流量掘金全渠道变现 王礼志
目录
第一章：揭秘流量破点流量是生意的本质 亲爱的同学们大家好，欢迎大家来到我的付费课堂，那么很多的朋友呢， 是通过短视频认识了老师，那么短视频啊，是一种非常好的工具，用最 快的速度让对商业，创业，财富赚钱感兴趣的人呢，认识了老师，那么 他的节奏很快，大家通过老师的短视频，学到了非常精彩的一些案例， 可是他的不足啊，就非常碎片化，你可以用碎片化的时间去学习，老师 传递的，可能也是碎片化的知识。所以呢，为了让大家更能够去落地啊， 更能够的去实操啊，我们就为大家准备了全面系统实操，落地性更强的 我们的这样的一个录播课程，那么我们老师会根据我们现在中小企业遇 到的痛点，遇到的问题，为大家全面系统的去给大家去分享，那么我们 这堂课程：是非常非常应景的一个主题，那么我们这堂课程呢，叫《流 量掘金全渠道增长》。 你们听到这个主题，会不会有一点点的兴奋，为什么我们要去讲这样的 一个主题啊，因为张老师大量的去给企业做培训，做辅导，做咨询，我 发现这两年，很多老板都告诉我说：张老师我们赚钱越来越难，各位你 们赚钱确实越来越难，但是你们有没有思考过，你们为什么赚钱越来越 难?张老师调查了很多的企业，现在企业赚钱越来越难的一个非常重要 的问题就是：你们的流量成本越来越高!大家有没有思考过这个问题啊， 你的流量成本为什么会越来越高? 第一个是：竞争的加剧，对吧?原来一条街只有一个火锅店叫孔亮火锅， 现在出来了，你发现你很赚钱，这个孔亮火锅很赚钱啊，然后你的竞争 对手就跟跟进了，孔亮火锅，孔大亮火锅，孔小亮火锅，孔阿亮火锅， 对吧?你的毛肚八块，他的毛肚六块，别人的毛肚四块，然后还有一个
竞争对手说你来吃我毛肚给你白送，恶性的价格竞争，为了抢夺流量， 最后五家火锅店一起倒闭，所以各位我以火锅店的例子，是不是跟你们 很像啊，就是竞争的加剧，对吧?原来一条街只有一个啊，那么你是客 户的唯一的选择，现在呢，多了五个，可是客户有没有同比增长五倍， 客户没有，这是叫竞争的加剧。 第二呢：流量被分散了，大家有没有发现流量被分散了，我们原来买衣 服在哪里买?百货商场，后来呢，在淘宝上买，现在呢，兴趣电商，社 交电商，搜索电商，社区团购，各位我们是不是可以去购物的地方太多 了，我们的父母买菜去哪里买?农贸市场，现在呢，叮咚买菜，河马生 鲜，对吧?线上加线下社区团购，是不是流量被分散了，所以就导致了 我们流量成本怎么样越来越贵，这是不是事实?所以你会发现你的利润 全是被高额的流量费用，高额的营销费用给吃掉了，所以流量越来越贵 的今天，你要想赚钱就一定要研究流量。 所以我们第一节课讲什么?第一节课就讲生意的本质，所以生意的本质 是什么啊?我们说流量就是生意的本质， 一看都是人，卖啥都能成， 一 看没有人，卖啥都不成。各位，我们很多的传统企业为什么难啊?我们 有厂房，有设备，有工人，有机器，有产品，可是都是一堆的库存。 我们有门店，有陈列，有员工，有导购，有货品，可是呢，就是没有客 流量，那么互联网公司呢，很多很值钱的互联网公司啥也没有，但是他 有用户，对不对?(防失联V:1848636859) 我们可以看到美团没有 餐厅没有厨房，没有厨师，他也不做菜，但他还是中国最大的餐饮企 是不是?他解决了3亿人早上、中午和晚上吃饭的问题是吧?我们看倒 滴滴，没有出租车，没有出租车司机，他也不买车，他也不自己运营， 但是他解决了2亿人到3亿人出行的问题。所以你看互联网公司和传统
企业最大的区别在哪里?就快传统企业的老板我们研究了，我们花了很 多的时间精力在研究怎么做产品，怎么样做服务，可是我没有去思考， 我们的用户在哪里，我们怎么样去接触到用户，我们如何用最低的成本， 最高的效率获取到用户，所以记住张老师说的那句话，一看都是人，卖 啥都能成，一看没有人，卖啥都不成。所以这是我们传统的企业老板需 要做一个调整的，向互联网公司学习的，流量是生意的本质，所以我们 来第一个，我们要思考流量的重要性。 我们先来看一个业绩公式，所以刚才听懂老师讲的这个论述之后呢，来， 我们来看一下啊，流量是生意的本质，这是我们向传统企业，向互联网 公司学习的思维。那么我们怎么来理解呢?我们看一下，不管你是学营 销，学战略，学销售，学产品，学管理，学运营，学团队，你学什么, 你都要追求业绩，对还是不对?来，你要追求业绩，可是业绩等于什么 呢? 业绩=客流量×转化率×客单价×复购率 OK, 这个好不好理解?好，如果不好理解，我们来举个例子啊， 一个 装修公司，如果一个月他要完成100万的业绩。那么他的平均客单价是 多少呢?比如说是一个小城市，主要是打这个小户型的，那他客单价不 高，客单价是15万。那么100万除以15万的客单价，那么每个月要 成交多少客人，每个月大概要成交6.6个客人，那么他的转化率是多少 呢?他的转化率是30%。对不对?好，所以6.6除以30%啊，进店客 人要达个达到23个客人左右，对吧，22到三个客人左右，那么要达到 23个到22个客人，那要有有多少的转化率呢?有多少有效客户呢?比 如说他的营销方式是地推，打广告，小区摆点，然后呢，通过到到楼盘
去找一些信息，打电话，不管你通过什么样的方式，如果你的有效转化 率是10%,那你要接触到有效客户多少，要接触到有效客户将近230 个有效客户，好，230个有效客户是你的曝光率，10%的转化率，那就 达到23个客人左右，23个客人可以到你的店来跟设计师沟通，看你的 展厅，然后通过你的流程和话术，有30%的人会交定金，会成交，那么 你才会有6.6个客人，那么平均客单价15万，你才会有100万的业绩， 各位，所以你看表面是目标，实际是流程。表面是结果，实际是过程， 各位这个太重要了，所以你看业绩等于客流量，转化率，客单价、复购 率，你现在最大的问题是什么?你现在最大的问题不是客单价，对于很 多企业而言，你的进店率没有23个客人，你不可能成交率做到100% 吧，有没有人可以把成交率做到100%?不可能，你做的再好也有客户 不会买，所以大多数企业的进店率是达不到原来的数据的，为什么?刚 才老张老师讲了，原来只有一家装修公司，现在呢，多了三家装修公司， 客户说我考虑一下，原来装修公司可能只能在线下找，现在呢，土巴兔， 齐家网是不是线上也早，第一是竞争对手，第二是流量被分散了来过， 举一反三，触类旁通，我再跟你们讲，装饰公司是不是其他公司也是一 样，所以最大的问题是你的进店率没有，可是你为什么没有进店率?因 为你的曝光率不够。所以流量是生意的本质，这一点大家能不能理解， 所以没有流量，你前你后面的什么转化率啊，什么客单价，什么复购率 是零，对不对?客流量才是1。 各位，所以这是我们今天所有的传统企业，所有的传统生意，必须跟互 联网公司去学习的一个关于流量的思维，这是第一个知识点。 第二个知识点，大家来看一下这几年任何崛起的小品牌。他们都是实现 了在抓住了流量红利的啊，各位啊，你们今天来上老师课的，我觉得应
该大多数都还是成长中的企业，或者是中小企业，流量成本高，你没有 办法跟大企业去拼广告，去拼地段，去拼高额的营销费用，所以在这个 过程当中，任何小企业要超越大企业，从逻辑上是不可能的。所以张老 师是反对成功学的，成功学就是告诉你，你只要有勇气，有胆量就会成 功，这是害你的。各位，没有方法的勇气，没有方向的勇气，没有思考 的勇气啊，我们不值得提倡，那是去送死。 所以小企业在原理上是很难超越大企业的，因为资源根本不在一个等量 级，人家可以投一个亿的广告，人家可以在最好的地段去开店，你怎么 办?但是呢，这大企业曾经也是小企业啊，那你说老师逻辑不对啊，你 说小企业都干不了大企业，那这些大企业不是曾经也是小企业吗?这个 问题问的很好，能够这样去问问题的，说明同学们你们在思考，那老师 要告诉你第二句话，任何小企业原理上超越不了大企业，因为不在一个 资源等量级。 除非有一种情况的出现，这种情况是例外的，就是这个小企业找到了那 个时代的流量洼地，找到了那个时代的流量红利，来举例说明同城旅游， 同城旅游是干什么的呀?做那个酒店民宿，火车票机票，服务这个商务 人群的出行的，他的竞争对手对标呢，携程和去哪，是不是很强啊，携 程和去哪已经很强了，你再做一家这样的公司，凭什么有你的机会?他 的崛起就是因为他抓住了流量红利，他抓住了那个时代的流量红利，叫 搜索。携程他是怎么拓客的?你别看携程是家互联网公司，他的拓客手 段非常的传统，刚刚起步的时候就雇佣一些漂亮的小哥哥小姐姐在机场 和火车站推卡，姐姐办张卡，弟弟办张卡，哥哥办张卡。是吧?那么同 城说，我如果用一样的方式去拓客，一样的方式找流量，我干不过你携 程啊，你机场有一百个人在那推卡，我没有那么多钱，我只有十个人，
不要说找客户了，打架都打不过，是不是?所以呢，同城要去干掉携程， 要超越携程，甚至不要说超越或干掉，要在这个市场上分一杯羹，那你 要找到一个流量洼地，找到流量红利，他说我不能到机场去推卡，我没 有那么多的地推成本，我们也不可能雇用那么多的地推人员，所以呢， 同城突然发现年轻人会在网上搜酒店，杭州西湖旁哪个酒店好，成都太 古里哪个酒店景观好，我要去北京，离故宫最便宜的酒店在哪里。哇， 年轻人居然在网上搜酒店，他们干了件事情，他们注册了300多个酒店 网站，什么杭州酒店网，成都酒店网，中华酒店网，你在网上搜出来的 很多酒店，可能有一半都是他们注册的，所以他找到了那个时候搜索流 量的红利，诶，他起来了。 各位，后来呢，竞争对手跟上了，流量成本又变高了，又变贵了，原来 投100能赚200,后来投100啊，能赚100,后来投100只能赚50, 最后呢，投100一分钱都赚不到，那个时候就没有流量红利了，好，所 以你看这个案例告诉我们什么小企业要超越大企业，原理上是不可能的， 只有一种情况，就是找到流量洼地，就要找到流量红利。 来，我们再举例子，李子柒，各位李子柒算是现在我们说遭遇了这个股 权上面的一些这个矛盾啊，但是那个不重要啊，记住你们听案例啊，不 要当杠精，你我我告诉你任何讲商业的老师，不可能给你讲一个不倒闭 的公司没有啊，对吧，麦肯锡的所有的高级顾问都会看一本书，叫基业 长青，基业长青里面写的都是非常优秀的公司，哪些公司呢?诺基亚啊， 还有这个柯达，这个还有富士啊，这些都是世界五百强的公司，可能这 里面的公司一半都倒闭了，(防失联V:1848636859) 回来一半都已经 销声匿迹了，可能一半现在已经没有像当年那样的如日中天了，但是他 们值不值得研究?当然值得研究，所以啊，你们不要让我给你讲一个永
远不倒闭的公司啊，永远不出问题的公司，不可能，我们分析那个阶段 就行啊，一定要这学习的思维。 好，我们回过来来看一下李子柒，他是抓住了什么红利，抓住了优质内 容红利的渠道，他也销售产品啊，螺蛳粉，在李子柒出来之前，咱们中 国人有多少人知道螺蛳粉呢?哇，你们吃得惯螺蛳粉吗?那个味道可是 很多人还是不适应的，对不对?他几乎拉动了一个产业啊。我们说螺蛳 粉、方便面、酸辣粉一般在哪里卖?家乐福、沃尔玛， 一些便利店，连 锁店或者一些商超。 如果李子柒他是走那样的渠道去拓客，那拓客成本太高了，你知道现在 商超几乎都是你要有进场费、入店费，你卖了之后还不给你钱，30天40 天结算，算良心的商超啊，有的商超两个月才给你结算，有的商超三个 月才给你结算。 所以，如果李子柒不管是做螺蛳粉还是做酸辣粉，如果走商超、便利店、 连锁店这样的渠道去获取流量，他几乎进不去，第一他没钱进去，第二 他有钱进去。终端货柜是稀缺的，根本就没有你陈列的地方，所以李子 柒怎么能够快速做起来， 一条视频卖货上亿。 哇，因为他抓住了内容电商的红利，李子柒是一个优质内容生产者， 一 个漂亮的小姐姐，每天上山砍柴挑水，做香肠，做腊肉啊，然后孝顺奶 奶啊，与世无争。哇，我们好喜欢李子柒，中国文化的宣传者，我们渴 望他那样的生活，但是我们又不敢去过那样的生活，所以我们当时看他 的视频叫做欲罢不能。 这种欲罢不能的这种视频，让我们感觉到，哇，真的它的内容非常的棒，
所以他开辟了一个新的渠道，这个新的渠道跟传统渠道是不一样的，它 叫内容电商，他叫兴趣电商。 好，我们再看一下李佳琪小哥哥，李佳琪小哥哥从月收入3000块钱到 年收入三干万，就用了一年时间啊。 从月收入3000到年收入三干万，用了一年时间，那么快的速度是因为 什么?网上说因为李佳琪每天很辛苦、很累、很勤奋，各位，我们也很 努力啊，我们也很勤奋啊，滴滴哥哥，开滴滴的司机努不努力?勤不勤 奋?天桥底下擦鞋的小哥哥努不努力，勤不勤奋啊?送外卖的小哥哥努 不努力，勤不勤奋，你和我努不努力，勤不勤奋，都勤奋，对吧?可是 为什么是李佳琪从3000块钱的月收入到三干万，他自己分享，不是我 讲的，他说不是因为我足够的聪明，比我聪明的人多，也不是因为我足 够的努力，大家都努力，更不是因为我长得帅，比我帅的小哥哥多了， 是因为我误打误撞的踩进了直播电商的红利。 各位，直播电商，它是淘宝最早的一批直播电商主播，因为淘宝传统搜 索电商，他也遇到了流量的红利，大家也开始审美疲劳了，所以呢，你 看淘宝就开始策划直播，然后呢，像有美万这样的公司，就和欧莱雅的 公司合作，挖掘了一帮这个在柜台上卖货卖的很好的导购，所以李佳琦 本身就是一个在线下卖口红的小哥哥，只不过当时是对着有限的人流量 去讲啊，可是对这个有限的人流量讲的话是不够的，欧莱雅就和这个美 万，选了一些话术很好，长得很好很好看的小哥哥呢，啊，和他一起打 造一群主播啊。在这个过程当中，刚开始直播的时候也没人看，两三个 人，十几个人，几十个人，直播了几个月，90%人都放弃了，哎呀，还 没有我在线下赚钱赚的多，还没有我在线下爽啊，线下嘛，没有客人来
嘛，还可以玩一下手机，那个直播间我得随时讲话，可是又没有人啊， 所以非常的痛苦，可是李佳琦坚持下来了。 最后所有人都走了，公司也最后赌一把，把所有的资源全部给了李佳琦， 最后，哇塞，他的直播间爆火对不对?你们知道有一年双11,有一年 双11,李佳琦的直播间啊，在双11那天卖掉了100个亿，他跟马云PK 是吧，五分钟卖的口红超过马云。 所以口红还是那个口红，在哪里可以买，化妆品的专柜，欧莱雅的专柜， 都可以买到，可是李佳琦他能够一天卖掉100个亿，不是他卖的什么什 么口红，口红都是一样的，欧莱雅的口红，兰蔻的口红，他是换了一个 流量洼地，抓住了流量红利，这个流量红利是什么?这个流量红利就是 直播电商，那个时候的直播电商没有人去做啊，没有人去尝试，尝试的 效果不好，放弃了，可是他抓住了啊，他坚持下来了，最后，他的直播 间可以对着几万人，几百万人，甚至上干万人去讲，是不是流量红利啊， 对不对? 还有包括拼多多，各位讲到拼多多啊，大家就觉得很郁闷，各位拼多多 啊，你们知道啊，电商这个领域竞争是非常激烈的，不叫激烈，甚至叫 惨烈，大家一定要知道啊，美团的王兴，那么牛的一个人，他都说我不 敢做传统电商，那是马云的天下，谁做谁死。因为淘宝已经是如日中天， 而且还有京东这样的品质电商，物流又快，腾讯做电商没做起来，百度 做电商没做起来，三大互联网公司，各位BAT, 阿里那么强势，百度做 做不起来，腾讯做做不起来，生猛如王星的美团，他都不敢做实物电商， 他说我只敢做服务电商，我要跟淘宝区隔开来，我要跟他做的不一样。
突然杀出了一匹黑马，叫拼多多，或拼多多的流量从哪里来的?拼多多 刚开始的时候连个小程序都没有，他就是用个H5 啊，连小程序不要说 APP了，他连个小程序都没有，他抓住了社交电商的红，利对不对? 29.9的芒果，39.9的车厘子，不需要29.9,不需要39.9直接9.9拼团， 结果呢，张老师发了一个九块九的拼团券，对吧?你说哎呀，我本来不 需要车厘子，我本来不需要这个芒果，但是，你看张老师都发了，在朋 友圈就疯狂的裂变，就拼团打折砍价，尽管大家很吐槽，所以他突然的 崛起，腾讯都没有反应过来，腾讯自己都不知道啊，这个微信的流量该 怎么去变现，结果被拼多多给搞起来了，所以你看拼多多抓住了什么微 信流量的红利。 朋友圈的红利，社交电商的红利，还有来大家看知道的，我们说这个知 识类目当中的非常厉害的一家公司，樊登读书会啊，樊登读书会，我和 他们的团队里的小伙伴交流过，樊老师自己也分享过，那他当时他们是 怎么增长起来的?刚开始樊老师是大学的一个老师，很多人觉得他知识 很丰富，然后呢，就说你你要不给我们讲讲，讲讲你你学的一些东西吧， 他就开始做课件，发邮件给这些朋友，哎呀，发邮件太麻烦啊，干脆你 跟我们讲书吧，我没有时间听书，诶，然后，樊老师就建个群，就把大 家拉个群啊，拉500人群，他就对着手机里边用语音微信一条一条的讲， 后来，越来越多人喜欢，他就又拉了个群，那个群呢，结果呢，已经太 多了，他就两个手机，两只手按着讲，后来发现，哎呀，两只手都不够 了，那不可能再这样去操作，那怎么办?他们就开始做APP 了啊，可 是APP 的推广呢，其实刚开始的时，也不是很顺利，那么他们靠什么 呢?靠这个经销商，靠城市合伙人去推，那么推了两三年之后呢，也遇 到了流量瓶颈啊，那家知道，2019年、2020年是这个樊登读书会流量 暴增的这么一年，是因为什么?大家都知道，樊老师在抖音上有有多少
的账号啊，对吧，你们可以刷出樊老师很多的账号，他的讲的面非常的 广，有讲商业的，有讲创业的，有讲财富的，有讲亲子的，有讲亲密关 系 的 。 所以你看讲知识类的很多，讲财经类的很多，很多的老师讲的也很好啊， 可能不亚于樊老师，那么为什么樊老师2019年，2020年他高速的增 长，各位用户高速的增长，因为他抓住了短视频的流量红利，对吧?所 以你看吴晓波老师也很厉害呀，这个很多的老师都很厉害，是不是讲财 经的都很厉害啊，但是为什么他崛起，就是因为他确实也抓住了这个短 视频的这个红利。 好，所以大家可以看到啊，张老师复盘一下啊，那么我们说啊，流量是 生意的本质，业绩公式=客流量×转化率×客单价×复购率，我们讲了一 个装修公司案例，任何小品牌要超越大品牌，原理上逻辑上是不可能的， 只有一种情况，实现了换道超车，抓住了流量的洼地。 好，那么我们这节课呢，就讲到这里，我们下节课呢，我们会继续讲我 们的流量漏斗，我们为什么要设计流量漏斗?行业竞争的三个阶段。 那下节课见，谢谢大家。
第二章：企业竞争3个阶段和流量漏斗的设计 同学们好，我们又来到了咱们的第二节课，上节课我们讲到了业绩公式， 我们讲到了流量是生意的本质，我们讲到了传统企业必须要向互联网公 司学习流量思维，我们讲到了小品牌要超越大品牌， 一定要找到流量洼 地，一定要去抢占流量红利。 好，那么接着来讲，我们说今天这一节课，就是我们讲一些，流量应该 怎么去转化，流量的漏斗是什么啊?在讲这个之前呢，听张老师课的人， 喜欢张老师课的人都知道，张老师喜欢讲本质啊，我们说啊，我们怎么 样拉高一个维次去认知自己，用明天的眼光看今天，用未来的眼光看现 在，用产业的眼光看行业，用行业的眼光看企业，用资本的眼光看产品， 我们看一看你现在关心的是什么,你现在关心是你的产品和服务怎么卖， 但是我让你拉高一个位置，用行业的眼光去看的产品和服务，其实任何 行业，他都会经历三个阶段，叫做行业的暴利期，行业的微利期和行业 的无利期，那行业的暴利期是什么呢?行业的暴利期就是供不应求，行 业的微利期，就是供求平衡，行业的无利期，就是供大于求。 你没有发现，其实大家一定要有产业的眼光，行业的眼光看，你没有发 现，其实你现在赚钱越来越难，并不是因为你不努力了，不勤奋了，或 者你更聪明了，也许你比昨天更努力了，也许你的团队管理比昨天更好 了，也许，你的团队还比原来更大了，可是为什么没有前两年好做，其 实跟你没有什么关系，跟你的团队没有关系，实际上是行业太内卷了， 竞争太大了，竞争到最后已经不是良性竞争了，变成一种内卷，就是大 家在做重复的一些动作，而且做那么多动作都没有结果啊，所以就是行
业的问题。 举个很简单的例子，比如说当年如家上市，如家上市达到了100亿的市 值，如家为什么能够快速上市达到100亿，他填补了一个空白。就是在 星级酒店和招待所之间填补了一个空白，在如家出来之前，只有脏乱差 的招待所，或者三星比四星，四星比五星，各种各样硬件的星级酒店， 那么这种星级酒店，其实很多的硬件是没有必要的，对于商旅人群来说， 所以如家其实是填补了这个空白，砍掉了大厅，砍掉了水晶灯，砍掉了 游泳池，砍掉了康乐中心，只保留了跟住宿有关的，睡个觉，可以安心 睡个觉，床单要干净，毛巾要干净，可以洗个热水澡，要安全，可以上 网 ，OK? (防失联V:1848636859) 所以跟住宿有关的把它做起来， 跟住宿无关的全部砍掉，填补了一个空白。 大家突然才发现，原来快捷酒店比星级酒店赚钱多了，你看，你发现你 这个行业一旦赚钱，你这个产品一旦赚钱，竞争对手就快速跟进，比如 说前两年大家在讨论这个加油站，一个加油站赚钱，你发现这个高速公 路上好多了，很多加油站，加油赚钱，你发现你周边的小区社区果园赚 钱，你发现哇，开水果店的一堆堆就出来了，良品铺子赚钱，你会发现 一堆卖零食的就出来，火锅赚钱，一堆卖火锅的就出来，服装赚钱，一 堆卖服装的就出来，剧本杀去年是不是很火呀?剧本杀赚钱， 一堆搞剧 本杀就就出来啊，所以你看呢，你是不可能抵抗竞争对手的模仿和抄袭， 永远都不可能，所以我们必须要知道我们在哪个阶段。所以如家上市之 后，就会出现叫做啊，安逸158,锦江之星， 一堆的快捷酒店就出来了， 那叫供不应求，填补空白赚钱，后来，叫供求平衡，你就不赚钱。供大 于求就变怎么努力都叫无利期，客户就变成了一个叫做他在选择，
所以美国有家机构叫盖乐普，做过一个调查啊，他说。美国的中产阶级 和中国的中产阶级一周去加乐福、沃尔玛采购一些商品，满足自己的生 活，大概购多少个商品呢?80个，80个sku80 个条码，80个产品， 那么这一这一周已经满足了他基本的生活，而且还过得很体面，但是你 知道家乐福、沃尔玛有多少个条码，你们知道吗?有80万个条码。 所以各位亲爱的伙伴们，不管你喜不喜欢，你愿不愿意啊，我们都进入 了一个绝对的买方市场，买方市场就是你成为了被客户挑选的对象，所 以其实你的行业进了哪个阶段，基本上都进入了叫做无利期啊，或者是 微利期，好一点的微利期，所以你看暴利期叫供大于求，所以你的行业 如果在暴利期，你不需要学营销，不需要学战略，不需要学模式，你只 要把产品搞出来就行。所以我们说那个时候就是叫做行业的暴力期。告 诉你：中国人学习能力很强，你只要一赚钱，马上竞争对手跟进，竞争 对手跟进，那就供求，供求马上平衡，那就拼团队，拼效率，拼管理， 那个时候就微利了，管理是什么?管理是经营逼着的需要，如果赚钱很 容易，你会去学管理吗?你会去搞团队吗?你会去做绩效吗?你赚钱都 还来不及，你研究这些干嘛? 所以在学管理了，在学流程了，在学考核，就说明你的企业已经从这个 暴利期啊，进入了微利期，后来学管理，学流程，学奖罚，学绩效也没 啥用了啊，已经卷到不能再卷了，你的行业就进入了什么期，叫无利期， 就是供大于求，你喜不喜欢，你愿不愿意，我们都成为了被客户挑选的 对象。所以各位亲爱的同学们，评估一下好不好，你的企业在哪个阶段， 所以在行业的暴利期，得产品得天下，搞产品就行了。 OK, 行业的微利期，如果你在行业微利期得渠道，得天下，搞清楚通
路，搞清楚渠道，激励好团队就行了。如果你在行业的竞争的末节阶段， 末节阶段就是最后那个阶段，得用户，得天下，你就要有互联网公司的 流量，所以你看我们物质短缺的时候，那个时候哪些人赚钱，九五年到 零零年谁开始赚钱，那个时候老百姓刚刚有点钱。生产家电的对吧?老 百姓家里要添置电视机、电冰箱、洗衣机，长虹、海信、海尔开始赚钱， 我记得四川的企业长虹啊，那个时候也是非常知名的企业啊，我们知道 TCL 的李东生两次成为中国CCTV 经济年度人物，那为什么这些企业后 来赚钱越来越难了呢?因为产品开始过剩了，谁开始赚钱?黄光裕他不 研发电器，他不生产电器，他也不知道电器，但是他控制了电商崛起之 前中国老百姓最大的消费品家电的零售渠道。 好，那后来呢，那么谁又起来了呢?对吧，互联网公司，京东，拼多多， 淘宝，他们是得用户得天下，他们直接砍掉了中间渠道，所以你看通过 这个是不是有一个本质的认知，我们行业的早期阶段一定是得产品，行 业的中间那个阶段一定是得渠道，行业竞争最惨烈的一定得用户，那么 我们大多数中小企业一定是在行业的中间阶段和末节阶段，你一定要去 搞渠道，搞网络，搞终端，甚至你要去搞流量，所以流量非常的重要。 好，有了这个认知之后，来我们来讲啊，流量的漏洞，这个是一个很工 具化的东西，我们来了解，流量的漏洞，那怎么搞流量，你要搞清楚流 程。上节课老师给大家分享说表面是目标，实际是过程，表面是结果， 实际是流程。 我们看流量的漏斗是什么?第一个叫做曝光，第二个，第二个叫做潜在 客户，怎么样去找你的潜在客户，那么第三，就是我们说的兴趣引发。 接下来呢，就是我们说客户对你的产品，对你的服务，对你的理念感兴
趣之后，我们就进入了转化和成交，转化和成交，那接下来，就是你能 不能够留住客户，留存或者是复购，他能不能产生第二次的复购，最后， 你的用户买了你的产品，而且还复购了，留存了，(防失联V: 1848636859)那么他愿不愿意去转发和分享。分享给他身边的朋友，帮 你去带更多的客户，大家有没有发现这是一个漏斗?能不能理解什么叫 漏斗? 各位，量大是成功的关键，你没有前面的量，怎么会有后面的结果呢? 所以今天可以看到说李子柒的螺蛳粉为什么卖的好，一条视频可以卖到 上亿的销量，各位他的曝光量大不大?李子柒全网有多少粉丝?在他很 鼎盛的时候，他的粉丝在海外，他的粉丝可以跟CNN 比肩。 各位李佳琦为什么那么牛?他的GMV 为什么那么强?他的曝光量大不 大?原来是网红蹭明星的流量，现在是明星蹭网红的流量，还有包括刘 肼宏也一样的。 它的曝光量足够大，流量的红利，流量的漏斗第一个是曝光，曝光就是 要让多少人看到你，所以曝光的理解。 比如说做广告这件事情。在内容电商，在短视频平台崛起之前，我们非 常厉害的一些老板，他们是非常愿意在广告上投入的，王老吉，在广告 上舍不舍得投入。非常舍得投入对不对?那个好声音几期都是他冠名的， 我告诉你，很多大公司的市场部，每一年的广告预算是要花出去的，你 花不出去，我告诉你市场部的负责人是要要被批评的，是要拿绩效来说 明的。这不是跟我们很多小企业不一样，我们好像很舍不得做推广，很 舍不得做营销，我告诉你，在这个90年代初的时候，比如说有个叫秦
池的酒，比如说有个叫艾多的VCD, 他的酒不一定是最好的，他的VCD 也不是这个行业里最好的，但是他是那两个品类当中最舍得打广告的， 他到中央电视台，新闻联播完了之后，天气预报之前那个广告叫标王。 各位，九六年啊，花八干万打广告，96年八千万，到今天算不算八个 亿，那是他十年的利润。 是吧，还有你看秦史花三点几个亿去做广告，90年代，九七年左右花 三个亿，九七年的三个亿，先算到30个亿吧。 可能是他20年的利润，可能很多人说张老师啊，你这个理念过时了， 我们现在要重视产品，所以各位我们不要去片面化思考好不好。不要告 诉我说酒香不怕巷子深，如果你还有这种思维，你真的是要把老师气死 了，不能叫酒香不怕巷子深，产品要做好，谁都知道，这个需要我告诉 你吗?产品做不好，过度的营销那就是欺骗，但是你产品做的再好，你 没有营销有啥用?所以各位你要有足够的曝光量，那么对于小企业，你 去打广告是不现实的，足够的曝光量去哪里曝光? 一定是内容平台，内容平台比如说微信，公众号，那它属于图片和文字。 小红书图片和文字加视频，抖音视频，头条图片文字加视频，还有包括 视频号啊，视频，所以这些东西我们叫图片、文字、语音视频，这叫内 容的形式，你要全网进行分发，这个叫社交媒体或者新媒体，你有没有 足够的曝光量，各位，钟薛高的老板曾经说，告诉所有的创业者：你们 不要觉得现在做品牌难了，现在做品牌是容易了，原来做品牌要到中央 电视台、湖南卫视、分众传媒、瑞丽杂志去打广告，广告成本极高，而 现在有了新媒体的红利，你只要能够在小红书上生产8000个内容，B 站上生产1万个内容，抖音上生产2万个内容，持续三个月和半年，你
都能够生产更多优质的内容，低成本，高效率，大量的复制优质内容， 我告诉你的曝光率就可以极度的大降，极度的给这个爆开来。 各位，张老师讲自己实际的案例好不好?各位很多人说张老师你的口才 真的很好，可是我的口才好不是突然变好的呀，我这17年天天在辅导 企业，培训企业，在不断的研究内容，很多人只是不知道张老师为什么 突然那么多人知道了，张老师是有一套低成本，高效率，快速的生产优 质内容的，这个能力在借助短视频的红力，啪一下就起来了。 我们有一条视频，三天时间跑出了五干万的播放量，播放量就代表曝光 率，我们一分钱没花，我们花的就是拍摄成本。全自然流量没有投一分 钱广告，一条视频，然后爆出了五干万的曝光量，然后我们一天输出多 少条视频，我们整个团队一天可能有几百条视频发出去。有的几百的播 放量，有的几干的播放量，有的几万几十万的播放量，有的上干万的播 放量，各位是不是张张老师很快的，我们只用了大概十二天的时间，张 老师的这个抖音上就达到了3.1个亿的播放量，视频号还要好一些，视 频号大概应该是两倍吧，大概六个亿。也就是说，我们只用了十二天的 时间，我们达到了全网六到七个亿的播放量，曝光量，六到七个亿的曝 光量，你们是不是很多人，很多的朋友，很多高中同学，很很多不认识 的人，一下就看到了张老师，他有了曝光量，所以曝光量重不重要，曝 光量的机会在哪里?这个时代曝光量的机会，你如果不是去打广告，如 果你有钱当然也很好，你直接到央视，湖南卫视冠名最牛的那个综艺节 目，直接给他曝光就完了，可是没有嘛。 那最低成本的曝光在哪里?新媒体，新媒体和社交媒体那么去做内容， 做内容不是做视频，内容有图片、文字、语音加视频，只是视频更快，
视频门槛更低嘛，因为很多人不想看文字嘛，看起来很累，因为中国受 过高等教育的人并不是很多，视频能够面更广，所以重压视频平台，短 视频平台节奏快哇，对不对?长视频为什么做那么多年，干不过了短视 频?因为大家没有什么耐心。所以曝光量好，有了曝光量之后，就是你 要去挖掘潜在的客户，这个曝光里面有没有划掉的，首先有曝光量，播 放量你看，所以张老师最喜欢让我们的小伙伴给我截图发播放量，其实 我不太关心那个什么点赞啊，转发呀，只要有曝光量，你看它是个概率 问题，所以你有曝光量里面肯定有人喜欢，有人不喜欢，有人划掉，哎， 那么对你产生用户习惯的，比如说点赞、评论、转发，可能这里就是有 潜在的客户，哪怕是些黑粉。哪怕他跟你杠没关系，说明他把内容看完 了，他才跟你杠，他对你那种感兴趣的，OK, 所以你就可以抓住一些 用户，通过用户的一些行为，就抓到一些潜在客户，结果，就有兴趣引 发，是不是很多人就会说，张老师，哎呀，我觉得你的口才很好，张老 师你讲商业讲的非常透彻，哎张老师你对房产很有感觉啊，就会有人问 我很多问题，那么就会有潜在的用户对商业，对财富，对赚钱，对经营 企业管理。就会有潜在用户，那么,我们就会有部分的用户，对老师感 兴趣，就会上老师的录播课，直播课，还会参加老师的私董会，是不是 就转化和成交，那我们一定要尽自己最大的努力，把我们的产品服务做 到极致，关心到每一个用户，那么你你就愿意留存下来，那你报了张老 师的录播课，又报直播课，又报私董会，你就产生了复购，你学习，你 成长，你有很大的进步，你就会转发给你身边的朋友，你的经销商，你 的上游，甚至是你身边创业的朋友，我们就形成了转发和复购。 各位，表面是结果，实际是过程，表面是目标，实际是流程，所以大家 可以看到，今天这叫流量漏斗。
各位学习，一定要学逻辑，学框架，学系统，不要学碎片，所以你们看 张老师的短视频，张老师的节奏很快，速度很快，案例很精彩，各位， 其实真正有价值的是我们的各种各样的系统课程，我们的直播课程，还 有包括我们的直播课，会根据每个阶段，每个行业，还有包括去现在商 业发生了什么样的变化，我们会及时的进行调整，我们的录播课也是精 心准备的，除了精彩的案例，除了实操的内容，我们一定要讲底层逻辑， 一定要讲框架。 所以各位你看你的问题在哪里?有了这个流程思维之后，你知道最重要 的什么,你就知道瓶颈在哪，比如说你的曝光量，全网达到了一个亿的 曝光量，但是引发兴趣的用户，可能不到100万，你就发现其实你在这 个地方转化出了问题。 各位，我告诉你，你知道为什么电商可以干掉传统企业吗?真的，大家 去看看一些电商公司，不管是搜索电商、传统电商、兴趣电商、内容电 商、直播电商啊，我们每次直播，字节的伙伴都会来跟我们一起复盘， 因为我们也是商业内幕当中非常重要的一个IP, 你知道我们在复盘什么 吗?我们全部都在复盘数据，张老师的直播间进了多少人，停留时间多 长，大家喜不喜欢，点赞多少，我告诉你，传统企业没有这种数据思维。 各位，同样是一个同样品类的，你做服装我也做服装，你做教育我也做 教育，你做商学我也做商学，我们可能成交的单数是一样的，全网这个 销售的课程数量是一样的，但是我们前面的数据不一样，有的老师曝光 率很高，他转化率低，那有可能就是内容太过于泛，大家觉得，很开心， 很喜欢，但是不知道你给我带来什么样的价值。
有的老师转化率很高，但是业绩也遇到了瓶颈，他曝光量低，他的内容 太精太深太枯燥，在抖音这个平台不适合，所以像张老师这样的确实还 是很少，这个不是自吹，就是你看我的曝光量是足够的大，我的转化率 也不低，就是我既有宽度又有深度啊，所以这个是很重要的，所以你有 了这个流程思维之后，你就很清楚了，你做服装的，不管是你的直播间 的曝光量，还是你短视频的曝光量。 你的曝光量很高，可是转化率低，那可能是你的话术有问题，你的产品 有问题，你的价格没有弄好，你的促销政策有问题，你的转化率很高， 促销话术礼品券给的很多，可是，你的粉丝永远涨不上去，那就说明你 的你的直播，你的播间的陈列可能有问题。你的短视频拍的比较枯燥， 你的短视频的内容太过于窄，没有去延伸。所以要做一个大IP, 要做一 个优质的内容，要在互联网上有更多的转化，是需要有一套流程思维的， 所以你看张老师给你讲，第一个叫什么流程思维，大家有没有理解，第 二个叫什么叫数据思维，去干什么?看数据，看什么数据，看自己的数 据。看自己昨天的数据和今天的数据的对比，看谁的数据，看对手的数 据，同样的成交量，同样的单数，我们的问题在哪里?所以第一个叫流 程思维，第二个叫数据思维，还有个思维叫什么?叫瓶颈思维对不对? 瓶颈思维，你的瓶颈可能是曝光量，我的瓶颈可能是转化率，你的瓶颈 可能是客单价，我的瓶颈可能是这个兴趣引发出了问题。所以你看把流 程搞清楚，然后去复盘数据，复盘自己的数据，复盘昨天的数据，然后 复盘对手的数据，然后找到自己的瓶颈，然后才能怎么样达成什么目标。 才能超越目标! 所以张老师又跟你分享了四个思维，叫做流程思维，叫做数据思维，叫 做瓶颈思维，还有目标思维。然后呢，我们最终落到一个点，流量漏斗。
为什么要了解流量漏斗，因为咱们张老师这个课就是在给你讲流量，流 量掘金，全渠道增长，所以流量是生意的本质，是我们第一节课，这节 课呢，我们讲了行业竞争的三个阶段，初级阶段得产品，得天下，中间 阶段得渠道结成，这末级阶段得用户得天下。那么流量漏斗，从曝光到 潜在客户兴趣引发，转化成交到留存和复购，转发和分享啊，你看啊， 曝光就是可能是跟你的内容有关系。 内容的宽度能不能让更多人看到，产生喜欢潜在用户，那就在于什么, 今天你设计的内容除了好玩娱乐，能够让大家觉得有趣，可不可以有一 些有价值的东西，你真正跟你后端的产品产生有价值链接，就能挖出你 的潜在客户，那么客户就会询单，就会问你，你有什么样的服务可以给 我，有什么样的产品给我，挖掘出你的潜在客户，你的销售人员的沟通， 你的客服的沟通，他的话术就跟潜在用户有关啊，且就引起了兴趣，兴 趣研发，那么就是那么就会有转化成交，转化成交就跟你的话术啊，还 有包括你介绍产品的价值啊，解决用户的痛点，你然后你本身你的产品。 讲的好不好，你的产品能不能给用户带来价值啊，就会产生用户的留存， 跟你的客户运营有关系，反应速度快不快?很多的线上反应速度极慢， 我也在线上买了很多产品， 一买了之后没有客服我就不高兴了啊，还有 我也在线上买很多课程，买了之后没有反应我就不高兴了。所以这些都 是我们要去关注的问题啊，就是我们的留存和复购。 最后，就是那么你不断的去维护用户，然后让用户主动的转发，这就形 成了一个流量的什么闭环。好，我们这节课讲到了什么竞争的三个阶段， 讲到什么流量漏斗，好，我们这节课讲到这里。
那下节课见，谢谢大家。
第三章：中小企业流量的4个方向 同学们好，我们继续回到我们的付费课堂，上一节课，我们讲到了关于 流量的漏斗，我们从曝光到潜在客户兴趣引发转化，成交留存复购到转 发分享。 那么我们接着来，就是对于传统企业而言，我们流量来自于四个方向， 那么我们要知道我们的流量是来自于哪里，这些流量对我们有什么样的 意义?哪些是我们的瓶颈，我们未来更应该花更多的时间和精力在哪些 流量上? 传统企业中小企业流量，大概来自于四个方面： 第一个叫地段流量 第二个叫付费流量 第三个叫内容流量 第四个叫社交流量 好，我们一个一个来拆解。第一个叫地段流量，什么叫地段流量?就是 一流的商圈带来一流的人流量，一流的人流量，就给你带来一流的客流 量。比如说王府井，太平洋，星光天地，成都太古里，北京三里屯，这 些是不是都是一流的商圈?就是一流的商圈，带来一流的人流量，就会 有客流量，就会有进店率，才会有转化率，那么地段流量是不是很贵? 所以你记住，你突然发现一个很深刻的事情，就是你付的不是房租，你 付的是流量费，可是这个地段流量是越来越贵还是越来越便宜，所以大 家，如果你要开店，你不要说，这里房租便宜，房租便宜说明流量很烂，
所以记住，你付的不是房租，你付的是流量费，所以你去开店的时候， 你干万不要去挑那些房租很便宜的地方，一些房租很便宜的地方大概率 都是不会赚钱的，因为房租很便宜的地方说明商圈根本没起来，如果你 没有其他运营的手段，你没有社群，或者你没有地推，或者你没有线上 推流的一些方式，如果你去找一个房租比较便宜，你就去那里做生意， 我告诉你死的概率很大，因为你忽略了一点，你付的不是房租费，你付 的是流量费，所以你看这个东西大家想明白了，想清楚本质，就豁然开 朗 了 。 那举个例子，那么流量费用是不是越来越高，?比如说你在成都的春熙 路，原来可能五年前，这个房租可能一个月是5万，现在一个月变成了 10万，一个月变成了10万，可是人流量是变多了还是变少了，不但没 有变多，反而变少了，然后你跟房东说，你看我我交的不是房租，我交 的是流量费，我原来给你付5万，1天来1000个客人，现在我给你付10 万，1天大概只来500个客人，流量还降低了，你应该给我降房租，房 东会理你吗?房东不会理你，房东说你滚蛋，我重新租给别人，所以这 个是不可控的，刚性上升，所以这里就有个难点了，这个难点在哪?这 个难点就在于房租便宜的地方你不敢去，去了就没有人流量，尽管房租 便宜，那是个坑，那么房租贵的地方，你也去不起，就算去得起，你有 钱，位置也被别人占了，好的口岸是不是没有位置了? 所以你看地段流量实际上对我们中小企实不友好的，所以我们很多女性 创业者，她又包括很多创业者，只要想到创业，她就会想去开个店，美 容院、炸鸡店，奶茶店、咖啡店，一想到做生意就是开店，她就是要开 店，开店你就要有地段思维，所以如果你想不清这个问题，我告诉你， 你就不要去开店，所以你要你要去计算的，要去计算这个这个商圈每一
天有多少的人流量。然后这个人流量，你周边的商圈是做什么的，能不 能形成互补，别人做服装，你也做服装，那就肯定就完全没有办法互补。 那么还有一个问题是，他能不能形成一个氛围，这个地方好像都是做服 装的，我去开餐厅，好像我开餐厅就一定有人流量，不一定哦，大家可 能就不习惯去那里吃饭，所以虽然有人流量，但是，你没有形成氛围。 如果那个地方都是开餐饮的，那个地方都是开餐厅的，那么有氛围，那 么你能不能够做一些品类的区隔，这边火锅比较多，你能不能够是不要 做火锅，做香锅，或者，你做什么?跟来的人群一样，因为火锅多的地 方应该是年轻人喜欢吃麻和辣，,如果你做的很清淡就很麻烦，但是你 做那个干锅，比如说你做那种小吃，或者你做四川人讲冷淡杯，那你有 可能可以弥补，这些其实背后我再跟你讲逻辑，就是你要识别这个商圈 这个地段有什么样的人群进来。 一只眼睛看客户，第二只眼睛看对手， 那么这个商圈有什么样的品类，有什么样的商家，能不能形成氛围，能 不能形成互补，是你要思考的，所以你付的不是房租，记住，你付的是 流量费 ， 好，第二个叫做付费流量，付费流量好不好理解，打广告，对不对?小 区的广告，地铁的广告，电视的广告，电梯的广告，你们家进这个小区 的时候，道闸广告，你付费就有广告，你不付费就没有广告，你付费就 有曝光度，你不付费就没有曝光度，但是这里还是有个问题。 你投放到哪些渠道，你要不要去想，你到底是投放社区，还是投放这个 写字楼，写字楼主要是分众传媒，这个小区、社区，比如说新潮传媒， 不同的传媒公司所在的这个区域是不一样的，优势点是不一样的。所以 大公司的市场部有一个部门叫广告部，这个部门的人非常重要，弹药投
在哪里，钱花在哪里，这是需要去设计的。 你们去买房子的时候，你有没有没有发现你去一个楼盘买房子，然后你 去了之后，那个售楼小姐都会问你说，你是从哪里看到我们广告的。为 什么要问这句话，他在统计数据，他在算哪个地方的投流效果最好，哪 个地方的付费效果最好，各位是不是回去得张老师上节课讲的数据思维， 所以就算你要付费，你也要去看，怎么看，查数据，查查你这个行业内 的对标企业，它主要是投放哪些渠道，哪些平台，他付了多少广告费， 各位中小企业最好的策略就是模仿。 一超二改三创新，是不是?所以看看你的竞争对手，他是投哪些渠道， 投放哪些平台，他的投放比是什么,这个其实在很多的互联网平台都可 以查到，你只要做个有心人就可以了。还有，我们的传统电商就是搜索 电商，比如说淘宝，淘宝其实已经是付费流量了，大家理解吗?淘宝已 经很少有自然流量了，比如说今天你要买一件T 恤，我要买一件白色的 T恤，淘宝给你跳出多少页，跳出300页，请问你的用户会不会翻到300 页之后，不可能，所以你的T 恤再好，质地再好，颜色再好，品质再好， 没有用，客户看不到，然后淘宝就说你想不想让客户看到?想，我有办 法，直通车打折促销，花钱买流量。 所以淘宝已经进入了付费流量时代了，就是我们所说的，你必须要花钱 去买流量了，搜索电商，还有包括百度也是，百度是不是你要买这个叫 做竞价排名，有的词牌名便宜，有的词牌名贵，那么其实百度是有算法 的，英语培训哪家强?成都火锅店哪家正宗?我要来深圳，深圳哪个地 方打卡好玩?
这些各种各样的商家，他是需要去买这个搜索名的，然后，按照点击点 进去付费，然后，比如说这个搜索的人比较多，点的人比较多，他就会 比较贵。这些东西统称为付费流量，付费流量张老师提醒你，你们公司 的市场部一定要去研究竞争对手，研究对标产品，对标品类，它投放什 么平台，效果哪里好，投放成本是多少，投放1万能获得多少有效客户， 投放10万能获得多少有效客户?投放100万能获得多少有效客户?所 以你看整个企业一直在研究流量是不是，所以就是付费流量，付费流量 的趋势会越来越贵。 比如说以我们这个行业为例，商学教育，我们也有很多的这个同行，他 们是做付费流量，那我们也在交流，比如说2019年的时候，要获得一 个企业家的信息，我们需要找到企业家，所以我们需要去在头条，抖音 上是生产一些付费信息流广告，让企业家看到，然后，获得企业家信息。 可能刚开始获得一个企业家信息，可能是100块钱，后来，变成了200 块钱，再后来变成500块钱，今年，可能要1000到2000,涨了多少 倍，两年时间涨了十倍，从100块钱涨到了1000块钱，就两年时间， 因为你的你的同行也在投，所以你的同行也在投，我们也在投，大家都 在投，就会把这个付费广告给推起来，而且付费广告有个最大的问题， 就是他还是广告，没有用户喜欢看广告，没有用户喜欢被成交。 分众传媒的创始人江南春，他是做广告的，2000年，分众传媒超过中 央电视台，成为最牛的传媒公司。他自己做广告的，他都说，他说我非 常清楚用户不喜欢看广告，分众能够做起来的原因是因为分众抓住了一 个机会，就那个时候手机还没有起来，我们在等电梯的时候很无聊，看 异性很尴尬，看同性也很尴尬，所以我们既不能看同性，也不能看异性，
我们只能怎么样看广告，所以我知道你们不爱看广告，没有人喜欢被成 交，我们是抓住了一个空余的时间。 所以付费流量的趋势是，当你的同行发现这个流量是很便宜，他们就会 大量的进来，大量进来之后一定就会越来越贵。而且付费广告很多是硬 广告，(防失联 V:1848636859) 硬广告让用户觉得很不爽，没有人喜 欢被营销，被销售，被成交，所以叫付费流量的问题。 第三个流量解读一下叫内容流量，哇，各位重点，重点，大重点，第四 个叫社交流量，所以张老师将重点讲这两个流量，后面的内容也是围绕 这两个来 因为我认为中小企业最低成本、最高效率去获取流量的方式一定是内容 流量+社交流量。 太重要了，内容流量，三顿半咖啡2019年在主流电商销售平台的销量 超过了速溶咖啡的老大雀巢，哇，你们敢想象吗?我们中国人自己做的 速溶咖啡，我们做速溶咖啡的销量居然超过了速溶咖啡的老大雀巢，那 么他的创始人说，我们没有投一分钱广告，牛不牛?所以他们的广告从 哪里来的?他们的流量是从哪里来的?用户主动的分享，用户生产内容， 这个咖啡跟威士忌，跟椰奶，跟牛奶，跟各种各样的东西调在一起来喝， 是不是?这生产一些有趣、好玩、有价值的内容，教你怎么喝这个咖啡。 他95%的内容都是用户主动设计出来的，第一有内容，第二用户主动去 分享出来，变成了社交。
所以三顿半没有投一分钱广告，你看牛不牛?牛就留在这儿。 喜茶喜茶怎么起来的?各位喜茶故事为什么那么高颜值高喜茶的创始 人九零后，太了解年轻人了，多少漂亮的小姐姐，多少网红小姐姐在微 博平台去分享喜茶。去喜茶打卡，各位在喜茶那里喝杯喜茶，来拍个照， 所以你未来在设计你产品服务的时候，记住，如果你都没有涉及用户分 享这个逻辑，你都没有一套内容生产的体系，内容的一套打法，我可以 100%判定你的营销，你的品牌传播一定是失败的。 因为客户分享、客户传播替代了传统销售，内容生产，优质内容生产， 大规模，低成本高效率的优质内容生产替代了硬广告。 所以我们未来的流量一定是内容流量+社交流量，所以什么叫内容流量? 优质内容的生产，你要成为优质内容的生产，那么让用户觉得有趣、有 价值、好玩。优质内容，比如说我们说李子琪有优质内容。蜀中桃子姐 优质内容?张老师优质内容?你们喜不喜欢老师的视频?为什么老师 的直播课有那么多人愿意去报?为什么老师录播课有那么多人愿意去 报?我们推过广告吗? 你看过我的广告吗?很少吧，或者我们没有吧，,我没有做过任何的付 费广告，我们没有做任何的推流，至少我在给你录这个课的时候，我没 有做，未来做不做，我不知道平台会不会有这样的考虑，至少我跟现在 给你录这个课的时候，没有做一分钱的推流广告，一分钱都没有花。 那么我们全网在12天的时间达到了6个亿的播放量，单账号，单账号 突破200万粉丝， 一个账号两个平台突破了300万粉丝。
然后，全网的曝光量达到了7个亿，单条视频突破了5000万的播放量， 各位，这个数据我不敢说我是全网商业内幕当中最多粉丝的，(防失联V: 1848636859)我不敢说。但是我可以小骄傲的说，我是最快的，我们只 用了12天时间，12天时间达到那么大的曝光量，达到那么大的播放量， 粉丝增长速度那么快，原因是我们真的做到了那个一，那个一就是生产 优质的内容。 很多人说张老师你那么短的时间内，信息量很大，节奏很快，有趣有价， 比如好玩，看你的视频很上头，停不下来，OK, 所以你们绝对不是喜 欢张老师的颜值吧，你们也不是喜欢张老师在这里，吹自己吧，你们都 不喜欢，你们喜欢的什么?你们喜欢的是张老师给你们生产的有趣有价 值，寓教于乐，让你们觉得丰富多彩，还能够得到启发，得到收获，得 到思考的优质内容。 所以内容流量非常重要，那么社交流量的社交流量，就是分享，用户愿 不愿意去分享，接下来我们内容去讲，所以，未来我们把这四个流量想 清楚，叫做地段流量，地段流量对中小企业而言，我们要知道我们的人 群是谁，我们服务谁，什么样的商圈适合我们。 一只眼睛看对手， 一只 眼睛看自己，能不能互补，有没有氛围，付费流量到底投放哪个流量池， 竞争对手投放哪个流量池，流量成本，市场拓客成本是什么,而且付费 流量的话会越来越贵，所以你要是公司一个企业完全靠付费来推，那一 定是离死不远的，就是你未来一定会被广告高额的营销费用和推广费用 给拖死。 如果一个企业的产品成本当中有60%和70%都是去做付费广告了，也 就是说用户花了10块钱买的东西，你加价率是10倍，100块钱，这100
块钱，60块钱和70块钱是拿来去拓客。60块钱和70块钱是拿来去营 销，那你觉得这个产品未来有价值吗? 所以当信息壁垒被打破，当信息的茧房被打破，当互联网传播速度越来 越快的时候，所以你们会发现一个很恐怖的事情，这样的公司他以后一 定会死掉。 所以你看你们大多数的中小企业是不是这样的，10块钱的东西，然后， 卖到用户那里100块钱，你以为你赚到钱了吗?其实你感觉你加价率十 倍，你好像赚到钱了，其实你根本没有赚到钱，?批发商代理商，门店 房租员工，工资奖金。广告推流、搜索是不是去哪了，你这60到70块 钱全部都去付广告了，付房租了，所以你看我们怎么样低成本的拓客， 怎么样低成本的做流量，不仅是为我们自己考虑，也是为客户考虑。 我们只有找到了流量红利，只有低成本、高效率的去找到客户，我们才 能把更多的时间、精力和钞票花在研发上，花在设计上，花在产品本身， 这才是老师真正要表达的正确的价值观。 那么所以中小企业最大的流量红利在哪里?内容流量和社交流量，线上 加线下，公域加私域，内容加社交，流量加留存，这是我们非常重要的 一个点，他的打法是什么? 线上+线下公域+私域，内容+社交，流量+留存。 刚才张老师给你们讲了很多的案例，给你们拆解了这四个流量，?地段 流量，付费流量，内容流量和社交流量，他们的优势在哪里?他们的劣
势在哪里?他们的不足在哪里?其实打通来看，我们未来叫全域流量的 话，其实你把它理解为就是这样的，通过一些案例来思考一下。 我们看一下红星美凯龙作为一个传统的。家居建材企业，他们说什么叫 数字化营销，什么叫新零售，他们的营销总监，这个高手讲的非常的简 单和直接，他说就是一码一券，一码一券就是线上加线下，一码叫二维 码，一券叫各种各样的打折券，拼团券。门店反而成为了最精准的流量 入口，线上流量也越来越贵了，广告流量越来越贵了，所以用户到了红 星美凯龙，买家居，买软装，买马桶，买卫浴，你就你就扫码关注我， 进入我的社群，进入我的小程序，然后，我在小程序里边给你发各种各 样的打折券，促销券，拼团券，然后，你拿了这个券之后，你可以在线 上购买，你也可以到线下来提货，就实现了一码一券，把用户往线上去 导，再通过线上的各种促销打折，社群内容的运营，再把线上的流量再 导到线下来，就实现了线上加线下，大家能不能理解? 好，来公域加私域是什么意思?我告诉你，很多老师给你们讲课，他很 碎片化，他告诉你要重视私域流量，这个话对不对?对，但是不全对， 没有公域哪来的私域，我问你。 各位，我们家楼底下那个抄手店面店就私域流量，老板娘亲自服务，老 板亲自包抄手，皮薄肉馅大，服务做的多好，我们去吃都不需要问我的 名字，老样子，照着点就行了，这个私域流量运营的好不好，好的不得 了，可是他会爆炸型增长吗?他能够成为一个很赚钱的公司吧，很难吧， 因为他没有公域，他没有他没有其他的地方流量来了呀。 所以你说私域流量运营重不重要?重要是因为公域流量成本越来越高，
但是私域是来自于公域，所以公域和私域都是需要的，哎，大家来理解 这个点，那么什么叫内容加社交，设计优质的内容。让用户感兴趣，让 用户觉得有用有价值，在设计分享的环节，让用户自动的去转发。 比如说小熊电器，小熊电器是卖什么的?卖面包机的，卖豆浆机的，各 种各样小家电的，本来都是一家经营不太好的公司，为什么突然起来了? 人家卖面包机怎么卖?你卖面包机是卖面包机，人家卖面包机进来之后 给你拉个群，告诉你100种切片面包的吃法，人家在生产内容，早上应 该怎么怎么做面包?跟果酱跟酸奶怎么搭配，生产优质、有趣有价值的 内容，然后，再让用户自动去分享。 你996,711,每天早上吃包子吃豆浆吃的那么惨，我在朋友圈给你分 分享，烤面包，烘焙，哇，你看优质生活，用户的优越感瞬间就起来了， 所以设计用户分享的价值，这叫社交，所以叫内容加社交，流量加留存 是什么意思?就是你有了流量，你要有本事去承接，你流量倒是有了， 但是你的产品不行，你的服务不行，用户留不下来。或者你的设计有问 题，用户不会复购，用户不会转发，你也会死掉，所以你看张老师把这 个东西套路已经给你讲的很清楚了，我们说的这样的一个模式就是这四 六个字，那么我们说这套全域流量的打法，就是线上加线下，公域加私 域，内容加社交，流量加留存。 好，那么这节课我们就讲到这里，这节课我们讲到传统流量的四个方面， 优劣势在哪里?应该注意什么?那么未来的流量打法一定是全域流量 打法，因为流量被分散了，你要形成一个流量的闭环，这个闭环是什么? 线上加线下，公域加私域，内容加社交，流量加留存，里边有很多丰富 的案例，张老师的语速比较快，节奏比较快，大家如果听的不是特别清
楚，我建议你反复的去收看。 反复的去收看，我们下节课继续讲我们落地的策略和套路，这个流量闭 环到底该怎么打?这个流量闭环到底应该怎么去运用? 那下节课见，谢谢大家。
第四章：赢在全渠道：天网地网人网搭建 好，同学们好，我们再次回到咱们的付费课堂，上节课，我们讲到了传 统企业，中小企业。那么你有四个流量，第一个是地段流量，第二个付 费流量，第三个内容流量，第四个社交流量。 那么未来，一定是流量分散的时代来，所以就倒逼着我们企业要形成一 个流量闭环，就是线上加线下，公域加私域，内容加社交流量加留存。 那我们讲了一些包括像红星美凯龙，喜茶. …为什么估值那么高，他们都 是通过这样的一些方式，把这个流量闭环给打通了。你看所以，所有的 企业未来可能都是按照这样的一个逻辑来打，你看喜茶他为什么估值 高?喜茶估值高的原因就是因为他的私域流量运营的好，他的私域流量， 他的小程序上下单的用户超过了三千万，就这三干万不需要靠好的地段 来了，那么可是他的私域从哪里来的?他私域是从公私域来的，各种各 样的这个社交媒体，不管是微博还是短视频平台，都有用户主动的分享， 所以又是内容加社交。 所以你们一定要把这个逻辑给他搞空，所以各位案例，重不重要，重要 案例，案例的重要是帮你去理解和消化，但是比案例重要的是什么?是 底层逻辑和思维，所以你看，我们一讲思维，讲逻辑的时候，大家就会 觉得枯燥，讲案例大家就很兴奋，各位，(防失联V:1848636859) 可 是我们做企业不仅是兴奋，我们要思考是不是，所以大家一定要听案例， 听精彩的案例，听完之后一定要落到点上，就是给你张老师给你讲的这 16个字，线上加线下，公域加私域，内容加社交，流量加留存，四大 流量，好，那么怎么去把它更好的去运用?更好的去理解和操作?那我 觉得我们把它讲为三个方面，就是怎么样打造全网的全渠道的业绩增长，
利润增长，这个流量掘金到底该怎么掘?那张老师把它拆成了三个方面， 叫做天地人三网，天地人三网，这样大家就好理解了，对吧?天网、地 网、人网来，那什么叫天网地网? 人网?各位，这是我们今天所有讲完四个流量之后，流量来自于四个方 面，该怎么落地，该怎么实操，我们应该怎么去做，张老师帮你拆分了 三个点，天网地网和人网，企业就要形成这三大网络。天网天网就是短 视频直播，新媒体的发布，天网是吧，看不见的，互联网，新媒体，各 种各样的社交媒体狂轰乱炸，天网的核心是解决什么?天网的核心是解 决传播。 各位，让更多的人知道你营销就让更多的人知道，所以很多人说张老师 我注册了三个品你牌，所以张老师经常都给你调侃，你不是注册了三个 品牌，你是注册了三个商标，那怎么叫品牌?没有曝光度，没有知名度， 没有追随度，没有粉丝度，那不叫品牌。 所以销售是让知道你的人购买，营销，营销是让更多的人知道你，所以 营销90%在想一件事情叫做传播，对不对，你要有制空权。 各位，今天我们在一个什么样的时，你看你可能有地网，你可能有人网， 地网可能是你的门店，可能是你的销售团队，可能是你的地推团队，各 位，可能你有地网，但是你没有天网，就相当于没有制空权，没有制空 权相当于你失去了一个很快速传播的一个一个渠道和通路，为什么没要 重视天网?来，我们感同身受一下，每天我们每天我们现代人，现在咱 们中国人每天是怎么过一过一天的，早上醒来第一件事干嘛睁开眼睛， 第二件事打开手机，第三件事蹲在马桶上刷手机，洗脸刷牙的时候你还
在看手机。 然后吃早餐的时候，你也按捺不住在那弄手机，吃完早餐洗漱完去公司 路上，开车到公司路上等等红绿灯的时候，你都按捺不住弄手机。然后 中午你请重要的客人吃饭，菜上上来了，你说来，咱们先不吃，发个朋 友圈拍个照，晚上， 一天的成就收获感悟发到朋友圈， 一会看看，诶， 这些人怎么不点赞，怎么不评论，怎么不转发，他们没看到吗?你看到 没有，我们每天花了多少时间在手机上，有的人可能花三到四个小时， 重度用户甚至花五到六个小时，你今天不带钥匙出门，你不紧张? 不带钱包出门不紧张，不带手机出门，你紧不紧张?手机已经不是手机 了，手机不是电器，手机是我们的器官了，你们可以理解吗?就是它代 替了我们的眼睛看世界，它代替了我们嘴巴说话，就是我们每一天花了 多少时间在手机上，你花那么多时间在手机上，你的用户也花那么多时 间在你手机上。所以如果我们不能把产品、服务、理念植入用户的手机， 我们就丢掉了一个巨大的传播阵地。 各位，就像一场战争一样，如果丢掉了制空权，所以现在的战争一定不 是不是靠地面部队去打了，先狂轰滥炸，先把对方的军事基地给你摧毁 了，地面部队可能都不出来，战争就结束了，是不是?所以你看制空权， 所以小品牌，就是没有制空权，对吧?小品牌原来很弱势，就是没有制 空权，没有传播的通路，都被大品牌给占了，大品牌到电视台去打广告。 到这个电梯去打广告，那需要巨额的投投入，但是现在，流量从中心化 到去中心化分散了，所以我们做品牌，发生的通道多了，对不对，所以 你会发现人人都是一个流量的入口。
人人都是一个流量的节点，我们做一个品牌的成本变低了，但是高额的 成本在哪里?在内容生产，不是付费广告了，对吧?你看我们说如果是 电视传媒的时候，电视时代的时候有几个电视台，我们小时候的时候只 有八个电视台，后来，几十个台，那也只有几十个台嘛，后来到了分众 传媒的时候，我们有多少个电梯广告，有楼宇广告，是不是从中心化到 去中心化了? 再后来，到百度，百度人人都有一部电脑，人人都可以去搜，而现在， 现在，人人有多少个手机?很可能很多人有两三部手机是吧?有多少的 APP, 有多少的小程序。 所以你看流量入口被分散了，那么也就意味着我们说每个人发生的通道 越来越多了，每个人都成为了流量的入口，成为了流量的节点，所以我 们要有制空权，要有新媒体的布局。所以讲直接一点，天网我们怎么去 理解短视频的内容直播体系和新媒体的布局? 我们把短视频专门提出来，因为短视频现在是最低成本，最高效率获取 曝光的机会，但新媒体不只是短视频，图片，文字语音都叫新媒体，社 交媒体，对不对，他新媒体和旧媒体是不一样的，旧的媒体是中心化的， 新媒体是分散化的，是网状化的，旧媒体是金字塔的，中央电视台，省 台，区台，市台。 乡镇电视台它是金字塔的对不对，新媒体是网状式的，它是不一样的OK 好，所以，我们说了，就是天网就是短视频，新媒体的布局，再加上一 个直播各位直播就很牛了，你知道直播干了一件什么事情。 直播干了一件营销和销售合二为一的事情，传播和购买合二为一，所以
这个时代的商业效率是越来越高了。来在新媒体出来之前，在直播电商 出来之前，营销和销售是分开来的，传播和购买是分开来的。举个例子， 宝洁打广告，海飞丝等于去屑，飘柔等于柔顺，潘婷等于护发，沙圈等 于时尚，这叫什么?这叫传播，在哪里打?在电视台打，在分众传媒打， 打完之后你买吗?你买不到。 对吧，那叫传播买，在哪里买，到便利店，沃尔玛，家乐福商超去买。 可能是三天七天或者一个月之后嘛，所以你看营销和销售是分开来的， 传播和购买是分开来的，可是到了李佳琦的直播间，你你会发现看到即 得到，刷到即买到。 营销和销售合二为一，传播和渠道合二为一，传播和购买合二为一，太 可怕了，所以天网要不要布局? 我告诉你，不是要不要布局，是必须布局，不布局你就没有发生的通道， 你就受制于人，所以这叫什么?这叫天网，大家能理解吧，什么叫地网， 地网?就是这个很好理解，比如说你的门店是不是叫地网，你的销售人 员的电销，你的销售员的会销，就是你们可以把它理解为传统的一种营 销的拓客方式。 对吧，比如说我们说的这个保险公司他的经纪人销售团队，房产公司他 的经纪人，对不对，装修公司他的电话营销人员。这就是我们所说的这 个叫做地网连锁型企业，比如说名创优品，比如说海澜之家，它的经销 商体系，它的直营店，它的加盟店，它的托管店，这叫地网。 所以地网，我们把它理解为可能就是说我们说的经销商体系，直营店加
盟店和托管店。或者城市合伙人，门店合伙人，这个门店合伙人有可能 是经销商，有可能是加盟商，有可能是员工合伙人，对吧?总之一句话 就是你的地网，地网地网未来，张老师要讲的是地地网强调的是体验和 转化，我们很多东西都可以在线上买到的，对吧?比如说母婴用品对吧? 母婴用品很多东西都可以在网上买到了，孩子的尿布，孩子的衣服，孩 子的玩具，孩子奶粉可不可以买到?可以，可是你为什么还要到线下? 因为线下有体验嘛，孩子可以在那里拼积木，妈妈可以在那里陪孩子， 可以在那里玩乐高，诶是不是线下要注重体验?我们最近发现有一家企 业做的非常好，他是做运动用品的。就是我们说的户外用品，户外的帐 篷，户外的登山，户外的绳索，一些极限运动，它的产品陈列做的不多， 只占他整个展厅的40%,你知道60%是什么体验，我整个综合体里边 有一个漂流池，就是你可以坐在那个穿上那个那个就是救生衣，然后， 在那个呃，坐在那个艇上，然后，去漂漂流，在室内可以体验，还做了 ——大幅的一个这个攀岩墙，在那里去攀岩。所以你看他是卖货吗?他 不是他在做深度的体验。 各位，2019年全网最火的一个案例，全世界的优秀企业都在学，学习 的叫鸟屋书店，哇，书店还能赚钱，你知道有多牛?移动互联网出来有 几个书店还能赚钱?新华书店赚钱吗?不赚钱连续亏损的居然鸟屋书 店能赚钱，因为鸟屋书店卖的不是书，他卖的是线下的优，线下的第三 空间。线下的优质体验。所以在鸟屋书店，他们说我卖的不是书，我们 卖的是生活方式的提案，你可以在那里喝咖啡，听音乐，在那里看书， 然后人家卖的也不是书，人家卖的生活方式， 一本介绍中国成都的书， 旁边就放的是熊猫和火锅底料，你喜欢武侠，我喜欢美食，你喜欢财经， 我喜欢创业，不同的人喜欢不同的书，代表不同的人有不同的价值观，
你看到没有，所以你要做帝王，你一定要思考，线上已经那么快了，线 上可以买到那么多的东西了，为什么我们还要到线下来?因为线下是有 温度的体验。 对吧，河马是不是也是一样的，河马你看他比其他的商超，家乐福、沃 尔玛品类没有那么多，他为什么要搞个餐饮，九零后九五后不会做饭? 地网一定要重在体验，所以地网是体验和转化，OK, 天网是什么传播， 那人网的，人网的核心是什么?人网的核心是裂变和分享。 各位，我告诉你，全中国没有哪个老师可以给你讲的那么细，讲的那么 清晰，讲的那么落地，对不对?那么简单的就告诉你什么叫全网营销， 什么叫全域全域流量营销，你就非常清楚，你未来就这么干，天网该怎 么打造，地网的核心是什么?所以天网重传播，地网重体验和转化，人 网住分重的是分享和传播，重要的话再说一遍好吧，天网重传播，地往 重转化和体验，人网重裂变和传播，好，我们讲人网，人网裂变和传播， 用户要不要帮你分享? 各位，人们不再相信广告，人们相信口碑，什么叫口碑?原来口碑传的 没那么快，对不对?没有社交媒体吗?没有微信，没有朋友圈，没有抖 音，没有这个小红书，哎，我觉得用了你的产品哈，我最多跟旁边的三 个人，五个人讲，十个人讲对不好，我也影响力也有限，不好我也只能 跟周边三个人五个人讲，是不是对你品牌什么没什么影响，品牌的传播 主要是靠电视传播，反正品牌是高高在上的，我说什么就说什么,不会 出现很多的公关事件。 诶你们有没有发现这两年特别娱乐圈人设崩塌，很坏，你们没想过吗?
各位看问题一定要本质好不好，我们很多人看问题不本质，很多人看问 题就说，你看，嗯，我们现在的明星，(防失联V:1848636859) 都很 垃圾，谁谁谁谁谁，你看原来的明星怎么怎么怎么好，给看问题看本质 好吧，原来不是明很多明星好，当然肯定有很好的明星，特别特别厉害 的明星，肯定有个人的修养艺德都非常好，不排除，但这不是本质，本 质是原来的明星干了一些就没人去曝光他理解吗?舆论是被中心化的， 被控制的，现在很多的公众人物。 明星为什么很容易被爆出来，发生通道变了呀，一样的产品也是很多的 品牌出了问题怎么被曝出来?原来消费者要曝光你没那么容易，说白了 就是没有社交媒体对不对?就跟三五个人讲，说你不行。你也跟三五个 人讲，传播出不出来，但是现在小红书，B 站，抖音是不是用户有了很 多的发声通道和传播通道好，所以就是双刃店，所以你看用户传播，用 户分享，用户裂变替代了传统营销，所以不是你现在赚钱难了，是算法 变化了，不是你现在赚钱难了，是这个时代的传播路径发生了变化。所 以你看传播，你比如说传播做的好的，你看我们说这个人网传播做的好 的，我们说这个叫做裂变。这个传播做的好的，分享做的好的，我们说 有两个逻辑。 第一个，拼多多逻辑。 打折促销砍，大家不要笑拼多多好吧，大家提到拼多多就觉得说他怎么 怎么怎么样，但是拼多多确实。他在淘宝那么强大情况下，在京东那么 强的情况下，他能够成为快速崛起，百度做电商都没做起来，王鑫美团 都不敢做电商，居然被黄征给做起来了。那么他实际上就是抓住了用户 分享，他给的是物质奖励，对不对?你把你你分享出去，你的朋友来砍 你就得优惠，你的朋友来来拼团你就得优惠，是不是叫物质奖励?还有，
叫精神爽点，比如说喜茶就是精神爽点，颜值高品质高，网红店打卡地 就是分享出去就是精神爽点。所以人网是什么?人网重在裂变和分享， 这个会帮你节约很多的营销成本。还有包括你看像孩子王在疫情期间的 时候，那么多的线下门店都是不赚钱的。 为什么孩子王能赚钱，就是因为打造了一套内容体系，还有宝岛眼镜， 卖眼镜的实体门店，他的地网是验光配眼镜，但是他打造了一套内容体 系，眼镜的护理。应该什么样的脸型，戴什么眼镜，是不是，美瞳应该 怎么选择?什么样的肤色配什么美瞳?他跟眼睛相关的很多有趣、有价 值的内容生产出来，然后丢到他的社群里，然后觉用户觉得有价值、有 趣、好玩，用户就去分享。分享有价值的内容，这叫精神爽点，然后， 你分享出去，拉几个朋友来配眼镜，买美瞳，买隐形眼镜，那我就给你 券，你你分享的人领了这个券，你的券就激活，给你打折，给你促销， 给你送礼品，这就叫物质奖励，所以用户分享就基于两点，一个叫精神 爽点，一个叫物质奖励。 ,那么怎么应该怎么去设计，我们待会在人玩板块当中去讲，我们把这 个逻辑给他讲清楚。好这节课，我们是讲的是框架落地套路来各位四个 流量讲完之后，我们说我们该怎么落地，我们落地就落在这三个地方好 不好?天地人三网天网是什么?天网是制空权，是话语权，是狂轰乱炸， 是占领舆论的制高点，所以天网，就是布局新媒体图片文字。视频重在 视频，80%的精力花在视频上，甚至90%的精力花在短视频上，然后， 还有一些图片和文字，比如说公众号属于图片和文字，对吧?还有一些 平台是语音，这些，花个10%左右的时间精力就行了，如果你没有那么 多的时间精力就不花也可以，全部压在短视频是可以的。还有直播体系 对不对?看到即得到，刷到即买到，好，我们也会重点讲天网，下个版 的话，我们就开始讲地网城市合伙人，门店合伙人，直营加盟，联营托
管。 对不对，所以重在体验和转化，还有包括我们说的你的你的销售团队也 属于帝王，你的电销，你的会销，加上你的门店，所以未来是什么?未 来可能地网走的最好的模式就是合伙人，所以总部赚什么钱?赚品牌的 钱，赚供应链的钱，赚股权增值的钱，门店的钱让谁赚?门店的钱让合 伙人去赚，所以有可能是总部在做天网，总部把流量导给地网，地网去 转化，然后，再裂变给人网，总部生产一套内容体系，生产一套流量打 法，生产一套品牌故事，然后，让经销商去转化，那么经销商就会觉得 你这个公司很牛，我就没有必要自己去搞公司了，我自己搞门店我可能 会搞死，因为我只有我只有地段流量。我没有内容流量，没有社交流量， 没有付费流量，所以总部在做品牌，在做流量，在生产内容，然后，加 加盟商，加盟商有可能是你的员工。 百果园的加盟商，百果园的合伙人就是员工嘛，名创优品就是加盟商嘛， 对不对，海澜之家就是加盟商嘛，但是总部要给什么?总部要给品牌， 要给流量，总部要给曝光，总部要给供应链体系支撑，所以地网很重， 所以地网的资产很重，所以地网的资产要分出去，记住，企业不怕风险， 企业怕的是不能分摊风险，企业不怕成本，企业怕的是无法分解成本， 所以地王有可能是直营，但是直营的比例会越来越小。可能你直营的比 例只有5%,甚至10%,未来是什么?可能是托管，就是经销商出钱， 他经营，他管理，他分，他分更多的钱，你分你，你把产品的钱分给他， 你把看得见的钱分给他，你赚看不见的钱，所以，可能地网的资产重， 所以地网的策略是走合伙人，可以跟员工合伙，可以跟加盟商合伙，你 赚看不见的钱，品牌供应链流量，然后，你的门，你的这个和你的加盟 商，你加盟商赚卖货的钱，是吧，所以你要你要区分，区分开来，好
OK, 所以，地网资产很重，我们不建议大家去大量的铺地网。 你们把更多的时间和精力可以在做品牌上，做流量上，然后把帝王的卖 给创业者，想创业人多不多?想创业的人多嘛，对不对?如果你你如果 你你有上我这个，呃，这个录播课的学员很多，我跟你讲，如果是小白， 你要加盟什么项目，你要加盟他的天网和人网做的很好的项目，你自己 去做地网，你成功概率就很大，理解吗?他啥也没有，你加盟他你还不 如自己干好。那么我如果上过录播课的，你的企业已经有一定的规模了， 一定有一定的品牌了，那张老师给你的方向是什么?把地网变成商机。 把地网变成一个创业项目，然后给合伙人去做，你自己不要重仓出击地 网因为资产很重，转型很难遇到一些外部变量，你辛辛苦苦开了几百家 店，一个外部变量出来，对吧?外部变量大家都知道，这两年是不是有 很多的外部变量，这个外部变量一出来，你的店就要关掉一半。 所以，我们说如果你是初创小白，那么你要加盟人家不是不可以看一个 项目是他的天网做的怎么样，他的人网做的怎么样，他这个两个东西都 没有，或者这个老板根本没有这种思维，就是给你铺货，我告诉你，你 不要跟他合作，你跟他合作的话，可能你的你的这个风险会要大一点， 如果你的企业已经已经发展了，那么五年十年你已经有规模了，那么你 的地网，把它变成合伙人，可以让员工做合伙人，可以让加盟商做合伙 人，然后，把资产给分化出去，给他分解出去，你赚品牌的钱，赚供应 链的钱，赚流量的钱，你去做曝光，你去做内容，你去做供应链，把卖 货的事情交给谁，交给合伙人，讲的够清晰了吧。 所以张老师虽然在给你讲流量，但是是在给你讲赚钱的，因为流量最都
是要赚钱，对不对?人网是什么?人网就是分享，分享基于两点，用户 分不分享，我告诉你，外面你听再多的案例，记住，很多老师会讲案例， 张老师也会讲，会讲案例老师多了，各位讲的精彩的不多，张老师是讲 案例讲的多，讲的还是蛮精彩，但这个都不是最重要的案例，最后要落 到知识点。 所以用户分享只有两个逻辑，不会有第三个， 一个叫物质奖励， 一个叫 精神爽点，物质奖励你该怎么设计对不对?很多人做物质奖励做的是错 的，怎么设计?我们后后面的课会讲，所以大家一定要全程学完，我们 知道很多人买了录播课，学着学着听了一半他就不学了， 一定要把它认 真学完，而且不要有干扰的学完，不要你今天做一些其他事还在学，反 复学，所以来人网是什么?人网就是分享，分享两个物质奖励怎么设计? 物质奖励精神爽点，用户不会分享你的产品，不会分享你的服务，只会 分享他的优越感，只会分享它的高光时刻，所以来这就是人网。好，我 们这节课讲什么?我们这节课讲流量将落到三个地方，叫天网，叫地网， 叫人网，天网重在内容打造和传播，,地网重在体验感和转化成交，人 网注重社群分享和传播，用户的分享基于精神爽点和物质奖励。我们这 节课就讲到这里，下节课我们来分享天网该怎么做。 那下节课见，谢谢大家。
第五章：天网：不得不看的互联网流量地图 好，亲爱的同学们，欢迎大家再回到我们的付费课堂，那上一节课，我 们讲，咱们的流量，将落到三个地方，叫天网，地网和人网。天网，注 重内容及传播。地网，注重体验和转化。人网，注重裂变和分享。接下 来，我们就一个一个板块来给大家进行分享，进行拆解。 那么我们就来讲第一个板块，叫做天网，天网的核心是传播。是让更多 的人知道你是吧?所以怎么做传播?各位未来的企业， 一定要有两套东 西，第一套东西是生产产品。研发、设计、生产，卖给省代，卖给二批， 卖给门店，卖给用户，不管你用什么样的方式，你要有一套生产产品的 逻辑，那么你还要有一套生产内容的逻辑。 原来的营销，只需要找一个明星搞个代言，到中央电视台去打个广告就 完了，所以大家不太注重这个，有钱的企业，就会去做，没钱的企业， 就不会去做，或者有眼光的就会去做，去投广告，没有眼光的，或者说 不敢投的，可能就失去了营销的通路。那现在来说的话，你会发现我们 的机会多了，因为我们不需要去到一个中心化传媒去做广告了。所以， 你要做营销其实不是比原来难了，是比原来更容易了，所以这个是销售 线，那个是营销线，那么搞营销在这个时代就是大量的生产内容。 图片文字，语音视频，短视频，这叫内容的形式，内容本身，我们说是 什么?就是这个内容可能就是故事，可能就是能够产生跟消费者共鸣， 共情，让消费者觉得有趣，有价值，好玩的东西。所以，如果你的公司 资源比较丰富，钱也比较多，那么你就可以全网，图片文字。比如说知 乎，可能是文字。比如说我们说众号朋友圈可能更多是文字。B 站，小
红书，或者是我们说抖音，那可能就是视频，如果你有足够的精力，你 可以做全内容形式的发布。 如果你的资金有限，那么老师建议，就是花更多的时间，更多的精力去 做短视频。为什么?因为短视频生产成本低，受众面广，很多人不爱看 文字，他毕竟说，教育程度要稍微高一点的可能会喜欢看文字。那么大 众，他可能不需要要看文字，它短视频节奏更快，传递的更全面，所以， 短视频，可能是传播效率最高的好。 那么所以今天我们来分享就是说怎么样做好的内容，怎么样在天网上做 好内容，怎么样去做好短视频?视频这件事情，其实最早不是抖音做的， 是谁做的。其实好多，优酷、腾讯、爱奇艺是不是做视频，短视频和长 视频的区别是什么?为什么长视频网站，流媒体网站做了那么多年，中 国的很多长视频公司都是不赚钱。 一个长视频，他的铺垫很多，节奏很慢，用户没有那么多的时间去了解。 短视频直接给你来干货，你喜欢给你体验，不行划走，这是更符合人性。 还有，来看一下，那么其实短视频最早做的是谁?其实也不是抖音，快 手是不是做视频做的也挺早的，做短视频其实比他还早。 那么“字杰”这家公司，他是抓住了算法红利，对吧?他能做到干人干 面，他能做到智能算法，他能推给你。 我有一个朋友，他喜欢健身，他就只看健身，只要教健身的，练六块腹 肌的，练人鱼线的，练马甲线的，练腹肌的，只要不是健身的，他就不 看，他就划走， 一个星期之后，他的那个抖音里面推的全是健身。结果
他就通过抖音来学习了，学健身了，他喜欢健身是不是?那你看喜欢健 身的，大概率健身的多喜，欢美食的，所以，他会算法，但他也会延展， 所以在这个里面你要去做短视频的话。我们有个终极思维。 今天张老师给一个干货的知识点，叫终局思维，做短视频的目的不是为 了做短视频。也不是为了做传播，最终你还是为了做变现。你说没有， 张老师，我就是喜欢发短视频，OK, (防失联V1848636859) 如果长 期的发，持续的发，不久的发，永远在发，但是你就是赚不到钱，你还 有动力吗?我们是个商业的社会，干万不要说你还有动力，如果你还有 动力，只有一种可能性，就是已经财富自由了，对吧?就像你看咱们这 个搜狐的这个创始人张朝阳，现在讲物理课，对吧?无所谓，人家已经 财富自由了，人家当然是可以追求爱好，大多数普通人是不行的。 所以你最终要变现，所以终极思维，你在做短视频之前，你不要告诉我 你做什么内容，好不好，现在做短视频不要这样想，要反过来想，你到 底是做给谁的，就是谁会买单，第一句话。第二句话，为什么而买单? 第三句话，他关心什么,焦虑什么,期待什么。 所以我们的核心终局是什么?商业的终局只有一个，没有别的，商业的 终局是人，对吧，商业的终局是人，所以你们看我短视频的时候也看到， 诶说张一鸣为什么他觉得百度不是他的对手，他觉得鹅场他他的对手。 因为是做社交入口的，最赚钱的是他的游戏，百度才是做信息，那头条 的竞争对手应该是百度，怎么会是?因为在PC 互联网的时候，搜索几 乎占领了所有的流量入口。 可是在移动端的时候，搜索对用户的影响几乎微乎其微，所以张一鸣说，
我们跟百度的交集只会在很短很短很短的时间。那么,商业的终局在哪? 自始至终都没有变，就有一个，就是人。 所以中国互联网公司谁拥有最大的用户入口，流量入口，那肯定是鹅厂， 对不对?所以在很多人都没有看明白的时候，我们那个时候都去不理解， 为什么微信要封杀抖音，为什么抖音和微信要争夺，争夺的那么强，因 为他们在争夺用户，在争夺用户的时长，所以商业的终局只有一个，记 住：用户。所以你在做内容之前，你在做IP 之前，你先不要跟我讲你 要怎么做，你先搞清楚你到底卖什么,卖给谁。首先说你生产情感，如 果你做一个情感账户，对吧，你做个情感账户，你流量挺大的，你卖什 么?所以你看现在很多讲情感的，粉丝涨得很快，但是变现是有问题的。 所以你卖什么,你看有些生产内容的，就是他是他就是婚恋网站，就是 帮男孩子找女朋友的，帮女孩子找男朋友的，他可能是卖他的会员卡。 所以你可能在设计的时候，你会你会看到一些内容很极端，讲的话很难 听，但是我告诉他都是有目的的，比如他会跟一些女生讲，你有收入， 你有钱，对不对，你的要求那么多，但是实际上像你这样的人在婚恋市 场实际上是找不到对象的，你听了其实很不舒服，对不对，他这样的视 频推出来之后，肯定很多人骂。但是我告诉你，这样的视频可能转化率 会很高，你没有想过，因为他就是讲给大龄剩女听的。 所以理解吗?你到底要搞清楚到底是谁在谁会买你的产品，比如说一些 讲育儿的对不对，讲怎么带孩子，怎么科学育儿，你讲这些内容，你到 底什么卖书吗?还是卖你的课程，还是你是卖母婴用品，你要搞清楚， 就是你都没有想清楚买，你要你服务谁，解决什么问题，创造什么价值， 你就开始做内容，你就会发现你做内容你没有方向，你教别人做收纳，
收理空间，很好，那你卖什么?你可能会卖这个叫好物推荐是不是你所 以，终局思维谁会买单，为什么而买单，他关心什么,他焦虑什么,他 期待什么。所以操作步骤那这里。 我们有一个互联网的密码，哪些人，在网上是属于这样的一个重度用户， 所以，先先不要卖产品。先也不要生产内容，先搞清楚人群，哪些人群 是重度的短视频人群，哪些人群是天天泡在网上的人，我们把它构建了 一个互联网流量地图，这是我们在搜索的一些数据，可以跟大家分享一 下，比如说年轻人，女性群体，单身联盟，励志流量，知识付费，社交 流量，社频龙门，分享流量现象及热点爱好流量圈的，可能就是我们说 的这样的一个地图。 哪些人是天天泡在网上的，所以你会发现说，第一个我们说的女性群体， 女性群体实际上，会比男性群群体在这个互联网上的时间，或者是在短 视频上的时间会要多一些。因为这个女性可能有一些部分的，咱们的女 同胞们是在带孩子的，是在家里当全职太太的，那么她有一些时间会比 较空余一些。还有就是单身，因为她的社交空间要小一些，对吧，他回 到家之后，他没有家庭，他不需要去照顾家庭，不需要照顾，不需要关 注老婆，不需要照顾孩子，也不需要照顾老人，所以，他也有时间单身 联盟，所以刷榜一榜二的，就是在直播间打赏的很多是单身。还有就是 励志流量，励志流量这点起的很快，比如说我们有一个账号叫这个，呃， 就是你们都应该刷过，某某莎士比亚是吧，我相信我就不说他的名字， 以防打广告，他的视频流量很大，几乎都是就是正能量的，就是励志流 量比较多。是不是?这个是很多的，因为大家也知道，就是说正能量的 东西在网上还是非常非常有流量的，就是人们实际上心里都是很焦虑的， 很痛苦的，有的时候是很压抑的，现在压力又很大，996,711,我们
是需要注入能量的，所以励志流量也是。 还有就是知识付费，你会发现我们其实迎来了一个知识付费最好的一个 赛道，哎就是有人喜欢美食，然后有人喜欢储收纳，有人喜欢育儿，有 人喜欢情感，两性关系，还有亲子关系，还有人喜欢商业、财经、赚钱， 这些都属于知识付费。所以你看，什么叫网红，网红就是一般人喜欢你， 网红其实不是我们要做的，我们要做IP,IP 和网红有什么区别?各位， 当我知道这个区别的时候，我会发现，哇顺，豁然开朗。 网红就是让很多的人喜欢你，IP 就是让很多的人跟随你，就是我喜欢你， 我不一定跟随你，我喜欢你，我不一定为你而买单，所以讲直接一点， 网红就是让更多的人喜欢你，更多的人知道你，当然又不一定是喜欢， 有可能是黑的，是黑红黑红的，但是IP?IP 一定是有人为你买单。 IP一定是有人跟随你，那么你一定是解决了别人的问题，创造了价值， 别人才会给你买单。 所以你要拍一个泛娱乐的视频，有没有流量?搞笑的肯定有流量，可是 那些流量对你有用吗?没有用的，OK, 很难变现的，因为你没有解决 问题，没有解决他的焦虑，没有解决他的痛点，没有解决他的问题。所 以你看知识付费，你看知识付费类的赛道，他的粉丝不是最多的，他可 能根本没有办法跟泛娱乐账号去对比，但是知识付费其实这两年变现是 非常好的，对吧?大家可能经常都会刷到我们很多做知识付费的，我们 这个抖音平台有一个做知识付费的，但是个体户，是不是两三个月时间 变现就超过了几干万，那么他就是做知识付费赛道。 所以，你教别人商业、创业、财富，这叫商业财经类。教别人做饭，所
以你拍一个美食可能是没有价值的，他可能属于泛娱乐，但是你不是拍 美食，你是教怎么做，怎么洗，怎么切，怎么摆盘，怎么做，怎么添加， 就不一样了，所以拍美食可能是泛娱乐，但是教别人做美食就变成了 IP, 理解吗?那我就可以教你做菜课程，我也可以通过直播教你，我也 可以通过录播教你，他就叫知识付费了，所以知识付费这两年也是快速 崛起，所以你会发现我们的国家越来越好，我们的时代越来越好，越来 越多的人愿意为知识买单，越来越多的人去成长，中国人是真的是全世 界人当中最好学的人。 当然也是，可能就是因为我们有向上的动力，我们焦虑，我们不满足于 现在，还有包括现在你看九零后，九五后，零零后的家长也不像原来的 家长，带孩子都是自己摸索，(防失联V:1848636859) 人家都科学育 儿，对吧，怎么照顾孩子的情绪，孩子生病该怎么办，月子期间该怎么 照顾，人家都要买课程来学的，这也是知识付费。 还有社交流量，就是分享，所以，我们说还有一些现象级的热点，一些 热点事件，它是会带来流量的。还有，就是我们说的一些爱好，就是一 些社群，比如说宠物。比如说你要卖宠物用品，你只拍你们家的猫猫和 狗狗，肯定会有非常多的喜欢，比如说你拍的好，对吧?娱乐性质的可 能会有流量，但是没有价值，你应该怎么拍?怎么给这个狗洗澡，这个 狗狗生病了该怎么办?这个猫猫生病了该怎么办?这个狗狗情绪不高 该怎么办?你要解决问题，你就会变成IP,创造价值你就变成IP。如 果 你只是为了博流量而博流量，那么你就只是一个网红。 好，所以来这节课我们在讲什么?这节课我们在讲天网该怎么做，天网 重在传播，让更多的人知道你的企业应该有两套体系，一套体系是研发
产品。设计产品和卖产品。一套体系是研究人群，设计内容而分发内容。 OK, 内容的形式有哪些?内容的形式有图片和文字，当然也有视频， 那么要花更多的时间去做视频，你比如说什么叫优质内容?金庸先生的 东西就是优质的内容。那原来有连环画，在大公报上刊登连环画，连环 画后来呢?,把它变成了电影，电影，受众面还是不广，把它拍成了电 视剧。所以你看，好的内容，各位不管谁来演，他都会有亮点。是吧? 我们看过刘德华演的，我们看过古天乐演，我们还看过陈晓演的神雕侠 侣，我们看过好多个版本的小龙女，每个小龙女的版本给我们的感觉是 不一样的，有像仙女般的小龙女，也有非常接地气的小龙女，对吧?但 是都有流量，因为金庸先生的内容本来就很好，家国情长，英雄美女。 都是我们人喜欢的，所以这是生产内容的东西，爱与自由都是所有人追 求的，所以这是非常重要的，这叫内容。把自己的时间精力更多的花在 短视频，因为节奏最快，体验感最强。 所以，短视频的内容一定是有趣的、有能量的、有情绪的、有观点的。 那么终极思维是什么?在做内容之前先研究什么?研究人群谁会买单? 为什么而买单?他关心什么,他焦虑什么,他期待什么?所以做内容之 前先搞清楚你到底卖什么?网红就是让很多的人喜欢你，让很多的人知 道你有粉丝，各位这叫网红，什么叫IP?IP 不一定有网红那么多的粉丝， 但是IP 一定是为他的用户去解决问题，去创造价值，他理解用户的痛 点，理解用户的焦虑，然后，理解用户的欲望。 所以 IP 是有人愿意为你买单才叫IP, 如果没有人为你买单，你就不叫 IP, 你就叫网红。所以你一定要理解你的用户，你要跟你的用户去共鸣， 去共情，去同频，去感同身受，生产出对他有帮助，有价值，能帮他解
决问题的东西。所以你看很多人喜欢张老师。就说：张老师你的内容除 了有趣好玩之外，我觉得有价值，我会去思考，而会去反思，会开拓我 的认知，所以你看张老师也就做成了一个IP, 商业类的一个IP, 所以提 到说：张老师你可以把商业讲的很有趣，可以把商业讲的很接地气，很 多人说我在上班，很多人说我已经退休了，很多人说不但我在看，我还 让我的儿子看，所以你看。我们我们生产这些有价值的内容是产品。 张老师在生产课之前，是不是应该打造一套完整的内容，一套短视频的 内容体系给到大家，我在生产内容之前，我要问自己，我的用户是谁? 对财富感兴趣的，对创业感兴趣的，对财经感兴趣的，对商业感兴趣的， 对赚钱感兴趣的，你看我的内容体系当中，我有没有讲过商业，商业模 式，股权，团队打造，企业经营管理，财富趋势，商业思维，是不是都 有?哎，你看我的内容是不是体系就是这些，他不是说想怎么讲就怎么 讲的，当然了，我让我的内容情绪变得我的内容变得更有趣，那我会讲 一些故事，大家听我讲三国的故事，讲西游记的故事，而且大家知道我 的后台很有意思，所有讲商业财富、财经类的账号，几本几乎都是男粉。 男粉占70%,男粉占了一个大的比例，但是张老师的女粉很多，为什么? 因为我讲了很多女性关心的话题，女性的就业，女性的成长，女性的励 志，女性的独立，你看因为我知道女性是非常非常重要的一个群体，也 是非常非常需要被关心，需要和她去同频，因为女老师可能更能够体会 到女性创业者的不容易，所以本来女性在互联网上的时间可能就是要长 一些，对不对?而且张老师还会会喜欢分享一些热点事件。 那热点事件我们不是讲新闻，张老师的重点不是把新闻讲一遍。刘肼宏 是怎么火的?白象方便面发生了什么事情?张老师不是新闻类主播，张 老师的核心不是分享这些新闻事件，而是新闻事件背后的商业逻辑，商 业思维，那些知识点。你看又不一样，所以我们的很多的小伙伴在剪我
视频的时候，同样的内容，有的视频跑的非常好，有的视频跑的很差， 我们调查过哪些跑的好，跑的好的都是把老师的知识点剪进去的，把老 师的商业逻辑剪进去的，用户就喜欢看。 所以用户不是来听张老师讲新闻的，讲热点的，有很多的新闻类主播讲 热点讲的比我好，情绪表演比我好多了，所以我的用户不是来听我讲新 闻的，是新闻背后的商业逻辑，创业逻辑，商业知识点。所以我们的很 多小伙伴因为刚刚起来做嘛，不清楚，为了流量去专门剪一些热点，可 能效果不好。当我们成熟的剪辑，就是不单是讲热点，他还把商业知识 点剪进去了。 好，这些所有的逻辑都是基于张老师给你讲的那个终极思维，所以在做 内容之前搞清楚什么是内容。企业应该有两个部门，第一在做内容之前 先搞清楚你的用户是谁，未来变现的用户是谁，这女人，职场女人，年 轻女人，中年女人，退了休的女人。是男人，什么样的男人?是商旅人 群，还是刚刚创业，还是理工男，你要搞他，你要你要搞清楚，是什么 样的人，老人，孩子，什么样的孩子，什么年龄阶段，是学前阶段，还 是这个K12 阶段，那么这帮孩子后背后的家长又是什么?所以你要把这 个用户的标签一定要搞清楚，这才是商业的敏锐感。 第二为什么而买单?他为什么而买单。他喜欢你，他认同你，他信任你。 商业是信赖的变现，是信任的变现。别人为什么买单?因为信任你，因 为喜欢你，为什么信任你和喜欢你?因为你跟他感同身受，因为你理解 他，因为你理解他的焦虑，理解他的不易，理解他的痛点，你在为他创 造价值，然后你给他带来有趣的、有能量的、有情绪的观点。所以这个 叫什么输出有价值的、有情绪的、有能量的观点给到他，你的内容体系
应该这么去设计。 那到底该怎么做?短视频上面哪些内容会更有流量?这个 IP到底该怎 么打造? 那下节课见，谢谢大家。
第六章：天网：玩转短视频和直播，搭上“网红”经济的流量快车 上节课是在讲企业除了有产品体系，还应该有内容体系，在做内容之前， 先搞清楚谁为你买单，内容是围绕你的用户而打造的。 那么今天，接下来，这节课，我们就讲讲说我们怎么去打造一个IP, 在 内容，在这个内容体系当中很重要的打造IP, 那么上节课我们讲到了说 IP和网红的区别。各位你们多理解一下这句话，认知非常重要，大家比 较迷恋于方法和操作，恋于方法和操作的，你要相信他赚钱都是有限的， 因为方法和操作我告诉你，随着时代的变化，随着算法的变化，你看这 个抖音，视频号，小红书，它后台的算法会经常变，迭代都会很快，如 果你去迷恋一些什么算法，我告诉你，你一定会死的很惨。在抖音上， 你你看一些有一些博主教你，哪里有个开关点上去艾特谁，你就有流量， 我告诉你不要去看那种视频，那些都不靠谱，你知道吗?核心是把这个 IP给塑造出来。核心是把这个IP 给打出来，核心是把内容给生产出来， 这是非常重要的，以终为始。 IP和网红的区别：你要搞清楚，谁为你买单，他痛苦什么,焦虑什么, 他期待什么好，所以第一步我们讲的是搞清楚为你买单的人，人群的定 位。 你能服务什么样的人群?张老师在自己的录播课里边可以讲的稍微直 接一点，如果你是做知识类的主播，你比如说你是教别人带孩子，或者 你教别人育儿的，或者你教别人美食的。 那么你经营的那个人群，一定是你在这个方面比人家有更高认知，更高
方法，你会比别人更懂，你才能够服务这样的人群，如果你都不是很擅 长，或者你都不是很懂，那么你去服务他。 这个逻辑不成立。很多人说，哎，张老师你怎么突然横空出世了?其实 不是横空出世，张老师从事企业教育、企业管理、商业咨询已经17年 了。 对吧，17年磨一剑，这17年时间我干什么?就是天天的在走访企业， 在研究企业，在研究老板的痛苦，在研究老板和员工的矛盾，老板为什 么搞市场越来越难，客户越来越难，营销为什么越来越难做? 我们感同身受，我们能够理解他们的难点，然后我们才知道他们为什么 会缺钱，为什么会缺人，为什么缺产品，所以你要去服务的这个人群一 定是你在这方面是很擅长的，就是这个人群是你能够理解的，你很擅长 的，不要去做你不擅长的事，你不擅长的事你不专业，数据不会骗人的， 你不专业，你不擅长，数据是不会不会推给你的。 搞清楚三个点： 第一，是你的人群是谁。 第二，他痛苦什么?他焦虑什么,他期待什么? 客户不是买产品，不是买服务，客户是解决问题，创造价值。痛点越大 的地方，抱怨越多的地方，问题越多的地方，购买的动力就越足。 这两年为什么商业类的账号，创业类的账号越来越多?
因为是人人创业的时代，,人人都在想怎么样快速赚钱的时代，商业化 的程度越来越深了呀，你要在前十年，前20年，好像很多人谈钱都觉 得很俗气，现在，可能很少有那种感觉了，时间正好在这里。 所以你看，那么在这个过程当中的话，你这个人群定位搞清楚之后，然 后理解他的痛点，理解他的焦虑。 对吧，然后，再来做一个，你就明白说要生产什么内容，那么接下来， 第二步就叫做选题策划。 这个地方，就开始做细分了，应该选什么样的题，选什么品类，就算是 商业教育，创业教育，企业管理。品类有很多的呀，有人讲战略，有人 讲营销，有人讲管理，有人讲绩效，有人讲说服力，有人讲沟通，有人 讲领导力，所以你是不是应该去选品类呀，你要变现，你到底你这个领 域当中选品类。 你哪怕做育儿，你是不是也要细分。你是零到三岁，还是三到六岁学龄 前的，是这个幼儿阶段，还是这个学龄前的孩子。那么六岁到12岁小 学阶段，还是初高中阶段，是不是也要进行划分。 你是一个教育的，那么你讲英语的，你讲英语你也要划分，你到底是给 青少年讲，还是给考研的人讲，还是考四六级的人讲，还是?其实我都 不不是为了考试，我只是为了出国，或者我讲话比较流利，口语化表达， 你是不是要干什么,你最后变现，你要学品类，你搞清楚了人群，你服 务谁，你也知道你要怎么变现，那接下来的你这个变现里面有太多了， 你到底缺哪个品类?
你专做美食的话，你人群定完之后，对美食感兴趣的，那么可能是一些， 全职太太，对吧，教他怎么做饭，那也有可能是一些单身。单身经济就 是其实我不愿意自己出去吃，我很愿意享受生活，给一家人做饭和给一 个人做饭是不一样的，各位你有没有搞清楚，所以你要怎么样选品。 你看张老师为什么粉丝增长很快，曝光量很大? 那我是选了我们这个领域当中一个非常宽的一个领域，张老师没有去讲 绩效，或者没有去讲股权，可能这个品类，稍微窄了一点，张老师讲的 是商业，讲是跟财富跟钱相关的东西，所以，你看这个选品要大，所以 如果你要成为一个现象级大的 IP, 你的选品不能太窄。 但是你要选的要宽的话，考验你的知识的宽度和深度了。选品选完之后， 就是主题策划，主题的话怎么选，你要做一条短视频，你是不是要有选 题，张老师有条视频，三天时间跑到5600万，就是讲共和国的四个儿 子那一条，可能很多人都刷到了，张老师的演讲激情当然很重要，我觉 得那是题材好，怎么样选题，我告诉你一个很简单的方法，找对标。 各位，现在是个信息非常发达的地方，各位找你的竞争对手，商业类目、 创业类目、财经类目当中，给我找20个账号出来，这20个账号当中， 我们说粉丝过50万的，全部给我拿来研究， 一个一个拿去研究， 一条 一条视频拿去研究，点赞超过10万的， 一条一条去拆解，他的文案是 什么,他的买点在哪里。 所以，张老师在做这些视频之前，其实我我本我本来就是这这个产品的 用户，我也经常看这些视频，那么这看这视频就会给我带来一些启示，
那哪些选题是用户关心的， 一个一分钟的视频， 一个三分钟的视频，用 户到底对那个三分钟一分钟视频里边哪个点是用户最感兴趣，你知道怎 么看吗?看评论区。 点开评论区，去看看评论里面说什么,哪条评论最多，你就会发现，用 户在一个什么样的理解维度，你讲出来的可能不是用户听的，被误解是 表达者的宿命，我经常都说这句话，做了内容之后，你还要去复盘，在 做选题策划之后，找你的对标账号，找你的竞争对手账号，给我找20 个出来。 这20个里边给我筛选出粉丝量超过20万，超过50万的，然后找出他 的10条到20条视频，点赞超过这个5万的，10万的最好的视频一个 一个拆，然后拿笔记本给我记出来，拿Excel 表做出来，对不对，他的 选题内容是什么,他的选题范围是什么,评论区再去看看用户到底对哪 个点感兴趣。 哇，这个太重要了，我跟你讲，张老师，去年实际上就已经在录视频了， 我把这个视频的内容早就已经给到我们小伙伴了。 但是我们其中一个团队的小伙伴们，他们是刚刚出来才来做，所以实际 上他们早就在剪我的视频了，早就传到网上去了，但是视频跑的效果不 好。 但是一个成熟的运营， 一个成熟的剪辑，他非常知道哪些话是用户想听 的，哪些东西在互联网上有流量，有会去传播，所以张老师讲的同样的 内容，各位好的剪辑剪出来就爆了。
那么刚刚来的小伙伴，初级的小伙伴不理解的，剪了之后就没有流量， 所以这太重要了，因为会选题，是不是，所以你看找对标，看评论，查 数据。 怎么查?互联网上有太多的可以查，什么抖大大呀，你的对标账号，你 还可以监测他，他的粉丝涨的情况，最近你的同类账号，你的同类账号 当中涨粉涨得最快的，去研究它，说明他的选题一定是最近选的最好的， 粉丝基数量最大的，活跃度最高的有些账号，我告诉你，比如说有些账 号粉丝很多，几百万粉丝，但他最近的视频就几十个点赞，几百个点赞， 一定有问题。 所以你不要看说他的粉丝量多大，你要看他最近的作品，看他最近的作 品，你看张老师的，这个粉丝量不能说是最大的，现在有很多的账号的 粉丝比我大，但是你看看我最近的视频，我的活跃度是非常高的。 几干个点赞的太多了，就是我的视频号当中有个账号十万点赞的，四天 时间我们做出了十万点赞视频，有五条视频，五条视频在十万点赞以上。 哇，所以我告诉你，(防失联V:1848636859) 我在给你录视频的时候， 整个中国的商学教育培训公司都在研究我。 我就成为了对标了，他们在研究我，我到底怎么选题的，我讲什么?评 论区为什么会有那么多互动?为什么喜欢我?对不对，他们就在研究， 所以你看找对标，看评论，查数据，找选题，策划好，那么接下来的步 骤叫做定形式。
你到底用什么样的形式：是口播的形式?还是加一个场景的形式，这里， 我给大家分享一下我的心得，各位你擅长做什么?如何低成本批量化的 生产内容，这个很重要，这个独家秘籍，我告诉你，这个我绝对不会在 我的短视频里面去讲的，这是在录播课里面在讲的，所以你们买到真的 就赚到了。张老师其实做账号之前我就在做了，那么我是坐在那里讲， 别人采访信是讲，文案写的非常好的文案全是我亲自写的，长期主义的 文案，如果你看我早期的视频就看出来。 文案没有任何问题，可是流量不行，为什么那个形式不是我擅长的，坐 在那里来123咔，123录，哇，我又不是明星，我又不是演员，能够快 速进入一个很自然的状态。 所以我们不懂的小伙伴也说，哎呀，张老师，你看现在大家都喜欢那种 轻松的分享，自然的分享，错了，张老师最擅长的是站在讲台上有能量 的输出，我用户喜欢的是这个。 哇，就这么个区别，所以他们说张老师不要坐着路，咱们就讲课，把你 这17年来最擅长的，你最喜欢的，你最近最有感触的，对吧?你来讲， 我们组织学员，那学员其实来不是来听课的，主要是来配合老师的状态 的，所以我的很多的爆款视频，我们邀约了很小部分的学员，他们是来 配合老师的状态，那老师就这样讲，那是我擅长。 所以你看你你就找错对标了，原来我们的运营就说，哎，张老师你看大 家不喜欢那种说教的，大家喜欢轻松的，喜欢平等的交流，那我们就轻 松平等，这个没有流量，那不是我擅长的，我擅长的是没有文案，没有 脚本，拿个话筒就开始讲，然后后期他们去剪。
哇，十万点赞的，你知道吗?四天时间跑出四五条出来，所以张老师擅 长什么?而且这种的话，我们我们我们的生产的速度非常快，就是低成 本批量化的复制生产，这个太可怕了，所以张老师录三个小时的内容， 我们的小伙伴可以剪出几十条，上百条，不同的剪辑师还可以剪出不同 的东西了，所以你看你要做的事情是量大是成功的关键，如果你生产的 内容，一天就录一条视频，我劝你不要做了，你一定会作死。 你理解吗? 所以你看你要一条线叫买卖产品的线，一条线叫做内容的线，如果你生 产内容，半天搞不出来，一天才能入一条内容，传统企业别做了。 我跟你讲，你不行的，这样子你是不可能在短视频上有机会的，你一定 要找到一个低成本高效率复制内容的方式。 对吧，有个卖牛丸的账号，你们去看一下，你知道他一天几根吗?他一 天发100条视频， 一个账号总有一条会火吗? 对不对?抖音又没有限制，你说一天能发多少条视频，量大是成功的关 键，赛马不像马呀，,我们很多做内容的人， 一天就拍一条，你还做啥， 做不了，你不要去追求那种现象级的，你看人家一条视频跑出几十万点 赞，你不要去对标那些，你错了，你刚刚起步，你一定要想你怎么样用 最低的成本，最舒服的状态，最快的速度去生产内容，这是非常重要的， 所以你擅长什么? 如何低成本、批量化的生产内容，这叫定形式，好，这里讲一下，如果
是口播，1.0就是坐在那里录这个东西，除非你是一个咖，除非你的内 容超级的牛，你可以这么做。 但这种形式的话，现在很难，你要加场景进去，你就会容易一点，对吧， 你比如说张老师有一个舞台，有一个讲台，有学员就是场景，是不是比 那种口播效果要好得多? 还有，还有你看有一个讲短视频怎么去做的，他不是坐在那里讲，他专 门到美容院去讲，他专门到美发厅去讲，有个场景，你们知不知道短视 频怎么做，他加了一些场景，它就不一样了，所以你加一些场景，它的 流量会好一点。 定型式那下一步，来给大家分享一个很重要的问题，叫矩阵的力量，哇， 各位矩阵的力量，量大是成功的关键。其实刚才我已经讲了举证的案例， 很多人在后台问我说张老师你到底有多少个账号? 各位说实话，我不知道，我们叫赛马不相马，对不对?因为抖音其实是 一个很神奇的平台，而且我跟你讲，流量是个玄学，有的时候张老师觉 得这条内容非常好，发到平台上去，诶，好像一般般。有条内容你都不 知道他为什么就火了，所以就他需要有一个算法的，需要有一个机制的， 所以就是矩阵的力量，我们为什么要开那么多号，就是我们要跑数据前 端，我们要跑数据，我们要赛马不相马?我们让子弹飞一会，看看我们 的用户标签，看看了内容属性，看看用户喜欢什么,然后我们再升级， 我们有些账号啪瞬间跑出来了，有些账号可能就被淘汰了，这是很正常。 OK, 那么对有些企业来说，他可能不现实，那么我建议有几种方式，
比如说你是一个品牌企业，你可以让你的经销商生产一些内容，然后， 你每一个经销商，也有一个账号，你每个经销商有有个新媒体部，然后 他们有个剪辑师，他们可以按照自己不同的剪辑，比如说你有100个经 销商，你让100个经销商每个人开两个账号，那就是200个账号。对 不对?然后你们统一的，来输出一些内容，或者他们也可以做内容，你 也可以做内容，然后大家可以去剪辑，然后一下开200个账号一起来跑。 绝对比你开一个账号快得多，这矩阵的力量，如果你是个人搞，你可以 学一下一些，比如说一些个人类的IP, 比如说你看设计师阿爽专门讲装 修，这个徐哥说房，专门讲房子，这些都是非常牛的个人Ip, 那么你在 做内容的时候，我跟大家讲哈，短视频情绪价值大于文案价值，什么叫 情绪价值大于文案价值。 你在短视频上不要去讲道理，除非你有那种非常强的知识，你不能把逻 辑讲的很清晰，大多数人你做内容，你不要这么做，比如说你说装修， 装修该怎么做，123绝对没人看， 但是你换一种方式，装修可以让夫妻吵架的，可以让夫妻撕破脸离婚的， 装修公司的十大坑爹陷阱在哪?装修公司的十大黑料在哪儿?装修公 司可能搞你的十个问题在哪?我告诉你，绝对有人看，理解馬?你说装 修应该注意什么事，123没有人看，你说装修公司的十大套路就有人看， 装修可以让你夫妻吵架的十件事，装修公司的十大坑爹陷阱，你就可以 让人看。 理解吗，有矛盾，有话题，有冲突，
还有，演绎有情绪，很多的视频，内容可以，文案可以，但是没有情绪， 没有观点，各位，情绪价值大于文案价值。 对吧，你得让用户爽，所以你看张老师的视频，比很多商业类的视频， 你也感觉有没有不一样，很容易上头，对，张老师还是比较会演绎的， 信息量还很大，节奏还很快，你比如说设计师阿爽，你看他是怎么讲， 你看他的文案，你要有场景化，哎，你不要说这个，这个应该选什么地 板，地板是多厚的，你说用了三年之后，为什么有些地板会开裂，有个 问题就可以了。 你不要说，哎，那个厨房该怎么装，卫生间该怎么装，没有人看，没有 问题，你就这样设计。 这个叫做八平米的卫生间，我如何做到干湿分区?是不是有人看了? 你要想装修没有人看，你说我只有80平米，如何装出200平的豪宅效 果，对吧，有没有人看，就有人看了，有冲突，有话题，有爆点，对不 对，你看那个徐哥说房专门讲房子的，他讲的特别好，对吧。 成都房价会暴跌，你们相信吗?新经出了8000块钱的盘，你们觉得有 吗?你看带你去看，他总是能够吸引眼球，这个东西要培养什么网感， 所以怎么办?看看对标账号，去研究别人怎么去设计，然后，矩阵的力 量，赛马不相马200个账号一起跑，总有人跑出来。 好，最后，我们讲讲直播这个板块，短视频做好之后要做直播，直播的 核心是什么?直播就像开门店一样，你在春熙路开个门店，你在星光电 器开个门店，你开两个小时和开八个小时一样吗?你开8个小时24个
小时一样吗? 所以我告诉你，先不要告诉我什么直播的形式、内容，时长对吧?我告 诉你，有一个账号是专门卖那个迪斯尼门票的，是一帮年轻95后的年 轻小女孩，他们一起做的，你知道他们开播时间多长吗?24个小时， 他们三个女孩轮流开，你八个小时，我八个小时，那个账号，据说三个 月时间变现了400多万，短视频做的很差，她是直播。直播的核心是什 么?不是小姐姐长得漂亮，不是小姐姐厉害，他就是时长，时长足够长。 直播的核心第一个叫时长，第二个叫节奏，要把握好节奏，如果你是企 业类主播的话，就是IP和主播要配合。 所以你看咱们董小姐的主播一定和他的副播要配合在一起，哪个时间点 设计什么样的话术，生产什么样的内容，(防失联V:1848636859) 然 后中间还要开一次销售话术，我们实际上是和很多的这个专业的人士去 进行过交流的，大家可以看一下电商思维，他们是很清楚的，你们可以 多看看，你们做完直播之后，后台会给你发一个直播数据，曝光量，点 击量，商品点击量，用户停留时长。 你要去分析的每个东西不一样，对吧?比如说曝光量，那就说那么很多 人刷进来的，中途根本不知道你是谁，所以你的直播间要布局一下，别 人一看就知道，这个人是干嘛的，你可以放一个牌子，放一个喷绘，或 者，有条件的用个绿布抠一下，别人一进来，财经卓布，创业博主，育 儿博主，别人知道你是谁吗?进来之后的话，为什么用户停留时间比较 短，肯定是你的话术有问题，肯定是内容生产有问题。 还有你不掌握节奏，你不跟用户互动，你一个人在那讲，你不跟用户互
动，用户一看那就是录播，他就不行，你要跟用户互动，哎，是不是， 大家看了我的视频，喜欢的，请给我点一下是吧，在这个过程当中，你 们还设计奖励，什么福袋，促销，这些都可以拿出来数据去做个解读， 停留的时长，商品的点击，点击的怎么样，就在于你的转化率如何，点 进去之后，然后，你如果你的落地页设计的不不精美，不漂亮，跟你直 播的内容不不匹配，他也不会转化。 这都是一系列的一个漏斗，我们现在直播很多传统企业都在做，来我们 讲讲董明珠的直播，你看格力的品牌已经很强了，格力的线下渠道也很 强了，对吧?经销商、门店、终端都很强，可是董明珠为什么还是要做 直播? 因为直播是趋势，刷到即看到，看到即买到，传播和购买合二为一，营 销和渠道合二为一，董明珠的直播，他做内容输出，它是线上加线下， 经销商做价值引流，董明珠做价值变现。 所以很多企业做直播，他比较怕，怕他做了直播之后损害了他的经销商 体系，你们有这个思考是对的，说明你们在思考，你们学董明珠，怎么 办?就是经销商扫码让大家进直播间，只有那个码才可以在后台购买， 那么这个利益，还是分给经销商。 这样你打造直播体系，就不会破坏你的线下销售系统，所以，你看经销 商幹什么?来，我们的用户扫一下码，你要买空调，你要买冰箱，你要 买咱们的小家电，果汁机，OK, 你扫码，然后扫码之后，今天晚上我 们总裁九点钟直播，我们会送出200万的现金券，我们会抽奖，董总会 亲自给你榨果汁，你们看董小姐的直播间，她亲自榨果汁，哇，咱们的
女神，亲自为你榨杯果汁，什么感觉，跟导购给你榨果汁的感觉不一样 吧，你到国美去，你到苏宁去，你要买他的榨汁机。导购给你炸，但是 到直播间来，咱们董小姐给你炸，咱们董明珠董总给你炸，什么感觉给 你炸出果汁完全不一样。 经销商说来，你一扫码就抓取了用户数据，你拿我们这个码到后台去兑 换，那么你一兑换你就有优惠，是不是就把数据给抓到了，所以经销商 他也不会介意说，诶你在线上搞直播抢了我的用户。 因为跟他利益相关嘛，经销商干什么做价值，怎么样?引流。 董明珠，董明珠做价值爆破，价值成交，所以董阿姨生产内容，是吧， 告诉你我的产品，我的品牌，我的故事，我的理念，他本来就是个大 IP,然后，我亲自给你榨杯果汁，哇，你看霸道总裁亲自给你榨杯果汁， 你什么感觉? 所以你看就打通了嘛，是不是?所以直播还是非常非常有用的，所以圣 都装饰开直播，各位没有明星直播，全部是他们打造的一帮员工主播， 就讲装修关系的话题。 对吧，装修的十大坑爹陷阱，隐蔽工程该怎么做，装修应该怎么样选主 材，装修公司在合同里边可能有的问题，我就跟你宣传内容，所以你是 不是我用户没关系，你只要要想装修，要装修，正在要装修，或者在选 装修公司阶段，你先看一下内容行不行哇，他们疯狂的开直播，私域公 寓都开，吸引了大量的客户，然后，在直播间发券，在直播间发券，对 吧，发五十一百两干，你就去抢，抢那个券干什么?到店，到店我就带
你去参观我的展厅，参观我的样板间，然后，我再给你介绍产品，所以 线上就导到了线下，天网就导到了地网，对不对? 所以直播和地网是不是连在一起了，所以大家不要老是想，哎呀，直播 只能卖衣服，卖包包，那些我们线下需要有体验的就卖不了，各位，这 是你的认知问题，可以的，所以他就通过发券的形式。 我们服务的一个企业，这个IDO 珠宝，在直播间他也会发一些券，IDO 香水的券，这个IDO 香水很好，你拿到这个券之后，你你其实是要拿 这个券到他的门店去领领香水的。 那么领香水是不是就有机会再看其他的产品，是不是就有机会又去购买 是吧?所以你看直播的记忆就在这里，直播可以直接卖，也有可能是发 券，发礼券，把它导到线下来，好，所以这节课干货也是很多。这节课 老师讲了什么?打造ip, 打 造IP 的几个步骤，以终为始。 IP和网红的区别是什么? IP 是谁为你买单?他痛苦什么,焦虑什么?他 期待什么?第二是选题策划，找对标、看评论、查数据、流量、密码。 好，接下来是定型式，你擅长什么,你能不能够低成本批量化生产内容， 你一定要去找这条路，接下来，是矩阵的力量，赛马不相马，所以张琪 老师的账号，那么多的账号跑出来的，对吧?那么还有，就是如果你是 做个人IP, 你们可以看看人家是怎么设计内容，有冲突的，有话题的， 对吧，有矛盾点的，有情绪点的，你看像设计师阿爽，像这些，呃，徐 哥说房我都讲了很多关于这样的案例，直播的核心是时长、节奏和数据 的解读，然后直播有两种，第一种直接卖货，第二种，直接给线下导流，
好吧，哪一种对你可能都是适用的，好，咱们这节课就讲到这里。 那么下节课，我们接着来讲，如果你有门店地网，我们应该怎么做流量? 那下节课见，谢谢大家。
第七章：地网：引爆营销与增长的模式 同学们大家好，欢迎大家回到我们的付费课堂，上一节课我们再讲的是 如何打造IP 和如何做直播，那么我们接下来，讲我们所有老板，可能 会比较关心的一个问题，天网讲了，我讲地网，地网最大的核心，就是 它的资产过重，为什么?就是实际上有一个物理空间的限制，你的门店 是100平还是500平，他能够接纳的客流量，还有它的商品的陈列是 有限的。 对吧，500平和1000平又是不一样的，你不可能便利店去跟大型商超 比 ，GMV, 所以地网其实我们要看的什么看效率，什么看他的人效。 看他地坪效，现在，我们说，大城市适合开小店，小城市适合开大店， 因为小城市他的这个生活半径，它比较长，所以，你只要在小城市当中 开一个大店，基本上你就你就很火，你的势能就很强，几乎你把把旁边 的一些周边的一些社区商业都会弄死。 可是大城市，就是大家的商业中心比较多，你开大店的成本很高，可替 代性很强，所以，大城市，是要开那种小店，然后去布局，我们不太建 议大家开特别大的店，因为这种商业竞争本来就很激烈，流量本来就很 分散，实际上消费者可选择的产品服务替代性很强，所以你现在如果还 要开店布局的话，你一定要注重人效和坪效，那么这是我们说开店的问 题，还有，我们说地网当中就是你的销售团队。 销售团队一定要注重什么人效，比如说你如果有店销团队，比如说一些 装修公司是有店销团队的，一些培训公司是有店销团队的，一些房产经
纪公司有销售团队，这也是你的地网，对吧?那么你找房源信息，找客 源信息，沟通带看，还有包括我们说的一些装修公司找业主的信息，摆 点，小区推广，然后通过店话营销，这些手段，虽然说可能今天看的是 稍微传统的一些，但是还是有人在用，而且大量的在用。实际上如果你 有销售团队，那么你是电销加会销，或者是面对面销售，或者是地推， 实际上你一定要注重他的人效了，开店一定要注重什么?坪效，搞销售 团队，店销、会销，地推一定要注重人效，如果你不看这个就很痛苦了。 所以，我们说地网的核心，张老师给大家提供一个方向，就是走合伙人 模式，做最小单位的裂变，这是最重要的，所以有几个模式，就是员工 创业模式 。 比如说百果园，大家都知道百果园为什么发展得很快，1997年到2012 年，其实百果园没有什么发展，发展速度很慢，可是一就是1997年到 2012年，百果园有什么发展。可说?2012年到2019年七年时间，百 果园开了4000家门店。 哇，就很牛了。所以百果园估值高，不是因为百果园卖水果，他不卖水 果，它估值也高，只要他有4000家门店，他这4000家门店怎么开出 来的，这是非常重要的。他的4000家门店开得快，是因为总部不需要 投钱了，所以我们开店开得慢的原因是我们自己再花钱。 三家店的钱开五家店，五家店的钱开十家店，十家店的钱开20家店，20 家店的钱开30家店，创业20年，终于开了50家店，关掉一半， 一夜 回到解放前。所以你开店慢是因为：第一你缺钱，所以你的思维就是， 哎，我缺钱的话，那我就去找钱呗，所以，贷款融资，这个其实风险很 大 的 。
那么最好的方式什么?能不能把这个要素剔除，哇，这个思维，所以百 果园说开店。 掏钱开店这件事儿我们不做了，那我们找谁来开店?我们找员工来开店， 所以我们告诉员工，你不是来我这里卖水果的，所以，我们的目的不是 让你卖水果，我们是要让孵化你成为水果店的老板。 所以人人都想升官发财，做老板嘛，对不对，也没有人想一辈子打工吧， 员工也喜欢，所以他们就发明了一个合伙人制度，大区总监占13%,店 长占80%,他的一些团队，优秀的一些团队，核心店员占7%。 OK, 所以这样的一种方式，然后，总部不收你加盟费，但是总部先分 利润的20%或者30%,留下70%-80%,按照这个比例再去进行划分。 如果半年还不赚钱，那个店就直接砍掉，那么前期如果不赚钱，总部可 以下发一些补贴，(防失联V:1848636859) 所以也给员工兜了一个底， 所以这个叫什么?叫做合伙人模式员工的合伙人模式。 好，那么这里张老师给大家分享一些干货知识，来给大家分享怎么做门 店合伙人，一句话就是做员工的什么。 做创客制度一句话，一个公司怎么样做大，总部赚什么钱。 总部赚品牌的钱，转供应链的钱，赚流量的钱，这个逻辑是什么?为什 么这些百果园的员工、合伙人，他没有必要说自己去开个店，自己开个
店有可能开倒闭，跟公司合作可能还容易成功。 公司有品牌、有流量、有社群、有供应链，我只需要做好店面运营就行 了，所以我要自己开个水果店，可能有些供应链不是很全，好的水果品 相好的、品质高的，我不一定拿到好的供应链，而且我开一个没有品牌 的，我的价格可能也不能卖太高。 所以你自己开个水果店容易开倒闭，你跟百果园合作有可能成功，这个 逻辑才对。所以，总部和分部一定要做一个分，总部和单店。对不对? 总不赚什么钱，赚品牌的钱赚供应链的钱，赚流量的钱，赚未来股权增 值的钱，到资本市场赚钱，来门店，门店做卖卖货的钱。 所以，如果你是地网，你的门店有几种方式，就是合伙人，第一个是员 工，员工能不能成为合伙人。 员工不再跟你是雇佣关系，员工跟你是合作关系，这里边可以用的工具 有几种，第一种叫身股。 第二种叫银股。 第三种叫裂变股。 最后一种叫期权。 什么叫身股，就是你在这个岗位就有，不在岗位就没有，对吧，我们辅 导的，一些企业怎么给他们做身股，比如说：
第一年总付60%。 单店40%。 店长，20%。 那么我们的店员20%, 第二年总部只要40%,单店60%。 店长40%。 店员20%。 第三年，总部只要30%。 单店70%。 店长50% 团队20%。 那么第四年，总部只要10%了， 那么单店90%。 店长70% 团队20%。 好，那么我问你，店长干起来有没有动力。 店长是在的时间越久，分红比例越高，那么这个是什么?这个只能是身 股，那么我们在这里，怎么样做这个单店合伙人? 老师给大家分享一些干货知识。怎么来做单店合伙人?就是身股，银股， 裂变股和期权。好。
我们来举个例子，这是总部，这是单店，总不赚什么钱?赚品牌的钱， 赚供应链的钱，赚流量的钱，转股权增值的钱，把卖货的钱交给谁?交 给我们的单店去做好。什么叫，什么叫身股? 总部第一年60%。 单店40%, 单店里面团队20%,店长涨20%, 第二年总部40%。 单店60% 团队20% 店长40% 第三年总部30% 单店70% 团队20% 店长50%。 第四年，总部只要10% 单店90%。 团队20%。 店长70%。 各位店长有没有这个动力干的时间更久。
所以，员工有没有动力，有没有忠诚，不在于你跟他怎么洗脑，而在于 你有没有让他晋升的空间，这叫身股，对不对? 那么身股干着干着，员工又没有动力了，那么你要怎么办?身股转银股， 比如说你给我培养五个店长，给我培养五个助理店长，我就让你身股转 银股，转多少?转一半，比如说到第四年了，你有70%的分红，转一半 就是多少?35%的身股，35%的银股，什么叫银股?就是真正的股东， 你走了，你不干了，你回家养老了，只要这个店还在，还有利润，你永 远分35%,所以员工就实现了升官发财，做老板，而且还不劳而获。 好，这叫这叫什么股，这叫银股，那还有什么?还有裂变股，什么叫裂 变股，裂变股是什么意思，裂变股就是你看，个企业为什么你没有办法 长大，因为你复制不出人才，为什么复制不出人才。 因为人家是带出徒弟就饿死师傅，你要你公司设计出带出徒弟，就饿死 师 傅 。 如果你公司的机制是带出徒弟就饿死师傅，那师傅就不去带，你公司要 设计，要带得出徒弟，你的师傅才不能饿死，(防失联V:1848636859) 所以叫做传帮带，对海底捞就是传帮带，所以有个工具叫什么?叫裂变 股，裂变股就是： A 店复制了B 店 ，A 店复制B 店大家看一下，如果A 店复制B 店，本 来总部是60%。单店是40%,我们的第二季店改了，总部拿10%来， 50%是总部，拿出10%给谁老店长。团队还是20%,还记不记得，然 后，新店长本来是20%,新店长不拿20%,拿10%。然后大家15%,
然后拿出五个点来给谁，给他的师傅5%。 所以你看老店长15%,新店长15%。 然后，总部百分之这个50%,团队，员工，单店的员工的20%。 老店长拿几年?只能拿三年，第一年15%,第二年10%,第三年5%, 不可以不给，不给我就不复制徒弟。 但是也不可以拿太久，拿太久了新店长就不爽了，新店长说你看老店长 一直啥也不管，所以你看你们公司讲感恩文化，没有制度落地的感恩文 化是空中楼阁，所以这叫什么?这叫裂变股。 刚才张老师讲了几个工具，第一个叫身股，第二个叫银股，第三个叫裂 变股，你可以裂变一级，你也可以裂变两级，比如说到C 级 ，C 级那你 就可以拿出可能有五个点了，但是，一般做两级就够了。 好，那我们再分享一个工具，第四个工具叫期权。 期权的价值是什么?怎么搞合伙人，怎么把经销商合伙人门店的利益跟 总部绑定，如果你们通过这套模式发展的很快了，有100家店了。 每家店的利润10万有没有可能? 有的，对吧，那么我们公司利润是多少?就是一干万，这个时候你公司 有100家店，你跟员工说你要上市，别人相不相信，别人就不会觉得你 吹牛了，是不是?好，这个时候公司就古值了，市值等于什么?市值等
于利润乘以市盈率，对不对，利润是多少， 一干万。多少市盈率?,上 市公司40倍50倍，我们没上市，估低一点，我们只估十倍，那估十倍 的话，一干万乘以十倍，公司估值多少?一个亿。 那一个亿，我们就拿出30%,三千万的什么?期权拿来进行激励，我就 拿出三干万的期权，总部三干万的期权激励给下面的店长，优秀店长， 大区总监。对吧，如果你干的好，那么你就可以拿到，你给我复制了五 个店长，五个助理店长，你复制了很多的店，那我就可以给你二十万三 十万四十万五十万的期权。 你还可以去吸引一些优秀的人才，你发展到100家店，你要搞连锁，标 准化很重要，这个时候你要找很厉害的人，你要到麦当劳、肯德基去挖， 你光给人家工资是不来的，你说哎，你在那里50万，我给你60万，不 会来，你说你在那里50万来给你70万，另外再配50万的期权给你， 有可能就会来，那因为你在做上市规划嘛，对不对，所以你是上市的时 候，你公司那个时候才一个亿，但是如果你上市之后，如果100倍的市 盈率，你公司变成多少，100个亿。 可是你是一个亿的时候，给了他的期权，按照那个价格，那么他如果手 上从一个亿到100个亿，是100倍的增长，如果他手上有100万的期 权，上市之后它是变成了一个亿的身价，100倍，所以员工跟着你是不 是也有可能成为亿万富翁?大家不要觉得我是在开玩笑哦，海底捞的这 个最早的员工，西安店的那个员工，杨店长对海底捞很忠诚，海底捞培 养出来的简扬店的一个店长，后来到西安去，竞争对手来砸他的店，杨 丽娟怎么说?你们要敢砸我海底捞的店，从我身上踩过去。
对吧，那你这样忠诚的员工，你怎么让他更有动力?所以，张勇觉得那 么好的员工，那时候也没有太多的钱给，就给了她期权，但是上市之后 他身价就过亿了，因为上市之后已经几百倍的市盈率，是不是?那么她 就已经成为了亿万富翁，所以打工也可以成为亿万富翁，那你觉得员工 还会走吗? 那如果他手上有个10万的期权，那他也变成了一干万。 所以你看张老师给你分享的工具，如果你再加上一个上市，上市是给什 么?是给你总部，所以这里边就叫什么?可能这个单店控股权还在你手 上，只是你把利润更多的分出去了，所以他就类似于直营托管，直营托 管的意思就是什么?合并报表可以上市，GMV 可以上去，所以，我把 我给你身股，分红股，我也可以给你银股，还可以给你裂变股，然后， 我再做个上市规划，给你期权。 所以，身股让你分今天的钱。银股让你留得更久，裂变股让你帮我去复 制员工，复制人才，复制店长，期权，让你绑定总部的利益，所以让你 公司发展的增长了，你也和公司绑在一起，所以核心就变成了什么?你 可以赚到今天的钱，你还可以想象到分到明天的钱，甚至，后天假如公 司上市了，你还有一夜暴富的机会，是不是上下月就绑定了?所以你看 地网该怎么做，地网如果你是直营店，我建议你一定要做门店合伙人。 员工是这么激励，经销商是不是也可以这么激励?一样的呀，经销商会 议机制上怎么去调整，直营托管纯加盟不行的，纯加盟的意思就说，哎， 你来加盟我，但是店我们就这个不管了，这个店我们都不管，我们只管 卖货，这个死得很快的。
如果你的经销商大量的死，你的品牌就会死，你赚不到钱是因为你的经 销商赚不到钱，你赚不到钱是你的经销商底层动销不行，所以你不要只 是卖货给他，你要植入一套系统给他，你要去真正的赋能给他，所以最 好是直营托管。 就是我整套系统给你，钱我可以给你多分点，但是我要对这个系统要负 责，我要控制。然后，那么这个就是我们讲的叫做直营托管，总之一句 话地网就是资产重，所以企业不是怕成本，怕的是无法分化成本，不是 怕风险，怕的是无法转移风险。 比如说合伙人模式，还有什么,还有这个客户众筹也可以做，雅朵酒店 有30%-40%都是会员众筹的。我交3万，我交5万，我就可以种成， 然后交3万，我第一是我的好处什么?住酒店的价格比别人便宜，第二， 可 以VIP 服务，我喜欢健身，给我放健身器材，我喜欢茶，给我放茶， 我可以提供VIP 服务，还有，这个门店，你众筹的这个店如果有利润， 我们还会拿出利润来给我们的会员分配。 他叫产品众筹，是不是也把你的成本和风险分摊出去了?所以地网的核 心是第一资产重，所以张老师给你提了一个非常重要的概念，叫合伙人 模式。 那下节课见，谢谢大家。
第八章：地网：高转化的实操方法与经典案例 好，还有呢，刚才张老师讲的那个知识点是地网资产重，所以张老师用 身股银股裂变股期权跟你讲走合伙人模式，员工合伙人，经销商合伙人， 客户众筹是解决你资产的重的问题，解决你成本和风险的问题。 但是在营销这个角度，地网的重要的是你怎么把体验感打起来，所以非 常重要的是总部一定要有套系统。来我们看一下河马生鲜和沃尔玛的区 别在哪里，为什么河马的人效和坪效倒是要高过沃尔玛的?第一个是品 类精选，不要搞那么多的品类，现在不是多选的时代，不是用户没地方 买东西，是用户太多了，他不想选，他懒得选，他害怕选，所以你要帮 客户选。 所以原来是卖场思维，现在是买手思维，一定要精选品类，包括Costco 也是。还有呢，你看河马要做餐饮，那么贵的地方，它那么大块餐饮， 就是让用户可以在这里体验，你喜欢吃香辣蟹，你喜欢吃虾，对吧，很 多年轻人又不会做饭，还有呢，你看沃尔玛的货柜是看不到对方的啊， 顶的很高，河马呢，是你看他不高，他双方是可以交流的，眼神可以交 流的。所以你看河马和沃尔玛的区别就是河马更注重线下的体验。 对吧，所以如果你是卖育儿类产品的，婴幼类产品的，你未来店的方向 是什么?一定是要有妈妈可以在那里分享的地方，宝宝可以在那里玩的 地方，爸爸可以在那里带孩子，妈妈可以拍照的地方。 对吧，我们前几节课给大家分享的，我们说的这个卖运动用品的，卖运 动用品的你不需要陈列那么多的产品，你反而需要把运动的场景打造出
来，攀岩呐，飘离呀，自行车呀，你反而要把这个它打造出来，就体验 感打造出来，所以你看鸟屋书店，大家如果去到去过日本，那个代官山 店，那个鸟屋书店，你看鸟屋书店它不是卖场。 你看，很多我们说书店什么,很多是卖书的，这边是卖成功学的书，那 边是卖经济的书，那边是卖财经的书，边是卖考试的书，那边是卖餐饮 的书，那边是卖旅行的书，那边是卖小黄书，我们国内的很多书店都是 拿来卖书的。 鸟屋书店不是，鸟屋书店是打造一个空间。 啊，你可以在那里交朋友，听音乐，喝咖啡，生活方式的体验。 所以你知道吗?鸟屋书店的创始人增田宗钊怎么说?他说我们卖的不 是书，我们卖的是生活方式的体验，(防失联V:1848636859) 我们给 我们的经销商，我们给我们的门店提供的是企划和策划。所以在日本有 七干万会员，什么概念?日本1.2亿人口， 一半的日本人都是他的会员。 然后，你看他的这个体验做的很好，所以他还帮经销商选品，所以你自 己开个书店容易开倒闭，1400家店，日本没有一家店是他自己开的， 全是经销商开的。 那么经销商开这些店的话，怎么开成功?我自己开书店容易开倒闭，跟 鸟屋合作就容易成功，因为鸟屋有数据，这个店年轻人多，这个店所在 的商圈年轻人多，那个店女人多，那个店老人多，根据人群不同来进行 选品策划，主题策划、内容策划，对不对?所以总部赚什么钱?总部赚
品牌的钱，赚流量的钱，赚策划的钱，赚咨询的钱。 赚更有价值的智慧的钱，把卖书的钱交给谁去做?其实我告诉你，鸟屋 书店连卖书的钱他都不挣，供应商上游出版社那个差价他都不赚，他赚 的是更高级的钱，所以大家可以看到就是他体验的这个点。 好，所以说地网一定要注重什么体验，还有数据赋能。 你知道全世界营销渠道销率最高的哪是哪家公司?阿里的人均利润应 该好像是80万，比阿里还牛的一家公司，人均利润可以做到100万， Seven eleven对吧?本来 seven eleven呢，这个品牌是在美国，最后 被日本的一个企业家买走了啊，把效率做到最高，我告诉你，Seven eleven 最牛的就是他的干店干面。 就是他不是说每个便利店的品类都是一样的，规划都是一样的，他有数 据去赋能，然后呢，经销商，你的门店的合伙人可以根据这个这个地段 的人群，他的需要来进行品类的优化啊，所以他是把更多的这种数据去 赋能给经销商，赋能给门店，门店可以自主的进行品类的调整，而不是 总部来进行要求。 所以你看，地网最重要的是注重效率，人效和坪效。那么要把效率给打 通的第一个点是什么呢? 就是要把成本风险降下来，怎么办?走合伙人模式，员工合伙人，客户 众筹，经销商直营托管。
那么地网的核心是：电商已经很强了，以最低的价格，最快的速度都可 以把最多的产品卖给了，卖给了消费者。那地网存在的价值是什么呢? 有温度的社群，增加体验感。 好，所以地网的重点张老师已经讲了很多了啊，我希望这节课，这节课 呢对大家有所帮助，那下一节课我们讲什么呢?下一节课我们讲人网。 那下节课见，谢谢大家。
第九章：人网裂变：让流量实现指数级增长 好，各位亲爱的同学们，欢迎大家回到我们的付费课堂，上一节课，我 们讲的是地网，怎么样去降低风险，合伙人模式，然后，我们要注重体 验，把它的这个体验感做的更好，那么我们要注重效率，人效，还有包 括我们的坪效，那么地网讲完之后，我们这一板块，讲人网，天网注重 传播，注重这个内容，地网注重体验，注重效率，注重转化，人网注重 裂变和分享，那么用户分享这件事情在今天的营销逻辑当中是重要还是 很重要?我觉得是非常重要，用户传播，用户分享替代了传统营销，就 是用户帮你传播，这件事情一定比你自己做营销成本很低，信赖感很强， 这个是很重要的，所以我们讲，就是口碑传播是非常重要的。所以，我 们说有一种流量叫内容+社交分享，其实就是社交，所以这点，我们来 讲两个案例，但这个案例，我觉得虽然，这个大家都听过，但是张老师 要把那全新给你解读一下。 客户的分享，客户的传播，一定只基于两个点，一个点叫物质奖励。 一个点叫精神爽点，什么叫物质奖励，你给他什么好处? 来物质奖励拼多多是不是?物质奖励?29.9的芒果，39.9的车厘子，10 人拼团只要9.9,所以你才会去拉朋友嘛，是人就喜欢占便宜，好，所 以这个叫物质奖励。 滴滴，滴滴当年是怎么拓客的?你发现滴滴刚开始的时候打车都不要钱， 打滴滴比打出租车便宜多了，你打一个车20块钱，他给你50块钱，还 倒贴你，可他怎么给你50块钱的券，他不会50块钱给你用，他是50
块钱的券拆成五张，10块钱一张。10块钱一张，你自己只能用一张， 另外四张分享给你的朋友，你的朋友用了这个券，激活了你的券才可以 激活. 所以，你看物质奖励的核心只有两点，第一培养用户的习惯，第二，让 用户帮你去分享激活他的朋友，让老客户带新客户，所以你搞物质奖励 不要搞错了，很多我们设置物质奖励都设计错了，对不对?在你这里消 费200块钱的券，消费了200块，然后你给他200块。他他下次来了 就吃完了，你可不可以把这200块拆成四次， 一次只有50,你一次来 只能用50,要分成四次来，所以他50肯定是不够用的，如果他来了四 次就培养了他的习惯，或者你把它分享给四个朋友，你的朋友来了，激 活了你的券才能激活.是吧?所以物质奖励的核心是什么?要不培养用 户的习惯，要不就是让老用户去裂变新用户，所以是裂变。 所以你不管怎么设计，套路怎么设计，招数怎么设计，你在外面听了那 么多的招数，你一定要张老师给你讲逻辑，讲底层，所以一定的核心是 什么?培养用户习惯，粘住他.或者，让他帮你去裂变更多的新客户，这 是物质奖励. 瑞幸咖啡是不是这样子的? 对吧，瑞幸咖啡，你你刚开始它怎么裂变的那么快，大家不要小看瑞幸 咖啡，星巴克的店开在哪里?星巴店的咖店都是开在一流的商圈。一流 的商圈，一流的地段带来一流的人流量，瑞幸他没找不到这些一流的地 段，而且他打的模式也不一样，他是开在商场的犄角旮旯处，写字楼的 一楼和二楼，那是没有人流量的，商圈是很一般的，那他凭什么,18
个月时间开了那么多的门店，而且在美股上市了。 所以瑞幸你不要看他前两年是负面新闻，这两年他活了，他又起来了， 起死回生了，而且还打打造了几个爆品，你看深夜拿铁。打造了几个爆 品出来，所以你看这个其实是他为什么可以做起来，他的模式绝对值得 学习和借鉴的。所以你看他怎么做物质奖励的，来，你喝我的咖啡，我 免费给你一张券，喝完之后，我再给你券，这个券，就是你分享给朋友， 你分享给了朋友，那么你的朋友喝了咖啡，你的券才能激活。所以你看 我同事有一位非常喜欢喝咖啡的， 一天到晚给我推咖啡券，对吧?我不 喝咖啡的人，我为了占便宜要去喝一下。 你看就裂变了用户出来，好，这叫物质奖励，物质奖励大家能理解了吧? 但是物质奖励有个问题，就是你停止了物质奖励之后，用户还愿不愿意 分享，如果你停止了物质奖励，(防失联V:1848636859) 他就不分享 了，那你这个成本就高了，除了物质还有什么精神爽点，就是分享用户 的高光时刻。 哇，这个要去理解，马斯洛需求层次告诉我们人的需求是什么?生理需 求、安全需求，社交需求、尊重需求和自我价值实现的需求。 所以用户不会分享你的产品，也不会分享你的服务，用户只会分享他的 高光时刻，所以你不管做任何产品，做任何服务，你一定要设计一个用 户自动分享的高光时刻，这个是非常重要的， 我们给一家早教机构做的这个分享点。就是他每个教室都有一个摄像机， 在跟孩子玩的过程当中，孩子有时候表现出来的那种高光时刻，孩子那
种突然成长所表现出来的那些特点，一定把他抓拍出来，然后，发给妈 妈，妈妈会不会分享?一定会，所以妈妈一定不是分享你的产品，妈妈 是分享他的孩子。外面有个等候区，是专门给爸爸准备的，爸爸本来就 很难得来，来一次带孩子还可以试各种各样的衣服，有超人的衣服，有 蜘蛛侠的衣服，让爸爸和孩子在那玩，玩的很开心，妈妈一定会拍照对 不对?妈妈拍照，拍给谁看?拍给闺蜜看呀，你看你老公一天都不着家 对吧，你有钱有啥用，你看我老公又能挣钱，又能养家，还能陪孩子， 瞬间妈妈的优越感就有了，妈妈的高光时刻就有了。这些一定要去想， 一定要去思考， 一定要去设计，所以叫精神爽点，这也太重要了是吧? 这个我们讲怎么样去制造用户的精神爽点。 当我们给一些我们给一些企业设计内容的时候，一定要把逼格做的高一 点，然后用户去分享，用户之所以不分享，就是因为你你太low, 他觉 得分享出去之后把他给拉低了。所以你看很多时候所谓的网红打卡，就 是说人家在那拍个照，是因为你的逼格高，把他给拉高了，是不是?所 以你看喜茶，当年好多的网红在分享，好多的小姐姐小哥哥在分享，因 为人家的逼格在那，把它拉的很高，对吧?而且网上还有很多的段子， 你看喜茶都不来我们的商圈，说我们有点 low, 呀，喜茶来了我们的商 圈，我们都觉得我们的逼格高了，所以大家一定要抓住这一点，叫做精 神爽点。 用户不是分享你的产品，不是分享你的服务，是分享属于他的高光时刻， 对吧，这样张老师非常喜欢去滑雪，但是我一年我再喜欢滑雪我就滑一 次呀，对吧，有一次我到西陵雪上去滑雪，那个成人雪道最高级高级滑 雪道，本来就没有学过专业的滑雪，我请了个教练，教练多少钱，,200 块钱一个小时，也不贵，结果，我趁他不注意，我就跑到那个高级雪道，
哇，滑下来前20秒滑的都很好，最后，摔了一跟斗，对吧，我就不敢 去了，我就问他，,我说你们给我录像没有，给我拍视频没有，他们说 没有，气死我了， 一年才去滑一次，你不给我拍，对吧，那个如果你把 它拍下来，我这个视频200块，我告诉你我也会买，因为我一年才滑一 次，我一定要把那个最帅最酷的发到朋友圈，大家说你看我们还在加班， 这个家伙居然跑去滑雪，是不是我瞬间美好生活的优越感就出来了，所 以记住，用户一定是分享他的优越感。 品牌不是你是谁，而是你让用户成为谁。 所以这个一定要重要，我们给一个烧烤店做的一个点，他怎么去分享， 他的店有，我们叫原始烧烤，就原始烧烤就是要有沉浸感，进来的时候 每个人要换衣服，烧烤从这个火种，这个石器时代就开始了，钻木取火， 我们让他穿上草裙，戴上草帽，像印第安人那样，各位在他那个烧烤摊， 他会不会拍照，会。会不会分享，会。怎么样有趣好玩，沉浸感，你， 你卖烧烤就只会卖烧烤对不对?卖烤肉，卖牛肉，卖包谷，卖玉米，卖 馒头，那是卖产品，我们要设计用户的分享点。所以进来的人可以穿上 草裙，可以拿上这个印第安人的手上的这个这个标枪，可以戴上印第安 人的这个帽子，然后大家可以在那跳草裙舞，然后，围着那个烧烤摊。 用户愿不愿意?愿意，因为好玩有趣，分享出去，他发的朋友圈点赞多 呀，他发短视频转发多呀，评论多呀，所以他不是分享你，他是分享他 自 己 。 所以怎么让用户自己觉得自我价值实现了，怎么让用户自己觉得自己的 高光时刻出来了，这是要设计的，对吧?所以这是人网。
好，所以你看百果园也是这么做的，百果园也做社群，是这么做的，就 是每一个买百果园的必须要扫他的公众号，进他的小程序，然后来，他 有社群。 那孩子王也是，你看孩子王和完美日记打造人网是怎么打造的，就是内 容和社交打造在一起，孩子王人家专门打造了一个育儿的IP, 妈妈怎么 带孩子，焦虑的妈妈怎么克服焦虑，焦虑的妈妈怎么去照顾孩子，孩子 发烧了怎么办?孩子叛逆了怎么办?孩子不听话怎么办?孩子发脾气 怎么办。对吧，人家卖玩具，人家不卖玩具了，人家卖玩具是个产品， 水到渠成的结果，人家在输出内容。所以，所有的妈妈只要到了孩子王， 一扫码，那么你就进我的群，群，我不是卖东西给你，我是输出有价值 的内容，和孩子怎么沟通，孩子情绪出了问题该怎么办?育儿专家说打 造一个IP。 完美日记是不是这么做的?完美日记你只要进他的门店，他的老板讲的 有一句话更牛，他老板说我开店的目的不是为了卖货，是为了找到买我 货的人，哇塞，所以他的店只要把周边的人的微信给加完了，他就把那 个店给关了，附近三公里的店，三公里五公里的人发完了，他说他说他 要的是人，他要的不是卖货，然后把那些扫码进来的人放在一个群里， 这个就就变成了一个社群，输出有价值的内容。 所以你也干社群，为什么你的社群，你说来进店买我的衣服，来一扫码 进社群，进了社群之后人家就拉黑你，人家就出来，因为你没有输出内 容，所以完美日记你买或者是不买，我都给你拉到群里，然后，你不买 我就跟你你说来，你只要只要扫码进我的群，我就送你化妆棉，所以我
们在在乎人的价值。然后在群里边讲什么教女孩子怎么化妆，怎么化眉， 怎么擦粉，怎么打粉底，怎么化眉毛，所以你看开店的逻辑是，我只在 这附近三公里五公里买货，买完之后，然后我搬家了，我跟这个店就没 有链接了，但是有了社群就不一样了，我在你这个店买或者是没买，你 都认识了我，我可能是个意向客户，你把我拉在群里。 怎么养?怎么养这帮粉丝?怎么养这帮用户?输出内容，教你变美变自 信，教你变漂亮，还生产一些有趣的内容，明天见前男友化什么妆，让 她后悔的要死，后天参加前男友的婚礼，化什么妆，让新娘嫉妒死，是 吧，各位生产有趣有价值好玩的内容。 所以，你可能从来都不打开那个群， 一打开那条群，可能有一条内容是 有趣的，是好玩的，有价值的，又链接了一次。 所以你看销售是什么?销售就是信任的变现，成交就是信任的变现，你 的客户不买你的产品，有可能不是你的产品不好，是因为他不信任你。 那么,信任的核心是什么?就是多增加接触点。 多了解嘛，你是不是就信任他了?所以设计高频度、高维次的叫做接触 点，社群就是个接触点， 所以地网到人网，宝岛眼睛也做社群，也生产内容，眼睛眼睛该怎么护 理?美瞳该怎么带?这个都会生产各种各样的内容，所以社群是非常非 常重要的，所有的企业把社群做好的就是生产内容，这些内容是有趣的， 有价值的，好玩的，然后再让他去裂变，拉三个人进来送眉笔，拉五个 人进来送口红，好，你看，实现了裂变，裂变的核心就是让老客户带动 新客户，或者，让老客户培养成培养习惯。
好，我们通过完美日记的一个案例，再把这个天地人网总的来一下说一 遍。天地人网的逻辑是什么?完美日记在2019年在主流电商销售平台 超过欧莱雅成为美妆销量第一名，这是很牛的，还是那句话，你要让张 老师找一个不倒闭的公司的案例，找不到，你学人家好的就行，好吧， 天网做内容，人网做裂变，地网做转化，完美日记说，我开店的目的不 是为了开店，我开店的目的是找到买我货的人，所以到我店来买口红， 买眉笔，买不买没关系，加群。 你只要一扫码就送你化妆棉，然后，地网的人群，地网的人流量导到哪 里去，导到社群里边，就导到了人网，然后就给你输出内容，教你怎么 变美，教你怎么变自信，教你怎么画口红，教你怎么画眉笔，女孩子生 产女孩子觉得有用、有趣、好玩的内容。然后，天网，天网再输出短视 频和直播，然后就告诉你说来，今天晚上我们的主播要送出50万的大 奖，送出100万的大奖，在群里发直播链接，今天晚上大家到直播间去 抢，那直播间可以直接销货，直播间还可以发什么券，还可以发礼品券， 我们可以发出五十万、六十万的礼品券，把它拆成五块十块，然后你拿 这些干什么?到你附近的门店去领礼品。 是不是天网又导给了地网，地网又导给了人网，人网又导给了天网，天 网又导给了人网?所以你看天地人三网是不是就形成了一个流量闭环? 核心是什么?设计多维次、多频次、高频率的接触点，哪哪都是你，是 不是用户就越来越信赖了?所以营销是什么?营销就是多去接触客户， 设计多的接触点，多维次，多频次的去触达用户，让用户喜欢你，信任 你，各位你就可能成交了。好，所以这是人网，同时张老师把天地人网
通过完美日历这个案例给你全部把它理解，形成了一个流量闭环。 好，那么人网的部分，我们就讲到这里，所以人网怎么去裂变?物质奖 励，物质奖励要不培养他的用户习惯，黏住他，要不让他去帮你裂变， 老客，带新客户，要不制造精神爽点，他不是分享你的产品，他是分享 他的高光时刻，分享他在朋友圈的优越感。 最后，我们把天地人网打通，意思就是要设计多的接触点，接触点越多， 信赖感越强，成交就越容易，好，那么人网部分我们讲到这里。我们最 后一个板块，将给大家分享：把流量打通之后，我们应该怎么样去变现? 那下节课见，谢谢大家。
第十章：商业本质：产品价值创新、传递与交换 好，亲爱的同学们大家好，上一节课，我们讲到了这个人网，我们把基 本看法，天地人网的核心都给大家进行分享了，那么有了流量，我们应 该怎么去变现?其实我们就是应该思考到我们的产品了，对不对?所以 你看章老师讲了，我们应该有两条线，第一条线是什么?是生产内容的 一条线。因为有了内容，所以，我们吸引了流量，对吧?从天网到地网 再到人网，内容加社交，线上加线下，公域加私域，所以，有一条是内 容的线，还有一条线，我们叫做产品的线。 所以，我们就说，最终你要实现变现，你一定要去实现，去设计你的产 品。那么设计产品，产品是我们跟用户购买的一个，这个叫做工具，或 者叫做渠道。我们说产品重不重要，当然很重要，没有产品，那么你跟 用户是靠什么去沟通，你跟用户是怎么发生关系，怎么发生价值的关系， 商业的本质是交换，没有交换就没有商业的价值，是吧?所以在设计产 品之前，我们一定要知道用户不需要你的产品，用户是需要你帮他解决 问题的。 所以商业的本质，我们讲三个维度。 第一个叫做价值创新，第二个叫做价值的传递，第三个叫做价值的交换。 那我们首先讲第一个板块叫做价值的创新，我们怎么样去做价值创新， 用户不需要你的产品，用户需要你解决问题，这个问题就是你给用户带 来的价值。所以，我们说：
第一找到他的用户，找到你需要服务的用户。 第二，找到用户的痛点。 第三，找到对手的差异点。 然后，找到你的优点，你的优势，各位比如，有一个这个软件是专门给 孩子讲故事的一个软件，那么作为这个讲故事这个软件，我们说这个设 计这个APP 的这个产品研发者，他认为我做这个软件的目的，就是一 定要让孩子学到东西，这个知识量一定要很丰富，故事量一定要很丰富， 讲的孩子一定要成长，结果，家长不买单，用户不增长，家长说你讲的 那么兴奋，讲的那么寓教于乐，讲的那么开心，我们家孩子都不睡觉， 所以你看痛点不一样，用户的痛点不是让你把孩子学到东西，那么小的 孩子学不到什么东西。它是让你给他哄睡着，因为年轻夫妻每天晚上给 孩子讲故事是个争吵点对不对?爸爸妈妈经常争吵对吧?为什么每天 晚上都是我讲，为什么你不讲，天天都是我讲，狼来了，狼在来了，狼 又来了，对吧?我没故事讲了，所以那怎么办?那你怎么设计一个让孩 子睡得着觉的工具，哄睡工具，所以他们才开始调查产品好。 这个案例告诉我们什么,你以为的需求不一定是真需求，用户的痛点到 底在哪里，是不是好?你看美国一家公司叫奈飞，奈飞你看，他是怎么 起来的?美国人喜欢租碟片，其实租碟片是个很low 的生意，就像我们 大学也有租碟片，那个时候还有租碟片，就是一个门店放，里边放碟片。 别人碟片是什么?别人碟片是，我说这个5块钱或者6块钱租一个多少 钱，然后，看几天你不还，(防失联V:1848636859) 你不还这个碟片 就要扣你的钱，很多人都搞忘了，那么你扣对不对?对，因为确实是客 户违约在先。
但是事实上，事实上用户是不爽的呀，虽然你没有错，但是用户不爽。 所以你看奈飞做了个调整，我来办一个卡，一个月卡，对吧，这个月卡 里边，只要是这个月还都可以，你可以无限次借，只要在这个月里边， 你看就就从就解决这么一个痛点，他就把所有的这些店给打死了。所以 记住，竞争对手没有满足的，不屑满足的，不方便满足的，你去满足， 对吧，就是找到用户的痛点。 有一家北京的一家公司， 一个很小的生意，他怎么做大的，他解决一个 痛点。出租车座位套怎么洗的问题?很多出租车，出租车公司都是合作 关系，不是雇佣关系，本来开出租车就很累，你回家去洗，还洗那个座 位套，根本不现实，那很多洗衣店也不愿意接，他就只做这个细分市场， 只解决这么一个问题，然后，找到一些网点去收，比如说便利店，超市， 你可以把那个座位套放在那里，那么车型，它就那么几个车型，你丢在 那里，然后我们集中来洗，洗完之后你再去取，就解决这么一个痛点， 找准人群解决一个痛点。 对不对，所以，我们说痛点是什么?痛点很多时候就是人性的贪嗔痴。 对不对，你就找到人性的这种欲望也好，痛点也好，所以我们说需求来 自于什么?需求就是来自于用户的痛点，可是这个痛点， 一定不是说是 你理解的那个痛点，所以，我们讲，对用户的痛点，对手的弱点，你的 优点，然后找到你们与众不同的差异点。 所以叫做与其更好，不如不同，是吧，这个是很重要的，那么在这个过 程当中找到了价值，我们怎么样去传递认知?对不对?喜欢听张老师短 视频的人都知道，我们说产品都是一样的，不一样的是客户的认知。
海飞丝去屑，飘柔柔顺，潘婷护发，你看洗发水95%都一样，不一样的 是认知，那认知该怎么去设计? 认知有三个维度： 第一个维度叫功能。 第二个维度叫场景。 第三个维度叫情绪价值。 举例说明什么叫功能，你们都知道卖空调的，有的人说制冷快，有的人 说出风快，有的人说静音安静，有的人说一晚只用1度电，有没有清楚， 就功能维度去找，不一样，你不要什么都讲，我们家功能，我们家的空 调怎么怎样，你没有那么多时间。 我们很多企业老板，就是创业者，他喜欢自嗨，王婆卖瓜，自卖自瓜， 总担心别人不知道他的产品有多好，老搞一堆堆，用户根本记不住，用 户记不住怎么传播，传播不出去，你的营销就是失败的，所以不是做加 法，怎么样?做减法，所以功能找一个就行了。 所以当所有的功能都被竞争对手讲完了，来，你思考一下场景有没有可 能去做创新，对不对?你看咖啡，有那么多的咖啡，雀巢、星巴克、85 度咖啡，还有瑞幸咖啡，他们的场景不同。 速溶咖啡雀巢是卖在哪里，它味道好不好不重要，人家是快嘛，人家卖 的是方便嘛，火车上，飞机上开会的时候，对不对，所以，它是他场景 不同，星巴克人家早就跟你说了，他为什么卖那么贵， 一杯咖啡饮就是 水嘛，人家卖高十倍，现在还涨价，星巴克早就跟你说了，我卖的不是
咖啡，我卖的是办公室和家的第三空间。 对吧，所以他一定要有场景，他一定要有线下的那个交流的场景，85 度在台湾比星巴克做的还好，那85度说你卖咖啡卖的那么多，我我就 把咖啡当饮料卖，我的竞争对手不是星巴克，我的竞争对手就是咖啡， 就像饮料一样，你可以喝果汁，你可以喝矿泉水，你也可以买咖啡，所 以他没有坐的地方，就几个烂塑料凳放在那里。那瑞幸咖啡?你看瑞幸 咖啡，人家打的就是商务人群，都市白领，写字楼里面的人，所以人家 的店不是开在商场的，好的地方，是开在商场犄角旮旯处，开在哪里? 开在写字楼的一楼和二楼，人家不靠地段流量，人家靠朋友圈流量，所 以靠一个写字楼里边里边的那些意见领袖，你们办公室里边总有一些最 时尚的小姐姐，画着最漂亮的妆，穿着最漂亮的衣服，她们又喜欢喝咖 啡，给她很多的券，让她分享给朋友，她能带动消费，场景不同，对不 对?所以你看功能找不动了，你就找场景。 对吧，包括你看小仙炖是不是也是找场景。燕窝好吃这件事情不需要你 讲了，我们都知道燕窝好喝了健康，对皮肤好，我们都知道，可是小仙 炖告诉你，我不是告诉你燕窝好，燕窝好我也知道，我是告诉你方便， 你不需要泡，你不需要去里面剔出杂质，不需要炖，我已经给你泡好了， 炖好了，真空包装好了，你出差你都可以拿一盒带走，是吧，所以你看 场景不同，找到用户的场景。 所以认知就不一样，还有，情绪价值在功能上，我们说没有的找了，场 景上你也很难得找了，那就开始玩情感了。各位玩的最厉害的是谁?是 江小白，江小白卖的不是酒，江小白卖的是优质的文案送的酒，对不对? 清晨的粥暖胃，深夜的酒暖心。对外大家去网上搜一下江小白的文案，
强不强，非常强，它是个社交货币，他满足这个时代的这个情绪，所以 打造情感。roseony 是不是也是情感?一生只爱一个人，是不是也是情 感 ?Left water是不是也是情感，我卖的不是水，我卖的是什么?对非 洲儿童的关心，所以你看你买了这个 left water,他告诉你说你拿了这 个水你出去，,上面写了个卡片，你不需要一瓶水，你只需要半瓶水， 另外半瓶水我帮你捐给了非洲的缺水儿童。 所以他卖的是你的情绪，卖的是你的善举，你拿这瓶水出去是一种善举， 虽然我是个都市白领，我也是个打工人，但我也可以像扎克伯格，我也 像比尔盖茨一样，关心一下非洲缺水儿童慈善嘛，对不对?这叫从情感 上，所以叫自我价值实现上去找认知。 所以，我告诉你，你们不要以为你们在短视频上听了很多的案例，你说 张老师，你看你的录播课里边也有，也有案例，经典的案例就那么多， 各位不要觉得那些内容是重复的，短视频上面是不可能讲逻辑的，是不 可能讲知识点的，所以案例讲100遍都没有关系，关系的是你能不能够 理解知识点和逻辑，各位，所以我们只能在录播课里面去跟大家讲我们 的逻辑，我们的知识点，这个是非常重要的，各位案例不重要，重要的 是逻辑，比逻辑更重要的是什么?是认知。 所以我们回到这里边，所以来商业的本质，第一个叫什么?价值创新， 价值创新怎么找，找用户，找用户的痛点，找用户的欲望，对手的弱点， 客户的痛点，客户的欲望和你的优点去找差异点。 那么认知设计三个维度，功能场景和情绪价值三维度，第一个维度叫什 么?在流量变现当中，第一个维度叫做设计价值，叫做价值创新，第二
个维度，叫做价值的传递，那么价值的传递，大家一定要搞清楚，我们 要了解我们整个媒体的变化，大家看一下整个媒体，我们首先是从什么 纸媒时代。然后到电视时代，然后到什么到分众时代，然后到什么到百 度时代，然后到什么?然后再到今天的什么新媒体时代，他传播的路径 是不一样的，所以你花的地方也不一样，纸媒时代是不是已经过去了， 对吧?现在还有多少人看报纸?没有了吧，看看多少部杂志，你看报纸 看杂志，你也只看里面的内容，把广告都扔了是吧?好电视，电视时代 叫中心化时代，对吧?电视只有那么几个台，后来数字电视多了，你看 就开始，所以整个其实是从中心化去中心化，从中心化到网状化，所以 电视时代基本上就是标王，中央电视台新闻联播完了之后，然后那个标 王很重要，新闻联播完了之后，还有那个叫什么天气预报，之前那个广 告叫标王，可是这两年，很多电视台广告都卖不出去，中央电台的标王 也不像原来那么好卖了，因为传播阵地不在那了，后来就进入什么分 众。,分众的就是城市化进程，座座高楼平地起，等电梯的时候很无聊， 所以你要看广告，所以2000年他超过中央电视台，成为了中国最大的 传媒公司，关键他们有内容，各位。那么分众的下个时代什么?是百度， 百度是什么?人找信息挖掘机哪家强?英语培训哪家好?成都火锅哪 个正宗?我要去杭州，去酒店哪个便宜?所以他叫搜索。可是你会发现 搜索时代是在PC 时代，电脑时代，从电脑变手机，人们不喜欢搜索。 电脑是打键盘嘛，搜没问题，手机是刷呀，人们不喜欢再搜了，所以现 在是手机互联网时代的下一个入口，什么新媒体，所以新媒体什么信息 找人对不对?信息找人你就要生产什么,你的用户感觉有趣的，有价值 的、好玩的信息给他，所以，我们说传播路径发生了变化，所以品牌传 播的核心，其实我们先来讲的天地人网是不是再讲这个内容，只是我把 它回归到商业本质当中了，所以我们要怎么样找到用户的内容，通过天 网生产内容。让他感觉到这个内容对他是有趣的，有价值的，好玩的，
然后，再通过地网，天网转到地网，地网，然后再转给人网，人网再输 出一些文字图片在社群里边玩，然后再导到天网去，所以天网什么?短 视频加直播。地网，就是门店，地推电销加会销，注重体验，注重转化， 人网注重裂变和传播，社群，是不是好?所以品牌传播的核心就变成了 批量化高频次的输出内容，因为我们在什么时代，新媒体时代，那么这 节课我们就到这里。下一节课，我们专门讲讲我们的产品的漏斗，入门 产品，裂变产品，盈利产品和未来想象空间的产品，怎么来进行有效的 变现? 那下节课见，谢谢大家。
第十一章：流量变现：让你的产品实现低成本持续爆发 同学们大家好，上一节课我们讲到了商业的本质，商业的本质就是我们 说价值创新，找到痛点，然后找到我们和对手的差异点，去满足我们消 费者用户的欲望和解决他们的痛点。认知从功能、场景和情绪上去调整。 价值传递，我们说一定要把我们的天地人网给他打通，因为我们的媒体 已经在迭代。那么最后一个板块，我们讲价值的交换，商业的本质本身 就是交换。 大家看，原来我们说传统商业的时候是什么呢?我们是厂家卖给省代， 省代卖给区代，区代卖给县代，县代卖给门店，门店卖给用户。对吗?, 这叫传统商业，或者我们把它叫线段型商业，就是一段一段的线段型商 业，后来就变成了厂家，卖给平台，平台直接卖给了门店，大家看砍掉 了省代区代县代。直接到门店，这叫什么,这叫连锁，后来变成厂家卖 给平台，平台直接卖给了用户。连门店都砍掉了，省代、区代现代门店 都砍掉了，然后直接卖给用户，这个平台如果叫互联网，这叫什么?这 叫电商。后来呢，后来是厂家卖给平台，平台直接卖给了用户，那么用 户呢，再去裂变用户，用户去深发用户，这叫什么?这叫直销，直销+ 互联网是不是就变成了社交新零售，互联网+连锁+门店是不是就变成 了像河马一样的，叫新零售。 所以你看厂家还是那帮厂家，用户还是那帮用户，变来变去的，就是中 间的交易环节。 各位，大家有没有发现，商业模式创新其实本质上就是交易结构创新， 所以商业，实际上是交易，没有交易就没有商业。
比如说你们家是种大米的，你的米种的很好，可是你把它自己吃掉，这 个叫商业吗?这个不叫，这个叫自给自足的小农经济。 然后你你学了一项技术叫做杂交水稻，你把200斤的大米种到了500 斤，这个叫商业吗?这个不叫，这叫技术革命。你把这500斤的大米呢， 吃不完，你把它做到了米线、米粉、米糊、米汤，这叫商业吗?这不叫 这叫产品创新，对吧，所以有技术创新，产品创新都不叫商业，什么时 候叫商业?你说，我们家的米用不完，我去跟对方家去换。你们家隔壁 那个村的，他们家是养鸡的，下鸡蛋的，然后隔壁那个村呢，是做菜籽 油的，然后呢，你用你的大米，用你的米线，用你的米汤去换他们家的 菜籽油，换他们家的鸡蛋，有了交换才有商业。 然后你说来我们，呃，我们做一个市场，这个市场是什么呢，就是我们 星期二星期三，我们在这个市场交易，这个星期二星期三在这个市场交 易，各位市场就诞生了。 如果你需要米，我需要蛋，我们两个正好需要鸡蛋，你需要大米，我们 两个正好有交易，我们才能交易，如果不需要就违法交易。所以我们就 发明了一个东西，叫一般等价物，刚开始是贝壳，后来是铜钱，再后来 是白银，现在变成了什么?变成了纸币，未来呢，还有数字化货币，还 有虚拟货币。 各位，其实本质都是一样的，就是一般等价，这就是说不管是市场的诞 生，货币的诞生，本质都是为了商业的效率服务，所以来商业的本质是 什么?商业的本质是交换，没有交换，没有交易，各位就没有商业。
你说互联网公司为什么那么牛，就是因为他抓住了商业的本质，各位你 看滴滴，在网约车出来之前。我们怎么打车?我们的需求方是乘客，我 们得顶着烈日，冒着雨，然后站在路口找空车、出租车，这叫需求方， 供给方呢?供给方司机，我得凭着自己的经验，凭着自己的算法，满大 街的去找，猜一猜哪个地方可能有乘客，哪个地方可能乘客有多的，所 以你看需求找供给是很麻烦的。但是有了网约车就不一样了，有了数据， 有了工具，我坐在这里吹着空调，我1点我要从城东到城南，城北到城 西，那么附近1公里到3公里的车就开始接单了。所以滴滴不生产价值， 不创造价值，滴滴只解决需求方乘客、供给方司机，他们的交易成本降 低，提高交易效率。 淘宝是不是也是这样?淘宝他他不生产产品，他也不卖产品，卖产品的 是淘宝店，他又不解决卖的问题，卖是淘宝店的问题，但是在网上购物 有个最大的问题，在交易成本当中有个问题是信赖感，信用成本，买家 希望货到付款，卖家希望款到发货。因为我们都怕被骗。 所以淘宝说你们两个双方都不相信，来这样，把钱打给我，我15天给 你结算一次，支付宝就诞生了，支付宝上的钱可能比很多银行的钱都多， 阿里不是电商，阿里是互联网金融，对吧?所以你看它互联网金融解决 的什么?买卖双方交易成本，什么成本，信任成本。 所以你看讲了那么多的案例，让你回归到本质，这个本质什么?商业的 本质是交易，是交换，没有交易，没有交换就没有商业，商业不是研究 生产的学问，商业是研究交易的学问，我们要怎么去交易呢?这个点搞 清楚了，商业模式创新就是交易结构创新，那我们怎么来设计交易结构
呢?我们首先第一个知识点叫做产品漏斗，就是要设计一个你的产品， 有的产品是来走量的，有的产品是来走利的，不是靠产品赢天下，是靠 产品的组合赢天下。所以你公司的产品，至少有三个产品，第一个产品 叫做入门产品，第二个产品叫做盈利的产品。第三个产品就是可以分享 的产品和裂变的产品，可以帮你去裂变的产品。 如果你公司做的有一定的规模，未来还要想去上市，那你还要设计一个 有想象空间的产品，就是他可能不赚钱，但是他可能在资本市场有故事， 叫想象空间的产品。 什么叫入门产品?所有商业模式设计入口、平台和生态。 所以当卡巴斯基瑞星，卖杀毒软件卖的盆满钵满的时候，有个人跳出来 说，你的杀毒软件功能我比你强大，我可以帮你挡住流氓软件，然后可 以帮你去净化你的网络空间，所以当卡巴斯基瑞星把杀毒软件拿来做盈 利的时候，360把杀毒软件变成了个入门产品，不要钱，免费，所以卡 巴斯基瑞星立马死掉。所以360靠怎么赚钱呢?我入门产品不赚钱，我 可以赚搜索的钱，赚广告的钱，赚游戏的钱，我可以赚其他钱，所有互 联网公司他们都有一套打法叫入口，就是你用什么办法去获取用户，就 是竞争对手用来赚钱的，你不赚钱，你微利甚至免费，你对竞争对手就 是终极分杀。所以入门入口，入口很重要，入门产品非常的重要。所以 360的入门产品是杀毒软件，腾讯的入门产品是社交，是即时通讯，今 日头条的入门产品是信息分发，抖音的入门产品是短视频，美团的入门 产品是外卖，你看，腾讯是不是有微信支付，阿里是不是有支付宝支付? 他们都在抢什么?他们都在抢互联网金融，都在抢支付，但他们的入口 不一样。腾讯的入口是社交，是集成即时通信，阿里的入口呢?阿里的
入口是电商，但是他们最后变现，从某种意义上来说，后面这个比较有 想象空间的，很赚钱的金融产品是一样的， 所以很多时候商业最难的是什么?不是设计盈利产品，而是设计入门产 品。所以传统企业我们也可以分享一下一些模式，那么我们辅导的一家 企业，他是做这个桶装水的，别人的桶装水卖十五，二十。他的桶装水 卖五块八块，打折的时候卖两块三块，双11还可以一块，哇塞，他的 桶装水卖那么便宜，同样的品牌，为什么他卖那么便宜，他就不靠桶装 水赚钱，他靠桶装水占领市场，所以那个城市50%的家庭都用他的桶装 水。 那桶装水不赚钱，他赚什么钱呢?他说桶装水这个生意太好了，每一周 都要去客户那里，所以他的那个运水的大哥把这个水搬到家里去，他就 说，诶，你看姐姐你可不可以下我们一个小程序，我们小程序里面还有 其他服务，有保洁服务，有阿姨服务，(防失联V:1848636859) 有 钟 点工服务，你看你们家那么大，要不要我们来帮你做保洁?哎，你们家 刚刚有小孩，要不要我们提供月嫂，要不要提供阿姨，她提供家政服务。 然后你看他看到这个家里面的收入还不错，品质还很高，我们还带一些 农产品，有机农产品，给人家看视频，你看我们家的这个鸡是跑山鸡， 我们的养殖场天很蓝，对吧，空气很好，就所以呢，水果蔬菜鸡蛋都很 好，你也可以买我们家的这个产品。然后我送水的时候就给你送过来， 可以充3000,可以充5000,我给你配好鸡蛋多少，肉多少，蔬菜多少， 我送水的时候就给你送过来，他还干什么,他卖扫地机对吧，他说：你 看这个扫地机我在这里放一个星期，如果姐姐你用好呢，你就留下来， 不好呢，下个星期我来送水时我带走。
所以你看矿泉水是它的入门产品，那个桶装水它入门产品，他后面是不 是有很多的用户，所以竞争都是用来赚钱的，你不赚钱，你微利，你甚 至免费，你就终极封杀，所以他后面做的产品非常多，是不是好，这叫 入门产品，所以就是量和利的问题。 那我们重庆有个学员干干什么?开开洗车厂，人家洗车要给钱的20对 吧，这个充卡的话15,你知道他洗车多少钱?1块钱，你别小看这一块 钱，很多开保时捷的都去，很多开奔驰宝马的都去，因为大家不管开什 么车，人贪便宜这个心是不会变的。 那他靠什么赚钱呢，他上面搞了个影院，你知道吧，他搞了个这个，自 动按摩椅，还搞美发美容，所以你在洗车的时候，排队的时候，你可以 弄弄头发，你可以看个电影，那种叫做卡座式的电影，体验式电影，还 可以在那吃个午餐，我们还提供简餐，还可以谈生意，还可以交流，靠 那个赚钱了，洗车不赚钱。是不是，你说这个小生意是不是也可以，所 以入门产品，所以呢，你一定要设计一个入门的产品。入门产品就是把 竞争对手的盈利产品变成你的入门产品，所以竞争对手的用户就变成你 的用户，哪里有那么多新客户，你的新客户可能就是别人的老客户，你 的新客户可能就是别人赚钱的产品的客户，你把它弄来免费送，是吧? 竞争对手用来赚钱的，你不赚钱，你微利甚至免费，你就对竞争对手是 终极封杀，所以入口平台和生态对不对?设计一个入门产品，然后呢， 再设计盈利产品。 所以很多美容院你知道，基础的皮肤护理是不赚钱的，免费，但是赚什 么钱，赚后面的钱，赚后面医美的钱，逻辑是一个逻辑，来再设计一个
什么产品，再设计一个裂变的产品。 就像瑞幸和滴滴一样，分享出去的，让他给朋友的。让他在朋友那里去 炫耀有面子的是不是，所以，你在我们这里消费产品，这个VIP 卡，以 你的名义，你的朋友来，可以打八折，而且还可以送什么饮料，让他觉 得有身份感，我就跟我朋友讲，以我张老师的名义，你去吃饭打八折， 而且还送饮料，你不要管这个东西好不好，他就会有种面子感，所以叫 裂变的产品，各种各样的券，各种各样的分享券去裂变。 未来想象空间的产品，这个很多很多企业用不到，就是拿来去跟资本讲 故事的，比如说恒大造车，现在还没有，可能还没设计出来，但是他在 他在造梦想，比如小米造车，小米造车车还没造出来，但是小米已经发 布了，是不是未来想象空间的产品，资本市场喜欢的，未来想象空间的 产品，包包括Facebook, 原来叫Facebook, 现在改名叫Meta, 然 后进入什么?进进入原宇宙赛道，因为他说PC 互联网结束了，移动互 联网时代也进入末期了，下一个时代什么虚拟世界，必布局原宇宙，出 来没有，还没出来呢。他的一个雏形呢，刚他也在设计，干嘛去拿去融 资的，去拿到股城市场去融资的，所以这叫价值交换。 张老师讲了商业的本质是什么?是交换，产品还是那个产品，用户还是 那个用户，变的是交易环节，所以商业模式创新就是交易结构创新。 商业模式创新就是交易结构创新，那么交易结构创新的话呢，我们该怎 么样去，所以就是如何降低交易成本，如何提高交易效率，记住，你的 商业模式成不成功，你不要听那些花里胡哨的人，我告诉你判断一个商 业模式成不成功，张老师给你一个标准：
第一有没有极大的提高用户体验 第二有没有极高的提高交易效率，因为商业的本质就是交率 所以贝壳这个找房这个APP 创新为什么是成功的?第一极大的提高用 户体验。我原来一天可以看多少房，我要顶着烈日下着雨，3D 看 房 ，VR 看房，还可以换装修，是不是极大的提高用户体验?第二，极高的提高 交易效率，原来一套一套的看，一天看20套不得了了吧，现在我可以 在网上先看100套，筛选出我喜欢的十套，再跟房产经纪人聊，聊完之 后锁定三套到武汉去看。 对不对?所以互联网公司，你看不管是我们讲的滴滴，不管讲的是贝壳找 房，还是我们讲淘宝的支付宝，互联网公司不生产价值，不创造价值， 他们只解决降低交易成本，提高交易效率，所以一个商业模式成不成功 只有两个标准： 第一，极大的提高C 端用户的体验感，鸟屋书店。 第二，极高的提高行业交易效率，各种互联网公司。 降低信息，把信息壁垒给打破，信息茧方给打破，让需求方和供给方更 快的达成交易，解决交易当中的信用成本，支付宝，互联网，解决我们 的供需错配问题，我们说滴滴，网约车这样的一种形式好，所以我们说 商业的本质是什么?商业的本质是交换，是交易产品还是那个产品，用 户还是那个用户，变得是中间的交易环节，那么怎么样来实现交易和交 换呢?我们需要有产品，产品这里讲了个非常重要的知识点，叫产品漏 斗，叫设计入门产品，设计盈利产品，设计裂变产品，这个叫做我们讲
的叫做什么?叫做有想象空间的产品，对吧?所以整个商业商业当中的 变现模式当中，一个是给你带量的，一个是给你带利的是吧?好，如果 再补充一点呢，就是你能不能够把跟用户的关系从一生一次变成一生一 世。全中国乳品公司哪三个公司最牛?光明、伊利和蒙牛，但是你知道 吗?这三家公司没有一家公司赚钱，那家公司叫利乐。因为利乐原来是 卖设备的，几百万一台设备，贵的要死，后来他直接不卖了，半卖半送， 送给伊利、蒙牛和光明，教你怎么做营销，教你怎么做市场，教中国人， 一定要喝牛奶，不务正业，别人都说，但是你知道他最赚钱，因为他不 卖设备了，他干嘛?他卖卖耗材。专利在他手上，所以你撕一个奶，一 个牛奶的成本三毛钱， 一个袋子的成本三毛钱，中国13亿人，至少3 亿人在喝牛奶吧，撕开一个袋子，你就都给我付三毛钱，是不是?所以 就变成了卖什么呢?就不卖设备了，卖什么?卖耗材。 你看张老师服务的一家学院是做空气能设备的，这个空气能设备，我们 怎么赚钱呢?我们不卖设备赚钱了，我们把这个设备给到学校，我们可 以质押一部分在银行，代理商也可以压一部分资金在那里。学生拿那个 卡，空气能，拿那个卡去打热水洗澡，然后他需要付费的，洗多少水要 付费，那么学生付费之后，我们跟学校去分配。20年之后这个设备免 费送给学校，我们测算过五到八年，我们这个水水的钱就赚回来了，所 以卖设备是一生一次，卖耗材是一生一世，但它有复购率，对不对?所 以空气能设备贵不贵?贵，但是空气能是带来什么?带来热水，带来能 量，这个水，学生要用，学生就要刷卡，刷完之后跟学校去分，然后10 年和20年我就可以送给学校，但是五年我就收回成本，另外的那15年 我就是净赚，大家理解吗?所以你看这叫从一生一次变成了什么一生一 世。
OK, 好，所以记过这个部分可能更像更偏重于商业模式的部分，但是 你看这就是变现的问题，我们讲量和利的问题，这是第一设计入门产品， 设计盈利产品，设计裂变产品，再设计我们的想象空间的产品。然后把 你的商业模式从一生一次变成一生一世，就来实现你的变现。 我相信咱们这堂课程讲到这里，我们的同学，已经有很多很多的收获， 那么我们回顾一下，我们这堂课程讲的是什么叫流量掘金全渠道增长? 首先我们讲到了流量是生意的本质，中小企业最贵的成本来自于拓客成 本。 任何小品牌的崛起都是抓住了流量红利和踩到了流量洼地，竞争的初级 阶段、中级阶段和末级阶段行业周期不同，所以竞争初级阶段得产品得 天下，竞争的终极阶段得渠道得天下，竞争的末迹阶段得用户得天下。 我们很多的企业都进入了竞争的末迹阶段，微利时代，无利时代。 流量的漏斗曝光潜在用户引发需求，兴趣引发转化，成交留存、复购和 转发分享，传统企业有多少流量?四个流量，地段流量、付费流量、内 容流量和社交流量。怎么玩?形成一个闭环，线上加线下，公域加私域， 内容加社交流量加留存。 一码加一券，对吧?解决方法是什么?这四个流量最后落在哪里?落到 三个地方，叫天地人三个渠道。 天网：短视频直播体体系，新媒体布局 地网：合伙人，门店合伙人，城市合伙人，直营，加盟托管，还有我们 说的员工合伙人
人网：社群内容体系，裂变和分享， 那么我们在短视频里面，短视频该怎么做，IP 该怎么打造?以终为始， 找到你的用户，选题怎么策划，怎么定形式，怎么看数据矩阵的力量， 直播的核心时长，节奏和数据的解读。 还我们说传统企业做直播，天网导给人网，天网导给地网，所以呢，我 们说董明珠的直播经销商做价值引流，董明珠做价值变现，地网有温度 的体验，注重人效和坪效，数据赋能。 品牌赚供应链的钱，赚品牌的钱，赚股权增值的钱，门店的卖货的钱， 交给合伙人去做，合伙人模式，员工合伙人直营托管，客户众筹，。人 网呢，,一定要注重物质奖励和精神爽点，用户的分享就只有两个，这 两个部分最后我们讲商业的本质，就是交换。所以，三个维度，价值创 新，价值传递，还有价值的交换， 《流量掘金全渠道变现》,那么我们只有做到了全渠道变现，我们才 能实现品牌的突围，因为这是一个流量被分散的时代，这是一个传播 网状化的时代，大家学完课程之后，也可以跟我们分享你的收获，你的 感悟，你的成长。老师会持续的为大家输出优质的内容，感谢大家关注 我们的《流量掘金全渠道变现》的课程，谢谢你们，
| 
发表于 2014-6-10 19:16:15