得一个 礼 物 ，你知道某件事情发生，但是你不知道何种事情，以何种方 式发生，所以好奇和期待有那么一点点区别，但都是一个非常好 的感觉 。

所以好奇让人们对未来产生遐想，产生幻想，产生想象，然后他 就会愿意跟你一起走营销的一个非常重要的任务。

我说你要进入对方的世界， 一步步把它引导到你的世界里，首先 第一个就你要对让对方产生好奇，如果对方不产生好奇，他就不 会跟着你走，所以你需要时间，好奇让你赢得影响别人的时间， 所以如果你想要成交，你就必须激发对方的好奇。

即使我们的营销人在治疗神经病的时候，也使用了好奇，是不是 没有好奇，这位打伞的神精病人不会站起来，不会跟他一块回家， 不会做正常的事。

所以好奇是第一成交情感，我希望你们深入的体会，你的成交必 须让别人好奇，如果你要给别人做一个陈述，如果你销售一个人 需要10分钟的时间，那么你第一件事情不是为了销售，他是让 他在心里产生期待，产生好奇，愿意待在给你10分钟的时间去 影响他，不是吗?否则你怎么影响?如果你说的每一句话，他除 了要分析这句话讲的对不对?是不是有道理，同时还要判断我是 走呢，还是留下来，那么你就没有这个优势。

但是相反，如果你好奇，在你销售的之前，让他对你的陈述产生 了好奇，这种好奇的情感让他决定留下来，你获得了一个非常有 利的条件，就是他会留下来，给你10分钟的时间去做你的陈述， 这是好奇。

你的成交不能激发对方的好奇，我认为想成交是很难的。

无销售成交第2位核心密码：信任

第二个信任；

我们知道对方也许喜欢你的产品，但是在他决定购买你的产品，

他要先对你判断你值得不值得信任，如果你不值得信任，你的产  品再好，可能是因为太好了，也可能是一个问题的象征，所以你  要在你呈现这个产品之前，必须让对方对呈现的人也就是营销人， 也就是我们产生信任，信任让人感觉安全，信任让人觉得有信心。

所以你的第二个情感你必须刺激他，让他喜欢你，让他信任你， 让他相信你，这是第二大情感。

信任不是对你的产品信任，是对你作为营销人，他相信你对你感 觉很好很喜欢。交朋友也一样对吧?你遇到一个美女，你想跟他 约会，你约他之后，不管你给他多诱惑，你说我约你去参加奥斯 卡颁奖仪式，听起来挺诱惑，但是他必须对你这个人做一个最基 本的判断，值不值得相信，值不值得信任，所以信任非常重要， 所以你的成交必须要触发他对信任的情感。

无销售成交第3位核心密码：渴望

第三是渴望。

渴望这样的渴望，渴望是什么? 渴望是你手里有东西他特别想得 到 ，他渴望得到吗?想象自己能够得到该有多好。你必须要刺激 他的对你手中的东西产生想要拥有、想要靠近、想要占有的这种 情 感 ，非常重要，没有渴望他不会购买，它必须渴望，渴望是什 么?

渴望是你手里东西将会改变他未来的生活，将会解决它挥之不去 的痛苦、问题，将会实现它一直渴望实现，但没有实现的梦想和 目标，这是渴望非常重要。

无销售成交第4位核心密码：恐惧

第四恐惧。

情感有好的情感，有不好的情感，有正向的情感，有负向情感， 其实这些负面的情感并不代表它就是坏的。

我们都知道人发生变化的时候，比如说我自己突然发愤图强想改 变的时候，是因为我被侮辱了，你们如果读过《都是英语惹的火》, 就知道我的英语一直很烂，一直很烂，直到有一天一位教授当了 500人的面骂我是中国牛粪，这个事情极大的刺激了我，感到无 比的羞辱，然后我决定一定要学好英语，所以负面的情绪不一定 是不好的。

这个世界上，没有任何东西绝对的好坏，取决于你怎么用它，负 面的情绪如果用好了，它就是一件好的，负面的情绪，如果和好 的目标夹杂在这个链接在一起，它就是一个很好的但是正面的情 感如果和坏的目标加在一起，它就是个坏的东西，所以好坏没有 绝对的，取决于怎么用，所以恐惧是一个非常重要的情感。

如果你能够刺激对方的恐惧感，那么可能会让他更快的采取行动， 恐惧是什么?恐惧分成两个，是对未来将要发生的坏事产生的一  种恐惧感。就说坏事将要发生了很恐惧，为什么在2000年之前  所有人觉得：哇!到新千年，再几年就完蛋了，或者到2012年  以前，很多人说2012年世界毁灭了，所以恐惧，恐惧是对未来  可能发生的坏事的一种恐惧，还有恐惧，可能是对好事不再继续  的一种恐惧。

我现在很年轻，我现在很富裕，我害怕破产，我害怕生病，为什 么 ?

因为如果一生病，我现在再年轻，再有活力，美好的东西不再继 续了，我现在很富裕，但是如果要破产了，美好的东西就没有了， 所 以让对方产生恐惧的一个是即将发生的坏事，或者突然停止的 好事，都会让他产生恐惧。

无销售成交第5位核心密码：惊喜

第5个情感成交情感惊喜。 惊喜是什么?

你惊喜就是对突然发生的好事，没有意料到这会发生的好事。  

如果我们今天听完这个直播以后，有人告诉你，突然中了一个亿 的大奖，你肯定兴奋的不得了，因为你没有想象，会有这么好的 事突然发生了，所以就像你给别人送一个生日礼物，如果你一直 说生日我送你个汽车，生日我送一个汽车，实际上等你送的时候 已经没什么感觉了。当然是喜事，但不惊了。

正确的方法是，你要让一个喜事来得很突然，要产生惊喜，那会 刺激我们的惊喜，一旦我们惊喜的时候，那么对我们的影响很大， 对我们的整个身体，惊喜是一个全身心的行为。

你仔细想想，你们自己生活中经历的惊喜对你有什么影响，有什 么改变?

不只是做好事，要让别人无法预料的方式去做好事，会产生意料 不到的效果。

另外一方面，我们99%的人都觉得自己的生活很无聊，昨天和今 天没什么区别，还是那个工作，还是见这些人，还是面对同样的 人还是面对同样的问题，我们的生活千篇一律，日复一日，年复 一年，没什么值得庆祝的地方。

所以大家都渴望惊喜，是我内心深处的一种没有被满足的一种情 感，所以为什么惊喜威力这么大，就在于此，所以你要刺激他的 惊喜。

无销售成交第6位核心密码：震撼

第六个震撼。

震撼是什么?突然自己无法想象的事情发生了，自己梦寐以求的 事情还真发生了，自己内心渴望发生，但自己理性判断是不可能 发生的事情，发生了，太震撼了，挑战我们的认知，挑战我们的 这样基本的判断规则，所以让别人觉得太不可思议了，当然是一 件好事，推到了极限，好事推到了极限就变成了震撼，所以如果 你想给对方产生震撼，那么首先你要了解在你的客户心目中渴望 的好事是什么,然后把这个好事继续加码，越做越好，越做越好， 一直到他认知的极限，他觉得这么好的事情不可能发生了，但是 你却让他发生了，这一刻，他被震撼了，他的全身心必须有强烈 的反应，被震撼了。

所以这是最重要的一个情感，如果你能做到震撼，我相信你的情 感，你的客户的成交会变得非常的容易。其实这么多年，克亚营 销一直本着这么一个精神，惊喜与震撼，所以你们认识我都知道， 克亚老师出来就一定会给大家带来惊喜，克亚老师出来就一定会 给大家带来震撼，808就是一个惊喜，808也是一个震撼，没有 人相信可以实现，没有人相信可以完成，我们做到了。

所以当你那一刻看到一直飘个不停的桃花岛，你被震撼了，但同 时你感到了一种惊喜，太好玩了。

然后这么多年过来了，从克亚营销2008年创立以来，我每次出 来都希望给大家带来惊喜，如果没有震撼至少要有惊喜，如果能 做到震撼，那绝对是最值的。

所以这就是我的营销理念，营销信念，就这么多年过来我创造了 很多奇迹，为什么?是因为内心深处我坚守的这种信念，坚守着 为客户带来幸福美好感觉的一种愿景一种要求。

所以就像我们无销售成交这个课程，我相信上到现在，我们第一 堂课还没有结束，你应该已经感受到一些惊喜了，对不对?有些 东西你可能从来没有想到过克亚老师会教你，但我教你了，但是 这些惊喜随着我们三天的直播还会继续，我相信你会有很多惊喜

的发现，但最终你会有震撼的感觉，这个非常重要，这不仅是一 个好的营销的策略，同时也是一个做人的策略。

在生活中如果你能让你的亲戚朋友，如果让你的太太能够每天产 生这种惊喜与震撼，我觉得你的生活也很美好。

所以好的营销和好的人生是一样的，都是人生的一个体验，营销 是人生的一部分，是生活的一部分，所以为什么有时候觉得克亚 营销这么简单，因为我的营销不是高深的理论，其实高深的理论 都被我掰碎了，搞得很简单。

我的营销理论，我不知道大家的背景怎么样，有的人博士，有的 人硕士有的人可能从来没读过大学，但他也都听得懂，其实我在 生活中去发现惊喜，发现震撼，这是我的一种生活原则。

所以我是希望你没能够下定决心，从今以后，能够不要求每一次， 就要求更经常的、更频繁的为你客户带来惊喜，带来震撼。如果 这样的话说，别人跟你在一起先不说，购买你的产品更多、更高 价、更频繁、更多次、更重要的是，他跟你在一起更开心、更舒 服、更快乐，不是吗?

我想，你们不要在群里讨论别的事情，大家集中精力去听课，我 觉得这个东西非常的重要。

我认为如果你们理解了这里，你们的营销会变得非常简单，我想 刚才7大成交情感，当然还有最后一个，我待会跟大家分享这6 大成交情感，等我分享完之后和克亚人性三论结合起来，你们有 没有新的感悟?

如果有感悟，打：“感悟”

所以大家都现在都有感悟了，有人说第7个是什么?来你们的好 奇在起作用了，你们想知道第7个是什么?为什么?因为我告诉 你有7个，现在才刚讲了6个，你还担心克亚老师是不是忘记了?  我觉得讲到这里你们应该有一个很深刻的感悟。

其实这个东西很美好，其实这也就是为什么我特别享受营销，你

看我们今天坐在这里1000多人。

我用我的时间，我的兴趣爱好，然后去钻研去总结这些事情，然 后跟你们分享。

这么一个小小的动作就能够对你们产生影响。

我相信今天之后，很多人的生活会发生巨大的变化，是因为你认 识到以前没有认识到的真理，以前没有看到的智慧，今天感受到 了，有了这些东西，你在做的时候就会完全不一样，你的成功率 会高，更重要的是在做的过程中，你的喜悦感增强是吧?

“好!醍醐灌顶”“惊喜!” 我们再来分享最后一个情感。 第7大情感，

在我写出来之前你们可以猜一猜，你们猜第7个成交情感是什 么?

你们打一下，你们猜是什么?

“期待”,期待已经有了，期待和好奇类似 “依赖”、“承诺”、“感动”…

有意思。

我来看看有没有人猜到。 “零风险”

零风险不是情感。

“满足”“安全”“情感”

情感，你要记得我说的七大成交情感。 继续打，我看看有没有?

你们可以不要乱打，你们仔细想象808你们在现场，你们最后有 什么情感帮助你们成交的?有些东西占有欲和渴望是类似的啊。

兴奋、占便宜，占便宜和惊喜是类似的，紧迫感和恐惧是类似的。 这么多人，太棒了。

还没有看到，我刚才看到了一点点沾上边的一个答案，但是没有 完全，我再看一下，我说的是情感，你们要往情感上靠，情感。 我看了刚才看到两个比较靠边的答案，还没有得到我想要的100% 的那个答案。

感激贪婪和欲望、渴望是类似的。 兴奋和震撼有点类似。

还有什么?

满足、占有、满足感，疼痛、玄妙，遗憾不是，内疚，成佛不是， 不能让客户成佛，颠覆跟震撼有点类似。

我没有看到。

无销售成交第7位核心密码：虚荣

其实说穿了是反对别人拥有特权，不反对自己拥有特权

我现在告诉你，这个是这样的，虚荣。 第7个虚荣。

虚荣，第7个看得见吗?虚荣。

我来跟大家说说，为什么虚荣很重要，你知道吗?我刚才说了， 人在从狩猎时代，变成了农业社会之后开始群居，就是说原来可 能是三五个人住在一起，到了农业社会可能几百个人甚至更大的 群体住在一起，那人与人住在一起最重要的是，得有一个等级观 念，所以以前有酋长部落的酋长，然后接下来排档次，排这个人 的地位是有等级之分的，哪怕是动物，你们看老虎，它都有狮子， 都有狮王，我们都看过狮子王对吧?

只要一群动物在一起，一定是要按照一个级别的，这样群体比较 稳 定 。

那么到了现代社会，我们这个民族平等的概念比较多，实际上大 家都平等，但是从骨子里我们每个人都不喜欢平等，对吧?就跟 有人说了，大家反对特权，其实说穿了是反对别人拥有特权，不 反对自己拥有特权，所以我们每个人都想比别人特别，所以这样 的话说，我们每个人都认为自己很重要，所谓的虚荣就是让他觉 得自己比别人更重要，自己比别人更特别，自己跟别人不一样。

但是这为什么你每次参加 Party的时候，你都会发现有些人在争 宠，或者是想争老大对吧?就是谁是老大，然后享有最高的注意 力，最高的尊重，我们每个人都希望自己是最重要的。

如果能够通过购买你的产品，巧妙的实现了让他和别人不一样， 让他在别人的眼目中他和别人不一样，然后在别人眼目中他更特 别、更重要。

那么我觉得这个呢，是一个美好的感觉，大家理解了虚荣，所谓

的虚荣完全是一种虚的，但是真的是很光荣，虚荣，对吧?你开 个奔驰车，理论上你也不比其他的车跑的更快，但是你感觉更美， 对吧?你开个劳斯莱斯，即使你跟别人一样，说不定还更耗油，  但是关键是你感觉好，所以我们每一个人发自内心的都有渴望，  让自己感觉比别人重要，比别人不一样的这种需求。

所以，如果你去观察社会到处都是这种现象，每个人都想争注意 力，每个人都想争，所以这是人类的一个通信，如果能够通过你 的成交，让他购买了你的产品之后，让他实现了这种虚荣感。  

虚的荣誉感，叫虚荣，然后你的成交就会变得非常、非常、非常 的容易。

现在我们来一起看一下，7大成交情感，好奇、信任、渴望、恐 惧、惊喜、震撼、虚荣，这七大成交情感，如果在你的成交过程 中不停的触发这些情感，确保每个情感都被触发了。

而且有些情感可以多次触发，那么你的成交就会变得无销售而成 交，非常简单。

当然了，如果你可以想象这7个就像7个音乐钢琴的键一样，do  re mifa sol la xi,我觉得这挺好的，这是突然产生灵感，我觉得如 果把七大情感想象成“do re mifa sol la xi”,如果你按照某种规律 节奏和策略来触发这7种情感，就会演奏出无销售成交的美好音 乐。

所以但是你需要规律，就像“do re mi fa sol la xi”,你不能乱按一 样，虽然也是这7个音，但是如果你乱按，那么肯定不会有效果， 所以我觉得如果我们把7个音在我们的成交过程中，有规律的有 策略的去触发它，那么我们的无销售成交就会变得非常的简单。

换句话说无销售成交，也就是按照某种规律和策略有序的触发着 七大情感，为什么?

因为情感驱动论触发了这七大情感，自然就能驱动人们的行为。 所以克亚老师帮你做了两件事，从来我觉得做了三件事：

第一件事告诉你所有的因素当中情感是最重要的，所以情感驱动 论，我觉得今天你学到的关于大脑的第一个非常重要的点是情感 驱动，在所有的各种因素中不要到处乱看了，关注情感，所以克 亚老师告诉你一点，帮你做了这件事情，情感这是一件非常大的 世界，太大了，这么多因素，注意什么?关注什么?什么重要?  什么不重要?

克亚老师帮你做了所有的筛选，最后告诉你，你要想成交，关注 这七大情感，关注情感，这是第一件事。

克亚老师帮你做的第二件事 ……

在100多种情感当中帮你选出了7种情感，不要关注那么多情感， 那些情感也许有用，但是它的作用很小，不要关注二八法则，关 注这七大情感，你的成交，无销售成交就能起到非常好的作用了。

所以克亚老师帮你做的第一件事，从100多种情感中筛选出"do   re mi fa sol la xi”这7种情感，这个工作量也很大，也很重要，如 果你自己去找，从100多种去筛选是很难的，这是第二点。

第三点最大的贡献，我认为克亚老师告诉你，这7种“do  re  mifa sol la xi”的情感，应该按照什么样的规律来排列，才能达到无销 售成交的效果?这个非常重要，但是不是现在告诉你，接下来的 课程我会告诉你这七大情感究竟如何巧妙的安排，所以这是我们 的第一步，无销售成交的密码，首先要理解这七大情感。

无销售成交就是要有规律的、有秩序的、有节奏的、有策略的、 刺激的其他情感。我们再看一下第二类。

第一个秘诀，是无销售成交密码，第二个秘诀，叫什么?

第二节体验强化技术

第二个秘诀，叫体验强化技术，我们知道，体验强化技术。

我们知道客户的大脑根据克亚人性三论，体验主导论，对大脑来 说，只有通过体验大脑加工过，感受到的东西才是真实的，否则 都是抽象的笼统的。

所以如何让我们的营销变得真实，那么我们必须让我们潜在客户 的体验大脑能够感受到，如果对方的体验大脑不能被触发，如果 对方的体验到了，不能感受到我们的营销资讯，营销信息，不管 是视频，还是文字，那么他的大脑就不会有很强烈的反应。

那么如何让我们做的很多事情，能够让客户的体验大脑有非常真 切的强烈的感受，因为我们做的很多很多事情可能很抽象，你会 发现有些营销人，把自己的产品解释的抽象的不得了，需要很多 的想象力，就是说完全是理性的刺激，对方必须得有很强的逻辑 性，很强的想象力，很抽象的东西，他才能理解你的东西，这些 对体验大脑来说抓不住，就像试图抓一块冰一样，抓一个鱼一样 抓不住，手抓不住你就感受不住，你要知道，对方的体验大脑试 图通过这种5个感觉去抓住周围的世界，所以当你描绘很抽象的 时候，他就抓不住，对吧?

如果你说，当一个人爱你的时候是一个什么感觉?这句话就是很 抽象，如果说，当一个人每天上班的时候都kiss   you,回 来 的kiss  you, 然后每天晚上非常有耐心的坐下来跟你聊上半个小时，聊你 最想聊的事情，你是什么感受?当一个人爱你的时候，爱是一个 抽象的东西，但是早晨kiss你一下，晚上 kiss你，不忘记，永远 没有忘记几十年容易的kiss你。

然后每天花时间半个小时，至少等半个小时坐下来听你愿意说的 话，你是什么感觉?你听懂了这两个东西的反应了吗?当一个人 爱你的时候太抽象了，什么叫爱呢?

但是当一个人做这三件事的时候，感觉就不一样了，所以我们要 让我们的营销、语言、文字、视频要向后者，不要向前者，不要

用那些抽象的东西，我会永远爱你，我会不离不弃对吧?不如说， 不管你是亿万富翁还是负债一个亿，我永远每天都会陪你，感觉 不一样了。

一个说，无论发生什么,我都会不离不弃的，很抽象，但是不管

你是亿万富翁，还是负债一个亿，我每天都会陪你聊天。

这就是非常具体的东西，所以我们希望具体，有时候我们卖的东 西是很抽象的，我们怎么能够把很抽象的东西变得非常具体呢?  我们有什么技术呢?

故事化：视觉

【故事化】

在这里，我给大家分享一个非常重要的技术叫故事化，就是说要 把我们的道理，我们的逻辑，我们要表达的理论把它变成一个故 事。

刚开始的时候，我说你要进入对方的世界， 一步一步的把它引导 到你的世界，不要在你的世界冲着他的世界大喊：过来吧，这边 最 好 。

他不会过来，说你要到他的世界去引导，我可以给大家说这个道 理，但是我没有，我给大家分享了一个蘑菇的故事，你的感觉就 不一样了，为什么?故事我们的体验大脑是可以抓得住的，可以 用眼睛、用耳朵、用鼻子、用嘴巴、用身体去感受得到的，所以 故事化，为什么故事化具有让我们体验到了，抓得住的特色呢?

因为在很久很久以前，我们的祖先几十万年以前，他们表达传达 信息的唯一的方式是讲故事，也许打猎了一天，打完了一天的猎， 然后回到了山洞里，点到了一个什么灯，也许没有，不知道什么 灯，然后给他自己的孩子讲故事，说 ……

“我今天出去，突然碰到了一只老虎，老虎向我扑过来，我当时 非常非常的害怕，在那危急万分，我一转身躲过老虎， 一不小心 老虎从那里冲到了山下，我到了山下之后把那老虎给捡了回 来 …… "

你看，这位父亲用讲故事的方式把一天发生的事情，讲给他的孩  子听，所以故事是千百万年来流传的最广的一种传达信息的方式， 为什么故事给别人觉得是某件事情发生在某人身上，所以它是一  个可以触发的结果。

我们现在看好莱坞这么大的市场，这么大的行业全是讲故事的行 业，所有的小说也都是讲故事的行业，不是吗?所以你们一定不 要用这种抽象的方式，又是饼图，柱状图，这种各种各样的图， 有时候不如你讲一个故事，尤其是你要传达的概念，如此的抽象，

所以讲故事化，所有的信息，如果你仔细去思考，所有的信息不 管多么抽象，都可以变成一个故事，只是你要做出决定，你要去 寻找适当的故事。

为什么我们看到很多迪士尼的故事，感觉到很有同感，即使你通  过故事才讲的道理也非常简单，但是他因为采用了故事化的手法， 他变得非常的生动，我们产生了情感，记得情感很重要，

所以如果你想让你的营销不是像鱼像冰块一样，你的客户的体验 大脑抓也抓不到，你就要学会把你的信息采用故事化的手段去呈 现出来，这样你的客户的体验到了就能很轻松的抓住，对客户的 大脑来说就是非常真实的东西，否则抓不着，抓不着就留下。

故事化：听觉

【画面感】

我们再看一下，故事化在这里面特别强调的是三个东西，当然我 们通过故事化，我们现在在移动互联网时代，我们最常见的肯定 是视觉，你要让你的语言能够在对方的大脑中产生某种图像，产 生某种画面感非常重要，没有画面的文字，在对方的大脑中是不 可能留下的，所以要有画面感。

故事化：触觉

听觉，要触发他的听觉，让他的耳旁回响某种声音，然后视觉、 听觉、触觉；

触觉是什么?让他读完你的文字，能够似乎感受的设身处地的想 象某种环境，他的身体会产生某种反应，仿佛他的身体接触到了 你描述中的物体。

当然了，如果你能触发他的嗅觉和味觉，那也很重要，但是最常 用的肯定是视觉、听觉和触觉，所以通过故事化的手段让你的信 息呈现，更有视觉画面感，更有声音的感觉，更有触动的感觉， 这是第二个。

第三个，我们现在解决了情感大脑，我们用七大成交情感，成功 的解决了我们的情感，也就是客户的情感大脑要求的标准，我们 成功的和我们的客户产生的情感共鸣。然后我们通过体验强化技 术，通过故事化的手段，让我们客户对我们表达的东西有一种很 真实的感觉，仿佛就在现场能够看到能够听到能够摸到的感觉。

然后接下来，我们还要解决我们理性的大脑，我们理性的大脑需 要做逻辑分析，需要做这个判断，需要做比较，所以我们必须我 们得到了卫兵的同意，下面我们必须让首长也觉得我们的信息很 有道理才行。

那么对于无销售成交来说，我们七大成交情感解决了情感大脑的

诉求，我们的体验强化技术，解决了体验大脑的诉求。

那么我们理性大脑的诉求也要满足，尽管理性是辅助的，但是理 性也很重要，否则他买了之后，他冲动的时候也是可能会买，买 完了之后他会后悔，经过一分析他会后悔，所以我们需要在理性 上把它解决。

第三节理性路线图

【理性路线图】

我们来看一下，理性上我们怎么解决这个问题，我叫理性路线图。

我们知道从理性上来说，客户为什么要购买一个产品?可以这么 理解，客户现在的状态处于某种痛苦之中，客户的心目中想象中 有另外一个幸福的状态，但是他现在达不到，所以他的不满或者 动力来自于两点： 微信：1848636859

一想要的幸福状态，美好的感觉实现不了； 二现在的痛苦的状态逃不出来。

就像一个人长期肥胖想减肥，他可能渴望像他的朋友一样，他会  像某个明星一样，非常的苗条，穿上漂亮衣服，拥有千万粉丝，  然后到沙滩上的时候可以秀自己的身材，让所有的人，“哇!!!”

但是多少年过去了，他没有改变，没有实现，这是一个痛苦，但 他现在的状态非常的肥，每天拖着一圈又一圈缠在腰里的像游泳 圈一样，不只是一个游泳圈，同时拖住三个游泳圈的一块一块的 赘肉，跑起来摇晃的感觉，别人鄙视的眼神，那么是痛苦，所以 他想要什么?

理性上他为什么购买?是因为他现在有痛点。

他现在有痛点，未来他想象了，也许你能帮助他想象，如果他自 己不能想象，但是为了他有一个爽点，我们叫爽点。

他现在处于痛苦之中，他想逃出来，然后他未来在双眼之间他却 看不到希望，看不到实现的路径在哪里，所以我们的产品要做的 我们就叫痛点爽点魔变图，你的魔术就是他现在这是他现在的状 态，他希望达到未来的状态，但他到不了，所以这就是我们的产 品所要干的事情，我们的产品是要把他从痛点的状态当中，运送 到爽点的状态当中，是不是这样?

痛点爽点魔变图

【痛点爽点魔变图】

所以这就是我们的魔术，我叫痛点爽点魔变图。

魔术的魔，变化的变，所以我们的策略，我们的产品拥有魔术能 力，能够让他从痛点当中巧妙的运送到爽点当中，所以我们从理 性上在营销把中间划分成若干个步骤，所以随着我们的营销向前 推进的时候，他必须意识到他现在可以跳出的痛点，然后正在一 步一步的逼近爽点，明白吗?

所以我们的营销从理性上必须让他意识到，他现在正在跳出痛点， 正在一步一步的逼近爽点。

所以如果我们能够设计我们的成交的过程，让客户意识到他正在 或者是只有他去做，他就能逃离痛点，然后一步一步一步为接近 爽点，最终你的产品会让他彻底达到爽点。

那么从理性上我们就解决了他的理性大脑的诉求，对不对?当然 讲为什么我要购买这个产品，因为你看这个产品能够让我逃离痛 点，能够让我接近爽点，所以这个产品是好产品。

所以这就是我们的理性大脑所要解决的问题。

第六章无销售成交密码小结

第一节什么是成交?

给大家总结一下。

我们的无销售成交的密码，无销售成交的密码很简单，设计你的 销售流程，让你在这个过程中巧妙的有规则的、有规律的、有步 骤的、有策略的刺激其他成交情感。  

然后在这个过程中让你呈现的一切，通过故事化的手段，让目标 客户的大脑，体验大脑能够抓住他，让他判断非常真实的感受， 让他感受到非常真实，然后在这个过程中。

让他的理性大脑理解，你在帮助他一步一步的逃出痛点，逼近爽 点 。

如果你把这三个东西巧妙地结合起来，变成一个营销的流程，那 么,无销售成交就会水到渠成，易如反掌。

大家有没有理解无销售成交的这个密码究竟怎么回事?有没有 理解?如果理解了，如果大家觉得顿悟了，无销售成交的，打"顿 悟”,有没有顿悟?彻底顿悟，有的人彻底顿悟了。

你们现在，可以到现在今天的课程，待会我要给大家做一个总结， 今天的课程我们把无销售成交的密码到现在基本上揭示给大家，  我想你们可以写一写你自己的感觉，茅塞顿开，醍醐灌顶都可以， 你们此时的感觉是什么?此时的感觉是什么?

此时的情感是什么?此时的情感是什么?

“震撼”,"醍酬灌顶”,“找到营销的根源了”,“发现了天机"

描述一下，用简短的语言描述一下，此时的情感状态。

爽歪歪，记得我现在只是给你们密码，接下去两天课我教你们怎 么去做，现在你只是理解，你只理解了什么是“无销售成交”。

那么今天课程之前你们理解的无销售成交，并不是真正的无销售 成交，所以要做任何事情，首先要理解他是什么,如果你不理解 他是什么,你就不可能做对，你的所有怎么做的策略都是错误的， 因为你没有了解它是什么。

继续表达你们的此时的状态，此时的情感状态。

我说了，现在我处于我的营销生涯的巅峰，我不会让你们失望的， 一定会让你们震撼的。

“营销艺术”

营销是科学和艺术的结合，其实把营销做成艺术，大家觉得营销 不就是赚钱吗?其实你看，我做营销绝不仅仅是为了赚钱，其实 把它做得好玩，像一种艺术，其实我对每一个细节的追求都是把 它做成一种艺术的感觉，写这么长的是什么?刺激其他情感，理 性路线从痛点逐步逼近爽点，体验强化技术对的，溶解。

此时的你是什么样的心情呢?

"Unbelievable,great。(非常难以置信)" "Wonderful 。(令人惊叹的)"

此时我也很兴奋，说真的我想喝一杯咖啡，我知道我太太不让我 喝咖啡，我喝咖啡，我特别想喝一杯咖啡，真是好高兴。

“一通百通",“醍醐灌顶”“彻底顿悟……”

你觉得今天没来的人你们觉得肯定后悔，我告诉你，损失巨大， 非常重要，不过刚刚开始，三天的课程结束了。

金木说：“我此刻的感觉就是散乱多年的珠子一下子连成了串”,

这种感觉很好，有这种感觉就好，其实这些碎片你早就有了，只 是没有一根线把它连起来，没有一根线，你记得散乱的珠子没有 那根线，尽管那根线是隐形的，他永远不可能放在一个漂亮姑娘 脖子上的一个美丽的珍珠项链。

不管珠子多么美，没有用，缺乏那条线不是吗?

中共铁军：我是前阿里中供铁军，Top  铁军很厉害的，是阿里的 铁军是非常厉害，这个是阿里成立之最大的工程实战派："这堂 课直接让我顿悟了，营销的奥妙非常棒，终于上升了一个台阶， 爽。”

我觉得你们这些铁军都是在实战的第一线经过训练过的，得到你 们的认同非常重要。

魏江是我的作家团的学员跟着我应该学了7年了，克亚老师把很 多的营销任督二脉打通了，很多人后来都成了行业大咖。

我觉得今天这个确实能够打通很多的任督二脉，有的人说我把营 销把佛法讲透了，很多人都是问我说克亚老师你有没有读过佛 法?你相信不相信佛教?

其实这么说我没有认真的读过佛法。也没有认真的读过佛教的书 籍 。

但是，我确实跟一些比较高的人真正的高人交流过，他们觉得我 的思想还挺上路子的。

其实我是这么认为的，我觉得其实在任何一个行业，只要你使劲 握，最后能够打通很多东西，真实的讲佛法，如果你们觉得我这 里也有佛法的道理，那就太有意思了。

其实我一直觉得营销，等你把这个东西打通了，

营销就是为别人服务，就是用自己的实践、经历、智慧、人生去 能够为别人的，为你找到最轻巧的解决方案，最快速最高效的解 决方案。

如果你能够找到一个很牛的解决方案，能够让很多有类似问题的 人豁然开朗， 一下子就解决了，我觉得这是对社会对人类是一个 非常有意义的事情，对吧?

蒋梦琪：我说很早就认识克亚老师了，但却错失机会，今天听完 后，后悔拍大腿，早年认识就应该跟克亚老师学习。

没关系的缘分那时候还没到，现在一到也不晚。

段公子说；这个课程可以说是国内外无法超越的颠覆，不能用普 通语言来形容，桃花岛的故事，越来越震撼，环环相扣。

我这样可以说，我跟国外的很多我的师兄，我的师父影响了至少 1万个人，让1万个人成为百万富翁(美元),1万人成为百万富 翁，说有很多师兄都很厉害的，我也跟很多人沟通交流。

我觉得在人性方面的悟道，我认为我走的最远，因为他们觉得我 是个诗人，我是个营销诗人，其实我不像他们整天追求销售额， 销售额对他们来说最重要，对我来说，说真的，我认为我有足够 的钱就够了，再说赚钱对我来说也不是这么难的事情，然后如果 我们能够悟出这些别人悟不出的道理，或者别人没有时间和精力 去悟的道理，还能够跟别人分享像今天这种场景跟大家分享，我 觉得很有意思，很有意思，真的。

我觉得这样的人我愿意分享，我觉得，如果我能想出一些东西能 够得到别人的共鸣，这是一个非常有意思的东西。

“佛就是智慧，情感能力圆满的人，营销就是为别人服务。” 我们的刷屏的速度很快。

我们露天团说：人生过半，突然顿悟，找到自己想要的生活，感 恩克亚老师”

谢谢你，我们有缘能够链接，我觉得未来我们一起走，希望你们， 我们共同进步。其实我现在可能是坐在一个位置引领你们，给你 们指点，但我希望有一天我相信你们也有机会来引领我。在有些

方面，我觉得也有很多东西需要我学习的地方。

彭少兵说：我做实体店活动策划20多年，很少去学习，今天听 完克亚老师的课程，真的好好利用到活动策划中去。

好的，我觉得很多方面都可以用，下面我觉得我想给大家做个总 结，彻底顿悟了，我觉得你们能顿悟，我真的很开心，非常动心。

“克亚老师确实在人性方面已经开悟了，佛学、美学、艺术相结 合太有魅力了…… ”

我就喜欢琢磨，我瞎琢磨，这个琢磨一些东西，我觉得我有几个 能力，我觉得1个能力就是专注力，我可以拿一本好书6个小时 不动不吃饭，这是很少有人做得到的，我真的可以做到，然后10 年如一日的专注一个领域，这是我的能力。

当然我还有一个能力，我觉得我提炼的总结的能力很强，其实你 读了这么多书，如果你不能把它总结出来，如果你不能把它打造 成自己的概念，不能打造出自己的框架，如果不能把它讲出来， 让从来没听说过这些东西的人能够听懂，我觉得那不叫功夫，你 自己消化了没有用，所以今天我觉得是一个验证，我把自己学的 东西，你看一下，人的大脑的结构是很复杂的，我读的全都是PhD 神经学博士写的书，那可想而知，如果我把他们的观点拿出来给 你们讲，你们肯定是听不懂的，而且你觉得没有意思对吧?

所以这个里面有很多的时间精力，去要加工这些东西，而且跟我 以前的营销的知识能够融合在一起，然后这才是真正的。

“讲营销有金刚经的味道，” 好!谢谢。

“明白底层逻辑之前一直感觉没理顺，怎么做却不清晰，今天有 了感觉了，期待着自己做到”

会的，越来越清楚了，很多人，我跟别人最大的不同，别人只讲 怎么做，其实我在追求另外两个境界，其实三个问题大部分人每

天都在问怎么做，其实我还问了另外目的是什么,我认为你怎么 做对什么东西怎么做。

您面对的是一个人，就像说这个人很无理，我怎么让他停止吵闹， 但取决于这人是什么,这人是无赖，这个人是君子，这个人是什 么样，所以问是什么?比怎么做更重要，所以在怎么做之前要问 一个是什么对吧?

要问是什么,然后是什么?之前还有一个问题叫为什么?为什么 他是这样的人?为什么他是这样的?

这个很重要，所以就是因为我一层一层的剥离、问，所以最后才 找到了根源，就是一切营销的根源都是人性。

在这里呢，刚才有人问我应该读什么书，我觉得如果你们对大脑 怎么工作的感兴趣。

你们可以看我的一本书叫《超高价营销》,超高价营销其实更多 的是虚的东西，是大脑。

超高价营销我写了两本营销书， 一个是《赚钱就这么简单》,更 多的是一个流程，关于流程的设计，然后《超高价营销》更多的 是人的大脑是怎么回事，其实当你理解了，其实超高价并没有什 么玄妙之处，非常简单，有意思。

“道法术器相结合完美” 非常棒ok。

《超高价营销》《赚钱就这么简单》,这两本书是我写的两本营销 书。

《赚钱就这么简单》偏重于流程的打造，这也是我的绝活吧，多 米诺你们已经看到了，多米诺是克亚营销的最神奇的策略武器， 如果你们想跟我学习营销，我肯定是要教会你们学习运用多米诺 的，多米诺太神奇了。

如果你们想学克亚营销的心法， 一定要学会人的大脑是怎么回事， 了解了大脑一切都会变得很简单，先读《超高价营销》。

《营销魔术》其实和《赚钱就这么简单》比较接近。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps761.png

“第一次发现，可以把营销当成艺术，太有意思，从此发现营销 的魅力会改变我的人生。感恩遇见，感谢老师!”

其实让更多的人了解营销，热爱营销，进入营销，在营销的世界 里自由的创造，其实一直是我的一个梦想吧，这也是非常重要的。

我们先总结一下，我们看看有时间可以回答一些问题：今天我们 无销售成交的第一课我们讲的内容，今天我们学到了什么叫成 交 ?

成交是两个， 一个是认知的同步和情感的共鸣。

只有当我们的目标客户在认知上跟我们是同步的，在情感上跟我 们共鸣的成交才会变得水到渠成，易如反掌。

第二节成交动力学

成交动力学其实就像我们营销人和目标客户，从三个两个面一起 往山上爬，各有各的难度，但最重要的是我们做营销人必须 …… 不能在我们这一面拼命的喊对方，跟我们同步跟我们共鸣，我们 要先进入对方的世界，到对方的山坡上，了解他的认知和感受， 然后引领他一步一步走过来。

第三节潜在客户的视角

潜在客户的视角是营销人的最重要的视角，营销人必须有能力感 同身受，营销人必须具有同理心，营销人必须能够从客户的视角 去看待他所经历的痛苦和梦想。

这就叫潜在客户的视角，潜在客户的视角是我们营销人的最重要 的基本功。

第四节(潜在客户的)大脑构造

我们分享了大脑的构造，我们知道我们的大脑是经过。

几百万年的演绎演变，迭代的结果，我们的大脑实际上有三个大 脑组成：体验大脑，主管我们认识世界，帮助我们认识世界；

情感大脑，帮助我们感知世界，认识世界是一种认识世界是一种 身体的行为，感知世界是一种情感的行为；

理性大脑是帮助我们改造世界，通过我们的记忆力，通过我们的 想象力去改造创造一个完全不同的世界，创造新世界，也就是我 们创造力的来源。

第五节克亚人性三论

理性大脑是我们创造力来源，然后我们学到了克亚人性三论，这 三个大脑它的位置究竟是怎么排位，相互作用是什么?

我们这里学到了情感驱动论、体验主导论、理性辅助论，大家都 津津乐道的理性，其实在我们的很多决策中不是最重要的。

最重要的是情感，情感是卫兵，理性是首长。

体验主导论让一切变得真实，可以抓得住的东西，那就必须要使 用，必须要让我们的体验大脑能够抓得住。

第六节无销售成交密码：七大成交情感

最后我们看一下无销售成交的密码。

这里边就是针对三个大脑而设计的三个东西， 一个叫七大成交情 感，这7大成交情感有序的、有规律的、有步骤的、有策略的触 动触发，也就造成了、打造了无销售成交密码的核心基石。

第七节体验强化技术：故事化呈现

然后是体验强化技术，就是让我们传递的信息，不要用抽象的逻 辑化的东西去呈现，用故事化的东西去呈现，这样目标客户的大 脑就能够很轻松的很容易的抓住它，感受到。

第八节理性路线图：痛点爽点魔变图

最后理性路线图，就是要让客户从理性上意识到：我们的营销， 我们的产品在帮助他逃出他的痛点，逼近他要的爽点，他心目中 的爽点，我们的产品在这里边就是我们真正的魔法和魔术威力， 我们的产品成功的轻松的、高效的让目标客户、把目标客户从他 的痛点状态，奇迹般的搬运到爽点状态，所以就实现了理性大脑 的理解和满足。

所以无销售成交，其根本就在于对人的三个大脑的有效的触发， 触发的基础是把七大成交情感和体验强化技术，和理性路线图巧 妙的融为一体，让他变得毫无痕迹。就像讲故事一样，就像聊天 一样，就像一件事情在发展过程没有任何营销的痕迹，那就是艺 术。

第九节策略与规划：开始做规划

所以今天的课程我们把无销售成交的科学算是讲透了，大家明白 为什么“808桃花盛宴”能够发生，它的理性根据是什么?大家 知道了是什么?为什么?但是怎么做的事情是下一步我们解决 的问题。

所以，明天的课程，我们在这个策略和规划将从我们开始做规划， 我来告诉你如何做规划?不管你销售什么样的产品，不管你在任 何行业，我们都可以开始规划起来。

然后把我们无销售成交的流程所需要的所有东西，在事前全部准 备好，所以当我们把它展现出来的时候，就像一个多米诺一样， 一切都顺其自然，自然就是孙子所说的：当第一声枪响的时候， 战争已经结束。

这就是今天我们的课程，我相信这个课程会给你们一些巨大的震 撼，巨大的惊喜，巨大的颠覆，但更重要的是你们看待世界的方 法，看待营销的方法、看待成交的方法、看待人性的方法、看待

商业的方法，甚至看待你的人生的方法和视角发生了巨大的变化。

另外一方面你的创造力升高了，你的创造力己经提升了很多，你 的享受生活的能力和欲望，我觉得被激发了，这是很重要的。我 觉得你当一个人在迷茫中奋斗的时候，实际上没有幸福感，当一 个人理解了背后的密码之后，他的幸福感是增强了，这个非常重 要。

把这个截屏一下，这就是我们今天的收获。

第十节感悟与作业

我们能不能这样，在这个基础上我给大家布置一个家庭作业，我 觉得今天的收获很大，对你们来说都不同，我觉得我们从“808 桃花盛宴”,我们开创的一个营销奇迹，还在继续，很多人可能 觉得克亚老师808营销盛宴结束了，就到此结束了，其实你们今 天已经看到了。

其实808结束之后，你们看到了那段视频，还在继续的传播，那 段视频当中长达10分钟，而且我几乎没有说话，直到最后说了 一句话，但是那段视频现在已经创造了1000多条留言，我敢说 如果你有时间去读这1000多条留言，如果你花时间读完了，如 果你的营销功力没有大涨一截，那是不可能发生的，所以这就是 我们创造价值的独特的方式，没有一个人可以让1000多个人把 自己的感想感悟，然后留在视频下面，这样做它的结果是为未来 的营销学习者创造了巨大的学习的机会，同时也为我们每一个人 创造了让我们的学习收获放大倍增的机会。

因为当我们贡献一条感悟和想法的时候，我们发现它会被轻松的 放大10倍、100倍、1000倍，换句话说你们今天花了三个小时 学习的东西，你们认为很多很丰富，可是如果1000多个人大家 协作起来，就会很轻松的被放大1000倍，这才是它真正的威力。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps762.png

所以接下来我觉得我希望你们做的一件事情，今天晚上回去，把 今天三个小时学到最精华的精华是什么?

把它写下来， 一定要把它写下来。

另外我需要告诉你们的是808桃花盛宴的奇迹不会到此结束，还 会继续上演，而且会有更大的惊喜，更大的震撼，更大的颠覆，

所以我希望你们有幸参加今天的课程，我认为你们很幸运，因为 这么大的世界只有我们在场的1000多人参加我们今天的课程，

我敢肯定今天的课程一定会在你的营销认知中，产生巨大的反响， 所以我希望今天你们回去， 一定要记录下今天的成长，今天学到  了什么,今天成长了什么,然后做一件事情，把你的感想、感悟  发到你自己的朋友圈里。

同时转发我们的视频桃花盛宴。

转发视频，在转发视频的上面写下你今天的感悟，最精炼的感悟， 最大的感悟、最强的感悟，记录下你今天的成长。

我想多年以后你会发现在你的人生发展中，今天是一个巨大的拐 点，所以你这样做不仅是帮助你放大固化你今天的收获，更重要 的是你作为历史学家，你在记录正在发生的历史，所以大家记住 了，今天晚上回去写下你的感悟，转发桃花盛宴到你的朋友圈，

把你今天的感悟放在你的桃花盛宴的转发的视频上面，这样你今 天的感悟就是我们桃花盛宴的传奇历史的一部分，同时，让我们 一起共同创造更神奇、更不可思议的营销奇迹。

今天的课程我们就到这里。 明天下午2点见。

大家互动一下，怎么样?有没有人觉得说今天这一次学习 ……

我们在今天这一次学习9980元的票价也就已经值回来的，有没 有这样的朋友?有的话在直播间里面给我打一个“有”好吧?

一大批刷屏“有” ……

明天的课程叫“策略与规划”,教你如何规划、策划自己的无销 售成交 ……

91

第二部分策略与规划

92

第七章知己知彼

第一节通过认识自己来认识别人(潜在客户)

昨天晚上听完课之后大家感觉怎么样?我的经验是有很多人睡 得很好，想完之后觉得收获很大，然后睡得很开心，也有一帮人 睡不着很失眠，请问睡得很好的人说：我睡得好。

我看一下，睡得好，失眠的人有没有失眠?打个：失眠，有没有?

“睡不着”,“有失眠。”

如果你有失眠的话，基本上如果你在你的大脑里不停的回顾过去 的经验，过去的记忆，然后把过去的记忆拿过来和昨天的收获拿 出来进行组合，然后产生新的想法，在你的大脑里通过想象力产 生新的想法。

所以大家听到了，如果你睡不着，你很可能在做这么一件事情， 你把过去的经验翻来覆去的在你脑海里回忆，然后把昨天刚得到 的这个信息、资讯、收获学习的要点，在脑海里也翻来覆去，把 过去的经验，过去的记忆和你新得到的信息进行不同的组合，产 生不同的想法，创造出新的可以执行的方案，可以执行的方案， 可以做的，想法可以做的项目，各种各样的想法，这个过程请问 你们是在用你们的什么脑?

我刚才描述的行为，你们在使用自己的什么脑?

“理性大脑”

非常棒，你们把过去和当下的信息进行组合，然后创造全新的本 来不存在的东西，所以你们产生了新的想法，新的创意，这叫理 性大脑，所以你们的理性大脑产生了新的想法，你们在改造世界， 如果你们想了想了之后，在这个过程中想的很兴奋，让自己热血 沸腾，然后对未来充满着希望，更有的信心，更有的希望，请问

你们这么一个信息你们促进了你们的什么脑?什么脑在活动?

你看你们理性大脑创造出来的新的想法，刺激了你的情感，大脑 产生了感觉，产生了情感，有了力量，是不是?所以你看理性的 想法只是一个干瘪的想法，通过刺激你的感性大脑有了感觉，在 你的感觉是什么?在你的整个身体里会有一些反应，你的生理上 的一些呼吸浑身肌肉紧张，会产生这样的情感，这是情感大脑。

假如说你们的创意组合出来创意如此的生动，然后如此的真实， 你能够通过自己的眼睛，虽然这是未来的一个想法，你仿佛可以 用你自已的眼睛看到这种新想法，在不断实现的过程，反复通过 你自己的耳朵，可以听到未来你的朋友，你身边的朋友对你的想 法的称赞，对你想法的赞扬，仿佛可以触摸到未来的一种场景。

那如果你产生这样的感觉轻微，你在使用自己的什么大脑?

“体验大脑”

现在假如说，我们再一起来看看这三个大脑，因为你把过去的经 验，过去大脑里储存的记忆中的东西，然后和昨天刚学到的新的 东西进行组合，产生了一个新的想法，然后这个想法刺激了你的 情感大脑，让你产生了情感，有没有感觉到如果仅仅是想法他是 很干瘪的，一旦触犯了你的情感大脑，似乎有了前进的动力，似 乎有了一种想去采取行动想去做的一种这种力量，有没有这种感 觉?如果有请打：有。

所以任何一个想法它仅仅是一个理性的想法，也许这个想法很神 奇，牛顿突然意识到"万有引力",但是如果牛顿的身体内没有 一种强烈的情感想去探个究竟，如果牛顿的身体里没有这种情感 的力量，探个究竟，究到底对他自己对人类社会意味着什么,那 么他就不会去采取行动，所以想法一定要加上情感，才会有行动 的 动 力。

然后如果这个想法没有让他变得栩栩如生，身临其境，没有触发 你的视觉，没有触发你的听觉，没有触发你的触觉，没有触发你 的嗅觉或者味觉，没有这些因素，那么它对你的影响是不是有限 的 ?

所以你们知道如果我们把这三种力量，三个大脑协同起来，那么 这个想法在你的体内是不是能够产生更多的能量?

如果你能感觉到一个想法，通过刺激自己的情感，再通过体验大 脑的这种体验验证真实，用身体去验证，用你的五感，5种感觉 去验证，通过这么一个闭环， 一个循环之后，这个想法突然对你 的身体有了完全不同的意义。

如果你们能够感受到这样的变化，请写：能够。 太棒了 ……

所以你们能够感受到这种变化，这就是，其实你的大脑躲在背后， 一直在控制或者是调控你的想法，调控你的情感，甚至调控你的 5种器官的感觉的敏感度，所有的大脑都在做这个事情，但是我 们从来没有想过，因为我们没有想过，所以我们不理解为什么,  因为我们不了解为什么,所以我们就不去追究怎么样，因为我们 不了解怎么样，所以我们就无法去影响他。

我希望呢大家意识到，通过昨天的课程，我们不仅了解的是无销 售成交的密码，更重要的是我们学到了未来影响控制自己大脑的 一种非常重要的手段。  

那么未来如果你对一件事情，你觉得理性上觉得特别想去做，但 是你似乎找不到想去做的动力，这时候你应该启动加速，强化你 的什么大脑?

请打出来，你有一个想法，理性上判断非常值得去做，但是你似 乎就找不到想去做的动力，仅为你应该触发自己的什么大脑，应 该触发自己的“情感大脑”。

如果你刺激了自己的情感大脑，你找到了一种力量，但是你还想 让这种力量更强大，请问你还需要借助你的什么样的大脑?

“体验大脑”。

这就是你为什么失眠，失眠你在干什么?基本上我没有见过你，

我也不知道你失眠到什么程度?大概我知道你在做这三个过程，  所以你无法睡觉，无法入睡，为什么?一种强烈的情感在你体内， 你似乎想起来去行动，想去做，至少你想做起来把自己的想法写 下来，是不是这个过程?如果大家认同这个过程，请大家认同自 己大脑是这样的流程，请打认同。

所以您觉得如果我们通过营销，反过来我们认识了自己的大脑， 通过认识我的大脑，反过来我们在影响我们生活的方方面面，不 只是营销，那么营销就变成了认识自我，认识世界的一个大门， 所以营销高手和一般人一个很大的区别， 一般的营销人就把营销 当营销，就是为了成交就是为了赚钱，这些高手其实通过营销来 认识自我，认识世界 ……

一旦打开了自我认识和认识世界的大门，你会发现很多人发现不 了的秘诀，你会发现很多人体验不了的这个神奇的世界，这就是 营销将会带给我们的巨大的神奇的不可思议的未来的结果，希望 大家已经能够慢慢的开启我们营销的任督二脉，那告诉我在了解 了这个之后，你们此时的感觉是什么?

对营销的认识，对人性的认识，对自己的认识，对未来的认识， 对世界的认识，用一个词描述此时的你的感受，你对你的感受， 这种感受可能是你的理性脑、情感脑和体验脑共同作用产生的一 种结果，不只是盲目的感受，而是用理性的情感，而且在体内能 够感受到这种美好的感觉，这是三位一体的。

我在课程上我说三位一体(三脑)的时候，当时你还可能没有这 么强烈的感受，我相信这时候你应该有这么强烈的感受了，继续 告诉我，你此时的感觉是什么?

未来你对自己的认识一定会发生变化，你会更敏感，你会对自己 的想法稍纵即逝的想法、好的想法、坏的想法、大的想法、小的 想法，你会更加的敏感，你的创造力会提升，因为你的敏感，你 可以抓住非常神奇的想法，这些一瞬间来的想法，甚至你会有动 力坐下来把它记录下来。

然后你会对自己的情感更加敏感，当你觉得你的情感在做对自己 不利的事情，或对别人不利的事情，你会抓住自己在那一瞬间的

感觉，然后理性的大脑告诉你，如何调整你的情感。

当你感觉很美好的时候，比如说你遇到一个你中意的美女或者帅 哥，跟他度过了一个非常愉快的两个小时，当你想回味的时候是 一种美好的感觉，如果你想让这种感觉更好、更强烈，在你体内 产生更爽的感觉，你是有手段可以这么做的。

也是可以这么做的，同样的道理，当你遇到不爽的感觉，你认为 是一种消极的力量，在你的体力产生作用的时候，你的理性告诉 你，这种情感不应该在这里，譬如说消沉，譬如说自暴自弃，自 卑，这些不应该在你的体内徘徊太久，因为它是负面的、消极的， 这时候你是有影响他的手段的。

从现在开始，你不是受你自己大脑中思想左右的一个人，你可以 改变你大脑中的想法，你不是受自己的情感所控制，而不能改变 受自己情感，你不会一碰到某种情况就去发火，你是可以改变的。 你不再是没有创意的人，每个人每一秒钟都有几十亿个想法，只 是你没有注意到你关注不了好的想法，从你的脑海中一闪而过，  你却没有抓住这些好想法的能力。

那么现在你有了这种能力，因为你的敏感度提高了，我们说世界 不缺少美丽，而是缺乏识别美丽的眼睛，所以世界并不缺少牛x  的想法，神奇的想法来，你的大脑里随时都有神奇的想法，可是 因为你不了解你的大脑，所以你抓不住它，当然那也就没有了创 意。

另外当你开心兴奋的时候，你有办法让自己更开心，更兴奋，当 你不开心的时候，你有办法让不开心快速的消逝，至少慢慢的降 低它的强度。

所以从此以后，你是一个自由的人，大脑是你最神奇的器官，是 人类历史上从来没有过的最神奇的器官，但是过去你不知道如何 的掌控它，所以你被他所掌控，从此之后，你就可以掌控你自己 的大脑，掌控了你的大脑，就掌控了你的思想，掌控了你的情感， 掌控了你的体验，通过掌控这三个东西，你就掌控了自己的生活， 掌控了自己的人生，掌控了自己的命运，不是吗?

我们仔细想一想，所以营销人只是掌握了大脑活动规律， 一旦我 们掌握了这些神奇的规律，营销赚钱，只是大脑的一个小小的角 落的行为而已，所以请记得……

我们学习营销当然可以赚钱，但是学习营销不仅仅为了赚钱，学 习营销为了认识自己，学习营销为了通过认识自己来认识别人， 通过认识别人来认识整个世界，这样我们才能够贡献别人，我们 才能够贡献这个世界，最终我们得到的是更快乐更开心的人生， 更自由的人生。

所有的这一切都必须从认识自己的大脑开始，一旦我们把打通了， 你会觉得，太多太多神奇的想法，太多太多不可思议的想法是  吧?如果你们此时认为自己就是因为我们这堂课，你的人生，你  对自己的认识将会发生颠天翻地覆的变化，我认为会上一个台阶， 然后告诉我打一个天翻地覆，如果你对自我的认识天翻地覆，有  没有?

你知道吗?人类世界最大的变化是对自我认识的变化，天翻地覆 的变化，所以一个对自我认识产生巨大变化的人，他在未来就发 生了变化。

如果你是一头大象，你却认为你只是一头小象，那么你过的就是 一个小象的生活，不对吗?

如果你是一头小象，但是在你的内心对未来充满着希望，你认为 自己是一头大象，至少有一天你会成为大象，那么你从小象开始 你就可以享受大象的生活， 一切都将发生改变。

所以我希望你们跟克亚老师学习，我们说的是"无销售成交",但 是我想我们学完这堂课之后，你们学会的不只是“无销售成交”, 你们学到的是一个全新的自我，一个自由的自我，一个全新的不 一样的自我，这就是我们要做的事情，就是通过认识自我营销就 会变得很简单。

所以我希望大家一定要沿着这个思路去好好的想一想，至于如何 实现，这是我们这一堂课和下一堂课要实现，这时候等你对大脑 这个神奇的工具你知道吗?我觉得人类历史上，大脑从来没有任

何东西创造出来，他的神奇程度超越大脑，而且我们每天每时每 刻都在顶着这个神奇的大脑，但是我们却从来没有时间去思考、 去追求、去研究、去探索这么神奇的东西，每天顶在我们的大脑， 顶在我们身上，它有多么的神奇，我们却没有研究过。

你觉得现在很可惜太可惜了，我们还去研究手机，研究汽车，研 究别墅，这些东西当然有意思，但是最神奇的东西，而且可以让 你轻松获得别墅、汽车、房子的这些东西，这最神奇的大脑我们 却不去研究，研究自己，研究自己的大脑，因为研究了自己，我 们才能给它记住，我说了我们所有人之间年龄也就是几十岁，因 人类的进化几万年，年龄差相比太小了，所以我们每一个人之间 的大脑的差异是很小的，但是我们用的潜力不一样；

你知道吗?爱因斯坦被认为人类最聪明的，每次我记得幼儿培训 课程在推培训智力、培训智商的时候，都喜欢把爱因斯坦的图片 放在那里，我想我们大部分人都知道爱因斯坦的头像，每次想到 爱因斯坦都觉得他是最神奇的人。

你知道吗?在他临死前他曾经说过，很多人问他说，你这么聪明， 可以说是20世纪最著名的科学家，不仅是20世纪最著名的科学 家，我认为他是明星又是明星科学家，我认为在人类历史上没有 任何一个科学家比较著名的，也许牛顿跟他差不多，但是我觉得 很多人可能知道爱因斯坦，不一定知道牛顿，但是很多人就问他 说：

“爱因斯坦，你知道吗?你的大脑一定是这个利用效率很 高…… ”

但是他自己承认，他对他的大脑的潜力利用效率不足30%,就是 说70%的潜力被浪费了。

这是一个天才，我相信他肯定想过自己大脑是如何的神奇，他研 究过自己大脑这一点毫无疑问，但是即使他只是利用了自己大脑 潜力的30%,70%就浪费了，我觉得3%,50%比较乐观的，我认 为3%,所以我们有很多的潜力，我们从这里开始，认识了自己， 我觉得接下来的事情都很好办。

第二节研究客户大脑，是一切营销的根本

克亚营销最神奇的地方，这么多年我创造了很多的理论，当然创 造这个东西是因为我跟别人不一样，我喜欢琢磨别人不琢磨的问 题，其实我在很早的时候就突然意识到 ……

所有的营销都是对于客户大脑的营销，不是对客户整个身体的营 销，是对客户大脑的营销，我们所有呈现的信息最终一定会回到 客户的大脑里进行加工，最后输出一个决定，或者是一个行为， 或者是一个想法。

如果所有的营销都是对大脑的营销，那么,我们为什么不去研究 大脑呢?那就像我们去做生意，我们去见一个首长，我们发现你 要见首长，不管你有什么高明的策略，你必须要通过卫兵，很简 单，我们就需要研究卫兵，为什么不去研究?我们没有研究过， 我们整天搞这个策略那个策略，这个流程那个流程似乎跟大脑没 有任何关联的流程，对不对?

所以我认为这是错误的，你没有找到思想智慧最初的源泉，你必 须回到知识的源泉处，就是它的最根本的来源点在哪里?

所以我觉得对研究客户的大脑，那是一切营销的根本。

我的师父告诉我，世界上只有人性，没有营销之后我产生的第一 个想法——研究大脑。

然后接下来我就想，那么从进化的角度，潜在客户的大脑和我的 大脑在本质上没有区别，某些区别，会有一些些区别，但是从它 的结构功能划分和协调的方法来说，我认为我的大脑和客户的大 脑应该是一样的。

所以接下来我的第二个感悟，如果我要研究客户的大脑，我要首 先从研究自己的大脑开始，要首先了解自己，自己为什么会有新 想法?自己为什么会有某种情感是怎么产生的?

然后自己为什么会对某种想法特别强烈的情感，对另外想法没有

强烈的情感呢?

所有这些东西我们以前都认为这是天生的，没有什么规律的，或 者是没什么秘诀，那么现在你再看所有的这些东西，都是我们大 脑的一种输出方式，对不对?

所以大脑输出什么?取决于两个东西：

一输入的信号是什么?输入的信号以及信号组合的方式，然后和  大脑本身的处理信息的机制，以及大脑中已经储存的信息的方式， 所以外因，是外在的信号，以及信号的排列组合的方式，内因是  我们大脑的工作原理，以及大脑记忆里曾经组成的东西，把这两  个一组合，自然就能够决定它的输出信号是什么,我们都想要某  种输出信号，对不对?

希望客户采取行动购买我们的产品，希望客户给我们点赞，喜欢 我们，这是我们想要的。

但是我们没有思考过，从输入到原理机制，然后再到输出这三个 之间的关系。

我记得有人说这有点深奥，我想知道我刚才说的这一块你们能不 能理解?如果理解打：理解；如果不理解说：不理解；能不能理 解?

大部分人可以理解，没关系的，我只想跟大家分享一下这个原理， 接下去我们会更深入的给大家分享如何应用?

我希望今天为你们打开这堂课无销售成交，给你打开一扇新的窗 子，给你打开一个新的大门，但是我认为打开大门之后还有很多 的秘诀，不可能我们通过这三次课你就能够全部的了解，但是就 像我的师父曾经说，这个世界上没有营销，只有人性；

突然给我指明了方向，从此之后我不再研究营销，具体的营销而 是研究人，然后因为这个给我指明了一个新的方向，给我创造了 一个全新的世界。

我希望今天的或者这一次课程三天的课程呢，给你打开一扇新的 大门，给你展现一个新的世界，至于世界的秘密，世界的神奇之 处，你们可以自己去探讨，自己多思考，多想象，多感受，其实 我们认识世界都是通过这三个大脑，所以如果你想聪明，什么叫 聪明?

聪明是对外部信号有更深刻的认识，有更深刻的感知，所以我们 要多去认识，多去感知，多去分析，多去感悟，你自然就会得到 更多的知识。

就像我们今天这三堂课，我们分享的东西理论上，要么是我的创 造，要么是我在创造加上别人创造了一种全新的组合，这个很重 要，其实世界上所有的创造都是一种组合，如果你们把这个了解 了，多去组合，在大脑里多去组合，不停的翻来覆去想法把它揉 在一起，这个+那个会怎么样?

这个+那个又会怎么样?这个+那个还会怎么样?你会产生各种 各样的想法……

关于大脑的工作原理，我们就分享到这里，以后有机会我们再根 据我们的环节我再跟大家分享。

第三节教育从洞察开始

下面我想谈一个主题，我先问你们一个问题，请问昨天按照我的 要求做了作业的人请打：做了；

有没有做?完成作业的人打：做了，或者打：完成；完成非常多 的 人 。

很多人做了，完成了，非常棒，恭喜你们，我告诉你，恭喜你们， 首先作业，我们的作业是什么呢?

把昨天你学到的新的知识、新的感悟、新的震撼、新的洞察把它 写下来，然后把我的桃花岛，桃花盛宴这个视频转发到你的朋友 圈，视频上面文案写下你的昨天课程的感悟，然后这样做就是要 把你记录下来，你的成长，因为很可能你的人生在才会产生一个 拐点 ……

你需要把它记录下来，如果人生只是发生，而不把它记录下来， 没有记录的人生是不完整的人生，甚至有人说没有记录的人生是 不存在的，人生就像一个国家在做了很多事情，但如果没有历史 学家把发生的事情记录下来，那么对后人来说，就跟没有发生是 一 模 一 样的。

所以因为你记录了将要发生的变化，记录了拐点，所以它就会成 为历史，我让你们做的目的是记录你个人成长的拐点。

非常非常重要，因为有了记录，所以它就有了意义，所以我们现 在对中华民族，华夏文明所有的认识，对中华民族如此神奇的民 族的伟大的创造，为什么我们有这么大的自豪感?是因为曾经的 历史学家把它记录下来，如果没有这些历史学家把它记录下来， 这些东西就不存在了，对不对?所以一定要记录，我想谈一个另 外的点 — — 教育。

那什么叫教育?我想告诉你，教育有两个阶段，第一个阶段就是 洞察，洞察是什么?

103

是把我们过去的经验在大脑中储存的东西，两个东西从来没有关 联起来的东西，把它关联起来，然后让自己产生一种震撼， 一种 颠覆，一种新的认识。

其实你们现在所经历的以及昨天我们上课中你经历的，就是洞察 的阶段，就是你洞察到全新的知识，全新的智慧，仅仅是因为这 些东西本来就存在，只是你没有这种方式去看它，去认识它，所 以这种洞察在你的经历当中以前不存在，但是现在克亚老师给你 了这套方法之后，你产生了新的洞察，这是非常重要。

教育的真正目的是：行为的改变

所以教育必须从洞察开始，如果你看到一些知识之后，你没有通 过一种巧妙的组合产生一种新东西，当你有一种震撼，有一种颠 覆，有一种获得一种新角度新视角的这种感觉，没有这种感觉， 教育没有开始 ……

所以教育从洞察开始，如果所有的信息，在你的大脑里没有进行 全新的组合，没有新的想法，没有新的视角，没有新的震撼，没 有新的颠覆，没有教育，你只是把一个东西记录下来而已。你就 是一台电脑，就是一个图书馆，没有任何意义，教育从洞察开始， 没有洞察，就没有真正的教育。

如果一个老师整天在复述同样的内容，没有让学生的大脑里产生 某种全新的神奇的感觉，神奇的组合，神奇的想法，那么没有教 育，这个老师，不在做教育，只是在复述知识，所以教育第一个  阶段是洞察，第二个阶段是教育的目的，教育的目的不是为了洞 察，教育的目的，教育从洞察开始教育的真正目的是，行为的改  变。如果教育没有产生人的行为的改变，教育没有实现任何东西， 教育的目的是产生行为的改变。你们学了无销售成交，你们很兴 奋，为什么你们很兴奋?

因为你们有很多的洞察，你们产生了无穷多的洞察，非常棒，你 们开始了教育，但是最后结尾的时候，你的行为上没有产生任何 的改变，你仍然做过去做的事情，没有任何的因为新的洞察，让 你采取不同的行为，请问你的教育实现了目的吗?你有得到教育 吗?没有，你不是一个得到教育的人，你需要改变行为。

所以为什么我让你们采取行动，哪怕是最简单的行动记录下来， 记录自己成长的历史，记录下来，它本身就是一个小小的行动。 然后接下来当然你还会采取更多的行动，但更重要的是……你要 开始行动，所以你要改变自己，要做以前没有做过的事情，要做 用不同的方式做以前没做过的事情，人类为什么会成长?

我们个人为什么会成长?就是我们做以前没有做过的事情，用不 同的方式更有效的方式做以前做过的事情。

如果我们没有，没有得到教育，教育没有实现目的，所以这三堂 课结束之后，不要光描述我得到了巨大的震撼，得到了巨大的启 发，当然这些非常重要，因为你看到了一个全新的世界，看到了 一个全新的想法，然后获得了全新的认知，全新的感觉，非常好， 但是问题是，有没有采取不同的行动，明天早晨起来的时候，你 有没有做以前不敢想不敢做的事情，明天早晨起来，你有没有用 一种全新的方式在做，以前一直在做，但没有效率的事情?

如果有，那就是改变，如果有那就是教育起到了作用，所以从现 在开始，我们知道什么叫教育，教育有两个因素：

第一个是什么?教育从什么时候开始? 教育从洞察开始，没有洞 察，没有任何新鲜的东西，人类最神奇的，人类大脑最神奇的东 西，就是它的洞察力，所谓的洞察力，就是把司空见惯的东西， 用独特的方式把它组合起来，所以我们产生了洞察。

其实克亚老师也没创造太多新的东西，克亚老师昨天给你们分享 的这些东西，你们或多或少都听说过，但是克亚老师给了你一种 全新的视角和方式，所以你们产生了不一样的洞察，所以你们会  有震撼的感觉，所以你们会对自己有一种全新的认识，对世界有 一种全新的认识，所以洞察是教育的开始，没有洞察，没有教育， 所以这是很悲哀的。

你们到我们的中学课堂里去听，听到我们大学课堂里去听听，有 多少老师给学生带来了全新的洞察，有多少老师担心或者是在意 能不能给别的学生带来洞察?

不知道，我们的老师要么根本不知道教育的目的是从哪里开始， 不知道教育是从洞察开始，我们的老师要么根本不在意你的学生 有没有洞察，我只在意我上了一堂课之后有多少钱，我们的老师 也许没有能力给别人带来洞察。

同样是对别人的大脑在不停的发射信号，却没有让他的大脑产生 神奇的化学反应，我觉得很浪费，这是我们的教育资源的浪费；

创造新思想新策略从记录开始

另外一个，如果老师们都需要克亚营销，如果他学习克亚营销，  肯定对他有帮助，这其实是我的一个最初创造克亚营销的一个宗 旨，我不希望克亚营销是仅仅关于营销，就像《孙子兵法》不仅 仅是关于打仗的，你看完《孙子兵法》对你的人生，对你生活有  各种各样的启发，这是毫无疑问的，这就是为什么《孙子兵法》 2500年前的著作，仍然能够让后人为之不断的探索，不断的感悟， 不断的领悟，还津津乐道的传播。

所以我希望未来的克亚营销不仅仅关于如何赚钱，因为如何赚钱、 如何成交只是一个窗口，通过这个窗口我们窥探了自我，通过这  个框窗口，我们窥探了人与人之间的关系，通过这个窗口我们窥  探看到整个社会甚至整个世界，所以克亚营销不只是关于营销，

我们再回到这个观点，我们现在太多的教育资源被浪费了，这是 后话 。

但我觉得从我们做起，另外一定一定一定要写，一定一定一定要 把我们的想法写下来，把年月日时间都写了， 一个没有记录的生 命是不值得去生活的，就是一个没有记录的生命，100年之后是 不存在的。

你要记得你的生命有益，也许你的孙子的孙子的孙子因为有了你 的记录，所以他才会认识你，否则在他们的生活中，在他们的认 知当中，你是他爷爷的爷爷的爷爷这些事实是不存在的，也许你 本身在他的认知中就不存在，所以要存在，首先我们把它记录下 来，一定要记录，有一天我可以公开我自己的记录 ……

我这么多年，我觉得养成了一个非常好的习惯，把自己的想法随 时记录下来，哪怕是深更半夜1:00我都会把它记录下来，我觉 得记录下来非常神奇，你知道吗?

我不太喜欢用电子的方式，记录自己的想法，我喜欢用笔记本， 我记录这么多年，记录了应该有几百本不同的笔记本，每一个笔 记本都会有不同的想法，然后有时间会告诉这些想法是在什么时 间，什么地点产生的，然后你会发现有些想法在我的记录当中不 断的重复 ……

有一些想法最初只是一个种子

有一些想法它只是一个种子，就像一个钻石一样，它只是一个原 始的一块石头，但是经过两本笔记之后，它被抛光被打磨就变成 了更好的想法。

所有的像我今天这三天给大家分享的想法，是在我的若干本可能 几十本笔记本中，多多少少被记录的，但是最初的出现的时候它 很模糊，然后慢慢清晰了，慢慢慢慢又增加了一些新的案例，新 的解释、新的比喻、新的符号，它就更生动了更好了 ……

所以这些记录对我来说非常重要，是我营销思想从产生到改进，  到突破，到最后彻底的闪光出现的整个过程，你们的思想也一样， 你们的人生是由你们的思想决定的，但是如果你们不记录自己的 思想，哪有自己的人生，至少你不理解你自己的人生是吗?

所以要过得有意义，就像对待自己的人生， 一定要把自己重大的 想法把它记录下来。

这样还有一个好处你知道吗?当我没有想法的时候，我需要想法， 需要在短时间内产生创意的时候，我只要把我几百本笔记本随时  随便像扑克牌一样抽出来三本，然后不停的翻，我告诉你半个小  时之内，我一定会产生一个全新的想法，从来没有失败过，这个  想法，这个思想，这种策略，从来没有让我空手而归的。

相当于你记录下来的笔记本，成为你进一步创造新思想新策略的 一个非常重要的原材料，不只是原材料、加速器，太神奇了。

所以一定要学会记录，今天我分享这些东西可能有点远了，但是 我觉得它很重要，道理很简单，你们不是加速器。

我希望你们一定要采取行动，说穿了克亚老师给你们提供这个机 会，把自己多年的想法给你们分享，只有一个目的，希望你们产 生行为的改变，当然我希望给你们带来震撼，我希望给你们带来 洞察 。

重复做同样的事，期待不一样的结果

很重要，昨天大家已经体验到了，但是仅仅是洞察是没有用的， 我希望看到你们行为的改变，因为只有行为改变了，结果才会改 变，一定要改变自己的行为，那么说到底，就是今天我们将谈非 常实际的问题，那么我希望那些昨天没有采取行动的人，我知道 很多人没有行动，你知道为啥吗?

因为我让你们转发了我的短视频，转发短视频的一个目的，就是 我想知道有多少人采取了行动，神奇吧，我可以知道有些人有没 有做，有些人做了，我告诉你大概有300多人做了， 一大部分人 没有做，如果你们没有做，你们需要去做，不改变行为，不会有 改变的结果，你知道爱因斯坦说过，爱因斯坦非常牛，你知道爱 因斯坦说：这个世界上最疯狂的人，最疯狂的想法是什么?

就是不断重复做同样的事，期待得到不一样的结果，这是爱因斯 坦说的，爱因斯坦对世界最疯狂的想法，就是不断的、连续的、 持续的做同样的事情，期待不同的结果。

我觉得我们需要改变，所以关于这个我就分享，今天你们一定要 记录，如果你们做一个对自己认真负责的人，你们今天晚上把昨 天缺失的，把它补上，昨天的收获，今天再把自己的收获和转发 我的短视频，转发在你的朋友圈，把你的感悟写在转发的一个视 频上面，为什么要这么做?

因为我告诉你，这段视频将成为奇迹创造的一个历史记录，这段 视频一定会成为中国营销史上一个非常重要的里程碑，我希望你 们在里程碑旁边记录你的成长，记录你的拐点，我为什么要让你 们做这件事情?

当然了我知道很多人在群里分享了，群里分享当然挺好的，非常 重要，但是当你们离开群了，当有一天你离开了群，或者很多信 息不断的翻转的时候，请问你还能找到吗?

你可能就找不到了，当你找不到的时候，你的个人成长的里程碑 可就不存在了，所以尽管我在那短视频有1000多条留言，但是 你只要把它写下来，有一天也许2年，也许3年，也许5年，你

再回来看看你自己的留言，然后再看看，在同一个时期别人的留 言，我相信你会有完全不一样的感觉，你会觉得自己成长了，自 己有了一个巨大的进步和成长，所以我说了一定要去做。

关于大脑我们就说到这里，很重要，虽然我们有点似乎感觉好像 不在营销上，但是非常非常的重要，那么刚才这一段如果你们觉 得对你们很有意义，请打：有意义。

如果觉得没意义就打：无意义：

就是刚才这一段我们在关于大脑，关于教育，其实我们每个人都 需要不断的接受教育，但是教育一定要洞察，一定要行为改变， 如果我们活到老学到老活到老，能够得到不停的教育，能够不停 的产生新的洞察，不断地改变升级自己的认知，然后采取不同的 行为，这是我对自己的要求。

那么,我到90岁，我仍然能够接受别人的不同的想法，我仍然 能够创造出全新的想法，我仍然能够以不同的视角，不同的角度、 深度、高度去看待世界上发生的事情，我仍然对未来充满着好奇， 我仍然对创造充满好奇，我觉得人生就很有意思，对不对?一旦 你们精通了，我不知道你们现在的生活阶段，可能你们像我十年 前20年前30年前的阶段也有，那么钱对你们很重要， 一定要赚 钱。

我可以理解你们，因为我也曾经经过那个阶段，但是我觉得有一 天你们掌握了营销，你们一定会走过这个阶段，不管你现在賺多 少钱，将来有一天你获得赚钱能力的时候，你会问自己的生活的 意义在哪里，什么样的生活才是自己想要的，如何引导自己，让 自己去过自己最想要的生活，所以这个过程是一定会发生的，而 且非常有意义。

这样我说今天的目的是教大家，我们要慢慢的开始落地了，昨天 我们走的是最底层的逻辑，就是大脑是怎么运作的，今天我们走 中间层就是我们的策略和规划，明天呢我们走表面层，也就是执 行具体的行动，然后该做什么?

第八章认知同步和情感共鸣

第一节跳出你的世界感同身受进入他的世界

现在我们这样，我在跟大家分享今天的课程，我们快速的复习一 下我们上一堂课讲的内容，帮助大家消化今天的内容。

昨天我们的课程非常简单，我们讲什么?无销售成交，我们定义 了成交，成交就是认知的同步和情感的共鸣，这两个东西缺一不 可，如果光有认知的同步，没有情感的共鸣，不会有行动，他只 是理解你，理解你，就像你生活中很多朋友就说啊，我理解，他 理解你并不一定支持你，因为支持你意味着另外一个东西，支持 你对他来说必须要得有一个情感的原因。

所以认知同步和情感共鸣必须都要发生，如果不发生，那么只是 理解没有用，只是情感共鸣，但是不理解那是根本不认真听你说 话，就说我能够感受到你的痛苦，其实他都没有认真听你说话， 他怎么能感受到你的痛苦呢所以光有情感共鸣，没有认知同步也 不行，光有认知同步没有情感共鸣也不行。

所以成交是什么?这两个事情同时发生，认知同步、情感共鸣、  成交动力学，我们和客户，我们和潜在客户同时爬山，从两面爬， 我们从北面爬，客户从南面爬，我们爬到山顶，我们的认知同步、 情感共鸣，成交就自然发生了，我们离山顶越近，我们成交的速 度越快，成交的几率越大，成交的速度越快，那并不是说一定到 山顶，也许我们同步到90%,80%的时候就已经有成交了。

但是到了最顶点100%的同步，100%的共鸣肯定是最好的成交状 态，但是我们可能从60%,70%取决于你的产品，取决于客户的 紧急程度，对吧?

大家理解这个原理，但是下面的潜在客户的视角很简单，我们不 能在我们的北坡，期待南坡的客户理解你有想法是吧?对你鄙视 或者轻视，针对痛点。

客户能够从我们的视角去看待他所面临的问题，能够来看待我们 的产品，理解我们的产品，渴望他跟我们进行认知同步，渴望他 跟我们进行情感共鸣，我们必须跳出我们所在的北坡，能够感同 身受的能够进入南坡，也就是我们客户所在的山坡，能够理解他 所处的处境，能够理解他的思维，能够感受到他的感受，为什么 他不跟我们同步的往上爬，是有理由的。

但是这种理由我们不可能在我们的世界大喊大叫，希望他跟我们  同步，希望他能够产生，作为营销人，希望必须我们有责任和义  务我们跳出我们现有的视角，现有有的处境我们进入对方的世界， 先理解对方的感受，对方的认知，然后慢慢的去引导他，从他的  世界的中心走到他的世界的边缘，然后再进入我们的世界，再进  入我们世界的中心，所以潜在客户的视角非常重要。

第二节这样采用客户的视角

交流客户感兴趣的有感觉的事情

从现在开始，只要你在跟客户做沟通，你必须是采用客户的视角， 你必须在交流客户感兴趣的事情，你必须在交流客户有感觉的事  情 。

不要谈你的产品，不要谈你这么兴奋，不要谈你的产品多么重要。

你的产品的重要性不是因为它是伟大的发明，你的产品的重要性  是可以让别人改变自己的人生，可以让别人做不同的事情，做想  都不敢想的事情，让别人更高效的做事情，改变别人做事的方式， 所以你的产品才伟大。

你的伟大不是因为你伟大，你发明了一个东西，现在大家理解了， 只要你在跟客户打交道，你就必须采用客户的视角，在99%的情  况下，客户跟你是不在同步的状态，不在共鸣的状态，所以你只 有从他的视角才能引导他的同步和共鸣。

这个很重要，大家有没有潜在客户的视角，大家有没有深刻领 会?

如果你现在有一种很深刻的感觉，很深刻的领悟到，确实很重要， 不这么做营销是不可能成功的，如果你真的有这种非常深刻的感 悟、深刻的体会，所以潜在客户的视角非常重要，营销是什么?

是你用你的时间、精力、智慧，甚至用你的生命来想客户的困难， 想客户的梦想，然后去琢磨一套方法、策略、手段、产品、服务 来帮客户消除他的痛苦，实现他的梦想。

至少在这一个领域你是为客户服务的，你是为客户而生的，你要 把你的生命献给客户的问题，你要把你的生命献给为客户的问题 找到答案，你要把你的生命和时间精力，献给客户的梦想以及梦 想实现的方式，独特的方式。  

所以我不希望，你的生活中100%是为客户服务的， 一点自私的动 机也没有，一点自我的生活安排，但是至少在你这个领域，在你 的产品服务营销相关的领域，你的目标是为客户而生，你的价值 是因为客户实现了价值。

所以你的语言是为了客户的理解，你的行为是为了帮助客户，所 以这个非常重要，至少在这个领域，当然了营销不是你的生活全 部，所以你不需要100%的一醒来就想到客户不想自己，但是这时 候…

你要为客户所想，为客户所急

当你跟客户打交道的时候，你要为他所想为他所急，当你表达出 来言语的时候，你再是为他着想，为他想办法，为他提高效率， 为他找到突破的方法，非常重要。

在跟营销没有关系的领域，你完全可以在你的婚姻中，你为你的 太太，为你的先生去着想，那是另外一个关系，我们人生有很多 的关系，但是在跟客户的关系里边，你的成功与否，你能收的价 格，成交的结果都取决于你有没有用心，有没有用自己的智慧给 客户的问题找到独特的解决方案，你有没有用你的智慧，用你的 人生，用你的生命为客户的梦想找到一条快速高效的实现方法和 策略，如果你做到了，那么你的意义就非常大，如果你没做到， 作为一个营销人、商人、企业家，你失败了，所以大家一定要从 这个角度来理解，这个关系。

我曾经说过：世界上最自私的行为是无私。

当你无私的去贡献给别人，你无私的去分享，去贡献价值的时候， 最后你的自私的目的就自然去实现了。

所以当你非常自私的什么都不愿意分享， 一切着眼点都是如何赚 别人的便宜，如何赚别人的资源，那么你最后得到的就非常的少。 当然了这里边大家老师给你的，就是说， 一是给予，另外要学会  给予，记住了这个世界上最失败的人和最成功的人都是给予者，  所以关键在如何给，光给是不行的。所以我们共同创造的历史不是一个人创造的，是因为我有了一个 非常吸引力的声音，而你们认同了这种声音的吸引力和价值，你 们看出了这个价值，你们勇敢的打出了桃花岛，所以我们才能够 同 行 。

三天的时间我们一起走，三天之前我们全国各地甚至全世界各地 各地，所以我们在座的，可能来自于不在中国范围内的，我知道 就有一个马来西亚的，可能还有更多，三天之前，我们五湖四海 各自在各自的地方，三天之前我们每个人的思维对营销的认知， 对未来的认知千差万别，但是三天，我们在营销上不断的认知同 步。

“来自美国，"“德国。”,"日本",“马来西亚",“宝岛台湾","韩 国",“新加坡”,“洛杉矶”

我想知道美国现在什么时间，美国什么时间，德国什么时间，美 国现在什么时间呢?你们看看是不是很神奇?

我们的“808桃花事件”一下全世界都来了 … “新西兰的，"“新疆乌鲁木齐，”

所以三天的时间，我们的认知一步一步的同步了，我们的情感， 对营销的情感，对未来的情感，对我们为别人贡献，给别人改变 生命，改变命运的这种决心，这种信念，我们慢慢的同频了，所 以三天的过程同步，认知同步，情感同频的共鸣的过程，我们仍 然在继续创造历史，我希望我们的缘分还会继续，因为我觉得我 们三天的时间，虽然我们相隔万里，但是我觉得此时此刻，我们

的认知是那么的近，我们的对营销的情感，对世界的认知是那么 的近，是不是?

所以我们的链接是那么的强烈。

有人说惊喜要来了，对不起你猜错了，我们来看一下。 我们来看一下整个的过程。

我们现在知道了我们的无销售成交分成5个阶段，我们知道了我 们七大成交情感在何时出场，几次出场，我们知道了我们千辛万 苦创造出来的工具和概念、故事和主张，如何把它掰碎了，在不 同的阶段，然后把它整理出来。

我是在总结的部分给你们分享了，为什么我不愿意做PPT,  不愿 意一下给你们看脑图，你知道吗?

当我把PPT一摆上的时候，你们就开始看PPT, 然后你看了PPT 或者看了脑图，你就设想大概是什么内容，但是你的设想是不对 的，是误导你们的，所以当我说出来的时候，你们就不同频了不 对了，所以我希望你们聚焦在我说的东西，按照我设计的时间去 消化它，这个非常重要，我可以给你们看一下，但是我觉得整体 先看一下。

232

第十三章无销售成交艺术

第一节没有任何销售痕迹

接下来我想谈一谈《无销售成交》的艺术 ……

无销售成交，我们回到白板好吧，我们看整个的每一个阶段的情 感，需要释放什么的资料，大家都知道了。

但我现在我想强调，你们应该知道所有的精准的按钮，何时释放 什么东西，刺激什么情感，然后达成什么样的目标，你都知道了， 也可以说我把无销售成交的科学原理，全部解释给你们听了，这 个非常重要的精准的科学已经讲了，但是《无销售成交》你掌握 了科学原理以后，我敢说1000个人做出来，有1000个不同的味 道，其实就像一首歌， 一首歌有个歌谱："哆rui 密 发so 啦稀"。

高低长短、强弱，作曲家全部把它标标识出来了，但是100个歌 唱家怎么能唱出100个不同的感觉呢?

所以科学你是知道了，乐谱你是拿到了，但是你能不能按照这个 乐谱唱出美妙的音乐，或者弹出美妙的乐曲，或者唱出美妙的歌 声?这就是艺术，每个人掌握都不一样，尤其是你的第一步要做 出有效，有效很简单你得有成交，你所有的东西安排的再好，计 划再好，最后没有成交，当然不能算是成功，作为一个营销人。

但是还有一个，有效之后带有自身的特点，你能不能在有效在这 里，我想跟大家分享的是，我关于直复式营销和品牌营销的融合。

世界上有两大流派， 一个流派是品牌营销，这是我的第一位老师， 飞利浦 ·科特勒老师，科特勒老师教我的品牌营销。

另外一个流派是直复式营销，是我的第二任营销老师师父，我成 为师父的Gary Halbert(盖瑞 · 亥尔波特)老师教我的，所以品牌 营销追求的是品牌印象、好感，而直复式营销追求的是结果，也

就是要成交要具体的结果。

但是我巧妙的把品牌营销和直复式营销结合在一起，所以如果我 们整个，我把无销售成交的科学教给了你，如果你用艺术的手法。 把它演绎出来之后，不仅能够成交，还带有自己的个性风格，就 像一首歌一样同样的一个乐谱，你却唱出了它特有的，只有你的 嗓音，你的演绎才有的那种亲和力，那种甜美的感觉，这就是你 的魅力了。

那更重要的是，如果你通过一种艺术的演绎，不仅让你的无销售   成交变得具有个性和独特的吸引力，让别人觉得是一种艺术，同   时你就开启了品牌传播的大门，所以你就同时实现了成交和品牌。

同时实现了成交和品牌。所以，这就是艺术的因素，我现在给你 们无销售成交的科学，接下来如何把无销售成交演绎的像一种艺 术，这里边呢什么叫无销售成交的艺术?

如何才能够把无销售成交演绎成一种艺术呢? 有三个要求：

第一个要求就是无 痕 ，就是说如果你演绎的无销售成交给别人觉 得你跟在舞台做销售一样，然后强烈的销售的痕迹，我觉得你们 看一下桃花岛，其实没有销售的痕迹没有，对吧?所以这就是它 的威力，没有痕迹。

第二节掌握节奏感

第二节奏感。你们看好莱坞电影，你们听一首乐曲，他开始 一 定 是慢慢的，像小桥流水一样，慢慢慢慢地，然后慢慢的加速，突 然关键点上，急转，或者急转弯，然后开始加速。  

所以节奏感就像你跳舞一样，就像你唱歌一样，如果是一个节奏， 从头唱到尾是什么感觉?如果一个歌声从头到尾都是一个节奏，  没有快也没有慢，我不知道你会不会听下去，你会不会感觉到好， 如果一个电影没有紧张的时候，没有兴奋的这就都是一个节奏往  前推动，事情都是这么一个发生，节奏一点也不变，你会觉得很 无聊，所以你需要养成你的节奏感，何时快，何时慢，何时加速， 就像唱歌一样，这是你需要自己去练的。

克亚老师可以给你们提意见，但是精准的把握只有自己才能知道， 所以无销售成交是一门科学，无销售成交也是一门艺术，你们做  起来你们会赚钱，当然这是第一个目标实现了。

第二个目标你能自己把它玩起来，带有很明显的自己的个性，带 有很明显的品牌营销的作用，有自己的风格，那才是最重要的， 但最重要的是第三个条件 ……

第三节与客户一起快乐

第三个条件，我觉得是大家一起快乐很重要。

我认为你的营销如果上升到艺术，它必须是无痕的，没有销售的 痕迹，你的节奏感必须有明确的节奏感，就像你听漫三和慢四是 不一样的，慢三和快三节奏感是不一样的。

如果你们对节奏感，你们可以去看一个冰上舞蹈，冰上舞蹈很美 对吧?环境很美，一般滑冰的人都很美，小伙很帅，女孩子很美， 音乐很美，那么你们去看这种冰上舞蹈，你就会看它有明显的慢 慢慢慢，然后节奏变化，没有这种节奏变化就没有美，但所有的 这些是干嘛的?

我希望你们跳出销售，无销售成交最高的境界，是根本没有想到 销售，大家一起快乐的在经历一件事，所以我想，你们把整个的 如果我们再回到从这里(起始),到那里(终点)是你的成交故 事。

所以从这里最开始到结尾，你考虑你把一群你的粉丝围坐在桌子 旁，你给他分享一段你的成交故事，我希望从头到尾你在讲你的 成交故事，成交故事当然包括你的创始故事，但是成交故事告诉 你，为什么你发现了一个多么神奇的东西，为什么你要跟大家分 享?

如果你把你的成交故事掰碎了，把它的碎片遍布到整个的结尾， 由始到终都在陈述一个故事，更重要的是把无销售成交的整个过 程变成一个故事分享活动，把它变成一个故事，变成一个事件， 而不是在营销，那么整个的艺术性自然就呈现出来，自然就有它 的作用 。

所以现在大家整体可以看出来，其实无销售成交就在讲故事，从 现在开始你们要有一双明亮的眼睛，在任何时刻任何事件当中都 能够发现故事，世界不缺少故事，只缺少识别故事的眼睛。

所以你们的生活，你的人生就是一个故事，你的人生的任何一个

方面都是一个故事，你要做的任何事情都是一个故事，你要克服 的每一个障碍都是一个故事，你需要跟任何人搞好关系，突破瓶 颈的经历都是一个故事，从现在开始，学会我们的祖先传递信息 的方式一一讲故事。

因为那样传递信息的方式，我们的体验大脑很喜欢我们，现在虽 然跟我们的祖先远隔几百万年，但是我们的大脑里仍然残存着非 常重要的体验大脑的作用，所以那样的信息呈现方式，我们的体 验大脑很喜欢，很真实，很有感觉。

所以从现在开始，大家要学会从所有的一切方方面面，自己生活 中经历的所有事件中，创造一个产品也好，营销一个产品克服障 碍，所谓的一切发现故事，讲述故事，分享故事，把自己的营销 流程，变成一个讲故事分享故事的过程， 一切都会变得非常简单。

我们回到脑图，你看与客户一起快乐，最终我觉得快乐无价。我 们做一个是很严肃的事情成交，我们做的是非常重要的事情—— 成交，但最终我们想要的是什么?我们自己想要的是快乐，然后 能够给别人带来快乐，成交不一定非常痛苦，对不对?成交不一 定非常痛苦，成交是件很快乐的事，交付不一定很痛苦，我想你 们看我三天讲营销，你们应该感觉到我发自内心的由衷的一种快 乐，我希望你们跟我在一起也感受到一种快乐。

所以，如果你想成为营销的高手：

一、让你的销售没有痕迹：  

二、让你的分享带有优美的节奏感。  

三、让自己快乐，跟客户带来快乐，大家一起过来了。

如果你能让别人给你交钱，然后还能快乐，请问这是什么样的感 觉?

我觉得我们是播放快乐的人，我们最终是传递快乐，传递价值， 不让别人快乐，就没有这个价值，我觉得这是最后我们把无销售 成交上升了一种艺术，现在你们可以理解，克亚老师的东西做营

销确实是很认真的，我不知道还有谁像我这样去做营销，还有这 样去思考营销，这样去分享营销，营销就是我的生命，营销，就 是我的生活，我很享受营销，我真的非常享受，你们可以看到我 非常的享受，对不对?

我觉得更重要的是，我真的希望传递快乐，我有一种使命，我希 望更多的人了解营销，更多的人热爱营销，然后更多的人使用营 销，去改变自己的命运，更多的人使用营销去帮助别人实现梦想，

这才是非常有意思的。信：1848636859

下面还有，就像我说的，你们现在成交了被成交了，我不知道你 以前被成交的感觉是什么?

这一次我们不可否认，成交什么,成交的内部表现是认知同步、 情感共鸣。

认知同步、情感共鸣是我们的成交的内在表现，我觉得这三天的 时间，我们做到了，在一定程度上认知同步，情感共鸣，我觉得 非常好。

那么它的外部本来就是说没给我钱，我给你东西，这是商业上的 一种东西，但我不认为这是最重要的，我认为是做好了内部的认 知同步、情感共鸣，它必然产生的一种结果。

同时我非常不认为成交是很痛苦的，有多少人，多少营销人认为 成交太痛苦了，而且成交一定要通过各种卑劣的手段，没必要， 有这种必要吗?成交是痛苦的。

我想知道，你们这些人从理论上，你们都是被我成交的，你们觉 得被克亚老师成交是一种痛苦的吗?还是开心的?

“ 开 心 ”

“很开心”

“非常开心”

"很幸福，"

我一直觉得，有没有感觉到……我第一次我认识我老师的时候， 当我老师卖给了我一本书1000美金，我当时觉得挺贵的，但后 来花1000美金买了他的书，我后来我非常感谢他，他让我花1000 块钱买了这本书，对不对?

所以，我想知道，你们有没有感觉我像我一样，当年我买我老师 1000美金买一本100多页的一本书，当然我是非常的感谢，觉得 自己很幸运，老师怎么能会把这本书卖给我呢?

并不是每个学生他都有机会买这本1000美金的书，我就告诉你， 虽然一本书只有100多页，1000美金，每次学生跟他分手的时候， 幸运的人都会得到这个机会：克亚，给我1000美金，买我给你 最重要的一本书。

而且他告诉我，这是送给我的礼物。

我毫不犹豫的就买了啊，并不是我的所有师兄都有这个机会，所 以有些人得不到1000美金买他书的机会，当我花了1000美金买 了书的时候，因为确实觉得书太贵了，但是事后我觉得自己非常 的幸运，老师这么给我这个机会 ……

我想知道你们这一次被我成交了之后，经历了三天之后，你们实 话实说，我想知道你们有没有一种幸运的感觉，有没有?

首先我觉得我很幸运，能有这么多人响应我，喜欢我。

“我很幸运”

“幸运被克亚老师成交!”

我很幸运，我觉得你们仔细想一想，所有的这一切，都是在我的  大脑里创造出来的，所有的这一切都是被我的大脑里创造出来的， 我不断的加工，然后拿出来，既然有这么多人跟我产生共鸣，这  么多人能够跟我认知同步，我觉得我是这个世界最幸运的人，你  知道吗?

我有时候我曾经在人生的阶段曾经怀疑过自己，曾经有一个公司 诱惑我，给我年薪180万人民币，180万人民币的市场总监的机 会，亚太区市场总监180万年薪，但是那时候我决心要创造出我 的克亚营销体系，决心要创造我的克亚营销体系，但是却遇到了 卡点，怎么也打不通，我的体系怎么样打不通，我大概经历了6 个月痛不欲生的人生纠结。

一个方面家人劝我去工作180万年薪，为什么不要?另外一方面， 我决心，我的人生不能在打工中渡过，我要创造自己的思想，我 要分享我自己的思想，我用我的思想去改变更多的人，给更多人 带来快乐。

所以那半个月是我最纠结的时候，非常非常的纠结，一个方面是 180万年薪的诱惑，另外一方面是自己遇到卡点，怎么也无法突 破的痛苦、纠结和绝望。

让我庆幸的是 …

我顶住了家人的反对，我顶住了自己的压力，走出了自己的痛苦 圈，终于琢磨出了自己的克亚营销体系。

所以现在我觉得我特别的幸运，尤其是现在你知道在直播间，这 一次我们共同创造了"桃花岛事件",当然很令人开心，但更重 要的是你们1000人，将近1000人在那么一瞬间能够相信我，能 够选择相信我，我相信在那一瞬间有人还有那么一丝丝的怀疑， 但是你们能够克服自己的怀疑，选择相信我，信任我，我觉得我 很开心，我很满足，我很真的是非常的开心。

我觉得我当年的痛苦是值得的，我当年经历的那些折磨是让我得 到回报，非常好，所以这一次我为什么感觉到很好?

首先这一段的分享啊，这三天的分享是我全新的东西，如果你听  我前几年的东西，你会觉得这三天的课程，跟前几年的东西不在 一个段位上，我不知道你们了解没有，如果你们了解我以前的课 程，以前的东西，你会知道完全不在一个段位上，应该说我自己， 你们说这三天你们的段位发生了巨大的提升，其实这几年我自己 的段位提升了不少，才能够有今天的这种分享。

所以我觉得幸运、开心，让你们很开心是一个方面，我自己也很

开心，让你们感觉到很幸运。

当然很好，我自己感觉到也非常的幸运，谢谢!

我觉得人生是一件有意义，有一个目标，有一个别人不可能相信， 或者开始不愿意相信的目标坚持下去做，最后也能走成，我觉得 很 好 。

241

第十四章应用领域

第一节应用场景

应用在：直播

下面我想跟大家分享另外一个话题，有的人说无销售成交，告诉 你直播这个平台可以演绎的非常精彩，可以继续演绎。

应用在：公众号

公众号我在去年就用公众号，再用公众号的一篇文章加上文章之  后的流程的演绎，在一天成交了430万， 一天成交了430万，公  众号，也是一个非常好的无销售成交的、 一个非常好的一个工具。

当然了不要把公众号认为是全部的，你现在学完之后“无销售成 交”最重要的是一种哲学，一种思维，一种艺术形式，我认为你 掌握了之后悟透了之后，在任何地方都可以演绎无销售成交，哪 怕就是在广场上，当然我没有实践过，我相信在广场上一定能够 演绎，我期待你们当中的一些人，给我演绎一个广场版的无销售 成交，我愿意听。

应用在：微信群

当然微信群更是非常轻松简单的，我在几年前就演绎了微信群，

非常精彩的一个案例，在一个45分钟分享之后，然后在十几小  时就做了100多万的成交， 一个微信群，单一微信群，然后那个  模式，成为后来中国很多营销人效仿，即使在几年我就做了一次， 完了之后再也没做，但是现在很多营销人甚至是赚钱的看家本领， 仍然是我那时的销售信赚钱圣经的模式，非常棒。

当然微信群一个微信群最后创造，我给你分享的是138万，24小

时之内的效果，实际上那一次的活动单一微信群运作的时间大概 一个星期多一点，7天的时间，最后的销售额是378万，500个 人包括我自己，所以499人实现了378万的销售额，这个是微信 群 ；

单一微信群7天创造出378万元的奇迹的案例在《多米诺产品发 售密码》有详细的解剖、操作手法、多米诺的每一环的策划，一 环扣一环的设计和实施步骤，让你无需试错，轻松拷贝、借鉴和 模仿；

应用在：朋友圈

当然朋友圈也可以做，但我需要告诉你，朋友圈我没有演绎过，  因为我没有做过，但我相信是完全可以的。但我演绎了博客，在 传统互联网时代我给大家演绎了博客的营销，做了最初无销售成 交做了4小时100万，当时是在2008年，2008年4小时100万， 后来做了24小时400多万，所以博客从网络上跟朋友圈是类似 的 。

应用在：销售信

我相信销售信完全有可能，所以销售信只是营销的一种手段，应 用场景可以很多。

另外一个就是产品，其实我在过去的几年，无销售成交的种子是 从2008年诞生的，然后在2008年我第一次演绎了，就想在24 小时能够做100万，最初看到互联网的威力的时候就想做这个， 所以在2008年的应该是5月份或者更早一点，5月份第一次创造 了一个4小时100万，当年你要知道没有网上支付，所以大家要 跑到银行里去排队打钱，在那个时候做了4小时100万，然后紧 接着做了一个24小时400多万的案例，这是在传统互联网博客 时代 ……

后来在yy 平台上，当然我做过20分钟1230万的案例，20分钟 1230万通过yy 直播，这是一个在yy 平台上创造的案例，然后到

微信群，当然我们做了7天378万，在24小时做138万的案例。

20分钟1230万的案例在《多米诺产品发售密码》也有详细的解 剖、操作手法、多米诺的每一环的策划，一环扣一环的设计和实 施步骤，同时还有在20分钟成交是通过一封销售信实现的，这 封寿命只有20分钟的销售信非常神秘，至今除了当时的参加的 YY课程的那些人看过，20分钟过就消失了，至少都没有再出现过， 所以这个20分钟1230万的案例只有在《多米诺产品发售密码》 里才能再次呈现，其他地方都没有，所以让你无需试错，轻松拷 贝、借鉴和模仿；

接着通过微信公众号做了一天430万，24小时430万的案例，你 们看到了我前段时间的直播，可以说在视频号这个平台上，我们

第一次那是我的第5场直播，你们亲眼看到了当然有近千人打“岛” 进来，更重要的是你们可以看到我的微信小店，微信小店后来有

109单成交，就是有109个人花了9980,然后到今天很神奇你知 道吗?

很神奇，这几天你知道我在桃花岛10年之后就没卖，就从来不 卖，那一场直播什么也没卖，没有把链接挂到前面来，但是后面 依然有人购买，所以桃花岛808事件当天卖了109单，很神奇， 但我不断强调不卖的情况，不要买、不要买的情况下，还有人买 了109单，到现在你们去看，因为上了几天课，你看现在成交了 130单，然后再在退款的过程中还有人购买，所以你可以看这个 是非常神奇的一个过程，所以视频号是个全新的东西，

245

第二节应用产品

下面我想谈一下，很多人可能说，克亚老师，实物产品行不行?

当然行，实物产品和虚拟产品其实都是思维模式的不同，我给大 家分享一个案例。

很多人说克亚老师做虚拟产品很好做，没有成本很容易，其实你 可以贡献干货，贡献干货这是一种形式，关键是让大家跟自己一 起开心、快乐，愿意能够同频、同步能够一起走，对吧?

实物产品虚拟化是一个非常神奇的技术，我可以把实物产品在一 瞬间把它变成虚拟产品，如果我能够卖虚拟产品，那么实物产品 就可以卖，实物产品在分分钟我就可以把它变成虚拟产品，前段 时间 ……

实物产品如何虚拟化实现无销售成交?

有人找我说，他们想卖BMW  汽车，老师，用你的无人销售怎么 能卖出来BMW  汽车?

其实很简单，我用了10分钟给他讲了一个思路，这个思路当然 我们现在还没实现，我可以跟大家分享这个思路，他们非常认同 思路，这个思路是很简单的，我说 ……

BMW汽车当然是个实体的产品，假如说我要卖BMW汽车，在这 一瞬间想买BMW 的人，当然是非常少的，另外BMW 怎么全国 交付也是一个问题，我给你一个思路也是我给他们的思路，他们 非常高兴，非常可以说振臂欢呼的一个想法，将来我们来演绎这 个想法，这想法是，我说：

BMW  同志们，假如说我用一个无销售成交的策略，不仅能够卖 掉你的BMW  汽车，而且能够把10年之内想买BMW  汽车的人一 网打尽，全部把他们找出来，你觉得这个营销是不是很值得做?

他们说：哇!那太神奇了。

我觉得一招能够把10年之内的想买BMW的人都找到，我的营销 成本很低，我未来10年的就不需要怎么做营销了，那更重要的 是我就不在意什么奔驰，什么奥迪，我就不在乎竞争对手了，因 为10年内的想买宝马的人都找到了，我就提前截胡了这些人不 再买别的车了，是不是很牛?

如果我用我的无销售成交一招，能够把全国的在10年内想买 BMW的人一网打尽。

我说一网打尽不是说一个不落，我是说给大面积的收获，那是不 是一招很厉害的?

怎么做呢?非常简单 ……

我让BMW  发行，或者是卖一个代金券，这个代金券1万块钱， 买了这个代金券之后，在10年之内任何时候在全国的任何4s店 购买 BMW 汽车，都可以当10万块钱使用，任何时候你不想要1 万块钱了，你不要了你可以把1万把代金券还给我，把1万块钱 还给你，简单吧，卖一个代金券，1万块钱的面值，当10万块钱 用，10年之内任何时候，购买BMW, 在任何地方购买，任何BMW

车型都可以当10万块钱用，现在只需要花1万块钱，请问这是 个虚拟产品还是实体产品?

这是个虚拟产品，我需要交付吗?任何时候他拿着这个代金券去 4S店买车就行了，对不对?

那么请问我能不能通过实物产品虚拟化，我是不是一瞬间把10 年之内想买BMW  车的人都锁定了，你们不了解，BMW  跟别的车 主有一个不同的点，想买BMW  车的人都是提前几年就想买了， 对吧?

他在大学的时候，看到别人开BMW  就想买，但是那时候他没钱， 所以他发誓下决心，有一天我有了工作赚到钱，第一桶金，第一 笔钱我一定要去买宝马车，这是他们的品牌独特号召力，所以我 这招就特别有用，如果我用这一招，我就可以锁定10年之内想

买宝马车的人，当然我可以锁定所有的，也锁定50%,30%,那 么三年再做一次又怎么样?

我是跟你们说这个概念，所以通过这一招我就把实物产品做成了 虚拟化，而且更重要的是通过这一招，我想请问，如果我这时候 能够卖出去是100万个，这是什么概念?不说100万个，我卖20 万个是什么概念?

卖20万个是什么概念?会不会造成轰动? BMW 的品牌会是什么 样子的?我觉得很神奇，所以品牌也起来了，你可能说了，哎呀! BMW不是少了9万块钱的利润吗?

如果你这么想你们太狭隘了，当我说出了这个概念的时候，没有 人提出反对，一下就理解这么回事，我问你们，在座的各位营销 高手，如果你是BMW的老大，为什么你愿意牺牲9万块钱的利 润 ?

为什么?提前锁定客户是一个巨大的优势，提前锁定客户： 一排除竞争对手的干扰；

二这一个客户在未来10年根本不会去看别的品牌的汽车，只看 你的汽车。然后也许他刚开始想的是想买一个BMW3  系的，你有 没有可能影响他买一个5系的，有没有可能?当然有可能；

所以可发挥的空间是巨大的，记住了你的营销是围绕跟客户的链 接，尽管客户还没有去买他的宝马车，但是链接已经发生，是不 是?客户已经获取，营销的目的是获取客户，客户已经获取，尽 管成交还没有完全发生，但是在心理，金融上还没有完全发生， 在心里已经发生了。

换句话说，一个美女，你喜欢她，她也喜欢你，你让她在心里已 经答应，心里已经嫁给你了，尽管你还没有去领证，有没有意义?  在心里她已经说服自己要嫁给你，跟你永远在一起，今生就是跟 你在一起了，心里已经做了这个决定，尽管她还没有去跟你领证， 其意义之大，那是不一般的。

我希望你们现在能够识别出来，这些非常精彩的营销的创意，当 然这是其中的一个创意，我们还有更精彩的创意，这只是冰山一 角。我就告诉你， 一旦你突破了营销的障碍，思维打通了之后， 从大脑出发，太多牛逼的创意了，我觉得财富，什么叫财富?就 是想法，让交易发生的想法，让交易批量发生的想法，非常棒。

千万不要认为实物产品是一个障碍，你的想象力才是最大的障碍。

你的想象力才是最大的障碍，要想象力，然后，服务也一样的， 快消品?把快消品做成会员，是不是也是实物产品虚拟化的一种 手段呢?

也是啊，是不是?超高价产品如何做?我告诉你，我通过博客的 文章卖的一款产品的价格是10万块，所以很多从现在开始，你 们需要增强你们营销的敏感性，非常重要，要非常敏感。

克亚老师的独道见解：什么叫机会?

克亚营销的每个机会到处都是，不是不存在，是你看不见，再激 烈的竞争也有机会，只要人们有没有实现的欲望，只要人们有挥 之不去的痛苦就有机会。  

所以给大家举一个例子，什么叫机会?

如果有高处的水，高处的水塘，但是有低处的旱地，高处的水塘 和低处的旱地，只要有高处的水塘和低处的旱地就有机会。如果 有高处的水塘和低处的旱地，架一个吸管立刻就流过来了。

但是天然的环境没有这个虹吸管，我们需要用我们的想象去把虹 吸管建立起来。

所以只要这个世界上存在有高处的水和低处的旱地，永远就有虹 吸管存在的价值。

只要有未满足的欲望，只要有挥之不去的痛苦，就有营销人的机

会。

请问我们什么时候，这个世界会没有欲望，什么时候这个世界会 没有痛苦?所以不要客怕，非常多的 ……

第十五章无销售成交课程总结

第一节无销售成交密码

就简单的快速的跟大家复习一下，我们这三天的课程，快速的复 习一下。

我们来看一下，今天我们上完了三次课，现在不是想具体方案的 时候，你们突破了思维之后你们就知道了，我们简单来看一下， 我们这三天的课程。

1、什么是成交?

第一课我们从第一天开始，我们学习了什么是成交，接下来什么 是成交在你们脑海里就应该有，对吧?

2、成交动力学

我们学了成交动力学；

3、潜在客户的视角

潜在客户的视角，别忘了我是蘑菇的故事，我是蘑菇，我是蘑菇， 我是蘑菇 ……

4、大脑构造

然后我们学习了大脑的构造，我们知道大脑有三部分组成，或者 有三个大脑的复合组成，分别是：体验大脑、情感大脑和理性大 脑，体验大脑主管用身体验证外部的世界，帮助我们认识世界， 情感大脑是帮助我们感知世界，理性大脑帮助我们改造世界。

5、克亚人性三论

我们学了克亚人性三论、情感驱动论、体验主导论、理性辅助论， 三个大脑的关系不是并驾齐驱的，是有主次关系，有各司其责的， 所以我们就有了情感驱动论、体验主导论、理性辅助，彻底协调 了这三个大脑之间关系，理解他们究竟是怎么用的。

6、无销售成交密码

接下来我们学了无销售成交的密码七大成交情感，体验强化技术， 故事化。

理性路线图：也就是痛点爽点魔变图，这是我们的第一课，第一 课让我明白了成交是怎么回事?什么叫成交?认知同步情感共 鸣才是真正的成交，然后让我们了解了自己的大脑，也了解我们 客户的大脑，让我们知道无销售成交的底层逻辑究竟是什么?

第二节实施与技巧

1、知己知彼

我们到了第二课，我们要知己知彼、百战不殆，所以我们需要了 解做情报收集，我们需要了解潜在客户，简单客户的人口学定位、 心理学定位、痛点爽点，客户代表典型的客户是什么样的?然后 我们需要了解自己，我们自己的品牌有什么优势，产品有什么优 势。

我们要了解市场状态，我们发展阶段竞争状态，然后我们了解竞 争对手的情况，它的品牌定位产品怎么定位?他用什么模式来销 售?销售的模式是什么?

2、规划制定

接下来我们是规划的制定，规划制定了分成，资料的梳理，我们 要从我们收集到原始的第一手的资料中，梳理中最重要的几个东 西，一个叫客户，结果，客户究竟想要什么?用最简练、最生动、 最有力、最有效、最有吸引力的语言把它表达出来，然后我们怎 么实现?我们用什么办法帮助客户实现他想要的结果?有什么 与众不同?

然后作为营销人，我们有什么明星特质和专家特质，然后把它拿  出来，挑出来，突出它们，然后目标客户需要怎么样的配合，难  不难?如何强调它的容易、轻松、简单，就是概念、故事和主张。

当然故事有两个故事， 一个是创始故事， 一个是成交故事，这是 我们的第二课。

第三节实施与技巧

接下来今天我们进行了第三课，第三课就把我们的第二课第二课 打下的基础打造的工具，我们把它一一的按照精准的目标把它摆 放出来。

1、 实施步骤

在这里我们准备阶段，分成准备阶段、启动阶段、加速阶段、成 交阶段、交付阶段，这5个阶段分别需要刺激的情感……

分别需要触发的七大情感：

0、好奇；

1、好奇、信任、震撼；

2、好奇、信任、震撼、渴望；

3、好奇、惊喜、恐惧；

4、好奇、惊喜、震撼、虚荣，这是依次需要刺激的七大情感。

这个太神奇了。

2、无销售成交艺术

无销售成交艺术的三个条件： 一让你的销售没有痕迹；

二让你的分享带有优美的节奏感。 三让自己快乐，跟客户带来快乐，

3、应用领域

应用场景，不管是直播公众号、微信群、朋友圈、销售信，还是 应用的这种实物产品虚拟产品服务都可以运用无销售成交，无销 售成交不是一个对某种特定产品的一种销售思维，我认为是对营 销思维，是对整个营销理论的、营销认知的最大的颠覆，所以我 觉得它是一次一个革命性的东西，大家掌握了它销售任何东西都 是可以设计的，因为你知道为什么吗?

因为我们的无销售成交的理论，是建立在从人性开始的，不是从 产品开始的。

产品真的不重要，产品只是价值的载体，换句话说，产品是来验 证你的概念、故事和主张的，你的概念、故事和主张，才是你无 销售成交的最核心的因素，只要你的产品能够印证，只要你的产 品能够印证你的概念、故事和主张，你的产品就不是最重要的。

当然像你们打了岛之后，今天这三课交付当然很重要，但是我认 为 ，当你们打岛的时候，你们知道产品是什么形态吗?你们不知 道 ，你们对产品究竟是怎么样的，你们不知道。

但是你的产品在交付的时候，印证了你的概念，这很重要，但是 在营销的时候产品不重要，你只需要做到你的产品，能够做到你 在营销上给别人营销是给别人做的承诺。

换句话说，在营销的时候，产品只需要到舞台走一趟就行了，不 需要在舞台上站半天，如果你的销售跟别人假如说是20分钟的 销售，16分钟，18分钟，你的产品站在舞台上一动不动，你已 经失败了，你已经失败了。

如果你的产品是一个角色，你的营销是一个舞台，你的产品只需 要在舞台上走一遍就可以了，你的大部分时间在谈客户的梦想， 在谈客户的痛苦，在谈你的产品带来的价值和变化，不是在谈你 的产品，明白了吗?

这可能很颠覆，有没有颠覆，觉得刚才这一段论述是不是很颠 覆?

"太颠覆了，"

我觉得我们这三天颠覆了很多次，不过你们颠覆来，颠覆去不要 颠覆过去了，负负得正就惨了啊。我不知道记不住自己是颠覆了 多少次了，你颠覆一次又颠覆一次又回去了就惨了，最好是一次 一次的递增， 一次一次的颠覆，非常棒。

根据我们在场的人数来判断，大家还是很享受过程的。

这就是我们三天进展的全部过程，那么现在我需要问你们一个问 题，回顾三天前你的状态，你对营销的认知，你对这个课程的期 待，你对克亚老师的认知，以及你的判断，很多时候你在潜意识 里有认知，但是从来没有说过，但是现在三天的课程结束了，克 亚老师给你交付了，这时候你的感受是什么?

用最简单的语言，你不要描述克亚老师，克亚老师很厉害这些， 我觉得描述你自己的变化，如果对你自己的变化做一个描述。

让我看看你们此时，三天的时间过去了，你们现在有什么变化?

“情感认知。”

没关系，我们开心的沟通一下，我们现在正在沟通，虽然我们相 隔万里，我们在沟通。

“对营销研究人性三观尽毁，”

“茅塞顿开，”  “醍醐灌顶太”

“无销售成交，好比太阳让人自愿把衣服脱下来”

还有什么感悟?

“讲故事。",“农耕思维好，”

“简单通透，觉悟颠覆，”听到了。 “穿透云层，好神奇，”

我觉得互联网真是太神奇了哈，我们远隔万里不同国家，你知道 我们这里有德国的，有日本的，有美国的，新加坡的，没听过没 关系 ……

“无痕自动成交机器” “好烧脑。”

我想问一下大家，有没有觉得听克亚老师的东西很烧脑，非常烧 脑?

“克亚老师的有烧脑，烧的不行，不得了，”

“5000年中国最经典的开山鼻祖，5000年营销看克亚营销。”

谢谢!非常感谢，但是我觉得大家一起努力，营销真是太神奇了， 我现在感觉到这是一个神奇的世界，你知道吗?我跟我的师父分 手的时候，我在跟了我师父学了三个月之后，我跟他学了三月，  后来他送我走跟成为他的学徒，跟屁虫跟着他那里跟了三个月，  做了三个月的跟屁虫之后，然后他送我走，相当于就像鬼谷子送 他的弟子下山一样，然后，很隆重请我在迈阿密吃了一顿大餐，  然后卖了我1000美金的一本书。

他跟我说了一个最后一句，他说：克亚，世界上根本没有营销， 只有人性。

这句话让我受益终生，并且就是因为这句话，让我创立了克亚营 销的思想体系，但是我问了他一个问题，因为在我的心目中，他  是一位巨人我觉得是巨人太了不起了，在当年的我觉得看我的师  父就是一个巨人，我在仰视着看着他，很崇拜的感觉，因为学了  三个月确实觉得没有学够，非常崇拜他，然后我就问他一个问题， 我说，师父，你觉得你现在的营销水平怎么样?

257

他说：我觉得，我现在就像一个幼儿园的学生，站在营销的殿堂 的门口，我很想进去，探个究竟。  

我觉得太神奇了。

他说自己就像个幼儿园的学生，对我来说我觉得他是个巨人，他 知道的太多，他随便我觉得他讲梦话，如果我有机会把它录下来， 我认为对我的营销都有启发，是这么一个认知，但是他就说自己 像一个幼儿园小学生，后来，说真的我真有一番体会，这几年我 的营销功底可以说进展很快，也可以说，每过一段时间都会有个 巨大的提升，段位的巨大提升，但是我却有一种感觉，我知道的 越多，感觉自己知道的越少。

跟你说，自己可以这么说，也不能这么说，应该说我知道的越多， 反而往前看需要知道的更多，因为渴望知道的更多，所以这时候 为什么他比喻自己是一个幼儿园的学生，站在一个营销宫殿的面 前，其实他的重点不在于它是个小学生，而在于面前是有一个营 销宫殿。

如果当你学习任何一个行业的知识学了一段时间后，你的眼前突 然没有了宫殿，我觉得那是很可怕的，如果你的眼前依然有那座 神奇的令你想进去探索究竟的一座宫殿，我觉得你仍然很年轻， 你仍然很好奇，我的师父2007年不幸的去世了，当然那1999年 那时候，他跟我说这个，我不理解，现在我终于理解了 ……

就是一个人的武功越高，越觉得没有掌握的东西还有更多，这就 为什么黄老邪他想提升自己的武功，这种欲望比一般的练武的人 更强烈，因为他知道潜力有多大，大部分人只知道自己知道有多 少，不知道自己不知道的有多少，所以真正不知道的东西才是我 们前进的动力，知道的东西已经过去了，所以你知道的越多，你 会发现你不知道的更多，你想知道的更多，这样你才能保持不断 的进步。

非常感谢大家，

“好感动无比”,谢谢!

有的人说，我是营销教父，我希望在座的近千位人将来出现很多 营销的大咖，那时候我就这个会更加的自豪，更加的开心。

“感动快流泪了!!!” 谢谢大家!非常感谢!

第四节《孙子兵法》与“无销售成交”

接下来我想跟大家分享一个故事，《孙子兵法》当然是一座一个 非常重要的宝典，是中国兵法思想的巅峰之作，孙子之前的打仗 都是10万人对10万人，是杀人的游戏，孙子之后大家就变成了 多米诺的打法。

我想跟大家分享一个战例。

如果《孙子兵法》这部书，孙子这个人很神奇，那么真正把《孙 子兵法》运用出神入化的人，中国历史上是韩信号称一生没打过 败仗，我没有考证过，但是据说是这样的，所以他很神奇，他的 每一个战役都非常精彩。

韩信被刘邦重用之后，韩信被刘邦重用令为大元帅之后领兵打仗 的第一仗就“明修栈道，暗度陈仓”已经成为成语了。

这是韩信最有名的一个战役，如何把项羽手下的一个大将叫龙且 (ju),   把龙且给杀死的。当然了韩信是带兵打仗指挥千军万马很

厉害，但是1对1打仗肯定不是龙且的对手，龙且是一个猛将， 有项羽的单打独斗的能力，但是非常厉害的，所以龙且是项羽手 下的一个非常重要的大将。

所以有一场战役，韩信和龙且隔着一条河，隔着一条河排兵布阵， 这时候韩信在想怎么打败龙且，自己手下的大将，没有一个能够 抵得住龙且的，自己肯定打不过，于是他就策划了，他就研究地 形，收集情报，发现这条河的上游，有一个比较窄的地方，这条 河的河水一直在流，这条河的上游有一个比较窄的地方，于是他 就派人在前一天晚上用沙袋把河堵住了，河一堵住了水流就会囤 积起来，整个下游的河水就慢慢变小了。

第二天河水相对干枯的时候，韩信一个人骑着马从干枯的河冲过 去，然后叫阵龙且说：龙且，你这个混蛋胆小鬼，过来跟我打， 虽然老子打不过你，我就敢跟你一决，有种你就出来。

当然龙且一看，这韩信这小子打了这么胜仗，不管是这个，是都

是虚的胡扯，这你都不懂，你还是我的手下败将，你竟敢跟我打。

所以韩信单枪匹马一个人过了河，然后到龙且的阵前去叫阵，当 然龙且不怕，龙且就冲了出来，龙且出来后，韩信就跟他打了一 会，当然打不过龙且，转身就跑，这一跑龙且就开始追，然后龙 且手下一看龙且追过来了，所有的人就跟着追，然后韩信就从干 枯的河开始往自己的这一边跑，龙且一看，河是干的，老子也不 怕，也就跟着过去了，所以随着龙且的过来，龙且的千军万马一 起就冲过来了，但是韩信第一个上岸的，所以正当龙且的千军万 马还在水里，龙且自己还没从干枯的河谷上来的时候，上游的水 突然流了下来，顿时龙且的千军万马被泡在河流之中，河流汹涌 的流动，所以所有的人马都被淹在河里。

这时候韩信反过头来，转身令他的弓箭手拼命的射箭，所以龙且 的千军万马就被消失，消灭在河流里。当然龙且本人也在这场战 役中不幸牺牲，挂了。

所以，你们看这场战役，这是典型的多米诺，韩信的出去叫阵， 这是典型的好奇，心想，你还来跟我叫阵，然后韩信事先安排河 上游的地方把水堵住，这是他的一个非常重要的安排预先的事， 所以的等韩信单枪匹马通过河谷，然后到龙且阵前叫阵的时候， 实际上战争已经结束了，为什么?

所有的一切都在韩信的掌控中，甚至没有去指挥他自己的千军万 马自己冲过去了，为什么?他不需要， 一切都设计好了，所以所 有的一切都设计好了 ……。

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps763.png巨  鹿  之  战

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps764.png       42       84公里

+井陉

◎东垣

王离军

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps765.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps766.png香

巨鹿

水

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps767.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps768.png邯郸◎ 迁水

东阿

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps769.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps770.png殷 城 安阳

河 咱马○激阳

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps771.png城阳o

章邯军

file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml30928/wps772.png临济 8

安 阳

262

第五节韩信教你排兵布阵

但是我有一个问题了 ……

假如说，你是一个刚从军校毕业的学生，你想学指挥军事打仗的 艺术，这时候你找到了韩信，韩信准备教你如何排兵布阵，如何 打仗，请问韩信应该从哪里开始教起呢?

那我来告诉你，韩信不会把你派到上游的河水让你去堵河水，让 你去放沙袋，韩信会让你站在岸边，看看龙且是怎么死在水中的。

韩信会让你在决战的现场，观看不可思议的决战结果。

为什么?很简单，因为韩信要让你产生渴望，要让你产生好奇， 要让你觉得怎么可能，强大的龙且竟然在竟然被韩信巧妙的给杀 掉了，为什么?怎么会产生的?所以从决战的现场开始，你就产 生好奇?

接下来怎么样?接下来还有很多的过程，所以一旦你了解了决战， 那么接下来很多的环节如何布置沙袋，如何去从河谷穿过去诱兵， 如何让自己的弓箭手事先准备好，所有的这一切都需要巧妙的配  合。

那么我们这三天所讲的无销售成交，说穿了，就是要解决决战的 问题，你现在已经知道如何决战了，那么剩下的问题 ……

如何设计在上游的河岸?如何才能想到这些策略呢?韩信怎么 能够想到自己单枪匹马去叫阵龙且呢?其他办法不行吗?怎么 能够想到这些呢?

这些东西是围绕着决战而设计的种种的策略、工具，这些东西的 创意非常非常的重要。

第十六章洞察与独特的机会

第一节克亚老师领你跑得更快

接下去我想给大家提供一个非常独特的机会，这个机会是……因 为我们现在是《无销售成交》,我就告诉你接下去的机会是非常 独特 。

当然，是基于什么想法?是基于想法，我觉得三天前我们五湖四 海、世界各地我们的思维不同步，我们的情感不共鸣，但是三天 让我们的思维同步，让我们的情感共鸣。

换句话说你可以想象一个画面，我带领你们1000人， 一起往一 个方向在一个大道上，走走走……

或者是我们一直走，往前走，浩浩荡荡，一直向着营销的目标不 断往前前行，我们认知是同步的，我们情感是同频的，我们非常 的享受过程。

那么三天的课程结束了，我们向前走了很久，你的段位提高了很 高，现在我需要喊一声说：速度快的人跟我跑快一点，我自己冲 到了最前面，然后有一些人，快的人跟我一起往前跑，所以我希 望接下去的机会是送给那些希望跑得更快的人。

我告诉你，这下机会不能给所有人，这个机会，所以只能给少数 人机会，我告诉你下面我想给大家介绍的这个机会，我希望这三 天的过程你们感觉很好，但是你希望跑得更快，老师给你们提供 这样的机会，但这个机会一定是少数人，待会我会告诉你为什 么?因为大家的建议，我决定了，也许我们在线上这三天很过瘾， 我们决定，我们决定主办一个线下的三天的课程，线下的，这三 天这个课程叫什么名字来给大家讲一下。

我说过了，我现在喊一声，希望跑得快的跟我上前面，那我需要 讲一点千万你现在跑得不快，不要认为你不行这些没关系，同频

同步，我跟大家一起同步同频一段时间，我现在要加速了，并不 是很多人能够跟上，但是今天跟不上，并不代表明天跟不上，我 们当中一定有人愿意跑得更快，跑得更好了，我们一起向前走去 了。

第二节新《营销谋略》

下面我们的课程叫《营销谋略》。

我觉得三天的线上聚会很开心，那么现在我们要做一个线下的课 程，你们可以看到，整个的无销售成交最核心的核心是谋略，谋 略很重要。

所以如何才能够不断的产生谋略，我们想到了做营销课程叫《营 销谋略》。

我需要跟大家说明一个《营销谋略》,这是我第二次做，在几年 前我做过一次是三天10万块钱的课程，三天10万块钱的课程， 来自世界各地的36人，每人交了10万块钱以后，到了北京参加 我的《营销谋略》,但最终只有33个人获得了继续跟我学习的机 会，有三个人虽然交了10万块钱，花了机票飞到北京，非常遗 憾我让他离开了，所以拿着他的10万块钱离开了，这是我的第 二次来做《营销谋略》的课程。

下面我来介绍一下营销谋略能够帮助你们做什么?

《营销谋略》可以从5个维度把我们这三天学到的课程，把三天 的收获进行扩展、落实和强化。

第一个维度：更广

《营销谋略》第一个维度更广，帮助你突破预设的瓶颈，洞穿无 销售成交的先决条件。

我们做无销售成交设计的时候，我们要假设一些预设的条件，比 如说我们的产品已经成型了，我们品牌已经是到了……我们商业 模式是这样的，我们的策略，总体策略是这样的，所以我们必须 在这样的框架下去完成我们的无销售成交，但实际上如果我们有 机会再退一步，我们可以重新设计自己的产品，重新设计自己的 品牌，重新设计自己的模式和策略。

所以第一个维度我想做的让大家跳出无销售成交预设的这些条 件，就能够让它一出生，这个产品就有吸引力，而不是拼命的从 一个没有怎么吸引力的产品当中去寻找它最亮的点，让它本身是 因为有美好。

设计的时候，我们就能够让他一出生这个产品就有吸引力，而不 是拼命的从一个没有怎么吸引力的产品当中，去寻找他的最亮的 点，让他把本身是因为有美好的基因，所以才出来的，所以才出 生的，所以让我们可以说从产品从出生开始，就用无销售思想的 指导来设计它。然后我们的品牌从最原始开始设计的时候，我们 就从无销售成交的逻辑来设计，这样我们就能够突破原有的预设 条件，这是我们要做的第一个维度更广。

第二个维度：更深

第二个维度更深，我们要突破创新瓶颈，洞穿三脑之间的玄妙关 联，轻松从客户大脑中获取原始创意。

那我们讲到了三个脑的结构，我们也了解了每一个大脑的工作原 理，但是我们没有深入的讲解三个大脑之间玄妙的配合关系，更 重要的是你知道克亚老师每一次新的创意是到哪去找吗?克亚 老师不是到市场上去找的，克亚老师的所有的创意，是从客户的 大脑里得到的，客户的大脑是我们研究收集信息的第一个要做的 工作，所以我的所有的产品创意、故事创意、概念创意，先搜寻 客户的大脑，然后再拿到市场中拿到第一手的资料去验证。

所以在这个维度我想带领你走的更深，研究大脑之间的玄妙关系， 教你如何去探索这三个大脑?

如果三个大脑是互相关联在一级的山，我要带领你去探索这座山 上的所有的风景和每一个山洞，然后告诉你如何从那里获取你最 原始的创意，这是我们第二个要做的。

第三个维度更高：更高

第三个维度更高，通过无销售成交的过程，你已经能够看到了，

突破财富瓶颈，我们这个维度要洞穿货币财富与营销的隐性链条，

你知道吗?

货币是人发明起来的，货币是一种机制，财富是因为货币的产生 而得到加速，营销是让人行动的，没有行动，没有财富，没有行 动，货币是没有用的，货币是帮助行动的一种手段，是衡量行动 的一个工具， 一个尺子，当你洞穿了货币财富与营销之间隐性的 链条，你才能真正实现财富的自由，真正实现财富自由不是拥有 多少钱，真正的实现财富自由，是我可以随时随地可以创造钱。

钱就是流动，随时随地能够让钱流动，让思想流动，让行为流动， 随时随地可以创造钱，所以当你能够随时随地给别人带来价值，  随时随地创造流动的时候，财富才是真正的自由，未来不需要存 很多钱，只需要随时随地在互联网上可以创造钱，就像我们的促 销可以在山洞的进行，只要接一个天线连线连上互联网我们一样 可以进行，我可以搬到三亚的沙滩上去进行，可以搬到马尔代夫 的沙滩上，在哪里都可以没有关系，只要我有思想，只要我知道 如何跟别人链接，都会的。

第四个维度：更细

第四个维度更细，这三天的课程给大家讲了很多的东西，我相信 大家很烧脑，但是很遗憾时间的限制，我没法去更细的帮你做更 多的工作，你比如说，如何设计你的概念，如何包装你的故事， 如何打造你的精细流程，这些东西很重要，但是只能取决于你们 的悟性，毕竟我们三天的时间是有限的，我不想在这时候陷入太 多细节，但是在《营销谋略》三天的课程里，我就有时间带领大 家一起打造概念，告诉你什么是概念最好，然后一起包装故事， 一起快速打造你的成交主张，有了这样的结果，你才能够快速获 得战果。

第五个维度：更近

我觉得我们现在虽然我们的心是近的，我们的心是非常的近，我 们认知同步，情感共鸣，我们非常的近，但是我们毕竟在地理上 仍然相隔万里，我们希望走近最重要的是突破沟通瓶颈，洞穿营 销的艺术构成与展现，塑造你的营销人格，放大影响力，在这里 有营销，要不只是一个工具，不只是一个赚钱工具，是个艺术，

268

通过这个艺术可以展现你的个性和人格，放大你的影响力，遗憾 的是这些东西必须走近了你不只是听克亚老师怎么说的立足点 和及时，所以我希望你们当中那些可以听我的声音，加快速度跑 到最前列的人有这种机会能够走近我，然后我们在同一个房间近 在咫尺，你可以观察，你可以从艺术的角度去看营销人格是究竟 产生什么作用，然后从此放大你的品牌影响力。

《营销谋略》也许能改变你的命运

我非常感谢我的师父，让我跟他一起像跟屁虫一样，跟了3个月 在这5个维度，《营销谋略》是以成交为基础，实现五大维度的 跨越，我们三天的过程非常非常棒，但是我们只是建立了一个非 常好的基础。

我们开始从为成交，成交是营销中最核心的，就像战争中的决战， 懂得决战的艺术，才知道多米诺，我告诉你孙子从“不战而屈人 之兵”,然后想到了决战的场景，再想到多米诺。

无销售成交，从无销售成交到成交场景的控制和演绎，再到之前 的多米诺，所有的这一切都是关联的，所以我们掌握了一个非常 神奇的技术，可以说即使你不学这些东西，你的营销生涯将会发 生天翻地覆的变化，所以我需要澄明一个并不是所有人都需要 《营销谋略》,所以在我告诉你如何参加，你们可能很关心价格 是多少，之前我需要告诉你，即使你不能响应我跑快点的号令没 有关系，未来很多的可能提升自己，但是如果你能幸运的有这个 条件，愿意跑快点跟我一起，那么我欢迎你加入《营销谋略》,  这三天我相信对你的人生将会是一个巨大的加速器，你的营销将 会进入另一个层面和世界，如果几万里看都非常精彩，走进了看 将会是更加精彩的。

那么现在我来告诉你，我说了3天10万块钱，我们收了33个人， 三个人带着10万块钱自己买飞机票来了，这一次非常高兴，因 为我们共同创造了一个神奇的历史，所以作为一个特别的时期， 如果你有机会参加，只需要交3万块钱的价格，那么我说了并不 是每个人都可以参加的，3万块钱的价格参加我以前10万块钱的 课，3万块钱的价格我说了并不是每个人都可以参加的。

269

第一今天待会我说ok 的时候，如果你有兴趣交5000块钱，然后 填一个简单的申请表，5000块钱人民币不是美金，5000块钱填 申请表，我们的工作人员在接下来的时间，会给你有一个电话的 审核，如果你可以了，我们会给让你补交25,000块钱的机会， 你就可以在8月份参加我们的《营销谋略》的课程，3万块钱的 价格，先是交5000块钱填表，下面更重要的是你们听好了，虽 然我10万块钱的课程，因为这次我们共同创造的历史，只给你3 万块钱就可以参加。

但《营销谋略》还会更烧脑，如果烧脑不是你享受的过程，不要 报名 。

第二我觉得如果你认为营销只是一个工具，就只是赚钱的工具， 你不想把营销变成你的绝活，变成你人生的一部分，不想往职业 营销人这个方向，不想对营销的未来东西不好奇，只要能赚钱ok 了，你今天走到这里不要往前走，不要申请，我没有说这个不好， 没关系，营销是一个神奇的工具，个人用法不同，但是如果你没 有这种感觉，想继续加快速度提升一步，请你不要申请，因为我 们名额有限，我们想选出最想要的、最有决心的、最愿意的、最 想要的，大家都听明白了，我们就把链接发给大家，好吧?

我们这样倒计时一下，因为毕竟1000个人取30个，我们的定金 可能不是限额30人，但也就是几十个好吧?

我们定金交完了之后，按优先后顺序审核，换句话说跟哈佛大学 是一样的，哈佛大学录取你，申请时随便申请，但是先申请的先 审核，我们的标准是固定的，我知道我想要的是谁，我知道想要 的是什么,如果我们30个人招满了，下面只能遗憾了，这申请 可以申请，允许大家去申请，申请的机会不能剥夺，你说我要申 请哈佛大学也不给人家申请，这个不行。

没有通过的人，会全部退回你的5000块钱定金，没问题，是不 是对大家有没有准备好接受。

大家准备好我们有个倒计时，我们就上链接，有点带货的感觉， 对吧?

270

克亚老师应该还没给过这样的福利，每次都是超高价的代表，这 一次我觉得很高兴，我们创造了我们待会上链接。

交了5000块钱，并不能保证你一定录取，你需要快，只要30人。 我要跟大家分享一些精彩内容。

明天审核开始，审核明天开始。

交了5000块钱，并不能保证你一定录取，你需要快，只要30人。 我要跟大家分享一些精彩内容。

明天审核开始，审核明天开始。

还有一个问题，我想我在这里非常可以给你们说一下，如果我们 通过你的没补全款25,000,你有困难，千万不要填表，因为我 们的工作人员实在没有时间去逼着你们追全款，对不对?就是全 款没有任何问题，如果我们通过你，你能够很快的补齐的这样就 好，否则你影响我们的整个的流程，所以我更不希望你去借钱参 加，这不是克亚老师的风格。

如果你需要借钱参加，不可以，赚了钱再来，我的弟子都是这样 的，赚了钱再来。

我的弟子，有些人问我的弟子多少钱，现在不能告诉你，你们现 在没到时间可以成为弟子的时候。

我们在座的有可能出现很多营销大咖，你看我的一个弟子，他在 认识我之后不到两个月赚了几百万，我忘记了，第一场做的好像 100万，搞了几分钟就搞定了，最终24小时搞到300万还是几百 万，我忘记了。反正就是认识我两个月不到，他就赚了100多万， 然后付了几十万成为弟子。

所以没关系的，我觉得我们帮助希望跑得更快的人，那些不快的 人也是一个鞭策，一个鼓励，希望跑快一点将来就有机会，没有 关系的。

我待会给大家再分享，你们知道还有一个惊喜，惊喜还没告诉大 家。

我有可能回答一些问题，好吧?

你看我们这一次机会的销售，我们是透明的，你可以看情感大脑、 体验大脑和理性大脑，比如说我们是透明的，不希望你买完了之 后后悔，所以换句话说你看你们今天买完了，假如说你有幸审核 通过了，我们在交了3万块钱，8月份上完了课的最后一分钟你 可以给拿去，所以让你的理性大脑一个月前后琢磨一下，跟老师 不希望后悔的客户，就像我们“808桃花岛事件”,我的一切努力 是让你们觉得你们是幸运的，不能后悔，这是我的营销的宗旨，

太多的人给营销世界冲入太多的负能量，我们希望成为一股清流， 能够带领这个世界前进。

所以你们交完了钱并不是最后的决定，你们的理性大脑还可以继 续工作，没关系，跟你的太太商量一下，所有的东西让你太太看 我们的直播没关系，我觉得向前走，我说让我们跑快一点，我希 望所有响应的人，我们能够更开心、更愉快的，我带你们进入另 外一个全新的层次，我们大家是开心的，不要有后悔。

克亚老师不会做这样的事情，所以没关系，你们现在报名，8月 底上完课再决定是留还是不留，当然你留下了我很开心，我有机 会可以改变你的命运，我有机会改变一批人的命运，当然是可以 赚到一些钱，但是这不重要，克亚老师不需要这个钱，钱对我来 说只是一个计分的武器， 一个工具而已，计分法就像我是一个篮 球运动员，我是迈克 ·乔丹分手榜重要不知道，当然了知道我们 表现怎么样，我们这场球打的怎么样很重要，但是迈克 ·乔丹享 受篮球最重要，享受打篮球的感觉，享受每次打篮球能够把场内 场外的数亿人能够震撼，那是他想要的，所以这个非常重要。

如果你有机会进来，非常的开心，如果没机会进来……我说了， 一般来说是这样的，每一个人群都有一些想跑得更快的人，然后 决心更大的人，欲望更强烈的人，所以我们只是提供这个机会跟 我一起跑得更快一点，但是跑得慢并不代表是坏的，没关系慢慢 消化，我相信如果你今天报名了很好，证明你的速度快，你希望

跑得更快，如果你今天没报名， 一般来说有两类人， 一类人就是 说他需要行动，需要慢慢的去采取行动消化这些，没关系，我相 信克亚老师从内心深处坚信，我分享的东西非常重要，只要假以 时日你只要采取行动，迟早有一天你会跟我进行更深度的链接， 这只是时间问题，我不着急，欢迎你，慢慢来。

但是还有另外一群人，也许这三天的课程过去之后，觉得，唉!  克亚老师，这个东西太烧脑了；或者说，克亚老师，这种营销太 奇葩了，不是我想要的，没关系，那只是证明我们，不是一起可 以走下去的，并不代表有什么,你可以早一日发现你自己的方向， 不管你跟谁学，如果你坚信学营销，也许克亚老师三天课之后， 你觉得不想做营销也有可能，没关系，你选择自己的职业，如果 你决定做营销，就选择其他老师，我都预祝你们尽快的坚定自己 的信念，生命不能在摇摆中度过，需要在坚定的选择中度过，我 们很幸运我找到了我的师父Gary Halbert,所以坚定了我这几十年 的信念，才有了突飞猛进，不要再摇摆，所以，你可以选择别的 老师，没关系的。

希望你们能看出来，我们想构建一个更大的营销世界，即使是不 从事营销的人，能够看明白我们在干什么,能够认同我们干的是 件伟大的神奇的有意义的事。

这是我们想做的，我们就要影响我们的行业，影响我们的职业，

影响更多的人，不仅这一代人，下一代人，更多一代人，跟你说， 我有一个狂妄的想法，我希望像《孙子兵法》 一样能有2500年 的生命，事实上我如此的自信，我在策划一本书，这本书也许在 我生命的结束之前，我一定会把它写出来，这本书我希望能够像  《孙子兵法》 一样有2500年，甚至更长时间的价值，这是我的 理想，我应该说在比几年前更加的有自信，更加有信心去写出这 本书 。

这三天我认为很精彩，但这是冰山一角，我觉得真正我想写进这 些书的东西，更深的东西。所以我想，写出这本书，让我能够把 这个思想记录下来，能够更久远。

特别提醒#

克亚老师的《营销谋略》升级版课程，已于2021年10月16~18 日在上海成功举办结束，简直太震撼了，现场36个人，每个人 都兴奋不已，就像你看到上面克亚老师介绍的五个维度一样，其 实比上面介绍的还要震撼……

这个课程是3万元，参加课程的学员，每人都交了3万元，但不 是想交钱就可以参加，需要经过克亚老师审核通过后才有资格参 加，有100多人报名，最终筛选了36个人参加。

第三节记录你30天的洞察和变化

接下来我想给大家一个惊喜，这个惊喜是什么呢?我觉得三天的 聚会虽然相隔万里，虽然是在虚拟空间的聚会，但我觉得我们是 同步的，我们的认知是同步的，我们关于营销的认知是同步的， 我们关于营销和人生的情感是有共鸣的。我觉得三天的时间虽然 不长，但我们的心，我们的脑走的更近了。

我想，以前大学毕业的时候，都会有再聚首，再过20年我们来 相会，所以我想给大家一个特别的礼物。30天之后，我们再相会， 那时候我想再给你们一次直播的机会，来回答你的问题，回答你 的困惑，所以30天之后，今天是几号?今天是2021年7月4号， 对吗?8月4号我们再来一次直播，我们再聚会，这时候我再来 回答你的问题。

30天后我们再聚会，8月4号，这是我送给你们的惊喜，我相信 30天之后，你们的问题，会跟今天的问题不一样。

我待会我会给大家提问的机会，但是30天后的问题，肯定比现 在的问题要上几个段位，所以，那时候我能够更好的帮助你。30 天后我们再一次机会再聚集在这里，怎么样?你们觉得想不想30 天后再聚会，要不要8月4号，再过30天我们来相会，要不要?

下面我要说要求了，我不想让30天的聚会，大家在默默无闻毫 无变化的时间里度过，我希望30天的聚会成为我们这一次课程 的又一个里程碑，所以我给你们提出要求，记得我说过没有记录 的生命，多年之后是不存在的。

我再告诉你，没有变化的人生是没有意义的，生命在于改变，生 命在于变化，因为今天我们比昨天更成熟。

今天我们想透了昨天没有想透的道理，今天我们克服了昨天的惰 性，今天我们克服了昨天的恐惧，所以我们在成长，我们在壮大， 我们变得更加的成熟，所以就像小孩子一样，如果有个孩子长到 100天，突然一天不变两天不变，所有的父母都会觉得，哇，怎 么回事?

虽然我们已经长到了成人，外部的变化很少，但是最深刻的变化 发生在我们的体内，发生在我们的大脑里，所以我给你的任务 是 ……

没有记录的生命，多年之后是不存在，没有人知道的，没有改变 的生命，人生没有改变没有变化的人生，是没有意义的，所以我 们需要记录，我们需要改变。

从现在开始，我希望你找一个笔记本，找到一个电子的记录也行， 每天记录自己的变化两点，不需要像别人写流水账一样，千万不 要那么写，只要两点，如果你今天就写20个字就20个字，50个 字就50个字，你想写500字就500个字，想写800个字就800 字，没有关系，凭你的感觉，那就像我现在有了几百本不同的笔 记本，每当我缺乏创意的时候，每当我对未来有那么一点点低谷 的时候，我就会看看这些笔记，看看这些记录，我顿时就会获得 了一种新的力量。

就当我对自己的成长感到不是特别兴奋的时候，我看看我思想的 历程，我就看到了自己成长的曲线，所以我希望大家从今天开始， 从今天开始学会记录，记录每天洞察和行为的变化，你今天洞察 了昨天没有洞察到的什么,你今天的行为有什么变化，你的营销 行为，只记住这两点。

洞察和变化，为什么洞察和变化?

现在我想告诉你，为了让我们的变化能够更有激励作用，我要求 你们可以找一个笔记本，我希望你们每天在你的朋友圈记录你的 变化，这样你的变化和洞察不仅能够激励你，也可以激励别人。

如果你要让它变得更有意义，就把我们的那段桃花盛宴的视频转 发到你的朋友圈，把你的每天的记录和关联起来，如果你愿意的 话，你自己把它记录下来也行，我们需要看到你在30天的记录， 我需要看到我们究竟能给一个人在30天创造多大的变化，你知 道吗?

人，我们的大脑有一个巨大的缺陷，我们往往过高的估计，我们 在一天内能做到什么, 我们每天早上给自己做计划，今天要完成

12345678910,10件事，但是每当到夜幕降临的时候，我们看看 我们记录下的10件事，总是有那么几件没有完成，但是我们人 却总是低估我们在一个月内能够达成的变化，所以我们过高的估 计眼前，而过低的估计更远的时间……

所以我想让你们看到，通过每一天的记录，每一天的记录，每一 天的记录，你们30天将要发生的变化 ……

如果你每天的洞察和变化都是一个小小的波峰，你们可以看到， 30个波峰连接在一起，先会形成一个巨大的波峰，你的人生就会 发生了巨大的变化，所以听明白了吗?微信：1848636859

从现在开始，每天记录自己的洞察和行为变化，多少字不限，要 记录，然后把自己的洞察和行为变化发在朋友圈里，转发我们的 桃花盛宴连接在一起，让这两件事情连接在一起，可以帮你提醒。

如果你也许是历史学家，我相信会有人认真的去研究，并且写出  报告的，如果你想成为他们研究的资料，你可以把你的感悟放在  那里， 但是 ，至少、至少你需要把你的感悟，连同那段视频发在  你的朋友圈里，然后给你的朋友圈每天的感悟和那段视频拍一下， 一个截屏，然后我希望30天之后，每一个人可以把自己30天的  截屏跟大家共享，跟大家分享，我觉得你会发现生命如此神奇，

当你静止不前的时候，别人却在飞速的成长，当你认为你成长很 快的时候，别人却成长这么快，更快，所以这是一个巨大的工具， 这是我教育理论的一部分。

我相信30天之后，不用我说一句话，你看到上千人30天的成长 记录，你一定会被震撼，你一定会对生命、对教育、对改变，有 一种全新的认识。

大家听懂了没有?你的作业30天后，8月4号，当我们再聚会的 时候，我希望看到的是，变化之后的你，我希望看到的更多人发 生了变化，如果说听懂了作业请打：听懂了。

我觉得30天之后，他们的30天的成长记录可以做一个PDF, 我 觉得我们可以做一个影片，写下你们每天的洞察，加上你们的行 为变化，我觉得这是很神奇的，你知道人们往往过高的估计一天

277

两天能够做什么,过低的估计10天、15天之后的叠加，现在是 复利原理吧。

以前好像有一句话吗?

没有不合理的目标，只有不合理的期限。  

就是没有不合理，最后你要达成一个什么样，人人都可以实现一 个大目标，但是你的人生到底是一个台阶一个台阶，像克亚老师 讲的多米诺似的向上永登阶梯，登到最后的结果，还是你的人生 每天都在做的重复的是一个平整的直线，对吧?

甚至有人还是一个向下坠崖的这样一条线，所以，这个是由你决 定，为什么要多米诺，多米诺，其实你表面上看他们在一条直线 上，但是每一张骨牌在推倒第二张骨牌的时候，第一张骨牌的力 度把物理学的力会传播给另外一张骨牌。

事实上如果第一张骨牌倒下的时候，连鸡蛋都砸不破，但是如果 骨牌够多的，最后一个骨牌都可以，骨牌都可以敲出一个石头， 这是多米诺威力大楼都被推到。

好像一个最初的多米诺第一环多米诺大概只有100克，然后到了 33张34就可以砸倒一栋大楼。

所以我们30天，你知道克亚老师的良苦用心，实际上我们开始 了一个变化的多米诺，如果我像其他老师一样，当然了这三节课 很精彩，非常非常的精彩。

但是如果不从今天开始，开始我们变化多米诺的第一个骨牌，那 30天之后，当然有一些人会发生变化，有的人自我管理能力很强， 他已经开始自己的多米诺骨牌，但是如果不号召大家每一个人开 始自己的多米诺骨牌，30天之后有些人可能变化很小，不要过高 的估计自己，如果没有一个行动计划，如果没有一个层层迭代的 机制，如果没有一个多米诺的存在，这时候你没法保证自己变化， 就像我们无销售成交，我没有说坐在这里，我期待我是一个环节， 一个环节， 一个环节设计的，所以我才能第一声枪响的时候，战 争已经结束。

如果孙子不这么想，对吧?就随便的说几句，说你们自由发挥， 然后去睡觉了，你觉得等他醒来的时候，他听到枪响就去睡觉， 等他醒来的时候没有胜利，没有，房子被烧了。

有很多人说，808桃花盛宴是首环，你们都变得很聪明了，所以  其实你会看到，克亚老师的良苦用心，在给你们这么费力的讲完  三天课之后还启动一个比赛，其实我觉得这么做的意义非常重大， 大多数老师不只是没有像克亚老师教你们这么多的智慧人生当  中，我个人觉得这己经不算一堂营销课了，我觉得这是一堂人生  大课，你觉得呢?

我觉得你我是坚定的执行我的教育学理论，说真的，我并没有认 为，收到钱了就结束了，我真的发自内心希望你们产生变化。

所谓变化是行为是变化，教育的东西有两点： 一个是洞察；

一个是行为的变化。

如果我们只是听了课堂上结束了，戛然而止，我认为只实现了第 一步洞察，但是洞察一定能够导致变化了，不一定我们知道的太 多了，我们行动的太少了，所以我要确保更多的人，换句话说， 克亚老师这么做就能够让所有人变化吗?

不一定，我的目的，我能做的让更多的人开始变化，更多的人通 过多米诺的迭代，产生更大的变化，但是迭代，克亚老师是不可 能让所有人都发生变化，对不对?每个人有每个人的思维模式、 情感模式，对不对?但这是缘分。

我觉得我的师父给我的另一个理念就是缘分。

不要试图把世界背在你的肩膀上，太累了，但是有缘分，我们自 然就有互动的同频的机会，是不是?

所以克亚老师希望，你们把这三天学到的东西马上开始使用出来， 到现实中实战出来，你要做的不只是一个思想家，你认为我有这

么多的思想底蕴，我还是不断地去实践，而不是天天坐在家里面 想，如果我不去实战，你们看不到“808的桃花岛事件”,你们也 看不到808,其实只是整个桃花事件的第一张骨牌，然而这个骨 牌已经倒下，那么在座的各位第二张骨牌倒下的时候你在哪里? 第二张骨牌会砸向哪里呢?我最想问的一件事是，当第二张骨牌 倒下的时候，你们还会在吗?

你在哪里?你在哪里?当第二张骨牌倒下的时候，你在哪里?

克亚老师能在中国这个行业活这么久， 一个核心的原因是我从来 没有把任何东西当成是一个产品，就包含今天，你们进来的听的 这一堂课程，它不止没有是按照“桃花岛”(视频号虚拟礼物人 民币价值：888.8元)来交付，是按照9980来交付，甚至按照9980 最后要达到的结果10万来交付，甚至远高于10万的，又开创出 了这样一个内容的角度。

对奇迹随时会发生。

有人说克亚老师下一个目标是什么?克亚老师会以什么样的方 式自我颠覆我不能告诉你，如果我告诉你就没有惊喜，只有喜没 有惊喜，对吧?就像我要送礼给你，我不能告诉你，提前说三天 之后给你送礼，不会这样的，突然就抱着一个你最想要的礼物出 现在你的门口，对不对?

我的视频号，我的直播是每周二晚上7点，我决定彻底的霸屏周 二晚上7点，这是我们的一个目标，所以请一定要记住周二晚上 7点，看看我们能不能大家一起和克亚老师霸屏。

奇迹随时会发生，我只能告诉你。

其实你们做营销也一样，如果你的客户100%知道你什么时候会释 放什么东西，对你那就没有效果了。

如果作为一个导演，别人看你的电影一开场就知道你的笑点在哪， 你的转折在哪，那就没有了。

所以作为一个导演的重要的艺术绝活之一就是让别人无法预料

他的结尾是什么样子的。

三天的课程内容有什么问题?

克亚老师给你手上的是一把剑， 一把无形的剑。

目前有些人在等销售信，但你这回完美的演绎了一下叫做心中有 信，不是手中有信是吧?

《营销谋略》的课程我的发心，就说我只希望那些愿意继续向前 跨一步，加快速度的人跟我一起，其他人没关系，再等一等我们 还会有同步的机会，就是说因为毕竟我觉得《营销谋略》肯定是 加快了，速度很快，我也不希望有的人太吃力，对吧?所以这是 一个问题，这是一个发心。

这一切有机会我们可以会给大家解读，我觉得品牌打造是一个很 大的原因，一个是有绝活，但是有绝活别人不一定能够意识到， 别人意识到不一定能够快速意识到，别人快速意识到不一定是按 照你希望他想象的角度去意识到，这里面有很多的东西，而我希 望从现在开始，你们所有的机会，所有的这个问题都在客户的大 脑里，请从现在开始你们不要害怕问题，你比如说有人说我卖减 肥药的客户最大的反对是什么?

就是孕妇不能吃，如果真是这么大的反对，我觉得你不应该认为 这是一个问题，如果孕妇很多，你想卖给孕妇这是一个机会，你 来，我告诉你什么机会，你不能做一个赠品配合你的产品，能够 让孕妇也可以用，那么做一个赠品配合你的产品。

如果颠覆你可以做一个孕妇的减肥药，有没有可能?这是一个比 喻，我都不建议孕妇减肥，我只是想告诉你热爱问题，当别人反 对，当一个人充满激情的支持你，充满激情的反对你，都是在给 你送机会。

就怕你认为他说的无所谓，爱咋地咋地，没有机会。

中国如果有13亿人，130亿的痛苦，就有1300亿的机会，就有 13,000亿的市场，所以这是克亚老师的一个核心营销理念。

对 ，只要别人充满激情的反对你，充满激情的支持你，这都是机 会。

靠谱说，如果你爱发现，你会发现有中国多少知名的营销人，都 是克亚老师的弟子，或跟克亚老师学过，也是跟克亚老师学过营 销是吧?智多星为什么会来?智多星是老师的铁杆弟子对吧?  包含谁谁谁都会来，原因很简单，你想一个事这么多有能量，这 么多牛逼的人都在跟着克亚老师往前走，他是一个什么样的人?

同时我也提醒各位，人生最重要的一件事是分懂机会，直到在生 命当中这一位叫生命级的导师能为你的人生开创什么?问对问 题是人生的第一大绝活，

好，我们三天的《无销售成交》就到这里，我们一起期待下一个 多米诺，下一个惊喜，别忘了你30天的行动，30天的变化 ……

编者：下一个更大的惊喜，给你更大的震撼是1369桃花盛宴再 下一个多米诺《打造你的传奇》 ……