操控式销售 王礼志
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前言 我也曾经疯狂地信仰大师的教诲 在我真正掌握销售成交的秘密之前，我也曾跟很多人一样，上 下求索，希望能找到更快速更有效的成交方法，买书、上课、参加 各种研讨会成了我生活的一部分。 但是坦白地说我的销售技巧并没有因此提高多少，我到现在还 记得我的第一份销售工作，是在我们当地的一个商场卖电脑——海 尔电脑。那时候我租的房子不足20平米。只有一张床、 一张桌子 还有价值40块钱的一个布衣架。 当时的我在住处的墙上贴着一个梦想板，年薪20万是我最大 的目标，然后就是每个月一定要销售出20台电脑。我每天需要骑 自行车30分钟去上班，我的自行车是我从旧货市场花了80块钱买 来的，没有铃铛，但是并不影响前面的人能听到后面有人骑着车正 在靠近。 在上下班的路上，我不停地自我确认(也就是自言自语)我告 诉自己我是最棒的，我是最优秀的，每个顾客都很喜欢买我的产品， 我一定能成为亿万富翁。但是我每个月的收入还是少得可怜，那段 时间是我身材最好的时候。
我在这里不是抱怨我上的那些课程不好，我只是想说我们花几 千块钱去学习所谓的秘诀，通常听到的都是一些从小学生到退休老 人都知道的道理。如果你问一个老师如何成为销售高手，十有八九 他会告诉你“态度一定要好”、“心态一定要积极”、“对顾客一 定要热情”、“一定不要放弃”。 当然，他们不是故意要害你，也不是故意欺骗你，只是他们自 身真的没有办法很清醒地反观自我，我曾经看到一些保险业务员， 跟顾客沟通时嘴巴像机关枪一样，不停地说，不停地说，最后顾客 终于买了(当然大部分顾客都会拒绝),他就会认为是他一直不停 的坚持，导致了订单的成交，所以他会把他的方法分享给其他人。 听起来好像有道理，但是你再重新想一下，如果今天一个练习 射击的人，拿着机关枪不停地扫射，一轮狂扫之后有一颗子弹留在 了靶心上，那我们能不能说，射击的要领就是不断地开枪? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps967.png 图1:射击
初遇贵人 后来我应聘到一家美容院去工作，也是从最基本的销售做起， 在这里我认识了我的销售启蒙老师王主管，他是顶级的销售人员， 手段很高，经常成交大单，他从未上过任何销售课程，更加不会去 上什么激励课程，可是很奇怪，他总能很轻松地让客户掏钱。 同事们都认为他是销售之神。几乎店里公认的最刁钻的客户， 最没有油水的客户，只要换他去销售，都会跟他买东西。有一段时 间他家里有事，请假了半个月，结果那个月的业绩就惨不忍睹，我 们店被领导在全体员工大会上点名批评。 公司的很多内训会议，都会请他去做分享嘉宾，每次他上台我 们都把耳朵竖起来了，他的分享每次都一样，成功的终极秘诀就是 “用心”“用心”“用心”!第一个用心，是对产品用心，要坚信 自己的产品；第二个用心是对工作用心，把工作当成事业；第三个 用心是对客户用心，拿客户当家人! 当你问他什么是用心? "用心就是要爱!"、“用心就是要发自内心地服务客户” 其实我们经常在私下里听到他在背后骂客户，他根本没有发自 内心地爱客户。于是我开始怀疑，“用心”、“爱客户”就会成功 吗 ?
如果我看到一位美女，我对她很用心，充满热情，但是她不喜 欢我，不了解我，她有男朋友了，我能靠用心追到她吗?如果事情 这么简单，世界上就没有暗恋、失恋这些痛苦了(当然如果是现在 的我，易如反掌，但绝对不是靠用心和热情，具体技巧本书的后面 我会讲到)。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps968.png 图2:求爱被拒
第二个贵人 在我们企业还有一位更加传奇的人物，李总。李总是新疆人， 中医世家，一双小眼睛炯炯有神，他总是一身深蓝色的西装温文尔 雅，关于他的传说很多。 其中最令人震撼的就是，他曾经让一个进店不到一个月的新顾 客， 一次充值了12万现金! 他在企业里绝对是最受尊重的人之一，很多店面的经理，为了 争取李总来店里一次，用尽各种办法——因为只要李总到来，这个 月的业绩就等于上了保险。同样，他也没有上过任何销售课程，李 总经常给我们做培训，他的风格很幽默，我们都很喜欢，他给我们 讲的销售成功的独门秘籍就是——心狠手快! 一定要敢于下单，敢于要求顾客购买，只要你敢卖，客户就敢 买 ! 这两位高手中的高手成交的秘诀是“用心”和“心狠手快”, 你学到了吗? 高手在江湖
我有一次早上起来没事在小区里瞎逛，然后碰到一个卖保温锅 的团队，之所以说是团队，是因为他们三个人在卖，其中一个是主 讲，另外两个是助手。一辆小型货车上摆满了他们带来的产品。 外行看热闹，内行看门道。我就站在外围看他怎么销售，他首 先拿出一些赠品，然后边讲边发放，并且引导你坐下(这是第一招); 当准客户都坐下之后，他开始把一只已经去过毛、洗好的鸡拿出来， 然后在锅里放上水，说我十分钟以后请大家喝鸡汤(这是第二招); 我一直在看他表演，我发现短短半个小时的销售，他出了7招， 而每一招的背后都有很厉害的成交原理。当天他们成交了35套保 温 锅 。 我后来走过去跟他聊了几句，我说你这么厉害应该去卖汽车或 是房产，他说他不懂那些专业，只会卖锅。他这么一说我知道他是 没有学过销售技巧的。因为凡是系统训练过的人，会明白销售其实 是相通的，这么厉害的手段如果卖房的话，会赚得更多。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps969.png 图 3 : 保 温 锅 真正成交的秘密 当然不是用心，也不是心狠手快!我后来在这家连锁美容机构， 就是通过模仿那两位前辈的销售技巧,学习他们跟客户的沟通模式， 只在第三个月就升职为销售主管，第四个月成为销售经理，也陆续 有其他团队请我去做分享。 我个人也可以轻松卖出几万的项目。你如果问我是怎么做到的， 我现在会告诉你“我不是靠用心做到的，也不是靠心狠手快做到的， 我是靠技巧做到的，甚至是 一 些很隐蔽的技巧!"。 我有一位学员，以前从事一个直销事业，要去拜访一些美容院 老板，她使出所有的诚意，用尽自己的热诚，成绩还是差强人意，
后来他们公司请我去做培训，她其实只学会了十分之一的技巧，她 就重复用一个方法，在短短4个月时间就发展了30多个团队成员。 还有一个做广告行业的学员，印了一批会员卡，他想在卡的背 面做成广告位，找一个赞助商，结果他充满诚意的打了N 个电话， 全部遭到拒绝。后来在参加了我一场网络培训，利用了我教的一个 很简单的“能量转换”技巧，转换了一个谈判角度，结果那个老板 不但心甘情愿的给他钱，还对他充满了感谢。 在过去如果你没有技巧，但是只要你努力，可能你也会有普通 表现，不至于被饿死，也还会有个普通的结果，但是如果现在你还 是只有普通的表现，你会有很惨的结果! 即便是过去你表现得很好，但是在今天也许你只能有一般的收 获，因为世界变化太快了，过去的小聪明小技巧很多都失效了，如 果今天你还想拿到好的结果，你必须有非常好、非常专业的表现! 奥运金牌和银牌选手，他们的成绩只相差一点点，但是冠军就 会得到很多，会有出版社约他写书，会有广告赞助，会出席很多活 动，他得到的不只是金牌，但是第二名相比之下收获就少得多，这 就是现实。 如果今天你还在靠“热情”和“不放弃”来销售的话，那么你 在销售这条路上很难再有大的提高；如果你是一个公司的负责人， 还在用十年前那种“鸡血式的培训”来教育员工的话，那么你的企 业也很难有大的成就，说得危言耸听一点，能否生存下去都是问题。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps970.png 图4:受伤的运动员
第 1 章 迈进销售的门 第一节 如何彻底摆脱做销售的恐惧心 理 在我的眼里公司的员工分为两种，第一种是不敢销售的，第二 种是敢销售的。 不敢销售的人总觉得自己是在求人家买东西，钱在人家手里， 有钱的是大爷，咱们销售好像跟人家乞讨一样。我以前这个心理很 重。 1、阅人无数，不如明人点悟 直到有一天我的一个领导，她姓于，我们都叫她于姐，她为我 解开了这个心结。 那时我在美容院已经工作半个月了，没有业绩，没有业绩不是 关键，关键是我根本连跟顾客销售的动作都很少，我的领导把我叫 过去，开始问我。 于姐：“为什么不销售?” 我说：“我认为重要的是做好服务，服务好了顾客自然会买”
于姐：“销售和服务矛盾吗?” 我又回答：“我看到顾客都买了很多了，我们总是销售，顾客 会很反感的” 于姐：“跟我谈谈你对销售的看法” “就是忽悠呗，说的天花乱坠，把客户的钱骗出来，自己拿提 成赚钱”我这时的表情有点不屑。 于姐说：“我很高兴，你能跟我说心里话，不过我想问你一个 问题，你看咱们店这个美容套盒，原价1980,现在只卖980,你 能告诉我如果白送客户，客户会喜欢要吗?" “那当然会要啊，白送谁不要?”我感觉这一句就是废话，多 此一问 于姐：“那可不一定，咱们店有些东西白送人家就不要” 我赶忙问：“什么东西?” 于姐：“就是那边的”她用手一指，“垃圾筐里的垃圾啊，送 给你你要吗?" “我不要，垃圾谁要啊?”我觉得她就是在胡搅蛮缠 于姐：“这就对了，如果是对人没有好处的东西，白送人家也 不会要对吗?”
“你到底想说啥?”我有点不耐烦了。 于姐：“如果咱们产品免费送有人要的话，那说明还是对客户 有好处的，你能说说顾客用了这个套盒会对她有哪些好处吗?考考 你的专业!" “用了之后，皮肤会有水分啊，变得细嫩美白，还会延缓衰老” 我敷衍道。 于姐："嗯，如果一个女人皮肤好了之后，心情会发生哪些变 化 ? " 我又回答：“应该是比黄脸婆心情好一些，自信一些吧” 于姐：“来，告诉我，980,如果换成一张一张的钞票，总共 几张?" "9张100的， 一张50的， 一张20的，还有一张10快的， 一共12张”我不明白她问这个干嘛。 于姐：“好，最关键的问题来了，如果客户不买咱们的产品， 而是把这12张钱贴在脸上，他的皮肤会不会变好?会不会细腻美 白，会不会让她更自信?" “你这话说的，哪有把钱往脸上贴的?”我笑着回答她。
于姐：“我是想让你明白，钱是很重要，顾客赚的钱也不容易， 但是不管是现金还是支票本身是不能解决问题的，只有把现金转换 成某种产品或服务才能解决你的问题，比如你一块钱买两个馒头能 吃饱，你直接把一块钱硬币吞下去能吃饱吗?你能说卖馒头的人是 忽悠你的钱吗?" 我觉得有道理，但是不甘心，又说了一句：“这个道理我懂， 可是咱们产品成本价能有多少啊?有的项目卖几万，是不是太贵 了 ? ” 于姐：“人除了吃饱穿暖以外，还有更高的需求，你看买奢侈 品的人，一个包包就要几万块，但是哪一个买到的人不是一脸的幸 福，为什么?因为她花了这个钱，有了这个包，她有自信了，在朋 友面前有面子了。不要以为那些人傻，如果傻得话，她们能赚到那 么多钱吗?" "也许那钱不是她自己赚的，是他老公给的呢?" 于姐：“还是一样啊，傻女人能让男人心甘情愿的给她钱花吗? 你记住咱们做销售的不是卖原材料，咱们是卖的一个产品，一套方 案。顾客并不傻，咱们的产品和项目要是没好处，能每天来这么多 人消费吗?你现在有这些顾虑，只能说你还不能理解有钱人追求的 生活方式，等你以后有钱了自然就会明白了” "我有点明白了"
于姐：“你记住咱们是销售，不是骗子，这是有本质区别的“ 我问道：“什么区别?” 于姐：“骗子的目的是就是骗，把别的人搞到手，他就成功了， 不会管别人的死活，咱们不一样，咱们是先看到一些有钱人，他们 有很多麻烦解决不了，咱们想办法帮他解决，解决问题的同时，顾 客满意了，把钱给我们作为感谢，这样你就有工资了，公司有利润 了，国家有税收了，咱们的供货商也有钱赚，所以咱们是帮助顾客 解决问题，顺便赚钱，明白吗?" file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps971.png 图5:合作共赢 我这时底气终于不足了：“明白了，我觉得自己以前想的确实 很单纯，有些极端。"
于姐说：“没关系，你很聪明，也愿意学习，我相信你会成为 一个很牛的销售，也许你将来会超过我很多倍!" 我不得不佩服这位领导的远见，我后来不但成了一个很牛的销 售，还成了一个很牛的培训师，帮助成千上万的人学会了销售，提 高了业绩，多赚了钱。 这段谈话应该说是我对销售重新认识的一个转折点，在此分享 给你。如果你也曾有我同样的顾虑，那么请你多看几遍，相信对你 会有所启发。如果你是一位老板，或是销售经理，下属中有这样不 敢销售的员工，你也可以用同样的方法来引导他一下。在这里再一 次感谢我的领导当年对我的栽培! 随着时间的推移，我越来越明白，销售并不存在谁欺骗谁，只 是双方都提供了对方想要的价值而已——直到我有一天读到一个 故事，我更加坚定了我的信念! 现在我把这个故事分享给你，看看你能否从中领悟到销售的精 髓。 1.1.千万不要丢掉你的旧手机，也许它会给你带来一辆保时 捷! Craigslist.org 是美国一个非常出名的分类信息网站，上面最 流行的玩法之一就是发布旧物交换广告，任何人都不用出售和支出 一分钱，就可以拿自己不要的旧物，从他人手中交换到自己想要的 东西。对于大多数年轻人来说，用自己的旧手机同网友换一张歌手 专辑，或是热播电影的光碟，应该算是一次不错的交易。但17岁的
加利福尼亚州少年斯蒂文 · 奥蒂兹，却用两年时间14次的频繁交换， 最终打造了一个奇迹：用同学赠送的一部旧手机，换取了一辆价值 9000美元(约合人民币6.1万元)的保时捷跑车! 斯蒂文是美国加利福尼亚州帕萨迪纳市的一名中学生，作为一 名网络时代的青少年，他很早就会通过网络“做生意”赚零花钱。 并经常用大约20英镑，从朋友手中买下一部旧手机，“修饰一新” 后，再放到互联网上卖出高3倍的价格。 每当自家需要添置洗衣机或转筒式干燥机等家用电器时，斯蒂 文总是能从网上淘到花很少钱的二手电器，然后再花一点小钱，将 这些二手电器修整一新供家人使用。他的父亲伊斯特班说：“斯蒂 文通过这些交易，不仅学到了许多事情，了解到了事物的价值，还 学会了责任感和谈判技巧。” 但令伊斯特班想不到是，儿子的“谈判技巧”竟会如此高超! 在过去两年的时间中，斯蒂文通过网络一步步“以小换大”地不断 和网友们交换物品，最后竟用一部没花钱的旧手机，辗转换到了一 辆价值不菲的保时捷跑车! 2008年，斯蒂文的一个朋友将一部不再使用的旧手机免费赠送 给了他，他就在Craigslist.org 分类网站上打出一则“换物广告”, 希望拿这部手机和网友们交换其他东西，很快得到了响应。于是， 斯蒂文先用这部旧手机换了一部更新款式的手机，接着又用换来的 手机换了一部iPod, 之后又换了一辆旧单车、苹果MacBook Pro笔 记本电脑。当换取到一辆1987年的丰田越野车后，因为他当时只有 15岁，还不到拿驾照的年纪，就只好把越野车先换了一辆不能上路 的高尔夫球车，又用球车换来一辆较为贵价的轻型摩托车。当他考 取驾照后，才把轻型摩托车换成了一辆1975年的福特野马汽车。不 久前，他又用这辆福特车和网友成功换取了一辆2000年版的保时捷 跑车!
当斯蒂文开着这辆新交换成功的保时捷跑车上学时，同学们不 由得目瞪口呆：这个只有17岁，且家境并不富裕的高中生斯蒂文， 竟开着一辆银色的保时捷跑车来上学。 如今，斯蒂文每天都会开着这辆银色的保时捷跑车去上学，当 他将汽车停在就读的宪章橡树中学停车场时，总会引来同学们羡慕 的目光，这让斯蒂文感到非常骄傲。他说：“我真感到自己有点‘奢 侈',毕竟，并没有多少17岁的青少年能开着一辆保时捷去上学。 即使再过100万年，我都不敢相信我真的用一部旧手机换到了一辆 保时捷跑车。" 虽然耗时两年才把手机换成保时捷，但这并不是斯蒂文的终极 目标，他说：“我以后要做一件更重要的事，就是再换到更名贵的 车，高价卖掉后，买一座新房子送给父母”。 当有人问起他成功的秘诀时，斯蒂文说：“什么事情都没那么 容易，如果硬让我说秘诀，我的体会是，一要有时间，二要有耐心， 更重要的要有好心态，然后分段去实现自己的大目标。更确切地说， 有些人做事之所以半途而废，往往不是因为难度较大，而是觉得成 功离目标太远，不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。 一句 话，做任何事，只要耐心坚持，就能取得最后成功!” 我要补充一下，除了耐心更重要的是要认识到自己的价值，他 总是能够认识到自己的产品对别人有什么价值，所以他能一次次的 交易成功，那些总认为自己产品不值钱的销售人员，很难在销售领 域有所作为!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps972.png 图6:手机与保时捷 第二节 如何克服面对顾客时的胆怯— —足球教练的绝招 有一次我接到一个化妆品公司老总的电话，邀请我去为他们公 司做一场销售培训。他们公司有60个员工，他想通过培训解决一 个问题：就是让员工开口。他的员工大多来自农村，文化程度不高， 所以面对顾客的时候总有些胆怯，说话声音很小，顾客不问，他的 员工不敢主动说。
我了解了情况后，着实感到很头疼，因为我所有的技巧，所有 的方法，都必须得员工敢用才可以，如果她们自身不敢开口，教她 再多的方法也无济于事。就好像一个到了战场的战士，听到枪响就 吓得尿裤子了，这时候不管你给他什么先进武器，他也发挥不出威 力 来 。 离培训日期只有三天的时间了，我一点头绪也没有。反正这场 培训注定不能讲技巧，一定要把员工这种怕顾客的心理给他克服掉。 我有个业余爱好——踢足球。正好那天下午朋友打电话，约我 去踢球，到了球场看到一帮小学生在练球，教练安排他们对抗，对 抗的对象明显地比这帮小学生大几岁。比赛开始了， 一看小学生明 显地处于劣势，动作也不自然，跑动也不积极，拿到球总是犹豫， 典型的心理有问题。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps973.png 图7:小小足球队
对抗了十分钟，教练就叫了暂停，然后我就过去看看教练怎么 训话的。小学生围成一个圈，教练站在中间，开始讲话：“知道为 什么找他们来对抗吗?" “ 不知道 ” “因为咱们跟他们比，一定是输，因为他们比你们年龄大，个 子高，跑得快，力气大，对不对?" "对" "咱们跟他们比，不比技术，也不比比分，今天咱就比比谁拼 得凶，反正咱们是输定了，就不要看比分了，你们想怎么踢就怎么 踢，但是有一点，不能偷懒，我今天在这里看着，不管输几个球， 谁拼得最狠，跑得最多，敢跟对方对抗，敢跟他们一对一，我就奖 励谁!" 教练几句话，小伙子们脸上放松了，等到比赛在一开始，个个 跟小老虎一样，撒开了跑!喊声也大了。面对明显比自己高的大男 孩，敢冲敢撞，一下子啊，踢得对手还有点蒙。 我看到这一幕，一拍脑袋，刚才教练解决的问题，不正是很多 化妆品公司要解决的问题吗?顾客不买不要紧，但是咱们得销售啊， 即便是最后输了，没有销售出去，也不丢人啊! 我踢完球回家，当天晚上就把课件做好了，直到现在我还记得 那天分享的内容。培训完之后，果然个个员工都来劲了，这种力量
不是像打了鸡血，定了任务那种压下来的力量，而是一种全身心的 放松，完全没有顾虑，没有负担地去销售，也不会因为顾客拒绝而 产生心理波动。 今天就把这个培训的核心思路分享给你： 整个培训都是在问答的互动中完成的，大致问问题的顺序是： 问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果? 答：要么顾客购买，要么顾客拒绝 问：如果顾客购买了，对顾客有哪些好处? 答：她的皮肤会变好，整个人会更年轻自信…… 问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处? 答：我们1.会赚到钱；2.会更自信；3.会学到一些成交的经验； 4.会对产品知识掌握得更牢固；5.会增加一次锻炼口才的机会；6. 会得到领导的表扬；7.会得到同事的认可；8.顾客使用产品后皮肤 改善了，会来感谢我们；9.会让父母为我们骄傲…… 问：如果顾客不买，我们有什么损失? 答：好像没有损失 问：如果顾客不买，我们有哪些收获?
答：1.同样会学到一些销售经验；2.同样会对产品知识掌握得 更加牢固；3.同样会得到锻炼口才的机会；4.领导会认为我是个努 力的员工；5.同事也会认可我…… 好了总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们 都会有很多收获，几乎没有任何损失! 我继续问：如果我们不销售呢?有什么收获? 答：没有任何收获! 问：有什么坏处? 答：1.浪费时间；2.自己永远不会长进；3.领导会对我失望；4. 会觉得对不起这份工作；5.没有办法给顾客带来改变；6.时间长了 顾客会离开；7.对不起父母…… 整个思路就这么简单，每个人都觉得，我销售不是为了让顾客 买，只是提升我自己的能力而已，当然你买了更好!顾客只是供我 练习的靶子，你买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可 以没有任何心理负担地去销售! 就这样，这个培训的模板，我用了好多次，每次都能达到让胆 怯的员工彻底的放松下来，毫无负担地去销售。
第三节 必须避免这种错误的培训方式! 1、我从来不激励自己 很多人都喜欢读一些励志书籍或是去上激励课程来提升自己的 斗志，让自己更加争气，特别是在人生低谷的时候，看一些成功人 士的奋斗故事，来提醒自己“只要坚持下去，咸鱼也会翻身”,我 从来不否认这一点，只是今天我想从另外一个角度去谈谈我的看法。 我曾在有一次培训之后， 一个公司的中层领导问我“陈老师， 当你人生遇到挫折的时候，你是如何激励自己的?”我当时觉得这 个问题好奇怪，如果是一个普通员工问出这样的话，我还可以理解， 一个已经做了中层干部的人，竟然问出这种话! 我回答他说：“我从来不激励自己”。 没想到他紧接着问“为什么呢?”在他的眼神里我看到，他对 我的回答无法理解，就好像无法理解“吃饺子为什么可以不蘸醋、 吃烤肉为什么不撒孜然粉一样”无法理解我为什么从不激励自己。 我回答说：“当我遇到挫折，我在想，到底有哪些方法，可以 改善现在的情况，我没时间去对自己喊口号激励自己”。 我还听过一个朋友说过“当你什么方法也想不出来的时候，你 就需要激励自己了”。我个人认为，你遇到了挫折，即便是激励自 己，过后还是要面对问题，所以不如节约时间，直接开始解决问题。
到底是心里的感受重要，还是解决问题重要，那些不想上学的 小孩子，总是在那里哭，要父母哄了以后，心里感觉舒服点了再去 上学。我说的就是那些激励过后才去行动的人，他们的确像小孩。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps974.png 图8:哄小孩 2、培训也会中毒 注重感受或情绪的激励课程之参加者，在外国有个名词是用来 形容他们的，叫Seminars Junkies 。Junkies是对瘾君子的形容词。 言下之意，就是说上课上到“上瘾”。这个理由不难明白，情绪是 一种脑中分泌的天然化学物品， 一个人吸毒后，毒品会代替头脑激 发分泌某些特定的天然化学物品,所以才会令人有飘然若仙的感觉。
我们的脑内吗啡，会在吃辛辣的食物、运动、笑、吃巧克力、 谈恋爱、性高潮和吸食海洛因时分泌。只不过，吸食海洛因时，我 们的大脑会分泌出超过自然份量的脑内吗啡。当恢复正常时，就出 现衰退症状，这就是所谓的毒瘾。 就好像你在家里举行了一个盛大的狂欢会，到了深夜，客人一 个又一个的走了，走到人去楼空后，你可能会有刹那的空虚感。假 如这种空虚感强到你需要每个星期都要参加类似的派对，不然你就 会有点忧郁，甚至会影响到你的工作的话，这就是上瘾了。 常看注重感受的励志书或喜欢上激励课程的人会有四个危机： 一、效力的维持短 高涨的情绪不可能长远维持下去，不是讲师或作家的功力不够， 也不是你不肯改变，而是天然的人脑神经系统不可能一直分泌同样 的化学物品。刚刚走出一场激励课程时，会感觉解脱、解放，甚至 以为可以征服整个世界，但课程过后一段时间，一切就会打回原形。 看励志书的情况也一样，刚看完时会有感动，接下来呢? 二 、次数的重复多 一般人会觉得上激励课程就等于充电，充电完毕后就在事业上 再冲刺。就好像喝咖啡提神一样，当工作效率下降时，就须要来一 杯。至于上课程所花的钱，是小事，接下来的危机才是大事。 三 、份量越来越大
充电时所产生的情绪力量，确实可以让一个人勇往直前。但情 绪其实就是一种天然毒品，上瘾后，未来所需的份量就会越来越大。 所以瘾君子在医院开刀前， 一定要告诉医生他长期服用的是哪一种 毒品，因为麻醉师要开给他的麻醉剂份量，是比你我所需的更重的， 否则，手术途中他万一忽然清醒就不堪设想了。 当你接受了大师的激励后，你会出去冲，去奋斗，可是等药力 开始消退后，你就得接受大师的特大激励，才会有感觉。第三次呢? 你需要超巨大激励了。第四次呢?因为常常给同一个大师激励惯了， 感觉没以前般的震撼，所以你现在就更加需要找另外一位不同的大 师再给你激励了。 这也不是大问题，因为市场上的需求无限，供应也是无限， 一 山肯定还有一山高，你肯定会再找到另一个激励大师的。看励志书， 特别是那些关于一些如某某天生或意外残缺人士的故事，记述他们 如何艰苦奋斗，总而言之看到满面流泪就对了。 第一次激励你的，可能是一个没手的人的奋斗史，第二次可能 是要读到没手也没有没脚的人才能激励得动你，第三次呢?要看到 一没手没脚又没头的人才可以吗? 四 、依赖心情行事 如此长期下去你会养成一个习惯，当你心情好时，才去做你该 做的事情。心情不好时就做得马马虎虎，或索性不做。就好像女人
要和一个男人有亲密行为时， 一定要内有心情，外有气氛，才可以 成事。 假如你也好像女人一样，要有好心情才能采取行动，你需要向 世界上最古老的行业学习。我讲得难听和粗俗一点，做妓女的能不 能够等到有气氛和情趣才“做”? 你要成功的话，是否要等到心情、感受都调整到恰到好处才去 做你该做的事?你果真觉得某个目标是你要的，但你又还没达到的 话，你就要像妓女的想法一样：就算我心情不好，我还是要“做”。 3、通常输掉的人，并不缺乏决心 操控式销售是最现实的一派。成功学或励志派与你谈心态激励， 操控式销售跟你谈手段技巧。成功学非常重视勇敢的第一步，认为 做任何事都要将梦想放大数以十倍，只要你大胆地想，大胆地做， 下定决心一定要，你就能成功。可是，你敢想是一回事，能否做得 到又是另外一回事。 力拔山河气盖世，具破斧沉舟的大决心与大勇气的西楚霸王项 羽，难道比不上成功学派的任何一位讲师?可是他打败刘邦了吗? 因此，我最重视的是现实，重视的是历史。所以，做任何事， 都需要看有没有达到你想要的效果。励志派认为一切都是要从心态 上改(难道江湖骗子成功骗到人，赚到钱，就是心态正确吗?)
如何以改变来达到成功?任何改变的都是方法上的改变，不断 地改变直至你达到你想要的结果——这就是成功! 成功学会告诉你，心态有问题，就不能成功，你必须要改变你 的心态，直至改变到成功为止。但是，要改变到何时?拿什么来判 断?标准是什么?你自己衡量。难道在上激励课程的时候唱歌跳舞、 又哭又笑、吞火、劈板或过火后才能自我突破，赚到钱吗? 吞火的秘诀是把沾了酒精的捧子点燃后塞进口然后马上合口， 火就会马上熄灭。虽然口腔会感到有点热，但绝对不会被烧伤。或 者你戴上湿的棉布手套，然后在手套上沾上酒精，点燃后，是酒精 在燃烧，手套则因为湿了水所以不会烧到手。我做过一年魔术师， 所以知道里面的奥妙。 劈板的秘诀是要选对木板，选不对的话，就连空手道高手也不 能徒手劈开。劈的时候还要顺着木板纹线来劈，但如果木板之前湿 了水，那么高手就算顺着纹线也劈不开。 过火的秘诀是，烧红的炭可以过，烧黄的千万不可以过。所以 安东尼罗宾的过火表演一定要在晚上举行的，否则白天的光会让人 看不清楚到底炭是烧成红色或黄色。谁都可以过火，但不可以站火。 过火时，步伐要快，但别急到不小心跌倒。 老实说，比尔盖茨、史玉柱或马云等其他的大企业家之所以赚 到钱，未必是自我突破，可能是靠策略上的正确而已。你克服了过 火或高空跳下的恐惧，就只是突破了你敢过火和高空跳下而已。
成功学的老师会传播一个迷信：很成功的人一定好像是成仙成 佛般，能够“转凡成圣”,突破自我，变成超人。 如果突破自我就可以很成功的话，那些喜欢极限运动的人，每 天蹦极、冲浪、高山滑雪、玩摩托车特技，他们具备了做数千亿元 生意的潜能吗? 4、只要效果!其他都是扯淡 对操控式销售而言，你觉得方法有问题，就改变方法，直至达 到效果。改变到何时，很简单，譬如：你想做陌生拜访，用以前的 方法，百分之九十的人不肯听你说，现在你用了权谋手段，有百分 之八十的人肯听你说，那么,你的方法已经达到效果了，这就是标 准了。这些技巧在本书后面会谈到。 相信你们都听过：“一个人要成功，一定要有伟大的梦想，明 确的目标，详尽的计划，积极的心态，正确的观念；你不成功，是 因为你没有下定决心，你还不成功，因为你还没有下定决心'一定' 要成功…"(破斧沉舟的项羽决心不大吗?结果又怎样?最终还是 败在刘邦和韩信的智谋上)。 我不得不说这种口号就好像是一个“江湖道长”所为，收了你 2000香火钱，然后叫你在他作法祈福时， 一定要诚心诚意，精神 专一，你所求的才会有效。如果你不成功的话，“道长”会告诉你 是因为你还不够诚意，精神还不够集中!
如果我的课程再教这些给你，简直就是侮辱你的智慧!上过我 门的课程的人，都知道我们是不会要学员们喊口号、帮助站在你前 面的人做按摩、用唱歌跳舞摇屁股来浪费你们的时间的。我们也不 会玩花招，弄到你们又哭又笑。(有些课程是很明显地用唱歌、跳 舞来填补时间), 我们认为，要唱歌去KTV 就可以了、要跳舞就去广场跟大妈跳 就可以了、想用哭来减压，看一部韩国连续剧就可以了、要大笑就 在网上搜郭德纲的视频——这些方法比较实际。很多人估计没有想 过，为什么这些人需要玩花招呢? 阿里巴巴的马云或者小米的总裁雷军演讲，需要玩花招吗?答 案是不会!他们只会以最扎实的内容轰击你的思维，这才是智慧型 的演讲。他们的演讲内容就像一颗炸弹，足以炸开你的头脑，然后 让你开窍顿悟!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps975.png 图9:大爆炸 5、你真的改变了吗? 其实，在我们的课程上，我们没有用手段来让学员们又哭又笑。 但是，还是有许多学员告诉我们，这个课程改变了他们的价值观。 改变价值观有真假之分，“假的改变价值观”就像上激励课程 时，讲师让你回想过去的你如何不好，有什么遗憾等，然后用音乐、 催眠，试图把你弄哭。因感动而发奋图强的人是很难有持续力的。 “假的改变价值观”对你的人生来说并没有实质的意义，它最 大的功效也非常短促。就像运动员在比赛前服用禁药一样，药力消
失之后，即刻打回原形。也好像男人吃伟哥一样，是一种假的雄风。 真的雄风是你身体好，血液循环好，才会有。 你之所以在上了这类哭哭啼啼课程后，或看了让你极感动的励 志书后会“觉得”改变了价值观，是你平常很少将心里的忧郁给发 泄出来，因此发泄后会觉得似乎解脱了、改变了。这种反应叫作宣 泄效应。 这种课程和书最大的好处，就是让你痛痛快快大哭一场，将心 里的忧郁给发泄出来。 那么,怎样才算真的改变价值观呢?有三大条件： 第一、可以让你从梦幻中清醒； 第二、看透人性、看清商场上的游戏规则； 第三、让你变得更加成熟、稳重。 成功学和励志派(甚至是你的一些前辈朋友)虽然想要教你成 功，但他们却不小心传了一个宗教给你，如果你也不小心地误信的 话，你可能会变成一个见习“超人”。
第四节 销售人员的三个阶段 做销售培训到现在为止已将近十年时间，而且本身我是在销售 一线，亲自面对顾客销售过产品。所以在这十年左右的销售生涯里 面，我根据我个人的成长历程也把销售人员分了三个阶段。 1、第一个阶段叫做——勇往直前期 就是刚刚入门的销售人员。通常一个销售公司在面对一个刚刚 入门的销售人员的时候，会给销售人员一个培训，也就是我们所说 的洗脑，通常是一些激励性的培训。老师会告诉你，你不要害怕拒 绝，告诉你被拒绝的次数越多，你就会离成功越近。 我们要想成为一个成交高手呢，就要有永不放弃的勇气与决心 ——那时候我们经常念的口号就是成功者永不放弃，放弃者永不成 功。还有很多这样的励志故事。 所以当他们接受了这样的培训之后，通常都会热血沸腾。感觉 自己的能力足以征服世界。当顾客没有购买的产品的时候，他们都 是认为自己热情还不够，决心还不够，那时候整个人的状态就是俗 话说的“打了鸡血的状态”,在这个时候去拜访客户的时候，客户 都是很反感的。 一个普通的朋友见面的时候，会先聊聊天，问问最近过得怎么 样。可是，一个被激励过的人，他不会有正常人的这种思维，他一 上去就是“某某先生你好，我给你推荐一款非常非常棒的产品，只
要你购买了这样的产品，你就可以得到这样这样的好处……”这样 一说的话，客户都会觉得你这个人精神有点不正常，感觉怪怪的。 所以他会加重这个客户对他的排斥和拒绝。 所以，越是以一种激进的态度去跟别人沟通的时候，他遭遇的 拒绝是越多的。你想想看， 一天可能拜访5个客户，4个客户直接 拒绝你，有1个客户稍微客气一点说“我考虑一下先”——没有业 绩显然是很沮丧的，可是回来的时候，公司不会跟你分析客户，而 是会继续来激励你，上级会说“今天有客户拒绝你，说明你离成功 越来越近了，可能明天就有客户会来跟你成交，跟你做成这个生 意!”。 ——这样来激励。 人有没有可能一直保持这样一种亢奋状态呢?以我的经验是 没有的。就好像天气，不可能每天都是太阳。它会有阴天，刮风， 下雨，下雪的时候。人也是一样，也有情绪的低潮，也会有忧郁和 不开心的时候。所以呢，在你被客户拒绝之后，你心情不好，你想 放弃的时候，别人就会跳出来说，你的心态怎么这样不积极，不正 面，我们成功人是要拥抱所有的困难的! 这样搞时间长了之后呢，大家都会冲出去，可是又没有什么业 绩，所以在这一关上就会淘汰掉很多销售人员，而且这些销售人员 一出来之后就再也不敢做销售了，因为他们觉得销售太难了— 哇，原来销售就是明知道是个石头还是要拿自己的鸡蛋往上撞。
很多人还说，可是我的导师都告诉我说，只要你不断地去拜访 就会有成功的机会。这句话说起来是没错，可是你想想看，你拿一 万个鸡蛋去撞一个石头，难道你真的能把石头撞破吗?也就是说， 如果你的方法是不对的，你就很难把客户打动，很难靠激情把客户 成 交 。 我经常在我的课程上给人举例子说，假如一个不会游泳的人， 他在下水之前喊口号，他一定要成功，一定要战胜这个水，喊他一 定可以成为一个游泳冠军，可是当他跳下去之后，他就被水呛了。 被呛的时候，他最应该做的是什么呢?是跟他的教练去学习如 何在水里换气的方法，如何在水里保持平衡的方法，而不是上来之 后再大喊100遍“我一定会成功”然后继续跳到水里去。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps976.png 图10:我们的口号
因为我相信不管你是喊100遍还是1000遍，他跳下去还是会 被呛水的。 鸡血式的那种销售、勇往直前型的销售人员，客户也是很痛苦 的。因为客户不知道怎么应付你，如果他应付一个有正常思维的销 售人员的话可能用一些“我现在忙，我等下打给你”,或者说“哎 呀，你这个我考虑一下，我暂时不想买。" 可是如果这个客户遇到一个勇往直前期的销售员那这个客户 也是倒了血霉，因为他会像只苍蝇一样地盯着你，然后你上班的时 候，他给你打电话，你吃饭的时候也给你打电话，你晚上的时候也 给你打电话，你周末休息他就说要到你家里来拜访，你说没时间， 他就问你什么时候有时间，你总不能每天都说没时间吧。 所以在这个阶段的销售人员通常弄的是两败俱伤，自己很累， 客户很烦。 2、第二个阶段——满足需求期 随着时间的推移，随着自己销售经验的增涨， 一部分销售员就 会转过弯来。他会自己反思“虽然我每天喊很多的口号，虽然我每 天都有很积极的心态，虽然我到客户面前表现得很有信心，每天也 喊很多遍我是最棒的，可是我做的这些工作对我的成交好像帮助不 是很大。”
慢慢地就会有人想过来，他就会去寻求很多其他的方法。这个 时候就出来了另外一个风格的销售人员——进入到满足需求期。 他们的基本理念就是顾客不喜欢听的时候，我就少说一点，等 顾客心情好的时候，我再说；顾客说这个价格贵，我就跟我的主管 申请一下能不能优惠一点。总之我把顾客哄得很开心，最后顾客就 会帮我买了。 所以就出现了所谓的“顾客就是上帝”、“做销售就是要不断 地满足客户的需求”这样的言论。 如果说一个客户被一个“勇往直前期”的销售员盯得很烦的话， 这个客户突然遇到一个“满足需求期”的销售员，这个客户当场是 蛮舒服的。顾客可能会说，我愿意跟你这样的人打交道，之前你那 个同事太不讲道理了，明明当时我很忙，还要一而再，再而三地来 打电话催我。 可是，这个“满足需求期”的销售方式，有什么样的缺点呢? 就是慢慢地你会把客户惯坏了。你会发现一开始你给客户一点让步， 一点好处，客户对你还比较客气，可是你会让步得越来越多，客户 对你的要求也会越来越多，最后这个客户直接变成一个大爷。他会 说你销售给我东西，你赚我的钱，为我服务是应该的，如果你不为 我服务的话，我随时可以找你的竞争对手。他会经常拿你的竞争对 手来吓唬你，他会经常跟你说你的竞争对手的价格比你还低，但是
为什么还会选择你呢?因为你的服务还可以，所以我是来照顾你的 生意。 一味满足顾客需求的销售员久而久之会变得很被动,而且如果 一个销售人员一味地满足顾客的需求的话，最终的结果就是，你只 要犯一点错误，这个客户就会离你而去，因为这个客户已经被你惯 坏了。 这就好像一个老公对老婆百依百顺，在家里又洗衣又做饭，又 带小孩子，然后她老婆出门之后呢，又是给她买包买衣服，又是花 钱买鲜花去讨她老婆的欢心。大家会认为这样的男人一定会娶到一 个好老婆的是不是? 其实这种男人的下场是很惨的，因为只要有 一天他犯 一点点错 误，她老婆就会又哭又闹，还会说你根本就不如以前那样爱我：以 前我出门的时候你都把我的鞋子摆得很好，可是现在呢，我今天出 门你竟然没有把我的鞋子摆好，所以你已经不爱我了。于是就以这 个借口，跟他的男人大吵 一架。 这是谁造成的呢?很多女人可能会说这当然是这个男人造成 的，是因为这个男人不够爱她的老婆。我的看法有点相同，也有一 点不相同。 相同的就是我觉得这是这个男人造成的，不同的 一 点就是不是 因为这个男人不爱她老婆，而是因为过去这个男人表现得太好。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps977.png 最近网上流行一句话说，你只要把你的女人当成皇后，那么你 在家里就是皇帝。其实呢，我认为你只要把你家里的女人变成皇后， 你就会变成皇后身边的那个太监。 就这么简单，因为你付出的越多，你让客户得到的越轻松，你 的付出在客户的眼里就越没有价值。客户会认为什么东西有价值 呢?客户会认为他付出的越高，这个东西价值越大。 如果说勇往直前期的销售人员是两败俱伤的话，那这个满足需 求期的就是：满足了客户而委屈了自己。商业的规律是利益交换， 合作共赢。而在满足客户型的销售人员那里呢，只有客户是赢，他 自己是输。所以慢慢地这些做销售的人会觉得很委屈很累，但是没 有办法。客户只会越来越得寸进尺。 所以，如果现在还有谁在倡导这种客户就是上帝， 一定要不断 地满足客户需求的话，我相信他教育出来的销售员应该是活得蛮辛 苦 的 。 我经常说的一句话就是"你让客户做上帝,客户拿你当奴婢"。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps978.png 图11:太监 3、第三个阶段——操控心灵期 说了这么多，在我的心里认为什么标准才是一个很好的销售人 员呢?其实我认为销售到了最高境界应该就是操控客户的心灵。 一个有经验的老销售人员，在跟客户打交道的过程当中会慢慢 地发现——人性并不是本善。并不是你对一个人好就可以感动到 他，并不是你不断地对一个人付出他就会把他的真心也给你，并不 是你给他提供很好的服务他就会真的忠诚于你。 其实要懂得人性就必须讲究一个阴阳平衡，也就是恩威并施。 他会让客户猜不到他下一步要做什么,他会在客户没有准备的情况 下突然给客户一个惊喜，他也会让客户觉得可以给他一个还价空间 的时候，毫不客气地拒绝掉客户的要求，但是最终这个客户会从他 这里买东西，而且他还懂得如何去审核客户。就是说你不满足我的 条件，我还不跟你做生意。
世界上有没有这样的销售人员呢?其实太多了!很多人觉得不 可思议，怎么可能这样做生意?我可以跟你说我跟一位老师，为了 更好地推广我们的课程，我们开了一个招商说明会，这个说明会就 是介绍我们课程的特点以及跟我们合作的人，他未来会产生什么样 的利润好处跟回报。 按理说，很多公司都开过自己的招商说明会。很多公司一般都 是打电话免费邀约，然后说你来听一个课程，或者是你来了之后我 们还会给你某某礼品，希望到时候你能赏光。可是当时我跟这位老 师做了一件很疯狂的事情，很多人甚至觉得是不可理解的事情。 就是我们对外宣布说，我们即将开一个项目说明会，这个说明 会是关于我们要推出的一个全新的项目，我们希望有很多人跟我们 来合作，但是我们又需要过滤出有谁是真心想听我们的课程跟我们 合作的，过滤掉那些来凑热闹的人，因为毕竟这里面很多商业的机 密。 所以我不希望有一些凑热闹的人来听一下，然后再出去说一些 乱七八糟的，反正他压根也没想跟我们合作，因此我们决定设立一 个门槛，这个门槛就是1000块钱! 也就是说你交1000块钱来听我们的项目说明会，听完之后如 果你不打算跟我们合作，那么这1000块钱我们就退给你，如果你 觉得我们的项目很好，值得跟我们合作，那么这1000块钱就当成 是你跟我们合作的订金。
结果第二天来了70个人，最终有将近60人选择跟我们合作。 我这样说很多人可能还在想你怎么可能做到。其实，如果你了解了 操控人性的这些技巧，你就可以做到。当然我们这里面有很多的细 节，包括我们如何让别人非常想要迫不及待地来听我们的项目说明 会，我们都做了系统的安排。 在本书后面的章节，我会一步一步地告诉你什么是人性操控， 每一个细节应该怎样去操作。只要你认真学习，你就会慢慢地明白 我们是用什么样的手法，当然了我不止会讲我们自己的故事，我还 会告诉大家很多其他公司，很多在我眼中很优秀的老销售员的这样 的案例来给你一些启发。 你想想看，开一个项目说明会，别人都是免费请人来听，而且 还是送礼品才可以做到的情况下，我们却让别人先交1000块钱才 可以来听，这在销售界是非常有悖常理的事情，可是我们做到了。 今天我要说的是，不但我们做到了，而且我会教你一步一步如何做 到。只要你了解了操控人性的这个秘密。 还有哪些行业是操控人性的呢?比如说医生、律师，再比如说 苹果手机、小米手机。你想想看苹果手机的业务员有没有打电话跟 你说“拜托，给你优惠点，你来买我的手机吧”,小米手机的业务 员会不会给你打电话“某某先生你好，我们是小米手机厂家，现在 我们这个产品非常非常地棒,数量有限，我要不要帮你订购一台?"。
——事实上的情况是，有很多客户想买他们的手机，但是要等， 要符合他们的条件，要经过他们的审核，你才有资格拿到他们的产 品，你拿钱去给他，他都不一定要，这就完全做到了是他操控你， 而不是你操控他。 如果你做一个生意能做到像苹果一样，像小米一样，像我们一 样——让客户拿着钱来等待你的审核，那将来你的生活将是非常非 常轻松的。遗憾的是99%的销售人员过去接受了成功学的理念，过 去接受了那些要不断满足客户的那些错误的想法，他天生就认为做 销售就是低人一等，做销售就是侍侯人的，做销售就是要看客户的 眼色，他从来没有认识到做销售的价值。 过去也没有人来教这一套销售方法。操控式销售是根据孙子兵 法，很多权谋家谈判的手法，以及国内外的很多谈判专家运用的最 有效最直接的招式，把他一招一招地总结出来的。每一招都是针对 人性的弱点，所以只要出招就会有效! 所以你能看到这本书，应该是非常幸运了，我相信你看到现在 为止，你已经颠覆了以前被市面上一些无能的培训师灌输的很多想 法，而接下来后面的内容还有更多很毒辣很厉害的内容，所以希望 你继续看下去。
第 2 章 《终极成交导图》 第一节 成交秘密 我在销售一线工作了很久，也看过、学习过很多世界级的销售 大师的书籍和课程。但我一直在想，假如说销售过程是一个神奇而 又复杂的世界，假如说我要带着你，去探索这个世界；我要让你， 在销售这个世界里游刃有余，能够随时的抓住机会成交，创造机会 成交，那我最需要给你的是什么呢? 我想不是话术。我不希望再去指导你背一些死板的话术，我曾 经背过很多话术。说实话，在实战中，这些话术最大的作用就是避 免冷场，对成交没有一点好处，反而会让客户更加讨厌你。只是你 话术多，能把顾客堵得没话说而已，其实顾客心里是不服气的。 我也不希望再教你一些如何保持情绪的方法，更不会教你如何 去放低身价讨好顾客。操控式销售的学员，都不会去做这种“有辱 师门”的事! 我想要给你一个成交的“地图”,有了这个地图你可以自己创 造招数；有了这个地图，你可以自己去创造新的话术；有了这个地 图，你可以自己去创造机会。于是，我一直在为你研究这样一个地 图。
经过十年的思考，我终于找到了，我把它命名为《终极成交导 图》。 这个导图不仅是我带领你，进入销售世界的地图，也是我们课 程的导图，虽然看起来非常简单，但是当我们以后讲一些“如何提 升你的成交速度”的时候，你会发现很多的方法是不可思议的! 就像世界上其它的万事万物一样，看起来很平常，但实际上都 有规律，只要你掌握规律，你就能发挥它们的威力。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps979.png 图12:终级成交导图 第二节 攻欲 你可以看到导图的最中央，写的是“攻欲”两个字，这两个字 很好理解，攻击客户的欲望。所有成交的前提，都必须是：顾客有 想要占有你产品的欲望。也许他一开始并不需要你的产品，但是后 来因为你的巧妙引导，把你的产品跟他想实现的某种结果，某种欲 望联系到了一起，他就会很自然地购买你的产品。
曾经有人跟我争论过，说人类的欲望是无法满足的，做销售就 是要了解客户的需求，满足客户的需求，我给他的答案是“人的需 求都是谎言”, 然后我举了一个很简单的例子，假如你预算1000块买一部手 机，你在一张纸上列出了你的需求：颜色、功能、款式等等。到了 手机专卖店，你精挑细选之后，终于找到了一部完全符合你需求的 手 机 ， 就在你即将付款的瞬间，突然这家专卖店搞了一个活动，“由 于你是今天第50个进店的顾客，所以给你一份特别大奖，你今天 有机会只需2000块钱，就可以买走一部最新原装上市的 iphone6plus 手机!”请问这时你是尊重你的需求清单，还是瞬间 被欲望中昏了头脑，宁愿多花1000块，直接走向 iphone6 的柜台。 (实在穷的没有2000块例外)。可见人们自己说出来的需求是多 么不堪一击!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps980.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps981.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps982.pngm5 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps983.jpg 图13:苹果手机 人的欲望可以令人失去所有的理智。当欲望被激发的时候，什 么需求都忘记了。几乎所有的人都被教育过，要忠诚于爱情，忠诚 于婚姻，但是当一个男人面对诱人性感的美女时，有几个能做到坐 怀不乱? 又有几个人，看着一个自己的梦中女神，在自己面前，一件件 的脱去衣服，他还在心里告诉自己，"我的需求只是一个相貌普通、 勤俭持家、孝顺老人、照顾子女的伴侣，我不需要这么漂亮的美女 为 伴 ! " 。
每一个顶尖的销售人员，都要去研究人类的欲望：人们的心里 渴望拥有什么?人们渴望展示什么?人们希望周围的人怎么看他? 人们害怕什么?这些统统都是欲望的范畴。在后面的章节会跟你详 细剖析人类的欲望结构。当然也会告诉你具体的攻击欲望的技巧。 攻欲对于成交有着非比寻常的意义，所以把他放在导图最中间， 你需要花最多的时间来学习这个环节。 第三节 入心 在攻欲之前的环节叫做“入心”。为什么把入心放到前面，原 因是，你要攻击别人的欲望，需要先想办法进入客户的内心。如果 客户一见到你，就把心门对你关闭了，你却还在哪里大喊大叫“我 会给你幸福的生活”——这种销售人员就是一个小丑。 没有“入心”就没有“攻欲”的机会。我想你一定见过这样的 人，他会问你： "你希望有一份额外的收入吗?" “你想要只需3-5年的努力，就彻底获得财富自由吗?” “有这样一份工作，不需要按时上班，不需要给领导请客送礼， 不需要花钱学习，收入多少自己说了算，你愿意了解一下吗?”
“有这样一个生意，不需要投资很多钱，不需要开店囤货，只 需跟着公司学习，就可以把生意做到全国，甚至全世界，你想知道 吗?" 亲，面对这些话语，你的心里感受是什么?你又会作何回答? 可是，你看看这些话语，字里行间都击中了人的欲望，但是为什么 达不到成交的目的呢? 因为对你说这些话的人，在你的心里没有位置。准确地说是没 有一个足够份量的位置。试想一下，如果是你一生中最信任，最崇 拜的偶像，来对你说这样的话，你又是什么态度呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps984.png 图14:攻心为上
前一段时间，通过一个朋友的介绍，有个旅游公司的老总找到 我。他在海外开发了一个海岛，他的产品就是八天的海岛旅游服务。 他来跟我说他的推广方式，主打的是优惠牌，价格很低，而且吃的 玩的项目很多，看起来是超实惠的。 他告诉我，准备在微信里推广。我当时问他准备推送什么内容， 他说就是他的服务项目、各种美景照片、美食照片、美女照片。我 看了那些照片，确实很吸引人，而且说句公道话，价格确实不贵。 但是我告诉他，如果单是这样推广，可能不太理想，他不理解 我说的话，我就给他解释： 因为你的公司是新公司，大家对你不熟悉，你一开始不要先释 放这些图片，然后要求成交。你应该先拍一些视频，由你亲自站出 来对着镜头，告诉观众，你是谁?你有什么生动的人生经历?你是 怎么创业成功的?你为什么要做这个旅游项目?你想给大家带来什 么?你倡导的是一种什么样的生活方式?等等。 当你把你的价值观，你的故事，你的个性展示给公众之后，在 大家的心中认可了你，也就是你在别人心里有了地位你再讲你的旅 游产品和价格，这样成交的比例就会高很多。 其实大多数人都没有按照这个《终极成交导图》去做，往往就 是一上来“我有一个非常非常棒的产品”,结果偏偏顾客就是不买 账。
很多销售人员不懂得如何打开顾客的心门，进入顾客的心里去 占领一席之地，多数培训还是在教“要跟顾客交朋友”这种单层次 的技巧阶段。其实光交朋友，只能算完成了30%的“入心”工作， 更重要的事情是让顾客认为你就是权威人士(下一章详细讲解)。 无奈的是，连“如何交朋友”这种基本功，市面上的培训师也 还是停留在初级阶段，我对那些花钱上课的人，即佩服，又遗憾。 佩服的是他们的学习精神，遗憾的是他们所学到的东西，真的还停 留在很肤浅的层次。 第四节 下令 有了“入心”、有了"攻欲”,接下来你要成交，还需要一个 关键动作，叫做“下令”。 顾客虽然很有欲望想要你的东西，但是关键时候你还要推他一 把(不是求他购买，这里面和传统的销售有很大的区别)——就好 像苹果虽然熟了，但是还需要你把它摘下来， 只不过摘苹果的过程，让客户感觉很舒服， 一切都很自然。成 交的最高境界就是让客户感觉自然，是他真的发自内心的想要，而 不是你在求他买，催他买；你的“下令”动作要让客户感觉到，正 是因为你的存在，才让他有机会选到这么好的产品和服务，他对你 只有感谢，只有尊重。
下令的方法有很多种，最简单的下令要从改变你的用词开始， 比如你尽量不要对客户说，今天你买吧，因为买字会让客户有恐惧 感，你要问他准备什么时候开始使用你的产品来改变他的生活。 你也尽量不要告诉他你“卖”了多少，因为顾客听到这个“卖” 字，就会联想到你已经赚了很多人的钱，所以你要说“目前有很多 人已经选择了这个产品，并且收到了很好的效果”。 当顾客问你“要花多少钱?”,你要试着回答他，只需要“投 资”2000块“而已”,因为“花钱”,意味着把钱给别人，"投 资”意味着给自己花钱，重点是“而已”两个字会暗示顾客，这件 商品的价格其实并不算什么。 这些都是我早年间花钱学习的技巧，曾经一度当成"打死也不 能透露出去的秘诀”保存起来，现在看来其实是非常基础的东西， 所以三两句话就告诉你了。不过你可以问问你身边的人，还是会有 很多人不知道这些技巧的。 第五节 施慈和立威 这里讲的是一个核心心法，非常非常地关键。操控式销售的核 心就在于“慈”和“威”的把握，做销售一定要对顾客好。这一点 毋庸置疑，人立于世上，哪怕是面对萍水相逢的人，我们都要与人 为善，更何况是信任我们支持我们的顾客。
我们不要纯粹为了钱去销售，当你一心只想着钱的时候，你就 忽略了顾客的问题，你无法给顾客提供最佳的答案，你也就无法更 好更快地成交。 再说，顾客也不是傻瓜，他绝对能感觉到你是不是真心为他服 务。当他觉得你只看重利润的时候，心门就向你关闭了，即使你这 一次成交了，以后他也很难再给你机会。 我在2014年的时候，在网上卖一套视频课程，其实就是十段 视频，每段15分钟左右，讲的也是销售技巧，当时有个粉丝来咨 询我，要买这套视频学习，但是我看到他的空间说说更新了一条信 息，大意是他的妈妈病了正在治疗，病的很严重。 当时我直接告诉他，你母亲有病，我不收你钱。 但是后来我们在网上开办的所有课程，他都报名参加了。我说 的意思是，你真心对客户好，他会感受到，也会找机会回报你的。 不过凡事总有个度，儒家文化一直强调中庸，讲究“过犹不及”, 什么事情过了头就不好了。父母爱孩子当然是应该的，但是过分的 爱，就会变成“溺爱”,这不但害了孩子，也是害了整个家庭。 我想大家应该都看过“一个鸡蛋的故事” A 不喜欢吃鸡蛋，每次发了鸡蛋都给B 吃。刚开始B 很感谢， 久而久之便习惯了。习惯了，便理所当然了。于是，直到有一天，
A 将鸡蛋给了C,B 就不爽了。她忘记了这个鸡蛋本来就是A 的 ， A想给谁都可以。为此，她们大吵一架，从此绝交。 后面我会有大量的篇幅，跟你讲为什么一定要“立威”,如何 “立威”才能让你的顾客离不开你。 第 3 章 入心——如何轻松进入客 户内心 如果你是一个成熟的人，通常只有这样两种人说话，可以影响 到你，一种人就是你的朋友，另一种人就是某一方面的权威专家! 换句话说，人的内心愿意接受一个“朋友一样的专家 ”。 第一节 为什么跟顾客成为朋友，并不能 保证做成生意 1、打着“照顾朋友生意”的“自私购买心理” 恐怕自从有销售培训开始，就有人在宣讲这样的言论，“做销 售就是要跟客户交朋友”这句话猛一听，似乎很有道理，而且少数 人也确实做过朋友的生意，当我提出这句话是误导别人的时候，就 有人公开反驳“陈老师，难道你买东西没有跟朋友买过吗?”。
的确，我跟朋友买过东西，也有朋友买过我的东西，但是请别 着急，我接下来给你仔细分析一下，为什么我说这句话是误导。 我们为什么要跟朋友买东西?是因为我们之间的感情好吗? 不买他的觉得对不起朋友?错!我告诉你，你找朋友买东西，绝不 是为了照顾朋友的生意，那你为什么?注意!你买的是安全感!这 是人的自私本能注定的。 因为不管你要买任何产品，你不可能是那方面的专家，你怕买 错，怕买贵，怕买得不值，所以在你不知所措的时候，突然想起来 你有个朋友做这个生意，于是你会去找他买。 如果你的家人病了，你的朋友是卖保健品的，请问你是首先想 到朋友，还是想到医生?正常人都会想到那个跟你没有任何友情的 医生。为什么?还是安全感，因为在你的内心深处，已经认定，在 治病这个问题上，找医生比找你卖保健品的朋友更安全，更有保障。 再比如，你有个朋友也是医生，但是碌碌无为，在他的医院里 有个某科的专家，全国闻名，如果治病怎么办?你一定会拜托你的 朋友，帮你挂到那个专家的号，而不是跟你的朋友说“虽然他是专 家，但是因为我们是多年的朋友，所以看病我就找你!你给我看不 好，我也不怪你，谁让咱们是朋友呢?”。 不知道看到这里，你有没有顿悟——朋友是靠不住的，只有 给客户足够的安全感，才能长久地锁定一个客户。如何才能够给客 户安全感呢?你必须成为某一领域的专家!
2、熟而忘礼的无奈 跟你太熟的顾客，就会忘记尊重你，(你也有可能忘记尊重他)。 人与人之间就是这样，熟人容易有矛盾，因为太熟，很多事情都不 好 说 。 我之前刚开始做培训，也是一样，朋友们往往说，我有很多大 客户可以介绍给你，你先去免费讲一场，以后才有机会长期合作， 我还真就傻乎乎地去了。讲完之后，人家根本不感谢我，只会感谢 那个介绍我去的“朋友”,换句话说，我只是那个朋友去结交朋友 的“道具”,因为你免费，别人根本不会认为你值钱，尤其是你卖 的是虚拟产品。 现在我的培训费， 一个小时两万元，不管谁请我去，不管我讲 的有多垃圾，他们还是会对外说“这个老师很厉害啊， 一个小时两 万才把他请过来呢”,我提高收费，竟然成了我的价值标的和他对 外炫耀的资本。 我总结了一下，凡是做朋友的生意，你就得少收钱，或者不收 钱，只要你正常收费就是“不够朋友”。他们从来不想他们少付钱， 或者不付钱的时候，自己够不够朋友。也许他觉得你已经很惨了， 来光顾你一下，就已经够了。 所以，最近几年，凡是“朋友”来找我讲课，我都告诉他我很 忙，然后介绍别的培训师给他。我也喜欢交朋友，但是不指望朋友 来上我的课程，也不奢望他们买我的 DVD 和营销咨询服务。 一句
话，做生意就是做生意，交朋友就是交朋友，指望靠交朋友做生意， 你会死的很惨，不是丢名，就是损利! 接下来再说个靠朋友做生意的人： 王鑫从单位辞职后，开了一家烧烤店，他之所以有底气自己开 店，就是因为有一个重要原因——朋友多! 开店之后，他翻开电话本，从小学同学到刚辞职的同事挨个通 知了一遍，果然不出所料，王总的烧烤店生意出奇的火爆!就在大 家都认为王总这次要赚个盆满钵满的时候，王总在第二个月把店关 门 了 。 究其原因，很简单，来吃的基本都是朋友，既然是朋友一开始 就不好意思收钱，或者少收点钱，结果朋友们一看你这么“够朋友”, 于是就邀约更多朋友来给你“捧场”,可想而知，长此以往，王总 的财务状况是什么样子。 就这样，王总，开了店，朋友给了他面子，他也在朋友面前表 现得“够朋友”,只是店再也开不下去了….… 假如把销售过程比作是一顿大餐，朋友这层关系也就是一盘凉 菜，不是主菜!要是谁天天说， 一顿大餐最关键的就是要有一盘凉 菜，那我只能说他对销售的认识还是很天真的。
记住，销售中的你“和顾客成为朋友”,只要让顾客感到跟你 聊天“有种和朋友聊天的感觉”就够了，千万不要真的跟顾客成为 无话不谈的朋友，那样尺度就过了。 第二节 高高在上的专家没人气 1、到底谁更懂儒家文化? 上面讲了那么多，我只是想告诉你，不要迷信所谓的“销售就 是要跟顾客成为朋友”这样的话。但是我可没有告诉你， 一定要对 待顾客“义正言辞”、“一板一眼”,那样你就误会我了。 说实话，到了今天，任何那种“慷慨激昂、催人尿下”的产品 介绍方式和沟通手段，都会令人反感，即便你真的是专家，即便你 真的在某个领域造诣深厚。 我曾经听《前沿在线》的王总讲过一个事情(《前沿在线》是 一个专门打造优秀培训师的平台),当初他们到山东曲阜，去见了 一个孔庙的负责人，是孔子的第多少代传人，去了之后，正好赶上 老先生在讲一个关于儒家文化的课程。 老先生在台上讲得如痴如醉，你再看台下， 一个个听得昏昏欲 睡 !
讲完课之后，王总找到老先生私聊，提出要帮他推广课程，但 是他的课程呈现方式，要改一下；老先生严词拒绝，"我是正宗的 传统文化，哪能随意修改”,谈判进入了僵局。 这是专家的通病，专家通常不觉得自己有问题，问题都是别人 的，最后万般无奈，王总决定刺激一下老前辈，王总说“孔先生， 假如你的文化这么好的话，为什么现今论语的代言人姓于呢?(当 时于丹的《论语心得》很火)"。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps985.png 图15:古板的“教授” 一句话，把老爷子闷住了，瞬间无言以对。虽然我不喜欢于丹 (应该说很厌恶),但是很显然于丹更懂得什么样的表达方式更能 够让大众快速吸收。这位“于老师”没白学传媒专业。我想每个以
专业著称的行业专家们， 一定要好好反省自己一下，如果你真的专 业，有多少人认可你的专业呢? 人们喜欢相信专家，但是如果专家搞得自己太专家的话，别人 就会远离你，所以操控式销售的学员都知道，要成为客户眼中"朋 友一般的专家”你才能真正走进客户的内心。 2、得屌丝者的天下 史玉柱、雷军、马化腾都是真正的高富帅，但是他们都自称屌 丝，这是一种很好的策略，让客户觉得你不那么高高在上，有亲和 力，也更愿意去接近他们的产品。 你有没有注意到雷军的产品发布会，他从来不穿正装，永远是 休闲外套加牛仔裤加板鞋的“标准配置”,因为这样更像是创业者， 会让粉丝感觉有亲和力。 雷军的这一套是跟谁学的，跟乔布斯学的。不信你现在搜一下 乔大爷的图片，看看是不是基本都是黑色休闲T 恤加牛仔裤。 你看马云每次出场穿什么,你看见过马化腾打领带吗?我是很 少见，还有那个目前在互联网上赚大发了的“罗胖子”他讲课的时 候从来就是一件短袖，给你的感觉就好像，我就是你生活中的一个 人，一个你一下楼就可能会在小区门口碰到的熟人一样。
你再看看百家讲坛那一帮专家们，一个个西装领带，梳个大背 头，咬文嚼字的，不是说他们没文化，但有时就是因为太有文化了， 显得有距离感，百家讲坛这几年基本没有再包装出什么高人。 一提起百家讲坛，我们还是会想到于丹、易中天这些老人。易 中天是个高手，他就能做到把枯燥的东西讲得很有趣，(不知道是 不是小时候学过评书或相声),他给人的感觉就是他的演讲好像天 花乱坠，但是天花乱坠之余，你又觉得很过瘾，还学到了东西。 有一次易中天在解释龙于凤时说，南凤北龙(南方尊凤、北方 尊龙),南床北炕(南方人睡床，北方人睡炕),南饭北面(南方 人吃米饭，北方人吃面食),南拳北腿(南方地形窄，所以打斗时 用拳；北方地形宽广，所以打斗时用腿),所以在南方男女胡搞叫 “有一手”;北方男女胡搞叫“有一腿”。 当易中天讲到“有一腿”的时候，全场哄堂大笑，但是很多听 众在心里是暗挑拇指，从心里佩服易中天。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps986.png 图16:易中天 3、庙堂文化与市井文化 于魁智——公认的中国京剧第一老生 郭德纲——如今中国相声界的领军人物
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps987.jpg 图17:于魁智与郭德纲 我来问你，这两个人你对哪一个了解的多呢?你更喜欢谁?我 想大部分人都会选郭德纲。如果论专业的话，肯定是于魁智功夫深， 但是如果让于魁智自己搞个京剧团，自负盈亏，他还真不敢。 说起中国的国粹应该首推京剧，我本人也是戏迷，京剧是真正 的高雅艺术，看完一场京剧，你不能不佩服演员的功夫，唱念做打， 手眼身法步，没有十年以上的功力，根本上不了台，据说哪怕是在
台上拉大幕的工作人员，都至少在戏校学七年——才有资格去拉幕 布。 记得郭德纲有一次接受采访时谈到京剧的发展，郭德纲说了一 句“在台上要做艺术家，在台下要做企业家”。什么是艺术家，就 是对自己所在的领域，精益求精。什么是企业家?要学会怎么跟客 户打交道，让客户心悦诚服地接受你的专业。 下面的章节就会教你，如何给顾客一种“像是在跟朋友聊天” 的感觉，同时也会告诉你，怎样做怎样说，顾客就会认定你是专家! 第三节 入心5式 1、第 一 式：不需要真的尊重，只需要装作尊重 我想你看到这两个字一定有点失望，陈老师，我想学操控式销 售，想学的是绝招，你竟然跟我老生常谈，“尊重顾客”这种事谁 不知道，我承认也许这两个字，你都听吐了，但是你未必做到了。 京剧《智斗》有两句台词，“来的都是客，全凭嘴一张，人一 走，茶就凉”,周星驰在电影《审死官》里却说“尊不尊重是放到 心里，不是摆在嘴上”。
我在这里跟你说句心里话，你可以在心里不尊重客户，但是一 定要让客户感觉你很尊重他。这并不矛盾，顾客又不会读心术，只 要你的表情动作，眼神谈吐，让她“误以为”你很尊重她就OK 啦。 我在化妆品公司做销售经理的时候，有一次公司搞促销活动， 有个员工悄悄告诉我，“陈经理我今天约了一个顾客，质量非常高， 很有钱，但是我没有信心跟她谈，我今天已经打电话约她了，等她 来了你帮我销售好吗?”我当然很爽快地答应下来了。 到下午顾客来了，经过员工的引荐，我屁颠屁颠地去跟客户打 招呼。结果我发现自己上当了，这个员工对我进行了赤裸裸的欺骗， 这个顾客是对公司抱怨最多的一个! 当我告诉她我是这个区域的负责人的时候，天哪!还没等我开 口，她就开始了： "我正要找你们负责人呢?你们这店服务质量太差了 …… " 我一下子被弄了个措手不及，但我用了百分之一秒的时间告诉 我自己，“绝对不能在下属面前丢脸， 一定要拿下这一单!” 我用了一个威力巨大的技巧——静听!没错，就是静静地听。 这个姐姐也是个说评书的好胚子，从一开始她如何来到我们的 店；如何买了第一张美容卡，当初的销售人员给了她什么承诺，怎 么样没有兑现；后来她又参加了店里什么抽奖活动，抽到什么奖品，
到现在奖品没领到；然后店庆的活动，她购买了多少东西，赠品怎 么样不好…… 犹如长江之水滔滔不绝，又似黄河泛滥一发而不可收拾! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps988.png 图18:倾听 我不知道其他公司的销售经理，是如何处理客户投诉和抱怨的。 也许你会极力解释，也许你会据理力争维护公司利益，但是我告诉 你，这时候最有效的招数就是——静听。 我一脸严肃地、诚恳地看着她，为什么不面带微笑?顾客在向 你抱怨她的不幸，你对她微笑，不是找死吗?当她说到气愤的时候， 我也装作很气愤；当她表情很无奈的时候，我也配合她无奈地叹口 气。就这样，她说了30分钟，我演了30分钟。
记住，静听的三原则“不打断、不出声、不分神”。看似简单， 其实做起来简直是一种煎熬。 为什么我不打断她呢?因为“打断”对方这个动作，就会让对 方感觉你不尊重她。因为你觉得她不对你才会打断，不管你是不是 这样想，顾客的大脑就这样认为的。为什么不能出声，因为言多必 失，这种时候说错一个字都会引发更大的麻烦，所以不出声是最安 全的做法。 不分神，顾客就会认为，你很重视跟她的谈话，你正在认真听 她的抱怨。其实很多人对你抱怨的时候，并不是真的期望你能给她 解决什么,她只是希望说话的时候，有人认真听，就是这么简单。 半个小时之后，她的情绪下去了，我对她说了一段话："很感 谢第一次见面，你就拿我当自己人，把你的心里话说给我听，从今 天开始我会拿你当朋友，不管我在这里做多久，我能给你一个保证， 这个保证就是，在我的任期内，我会保证我的员工给你最好的服务， 就像服务我的其他朋友一样!"。 最后的结果是——她那天购买了5000块的促销产品，等把她 送走后，我把员工叫过来“问罪”:“你不是说，这是一个好顾客 吗?”,“经理，她确实是个好顾客，很有钱也舍得花钱，只是过 去我们做得不太好”。"你不把情况说清楚，是不是想害死我?" “经理，其实我没有骗你，只是告诉了你部分真相，哈哈!”。
现在你要问我，在那时是不是从心里尊重顾客，我跟你说实话， 我恨不得跳起来抽她嘴巴，但是我心里想什么不重要，重要的是她 “认为”我是尊重她的，并且她为我对她的这份“尊重”买了单! 还是那句话，你要给顾客一种“像是跟朋友聊天的感觉”。 2、第二式：别太拿顾客当回事 先看看这两段对话，体会一下其中的区别： 第一段对话—— 业务员小王：“赵总，您好，好久没来拜访您了。” 赵总："哦，是你小子啊，也不打电话，我整天帮你卖货，我 是为你打工，你倒是很滋润，也不来关心一下咱们贫下中农的生活” 业务员小王：“赵总是这样的，公司最近来了一个渠道奖励计 划，要跟您谈谈” 赵总："快点，有话快说，有屁快放!" 业务员小王：“是这样的，第一……第二……”" 第二段对话—— 业务员小王："赵总，有日子没见，你发福了!"
赵总：“哦，是你小子啊，也不打电话，我整天帮你卖货，我 是为你打工，你倒是很滋润，也不来关心一下咱们贫下中农的生活” 业务员小王：“我这次就是扶贫来的，公司有新政策了，您马 上又要赚一大笔了。" 赵总："快点，有话快说，有屁快放!" 业务员小王：“你急什么,让我喝口水啊，你上次那个云南普 洱还有吗?" 赵总：“有啊，给你留着呢，来来来，坐下聊” 你能看出来吗?同样是寒暄聊天，第二种形式能很快地拉近距 离，让双方都感觉很放松，其实不管任何沟通，都怕死板。你想想 平时和好朋友之间是什么状态，肯定是经常互相开玩笑的，拌拌嘴， 顶顶牛，小争吵不断。 同样一个人，在单位里开会，跟在夜总会潇洒的时候，他的状 态是完全不一样。为什么?因为环境变了，接触的人也变了。你跟 顾客的接触也是一样，如果你表现得很拘谨，很正式，甚至有点拿 顾客当老爷一样供着，顾客自然不自然地就把架子端起来了。这其 实都是自己造成的。 如果在聊天的时候，你能经常让客户笑出来，那你的成功率就 会大大地提高。
但是幽默很难学，并不是你背过多少种笑话就会变成一个幽默 的人。经常我在跟朋友聊天的时候，把大家搞得哈哈大笑，但是当 我换一个场合讲同样的话，别人却笑不起来。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps989.png 图19:开怀 一 笑 我个人总结了三个幽默的模板，供你参考： 反向思维型： 比如有这样一个段子——现在有些女孩子，整天在微信，微博 上和男人打情骂俏，勾勾搭搭，没聊几句就见面开房，视感情如儿 戏，一点都不知道自重，对于这样的女孩，我只想对他们说四个字： "请联系我!" 还有一个这样的笑话——我是一个善良的人，虽然我拯救不了 全世界，但是我希望在我能力范围之内多做善事，我对自己的要求 是，在我周围方圆十里之内没有穷人；如果我在街上看到一个乞丐，
我会毫不犹豫地打电话，让我的保镖来把他轰走——因为十里之 内，我不想看到穷人! 夸张描述型： 一天看到一个同事好像情绪有点低落，我过去问他一句：“怎 么了，今天有心事吗?" 结果他说：“哎，台湾问题一直没解决，我心里不是滋味啊!” 描述一个长得丑——怎么跟您形容他的这个长相呢?烤白薯 见过吧，刚烤好的，拿在手里太烫， 一不小心没拿住，掉地上了， 那边呢，跑来个小孩，穿钉子鞋，一脚踩这块白薯上了……他这脸 就跟这会这块白薯似的。 矛盾反差型 我发财了，中奖中了500万，我要吃好的，找个大饭店，饭店 的名字很上档次，叫——王小二小吃部! 今天必须挥霍一下，到门口公用电话厅，打电话约几个朋友来。 "老板，点菜!老醋花生、老虎菜、家常豆腐、酸辣汤，再来半瓶 啤酒，我要跟哥几个一醉方休!"。 看看电影《私人订制》的经典台词 记者：如果您有一百万，您愿意捐给需要帮助的人吗?
葛优：都捐了? 记者：对，都捐了。 葛优：愿意! 记者：您有一千万呢? 葛优：愿意! 记者：您有一个亿呢? 葛优：十个亿都行! 记者：那如果你有一辆车，您愿意捐给需要帮助的人吗? 葛优：不愿意。 记者：为什么? 葛优：别的都行，就汽车不行。 记者：您有十个亿您都愿意捐，为什么车就不行了? 葛优：因为我真有一辆汽车! 幽默心法——自己千万不要笑!
讲笑话最低层次，就是自己没讲已经先笑了；稍微高一个层次 就是，讲完了自己陪着听众笑；最厉害的就是，讲完了之后，听众 在笑，你不笑，而且还要一付无辜和好奇的眼神看着听众，仿佛在 问——你为什么笑啊? 建议多听娱乐节目，多看语言类节目，幽默需要积累!另外如 果你觉得自己实在不擅长讲笑话的话，可以学几个简单的魔术。我 以前做过一年的魔术师，表演魔术可以让自己有信心，也可以快速 跟客户拉近关系。 可不可以跟我学?如果有机会你来到我的现场课程我可以教你 魔术，但是你必须先背过魔术师的一些戒规，并且保证做到。 3、第三式：客户其实并不需要你能帮他真正解决问题 我之前认识一个客户，他在股市上赔了钱，心情很低落，但是 后来我跟他成为了很好的朋友。在他赔钱的时候，家里人都会责怪 他。 我在跟他聊天的时候，把握住了一个思路，第一步就是要给他 开脱责任。我告诉他，你虽然在股市上赔了钱，但是这不是你的错! (这一步叫做“开脱责任”) 然后他问为什么这么说，我就继续说：
“首先你的动机没错。因为你是想赚更多的钱，也是为了让家 人过得更好；第二，中国的股票市场，其实是有庄家操控的，你就 是天大的本事也玩不过庄家，所以并不是你技术不好。”(这一步 叫“合理解释”) “据说这一波行情大多数人都赔了钱，但是政府还会有后续的 救市政策，所以还是有机会的。俗话说‘留得青山在不愁没柴烧’, 只要你自己不把自己打倒，其他的好说。" (这一步叫“给予希望”) 你能学会这个基本套路吗： 开脱责任——合理解释——给与希望 毫不夸张地说，即便是你什么沟通技巧都不会，你只是用这一 招就可以交到很多的朋友，因为只要是人就会犯错误，当一个人犯 错误的时候，不是需要别人批评指正，也不需要别人告诉他错在哪 里 ； 他最需要的是， 一个人站出来告诉他，其实他没错!之所以出 现这种情况，都是不可抗拒的力量造成的，他未来还有很多机会!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps990.png 图20:理解 4、 第四式：这样说，会让顾客心花怒放 我跟你分享一个比较极端的事情，我在美容院工作的时候有个 同事，他说话有点结巴，但是销售业绩很好，他的法宝就是赞美别 人，但是他赞美的方式，我不建议你去学习，我只是想说明人性的 弱点真的很明显，一般人经不住赞美。 我那个姓胡的同事，他的特点就是夸张，但是他夸张的不让人 讨厌，一般的我们遇到一个40岁左右的女性，最多会夸一下“姐 姐你的气质真好，整个人显得很年轻”。但是他不一样，这位胡大 哥一开口就会问“美女，你今年20几了?”。 每次顾客都会忍不住笑出来。顾客通常会说，“你太夸张了! 不过你这样说我很开心，我知道自己老了。”紧接着他会跟顾客说： "我要严肃地告诉你，你不能再在我面前提这个‘老'字，我服务 的顾客,个顶个都是18—25岁，你要是说自己老,我就严正抗议!"。
他说话真的是带一点结巴，穿着打扮也很土，但是他的业绩在 店里通常都是数一数二的。 在这里我想告诉你几种常用的比较有效的赞美方法： 先抑后扬法： 这个我不需要跟你讲太多理论，你直接看这些例句： 你可以对同事说："开始我觉得你这人有些清高，时间长了， 我发现你其实是挺随和的一个人，我喜欢你这样的人——真实。” 你可以对朋友说：“我记得你以前车技一般，现在，怎么车开 得这么好?” 你可以对作家说："我觉得你早期的作品率直而过于感性，后 期的作品真诚而理性，更有思想性。" 你可以这样介绍他人：“他小时候家里很穷现在成功且富有。”, "他小时候学习成绩不好，现在是著名影视明星。" 你也可以这样写文章：“爱因斯坦小时候举止迟钝，与聪明根 本沾不上边。他四岁才会说话，七岁才会认字，老师给他的评语是： '反应迟钝，不合群，满脑袋不切实际的幻想。'后来，爱因斯坦 成为现代物理学的开创者和奠基人，是现代最杰出的物理学家。”
多年不见的老同学：“这么多年过去了，你还是那么有活力。 记得你刚毕业时显老，现在却越来越年轻……” 学会了吗?先说出他不足的地方作为铺垫,然后再说他的优点， 这样反差会很明显，也会让人听着你对他的夸奖很真实。 你千万别说：“猛地一看你长得不怎么样，但是仔细一看还不 如猛地一看呢”——被别人打了，别说我教你的! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps991.png 图21:心花怒放 不要弄巧成拙 卡耐基曾经说过，“赞美的话，如果场合不对，时机不对或者 没有说中要点，会收到相反的效果。与其那样，还不如什么都不说”。
有一个流传已久的故事——大仲马在俄国旅行，来到一座城 市，决定去参观这座城市最大的一座书店。老板想做一点让这位作 家高兴的事情。于是他把所有的书架上，都摆上了大仲马的著作。 大仲马走进书店，见书架上全是自己的书，很吃惊，就问道：“怎 么全是我的书，其他作家的书呢?" 老板没想到大仲马会这么问，就随口回答了一句：“都卖完了!” 书店老板，本来想让大仲马高兴，但是却闹出了这个笑话。 所以赞美一定要得体，本篇开头的部分，那属于个别案例，没 有十足的把握不要随便模仿。 当然“先抑后扬式”赞美只是其中一种比较有威力的形式。还 有“聚焦式赞美”、“预言式赞美”、“间接赞美”等等也是很厉 害的，篇幅有限在此不多做赘述。 5、第五式：这样做，顾客就会认为，你跟他是一伙的 要想让顾客把你当朋友，最快的方法，莫过于找到共同点，让 他感觉到“咱们是一路人”,共同点的开发，需要从以下几个方面 来思考： 5.1.见到猫，就给他鱼
人们喜欢谈自己感兴趣的话题，所以尽量花时间了解对方的兴 趣所在。华人成功学权威陈安之老师，曾经讲过这样一个故事： 有位张董事长以前是做汽车的，后来改做大型量贩店的代理。 在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从事汽车行业时，他资 产大约是1亿人民币，但是从事大型购物中心之后，他的资产高达 60亿人民币。 他说：那次，他正在争取大型购物中心，在台湾区域的代理权， 跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。 这个厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他 跟这个总裁聊天，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊， 你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑?还是 有没有其它的嗜好?” 荷兰的总裁说："我最喜欢的就是阅读。" 讲到阅读，张董事长就兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。 后来他就问这个荷兰总裁："那你最喜欢读哪一方面的书籍?" 荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。” 张董事长就问他：“你最喜欢读谁的书籍?” 他说："我最喜欢读老子。"
张董事长说：“你喜欢读老子的什么书?” 他说是《道德经》。 恰巧张董事长对老子有三十年的研究,两个人就谈起老子来了。 谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有40几岁，谈完之后，他 觉得张董事长对这个老子的整个哲学理念实在是非常透彻地理解， 他彻底地佩服了，他决定拜这个张董事长为义父。 所以张董事长很顺利的签到了代理权! 还有一种情况，就是你的确没有跟对方相同的兴趣爱好。比如 你喜欢画画，对方喜欢踢球，那么也很简单，你不一定要变得跟他 一样了解，你只需要“请教”他的兴趣即可。 比如对方喜欢炒股，你恰恰不懂得股票，你就可以请教对方， 炒股的一些注意事项。 如果对方喜欢钓鱼，你就咨询他如何能钓到大鱼。 如果对方喜欢买名牌，你就让他跟你讲正品跟高仿品如何识别。 如果对方喜欢风水，你就让他帮你调整一下办公桌。 其实就这么简单，让对方尽量表现，你只需要随声附和，加上 几句赞美，很快就能把客户搞得很爽。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps992.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps993.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps994.png玄谓同视其故有： 衆之出其妙堂名 妙玄而徼常無萬 之去异此有欲物 门之名两欲以之 又同者以视母 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps995.png 首 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps996.png德
图22:道德经 5.2.一起扛过枪，一起下过乡 和别人做过相似的事，可以让别人感觉到你和他们是一伙的。 一段共同的或者相似的经历，就可以拉近你和顾客的距离。这种共 同经历过的事，会使你的顾客对你有种莫名的好感。 你可以谈论哪些经历呢? 曾经的工作类型 曾经工作的地点(或上学的地点) 做过一道什么可口的菜 一次失恋的经历 一次买彩票中奖中了5块钱
都曾经购买过某一品牌的用品 能够想象，你可以在很多地方找到跟客户相似的经历，来作为 加强信任关系的契机，你可以通过共同的经历来证明，“咱们其实 是一类人”,很容易就有朋友的感觉。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps997.png 图23:战友 5.3.做一只聪明的鹦鹉 跟客户说话的时候，尽量保持跟客户一样的语速和语调，NLP 心理学的课程当中，把人分成了三类。 第一种类型叫做视觉型。这种类型讲话速度特别快，声音也比 较 大 。
第二种类型叫做听觉型。听觉型讲话声音稍微小了一点点，他 跟你讲话的时候，有的时候他没有在看你，他耳朵在听。 第三种类型叫做感觉型。讲话要想好半天才能说出来的。 可以想象一下，一个视觉型的人遇上一个感觉型的顾客，这两 个人频率会怎么样?很别扭是不是?所以，在NLP 心理学中，会教 你当顾客讲话声音快或是声音大时，我们就要企图去配合他，去模 仿他，把自己的声音也变快变大；当顾客讲话慢的时候，声音小的 时候，我们就开始跟他慢慢悠悠地聊天。 如果对方很慢，你却很快的话，他会觉得你在催促他，相反， 如果对方很快，你很慢的话，他会觉得你这个人一点都不爽快，不 喜欢跟你聊天。记住，千万不要让《还珠格格》里面的小燕子，去 跟《包青天》的包拯去聊天——除非你想制造喜剧效果。 其实还有更绝的，就是配合对方的呼吸。呼吸是最无意识的行 为之一。如果你能模仿你顾客的呼吸频率，那么你必定会成为一个 顶尖的催眠高手。 当两个人在呼吸频率和深度上保持一致的时候，慢慢的他们就 会产生同样的想法，体验同样的感受。 一起跑步锻炼的人，最后连 呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。
大多数人不知道呼吸是可以模仿和配合的，因为呼吸远离人的 意识。即使我们互相影响也经常意识不到，但是你只要静下来仔细 体会这样的过程，慢慢的你就会感觉到这一招的巧妙之处。 5.4.亦趋亦步 专业的调查分析结果表明，人与人之间的沟通，文字只占到了 7%的影响力，另外有38%是由你说话的语气和语调决定的，而最 重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在 意别人做什么,而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作，就 显得非常重要了。 就以我们常见的握手礼仪为例。视觉型客户握手的时候力度非 常大，假如握手的时候你的力度太小，则会让客户感到你不够热情、 不够信任他。而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水，那么你最好与 他轻轻一握，你们会产生共鸣。 许多人都认为，见客户的时候要有一种兴奋感，将自己的情绪 保持在巅峰状态，但是有的时候为什么效果不是很好呢?关键在于 客户并不是每时每刻都和你一样，需要一副快乐的样子。人是一种 情感动物，时而快乐，时而忧伤，这是很正常的事情。 因此，细心地去观察、感受客户的情绪是非常重要的。当客户 面露忧伤的时候，你也要“露”出忧伤的表情，这样客户才会觉得
你跟他贴心；当客户眉飞色舞的时候，你也要被他感染的手舞足蹈， 这样客户才觉得跟你聊天有意思，才会觉得过瘾。 你可以想象一下，假如一个客户正在跟你兴奋地聊天——他昨 晚看到的一场世界杯决赛，而你从头到尾面无表情地像听报告一样 “认真地”听完他说的内容，你觉得客户会是一种什么心情呢? 小心地触碰客户的情绪，模仿配合顾客的肢体动作，是最能提 升你沟通能力的一种基本训练。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps998.png 图24:动作模仿 5.5.抱怨他抱怨的 其实想要让别人拿你当朋友，除了认可他认可的以外，更有效 的方法就是——抱怨他抱怨的。
我在卖保健品的时候，遇到一个客户，是我的一个同事服务他。 这位客户的爱好是钓鱼，但是由于政府环境治理有问题，很多河水 都污染了，有些河流干枯了，所以对于政府的不作为，他一直耿耿 于怀 。 后来有一次促销活动，我的同事向他销售产品，他一口拒绝， 根本没有回旋的余地，同事看上去很被动。我当时把同事叫到旁边， 告诉他“先别要求成交了，跟他抱怨一下环境污染的问题”。 我的同事心领神会，马上回去转变话题，先是讲天气干燥，又 讲现在水资源匮乏，一下子引起了这位顾客的不满情绪，他就开始 指点江山，说当年他们钓鱼的时候，河水是什么样子，现在变得惨 不忍睹， 一口气说了20多分钟。 整个过程中，我的同事就做了一个动作“陪太子骂人”,他抱 怨的时候，我的同事也添油加醋地抱怨，最后的结果是，这位先生 买了3000多元的保健品回家了。 人性很难吗?其实很简单。为什么很多人摸不透，原因是大多 数人只关注自己，关注自己的多了，自然观察别人的就少了。 以上这些内容，足够你在销售的江湖上闯荡一番了，我想你不 必全部掌握，只需把其中的三两招熟练运用一下，几乎就可以搞定 大部分的客户了。其实这本书现在读到这里，我敢说，你已经超过 了90%以上的同行。
第四节 如何让客户拿你当“大腕”— 身价的潜规则 在你的生活中，有这样两种人： 一种人一看就让人感觉气度不凡，举手投足中有一种威严，他 的言谈举止，形象气质，穿着打扮，传递出来的感觉就是这个人不 一般，别人几乎是毫无理由的相信他(当然，有可能他是骗子)。 还有一种人，看上去相貌平平，没有过人之处，但是一开口却 语出惊人，发表对问题的看法总有独到之处，复杂的问题，他能一 针见血地指出本质，看似杂乱的现象，他三言两语就能让你理出头 绪。“听君一席话，胜读十年书”说的就是这种人。 我今天就是要让你成为这两种人的“合体”,既让你学会如何 用“外功”(外在形象气质)来取信于人，又学会如何用内功(出 口成章，言之有物)来征服其心!一句话，要做到“有型有料”。 让别人“看到”你是专家的4大秘笈 有句名言叫做“人不可貌相”,这句话说得很好，但是你千万 不要相信!现实情况是——几乎所有的人都喜欢“以貌取人”。
你告诉我，同样是看到一个30岁左右的男人，他开一辆保时 捷从你面前经过，跟骑一辆二手电动车从你面前经过，你对他的感 觉能一样吗? 一个人告诉你他是做珠宝生意的，另一个人告诉你他是卖烧饼 的，即便是这两个人穿的是同一个牌子的西装，你对他们的感觉能 一样吗? 人，总是在教育别人“心灵美最重要”,但事实上还是觉得“眼 见为实”,能直接看到的才可信。 要想成为真正的专家，你必须“看起来像专家”,所以你需要 从以下几个方面来改变自己： 1、第一式：装腔作势——拿出专家的派头 人如何制造形象?曾经听过商场上的老前辈说：“一个人有没 有能力，是不是人才，我一看就知道了。”我不知道老前辈的功力 是不是这么厉害?但是我却常常遇到学员问我：“陈老师，我的样 子就是看起来很年轻，我该如何表现出自己的能力呢?”。 我阅读过美国前总统林肯的传奇故事后，才知道林肯本来是没 有胡须的，后来经过一位小女孩的“指点”,建议林肯留胡须，他 才留了胡须。而历史真的证明了林肯留了胡须后就英气非凡了。(其 实，林肯之前没有一位美国总统是留胡须的，所以他的策略只是要 与众不同而已，让人家认得出他。)
我的一个朋友告诉我：“我的样子太过孩子气，必须留胡 须……”。有位经理级的学员也是为了要让自己看起来更有份量， 要让下属信服于他，他想学那种泰山崩于前而不动声色的镇定，于 是他拼命练习怎样不拘言笑，整天一脸严肃，听下属说话时也尽量 扮到面无表情。结果，他只是让旁人觉得，他三百六十五天的心情 都被全世界的人得罪了一般。 留胡须又整天绷紧着脸孔，就会让人觉得你很有份量吗?如果 是女的怎么办? 我们发现专家气势其实是有两个部分，第一个部分就是“贵族 气质”。 我不知道你有没有看过刘一秒“刘大师”的演讲，我本人是认 真学习过，但是他讲的什么我一概没记住，因为只要是跟“智慧” 沾边的课程，无非是一些“世界上所有人的妈妈都是女性”这样的 道理 但是“刘大师”在台上时，给人一种“不动如山”的感觉；正 是这种感觉，让“大师”有一种“大师”的气势。 后来我就一直想破解，这个“大师”气势的密码。我反复地观 察刘大师的肢体动作，甚至把音量调到静音，只看他的无声表演。 功夫不负有心人，终于让我看出了能够引发出大师慑人气概的关键 性差异。
我看到在手部的动作方面，刘大师跟其他大师没有什么区别， 但是关键的差异是——秒哥的头部动作很小!后来我又看了国际大 师安东尼罗宾的头部动作也是小幅度的。我回过头来看我自己，几 年前传到优酷上的视频，就发现我头部的动作可谓上天下地，纵横 四海般的移动，曾经有朋友还笑我像是在舞狮。我终于明白了…… 大师的慑人气概，就是头部“不动如山”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps999.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1000.png ② 智想导师一刘一秒 图25:刘 一 秒 这个头部的不动，和古人戴帽子的习惯是有关系的。在古代， 冠冕是一个人的地位象征，而无上的地位就是皇帝。皇帝戴的冠冕 不可能是小小的，而必须是大而华贵的。 头上戴着这么大的冠冕，理论上是一点实用价值都没有，逃起 难来的话反而会拖累自己。但为什么皇帝就是偏偏要戴这种又大又 华贵又不实用的帽子呢?
戴着这么大的冠冕和大师气慨有什么关系呢?请想象一下，戴 着这么大的帽子，他的头可以乱动吗?中国古代的皇冠还在眼前之 处挂上了好多的串珠，只要皇帝点头的动作稍微大了一点，他就会 “寡人认为……哎呀!”被串珠打得眼红泪流了。 此外，皇帝若戴冠看着东边时，西方有人叫：“皇上!”,若 他马上很快地转头望西，他的冠冕就可能不稳、甚至掉下来，所以 他的动作一定是慢而稳的。 为什么古人要设计这种玩意儿来使皇帝的动作缓慢下来呢? 身为皇帝或贵族的人，已经不再需要急了，也不需要向任何人 证明自己，因为皇帝是拥有了天下之人。整个国家、人民和资源都 是他的。他要喝一杯茶的话，旁边的人会倒好了，端上来给他，他 只是伸出手去接而已。所谓的“贵族气质”就是动作缓、慢、圆。 所以，喜欢穿戴名牌的人，最好记得在穿上名牌后，把自己的 肢体动作调整到有贵气。若穿上了名牌，动作却又粗鲁急躁的话， 产生的强烈对比，会显得你是“猴子穿龙袍”——让人觉得你“富 而不贵”。 那么是否穿得普通的人就不需要这种贵气的动作呢? 同样的，若穿着普通，但却又能够展现优雅悠闲的动作，在对 比之下，会显得你更加气势非凡。
在我的现场课程中，通常我都会叫一名学员演老板，另一学员 演秘书，而我则是与老板面谈着的一个人。当我们面谈时，秘书就 会从左边进来问我：“请问你要红茶还是绿茶?”。 一般没气势的人的做法就是马上转头朝左说：“绿茶”。但有 气势的做法是当秘书问了问题后，你心中默数“1、2、3”然后转 头微微而笑看着秘书的眼睛，心中再数“1、2、3”然后才微微点 头开口讲：“绿茶。” 讲了“绿茶”后，保持看着秘书心中默数"1、2、3",然后 才回头看老板。若你被人称赞，与其马上展露灿烂的笑容，不如被 气定神闲地看着对方一两秒，然后再大方地点头微笑，接受赞扬。 年轻人所谓的‘酷'Cool, 出家人所谓的威仪，就是这“停顿的一 两秒钟”。 所以在电影中的一些镜头为了突显主角的“酷”。就会用慢镜 头来带出其意境。其实现是影响镜头的拍摄法——只是导演稍微把 现实中的气定神闲夸大了一点点而已。为了让观众觉得曾志伟有气 势，镜头可能从下往上斜拍，你会因此觉得他本来矮矮的身躯变得 高耸入云。 为了让你觉得他很有气派，他走着路的镜头会被放慢，如果该 放慢了的镜头被调回平常的速度，同一个镜头、同一个曾志伟，却 只会让你觉得就是一个矮矮的大叔。
请记得“贵族气质”的三字诀：缓、慢、圆。动作虽要慢，但 不能慢到有点迟钝，而是要慢而圆滑。圆滑的意思就是动作没有什 么太大的棱角，若想更了解这种肢体语言，可从太极拳的练习中去 参究 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1001.png 图26:太极 别误会我的意思，我不是教你拿起茶杯的时候，先做了个起手 式，再划出个云手，然后才从桌上拿起杯子。你要在简简单单的喝 水动作中，修炼出缓、慢、圆的感觉。 你可能会问：难道我一生都要慢慢地讲话?慢慢地移动吗?我 岂不是要像周星驰在《赌神》里那样，刻意慢慢走路，慢慢跌倒? 当然不是!
你只需要在特定时刻做之即可。其中如：第一次会面的时候或 者是任何你需要营造“大师”印象的时候。 我记得李敖演讲时，开场是这样的：他静默不出声。环顾室内 每个人，像是跟每个人都有眼神交流，室内数千听众屏息静气，连 大气也不敢喘一声。忽然李敖摊开双手调皮地说：“大家终于看到 我了!"全场为之哄堂，大家开始专心听他演讲。 演讲界流传一个口诀：当你忘记讲词时，你大可讲了一句话之 后，静默下来。用很神气的眼神环顾室内每一位听众，好像你的静 默是为了让他们明白得更深。你只要懂得这个小技巧，你忘了讲词 也不必怕，听众看到你的静默，就会开始胡思乱想，不明白的，也 会变得明白，没有意思的话，他们也会觉得有意思。 智慧型演讲大师的小伎俩 我见过一位讲师的开场白是这样的：他大喊，“大家好!”这 一般是流行激励讲师的风格，当听众回喊，“好!非常好!”时， 该讲师又喊得更大声，“大家好!”这次听众喊的声量比前一次的 更大，接着讲师就默不出声地看着听众，刻意放慢地问：“大家有 没有学到东西?”。 讲师再静默片刻，看听众的反应，有些自以为很聪明的听众点 头，我特别留意点头的听众，事后我故意问他们觉得该演讲如何， 这些听众告诉我：“这位讲师很有深度。”我问：“你怎样知道他 有深度?”他们告诉我，这种演讲叫做“智慧型”的演讲。
其实整个演说内容跟成功学演讲区别不大，只不过这位讲师每 讲了一句“废话”后，如：“当你能够放下心中的执着，快乐就会 自然出现。”他就静默，或者似笑非笑地看着听众。你在面对顾客 时，在提出某个问题或建议后，记得要保持静默。 即使对方没有回应，你也无需重复一次。你只需要摊开你的手 掌，示意他回应或者拿起你的产品看看。你的静默会让顾客轻微地 不安，因此说话或遵照你的指示反而会让他更安心。 贵族气质，只是专家风范两个部分的其中一个，第二个部分又 是什么呢?是权威的气势动作! 狡猾的政客都懂的招数 专家除了展现“贵”,还要让人感受到“权威”,而身体上能 够制造权威印象的部分就是“手指”。 我发现克林顿总统在电视上发言时，常用这一招。甚至他在电 视上否认跟女实习生有性关系时，也是用这一招来向天下公告他的 “ 清 白 ” 。 举例。这位美国谐星说："我们的世界和经济都已经改变了， 在这个新的环境里，就会出现新的问题，我们需要更新的方法来应 付新的问题……”当他讲到“我们需要更新的方法”时，他就竖起 他右手的食指在胸前的空中轻轻地向前挥点两下，这一个小动作就 制造了他权威的印象。
所以，如果要让其他人感受到你有不可挑战的权威，在你讲话 讲到“重点性”的内容时，就要竖起你的食指，指尖朝上，轻轻向 前挥动两三次，然后再放下。这样，你就可以让人觉得你刚提的重 点是具权威性的。 手不可握得太紧，太紧就不像权威专家了。因为专家已经很肯 定了他所提供的资讯是权威性的，所以他不需要“用力”地向你解 释。另外，就算是具权威性，也不能不断地挥动你的“金手指”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1002.png 图27:奥巴马 不断挥动的话会有两个后果： 一，重点太多，反而没办法用来 强调话中的重点了；二，你会好像老师在教训小学生一样。若对方 也是权威人士，他见你不断地舞弄你的手指，就会有反弹了。
务必记得，指尖是朝上(你可以去留意相声演员指观众席的动 作),千万别指尖朝前般地指着人讲话，他们会觉得你盛气凌人， 整个气势是冲着他而来且具侵犯性的。 古代的皇帝，或是在现代极具领导能量的人。他们都懂得如何 展现自己的“贵族气质”和“权威地位”。而在肢体语言上，缓、 慢、圆就能带出贵气，食指在关键性时刻竖起就能带出权威。 2、第二式：头衔名号 头衔名号是对一个人身份地位的最直接说明，也是别人认识一 个人的主要依据。你处于什么位置，拥有哪些能力和资源，外界怎 么评价你，这些信息都包含在你的头衔、名号之中。与其他推广方 式相比，最大的特点就是简洁明了! 寥寥数字，就能把一个人的身份地位清晰地界定下来了，并且 有利于理解、记忆和传播。 这些头衔名号，不是自然生成的，大多需要经过多年的努力， 有些则是精心策划、有目的地争取的结果。名号其实是给自己进行 形象定位，性质就跟商品广告中的主题提炼一样。积极地展示传播 这些名号，等于在自己身上贴上一个标签，这样就能够迅速在顾客 头脑里占据一个高位，达到“入心”的目的。 头衔通常具备以下几个特征：
1.头衔上挂名机构的牌头要大，最好是以“中国”、“中华”、 “全国”字样开头的，或是以某一大型机构的简称作为前缀，或者 以集团为后缀。 比如：国际信息科学院、上海交通大学品牌研究中心； 2.挂名机构要具有官方色彩或公益色彩。学术性的、公益性的 非营利组织，比如“研究院”、“研究所”、 “xx 学会”,如果这 些都没有，挂一些机构的顾问、编委、副理事长之类的也是可以的。 3.名誉头衔要带有学术色彩。院士、博导、教授、研究员。如 果你不是专业从事研究工作的话，你可以是兼职教授、特聘顾问。 其实不少明星也有一顶教授帽子,成龙是北京大学艺术系客座教授， 周星驰是中国人民大学商学院兼职教授。如果没有教授头衔，也可 以整个“首席专家”,比如我就是《操控式销售》课程的全国首席 讲师! 4.如果涉及到职位的话，要把级别表述清楚，经理、副总、常 务副总、执行董事、常务主管、终身顾问、名誉主席、高级工程师 等等，都可以加进去。 如果你想学得更快，可以到百度去搜一些名人的名字，看他们 的百度百科介绍。
你也许会问，在名片上、个人简介上打上这些虚名有用吗?我 只能告诉你“有比没有要好，并且会好很多”。否则就不会是一种 普遍现象。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1003.png支付宝Alipaycom 淘宝网
馬 雲Jackm 138 软银集团量事 推虎中国董事局主意 阿里巴巴集团主岸和首席执行京
图28:马云名片 名号——是社会上其他人对他的概念性评价。相比较而言，头 衔证明的更多是权利、能力和资历；名号则更多的是一种荣誉，表 明社会或行业对他的认可，是个人身份的有力注脚。 “东邪”、“西毒”、“南帝”、“北丐”、"江南七怪”、 “黑风双煞”、“武当七侠”明白了吧，就是世人对他们的称呼。 名号有两种， 一种是正式机构评选出的。比如：“劳动模范”、 “优秀企业家”、“杰出青年”、“最佳女主角”。
另一种是江湖上自发传颂的(其实是自己编好了，让别人传出 去的)比如“四大天王”、“雷布斯”、“玉女派掌门人”、“摇 滚天王”、“礼仪教母”、“销售女神”….… 如果你经常看《武林风》或者《拳王争霸赛》这样的节目，你 就会发现，每个队员出场之前，几乎都会有一个类似“霹雳神腿”、 “无敌拳霸”这样的名号。当然了名号最全的应该是《水浒传》, 里面108个人，个个都有名号，佩服作者啊! 相声演员郭德纲在未成名之前，对接触到的记者每每自称“非 著名相声演员”,别出心裁幽默风趣，记者当然也乐得引用，慢慢 的人们都知道了这个“非著名相声演员——郭德纲”。 现在你需要做的是，尽快创造出自己的头衔和名号，从此在顾 客心中成为“毋庸置疑”的专家! file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1004.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1005.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1006.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1007.pngMONKEYKING
图29:齐天大圣 3、第三式：文化品位 专家就要显得与众不同，要表现高雅，文化修养是必不可缺的， 哪怕是装出来的，硬凑上去的。 比如今典集团董事长张宝全，因为能拿出几幅书法作品参展、 经常举办属于装置艺术的“观念地产展”,让他在“没有文化”的 地产领域鹤立鸡群；中坤地产公司老总黄怒波，因为出版了一版又 一版的诗集，开了一场又一场的诗歌研讨会，成了备受瞩目的“地 产诗人”。 至于大多数没有这种艺术修养的人，只需带上眼睛耳朵去欣赏 就行。到大剧院音乐厅听音乐，无疑是显示自己品味的极好方式。 如果想更有“品位”的话，最好能说出几个音乐家的几个代表作。 经常性的参观美术展，博物馆也必不可少。留意各种杂志上的 美术作品信息，在一个城市出差，尽量到当地博物馆看一看，留意 一些细节，合影留念，这都可以增加你跟顾客的谈资。 在影视业发达的今天，热爱明星也是时尚品位族的必备条件。 不过对于内地或港台明星，显得越陌生越好，以示漠不关心；但对 于历届奥斯卡获奖及被提名明星， 一定要耳熟能详，不但能一眼认 出而且要能流利地说出其全名，而且对于他演过什么影片，与谁搭 档，演技如何，有什么花边新闻，你都要能够如数家珍——道来。
阅读的内容也能看出你的品位。女性看《时尚》、《瑞丽》; 男士要看《新周刊》、《时代周刊》、《国家地理》。其实每个地 方都有一些售卖这些过期杂志的书店，如果你能以《时代周刊》的 封面事件为话题，必将引得别人另眼相看。 偶尔听一些知识性名家的讲座也是有必要的。现在很多大学、 图书馆、文化中心经常邀请著名学者和文化名人、作家的演讲，有 这样的机会， 一定要抽时间来听一听，与名人近距离接触，感受一 下名人的风采。听过之后，你又跟朋友之间有了谈资，让人见识到 你又上了一个层次。 要让别人觉得你是个有品味的人。知识领域的选择是很有讲究 的，不能太实用化、工作化，否则“太俗”了，听起来就累；不能 太生僻，否则大家都不懂，产生不了兴趣；但是也不能太通俗化， 大家都懂的事，显不出时尚品味。点到为止，让大家若有所思，彼 此都轻松愉快——最符合时尚的韵味。比如像茶道、红酒品尝、瓷 器、钟表收藏、时尚发展史、健身、国学这类领域，都有不错的发 挥空间。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1008.png
图30:茶道 我记得某次在电视上看到一个节目，受访者是一名导演，那一 期节目的题材就是吃。这导演除了讲得出全中国的各个角落的不同 餐厅或酒家最具特色的菜肴，他还讲出了“吃”要如何去享受。 其中一个故事是讲他如何每一年都会到某一个地方吃一餐，这 一餐是与多个陌生人同台共餐，每个人赴约的目的就是一心地享受 吃，有时候他们也互不知道参与者的名字和背景，但每一年他们都 会到那餐厅吃一次。 他娓娓道出了从“吃”中体验到一种人与人之间，隐隐约约又 惺惺相惜的缘份。当时我听了这位导演的故事后，内心就有一股很 简单的冲动——我很想认识这个人! 虽然“品味”是一种享受的哲学，但是不一定要花很多钱才叫 做享受，就算你喜欢吃夜市小食，也可以从中制造品味。你不能只 是跟人说你喜欢吃哪里的臭豆腐，这是不足于制造品位的。 除了介绍哪里的臭豆腐出名，你还要讲得出臭豆腐要怎样吃， 有多少种臭味，每种臭味的特色是什么。初吃者，你会建议他吃哪 种臭豆腐，臭豆腐的食家又会吃哪一种，酱料的配搭等等。 然后你在分享了臭豆腐的学问后，还得丢出一精句：“臭豆腐 好吃的地方就是它难吃!"(改自电影《伤城》中的对白：“啤酒 好喝的地方就是因为它难喝。")只要你一用这方法来介绍自己对
臭豆腐的研究，在几分钟内你就可能为自己造出一个“臭豆腐专家” 的地位 。 4、第四式：消费档次 你得穿什么服装，在哪里吃饭，在哪里理发，用什么品牌的化 妆品，带什么手表，都会影响别人对你的价值判断。 2006年初，世界杯足球赛正在紧张地备战，英格兰足球爆出 了一桩国际丑闻—— 著名小报《世界新闻报》以7个版的篇幅，公开当时的英格兰 主教练埃里克森与他人的私密谈话，并挖苦他“身在曹营心在汉”。 这些私密谈话从哪里来的呢?原来这家报纸派了两名记者，假扮成 阿联酋富豪，引诱埃里克森离开英格兰队去阿联酋的一家俱乐部执 教。 两人与埃里克森在迪拜的一家高档海鲜餐厅会面。为了显示身 份，他们叫了一瓶极品香槟。埃里克森很痛快地答应了他们的要求， 不过表示要等世界杯结束之后，并要求年薪至少500万英镑。埃里 克森还建议假扮富豪的记者，购买一只英超球队，说只要自己一句 话，就可以把贝克汉姆和欧文(当时的两大当红巨星)招致帐下。 报道公开后，在英国球迷心中引起了轩然大波。 执教多年的埃里克森可谓见多识广，但是一瓶极品香槟就蒙住 了他的眼睛，让他对这两位阿联酋富豪的身份深信不疑，这不能怪
他，只能怪这家报社的记者太会演戏，不是钱多的没地方花，谁会 跑到高档海鲜餐厅开这么贵的香槟呢? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1009.png 图31:红酒 高消费——尽管有些粗鲁，但是最为有效。 不过你要注意以下几点： 1.你消费的商品品牌，必须能够被人知道认识，别人看到他能 知道这是名牌，也知道值钱，要不你就成了孤芳自赏了。
2.你要找个合适的理由，要不别人会说你奢侈浪费，虽然炫耀 是每个人内心的本能，但是节约、平等也是人们在长期生活中形成 的观念。所以你要提前想好，各种正当理由。比如：强调他的实际 功能，强调他的文化因素，强调你是“被迫”购买。 3.宁愿购买三线品牌的正品，也不要购买一线品牌的高仿品。 第五节 让别人觉得你“有料”的绝招秘 籍 1、第一式：别说专业，说梦想 你需要用最简单的语言告诉顾客，使用了你的产品之后，你能 够达到什么样的状态。人类对梦想的追求，对未来的幻想，是永无 止境的。我们都希望自己的未来是光明的，但是大部分人却想不清 楚自己的梦想。作为专家，如果你能给她一个明确的、清晰的描述， 那么你对他心灵的冲击力将是非常巨大的! 我和一名教营销策划的老师，联合创办了一个营销机构，当时 我们给客户描绘的是什么梦想呢?我们描绘的是“玩赚一族”,这 是一个什么概念?它是指——你从此不需要像大多数人一样，每天 辛辛苦苦的工作去赚钱，你完全可以——边玩边赚钱!这是很多人 的 梦 想 。
很多人去创业、做老板、经营企业，做了一段时间以后，收入 提高了，但是做得特别累，企业里离开他就不行——收入会大幅下 滑，这时候他们最需要的不是赚更多的钱，而是如何更轻松更持久 地赚钱。 很多人都有梦想，你也有，但是如果我问你，你能用一句话甚 至几个字描述一下你的梦想吗?大部分人做不到，这时候我告诉你， 一起来吧，我们是玩赚一族，我们追求的生活是“边玩边赚钱”, 一下子就会有很多人响应。 2、第二式：不要卖弄学问，因为顾客不买账 我在卖电脑的时候，成绩还算是不错的。那时候虽然我才是个 入门级的销售人员，但是我已经学会了如何通过正确地描述让顾客 清楚地知道我的电脑配置。 那时候很多顾客都搞不懂什么是内存，什么是硬盘。 如果你百度，会得到以下答案： 内存——是计算机中重要的部件之一，它是与CPU 进行沟通 的桥梁。计算机中所有程序的运行都是在内存中进行的，因此内存 的性能对计算机的影响非常大。内存(Memory) 也被称为内存储器， 其作用是用于暂时存放CPU 中的运算数据，以及与硬盘等外部存储 器交换的数据。只要计算机在运行中，CPU 就会把需要运算的数据 调到内存中进行运算，当运算完成后CPU 再将结果传送出来，内存
的运行也决定了计算机的稳定运行。内存是由内存芯片、电路板、 金手指等部分组成的。 硬盘是电脑主要的存储媒介之一，由一个或者多个铝制或者玻 璃制的碟片组成。碟片外覆盖有铁磁性材料。硬盘有固态硬盘(SSD 盘，新式硬盘)、机械硬盘(HDD 传统硬盘)、混合硬盘(HHD 一块基于传统机械硬盘诞生出来的新硬盘)。SSD 采用闪存颗粒来 存 储 ，HDD 采用磁性碟片来存储，混合硬盘(HHD:Hybrid Hard Disk)是把磁性硬盘和闪存集成到一起的一种硬盘。绝大多数硬盘都 是固定硬盘，被永久性地密封固定在硬盘驱动器中。 看晕了没有，这还只是一小部分介绍，要是全给你复制过来， 你恐怕有种想把这本书撕碎了扔进马桶的冲动。 如果我这样解释，顾客根本不可能买我的电脑，于是我就对顾 客说：“硬盘就好比你家的仓库，能放多少东西取决于仓库的大小， 肯定是仓库的空间越大，你能放得东西越多；内存呢就是你家的走 廊，好比你要把一堆东西从东屋搬到西屋，走廊越宽敞你搬的越轻 松，速度也越快。所以硬盘大能储存的资料多，内存大的话反应速 度就比较快。" 我这套说辞，对于学习计算机专业的人来说，就是垃圾，但是 我知道自己的目的是卖货，不是去参加专业演讲比赛，让顾客能在 最短时间内听懂就好了。你千万不要去学某些保险业务员，跟顾客
讲什么保险标的、保险费率、保险价值、代位原则等等， 一听头就 大了，还有心思买吗? 3、第三式：专家不是知道的多，而是总结得好 3.1.品类总结法——让你瞬间把“专家形象“刻进顾客的大脑 中国有一部宝书，叫做《易经》。《易经》把宇宙万象都浓缩 简化成“阴”和“阳”。然后古人再用这个似是而非的“太极阴阳 法”去做推论，开枝散叶地研发出很多不同的学问。 万经之皇《易经》之所以被认为是智慧之典，是因为它把万物 简化成两个元素。所以，如果你想要人家认为你有智慧，要每个人 觉得你是大师，你的讲话模式就要像《易经》般，把你想分享的资 讯，也简化成“阴”和“阳”。 在前面的章节，所提的易中天教授，他所讲的“南凤北龙”、 "南床北炕"、“南饭北面"、“南拳北腿” ……所以在南方，男 女胡搞的话就叫做“有一手”,而北方人的男女胡搞就叫做“有一 腿”,就是遵随这种“两仪分类法”的模式。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1010.png 图32:太极 假如你是一个卖汽车用品的，与其跟客户说："我们公司的汽 车用品，是市面上质量最好的”。不如跟客户说："所有的汽车用 品可分为两个类型：‘华丽型’和‘现实型'"更能让人感觉到你 是一个具备专家素养的的室内设计师。 当讲到这里你就要停一停，然后接着说：“华丽型”的汽车用 品比较注重“视觉”,“现实派”的通常比较注意“感觉”;重视 觉的汽车用品可以花掉很多很多的钱，因为再贵的材料都有人可以 提供；重感觉的设计就要考量到很多因素，如方便度和舒适感 …
切记，刚开始的时候，你不是为了要一面倒地推崇“华丽型” 或“现实型”。你的目的有两个： 一，站在中立的立场来教育你的 客户；二，把客户的视野提升。把客户的视野提升后，会带出一个 副作用：对方觉得你是他在这方面的老师。 你的“两仪分类法”不能分得过于普通。如果你跟客户说：“汽 车用品分两种：贵的和便宜的。”这就没办法提升客户的视野了， 同时他也会心想：“这个谁不知道?”但是， 一旦你提出了“华丽 型”和“现实型”的分别，你就会帮你的客户打开了新的视野。 他可能会想：“哦，我没想过汽车用品的选择，还有这么大的 学问”,因为客户觉得被你启蒙，自己的眼界又被你提升了，你的 智慧型专家印象、大师印象马上就会深深地种在他的脑中。 你是否“真的”启蒙了对方并不重要，重要的是他“觉得”是 你启蒙了他。上面所用的“华丽型”和“现实型”是否真的开阔了 他的视野，还是一个问号，但只要这个方法还没有人用的话，你就 可以借用来变成客户的启蒙者。 我以前在卖电脑的时候，离得不远是空调专区，在那里就有一 个号称“不败销售”的高人，据说他已经在商场工作了3年，每一 年都是销售冠军。 想象一下你想买一个空调，而且同一规格的空调在市场上的价 钱都差不多。你到这个柜台，销售员就只是讲：“这个GL 牌子的 品质很好”;如果他注意到你的反应不大，就随机应变地说：“其
实 HR 品牌也不错”;你若还是犹豫不决，他就再说：“XF 牌子的 空调品质，每个人都说很好”他讲来讲去，你都只是听到："很好， 很好，很好，还是很好。"——这种说话的方式根本没有办法打开 任何人的眼界，他肯定没法给你启蒙， “不败销售”的做法就完全不同，当你告诉他你想买空调时， 他就问你：“你的房子有多大?天花板有多高?” 然后他说：“哦，是这样的。通常你这种房子的空调安装有两 种做法 …. ”,然后他跟你讲解两种做法(此处就是他在制造需求， 不好意思，我没有卖过空调，所以没办法给你描述“细节”)。 每一种做法的好处和坏处是什么,他都用“两仪分类法”讲给 你听。现在你真心问问自己：如果价钱的差距不大，你会跟“都很 好”的那个买，还是会跟“智慧型”的空调专家买? 我也观察过卖冰箱的销售手法，当客人一进门说要买电冰箱时， 他就会先用”两仪分类法”来介绍两大种类的电冰箱的电路板，讲 其优缺点，然后再带领客户到电冰箱的背后看电路板。通常经他一 解释，客户都会跟他买，就算当时不成交，客户往后也会介绍朋友 来 买 。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1011.png 图33:冰箱 所以一旦你成了某行业的专家时，别人一想起该行业，你的印 象就会在别人脑海中马上浮现。 举例。你和朋友正在吃着面，然后你作状地吃了一口，若有所 思地慢慢咀嚼，你的朋友可能就会问你：“有什么事吗?”你就说： “没什么。因为面有两种吃法……”我敢担保，接下来的两分钟， 你的朋友就会很好奇、很全神贯注地听你做吃面的“两仪分类法”, 你很快地就能制造出“吃面专家”的形象。
但是你千万不要这样分：吃东西分中式和西式两种、吃东西分 贵和便宜、吃东西分好吃和不好吃，因为这是众所皆知的东西，你 没办法提升听众的眼界。 3.2.导图总结法——足以让你扬名立万的高深“阴谋” 如果我现在问你，你的记忆中有哪些心理学大师?人类的需求 分为哪些层次?十有八九的人会回答出，马斯洛和他的“需求层次” 理论。 在历史上，很多心理学家都有自己的心理学理论，包括华生、 巴普罗夫、弗洛伊德、冯特……但是在这么多心理学理论中，最著 名也最广为人知的当属马斯洛的“需求层次”。 其实与马斯洛一样有贡献的心理学家有很多，但是其中的大部 分，我们甚至连名字都没有听过，为什么呢?因为他们没有自己的 导图。只有马斯洛提出了著名的“需求金字塔”,所以我们记住了 他的名字。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1012.png 图34:马斯洛需求金字塔 没有体系的东西是很难传播的，人们不希望今天学一个秘诀， 明天学一个秘诀，每个人都希望把自己所学的串起来，形成一套完 整的体系。这样有两个好处： 一是容易记住和掌握要点；二是在运 用上可以发挥想象力和创造力。 你以前学过很多销售技巧了，但是如果问你销售的核心是什 么?可能答案是五花八门的，如果我再问，最厉害的成交技巧是什 么?那更是无法想象会有多少答案，把学习者的大脑都弄乱了。 所以我提出《终极成交导图》,你一看就明白了，销售就这么 简 单 。
入心——攻欲——下令 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1013.png施慈
入心 攻欲 立威 下令
图35:终极成交导图 即便是让你用语言描述出来也不复杂。无非是“进入对方的内 心，攻击客户的欲望，下达成交的指令。”瞬间你就会感觉，你已 经抓住了销售的精髓所在，不是吗? 有一本书叫做《高效能人士的七个习惯》这本书一直是《纽约 时报》畅销书排行榜上的畅销书，但是你知道，这本书从什么时候 开始畅销的?是1989年，从那时卖到现在。他也是搞了一个导图， 书的内容很简单，就是解释这个导图，导图讲完了，书也结束了， 这个导图的作用非常大，很多人会对着导图开始分析：“我缺这一 块，我找到了!”这本书在全球非常畅销!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1014.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1015.png 图36:高效能人士的七个习惯思维导图 难道在这个作者提出这些理论之前，没有人提出过类似理论 吗?肯定有，肯定有很多类似的理论，但是为什么我们却单单记住 了他的，就是因为他有导图。 我写的这本书也是按照导图来写的，这个导图应该说是我10 年销售培训生涯的提炼，我相信它再过100年，还会对销售人员有 指 导 作 用 。 在此要提醒你的是，虽然导图威力巨大，但是有一个关键前提， 就是你的导图要经过严谨的思考，要经得起市场的推敲，绝不是你 一拍脑袋想出来忽悠人的。 3.3.层次阶段总结法——足以颠覆行业权威的核武器
假如你想告诉你的顾客——你的产品是最好的，但是你又不能 直接说竞争对手的不好，那么你该怎么做呢?这时候你就需要用到 “层次阶段总结法”。 这也是一种威力巨大的影响模式，具体做法是把市面上现有的 产品，分为上中下三个层级，然后再告诉每一个层级的评判标准， 最后让顾客发现，唯一满足最高层次标准的竟然是你的产品。 如果你还记得前面的章节，你就会发现，我把销售人员分成了 两种，一种是不敢销售的， 一种是敢于销售的；紧接着我把敢于销 售的人，又分为了三个层次(阶段)。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1016.png 图37:阶梯与层次
第一阶段叫做勇往直前期，然后我就讲了勇往直前期的销售员， 他的种种表现，最后给出一个结论——勇往直前期的销售员，会搞 得自己很累，顾客也很累；第二个阶段的销售员，叫做满足需求期， 在这个阶段又描述了一些状态，最后给了一个总结——顾客很爽， 自己很累；第三个阶段，叫做操控心灵期，也就是学过操控式销售 的学员，这是销售的最高境界。 当你看完这个层次分别之后，请问你还会认为市场上，那些教 你“永不放弃”才能成交的老师是对的吗?你还会去崇拜那些教你 “一定要拿顾客当上帝”的老师吗?我并没有说他们教得不好，也 没有说我的培训是最棒的，我只是把三个层次摆在你面前，自然就 影响了你的潜意识。这就是“层次阶段总结法”的威力。 把这一招运用到炉火纯青的还有一个高人，也是一位培训师。 这位老师在互联网上做培训， 一开始培训的对象是，来自全国各地 的 DM 行业老板(DM 报是一种广告传媒),他只用了一星期的时 间，就成为了全国公认的DM 行业培训的权威人物。 当时他在课程里，用到的就是“层次阶段总结法”,把DM 行 业的发展分成了四个阶段： 1、 媒介时代——以传播客户信息为主，起到广而告之的作 用 ； 2、 专家时代——以效果为主，每一个广告都能给客户带来 实实在在的销量，做专业的广告；
3、 整合时代——以操控资源为主，能够通过杠杆借力，做 出威力巨大的广告活动，产生地震级的传播效果； 4、 数据时代——精确到点对点的传播，大大提高传播精准 度，直接大幅度提升广告主的成交量和利润，并且即使你的竞争对 手降价，你的顾客也不会离开你! 讲完之后，这位老师问大家，你们目前做的广告，在哪个时代? 结果90%以上的老板发现自己还处在最原始的“媒介时代”,难怪 生意越来越难做，原来自己落后太多了，于是纷纷报名上他的现场 课程 。 这种方法的好处是，让顾客感觉学到东西的同时，直接屏蔽了 竞争对手。曾经有个拥有140家连锁美容机构的负责人，听完我的 培训后，拉着我的手，低声对我说：“陈老师，你研究的这些东西， 杀人不见血啊!” 第 4 章 攻欲——挑起顾客欲望的 不传之秘 第一节 成交需要了解客户的需求吗? 1、主流的销售三大步骤
一 、先找出客户需求，二、针对需求设计出满足他们需求的方 案，三、最后就是成交。 但跟随这一思路销售，最怕遇到一个反应……如果客户跟你说： “我回去想想，考虑考虑”再没机会见面了。就算之后再不断地跟 进，对方还是不断地说要考虑。 销售员碰到上述的情况，就好像你买了一张亿元大奖的彩票， 但彩票上所注明的开奖日期却是：任何时候。你敢随便把彩票丢掉 吗?“肯定”、“否定”和“可能”相比，“可能”的反应是最模 糊的，“让我想想”或“我考虑好了再打电话给你”,这种答案最 浪费销售员的资源和时间。 其实，第一步骤里想了解客户的需求，就是犯了大错! 很多初来上我们课程的人都喜欢问：“老师，请问如何紧扣客 户的需求?如何问出客人的要求?" 我的答案是："大部分的时候，你不需要了解客户的要求。" 是先有需求，后有产品?还是先有产品，所以才有需求?这是 鸡生蛋，蛋生鸡的问题。 2、女人对另一半的要求
某次和一个女孩在聊天，她既无奈又失望地叹了一口气：“唉! 现在想要找到个好一点的对象也不容易，我的要求其实都不是很 高…… " 我好奇的问她：“你最理想的男人是要有什么条件?” 她想了一下说：“一定要心地善良。” 我跟着问了一个问题：“你所指的心地善良，是什么意思?” 她想了一下跟我说：“心地善良，不就是心地善良啊!还有什 么意思?" 但因为我一直追问，她就说了一句：“没有不良嗜好。” 我继续问，她指的不良嗜好是哪些，她说：“不抽烟喝酒、不 讲粗话。" 原来在她的心目中，我还不算是心地好，因为我经常讲粗话， 而且她这么认真说出来的条件，原来范围是这般大。我也还没问她 如果对方不抽烟、不喝酒、不讲粗话，但却喜欢非礼老太婆，她是 否接受。 我又问她："除了这些以外，你还有什么要求?" 她说："只要他有一份正当的职业，爱我疼我就足够了。"
我马上告诉他，“很简单!这样的男人很多!不过，如果对方 是公交车司机，除了回家时满身臭汗外，没有烟味酒气，也不会骂 那些脏话，他很爱你，很疼你，你要不要? 她就说：“公交司机不行。” 我说：“公交司机也是正当职业啊!” 她又说，她理想的男人，每个月收入要8000以上。 我再问：“如果他很斯文，不说脏话，如你所说，收入符合你 的要求，但他的长相，有点像赵本山，你能接受吗?" 她指着我说："我不要，要是给你‘凤姐′你要吗?" 我不断的追问，她才陆陆续续的说出她内心的要求。这位女性 朋友现在讲得出自己的男友一定要是好好先生，有高尚的职业，谈 吐斯文，不烟不酒不赌不毒不嫖，孝顺父母，照顾兄弟,爱她疼她…… 下面的这两个问题请好好的去思考、参究。到底她是： 1.本来就有要求，与我一谈后才开始“知道”自己的要求? 2.本来就没有要求，她是与我谈过了后，才开始有要求? 有很多销售员透过多方面的询问来找出客户们的需求，当你真 的做到时，却发现顾客好像又有其他的需求，要不然就是不断挑剔 你所提供的东西。
其实客户的需求就如女人的要求一样——比天气更难预测。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1017.png 图38:女人大海与天空 3、男人不喜欢胸大的女人? 当然，男人也一样没有理性、逻辑和常理。 某个电台曾经有过一个开放给任何人打电话上去的节目，其中 一次的话题是：如果你的女友胸部很大，你会高兴吗? 结果很多的男听众都说，身材不重要，重要的是内涵。其中有 一位听众说他的女友胸部很大，去到每个地方都有很多男人会目不 转睛的看着她。当他与女友一齐见其他男性朋友时，朋友们虽都很 规矩，但他们有一种行为却让他担心。
他的这些男性朋友，有时候也会目不转睛的看其他性感美女， 所以他怀疑朋友们，会不会趁他上洗手间时，偷瞄女友的胸部。他 说自己很烦恼，可是当主持人问：“如果你遇到身材很好的美女， 你会像你的朋友般多看几眼吗?" 这位听众支吾的回答说，“其实身材不是最重要。”你相信他 说的吗? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1018.png 图39:瞟 一 眼 4、找情人，相貌不重要? 在香港某大学曾做过一项不记名的问卷调查，其中问到男大学 生找情人的条件是什么。答案是我(一个精力充沛的男人)所意料 不到的 。
香港大学男生们对情人的条件是：头脑第一、性格第二。这份 调查你会相信吗? 异性相吸对男人来说，第一个要素一定是外表。最好是天使脸 孔，魔鬼身材。我先做个假设，如果你在街上碰上拥有三十六，二 十四、三十六身段的女人，不但穿得少，还具有沉鱼落雁的气质， 你会多看几眼吗? 5、姑娘你到底想要啥样的爷们? 曾经有一个心理学家和一个经济学家做了一个男女速配游戏的 试验 。 在约会之前，约会之后和一个月后，他们会有问卷调查，问参 加者喜欢的人有哪些特点，结果他们发现参加者们在约会前和约会 后，给出的答案，出入很大! 比方说某小姐，在约会前的问卷中，说她喜欢"稳重”和有“诚 意”的男人，如果在约会后再问她同样的问题呢?她会改口跟你说 她喜欢有“幽默感”和“有魅力”的男人。 我虽知道女人善变，但我没想到可以变得这么快。更使人迷茫 的是一个月后你再问她喜欢怎样的男人，她有极大的可能性又会跟 你说，“稳重”和有“诚意”的男人才最吸引她。各位单身兄弟要 小心，原来想告别单身的女人最不老实。 6、我的做“上帝”的一次经历
有一次我到天津做了一场培训。最后一天，当我从房间出来， 在大厅中央点完菜，等待上菜时，有位衣着光鲜的小姐过来向我做 关于酒店的市场问卷调查。 我于是发挥我一贯做演讲时的风范，给她天花乱坠地讲了许多 建议,告诉她里面的装设要怎样彰显中国古代各个主要朝代的特色， 服务则要欧式的…… 这位做市场调查的小姐当时见我这样“古道热肠”,给了她这 么多“宝贵的意见”,还叫我讲慢一点给她抄写下来。她抄了近二 十分钟后，问我：“如果我们真的能够做到你所说的，你会不会再 来这里?" 我说：“我不但会再来，我还会介绍我其他的朋友来。”她就 礼貌地谢了我。 其实，我再也没有去过那家酒店，我想即使他真的100%按照 我的“理想”做了改变，我去的概率也是很低，更别说介绍朋友去 了。 你们可能问，既然你不会来，为什么给她这么多的建议? 答案很简单，我只是从我住过后的感觉，随口说出更加理想的 建议，但并不代表它现有的建设不够好，只要她开口问，我自然会 将心中的理想、梦想、理论、经验炒成一盘，再加盐加醋，撒糖灌 奶地告诉她，至于说他们能否建造我的梦中酒店，我一点都不关心。
在我告诉她所有的要求后，她以“条件成交”的话术问我：“如 果达到你的要求你会不会再来?”难道我还会说：“哦!我不打算 再来了，我只是说说好玩而已。” 所以说，一般的条件式成交法，只会逼到对手应酬你。 看了这么多故事，你该醒悟了吧，不要浪费时间再去“了解” 顾客的需求了，真相是——顾客连他自己要什么都不知道。 如果你有时间可以观察一下，假如你去问一个男士，他想要什 么样的车，你会发现他对男人说的答案，和对女人说的答案不一样。 同样的，你问女人喜欢什么车，她对男人说的，和对她的“姐妹们” 说的也不一样； 你再问一个男人，你的老婆喜欢你买什么车?然后你再问她的 老婆，看看他们的答案是否一样?同样的一个女人，你问她“你老 公喜欢什么车?”然后再去问她老公。 更复杂的是，一个人在自己喜欢的人面前，和不喜欢的人面前， 还有不知道自己喜不喜欢的人面前，说出来的答案都不一样!永远 记住，顾客不可能对你完全诚实。所以把时间节约下来我们一起来 看看，人类有哪些欲望吧! 第二节 人类欲望的七个层次
在此我想先跟你说一个我的观点：马斯洛的需求层次理论，是 建立在西方的宗教文化基础上来解释人的欲望和需求。我国几千年 的东方国粹文化，显然完全跟西方文化不同。在中国式文化的熏陶 下，国人的需求和欲望，相比西方人的需求差异很大，我把国人的 欲望总结了一下，分了七个层次，其中前三个层次是最基本的生存 需求，后面四个就属于欲望了。 第一级、生理需求：包括空气、水、食物、性、衣服、住所这 些维持人生存和繁衍的基本“配置”。 第二级、安全需求：包括人身安全、健康保障、财产保障、工 作稳定、家庭安全等需求。 第三级、爱的需求：对亲情，友情，爱情的需求。 第四级、享乐的需求：对食物、性、衣服、住所的奢华需求。 对物质的高级需求，不是为了维持基本生理需要，而是为了享乐， 为了刺激身体感官的需要。对享乐的需求包括：美食，名牌服饰， 奢侈品，名车，豪宅，美女等。 第五级、身份地位的需求：体现为对权利的追求，权利是打开 一切利益之门的钥匙，不同的等级有不同的权利，所以等级地位， 没有最高，只有更高。 第六级、被尊敬崇拜的需求：总是尽量去争取一些专家、学者、 大师等等一些虚名，为的是得到世人的尊重。年轻人疯狂地参加各
种选秀，天天幻想一夜成名，成为万众瞩目的明星。仁义礼智信， 看似宣扬的是君臣父子朋友间的信任，从而使世人自愿赋予对他人 的责任。但在本质上强调的却是低等地位者，对高等地位者的责任。 仁义礼智信的道德观，并非追求平等的责任和尊重，而是高等级地 位者，为低等级地位者树立的一种礼仪标准。 第七级、青史留名的需求：中国人最高境界是青史留名，载入 史册。活着，要被人当成神，被当世崇拜敬仰；死了，继续当神， 被后世崇拜敬仰! 享乐的类型主要有： 1、最大众化的欲望，是对美食佳酿的欲望，普遍追求吃遍天 下美食，喝遍天下美酒，食无止境，食不厌精，让自己的口舌肠胃 过足瘾! 2、追求名车豪宅，不在乎价钱几何，只在乎一旦拥有，别无 所求 。 3、购买奢侈品，手机，包；收藏字画古董；嗜好美女，美人 多多益善，以阅尽天下美色为己任； 比享乐高一级的欲望，是对等级地位的欲望。中国人崇尚权利， 讲究等级地位，面对比自己等级高的，甘愿做孙子，面对比自己等 级低的，则威风得像大爷!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1019.png 图40:奢侈品世界 最高的两种需求是被崇拜和青史留名，为了实现这两个需求， 会付出凡人所不能付出的代价。 比如曾国藩，他树立了一直被追赶但从未被超越的一座丰碑， 人们称他是“立德立言立功三不朽，为师为将为相一完人”。曾国 藩可以说基本摒弃了一般人的欲望，对自己的严格程度， 一般人难 以望其项背。 曾国藩在年轻时，看到一个同事跟一女子饮酒作乐，作为血气 方刚的正常男人，曾国藩动了一丝常人的欲望。事后曾老先生好似 犯下重罪一般千分内疚，万分悔恨，只恨不得挥刀自宫，以绝后患。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1020.png 图41:曾国藩 克制这种欲望，其实是为了另一种欲望。除了以上3种需求， 4大欲望以外，人类还有一大特性——好奇。 所以所有的销售工作，都要围绕人类这些核心欲望来展开。接 下来就开始教你具体的“攻欲”绝活。 第三节 怎样开场才能勾住人心 好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果 客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的 好奇心了。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1021.png 图42:? 相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。换句话说，如 果你能激起客户的好奇心，你就有机会建立客户关系，进而获得客 户的购买机会。 那么,如何激起客户的好奇心呢?这里有几种最简便易行的方 式： 1、利益前置法 如果你是做化妆品销售的，你完全可以这样说，“我们这里有 个顾客，已经35岁，但是她的皮肤保养得非常好，看上去跟20岁
左右的小姑娘没有什么区别，后来经过跟她聊天，发现她保养皮肤 原来是严格按照四个步骤进行的…… " 当你说完这段话，很显然顾客会追问，哪四个步骤?然后你再 用前面教的“打造专家”技术，去向顾客“灌输”你的思想观念的 时候，保证顾客会打开大脑吸收。 这句话里的“已经35岁，但是她的皮肤，看上去跟20岁左右 的小姑娘没有什么区别”就是把一个大大的利益，放在了顾客面前， 把原因隐藏起来，让顾客愿意听你接下来讲的内容。 同样的方法也适用于保险业务员，你完全可以跟顾客说“很多 人买保险陷入了两个误区，如果能成功避开的话，你就会发现其实 保险理财，既轻松又安全!”。 两性关系专家通常会说“很多女性朋友都感觉，好男人越来越 少了，但是通过我们的观察，发现凡是能成功找到好老公的，并且 婚后老公依然对她百般疼爱的女人，其实也只是用了两个小技巧而 已 ” 。 2、隐藏信息法 比如我现在告诉你，引起顾客好奇的手法，总共有七种，"利 益前置法”和“隐藏信息法”只是最基本的两种，另外五种威力更 加巨大，但是由于本书篇幅有限，在此只介绍两种。其他五种将会 在我的现场课程分享。
这时候你的大脑有没有产生一种“另外五种手法是什么”的想 法呢?会不会在想“上现场课程的学员究竟学到了什么?”会不会 有种“有机会我也要去现场一探究竟”的想法呢?这就是“隐藏信 息法”的效果。 你可以对一个心仪的女孩说“你气质不错，我欣赏的女孩必须 有三个条件，其中一个就是要气质好” 你也可以在跟你的客户一起吃饭的时候说“牛排真不错，我最 喜欢的两种食物， 一种就是牛排!"。 3、条件制约法 如果你的工作是律师，你就可以对前来咨询你的客户说：“请 我的团队帮你打官司的话，必须要先答应我们两个条件!"。 这样的开场，就会让那些见惯了“热情式销售”的顾客有种“没 想到”的感觉。接下来客户一定会聚精会神地听一听你的两个条件 到底是什么? 同样的，你卖教育培训，卖室内设计，都可以提出条件，你的 条件可以是“必须先上过免费的基础课程”也可以是“原材料必须 自己去买”。这些都不重要。重要的是你这样开场，顾客会马上感 觉到，他今天遇到的是一家“与众不同”的公司。 4、自我否定法
如果你正在卖一种减肥产品，当顾客问你效果如何时，你回答 她说“我必须先告诉你，我们这个减肥产品，有一种体质的顾客是 效果不明显的!"。 接下来你猜顾客会怎么问呢?然后你顺着顾客的问题，给她一 系列的解释报告，然后通过九九八十一种检测，证明这个“幸运” 的顾客，不是你说的那种体质，你看到你的顾客心满意足地买走你 的产品，并且对你充满了感谢，这一切都要归功于你开头的那个“自 我否定”。 同样的，你还可以说： “这件衣服有个缺点，配红色的裤子不合适” “这种发型就怕在室外被风吹乱，如果你经常在室外工作，不 建议你做这款发型” "我们店的牛肉都是从内蒙空运过来的，你如果最近上火的话， 最好少吃” 注意事项! 激发客户的好奇心时，销售人员还必须根据具体的情况注意以 下两方面： 一方面是，销售人员无论以何种办法引起客户的好奇心 理，必须做到出奇制胜。
另一方面，你无论以何种方式引起客户的好奇心理，必须与客 户的利益有关。如果客户发现你跟他“玩的把戏”与他的利益完全 无关，可能会立即转移注意力，并失去兴趣。 第四节 四大攻击欲望的隐秘方法 1、史上威力最大的催情绝学——客户见证 永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说! 一个客户见证胜过你的千言万语! 世界著名的营销鬼才“杰亚布拉罕”曾经说过一句至理名言， 要想让你的产品畅销，有三种方法： 第一个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证； 第二个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证； 第三个方法，你猜到了吗?没错，依然是：使用顾客见证，最 好是名人见证! 客户见证的四种形式：文字、图片、视频、现身说法。你要是 问我哪一种效果最好，我只能回答你，每一种都要用。 如何让你的见证更加可信?
很多销售公司也为自己的产品，做了顾客见证，但是总给人一 种自吹自擂的感觉，要么就是让人感觉效果太夸张，要么就是让人 感觉见证人是托。为了研究如何有效避免这种情况，我曾经反复研 究超过100种产品的顾客见证，把打动我的记下来，最后发现这些 让人感觉可信的见证都有一个核心特点——矛盾冲突。 矛盾冲突这个词，也叫戏剧冲突，主要用于影视表演领域，我 们认为什么电影好看， 一定不是主人翁一生下来就是高富帅，然后 一直光鲜亮丽的走完了一生，死后还被无数人顶礼膜拜； 或者男女主角一见钟情，当天晚上翻云覆雨，然后就有了小孩， 王子和公主立刻过上了“猪猪肉肉”的生活； 又或者一起杀人命案，警察一到现场就知道了真凶是谁，并且 不费吹灰之力的抓到了他，然后在法庭上，罪犯对自己的罪行供认 不讳，整个故事的后半段，就是描述罪犯在监狱里的枯燥生活。 客户见证也是一个故事，也需要矛盾冲突。正所谓“文似看山 不喜平”如果看到开头，就猜到了结尾，你的客户见证就没有吸引 力。 我们来看几个文字版的客户见证 李姐，40岁，中国银行成都分行部门主管： 我之所以会认识xx 美容院，是因为当时我们行里有个同事，住 在她的店附近，一直让我去，坦白说我不太相信美容院，觉得都是
骗人的，后来同事老是说，不好意思推脱我就去了，结果体验了几 次，上班的时候大家都说我皮肤有变化，老公还问我是不是又买了 化妆品。女人嘛都是喜欢别人夸，自己一想，反正也花不了多少钱， 就办了一张年卡，没想到一做就是3年。我现在走到哪里都对自己 的皮肤特别自信，特别感谢xx 美容院培养出来的这些美容师。 张小惠，32岁，某化工企业会计： 我当时去做美容，是因为生了孩子以后，脸上起了很多斑，用 了很多方法，效果都不是很理想，我来到xx 美容院后，美容顾问给 我分析了皮肤，然后告诉我短期内不可能好。 说实话，当时我挺不爱听的，因为我去买别的化妆品，人家都 告诉我几天就可以见效。但是看着她说的比较严肃，我就答应先试 一下她推荐的ABC 项目。 同时她们还为我量身订做了一套在家的饮食护理方案，我也就 照着做了，没想到真被她说中了，前三个月效果不太明显，到第四 个月，我的斑一下去了好多，经过了半年多的护理，我脸上的斑现 在几乎看不出来了，现在特别自信。 宋女士，35岁，某服装连锁品牌董事长： 我以前买化妆品，只认大品牌，什么广告做得响，就买什么。 买化妆品舍得花钱，但是不懂得根据自己皮肤状况来选产品，到商
场里人家一说产品成份很好，马上就掏钱，进口的产品用了不少， 但是皮肤状态并不好。 有一次我走在路上，碰到她们搞活动，花98元买了一张体验 卡，进店体验的时候，店长亲自给我测试了皮肤，而且跟我讲，并 不是化妆品买的越贵皮肤就越好，不同的季节，不同的皮肤状态， 要用不同的护理方式。 我听完以后，觉得她们这里跟别的地方不一样，不像其他地方， 老是催着你买这买那的，就在这里办了卡。我现在每周1-2次到店 里做护理，和以前比一年至少节约了一半的钱。 王老师，37岁，北京某小学语文教师： 我的皮肤天生敏感，不敢随便用化妆品。一次碰到xx 美容院搞 活动，就进店咨询了一下。店经理认真听了我的情况，了解完之后， 她并没有让我做任何项目，也没有给我推荐任何产品，只是留了我 一个电话，就把我送出来了。 我当时莫名其妙。送上门的顾客，你们都不接待啊，但是过了 三天，我接到了店里打来的电话，原来当时我的问题比较特殊，她 们没有轻易给我用产品，而是在和总部的专家沟通我的情况，直到 有了一个确切的方案才让我来的。结果也没有让我失望，我现在的 皮肤，已经很健康了，而且4年来我一直没有再换任何一个美容院。
以上这些都是我曾经测试过非常有效的客户见证文案，这里面 每一个都有“矛盾冲突”的地方，你找出来了吗? 顾客见证要找什么人做? 最好是找名人做，当然如果是找名人做，你不用非得让这个人 说，用了你的产品有了什么变化，你只需要说“某某名人来参观了 我们的企业，给了一些很好的建议，对我们企业的价值观和经营理 念也非常认同，并祝我们能够为更多的顾客提供更好的产品”。 你也可以什么都不说，只需要在你的公司或者门店里，挂一些 你跟名人的合影就行了。(也许是偶然机会合的影，但是你就说你 跟xx 名人是朋友，反正也没人“吃饱了撑的”一定要验证) 如果你暂时还没有机会接近大名人，你可以接近当地的小名人， 这个方法也简单，比如你到某酒店，吃了一顿饭，吃完之后你就告 诉服务员，吃得太满意了一定要当面谢谢你们老板，当然服务员不 一定真的叫来老板，但是最起码会找个副总来，你就跟他客气一下 合个影，挂到你的店里。顾客看到你跟当地知名的酒店主要负责人 的合影，就会认为你实力不俗，同样的方法，你可以找20家。 如果连小名人，你也接触不上，就用使用你产品的人来作见证 吧，记住你选的“主人翁”,一定要跟你的目标顾客群体身份一致。 如果你的化妆品是给30—40岁的中年女性用的，千万别找个初中 女生来作见证。如果你的产品是给社会精英层次用的，千万不要找 工薪阶层农民工来作见证。
我有一次去参加一个直销企业的说明会，他们有个环节就是"成 功人士分享”。第一个嘉宾说，我以前是做房地产的，做了十年， 感觉行业趋势有点下坡，所以选择了现在的公司，通过一年的努力， 我的收入已经达到了xxx; 第二个嘉宾说，我以前是做服装连锁的，在全国我有50多家 连锁店，做了十年我感觉有些累了，想找个轻松的生意做，就选择 了现在的公司，我做了一年，现在的收入是xxx; 第三个说，我以前是专门给政府某部门供应酒水的，每年的利 润可以达到xxx, 但是现在政策变了，所以我来到这家公司，我现 在的收入是xxx。 他们本来的用意可能是，让听众看看，“曾经这么成功的人， 都选择了我们公司”但是实际上听众听到的是：“他们之所以能赚 到钱，是因为他们之前的资源和人脉，我跟他们不一样，所以我不 一定能在这里赚到钱” 这就是见证，没有瞄准目标人群的后果。 见证要收集多少最合适? 越多越好，多多益善，如果你是做减肥的，你的店里一面墙上， 贴着100个客户减肥成功后的照片，我想你的销售人员不需要做任 何销售动作。
我去过号称天下第一村的山东——周村，那里有种特色小吃叫 周村烧饼；周村烧饼的总部你一进去，就看到一面超级大的墙，墙 上密密麻麻的排满了几百个男女老少的照片，这些照片有一个共同 点，就是都在“很开心的吃烧饼”,什么都不用说，一看到这面墙， 你就感觉自己饿了。 顾客不愿说，或者不会说怎么办? 第一找到愿意说的顾客；第二，你直接把脚本写好，给顾客看， 只要他认可你就发布出来。尽量降低顾客的工作量，最好是你全部 写好了，顾客一点头，行!就是这么回事，我承认!这就OK 啦。 如果是要拍视频的话，顾客可能一口气说不了那么多，因为很 多人不习惯对着镜头讲话，你可以让顾客对着你讲，然后用采访的 形式， 一 问一答，比如： "您是怎么知道我们这个产品的?" “朋友介绍的” "您当时是一个什么样的症状呢?" "我当时 …… " “用了我们的产品，您认为最大的改变是什么” “对我来说改善最好的就是 …… ”
然后你把你问的这部分减掉，就会只剩下顾客一人在讲"我是 朋友介绍的，我当时……用了产品后，对我来说最大的改善就是……” 就是这么简单，明白了吗?当你学会了这些见证使用技巧后， 你会发现，那些在朋友圈里发“聊天截图”和“收入截图”的伙伴 其实蛮幼稚的。 2、苹果、小米畅销的秘密——极致剖析 请问你会介绍产品吗?我想每个人都会，但是你能做到你的产 品还没介绍完，顾客就迫不及待地想要拥有吗?我想能做的人不到 万分之一，接下来我就要跟你揭秘这种，可以直接“把顾客送到高 潮”的“极致剖析介绍法”。 必须承认这个方法并不是我的原创，大名鼎鼎的乔布斯才是这 个绝招的“祖师爷”,当年乔大侠就是用这一招，让天下无数英雄 为他的“苹果”折腰。后来乔大侠走了，挥一挥衣袖，没有带走一 片云彩，却在人间留下了这“百分百能够引爆顾客欲望”的嫡传技 术，几经辗转，被东土人士雷军悟透真谛，雷老板每一场发布会都 把这一招演绎得炉火纯青，把大半个中国的屌丝变成他的信徒。你 说，你能不学吗? 所谓极致介绍就是把你产品的每个细节，掰开了揉碎了，甚至 要磨成粉给顾客看，雷军一场发布会能讲100分钟，天哪，只是一 部手机而已，竟然能介绍100分钟，但是话说回来，不这样详细详 细再详细地介绍，能有那么多人买吗?
为什么都想买小米 我曾经听过一次雷军介绍小米的手机桌面壁纸： “可能很多人认为，找一张壁纸是很简单的事，但是你们知道 吗?仅仅是为了找一张壁纸，我和我的团队就看了接近100万张图 片，甚至我们专门开发了一个软件，来寻找最满意的壁纸。 找到这样一张壁纸，真的是一件浩大的工程，不信你把ipone 的手机打开看一下，能用的就是那张水波纹，其他都不可以，因为 壁纸要‘放到锁屏里面好看，放到壁纸里跟图表不打架’而且还要 有意义、有细节，至少90%的人喜欢，不会有人反感。 于是我们2012年7月份，以10万元人民币的高价征集壁纸， 一张图10000元，最后征集了大概45000张可以说是非常精美的 图片，我的团队花了一整晚的时间都看完了，并且挑了10张最好 看的给我看，说是这10张挺好，我看完之后跟他们说， 一张都不 行，找到一张好的壁纸，就跟投资一个好的项目一样难。 怎么解决呢?为了找到好的壁纸，我逼着所有的设计师去画壁 纸，在8个月的时间里，我把他们都快逼疯了，最后设计师们画出 了5张堪称完美的壁纸，但是他们并不是真的完美，理我的要求还 有差距 。 我们不得不继续征集，如果谁能做出比这5张更好的图片，我 们愿意以100万元一张购买!"
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1022.png 图43:小米手机 看到这里你对小米手机有什么感觉?你觉得这部手机值多少 钱?这还只是一个壁纸的细节，雷军整个发布会，把手机的每一个 部分都用这种“极致剖析”的手法介绍一遍!感觉到雷大师的功力 了吗? 上帝送来的礼物 我还曾经听过一个讲师讲过一个关于卖皮鞋的故事： “先生，这双皮鞋是正宗的牛皮鞋” “这不止是真正的牛皮，而且是小牛的牛皮” “这不仅仅是小牛的牛皮，而且是小牛胸口的皮，最柔软，透 气性最好” “而且只有生长在xx 草原的牛，它的牛皮密度厚度最适合做皮 鞋，因为xx 草原的气候是abc 的，那里生长的植物是xyz 的，常 年生活在那片草原上的牛，牛皮的特质是asd……"
"一头小牛身上的胸口部的皮，仅能够制作一只鞋，所以这双 鞋用的是两头小牛的胸口部的牛皮做成的” “这个皮鞋并不是中国制造，而是全世界公认的制鞋工艺最好 的国家意大利制造的” “重点是这双鞋不是机器制造的，他是纯手工做成的“ “做这样一双鞋需要一个做鞋的工匠，20天的时间，也就是说 一个工匠，除去双休日， 一年最多只能做出13双这样的鞋” "打造这双皮鞋的工匠，是意大利10大制鞋名家，今年已经 65岁了……" “这种等级的皮鞋，每年在中国只销售5双” 你有没有感觉到，你每次多看一句话，这双鞋的价值就在你心 里增加了一分，越听这个介绍，你就越觉得拥有这样一双鞋是多么 超值的享受。这就是极致剖析法所带来的效果。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1023.png 图44:皮鞋 馒头五元一个，不买拉倒! 假如今天你是卖馒头的，你也要告诉顾客： 你的馒头是什么面粉做的? 磨这个面粉的小麦是哪里种出来的? 当地的气候有什么特征? 这种特征如何保证小麦的营养成份更丰富? 比其他地区的小麦维生素含量高出多少? 你在磨面粉的时候，用的是什么设备?
这种设备磨出来的面粉，为什么可以做到，完全不破坏小麦里 面的活性成份? 你在和面的时候有什么讲究?要用什么温度的水? 面和好以后，还做了那些事情? 多久之内上笼蒸?为什么要在这个时间段 …… 亲，假如有个卖馒头的告诉你这些全部的信息，你觉得他的馒 头多少钱一个?不用回答我，回答你自己就行! 极致剖析法，说白了就是把一个完整的产品拆成N 个零部件， 把每一个部件说精说透；或者把一个产品的制作过程，分成N 个阶 段，把每个阶段说精说透。最牛的就是，把两种方法结合在一起。 3、江湖术士、屡屡得手的绝技——梦想过山车 现在继续给你分享一种功能强大的“攻欲”技巧——梦想过山 车 ! 这种技术使用最灵活的是算命先生，想象一下，我的课程可以 教会你那么多实战技巧，很多人都舍不得花几干块钱来上课，但是 一个风水先生，只需要跟人聊聊天，烧几柱香，就有人心甘情愿掏 出大把的票子，还连声说“谢谢啊”、“缘份啊”……实在是我们 学习的榜样。
用一句话揭秘这个梦想过山车。就是他在整个谈话过程中，通 过他的描述，引导你的思想，先把你抛向高空，再让你坠入深渊， 如此反复几次，没有拿不下的顾客。 我可以给你模仿一下算命先生的套路： “这位先生，看你天庭饱满地阁方圆，应该是大富大贵的命啊， 你这一生注定是高官得坐、骏马得骑、锦衣玉食、享不尽的富贵荣 华啊。"(这是把你推向高空) “不过你左边眉尖上这颗痣有点问题，这叫 'xx痣’,相书上 说有这种痣的人，财运不济，并且容易招惹口舌是非，严重的还有 可能有牢狱之灾，所以你有时候感觉到赚钱的机会就在手边，但是 却没有抓住，或者合作的对象一开始挺好，最后往往不欢而散”(让 你坠入深渊) “不过从你的八字来看，还是福大于祸，每次有坎坷总会有贵 人相助，逢凶化吉，所以你晚年运势应该会很旺”(再次把你推向高 空) “不过你要小心最近2—3年，最近几年你犯小人，诸事不顺， 夫妻不和，财运也是一个低谷期”(再次让你坠入深渊) "但是只要过去这几年，你就会物极必反，否极泰来，从此人 生大道一马平川，生意顺利，财运亨通”(再把你推向高空) “所以，你一定要把这几年挨过去……”
这时候，来算命的人自己就会主动问，大师，有没有办法，让 我这几年能够顺利一点? file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1024.png 图45:算命先生 你再看大师，气定神闲“呵呵，有道是‘是福不是祸、是祸躲 不过，万般天注定’还是不要违逆天意行事啊，我上次帮助一个人 改了财运，他倒是赚了几百万，可是我，大病一场，几个月才好起 来”(这是大师在“点化”你，他是可以帮你解决问题的，只是你 要付他一点医药费、营养费、误工费什么的)
接下来的故事，我想每个人都能猜到结局了，你花了钱买了心 安，大师得到了他想要的钱，至于他会不会大病一场，就不得而知 了。 在销售中其实你可以用同样的套路： "张姐，其实你自己可能不知道，你的皮肤底子可以说是百里 挑一的好，我见过这么多顾客，第一次见你这么好的皮肤底子” "但是你的保养方法没有把握好，所以导致现在出现了一些暗 斑，而且比较顽固。” “不过好在你有好基础，只要在用产品的时候，注意几个细节， 相信用不了几个月，你就会重新回到健康的皮肤状态，说不定18 岁的小姑娘都不一定比得过你呢?" "我现在担心你自己不能坚持，如果我给你做的这个护理方案， 你半途而废的话，咱们可就前功尽弃了，说不定还要加重” “你也不用紧张，我是专业的，很多比你严重，底子不如你好 的，我都帮她们调理好了，你只需要按我说的做就行…… " 你学会这种模式了吗?赶快去为你的顾客准备一辆属于他们的 “梦想过山车”吧!
4、广告高手保住饭碗的“阳谋手段”——情景导入 40分钟卖出1600台榨汁机的策略 真正的高手，都不会去卖产品本身，而是向顾客描述使用你的 产品后，他会变成什么样的状态。 我看过一个卖榨汁机的电视购物节目，这个节目给我留下了很 深的印象，我当时就在想，如果销售人员都学会这种展示产品的方 式，那顾客还会跟你讨价还价吗?顾客还会告诉你他不需要吗? 整个节目只用了不到十分之一的时间介绍了一下产品的零部件 (跟“极致剖析法”完全相反),但是看完了整个节目，我真的想 有买一台的冲动。第二天同一时间，我又跟我的朋友一起看了一遍， 他跟我说，这个节目太牛了，如果要是让她老婆看到，必买无疑! 后来我把这个节目的整个过程，说给圈内的几个营销策划高手， 听完我的介绍，没有不佩服的，我记得有个老师跟我说，“要是这 个节目的导演，把这个方法公布出来了，我们这些人可就要失业喽。” 现在向你揭秘—— 第一步：他大概地介绍了一下，他的产品质量，各种证书。 第二步：他开始教你各种果汁的配方，比如胡萝卜加猕猴桃， 苹果加菠萝，西瓜加黄瓜等等。其实这一步就已经很厉害了，因为
一般人只是展示这个机器榨汁有多么快，有多么方便。他能提供一 些配方给你，然后他告诉你会随机赠送你一本《果汁配方秘籍》。 这本秘籍就是99种果汁配方，按照上面说的做，你就会更健 康。但是真正有威力的是第三步。 第三步：他从《果汁配方秘籍》里挑出来一个“减肥配方”, 开始教你这个减肥配方的制作方法，每天喝几杯，什么时候喝；喝 完之后做几个简单动作，接下来就是顾客见证，完全跟卖减肥产品 一样的见证。 你可以想象一下，一般的减肥产品，几个疗程下来最少不会低 于1000块钱。但是这台机器才198!198元就可以让你拥有一个 好的身材，并且重要的是，你去买减肥药吃，还总担心里面的成份 是不是安全，这个榨汁机教给你的都是水果蔬菜，完全是绿色健康 的东西。 你说他到底在卖什么?他不是买榨汁机，也不是卖果汁配方， 他在卖给你一个健康性感的身材!
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1025.png 图46:榨汁机 我还和一个写广告的高手聊过，他主要写的是化妆品广告，我 问他如何写广告才会打动顾客，他说很简单，你要花很多时间去描 述，她用完你的产品后，生活中会有哪些改变。 下等的广告写手，会写一个“产品说明书”给你，告诉你他的 产品含有成份A、成 份B、成 份C、成 份D、成 份E; 这些成份有保 湿功能，美白功能，去皱功能，补水功能。 中等的广告写手，他会告诉你用了产品之后，你会发现眼角的 细纹不知不觉的消失了，当你照镜子的时候，会看到你的皮肤充满 光泽，用手摸上去水嫩光鲜而且弹性十足。 如果你遇到上等的广告写手，他就会这么描述：
也许你自己并不能很快地感觉到你的皮肤有哪些变化，但是我 可以告诉你，我们的一个顾客，有一次单位派她去北京出差，走的 时候带了一套我们的产品， 一个月之后她回来了。 结果中午吃午饭的时候，好多同事都围过来，问她用的什么方 法保养的皮肤，有几个人还使劲拉住她的手，拍打着她的肩膀， 一 定要她说出皮肤变化的秘密——你要知道北京的夏天，气温高，日 晒长，空气干燥而且经常有风。 看到没有?这就是描绘出顾客使用了你的产品之后，生活中出 现的变化。那么你应该怎样练习这种描述方法呢?先看一个笑话轻 松一下： 潘金莲如果不打开窗户，就不会遇到西门庆； 不遇西门庆，就不会出轨； 不出轨，武松不会逼上梁山； 武松不上梁山，方腊不会被擒； 方腊不被擒，可取得大宋江山； 不会有靖康耻、金兵入关，不会有大清朝； 不会闭关锁国，不会有鸦片战争，八国联军； 中国将是世界上唯一的超级大国；
其他诸侯都是浮云。 小潘啊，闲着没事你TM 开什么窗户!? 你可以用这种方式去想一下，如果客户用了你的产品，就会 111,有了111,就会222,有了222,就会333;以此类推，然 后把最能打动顾客的情景提炼出来,绝对是一个杀手级的销售流程! 总结一下，为什么这个章节被命名为“攻欲”,因为进攻就是 最好的防守!"攻欲”可以让顾客感觉到你的产品无懈可击!"攻 欲”可以让客户对你的产品无法抗拒!解决客户抗拒的最好方法是 不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!你觉得苹果手机的用户 在买苹果的时候，会嫌贵吗?你觉得小米的用户，面对小米的时候， 会说外观不好看，回去考虑一下再说吗? 只要你学会了“攻击欲望”,你会发现那些培训师教你的“解 除顾客抗拒”的技巧，根本就是多此一举!整个过程是顾客追着你 买，而你只是告诉她使用方法而已。 什么TMD 的“顾客是上帝”,都是狗屁理论，害死销售员的 知识!从现在开始，做一个真正的销售高手，让购买你产品的人惊 喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔去吧!
第 5 章 下令——轻松掏出顾客辛 辛苦苦赚来的钱 第一节 如何一眼看出顾客的购买信号 在销售的成交阶段，你若想很快达成交易，就必须看准客户表 现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在跟你交流的过程中， 通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。 这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成 交信号并不必然导致成交，但你要把成交信号的出现当成是促成交 易的有利时机。 一般情况下，如果你前面“入心”和“攻欲”没有问题，客户 的购买兴趣是逐渐高涨的，在购买时机成熟时，客户心理活动趋向 明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向你发出各种成交信号。 这时，你若能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。 经过仔细分析总结，我发现，客户流露出的成交信号可分为以 下几种： 1、语言信号 若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：
一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类： 1.肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。“真的挺好看!"、“确 实不错!”。 2.向你提出参考意见。“你说我如果买了，配一个红色的帽子 可以吗?”、"我晚上睡觉前，可以用这个面膜吗?"。 3.向你请教使用产品的方法。"这个充电的时候最多不能超过 12小时吗?”、“这个可以用洗衣机洗吗?”。 4.重复问已经问过的问题。 5.询问售后服务问题。 6.询问价格折扣问题，开始讨价还价。 7.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见 与要求 。 8.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。 总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问 的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反 对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分 析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。 2、行为信号
一旦客户拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程 完成了，于是，会做出一开始听产品介绍时完全不同的动作，下面 是一些常见的客户发出成交信号的行为： 1.手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。 2.身体前倾并靠近你及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或 做其他舒展动作。 3.由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。 4.出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。 5.对产品表示点头，摸下巴。 以上行为，说明他紧张的思想已经松弛下来。总之，都是表示 一种“基本接受”的态度。这时，就是你给他“下达成交指令”的 最佳时机。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1026.png
图47:来，体验一下 3、表情信号 从客户的面部表情和体态中，同样可以发现成交信号。人的面 部表情不容易捉摸，眼神更难猜测。你要细心留意以下表情： 1.频频下意识地点头或眨眼睛。 2.表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。 3.腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。 4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。 5.眉毛开始上扬，眼睛转动加快。 6.嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。 7.态度更加友好，原先造作的微笑让位于自然的微笑。 以上这些表情信号，都表明了客户已经有了强烈的购买欲望， 促成交易的最佳时间已经到来。这时你完全可以大胆地提出成交的 要求了。 注意事项：
客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。 从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购 买。及时发现、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不十分困 难。其中，大部分能靠常识解决。具体做法是：既要靠细心观察和 体验，又要靠销售人员的积极诱导。 第二节 三种最有效的成交指令 1、设置门槛巧成交 当年我们在卖一个3万元一疗程的美容项目，大家都认为难度 很高，几乎没有认为这个项目可以卖出去，但是恰恰我的销售启蒙 老师王经理就卖了出去。 当他第二次成交的时候，我就站在旁边，看他的产品介绍流程， 奇怪的是，他介绍方法跟我几乎没有差别，资料是公司统一的，他 跟客户讲到的，我也毫无保留的告诉了顾客，但是为什么偏偏他就 能成交? 后来只要他出手，我就走过去听他跟客户讲话(学习最快的方 法，就是找到一个高手，然后贴身学习模仿),几次下来终于看出 了门道，我不禁从心里对他暗挑大指，高手就是高手，原来关键性 的差异就在这里。
一般的销售训练，老师都会教你如何要求成交，如何用条件法 成交，如何假设成交等等；但是如果一个顾客，经常面对销售人员， 听了一次两次三次，慢慢的这些招数就不管用了。 王经理的出招不走寻常路，他前面的介绍基本上都一样，就是 到了“下令”这个环节，他说了一句很关键的话，他会跟顾客说： “虽然这个项目很好，但是如果你做的话，我有两点担心，第一就 是价格有点高，不是一般人能做的起的；第二就是做这个项目跟其 他项目不一样，没有任何的赠品!"。 你猜怎么着，这时候顾客会有一个情绪的反弹，要么就是说“是 有点贵，不过如果真像你说的这种效果也值”,要么就是“没有赠 品，你不能给我申请点赠品吗?”变成顾客反过来求他。 这就是高手和普通人的区别，我后来观察到，他每次卖比较高 价的产品都会用这一招，而且每次都能把顾客的反弹情绪给带起来， 难怪他一直是销售冠军。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1027.png 图 4 8 : 门 槛
后来我把这一招用在了我的课程销售上，每次销售课程，到了 成交环节，我都会要求顾客做点什么,比如必须转发我的一篇文章 才有报名资格；比如我设计的报名表里有10个问题，只有全部答 对，才能参加课程。每次这样设置一个障碍，反而感觉学员上课的 热情更高了。 其实人都是叛逆的，以前我的学员告诉我说，找不到客户的"痛 点”,我后来只交给他很简单的一招——赞美你的顾客. 比如你遇到一个开美容院的，如果你问她，美容院好做吗?是 不是客源不稳定啊，十有八九他会说：“没有啊，我感觉做的还可 以啊!",但是要是换种说法：“美容行业好啊，公认的暴利行业， 你一定赚大了吧”,恐怕对方就会告诉你："其实越来越难做了…… " 当要让顾客买的时候，突然摆出一副“不是一定要卖”的架势， 很多顾客反而会冲上来买，这一招非常简单，但是威力巨大。几乎 可以说是百试百灵的一招。 2、制造僧多粥少的局面 现在越来越多的人在研究“饥饿营销”,很多人认为那是大公 司才有资格做的，其实一对一的销售同样可以制造出这种感觉，只 要你用心的去设计。 看看这个著名的影响力案例吧：
理查德的工作就是卖车。他既不是在汽车展厅里卖，也不是在 旧车行里卖，而是在家里卖。他常常会在周末买几辆私人通过报纸 出售的二手车，然后不加任何装饰，只是用肥皂水把车洗干净，接 着在下一个周末通过报纸以更高的价格把它们卖掉。 要做到这点，他必须知道三件事。第一，他必须对汽车有足够 的了解，才能买到以蓝皮书价格的底线出售、但又能合法地以更高 的价格卖掉的车。第二， 一旦买到车，他必须知道怎样写广告才能 激发起那些有意买车的人的兴趣。第三， 一旦来了一个买车人，他 必须知道怎样利用短缺原理，使买车人更想得到这辆车。 理查德知道怎样做好这三件事。但从我们的角度来看，我们只 要分析他在第三点中所使用的技巧。 通常理查德会在星期天的报纸上为他在上一个周末买的车刊 登广告。由于他很善于写广告， 一般都会在星期天的上午接到一大 串潜在买主打来的电话。对每一个有兴趣来看车的人他都会与他们 约在同一个时间。因此，假如有6个人要来看车，他们可能都会在 下午2点来。这种安排为有限的资源创造了一种竞争气氛，因而为 后来顺利把车卖掉铺平了道路。 通常,第一个达到的人会按照标准的买车程序，仔细检查车子， 指出任何缺陷或不足，问价钱能不能再商量。然而，当第二个买车 人赶到时，第一个人的心理状态马上就发生了变化。由于对方的存 在，使每一个买车人觉得买到车的可能性受到了限制。
通常，第一个到的人会情不自禁地萌发出竞争意识，觉得自己 有优先考虑的权力。“请你先稍等一下，是我先到这儿的。”即使 他没有声明自己的优先权，理查德也会替他这么做。他会对第二个 买车人说："对不起，但这位先生比你先来。因此，能否请你在车 道另一边等几分钟，让他先看?如果他决定不买或暂时决定不下来， 我会让你看的。" 理查德说，第一个买车人焦虑不安的心情可以从他脸上看出 来。几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面做仔细检查，但现 在却突然感到机不可失、时间紧迫。假如他在几分钟之内不能决定 是否能按理查德开出的价钱把车买下来，他可能就会把得到这辆车 的机会永远让给那个新来的窥视者。 第二个买车人同样被竞争和有限资源的组合搞得很烦恼。他在 一旁踱来踱去，很紧张地等着查看这堆突然间变得更有吸引力的金 属。假如头一个人没有买车，甚至没有很快地做出决定，第二个人 就会立刻冲上去。 假如两个买主在场还不足以立即促成一个对理查德有利的购 买决定的话，一旦第三个预约者来到现场，理查德的圈套就会“唰” 地一声牢牢收拢了。按照理查德的说法，排队等候的竞争者的压力 对第一个买车人来说实在是太难以忍受了。 他会尽快地解除他身上的压力，要么答应按理查德的开价买车， 要么匆匆离去。在后一种情况下，第二个人一方面因为前一个人没
有把车买走而松了一口气，另一方面又会感到那边那个新来的窥视 者造成的新的竞争压力，因此，他通常都会把车买下来。 所有的买主们都没有认识到与他们买车有关的一个基本事实： 促使他们买车的强烈欲望与车本身的价值毫不相干。他们之所以认 识不到这一点有两个原因。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1028.png 图49:抢购 首先，理查德制造出来的气氛让他们产生了一种情绪化的反应， 使他们很难冷静地进行思考。第二，正是这种情绪化的反应，使他 们从来没有停下来想一想，他们买车的首要目的是为了驾驶它，而 不是拥有它。 理查德造成的争夺稀缺资源的压力只是提高了他们想拥有这辆 车的欲望，但从他们买车的真正目的来看，并没有改变车的价值。
每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。 我上课只能接受固定的名额!因为我希望能帮助到每一个人， 我要去指导每个人的销售过程，这需要很长的时间，所以我不能接 受很多人。 稀缺性是“数量有限”的概念。为什么稀缺性很重要?如果你 没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并 不是每个人都能进来，我有一定的数量限制”。 紧迫感是什么?是时间有限。比如培训，我可能在15号就停 止招生，虽然15号以后还有很多人打电话，但我根本无法应付， 因为没有时间了。我们希望在15号以后全力以赴地准备三天的培 训。 这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话过来， “对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。 还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以 相互地加强。譬如说，我公司的粉丝有一万人，我现在想卖产品， 我只能卖500套，因为我想在第一个阶段用低价的方法先做测试， 5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。 小米和苹果都是用这个方法卖手机，他总是先征集试用者，假 如有20000人报名，他就先首发1000至2000台手机，所以每次 都会造成疯抢的局面。
因为我的数据库有一万人，所以当我给一万个人发信时，这就 造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过500人想报名，当然 这里面也有“紧迫感”,毕竟500个名额很有限。 所以，因为这个“稀缺性”造就了“紧迫感”,你卖的每一个 东西都要有造成这种僧多粥少的局面。否则你是很难成交的。 我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理 由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人 做销售，没有意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如 你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。 “如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的 价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品 没有了”,这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏， 这点大家都理解。所以就可以提高成交率。 3、声东击西的“秒成交”策略 你看过周星驰演的《国产凌凌七》吗?你记不记得周星驰展示 他的“特工装备”的桥段?只见周星驰拿起一部大哥大电话说：“举 个例说，这个型号F40, 表面上是个大哥大，但你看，这里有一层 白色金属网膜，实际上——它是一个刮胡刀，即使在我执行任务的 时候，也可以神不知鬼不觉地刮胡子”。
然后他又拿起一个吹风机说：“吹风机不过是它表面的掩饰， 实际上——它还是一个刮胡刀!" 最后他脱下了皮鞋说：“看起来这是皮鞋，其实是一个吹风机”。 这些跟销售有什么关系呢?我今天教你一招让顾客“看起来我 要卖A 产品给你，其实我是让你买B 产品”。 在国外有一个营销大师，他的课程价格非常高，有一次他跟朋 友们打赌，他说“你们知道吗?我要买一套DVD,8 张 DVD 我要 卖2000美金!而且我能卖出很多套。”朋友们觉得他疯了，谁会 花2000美金“天价”去买8张DVD 呢?所有人都觉得他吹牛。 结果这位大师很自信，他在全国各地有很多粉丝，所以他给这 些粉丝写了一封信，大意是“我准备做一个2天的营销培训，跟你 分享一些从来没有分享过的秘诀。这封信写的很真诚，大家看完之 后很多人想报名(显然大师是个攻击欲望的高手),这时候他在信 的最后，给大家两个选择：一是付2万美金参加现场培训，因为这 是最好的课程；二是购买录像。" 他在信里说：“我理解有些人可能无法到现场参加培训，所以 我会把课程录下来，你要是不来参加课程，就花2000块购买DVD 吧。”结果大多数人都买了DVD。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1029.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1030.png file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1031.pngfile:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1032.png 图 5 0 : 对 比 拉尔夫 · 劳伦是著名的奢侈品品牌，他们有一款包在美国第五大 道卖1.8万美金，有人问他们的市场总监，“你们的包卖得这么贵， 能卖的掉吗?" “老实讲， 一年能卖20个左右” "那这个生意值得做吗?" “你们不懂，我们店内有另外一款包，从工艺、用料各方面看， 他跟1 .8万美元的包很相似，但是只卖4000美金，这款包卖的非 常火”。
我曾经帮助一个拥有100多家连锁店的美容机构做过培训，有 一次他们的老总问我一个问题，他们公司刚刚引进了一个新项目初 步定价是10000块一个疗程，现在不知道怎么推广。 后来我就给了他一套方案，结果那个项目一个月之后卖得异常 火爆，甚至出乎了他的意料。方案是这样的： 首先包装一个其他的新项目B, 售价3万元一疗程，然后让全 部人员尽全力推广，密集地培训激励，加大佣金比例， 一线员工热 情高涨，推了一个月，几乎所有的顾客都知道他们店里有一个3万 元的高端项目，但是买的人寥寥无几。 时机成熟了以后，推出真正要卖的项目A,1 万元一疗程，买 一个疗程送价值3万的项目B—疗程!结果所有的顾客都认为太划 算了，连原来不想做的，都参与了购买。 相信这三个案例，一定会给你众多的启发和感悟，高手不会给 客户犹豫的机会，当你彻底的掌握了本书中的技巧，你慢慢地就再 也听不到顾客对你说“考虑考虑”、“太贵了”、"下次再说”这 样的话，因为顾客已经完全被你操控了。 在下令这个环节，有几点注意事项： 1.如果前面的攻欲做的不到位，就不要急着下令。 2.不要给顾客太多选择，最好是让顾客一眼就看出买哪一个， 对他最有利。
3.永远不要跟客户在“买还是不买”上纠缠。 第 6 章 施慈和立威——干万别把 客户当上帝 第一节 一次刻骨铭心的失败 在我的销售生涯中，有一次刻骨铭心的失败，那是在一次电脑 销售中。那天下午来了一位顾客，想要买我的电脑，我做了全面详 细的产品介绍。最后这位顾客表达了要购买的诚意，只提了一点小 要求，能不能给他优惠一点? 经过几轮纠缠，我请示了经理，给他做了一些优惠，然后他说 明天会来付款，就这样他走了；但是到了晚上，他给我来电话说， 他是第一次买电脑，能不能再给他申请点赠品，其实那时候已经给 了他最低的价格，并且已经给了一些赠品。但是他还是一再哀求。
我说我要跟经理请示，结果我跟经理说明了情况，经理又同意 了多给他一些赠品，然后我给他回电话，他非常感谢，说明天上午 就来付款。 第二天上午九点半，他的电话又来了，重新问了一遍整个电脑 的情况，又确认了一遍赠品和最后的价格，跟我说他已经在银行取 了现金，现在就准备过来，过来之前让我再做最后一次让步!价格 再压低一些。我跟他说价格不能再低了，他说，我给你经理打电话。 就这样过了10分钟，经理的电话来了，同意在价格上再做一次让 步(这是我印象中成交价最低的一次)。 不管怎么样，总算是成交了，我等着他来付钱，结果他来的时 候，已经过了11点半了，还带着两个朋友来，他来到之后并没有 马上付款，而是让我再把情况跟他朋友们介绍一遍，我又傻傻地介 绍了10分钟，结果他朋友来了一句“我们先看看别的品牌”。 然后他们离开了我的柜台，我本以为我给了他最好的价格，最 多的赠品，又做了这么周到服务，他们去转一圈走个形式，也就回 来了，万万没想到，当他转到第三个品牌的时候，他的朋友一句话 “这台电脑不错”,接下来不到五分钟的时间，他们付款买了另外 一个品牌! 我当时感觉一盆冷水从头顶浇下来，我真的不敢相信为什么我 用心服务的顾客，一再给他争取优惠价格和超值赠品的顾客，当他
踢开你的时候会那么毫不费力，当天中午，没吃午饭，找了个没人 的角落静静地坐了一个小时。 从那次之后，我开始重新反思“要用心服务顾客”这句话。那 时的我太天真，以为只要对顾客好，顾客就会感动，只要物美价廉， 顾客就会选择你。而事实上，你对顾客太好，却很可能一再降低了 自己的价值，你以为的对顾客让步，只会让顾客感觉，你“肯定还 是有得赚”。 第二节 你永远也追不到手的"美女" 假如你遇到一个如花似玉的单身女子，你发现自己对她很有感 觉，然后你对她做了一番“表白”,期望跟她成为“关系更好的朋 友”。这位女子，既没有答应你，也没有拒绝你，她淡淡地跟你说 “这种事不能强求，要靠缘份的”,过了一会又跟你说“我怎么知 道你是真心的呢?我还不太了解你呢。" 以后的日子你就使出浑身解数来讨她的欢心，她告诉你她心情 不好，你就陪她聊天；她说想吃什么,你就屁颠屁颠地去给她买； 她说讨厌什么,你就按照她的喜好去改变；关键是她还时不时地跟 你透露，最近又有哪个男的送她花，又有谁想请她吃饭…… 你认为你能够追到她吗?我可以告诉你，你的几率很小，因为 你已经成了她的“奴才”,她对你有100%的裁判权。什么是“裁 判权”?就是她有资格按照她的主观来判定你的好坏，你自己的命 运你自己不能掌控，她让你生你就生，她让你死你就死。
其实那个美女有时候就是你要拜访的客户，他永远不拒绝你， 也不跟你快速成交，他只会跟你说“如果你给我的价钱再低一些， 加上你的服务很好的话，我就会考虑你们公司。”但是你永远不知 道他到底要你做到什么程度。 以前看过一部电影，其中有一段是几个财主“投标”买下一个 青楼名妓的初夜。老鸨用了一个绝招，让他们秘密拍卖，没有人知 道另外一个人要出价多少，这种竞标之间的心理博弈，让每个“投 标者”都压力巨大，而老鸨却轻松自在。 你可能会以为，我先把价格报低一点，服务送的多一些，以后 再慢慢涨价，但是现实的情况是，即便你已经报了最低价，你的客 户也不会说“你的价格这么低呀，你还有利润吗?都是老朋友了， 你可以适当的涨一点啊。"对方只会告诉你“这就是最低价格了吗? 你到底有没有诚意要跟我合作啊?你还可以给我增加什么服务 吗?”你已经完全被对方吃定了。 第三节 你要知道自己是怎么“死”的。 其实你不管对任何人，只要你告诉他你很“需要”他，他的嘴 脸立马就会产生变化，只要你不“需要”他，他反而没那么牛。问 题是大多数的销售人员，只认识到自己很“需要”顾客，“需要” 顾客的钱；但是却没有认识到，其实顾客也“需要”你，“需要” 你的产品和服务，去解决他的问题。
当你去拜访客户，你的第一句话说："我是xx 公司的，我有一 个很好地产品要推荐给你”的时候，你其实已经在告诉顾客，你是 因为“需要”他才来的。所以顾客很自然的就会认为：你虽然“需 要我”,但是我不一定“需要”你，所以他就有了裁判权。 你一主动去追求，对方就看不到你的价值，以前很多老师都教 你“顾客永远是对的，顾客是上帝”,当我听到这些话，就好像听 到“娱乐圈其实很健康，并没有潜规则这回事”时的心情是一样的。 当你认为“顾客永远是对的”,你就会不断地把“裁判权”交给你 顾客，就好像你正在把自己的脖子上拴上一条链子，然后交到顾客 的手里，你就开始表演各种花样，“讨”顾客的喜欢，期望他能看 到你卖力表演的份上，“可怜你”而给你成交。 我看到很多卖洗涤用品的，还要跑到顾客家里去给人家刷锅洗 碗，这样做下去的话，你会觉得他有价值吗?答案是，完全没有价 值，请记住，奴才做的再好，还是奴才!就算你做对了99件事， 只要做错了1件，顾客还是会一脚把你踢开!可笑的是，很多竞争 对手其实都在比赛，谁是顾客最好的奴才。 第四节 如何夺回"裁判权" 1、首先你要从心里明白，你跟顾客是平等的 你没有必要习惯性地放低身价，顾客是人，你也是人。你有需 求他也有需求，你来销售并不是求他什么。只是你有义务把一个很
棒的解决他问题和困惑的方案提供给他，他愿意采纳最好，不听就 算了，要有这种心态，你就会轻松很多。 世界上三条腿的蛤蟆没有，两条腿的顾客遍地都是，地球上每 天死那么多人，都没有影响人类的生活，区区一单生意，做不成又 算得了什么? 2、第二，记住一句话，越是难得到，越是有价值 这句话适用于任何人。你不要无缘无故的去为顾客付出什么。 当你要为顾客做一件事的时候，你也要同时要求他有行动才可以。 比如顾客跟你要一个赠品，你可千万别随口就答应，最好你是 跟他说，这是给我们的会员准备的，要不你先38块钱办一张会员 卡，我送你这个赠品，反正会员卡以后还可以享受优惠。花了38 块钱的，比没花钱的一定是更加认可你的价值。 3、第三，你不要老是让客户来裁判你，你要试着去裁判客户。 我以前有个学员做广告公司的，他去谈给客户策划活动，客户 就开始“裁判”他。客户问他，我把钱给你，你能给我做出什么效 果?然后他就开始证明自己(记住，证明自己的人是没有能量的), 结果每次都是他说了一堆，顾客丢给他一句话"我考虑一下，如果 可以的话我给你打电话吧”。 后来他来了我的现场课程，学习了要“立威”的这个思路，回 去之后跟客户谈话就完全变了：
客户："我把钱给你，你能给我做出什么效果?" 学员："我一年做几十场大大小小的活动，说实话有的效果确 实不怎么好，不过我后来研究了一下活动效果好的商家，通常都具 备几个特点。”(这句话里，就有我前面教你的“开场白技巧”和 “入心”技巧) 客户："什么特点" 学员：“第一、第二、第三” 紧接着他会跟上一句“王总，不知道你的店，现在具不具备做 活动的条件。” 因为人的叛逆，自然地条件反射，通常这时候客户就开始证明 自己店的实力，当客户一番证明以后，我的学员，似信非信地点点 头，说“要是你说的这个情况全部属实的话，那么我建议你做这场 活动，要是你暂时不具备条件，就过一段时间再说”。 看出来了没有，他现在已经夺回了裁判权，他让顾客在他面前 证明自己，自己只是做一个点评的人。所以他的成交率很快就实现 了翻倍的增长。 4、第四，你要注意，不要有规律地出牌
日本有位房屋中介公司的负责人，每天早上公司把他送到办公 楼下，服务生帮他打开车门，这位老总说声“辛苦了”就递给服务 生3000日元小费。 但是隔天服务生稍有怠慢，老总什么也没说，没给小费就上楼 了。 隔天早上服务生对他更加客气，90度鞠躬,这天虽然给了小费， 但是后来他总是时给时不给，“给小费”变成了不定期的，朋友们 说他个性善变，他对朋友们解释说“如果每次都给，他就会认为是 理所当然的，心里对我的感谢也会从浓变淡，但是我时给时不给， 他就会有所期待，每次我一到，服务生心里会想，‘不知道这次会 不会给小费?'因此就会特别卖力地为我做好每一次服务。" 你的顾客也是一样，每次都是你付出，每次都给优惠，每次都 有额外的服务，你的付出在顾客心里就变成了理所当然。那要怎么 做呢?你要让顾客摸不透你的规律，有时顾客认为你不会给优惠， 但是你给了；有时认为你会给，你也给了；有时认为你不会给，你 确实没给；有时觉得你应该给，但是你坚决不给。 朋友之间也是如此，请你吃饭你就去，每次都去的话，慢慢地 别人就不尊重你了，有时你去，有时拒绝，有时说好朋友请你，结 果你去抢先买单，你在朋友心中的位置才会立于不败之地。
这一章节的内容虽然不多，却关系到你能否真的具备“操控顾 客”的能量，前面章节所教的技术，如果你不能把“施慈”和“立 威”平衡的话，你就不能够把所有技术的威力发挥出来。 假如你不懂得这个“裁判权”的游戏，你不在谈判中先抢到“裁 判权”,那么你的顾客就会用“裁判权”来刁难你，这是一个零和 游戏，不是你赢就是你输，你一不小心掉进这个陷阱你就成了别人 的 奴 才 。 如果说，做销售的不懂得把握裁判权，只能说还没有摸到销售 的 根 。 第 7 章 看透人心的技巧 第一节 如何通过外表看透对方的内心 1、看牙齿 我经常用的一个技巧是，观察对方说话时的牙齿。说话时，上 排牙齿明显可以，而下排牙齿几乎看不见的，是善于付出的人，不 论是精神或物质上，任何给予都会让他感到喜悦。虽然善于付出， 却并不善于接受。因此，即使人家向他表达“爱意”,他也会觉得： 真的会有人这样平白无故地对我好吗?
相反的，下排牙齿明显可见，而上排牙齿几乎看不见的，是善 于接受的人，虽然不善于表现自己，却有很强的察言观色能力。这 种人习惯于别人对他的付出，而且会想当然地认为：你之所以愿意 为我做这些，是因为我对你有价值。 上下排牙齿都平均可见的人，可以说是对付出和接受都能保持 均衡的人。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1033.png 图51:牙齿 2、看服饰佩饰 心理学研究表明，越是心理成熟的人，穿衣打扮越趋向于简单 朴素，这种人相对来说比较理性，能静下来心客观分析你说的内容， 这种人即便是和一大群人在一起吵吵嚷嚷，也不会重视表面的交友 关系，属于少数真正适合的长久交往的朋友；
心里单纯的人，喜欢穿的花枝招展，或是喜欢佩戴一些个性夸 张的饰品，这种人就感性一些，通常会为了当时的感觉购买。买完 又后悔。这种人看起来朋友很多，是属于怕寂寞喜欢热闹的类型， 虽然朋友缭绕，看起来总是开朗，但是有点怕更深入内心深处的人 际关系，事实上这种人经常会感到孤独。 一身名牌的人通常自信心不是很足，因为人有一种渴望得到他 人认可的“承认需求”喜欢追求名牌的人，这种需求比较强烈。因 为他们缺乏自信。他们认为虽然自己没什么实力，但是如果用众人 皆知的名牌商品来包装自己，就能得到周围人的认可，像这种通过 其他手段弥补自己自卑感的行为，叫做“间接性自我展示”。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1034.png 图 5 2 : 品
第二节 通过笔迹看透对方内心 俗话说“字如其人”一个人的笔迹就是一个人性格的真实写照， 给对方一张纸，请对方随意写一些字，不论写什么都可以。比如自 己的名字，不要管他写了什么,要看他把字写在了什么位置： 写在上方的人，性格积极； 写在下方的人，性格消极； 位置靠左的人，有拘泥于过去的倾向，做事情喜欢一过去的经 验为主； 位置靠右的人，是未来取向，经常思考未来的事。 懂了这些你就可以看出一个人的性格： 比如，写在右上方的人，可以视为对未来充满希望的类型；写 在左上方，则属于积极但是不喜欢冒险的类型；写在右下方的人， 可以说对未来充满憧憬，但是内心又感到不安；写在左下方的人， 则是没有自信，不太愿意接受挑战的类型。 第三节 通过指纹看透对方性格 看一下对方的两个大拇指，是"斗”还是“簸箕”或者是"弧 形纹”。
1、如果对方的大拇指是两个斗(或者一个斗)的话： 他是一个性格比较自我的人。拇指斗形纹的人一般主观意识强， 服一个“理”字，是吃软不吃硬的典型代表。 在遇到事情的时候这种人更喜欢的是，自己去领悟和体验。他 们意志坚强，不是别人的说教就可以打动的，这也和他们的领悟力 比较强有关。当然了，也正是因为如此，这类人常常临危不乱，他 们的危机处理能力是比较强的。 尽管这样，他们的内心也需要别人的关怀和呵护，只是性格使 然，让他们很少表现出来，使你觉得他们总是坚强的。在他们看来， 软弱是可耻的，他们没有办法承认自己是弱者。所以他们通常都会 好大喜功，“不撞南墙不回头”,“不见棺材不落泪”。 他们容易表现出不达目的誓不罢休的精神和劲头。他们在学习 新东西时，要转化成自己的语言才可以理解接受，这样他们也会学 的更加地透彻，总之呢，他们不会完全照搬现成的，很善于用自己 的语言表述。
file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1035.png 图53:斗形纹 2、两个拇指是“簸箕”的人： 他们相对于长斗形纹来说，表现的却是另外的一种风格。箕形 纹是人群中最常见的纹形，它的出现率在所有的纹形中是排在第一 位。从整体来说，人类是社会性的动物， 一般是聚居生活，而箕形 纹所代表的意义也让人能更好地生存。 一个以箕形纹为主的人能很快地适应陌生环境，并能顺利的融 入到陌生环境中去，他有很强的模仿能力，也能细心地感受周围人 的状况。箕形纹所代表的人通常是很在意别人的感受的，对他们来 说最开心的事情莫过于关心别人并能够得到别人的认可了，因为他
们太在意别人对他们的看法，有时候又会有些迎合别人而显示出高 度的配合性。 他们是很容易受周围环境影响的。可能古人的“近朱者赤，近 墨者黑”为的就是要形容他们吧。他们细心地观察周围的世界，并 用自己天才的模仿能力把别人的东西拿来为己所用。可是他们是不 加思索的就学了来，很少去考虑这样做是不是适合自己。 箕形纹的模仿能力让他们跟周围的环境密不可分，所有我们在 分析箕形纹的人时常要先询问一下他们的成长环境。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1036.png
图54:箕形纹 3、大拇指是弧形纹的人： 一般有弧形纹的人就像海绵吸水一样去吸收知识。他们十分喜 欢学习，在学习上他们显得很“贪心”,恨不得自己能学会所有的 东西。而他们最明显的就是在语言上的学习优势，他们似乎是对语 言有天生的敏感，如果在小时候给他们合适的引导和培养，相信他 们能很轻松的学习到多门语言。 此外，拥有弧形纹的人还有一个特点就是思维模式简单。他们 不喜欢复杂的逻辑推理，给他们简单一点的任务他们会做得很好。 他们执行力非常的强，是脚踏实地的代表。不过，我们不可以给他 太大的压力，压力太大时他们就会不想尝试，很容易放弃，对他们 来说是不喜欢挑战自我的，尤其是当这种挑战还是来自于其他人的 压力时。 他们缺乏安全感，依赖性比较强。当然也有很多急性子的弧形 纹，他们求成心切，在没有达到预期目标时，很容易丧失信心。所 以，如果有人能不断地给他们支持和鼓励，他们就会更加地脚踏实 地。 这种人还有一个很明显、也很要命的不足，那就是压抑自己。 他们大多是敏感而又情绪化的，当他们有不良情绪的时候不能很好 地引导抒泻，而是压抑在心底，不要以为他们压抑是因为他们的心 理承受能力很强，其实他们的心敏感而又脆弱，他们的心里也装不
下太多的情绪，因此会经常爆发出来，所以往往就会伤害了周围最 亲近的人 。 file:///C:/Users/pc/AppData/Local/Temp/ksohtml29392/wps1037.png 图55:弧形纹 第四节 听对方的“习惯用语”看透对方 的性格 恐怕不行吧? 当你跟他商量一件事，或者论证一件事情的可行性，对方很快 就用这种“悲观言论”来回应你，这其实是一种自我保护的心理， 因为他们担心如果事情当真不顺利，或者出现很失败的结果时，他 无法面对，所以事先就说出来“恐怕不行吧”,这是一种自我防卫 的本能 。
说这种话的人还有一种心理在起作用，就是期望得到别人的重 视，换句话说他希望你把他当做一个“重要人物”来对待，他很希 望引起你的注意，但是自己又没有出色的本领，所以才用这种极端 的方式来表现自己。 最近忙死了! 你身边有这种人吗?开口闭口就是“我很忙”,一副为国为民 鞠躬尽瘁的样子。问题是其实他跟大家的工作都一样，并没有比别 人多干多少活，那么,这又是一种什么心理呢? 其实这种人是对自己的工作能力缺乏自信，怕身边的人瞧不起 自己，于是，向别人展示自己的忙碌来消除自己的不安，他特别渴 望获得别人的认可，让别人把自己看成是一个有能力，优秀的人。 他想说的是：因为我能力很强，所以公司才会把这么多工作交给我 的。 我受不了了! 你跟他正在吃饭，问他近期工作如何，他告诉你“我受不了了”, 你赶忙问他最近遇到什么事了，他跟你说，公司最近接了几个项目， 都是大工程，但是公司人手不够，所以跟大客户谈判的工作，都落 到了他头上。他觉得自己的能力不够，但是上司却一定要他去做云 云。
这是诉苦吗?其实这是在吹嘘，但是为什么不直接吹嘘呢?因 为他觉得直接吹嘘不太好，所以先用一句“我受不了了”来做一个 掩盖。那么他真的很开心吗?不是的，喜欢吹嘘的人，表面上好像 很自信，其实他们很缺乏自信。想一下你周围，那些能力得到公认 的人，是不会自我吹嘘的，因为对自己充满自信，所以根本没有吹 嘘的必要。 我是为你好。 有这样一类人，当你跟别人商量事情的时候，他总是要凑上来 给你提一些“中肯的建议”,而且最后总要加上那一句经典的口头 禅——我这可是为你好啊。 其实“好为人师”说的就是这种人，虽然他好心给你提建议， 但是仔细听听，其实都是在披露他自己的想法，而且让人感觉实际 上是在强加给你他的想法，他只是想用这种方式，引起别人的注意。 他表面上是说为了你好，其实真正的台词是：“这些都是我从 生活中总结出来的经验，你好好学着点!”尽管他提供的信息对你 可能毫无帮助。 这样的人大多爱说话，也非常能说。所以一旦他们说出"我是 为你好”,之后可能还会滔滔不绝的说很多。其实是为了自己。其 实你也不必太在意，当他开始“教育”你的时候，你只需要"洗耳 恭听”就行了，最后加上几句合适的赞美，就把他打发掉了。
其实只要细心观察，你也会发现很多人的说话习惯，其实就是 他的性格，经常自吹自擂、夸赞自己有能力的人，通常没有什么真 正的能力；求他办任何事，都很爽快答应你的人，你就不要相信他 会帮你办成，因为这种人从来不把承诺当回事；如果有人告诉你“这 件事我只告诉你”,八成你已经是第29个知道这件事的人了；如 果一个人跟你聊天，从来没有听他提起过他的父母，那么你还是尽 量离他远点。 后记：销售和营销的区别 很多人搞不懂什么是营销，什么是销售；把营销当做销售，把 销售当做营销的人还是有很多的。曾经认识一位大姐，跟她聊天比 较投机，问了一句她的职业，她自我介绍说自己是做营销的，后来 通过深入聊天才知道，其实她是一名保险公司的业务员。 我眼中的营销和销售是这样的：比如今天我们去参加一场战争， 在战场上跟敌人面对面厮杀的是做销售的，在中军帐里调兵遣将布 局整个战争的人，是做营销策划的。 营销包括销售，就像跟敌人近身肉搏是战争的一部分一样，但 是营销人的眼光看得更远，对整个战争的布局需要有更加透彻的研
究，一个好的营销策略可以让销售人更轻松的卖出产品。就好像诸 葛亮总能让蜀军轻松取胜一样。 销售人员就好像战士一样，需要的是阳光的心态，高昂的士气， 和一流的实战能力，销售人员需要去拜访客户，跟客户解释产品， 促成成交；营销人员像军师和谋士，需要冷静的头脑，对市场准确 的判断，和一流的布局策划能力。营销人员通常是做市场调查，制 定促销政策，推进品牌知名度，研究成交流程等等。 如果今天两位将军A 和 B,各带5000人马相遇，能够取胜的不 一定是士兵最勇猛的一方，常常取胜的是足智多谋的将军，当然如 果将军足智多谋，再加上士兵精干那就更加完美了。 相信通过我的解释，你已经非常清楚营销和销售之间的区别了。 非常有可能你在看完这本书的时候，我的下一本书《逆袭营销》已 经问世了，具体情况请关注我的微信公众平台，希望你一如既往的 支持! 这是我有生以来第一次写书，所有的内容都来自我十年来亲自 实战的经验，和我虚心向销售行业的前辈们吸取的精髓。 坦白说我知道自己不是写书的料，但是我有一个“希望更多人 走出错误销售误区”的愿望，我会尽我所能，去帮助我能帮助到的 每一个人。
操控式销售，并不是我发明的，是我从各种销售技巧和谈判技 巧中发现了他，这些技巧有些来自市场上很多培大师的智慧；有 些来自国内外实战谈判专家的经验；有些来自古代兵法的启悟；有 些来自江湖骗术对我的刺激；当然还有一部分是我贴身向顶尖高手 学习来的经验，以及我自己在很多次销售失败后，自己反省出来的 教 训 。 尽管这本书还有很多不足之处，但是这并不阻碍你能从中找到 一些，你从未接触到的内容，对你进行某方面的价值观触动，进而 你按照书里的方法来做，把你的销售技巧提到一个更高的层次。 当你读完这本书以后，也许你会发现，这对于一个想在销售领 域有所建树的人来说，这是一份可遇不可求的礼物，当你学会书中 的技巧，并把他运用在工作生活中，变成大把钞票的时候，别忘了 把他分享给你的朋友、同学、关系要好的同事，让别人跟你一起享 受成功的喜悦吧! 再次感谢所有鼓励支持我写完这本书的朋友们，祝天下好人一 生幸福!
附录一、传统销售的十大误区 1、 一直认为只有让顾客满意，才是成交的关键；却不 知道一味讨好顾客，已经降低了自己在客户心中的价值。 2、 总是要求销售人员背过更多的产品信息和制作流 程很少用感性的语言来描述使用产品后给客户带来的各种可 以感知的改变。 3、 总是表扬勇往直前、不怕拒绝、永不放弃的销售行 为，从不分析被拒绝的根本原因，以及如何减少客户拒绝。 4、 总是尽可能详尽的回答客户的种种问题，做一个非 常优秀的“信息汇报员”,从未想过如何先在顾客面前以专家 的身份去教育顾客。 5、 总是不停地询问客户的需求(其实客户的需求，他 自己都不知道),不懂得如何攻击客户的欲望。 6、 总喜欢向客户证明自己的产品有多棒，不知道如何 通过审核顾客来提升价值。 7、 经常毫无保留地告诉顾客：所有促销信息，不懂得如 何正确地把握信息输出的节奏，无法给客户制造惊喜。 8、 面对所有顾客，只有一套固定台词，不懂客户性格 分析，无法对症下药。
9、 极力解释自己的产品成分很棒，不懂得如何去影响 客户的购买标准。 10、 喜欢祈求客户成交、催促顾客成交，不懂得如何制 造紧迫感，让客户自己迫不及待的想要购买。
附录二：销售能量强弱定律 说话太多能量弱，简明扼要能量强； 证明自己能量弱，对方表现你就强； 拜托别人能量弱，贡献价值能量强； 介绍产品能量弱，传授知识能量强； 光杆司令能量弱，头衔靠山能量强； 盛气凌人能量弱，轻松淡定能量强； 锦上添花能量弱，雪中送炭能量强； 江湖游医能量弱，系统专家能量强； 勇往直前能量弱，以退为进能量强；
附录三：十种降低顾客购买欲望的行为 1、态度与冷漠 2、过于热情 3、眼花缭乱的促销政策 4、任何人都能获得体验资格 5、急于成交 6、话太多 7、贬低竞争对手 8、没有折扣(赠品)或不能灵活运用折扣(赠品) 9、回答问题话术业余 10、对自己的产品不自信
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发表于 2014-2-5 18:44:38